VENTAS, LIDERAZGO Y ESTRATEGIA COMERCIAL
LA OMNICANALIDAD QUE VIENE La unión nos hace más fuerte: Caso de éxito Wizink La concertación de la visita comercial como primer impacto RRHH es un departamento de ventas
“Escoger el canal de venta adecuado para cada empresa, depende principalmente del producto y del tipo de cliente target.” - ALBERTO ESTEBAN
contenidos
La omnicnalidad que viene / 4 ¡La unión nos hace más fuertes! Proceso de fusión WiZink y Barclaycard / 6 Visita comercial: primer impacto en el cliente/ 8 Innovar para vender / 10 CRM, la clave para la gestión comercial / 12 RRHH es un departamentos de ventas, Infojobs y la selección de personal / 14 Probar antes de comprar / 16 El mejor comercial / 18 Micronoticias Leading / 22
editorial MÁS VENTAS, MÁS CLIENTES
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uando pensamos en las preguntas clave que teníamos que hacer a los nuevos candidatos en los procesos de selección, al principio, nos centrábamos en las ventas, en la técnica y la experiencia. Con el paso del tiempo y tras una reflexión estratégica, pensamos: “Si para nosotros el cliente es el pilar que sustenta el negocio, ¿Qué querrá decir para las personas que forman parte de la compañía? ¿Todos pensamos igual?”. El cliente, tanto interno como externo, forma parte del método que nos ha permitido crecer como compañía y es por ello, que esta reflexión se ha colado en las preguntas que hacemos a aquellas personas que han de convertirse en compañeros de trabajo. El cliente, es el eje de estrategias, debates y noches sin dormir. Esa entidad viva y en constante evolución a la cuál dedicamos cada línea de esta revista. En esta nueva edición de la REVISTA THE1, hemos puesto nuestra mira en todos aquellos sistemas, a través de los cuáles los clientes compran y satisfacen sus necesidades. Y es que, la multicanalidad ya es pasado, los canales de venta dentro de las empresas cooperan entre sí, compartiendo estrategias y visión. Así, gracias a la colaboración de expertos en el mundo comercial y marketing, hablaremos de los motores de venta más importantes de la actualidad. Un número que mira al cambio. TEO BARREDO DIRECTOR GENERAL LEADING SOLUTIONS
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la omicanalidad que viene ITZIAR PAUNERO | DIRECTORA DE MARKETING E INNOVACIÓN
En una sociedad en la que el hoy es ya pasado, si queremos ser líderes y anticiparnos a nuestra competencia, no nos queda más remedio que vivir en una continua búsqueda de las necesidades y tendencias que están por venir. En este contexto, nos encontramos con las ventas y el complejo mundo del cliente. Dos conceptos que van de la mano y que ocupan lugares preferentes en las estrategias de todas las compañías. Sin embargo, los canales de venta no siempre han tenido relación entre sí. Una venta online no siempre ha estado unida en estrategia, en perfil de cliente y en objetivos a la venta tradicional que pueda llevar a cabo un comercial de calle. A esto se le denomina multicanalidad. Multicanalidad describe los diferentes canales en los que una empresa hace llegar sus productos a sus consumidores potenciales. Cada canal conlleva una línea de actuación, que no siempre está interrelacionada con las demás. ¿Cómo puede darse esto? No nos alarmemos. La era del producto está llegando a su fin y nos encontramos ante el nuevo reinado del cliente. 4
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Cuando en una compañía el centro de toda discusión es el cliente, nos encontramos ante una empresa adaptada, es una empresa omnicanal. La omnicanalidad es el presente que toda compañía ha de adoptar. Hemos de entender a un cliente en su conjunto y crear lazos entre todos nuestros canales de venta, haciendo que su experiencia con la marca y el producto sea única. Así, la línea que separa comunicación y ventas está desapareciendo. Cada impacto y cada contacto, son una oportunidad de venta independientemente de si se ha producido en el comercio físico o en una tienda online.
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“Multicanalidad describe los diferentes canales en los que una empresa hace llegar sus productos a sus consumidores potenciales.”
