HOLZ-HER

TECNOLOGIE

SUI MERCATI MONDIALI

UNA STORIA DI SUCCESSO SU MERCATI DI ALTA GAMMA CON IL CONTRIBUTO DELLE TECNOLOGIE HOLZ-HER.

Parliamo della Essetre Forniture di Cesano Maderno, nel cuore della Brianza del Mobile, dove, Sergio e Fabio Scalabrin, titolari della società, hanno partecipato alla nascita della rete d’impresa Cesari Ferrari Group, con la quale oggi si affacciano sui mercati mondiali dell’arredamento di lusso, offrendo soluzioni ingegneristiche e produttive su misura per progetti di interni residenziali e commerciali. Cesare Ferrari è oggi un marchio riconosciuto ed affermato a livello internazionale. È Fabio Scalabrin che inizia a raccontarci: «Nostro padre ha iniziato l’attività nel 1976 con la produzione artigianale di arredamenti rivolti principalmente a clienti privati e, talvolta, come subfornitore di grosse industrie. La grossa crisi del 2008-2009 ha modificato il mercato in modo radicale: i nostri clienti privati, anche quelli di fascia alta del mercato, che noi già seguivamo con progetti chiavi in mano, cominciavano ad avvicinarsi ad un sistema di acquisto legato al crescente mondo di internet e ad una ricerca del massimo risparmio economico. Per noi diventava pesante gestire i dialoghi con persone spesso incompetenti, ma attirati da nomi blasonati e super pubblicizzati. Oltre a ciò nelle industrie del mobile che si rivolgevano al Contract, nuove figure di derivazione “bocconiana”, orientate principalmente alla minimizzazione dei costi ed alla massimizzazione dei profitti, avevano sostituito i nostri punti di riferimento fino ad allora, per cui il fatto che il fornitore sapesse portare a buon fine la commessa richiesta con le proprie capacità di produrre qualità, era diventata meno importante dello spendere poco e spendere meno. Questo nuovo contesto ci ha trovati un po’ spiazzati, anche perché abbiamo sempre avuto un concetto di produzione di qualità, con l’utilizzo di materiali che hanno una loro intrinseca ricchezza rispetto a materiali che nascono poveri e restano poveri con un a marginalizzazione molto relativa. Fortunatamente, proprio in quegli anni era uscito un bando della Regione Lombardia per l’internazionalizzazione delle reti d’impresa. Insieme con altre due aziende del nostro settore, con specializzazione in settori differenti come l’allestimento di stand fieristici ed il Retail, mentre noi eravamo più vocati al residenziale, abbiamo partecipato al bando, senza peraltro vincerlo. Nonostante ciò, ci siamo guardati in faccia e ci siamo detti che valeva la pena di continuare in quella direzione e, senza porci troppi vincoli, partecipando a piccole fiere e missioni organizzate dalla Regione, abbiamo iniziato a fare qualche piccolo viaggio all’estero e in queste occasioni la prima cosa che ci è balzata all’occhio è stata che, nonostante la mancanza di orgoglio nazionale di noi Italiani, all’estero siamo oggetto di un’alta considerazione per tutta una serie di fattori. Abbiamo così cominciato a capire che fuori d'Italia c’era una fascia di mercato molto alta che richiedeva lavori di una certa ricchezza e di una certa consistenza, così abbiamo cominciato a seminare in quel contesto, lavorando con gli studi di architettura e riuscendo a creare delle relazioni e delle conoscenze, strutturandoci con tutto ciò che era necessario, dalla lingua alla contrattualistica.

