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EMPRESAS GRADUADAS DAS INCUBADORAS MINEIRAS

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FOCANDO CLIENTES E OPORTUNIDADES Empresa: EXSTO Incubadora: PROINTEC Autoria: Georgia Utsch Tutoria: Cacilda N. L. Thusek

Introdução Santa Rita do Sapucaí, localizada ao sul de Minas Gerais, é uma pequena cidade com 38.821 habitantes. Quem chega pela primeira vez ao município não imagina que o local de ruas pacíficas e nostálgicas é também o mais avançado pólo da indústria eletrônica, de telecomunicações e de informática do país, possuindo 115 empresas de alta tecnologia, a maioria de pequeno porte.

Nesse ambiente, propício para empreendedorismo e inovação, está a Escola Técnica de Eletrônica Francisco Moreira da Costa (ETE FMC), o Instituto Nacional de Telecomunicações (Inatel) e duas incubadoras de empresas: a do Inatel e a Prointec (Programa Municipal de Incubação de Empresas).

Morador de Santa Rita do Sapucaí, o engenheiro César Moreira Alckmin, 25 anos, veio de uma família de empreendedores e, desde novo, já pensava em ter seu próprio negócio. Em 2003, surgiu a oportunidade quando foi convidado junto ao colega de classe do Inatel, Ricardo Augusto Braga, a partilhar sociedade em um empreendimento. Assim, tornou-se sócio da Exsto Tecnologia Ltda, empresa que atuava com prestação de serviços e produção de kits didáticos.

Quando chegou à empresa, César percebeu que embora a Exsto estivesse incubada na Prointec recebendo suporte gerencial e técnico, os sócios não possuíam recursos financeiros para fazerem investimentos e fabricavam apenas um único produto. Além disso, a estrutura física era mínima e os impedia de contratar outros profissionais qualificados. *Colaboração: Mônica Cristina Rodrigues da Silva EDIÇÃO RMI E SEBRAE MG

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Dentro desse contexto, em 2003, César queria que a empresa se expandisse para conquistar uma posição sólida no mercado. O desafio era buscar alternativas para diversificar a produção e aumentar as vendas, de forma que a Exsto pudesse competir com as empresas concorrentes, permanecer e se consolidar no mercado.

Perfil de empreendedor César Alckmin sempre quis ter seu próprio negócio. Pertencia a uma família de empreendedores que tinha os mesmos ancestrais de Luzia Rennó Moreira, ou simplesmente, sinhá Moreira, como era mais conhecida na região.

Filha do coronel Francisco Moreira da Costa, um dos fundadores do Banco da Lavoura, e sobrinha de Delfim Moreira, que governou Minas Gerais e foi Presidente da República nos anos 1918 e 1919, a embaixatriz Sinhá Moreira morou no Japão na década de 30. Ao retornar ao Brasil e à Santa Rita do Sapucaí, Sinhá Moreira implantou, em 1959, a primeira escola técnica do Brasil e da América Latina, a ETE. Pioneira, ela mudou de forma definitiva a política de desenvolvimento do município.

César acreditava que pertencer a uma família com sólida cultura de empreendedorismo havia colaborado para moldar o seu perfil. “Meu pai é empreendedor, meus avôs, paternos e maternos, também, assim como outros membros da família. Então, tive uma formação diferente.

Sempre me interessei por essa área”, afirmou.

Em 2000, no ano posterior à sua formatura no Curso Técnico de Eletrônica da ETE, César foi para Londres, onde permaneceu durante três meses estudando inglês.

Ao retornar da Europa, ainda naquele ano, César, que já falava inglês razoavelmente bem, ajudou um amigo de seu pai, norte americano, na negociação para a compra de terras na região da Bahia. Como intérprete, César participou de várias negociações.

Quando o americano fechou a compra da fazenda, recompensou César com uma comissão de cerca de três mil dólares (aproximadamente dez mil reais, na época).

