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VAN EXCELLENCE TALK
REMARKETING DES LCV : UN ART EN SOI
Tout comme un bon encadrement dans le processus d'achat d'une camionnette est important, il faut aussi pouvoir compter, à la fi n de la durée d’utilisation du véhicule, sur des professionnels pour mener à bien sa revente. Le remarketing de véhicules constitue en effet un métier à part entière, et c’est d’autant plus vrai pour les camionnettes.
Arnaud Henckaerts - arnaud.henckaerts@transportmedia.be
Trois experts rejoignent virtuellement la table ronde de ce Van Excellence Talk sur le remarketing : Lars Agten, Country Manager du spécialiste mondial du remarketing ADESA, David van Horenbeeck, Remarketing Manager Belgium chez International Car Lease Holding, auquel appartient également J&T Autolease, et Patrick Jaspers, LCV Manager de J&T Autolease.
EFFET CORONAVIRUS
VAN Management : L'année écoulée a été exceptionnelle. Ce qualifi catif s'applique-t-il aussi au remarketing ?
David van Horenbeeck : Si la crise du coronavirus a eu un impact négatif sur de nombreux secteurs, la pandémie a boosté celui du remarketing. Les retards de livraison de véhicules neufs provoquent un boom de la demande de véhicules utilitaires d'occasion. Lars Agten : C'est vrai. Le commerce électronique a connu un pic pendant la crise sanitaire, et tous ces colis doivent être livrés, ce qui augmente la demande de camionnettes de livraison immédiatement disponibles. En conséquence, les ventes et aussi les prix des véhicules sur le marché du remarketing montent en fl èche. David van Horenbeeck : C'est bien sûr une bonne chose, mais nous sommes conscients que ce niveau de prix est exceptionnel.
Une grande expertise est nécessaire dans le remarketing des véhicules utilitaires légers.
APPROCHE SPÉCIFIQUE
VM : Quels sont les défi s spécifi ques du remarketing de LCV ?
Patrick Jaspers : Chez J&T, environ 20 % des contrats de leasing concernent une camionnette. Les LCV sont commandés en fonction des activités de l’entreprise, bien plus que les voitures particulières. Ils ont souvent une confi guration ou une transformation spécifi que, un aménagement ou un équipement spécial tel qu'une grue ou une cellule frigorifi que, avec leurs exigences particulières en matière d'heures de fonctionnement, d'inspections qui diffèrent selon les pays etc., et peuvent même être transférés sur la prochaine camionnette de l'entreprise en question. Ce n’est pas le cas avec les voitures particulières. Lars Agten : En outre, les sinistres de LCV sont également différents. Les véhicules sont utilisés de manière intensive, il y a donc presque toujours des rayures et des dommages dans la zone de chargement elle-même. Le chargement peut même endommager, de l’intérieur, la carrosserie à l'extérieur. Une procédure d'inspection adaptée est donc nécessaire. David van Horenbeeck : Il y a aussi les aspects pratiques : lors de la planifi cation du transport, différents éléments sont importants, tels que l'exécution, la longueur et la hauteur, des options spécifi ques comme une galerie de toit, ... etc. Ces éléments affectent également les coûts de transport et de remarketing. Sans parler de la suppression, par exemple, du lettrage avant la vente du véhicule. Vous avez donc besoin d'une équipe plus spécialisée pour s'occuper des questions pratiques. Lars Agten : La description correcte d'un véhicule est également cruciale : longueur et hauteur, nombre de sièges, essieu moteur, boîte de vitesses et rapport de pont, ... autant de choix lors de l'achat, autant de choses à mentionner lors de la vente.
MAXIMISER LA VALEUR RÉSIDUELLE
VM : Que conseillez-vous aux gestionnaires de flotte pour maximiser, dès l’achat, la valeur de revente ?
