La gestion de la comunicación comercial

LA GESTION DE LA COMUNICACIĂ“N COMERCIAL RCN Radio cadena Nacional Samuel Antonio vargas vargas Master en Gerencia de Marketing

TEMARIO El Marketing Concepto.

Mezcla de mercadeo.

Mezcla promocional

Investigar el Mercado Proceso de Venta Detección de necesidades Vender es Jugar un “juego” es mas alentador que “trabajar”

多MERCADO? 多CARACTERISTICAS? 多OPORTUNIDADES?

Aspectos centrales del Marketing

PRODUCTO

PRECIO

DISTRIBUCIO N

PROMOCION

EL MARKETING TRADICIONAL: LAS 4 P DEL MARKETING MIX EL MARKETING DE SERVICIOS: LAS 8 P DEL MARKETING MIX

P P + P P [Producto, Precio, Plaza, Promoci贸n]

+

Personas, Procesos, Prestaci贸n, Pruebas F铆sicas]

SE NECESITA UN MODELO AMPLIADO DEL MARKETING MIX PARA LOS SERVICIOS

Personas

Procesos

Prestaci贸 n

Pruebas f铆sicas

TIPOS DE MARKETING EN EMPRESAS DE SERVICIOS

Empresa Marketing interno

Marketing externo

Empleados Marketing Interactivo

Clientes

Publicidad Promoci贸n de ventas Venta directa Relaciones p煤blicas

Mezcla de Promoci贸n

Informar

Publicidad

Persuadir

Recordar

Objetivos de la Publicidad

Atención: Atraer la atención Interés: Crear y retener el interés en el mensaje y/producto

Acción:

compra/cierre de la venta

Deseo: Provocar el deseo y la necesidad de anunciar

MODELO AIDA

Investigar el Mercado QUE ES ? técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos

SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

Investigar el Mercado OBJETIVOS: SOCIAL: Satisfacer necesidades ECONOMICO: Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado.

Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el mercado está demandando.

Investigar el Mercado USO 1 Lanzamiento de un producto/ servicio nuevo al mercado USO 2 Conocer la percepci贸n de los clientes: productos/servicios en el mercado USO 3 Segmentaci贸n de mercados

Determinación de necesidades

ETAP A1

• Definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades, motivaciones o móviles de compra

ETAP A2

• Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir los beneficios de éste con las necesidades, Motivaciones del cliente

Determinación de necesidades Preguntar parece sencillo?

Tipo de pregunta s

• Saber formular la pregunta inteligente y adecuarla a las diferentes personalidades

• • • • • •

Preguntas cerradas Preguntas abiertas Preguntas neutras Preguntas condicionantes Pregunta alternativa Preguntas de control

3

Llega a Tercera cuando se crea el deseo suficiente al Manejar las Objeciones (CURVAS )

cuando realiza una buena presentaci贸n (HIT/LANZAMIENTO)

1

2

Cubra todas la bases y hagaLlega unaa venta segunda

Usted y el Cliente acuerdan cerrar la Venta (CARRERA)

Llega a primera cuando establece relaci贸n con un posible Cliente (HIT) Empiece aqu铆

1

3

2

La mayoría de los vendedores no llegan a la primera base.

Empiece aquí

• Envíe señales amistosas no verbales.

• Utilice un saludo verbal. sincero, cálido y natural • Demuestre un deseo inmediato de ayudar: Consultor, Consejero • Descubra las necesidades del clientes

No se llega a segunda automáticamente

1

3

2

• Encuentre “el botón rojo” Escuche con cuidado • Utilice medios audiovisuales: demostrar • Solicite retroalimentación: ¿me explico?

• Cuente la historia completa: mencione todos los elementos claves

Empiece aquí

Permita que el cliente lo lleve a tercera • Fomente y de la bienvenida alas preguntas u

1

3

2

Objeciones

Empiece aquí

• Respuestas honestas, por favor • Explique porque lo nuevo es mejor que lo viejo: haga comparaciones • Utilice la teoría de la recompensa mutua: relación gana _ gana

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2

Llegue a Home: cierre la venta

Home

• Haga un resumen de las ventajas.

• Identifique Las señales de compra no verbales • Es buena señal que el cliente empiece a usar el posesivo • Presente arreglos financieros • Utilice una frase de cierre Poderosa.

• Levante el pedido

OBJECIONES RAZONES: Imponerse al vendedor Darse importancia Oponerse al cambio Tal vez por indiferencia o por ampliar información y hacerse tranquilizar

QUIEREN MAS INFORMACION

TIPOS • Psicológicas (falsas) • Lógicas (verdaderas) • Evasivas • Pretextos, excusas • Prejuicios • Dudas • Malentendidos • Desventajas

GRACIAS POR SU ATENCIĂ“N saanva2@gmail.com Cel: 3012358480 http://asesoriaymercadeo.webnode.com.co www.facebook.com/saanva2