Управление Персоналом №35-2015

я с й а в и в з а » Р и « р м у и л и

Если вы не обнаружили вклеенного сертификата на этом месте, обратитесь в ваше подписное агентство или напишите в редакцию tp@top-personal.ru

т а к и ртиф

Се

а к и ч с подпи

«

ие участ , е о н т еспла рах б а н ал раво и вебина у на журн РАВО». п т е П да ск ах инар ую подпи РУДОВОЕ м е с в «Т нн г. ктро ПОРЫ» и е л 2015 э 2 С 1 . на Е 1 КИ до 2 елен РЧЕС Е т и М в bk.ru йст КОМ икат

иф Серт

де

nal.ru

erso .top-p w w w

73@

74472

35 (351)/2015

КОЛОНКА РЕДАКТОРА

Развитие бизнеса — стремительное или мелкими шажками? Ключевая компетенция СЕО? Компании

колонка редактора

Генеральный партнер

Как не допустить в отделе продаж ситуации «пауки в банке»? Ответы — в экспертных интервью номера.

Успехов в бизнесе! Главный редактор ИД Александр Гончаров

1

l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджестl

стр. 5

стр. 17

Н

евозможно сделать за один день большой шаг и сказать: «Вот, я развился!» Это постоянный процесс: сегодня одно, завтра другое и так постоянно...

К

лючевая компетенция СЕО — это уметь принимать быстрые и сильные решения в условиях динамично меняющейся внешней среды и в атмосфере неопределенности...

Александр Миколаенко

Михаил Амелькин

стр. 41

В

округ нас в изобилии присутствуют разного рода «великие коучеры», которые не нашли никакого другого применения своим «удивительным советам и знаниям», кроме как «учить других». Меня всегда это забавляло… Юрий Мисолин

l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест По вопросам размещения рекламы звоните по телефонам: 542-16-12; 542-16-07 По вопросам размещения рекламы звоните по телефонам: 542-16-12; 542-16-07

Читайте в номере журнала дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l

стр. 31

Н

еправильные бизнес-процессы могут привести к тому, что «съеденными» окажутся как раз сильные сотрудники...

Яна Алферова

стр. 48

Е

ще ни один человек в мире не научился читать чужие мысли, но можно приблизиться к этому...

Джек Шафер, Марвин Карлинс

l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджест l дайджестl По вопросам размещения рекламы звоните по телефонам: 542-16-12; 542-16-07 По вопросам размещения рекламы звоните по телефонам: 542-16-12; 542-16-07

35 (351) №

Èç

äà

åòñ

(67)

ÿñ

19

96

ã.

1

0

2

5

г.

Îáúåäèíåííàÿ ðåäàêöèÿ

1

Колонка редактора Развивайся или умри

5

При инновационном развитии лучше двигаться мелкими шажками Александр Миколаенко

17

Построить большую компанию мирового уровня, изменив подходы миллионов людей к жизни, это такая же сложная поисковая задача, как и охота на бозон Хиггса Михаил Амелькин

Технологии продаж 31

«Охотники» и «кожевники» никогда не превратятся

в «пауков в банке» при правильном распределении ролей, зон влияния, ответственности и мотивации Яна Алферова

Стартап 41

Грибы можно заметить, только когда они уже вылезли... Юрий Мисолин

Дискуссия 46

Эссэ Идеи Г. Джонстона Наталья Селивёрстова 61

Главный эксперт по бизнесу Сергей Пронин Эксперты Тахир Базаров, Леонид Кроль, Роман Портнов, Михаил Богданов, Владимир Фомин, Андрей Лавринович, Натэлла Кобулашвили, Евгений Грива, Сергей Мясоедов, Николай Злобин, Джон Шоул, Станислав Цирлин, Олег Жданов, Галина Голощапова, Вера Бояркова, Андрей Куликов Главный редактор Александр Гончаров PR-директор Надежда Гончарова Спецпроекты: Юрова Алена, Кахраман Екатерина Ответственный редактор Павел Кочетков Редакторы: Елена Монахова, Екатерина Закревская, Павел Кочетков

Фото Владимир Сумовский

Включаем обаяние по методике спецслужб

TP@TOP-PERSONAL.RU

не всегда «удаленный» и наоборот...

Джек Шафер, Марвин Карлинс

60

Официальный адрес

Видеожурнал Александр Жильцов

Бизнес-литература

Учредитель: ООО «Журнал «Управление персоналом» Издание зарегистрировано Комитетом Российской Федерации по печати Свидетельство о регистрации выдано Министерством РФ по делам печати, телерадиовещания и средств массовых коммуникаций ПИ № 77-15375 от 12 мая 2003 г.

«Дистанционный работник» Сергей Слесарев

48

ÈÄ

Дни варенья

Дизайн и верстка Ольга Корнилова, Оксана Дегнер (агентство «Корпоративная периодика) Подписные агентства Андрей Чепайкин Логистика Андрей Митряков Полиграфия Ольга Липатова Главный бухгалтер Наталья Фомичева Официальный аудитор Аудит-Босс

Официальный адрес TP@TOP-PERSONAL.RU

Подписано в печать 09.09.2015 г. Формат 60х90 1/8. Печать офсетная. Тираж 22 000 экз. Печ. л. 12. Заказ № 93-17 Отпечатано в полном соответствии с качеством предоставленного электронного оригинал-макета ООО «ИнПринт» в ОАО «Кострома» 156010, г. Кострома, ул. Самоковская, 10.

Приглашаем авторов к сотрудничеству: tp@top-personal.ru Издательство не несет ответственности за содержание рекламных объявлений. Издательство не всегда разделяет мнения и взгляды авторов. Рукописи не рецензируются и не возвращаются. Цена свободная © ООО «Журнал «Управление персоналом», 1996 © ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2006

Рекламное агентство (аккредитованное) «Вектор-Ч» 8 (495) 542-16-08 Подписные индексы по Объединенному каталогу: 29431, 29621 ООО «МАП»: 99722 ООО «Роспечать»: 70855, 71852

Во всем мире подавляющее большинство компаний вполне можно назвать рутинными, и ни о каком развитии как о самоцели даже речи не идет.

— Я не совсем согласен с этим утверждением, но если ваши эксперты об этом говорят, значит, тенденция есть. Управленцы из сферы IT более склонны к инновационным подходам и очень часто готовы внедрять новые практики в повседневную работу компании: новые подходы в управлении, организации труда. IT-компании

Александр Миколаенко DesignСontest

эффективно пользуются последними технологиями — например, мы используем последние фреймворки для разработки, системы контроля версий. Когда на рынок выходит новинка, и мы видим, что она нам поможет, стараемся ее внедрять. То же самое я могу сказать и про своих коллег, конкурентах в сфере IT. Компании вне этой сферы — например, агропромышленность — могут быть не такими инновационными.

Развивайся или умри

При инновационном развитии лучше двигаться мелкими шажками

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Развивайся или умри

35 (351)/2015

6

Эксклюзивное интервью для

Тогда кому этот посыл Стива Джобса — «Развивайся или умри»?

— Я согласен с этим

видение

Эксклюзивное интервью для

на

развитие

можно немного рассла-

бизнеса — им кажется,

биться, отдохнуть, но мы

что компания делает все

знаем,

правильно и в их понима-

кормят. Надо постоянно

нии развивается. Но если

бегать по полю в поисках

посмотреть со стороны,

добычи, если хочешь ку-

становится

шать.

