INSPIREERT ONDERNEMERS
PORTRET
ÜBERNET DE SNELLE ZAKEN VAN ROCKET INTERNET PITCHEN
ONDERNEMERS- PRIJZEN DIE JE NIET MAG MISSEN DRIELUIK
GROEISUCCES MET
STENEN WINKELS
PUNK-BROUWER
N
MORE
HEINEKEN HOE BREWDOG DE STRIJD AANGAAT MET PISS BEER
FEB 2016 N° 1
SPROUT.NL
€ 9,95
My favourite shirt Ingetogen luxe, stijl en vakmanschap waren
voor kostuumontwerper Arien de Vries de uitgangspunten tijdens het ontwerpproces van haar Perfect White, Ultimate Blue en haar Solid Black Shirt. Dit klassieke shirt
voor mannen combineert ze nu al drie jaar
met haar theaterwerk. En met het unieke
statiegeldconcept op het overhemd, gekoppeld
aan Terre des Hommes realiseert zij bovendien haar duurzame ambities. De shirts, regular, slim ďŹ t en mouwlengte zeven, zijn alleen online verkrijgbaar.
www.cees-n-co.com
INHOUD PEOPLE BUSINESS IDEAS
14
BAKSTEEN BELIEVERS: ZIJ VERNIEUWEN DE WINKELSTRAAT
62
ROCKET INTERNET HOE DE SAMWERS HET INTERNET KOPIËREN
46
THEMA: HALLO KLANT
SALES ZONDER STRESS VERKOPEN DOE JE VANUIT JE HART
34 36
BIERVILTJE Fairphone 2
EN VERDER
07 12 22 26
SPROUT & JIJ op de agenda bij Sprout
HET NETWERK VAN... Roetz-Bikes
GESPOT Inspiratie: de beste ideeën
INTERVIEW Circulaire meubels van Desko
FEB 2016
PRACTISE WHAT YOU PREACH Start with Why
38
THEMA: HALLO KLANT Knallen met klanten
52 54
G EORGE VAN HOUTEM Tricks van een salesgoeroe
BREWDOG Schotse punks veroveren de biermarkt
58
FAILURES NICE moest te lang wachten op EU-subsidie
60 68 72 74 76
PHILIP TEST TRNLabs cameradrone
PRIJZENCIRCUS Meedoen of niet?
WAT KOST HET Zoete broodjes bakken
PITCH Kitetender
ACHTER DE SCHERMEN bij online super Picnic
3
VOORWOORD SALES WHY STRATEGIE
SELL ME THIS PEN Remy Ludo Gieling Floris Heuer 2.04 min.
en volle zaal. Tientallen, zo niet honderden mensen kijken met open mond naar de spreker. De man die tot tweemaal toe een miljoenenbedrijf startte, loopt langzaam op de eerste rij af. Uit zijn broekzak haalt hij een alledaagse balpen tevoorschijn, hij leunt voorover naar een toeschouwer en dicteert: “sell me this pen.” Geschrokken mompelt die iets in de trant van “het is een verbazingwekkende, professionele pen”, maar voor hij het weet is de spreker alweer doorgelopen. De volgende toeschouwer zegt: “het is een fraaie pen, die je kunt gebruiken om gedachtes op te schrijven.” De volgende... Filmkenners zullen de scène herkennen uit The Wolf of Wall Street, waarin Leonardo DiCaprio het leven van beursbengel Jordan Belfort naspeelt. Het is een iconisch voorbeeld van de manier waarop veel ondernemers sales bedrijven: van de daken schreeuwen dat jouw product of dienst geweldig is om vervolgens met zo veel mogelijk vakjargon alle mogelijkheden en specificaties zeer gedetailleerd te benoemen. Dat werkt niet meer. Mede dankzij internet is vrijwel alles een commodity geworden: een consumptieartikel dat je na een uitgebreide vergelijking bij tientallen afnemers kunt bestellen. Waarom zou een kritische, veeleisende klant dan nog bij jou moeten komen? Als je goedkoper levert, verdampen je marges. Je kunt je levertijd aanpassen, maar je concurrent zal spoedig volgen. Je kunt nog meer lawaai maken, met vette rekeningen van Google, Facebook of Sprout tot gevolg. Bovendien zal geen van deze acties trouwe klanten opleveren. FEB 2016
De Brit Simon Sinek heeft een oplossing gevonden. In zijn boek Start With Why beschrijft hij de drie eigenschappen van een succesvol product: het wat, het hoe en het waarom. Het wat beschrijft je product of dienst, het hoe de zaken daaromheen: van prijs en levertijd tot ondersteuning en verkoopkanaal. De kans dat je op deze twee zaken de oorlog zult winnen is nihil, daar kom het waarom om de hoek kijken. Volgens Sinek kopen mensen niet meer wát je doet, maar waaróm je het doet, daar ligt immers jouw onderscheidende factor. Het vinden van je waarom is makkelijker gezegd dan gedaan. Bij de strategiesessie die we met Sprout zelf onlangs hielden, ging iedereen voortvarend van start. Tot we op abstracte gespreksonderwerpen kwamen als ‘Waarom vinden wij innovatie belangrijk?’ en ‘Is vooruitgang per definitie goed?’ Zaken die we nog elke dag bij de koffieautomaat bediscussiëren. De conclusie is dat wij ambitieuze, innovatieve ondernemers zoals jijzelf helpen hun dromen te realiseren om zo de wereld te verbeteren. Dat doen we door middel van nieuws, inspiratie en achtergronden, het zorgen voor verbinding en het bieden van een podium middels de website, dit magazine en de evenementen. Verderop in deze Sprout zul je Sinek meermaals tegenkomen. Ik wil je de volgende waaroms niet onthouden, omdat ze mij helpen mijn eigen waarom te verkennen. Uber: evolve the way the world moves, Airbnb: that you can belong anywhere en, vooruit dan maar, Vibease: to see a world where women can have orgasms as much as men do – ieder zijn niche! Bedenk eens hardop waarom jouw bedrijf bestaat. Ik hoor de volgende keer dat we elkaar treffen graag hoe jij jouw pen verkoopt. Remy Ludo Gieling, Hoofdredacteur
5
JUST JOINED NIEUW MEMBERS NETWERK
JUST
ESTHER SCHMIDT (35)
JOINED
Oprichter Sterk in Bedrijf, Enschede
Wat doet Sterk in Bedrijf? “We laten teams en individuen groeien in hun verkoopresultaten met een combinatie van salestrainingen, salesrecruitment en assessments. Als bedrijven hun resultaten willen verbeteren, is een salestraining niet altijd de enige oplossing. Ik begin daarom eerst met een persoonlijke analyse: misschien is een werknemer helemaal niet geschikt voor wat een manager van hem of haar verwacht. Ik kan iemand wel gaan coachen, maar als het er niet in zit, dan zit het er niet in!”
Een greep uit de ondernemers die de afgelopen maanden member zijn geworden van Sprout.
Waarom ben je gaan ondernemen? “Ik deed het prima als accountmanager en trainer, ik had een goed salaris, een mooie auto en een fijne werkgever. Ik besloot voor mezelf te beginnen om me te kunnen focussen op die ene pijler waar ik zo veel energie van krijg en waar nog zo veel in te doen is: sales. En dat helemaal op mijn manier en met mijn eigen visie.
Het klinkt misschien een beetje cheesy, maar ik heb écht een enorme passie voor sales!” Waar loop jij tegenaan als ondernemer? “Het is soms spannend om het nu helemaal zelf te doen. Alles waar een groot bedrijf een binnendienst voor heeft, moet ik zelf regelen. Daarnaast ben ik kritisch op de kwaliteit die ik lever, het vinden van partners en trainers is daardoor lastig.” Wat kunnen we in de toekomst verwachten van Sterk in Bedrijf? “Ik sta nu voor de keuze om door te groeien of klein te blijven. Ik probeer een slag om de arm te houden: ik ben nu één jaar onderweg en het gaat fantastisch. Ik probeer er wel met Twentse nuchterheid naar te kijken, morgen kan het allemaal weer anders zijn.” Waar kunnen Sprout-members je mee helpen? “Ik draai de vraag liever om: ik wil Sprout-members helpen betere resultaten te boeken op het gebied van sales. Ik kom graag kijken waar het beter kan!” (GD)
9
7
10
3
2 4
2 Annelies Putman Cramer (49) FAIR FOCUS COMMUNICATIE
5 6 1
1 Ron Lensen (50) DITISRECHT ADVOCATEN
8
3 Stef van der Zee (40) VIAD 4 Bart ten Oever (50) TOTALSEAT 5 Joost van de Wiel (47) YOURSMINC
6
6 Ton Oerlemans (44) SOCIALMEDIABOER 7 Vincent Castenmiller (47) IPSIS 8 Joost Nabben (44) KNOOPPUNT 9 Rolf Rudolphy (54) VAN DER VEEN & KROMHOUT 10 Margareth-Ann de Ruiter (38) BOX OF BRAINS
FEB 2016
SPROUT & JIJ PEOPLE BUSINESS IDEAS
EVEN VOORSTELLEN In de online rubriek Even Voorstellen laten wij wekelijks één member uit het Sprout-netwerk aan het woord om te vertellen over de successen en uitdagingen van ondernemerschap. WENDY BOGERS, oprichter van LIGO, een online platform voor juridische diensten: “Ik had niet gedacht dat dit mijn carrièrepad zou zijn. Het begon met een online tool voor het maken van contracten, maar ik kwam er al snel achter dat ik het groter wilde trekken. Ik leerde dat er in de markt geen betaalbare oplossing bestond voor alle juridische behoeften van ondernemers. Het idee voor Ligo was snel geboren.” Lees Wendy’s hele verhaal en dat van andere Sprout-ondernemers op
Je kunt ’m kennen van de rubriek Philip Test of van Challengerday: de Oxboard. Het zelfbalancerende plankje waarmee je elke puber jaloers maakt en tot vijftien kilometer per uur door magazijn of kantoor sjeest. De komende weken verloten wij onder de Sprout-members een Oxboard, ter waarde van 799 euro. Gaaf voor jezelf en je collega’s. Nog geen lid? Ga snel naar sprout.nl/ oxboard en maak kans op dit vernuftig staaltje Dutch Design.
@BILDMEISTER ZO'N #NIEUWSBRIEF VAN @SPROUT_NL HOUDT JE DAN ZOMAAR 2 UUR AAN HET LEZEN OP INTERNET. DAT IS PAS #ENGAGEMENT HELLA HUECK
@HELLAHUECK NET PAS IN M'N HOTEL NA HELLETOCHT MAAR INDERDAAD: SPROUT BIJ #CES2016 WOUTER DE BRUIJNE
@WOUTERZEGT @SPROUT_NL @RLGIELING NOEMENSWAARDIGE ONTWIKKELINGEN @PARKBEE. TIJD VOOR EEN #FULLSTACK #LATTEMACCHIATO! ;-)
JITSKEROOS
sprout.nl/even-voorstellen
WIN EEN OXBOARD
JULIAN DE KEIJZER
@JITSKEROOS OP EN TOP VAKANTIE MET @SPROUT_NL AAN DE POOL #COSTABLANCA #SPROUTRULSE JEROEN STIKKELORUM
@JSTIKKELORUM SLIMME VAN @SPROUT_NL OM LEDEN TE INDEXEREN IN GOOGLE! DAT MOET EEN BOOST AAN ORGANISCH VERKEER GEVEN. LAUNCH CAFE
@LAUNCHCAFE050 HOPPA, WIJ ZIJN LEKKER AAN HET STARTUP BINGOËN :-) PROMINENT OP HET SCHERM BIJ DE LATTE MACHINE. THANKS @SPROUT_NL
23.7 K FOLLOWERS @SPROUT_NL @RLGIELING / @MAARTENKES / @PHILIPBUETERS / @MILOEVANBEEK
8
FEB 2016
'DE SILICON VALLEY-TRIP IS ONZE GROOTSTE CONCURRENT' JANNEKE NIESSEN
INVENTED HERE 1.49 min.
