Il Poligrafico, n. 151, Gennaio - Febbraio 2014 by Stratego Group Srl

ITALIANO

Best Converter ncontro con Luigi Fiorini di fiorini international - a pag. 28

Una fiera al passo coi tempi i

N. 151/2014 Gennaio - Febbraio - Zeta’s srl 20137 Milano via Kolbe 8 - Euro 9,90 - CMP Milano Roserio

Stampa e nuovi media nell’era digitale

Appuntamento a Londra con IPEX 2014 - a pag. 38

Entra nella “realtà aumentata”! come far convivere tradizione e innovazione - a pag. 34

Segue le evoluzioni del settore sia dal punto di vista del mercato che da quello delle tecnologie.

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Sommario piombi In primo piano Il rilancio di Litorama-Inprint . . . . . . 14 Deaprinting - Amilcare Pizzi: . . . . . . . . prove d’integrazione? . . . . . . . . . . . 15 Tiber investe nella stampa piana . . . 16 Nasce l’hub degli stampatori online . 16 Fornitori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 Eventi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Aziende grafiche italiane . . . . . . 22 Il mercato della carta . . . . . . . . . . . 24 Calendari 2014 . . . . . . . . . . . . . . . 26 INTERVISTE L’industria grafica: un futuro da reinventare Luigi Fiorini (Fiorini International) . . . 28 speciale ipex 2014 A Londra dal 24 al 29 marzo Una fiera al passo coi tempi . . . . . . 38 World Print Summit . . . . . . . . . . . . 41 Il ruolo della stampa . . . . . . . . . . . . . in un mondo multicanale . . . . . . . . . 42 TECNOLOGIE Dentro la macchina Duopress MK21060STEs . . . . . . . . . di Masterwork Machinery (PGS) . . . . 46 EVENTI In Grafiche Martintype . . . . . . . . . . . . una giornata “nel futuro” . . . . . . . . . 34 mErcaTI Vendere non è per niente facile . . . . 49 Le tendenze nel packaging . . . . . . . . alimentare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

IPEX 2014: nuova location e nuova formula per la fiera londinese

Da Grafiche Martintype esempi di comunicazione che vanno “oltre la stampa”

spazio Etichette Le nuove generazioni all’incontro . . . . del Finat Young Managers Club . . . . 52 RUBRICHE I nomi di questo numero . . . . . . . . . . 6 L’opinione di... Emanuele Posenato “Senza futuro? Non dire cazzate” . . . 9 L’opinione di... Alberto Sironi Andamenti di processo . . . . . . . . . . 11 L’opinione di... Massimo Salvaderi Gli acquisti al servizio dell’azienda . . 12

I trend chiave per l’industria dell’imballaggio alimentare

Organo Ufficiale ITALIA

associazione tecnici arti grafiche italia

EURO GRAPHIC PRESS

Il Poligrafico è la rivista italiana del Gruppo Eurographic Press www.eurographicpress.com

il poligrafico

tutto il numero

in un minuto

Stampa e nuovi media nell’era digitale

aziende fiori all’occhiello

appuntamento a ipex 2014 L’event director Trevor Crawford spiega come si è trasformata la manifestazione per stare al passo coi tempi. Il presidente di Ipex, Patrick Martell, parla invece della stampa e dell’importante ruolo che continuerà a svolgere nel mondo del marketing in un ambiente multicanale. A pag. 38

“L’industria grafica, un futuro da reinventare”: Luigi Fiorini di Fiorini International

I Calendari 2014 combinano contenuti poetici, immagini d’autore, speciali tecniche di stampa e finitura

L’importanza di organizzare le giuste strategie commerciali

incontro con... fiorini International Luigi Fiorini è alla guida di un’azienda di converting leader in Italia e al terzo posto in Europa. Ricerca e innovazione i capisaldi per restare competitivi ed espandersi anche a livello mondiale. Non per niente vincitore della recente “Vedovella 2013” come Best Converter. A pag. 28 un’impresa che guarda al futuro L’annuale incontro per la presentazione del calendario di Grafiche Martintype, è stata l’occasione per “proiettarsi nel futuro”, grazie a un’azienda che offre le proposte più avanzate tecnologicamente per soddisfare al meglio le attuali esigenze di comunicazione. Come l’esempio di “realtà aumentata” che potete provare qui direttamente. A pag. 34 vendere non è facile... Le difficoltà degli ultimi anni, in particolare nella filiera editoriale, grafica e cartotecnica, rendono di estrema attualità e importanza il tema della strategia dell’organizzazione commerciale. Sul tema vengono organizzati alcuni corsi dall’Accademia del Poligrafico. A pag. 49 packaging alimentare Uno sguardo ai trend chiave, nel breve-medio termine, per l’industria dell’imballaggio per alimenti, un segmento che anche oggi risulta ad alto tasso di crescita. Grazie anche alle notevoli innovazioni degli ultimi anni. A pag. 55

I nomi di questo numero Persone e aziende citate con riferimento alla pagina. I numeri in neretto si riferiscono allâ&#x20AC;&#x2122;inserzione pubblicitaria A

Accademia del Poligrafico 12,36,48,50 Accademia Belle Arti di Carrara 34 15 Amilcare Pizzi AMR Research 38 Arbos 30 Assocarta 16,24 Autajon 14

Bachofner Urs Ballan Marco Bandecchi Paolo Becchetti Armanno Becchetti Giacomo Beltrame Giorgio Beltrame Riccardo Benedicenti Davide Benedicenti Gabriele Benedicenti Piero Bobst Burgo Group

Campigotto Luca Capuano Ignazio Cartiere del Garda

19 22 15 16 16 14 14 14 14 14 22 27 27 24 19,26

Cartotecnica Chierese Cartotecnica Veneta Casiraghi Andrea Casiraghi Giulia Casiraghi Sara Cellini Mauro Cetta Tony Cewe-Print Cherubini Federico Chiappello Giovanni Chierese Pak Cirillo Anna Colombo Roberto Color Concepts ColorConsulting Con-Pak Condat Crawford Trevor CSAT Culicchi Paolo

14 22 14 14 14 19 34 22 15 36 14 35 19 37 22 14 26 38 19 24

Daetwyler Graphics Dalla Pozza Ivan Damiani Enrico Damiani Giuseppe De Benedetti Carlo Deaprinting

19 46 35 35 21 15

Della Rossa Claudio Dentoni Domenico Di Noi Carlo Alberto DMA Italia Drupa 2012 Durst

50 14 19 18 37,46 19

Edigit Editrice La Stampa Elkann John Ellegi Trento Epson ESK Ceramics

7 21 21 22 27 19

Falconer Neil Fassino Piero Favini Ferrante Raul Fespa Fiat Finat Fincarta Fintecna Fiorini Anna Fiorini Bianca Fiorini Giovanbattista Fiorini Giuseppe

40 21 26 14 20 21 52 14 14 30 30 29 29

Fiorini International Fiorini Luigi Fiorini Pietro Fiorini Stefano Fujifilm

29 29 30 30 19

Gallus Gamma Imballaggi Goss GPN Grafiche Nava

19 29 15 25 15

Heidelberg Heliograph Hibbert Barry Holloway Pat HP Huber Group Humby Clive

ICCA Ici Imballi Inca Digital Informa Exhibitions Intelligent Service Interpack 2014

15,19 19 41 40 20 22 41 41 29 22 20 38 3 21

Ipex 2014 Ipsen Italgrafica Sistemi

38 19 22

Kanemaru Kenichi KBA Kilarska Dana Kodak Kokrhanek Jana Komori Konica Minolta Konig Print Kurz

20 16,20 53 17,22 23 16,60 20 22 23

Lâ&#x20AC;&#x2122;Espresso gruppo edit. 21 Labelexpo 19,53 Landa Benny 41 Lecta gruppo 19,26 Legatoria del Verbano 15 Litorama-Inprint 14 Lolli 34 LĂźscher Technologies 19 Luxoro 23

Marchi Girolamo 24 Markem-Imaje 19 41,42 Martell Patrick Martintype Grafiche 34 Mascagni 15 Masterwork Machinery 46 Maul Jens 20 MGI Digital Graphic Technology 20 19 Monti Umberto Moore Graham 37

Nava Gianni Nava Paola Nava Patrizia Nimax NPS NTG Digital

15 15 15 51 22 19

Off. Grafiche Novara 1901 15 Onlineprinters 20

P-Q

Pellow Roger 53 PGS Group 23,46 PI-EMME 27 Picon 41 Pingitore Michele 50 Pivotal Resources 20 Pixartprinting 22 Pizzi Massimo 15 PLV 14 Polestar 41 Polypak 29 Posenato Emanuele 36,50 Potzkai Thomas 20 PressUp 32,33 Primavera Legatoria 15 Printfuture 40 Printgraf 6

QuadTech

Ramunni Massimo 16 Rcs Media Group 21 Recrosio Paolo 19 Ricoh 19,20,37 41 Romano Frank Rotolito Lombarda 15

Sacart 30 Sanna Alessandro 27 Sappi 26 Schneider Klaus 19 Schobertechnologies 21 Schulz Barbara 19 Scott Jovane Pietro 21 Screen Europe 20 Sharp 13 Simoncini Gianfranco 24 Sograf 14 St Ives Group 41,42 Stampamedia.net 2,16 Stora Enso 27 Studio Grafico Canteri 22 36 Studio Xilox

Taga Italia 10 Tajani Antonio 24 Tarsus 53 41 Tesco Clubcard Testa Armando 57 21 The Associated Press The Guardian 21 The Larger Profile 20 The Print Business 40 16 Tiber Officine Grafiche Tifernate 14 Tim Management 15 15 Tocchio Cesare Tomasi Giorgio 35 Torraspapel 26 Two C Pack 14 TwoSides 8,59

Ulmex USA Today Usher Bob

6 21 41

Ward Gareth Watson Richard Wiederer Heiko Wifag-Polytype Wilks Liz Wills Mike Wired World Newspaper Congr.

40 41 20 19 55 20 9 21

X-Rite Xerox Italia

22 19

Yahoo Zitella Tony

9 34

Y-Z

e n o i z a n i g a m m i % 0 10 ù i p n i e t s e r o f i d % 0 3

e t n e m l a r u t Na a t r a c io la Le foreste europee sono il 30% in più rispetto al 1950*. In pratica, ogni anno sono cresciute dell’equivalente di 1 milione e mezzo di campi da calcio. Inoltre la fibra di cellulosa può essere riciclata fino a 7 volte. E con 2.000 chili riciclati al secondo**, la carta è il materiale più riciclato in Europa. Lunga vita alla carta!

* elaborazione Two Sides su dati FAO 2010;

(Le foreste europee forniscono l’88% del legno usato per fare la carta in Europa) ** fonte ERPC 2010

Two Sides è un’iniziativa della comunicazione su carta e promuove la produzione e l’uso responsabile della carta e della stampa.

Per saperne di più visita: www.twosides.info/it

il lato verde della carta

Opinioni

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Market & Trend

“Senza futuro? non dire cazzate” Emanuele Posenato Lo strillo di copertina del numero di gennaio della rivista Wired è una provocazione che non può lasciare indifferenti, e l’immagine del neonato che la accompagna non fa che rafforzare l’invito a guardare al domani con occhi diversi.

IPI 151/14

eposenato@gmail.com @eposenato

Il tema è indubbiamente l’innovazione; quella vera. L’innovazione che non si limita ad un mero rinnovamento o alla naturale evoluzione dei prodotti e dei processi che conduce a fare prima e magari meglio ciò che si è sempre fatto. Oggi urge ricercare l’innovazione nella discontinuità. La riconfigurazione sociale ed economica in atto ha condizionato lo status del mercato modificando strutturalmente la domanda e gli equilibri e annullando le rendite di posizione. Non esiste cliente che non sia disposto ad ascoltare chiunque si proponga con un’innovazione di prodotto o di servizio in grado di creare nuovi stimoli alle reti di vendita, di offrire concreti vantaggi competitivi, massimizzando i budget a disposizione. Si tratta di decidere se s’intende approfittare della situazione oppure subirla. La situazione non consente più di rifugiarsi nell’investimento tecnologico spacciandolo per innovazione, come non basta rifare la brochure aziendale o rinfrescare la facciata dell’azienda. È arrivato il momento di agire maggiormente in profondità, di incidere radicalmente, accantonando ogni timore reverenziale uscendo dall’area di confort che in decenni si era costruita, mettendo in discussione la strategia, il modello di business, il mercato, i target. In qualche caso se stessi. L’innovazione nel nostro settore deve necessariamente confrontarsi con il concetto “digital first”. In questa fase i brand e le imprese di comunicazione sono orientate a porre l’attenzione prioritariamente verso tutto ciò che va online prima che su carta, anche quando si tratta di comunicazione sul punto vendita, luogo per definizione deputato all’incontro fisico fra l’impresa e il suo pubblico e quindi teoricamente finalizzato a uno scambio fisico di materiali informativi e contenuti. E invece, stando a una recente ricerca di Yahoo, le nuove tecnologie digitali sono ormai entrate prepotentemente anche nell’esperienza d’acquisto sul punto vendita. Lo “showrooming in store”, cioè il processo di acquisto che inizia e si sviluppa sul punto vendita e si estende e protrae online attraverso i dispositivi smartphone e le device mobili, è una tendenza in crescita in quanto consente l’ampliamento del quadro informativo rispetto al prodotto/ servizio che si sta acquistando in tempo reale. Sempre secondo la medesima ricerca, fra il 46 e il 49% di coloro che hanno compiuto un acquisto di tecnologia (elettrodomestici, tv, computer, fotocamere digitali e affini o telefonia) ha consultato il web nell’atto di acquisto facendo showrooming in store. Questo implica però un collegamento fra gli strumenti da punto vendita, come il catalogo, la cartellonistica, il packaging e il web, mediante sistemi di relazione come QRcode piuttosto che la realtà aumentata o ancora le mobile apps. >segue a pag. 57

Via Benigno Crespi, 30 - 20159 Milano Tel. 0269006395 - fax 0269006395 - info@taga.it

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Nata nel 1983, TAGA Italia si propone gli stessi scopi dell’omonima Associazione internazionale (TECHNICAL ASSOCIATION of the GRAPHIC ARTS) ed in particolare: •

1. promuovere e incoraggiare la ricerca nel settore, prestampa e stampa

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2. migliorare la preparazione degli operatori, capireparto, direttori tecnici

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3. diffondere la conoscenza tecnica nelle Arti Grafiche

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4. organizzare meeting e curare pubblicazioni di settore, sia scientifiche che divulgative

•

5. tenere i contatti internazionali con TAGA USA e le associazioni tecniche di altri Paesi

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6. far conoscere all’estero le esperienze e le tecnologie sviluppate in Italia

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SEDI TERRITORIALI TAGA Italia:

Genova - Roma - Firenze - Trento - Bologna - Torino - Verona - Venezia

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Gestione aziendale

Andamenti di processo Alberto Sironi

In tempi non lontani, i preventivi nelle aziende grafiche venivano elaborati “cercando di stare dalla parte della ragione”, come si era soliti dire, abbondando nei conteggi.

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Si cercava, cioè, di caricare il più possibile la valorizzazione delle varie lavorazioni, in modo da generare quotazioni che restituissero una discreta certezza di non perderci nell’acquisire un determinato lavoro. Oggi, come tutti sperimentiamo quotidianamente, non è più così. Infatti il panorama competitivo estremamente agguerrito in cui attualmente ci muoviamo, pretende un attento controllo dei costi aziendali e una forte efficienza in termini di prestazioni che l’azienda grafica è chiamata ad offrire. La parola d’ordine quindi è diventata “riduzione”. La chiara conseguenza di ciò è che ogni commessa diviene un rischio di perdita: tempi e costi sono tirati al minimo e la gara per “starci dentro” è continuamente in atto. Una prassi consolidata negli stabilimenti di stampa per tenere sotto controllo i tempi di realizzazione dei prodotti, e quindi i costi conseguenti, è la compilazione del consuntivo, che mira a far quadrare tre requisiti primari di gestione dello stampato: - la verifica di corrispondenza o meno ai costi preventivati; - le tempistiche ottenute dalle varie risorse impiegate nel flusso di lavoro; - eventuali modifiche che si sono introdotte in corso d’opera e che possono aver variato i costi previsti aumentandoli, con la residua speranza di recuperarne l’importo addebitandolo al Cliente. Nel caso del consuntivo si tratta quindi di uno strumento analitico, utile per l’investigazione dettagliata di ogni commessa, in modo da correggere eventuali anomalie. La prima questione da precisare è che tale confronto ha senso solo se il preventivo è stato formulato in modo realistico, cioè senza essere influenzato dall’ansia di ottenere come risultato un prezzo basso, quindi adeguato al mercato, per poter acquisire il lavoro. Qui si intende suggerire come lo scopo del preventivista sia quello di calcolare i veri costi delle lavorazioni che interverranno nella realizzazione del prodotto. Già il preventivo è di per se stesso una congettura, in quanto qualsiasi previsione è da considerare una stima che non corrisponderà completamente in tutto e per tutto alla realtà; se poi tale operazione viene in qualche modo falsata non ha più alcun senso paragonarla al consuntivo. In pratica il preventivo deve essere di puro costo e non influenzato da ragionamenti di vendita; spettano poi alla divisione commerciale le valutazioni di merito nei confronti di cliente e mercato, per decidere che prezzo applicare e se incrementare o ridurre il risultato ottenuto dalla preventivazione, in base a precise direttive impartite dalla direzione aziendale. La seconda questione riguarda la dispersione dei dati: il consuntivo è un’ottima prassi per far quadrare la singola commessa, ma non è uno strumento efficace per tenere sotto controllo i processi aziendali in termini di prestazioni. Questo perché ne fornisce uno spaccato ma non è in grado di rappresentarne una sintesi. >segue a pag. 57

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Elementi di base

Gli acquisti al servizio dell’azienda Massimo Salvaderi Acquistare è un’arte che si è sempre più affinata dall’inizio della crisi per garantire un importante aiuto a superare le necessità e le criticità dell’azienda grafica.