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Em 2001, César ingressou no curso de Engenharia de Telecomunicações do Inatel e, no ano seguinte, começou a trabalhar como estagiário no CICT (Centro de Informação Científica e Tecnológica) do Inatel. Nesse estágio, ele teve um breve contato com a área empresarial e acadêmica. “Permaneci no estágio durante um ano.

Foi uma experiência boa, mas não me sentia muito motivado”, explicou ele. Saiu do estágio diretamente para fazer parte da sociedade na Exsto Tecnologia Ltda, em 2003.

O início da empresa: idéia e implementação Foi durante um trabalho de conclusão de curso, em 1999, que os então estudantes da Escola Técnica de Santa Rita do Sapucaí, José Domingos e Paulo Siécola, perceberam a dificuldade ao acesso a ferramentas educacionais importadas, no processo de ensino de algumas escolas e no desenvolvimento tecnológico de determinadas empresas. Iniciava-se aí a visão de mercado que, mais tarde, definiria o segmento da Exsto Tecnologia.

No ano seguinte, José Domingos foi atuar ao lado do amigo Paulo Siécola na área de criação de projetos da ETE. Em 2001, quando o Programa Municipal de Incubação de Empresas, Prointec, criado e mantido pela Prefeitura de Santa Rita do Sapucaí, abriu um novo edital, os sócios tiveram a idéia de criar uma empresa.

Desenvolveram um projeto e apresentaram o plano de negócios.

“O processo de seleção da Incubadora foi uma experiência nova, pois estávamos acostumados a tratar principalmente de questões técnicas. A elaboração do Plano de Negócios nos levou a pensar em diversos desafios a serem vencidos,” lembrou José Domingos.

Com a aprovação do projeto, começaram a desenvolver os produtos. Trabalharam um ano na fabricação de plataformas educacionais destinadas a instituições de pesquisa e empresas que utilizavam eletrônica em suas atividades, usando a tecnologia de microcontroladores PIC. Em 2001, os sócios ingressaram no curso de Engenharia de Telecomunicações do Inatel. Foi na graduaEDIÇÃO RMI E SEBRAE MG

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ção que tiveram contato com dois ex-alunos da ETE: César Alckmin e Ricardo Braga. Os quatro desenvolveram um projeto para a Feira Tecnológica do Inatel (Fetin), em 2002. O primeiro lugar obtido com o trabalho motivou José Domingos e Paulo Siécola a convidarem César e Ricardo para participarem da sociedade na Exsto Tecnologia LTDA. No ano seguinte, aos 22 anos, César Alckmin resolveu ingressar no empreendimento. Juntou todo o capital que possuía, os R$ 10.000,00 (dez mil reais) que havia recebido como comissão do americano. “Minha principal motivação foi criar algo novo a partir do meu esforço. Queria que minha vida fosse direcionada pelas minhas escolhas e não por escolhas de terceiros, como ocorrem em empregos formais”, revelou ele.

Sem medo de arriscar Entusiasmado com o novo desafio, César entrou como sócio do empreendimento para fazer todo o trabalho administrativo e comercial. Ele já havia tido uma breve experiência na área administrativa adquirida em 2000, quando fez estágio em uma empresa fabricante de transmissor de televisão. O outro sócio, Ricardo, foi atuar com suporte na área de produção.

Logo que chegou, César percebeu dificuldades do novo empreendimento, como uma estrutura reduzida, que contava com os sócios e dois estagiários, e a produção de apenas um produto na linha educacional destinado a escolas, universidades e centros de pesquisa.

Ciente da importância de adquirir conhecimentos e aproveitar todas as oportunidades, César participou de vários eventos e cursos que eram oferecidos pela Incubadora, como Qualidade Total (Iso 9000), Empretec, Técnicas de Negociação de Vendas, Excelência em Vendas, Rodada de Negócios, Apuração do Lucro e Formação do Preço de Venda, entre outros.

Sem nunca ter trabalhado na área comercial, ele percebeu que a comercialização era decisiva para o crescimento da empresa. Fez

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seus primeiros contatos comerciais através do telefone, utilizando uma lista que encontrou na internet; entretanto, não teve sucesso. Dessa forma, ele optou por fazer as vendas pessoalmente, apresentando os produtos em escolas e empresas localizadas em cidades da região.