Las 4 claves de las empresas omnicanales: 1. El cliente es el centro de su universo. Disponen de una clara orientación a cliente, conocen sus necesidades actuales y futuras y elaboran todas sus estrategias entorno a él. 2. Disponen de una estrategia de comunicación 100% en sintonía con el plan de ventas. 3. Cuentan con varios canales de venta (online, comercio, asesoramiento comercial, etc.) y han elaborado una estrategia para cada uno de ellos. 4. Todas las estrategias de cada canal, se unifican en una superior. Los mensajes se unifican y adaptan a las necesidades, no a los canales. ¿Cómo unificar criterios? Por encima del canal en sí se encuentra el cliente y por encima del cliente, se hallan las necesidades y motivos que propician la compra. Por tanto, cuando coordinamos las acciones de venta por canal nos hemos de fijar en el motivo por el cual el cliente está interesado en comprar.
Por ejemplo: Si compran nuestros productos por una necesidad médica (una necesidad básica), la experiencia de usuario que hemos de crear en los diferentes soportes estará basada en un clima de confianza y tranquilidad. Los comerciales que visiten a los médicos crearán esta atmósfera mediante su discurso
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“La omnicanalidad es el presente que toda compañía ha de adoptar”
y material que le den soporte. Si este médico ve el anuncio en televisión o un PLV en la farmacia, ha de sentir los mismos valores que le transmitió el comercial. Cualquier impacto o contacto es comunicación, es venta y es omnicanalidad
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¡la unión, nos hace más fuertes! PROCESO DE FUSIÓN WIZINK Y BARCLAYCARD JUAN RUIZ | CARGO EN LA EMPRESA
La operación de adquisición Barclaycard España y Portugal por Wizink ha sido uno de los hitos principales en el panorama de entidades de crédito durante el año 2016. Fruto de esta adquisición, Wizink se consolida en ambos países como líder indiscutible en el mercado de emisión de tarjetas con domiciliación externa y entre los principales bancos en concesión de crédito bajo este producto financiero. La acogida del mercado, y fundamentalmente de los
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clientes, ha sido magnífica y satisfactoria a todos los niveles, pese al poco tiempo que ha transcurrido desde que se produjo el cierre del acuerdo. Por esta razón, como siempre ha sido nuestra orientación y filosofía en Wizink durante todos estos años, no trabajamos en un entorno de campaña a corto plazo, sino, de proyecto con margen temporal indefinido. Bajo esta premisa, siempre velamos en conciliar las necesidades y problemas que surgen día a día en este sector, con nuestros clientes y proveedores, con
una visión a futuro. Nuestro objetivo fundamental reside, y queremos que así siga por muchos más años, en construir relaciones duraderas y firmes basándonos en la satisfacción mutua como pilar, y para ello, la
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“La acogida del mercado, ha sido magnífica y satisfactoria”
Tarjeta Wizink Oro seguirá siendo nuestra gran apuesta y principal exponente. Como objetivos durante este 2017 vamos a seguir manteniendo los retos y seguiremos caminando por la senda trazada durante el pasado año. Nos esforzaremos en: consolidar la posición actual como líderes en el mercado, continuar construyendo todos los aspectos relativos a la nueva marca y hacer partícipe a todos nuestros interlocutores de la filosofía Wizink. Desde el principio hemos apostado porque
Wizink naciera como un banco digital y eminentemente la interacción con los clientes será a través de estos canales online. No obstante, para la captación de nuevos clientes, y fruto de una de nuestras fortalezas históricas, la adquisición continuará siendo multicanal, complementando nuestros potentes canales presenciales, fundamentalmente Stands, Telesales y acuerdos cobranded, con las nuevas vías de captación online en todas sus tipologías
Como objetivos durante este 2017 vamos a seguir manteniendo los retos y seguiremos caminando por la senda trazada
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visita comercial: primer impacto en el cliente Alberto estudió Administración y Gestión de Empresas y posee un Máster en Banca y Finanzas por el Instituto Superior de Técnicas y Prácticas Bancarias y un Postgrado en Dirección Comercial y Marketing por la UAB.
