Секретарское дело №7-2015

Подписные индексы по каталогу «Роспечать»: 72034, 71851, 80933

Подписные индексы по каталогу «Почта России»: 99723,99591

№7 015 2

Айнур Абдулнасыров

Михаил Погребняк

Константин Уваров

Ярослав Городецкий

Андрей Бурин

Иван Шишалов

Лучшие стартапы России

www.TOP-PERSONAL.ru Подписные индексы: «Почта России» – 99724

Агентство «Роспечать» – 47489, 80995

l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджестl

стр. 6

Л

учше всего отправить кандидата в путешествие: в виртуальное путешествие нашего рассказа…

стр. 11

Е

сли делается «выговор» — это сигнал к тому, что данный сотрудник не слишком ценен для компании, потому что с ценными сотрудниками обращаются несколько по-иному...

Григорий Спижевой Инна Севостьянова

стр. 15

М

ногие книги нам скажут, если человек чешет нос, он врет, тем не менее, это всего лишь предположение…

Максим Канухин

стр. 19

Я

не уверен, что Uber справится с негативом, который является следствием выбранного ими способа достижения целей...

Айнур Абдулнасыров

стр. 55

Л

учше придерживаться сухого и строгого изложения, чем злоупотреблять вежливыми формами...

Елена Стучилина

стр. 41

Е

сли стартап обречен, лучше максимально быстро это признать и не тратить на него самый дорогой ресурс — время...

Андрей Бурин

l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест По вопросам размещения рекламы звоните по телефонам: 542-16-12; 542-16-07 По вопросам размещения рекламы звоните по телефонам: 542-16-12; 542-16-07

Читайте в номере журнала дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l

стр. 25

Н

аучился программировать на коленке и — раз!

— стартап сделал...

стр. 37

В

стартапе сотрудники чувствуют себя хозяевами своей судьбы, капитанами корабля, плывущего в шторм…

Михаил Погребняк

стр. 30

С

пециалистов вы можете поменять, а вот непрофильных инвесторов...

Ярослав Городецкий

стр. 45

М

ои сотрудники, понимая, что они нужны компании, не пойдут в

отпуск...

Константин Уваров Иван Шишалов

Учредители: ООО «Журнал «Управление персоналом», Аудит-БО’C. Издание зарегистрировано Комитетом Российской Федерации по печати. Свидетельство о регистрации № 014185 от 30 октября 1995 г. Главный редактор: Гончарова Надежда

Подписка: по каталогу «Роспечать» (подписной индекс 72034).

Редакционная команда: Лапинский Влад , Паничкина Оксана, Зенирова Саша, Яковлева Наталья, Федюкова Светлана, Юрова Алена, Кахраман Екатерина, Андриенко Игорь, Белова Ася, Кочетков Павел (редактура), Марычева Валентина (иллюстрации), Дегнер Оксана (дизайн-студия), Москвичев Петр (сайт), Матюшина Наталья, Липатова Ольга (печать), Митряков Андрей (логистика).

Адрес редакции: 117036, Москва, а/я 10.

E-mail: tp@top-personal.ru. www.top-personal.ru

Юридическая поддержка: заслуженный юрист РФ Бродский И.

Издательство не несет ответственности за содержание рекламных объявлений. Издательство не всегда разделяет мнения и взгляды авторов. Рукописи не рецензируются и не возвращаются.

Подписано в печать 08 июля 2015 года. Формат 60х90 1/8. Печать офсетная. Бумага офс. № 0066-14. Тираж 12 000 экз. Печ. л. 19. Заказ № 56-15. Отпечатано в полном соответствии с качеством предоставленного электронного оригинал-макета ООО «ИнПринт» в ОАО «Кострома».

156010, г. Кострома, ул. Самоковская,10.

Цена свободная.

Основатель журнала «Секретарское дело» Кузнецова Т. ©

Отдел оптовых продаж: Обведова В.

l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджестl По вопросам размещения рекламы звоните по телефонам: 542-16-12; 542-16-07 По вопросам размещения рекламы звоните по телефонам: 542-16-12; 542-16-07

колонка редактора

№ 7/2015

№01/2009

Собрать бы всех лидеров стартапов России вместе, и, кажется, рост экономики составит 500% в год.... Ознакомьте Ваших топ-менеджеров с материалами номера «стартапы», и, возможно, идеи придутся Вашей компании кстати ...

Александр Гончаров, главный редактор ИД «Управление персоналом»

www. sekretarskoe-delo.ru

№ 7/2015

Гораздо дешевле создать качественный сторителлинг, чем восстанавливать его ...6 Григорий Спижевой

Опоздания Не важно, во сколько ты пришел, важно, сколько ты сделал ............................11 Инна Севостьянова

Переговоры Человек может почесать нос, просто потому, что он чешется ....................15 Максим Канухин

Стартапы Важно уметь стряхивать пыль ошибок... и идти дальше ....................................19 Айнур Абдулнасыров «Золотое болото» больших компаний... ..25 Михаил Погребняк У меня один совет — как можно быстрее совершить все ошибки ......................30 Константин Уваров Дух команды важнее мотивации ..........37 Ярослав Городецкий Если бы кто­то умел определять судьбы стартапов, он был бы самым богатым человеком в мире ............................41 Андрей Бурин

Стартапы У стартапов более гибкая система компенсаций ....................................45 Иван Шишалов

Стратегия Выработка важного решения ..............51 Елена Ширшина

Деловое письмо Вежливость — черта королей ............55 Елена Стучилина

Книжные новинки Не работайте с мудаками ................63 Роберт Саттон

Технологии рекрутмента Если каждый сотрудник сам себе придумывает «роль в организации», то это точно плохой вариант «Вавилона-5» ....74 Елена Паршикова

Репутация Управление репутацией компании в Интернете ..........................................76 Алеся Чичинкина

www. sekretarskoe-delo.ru

содержание

Сторителлинг

Сторителлинг

№ 7/2015

Григорий Спижевой 6

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Гораздо дешевле создать качественный сторителлинг,

Сторителлинг

l

№ 7/2015

чем восстанавливать его Сегодня при выборе компании-работодателя людям важны не только worklife balance и возможность самовыражения, но и понимание того, как ценности компании совпадают с внутренними установками специалиста. Как проще всего донести эту информацию до потенциального кандидата?

— Лучше всего отправить нашего кандидата в путешествие, но не в реальное, конечно, а в виртуальное. В путешествие нашего рассказа. В котором кандидат будет ассоциировать себя с действующим персонажем и сможет понять принципы нашей компании. Именно этой цели служит сторителлинг — рассказывание историй с целью обучения и развития персонала. С его помощью нельзя обучить персонал сложным навыкам, для этого подойдут традиционные методы обучения. А для пере-

дачи принципов и ценностей компании этот инструмент подходит идеально, я бы поставил его выше других способов для решения подобного рода задач.

Как сделать так, чтобы сторителлинг работал?

казанный метод позволяет как бы обойти сопротивление, что достаточно ценно в корпоративной среде. Для успешной работы сторителлинга нужно придерживаться определенной технологии. Еще вам понадобятся три составляющих — персонаж, потребность и мотив.

— В первую очередь необходимо понимание того, что сторителлинг — это способ неформального обучения. И это один из важных компонентов — любое формальное обучение сталкивается с сопротивлением. Вышеу-

• Персонаж — это тот герой, с кем будет себя ассоциировать слушатель или читатель. Как правило, здесь описывают сотрудника или покупателя, в зависимости от поставленных задач. Примером может быть Стив Джобс,

На мой взгляд лучше обучить сотрудников и пользоваться этим инструментом постоянно

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

7

Сторителлинг

№ 7/2015

который начинал работу своей компании в гараже. Все могут вспомнить эту историю.

• Потребность — желание, которое можно удовлетворить посредством нашего товара или формой работы в компании. Пример такой по-

Также следует понимать, что существуют различные виды корпоративных историй, и каждая из них выполняет свою функцию:

тают внутри своей компании такие бренды, как Кока-Кола, Икея, Тесла, Найк и множество других лидеров рынка.

• «Миф о герое» — мотивирующая функция

Стоит ли нанимать отдельных специалистов для сторителлинга или можно поручить это кому-то внутри своей компании?

• «Корпоративные правила» — о том, как нужно вести себя в компании

— Можно выделить два варианта. Первый — это нанять специалиста в области создания подобного рода историй. Поставьте ему задачу, и вы получите качественную работу, которая даст ощутимые результаты. Второй вариант — это пригласить качественного тренера, который сможет научить ваших сотрудников этому инструменту. И в этом случае вы сможете использовать сторителлинг гораздо чаще. На мой взгляд, лучше обучить сотрудников и пользоваться этим инструментом постоянно. Это будет гораздо выгоднее для вашей компании. Главное, помните, что гораздо дешевле создать качественный сторителлинг, чем восстанавливать его.

Целесообразно ли использовать сторителлинг, к примеру, для мотивации сотрудников, развития их лояльности и т. д.?

Если на определенном этапе сотрудничества ценности компании и специалиста расходятся, нужно ли расставаться с ним?

— Сторителлинг успешно справляется и с этой задачей. Именно таким образом рабо-

— В практике встречаются примеры того, как ценности сотрудника могут под-

Если сотрудник ценен для нас, можно за него побороться

требности можно наблюдать у фирмы мотоциклов «Харлей Дэвидсон» — потребность в приключениях для офисных сотрудников.

• Мотив — что подвигнет человека вести себя так, как герой рассказа, чтобы сотрудники не разбрасывались деньгами и относились адекватно к ошибкам руководителей, которые могут случаться в компании. Среди работников компании IKEA существуют рассказы об отношении к деньгам основателя компании. Как он заселяется в трехзвездочные отели и ездит на общественном транспорте. Истории такого рода будут очень актуальны во время кризиса.

8

• «Предупреждение» — адаптационная функция, направляющая в нужную сторону • «Легенда компании» — мотивационная, адаптирующая, пропагандистская

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

страиваться под ценности компании. Так, например, в одной финансовой компании с помощью рассказанной на кооперативе истории сотрудник полностью пересмотрел свои взгляды, и его ценности тоже сдвинулись. Если сотрудник ценен для нас, можно за него побороться. Можно с помощью историй подтолкнуть человека к развитию, что может повлечь за собой смену ценностей. Такие ситуации лучше рассматривать на конкретном примере в отдельно взятых случаях.

Можно ли сделать так, чтобы сотрудник, покидающий компанию, стал своего рода «посланником бренда» (не обвинял руководство, не очернял компанию, а рассказывал истории, раскрывающие команду с позитивной стороны)?

— Да, конечно, можно — на это указывает множество примеров. Для этой проблемы нужно выделить ряд решений. Все они будут ресурсозатратными. Вот именно в данной ситуации хорошо себя проявит сторителлинг. Это технология рассказа, которая будет выходить за пределы компании в неизменном виде. Для этого следует запустить серию историй о том, какое отношение к сотрудникам в данной компании, какой у них сплоченный коллектив,

как они справлялись с поставленными задачами. Эти идеи необходимо будет донести посредством историй.

лиц компании. Это вселяло в сотрудников уверенность, что их заслуги будут вознаграждены, что это возможно.

Сторителлинг

l

№ 7/2015

компания распространяла истории о том, что все топы начинали с позиции продавца и достигли высот первых лиц компании

Исследование Нойхаузера, охватывающее 100 человек в различных организациях, показало, что 90% из них рассказывают о своих компаниях негативные истории. Нужно ли с этим бороться и как?

— Если мы хотим, чтобы о нас рассказывали хорошие истории, ответ очевиден. Сразу вспоминается случай: я встретил своего старого знакомого и узнал, что он был уволен с хорошей позиции из одной компании и устроился в другую. Его положительные отзывы о компании, из которой его только что уволили, меня удивили. Расспросив его, в чем же дело, я выяснил, что компания распространяла истории о том, что все топы начинали с позиции продавца и достигли высот первых

В другой компании, куда он устроился, подобных историй не было. Не удивительно, что он теперь работает без былого энтузиазма, собирается увольняться и рассказывает о негативных сторонах своей работы. Когда что-то не устраивает сотрудника и этому нет объяснения или истории, поясняющей, почему так происходит, тогда негативные рассказы и будут рождаться в его сознании.

Любому бренду необходимо найти некий элемент уникальности, чтобы собрать команду единомышленников. А что делать, если молодой специалист еще не осознал своих карьерных целей и планов?

— У сторителлинга есть несколько форм:

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

9

Сторителлинг

№ 7/2015

• История — рассказанная короткая история проникает во всю компанию или выходит за ее приделы.

• Видеоролик — на котором прослеживается путешествие героя, с которым себя будет ассоциировать зритель.

• Инфографика — небольшие блоги текста с картинками или схемами.

Для нынешнего поколения сотрудников характерно FOMO (fear of missing out — страх упустить что-либо). Как это может повлиять на становлении их как специалистов?

— Да, действительно, с появлением Интернета и социальных сетей сотрудники стали более подвержены таким страхам. Эти люди страдают от чувства недостаточного признания в обществе

специалистами в своей области. Еще нужно выделить такое важное свойство, как умение сконцентрироваться на одной задаче. Для компании такой сотрудник — важный элемент. Именно это качество сейчас очень ценно в корпоративной среде.

Сотрудники с симптомом FOMO никогда не смогут Беседовала Наталья Селивёрстова

конкурировать за повышение на должность и вряд ли станут ведущими специалистами в своей области • Ролевая игра — между участниками распределяются роли и разыгрывается сценарий, чтобы все прониклись сюжетом. Часто использует на тренингах и тимбилдинге. Мы также можем выбрать какой-либо из вариантов, где герой с подобной ситуацией находит себя, как дорога появляется под ногами идущего.

10

или каком-либо социальном институте. Для них характерны такие симптомы, как навязчивость, рассеяность, неспособность сконцентрироваться, постоянное желание побывать везде и сразу, достигнуть многого одновременно. Такие сотрудники долго обучаются и медленно развиваются. Они никогда не смогут конкурировать за более высокую должность. И вряд ли станут ведущими

Григорий Спижевой, писатель, автор книги на тему эффективных коммуникаций, генеральный директор тренинг-центра BeUp, основным направлением деятельности которого является разработка тренингов под задачи заказчика. Тренинг-центр Be-Up предлагает полный спектр тренингов и иных обучающих программ для менеджеров любого уровня, а также аутсорсинговые программы развития персонала компаний-партнеров. http://center-be-up.ru

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Не важно, во сколько ты пришел,

Опоздания

l

№ 7/2015

важно, сколько ты сделал

Почему в организациях разного профиля опоздания воспринимаются неодинаково?

— Организация обычно отражает особенности, присущие отрасли деятельности, в которой она зарабатывает деньги. Если организация их не учитывает, она не будет конкурентоспособна на рынке. Если в строительстве традиционны планерки в 6 утра, а далее люди разъезжаются по объектам, то опоздания могут стать ключевым фактором разрушения всей системы данной организации. А если организация оказывает консультационные услуги, например, то начнут ли они в 9:00 или в 9:20 — не сыграет большой роли при выполнении планов продаж и качественном консультировании. Управленцы в организациях также очень часто являются «выходцами» из определенной отраслевой специализации, а не просто теми, кто всю жизнь занимался профессиональным менеджментом.

Инна Севостьянова

Управленцы, в свою очередь, формируют принципы функционирования организации, соответственно, и отношение к тем или иным феноменам в организации.

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

11

Опоздания

№ 7/2015

Насколько существенна проблема опозданий, можно определить по тому, как они влияют на работу и отношения в компании. Но если ценный сотрудник, несмотря на выговоры, все равно постоянно опаздывает, с ним скорее расстанутся или будут давать шансы?

— Это зависит от того, какую функцию в компании выполняет сотрудник и насколько он ценен. Также у каждой трудовой функции ценность измеряется поразному. Ценность кассира в

где для юристов вообще устанавливается ненормированный рабочий день, либо предоставляется право самому решать — приходить ли в офис в принципе. Мне лично очень нравится принцип организации работы юридического отдела одной крупной международной компании, где сотруднику предоставляется возможность выбирать, во сколько приходить на работу из установленного с 9 до 11 промежутка времени. Время окончания рабочего дня соразмерно сдвигается. Это дает, во-первых, ощуще-

Ценность кассира в том, что он хорошо считает сдачу, улыбается покупателям и четко соблюдает график работы

том, что он хорошо считает сдачу, улыбается покупателям и четко соблюдает график работы. В понятие соблюдения графика работы как раз включено отсутствие опозданий. Однако ценность юриста, например, очевидно не может измеряться теми же критериями. Я знаю крупные международные компании, 12

ние некой свободы выбора, во-вторых, воспитывает в сотруднике ответственность за собственный выбор, так как если ты опоздаешь, тебе придется задержаться, и в этом уже никто, кроме него, не будет виноват. С более осознанными людьми тот же принцип можно применять в абсолюте – «не важ-

но, во сколько ты пришел, важно, сколько ты сделал», потому что человек уже не просто отвечает за время, проведенное на работе, а за результат. Вот почему с некоторыми должностными функциями опасно сдвигать «центр тяжести» на формальное соблюдение требований трудовой дисциплины – это может стать для них наоборот неким «расхолаживающим» моментом. Однако если делается «выговор» — это уже сигнал к тому, что данный сотрудник не слишком ценен для компании, потому что с ценными сотрудниками обращаются несколько по-иному.

Считаете ли вы, что опоздания становятся реальной проблемой только тогда, когда они приводят к технологическому сбою?

— Опоздание опозданию рознь. В проблеме «опозданий» много субъективного: что считать «уважительными» причинами, что значит «часто» опаздывать, в конце концов, рассматривать ли сам факт более позднего прихода на работу «опозданием» как таковым. Все это определяет руководитель по своему внутреннему убеждению. На мой взгляд, реальная проблема – это когда человек не соответствует своей должности или функции, не выполняет своих обязанностей

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

и не делает своего вклада в достижение общей цели.

Имеет ли смысл бороться с единичными опозданиями и как это делать?

— Если единичное опоздание привело к последствиям в виде, как уже упоминалось, например «технологического сбоя», убытков или расходов для компании, либо есть риск, что следующее опоздание может к ним привести, то нужно принимать меры, и меры должны быть достаточно жесткими, чтобы они воспринимались сотрудником как существенное наказание.

эту должностную функцию, определив лишь цели и задачи по принципу: «можешь вообще не появляться, но работа должна быть сделана». Таким образом, человек становится ответственным не за процесс, а за результат.

Если у человека закрепилась привычка постоянно опаздывать, можно ли разорвать эту установку?

— Разорвать эту установку можно, лишь возложив контроль за этим на самого человека, тогда он становится сам себе «строгим» начальником. Но это возможно

Если же руководитель не видит угрозы для системы в опозданиях какого-либо сотрудника или сотрудников, то ему и вовсе не нужно лезть в первопричины феномена

Если для данной должностной функции не принципиален так называемый в трудовом законодательстве «режим работы», то бороться можно просто путем возложения контроля над своим рабочим временем на саму

только, если, как уже было ранее указано, должностная функция предусматривает достижение определенных целей, а не просто исполнение должностных обязанностей, основной из которых является соблюдение режима работы.

А возможно извлечь из опозданий пользу?

— Если речь идет о штрафах в пользу компании, то Вы даже можете извлечь из них выгоду.

В большинстве случаев виной опозданий становится неумение планировать свое время?

— Человек может вполне запланированно опаздывать. У руководителей это даже называется по-другому, а именно «задерживаться». Если опоздания незапланированные, то, скорее всего, это в том числе неумение планировать свое время. Но, думаю, с причинами опозданий нужно бороться самому человеку, а компании в лице ее руководителя нужно оценивать сам факт. Возвращаясь ко всему вышесказанному, именно сам факт опоздания может иметь или не иметь значение для системы и бизнеса в целом.

Сложно ли определить истинные причины опозданий и как от них избавиться?

— Думаю, определять истинные причины опозданий — прерогатива психологов, а не руководителей. Руководитель может работать с самим фактом. Если он по ряду причин его не устраивает, то есть разные варианты воз-

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Опоздания

l

№ 7/2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

13

Опоздания

№ 7/2015

действия на субъекта опозданий, чтобы предупреждать опоздания, вплоть до уволь-

Если же сам опаздывающий человек видит в своих опозданиях угрозу для своего

состоянии, чем меняться, так как резистентность организма к изменениям и есть истинная причина опозданий.

можешь вообще не появляться, но работа должна быть сделана Беседовала Наталья Селивёрстова нения. Если же руководитель не видит угрозы для системы в опозданиях какого-либо сотрудника или сотрудников, то ему и вовсе не нужно лезть в первопричины феномена.

14

личностного развития или карьерного роста, то анализировать причины и делать выводы конечно нужно. Но для изменений нужно, чтобы было больнее оставаться в прежнем

Инна Севостьянова, генеральный директор юридической компании LexCapital, бизнес-тренер тренинг-центра Be-Up, член клуба директоров, аккредитованный партнер АНО «Бизнес против коррупции», в прошлом практикующий юрист с 10 летним стажем.

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Человек может почесать нос,

Переговоры

l

№ 7/2015

просто потому, что он чешется

В каких случаях переговоры становятся сложными?

— Существует великое множество определений сложных и жестких переговоров, данных многими авторами и учеными-психологами. Я сторонник мнения, что переговоры становятся настолько сложными, насколько Вы к ним не готовы. Вспомните обучение в школе или ВУЗе. На экзамене Вы берете билет с несколькими вопросами. На вопрос, ответ на который Вам знаком, Вы отвечаете и беседуете с преподавателем легко и непринужденно. Однако ситуация поменяется в обратную сторону, если ответ на следующий вопрос не будет Вам известен в полной мере либо не известен совсем. В деловой среде можно выделить несколько признаков, характеризующих сложные переговоры: ограниченность ресурса, ограниченность полномочий, отсутствие стратегического взаимодействия. Если говорить о признаках перехода коммуникации в разряд «жестких», то можно выделить несколько симптомов: эмоциональное давление, демонстрация силы, нежелание договариваться.

