Når begge parter er like fornøyde Forhandlingsekspert Lars-Johan Åge presenterer en femstegsmodell som på en unik og effektiv måte gir deg gjennomslag for ønskene dine både på jobben og hjemme. Der den gammeldagse vinn-vinn-innstillingen har som mål å maksimere gevinsten i ett enkelt tilfelle, er happy-happy opptatt av framtiden og å beholde de gode relasjonene du har til menneskene rundt deg.
Lars-Johan Åge har trent gisselforhandlere i FBI og innsatsstyrken i politiet i Sverige. Han har analysert mønstre hos verdens beste forhandlere i gisselsituasjoner, diplomati og forretningsverdenen og gjør nå resultatene tilgjengelige for oss alle. Hvem er vel bedre egnet til å guide oss vanlige mennesker gjennom hverdagslige forhandlinger i familielivet, på jobben og i forholdet?
Foto: Volante
GE Å N A H O LARS-J
• • • •
G FEM STE MME O FOR Å K MED S OVEREN M HELST O HVEM S
I S B N 978-82-430-1298-1
www.spartacus.no
2020
De fem stegene for å komme overens med hvem som helst hjelper deg å:
•
I fem forskningsbaserte steg får du lære hvordan den rette innstillingen og velvalgte ord hjelper deg med å komme overens med selv den tøffeste motstanderen. Dere har begge alt å vinne på happy-happy!
Åge er professor ved Handelshögskolan i Stockholm. I tillegg er han utdannet i forhandlinger ved Harvard Law School. www.larsjohanage.com
LARS-JOHAN ÅGE
Happy-happy
ha rett følelse og innstilling før du starter samtalen forstå hva du og den andre egentlig vil vite hva du skal si om det ikke går som du vil vite hvilke replikker du kan bruke og hvilke du må unngå for enhver pris forstå hvordan du best skaper en situasjon der alle kjenner seg fornøyde etterpå
I del 1 av denne boken blir forskningen bak de fem stegen presentert. I del 2 får du klare råd og tydelige eksempler slik at du kan omsette det du har lært i praksis.
Happy happy
Oversatt av Ă˜yvind Lysebo Ekelund
Presseeksemplar – skal ikke spres
ÅGE N A H O J LARS-
FEM STEG FOR Å KOMME OVERENS MED HVEM SOM HELST
Presseeksemplar – skal ikke spres
Originalens tittel: Happy Happy © Lars-Johan Åge 2019 etter avtale med Grand Agency Norsk utgave © Spartacus Forlag AS, 2020
Bok- og omslagsdesign: Miroslav Sokcic Illustrasjoner: Volante Satt med 11/13,8 pkt. Sabon hos Type-it AS Papir: Munken Print Cream 80 g Trykkeri: Scandbook Printed in Sweden ISBN 978-82-430-1298-1 Det må ikke kopieres fra denne bok i strid med åndsverkloven eller i strid med avtaler inngått med KOPINOR. SPARTACUS FORLAG AS Pb. 6673 St. Olavs plass, 0129 OSLO spartacus.no
Innhold Innledning. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
7
DEL I . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
17
1
Hva betyr egentlig happy-happy? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
19
2
Litt om hjernen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
28
3
Steg én: positiv følelse! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
41
4
Steg to: planlegg! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
66
5
Steg tre: jobb med relasjonen! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
88
6
Steg fire: snakk rett fram!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
110
7
Steg fem: ha en plan b!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
134
DEL II . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
147
8
Før vi begynner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
149
9
Happy-happy på jobben . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
152
10
Happy-happy hjemme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
162
11
Happy-happy på fritiden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
174
12
Problematiske personligheter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
184
13
Ti spørsmål om happy-happy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
199
14
Avslutningsvis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
209
Referanser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
218
Presseeksemplar – skal ikke spres
