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dicembre

Sistema Serramento

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SistemaSerramento numero dieci anno duemilaquindici mese dicembre editrice webandmagazines.r.l.

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dicembre

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COLOPHON EDITORIALE

VERSO LA LUCE … DI UNA FINESTRA APERTA ALLA RIPRESA

di Sonia Maritan

CONVENTION ITALSERRAMENTI SULL’ONDA DEL SUCCESSO

di Sonia Maritan

PREVIEW FENSTERBAU FRONTALE + HOLZ-HANDWERK

VELUX: SINONIMO DI FINESTRA DA TETTO

EXHIBITION MONDIAL DU BÂTIMENT UNA TRIADE VINCENTE

di Sonia Maritan

OUTLOOK

FACCIAMO CHIAREZZA di Samuele Broglio

di Sonia Maritan

INTERVIEW UNIFORM

IL LEGNO-ALLUMINIO SI EVOLVE

di Sonia Maritan

INTERVIEW ROVERPLASTIK

IL DESIGN HA UN VOLTO NASCOSTO

IL "WHO IS WHO" DELLA PRODUZIONE DI SERRAMENTI di Beatrice Guidi

INTERVIEW VELUX

di Sonia Maritan

INTERVIEW MECAL READY TO JOB

di Pietro Ferrari

FEEDBACK VOCE AL SETTORE a cura di Sonia Maritan

38 SPI FINESTRE, 39 ALUK, 40 IMPRONTA, 41 NAVELLO, 43 DE CARLO, 45 PAVANELLO, 46 ARREGHINI, 47 DAL DOSSO, 48 MARTOCCHI, 50 QF SERRAMENTI

PROJECT AGB

L’OSMOSI FRA CASA E NATURA

di Roberta Bocca

ON THE FIELD DONÀ - FINITURE IL 50° RAS È ITALIANO

di Sonia Maritan

DOSSIER UTENSILI

TUTTO SI ORIGINA A PARTIRE DALL’UTENSILE 62 REKORD-GARNIGA, 63 VIVALDI, 65 LEITZ, di Pietro Ferrari

CONTATTI di Franco Riccardi

EDITORIAL di Sonia Maritan www.webandmagazine.media www.webandmagazine.com

004 SistemaSerramento

VERSO LA LUCE … DI UNA FINESTRA APERTA ALLA RIPRESA

L’Istat a settembre 2015 ha riportato un primo dato positivo, dopo ben 4 anni di calo del settore edile, con un +0.40 sulla produzione delle costruzioni, rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. Un input positivo che non si registrava dal 2011, considerando che il settore edile è stato tra i maggiormente colpiti dalla crisi economica in Italia. Anche da Csil i segnali sono positivi, come emerge dal rapporto “World Furniture Outlook 2016”. A differenza dell’anno passato, il maggior sostegno alla formazione del PIL nel 2015 sta arrivando dalla domanda interna (con i consumi delle famiglie che a fine 2015 registreranno un +0,7% in termini reali), e nel prossimo triennio si prospetta una ripresa dei consumi privati un po’ più marcata rispetto al 2015 e sostenuta da un miglioramento del reddito disponibile delle famiglie, da un’inflazione ancora contenuta e da un contributo positivo da parte della politica fiscale. Gli investimenti nel loro complesso stanno riprendendo a crescere già nel 2015, anche se per gli investimenti in costruzioni la ripresa è rimandata al 2016, quando si dovrebbero manifestare i primi segnali positivi anche nel settore residenziale. L’Ance, infatti, dopo il 2015 che ha visto la riduzione degli investimenti in costruzioni dell’1,3% in termini reali, promette una svolta nel 2016: si dovrebbe registrare una crescita dell’1%. Nel rapporto Cresme per il biennio 2016-2018 si evidenzia che stiamo per entrare nel settimo ciclo edilizio, e seppur questo sarà selettivo in termini di tipologie di prodotti, di servizi, di modelli di offerta e di territori, segna però l’avvio di una nuova fase per le costruzioni, sull’onda della quarta rivoluzione industriale dell’economia, che investirà anche il settore edile. Elencare tutti questi piccoli segnali positivi, che ci arrivano da fonti così autorevoli, lo consideriamo di buon auspicio. Sono dati ancora flebili, ma che, se abbinati ai segnali di crescita nei bandi di gara per lavori pubblici e nel mercato immobiliare residenziale, sia in termini di compravendite che di mutui erogati alle famiglie per l’acquisto di un’abitazione, non possiamo che ritenere reali. È evidente però che produttività e modelli organizzativi siano stati messi alla prova, che i cambiamenti del mercato globale continueranno a manifestarsi: secondo il quadro macroeconomico del triennio 2016/18 scaturito dal Seminario di previsione CSIL, l’economia mondiale continua a crescere ma in modo moderato e disomogeneo. Nel 2015 il prodotto interno lordo mondiale cre-

scerà del 2,8% registrando un nuovo rallentamento del tasso di crescita, dovuto a un andamento meno vivace delle economie emergenti; e avrà effetti rilevanti sul commercio internazionale di beni, che crescerà solo dell’1,5% nel 2015 e del 2,3% nel 2016, in termini reali. La debolezza dell’euro sta sostenendo nuovamente le esportazioni dei paesi europei e la dinamica della domanda interna è tale da compensare almeno nel 2015 gli effetti negativi dovuti al rallentamento degli scambi internazionali. Nel 2016, oltre al deterioramento della domanda estera, la Germania vedrà palesarsi gli effetti della vicenda Volkswagen sull’economia interna. I dati del terzo trimestre per il PIL italiano hanno confermato la continuità della crescita nel corso dell’anno e la variazione prevista per il 2015 è dello 0,8%. Questo il quadro generale, nel quale le imprese italiane del settore, come quelle europee, si misurano oggi con il ridimensionamento del mercato interno e l’aumentata competitività. Le più lungimiranti però hanno continuato a investire e si sono organizzate per arrivare preparate a catturare i primi segnali di ripresa. Credo che fra le pagine ne scorgerete molte di queste: aziende con le quali abbiamo avuto uno scambio diretto, che rappresentano, ognuna, un anello della filiera che questa testata rende protagonista in ogni modo, quest’anno con un numero record di interviste, che abbiamo faticato a raccogliere in questi quattro numeri del 2015. Eppure, dalla somma delle voci di utensilieri, gammisti, estrusori, produttori e commercianti di finestre, si esprimono tante novità, di prodotto, di processo o di strategia di vendita: potenti slanci verso la comunicazione multicanale, innovazioni importanti volte ad aggiornare i prodotti e grandi sforzi per portare il made in Italy in mercati prima sconosciuti. L’indagine che abbiamo compiuto con la rubrica Feedback ritrae bene la fisionomia di queste imprese, così come molte interviste e report più approfonditi. Con Feedback abbiamo però creato un nuovo modello, uno scambio stile match tennistico in forma di domanda/risposta, che vorremmo ampliare, certi che, da una parte possa costituire la base per poter realizzare poi un’indagine aggiornata sul settore, e che dall’altra nella sua restituzione primigenia possa essere portatrice di interessanti spunti per far evolvere il settore. Perché nel 2016 la parola “chiave” sarà qualità, un requisito che deve continuamente perfezionarsi! Questo il nostro augurio, quello di essere abbagliati dalla luce del successo!