ALBERTO ESTEBAN EXPERTO EN VENTAS EQUIFAX ASNEF
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Entre todos los canales de venta, no sólo comercializamos el producto ASNEF Empresas a través de visita presencial, sino que también lo comercializamos a través de canales de venta telefónica y online.
nosotros nos guiamos por unas pautas básicas. En numerosas ocasiones, escoger el canal de venta adecuado para cada empresa, depende principalmente del producto y del tipo de cliente target, a qué sector nos queremos dirigir y que características comunes tiene ese target. El producto ASNEF Empresas va dirigido a todas aquellas PYMES que no superen los 250 trabajadores y los 50 millones de € de facturación, por lo tanto, cualquier tipo de canal de venta es óptimo. En relación a la venta presencial, considero que depende del producto a comercializar el que la venta presencial puede tener mayor o menor relevancia. Cierto es que, con las nuevas tecnologías y las nuevas posibilidades de contratación, lo más importante es saber diferenciarse y crear una necesidad ya sea proactiva o reactivamente.
Según ciertos estudios se habla de que la visita comercial tiene cada vez menos relevancia. Sin embargo,
La ventaja que proporciona este canal de venta para contactar con nuestro target (pymes y autónomos) es:
Antes de incorporarse en Equifax, Alberto trabajó cómo Team Leader en Randstad Profesionals y fue Responsable Comercial Medios de Pago Empresas y Pymes en Santander Elavon Merchant Services. Asimismo, trabajó inicialmente como Gestor Comercial y después asumió el rol de Director Comercial en Momentum Task Force.
• La selección de empresas por visualización en el punto de venta. Es decir, la capacidad inmediata de descartar las empresas que están dedicados al B2C. • El cara a cara. Que un profesional se siente delante de un cliente y sea capaz de sondear y realizar una venta consultiva, aprovechando el lenguaje no verbal, es una diferenciación enorme frente a otros canales. Contar con el servicio de ASNEF Empresas, aporta diversos beneficios a las Pymes y Autónomos, una herramienta completa y de fácil manejo, con el que podrán Prevenir la Morosidad y tener un Apoyo al Recobro. Mediante una consulta a la aplicación, se le mostrará información pública y privada del mayor bureau de morosidad
empresarial español, así como la posibilidad de la publicación directa de sus impagos de empresas y/o autónomos dentro del Fichero ASNEF Empresas. Dando, por lo tanto, a este sector una tranquilidad y seguridad primordial y nunca vista hasta el momento. Aunque se pueda pensar que es un producto complejo, para nada es así en la realidad.
Escoger el canal de venta adecuado para cada empresa, depende principalmente del producto y del tipo de cliente target.
Todo el mundo necesita y usa distintas herramientas para la prevención de la morosidad y para el recobro. ASNEF Empresas es desconocido para las Pymes y Autónomos, pero es una herramienta que necesitan y estaban esperando desde hace tiempo y que una vez que la conozcan estarán de acuerdo con nosotros en no se trata de un producto complejo y unicamente verán los beneficios. Por último, para dar confianza a los clientes, las habilidades mínimas que ha de tener un comercial dedicado a la comercialición de ASNEF Empresas, son: • Preguntar • Escuchar • Empatizar • Estimular • Convencer
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“Aporta beneficios a las Pymes y Autónomos, con el que podrán Prevenir la Morosidad y tener un Apoyo al Recobro.”
