Rabobank Groep: samen uitdagingen woningmarkt aangaan

Gaat de bubbel op de woningmarkt barsten nu de rente weer stijgt? Namens de drie labels uit de Rabobank Groep bespreken Willem Oudijk (Manager Intermediaire Distributie bij Rabobank), Koen Ooms (Manager Sales en Marketing bij Vista) en Igor Driessen (Manager Sales en Intermediaire zaken bij Obvion) de toestand op de woningmarkt. Eén ding staat voor alle drie als een paal boven water: “Als branche kunnen we onszelf veel meer samen laten horen op de woningmarkt.”

‘Verdeel aandacht tussen productie en de lange termijn’

e grote vraag is of er een correctie op de woningmarkt komt of niet. “Er gebeuren wel wat dingen waardoor de bubbel zou kunnen knappen”, zegt D Ooms ziet het ook gebeuren dat nieuwbouwwoningen worden toegewezen onder de voorwaarde dat de koper zijn oude woning via dezelfde makelaar verkoopt. “Dan is er gewoon sprake van ruilhandel. Dan zou ik eerder een officiële loting laten doen bij een notaris. Als branche zouden we onszelf meer moeten laten horen over deze kwesties. Vooral in een krappe markt.”

Driessen. “Maar het kan ook zijn dat de huizenprijzen stabiliseren. We zien dat er nu veel wordt geklust en er is nog altijd een oversluitmarkt. De aankoopmarkt krimpt wel: onder meer door de stijgende rente en de hogere energieprijzen twijfelen mensen of ze wel moeten en kunnen kopen.”

Gelijk speelveld voor alle kopers

Oudijk voegt daaraan toe dat de betaalbaarheid nog altijd centraal moet staan. Niet makkelijk in een markt waar overbieden de norm lijkt. “Het systeem van bieden en gunnen varieert sterk. Het zou mooi zijn als daar met wetgeving wat meer uniformiteit in wordt gebracht. Nu krijgt iemand sneller een woning als hij wil kopen zonder financieringsvoorbehoud. Wij willen daar graag een gelijk speelveld van maken. Nu gebeurt het vaak dat kopers onder druk kiezen voor het kopen zonder ontbindende voorwaarden, met alle risico’s van dien. Dat moeten we als branche niet willen.”

Masterclass ‘Van woningtekort naar woningmarktcrash?’ 13.15 – 14.05 uur

Namens de drie Rabobank-labels belicht huizenmarkteconoom Stefan Groot op het SEH Congres de huidige woningmarkt. Staan we aan de vooravond van een bubbel die barst? Wat zijn de gevolgen van de oplopende inflatie? Houdt de woningschaarste aan?

Schrijf in op www.sehcongres.nl en kies voor deze Masterclass!

Igor Driessen:

”Het belang van adviseurs zal alleen maar groeien, ook ná het sluiten van de hypotheek.“

Handen in elkaar

Om de woningmarkt vlot te trekken, zullen alle ketenpartijen in de hypotheekmarkt de handen in elkaar moeten slaan, zegt Driessen. “Iedereen heeft in de adviesketen een eigen rol, maar die rollen zijn soms onvoldoende op elkaar afgestemd. Ook in een afnemende woningmarkt zijn er in toenemende mate kansen voor het adviseren van klanten, zoals bijvoorbeeld actief klantbeheer en het verduurzamen van de woning. Daar nemen wij gezamenlijk als Rabobank, Obvion en Vista al stelling in, maar het zou nog beter zijn als we als markt met elkaar

hierover nog meer in gesprek gaan.” Driessen denkt daarbij ook aan brancheverenigingen en toezichthouders.