Após um mês viajando a trabalho, César vendeu o valor equivalente ao que a empresa havia comercializado durante o período de um ano, mas a empreitada exigiu sacrifícios. “Para ser sincero, fui com muito medo de não dar certo porque era minha obrigação vender, mas nunca me desanimei. Dormia na casa de amigos para não gastar dinheiro.

Muitas vezes, saía de madrugada para visitar escolas e não era atendido. Sem ter programado nada, ia a outros locais e, às vezes, dava certo. Tinha sempre em mente que não existia impeditivo para quem tem força de vontade”, enfatizou César Alckmin.

Através do contato direto com os clientes, César percebeu as demandas e o que precisava ser aperfeiçoado ou melhorado no produto. Ele notou que o produto estava frágil para ser utilizado em escolas. Com suas observações, a Exsto aperfeiçoou o produto para ficar mais robusto e ainda lançou mais dois produtos na linha educacional.

Como não tinham capital para investir, a Exsto fazia trabalhos externos para outras empresas. Era difícil para os empresários manter uma equipe profissional qualificada, capaz de gerar bons produtos. O dinheiro que ganhavam com a prestação de serviço era utilizado para pagar os custos fixos e a equipe e, quando sobrava, aplicavam na fabricação de novos produtos. “No início não tínhamos uma área comercial formada e não conseguíamos muitas vendas.

Sempre fizemos trabalho externo para as empresas, pois nossa equipe de engenharia era muito cara. Fazer esses trabalhos foi a forma encontrada para bancar a equipe e, quando havia tempo, eles produziam também” contou César Alckmin.

Os sócios tinham de pensar em uma estratégia para ampliar as vendas de seus produtos. Essa ampliação seria o melhor modo EDIÇÃO RMI E SEBRAE MG

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de conseguir mais recursos para o investimento na empresa.

Assim, em 2003, eles tinham um grande desafio: como conseguiriam expandir a empresa e conquistar uma posição sólida no mercado? Que alternativas buscariam para diversificar a produção e aumentar as vendas? De que forma a Exsto competiria com empresas concorrentes e se consolidaria comercialmente?

Focando no Cliente Por serem desconhecidos no mercado, nas visitas que César Alckmin realizava, utilizava, a favor da Exsto, o fato de serem incubados. “Embora muitos não soubessem o que era uma incubadora de empresas, os que conheciam a iniciativa achavam bastante positiva. Era uma forma de dar credibilidade à Exsto”, explicou César. Os sócios compreenderam também que teriam de pensar em um diferencial para os produtos.

César aproveitava o contato com os clientes para verificar suas necessidades e, ao retornar para a empresa, colocava em prática o que tinha ouvido e observado, ou seja, efetuava melhorias e estudava as carências do mercado.

O principal produto da empresa, naquele momento, apresentavase na forma de placas de circuito impresso sem proteção, ideal para utilização por engenheiros para o uso em bancadas. Contudo, para usá-lo em um ambiente escolar, era necessária a criação de uma caixa em metal e acrílico que protegesse o produto e, ao mesmo tempo, permitisse contato visual do aluno com os componentes eletrônicos que o compunham. Essa alteração foi sugerida por professores do Senai, que se interessaram pelo produto, mas percebiam sua fragilidade para a utilização em escolas.

Com a alteração, o produto teve grande aceitação e passou a ser comercializado para várias unidades da Rede Senai espalhadas por todo o Brasil. Além disto, os sócios iniciaram uma prestação de serviços aos usuários dos seus produtos, dando suporte para sua utilização.