IPI 151/14

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È noto a tutte le aziende grafiche, stante la crisi economica, quanto sia ancora importante intervenire pesantemente sulla componente costi, quindi sugli acquisti. Ad essa si sono sovrapposte la globalizzazione e la crisi strutturale del settore grafico, dati lo sviluppo del mondo digitale e la forte riduzione della pubblicità sul media stampato. Il tutto condito in salsa italiana, trascinandosi dietro l’approssimazione metodologica e le arcaiche abitudini di costume, che hanno fatto lievitare nel tempo i costi senza contropartita alcuna per l’azienda. Il settore soffre della sua tradizionale piccola dimensione media aziendale, che difficilmente regge i rapidi mutamenti di questi ultimi anni. Per non parlare della grave situazione in cui si trova la circolazione dei capitali. Ma le criticità e le necessità impongono cambi di passo, pena lo sparire dal mercato. Le difficoltà incontrate dagli acquisti hanno toccato ogni aspetto della fornitura: fornitori spariti, accorpati, trasferiti, che hanno “razionalizzato” (termine dietro cui possiamo nascondere tutto ciò che non vogliamo far sapere) ogni area aziendale. E ancora, fondi d’investimento che hanno chiuso le aziende dall’oggi al domani, fornitori che soffrono di crisi strutturali, grosse difficoltà nei pagamenti, clienti che cessano di esistere, anche improvvisamente. L’elenco dei casi è noto e infinito. Ma gli acquisti devono garantire gli approvvigionamenti sviluppando al massimo quel rapporto con i fornitori basato sulla volontà di una collaborazione che consente di vivere e progredire ad ambedue, attraverso accordi equi, di lunga durata (almeno a media durata), che non penalizzino, come spesso avviene, l’una o l’altra parte, a seconda della criticità del momento. Quindi devono essere attuati rapporti nobili, “nobilitati da accordi nobili” e da regolari pagamenti. Occorre una nuova coscienza, dove, in sua assenza, c’è solo spazio al solito penoso affare “mordi e fuggi”, al colpo piazzato a sorpresa, imballato con le solite bugie infantili. Gli acquisti sono ancora, nella sostanza, una materia fuori norma nelle aziende grafiche, una sorta di parte recitata “a soggetto”, mentre deve diventare una struttura portante della strategia d’impresa e del bilancio d’impresa. I corsi dell’Accademia del Poligrafico Un’importante strada da seguire, finora ignorata, è costituire un pool d’acquisti fra le aziende, attraverso, ad esempio, la Giovedì 27 marzo - Milano formazione di gruppi volontari di aziende o strutture di assoElementi di base per gestire gli acquisti ciazioni di settore: una dolce medicina per migliorare, attraverCome, partendo dalla chiarezza delle regole di so l’applicazione di metodo e rigore, i rapporti con i fornitori, base, si costruisce un solido sistema di acquisti. costituendo così una massa critica importante nelle trattative e Docente: Massimo Salvaderi portare a casa indubbi benefici nelle tasche dei bilanci. info: segreteria@accademiadelpoligrafico.it

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PIOMBI

LE NOTIZIE DI ATTUALITÀ DEL POLIGRAFICO IN PRIMO PIANO I più rilevanti fatti del mese

AZIENDE GRAFICHE Accordi societari, installazioni, persone... FORNITORI Cosa accade nelle società fornitrici EVENTI Congressi, seminari, mostre, inaugurazioni

Manovre di rilancio per il Gruppo Litorama-Inprint Prevista una ricapitalizzazione di alcuni milioni di euro con conseguente riassetto della compagine azionaria. Esce la famiglia Casiraghi. stato ricapitalizzato superando così lo stress finanziario per l’esposizione con le banche». La ricapitalizzazione avrebbe comportato, aggiunge sempre il sindacalista, un riassetto della compagine azionaria: «Una delle due storiche famiglie fondatrici del Gruppo, i Casiraghi, non avrebbe partecipato alla ricapitalizzazione, quindi uscendone e rimanendo solo azionista della società immobiliare». Negli ultimi anni, i Casiraghi (Andrea, Sara e Giulia) si erano occupati principalmente di Litorama (stampa piana e digitale) mentre i Beltrame di Inprint (roto-offset), aziende che hanno oggi il quartier generale a Mazzo di Rho e Baranzate, mentre la storica sede in Via Quaranta a Milano

era stata praticamente chiusa nel 2012. L’attività di stampa digitale era stata sospesa, i circa 15 dipendenti messi in parte in mobilità e in parte destinati ad altre aziende del Gruppo e l’immobile è ancora sul mercato per essere venduto o affittato. Sempre due anni fa era stato chiuso anche lo stabilimento Sograf (stampa a foglio) di Roma. L’attività, in forma ridotta (con una diminuzione degli organici e la dismissione di una parte degli impianti) era stata rilevata da un gruppo di giovani imprenditori. La ricapitalizzazione, sempre secondo gli ambienti sindacali, non avrebbe visto solo l’uscita dalla compagine societaria dei Casiraghi, ma anche una crescita del peso azionario di un socio storico di Litorama

Occhi francesi puntati sul gruppo Fincarta A essere interessata a uno dei principali stampatori di prodotti per l’imballaggio italiano è la francese Autajon.

È ancora tutto da decidere e dall’azienda non arriva alcun commento, all’insegna di una giustificata riservatezza. Ma l’ipotesi che la storica Cartotecnica Chierese, vanto dell’industria locale, possa parlare francese sarebbe già finita sulla bocca dei dipendenti ed è stata rilanciata nei mesi scorsi da più organi di stampa, a cominciare dal Corriere di Chieri. Da novembre, infatti, il Gruppo di cui fa parte la Cartotecnica Chierese, ovvero la holding Fincarta, sarebbe diventato, secondo quanto riferivano i mezzi d’informazione locali, un sorvegliato speciale da parte degli analisti della francese Autajon, una multinazionale del packaging che ha sede principale a Montélimar, città famosa anche per il torrone bianco e la lavanda. Se il verdetto degli uomini di Au-

tajon dovesse essere positivo e, soprattutto, se si trovasse un accordo con l’attuale gruppo di soci a cui fa capo Fincarta, potrebbero verificarsi nei prossimi mesi cambiamenti nell’assetto azionario del gruppo Fincarta, uno dei principali stampatori di prodotti per l’imballaggio italiano con circa 600 dipendenti e più sedi e società produttive. Oltre alla storica Cartotecnica Chierese, fondata addirittura nel 1900 dalla famiglia Benedicenti (presente ancora oggi in azienda con Piero e Davide mentre il padre Gabriele, fino al 2011 presidente, è scomparso a inizio 2012), del gruppo fanno parte anche Tifernate di Città di Castello, PLV di Daverio, Two C Pack di Nashua (Usa) e Con-Pak di Roletto nel Torinese. Recentemente l’azienda piemontese nata nel 1964, ed entrata a far parte del gruppo Fintecna nel 2000 e sin dagli inizi operante nel mercato di riferimento dei prodotti dolciari e da ricorrenza, è stata integrata con Cartotecnica Chierese. Un processo di semplificazione societaria che ha portato alla nascita della Chierese Pak. A.P. IPI 151/14

n La voce di grandi manovre ai vertici del gruppo LitoramaInprint, uno dei più importanti poli di stampa piana, roto e digitale italiani, correvano già da tempo. Ed erano arrivate anche alle orecchie dei sindacati che proprio per questo, nei giorni scorsi, hanno chiesto un incontro con l’azienda. Incontro durante il quale Riccardo Beltrame, numero uno operativo del gruppo milanese fondato negli anni Sessanta dal padre Giorgio - scomparso a 75 anni nell’ottobre del 2012 - e da Andrea Casiraghi, avrebbe confermato l’operazione di riassetto del gruppo. «L’azienda» dice Domenico Dentoni, della Uilcom, che ha partecipato all’incontro «ci ha spiegato che il Gruppo è

group, ovvero Raul Ferrante, che si sarebbe accollato, si dice, il maggiore onere della ricapitalizzazione e potrebbe essere così oggi il principale azionista di Litorama-Inprint. La guida e gestione operativa resta però saldamente nelle mani di Riccardo Beltrame, a cui spetterà ora il compito di rilanciare il Gruppo. Gruppo che, nonostante la crisi del mercato grafico, continua a essere punto di riferimento per la stampa piana, digitale e roto. Tanto che, spiega sempre Dentoni, non è stato chiesto il ricorso allo stato di crisi per i circa 150 dipendenti (85 in Inprint, il resto in Litorama). Precedenti accordi avevano già stabilito un taglio ai premi e alla quattordicesima mensilità e una modifica degli orari di lavoro con una cassa integrazione aperta a rotazione, limitata però a Litorama. Achille Perego

PIOMBI

PrimoPiano

Deaprinting / Amilcare Pizzi: prove in corso per un’integrazione

Resta sospesa l’ipotesi di trasferire in un nuovo stabilimento il reparto offset di Deaprinting.  Non si sa ancora se l’accordo sarà raggiunto e comunque ci vorrà ancora un po’ di tempo. Forse qualche mese. Ma quella che era una voce che già l’anno scorso circolava negli ambienti di mercato, oggi è diventata qualcosa di più. Officine Grafiche Novara 1901, conosciuta con il marchio commerciale Deaprinting e da circa un anno di proprietà della Mascagni srl collegata a Tim Management, starebbero trattando un’integrazione con la storica Amilcare Pizzi oggi guidata da Massimo Pizzi. Lo scorso novembre, interpellato sulla possibilità di un’intesa con l’azienda di Novara, lo stesso Pizzi aveva gettato acqua sul fuoco: «In questo periodo il tema delle aggregazioni è

sempre all’ordine del giorno. Tutti studiano il mercato, ma per quanto ci riguarda non c’è assolutamente nulla di concreto». Da allora però le cose sarebbero cambiate e i rapporti tra le due aziende diventati più stretti. Tanto che, conferma Federico Cherubini, presidente di Deaprinting ed espressione della nuova proprietà (come l’ad Cesare Tocchio) sarebbe in corso una trattativa per stu-

diare come mettere insieme le due società e farne un gruppo sinergico e più competitivo sul mercato. Allo studio ci sarebbe un iniziale periodo di gestione della Pizzi da parte del gruppo novarese e poi una vera e propria acquisizione. Il condizionale però è d’obbligo perché siamo solo agli inizi della trattativa e non è ancora scritto che l’operazione si concluderà. Del resto, nei mesi scorsi è successa la stessa cosa con l’ipotesi di Deaprinting di trasferire la parte legatoria (centralizzata a Novara dopo la chiusura della Legatoria del Verbano) a Lainate, rilevando (o affittando) lo stabilimento e le macchine della Legatoria Primavera. Operazione che non è andata in porto.

Allo stesso modo resta sospesa l’ipotesi di trasferire in un nuovo stabilimento il reparto offset di Deaprinting, soluzione accettata anche dai sindacati (con i quali il 25 febbraio dello scorso anno era stato siglato un accordo che prevedeva altri due anni di cassa integrazione straordinaria, fino al 3 marzo 2015, per 130 lavoratori con una rotazione che interessa una settantina di dipendenti di fronte alla richiesta di una riduzione dell’organico da circa 220 a 140, con quindi un’ottantina di esuberi da valutare però a fine piano) a patto che fosse stata indicata una località sempre nel Novarese. Soluzione ora legata a come si concluderà la trattativa con Pizzi. A.P.

Rotolito Lombarda vicina a concludere l’operazione Nava Si respira un clima di ottimismo sull’esito della trattativa. La trattativa era cominciata nei mesi scorsi con colpi di accelerazione ma anche un raffreddamento prima della fine dell’anno che aveva fatto pensare che l’operazione sarebbe potuta anche saltare. Nelle settimane scorse, però, Paolo Bandecchi, numero uno di Rotolito Lombarda, e la famiglia Nava si sarebbero riavvicinati per arrivare a concludere. La cosiddetta “due diligence” (percorso obbligato per valutare le integrazioni societarie) si è conclusa e nei prossimi giorni la partita dovrebbe chiudersi. In un modo o nell’altro, ovvero con un accordo o un nulla di fatto. Anche se al quartier generale di Rotolito Lombarda si respira un clima di moderato ottimismo sull’esito positivo della trattativa. Se così fosse andrebbe in porto una

delle più importanti operazioni nel settore dell’industria grafica degli ultimi anni. Rotolito Lombarda acquisirebbe infatti il 100% azionario delle storiche Grafiche Nava di Milano. Con circa 175 dipendenti e 60 milioni di euro di ricavi (50 per la divisione Press), sedi anche a Parigi e New York, il gruppo Nava è guidato oggi dalla terza generazione, Gianni Nava e le sorelle Paola e Patrizia. Come detto, Bandecchi si è offerto di rilevare il 100% del pacchetto azionario in mano alla famiglia (esclusa la divisione Design) per integrare l’azienda milanese all’interno di un gruppo, Rotolito, che può assicurare a Grafiche Nava lo sviluppo internazionale, gli investimenti tecnologici e l’efficienza gestionale. Non solo: target della clientela e prodotti della Nava

sarebbero complementari a quelli di Rotolito, evitando sovrapposizioni. In più, il reparto produttivo della nuova Rotolito-Nava si arricchirebbe delle macchine dell’azienda milanese tutte di casa Heidelberg (due 70x100 a otto colori più spalmatore, tre a sei colori più UV e spalmatore e una 35x50 a cinque colori), cui si aggiunge una rotativa Goss M600 a sedici pagine. In attesa di sapere se l’integrazione con Grafiche Nava andrà a buon fine, Bandecchi tira le somme del 2013. Seppure in un contesto di mercato ancora difficile, e nonostante l’incendio che lo scorso marzo si era sviluppato nello stabilimento di Cernusco sul Naviglio, Rotolito ha migliorato i risultati rispetto al 2012 con ricavi in crescita a 130 milioni di euro. Un bel biglietto da visita da presentare anche al tavolo della trattativa per Grafiche Nava. A.P.

PIOMBI in bREve Più fibra vergine made in Italy grazie ai pioppi Assocarta esprime soddisfazione per l’accordo siglato a Venezia per lo sviluppo della pioppicoltura quale materia prima strategica per l’industria della carta e dell’arredamento. L’accordo si inserisce nell’ambito della nuova strategia di Sviluppo Rurale (PSR) 2014-2020 con l’obiettivo di un rilancio strutturale e duraturo delle piantagioni del pioppo.

Massimo Ramunni, vicedirettore di Assocarta, ha evidenziato l’importanza dell’intesa per Assocarta sia per la valenza ambientale della piantagione del pioppo che è tra i sistemi agro-forestali più efficaci per l’assorbimento di gas serra e per il riequilibrio del bilancio del carbonio, sia per la valenza economica vista la forte dipendenza (circa 90%) del settore cartario italiano dalle importazioni di fibra vergine. L’accordo prevede un aumento della coltivazione del pioppo per finalità industriali dagli attuali 65 mila ettari a 115 mila.

Errata corrige

La Classifica delle Industrie della Stampa Nella tabella con i risultati di bilancio delle aziende di stampa pubblicata nel n. 150 del Poligrafico, per un problema informatico in alcuni casi sono stati invertiti i dati della colonna “risultato operativo” con quelli della colonna “utile o perdita”. I dati sono stati corretti subito nella tabella online che trovate nel nostro portale Stampamedia.net nella sezione “I Big della Stampa”. Ci scusiamo con i lettori e con le aziende direttamente interessate.

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Tiber investe nella stampa piana Ordinata una dieci colori 70x100 targata Komori.

n Tiber Officine Grafiche di Brescia ha deci-

so di ampliare i propri servizi, affiancando alle due rotative – KBA Compacta 618 a 48 pagine e Compacta 318 a 24 pagine – la offset a foglio a 10 colori, inizialmente con una macchina in formato 50x70 e ora con una 70x100. «Siamo per tradizione dei rotativisti», spiega Giacomo Becchetti, direttore generale di Tiber e figlio di Armanno, presidente e fondatore dell’azienda. «Tuttavia due anni fa ci siamo avvicinati alla stampa piana per portare all’interno alcune lavorazioni che venivano effettuate all’esterno, come ad esempio copertine, allegati e inserti. Siamo partiti con una Komori 10 colori formato 50x70, che andremo a sostituire a maggio di quest’anno con una Komori 10 colori formato 70x100, in modo da poter stampare non solo copertine, ma anche prodotti finiti in bianca/volta. L’esperienza con la 50x70 è stata positiva e abbiamo visto che gli operatori sono passati dalle rotative alla macchina a foglio senza difficoltà. Con la 70x100 il nostro obiettivo è offrire ai clienti, al 50% editori, al 30% GDO e al 20% aziende di vari settori, prodotti finiti stampati in tirature comprese tra le 500 e le 6.000 copie. Un servizio, questo, che era difficile offrire con le rotative e con una offset a foglio 50x70. La scelta è ricaduta su Komori perché ha confermato di essere un’azienda tecnologicamente evoluta e con soluzioni semplici da utilizzare».

Da parte di Komori Italia si manifesta una profonda soddisfazione per il fatto che un’azienda del calibro di Tiber abbia riconfermato Komori per puntare con maggiore decisione al mercato della offset a foglio specialmente in un momento come questo. La macchina appena ordinata è una Komori GL 1040 P, formato 72x103, nella configurazione massima possibile con cambio lastre sincronizzato A-APC che consente il cambio di tutte le lastre in soli 75 secondi, avviamento automatizzato e sistema di autoapprendimento KHS-AI per un rapido avviamento in autonomia con pochissime copie di scarto, controllo di qualità spettrofotometrico PDC-SX con regolazione automatica del registro. La nuova macchina sarà dotata anche della K-Station, sistema aperto di rilevamento dei dati di produzione in tempo reale della macchina, integrato all’attuale software di gestione aziendale esistente presso Tiber. Tiber è un’azienda grafica specializzata nella stampa di cataloghi di alta qualità, riviste e libri di varie tirature, con un fatturato di 25 milioni di euro e 72 dipendenti. Ogni anno alla Tiber vengono utilizzate circa 25.000 tonnellate di carta e 600 tonnellate di inchiostri. Dopo l’Italia sono Francia, Germania e Olanda i paesi di maggior commercio dei prodotti di stampa dell’azienda bresciana, ma anche altri paesi europei fanno parte della lista dei clienti. C.R.

W2P: nasce l’hub degli stampatori online È un progetto Stampamedia l’hub che mette in contatto gli stampatori online con i professionisti della comunicazione stampata, punto di incontro tra chi offre servizi web to print e chi nell’arco dell’anno acquista grandi volumi di stampati. Target primario della piattaforma sono, oltre alle aziende grafiche, le agenzie di pubblicità, i responsabili maketing e gli editori. Questi print buyer compongono anche la fetta più importante degli utenti Stampamedia.net, portale di riferimento perfetto per ospitare Web to Print HUB, vetrina dove trovare il fornitore ideale. W2P Hub permette, a chi gestisce numerose commesse di stampa, di selezionare tra importanti service w2p un determinato prodotto, un servizio specifico e le offerte speciali in corso. Con pochi clic, l’acquirente può scoprire il suo fornitore ideale – o una rosa di fornitori – per poi procedere con l’ordine direttamente sulle piattaforme di riferimento.

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Linoprint L di CSAT, sistema di stampa inkjet piezo drop-on-demand.