Максим Канухин

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

15

Переговоры

№ 7/2015

Можно ли это предотвратить?

— До момента трансформации переговоров одним из важных факторов предотвращения перехода в состояние сложных будет проявление реакции противодействия, т.е. готовности защищаться. Это может послужить драйвером изменения стратегии ведения переговоров и выведения их в конструктивное русло. Однако необходимо учитывать цели и стратегии сторон. При условии, что ни одна из сторон не готова договариваться, и взаимодействие уже переходит в состояние войны, проводить дальнейшие переговоры уже бессмысленно, необходимо производить уже активные действия по нападению.

Что мешает продуктивному мышлению в жестких переговорах?

— Можно поставить вопрос немного иначе. Что мешает человеку в принятии решения по тому или иному вопросу ежедневно? Эмоции или, иначе говоря, внутреннее состояние. Внутреннее состояние переговорщика в процессе проведения переговоров — чуть ли не главный фактор успешного результата. Эмоциональный интеллект позволяет адаптироваться к сложным ситуациям и взвешенно принимать решения. В 16

процессе переговоров мы можем говорить о таком аспекте эмоционального интеллекта, как эмпатия — способность понимать чувства других и умение дать им понять, что вам известны их чувства. В сложных переговорах добавляется еще один важный аспект — контроль импульсивности — умение устоять

можно получить из разных источников, от интернета и СМИ до приближенных будущему собеседнику людей. Это поможет Вам в управлении переговорами. Человек легче соглашается на взаимодействие, если четко понимает свою выгоду. Таким образом, Вам надо выделить несколько важных аргументов, конкре-

переговоры становятся настолько сложными, насколько Вы к ним не готовы

перед побуждением действовать на волне эмоций («рубить сплеча»). Развивая эти способности, переговорщику будет гораздо легче контролировать процесс переговоров и достигать успеха.

Вам предстоит встреча с VIP — персоной, которая отличается трудным характером, имеет проблемы коммуникации. Как к ней подготовиться? Чему уделить особое внимание?

— Для начала необходимо определить цели переговоров, оценить свои знания по предмету общения, определить риски и вычленить точки соприкосновения с собеседником. Данную информацию

тизирующих привлекательность вашего предложения. Спрогнозируйте провокации, которые Vip-персона может использовать по отношению к Вам. Как Вы будете реагировать на них? Особое внимание необходимо уделить своему эмоциональному настрою и понимать свои слабые стороны при ведении переговоров. Так, например, при повышении тона разговора не стоит поддерживать оппонента и стараться выводить переговоры в нужное Вам русло.

Как настроить себя на сложные переговоры психологически и физически?

— Надо понимать, что процесс переговоров трудно под

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

дается прогнозированию при учете того, что обе стороны имеют равные ресурсы и полномочия. Из всех этапов переговоров подготовка — самый необходимый. Чем тщательнее Вы его проводите, тем больше шансов на успех. Мы опустим сейчас процесс сбора информации и постановки целей. Если говорить об эмоциональном состоянии, необходимо полностью успокоится, отпустить все насущные проблемы и держать сознание в очищенном виде. Физически подготовка требует меньше усилий над собой. Главное, соблюдайте правила дело-

ческий. Логично, что и передавать информацию он может, используя эти же каналы. Следовательно, профессиональному переговорщику просто жизненно необходимо считывать и обрабатывать невербальные сигналы собеседника. Однако к оценке невербальных сигналов надо подходить критически. Так, например, как можно оценить такой невербальный сигнал, когда человек почесал нос. Многие книги нам скажут, что человек врет или пытается скрыть от Вас какую-либо информацию. Тем не менее, это абсолютное предположение. Человек может по-

Человек легче соглашается на взаимодействие, если четко понимает свою выгоду

вого этикета, дресс кода и выбирайте место проведения переговоров, комфортное для Вас, если, конечно, у Вас такая возможность есть.

Стоит ли обращать внимание на невербальные сигналы собеседника?

— Человек может воспринимать информацию через несколько каналов: аудиальный, визуальный, кинестети-

чесать нос просто потому, что он чешется. Изучать и оценивать необходимо невербальные сигналы более высокого порядка, которые проявляются без участия мозговой деятельности, т.е. на подсознательном уровне. Эти сигналы автоматичны и могут вскрыть истинное состояние собеседника и помогут определить Вашу дальнейшую стратегию переговоров. В качестве примера приведу такую картину: Ваш началь-

ник приходит на работу и без причины срывает на Вас гнев. Вы замечаете, что в таком состоянии у него всегда красный галстук. И теперь Вы знаете, что если у руководителя красный галстук, то это означает, что лучше не обсуждать с ним вопросы, которые имеют для Вас очень важное значение.

Если вызвать симпатию у собеседника не удалось, считать ли переговоры проваленными? Или ещё можно всё исправить?

— Если ранее Вы уже встречались с собеседником и продолжаете с ним конструктивно взаимодействовать, то можно сказать, что на отсутствие проявления симпатии могли повлиять какие-либо внешние факторы. В данном случае ситуация исправима и Ваша задача понять возможность продолжения переговоров в конкретный промежуток времени. Возможно, лучше будет отложить общение до снижения воздействия внешних факторов. Если Вы впервые проводите переговоры и вызвать симпатию не удалось, то опять же ситуация поправима. Все зависит от располагаемых Вами ресурсов, выгод, которые Вы можете предложить стороне, и целей Вашего общения. Основной задачей

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Переговоры

l

№ 7/2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

17

Переговоры

№ 7/2015

будет донести до собеседника ценность, которую он получит при взаимодействии с Вами.

конструктивное русло. Все мы помним американские фильмы жанра «судебное раз-

Хорошим способом противодействия будет использование тех же методик, которые «соперник» использует против Вас

Учитывая каналы восприятия информации, Вам могут помочь презентационные материалы, аудио или видео материалы, которые будут воздействовать максимально эффективно на каждый из каналов.

А если вам попался партнер-манипулятор? Как его определить и «обезвредить»?

— Манипулятор может использовать множество техник манипулирования. Однако у него есть характерные черты: смена дистанции, излишняя суетливость, обсуждения тем, не относящихся к предмету разговора и т.д. Хорошим способом противодействия будет использование тех же методик, которые «соперник» использует против Вас, либо, наоборот, возврат диалога в 18

бирательство». Эти методики можно увидеть там. Однако там есть третья сторона — суд, который контролирует процесс. В нашем случае такой третьей стороны может и не быть. Тем не менее, сейчас очень популярна и, главное, эффективна система найма профессионального фасилитатора, задача которого отслеживать процесс диалога и поведение сторон.

Как дистанцироваться от негатива после неудавшихся переговоров? Мало кто может «оставлять работу на работе»…

воров служит вдвойне. Вы понимаете свои зоны роста и план действий. Отключите внутренний диалог. За счет этого Ваша эмоциональная составляющая будет находиться не на уровне депрессии, а на уровне спокойного существования. Если Вы только начинаете путь переговорщика, я рекомендовал бы Вам пройти курсы сложных переговоров и работы с внутренним состоянием.

Беседовала Наталья Селивёрстова

Максим Канухин, предприниматель, практикующий тренер, управляющий партнер

— Если Вы считаете, что переговоры проиграны, и не проводите анализ причин поражения, то такая же участь может ждать Вас в следующий раз. Поэтому системный анализ прошедших перего-

тренинговой компании «Be-Up», основатель и руководитель первого в Самаре заведения формата time=cash. В прошлом руководитель филиала крупного Банка, выпускник MBA «Strategy» Бизнес школы Open University Link. Ведущий тренинга «Управленческие поединки».

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Важно уметь стряхивать

Стартапы

l

№ 7/2015

пыль ошибок... и идти дальше

СТАРТАПЫ — чем они отличаются от «стабильных бизнесов»?

— Стартап — это организация, созданная для того, чтобы создать стабильно работающий бизнес с отлаженной бизнес-моделью, командой, культурой и преемственностью. А «стабильный бизнес» — это возможный, но не обязательный результат роста стартапа.

Как понять, какая судьба впереди у стартапа? Какие данные о нем вам для этого нужны?

Айнур Абдулнасыров

— Дать прогноз (не предсказание, конечно) о судьбе стартапа можно, изучив команду. Чем осознаннее ее цели, чем более развита в ней культура, тем выше шансы на успех. Этот показатель важен, но есть и два других: а) цель и идея стартапа, б) размер рынка. Оба коррелируют с оценкой потенциальной пользы для клиентов. Последняя при наличии «здоровой» команды конвертируется в прибыль. Вернусь все же к команде и ее культуре. По определению, команда — группа лю-

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

19

Стартапы

№ 7/2015

дей, совместно действующая для достижения общей цели. Важно, чтобы их ценности совпадали и сами по себе были конструктивны. Скажем, если не хватает доверия, уважения, поддержки, то дело движется очень медленно и команда слабеет. Если лидер открыто обсуждает вопросы, продвигает способных на ответственные роли, ставит и конкретизирует вместе с другими общие цели, — команда усиливается.

Какой процент стартапов сегодня доживает хотя бы до стадии, когда его заметят инвесторы?

— Меньше одного процента начинаний привлекают инвестиции. Но я не считаю, что цель стартапа в том, чтобы его заметили инвесторы. Успех — это когда состоялась команда, продукт, довольны клиенты, есть прибыль. Инвесторы же замечают 2 типа проектов: тех, кто растет, как на дрожжах, либо сулит большие выгоды от вложений, и тех, кто сам активно питчит инвесторам. Так что команде лучше брать на себя за все ответственность — и за свой успех, и за то, чтобы заметил нужный инвестор, если есть такая задача. Стартап может развиваться и естественным образом. В таком случае путь может быть дольше, но результат даже лучше.

20

Какие сферы бизнеса уже перенасыщены?

— Стартапами часто называют технологичные проекты на больших рынках, где есть потребность и потенциал в оптимизации, изменениях. Так вот, сейчас происходит постепенная «оцифровка» почти всех областей бизнеса. Исторически она началась с торговли, которая частично перешла в онлайн, информационных сервисов, автоматизации в бизнес-процессах. С одной стороны, в этих сферах как раз больше всего игроков, с другой — есть потенциал для сервисов «с человеческим лицом», удобных, которые

можны открытия бизнеса с «оцифровкой» в будущем. Тут большую роль играет знание области, опыт работы в ней. Если таковой есть и есть видение того, как улучшить отрасль, можно действовать.

Крупные компании сегодня почти поголовно бросились создавать стартапы в форме микрокомпаний (чаще засекреченных).

— Тут есть важный нюанс. Для создания стартапа нужна команда, которая берет на себя ответственность за достижение цели. Извне поста-

сейчас происходит постепенная «оцифровка» почти всех областей бизнеса

и завоевывают долю рынка. Поэтому, если знаешь рынок и видишь решение для потенциала к улучшению, можно действовать.

А какие еще не проснулись?

— Не проснулись те сферы бизнеса, которые наиболее далеки от современных технологий. Именно там воз-

вить цель некой выделенной группе менеджеров и назвать их стартапом сложно. Также нужна соответствующая культура производства. Немецкий гуру менеджмента Генри Минцберг называет это явление адхократией. Ее отличает небольшая команда, в которой каждый хорошо знает свою область специализации, и есть лидер, но не диктатор, он помогает другим принимать согласованные решения.

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

В чем их слабые стороны и шансы в сравнении с теми стартапами, где есть тот, кто их придумал и «болеет» ими (не считая плюса финансирования и поддержки)?

— Слабым местом микрокомпаний, из которых руководители корпораций хотят сделать точки роста,

Бизнес-ангелы (как «Альтаир») — какие критерии им важны при принятии решения о поддержке стартапа?

— Профессиональные бизнес-ангелы оценивают проект по трем критериям: команда, идея, рынок. Так же они оценивают результаты.

Что касается целей — тут тоже корпорацию ждет подвох

являются два фактора: преданность цели внутри команды и культура работы. В крупных корпорациях нет той культуры, которая нужна для стартапа. Если это не осознается, и «внутрифирменный» стартап не получает особого статуса, в котором команда может сама принимать все решения, то она будет слабой. Что касается целей — тут тоже корпорацию ждет подвох. Невозможно навязать их извне. Важно, чтобы за цель члены команды взяли реальную ответственность, понимали, что они сделают все для ее достижения. А бывшие менеджеры часто не готовы менять приоритеты с административных на предпринимательские.

Чем отличается система компенсаций за труд у команды стартапа от обычной фирмы? (Ранее УП обсуждал мотивацию лидеров — УП 1/2014.)

— В обычной фирме сотрудник получает зарплату, бонусы за достижение какихлибо целей или показателей. В стартапе — повышенную ответственность, риск, вовлечение, рост, но и часто опцион на долю в компании или финансовый опцион, который зависит от результатов развития.

Бегут ли «крысы» с корабля, если стартап грозит утонуть?

— Крысами обычно называ-

ют предателей, малодушных людей. В стартапе высокие риски, но и большие возможности. Все заранее понимают их. Ну а задача основателя и руководителя проекта — привлечь тех, кто готов брать ответственность, верен команде, понимает риски и готов к работе в динамически меняющихся условиях временной организации под названием стартап. Не всем под силу высокая динамика изменений, кто-то уходит в «стабильные» компании. Во всем есть свои плюсы и минусы.

Кто и как, как часто, пытается привлечь к себе ценных сотрудников из стартапов? По каким едва заметным признакам этот процесс можно почувствовать?

— Переманить сотрудника из растущего полезного стартапа с цельной здоровой командой очень сложно. Сотрудники часто сами, смеясь, рассказывают о таких попытках других компаний. Но если нет ключевых факторов развития — значимая и большая цель, полезный продукт и его развитие, клиенты и рост выручки, лидерство в руководстве, — то переманить проще. Поэтому важно следить за тем, чтобы компания была лучшим местом для приложения усилий каждого члена команды.

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Стартапы

l

№ 7/2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

21

Стартапы

№ 7/2015

Борьба мнений... кто и как принимает обычно важные решения в стартапе? Часто ли встречается принцип «мы посовещались, и я решил»?

— Это хороший вопрос. Часто эго людей мешает им принимать согласованные с другими решения, и тогда наступает разрыв, команда перестает быть цельной. Поэтому для руководителя важно уметь формулировать общую цель и добиваться того, чтобы все приняли в

очень много шагов: изучить рынок, клиентов, найти специалистов и единомышленников в одном лице. Организовать работу, поделить ее на этапы. Достигать новых стадий развития, меняя форму организации, совершенствуя команду.

Какими знаниями, опытом, талантами, компетенциями должен обладать тот, кто может извлечь эти знания из своего опыта работы в стартапе?

В крупных корпорациях нет той культуры, которая нужна для стартапа

этом участие. Такую же процедуру согласования полезно применять к выбору методов достижения целей, как минимум к критериям этого процесса (этичность и т. п.).

Какие эксклюзивные бизнес-знания можно получить, только работая внутри стартапа от нуля до выхода на вершину успеха (как Марисса до выхода в Yahoo)?

— Прежде всего это знания о том, как идея превращается в компанию. Ведь на пути 22

— Хм… Хорошей логикой, памятью, умением находить причинно-следственные связи. Интуицией и способностью понимать людей и их мотивации.

Почему остаются невостребованными многие участники команд стартапов после их распада?

— Я не знаю ответа на этот вопрос. Распад — это плохо. Но важно уметь стряхивать пыль ошибок, делать выводы, идти вперед и развиваться.

Кто из состоявшихся лидеров стартапов вам интересен идеями и опытом и почему?

— Мне интересен, например, Марк Цукерберг тем, что он разработал целую новую область — графы человеческих связей — и сделал глобальный продукт, который помогает общаться с другими людьми.

Акционеры и команда стартапа — от каких ошибок вы бы предостерегли и первых, и вторых?

— Самая большая ошибка — отсутствие согласованных целей. Прежде всего нужно стремиться договориться о том, к чему все участники будут стремиться.

Растущий организм стартапа приводит к необходимости смены системы управления. Как ее менять на ходу?

— Да, это как квантовые скачки в развитии на каждом из этапов. Всем интересующимся рекомендую прочитать книгу Генри Минцберга «Структура в кулаке». В ней как раз на примере истории роста компании с нуля до международного бизнеса показаны такие скачки. Потребность в изменениях наступает, когда становится понятно,

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

что «вот это» мешает дальше эффективно работать. «Вот этим» может быть выбранная цель, рынок, идея, культура команды, методы работы, систематизация процессов и другое.

Как лучше вливать в команду стартапа свежую кровь?

— По мере необходимости. Лучше привлекать людей, только когда по-другому никак, чтобы избежать чрезмерного масштабирования. Но очень важно отобрать только тех, кто одновременно разделяет культуру и ценности команды, является профессионалом в своей специализации, а также предан цели и готов взять на себя ответственность за свою часть проекта.

Инвесторы и лидер — как лучше договариваться, исходя из сложившегося в мире опыта, учитывая, что в России договоренности «на берегу» почему-то не работают?. .

— В России договоренности «на берегу» не работают, как и много где, потому что многие люди склонны лгать, нарушать договоренности — у них другая культура и этика. Поэтому, прежде всего, важно тщательно отбирать партнеров для дела. Если

нужен инвестор — лучше очень хорошо изучить его до сделки. С некоторыми инвесторами не стоит иметь дела. Затем важно адекватно договориться и зафиксировать это на бумаге с привлечением грамотного юриста, чтобы тот защитил ваши интересы в договоре.

Uber удивил мир тем, что и в самой древней профессии смог успешно «стартапить». Или для вас этот феномен как-то иначе видится?

— Uber — неоднозначный феномен. Основатели и команда очень агрессивны (как в плане финансирования, так и в плане методов работы и ценовой политики), и многие политики выступают против того, чтобы пускать их на рынок своих стран. Я не уверен, что Uber справится с негативом, который является следствием выбранного ими способа достижения своих целей.

Удивит ли мир ваш стартап? Как скоро?

— Я не знаю этого. Но надеюсь, что мои продукты и проекты принесут много пользы людям. Кроме LinguaLeo я вложил свои ресурсы в федеральную сеть языковых

школ LinguaLike, сейчас она успешно продает франшизы по России. Развиваю свой новый образовательный проект LeveL90 («Уровень 90»), задача которого — качественно обучать предпринимателей, руководителей, специалистов в области технологичного производства и бизнеса в русскоязычном пространстве. Уже сейчас можно подписаться на будущие курсы «Руководитель уровня 90», «Предприниматель уровня 90» и «Командный игрок уровня 90» на сайте level90.ru. Кстати, с вашим журналом мы могли бы вместе поработать над курсом для руководителей. У вас наверняка накопилось много полезных историй и кейсов из российской практики, которые отлично дополнили бы медиатеку курса.

Инвесторы и банки испытывают головную боль в выборе тех, кто мог бы оценивать и наблюдать за стартапами.

— Если речь идет о нюансах отбора инвесторами проектов, то да, сложности есть. Некоторые инвесторы, такие, как Dave McClure из фонда 500Startups, вообще считают, что работать можно только количественными методами, и что «единорогом» (очень сильной компанией) из 100 становится только один проинвестированный проект. Поэтому они просто

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Стартапы

l

№ 7/2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

23

Стартапы

№ 7/2015

стараются вкладывать в большее количество стартапов на самых ранних стадиях.

созревают при достижении нужных показателей.

Я считаю, что если инвестор сам имел опыт предпринимательства и понимает сферу, в которую вкладывается, его шансы сильно растут.

Какие проблемы, решенные вами, могли быть решены меньшими усилиями и меньшим временем, если бы вы, как сейчас, знали, как их решать?

ные цели и самоотверженно работать с верными партнерами и коллегами. Быть частью команды — большое благо. Чего вам и желаю.

Достигать новых стадий развития, меняя форму организации, совершенствуя команду

Как бы вы рекомендовали им собирать такую «команду контроля» над командой стартаперов (опыт, компетенции, доверие, знания...)?

— Если речь идет о совете директоров и принципе его формирования, то вот мое мнение. В совете директоров должны быть представители нескольких разных компетенций бизнеса (продажи, маркетинг, технологии) и несколько представителей самой отрасли или смежной с ней. Важно, чтобы при этом совет директоров имел компенсацию, которая зависит от результатов проекта. Например, опционы на долю в компании, которые поэтапно 24

— Я бы уделил больше внимания проработке целей и стратегии на начальном этапе, более раннему и глубокому обучению сотрудников. Также считаю, что важно сохранять команду маленькой, но эффективной, в итоге это дает более высокий результат и в качестве, и в скорости.

Беседовала Мария Осипова

Айнур Абдулнасыров, предприниматель в области образования и технологий. Основатель международного сервиса для изучения английского языка LinguaLeo.

Ваши советы коллегам?

com и образовательной платформы LeveL90. ru (подробнее http://level90.ru/press.pdf) для

— Следить за здоровьем, ставить большие согласован-

технопредпринимателей и специалистов.

«Преданность цели — это код и энергия стартапа...»

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

«Золотое болото»

Стартапы

l

№ 7/2015

больших компаний...

СТАРТАПЫ — чем они отличаются от «стабильных бизнесов»?

— Мне кажется, стартап — это некий этап жизни любой компании. В момент, когда компания собирается, начинает что-то делать, она представляет собой стартап. Ей необходимо быстро развиваться, процессы неформализованные, она ищет свою бизнес-стратегию. Какой-то период, который измеряется несколькими годами, в жизни каждой компании можно назвать стартапом.

Как понять, какая судьба впереди у стартапа? Какие данные о нем вам для этого нужны?