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MEETING

ITALSERRAMENTI di Sonia Maritan

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SULL’ONDA DEL SUCCESSO

L’agenda dei lavori di Italserramenti è ricca, e il meeting che si tiene presso L’Albereta a Erbusco, in provincia di Brescia il 26 novembre, uno dopo l’altro snocciola i dettagli di un progetto che sembra esponenzialmente cresciuto, come i 3 figli di Roberto Galli: Alessandra, Francesca e Andrea, impegnati con ruoli precisi e risoluti nell’impresa di famiglia Dal punto di vista convegnistico, la giornata a L’Albereta chiude il mio impegno del 2015 riguardo il coordinamento di incontri nell’ambito del settore. La mia introduzione all’apertura della giornata vuole essere di buon auspicio, per Italserramenti e per il settore tutto. Come dico in questa occasione alla platea, dopo anni difficili, per la prima volta siamo in grado di mettere qualche + davanti a quei numeri che indicano la tendenza del comparto, di cui il serramento è parte, quello edilizio. Infatti, dopo 4 anni secondo l’Istat il mercato edile torna a dare segni di crescita con un +0,4 su base annua. Nel rapporto Cresme per il biennio 2016-2018 si evidenzia che stiamo per entrare nel settimo ciclo edilizio, e seppur questo sarà selettivo in termini di tipologie di prodotti, di servizi, di modelli di offerta e di territori, segna però l’avvio di una nuova fase. E innovare diventerà la parola chiave per le costruzioni, slancio che la giovane generazione di Italserramenti incarna con naturalezza. I progetti e le prospettive future le raccontano loro, con la timidezza e l’entusiasmo di chi ha davanti per la prima volta una platea di 60 persone (fra direttori di banca, consulenti dell’azienda, fornitori, agenti e personale interno all’azienda addetto al commerciale/tecnico), ma anche di chi poi acquisisce in un attimo dimestichezza con la sua “materia”. I ruoli seguono inclinazioni tangibili, nelle vesti di Francesca Galli, Ingegnere, che ci racconta i prodotti di Italserramenti: Legno, Tutto Vetro, Legno – vetro e Legno – Alluminio, e i nuovi orizzonti che li vedono viaggiare verso l’Azerbaijan, Parigi, Mosca. Finestre minimali e più luminose che mai, come i suoi occhi chiari pronti a guardare il mondo per portare il know how dell’azienda in ogni suo angolo, come si evince dal racconto dei suoi primi viaggi, fra cui quello a Lussemburgo. Dalla sorella Alessandra, invece, mi aspetto di vedere nascere da un momento all’altro un’idea che abbia a che fare con il mondo della moda, e questo non solo a causa del suo look spiccatamente fashion, ma anche di una passione evidente verso l’estetica.

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Un ingrediente oggi indispensabile anche per una finestra, come l’alzante scorrevole Zero o lo scorrevole Slim, caratterizzate dal segno distintivo della contemporaneità in cui la luce primeggia. Lei con Andrea, il fratello, ci parla di digitalizzazione interna, attraverso programmi gestionali, web marketing e building information modeling. Andrea Galli è il fratello più giovane, nato nel mondo “touch”, che della multicanalità farà la sua specializzazione per comunicare efficacemente le finestre in evoluzione: idee, progettazione, produzione, trasporto, posa in opera e assistenza post vendita; per soddisfare i desideri di ogni cliente, con serramenti su misura! Questo il loro messaggio giovane e vigoroso. All’A.D. di Italserramenti, Roberto Galli, spetta la parte difficile, perché ci illustra il nuovo assetto societario di Italserramenti che prevede, dopo un lungo percorso condiviso, l’acquisizione delle quote del socio ITALPORTE, che diventa oggi di proprietà della famiglia Galli al 100%. Una scissione che, come racconta agli astanti, ha i

tratti di un vero e proprio divorzio fra una coppia di persone e questo ,evidentemente ,porta con sé una serie di impegni e di cambiamenti che lui intende affrontare con la grinta e la serietà che lo caratterizza. E con l’orgoglio di “una” Italserramenti, costituita nel 1998, che copre una superficie di 7500 mq e occupa 75 persone. Oggi una delle maggiori a livello nazionale, con una proiezione di fatturato, per fine anno, di 13.000 milioni di Euro e la previsione di un

importante investimento futuro: un centro di lavoro Working Process. Sul fronte della comunicazione invece, la scelta di presenziare a due eventi fieristici nel 2016: la Fensterbau Frontale e la Fiera Space e Interiors, per rappresentare contemporaneamente i due volti dell’azienda, quello eminentemente tecnico e quello più “estetico”; oltre a un ulteriore passo che vedrà la creazione di un nuovo sito web, più performante e ottimizzato. Come dicevamo in apertura, un’agenda dei lavori ricca; che per quanto riguarda la parte pubblica del meeting, prosegue, dopo l’esposizione dei diversi membri della famiglia Galli, con altri due interessanti interventi. Il primo incentrato sul rating pubblico, di cui tratta Andrea Corsato, Area Manager di Cerved Group, che ci erudisce in merito alla gestione del recupero dei crediti, coadiuvato da Sabrina Sbalzarini, Senior Account dello stesso gruppo, con cui Italserramenti è accreditato. Chiude l’incontro Guglielmo Pelliccioli de “Il Quotidiano Immobiliare”, con cui Italserramenti ha intrapreso una collaborazione, che ci parla dell’evoluzione del mercato immobiliare e manifatturiero, sottolineando i segnali positivi di un mercato interno che timidamente sta prendendo forza, dopo anni di apatia. Termina poi, raccontandoci l’aneddoto di un galeotto uscito dopo decenni dalla prigione, che gli chiede, incontrandolo casualmente sul treno, di poter guardare a una determinata stazione, se all’esterno di quella che una volta era la sua casa ci fosse un albero ornato di un fiocco rosso. L’albero sarebbe stato visibile dal treno ma lui non aveva il coraggio di guardare, perché l’accordo con sua moglie prevedeva che quando lui fosse nuovamente stato libero, l’albero adorno sarebbe stato un segnale di benvenuto, diversamente lei non sarebbe stata più disponibile a condividere la sua vita con lui. Giunti alla stazione e osservato quell’albero, Guglielmo Pelliccioli chiamò a sé l’ex galeotto dicendogli di guardare lui stesso fuori dal finestrino del treno. L’albero, in effetti, era traboccante di fiocchi rossi, segno di un amore mai spento! Credo, un modo per dirci, che dobbiamo ascoltare il cuore ed essere protagonisti delle nostre scelte, proprio come Italserramenti!