Heidelberg vende CSAT, la digitale per etichette  Dopo averla acquisita solo due anni fa,

Heidelberg ha deciso di cedere la connazionale CSAT, controllata al 100%, all’americana Markem-Imaje, specializzata nella produzione di sistemi di marcatura e codifica. La notizia ha colto di sorpresa visto che l’acquisizione di CSAT era era stata definita strategica nel progetto di Heidelberg di espandersi nella stampa digitale per il settore del packaging e ampliare la base clienti in quel segmento di mercato. Prodotto chiave realizzato da CSAT nel proprio stabilimento a Eggenstein è infatti Linoprint L, un sistema di stampa inkjet piezo drop-on-demand che stampa alla velocità di 48 m/min a 600 dpi. Il sistema ha riscosso un buon successo alla scorsa edizione di Labelexpo a Bruxelles, dove veniva proposto da Gallus in modalità stand alone oppure abbinato alla propria linea di finishing e fustellatura ECS C.

E proprio relativamente alla cessione da parte di Heidelberg, la svizzera Gallus (della quale Heidelberg controlla il 30%) ha dichiarato ufficialmente che manterrà l’accordo di distribuzione della Linoprint L e continuerà a collaborare con CSAT e Markem-Imaje per migliorare il prodotto. Quindi cosa è cambiato in Heidelberg da luglio 2011? Un ruolo importante nelle strategie del costruttore tedesco lo ha senza dubbio avuto l’accordo con Fujifilm annunciato a fine 2013 e incentrato sulle tecnologie di stampa inkjet. Le due società non hanno ancora svelato dettagli sulle soluzioni che potranno vedere la luce a seguito di questa partnership. Ma una cosa è certa: Heidelberg punta al mercato delle inkjet ad alta produttività con macchine più veloci della CSAT. La cessione di CSAT non coinvolge la Linoprint C, l’elettrofotografica a foglio di Ricoh distribuita da Heidelberg in base a un altro accordo di partnership.

NTG Digital nuovamente distributore dei CtP Lüscher NTG Digital ha firmato un accordo con Lüscher Technologies AG in base al quale diventa il distributore esclusivo per il mercato italiano dei sistemi Lüscher CtP XPose! XDrum e Multi-DX. Con questa operazione, diventa anche l’unico riferimento italiano per l’assistenza tecnica dei CtP Lüscher sul territorio nazionale. La struttura è composta da un team di esperti nel settore delle arti grafiche che in passato avevano già legato il proprio nome al marchio Lüscher: Carlo Alberto Di Noi, amministratore unico, Roberto Colombo, responsabile vendite Nord Italia, Mauro Cellini, direttore tecnico, Umberto Monti, area sales manager. La linea di prodotti comprende i noti CtP Xpose! nella versione termica e UV, il nuovo CtP XDrum UV nato dalla partnership con Heidelberg, e l’ultima novità, il CtP Multi DX a letto piano, particolarmente adatto per il settore delle etichette. Lüscher AG Svizzera, dopo una fase negativa congiunturale, nel giugno scorso è stata acquisita da Wifag-Polytype e Heliograph. Da destra: Carlo Alberto L’esito di questa partnership ha portato alla costituzione della Di Noi, Urs Bachofner, nuova Lüscher Technologies AG con sede a Bleienbach dove sales & marketing director potrà beneficiare dei servizi gestionali, amministrativi e di logiLüscher Technologies, Roberto stica messi a disposizione dalla Daetwyler Graphics AG (filiale di Colombo, Mauro Cellini. Heliograph).

Certificazione ISO 9001 a Cartiere del Garda

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Per raggiungere e mantenere una posizione di leader in un contesto in continuo mutamento, Cartiere del Garda, parte del Gruppo Lecta, ha deciso di dotarsi di un Sistema di Gestione per la Qualità ottenendo la certificazione ISO 9001. Questa consente di dimostrare, mediante la dichiarazione di un ente indipendente ufficialmente riconosciuto, che l’azienda risponde ai requisiti della norma di riferimento ed è in grado di assicurare costantemente il livello di qualità dichiarato per i propri prodotti. Grazie a continui investimenti in materia ambientale, Cartiere del Garda ha raggiunto nel corso degli anni altre importanti certificazioni quali: ISO 14001 (implementazione di un Sistema di Gestione Ambientale), Registrazione EMAS (Eco Management and Audit Scheme), Certificazione di Catena di custodia FSC®, Certificazione di catena di custodia PEFC™ e Certificazione ISO 50001 (Sistema di Gestione dell’Energia). A queste si aggiunge la Certificazione OHSAS 18001 per la salute e sicurezza sul luogo di lavoro.

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peRsonE Barbara Schulz nuovo direttore generale di Durst Dallo scorso 7 gennaio Barbara Schulz è entrata ufficialmente nella dirigenza di Durst Phototechnik Digital Technology a Lienz in Austria. Con l’incarico di direttore generale, succede a Klaus Schneider, scomparso improvvisamente nella primavera scorsa. 53 anni, Barbara Schulz entra a far parte del Gruppo Durst dopo aver ricoperto importanti incarichi presso Ipsen, società tedescoamericana, leader globale nella tecnologia di trattamento termico, fino a divenire CEO delle controllate di Ipsen nel Sud Est asiatico e in India. Il suo background professionale si è formato in Germania dove ha assunto vari ruoli manageriali presso ESK Ceramics, leader nella produzione di ceramiche ad alte prestazioni.

Paolo Recrosio nuovo ad di Xerox Italia Annunciata la nomina di Paolo Recrosio ad amministratore delegato di Xerox Italia e di direttore della Divisione Large Enterprise Operations in Italia. Entrato in Xerox Italia nel 2003 nel ruolo di direttore finanziario, Recrosio - 43 anni, laurea in Economia e Commercio - ha ricoperto diversi incarichi a livello nazionale come quello di direttore generale di Xerox Rental Services, direttore Risorse umane e direttore commerciale per i Grandi Clienti e la PA. Dal 2010 era vicepresidente in Xerox Europe con focus specifico sul canale indiretto.

KBA: Thomas Potzkai subentra a Jens Maul Dopo esser stato a capo per più di due anni del servizio post-vendita nel segmento web offset di KBA, Jens Maul (48 anni) ha lasciato spontaneamente la società per dedicarsi a una sua attività al di fuori delle arti grafiche. Al suo posto è stato nominato Thomas Potzkai (43 anni) che continuerà, tuttavia, a detenere il suo ruolo di vicepresidente e responsabile della divisione macchine roto-offset e del project management. Nei suoi 27 anni in KBA, Potzkai ha ricoperto varie posizioni con responsabilità tecniche e vanta una notevole esperienza nell’assistenza clienti nel settore web offset per stampa commerciale e quotidiani.

Konica Minolta stringe un’alleanza strategica con MGI

Konica Minolta e MGI Digital Graphic Technology hanno raggiunto un accordo in base al quale Konica diventerà socio di minoranza di MGI, acquisendo il 10% delle quote per un valore complessivo di 13,7 milioni di euro. L’investimento è parte di una visione comune a lungo termine, che mira a rafforzare la presenza nel mercato della stampa digitale professionale. La partnership rappresenta un punto di svolta in una collaborazione ormai decennale e va a semplificare le operazioni coordinate di sviluppo e vendita di prodotti già esistenti o futuri. MGI potrà raggiungere obiettivi più elevati a livello globale, sostenuta dal posizionamento di Konica Minolta; quest’ultima guadagna un partner esperto nel mondo della stampa digitale, con grande capacità di innovare. L’alleanza non avrà effetti sull’indipendenza di MGI, che continuerà ad avere pieno potere decisionale nella definizione delle scelte strategiche da compiere per rimanere competitiva nel mercato.

Ricoh tra le 100 aziende più sostenibili al mondo  Ricoh adotta un approccio verso l’ambiente a lungo termine, realizzando un business sostenibile. Grazie a questo approccio la società è stata inserita per il decimo anno consecutivo nella classifica “Global 100 most sustainable corporations in the world”. La classifica si basa su un rigoroso assessment relativo alla corporate sustainability volto a selezionare un gruppo di 100 aziende a grande capitalizzazione. «Per Ricoh l’attenzione all’ambiente è un valore da decenni», commenta Kenichi

Kanemaru, Corporate Executive Vice President di Ricoh. «Il focus sul business sostenibile è una caratteristica che ci contraddistingue, come la nostra expertise nell’ambito del printing, della gestione documentale, del production printing e dei servizi IT». Ricoh si è posta l’obiettivo di ridurre a livello globale le proprie emissioni di CO2 dell’87,5% entro il 2050 rispetto ai valori del 2000, mantenendo un approccio sostenibile in tutte le sue attività di business: dallo sviluppo dei prodotti alla gestione delle risorse, agli aspetti riguardanti il riciclo e il riutilizzo dei prodotti.

Screen lancia in Europa Truepress JetW3200UV Dopo la presentazione del prototipo al Fespa di Londra lo scorso anno, Screen Europe ha ufficialmente dato il via alla commercializzazione della nuova stampante wide-format Truepress Jet W3200UV. I potenziali clienti e i rivenditori europei hanno partecipato a Cambridge alla presentazione del lancio presso Inca Digital, azienda sussidiaria di Screen e produttore della nuova stampante. Si tratta di una stampante flatbed a getto d’inchiostro di fascia intermedia, che offre numerose funzionalità solitamente offerte in macchine più costose. Può lavorare su cartone rigido o fogli di carta con formati fino a 3,2x1,6 m, e fino a 50 mm di spessore, oppure utilizzando fogli più piccoli contemporaneamente. Mike Wills, amministratore delegato di Pivotal Resources, azienda di consulenza nelle tecnologie inkjet, ha parlato delle tecnologie wide-format a getto d’inchiostro e dello sviluppo dei mercati commerciali per queste stampanti nell’ultimo decennio: «Agli inizi nessuno era certo di quale sarebbe stato il mercato delle inkjet di grande formato; ma questa categoria di unità ha aperto una nuova strada ed è ora utilizzata per una grande varietà di applicazioni, dalla cartellonistica agli espositori, punti vendita, poster, carta da parati, imballaggi, arrivando anche a integrarsi nei processi di fabbricazione di prodotti elettronici e di ceramica». Il primo utente al mondo della Truepress Jet W3200UV è The Larger Profile, in Gran Bretagna.

Onlineprinters e HP insieme per biglietti antifalsificazione Onlineprinters GmbH offre esclusivi biglietti d’ingresso con colore UV “invisibile” (“Invisible Ink”), che può essere visto soltanto alla luce nera. Questi biglietti antifalsificazione vengono realizzati con una macchina da stampa digitale HP Indigo e lo speciale colore di sicurezza di HP. «La particolarità è che i clienti possono decidere da soli gli elementi grafici quali testo, scritte e forme dei biglietti d’ingresso antifalsificazione», spiega Heiko Wiederer, product manager di Onlineprinters. «In questo modo, i biglietti si trasformano in un oggetto di design e garantiscono l’antifalsificazione, poiché soltanto alla luce nera è possibile capire se sono veri o meno». Della gamma di biglietti antifalsificazione fanno parte anche quelli realizzati con carta di sicurezza, composta da più strati: solo al momento dello strappo sarà visibile uno strato rosso, altrimenti non visibile. «Anche questa carta speciale è sinonimo di sicurezza per biglietti d’ingresso, buoni o coupon. Né l’utente né il falsario sono infatti a conoscenza della protezione presente grazie alla carta o al colore di sicurezza e ciò rappresenta un vantaggio per l’organizzatore». IPI 151/14

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A Torino in giugno un convegno mondiale sui quotidiani < Si terrà a Torino dal 9

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all’11 giugno 2014 la 66ma edizione del World Newspaper Congress, un evento di levatura mondiale che sarà affiancato dal 21mo World Editors Forum e dal 24mo World Advertising Forum. Una triade di eventi davvero da non perdere per chi gravita nel mondo dei quotidiani e che sarà contraddistinto dal motto “New Voices, New Reality, New Energy”. Hanno già dato la propria adesione realtà editoriali importanti come USA Today, The Guardian, The Associated Press e RCS MediaGroup. Tra i relatori spiccano i nomi di Carlo de Benedetti, presidente del Gruppo Editoriale l’Espresso, Pietro Scott Jovane, CEO

di RCS MediaGroup, e John Elkann, presidente di Fiat e di Editrice La Stampa. «Torino può essere considerata la patria del giornalismo italiano», ha commentato il sindaco della città Piero Fassino, «visto che proprio qui re Carlo Alberto introdusse

la libertà di stampa attraverso il proprio Editto nel 1847 e lo Statuto Albertino nel 1848. Per la prima volta nel territorio italiano fu riconosciuta ufficialmente la libertà di espressione nei quotidiani, così come il diritto da parte di chiunque a pubblicare un giornale. Per que-

sto e molti altri motivi sono sicuro che la scelta di Torino garantirà una perfetta riuscita del congresso». Chi fosse interessato a ulteriori dettagli, incluse le modalità di registrazione, può visitare il sito: www.wan-ifra.org/ torino2014.

“Tutto esaurito” per Interpack 2014 Anche nel 2014 Interpack rafforza il suo ruolo di manifestazione più importante al mondo dedicata al settore del packaging e all’industria di processo affine. Al termine ufficiale di chiusura delle iscrizioni, tutti gli spazi disponibili del polo fieristico di Düsseldorf (ben 19 padiglioni) erano già esauriti. Sono attesi quindi, dall’8 al 14 maggio, circa 2.700 espositori che provengono dai settori dei generi alimentari e bevande, dei prodotti dolciari e articoli da forno, dei prodotti farmaceutici e cosmetici, dei beni di consumo non-food, dei beni industriali e servizi affini. La scorsa edizione del 2011 aveva visto un’affluenza di 165.000 visitatori, di cui l’84% ha dichiarato di essere coinvolto nelle scelte decisionali della loro azienda. Le tessere di entrata si possono acquistare in formato eTicket: giornaliera a un prezzo di 49€ in prevendita online alla pagina www.interpack.com (alle casse 60€); studenti e stagisti 13€ alle casse. La tessera per 3 giorni costa 99€ (120 alle casse). Le tessere consentono di viaggiare gratuitamente sui mezzi pubblici di trasporto.

Ellegi Trento e Italgrafica Sistemi riducono l’impatto ambientale Le due aziende hanno investito pochi mesi fa in un CtP Kodak Trendsetter Q400 Platesetter con Autoloader, che utilizza le lastre Kodak Sonora XP Process Free. Questo sistema si affianca al Kodak Flexcel NX, operativo da tre anni, che utilizza la pellicola Kodak DITR (Direct Thermal Recording). Ellegi Trento di Lavis (TN) e Italgrafica Sistemi di Castelgomberto (VI), fanno parte del Gruppo Konig Print, che comprende: Konig Print Solutions, azienda commerciale che importa e distribuisce sistemi di sovrastampa e applicazioni per etichette; NPS che opera sul territorio svizzero ed è l’agenzia commerciale del Gruppo; Studio Grafico Canteri che collabora alla realizzazione delle etichette. Il core business di Ellegi Trento e Italgrafica Sistemi è la produzione di etichette per il settore delle bevande (alimentare e industriale).

Pixartprinting alla conquista di nuovi mercati esteri

Localizzazione e customizzazione. Questa la strada intrapresa da Pixartprinting per la conquista di nuovi mercati esteri che si concretizza con l’inaugurazione di cinque nuovi shop online in Romania, Olanda, Svezia, Russia e Polonia, per un totale di 11 “negozi virtuali” che parlano nella lingua di altrettanti Paesi. Le vetrine e-commerce appena inaugurate si aggiungono a quelle già online in italiano, inglese, francese, spagnolo, portoghese e tedesco con trend di crescita costante. Leader indiscusso in Italia, Pixartprinting sta consolidando la presenza nei Paesi storici, quelli francofoni, che mantengono un’incidenza uniforme sul fatturato in aumento (intorno al 25%). Grande successo anche nei territori dove è approdata più di recente, come Spagna e Portogallo, che hanno registrato nell’ultimo anno incrementi da record. Tra le new entry, importanti soddisfazioni dalla Germania.

Da CEWE-PRINT.it una prova colore prima della stampa < Chi pensava che il web-to-print fosse in-

compatibile con i servizi tipici della tipografia tradizionale, ha un’occasione per ricredersi. CEWE-PRINT.it, tipografia online attiva da agosto 2013 anche in Italia, ha introdotto una prova colore vincolante. Il committente che ordina il “Proof Colore” per il proprio stampato riceverà per posta una stampa digitale i cui colori corrisponderanno fedelmente a quelli del prodotto finale. CEWE-PRINT.it offre in questo modo ai propri utenti la possibilità di valutare realisticamente e prima della stampa

vera e propria la resa dei colori. Se poi il committente, proof alla mano, non è soddisfatto dell’effetto cromatico e desidera modificare i colori o altro, può inviare nuovi file di stampa. «Con questo e altri servizi vogliamo far compiere al nostro modello di web-to-print un salto di qualità. Stampare bene, nei tempi concordati e al miglior prezzo possibile sono requisiti fondamentali e irrinunciabili, ma i servizi che accompagnano la stampa fanno la differenza. Per questo lavoriamo costantemente per dare anche ai professionisti più esigenti delle arti grafiche ulteriori strumenti per realizzare lavori di qualità».

Bobst Masterfold, l’asso nella manica di Imballi Quando si lavora per marchi di livello nazionale e internazionale, puntualità e alta qualità sono fondamentali. Ecco perché Imballi ha scelto le linee Masterfold di Bobst per le lavorazioni specializzate di piegatura e incollatura. «La soddisfazione dei clienti dipende dalla nostra capacità di fornire un servizio estremamente reattivo e personalizzato», afferma Marco Ballan, direttore di Imballi SpA, azienda che lavora cartone ondulato e scatole display (vedi IPI 145/2013, pag. 26). «Per farlo, è necessario investire costantemente nelle tecnologie più avanzate». Nel 2011 l’azienda ha installato una piega-incollatrice Masterfold 350 A4 di Bobst con modulo Polyjoiner e inscatolatrice Logipack. Questa linea ha consentito di migliorare l’efficienza produttiva e la qualità di scatole a comparti complesse e di grande formato. Visto il successo dell’investimento, Imballi ha appena ordinato una seconda linea Masterfold, oltre a una fustellatrice Mastercut. Tipica azienda del Nord-Est, con sede a Castelfranco Veneto, Imballi serve una clientela costituita da vari marchi di livello nazionale e internazionale ed esporta in Francia, Belgio e Polonia. Partendo da questo consolidato portafoglio clienti, è riuscita a crescere fino a raggiungere un fatturato annuo di 25 milioni di euro e, per il prossimo futuro, si è posta l’obiettivo di superare la soglia dei 30 milioni.