Михаил Погребняк

— Это, с одной стороны, гадание на кофейной гуще, а с другой стороны, это, как у людей: нужно посмотреть на родителей, на бабушку, на дедушку. Многое зависит от разных вещей — кто в команде что делает, какова его история до этого. Но опять-таки бывают в жизни исключения, и история знает много самородков, поэтому здесь сложно что-то предугадывать. Безусловно, многое зависит от людей, которые это делают, от

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

25

Стартапы

№ 7/2015

идеи, ну и многое зависит от того, насколько они удачливы.

Какой процент стартапов сегодня доживает хотя бы до стадии, когда его заметят инвесторы?

— Цифры назвать сложно, я не инвестор. Стартап решает для себя — либо он начинает заниматься бизнесом, либо он занимается эстрадно-цирковой деятель-

ласти биотехнологий — там мало стартапов. Что связано с тяжелым машиностроением, там их вообще нет. Есть, наверное, какой-то порог входа в каждую индустрию, и с точки зрения порога входа в IT он самый низкий, поэтому люди туда и идут. Научился программировать на коленке и — раз! — стартап сделал.

Какие сферы еще не проснулись?

надо понимать, что на этот

аутсорсинг, аутсорсили на сторону. Потом они все возвращали обратно, теперь они создают микростартапы. На самом деле большинство крупных компаний находится на стадии «золотого болота», когда они потеряли изначальный импульс к движению и теперь просто не знают, чем им заняться. Мне кажется, это некая разновидность «пристраивания» каких-то людей на новые позиции, освоение бюджета. Это не имеет отношения к предпринимательской деятельности, это бред! У таких компаний нет сильных сторон, они нежизнеспособны.

стоп-опшен план вы даже Бизнес-ангелы (как «Альтаир») — какие критерии им важны при принятии решения о поддержке стартапа?

куска хлеба не купите

ностью, посещает различные стартап-ивенты, выступает со сцены с питчами длиной в 15 секунд — чтобы их сразу заметили, но это к бизнесу не имеет никакого отношения.

По вашему мнению, какие сферы на сегодня уже перенасыщены стартапами?

— Мне кажется, слово стартап — оно само по себе перенасыщено. Мы же с вами все обсуждаем IT, а все, что связано с компьютерами, оно сильно перенасыщено. В об26

— Их много. Все, что относится к сфере услуг, я считаю, более открыто для людей, для новых идей. На чем все специализируются? На услугах каких-то — банковских, например.

Сегодня многие крупные компании кинулись создавать стартапы в виде микрокомпаний, что вы об этом думаете?

— Я думаю, что это очередная блажь. Не так давно все компании бросались в

— Я не инвестор, чтобы отвечать на такие вопросы. Я по другую сторону баррикад.

По-вашему, чем отличается система компенсации за труд у команды стартапа от обычной фирмы?

— Тем, что в стартапе любят оперировать понятием незаработанных денег и мифическим миллиардом долларов, который компания заработает в ближайшем будущем. Сотрудников обожают кормить «завтраками» и

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

несбыточными мечтами. А с другой стороны, люди, которые идут работать в стартап, они сами по себе являются немножко авантюристами, и им нравится такая история, где они чувствуют себя увереннее, чем в каком-то состоявшемся бизнесе, где все четко и понятно. Вот твои зарплаты — они не будут меняться никаким образом в ближайшее время. В стартапе есть такая мотивационная история, как стоп-опшен план, который распределяется между сотрудниками, но надо понимать, что на этот стоп-опшен план вы даже куска хлеба не купите. Такая «морковка», которая висит у вас перед лицом, на которую вы должны надеяться, верить и желать ее.

Бегут ли «крысы» с корабля, если стартап грозит утонуть?

— «Крысы» всегда бегут с корабля, тут вопрос — сколько этих «крыс». Представьте, что вы живете самостоятельно, кормите семью и ходите на работу. Вам перестали платить деньги, у вас есть объем социальных обязательств, кредиты, еще что-то. Какая бы ни была красивая история, ради которой вы работаете в стартапе, но если вам перестают платить зарплату и у вас нет средств к существованию, глупо, если вы останетесь и будете про-

должать работать бесплатно. Безусловно, есть какое-то время, когда вы говорите: «Я в это верю и готов поработать еще месяц», но если

трудниками. В том, что я делаю, я стараюсь выслушать несколько точек зрения, потому что они расширяют мое собственное понимание про-

Стартапы

l

№ 7/2015

«Крысы» всегда бегут с корабля, тут вопрос — сколько этих «крыс»

нет света в конце тоннеля, то вы не «крыса», вы разумный человек. В этом смысле не стоит вешать какие-то ярлыки. Я прекрасно понимаю тех людей, которые говорят: «Не получилось, извини, мы поверили, мы отработали, досюда мы могли рисковать, потом риски превысили тот уровень, на который мы могли пойти». Поэтому надо быть благодарным всем тем людям, которые пошли к тебе работать, называть их «крысами» — последнее дело.

Кто и как обычно принимает важные решения в стартапе? И часто ли встречается принцип «мы посовещались, и я решил»?

— Безусловно, я всегда стараюсь советоваться с со-

блемы. Не всегда мы видим ситуацию со всех сторон, многие из нас видят только с одной стороны. Одна голова хорошо, а несколько голов лучше.

Какие эксклюзивные бизнес-знания можно получить, работая в стартапе?

— Эксклюзивные бизнесзнания можно получить в бизнес-школе Сколково. Надо заплатить 100 тысяч евро, и вас ими накормят. А в стартапе, как в жизни. Если вы живете полной насыщенной жизнью, вы получаете знания, а если вы ходите по одной улице от одной двери к другой, вы будете знать значительно меньше. Безусловно, какието нововведения расширяют ваш кругозор, но насчет эксклюзивности не могу сказать ничего.

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

27

Стартапы

№ 7/2015

Почему остаются невостребованными многие участники команд стартапов после их распада?

Что касается акционеров и команды стартапа: от каких ошибок вы бы предостерегли и тех, и других?

— Что значит невостребованными? Я в бизнесе 20 лет, у меня было много разных компаний, которые делали разные вещи. Если честно, я ни разу не слышал о том, чтобы кто-то, кто увольнялся бы из компании, оставался невостребованным на рынке дольше двух недель. Ну или месяца, если человек вообще ничего не делал, не пытался устроиться и т. д. Я не представляю, каким отсутствием квалификации надо обладать, чтобы остаться невостребованным. Такого не бывает.

— Не надо брать в акционеры случайных людей, не надо слушать красивые истории, а надо проверять всех людей в деле. И не надо бояться принимать жесткие решения.

Кто из состоявшихся лидеров стартапов вам интересен идеями и опытом и почему?

— Что значит невостребованными? Я в бизнесе 20 лет, у меня было много разных компаний, которые делали разные вещи. Если честно, я ни разу не слышал о том, чтобы кто-то, кто увольнялся бы из компании, оставался невостребованным на рынке дольше двух недель. Ну или месяца, если человек вообще ничего не делал, не пытался устроиться и т. д. Я не представляю, каким отсутствием квалификации надо обладать, чтобы остаться невостребованным. Такого не бывает.

28

которые были фаундерами, до сих пор остаются во главе и являются управленцами и командирами этих кораблей. Скорее всего, эта ситуация связана с тем, что у людей есть какое-то видение, что нужно делать, а что нет. Не хочется приводить пример с Apple, но, смотрите, единственный человек, кото-

Я не представляю, каким отсутствием квалификации надо обладать, чтобы остаться невостребованным

Растущий организм стартапа приводит к необходимости смены управления, как это лучше осуществлять на ходу?

— Давайте по-другому поставим вопрос. Отставьте слово «стартап» и посмотрите на реальный бизнес: на российский или на западный. Есть большое количество компаний, которые были сделаны конкретными людьми, эти компании давно вышли из возраста стартапа и превратились в большие компании с многомиллиардными доходами. И, как ни странно, люди,

рый сделал из нее ту компанию, которой она сейчас является, — это ее основатель. Посмотрите на Microsoft, чьи «золотые годы» пришлись на время, когда компанией командовал Гейтс. И таких примеров масса. А примера смены руководства, при котором компания начала лезть вверх, я не слышал. Конечно, любой основатель мечтает встретить такого человека, которому можно было бы полностью передать управление, но я таких не знаю. С точки зрения основателя — чем раньше это произойдет, тем лучше. Идеально, если его

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

часть вообще кто-то выкупит.

Как лучше вливать в команду новых сотрудников?

— Думаю, достаточно просто познакомить нового человека с коллективом.

Что касается инвесторов и лидера: как лучше договариваться, исходя из состоявшегося опыта в мире?

— Договариваться о чем? Смотрите, инвестор не является сотрудником, он дал вам деньги. Он такой ростовщик, по сути: на долю вашего бизнеса он ссудил деньги. В какой момент вы с ним должны договориться? Это происходит либо в момент передачи

является акционером компании, это, скорее, вопрос о взаимоотношениях в семье. Есть разные виды браков: традиционный, гостевой, еще какой-то. Нужно четко понимать, что вы хотите: деньги, помощь, эдвайс… Самое плохое — когда инвестор хочет залезть внутрь компании, взять штурвал в руки и немного порулить. Вот это катастрофа.

Удивит ли мир ваш стартап? Как скоро?

— У меня не стартап. Мы занимаемся конкретной технологией, которую продаем бизнесу. Каждый раз, когда люди пользуются российскими социальными сетями, они, в том числе, пользуются

Самое плохое — когда

надпись «Кузнеч», но это совершенно не значит, что то, что мы продали, не создает ту ценность, которую вы получаете. Поэтому с точки зрения нашего эго, оно уже удовлетворено.

Стартапы

l

№ 7/2015

Какие проблемы, решенные вами, могли быть решены меньшими усилиями и меньшим временем, если бы вы, как сейчас, знали, как их решать?

— Какие проблемы?.. Вы про бизнес или в целом? В плане бизнеса я бы, наверное, принял более активное участие в чековой приватизации 90-х гг. Стал бы, например, владельцем заводов и пароходов, а не занимался бы ИТ. Но это из серии «Знал бы прикуп, жил бы в Сочи».

Ваши советы коллегам?

инвестор хочет залезть внутрь компании, взять штурвал в руки и немного

— Больше работать и меньше давать интервью.

Михаил Погребняк, www.kuznech.com Краткая информация: родился в 1970

порулить

году. В 1993 году окончил Ленинградский институт авиакосмического приборостроения (ныне СПбГУАП) по специальности 2201 — «Вычислительные машины, комплексы,

денег (на каких условиях он их вам дает), либо, когда вы собираетесь привлечь еще денег, выкупить его долю или совсем продать бизнес. А в течение того времени, что он

результатами технологий, которые мы для них реализовали. Говорить о том, «когда мир увидит» — он и так видит уже давно. Весь вопрос в том, что не выводится везде

системы и сети». В 2008 году окончил Стокгольмскую школу экономики (SSE). Партнер и инвестор в российских IT-компаниях: Qbix Labs, PST-Labs, SSBS Consulting. Увлекается триатлоном, сноубордингом. Женат, воспитывает двух детей.

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

29

Стартапы

№ 7/2015

У меня один совет — как можно быстрее совершить все ошибки СТАРТАПЫ — чем они отличаются от «стабильных бизнесов»?

Константин Уваров

— В первую очередь в моем понимании стартап — это альянс трех субъектов. Создателя, который хочет изменить мир, потребителя, который хочет улучшить свою жизнь, и инвестора, который хочет приумножить свой капитал. Я сам стартапер и знаю, что создатель — это творческая личность, а огранку его творческим полетам дает потребитель. Завершает процесс по созданию «ювелирного» предложения инвестор с его прагматичными взглядами и меркантильными интересами. Сам стартап — это бессистемное предприятие, риски которого заложены в самой организации команды и процессов. В стартапе «ручное» управление, которое организовывает к поиску оптимальных решений.

Как понять, какая судьба впереди у стартапа? Какие данные о нем вам для этого нужны?

— Я считаю, что основа стартапа — уникальное торговое предложение. Принято 30

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

считать, что существует два вида УТП: ложное и истинное. Ложное послание от стартапа не имеет стержня и «проталкивается» на рынок большими деньгами. А истинное всегда со стержнем в своем предложении, у него есть база, на основе которой потребитель принимает положительное решение. Стержень, как правило, связан с решением проблем потребителей, либо с повышением качества их жизни. Все, что создают люди, призвано улучшить жизнь, разнообразить ее. Как говорится, человек родился переощущать. Если стартап не только улучшает качество жизни, но и дает новые ощущения потребителям, это важно для дальнейшего развития проекта.

людей. В его мыслях проект выглядит идеально, а когда он начинает приводить все это в удобоваримый вид для потребителя или инвесторов, он видит все недостатки своей работы. Часто на этом этапе борьба за бизнес и заканчивается. Поэтому создатели успешных проектов — в основном, люди с характером, которые обладают не только идеей, но и энергией довести дело до логического завершения.

Какой процент стартапов сегодня доживает хотя бы до стадии, когда его заметят инвесторы?

3. Я знаю, что я знаю.

— Инвестор инвестору рознь. Все они работают на разных стадиях развития. Если говорить о самых ранних этапах, то это порядка 95%. Я такую оценку не проводил, но полагаю, что достаточно много стартапов «сыпятся» на первом этапе. Человек думает, что он все может и все знает ровно до тех пор, пока он не начал что-то делать. Создатель бизнеса ничем не отличается от большинства

Для любого человека есть четыре стадии развития, не мной придуманные: 1. Я не знаю, чего я не знаю.

2. Я з н а ю , ч е г о я н е знаю.

4. Автопилот! Все стартаперы находятся на первой фазе, поэтому им очень трудно оценить свои силы. Есть и вторая сторона медали под названием «Почему стартапы часто не доживают до вливаний инвесторов». Сейчас стартапы в большинстве своем очень технологичны. Если у создателя есть только идея и больше ничего, ему придется привлекать специалистов для оформления своего про-

екта: айти-разработчиков, юристов, экономистов и т. д. В итоге все упирается в финансы, которых часто нет для привлечения хороших специалистов. Поэтому 95% стартапов не доживает до «знакомства» с инвесторами.

Какие сферы бизнеса уже перенасыщены стартапами?

— Первый порыв — сказать, что сфера инструментов коммуникаций, это социальные сети. Кроме того, сегодня будет довольно сложно создать еще одни сайт для туризма по бронированию билетов и гостиниц, или сайт Daily Deal (скидки), или электронный магазин техники, мобильное приложение фото шеринга, или в какой-то другой сфере, где уже есть зрелые стартапы. Но скажу так: при детальном изучении отраслей, куда вы хотите погрузиться, место всегда найдется. А вообще, очень трудно рассуждать о перенасыщении каких-то сфер, не обладая глубокой информацией.

А какие еще не проснулись?

— Если все-таки сейчас мы говорим про стартапы в Интернете, то потенциал для развития e-commerce очень большой.

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Стартапы

l

№ 7/2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

31

Стартапы

№ 7/2015

Крупные компании сегодня почти поголовно бросились создавать стартапы в форме микрокомпаний (чаще засекреченных).

— Для ответа на этот вопрос нужно обладать какой-то инсайдерской информацией, которой у меня нет. Если они засекречены, то знать о них по определению нельзя.

Бизнес-ангелы (как «Альтаир») — какие критерии им важны при принятии решения о поддержке стартапа?

— Я никогда не обращался к бизнес-ангелам и никогда не имел счастья с ними общаться для того, чтобы понять эту среду. Я пришел в онлайн-бизнес из другой сферы, и работали мы на частных деньгах. Но логично предполагать, что для разных сфер и сегментов методы различны. На ранних стадиях используют оценочные или экспертные методы, на поздних — расчетные.

Чем отличается система компенсаций за труд у команды стартапа от обычной фирмы?

— Во всем, что касается стартапа, присутствует проектный подход. Есть некие фазы — короткие или достаточно длинные. И на каждом 32

этом этапе компенсационный пакет конструируется под задачи, которые должно выполнить предприятие. Обращаясь к моему опыту, могу констатировать, что на этапе создания прототипа всю систему мотивации выстраивал вокруг отдела разработки. Понимая, какие задачи стоят на следующем этапе, я делал новый шаг по конструированию системы компенсаций для других отделов. Чтобы дело спорилось и имело перспективу, ключевые фигуры обычно закрепляются дополнительными перспективными финансовыми интересами. Безусловно, в рамках тех организационно-правовых форм предприятий, которые используются предпринимателями в нашей стране, это сделать трудно.

Бегут ли «крысы» с корабля, если стартап грозит утонуть?

— Безусловно. Дело в том, и это нормально, все люди ищут защищенности, которая в том числе выражается и в стабильности на работе. А в стартапе ощущение защищенности отсутствует, так как корабль действительно может потонуть в любой из дней! Из практики могу сказать, что даже в стабильные времена развития я находил резюме своих сотрудников на популярных ресурсах по

поиску работы. Но были и такие, которые готовы были плыть и на обломках! «Крысы» бегут всегда, и очень сложно создать коллектив единомышленников, которые будут думать в первую очередь об общем успехе стартапа, пусть и отдаленном.

Борьба мнений... кто и как принимает обычно важные решения в стартапе? Часто ли встречается принцип «мы посовещались, и я решил»?

— Я скажу, как должно быть: в любом случае принимает решение создатель, основываясь на экспертных мнениях своих или привлеченных специалистов. Я пользовался и внешним мнением, не всегда компетентным, и внутренним. Но решение по определению должно оставаться за лидером и идеологом. Он стоит у руля.

Какие эксклюзивные бизнес-знания можно получить, только работая внутри стартапа — от нуля до выхода на вершину успеха?

— Хочу вам сказать, что знания вообще можно получить, только работая в стартапе. Ни один институт, ни одни менеджерские курсы не дают никакого объективного понимания, что тебя ждет.

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Только поле и практика! Ведь нельзя же научиться боксу по книжкам. И чем быстрее ты сам выйдешь на ринг, тем быстрее ты станешь профессионалом. Если сравнивать реальное создание бизнеса со спортом, то спортсмен растет не в зале, а на соревнованиях.

судьба меня не интересовала, поэтому не могу сказать, состоялись они или нет, и почему они не состоялись.

Если вы создатель, вы научитесь работать в команде, которая состоит не только из ближайших соратников, но и

— Авторитетов я не вижу, но, возможно, только потому, что я их не знаю лично. Несколько лет назад привлекла

Кто из состоявшихся лидеров стартапов вам интересен идеями и опытом и почему?

с «диким» инвестором создателю договориться по определению не получится

из сотрудников, партнеров, инвесторов, подрядчиков. Вы получите, возможно, не глубокие, но все же специальные знания, которые помогут вам правильно расставлять приоритеты, контролировать процессы и не попадать впросак.

Почему остаются невостребованными многие участники команд стартапов после их распада?

— Вы знаете, у меня люди сами не уходили даже после неудачных начинаний. А те, с кем я расставался, их

меня книга Игоря Ашманова под названием «Жизнь внутри пузыря». Это настольная книга для всех, кто начинает пробовать себя в сфере интернет-проектов. Когда я ее читал, мне казалось, что писал ее я. Печаль только в том, что я поздно ее нашел и уже успел по широкому списку совершить все ошибки.

Акционеры и команда стартапа — от каких ошибок вы бы предостерегли и первых, и вторых?

— Так как почти всегда

стартапу требуются дополнительные инвестиционные средства, самая большая ошибка — это привлечение в проект непрофильных инвесторов. Специалистов вы можете поменять, а вот непрофильного инвестора… Скажу вам сразу, что крах проекта — это просто вопрос времени! Непрофильный инвестор, их еще называют «дикими», развалит команду, будет давить и переделывать все на свой лад, своими действиями добьется глубочайшего конфликта с создателем и т. д., и т. п. Это неоднократно подтвержденный факт.

Растущий организм стартапа приводит к необходимости смены системы управления. Как ее менять на ходу?

— Это такой болезненный момент, который мне приходилось делать неоднократно. Развитие стартапа — это регулярная реорганизация предприятия, которая сопровождается сменой уровня специалистов, а иногда и ликвидацией целых отделов. Всегда это сложно — все люди, у каждого своя судьба и свои планы. И часто это приходится делать в ручном режиме, когда ты не можешь предупредить человека заранее, что он не соответствует, его функции не нужны больше в прежнем объеме или просто он «не тянет».

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Стартапы

l

№ 7/2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

33

Стартапы

№ 7/2015

Как лучше вливать в команду стартапа «свежую кровь»?

— Вообще, это нужно делать на регулярной основе. Знаете, большинство создателей не обладают природной харизмой, а это та вещь, которую нельзя приобрести в течение жизни. Если ее нет,

выше, с «диким» инвестором создателю договориться по определению не получится. А профильный инвестор вас сам научит, как с ним договариваться. У него есть профессиональный десант, специализированная команда, которая знает ответы на многие вопросы в области организации бизнеса.

важно брать в команду несостоявшихся стартаперов, потому что как раз они расскажут больше о причинах возможных неудач

то тянуть стартап и команду очень тяжело. А чтобы людей мотивировать и стимулировать, нужно обязательно «обновлять кровь», иногда даже на ключевых местах. Новые люди приносят новые решения и энергию, которая передается всей команде.

Инвесторы и лидер: как лучше договариваться, исходя из состоявшегося опыта в мире?

— Вопрос «как договориться» — наверное, очень частный. Как я упоминал 34

Uber удивил мир тем, что и в самой древней профессии смог успешно «стартапить». Или для вас этот феномен как-то иначе видится?

— Данное прогрессивное решение подтверждает тот факт, что никто никогда не изучает глубоко даже ту сферу, в который трудится. Сложившийся статус-кво будет притормаживать ввод новизны. Наверное, это потому, что человек по природе своей ленив. Поэтому всегда найдутся те прогрессивные умы, которым откроются достаточно простые решения,

лежащие, казалось бы, на поверхности.