очевидным,

волка

ноги

на 100, даже 200%. Если

что

компания и члены ее ко-

морально устарели, ста-

Для меня развитие —

манды

развивается,

ли менее эффективны-

это внедрение последних

то это ведет к ее дегра-

ми, нарушаются ценности

методологий в разработ-

дации. Ярким примером

компании. В первую оче-

ке. В IT-сфере развитие

иностранной

компании

редь развитию компании

—

может быть NOKIA. Они в

мешает застой в кадрах,

регулярно,

свое время перерастали

консервативные взгляды

сказал очень часто (на-

развиваться, не приняли

управляющего

пример,

условий рынка (не выпу-

Люди считают, что они

осваивает новую техно-

стили версию телефона

хорошо

логию и внедряет ее в

на Android) и в итоге с ли-

они не могут подняться

продукт

дера рынка скатились в

выше и посмотреть на

пользователя. Для этого

аутсайдеры. Стив Джобс

свой бизнес со стороны.

приходится

пытался всех сотрудни-

А если бы могли, поня-

последними тенденция-

ков мотивировать на раз-

ли, что их методы управ-

ми в IT-сфере и внедрять

витие, но далеко не все

ления, ведения бизнеса

их, если они актуальны.

способны к постоянному

— это прошлый век. Это

Например,

развитию.

первый момент.

контроль над программ-

не

какие-то

что

процессы

состава.

управляют,

но

Второй момент — ког-

Зачастую

дитель отдел

управления,

нед жмент

имеют

я

раз

компания бы в

для

даже

месяц),

конечного

следить

за

внедренный

ным

кодом

специали-

стов

сэкономил

время

компания

добивает-

на данный процесс. Из

ся

больших

прибылей,

таких мелких улучшений

она уже перестает быть

и мелочей и состоит раз-

голодной,

перестает

витие. Невозможно сде-

стремиться к тому, что-

лать за один день боль-

бы заработать больше и

шой шаг и сказать: «Вот,

больше. Ее собственники

я развился!» Это посто-

либо

думают, что они двигают-

янный процесс: сегодня

ме-

ся в правильном направ-

одно, завтра другое и так

свое

лении, все нормально и

постоянно.

руково-

компании

когда

да

Что вы понимаете под словом «развивайся»?

—

это

сентябрь 2015

35 (351)/2015

больше кирпича — получи премию.

Не согласен с точкой зрения, что развитие Ин-

Есть разные банки. На-

тернета

почти

убьет

скором

времени

в

изда-

тельство печатных книг. Я

систему электронной оче-

люблю полистать живую

реди, что сильно упро-

книжку, несмотря на то,

стило взаимодействие с

что у меня всегда есть до-

менеджерами отделения.

ступ к планшету. В целом

Я вижу, что они не стоят

продажи

на месте и развиваются.

го бизнеса падают, они

Многие банки сейчас от-

упадут до определенного

крывают

интернет-бан-

уровня, но ценители пе-

кинг, который позволяет,

чатной литературы будут

— Думаю, что в произ-

не выходя из дома, осу-

во все времена. Тридцать

водстве кирпича сложно

ществлять многие серви-

лет назад была актуаль-

придумать что-то сверх-

сы. Мы работаем с аме-

на профессия оператора

новое: там процесс стан-

риканским банком, и у

машинного набора, сей-

дартный.

Разработка

него все операции можно

час

новинок в этой области

сделать онлайн: это очень

Какие-то

может

со-

удобно. В российских бан-

потихоньку отмирать — и

бой серьезные затраты.

ках я пока не сталкивался

это нормально.

Есть

которые

с таким подходом, для

не меняются и не разви-

некоторых операций все

ваются по причине того,

еще нужно посетить офис,

профильную

что им нечего развивать.

подписать

нуж-

фикацию. Мы стараемся

Хотя остаются места, ко-

ные документы. В любой

делать то, что у нас по-

торые можно улучшать

сфере можно развивать-

лучается хорошо. Если и

—

ся и совершенствоваться.

будем открывать какие-то

со-

Где-то можно делать это

другие бизнес-направле-

трудниками, когда можно

более быстрыми темпами

ния, то они так или иначе

ввести новую фишк у. На-

и более заметно, а где-то

будут связаны с текущим.

пример, убрать систему

это может быть процесс

Кардинально что-то дру-

входа на завод по кар-

мелких изменений. В лю-

гое мы не пробуем делать.

точкам и внедрить что-

бом случае это приведет

Но непрофильная дивер-

то более мотивирующее.

к положительному резуль-

сификация — это неплохая

Внедрить

тату и выделит тебя среди

идея для тех, кто хочет

конкурентов.

как-то кардинально поме-

повлечь

отрасли,

взаимодействия

процесс с

следующий

ход: если ты произвел сентябрь 2015

вживую

профессия

Мы

не

умерла.

отрасли

будут

внедряли

не-

диверси-

Эксклюзивное интервью для

например,

за

издательско-

Эксклюзивное интервью для

пример, банк ВТБ внедрил

Эксклюзивное интервью для

Взглянем на землю — кирпичный завод, агрохозяйство, банк, издательство (в условиях стремительного развития Интернета) — как развиваться, куда, какие при этом могут быть риски? Чем опасна непрофильная диверсификация?

Эксклюзивное интервью для

Развивайся или умри

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

7

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Развивайся или умри

35 (351)/2015

Эксклюзивное интервью для

нять сферу деятельности и поискать что-то новое в бизнесе для заработка. Но, конечно, было бы неплохо привлечь двух-трех экспертов перед запуском

Эксклюзивное интервью для

конкурентами и ждать своего часа для рывка — это ведь тоже метод, испытанный рядом крупных компаний.

крупный, а ты — небольшое предприятие, то ты можешь следить за его успехом, лают. ными

— Согласен с тем, что

за

лидерами

рыночи

вне-

дряют более успешные,

развивать-

усовершенствованные ре-

ся. Есть такая стратегия

шения, в этом нет ничего

— «следуй за лидером».

плохого.

Если

так

компании

лидер

большой

и

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Когда

наблюдают

можно

и

улучшать то, что они де-

нового проекта.

«Сидеть в засаде», наблюдая за рынком и

копировать

8

сентябрь 2015

35 (351)/2015 Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Во всем мире подавляющее большинство компаний вполне можно назвать рутинными, и ни о каком развитии как о самоцели даже речи ведь не идет. Тогда кому этот посыл Стива Джобса — «Развивайся или умри»?

Эксклюзивное интервью для

Построить большую компанию мирового уровня, изменив подходы миллионов людей к жизни, это такая же сложная поисковая задача, как и охота на бозон Хиггса

Развивайся или умри

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

— Я не эксперт глобального состояния бизнеса в мире. Но я вижу, что рутинных компаний очень много — они застряли в XX веке. Сейчас скорость информационных попотребностей растут стремительно, и тебе нужно дви-

Михаил Амелькин «Тион»

гаться, чтоб оставаться на месте, а чтобы развиваться — нужно бежать. Те, кто не имеет возможности и желания развиваться, будут вымирать, как динозавры. Если говорить о мировых гигантах, то видна динамика развития, видна конкуренция. Например, новые телефоны, ком-

Эксклюзивное интервью для

токов, скорость изменений в головах у людей, изменений

пьютеры, продукты питания появляются едва ли не каждый день. В разных областях разная ситуация. Но общее одно — если ты не будешь развиваться, в том числе изавгуст 2015

17

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Развивайся или умри

35 (351)/2015

18

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

нутри, создавая правиль-

вращались из чопорных

Или вообще менять мо-

ную

правильный

монстров в твоих помощ-

дели бизнеса. В свое вре-

менеджмент, ты будешь в

ников, в удобные инстру-

мя Стив Джобс помог вы-

состоянии стагнации — тут

менты. Все хотят, чтобы

жить музыкальному рынку

я согласен с Джобсом. В

появлялись более удоб-

с лозунгом «Если бардак

наше время стагнация рав-

ные способы оплаты. Для

нельзя

на уходу с рынка.

