Smarte forhandlinger er boken jeg ikke skjønte at jeg savnet før jeg hadde lest den. Boken er spekket med konkrete eksempler fra arbeids- og familielivet som gjør teoriene levende og forståelige. Jeg kan ikke få anbefalt denne boken nok til alle som er interessert i å bli en bedre forhandler på alle arenaer i livet – og hvem er ikke det? Henning Bang, førsteamanuensis ved Psykologisk institutt, Universitetet i Oslo Sverre Blandhol skriver lettfattelig og engasjerende om det komplekse og sammensatte ved forhandlinger. I Smarte forhandlinger kombinerer Blandholfaglig tyngde med en språklig letthet som skaper både gjenkjennelse og aha-opplevelser, samtidig som han gir en rekke anvendelige råd til neste forhandlingsrunde, uavhengig av hvor og når den måtte oppstå. Kristin Skogen Lund, konsernsjef, Schibsted
I S B N 978-82-15-03653-3
ISBN: 978-82-15-03653-3
9
788215 036533
smarte forhandlinger
Smarte forhandlinger henvender seg til deg som ønsker å bli bedre til å forhandle, enten du har mye eller lite erfaring. Forfatteren tar utgangspunkt i de praktiske oppgavene du møter som forhandler, og gir deg redskapene og strategiene du trenger for å løse dem. Du blir kjent med de syv nøklene til effektive forhandlinger, lærer å skape og fordele verdi og får innsikt i en praktisk strategi for å takle tøffe motparter. Sentrale begreper er uthevet, teorier er rikt illustrert med praktiske eksempler, og det er utarbeidet sjekklister og repetisjonsspørsmål. I sum gjør det at boken er meget godt egnet for alle som forhandler privat eller profesjonelt, og som fagbok på høyskole- eller universi tetsnivå.
sverre blandhol
Vi driver alle med forhandlinger i større eller mindre skala og nærmest på daglig basis. For å lykkes med forhandlinger er det nødvendig med en praktisk tilnærming som er for ankret i vitenskapelig teori. Da kan du være trygg på at det du gjør, virkelig fungerer. Det får du i denne boken.
sverre blandhol
Smarte forhandlinger
Sverre Blandhol er dr. juris og professor ved Det juridiske fakultet i Oslo. Han har forsket på og undervist om forhand linger i en årrekke, og har betydelig praktisk erfaring fra arbeid som advo kat, mekler og rådgiver. Blandhol har også en mastergrad i psykologi, og han har vært gjesteforsker ved Program of Negotiation ved Harvard University der råutkastet til denne boken ble skrevet.
Smarte forhandlinger er boken jeg ikke skjønte at jeg savnet før jeg hadde lest den. Boken er spekket med konkrete eksempler fra arbeids- og familielivet som gjør teoriene levende og forståelige. Jeg kan ikke få anbefalt denne boken nok til alle som er interessert i å bli en bedre forhandler på alle arenaer i livet – og hvem er ikke det? Henning Bang, førsteamanuensis ved Psykologisk institutt, Universitetet i Oslo Sverre Blandhol skriver lettfattelig og engasjerende om det komplekse og sammensatte ved forhandlinger. I Smarte forhandlinger kombinerer Blandholfaglig tyngde med en språklig letthet som skaper både gjenkjennelse og aha-opplevelser, samtidig som han gir en rekke anvendelige råd til neste forhandlingsrunde, uavhengig av hvor og når den måtte oppstå. Kristin Skogen Lund, konsernsjef, Schibsted
I S B N 978-82-15-03653-3
ISBN: 978-82-15-03653-3
9
788215 036533
smarte forhandlinger
Smarte forhandlinger henvender seg til deg som ønsker å bli bedre til å forhandle, enten du har mye eller lite erfaring. Forfatteren tar utgangspunkt i de praktiske oppgavene du møter som forhandler, og gir deg redskapene og strategiene du trenger for å løse dem. Du blir kjent med de syv nøklene til effektive forhandlinger, lærer å skape og fordele verdi og får innsikt i en praktisk strategi for å takle tøffe motparter. Sentrale begreper er uthevet, teorier er rikt illustrert med praktiske eksempler, og det er utarbeidet sjekklister og repetisjonsspørsmål. I sum gjør det at boken er meget godt egnet for alle som forhandler privat eller profesjonelt, og som fagbok på høyskole- eller universi tetsnivå.