Удивит ли мир ваш стартап? Как скоро?

— Что касается удивления мира, сервису не обязательно удивлять, он просто облегчает жизнь предпринимателям малого бизнеса. Есть несколько непреодолимых барьеров в российском ритейле, по причине которых 95% новоиспеченных торговых предприятий «загибаются». Сервис совместных закупок «Складчина» — сервис для удешевления стоимости товаров при покупке. Он позволяет начинающим предпринимателям, компаниям малого и среднего бизнеса достигнуть минимально возможной оптовой цены товаропроизводителя, оставаясь при этом в рамках привычного объема закупок. Достигается это за счет объединения средств каждого участника в общий закупочный пул. Эта идея имеет возможность получить развитие, так как каждый из предпринимателей, занимаясь закупками вне сервиса, не сможет добиться лучших ценовых условий по трем объективным причинам: 1. У них просто может не быть достаточно средств, чтобы выкупить объем товара

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

у производителя для достижения максимальной скидки.

2. Возможно, у них есть необходимые средства, но нет необходимости закупать большую партию из-за ограниченного рынка сбыта.

3. Чтобы осуществить более выгодную закупку, вы должны самостоятельно объединиться с конкурентами, что по понятным причинам маловероятно. Кроме того, сервис доступен и физически лицам, которые могут встать на одну ценовую ступень с оптовыми компаниями. Решение экономить домашний бюджет становится еще актуальней в кризис. Публичная версия площадки у нас выходит в сентябре.

Инвесторы и банки испытывают головную боль при выборе тех, кто мог бы оценивать стартапов и наблюдать за ними?

— Хороший вопрос. Вообще, головная боль, конечно, есть. Имеется такая инсайдерская информация о некоторых фондах, которые получали средства на развитие малого и среднего бизнеса в сфере онлайн, и эти деньги они не освоили, потому что у них не было критериев оценки стартапов.

Соответственно, эти критерии должны выработать эксперты.

Как бы вы рекомендовали им собирать такую «команду контроля» за командой стартаперов (опыт, компетенции, доверие, знания)?

— Это точно должны быть создатели, которые с нуля, без денег вышли на этап, когда бизнес состоялся. Также, важно брать в команду несостоявшихся стартаперов, потому что как раз они расскажут больше о причинах возможных неудач. Это будет объективная точка зрения.

Какие проблемы, решенные вами, могли быть решены меньшими усилиями и меньшим временем, если бы вы, как сейчас, знали, как их решать?

— Наверное, это касается сферы командообразования. На первых этапах создания проекта у меня были достаточно большие деньги, способные «продавить» любую идею на рынок. И в состоянии какой-то эйфории, набирая команду, я говорил: «Ребята, смотрите, у нас есть деньги, у нас есть идея, давайте сделаем свой мирок, отгородимся большим забором и будем жить по своим правилам!» Это была моя первая ошибка, потому что

99% людей не верят в то, что могут состояться лично они, как следствие, они не верят, что может состояться проект. Данный подход привел меня к первой глобальной смене коллектива на 99%. А второй пример — когда я понял, что непрофильного инвестора нельзя подпускать к бизнесу ближе, чем на 100 метров. У нас с таким инвестором разгорелся конфликт, который перешел на личности, и это тоже потеря времени, денег и сил для нас обоих. Также, я не советую создавать бизнес на свои деньги, они, как правило, последние. Для этого есть специальные средства.

Ваши советы коллегам?

— У меня один совет: как можно быстрее совершить все ошибки. Никто вас от них не убережет и никто не поможет. А все, что у вас прописано в бизнес-плане, не имеет ничего общего с тем, что вы на самом деле получите.

Почему именно свой бизнес и почему такое направление деятельности компании?

— Моя определяющая цель — развиться как лич-

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Стартапы

l

№ 7/2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

35

Стартапы

№ 7/2015

ность. Когда ты личность, у тебя всегда есть ливередж в жизни. И не важно, через что ты стал личностью — через спорт, религию или бизнес. Просто я выбрал предпринимательство, которое, при его благополучном экономическом исходе, расширяет границы возможностей и служит для его владельцев: a) инструментом созидания; b) способом существования. Само направление компании продиктовано временем, но для меня направление компании не имеет особого значения. Тут, как говорится, не важно, на чем ты будешь зарабатывать, главное — с кем и как ты это будешь делать!

момент мои задачи связаны как со стратегическим планированием, так и с оперативным управлением. Моя основана функция — это координация всех служб и отделов.

Какие ваши любимые книги, фильмы? Ваше хобби? Как вы боретесь со стрессом на работе?

— В большей степени читаю специальную литературу, относящуюся к управлению. Перечитываю М. Веллера «Все о жизни». Всеобъясняющий фильм — «В погоне за счастьем».

вала CDN-сеть для доставки тяжелого контента на территории РФ. В дальнейшем под брендом Galargo на этой базе были созданы такие проекты, как: 1. Мультителевидение; 2. Сервис видео-поздравлений от звезд; 3. Сервис прямых онлайнтрансляций; 4. Торговый портал с дилерской сетью.

Константин Уваров, основатель компании NBS Ltd. Родился в Алтайском крае. Параллельно

Как я упоминал выше, мое средство от всех стрессов и депрессий — активное занятие боксом.

средней школе окончил школы художественную и музыкальную. В 1992 году поступил в медицинский институт. По профессии не пошел, так как 90-е годы открывали иные возможности. В найме никогда не работал.

Какие задачи вы выполняете в компании?

Пробовал себя в разных направлениях — от

О компании

шоу-бизнеса до сбора и переработки вторичного сырья. Всегда занимался боксом,

— Я являюсь создателем и совладельцем. В данный

36

— Высокотехнологичная компания, которая разви-

занимаюсь и в настоящее время.

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Дух команды

Стартапы

l

№ 7/2015

важнее мотивации

СТАРТАПЫ — чем они отличаются от «стабильных бизнесов»?

— Стартапы — это молодые бизнесы, не вышедшие в стабильную фазу своего развития.

Как понять, какая судьба впереди у стартапа? Какие данные о нем вам для этого нужны?

— Судьба стартапа может сложиться хорошо, если у основателей есть понимание, на чем они собираются зарабатывать, которое удалось подтвердить на практике.

Ярослав Городецкий

Какой процент стартапов сегодня доживает хотя бы до стадии, когда его заметят инвесторы?

— Думаю, большой — заметить стартап сейчас несложно, инвесторов на рынке до сих пор больше, чем хороших проектов.

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

37

Стартапы

№ 7/2015

Какие сферы бизнеса уже перенасыщены стартапами?

— Интернет-коммерция.

А какие еще не проснулись?

— Почти все…

Крупные компании сегодня почти поголовно бросились создавать стартапы в форме микрокомпаний (чаще засекреченных).

— Это гораздо эффективнее, чем создавать раздутые организационные структуры.

В чем их слабые стороны и шансы в сравнении с теми стартапами, где есть тот, кто их придумал и «болеет» ими? (Не считая плюса финансирования и поддержки.)

— Основатель и автор идеи обязательно должен иметь как минимум 25% в стартапе, а лучше — контрольный пакет. Иначе нет стимула его развивать.

Бизнес-ангелы (как «Альтаир») — какие критерии им важны при принятии решения о поддержке стартапа?

— Лучше спросить у них.

38

Но реально обычно смотрят только на команду.

Чем отличается система компенсаций за труд у команды стартапа от обычной фирмы? (Ранее УП обсуждал мотивацию лидеров — УП 1/2014.)

— Разница не в системе мотивации, а в духе. В стартапе сотрудники, даже если у них нет доли, чувствуют себя хозяевами своей судьбы, капитанами корабля, плывущего в шторм. В крупных компаниях — винтиками в хорошо отлаженном механизме.

Бегут ли «крысы» с корабля, если стартап грозит утонуть?

— К счастью, не сталкивался с таким.

Кто, как и как часто пытается привлечь к себе ценных сотрудников стартапа? По каким едва заметным признакам этот процесс можно почувствовать?

— Наших сотрудников часто переманивают крупные компании — Яндекс, Рамблер, Авито и пр. С этим ничего не сделаешь — у каждого сотрудника своя система ценностей, и многим комфортнее работать в крупной компании, чем в небольшой.

Борьба мнений... кто и как принимает обычно важные решения в стартапе? Часто ли встречается принцип «мы посовещались, и я решил»?

— Нет, такого быть не должно. В идеале так — я как директор решил (но никому об этом не сказал), мы посовещались, и все сами пришли к моему мнению. Мотивация у людей возрастает кратно, когда они выполняют решение, принятое ими самими.

Какие эксклюзивные бизнес-знания можно получить, только работая внутри стартапа — от нуля до выхода на вершину успеха? (Как Марисса до выхода в Yahoo.)

— Понимание, что все в твоих руках. И что любую проблему можно и нужно решить.

Какими знаниями, опытом, талантами, компетенциями должен обладать тот, кто может извлечь эти знания из своего опыта работы в стартапе?

— Мне кажется, знания и опыт могут быть любыми. Но некоторые люди приживаются в стартапах, а некоторые нет — это исключительно вопрос характера.

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Почему остаются невостребованными многие участники команд стартапов после их распада?

— Я думаю, потому же, почему мы мало знаем о творчестве Ринго Старра после «Битлз» — без «Битлз» он просто один из тысяч хороших барабанщиков.

Кто из состоявшихся лидеров стартапов вам интересен идеями и опытом и почему?

— Сергей Рыжиков (1С-Битрикс) — учусь у него тому, как надо делать продукты.

Акционеры и команда стартапа — от каких ошибок вы бы предостерегли и первых, и вторых?

— Акционеров — от желания вмешиваться в дела компании, команду — от веры в то, что бывают «умные деньги». Их не бывает: какие бы связи ни были у акционеров, они обычно не работают — финансисты никогда не влияют на нефинансовые решения. Поэтому продавать вам придется только самим, даже внутри холдинга ваших акционеров.

Растущий организм стартапа приводит к необ-

ходимости смены системы управления. Как ее менять на ходу?

— Самый сложный вопрос. Знал бы ответ на него — наверное, моя компания была бы сейчас гораздо более успешной. Очень сложно перейти от ручного управления к построению саморазвивающейся системы, но мы пытаемся.

Как лучше вливать в команду стартапа «свежую кровь»?

— Лучше всего вливать ее снизу, т.е. нанимать студентов и давать им возможность расти. Покупка звезд на рынке сродни пересадке живого дерева — сложное затратное мероприятие без гарантии успеха.

Инвесторы и лидер — как договариваться лучше, исходя из состоявшегося опыта в мире, учитывая, что в России договоренности «на берегу» не работают почему-то. . .

— Процитирую Наталью Касперскую: «Инвесторам нельзя верить — вы что?!» Верить надо только тому, что написано в терм-шите, и то не в части сроков.

Uber удивил мир тем,

что и в самой древней профессии смог успешно «стартапить». Или для вас этот феномен как-то иначе видится?

— Есть масса неоптимизированных сфер деятельности, в которых стартаперов ждет неминуемый успех. Например, урожай на подмосковных дачах гниет, при том что в подмосковных же гипермаркетах продаются овощи и фрукты с другого конца света. Выстроите систему p2p-продаж урожая с дачных участков — и будет вам успех и почет, а стране — импортозамещение.

Удивит ли мир ваш стартап? Как скоро?

— Мы работаем в секторе b2b, поэтому, скорее, удивим небольшое профессиональное сообщество, но обязательно это сделаем.

Инвесторы и банки испытывают головную боль при выборе тех, кто мог бы оценивать стартапов и наблюдать за ними?

— Мне кажется, в оценке стартапов нужна банальная интуиция, никакие «лучшие практики» не помогут. А наблюдать особо не надо — дерево либо растет, либо нет. Любой стартап должен генерировать выручку, если

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Стартапы

l

№ 7/2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

39

Стартапы

№ 7/2015

этого не происходит, то у инвесторов проблема.

Как бы вы рекомендовали им собирать такую «команду контроля» за командой стартаперов (опыт, компетенции, доверие, знания)?

— Очень хорошо построена команда контроля в Сколково — 10 независимых экспертов оценивают проект по своим собственным критериям, перед тем как взять его в работу. А если проект взят в работу, то там он контролируется раз в квартал по ключевым финансовым показателям.

40

Какие проблемы, решенные вами, могли быть решены меньшими усилиями и меньшим временем, если бы вы, как сейчас, знали, как их решать?

Ярослав Городецкий, создатель компании CDNvideo Ярослав Городецкий родился в 1976 году в Москве. С отличием окончил Московский физико-технический институт. Имеет 15-летний опыт работы в телекоммуникационной отрасли в компаниях Orange Business Services,

— Я бы лучше делегировал и скорее бы строил систему и под нее набирал сотрудников, а не встраивал хороших сотрудников в систему.

Alcatel, CPM, NGENIX. Краткая информация о компании.

CDNvideo — ведущий оператор сетей доставки контента в России и СНГ. Компания предоставляет услуги по онлайн-трансляциям видео в Интернете, а также облачному хранению, обработке и распространению интернет-видео и других видов контента. Сегодня

Ваши советы коллегам?

решения компании используют телеканалы, радиостанции, онлайн-магазины, сервисы

— Создавайте стартапы и верьте в них, и все будет хорошо!

интернет-ТВ, видеохостинги, обучающие сайты и производители игр из России и других стран СНГ, Европы и Юго-Восточной Азии.

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Если бы кто-­то умел определять судьбы стартапов, он был бы самым богатым человеком в мире

Стартапы

l

№ 7/2015

СТАРТАПЫ — чем они отличаются от «стабильных бизнесов»?

— Именно тем, что в стартапе нет стабильности. Стартап является таковым, пока он не нашел воспроизводимую и, главное, масштабируемую бизнес­м одель. После этого он уже может называться стабильным бизнесом.

Как понять, какая судьба впереди у стартапа? Какие данные о нем вам для этого нужны?

Андрей Бурин

— Если бы кто­то умел определять судьбы стартапов, он был бы самым богатым человеком в мире. Но в целом главным условием успеха является наличие у команды знаний, опыта и мотивации. Остальные показатели могут и будут меняться по ходу развития стартапа.

Какой процент стартапов сегодня доживает хотя бы до стадии, когда его заметят инвесторы?

— Очень маленький. Точной цифры нет, ведь те, кого постигла неудача, вряд ли июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

41

Стартапы

№ 7/2015

захотят делиться ей со всем миром. Вероятно, это несколько процентов.

Какие сферы бизнеса уже перенасыщены стартапами?

— История показывает нам, что даже в, казалось бы, развитых сферах бизнеса, как, например, мессенджер, вызов такси или сервис знакомств, можно сделать прорыв.

Крупные компании сегодня почти поголовно бросились создавать стартапы в форме микрокомпаний (чаще засекреченных).

— Я этого не заметил. Серьезные крупные компании вряд ли захотят распылять внимание на то, что они не очень хорошо понимают.

В чем их слабые стороны и шансы в сравнении

Глядя на многие успешные компании, думаешь: как так получилось, что эту очевидную вещь никто раньше не увидел

Вряд ли можно сказать, что где­т о есть перенасыщение.

А какие еще не проснулись?

— Если бы я мог сказать, какие потенциально взрывные сферы бизнеса еще не проснулись, я бы давал интервью Биллу Гейтсу.

42

с теми стартапами, где есть тот, кто их придумал и «болеет» ими? (Не считая плюса финансирования и поддержки.)

— Если вы говорите про инкубаторы, забирающие значительную долю бизнеса, тут ответ прост: если забрать у предпринимателя основную часть бизнеса, в

какой-­т о момент он может перестать считать бизнес своим. В этом случае у инвестора появятся новые риски, связанные с мотивацией команды.

Бизнес-ангелы (как «Альтаир») — какие критерии им важны при принятии решения о поддержке стартапа?

— Наверное, об этом лучше спросить их. Обычно они говорят, что в первую очередь смотрят на команду: опыт, знания, мотивацию. Если команда слабая, все остальное не имеет значения. Очень важен рынок. Все хотят вкладывать деньги в большой и к тому же растущий рынок. Ну и сама идея тоже имеет значение, хотя и не самое большое.

Чем отличается система компенсаций за труд у команды стартапа от обычной фирмы? (Ранее УП обсуждал мотивацию лидеров — УП 1/2014.)

— Если говорить об основателях компании, то в основе мотивации лежит желание добиться успеха — стать знаменитыми и богатыми когда­- нибудь, лет через 5­1 0.

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Бегут ли «крысы» с корабля, если стартап грозит утонуть?

— Это очень общий вопрос. Но в целом есть мнение, что если стартап обречен, то лучше максимально быстро это признать и не тратить на него самый дорогой свой ресурс — время. Самое непростое — понять, обречен стартап или это лишь временные трудности.

Кто, как и как часто пытается привлечь к себе ценных сотрудников стартапа? По каким едва заметным признакам этот процесс можно почувствовать?

— Успех любого бизнеса в значительной степени зависит от людей, которые создают этот бизнес. Все бизнесмены заняты постоянным поиском талантов. Некоторые наиболее известные предприниматели мирового уровня тратят на поиск сотрудников 2/3 своего времени.

Борьба мнений... кто и как принимает обычно важные решения в стартапе? Часто ли встречается принцип «мы посовещались, и я решил»?

— Это зависит от лидера бизнеса. Везде по­р азному.

Какие эксклюзивные бизнес-знания можно получить, только работая внутри стартапа — от нуля до выхода на вершину успеха? (Как Марисса до выхода в Yahoo.)

— Знать и уметь — это очень разные вещи. Знания можно получить из книг, статей, проучась несколько лет в хорошем вузе. А вот умение приходит только с опытом. Все необходимые предпринимателю навыки можно получить только в процессе работы.

сказать, двигаешься ли ты вперед. Кроме того, надо уметь отличать малое от большого, важное от незначительного. Умение правильно расставлять приоритеты может сэкономить компании необходимые ресурсы и время.

Стартапы

l

№ 7/2015

Почему остаются невостребованными многие участники команд стартапов после их распада?

— Вероятно, они не ис-

Знать и уметь — это очень разные вещи. Знания можно получить из книг, статей, проучась несколько лет в хорошем вузе

Какими знаниями, опытом, талантами, компетенциями должен обладать тот, кто может извлечь эти знания из своего опыта работы в стартапе?

пользовали шанс научиться новому во время своей работы в стартапе. В итоге их ценность для рынка только уменьшилась.

— В первую очередь, чтобы делать бизнес, надо уметь считать. Любые действия должны иметь цель, которую можно обозначить цифрами. Только в этом случае можно

Кто из состоявшихся лидеров стартапов вам интересен идеями и опытом и почему?

— Мне интересны круп-

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

43

Стартапы

№ 7/2015

если команда слабая —

Uber удивил мир тем, что и в самой древней профессии смог успешно «стартапить». Или для вас этот феномен как-то иначе видится?

все остальное не имеет значения

нейшие предприниматели первого эшелона, их способность быстро двигаться к успеху огромного масштаба.

Как лучше вливать в команду стартапа «свежую кровь»?

— Если новые люди действительно ценны для бизнеса, а именно такими стоит усиливать команду, они

должны будут влиться вполне органично.

Инвесторы и лидер — как договариваться лучше, исходя из состоявшегося опыта в мире, учитывая, что в России договоренности «на берегу» не работают почему-то. . .

— Об этом целые книжки написаны. Я пока не успел их прочитать.

— Глядя на многие успешные компании, думаешь: как так получилось, что эту очевидную вещь никто раньше не увидел. В любой сфере можно что­т о улучшить. Просто мы настолько привыкаем к неудобствам, что перестаем осознавать, что это нам неудобно. Задача предпринимателя — разглядеть недостаток привычного процесса и ликвидировать его.

Андрей Бурин, Те амо. Свою карьеру начал в 19 лет дизайнером в рекламном агентстве. В середине 90-х годов создал с коллегами собственное небольшое рекламное агентство. Занимался разработкой креатива, сам рисовал логотипы, придумывал рекламные слоганы и концепции рекламных кампаний. В 1998 году продал свою долю партнерам и занялся собственным бизнесом в сфере полиграфии. В 2004 году пришел работать в медиа-холдинг РБК, где возглавил отдел рекламы и полиграфии. В 2008 году разработал и запустил сайт знакомств. Привлечь инвестиции не удалось – случился финансовый кризис, и развитие проекта пришлось заморозить. В 2009 году Андрей Бурин был приглашен Андреем Андреевым в команду Badoo, где он на протяжении двух лет занимался разработкой продукта. Работая на Badoo, Андрей Бурин разработал приложение для Facebook, которое заняло третье место по посещаемости в мире. Ежемесячно его посещали 60 млн. уникальных пользователей. После того, как Badoo из стартапа превратился в полноценный сервис знакомств, Андрей решил покинуть компанию и вернуться из Лондона в Москву. Весной 2012 года он принял предложение от Fast Lane Ventures и в мае 2012 года возглавил команду сервиса знакомств для серьезных отношений Теамо.ру.

44

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

У стартапов более гибкая

Стартапы

l

№ 7/2015

система компенсаций

СТАРТАПЫ — чем они отличаются от «стабильных бизнесов»?

— На мой взгляд, стартап — это бизнес, который должен развиваться быстрее, чем стандартный бизнес. Потому что стартапы построены на технологиях, а это очень большие затраты, зачастую не за счет собственных средств. Необходимо привлечение инвестиций, а это возможно только под дальнейший выход на продажи или увеличение капитализации. Стартап должен обеспечивать быстрое развитие и капитализацию.

Как понять, какая судьба впереди у стартапа? Какие данные о нем вам для этого нужны?

