Deze bijlage valt niet onder de verantwoordelijkheid van de hoofdredactie van De Telegraaf
Internationaal
Ondernemen
dinsdag 9 juni 2015 De KvK: een netwerkspeler en verbinder pur sang
Nederland: een ‘postzegel’ op de wereldkaart, maar in veel sectoren een wereldspeler
Internationaal Ondernemen
02 Voorwoord
Nieuwe markten betreden is ondernemerschap ‘pur sang’
Een internationale afzetmarkt maakt ondernemingen weerbaarder bij een crisis. Een gedegen voorbereiding is bepalend voor de kans op succes over de grens, blijkt uit onderzoek van de Rabobank. zakendoen in een bepaald land. In China kun je bijvoorbeeld eindeloos dineren, met het idee dat een deal binnen handbereik is. Maar het kan heel goed zijn dat je al die tijd met iemand praat die er niet over gaat. Uit angst voor gezichtsverlies zal hij je dat nooit vertellen.
Eric Saris Directeur Corporate Clients Nederland, Rabobank
Onze open mentaliteit brengt ons ver in de wereld. Internationaal zakendoen is ondernemerschap ‘pur sang’”
De ruim 60.000 internationaal georiënteerde bedrijven die de Rabobank als klant heeft, zijn vrijwel allemaal de crisis goed doorgekomen. Internationaal ondernemen levert je flexibiliteit op. Het zorgt voor extra afzet en is een groeiaccelerator, zeker bij innovaties. Heb je een businessmodel dat gericht is op innovatie om succesvol te zijn, dan heb je groei nodig om de vernieuwingen en de ontwikkeling van nieuwe technologieën te financieren. Voor die groei heb je veelal een buitenlandse afzetmarkt nodig.
Succesfactoren
Een goede voorbereiding en goede partners zijn twee voor-
Ervaringen delen
waarden om te slagen in het buitenland. Ondernemers die internationaal succesvol zijn, bereiden zich heel goed voor op de wet- en regelgeving in het land waarmee ze zaken willen doen. Wat zijn de verschillen? Wat werkt echt anders dan in Nederland en in West-Europa? Uit onderzoek van onderzoeksbureau GfK in opdracht van de Rabobank blijkt deze kennis het allerbelangrijkste. Een tweede belangrijke succesfactor is het hebben van goede partners ter plaatse, die je in contact kunnen brengen met stakeholders, zoals overheidspartijen en potentiële zakenpartners. De derde factor is de cultuur, de manier van
04
Nederlandse ondernemers zijn internationaal georiënteerd. Voor een online masterclass ‘Internationaal Ondernemen’ die de Rabobank onlangs aanbood, hadden zich 1200 mkb’ers aangemeld. De masterclass bestond uit vijf sessies, onder andere over cultuur en wet- en regelgeving. Onderdeel van de masterclass was een chatfunctie, waarmee ondernemers op een laagdrempelige manier met elkaar in contact konden komen. Dit platform waarop de ondernemers elkaar konden bevragen over de ervaringen in het buitenland bleek voor deelnemers de grootste waarde. Daarmee is misschien wel de belangrijkste succesfactor van Nederlandse bedrijven in het buitenland benoemd. Nederlandse ondernemers willen leren van anderen. We voelen ons niet
te groot om ervaringen te delen. We zijn handelsgefocust en ons ego is niet zo groot dat we de hulpvraag niet durven te stellen. Die mentaliteit brengt ons in de wereld veel verder. Nederland is een postzegel op de wereldkaart, maar in veel sectoren zijn we een wereldspeler.
Expansie
De komende jaren verwachten Nederlandse ondernemers de meeste groei in Azië en ZuidAmerika. Nederland barst van het ondernemerschap en de beleving groeit dat we wel klaar zijn met de crisis. Van onze zakelijke klanten die al in het buitenland actief zijn, verwacht 60% dat de omzet de komende vijf jaar sterk toeneemt. En 63% van de bedrijven die zich oriënteren op expansie in het buitenland, verwacht binnen 18 maanden die stap te zetten. Er is enorm veel energie. De economie staat op een kantelpunt, alle sectoren vertonen weer groei. Samen met de overheid, brancheorganisaties en de grootbanken hebben we een unieke uitgangspositie voor het stimuleren van internationaal ondernemerschap. Dit ijzersterk netwerk van partijen is in Nederland op een heel hoog niveau georganiseerd en biedt de ondernemer, die de stap naar het buitenland wil zetten, ondersteuning op alle fronten. Partijen als de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland, de Kamers
Inhoudsopgave
van Koophandel, ondernemersorganisaties VNO-NCW, MKB-Nederland, Fenedex en de grootbanken bieden een goed georganiseerd samenspel. Zo doet de Rabobank zaken in 120 landen en heeft een internationaal netwerk met Nederlands sprekende adviseurs in 40 landen. Daarmee heeft Nederland een unieke uitgangspositie voor het stimuleren van ondernemerschap.Onze open mentaliteit brengt ons ver in de wereld. Internationaal zakendoen is ondernemerschap ‘pur sang’. Je moet je business helemaal vanuit het niets opbouwen. Een ondernemer die een nieuwe afzetmarkt wil veroveren, moet over zijn product en de productie nadenken, klanten winnen, de logistiek organiseren. Het kost veel tijd, geld en energie om een business op te bouwen. Dat is en blijft een avontuur. Ook al zijn de geopolitieke spanningen hoog, in grote delen van de wereld gaat het goed en is het goed zakendoen.
