Guatemala, enero de 2014. Fascículo didáctico Nº 2
Sistema Nacional de Diálogo (SND) Unidad de Formación y Capacitación
La negociación en los conflictos sociales OTRA FORMA DE RESOLVERLOS La negociación es el medio por el cual dos o más personas que están enfrentadas, analizan y dialogan voluntariamente sobre sus diferencias e intentan lograr un acuerdo conjunto para resolver lo que les afecta. Los conflictos surgen en la vida del ser humano en cualquier momento y por cualquier razón; en las relaciones interpersonales se observan conflictos entre parejas, amigos, compañeros de trabajo, hermanos, padres e hijos, entre vecinos, etc. A nivel intergrupal, también se producen altercados cargados de emociones y muchas veces terminan en violencia. Los conflictos perjudican la salud mental de las personas, acarrean pérdida de recursos (dinero/ tiempo) y, cuando las personas pierden el control de sus emociones, llegan al extremo de lastimarse o causar la muerte de alguna de las personas enfrentadas… a este nivel, el asunto es grave. Para resolver los conflictos, es necesario buscar diferentes formas. Una de ellas es la negociación. Ésta no es una actividad nueva para las personas. Al contrario, se ha realizado desde siempre.
La negociación basada en... Las posiciones
Intereses y necesidades
Surge cuando las personas se ponen violentas, con po- Surge cuando las personas ca o ninguna voluntad de sí pueden dialogar y llegar escuchar y dialogar porque a acuerdos con las persoestán convencidos que canas con quien tienen un da uno tiene su verdad y desacuerdo. toda la razón.
CONTENIDO Negociaciones basadas en posiciones .............................. 2 Los efectos de la negociación basada en posiciones 2 Pasos del proceso de negociación.................................... 2 Negociación basada en intereses.................................. 3 Actitudes presentes en la negociación basada en intereses.................................. 3 Razones por las que, en una negociación, el diálogo es mejor que la presión ............ 4
PUNTOS DE INTERÉS ESPECIAL · La Negociación en los Conflictos sociales. · En la negociación basada en intereses, los involucrados... · Actitudes presentes en la negociación basada en posiciones. · 12 actitudes para edificar relaciones eficaces en una negociación.
NEGOCIACIÓN BASADA EN LAS POSICIONES La realidad nacional y comunitaria muestra que este tipo de negociación es la que más se utiliza porque la mayoría de personas en conflicto asumen su postura y no están dispuestas a escuchar nada que no sea lo que cada quien quiere o propone; sólo hablan de las soluciones que visualizan corriendo el riesgo que por cansancio, abandonen la negociación o, en el peor de los casos, terminen con agresiones verbales sin llegar nunca a nada. En el mejor de los casos, es probable que lleguen a algún
acuerdo pero para ello, de seguro ya habrían sufrido un desgaste emocional, pérdida de tiempo y recursos, además de haberse dañado las relaciones entre algunas personas. En reuniones o pláticas informales, pasa algo parecido. Alguien tiene una idea, otra persona opina diferente, entonces discuten sobre las propuestas hasta que alguien gana logrando que acepten su idea. Dependiendo de la organización del grupo y de las personas que lo integran, la situación puede volverse agresiva, algunas personas se dan por vencidas, otras se sienten heridas, y otros deciden no participar en la discusión.
ACTITUDES PRESENTES EN UNA NEGOCIACIÓN BASADA EN POSICIONES Piensan que alguien tiene que ganar y alguien tiene que perder. Creen que existe una única solución correcta, la que cada quien propone. Consideran que cualquier ganancia de uno, es pérdida para el otro. No están dispuestos a ceder, porque piensan que es señal de debilidad.
