Comportamento do Consumidor
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1. O estudo do comportamento do consumidor 1.1 Referência histórica: a situação atual e considerações para o futuro 1.2 Definição de Comportamento do Consumidor 1.3 Elemento principal: o consumidor 1.4 Importância do comportamento do consumidor para o marketing
1.5 Importância do comportamento do consumidor para a estratégia da empresa 1.6 Importância do comportamento do consumidor para a segmentação 1.7 Importância do comportamento do consumidor para as oportunidades de mercado
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor A origem do conceito de consumo, tal como o conhecemos, é recente e tem a ver com a economia de produção, de sobreprodução e de consumo. A sociedade de consumo é, por definição, uma sociedade em que surgem constantemente necessidades e grupos sociais insatisfeitos. Essa sociedade caracteriza-se por duas relações: - Abundância - escassez - Satisfação - necessidade Se partirmos da base do conceito atual do marketing, cujo principal objetivo é a satisfação das necessidades dos consumidores, podemos entender a importância que tem a compreensão das forças internas e externas que movem os indivíduos, assim como as suas formas de consumo numa situação determinada. O comportamento do consumidor estuda como e porquê compram e consomem os consumidores. O ato do consumo introduz-nos dentro do mundo da economia, da psicologia ou da sociologia, da antropologia e de muitas outras ciências.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.1 Referência histórica: a situação atual e considerações para o futuro O comportamento do consumidor só se tornou uma matéria de estudo realmente importante e independente na segunda metade dos anos 60, quando a óptica do marketing substituiu a perspectiva das vendas na empresa. Surgiu na sombra de outras disciplinas como: - a psicologia (estudo do indivíduo); - a sociologia (estudo dos grupos); - a psicologia social (forma como o indivíduo se inter-relaciona dentro do grupo); - a antropologia (influência da sociedade sobre o indivíduo); - a economia (estudo dos mercados). A razão que impulsionou o seu aparecimento, como ciência, foi a necessidade de criar um instrumento que permitisse prever a reação dos consumidores às mensagens promocionais e compreender os motivos pelos quais se tomam as decisões de compra.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.1 Referência histórica: a situação atual e considerações para o futuro Até aos anos 60 podemos falar de uma primeira etapa, que decorre entre 1930 – 1950, em que se desenvolvem algumas investigações de natureza empírica, privadas de empresas que pretendiam conhecer os resultados das suas próprias decisões, apoiadas fundamentalmente em técnicas de investigação motivacional. Depois da 2ª Guerra Mundial, em quase todos os países, os objetivos de marketing eram as vendas em grandes quantidades de produtos pouco diferenciados. A estratégia que operava nas organizações era a da produção, já que os consumidores estavam mais interessados em obter o produto, independentemente dos seus objetivos. Os modelos de consumo mudaram radicalmente Os consumidores procuram agora, quando compram, conseguir a máxima qualidade e diferenciação nos produtos. A óptica da produção, e posteriormente a das vendas, que procurava colocar toda a produção no mercado, deu lugar a uma perspectiva orientada para o consumidor. Por vezes, o produto adapta-se tão bem às preferências e necessidades dos consumidores, que se vende por si próprio.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.1 Referência histórica: a situação atual e considerações para o futuro Na década de 50 a investigação começa a centrar-se, essencialmente no indivíduo. Intensificam-se os esforços para explicar a problemática da escolha da marca e por proporcionar explicações de comportamento a partir do contexto social do consumidor. No início de 60 o comportamento do consumidor começa a ser estudado em si mesmo: é a etapa da identificação da disciplina. Surgem diversos estudos, propostas teóricas parciais sobre várias condicionantes presentes no processo de compra.
A base teórica dos estudiosos daquela década produziu na década de 70 uma preocupação em dotar a disciplina de uma estrutura teórica global. A primeira corrente que desenvolveu o conceito de comportamento de consumidor é conhecida como modernismo ou positivismo. Pretende saber a forma como o consumidor recebe, armazena e utiliza a informação sobre o consumo. Assim podem conhecer-se as suas formas de consumo e influir sobre elas. Para o positivismo os indivíduos são racionais e tomam as decisões depois de ponderar as alternativas. Mais adiante, o estudo do comportamento do consumidor direcionou o seu interesse para a compreensão das razões subjacentes à conduta do consumo. É a corrente do interpretativismo, posmodernismo ou experiencialismo. Questionam-se as interpretações do positivismo, posto que uma perspectiva ordenada e racional dos consumidores nega o complexo mundo social e cultural em que vivemos.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.1 Referência histórica: a situação atual e considerações para o futuro O interesse não reside tanto no ato de compra, mas na tomada de decisão de comprar, ou não, e consumir. Na conduta do consumo estão incluídos muitos aspectos subjetivos do comportamento do consumidor, como as emoções, o estado de espírito, a personalidade, as necessidades, e inclusivamente o prazer sensorial que proporcionam certos produtos e produtos. Considera-se cada ato de compra único, devido ao grande número de fatores que se combinam no momento da tomada de decisão. Na última década o desenvolvimento da disciplina tem acontecido principalmente nos EUA. A partir de uma perspectiva empresarial, o consumidor converteu-se no elemento fundamental do desenvolvimento de estratégias.
