Motivação

Comportamento do consumidor

Comportamento do Consumidor

Compreender o consumidor é função essencial do marketing para que ele possa cumprir plenamente seus objetivos no desenvolvimento, na produção e na colocação no mercado de bens e serviços apropriados e capazes de satisfazer as necessidades e os desejos dos consumidores, contribuindo, assim, efetivamente para o sucesso do negócio.

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Comportamento do Consumidor

Dessa forma, o estudo que tem como objeto conhecer profundamente o comportamento das pessoas, suas necessidades, seus desejos e suas motivações, procurando entender o processo de como, quando e por que elas compram é uma área de conhecimento fundamental do marketing, a qual denominamos Comportamento do Consumidor.

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O Comportamento de compra dos consumidores possui relação estreita com as motivações individuais. Nesse sentido, entender quais são os principais motivos que induzem o consumidor à ação de comprar tornase essencial.

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Motivação A motivação pode ser definida como uma tensão interna ao indivíduo que o estimula a agir. A motivação define basicamente (1) a direção dos esforços individuais, que expressa o objetivo para o qual o comportamento será direcionado;

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Motivação (2) A duração desses esforços, que expressa o horizonte temporal no qual os esforços manter-se-ão; e (3) a intensidade desses esforços, que expressa o quanto o indivíduo irá se esforçar para atingir o objetivo para o qual as ações estão direcionadas.

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1.

Teoria das Necessidades de Maslow Abraham Maslow, 1970

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As necessidades fazem parte da condição humana e são caracterizadas como situações de privação.

Estado de carência

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Maslow O modelo proposto por Maslow se baseia no pressuposto de que as necessidades humanas, que levam os indivĂ­duos a agir, nĂŁo sĂŁo todas ativadas simultaneamente.

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Maslow Segundo o pesquisador as necessidades superiores tendem a ser percebidas somente depois que as necessidades mais bรกsicas forem atendidas.

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Os grupos de necessidades elencados por esse modelo incluem:

Teoria de Maslow

◦ ◦ ◦ ◦ ◦

Necessidades Fisiológicas; Necessidades de Segurança; Necessidades Sociais; Necessidades de Estima; Necessidades de Autorrealização 11

Maslow Essas necessidades foram consideradas por Maslow obedecendo a uma ordem decrescente de essencialidade. Assim sendo, somente depois de saciadas as necessidades fisiológicas o indivíduo passaria a se preocupar com as de segurança e assim por diante.

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Teoria de Maslow

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Desejo Desejos sĂŁo a forma que as necessidades humanas assumem quando sĂŁo particularizadas, especificadas, por determinada cultura e pela personalidade do indivĂ­duo.

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Atividade 01

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Necessidades Humanas

Teoria de Maslow

São caracterizadas por elevado dinamismo porque nunca estão plena ou permanentemente satisfeitas. Além disso, sempre surgem novas necessidades, que podem conviver com as antigas ou substituí-las.

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Teoria de Maslow

As necessidades básicas ou fisiológicas que incentivam o consumidor a consumir, tais como fome e sede, podem ser plenamente satisfeitas, ou apenas momentaneamente. Depois de determinado lapso temporal essas necessidades tendem a se tornar novamente motivações que incentivam o consumo.

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Teoria de Maslow

Por sua vez, as necessidades de ordem superior, associadas à mente humana, dificilmente se encontram totalmente satisfeitas, pois os indivíduos tendem a elevar suas expectativas em relação ao atendimento de suas necessidades a partir do momento em que suas expectativas anteriores são supridas.

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2.

Teoria Motivacional de McClelland David McClelland, 1955

Teoria de McClelland

O precursor dos estudos motivacionais defendeu que as necessidades humanas podem ser classificadas em três grandes grupos:

. Necessidades de Afiliação; . Necessidades de Poder;

. Necessidades de Realização.

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Teoria de McClelland

McClelland destaca que estas necessidades são aprendidas, ou seja, são adquiridas através da experiência, ao longo da vida de cada pessoa. Para cada pessoa, uma das necessidades motivadoras será sempre mais dominante do que as outras duas e depende muito da cultura e experiências de vida.

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Necessidades de Afiliação

Teoria de McClelland

Refletem as necessidades sociais apontadas por Maslow e se referem à busca dos indivíduos por interação social e por pertencer a determinados grupos. Envolve também a busca dos indivíduos por serem aceitos por membros da sociedade ou grupos sociais.

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Necessidades de Poder

Teoria de McClelland

Referem-se à busca dos indivíduos por influenciar e controlar outras pessoas e o ambiente no qual estão inseridos. É possível associar as necessidades de Estima e Segurança propostas por Maslow, entretanto as analises de McClelland partem de uma perspectiva diferente.

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Necessidades de Poder

Teoria de McClelland

Como consequência das necessidades de poder, os consumidores dão preferência a produtos e serviços que refletem uma posição social de destaque, permitindo-lhes influenciar o comportamento de outros indivíduos.

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Necessidades de Realização

Teoria de McClelland

Referem-se à busca dos indivíduos por atingir objetivos ousados e desafiadores realizando feitos diferentes e prazerosos do ponto de vista pessoal. Buscam a realização de atividades que possuem um conjunto de significações relevantes no universo simbólico individual.

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Necessidades de Realização

Teoria de McClelland

Pode-se associar as necessidades de autorrealização de Maslow, e os consumidores motivados por essas necessidades podem engajar-se em atividades desafiadoras, como práticas de esportes radicais. Tendem também a vivenciar experiências mais aventureiras.

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AlĂŠm das teorias apresentadas nesta aula, hĂĄ outras teorias motivacionais, no entanto a teoria de Maslow ĂŠ a que se mostra mais completa e utilizada nos dias atuais.

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