людей важно, насколько

надо возглавить». «Бар-

хорошо общаются с ними

дак» того времени — сти-

по телефону, насколько

хийное распространение

вежливо

некачественного

среду,

Взглянем на землю — кирпичный завод, агрохозяйство, банк, издательство (в условиях стремительного развития Интернета) — как развиваться, куда, какие при этом могут быть риски? Чем опасна непрофильная диверсификация?

и

качественно

его

музы-

обслуживают в офисах,

кального контента через

как организована клиент-

Интернет. Он убедил зву-

ская служба. Я очень на-

козаписывающие компа-

деюсь, что в нашей стране

нии в том, что нужно за

банки перейдут на другой

дешево продавать музыку

уровень, и за счет этого

в Интернете.

качество услуг будет повышаться. Банки к этому идут: они становятся ближе к людям. В этом виде бизнеса однозначно должна присутствовать понятность и прозрачность.

— Все перечисленное

остановить,

Что касается издатель-

от меня далеко: я бы не

ского

взялся судить, как сейчас

сказал бы «капитан Оче-

происходит развитие этих

видность», надо искать и

видов

Напри-

развивать узкие сегменты.

— Наша картина мира

мер, агрохозяйство очень

Например, есть такие целе-

состоит в том, что ты не

специфичный бизнес, это

вые аудитории, которые ни-

можешь создать супер-

совсем другая бизнес-мо-

когда не променяют обыч-

продукт, сделать взрыв

дель. Я вижу, что в России

ную книгу на электронную:

на рынке, сидя в офисе,

растет желание людей по-

им важно держать ее в ру-

изучая отчеты маркето-

лучать человеческий сер-

ках. Есть такие издания,

логов, которые не имеют

вис — качественное об-

где ценность представляет

отношения к рынку. Каче-

служивание, заботу. Люди

даже не содержание книги,

ственный продукт можно

хотят, чтобы банки пре-

а сама книга.

создать, только щупая его

бизнеса.

бизнеса,

то,

как

«Сидеть в засаде», наблюдая за рынком и конкурентами и ждать своего часа для рывка — это ведь тоже метод, испытанный рядом крупных компаний.

август 2015

35 (351)/2015 Эксклюзивное интервью для

виваем (например, ком-

нетривиальных

буя. Расскажу современ-

пактная вентиляция для

было запустить продажи

ную притчу: Петя и Вася

квартир), есть компании,

и монетизацию. Это была

писали мобильное прило-

которые начинают нас ко-

серьезная поисковая за-

жение. Петя выпустил на

пировать. И это хорошо

дача — объяснить даже

рынок сырой, но работаю-

— значит, мы угадали с

самим себе, что ты произ-

щий продукт через полго-

направлением и являемся

водишь и для кого. Когда

да, а Вася три года «допи-

в нем первопроходцами.

ты выпускаешь действи-

ливал» продукт до идеала.

А бизнес-стратегия таких

тельно

Петя сразу начал собирать

«копипастеров» остается

продукт, ты открываешь

обратную связь, исправ-

на их совести, это просто

новый

лять «баги», учиться про-

зарабатывание денег, а

Возможно, даже нет такой

давать, расширять штат

не создание чего-то ново-

товарной категории. При-

специалистов. Через три

го. Мне такая стратегия не

ходится ее создавать и

года оба продукта стали

интересна — она не позво-

создавать под нее рынок,

«идеальными», только у

ляет развиваться и само-

объяснять людям, что это

Пети есть работающие ка-

реализовываться.

за продукт, зачем он ну-

шагов

инновационный сегмент

рынка.

жен. В этом случае очень

бренда, команда опытных

важно правильное пози-

специалистов, а у Васи

ционирование своего про-

— только продукт. Кроме того, нам не интересно заниматься просто зарабатыванием денег: хочется делать действительно классные и интересные продукты, выходить на новые рынки, получать опыт компетенции,

наби-

вать шишки и исправлять

дукта. И в нашей стране мы не видели ни готовых людей с опытом вывода на рынок таких продуктов, ни специальных структур или

компаний,

которые

знают, как монетизировать инновационные разработки. Так что, как мне кажется,

в

России

это

ошибки, становиться из-

основное узкое место в

вестным брендом, пусть

развитии

технологичных

даже в каких-то узких сег-

— Инновационные ком-

стартапов: многие моло-

ментах. По-моему, это и

пании, к которым отно-

дые компании имеют су-

называется развитием. И

симся и мы, создают но-

перпродукты, но не зна-

мы уже видим, что даже

вые продукты. В какой-то

ют, как преодолеть этот

в новых сегментах, кото-

момент, когда нас никто

барьер и начать успешно

рые мы создаем и раз-

не знал, одним из самых

их продавать.

август 2015

Эксклюзивное интервью для

и

ЗМ, Майкрософт, Apple, 1C, — пример компаний, которые развитие и инновации возвели в некий культ. Но какие секреты такой политики, несмотря на их открытость и обилие книг, нам недоступны?

Эксклюзивное интервью для

налы продаж, известность

Эксклюзивное интервью для

руками, терпя риски, про-

Развивайся или умри

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

19

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Возвратимся к гиган-

Эксклюзивное интервью для

зиционировали свой про-

ные компетенции команды

биографию

дукт? Ведь компьютеры

и нетривиальные ноу-хау.

Джобса, мы видим, что

считались исключительно

ребята сидели в гараже,

продуктом для B2B или

что-то делали. Они приду-

техногиков. Так что боль-

мали концепцию «компью-

шинство биографий или

тер для домохозяйки», а

success-stories не осве-

потом — бац! — и вот уже у

щают этот важнейший мо-

компании многомиллион-

мент. Создается ощуще-

ные обороты в долларах.

ние, что продукт продает

А что было в промежутке?

сам себя. Но мы видим,

Как они вывели этот про-

что это не так — вывод

дукт на рынок? Как они

нового продукта на несу-

людям

что

ществующий рынок — это

это и зачем? Как они по-

гигантский труд, серьез-

там.

Читая

объяснили,

Хорошо, когда компания молодая, да и рынок новый, а как оторваться от земли тем, кто уже давно заматерел? Какие события могут толкнуть на подвиги развития?

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Развивайся или умри

35 (351)/2015

20

август 2015

Существует несколько версий или систем работы отдела продаж, какие бы вы отметили как продвинутые?

— Я бы отметила ту систему, которая ориентирована на индивидуальные особенности сотрудников. Например, разделение сотрудников отдела продаж на охотников и кожевников, когда охотники — это те продавцы, которые завоевывают новых заказчиков. Они нацелены на вызов, на преодоление трудностей и достижение амбициозных задач. Они проходят сложный путь в поис-

Яна Алферова Digital Design

ке и привлечении новых клиентов, затем, по истечении определенного временного периода, теряют к ним интерес. И здесь на сцену выходят кожевники, то есть те продавцы, которые развивают отношения с уже существующими заказчиками, поддерживают определенный уровень продаж и планомерно увеличивают его.

прод аж Технологии

«Охотники» и «кожевники» никогда не превратятся в «пауков в банке» при правильном распределении ролей, зон влияния, ответственности и мотивации

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Технологии продаж

35 (351)/2015

Упор на индивидуаль-

бом случае, поскольку это

ные особенности продав-

знаку.

удобно

своеобразная планка, к до-

цов также важен и для

деление

региональ-

стижению которой сейлз-

выстраивания нематери-

ному признаку, кому-то

менеджер

альной системы мотива-

— по специфике бизнеса.