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innovar para vender
VICTOR GARIJO RESPONSABLE DE CALIDAD LECHE PASCUAL
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Claramente un producto nuevo es aquél que no existía hasta el momento de su aparición y que cuando aparece, obviamente, es diferente a lo que había antes. La novedad es una cualidad que hay que ver desde la perspectiva de la empresa y desde la del consumidor. En el marco de la innovación hablamos de producto nuevo en el sentido de producto innovador, más allá del producto diferente; se trata de lanzar más y mejores productos que sean aceptados por los consumidores. Se trata de innovaciones, mejor que de novedades. La búsqueda de mercados en general y nichos de mercado en particular es un objetivo de una herramienta imprescindible en todo proceso de innovación: la investigación de mercados. En el planteamiento de esta búsqueda, aumentaremos nuestras probabilidades de éxito si somos capaces de concretar nuestros objetivos después de
una reflexión previa sobre un histórico de nuestra organización en cuanto a los productos con los que opera, su desempeño en el sector en que opera, la tipología de sus clientes y su organización comercial y estudiar las investigaciones que ya se han realizado o se están realizando. Como en tantas otras actividades, internet ha venido a facilitar enormemente esta búsqueda de nichos de mercado. En esta cuestión de la aceptación de un producto en el mercado, siempre hemos de tener presente que el consumidor (/cliente) es la causa y, a la vez, la solución de todos nuestros problemas. Y el consumidor siempre nos da la respuesta a lo que le preguntamos. La solución al problema de minimizar el riesgo de rechazo de un nuevo producto en el mercado queda transformada en hacer las preguntas adecuadas, en los momentos del proceso
de innovación adecuado para que sirvan de guía en el desarrollo del nuevo producto, a los consumidoresclientes adecuados y sobre una muestra diseñada adecuadamente para obtener resultados fiables. Las dos formas más extendidas de materializar esta previsión del comportamiento del nuevo producto en el mercado son el test de producto y el test de “tienda simulada”. Los retos de las actividades relacionadas con la innovación están diseminados por todo el proceso; desde la manera de incorporar las percepciones que marcan las conductas del consumidor hasta el estudio de viabilidad del lanzamiento al mercado, con frecuencia demasiados, desafíos que hay que ir afrontando: la incorporación del consumidor al proceso, la identificación de oportunidades, la cantidad, la calidad, los conceptos y los prototipos, la alineación con la estrategia de la Compañía y la legislación, la limitaciones tecnológicas, … Si tuviera que decir los dos retos más significativos, diría que, desde el punto de vista de la estrategia de negocio, es la validación de la viabilidad del lanzamiento, y desde el punto de vista operativo del especialista de desarrollo de nuevos productos, la traducción del concepto testado al producto real a desarrollar.
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“La innovación es creatividad aplicada con éxito de forma que aporte valor” El desarrollo de nuevos productos, como parte del proceso de innovación de una organización, ha de quedar definido, al abordar cómo queremos que sea la innovación en nuestra empresa y, se fundamentará en los mismos principios básicos. La innovación que queremos es consecuencia de nuestra Visión de la Compañía y demostramos nuestro interés por ella liderándola desde el primer nivel de responsabilidad y contemplándola en su Plan Estratégico, sin divagar, en: • Un plan del director de innovación, que define el marco de funcionamiento, indicando dónde innovar desarrollando productos, cómo priorizar los productos innovadores, con qué recursos, qué organización y qué funciones hacerlo, qué proceso se ha de seguir y qué indicadores nos guiarán y ayudarán a tomar decisiones para lograr los objetivos y mejorar la
innovación que hacemos. • Un plan estratégico de innovación, que plasma los estudios de mercado, la identificación de oportunidades y la definición de las líneas que orienten la cartera de productos a desarrollar. • Un plan anual de desarrollo de productos. Es la consecuencia del despliegue del plan estratégico de innovación, que concretará los proyectos en los que trabajar durante el año. La innovación es creatividad aplicada con éxito de forma que aporte valor. Mejora los resultados de las organizaciones que la llevan a cabo en cantidad y calidad suficientes, sea cual sea la orientación que se quiera dar a los resultados. Las tres razones más frecuentes por las que las empresas innovan son la supervivencia y la adaptación al entorno, el crecimiento orgánico y la mejora de su margen. Cuando se ha estudiado estadísticamente la relación entre el esfuerzo innovador de las empresas y sus resultados económicos, se ha visto que existe una asociación positiva y significativa. Se puede afirmar que, los resultados muestran que la innovación en productos, en procesos y en gestión, impacta positivamente en el crecimiento de las ventas, cuando así se orienta esta actividad innovadora.