Met grote regelmaat vertrekken directies van grote bedrijven uit Europa naar de VS voor een Silicon Valley-trip. Het doel? Innovatie opsnuiven, een kijkje nemen achter de schermen bij de techbedrijven die de headlines domineren, erachter proberen te komen wat hun sleutel tot succes is. Een enkeling vinkt daarmee het boxje innovatie af (uhm…) en we hebben ook directies in pak zien vertrekken om in een hoodie terug te komen (tja). Maar al te vaak blijft het bij een inspirerende trip, al zal iedereen de intentie hebben om de opgedane kennis thuis toe te passen. So far so good. Iedereen is het er denk ik wel over eens dat de VS het Mekka van ondernemerschap is. Het groot kunnen denken, de toegang tot kapitaal, het ecosysteem, de rockstarondernemers en de hoeveelheid IPO’s maken het tot een inspirerende omgeving die anderen met enige jaloezie bezien en door menigeen graag gekopieerd zou worden. Niks mis dus met een weekje Amerika, behalve dat vaak automatisch wordt aangenomen dat alles uit The Valley (of New York, Seattle of LA) beter is dan wat uit Europa komt. Echte innovatie moet toch wel uit het land komen waar alles mythische proporties wordt toegedicht. Dat is niet zo. Natuurlijk komen veel geweldige innovaties en bedrijven uit de States, maar Europa doet daar echt niet voor onder. Er worden hier geweldige dingen bedacht. Wil je van startup naar scale up groeien, dan heb je contracten met grote corporates nodig. En die denken na zo’n trip: we hebben heel veel geld uitgegeven aan deze reis, nu moeten 10
Serie-ondernemer we natuurlijk wel met iets Janneke Niessen (38) is samen terugkomen. Vervolgens met Joëlle Frijters oprichter tekenen ze een contract van Improve Digital (een snel met een van de bedrijven groeiend veilingplatform voor die ze hebben bezocht. online advertentieruimte), Gekscherend hebben we angel investor, mentor voor daarom wel eens gezegd: startups en initiatiefnemer de Silicon Valley-trip is van Inspiring Fifty, de lijst van onze grootste concurrent. topvrouwen in technologie. Voor ons zijn het uiteindelijk samenwerkingen met bedrijven zoals Sanoma en Marktplaats geweest die ons bedrijf in staat stelden naar het volgende level te groeien. Ik geloof dat je altijd het bedrijf moet kiezen dat het beste bij je past en het beste product of de beste dienst levert, ongeacht waar het vandaan komt. Misschien is het daarom een idee om na een Silicon Valley-trip een vergelijkbare reis door Europa te maken en te kijken naar alle fantastische bedrijven die hier worden gebouwd: Adyen, TomTom, Blendle, Catawiki, Elastic, WeTransfer: het zijn slechts een paar voorbeelden van pareltjes. En kijk vervolgens zonder het vooroordeel dat de beste innovatie wel uit de States zal komen en zonder de ogenschijnlijke safe choice te maken, écht naar welk bedrijf en welk product of dienst het best bij je passen. In mei vindt Startupfest Europe plaats in Amsterdam, waar de crème de la crème van de West-Europese startups zich zal presenteren aan corporates en investeerders. Zie ik jullie daar? FEB 2016
STARTUP VAN HET JAAR VERKIEZING BROUWMACHINE STARTUPS
De Sprout-community heeft gesproken. Uit een lijst van vijftien beste startups die de redactie het afgelopen jaar langs zag komen, is het Utrechtse Minibrew verkozen tot startup van het jaar. Het kreeg 2.627 van de ruim 9.000 stemmen.
MINIBREW, maker van een bierbrouwmachine
voor op het aanrecht, mag zich Sprout Startup van het Jaar noemen. Maarten Keswiel Remy Ludo Gieling 1.12 min. n een Utrechtse werfkelder waar eeuwen geleden de monniken van de Paulusabdij hun bier opsloegen, zetelt een biermaker van een totaal andere soort. Oprichters BART VAN DE KOOIJ en OLIVIER VAN OORD werken daar, samen met chief brewing KO HENDRIKS en programmeur ADRIEN JEANJEAN, sinds eind 2014 aan een bierbrouwmachine die voor niets minder dan een beervolution moet gaan zorgen. Het viertal wist tot nu toe al bijna een miljoen binnen te halen, inclusief 126K dollar aan crowdfunding op Indiegogo. In de tot strak kantoor/bierwalhalla omgebouwde werfkelder worden de prototypes van de machine doorontwikkeld tot een handzaam model met een prijskaartje van 1950 euro. Behalve met de verkoop van het apparaat zelf verdient Minibrew straks geld aan de ingrediënten. Thuisbrouwers bestellen een pakket met mout, hop en gist aan de hand van een via de bijbehorende app sa FEB 2016
mengesteld smaakprofiel. Met een streefprijs van 3 euro per liter is democratising the beerspace het doel. Runner-up Pritle (2575 stemmen) hield de strijd tot en met het laatste uur spannend. De automatische beleggingscoach vat zijn tweede plek sportief op. Pritle en Minibrew spraken direct na het sluiten van de stembus een slimme samenwerking af: wie bij Pritle een Minibrew als beleggingsdoel opneemt, krijgt een startbedrag van 50 euro cadeau. Oprichter Thomas Bunnik: “We vinden het leuk om op die manier sportief om te gaan met de uitslag van de competitie. En we willen andere ondernemers inspireren om van ieder contact een kans te maken om te groeien, of je nou eerste of tweede wordt.”
MINIBREW
2627
PRITLE
2575
PROFORTO
759
CAMARILLA
673
BUNQ
576
BLEEVE
483
AVULAR
280
HOUSE OF ELÉONORE
236
LEGALMATTERS
138
SHAKE-ON
121
ONORA
116
SPACEBOX
94
BIG SOLAR
70
WINDOWSKETCH
62
THE THINGS NETWORK
20
minibrew.io
11
NETWERK FIETSEN SOCIAAL CIRCULAIR
R ACHID OUBIDAR, met Parnassus Fietsen dealer van Roetz-Bikes in Amsterdam SANNE STRAVER, office manager en duizendpoot N IELS MOOIJ, stagiair MARIJT REGTS, jaagt als programmamanager bij Social Enterprise sociaal ondernemen aan JOCHEM KARSTANJE, accountmanager dealers, gek op alles met een stuur en twee wielen
FEB 2016
TIEMEN TER HOEVEN, oprichter en CEO van Roetz-Bikes, ziet mogelijkheden in elke goederenen grondstoffenstroom WILLEM JAN OTTEN, logistiek manager MARK GROOT WASSINK, oprichter en general manager, gelooft meer in de lange termijn dan de waan van de dag H EIN BRINKMANN, investeerder van het eerste uur TAN HONG DINH, fietsenmaker bij Roetz, via sociale werkplaats Paswerk
13
DRIELUIK RETAIL SUCCES TOEKOMST
De ondernemers achter Leapp, WAAR en Suitable geloven niet dat webshops het einde betekenen van de winkelstraat. Sterker nog: ze openden de afgelopen jaren tientallen winkels en groeien in behoorlijk tempo door. “Mensen zullen altijd in stadscentra blijven komen.” Katja Keuchenius
14
Gerritjan Huinink
8.24 min.
FEB 2016
DRIELUIK RETAIL SUCCES TOEKOMST
Rogier van Camp, Leapp ↑
FEB 2016
15
DRIELUIK RETAIL SUCCES TOEKOMST
'FUNSHOPPEN DOE JE IN EEN ECHTE WINKEL'
Raoul van Dun, Suitable ↑
16
FEB 2016
DRIELUIK RETAIL SUCCES TOEKOMST
'WEBSHOPS VALLEN OOK OM, DAAROVER HOOR JE ZELDEN IETS' Michiel van der Wel, WAAR ↑
FEB 2016
17
DRIELUIK RETAIL SUCCES TOEKOMST
RETAIL IN CIJFERS
IN 2007 TELDE NEDERLAND NOG BIJNA 107.000 STENEN WINKELS, NU NOG GEEN 98.000. HET AANTAL WEBWINKELS GING IN DIEZELFDE TIJD VAN ROND DE 5.000 NAAR BIJNA 30.000. NEDERLANDERS BESTEEDDEN IN 2014 RUIM 14 MILJARD EURO ONLINE (+10%). RUIM 9% VAN HET WINKELVLOEROPPERVLAK STOND IN 2015 LEEG. DE SNELSTE GROEIER IS ACTION: IN 2014 BREIDDE DE RAMSJKETEN MET 108 VESTIGINGEN UIT NAAR 514 WINKELS IN VIER EUROPESE LANDEN (300 IN NEDERLAND). OOK FLYING TIGER, ('DE DEENSE HEMA') IS BEZIG MET EEN OPMARS IN DE NEDERLANDSE WINKELSTRAAT. WERELDWIJD HEEFT HET 320 WINKELS IN 21 LANDEN. FEB 2016
CV RAOUL VAN DUN (42) • • • •
Eigenaar Suitable herenmode 12 eigen winkels Omzet: groeit dubbelcijferig Opent dit jaar nog 2 winkels
langs. Daarvoor hoef je alleen maar de huur te betalen.” In het historische centrum van Den Bosch wijst SUITABLE-eigenaar RAOUL VAN DUN (42) op de kerstboom vol sokken in zijn etalage. “Die beleving krijg je op internet nooit voor elkaar. Funshoppen doe je in een echte winkel.” Bij Suitable komen mannen voor kleding, variërend van casual tot chique. Ze oriënteren zich misschien wel online, maar willen bij het kopen van een smoking persoonlijk advies over de maat. De Suitable-webwinkel trekt maandelijks 150.000 unieke bezoekers, dat aantal neemt elk jaar met bijna een derde toe. De omzet van de twaalf stenen Suitable-winkels groeit minder hard. Sommige laten dubbelcijferige groei zien, andere winkels krimpen juist, zoals die in Maastricht. Het is niet ondenkbaar dat er ooit een zal moeten sluiten, maar dat noemt
19
GESPOT IDEEËN CONCEPTEN INSPIRATIE
GESP
T
BEDRIJF
CAT Creative Arts & Technology ONDERNEMER
Inspiratie stopt niet bij de landsgrenzen. Briljante concepten en producten van over de hele wereld. Robert Visscher
Al Linke LAND
Verenigde Staten VERDIENMODEL
Verkoop aan consumenten catclutch.com
3.21 min.
KAMELEONTAS
KOEKOEK Wetenschappers van de universiteit van Oxford hebben een camera gemaakt die om de hoek kan kijken. Dat flikken ze met een laser: de camera verstuurt via de vloer het licht richting het object dat het zelf niet kan zien en analyseert vervolgens razendsnel hoe de lichtsignalen weer terugkaatsen. Binnen een paar seconden kan hij daardoor een object herkennen. De vinding werkt overigens alleen bij iets dat beweegt. De uitvinders publiceerden de resultaten van hun project in het wetenschappelijke tijdschrift Nature Photonics. Hun slimme camera is ontzettend handig voor de beveiliging van bijvoorbeeld gebouwen, met name op plekken waarbij het te gevaarlijk is om zelf de hoek om te kijken. Daarnaast zijn er toepassingen voor zelfrijdende auto’s die via zo’n detectiesysteem snel doorhebben dat een andere weggebruiker ook een onoverzichtelijke kruising nadert.
Een tas waarvan je de kleur razendsnel aanpast via een app. Zo lijkt het of je iedere dag met een andere op pad gaat en hoef je nooit meer van tas te wisselen als je een andere outfit aantrekt. De CAT Clutch maakt voor dit kameleoneffect gebruik van led-pixels. Je kunt er daardoor ook animaties op vertonen. Bijvoorbeeld old school PacMan-spookjes, of desnoods je Twitterfeed. En het ding laadt ook nog eens je telefoon op! Volop mogelijkheden dus, maar aan het ontwerp van de tas lijkt helaas minder aandacht besteed. Het heeft nog het meest weg van een hoekige koffer. Desalniettemin is de CAT Clutch op crowdfundingsite Kickstarter al succesvol gefinancierd, voor 299 dollar per tas. Levering in november 2016.
INSTELLING
Oxford Universiteit UITVINDER
Genevieve Gariepy e.a. LAND
Groot-Brittannië VERDIENMODEL
Nog onbekend
22
FEB 2016
Voor â‚Ź1,- per dag doe je mee!
'ZORG DAT JE MENSEN ZIN HEBBEN OM TE WERKEN EN FAN ZIJN VAN DE ORGANISATIE' MARK VLETTER
ALLEEN FANS KNALLEN 2.15 min.
