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di Monica Zani ABBIAMO INTERPELLATO LORENZO PASCUCCI, FOUNDER DI MILANO CONTRACT DISTRICT, PER CONTINUARE A PARLARE DI CONTRACT
▼Contract è una parola ‘misteriosa’: può spiegare il suo significato?
Il termine ‘Contract’ indica la vendita reiterata e in numeri elevati di pezzi di uno stesso prodotto. In qualunque ambito: dagli arredi alle penne, alle scarpe.
Nell’uso comune come lo conosciamo noi oggi fa riferimento, nell’ambito dell’arredo, sia alla fornitura di mobili destinati ai grandi progetti immobiliari pubblici e privati, sia alle forniture
‘chiavi in mano’, dove l’azienda fornitrice agisce come un contractor, realizzando internamente il progetto per conto del proprio cliente.
Con Milano Contract District abbiamo fatto un ulteriore passo in avanti. Anzi direi due. Prima di tutto, abbiamo portato anche in Italia il contract nell’ambito residenziale, cosa che prima non esisteva nel nostro Paese. In secondo luogo, abbiamo coinvolto nel processo anche il cliente finale, inventando così la formula b2b2c.
Quali sono le caratteristiche e le specificità di un progetto Contract?
Nell’accezione classica, è quella di avere un unico interlocutore per dei multipli di prodotto. Per questo si parla di un classico rapporto b2b, che esclude il consumatore finale. Nel nostro caso specifico, invece, come dicevo prima, abbiamo fatto un ulteriore passo in avanti inventando la formula b2b2c. In MCD, l’accordo quadro inizialmente è siglato solo tra committente e fornitore (b2b) per poi diventare cliente finale (fase b2c) con l’interlocutore, che modifica e definisce il progetto d’interior in base ai propri gusti ed esigenze. Tra i nostri clienti più importanti possiamo citare Generali, Bnp Paribas RE, Savills, Dea Capital, Nexity, Reale Immobili (la divisione RE di Reale Mutua), i fondi di investimento Polis, InvestiRE sgr, Kervis sgr, le imprese Rusconi, Borio Mangiarotti, Mangiavacchi e Pedercini e molti altri importanti players nazionali e internazionali.
Abbiamo creato un modello di business che, anche durante i mesi di lockdown, si è dimostrato vincente perché in grado di anticipare e rispondere velocemente ai cambiamenti e alle esigenze del mercato immobiliare. Come? Integrando, sotto un’unica regia di gestione e coordinamento, il processo arredativo e di home fit out a quello edile-costruttivo. Qui la formula b2b2c.
Quali sono i campi in cui si può parlare di un progetto Contract? Una volta si diceva che un progetto Contract era quello che prevedeva grandi numeri a livello di forniture: è ancora così?
Nel campo dell’hospitality e dell’horeca in generale certamente sì. Oppure pensiamo alle grandi forniture ospedaliere o quelle per gli uffici, che rimangono sempre legate ai grandi numeri e alle forniture d’appalto. Nel residenziale, in Italia, c’è stata questa ulteriore evoluzione che abbiamo portato noi come MCD, un’evoluzione che arriva al cliente finale e che rivede il concetto classico di contract. Oggi contiamo partnership (tra attive e concluse) su oltre 94 cantieri di nuova costruzione a Milano, Roma, Torino, Verona, Parma, con un portafoglio attivo di oltre 2000 unità abitative che andranno in consegna nei prossimi 3 anni e mezzo.
Quali sono gli attori di un progetto Contract?
Nel modello classico c’è il settore pubblico con gli ospedali e gli uffici, ma anche il settore del retail e il mondo ufficio; e infine c’è il mercato del residenziale, con grandi fondi di investimento nazionali ed internazionali.
Oggi, si parla sempre più - meglio si usa il termine - di contract e sempre più aziende hanno delle divisioni apposite: questo perché, secondo lei?
Per il modello di contract basato sui grandi numeri è necessario creare una divisione con un key account dedicato, perché questo permette di ottimizzare anche i processi produttivi, visto che si reitera la produzione per centinaia di migliaia di pezzi, e quindi l’afflusso di acquisto di materia prima impatta sulla produzione in modo diverso. Nel modello di contract residenziale che abbiamo creato noi, la figura deve essere esternalizzata perché non si parla più della for-
in alto, GS Towers - Via Bovio Milano A sinistra, Citylife RB2 by Libeskind
nitura di un’unica azienda, ma di più brand / prodotti che devono essere coordinati da una stessa regia che, a sua volta, gestisce a 360° centinaia di acquirenti e famiglie, che acquistano un immobile residenziale. La nostra organizzazione si appoggia su una solida struttura logistica interna e su un Design team dedicato alla fase B2C che, assieme al Project team, somma un numero di oltre 60 professionisti con base il nostro showroom- headquarter di oltre 1700 metri quadri in centro a Milano (e presto anche nel cuore della capitale) e visitabile solo su appuntamento.
Quali sono le richieste più frequenti del committente in fase di progettazione, quanto incide la sua parola e in che termini è presente in fase di realizzazione?
