Управление персоналом №5-2016

ТРЕНЕРЫ О СЕЙЛЗ-ТЕХНОЛОГИЯХ Главная тема номера:

Алина Светлова Дмитрий Норка

Николай Рысёв

Константин Бакшт Анна Сухарева

5 (369)/2016

КОЛОНКА РЕДАКТОРА

пригласил бизнес-тренеров

КОЛОНКА РЕДАКТОРА

Генеральный партнер

поделиться знаниями в сейлз-технологиях, выбрав их, прочтя их книги и отзывы практиков. Компании

Они разные, порой высказывают противоположные мнения, но все вместе выводят формулу успеха в управлении продажами.

Успехов в бизнесе! Главный редактор ИД Александр Гончаров

PS Мария Быкова провела беседы с экспертами и тренерами по продажам. Читайте эксклюзивные интервью на страницах номера

1

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

с. 5

О Константин Бакшт

дна из главных проблем современного российского бизнеса в крайне низкой квалификации подавляющего большинства собственников компаний...

с. 13

Е

сли менеджер слишком увлекается технологиями и их слишком много, клиент может почувствовать, что им манипулируют... Николай Рысёв

с. 33

с. 19

Р

аспространенная ошибка в том, что людей ищут по функционалу, но ему научить проще всего...

С

амое главное здесь — не поддаться на уговоры бездельников, когда они предлагают поделить все поровну...

Дмитрий Норка

Алина Светлова ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

По вопросам размещения рекламы звоните по телефонам 8-495542-16-12; 8 495 542-16-07

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

Читайте в номере журнала ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

с. 35

Н

аличие творческой составляющей в работе — это пятый уровень счастья...

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ПРАВОВЫЕ МАТЕРИАЛЫ В ЖУРНАЛЕ «КОММЕРЧЕСКИЕ СПОРЫ»

ЗАКАЗАТЬ ЭЛЕКТРОННУЮ ВЕРСИЮ: TP@TOP-PERSONAL.RU

с. 43

К

остяк может работать бесконечно долго, но надо понимать, что он заведомо должен быть ориентирован на развитие...

Анна Сухарева

Виктор Дьячков

с. 49

Ч

ерез годик, когда вовлеченность поубавится, юнцы оперятся, вспомнят про свои нереализованные потребности, осмыслят отличие суровой реальности капитализма в России от обещаний при трудоустройстве, работодатели вливают «новую кровь»...

Оксана Скобенникова ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

ДАЙДЖЕСТ

По вопросам размещения рекламы звоните по телефонам 8-495542-16-12; 8 495 542-16-07

ДАЙДЖЕСТ

5 (369) №

Из

да

етс

яс

(67)

19

6 1 0 2

96

г.

г.

Объединенная редакция

1

Колонка редактора ТРЕНЕРЫ О СЕЙЛЗ-ТЕХНОЛОГИЯХ Многие компании все еще считают, что строить продажи можно, что называется, «на коленке»

5

Константин Бакшт, бизнес-тренер, бизнесмен 13

ИД Учредитель: ООО «Журнал «Управление персоналом» Издание зарегистрировано Комитетом Российской Федерации по печати Свидетельство о регистрации выдано Министерством РФ по делам печати, телерадиовещания и средств массовых коммуникаций ПИ № 77-15375 от 12 мая 2003 г.

Гонка лидеров продаж ведет компанию в зону турбулентности...

Официальный адрес TP@TOP-PERSONAL.RU

Николай Рысёв, бизнес-тренер 19

Алина Светлова, коуч 25

Основная ошибка в продажах — когда клиенты работают с человеком, а не с компанией Дмитрий Норка, бизнес-тренер

35

Главный эксперт по бизнесу Сергей Пронин

В «сейлзы» берите только оптимистов

Самая большая ошибка руководителей отдела продаж — это когда они вносят некий субъективный фактор в систему оценки и мотивации своих сотрудников Анна Сухарева, бизнес-тренер

МЕНЕДЖМЕНТ «Свежая кровь» чистит «ржавчину» и не позволяет «закостенеть» коллективу

43

Виктор Дьячков, группа компаний ICL

Эксперты Тахир Базаров, Леонид Кроль, Роман Портнов, Михаил Богданов, Владимир Фомин, Андрей Лавринович, Натэлла Кобулашвили, Евгений Грива, Сергей Мясоедов, Николай Злобин, Джон Шоул, Станислав Цирлин, Олег Жданов, Галина Голощапова, Вера Бояркова, Андрей Куликов Главный редактор Александр Гончаров

Маркетинговое агентство «Управление персоналом»: Маркетологи: Делова Г., Делова Л., Цибульская С.

Спецпроекты: Департамент рекламы: Тараканова Н. Юрова Алена, 5421612@bk.ru Кахраман Екатерина Корректор: Голиняк С.

PR-директор

Гончарова Художники: Надежда Катаев Д., Марычева В. Ответственный редактор Фотослужба: Сумовский В., Жильцов А. Павел Кочетков

Генеральный директор: Гончарова В. Редакторы: e-mail: tp@top-personal.ru

Елена Монахова, Ведение бухгалтерского учета: Павел Кочетков Екатерина Закревская, ООО «Клуб Главных Бухгалтеров»

РЕКРУТМЕНТ «Травмировать» кандидата адаптацией придется в любом случае!

49

Оксана Скобенникова, компания «Инград»

БИЗНЕСМЕНЫ МИРА 62

63

Патрик Ле Кеман основатель независимой дизайнстудии Style International. шефдизайнер компании Renault

Карл Ят первый немецкий авиастроитель

64

Джон Бойд Данлоп основатель компании Dunlop Ruybber Companу, изобретатель надувных шин

Подписано в печать 05.02.2016 г. Формат 60х90 1/8. Печать офсетная. Тираж 22 000 экз. Печ. л. 8. Заказ № 018-16 Отпечатано в полном соответствии с качеством предоставленного электронного оригинал-макета ООО «ИнПринт» в ОАО «Кострома» 156010, г. Кострома, ул. Самоковская, 10.

Приглашаем авторов к сотрудничеству: tp@top-personal.ru Издательство не несет ответственности за содержание рекламных объявлений. Издательство не всегда разделяет мнения и взгляды авторов. Рукописи не рецензируются и не возвращаются. Цена свободная © ООО «Журнал «Управление персоналом», 1996 © ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2006

Видеожурнал Департамент подписки: Александр Жильцов 5421612@bk.ru Прямая подписка: Дрейер Л., Делова Г., Делова Л., Фролова Т., Лукина Е.Фото Владимир Сумовский

Департамент дистрибьюции: 5421612@bk.ru Дизайн и верстка

Ольга Корнилова, Оксана Дегнер Руководитель проекта «Национальная Деловая премия (агентство «Корпоративная периодика) Капитаны Российского Бизнеса»: Левина Т. ИД

Подписные агентства Андрей Чепайкин рекомендует:

Курьерская служба:Логистика

Андрей Митряков Полиграфия

Аудиторская поддержка: Ольга Липатова

Главный бухгалтер Наталья Фомичева Официальный аудиторП. Контент-менеджер web-сайта: Москвичев Аудит-Босс

Юридическая поддержка Официальный адрес Заслуженный юрист РФ — Бродский И.

TP@TOP-PERSONAL.RU Дизайн-бюро: Издательская Студия «Корпоративная Периодика» Рекламное агентство (аккредитованное) «Вектор-Ч» 8 (495) 542-16-08

Подписные индексы по Объединенному каталогу: 29431, 29621 ООО «МАП»: 99722 ООО «Роспечать»: 70855, 71852

Как изменились технологии продаж со времен Древнего Рима?

–О

чень интересный и оригинальный вопрос! С точки зрения профессионального уровня организации продаж есть два очень

важных фактора, которых не было в Древнем Риме, несмотря на то, что он был по тем временам очень

мощной и обширной империей. Как ни странно, речь идет не о компьютерах. Здесь важнее другие моменты. Во-первых — промышленная революция, благодаря которой очень сильно стали совершенствоваться технологии производства. А ведь именно нехватка развития системной науки и недостаток развития прикладных научных технологий стали когда-то одним из факторов, погубивших Римскую империю. Она стала слишком обширной, чтобы после нескольких эпидемий оборонять ее легионами, воюющими по обычным технологиям. А технологического развития, чтобы перейти на новый уровень обороны территорий от варваров, не произошло. Точно так же в производстве каких-то благ для населения не произошло никаких рывков ни в пользу фабрик, ни в пользу мануфактур. Сейчас, как

Константин Бакшт, бизнес-тренер, бизнесмен

ТРЕНЕРЫ О СЕЙЛЗ-ТЕХНОЛОГИЯХ

Многие компании все еще считают, что строить продажи можно, что называется, «на коленке»

ТРЕНЕРЫ О СЕЙЛЗ-ТЕХНОЛОГИЯХ

5 (369)/2016

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

ПУСТЬ СОИСКАТЕЛЬ ПОПРОБУЕТ ПРОДАТЬ ВАШ ПРОДУКТ

ФЕВРАЛЬ 2016

6

5 (369)/2016

Эксклюзивное интервью для

и в прошлом веке, в значи-

стов доступны на бумаге,

простое, что учиться ему и

тельной мере и в XIX веке,

а теперь и в Интернете.

