La revista del liderazgo
REVISTA DEL LIDERAZGO Nยบ 4 - JUNIO DE 2015 www.leading.solutions.es Leading Solutions Sales & Service
Contenido >> Editorial.............................................3 >> Encuestas y estadísticas..........................4 >> La coherencia como valor del liderazgo.......6 >> El método del liderazgo..........................7 >> Las 10 claves.......................................8 >> Protagonistas......................................9 >> Noticias del sector...............................10 >> Éxitos compartidos.............................12 >> Noticias Leading.................................13
ESPECIAL: PREMIOS EL SUPLEMENTO
REVISTA DEL LIDERAZGO Nº 4 - JUNIO DE 2015
editorial La perseverancia es la clave
Si se puede, hay que ganar, pero lo que de verdad importa en el trabajo es perseverar; y quizá, lo más importante de todo sea CONTINUAR.
El premio que hemos recibido en el mes de Abril en la categoría de Outsourcing nos motiva y nos inspira a seguir creciendo con la misma filosofía e ilusión con la que comenzamos. Es más, nos genera mayor responsabilidad y mayor exigencia con nosotros mismos y mayor coherencia con los valores que nos han llevado hasta este punto. El 2015 está siendo un año de siembra (como todos los años) y de cosecha. Empresas importantes en todos los sectores están interesados en contar con nuestros servicios y eso nos genera mucho orgullo y mucho respeto.
Sin embargo, para nosotros, lo más importante sigue siendo el trabajo que día a día seguimos realizando con nuestros equipos. Esta filosofía basada en las PERSONAS y en nuestra METODOLOGÍA DE TRABAJO es la que nos permite crecer ordenadamente y con sentido común, trabajando internamente para poder afrontar nuevos proyectos con lo mejor de nosotros mismos: NUESTRAS PERSONAS Y NUETRO SABER HACER: - La Leading School. - La certificación y perfeccionamiento de nuestro METODO. - Nuestros canales de comunicación internos. - Nuestros concursos. -….y un largo etcétera de trabajo que hay que seguir haciendo y creando para que esta Gran Empresa persevere en su MISIÓN: ser la empresa líder en el mercado del Outsourcing Comercial.
Ana López Directora General
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la voz de las ¿Por qué contar con un seguro privado? Para la mayor parte de las empresas tiene que ser importante desarrollar políticas de compensación y beneficios complementarias a la retribución salarial que permitan mejorar las políticas de Recursos Humanos. En Leading Solutions, buscamos alternativas que nos permitan aumentar fortalecer los lazos con nuestros empleados y, para ello, contamos con un seguro médico privado de Sanitas para todos los empleados a partir de que cumplen un año de antigüedad en la empresa. Esto nos permite ser una empresa pionera en el sector de outsourcing comercial en el uso de este tipo de beneficios sociales para sus empleados.
El 78% de los empleados encuestados sabía de la existencia del seguro médico. Para conocer el nivel de satisfacción general de todos los trabajadores con este tipo de compensación complementaria, hemos realizado desde el Departamento de Recursos Humanos una encuesta telefónica a una amplia muestra compuesta por colectivo de trabajadores con antigüedad inferior a un año, y por trabajadores con una antigüedad superior a un año. Por una lado, la muestra de empleados con antigüedad
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inferior a un año en la empresa, estaba compuesta por un total de 95 empleados, cuya antigüedad en la empresa media era de unos 4 ó 5 meses. De dicha muestra el 78% de los empleados encuestados sabía de la existencia del seguro médico, gracias a la labor de comunicación que se realiza en las fases de incorporación de nuevos trabajadores en el proyecto de Leading Solutions, que tenemos que seguir mejorando hasta alcanzar el 100%. Y por otro lado, realizamos la encuesta telefónica con la muestra de empleados de más de un año de antigüedad, que ya disfrutan de dicha compensación extra-salarial. El 100% tenía conocimiento de la existencia de dicho beneficio social y habían recibido por parte del Departamento Laboral sin problemas la documentación de alta del seguro médico de Sanitas. De los puntos tratados en dicha encuesta, el primero fue calibrar el nivel de valoración personal respecto a este tipo de compensación y beneficio, obteniendo los siguientes resultados: - El 77% de la muestra de trabajadores con antigüedad superior a un año, consideran dicho beneficio como primordial y le dan una gran importancia el contar con este tipo de beneficio al llevar un año en la empresa. - El 91,5% de la muestra de los trabajadores con una antigüedad inferior a un año, consideran que el poder contar con este tipo de beneficio en un futuro es primordial para ellos.