Иван Шишалов

— Я не являюсь экспертом по всем стартапам, у меня было на так много стартапов и еще меньше успешных. Но, на мой взгляд, первое требование — это наличие команды, которая способна довести дело до конца. «До конца» — значит, при любых обстоятельствах развития проекта команда будет пытаться превратить его в эффективный бизнес. Наличие технологии — это само соиюль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

45

Стартапы

№ 7/2015

бой. Вообще, наличие такой команды возможно только вокруг какой-то технологии.

Какой процент стартапов сегодня доживает хотя бы до стадии, когда его заметят инвесторы?

— Моя собственная статистика говорит, что меньше 10 процентов.Я бы даже сказал, считанные единицы.

Какие сферы бизнеса уже перенасыщены стартапами?

— Я считаю, что оценивать сферы бизнеса по перенасыщению не очень правильно, потому что те бизнесы, которые готовы поглотить большое количество компаний, и стартапами более насыщены. Самое большое количество стартапов в IT, но IT-рынок сам по себе такой, что может поглотить это количество старта пов. Мне кажется, какогото перенасыщения быть не может.

А какие еще не проснулись?

— Практически для всех страртапов требуются деньги, но есть такие сферы, где начальная стадия стоит на порядок дороже. Там и стартапов, соответственно, меньше.

46

Мы являемся резидентами «Сколково», у них есть несколько кластеров: по информационным технологиям, атомным, космическим и др. Понятно, что, чем более технологически сложная тема для начальной стадии, тем и стартапов там меньше. В космическом и атомном кластерах меньше стартапов, чем в IT.

Крупные компании сегодня почти поголовно бросились создавать стартапы в форме микрокомпаний (чаще засекреченных).

— Я думаю, это очень правильно. Это нормальная практика, не только российская.

В чем их слабые стороны и шансы в сравнении с теми стартапами, где есть тот, кто их придумал и «болеет» ими? (Не считая плюса финансирования и поддержки.)

— Насколько я понимаю технологию спин-аут, спинофф, они также стараются, чтобы в этих компаниях были те, кто их придумал. Здесь есть как положительная сторона — крупная материнская компания в случае чего может обеспечить финансовыми ресурсами или клиентской базой, так и отрицательная — она же будет сдерживать вас в случае принятия какихто решений.

Стартап, организованный с нуля, максимально мобилен, он может подстраиваться под любую рыночную ситуацию, но у него меньше ресурсов. Но любая помощь расслабляет в каком-то смысле.

Бизнес-ангелы (как «Альтаир») — какие критерии им важны при принятии решения о поддержке стартапа?

— Я не инвестор, но, на мой взгляд, он должен увидеть, что команда, представляющая проект, действительно понимает технологию, рынок и готова продвигать свои идеи. Для инвесторов также важно совпадение направления бизнеса с какимито компетенциями, которые есть у них.

Чем отличается система компенсаций за труд у команды стартапа от обычной фирмы? (Ранее УП обсуждал мотивацию лидеров — УП 1/2014.)

— В стартапе более важна роль каждого конкретного сотрудника и его вклад в итоговый результат. Я не работал в стандартном бизнесе, но мне кажется, у нас более гибка система компенсаций. Сотрудники тоже несут на себе риски за стартап. Все это позволяет более гибко

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

подходить к каждому сотруднику, внимательно относиться к потребностям каждого сотрудника. В стартапе настоящая команда. Мои сотрудники, понимая, что они нужны компании, не пойдут в отпуск. Не потому, что я их уволю, а потому что сами не захотят бросать команду в тяжелой ситуации, например.

Бегут ли «крысы» с корабля, если стартап грозит утонуть?

— Все зависит от лидера проекта. Вообще, в стартапе все формирование команды идет вокруг руководителя проекта. Тут важна честность на начальном этапе, когда людей нанимают на работу. Риски существуют у стартапа практически на любой стадии. Если возникает какая-то кризисная ситуация, я всегда делюсь этим с сотрудниками. Люди будут уходить из проекта, только если увидят, что у лидера вера в этот проект пропала.

Кто, как и как часто пытается привлечь к себе ценных сотрудников стартапа? По каким едва заметным признакам этот процесс можно почувствовать?

— Стартап постоянно на-

ходится в режиме поиска новых сотрудников. Лично я всегда готов к любым контактам с людьми, которые хотят к нам присоединиться. Особенно при переходе на новый этап, когда выручка увеличивается с миллиона рублей до 10 или 100 миллионов, очень нужны новые сотрудники, расширение штата. А за один день хорошего сотрудника не найдешь, поэтому мы всегда смотрим, что и кто вокруг нас, чтобы при возникшей необходимости можно было эти позиции закрыть. А если приходит человек, знакомый чьих-то знакомых, который может помочь развить нам какое-то направление, о котором мы даже не думали, мы обязательно подумаем о том, что нужно сделать, чтобы его в команду взять.

Борьба мнений... кто и как принимает обычно важные решения в стартапе? Часто ли встречается принцип «мы посовещались, и я решил»?

— В любом случае ответственность должен нести один человек. «Многоголовость» принятия решений — не всегда хорошо. Совещаться всем вместе — это отлично, но принимать решение должен кто-то один. А команда должна видеть, как принимается решение, на основе чего.

Даже если с этим решением кто-то не согласен, моя задача объяснить решение так, чтобы команда поняла его и приняла как альтернативное. Мы же не в армии.

Какие эксклюзивные бизнес-знания можно получить, только работая внутри стартапа — от нуля до выхода на вершину успеха? (Как Марисса до выхода в Yahoo.)

— Что требует банк, когда вы приходите за кредитом? Бизнес-план с массой продуманных вещей, рынком и т. д. В стандартном бизнесе надо заниматься масштабированием. Вы продаете булки здесь, они будут и в другом месте продаваться. Конечно, надо повышать эффективность производства и т. д. В стартапе… Знаете, есть много людей, которые могут сделать из десяти миллионов двадцать. Можно выйти на новый рынок, сократить издержки, увеличить выручку. Очень много методик, разные книги написаны об этом же. А вот как сделать из нуля один миллион или десять миллионов — вот этому можно научиться только в стартапе. Там зачастую все элементы бизнеса неизвестны. Вы делаете какой-то продукт, с зачастую уникальными свойствами. Его раньше не было, значит неизвестно, как его продавать и продвигать на

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Стартапы

l

№ 7/2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

47

Стартапы

№ 7/2015

рынок. Стартап создает новое благо для общества в чистом виде. В стандартных компаниях все предельно ясно. Допустим, я бы захотел открыть производство картона. Мне было бы все понятно: как это делать, кто его покупает, где лучше продвигать. Может быть, я бы придумал какую-нибудь уникальную систему продаж, разработал какой-нибудь сайт или способ доставки. Но если я запускаю систему без аналогов, у заказчиков нет на это бюджета, надо их убедить в эффективности… Поработав в стартапе, можно отлично справляться с задачей выпуска новых продуктов в крупнейших компаниях. В стартапе можно принимать ошибочные решения и сразу иметь возможность их исправлять, никто за тебя ошибки не исправит, а зачастую и спросить совета не у кого. За очень короткий срок можно пройти весь путь от рождения идеи до запуска продукта.

Какими знаниями, опытом, талантами, компетенциями должен обладать тот, кто может извлечь эти знания из своего опыта работы в стартапе?

— У меня нет большого опыта, я не основатель 48

Google или Facebook, чтобы говорить: «должно быть так и только так». Но на мой взгляд, должен быть технический опыт, некие знания в области того продукта, который предлагается в конечном счете делать. Быть просто менеджером в стартапе очень сложно. Технические знания очень важны, потому что большинство стартапов построены на технологиях. Ну и, конечно, широкий кругозор, желание изучать что-то новое. Никогда нельзя в начале стартапа сказать, какое из направлений придется осваивать в большей степени. Какой-то стартап придется больше «тащить» технически, какойто — рыночно, а третий — финансово.

Почему остаются невостребованными многие участники команд стартапов после их распада?

— Может быть, они были не востребованы и внутри самого стартапа? Понимаете, у нас в компании тоже периодически люди уходят, но практически все уходят в свои собственные бизнесы. Не в стартапы. Это больше классические бизнесы, но тем не менее. Один сотрудник у нас ушел, потому что не справился с нагрузкой. Я думаю, большая проблема в самих этих людях. Наверное, после

работы в стартапе сложно начать работать в более бюрократизированной фирме. Технологические специалисты больше востребованы крупным компаниям, а в этих компаниях важны знания и опыт работы в каких-то процедурах, которых в стартапе, возможно, не было. Но я не слышал о проблемах с трудоустройством после стартапа, скорее, наоборот.

Кто из состоявшихся лидеров стартапов вам интересен идеями и опытом и почему?

— Я не могу назвать когото конкретно, потому что лично не удалось, к сожалению, с кем-то пообщаться. А к информации, которая находится в открытом доступе, я всегда отношусь скептически. Знаете, дьявол в мелочах. Буквально недавно читал статью об одном из миллиардеров Кремниевой долины, который помогает и со многими стартапами работаем. Но когда я начал изучать его биографию, то понял, что свое основное состоаяни он сделал, скупая акции Твиттера до его выхода на IPO. Мне лично такой опыт не особо инетресен, т. к. повторить его достаточно затруднительно, особенно в Росиии.

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

До нас вообще доходит очень мало информации. А среди знакомых у меня нет талантливых стартаперов, с которых можно было бы брать пример, совещаться — ДА это возможно. Поэтому я не могу сказать, что у меня есть какой-то кумир, но я готов и с интересом слушаю любые мнения. Но, как говорится, не сотвори себе кумира.

Акционеры и команда стартапа — от каких ошибок вы бы предостерегли и первых, и вторых?

— Я женат уже 10 лет, но понимаю, что независимо от того, что бы я делал в начале совместной жизни, все равно могло произойти так, что мы бы столько не прожили. На мой взгляд, предостерегать от каких-то ошибок нет смысла. У меня был как негативный опыт общения с инвесторами, так и положительный. В любом случае стартаперу не надо бояться экспериментировать. Невозможно подстраховаться. Основное — понимать, что за продукт ты делаешь, кому это надо и т. д., а решения принимать, исходя из ситуации. И надо быть готовыми к переменам.

Растущий организм стартапа приводит к необходимости смены системы

управления. Как ее менять на ходу?

придется их, скорее всего, кому-то передать.

— — Это очень правильный вопрос. Наша компания с этим еще не сталкивалась, хотя был переломный момент при переходе с пяти человек на 15. Хотя при таком количестве не такая большая проблема.

Инвесторы и лидер — как договариваться лучше, исходя из состоявшегося опыта в мире, учитывая, что в России договоренности «на берегу» не работают почемуто...

Все равно можно подобрать 15 адекватных людей, а вот 100 адекватных людей собрать в одном месте уже сложнее. Поэтому у меня нет рецепта, я сам еще через это не прошел.

Как лучше вливать в команду стартапа «свежую кровь»?

— Я не являюсь специалистом по кадровым делам. Но любому человеку, пришедшему в стартап, нужно детально описывать деятельность проекта, чтобы он понимал все элементы его функционирования. Это позволяет человеку принять осознанное решение о переходе в стартап и далее эффективно выстраивать свою работу. Хотя у нас были люди, которые не влились. С кем-то мы расстались хорошо, с кем-то плохо. Кадровые вопросы — это отдельная тема, и я понимаю, что с ростом компании мне

— Есть какие-то правила из учебника, которые говорят, что должны совпадать цели, нужно договариваться о дальнейших методах работы. Но эти согласования зачастую требуют очень много времени, которого нет ни у того, ни у другого. Как по мне, гораздо важнее несколько раз попробовать, чем пытаться договориться с одним инвестором, но я не стал еще долларовым миллионером… Опять же рецепта на все случаи нет.

Uber удивил мир тем, что и в самой древней профессии смог успешно «стартапить». Или для вас этот феномен как-то иначе видится?

— Для стартапов всегда есть место для развития. В любой отрасли. Любой вид деятельности человека может быть усовершенствован и оптимизирован, это может вывести какую-то компанию в мировые лидеры в данном секторе. Важно, кроме наличия идеи

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Стартапы

l

№ 7/2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

49

Стартапы

№ 7/2015

и желания реализовать, наличие среды, где можно все это сделать.

Удивит ли мир ваш стартап? Как скоро?

— Наша система сейчас продается в 30 регионах России. С мировым рынком чуть сложнее, у нас более специфичный продукт, чем продукты массового потребления. Но я думаю, к концу года мы выйдем на мировой рынок с единичными продажами.

Инвесторы и банки испытывают головную боль при выборе тех, кто мог бы оценивать стартапов и наблюдать за ними?

— Я считаю, чтобы такие специалисты появились, им сначала надо пройти через этап самих стартапов. Среда должна быть более развита, чтобы кто-то, кроме занятия стартапом, захотел стать еще и экспертом в этой области. Пока рынок не настолько развит, эта проблема будет жить. Но в любом случае ни один эксперт не скажет, будет удачным стартап или нет. Это решает рынок.

50

Как бы вы рекомендовали им собирать такую «команду контроля» за командой стартаперов (опыт, компетенции, доверие, знания)?

— Желательно собирать команду из тех, кто это делал, пробовал и понимает все нюансы. Нужны люди, работавшие в стартапах и понимающие специфику. В идеале нужно, чтобы в России появились стартаперы, которые стали инвесторами. А те стартаперы, которые инвесторами стать не смогут, станут хотя бы экспертами. Сейчас экспертами являются те, кто в 1990-2000 гг. делали свои бизнесы. Просто их не так много, через 10 лет будет больше.

Какие проблемы, решенные вами, могли быть решены меньшими усилиями и меньшим временем, если бы вы, как сейчас, знали, как их решать?

— Я никогда не систематизировал эти свои знания. Это происходит само собой, в рамках принятия каких-то решений. Для меня каждый раз задачи решаются поновому. Было такое, что мы потратили полгода, чтобы выйти на международный рынок,

это ни к чему не привело. Конечно, нет гарантий, что сейчас приведет к чему-то. Но, повторив ту схему сейчас, мы получили один контакт, использование которого может покрыть все наши расходы за прошлый и за этот раз. Я считаю, не очень правильно тратить свое время на анализ того, что можно было сделать по-другому. Нельзя перевести опыт в цифры.

Ваши советы коллегам?

— Но если вы как стартапер захотите потратить свое на это дело жизненное время и внимание, вы вряд ли об этом пожалеете. Даже если вы не сделаете миллиардное состояние, вы увидите результат своего труда. Лучшая похвала — выход продукта на рынок, только ради этого уже стоит заниматься стартапом. Иван Шишалов, директор ООО «ДиСиКон», руководитель проекта «Лесной Дозор».

ООО «ДиСиКон» — Нижегоросдкая частная компания, занимающаяся разработкой и коммерциализацией системы видеомониторинга леса и обнаружения лесных пожаров «Лесной Дозор», уже сейчас система работает в более чем 30-ти регионах России. Компания является резидентом «Сколково», победитель различных российских и международных конкурсов по инновациям.

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Выработка важного решения

Стратегия

l

№ 7/2015

Успех — дело чистого случая. Это вам скажет любой неудачник. Эрл Уилсон

В

своей реальной работе каждый руководитель ежедневно имеет дело с информацией и принимает множе-

ство решений, касающихся различных сфер его управленческой деятельности: целеполагания, прогнозирования, планирования, организации, мотивирования, контроля, оперативного управления и так далее. Иногда ошибки в этом процессе легко исправить, а иногда — они могут оказаться фатальными для бизнеса. Что уж говорить о выработке

Елена Ширшина

стратегически важных решений, призванных привести компанию к УСПЕХУ! Сегодня от умения руководителя вырабатывать решения и воплощать их в жизнь, действительно, зависит успешность бизнеса в целом. июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

51

Стратегия

№ 7/2015

52

На моей практике я часто сталкивалась с ситуациями, когда выработка решения затягивалась и в итоге решение «опаздывало за ходом событий», становилось не действенным и играло явно не на руку владельцам компании… Например, в период наступления кризиса 2014 года одной из первых надвигающуюся волну почувствовала банковско-финансовая отрасль. Компании, обслуживающие банковскую систему, первыми должны были вырабатывать и принимать важные для бизнеса решения, особенно в отношении стратегии и персонала. Портфели проектов уменьшались и, если компания не реагировала на происходящие события сменой стратегии развития, неизбежно вставал вопрос о сокращении персонала. Большинство компаний сразу взялись за сокращения. Но те компании, которые занимали проактивную позицию в выработке новых стратегий и претворения их в жизнь, в итоге оказались в числе лидеров с минимальными потерями кадрового состава. Примером могут служить группа компаний «Ланит», увеличившая в 2014 году выручку от ИКТ-деятельности на 18,6% по сравнению с 2013 годом, или компания «ЦФТ», тоже вошедшая в ТОП-10 крупнейших IT-компаний по версии рейтингового агентства «Эксперт РА».

Сегодня все понимают, что эффективная работа руководителя немыслима без умения принимать решения. Конечно, современные бизнес-школы дают представление о методах и подходах к выработке решений, в основном основываясь на различных классификациях. Одной из самых популярных из них является разделение подходов к выработке решений на «интуитивный», «основанный на суждениях» и «рациональный» подходы. В первом подходе решения принимаются без учета взвешивания альтернатив — только на основании субъективных и интуитивных факторов. В Российской действительности такие решения часто принимают руководители при найме топ-персонала к себе в компанию, когда личностные предпочтения и общее впечатление от общения, жизненные ценности кандидата становятся весомее опыта и рекомендаций. Подход к выработке решения, основанный на суждениях, это выбор, обусловленный прошлым опытом и накопленными знаниями. То есть руководитель когда-то в прошлом принимал подобное решение в схожей ситуации, оно оказалось эффективным и он использует свой опыт снова «здесь и сейчас». В отличие от второго подхода, третий подход — «рациональные решения» — не имеет непосредственной опоры только на полученный опыт, а

основывается на выполнении последовательных аналитических процедур. Например: выявление проблемной ситуации, выработка альтернативных решений, SWOT-анализ предлагаемых решений, выбор и реализация решения. Несмотря на предлагаемые подходы, умению принимать важные решения предприниматели, как правило, вынуждены обучаться самостоятельно — методом проб и ошибок. Каждый руководитель на практике знает, что в принятии решения велика роль интуитивных и субъективных факторов. Поэтому выработка решений в большей степени заставляет почувствовать, что управление — это не только наука, но и искусство. Стив Джобс, основатель компании «Apple», был известен своей смелой манерой принятия решений. Соответствующими были и риски — он нередко принимал трудные решения и не всегда знал, как дело обернется в итоге, полагаясь на интуицию. Так, по возвращению в 1997 году в «яблочную» компанию (из которой он ушел по решению совета дирек

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

торов), он первым делом … распустил совет директоров. Компанию покинули почти все предыдущие члены, поскольку Стив не хотел иметь ничего общего с людьми, работающими в компании в период правления Джила Амилео. Время показало, что Стиву удалось подобрать и новых управленцев, и вывести компанию на принципиально новый уровень, а, значит, решение было своевременным и эффективным. Но почему одни управленцы могут быстро и четко принимать решения, в то время как другие — испытывают трудности, особенно в си-

туациях дефицита времени, когда нет возможности долго и кропотливо изучить ситуацию, оценить ее со всех сторон. Это связано не только с наличием или отсутствием управленческих навыков, но и с личностными особенностями. Каждое управленческое решение отражает индивидуальность и систему ценностей его инициатора. К наиболее ярко влияющим на принятие решения факторам можно отнести: — ценности и установки — жизненные приоритеты, — мотивацию — то, насколько руководитель заинтересован в принятии решения; — особенности мышления — логику, творческие способности, тип мышления; — личностные особенности — с а м о о ц е н к у, уровень тревожности; — деловые качества — ответственность, самостоятельность, коммуникабельность. Каждый руководитель, таким образом, имеет много оснований для принятия решения, и лишь

часть этих оснований лежит в плоскости «как лучше для дела». Часто же руководителями правят амбиции, страхи, честолюбие — все они являются плохими помощниками. Поэтому руководители, ориентированные на результат больше, чем на амбиции или страхи, находятся в более выигрышной позиции, когда приходит время рассматривать результаты принятых ими решений. В то же время игнорировать эмоциональноотношенческие компоненты не имеет смысла. Поэтому я часто прошу руководителей при приятии решения нарисовать 2 цели: 1 — что они хотели бы получить от решения с точки зрения отношений, эмоций и личных мотивов, и 2 — что они хотели бы получить по содержанию? Вторая цель часто оказывается недостижимой при игнорировании первых. Но вопрос — какие цели ведущие? Реалии сегодняшнего дня диктуют руководителям компаний новые задачи, которые становятся особенно остро в условиях кризиса: как уволить неэффективного CEO, как минимизировать ошибку при подборе на топ-позицию перспективного управленца? Каждое решение индивидуально и неповторимо, но можно выделить ряд вполне универсальных критериев, отличающих «хорошее»

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Стратегия

l

№ 7/2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

53

Стратегия

№ 7/2015

и «плохое» управленческое решение. К признакам успешного решения можно отнести: своевременность, обоснованность, реализуемость на практике, конкретность, эффективность. К признакам неудачного решения: решения, основанные на ошибочных прогнозах развития ситуации, не правильно рассчитанных показателях, решения, принятые на безальтернативной основе. Если перед Вами, как управленцем, стоит задача выработки важного решения — попробуйте оценить ситуацию со всех сторон, составить общее представление о процессах, окружающих ситуацию. Применяйте на практике критерии выработки успешных решений, перечисленные выше — это и будет основными составляющими успеха. Часто, особенно в компаниях, где человеческий капитал ставится во главу угла, требуется выработка коллегиальных решений. Руководство группой, в таком случае, органично сочетается с правом каждого участника иметь собственное мнение, отстаивать его, настаивать на учете своих предложений и рекомендаций. Со своей стороны лидер группы, как

54

правило, заинтересован в придании процессу подлинной коллегиальности, в достижении согласованности решения. Такой метод принятия решений становится все более распространенным в компаниях с демократическим стилем управления, так как обеспечивает максимальное использование творческого потенциала группы наряду с сочетанием индивидуального подхода к выработке решений. Однако в таком подходе есть и минусы — практическая реализация такого решения затруднена сложными процедурами обсуждения и поиска компромиссов, требующих взаимной уступчивости, уважения и признания разных точек зрения группы. Главный риск коллегиальных решений — размытость ответственности, поэтому подобные решения должны охватывать распределение ролей и ответственности за реализацию решения.

