8 minute read
VAN
De digitalisering van de service neemt hand over hand toe. Nu de verkoop nog?
HET BELGISCHE VAN-DEALERNETWERK
DE TRENDS IN AFWACHTING VAN DE GROTE OMWENTELING
Sinds enkele jaren is er een groepering aan de gang in de wereld van de concessiehouders, maar die evolutie lijkt de komende jaren te zullen uitmonden in een volledig nieuwe relatie met de invoerders. Op dit moment is het echter nog wat raden naar wat het resultaat zal zijn, dus overlopen we de huidige stand van zaken in het Belgische verdelersnetwerk.
Arnaud Henckaerts – arnaud.henckaerts@transportmedia.be
Een trend in dealerland die al enkele jaren aan de gang is en zich steeds duidelijker aftekent, is de concentratie van dealers in grotere groepen. Samen sterk lijkt daarbij de kerngedachte. Sopadis, dat een groot aantal dealers verenigt die producten verdelen die ingevoerd worden door D’Ieteren Automotive (o.a. Volkswagen Commercial Vehicles), heeft die concentratiebeweging al enkele jaren achter de rug. Het bleef ook in het afgelopen jaar de grootste dealergroep van België (zie kader) en lijkt nog te willen groeien door de integratie van de groep Jennes.
BUITENLANDSE INTERESSE
Er is ook heel wat interesse van over de grenzen in het Belgische dealernetwerk. Een van de namen die daarbij vaak naar voor komt is Van Mossel Automotive Group, dat vorig jaar op nummer twee stond in de rangschikking van de Belgische dealers. De van oorsprong Nederlandse groep heeft de afgelopen jaren een ware overnamegolf achter de rug. Nadat het eerder al de Limburgse Bruyninx-groep (PSA-FCA-Nissan) en de Antwerpse GMANgroep (Opel), werd begin 2021 de overname van de voormalige Belgische Fidenco-groep en de Luxemburgse Autopolis-groep officieel bevestigd. De grootste overname sinds jaren. Fidenco verkocht met dertien vestigingen in de provincies Antwerpen en Vlaams-Brabant per jaar zo’n 15.000 auto’s van tien merken, waaronder Ford. En het was
Steeds meer buitenlandse investeerders toen interesse in Belgische dealers, zoals het Nederlandse Van Mossel en het Zweedse Hedin.
allesbehalve het laatste wapenfeit van Van Mossel Automotive: Opel Vervloet, Renault Devos-Capoen, Citroën Van Thielen, Ford Deprince, … het is maar een greep uit de garages die een link hebben met Van Mossel Automotive. Ook het Mercedes-netwerk is bezig met een metamorfose. Het merk doet in Europa zijn 25 eigen dealers van de hand. In België gaat het om Mercedes-Benz Drogenbos en Waterloo, die zijn overgenomen door het Franse Saga Mercedes-Benz dat ook al de 5 vestigingen van Mercedes-Benz Piret en Sogalux Charleroi in handen had. Een andere groep die sterk actief is in ons land, voornamelijk met Mercedes-garages maar sinds kort ook Toyota-dealers en binnenkort Ineos Automotive, is het van oorsprong Zweedse Hedin Automotive, dat sinds 2018 actief is in ons land. Dat voegt de vier Antwerpse Mercedes-Benz-vestigingen van MercedesBenz Group toe aan zijn portfolio, bovenop de 15 bestaande vestigingen van het merk die de groep in handen heeft. En ook in het Mercedes-netwerk zien we Van Mossel opnieuw opduiken, dat de 9 vestigingen van Groep Vereenooghe toevoegt aan zijn Mercedes-garages (na vestigingen van het merk met de ster in Turnhout en Brecht, en zelfs Mercedes-Benz Trucks in Antwerpen). De Van Mossel-groep zou Sopadis dit jaar wel eens kunnen inhalen in de top 10 van Belgische dealers. Het verschil in volume bedroeg vorig jaar iets meer dan 2.000 voertuigen of zo’n 10%.
VERALGEMENING VS SPECIALISERING
Die samenvoeging in grotere groepen met verschillende merken heeft zo zijn gevolgen. Voor de invoerders betekent het dat ze te maken hebben met minder individuele gesprekspersonen, maar dat wil niet noodzakelijk zeggen dat ze meer grip hebben op hun netwerk. En dat zou wel eens in het voordeel kunnen zijn van klanten. Zo bleek uit de jurygesprekken voor de ‘Best Dealer VAN’ al dat grotere groepen er niet voor terugdeinzen de merkentrouw van hun klanten in vraag te stellen. Wanneer één van de merken die ze verdelen een bepaald type voertuig of aandrijving dat de klant zoekt niet kan leveren, durven ze al eens een voertuig van een ander merk voorstellen om zo de klant toch mobiel te kunnen houden, wat in tijden van leveringsvertragingen en het schrappen van bepaalde motoropties soms moeilijker is dan gedacht. Maar ondanks die vervaging van de grenzen tussen de netwerken van de verschillende merken, wordt er ook steeds mee ingezet op specialisatie. In de speci eke LCV-netwerken van een aantal merken bijvoorbeeld: Ford Transit Centers, Mercedes VanPro Advanced, Renault Pro+, Volkswagen VAN Centers, … allemaal zetten ze in op een uitgebreid dienstenaanbod om nog beter tegemoet te komen aan de vereisten van de LCV-kopers. Personeel met een speci eke LCV-opleiding, ruimere openingsuren, stockvoertuigen (al is dat in de huidige context niet eenvoudig), een vervangvloot met gespecialiseerde opties, … alles om de bestelwagenklant mobiel te houden. Daarmee begeven ze zich meer op het terrein van de oorspronkelijke vrachtwagengarages, het netwerk van Iveco, MAN, Renault Trucks, … waar truckers met hun lange dagen en weekendactiviteit al langer een meer persoonlijke service gewend zijn.
