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TALKING ABOUT CONTRACT
di Monica Zani
IL CONTRACT IN AMBITO SANITARIO
Nonostante il contract sia entrato tra le divisioni di molte aziende, credo non sia ben chiaro di cosa si tratti, il suo significato… questa la ragione per cui chiedo un aiuto a chi opera in questo settore, nel dare la corretta accezione a questo termine. Questo porta a chiederle, per prima cosa, cosa si intende per contract.
Coiver Group opera in ambito contract dal 2013 quando, perseguendo la visione del socio fondatore Lorenzo Di Bartolo e della Direzione Commerciale di Coiver Contract, si è deciso di approcciare il mercato dei clienti finali (End Users) che operano nel settore Ufficio (Fit-Out Cat. B/C/D) e dei Centri Commerciali (restyling/refurbishment). Questa divisione – che si è occupata di completare il Fit-Out del Quartier Generale di Unicredit Group in Piazza Gae Aulenti a Milano e della ristrutturazione del Sarca Shopping Mall per IGD Group – si è specializzata nel fornire servizi chiavi in mano nell’ambito di progetti di riqualificazione di immobili esistenti. Le unità di business di Coiver Group, coinvolte nei più importanti progetti edili a livello nazionale e internazionale, valorizzano le competenze maturate in oltre 40 anni di attività nell’edilizia pubblica e industriale. Il tutto avviene selezionando partner di valore per l’impiantistica, al fine di fornire un servizio integrato che abbina competenze tecnico-organizzative, capacità di ingegnerizzazione costruttiva dei progetti (predisposti da importanti designer italiani e internazionali), e qualità esecutiva, nel rispetto delle linee guida imposte dal progetto.
La mission di Coiver Group è realizzare un progetto ‘from concept to reality’: il General Contractor è, infatti, colui che offre al committente finale la realizzazione di un progetto completo. Fare contract è la capacità di fornire al cliente tutto il know how esecutivo/costruttivo maturato dalle diverse unità di business, in modo integrato e sinergico e nel più breve tempo possibile, avvalendosi di partner, per garantire i più elevati standard esecutivi e soddisfare gli obiettivi economici e temporali del committente. Coiver è proprio questo. Negli anni, la nostra organizzazione si è specializzata nei progetti di allestimento di uffici, centri commerciali, e da ultimo, anche in ambito sanitario, rispondendo a una richiesta crescente del mercato.
Chiarito il termine, quali sono le caratteristiche e le specificità di un progetto contract? E in particolare nel settore sanitario e nell’edilizia pubblica?
Un progetto contract può essere visto come un abito sartoriale su misura, che prende forma nel tempo, adattandosi alle richieste del committente e soddisfacendo le diverse esigenze che prendono forma in ‘in itinere’. Una delle caratteristiche fondamentali dei progetti contract, in particolare in ambito sanitario, è la definizione di tempi e costi certi per la realizzazione del progetto, che difficilmente possono subire cambiamenti. La responsabilità della riuscita dell’intero progetto e della gestione delle forniture spettano al General Contractor, il cui ruolo, molto complesso, richiede dinamicità e flessibilità. La credibilità è un elemento fondamentale, così come la collaborazione con fornitori fidati, che possono assicurare al General Contractor una certa tranquillità. Uno di questi è Rockfon, un partner molto affidabile, con cui collaboriamo da tempo. Parlando di strutture sanitarie è fondamentale avere materiali salubri e sicuri e con Rockfon abbiamo la certezza di scegliere prodotti di qualità che offrono protezione al fuoco, comfort acustico, oltre a garanzie in termini di igiene, pulizia e qualità dell’aria.
Quali sono le richieste del committente in fase di progettazione, quanto incide la sua parola e in che termini è presente in fase di realizzazione? Come avviene la scelta dei partner?