s empresas
Esta valoración tan positiva puede tener su explicación en dos motivos principalmente: Por un lado, el uso por parte de los trabajadores o la voluntad de uso. Ya que, tres cuartas partes de los empleados que ya disfrutan del seguro médico lo han utilizado alguna vez, y un 91,5% de los empleados que aún no disfrutan del seguro de Sanitas, aseguran que lo harán uso de dicho seguro. Por otro lado, el factor de contar o no con un seguro médico particular ya contratado. Mientras que el 27% de los empleados que no cuentan con el seguro médico Sanitas, tienen algún otro particular contratado, sólo el 10% de los que si disfrutan del seguro proporcionado por la empresa cuentan con otro seguro particular.
La misma cuestión se les ha realizado a los empleados con una antigüedad inferior a un año y sin seguro médico, de los cuales el 85% ha tenido experiencia previa a nivel comercial: Sólo un 21% de dicha muestra si ha disfrutado de este beneficio social anteriormente. Por tanto, parece que tenemos una gran ventaja competitiva con respecto a empresas competidoras.
Por tanto, parece lógico suponer que muchos de los empleados dejan de tener su propio seguro médico tras más de un año de permanencia en la compañía para pasar a disfrutar del seguro que se les proporciona Leading Solutions. Aprovechando la encuesta realizada en la plantilla, hemos sondeado cuantos empleados contaban con experiencia comercial previa a su incorporación a Leading Solutions. Entre los empleados que disfrutan del seguro médico sondeados, un 60% de los mismos han tenido experiencia a nivel comercial: Sólo un 8% ha disfrutado anteriormente de este beneficio social.
Soledad Gamero Responsable de RRHH
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el liderazgo La coherencia como valor del liderazgo
Cuando hablamos de liderazgo, quizás deberíamos hablar de liderazgos, habitualmente se identifica liderazgo con la alta dirección, pero en las empresas surgen liderazgos e incluso antiliderazgos en todos los niveles. En la misma esencia de la palabra liderazgo- to lead- “conducir”, dirigir a otros la consecución de unos objetivos, podemos encontrar infinidad de matices y múltiples definiciones. Hay una de la que desconozco el autor que me gusta especialmente:
Lider es la persona a quien los demás recurren en busca de convicción y claridad para actuar. No creamos que las personas que ejercen el liderazgo son personas fuera de lo normal, en todo caso las personas normales tenemos dentro las capacidades de convertirnos en líderes. Para llegar a esta capacidad de trasladar y compartir con el equipo un proyecto común tiene que aglutinar una serie de “valores” entre los que no puede faltar la COHERENCIA. Coherencia, del latín cohaerentia, es la cohesión o 6
relación entre una cosa y otra. Y la coherencia está intrínsecamente ligada a la persona, un liderazgo cautivo de su palabrería tiene un recorrido corto, alguien dijo “LA CLASE DE PERSONAS QUE SOMOS HABLAN TAN ALTO QUE NO DEJAN OIR LO QUE DECIMOS”, que clase de persona soy, que clase de empresa soy….. El liderazgo va ligado al respeto a la palabra dada, lo que digo lo hago. Al concepto de ser ejemplo y andar el camino a ser coherentes entre lo que se exige y lo que se da. Al actuar de forma consecuente entre lo que digo y lo que pienso. La coherencia nos permite articular la teoría con la práctica, el pensamiento con la acción. La coherencia genera a largo plazo credibilidad, las personas creemos si ese liderazgo se sustenta en el día a día, en ese goteo incesante que va calando y dejando huella. Y la coherencia crea confianza, tan difícil de ganar y tan fácil de perder, y el liderazgo se sustenta en la confianza y se gana entre otras cosas desde la coherencia. Este liderazgo desde la coherencia que genera credibilidad y confianza, nos lleva al compromiso, compromiso entre las personas del equipo y compromiso con la empresa, y estos dan paso a la productividad y el buen hacer. Nos llevan a ese estado de fluidez donde las personas se sienten cómodas y los proyectos se desarrollan con éxito.
como lema Un método que nos lleva al liderazgo
Ramón Campo Responsable de Calidad
Constantemente estamos haciendo hincapié en nuestra forma de hacer las cosas, en que nos diferenciamos de nuestra competencia. Hablamos de la “Leading People” y del “Leading Method”, pero si nos preguntan que es el Leading Method.
