Inspirational Shopping. Wie führende Multibrandhändler

from style in progress 1/2020 – Deutsche Ausgabe

Komm Raus. Deru/München

#INSPIRATIONAL #SHOPPING

Wie kein anderes soziales Netzwerk ermöglicht Instagram, Produkte eingebettet in Lebenssituationen zu präsentieren, mit Followern zu interagieren und deren Kauflust zu steigern. Mithilfe des Shopping-Features lässt sich dabei die komplette Customer Journey abbilden – von der Inspiration bis zum Kauf. Die eine ultimative, absatzsteigernde Strategie gibt es nicht, dafür genügend Spielraum und unterschiedlichste Erfolgsgeschichten. style in progress verrät Basics, Hacks und Best Practices. Text: Stefanie Buchacher, Nicoletta Schaper. Fotos: Gesprächspartner

Weltweit nutzen eine Milliarde Menschen Instagram, monatlich werden 130 Millionen Storys gesehen. Auf Platz eins der häufigsten Themen regiert das Thema Mode mit den meistgenutzten Hashtags #style oder #ootd. Authentische Inhalte werden mit der Aufmerksamkeit einer leidenschaftlichen Community belohnt. Neben der Steigerung der Bekanntheit lassen sich auch die Umsätze – online wie stationär – ankurbeln. Jeder fünfte Deutsche hat bereits von Influencern beworbene Produkte gekauft.

BASICS

Neben dem Feed steht Instagram Shopping für Storys und für den Bereich Explore zur Verfügung. Die Voraussetzung für Instagram Shopping: ein Business Account, ein gepflegter Produktkatalog auf Facebook und die Aktivierung des Shopping-Features. Pro Beitrag mit Bild lassen sich fünf Produkte oder in Beiträgen mit mehreren Bildern bis zu 20 Produkte markieren – automatisch kann aus dem verknüpften Facebook-Produktkatalog ausgewählt werden. Nachdem die Produkte markiert sind und der Beitrag geteilt ist, erscheint auf dem Bild das typische Einkaufstaschensymbol in der rechten oberen Ecke.

HACKS

Instagram ist nach wie vor ein Ort, an dem Menschen Inspiration suchen und finden – genauso wie Nähe und der Austausch mit Menschen und Unternehmen. Deswegen gilt: Authentische Einblicke geben und Mehrwert bieten und die Produktmarkierungen geschickt platzieren – ob in Form von persönlichen (Inhaber-)Geschichten oder Informationen zu Produkten.

FOKUS

Ein gut gewählter Fokus, der Nische und Branding definiert, hilft dabei, den Auftritt konsequent und wiedererkennbar zu gestalten und Follower zu gewinnen. Die Nische berücksichtigt dabei die Zielgruppe und deren Interessen. Wiederkehrende Elemente, gleiche Farben und eine einheitliche Stimmung tragen zu einem erfolgreichen Branding bei. Wichtige Frage, um die Nische gezielt zu finden: Was ist das Besondere an meinem Angebot?

UNIQUE CONTENT

Als visuelle Plattform lebt Instagram über hochwertige Bilder und Videos, sowie unverwechselbare Botschaften. Wichtige Frage, um relevanten Content zu kreieren: Womit identifiziert sich meine Zielgruppe?

HASHTAGS

Über Hashtags kann eine größere Zielgruppe angesprochen werden. Wichtige Fragen, um reichweitenstarke wie auch spezifische Hashtags herauszufinden: Welches Produkt ist zu sehen? Was ist das Alleinstellungsmerkmal? Lässt sich das Produkt einem bestimmten Trend oder einer bestimmten Saison zuordnen?

MODE IST EIN EMOTIONALES ERLEBNIS

„Ich sehe Instagram mehr als Inspirations- denn als Verkaufskanal. Begeisterung beim Kunden zu wecken, ist der einzige Weg, um sich im Wettbewerb mit all den Onlinern zu behaupten. Wir leben in einer Blase von Menschen, die alles haben und satt sind. Produkte gibt es überall. Ein kaufen ist aber ein emotionales Erlebnis. Über Instagram binden wir unsere Kundinnen direkt ein und informieren, was gerade neu im Store ist. Unseren Posts merkt man an, dass viel Herzblut drinsteckt. Im Schnitt bekommen wir bis zu 300 Likes, Storys werden ungefähr dreimal so viel angesehen – und darauf hin kommen unsere Kundinnen vorbei, um die Mode im Store zu erleben.“