Wij willen leren en voelen ons niet te groot om ervaringen te delen”
Colofon
04
MVO-Keurmerken onder de loep
De kleine stapjes naar betere arbeidsomstandigheden
Dit is een commerciële bijlage van Custom Publishing.
05
Road2TheWorld: ondernemen in buitenland
Project Manager: Sven Kok
06 07 06 07
Internationaal succes leidt langs de KvK
Het vastleggen van afspraken
De achterkant van een bierviltje of een akte?
Duitsland: zo vertrouwd, maar ó zo anders
“Je spreekt dezelfde taal, maar begrijpt elkaar niet”
Op handelsmissie in Afrika De ongekende dynamiek van Afrikaanse metropolen
De e x goe port is d vo 1,4 or volt miljoen ijdsb anen
Coördinatie: Loft 238 Tekst & Media Redactie: Hans Pieters, Jacques Koch Vormgeving: Lydia de Vries Voor meer informatie over de themakranten van Custom Publishing of als u zelf een idee heeft voor een uitgave, kunt u contact opnemen met Sales Manager Dennis Lanson, 088 824 2898
03
Internationaal Ondernemen
Klein bedrijf, grote ambities
Beeld: Erno Wientjes
Beeld: Petra Postuma
Een derde van de ondernemers met een bedrijf tot vijftig werknemers is internationaal actief. Drie van hen vertellen over hun eigen weg naar succes.
John Brus, Brouwerij de Molen:
Gemma Broekhuis, Milestone Cards:
Pim Honig, Amsterdam Metallized Products:
Op een gegeven moment ging negentig procent van onze bieren naar het buitenland”
Als je een sterk merk bent in de VS, straalt dat af op de hele wereld”
Met één kilogram metaal kunnen we twee voetbalvelden bedekken”
Hoe krijg je als kleine bierproducent voet aan de grond in het (verre) buitenland? Een bijzonder bier brouwen, een vleugje geluk en het balletje gaat rollen, zo blijkt uit het internationale succesverhaal van Brouwerij de Molen.
Er zijn nogal wat mijlpalen in het jonge leven van een baby. Eerste hapje, eerste stapje, eerste verjaardag. Maak er een foto van en houd een kaart in beeld die de mijlpaal benoemt. Met dat simpele idee verovert ondernemer Gemma Broekhuis de wereld.
Amsterdam Metallized Products is een producent van gemetalliseerd papier, karton en film die als basismateriaal dienen voor luxe verpakkingen. Het bedrijf heeft in de jaren ’80 een procedé ontwikkeld, transfer metallizing, dat tot op de dag van vandaag uniek is.
‘Vandaag ben ik 1 week oud’ staat er op een vrolijk kaartje dat naast een tevreden slapende baby ligt. Eén foto vertelt het hele verhaal. Gemma Broekhuis bedacht het concept van haar fotokaarten in 2012. Broekhuis “Ik dacht: als dit succesvol wordt, dan zal het succes wereldwijd zijn. De eerste set kaarten die ik uitbracht, was daarom Engelstalig. Ik zette mijn zinnen op een Britse distributeur die slechts zes merken voert. Dan weet je: als er een beurs is, ligt je product niet onder op de stapel. Uiteindelijk ging zij met ons in zee en heeft ze in de beginfase onze kaarten verspreid op hippe kwaliteitsplekken: boetieks, bij Harrods. Daarna ging het snel.” Drie jaar na de lancering zijn de producten van Milestone verkrijgbaar in 37 landen en in elf talen. Wat vooral heeft geholpen, is het enthousiasme op social media. Broekhuis: “Mensen delen foto’s van hun baby mét onze kaarten op bijvoorbeeld Facebook. Dan zie je meteen wat je met ons product kunt doen en hoe leuk en logisch het is.” De internationale website fungeert deels als community waarop mensen, via Instagram, hun babyfoto’s (‘Vandaag zette ik mijn eerste stapje’) delen. Broekhuis: “Zelf verkopen we nog niet rechtstreeks aan consumenten. De focus ligt op het veroveren van zoveel mogelijk markten en dat gaat het snelste met distributeurs.” En, voegt ze daar aan toe: “Het gaat nog sneller als je voet aan de grond hebt in de Verenigde Staten. Als je daar een sterk merk bent, dan straalt dat af op alle andere landen. Elke euro die je in de VS aan marketing besteedt, is daarom meer waard dan elders.”
Hoewel het octrooi inmiddels alweer jaren is verlopen, weet het bedrijf de concurrentie op afstand te houden. De klanten zijn over de hele aardbol terug te vinden. Maar liefst 98,5% van de omzet wordt behaald buiten de Benelux. Het procedé van Amsterdam Metallized Products kenmerkt zich door het opdampen van aluminium op een PET-film. Dat gebeurt uitermate efficiënt en milieuvriendelijk, vertelt directeur Pim Honig. “Op de ladder van de alternatieve, duurzame technologie staan we op de hoogste trede. Met één kilogram metaal kunnen we twee voetbalvelden bedekken. Er zit 36 km glanzende film op een rol, waarvan het folie na het overbrengen van de metaal laag op papier, karton of film opnieuw kan worden ingezet.” De technologische voorsprong vertaalt zich slechts ten dele in een concurrentievoordeel. Aan het begin van de crisis, in 2008, zakte de omzet fors terug. Het was een wake-up call die voor een nieuwe dynamiek heeft gezorgd, vertelt Honig. “We moesten meer met goede argumenten aankomen, zoals het milieuaspect en de voordelen die te behalen zijn in het productieproces bij onze klanten.” De noodzakelijke transitie van traditioneel productiebedrijf naar een organisatie die de behoefte van haar klanten herkent en daarnaar handelt, is gemaakt. “We innoveren continue op klantvraag, maar we blijven natuurlijk wel een productiebedrijf, daar zijn we trots op. Het is daarbij noodzakelijk dat we kijken naar alle spelers in de keten en markten ontwikkelen buiten West Europa.” Amsterdam Metallized Products werkt in regio’s waar de cultuur en/of de taal een barrière is, of als de afstand te groot is met agenten. “Maar ook daarbij moeten we voortdurend tijd en energie in de ondersteuning van het verkoopproces steken. Het is geen gemakkelijk product, erg technisch, en de belangen zijn groot. Van het eerste contact tot de testfase ben je al gauw een jaar verder. En ook daarna moet de meerwaarde van het product voor het imago van het merk zich bewijzen.”