INNLEDNING Hva ville skjedd i livet ditt hvis du oftere fikk gehør for tankene, synspunktene, ideene og forslagene dine? Jeg kan gi deg svaret: Det ville gitt deg høyere livskvalitet og større fremgang. På jobben. Hjemme. På fritiden. Med alt som er viktig for deg, og til og med det som er mindre viktig. Mange tror at vi lykkes fordi vi konkurrerer og vinner. Det kan stemme i noen enkelttilfeller. Men som regel må du komme overens med mennesker du kommer til å møte igjen, og som du vil ha en god relasjon med – og da handler det om at alle skal være fornøyde. Denne boken dreier seg om hvordan du kan oppnå dette i alle situasjoner i livet. Den er et resultat av både forskning og en livslang interesse. Som forsker begynte jeg å interessere meg for viktige suksessfaktorer i forskjellige sammenhenger da jeg skrev doktoravhandlingen min. Etter at jeg hadde ferdigstilt avhandlingen – der jeg undersøkte mobilbutikker – fortsatte jeg å studere fremgangsrike forhandlere med Handelshøyskolen i Stockholm som base. Det var en mulighet jeg hadde ventet lenge på. Plassen min i midten av en søskenflokk på tre brødre 7
Presseeksemplar – skal ikke spres
bidro sikkert til den store interessen min for forhandlinger. I noen år lette jeg opp, studerte og gjorde eksperimenter med de beste forhandlerne jeg kunne finne. Det inkluderte ikke bare personer i næringslivet og diplomatiet, men også gisselforhandlere i både det svenske politivesenet og amerikanske FBI. Etter å ha brukt den vitenskapelige metoden min i et par år kunne jeg ane noen viktige steg alle som lykkes på dette feltet, så ut å følge. Da jeg gikk gjennom forskningen på feltet, oppdaget jeg at funnene mine ble bekreftet av studier i økonomi, psykologi og atferdspsykologi. Konklusjonen var tydelig: Både teoretikerne og de som jobbet med virkeligheten, var enige om hva som virkelig fungerer – og kan utgjøre en forskjell – i en skarp situasjon. Resultatene mine om suksessfaktorene som gjør at man kommer overens, ble publisert i et vitenskapelig tidsskrift og lagt merke til av flere store organisasjoner, blant annet FBI. Jeg oppdaget også noe veldig spennende: Disse stegene ser ikke bare ut til å fungere for forretningsfolk, diplomater og gisselforhandlere, men også i andre jobbsituasjoner. Dessuten fungerer de når man skal samarbeide med andre på fritiden eller hjemme. FEM STEG TIL HAPPY-HAPPY Suksessfaktorene består av fem steg, og utgjør innholdet i boken du nå holder i hendene. Disse faktorene vil, hvis du følger stegene, ikke bare maksimere sjansene dine for å få gehør for ideene og forslagene dine. De hjelper deg også med å samarbeide og finne en felles vei fremover med personer som har et annet perspektiv på tilværelsen – og 8
med å gjøre det på en måte som gjør alle involverte fornøyde. Jeg kaller det happy-happy, ikke win-win. Men mer om denne forskjellen senere. Innen området positiv psykologi defineres det å være happy ikke bare som at vi opplever glede – det kan også være at vi er fornøyde og opplever noe som meningsfullt. Når vi kommer overens med andre, kan vi oppleve dette direkte, eller – som vi skal se senere – etter en avtale, når vi kan se en avgjørelse i en større sammenheng. Hvert steg har fått et eget kapittel i denne boken, der jeg beskriver hvordan de fungerer. Men først vil jeg forklare hvorfor det er en så stor verdi i å komme overens, samt hvordan happy-happy skiller seg fra win-win, og dessuten raskt beskrive hvordan alt henger sammen – som også handler om hvordan hjernen fungerer. Her er de fem stegene: 1. Positiv følelse. Det er betydelig lettere å komme overens med andre hvis vi er i godt humør. Det gjelder alle, også de du skal komme overens med. 2. Planlegg. Sørg for å du er godt forberedt slik at du vet hva som er viktig for deg, og kanskje også for personen du skal komme overens med. Tenk også gjennom alternativer. 3. Jobb med relasjonen. Skap en god kontakt ved å vise nysgjerrighet og forståelse. 4. Snakk rett fram. Unngå å kjøpslå – før samtalen i en konstruktiv retning. 5. Ha en plan B. Dette er nødvendig hvis du havner i en situasjon der du merker at dere ikke kommer videre.
9
Presseeksemplar – skal ikke spres
POSITIV FØLELSE! H PLANLEGG! H JOBB MED RELASJONEN! H SNAKK RETT FRAM! H HA EN PLAN B! H HAPPY-HAPPY
10
HEMMELIGHETEN BAK FREMGANG Hvilke evner har både virkelighetens eksperter og vi forskere kommet frem til at vi trenger for å nå hele veien? Her kommer en oppsummering. Når du bruker de fem stegene, vil du merke at de hjelper deg med å: • • • • • • •
ha riktig følelse og holdning før du begynner samtalen beholde den positive følelsen selv om du får vite noe du ikke liker forstå hva du og den andre egentlig vil vite hva du skal si hvis det ikke går som du vil vite hvilke replikker du skal bruke og hvilke du for enhver pris bør unngå vite hvordan du skal behandle de som ikke vil samarbeide forstå hvordan du best kan skape en situasjon der alle føler seg fornøyde etterpå.