sverre blandhol
Vi driver alle med forhandlinger i større eller mindre skala og nærmest på daglig basis. For å lykkes med forhandlinger er det nødvendig med en praktisk tilnærming som er for ankret i vitenskapelig teori. Da kan du være trygg på at det du gjør, virkelig fungerer. Det får du i denne boken.
sverre blandhol
Smarte forhandlinger
Sverre Blandhol er dr. juris og professor ved Det juridiske fakultet i Oslo. Han har forsket på og undervist om forhand linger i en årrekke, og har betydelig praktisk erfaring fra arbeid som advo kat, mekler og rådgiver. Blandhol har også en mastergrad i psykologi, og han har vært gjesteforsker ved Program of Negotiation ved Harvard University der råutkastet til denne boken ble skrevet.
SMARTE FORHANDLINGER
9788215036533_Blandhol_Smarte forhandlinger 2. 160120.indd 1
25.02.2020 12:26
9788215036533_Blandhol_Smarte forhandlinger 2. 160120.indd 2
25.02.2020 12:26
Sverre Blandhol
SMARTE FORHANDLINGER
Universitetsforlaget
9788215036533_Blandhol_Smarte forhandlinger 2. 160120.indd 3
25.02.2020 12:26
© Universitetsforlaget 2020 ISBN 978-82-15-03653-3 Materialet i denne publikasjonen er omfattet av åndsverklovens bestemmelser. Uten særskilt avtale med rettighetshaverne er enhver eksemplarfremstilling og tilgjengeliggjøring bare tillatt i den utstrekning det er hjemlet i lov eller tillatt gjennom avtale med Kopinor, interesseorgan for rettighetshavere til åndsverk. Utnyttelse i strid med lov eller avtale kan medføre erstatningsansvar og inndragning og kan straffes med bøter eller fengsel. Henvendelser om denne utgivelsen kan rettes til: Universitetsforlaget AS Postboks 508 Sentrum 0105 Oslo www.universitetsforlaget.no Omslag: Jorunn Småland Sats: ottaBOK Trykk: 07 Media – 07.no Innbinding: Bokbinderiet Johnsen AS Boken er satt med: Times LT Std 10,5/14 Papir: 100 g Arctic Matt 1,0
9788215036533_Blandhol_Smarte forhandlinger 2. 160120.indd 4
25.02.2020 12:26
Til Magnus
9788215036533_Blandhol_Smarte forhandlinger 2. 160120.indd 5
25.02.2020 12:26
9788215036533_Blandhol_Smarte forhandlinger 2. 160120.indd 6
25.02.2020 12:26
Innhold
Forord . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Kapittel 1 Vi er alle forhandlere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 Hva er forhandlinger?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Problemet. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 Smarte forhandlinger skaper vekst . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 Hva du har i vente. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 Kapittel 2 Hva er forhandlingskompetanse?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 Hvor god er du til å forhandle?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 Hvorfor er det vanskelig? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 Kjenn deg selv som forhandler. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 Spiller det noen rolle om du er kvinne eller mann?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 Å lære å forhandle. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 Den rette innstillingen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Når skal du forhandle?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 Veier til suksess. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 Kapittel 3 Syv nøkler til effektive forhandlinger. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 Opprinnelsen til begrepsapparatet. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 De syv nøklene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 Fra analyse til forhandlingsstrategi. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
9788215036533_Blandhol_Smarte forhandlinger 2. 160120.indd 7
25.02.2020 12:26
8
Innhold
Kapittel 4 Bruk posisjoner og kriterier til fordeling. . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 Hva vil det si å fordele verdi?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 Forberedelse til fordelingsforhandlinger. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 Gjennomføring av fordelingsforhandlinger. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 Fra fordeling til verdiskapning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 Kapittel 5 Utnytt interesser og muligheter til verdiskapning. . . . . . . . . . . 113 Hva vil det si å skape verdi? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114 Forberedelse til verdiskapende forhandlinger. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121 Gjennomføring av verdiskapende forhandlinger. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141 Forberedelse og improvisasjon. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147 Kapittel 6 Stimuler positive emosjoner for gjensidighet og gjentakelse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150 Hva er subjektiv verdi? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151 Vær rettferdig. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157 Ta vare på tillit. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158 Bygg passende relasjoner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165 Anerkjenn den andres perspektiv og status. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169 Involver den andre. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171 Dialogens rolle. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172 Når passer det med e-post og sms?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176 Forhandlinger er mer enn tall . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178 Kapittel 7 Gjør motstandere til samarbeidspartnere . . . . . . . . . . . . . . . . . 181 Problemet. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182 En bedre vei. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186 Vær forberedt. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188 Bevar fatningen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193 Vend deg mot den andre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197 Ta brodden av taktikkene. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200 Vis dem at de ikke kan vinne over deg . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211 Inviter dem til å vinne sammen med deg. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213 Enkelt, men ikke lett. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215
9788215036533_Blandhol_Smarte forhandlinger 2. 160120.indd 8
25.02.2020 12:26
Innhold
9
Kapittel 8 Bygg institusjoner og forhandlingskultur. . . . . . . . . . . . . . . . . . 217 Hva menes med institusjoner og forhandlingskultur?. . . . . . . . . . . . . . . . . 219 Forhandlingens tragedie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220 Institusjonenes funksjon . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222 Forhandlingskulturens betydning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223 Forhandlerens ansvar. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223 Hvordan bygge institusjoner og forhandlingskultur. . . . . . . . . . . . . . . . . . 225 Forhandlinger skaper vekst. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226 Kapittel 9 Veien videre. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228 Den smarte forhandlerens sjekklister. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231 Sjekkliste syv nøkler. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232 Sjekkliste praktiske og logistiske forhold. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237 Noter. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246 Referanser. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262 Register . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 271
9788215036533_Blandhol_Smarte forhandlinger 2. 160120.indd 9
25.02.2020 12:26
9788215036533_Blandhol_Smarte forhandlinger 2. 160120.indd 10
25.02.2020 12:26
Forord
Denne boken gir deg praktiske strategier for å gjennomføre dine viktigste forhandlinger på en måte som effektivt gir deg de beste resultatene, samtidig som du tar vare på relasjoner og tilfredsstiller andre relevante hensyn. Det finnes grovt regnet to typer forhandlingsbøker. Den ene typen gir anekdoter, erfaringer, praktiske tips og råd basert på forfatterens egne eller andres erfaringer fra «felten». Slike bøker kan være underholdende og verdifulle, men de mangler teoretisk grunnlag og forskningsmessig belegg. Når rådene ikke er innholdsløse (gjør hjemmeleksen bedre enn den andre parten), er de noen ganger feilaktige (la alltid den andre parten åpne). Den andre typen formidler teori og forskningsfunn, men savner relevans og praktisk anvendelige råd. Slike bøker er nødvendige, men kan bli mindre brukbare for praktikeren. I denne boken forsøker jeg å kombinere disse tilnærmingene i en praktisk anvendelig bok basert på forhandlingsfagets teori og forskningslitteratur, med konkrete strategier og råd for hvordan du kan takle dine vanskeligste utfordringer i forhandlinger. For å lykkes i forhandlinger er det nødvendig med en praktisk tilnærming som har forankring i vitenskapelig forskning og teori. Da kan du være trygg på at det du gjør, virkelig fungerer. Det får du i denne boken. Boken er skrevet for deg som ønsker å bli bedre til å forhandle. Samtidig inneholder boken teori og forskningsfunn om forhandlinger som gjør den egnet som fagbok for et forhandlingskurs på universitetsnivå. Kombinasjonen av teori og praksis gjør at du vil kunne ha nytte av boken, enten du har mye eller lite forhandlingserfaring. For å kunne bli en forhandlingsekspert trenger du et systematisk begrepsapparat som kan gi mening til dine erfaringer, og brukes som redskap til å forberede og gjennomføre viktige forhandlinger. Jeg har undervist hundrevis av ledere og profesjonsutøvere i forhandlinger over mange år, og tilbakemeldingen