миться. Такой план всегда

ции: кому-то нужен со-

Это деление должно быть

должен быть обговорен с

ревновательный элемент,

прозрачным,

правила

продавцом, понятен ему и

кому-то — похвала и пу-

игры — абсолютно понят-

реально выполним, конеч-

бличная оценка его дости-

ными каж дому из участ-

но, не без определенных

жений, для кого-то имеет

ников

усилий, поскольку план —

значение статус. Все эти

продавцы

нюансы

лись в ситуации пауков в

следует

Эксклюзивное интервью для

учиты-

вать, поскольку продавцы

Кому-то по

процесса, не

чтобы

оказыва-

будет

стре-

это мотивация. Зависимость плана от-

банке.

— это экстравертивные,

дельного продавца от об-

яркие люди, и только та-

щей стратегии компании

кой подход позволит вы-

будет проявляться в том,

строить эффективную систему мотивации.

важно

того,

крайне

организовывать

бизнес-процессы

таким

Западные фирмы сейчас предпочитают план, а не процент с продаж. Что это им дает? Как держать планку?

какие показатели в него будут включены. Эти показатели и станут отражением того, что нужно самой компании здесь и сейчас. Допустим, компа-

образом, чтобы на пути

нии нужно выйти на новый

продавцов не ставились

рынок. Простой процент

препоны, наоборот, все

— Я не вполне соглас-

от продаж не всегда по-

должно быть выстроено

на с этим утверждением

зволит добиться от сейл-

так, чтобы помогать про-

— далеко не все запад-

за

давцам работать эффек-

ные фирмы предпочита-

поскольку продавец мо-

тивно.

ют план, и не все россий-

жет, к примеру, достиг-

ские — процент с продаж.

нуть этого показателя не

Все зависит от специфи-

расширением клиентской

ки бизнеса компании и ее

базы, а развитием суще-

стратегии.

ствующей — это намно-

Следующий Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

по тому или иному при-

Кроме

32

Эксклюзивное интервью для

—

момент

распределение

тер-

ритории. Когда мы уже распределили роли продавцов, поделили меж ду

нужных

результатов,

го проще и быстрее. Но в Однако ставить проплан

продаж,

таком случае стратегиче-

ними базу, нужно закре-

давцу

на

ская цель компании так и

пить за ними территорию

мой взгляд, нужно в лю-

не будет реализована, в

август 2015

35 (351)/2015

то время как четко обо-

клиента

всегда

требует

значенный план позволил

больших усилий, чем по-

бы этого добиться.

следующее его развитие.

Эксклюзивное интервью для

всегда нужно подходить комплексно. Но, пожалуй, наиболее

наша

кий процесс, однако поз-

яркую и значимую роль

стратегия — развитие, мы

же эти затраты принесут

в системе продаж игра-

ставим

план.

свои плоды. Решение о

ет лидер продаж. Это тот

Пусть даже и по холодным

том, стоит ли ждать или

человек, который либо во-

звонкам. Конечно, мы по-

выделять дополнительные

одушевит всех на дости-

нимаем, что быстрого ре-

ресурсы для оказания по-

жение результата, либо,

зультата

мощи, каждая компания

наоборот, внушит неуве-

принимает сама.

ренность в возможности

Поэтому

если

продавцу

здесь

ожидать

не следует, и что приблизительно 20% этих звон-

добиться

ков приведет к продаже в

целей. От лидера продаж

долгосрочной перспекти-

зависит очень многое, он

ве, такой план и ставится с учетом всех этих факчто эффект от его выполнения

компания

ощутит

лишь спустя полгода... Это управленческое решение, и если компания готова ждать, поскольку это соответствует ее стратегии, такое решение принимается. наша

фактором, который влияет на рост или падение продаж. Следующий элемент, на который нужно обратить внимание — распределение

ролей.

Затем

стоит оценить, как выстроены

бизнес-процес-

сы, четко ли определена зона ответственности каждого их участника, а

стратеги-

также

ческая цель — завоевать

посмотреть,

как

конкретных крупных кли-

— Система — это четкий

построена система моти-

ентов, в план вводится

и выстроенный механизм,

вации, в достаточной ли

именно такой четкий по-

где важна каждая деталь.

мере она учитывает лич-

казатель. Упор на разви-

Лишь тогда все работа-

ностные особенности со-

тие может отразиться на

ет так, как надо. Каждый

трудников. И, конечно же,

текущей ситуации. Но за-

элемент этой системы ва-

сам продукт должен быть

воевание нового крупного

жен, поэтому к ее оценке

конкурентоспособен.

август 2015

Эксклюзивное интервью для

Если

вполне может быть тем

Эксклюзивное интервью для

торов и с тем расчетом,

Иногда в системе может не хватать мелкой детали для «взлета» (как, например, паровой двигатель работал на джонках в Китае еще 3 тысячи лет назад). Что такого может не хватать тем компаниям, где вроде все «как у других», но продажи не идут?

поставленных

Эксклюзивное интервью для

Это долгий и трудоем-

Технологии продаж

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

33

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Перейдем к примерам: в одной страховой фирме всем новичкам-сейлзам дают пообщаться с лучшим — он страхует уже корабли и спутники и «деньги гребет лопатой». Это завлекалка, пример, но в итоге из 100 новых остается работать 1. Можно ли улучшить этот показатель?

— Этот как раз о том,

Эксклюзивное интервью для

продавца очень сложна.

ситуации, как найти под-

Эти люди в поиске но-

ход к клиенту.

вых заказчиков постоянно сталкиваются

отказа-

Это должен быть очень

ми, с негативной оценкой

яркий и сильный лидер,

предлагаемого ими про-

внушающий

дукта — потенциальный

веру в продукт, в компа-

покупатель

это,

нию, в лояльность руко-

чтобы сбить цену. В та-

водства и в самих себя.

ких условиях очень важно

От того, насколько каче-

верить

ственно он сможет об-

в

с

делает

предлагаемый

продукт. И именно здесь

учить

роль лидера продаж осо-

придать им эту веру, на-

бенно

прямую

существенна:

он

зависит

и

общий

настрой всего коллекти-

заражает этой идеей про-

ва и личная результатив-

давцов,

ность каждого отдельного

поддерживая

в

них состояние азарта. Он

ность роли лидера в про-

учит сейлз-менеджеров,

цессе

как преодолеть сложные

Работа

сотрудников

полон веры в продукт, он

что я уже говорила — важпродаж.

продавцам

продавца.

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Технологии продаж

35 (351)/2015

34

август 2015

34 (350)/2015 Эксклюзивное интервью для

— Для меня любой стартап это всегда предприятие,

Эксклюзивное интервью для

СТАРТАПЫ — как вы понимаете этот термин в плане бизнеса? Чем они отличаются от «стабильных» бизнесов?

Эксклюзивное интервью для

Грибы можно заметить, только когда они уже вылезли...

Стартап

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

начатое предпринимателем. То есть мой подход ничем не отличается от стандартного подхода к любому бизнесу. Другое дело, что многие понимают под стартапом возможность «распилить что-либо» — чаще всего в этом найдем 100 миллионов — и мы успешный стартап». А

Юрий Мисолин

на самом деле — хотите вы построить дополнительный

ООО «Коннект2ми.Ком»

предыдущих «убийц» — ваша цель должна быть очевид-

киоск с шаурмой или замахиваетесь на статус «убийцы» на и проста: заработать денег. Если операционная математика у вас сходится, вы рано или поздно станете

Эксклюзивное интервью для

плане понимаются, например, деньги инвесторов: «Вот

«стабильным бизнесом», если нет — вы пополните ряды «неудавшихся стартапов»...

сентябрь 2015

41

Стартап

34 (350)/2015

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

42

Эксклюзивное интервью для

Как понять, какая судьба ждет стартап, какие данные о нем вам для этого нужны?

Эксклюзивное интервью для

Какой процент стартапов сегодня доживает хотя бы до стадии, когда его заметят инвесторы?

И здесь первый, кто должен поверить — это вы сами. Инвесторы очень быстро распознают любую фальшь.