In queste pagine, dall’alto verso il basso e da sinistra verso destra: un momento del meeting di Italserramenti, tenutosi il 26 novembre scorso, presso L’Albereta a Erbusco, in provincia di Brescia.

Gli scambi fra Sonia Maritan e la famiglia Galli su tempi e modi delle esposizioni per ogni relatore, poco prima dell'apertura dei lavori. I tre figli di Roberto Galli, da sinistra a destra: Andrea, Alessandra e Francesca Galli. Andrea Corsato, Area Manager di Cerved Group, con Sabrina Sbalzarini, Senior Account dello stesso gruppo.

Roberto Galli, A.D. di Italserramenti.

Guglielmo Pelliccioli de “Il Quotidiano Immobiliare”.

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PREVIEW

FENSTERBAU FRONTALE + HOLZ-HANDWERK di Beatrice Guidi

www.norimbergalvolo.it

IL "WHO IS WHO" DELLA PRODUZIONE DI SERRAMENTI Dal 16 al 19 marzo 2016 il Centro Esposizioni Norimberga si trasformerà di nuovo nel polo d'incontro globale del settore, quando il "who is who" della produzione di finestre, porte e facciate presenterà innovazioni e trend in ben undici padiglioni.

A qualche mese dalla manifestazione la Fensterbau Frontale registra già una fortissima richiesta: i due saloni della Franconia Fensterbau Frontale e Holz-Handwerk apriranno, infatti, di nuovo i battenti dal 16 al 19 marzo 2016, attirando ancora una volta oltre 100.000 visitatori professionali al Centro espositivo di Norimberga e i sondaggi svolti tra il pubblico confermano questo positivo quadro generale: dal rilevamento effettuato dall'espositore Roto Frank AG, ad esempio, risulta che il 95% dei clienti intervistati valuta il salone da importante a molto importante per il comparto. Oltre a ciò si è constatata una permanenza media in fiera di 14,2 ore, ovvero poco meno di due giornate, il che attesta la forte disponibilità al dialogo e il profondo interesse del pubblico professionale ai prodotti e alle soluzioni esposte. Ragione primaria della visita alla Fensterbau Frontale è stata, oltre alla vasta proposta merceologica e all'opportunità di confrontare direttamente le offerte e avere una panoramica generale, la possibilità di incontrare tutti i player principali del settore in modo compatto e sotto un unico tetto. "Il risultato del sondaggio conferma ancora una volta la pole position della Fensterbau Frontale sul mercato", questo il commento com-

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piaciuto della responsabile della manifestazione, Elke Harreiß della NürnbergMesse. "Dobbiamo questo ruolo di vertice soprattutto ai nostri espositori che arrivano sempre a Norimberga con un bagaglio ricco di innovazioni avvincenti per dare così forma, insieme con noi, al salone leader mondiale. I dati rilevati dimostrano che siamo assolutamente nel giusto con la nostra strategia e i requisiti di qualità da noi perseguiti, spronandoci a mantenere su un alto livello i nostri servizi e la soddisfazione del nostro pubblico con idee sempre nuove". Per quanto concerne il bilancio generale, l’85% dei clienti Roto intervistati ha indicato di essere stato soddisfatto della propria visita in fiera. I sondaggi effettuati dalla stessa NürnbergMesse tra gli espositori mostrano un quadro altrettanto positivo. Ad esempio poco meno del 75% delle aziende intervistate nel 2014, ha confermato di aver appunto raggiunto al salone i suoi destinatari principali; due terzi sono riusciti ad allacciare molti o moltissimi contatti d'affari e quasi il 90% confida in una buona attività post fiera. "In linea con l'alto tasso di soddisfazione tra il pubblico e il forte interesse degli espositori, per il 2016 prevediamo di nuovo un riscontro consistente", riassume Harreiß. Circa 109.000 visitatori professionali hanno raggiunto

Norimberga nel 2014 per partecipare ai due affermati saloni HolzHandwerk e Fensterbau Frontale. Una delle novità dei saloni Fensterbau Frontale e Holz-Handwerk è l'orario di apertura dalle 10 alle 19, per evitare il traffico delle ore di punta e rispondere all'accresciuto volume di traffico delle ultime manifestazioni. "Slittando di un'ora l'orario di apertura siamo riusciti a studiare di concerto una soluzione che risponde al desiderio di molti espositori e visitatori", commentano i responsabili delle due manifestazioni della NürnbergMesse, Elke Harreiß e Stefan Dittrich. "In cooperazione con l'ente per il turismo del comune di Norimberga, servendoci di procedure sofisticate, abbiamo analizzato il volume di traffico registrato in occasione delle edizioni precedenti individuando un inizio posticipato della fiera come misura valida ed efficace per permettere a tutti gli operatori coinvolti di arrivare più comodamente a destinazione. L'utilizzo dei mezzi pubblici alle condizioni speciali da noi concordate costituisce inoltre un'alternativa che fa risparmiare denaro e, soprattutto, tempo". Infine, per facilitare la trasferta di espositori, visitatori e stampa, la NürnbergMesse Italia Srl organizzerà il 16 marzo 2016 un volo diretto per visitare in giornata le due manifestazioni: pacchetto comprensivo di viaggio a/r, shuttle dall’aeroporto verso la fiera e ritorno, tessera ingresso, catalogo e voucher per uno snack. Insomma, pacchetto completo per concentrarsi solo sui due Saloni della Franconia!

La Fensterbau Frontale è il salone internazionale specializzato in finestre, porte e facciate. Ogni due anni i costruttori di finestre e facciate, falegnami, architetti e operatori del commercio si informano sulle ultime novità nel campo dei sistemi profilati, dei semilavorati, dei materiali, dei supporti di costruzione, degli elementi costruttivi, del vetro in architettura, della ferramenta, delle tecniche di fissaggio, delle tecniche di sicurezza, dei macchinari e degli impianti. La fiera si svolge ogni due anni insieme alla Holz-Handwerk (il salone specialistico dedicato alla lavorazione secondaria del legno), il cui ventaglio merceologico spazia dalle macchine per la lavorazione del legno, gli utensili elettrici e pneumatici, le tecniche di fissaggio, la ferramenta, gli elementi costruttivi e i sistemi a incasso fino alle varie tipologie di legno e di materiali a base legnosa.