Bij Brouwerij de Molen in Bodegraven brouwen ze bier uit het extreme segment. Met extra veel hop. Zuur. Heel bitter. Of extra donker. “Ken je het Guinness-bier?” vraagt mede-eigenaar John Brus. “Om je een idee te geven: wij maken een Imperial Stout met driemaal meer alcohol en driemaal meer smaak.” Opvallend, maar in een land met bijna tweehonderd bierproducenten blijft het moeilijk om op te vallen. Brus: “Het wás ploeteren, tot we in 2006 op een Brits bierfestival werden verkozen tot de beste brouwerij van de lage landen. Een Nederlandse brouwerij!” Importeurs begonnen zich te melden en Brus geeft toe dat ze daar in het begin ‘nogal lui’ mee omgingen. “Internationaal ondernemen was in eerste instantie helemaal niet onze ambitie. Maar die importeurs bleven maar komen en wij vonden dat wel makkelijk: ‘Ha, daar heb je er weer eentje’. Op een gegeven moment ging negentig procent van onze bieren naar het buitenland.” Inmiddels ligt dat percentage op zeventig procent en exporteert het bedrijf naar ruim dertig landen, waaronder Japan, India en de Verenigde Staten. Brus: “We bedienen een nichemarkt die in elk land anders in elkaar steekt. In Scandinavië hebben we een brede klantenkring, jong én oud. In Spanje zijn het vooral twintigers, die zich met ons bier willen afzetten tegen de wijndrinkende generatie.” Nieuwe importeurs worden kritisch benaderd. “Ze willen allemaal exclusiviteit”, zegt Brus, “en dat is niet altijd voordelig voor ons. Een importeur uit Shanghai zal ons bier voornamelijk dáár wegzetten. Zonde, want dan mis je de rest van China.” De dagen van ‘nogal lui’ de grens oversteken, zijn sowieso voorbij. Van Brazilië heeft Brus wakker gelegen. “Ze hebben regeltjes voor etiketten, voor de facturen. En voor de certificering moest het bier geanalyseerd worden in een lab met zowel een vestiging in Nederland als Brazilië. We waren afgehaakt als onze potentiële importeur daar niet op ons had ingepraat. Uiteindelijk is het gelukt en hebben we er zoveel van geleerd dat andere landen alleen nog maar meevallen.”
De focus ligt op het veroveren van zoveel mogelijk markten en dat gaat het snelste met distributeurs”
Internationaal Ondernemen
04 Arbeidsomstandigheden in ontwikkelingslanden
Verandering door dialoog Een minimale loonsverhoging tot een leefbaar loon maakt maar een paar centen uit voor de uiteindelijke prijs die de consument voor het product zelf in de winkel kwijt is, vertelt campagnecoördinator Eugène Litamahuputty van CNV Internationaal. “De grootste kosten van bijvoorbeeld een kledingstuk zitten met name in de marketing en de winstdoelen”, stelt Litamahuputty. Hij ziet een groeiende bewustwording bij consumenten en bedrijven voor de arbeidsomstandigheden in ontwikkelingslanden. CNV Internationaal, onderdeel van vakbond CNV, maakt zich sterk voor verbetering van de arbeidsomstandigheden en lonen. “We ondersteunen de vakbonden en werknemers ter plaatse, met strategisch advies bij onderhandelingen, trainingen, kennisoverdracht en ook financieel.”
Bewustwording
De positie van vakbonden verschilt per land, vertelt Litamahuputty. Dit
Zolang bedrijven, consumenten, de overheid geen kritische vragen stellen, blijft uitbuiting bestaan”
vraagt om maatwerk. “In Cambodja was het doel van de vakbond een stijging van het loon tot leefbaar loon. In Bangladesh zie je dat internationale kledingmerken en de regering zich er bewust van zijn dat de Westerse consumenten en investeerders de slechte werkomstandigheden niet langer pikken.” Hij vervolgt: “Je ziet dat de discussie steeds opnieuw terugkeert. Er is een duidelijke bewustwording bij de consument dat ze een rol kunnen vervullen in de keten. Het is mooi dat er meer oog is voor de rechten van de werknemer en dat consumenten merken dat ze daar invloed op kunnen uitoefenen. Zolang de consument blijft kopen zonder de kritische vragen te stellen, blijft de uitbuiting bestaan. Ook bedrijven, investeerders en de overheid moeten hun verantwoordelijkheid pakken.”