Et annet viktig poeng med de fem stegene er at de legger stor vekt på veien frem til resultatet. Når vi prøver å komme overens med noen, handler det – som vi vil se i neste kapittel – ikke om å gjøre en enkeltinnstats, men en prosess som vanligvis tar en stund. Og det er en del av hemmeligheten. Når jeg beskriver de ulike stegene i boken, har jeg bevisst valgt å ikke gå inn på alle detaljene i eksperimentene og forskningen stegene er basert på. Er du nysgjerrig på denne forskningen, har jeg i slutten av boken en liste over alle eksperimentene og studiene den bygger på. Hvis du vil lese mer om et spesielt steg eller område, kan du 11
Presseeksemplar – skal ikke spres
under overskriften «Lesetips» finne ytterligere forslag til artikler og bøker. TRE STORE ULEMPER MED Å IKKE LYKKES Det kan være vanskelig å finne denne felles veien fremover med andre. For det første må vi vite hva vi selv egentlig vil. (Som vi skal se senere, er det ikke alltid så lett som det høres ut som.) For det andre må vi kunne uttrykke meningene våre slik at vi får gehør for ideene og forslagene våre, i tillegg til å kunne justere planen underveis, være kreative og finne løsninger som vi kanskje ikke tenker på til å begynne med. Noen ganger må vi til og med finne en felles vei fremover med noen som ikke vil samarbeide. Det er ikke lett å gjøre alt dette, men det kan utgjøre en stor forskjell i livene våre hvis vi blir flinkere til det. Men hva er prisen for å ikke lykkes? Lærestedet som har brukt mest tid på dette spørsmålet, er sannsynligvis Harvard Law School i USA. Der ble det i begynnelsen av 1980-årene etablert det som er verdens mest respekterte forskergruppe for forhandlinger og konfliktløsning: PON (Program of Negotiation). Forskerne der har alltid lagt vekt på tre store ulemper med å ikke komme overens og havne i fastlåste situasjoner: 1. sløsing med tid og energi 2. dårligere relasjoner 3. ukloke beslutninger Forskerne på Harvard kom tidlig frem til at disse tre ulempene er universelle. Det betyr at de finnes i alle slags situasjoner – i både store og små sammenhenger. 12
La meg vise et eksempel fra en hendelse i storpolitikken. Det hele begynte med at president Kennedy i 1961 ville ha et totalforbud mot atomprøvesprengninger for å få avsluttet rustningskappløpet. For å sikre at et slikt forbud ble fulgt, ville Kennedy at USA og Sovjetunionen skulle få inspisere hverandres territorium for å sørge for at det ikke forekom noen seismisk aktivitet. Skulle de oppnå det, var de to landene nødt til å bli enige om hvor mange inspeksjoner de skulle få utføre på hverandres område. Her havnet landene i forhandlinger om standpunkter. USA sa: «Vi vil ha ti inspeksjoner i året.» Sovjetunionen svarte: «Vi vil ha tre.» «Tre? Det er for lite», fortsatte USA. «Vi vil ha ti!» «Aldri i livet, maks tre!» «Tre inspeksjoner? Tuller dere?» Jeg ikke vet om dette var de nøyaktige ordene som ble ytret – men det jeg vet, er at partene gjentok standpunktene sine og kritiserte motpartens, som til slutt resulterte i at forhandlingene brøt sammen. Resultatet ble tretti år med rustningskappløp som ikke tjente noen som helst hensikt, bortsett fra å skape en følelse av utrygghet over hele verden og en fare for faktisk krig. Og selvfølgelig var alle de tre ulempene til stede: sløsing med tid og energi, dårligere relasjoner og en uklok beslutning om kapprustning i tre tiår til ingen nytte. De samme ulempene finnes også i hverdagen vår. Det er kanskje ikke noen stor fare for kapprustning og krig, men vi sløser bort tid på krangling, noe som svekker relasjonene våre, og i verste fall ender vi med en uklok beslutning vi helst ikke ville fatte.