EXHIBITION MONDIAL DU BÂTIMENT di Sonia Maritan www.batimat.com

UNA TRIADE VINCENTE Il Mondial du Bâtiment, tenutosi a Parigi dal 2 al 6 Novembre al Parc des Expositions di Villepinte, è stata una manifestazione ricca e vivace, che si è distinta per l’ineccepibile logistica, con un’affluenza significativa e interessata alla proposta fieristica. Riportiamo l’intervista fatta in questa occasione a Guillaume Loizeaud, Direttore del Mondial du Bâtiment, che esprime la sintesi migliore.

Il Mondial du Bâtiment, che raggruppa i 3 saloni di riferimento Batimat, Interclima+Elec e Ideobain, si caratterizza con visitatori più internazionali e più qualificati nel 2015. Con una partecipazione di visitatori internazionali in aumento del 2,5% che rappresentano il 21% del numero dei visitatori internazionali (ovvero +2 punti per-

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centuali rispetto al 2013) e uno sviluppo del 10% dell’offerta internazionale degli espositori (51% +6 punti percentuali per 1254 espositori) i 3 saloni riuniti si confermano come il primo appuntamento d’affari nel settore dell’edilizia. L’Africa subsahariana, invitato d’onore, ha attirato numerosi visitatori (+39%), decision maker e detentori di progetti concreti di questa regione in forte sviluppo (Costa d’Avorio, Senegal, Camerun, Nigeria, Gabon). I visitatori europei (Italia, Portogallo, Paesi Bassi, Lussemburgo, Norvegia) hanno contribuito a questa crescita con un aumento del +10% rispetto all’edizione 2013. Anche riguardo gli espositori italiani, le impressioni raccolte sono state ottime. Le aziende stanno internazionalizzando e le più autorevoli lo fanno da anni, il mercato difficile di questi anni ha accelerato questa tendenza diventata un’opportunità e molte aziende italiane stanno già raccogliendo riscontri positivi sul mercato francese. Inoltre hanno apprezzato il format e la sua efficacia, che l’hanno resa una vetrina più internazionale, seppur resti forte il legame dei 3 saloni al mercato francese: con 267107 operatori nazio-

Nel ritratto, Guillaume Loizeaud, il Direttore del Mondial du Bâtiment, e nelle altre foto l’edizione 2015 del Mondial du Bâtiment, che raggruppa i 3 saloni di riferimento Batimat, Interclima+Elec e Ideobain.

nali di cui il 39% provenienti dalla regione l’Ilede-France e il 61% dal resto della Francia. Parlare con gli espositori, indagare le novità che propongono, ci ha consentito di raccogliere queste informazioni ma anche di “sentire” il polso del mercato, e cogliere i trend principali. Ve ne daremo prossimamente conto sulle riviste di Web and Magazine. Questo il contesto che ha caratterizzato il Mondial du Bâtiment 2015, di cui abbiamo parlato con il suo Direttore, Guillaume Loizeaud. Il risultato di questa edizione 2015 del Salone del Bâtiment ha superato nel "risultato finale" le Sue aspettative? “Il Mondial du Bâtiment 2015 ha superato le nostre aspettative. Tutte le nuove iniziative proposte durante questa edizione della manifestazione si sono rivelate dei successi o delle scelte pertinenti da perfezionare nelle prossime edizioni”. Quali sono stati i riscontri nella seconda edizione, che come nella prima del 2013, ha messo insieme i 3 eventi precedentemente s eparati di Batim at, Interclima+Elec e Ideobain in unico grande Salone? “338.110 operatori dell’edilizia e della costruzione hanno visitato i 3 saloni. Nonostante una leggera diminuzione rispetto all’edizione precedente (-4% sul tasso di frequenza globale), la qualità e la provenienza dei visitatori confermano che la manifestazione è riconosciuta dagli operatori come la 1° piattaforma d’affari del mondo dell’edilizia e della costruzione. L’audience internazionale ha guadagnato 2 punti percentuali rispetto al 2013 passando dal

19% al 21%; inoltre, alcuni operatori hanno registrato un aumento delle loro presenze in fiera: +19% per il settore della gestione /manutenzione, +11% per gli installatori e + 7% per gli operatori committenti, consulenti e imprese edili”. Credo che il dialogo tra le parti dell’edificio sia portatore di qualità complessiva per lo stesso, ma la gestione della sua complessità richieda un approccio integrato del progetto, del cantiere e della realizzazione. Forse questo aspetto può essere ulteriormente enfatizzato in futuro (proprio perché sono stati riuniti tre ambiti importanti del settore edile)? “È un punto sul quale stiamo già riflettendo; abbiamo l’ambizione di rafforzare la trasversalità dell’offerta tra i tre saloni per dimostrare la complementarietà delle professioni”. Ho trovato interessante la proposta di Mondial du Bâtimat volta a valorizzare le novità nell’edizione del 2015, anzi credo si debba dare ancora più enfasi a questo aspetto in futuro, accentuando

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al di là delle premiazioni, un percorso volto a evidenziare quante più tendenze possibili lungo tutto il tracciato espositivo nel suo complesso, per raccontare anche le soluzioni più meritevoli e segnalare così i link fra i diversi ambiti del comparto edile. È d’accordo? “È effettivamente una riflessione molto interessante. Nel 2015 abbiamo investito molto nella valorizzazione dell’innovazione, con un concorso trasversale, una premiazione anticipata e le torri dell’innovazione nei padiglioni. Ci sforzeremo per accelerare il trasferimento del nuovo sapere e delle nuove tecniche perché è bene ricordare che l’innovazione è la prima motivazione di partecipazione in fiera sia per gli espositori che per i visitatori”. Ho trovato stimolante la visibilità data ai totem dell’innovazione, che permettevano al visitatore di individuare facilmente le novità più rilevanti, ma costituivano forse una guida parziale dell’itinerario. Crede possa essere possibile ampliare il concetto a dei tracciati secondari che completino l’itinerario delle soluzioni proposte, con gli strumenti web disponibili oggi? “Le torri dell’innovazione sono state una prima tappa nella nuova presentazione dell’innovazione presentata

durante il salone. Grazie all’esperienza vissuta, ci sembra che questo format debba essere proposto nuovamente integrando una maggiore interazione con i visitatori. Un’altra pista interessante da esplorare per la prossima edizione ci sembra quella della creazione di un percorso di visita legato all’innovazione”. Quali sono le tendenze attuali nel settore delle costruzioni dal suo osservatorio? Non solo fieristico ma anche della capitale francese, perché secondo la fonte INSEE (2014) a Parigi si concentrano 50.150 nuove costruzioni rispetto alle complessive 298.000 della Francia nel suo complesso. “Naturalmente la grande tendenza del settore edile, che non è nuova ma che persiste, mira a migliorare la performance energetica degli edifici, attraverso prodotti e soluzioni sempre più efficaci sia nelle nuove costruzioni che in quelle in fase di ristrutturazione. Abbiamo bisogno di costruire meglio, in modo più sostenibile e a un costo più basso. Le soluzioni che permettono tutto ciò sono state presentate in fiera. Assistiamo a una vera e propria rivoluzione tecnologica del settore con una presenza sempre più importante delle tecniche digitali. Durante il Mondial du Bâtiment, numerosi industriali e istituzionali hanno presentato i loro strumenti BIM o