Sociale doelen
Bedrijven worstelen met de vraag hoe ze sociale doelen – naleving van de arbeidsrechten – kunnen combineren met hun commerciële doelen, is zijn ervaring. Zij willen daar achter de schermen en in vertrouwe-
Landarbeider op suikerrietplantage in Colombia. (Foto: CNV)
lijkheid ook best over praten en ‘met hun billen bloot’, vertelt hij. “Hun kant van het verhaal is dat het voor bedrijven vaak moeilijk is om de hele keten te controleren en op orde te krijgen. Er komen zoveel handen bij kijken, dat het moeilijk is om met 100% zekerheid te zeggen ‘dit is eerlijk gemaakt’.” CNV Internationaal spreekt bedrijven niet alleen aan op hun verantwoordelijkheid, maar biedt ook handvatten, vertelt Litamahuputty. Bijvoorbeeld met trainingen voor inkoopmedewerkers van kledingbedrijven, die samen met Fair Wear Foundation is opgezet. “Onze partnervakbonden en wij proberen altijd via de sociale dialoog problemen op te lossen. Op die manier kun je problemen structureel aanpakken en een duurzame oplossing forceren. Dat heeft uiteindelijk meer effect. Acties zijn voor ons een laatste redmiddel. CNV Internationaal zal niet snel oproepen tot een boycot van merk X of keten Y, dan raakt dat ook de werknemers hier in Nederland en dat is natuurlijk ook niet de bedoeling.”
Keurmerk is een stap vooruit
Duurzame certificering is in toenemende mate populair. Maar hoe groot is het effect van een keurmerk in de praktijk?
Het aandeel van gecertificeerde landbouwproducten neemt gestaag toe. Bij 40% van de koffie, 22% van de cacao en 12% van de productie van thee wordt al gewerkt op basis van internationale duurzaamheidseisen. Bij bloemen, groente en fruit is dit aandeel veel lager. Een duurzaamheidscertificaat biedt afnemers en consumenten een bepaalde zekerheid dat er in de productieketen oog is voor het milieu, de arbeidsomstandigheden en andere maatschappelijke aspecten. Sanne van der Wal van de Stichting Onderzoek Multinationale Ondernemingen (SOMO) heeft onderzoek gedaan naar de impact van duurzaamheidscertificaten op de arbeidsomstandigheden van werknemers in de grootschalige landbouw, waarover nog weinig bekend is.
Gedragscodes
Conference on Human Rights and Business CNV Internationaal organiseert samen met de Vereniging van Beleggers voor Duurzame Ontwikkeling (VBDO), PwC en ontwikkelingsorganisatie ICCO Coöperatie de Conference on Human Rights and Business (#HUMANRandB). De conferentie vindt plaats op dinsdag 16 juni a.s. in Amsterdam. Meer informatie en registratie: www.humanrights-business.nl
Door middel van veldonderzoek, waarbij de onderzoekers ter plaatse polshoogte namen, en literatuuronderzoek werden de effecten gemeten van veertien certificaten. “We hebben geprobeerd zo objectief mogelijk onderzoek te doen, zonder dat het keurmerk of de boerderijen daarvan op de hoogte waren.” “We hadden vooraf het idee dat de arbeidsomstandigheden nog steeds te wensen overlaten, ook bij keurmerken. Gelukkig kunnen we concluderen dat de situatie over het algemeen wel degelijk beter is dan bij bedrijven zonder keurmerk. De lonen zijn bijvoorbeeld hoger, er
is meer vakbondsvrijheid en de arbeiders zijn positiever over de gezondheid en de veiligheid op het werk. Bijvoorbeeld in de vorm van beschermende kleding”, vertelt Van der Wal. De gedragscodes van de keurmerken hebben daarin een rol gespeeld. “Je kunt denken aan het introduceren van een soort van cao en meer invloed van vakbonden in de onderhandelingen.”
Schendingen
Kijk je in breder perspectief, dan zijn de arbeidsomstandigheden echter nog steeds onder de maat. Bij de helft van de keurmerken constateerden de onderzoekers schending van de arbeidsrechten, zoals discriminatie, te lage lonen en een gebrek aan vakbondsvrijheid. “Op dat punt hebben keurmerken nog steeds een groot probleem”, constateert Van der Wal. Een van de aanbevelingen is de gedragscodes minder vrijblijvend te maken. “Strengere bepalingen hebben direct effect. Van alle onderzochte keurmerken heeft Fairtrade de strengste code en daar zijn meteen ook de minste schendingen van de arbeidsomstandigheden geconstateerd als je rekening houdt met de hoeveelheid gecertificeerde bedrijven per keurmerk.” Twee andere adviezen zijn betere, onaangekondigde controles en versterking van de vakbonden. “Bij de meldingen van misstanden is het lage loon het belangrijkste. Om dat en andere problemen aan te pakken heb je sterke, onafhankelijke vakbonden nodig.”
Internationaal Ondernemen
Internationaal succes leidt langs de KvK De Kamer van Koophandel is dé bron voor internationaal ondernemen, vraagbaak en inspirator ineen. Voor ondernemers die zich oriënteren op de buitenlandse markt én voor ondernemers die al aan een vervolgstap toe zijn, organiseert de KvK op 16 juni het Road2TheWorld-evenement. Succes in het buitenland begint met weten waar uw kansen liggen. Kennis van de zakelijke gebruiken in het buitenland en al in een vroeg stadium inzicht in de regelgeving. Anticiperend op de vele mogelijkheden en eventuele obstakels. “Een op de vijf vragen die bij de KvK binnenkomt, heeft betrekking op internationaal ondernemen. Zo’n 60% daarvan is gericht op export”, vertelt ondernemersadviseur Cor Bekker.
