Estate Planning Maak een stappenplan om uw zaak over te laten

Vroeg begonnen is half gewonnen. Die volkswijsheid geldt ook als u uw zaak wilt verkopen of overlaten. ‘Vier à vijf jaar op voorhand starten is geen overbodige luxe. Wacht niet tot u 60-plusser bent.’

SONJA VERSCHUEREN

Denk vroeger aan later. Met die slogan zet de zelfstandigenorganisatie Unizo zaakvoerders ertoe aan zeker niet te wachten tot hun oude dag om na te denken over hun pensioen of de overdracht van hun bedrijf.

‘Almaar minder zaken worden overgenomen door de volgende generatie. Het gaat om minder dan de helft’, zegt Guido Seghers van Overnamemarkt.be, het Unizo-platform waarop bedrijfsleiders hun zaak te koop kunnen aanbieden, een soort Immoweb voor bedrijven. En dus moeten bedrijfsleiders de markt op of hun netwerk aanspreken om een overnemer te vinden.

‘Heel af en toe neemt een personeelslid de zaak over - een managementbuy-out in het jargon - zoals bij het sterrenrestaurant Hof van Cleve. 20 procent van de ondernemers zet zijn zaak ook gewoon stop’, zegt Seghers.

Door de vergrijzing komen ook meer bedrijven op de markt. ‘Maar niet alle verkopers zijn ondernemers op pensioengerechtigde leeftijd’, zegt Dominic Dhaene van Van Breda Advisory. Hij begeleidt bedrijfsleiders en vrije beroepers bij het verkoop- of overnameproces.

‘Er zijn er ook mensen van 30 of 40 jaar die uit hun bedrijf stappen. Ze vinden bijvoorbeeld van zichzelf dat ze niet meer de juiste persoon voor hun zaak zijn en ze zetten een stap opzij in het belang van de onderneming. Of ondernemers die gelukkig waren in een bedrijf met tien werknemers, maar niet langer nadat hun business is uitgegroeid tot honderd werknemers. Anderen stoppen omdat ze met de verkoop van hun bedrijf een mooie meerwaarde kunnen verzilveren.’ 1

Begin er op tijd aan

Wat ook de reden is waarom u uw bedrijf wilt verkopen, één constante komt geregeld terug bij onze gesprekspartners: begin er op tijd aan. Bent u er emotioneel klaar voor, is uw bedrijf verkoopbaar? De overdracht van een zaak is niet in eentwee-drie geregeld. ‘Wie bijvoorbeeld in 2024 zijn zaak wil verkopen, moet daar nu al mee bezig zijn’, benadrukt Seghers. ‘Bij voorkeur begint u zelfs vier à vijf jaar op voorhand.’ Dat lijkt veel, maar een jaar is zo gepasseerd. ‘Zeker als je weet dat het klaarstomen van een onderneming voor een verkoop al snel een paar weken duurt en ook de zoektocht naar een koper enkele maanden in beslag neemt’, zegt Seghers. Ook voor de overdracht van knowhow kan het belangrijk zijn dat u op tijd aan later denkt. ‘Je ziet dat vaak bij vrije beroepers die zich dan associëren en hun opvolger opleiden als meewerkende vennoot.

Maak daar goede afspraken over.’

‘Aan de andere kant: als alles vlot gaat, moet u als ondernemer ook beseffen dat de zaak bijvoorbeeld al na negen maanden kan beklonken zijn en u uw bedrijf niet meer binnen kunt’, merkt Dhaene op. ‘Ik reken op drie maanden voor de samenstelling van het verkoopdossier, drie maanden voor de zoektocht naar de koper en nog eens drie maanden voor het boekenonderzoek en het opstellen van de contracten.’

‘Door op tijd te praten over de toekomst van uw bedrijf vermijdt u ook dat u te laat verkoopt of dat u verkoopt als de omzet of de motivatie gezakt zijn’, zegt Dhaene.

2Maak een draaiboek

Dat brengt ons naadloos bij de volgende stap: maak een draaiboek waarin u het verkooptraject uitstippelt. Wat zit er precies in uw zaak? Moet u eerst nog privévastgoed afsplitsen? ‘Een partiële splitsing vraagt een goede voorbereiding’, zegt Seghers.

‘Hoe slanker uw vennootschap, hoe beter’, treedt Dhaene hem bij.

En wat draagt u over: gebouwen, een atelier, personeel, machines, knowhow, eventueel vergunningen? ‘Iemand die een webshop overneemt, is misschien niet geïnteresseerd in uw computersysteem of magazijn, maar alleen in uw klantenbestand. Dat is iets om rekening mee te houden’, zegt Seghers. ‘Zie erop toe dat u zelf aan het stuur zit’, zegt Dhaene.

‘U bepaalt hoe u verkoopt.’

Verkoopt u uw vennootschap - de aandelen - of alleen de activiteit van uw vennootschap - het handelsfonds? ‘Beide hebben voor- en nadelen’, zegt Seghers. Bij een verkoop van het handelsfonds wordt de meerwaarde belast in de vennootschapsbelasting tegen (doorgaans) 25 pro- cent. Aandelen kunt u dan weer belastingvrij verkopen.

‘Bij een verkoop van de aandelen gaat alles mee over: niet alleen de activa, maar ook de passiva en alle risico’s uit het verleden. De vennootschap behoudt haar ondernemingsnummer en de koper zet haar voort. Bij een overdracht van de handelszaak worden de aandelen niet overgedragen. U kunt dan bijvoorbeeld ook uw bankrekening behouden’, zegt Seghers.