Patrick Jaspers : Pour les fourgons, nous conseillons toujours d'opter pour une protection du plancher de chargement et des parois, afin d'éviter au maximum les dommages à la carrosserie. Quelques rayures à l'intérieur sont inévitables, mais la protection de l’espace de chargement évite les dommages plus importants à la carrosserie pouvant affecter la valeur résiduelle. Et une camionnette sans dommage soigne aussi l'image de votre entreprise. Assurez-vous d'avoir une bonne car policy à ce niveau. David van Horenbeeck : Une entreprise doit toujours choisir le véhicule dont elle a besoin. Il n'y a pas de véritables limites, à l’exception de combinaisons étranges qui n'ont aucun sens. Il y a peu de demandes pour un L3 ou un L4 avec toit surbaissé. Donc, à moins que ce ne soit une absolue nécessité, ne commandez pas ce genre de véhicule ou alors soyez prêt à accepter un prix de revente bas et donc un prix de leasing plus élevé. Lars Agten : Il n’y a pas de véhicules invendables, mais dans certains cas, il y a un écart entre ce que le vendeur espère recevoir et ce que le marché est prêt à donner. En termes de couleurs, il ne faut pas s'en tenir au blanc traditionnel. Choisissez plutôt une couleur neutre. Patrick Jaspers : Et n'oubliez pas qu'il ne faut pas avoir peur des versions spéciales. Certaines versions rares, par exemple avec une grue ou une benne basculante, partent tout de suite. On constate aussi que la demande de véhicules automatiques augmente, notamment parce que cela évite d'endommager l'embrayage et le moteur. C'est donc une option que vous pouvez cocher sans hésitation. LA FIN DU DIESEL ?
VM : Une grande inconnue pour conclure : quid de la conduite électrique et quelle influence l’écologisation du parc a-t-elle sur la valeur résiduelle ?
Lars Agten : Pour le moment, le diesel reste le choix par excellence pour les LCV. Même en Scandinavie, où la part des voitures électriques est élevée en raison des incitations fiscales, les utilitaires légers sont pour la plupart des diesels. Et la valeur résiduelle ? Il y aura peut-être une pénurie de diesel et les valeurs résiduelles resteront très élevées, en partie parce que dans certains pays d'exportation, l'accent est moins mis sur l'électrification. Patrick Jaspers : J'attends de voir si les coûts d'entretien des véhicules électriques seront si inférieurs que cela. Il y a moins de pièces d'usure, mais le personnel spécialisé et l'infrastructure pour l'entretien et les réparations sont plus chers. David van Hoorenbeeck : Je recommande surtout aux entreprises de choisir une propulsion qui répond à leurs besoins. Peut-être l’électricité pour une utilisation en ville, mais les conducteurs de LCV sont de gros rouleurs, le diesel reste donc pertinent. Patrick Jaspers : Les diesels qui arrivent sont propres et peuvent circuler partout jusqu'après l’échéance de leur contrat. Nous ne savons pas encore grand-chose de l'Euro 7, alors choisissez simplement le véhicule qui correspond à vos besoins et vous serez toujours dans le bon.
Lars Agten : « Il n'y a pas de véhicules invendables. Mais dans certains cas, il y a un écart entre ce que le vendeur espère recevoir et ce que le marché est prêt à donner. » En raison de leur utilisation intensive, les dommages subis par les VUL sont différents de ceux subis par les voitures.
MARCHÉ D'EXPORTATION
En matière de remarketing, la Belgique est un véritable marché d'exportation. Cela vaut pour les voitures particulières, mais aussi pour les LCV dont le taux d'exportation est d'environ 95 %. « Pour les voitures, il est intéressant de les vendre ici lorsque le kilométrage ne dépasse pas 120.000 km. Mais les LCV sont presque toujours au-delà. Les contrats de leasing sont plus longs et ils sont utilisés plus intensivement, ils sont donc plus anciens et ont un kilométrage élevé. Ce qui ne répond pas vraiment aux attentes des clients belges », conclut Patrick Jaspers.
Espace maximum. Luxe maximum.
Maxus Deliver9. Tout puissant.
Amplement d’espace pour le chargement et du luxe à revendre pour le conducteur. Voilà les grands atouts du Maxus Deliver9. L’ergonomie, le confort des sièges et la fi nition sont de haut niveau. Avec le Deliver9 vous bénéfi ciez du même confort que dans une voiture de tourisme spacieuse. Le puissant moteur diesel délivre 163 ch et est remarquablement silencieux. Le Deliver9 est également très pratique. Avec un volume de chargement de pas moins de 11 m3 et une charge utile brute maximale de 1270 kg, le Deliver9 off re beaucoup d’espace. En bref : avec le Deliver9, vous choisissez une camionne e robuste et puissante.
