LA GESTION DE LA COMUNICACIĂ“N COMERCIAL RCN Radio cadena Nacional Samuel Antonio vargas vargas Master en Gerencia de Marketing
TEMARIO El Marketing Concepto. Mezcla de mercadeo. Mezcla promocional
Investigar el Mercado Proceso de Venta Detección de necesidades Vender es Jugar un “juego” es mas alentador que “trabajar”
多MERCADO? 多CARACTERISTICAS? 多OPORTUNIDADES?
Aspectos centrales del Marketing
PRODUCTO
PRECIO
DISTRIBUCIO N
PROMOCION
EL MARKETING TRADICIONAL: LAS 4 P DEL MARKETING MIX EL MARKETING DE SERVICIOS: LAS 8 P DEL MARKETING MIX
P P + P P [Producto, Precio, Plaza, Promoci贸n]
+
Personas, Procesos, Prestaci贸n, Pruebas F铆sicas]
SE NECESITA UN MODELO AMPLIADO DEL MARKETING MIX PARA LOS SERVICIOS
Personas
Procesos
Prestaci贸 n
Pruebas f铆sicas
TIPOS DE MARKETING EN EMPRESAS DE SERVICIOS
Empresa Marketing interno
Marketing externo
Empleados Marketing Interactivo
Clientes
Publicidad Promoci贸n de ventas Venta directa Relaciones p煤blicas
Mezcla de Promoci贸n
Informar
Publicidad
Persuadir
Recordar
Objetivos de la Publicidad
Atención: Atraer la atención Interés: Crear y retener el interés en el mensaje y/producto
Acción:
compra/cierre de la venta
Deseo: Provocar el deseo y la necesidad de anunciar
MODELO AIDA
Investigar el Mercado QUE ES ? técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos
SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
Investigar el Mercado OBJETIVOS: SOCIAL: Satisfacer necesidades ECONOMICO: Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado.
Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el mercado está demandando.
Investigar el Mercado USO 1 Lanzamiento de un producto/ servicio nuevo al mercado USO 2 Conocer la percepci贸n de los clientes: productos/servicios en el mercado USO 3 Segmentaci贸n de mercados
Determinación de necesidades
ETAP A1
• Definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades, motivaciones o móviles de compra
ETAP A2
• Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir los beneficios de éste con las necesidades, Motivaciones del cliente
Determinación de necesidades Preguntar parece sencillo? Tipo de pregunta s
• Saber formular la pregunta inteligente y adecuarla a las diferentes personalidades
• • • • • •
Preguntas cerradas Preguntas abiertas Preguntas neutras Preguntas condicionantes Pregunta alternativa Preguntas de control
3
Llega a Tercera cuando se crea el deseo suficiente al Manejar las Objeciones (CURVAS )
cuando realiza una buena presentaci贸n (HIT/LANZAMIENTO)
1
2
Cubra todas la bases y hagaLlega unaa venta segunda
Usted y el Cliente acuerdan cerrar la Venta (CARRERA)
Llega a primera cuando establece relaci贸n con un posible Cliente (HIT) Empiece aqu铆
1
3
2
La mayoría de los vendedores no llegan a la primera base.
Empiece aquí
• Envíe señales amistosas no verbales. • Utilice un saludo verbal. sincero, cálido y natural • Demuestre un deseo inmediato de ayudar: Consultor, Consejero • Descubra las necesidades del clientes
No se llega a segunda automáticamente
1
3
2
• Encuentre “el botón rojo” Escuche con cuidado • Utilice medios audiovisuales: demostrar • Solicite retroalimentación: ¿me explico? • Cuente la historia completa: mencione todos los elementos claves
Empiece aquí
Permita que el cliente lo lleve a tercera • Fomente y de la bienvenida alas preguntas u
1
3
2
Objeciones
Empiece aquí
• Respuestas honestas, por favor • Explique porque lo nuevo es mejor que lo viejo: haga comparaciones • Utilice la teoría de la recompensa mutua: relación gana _ gana
1
3
2
Llegue a Home: cierre la venta
Home
• Haga un resumen de las ventajas. • Identifique Las señales de compra no verbales • Es buena señal que el cliente empiece a usar el posesivo • Presente arreglos financieros • Utilice una frase de cierre Poderosa. • Levante el pedido
OBJECIONES RAZONES: Imponerse al vendedor Darse importancia Oponerse al cambio Tal vez por indiferencia o por ampliar información y hacerse tranquilizar
QUIEREN MAS INFORMACION
TIPOS • Psicológicas (falsas) • Lógicas (verdaderas) • Evasivas • Pretextos, excusas • Prejuicios • Dudas • Malentendidos • Desventajas
GRACIAS POR SU ATENCIĂ“N saanva2@gmail.com Cel: 3012358480 http://asesoriaymercadeo.webnode.com.co www.facebook.com/saanva2