Cartotecnica Veneta punta alla qualità del colore L’azienda con sede a San Pietro, Gù (PD), sta semplificando la preparazione del colore e migliorando la qualità di stampa della sua linea di rotative rotocalco con la nuova Color Quality Solution di QuadTech, una soluzione integrata all’avanguardia che trasmette i dati spettrali in linea raccolti da QuadTech SpectralCam™ al software di formulazione dell’inchiostro X-Rite e al sistema d’inchiostrazione Huber Group per assicurare uno standard coerente di misurazione del colore, dalla richiesta del titolare del marchio sino all’ultima immagine stampata. L’installazione del sistema è stata gestita dalla rappresentante di QuadTech, ColorConsulting, che si è appoggiata alla sede statunitense di QuadTech. La cartotecnica produce scatole ripiegabili e imballaggi flessibili finiti e semifiniti, principalmente per importanti marchi alimentari e di bevande italiani e europei. L’ampia linea di substrati – da cartone e carta sia patinata che non patinata a foil di alluminio e film PE e PP sottili – richiede set di inchiostri diversi, valori cromatici predefiniti e cilindri matrice incisi con precisione. Con la tecnologia d’inchiostrazione Huber Group, l’azienda può utilizzare un solo set di inchiostri base colorati per vari substrati anziché più serie di inchiostri da stampa rotocalco. Il software di formulazione dell’inchiostro X-Rite identifica i valori cromatici predefiniti dal cliente per formare una curva spettrale e quindi verifica la disponibilità nelle scorte esistenti per individuare gli eventuali inchiostri riutilizzabili prima di formulare la composizione ideale dell’inchiostro. Questo processo è molto efficace poiché l’80% dei lavori di stampa sono ripetitivi, per cui viene mantenuta al minimo la quantità di inchiostri immagazzinati. IPI 151/14

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La sala stampa di Dresda, in Germania, con le tre Heidelberg Speedmaster XL.

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Bellezza e design in un progetto Luxoro

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LuxExForma®, un evento unico ed esclusivo.

< Organizzato lo scorso dicembre, Luxoro ha presentato un progetto di comunicazione dedicato alla bellezza, al design, al made in Italy e al Saper Fare: LuxExForma®. L’evento, che ha preso il nome di Risposte nel Buio, ha visto la partecipazione di una ristretta cerchia di 100 invitati, selezionati fra i nomi più noti dei designer, i principali clienti e alcuni giornalisti del settore, che per l’occasione sono stati guidati in un percorso multisensoriale, ma totalmente al buio, da un non vedente. La serata ha avuto infatti luogo all’Istituto dei Ciechi di Milano, dove è stata allestita una versione personalizzata del noto percorso Dialogo nel Buio, che ha consentito a tutti i partecipanti di constatare quanto la bellezza, oggetto della ricerca e linfa vitale di LuxExForma, possa essere apprezzata con tutti i sensi, non solo con la vista. Il progetto è nato di fatto già nel novembre 2011 quale brand extension di Luxoro, l’azienda che rappresenta in Italia il marchio Kurz per i prodotti di nobilitazione, decorazione e brand protection in arredamento, grafica (packaging, etichette, editoria), vetro, tessile, plastica. Poiché è nelle forme e nei colori, nella ricerca

di bellezza e nella volontà di esprimersi che risiedono le fondamenta di questo progetto, Luxoro ha pensato a un evento speciale e unico che fosse in grado di comunicare con forza l’idea rivoluzionaria. «LuxExForma è un canale dove riunire ciò che di bello esiste nel campo del design e della creatività e farlo parlare grazie all’esaltazione di luce e forma, perché ognuno possa usufruirne anche come fonte d’ispirazione», ha spiegato Jana Kokrhanek, ad di Luxoro. Al termine della serata, gli ospiti hanno potuto visitare un’esclusiva galleria di opere e lavori raffiguranti la bellezza visiva e tattile. «L’ispirazione che i designer di oggi cercano costantemente può essere trovata anche grazie alla conoscenza dei materiali e delle tecnologie a disposizione per produrre risultati strabilianti», ha concluso Jana. «Testimoni di ciò le opere nella sala espositiva. Tutti esempi, a livello industriale, ottenuti talvolta dal connubio dei materiali di nobilitazione con i cliché, per dare realmente forma alla luce. Sono realizzazioni concrete del concetto di bellezza, luci e forme nonché del Saper Fare e del made in Italy».

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La sorte della competitività delle cartiere italiane si gioca a livello UE Un incontro per fare il punto su criticità e prospettive di sviluppo del settore. italiana si sono riuniti a Palazzo Bernardini a Lucca per un incontro con il vicepresidente della Commissione europea, Antonio Tajani, e l’Assessore alle Attività produttive, Gianfranco Simoncini della Regione Toscana. È forte l’apprezzamento per la posizione assunta da Tajani con riferimento ai nuovi obiettivi sul taglio delle emissioni di CO2. «L’azione del vicepresidente è stata improntata a considerare l’industria la leva essenziale per uscire dalla crisi con l’obiettivo di raggiungere il 20% del Pil UE entro il 2020 e di ciò gli siamo grati. Questo è dimostrato anche dall’approvazione dell’Industrial Compact di qualche giorno fa», afferma Paolo Culicchi, presidente di Assocarta, commentando i lavori della mattinata in cui si è fatto il punto sulle criticità e sulle prospettive di sviluppo in chiave europea dell’industria cartaria italiana. «Alla I numeri nel 2013 fine del 2007 il nostro INDUSTRIA CARTARIA ITALIANA settore produceva 10,1 milioni di tonnellate di Addetti: 19.700 carta, con un fatturato Stabilimenti: 160 di 7,7 miliardi, aveva Produzione: 8,5 milioni di tonnellate 186 unità produttive Fatturato: 6,8 miliardi di € garantendo 22.700 posti Import: 3,5 miliardi di € di lavoro. Tra il 2007 e Export: 3,5 miliardi di € il 2013 abbiamo perso complessivamente oltre 1,6 milioni di tonnellate I numeri nel 2013 di produzione e 3 mila filiera della CARTA, EDITORIA, posti di lavoro. Allargando il discorso all’intera STAMPA E TRASFORMAZIONE filiera, includendo cioè i Addetti: 210.426 comparti delle macchiFatturato: 31,4 miliardi di € ne per carta, editoria, Import: 5,3 miliardi di € grafica e stampa, il calo Export: 9 miliardi di € occupazionale tra il 2007

e il 2012 è di circa 40.000 addetti diretti e più di 60.000 nell’indotto». Riguardo all’export è importante sottolineare che a fronte di una domanda nazionale depressa, le imprese del settore hanno continuato a rivolgere la massima attenzione ai mercati esteri: nel 2012 la quota di produzione esportata ha superato il 42% in quantità e ha raggiunto il 50% in valore. E la crescita del nostro export è continuata nel 2013. «Per invertire la tendenza sono necessarie politiche europee sui dossier dell’energia e delle materie prime. Non si può rimanere competitivi quando gli USA pagano il gas un quarto del prezzo pagato in

Europa. Inoltre, le politiche ambientali europee in materia di Recycling Society devono rappresentare un’opportunità innanzitutto per l’Europa». «La politica industriale dell’Unione Europea deve essere di concreto supporto alle aziende italiane ed europee e non un fattore di penalizzazione rispetto ai competitor extra-europei», afferma Girolamo Marchi, vicepresidente di Assocarta. «I nuovi obiettivi di taglio del 40% delle emissioni di CO2 entro il 2030 non sono raggiungibili se non a costi elevatissimi». E aggiunge: «L’industria della carta è doppiamente penalizzata: nella bolletta gonfiata dagli incentivi alle fonti rinnovabili e nella concorrenza sull’approvvigionamento di materia prima con chi brucia le biomasse legnose. Agli obiettivi europei devono corrispondere misure strutturali europee come le compensazioni che non possono essere lasciate ai bilanci dei singoli Stati». L’obiettivo di abbattimento delle emissioni è condivisibile secondo gli industriali della carta, ma bisogna investire in tecnologia, aiutare i produttori di impianti innovativi, non erodere margini con un sistema, l’ETS, che è inefficiente e fuori mercato. Il fronte del riciclo E anche sul fronte del riciclo è fondamentale ci siano delle politiche europee che promuovano il “riciclo made in Europe”, utilizzando anche lo strumento del “Riciclo di prossimità”. «È uno strumento funzionale a una politica industriale europea che consideri il riciclo della carta da macero un’attività che difende l’ambiente e promuove lo sviluppo, sintesi perfetta degli obiettivi della European Recycling Society», evidenzia Ignazio Capuano, componente del comitato di Presidenza Assocarta. L’industria cartaria italiana è tradizionalmente grande utilizzatrice di macero, con cui viene annualmente realizzato almeno il 55% della produzione nazionale. Per alcuni comparti (prodotti per imballaggio, in particolare carte e cartoni per cartone ondulato) il macero rappresenta l’unica materia prima fibrosa impiegata. Materia prima strategica su cui le cartiere hanno nel tempo investito molto, creando una filiera del riciclo che ha permesso sensibili sviluppi della raccolta, oggi purtroppo destinata per quasi un terzo ai mercati esteri, principalmente asiatici. La crescita dei volumi di macero diretti oltre confine non è un fenomeno solo italiano: per arginare l’emorragia di tale materia prima, alcuni partner europei (Francia e Spagna) hanno adottato il principio di prossimità, tutelando così ambiente e occupazione.

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 Gli industriali del settore della carta

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Calendari 2014 Mille righe colorate

Ai dodici mesi del calendario Favini è stata dedicata un’ampia gamma di carte su una ricca tavolozza di colori. La copertina millerighe è stampata su Biancoflash, sinonimo di bianco puro e qualità extra. Le pagine che seguono sono realizzate spaziando dalle bellissime Burano, in giallo declinato in oro e in zolfo, verde prato e verde bandiera, ciclamino astrale e viola, passando per la preziosa collezione Majestic in emperor red, le eleganti Twill indaco e le goffrate Classy Covers blu, fino a Crush in caffè, l’unica varietà di carta ecologica realizzata con scarti di lavorazioni agro-industriali.

FAVINI

Il calendario è disponibile anche su Eshop (http://shop.favini.com/it/ prod_det.php?cid=1_25&pid=59) e al Favini Outlet.

Fire 2014 Fiumi di lava nel buio della notte, particolari di magma solidificato, cangianti spruzzi di fuoco liquido… il Gruppo Lecta (Cartiere del Garda, Condat in Francia e Torraspapel in Spagna) continua la propria serie di calendari, basata sui quattro elementi della natura, con dodici originali immagini in cui i contrasti di colori e texture offrono una visione artistica del fuoco in un ambiente vulcanico. Anche quest’anno le carte prescelte sono state CreatorStar e GardaGloss Art, particolarmente adatte per lavori commerciali e per le stampe più esigenti.

GRUPPO LECTA La serie aveva preso il via nel 2012 con l’elemento Terra, mentre l’anno scorso la protagonista era stata l’Acqua.

La conservazione della specie

SAPPI

Oltre a specie esotiche quali il koala e l’orca marina, il calendario presenta animali più familiari come il riccio e l’ape. IPI 151/14

Sulla scia del successo dei due calendari precedenti e prodotto con il cartoncino bianco brillante di Sappi Algro Design Duo, il calendario Mondberge 2014 per la conservazione delle specie è una gioia per gli occhi. Una delle impressionanti immagini delle dodici specie in pericolo è quella del martin pescatore. Per la nuova edizione sono state selezionate 12 immagini molto diverse tra loro presentate da fotografi naturalistici noti a livello mondiale. Le specie vengono presentate in modi insoliti, grazie a diverse tecniche di finitura.

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news calendari

I colori del vento

BURGO GROUP

Sei “carezze del tempo”, portate dal vento che soffia da una stagione all’altra. Sono animati da delicate silhouette gli acquerelli del disegnatore e illustratore Alessandro Sanna, autore delle immagini che scandiscono il trascorrere dei mesi nel calendario 2014 di Burgo Group. Suggestioni che paiono prendere vita sulla carta scelta: Burgo Respecta satin da 250 g, carta patinata per stampe di pregio certificata FSC®. La copertina è realizzata su Prisma Silk 2SC da 500 g, cartoncino patinato di pura cellulosa certificato FSC®.

Il 2014 di Sanna inizia con “un postino in bicicletta come un Jaques Tati a colori che libera corrispondenze volanti”.

Spazi metropolitani e scenari desertici

EPSON

La foto di ottobre ritrae una Milano insolita: l’uscita della stazione di Porta Garibaldi su Via Pepe.

Per il suo 14° Calendario, Epson ha scelto la potenza evocativa degli scatti di Luca Campigotto. Artista raffinato, studioso di letteratura di viaggio, appassionato di cinema, Campigotto sin dall’inizio della sua ricerca fotografica ha focalizzato l’obiettivo sui luoghi legati alle sue passioni: la storia delle grandi scoperte geografiche con il mito del viaggio avventuroso, e il cinema, con gli scenari urbani delle pellicole americane, in un contrappunto continuo fra paesaggi selvaggi e architetture metropolitane.

Pazzie “a caldo”

PI-EMME

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Il supporto per il Calendario 2014 è Ensocoat 350 g di Stora Enso, scelto per trasferire al meglio le parti a rilievo.

Un piccolo capolavoro di svariate tecniche quello realizzato da PI-EMME, azienda di Chieri (TO) specializzata in nobilitazioni di alta qualità nella stampa a caldo. La stampa è una quadricromia sovrastampata in argento microinciso a caldo, adatto a una successiva sovrastampa eseguita con inchiostri UV solo sul grande “2014”. Seguono una ventina di passaggi in platina a caldo, dove sono stati mixati foil metallizzati lucidi e opachi, olografici e trasparenti con cliché (incisi in diversi modi, dal tradizionale acido sino a tecniche innovative al pantografo e al laser) con rilievi microincisi effettuati in contemporanea con la stampa a caldo e altri a secco.

Interviste Luigi Fiorini

Inauguriamo lâ&#x20AC;&#x2122;anno nuovo incontrando un converter leader in Italia e al terzo posto in Europa, con 89 milioni di fatturato e 430 dipendenti. Ricerca e innovazione tra i capisaldi dellâ&#x20AC;&#x2122;azienda a conduzione familiare.

“Il nostro punto di forza sono le diverse decisioni che nel tempo si sono rivelate vincenti”.

35 - L’industria grafica, un futuro da reinventare Intervista con Luigi Fiorini, CEO di Fiorini International

Shopper

per il lusso e la gdo di ACHILLE PEREGO

Era nata nel 1946 ed è rinata nel 1996. Ma senza nulla togliere ai primi, importanti, cinquant’anni di storia industriale come azienda specializzata negli imballaggi in carta per i beni di prima necessità, è in questi ultimi 18 anni che quella che era nata come Fiorini-Sacart (fondata da Giovanbattista Fiorini) ed è diventata Fiorini International, è arrivata a essere una delle aziende leader in Europa nel converter. In particolare nella produzione di shopping e luxury bags e nel packaging industriale imponendosi a livello internazionale tra le maggiori griffe, nella Grande distribuzione organizzata e nel settore alimentare. Artefice di questa svolta è stato Luigi Fiorini, 67 anni, marchigiano di Senigallia, come marchigiana (quartier generale a Ripe in provincia di Ancona) è la sua azienda. La più grande nel suo settore in Italia e tra le prime in Europa. Un primato e un successo riconosciuti anche con la consegna all’ultima edizione della Vedovella del premio “Best Converter”. Come è nata questa avventura vincente? La svolta è avvenuta nel 1996 quando decisi di dividermi da mio fratello Giuseppe con cui ero in società nel Gruppo Fiorini. Fiorini International nacque sul modello della Fiorini, ossia come capogruppo delle tre aziende operative che le facevano capo: Ici specializzata nella produzione di sacchetti da 1 kg di carta per farina e zucchero; Gamma Imballaggi che produceva shopper di carta per grandi catene di abbigliamento e sacchetti da 5 kg per prodotti alimentari; infine Polypak che produceva shopper di carta e plastica per singoli negozi e alcuni marchi del lusso francese. Quali sono state le sue prime decisioni strategiche? Riunire fisicamente le aziende in un unico sito produttivo e creare una nuova identità aziendale che rappresentasse il nuovo gruppo che si era formato. Per questo nel 1997 è stato acquistato il terreno nella zona industriale del Comune di Ripe su cui ora sorgono gli uffici della società holding, la Fiorini International spa e lo stabilimento dell’unica società operativa rimasta, Fiorini International Italia srl, che nel frattempo aveva incorporato Ici, Gamma e Polypak.

aziende fiori all’occhiello

iL personaggio e l’azienda

Quali sono stati i passaggi successivi? Nel 2000 è stata costituita Fiorini International Czech Republic, con sede e stabilimento a Praga, per produrre gli stessi sacchetti da 1 kg che vengono prodotti in Italia ma per lo più destinati al mercato nordeuropeo e nel 2004 la Fiorini International France, società commerciale per la vendita di shopper in Francia con sede a Parigi. Fiorini International Italia ha anche un ufficio commerciale a Milano per la vendita di shopper ma anche di altri prodotti collaterali destinati al lusso e alla moda. Stiamo per aprire anche una sede a Shanghai per seguire gli acquisti e la distribuzione dei prodotti acquistati in Cina e spediti in Europa e in tutto il mondo ma anche, per conto dei nostri clienti presenti, nella stessa Cina. Com’è strutturata oggi la produzione di Fiorini International? La nostra attività da un punto di vista commerciale si divide in tre settori. Shopping per la produzione e vendita di shopper automatici per l’abbigliamento e la Gdo con clienti come Benetton, Coin, Golden Lady, Geox, Lafayette, Rinascente ma anche supermercati come Auchan ed Esselunga. Poi c’è il Luxury che si occupa della produzione e commercializzazione di shopper manuali e di altri prodotti legati al mondo del lusso e della moda, con clienti come Armani, Diesel, Ferragamo, Tod’s, Zegna. Infine il Packaging che realizza il 60% dei ricavi e si occupa della produzione e vendita di prodotti di imballo, principalmente sacchetti per l’alimentare, farina, zucchero, dolci, cioccolatini, biscotti, pasta ma anche per altri usi industriali. In questo settore sono nostri clienti aziende come Barilla, Caffarel, Divella, Kerakoll, Eridania, Lindt, Novi oltre ai più importanti zuccherifici europei. Oggi il valore del nostro export copre circa il 65% del fatturato, ma stiamo iniziando a esportare anche in altri Paesi fuori dall’Europa: Nord Africa, Sudan, Dubai, Australia, Malesia, Mongolia, Messico solo per citarne alcuni. Un’azienda leader che è rimasta però ancora a struttura familiare... Oltre a me che sono il titolare e presidente del Consiglio di amministrazione, è presente mia moglie Bianca in qualità di vicepresidente che cura gli affari generali della società e i miei tre figli che, oltre ad essere consiglieri, hanno funzioni operative: Pietro e Stefano sono i direttori commerciali delle divisioni Packaging, Shopping e Luxury, mentre Anna segue gli acquisti del Gruppo. Quali sono i vostri punti di forza? Non esiste un punto di forza ma diverse decisioni che nel tempo si sono rivelate vincenti, tra le quali la qualità della stampa, la diversificazione produttiva e l’internazionalizzazione. Abbiamo anche puntato molto sulle nostre risorse umane motivandole e appassionandole nel lavoro. Arrivare prima degli altri con nuovi prodotti, con una qualità superiore, con un servizio di logistica personalizzato, creando piattaforme dislocate nei vari punti d’Europa e fuori Europa sono plus che i clienti apprezzano e ci riconoscono. Del resto i clienti più importanti richiedono spedi-