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realtà virtuali”. Che cosa immagina di poter migliorare ulteriormente per il successo della prossima edizione del 2017? “È troppo presto per annunciare nuove azioni. Dobbiamo ancora stilare il nostro bilancio preciso. Nonostante questo, siamo convinti che le azioni intraprese nel 2015 siano state positive e dirette nella giusta direzione. Alcune devono essere migliorate o modificate, ma siamo certi di dover proseguire ciò che abbiamo iniziato quest’anno”. Certamente, Guillaume Loizeaud, nelle battute finali della nostra intervista, allude agli strumenti messi in atto nell’edizione 2015: percorsi di visita, visite guidate, forum, atelier dimostrativi, piattaforma business; che hanno davvero favorito incontri più mirati tra espositori e visitatori, operatori professionali, alla ricerca di soluzioni specifiche per la loro professione. La presentazione delle innovazioni sui totem posti all’interno del Mondial du Bâtiment sono risultati molto efficaci, sia per chi era coinvolto direttamente sia per il visitatore che poteva facilmente individuare le novità più rilevanti, così da costituire una guida dell’itinerario. Gli espositori del Batimat hanno allacciato contatti promettenti per captare opportunità d’affari con visitatori che registrano un alto tasso di rinnovamento rispetto all’ultima edizione. Anche l’Interclima+Elec ha constatato un numero più importante di contatti mirati, e un’edizione segnata dalla fine del mandato di Joseph Le Jollec (De dietrich) alla presidenza del salone, al quale succede Pierre Louis François (Atlantic). Parlando di questa fiera, vogliamo anche evidenziare che lunedì 16 novembre la maggioranza dei membri di UNIMEV (l'Unione Francese delle Professioni Fieristiche) si è riunita per sottoscrivere una dichiarazione unitaria di tutto il settore degli eventi. Tutti gli operatori della filiera (organizzatori di saloni/fiere/congressi/eventi; parchi espositivi/centri congressi/ palazzetti dello sport;

fornitori; centri studi…) hanno espresso la loro infinita tristezza in seguito ai terribili attentati che hanno sconvolto Parigi e la Regione l’Île-deFrance la sera del 13 novembre e manifestano vicinanza e solidarietà ai familiari e parenti delle vittime. “La sicurezza degli eventi, e delle persone in prima istanza, è da sempre una preoccupazione degli attori della nostra filiera. Oggi tutti gli operatori del settore hanno deciso di intensificare gli sforzi per garantire la sicurezza dei partecipanti (espositori, visitatori, congressisti, spettatori, sportivi, giornalisti, collaboratori…) agli eventi che si svolgono in Francia. In questo contesto, siamo fieri di operare in una filiera che promuove le relazioni umane e i rapporti sociali, economici e culturali, e che partecipa allo sviluppo della Francia. Gli eventi dovranno continuare ad aver luogo in quanto momenti di scambio, condivisione e di incontro. È per questo motivo che la maggior parte degli organizzatori ha deciso di confermare le manifestazioni in programma”. Questa la lettera scritta da Thierry HESSE, il Presidente di UNIMEV e pubblicata sul nostro sito il 16 novembre scorso. A proposito della capitale francese, in occasione del Bâtiment, i Saloni Francesi avevano organizzato anche un itinerario “out” di tre interessanti siti, che mi hanno consentito di conoscere la Parigi contemporanea, riflesso concreto del tema trattato al Mondial du Bâtiment, e di instaurare un dialogo più “intimo” con una città davvero amabile, che ho trovato entusiasmante anche attraverso i suoi volti moderni. Dal grattacielo di vetro visitato a La Defence inserito fra moltissime altre architetture “di luce”, efficiente nei consumi energetici; al nuovo e ampissimo tessuto urbano intorno al nucleo dell’Arena che si sta connotando per valorizzare ancor più il quartiere La Defence in futuro; fino all’indimenticabile e poetica esperienza di visitare la Philharmonie di Jean Nouvel. Grazie dunque a Parigi, a quel suo velo romantico di bellezza e sentimento che la avvolge, e che ogni volta mi conquista!

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OUTLOOK di Samuele Broglio

FACCIAMO CHIAREZZA La quasi contemporanea uscita dei nuovi decreti sull'efficienza energetica in edilizia e della nuova revisione della norma UNI EN 13659 relativa agli oscuranti, unita a qualche annoso problema di interpretazione della gerarchia tra i vari provvedimenti in materia di normazione europea, ha dato il via a una serie di strane interpretazioni relative agli obblighi attribuibili ai serramentisti. Analizziamo la questione con l’intento di aiutare a meglio capire la situazione. Esaminate le ultime evoluzioni concernenti i nuovi decreti e dato che per noi in CEN (e anche nella Commissione) le cose sono chiare in maniera quasi disarmante, può essere utile trasferirle, dai luoghi della genesi, a tutti gli utilizzatori considerato che le norme sono uno strumento fondamentale per ogni serramentista. Per quanto sia lungi da me l'intenzione di interpretare il testo dei decreti, in quanto io non faccio parte in alcun modo né dell'ente emanante né della commissione che ne ha redatto i testi, mi pare però opportuno che vista la mia annosa dimestichezza con le commissioni normative sia a livello nazionale che europeo, io dia la mia lettura degli obblighi e delle opportunità per le aziende, legati alle modalità di determinazione delle caratteristiche prestazionali contenute sia nella legislazione comunitaria (CPR) sia nelle norme di prodotto. Per comodità dividerò la mia analisi esaminando singolarmente entrambe le categorie di prodotto (serramenti e oscuranti) interessate.