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“Las 3 razones por las que las empresas innovan son la supervivencia y la adaptación al entorno, el crecimiento orgánico y la mejora de su margen.” THE 1 | VENTAS, LIDERAZGO Y ESTRATEGIA COMERCIAL
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crm, la clave para la gestión comercial IMPACTO DE LA HERRAMIENTA SALESFORCE La adopción del servicio en la nube se incrementará a medida que las empresas demuestren sus resultados tanto en tiempos como en rentabilidad. Por eso el modelo de Salesforce centrado en la experiencia del cliente, es clave en la consolidación de este nuevo modelo.
ALBERTO AZERRAD VP DE COMMERCIAL BUSINESS EN SALESFORCE IBERIA
Obviamente el secreto del éxito no es una ciencia exacta. Sin embargo, en nuestro caso, tenemos claro por qué nuestros clientes escogen Salesforce. Somos una empresa, centrada al cien por cien en el éxito de nuestros clientes, innovadora, líder, que lucha por la igualdad y que siempre buscar aportar a la comunidad.
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Hoy en día se habla mucho tanto de Inteligencia Artificial como de Big Data. El Big Data, consiste en no sólo ser capaz de recoger enormes cantidades de datos provenientes de diversas fuentes, sino en ser capaz de tratar dichos datos y convertirlos en información valiosa. La tecnología Einstein, se podría entender como un “data scientist” (experto en la Ciencia de Datos) encargado de aportar Inteligencia Artificial a la relación diaria de las empresas con sus clientes. Einstein, es capaz de aprender de cualquier fuente de datos – CRM, redes sociales, email, calendarios, etc. – y aventurar predicciones y recomendaciones e incluso automatizar tareas para facilitar la toma de decisiones. La IA permitirá reducir el número de años que requiere una economía para duplicar su tamaño, según el estudio. Es decir, el incremento de la productividad influirá directamente en el tiempo
que requieren estos países para duplicar su economía. Mientras que en España la previsión para lograr este indicador es de unos 41 años, gracias al desarrollo de esta tecnología, la cifra se podría reducir a unos 28 años, aproximadamente. Las posibilidades que ofrece la Inteligencia Artificial al mundo de los negocios son infinitas. Un ejemplo de Inteligencia Artificial enfocada a ventas es la “puntuación predictiva” de Einstein. Esta funcionalidad permite relacionar cada potencial cliente con una puntuación que representa la probabilidad de que se convierta en una oportunidad de negocio. En cuanto a la aportación de la Inteligencia Artificial a la atención al cliente, ésta permite ofrecer un servicio proactivo, es decir, aprovechar la información que se tiene del cliente para anticiparse a los problemas que pudieran surgir. El porcentaje de empresas que utilizan herramientas CRM está aumentando considerablemente. España en particular, es el país de la Unión Europea en el que más crecimiento ha tenido, sólo del año 2014 al 2015 aumentó del 27 al 40 por ciento sobre el total de las empresas.
¿QUÉ SECTORES SON LOS MÁS INTERESADOS EN INCORPORAR LA CRM?
El sector que destaca por encima de todos a la hora de incorporar CRM es el sector industrial o manufacturero con un 24 por ciento, seguido de las empresas de Servicios Profesionales y del sector sanitario y de ciencias de la salud con un 12 por ciento respectivamente. Todas las empresas han incrementado su interés en optimizar sus sistemas de gestión de ventas, clientes, servicio…sin embargo, las que tienen una relación en tiempo real (servicios, ecommerce y cualquier negocio en digital), ya deben tener urgencia en innovar y ser promotores de una tecnología que les dote de mayor velocidad y eficacia en la gestión de información.
La lista de ventajas que puede aportar esta herramienta será prácticamente infinita, ya que lo que el CRM provee son herramientas para mejorar las interacciones con los clientes actuales y potenciales y, a partir de esta base cada empresa lo puede capitalizar como considere. Cuando se cuenta con un CRM todos los departamentos unen sus esfuerzos para ofrecer un servicio mejor y optimizar las relaciones con sus clientes. Las compañías que están optimizando la relación de marketing y ventas crecen los ingresos 32% más rápido que las empresas que no lo hacen. Como resultado, los equipos de ventas más competitivos están habilitados por el marketing y los equipos de marketing más competitivos están completamente sincronizados con las ventas. En nuestro caso, para seguir creciendo hemos de presentar soluciones más flexibles, eficientes y adaptadas al gran cambio que significa el IoT (Internet de las cosas) en los próximos años. Los cambios
¿QUÉ VENTAJAS APORTA EL CRM A UNA EMPRESA DE OUTSOURCING COMERCIAL?