As organizações empresariais preocupam-se em desenvolver investigações de mercado tendentes a aproximar-se o mais possível ao conhecimento e compreensão dos problemas de consumo dos indivíduos, a fim de elaborar bens e serviços muito próximos das suas necessidades.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.1 Referência histórica: a situação atual e considerações para o futuro
São de esperar, num futuro próximo, desenvolvimentos notáveis nesta disciplina: - por parte das organizações empresariais, cujo contexto competitivo atual os impele para o conhecimento dos desejos e intranquilidades dos consumidores com bens e serviços especialmente adaptados a eles; - por parte do poder central, cujo funcionamento está distante dos interesses dos cidadãos, no entanto, tentará cada vez mais conhecer os consumidores e seus comportamentos para agir em consonância; - pelas associações de consumidores, cujos objetivos de defesa, formação e informação aos consumidores dificilmente poderiam alcançar quotas razoáveis sem passar pelo incremento do conhecimento dos comportamentos desses mesmos consumidores; - por parte dos investigadores em geral que deverão intensificar os seus esforços nesta temática tão complexa e interdisciplinar.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.2 Definição O conceito de comportamento do consumidor faz referência à atitude interna ou externa do indivíduo ou grupo de indivíduos dirigida para a satisfação das suas necessidades mediante bens ou serviços. Aplicando-o ao marketing, definimos comportamento do consumidor como o processo de decisão e a atividade física que os indivíduos realizam quando procuram, avaliam, adquirem e usam ou consomem bens, serviços ou ideias para satisfazer as suas necessidades.
Este processo de decisão, pode ser simples ou complexo, dependendo do grau de importância do objeto em questão para o consumidor. Porém, em qualquer dos casos existe uma sequência que começa com a detecção de uma carência, o reconhecimento de uma necessidade, a busca e seleção de alternativas, a decisão de compra e a avaliação posterior. O estudo desta disciplina leva-nos a analisar o que os consumidores compram, porque compram, quando compram, onde compram, com que frequência o compram e com que frequência o usam.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.2 Definição Deteção de uma carência Reconhecimento do problema
Etapa de pré-compra Busca de informação
Avaliação das alternativas Compra
Consumo e avaliação
Etapa de compra
Etapa de pós-compra
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.2 Definição Intervenientes no processo de compra
Iniciador: quem decide que uma necessidade não está satisfeita e desencadeia o processo de compra. Influenciador: tem o poder para orientar ou para modificar a compra do produto. Decisor: quem autoriza a compra. Comprador: pessoa encarregue de realizar a negociação e/ou compra. Usuário: pessoa a quem está destinado o produto.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.3 Elemento principal: o consumidor Cliente e consumidor podem ser entendidos como sinónimos, no entanto, em matéria de comportamento de consumidor estes dois termos devem ser distintos:
Cliente: -Quem compra periodicamente numa loja ou empresa -Pode ser ou não o utilizador final
Consumidor: - Quem consome o produto para obter o seu benefício principal - Pode ser a pessoa que toma a decisão de comprar Ex: A esposa que compra um perfume para o marido é o cliente, o marido é o consumidor.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.3 Elemento principal: o consumidor Na elaboração das políticas de distribuição e de comunicação que procuram objetivos de vendas a curto prazo, o alvo da mensagem será o cliente, visto que é necessário convencê-lo de que o bem ou serviço em questão vão satisfazer as necessidades do consumidor. Para este efeito são desenvolvidas determinadas características e atributos para esse bem, orientadas para a satisfação do cliente, que vai ter a oportunidade de confirmar ou não a sua qualidade posteriormente.