13
Presseeksemplar – skal ikke spres
EN STOR FORDEL MED Å LYKKES: BEDRE LIVSKVALITET Hvis vi kan lykkes bedre med å komme overens og samarbeide med andre, øker livskvaliteten vår. Både på jobben og i privatlivet. På jobben virker det faktisk som om mange av oss er fullt beskjeftiget med å prøve å komme overens med andre. Sannsynligvis kjenner du deg igjen i denne beskrivelsen uansett hva du jobber med: hvis du er lærer, mellomleder, prosjektleder, selger eller industriarbeider, og uansett om du møter foreldre, elever, medarbeidere, kunder eller kollegene på nattskiftet. At dette er en så sentral del av de flestes arbeidsliv, skyldes ikke bare at vi tilbringer en stor del av tiden vår på jobb, men også at vi ofte må samarbeide med mennesker med andre perspektiver. Dessuten kryr det av relasjoner vi må håndtere: med kolleger, sjefer og personale. Lykkeeksperten og forfatteren av boken How to be Happy at Work, Annie McKee, oppsummerer det på en god måte: «En av måtene vi kan bli lykkelige og trives bedre på jobben på, er ved å skape gode relasjoner med dem som jobber med oss, for oss og også med sjefen vår.» Men dette handler ikke bare om trivsel – det er også avgjørende for hvordan det går med oss, siden vi skaper forutsetninger for fremgang når vi dyrker positive relasjoner til de vi jobber med. For eksempel har forskere funnet ut at hvis vi alltid jobber hjemme (og ikke møter medarbeiderne våre), har vi faktisk 50 prosent mindre sjanse for å bli forfremmet selv om vi blir 13 prosent mer effektive.1 14
Forskning viser også at de positive relasjonene ikke bare påvirker oss selv, men også har positive effekter på andre medarbeidere, organisasjonen i seg selv, kunder og aksjeeiere. Når du har begynt å praktisere de fem stegene på jobb, vil du også merke at de fungerer like godt hjemme ved kjøkkenbordet, i borettslaget eller i fotballklubben. Derfor har jeg i den praktiske delen av boken (del 2) beskrevet og gitt eksempler på hvordan du kan praktisere stegene ikke bare på jobb, men også hjemme og på fritiden. FRA UBEVISST KOMPETENT TIL BEVISST KOMPETENT Jeg er fullt klar over at du allerede er flink til dette – av den enkle grunn at samarbeid og evnen til å komme overens med andre ligger i DNA-et vårt. Hvis du dessuten har vært yrkesaktiv i flere år, har du hatt sjansen til å trene opp denne urgamle evnen ytterligere. Så hva kan jeg bidra med hvis du allerede vet alt dette? Jo, selv om du er et naturtalent på området, har jeg en hel del å si som kan heve bevisstheten din om hva du gjør i dag. Når det skjer, vil du oftere kunne gjøre det rette. Én måte å uttrykke det på er at boken kan hjelpe deg med å gå fra å være «ubevisst kompetent» til å bli «bevisst kompetent». Og det er en stor forskjell. La meg ta et eksempel. Jeg kan fortelle deg at hvis vi spiser lunsj med noen, øker sjansene for å komme overens og oppnå et godt samarbeid. Det skyldes at vi da speiler og etterligner hverandres bevegelser, noe som trigger 15
Presseeksemplar – skal ikke spres
nevroner koblet til samarbeid i hjernene våre.* Med denne innsikten setter jeg ord på noe du antagelig allerede har opplevd – men kanskje ikke vært bevisst på. Hvis noen ringer deg i morgen og spør om dere skal møtes til lunsj eller en kaffe, vet du også hva du skal svare for å skape best mulige forutsetninger. Du er blitt bevisst kompetent. Jeg er overbevist om at denne opphøyde bevisstheten, sammen med mange andre tips, vil løfte de allerede solide evnene dine enda noen hakk. Og det er faktisk nok at du får et bedre resultat – stang inn i stedet for stang ut – i kontakt med noen en gang i måneden for at resultatet i løpet av et år skal bli betydelig. I neste kapittel kommer jeg til å beskrive mer detaljert at happy-happy-begrepet står for: tilfredshet, samarbeid, en god relasjon og en fremtid sammen. Jeg vil også forklare hvordan begrepet i seg selv kan hjelpe oss med å huske disse fire utgangspunktene for et godt samarbeid.