— Как правило, когда

— Что значит «заме-

мне задают такой вопрос, я

тят»? Если вы пришли к

понимаю его так: «Как най-

инвестору — вас уже «за-

ти компанию на миллиард?»

метили». Либо вы сами

Ответ, по-моему, простой:

должны о нем расска-

на начальном этапе прак-

зать, либо о вас должен

тически никак. Во всяком

кто-то рассказать. Пер-

случае я не знаю ни одной

вое дается ногами, вто-

— Никакие. Количество

убедительной

методики,

рое — грамотной работой

стартапов не влияет на

применив которую к слу-

со СМИ и/или успехом

рынок, на рынок влияет

чайной выборке стартапов,

роста аудитории вашего

количество

Какие сферы бизнеса уже перенасыщены стартапами?

явных/при-

никто не будет ни помогать, ни мешать выйти на рынок

можно будет сразу сказать:

стартапа, что как раз и

знанных рыночных лиде-

вот это «Гугл-2», а вот это

равносильно СМИ. Ведь

ров. Если лидеров мно-

будущий

растущая

го,

«Яндекс-3».

Уз-

аудитория

—

«воткнутся»

очень

нать их можно только тог-

это как раз пример иде-

сложно, если же лидеров

да, когда такие стартапы

ального

мас-

явных нет или они не ка-

начинают быстро расти, то

совой

или

жутся вам убедительными

есть гриб виден, когда он

сарафанного радио, если

уже вылез из-под земли.

так будет понятнее. Но,

Я предпочитаю угадывать

на

людей, которые могут по-

важно как раз другое: не

строить компанию на мил-

то, чтобы вас «заметили»,

лиард…

но чтобы в вас поверили.

средства

информаци,

мой

взгляд,

— дерзайте!

здесь

А какие еще не проснулись? август 2015

34 (350)/2015

— Есть такая поговорка, что все великие стартапы «прошли

мимо»

первых

своих ста инвесторов. То есть можно с уверенностью сказать, что рынки, как и инвесторы, по умол-

Крупные компании сегодня почти поголовно бросились создавать стартапы в форме микрокомпаний (чаще засекреченных).

Эксклюзивное интервью для

— Ну, знаете ли, если бы успех стартапов определялся объемом финансирования… к сожалению, а может быть, и к счастью, успех определяют люди. Но тут я уже повторяюсь: правильные люди, правильная

бодрствуют, то есть вам

идея, правильно выстро— Да?

енный план ее реализации

рее всего никто не будет

и последовательность уси-

ни помогать, ни мешать

лий — вот вам рабочая фор-

выйти на рынок с про-

мула успеха. А корпорация

рывной идеей и завоевать его.

Рынки

вообще,

на

мой субъективный взгляд, очень толерантны к шуму ют, ломают и перестраивают рынки — единицы.

ее исполнила или «фанатик идеи» — вопрос второстепенный.

Больший

объем

денег дает вам право на большее количество ошибок… всего лишь. Но если перечень

ваших

ошибок

бесконечен, вы обречены.

Эксклюзивное интервью для

— шумят многие, а созда-

В чем их слабые стороны и шансы в сравнении с теми стартапами, где есть тот, кто их придумал и «болеет» ими? (Не считая плюсов финансирования и поддержки.)

Эксклюзивное интервью для

чанию скорее спят, чем на начальном этапе ско-

Стартап

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

август 2015

43

я не всегда «удаленный» и наоборот...

с

с

и

«Дистанционный работник»

у

Не соглашусь с утверждением, что понятия «уда-

инструмент

лённый работник» и «дис-

убери Интернет — и воз-

танционный

работник»

никнут серьёзные пробле-

каждый

мы, работа встанет. К уда-

работник

лённым работникам можно

является удалённым, но не

отнести и надомников, ко-

каждый удалённый —дис-

торые

танционным.

работу вне места нахожде-

идентичны.

к с и

Да,

дистанционный

для

также

работы:

выполняют

ния работодателя, но могут Основной критерий разграничения

Д

Интернет используется как

Сергей Слесарев «Общественная дума»

—

вообще не использовать в

масштаб

работе сеть «Интернет», на-

использования сети «Ин-

пример, вырезать изделия

тернет» в работе. Дистан-

из дерева и отправлять их

ционные

работники

ис-

работодателю по почте или

пользуют

Интернет

или

доставлять в обозначенное

иную сеть для выполнения

работодателем место.

трудовой функции и взаимодействия с работодате-

Второй момент: автор

лем. По сути, работодатель

верно обратила внимание

даёт задания, контролиру-

на важность наличия у ра-

ет работника через сеть,

ботодателя оригиналов до-

работник взаимодействует

кументов, в частности за-

с другими работниками ра-

явления об увольнении, на

ботодателя по сети. То есть

бумажном носителе. Дей-

35 (351)/2015

этом плане Апелляционное

такового ещё не приговор

часто полагают, что обмена

определение Омского об-

для работодателя при на-

с работником скан-копиями

ластного суда от 23.10.2013

личии иных доказательств,

подписанных

по делу № 33-6776: работ-

хотя и серьёзное упущение.

тем

ница направила заявление

Конечно, наличие подобных

следует помнить, что если

об увольнении по электрон-

дел не повод пренебрегать

электронную

ной почте, а оригинал за-

правилами

как

явления — курьером. Через

документооборота,

доказательство в суде, то

две недели работница пре-

новленного ТК РФ, но сви-

вот копии суд не примет в

кратила работу и была уво-

детельство необходимости

качестве таковых без ори-

лена за прогул, т. к. работо-

учитывать все детали от-

гинала, т. к. невозможно

датель подлинник заявления

ношений с дистанционны-

будет достоверно устано-

ещё не получил. Суд же

ми работниками, важности

вить, кто и насколько давно

встал на сторону работни-

анализа сходных трудовых

подписал и направил дан-

цы, т. к. учёл поведение, на-

споров.

ный документ, если только

правленное на расторжение

он не подписан квалифици-

договора, и иные доказа-

рованной электронной под-

тельства, свидетельствую-

писью.

щие о получении работода-

достаточно.

можно

документов Между

переписку

использовать

телем по электронной почте С другой стороны, не всё

заявления

работницы

об

так однозначно, т. к. суд

увольнении (показания сви-

анализирует

детелей, электронную пере-

доказатель-

ства в совокупности, в том

писку и т. п).

Дискуссия

ствительно, работодатели

электронного уста-

* Сергей Слесарев, эксперт Центра правового содействия законотворчеству «Общественная дума»

числе и поведение работника, свидетельствующее о

В другом деле (Опреде-

направленности его воли. В

ление Верховного Суда РФ

отношениях с дистанцион-

от 21.03.2014 № 5-КГ13-

ными работниками следует

155) работодатель полу-

ориентироваться не только

чил заявление об увольне-

(Полные тексты дискус-

на «специфическую» судеб-

нии в форме незаверенной

сии читайте в «ТП» 11 ) и в

ную практику по гл. 49.1 ТК

телеграммы и отказал в

новом журнале «КОММЕР-

РФ, но и на смежную по во-

увольнении, но суд при-

ЧЕСКИЕ СПОРЫ» 1 (2016) —

просам заключения, изме-

знал отказ незаконным, т.

специальное исследование

нения, расторжения трудо-

к. поведение работников

о бизнесе построенном на

вого договора.

свидетельствовало о жела-

работе с дистанционными

нии уволиться. Отсутствие

сотрудниками и партнера-

оригинала заявления как

ми.

Например, интересно в август 2015

Журнал

, сентябрь 2015 г.