In un progetto contract, soprattutto in ambito sanitario-ospedaliero, il committente svolge un ruolo chiave per la corretta riuscita dell’opera: definisce da subito le esigenze primarie che il progetto deve soddisfare, dando così il via alle varie fasi di progettazione, dalla preliminare all’esecutiva. La progettazione gioca un ruolo predominante perché è responsabile della gran parte delle scelte dei materiali e delle tecnologie da impiegare e, di conseguenza, dei costi totali dell’intervento. È inoltre fondamentale che il General Contractor si affianchi alla struttura interna della committenza, dall’ufficio tecnico all’ingegneria clinica, in modo da allineare il progetto ai requisiti funzionali (fruibilità degli spazi) e tecnici (comfort acustico, sicurezza degli ambienti di lavoro), che devono essere rigorosamente rispettati. In fase esecutiva viene capitalizzato il know how dell’impresa esecutrice, che consente di ottimizzare il progetto inserendo tecnologie e materiali performanti, per massimizzare e soddisfare al meglio le richieste del committente. Un esempio è il progetto per il Centro Diagnostico Italiano di Milano, gruppo e famiglia Bracco, in cui si utilizzano materiali di alta qualità con elevati rendimenti in termini di pulizia, igiene, protezione al fuoco. Per i soffitti si è optato per la soluzione Rockfon MediCare Air, che offre elevate performance: non contribuisce allo sviluppo di microrganismi, ha un ridotto livello di emissioni particellari (Classe ISO 3), può essere pulito con detergenti standard o tramite pulizia a vapore e garantisce un’alta sicurezza antincendio (Classe A1).
Quali sono, se ci sono, le principali differenze di approccio tra una realizzazione contract e una residenziale?
Credo che la principale differenza tra una realizzazione contract e una residenziale sia la committenza: in ambito contract si opera con clientela corporate, mentre in ambito residenziale, nella maggior parte, dei casi il cliente è consumer, un privato. L’organizzazione funzionale al completamento di un progetto contract è incentrata soprattutto su un rapporto tecnico/professionale che, nel caso di una realizzazione residenziale, deve essere supportato anche da maggiori doti relazionali, in quanto si interagisce con il privato.
Oggi si parla sempre più - meglio si usa il termine - di contract e sempre più aziende hanno delle divisioni apposite: questo perché secondo lei?
Secondo la nostra esperienza, il motivo per cui le aziende italiane divisionecontract 15
CONTRACT
IN THE HEALTHCARE SECTOR
WE CONTINUE OUR 'EXPLORATION' IN THE CONTRACT WORLD, TALKING WITH DR. ENRICO MARIA DI BARTOLO, CEO OF COIVER GROUP THAT, FOR ITS ACHIEVEMENTS, USES, AMONG OTHERS, THE COLLABORATION OF ROCKFON.
Despite the fact that contract has become one of the divisions of many companies, I think it is not very clear what it is, its meaning... this is the reason why I ask for help to those who work in this sector, in giving the correct meaning to this term. This leads me to ask you, first, what is meant by contract
Coiver Group has been operating in the contract field since 2013 when, pursuing the vision of the founding partner Lorenzo Di Bartolo and the commercial management of Coiver Contract, it was decided to approach the market of end users operating in the Office sector (Fit-Out Cat. B/C/D) and Shopping Centers (restyling/refurbishment). This division – which was in charge of completing the Fit-Out of the Headquarters of Unicredit Group in Piazza Gae Aulenti in Milan and the renovation of the Sarca Shopping Mall for IGD Group – is specialized in providing turnkey services within the scope of redevelopment projects of existing buildings. The business units of Coiver Group, involved in the most important building projects at national and international level, enhance the skills gained in over 40 years of activity in public and industrial building. All this is done by selecting valuable partners for the plant engineering, in order to provide an integrated service that combines technical and organizational skills, construction engineering capacity of the projects (prepared by important Italian and international designers), and executive quality, in compliance with the guidelines imposed by the project. Coiver Group's mission is to realize a project 'from concept to reality': the General Contractor is, in fact, the one who offers to the final customer the realization of a complete project. Doing contract is the ability to provide the customer with all the executive/construction know-how gained from the different business units, in an integrated and synergistic way and in the shortest possible time, using partners, to ensure the highest standards of execution and meet the economic and time objectives of the customer. Coiver is just that. Over the years, our organization has specialized in office and shopping center fit-out projects, and most recently, in the healthcare field, responding to a growing market demand.