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Nato a Senigallia il 14 settembre 1946, Luigi Fiorini si è laureato in Ingegneria Elettrocnica a Bologna per poi fare un’esperienza lavorativa come impiegato tecnico nel 1974-1975 alla Arbos di Piacenza (macchine agricole) prima di entrare nel 1976 in Sacart, l’azienda di famiglia produttrice di sacchi di carta. Negli anni assume con il fratello Giuseppe la responsabilità degli incarichi operativi. Vent’anni di lavoro insieme fino alla svolta del 1996 con la separazione e la scissione del gruppo che ha portato alla nascita di Fiorini International. Oggi il gruppo guidato da Luigi Fiorini, impegnato in azienda con la moglie e i figli, fattura 89 milioni di euro. Nel suo settore, Fiorini International è l’azienda più grande in Italia e al terzo posto in Europa, ha 430 dipendenti, di cui 380 in Italia e 50 all’estero, nove macchine da stampa, otto flessografiche e una offset. Dispone poi di 40 macchine per il converting, tra macchine di produzione di sacchetti e shopper e macchine per il taglio della carta. Gli stabilimenti sorgono su un’area di circa 100mila metri quadrati di cui 40mila coperti.

aziende fiori all’occhiello

Reparto produzione Otto macchine flexo e una offset affiancano quaranta macchine per il converting, tra macchine di produzione di sacchetti e shopper e macchine per il taglio della carta.

zioni in ogni parte del mondo e noi riusciamo ad accontentarli. Il nostro ufficio di Shanghai dovrà curare anche questo aspetto, ovvero consegne dalla Cina nel mondo e dalla Cina su Cina. Un’altra arma vincente? Ricerca e innovazione. Possiamo proporre prodotti made in Italy per clienti della moda che ne fanno particolare richiesta, come pure imballi made in China per prodotti più convenienti. Così pure possiamo offrire prodotti fabbricati con carte certificate, provenienti da foreste controllate o, nel caso di imballi per alimenti, garantire il contatto dei nostri prodotti. I nostri inchiostri sono tutti all’acqua con minimo impatto ambientale. Abbiamo recentemente ottenuto anche la certificazione Sedex-Smeta che certifica il nostro codice etico. Come vede in generale l’andamento del mercato del converter? Il settore del packaging industriale è quello che soffre meno rispetto agli altri. L’abbigliamento di valore medio è quello che soffre di più mentre il lusso è quello che va meglio, soprattutto per quei marchi che hanno saputo internazionalizzarsi per tempo. Per quanto riguarda la moda, l’esigenza maggiore è avere una shopping bag che esprima il valore del marchio. E chi vuole migliorare la propria immagine normalmente agisce sulla “bag” migliorandone aspetto e finitura, passando da un prodotto automatico a uno manuale per esprimere raffinatezza, ricercatezza, lusso. Passiamo ai materiali: tra carta e plastica chi sta vincendo? La carta. Ormai è il materiale più usato e la tendenza per il lusso è quella di usare carte colorate in pasta che permettono di identificare subito il marchio, la maison che c’è dietro quello shopper, quel colore. La plastica è stata superata dalla carta per questioni ambientali-ecologiche, per la sua esclusività e varietà, per la sua rigidità. Un Gruppo come è oggi Fiorini International può ancora essere condotto a livello familiare? Riteniamo che sia ancora possibile, con la nostra dimensione, gestire l’azienda dalla famiglia, almeno se le competenze delle nuove generazioni sono adeguate ai compiti che devono svolgere e finché esiste l’accordo tra tutti i componenti. È però evidente che la presenza di manager è auspicabile per gestire i settori dell’azienda non condotta dai familiari e che ci deve essere unità di intenti tra familiari e manager. Avete in progetto aggregazioni o acquisizioni? Per il momento non sono in previsione, almeno finché non avremo portato a termine il progetto iniziale di raggruppamento delle aziende in un unico sito e potenziato quello della Repubblica Ceca. Per far questo abbiamo bisogno ancora di tre o quattro anni.

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eventi comunicazione

Grafiche Martintype

Cambia ... menti! Un calendario che è metafora dell’impresa che rappresenta. Menti aperte, design e tecnologie della comunicazione ben oltre la stampa. L’annuale incontro per la presentazione del calendario aziendale diventa occasione per proiettare clienti e amici nel futuro, con l’obiettivo di sempre: soddisfare al meglio le esigenze di comunicazione del mercato offrendo sempre le proposte più avanzate.

a cura della redazione

Non è facile stabilire delle priorità fra i tanti spunti di riflessione offerti dall’evento Artintype di Grafiche Martintype, piccola e dinamica azienda al confine fra Marche e Abruzzo affacciata sul fiume Tronto. L’occasione d’incontro ci arriva dall’annuale evento culturale di presentazione del calendario aziendale, denominato appunto Artintype, tenutosi lo scorso 11 gennaio e giunto alla sua decima edizione e per questo degno di un brindisi. Un’iniziativa pregevole, in special modo in un periodo in cui la cultura e l’arte non sembrano essere certo la principale preoccupazione del Paese. L’evidente sensibilità in tal senso delle famiglie Damiani e Lolli, titolari di Grafiche Martintype, trova concretezza nel progetto di valorizzazione di nuovi protagonisti e dei nuovi caratteri dell’arte contemporanea, materializzandosi nell’affido a giovani artisti dell’immagine del calendario aziendale e rendendoli protagonisti dell’evento che ne deriva. L’iniziativa, nata nel 2004, è affidata alla direzione artistica di Tony Cetta, fotografo, designer e docente, che ha coinvolto nel tempo le più autorevoli Accademie delle Arti italiane come quelle di Firenze, Roma, Milano, Bologna, L’Aquila e che quest’anno ha scelto l’Accademia di Carrara (vedi riquadro a lato). Notizia nella notizia l’affluenza all’evento, che ha visto la partecipazione di quasi trecento convenuti, accolti nell’accogliente sala convegni dell’Hotel Calabresi di San Benedetto del Tronto. Un risultato davvero lusinghiero, un pubblico eterogeneo che ha seguito con vivo interesse l’esposizione dei relatori, moderati dal giornalista Tony Zitella, per poi soffermarsi fino a tarda serata ad apprezzare le opere riprodotte sul calendario esposte in sala per l’occasione e commentate dal vivo dai giovani autori. Oltre alle opere, erano esposte anche una selezione delle precedenti edizioni dei calendari (tradizione nata ben prima dell’evento) oltre ad alcune opere librarie recentemente realizzate da Martintype, fra le quali il volume L’odore della stampa.

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Un’azienda votata all’innovazione

Ma a fare soprattutto notizia è il percorso evolutivo dell’impresa grafica abruzzese sintetizzato da Enrico Damiani, responsabile commerciale, e dal padre Giuseppe, amministratore, con l’obiettivo di spiegare ai clienti convenuti il senso della proposta commerciale che oggi Martintype è in grado di formulare in risposta alle articolate e complesse richieste della moderna comunicazione integrata. Al termine di un periodo di quasi due anni di analisi, ricerca, formazione e approfondimento e grazie a un significativo investimento in tecnologia e risorse umane, oggi l’azienda è in grado di supportare il cliente nei bisogni di comunicazione multicanale crossmediale più avanzati. Dalla carta alla realtà aumentata

I proclami non sono mai così incisivi quanto l’esperienza diretta; quindi, al di là delle parole spese da Enrico Damiani, sono valsi molto di più il video di presentazione proposto (www.youtube. com/watch?v=vhKE4iyMhmc) e l’esperienza diretta di una dimostrazione in sala. Per l’occasione si è proposta la realtà aumentata, un’applicazione web-based di ultima generazione che consente di visualizzare direttamente in streaming una sovrapposizione fra elementi reali e virtuali (animazioni 3D, filmati, elementi audio e multimediali).

Il Calendario 2014 di Grafiche Martintype mette in relazione il carattere tipografico con la realtà aumentata in un’articolata realizzazione cartotecnica in perfetta continuità con le edizioni precedenti.

Accademia delle Belle Arti di Carrara Giuseppe Damiani con due giovani artisti, Anna Cirillo e Giorgio Tomasi.

I giovani artisti protagonisti del calendario 2014 sono il frutto dell’ottimo lavoro dell’Accademia di Belle Arti di Carrara, una delle più antiche d’Europa, fondata nel 1769 da Maria Teresa Cybo, anche se fu più tardi Elisa Buonaparte, sorella di Napoleone e moglie di Felice Baciocchi, che donò all’Accademia l’attuale sede, l’antico Castello Malaspina. Data la prossimità con le Alpi Apuane, dalle quali fin dall’antichità si estraeva il marmo bianco famoso in tutto il mondo, e grazie anche all’impulso dato alle arti e all’economia cittadina in epoca napoleonica, diviene, a partire dal XIX secolo, un centro importante per la produzione della scultura. Molto frequentati sono anche gli altri indirizzi tradizionali come Pittura, Decorazione, Scenografia, Grafica, Restauro lapideo e quello più innovativo dedicato alle nuove tecnologie per la comunicazione e alla multimedialità. Gli iscritti, oltre che da varie regioni italiane, provengono da ogni parte del mondo: negli ultimi anni è aumentato in modo esponenziale il numero di cinesi e asiatici, in particolare da Corea del Sud e Giappone.

eventi comunicazione

“La strada imboccata è quella giusta, ora abbiamo solo bisogno di tempo”.

Giuseppe Damiani

Il contributo dell’accademia del poligrafico All’evento Artintype anche Accademia del Poligrafico ha portato il proprio contributo attraverso l’intervento di Emanuele Posenato, che ha introdotto il tema dell’innovazione ricostruendo il percorso evolutivo di settore dalle origini della stampa a caratteri mobili alle esigenze di comunicazione sempre più complesse e articolate a cui la tipografia prima e l’offset poi hanno dato seguito, toccando i temi delle rivoluzioni introdotte dalla meccanizzazione e dall’automazione dei processi. Accademia del Poligrafico offre alle aziende la propria competenza a supporto di attività formativa, seminariale ed eventi come quello di Artintype, portando in dote una posizione super partes autorevole, oltre a contenuti di rilievo potenzialmente utili a un arricchimento tecnico e culturale da offrire a collaboratori e clienti. Info: segreteria@accademiadelpoligrafico.it

Enrico Damiani. Sopra: le opere riprodotte sul calendario erano esposte al pubblico.

Una soluzione realizzata interamente con competenze interne all’azienda abruzzese che ha dato dimostrazione della possibilità di espansione delle comuni potenzialità della stampa grazie all’integrazione con le possibilità offerte dalla progettazione rendering tridimensionale (ricostruzione completamente virtuale di ambienti e oggetti), veicolata tramite il web e fruibile con una application mediante dispositivi mobili come smartphone e tablet. Un’esperienza alla portata di tutti e replicabile successivamente in quanto integrata nel calendario presentato e distribuito a fine serata. Infatti la copertina del calendario riporta sul retro un’immagine fotografica rappresentante un’opera lapidea – in omaggio all’Accademia di Carrara – che, inquadrata con uno smartphone piuttosto che con un tablet, mediante una App specificamente sviluppata dai giovani programmatori di Martintype, funge da marker e consente di visualizzare la stessa statua in ricostruzione tridimensionale navigabile, in modo da ampliare il potenziale rappresentativo della carta e di vederla in tutte le sue dimensioni e nel particolare. Il soggetto in questione è stato qui riprodotto (vedi pag. precedente) e scaricando l’App (App Store per iOS e Google Play per Android) potrete voi stessi valutarne l’effetto e il potenziale impatto. Innovativa l’azienda, innovativo l’approccio

Ulteriore notizia degna di condivisione è la modalità scelta per creare il “digital team”, il gruppo di lavoro che si occupa dell’area web e degli innovativi servizi di Martintype. Alle due risorse interne precedentemente impiegate nel reparto grafico e opportunamente riqualificate, si sono aggiunti quattro giovani neolaureati a indirizzo informatico e artistico. La selezione effettuata per individuare i profili migliori è stata impostata con una logica innovativa in collaborazione con i consulenti di Studio Xilox (www.studio xilox.it) nella forma di uno stage di selezione della durata di due settimane, durante le quali si sono alternate attività di formazione frontale a esperienze pratiche che hanno consentito ai ragazzi di esprimere le proprie qualità, le competenze e le doti relazionali, mettendoli in condizione di lavorare individualmente e in gruppo. «Se non avessimo introdotto alcune soluzioni integrate fra stampa e servizi web», ha detto Giuseppe Damiani, «saremmo venuti meno alla nostra innata vocazione all’innovazione, ma soprattutto avremmo difficilmente difeso il nostro vantaggio competitivo. Pur potendo contare su una clientela fedele e affezionata, abbiamo la necessità di allargare la base clienti e di estendere la nostra influenza commerciale. La strada imboccata è quella giusta! Abbiamo solo bisogno di tempo».

Il tavolo dei relatori. Da sinistra: Emanuele Posenato, il prof. Giovanni Chiappello, il direttore artistico dell’evento Tony Cetta e il moderatore Tony Zitella.

stampa

Ricoh Pro L4100 LATEX

comunicazione d’ImpREsA

Il grande formato Ricoh a basso impatto ambientale

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A Drupa 2012 Ricoh aveva proposto ai visitatori un assaggio delle proprie soluzioni di stampa basate su tecnologia Latex. Nel frattempo la serie Ricoh Pro L4100 – ideale per applicazioni grafiche indoor e outdoor tra cui cartellonistica, segnaletica, roll-up, affissioni, vetrofanie e produzione di pannelli pubblicitari – è stata sottoposta a rigorosi test di qualità e ha ricevuto feedback positivi da parte delle aziende che l’hanno testata. Ciò che caratterizza la nuova serie Ricoh Pro L4100 roll-to-roll – disponibile nei formati da 130 cm e 160 cm – è una generazione di teste di stampa Ricoh GEN5 a goccia variabile in grado di produrre gocce di tre differenti dimensioni, la più piccola delle quali di 4 picolitri, il tutto a garanzia di immagini di alta qualità. La dimensione ridotta delle gocce consente, infatti, la produzione di sfumature, di linee sottili e di dettagli senza sgranature. Altro elemento essenziale è rappresentato dagli inchiostri Latex che rilasciano un basso livello di VOC (Componenti organici volatili). L’inchiostro è inodore mentre la temperatura di polimerizzazione e fissaggio a 60°C consente un’asciugatura rapida che velocizza i cicli produttivi e la stampa su supporti sensibili al calore senza danneggiarli. L’ampia gamma di supporti include tra l’altro PVC/banner, carta patinata, carta non patinata, pellicole, PET trasparenti, supporti tessili e supporti vinilici. Ricoh Pro L4100 supporta fino a sette colori in differenti configurazioni.

caratteristiche tecniche • I sistemi stampano a 7 colori configurabili nelle 3 varianti: doppio CMYK; CMYK + Arancio e Verde; oppure CMYK con Arancio, Verde e doppio Bianco coprente • Ultima generazione di testine Ricoh GEN5 piezoelettriche in grado di produrre gocce di 4 picolitri • Inchiostro Latex a basso impatto ambientale • Ideale per applicazioni Graphic Arts indoor e outdoor • Produttività elevata: fino a 18,2 m2 all’ora • Asciugatura rapida dell’inchiostro • Ampia gamma di media supportati • Disponibile nei formati da 130 cm e 160 cm • Consumi energetici ridotti del 50% rispetto alle soluzioni più performanti dei competitor • Temperatura di polimerizzazione più bassa che reduce i consumi energetici e consente l’utilizzo di supporti leggeri e di materiali sensibili al calore • RIP ColorGATE opzionale Oltre al CMYK sono infatti disponibili gli inchiostri arancio, verde e bianco. Ricoh continua a espandere la gamma dei supporti compatibili con Ricoh Pro L4100 attraverso il “media profiling”, un programma di profilazione condotto in partnership con Color Concepts. Gli inchiostri Latex di Ricoh garantiscono alle applicazioni outdoor una durata da uno a due anni oppure da due a tre anni in caso di laminazione. L’inchiostro bianco assicura colori brillanti su tutti i supporti, inclusi quelli trasparenti e i materiali scuri; questo è utile per la produzione di segnaletica, materiali brandizzati e vetrofanie. Gli inchiostri arancio e

verde ampliano il gamut colore. L’Uninterrupted Ink Supply System (UISS) aumenta la produttività del sistema. Quando una cartuccia termina l’inchiostro il sistema utilizza in automatico la seconda cartuccia dello stesso colore a garanzia di una stampa continua. Ricoh Pro L4100 è disponibile con il RIP ColorGATE (opzionale) che ottimizza le performance del sistema di stampa. Il RIP ColorGATE consente di gestire il flusso di stampa colore di grande formato. Ricoh Pro L4160 e L4130 saranno disponibili in Italia a partire da febbraio 2014.