Hij is te laat uit bed gestapt want hij heeft eigenlijk geen zin in vandaag. Zijn vrouw baalt. De kinderen moeten wel op tijd naar school en zij moet om 8:30 uur op kantoor zijn. Hij is net te laat bij de school. De blik van de juf is veelzeggend. Het winterverkeer maakt het druk op de weg, er staan te veel stoplichten op rood. Om 9:00 uur is er geen parkeerplaats meer te vinden. De frustratie heeft inmiddels een hoogtepunt bereikt en de vieze bak koffie die hij uit de machine haalt, maakt zijn stemming niet beter. Als hij om 9:14 uur naast je in zijn bureaustoel ploft, rinkelt meteen de telefoon: een even niet zo gelukkige klant. Dat gaat geheid knallen. Herkenbaar? Natuurlijk niet. Jij werkt bij een prachtig bedrijf en hebt leuke collega’s. Zelf ben je die uitzondering op de meer dan zestig procent van werkend Nederland die iedere dag met tegenzin naar het werk gaat. Probeer maar eens op een positieve manier te knallen met klanten als de mensen om je heen geen fan zijn. Want alleen fans maken fans en alleen fans knallen. Een gelukkige klant begint simpelweg bij een gelukkige medewerker. Wat maakt mensen gelukkig in hun werk? Daar is natuurlijk onderzoek naar gedaan: • Autonomie: zelfstandig de juiste dingen kunnen doen. • Meesterschap: goed zijn in de dingen waar je goed in wilt zijn. De match tussen je werk en je talent moet kloppen, en je moet er steeds beter in kunnen worden. • Zingeving: zichtbaar aan iets bijdragen (wat groter is dan jijzelf). Als je dit als werkgever weet te faciliteren, of als professional weet in te vullen, creëer je drive: de wil om te werken. Maar hoe bouw je een omgeving op autonomie, meesterschap en zingeving? Het antwoord is simpeler dan FEB 2016
je denkt en toch gaan veel Ondernemer Mark Vletter (34) bedrijven er de fout mee is oprichter en eigenaar van in. Een goed fundament, Voys, aanbieder van zakelijke een veilige omgeving, is de telefonie. Hij is daarnaast belangrijkste voorwaarde. blogger, spreker en gast Maak medewerkers verdocent op de Rijksuniversiteit antwoordelijk en geef ze Groningen en de Hanze vertrouwen. Veel bedrijven Hogeschool Groningen. doen het tegenovergestelde: ze controleren medewerkers en straffen fouten af. Gevolg? Medewerkers durven niets nieuws te proberen terwijl je als bedrijf in de snel veranderende wereld nieuwe dingen moet doen om te blijven bestaan. Veel fouten maken zorgt dat je snel leert en een permanent lerende organisatie wordt, in plaats van een V&D of Scapino. Ga er dus eens vanuit dat je werknemers zelfstandig kunnen denken, handelen en werken. Benut het talent van de mensen die je aanneemt. Vraag de collega’s – die iedere dag met klanten praten – wat zij zouden doen als het hun bedrijf was. Zet ze op de directeursstoel en luister. Als duidelijk is wat anders zou moeten binnen het bedrijf laat je experimenten toe. Dat schept ruimte voor het maken van fouten en daarmee voor leren. Zo bouw je een organisatie die zich permanent aanpast aan de wensen van de klant, met mensen die zich gewaardeerd voelen om hun inbreng. Een veilige omgeving voor mensen die zin hebben om te werken en fan zijn van de organisatie. De impact die je daarmee realiseert, reikt verder dan de werkvloer. Een gelukkige collega die een goede dag heeft gehad, zal immers ook thuis die leuke vader en partner zijn. Thuis is niet langer de uitlaatklep van de vervelende dag en de ongelukkige klant die op maandagmorgen belt, wordt beter geholpen. ‘Knallen met je klant’ krijgt dan ineens een hele andere, positieve wending.
25
INTERVIEW KANTOORINRICHTING CIRCULAIR GROEI
Kantoorinrichter DESKO zit al sinds 1952 in hergebruik, toen nog niemand het had over de circulaire economie. Maar pas de laatste tijd beginnen klanten er echt warm voor te lopen. Directeur MICHAEL KUIPER: “Circulair inrichten is geen gimmick. Wij gaan hier de komende jaren 30 tot 40 procent mee groeien.” Annette van Soest
Arjan Born (portretten), Desko (schetsen), Autobahn
9.45 min.
Ahrendkast wordt akoestische loungebank ↑
26
FEB 2016
INTERVIEW KANTOORINRICHTING CIRCULAIR GROEI
'DIE AFVALBERG WIL IK VERSLAAN' ↑ Michael Kuiper, Desko
FEB 2016
27
INTERVIEW KANTOORINRICHTING CIRCULAIR GROEI
gestoffeerde kast. “Wij zijn de eerste die een oude Ahrendkast helemaal opnieuw hebben verwerkt tot een akoestische loungebank. Tegen de wanden zit een geluidsdempende vulling zodat je rustig kunt bellen of werken. Dat is super hot! Laatst nog heb ik een vliegtuigslurf gekocht. Een luchtbrug. Die zou Schiphol anders weggegooien. Ik kan er werkplekken in maken. Zo proberen we met gebruikte spullen iets heel tofs neer te zetten. En het slaat aan.” Denken al je klanten zo circulair? “In het midden- en kleinbedrijf speelt het niet zo, uitzonderingen daargelaten. Over het algemeen zijn het grotere bedrijven die gedwongen worden hun duurzaamheids gehalte te verantwoorden in hun jaarverslag.” Draait het niet vooral om de kosten, met dat groene imago als leuk extraatje? “Ik hoop dat klanten voor circulair inrichten gaan kiezen uit overtuiging, maar ze kijken vooral nog naar het geld. Het merendeel kiest de goedkoopste aanbieder. Ik vind dat je niet altijd de goedkoopste moet zijn aan de voorkant om de opdracht te krijgen. Een langere garantietermijn – wij bieden soms vijftien jaar garantie op gebruikt meubilair – en een gegarandeerde restwaarde kunnen voordeliger zijn op de lange termijn.”
FEB 2016
Veel bedrijven gebruiken de circulaire economie toch als marketingverhaal. “Ik ben een echte Nederlander, wiens zolder vol staat. Ik gooi niks weg, ik verkoop het liever. Datzelfde geldt voor Desko. Tegelijkertijd wil ik die afvalberg verslaan. Daarom ga ik ook participeren in We Beat the Mountain, een beweging die onderzoek doet naar de impact van recycling en nieuwe producten maakt uit afval. Ik neem de helft van de aan delen over.” Wat heeft investeren in de circulaire economie je opgeleverd? “Sowieso meer omzet en naams bekendheid. Het staat nog in de kinder schoenen, er valt nog veel meer uit te halen, als je continu doorontwikkelt.”
'IK GOOI NIKS WEG. IK VERKOOP HET LIEVER'
29
INTERVIEW KANTOORINRICHTING CIRCULAIR GROEI
Werkplekken in een luchtbrug↑
Wat is je drijfveer? Groeien? Of een groen bedrijf zijn? “Ik denk dat weinig mensen puur uit ideologie ondernemen. Als bedrijf moet je winst maken, anders moet je een stichting oprichten. Mijn doel is alles hergebruikt te verkopen. Maar ik ben ook afhankelijk van de klant en die gaat naar mijn wens nog niet snel genoeg. Ik ben commercieel, maar het verhaal ‘waarom zou je iets weggooien als je er nog iets mee kan doen’ zit in mijn DNA.” Hoe groen ben je zelf eigenlijk? “Mijn zoon van twaalf vroeg me laatst: ‘Papa, waarom hou je de lampen thuis zo vaak aan ’s nachts?’ Ik zei: ‘Dan voel ik me veiliger.’ Toen vroeg hij: ‘Heb je enig idee wat dat betekent voor de toekomst van de aarde, als iedereen dat zou doen?’ Daar had hij een punt. Vanaf nu zijn ze allemaal uit.” Wat voor auto rijd je? “Een BMW 3-serie. Ik rijd al heel lang BMW maar ze hebben nog niet het juiste hybride type. Zodra dat er is, stap ik over. Ik heb wel gekeken naar Tesla, maar daar zitten wat haken en ogen aan. Ik maak te veel kilometers om volledig elektrisch te rijden. Dan zou ik te vaak moeten opladen.” Hoe lang douche je? “Tien minuten, een kwartiertje.”
30
Eet je vlees? “Ja. Ik lust geen vis. Laat ik helder zijn: ik ben absoluut niet de groenste mens van Nederland. Dat groene zit heel specifiek in het bedrijf. Zoveel als maar kan. Maar ik ben niet roomser dan de paus of groener dan mijn buurman.” Hoe ga je klanten overtuigen dat nieuw niet hoeft? “Grote bedrijven die overstappen naar flexwerken willen allemaal bureaus die in hoogte verstelbaar zijn. En dan ook nog elektrisch. Die zijn niet in de bestaande tweedehandsmarkt te koop. Waar wij voor moeten zorgen is dat die producten weer bij ons terugkomen zodat we ze een tweede leven kunnen geven.” In een groeimarkt moet je ook harder werken om je te onder scheiden. Hoe doe je dat als het steeds meer dringen is? “We zijn ambassadeur van de Circulaire Hotspot in Hoofddorp, een initiatief in het kader van het Nederlandse EU-voorzitterschap waarin Nederland wordt gelanceerd als dé plek waar circulaire ontwikkelingen samenkomen. Ook willen we ontwerpers aan ons binden die iets nieuws ontwerpen met bestaande materialen uit de kantoor inrichting. Daarvoor hebben we het Circulair Design Lab opgericht. In april reiken we een prijs uit voor het beste ontwerp. We hebben nu al ontzettend veel leuke inzendingen binnen; van oude bureaus worden de mooiste stoelen gemaakt. Echt gaaf.” FEB 2016
INTERVIEW KANTOORINRICHTING CIRCULAIR GROEI
CV MICHAEL KUIPER Geboren 7 november 1972, Zaandam Opleiding Kuiper heeft een havodiploma. Hij deed 1 jaar heao aan de Haarlem Business School en 1 maand meao voor volwassenen, tot hem een baan werd aangeboden bij Desko. Start bij Desko In 1987 begnnen als vakantiekracht, in 1992 in dienst als medewerker binnendienst. Sinds 2003 directeur, sinds 2008 ook eigenaar. Nevenactiviteiten Aandeelhouder We beat the Mountain. Hobby’s Kuiper gaat naar de sportschool: "Een beetje met halters smijten en cardio." Kuiper heeft een vriendin. Hij heeft drie kinderen uit een eerdere relatie: een zoon van 17, een dochter van 15 en een zoon van 12. Zijn vriendin heeft twee kinderen.
FEB 2016
33
BIERVILTJE SMARTPHONE ONTWERP CONFLICTVRIJ
BAS VAN ABEL WILDE AANDACHT
VOOR DE PROBLEMEN IN DE PRODUCTIEKETEN VAN MOBIELTJES. DAT BLEEK HET BESTE TE BEREIKEN MET EEN EIGEN PRODUCT: DE FAIRPHONE. Katja Keuchenius
34
2.09 min.
FEB 2016
PRACTICE WHAT YOU PREACH THEORIE SINEK PRAKTIJK
START WITH WHY Stapels management boeken kun je lezen om je bedrijf vooruit te helpen. Het kost alleen zoveel tijd... Sprout bespaart je die uurtjes en vat theorie en praktijk voor je samen. Philip Bueters
01
WIE HEEFT HET BEDACHT?
Simon Sinek. De Brit maakte carrière in de reclame, drijft sinds 2002 zijn eigen bureau maar werd pas een fenomeen dankzij zijn boek Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action. Of liever gezegd: hij werd een fenomeen dankzij de presentatie die hij in 2009 over Start with Why en de Golden Circle gaf op TEDx, één van de meest bekeken TED-talks ooit.
3.01 min.
e Golden Circle is geen methode waar mee je achteraf even je marketing en com municatie kunt opti maliseren: als je met je bedrijf succesvol wilt zijn, moet je al lereerst vanuit je hart en je hoofd iets neer zetten. Maar ik herken Fish Tales wel heel sterk in de theorie van Sinek, waar ik voor het eerst via zijn TED-talk mee kennismaakte: een marketeer van Al bert Heijn had het in zijn presentatie verwerkt. Het kwartje viel meteen. Dat komt vooral doordat ons bedrijf uit gaat van een duidelijke missie: mensen leren hoe lekker vis is en hoe makkelijk je het klaarmaakt, en zorgen dat mijn kinderen straks ook nog vis kunnen eten. Dat is ons Why, de reden van ons bestaan. 36
FEB 2016
THEMA: HALLO KLANT KLANTEN TOOLS FEEDBACK
38
FEB 2016
THEMA: HALLO KLANT KLANTEN TOOLS FEEDBACK
Je klant staat centraal. Ja, duh! Maar wat beweegt hem en hoe kom je daar eigenlijk achter? Met de nieuwste tools doe je klantonderzoek waar de klant wel graag aan meewerkt. John van Schagen
FEB 2016
Thijs van Lansbergen
8.20 min.
