AULA Este 1º módulo do curso ACCEPT é composto por 3 aulas apostilas. AULA 1 - As 14 táticas básicas para o momento da preparação (A) e explanação (B) do tratamento / orçamento. AULA 2 - Como causar uma 1ª boa impressão para o cliente. AULA 3 - Como estabelecer um senso de urgência para o tratamento.
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Iniciando o aceite do tratamento com a preparação e a explanação Além de levantar dados e explicar para o cliente, é fundamental motivá-lo para o aceite Antes de iniciar a explanação do tratamento e da sua orçamentação, deve ser feita uma preparação detalhada. O quadro abaixo apresenta 7 táticas a esse respeito. O foco principal, além das informações clínicas e financeiras,
deve ser a preparação emocional e motivacional do próprio cliente. Prepará-lo para que tenha confiança em você, goste de seu consultório, sinta empatia, atração... Se não tiver tela LCD ou TV junto do equipo, use um PÔSTER específico ou demonstre com MACRO-MODELO
O foco principal é causar uma 1ª boa impressão e, se possível, inesperada, chocante e inesquecível. A aula 2 será específica sobre isso. INTERESSE - Mas há um outro fator que não deve ser delegado a um segundo plano. É o dito "interesse pelo outro". A sugestão aqui é HIGIENE BUCAL (revelar placa, ensinar prevenção...). Procure um destaque para o uso do FIO DENTAL. Pouco praticado e pouco demonstrado, ao contrário da escovação. Entregue sem custo manual de instrução, DVD para levar para casa e mostrar para os filhos.
Passe um filme rápido sobre como passar o fio, no momento que iniciar a explanação do tratamento. Não esqueça durante as suas explanações, que cerca de 30% dos clientes são fóbicos dentais, onde o medo da dor é o principal elemento. Enfoque e minimize.
No quadro abaixo estão relacionadas 7 táticas sobre como explanar e explicar o tratamento / orçamento. É a sua apresentação propriamente dita. Aqui o destaque tem que ser o estabelecimento de VALOR PARA O CLIENTE. Despertar seu interesse e identificar seus desejos. Normalmente envolvem dor, estética, mau hálito e funcionalidade. Agregue também saúde. A aula 3 será sobre esse tema e como estabelecer um senso de urgência.