Ipex

A Londra, dal 24 al 29 marzo

Una fiera al passo coi tempi Nuova location e nuova formula per la manifestazione londinese. Ne abbiamo parlato con Trevor Crawford, event director della Ipex 2014. Su cosa avete lavorato negli ultimi mesi per assicurare il successo della manifestazione di maggio? T.C.: Sebbene la fine del 2012 e l’inizio del 2013 siano stati difficili, contrariamente a quanto possa sembrare ad alcuni, Ipex 2014 è in ottima forma. Oltre 225 espositori già iscritti presenteranno applicazioni e tecnologie che coprono tutti gli aspetti del processo di stampa, mentre un programma ricco di contenuti è in fase di completamento. Nel quarto trimestre del 2012, Informa Exhibitions aveva incaricato AMR Research di condurre una ricerca globale indipendente sulle tendenze principali che influenzano il settore e gli eventi che lo riguardano. Dalla ricerca è emersa l’aspettativa del mercato di un’Ipex “leader di pensiero” nel settore, con maggiori contenuti e input formativi. Di conseguenza, negli ultimi mesi abbiamo lavorato molto per offrire un evento adatto al mercato che Ipex rappresenta. L’edizione del 2014 proporrà il programma di contenuti più completo mai visto prima in un evento dedicato alla stampa, con un gran numero di case study, forum e seminari stimolanti offerti durante tutto il periodo della fiera. Ipex 2014, che si svolgerà nella moderna sede espositiva di una delle capitali d’affari più importanti del mondo, sarà l’unico evento internazionale dedicato alla stampa del 2014 e non si limiterà a presentare le tecnologie di stampa più recenti, ma tratterà anche la diversità e il ruolo importante che la stampa assume nel marketing mix multicanale.

a cura della REDAZIONE

Perché per Ipex avete deciso di concentrarvi sulle tecnologie digitali piuttosto che sul settore della stampa nel suo insieme? Ipex è stata e sarà sempre neutrale dal punto di vista delle tecnologie; presenterà applicazioni relative a tutti gli aspetti del processo di stampa, dall’idea iniziale al prodotto finito, sottolineando come la stampa aggiunga valore e arricchisca le campagne di marketing. All’inizio del 2013 si è potuto forse erroneamente pensare che Ipex avesse voltato le spalle alla stampa offset. Le cose non stanno così. Sebbene la ri-

cerca abbia confermato che la maggior parte degli investimenti attuali sia rivolta alla stampa digitale e alla post-stampa, la offset continuerà ad essere presente e gli sviluppi della sua tecnologia sono sorprendenti. La questione non riguarda il futuro della stampa offset, ma il modo in cui essa funge da complemento e si integra con i crescenti processi inkjet/digitali. La stampa offset sarà dunque ben rappresentata nei diversi appuntamenti e nel programma di contenuti della fiera. Ad esempio, per Ipex 2014 abbiamo introdotto la Make Ready Challenge: una gara che dà modo agli addetti alla stampa di mettere in mostra delle proprie abilità su una macchina da stampa collaudata e sicura, contendendosi il titolo di campione mondiale della Make Ready Challenge di Ipex 2014. A che punto si trova Ipex? Che dimensioni avrà la manifestazione? Negli ultimi mesi abbiamo riflettuto su quello che avremmo dovuto cambiare per garantire un evento con la portata e le dimensioni giuste. Con una superficie di 42.000 m2 e 10 padiglioni, Ipex 2014 sarà ancora una volta l’evento internazionale dedicato alla stampa più esteso del 2014. I visitatori potranno incontrare oltre 500 espositori, appartenenti a tutti i livelli della supply chain, e scoprire le loro tecnologie e applicazioni più recenti. Che tipo di visitatori vi aspettate a Ipex 2014? Ipex rimarrà un evento di livello internazionale per stampatori commerciali, stampatori digitali, stampatori specializzati, specialisti, distributori e

’occhiello

agenti e sarà una fonte di informazione e contenuti formativi per tutti coloro che operano nel settore della stampa e delle comunicazioni. Nel 2010, il 52% delle presenze era costituito da visitatori provenienti dal Regno Unito e il 48% da visitatori internazionali. Sebbene sia ancora presto, i numeri delle pre-iscrizioni fanno pensare a un trend simile anche per quest’anno. Prevediamo anche di vedere un notevole aumento di presenze tra le comunità di marchi e creativi.

Anche Londra e la nuova sede di Ipex, l’ExCeL London, concorreranno ad attrarre i visitatori all’evento? Londra è sempre stata uno dei luoghi più importanti al mondo in fatto di manifestazioni fieristiche, sia come centro d’affari sia come attrazione turistica. Oltre a offrire monumenti storici, come la Westminster Abbey e il Big Ben e infinite opportunità di svago sia di giorno che di sera, la città si

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Che cosa offrirà Ipex 2014 per attirare un pubblico di visitatori internazionali? Ipex 2014 non sarà semplicemente una fiera: offrirà un importante programma di contenuti, l’opportunità di vedere e discutere delle tecnologie future e di come possano essere meglio commercializzate, nonché idee per applicazioni intelligenti della stampa tradizionale. Dallo studio di mercato commissionato nel quarto trimestre del 2012 abbiamo appreso che il settore vuole che Ipex sia un leader di pensiero, sia riguardo al futuro della stampa sia al suo ruolo nel marketing mix multicanale. Ipex 2014 offrirà un ricco mix di idee, approfondimenti e soluzioni per aiutare i fornitori di servizi di stampa a prendere decisioni informate su come sviluppare business e strategie, e aumentare la produttività. Gli appuntamenti formativi previsti arricchiranno i visitatori di informazioni, ispirazioni, idee e consigli pratici da portare con sé al termine della fiera: un motivo di attrazione in più per i visitatori. Al World Print Summit, una serie di leader di pensiero nazionali e internazionali, provenienti dal settore della stampa e da settori creativi, condivideranno le proprie conoscenze su nuovi mercati e tecnologie e forniranno consigli sul business (v. riquadro a pag. seguente). In aggiunta, dei dibattiti giornalieri verteranno sul futuro della stampa inkjet, della stampa litografica, del post-stampa e finishing, e vedranno i principali produttori e marchi discutere su tendenze, opportunità e direzione futura di tutte queste tecnologie. Informa si avvalerà, inoltre, dell’aiuto di alcuni degli esperti del nostro settore. Pat Holloway, veterano del settore, riunirà l’Inspiration Avenue per celebrare in modo speciale le capacità della stampa. L’appuntamento, che si terrà nel Central Boulevard dell’ExCeL Centre, esibirà la diversità della stampa e come viene applicata nelle campagne di marketing multicanale vincenti. Ai visitatori è consigliata la partecipazione alle Master Classes: seminari organizzati da Neil Falconer di Printfuture che si terranno durante i giorni della fiera. Le lezioni, suddivise in due settori, illustreranno metodi pratici per guadagnare e aumentare il valore delle aziende di stampa. I temi trattati riguarderanno le vendite, la crescita aziendale, l’efficienza produttiva e lo sviluppo tecnologico. Gareth Ward, editore di The Print Business, assicurerà che l’appuntamento Future Innovations fornisca approfondimenti sull’intero flusso di lavoro e offra alcune delle applicazioni più all’avanguardia in vari punti dell’area espositiva di Ipex. Sono comprese le tecniche di stampa in 3D, photobook, l’elettronica stampata e la stampa digitale su imballaggi.

aziende fiori all’occhiello

colloca attualmente al 7° posto tra i luoghi preferiti per incontri ed eventi (fonte: ICCA – International Congress & Convention Association). Nel 2014, Ipex beneficerà anche del lascito dei Giochi Olimpici 2012. L’ExCeL London è stato parte attiva del “Greatest Show on Earth”: teatro di 7 eventi olimpici e 6 eventi paralimpici, è stato anche l’unico a ospitare eventi ogni giorno per tutto il periodo delle Olimpiadi. Questo centro espositivo vanta i migliori collegamenti di qualsiasi altro centro europeo. Oltre ai collegamenti diretti con sei aeroporti internazionali del Regno Unito, è egualmente (se non meglio) raggiungibile dall’aeroporto della City, a soli 5 minuti di taxi o shuttle.

il world print summit di ipex 2014 acquista slancio Porrete una maggiore attenzione sugli espositori cross Con la presenza di 15 autorevoli e coinvolgenti relatori e 25 presentazioni media/multicanale? approfondite sul futuro della stampa, questo forum permetterà Tutti i segnali indicano che a agli stampatori di accedere in maniera esclusiva a contenuti Ipex saranno presentate tutte le mai discussi prima che tratteranno importanti approfondimenti principali tecnologie di stampa; a sul ruolo mutevole e sulla potenza della stampa. cambiare sarà forse la modalità. Il summit, che avrà come tema principale la redditività e il progresso, Grazie alla co-ubicazione di Cross vedrà la partecipazione di un gran numero di personalità, con leader di Media Production 2014 (25-27 pensiero del settore come Frank Romano (Rochester Institute of Techmarzo 2014), le comunità della nology), Patrick Martell (St. Ives Group), Benny Landa (Landa) e Barry stampa e dei creativi potranno Hibbert (Polestar) che discuteranno ed esamineranno le tendenze, le anche vedere e apprendere come innovazioni e le insidie del settore della stampa in ripresa. ampliare la propria offerta di Altri momenti importanti saranno gli interventi dell’eminente futurologo e servizi integrando le tecnologie autore Richard Watson che prenderà in esame l’immediato futuro della cross media, che permettono di stampa per aiutare gli stampatori ad adottare le decisioni strategiche aumentare i margini di profitto e giuste e farà previsioni in merito allo sviluppo del settore della stampa offrire campagne multicanale ai per i prossimi 25 anni. Oltre a Watson, interverrà anche Clive Humby, principale ideatore della Tesco Clubcard, che condividerà la sua espepropri clienti. rienza con i dati e la userà per promuovere la fedeltà cercando di capire I visitatori avranno anche modo i clienti degli stampatori attraverso la stampa. di scoprire la diversità della stampa e il ruolo che essa svolge nel marketing mix multicanale all’Inspiration Avenue, che si terrà presso il Central Boulevard. Che tipo di sostegno sta ricevendo Ipex dal settore in generale? Ipex 2014 sta lavorando a stretto contatto con oltre 50 associazioni da tutto il mondo per promuovere l’evento ai loro membri. Bob Usher, il nuovo presidente di Picon, l’associazione britannica dei produttori e fornitore del settore della stampa, ha dichiarato: «Per il settore della stampa britannica è importante che Ipex continui ad avere successo e prevedo che la nuova sede e la serie di appuntamenti previsti per Ipex 2014 consolideranno il suo titolo di fiera internazionale di rilievo. Noi faremo il possibile per sostenere gli organizzatori incoraggiando tutti i membri di Picon a esporre».

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Ritenete che eventi come Ipex possano ancora influire sulle strategie di comunicazione e marketing dei produttori? Sebbene internet e altri mezzi di contatto, come le open house, fungano da piattaforme aggiuntive per l’inserimento dei prodotti nel mercato da parte dei fornitori (e per la loro ricerca da parte degli acquirenti), le fiere commerciali hanno e continueranno ad avere un grande valore. Le fiere sono la piattaforma ideale per gli imprenditori sempre di corsa di oggi, in cerca di un ambiente neutrale dove mettere a confronto le diverse tecnologie, vedere le diverse applicazioni e ottenere una visione olistica del futuro del settore.

Il ruolo della stampa in un mondo multicanale Patrick Martell, CEO di St Ives Group e nuovo presidente di Ipex 2014, parla della stampa e del ruolo importante che essa continuerà a svolgere nel mondo del marketing in un ambiente multicanale. Il mondo della stampa ha attraversato un periodo difficile negli ultimi anni, a causa delle variazioni della domanda. I volumi si sono ridotti, c’è stata una pressione al ribasso sui prezzi e, nonostante la chiusura di varie aziende, la capacità in eccesso rimane. In St Ives abbiamo assistito a tutto ciò, abbiamo chiuso aziende di stampa e consolidato altre per assicurare una competitività più a lungo termine. Qualcuno arriva addirittura a domandarsi: “Ma la stampa ha ancora un futuro?”. Di contro, attualmente il mondo della stampa presenta molte innovazioni. Ad esempio, c’è molto interesse per la stampa in 3D e la realtà aumentata, che stanno catturando l’attenzione dei consumatori e dei media. Marketing rivolto ai consumatori

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Non dobbiamo guardare molto lontano per renderci conto che il mondo sta cambiando. I consumatori di oggi sono molto più “digitali” rispetto al passato. Ad esempio, la nostra ricerca in St Ives indica che nella generazione Y (ragazzi dai 18 ai 30 anni), il 78% utilizza i social network ogni settimana e il 56% dichiara di non poter vivere senza Facebook. L’impatto di questo cambiamento è che questo gruppo di età rappresenta la prima vera generazione digitale. Comunicano tra loro e il resto del mondo in un modo mai visto prima e si aspettano di avere le informazioni sempre a disposizione e che esse siano pertinenti. Quando si tratta di vendite e marketing, questi nuovi gruppi di consumatori devono essere convinti e avere accesso alle informazioni. L’essere influenzati non è più un processo a senso unico da parte del venditore. Questi nuovi consumatori ascoltano quello che hanno da dirsi l’uno con l’altro e sono molto aperti alle opinioni degli altri. Ad esempio, abbiamo scoperto che, nella scelta di una carta di credito, il 76% dichiara di essere influenzato da amici e colleghi, mentre il 43% dichiara di essere influenzato dai social media. La sfida è che i marchi non possono più fare come vogliono e che non esiste più la soluzione ottimale per un unico gruppo di persone. Ora è

necessario capire bene le persone e relazionarsi con loro alle loro condizioni. E stiamo parlando solo della generazione Y... I ragazzi della generazione Z saranno ancora più agguerriti tecnologicamente, più collegati e scettici su quello che essi vedranno come il mondo dei consumatori di grandi marchi. Omni-canale

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“Nella generazione Y (dai 18 ai 30 anni) il 78% utilizza i social network ogni settimana e il 56% dichiara di non poter vivere senza Facebook”.

Oltre il 60% dei consumatori che interagiscono con i marchi interagisce attraverso più canali, e questo significa che il marchio e le esperienze di shopping dei marketer devono essere non solo costanti, ma anche pertinenti al canale. Questa diversità spinge i marketer a tracciare dei percorsi di acquisto specifici dei consumatori, consolidare team di marketing da canali diversi e armonizzare le raccolte di dati per offrire un’esperienza superiore e costante, sia online che offline. Se volete veramente vedere come il mondo sta cambiando, andate a fare shopping con qualcuno di 25 anni circa e guardate come sarà diverso rispetto all’esperienza di acquisto “lineare” al quale siamo abituati, sia che si tratti di acquisto in negozio che online. Ogni cosa viene fatta con l’ausilio di un dispositivo mobile; l’intera esperienza è vissuta con il telefono alla mano ed è interattiva. La ricerca, il confronto dei prezzi e il controllo dell’offerta vengono fatti all’istante; c’è sempre un modo per trovare l’affare migliore e ricevere le opinioni degli amici e a volte anche di chi non si conosce. Negozi come Burberry, H&M o Diesel stanno iniziando a introdurre la connessione wi-fi gratuita e specchi collegati a internet per permettere di condividere fotografie online prima di acquistare un articolo. Spesso i prodotti visti in negozio vengono acquistati online e fatti spedire a casa. Questa scelta non è solo dettata dal prezzo, ma anche dalla comodità. Alcuni marchi come McVities, Heinz, Cadbury o Budweiser offrono l’engagement on-pack attraverso dispositivi mobili, utilizzando strumenti come Blippar. Non si tratta solo di offerte, ma spesso anche di concorsi o di giochi. Sebbene queste innovazioni siano molto interessanti e portino a una convergenza dei canali verso una presenza omni-canale dei marchi retail, non sono ancora qualcosa di davvero personale. Il passo successivo sarà quello di utilizzare le preferenze per personalizzare i contenuti e offrire così un’esperienza più personale sia nei negozi che online.

Patrick Martell ha iniziato a lavorare presso St Ives come apprendista negli anni ‘80, prima di ricoprire una serie di ruoli manageriali in Clays, la divisione libri di St Ives Group, e di diventarne l’amministratore delegato nel 2000. Durante la sua carica di ad, l’azienda è cresciuta grazie a una combinazione di fattori tra i quali la negoziazione di un accordo esclusivo con Harper Collins, il successo dei libri di Harry Potter e la diversificazione nella distribuzione, compresa la costruzione di un magazzino di distribuzione dedicato. Successivamente è arrivato a St Ives Group e ha assunto la direzione delle altre divisioni, comprese quelle in Germania e in Olanda e la Magazine Division. È stato eletto nel consiglio principale nel 2003 diventando CEO nel 2009. Sotto la guida di Martell, St Ives si è trasformata da un’azienda di sola stampa a un importante gruppo di servizi editoriali e di marketing, un successo confermato dall’accresciuto valore e prezzo delle azioni del Gruppo.

Il futuro della stampa

“I QR code offrono un’esperienza d’acquisto molto interattiva e personalizzata”.

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“La generazione Y è quella che con più probabilità aprirà e leggerà una comunicazione di direct mail”.

Qual è allora il ruolo della stampa in questa era così altamente tecnologica? Spesso i marketer considerano il marketing come una serie di canali individuali invece di unire questi canali in un unico canale che guida i consumatori dal momento della scoperta all’acquisto e oltre. Con l’evoluzione dei comportamenti dei consumatori, il confine tra i canali tradizionali e quelli digitali è diventato irrilevante: sia quelli vecchi che quelli nuovi sono fortemente presenti in ogni fase del ciclo di vita del consumatore. Il futuro del marketing è un futuro in cui tutti i media vengono presi in considerazione al momento giusto e i mezzi stampa sono una parte fondamentale di questo insieme. Numerosi studi hanno dimostrato che l’unione dei media, compresi i mezzi stampa, crea un veicolo di comunicazione più efficace rispetto a un media isolato. Ad esempio, il direct mail combinato a internet e alle donazioni tramite messaggi di testo ha avuto un impatto significativo sul settore delle donazioni. Tornando brevemente alla generazione Y, secondo alcune ricerche recenti di Royal Mail e Fast.Map, questa è la generazione che con più probabilità aprirà e leggerà una comunicazione di direct mail. Così, se da un lato la posta ricevuta non è molta, dall’altro quella piccola quantità di posta viene letta, a patto che però sia pertinente, personale e accattivante, tanto da portare il consumatore a muoversi attraverso altri canali. Questa generazione spesso si perde nelle campagne di direct mail, ma l’influenza della posta, unita ad altri media, può essere molto efficace. I Punti Vendita (POS) nei negozi devono essere abbinati all’engagement digitale tramite cellulari e possibilmente schermi digitali per offrire un’esperienza personalizzata. Assistiamo a ciò con l’evoluzione dei codici QR, incorporati nel prodotto, collegato alle informazioni personali del cliente, che offre qualcosa di unico: un’offerta, un concorso o anche qualcosa di divertente. Quello che conta è che il materiale stampato e i dati combinati tra loro creino qualcosa di unico per la persona che interagisce. Nel mondo dei media outdoor, il futuro riserva chiaramente un passaggio verso schermi digitali meno costosi. Tuttavia, l’idea di enormi schermi digitali che presentano ovunque offerte su misura a ogni consumatore è ancora abbastanza irreale. Quello che invece è più probabile vedere negli esterni sono gli schermi stampati con contenuti incorporati da distribuire, ancora una volta, tramite dispositivi mobili. Insieme alla realtà aumentata, ciò creerà una

fiere ipex2014

“L’unione dei media crea un veicolo di comunicazione più efficace rispetto a un media isolato”.

nuova dimensione nel mondo della pubblicità. Per quanto riguarda le riviste e i giornali, il modello sta cambiando e continuerà a cambiare; le copie stampate continueranno a diminuire ma non scompariranno completamente. Tuttavia, acquistando la copia fisica, il cliente avrà accesso alla versione digitale gratuitamente. Ancora una volta è una questione di scelte, di quello che il consumatore vuole e di dove lo vuole. Alla fine, la convenienza risulterà in un consumo maggiore. La pubblicità deve arrivare a entrambe, alla pagina ma anche online, interconnessa e personale. Per i pubblicitari la questione è come fare affinché quello che è sulla pagina possa interessare la persona che legge. Riteniamo inoltre che i libri si evolveranno in maniera simile e che l’e-book digitale e il libro fisico stampato potranno essere acquistati contemporaneamente, come un pacchetto. I contenuti del libro fisico potranno quindi prendere vita nell’e-book una volta connessi online. Per quanto il mondo possa diventare digitale, si sentirà sempre il bisogno e il desiderio del supporto fisico, del libro stampato. in Conclusione

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In qualità di gruppo di stampa di grandi dimensioni, negli ultimi anni abbiamo assistito a un cambiamento del nostro mercato. La crisi economica è stata il catalizzatore che ci ha fatto muovere. Abbiamo programmato in anticipo e abbiamo cambiato il modo di lavorare, abbiamo accettato i dati e il digitale e continueremo a farlo. Ma questo non significa che non diamo valore alla stampa. Al contrario, la stampa continua ad essere una parte importante della nostra offerta e lo sarà per il prossimo futuro. La stampa ha un futuro ma non come prodotto indipendente, piuttosto come parte di un mix di percorsi attraverso il quale il marchio può distribuire contenuti a una persona. Riteniamo che la stampa sia e continui a essere un mezzo per la comunicazione di contenuti e messaggi di marketing ad alto impatto e che la sfida consista nell’assicurare la sua pertinenza ed efficace distribuzione.

tecnologie stampa imballaggio

PGS - Pool Graphic Service

Ideale per il packaging

1 Mettifoglio/Registro entrata

Tra le caratteristiche: testa del caricatore a squame con rallentamento foglio, dispositivo Non Stop, spostamento piastra mettifoglio servo assistita, rilevatore doppio foglio e regolazione registri frontali indipendenti.