39
THEMA: HALLO KLANT KLANTEN TOOLS FEEDBACK
'DE MARKT IS VERZIEKT. MENSEN ZIJN AL DIE KLANTONDERZOEKEN GAAN HATEN' Lars van Wieren, Starred
40
tel, een groep marketeers van Heineken overlegt over nieuwe flesjes en iemand roept plotseling: ‘paarse bierflesjes worden het helemaal!’ Dan kun je een duur marktonderzoek optuigen om die stelling te onderzoeken of je zet nog tijdens de vergadering WhatsApp in. De vijfhonderd mensen in de Heinekenpool ontvangen allemaal op hetzelfde moment een appje met de vraag: welke kleur Heinekenflesje zou jij in de supermarkt willen zien: #groen, #blauw, #bruin of #paars? Op een dashboard zien de marketeers onmiddellijk in grafieken hoe de doelgroep over dat idee denkt. NS, ABN Amro, Spinnin’ Records en Buien radar maken gebruik van deze nieuwe tool, ontwikkeld door TIM MEULEMAN (29) en ROBERT VAN MEER (31) van WEASK . “Klanten praten zo direct mee over beslissingen die in de boardroom worden genomen”, zegt Meuleman. WeAsk, een spin-off van marketingbureau C2B, maakt klantonderzoek makkelijker en vooral sneller. Op het dashboard van WeAsk schrijf je berichtjes waaraan je eventueel foto’s en een video toevoegt. De interactie met klanten varieert van polls tot open vragen en foto’s. Spammen is taboe op WhatsApp, dus mensen moeten zich eerst aanmelden voor het onderzoek – iets wat de gebruikers van WeAsk overigens zelf moeten regelen. 33 pagina’s met vragen
De
voordelen van marktonderzoek via WhatsApp zijn duidelijk: je krijgt razendsnel antwoord en het is laagdrempelig voor zowel gebruiker als deelnemende klant. Daar staat tegenover dat je met de chatdienst niet echt uitgebreide informatie kunt inwinnen. Daar is de ouderwetse vragenlijst misschien geschikter voor. Probleem: daar verschijnen er steeds meer van in onze mailbox,
FEB 2016
THEMA: HALLO KLANT KLANTEN TOOLS FEEDBACK
FACTS & FIGURES
OP 10,7 MILJOEN NEDERLANDSE MOBIELTJES DRAAIT WHATSAPP (bron:Telecompaper)
BEDRIJVEN VERLIEZEN ELKE 5 JAAR GEMIDDELD 50% VAN HUN KLANTEN 30% IS DE RESPONSE RATE DIE STARRED BELOOFT EEN STROOM VAN 1,9 MILJOEN BEZOEKERS WIL HET VAN GOGH MUSEUM IN KAART BRENGEN 2.000 BEACONS HEEFT SCHIPHOL GEPLAATST OM ZIJN BEZOEKERS TE PEILEN 150.000 KLANTEN KUNNEN CENTRALPOINT FEED BACK GEVEN VIA STARRED 42
FEB 2016
THEMA: HALLO KLANT KLANTEN TOOLS FEEDBACK
'EENS PER JAAR EEN THERMOMETER IN JE ORGANISATIE IS ONVOLDOENDE' Marcel Joosten, CentralPoint
#3 DAGELIJKS INGRIJPEN Wie Marcel Joosten Bedrijf CentralPoint (IT-webwinkel voor bedrijfsleven) Maakt gebruik van Starred Het meten van de klantloyaliteit, oftewel Net Promotor Score, deden ze bij CentralPoint tot voor kort zoals veel andere bedrijven dat al jaren doen: met een jaarlijks klanttevredenheidsonderzoek. “Maar eens per jaar een thermometer in je organisatie steken is zeker in onze business onvoldoende”, vertelt Joosten. “IT is een commodity, onderscheid maak je vooral met klantbeleving en klant tevredenheid. Daarom zijn we daar sinds 2014 op dagelijkse basis mee aan de slag gegaan. ”Wie iets bestelt bij CentralPoint, krijgt na drie dagen een korte vragenlijst in de mailbox. Die begint steevast met de bekende NPS-vraag: ‘hoe waarschijnlijk is het dat u ons zou aanbevelen bij iemand anders?’ Daarna volgen een paar vragen over het assortiment, de productkeuze, of je goed en snel geholpen bent en wat je van de website vindt. De feedback die Joosten hiermee verzamelt is voer voor het maandelijkse overleg met zijn afdelingen. “Is een klant ontevreden, dan komt die melding in de alertbox terecht. Onze manager klantenservice neemt onmiddellijk contact op om te zien hoe we dat probleem kunnen oplossen. Zo kunnen we dagelijks ingrijpen op incidenten die voorheen wat langer bleven liggen. Sinds we dit op deze manier aanpakken is onze NPS-score verbeterd.”
44
vult een profiel in. De app signaleert gedrag, bijvoorbeeld hoe vaak je een winkel bezoekt en hoe lang je bij een product blijft staan. Die informatie wordt automatisch naar het netwerk gezonden, ondernemers die erop zijn aangesloten kunnen zo relevante aanbiedingen doen. Daarmee ontstaat echt één-op-één-interactie met klanten.” Vooral supermarkten en restaurants experimenten met iBeacons. Van der Meer ziet door zijn oogharen ongekende mogelijkheden (de slagboom die automatisch opengaat, doordat het systeem een vaste bezoeker herkent), maar snapt ook de zorgen over privacy rond de techniek. “Het is belangrijk om te vertellen dat iBeacons niet op naam, maar op device volgen. Het systeem richt zich dus niet op Pietje, maar bijvoorbeeld op een groep mannen tussen de 20 en 40 jaar die zich gemiddeld lang ophouden in de hoek van de winkel waar Samsung-telefoons verkocht worden. Daar kun je heel specifieke notificaties naartoe sturen.” weask.nl starred.com ruigroknetpanel.nl lightcurb.com
FEB 2016
THEMA: HALLO KLANT KLANTEN TOOLS FEEDBACK
TIPS 8 NO-BRAINERS BIJ KLANTONDERZOEK
1
S tel van tevoren een helder doel vast en communiceer dit ook. Mensen zullen dan sneller geneigd zijn om mee te doen.
2
Een no-brainer, maar toch: zorg voor een representatieve groep mensen aan wie je de vragen stelt. Anders vertegenwoordigt je data geen enkele waarde.
3
Heel belangrijk: welke vragen stel je niet? Erachter komen op welke site concertgangers hun ticket hebben gekocht, is natuurlijk gewoon een kwestie van software z’n werk laten doen.
4
T ijd is schaars. Bij de uitgang van het Van Gogh Museum kom je nog wel weg met een vragenlijst van twintig minuten, maar thuis achter het scherm haken mensen snel af. Vijf minuutjes, that’s it.
5
Wacht nog even met het indrukken van de send all-knop. Laat eerst een paar collega’s of klanten het onderzoekje doen. Zo kun je eventuele foutjes en irritaties repareren.
6
Een trucje van Starred-oprichter Lars van Wieren: maak je benadering superpersoonlijk. De kans dat iemand wil meewerken, wordt zo veel groter.
7
Alleen een rapportcijfer over klantvriendelijkheid en bereikbaarheid zegt nog niet zoveel. Vraag hier dan ook om een toelichting.
8
Een bedankje is veel waard. Niet vergeten dus en vertel er ook bij wat je met de feedback gaat doen.
FEB 2016
45
THEMA: HALLO KLANT TRAINING REPO SALES
Je staat vierkant achter je product. Het moet alleen wel verkocht worden, en dat bezorgt je af en toe buikpijn. Sprout laat salestrainer RICHARD VAN KRAY
los op vier ondernemers die vastlopen met hun verkoop. “Ga op zoek naar het kind in jezelf.” Miloe van Beek
Gerritjan Huinink
8.48 min.
SALES ZONDER STRESS 46
FEB 2016
THEMA: HALLO KLANT TRAINING REPO SALES
de zweet breekt me uit als ik denk aan de telefoon pakken en mijn site verkopen.” Richard merkt op dat Hetty zich verbaal goed uitdrukt en vraagt zich af waar haar allergie voor commercie vandaan komt. Hetty refereert aan de keukenverkopers, de snelle jongens. Richard: “Daar moet je niet naar kijken, zij stellen klanten gesloten vragen. De antwoorden zijn niks waard want niet oprecht en in een gezagsverhouding gegeven. Ik geloof in mensen inspireren: dan worden ze enthousiast, gaan geïnteresseerde vragen stellen en maken een oprechte beslissing.” Hetty twijfelt. “Wanneer in het gesprek komt dan dat verkoopmoment?” Richard veert op. Tijd voor een oefening. “Wij hebben
taalkwab, is omcirkeld. “Daar zitten de rationele beslissingen.” Een tweede cirkel is gezet om het limbisch brein, dat daarachter ligt en onze emoties regelt. Bij kinderen is het limbisch brein vanaf de eerste dag ontwikkeld. Daardoor sluiten zij zo makkelijk vriendschap en stellen ze allerlei vragen: ze zijn onbevangen en nieuwsgierig, oftewel authentiek en ambitieus. Ga op zoek naar het kind in jezelf als je aan sales gaat doen, adviseert Van Kray de deelnemers. “Je primaire, intuïtieve reactie is de beste. Wie gaat
Richard van Kray, Sales vanuit je Hart® →
een leuk gesprek gehad, jij belt me daarna nog een keer. Wat zeg je?” Hetty: “Ik refereer aan de ontmoeting en vraag wat je van de site vond.” Richard: “Hartstikke leuk, antwoord ik.” Hetty is stil. “Dan houdt het bij mij op. Het belang komt ertussen: dat moeten verkopen.” Richard: “Als je dat belang weghaalt, wat zou je dan aan mij willen vragen?” Hetty antwoordt meteen. “Of je geld wil investeren om jouw bedrijf meer zichtbaarheid te geven op mijn platform.”