9788215036533_Blandhol_Smarte forhandlinger 2. 160120.indd 11
25.02.2020 12:26
12
Forord
er klar. Selv de mest erfarne forhandlere trenger et hensiktsmessig og anvendelig begrepsapparat for å sortere sine erfaringer, finjustere sine teknikker og utvikle nye strategier. Fremstillingen tar utgangspunkt i de praktiske oppgavene og utfordringene du møter som forhandler. Innholdet er basert på vitenskapelig forskning på forhandlinger og oppmagasinert erfaring fra praktiske tilfeller, memoarer, historiske fremstillinger og annet erfaringsmateriale. Samtidig har boken et klart pedagogisk siktemål. Sentrale begreper er uthevet i egne bokser. Teorier er rikholdig illustrert med fortellinger og eksempler basert på virkelige historier. Til hvert kapittel er det utarbeidet repetisjonsspørsmål du kan bruke for å arbeide aktivt med stoffet. Bakerst i boken finner du praktiske sjekklister du kan bruke når du forbereder og gjennomfører forhandlinger. Mye av arbeidet med boken ble gjort mens jeg var gjesteforsker ved Harvard Law School, Program on Negotiation, våren 2017. Jeg retter en stor takk til professor Robert Mnookin, daværende leder av Program on Negotiation, og Managing Director Susan Hackley for et enestående interessant og fruktbart forskningsopphold. En særlig takk går også til professor Robert Bordone, som formidlet kontakten og gjorde oppholdet mulig. Jeg fikk anledning til å oppleve undervisningen, delta i seminarer og diskutere med noen av verdens fremste forskere og formidlere på feltet, som også sjenerøst delte sine erfaringer og ga meg tilgang til undervisningsplaner og materiale. Gjennom mange år har jeg hatt gleden av å undervise advokater, tillitsvalgte, ledere og andre i forhandlinger. Denne kontakten har gitt meg mange verdifulle innspill og eksempler på krevende forhandlingssituasjoner fra en rekke livsområder. Siden høsten 2017 har jeg også undervist dyktige og motiverte studenter ved Det juridiske fakultet i Oslo i forhandlinger. Jeg retter en stor takk til alle som på den måten har bidratt til den refleksjon som til slutt ledet frem til denne boken. En rekke personer har lest utkast til boken og bidratt med kommentarer og innspill underveis i prosessen. Torbjørn Buer, Kristian Foss, Pauline Sommerfelt Helle, Casper Herlofsen, Nicole Marie Versland, min kone Stine Jarmund og min far Egil Blandhol leste hele eller deler av manuskriptet i ulike stadier og bidro med verdifulle kommentarer. Kristian Foss ga innspill til en praktisk sjekkliste. Vitenskapelig assistent Thor Håkon Lindstad bisto med å omarbeide referansene til sluttnoter. Forlagsredaktør Erik Juel ga mange gode råd i innspurten. Jeg retter en stor takk til alle sammen. Ansvaret for eventuelle feil og mangler er selvfølgelig mitt alene.
9788215036533_Blandhol_Smarte forhandlinger 2. 160120.indd 12
25.02.2020 12:26
Forord
13
En bok som denne er ikke et avsluttet kapittel, men et stadig pågående arbeid. Har du kommentarer, innspill eller forslag til forbedringer, ta gjerne kontakt (sverre.blandhol@jus.uio.no). Sist, men ikke minst, en stor takk til familien, Stine, Magnus, Matilde og Iben, som har gitt meg støtte og inspirasjon under arbeidet og stilt meg overfor noen av mine mest krevende, men også mest verdifulle, erfaringer som forhandler. Oslo, februar 2020 Sverre Blandhol
9788215036533_Blandhol_Smarte forhandlinger 2. 160120.indd 13
25.02.2020 12:26
9788215036533_Blandhol_Smarte forhandlinger 2. 160120.indd 14
25.02.2020 12:26
Kapittel 1
Vi er alle forhandlere