не нужно. Но они ведь на-

экономика — плод про-

деются, что дома для них

мышленной революции, и

строят профессиональные

В чем отстают

основные клиенты уже не

и хорошо обученные архи-

многие компании

текторы, почему же такое

му что сначала нужно со-

в плане организации

пренебрежение к продав-

средоточить большинство

продаж своих товаров

цам? Одна из главных про-

ресурсов

или услуг?

блем современного рос-

у

корпораций,

которые впоследствии произведут товары массово-

сийского бизнеса в крайне —

Многие

компании

считают,

низкой квалификации по-

го производства высокого

почему-то

что

давляющего большинства

качества и в колоссальных

строить продажи можно,

собственников компаний.

объемах.

что называется, «на ко-

То же можно сказать и про

значительную часть вла-

про-

тивного здравого смысла,

дельцев бизнеса в стра-

даж и наибольшие деньги

не вкладывая ни сил, ни

нах бывшего СССР. Про-

сосредоточены

времени, ни денег в ка-

должаться такая ситуация

В2В, чего не было в Древ-

чественную

подготовку

будет еще долго, и от нее

нем Риме.

своих сотрудников. И это

сильно страдает наша эко-

при том, что руководители

номика. И проблема здесь

компаний

догадываются,

не только в руководите-

тор — изобретение книго-

что в вузах в нашей стране

лях, но и в вузовской си-

печатания, благодаря ко-

никого не учат продавать.

стеме. В России готовят

торому

возможна

Некоторые почему-то ду-

достойных математиков и

широкая передача знаний.

мают, что продажи — это

физиков, но не управлен-

Все технологии и стандар-

то ли врожденное умение,

цев. Где у нас качествен-

ты для обучения специали-

то ли занятие настолько

но готовят коммерческих

наибольший

Второй

объем

в

важный

стала

сфере

фак-

Эксклюзивное интервью для

ленке» на основе прими-

Таким образом, сейчас

Эксклюзивное интервью для

ОДНА ИЗ ГЛАВНЫХ ПРОБЛЕМ СОВРЕМЕННОГО РОССИЙСКОГО БИЗНЕСА В КРАЙНЕ НИЗКОЙ КВАЛИФИКАЦИИ ПОДАВЛЯЮЩЕГО БОЛЬШИНСТВА СОБСТВЕННИКОВ КОМПАНИЙ

Эксклюзивное интервью для

люди, а корпорации. Пото-

ТРЕНЕРЫ О СЕЙЛЗ-ТЕХНОЛОГИЯХ

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

ФЕВРАЛЬ 2016

7

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

директоров

и

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

руководи-

построить отдел продаж,

edition», недавно полно-

телей продаж? Есть фа-

можно лишь имея мощ-

стью переписанной. Глав-

культеты менеджмента, но

ную и сложную техноло-

ное, с чего сразу хотелось

преподают

практические

гию. Подбор персонала по

бы начать, нужно изучить

дисциплины там теорети-

принципу «кого-нибудь» и

и внедрить эффективную

ки. На Западе опыт студен-

выстраивание

стратегии

технологию набора кадров.

там

реальные

продаж «как-нибудь», воз-

Например, конкурсный на-

бизнесмены, и это в разы

вращаясь к первому во-

бор на основе кадрового

эффективнее.

просу, никогда бы не по-

ассессмента. Именно бла-

терпел обычный торговец

годаря

в Древнем Риме.

весьма качественному от-

передают

Сейчас большинство ру-

многоэтапному,

ководителей — самоучки, и

бору удается выбрать до-

это не так уж плохо. После

стойных претендентов.

перестройки ни у кого не

Как бы вы

было опыта ведения биз-

рекомендовали новой

неса, но мы видим компа-

компании выстраивать

нии, которые были постро-

отдел продаж так,

ены в те годы интуитивно

чтобы потом не

и весьма успешно. А вот

было «мучительно

с управлением ситуация

больно» его на ходу

грустнее. Некоторые офи-

перестраивать

российский эксперт

церы запаса имеют боль-

или «сносить

по продажам,

ше управленческого опыта,

до основанья»?

автор девяти деловых

чем выпускники вузов. итоги,

* Константин Бакшт,

бестселлеров, — Сразу могу дать от-

Подводя

•••

бизнесмен.

хочу

сылку — все эти ключе-

Беседовала

сказать, что, будучи са-

вые моменты развернуто

Мария Быкова

моучками,

большинство

и подробно прописаны в

собственников не понима-

моей книге «Построение

ют того, что эффективно

отдела продаж. Ultimate

Журнал

, февраль 2016 г.

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Тренеры о сейлз-технологиях

5 (369)/2016

8

февраль 2016

Как изменились технологии продаж со времен Древнего Рима?

–Д

ревний Рим и Древняя Греция заложили основы всей нашей культуры. Они же стояли и у источников технологий продаж. Использу-

емые сегодня 3 «С» презентации придумали древние греки. Ораторское искусство, аргументация, «Метод Сократа» — умение вопросами подвести человека к тому, в чем хочешь его убедить, — все это появилось уже 23 века назад.

мание уделяется ориентации на различные потребности

Николай Рысёв,

бизнеса и личности клиента. Кроме того, активно про-

бизнес-тренер

Что изменилось? Мне кажется, сегодня большое вни-

рабатываются технологии, новые и старые стратегии — переговоры, крещендо, интриги.

В чем отстают многие компании в плане организации продаж своих товаров или услуг?

— Я бы выделил две составляющие такого отставания:

создание

ТРЕНЕРЫ О СЕЙЛЗ-ТЕХНОЛОГИЯХ

Гонка лидеров продаж ведет компанию в зону турбулентности...

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

ТРЕНЕРЫ О СЕЙЛЗ-ТЕХНОЛОГИЯХ

5 (369)/2016

системы

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

позиционирова-

вают. Еще хорошо знают

и минус — она не позволяет

ния и разнообразие кон-

свой продукт в сфере про-

цыпленку вылупиться. Так

тактов с клиентом. Каж-

даж IT-технологий. Вот эти

же и с самоуверенностью —

дая

должна

две сферы мне нравятся

в продажах она пробивает

четко разделять целевые

еще и потому, что менед-

стены, но при этом меша-

сегменты среди своих кли-

жеры там заинтересованы

ет человеку развиваться,

ентов и знать, какие пре-

в продаже не только про-

менять себя и быть откры-

имущества

озвучивать

дукта, но и решения для

тым к новому. Белок — са-

каждой из этих групп. Важ-

клиента. Но я думаю, во

мое полезное в яйце, его

но,

всякой области есть чему

можно сравнить со знани-

продажам четко понимал,

поучиться.

ем

чем его компания отличает-

торговых представителей

конкурентов и рынка. Чем

ся от конкурентов, а плюсы

продуктовых

магазинов,

больше есть у человека

продуктов постоянно про-

которые ведут переговоры

этих знаний — тем лучше.

говаривались. Также у не-

с сетями, можно поучиться

Желток вкусный, но, если

которых компаний не хва-

уверенности.

его много, он может быть

компания

чтобы

менеджер

по

Например,

у

продукта,

компании,

тает разнообразия методов

вредным. Желтком я счи-

контактов с клиентом. Не

таю

технологии

продаж.

работает один — используй

Если сравнить

С одной стороны, если нет

другой, не получился логи-

технологии продаж

технологии — нет стиля

ческий аргумент — попро-

с яйцом, то что в

продаж. Но с другой, если

буй эмоциональный.

них — скорлупа, белок,

менеджер слишком увле-

желток и зародыш?

кается технологиями и их слишком много, клиент мо-

Какие отрасли

— Скорлупа — это само-

жет почувствовать, что им

сегодня «впереди

уверенность.

Огромный

манипулируют. А зародыш,

планеты всей»?

плюс скорлупы в том, что

по-моему, это желание. Ис-

Чему стоит у них

она охраняет яйцо. Но есть

креннее желание быть по-

поучиться?

Эксклюзивное интервью для

— Первое, что приходит на ум, — банковская сфера. У них четкие, налаженные системы продаж и обучения. Кроме того, высокий уровень знания продукта — это очень важная вещь, ее часто недооцениФЕВРАЛЬ 2016

14

5 (369)/2016 Эксклюзивное интервью для

концентрация на результате

ту за счет своей услуги.

С чего начинает-

обучение и самообучение

ся «родина»? Как бы вы рекомендовали выновой компании, чтобы потом не было

* Николай Рысёв,

«мучительно больно» его на ходу перестраивать или «сносить до основанья и затем…»? вывайте — почему. Кроме того, создавая отдел про-

но много материала, но я

даж, нужно сразу в него

попробую назвать какие-

внедрять и постоянно в нем

то конкретные вещи. Во-

поддерживать атмосферу

первых,

обучения и самообучения.