que se aproximan son tan profundos y rápidos que podemos hablar de una verdadera revolución en nuestras costumbres y en los negocios. Sin embargo, previamente, la hiperconectividad es una realidad en la que lidera la movilidad. En 2020 existirán más de 50 mil millones de dispositivos conectados en el mundo: El Internet de las cosas. La gran mayoría pertenecerán al ámbito de las ciudades conectadas. Los accesorios digitales corporales (wearables) son el mercado que más se va a desarrollar en los próximos años. Un 56% de los españoles ya utiliza el smartphone o la tablet. Más del 50% está interesado en las casas y los coches inteligentes, mientras que a un 37,5% les parece muy interesante los dispositivos relacionados con el control medico. Hay están las grandes oportunidades del CRM.
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rrhh es un departamento de ventas INFOJOBS Y LA SELECCIÓN DE PERSONAL
DOMINIQUE CERRI DIRECTORA GENERAL DE INFOJOBS Licenciada en Administración y Dirección de Empresas y con un master en Business Administration. Ha desarrollado su carrera como consultora estratégica en telecomunicaciones a nivel internacional. En 2009 se incorporó a Schibsted Media Group donde ha ido ocupando distintas posiciones en el ámbito internacional hasta que en agosto de 2014 se unió al equipo de InfoJobs como Directora de Producto y Estrategia. Tras algo más de un año en esta posición, asumió el cargo de directora general a finales de 2015.
La evolución del perfil comercial en los últimos años ha sido extraordinario. Según los datos que registramos en InfoJobs este perfil es el más demandado por las empresas. En 2015, con cerca de 466.000 puestos de trabajo, el 28% del total de la demanda fue de estos profesionales. Desde 2010 la demanda de comerciales se ha multiplicado por dos. De este modo, podemos afirmar que la categoría ha resistido firmemente el embiste de la crisis, siendo la fuerza comercial, una de las llaves de cambio para que
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las empresas sean (o sigan siendo) rentables en el futuro. Además, si analizamos el listado de los 10 puestos más demandados, el primero y el noveno pertenecen a este ámbito. El primero es Comercial con acepciones como las de Asesor, Vendedor, Comercial, Ejecutivo Comercial, Gestor Comercial y Representante, y el noveno es Comercial de seguros. Una evolución importante es que cada vez se piden perfiles más especializados. Ser comercial es una profesión difícil porque requiere gran dedicación, formarse, adaptarse a cambios, estar en alarta continua, adelantarse a las necesidades de los clientes, incluso ver cuáles pueden ser antes de que ellos mismo las sepan. Pero a la vez es una profesión de las llamadas “transversales”, es decir que son necesarias en todas las empresas. Las empresas necesitan de los comerciales para desarrollar su negocio y en un entorno cada vez más competitivo la proyección vienen dada por la necesidad de contar con perfiles especializados en determinadas áreas que sean grandes conocedores de su producto. Los equipos comerciales son cada
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“Desde 2010 la demanda de comerciales se ha multiplicado por dos”
vez más profesionales y están mejor preparados. Según mi experiencia profesional un comercial se hace ya que todo puede aprenderse, pero es cierto que para desempeñar esta profesión ayuda contar con ciertas habilidades y capacidades sociales que son intrínsecas de cada persona. A priori una persona extrovertida y social puede parecer mucho más idónea para este puesto, pero el ser comercial va más allá de tener la capacidad de convencer a los demás. Debe tener capacidad de análisis, ser proactivo y capaz de detectar las necesidades del cliente y ofrecerle soluciones, saber negociar, ser constante, estar alerta a los cambios del mercado y predispuesto al cambio…y todo esto es una lista de capacidades que se pueden aprender y desarrollar con el tiempo. Y ante todo, es una profesión que tiene que gustar. Si tienes las cualidades y conocimientos, pero no te gusta, es mejor que no te dediques a