Da circa sei anni a questa parte abbiamo ricominciato a vedere una prospettiva positiva per il futuro. Dopo un impegno di investimento, anche personale, per poter partire e qualche sacrificio necessario, abbiamo potuto cominciare a partecipare al Salone del Mobile di Milano e a qualche altra fiera in giro per il mondo, muovendoci nel canale del residenziale di lusso, condividendo con le nostre aziende partner iniziali quelle situazioni che coinvolgevano le loro specifiche competenze, e ampliando le conoscenze con gli studi di architettura che contano. Un’altra importante scelta vincente è stata la capacità di integrare nelle nostre proposte i materiali più disparati e di saperli legare al mondo del mobile: dall’ottone al bronzo, dalla pelle al cuoio, dal materiale lapideo al vetro. Abbiamo cominciato a cercare chi ci potesse aiutare e abbiamo scoperto un enorme sottobosco di fornitori brianzoli, ai quale abbiamo potuto appoggiarci e che ci ha permesso di ampliare le nostre competenze. Queste collaborazioni, sia pure con difficoltà, continuano a funzionare, e ci permettono di chiedere una qualità molto alta, risultato anche di una ricerca a monte sui materiali e sulle lavorazioni più pregiate. Materiali e lavorazioni contribuiscono assieme a concentrare sul risultato le competenze di persone che mai si sarebbero figurate di interfacciarsi tra loro. Periodicamente mostriamo a chi ci conosce materiali che talvolta sono già conosciuti ma altre volte sono innovativi e sorprendenti: siamo stati tra i primi in Itali a utilizzare quello che viene chiamato ”metallo liquido”, ovvero una polvere nanometrica di metallo fine, che ha subito suscitato vivissimo interesse e che ci ha permesso di affrontare sfide difficilmente immaginabili fino a qualche anno prima. Attualmente stiamo lavorando con soddisfazione e soprattutto con la giusta marginalità, avvalendoci di uno staff consolidato, giovane ma solido, cercando di far crescere al nostro interno le competenze con un livello alto ma omogeneo e con una condivisione spinta dei saperi e delle capacità. Queste nostre scelte produttive ci hanno, purtroppo, allontanato drasticamente dal mercato italiano, dove, potersi avvicinare a lavori di una certa impor-

ON WORLD MARKETS

Together with Giuseppe Galantucci of Holz-Her we visit a Briantean reality of excellence. We are talking about Essetre Forniture in Cesano Maderno, in the heart of Brianza del Mobile, where Sergio and Fabio Scalabrin, owners of the company, participated in the birth of the Cesari Ferrari Group business network, with which they now face the world markets of luxury furniture, offering bespoke engineering and manufacturing solutions for residential and commercial interior projects. Cesari Ferrari is today an internationally recognized and established brand. It is Fabio Scalabrin who begins to tell us: "Our father started the business in 1976 with the artisanal production of furniture aimed mainly at private customers and, sometimes, as a subcontractor for large industries. The big crisis of 2008-2009 has radically changed the market: our private customers, even those at the high end of the market, whom we already followed with turnkey projects, were beginning to approach a purchasing system linked to the growing world of the internet and a search for maximum economic savings. For us it became difficult to manage dialogues with people who are often incompetent, but attracted by noble and super publicized names. In addition to this, in the furniture industries that turned to the Contract, new figures of "Bocconian" derivation, mainly oriented to the minimization of costs and the maximization of profits, had replaced our reference points until then, so the fact that the supplier knew how to complete the requested order with his ability to produce quality, it had become less important than spending little and spending less. This new context has found us a bit displaced, also because we have always had a concept of quality production, with the use of materials that have their own intrinsic richness compared to materials that are born poor and remain poor with a very relative marginalization.

GRANDANGOLO HOLZ-HER WWW.HOLZ-HER.IT tanza con sistemi di pagamento anticipati che all’estero vengono accettati e considerati ormai uno standard, è diventato ormai impossibile. Diciamo anche che l’abitudine diffusa in Italia del pagamento a posteriori, solo per aver agio di contestare il manufatto, a ragione o a torto, per estorcere sconti non ci piace. Noi ci assumiamo le nostre responsabilità, offriamo servizio e qualità e rispondiamo direttamente per quello che sottoscriviamo». Pietro Ferrari – Per voi dunque il mercato italiano non

esiste…

Fabio Scalabrin – Il nostro fatturato Italia è pari a zero, anche perché vediamo che non si riesce a recepire il valore del prodotto custom di alta qualità. La nostra produzione non è verticalizzata: in falegnameria abbiamo macchinari che ci consentono quasi di dire che abbiamo tre falegnamerie differenti, al punto che oggi in produzione ci sono tre gruppi diversi di ragazzi che portano avanti componenti differenti. Il montaggio e le operazioni successive, invece, rispondono a una filosofia del tutto diversa. IL CONTRIBUTO DELLA TECNOLOGIA

Pietro Ferrari – Siete la riprova che la qualità italiana

è percepita in tutto il mondo…

Fabio Scalabrin – Questo è vero ma non è scontato: uno dei più grossi scogli che dobbiamo superare è conquistare la nostra credibilità perché purtroppo molte aziende italiane hanno lasciato brutti ricordi a clienti esteri, cosa estremamente dannosa soprattutto a chi lavora con serietà. Paradossalmente, quando ci confrontiamo sui mercati internazionali, siamo più concorrenziali sui tempi che sui prezzi, perché disponiamo di una flessibilità altissima e la possibilità di servirci di un indotto che non ha uguali all’estero. È importante però anche conoscere e presidiare i mercati esteri, accostarsi anche a una cultura del design che esula dal minimalismo obbligato da fattori di necessità abitativa o produttiva per aprirsi a una diversa fantasia. Pietro Ferrari – Come vi interfacciate con le tecnolo-

gie?