* Derfor har forskere ved Cornell-universitetet i New York som har studert brannmenn, også konstatert at de som har spist sammen, samarbeider betydelig bedre når de senere er på utrykning enn de som har spist alene.
DEL I
Presseeksemplar – skal ikke spres
1 HVA BETYR EGENTLIG HAPPY-HAPPY? Med metoden min kommer du forhåpentligvis til å nå målet ditt: å komme overens med noen som mener noe annet enn deg – på en måte som gjør alle involverte fornøyde. Noen ganger kan det selvfølgelig innebære at dere blir enige om å være uenige, og at det er bedre at dere begge søker lykken et annet sted. Men du vil bli overrasket over hvor ofte du faktisk kan finne en felles vei fremover med noen som ser annerledes på situasjonen – så lenge du gjør det på riktig måte og unngår de vanligste fallgruvene. Disse er: å ha feil holdning og innstilling, ikke vite nøyaktig hva du vil, snakke for mye, lytte for lite og på feil måte, krangle om krav og standpunkter til ingen nytte og gå glipp av det som virkelig er viktig. Og sist, men ikke minst: å ikke kunne vende en samtale som går i feil retning. De fem stegene vil ikke bare hjelpe deg til å unngå de vanligste feilene, de vil også vise hvordan du ofte kan skape en situasjon med en positiv følelse mellom deg og 19
Presseeksemplar – skal ikke spres
den du møter. Metoden hjelper deg med å skape denne følelsen også når forutsetningene kanskje ikke er de beste. Dette kan være når noen er opprørt, har satt seg på bakbeina, er skuffet over noe eller ikke vil samarbeide. Nå vil jeg tydeliggjøre hva begrepet står for – og hvorfor det kan få deg til både å tenke og handle annerledes. Kraften i dette uttrykket er nemlig stor. HVA HAPPY-HAPPY STÅR FOR Happy-happy handler om å komme overens ved å konsentrere oss om tilfredsheten, relasjonen, samarbeidet og fremtiden. Happy-happy handler om tilfredshet Det holder å se på begrepet happy-happy for å forstå at det i seg selv er et symbol for to parter som er fornøyde – samtidig.* Vi kan oppnå en slik situasjon både ved at vi har truffet beslutninger som innebærer gjensidig nytte, og at partene er fornøyde med samtalen (prosessen). At beslutningen har gjensidig nytte, innebærer at den tar hensyn til begges unike interesser og behov. Dette er en sentral oppgave for de fem stegene. Men stegene handler også om å gjøre den andre fornøyd – selv om du ikke har mulighet til å imøtegå ved* Noen ganger får jeg spørsmål om man i en gisselsituasjon kan oppnå en happyhappy-løsning, og det kan man faktisk. Når gisseltakeren er blitt uskadeliggjort, er det riktignok sjelden vedkommende går derfra smilende, men når personen senere har fått tenkt gjennom alternativene, er ofte han eller hun – tross alt – fornøyd med hvordan situasjonen endte.
20
kommendes ønsker. For å tydeliggjøre hva jeg mener med dette, vil jeg fortelle om et eksperiment. Noen jusstudenter satt i par og diskuterte oppføringen av et svømmebasseng.1 Den ene studenten fikk rollen som advokat for en opprørt huseier som var misfornøyd med at svømmebassenget ikke var bygget i samsvar med kontrakten. Den andre studentens oppgave var å spille advokaten til byggefirmaet, som var misfornøyd med at de ikke hadde fått kompensasjonen de var blitt enige om. Deretter fikk de instruksjon om å prøve å finne en løsning på problemet. Etterpå skulle studentene vurdere hvordan de opplevde både diskusjonen i seg selv og den endelige avtalen de kom frem til. Hvordan tror du at det gikk? Tror du prosessen og veien videre på noen måte påvirket hvordan de oppfattet overenskomsten? Det gjorde det. Det viste seg at de studentene som opplevde at de hadde en positiv opplevelse av prosessen i seg selv, følte seg mer fornøyd og dessuten hadde lettere for å akseptere den endelige løsningen. Og dessuten: De som hadde en slik positiv opplevelse, traff betydelig bedre beslutninger, som ga en høyere verdi for begge parter, enn de som ikke hadde det. Men hva var det som ga en «positiv opplevelse av prosessen»? Jo, denne positive følelsen kom av at studenten oppfattet at han eller hun var blitt behandlet med respekt, blitt lyttet til og at den andre hadde gode motiver og innga tillit. Innen forskningen kalles dette fenomenet for «prosessrettferdighet» (procedural justice), og understreker at veien til en beslutning kan være minst like viktig som selve beslutningen. Det er nettopp derfor FBI-agentene jeg traff, 21
