Transport Management édition spéciale "Services" by TRANSPORTMEDIA

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E HORS-SERI

S E C I V R E S MAI 2013

13ÈME ANNÉE EDITION SPÉCIALE

Le magazine du décideur

TRANSTECHNICA

L’APRÈS-VENTE SE DÉVOILE LES 16 ET 17 MAI À BRUSSELS EXPO ! DÉCOUVREZ LE CATALOGUE OFFICIEL EN PAGE 17

PROFESSION VENDEUR DE CAMIONS

TRUCK CENTER FREDERIX UN SUPER BEST DEALER BIEN DANS SA PEAU

SUCCESSION COMMENT BIEN TRANSMETTRE LE FLAMBEAU ?

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TRANSPORT Management

sommaire MAI 2013

E HORS-SERI

SERVICES MAI 2013 13 ANNÉE EDITION SPÉCIALE ÈME

Le magazine du décideur

TRANSTECHNICA

L’APRÈS-VENTE SE DÉVOILE LES 16 ET 17 MAI À BRUSSELS EXPO ! DÉCOUVREZ LE CATALOGUE OFFICIEL EN PAGE 17

HORS-SERIE

SERVICES

PROFESSION VENDEUR DE CAMIONS

TRUCK CENTER FREDERIX UN SUPER BEST DEALER BIEN DANS SA PEAU

SUCCESSION

COMMENT BIEN TRANSMETTRE LE FLAMBEAU ?

spotlight Contrats d'entretien Le contrat d'entretien recèle toutes les caractéristiques que le client moderne recherche : transparence, flexibilité, certitude et maîtrise des coûts. S'impose-t-il pour autant dans les flottes ?

13 08 11 38 40

Truck Center Frederix : A la découverte du Super Best Dealer of the Year 2012

VIP Olivier Lange a troqué la cabine de son poids lourd pour un bureau de vendeur voici près de 20 ans. Un choix qu'il n'a jamais regretté…

Cards Carte carburant ou carte de service ? Faites le bon choix.

Insurance Personne ne doute de l'importance d'être bien assuré. Mais que coûte une bonne assurance ?

éditeur responsable

chief executive officer managing director

Rédaction

directeur de la rédaction rédaction final collaborateurs photographie

Sales & Marketing project manager

project executive marketing

Design C

Sous le signe de TransTechnica

Network Vendeur de camion jadis, le concessionnaire est aujourd'hui spécialiste technique, financier, conseiller et fournisseur de services

colophon

traduction

edito

Case Study

Christophe Duckers Automotive Media Centre - Z.1. Researchpark 20 - 1731 Zellik tel 02 467 61 60 - fax 02 467 61 62 info@transportmedia.be - www.transportmanagement.be Philippe Quatennens Christophe Duckers Christophe Duckers - christophe.duckers@transportmedia.be Kristof Winckelmans - kristof.winckelmans@transportmedia.be Bert Verbeke, Frédéric Willems, Philip De Paepe, Grégory Livis, Guillaume Maris, Tom Mondelaers, Julien Libioul, Erik Roosens Isabelle Vandiest Erik Duckers, Alexander von Buxhoeveden, Georges De Coster

Juan Berruezo - tel 02 467 61 60 - GSM 0478 75 40 44 juan.berruezo@transportmedia.be Ludo Vranken - tel 02 467 61 60 - GSM 0497 45 37 70 ludo.vranken@transportmedia.be Frédéric Willems - frederic.willems@transportmedia.be Active nv - www.activeonline.be

TRANSPORTMEDIA 2013

Où le catalogue officiel d’un salon comme TransTechnica pouvaitil prendre place sinon dans le seul magazine belge entièrement consacré aux prestations de services à destination du monde du transport ? Nous accueillons donc au cœur de ce numéro la liste des exposants prenant part à la première édition du « salon professionnel de l’après-vente pour le poids lourd, la semiremorque, le transport et l’industrie ». Piloté par Federauto et par i-One, déjà aux manettes d’AutoTechnica, TransTechnica réunira à Brussels Expo les 16 et 17 mai plus de 80 exposants, une belle prouesse pour une première édition en cette période économiquement troublée. Au-delà du catalogue, le « Spécial Services » de TRANSPORT Management vous fera découvrir bien d’autres aspects de la prestation de service : la vente au travers de l’interview d’un… vendeur, les assurances, les cartes-carburants,… Avec, cerise sur le gâteau, le portrait du Super Best Dealer 2012(*), Truck Center Frederix (MAN).

Bonne lecture,

Christophe Duckers, Directeur de la rédaction. (christophe.duckers@transportmedia.be) (*) Titre décerné par TRANSPORTMEDIA au meilleur concessionnaire poids lourd toutes marques confondues.

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Truck Center Frederix La fidélité des clients depuis trois générations n’est pas le fruit du hasard

hez Truck Center Frederix, le client est roi. Ce n’est donc pas un hasard si les clients de ce concessionnaire MAN lui font confiance depuis trois générations déjà. À la découverte des coulisses du « Super Best Dealer of the Year 2012 ».

Luc Franco

C’est en 1891 que Louis Frederix, l’arrièregrand-père, commence à transporter des produits laitiers avec une charrette tirée par des chiens. Cette activité évolue ensuite vers le transport de matériel pour magasins à l’aide d’un cheval et d’une charrette, à destination de villes telles que Gand, Bruxelles et Charleroi. En 1924, Gustaaf, le grand-père, arrive à la tête de l’entreprise et il développe aussi un commerce de bières. L’entreprise se lance également dans des activités de transport pour les mines limbourgeoises. Jozef, le père, reprend l’entreprise en 1947. Il investit d’emblée dans un autocar et deux camions. Dès 1950, il collabore à l’aménagement d’autoroutes. Il transporte également du charbon pour des briqueteries, d’où il ramène des tuiles et des briques. La même année, il démarre la commercialisation des poids lourds MAN. En 1981, la société est scindée. Transport Frederix prend désormais en charge les activités de transport, tandis que Truck Center Frederix assure la vente des camions MAN et le service à la clientèle. Lorsque l’entreprise se retrouve à l’étroit à Heusden-Zolder, Truck Center Frederix déménage dans le zoning industriel de Ravenshout à Paal-Beringen en 1990. Trois ans plus tard, Transport Frederix s’installe sur un terrain avoisinant. En 2000, il est temps pour la quatrième génération d’entrer en scène : l’entreprise familiale est dirigée depuis lors par Leon Frederix et sa sœur Rita. EXTENSION ET RECONNAISSANCE L’année 2006 voit la création de MAN Kempen-Limburg nv (MKL). Outre Truck Center Frederix, les garages De Laak à Geel et TSSI à Opglabbeek en sont les actionnaires. Truck & Trailer Dickens à Arendonk, ancien agent de De Laak, complète la structure de cette nouvelle société commerciale pour la zone Campine-Limbourg. MKL vend des poids lourds MAN neufs, ainsi que des véhicules d’occasion MAN et d’autres marques. Depuis

La devise de Leon Frederix et de sa sœur Rita rime avec « Qualité, fiabilité et service ».

2011, cette entité exerce également des activités de vente dans la région liégeoise sous le nom MAN Kempen - Limburg - Liège nv (MKLL). Le nombre de partenaires de service est ainsi passé de quatre à six. Tant Truck Center Frederix que la société commerciale ont été récompensées à plusieurs reprises en termes de qualité et de service. MKL est ainsi élu « Best Dealer Of The Year 2008 » par MAN Truck & Bus. En 2009, Truck Center Frederix obtient le certificat ISO 9001:2008 avec la plus grande distinction. En 2012, elle remporte les titres de « Best MAN Dealer Of The Year » et de « Super Best Dealer of the Year » lors de la cérémonie des « Best of Transport ». « C’est la première fois qu’un concessionnaire MAN est couronné « Super Best Dealer of the Year » d’une part et que ce prix est attribué à une entreprise limbourgeoise d’autre part », souligne Leon

En 2012, Truck Center Frederix remporte les titres de « Best MAN Dealer Of The Year » et de « Super Best Dealer of the Year » lors de la cérémonie des « Best of Transport ». Frederix, l’administrateur délégué. En 2012 également, Truck Center Frederix réussit à se hisser au tour final de l’événement international « MAN Service Quality Award » à Hanovre en tant que premier concessionnaire MAN belge. QUALITÉ, FIABILITÉ ET SERVICE La devise de MAN et de Truck Center Frederix rime avec « Qualité, fiabilité et service ».

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Spotlight

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Les très grandes infrastructures disposent d’un ensemble d’appareils et d’installations modernes pour l’entretien et la réparation des camions, des tracteurs et des remorques.

SERVICE ET INFRASTRUCTURES • • • • • • • • • • • •

Magasin de pièces de rechange avec un sas pour les livraisons en dehors des heures de travail 18 portes 7 fosses : 3 pour l’entretien, 3 pour les réparations et 1 dédiée aux diagnostics Banc d’essai de freinage : similaire à ceux qu’on trouve dans les centres de contrôle technique Bancs d’essai pour limiteurs de vitesse et tachygraphes Installateur/réparateur agréé de limiteurs de vitesse, et de tachygraphes analogiques et numériques Service de réparation pour les moteurs, les boîtes de vitesse, les ponts arrière, etc. Service all-in : entretien avec contrôle Larges plages horaires d’ouverture : du lundi au vendredi de 7 h à 19 h ; le samedi de 7 h à 13 h Assistance dépannage non-stop (7 jours sur 7 – 24 heures sur 24) Location de véhicules de service, camions et tracteurs Ravitaillement en carburant

Leon Frederix confie : « L’importance du service m’a été inculquée dès mon plus jeune âge. Si nous offrons un service de qualité au client, il achètera automatiquement son prochain véhicule chez nous. C’est pourquoi l’atelier est le cœur de notre entreprise. Il est également important de pouvoir réagir rapidement. L’erreur est humaine. Il convient d’établir un dialogue ouvert avec la clientèle, d’oser reconnaître ses erreurs éventuelles et d’intervenir dans les plus brefs délais afin de résoudre le problème. » La valeur du service se traduit également par les très grandes infrastructures. Les ateliers disposent d’un ensemble d’appareils et d’installations modernes pour l’entretien et la réparation des camions, des tracteurs et du matériel tracté. Les ateliers ne comptent pas moins de 18 portes, et ils disposent d’un sas pour la livraison des pièces de rechange en dehors des heures de travail. Les clients peuvent également déposer leurs véhicules avant l’ouverture ou après la fermeture. Un code d’accès à un parking fermé leur permet de garer leurs camions en toute sécurité. C’est

un service supplémentaire que nous rendons à notre clientèle. En outre, les larges plages horaires d’ouverture (grâce à l’organisation du travail en deux pauses) et l’assistance dépannage non-stop contribuent à une disponibilité maximale. « Nous investissons aussi continuellement dans l’amélioration de la qualité », poursuit Leon Frederix. « Depuis 2005, nous avons réalisé les investissements suivants : l’atelier a été réaménagé (avec notamment trois nouvelles fosses et une nouvelle station de diagnostic), et il y a de nouveaux bureaux, une salle de réunion, un espace dédié à la formation et un nouveau magasin. En outre, le revêtement du parking a été complètement refait et le car wash a fait l’objet de travaux de rénovation. Nous nous préoccupons également de l’environnement comme en témoignent 660 m2 de panneaux solaires, des pompes à chaleur pour le chauffage et l’air conditionné, un nouveau système de traitement des huiles avec cuve, la réutilisation des eaux de pluie, etc. Nous investissons actuellement dans la rénovation des trois fosses restantes. » Les camions de remplacement constituent un

autre élément important d’un service de qualité. « En cas de panne, les clients peuvent louer un tracteur ou un camion, un avantage qu’ils apprécient beaucoup. Nous leur proposons également d’amener leurs véhicules au contrôle technique, éventuellement avec la semi-remorque ou la remorque. En outre, nous allons chercher ou nous ramenons les camions chez nos clients. Ce service leur permet surtout de respecter les limites des temps de conduite et de repos. Nous disposons également de plusieurs voitures de service grâce auxquelles les chauffeurs peuvent rentrer après avoir déposé leur camion chez nous. » PERSONNEL FORMÉ Truck Center Frederix accorde une grande importance à la formation de ses collaborateurs. Chaque année, ceux-ci suivent plusieurs jours de formation obligatoires à la MAN Academy, qui dispense des cours spécifiques aux responsables des ateliers, aux mécaniciens, aux gestionnaires des pièces de rechange et au personnel du service après-vente. À partir de 2016, outre le permis de conduire, les chauffeurs professionnels devront être détenteurs d’un certificat de capacité professionnelle « code 95 ». Depuis fin 2012, Truck Center Frederix organise, en collaboration avec VVL-Febetra Limburg et Segers Select, les formations correspondantes dans ses propres locaux. Elles sont reconnues dans le cadre du « KMO-portefeuille », ce qui donne droit à des subventions aux entreprises participantes. « Nous organisons ces formations tant pour nos clients que pour les non-clients. Il s’agit à nouveau d’un service supplémentaire que nous leur proposons, étant donné que nos clients se retrouvent ici dans un environnement familier », ajoute Leon Frederix. Non sans fierté, il termine : « Ce n’est pas un hasard si nos clients nous font confiance depuis trois générations déjà. Chez nous, le client est roi, et c’est le cas depuis plusieurs décennies. »

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Frank Kimpe (Managing Director Volvo Truck Center)

« Je passe 70 % de mon temps sur des questions personnelles »

out concessionnaire poids lourds rêve d’un atelier où les mécaniciens viennent travailler le samedi matin en sifflotant, d’un show-room avec des vendeurs sincèrement enthousiastes et d’un back-office où le coin café ne sert pas constamment de lieu de commérage. Car une chose est sûre, les gens heureux font des clients heureux. Frank Kimpe, directeur général de trois Volvo Truck Centers, le sait bien, lui qui a reçu, fin mars, le Human Resources Award de Federauto. « Un Volvo Truck Center n’est pas un parc d’attractions, mais nous faisons de notre mieux. » Kristof Winckelmans – kristof.winckelmans@transportmedia.be