лизацию. Для определения уровня компетенции часто применяется ассессментцентр, по результатам которого составляется план обучения. Часто руководители готовы признать, что недостаточно искусны, например, в ведении переговоров или готовы признать необходимость в развитии учений мотивировать сотрудников, но, к сожалению, редкий руководитель готов обсуждать свою способность принимать решения. Этот момент заставляет особенно тонко подходить к вопросу о развитии этого навыка. Но, однозначно, над компетенцией принятия решений возможно и нужно работать всем без исключения руководителям, повышая ее уровень для бОльшей успешности принимаемых решений. А значит успешности бизнеса в целом.

Елена Ширшина. HR директор, неза-

Говоря о компетенции приятия решений с позиции директора по персоналу, стоит сказать, что она относится к ключевым компетенциям менеджера, а так же — к развиваемым компетенциям. Фактически принятие решений — это разработка алгоритма «что делать» и ответственность за его реа-

висимый HR-консультант, имеет два образования: экономическое (МЭСИ) и образование в области управления персоналом Международной школы МИРБИС. К числу реализованных проектов относятся: формирование и реорганизация оргструктуры, формирование HR-стандартов, проекты по материальной и нематериальной мотивации, построение учебных центров и кейс-клубов, запуск стажерских программ.

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Вежливость — черта королей

Д

Деловое письмо

l

№ 7/2015

еловая переписка (как и деловой разговор) — лицо каждого серьезного бизнесмена или политика. Но хороший оратор необязательно будет хорошим писателем. Даже если бизнес-

мен способен с полуслова завоевать доверие конкурентов, разговорить любого партнера, если он блестяще проводит совещания и деловые беседы, то написанные документы могут быть сухими и «тусклыми».

Многие люди просто часами сидят над чистым листом, не знают, с чего нужно начинать. А ведь успех сделки или приобретение союзников могут зависеть от одного слова. Деловая переписка – это набор правил и средств, которые нужно знать, чтобы грамотно составлять любые документы.

Язык деловой переписки Язык деловой переписки характеризуется частой повторяемостью и единообразием речевых средств. Поэтому в нем много речевых клише и штампов, которые помогают лаконичнее, понятнее и конкретнее выразить мысль, полностью исключить второй смысл конкретного текста. Если располагать набором готовых, проверенных долголетней

Елена Стучилина июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

55

Деловое письмо

№ 7/2015

практикой деловой переписки стандартных фраз-клише, то подготовить документ и деловое письмо особых трудностей не составит. Такие конструкции требуют минимального напряжения при восприятии и значительно ускоряют процесс составления письма, позволяя не тратить усилий на поиски нужных формулировок. Для языка деловой переписки характерна нейтральность тона изложения. При этом используются средства логической, а не эмоциональной оценки фактов, отсутствуют просторечные и диалектные слова и выражения, а также междометия, модальные слова и имена с суффиксами субъективной оценки. Задача языка такой переписки — обеспечить объективное отношение к излагаемым фактам, лишить их эмоциональной окраски, а также отразить строго логическую последовательность изложения. Смысловая точность деловой речи — одно из главных условий, обеспечивающих практическую, а нередко и правовую ценность делового письма. Действительно, неправильно выбранное слово может существенно исказить смысл такого письма, дать возможность двоякого толкования той или иной фразы или придать всему тексту нежелательную тональность.

56

Для ведения деловой переписки большое значение имеет отбор фактического материала. Количество приводимых фактов должно быть достаточным для подтверждения высказанного суждения, но они не должны быть малосущественными и представлять собой перечни однотипных данных. Факты должны быть не только правильно отобранными и тщательно проверенными, но и высокоинформативными. В каждом таком факте содержится лишь необходимая информация, которая является для данного случая достаточной. Только тогда адресату не потребуется каких-либо дополнительных сведений для уяснения того, что написано.

называть речевым этикетом. Нормы такого этикета как бы предполагают общественную договоренность о том, что считать принятым в деловой переписке.

Любое деловое письмо и служебный документ должны быть убедительными. Основным условием придания убедительности является доказательность. Правильно отобранные точные факты и убедительная аргументация — вот что необходимо любому деловому служебному документу или деловому письму.

Такие изменения выразились не столько в «упрощении» делового письма, т. е. в отказе от отдельных традиционных выражений словесной вежливости, сколько в их замене современными устойчивыми словосочетаниями. Сложились устойчивые формы общения, изложения просьб, напоминаний, отказов, гарантий и т. п. Рассмотрим эти формы речевого этикета подробнее. Начнем с употребления местоимений.

Речевой этикет делового письма Деловая переписка требует соблюдения твердо закрепившихся в деловой практике норм и правил письменной речи, т. е. того, что принято

Деловая переписка долгое время сохраняла форму личной переписки и потому велась от первого лица. Со временем отношения между деловыми партнерами приобретали общественный характер. Поэтому форма частного письма все чаще вступала в противоречие с общественной сущностью деловых отношений. Это привело к значительным изменениям при использовании в деловой переписке словесных формул для выражения делового этикета.

Информация в деловом письме настолько стандартна, что ее выражение через личное восприятие совершенно

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

не оправданно. В деловом письме выражаются не индивидуальные, а групповые интересы фирм, предприятий, учреждений и организаций. Поэтому текст такого письма излагается не столько от собственного «я», сколько от собственного «мы». Но местоимение «мы» в деловом тексте обычно не употребляется, поскольку окончание глагола и так указывает на первое лицо множественного числа.

времени, например: «Юридическая служба разъясняет...»

Выбор формы залога глагола очень важен с этической точки зрения. В качестве примера приведем такую фразу: «Вы не выполняете принятые на себя обязательства». Та же фраза, но с использованием страдательного залога, выглядит уже по-другому: «Взятые Вами обязательства не выполняются». В первом случае невыполнение обязательств вменяется в вину конкретному лицу. Во втором случае внимание концентрируется лишь на факте невыполнения обязательств, а конкретный виновник прямо не называется, а лишь имеется в виду.

Выбор вида глагола также имеет отношение к нормам деловой переписки. Когда необходимо подчеркнуть нежелательность или незаконность действий, которые происходят постоянно или совершаются неоднократно, используется несовершенный вид глагола, например: «Ваши сотрудники постоянно нарушают технику безопасности». Если же нужно подчеркнуть, что действие уже совершилось, используется совершенный вид глагола, например: «Коллектив уже приступил к своей обычной работе».

Когда необходимо выделить юридическое или должностное лицо как источник предписываемых или фиксируемых действий, используется действительный залог глагола. При этом фраза, как правило, начинается с подлежащего, а сам глагол употребляется в настоящем

Вводные слова и обороты позволяют внести различные оттенки в тон служебной переписки. При помощи таких слов и выражений можно, например, понизить напряженность тона изложения, что видно при сопоставлении следующих примеров: «Просим выслать программу семи-

Страдательный залог используется в случаях, когда само действие имеет гораздо большее значение, чем его источник. Например, «Оплата гарантируется», «Письмо отправлено», «Ваша заявка получена». А также тогда, когда источник действия вполне очевиден. Например: «Сроки начала работ еще не определены».

нара, находящуюся в Вашем филиале». Эта же фраза, но с вводным словом: «Просим выслать программу семинара, находящуюся, по-видимому, в Вашем филиале» — сразу снимает категоричность высказывания и делает его более тактичным. Если сравнить две фразы: «Ваша просьба не может быть удовлетворена» и «К сожалению, Ваша просьба не может быть удовлетворена», то можно сделать вывод, что вторая с точки зрения норм этикета является более предпочтительной, так как выражает большее уважение к адресату. Насколько вводные слова снижают сухость деловой переписки и придают ей оттенок уважительности, можно видеть на примере такой фразы: «Фирма просит, если это возможно, прислать своего представителя на заседание экспертной комиссии по качеству нашей продукции». Таким образом, использование вводных слов и предложений помогает устранить излишнюю категоричность и сухость деловой переписки, а также дает возможность внести в нее элементы не только доброжелательности и уважительности, но и деликатности в обращении с партнером, т. е. умение щадить его политическое и профессиональное самолюбие.

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Деловое письмо

l

№ 7/2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

57

Деловое письмо

№ 7/2015

Особенности этикета деловой переписки В деловой переписке наиболее распространенной формой обращения является слово «уважаемый» (или «уважаемые»). Восклицательный знак после обращения указывает на то, что письму придается особое значение, а запятая после обращения придает письму будничный характер. Среди лиц одной профессии или лиц одних политических убеждений наиболее предпочтительна форма обращения — «уважаемый коллега» (или «уважаемые коллеги»). Одно слово «коллега» без слова «уважаемый» придает письму нейтральный тон. «Дорогие коллеги» — форма более эмоциональная и чаще всего используется в письмах-поздравлениях. В тех случаях, когда деловое письмо не является официальным документом, а носит личностный характер, в обращении указываются только имя и отчество. Включение же в обращение такого письма еще и фамилии адресата придает письму вежливо-официальный характер. Письмо, посвященное выяснению отношений между деловыми партнерами, обычно состоит из двух частей: обоснование решения и само решение. Расположение этих

58

частей в письме может быть различным. В том случае, если по рассматриваемому вопросу принято положительное решение, письмо целесообразно начинать с формулировки решения. Отрицательное решение психологически лучше помещать в конце письма. Формулируя отказ, нужно быть максимально корректными. Прежде чем вынести отрицательное решение, необходимо вначале подробно объяснить, чем оно вызвано. Только тогда отказ не произведет резко негативного впечатления — ведь ему предшествовало убедительное логическое обоснование, облеченное в форму, не ущемляющую самолюбие партнера. Правила деловой переписки не приемлют излишней эмоциональности в изложении. Документы и письма должны сохранять нейтральность повествования. Это позволяет сделать их более объективными. Нельзя использовать грубые выражения, демонстрировать свое неуважение или нетактичность к адресату. Также стоит избегать излишней вежливости. В деловой переписке не должно быть фраз вроде «не откажите в любезности». Лучше придерживаться сухого и строгого изложения, чем злоупотреблять вежливыми формами.

Деловая жизнь дает много поводов для изложения различного рода просьб. В таких письмах-просьбах, помимо самой просьбы, обычно излагается обоснование или заинтересованность в ее исполнении. Наиболее распространенный вариант письма-просьбы совпадает с формой личного или коллективного заявления. Просьба может излагаться: 1) от первого лица единственного числа («Прошу...»); 2) от первого лица множественного числа («Просим...»); 3) от третьего лица единственного числа («Политическая партия «Единство» просит...»); 4) от третьего лица множественного числа, если употребляется несколько существительных с собирательным значением («Президент и совет директоров фирмы просят...»). На первый взгляд, кажется, что в написании делового письма нет ничего сложного. Но часто мы заходим в тупик уже после написания первых слов “Уважаемый Иван Иванович...”. А потом еще долго пребываем в творческих муках, созерцая пустой экран монитора. Тем не менее, существуют

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

как гласные, т. е. официально принятые в обществе и на государственном уровне, так и негласные правила написания деловых писем. Но прежде чем сесть за написание письма, следует провести некоторую подготовительную работу. Во-первых, нужно точно представлять, кому будет адресовано письмо. Необходимо знать: — точное название организации; — должность адресата; — фамилию, имя и отчество адресата. Не полагайтесь на свою память или записи в старой телефонной книге, ведь они могут оказать медвежью услугу. Так, например, секретарем одного крупного предприятия была допущена ошибка в написании редкого и достаточно сложного отчества руководителя, вследствие чего оно приобрело иной, не совсем приличный смысл. Кроме того, в наше время перемен и реформ многое меняется не только в деятельности бюджетных учреждений, но и у их контрагентов, т. е. в коммерческих организациях. В качестве примера приведем реальный случай, произошедший с менеджером

одной российской транспортной компании. Ему было поручено подготовить письмо руководителю фирмы-партнера, и он, понадеявшись на свою память, в письме указал должность руководителя фирмы и ее название, не ведая, что в компании за сравнительно короткий срок произошли серьезные структурные изменения. В результате получилось, что автор письма неумышленно “понизил” руководителя в должности. Очевидно, что такие “ляпы” не приводят к установлению надежных партнерских отношений между учреждением и организациями-контрагентами. Поэтому обязательно позвоните в фирму и вежливо уточните всю необходимую информацию.

О чиновниках и партнерах Особое внимание при подготовке текста делового письма должно быть уделено тому, куда оно будет направлено: в органы государственной власти (налоговая инспекция, прокуратура, органы местного самоуправления, судебные инстанции и т. п.) или поставщикам, подрядчикам, с которыми установлены или предполагается установить партнерские отношения.

Для чиновников Письма в государственные и муниципальные органы власти любого уровня требуют более тщательной подготовки. Такие письма должны быть написаны строго по установленной форме. Свободная форма и вольный стиль написания недопустимы, поскольку подобное письмо просто не будет принято к исполнению. Нередко официальные органы доводят до нижестоящих организаций форму писем, которую следует выдерживать при письменном к ним обращении. Стиль письма, адресованного представителям власти и иных официальных органов, должен быть исключительно официально-деловым. При этом недопустимы никакие “вольности” вроде “с приветом”, “с дружеским приветом”, “ждем скорейшего решения данного вопроса”, “в ожидании Вашего согласия” и проч. В официальных государственных службах это будет воспринято как моветон. Для такого стиля характерны ясность, лаконичность и точность изложения. По своей сути язык официальных документов – это своеобразный набор клише и штампов. Стандартизированные словосочетания

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Деловое письмо

l

№ 7/2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

59

Деловое письмо

№ 7/2015

облегчают восприятие текста, да и саму подготовку официального письма. Для официальной корреспонденции типичны следующие словосочетания: — принять незамедлительные меры, поставить в известность, известить в кратчайшие сроки, обеспечить надлежащее исполнение; — установить регулярный контроль за качеством продукции; — возложить ответственность за исполнение на...; — согласно приказу..., на основании устного распоряжения...; — в связи с вводом в эксплуатацию нового комплекса; — ввиду отсутствия...; — по причине несвоевременной отгрузки партии товара и т. п. В официальном письме, прежде всего, следует стремиться к четкому и краткому изложению существа дела, соблюдая нейтральность тона. Не стремитесь проявить свою незаурядную творческую индивидуальность и демонстрировать высокий интеллектуальный уровень, используя одно придаточное предложение за другим. Строя сложноподчиненные

60

предложения, вы рискуете растерять смысл письма. Кроме того, если письмо предполагает наличие приложений, то не стоит ограничиваться простым указанием на их количество, например “Приложения: на 18 листах”. Все приложения к письму следует перечислить, присвоив им соответствующий порядковый номер. Не следует экономить свои силы и время, делая ссылку на приложения! Весьма важно писать полное наименование документа так, как оно звучит в прилагаемом оригинале. Сокращения здесь также не допускаются. Напротив наименования документа следует указать количество страниц. Затем после полного перечня документов в приложении указывается общее количество страниц всех приложений. Все эти мероприятия позволят при необходимости проконтролировать чиновников, не дать им шанса отложить ваше письмо, сославшись на какую-то неточность или отсутствие необходимого документа. В качестве примера письма в государственные органы можно привести следующий текст: Уважаемый Юрий Александрович!

Сообщаем, что на основании заявки в Московском комитете по регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним произведена государственная регистрация договора аренды помещения по адресу: г. Москва, улица Красногвардейская, корп. 8 за № 77-01/00-02/29741 (договор аренды прилагается). Просим Вас внести соответствующие изменения в карту постановки на учет. Приложения: Договор аренды № 77-01/00-02/29741 на 12 страницах. С уважением, Директор государственного учреждения И.И. Егоров Партнерам Деловые письма юридическим лицам (предприятиям, компаниям и т. п.) принято писать либо от третьего лица единственного лица, например: организация сообщает, уведомляет, примет все необходимые меры… и т. д., либо от первого лица множественного числа: уведомляем Вас, пересылаем в Ваш адрес партию каталогов, направляем по Вашей просьбе. Многие организации, стремясь создать свой узнаваемый фирменный стиль, в дополнение к государственным

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

стандартам по оформлению документов разрабатывают свои внутренние инструкции по делопроизводству. Так, например, многие увеличивают нижнее поле документов, где пропечатывается колонтитул, что, в свою очередь, позволяет быстро найти этот документ в электронном виде. Кроме того, в последнее время получила распространение практика, когда при подготовке договоров, контрактов и соглашений оставляют большее, чем обычно, нижнее поле документа. Такая практика связана с тем, что по правилам делопроизводства каждый отдельный лист документа должен быть завизирован сторонами, подписывающими такой документ. Деловое письмо должны сопровождать следующие реквизиты: 1. Шапка письма (наименование организации-адресата, ИНН/КПП, почтовый адрес, номера телефонов, факса, банковские реквизиты (при необходимости)) 2. Дата и номер документа 3. Указание адресата (название фирмы, должность, Ф.И.О. должностного лица) 4. Заголовок к тексту письма или основной мотив его содержания 5. Обращение

6. Текст письма 7. Заключительная формула вежливости 8. Подпись (перед подписью указывается название фирмы и должность уполномоченного лица, подписавшего письмо. Если письмо было подготовлено другим сотрудником, то обязательно указывается Ф.И.О. и контактный телефон исполнителя) 9. Приложение. Наличие приложения (приложений) указывается внизу письма слева. Далее сообщается о виде приложения, указываются названия приложений и количество страниц. Ко всему вышесказанному можно добавить, что идеальное деловое письмо – это письмо, написанное на одной странице. К этому надо стремиться.

документ, письмо и т. п., на которое делается ссылка, одинаково хорошо известен двум сторонам из предыдущей переписки, проведенных телефонных переговоров и т. д. В этом случае будет излишне прилагать еще раз копию данного документа.

Деловое письмо

l

№ 7/2015

Итак, подведем итоги: Стиль делового письма — деловитость, отсутствие посторонних фраз. Грамматика — и орфография, и лексика — должна быть безупречной. Короткое, грамотное, логичное деловое письмо – знак уважения к адресату. Деловое письмо должно производить впечатление безупречности во всем: • безупречный стиль;

Кроме того, если в письме есть ссылка на ранее присланные/сделанные заказы, претензии, платежи, документы, спецификации и пр., то целесообразно приложить к письму копии этих документов. Тем самым вы проявите вежливость по отношению к вашему адресату, избавив его от лишних усилий. Ведь ему не нужно будет после получения такого письма поднимать архивы, искать нужный документ в делах. Исключение составляют те случаи, когда

• безупречное правописание; • безупречная бумага, на которой отпечатано письмо; • безупречный шрифт (разборчивый, не мелкий, не имитирующий рукописный, достаточно жирный). Деловой этикет требует, чтобы документы были достоверными, доказательными, объективными,

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

61

Деловое письмо

№ 7/2015

убедительными. Точность в подборе фактов, оценка ситуации особенно необходима в документации, отражающей конфликтные моменты в сфере деловых отношений. Если, например, готовится отказ в просьбе, то он должен быть написан в доброжелательном тоне с убедительными объяснениями, чтобы оставалась возможность продолжения деловых отношений. Поэтому не следует начинать письмо с отказа, прежде необходимо объяснить, чем он вызван. Нередко в документах за внешней нейтральностью тона проглядывается резкость, неуважение к адресату. Однако не следует впадать в другую крайность – соревноваться в чрезмерной вежливости.

62

Неправильное представление о деловой вежливости приводит к появлению в документах выражений типа “Не откажите в любезности...”; “Будьте так добры...” и т.д.

4 Не стоит начинать письмо с местоимения “Я”, а местоимение “Вы” в деловом письме во всех падежах пишется с прописной буквы. Наилучший вариант — когда деловое письмо содержит ответ только на какой-либо один вопрос или однородную информацию. В этом случае письмо получается точным и сжатым. Заключительная формула вежливости зависит от официального статуса лица, к которому вы обратились.

Подпись располагается под заключительной формулой вежливости.

4 В западных странах очень большое внимание уделяется формальной стороне официальной деловой переписки. Отсутствие, например, традиционного комплимента в конце письма существенно меняет тональность послания и может серьезно задеть адресата. Этикет деловой переписки необходимо строго соблюдать, если вы не хотите испортить отношения с зарубежными партнерами. Употребленное не к месту слово здесь может загубить выгодную сделку, привести к потере союзника, разрушить доверие или испортить деловой имидж.