Road2TheWorld is een eerste stap op uw internationale ontdekkingsreis”
“De drie meest gestelde vragen zijn: ‘is internationaal ondernemen iets voor mij?’, ‘welke landen of regio’s zijn interessant?’ en ‘hoe vind ik een betrouwbare lokale partner?’.” De ondernemersadviseurs van de KvK beantwoorden driekwart van de vragen binnen 24 uur, telefonisch of digitaal. Er worden ook vragen doorgeleid naar partners uit het netwerk, zoals RVO, de buitenlandse KvK’s, Fenedex, de Douane en de Belastingdienst of de Voedsel- en Warenautoriteit. Ook kan de KvK, als partner binnen het Enterprise Europe Network, gebruikmaken van een netwerk waarbij 600 organisaties uit meer dan 50 landen samenwerken. Dankzij intensieve onderlinge contacten kunnen deze organisaties snel
partners en informatie voor de ondernemer aandragen. “De KvK is onafhankelijk en neutraal. We spelen nationaal en internationaal een verbindende rol. Door onze centrale positie tussen overheid, brancheorganisaties en het zakelijk netwerk kunnen we verschillende oplossingsrichtingen aangeven. Dit is uiteraard afhankelijk van de behoefte van de ondernemer”, zegt Bekker.
Ontdekkingsreis
Rondom de vier hoofdthema’s van de Kamer van Koophandel – starten, financiering, innovatie en internationaal ondernemen – organiseert de KvK dit jaar grote evenementen. Zoals Road2TheWorld, dat plaatsvindt op 16 juni in Sta-
Op handelsmissie: India
“Ook in India willen ze een maaltijd met een bite” Hij wil zichzelf (nog) geen vegetariër noemen, maar bij ondernemer Henk Schouten staat vlees nog amper op het menu. “Een of twee keer per week”, zegt de eigenaar van Schouten Europe B.V., al bijna een kwart eeuw ontwikkelaar van vleesvervangers voor de internationale markt.
05
2015 65.000 vragen beantwoorden
Road2TheWorld
dinsdag 16 juni Rotterdam
dion De Kuip in Rotterdam. Bekker: “Het draait vooral om persoonlijk contact, zoals bijvoorbeeld een powerconsult van maximaal tien minuten met ondernemersadviseurs van de KvK, contacten met nationale en internationale partners en korte inspirerende presentaties over importeren en exporteren. Ook is er een soort van Dragons’ Den waar ondernemers hun plan kunnen voorleggen aan doorgewinterde internationaal ondernemers en investeerders. We willen zoveel mogelijk ondernemers met internationale ambities bereiken. Het is een eerste stap op de ontdekkingsreis, waarna je vervolgens meer de diepte
Schouten: “Toen ik ermee begon, dacht ik: ik hap een aandeel van tien procent uit de vleesmarkt. Dat viel tegen, we zitten op twee à tweeënhalve procent. De Nederlandse consument is behoudend, er gaan generaties voorbij voordat er iets anders op het bord ligt dan vlees, groente en aardappelen. Als ze het vlees weglaten, missen mensen de hartige component. De meeste willen dan toch iets dat er op lijkt. Dat is ook onderzocht. Om breed succes te hebben, moeten vleesvervangers zoveel mogelijk op vlees lijken. Dat we ooit een biefstuk kunnen namaken geloof ik niet, maar de voorbije jaren is er enorm veel vooruitgang geboekt, zeker op het gebied van de bite. Ik durf te stellen dat onze GoodBitenuggets beter smaken dan veel nuggets van echt kippenvlees. Het probleem is nog steeds het imago. Laat mensen blind proeven en ze proeven het verschil niet tussen vervangend vlees en echt vlees. Maar vertel ze van tevoren dat er een vervangend vleesproduct op hun bord ligt en ze besluiten à la minute dat ze het minder lekker zullen vinden.”
Succes in het buitenland begint met het weten waar uw kansen liggen. Voor ondernemers die overwegen om de stap te wagen en voor ondernemers die nieuwe markten in het vizier hebben, organiseert de Kamer van Koophandel Road2TheWorld op 16 juni in de Kuip in Rotterdam. Meer informatie en aanmelden via: kvk.nl/road2theworld en volg en stel vragen via #r2tw
in gaat. Aansluitend kunnen ondernemers terecht op landof regio-evenementen, zoals Road2Germany, Road2Turkey of Road2Latin America.”
geconcludeerd dat de vraag naar vleesvervangers er is. Er is een sterke behoefte aan een vegetarische maaltijdcomponent met een bite. Tegelijk krijgen veel mensen daar ook te weinig eiwitten binnen. Daarin voorzien, dat is de idealistische kant van mijn drijfveer om te handelen met India.” “In 2013 ging ik een week mee met een Nederlandse handelsmissie. Een mooi systeem: goede voorbereiding, seminars, stedenbezoeken, lokale contacten. Inmiddels weet ik hoe belangrijk dat laatste is. Zonder lokale partner red je het niet, de cultuurverschillen zijn te groot. Het duurt daar echt een paar jaar voordat je iets van de grond hebt getild. Heel lastig zijn ook de enorme importheffingen. We zijn daardoor gedwongen te werken met lokale grondstoffen, maar die hebben weer een mindere kwaliteit. Moet je dan besluiten om een eindproduct van mindere kwaliteit te leveren? Dat zijn vragen die op je pad komen. Het gaat traag, maar ik geef niet op. Dat is de handelsgeest - noem het de VOC-genen.”