Having clarified the term, what are the characteristics and specifics of a contract project? And specifically in healthcare and public housing?
A contract project can be seen as a tailormade suit, which takes shape over time, adapting to the demands of the client and satisfying the different needs that take shape 'in itinere'. One of the fundamental characteristics of contract projects, particularly in the healthcare field, is the definition of definite timeframes
operanti nel settore real estate hanno creato divisioni contract è principalmente connesso al vuoto di mercato generato dalla scomparsa di molti players operanti nel settore che, negli ultimi 20 anni, sono usciti dal mercato, per i più svariati motivi: dalle crisi congiunturali ai cambi generazionali. Da ciò l’opportunità degli attori già presenti sul mercato, con storia e credibilità, di strutturarsi e proporsi integrando servizi aggiuntivi e compensando i maggiori rischi imprenditoriali mediante la neutralizzazione dei rischi di mancato pagamento, potendo fatturare direttamente al committente finale delle opere. Questo percorso ha interessato fortemente le risorse umane: il personale interno ha acquisito nuove competenze e, quando necessario, ci si è rivolti al mercato per attrarre professionalità da personale in uscita dai suddetti players; incrementando il valore aziendale che, dal nostro punto di vista, è principalmente connesso proprio alla crescita delle risorse umane.
Fare contract richiede, per le aziende, anche un cambiamento di approccio, di prospettiva e di business: in cosa consiste questo cambiamento?
Certamente la nostra azienda ha dovuto mutare l’approccio nell’affrontare il mercato del contract rivolto agli ‘End Users’. Questo nuovo ruolo ha implicato la creazione di un’organizzazione ad hoc in grado di interagire e relazionarsi con gli interlocutori professionali (project manager e/o uffici tecnici), sia in fase di tender, sviluppando sistemi gestionali informatici dedicati per la gestione dei preventivi, e strutturando la documentazione di offerta in modo analitico e approfondito per soddisfare le più svariate richieste dei clienti, ma anche, e soprattutto, in ◼ Foto di cantiere fase costruttiva/esecutiva dei del CDI di via Temolo lavori acquisiti: abbiamo adottato un protocollo funzionale alla gestione in qualità di ogni commessa, creando strutture gestionali e informatiche proprietarie, dotando il personale di strumenti tecnologici funzionali all’ingegnerizzazione dei progetti in house e alla realizzazione degli stessi on site, utilizzando anche software integrati con gli altri interlocutori del progetto (i.e. progettazione in BIM). Anche l’immagine aziendale e la gestione della sicurezza in cantiere assumono importanza, portando alla necessità di adottare strumenti di comunicazione e dispositivi di protezione personalizzati, idonei a identificare il cantiere e le maestranze, e poter accogliere i clienti finali e i consulenti in totale tranquillità. Nell’ambito contract la percezione attuale del mercato è che si sviluppino sempre più esigenze in ambito sanitario: il progetto in corso a Milano, Via Temolo 3, per conto del Centro Diagnostico Italiano, con l’installazione di Rockfon MediCare Air, ne è un esempio. Analogamente notiamo un riposizionamento dei clienti, complici anche i tassi di interesse molto bassi e la ripresa dei mutui prima casa, verso il settore residenziale (vuoi nelle forme di residenze standard, vuoi student housing e/o a reddito ‘core’), che è destinato, unitamente al settore logistico e in ambito sanitario RSA, a essere protagonista negli anni a venire.
and costs for the realization of the project, which are difficult to change. The responsibility for the success of the entire project and the management of supplies rests with the General Contractor, whose highly complex role requires dynamism and flexibility. Credibility is a key element, as is collaboration with trusted suppliers, who can provide the General Contractor with peace of mind. One of them is Rockfon, a very reliable partner with whom we have been working for a long time. When it comes to healthcare facilities, it is essential to have healthy and safe materials and with Rockfon we are sure to choose quality products that offer fire protection, acoustic comfort, as well as guarantees in terms of hygiene, cleanliness and air quality.