Fabio Scalabrin – Gli strumenti informatici legati al disegno tecnico devono essere alla base dell’interfaccia tecnica con la macchina, in funzione della fase esecutiva. Alle competenze relative al settore legno abbiamo dovuto affiancare quelle relative agli altri materiali che via via siamo andati a lavorare sempre più intensamente, competenze che il terzista non riesce a trasmettere: pensiamo solo agli alveolari di alluminio che consentono di dare rigidità alle ante dei mobili o al poliuretano espanso ad alta densità che, nel settore mobile, sono fattori diversi di qualità. Giuseppe Galantucci – La conoscenza con Fabio e Sergio è ormai più che trentennale ma, nonostante la Essetre Forniture utilizzasse, con ottima soddisfazione, una bordatrice Holz-Her, non è stato facile iniziare il discorso per un nuovo centro di lavoro a cinque assi, a causa della diffidenza iniziale dovuta alla nostra presenza in quegli anni ancora molto relativa. Tuttavia, nel 2015, abbiamo avvicinato Fabio e Sergio con una proposta invitante per una macchina a 5 assi con campo di lavoro in Z da 300 mm. utili lavorabili, affiancata da un software di progettazione e modellazione solida 3D. Ci siamo guardati negli occhi per pochi istanti. I conti quadravano, lo spazio per darci fiducia c’era e così abbiamo cominciato una collaborazione che oggi vede nella Falegnameria Brianzola altri due centri di lavoro a 5 assi, uno acquistato nel 2018 e l’ultima, la moderna e performante Epicon 7235 appena collaudata. Pietro Ferrari – Cosa vi ha portato a preferire Holz-

Her?

Fabio Scalabrin – Prima di tutto la competitività del prezzo a parità di prestazioni. Giuseppe Galantucci – Al tempo dell’acquisto del primo centro di lavoro, la nostra aggressività commerciale ha fatto sì che il prezzo avesse un rapporto ideale rispetto alle prestazioni che il cliente cercava. Fabio Scalabrin – La nostra realtà non ha delle dimensioni produttive per cui questo tipo di macchina è costretto a lavorare otto ore al giorno. Eravamo e siamo ancora più interessati a valutazioni di un altro tipo: precisione nel tempo, affidabilità, risposte del service in caso di problematiche tecniche. Ad oggi a tutte e tre queste richieste, le macchine ed il team Holz-Her ci hanno dato tutte le risposte che chiedevamo. Oggi abbiamo aggiunto anche una seconda bordatrice e abbiamo creato dei contesti che ci per-

Fortunately, precisely in those years a call was issued by the Lombardy Region for the internationalization of business networks.

Together with two other companies in our sector, specializing in different sectors such as the construction of exhibition stands and Retail, while we were more suited to residential, we participated in the tender, without however winning it.

Despite this, we looked at each other and told ourselves that it was worthwhile to continue in that direction and, without placing too many constraints, by participating in small fairs and missions organized by the Region, we began to make some small trips abroad and in these occasions the first thing that jumped at us was that, despite the lack of national pride of us Italians, abroad we are highly regarded for a whole series of factors.

We thus began to understand that outside Italy there was a very high market segment that required works of a certain wealth and consistency, so we began to sow in that context, working with architectural firms and managing to create relationships and knowledge, structuring ourselves with everything that was necessary, from language to contracts. A TURNING POINT