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No final de 2003, o sócio Paulo Siécola decidiu sair da empresa por motivos pessoais. Ainda naquele ano, a Fapemig (Fundação de Amparo à Pesquisa no Estado de Minas Gerais) lançou o edital Promitec. Sem experiência anterior nesse tipo de concorrência, César decidiu arriscar, embora não acreditasse muito na conquista. Para sua surpresa, a Exsto foi aprovada. A quantia recebida foi investida na compra de dois computadores, um Osciloscópio (equipamento de medição de bancada) e uma bolsa para pagar um dos funcionários. O edital acabou se transformando também em um novo produto educacional chamado HT3000, que se tratava de um gravador de microcontroladores de baixo custo da linha Holtek.

Em julho de 2004, após três anos de incubação, a Exsto pôde, finalmente, graduar-se, pois era uma empresa em funcionamento que vendia mil unidades anuais de seus produtos, educacionais e de desenvolvimento, e possuía algum capital reservado. Além disso, o empreendimento começava a ficar conhecido na área de prestação de serviços e desenvolvimento de produtos sob encomenda.

Logo que saíram da incubadora, aconteceu um fato que marcou a trajetória da Exsto. Em agosto desse ano, os sócios foram procurados por um empresário de Ribeirão Preto (SP) que havia conhecido a empresa por meio de pesquisas na internet. O cliente apresentou a proposta: gostaria que fosse desenvolvido um produto que converteria veículos originais à gasolina em flex bi-combustíveis (álcool e gasolina). Bastante entusiasmados, os empresários viram que produzir o conversor seria possível, pois estava dentro da tecnologia que dominavam. Além do mais, o produto venderia bastante. Na época, tudo convergia a favor dos sócios: com o preço do álcool em baixa, a procura por conversores bi-combustíveis era muito grande.

Logo depois, a Fapemig lançou um novo edital. César decidiu concorrer com o mesmo produto que estava fabricando para o empreEDIÇÃO RMI E SEBRAE MG

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sário de Ribeirão Preto, porém com o diferencial de um conversor tri-combustível (gasolina, álcool e gás natural). Para saber se o projeto seria viável, César visitou várias oficinas e conversou com diversos profissionais. O produto seria totalmente inédito, uma vez que só existiam conversores de bi-combustível.

Paralelamente, a Exsto seguiu produzindo quinhentas peças do produto encomendado pelo cliente, gastando R$100.000,00 (cem mil reais). Metade desse dinheiro foi obtido por meio de empréstimo. O que eles não imaginavam era que, após entregarem todas as peças, em novembro daquele ano, não receberiam o pagamento pelos produtos entregues. O golpe deixou os empresários muito desanimados. O que eles produziram nos seis meses seguintes (até junho de 2005) foi para repor o que haviam gastado. Meses depois, a Exsto recebeu somente parte do pagamento, tendo o cliente alegado que as vendas haviam caído em virtude da entressafra da cana-de-açúcar – o que significa aumento do preço do álcool – e, por esse motivo, não teria como arcar com o compromisso assumido.

“Foi um momento difícil; imagine uma empresa pequena perder todo o capital que tinha acumulado até então? Sem contar o empréstimo que fizemos. Cheguei a pensar em desistir, mas tinha de honrar os compromissos feitos. Além disso, não queria sair do empreendedorismo. Sinto-me realizado trabalhando em um negócio meu. Quando se abre uma empresa, assume-se um risco”, disse César Alckmin.

Ainda abalados, os empresários receberam uma notícia que deu novo fôlego à Exsto. Mais uma vez, a empresa foi bem sucedida, ganhando, pela segunda vez, o prêmio oferecido pelo edital da Fapemig (PAPPE/ Primeira Chamada). Dessa forma, eles puderam trabalhar no projeto do conversor tri-combustível, sem correr os riscos anteriores.

O segundo semestre desse ano também não foi fácil para a empresa, porque, embora a Exsto estivesse vendendo bem seus produtos, que representavam 70% da receita total do faturamento da

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empresa naquele ano, eles tiveram de trabalhar bastante para recuperar o investimento.