LOS EFECTOS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN POSICIONES: Puede surgir un compromiso al principio y no al Se depende de palancas para ejercer presión y
final de la negociación. Se ignoran o esconden hechos. Buscan pruebas, en vez de información. Mente cerrada y rígida. Ataques personales. Creatividad limitada.
coacción
Las soluciones generalmente son intercambio (Cuanto me das, cuanto te doy)
Se comprometen los intereses (muchas veces afectando a otros)
¡Su meta es ganar
PASOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN 3. Comenzar la negociación: “establecer normas”
2. Arreglar las cosas prácticas
1. Establecer confianza
10. Hablar sobre las salidas
4. Elegir qué temas se van a tratar
9. Buscar diferentes salidas
5. elaborar agenda
6. Comenzar el abordaje de un tema
11. Armar un acuerdo y cerrar
8. Compartir el problema: reubicar 7. Comprender los intereses: tantear, averiguar
Modelo o guía metodológica de los pasos que pueden seguirse
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NEGOCIACIONES BASADAS EN INTERESES Es una forma de negociar que parte del deseo y voluntad de resolver el conflicto y la importancia de conservar la relación. En este caso, las personas primero identifican el problema, cómo lo perciben y cómo se sienten, luego hablan sobre las necesidades e intereses de cada quien y finalmente buscan encontrar soluciones que les satisfagan a las partes.
El objetivo es lograr manejar el conflicto durante la negociación, de tal manera que se satisfagan las necesidades e intereses de las partes y a la vez, proteger la relación, lo que es posible cuando se realiza una negociación en la que los implicados colaboran entre sí.
La negociación política en tanto proceso, incluye al menos cuatro elementos fundamentales en su estructura que pueden considerarse para su análisis: actores, tipo de conflicto, sistema político ( instituciones que regulan las interacciones entre estado y sociedad, etc.) y cultura política compartida (valores, creencias y prácticas políticas que rigen). Chacón, D. (2006) Formación política. Teoría y práctica. Negociación y resolución de conflictos. Volumen VI. Guatemala.
En la negociación basada en Intereses, los involucrados:
Evitan hablar sobre soluciones, primero hablan sobre lo que les interesa, lo que necesitan.
Cada uno trata de descubrir los intereses del otro, ¿por qué? ¿para qué?
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Replantean el problema de una forma que contemple los intereses de todos y todas. Buscan diferentes posibles soluciones y escogen juntos la o las mejores.
Actitudes presentes en la Negociación basada en Intereses Hay voluntad para dialogar. La relación es importante. Buscan satisfacer las necesidades de los o las dos, para que se sientan satisfechas con el acuerdo logrado. Cooperan y comparten información sobre el problema, lo ven como algo que demanda una solución y no como algo en donde hay que ganar o perder. Pueden existir varias posibles soluciones.
RAZONES POR LAS QUE, EN UNA NEGOCIACIÓN, EL DIÁLOGO ES MEJOR QUE LA PRESIÓN 12 ACTITUDES PARA EDIFICAR RELACIONES EFICACES EN UNA NEGOCIACIÓN Comprométase a la franqueza y a la comunicación abierta. Trate de convencer a través del diálogo en lugar de presionar. Trate de comprender antes de ser comprendido. Examine sus suposiciones. Muestre sus suposiciones. Muestre y sienta confianza. Haga consultas antes de tomar una decisión. Acepte a las otras personas tal y como son. Separe los temas que tienen que ver con la relación, de aquellos que tengan que ver con el proceso y el problema. No reaccione según la actitud de la otra parte, reflexione antes y escoja. Describa en lugar de atacar. De entrada, confíe en la buena voluntad de la otra parte o de las otras personas. Sea incondicionalmente constructivo.
Cuando utilizamos el diálogo, resultan acuerdos que son verdaderamente voluntarios, mientras que si utilizamos la presión y el control, el acuerdo es tan débil que con el más pequeño incidente puede caer.
Hay que reconocer que todos acudimos instintivamente, al uso de técnicas de presión sin reflexión y al deseo de tener el control. Si no vigilamos estas tendencias, pueden interferir con nuestra eficacia como negociadores.
Tendencias de presión con reflexión: Convencer a la otra persona de lo que es justo. Convenza basándose en los méritos, usando razonamientos lógicos y sobre todo hable con la verdad.
La coacción y el uso del poder opresivo, son perjudiciales para las relaciones, Dañan la relación existente, destruye la posibilidad de convencer y comienza un ciclo negativo de defensa y ataque.
Acuerdos basados en la coacción muchas veces no se respetan, generalmente las personas que por coacción las hicieron firmar un acuerdo, buscan la manera de salirse de él. Fuente de Referencia: Sistema Nacional de Diálogo. (2013). Créditos:
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