2 Stazione di stampa a caldo o stazione di fustella

Si ha un notevole risparmio nei tempi di produzione grazie all’intercambiabilità tra la stazione di stampa a caldo e la stazione di fustella.

■ Masterwork Machinery è leader sul mercato cinese del post-stampa, forte di venti anni di esperienza e secondo costruttore a livello mondiale di fustellatrici piane automatiche, di cui il gruppo PGS – Pool Graphic Service si è aggiudicato la rappresentanza in esclusiva per l’Italia e la Svizzera, firmando un accordo durante Drupa 2012. «Grazie a un brevetto attivo fino al 2028, Masterwork è l’unica azienda a produrre macchine in grado di effettuare stampa a caldo, fustellatura, estrazione e pulitura del foglio in un solo passaggio», spiega Ivan Dalla Pozza, amministratore unico di PGS. Le macchine MK sono particolarmente adatte per i mercati dell’imballaggio in generale: packaging di cosmetica, alimentari, prodotti farmaceutici, prodotti elettronici, elettrodomestici e sigarette, ma anche per il settore commerciale con alcuni modelli “entry level” specifici per le tipografie che vogliono ampliare la propria proposta commerciale. PGS si fa carico di tutte le macchine MK in Europa, garantendo anche assistenza tecnica specializzata, in sinergia con lo staff della filiale con sede nella città inglese di Wakefield. La Duopress MK21060STES è una macchina in grado di stampare l’oro a caldo sulle prime due sezioni in contem-

poranea oppure effettuare la stampa a caldo seguita da fustellatura e pulitura. I vantaggi comprendono: meno passaggi fogli in macchina, sicurezza del trasporto foglio tra le diverse stazioni di lavoro, riduzione degli errori grazie a un solo passaggio in macchina del foglio, aumento della precisione di registro tra le stazioni di stampa oro a caldo/fustella. La macchina permette il miglioramento delle prestazioni sia di stampa sia di fustellatura. La possibilità di inserire ologrammi antifalsificazione rende la macchina ancora più competitiva. MK21060STES è dotata di quattro bobine per lamina in direzione longitudinale e due bobine per lamina in direzione trasversale; può esercitare su due singole sezioni la stampa

oro a caldo riducendo l’influenza della deformazione della carta. Pertanto, MK21060STES può eseguire il lavoro in un solo passaggio, a differenza delle macchine attualmente sul mercato. Il brevetto per la Duopress MK21060STES è l’unico registrato in diversi Paesi nel mondo. Come tutta la produzione Masterwork Machinery, la Duopress MK21060STES è certificata CE. Mettifoglio/Registro entrata Il mettifoglio è composto da: testa del caricatore a squame con rallentamento del foglio ai registri frontali, dispositivo Non Stop, spostamento piastra del mettifoglio servo assistita, protezione elettronica della testa, spostamento squadre

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tecnologie stampa imballaggio

Duopress MK21060STES è una macchina unica nel suo genere, in grado di stampare l’oro a caldo sulle prime due sezioni in contemporanea oppure effettuare la stampa a caldo seguita da fustellatura e pulitura. È prodotta dalla cinese Masterwork Machinery e distribuita in Italia da PGS.

3 Seconda stazione di fustella standard

La 2a unità porta come dotazione standard la sezione fustella; il cliente può richiedere un secondo sistema di stampa a caldo.

4 Pulitore

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spinta – tiro in un solo movimento, rilevatore del doppio foglio elettronico e regolazione registri frontali indipendenti. Utilizzando due schermi “touch screen” industriali, ogni funzione della macchina può essere facilmente controllata. Le schermate mostrano, infatti, la velocità di lavoro, il rendimento, la diagnosi dei guasti e della pressione ecc. Stazione di stampa a caldo o stazione di fustella Per la stampa a caldo è fornito un telaio a nido d’ape con il controllo singolo di venti zone di riscaldamento direttamente comandate dal pc di dotazione macchina. Sono utilizzati cliché per la stampa a caldo già predisposti per la stampa

anche in rilievo e due alberi di riavvolgimento pneumatico per lo scarico agevolato dei rotoli di pellicola. La stazione di stampa a caldo può essere intercambiata con l’unità di fustellatura secondo le esigenze di produzione. Seconda stazione di fustella standard o stazione di stampa a caldo opzionale La seconda unità porta come dotazione standard la sezione fustella; in caso di necessità, il cliente può richiedere, quale opzione, un secondo sistema di stampa a caldo. Pulitore L’unità pulitore è dotata di una linea centrale di comando, un sistema di blocco rapido per il posizionamento delle matrici

e delle cornici di pulizia. Su richiesta, è possibile la fornitura di un tavolo di lavoro esterno ove l’operatore può preparare la forma per il lavoro successivo. In caso di utilizzo di una seconda unità di stampa a caldo, il sistema pulitore è rimosso e facilmente sostituito dall’unità di alimentazione della pellicola. Sistema di uscita Il sistema di raccolta Non Stop è dotato di un tappeto automatico per lo stoccaggio fogli, un sistema di pareggiatura fogli pneumatico su entrambi i lati, spazzola di interruzione per il rallentamento della caduta fogli in pila. Durante il processo di impilamento, il dispositivo di presa campionatura permette all’operatore di controllare il prodotto mentre la macchina è in produzione. info@pgs-group.it www.pgs-group.it

L’unità pulitore è dotata di una linea centrale di comando, un sistema di blocco rapido per il posizionamento delle matrici e delle cornici di pulizia.

5 Sistema uscita

Il sistema di raccolta Non Stop è dotato di un tappeto automatico per stoccaggio fogli, un sistema di pareggiatura fogli pneumatico su entrambi i lati, spazzola di interruzione per il rallentamento della caduta fogli in pila.

Chiedeteci maggiori informazioni inviando una e-mail allâ&#x20AC;&#x2122;indirizzo segreteria@accademiadelpoligrafico.it oppure telefonando al numero 02.75291028

mercati gestione aziendale

Vendere

non è per niente

facile...

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di EMANUELE POSENATO

Jordan Belfort, aggressivo e spregiudicato broker finanziario, al secolo Leonardo Di Caprio, ripeteva in continuazione ai suoi dipendenti venditori – broker finanziari spesso selezionati da lui stesso – di non accettare mai un no dal cliente e di non riattaccare la cornetta prima di aver ottenuto quanto prefissato. Ma Belfort esercitava la professione negli anni Novanta. Se dovesse vendere oggi? Se chiedessimo di formulare la risposta agli addetti ai lavori (a un qualsiasi venditore di un qualsiasi settore), il partito dei dubbiosi certamente prevarrebbe con larga maggioranza. L’opinione diffusa oggi è che la vendita è una professione difficile e il mercato sta facendo selezione. Le difficoltà registrate negli ultimi anni, in particolare nella filiera editoriale, grafica e cartotecnica, conseguenza della contrazione della domanda, del surplus di offerta e del dumping sui prezzi – innescatosi con l’aumento delle aziende determinate a mantenere un posizionamento nel mercato seppur prive di un reale vantaggio competitivo – rendono di estrema attua-

L’ultimo film di Scorsese, The Wolf of Wall Street, apre un cono di luce sulla professione di venditore e genera un entusiasmo destinato a infrangersi nel quotidiano di un’attività che raramente, nel recente passato, è stata tanto complessa e povera di soddisfazioni. lità il tema della strategia e dell’organizzazione commerciale e di conseguenza della forza di vendita quale motore di sviluppo dell’attività d’impresa. In questo scenario dai contorni ancora imprecisi sembra affermarsi ormai a tutti i livelli e per tutti i mercati della filiera, la necessità di un “super venditore”, in grado di leggere il bisogno del cliente, persino quello latente che il cliente stesso stenta a riconoscere; di anticipare la domanda e l’offerta della concorrenza con proposte personalizzate; di porsi in qualità di interlocutore preferenziale se non addirittura unico per sgombrare il campo da qualsiasi possibilità di invasione di terzi. Un conoscitore del cliente del cliente, delle dinamiche dei mercati, del proprio prodotto e del proprio processo al punto da diventare anche ricettore

del cambiamento e corresponsabile dell’innovazione della propria impresa, intercettando tempestivamente i segnali deboli del cambiamento e aiutando gli imprenditori a tracciare la rotta. Ma un profilo simile non si trova sotto i sassi e non si acquista a poco nelle svendite...

La vendita non è un’arte innata

Quindi va formata. Se è pur vero che esistono doti innate che possono effettivamente facilitare lo sviluppo di una buona carriera in ambito commerciale, è altrettanto vero che la vendita richiede conoscenze, organizzazione e metodo. La capacità di vendita va costruita su solide basi teoriche e allenata come si allena un’attività sportiva professionistica: sono necessarie una tecnica individuale di base, una tec-

nica collettiva e competenze tattiche, cioè la capacità di adattamento a situazioni mutevoli in ragione del contesto competitivo e della strategia adottata dall’allenatore (nel nostro caso il responsabile commerciale o la proprietà). Per allenare la tecnica individuale e collettiva è necessario far leva sul desiderio di migliorarsi continuamente (lo slogan di una nota business school è never ending learning!) e solo successivamente passare ai differenti comportamenti tattici. Il gesto tecnico individuale riguarda prevalentemente le capacità negoziali nei differenti momenti della vendita e ai differenti livelli del processo d’acquisto: dall’attività di analisi e di ricerca di nuovi clienti (prospecting) alle attività di primo contatto – come la telefonata a freddo, l’email marketing, la prima visita di

mercati gestione aziendale

aspiranti venditori, “…fai in modo che io ne abbia bisogno. Scova le ragioni più profonde per cui ne debba aver bisogno e a quel punto l’hai venduta!”. La tecnica collettiva riguarda invece la capacità di operare in un contesto collaborativo, in gruppo, riguarda i “movimenti” di squadra, le competenze funzionali all’organizzazione, quelle che trasformano i “lupi

i corsi dell’accademia del poligrafico Martedì 4 marzo - Roma h 9:45 – 17:30 VENDERE ATTRAVERSO IL CANALE WEB TO PRINT I modelli di ebusiness per le aziende grafiche: dalle formule di eprocurement ad elevato livello di customizzazione all’ecommerce per aziende e privati. Docenti: Emanuele Posenato, Michele Pingitore

Giovedì 13 marzo - Padova h 9:45 – 17:30 GESTIRE LE RETI DI VENDITA La funzione commerciale dinamica nel B2B e nel web marketing. Docente: Claudio Della Rossa

solitari” in collaboratori preziosi, integrati e funzionali. È quasi scontato considerare quanto sia importante in un’attività formativa a questo livello lavorare su aspetti motivazionali e psicologici, che aprono inevitabilmente il tema della comunicazione. Cicerone, padre dell’ars oratoria, sancì che è la convinzione a convincere, lasciandoci un grande insegnamento. È fondamentale che chi si occupa di formare alle vendite sia prima di tutto un appassionato venditore (magari non solo di se stesso), solo così il transfert può realmente essere efficace. Convinzione, determinazione, intraprendenza, intelligenza situazionale, empatia, sono soft competence che richiedono una solida base psicologica, abilità relazionali e comunicative. Lo sviluppo dell’autoefficacia a supporto dell’autostima, in particolare in periodi di scarsi risultati come quelli attuali, sono fondamentali al fine di maturare la resilienza necessaria ad affrontare le frequenti sfide e le frequenti battute d’arresto che l’attività di vendita di oggi impone. Tutto ciò richiede preparazione, studio, verifica, correzione, applicazione e nuova verifica, in un ciclo continuo e costante. Tutto ciò richiede sempre più metodo e analisi, al punto che la Fondazione Enasarco e l’Usarci (Unione dei sindacati agenti e rappresentanti) in collaborazione con l’Università degli studi di Teramo, hanno ideato e presentato un nuovo percorso formativo di laurea triennale in Scienze della comunicazione e intermediazione commerciale, che

al momento ci risulta essere un unicum nel panorama nazionale. La formazione tattica riguarda invece aspetti prevalentemente organizzativi dell’attività di vendita, dalle politiche di gestione del tempo e del territorio alla segmentazione della clientela, alla strutturazione e gestione del paniere d’offerta adeguato alle differenti situazioni. La fine arte del coinvolgimento, della persuasione, non equivalgono alla capacità di ripeter mnemonicamente, con buona dizione, uno script telefonico uguale per tutti. La nostra diretta esperienza di potenziali clienti lo insegna. Avvertiamo immediatamente la mancanza di spontaneità, la scarsa padronanza del tema, la spersonalizzazione dell’offerta generalista. E, fatto salvo poche eccezioni, riagganciamo, chiudiamo la conversazione e per il venditore è game over.

vendita è organizzazione Ogni impresa risponde a una precisa visione imprenditoriale che si traduce in una missione di scopo che perseguendo obiettivi precisi sulla base di strategie organizzative chiare definisce ruoli e relazioni. Un venditore o una rete di vendita dev’essere integrata all’impresa e non costituire un’impresa nell’impresa. All’aumentare della complessità competitiva o dell’articolazione della rete distributiva deve corrispondere la strutturazione di un sistema di relazioni chiaro che deve rendere fluida l’azione del singolo in un movimento coerente dell’insieme delle parti. Operare una scelta consa-

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“Le difficoltà di questi anni rendono di estrema attualità il tema della strategia e dell’organizzazione commerciale”

presentazione – percorrendo la sequenza teorizzata nella nota griglia di Koltler che conduce dalla stimolazione del bisogno fino alla chiusura dell’ordine e l’attività post vendita di fidelizzazione, considerando approccio, stile e obiettivi di tutti i possibili interlocutori che una transazione complessa può prevedere. “Vendimi questa penna...” diceva Belfort ai suoi

mercati gestione aziendale

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pevole fra rete di vendita diretta o indiretta, piuttosto che scegliere il giusto profilo professionale commerciale, costituisce spesso il primo passo organizzativo. Uno dei temi più in voga è certamente la valutazione economica della rete in relazione all’efficienza. Non meno complessa la scelta delle politiche distributive, in particolare nel mercato attuale che concede margini ridotti e scarse opportunità di diversificazione. In un simile contesto ogni ridondanza o diseconomia ha effetti devastanti sulla marginalità dell’impresa e avere una rete di vendita competente e attenta a evitare sprechi, ben organizzata e coordinata, è indubbiamente vantaggioso. Costruire mercati senza un’attenta valutazione

preventiva dei costi di gestione, non rivedere sistematicamente segmentazioni e aree in relazione ai risultati di vendita, perdere il contatto con la rete di vendita non esercitando il controllo e un’analisi sistematica dei risultati e delle attività svolte per conseguirli, rischiano di essere oggi errori irreparabili.

vendita è pianificazione

La pianificazione è ancora una volta un tema individuale, che riguarda il singolo venditore, ma anche e soprattutto un tema collettivo, che coinvolge e condiziona l’intera rete di vendita e l’impresa. Un noto aforisma, pare attribuibile a Seneca, recita che “nessun vento è favorevole per il marinaio che non sa a che porto approdare”.

È fondamentale definire un piano di azione commerciale per se stessi, per i propri collaboratori e per la propria impresa sulla scorta degli obiettivi strategici dell’azienda, tenendo in giusta considerazione il quadro competitivo. Un piano che definisce con precisione gli obiettivi quantitativi e qualitativi dell’attività commerciale, compresi i criteri di valutazione ed eventuali sistemi incentivanti a supporto. Potrebbe apparire anche questo scontato, invece spesso la pianificazione, quando presente, si limita a mere indicazioni di fatturato, nemmeno molto ponderate, e altrettanto spesso erroneamente basate su presupposti di crescita costante (indipendentemente dal contesto di riferimen-

to), quasi fosse scontato che un’impresa possa effettivamente crescere all’infinito. In realtà frequentemente la definizione di un budget viene vissuta più come un atto formale che sostanziale, la cui risultante dev’essere il soddisfacimento dei propositi economici dell’imprenditore o del manager di riferimento. Dovrebbe essere invece il frutto di una riflessione concreta, costruita sulla base di indicatori oggettivi ed enuclearsi in dimensioni quantitative ma soprattutto qualitative. A parità di volume, un fatturato può presentare aspetti qualitativi molto diversi: remuneratività, mix di vendita, stagionalità, influenza sui flussi di cassa, tempi medi di pagamento.

>segue a pag. 57

SpazioEtichette Finat

Le nuove generazioni Come in ogni aspetto della vita, il tempo non si è fermato neanche per il settore delle etichette. Dai suoi albori, negli anni 30, si è continuamente evoluto su tutti i fronti: in termini di materiali, tecnologie di stampa, tecnologie di alimentazione e, ovviamente, anche in termini di persone. Molti degli imprenditori che, negli anni 70 e 80, hanno creato quella straordinaria rete di piccole imprese di stampa di etichette che costituisce la colonna portante dell’enorme industria globale attuale sono oggi in pensione. Le loro aziende (cresciute fino a costituire circa il 50% delle operazioni a livello mondiale per il settore) sono state oggetto di acquisizioni e fusioni o di partnership internazionali. Inoltre, come accade per tutte le attività imprenditoriali di famiglia, uno dei fenomeni che le caratterizzano è quello del ricambio generazionale. Per questo c’è il Young Managers Club di FINAT, attiva componente dell’infrastruttura dell’associazione del settore dell’etichetta autoadesiva europea.