четкие

прави-

Учиться

каждому. Правила поведе-

только у тренеров, сотруд-

ния, оплаты, работы с кли-

никам всегда есть чему по-

ентом. Желательно не ме-

учиться

нять эти правила слишком

клиентов и друг у друга. Ну

Беседовала

часто. Это демотивирует

и, конечно же, концентра-

Мария Быкова

людей. Во-вторых, когда

ция на результате: чего ты

вы все-таки изменяете эти

достиг? И если не достиг,

правила, всегда обосно-

то почему?

февраль 2016

ведь

у

можно

не

руководителя,

Журнал

, февраль 2016 г.

Эксклюзивное интервью для

ла — простые и понятные

Эксклюзивное интервью для

— Этой теме посвяще-

российский тренер-бренд, законодатель трендов в сфере продаж и переговоров, автор девяти книг по продажам и управлению, в том числе, таких бестселлеров, как: «Активные продажи», «Активные продажи 3.4 Стратегии переговоров», «Большие продажи», «Правильные управленческие решения. Поиск и принятие», «11 правил руководителя №1», «Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях», «Манипуляции и влияние в продажах»; с 19-летним опытом проведения около 1000 (!) результативных и мотивирующих тренингов.

Эксклюзивное интервью для

четкие правила

страивать отдел продаж

Тренеры о сейлз-технологиях

лезным и выгодным клиен-

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

15

Как изменились технологии продаж со времен Древнего Рима?

–Ч

то там было в Древнем Риме нам не ведомо, по крайней мере, мне. А если говорить о прошлом веке, то со времен перестрой-

ки, когда я пришла в продажи, произошел большой прогресс. И самое главное изменение — разворот к человеку как к личности. На это сегодня ориентированы те компании, которые хотят идти в ногу со временем.

В чем отстают многие компании в плане организации продаж своих товаров или услуг?

Алина Светлова,

— Мне бы хотелось перефразировать этот вопрос и

коуч

рассказать о тех, кто, наоборот, оказывается впереди. Как я уже сказала, в выигрыше те, кто готов развернуться лицом к своему клиенту и быть очень friendly. Даже если это краткосрочная продажа и высока вероятность, что клиент больше не вернется. Всегда есть шанс, что по рекомендации к вам придут новые покупатели. Сарафанное радио, как ни странно, хорошо работает. Еще один важный фактор — внутренний клиент, то есть сам продавец. Он принципиально не должен транслировать что-то противоположное тому, что транслируется внутри компании. Должна быть выстроена единая линия человеческих взаимоотношений, тогда продавец, выходя на рынок, сможет правильно преподнести ваш бренд.

ТРЕНЕРЫ О СЕЙЛЗ-ТЕХНОЛОГИЯХ

В «СЕЙЛЗЫ «СЕЙЛЗЫ» » берите только оптимистов

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

ТРЕНЕРЫ О СЕЙЛЗ-ТЕХНОЛОГИЯХ

5 (369)/2016

Эксклюзивное интервью для

Какие отрасли

Эксклюзивное интервью для

ствами. А белок — то, что

близких вам по духу. Ведь

сегодня «впереди

находится

скор-

переделывать человека со

планеты всей»?

лупой-доверием и сдел-

сформированными ценно-

Чему стоит у них

кой-желтком. Это то уни-

стями — как минимум не-

поучиться?

кальное

простая задача.

которое — Конкретные отрасли

между

обслуживание, присутствует

в

этой компании.

Как современный

я не знаю. Я знаю компа-

менеджмент рекоменду-

нии в разных отраслях и

С чего начинается

Эксклюзивное интервью для

их лидеров. У них можно поучиться выстраиванию

«родина»? Как бы вы

и сопровождение клиен-

ясного и честного посла-

рекомендовали

та, не разрушая процесс

ния своим клиентам. Это

выстраивать отдел про-

и делая его максималь-

очень важно.

даж новой компании,

но независимым

чтобы потом не было

от личности продавца?

«мучительно больно» Если сравнить

его на ходу перестраивать или «сносить до

по поводу этого вопроса.

с яйцом, то что в них —

основанья, а затем…»?

Если

желток и зародыш? Эксклюзивное интервью для

— Я бы хотела поспорить

технологии продаж скорлупа, белок,

Эксклюзивное интервью для

ет разделять продажи

мы

действительно

пытаемся разделить про— Нужно сделать акцент

давца и процесс продажи,

на людей, вокруг которых

то мы получаем безлич-

— Скорлупа — это до-

выстраивается

внутри-

ные продажи. Но если мы

верие между продавцом и

корпоративная

культура.

хотим получить сервис с

покупателем. Ведь скор-

На первом месте должна

«человеческим лицом», то

лупа, с одной стороны,

быть этика. Важно, что-

людям,

очень твердая и похожа на

бы

настрой

ют, придется вовлекаться

каркас — сделку в долго-

человека совпадал с цен-

в отношения с клиентом.

срочных отношениях. Но,

ностями компании. Поэто-

В зависимости от цикла

с другой, она очень хруп-

му стоит не развивать, а

продажи мы можем зам-

кая — ее легко разрушить,

правильно подбирать со-

кнуть весь процесс на од-

так же, как и доверие, ко-

трудников для своей ко-

ном человеке, а можем

торое легко потерять, если

манды. Распространенная

разделить

что-то пойдет не так. За-

ошибка в том, что людей

будут одни, а обслуживать

родыш — суть сделки, то,

ищут по функционалу, но

другие. На мой взгляд,

чем мы полезны друг дру-

ему научить проще всего.

второй вариант менее про-

гу. Желток я бы сравнила

Правильных людей лучше

дуктивный. Активные про-

с договорными обязатель-

искать

дажи быстрее приводят к

внутренний

по

убеждениям,

которые

—

прода-

продавать

ФЕВРАЛЬ 2016

20

5 (369)/2016

Правда ли что в

Эксклюзивное интервью для

готовые помочь своим со-

ваш продавец будет чере-

Москве проблематично

трудникам, выход все-таки

довать различные задачи,

набрать и создать

находят.

он проработает у вас го-

отдел продаж?

раздо дольше.

••• — Проблема известная и причин целый комплекс.

и аутсайдеры —

и если человек живет в

конкуренция —

столице давно, то он, как

это основа роста

правило,

продаж или есть иные

спокойные виды деятель-

способы? Какие?

ности. А в продажи чаще

предпочитает

всего идут те, кому нужно зарабатывать, но кому

даж — это рост продав-

не хватает высокого уров-

ца над самим собой, над

ня специализации. И это

своими, а не чужими до-

обычно приезжие. А раз

стижениями. Он, как пло-

они приезжие — им нужно

вец или бегун, в первую

оплачивать аренду, а чтобы

очередь должен работать

оплачивать аренду — ну-

над

жен стабильный доход. Но

улучшением

своего

результата.

практикует индивидуальный и командный коучинг с 2003 г., сертифицированный бизнес-тренер, бизнес-консультант, со-основатель Агентства по экспертов по продажам SMART 2, с 2011 г. курирует крупные корпоративные проекты, а также программы Мастерство переговоров и Квантовый ум в Международном Эриксоновском Университете коучинга.

для того чтобы много зарабатывать, необходим опыт

Успех будет приходить,

Беседовала

и высокая квалификация.

Эксклюзивное интервью для

— Основа роста про-

* Алина Светлова, Профессиональный коуч (PCC ICF) –

Эксклюзивное интервью для

Москва — город дорогой,

«Звезды»

Тренеры о сейлз-технологиях

выгоранию, поэтому если

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Мария Быкова

когда человек будет работать над своими показа-

Получается

замкнутый

круг. Из него трудно выйти,

сделок.

но креативные компании,

февраль 2016

Журнал

, февраль 2016 г.

Эксклюзивное интервью для

телями объема и суммы

21

Как изменились технологии продаж со времен Древнего Рима?

–В

последнее время в мире произошла серьезная перемена, которая очень сильно повлияла на все, в том числе и на биз-

нес. Имя этой перемены Интернет. До возникновения Всемирной паутины все мы с вами жили в эре продавцов. Это было время, когда продавцы управляли миром, потому что владели уникальной информацией по продуктам и решениям. Сейчас мы вступили в новую эру — эру покупателей. Информация теперь доступна как никогда и находится на расстоянии вытянутой руки. Именно это глобально повлияло на продажи. Раньше задача продавца была прийти к покупателю и рассказать ему о продукте. Теперь необходимо не просто обладать информацией, но и суметь подстроить ее под конкретного покупателя. К сожалению, многие компании до сих пор не понимают этой разницы. Сегодня нужно не просто рассказывать, а давать решения. Еще одна причина, почему стало так сложно выдерживать конкуренцию, в том, что исчезает жирная линия между продуктами. Конкурентного товарного преимущества, особенно в малом и среднем бизнесе, больше нет, а в большом оно встречается крайне редко. В XXI веке

Дмитрий Норка, бизнес-тренер

ТРЕНЕРЫ О СЕЙЛЗ-ТЕХНОЛОГИЯХ

Основная ошибка в продажах — когда клиенты работают с человеком, а не с компанией

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

ТРЕНЕРЫ О СЕЙЛЗ-ТЕХНОЛОГИЯХ

5 (369)/2016

Эксклюзивное интервью для

технологии на таком высо-

один из элементов рабо-

кать нашего клиента? Как

ком уровне, что даже если

ты. Сегодня я вижу два

мы

компании

выпу-

типа компаний. Первая ка-

лиды? Третий этап — ор-

стить на рынок абсолютно

тегория — это те, которые

ганизация и выстраивание

уникальное предложение,

умеют генерировать лиды,

стратегии. Задачи отдела

оно будет скопировано в

но, как правило, не умеют

продаж, функции, струк-

самый короткий срок. Одна

работать с людьми. А вто-

тура, штат, должностные

Китайская Народная Респу-

рая, традиционная, хорошо

обязанности. Очень важно

блика чего стоит, выпуская

справляется с входящим

ответить на вопрос — где

аналоги чуть ли не в день

трафиком, но с лидоге-

начинается работа торго-

выхода оригинала. Товары

нерацией практически не

вого персонала, а где за-

взаимозаменяемы, и по-

знакома.

