di Fabio Grossi
Da Maslow a Robbins
Il Personal Trainer
e le varie esigenze del cliente
A
ncora oggi la più conosciuta teoria motivazionale centrata sui bisogni è quella di tipo piramidale elaborata da Abraham H. Maslow, che ha formulato una divisione delle principali necessità umane, inserite all’interno di una struttura gerarchica in cui sono elencati vari bisogni, dai più immaturi e primitivi a quelli più maturi e caratteristici delle civiltà contemporanee. In questa struttura individua i bisogni fisiologici, di sicurezza, di appartenenza, di stima e di autorealizzazione. In particolare ogni individuo soddisfa i propri bisogni in senso ascendente e i bisogni di ogni livello devono essere soddisfatti, anche parzialmente, affinché i bisogni di livello superiore possano manifestarsi.
nere, e così si cercherà la soddisfazione di bisogni più elevati. Anche lo sviluppo professionale di ciascun individuo avviene con un percorso di soddisfazione dei bisogni, attraverso un iter rigido, ascendente e graduale.
moralità, creatività, spontaneità, problem solving, accettazione, assenza di pregiudizi
AUTOREALIZZAZIONE STIMA
autostima, autocontrollo, realizzazione, rispetto reciproco
APPARTENENZA
amicizia, affetto familiare, intimità sessuale
SICUREZZA FISIOLOGIA
sicurezza fisica di occupazione, morale, familiare, di salute, di proprietà respiro, alimentazione, sesso, sonno, omeostasi
La piramide dei bisogni di Maslow (1954)
Abraham H. Maslow
L’ordine di questi bisogni stabilisce una gerarchia di priorità nella loro soddisfazione ed è per questo motivo che un determinato messaggio può servire a motivare un individuo soltanto nel momento in cui è riuscito a soddisfare il livello ancora insoddisfatto all’interno di questa gerarchia. Il soddisfacimento di un bisogno rende poco sensibile una persona ad ulteriori stimoli di quel ge-
Di recente Anthony Robbins, il più quotato formatore statunitense, ha riformulato la teoria dei bisogni di Maslow identificando 4 bisogni base che stanno allo stesso livello e 2 bisogni superiori, che si manifestano (in genere) quando gli altri 4 sono stati soddisfatti. Importanza, amore/unione, sicurezza e varietà sono i 4 bisogni primari; avremo poi i bisogni di crescita e di contribuire. A differenza di Maslow, Robbins ha introdotto una teoria dei bisogni più libera e “soggettiva”, dal momento che è evidente che ognuno di noi dà un’importanza diversa a ciascun valore. E il modo con cui cerchiamo di realizzare il bisogno è soggettivo. Al fine di soddisfare uno stesso bisogno io potrei agire in un modo, mentre altri potrebbero agire diversamente. Vediamo ora i 4 bisogni base … Fitness&Sport
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1. Bisogno di sicurezza. Il primo dei bisogni che tutti noi esseri umani dobbiamo necessariamente soddisfare è quello di sicurezza, di vivere nella cosiddetta zona di comfort, nel tentativo di evitare il più possibile il dolore e, possibilmente, provare del piacere nel corso della vita. Non è solo di sicurezza fisica che abbiamo bisogno, ma anche e soprattutto di sicurezza psicologica. Abbiamo necessità di sentirci al sicuro, di avere il pieno controllo della situazione; infatti uno dei principali mezzi utilizzati dalle persone per soddisfare il bisogno di sicurezza è proprio il controllo. Avere la situazione sotto controllo ci rende sicuri, ci tranquillizza; ed è per questo che le persone fanno cose positive come studiare e prepararsi o, al contrario, si dedicano ad azioni decisamente meno costruttive come manipolare gli altri, usare l’autorità o la forza per imporsi sugli altri. Altre ancora non affrontano i problemi, evitandoli o rimandandoli. Acquistiamo sicurezza anche rinforzando le nostre credenze, positive o negative che siano. 2. Bisogno di varietà. Paradossalmente -oltre al bisogno di certezza- ricerchiamo pure una componente di incertezza, di varietà. Chi più e chi meno desidera un po’ di sorpresa, di diversità, di sfida nella propria esistenza. Quando una situazione diventa troppo scontata risulta priva di interesse, poco attraente: pensiamo soltanto alla routine che è tra le principali cause di interruzione di rapporti lavorativi o di coppia. Per soddisfare questo bisogno le persone fanno cose piacevoli come viaggiare, coltivare interessi, instaurare nuove amicizie, andare al cinema oppure in palestra ... Sempre più frequentemente - purtroppo - per soddisfare il bisogno di varietà si ricorre a mezzi distruttivi come