DIGITALISERING EN ONLINE VERKOOP
Nog een trend die aanhoudt, zijn de telematicadiensten die constructeurs bieden. Daarmee kunnen het verbruik, de nood aan technische onderhoud en de gezondheid van
het voertuig vanop afstand gecheckt worden. Bij Volkswagen zal vooral de nieuwe elektrische ID. Buzz dienstdoen als voertuig dat de digitalisering op gang brengt bij de bestelwagens. Ford gaat nog een stapje verder en introduceert samen met zijn ‘Ford Pro’-benadering ook zijn Telematics-dienst, waarmee je als wagenparkbeheerder je voertuigen in real-time in het oog kan houden. Het telematicasysteem is compatibel met de nieuwste Ford-voertuigen dankzij een geïntegreerde modem, maar voor wagenparken met ook voertuigen van andere merken voorziet het merk een dongle waarmee ook die voertuigen geconnecteerd kunnen worden. Daarmee begeeft Ford zich in het vaarwater van externe aanbieders van telematicasystemen. Ook andere merken bieden gelijkaardige systemen, maar meestal zijn die enkel beschikbaar op de voertuigen van het merk zelf. Maar digitalisering zou in de komende jaren ook op een andere manier de kop op kunnen steken, met name door middel van online verkoop. Voor tweedehandsvoertuigen en stockwagens heeft het tijdens de lockdowns van de afgelopen jaren al een zekere voet aan de grond gekregen, maar voor de verkoop van nieuwe voertuigen zal het op korte termijn waarschijnlijk niet zo’n vaart lopen. Al denkt niet iedereen daar zo over. Bij de herlancering van Lancia in Europa, is ons land één van de pilootmarkten omdat moederhuis Stellantis hier een grote toekomst voor de online verkoop weggelegd ziet. Maar een auto is natuurlijk iets helemaal anders dan een bestelwagen, en de meeste gesprekspartners zien niet meteen een groot aandeel voor de online verkoop. Mercedes-Benz Vans onderzoekt actief de mogelijkheid, maar ziet het eerder iets voor de kleinere ‘standaardvoertuigen’ en mikt op een aandeel van zo’n 15% online verkoop. Bij Volkswagen, waar al een online verkoopkanaal bestaat, horen we bescheiden ambities, maar het merk zegt “klaar te willen zijn” als de vraag naar online verkopen er komt van bij klanten. Ingrid Lockley van Renault wijst op de gespecialiseerde con guratie en ombouw als mogelijke belemmeringen voor de online verkoop. Hoe dan ook, de dealer zal steeds moeten instaan voor de a evering van online verkochte voertuigen.
WAT BRENGT DE TOEKOMST?
Maar wat de huidige realiteit in het dealerlandschap ook is, daar komt binnenkort ongetwijfeld verandering in. Heel wat merken zijn immers op zoek naar een nieuw model dat hen meer controle moet geven over wat er verkocht wordt en aan welke prijs, terwijl ook de klantenbeleving en het serviceniveau behouden moet blijven of verbeterd worden. Hoe de toekomst eruit zal zien, is op dit moment echter nog een vraagteken. Toch zijn er al heel wat voorbereidingen getroffen om een nieuwe dealeraanpak op poten te zetten. Stellantis stak in mei vorig jaar het vuur aan de lont door bij het ontstaan van de groep, een fusie tussen PSA (met voornamelijk Peugeot, Citroën en Opel) en FCA (voornamelijk Fiat en Jeep), alle bestaande dealercontracten in Europa op te zeggen. De opzegtermijn van twee jaar loopt af in mei volgend jaar, maar in tussentijd is er nog niets bekend over de nieuwe structuur. Ook Ford voorziet een consolidatie van zijn dealernetwerk om zo het aantal verkooppunten te verminderen en de kwaliteit van de bestaande verkooppunten op te drijven. In dat kader is de intentie aangekondigd om de contracten met de ‘commissionairs’ op te zeggen, de kleinere dealers die gelinkt zijn aan de grotere concessiehouders. Naar de de nitieve uitwerking van het vernieuwde netwerk is het voorlopig nog raden. Bij veel merken is er sprake om van de zogenaamde dealercontracten over te stappen op agentencontracten, waarbij de verkoop onder de verantwoordelijkheid valt van de invoerder of het moederhuis, terwijl de dealer instaat voor de a evering. Maar vanuit de dealerfederatie Traxio klinkt de vrees dat de positie van de dealer uitgehold zal worden, terwijl de merken zelf de lusten zouden willen, maar niet zouden willen instaan voor de lasten van de distributie van auto’s. Maar zolang de de nitieve uitwerking van de nieuwe distributiemodellen van een aantal merken nog niet bekend is, en het contractuele en eventueel juridische getouwtrek niet achter de rug is, blijft het moeilijk inschatten hoe de toekomst eruit zal zien.
DIT ZIJN DE GROOTSTE DEALERGROEPEN VAN BELGIË
Uit onderzoek van studiebureau Aumacon, een onafhankelijk kenniscentrum voor de mobiliteitssector, werd in 2021 zowat de helft alle nieuwe auto’s en lichte bedrijfsvoertuigen in ons land geleverd door één van de 10 grote dealergroepen. Dit zijn ze:
1. Sopadis (D’Ieteren Automotive) 2. Van Mossel Automotive Group 3. A&M Invest 4. Autosphere 5. Groupe Schyns 6. Stellantis & You 7. Valckenier 8. Mercedes-Benz Retail 9. Groep Goeyens 10. Hedin Automotive