47

Бизнес-литература

35 (351)/2015

Джек Шафер, Марвин Карлинс

Включаем обаяние по методике спецслужб Правило № 1: слушай т е

Концентрируйте вни м а н и е на словах собеседн и ка , ч тобы полность ю понимать, ч то он г о в о р и т Умение слушать — это не только соблюдение молчания, пока говорит собеседник. Это способность сосредоточиться на смысле сказанного. Человек думает в четыре раза быстрее, чем говорит, поэтому у него неизменно возникает искушение поразмышлять о чем-то другом. Боритесь с ним! Говорящий всегда замечает, что его не слушают. Лучше всего дать собеседнику знать, что вы внимательно его слушаете, поддерживая с ним постоянный зрительный контакт. Таким образом вы подаете дружелюбный невербальный сигнал, который еще больше скрепляет дружеские узы. Необязательно неотрывно глядеть в глаза собеседнику. Достаточно смотреть на 48

сентябрь 2015

35 (351)/2015

на собеседнике. Например, если

чувствовать собственную значи-

ти времени, в течение которого

вам понадобилась помощь про-

мость, а они вас за это полюбят.

он говорит. Этого вполне хватит,

давца в магазине, но он устал,

Помните: с наибольшим удо-

чтобы добиться взаимопонима-

вы рискуете не получить ее. Для

вольствием

ния и убедить человека в том,

того чтобы подбодрить продавца,

себе, и всем нравится, когда

что вас и правда интересует то,

скажите что-то вроде: «Похоже,

их внимательно слушают. Итак,

что он рассказывает. Приложи-

сегодня выдался трудный день?»

мы снова возвращаемся к золо-

те все усилия к тому, чтобы не

или «Сегодня был трудный день.

тому правилу дружбы: если вы

перебивать собе-седника. Осо-

Наверное, вы уже собираетесь

помогаете человеку понравить-

бенно трудно это дается экстра-

домой?» Эти сочувственные фра-

ся самому себе, то он перене-

вертам, поскольку у них развита

зы покажут человеку, что вы заме-

сет часть этой симпатии на вас

привычка вступать в разговор,

тили его состояние и не пожалели

и будет готов принять вас как

когда собеседник еще не до

времени на сопереживание. Более

друга.

конца высказал свою мысль.

того, своим замечанием вы повы-

Мало того, экстраверты иногда

сите его значимость в собствен-

спешат сами окончить фразу за

ных глазах.

собеседника.

Обычно во время случайно-

люди

говорят

о

Как з аслужи т ь доверие з а деся т ь минут

Людям нравятся те, кто по-

го разговора люди не склонны

зволяет им высказаться, осо-

слушать собеседников. Но даже

бенно когда они говорят о себе.

скучную беседу можно оживить

Так называлась статья, напи-

Как заметил один наблюдатель-

с помощью сочувственных вы-

санная анестезиологом Скоттом

ный человек: «Друзья — это те

сказываний. Допустим, ваш кол-

Финкельштейном. В ней автор

редкие люди, которые спраши-

лега взволнованно рассказывает

описывает, каково ежедневно

вают, как вы живете, а потом

о выходных днях, проведенных

сталкиваться с жизнью и смер-

выслушивают все, что вы им

на озере. Если вы не ездили

тью, и подчеркивает важность

рассказываете». Поступать по-

отдыхать вместе с ним, вас,

общения врача и пациента для

добным образом очень мудро.

вероятно, не очень интересует

разрешения критических с ме-

Кроме того, показать, что вы

его рассказ. Но, сказав: «По-

дицинской точки зрения ситуа-

внимательно слушаете, можно с

хоже, тебе и в самом деле там

ций. «Я уделяю каждому пациен-

помощью сочувственных выска-

понравилось», вы покажете, что

ту максимум внимания, — пишет

зываний. А для того чтобы ваши

внимательно слушали то, о чем

доктор Финкель-штейн. — Я по-

реплики были уместными, нужно

он говорил. Сочувственные ре-

стоянно смотрю ему в глаза и

внимательно слушать, чувство-

плики придают разговору вкус.

внимательно слушаю, оцениваю

вать эмоциональный настрой и

Если вы приучите себя к такому

его чувства… И когда страх ис-

даже физическое состояние со-

способу ведения беседы, то од-

чезает, больной начинает мне

беседника.

новременно научитесь и внима-

доверять. Все это происходит

Перефразирование сказанного

тельнее слушать. В результате

менее чем за десять минут».

тоже сосредотачивает разговор

вы поможете собеседникам по-

сентябрь 2015

Бизнес-литература

него две трети или три четвер-

Дать человеку возможность 49

Бизнес-литература

35 (351)/2015

высказаться, выслушать его, не

стула, скрестил руки на груди и

стоит прекращать наблюдение

перебивая, и время от време-

сжал губы, значит, разговор ему

за невербальными сигналами.

ни посылать ему невербальные

не нравится. Люди склонны от-

Так вы сможете вовремя выявить

сигналы о том, что вам очень

даляться от того, что не хотят

какие-то проблемы, возникшие в

интересно то, что он рассказы-

видеть и слышать. Если же во

его ходе. В противном случае вы

вает, — это самый надежный

время беседы человек подает-

не заметите, что что-то пошло

способ завоевать его доверие

ся вперед, это, напротив, благо-

не так.

или дружбу.

приятный знак (мы уже говорили

Вести наблюдение особенно

об этом раньше). Скрещивание

важно для того, чтобы не по-

рук на груди — жест защиты, с

дорваться на словесном мин-

его помощью собеседник хочет

ном поле. Одни и те же слова

заблокировать то, что он видит

разными людьми понимаются

или слышит.

по-разному. Иногда некоторые

П ра вил о № 2: н аб л юда йт е

Перечислим

П р и лю б ом общен ии н е п р е мен н о н аб л ю да йте за с о б е с е дн и ком д о, во в р е м я и п ос ле обмен а и н ф ор ма цией

несколь-

слова

и

выражения,

словно

ко признаков потери интереса

противопехотные мины, разру-

к разговору: собеседник ози-

шают любую возможность уста-

рается по сторонам, смотрит

новить дру-жеские отношения.

на часы, словно говоря: «Мое

Собеседник, оскорбленный не-

время истекло, я очень спешу».

винным, с вашей точки зрения,

Меняется его поза: например,

высказыванием, скорее всего,

человек поворачивает ступни

виду не подаст, но тут же нач-

Любое общение происходит

или торс в сторону двери. Если

нет сворачивать разговор. По-

на двух уровнях: вербальном

вы видите, что вторая сторона

этому, внимательно наблюдая

и невербальном. Очень важно,

уклоняется от разговора, смени-

за невербальным поведением

чтобы до, во время и после бе-

те тему. Вероятно, вы слишком

человека, вы сумеете вовремя

седы вы наблюдали за невер-

увлеклись рассказом о себе, и

заметить, что сказали что-то не-

бальными сигналами и языком

надо теперь поговорить и о ва-

приятное для него. Например,

тела собеседника, потому что

шем визави.

при этом он может вздрогнуть,

они могут стать для вас баро-

За невербальным поведени-

изобразить на лице потрясение

ем очень важно наблюдать еще

или удивление и отступить на

сколько нужен разговор, продук-

до

Конечно,

шаг назад. Если вы вниматель-

тивно ли он протекает и дал ли

важность наблюдения этим не

но наблюдаете за вербальным и

нужный результат. Кроме того,

исчерпывается. Начинайте гово-

невербальным поведе-нием, то

невербальные сигналы служат

рить только в том случае, если

сразу же заподозрите неладное

предупреждением о том, что не-

интересующий вас человек по-

и сумеете спасти положение,

которые спорные вопросы тре-

дает знаки, что он не возража-

прямо спросив собеседника, что

буется разрешить сейчас. Если

ет против словесного общения.

случилось. Затем можно разъяс-

собеседник откинулся на спинку

Однако с началом разговора не

нить ему, что возникло недораз-

метром,

50

еще

показывающим,

на-

начала

беседы.