TRANSPORT Management : Moins de 2 ans à l’œuvre et déjà un Human Resources Award. Vous n’êtes manifestement pas resté les bras croisés… Frank Kimpe : « Lorsque j’ai pris la direction de Volvo Truck Center en 2008, j’étais déjà actif au sein de Volvo Group depuis plus de 12 ans. Progressivement, vous vous imprégnez d’une certaine culture, une sorte d’ADN Volvo qui privilégie toujours l’aspect humain pour arriver à un résultat économique. Mon objectif est aujourd’hui d’inoculer cette culture d’entreprise aux trois Volvo Truck Centers que je chapeaute. Et puisque nous avons déjà reçu un prix, c’est que ça marche plutôt bien (rires). » TM : Qu’êtes-vous parvenu à réaliser au sein de Volvo Truck Center en si peu de temps ? F. Kimpe : « Ce n’est absolument pas simple de créer un ensemble cohérent à partir de trois PME de différentes régions et appliquant chacune sa propre culture. Et ce n’est certainement pas l’action d’un seul homme. C’est pourquoi je tiens à souligner avant tout l’implication et l’expérience de mes 63 collaborateurs. Nous sommes parvenus, par le biais d’entretien de développement individuels, à stimuler le personnel afin de le débarrasser des petites et grandes frustrations sur le lieu de travail. Un collaborateur qui ne dira plus ‘je dois’ mais ‘je veux’ fera la différence auprès des clients. Même si ce client arrive juste avant l’heure de fermeture pour une réparation urgente. » TM : Devons-nous voir un Volvo Truck Center comme une espèce de parc d’attractions où chacun déambule en sifflotant ? F. Kimpe : « (rires) Non, nous n’en sommes pas là. Mais il est remarquable de voir comment une ambiance de travail peut tout changer, et comment une attitude positive

peut être communicative. En disant que les gens doivent communiquer entre eux, je n’invente pas l’eau chaude, mais quand je vois à quel point les théories de management sont rarement appliquées dans la pratique, je pense que nous n’avons pas volé notre Human Resources Award. En dehors des entretiens de développement, nous avons également lancé en 2012 une concertation sociale, créé de la transparence sur le système salarial et une vision sur l’évolution des salaires et des phases de compétence. Pas mal de choses ont donc été entreprises, même si notre ‘voyage’, comme je l’appelle, est loin d’être achevé. » TM : Le Managing Director d’une concession Volvo Trucks ne doit-il pas être avant tout occupé à vendre des poids lourds ? F. Kimpe : « Vous n’allez pas me croire mais je passe parfois 70 % de mon temps sur des questions personnelles. Pensez-vous que sans mon personnel, je pourrais vendre beaucoup de poids lourds ? Ce n’est pas une formule magique mais nous devons collaborer au quotidien avec le personnel concerné pour être le meilleur partenaire commercial de nos clients. »

TM : Vous dites que le voyage n’est pas encore terminé. Quelles sont les prochaines étapes ? F. Kimpe : « Organiser des entretiens de développement constitue une première étape dans le processus. Maintenant il est temps de tenir compte de leurs conclusions. Donner à chaque collaborateur un objectif spécifique, par exemple, de manière à améliorer progressivement son fonctionnement. Je suis déjà très fier des progrès enregistrés. Quand vous voyez comment certains de mes collaborateurs – vendeurs comme mécaniciens – essaient désormais d’imaginer la manière dont un

Frank Kimpe, Managing Director des Volvo Truck Centers de Ruisbroek, Kampenhout et Duffel, veut inoculer l’ADN Volvo typique et la culture d’entreprise qui y est liée aux concessions.

client Volvo Trucks doit vivre sa visite dans un de nos Truck Centers et comment ils les conseillent jusque dans les moindres détails, le directeur que je suis ne peut qu’avoir le sourire et espérer que nous allons poursuivre dans cette voie… ».

Un collaborateur qui ne dira plus ‘je dois’ mais ‘je veux’ fera la différence auprès des clients. Frank Kimpe

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Rencontre avec Olivier Lange, vendeur Truck Trading Mioli

« La passion du transport et du contact humain »

ort de son passé de chauffeur routier, Olivier Lange a troqué la cabine d’un poids lourd pour un bureau de vendeur voici près de 20 ans. Un choix qu’il n’a jamais regretté, malgré les évolutions d’un secteur toujours plus exigeant où aucun acteur n’est épargné. Son crédo tient en deux mots : écoute et disponibilité.

Après des premiers pas professionnels dans le secteur des travaux publics, Olivier Lange met à profit son permis poids lourd, et devient chauffeur international. Douze années d’allers-retours vers le Royaume-Uni plus tard, il n’a plus envie de passer des nuits dans son poids lourd, et aspire à une vie familiale plus traditionnelle. Il scrute alors les opportunités qui s’offrent à lui. Un jour qu’il se rend à l’entretien avec son camion, le garagiste l’interpelle : « Olivier, tu sais que mon vendeur prend sa retraite en fin d’année. Tu n’as pas envie de le remplacer ? » Boutade ou pas, Olivier Lange mord à l’hameçon, et réussit les uns après les autres les tests de sélection de la marque scandinave pour laquelle il travaillera au total pendant 16 ans, avant de rejoindre l’équipe du concessionnaire DAF Truck Trading Mioli à Bande, au carrefour du Namurois et de la province de Luxembourg. UN MÉTIER EN ÉVOLUTION « J’ai toujours eu le contact facile », débute Olivier Lange. « Devenir vendeur pouvait

Frédéric Willems – frederic.willems@transportmedia.be

donc paraître assez naturel, mais c’était un grand saut dans l’inconnu après 12 années aux commandes de mon véhicule. Avant d’être lancé dans le grand bain, j’ai suivi de nombreuses formations théoriques. Mes premiers pas étaient hésitants, mais tout s’est mis en place assez rapidement. J’avais la chance d’évoluer dans un secteur où la plupart des gens sont assez sympathiques. Mon passé de chauffeur a joué en ma faveur, car il m’a donné de la crédibilité

« Comme j’ai déjà dit à mon patron : si je dois mettre une cravate, j’arrête ! »

Olivier Lange, vendeur Truck Trading Mioli

face à mon client. J’ai donc pu tisser une relation de confiance avec eux, c’est un des aspects les plus agréables du métier. » Quand on lui demande les qualités requises pour être un bon vendeur poids lourd, Olivier Lange n’hésite pas un instant : « Il faut tout d’abord écouter avant de parler. Sans connaître le métier de notre interlocuteur, il n’est pas possible de définir le véhicule qui va répondre à ses besoins. Le métier demande également une grande disponibilité tant au niveau horaire qu’au niveau géographique, et requiert de bonnes connaissances techniques. C’est d’ailleurs de plus en plus compliqué à ce niveau, comme au niveau administratif. » « A mes débuts, le travail administratif représentait deux heures par jour. Aujourd’hui, nous avons une secrétaire qui travaille à trois quarts temps pour deux vendeurs, et je peux vous assurer que ses journées, comme les nôtres, sont bien remplies ! ». Avec l’apparition du certificat de conformité européen (COC), les véhicules

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VIP

transport

« Je me dis que tout était plus simple à mes débuts, et j’aimerais revenir aux bases du métier. »

Olivier Lange

sur-mesure doivent en effet recevoir une agréation individuelle, qui nécessite de nombreuses formalités et peut prendre plusieurs mois. « Nous ne pouvons pas nous permettre d’immobiliser le véhicule d’un client pour des manquements administratifs. Nous devons donc être performants à ce niveau. Je me dis quand même parfois que tout était plus simple à mes débuts, et j’aimerais revenir aux bases du métier. J’apprécie particulièrement de pouvoir travailler de manière indépendante, de bouger beaucoup et de réfléchir avec mes clients pour dégager des solutions personnalisées. » CRAVATE ET SOULIERS VERNIS Olivier Lange souligne que la prospection occupe une place toujours plus importante dans ses activités. Comme les intervalles d’entretien des poids lourds sont de plus en plus longs, il est nécessaire de combler ce manque à gagner pour les concessionnaires en attirant de nouveaux clients. « Je dois

donc aller voir mes prospects sur leur lieu de travail et parfois, c’est au milieu des bois ! C’est la région où nous sommes implantés qui exige cela. Je m’occupe d’une partie de la province de Namur, de la province de Luxembourg et du Grand-Duché, avec un collègue. Les personnes que nous rencontrons sont authentiques, je ne dois pas arriver chez elles en cravate et souliers vernis, ce qui me convient parfaitement », explique-t-il dans un éclat de rire. « L’an dernier, nous avons également vendu plus de véhicules d’occasion. Nous accordons beaucoup d’attention à ce marché spécifique, car cela nous permet de fidéliser les clients via la qualité de nos services ». « C’est en effet grâce à notre niveau de service que nous sommes devenus une référence dans notre région. Je suis convaincu que les clients optent avant tout pour Mioli, puis pour les marques que nous représentons. Comme nous disposons d’une carrosserie, nous pouvons livrer un

véhicule complet, et travailler de manière flexible. » Au niveau poids lourds, Mioli possède un taux élevé (plus de 50%) de contrats d’entretien. « C’est notamment le cas de nos quatre plus grosses flottes : la Laiterie des Ardennes, la scierie Fruytier et les transporteurs Charlier et Eurogaume. » Chaque année, Olivier Lange reçoit des objectifs à atteindre, mais ne ressent pas - trop - de pression quotidienne. « Les négociations de prix avec les transporteurs sont pourtant moins agréables qu’à mes débuts. Aujourd’hui, les transporteurs disposent donc de moyens financiers limités. Cette tendance s’amplifie pour les plus petites flottes, qui risquent de disparaître. Nous pouvons également compter sur les actions des importateurs pour doper nos ventes », conclut-il. « Les marges sont assez réduites sur ces opérations, mais cela représente un volume supplémentaire, qui est toujours bon à prendre. »

DES SOUVENIRS EN PAGAILLE Au fil des ans, Olivier Lange a accumulé de nombreuses anecdotes. « La fois où j’ai été le plus impressionné, c’est quand j’ai vendu un châssis cabine à une personne active dans la carrosserie de véhicules pour le transport de chevaux. Je suis repassé chez elle quelques jours après la livraison, et le véhicule, pourtant neuf, était dans un triste état : le toit et la face arrière de la cabine avaient été sciés de manière assez brute. Une fois terminé, le véhicule est devenu un mobil home luxueux. Du vrai travail d’orfèvre ! »

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publireportage « Nos concessionnaires s’impliquent personnellement dans chaque dossier »

Fuso compte sur le leasing sur mesure pour doper ses ventes

vant d’investir dans votre flotte de véhicules, vous regardez plus que jamais au coût global, comme tout indépendant ou PME. Le climat économique actuel demande en effet une vision claire et transparente de votre situation financière. Et c’est précisément ce que vous offre Beherman Motors, l’importateur Fuso. Grâce à F-Lease, le service de location sur mesure, vous savez directement combien votre Canter va vous coûter chaque mois.

Le Fuso Canter existe depuis un demi-siècle et est présent depuis 35 ans sur les routes belges. Cette solide réputation, couplée à la renommée du groupe Daimler, est à la base d’une popularité qui ne se dément pas. « Il s’agit en plus d’un véhicule fiable, avec une longue durée d’utilisation et de faibles coûts d’entretien, comme en témoigne l’intervalle de service de 40.000 km », explique Ronny Stuyck, Sales Manager chez Beherman Motors. ONE-STOP-SHOP Fiabilité, service, flexibilité dans la finition : les 35 concessionnaires Fuso de Belgique ont toutes les qualités pour répondre aux attentes des indépendants et des PME. Et encore plus maintenant qu’ils peuvent proposer des formules de leasing ou de renting adaptées via FLease. « Le concessionnaire Fuso est un véritable one-stop-shop où nos clients peuvent obtenir immédiatement une vision claire des aspects financiers. C’est ce qui fait la différence. Celui qui investit dans un Canter veut savoir de manière précise ce que ça va lui coûter chaque mois. Il existe en effet une grande différence entre un montant total de 35.000 euros ou un coût 600 euros par mois », ajoute Ronny Stuyck. UN INTERLOCUTEUR UNIQUE Plus besoin d’aller frapper à la porte de différentes banques pour le financement de votre Canter, vous pouvez confier l’opération com-

WWW.FUSO.BE

plète à votre concessionnaire Fuso. « C’est un avantage important, parce que nos concessionnaires s’impliquent personnellement dans chaque dossier, alors que vous n’êtes qu’un numéro parmi d’autres pour les banques. Le concessionnaire local reste aussi toujours l’interlocuteur unique. » READY 4 WORK Il n’y a que F-Lease qui vous permettre de gagner beaucoup de temps, comme le détaille Ronny Stuyck : « Nous travaillons notre réactivité. C’est pour cela que nous avons développé le concept Ready 4 Work sur la gamme Canter 3,5 tonnes. Les clients qui ont besoin d’un Canter dans un délai très court, ont ainsi le choix dans un large éventail de solutions. » UNE GAMME INNOVANTE Le Fuso Canter est réputé pour son énorme flexibilité, grâce à de nombreuses options pour la cabine et grâce aux possibilités de transformation, depuis les caisses fermées ou isothermes jusqu’aux grues, tribennes ou véhicules de dépannage. « Le modèle 3,5 tonnes représente 70% des ventes. Mais les autres segments ne sont pas oubliés par les innovations. Le nouveau Canter Eco Hybrid est ainsi le seul camion 7,5 tonnes hybride de son segment. Et pour les usages les plus rudes, nous avons le Canter 6,5 tonnes en version 4x4 », conclut Ronny Stuyck.

Fiabilité, service, flexibilité dans la finition : les 35 concessionnaires Fuso de Belgique ont toutes les qualités pour répondre aux attentes des indépendants et des PME.

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Network

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Réseaux poids lourds

Qui peut le plus peut le moins

a réussite commerciale des marques de poids lourds repose largement sur la qualité du binôme importateur/réseau. Au sein de ce binôme, le rôle du concessionnaire a fortement évolué au cours de ces dernières années. Vendeur de camions jadis, il est aujourd'hui spécialiste technique, financier, conseiller et fournisseur global de services.