Vega-nugget
Momenteel probeert Schouten voet aan de grond te krijgen in India. “Studenten van de Vrije Universiteit hebben voor ons de markt in kaart gebracht en
Zonder lokale partner red je het niet, de cultuurverschillen zijn te groot”
Internationaal Ondernemen
06
Zeker weten met wie je zaken doet Goede schriftelijke afspraken zijn de kurk waarop de internationale handel drijft. Vaak is het verstandig om deze afspraken vast te leggen in een notariële akte. Bart Dudok van Heel, notaris bij het gelijknamige kantoor in Amsterdam, vertelt.
1. Het belang van goede schriftelijke afspraken “Om de onderlinge samenwerking goed te laten verlopen, zijn afspraken nodig. Schriftelijke afspraken bieden zekerheid in het rechtsverkeer. Het voorkomt conflicten en brengt partijen bij elkaar. Dat geldt met name bij grensoverschrijdende samenwerking. Buitenlandse partijen zijn minder goed bekend met de Nederlandse gewoonten en rechtsregels en omgekeerd. Door afspraken vast te leggen verplicht je elkaar goed in de ogen te kijken en om elkaars belangen hardop uit te spreken. Je leert elkaar daardoor beter kennen. En je wordt minder snel verrast door afwijkende regels die gelden in het land van de zakenpartner.”
Bart Dudok van Heel Notaris
De controle van de notaris houdt in dat je weet met wie je zaken doet en dat de tegenpartij handelingsbekwaam en tekenbevoegd is”
2. Waarin verschilt een notariële akte van een gewone schriftelijke overeenkomst? “Een gewone schriftelijke overeenkomst wordt door partijen ondertekend. Vaak wordt deze ook door de contractpartijen zelf opgesteld. Bij wijze van spreken op een bierviltje. Een notariële akte wordt opgesteld door de notaris. De notaris legt hierin overeenkomsten juridisch vast. Daarbij kunnen ook verklaringen worden vastgelegd. Denk bijvoorbeeld aan garanties ten aanzien van de staat van een goed of de kwaliteit van een product. Juist daarmee creëer je zekerheid en duidelijkheid voor een kopende partij. Met name in Angelsaksische landen is het gebruik dat de garanties volledig
3. Toegevoegde waarde
“Juist met buitenlandse partijen wil je graag weten met wie je zaken doet en er zeker van zijn dat je iemand terug vindt als er problemen zijn. Bij ondertekening van de akte staat de datum onverkort vast en is de identiteit van de partijen ook geverifieerd. De controle van de notaris houdt in dat je weet met wie je zaken doet en dat de tegenpartij handelingsbekwaam en tekenbevoegd is. Een tweede voordeel is de juridische afdwingbaarheid. Van de akte krijg je een gewaarmerkte kopie (afschrift) mee, waardoor je veel makkelijker
zijn uitgeschreven. Daar zijn de overeenkomsten vaak hele boekwerken. In Nederland is dat veel minder. Bij ons is veel meer geregeld in de wet en rechtspraak en wordt gekeken naar de redelijkheid en billijkheid. Een notaris is benoemd door de Kroon. Uitgangspunt is dat de notaris optreedt als onpartijdige deskundige, tenzij dat anders is afgesproken. Dat betekent dat hij de besprekingen leidt, de belangen afweegt van alle betrokken partijen en daarbij advies geeft. Eventuele administratieve verplichtingen, zoals inschrijvingen van akten, pakt hij ook op.”
nakoming kunt afdwingen zonder tussenkomst van de rechter. Met een afschrift in de hand kun je in Nederland direct de deurwaarder inschakelen voor bijvoorbeeld beslaglegging of executie. En als het conflict toch voor de rechter komt, dan geldt de notariële akte als volledig bewijs. Bij een gewone schriftelijke overeenkomst moet je meestal met aanvullend bewijs komen en loop je het risico dat je wordt tegengesproken. Tenslotte blijft de akte eeuwig bewaard. De vastgelegde afspraken zijn dus altijd terug te vinden.”
Exportblunders
Hollandse directheid, ongeduld en andere valkuilen bij het zakendoen over de grens Harry Kleine, Baker Tilly Berk
Enrico Kretschmar, Gateway to Germany
“In het begin mag je nog fouten maken”
In Duitsland staat kwaliteit op plaats 1, 2 en 3”
“Je moet interesse hebben in de cultuur van het land. Daarmee geef je je zakenpartner het gevoel dat je een intrinsieke interesse in het land en de cultuur hebt en niet snel zaken wilt doen. Hoe langer de relatie gaat duren, hoe belangrijker het wordt om je te verdiepen. Ik heb zelf 2,5 jaar in Japan gewerkt en gewoond. In het begin mag je nog wel fouten maken, maar op een gegeven moment wordt verwacht dat je op de hoogte bent van de gebruiken. De cultuur van een land is een breed begrip. Het kan kunst zijn, maar ook de manier van zakendoen of de manier van voorstellen. In Japan geven ze elkaar geen hand. Van het uitwisselen van visitekaartjes maken ze juist een hele
ceremonie. Als je uit eten gaat, moet je de stokjes niet rechtop in de rijst steken. Dat wordt geassocieerd met de dood. Je moet het gewenste eindresultaat voor ogen houden. Het is een typisch Nederlandse fout dat je je niet voorbereidt als je naar een ander land gaat en denkt ‘ze accepteren me maar zoals ik ben’. Hetzelfde geldt voor onze directheid. Het is in veel landen niet gebruikelijk om bepaalde zaken te benoemen. Je moet je in de voorbereiding ervan bewust zijn dat het soms beter is om even je mond te houden. Bereid je goed voor. Door je in te lezen en mensen te vragen om tips, om de ‘do’s & don’ts’. Oók als het je buren zijn en je denkt dat je ze goed kent. Duitsland en België hebben een andere historie. Dat heeft de mensen gevormd.”