Evolução do volume de produtos Principais Produtos % – Exsto Educcional

70% 65% 60% 55%

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Fonte: Exsto Tecnologia Ltda, 2007

Aos poucos, a Exsto foi se consolidando e aumentou a fabricação e comercialização de produtos. No ano seguinte, em janeiro de 2006, a Fapemig abriu um novo edital: PAPPE / Segunda Chamada. César não hesitou em voltar das férias para elaborar o projeto. Dessa vez, o produto, ainda em fase de finalização, foi mais segmentado e focado no cliente. Tratava-se de um coletor de dados sem fio para uso em ambiente industrial. A Exsto já tinha clientes que demandavam esse tipo de solução e viu no mercado um segmento não atendido que buscava coletores de baixo custo aliados à transmissão de dados sem fio, usando uma tecnologia inovadora chamada ZigBee. “Vimos que o atendimento personalizado daria mais resultado. Não era possível para uma empresa de nosso porte competir em mercados de grande escala.

O maior valor estava na customização, no atendimento à demanda que não era suprida pelas empresas de grande porte”, contou César Alckmin.

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Outro benefício que auxiliou a Exsto foi o edital Sebraetec. Tratava de um recurso do Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio à Micro e Pequenas Empresas) para viabilizar a contrapartida exigida no edital da Fapemig, 20% do valor do projeto. Sem esse recurso, os empresários teriam de fazer novo empréstimo para arcar com a contrapartida.

O CNPq1(Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico) também abriu um edital para complementar, com mão-de-obra, projetos já apoiados por órgãos de fomento. O recurso atendia com exatidão à carência da empresa, já que ela dispunha de recursos para comprar equipamentos, contratar consultorias, mas não para contratar novos funcionários. O apoio dos órgãos de fomento foi decisivo para que alguns produtos e projetos fossem viabilizados de forma mais rápida, contribuindo para a solidificação da empresa.

Um outro acontecimento ocorrido nesse ano também foi significativo para a empresa. Foi a decisão tomada pelos sócios de profissionalizar a Exsto, separando as atividades de negócios.

Embora funcionassem no mesmo espaço físico, a empresa foi dividida em dois segmentos. A Cedorian era exclusivamente dedicada ao desenvolvimento de soluções tecnológicas (prestação de serviços) e a Exsto foi direcionada ao desenvolvimento de produtos. César Alckmin optou por permanecer como diretor administrativo da Exsto, englobando todos os setores da empresa.

Em 2006, a Exsto já se mostrava com um quadro diferente do início do seu processo empresarial. A fabricação de produtos ultrapassou o segmento de prestação de serviços. O número de funcionários também aumentou consideravelmente.

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Recursos de Órgãos de Fomento

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Quadro de Funcionários – Exsto

18 16 14 12 10 8 6 4 2 0

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Fonte: Exsto Tecnologia Ltda, 2007 Principais Produtos – Exsto – Prestação de Serviço 40% 30% 20% 10% 0%

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2006

Fonte: Exsto Tecnologia Ltda, 2007

Outra marca significativa: o número de produtos lançados. Em 2006, havia 50 produtos da Exsto sendo comercializados, além disso, a Exsto conquistou clientes como as empresas: Usiminas, Volkswagen, Rrdonneley Moore, CTA (Centro Tecnológico da Aeronáutica), Rexan, Hoken International Company e escolas como: USP, Unicamp, ITA, UFMG, Rede Senai, Rede Cefet, Centro Paula Souza, Unifei, Unitau, Fundação Bradesco, Faculdades Radial, Unesp, dentre diversas outras.

Crescimento do Faturamento – Exsto 40%

9% 2005

Fonte: Exsto Tecnologia Ltda, 2007 EDIÇÃO RMI E SEBRAE MG

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Crescimento sustentável A trajetória de sucesso da Exsto, nesses cinco anos, foi definida por César como um aproveitamento de todas as oportunidades.

Mesmo nos momentos em que não acreditavam que seria possível obter um resultado positivo, não deixaram de arriscar. César notou que o fato de possuir concorrentes não limitava a empresa, pois o mercado era grande. A conquista se deu através da forma como o empreendimento se posicionava comercialmente.