Pour bâtir un réseau, trois possibilités s'offrent généralement à l'organisation d'importation : les filiales propres, les garages indépendants ou un mix des deux. INDÉPENDANT OU FILIALE En Belgique, trois marques s'appuient sur un réseau constitué exclusivement de garages indépendants. Il s'agit de DAF, Iveco et Renault tandis que Volvo, MAN, Scania et Mercedes privilégient un mélange de filiales et d'indépendants. Le choix des partenaires indépendants est évidemment importantissime. Pour Luc Serrien, responsable du réseau DAF belge : "Tous nos partenaires sont imprégnés de

Guillaume Maris

l'idée que seul le meilleur service constitue une garantie pour le succès actuel et futur." Chez Iveco, ou on croit dans "la valeur ajoutée d'un entrepreneur indépendant." Au-delà de leur motivation propre, ces partenaires indépendants sont évidemment tenus de respecter un certain nombre de règles ou standards édictés par le constructeur lui-même. Il s'agit des 'European Basic Standards' chez DAF par exemple. Renault Trucks de son côté applique des critères de sélection pour l'infrastructure et les processus au niveau de l'atelier, du magasin, de l'assistance internationale, de la réception et de l'organisation commerciale. Le constructeur français s'appuie

« Au-delà de leur motivation propre, ces partenaires indépendants sont évidemment tenus de respecter un certain nombre de règles ou standards édictés par le constructeur lui-même. »

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l'importateur. Mercedes-Benz BeLux a opté pour un réseau mixte – 'own et independant retail' – qui est traité sur un pied d’égalité comme prévu par les directives du Block Exemption.

La proximité avec le client reste une des clés du succès.

sur des audits et des enquêtes de satisfaction pour vérifier les prestations des concessionnaires. Les partenaires de Mercedes-Benz doivent répondre aux normes BER et aux normes de MercedesBenz pour être reconnus en tant que 'sales outlet' et/ou points de service agréés. Scania, pour sa part, applique une politique davantage axée sur les filiales. Ce qui lui donne une capacité d'intervention plus importante dans l'organisation. C'est ainsi que l'on a assisté récemment à des dé-

placements d'activités - de Bruges et de Malines vers d'autres ateliers - et à des investissements dans les sites de Huizingen et de Torhout. Selon Scania, cette "concentration des activités doit permettre à Scania de continuer à garantir le niveau de service élevé que l'entreprise offre actuellement." MAN, de son côté, a filialisé deux concessionnaires (Ciney et Tournai) en 2012. "Des filiales gérées comme des concessionnaires privés et jugées sur leurs résultats", précise

PROXIMITÉ ET PROFESSIONNALISME D'une façon générale, la proximité avec le client reste une des clés du succès. C'est le point fort avancé par Iveco par la voix de Jean-Marie Verheyen, responsable marketing et communication de la marque italienne : "Nous travaillons avec des partenaires passionnés par leur métier et nos produits. Nos partenaires sont souvent des entreprises familiales qui ont une très bonne relation avec leur clientèle. C’est notre plus grande force !" Guy Gogne, marketing manager de Renault Trucks, met à l'honneur la notion de partenariat : "Notre réseau est bien réparti sur le territoire belge et offre un gamme complète : camionnettes, véhicules de distribution, de construction et de transport international. Des enquêtes nous apprennent que les clients belges apprécient le service des concessionnaires Renault Trucks, la gamme complète des véhicules et services - assurances, financement, contrats d’entretien ainsi que la flexibilité des concessionnaires dans la recherche de solutions pour les clients. Un vrai partenariat..." Helen Van

SUR LE FRONT DES RÉSEAUX "Notre réseau est bien réparti sur le territoire belge et offre un gamme complète : camionnettes, véhicules de distribution, de construction et de transport international.”

Guy Cogne, Renault Trucks

En vrac quelques mouvements, évolutions et autres modifications dans les réseaux : • DAF : ouverture de TT Luxembourg début septembre 2012 et grosses transformations chez TT Antwerpen, Truck Trading Limburg, Dendermonde Truck & Trailer Service, De Plecker Pauwels à Steenhuffel et Garage Aerts à Mechelen • Iveco : 2e implantation pour le Garage Jourdan au Grand-Duché de Luxembourg et reprise d'Eagles Trucks Center par la famille Maenhout début 2012 • Renault : investissements importants au Garage Antoine (Gramont) et Lens Motor (Liège) • Scania : déplacement des activités de Bruges et Malines vers Torhout et Neder-over-Heembeek, nouvel atelier à Huizingen • MAN : filialisation des concessionnaires de Ciney et Tournai

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publireportage « Immobilisation minimale grâce à notre know-how et notre stock de pièces détachées »

Scania soulage les transporteurs avec Trailer Services

otre concessionnaire Scania met tout en œuvre pour maintenir votre flotte de véhicules au meilleur de sa forme. Pourquoi dès lors ne pas exiger la même qualité pour votre matériel tracté ? C’est tout à fait possible, grâce à Scania Trailer Services. Moins de souci, plus de temps et surtout : de sérieuses économies, aujourd’hui comme demain.

Sans doute parcourez-vous, comme de nombreux autres transporteurs, les quatre coins du pays pour l’entretien de votre matériel tracté ? Mais pourquoi en fait ? Il serait en effet beaucoup plus simple que le concessionnaire Scania chez qui vous avez vos habitudes se charge également de ce service… Les avantages vous viennent immédiatement à l’esprit : moins de paperasserie, une immobilisation minimale et par conséquent de sérieuses économies. Scania dispose de plus d’une longue expérience de la technique poids lourds. En d’autres mots : qualité garantie !

Praet étaient entretenues par cinq entreprises différentes. Mais cette époque semble révolue. « Nous pouvons même faire entretenir nos unités frigorifiques chez notre concessionnaire Scania », poursuit Nils Van Praet. « Leurs techniciens qualifiés possèdent en effet des licences nécessaires. Ils disposent également des appareils de diagnostic les plus modernes et d’outillage spécialisé. » Les techniciens Scania sont formés et certifiés pour tous les types de remorques des marques SAF-Holland, BPW, ROR, SAE, Knorr-Bremse, Gigant, Haldex, Wabco, d’Hollandia, Hella …

ONE-STOP-SHOP Grâce à Trailer Services, votre concessionnaire Scania local se transforme en un interlocuteur unique pour toutes vos préoccupations pratiques. Nils Van Praet, sales & opération manager de Transport Van Praet, témoigne : « Notre concessionnaire de Neder-Over-Hembeek dispose même du matériel pour aligner nos ensembles, ce qu’on ne retrouve pas partout. Nous utilisons volontiers ce service, puisque l’alignement a un impact important sur la consommation de carburant. »

UN STOCK DE PIÈCES DÉTACHÉES SScania a intégré la plupart des pièces de rechange pour matériel tracté dans la propre chaine d’approvisionnement. Vous êtes ainsi certains de la disponibilité des pièces d’origine. Les pièces sont livrables dans les trois heures, au départ du stock central d’Opglabbeek. « En tant que transporteur, nous profitons ainsi d’une immobilisation minimale de nos véhicules », ajoute Nils van Praet. Comme vous le voyez, Scania Trailer Services n’offre que des avantages aux transporteurs. Allez donc faire un tour chez votre concessionnaire Scania, et n’oubliez pas de prendre votre remorque avec vous !

DES TECHNICIENS QUALIFIÉS Auparavant, les semi-remorques de Van

WWW.SCANIA.BE

SERVICE RAPIDE Si votre semi-remorque rencontre un problème quand vous êtes en chemin, il vous suffit de passer un coup de fil à Scania Assistance. Nos services se chargent de l’intervention sur place, pour que votre semi-remorque soit à nouveau utilisable dans les meilleurs délais.

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transport

11 Network

16 Topics

RENAULT/VOLVO ENSEMBLE MAIS SÉPARÉS Le rapprochement entre Volvo Trucks Belgium et Renault Trucks Belgium a fait couler beaucoup d'encre en début d'année. Le Benelux est ainsi placé sous une direction commune dirigée par Peter Himpe, vice-président de Volvo Trucks Belgium. Les organisations sont intégrées en vue de trouver des synergies au niveau de certains services administratifs. En termes de stratégie commerciale et marketing, les deux organisations restent séparées, tout comme les réseaux respectifs. Ce choix a été fait, contrairement à d'autres pays comme les Pays-Bas par exemple, parce que les deux réseaux sont aujourd'hui viables séparément. Et cette situation devrait durer jusqu'à la fin 2014, date d'expiration des contrats de distributions actuels.

Renault et Volvo ont décidé de conserver leur propre réseau en Belgique.

Nuffelen, Corporate Communication Manager & Press Relations Mercedes-Benz Commercial Vehicles, insiste sur le professionnalisme des concessionnaires : "Mercedes-Benz dispose d’un réseau stable, fiable et équilibré capable de répondre aux besoins de toute notre clientèle. Grâce à nos standards de haut niveau, nous sommes convaincus que nous disposons des meilleurs partenaires nous permettant de garantir un niveau de professionnalisme et une qualité de service – tant au niveau de la vente que dans le domaine de l’après-vente - conformes aux attentes de nos clients." MULTI-COMPÉTENT La multiplication des compétences censées être maîtrisées par le concessionnaire constitue une des tendances lourdes qui caractérisent déjà le secteur aujourd'hui, mais le caractérisera encore plus demain. C'est l'avis de Luc Serrien (DAF) qui voit le concessionnaire de demain comme un "service provider complet". Jean-Marie Verheyen (Iveco) insiste sur le "taux de service élevé qui devra permettre au client d'utiliser sa flotte d'une manière optimale." Pour Guy Gogne (Renault Trucks), "Le concessionnaire va devenir un partenaire important qui va pouvoir donner un support spécial-

isé à ses clients à différents niveaux : technique, planning, gestion efficace de la consommation, entretien, pièces de rechange, formation,…" Mercedes-Benz, de son côté, est bien conscient que le métier de concessionnaire est en pleine mutation. Helen Van Nuffelen : "Il ne suffit plus au concessionnaire de se limiter à juste vendre un véhicule. Actuellement, il doit non seulement être un spécialiste en matière de produits et techniques mais également maîtriser tous les aspects financiers qui interviennent lors de la vente du véhicule et pendant toute sa durée de vie. Ainsi, il doit pouvoir calculer le TCO (Total Cost of Ownership) d’un véhicule en tenant compte des aspects tels que la valeur résiduelle, les contrats de service, la consommation du véhicule, le style de conduite, etc.. En d’autres termes, un concessionnaire est un vrai consultant : une personne de contact pour tous les aspects liés à la vente, au financement, à l’entretien/réparation d’un véhicule. Un système de ‘one-stop-shopping’ appliqué par Mercedes-Benz au service du client." Scania estime, lui, que "le nombre de camions du parc automobile ne va pas augmenter structurellement dans les années à venir en Belgique. D'autre part, les

CONCESSIONNAIRES (FILIALES)

• DAF

• Iveco

• MAN

30 (5)

• Mercedes-Benz 26 (6 Own retail) • Renault

• Scania

25 (17)

• Volvo

31 (3)

Un concessionnaire est un vrai consultant : une personne de contact pour tous les aspects liés à la vente, au financement, à l’entretien/réparation d’un véhicule. Helen Van Nuffelen, Mercedes-Benz

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Network

transport

camions et bus Scania modernes ont besoin de moins d'entretiens et ceux-ci sont plus courts. Les nouvelles (et futures) technologies ont de plus en plus recours au service 'à distance'. Scania Belgium a donc décidé de prendre dès maintenant les mesures nécessaires pour se préparer à l'avenir qui se dessine dans son secteur d'activité." Du côté de chez MAN Truck & Bus Belgium, on estime qu'il faudra soutenir les concessionnaires en leur donnant les outils pour garantir la qualité du service et élargir la palette des prestations.

Le concessionnaire de demain devra pouvoir porter un grand nombre de casquettes : technicien, conseiller, financier, prestataire de services...

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transport

16 Topics

Transport Topics

RENAULT TRUCKS LANCE DES FINANCEMENTS SAISONNIERS POUR LA CONSTRUCTION

Dans le secteur de la construction, l’activité n’est pas constante tout au long de l’année. En raison des conditions climatiques, de nombreux chantiers sont à l’arrêt en hiver. Pour les entreprises de construction, cette activité au ralenti est immanquablement synonyme de revenus réduits. Pour ne pas mettre en péril le cash-flow de la société et pour optimaliser le coût des véhicules, Renault Trucks propose un système de financement saisonnier pour tous les véhicules de la gamme construction, et ceci par le biais de Renault Trucks Financial Services. Les coûts sont adaptés à l’utilisation des véhicules. « Au lieu de compter le même remboursement chaque mois, nous proposons des remboursements réduits pendant les mois d’hiver », explique Michel Girod, Vice President Commercial Vehicles de Renault Trucks. De cette manière, le client peut adapter ses coûts proportionnellement à l’utilisation des poids lourds. « Avec ce système, nous débarrassons le client d’une bonne dose d’inquiétude », conclut Michel Girod.

DAF LANCE LE PROGRAMME FIRST CHOICE DAF a créé il y a peu le programme First Choice pour les véhicules d’occasion récents. Ce programme est intégré dans l’offre DAF Used Trucks et comprend des véhicules proposés par des concessionnaires DAF dans toute l’Europe. Les véhicules badgés ‘First Choice’ ont moins de 5 ans, affiche au maximum 500.000 km au compteur et disposent d’un historique d’entretien complet. DAF propose une garantie de 6 mois sur les véhicules qui peuvent en outre être livrés avec un contrat d’entretien/réparation. Un financement adapté via Paccar Financial est également possible.

VIALTIS, fournisseur de services au secteur du transport, annonce l’arrivée du terminal RoadBox SAT pour les transporteurs européens. Il s’agit d’une solution de télébadge qui pourra aussi être utilisée pour la future Ecotaxe française. Vialtis a signé pour la cause un accord avec SHT Telepass.