“Het venijn zit in de staart. In China weet je dat je in een land met een andere cultuur terechtkomt, dus bereid je je voor. Duitsers en Nederlanders zijn voor zo’n 90% hetzelfde. Terwijl je juist op die 10% dat we verschillen fouten maakt. Het gaat mis doordat je de ander beoordeelt aan de hand van aspecten die jíj belangrijk vindt. In Nederland is dat de persoonlijke klik en flexibiliteit. Duitsers hechten juist aan het vermijden van risico’s. Een typische fout is het ongeduld van de Nederlander. In Duitsland wordt een voorstel beoordeeld op de vraag of een leverancier het beste product of de beste oplossing levert. Dus niet ‘eens kijken wat we voor elkaar kunnen betekenen’, maar een ‘gründliche’ en ‘pünktliche’ offerte. Het duurt daardoor langer voordat je een opdracht
krijgt. Voor een Nederlander ligt de finishlijn op 3.000 meter, terwijl de Duitse opdrachtgever pas na een halve marathon het vertrouwen geeft. Die investering betaalt zich uit. In Nederland ben je zo goed als het laatste project. Je staat weer net zo snel buiten als je binnenkwam. Heb je in Duitsland het lange traject naar ‘100% betrouwbaarheid’ afgelegd, dan ligt er een langetermijnrelatie in het verschiet. Het cultuurverschil qua zakendoen is te herleiden tot de traditie handelaar/koopman versus industrieel. ‘Je spreekt dezelfde taal, maar begrijpt elkaar niet’: Nederlanders focussen bij hun propositie op prijs en flexibiliteit, terwijl Duitse opdrachtgevers vooral geïnteresseerd zijn in de technische kwaliteit en vooruitstrevendheid van een product of dienst. In Duitsland staat kwaliteit op plaats 1, 2 en 3 en gaat het daarna pas over de prijs.”
07
Internationaal Ondernemen Op handelsmissie: Afrika
“Voor de dynamiek en de grote stappen moet je naar Afrika” Remco Rolvink is architect, stedenbouwkundige en een van de oprichters van DASUDA, een verbond van Nederlandse architecten, milieudeskundigen, planologen en water- en energiespecialisten. In Afrika bieden deze mkb’ers hun expertise aan bij de duurzame ontwikkeling van steden.
Straatbeeld in Accra, de hoofdstad van Ghana
Op de vraag of het een avontuur is, antwoordt Remco Rolvink ontkennend. “Maar voor de dynamiek en de grote stappen moet je naar Afrika. Als je kijkt naar de bevolkingsaanwas tot 2050 dan gaat het de komende decennia dáár gebeuren. De groei is gigantisch. Neem nu Lagos, in Nigeria. Dat is ’s werelds snelst groeiende metropool. De stad krijgt elk uur zeventig nieuwe inwoners. Zoiets als een stedenbouwkundige ontwikkeling is daar en elders in Afrika een praktisch onontgonnen gebied.”
Remco Rolvink Architect en stedenbouwkundige
partners die met ons in zee gaan, zitten niet aan tafel met een adviesbureau maar met mkb’ers uit, tot nu toe, vijftien organisaties die meteen hun technische kennis inbrengen en daarmee ook naar een vraagstuk kijken. We kunnen snel schakelen en we delen ons geloof in een integrale aanpak. Op microniveau verteld: je kunt mensen, ieder voor zich, een waterput laten slaan, maar veel beter kun je kiezen voor een integraal systeem van watervoorziening in een goede woonomgeving. Wij vertellen het verhaal van de beheersing van watervoorraden in snel groeiende metropolen en bieden een integrale oplossing. De grootste uitdaging daarna is de stap maken van beleid naar
Voet aan de grond
“Met onze planningstraditie kunnen we daadwerkelijk een bijdrage leveren. Afrikaanse
realisatie. We moeten in elk geval laten zien dat het ons menens is. Dat doen we door een partnership met de overheid. We gaan niet alleen mee op handelmissie, nee, we pluggen ook onze eigen programmering in.”
Geduld
“Corruptie is wel een ding, maar daarin zijn we helder: we gaan er niet in mee. Punt. We snijden ons er niet mee in de vingers, we doen immers nog steeds zaken. Die andere bekende valkuil, het cultuurverschil, is niet per definitie negatief. In Nigeria keken we nogal op van de superdirecte omgangsvormen - men is daar nog veel directer dan in Nederland. Binnen een kwar-
tier kunnen daar al de eerste vragen over het contract komen. Maar over het algemeen geldt dat er geduld nodig is en veel overleg. Gemiddeld zit ik één keer per maand in Afrika. Veel praten, veel laten zien. En duidelijk maken dat we geen NGO zijn, dat is wat veel mensen in eerste instantie denken. Wat we doen, is commercieel, er moet wel geld verdiend worden, voor ons en voor onze lokale partners.”