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“Un comercial se hace ya que todo se puede aprender, pero ayuda contar con capacidades sociales”
ello, ya que a la larga perderás la motivación inicial en el puesto. En el sector comercial tenemos buenas noticias y es que es de las categorías cuyo nivel de competencia es inferior a la media. Si la media de inscritos por vacante de empleo a nivel general es de 55 – 60 personas, en el caso de las vacantes para comerciales la competencia es mucho menos, de unos 25-30 inscritos por vacante. Estas cifras hacen que las empresas también tengan que esforzarse para enamorar al candidato ofreciéndole valores únicos. En InfoJobs tienen la oportunidad de comunicar toda esta información desde su perfil de empresa. Por parte del candidato, amén de la formación y los idiomas (principalmente el Inglés), existen algunos consejos que nos pueden hacer destacar frente a otros candidatos. Por ejemplo, es muy importante trabajar bien el currículum explicando las principales tareas que hemos desarrollado, duración de los proyectos y logros conseguidos. Asimismo, contamos con la carta de motivación en la que podemos dar información acerca de quiénes somos y que aptitudes y actitudes destacan en nosotros, nos diferencian y nos convierten en el mejor candidato para el puesto. Además, el hecho de personalizarla para cada candidatura muestra a la empresa que hemos dedicado tiempo en redactarla pensando en el puesto y que nuestro interés es real
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probar antes de comprar ¿QUÉ PASARÍA SI PUDIÉRAMOS PROBAR TODOS LOS PRODUCTOS ANTES DE COMPRARLOS? PAULA DORADO EXPERTA EN VENTAS GRAN CONSUMO
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Para muchos consumidores, es un alivio estar seguros al 100 % de que la compra que han realizado es la adecuada y que, además, se quedarán satisfechos con la misma. Como firma o marca del producto o servicio, supone una ventaja estratégica. Cada vez es más frecuente encontrarnos en grandes superficies acciones promocionales donde se ofrece un alimento a degustar, se invita a manejar un dispositivo tecnológico o se hace una demostración del funcionamiento de un producto. Las grandes compañías son conscientes de la ventaja competitiva que implica esto y, por ello, tienden hacía esta técnica de marketing. Es el caso de Apple, que, en sus tiendas físicas, pone a disposición de sus clientes las últimas novedades tecnológicas para que puedan probarlas y comprobar cómo funcionan antes de pasar por caja. Electrolux, también se ha unido a esta tendencia. Un caso que, como profesional del sector, he tenido que gestionar muy de cerca: Evaluemos el funcionamiento y efectividad de la campaña: La forma de hacerlo es la siguiente: se sitúa al promotor o promotora en reconocidas
superficies comerciales y, en el mismo punto de venta, realiza la demostración del producto junto al cliente. Por ejemplo, si queremos vender una aspiradora, ¿qué mejor forma de dar evidencia de las características de la misma (peso, ruido, potencia, succión, etc.) que poniéndola en funcionamiento para limpiar una superficie sucia e, incluso, invitando al cliente a que pruebe a hacerlo él mismo? Cuando se lleva a cabo esta técnica de marketing la respuesta en los clientes es muy positiva debido a que no se sienten presionados a comprar el producto por la insistencia del vendedor. Están agradecidos por la atención personalizada que han recibido y se van seguros de la compra realizada, sobretodo, cuando nos encontramos ante un producto que conlleva cierto gasto económico. Con esto, no solo tenemos a un cliente fidelizado con la firma, si no que evitamos posibles devoluciones, quejas o reclamaciones.