сентябрь 2015

35 (351)/2015

Во время обеденного пере-

— обычный трюизм, который

никого оскорбить. Разбор значе-

рыва в столовую вошла орга-

употребляется многими как ба-

ний сомнительного слова испра-

низатор семинара и сообщи-

нальная фигура речи, и этой

вит ситуацию и вернет разговор

ла, что против него выдвинуто

фразой он совсем не желал

в позитивное русло. Опасность

обвинение со стороны комис-

никого

словесных мин заключается в

сии по соблюдению равных

затор была неумолима. «Если

том, что мы не всегда знаем,

прав при приеме на работу.

человек оскорблен, — сказала

какое значение придает собе-

Она решила разобраться, в

она, — то с его мнением нель-

седник сказанному вами слову.

чем дело. Мой друг онемел

зя не считаться, что бы вы там

от изумления. Он не имел ни

ни говорили». Вся эта ситуация

малейшего

представления,

казалась моему другу неле-

почему против него выдвину-

пой и абсурдной. Он не видел

то подобное об-винение и кто

в своем высказывании ничего

мог это сделать.

дурного и определенно не же-

Я ч т о -то н е то с к а за л?

обидеть.

Но

органи-

читал

Оказалось, у одного из слу-

лал извиняться за то, что счи-

группе студентов лекцию о спо-

шателей сын родился с одним

тал вполне приемлемым. Одна-

собах проведения собеседова-

ухом, и своим замечанием о

ко организатор придерживалась

ния. В ее ходе он сказал: «Надо

том, что Бог дал людям два уха

иного мнения: «Если вы хотите

больше слушать, чем говорить.

и один рот, мой друг задел его

и впредь работать с нами, то

Как доказательство этого при-

отцовские чувства. Этот человек

должны принести свои извине-

мите хотя бы тот факт, что Го-

вообразил, что лектор решил

ния». Получив ультиматум, мой

сподь дал нам целых два уха и

над ним посмеяться.

друг решил, что смирение —

Однажды

мой

друг

только один рот. Следовательно,

Когда друг наконец осоз-

наивысшая добродетель, и при-

слушать надо в два раза боль-

нал суть обвинения, он объяс-

нес извинения расстроенному

ше, чем говорить».

нил, что упоминание об этом

слушателю.

сентябрь 2015

Бизнес-литература

умение и вы совсем не желали

51

Идеи Г. Джонстона

Эссэ

Скоро читайте в

интервью Г. Джонстона

спечения условий, при ко-

руки. Допустим, ты прода-

торых этот клиент может

ешь табак. Знаешь ли ты

информировать

твоем

обо всех остальных компа-

товаре через соцсети всех

ниях в мире, которые так-

своих друзей и знакомых.

же продают табак? Найми

Помните, что люди – осо-

себе студента из местно-

бенно в России – склон-

го колледжа MBA, кото-

ны верить рекомендациям

рый говорит по-английски,

друзей.

по-французски,

о

по-

итальянски. Найми их не•

Создавайте не толь-

сколько, они дешево стоят.

Через альянс и пар-

ко товар, не только сервис,

И дай им задание следить

тнерство проще создать

но и бренд. Этот бренд

за

вокруг своего товара це-

имеет как физическое, так

каждой компании в мире,

лый мир опыта, который

и эмоциональное качество,

которая занимается тем же

гораздо

будет

которое можно монетизи-

бизнесом, что и ваша. По-

копировать конкурентам и

ровать. «Макдональдс» –

смотри, какие у них идеи,

который, скорее всего, го-

это далеко не сэндвичи с

ассортимент, ценовая по-

раздо прибыльнее.

мясом. Это идеи. Задача

литика и рекламная поли-

— создать идеи, которые

тика. И укради идеи у них

во-

останутся в головах кли-

и адаптируй их к россий-

Окружите

ентов на годы после того,

ской

его всеми аспектами сер-

как люди забыли про твой

Если это сделать, а Интер-

виса: начиная от рекламы

изначальный продукт.

нет позволяет это сделать

•

• круг

сложнее

360

градусов

клиента.

и первичного осведомления потенциального кли-

веб-сайтом

действительности.

дешево и быстро, то у тебя •

Российских компа-

ента о том, что ты вообще

ний, которые знают, что

существуешь, через фазы

делают их конкуренты в

знакомства

клиентом,

России, много. Но компа-

убеждения, уговаривания

нии, которые знают, что

пробовать этот товар один

делают их эквиваленты в

раз, до обслуживания кли-

других странах, можно со-

ента после покупки и обе-

считать на пальцах одной

с

каждым

будет бесконечный список идей.

Наталья Селивёрстова Журнал

, сентябрь 2015 г.

Чарли Троттер

кулинара,

клиент

продуктов, а в Лас-Вегасе

Уилметт, штат Иллинойс,

получил что-то для себя

в 2004 году «Ресторан Чар-

США, 08.09.1959 — 05.11.

неожиданное, что привело

ли», награжденный в 2009

2013, Линкольн-Парк

бы его в полный восторг.

году звездой Мишлена и

И это ему как шеф-повару

премией Джеймса Берда.

удалось. Такого результата

Примечательно то, что по-

он добивался с помощью

сетители бара этого заве-

неожиданных решений и

дения имели возможность

применения современных

наблюдать за приготовле-

инновационных

европей-

нием блюд на кухне. Чарли

ских кулинарных техноло-

Троттер свои кулинарные

гий: готовка в вакууме, при

секреты опубликовывал в

ский повар, талантливый

высоком

кулинарных книгах, ори-

ресторатор, владелец ре-

пониженных температурах

ентированных

сторана Charlie Trotter”s и

— «антгриль». При этом ре-

на новичков, но и на асов

сети магазинов «Троттер

стораны Чарли Троттера

кулинарии.

на вынос». После полу-

оснащались

современ-

вестный шеф-повар, име-

чения высшего образова-

ной техникой и различны-

ет множество наград, за-

ния увлекся кулинарным

ми устройствами и ноу-хау

несен в «Зал кулинарной

искусством,

помощью

разработками, многие из

славы», в течение шести

жены Лизы Эрлих открыл

которых впоследствии по-

лет удостаивался звания

в Чикаго ресторан, назвав

ступили в серийную прода-

«Шеф-повар года». Кроме

его собственным именем.

жу. Спустя какое-то время

того, он автор более дести

При этом шеф-повар про-

ресторан Charlie Trotter”s

книг по кулинарному ма-

явил способность к импро-

занял ведущие позиции,

стерству и ресторанному

визации, как делал когда-

он вошел в число тридца-

бизнесу.

то в детстве, увлекаясь

ти лучших в мире, в пятер-

джазом, и проигнорировал

ку лучших в США, а в 2010

всесильную догму «клиент

году получил две звезды

ся в городе Уилметт, штат

всегда прав». Чарли Трот-

Мишлена. Кроме того, Чар-

Иллинойс, 8 сентября 1959

тер пошел поперек всех за-

ли Троттер открыл в Чика-

года в семье поклонников

конов бизнеса — он считал,

го сеть магазинов делика-

джаза, и свое имя он по-

что «неважно, чего хочет

тесов «Троттер на вынос».

лучил в честь знаменитого

клиент», главное — препод-

В Мексике, в Лос-Кабосе,

саксофониста Чарли Пар-

нести истинное искусство

был открыт ресторан море-

кера. Несмотря на то, что

Чарли Троттер — чикаг-

с

чтобы

давлении,

при

не

только

Троттер,

Чарли Троттер

из-

родил-

Д ни варенья

Дни варенья

Дни варенья

35 (351)/2015

62

в детстве Чарли увлекался

ность президента, затем

джазовой музыкой, музы-

стал председателем прав-

кантом он не стал. Окон-

ления и главой компании.