Presseeksemplar – skal ikke spres
understreket hvor viktig det er alltid å behandle gisseltakeren med respekt – uansett hva vedkommende har gjort. Grunnen til at de gjør dette, er altså ikke først og fremst at de synes personen fortjener det: Det er av rent praktiske årsaker. Da går det rett og slett mye bedre. Dette er poenget mitt: Denne sammenhengen gjelder i alle situasjoner der vi skal komme overens med noen. Hvis vi tror at kunden, sjefen vår eller partneren vår bare bryr seg om hva vi faktisk kommer frem til, lurer vi oss selv. Derfor handler den gjensidige tilfredsheten i begrepet happy-happy ikke bare om avtalen eller beslutningen, men like mye om veien dit. Og veien dit er de fem stegene. Happy-happy handler om relasjonen Se for deg to personer som har snakket sammen en stund og som anser seg fornøyde med hverandres selskap og med samtalen i seg selv. Antagelig opplever de også at de har en god relasjon. Men tenker vi oss en kamp mellom to personer, er situasjonen annerledes. Da kan til og med relasjonen oppleves som dårlig, selv om begge føler at de har «vunnet», av den enkle grunn at de kanskje ikke har behandlet hverandre med respekt. Som vi vil se, er relasjonen forutsetningen for både å finne ut hva som faktisk gjør begge parter fornøyde, og å få gehør for våre egne forslag. Dessuten: Når vi bruker de fem stegene, sørger vi også for at det er tillit til at det vi er enige om, faktisk blir oppfylt.
22
Happy-happy handler om samarbeid Det vanligste problemet som gjør at vi ikke kommer overens, er at vi mange ganger helt feilaktig tror at livet er en konkurranse. Forskning viser tydelig at vi altfor ofte går ut fra at vi befinner oss i konkurransesituasjoner, eller nullsumspill, der én parts gevinst er den andre parts tap, og motsatt. Her er poengene forskerne har kommet frem til: • •
Selv om det finnes slike konkurransesituasjoner, er de ikke så vanlige som vi tror.2 Det vil skape problemer for oss hvis vi opptrer som om samarbeidssituasjoner er konkurransesituasjoner.3
Happy-happy og de fem stegene er en måte å finne disse «samarbeidssituasjonene» selv om de ved første øyekast ser ut som konkurranser. Som du vil merke, er de fem stegene i seg selv faktisk en invitasjon til samarbeid som den andre oftest takker «ja» til. Happy-happy handler om fremtiden Hvis tittelen på denne boken hadde vært Make a Deal!, ville den ikke inneholdt fem steg. Da hadde det heller ikke vært så viktig å beskrive hvordan vi skaper tilfredshet, en relasjon eller et samarbeid: Det ville vært nok at noen sa «ja» til forslaget vårt. Sånn er det ikke med happy-happy. Det handler om at vi skal bevege oss fremover sammen med noen med et felles fremtidsperspektiv. Og med et slikt perspektiv er det viktig å ta ansvar for fortsettelsen. I praksis betyr det at vi 23
Presseeksemplar – skal ikke spres
ikke kan regne den andres problemer som kun hans eller hennes – det er også vårt anliggende. Med et fremtidsperspektiv lener vi oss ikke tilbake og anser alt som ferdig når vi er blitt enige: Vi ser beslutningen vi har fattet – og «ja»-et vi har fått – som starten på en fortsettelse. Er happy-happy det samme som win-win? «Lars-Johan», sier mange. «Er ikke happy-happy egentlig det samme som win-win?» Nei, win-win er et begrep som faktisk kan være et villspor, som jeg har skrevet om i min egen forskning.4 Jo da, det er betydelig bedre enn å tro at vi skal skape en situasjon der bare én person vinner (win-lose), men det er likevel ikke noe ideelt referansepunkt for oss. For det første høres det fremdeles ut som en konkurranse, noe vi nå vet at det ikke er. For det andre kan det virke som om det eneste som betyr noe, er det vi oppnår på et bestemt tidspunkt: Jeg fikk dette, hva fikk du? Å måle et resultat