nadenken blokkeert uit angst voor afwijzing.” SEBASTIAN BROKMANN (31), eigenaar van Fruitful Office, heeft van alle deelnemers het minste moeite met sales, maar vraagt zichzelf wel vaak af welke rol prijs speelt in het verkoopproces. Richard van Kray geeft Apple en Rituals als voorbeeld. “Als ik graag bij een merk wil horen, maakt het me niet uit wat het kost. Werk dus aan je DNA, dat zit in je merk en in jou als persoon. Weet je dat goed te communiceren, dan is prijs echt ondergeschikt.” Hij adviseert de ondernemers daarom op zoek te gaan naar
Die intuïtieve reactie zoekt Richard bij de deelnemers. “Tell it like it is, dat maakt je authentiek en ambitieus. Hij laat een sheet zien met een dwarsdoorsnede van de hersenen. De prefontale cortex, het voorste gedeelte van de fron FEB 2016
49
THEMA: HALLO KLANT TRAINING REPO SALES
hun motief: het waarom van hun bedrijf. “Als je echt ergens voor staat, wordt je verhaal tien keer beter. Dat kan iets maatschappelijks zijn of iets waar je in gelooft. Communiceer vanuit je bron, daar gaat het om. En nu gaan we oefenen!” De ondernemers krijgen de opdracht om een korte pitch voor te bereiden met daarin hun motief. Wie ben je, wat wil je bereiken met je product of dienst, wat drijft je, wat is jouw waarom? “Dat wordt het verhaal vanuit je hart, dat je altijd en overal kunt vertellen.” Sebastian trapt af. Hij begint met een anekdote over het scooterongeluk dat hij op zijn zestiende kreeg. Hij brak negen botten en lag lang op de intensive care. “Sindsdien heb ik geprobeerd om van alle momenten in mijn leven het beste te maken. Toen ik tijdens mijn stage bij een bank in Londen fruit binnen zag komen, besloot ik dat ik een echt product wilde verkopen in plaats van lucht. Daarom werken we ook veel met jongeren die een afstand hebben tot de arbeidsmarkt. Ik wil de wereld wat beter maken.” Zijn verhaal oogst applaus. “Hoe voelde het?” vraagt Richard. “Een beetje onwennig, het is de eerste keer dat ik dit zo vertel", ,antwoordt Sebastian. Richard: “Het was zo'n goede pitch omdat het uit je hart kwam. Sales gaat niet om roeptoeteren, maar om oprecht zijn, om je motief. Na zo’n verhaal willen mensen meer van je weten.” De volgende pitcher, Boy, heeft halverwege zijn relaas het idee dat hij een bekend verhaal staat te vertellen en stopt. Richard vraagt naar het waarom van E-Trailer. Boy vertelt dat hij techniek heel vet vindt, maar geen echte techneut is. “Het raakvlak tussen markt en techniek vind ik mooi.” Wat is daar mooi aan, wil Richard weten. “Ik wil de match vinden. Iets maken dat mensen blij maakt!” Richard applaudisseert. “Mooi! Waarom zat dat laatste niet in je oorspronkelijke pitch? Dat was ook goed, maar ik hoorde inderdaad dat je dit al vaker hebt verteld. Vraag je elke keer opnieuw af: waarom sta ik hier? Waarom doe ik wat ik doe? Ga op zoek naar je bron, het helpt je in je commerciële propositie.” Nicole probeert tijdens haar verhaal op een blaadje te spieken en stopt na een minuut geïrriteerd. Het loopt niet lekker. “Ik verval in mijn oude verhaal.” Richard vraagt haar wat ze wil bereiken met weethetsnel.nl. Nicole antwoordt dat ze het leven van internetgebruikers makkelijker en leuker wil maken door content samen te brengen, alle instructievideo’s samen op één platform. Richard is nog niet tevreden. “Wat is je ambitie, wat moet er over een jaar gebeurd zijn met Weethetsnel.nl?” Nicole hakkelt. “Ambitie. Dat vind ik lastig, dan denk ik aan pitchen en daar word ik niet blij van.” Oké, weg dan met die ambitie. “Wat wil je dat er over een jaar gebeurd is met weethetsnel?” vervolgt Richard. Nicole veert op. “Ik zou het tof vinden als het plat FEB 2016
'ALS JE ECHT ERGENS VOOR STAAT, WORDT JE VERHAAL TIEN KEER BETER' form dan meer leeft, niet alleen via Google bezoekers trekt maar top of mind is bij mensen die op zoek zijn naar een handleiding.” En als dat bereikt is, vraagt Richard door, hoe voel je je dan? Nicole’s ogen schitteren, ze gaat rechtop staan. “Ik heb altijd gezegd: het gaat me niet om geld, ik wil in de tram staan en iemand horen zeggen: ‘dan moet je even op weethetsnel kijken.’ Dat lijkt me zo geweldig.” Applaus. “Dat is ‘m dus!” roept Richard. “Als ik je onder druk zet, komt er endorfine en adrenaline los. Je kunt niet meer denken, je antwoorden komen uit je hart. Het belang was weg. Je raakte me aan het eind.” Nicole glimlacht. “Mijn verwachtingspatroon verdween, ik had niet langer het gevoel dat ik iets over moest brengen.” Ook Hetty, de laatste pitcher, begint haar verhaal over Kidsproof op routine en stopt na een minuut. “Hoe leg ik nou iets van mezelf in dit verhaal?” Stop met nadenken, zegt Richard. “Het moet meer gaan over je passie. Het verstand verlamt.” Na afloop is ze opgelucht. “Ik had echt een blokkade op sales. Dat kwam door mijn vastgeroeste opvatting over vlotte babbels en mensen onder druk zetten. Dit is anders: ik kan het op mijn eigen manier doen. Onbevangenheid en onzekerheid is niet erg. Dat motiveert me.” Je kunt meer dan je denkt als je minder denkt, geeft Richard de deelnemers tot slot mee. “Laat het los en vertrouw op je onzekerheid.” En speciaal voor Sebastian. “De klant is koning, laat hem vorstelijk betalen.” salesvanuitjehart.nl
51
SPROUT + DENK PRODUCTIES ONDERHANDELEN TRICKS GOEROE
'DOE NIET TE SNEL EEN TEGENBOD' Ondernemers onderhandelen voortdurend. Maar hoe hoog kun je inzetten? En wat als een klant plotseling om extra korting vraagt? Met de tips van kampioen onderhandelen GEORGE VAN HOUTEM zet je elk overleg naar je hand. Remy Ludo Gieling Jorn van Eck 1.54 min.
org als ondernemer dat je altijd met het eerste voorstel komt. Zo sla je een fictief piketpaaltje in de hersenen van je gesprekspartner: het is het startpunt van de onderhandelingen. Als de ander als eerste met een voorstel komt, wees dan niet bang om dat naast je neer te leggen en je eigen bod op tafel te leggen.
Een deal kan goed zijn, maar moet ook goed voelen. Als een nieuwe werknemer naar je toe komt en zegt: ‘ik wil 2500 euro verdienen’ en jij roept direct ‘akkoord!’ kan dat een prima deal zijn, maar hij krijgt toch het gevoel: ‘hier had ik meer uit kunnen halen.' En jij denkt later: ‘ik had er nog wat vanaf kunnen krijgen.'
Doe na een oriënterend gesprek zelf niet direct een voorstel, geschreven tekst komt krachtiger aan. Zeg: ik ga alle wensen in kaart brengen en stuur je de offerte deze week nog. Probeer weg te blijven van twijfel- of verkleinwoorden, dat komt onzeker over. Dus niet ‘ik kan wellicht’ of ‘het zou kunnen dat’ maar: ‘wij zullen’ en ‘dat gaat kosten’.
Bouw daarom altijd speelruimte in. Dan krijgt de ander het gevoel dat hij of zij een goede deal heeft onderhandeld. Dit ‘wisselgeld’ hoeft niet altijd in valuta te zijn, het kan ook gaan om de levertijd, betaaltermijnen, service of garantie. Kijk naar de wensen van je klant en probeer samen de puzzel op te lossen. Doordat je als partners optrekt, zal hij of zij waarschijnlijk makkelijker meegaan met jouw voorstellen.
Het is verstandig je meest complete aanbod op tafel te leggen, inclusief de bijbehorende prijs, en bij een tegenbod het pakket uit te kleden. Dat is makkelijker dan vanuit een scherpe offerte het aanbod te vergroten. De klant heeft verlies-aversie: hoe meer je wegneemt van je totaalbod, hoe meer hij het gevoel krijgt iets te verliezen.
Je hoeft niet bij het eerste tegenbod al met wisselgeld te strooien. Geef ook eens een alternatief: ‘de prijs kan met 10 procent omlaag, maar dan kunnen wij niet de driedaagse personeelscursus leveren.'
Nederlanders sluiten te snel compromissen doordat ze bang zijn om de deal mis te lopen. Wij willen in ons hoofd nog wel eens een bod rationaliseren: ‘als ik een schappelijk bod doe, zijn we snel klaar met de onderhandelingen.’ Maar vergeet niet dat de tegenpartij niet weet dat je bod schappelijk is. Logischerwijs zien ze het als jouw bovengrens en gaan ze vanaf hier omlaag onderhandelen. 52
Tot slot: gebruik per onderhandelpunt niet meer dan drie argumenten om je standpunt te verdedigen. Heb je jouw gesprekspartner dan nog niet overtuigd, dan is de kans klein dat dit bij argument vier, vijf of zes wel zal lukken.” sprout.nl/messcherp-onderhandelen
FEB 2016
SPROUT + DENK PRODUCTIES ONDERHANDELEN TRICKS GOEROE
GEORGE VAN HOUTEM George van Houtem is onderhandel expert en auteur van De dirty tricks van het onderhandelen en Onderhandelen als het heet wordt. Op Sprout.nl deelt George nog meer trucs. Bovendien vind je daar een kortingscode voor het e-learning programma Messcherp Onder handelen met acht uur video colleges van George én een live seminar. Meer weten? Kijk dan op sprout.nl/onderhandelen
← George van Houtem
FEB 2016
53
HOE WIJ... BIERBROUWEN SCHOPPEN CROWDFUNDING
HOE WIJ EEN...
ANARCHISTISCH
BIERMERK
GROOT MAKEN James Watt (l.) en Martin Dickie, BrewDog ↑
54
FEB 2016
HOE WIJ... BIERBROUWER SCHOPPEN CROWDFUNDING
BUSINESS FOR PUNKS James Watt vindt bier alleen niet genoeg om de revolutie te verspreiden – daar hoort een handboek bij. Daarin legt hij in stoere taal uit hoe de punkmentaliteit een bedrijf succesvol maakt: verscheur andere businessboeken, breek met alle conventies en doe het lekker op je eigen manier. Ondanks die branie bevat Business for Punks veel verstandige lessen. Doe het niet om de poen, maar volg je hart en ga op missie. Omring jezelf met de beste mensen. Verlies jezelf niet in langetermijnplanning. Wordt een crack in cijfers en een geldwolf met je cash. De drie pijlers onder een ‘punkbusiness’ klinken ook logisch: een sterke bedrijfscultuur, een kwalitateitsproduct en een gezonde brutomarge. Business for Punks, Break all the rules – the BrewDog way James Watt uitgeverij Penguin 14,99 pond
ten. Dat leverde leuke publiciteit op. Onlangs hebben we No Label gelanceerd, ‘s werelds eerste transgender-biertje. Gebrouwen uit hop die een geslachtsverandering heeft ondergaan. Dat deden we in onze nieuwste bar in Soho, een wijk waar nogal een bont publiek komt. De winst van die avond hebben we geschonken aan een club die zich inzet voor de LGBT-gemeenschap. In onze bars geven we ook andere ambachtelijke brouwerijen de kans de bierrevolutie te helpen verspreiden. Omdat het een wereldrevolutie is, zoekt ons barteam continu naar nieuwe locaties om onze boodschap te verspreiden, ook in het buitenland. We hebben nu meer dan veertig bars over de hele wereld, in Scandinavië, Amerika, Japan en België en gaan Duitsland, en Frankrijk in. Nederland staat zeker op onze radar, onder jullie brouwers lopen echt wel punks zoals wij rond, die goed bezig zijn met kick ass bier. Op het hoofdkantoor van BrewDog happen we bijvoorbeeld graag in de bieren van Brouwerij ,t IJ en De Prael, in onze bars schenken we De Molen. Misschien kunnen we in de toekomst met dat soort partijen samenwerken. En wie een goede plek voor een bar in gedachten heeft: ik hoor het graag - al zit mijn agenda voor 2016 al afgeladen vol met openingen, onder meer in Hongkong en Polen. FEB 2016
Een tweede brouwerij in Ohio is op dit moment in aanbouw, we hebben tegen de vierhonderd man personeel en draaiden vorig jaar rond de 50 miljoen pond omzet. Maar sinds de start in 2007 is er nog niets veranderd aan wie we zijn: ons succes is een rechtstreeks gevolg van onze waarden en we zijn niet van plan gas terug te nemen. We blijven aanschoppen tegen de gevestigde orde en zijn gepassioneerd in alles wat we doen. Het kan ons geen zak schelen wat de rest van de wereld ervan vindt, we doen alleen wat goed voelt. Die punkmentaliteit doorbreekt de formele gewoontes uit het bedrijfsleven, maar werkt heel goed voor nieuwe ondernemingen. Daarom heb ik onlangs ook een boek geschreven: Business For Punks. Zie het als een manifest voor kleine bedrijven: Do things your way, join the revolution and keep on rocking in the free world.” brewdog.com
57
THE HARD WAY INTERNET AFRIKA EU-SUBSIDIE
'DE MARKT WAS ONS GEGROEID' Na anderhalf jaar wachten haalde het bedrijf van LONNEKE CRAEMERS (36) eindelijk een EU-subsidie binnen van 2,5 miljoen euro. Maar in de praktijk bleken de regels zo star dat het geld vooral frustratie opleverde. Miloe van Beek Bas Losekoot 3.07 min. 58
FEB 2016
PHILIP TEST DINGEN DRONE TRNDLABS RECORD
PHILIP TEST DINGEN SKEYE NANO DRONE MET CAMERA Philip Bueters
Daan Paans
1.31 min.
Gerard Nieuwenhuis (28) heeft weer wat leuks. Hij baarde met zijn gadgetbedrijf TRNDlabs vorig jaar al opzien met de SKEYE Pico Drone, de kleinste drone ter wereld, die op je handpalm kan landen en er zelfs helemaal in verdwijnt. Nu levert TRNDlabs een versie mét camera. Inderdaad: de kleinste cameradrone ter wereld. "Het is alweer ons zesde model", zegt Nieuwenhuis, die in Rijssen inmiddels met zes man zoet is met het leveren van drones.