Specificatamente in relazione al nostro modello, nella fase di progettazione, il committente ci richiede supporto nell’efficientamento del layout degli appartamenti, partendo dalle soluzioni d’interior. La fase di trattamento e gestione del cliente – che nella nostra formula si identifica come b2c – prevede una consulenza progettuale one to one insieme al cliente, con un’agenda personalizzata (consultabile e prenotabile da remoto), per gestire la fase di scelta di personalizzazione della casa, in modo esclusivo ed esperienziale all’interno dello showroom con incontri riservati. Appena dopo viene richiesto il follow up per la verifica puntuale in cantiere dei progetti definiti, in quanto i tracciamenti partono dall’interior. Infine, la fase realizzativa e la logistica che sta intorno al cantiere è molto complessa e l’execution diventa la chiave di soddisfazione del prodotto finale. Ciò che promettiamo agli sviluppatori è un’accelerazione del processo di scelta e varianti clienti: in media, su una base di 100 clienti, garantiamo la chiusura delle scelte entro i 6 mesi successivi al compromesso. Questo a fronte dell’opportunità, per gli acquirenti, di vivere un’esperienza di personalizzazione e consulenza senza precedenti, grazie ai servizi offerti dai nostri team di architetti che includono anche il coordinamento diretto con l’impresa, al fine di garantire e tradurre in concreto le scelte operate su carta dai clienti stessi.
WE INTERVIEWED LORENZO PASCUCCI, FOUNDER OF MILANO CONTRACT DISTRICT, TO CONTINUE TO TALK ABOUT CONTRACT
Contract is a 'mysterious' word: can you explain its meaning?
The term 'Contract' indicates the repeated sale in large numbers of pieces of the same product. In any field: from furniture to pens to shoes. In common use as we know it today it refers, in the field of furniture, both to the supply of furniture for large public and private real estate projects, and to 'turnkey' supplies, where the supplier company acts as a contractor, carrying out the project internally on behalf of its client. With Milano Contract District we have taken another step forward. In fact, I'd say two. First of all, we have brought contracting to the residential sector in Italy, something that didn't exist in our country before. Secondly, we have also involved the end customer in the process, thus inventing the b2b2c formula.
What are the characteristics and specifics of a Contract project?
In the classic meaning, it is that of having a single interlocutor for multiple products. This is why we talk about a classic b2b relationship, which excludes the end consumer.
▼In our specific case, however, as I said before, we have taken a further step forward by inventing the b2b2c formula. In MCD, the framework agreement is initially signed only between the client and the supplier (b2b) and then becomes the final customer (b2c phase) with the interlocutor, who modifies and defines the interior design according to his own tastes and needs. Among our most important clients we can mention Generali, Bnp Paribas RE, Savills, Dea Capital, Nexity, Reale Immobili (the RE division of Reale Mutua), the investment funds Polis, InvestiRE sgr, Kervis sgr, the companies Rusconi, Borio Mangiarotti, Mangiavacchi and Pedercini and many other important national and international players. We have created a business model that, even during the months of lockdown, has proved to be successful because it is able to anticipate and respond quickly to the changes and needs of the real estate market. How? By integrating, under a single direction of management and coordination, the process of furnishing and home fit out with the construction process. Here the b2b2c formula.
What are the fields in which you can talk about a Contract project? It used to be said that a Contract project was one that involved large numbers of supplies: is that still the case? In the field of hospitality and horeca in general, certainly yes. Or think of large hospital supplies or those for offices, which are always linked to large numbers and contract supplies. In the residential sector, in Italy, there has been a further evolution that we, as MCD, have brought about, an evolution that reaches the end customer and revises the classic concept of contracting. Today we have partnerships (including active and concluded) on over 94 construction sites of new construction in Milan, Rome, Turin, Verona, Parma, with an active portfolio of over 2000 housing units that will be delivered in the next 3 and a half years.
Who are the players in a Contract project?
In the classic model there is the public sector with hospitals and offices, but also the retail sector and the office world; and finally there is the residential market, with large national and international investment funds.
Today, we talk more and more - better use the term - about contract and more and more companies have special divisions: why do you think this is?
For the contract model based on large numbers, it is necessary to create a division with a dedicated key account, because this also optimizes production processes, given that production is repeated for hundreds of thousands of pieces, and therefore the influx of raw material purchases impacts production in a different way. In the model of residential contract that we have created, the figure must be outsourced because we are no longer talking about the supply of a single company, but more brands / products that must be coordinated by the same director who, in turn, manages 360° hundreds of buyers and families, who buy a residential property. Our organization relies on a solid internal logistic structure and a Design team dedicated to the B2C phase that, together with the Project team, adds up to a number of over 60 professionals based in our showroom-headquarter of over 1700 square meters in the center of Milan (and soon in the heart of the capital) and can be visited by appointment only.
What are the most frequent requests of the client in the design phase, how much does his word influence and in what terms is it present in the realization phase?
Specifically in relation to our model, in the design phase, the client requires support in the efficiency of the layout of the apartments, starting from the interior solutions. The phase of treatment and management of the customer - which in our formula is identified as b2c - provides a one to one design consultancy together with the customer, with a personalized agenda (which can be consulted and booked remotely), to manage the choice phase of customizing the house, in an exclusive and experiential way inside the showroom with confidential meetings. Just after that, the follow up is required for the punctual on-site verification of the defined projects, as the tracings start from the interior. Finally, the implementation phase and the logistics around the site are very complex and execution becomes the key to satisfaction with the final product. What we promise developers is an acceleration of the choice process and customer variants: on average, on a base of 100 customers, we guarantee the closure of choices within 6 months after the compromise. This is coupled with the opportunity for buyers to enjoy an unprecedented experience of customization and consultancy, thanks to the services offered by our teams of architects, which also include direct coordination with the company, in order to guarantee and translate into reality the choices made on paper by the clients themselves.