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Не работайте с мудаками

Книжные новинки

l

№ 7/2015

И что делать, если они вокруг вас

Глава 5

Когда царствуют мудаки: как выжить среди мерзавцев или в недоброжелательной обстановке Миллионы людей чувствуют себя «запертыми» в местах, где, кажется, превалирует правило «работайте с мудаками». Жертвы унижения или свидетели издевательств увольняются там гораздо чаще, чем в цивилизованных местах работы. Шарлотт Райнер и Лорали Кишли считают, что примерно 25% жертв и 20% очевидцев травли уходят с работы, в то время как средний процент увольнений составляет не более 5%. Но и эти числа показывают, что большинство июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

63

Книжные новинки

№ 7/2015

страдальцев сидят тихо и все терпят. Многие «увязают» в подобных отвратительных местах по финансовым причинам, не имея возможности перейти на другую работу, где, по крайней мере, хорошо платят. Однако, даже работая в цивилизованном месте, особенно в сфере обслуживания, люди очень часто вынуждены сталкиваться с негодяями. Бортпроводники JetBlue, продавцы 7-Eleven, баристы в Starbucks, актерская труппа Диснейленда, профессоры бизнес-школ, а также консультанты McKinsey — все говорили мне, что иногда им просто «приходится терпеть» наглое поведение мерзких клиентов. Даже людям, планирующим побег со своей «каторги», иногда неделями или месяцами приходится терпеть унижения, прежде чем уволиться. Читатель Harvard Business Review написал мне, что в руководстве его компании по производству программного обеспечения всегда хватало козлов, которые издевались над сотрудниками, заставляя их испытывать ощущение своей некомпетентности и бесполезности. Поэтому лучшие программисты все время уходили и уходили, но… только найдя себе новую работу. Люди часто на протяжении определенного времени терпят злоупотребления начальства — надо выполнить обещание и закончить проект, дождаться выплаты годовой

64

премии, возможности купить по фиксированной цене быстро растущие акции своей компании или времени выхода на пенсию. Однако не важно, «отбываете вы короткий срок» или приговорены «к длительному заключению» в скопище сертифицированных мудаков, всегда есть способы извлечь пользу из ужасной ситуации. Рассмотрим стратегию выживания среди негодяев, которой воспользовалась одна женщина-руководитель из Кремниевой долины. Назовем ее Рут, чтобы не компрометировать невиновных (и виноватых). На старте своей карьеры она была впутана в довольно неприятный политический спор с целым болотом мудаков, которые на совещаниях постоянно свирепо пялились на нее, унижали, перебивали и сыпали оскорблениями. Они все время критиковали действия и отвергали решения Рут, тогда как сами выдвигали очень мало конструктивных идей. Мудаки были сторонниками самых жестких мер (таких, как увольнение малорезультативных работников, например), но, не находя в себе смелости осуществить свою брутальную болтовню, оставляли всю грязную работу ей. Эти напыщенные бездарности постоянно указывали Рут, как и что делать, а потом критиковали ее за точное исполнение их указаний. Женщи-

на пыталась обороняться, но каждый раз терпела поражение. Несмотря на то, что Рут удалось выжить и удержаться на своем месте, ее уверенность в себе пошатнулась, она была измотана физически и морально. Женщина потеряла несколько килограммов и на протяжении долгих месяцев испытывала проблемы со сном, настрадавшись от этих козлов. Три года спустя, после относительного затишья, ситуация стала повторяться — с теми же действующими лицами и теми же гадкими приемами. В этот раз Рут была настроена пройти через все с раскрытыми глазами и гордо поднятой головой и не позволить им себя «достать». На эту стратегию поведения Рут вдохновил совет, который она получила еще подростком от гида по рафтингу: «Если ты выпала из лодки на порогах, не сопротивляйся, просто положись на свой спасательный жилет и сплавляйся ногами вперед. Тогда, если тебя вынесет на камни, ты сможешь оттолкнуться, защитишь голову и сохранишь энергию». Как выяснилось, Рут действительно оказалась за бортом на одном участке Американ-ривер в Калифорнии, известном под названием Помойка Сатаны. Совет сработал замечательно: после невероятного путешествия через речные пороги с вытянутыми вперед ногами Рут попала на спокойный уча

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

сток реки и доплыла до лодки, ожидавшей ее у берега. Рут вспомнила эту стратегию, оказавшись в ловушке «помойки» другого рода — на совещании (первом из серии), где она и еще двое сотрудников были подвергнуты личным нападкам, презрительным взглядам и незаслуженным обвинениям. Вирус «лихорадки мудака» распространялся, как лесной пожар, заражая даже тех, кто обычно был добр и отзывчив. Рут вытянула ноги под столом и давний образ, оставшийся с занятий рафтингом, пришел ей в голову. Она сказала себе: «Просто эти уроды выкинули меня из лодки. Я знаю, как выжить». Вместо того, чтобы почувствовать себя жертвой, Рут ощутила себя сильной и поняла, что если не паниковать и просто «плыть ногами вперед», то она выйдет из этой неприятности целой и невредимой, с неистраченной энергией, которая понадобится на будущее. Действительно, все так и произошло. После совещания она поделилась своей стратегией с коллегой, над которым тоже вволю поиздевались, и в его случае прием сработал прекрасно. Оба «объекта» сочли подход эффективным, поскольку он позволял им не чувствовать себя слабаками, неспособными плыть поодиночке, принять решение отталкиваться по пути от «валунов», подкла-

дываемых придурками. Эта мысль давала силы сопротивляться, и они постоянно напоминали друг другу: «главное — держись ногами вперед». Оба справились с тяжелым испытанием, сохранив свою энергию и самооценку. Они не опустились до уровня самодуров, отразили ядовитые оскорбления, выпущенные в их адрес, оставаясь при этом спокойными и помогая коллегам выдержать шторм. Рут и ее коллега обнаружили искусные способы, с помощью которых можно было «разоблачать» воинствующих мудаков, демонстрировать весь ущерб, который те причинили своим жертвам и компании. Рут с единомышленниками прошли через все бури, а затем энергично и уверенно занялись поисками нового места работы. Стратегия «помойки сатаны» содержит два ключевых элемента, способных помочь людям сохранить свое психическое и физическое здоровье (при этом выполняя рабочие обязанности), несмотря на окружение сворой агрессивных негодяев. Во-первых, Рут научилась переосмысливать гадости, с которыми она сталкивалась, таким образом, чтобы эмоционально отстраниться от этих мудаков, даже отнестись с равнодушием к происходящему. Во-вторых, Рут не пыталась бороться с превосходящими силами,

которые не могла контролировать. Вместо этого она сконцентрировалась на мелочах, способных помочь ей получить столь необходимые элементы контроля: стала помогать товарищам по несчастью и просто хорошим людям из компании бороться с самодурами, учить коллег своей стратегии, поддерживать во всем. Рут даже вступала в маленькие сражения, в которых могла победить, предпринимала небольшие шаги к подрыву деятельности самых злобных своих врагов. Вместо того, чтобы сражаться в больших войнах, которые ей было предначертано проиграть, и потерять все силы, как в предыдущий раз, Рут хватило мудрости искать маленькие победы, чтобы поддерживать свою уверенность и чувство контроля над ситуацией.

Переосмысление: найдите новую перспективу Психологи установили, что если человек не может уклониться от источника стресса, то изменение внутренних психологических установок по поводу происходящего с ним, или переосмысление, поможет снизить причиняемый ему вред. Среди полезных приемов переосмысления назову следующие: не допускать самообвинения; надеяться на лучшее, но готовиться к худшему и мой любимый —

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Книжные новинки

l

№ 7/2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

65

Книжные новинки

№ 7/2015

развивать безразличие и эмоциональную отстраненность. Обучение тому, когда и как нужно «забить» на происходящее, — не то, что вы можете прочесть в большинстве бизнес-книг, хотя именно это помогает наилучшим образом справиться с паршивой ситуацией. Исследования «приобретенного оптимизма», которые проводил Мартин Селигман, показывают: люди, не обвиняющие себя в возникающих трудностях и рассматривающие их как нечто временное, не способное охватить все полностью и разрушить остаток их жизни, сохраняют психическое и физическое здоровье и укрепляют свою стойкость. Норин Терани, психолог-консультант из Великобритании, имеющая огромный опыт работы с жертвами травли на работе, говорит, что во время опросов людей, пострадавших от агрессивного поведения коллег и руководства, ей часто приходится выслушивать безнадежные замечания типа «я никогда с этим не справлюсь», «наверное, я что-то делаю не так, раз это все время происходит со мной» и «все меня ненавидят». Терани использует когнитивно-поведенческую терапию (основанную на работах Селигмана), чтобы помочь людям-жертвам понять, что подобные иррациональные

66

убеждения — их гипотезы, а не факты, поэтому им следует выработать более оптимистичное толкование столкновений с обидчиками. В стратегии Рут просматриваются некоторые элементы подхода Терани. Подумайте о том, как Рут рассматривала свой первый опыт конфликтов с мудаками и как она подготовилась к повторному столкновению. В беседе со мной женщина подчеркнула: «Во второй раз мне стало понятно, что не я виновата в ситуации». А стратегия «помойки сатаны» помогла ей трактовать столкновения с шайкой негодяев, как часть временного испытания, пройдя которое она останется невредимой. В компании Disney проводят специальные тренинги для сотрудников (актеров) своих тематических парков. На занятиях людей знакомят с похожей стратегией, готовя их к общению с неприятными или разгневанными посетителями. Корпоративные тренеры добавили лишь одну особенность: в конфликтной ситуации нельзя обвинять ни себя, ни агрессивных гостей парка. Несколько лет назад моя бывшая студентка, посещавшая курс обучения новых сотрудников в Университете Уолта Диснея, составила большой конспект прослушанных лекций. Ее преподаватели подчеркивали, что, хотя 99% посети-

телей — вежливые и милые люди, настоящая проверка на профессионализм наступает, когда на сотрудника нападает разъяренная семья из восьми человек, орущих обо всех просчетах, которые им удалось заметить. Новичковактеров особо инструктировали не раздражаться и не отвечать скандалистам, а представить себе приключившиеся с семьей неурядицы, которые привели людей в такое озлобленное состояние (представить, например, «что их машина сломалась, и они насквозь промокли под дождем»), и не принимать их злобу на свой счет («так как это не ваша вина»). Актерам напоминали, что следует рассматривать оскорбительные выпады, как нечто непродолжительное (ведь остальные гости — очень милые люди) и что произошедшее «не должно испортить ваш день». Если «просто продолжать улыбаться» и «относиться к посетителям, как к очень важным персонам», то дружелюбность взаимодействий с другими гостями только повысится и даже может угомонить разгневанное семейство. Доля негодяев в компании Рут была намного больше, чем в Диснейлендах, но оптимистический стиль мышления, который она использовала, имеет много общего с подходом актеров к злобным выходкам напыщенных посетителей.

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Надейтесь на лучшее, готовьтесь к худшему Как показывают исследования Селигмана и опыт Рут, переосмысление неприятных столкновений в оптимистическом свете помогает людям поддерживать свое физическое и психическое здоровье. Однако неумеренный оптимизм может оказаться опасным для душевного спокойствия и самооценки, особенно если человек обречен долго работать с подлецами. Непоколебимая уверенность, что все твердолобые мерзавцы способны превратиться в хороших людей, — верный рецепт испытывать одно разочарование за другим. Ожидая, что в один прекрасный день все эти козлы вдруг кинутся извиняться перед вами или хотя бы станут относиться к вам с уважением, вы настраиваете себя на разочарование и фрустрацию. Согласно предположениям психологов, изучающих эмоции, счастье отражает разницу между тем, что вы ожидаете, и тем, что получаете в реальности. Поэтому, когда человек живет надеждой только на хорошее, которое никак не наступает, или ситуация вдруг меняется к худшему, бедняга все время будет несчастен. Как мы видели на примере Рут, фокус в том, чтобы не ждать от придурков изменений к лучшему. Не рассчитывайте на их исправление,

но продолжайте верить, что вы будете в полном порядке после того, как все обострения закончатся. При таком настрое вас не удивит и не расстроит неослабевающая злобность коллег, а если они вдруг проявят неожиданную доброту, вы сможете насладиться приятным сюрпризом, не переживая, что вскоре все вернется на круги своя. Эффективность (и опасность) занижения ожиданий и признание того факта, что ваш босс — агрессивный самодур, замечательно иллюстрирует приведенное в книге Gig интервью с Джерролдом Томасом, работником киностудии. Его работа заключалась в том, чтобы читать и оценивать сценарии (и вообще быть на подхвате). Он работал на вспыльчивого голливудского продюсера, которого в интервью назвали Брэд. Брэд установил Джерролду рабочий день с 6:30 до 23:00, но постоянно звонил ему глубокой ночью, подкидывая дополнительные задания, и закатывал истерику каждый раз, когда вместо Джерролда слышал автоответчик. В своем интервью бедняга сказал, что работа для него — постоянный стресс, и что Брэд «все время запугивает меня, называет тупицей и ничтожеством». Однажды Джерролду пришлось прервать разговор за закрытыми дверями своего босса с режиссером (чтобы передать пачку сига-

рет, которую Брэд велел ему купить для того же режиссера). Продюсер пришел в такую ярость, что, выскочив из кабинета, начал душить несчастного с криками: «Ты что, идиот?» Когда Джерролд попытался оправдаться его же приказом, Брэд «кинулся на меня с кулаками». Одним из способов, позволивших Джерролду выжить под этим градом оскорблений, были заниженные ожидания. Как он сам изложил: «Я все понимаю. В том смысле, что, конечно, мне бы хотелось, чтобы Брэд был чуть мягче со своими подчиненными и не орал на нас. Однако мне ясно, что это несбыточное желание, поскольку на кону слишком большие деньги, чтобы каждый вел себя как гребаный святоша». Кроме того, Джерролду очень помогали моменты, когда Брэд был к нему добр и уважительно относился к его мнению. Поддерживала и надежда на будущее и на то, что его ожидает, если он пройдет это суровое испытание. Джерролд рассчитывал, что продюсер поможет ему заключать собственные выгодные сделки. Однако он также признавал, что может никогда не достичь успеха, добавляя полушутя: «Скорее всего, я пробуду здесь до тех пор, пока у меня не случится нервный срыв». История Джерролда демонстрирует, что если не ждать

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Книжные новинки

l

№ 7/2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

67

Книжные новинки

№ 7/2015

слишком многого от своего начальника-мудака, сосредоточиться на хорошем и с оптимизмом смотреть в будущее, в котором все закончится замечательно, то можно перенести самую ужасную ситуацию. Хорошо это или плохо, но такой настрой помог ему устоять в условиях, в которых большинство его здравомыслящих предшественников сбежали (до Джерролда Брэд сменил десяток ассистентов за четыре месяца).

Выработайте безразличие и эмоциональную отстраненность Страсть — это переоцененная добродетель в организационной жизни, а безразличие, в свою очередь, — недооцененное свойство. Это заключение идет вразрез с идеями большинства бизнес-книг, прославляющих волшебные возможности глубокой и подлинной страсти к работе, организации, коллегам и клиентам. Больше 20 лет гуру менеджмента Том Питерс говорил о важности гордости и энтузиазма, испытываемых сотрудниками, как для компаний, так и для их клиентов. Бывший CEO компании AES Деннис Бакке пропагандирует создание такого места работы, где люди испытывают радость, удовольствие и эмоциональный подъем. В своем бестселлере «От хорошего к великому» 68

Джим Коллинз настаивает на том, чтобы руководители предоставляли места «в автобусе» только людям «уровня А», обладающим достаточной страстью, чтобы производить усилия «уровня А+». И топ-менеджеры Southwest Airlines не просто стараются не принимать на работу придурков, они нанимают людей и «промывают им мозги» таким образом, чтобы те «излучали» свое рвение в общении с коллегами, пассажирами и руководством. Все эти разговоры о страсти, преданности и отождествлении с организацией абсолютно правильны, если вы находитесь на хорошей работе и с вами обращаются уважительно, оберегая ваше достоинство. Однако эти слова обращаются в ханжеский вздор для миллионов людей, застрявших в компаниях, где их унижают и притесняют, где их цель — выжить, сохранив здоровье и самооценку, и заработать на хлеб своей семье, а не совершать великие дела ради фирмы, которая относится к ним, как к грязи. Организации, сотрудники которых давно наплевали на свою работу, страдают низкой эффективностью. Но, помоему, если руководители ежедневно унижают своих людей, то они получают то, чего заслуживают, то есть ничего не получают. Когда организационная жизнь принимает такой уродливый обо-

рот, связывать собственное достоинство и самоуважение с тем, как к вам относятся люди, и вкладывать все свои усилия и эмоциональную энергию в работу — верный путь к саморазрушению и эксплуатации. Инстинкт самосохранения требует порой противоположной реакции: научиться чувствовать и практиковать безразличие и эмоциональную отстраненность. Когда работа воспринимается как длительное личное оскорбление, надо сосредоточиться на ее автоматическом выполнении, максимально избегая размышлений об окружающих козлах. Думайте о чем-то приятном так часто, как только сможете, и продолжайте это занятие изо дня в день до тех пор, пока в компании чтонибудь не изменится или не подвернется лучший вариант. Все сталкиваются с плохими ситуациями, которые волейневолей приходится переживать. Никто не обладает абсолютной властью над своим окружением, и каждый порой вынужден находиться в гнетущей компании придурков, которых не переделать. Часто лучший выход из эмоционального тупика, связанного с обстоятельствами, — наплевать на свою работу, компанию и особенно на всех этих подлецов. Как говорил Уолт Уитмен, «…все отпусти, что твой дух обижает». Я думаю, это прекрасное и краткое резюме преимуществ безразличия к мудакам на работе и любым

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

подобным неприятностям. Некоторые исследователи полагают, что бесстрастное отношение помогает людям избежать «эмоционального выгорания», происходящего в результате постоянного воздействия чужих проблем. Кристина Маслак называет бесстрастное отношение «идеальным подходом для профессии медика, так как он представляет собой сочетание сострадания, эмоциональной отстраненности и… еще более беспристрастной объективности». Однако Маслак установила, что медикам и представителям вспомогательных профессий трудно поддерживать данный баланс: «Или человек искренне заботится о других (и выгорает), или притворяется (зачастую довольно плохо), потому что, в конечном счете, ему все равно. Суть в том, что вы можете чувствовать либо озабоченность, оправданную привязанностью, либо безразличие в отсутствие такой привязанности, ведь испытывать беспокойство или страсть без эмоциональной привязанности очень трудно, если вообще возможно». Если вы не можете заставить себя беспокоиться о хороших коллегах, клиентах и организации, это признак, что вам нужно передохнуть, научиться чему-то новому или, пожалуй, сменить работу. Но «включить» отстраненное безразличие, а проще говоря,

наплевать на все — иногда лучшее, что можно сделать для выживания в условиях постоянного унижения. Подумайте о том, что делала Рут, представляя себя плывущей через речные пороги ногами вперед, пока негодяи осыпали ее оскорблениями. Физически Рут сидела за столом, но мысленно она не была рядом со своими мерзкими и подлыми коллегами; их мнения не влияли на ее чувство собственного достоинства, их отвратительные слова не касались ее души — она была в другом, лучшем мире.

ляции и темноте он осознаёт, что должен придумать себе что-то вроде ритуала, если не хочет превратиться в животное. Для большинства из нас ритуалом стали молитвы, физические упражнения и тайное общение». Стокдейл и его товарищи по несчастью выжили, придумывая сотни крохотных действий, которые они могли совершать каждый день, чтобы получить хотя бы капельку контроля над своей жизнью. Они молились, отжимались или старались придумать новый способ отправить секретное сообщение другим заключенным.

Стремитесь к маленьким победам

Точные исследования подтверждают, что чувство контроля — осознание способности управлять хотя бы незначительными аспектами своей судьбы — очень сильно влияет на благополучие человека. Рассмотрим одну очень убедительную научную работу, проведенную Элен Лангер и Джудит Родин в домах престарелых. Для одной группы пациентов устроили лекцию и рассказали о том, чтo может сделать для них персонал; далее им дали комнатное растение и сказали, что медсестры о нем позаботятся; объявили, в какие вечера можно посмотреть кинофильм. Пациентов из других (довольно похожих) групп того же дома престарелых подбодрили словами о важности их контроля над своей жизнью, попросили следить за новыми комнатными

Способность брать под контроль маленькие, кажущиеся тривиальными вещи — это отличительная черта людей, переживающих ужасные и неуправляемые события, в том числе стихийные бедствия, кораблекрушения, взятие в заложники или в плен. Вицеадмирал Джеймс Стокдейл находился в плену в Северном Вьетнаме с 1965 по 1973 г. Он нашел характерную особенность всех военнопленных, которые, как и он, сумели пережить столь суровое испытание: «Мы поняли, что, когда человек находится в камереодиночке и видит открывающуюся дверь раз или два в сутки и только для того, чтобы получить миску с похлебкой, спустя какое-то время в изо-

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

Книжные новинки

l

№ 7/2015

69

Книжные новинки

№ 7/2015

растениями и предложили выбрать удобный вечер для похода в кинотеатр, время еды и телефонных разговоров, а также дизайн интерьера палат и холлов. Такие небольшие различия произвели огромный эффект. Пациенты с бoльшим контролем над своим бытом не только чаще участвовали в развлекательных мероприятиях и более позитивно смотрели на жизнь в целом, процент смертности среди них был ниже на целых 50%, чем в первой группе. Психолог Карл Вайк утверждает, что стремление к маленьким победам часто оказывается более удобной и, в конечном счете, более эффективной стратегией, чем прицел на крупные триумфы. По словам Вайка, попытка разом решить большие проблемы может оказаться сложной и выбивающей из колеи задачей, которая повлечет за собой тревожное ощущение бессилия перед лицом испытания, которое, возможно, и не нагрянет. Преимущество малых действий в том, что они вызывают заметные и обычно успешные перемены. Как мы видели на примере вице-адмирала Стокдейла и пациентов дома престарелых, ощущение контроля может ослабить ощущение безнадежности и беспомощности. Вайк также утверждает, что большинство глобальных проблем решаются только с

70

помощью небольших шагов. Нет моментальных масштабных магических решений проблемы мирового голода или загрязнения окружающей среды, но прогресс может быть достигнут, если множество людей будут предпринимать маленькие позитивные шаги в правильном направлении. Еще одно преимущество данного подхода заключается в том, что усилия, направленные на большую победу, провоцируют ответный огонь более сильного противника, тогда как в случае маленьких побед тот может решить, что слишком хлопотно заниматься противодействием такой ерунде, или вообще их не заметить. Однако не исключено, что со временем серия маленьких побед превратится в большую победу над оппонентом. Суть выживания на работе, где кишат мудаки, состоит в следующем: если вы не можете сбежать оттуда, то начните искать простые способы взять хоть какой-то контроль в свои руки. Постарайтесь придумать маленькие шаги для снижения воздействия яда, распыляемого мерзавцами. Создавайте очаги безопасности и поддержки, так как помощь другим сама по себе полезна для вашего психического здоровья. Если нельзя одержать большую победу в войне против негодяев, попробуйте искать маленькие сражения, которые вы можете выиграть. Ведь полученное

ощущение контроля над событиями будет поддерживать ваш дух. И если маленькие победы одна за другой начнут накапливаться, кто знает, возможно, вы медленно, но верно начнете менять правила своей организации в лучшую сторону — от апологетики агрессивного поведения к правилу «не работайте с мудаками».