Wat we doen, is commercieel, er moet wel geld verdiend worden”
Export, drijvende kracht van de economie De export is de kurk die de Nederlandse economie de moeilijke jaren sinds het begin van de crisis drijvende heeft weten te houden. In heel 2014 is de Nederlandse economie gemiddeld 0,8% gegroeid. De export groeide vorig jaar met 3,9%. Nederland is het tweede exportland van Europa, achter Duitsland, maar vóór Frankrijk en het Verenigd Koninkrijk. Export goederen (19Export mld euro) naar product, uit de VS, Import goederen Import (27 mldgoederen euro) naar product, 2014naar product, goederen (19 mld2014 euro) naar product, 2014 (27 mld2014 euro) 2014
31%
31%
et
30%
Machines
Machines
Chemie
Chemie
30% Minerale brandstoffen
Overig
10%
26%
Overig
19%
10% 29%
Machines
Machines Van elke euro export van eigen makelij wordt Chemie Chemie 39% 39% Minerale brandstoffen Minerale brandstoffen gemiddeld 54 cent verdiend. Geïmporteerde Overig Overig goederen die na bewerking opnieuw worden uitgevoerd (wederuitvoer) leveren gemiddeld 8 cent per euro op.
Minerale brandstoffen
VS
ndiensten
Goed verdiend
26%
Goed jaar voor Nederlandse exporteurs
19% 16%
29%
16%
Vijf belangrijkste exportlanden goederen, Vijf belangrijkste Export goederen (19importlanden mld euro) naargoederen, product, 2014 de VS, 2014 Vijf belangrijkste exportlanden goederen, Vijf belangrijkste importlanden goederen, 2013 en 2014 2013 en 2014 2013 en 2014 2013 en 2014 26%
Duitsland 39%
België
D d b B
Duitsland
Machines
Duitsland
Duitsland
Chemie
België
Minerale brandstoffen
België
Overig
China
België Verenigd Koninkrijk
Verenigd Koninkrijk
China Frankrijk
Verenigde Staten
Frankrijk
Verenigde Staten Verenigde Staten
Verenigd Koninkrijk
19% 2013
0
Verenigd Koninkrijk 20 40 60
80 0 Mld euro 20
2014
2013 16%
2014
0
40
60
80 Mld euro
20
Verenigde Staten 40 60
80
0 2013
2014
2013
(Bron: Atradius)
100 120 20 Mld euro 40
60
80
100 120 Mld euro
2014
Export diensten (17 mld euro) naar product, 2014 Import diensten (21 mld euro) naar product, 2014 Vijf belangrijkste exportlanden goederen, Export diensten (17 mld euro) naar product, 2014 Import diensten (21 mld euro) naar product, 2014
Ruim de helft (55%) heeft in 2014 groei behaald. 11% van de bedrijven heeft juist met een dalende exportomzet te maken gehad in 2014. Nederlandse exporteurs zijn onverminderd positief over de toekomst. Zo verwachten zij in 2015 een exportgroei van 9 procent te realiseren. Het optimisme is gebaseerd op de lage olieprijs en de lage koers van de dollar. Iets meer dan 90% van de exporteurs dekt zijn betalingsrisico’s af. (Bron: Trends in Export, Fenedex/Atradius).
Road2TheWorld
Startpunt voor ondernemers. Landelijk evenement over exporteren en importeren in De Kuip.
Wilt u gaan exporteren of importeren? Bezoek dan op 16 juni 2015 van 13.00 tot 19.00 uur het landelijke evenement Road2TheWorld, georganiseerd door de Kamer van Koophandel. U krijgt in De Kuip in Rotterdam uitgebreid informatie over de verschillende exportmarkten en over wet- en regelgeving. Leg contact met belangrijke buitenlandse netwerken en partners of steek uw licht op over het importeren van goederen. Marktonderzoeken, importplannen, kostprijsberekeningen en invoervergunningen staan centraal. Direct aan de slag Tijdens Road2TheWorld krijgt u uitgebreide informatie over exporteren en importeren en handvatten, zoals de KvK importeer- en exporteerwijzer. U kunt direct aan de slag. Na afloop weet u meer over de spelregels van het internationale handelsverkeer en van wat er allemaal komt kijken bij het transport, de levering en de betaling. Ervaren ondernemers vertellen over hun successen, valkuilen, dichte deuren en bijzondere cultuurverschillen. Ongebaande paden Road2TheWorld is bestemd voor ondernemers die overwegen om de stap over de grens te wagen en voor hun collega’s die al wat langer over de grenzen kijken. Zoals bijvoorbeeld commercieel directeur van Micanti BV, Eric Pieters: “Onze markt is nu de offshore in het MiddenOosten. De Thorn-D® folie is gewild, want de aangroei van zeepokken is daar een groot probleem. Het wordt gebruikt bij de offshore-schepen die naar de olieplatforms varen.” Micanti wil verder groeien. Pieters richt nu zijn pijlen op de scheepvaartbedrijven in de grote overslaghaven van Singapore. “Het is als ondernemer heel belangrijk om je steeds weer te oriënteren op je markt. Mijn tip voor ondernemers die internationaal willen groeien: denk niet alleen in gebaande paden als Duitsland of België maar kijk ook verder. De Kamer van Koophandel kan daarbij goed helpen, want zij weten óók hoe de hazen in het buitenland lopen.”
Aanmelden Kom ook! Meld u nu aan: www.kvk.nl/road2theworld