Per approfondimenti l’abuso di cibo, l’alcool, la droga; oppure si utilizzano altri diversivi, i cosiddetti autosabotaggi, utilizzati per modificare il proprio stato, con conseguenze disastrose sotto il profilo psicofisico. 3. Bisogno d’importanza. Ognuno di noi, nessuno escluso, ha poi bisogno di avere un significato, di sentirsi importante, unico e speciale per qualcuno, di sentire che ha realmente uno scopo nella vita. Le persone fanno di tutto per sentirsi importanti, in una società come la nostra che condiziona a credere che quanto più qualcuno ha successo o fa qualcosa di speciale, tanto più riceverà attenzioni dagli altri. Così molti di noi si impegnano nella propria attività per ottenere risultati che faranno distinguere, elevare al di sopra della media; quasi si immolano per acquisire titoli accademici da poter esibire sul biglietto da visita o su una bella targa in ottone fuori dalla porta di ingresso, oppure fanno carte false pur di elevarsi ad un certo status sociale. Altri pensano di soddisfare questo bisogno accumulando beni materiali (case, automobili, ecc.). C’è chi utilizza mezzi davvero positivi, per esempio sviluppando nuove capacità e conoscenze oppure dedicando del tempo ad attività di volontariato e facendo della beneficenza. 4. Bisogno di amore (unione). Tutti devono soddisfare il bisogno di amore, di unione a qualcosa o a qualcuno, di senso di appartenenza, del sentirsi parte di qualche cosa. Il bisogno di amore è un bisogno assolutamente naturale, istintivo, addirittura fisiologico. E’ normale dunque che gli esseri umani facciano di tutto per soddisfare il più possibile questo bisogno, attraverso le relazioni - familiari e di amicizia - ed il rapporto di coppia. Unendosi ad altre persone, facendo parte di un team, di una squadra con la quale condividere gioie, soddisfazioni ed anche sconfitte. Un gruppo dal quale sentirsi costantemente supportati.
nel proprio settore. È davvero un ottimo professionista e da tutti viene considerato il numero uno. Il suo lavoro soddisfa pienamente i bisogni di sicurezza e di importanza. In più la sua è una professione davvero molto varia, che comporta nuove iniziative e nuove sfide, che porta ad allacciare parecchi rapporti con clienti e collaboratori, portando così soddisfazione al bisogno di unione. A questo punto è possibile che, nonostante siano soddisfatti i 4 bisogni precedentemente elencati, questa persona senta che la crescita è terminata e che inizi a provare una forte sensazione di insoddisfazione. Il bisogno di crescere è insito nella natura dell’uomo e lo dobbiamo soddisfare per essere pienamente appagati. Tutto ciò che non cresce, che non si evolve, viene automaticamente eliminato. Abbiamo bisogno di crescere per sentirci davvero in movimento, per sentirci vivi. Ne è una testimonianza la profonda soddisfazione che si prova ogni volta che impariamo qualcosa di nuovo, anche se apparentemente poco importante. Il secondo bisogno superiore che andrà soddisfatto per vivere un’esistenza davvero appagante è quello di contribuire, di dare agli altri. Aiutare, dare un contributo, fare la differenza nella vita di qualcuno procurano all’essere umano una soddisfazione senza precedenti. Il fitness trainer può ritenersi un privilegiato in questo senso: grazie all’esperienza sul campo, sa che i risultati dell’allievo danno al maestro più gioia che i propri. E non esiste nulla di più bello al mondo che vedere qualcun altro migliorare, stare meglio grazie al nostro contributo, anche solo seguendo semplici consigli. Far crescere gli altri e dare un servizio straordinario sono i modi migliori per crescere, come persone e come professionisti.
Abraham Maslow
Motivazione e Personalità Armando Editore, 1973-2010
Abraham Maslow
Verso una psicologia dell’essere Astrolabio, 1978
Anthony Robbins
Come ottenere il meglio da sé e dagli altri Il manuale del successo nella vita e nel lavoro Bompiani, 1987
Questi sono i quattro bisogni fondamentali che devono assolutamente essere soddisfatti, secondo Anthony Robbins. Tra questi ce ne saranno uno o due più importanti per noi rispetto agli altri e saranno davvero fondamentali in ogni nostra scelta. Una persona per la quale il bisogno di sicurezza è il bisogno primario, si comporterà in maniera molto diversa rispetto a colui che ha come primo bisogno quello di importanza. I due bisogni superiori: crescere e contribuire. Pensiamo ad una persona che ha successo
Abraham Maslow
Fitness&Spor &Sport Anthony Robbins
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Come migliorare il proprio stato mentale, fisico, finanziario Bompiani, 1992