чив в 1977 году среднюю

В 1969 году Паккард по-

школу Нью-Трир, он посту-

кинул компанию, но спу-

пил в университет Южного

стя три года вернулся в

Иллинойса и в 1979 году

Калифорнию и был вновь

перевелся в университет

Дэвид Паккард — один

Висконсин-Медисон, где в

из основателей компании

правления компании «Хью-

1982 году получил степень

Hewlett-Packard, свою ка-

летт-Паккард». После того

бакалавра политологии, а

рьеру начал в 1936 году,

как в сентябре 1993 года

затем занялся изучением

работая в течение 2 лет

Паккард ушел в отставку с

кулинарного искусства. По

в

должности

инженера

должности председателя

его мнению, только хоро-

в

компании

«Дженерал

правления Hewlett-Packard

шее образование позво-

Электрик» в г. Скенекта-

Company, он был избран на

лило ему сформировать

ди, шт. Нью-Йорк, США.

должность заслуженного

базу и «заниматься чем

Затем, вернувшись в Пало

председателя

угодно, научиться думать

Альто, он вместе с Ви-

ке и был им до последних

и

По-

льямом Хьюлеттом, сво-

дней своей жизни. Пак-

этому Троттер не жалеет,

им другом и сокурсником

кард — почетный доктор

что потратил четыре года,

по университету, в 1939

наук колледжа Колорадо;

чтобы получить специаль-

году

компанию

доктор юридических наук

ность, по которой никогда

Hewlett-Packard с началь-

Калифорнийского универ-

не работал. После этого

ным капиталом в 538 дол-

ситета

он

Кулинарную

ларов. Компания размеща-

университета; доктор тех-

академию Сан-Франциско,

лась в маленьком гараже в

нических наук Университе-

работал в ресторанах Чи-

Пало Альто. Вскоре вышел

та Нотр-Дам.

каго,

в

создавать

окончил

идеи».

Флориды,

Европы.

основал

свет

первый

избран

председателем

и

в

отстав-

Католического

продукт

Скончался Чарли Троттер

компании — резистивно-

Дэвид Паккард родился

от инсульта 5 ноября 2013

емкостной аудио осцил-

в г. Пуэбло, шт. Колора-

года в собственном доме

лятор, в основу которого

до, США, 7 сентября 1912

на Линкольн-Парк.

была положена созданная

года. В 1934 году в Стэн-

во время обучения в шко-

фордском

ле разработка Вильяма. С

получил степень бакалав-

Дэвид Паккард

момента основания ком-

ра математических наук и

Пуэбло, шт. Колорадо,

пании Паккард был в роли

в 1939 году степень маги-

США, 07.09. 1912 —

компаньона, а с 1947 по

стра в области электротех-

26.03.1996

1964 год занимал долж-

ники.

университете

сентябрь 2015

35 (351)/2015

скольку представляли со-

дей мира, его

Квебек, Канада,

бой совокупность разных

оценивалось в 2,6 млрд

02.09.1959

жанров и цирковых куль-

долларов США, он входит

тур. В постановке каждого

в число 11 богатейших ка-

спектакля

надцев.

Ги Лалиберте

состояние

Дни варенья

Ги Лалиберте

принимает личное участие, воплощая свои творческие

Ги Лалиберте родился

планы. Сегодня его цирк —

2 сентября 1959 года в ка-

это известнейшая и круп-

надском Квебеке. С самого

нейшая цирковая компа-

раннего детства проявлял

Ги Лалиберте — канад-

ния мира. 22 ноября 2010

интерес к шоу-бизнесу и

ский бизнесмен, основа-

года Цирк дю Солей и сам

рано начал зарабатывать

тель Цирка дю Солей. Свой

Лалиберте были удостое-

деньги

путь к бизнесу он начал с

ны звезды на Аллее Славы

ставлениями. За ним вни-

ранних лет, зарабатывая

в Голливуде. Кроме того,

мательно следит вся ми-

деньги на жизнь уличными

Лалиберте имеет почет-

ровая пресса — в сентябре

представлениями — путе-

ную докторскую степень

2009 года он стал первым

шествуя по стране, весе-

от Университета Лаваля,

канадским

лил публику, разгуливая на

звание «Предприниматель

туристом. Свои собствен-

ходулях. Спустя какое-то

года», в 2004 году Ги по-

ные впечатления и снимки

время Ги с группой друзей

лучил Орден Канады и в

из космического полета он

основал в Квебеке первый

тот же год Time Magazine

опубликовал в книге Gaia,

цирк. Лалиберте вместе

назвал его одним из 100

изданной в июне 2011 года.

с Даниэлем Готье в 1984

самых

году создал новый про-

дей в мире. Ги Лалиберте,

ект — Цирк дю Солей — в

согласно данным журна-

переводе — Цирк Солнца.

ла

Спектакли были необыч-

года занимал 459 строку

ными и интересными, по-

в списке богатейших лю-

сентябрь 2015

влиятельных

уличными

пред-

космическим

люПодготовила Римма Абол

Forbes, на март 2012 Журнал

, сентябрь 2015 г.

63

Форум HRum 29 сентября 2015 г. Если вы хотите: 4 Узнать, какие вызовы есть сегодня и ожидают HR-службу завтра. Как вызовы и сложности сделать точками роста, на что опираться в будущем.

4 Услышать и забрать с собой инновационные HR-решения с положительным экономическим эффектом. Участники станут обладателями кейсов со 100%-ным экономическим эффектом, внедрив которые, докажут руководству, что HR-технологии могут приносить прибыль.

4 Решить свою бизнес-задачу прямо на HRum. Под руководством профессионального фасилитатора участники получат ценные идеи для своей актуальной бизнес-задачи, существенно продвинутся в ее решении.

Приходите на HRum 29 сентября в «Крокус Экспо»

Подробности на www.hr-um.ru

www.TOP-PERSONAL.ru Подписные индексы: «Почта России» – 99724

№ Агентство «Роспечать» – 47489, 80995

10 (184)

октябрь 2015

Анализ судебных споров, связанных с увольнением работника по собственному желанию Корректировка индивидуального лицевого счета пенсионного страхования: обязанности работодателя и органов Пенсионного фонда РФ Увольнение профсоюзных лидеров — споры и их анализ Попытка работодателя взыскать с директора ущерб от непрофессионального управления компанией

Есть ли «СЛЕПЫЕ ЗОНЫ» в вашей компании? Давайте вначале определимся с тем, что понимать под словосочетанием «слепые зоны»?

Задумываются ли на этапе роста бизнеса о появлении СЗ?

Продолжая тему эффективности (бич российских компаний), просит вас оценить, где потенциально могут находиться слепые зоны в компаниях? Чем опасны СЗ для компании и самого персонала? Какие «метастазы» могут развиться, если их игнорировать, а то и потворствовать? С чего начинается процесс образования в компании таких СЗ?

Оргструктура многих бизнесов складывается, что называется, в процессе, по ходу. И во время роста бизнеса никто не задумывается о том, что могут появиться СЗ.

«Безумен тот, кто, не умея управлять собой, хочет управлять другими». Актуально ли для HR выявлять у топов на собеседовании их склонность к созданию своего «феодального княжества» в компании? Цена вопроса — усилить контроль СЗ или игнорировать, если ущерб от этого невелик? Итак, ваши советы и рекомендации в вопросе СЗ и внимания к ним топ-менеджмента?

СЗ могут быть одной из причин роста оппозиции к идеям руководства фирмы?

Качественный подбор персонала может быть СЗ и при каких условиях?

Аутсорсинг процессов — серая зона, и там также могут накапливаться проблемы. Что делать?

Как можно контролировать слишком не любящих контроль топов, но без которых ваш бизнес не может обойтись?