канчивается.

удастся

будем

генерировать

Что

люди

требители в этом уверены.

должны делать? Когда я

Поэтому одного предло-

спрашиваю у руководите-

С чего начинается

жения недостаточно. Про-

лей, чем занимаются их

давцам теперь нужно соз-

«родина»? Как бы

продавцы, они часто отве-

давать преимущества на

вы рекомендовали

чают просто — «продают»,

уровне работы и обслужи-

выстраивать отдел

и это неверный подход.

вания, делая продажи мак-

продаж в новой

Продавать — это понятие

симально качественными.

компании, чтобы потом

глобальное. Один человек,

не было «мучительно

конечно, может заниматься

больно» его на ходу

и поиском клиентов, и ве-

перестраивать или

сти переговоры, и оформ-

отстают многие

«сносить до основанья,

лять товар, и заниматься

компании в плане

а затем…»?

доставками. Но чем уже

В чем особенно

организации продаж товаров или услуг?

задачи, тем выше резуль— Перечислю основные

тат. Поэтому целесообраз-

простые шаги. Во-первых,

но разделить направления

нам

определить

работы между отделами

Компании похожи друг на

целевую аудиторию. Мы

и подразделениями. Ну и

друга.

сейчас

должны ответить на во-

после этого заняться стан-

выберем любую отрасль

прос — на кого направлен-

дартами

и просмотрим 10-20 раз-

на наша система продаж?

что такое хорошая работа

ных сайтов, мы увидим,

Это сегменты, их потреб-

и как мы ее будем оцени-

что отличия между ними

ности, требования, поку-

вать. Потом мы переходим

почти нет. Они даже визу-

пательская

способность.

к навыкам продаж. Говоря

ально похожи. Кроме того,

Второе — каналы распре-

об обучении, стоит отме-

у фирм часто проседает

деления. Где мы будем ис-

тить, что у каждой ком-

— Нет сегментирования.

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Если

мы

нужно

—

определить,

ФЕВРАЛЬ 2016

26

5 (369)/2016

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

но — ничего. Ваша ком-

корпоративная культура. И

пания и продукт остались

завершающий этап — СРМ.

прежними. Но отчего-то

Автоматизация

клиенты

процесса

уходят.

И,

Эксклюзивное интервью для

пании должна быть своя

как

правило, уходят к Васе.

компании и клиента. Не

С этим сталкивается 90,

один из этих этапов упу-

если не 95% компаний,

скать нельзя, иначе потом

которые работают в Рос-

будет как раз «мучительно

сии. Основная ошибка в

больно».

том, что руководители до-

САМОЕ ГЛАВНОЕ ЗДЕСЬ — НЕ ПОДДАТЬСЯ НА УГОВОРЫ БЕЗДЕЛЬНИКОВ, КОГДА ОНИ ПРЕДЛАГАЮТ ПОДЕЛИТЬ ВСЕ ПОРОВНУ

пускают, что их клиенты

побольше узнать о вашей

менеджмент рекоменду-

работают не с компанией,

компании и новинках. Это

ет разделять продажи

а с человеком. Пока суще-

сплачивает и притягивает

и сопровождение клиен-

ствует такой подход, вы

к поставщику.

та, не разрушая процесс

будете зависеть от своих

и делая его максималь-

«звезд». Что с этим де-

но независимым

лать? Не пускайте свое-

от личности продавца?

го сотрудника на самый

и аутсайдеры —

высокий уровень компа-

конкуренция —

— С этой проблемой,

нии клиентов, старайтесь

это основа роста

наверное, знаком каждый

«дружить» с руководством

продаж или есть иные

руководитель.

Ситуация

сами. Ведь это главный

способы? Какие?

типовая. Есть Вася, кото-

ресурс. Клиенты должны

рый ведет определенную

знать и любить в первую

— Когда в отделе продаж

категорию клиентов. Про-

очередь ваш бренд, а не

есть те, кто зарабатывает

дажи идут, все довольны,

отдельных

работников.

много, и те, кто зарабаты-

но вдруг Вася уходит, и на

Проводите различные ме-

вает мало, это правильно.

его место приходит Петя.

роприятия и банкеты, на

Почему? Потому что, как

Что изменилось? Глобаль-

которых клиенты могли бы

правило, те, кто хорошо

Эксклюзивное интервью для

Как современный

Эксклюзивное интервью для

учета и взаимодействия

ТРЕНЕРЫ О СЕЙЛЗ-ТЕХНОЛОГИЯХ

Эксклюзивное интервью для

«Звезды»

Эксклюзивное интервью для

ФЕВРАЛЬ 2016

27

5 (369)/2016

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

«РЕБЯТА, МЫ ЗАПЛАТИЛИ ТРЕНЕРУ КУЧУ ДЕНЕГ И С ПОНЕДЕЛЬНИКА ПОДНИМАЕМ ПЛАН В ДВА РАЗА»

ТРЕНЕРЫ О СЕЙЛЗ-ТЕХНОЛОГИЯХ

Эксклюзивное интервью для

ФЕВРАЛЬ 2016

31

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Тренеры о сейлз-технологиях

5 (369)/2016

работает,

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

зарабатывает

на 15% не влияет на ре-

тать некому, все уехали

больше. Если условия у

зультативность. Еще один

в Москву. Но и в Москве

всех равны и уровень про-

важный

это

почему-то тоже работать

дажи зависит напрямую от

проводить

соревнования

некому. Мне кажется, про-

усилий человека, это будет

с

особенностей

блема в том, что у руково-

его мотивировать. Самое

нашего менталитета. Ин-

дителей нет четкого пони-

главное здесь — не под-

дивидуальный подход хо-

мания, кто им нужен. Но

даться на уговоры бездель-

рошо работает в Амери-

зато у многих есть невы-

ников, когда они предлага-

ке, но не в России. Чтобы

полнимая мечта о «звезде

ют поделить все поровну.

коллектив не испытывал

продаж». У меня она тоже

негатива к лучшему работ-

была.

момент —

учетом

нику-индивиду, проводите

Какие типичные

групповые соревнования.

ошибки делают многие

Между

отделениями,

компании, поощряя

примеру. Это более ре-

соревновательность

зультативно, потому что

сейлзов?

появляется дополнитель-

к

ный мотив — не подвести — Первое — это нерав-

товарищей. Кроме того,

ные условия. Если человек

такая форма состязания

не будет видеть для себя

объединяет коллектив.

возможности выиграть в какой-то акции, он не будет в ней участвовать. Вторая

Правда ли

ошибка — неинтересные

что в Москве

призы. Один из вариан-

проблематично

тов — денежная премия. Но

набрать и создать

здесь есть важный фактор,

отдел продаж?

•••

* Дмитрий Норка, Эксперт в области практик продаж и управления продажами. Президент в «Национальная ассоциация профессионалов продаж». www.profiprod.ru Владелец консалтинговой компании «Стратегии и тактики продаж» www.norca.ru Автор книг: «Управление отделом продаж, стратегии и тактики успеха», «Продавец от «Бога», «Скажи мне Да. Мастер класс практик предотвращения возражений в продажах».

Беседовала Мария Быкова

о котором многие не знают. Увеличение суммы сти-

Это

заблуждение!

Журнал

В регионах говорят: рабо-

, февраль 2016 г.