CONTI 360° FLEET SERVICES S’ÉTEND Il y a un peu plus de trois ans, Continental a lancé le pack multi-services Conti 360° Fleet Services. Le système propose 5 services différents : ContiFitmentService (choix du pneu), ContiFleetCheck (contrôle des pneus), ContiFleetReporting (gestion des pneus), ContiCastingManagement (démontage, contrôle et retour des vieux pneus pour rechapage et recyclage) et ContiBreakdownService (assistance européenne). Continental propose cette formule dans 14 pays, mais d’autres vont bientôt s’y ajouter. Le réseau Conti 360° compte 2.500 partenaires environ.

ATCOMEX OUVRE UN SERVICE CENTER À GENK

ET ENCORE… Le Néerlandais Berman Techniek sera présent à Transtechnica avec les nouveaux alternateurs DelStar affichant une très grande puissance électrique. Actuellement, la version la plus puissante fournit 400A (24 Volts) et 600A (12 Volts). La technique des DelStar se distinguent des alternateurs courants sur plusieurs points avec notamment une grande puissance à faible régime. Berman Techniek assure la vente exclusive pour l’Europe occidentale.

VIALTIS ANTICIPE L’ECOTAXE AVEC ROADBOX SAT

Techno Automotive Equipment (TAE), spécialisé dans l’équipement de garage, exposera à Transtechnica un nouvel appareil d’alignement des roues. Il permet d’équilibrer un ensemble tracteur/semi en 5 minutes. Josam utilise des échelles de mesure fixes de manière à ce que l’alignement puisse se faire sur tout l’ensemble en un seul mouvement. Une enquête montre que les véhicules mal équilibrés engendrent un surcoût annuel de 2.000 à 3.000 euros. Faites vos compte…

Le constructeur de citerne Atcomex ouvre un nouveau point de service à Genk, en collaboration avec CTSL (Container & Trailer Service Limburg). Le service center va élever le niveau de service aux clients limbourgeois d’Atcomex, mais servira aussi de base pour les entreprises de l’est du pays. Le nouveau service center complète le réseau d’Atcomex qui comptait déjà deux points de service, à Gullegem et à Hamme.

Suivez l'actualité du secteur sur...

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PALAIS 7

NOUVEAU

TRANSTECHNICA Salon professionnel de l’Après-vente pour le Poids lourd, la Semi-remorque, le Transport & l’Industrie 16 – 17 MAI 2013

BRUSSELS EXPO – PALAIS 7 Salon exclusif et spécialisé pour les professionnels AfterSales Idjh aZh egdYjîh! ^ccdkVi^dch! iZcYVcXZh Zi hZgk^XZh hdjh jc b bZ idî Jc bjhi edjg idji egd[Zhh^dccZa AfterSales Yj igVchedgi ed^Yh adjgY! hZb^"gZbdgfjZ! VjidWjh dj YZ a¼^cYjhig^Z >cXdcidjgcVWaZ edjg aZh hZgk^XZh iZX]c^fjZh YZh Vjidgî h ejWa^fjZh! ^ciZgXdbbjcVaZh dj XdbbjcZh

Enregistrez-vous sur www.transtechnica.be Info : transtechnica@i-one.be ou tél +32 2 7870202

CATALOGUE OFFICIEL

TRANSTECHNICA 2013 I AVANT-PROPOS

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1er salon de l’après-vente pour les poids lourds, le transport et l’industrie

TransTechnica, 16 & 17 mai 85 exposants H

ormis AutoTechnica il faut désormais compter avec TransTechnica, le premier et seul salon de l’après-vente destiné spécifiquement aux professionnels du transport, des poids lourds et de l’industrie. Les 16 et 17 mai, le palais 7 de Brussels Expo sera donc placé sous le signe des produits et services allant des concepts pour l’après-vente aux équipements en passant par les applications pour des travaux plus lourds.

Ce sont principalement les exposants et les visiteurs de diverses foires du transport qui ont émis le souhait d’un salon spécifique à l’après–vente car ils étaient à la recherche de pièces d’usure ou de rechange, équipements techniques pour l’atelier, lubrifiants ou pneus. Et encore ces visiteurs professionnels du transport ou de l’industrie, qui visitent traditionnellement AutoTechnica et avaient déjà fait part antérieurement aux participants que bien qu’ils y trouvaient leur compte, ce n’était pas toujours le cas pour le matériel lourd. Et certains exposants avaient indiqué exercer dans leur branche mais réserver la priorité au segment de l’après-vente automobile à AutoTechnica. Un sondage récent révèle qu’une entreprise de transport dispo-

sant d’une flotte de 50 voitures de société ou combinaisons consacre annuellement 325.000 EUR aux pièces de rechange ou d’usure, un montant qui pèse incontestablement dans le budget. Renseignements pris, il s’est avéré qu’on attendait de TransTechnica qu’il soit bref, très ciblé, facile d’accès et que la participation soit simple et bien sûr abordable pour toutes les parties. En moins de six mois, 85 exposants se sont montrés disposés à y participer. LE SALON POUR LES PROFESSIONNELS DE L’APRÈS-VENTE EN QUÊTE DE SOLUTIONS ET TENDANCES SPÉCIFIQUES! Les garages ou ateliers d’entretien pour le transport lourd, les entreprises de transport

avec ou sans atelier, les sociétés d’autocars et autobus ou leurs opérateurs, les ateliers techniques des villes et communes voire des intercommunales ou services d’incendie ont des besoins spécifiques dans le domaine des pièces de rechange, pneus, lubrifiants ou équipements. Autant d’acteurs qui requièrent une approche particulière ou une approche technique différente de la logistique des pièces d’usure ou de rechange. CONDITIONS DE RÉSEAUTAGE IDÉALES 85 exposants viennent aux visiteurs dans des circonstances de réseautage idéales (boissons gratuites pour les visiteurs, parking E accessible à pied depuis l’entrée) dans une disposition facile à embrasser d’un coup d’œil. Le

TRANSTECHNICA 2013 I AVANT-PROPOS

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TransTechnica 2013 est organisé par i-ONE à l’initiative de la FMA - Fédération du Matériel automobile - et AutoTechnica

choix s’est en effet porté sur de petits stands qui donnent une image claire et rapide des produits et services proposés. PLUS DE 85 EXPOSANTS VOUS ATTENDENT : ABL PRO - ACCU VIKS - AEB - AIS-BELGIUM - ALPHA OILS - ARCXIS - AUTRANS TRANSMISSIONS - BERMAN TECHNIEK - BERNER BELGIË CARGO SERVICE CARROSSERIE SERVICE - CAR SYSTEM CASTILLO VALERE - CTP SYS - DECOBA DEER (Delco Remy) - CP BENELUX DEFEVER CONSTRUCT - DIFITEC DOMETIC WAECO - DW TOOLS ECO-WASH - EDUCAM SERVICES - EMM INTERNATIONAL EMROL EPS AUTOMOTIVE - EUROCARPLATES - EXIDE TECHNOLOGIES - FEBI BENELUX FEDERAUTO - FLEET SUPPLIES - FLEET SERVICE - FORCE TOOLS - GENERAL EQUIPMENTS - GESCO - GES-GROUP - GLOBE SPOT - HALDEX - HENRARD HMC FRICTIONS - HOCKÉ PARTS - ICT TRUCK & TRAILER PARTS - IMBEMA RHIWA - JANS TRANSPORT EFFICIENCY - KRAUTLI KROON-OIL - KS TOOLS - L’HOMME TOOLS & FASTENERS LIMBURGS BANDAG BEDRIJF - LOADLOK - METALCED N-PRODUCTS - NEDERMAN - NOKIAN HEAYVY TYRES - NOVATIO INTERNATIONAL - ONSPOT - PROVEQ BELUX - PW EQUIPMENT - RINGFEDER - RDS ELECTRONICS ROLAND INTERNATIONAL SAF BENELUX - SCANIA PARTSLINE - SNAP-ON TOOLS - SOBELTOP - SOUDURES & DECOUPES - TECHNO AUTOMOTIVE EQUIPMENT TECHNOLIT TEXACO LUBRICANTS - TRAILER PRODUCTS EUROPE - TRANSPORTMEDIA - TRAXGO TRUCK TYRE PARTNER - TURBO’S HOET / TURBO’S HOET PARTS - UNIL LUBRICANTS UPTR - VABOTEC - VBG GROUP TRUCK EQUIPMENT - VS REPAIR - VOSSCHEMIE VTC - WEMMEL TOOLS - SONIC EQUIPMENT - WURTH BELUX -XENUM - ZASCO - ZF SERVICES BELGIUM - extrait de la liste des exposants au 22 avril 2013.

TRANSTECHNICA EN PRATIQUE: Lieu : Brussels Expo, Palais 7 Parking : Parking E, accessible par l’avenue Impératrice Charlotte, 1020 Bruxelles Dates : Jeudi 16 et vendredi 17 mai 2013 Heures d’ouverture : de 13 à 21 heures Accès : après pré-enregistrement sur www.transtechnica.be Boissons gratuites Infos : transtechnica@i-one.be ou au 02 787 02 02

TRANSTECHNICA 2013 I EXPOSANTS

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RUBRIQUES

ABL PRO Lieu dit le Bochet FR-55600 BREUX T. +33 3 29 87 22 21 F. +33 3 29 87 22 21 f.vercheval@ablpro.net www.ablpro.net

Batteries Huiles, lubricants Services de réparation Tracking & Tracing Equipement et aménagement de l'atelier

ACCU VIKS Filliersdreef 65 9800 DEINZE T. 09 386 78 58 F. 09 386 58 16 info@accuviks.be www.accuviks.be

Fabricants et distributeurs de pneus et roues Pièces détachées / pièces d'usure Services de dépannage Poids lourd / semi-remorque et autobus / accessoires Outillage

AEB Z.5 Mollem 400 1730 ASSE T. 02 452 80 01 F. 02 452 84 64 info@aeb.be www.aeb.be

Formation Aménagement de station-service Aménagement de truck-wash

ALPHA OILS Nagelsberg 42 2490 BALEN T. 0478 07 92 92 info@alphaoils.com www.alphaoils.com

ARCXIS Aarschotsebaan 1a 3370 BOUTERSEM T. 016 77 09 66 F. 016 77 82 66 info@arcxis.be www.arcxis.be

AUTOMOTIVE & INDUSTRIAL SUPPLY

N ° 1 I N F I L TR A T I O N

Mechelsesteenweg 660 1800 VILVOORDE T. 02 252 55 44 F. 02 252 60 47 info@aisbelgium.be www.aisbelgium.com

AUTRANS

CTP Jellinghausstraat 18 NL-5048 AZ TILBURG T. +31 13 469 18 85 F. +31 13 469 15 35 info@autrans.nl www.autrans.nl

BERMAN TECHNIEK

Tisseltsesteenweg 49 2830 WILLEBROEK T. 03 820 78 30 F. 03 830 01 52 info@ctpsys.be www.ctpsys.be

DEER Veldkersweg 34 NL-3053 JR ROTTERDAM T. +31 10 461 06 77 F. +31 10 461 11 01 bt@berman-techniek.nl www.bermantechniek.com

TRANSTECHNICA 2013 I EXPOSANTS

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R. Pelgrimslaan 20-22 1731 ZELLIK T. 02 465 60 06 F. 02 466 80 78 info@deer-online.com www.deer-online.com

DEFEVER CONSTRUCT

BERNER BELGIEN Bernerstraat 1 3620 LANAKEN T. 089 71 91 91 F. 089 71 91 85 info@berner.be www.berner.be

CARGO SERVICE

Dehemlaan 18 8900 Ieper T. 057 20 38 81 F. 057 21 50 34 info@cargorent.be www.cargorent.be

DIFITEC Kampweg 178 2990 WUUSTWEZEL T. 03 669 93 83 F. 03 669 52 03 ronny@cargoservice.be www.cargoservice.be

CARROSSERIE SERVICE

Hekkestraat 47A 9308 HOFSTADE-AALST T. 053 60 89 08 F. 053 30 01 24 info@difitec.be www.difitec.be

DOMETIC Leegstraat 125 8780 OOSTROZEBEKE T. 056 66 41 27 F. 056 66 72 93 info@carrosserie-service.be www.carrosserie.service.be

CP BENELUX

Zinkstraat 13 1500 HALLE T. 02 359 80 40 F. 02 359 80 50 info@dometic.be www.dometic.com

ECO-WASH Industrielaan 44 3730 HOESELT T. 0800 79127 F. 0800 76375 benelux@cp.com www.cp.com

Doorniksesteenweg 151 8580 AVELGEM T. 056 72 32 51 F. 056 70 20 51 info@eco-wash.be www.eco-wash.be

TRANSTECHNICA 2013 I EXPOSANTS

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EDUCAM

FEBI Jules Bordetlaan 164 1140 BRUSSEL T. 02 778 63 30 F. 02 779 11 32 info@educam.be www.educam.be

EMM INTERNATIONAL

Bouw 18 9255 BUGGENHOUT T. 052 39 90 39 F. 052 33 03 93 heidi.dekinder@bilsteingroup.com www.febi.com

FLEET SERVICE Marsweg 59 NL-8013 PE ZWOLLE T. +31 38 467 66 00 F. +31 38 467 66 99 www.emm.com

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Dijkstraat 28 9160 LOKEREN T. 09 340 63 90 F. 09 348 62 70 sales@fleetservice.be www.fleetservice.be

FEDERAUTO Industrieweg 15 2390 MALLE T. 03 309 24 24 F. 03 311 79 50 info@emrol.com www.emrol.com

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Jules Bordetlaan 164 1140 BRUSSEL T. 02 778 62 00 F. 02 778 62 24 mail@federauto.be www.federauto.be

FLEET SUPPLIES Spuiweg 23 NL-5145 NE WAALWIJK T. +31 416 33 73 34 F. +31 416 34 27 70 info@epsautomotive.nl www.epsautomotive.nl

EUROCARPLATE

GENERAL EQUIPMENTS A. Servaeslaan 1 2840 REET T. 03 888 09 35 F. 03 843 36 99 info@eurocarplate.com www.eurocarplate.com

EXIDE TECHNOLOGIES

General Equipments

Drevendaal 32 2860 SINT-KATELIJNE-WAVER T. 015 30 63 60 F. 015 30 63 69 info@general-equipments.be www.general-equipments.be

GESCO GROUP Rue de Florival 93 1390 ARCHENNES T. 010 84 92 11 F. 010 84 25 38 sales@exide.be www.exide.com

Kalkhoevestraat 1 8790 WAREGEM T. 056 38 10 40 F. 056 70 71 20 info@fleetsupplies.be www.fleetsupplies.be

Zandvoordestraat 500 8400 OOSTENDE T. 059 56 44 44 F. 059 56 44 45 info@gesco.be www.gesco.be

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SPOTLIGHT

Eurocarplate vous propose des porte-plaques de la meilleure qualité avec impression époxy. Ce nouveau procédé d’impression améliore la lisibilité de votre logo sur le porte-plaque. La couche de résine donne un effet de dômage qui rend votre publicité plus lisible de près comme de loin. Les porte-plaques avec lesquels Eurocarplate travaille sont fabriqués en polypropylène. Le grand avantage de cette matière réside dans sa flexibilité. Par rapport à l’ABS, le polypropylène ne casse pas et ne se fissure pas.