"We verdubbelen sinds de start in 2013 elk jaar in omzet. We verkopen via Amazon in de VS, maar ook in winkels als Urban Outfitters en een Japanse keten, waar we tussen de hippe kleding en tassen liggen." TRNDlabs vindt niet telkens het wiel uit, maar laat zijn drones wel naar eigen specificaties in China produceren. Batterij, camera, robuustheid en de looks zijn daardoor beter op orde dan het spul dat je op Chinese marktplaatsen tegen zult komen. "Ik denk dat wij redelijk uniek zijn in onze focus: we richten ons niet op koopjes jagers, maar op mensen die 500 euro te veel vinden voor een drone en ook geen zin hebben om een speelgoedwinkel in te gaan voor een gadget." We hadden al eens drones van TRNDlabs over de vloer. Laten we zeggen dat we desondanks opnieuw een leercurve in moesten waar de drone zelf maar net levend uit is gekomen. De kleine heeft alle hoeken en gaten van de kamer gezien en hapte bij vele salto mortales stof, haren en ander ongerief. Dat liet zich dankzij de afneembare wiekjes eenvoudig verwijderen. Voor de echte brokkenpiloten levert TRNDlabs vier extra rotorbladen mee. Maar nu dat gluren bij de buren, toch een populaire toepassing van drones. Met een druk op de afstandsbediening start de drone met filmen of maakt hij een kiekje. En dat levert verbluffen de plaatjes op. Van rampzalige crashes, dat geven we toe, maar de kwaliteit die van de Micro SD-kaart uit de buik van de nanodrone komt, is echt prima. Nu heeft zo’n minikoptertje natuurlijk niet echt veel brandstof aan boord. Na een minuut of vijf vliegtijd moet hij alweer een kwartier aan de USB-lader. Kan de piloot ook even bijkomen. prijs 69 euro trndlabs.com
60
FEB 2016
'GEEF DE KLANT GELIJK IN Z'N EMOTIE EN MAAK DAARNA WEER CONTACT OP DE INHOUD'
Jan van Setten is expert in gedragsverandering, klantgerichtheid en leiderschap. Hij schreef onder meer de bestseller De Klantenfluisteraar. JAN VAN SETTEN
DANSEN MET JE KLANTEN 1.45 min.
Klanten. Ze zijn je broodwinning, maar kunnen ook behoorlijk op je zenuwen werken, torenhoge eisen stellen en wispelturig zijn. Misschien doordat ze andere behoeften hebben dan je denkt – en dan ze zelf denken. Hoe zorg je dat je op de juiste momenten klantvriendelijk én klantgericht bent? Een zeer vriendelijke helpdeskdame reageerde onlangs klantvriendelijk maar niet klantgericht op mijn vraag om informatie: “Oh, wat jammer.” “Hoe bedoelt u, wat jammer?” “Ik heb net de computer uitgezet.” “Zit de knop er nog wel op?” “Jazeker.” “Wilt u er dan eens op drukken?” “Helaas, het is vijf voor vijf meneer.” “Dat weet die computer toch niet?” “U wilt geloof ik echt geholpen worden hè?” Hoezo ‘helpdesk’? Klantgericht zijn betekent dat je wil weten wat de behoefte van de klant is om hem beter te helpen. Als je dit op een klantvriendelijke wijze doet, scoor je dubbel. In de praktijk is dit niet altijd eenvoudig. De kunst is om te blijven ‘dansen’. Verwonder je, erger je niet, geef de klant oprecht gelijk in z’n emotie en maak daarna contact op de inhoud (niet andersom!). Bijvoorbeeld: ‘Ik kan me goed voorstellen dat u teleurgesteld bent over de levertijd. We gaan er alles aan doen om het zo snel mogelijk in orde te maken.’ Authenticiteit is hierbij heel belangrijk. Als je werkelijk meent wat je zegt, komt dat FEB 2016
oprecht over en is de ander bereid meer te accepteren. Pas wel op voor ‘klant-gezwicht’ gedrag. Alles doen wat een klant vraagt, hoeft niet in zijn belang te zijn. Doorgrond wat hij werkelijk nodig heeft en durf dit in zijn belang uit te leggen. Bedenk ook dat niet iedere klant geschikt is om jouw klant te worden. Laatst had ik een bos bloemen nodig. Ik vroeg de bloemist of hij een gedraaid boeketje klaar had staan. “Nee, die heb ik niet”, sprak hij (klant)vriendelijk maar niet erg klantgericht. “Welke visie zit daarachter?” vroeg ik. Hij wilde aan het einde van de dag niet te veel overhouden. “Als u niets klaar zet, haalt u iedere dag uw target.” Hij keek me verdwaasd aan en glipte weg naar de volgende bloemist. “Heeft u een mooie bos staan?” vroeg ik hoopvol. Ze antwoordde ontkennend. “Maar ik wil u wel helpen.” Ze spoedde zich naar achteren en kwam met een prachtige bos terug. Ingepakt en met kaartje eraan. “Vindt u deze mooi?” “Mooi? Ik vind ze prachtig!” “Dan zijn ze nu voor u”, zei ze. “Ik draai straks wel een nieuwe bos voor deze klant. Zo bent u snel geholpen.” Zeg dus nooit ‘nee’ punt, als iets niet (gelijk) gaat. Zeg ‘ja, laten we kijken hoe we dit kunnen doen’ of ‘nee, maar ik wil u wel helpen.’ Zo start er vanzelf een dialoog waarin je samen denkt in mogelijkheden. Kun je hiermee alles oplossen? Nee, maar wel meer dan je denkt. Het enige dat een klant wil is prettig geholpen worden. Verwarrend eenvoudig, toch?
61
PORTRET
BETER GOED GEJAT DAN SLECHT BEDACHT OLIVER SAMWER ROCKET INTERNET STARTUPFABRIEK
62
FEB 2016
PORTRET OLIVER SAMWER ROCKET INTERNET STARTUPFABRIEK
Ze worden de kloonkoningen van Europa genoemd. De broers MARC (45), OLIVER (43) en ALEXANDER (40) SAMWER kopiëren met ROCKET INTERNET
Oliver Samwer, Rocket Internet ↑
schaamteloos internetconcepten en schalen die vol gas op tot wereldsucces. Maar wanneer komt er winst uit hun startupfabriek? Hella Hueck
FEB 2016
Andreas Chudowski
9.54 min.
63
PORTRET OLIVER SAMWER ROCKET INTERNET STARTUPFABRIEK
et zat er vroeg in bij de Samwers uit Keulen. Het verhaal gaat dat de advocatenzonen als tiener tijdens een boottochtje in Zwitserland besloten om ooit samen een bedrijf te beginnen. Oliver, de middelste van de drie, had de grootste dadendrang en wilde dat snel realiseren. Hij studeerde als bedrijfskundige af op het onderwerp ‘De meest succesvolle startups van de Verenigde Staten.’ Hij vloog naar Amerika, nam bij 75 jonge hightechbedrijven interviews af en kreeg een fantastisch kijkje in de keuken van het ondernemen. ‘Natuurlijk kan de manier van het Amerikaanse zakendoen niet één-op-één op Europa worden geplakt’, concludeert Samwer in zijn scriptie. ‘Maar we hopen dat ondernemers van deze lessen leren en eropuit gaan om hun eigen bedrijf te starten.’ Eén van de mensen die Oliver inter viewt, is John Harrington van Beyond Software. Hij verkoopt een paar jaar na het interview zijn bedrijf voor 2 miljoen dollar – een bedrag waar de Samwers tegenwoordig hun bed niet meer voor uitkomen. Het maakt de tip die Harrington Oliver gaf extra pikant: “Ik zou nooit meer proberen een echte pionier te zijn. Een eigen markt creëren is heel erg moeilijk. Als je echt de eerste bent, is het lastig om investeerders en klanten te vinden, ze willen niet betalen voor een dienst waar ze nog niet aan gewend zijn.” Beter goed gejat dan slecht zelf bedacht dus. Dat knoopte Oliver in zijn oren.
64
In 1998 wonen de drie broers in San Francisco als de oudste, Marc, zijn collega’s onder werktijd tweedehands spullen ziet veilen. Hij raakt helemaal in de ban van eBay. De Samwers sturen mailtjes naar eBay met het voorstel om de Duitse tak op te zetten. Maar bij de veilingsite blijft het oorverdovend stil. En dus besluiten ze in het voorjaar van 1999 maar zelf van start te gaan. Ze noemen hun eBaykloon Alando. In het begin zetten ze hun eigen kinderspeelgoed online om de site te vullen: Alex verkoopt z’n trein, Marc een paar oude rolschaatsen en Oliver heeft nog wat munten liggen. De andere gebruikers volgen snel en Alando is de eerste grote knaller van de Samwers. Na welgeteld honderd dagen is eBay wakker en koopt Alando voor 43 miljoen dollar. De broers zijn dan nog geen dertig en al multimiljonair. “In die tijd ging alles om de executie”, zegt Niko Waesche, een ondernemer betrokken bij de technologie achter Alando, in een interview met Wired. “We waren echt niet de enige veilingsite. Toen we begonnen, waren er wel achttien van dat soort platforms actief in Duitsland.” Het kunstje dat de broers met Alando flikken, vormt de basis van de inmiddels wereldbefaamde startupfabriek Rocket Internet. De broers noemen zichzelf geen vernieuwers maar bouwers: Rocket is een kei het uitvoeren en bedenken van succesvolle businessmodellen. Zelfs als ze er een nieuwe bedrijfsnaam aan geven, bouwen de Samwers voort op wat al bestaat. Zo is de naam van fashionsite Zalando een eerbetoon aan hun eerste eBay-kloon: Alando met een Z ervoor. Die Z is geïnspireerd op Zappos – de Amerikaanse schoenensite, die model stond voor Zalando. Oliver, die de rol van ceo op zich neemt, verdedigt zijn kloonmodel met verve, zoals vorig jaar op een evenement van Techcrunch: “Het hebben van een idee is maar één onderdeel van het ondernemerschap. Het idee ook echt gerealiseerd krijgen, op een duurzame manier, dat is andere koek. Probeer maar eens in een opkomende markt als Nigeria een Amazon te starten. Of in Myanmar een Booking.com. Als dat echt zo makkelijk was, hadden al veel meer mensen dat gedaan.” “Helemaal niets mis met goede concepten kopiëren”, vindt internetondernemer Boris Velthuijzen van Zanten. “In Amerika worden ze erom verguisd. Maar die Amerikanen zijn altijd wel heel erg met zichzelf bezig. Dan moeten ze niet verbaasd zijn als er iemand komt die in andere delen van de wereld ook zo’n platform opbouwt.” Winnaarsmentaliteit
Als het even kan vermijden de Samwerbroers de media. Interviews geven ze bijna nooit. Marc staat bekend als charmant en innemend en is door die eigenschappen een echt verkooptalent. De jongste, Alexander, ontwerpt met zijn scherpe, analytische geest nieuwe businessmodellen en schaaft bestaande bij. Maar het succes van de drie wordt FEB 2016
SPROUT OLIVER SAMWER ROCKET INTERNET STARTUPFABRIEK
FACTS & FIGURES
2007 START, CEO OLIVER SAMWER 2014 ROCKET INTERNET GAAT NAAR DE BEURS EN HAALT 1,4 MJD EURO OP DE DRIE BROERS BEZITTEN 38% VAN HUN BEDRIJF ZE INVESTEREN GEMIDDELD IN 10 BEDRIJVEN PER JAAR ZE ZIJN ACTIEF IN 110 LANDEN MEER DAN 30.000 MENSEN WERKEN BIJ DE DEELNEMINGEN VAN ROCKET INTERNET
Op het hoofdkantoor in Berlijn rommelt het intussen ook. In december stapte ineens de voorzitter van de raad van commissarissen op, Lorenzo Grabau. Hij is ceo van Kinnevik, het Zweedse investeringsfonds dat na de broers de grootste aandeelhouder is in Rocket. Volgens het Duitse Handelsblatt was er knallende ruzie over de te varen koers: Oliver Samwer is de jonge hond die wil blijven inzetten op nog meer overnames en beursgangen, Kinnevik gaat voor duurzamere groei. Officieel is er niets aan de hand en gaat Grabau weg omdat hij niet én toezichthouder én grootaandeelhouder zou kunnen zijn. Dat zou belangenverstrengeling opleveren. Niels Oude Luttikhuis van Dealerdirect is juist fan van de agressieve aanpak van Oliver Samwer: “Oliver kijkt heel anders naar de markt. Meer met een Amerikaanse blik en een sterke focus op groei.” Jitse Groen van Takeaway.com zit er ook zo in: “Hij heeft verstand van Internet én hij durft te investeren. Die combinatie mis ik wel eens bij Nederlandse investeerders, die bedrijven toch nog op een ouderwetse manier waarderen.”