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OSCURANTI: NORMA UNI EN 13659 È anzitutto necessario ricordare che la norma UNI EN 13659 relativa agli oscuranti prevede per questi prodotti un sistema di valutazione e controllo della prestazione (detto AVCP) di livello 4, e che quindi demanda al produttore tutti i compiti relativi sia alla determinazione prestazionale iniziale (ossia gli ITT), sia alle procedure di controllo della produzione in fabbrica (FPC). A fronte di ciò il produttore non ha alcuna necessità di rivolgersi a soggetti esterni (per inciso non esistono Enti Notificati per gli oscuranti in quanto in caso di AVCP 4 non esiste la notifica) per far effettuare le determinazioni prestazionali, ma può tranquillamente procedere autonomamente in quanto eventuali test eseguiti presso soggetti esterni hanno esattamente lo stesso valore di omologhi test eseguiti direttamente dal fabbricante. Per quanto riguarda le caratteristiche previste in Annex ZA e quindi potenzialmente dichiarabili dal fabbricante in marcatura CE e obbligatorie solo se specificamente richieste dalla legislazione

nazionale esse, a fronte della nuova EN 13659 sono: • Resistenza al carico del vento; da determinare mediante prova fisica ai sensi della norma UNI EN 1932. La prova per essere eseguita non necessita di apposito macchinario (come per esempio per la prova al carico del vento di un serramento) ma la pressione può venire simulata con un carico fisico. • Resistenza termica aggiuntiva r; determinabile per calcolo mediante UNI EN ISO 10077-1. Nei casi previsti dalla norma (avvolgibili od oscuranti ciechi) si tratta di un semplice calcolo da eseguirsi come stabilito nel capitolo 5.3 in base alle tabelle degli Annex G e H della norma stessa; il calcolo, come per tutte le determinazioni semplificate, è decisamente peggiorativo e prudenziale. • Trasmittanza di energia solare g_tot; determinabile per calcolo o mediante UNI EN 13363-1 metodo semplificato oppure UNI EN 13363-2 metodo rigoroso. Il metodo rigoroso da risultati più precisi ma richiede un software di calcolo (per esempio Winshelter, scaricabile gratuitamente dal sito ENEA), mentre il metodo semplificato, che da risultati meno precisi e penalizzanti per il prodotto, può essere applicato da chiunque con il semplice uso di una calcolatrice impiegando i valori di default previsti in norma. Degno di nota è il fatto che gli oscuranti rigidi opachi (antoni, persiane, avvolgibili) se calcolati in combinazione con vetri del tipo oggi in uso (low-e da 1,1 W/mqK e fattore solare inferiore a 0,59) danno valori finali inferiori a 0,15. È quindi evidente che tutte le caratteristiche di Annex ZA della UNI EN 13659 sono potenzialmente determinabili direttamente dal produttore e che quella che risulta la più semplice da determinare (non servono prove fisiche ma solo calcoli), nonché quella applicabile al maggior numero di oscuranti (si può determinare in base a valori tabellari per tutti gli oscuranti) risulta essere proprio il fattore g_tot. Il nuovo decreto relativo ai requisiti minimi in edilizia invece richiede per i “componenti finestrati” il valore di g_gl+sh; tale caratteristica a mio avviso non è di pertinenza del produttore in quanto in prima analisi è richiesta a un componente dell’involucro edilizio inesistente nelle norme armonizzate europee (le EN trattano di “Finestre e porte” di “Oscuranti” e di “Tende esterne” ma

non di componenti finestrati), mentre dall'altra la definizione g_gl+sh è del tutto assente nella normazione relativa ai prodotti da costruzione (nelle EN si trovano riferimenti a g, g_tot e probabilmente in futuro a g_w, ma non si vede alcun g_gl+sh). Considerato il fatto che la richiesta a un prodotto da costruzione normalizzato, come sono i serramenti, di una caratteristica non prevista nel corpus normativo europeo prefigurerebbe una procedura contro l'Italia, per ostacolo alla libera circolazione delle merci all'interno del territorio UE, l'unica opzione possibile è che g_gl+sh sia una caratteristica dell'involucro edilizio e quindi come tale di diretta pertinenza dei soggetti abilitati alla progettazione edilizia, in quanto iscritti agli appositi albi. Per concludere quindi: • tutte le caratteristiche relative agli oscuranti possono venire determinate direttamente dal produttore; • il valore di g_tot e di r sono determinabili per calcolo; r può essere calcolato facilmente partendo da valori tabellari solo per alcune tipologie di oscuranti mentre g_tot può venire calcolato con facilità per ogni tipologia di oscurante; • g_gl+sh non è caratteristica presente nella normazione relativa ai prodotti da costruzione e quindi esula dalle competenze del serramentista; • non essendovi alcuna richiesta prestazionale diretta agli oscuranti nella normazione nazionale, tutte le caratteristiche di allegato ZA della UNI EN 13659 possono venire segnalate come “npd”; in considerazione del fatto che nella DoP almeno una caratteristica tra quelle di Allegato ZA deve avere un valore dichiarato, è consigliabile optare per il g_tot, in quanto la più facile da determinare e quella attribuibile con semplicità a tutti i tipi di oscurante; • essendo g_gl+sh con ogni evidenza una caratteristica dell'involucro edilizio, e quindi di pertinenza dei tecnici abilitati e iscritti agli appositi albi, il serramentista farà meglio ad astenersi dal dichiararla in quanto tale dichiarazione prefigurerebbe esercizio abusivo di professione regolamentata. SERRAMENTI ESTERNI Il fatto che i nuovi decreti sui requisiti minimi in edilizia abbiano fissato per il 2021 nuovi e più stringenti valori di Uw, unito al fatto che la Regione Lombardia abbia deciso, nel recepire i

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decreti, di anticipare sul suo territorio al 1° Gennaio 2016 i valori normalmente previsti per il 2021, ha scatenato una ridda di interpretazioni in base alle quali per raggiungere tali valori di Uw si debbano determinare i valori di Uf tramite la norma UNI EN ISO 10077-2. (vero); in quanto in grado di permettere il raggiungimento di risultati più favorevoli anche del 15/20% rispetto alle tabelle di appendice della UNI EN ISO 10077-1 (vero) e che tali determinazioni debbano obbligatoriamente essere effettuate da un Ente Notificato (non vero, o almeno non per tutti). Infatti, per quanto la norma UNI EN 14351-1 oggi in vigore (norma redatta in ambiente Direttiva e non ancora revisionata in ambiente Regolamento per adeguarla al nuovo quadro legislativo), dica che “La determinazione delle caratteristiche... mediante valori tabellari o calcoli può essere effettuata dal fabbricante, ma le basi su cui la determinazione è effettuata devono essere controllate dallo stesso organismo indicato per quella caratteristica nel prospetto ZA.3a e nel prospetto ZA.3b.”, ossia in pratica da un Ente Notificato, il nuovo Regolamento Prodotti da Costruzione varia e non di poco gli obblighi. Infatti, nell'art.37 “Uso delle procedure semplificate da parte delle microimprese”* il regolamento dispone che “Tali fabbricanti possono inoltre trattare i prodotti da costruzione a cui si applica il sistema 3 conformemente alle disposizioni relative al sistema 4” a patto che si impegnino “... a dimostrare la conformità del prodotto mediante una documentazione tecnica specifica…” e a “...dimostrare l'equivalenza delle procedure utilizzate con le procedure fissate nelle norme armonizzate”. Ciò in buona sostanza e in parole più povere significa che una microimpresa può comodamente autodeterminarsi tutte le caratteristiche di un prodotto soggetto ad AVCP 3 a patto che rediga una documentazione (in pratica un rapporto di prova), tale da dimostrare che le procedure da lei seguite sono comparabili a quelle applicate normalmente da un Ente Notificato; se ciò è abbastanza difficile per le prove fisiche (aria, acqua, vento ecc...), che richiedono un apparato di prova complesso e costoso, al contrario è relativamente facile quando si tratta di trasmittanza termica in quanto per determinare i valori Uf dei singoli nodi nel rispetto della UNI EN ISO 10077-2 è sufficiente acquistare un pro-