Peter Dahl har en travel dag. Det er mandag morgen og familien er samlet ved frokostbordet. «Pappa, Jon tok all juicen, det er ikke noe igjen til meg!» sier lillesøster klagende. «Nei, det gjorde jeg ikke, det, Jenny hadde allerede tatt, og dessuten, juice er ikke sunt for sutrete småunger», svarer storebror. «Hei, hei, hei, ikke noe krangling nå, begge får like mye, ett glass til hver», forsøker Peter å mekle, før han vender seg til sin kone Eva, som står med matpakkene. «Det blir vanskelig for meg å rekke hentingen i dag på grunn av et møte med advokaten i saken jeg fortalte deg om, kan du gjøre det?» «Ja, men da rekker jeg jo ikke å trene! Mandag er jo dagen jeg trener etter arbeid, det vet du jo!» «Jo da, jeg vet det, men advokaten er travel», sier Peter: «Det haster å ta stilling til om vi skal saksøke firmaet som pusset opp kontorene våre for mangelfullt arbeid. Og dette var den eneste dagen denne uken da alle kunne møte. Kan du ikke heller trene i morgen, så henter jeg da?» «Da er det jo ingen treningstime!» innvender Eva. «Ja, ja, ja, men jeg kan altså ikke hente i dag», gjentar Peter med litt høyere stemme, «hva vil du jeg skal gjøre?» Han rekker ikke å vente på svaret, men gir barna en klem og Eva et kyss på kinnet, før han skynder seg ut, fulgt av Evas megetsigende blikk og barnas kjekling. Peter begynner arbeidsdagen med et kundemøte litt utenfor sentrum. Han jobber i firmaet Real Tec, som leverer skreddersydde programmer for prosjektledelse i kompliserte bygge- og anleggsprosjekter. Firmaet har utviklet en nyskapende plattform for kommunikasjon og samarbeid på tvers av firmaer og faggrupper, men trenger finansiering for å videreutvikle produktet og bedre markedsføringen. Han skal møte et investeringsselskap som har spesialisert seg på finansiering av teknologiselskaper. De har diskutert et mulig samarbeid i flere uker, og det begynner å haste alvorlig å få på plass finansiering. Viktige saker er kartlagt, ulike modeller diskutert, men fortsatt er det avstand mellom partene når det gjelder fordeling av
9788215036533_Blandhol_Smarte forhandlinger 2. 160120.indd 15
25.02.2020 12:26
16
Smarte forhandlinger
fremtidig avkastning og spørsmålet om investeringsselskapets eierandeler. Selve møtet går bra nok, samtalen flyter greit og det er mye spøk og latter, men Peter opplever at hver gang han kommer inn på spørsmålet om fremtidig avkastning, blir samtalen sporet av og tar en annen retning. Han har begynt å frykte at han ikke vil komme noe lenger på dette og at han til slutt bare må ta til takke med det investeringsselskapet tilbyr, i mangel av andre alternativer. Tilbake på kontoret etter lunsj går han igjennom status og videre strategi med sine kolleger i ledergruppen. De fleste står fast ved den tidligere beslutningen om å søke samarbeid med en finansiell investor, men Kari, som i likhet med Peter har vært med i selskapet fra begynnelsen, er blitt mer og mer kritisk. «De trekker ut tiden og presser oss til slutt til å godta betingelser som vil gi dem hele oppsiden!» innvender hun. «La oss heller bruke kreftene på salg og utvikling og skaffe midler til vekst gjennom egen inntjening.» Etter noen runder får Peter likevel fornyet mandat til å lande en avtale med investeringsselskapet, med mål om å få hovedinnholdet på plass i løpet av uken. Siste møte for dagen er med Real Tecs advokatforbindelse. Real Tec har nylig vært igjennom en stor oppussing og utvidelse av kontorlokalene, som ikke gikk som forventet. Etter store forsinkelser viste det seg at alle gulvene var lagt med for liten avstand mellom gulvbelegg og vegger, slik at belegget buler opp og lager knirking i vinterhalvåret når det er tørr luft og oppvarming i lokalene. Entreprenøren har så langt avvist alle krav, men stilt seg åpne for å møte for å diskutere de «kosmetiske» feilene, som de sier. Peter har fått en betenkning fra advokatfirmaet og må ta stilling til om de skal forhandle nå, eller først ta ut et søksmål mot entreprenøren. Det er ikke så store summer det er tale om, men Peter reagerer på at entreprenøren har tatt snarveier og brukt ukvalifiserte håndverkere, og liker ikke å bli lurt, som han sier. Sammen med advokaten gjennomgår han saken for å få et bedre grunnlag for beslutningen. Peter kommer hjem først etter at barna har lagt seg. Middagen er det så som så med, og Eva virker sliten. «Vi må snakke», sier hun idet Peter kommer inn døren. Som Peter Dahl havner vi alle i forhandlingssituasjoner både i privat og profesjonell sammenheng. Noen er planlagte og forberedte, andre spontane og improviserte. Møtet med investeringsselskapet var opplagt et forhandlingsmøte, og sikkert oppfattet og planlagt av Peter og hans kolleger som nettopp det. Men også møtet med ledergruppen og advokaten inneholder elementer av forhandling. Disse møtene vil i sin tur innebære eksterne forhandlinger, med investeringsselskapet og entreprenøren. Og endelig begynte og sluttet Peters dag med flere forhandlingssituasjoner i familien, i forsøk på mekling mellom barna og i forhandlinger om fordeling av oppgaver med Eva.