For about six years now, we have begun to see a positive outlook for the future again. After an investment commitment, even a personal one, to be able to leave and some necessary sacrifices, we were able to start participating in the Salone del Mobile in Milan and some other fair around the world, moving into the luxury residential channel, sharing with our initial partner companies those situations that involved their specific skills, and expanding knowledge with the architectural firms that matter. Another important winning choice was the ability to integrate the most disparate materials in our proposals and to know how to link them to the world of furniture: from brass to bronze, from leather to leather, from stone to glass. We started looking for those who could help us and we discovered a huge undergrowth of Brianza suppliers, on which we could rely and which allowed us to expand our skills. These collaborations, albeit with difficulty, continue to work, and allow us to ask for a very high quality, also the result of an upstream research on the finest materials and processes. Materials and workmanship together contribute to concentrate on the result the skills of people who never would have imagined interfacing with each other. We periodically show those who know us materials that are sometimes already known but at other times they are innovative and surprising: we were among the first in Italy to use what is called "liquid metal", that is a nanometric powder of fine metal, which immediately aroused very lively interest and which allowed us to face challenges that were difficult to imagine until a few years earlier. We are currently working with satisfaction and above all with the right marginality, making use of a consolidated, young but solid staff, trying to make our skills grow internally with a high but homogeneous level and with a pushed sharing of knowledge and skills. These production choices of ours have, unfortunately, drastically removed us from the Italian market, where being able to approach jobs of a certain importance with advance payment systems that are accepted and now considered a standard abroad has now become impossible. We also say that we do not like the widespread habit in Italy of postponement payments, just for the ease of contesting the artifact, rightly or wrongly, to extort discounts. We assume our responsibilities, offer service and quality and respond directly for what we subscribe to. Pietro Ferrari – For you, therefore, the Italian market

does not exist...

Fabio Scalabrin – Our turnover in Italy is equal to zero, also because we cannot understand the value of the high quality custom product. Our production is not verticalized: in the carpentry we have machinery that almost allow us to say that we have three different carpentry shops, to the point that today there are three

mettono di reagire alle nostre commesse con tempistiche e qualità di fattura assolutamente di alto livello. Devo anche dire che nel tempo ho visto le tecnologie Holz-Her riuscire a dare risposte alle crescenti esigenze produttive veramente significative: la Z del campo di lavoro per me è stata importantissima, perché mi ha garantito un’altezza maggiore rispetto a sistemi similari. Pietro Ferrari – Pertanto, dopo ormai 7 anni dalla

prima installazione e con 5 macchinari Holzher in falegnameria, possiamo immaginare piena soddisfazione nel prodotto?

Fabio Scalabrin – Beh, il fatto che in questi sette anni non abbiamo praticamente mai avuto bisogno del service, la dice lunga. L’affidabilità del marchio è indubbiamente un valore aggiunto. Il fatto che oggi gli amici Giuseppe e Valerio abbiano tempestato la penisola arrivando ad installare un numero di CNC che avvicina il numero delle più conosciute bordatrici, sottolinea come la società tedesca abbia cambiato marcia rispetto al passato. Noi ci abbiamo creduto e non ci siamo pentiti.

different groups of guys in production who carry out different components. The editing and subsequent operations, on the other hand, respond to a completely different philosophy. THE CONTRIBUTION OF TECHNOLOGY

Pietro Ferrari – You are proof that Italian quality is per-

ceived all over the world ...

Fabio Scalabrin – This is true but it cannot be taken for granted: one of the biggest obstacles that we have to overcome is to win our credibility because unfortunately many Italian companies have left bad memories to foreign customers, which is extremely harmful especially to those who work seriously. Paradoxically, when we compare ourselves on international markets, we are more competitive on timing than on prices, because we have a very high flexibility and the ability to use an induction that has no equal abroad. However, it is also important to know and oversee foreign markets, also to approach a culture of design that goes beyond minimalism forced by factors of housing or production necessity to open up to a different imagination. Pietro Ferrari – How do you interface with technologies? Fabio Scalabrin – The IT tools related to the technical drawing must be the basis of the technical interface with the machine, depending on the execution phase. We had to combine the skills related to the wood sector with those related to other materials that we gradually went to work more and more intensely, skills that the subcontractor is unable to transmit: we only think of the aluminum honeycomb that allow to give rigidity to the furniture doors or to high-density polyurethane foam which, in the furniture sector, are different factors of quality. Giuseppe Galantucci – The acquaintance with Fabio and Sergio is now more than thirty years old but, despite Essetre Forniture using, with great satisfaction, a Holzher edgebander, it was not easy to start the discussion for a new five-axis machining center, due to the initial distrust due to our presence in those years still very relative. However, in 2015, we approached Fabio and Sergio with an inviting proposal for a 5-axis machine with a 300mm Z working range. useful workable, supported by a 3D solid modeling and design software. We looked into each other's eyes for a few moments. The accounts squared, the space to give us confidence was there and so we began a collaboration that today sees in the Brianzola Carpentry shop two other 5-axis machining centers, one purchased in 2018 and the last, the modern and performing Epicon 7235 just tested. . Pietro Ferrari – What led you to prefer Holz-Her? Fabio Scalabrin – First of all the competitiveness of the price with the same performance. Giuseppe Galantucci – At the time of the purchase of the first machining center, our commercial aggressiveness meant that the price had an ideal relationship with the performance that the customer was looking for. Fabio Scalabrin – Our reality does not have production dimensions so this type of machine is forced to work eight hours a day. We were and are even more interested in evaluations of another type: accuracy over time, reliability, service responses in case of technical problems. To date, the machines and the Holzher team have given us all the answers we asked for to all three of these requests. Today we have also added a second edgebander and we have created contexts that allow us to react to our orders with absolutely high-level timing and quality of workmanship. I must also say that over time I have seen Holz-Her technologies able to respond to the growing production needs that are truly significant: the Z of the work area was very important for me, because it guaranteed me a greater height than similar systems. Pietro Ferrari – Therefore, after 7 years from the first