Na opinião de César, não houve nada muito difícil. Os problemas enfrentados pela Exsto foram, em sua maioria, decorrentes da falta de experiência dos jovens sócios em alguns momentos.

Exemplificou o calote no final de 2004, em que se deixaram levar pela euforia, esquecendo-se da precaução necessária ao elaborar contratos.

Para o empresário, o erro foi achar que poderiam concentrar os esforços em um único cliente. “Nosso engano foi permitir a concentração de risco”, disse ele. Aprenderam, com esse episódio, que o crescimento mais seguro para uma empresa era o de forma sustentável, contínuo, e não aquele que acontece em picos.

César acreditou que o grande diferencial foi o fato de dominarem bem a tecnologia que utilizavam, inovarem a fabricação de produtos com design mais moderno, e tratarem os clientes de forma mais pessoal, personalizada, visando aos nichos de mercado em que havia demandas não supridas pelas grandes empresas.

Segundo ele, as grandes empresas não estavam interessadas em atender especificidades, pois tinham a intenção de atender volume. A Exsto, ao contrário, pretendeu desenvolver produtos sob encomenda e, assim, conseguiu se consolidar no mercado. Ao mesmo tempo em que focavam atitudes comerciais customizadas, participavam também de todas as oportunidades que surgiam por meio de cursos de capacitação, feiras, seminários.

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César afirmou que outro acerto da Exsto foi o fato de ter começado em uma incubadora, que lhe deu suporte, treinamento e contribuiu para que a empresa melhorasse seu potencial de uma maneira mais rápida e sólida.

Houve duas ações fundamentais que determinaram o sucesso de sua empresa, segundo César: marketing e inovação. A inovação podia estar ligada à tecnologia, como também à prestação de serviços, de forma a viabilizar o produto.

O futuro ainda apresentava novos desafios para a Exsto. Era necessário implementar um processo de qualidade e obter a certificação da ISO 9000. César também tinha a pretensão de fazer uma viagem à Ásia para buscar novas oportunidades de negócios, fornecedores e integração com empresários do setor eletroeletrônico. Queria focar o mercado de compras governamentais para instituições de ensino federais, estaduais e municipais, em que havia carência de produtos de maior valor agregado.

Mais um novo dilema surgia para a empresa: a manutenção ou não de um segmento importante para a Exsto, que era o de prestação de serviços e de desenvolvimento de projetos eletrônicos para terceiros. Por um lado, a Exsto não tinha tido qualquer dificuldade em fechar contratos relacionados à prestação de serviços, mas, por outro, a própria natureza desse trabalho era muito incerta. Em muitos casos, na prática, o prazo previsto era dilatado em virtude da complexidade do trabalho, acarretando custos não previstos para o negócio. Por outro lado, na elaboração da proposta, se fosse inserida uma margem alta para reduzir o risco, a empresa perderia competitividade e, portanto, ficaria fora do mercado. Como a Exsto Tecnologia Ltda. continuaria com uma atividade, que era muito promissora, de uma maneira verdadeiramente sustentável, reduzindo os riscos?

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QUESTÕES PARA DISCUSSÃO 1. Que estratégias a Exsto adotou para conseguir expandir seu negócio e alcançar uma posição sólida no mercado?

2. Qual o diferencial que a Exsto tinha frente à concorrência?

Como utilizou esse diferencial a seu favor?

3. Os empresários levaram um duro golpe ao não receberem pagamento pelo trabalho realizado (conversor de combustível BI) para um empresário de Ribeirão Preto. Que lição aprenderam com o episódio? O que você faria nessa situação?

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS Exsto. www.exsto.com.br.

Cedorian. www.cedorian.com.br.

IBGE. www.ibge.gov.br.

Inatel. Tecnologia made in Minas Gerais. Santa Rita do Sapucaí abriga o principal pólo de eletrônica e telecomunicações do país. Informativo janeiro/fevereiro de 2007.

Portal Sebrae Minas: www.sebraemins.com.br/casosdesucesso PNUD. www.pnud.org.br/idh.