Эксклюзивное интервью для

мулирования менее чем

—

28

февраль 2016

Читайте в журнале «Трудовое право»

А УТ С Т А Ф Ф И НГ Светлана Сергеева, начальник отдела судебной практики alanka@list.ru

В СТАТЬЕ РАССМАТРИВАЕТСЯ ПРОБЛЕМА, СВЯЗАННАЯ С ОПРЕДЕЛЕНИЕМ ПРАВООТНОШЕНИЙ МЕЖДУ РАБОТНИКОМ И ОРГАНИЗАЦИЕЙ, В ПОЛЬЗУ КОТОРОЙ ОН ВЫПОЛНЯЕТ РАБОТУ. АНАЛИЗИРУЮТСЯ ОТДЕЛЬНЫЕ СУДЕБНЫЕ, ПОЗВОЛЯЮЩИЕ УСТАНОВИТЬ, ЧЕМ РУКОВОДСТВУЮТСЯ СУДЫ, ИСКЛЮЧАЯ НАЛИЧИЕ ТРУДОВЫХ ОТНОШЕНИЙ МЕЖДУ УКАЗАННЫМИ СУБЪЕКТАМИ. А ТАКЖЕ ПРЕДЛАГАЮТСЯ РЕКОМЕНДАЦИИ, ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ОРГАНИЗАЦИЯ МОГЛА МИНИМИЗИРОВАТЬ РИСКИ НАСТУПЛЕНИЯ НЕБЛАГОПРИЯТНЫХ ПОСЛЕДСТВИЙ ПРИ ПРЕДЪЯВЛЕНИИ РАБОТНИКОМ ИСКА В СУД С ТРЕБОВАНИЕМ О ПРИЗНАНИИ ГРАЖДАНСКО-ПРАВОВЫХ ОТНОШЕНИЙ ТРУДОВЫМИ

С 1 января 2016 вступили в силу изменения в Трудовой Кодекс Российской Федерации об установлении запрета на осуществление заемного труда. Согласно ст. 56.1 ТК РФ заемный труд — это труд, осуществляемый работником по распоряжению работодателя в интересах, под управлением и контролем физического лица или юридического лица, не являющихся работодателем данного работника. Вместе с тем, запрещая заемный труд, законодатель одновременно дополнил ТК РФ главой 53.1 «Особенности регулирования труда работников, направляемых временно работодателем к другим физическим лицам по договору о предоставлении труда работников»...

ЧИТАЙТЕ В ЖУРНАЛЕ «ТРУДОВОЕ ПРАВО»

Как изменились технологии продаж со времен Древнего Рима?

–П

ринцип не изменился. Изменились только инструменты и отношение к подаче информации. Ведь что такое продажи (если со-

всем упрощенно)? Это когда продукт, созданный одной группой людей, так нужен другой группе людей, что они готовы обменять его на какой-нибудь собственный ресурс. Что для этого нужно?

•

Узнать потребности той группы людей, которую

вы рассматриваете как свою потенциальную целевую аудиторию.

•

Создать продукт, позволяющий удовлетворить

эти потребности (или часть из них).

Проинформировать о наличии у вас оного.

• Продемонстрировать свой продукт в действии.

• Узнать о количестве ресурсов, с которым го•

това расстаться ваша ЦА ради приобретения вашего продукта.

•

Договориться об обмене.

Анна Сухарева, бизнес-тренер

ТРЕНЕРЫ О СЕЙЛЗ-ТЕХНОЛОГИЯХ

Самая большая ошибка руководителей отдела продаж — это когда они вносят некий субъективный фактор в систему оценки и мотивации своих сотрудников

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

ТРЕНЕРЫ О СЕЙЛЗ-ТЕХНОЛОГИЯХ

5 (369)/2016

Эксклюзивное интервью для

Узнаете систему? Мониторинг,

Эксклюзивное интервью для

Смотрите: почему чело-

задуматься тем, кто раз-

технологии,

век стал более успешен,

рабатывает

«продажные»

чем другие виды органи-

ные алгоритмы продаж и

зованных млекопитающих?

строит их по классическим

Потому что он МОГ анали-

шаблонам:

добавить

зировать входящую инфор-

повторение и т. д.

еще и обратную связь для

мацию и на этой основе

экспорта продаж в другие

прогнозировать БУДУЩЕЕ

группы (т. е. для увеличе-

развитие

ния целевой аудитории).

есть — планировать. И на

Все это ведет вас к соз-

протяжении

данию бренда и т. д.

истории торговли в выи-

маркетинг,

коммуникации…

Желательно

событий.

почти

То

корпоратив-

презентация,

Ищите новые формы. Исследуйте. Применяйте. И вы увидите разницу.

всей

В чем отстают многие компании более всего в плане

НАЛИЧИЕ ТВОРЧЕСКОЙ СОСТАВЛЯЮЩЕЙ В РАБОТЕ — ЭТО ПЯТЫЙ УРОВЕНЬ СЧАСТЬЯ

организации продаж своих товаров или услуг?

— Сервис, сервис и сер-

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

вис. Почти по Воланду. Так что принципы продаж

не

изменились

не

грыше был тот, кто владел большей

информацией.

только со времени Древ-

Люди искали ее, охотились

Если сравнить

него Рима, но и со време-

за ней, т. к. это являлось

технологии продаж

ни первобытнообщинного

их основным оружием вы-

с яйцом, то что в них —

строя.

живания.

скорлупа, белок, желток и зародыш?

Зато значительно изме-

Что происходит сейчас?

нились скорость и спосо-

А сейчас мы получаем ин-

бы доставки информации

формации СТОЛЬКО, что

дажи

и, с другой стороны, ее

уже просто не можем ее

Вернее, какого продукта.

восприятие.

усваивать. Мы выключа-

Если расчет на импульс-

ем рекламу, удаляем спам

ную покупку, то — скорлу-

Здесь я хочу обратить

и пр. Вы не замечали, что

па. Если расчет на долго-

ваше внимание на тенден-

люди стали отгораживать-

срочные отношения — то

цию, возникшую сравни-

ся от дополнительной ин-

зародыш,

тельно недавно.

формации?

тель хочет взбить белок,

Здесь

стоит

— Смотря какие провас

интересуют…

если

покупа-

ФЕВРАЛЬ 2016

36

5 (369)/2016

белок, если расте-

Как современный

Эксклюзивное интервью для

Тогда

можно

набрать

менеджмент рекомен-

недорогих, легко заменя-

шамель — то желток… или

дует разделять про-

емых

двойной желток. Но если

дажи и сопровождение

торые будут работать по

вы позиционируете свое

клиента, не разрушая

заданной формуле и со-

яйцо, как самое крутое во

процесс, и делать его

вершать стабильные про-

всех сегментах (и самая

максимально независи-

дажи, если ваш продукт

красивая скорлупа, и двой-

мым от личности про-

это позволяет… ну, напри-

ной желток, и самый бы-

давца?

мер, он очень прост, или

стровзбивающийся белок,

исполнителей,

ко-

известен, или дешев.

да еще и зародыши самые

— Не вижу связи между

породистые), то, скорее

разделением процесса и

Во втором случае (если

всего, отпугнете всех поку-

наличием/отсутствием вли-

продукт сложен, специфи-

пателей (из-за переизбыт-

яния личности. Личность

чен или дорог) личность

ка информации возникает

либо влияет, либо не вли-

продавца важна.

недоверие).

яет как в случае продажи, так и в случае сопровожде-

•••

именно подход к подбору и

«родина»? Как бы вы

мотивации сотрудников вы

рекомендовали вы-

выберете для реализации

страивать отдел продаж

своего продукта: ресурс-

новой компании так,

ный или проективный.

чтобы потом не было «мучительно больно» его

Эксклюзивное интервью для

ния. Вопрос в том, какой

С чего начинается

В первом случае личне

важна.

Нужно

* Анна Сухарева, бизнес-тренер, специалист по организационному консультированию.

ность

или «сносить до основа-

прописать абсолютно весь

нья, а затем…»?

алгоритм: от начала ком-

Беседовала

муникации до обработки

Мария Быкова

возражений (при условии,

понятной и прозрачной мо-

что возражения всегда ти-

тивационной сетки.

повые).

февраль 2016

Журнал

, февраль 2016 г.

Эксклюзивное интервью для

на ходу перестраивать

— С разработки простой,

Эксклюзивное интервью для

реть желток для соуса бе-

Тренеры о сейлз-технологиях

то —

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

37

О ком, на ваш взгляд, можно сказать: «Они — костяк команды»? И что за этим стоит — это золотовалютный резерв или богатыри-бойцы, или… бездельники?

–Р

асскажу, что я подразумеваю под костяком команды, и как это сделано у нас. Изначально вся команда, которая создавала пред-

приятие, выросла из Казанского производственного объединения вычислительных систем (КПО ВС). Ее

костяк стал, с одной стороны, носителем той культуры, которая была в КПО ВС, а с другой — они получили техническое и управленческое образование на заводах ICL в Манчестере. Вернувшись в Россию, именно эти люди составили костяк команды современной группы компаний ICL. И, безусловно, я считаю, что это наш золотовалютный резерв.

Как долго может сохраняться эффективность в работе костяка команды? От чего зависит этот срок?