Exide Technologies est l’un des plus importants fabricants de batteries dans le monde. Nous sommes très impliqués dans la première monte : nos batteries pour poids lourds sont utilisées par les principaux constructeurs de véhicules européens, comme Iveco, MAN, Nissan, Renault et Scania. En collaboration avec ces partenaires, nous développons des batteries adaptées aux camions modernes. Cette technologie est également disponible pour le marché de remplacement. Nous proposons ainsi un programme complet et toujours adapté aux besoins et aux exigences de puissance des camions les plus modernes d’Europe.

NOS PRODUITS

Avec la machine à plaques d’immatriculation - qui ressemble à une grande “Dymo”, il vous suffit de trois minutes pour réaliser une nouvelle plaque. La plaque d’immatriculation est imprimée sur un grand autocollant, qui est ensuite fixé à la plaque. Cette machine s’utilise de manière très aisée, et peut servir pour tous les types de plaques : nouvelles plaques d’immatriculations belges (1-ABC-378), anciennes plaques d’immatriculation belges (ABC-378), petites plaques ou texte personnalisé (Jérôme). Les plaques en plexiglas sont de plus très flexibles et quasiment incassables.

Notre plus récent segment de batteries poids lourds, l’Expert HVR®, est un bon exemple de cette collaboration. Presque tous les contructeurs de camions utilisent l’AdBlue® pour satisfaire aux normes d’émission de l’UE. Pour laisser de la place au réservoir d’AdBlue®, la batterie est montée à l’arrière de châssis, où les vibrations et les chocs sont les plus importants. Seules les batteries Exide Technologies HVR® (High Vibration Resistance) sont capables de supporter ces vibrations importantes, car elles sont montées dans un boîtier renforcé et sont équipées d’un système de fixation unique. Exide Technologies est le premier fabricant à proposer cette technologie sur le marché de remplacement.

Eurocarplate

Exide Technologies

A. Servaeslaan 1 2840 REET T. 03 888 09 35 F. 03 843 36 99 info@eurocarplate.com www.eurocarplate.com

Rue de Florival 93 1390 ARCHENNES T. 010 84 92 11 F. 010 84 25 38 sales@exide.be www.exide.com

GES-GROUP

HOCKÉ Chaussée de Mons 702 1600 SINT-PIETERS-LEEUW T. 02 466 18 80 F. 02 466 18 95 office@ges-group.be

A. Gossetlaan 13 1702 DILBEEK T. 02 467 28 32 F. 02 467 29 93 www.hocke.be

I.C.T. TRUCK & TRAILER PARTS

I.C.T. TRU C

Katwilgweg 2 2050 ANTWERPEN T. 03 210 18 88 sales@globespot.com www.globespot.com

GLOBE SPOT

TR AILER

Noordkaai 21 8870 IZEGEM T. 051 31 75 75 F. 051 31 38 72 info@ictparts.be www.ictparts.be

IMBEMA RHIWA

HALDEX

Industrieweg 25 9420 Erpe-Mere T. 053 82 52 82 F. 053 82 52 72 info@imbemarhiwa.be www.imbemarhiwa.be

Molenstraat 5 B1 9860 BALEGEM T. 09 363 90 00 F. 09 363 90 09 info.BE@Haldex.com www.haldex.com

HENRARD

JTE Avenue Albert Ier 137 5000 NAMUR T. 081 23 40 00 F. 081 23 00 63 secretariat@henrard.be www.henrard.be

HMC FRICTIONS

Plattestraat 44 3830 WELLEN T. 011 37 65 29 F. 011 72 02 35 jte@telenet.be www.jte.be

KRAUTLI Rue Haute 96 7160 CHAPELLE-LEZ-HERLAIMONT T. 064 33 76 65 F. 064 74 28 13 info@hmc-frictions.be www.hmc-frictions.be

PA R

TRANSTECHNICA 2013 I EXPOSANTS

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Zone Maalbeek - Industrialaan 15 1702 Dilbeek T. 02 481 72 00 F. 02 466 55 60 contact@krautli.be www.krautli.be

KROON-OIL

METALCED Dollegoorweg 15 NL-7602 EC ALMELO T. +31 546 81 81 65 F. +31 546 81 73 67 info@kroon-oil.nl www.kroon-oil.com

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Mechelsesteenweg 307 2550 KONTICH T. 03 457 78 78 F. 03 457 09 68 info@metalced.be www.metalced.be

NEDERMAN Luchtschiplaan 9 1170 BRUSSEL T. 0495 45 10 40 F. +49 6104 4974 11 info@kstools.be www.kstools.be

TRANSTECHNICA 2013 I EXPOSANTS

Transtechnica_2013 FR_Mise en page 1 23/04/13 13:28 Page25

Bergensesteenweg 181 1600 SINT-PIETERS-LEEUW T. 02 334 22 50 F. 02 334 22 51 sales@nederman.be www.nederman.be

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Alexander Flemingstraat 3 NL-3261 MA OUD-BEIJERLAND T. +31 186 630 500 F. +31 186 630 524 info@deklokbanden.com www.nokianheavytyres.com

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Industrielaan 5D 2250 Olen T. 014 25 76 40 F. 014 22 02 66 info@novatio.be www.novatio.be

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Fabricants et distributeurs de pneus et roues

Outillage

Huiles, lubricants

Pièces détachées / pièces d'usure

Formation

Services de réparation

Aménagement de station-service

Services de dépannage

Aménagement de truck-wash

Poids lourd / semi-remorque et autobus / accessoires

Tracking & Tracing

Equipement et aménagement de l'atelier

TRANSTECHNICA 2013 I EXPOSANTS

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PROVEQ BELUX

SCANIA PARTSLINE Vorstsesteenweg 110 1601 RUISBROEK T. 02 331 36 30 F. 02 331 36 25 sales@proveq.com www.proveq.com

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Antoon Van Osslaan 1 bus 28 1120 NEDER-OVER-HEEMBEEK T. 02 264 01 11 F. 02 264 01 00 info@partsline.be www.partsline.be

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Equipement et aménagement de l'atelier

Z.1 Research Park - Bat. 250 1731 ZELLIK T. 02 481 79 00 F. 02 481 79 49 info@tae.be www.tae.be

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Bergensesteenweg 713 1600 SINT-PIETERS-LEEUW T. 02 365 02 00 F. 02 360 01 12 info@unil.com www.unil.com

UPTR Waterrijtstraat 43 3920 LOMMEL T. 011 56 53 10 F. 011 56 53 11 info@tpeurope.eu www.tpeurope.eu

Havenlaan 104-106 1000 BRUSSEL T. 02 420 54 56 F. 02 420 67 79 info@uptr.be www.uptr.be

TRANSPORTMEDIA Z.1. Research Park 20 1731 Zellik T. 02 467 61 60 F. 02 467 61 62 info@transportmedia.be www.transportmedia.be

TRAXGO Kalkhoevestraat 1 8790 WAREGEM T. 056 49 35 87 F. 056 70 71 20 info@traxgo.be www.traxgo.be

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Transtechnica_2013 FR_Mise en page 1 23/04/13 13:28 Page28

VABOTEC

WEMMEL TOOLS Starrenhoflaan 33 2950 KAPELLEN T. 03 660 08 94 F. 03 660 08 96 info@vabotec.be www.vabotec.be

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Steenweg op Brussel 282 1780 WEMMEL T. 02 460 58 68 F. 02 460 73 34 wemmeltools@skynet.be www.wemmeltools.be

WÜRTH BELUX Lochtemanweg 50 3580 BERINGEN T. 011 60 90 90 F. 011 60 20 18 www.vbggroupsales.eu

VOSSCHEMIE

TRANSTECHNICA 2013 I EXPOSANTS

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Everdongenlaan 29 2300 TURNHOUT T. 014 44 55 66 F. 014 44 55 67 info@wurth.be www.wurth.be

XENUM Esinger Steinweg 50 DE-25436 UETERSEN T. +49 41 22 71 72 32 F. +49 41 22 71 71 85 www.carsystem.org

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Steenkaaistraat 17 9200 DENDERMONDE T. 052 22 38 08 F. 052 22 51 60 info@xenum.be www.xenum.be

ZASCO Schoolstraat 4 8551 HEESTERT T. 0477 78 36 84 info@vs-repair.com www.vs-repair.com

VTC

ZASCO

Wassenhovestraat 3 9620 ZOTTEGEM T. 09 360 01 52 F. 09 361 36 30 info@zasco.be www.zasco.be

ZF SERVICES BELGIUM Avenue Patrick Wagnon 7 7700 MOUSCRON T. 056 55 49 66 F. 056 34 86 62 info@vtc.be www.vtc.be

Antoon Van Osslaan 1 b26 1120 BRUSSEL T. 02 262 01 27 F. 02 262 10 30 services.be@zf.com www.zfservices.be

Batteries

Fabricants et distributeurs de pneus et roues

Outillage

Huiles, lubricants

Pièces détachées / pièces d'usure

Formation

Services de réparation

Aménagement de station-service

Services de dépannage

Aménagement de truck-wash

Poids lourd / semi-remorque et autobus / accessoires

Tracking & Tracing

Equipement et aménagement de l'atelier

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transport

30 Legacy

32 Equipments

34 Services

38 Cards

40 Insurance

La procédure de succession revue stimule la relève

Réussir la relève

e nombreuses entreprises de transport ont avalé leurs premiers kilomètres au cours des golden sixties, une époque où le besoin de transport était énorme et la confiance du chef d’entreprise quasi illimitée. Les patrons jeunes et enthousiastes d’alors sont devenus des transporteurs chevronnés qui se préparent doucement à passer le flambeau à la génération suivante. Mais comment préparet-on une passation de pouvoir aussi délicate ? Nous avons posé la question à Kizzy Wandelaer de KPMG, qui accompagne les patrons de PME dans cette transition. Kristof Winckelmans – kristof.winckelmans@transportmedia.be

Transport Management : Une transmission d’entreprise est le résultat d’un long processus qui implique un grand nombre de facteurs. Par où commencer ? Kizzy Wandelaer : « La transmission d’une entreprise est en effet une opération particulièrement complexe parce que de nombreuses parties sont souvent concernées. Notre approche commence par un vaste cycle de discussions avec chacune de ces parties prises séparément, pour ainsi avoir un portrait précis de l’entreprise et arriver ensemble à une vision partagée par tous. Chaque cas est en outre unique : chaque partie a sa propre sensibilité et ses propres souhaits, ce qui ne facilite pas les choses. Parfois, vous avez aussi une situa-

tion dans laquelle il faut veiller à ce qu’il y ait un traitement équitable entre un enfant actif et un enfant non actif. Tout ceci doit être traduit au niveau juridique et fiscal. » TM : C’est aussi la principale raison pour laquelle les transporteurs attendent aussi longtemps, voire trop longtemps, avant de préparer la transmission de leur entreprise ? K. Wandelaer : « Tout d’abord, les chefs d’entreprise ressentent évidemment l’augmentation de la pression fiscale à mesure qu’ils vieillissent. S’ils ne font rien, les survivants doivent alors payer, dans le pire des cas, 27 % de droits de succession en cas de mort soudaine. Il n’est pas non plus impensable que les enfants actifs et non actifs n’arrivent

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Legacy

pas d’emblée à un compromis lorsqu’ils héritent chacun d’une part des actions. Ensuite, il y a la pression de la génération suivante qui se sent prête à franchir une nouvelle étape. Autant de raisons qui font que de plus en plus de chefs d’entreprise prennent conscience du fait qu’ils doivent prendre les mesures nécessaires à temps. Si vous prenez ces mesures à temps, la Belgique est un paradis fiscal pour y mourir. » (rires) TM : Comment cela ? K. Wandelaer : « En Flandre, la législation sur la succession a profondément changé depuis le 1er janvier 2012 et permet d’effectuer une donation à 0 % des parts d’une société familiale. Alors qu’auparavant, il fallait payer 3 % de droits de succession – sous conditions identiques - sur la transmission de ces parts. Si vous décidez aujourd’hui de donner les parts de votre entreprise familiale, les nouveaux actionnaires ne devront plus payer de droits de succession, même après le décès. Pour cela, la société doit satisfaire à un certain nombre de conditions : les parents doivent avoir la pleine propriété d’au moins 50 % des parts (les parts de la famille peuvent être comptées), et il doit s’agir d’une entreprise qui exerce une réelle activité économique. Les sociétés patrimoniales pures, par exemple, qui ne possèdent que des biens immobiliers privés sont exclues. La Wallonie pratique aussi un régime fiscal favorable de ce type. Il suffit là de posséder 10 % à peine des parts pour pouvoir bénéficier des 0 % en matière de donation. » DONNER ET PRENDRE TM : La nouvelle loi sur la succession présente-telle d’autres avantages ? K. Wandelaer : « En effet, notamment lorsque les enfants actifs et non actifs sont impliqués. En principe, le jour du décès, une photo est prise des donations faites par le défunt. Imaginez par exemple que l’enfant actif ait obtenu toutes les parts d’une entreprise florissante et que l’enfant non actif ait reçu un portefeuille d’investissement. Qu’au moment de la donation, les deux avaient la même valeur mais qu’au moment de la mort, la valeur du portefeuille a baissé. Avec la nouvelle loi flamande, la photo de l’évaluation ne se fait plus à la date du décès mais à la date de la donation. Plus de discussions possibles donc entre les enfants à propos d’une donation inéquitable. » TM : Quid si des membres de la famille et des non membres sont impliqués dans la transmission ? K. Wandelaer : « Dans ce cas, une partie de l’entreprise peut toujours faire l’objet d’une donation ou les actions peuvent être vendues avec, par exemple, un paiement dif-

féré ou une vente viagère. Lorsqu’une partie externe est impliquée, tout tourne naturellement autour d’une évaluation correcte des actions.