¿Sabemos contestar? Es posible que todos, al menos a los más veteranos, seamos capaces de decir que es para nosotros. Y estoy seguro que si juntamos todas esas definiciones conseguiríamos la definición más ajustada. Voy a tirarme a la piscina e intentar acercarme a esa definición que tenemos todos nosotros en la cabeza. Leading Method es algo más que una forma de trabajar, creo que debe ser una forma de vivir la empresa. Por eso cuando quisimos plasmarlo en un diagrama visual nos resultaba muy difícil. Finalmente nos decantamos por el que podéis ver a continuación.
Esta forma de vivir la empresa se basa en 5 pilares: 12345-
Nuestros Clientes Las personas (todos vosotros) Los procesos Las herramientas Los valores
Nuestros equipos deben funcionar como unidades individuales con una visión compartida única: • • • • •
Nos sentimos parte de nuestros clientes. Compartimos procedimientos Compartimos información Trabajamos en equipo y de forma disciplinada Nuestros resultados están acorde con lo previsto • Optimizamos los procesos y los recursos • Trabajamos de forma estandarizada
“Nos convertimos en Leading Solutions”. 7
las 10 claves del ... PARA SER UN BUEN VENDEDOR
Hoy en día contar con los mejores vendedores trabajando en las plantillas de las empresas es fundamental para poder ser competitivos en el mercado, y para marcar claramente una diferencia en los servicios o productos que se comercializan. Queremos daros a conocer lo que denominamos LAS DIEZ CLAVES DE UN BUEN VENDEDOR, que para el Departamento de RRHH en Leading Solutions es nuestra guía para realizar los procesos de selección, y para la formación de nuestros equipos comerciales.
Orientación a resultados
Trabajando con una clara orientación hacia la consecución de los objetivos y compromisos fijados, con un enfoque hacía la mejora continua en el desempeño de mi puesto mediante una alta captación y venta de productos/servicios.
Compromiso A través de una disposición total hacia el trabajo y el cumplimiento de las responsabilidades de mi puesto de trabajo, con un enfoque de aumento de productividad y calidad que nos permita satisfacer las expectativas de los clientes.
Iniciativa
Buscando nuevas oportunidades de negocio o venta, siendo proactivos y generando los mejores resultados.
Creatividad Nos permite como vendedores encontrar soluciones originales e ingeniosas para resolver las diferentes situaciones que pueden surgir con los clientes.
Flexibilidad En nuestra forma de trabajar y en nuestra forma de pensar, nos permite adaptarnos a diferentes situaciones y diferentes clientes.
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l liderazgo Ganas de aprender Como buenos vendedores tenemos que tener curiosidad y ganas de aprender de forma constante día a día, superándonos en nuestro desempeño, alta captación y venta de productos/servicios.
Capacidad de escucha Escuchar de una manera activa, nos permite sondear y detectar cuales son las necesidades del cliente y adaptar nuestro proceso de venta de forma más efectiva.
Empatía Manejar adecuadamente los niveles de empatía nos permite crear un espacio común con nuestros clientes, detectando más fácilmente las necesidades del cliente y ofreciéndole un producto o servicios adaptados a sus necesidades.
Afán de superación Comunicación Herramienta básica de todo buen vendedor, nos facilita tener herramientas para poder sondear o preguntar a los clientes. Y nos sirve como herramienta básica para relacionarnos internamente dentro de la empresa.
Trabajando con una clara orientación hacia la consecución de los objetivos y compromisos fijados, con un enfoque hacia la mejora continua en el desempeño de mi puesto mediante una alta captación y venta de productos/servicios.