'DE MENSEN DIE BIJ ROCKET BEDRIJVEN OPZETTEN ZIJN NIET ALTIJD ECHTE ONDER NEMERS. IK WEET NIET OF DAT MODEL UITEINDELIJK WEL ECHT WERKT'
Bij Dealerdirect gaan ze dankzij de investering van Rocket als een speer. Oude Luttikhuis heeft nu 200 man in dienst, eind dit jaar moeten dat er vierhonderd zijn. Het bedrijf heeft al voet aan de grond in België en Duitsland. Dit jaar openen de Tukkers ook kantoren in Parijs, Rome, Barcelona en Malmø. “Door Oliver ben ik echt groter gaan denken. Af en toe ga ik even bij hem langs in Berlijn en ik steek er altijd weer wat van op. Een gewoon investeringsfonds doet misschien vijf deelnemingen in het jaar. Oliver doet er elke maand wel eentje. Hij accepteert een grotere foutmarge, maar hij heeft door zijn aanpak ook een grotere kans op succes.” rocket-internet.com
FEB 2016
67
FEATURE AWARDS ONDERNEMERS MARKETING
ALTIJD
PRIJS Tientallen prijzen en wedstrijden zijn er voor (startende) ondernemers. Levert meedoen wat op of is het zonde van je tijd? Linda Huijsmans
Autobahn
4.48 min.
en ondernemer die graag op het podium staat, komt het jaar wel door met deelname aan wedstrijden en verkiezingen. Je kunt opgaan voor Startup van het Jaar of je door EY laten kronen tot Entrepreneur of the Year. Actief in de duurzame hoek? Dan kan de Green Challenge geld opleveren. Zit je in de tech of innovatie? Dan zijn de Deloitte Fast50 of de Accenture Innovation Awards prestigieuze titels die deuren openen. “De eerste wedstrijd waar ik aan mee-
68
deed, heb ik niet gewonnen. Dat was zo’n teleurstelling dat ik me daarna bij zoveel mogelijk andere competities heb ingeschreven.” MARIEKE HAVERMANS, bedenker van een ecologische grafkist, vertelt het lachend. Haar volgende pogingen waren namelijk een stuk succesvoller. De Marie Claire Starters Award leverde haar in 2014 5000 euro op, plus trainingen en de mogelijkheid om een crowdfundingcampagne te starten. Met behulp van de 30.000 euro die ze een jaar later als winnaar van de MKB Exportprijs ontving, kon ze de mallen voor haar volledig afbreekbare kist naar Nederland laten verschepen. “Dankzij de prijzenpot kon ik een essentiële stap zetten van idee naar daadwerkelijke productie.” Afgelopen januari bracht Onora zijn eerste kist op de markt. Nederlanders zijn dol op competities, ranglijsten en winnaars, weet MARCEL DEMPER, die met The Vote Company in opdracht verkiezingen organiseert, waaronder de verkiezing van de Leukste Ondernemer. “Het mes snijdt aan twee kanten: als organisator kun je meeliften op de publiciteit die je zelf in gang zet. Denk aan de Accenture Innovation Awards of natuurlijk jullie eigen Sprout Challenger50. Als winnaar krijg je de kans je te onderscheiden van je concurrentie en het levert gratis reclame en media-aandacht op.” Het klinkt of meedoen aan een wedstrijdje behoorlijk kan helpen, maar toch is het niet voor alle ondernemers een goed idee. Zo werd Zeewaar ongevraagd voor meerdere awards genomineerd. Het teelt in Zeeland duurzame zeewier en kreeg vanaf de start veel positieve publiciteit, maar de nominaties voor ondernemersprijzen sloeg medeoprichter Rebecca Wiering beleefd af, wegens gebrek aan tijd of gebrek aan een strategische match. Tot Wierings verbazing verscheen Zeewaar desondanks twee keer op een nominatielijst van een grote prijs, na een online stemronde. De zeewiertelers lieten zich daarop alsnog overhalen om mee te doen. “Aan een van de prijzen ging een intensief traject vooraf, met een paar stevige pitches. Dat viel in het najaar,
FEB 2016
FEATURE AWARDS ONDERNEMERS MARKETING
De ondernemers achter Thunderplugs hebben in elk geval veel gehad aan de Studenten Ondernemersprijs die ze in 2013 wonnen. Quinten Huigen en Koen Brouwer maken herbruikbare oordoppen voor festivalgangers. Huigen ziet vooral de contacten met ervaren ondernemers als de grootste winst. “Zij geven ons gevraagd en ongevraagd advies en we kunnen ze altijd bellen als we iets willen weten.” Inmiddels kijkt Thunderplugs opnieuw naar wedstrijden: dit jaar wil het nieuwe producten lanceren. “Een prijs zou de publiciteit kunnen verdubbelen. Bovendien is het een goede kans om in contact te komen met nieuwe mensen van wie we weer kunnen leren.”
DELOITTE TECHNOLOGY FAST 50 Voor Snel groeiende techies Te winnen Aandacht Winnaars TomTom, Adyen, Catawiki LOEY LEADING ONLINE ENTREPRENEUR OF THE YEAR Voor Leading online entrepreneurs Te winnen Een beeldje en exposure Winnaars Pieter Zwart, Hanneke Stegweg, Marco Aarnink BLAUWE TULP (ACCENTURE INNOVATION AWARDS) Voor innovatieve concepten jonger dan 3 jaar Te winnen Exposure, netwerk Winnaars Bux, Blendle, Snappcar MKB INNOVATIE TOP 100 Voor Ondernemers die omzet halen uit een innovatie Te winnen Exposure Winnaars LuxExcel, Ecofont, Ojah
FEB 2016
'ZO'N WEDSTRIJD HELPT JE BUSINESS BETER TE MAKEN'
THE NEXT WOMEN STARTUP AWARD Voor Vrouwelijke startupondernemers Te winnen Crowdfunding, adviezen, toegang tot netwerk Winnaars Cecile van der Waal (Printr), Hanneke Stegweg (iLost) LIVEWIRE Voor Innovatieve ondernemers (max. 35) met een bedrijf van hoogstens 5 jaar Te winnen 20K, publieksprijs 5K Winnaars Konnekt, Netics, LG Sound, Symbid SPROUT STARTUP VAN HET JAAR Voor Innovatieve, ambitieuze startups Te winnen Media-aandacht en een (nog lelijkere) beker Winnaars Minibrew, Undagrid, Scoupy THE NEXT ENTREPRENEUR Voor (Potentiële) starters Te winnen 12.500 euro, publieksprijs van 3K Winnaars Erik Recter (Kidswatcher), Laurens de Groot (Skycap) TEAM VENTURE Voor Beste ondernemersteams jonger dan 5 jaar Te winnen Advies/coaching, pitchen voor investeerders Winnaars Marqeting, Vandebron
71
WAT KOST HET? FAMILIEBEDRIJF ZOET AMBACHT
HET KOSTENPLAATJE
WAT KOST HET? EEN BANKET BAKKERIJ Heel Holland bakte vorig jaar erop los en maakte zelf bakken weer helemaal hip. Is dat gunstig voor de portemonnee van de traditionele banketbakkerij? Rutger Vahl
3.36 min.
Men neme...
Bloem, boter, eieren en suiker: het basismateriaal voor cake, koekjes en taart. Deze grondstoffen maken 30 procent uit van alle kosten in de banketbakkerij. Een slimme banketbakker volgt daarom de inkoopprijzen. De afgelopen vijf jaar steeg de suikerprijs met circa 25 procent, wat het gebak zo’n 8 procent duurder maakte. Inmiddels zijn de suikerprijzen weer op het oude niveau. Met Sinterklaas trouwens nog iets vreemds geproefd aan je boterletter? Grote kans dat die minder lekker smaakte dan in je herinnering. Amandelen en hazelnoten – de basis van spijs – zijn namelijk 30 procent duurder geworden. “De banketbakker moet een afweging maken”, zegt Koos Klein van het in bakkerijen gespecialiseerde accountantskantoor Voor De Bakker uit Hazerswoude. “Hij kan proberen de prijsstijging door te berekenen aan zijn klanten, of naar goedkopere alternatieven voor amandelspijs zoeken.” Arbeid: kostbaar ingrediënt
Zoals in veel bedrijven is ook in de banketbakkerij het personeel een kritische, maar kostbare succesfactor. Personeelskosten bedragen 35 procent van het totaal. Voor een omzet van 10.000 euro per week heb je zes medewerkers nodig, verdeeld over bakkerij en winkel. Klein: “Tijdens de financiële crisis liep de omzet van banketbakkerijen terug. Bakkers die niet op tijd medewerkers ontsloegen - wat in een familiebedrijf om persoonlijke redenen vaak extra moeilijk is - kwamen in grote problemen.” In de recent afgesloten cao stijgen de lonen met 2 procent. Met een nettomarge die niet boven de 15 procent uitkomt, tikt dat voor werkgevers in deze sector flink aan. Bakkerij én winkel
Een banketbakkerij bestaat uit twee delen: een winkel en een bakkerij. Dat betekent dubbele inrichtingskosten. De inrichting van een bakkerij kost een ton, die van de winkel anderhalve ton. Tegenover deze forse uitgaven staat dat de bakker vaak boven de zaak kan wonen en zijn eigen woning dus kan meefinancieren met zijn bedrijf. Iedereen kan bakken?
Het aantal banketbakkerijen neemt toe, maar het aantal ondernemers daalt: er is dus sprake van schaalvergroting. Klein schat het aantal banketbakkers in Neder land op zeshonderd. Daarnaast zijn er 1600 gecombi 72
FEB 2016
PITCH ZEILEN KITEN BOOT
← Peter Renssen, Kitetender
PITCH PETER RENSSEN
(50) pitcht
KITETENDER, een
boot die het beste van zeilen en kitesurfing bundelt. Bas van Essen Selfie 3.10 min.
74
HET IDEE “De Kitetender is speciaal ont wikkeld om te kunnen zeilen met een kite. Ik beschouw het als een manier om de sensatie van het zeilen te vergroten: dankzij de kite staat de boot garant voor spektakel, snelheid en heel veel acceleratie. Met een ervaren bemanning en een racekite is een snelheid van twintig knopen makkelijk te halen. Momen teel ontwikkelen we ook een variant met een mast en zeil.”
ONDERSCHEIDENDE WAARDE “De Kitetender is de allereerste kite boot die voor elke consument ge schikt is. Het is een compleet nieuwe zeilsensatie. Een vlieger genereert vele malen meer kracht dan een sta tisch zeil. Je hebt dus meer spekta kel terwijl je wel comfortabel vaart, zonder de acrobatische sprongen van het normale kitesurfen.”
VERDIENMODEL “We verkopen de Kitetender voor 6.500 euro exclusief btw. De sales doen we zelf, maar ook indirect, via verkooppartners die een commissie ontvangen. Deze partners, de Kite tender Centers, zijn mensen met kitesurfingkennis en een ruime er varing met varen met de Kitetender. Ze bieden geïnteresseerde klanten een proeftocht, waarbij ze alle do’s & don’ts overbrengen en laten zien.” FEB 2016
ACHTER DE SCHERMEN SUPERMARKT CHALLENGER ONLINE
ACHTER DE SCHERMEN BIJ...
PICNIC
Scepsis was er volop bij de lancering van PICNIC. Een online supermarkt, valt daar geld mee te verdienen? Intussen rijden de karretjes amper vier maanden door Amersfoort en Leusden en maakte al 10% van de huishoudens er kennis mee. Zonder één euro aan marketing. Hoe kan dat? 76
Ronald van den Heerik
2.09 min.
FEB 2016
ACHTER DE SCHERMEN SUPERMARKT CHALLENGER ONLINE
↑ Joris Beckers, Picnic
FEB 2016
77
ACHTER DE SCHERMEN SUPERMARKT CHALLENGER ONLINE
In de hub worden de elektrische autootjes 's nachts en 's ochtends opgeladen. Picnic heeft ze zelf ontwikkeld, het onderstel is geïmporteerd uit Frankrijk en Italië en afgebouwd door een Nederlands bedrijf dat ook voor het design van de opbouw tekende. De kratten worden via de achterkant geladen maar kunnen onderweg uit de zijkanten uit de bestelwagen worden gehaald voor de bezorging. De leveranciers van de karretjes kunnen de vraag van Picnic naar extra exemplaren nauwelijks bijbenen.