transport

ce qui les préoccupe, pour ensuite élaborer la solution adéquate. Notre tâche est de faire le lien entre la théorie juridique et fiscale et les conséquences qui y sont liées en pratique. »

TM : De nombreuses entreprises familiales possèdent des filiales dans d’autres pays européens. Peuvent-elles aussi bénéficier du régime fiscal favorable ? K. Wandelaer : « Aussi longtemps qu’il s’agit d’implantations dans l’EEE (Espace Economique Européen), il est possible de faire des donations à 0 %. Une fois de plus : pour autant que certaines conditions soient respectées. C’est aussi sur ce plan que KPMG peut intervenir à un stade précoce. Avant de pouvoir faire une donation chez un notaire belge, il faut pouvoir présenter une attestation du bureau d’enregistrement pour montrer que toutes les conditions sont remplies afin de bénéficier de l’exemption des droits de donation. Tout le travail de réflexion doit donc être effectué à l’avance de manière à ce que nous puissions guider nos clients dans une direction donnée en vue de procéder à une donation sous le tarif fiscal le plus intéressant. » TM : KPMG remplit donc un rôle aussi bien stratégique qu’exécutif dans ce processus ? K. Wandelaer : « Notre but est d’accompagner les chefs d’entreprise tout au long de la procédure. Et cette procédure commence en fait par la prise de conscience. Peu de gens prennent le temps d’y penser mais aussi longtemps qu’ils ne font rien, c’est leur contrat de mariage ou de cohabitation qui déterminera, en cas de mort prématurée, qui va recevoir quoi. Nous essayons, au moyen de séminaires, d’informer les gens sur les possibilités, mais aussi sur les conséquences. Sur base de discussions avec les transporteurs, nous tentons de comprendre où ils veulent exactement aller,

« Peu de gens prennent le temps d’y penser mais aussi longtemps qu’ils ne font rien, c’est leur contrat de mariage ou de cohabitation qui déterminera, en cas de mort prématurée, qui va recevoir quoi. » Kizzy Wandelaer

LE PORTEFEUILLE PME Pour bénéficier des services de KPMG, les chefs d’entreprise flamands peuvent faire appel au portefeuille PME qui subsidie jusqu’à 50 % du prix de revient. « Pour un conseil général, ce subside peut atteindre 2.500 euros par année calendrier et par société. Pour un conseil stratégique, le montant peut même atteindre 25.000 euros au maximum », explique Kizzy Wandelaer. « Ceci vaut pour toutes les sociétés, pas pour les personnes physiques. »

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transport

32 Equipments

34 Services

38 Cards

40 Insurance

Volkswagen Transformation Center

Aménagement de l’espace (de chargement)

u cœur du vaste site D’Ieteren à Kortenberg se trouve le Volkswagen Transformation Workshop, un atelier de transformation interne pour véhicules utilitaires de l’écurie VW. Nous avons rencontré le père spirituel de cet atelier, Joris Lunders.

Kristof Winckelmans – kristof.winckelmans@transportmedia.be

Il y a 23 ans, Joris Lunders (54) a pris la direction du Transformation Center. L’atelier existait déjà, mais c’était à peu près tout. « De temps en temps, un concessionnaire nous demandait de pourvoir une camionnette d’un plancher en bois ou de revêtir les parois latérales de panneaux en bois. Le bois provenait d’un marchand local après quoi nous faisions les découpes avec une scie sauteuse », se souvient J. Lunders. Un monde différence avec ce que l’atelier propose aujourd’hui. Le Transformation Workshop s’est développé pour devenir une machine bien huilée qui transforme quelque 25 utilitaires par jour, soit un total de 12.000 véhicules par an. J. Lunders : « Notre offre de services s’est sérieusement étoffée au fil des ans, sur demande des clients et des concessionnaires. Avec l’arrivée du Taro (le tout premier pick-up de Volkswagen lancé en 1989, ndlr), il fallait parfois monter un hardtop, les clients demandaient une transformation esthétique sous forme de pare-buffles ou barres latérales, etc. L’équipe existante de 6 collaborateurs n’était plus en mesure de répondre à la demande et le personnel a donc lui aussi augmenté pour arriver à une quarantaine de personnes. » L’atelier est aménagé en différentes zones. La division ‘bois’ est toujours présente, mais est désormais flanquée d’une deuxième division qui monte notamment des barres de toit, des attache-remorques, des vitres et

« Le but du Transformation Center est de permettre aux concessionnaires de proposer ce genre de transformations ‘courantes’ de manière à ce que le client n’ait qu’un seul interlocuteur pour l’ensemble de l’after-sales. » 32

Joris Lunders

Le Transformation Center transforme 25 utilitaires par jour, soit un total de 12.000 véhiculs par an.

doubles cabines. Cette dernière activité est particulièrement en vogue, grâce à la fiscalité automobile récemment modifiée. « Le but du Transformation Center est de permettre aux concessionnaires de proposer ce genre de transformations ‘courantes’ de manière à ce que le client n’ait qu’un seul interlocuteur pour l’ensemble de l’after-sales. En termes de garantie, il est aussi intéressant de faire appel à Volkswagen pour les transformations. Ceci évite les discussions en cas de problème », précise J. Lunders. ALL-IN Volkswagen est le seul constructeur à proposer un tel service dans notre pays. Plutôt étonnant lorsque l’on voit les nombreux avantages présentés par ce type de formule one-stop-shop. « Dans la mesure où les véhicules sont transformés sur le site de l’importateur avant d’être livrés chez le concessionnaire, nous gagnons du temps pour le client qui ne doit plus s’adresser à une tierce partie pour transformer son véhicule. De plus, nous veillons à ce que les pièces à monter arrivent en même temps que le véhicule. En principe, chaque véhicule se trouve chez le concessionnaire 14 jours après son arrivée à Kortenberg », affirme J. Lunders. « A moins que des problèmes administratifs ne surgissent », rétorquons-nous. « Il est vrai

que la Belgique applique des règles très strictes en matière de transformation de véhicules », explique J. Lunders. « Notre Transformation Workshop a obtenu le certificat CoP il y a trois ans, juste pour dire que tout se déroule ici dans les règles de l’art. Tout nos véhicules sont livrés avec un CoC (Certificate of Conformity) 2e phase. Depuis peu, nous sommes également agréés par le système I Fast du SPF Mobilité et Transports et qui nous permet d’établir nos dossiers nous-mêmes pour ainsi obtenir plus rapidement le feu vert », conclut le responsable de l’atelier.

Joris Lunders : « Outre les planchers ou parois en bois, les doubles cabines sont extrêmement populaires. »

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publireportage

Ford : nouvelle gamme, nouveaux services

« Les professionnels veulent des certitudes » La division véhicules utilitaires de Ford procède à une sérieuse cure de jouvence. Non seulement l’ensemble de la gamme Transit a été renouvelée à un rythme accéléré, mais l’offre de services a aussi été revue de A à Z. Nous avons interrogé Jean-Paul Bodart, Directeur Véhicules Commerciaux, sur la stratégie de service de la marque à l’ovale bleu. « Pour nous comme pour nos clients, il s’agit de supprimer les risques. » Un objectif qui, chez Ford, justifie tous les moyens…

FORD TRAVAILLE AU RÉSEAU DE ‘TRANSIT CENTERS’

Au moment du lancement réussi du Transit Custom, le premier d’une série de quatre nouveaux modèles Transit, Ford proposait d’emblée une garantie d’usine de 5 ans ou 100.000 km. « Aucune marque ne propose une telle garantie dans ce segment », affirme Jean-Paul Bodart. « Nous croyons fermement dans la qualité et la durabilité de notre gamme Transit. Les tests effectués par le Transit Custom au Lommel Proving Ground, dépassent l’imagination. Les intervalles d’entretien ont été relevés à 2 ans ou 50.000 km pour un temps de service par véhicule particulièrement bas. » Le nouveau Ford Transit Custom se vend comme des petits pains, nous assure JeanPaul Bodart. « Depuis le salon de Bruxelles, les commandes concernant notre International Van of the Year affluent. Cela est dû, d’une part, aux qualités du produit, mais les services proposés sont également déterminants pour de nombreux clients. C’est ainsi que nous proposons par exemple le service FA24, un service d’assistance à vie qui est prolongé automatiquement tous les 24 mois, à chaque entretien donc. » UNE FORMULE DE LEASING SUR MESURE En outre, Ford offre jusque fin juin 2013 des

La nouvelle génération Transit fait souffler un vent de fraîcheur sur la division utilitaire de Ford. Et l’offre de services en récolte aussi les fruits.

conditions de leasing particulièrement intéressantes sur sa gamme de véhicules utilitaires. « Actuellement, c’est surtout la formule de leasing financier sur le Transit Custom et le Transit Connect qui est à l’honneur », explique Jean-Paul Bodart. « Avec un taux provisoire de 2,99 %, nous voulons nous positionner avec plus de force vis-à-vis des PME et des sociétés unipersonnelles à la recherche d’un nouvel utilitaire. » Si vous voulez éviter tout souci concernant le volet financier et opérationnel de votre utilitaire, Ford propose encore la formule Business Partner. Avec cette formule de leasing opérationnel, Ford se charge du suivi total du véhicule. Elle comprend tous les services possibles comme l’entretien, les pneus, la TMC et la taxe de circulation, les assurances, l’assistance routière, la voiture de remplacement, jusque et y compris la carte carburant. « Ceci pour un montant fixe par mois, de manière à ce que l’utilisateur n’ait aucune mauvaise surprise par la suite », ajoute encore JP Bodart. « Supprimer un maximum de risques, voilà de quoi il s’agit. »

Pour servir encore mieux ses clients, Ford travaille actuellement à la mise sur pied d’un réseau national de ‘Transit Centers’. Il s’agit de concessionnaires Ford qui doivent répondre aux normes spécifiques pour utilitaires. Jean-Paul Bodart explique : « Les Transit Centers s’adapteront aux besoins spécifiques de nos clients professionnels. Cela va du vendeur spécialisé à la mise à disposition de véhicules de test en passant par un atelier adapté avec heures d’ouvertures allongées. En plus, une assistance 24/24 est proposée et les clients peuvent d’emblée disposer d’une voiture de remplacement qui répond à leurs besoins. » Ford est actuellement en pleine négociation avec un certain nombre de concessionnaires et souhaite achever cette opération à la fin de 2013. Le but est qu’environ 1 concessionnaire Ford sur 2 devienne un ‘Transit Center’ officiel.

Avec cette formule de leasing opérationnel, Ford se charge du suivi total du véhicule.

Pour plus d’informations, adressezvous à votre concessionnaire Ford ou surfez sur www.ford.be.

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transport

34 Services

38 Cards

40 Insurance

Contrat d'entretien

Lentement mais sûrement

e contrat d'entretien est un produit du 21e siècle. Parce qu'il recèle toutes les caractéristiques que le client professionnel moderne recherche : transparence, flexibilité, certitude, maîtrise des coûts. Aussi ce contrat d'entretien devrait-il largement s'imposer dans les flottes. La tendance actuelle va-t-elle dans ce sens ? Pas si évident. Guillaume Maris

Le recours aux contrats d'entretien est généralement présenté comme une bonne solution pour maîtriser ses coûts. Mais pas seulement. Il "allège" aussi la tâche de celui qui en bénéficie et le rassure dans sa gestion. Enfin, la complexité technique grandissante des véhicules plaide également en faveur du contrat d'entretien.

rapidement. Chez DAF, on chiffre à 25 % la part des ventes flanquées d'un contrat d'entretien. Le constructeur parle toutefois d'une évolution : "On peut parler de progression. Les clients veulent mieux étaler les coûts et éviter les surprises. Les évolutions techniques favorisent aussi ce type de contrat".