Grandi idee con risorse limitate

Il FINAT Young Managers Club ha tenuto il suo secondo summit a Var-

“Stiamo vivendo il passaggio da industria artigiana a industria tecnologica”

Roger Pellow

savia lo scorso novembre. Il nome scelto per l’evento (“Grandi idee con risorse limitate”) rispecchia le sfide che il settore affronta in quanto ad aumento dei costi e tecnologie competitive, ma soprattutto la necessità di creare una piattaforma professionale per afferrare e sviluppare con successo future opportunità di business. Circa 40 giovani manager di aziende coinvolte nella filiera dell’etichettatura autoadesiva in Europa e oltre si sono riuniti al summit. A loro disposizione: un solido programma, che ha consentito loro di partecipare a workshop su pratiche di management all’avanguardia nell’ambito del settore specifico, e preziose opportunità di networking.

etichette associazioni

Si è tenuto a Varsavia il secondo incontro del Young Managers Club, composto dai giovani imprenditori all’interno della Finat.

Innovazione del modello di business

Le principali aziende di tutto il mondo hanno bisogno di ripensare i propri modelli di business per rispecchiare il contesto attuale. Con il primo workshop, intitolato “Where can we innovate?” (Dove possiamo innovare?), i partecipanti hanno potuto tracciare un modello di business. Identificando i segmenti strutturali (clienti, offerta ed esigenze, infrastruttura e finanze) e le tendenze, le sollecitazioni del mercato e di settore e gli aspetti macroeconomici chiave, è possibile testare e adottare diversi approcci alla creazione di un profilo di modello di business. Partendo da una “tela” vuota su cui disegnare un modello di business, i partecipanti hanno lavorato in piccoli gruppi per osservare i modelli esistenti nei vari segmenti dell’etichettatura (dai vini e i liquori ai prodotti farmaceutici), definendone i punti di forza e i punti deboli. Ciò con la finalità di identificare dei modi per migliorarli, per poi esporre i risultati agli altri gruppi. È stata una pratica molto efficace, come ha dimostrato l’attiva partecipazione di tutti. Tendenze e opportunità del settore etichette

Il programma del mattino successivo prevedeva una valutazione delle tendenze e opportunità nel settore delle etichette, a cura di Roger Pellow (UK), presidente del Labels & Packaging Group di Tarsus, gruppo editore di Labels & Labeling International nonché fondatore e organizzatore dell’evento Labelexpo: «Questo è un grande settore... ma ci troviamo in tempi di cambiamento, in termini di tecnologia e di ricambio generazionale. Stiamo passando dall’essere un’industria artigiana a un’industria tecnologica». Pellow ha mostrato come il ruolo e la funzione delle etichette stanno cambiando (ad esempio da vettore di informazioni a mezzo di comunicazione) e ha esposto le implicazioni dei maggiori sviluppi esterni e interni sul modo in cui il settore può condurre le proprie attività con

Dana Kilarska, presidente del Finat Young Managers Club. A sinistra, alcuni momenti dei workshop organizzati durante il summit del Club a Varsavia.

etichette associazioni

successo. Il suo è stato un messaggio inequivocabile: i cambiamenti gestionali e l’uso delle innovazioni nel settore delle etichette odierno richiedono un maggiore livello di conoscenza, formazione e pratica. Fare di più con meno e L’importanza della strategia

Oggi uno dei principali contributi per un’operatività efficiente ed efficace dal punto di vista dei costi è la produzione snella, e questo è stato l’argomento predominante per il resto del summit. L’ottimizzazione dell’efficienza non riguarda solo la produzione: la finalità, i processi e le persone sono tutti elementi indispensabili. È importante vedere l’intero panorama per comprendere le parti che lo compongono. In un altro workshop ai partecipanti è stato richiesto di lavorare in gruppi per completare un diagramma comprendente strategie, tattiche, processi e risultati per uno specifico tipo di business. Si tratta di un’attività utile per unire tutti i vari tasselli che vanno a comporre un business. La matrice ottenuta consente ai manager di definire i propri obiettivi principali, i risultati auspicati da raggiungere (vera e propria bussola per lo sviluppo e l’attuazione delle strategie), le metriche di progetto da usare e la selezione delle tattiche e dei processi di implementazione. I componenti dei team sono riportati all’interno della matrice, e ne sono pienamente responsabili; la coordinazione e l’allineamento finali, su tutta la matrice, insieme alle complessità e alle conseguenze che ne derivano, possono essere eseguiti passo per passo. Qui il messaggio chiave è l’importanza della strategia. Una strategia è un processo che si deve condurre giorno dopo giorno. Non è solo un servizio accessorio: è duro lavoro, con una trasparente pianificazione dei progetti, responsabilità e controllo. L’evento di quest’anno sarà uno speciale convegno YMC mondiale che si terrà a Chicago - USA in settembre, organizzato in collaborazione con TLMI (USA) e LMAI (India).

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mercati packaging

Le tendenze

nel packaging

alimentare Il packaging per alimenti è un segmento ad alto tasso di crescita. Una recente stima prevede che per il solo comparto ristorazione, il packaging raggiungerà i 40 miliardi di dollari di fatturato, equivalente a 2.040 miliardi di confezioni, entro il 2016 (www.smitherspira. com/the-future-of-food service-packaging-anddisposables-to-2016.aspx). Il settore dell’imballaggio è anche tra quelli che più hanno innovato e si sono evoluti negli ultimi anni, grazie a provvedimenti presi dai produttori per rispondere in maniera adeguata ai cambiamenti normativi e alle pressioni dei consumatori. Quattro sono le leve delle tendenze dell’imballaggio per alimenti: le pressioni per una corretta e precisa etichettatura dei prodotti – spinta in parte dallo scandalo della carne equina in Europa; la crescita del numero di confezioni monoporzione; la richiesta di maggiore sostenibilità produttiva; il ruolo del packaging nella prevenzione degli sprechi.

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Etichettatura

Le etichette sono state poste sotto stretto monitoraggio durante gli ultimi

Etichettatura, monoporzioni, sostenibilità e prevenzione degli sprechi di cibo sono i trend chiave per l’industria dell’imballaggio nel breve-medio termine. 12 mesi. Lo scandalo della carne equina ha inferto un duro colpo alla fiducia dei consumatori nei controlli di prodotto, e di conseguenza anche la fiducia nelle informazioni fornite dalle etichette è venuta meno. Lo scandalo ha dimostrato che anche l’etichetta più dettagliata e completa è comunque a rischio contraffazione se non supportata da un efficace controllo della catena di approvvigionamento. «Tuttavia ora i marchi del comparto alimentare possono aiutare il settore a riguadagnare la fiducia dei consumatori», dichiara Liz Wilks, Senior Manager Stakeholder Engagement, Asia Pulp & Paper Europa. «L’etichettatura, infatti, se fornita in maniera efficiente consente di tracciare il contenuto dei prodotti e di fornire le rassicurazioni necessarie sul prodotto contenuto nell’imballaggio. Una delle più importanti conseguenze generate dallo scandalo della carne di cavallo è stata il rafforzamento

dell’importanza e del valore del posizionamento delle informazioni di origine dei prodotti a fronte e nel centro delle confezioni». Altri cambiamenti all’interno del settore sono stati di natura normativa: la European Food Information Regulation sta definendo nuovi requisiti delle tabelle nutrizionali stampate sulle confezioni; per la presenza delle informazioni di origine della carne fresca; per una rinnovata attenzione verso gli allergeni; e, forse il più importante, per gli standard base relativi alla leggibilità e alla dimensione del testo delle etichette stesse. «I criteri di leggibilità sono particolarmente rilevanti per i brand con confezioni di ridotte dimensioni e con ingredienti complessi, che devono comunque inserire tutte le informazioni richieste tentando di non compromettere il branding», prosegue Liz Wilks. «Sono già al vaglio ipotesi innovative, come ad esempio l’etichetta stam-

pata fronte/retro o quella ripiegabile, ma con le nuove norme obbligatorie in vigore a partire da dicembre 2014 i produttori si devono adoperare fin da ora su possibili soluzioni».

Confezioni Monoporzione

Le monoporzioni sono in aumento in Europa per il grande numero di persone single, per gli stili di vita sempre più frenetici e per le rare e frammentate occasioni di convivialità. La crescita delle confezioni monoporzione ha portato una forte innovazione nel settore e costituisce un valore aggiunto per il consumatore: per esempio, nonostante siano generalmente più costose per volume, sono comunque preferite per la loro comodità. Commenta Liz Wilks, che «sebbene le confezioni monoporzione richiedano in totale un maggior consumo di packaging per volume, esse costituiscono una risposta

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Sostenibilità del packaging

È un tema di forte tendenza, con pressioni sia da parte dei consumatori sia dei legislatori, sebbene ora accompagnate dalla consapevolezza che i brand dovrebbero puntare al raggiungimento della piena efficienza – un approccio più olistico che comprenda l’approvvigionamento, il mantenimento del prodotto, il trasporto, l’esposizione a scaffale e conclusione del ciclo di vita. «C’è evidentemente poca utilità per il consumatore se il prodotto finale arriva danneggiato o comunque non commestibile», prosegue Liz Wilks. «È tuttavia sempre opportuno migliorare l’impatto ambientale dei prodotti e del packaging, come nel caso del cartone e della

carta, riconosciuta come un materiale ricavato da fonti rinnovabili, facilmente riciclabile e che si biodegrada a ciclo di vita concluso». È altresì evidente come la sostenibilità nel settore del packaging sia cambiata nel corso del tempo. Negli anni ’80 e ’90, la sostenibilità, genericamente parlando, era una questione riferita principalmente alla supply chain, con i produttori chiamati a rispondere a importanti cambiamenti normativi come le European Packaging Waste Directives. Il consumatore di oggi è molto più consapevole di come poter limitare il proprio impatto ambientale e di quanto la scelta del packaging giochi un ruolo chiave. I produttori hanno risposto prontamente, riconoscendo che questo è non solo quello che il consumatore vuole, ma è anche corretto nei confronti dell’ambiente e porta beneficio alle vendite.

meno spreco alimentare e incremento di vita allo scaffale

La lotta allo spreco alimentare è dove il packaging può dimostrare il suo valore e soddisfare la pressione per la riduzione dei rifiuti. Un esempio molto recente è la campagna WRAP sviluppata nel Regno Unito (www. wrap.org.uk/content/ food-packaging-perceptionand-reality) per educare i consumatori a mantenere, nelle loro case, il cibo all’in-

terno del proprio imballaggio, allungandone così la durata. Analogamente, i brand del settore alimentare e i produttori di imballaggio stanno progredendo verso nuovi design e nuovi prodotti: Co-Op UK, ad esempio, ha trovato un modo di estendere la vita allo scaffale dei pomodori imballati cambiando la dimensione e la distribuzione delle perforazioni sull’involucro per migliorarne il controllo della freschezza. A livelli più semplici, sul mercato vi sono già cambiamenti quali l’inclusione delle chiusure a zip sui pacchetti di formaggio grattugiato fresco oppure bande a chiusura sui cartoni. «Guardando oltre la seconda metà del 2013 queste tendenze sembrano permanere. Un trend che diventerà particolarmente importante è la spinta verso un packaging sempre più efficiente e sostenibile. Per venire incontro a questa tendenza e continuare a creare valore per i consumatori, l’industria del packaging necessita di innovazione continua nel design, che fonda funzionalità e impegno a limitare l’impatto del packaging sull’ambiente. Il packaging è un componente vitale nella moderna industria alimentare, e pressioni da tutti gli stakeholder dovrebbero essere accolte come portatrici di innovazione alimentare, manifatturiera, tecnologica e di design».

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La crescita delle confezioni monoporzione ha portato una forte innovazione nel settore del packaging.

alla questione dello spreco alimentare, in particolare eliminando il problema dei contenitori mezzi vuoti che tornano in frigo per essere infine gettati nella spazzatura, inutilizzati. Dal punto di vista della sostenibilità, l’imballaggio delle monoporzioni è al momento vario, ma, attraverso l’innovazione nell’utilizzo di materiali rinnovabili come le bio-plastiche e il cartone, l’industria del packaging ha potenzialmente una storia positiva da raccontare su come stia contribuendo a limitare gli sprechi di cibo attraverso il controllo delle porzioni».

g Se ue dalle pagine precedenti

l’opinione di... posenato (segue da pag. 9)

L’integrazione fra prodotto stampato e output online diventa quindi fondamentale, e ciò rende necessario e urgente un ampliamento delle competenze dell’impresa grafica che deve aprirsi a tutto ciò che fino a ieri era indubbiamente competenza altrui. Pena la progressiva perdita di contatto con il bisogno dei clienti. Non si tratta di precipitarsi ad acquistare pacchetti software piuttosto che infrastrutture tecnologiche. In primo luogo si tratta di conoscere approfonditamente i bisogni della propria clientela e delle rispettive reti distributive oltre che i mercati di riferimento. Si tratta di indagare come fruiscono i contenuti tecnici e commerciali e quindi di saper coniugare le potenzialità dei nuovi media, integrati e correttamente declinati, valorizzando il potenziale del mezzo tradizionale cartaceo. Così facendo ci si inoltra indubbiamente in terreni poco conosciuti, apparentemente poco adatti alle nostre attuali competenze e organizzazioni, ma proprio in questo sta la reale innovazione, che non può prescindere da un percorso di analisi, ricerca, investimento e sviluppo: prima in risorse umane e competenza, poi in tecnologia e capacità produttiva. Si può fare... L’esperienza di Martintype, piccola ma intraprendente realtà abruzzese, riportata in queste pagine, rappresenta un interessante tentativo che invito a considerare. l’opinione di... sironi

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(segue da pag. 11)

Ad esempio, in una commessa abbiamo perso in stampa e guadagnato in legatoria, in un’altra viceversa... Insomma è difficile estrapolare dai consuntivi il reale livello di efficienza dei processi

produttivi. Tale controllo però è indispensabile per garantire la sopravvivenza dell’azienda in termini di competitività sul mercato e allora servono strumenti statistici per poterlo imbastire. Per rilevare ciò diviene indispensabile paragonare tre dati di un certo periodo (in genere mensilmente) per ogni risorsa considerata rilevante: - il tempo medio di avviamento con i corrispondenti tempi preventivati; - la resa oraria media ottenuta con i corrispondenti risultati preventivati; - l’improduttività (ore di mancato utilizzo o di manutenzione) con i tempi corrispondenti derivanti dai calcoli del costo orario dell’attrezzatura in esame. Tali conteggi possono essere suddivisi per reparto, macchina, squadra di turno a seconda della composizione aziendale e dell’analiticità delle rilevazioni disponibili, inoltre verranno tradotti in dati percentuali per comprendere meglio gli scostamenti in gioco, o anche valorizzati economicamente: ad esempio, scopriremo che sulla tal macchina siamo più produttivi del 3% mediamente rispetto ai preventivi, sull’altra perdiamo 5.000 euro al mese perché lenta. Da queste rilevazioni si prevederanno azioni correttive mirate per recuperare la produttività. Infine sorgerà la domanda se è il caso di impiegare ancora energie per monitorare i consuntivi o se possiamo evitarlo, visto che con tre numeri è tutto meglio presidiato. fiorini international (segue da pag. 31)

Penso che comunque in Italia sia difficile fare aggregazioni e fusioni anche se ci sarebbe la necessità di crescere per essere più grandi e competitivi sul mercato

globale, ma per farlo occorrono i capitali che le aziende non hanno o far entrare società di capitali e/o fondi di private equity. Ma agli imprenditori italiani non piace perdere il controllo della propria azienda. Che cosa ha significato per lei e per la sua azienda il premio Vedovella per il “Best Converter”? Il premio che abbiamo ricevuto da una parte ci dà una grande soddisfazione per il riconoscimento del lavoro svolto in questi anni importanti della storia della nostra azienda e dall’altra ci stimola a migliorare ancora. Penso anche che per effetto della pubblicità legata a questo evento, il nome della nostra azienda verrà ancora di più conosciuto e valorizzato a livello nazionale facendoci conoscere ancora meglio come stampatori di qualità. vendere non è facile (segue da pag. 51)

Non è così infrequente che una contrazione del fatturato conduca a un miglioramento delle performance economico finanziaria dell’impresa. Oggi più che mai conta più il “come” si cresce che il “quanto” crescere. vendita è creatività

La creatività del venditore si esprime attraverso la capacità di rigenerarsi a ogni sconfitta, trovando nuovi stimoli e nuove chiavi di proposta. La creatività si nutre di sconfitta. Apparentemente in antitesi a quanto affermato dal già citato Jordan Belfort, secondo alcune scuole di pensiero la vera vendita inizia proprio con un no! Diversamente si è in un regime di tipo distributivo. Vendere quando il mercato esprime una domanda superiore all’offerta non richiede grandi venditori. I fatti lo dimostrano oggi più che mai: bastano

un buon sito di e-commerce e una buona logistica distributiva di servizio. Quando non potevamo disporre del canale online esistevano i “commessi viaggiatori”, massima espressione della vendita reattiva a domicilio a basso costo, che richiede comunque una preparazione e può esprimere livelli di efficacia differenti fra chi risulta assertivo ed empatico rispetto a chi invece stenta ad assecondare nel modo corretto il cliente. Credo sia esperienza abbastanza diffusa la necessità d’acquisto che prescinde dalla qualità del servizio vendite. Pensate a quanti caffè, per altro di discutibile gusto, vi è capitato di acquistare da un barista scontroso in una stazione di servizio autostradale… Tale situazione non è facilmente riscontrabile in mercati maturi e saturi come il nostro. Ed è proprio allora, quando il mercato esprime dei no, che la vendita richiede creatività, resilienza e proposte a valore. La creatività si nutre di curiosità, d’informazioni, di conoscenza. Il compianto Armando Testa, che in materia riteniamo ne sapesse qualcosa, ebbe modo di dire che nella vita di un creativo le idee realmente originali possono essere una, massimo due. Tutto il resto è frutto di sintesi e antitesi che permettono di generare nuove tesi. Ma le sintesi e le antitesi si costruiscono sulla conoscenza di precedenti tesi. Ecco perché anche la creatività non può essere affidata all’intuito proprio di una tabula rasa ma va nutrita. Un venditore dev’essere onnivoro e affamato di informazioni. Solo così può servirsi dei pochi elementi che la situazione sempre offre e proagire. Anche questa capacità va allenata. Vendimi questa penna…

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e n o i z a m r o f n i % 0 10 o l c i c i r % 70 e t n e m l a r u t a N a t r a c io la Il 70% della carta utilizzata in Europa viene raccolta e riciclata. La carta è il materiale più riciclato in Europa: 2.000 chili al secondo*. Inoltre l’industria cartaria promuove la gestione sostenibile delle foreste: così sono più gli alberi piantati di quelli tagliati. E le foreste europee sono il 30% in più rispetto al 1950**. Lunga vita alla carta!

* fonte ERPC 2010 ** elaborazione Two Sides su dati FAO 2010;

(Le foreste europee forniscono l’88% del legno usato per fare la carta in Europa)

Two Sides è un’iniziativa della comunicazione su carta e promuove la produzione e l’uso responsabile della carta e della stampa.

Per saperne di più visita: www.twosides.info/it

il lato verde della carta