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gramma di calcolo (obbligatoriamente comprensivo di certificato di validazione) e apprenderne l'uso per poter eseguire autonomamente tali determinazioni. A questo punto qualcuno potrebbe obiettare che sino a quando la UNI EN 143511 non sarà revisionata e non riporterà nel suo testo la possibilità prevista del Regolamento, tale opportunità rimarrà meramente teorica e non accessibile per le imprese, ma tale obiezione non dimostrerebbe la non applicabilità del disposto di cui all'Art.37 del CPR, ma solo la non esatta conoscenza delle gerarchie tra provvedimenti da parte del soggetto che la sostenga. Infatti, la Norma altro non è che un applicativo tecnico e deve la sua validità all'atto giuridico che la rende obbligatoria; nel caso della Marcatura CE l'atto giuridico (ossia la legge) è il Regolamento, e dopo la sua emanazione (risalente al 2011), le clausole in esso contenute divengono automaticamente diritti/doveri dei soggetti a esso sottoposti, a prescindere da ciò che possa venire scritto o non scritto in documenti gerarchicamente inferiori. In effetti, al momento la UNI EN 143511 e il CPR divergono in alcuni punti, ma ciò non significa che la norma sia preminente in quanto, non potendo sussistere in contemporanea due regolamentazioni divergenti: • o si sostiene che in caso di divergenze tra Norma Armonizzata e Regolamento la norma emenda il Regolamento: ciò è impossibile in quanto ciò significherebbe che il documento avente valore gerarchico inferiore prevale sul documento avente valore gerarchico superiore e che quindi la Norma Armonizzata ha più valore della legge che la istituisce; • o si sostiene che in caso di divergenza tra Norma Armonizzata e Regolamento è il Regolamento a emendare la norma; ciò è logico e coerente in quanto i diritti base sono sanciti dal Regolamento, il quale ha valore gerarchico superiore alla Norma tanto che eventuali norme che ne divergano sono considerate da ritirare. La UNI EN 14351-1 è in una sorta di fase transitoria in quanto sottoposta a revisione per adeguamento al CPR, ma per quanto riguarda i principi fondamentali deve sempre prevalere il documento legislativo (Regolamento) che stabilisce i diritti su quello normativo (Norma) che definisce solo le modalità applicative.

PER CONCLUDERE QUINDI • i nuovi requisiti termici relativi ai serramenti, in vigore in Lombardia dal 1°Gennaio 2016 e nel resto d'Italia per ora (in attesa di possibili leggi regionali che come quella lombarda anticipino i tempi) dal 2021, obbligano l'uso della norma UNI EN ISO 10077-2 per la determinazione sia dei valori di Uf che di psi_g, in quanto i valori tabellari contenuti nella UNI EN ISO 10077-1 non saranno più sufficienti a raggiungere i valori di Uw richiesti; • per le piccole, medie e grandi imprese, a meno di possibili ma improbabili deroghe normative contenute nella nuova versione della EN 143511, tali valori dovranno essere determinati da un Ente Notificato; • per le microimprese è possibile già da oggi procedere all'autodeterminazione dei valori di Uf e di psi_g ai sensi della UNI EN ISO 10077-2; il calcolo deve venire eseguito con un programma

provvisto di certificato di validazione, diversamente lo stesso dovrà venire validato direttamente dall'operatore mediante i metodi previsti nella UNI EN ISO 10077-2. Per ora questo è tutto ciò che mi pare necessario dire in materia, quindi concludendo alla Walter Cronkite “...and that's the way it is.”

*Nota: si intendono per microimprese tutte quelle che rispondono ai requisiti fissati nella raccomandazione della Commissione del 6 maggio 2003, ossia quelle il cui organico sia inferiore alle 10 persone (apprendisti, studenti in formazione e congedi per maternità esclusi) e il cui fatturato o il totale bilancio annuale non superi i 2 milioni di Euro.

INTERVIEW VELUX

di Sonia Maritan www.velux.it

Voice to MASSIMO BUCCILLI

La ristrutturazione da una parte e la sostituzione dall’altra sono le armi vincenti di Velux, azienda in Italia definita anticrisi, anche grazie alla conoscenza del mercato europeo: in Francia come in Italia prevale ancora il legno, e anche i Paesi dell’Est sono ancora legati a questo materiale, anche se il PVC sta crescendo in maniera molto forte, come in molti paesi europei quali Germania, Austria e Svizzera dove il PVC ormai prevale con forza. Il concetto domotico si è sviluppato proprio a partire dai produttori di finestra da tetto come Velux, che per rispondere a questa richiesta di mercato, in Italia, ha creato Integra, il prodotto di punta: una finestra completamente automatizzata. Come Presidente di EdilegnoArredo, Massimo Buccilli, punta al privato e alle tre D come obiettivi primari: Distribuzione, Digitale, Didattica. Il 18 settembre scorso gli associati di EdilegnoArredo hanno fatto il punto su un intenso anno di lavoro e discusso i risultati della Ricerca condotta dal Dipartimento di Economia dell’università degli studi di Parma “I nuovi ruoli della distribuzione: integrazione, multicanalità e web”. Sono emersi 3 fattori chiave: La scelta del giusto canale distributivo è essenziale per il successo aziendale, così come la necessità di lavorare sulla marca prima di stabilire quale sia il canale distributivo più idoneo, e infine le opportunità dell’Ecommerce e il ruolo “guida” della rete nei processi distributivi del settore delle finiture edili, report per cui rimandiamo al sito www.federlegnoarredo.it.

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VELUX: SINONIMO DI FINESTRA DA TETTO Nella filiale italiana a Verona facciamo visita a Massimo Buccilli, Amministratore Delegato di VELUX Italia e Presidente di EdilegnoArredo. Velux, azienda danese che produce finestre da tetto, è un marchio noto al punto da essere divenuto sinonimo di questa tipologia di prodotto. Un concetto che evidenziamo, all’esordio dell’interessante conversazione con Massimo Buccilli, che, nella sua duplice veste, ci prospetta un’ampia visione del mercato.