No contexto do marketing de massas, seria coerente orientar todos os esforços para o cliente, porém, na perspectiva atua,l é prioritária a orientação para as preferências do consumidor final, que pode conduzir à continuidade do consumo do produto no futuro – fidelização. Portanto, em muitos casos, os esforços de comunicação dirigem-se a ambos, cliente e consumidor.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.3 Elemento principal: o consumidor O termo consumidor não só abarca os indivíduos que compram a título pessoal, mas também inclui os indivíduos que compram em nome da empresa, havendo a distinção entre consumidores individuais e organizacionais.
O consumidor individual não procura no bem os mesmos atributos que uma organização, nem compra o mesmo volume de produto.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.4 Importância do comportamento do consumidor para o marketing Marketing
Processo social orientado para a satisfação de necessidades e desejos de indivíduos e organizações, através de um intercâmbio voluntário e competitivo de produtos e serviços geradores de utilidades.
Procura satisfazer as necessidades e desejos
Comportamento do consumidor
Proporciona o conhecimento das decisões de consumo a partir da detecção dessas necessidades.
O comportamento do consumidor é a base sobre a qual se deve apoiar o marketing para planear os seus objectivos e estratégias.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.4 Importância do comportamento do consumidor para o marketing
Marketing Intercâmbios
Consumidor
Empresa Objetivos
Produtos
Necessidades
Transações
Objetivos
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.4 Importância do comportamento do consumidor para o marketing
Mercado: consumidores
Compra, transação, venda
Comportamento do consumidor
Análise do mercado
Desenvolvimento dos produtos
Execução do plano
Plano de marketing
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.5 Importância do comportamento do consumidor para a estratégia da empresa Qualquer empresa, desde a sua criação tenta manter relações permanentes de diversa natureza com o seu mercado, constituído por consumidores. A empresa pretende desenvolver produtos, bens ou serviços, que possa colocar posteriormente nos mercados, para que os consumidores os adquiram, paguem o seu preço, e desta forma, gerar recursos que possibilitem novas atividades produtivas, repetir o circuito e conseguir sobreviver nesse mercado.
Comportamento do consumidor
Orientação para o produto Orientação para as vendas Orientação para o marketing-organização Orientação para o mercado...
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.6 Importância do comportamento do consumidor para a segmentação A definição dos mercados sobre os quais se vai centrar a empresa implica o conhecimento das preferências, opiniões, atitudes e modelos de consumo dos indivíduos que compõem esses mercados. Um segmento de mercado, não é mais do que um agrupamento de compradores em função dessas necessidades, gostos, características pessoais, benefícios procurados e formas de usos do produto ou serviço.
Comportamento do consumidor
Estuda as características de consumo dos indivíduos permitindo à empresa direcionar todos os seus esforços para um grupo de consumidores com determinadas características.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.7 Importância do comportamento do consumidor para as oportunidades de mercado
O conhecimento, em cada momento, das forças que movem os consumidores, pode ajudar a detectar as oportunidades no mercado, ou seja, as necessidades não satisfeitas que podem ser acessíveis ou rentáveis.
Este é o principal motor que permite a introdução de novas empresas e o desenvolvimento de novos conceitos de negócio. È necessário estar atento à evolução das necessidades da sociedade, seus valores e gostos.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.8 Importância do comportamento do consumidor para as políticas de marketing Produto
Em marketing o produto é tudo aquilo que pode satisfazer uma necessidade. O comportamento do consumidor proporciona os conhecimentos sobre as necessidades que deve satisfazer o produto em questão, assim como as utilidades que os consumidores procuram nele.
Preço
Em marketing, o preço é o valor do intercâmbio dos produtos. O preço é afetado por variáveis psicológicas que determinam qual o preço que o consumidor está disposto a pagar, que pode ser muito diferente do preço estabelecido através dos custos de produção. Muitas vezes, o preço é a única característica visível do produto e considera-se geralmente que um produto caro tem mais qualidade do que um similar mais barato. No caso dos produtos que são utilizados como símbolo de status, a diminuição do seu preço pode significar uma perda de valor desse produto para os seus consumidores.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 1. O estudo do comportamento do consumidor 1.8 Importância do comportamento do consumidor para as políticas de marketing Distribuição
Comunicação
As técnicas de venda e a relação vendedor-consumidor são fatores que requerem o conhecimento do consumidor no que respeita aos seus hábitos, desejos, capacidades de gasto, formas de usos dos produtos... A própria colocação dos produtos nos locais de venda precisa daqueles conhecimentos. O conhecimento das características do consumidor é essencial para conseguir realizar mensagens que consigam atingir realmente os alvos de comunicação. Por outro lado, a publicidade, atualmente influi, em grande medida, nos sentimentos e emoções dos consumidores, esse fator só é possível através de um conhecimento profundo daqueles.