installation and with 5 Holzher machines in the carpentry, can we imagine full satisfaction in the product?

Fabio Scalabrin – Well, the fact that in these seven years we have practically never needed the service speaks volumes. The reliability of the brand is undoubtedly an added value. The fact that today friends

Giuseppe and Valerio stormed the peninsula, installing a number of CNCs that approach the number of the most well-known edge banding machines, underlines how the German company has changed gear compared to the past. We believed it and we have not repented. THE CONTRIBUTION OF TECHNOLOGY

Pietro Ferrari – You are proof that Italian quality is per-

ceived all over the world...

Fabio Scalabrin – This is true but it cannot be taken for granted: one of the biggest obstacles that we have to overcome is to win our credibility because unfortunately many Italian companies have left bad memories to foreign customers, which is extremely harmful especially to those who work seriously. Paradoxically, when we compare ourselves on international markets, we are more competitive on timing than on prices, because we have a very high flexibility and the ability to use an induction that has no equal abroad. However, it is also important to know and oversee foreign markets, also to approach a culture of design that goes beyond minimalism forced by factors of housing or production necessity to open up to a different imagination. Pietro Ferrari – How do you interface with technologies? Fabio Scalabrin – The basis of the technical interface with the machine, depending on the execution phase. We had to combine the skills related to the wood sector with those related to other materials that we gradually went to work more and more intensely, skills that the subcontractor is unable to transmit: we only think of the aluminum honeycomb that allow to give rigidity to the furniture doors or to high-density polyurethane foam which, in the furniture sector, are different factors of quality. Giuseppe Galantucci – The acquaintance with Fabio and Sergio is now more than thirty years old but, despite Essetre Forniture using, with great satisfaction, a Holzher edgebander, it was not easy to start the discussion for a new five-axis machining center, due to the initial distrust due to our presence in those years still very relative. However, in 2015, we approached Fabio and Sergio with an inviting proposal for a 5-axis machine with a 300mm Z working range. useful workable, supported by a 3D solid modeling and design software. We looked into each other's eyes for a few moments. The accounts squared, the space to give us confidence was there and so we began a collaboration that today sees in the Brianzola Carpentry shop two other 5-axis machining centers, one purchased in 2018 and the last, the modern and performing Epicon 7235 just tested. . Pietro Ferrari – What led you to prefer Holz-Her? Fabio Scalabrin – First of all the competitiveness of the price with the same performance. Giuseppe Galantucci – At the time of the purchase of the first machining center, our commercial aggressiveness meant that the price had an ideal relationship with the performance that the customer was looking for. Fabio Scalabrin – Our reality does not have production dimensions so this type of machine is forced to work eight hours a day. We were and are even more interested in evaluations of another type: accuracy over time, reliability, service responses in case of technical problems. To date, the machines and the Holzher team have given us all the answers we asked for to all three of these requests. Today we have also added a second edgebander and we have created contexts that allow us to react to our orders with absolutely high-level timing and quality of workmanship. I must also say that over time I have seen Holz-Her technologies able to respond to the growing production needs that are truly significant: the Z of the work area was very important for me, because it guaranteed me a greater height than similar systems. Pietro Ferrari – Therefore, after 7 years from the first

installation and with 5 Holzher machines in the carpentry, can we imagine full satisfaction in the product?

Fabio Scalabrin – Well, the fact that in these seven years we have practically never needed the service speaks volumes. The reliability of the brand is undoubtedly an added value. The fact that today friends Giuseppe and Valerio stormed the peninsula, installing a number of CNCs that approach the number of the most well-known edge banding machines, underlines how the German company has changed gear compared to the past. We believed it and we have no regrets.