ETALER LES COÛTS Pourtant, la part des ventes accompagnées d'un contrat d'entretien par rapport aux ventes globales ne semble pas évoluer très

Iveco fait la distinction entre les utilitaires légers et les lourds. Dans le premier cas, la part des ventes avec contrat d'entretien atteint 10 %. Dans le cas des utilitaires de

moyen tonnage et lourd, cette part est de 15 à 20 %. Le constructeur italien parle lui aussi de progression : "Le nombre de véhicules sous contrat de service 'Elements' révèle une tendance à la hausse. La situation économique actuelle fait que les clients éprouvent le besoin d’avoir une estimation parfaite de leurs coûts. Les produits 'Elements' répondent parfaitement à ce besoin en donnant une aperçu clair des coûts du programme choisi et cela durant la durée du contrat. Par ailleurs, le client est aussi confronté à un environnement de travail

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Services Le contrat d'entretien permet avant tout de maîtriser ses coûts.

transport

LE TOUR DES MARQUES DAF Nom : DAF MultiSupport Caractéristiques : mensualités fixes, flexibilité, transparence, plusieurs modules disponibles en réponse aux besoins de chaque client IVECO Nom : Elements (différentes formules de contrat d'entretien et d'extension de garantie) Caractéristiques : 'Elements' sont des programmes flexibles et transparents, développés pour chaque utilisation et pour tout type de transport. 'Elements' donne le choix entre une offre complète de services et des « éléments » que l’on peut regrouper dans un programme sur mesure pour le client. PEUGEOT Nom : Peugeot Optiway Maintenance Caractéristiques : il comprend entre autres la formule Optiway Budget (avec notamment une extension de garantie Optiway Extension jusqu'à 6 ans et 6 ans d'entretien), le remplacement des pièces d'usure, Peugeot Assistance Plus, un véhicule de remplacement OPEL Nom : All Care Caractéristiques : exclusivement proposé aux clients particuliers

changeant. La flexibilité est indispensable pour la survie. Iveco en tient compte avec 'Elements', en recherchant avec le client des solutions adaptées. Il est possible d’adapter la durée et le kilométrage et même le type de contrat. De cette manière, on peut tenir compte des nouveaux besoins du client, avec un suivi optimal et des budgets réalistes." En 2012 (fin octobre), 8 % des ventes d'utilitaires légers Peugeot étaient accompagnées d'un contrat d'entretien Peugeot OptiWay. Le constructeur français signale "une année 2011 exceptionnellement bonne sur ce plan alors que 2012 s'est à nouveau stabilisé au niveau de l'année 2010." Peugeot parle ainsi "d'évolution stable", mais mise, pour 2013, sur une situation comparable à celle de 2011, voire une évolution positive. "Les services supplémentaires qu’offre Peugeot OptiWay cadrent parfaitement dans la volonté de Peugeot de réaliser une montée en gamme, non seulement au niveau produit mais également sur le plan des services attachés", poursuit le constructeur. Une particularité chez Opel, le contrat d'entretien All Care n'est proposé qu'aux particuliers "et n'est donc pas significatif pour le marché VU", déclare-t-on chez Opel. Etonnant quand même que rien ne soit prévu pour les utilitaires... SOUS PRESSION Un sur quatre. C'est le nombre de véhicules avec contrat d'entretien vendus chez Volvo. Là aussi, le constructeur parle de progression et ceci pour plusieurs raisons : "Les transporteurs se spécialisent et le transport

VOLVO Nom : Gold Caractéristiques : contrat de service complet pour des véhicules livrés ex usine. Sans surprise, à un coût fixe, avec dépannage et assistance inclus, il est personnalisable grâce à ses nombreuses options : entretien et réparation d’accessoires (hayon, caisse…), passage du contrôle technique, prélèvement du véhicule chez le client, équipement supplémentaire… Pour le New FH, le New Gold permet de suivre l’état technique du véhicule (par exemple état des freins, embrayage, batterie, consultation des codes défauts) à distance grâce à la connectivité. Le New Gold avec sa promesse « 100% Uptime » garantit 100% de disponibilité. En bref, si le véhicule tombe en panne hors des entretiens prévus, Volvo promet de remettre le véhicule sur la route en 4 heures. Sinon, Volvo prévoit soit une compensation financière soit un véhicule de remplacement. RENAULT Nom : Start & Drive Caractéristiques : 3 possibilités de contrat en fonction de la demande du client (flexible en durée, km et couverture Européenne). Le contrat prévoit l'ensemble des opérations d'entretien et de réparation recommandées. Son prix dépend de l'utilisation du véhicule et de l'estimation annuelle du kilométrage à parcourir. Les contrats concernent tous les modèles et tous les types Renault Trucks, camionnettes ou camions. MERCEDES-BENZ Poids lourds Noms : Complete, Select et Extend Caractéristiques : Complete couvre les entretiens, les pièces d'usure et les réparations mécaniques, électriques et électroniques ; Select couvre les entretiens et les réparations sur la chaîne cinématique ; Extend couvre les réparations mécaniques sur la chaîne cinématique (moteur, boîte de vitesses, pont). Camionnettes Noms : Complete, BestBasic, SelectPlus, Extend Caractéristiques : Complete couvre les entretiens, les pièces d'usure et les réparations mécaniques, électriques et électroniques ; BestBasic couvre les entretiens ; SelectPlus couvre les entretiens et les réparations mécaniques, électriques et électroniques (il ne couvre pas les pièces d'usure) ; Extend couvre les réparations mécaniques sur la chaîne cinématique (moteur, boîte de vitesses, pont).

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transport

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Au niveau des poids lourds, le constructeur allemand déclare que 53 % des ventes de poids lourds sont accompagnées d'un contrat d'entretien !

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LE TOUR DES MARQUES FORD Nom : Ford Protect Global Maintenance Caractéristiques : Toutes les révisions préconisées ; remplacement de toutes les pièces d’usure ; toutes réparations mécaniques et électriques (pour autant que celles-ci ne soient pas dues à la négligence, à un accident, au vol ou à un acte de vandalisme) ; en option le remplacement des pneus MAN Nom : MAN Comfort, ComfortPlus, ComfortRepair, ComfortSuper Caractéristiques : MAN Comfort comprend les entretiens réguliers, y compris la préparation au contrôle technique (extension de garantie en option) ; MAN ComfortPlus idem Comfort + des contrôles obligatoires, MAN ComfortRepair idem Comfort + réparations dues à l'usure, Man ComfortSuper idem ComfortRepair + contrôles obligatoires

reste leur activité-clé, le produit devient de plus en plus complexe et nécessite des mécaniciens qualifiés/spécialisés et enfin la transparence budgétaire permet une gestion plus précise, sans surprise." Le succès des contrats d'entretien est plus net chez Mercedes-Benz. Au niveau des poids lourds, le constructeur allemand déclare en effet que 53 % des ventes de poids lourds sont accompagnées d'un contrat d'entretien ! Il parle toutefois de stagnation au niveau des contrats de service "étant donné que le monde du transport est sous pression et que l'on assiste à une tendance à réduire les frais à court terme." Du côté des camionnettes, la part est de 16 % environ. Là aussi, Mercedes estime que la situation stagne un peu pour les mêmes raisons que dans le secteur des poids lourds. Chez Nissan, le contrat d'entretien et de service s'applique surtout au Cabstar. Il concerne 20 % des ventes totales Cabstar et 75 % de tous les contrats. Une proportion qui est plutôt en stagnation. De nombreux constructeurs ne donnent pas de chiffres précis à ce niveau, mais sur base de ces quelques exemples, on peut dire que les contrats d'entretien progressent plutôt à un train de sénateur.

SCANIA Nom : Scania Maintenance, Scania Maintenance & Réparation Caractéristiques : le client reçoit le plan de maintenance préventive recommandée pour les véhicules mais aussi, le cas échéant, pour les équipements hors châssis et les superstructures. Forfait mensuel ou paiement unique dès la signature. Le contrat Scania Maintenance & Réparation est établi en association avec l'atelier "d'accueil". Les contrats peuvent être personnalisés (couverture plus ou moins étendue). NISSAN Nom : Contrat d'entretien et de service Caractéristiques : couverture totale sauf assurance et road assist. Service pneus optionnel. Il est même possible de proposer un service personnel en cas de kilométrage limité. Le client a le choix entre 12 et 60 mois (NV200/NV400) ou 72 mois (Cabstar/Atleon).

Mercedes annonce 53 % de ventes poids lourds avec contrat d'entretien.

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publireportage

Pauls Convoy Service L'expérience du pionnier

Tout le monde les croise un jour, ces voitures jaunes bien visibles qui accompagnent des transports exceptionnels. Il peut s’agir de citernes, de silos, de bobines d’acier et même de bateaux, d’hélicoptères, de parties de pont, etc. Bienvenue dans les coulisses d'un spectacle qui a toujours l'air extraordinaire.

Pour en savoir plus sur le transport exceptionnel, nous nous sommes adressés à Rik Pauls, directeur de Pauls Convoy Service. En tant que pionnière, cette entreprise a défini la norme en Belgique pour l'accompagnement des transports exceptionnels. Comment votre entreprise a-t-elle vu le jour ? Rik Pauls : « L'histoire de Pauls Convoy Service remonte à 1991. Fort d'une expérience de plus de 20 ans dans la gendarmerie, j'avais acquis de bonnes connaissances dans le contrôle et l'accompagnement des transports exceptionnels. Lorsque nous avons démarré nos activités, aucune entreprise n'était active dans l'accompagnement des transports exceptionnels et la législation en la matière était peu abondante. Comment le transport exceptionnel est-il réglementé aujourd'hui ? R. Pauls : « Avant 2010, un accompagnement policier était requis pour les transports dont les dimensions excédaient 40 m de long et 5 m de large. Ce type de transport mobilisait alors systématiquement deux véhicules d'accompagnement et une voiture de police. Depuis l'entrée en vigueur de l'AR de juin 2010, l'escorte n'est plus effectuée par la police, sauf dans un nombre limité de cas. Aujourd’hui, le nombre obligatoire de voitures d’accompagnement que nous devons prévoir pour tout transport exceptionnel est donc plus élevé que dans le passé. En février 2010, l’accompagnement des transports exceptionnels est devenu la huitième activité de la législation réglementant la sécurité privée, en vertu de laquelle il relève désormais de la législation sur le gardiennage et il est placé sous la tutelle du SPF Intérieur. Aussi l'exercice de cette activité est-il soumis à l'autorisation préalable du ministre de l'Intérieur. En outre, les collaborateurs doivent désormais faire l’objet d’une enquête préalable menée par les autorités, produire un certificat de bonnes vie et mœurs, et ne pas avoir commis d’infractions graves. Notre personnel doit également suivre des formations complémentaires : 72 heures de cours, dont 32 sur le transport ex-

ceptionnel et 40 sur des matières telles que la psychologie, la gestion des conflits, la radiocommunication, etc. Dans la pratique, en quoi consistent vos activités ? R. Pauls : « Nous commençons par constituer un dossier administratif pour la demande d'autorisation. Nous nous chargeons ensuite du tracé et de la reconnaissance de l'itinéraire, de l'introduction du dossier auprès des instances compétentes et enfin de l'accompagnement du transport exceptionnel. De plus, nous prenons toutes les mesures préalables de nature à faciliter le déplacement du convoi, telles que des interdictions de stationnement, des interventions policières dans les endroits les plus sensibles, etc. Nous garantissons ainsi la sécurité du transport et des autres usagers de la route. Nos accompagnateurs professionnels et nos voitures d'accompagnement veillent également au bon déroulement du transport exceptionnel et à une perturbation minimale du trafic. Quels sont les points forts de Pauls Convoy Service ? R. Pauls : « En tant que pionniers dans l'organisation de l'accompagnement des transports exceptionnels, nous avons défini la norme dans le secteur. Nous avons par exemple été les premiers à mobiliser des voitures d'accompagnement jaunes, contribuant ainsi à une sécurité accrue. Nous

avons également introduit des panneaux de signalisation repérables, en plus d’un équipement uniforme et d’une formation pour nos chauffeurs. Nous sommes à la disposition de nos clients 24 heures sur 24 et 7 jour sur 7. Enfin, notre package de services comprend la prise en charge de l'autorisation, le tracé et la reconnaissance de l'itinéraire, la prise de contact avec les instances compétences et les services de police, les mesures d'accompagnement du trafic, etc. Bref, le client ne doit se soucier que du transport. »

Pauls Convoy Service Zoning industriel De Voort Pulsebaan 48/6 2242 Zandhoven Tél. : 03 464 02 22 Fax : 03 464 04 44 pauls.convoy.service@paulsconvoyservice.be www.paulsconvoyservice.be

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transport

38 Cards

40 Insurance

Carte carburant ou carte de service ?

as de cash, pas de systèmes avec des bons et des réductions à la pompe. Voilà quelques raisons pour lesquelles les transporteurs confient une carte carburant à leurs chauffeurs. Une carte que l’on peut aussi utiliser pour optimaliser l’administration et contrôler la consommation moyenne des véhicules. Ou encore régler les péages, payer d’autres frais ou faire appel à l’assistance en cas de panne. Carte carburant ou carte de service ? Bref passage en revue. Erik Roosens

DKV BOX Y COMPRIS POUR L’ECOTAXE FRANÇAISE La DKV Card est acceptée sur 54.000 sites en Europe. Cette carte permet de faire le plein dans des stations de différentes marques, ce qui évite au chauffeur de devoir chercher la bonne station ou de faire des détours de plusieurs kilomètres. La DKV Card permet également de régler les péages. DKV Euro Service mise, avec son vaste éventail de services, sur l’optimalisation des coûts et le fleet management sur les routes européennes. Les services varient : assistance, paiement automatique du péage, restitution de la TVA ou encore outils de conseils et d’évaluation afin de connaître les coûts totaux de chaque véhicule. Les chauffeurs peuvent utiliser la carte pour tous les frais autoroutiers qui ne sont pas couverts par un OBU comme en Suisse, au Portugal, en Slovénie, en Roumanie, en Pologne ou dans le Liefkenshoektunnel en Belgique. La Maut allemande, les eurovignettes ou le dépannage peuvent être payés via DKV. DKV Euro Service propose une nouvelle DKV Box pour l’Ecotaxe française qui sera introduite mi 2013. L’Ecotaxe Box fonctionne de la même manière que celle utilisée pour TIS PL. Cela signifie que tous les péages et taxes pour l’utilisation des routes en France ainsi que pour le Liefkenshoektunnel belge sont automatiquement enregistrés et réglés via DKV. SHELL TRAVAILLE AVEC DES ÉQUIPES ANTIFRAUDE Avec l’Euroshell Card, vous pouvez sillonner toute l’Europe et vous arrêter dans plus de 2.500 stations spécialement conçues pour les poids lourds. Les équipements pour poids lourds sont notamment des pompes AdBlue, des parkings sécurisés, des voies dédiées, des installations de lavage et des toitures surélevées. Shell dévoile les prix une semaine à l’avance et le transporteur sait donc ce qu’il devra débourser pour le carburant. Au sein du réseau, on trouve des groupes discount spéciaux (DDG ou Differentiated Discount Groups) afin de permettre

au chauffeur de faire le plein dans les stations qui offrent le meilleur prix. En option, l’EuroShell Card peut aussi être utilisée pour payer des péages ou des services de ferry. La sécurité constitue une des caractéristiques importantes des EuroShell Cards : codes pin séparés, contrôle de carte optimal et équipes anti-fraude spéciales. TOTAL CONTRÔLE LES COÛTS D’INTERVENTION En Belgique, Total possède 40 stations spécifiques pour poids lourds, dont 26 sur autoroutes. Ces stations sur les grands axes routiers sont ouvertes 24h/24 et proposent des pompes haut débit, des parkings poids lourds, des repas et des douches. Grâce à un réseau de 22.000 prestataires comprenant des concessionnaires officiels, des indépendants et des entreprises spécialisées (pneus, essieux et refroidissement), vous pouvez compter sur une assistance dans tous les pays membres de l’Union européenne plus Andorre, Liechtenstein, Norvège et Suisse. L’affiliation est gratuite. Vous ne payez que les interventions. Chaque partenaire agréé s’engage à

compter un tarif convenu et contrôlé qui dépend du marché local. La facture indique les coûts du partenaire, augmentés des frais de traitement par intervention. LUKOIL PREPAID En plus de la gamme classique de cartes carburant, Lukoil offre aussi une carte prépayée rechargeable. Le client estime ici sa consommation de carburant et verse au préalable le montant estimé sur un compte Lukoil associé à une ou plusieurs cartes. Des

De plus en plus de services sont liés aux cartes carburants.