Soledad Gamero Responsable de RRHH
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protagonistas Entrevista a Roberto Escanciano · Experto en Fuerza de Ventas y GPV
En el sector, es muy común escuchar eso de que el 70% de las decisiones de compra se toman en el propio punto de venta, ¿Crees que este factor es tenido en cuenta por fabricantes y distribuidores? En la actualidad es muy común en el sector escuchar cosas como” En el punto de venta se toman el 70% de decisiones de compra, “el comprador/cliente siempre tiene la razón”, “tenemos que hacer cosas que faciliten el acto de Compra” y todo un sinfín de realidades que se han convertido en cotidianas, que curiosamente casi nunca las tenemos en cuenta en las decisiones que Fabricantes y Distribuidores tomamos acerca del punto de venta. Si decimos también que el shopper se encuentra en el centro de todas nuestras decisiones porqué nos encontramos a compradores en las propias tiendas suplicando que alguien se apiade de ellos y les explique como funciona la promoción de la semana que han visto en un folleto que les han dejado en su casa. Gritan “quiero gastar, necesito ayuda”. Es importante que tengamos en cuenta que el punto de venta es el lugar donde confluyen intereses de Fabricantes y Distribuidores y sólo si somos capaces de ponernos de acuerdo para acometer las demandas del Shopper estaremos haciendo las cosas bien. Esto se llama cooperación.
Por tanto, el punto de venta es fundamental en nuestros negocios y todas las partes tienen que estar, pero no de cualquier manera sino aportando valor, haciendo que las categorías cada vez sean más grandes y rentables. ¿Dónde reside la estabilidad de esta gestión? Por supuesto que en vender el mayor número de uds con el mayor margen posible sin duda pero también está en reducir las roturas de stock, hecho por el que cada año se pierde un promedio del 15% de las ventas en categorías tipo. También en una correcta reordenación de los lineales y del surtido haciendo que la experiencia de compra del shopper sea extraordinaria y le haga volver a la tienda, a las categorías. ¿Cómo conseguirlo?
¿Crees que la correcta gestión del punto de venta es importante para los fabricantes?
Y para esto, fabricantes y distribuidores tienen que compartir información poniéndose de acuerdo con un solo objetivo:
Tenemos por tanto que tener claras cual son las prioridades del shopper para mejorar el negocio común y satisfacer sus necesidades.
“FACILITAR EL ACTO DE COMPRA OFRECIENDO AL SHOPPER UNA EXPERIENCIA DE COMPRA ÚNICA”
Solo si visualizamos esto encontraremos la verdadera fuerza para abordar los proyectos necesarios haciendo que el shopper vuelva a nuestros establecimientos y compre nuestros productos. En este sentido el grado de imparcialidad con el que hay que abordar el tema es de vital importancia, no vale barrer para casa, no vale ver solo mi negocio, hay que trabajar en la mejora permanente del negocio común, de las Categorías. Todos los medios que fabricantes ponen a disposición de distribuidores 10
y viceversa no valen de nada si al final no existe esa visión de categoría que les une en el punto de venta, aquí es donde fabricantes tienen que asumir el reto de erigirse en asesores de categoría y los Equipos Comerciales que van a las tiendas tienen que asumir también ese rol. Hay que ayudar y poner a disposición de los clientes todos los estudios e información necesarios para conocer más al shopper y tomar decisiones en beneficio de los mismos.
noticias del sector Todas las novedades del sector, de las ventas y el outsourcing comercial.
“200 Firmas expositoras ya han reservado su espacio para los certámenes Pumps & Valves y Maintenace” INFOCONSTRUCCIÓN http://www.infoconstruccion.es/noticias/20150313/ certamenes-maintenace-pumps-valves-bec#. VQmxJo6G9KJ
“ExpoCadena 2016 se celebrará en Madrid, los días 26 y 27 de febrero (el congreso será un día antes, el 25 de febrero).” FERRETERÍA Y BRICOLAJE http://ferreteria-y-bricolaje.cdecomunicacion.es/noticias/ eventos/12369/expocadena-2016-ya-tiene-fechas
“El Congreso Europeo de Oficina de Farmacia, INFARMA, se celebrará en España en marzo de 2015.” INFARMA
http://www.infarma.es/web/infarma-2015
“Grupo Electrolux, elegido nuevamente líder en sostenibilidad por RobecoSAM” RRHH PRESS
http://www.rrhhpress.com/ index.php?option=com_con tent&view=article&id=2846 4:grupo-electrolux-elegidonuevamente-lider-ensostenibilidad-por-robecosa m&catid=56:organizaciones &Itemid=171
ALTO NIVEL
“España ocupa el puesto 30 del Índice Global de Competitividad del Talento (GTCI)”
http://www.altonivel.com. mx/48961-outsourcing-seconsolida-como-figura-quegenera-empleo.html
http://www.apd.es/Inicio/ Noticia.aspx?i=45337d619ee7-4782-ae34-3250bc8fe984
“Outsourcing se consolida como figura que genera empleo”
APD
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éxitos compartidos Premios, concursos, aperturas de stands,... todas las novedades.