Nicole Mohrmann, Geschäftsführerin Nicole Mohrmann in München – 7.600 Abonnenten

LOHNT SICH TROTZ HOHER RETOURE

„Unser Feed hat ein klares Konzept: neun Bilder an einer möglichst überraschenden Location. Das gibt ein schönes Erscheinungsbild und ist eher ein Website-Ersatz. In den Storys, die spontan und persönlicher sind, geht es um neu eingetroffene Produkte. Im Schnitt haben wir hier 3.000 Viewer. Je nach Inhalt der Story klingelt das Telefon Sturm. Die meisten Kunden bestellen telefonisch oder über unseren Farfetch-Shop, unse re Stammkunden kommen vorbei. Wie bei jedem Fern absatz ist die Retourenquote recht hoch, etwa 50 Prozent. Da wir meist komplette Outfits verschicken, lohnt es sich trotzdem.“ Kerstin Goerling,

Geschäftsführerin Hayashi in Frankfurt am Main – 27.000 Abonnenten

VERLINKT

„Seit einem Jahr habe ich auch einen Onlineshop, der über Instagram Shopping verlinkt super funktioniert. Wer auf die jeweilige Verlinkung klickt, wird weitergeleitet, zahlt per Paypal und bekommt seinen Einkauf zugeschickt. So erwirtschaften sich 90 Prozent meiner Onlineumsätze. Was ich auf Social Media promote, verkauft sich nahezu zu 100 Prozent. Ich merke täglich, dass User Generated Content, besonders die Story Postings, sehr gut funktioniert, was sich ebenso positiv auf die Frequenz im Geschäft auswirkt.“ Esther Laut, Inhaberin

Minette, Karlsruhe – 11.100 Abonnenten

INSZENIERUNG X ENTERTAINMENT

„Wir möchten unsere Produkte in Szene setzen und bewer ben, aber auch entertaining sein und uns selbst zeigen. Im Feed geht es sehr stark um Inszenierung. Neben Productporn posten wir auch Themen, die unsere Zielgrup pe aus Sneaker- und Streetwear-Enthusiasten abseits des Turnschuhs interessiert. In der Story sind wir spontaner und nahbarer. Manche Posts treten Diskussionen mit mehreren hundert Kommentaren los, bei Storys schreiben wir oft 50 bis 100 Antworten. Wir haben einen spürbaren, direkten Ab verkauf, gerade bei den heißen Objekten muss man zuschla gen, bevor es zu spät ist. Die Retourenquote liegt zwischen fünf und 25 Prozent.“

Daniel Benz, Geschäftsführer Asphaltgold in Darm stadt – 426.000 Abonnenten CROSS-SELLING

„Wir präsentieren uns jede Woche im Outfit auf Instagram und achten auf unterschiedliche Hashtags. Wir zeigen, wie man etwas kombinieren kann, die Schlangenleggings zum NA-KD-Pulli oder zur Longbluse von Tom Tailor. Die Teile werden zu 90 Prozent innerhalb von drei Tagen gekauft, meist mit Paypal oder Kredit karte bezahlt. Vier von sechs Kunden kommen zur Anprobe lieber selbst. Manchmal kaufen sie etwas ganz anderes, hier funktio niert Cross-Selling wunderbar. Wobei sich die weiblichen Kunden am ehesten verführen lassen, gefolgt von Kids und dann erst von den Herren.“ Isabell Schwarz, Geschäftsleiterin Glücks

geschwister in Bebra – 1.000 Abonnenten

NUR ZWEI PROZENT RETOUREN

„Meine Insta-Storys sehen sich täglich 6.500 Leute an, was uns eine große Reichweite beschert. Zur letzten Fashionnight, die wir live auf Instagram übertragen haben, mussten wir wegen Über füllung 100 Leute nach Hause schicken. Nach jedem Post er halte ich bis zu 400 Nachrichten mit Fragen, die ich ausführlich beantworte. Nach Vorkasse via Paypal wird verschickt. Was ge postet wird, verkauft sich zu 100 Prozent, bei einer Retourenquote von nur zwei Prozent, was sicher an der intensiven Beratung liegt. Der verkaufsstärkste Tag? Sonn tag, mit bis zu 80 Bestellungen.“