Over de drempel stappen

Oudijk ziet de drempel van het samenwerken tussen partijen die ook elkaars concurrenten zijn. “Die tegengestelde belangen blijven een spanningsveld en dat zal groter worden als de markt kleiner wordt. We willen allemaal het liefste groeien, ondanks dat we branchebreed de samenwerking willen opzetten. In het belang van consument en adviseur is het echter nodig om verder te willen kijken dan alleen groei.” om de adviesrol uit te breiden. We hebben in Nederland massaal allerlei verzekeringen om risico’s uit te sluiten, terwijl een goed advies ook risicomitigerend werkt. Dat vertegenwoordigt dan ook een waarde.”

Willem Oudijk:

”Verder kijken dan alleen groei, in het belang van consument en adviseur.“

Driessen vindt dat winstgevendheid niet bij alles op de eerste plaats moet staan: “Als we de hypotheekproductie een kleinere rol geven, ontstaat er ruimte om over andere dingen te praten en ook de lange termijn aandacht te geven. Want misschien moet je een jaar wel even pas op de plaats maken als je een aantal jaren later wilt overleven.”

Advies om niet te kopen is ook geld waard

Cruciaal is dat de transformatie wordt gemaakt van het sluiten van de hypotheek naar advies als primaire activiteit gedurende de klant-adviseurrelatie, zegt Driessen. “En dat advies kan dus ook zijn: doe het niet of wacht tot een ander tijdstip. Daarbij is belangrijk hoe erkend hypotheekadviseurs daar tegenaan kijken.”

Hij vervolgt: “Wij geloven dat het belang van adviseurs alleen maar zal groeien. En dan hebben we het ook over het advies ná het sluiten van de hypotheek. De klant zal ervan overtuigd moeten raken dat het advies om een product niet af te nemen ook geld waard is. Want dat is de eigenlijke dienst die je verleent.”

Obvion zet op dat gebied stappen door adviseurs en klanten te informeren over de mogelijkheden van een Energie Bespaar Budget en waar mogelijk klantinformatie met haar adviseurs te delen. “We houden nu een pilot waarmee we willen kijken of we adviseur en klant dichter bij elkaar kunnen brengen over het thema duurzaamheid”, zegt Driessen. “Het is maar een van de vele kansen

Intrinsieke motivatie

Aandacht voor de bestaande klant is de enige manier om te overleven als de woningmarkt straks weer afkoelt, waarschuwt Ooms. “Er moet een intrinsieke motivatie zijn om met de klant te gaan praten over bijvoorbeeld verduurzaming. We hebben een 24/7 duurzaamheidsdesk opgezet waar klanten en adviseurs met hun vragen terecht kunnen. Energiebesparende maatregelen hoeven ook niet altijd gefinancierd te worden. Voor ons is het doel niet om de financiering te sluiten, maar om voor de klant de woning comfortabel en toekomstbestendig te maken.”

Zo zou bij adviseurs verduurzaming standaard onderdeel moeten zijn van een adviesgesprek. Klanten verwachten dat ook, vult Oudijk aan. “Adviseurs die dat standaard doen, gaan het uiteindelijk winnen. Wij zetten met de drie labels in op het ondersteunen van adviseurs bij het adviesgesprek, bijvoorbeeld met opleidingen en webinars.”

Gezamenlijke aanpak, eigen gezicht

De drie Rabo-labels trekken dus op veel fronten gezamenlijk op. Desondanks houden ze een eigen gezicht, geeft Ooms aan. “Wij richten ons met Vista op de meer standaardklanten en hebben onlangs een propositie voor de kleine zelfstandige toegevoegd.”

Ook zonder duidelijk afwijkend aanbod hebben de drie merken zelfstandig bestaansrecht, zegt Oudijk. “Bij adviseurs is er ook een bepaalde voorkeur voor een merk. Dat is niet erg. Verschillen zitten soms in voorwaarden en rentetarieven. Maar we geloven alle drie in het intermediair.”

Koen Ooms:

”We moeten onszelf als branche meer laten horen.“

En het is de klant die zijn adviseur kiest, zegt Driessen tot slot. “De adviseur kiest vervolgens de businesspartner die het belang van de klant het beste dient en bij zijn manier van werken past.” 