‘De risico’s zijn beter afgebakend bij een overdracht van een handelszaak. De bank kan een pand op de zaak nemen, wat beter is dan een pand op aandelen. In de horeca zien we bijna altijd een overdracht van de handelszaak. De bouwsector werkt eerder met aandelendeals, omdat vergunningen vaak zijn toegekend aan de vennootschap’, zegt Seghers. Denk op voorhand ook na over welke rol u nog wilt spelen na de overdracht.

‘Kopers appreciëren het vaak dat de vorige eigenaar nog enige tijd als coach aan de slag blijft. Maar overdrijf daar niet in. Als de overgangsperiode te lang duurt, krijg je twee kapiteins op één schip en dat werkt niet.’

Unizo’s Overnamemarkt.be en Van Breda Advisory werken volgens een systeem van betalend advies. ‘Neem iemand in de arm die vertrouwd is met verkoopdossiers. Een bedrijf is iets anders dan een product. En elk bedrijf, elke familie is anders. Een goede overdrachtsexpert verdient zijn kostprijs terug’, zegt Dhaene. ‘Een verkoop gaat altijd gepaard met emotie, zeker als iemand zijn levenswerk verkoopt of als het om een familiebedrijf gaat. Wij luisteren, maar we objectiveren die emoties ook’, zegt Dhaene. ‘Vaak ligt daar de oplossing.’

‘Soms gaan die emoties ver terug in de tijd. Ooit hebben we een familie begeleid waarbij de twee kleinkinderen de zaak gingen overnemen. We voelden dat een van de twee minder gepassioneerd was. Wat bleek? Hij kreeg 15 jaar geleden op het sterfbed van zijn oma de vraag om het bedrijf over te nemen en er goed zorg voor te dragen. Hij voelde zich dus verplicht, terwijl het andere kleinkind zich meer geroepen voelde om de business over te nemen.’

Belangrijk bij de voorbereiding is ook om alle aandeelhouders op dezelfde golflengte te krijgen. Een uitgekiende voorbereiding komt ook de snelheid en de prijs ten goede, klinkt het.

3Hoeveel is uw bedrijf waard Een belangrijk onderdeel in het verkoopproces: hoeveel is uw onderneming waard? U moet niet alleen de waarde van het vastgoed, de voorraden en het machinepark becijferen, maar ook immateriële zaken zoals een merk.

Grosso modo zijn er drie waarderingsmethoden. Volgens de substantiële waarde (wat zit er in de vennootschap min de schulden), volgens de winstmotor uit het verleden (de operationele cashflow) en volgens de cashflows van de toekomst (omgerekend naar geld van vandaag).

‘Die methodes kan je niet mengen. Het is een of-ofverhaal. Je verkoopt de hele auto, maar ofwel waardeer je hem op basis van de carrosserie, ofwel op basis van de motor, niet op beide’, benadrukt Dhaene. ‘Daar bestaan soms misva ingen over.’

4Zoek een geschikte koper

Als u uw verkoopdossier op punt hebt, kunt u op zoek gaan naar een geschikte koper. Dient zich een overnamekandidaat aan, steek dan meteen uw licht op over die persoon. Wie is hij? Is hij kredietwaardig?

Staat hij niet op een zwarte lijst? Wat is zijn trackrecord? Hoeveel eigen middelen heeft hij?

‘Start ook niet te snel exclusieve onderhandelingen met één partij op’, raadt Seghers aan. ‘Ondernemers focussen soms te snel op één kandidaat. Ze gaan ervan uit dat ze een koper gevonden hebben, maar die kan nog altijd afhaken en dan moet u weer vanaf nul beginnen.’

Bovendien staat u minder sterk in de prijsonderhandelingen als u maar één kandidaat-koper hebt. ‘Bij onderhandelingen met meerdere partijen laat u de markt spelen’, zegt Dhaene.

‘En als u dan toch exclusieve onderhandelingen opstart, beperk ze dan in de tijd. Zo schrikt u andere kandidaat-kopers niet af’, zegt Seghers.

Kijk ook naar de manier waarop de kandidaat-koper de overname wil financieren. Kan hij de prijs uit eigen cashflow aflossen? Bent u gewonnen voor een vendor loan (waarbij een deel van de overnameprijs op een later tijdstip volgt) of voor een earn-out (waarbij een deel van de overnameprijs afhankelijk is van toekomstige resultaten)?

De meeste zaakvoerders willen een mooie prijs voor hun bedrijf, maar ook de zekerheid dat hun onderneming blijft voortbestaan. ‘Gaandeweg valt het soms voor dat de prijs minder belangrijk wordt en dat ze hun bedrijf verkopen aan de kandidaat met wie ze de beste klik hebben, en niet aan de hoogste bieder’, zegt Dhaene. 5

Licht het personeel in Als de verkoop rond is, licht dan zo snel mogelijk het personeel in. ‘Maar wacht daar wel mee tot de zaak beklonken is. Zo zaait u geen onnodige ongerustheid’, zegt Dhaene. ‘De kans bestaat dat personeel anders vertrekt.’

‘Licht het personeel zowel mondeling als schriftelijk in’, zegt Seghers. ‘Dan is iedereen mee.’ Vergeet ook niet de leveranciers, klanten en zakenrelaties op de hoogte te brengen. U kunt overwegen een persbericht op te maken.

Partner Content biedt bedrijven, organisaties en overheden toegang tot het netwerk van De Tijd. Om hun visie, ideeën en oplossingen te delen met de De Tijd-community. Degroof Petercam is zelf verantwoordelijk voor de inhoud.