— Костяк может работать бесконечно долго, но надо понимать, что он заведомо должен быть ориентирован на развитие. Костяк не может быть строго устоявшим-

Виктор Дьячков, группа компаний ICL

М Е Н Е Д Ж М Е Н Т

«Свежая кровь» чистит «ржавчину» и не позволяет «закостенеть» коллективу

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

МЕНЕДЖМЕНТ

5 (369)/2016

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

ся. Те сотрудники, которые

Право на работу в компа-

Если руководитель все

с течением времени пере-

нии остается, но не на ру-

эти три задачи решил пра-

стают отвечать требовани-

ководящей позиции. Не-

вильно, система работает

ям компании, уходят, и это

важно — из костяка он или

уже без него, а он может

нормально. Ведь в первую

молодой, недавно пришед-

заниматься другими зада-

очередь компания предъ-

ший в компанию.

чами и проектами. Это и

являет требования к раз-

есть тот механизм, кото-

витию.

рый помогает предотвра-

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

По каким При каких условиях костяк

признакам можно

и способствует постоянно-

заметить процесс

му обновлению основной

«костенения» компании?

команды.

становится костякомтормозом?

— Заметить процесс «костенения» можно по эко-

«Все животные

— У нас такого не про-

номическим показателям.

равны, но некоторые

изошло, и, может быть,

Если прекратился рост или

животные равнее

именно потому, что в ком-

началось снижение показа-

других» («Скотный

пании всегда была цель —

телей — это первейший и

двор», Дж. Оруэлл).

расти. В том числе и ко-

главный признак. Чтобы не

Какие взаимоотношения

стяк никогда не чувствовал

допустить закостеневания,

формируются внутри

себя в безопасности. Тре-

на мой взгляд, необходи-

костяка?

бования ко всем в команде

мо, чтобы члены команды,

всегда были принципиаль-

занимающие управляющие

— Есть люди, которые не

но одинаковыми — оценка

посты, решали основные

растут профессионально, и

труда по результатам.

три задачи:

их карьера останавливается. Все это очень индиви-

Принцип хозрасчета лежал в основе работы команд. Если руководитель

Эксклюзивное интервью для

тить процесс «костенения»

•

определяли

цель

управления;

ций сотрудника, пределов,

определяли ресурс,

которые он сам себе уста-

направления или проекта

необходимый для дости-

новил. Человек может и не

не справлялся, показывал

жения цели (три основных

стремится делать карьеру,

в течение ряда периодов

ресурса — люди, матери-

но при этом считает, что он

отрицательные

альные ресурсы, финансо-

на своем месте.

результа-

ты, то он уже не мог оставаться на этой позиции,

•

дуально и зависит от амби-

вые ресурсы); •

определяли интере-

Жесткие

требования

однозначно переходил на

сы людей, участвующих в

хозрасчета предъявляют-

более

достижении цели.

ся ко всем членам коман-

низкую

ступень.

ФЕВРАЛЬ 2016

44

5 (369)/2016 Эксклюзивное интервью для

ды, следовательно, люди,

лым»

По-

стремятся к развитию. Эти

которые сидят на месте

нять, какие возможности

силы нужно определить и

и

полезными,

есть у него на том рынке,

дать им возможность раз-

остаются, но если они на-

на котором он работает.

виваться.

чинают тормозить, систе-

Если возможности были, а

ма их выталкивает. В ICL

все проблемы только из-за

такие примеры были. Не

«закостенелости», то при-

все члены команды сохра-

чина в отсутствии челове-

нили свой статус, место в

ка, который умел бы сфор-

команде и даже рабочее

мулировать цель.

являются

коллективом.

•••

Поэтому первое, что я сделал бы для такого кол-

Беседовала

лектива, это постарался

Анна Баграмова

доверили компанию

бы

с «закостенелым»

гическую, тактическую и

коллективом, впавшую

оперативную цели. После

в кризис, как бы вы

чего из этой команды на-

спланировали процесс

брал ресурс, который мог

вывода из него?

бы этих целей достичь, и

Справка о компании

правильно

Группа компаний ICL — одна из крупнейших российских ИТ-компаний, объединяющая полный цикл производства ИТ-продуктов и услуг от серверов и ноутбуков (1-е место в рейтинге журнала «Эксперт» за 2014 г.) до разработки программного обеспечения и экспорта ИТ-услуг глобальным транснациональным компаниям в Западной Европе.

трудный...

Если кратко — нужно по-

страте-

выстроил

бы

систему поощрения, мотивацию.

ставить цель и выстроить систему мотивации.

В каждом коллективе, даже закостенелом, долж-

Сначала следует опре-

февраль 2016

с

«закостене-

жизненные силы, которые

, февраль 2016 г.

Эксклюзивное интервью для

делиться

ны оставаться здоровые

Журнал

Эксклюзивное интервью для

— Вопрос

определить

Эксклюзивное интервью для

* Виктор Дьячков, руководитель группы компаний ICL.

место.

Если бы вам

Менеджмент

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

45

Т Н Е М

«Травмировать» кандидата адаптацией придется в любом случае!

Много ли еще в России фирм,

то статистический вопрос. Не имею точных данных. Точно могу сказать лишь одно: бездумно сейчас уже никто подбор персонала

У

–Э

Т

где принимают всех, кто готов у них работать?

не производит. Думаю, экономическую составляющую эффективности этого процесса любой работодатель

Р

просчитывает заранее.

Например, если компания нуждается в массовом подборе, наверняка тщательно готовится проект по исполнению ресурсного плана. Я бы помимо технической отработки проведения собеседований, оценочных

маркетинговое исследование персонала, анализ географического, функционального положения на рынке, сделать бенчмаркинг процесса подбора у успешных конкурентов и тот же полный SWOT- анализ.

Отвечая на ваш вопрос, хочу сказать, что это зависит

Оксана Скобенникова, компания «Инград»

Е

К

методик, обязательно рекомендовала делать сначала

и от деятельности фирмы, целей, которые преследуют

стве. Я знаю очень много известных крупных компаний, где кадровая политика базируется на подборе

Р

как работники, так и работодатели при трудоустрой-

РЕКРУТМЕНТ

5 (369)/2016

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

молодых специалистов, их

Одним словом, русская по-

И неважно, где проис-

обучении, быстром двух-

словица здесь уместна как

ходит поиск — в Москве

недельном

никогда: «Есть товар — есть

или других городах нашей

купец».

страны.

натаскивании

с полным погружением на

Найти

безумно

выполнение определенных

сложно. Все мы так долго

договоров или должност-

мечтали

Обычно ссылаются

ных инструкций, неслож-

быть

«интелли-

генцией», что престиж ра-

ных действий. И все это

на нехватку «сырья»

бочих профессий оконча-

при условии параллельного

под названием

тельно упал. Тот Гоша, он

проращивания сквозь юную

«трудовые ресурсы».

же Жора, он же Гога — Ге-

поросль своих принципов и

Что реально мешает

оргий Иванович из люби-

ценностей. Тем самым соз-

набирать подходящий

мого кино «Москва слезам

дается высокая лояльность

персонал «танцорам»-

не верит», слесарь по про-

и высокий процент вовле-

работодателям?

фессии, с помощью кото-

ченности у новых молодых

рого многие его коллеги

сотрудников, а потом их

— На рынке труда на-

стали «кандидатами», а то

направляют в так называ-

блюдается отсутствие вы-

и «докторами», вообще для

емые «поля». Через годик,

сококвалифицированных

нового поколения фанта-

когда вовлеченность по-

специалистов,

стический персонаж.

убавится, юнцы оперятся,

щих руками, и высокотех-

вспомнят про свои нереа-

нологичного

персонала.

Молодые люди, получив-

лизованные потребности,

Перейду к близкому мне

шие рабочую профессию,

осмыслят отличие суровой

сейчас

Компа-

вроде бы и рады работать,

реальности капитализма в

ниям, деятельностью ко-

и мы рады предоставить

России от обещаний при

торых

строи-

им работу и предоставля-

трудоустройстве, работо-

тельство и эксплуатация

ем, но им еще так не хва-

датели

«новую

инженерных систем зда-

тает опыта. А система на-

кровь». Ну и так далее. По

ний/сооружений, невероят-

ставничества создается с

специфике бизнеса это мо-

но тяжело найти грамотных

большим трудом. Потому

жет быть и не год, а даже

и опытных высококвалифи-

что той части поколения,

два-три месяца. Особенно

цированных

которым и быть бы сейчас

это характерно для компа-

сантехников,

ний с высокой текучестью

лифтов не только с золо-

мало, чтобы покрыть все

персонала, например, фар-

тыми руками, но и с умной

наши потребности. И дело

мацевтического

бизнеса,

головой, а также еще од-

даже не в уровне заработ-

крупных сетевых магази-

ной обязательной для них

ной платы, а в ценностях,

нов. Ну и, конечно, сетевых

компетенцией — умением

которые нужно заново соз-

кафе, ресторанов и т. п.

работать с людьми.

давать в России и в корне

вливают

работаю-

примеру.

является

электриков, механиков

наставниками,

слишком

ФЕВРАЛЬ 2016

50

5 (369)/2016

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

ют

дальнейших

Премьер недавно

к физическому труду.

действий. И только потом

посетовал на нехватку

звонят и благодарят!