What are the demands of the client in the design phase, how much does his word affect and in what terms is it present in the implementation phase? How does the choice of partners take place?
In a contract project, especially in the health-hospital sector, the client plays a key role in the success of the work: he immediately defines the primary needs that the project must satisfy, thus initiating the various design phases, from preliminary to executive. Design plays a predominant role because it is responsible for much of the choice of materials and technologies to be used and, consequently, the total cost of the intervention. It is also essential that the General Contractor works alongside the client's internal structure, from the technical office to clinical engineering, in order to align the project with the functional (usability of spaces) and technical (acoustic comfort, safety of working environments) requirements, which must be strictly respected. During the executive phase, the know-how of the executing company is capitalized, which allows to
optimize the project by inserting technologies and high performance materials, in order to maximize and best meet the demands of the customer. An example is the project for the Italian Diagnostic Center in Milan, Bracco group and family, in which high quality materials are used with high performance in terms of cleanliness, hygiene, fire protection. For ceilings, the Rockfon MediCare Air solution was chosen, which offers high performance: it does not contribute to the development of microorganisms, has a low level of particle emissions (ISO Class 3), can be cleaned with standard detergents or by steam cleaning and provides high fire safety (Class A1).
What, if any, are the main differences in approach between a contract and a residential realization?
I think the main difference between a contract and a residential project is the client: in the contract field we work with corporate clients, while in the residential field, in most cases, the client is a consumer, a private person. The functional organization for the completion of a contract project is focused mainly on a technical/professional relationship that, in the case of a residential realization, must also be supported by greater relational skills, as you interact with the private.
Today we talk more and more - better use the term - about contract and more and more companies have special divisions: why in your opinion?
According to our experience, the reason why Italian companies operating in the real estate sector have created contract divisions is mainly related to the market 'vacuum' generated bythe disappearance of many players operating in the sector who, over the last 20 years, have left the market, for a variety of reasons: from economic crises to generational changes. Hence the opportunity for players already present on the market, with history and credibility, to structure themselves and propose themselves by integrating additional services and offsetting the greater business risks by neutralizing the risks of non-payment, being able to invoice directly to the final client of the works. This path has strongly affected human resources: internal staff has acquired new skills and, when necessary, we have turned to the market to attract professionalism from staff leaving the above players; increasing the company value which, from our point of view, is mainly connected to the growth of human resources.
Doing contracting requires, for companies, also a change in approach, perspective and business: what does this change consist of?
Certainly our company has had to change its approach in dealing with the 'End Users' contract market. This 'new' role has implied the creation of an ad hoc organization able to interact and relate with the professional interlocutors (project managers and/or technical offices), both in the tender phase, developing dedicated IT management systems to manage quotations, to structure the offer documentation in an analytical and more in-depth way, and to satisfy the most varied customer requests, but also in the construction/execution phase of the acquired works, adopting a functional protocol for the quality management of each job order, creating proprietary management and IT structures, equipping the staff with functional technological tools for engineering, for the realization of inhouse and on-site projects and using software integrated with the other interlocutors of the project (i. e. design in BIM). Even the corporate image and the management of safety at the worksite become important, leading to the need to adopt communication tools and customized protective equipment, suitable to identify the worksite and the workers and to be able to welcome final customers and consultants in total peace of mind. In the contract sector, the current perception of the market is that more and more needs are developing in the health sector: the project underway in Milan, Via Temolo 3, on behalf of the Italian Diagnostic Center, with the installation of Rockfon MediCare Air, is an example. Similarly, we note a repositioning of customers, also thanks to very low interest rates and the recovery of first home loans, towards the residential sector (both in the form of standard residences and student housing and/or 'core' income), which is destined, together with the logistics sector and in the RSA health sector, to be the protagonist in the years to come.