9788215036533_Blandhol_Smarte forhandlinger 2. 160120.indd 16
25.02.2020 12:26
Kapittel 1 Vi er alle forhandlere
17
Grunnlaget for forhandlinger er det menneskelige behovet for samhandling. Til alle tider, og i alle samfunn, er det begrenset hvor mange av våre egne interesser og behov vi kan få oppfylt på egen hånd, uten hjelp fra andre. Når vi er små, trenger vi mor og far til å gi oss mat, stelle oss, lære oss ting og beskytte oss mot farer. Senere i livet trenger vi andre for å få ting vi ikke kan skaffe oss selv, og for å nå mål som bare flere mennesker i fellesskap kan klare å realisere. Vi forhandler når vi trenger noe fra andre, og når de trenger noe fra oss.
Hva er forhandlinger? Forhandlinger kan defineres på flere måter. I denne boken skal «forhandlinger» forstås på følgende måte:1
Forhandlinger er en sosial prosess for å komme frem til avtale med andre når vi har noen felles og noen motstridende interesser.
Forhandlinger er en sosial prosess Forhandlinger innebærer samhandling mellom mennesker, enten personlig eller som representanter for grupper, organisasjoner eller virksomheter. Våre tanker og følelser, våre behov og interesser, dynamikk i relasjoner og grupper, kommunikasjon og personlighet – kort sagt sosiale og psykologiske forhold – står sentralt i alle forhandlinger. Forhandlinger utspiller seg i en prosess, det vil si et forløp, med begynnelse, hendelser og avslutning. Prosessen kan utspille seg mellom individer, i grupper og mellom grupper. Prosessen foregår i faser som inneholder bestemte hendelser. Et vanlig forløp er forberedelse, relasjonsbygging, informasjonsutveksling, utvikling av løsningsmuligheter og utforming av forpliktelser. Blir avtale inngått, følger en implementeringsfase. Det sentrale virkemiddel i forhandlinger er kommunikasjon. Slik sett skiller forhandlinger seg fra bruk av fysisk makt. Forhandlinger søker å få den andre parten til å ville gjøre det du ønsker. Det handler om overbevisning, ikke tvang. Gjennomføringen av forhandlinger foregår gjerne i ett eller flere møter, men bruk av e-post og annen digital kommunikasjon er også vanlig. Forhandlingene kan lede til utfall i form av en avtale, men kan også ende med et brudd.
9788215036533_Blandhol_Smarte forhandlinger 2. 160120.indd 17
25.02.2020 12:26
Smarte forhandlinger er boken jeg ikke skjønte at jeg savnet før jeg hadde lest den. Boken er spekket med konkrete eksempler fra arbeids- og familielivet som gjør teoriene levende og forståelige. Jeg kan ikke få anbefalt denne boken nok til alle som er interessert i å bli en bedre forhandler på alle arenaer i livet – og hvem er ikke det? Henning Bang, førsteamanuensis ved Psykologisk institutt, Universitetet i Oslo Sverre Blandhol skriver lettfattelig og engasjerende om det komplekse og sammensatte ved forhandlinger. I Smarte forhandlinger kombinerer Blandholfaglig tyngde med en språklig letthet som skaper både gjenkjennelse og aha-opplevelser, samtidig som han gir en rekke anvendelige råd til neste forhandlingsrunde, uavhengig av hvor og når den måtte oppstå. Kristin Skogen Lund, konsernsjef, Schibsted
I S B N 978-82-15-03653-3
ISBN: 978-82-15-03653-3
9
788215 036533
smarte forhandlinger
Smarte forhandlinger henvender seg til deg som ønsker å bli bedre til å forhandle, enten du har mye eller lite erfaring. Forfatteren tar utgangspunkt i de praktiske oppgavene du møter som forhandler, og gir deg redskapene og strategiene du trenger for å løse dem. Du blir kjent med de syv nøklene til effektive forhandlinger, lærer å skape og fordele verdi og får innsikt i en praktisk strategi for å takle tøffe motparter. Sentrale begreper er uthevet, teorier er rikt illustrert med praktiske eksempler, og det er utarbeidet sjekklister og repetisjonsspørsmål. I sum gjør det at boken er meget godt egnet for alle som forhandler privat eller profesjonelt, og som fagbok på høyskole- eller universi tetsnivå.