Ограничьте свою уязвимость. Спрячьтесь от воздействия негодяев Применение тактики уклонения от общения с мудаками снижает ущерб, причиняемый ими, двумя способами. Вопервых, ограничивая частоту и интенсивность столкновений с неприятными людьми, их оскорбительными словами и презрительными взглядами, вы страдаете меньше. Вовторых, как мы уже видели, все, что помогает получить хоть малую толику контроля, защищает ваше чувство собственного достоинства, душевное состояние и физическое здоровье. Мое первое предложение: выбирайте такое место и время, где вы не пересечетесь со своими мучителями. Встречайтесь с ними как можно реже. Планируйте совещания таким образом, чтобы они были короткими (кстати, недавние исследования описывают деловые встречи в помещениях без стульев). Эксперимент Аллена Блудорна и его коллег из Университета

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

штатов Миссури — Колумбия заключался в сравнении решений, принятых 26 группами, участники которых стояли во время коротких (10–20 минут) совещаний, и 55 группами сидевших людей. В первом случае на принятие решений ушло на 34% времени меньше, чем во втором, при столь же высоком качестве. Помимо экономии рабочего времени за счет проведения совещаний с известными придурками в помещениях без сидячих мест, вы, скорее всего, как минимум на 34% ограничите время своей подверженности вредному влиянию. Конечно, для этого понадобится оснастить конференц-залы «стоячими» столиками без стульев, но данные усилия пойдут на пользу сотрудникам вашей компании с точки зрения тайм-менеджмента и управления мудаками, а также в плане сокращения затрат на офисную мебель. Кроме того, вы можете воспользоваться информационными технологиями, которые часто выполняют функцию буфера между вами и одним агрессивным негодяем или скопищем подобных ему козлов. Так, помимо стратегии «помойки сатаны», описанной в начале этой главы, Рут отгораживалась от своих мучителей режимом телефонной конференции — ей не приходилось терпеть пренебрежительное выражение, написанное на

их лицах, оказывалось проще эмоционально отстраниться от своих обидчиков, а бывали случаи, когда она в сердцах отключала тошнотворный голос какого-нибудь придурка. Тем самым Рут «контролировала» злобность коллег и переключала свое внимание на помощь хорошим людям в компании. Однако имейте в виду следующее: когда группы, вместо очных совещаний, работают в режимах электронной переписки или конференц-звонков, участники склонны чаще ссориться и меньше доверять друг другу. По-видимому, это происходит потому, что люди, не присутствуя на совещании лично, не получают полной картины происходящего. Электронная почта и телеконференции не обеспечивают нас достаточным объемом информации о требованиях к участникам и реальной обстановке, в которой они работают, и не могут передать какие-то нематериальные аспекты общения типа выражения лица, интонации, позы или общего настроения группы. Поэтому среди членов группы формируется неполное доверие и часто негативное мнение друг о друге. Мои стэнфордские коллеги Памела Хиндс и Дайан Бейли доказывают, что конфликт (особенно разногласия, окрашенные гневом и враждебностью) более вероятен, а взаимное доверие заметно ниже, когда участники рабо-

чих групп общаются не лично, а опосредованно, то есть с помощью информационных технологий. Если вы состоите в группе, взаимодействующей в основном через интернет или по телефону, и если в ней, похоже, окопалась целая стая придурков, то технологии могут скорее разогревать проблему, чем защищать вас от нее. В таких случаях есть смысл потратить время на личные встречи, чтобы понять, с каким прессингом сталкиваются люди, и укрепить доверие. Однако вы можете оказаться и в ситуации Рут, имевшей большой опыт личного общения, в котором коллеги уже доказали, что они мерзавцы. А если так, то электронная почта, телефонная конференция и всемогущая кнопка «отключить звук» помогут вам защититься от их ядовитых укусов.

Создавайте зоны безопасности, поддержки и здравомыслия Находите и создавайте зоны, где можно спрятаться от негодяев и пообщаться с достойными людьми. Делая это, вы снизите воздействие на вас придурков, дадите себе передышку и обеспечите элемент контроля над временем и местом грязной работы своих обидчиков. Такими зонами могут служить целые здания или комнаты. Например, медсестры, которых изучали мы с Дэниелом Денисоном, на-

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Книжные новинки

l

№ 7/2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

71

Книжные новинки

№ 7/2015

ходились в осаде наглых и бессердечных хирургов, среди которых печально прославился «доктор Гусак», обожавший преследовать, оскорблять и лапать медсестер. Женщины нашли убежище в комнате отдыха среднего медперсонала, куда врачам заходить не разрешалось. Это была зона безопасности, где можно было поболтать, пожаловаться, дать и получить эмоциональную поддержку. Напряжение, ощущаемое большинством сестер, спадало через секунду после того, как они входили в комнату. Еще один способ найти зону безопасности — это присоединиться к тайной сети жертв агрессивного поведения или самому создать ее. Несколько секретарей одного университета сформировали настоящую молитвенную группу. На протяжении нескольких месяцев они регулярно встречались, направляя свои духовные усилия на сокращение пребывания в должности жестокого и невежественного декана. Они молились так: пусть с ним что-нибудь произойдет — не слишком страшное, но плохое достаточно, чтобы ускорить его уход! (Увы, их усилия не оправдались, пока я пишу эти слова, он все еще работает). Я уже упоминал в своей книге похожий случай, о котором мне написала супруга одного крупного руководителя. Его всячески притеснял и травил неугомонный CEO. В этой

72

компании люди, находившиеся у него «под прицелом», собирались тайком в кабинетах, разговаривали, подбадривали друг друга, страшно боясь, что кто-нибудь из них «сдастся врагу», и на оставшихся неугодных обрушатся дополнительные репрессии. В некоторых организациях, где тон задают воинствующие негодяи, их жертвы очень боятся расправы, поскольку любое их общение между собой рассматривается как тайное и запрещенное действие. Но создание зон безопасности стoит риска, поскольку испытываемый людьми прессинг слишком велик. Такими крошечными зонами могут стать даже мгновения кратких взаимодействий с доброжелательными потребителями и клиентами. Как-то я стоял в очереди в аптеке Longs в Морага, штат Калифорния. Нашим кассиром был очень молодой парень (назовем его Крис). Пока он обслуживал женщину, стоявшую передо мной, зазвонил телефон магазина. Однако Крис был слишком занят своей клиенткой и не смог ответить. Примерно через минуту сотрудница из соседней кассы, повернулась в нашу сторону, окинула его ненавидящим взглядом и завопила: «Крис, ты вообще нормальный? Оглох ты, что ли? Телефон звонит! Возьми трубку!!!» Крис залился краской и, казалось, готов был расплакаться. Покупа-

тельница, стоявшая передо мной, посмотрела ему в глаза и очень громко сказала: «Не обращайте на нее внимания, Крис, я считаю, что вы работаете очень хорошо». На лице парня отразилось огромное облегчение, и было видно, что он успокоился. Внимательные коллеги и чуткие клиенты вроде этой женщины помогут вам смягчить стресс работы в болоте мудаков. И, как убедилась Рут со своей стратегией «помойки сатаны», беседы жертв агрессии станут более эффективными, если они начнут обмениваться приемами, помогающими выжить под натиском негодяев. Но обсуждение своих проблем с другими людьми — не панацея; на самом деле это палка о двух концах. Согласно результатам исследования Лорали Кишли и Стива Харви, эмоциональная поддержка друзей, родственников, коллег и непосредственных начальников, которую искали оскорбленные люди, очень слабо (хотя и позитивно) влияет на их психическое здоровье. Кишли и Харви утверждают, что социальная поддержка часто дает маленький эффект, поскольку жертвы чаще говорят с теми, кто не может остановить хулиганов и самодуров. Что еще хуже, я обнаружил, что разговоры, сессии обмена сплетнями и даже сеансы терапии, проводимые про

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

фессионалами, иногда могут навредить. Такие сборища порой вырождаются в «сеансы для хлюпиков» — жертвы горько жалуются, как плохи их дела и насколько бесполезны все попытки прекратить травлю. Я наблюдал, как это происходит в госпитале: там внешние консультанты проводили семинары на тему эмоционального выгорания на работе. Эти плохо продуманные занятия начинались со статистики омерзительного обращения врачей с медсестрами, перечисления других многочисленных источников стресса (например, непродуманные решения начальства, сложные пациенты и их

семьи и так далее). Лавина плохих новостей вызывала у слушателей желание жаловаться на чувство безнадежности и беспомощности. Такая неконструктивная ситуация возникала по большей части потому, что консультанты не направляли беседу в русло переосмысления негативных проблем или разработки стратегий маленьких побед, не говоря уже об организационной стратегии введения правила «не работайте с мудаками». Я спросил одну медсестру о ее впечатлении от семинаров, и она ответила: «Я всегда прихожу на занятия с хорошим настроением и

всегда ухожу в депрессии. Они вынуждают меня ненавидеть свою работу. Все, что мы делаем, — это скулим, скулим и скулим». Помните, что эмоции чрезвычайно заразны, поэтому, собираясь устраивать зоны безопасности, сети для общения и организовывать регулярные встречи для обсуждения приемов нейтрализации мудаков, сосредоточьтесь на переосмыслении произошедших событий и снижении напряжения, займитесь способами, позволяющими одерживать маленькие победы. Не создавайте зоны, генерирующие и распространяющие отчаяние.

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

Книжные новинки

l

№ 7/2015

73

Технологии рекрутмента

№ 7/2015

Если каждый сотрудник сам себе придумывает «роль в организации», то это точно плохой вариант «Вавилона-5»

Елена Паршикова

74

Прокомментируйте на примерах известную фразу: «Приходят в компанию — уходят от начальника».

мендации специалисту, сам не обладая компетенциями в его профессии.

— Примеры: кандидатка причиной увольнения называет смену руководителя. Новый шеф требовал от подчиненных, чтобы у него лично спрашивали разрешения отлучиться в уборную. Или в торговой компании начальник отдела продаж подружилась с одним из менеджеров, и они присваивали себе «лакомые кусочки» среди клиентов. Менеджер был на особом положении, остальные участники коллектива считали это несправедливым и увольнялись, желая найти более комфортные эмоционально-климатические условия. Руководитель предприятия — стратег по складу мышления и личностным качествам, но параноидальные тенденции не позволяют ему доверять подчиненным — он влезает в тактические и даже оперативные задачи, критикует, дает настоятельные реко-

Успешные специалисты знают себе цену и имеют часто неуживчивый характер.

— У успешных специалистов часто притупленные чувства вины, долга, именно это им позволяет быстро и успешно идти к своей цели, не обращая внимания на внешнюю социальную оценку, другими словами, им не важно, что о них скажут. Многим кажется, что у них неуживчивый характер, но начинаешь общаться ближе с такими людьми и понимаешь, что хоть они и вредные, но очень содержательные и интересные.

Как вы определяете возможную совместимость кандидата с работодателем (интуиция, тесты, по резюме, по отзывам...)?

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

— Формат — не формат, что называется. Не вербально: внешний вид, культура поведения, манеры, содержание резюме. Вербально: вопросы на выявление ценностей, приоритетов в потребностях, энергетика, манера общения, иногда тестирование на диагностику мышления, ситуативные кейсовые задания и др.

никаций и взаимоотношений, непонимание значимости департаментов. Приведу пример (бухгалтер на экскурсию на производство с обязательным выполнением работ…) Кому-то это нужно в компании, искусственно создают ситуацию.

ценности и транслировать их.

Как их предотвратить в самой системе отношений?

— Свежесть рыбы проверяют по ее голове.

Часто ли вам задают вопросы конкретно о характере кандидата?

— Формировать правильную культуру и ценности, которые необходимы компании на существующем этапе развития. Эффективные горизонтальные и вертикальные коммуникации, которые несут достоверную информацию.

Лидер компании задает тон и культуру. Если его все устраивает и «Вавилон-5» для него норма — ничего меняться не будет. Возможно, в компании должно появиться авторитетное для лидера лицо, которое покажет другую цивилизацию и ее преимущества, а лидеру она понравится, и он захочет изменить свою.

— Вопросы задают не часто, но нередко отказывают по причине «не наш кандидат» или «он не впишется в нашу команду».

Как вы изучаете бизнескультуру компании заказчика? Задаете ли специальные вопросы руководству?

— В обязательном порядке. Все чаще заказчик сам много рассказывает об особенностях взаимоотношений, ценностях, перспективах компании. И опять есть НО — случается такое, что эти рассказы не совсем соответствуют действительности.

Почему в компаниях идут «войны» департаментов?

— Причинами могут быть: спонтанно созданная и неуправляемая культура комму-

«Разделяй и властвуй» — многие ли руководители еще любят этот метод?

— К сожалению, встречаются. Это зависит от личности руководителя, его характера, эмоционального, социального интеллекта. В большинстве случаев люди просто не могут действовать и думать подругому.

Что или кто и как может изменить таких топов?

— Личностное развитие — способность рефлексировать, признавать свои ошибки и брать за них ответственность, менять точку зрения, убеждения, осознавать истинные

Наблюдая бизнес-культуру разных компаний и зная компании, где все, как на «Вавилон-5», можете ли вы показать нам дорогу «к светлому будущему»?

Дайте практические советы: кто с кем категорически не уживается в компании (какие категории — возраст, статус…)?

— Люди с разными культурами и ценностями, характерами и динамикой действий, мышления, жизни в целом. Особенно остро влияет человеческий фактор, когда нет общности интересов в компании, каждый сам себе придумывает «роль в организации» и определяет значимость.

Елена Паршикова, «Люди дела».

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Технологии рекрутмента

l

№ 7/2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

75

Репутация

№ 7/2015

Управление репутацией компании в Интернете

Управление репутацией является одним из наиболее востребованных направлений современного менеджмента. Ведь ни одно, даже самое благополучное предприятие, не застраховано от скандала. А любая негативная информация, будь то претензии потребителей, происки конкурентов или ошибки контролирующих структур, способны нанести 76

существенный вред компании. Защитить бизнес можно лишь одним способом — сформировав положительную репутацию фирмы. Репутация у компании формируется в любом случае. Вне зависимости от желания сотрудников и руководителей репутация возникает у любой фирмы с момента ее выхода на рынок. А в современных условиях

широкого распространения разнообразных социальных сетей и рекомендательных сервисов процесс формирования репутации происходит зачастую стихийно и куда как быстрее и шире, чем это было еще каких-то 7-10 лет назад. Но при грамотном менеджменте этот процесс является сознательным и продуманным, когда компания понимает,

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

какой тип коммуникации и с какой целевой аудиторией ей необходимо выстраивать. Репутация компании — это не просто хорошие или негативные отзывы от клиентов. Это гораздо более глубокая проблема. Репутация фирмы обладает пятью основными функциями, влияющими на успешность бизнеса. Во-первых, это имид-

мы на рынке, защищает ее от нападок конкурентов, а также снижает риск проявления негативного отношения со стороны общественности в случае совершения ошибок. В-третьих, репутация обладает коммерческой функцией. За счет создания лояльности к бренду, продуктам и услугам компания может устанавливать более высокие цены и, сле-

жевая функция. Положительная репутация внушает доверие к вашей компании, подчеркивая ее высокий уровень надёжности, подтверждённый заказчиками и партнёрами. Это повышает престиж сотрудничества с данной конкретной компанией. Во-вторых, это защитная функция. Хорошая репутация создаёт высокую конкурентоспособность фир-

довательно, получать более высокую прибыль, снижать рисковые показатели и маркетинговые расходы. В-четвёртых, это ресурсная функция. Положительная репутация на рынке облегчает привлечение всех видов ресурсов, в том числе помогает найти новых работников, инвесторов. В-пятых, это информативная функция. Репутация влияет на

информированность общества о существовании фирмы, ее деятельности и возможностях, роли в обществе и финансовых кругах, обеспечивает осведомление о фирме потенциальных партнеров по бизнесу и покупателей, запоминание ее в отрасли.

Источники негативного контента Существует несколько источников негатива в сети: ● Неумышленный негатив: это могут быть отрицательные отзывы недовольных клиентов, которые, как правило, не преследуют цели очернить вашу компанию, они лишь не

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Репутация

l

№ 7/2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

77

Репутация

№ 7/2015

довольны итогами сотрудничества. Попавшие в интернет непозволительные высказывания сотрудников в адрес клиентов или компании (мы все помним скандал с Apple и увольнение сотрудника за негатив, размещенный им в Facebook в адрес компании) и т. п. Игнорировать подобные

в основном, относятся негативные отзывы уволенных сотрудников, с которыми не получилось расстаться «полюбовно». ● Черный PR: по сути, это самый опасный вид негатива, наносящий самый серьез-

крупные серьезные конкуренты. Результаты черного пиара могут серьезно навредить не только репутации, но и финансовому благополучию фирмы. Существует несколько типов площадок, на которых обычно распространяется негатив: 4 блоги и форумы; 4 социальные сети (Facebook, ВКонтакте, Twitter и др.);

ситуации нельзя ни в коем случае: аудитория в Интернете склонна верить высказываниям своих друзей гораздо больше, чем официальным заявлениям или рекламе компаний. ● Умышленный негатив с целью навредить репутации компании: к этой категории, 78

ный удар по репутации. Такие кампании проводят специалисты, которые предварительно изучают ваш бизнес, они знают, на чём можно вас подловить, и хорошо знакомы с PR инструментами, что позволяет им проводить масштабные посевы негатива в Интернете. Данную услугу у PR-специалистов заказывают

4 тематические сайты и порталы; 4 специализированные сервисы отзывов (otzyv.ru, irecommend.ru, otzovik.com и другие) 4 Yandex market

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

В чем причина распространения негатива в сети? В человеческой психологии. Из всей массы информации в Интернете лучше всего распространяется именно негативная. Люди читают, делятся негативом со своими друзьями, те со своими друзьями и так далее. Обратите внимание на то, что при

губернатор Тверской области Зеленин разместил фотографию с изображением червяка на тарелке с салатом. Информация мигом разлетелась по форумам и блогам, а дальше и по авторитетным изданиям. Таких примеров можно найти немало. Понятие «управление репутацией в интернете» заимствовано у американских интернет-маркетологов. ORM (Online Reputation Management)

путацией. На Западе такие услуги очень востребованы, рост ORM в год составляет около 35-40%. В России совсем недавно начали перенимать западную практику, задача управления репутации в сети сейчас постепенно набирает популярность. Работы по управлению репутацией проводят PR-агентства, специальные отделы некоторых SEOкомпаний и специализирован-

выдаче, если имеет место быть негативный контент, он будет ранжироваться выше, чем позитивный с такими же ключами. В качестве примера распространения негатива в сети можно вспомнить случай с компроматом на Кремль, который всплыл в Твиттере и распространился по всему рунету. После фуршета в Кремле

— это комплекс мероприятий по обнаружению в сети негатива и сведению его к минимуму в социальных сетях и в поисковой выдаче. Это, по сути, PR в Интернете. Ветвью ORM является SERM (Search Engine Reputation Management) — поисковое управление ре-

ные агентства по управлению репутации в сети, типа Socialtools. К выбору специалиста, управляющего общественным мнением, следует подходить крайне внимательно, так как репутация в сети сейчас слишком сильно

июль 2015 Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

Репутация

l

№ 7/2015

79

Репутация

№ 7/2015

80

влияет на все аспекты работы современной компании. Важными инструментами работы над онлайн репутацией являются: ведение блога, зарекомендовавшее себя как

давать на откуп специализированным агентствам, которые имеют опыт комплексной работы над ORM. Так Socialtools занимается пошаговым налаживанием работы в области

размещение положительных отзывов в сети (Socialtools обладает собственной широкой базой реальных пользователей для работы в данном направлении). После отработки негатива налаживается следующий этап присутствия компании в сети — блог и социальные сети. Специалисты Socialtools регистрируют, наполняют контентом и управляют страницами компании, а также при необходимости

удачный вариант для диалога с пользователями, в блоге компания также может открыто и широко рассказывать о своей продукции, услугах и миссии; работа в социальных сетях — ВКонтакте, Facebook, twitter и т.д.; непосредственная отработка негатива на сайтах отзывов, в блогах и на форумах. Все задачи управления репутацией лучше всего от-

репутационного менеджмента: для начала проводится аудит онлайн присутствия компании, выявляются проблемные места, источники негативного контента. Далее наступает этап “отработки негатива”: на каждый отрицательный комментарий готовится официальный ответ компании, после чего негатив “заглушается” позитивом, организовывается

берут на себя ведение блога. Таким образом, компания получает возможность наладить диалог с пользователями и в будущем увеличить доходность своего бизнеса.

Алеся Чичинкина, консультант по PR и маркетингу. chichinkina@gmail.com

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l

июль 2015

Зарегистрируйся как ПОДПИСЧИК на сайте www.TOP-PERSONAL .ru и получай подарки

l