на Дальнем Востоке

систему

ЧЕЛОВЕСКОГО

Нет соответствия компетенций и опыта кандидата

Еще в подборе мешает пла-

КАПИТАЛА — что он имел в виду? И что вы

отсутствие

те. Я писала об этом мно-

нирования потребности в

понимаете под этим тер-

го лет назад в Media job,

персонале — когда именно,

мином применительно

когда работала на теле-

с какими компетенциями и

к вашим потребностям

видении, и это касалось

навыками, какого количе-

в персонале?

творческого

ства и по какой цене.

За шесть лет ничего не из-

— Россия — самая территориа льно-распре де-

деятель-

теля четкого понимания,

ленная и большая страна

ности: от телевидения до

какой работник им нужен

в мире. И руководство на-

фармы, от телекоммуни-

(нет порой ни должностной

шей страны справедливо

каций до строительства и

инструкции,

профиля

считает, что очень важно

девелопмента.

должности). Да и монито-

сейчас ее сохранить, огра-

ринга заработных плат по

дить от внешних угроз и

Также много кандида-

этой должности не прове-

создать условия для удоб-

тов, которые переоцени-

ли. И тогда получается, как

ства проживания жителей

ли себя, и кандидатов со

в известной русской сказ-

и развития всех регионов.

сверхквалификацией.

Ко

ке: «Пойди туда — не знаю

мне, как к бизнес-коучу,

куда, найди то — не знаю

Президент В.В. Путин

очень часто обращаются

что», да еще и с фиолето-

сказал, что будущее Даль-

клиенты, которые хотят до-

выми пуговицами.

него Востока — это ключе-

всех

стичь

областей

ни

профессиональных

вой центр социально-экоОтсутствие в компании

номического развития всей

лестнице,

специально обученных ка-

страны, который должен

найти более высокоопла-

дров, способных грамотно

быть эффективно интегри-

чиваемую работу или дол-

проводить оценку кандида-

рован в быстроразвиваю-

го не могут найти работу

тов при интервью.

щийся Азиатско-Тихооке-

по

карьерной

и т. п. Это очень непро-

Отсутствие

простро-

анский регион в целом.

стая проблема, и проходит

енной системы внутрен-

не одна сессия, пока мои

них коммуникаций между

Параллельно дам опре-

клиенты

что

внутренними заказчиками

деление понятию «чело-

мешает их дальнейшему

кандидата и внутренними

веческий капитал». Чело-

развитию, и разрабатыва-

исполнителями.

веческий капитал — это

понимают,

Эксклюзивное интервью для

целей вроде продвижения

Эксклюзивное интервью для

Отсутствие у работода-

менилось. И это касается

Эксклюзивное интервью для

желаемой заработной пла-

персонала.

четкого

Эксклюзивное интервью для

менять отношение и подход

РЕКРУТМЕНТ

Эксклюзивное интервью для

ФЕВРАЛЬ 2016

51

РЕКРУТМЕНТ

5 (369)/2016

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

имеющийся у каждого за-

ческого капитала на Даль-

удержания и администри-

пас знаний, навыков, мо-

нем

руководит

рования персонала». Ин-

тиваций. Инвестициями в

которым Валентин Тима-

весторы получат полную

него могут быть образова-

ков. В настоящий момент

информацию о рынке тру-

ние, накопление профес-

подсчитано, что террито-

да и зарплате, действую-

сионального опыта, охрана

рии

раз-

щих социальных льготах

здоровья, географическая

вития (ТОР) (их на сегодня

и гарантиях в регионе, а

мобильность,

9), особые экономические

также услуги по подбору и

зоны (ОЭЗ) и не менее мас-

обучению персонала, под-

штабные проекты по добы-

держку в решении вопро-

че минеральных ресурсов,

сов жилья и социальной

зацию одного из приори-

современные

инфраструктуры, визовую

тетных направлений новой

тывающие

социально-экономической

транспортно-логистические

поиск

ин-

формации.

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

За практическую реали-

Востоке,

опережающего

перераба-

производства,

поддержку

иностранных

работников.

ЧЕРЕЗ ГОДИК, КОГДА ВОВЛЕЧЕННОСТЬ ПОУБАВИТСЯ, ЮНЦЫ ОПЕРЯТСЯ, ВСПОМНЯТ ПРО СВОИ

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

НЕРЕАЛИЗОВАННЫЕ ПОТРЕБНОСТИ, ОСМЫСЛЯТ ОТЛИЧИЕ СУРОВОЙ РЕАЛЬНОСТИ КАПИТАЛИЗМА В РОССИИ ОТ ОБЕЩАНИЙ ПРИ ТРУДОУСТРОЙСТВЕ, РАБОТОДАТЕЛИ ВЛИВАЮТ «НОВУЮ КРОВЬ»

политики, реализуемой на

и агропромышленные ком-

Делая вывод, премьер

Дальнем Востоке — обе-

плексы в ближайшие годы

Медведев сетовал, что на

спечение трудовыми ре-

создадут в регионе более

Дальнем Востоке не хва-

сурсами

70 тысяч высокотехноло-

тает мобильных трудовых

гичных рабочих мест.

ресурсов и должного каче-

инвесторов

резидентов опережающего

и

территорий развития,

ства образования. Думаю,

Свободного порта Владиво-

Агентство должно обе-

не хватает в том числе

сток и других перспектив-

спечить инвесторам «пер-

и инженеров, способных

ных проектов — отвечает

сонифицированное

со-

управлять

высокотехно-

недавно созданное Агент-

провождение по вопросам

логичным

электронным

ство по развитию челове-

привлечения,

оборудованием, и других

оценки,

ФЕВРАЛЬ 2016

52

5 (369)/2016

Эксклюзивное интервью для

УП за 20 лет

готовых

могут быть усилены соот-

своевременно удовлетво-

ветствующими вложения-

существования пре-

рить потребности инвесто-

ми, мы называем челове-

много наслышан о пра-

ров на ТОР и других про-

ческим капиталом».

вильных технологиях рекрутмента — о тестах,

ектах. А вот за счет чего и каким образом их будет

Говоря

о

бизнесе,

о

вопросах, рекомендаци-

компании, можно описать

ях и так далее, НО…

будем следить по отчетам

человеческий капитал как

Почему же мы имеем

и новостям.

комбинацию

так много разочарова-

г-н

следующих

ний со всех сторон —

факторов. Термин

и от работников,

«человеческий

(Theodore Schultz) — эконо-

Качества, которые человек привносит в свою работу: ум, энер-

миста, интересовавшегося

гия, позитивность, надеж-

все технологии, к сожале-

трудным положением сла-

ность, преданность.

нию, это все же западные

капитал» впервые появился в работах Теодора Шульца

боразвитых стран. Шульц

и от работодателей?

— Думаю, потому что

теории, рассчитанные на

людей зависело не от зем-

воображение, творческий

тетом. И наша основная за-

ли, техники или их усилий,

характер личности, сме-

дача — взять все лучшее,

а, скорее, от знаний. Он

калка («как делать дела»).

исключить неприемлемое,

что

улучшение

благосостояния

назвал этот качественный

ями, социальным ментали-

переработать и адаптировать под отдельно взятую

получивший Нобелевскую

Побуждение человека делиться информацией и знаниями: ко-

премию в 1979 году, пред-

мандный дух и ориентация

Или не внедрить. У кого-то

ложил следующее опреде-

на цели.

это получается чуть лучше,

аспект экономики «человеческим капиталом». Шульц,

способности являются или врожденными, или приобретенными.

Каждый

че-

ловек рождается с индивидуальным

комплексом

генов, определяющим его врожденные способности. Приобретенные человеком ценные качества, которые

компанию и внедрить отдельно взятой командой.

у кого-то хуже, у других УМ, ЭНЕРГИЯ, ПОЗИТИВНОСТЬ, НАДЕЖНОСТЬ, ПРЕДАННОСТЬ ОДАРЕННОСТЬ, ВООБРАЖЕНИЕ, ТВОРЧЕСКИЙ ХАРАКТЕР ЛИЧНОСТИ, СМЕКАЛКА

именно эта технология совсем не работает, но зато отлично работает другая. Все дело, думаю, в HRD, который является носителем этих технологий. Он

КОМАНДНЫЙ ДУХ И ОРИЕНТАЦИЯ НА ЦЕЛИ

Эксклюзивное интервью для

ление: «Все человеческие

Эксклюзивное интервью для

людей с другими традици-

бедных

Способность человека учиться: одаренность,

заявлял,

Эксклюзивное интервью для

Тимаков,

восполнять

Эксклюзивное интервью для

специалистов,

Эксклюзивное интервью для

РЕКРУТМЕНТ

Эксклюзивное интервью для

как руководитель должен просчитать не только экономические выгоды ново-

ФЕВРАЛЬ 2016

53

Рекрутмент

5 (369)/2016 Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

введений, но и риски ре-

В настоящий момент бизне-

ственно, на второй или

ализации этих проектов в

су нужны так называемые

третьей странице истории

уникальной системе орга-

«играющие тренеры». Спо-

трудоустройств я уже те-

низационной и корпора-

собные и самостоятельно

ряю

тивной культуры компании.