No solo tenemos a un cliente fidelizado, si no que evitamos posibles devoluciones, quejas o reclamaciones. Ahora bien, cuando estamos hablando de un producto alimenticio, además de confiar en los mensajes publicitarios o recomendaciones de conocidos o vendedores a la hora de comprar el producto, la degustación es una herramienta clave. Gracias a la degustación, el
cliente puede decidirse en el mismo hipermercado a comprar o no el producto en función de si realmente le gusta, sin verse obligado a la compra. Las empresas, ya sean grandes o pequeñas, que incorporan este tipo de técnica de marketing a su estrategia empresarial, ganan ventaja competitiva y cuota de mercado. Las recomendaciones de los consumidores que han probado el producto en el punto de venta, a otros consumidores, tiene el gran poder de generar una imagen de marca que las técnicas de marketing y publicidad tradicionales no pueden lograr. Se genera un efecto viral imparable, ya qué, ¿qué mejor fuente de información que una persona en la que confías? La información que proviene de un medio que cuya misión no es a priori vender, que no depende de presupuestos ni cifras de venta, genera una imagen de confianza y cercanía con la que es muy difícil competir. Por tanto, seamos ese primer eslabón en la cadena de recomendaciones. Siguiendo con la degustación y el mundo de los sentidos, cabe destacar el avance o amenaza de la realidad virtual. Una nueva realidad que podría desbancar a la degustación tradicional mediante herramientas que replican fielmente nuestros cinco sentidos. Una nueva tendencia de la que debemos aprender y comprender, y que por supuesto, tendrá cabida en el “probar antes de comprar”.
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NOTICIAS LEADING
el mejor comercial Os presentamos a nuestros primeros ganadores mensuales del concurso interno, que premia al mejor vendedor y jefe de equipo del mes. Cada uno de ellos ha demostrado que para ser el mejor hay que luchar cada día y que es muy importante contar con un buen equipo que te ayude y motive para conseguirlo.
MEJOR COMERCIAL AGOSTO
Raúl García El Mejor Comercial de la campaña WiZink en Madrid no se conforma en su puesto de trabajo por eso su frase de motivación es “siempre quiero más más y más y siempre aspiro a ser el primero en todo cada día”.
MEJOR JEFA DE EQUIPO AGOSTO
Matilde Herrera El secreto de los equipos de venta de éxito para la Mejor Jefa de equipo de la campaña WiZink en Almeria es: “el éxito está basado en la motivación, un comercial motivado, es capaz de hacer todo, de llegar a todo”.
MEJOR COMERCIAL SEPTIEMBRE
Hector Modia Hector, el Mejor Comercial de septiembre lo tiene claro: “un vendedor 10 es una persona que no sea tímida, que se atreva a ir donde sea y que actue delante de un cliente siempre con una sonrisa”.
MEJOR JEFA DE EQUIPO SEPTIEMBRE
Laura Arija La Mejor Jefa de Equipo, Laura Arija, no se esperaba conseguir este premio, porque para ella cada día es una oportunidad para superarse y así lo ha demostrado junto a Leading Solutions.
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NOTICIAS LEADING
micronoticias leading
Os acercamos las noticas más destacadas en Leading Solutions. Un pequeño Más noticias y actualidad corporativa en: resumen donde conoceréis nuestras actividades y eventos internos y externos de www.leadingsolutions.es la empresa.
Premios Mención Especial por su gran compromiso, fidelidad Alberto Quintana, Director de la campaña de Jazztel y Gregorio Romero Coordinador en Madrid han consegudio que el proyecto crezca más que nunca .
Leading Solutions galardonada con la ‘Estrella de Oro a la Excelencia’ El Instituto para la Excelencia Profesional entrega cada año este distintivo a las instituciones, empresas y profesionales españoles más destacados en el emblemático Parador de San Marcos de León. Son galardonables aquellas instituciones, empresas y profesionales capaces de innovar y fomentar un buen desarrollo económico y social,
Leading Solutions contará con el talento de las nuevas generaciones Acercar la Universidad a la empresa (y viceversa) es el objetivo del programa myGade y que mantiene MONDRAGON UNIBERTSITATEA con un gran número de empresas.
Primer Leading Labs de 2017en Madrid El clima laboral con los diferentes perfiles de trabajadores en la empresa fue el tema elegido para comenzar con la primera edición de los Leading Labs en Madrid. Todos los participantes presentaron sus ideas a los compañeros y mostraron lo que puede aportar con este proyecto dentro de la empresa. THE 1 | VENTAS, LIDERAZGO Y ESTRATEGIA COMERCIAL
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