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Cards

transport

versements supplémentaires ont lieu quotidiennement, hebdomadairement ou mensuellement en fonction de la consommation. Après réception du paiement, le budget est disponible. Le client peut à tout moment consulter son solde via Lukoil Cards en ligne. Il sait ainsi parfaitement quand il doit renflouer son budget. Toutes les deux semaines, il reçoit une facture qui reprend tous ses versements en plus d’un aperçu des transactions. Cette carte s’adresse surtout aux entreprises obligées de présenter une garantie bancaire auprès des sociétés pétrolières. Chaque client est pris en considération chez Lukoil pour une carte fleet. Lukoil Prepaid offre tous les avantages d’une carte fleet classique comme le plein avec des réductions à la pompe, une facturation automatique, un outil de reporting en ligne, le suivi et la gestion. Ainsi que des rapports d’avertissement si un utilisateur dépasse, pendant le ravitaillement, le volume de son véhicule. L’employeur peut, avec cette carte, donner un avantage en nature à son collaborateur. Evidemment, l’employeur détermine quel budget le salarié peut utiliser par semaine ou par mois. Q8 S’APPUIE SUR INTERNATIONAL DIESEL SERVICE Avec des prix de diesel qui s’envolent, il est essentiel d’éviter le vol ou la fraude au carburant. C’est pourquoi la carte IDS (International Diesel Service) de Q8 ne prévoit que le ravitaillement. Q8 estime qu’un tel système est plus sûr qu’une carte qui peut aussi être utilisée pour d’autres services. IDS travaille avec des cartes sur mesure. L’utilisateur peut par exemple limiter l’utilisation de la carte aux stations belges et espagnoles. Il peut aussi fixer comme norme qu’il faut au moins prendre 400 litres par plein et 1500 maximum avec la carte IDS. De cette manière, les abus - comprenez les vols de carburant – sont plus difficiles. En cas de fraude supposée, il est également possible de demander une enquête. IDS utilise pour cela des caméras dans les stations. Elles enregistrent ce qu’il s’y passe pendant le ravitaillement. International Diesel Service est la division de Q8 chargée du diesel pour poids lourds. La carte IDS permet de faire le plein 24h/24 dans plus de 700 stations IDS en Europe. Les utilisateurs de la carte IDS bénéficient de réductions qui dépendent du volume des prélèvements. Les transporteurs peuvent recevoir des factures étrangères sans TVA. Le débit des pompes diesel est 3 fois plus rapide que dans une station Q8 de manière à accélérer le plein des poids lourds.

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transport

40 Insurance

Koen Van Tricht (Bureau d’assurance Van Dessel) sur les assurances dans le secteur du transport

« L’historique des sinistres reste déterminant » V

Des risques importants sont liés au transport. D’ailleurs, personne ne doute plus de l’importance d’être bien assuré. Mais que coûte une bonne assurance ? « Le moins possible », diront la plupart des transporteurs. « La qualité n’arrive qu’en 2e position. Dommage, mais c’est compréhensible car le secteur du transport subit une pression énorme », déclare Koen Van Tricht, membre de la direction et responsable de la division transport routier du bureau d’assurances Van Dessel.

Koen Van Tricht

Tom Mondelaers

Quelles sont les évolutions dans les services proposés aux transporteurs par les courtiers en assurances ? Koen Van Tricht : « Outre les polices sur mesure, nous proposons de plus en plus la gestion des dégâts de A à Z. Pour certaines polices, comme les assurances omnium, la compagnie d’assurance nous donne les pleins pouvoirs pour prendre en charge la chaîne complète du sinistre. L’assureur nous donne, il est vrai, les lignes de crédit avec lesquelles nous devons travailler, mais nous réglons tout nous-mêmes et veillons à ce que les dossiers soient complets. Nous pouvons ainsi travailler de façon autonome jusqu’à certains montants. Ceci permet un traitement plus rapide des dossiers et au transporteur de toucher plus vite son argent. Dans le cas de polices plus complexes, comme pour la CMR pour exemple, l’assureur veut continuer à être impliqué. Mais

les montants sont généralement plus importants. » Un courtier cherche aussi de bons produits d’assurance. Ce n’est pas une mission évidente, compte tenu du fait que de moins en moins d’assureurs montrent de l’intérêt pour le secteur du transport. K. Van Tricht : « C’est effectivement problématique. Chaque année, le nombre de polices diminue, ce qui limite le choix. Je vois 3 causes à cela. D’abord, le mouvement de fusions dans le monde des assurances, qui est toujours en cours. Ensuite, la Belgique reste un petit marché qui n’intéresse pas beaucoup les assureurs internationaux. Et enfin, le transport est un secteur difficile et intensif. Ces facteurs font que pour une assurance en responsabilité civile pour le compte de tiers, vous n’avez le choix qu’entre 5 à 6 assureurs. »

Le marché libre peut-il, dans ce cas, faire son œuvre ? K. Van Tricht : « Etonnamment, les prix n’augmentent quasiment pas. Au contraire. Les sociétés veulent coûte que coûte conquérir des parts de marché. Il y a 20 ans, nous vendions des assurances omnium à 3,5 % de la valeur d’assurance. Aujourd’hui, on est entre 1,8 et 1,9 % pour la même garantie. Cela veut tout dire. » La prévention est aussi de plus en plus importante. K. Van Tricht : « Les entreprises sont de plus en plus convaincues qu’elles doivent soigner leurs statistiques de dégâts. Une bonne chose, car ce n’est que si le management en est convaincu qu’il est possible d’obtenir des résultats. Nous parlons toujours d’abord avec la direction, ce qui est très instructif. Le problème peut par exemple se situer au niveau du dispatching qui met trop de pression. Nous

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Trends

apprenons aussi beaucoup de choses par une analyse approfondie des dossiers de dégâts. Quels sont les dégâts les plus fréquents ? S’agit-il de certaines manœuvres ? Si le problème se situe chez le chauffeur, nous pouvons prévoir une formation supplémentaire, travailler avec des incentives ou prévoir un lieu de réglage des rétroviseurs anti-angle mort. » Quelles sont les attentes des transporteurs en matière de police d’assurance ? K. Van Tricht : « Hélas, la plupart des entreprises sont d’abord attentives au prix, surtout par ces temps de crise. La qualité de la police vient après. Dommage, mais aussi compréhensible. Le secteur du transport subit une énorme pression. Nous constatons même qu’il est quasi impossible d’introduire une indexation des assurances. Alors que les coûts pour les assureurs montent aussi. » Où les risques sont-ils les plus grands ? K. Van Tricht : « La plupart des cas d’assurance concernent la responsabilité civile véhicules à moteur. Un camion est un véhicule très grand et lourd avec lequel les chauffeurs doivent charger et décharger dans les lieux les plus improbables. Dans nos actions de prévention, nous nous concentrons dès lors beaucoup sur les dégâts liés aux manœuvres. » Comment évaluez-vous les risques ? K. Van Tricht : « Nous essayons d’abord d’identifier aussi précisément que possible les activités de l’entreprise. S’agit-il seulement de transport ou alors de logistique avec du stockage/transbordement comme c’est sou-

vent le cas chez la plupart des grands acteurs ? Le type de véhicule joue aussi un rôle ainsi que le fait de travailler avec ses propres engins de chargement/déchargement ou avec du matériel mis à disposition par des tiers. Plus important encore : les biens transportés sont-ils attrayants pour les voleurs ? Nous essayons de déterminer tout cela pour que les assureurs puissent proposer une prime adéquate. Mais ce qui pèse sans doute le plus, c’est l’historique des sinistres de la société. De nombreux transporteurs se retrouvent dans une situation qui ne leur permet plus de trouver une prime raisonnable. Dans un cas pareil, il est même question de prévention obligatoire. Ce qui n’est pas une position confortable. » De quelles sociétés de transport parle-t-on ici ? K.Van Tricht : « Souvent, il s’agit d’entreprises qui sont gérées avec amateurisme. On voit fréquemment des gens se lancer comme patrons-chauffeurs indépendants avant de développer une petite société avec plusieurs camions. Mais souvent, ces personnes ne disposent pas du bagage nécessaire ni de l’expérience en matière de management. Car pour limiter les cas de sinistre, le chef d’entreprise doit pouvoir inculquer un certain esprit à son personnel. Heureusement, je vois de plus en plus de sociétés qui se préoccupent de cette question. Une bonne chose pour leurs statistiques et certainement pour leur image. » La situation financière d’une entreprise joue sans doute aussi un rôle important.

transport

K. Van Tricht : « C’est un cercle vicieux. Si cela va mal financièrement, les chauffeurs sont payés trop tard voire pas du tout. Donc, ils partent. La rotation de personnel est alors importante ce qui empêche de construire quoi que ce soit. Problème complémentaire, de nombreux chauffeurs ne parlent plus néerlandais aujourd’hui. » Ce qui nous amène à un thème brûlant. Le secteur du transport fait souvent parler de lui de façon négative en raison de l’implication de chauffeurs étrangers bon marché. Quel impact cette tendance a-t-elle sur les assurances ? K. Van Tricht : « La presse présente les choses de façon beaucoup plus négative qu’elles ne sont en réalité. Comme si les chauffeurs étrangers étaient tous exploités et devaient vivre dans des conditions dégradantes. Mais ce n’est pas du tout le cas. Il n’est tout simplement plus possible de concurrencer l’Europe de l’est ou le Portugal sur le transport longue distance. La preuve : notre bureau de Slovaquie est le siège qui connaît la plus forte croissance dans le groupe. » Avez-vous un bon conseil à donner aux transporteurs ? K. Van Tricht : « Le plus important est qu’ils contactent régulièrement leur courtier et qu’ils l’informent de tous les changements au sein de leur entreprise, de manière à pouvoir adapter leurs assurances. S’ils ne le font pas et que quelque chose se passe, ils auront un problème. »

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transport

40 Insurance

Jan Van Waterschoot, directeur commercial de TVM Verzekeringen

« Même avec une bonne assurance, un sinistre coûte 2000 € »

an Van Waterschoot, directeur commercial de TVM Verzekeringen, affirme qu’opter pour une assurance de qualité et une relation à long terme avec le courtier et l’assureur, rapporte davantage que de toujours rechercher la prime la moins chère. « Quand on sait qu’un accident coûte de toute façon 2000 €, on peut déjà sérieusement négocier sur la prime pour compenser. » Kristof Winckelmans – kristof.winckelmans@transportmedia.be

Existe-t-il beaucoup de différences entre les petites et les grandes entreprises ? J. Van Waterschoot : « Les entreprises plus petites trouvent leur compte dans un pack standard. Ils bénéficient en outre de quelques options qui leur permettent de tenir compte de leurs besoins spécifiques. Celui qui transporte des marchandises de peu de valeur a d’autres exigences que celui qui charge des installations hi-fi ou des iPad. C’est plus complexe avec les sociétés plus importantes. Parce qu’en plus du transport, elles proposent aussi du stockage et d’autres services comme le transbordement, l’étiquetage, etc. Pour les entreprises à partir de 10 véhicules, nous prévoyons un encadrement ‘prévention’ gratuit. Pour les entreprises plus petites, nous avons notre ‘guide prévention’ avec des conseils préventifs pratiques pour la route. » L’importance de la prévention est-elle perçue par tous les transporteurs ? J. Van Waterschoot : « Pas par tous, mais nous nous concentrons sur les entreprises qui veulent investir dans la prévention. Elles ont conscience de pouvoir ainsi économiser beaucoup. Car même avec une bonne assurance, un sinistre coûte encore 2000 € en moyenne. Il s’agit alors de coûts supplémentaires, pour le chauffeur non productif, la livraison tardive, la franchise, la perte d’image, … C’est pourquoi nous persuadons d’abord les clients de la qualité de notre service avec de bonnes garanties et

un encadrement ‘prévention’. En 2e lieu, il y a le prix. Puisqu’un accident coûte de toute façon 2000 €, on peut déjà sérieusement négocier sur la prime pour compenser. » Le marché des assureurs est toujours plus réduit. Comment tenez-vous compte de cette situation ? J. Van Waterschoot : « Le marché est suffisamment grand pour que chaque acteur y trouve son compte, en fonction de sa stratégie. Les acheteurs à la recherche du prix le plus bas possible savent qu’ils sont chez nous à la mauvaise adresse. Nous visons des sociétés qui misent sur la prévention et optent pour une relation à long terme. De plus, nous suivons aussi les transporteurs à l’étranger. » Vous anticipez donc la tendance à la délocalisation ? J. Van Waterschoot : « TVM vit totalement du secteur du transport. C’est pourquoi nous suivons nos clients, les courtiers, à l’étranger. Les entreprises qui veulent survivre doivent faire appel à des chauffeurs étrangers pour certaines tâches. La plupart de ces entreprises ne font d’ailleurs pas confiance aux assureurs d’Europe de l’est et choisissent de préférence chez nous l’assurance pour leur implantation à l’étranger. C’est pourquoi nous avons demandé des autorisations partout en Europe afin de leur proposer également des solutions sur place. »

Les entreprises qui veulent survivre doivent faire appel à des chauffeurs étrangers pour certaines tâches.

Jan Van Waterschoot

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