мяч забить, и показать, как

Далее — это пробелы в

А также он должен пред-

это делается, и команду за

резюме, т. е. время, когда

усмотреть все возможные

собой повести, и победить.

по каким-то причинам че-

элементы сопротивления

Т. е. рынок нуждается в ру-

ловек не работал. Опять —

персонала, систему вну-

ководителях

зачем?

тренних коммуникаций и

разного уровня, которые

т. п. И суметь создать ко-

смогли бы одновременно

манду, которую он подби-

что-то уметь и делать «ру-

рает для реализации свое-

ками», а не только страте-

го проекта.

гически генерить идеи. И,

совершенно

естественно, проектами,

Общая картина

руководить коллективом

подчиненных не в тексте

всяческий

интерес.

•••

* Оксана Скобенникова, директор по персоналу компании «Инград».

ясна, перейдем

резюме и где-то в дале-

к деталям. Что тщатель-

ком прошлом, а реально

Беседовала

но прячут от вас

быть лидерами, понимать

Оксана Паничкина

в резюме кандидаты?

и уметь принимать и стратегические, и тактические

— Как правило, прячут,

решения,

быть

коучами

недоговаривают, скрывают

для своих подчиненных,

как раз главное — реальные

наконец.

Руководители,

, февраль 2016 г.

Справка о компании «Инград» — инвестиционно-

результаты своей деятельности и компетентности.

Журнал

А они

так

упиваются

например.

своим управлением и кон-

Уже не секрет, что рынок

тролем, стараясь препод-

диктует свои потребности.

нести это в резюме. Есте-

девелоперская компания, работающая на рынке жилой и коммерческой недвижимости Московского региона. Сайт компании www. ingrad.com.

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

Эксклюзивное интервью для

54

февраль 2016

БИЗНЕСМЕНЫ МИРА

5 (369)/2016

Патрик Ле Кеман, основатель независимой дизайн-студии Style International. шеф-дизайнер компании Renault

Патрик Ле Кеман, после окончания в Бирмингеме Высшей политехнической школы и,

ра программы специальных автомобилей, где работал в течение 17 лет.

получив специальность «Промышленный диПокинув компанию Ford,

зайн и инжиниринг», а также в Дэнбери, Великобритания,

Высшей

школы

управления

бизнесом.

он приступил к

работе в Студии перспективного дизайна концерна Volkswagen AG, и через два года, руководство компании Renault пригласило его

Начал свою

карьеру в 1966 г. на фирме

на работу

и

в октябре 1987 г. он перешел

SIMKA, в качестве рядового дизайнера. В

в

компанию. Занимая пост шеф-дизайнера

следующем году Ле Кеман основал незави-

компании Renault, Ле Кеман принимал непо-

симую дизайн-студию Style International. Год

средственное участие, и под его

спустя, т.е. в 1968 году Ле Кеман перешел

ством

в компанию Ford дизайнером, впоследствии

дели, в их число входят: «Megane», «Scenic»,

в дизайн-центре американского отделения

«Laguna», «Zoom», «Raoon», «Argos», «Ludo

корпорации он был избран на пост директо-

Modus», «Initiale».

создавались

многие

руковод-

известные мо-

ФЕВРАЛЬ 2016

62

5 (369)/2016

первый немецкий авиастроитель

Карл Ято один из первых

построил

БИЗНЕСМЕНЫ МИРА

Карл Ят,

ема была 1 метр, а длина полета 18 метров.

даже, для того времени примитивный, но действующий аэроплан.

Об управлении полетами в таких машинах не было и речи. Поняв, что для серьезных по-

После окончания учебы, в

1892 году, он

поступил на службу в городской совет.

летов необходимо создать мотор, Ято оставил свои эксперименты, заявив, что создать мотор он не способен.

В первое время он профессионально занимался велосипедным спортом, и не считал

По имеющимся сведениям, Карл Ято в ноя-

увлечение летным делом серьезным, однако

бре 1903 года совершил несколько успешных

решение заняться

полетов на высоте 3-4 метров и на рассто-

авиастроением, Ято при-

нял после первого полета на планере. На при-

яние около

нятое решение повлияла и трагическая гибель

формально Карл Ято — один из первых лет-

Отто Лилиенталя, немецкого изобретателя и

чиков в мире, опередивший на месяц полет

инженера, одного из пионеров авиации.

братьев Райт.

Плохое качество и ненадежность

60 метров. На этом основании,

суще-

Позже Карл Ято какое-то время руководил

Кар-

летной школой и авиастроительной фабри-

ла задуматься над разработкой собственных

кой, но этот вид деятельности не имел успе-

проектов.

ха, поскольку такие заказчики могли быть

ствующих летных средств

заставили

только в армии, а у Ято, с ними отношения В свободное время от работы, в период

не сложились — компания прогорела.

с августа по ноябрь 1903 года, он создал и провел ряд испытаний с примитивной кон-

Со временем, Ято получил несколько зака-

струкцией летательных аппаратов, перелеты,

зов от аэрокосмических предприятий, но при

совершавшие его машинами скорее напоми-

этом от него требовались в первую очередь

нали длинные прыжки, причем высота подъ-

теоретические исследования.

ФЕВРАЛЬ 2016

63

БИЗНЕСМЕНЫ МИРА

5 (369)/2016

Джон Бойд Данлоп, основатель компании Dunlop Ruybber Companу, изобретатель надувных шин

Джон Бойд Данлоп, окончив Эдинбургский колледж

Джон Данлоп в 1896 году основал компа-

ветеринарной медицины, по

нию по выпуску своих шин — Byrne Brotheres

специальности ветеринар, в 1867 году посе-

India Rubber Company, и через 4 года пере-

лился в Белфасте, Ирландия.

именовал ее в Dunlop Rubber Company.

Для обслуживания клиентов, проживающих в сельской местности,

Заметим, что на соавторство появились

он использовал

претенденты, одним из них был Роберт Уи-

для передвижения — велосипед, колеса ко-

льям Томпсон, который еще в 1845 году запа-

торого были сделаны из железа и дерева, в

тентовал такого типа изобретение, но в жизнь

результате ощущалась сильная вибрация и

не воплотил, поэтому у компании Dunlop была

для решения этой проблемы использовалась

выигрышная позиция перед конкурентами.

обивка края колеса куском резины. Джон решил проэкспериментировать, для этой цели

Комитет по патентам дал разрешение

он использовал шланг с огорода, сделал из

Dunlop на производство этой продукции, од-

него кольцо, склеив концы. Надел кольцо из

нако через несколько лет предприниматель

шланга на обод колеса и накачал насосом.

Уильям Харви купил компанию и Джон Данлоп

Между колесом и поверхностью дороги полу-

передал ему патент, при этом Джон оставил

чилась воздушная прослойка.

себе на черный день

1500 акций и

в 1896

году уехал в Дублин. Новое изобретение получило название — пневматическая шина и в

1888 году он по-

В последующие годы компания Dunlop

лучил патент. В следующем году, в Белфасте

бурно развивалась и выросла до мировой

он, построив шинный завод начал массовый

корпорации, выпуская пневматические шины,

выпуск по производству пневматических шин.

которые нашли применение в автомобиле-

Спустя два года в

строении, при этом она владела крупнейши-

второй завод.

Бирмингеме открылся

ми каучуковыми плантациями в Малайе. ФЕВРАЛЬ 2016

64

www.TOP-PERSONAL.ru

ПОДПИСЧИКАМ ЭЛЕКТРОННАЯ ВЕРСИЯ ЖУРНАЛА

№ 1 | 2016

АКЦИОНЕРЫ И СЕО

Ответственность СЕО перед акционерным обществом за неуплату или не полную уплату налогов Ксения Колесникова

Попытки акционеров взыскать с СЕО ущерб от ошибок в управлении компанией Наталия Зыкова

КОРПОРАТИВНОЕ МОШЕННИЧЕСТВО

Мошенники-топы и привлечение их к ответственности: обзор и анализ судебной практики Галина Крюк

БАНКРОТСТВО

Банкротство фирмы и проблемы выплат долгов Сергей Потрашков

НАЛОГИ

ПРАКТИКА ОТВЕТСТВЕННОСТИ ИП СВОИМ ИМУЩЕСТВОМ В НАЛОГОВЫХ СПОРАХ

Обязан ли ИП выплачивать страховые взносы, если фактически деятельность не осуществляется? Александр Царьков

Споры с ремонтными фирмами по ремонту офисов Виктория Мариновская

Риски и ответственность хостинг провайдера Марина Кузина

АУТСТАФФИНГ

Аутстаффинг скоро под давлением? Андрей Ковалев

Споры с банками — оспаривание незаконных банковских комиссий по кредитным договорам Алексей Сорокин

«Судебные споры, связанные с оспариванием отказа страховой компании в выплате страхового возмещении по договорам страхования жилья». Часть 1 Елена Лизина

Владимир Алистархов

Правовые механизмы борьбы с оффшоризацией экономики Ольга Олейникова

Просто пришлите заявку и скан подписки на журнал

на адрес tp@top-personal.ru