sverre blandhol
Vi driver alle med forhandlinger i større eller mindre skala og nærmest på daglig basis. For å lykkes med forhandlinger er det nødvendig med en praktisk tilnærming som er for ankret i vitenskapelig teori. Da kan du være trygg på at det du gjør, virkelig fungerer. Det får du i denne boken.
sverre blandhol
Smarte forhandlinger
Sverre Blandhol er dr. juris og professor ved Det juridiske fakultet i Oslo. Han har forsket på og undervist om forhand linger i en årrekke, og har betydelig praktisk erfaring fra arbeid som advo kat, mekler og rådgiver. Blandhol har også en mastergrad i psykologi, og han har vært gjesteforsker ved Program of Negotiation ved Harvard University der råutkastet til denne boken ble skrevet.
Smarte forhandlinger er boken jeg ikke skjønte at jeg savnet før jeg hadde lest den. Boken er spekket med konkrete eksempler fra arbeids- og familielivet som gjør teoriene levende og forståelige. Jeg kan ikke få anbefalt denne boken nok til alle som er interessert i å bli en bedre forhandler på alle arenaer i livet – og hvem er ikke det? Henning Bang, førsteamanuensis ved Psykologisk institutt, Universitetet i Oslo Sverre Blandhol skriver lettfattelig og engasjerende om det komplekse og sammensatte ved forhandlinger. I Smarte forhandlinger kombinerer Blandholfaglig tyngde med en språklig letthet som skaper både gjenkjennelse og aha-opplevelser, samtidig som han gir en rekke anvendelige råd til neste forhandlingsrunde, uavhengig av hvor og når den måtte oppstå. Kristin Skogen Lund, konsernsjef, Schibsted
I S B N 978-82-15-03653-3
ISBN: 978-82-15-03653-3
9
788215 036533
smarte forhandlinger
Smarte forhandlinger henvender seg til deg som ønsker å bli bedre til å forhandle, enten du har mye eller lite erfaring. Forfatteren tar utgangspunkt i de praktiske oppgavene du møter som forhandler, og gir deg redskapene og strategiene du trenger for å løse dem. Du blir kjent med de syv nøklene til effektive forhandlinger, lærer å skape og fordele verdi og får innsikt i en praktisk strategi for å takle tøffe motparter. Sentrale begreper er uthevet, teorier er rikt illustrert med praktiske eksempler, og det er utarbeidet sjekklister og repetisjonsspørsmål. I sum gjør det at boken er meget godt egnet for alle som forhandler privat eller profesjonelt, og som fagbok på høyskole- eller universi tetsnivå.
sverre blandhol
Vi driver alle med forhandlinger i større eller mindre skala og nærmest på daglig basis. For å lykkes med forhandlinger er det nødvendig med en praktisk tilnærming som er for ankret i vitenskapelig teori. Da kan du være trygg på at det du gjør, virkelig fungerer. Det får du i denne boken.
sverre blandhol
Smarte forhandlinger
Sverre Blandhol er dr. juris og professor ved Det juridiske fakultet i Oslo. Han har forsket på og undervist om forhand linger i en årrekke, og har betydelig praktisk erfaring fra arbeid som advo kat, mekler og rådgiver. Blandhol har også en mastergrad i psykologi, og han har vært gjesteforsker ved Program of Negotiation ved Harvard University der råutkastet til denne boken ble skrevet.