Anselmo, ganador del concurso de ventas Popular E de Enero
Joaquin, ganador del concurso de ventas Popular E de Diciembre
Apertura Barclaycard en Sevilla
Luisa de Granada, mejor comercial de Barclaycard
David, premio al mejor ejecutivo en Noviembre para la campaña Jazztel
Cristina, ganadora de la campaña Popular-E del mes de Noviembre.
Apertura de stand en Islazul para Popular-E.
Ganador Jazztel, mes de Octubre: Alejandro.
Envíanos tus fotos a theone@leadingsolutions.eu 12
noticias leading Leading es noticia y tú la haces posible.
“Money Exchange, nuevo cliente y nuevo reto”. La empresa de outsourcing comercial, Leading Solutions, crece en el área de Contact Center, una línea de negocio recién incorporada a la cartera de servicios.
“La plataforma de formación online, abre sus puertas.” Leading School ya dispone de plataforma formativa. Gracias al sistema moodle, todos los alumnos podrán acceder a la formación en línea y contactar con el profesorado.
La nueva cuenta es el gigante Money Exchange, que ha confiado en Leading para la venta telefónica de una de sus nuevas tarjetas.
“Leading con el deporte infantil: Los Rugbiers Leoneses” “Marzo, el mes de la cerveza” El 30 de Marzo, arrancamos un servicio de Comercial Preventa en el Canal Horeca para nuestro Cliente Cervezas Brabante en Madrid para sus referencias Premium. Cervezas Brabante es una empresa española e independiente creada por un grupo de emprendedores. La gama de cervezas ha sido creada en base a las recetas tradicionales de Flandes pero pensadas para el consumidor y el mercado español.
Los jóvenes Rugbiers leoneses se desplazaron a tierras Vallisoletanas este fin de semana para disputar el torneo de invierno en el que participaban cerca de los 800 niños de toda España siendo el organizador el club Vallisoletano El Salvador.
Más noticias y actualidad corporativa en: www.leadingsolutions.es 13
Una treintena de empresas, profesionales, proyectos e instituciones fueron premiados en la cuarta edición de los Premios El Suplemento el pasado 8 de mayo, entre ellos se encontraba Leading Solutions, que recogía el premio a la mejor empresa de outsourcing. En la cuarta edición de los Premios El Suplemento se reconocieron un año más el esfuerzo y espíritu emprendedor que, a través de sus empresas e instituciones, han destacado a lo largo del último año. La entrega de Premios organizada por la empresa Suplementos y Monográficos S.L, tuvo lugar en el icónico hotel Westin Palace de Madrid.
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El acto reunió a unas 200 personas y fue conducido por la periodista valenciana, Clara Castelló. Este premio reconoce la trayectoria profesional y la expansión de Leading Solutions, que ha ofrecido a numerosos clientes la posibilidad de aumentar sus ventas, gestionar sus puntos de venta y llegar hasta donde antes no podían hacerlo, a través de su, cada vez, más cuantitativo equipo humano y de sus novedosos métodos de trabajo; en resumen un servicio de Outsourcing de calidad.
Un premio al liderazgo a medida. 15
La revista del liderazgo
próximo número... Lanzamos nueva web corporativa con la sesión de fotos renovadas. Actualizamos el dossier corporativo de Leading Solutions. ¿Conoces la intranet y su manejo?
Leading Solutions Sales & Services, S.L. Avda. Boulevard de Salburúa, 8. 9º Izda. 01002-Vitoria (Álava)