på denne måten kan fungere når vi deler lørdagsgodtet vårt som barn. Men hvordan fungerer det når vi diskuterer en ny jobb eller en feriereise, eller forhandler med tenåringen som ikke vil komme hjem til avtalt tid en lørdagskveld? For det tredje tror vi da at det holder at begge føler at de har vunnet, og at hvordan vi oppfører oss på veien til beslutningen, ikke spiller noen rolle. Som vi nå vet, er det sjelden slik når vi skal kommer overens. Og til slutt, win-win mangler også det faktum jeg nettopp beskrev, altså at det faktisk ikke er over når vi er blitt enige: Vi har lett for å tro at vi er i mål når begge har vun24
net, men som regel er det først etter avgjørelsen at det virkelige samarbeidet begynner. Alt dette kan føre til at vi tror at relasjonen, eller hvordan vi oppfører oss mot hverandre, er mindre viktig. Eller at når den andre får problemer med å oppfylle sin del av beslutningen – ja, da tror vi at det bare er hans eller hennes bekymring. KRAFTEN I HAPPY-HAPPY Jeg glemmer aldri da klasseforstanderen under det første oppropet på videregående så på meg og utbrøt: «Åge. Deg er det lett å huske, du er jo lyseblond.» Lyseblond. Det hører med til historien at jeg aldri følte meg spesielt fornøyd med at jeg var «rødhåret» da jeg var barn. Selv om moren min alltid sa at det var fint, minnet klassekameratene mine meg ofte på at det var heller uvanlig med rød lugg. Jeg husker at jeg gikk hjem fra oppropet med lette steg: Her kommer en kar som er lyseblond! Selv i dag minner denne hendelsen meg om at ord kan være veldig kraftfulle. Hvordan vi beskriver noe, påvirker hvordan vi forholder oss til det. Forskere har oppdaget at da forsøkspersonene i et eksperiment fikk kriminalitet i et område beskrevet som et udyr, foreslo de øyeblikkelig mer drastiske tiltak enn da de samme problemene ble beskrevet som et virus. Og da forsøkspersonene fikk høre at «økonomien har kjørt seg fast», var rådet deres at økonomien måtte dyttes i gang – som om det var en bil som satt fast på et gjørmete jorde. Derfor er det noen ganger nok at du bærer med deg happy-happy som et begrep og et symbol som kan minne 25
Presseeksemplar – skal ikke spres
deg om hvordan du skal opptre for å maksimere mulighetene for å komme overens med noen. La oss si at du skal møte partneren din, sjefen din eller en venn og prøve å finne en vei fremover. Da dukker kanskje tanken opp: Akkurat, ja … Happy-happy. Nå skal jeg prøve å sørge for at vi begge blir fornøyde. Denne lille innsikten kan faktisk utgjøre en stor forskjell i hvordan du tilnærmer deg situasjonen. Når du sitter der fastlåst i en opphetet diskusjon, sier du kanskje til deg selv: «Dette ser ikke ut til å bli happy-happy. Hva skal jeg gjøre for å snu situasjonen?» Forhåpentligvis bidrar denne tanken til at du lettere kan legge fra deg behovet for å ha rett, og i stedet kan fundere over hvordan du skal styre samtalen i en mer konstruktiv retning. Og de gangene du innser at dere begge aldri vil bli fornøyde, uansett hvor mye dere prøver, kan tanken på happyhappy gjøre at du høflig velger å takke for deg og gå derfra. Kanskje kan dere bli mer happy med noen andre. Derfor er ikke happy-happy bare målet med de fem stegene, men også et symbol for hvordan du kommer dit. Nå som jeg har forklart hva begrepet happy-happy innebærer, gjenstår bare én ting før vi kan gi oss i kast med det første steget. Og det er å få en viss forståelse for hjernen vår. I neste kapittel vil jeg ta en rask gjennomgang av hva som skjer med oss og tenkningen vår når vi møter noen som har andre meninger om noe viktig enn det vi selv har – og av hvorfor forståelsen for vår egen og den andres hjerne faktisk er grunnlaget for å finne en felles vei fremover.
26
Husk • Å komme overens handler om å finne en felles vei fremover med noen, og da er det tilfredsheten, relasjonen, samarbeidet og fremtiden som er viktig. • Det er ikke over selv om dere er enige. Tenk på at de andres problemer og utfordringer også er dine. • Happy-happy er et symbol for både målet og veien dit.
Presseeksemplar – skal ikke spres