FEB 2016
79
ACHTER DE SCHERMEN SUPERMARKT CHALLENGER ONLINE
De eerste bezorgronde start. “We hebben een open houding naar de klant en willen graag weten wat we kunnen verbeteren. Als iemand iets mist, kan hij dat aan ons doorgeven en zorgen we dat het in het assortiment komt. Maar ook andere ideeën zijn welkom”, zegt Beckers. Een klant stelde zich voor met de woorden : 'Ik ben Bert en ik maak verse sambal.' Dit lokale premium product – Sambal Bert – is een succes in ons assortiment.”
DE MARKT
FACTS & FIGURES Klanten een week na de opening meldden zich al 5.000 klanten Personeel 50, plus een grote groep parttimers Elektrische bestelbusjes Ruim 20 Bezorging maximaal drie keer per week. Gratis vanaf een besteding van minimaal € 25
FEB 2016
• In Nederland verkopen super markten jaarlijks 1,5% van hun 35 miljard euro omzet online. • Albert Heijn Online (voorheen Albert.nl) is marktleider met een omzet van 240 miljoen, gevolgd door Spar (21 miljoen), Plus (16 miljoen) en Deen (7 miljoen). • Superdirect.com, gestart in 2013, ging na een half jaar al failliet. • Nederland is in Europa de snelst groeiende markt voor online boodschappen. • Engeland bestelt al 5% van zijn boodschappen online. • Amazon gaat, na jaren testen, landelijk met Prime Fresh. De dienst kost 299 dollar per jaar.
81
DE HANDTAS ONDERNEMER WORK/LIFE ILOST
Hanneke Stegweg (43) wil met haar startup iLost gevonden voorwerpen terugbrengen naar hun rechtmatige eigenaar. iLost neemt vervoersbedrijven, gemeentes, musea en andere organisaties die veel publiek ontvangen de gevondenvoorwerpenbalie uit handen: een linkje naar iLost op hun site bespaart een boel telefoontjes van radeloze zoekers. De dienst slaat goed aan: in 2016 wil iLost 50.000 spullen terugbezorgen bij hun (slordige?) eigenaars. Philip Bueters
Remy Ludo Gieling
1.22 min.
'Dingen die over executie gaan, zet ik direct in mijn laptop maar als ik een inval heb, of ik kom een spreuk tegen die ik wil onthouden, noteer ik ze in dit boekje. Dit is net nieuw, mijn vorige was zo beduimeld dat het geen gezicht meer was.' 'Autosleutels zul je in mijn tas niet vinden: ik doe alles in Amsterdam met de fiets, daarbuiten ben ik dol op de trein. Al ben ik anderhalf uur onderweg, ik ben productief. Zelfs uit het raam kijken, levert goede ideeën op. Het label is een probeersel: vul de code in op onze site en de sleutels gaan naar hun eigenaar. Gaan we zeker nog eens aanbieden, maar in dit stadium moeten we ons focussen.' 82
'Die stempels zijn van The Next Web in New York, waar ik afgelopen najaar was, en Sint Maarten. Afgelopen jaar ging het door allerei omstandigheden niet door, maar we doen elk jaar met acht dames mee aan een zeilwedstrijd in de Cariben: St. Barths, Sint Maarten, Antigua. Ik ben de schipper, want ik ben een zeiler. We huren dan een boot, maar het is wel een serieuze wedstrijd. Dus een week lang heel hard zeilen. En heel hard drinken.'
'Mijn zoveelste paar handschoenen: ik raak altijd alles kwijt – mijn portemonnee al drie keer sinds ik iLost ben gestart. Ik heb altijd koude handen, dan zijn deze handschoenen een zegen. Met touchfunctie, dat is ideaal als ik onderweg op mijn telefoon wil werken.' 'Peter Blom van Triodos bleek een hele aardige man, en volstrekt geloofwaardig als vertegenwoordiger van zijn bank. We zaten op een bijeenkomst van NLgroeit met ceo’s en ondernemers aan tafel te sparren over wat je hindert in je groei. Hij had zinnige inbreng, daar komt zeker een vervolg op.'
FEB 2016
Redactie
FEB 2016
Stefanie Zuidberg
Anne Kruiter
José van den Haak
Guido Dongen
Andres van den Boor
‘B&B VIVA LANTERNE IIN DE BUURT VAN MAASTRICHT EN RETAURANT ROZEMARIJN IN MAASTRICHT. HORECAZAKEN SNAPPEN HOE ZE JE IN DE WATTEN MOETEN LEGGEN’
‘BOL.COM: DOOR 4 KOPTELEFOONS IN DE DOOS TE STOPPEN TERWIJL IK ER MAAR 1 BETAALD HAD! THNX VERZENDHUIS!’
‘DAT WAS ARIANE INDEN: BIJ IEDERE ONLINE BESTELLING ALTIJD EEN CADEAUTJE ERBIJ!’
‘YOUNGCAPITAL HEEFT MIJ HET MEEST IN DE WATTEN GELEGD. BIJ BINNENKOMST VAN DE PARKEERGARAGE STOND ER EEN NAAMBORDJE MET MIJN NAAM KLAAR OP DE PLEK WAAR IK MIJN AUTO KON PARKEREN’
020 262 07 25 / MARKETING@SPROUT.NL
‘MT MEDIAGROEP: WAAROM WERK IK ANDERS VOOR DEZE TOKO?’
Marketing
‘SPEELPARADIJS BALORIG! GEEN OMKIJKEN NAAR DE KINDEREN’
Erik Touwslager
020 262 07 00 / SALES@SPROUT.NL
‘OP DE TEN KATEMARKT IN AMSTERDAM WORD IK ELKE DAG GOED VERZORGD. EN ALS IK MIJN PORTEMONNEE VERGEET, MAG IK ALTIJD DE VOLGENDE DAG BETALEN’
‘HET WAS EVEN WACHTEN OP MIJN FAIRPHONE 2. BIJNA DOA, DEAD ON ARRIVAL, IS DAN GEEN LEUKE CONSTATERING. ONDANKS DE DRUKTE BEN IK DAARNA TOCH FANTASTISCH GEHOLPEN. BEDANKT REEMT EN DE REST!’
‘HARTOG TUNING, AUDI-SPECIALIST, WAS DAG EN NACHT VIA WHATSAPP BEREIKBAAR TOEN IK OP VAKANTIE PECH HAD’
‘RENAULT: DAT GAF DE ENE NA DE ANDERE KORTING TOEN IK EEN BEDRIJFSAUTO AANSCHAFTE VOOR DJEEKS’
‘NH BRUXELLES HEEFT UITGEZOCHT IN WELKE HOTELKAMER IK MEER DAN 5 JAAR GELEDEN HEB OVERNACHT MET MIJN LIEF, ZODAT IK DEZELFDE PLEK KON BOEKEN’
‘STOFFENWEBWINKEL VANMARIEKE STUURT DIRECT GRATIS NIEUWE SPULLEN ALS DE POSTBODE EEN PAKKETJE KWIJTRAAKT’
‘BEZOEK HET MIELE EXPERIENCE CENTER LANGS DE A2 BIJ VIANEN EENS: NA DE KOOKDEMONSTRATIES EN WORKSHOPS WIL JE EIGENLIJK GEEN ANDER MERK IN JE KEUKEN MEER’
‘EEN KOUDE DOUCHE: ONZE TOPKLASSE STOFZUIGER HIELD ERMEE OP, HET BETREFFENDE MERK KON PAS NA 3 WEKEN EEN MONTEUR LEVEREN: WE HAPPEN DUS STOF’
Mahmoud Kabir
Bas Endhoven
Patrick Bröcker
Sales
Thijs Lansbergen
Enkeling
Autobahn
Illustraties
Daan Paans
Bas Losekoot
Gerritjan Huinink
Ronald van den Heerik
Jorn van Eck
Peter Arno Broer
Fotografie
Druk Senefelder Misset
Lithografie Jan Harm Lieftink
Art direction en vormgeving Autobahn
Mark Vletter
Robert Visscher
Annette van Soest
John van Schagen
Jan van Setten
Janneke Niessen
‘LEVI9 HEEFT ALTIJD EEN KERSTBOOM HAK EVENT. HEEL ORIGINEEL EN ALS FAN VAN KERST KAN IK DAT ALTIJD HEEL ERG WAARDEREN’
‘TELFORT MAAKT ME ALTIJD BLIJ. VANDAAG RAADDE HET ME AAN BIJ DRIE MAANDEN IN HET BUITENLAND GEWOON EEN LOKALE SIMKAART TE KOPEN IN PLAATS VAN VEEL DUURDERE BUITENLANDBUNDELS VAN TELFORT’
Lennart Klein
‘MIJN BUURT-ALBERT HEIJN: IK KOCHT ER EEN LAMPJE, DAT BLEEK KAPOT: KREEG IK TWEE NIEUWE ÉN BLOEMEN OM HET GOED TE MAKEN!’
Katja Keuchenius
‘PEARLE IN DE KINKERSTAAT IN AMSTERDAM! ZE HEBBEN ECHT ANDERHALF UUR VOOR ME UITGETROKKEN OM M’N OGEN TE METEN EN TE KIJKEN WAT VOOR LENZEN EN/OF BRIL IK NODIG HEB. PERSOONLIJK EN PROFESSIONEEL’
‘TESLA: OMDAT HET ME NA DEZE COLOFONVRAAG EEN ZELFSTURENDE AUTO GEEFT (ZWART GRAAG)’
‘SANITAIRWINKEL.NL: DAAR HADDEN WE DE VERKEERDE TOILETPOT BESTELD, DE GOEDE WERD ZONDER EXTRA BEZORGKOSTEN METEEN NAGELEVERD’
‘HET IS TRIEST, MAAR IK KAN GEEN ENKEL BEDRIJF BEDENKEN. MAAR IK BEN ALTIJD IN VOOR KORTINGEN, VERRASSINGEN ETC: EWALD@SPROUT.NL’
‘HOTEL OPDUIN. IN HET VERDER SPUUGLELIJKE DE KOOG IS DAT EEN OASE VAN MOOI, VRIENDELIJK, LEKKER EN RELAXED’
‘TELE2: PRIMA SERVICE, MAANDELIJKS OPZEGBAAR MOBIEL ABONNEMENT EN VERRAST MET 1 GIGABYTE “GRATIS” DATA PER MAAND’
‘COOLBLUE: IK KREEG EEN HANDGESCHREVEN KAARTJE VAN ZE TOEN IK OVER ZE HAD GETWITTERD’
‘OPPOSUITS: HET UITPAKKEN VAN HET FORMIDABELE FEESTPAK WAS EEN FEEST OP ZICH’
‘DENK PRODUCTIES, OMDAT HET NIET ALLEEN FIJNE KANTOORGENOTEN ZIJN, MAAR OOK OMDAT ZE PRACHTIGE SEMINARS ORGANISEREN WAAR IK GRAAG KOM’
020 262 07 00 / REDACTIE@SPROUT.NL / PAUL VAN VLISSINGENSTRAAT 10E / 1096 BK AMSTERDAM
WELK BEDRIJF HEEFT JOU ALS KLANT HET MEEST IN DE WATTEN GELEGD?
Linda Huijsmans
Hella Hueck
Tijmen de Groen
Bas van Essen
Medewerkers
Secretariaat Astrid Terpstra
Creatief directeur Ewald Smits
Uitgever Berend Jan Veldkamp
Online Maarten Keswiel
Eindredacteur Miloe van Beek
Chef redactie Philip Bueters
Hoofdredacteur Remy Ludo Gieling
COLOFON
SPROUTERS TRIBUTE TOT ZIENS
83
GRATIS ADVERTEREN ONDER 160.000 ONDERNEMERS EN INVESTEERDERS?
WORD MEMBER VAN
EN ONTVANG DIRECT DE VOORDELEN: PE
R JA A R
€99 ex. btw
üü Vergroot de vindbaarheid van jouw bedrijf met een seo-vriendelijk profiel op Sprout.nl üü Promoot jouw product bij ondernemers en investeerders met een gratis online advertentie üü Blijf up to date en ontvang Sprout Magazine op je deurmat én digitaal üü Ontmoet mede-ondernemers tijdens exclusieve kennis- en netwerkevents üü Direct contact met Sprout-members in de buurt met het online netwerk
SPROUT.NL/JOIN EN MELD JE AAN!
GA NU NAAR