Prima di entrare alla Velux è imprescindibile osservare la sua caratteristica forma a piramide, che trasferisce anche nella configurazione architettonica un messaggio forte e chiaro, evidenziando che per l’azienda la comunicazione ha sempre avuto un ruolo imprescindibile; e, ancora più sorprendete, se consideriamo la data di costruzione risalente ai primi anni ’90, perché si tratta di un edificio che garantisce un comfort indoor notevole, come ci assicura la receptionist. La prima domanda è inevitabilmente relativa alla notorietà del marchio, alla curiosità di sapere a cosa si debba, secondo Massimo Buccilli, questa percezione della collettività nel riconoscerla come un marchio italiano che, inoltre, coincide con la categoria merceologica che rappresenta. “La riconoscibilità del marchio è data dal fatto che Velux sin dall’inizio ha scelto una forte localizzazione sui suoi mercati di riferimento, quindi ha scelto un management locale, in molte situazioni rafforzato dall’affiancamento del reparto produttivo e quindi tutto questo ha aiutato a caratterizzare molto l’offerta sul territorio e a rendere il marchio Velux riconoscibile a livello nazionale. Ha aiutato molto anche la scelta del brand Velux: ‘Ve’ da ventilazione ‘Lux’ da luce, due termini latini, una lingua che a livello europeo è sicuramente molto conosciuta”. Partiamo dal mercato italiano, per il quale ci incuriosisce sapere cosa venga prediletto fra le proposte Velux. “In Italia la tipologia preferita è

ancora quella in legno”. E inevitabilmente chiediamo se l’azienda abbia risentito della crisi. “Ovviamente sì, diciamo che, nel nostro caso, è stata mitigata, rispetto ad altri operatori del settore, grazie ai due ambiti dell’edilizia sui quali operiamo: relativo alle nuove costruzioni da una parte e alla ristrutturazione dall’altra. Inoltre, abbiamo anche potuto contare su un discreto mercato della sostituzione, in quanto, avendo iniziato la nostra attività in Italia ormai dagli anni Settanta, abbiamo un parco finestre ‘di una certa età' da sostituire. La ristrutturazione da una parte e la sostituzione dall’altra, ci hanno quindi consentito di avere un andamento meno critico rispetto a quello di tante altre aziende. Anche finanziariamente, tanto che abbiamo avuto una menzione da parte dell’Università di Ca’Foscari, come una delle poche aziende in Italia che sono state definite anticrisi, nel senso che Velux ha messo in atto strategie positive per fronteggiare la crisi, grazie a un mix di condizioni di mercato ben gestite e di un’oculata gestione dei costi che durante questi anni sono stati obbligatoriamente compressi”. Eppure parliamo di una grande azienda! “Il fatturato del gruppo, costituito in gran parte da Velux, è di due miliardi e mezzo di euro di fatturato. Operiamo in quaranta Paesi con una quindicina di siti produttivi, distribuiti pariteticamente fra l’Europa Occidentale e quella Orientale, e siamo molto diffusi sul territorio internazionale. Ovviamente i mercati principali in Europa sono la Germania e la Francia”. È interessante capire se anche da un osservatorio geografico così esteso la creatività italiana costituisca la caratteristica primaria rispetto i colleghi d’Oltralpe. “Sì, in generale l’Italiano si caratterizza sempre, non solo nel nostro settore, per la capacità di trovare soluzioni, mentre il Nordico è molto più strutturato, molto più organizzato, molto più metodico, però di fronte alle soluzioni è un pochettino in difficoltà. L’Italiano non è così strutturato, però ha la capacità di trovare le soluzioni: siamo dei pensatori laterali, ci piace guardare fuori dalla scatola”.

Forse la tipologia di prodotto privilegiata in Italia (modello GGL), rispetto ai Paesi limitrofi, evidenzierà altre caratterizzazioni territoriali, che poi dovrebbero restituirci anche delle attitudini più generali dei diversi Paesi europei in ambito serramentistico. “La nostra finestra di punta che si chiama Integra, una finestra completamente automatizzata, è stata in realtà creata qui in Italia, secondo una nostra concezione. In questo senso, dobbiamo dire che il mercato italiano è sempre stato molto interessante, all’avanguardia, perché in Europa è quello più sensibile alle automatizzazioni e noi abbiamo creato questo prodotto in laboratorio in Italia, inizialmente a livello di prototipo, poi una volta che ha preso piede è stato inserito nella gamma prodotti Velux. La differenza è che noi in Italia vendiamo sempre La caratteristica forma architettonica della sede italiana di Velux.

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il modello a bilico in legno, mentre negli altri Paesi soprattutto nordici si sta affermando con forza il nostro poliuretano”. Dobbiamo mettere in evidenza che non si tratta del ‘tradizionale’ PVC, cosa che ci tiene a sottolineare anche Massimo Buccilli. “Noi non utilizziamo il PVC, creiamo una finestra con un’anima in legno e il rivestimento in poliuretano. La scelta è innanzitutto di natura ecologica, volta a utilizzare tutto il legno di cui disponiamo e che è possibile impiegare, quindi con l’anima in legno lamellare. Utilizziamo il pino nordico, proveniente da foreste per lo più svedesi e in parte dalla Russia, siamo certificati PEFC. Il rivestimento in poliuretano avviene attraverso un processo produttivo che è unico al mondo: un estruso. Questa finestra non ha bisogno di nessuna manutenzione, è più leggera, perché c’è meno legno e ha un design molto moderno. In un certo senso così accontentiamo tutti, perché in Francia e Belgio, come in Italia, va il legno per la maggiore. Così per i Paesi dell’Est, che sono ancora legati a questo materiale, anche se il PVC sta crescendo in maniera molto forte e di conseguenza per noi il poliuretano. Invece, Germania, Austria e altri Paesi dell’Europa Nordoccidentale sono più orientati al poliuretano: Anche la Svizzera ha un’impostazione più simile ai Paesi nordici”. Oltre alla finestra per tetti ci incuriosisce sapere se Velux tratti altri prodotti. “Da qualche anno abbiamo aggiunto, alla classica finestra per tetti, anche la finestra per tetti piani e la consigliamo soprattutto per laboratori di ricerca, università, ospedali, perché la luce naturale in questi ambienti è particolarmente importante. Esistono delle ricerche, ormai disponibili, che dicono che la luce naturale aumenta la capacità di concentrazione e quindi di apprendimento del 30-40%. Questo è un dato scientifico appurato. In questi ambiti, proprio a causa della

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destinazione d’uso, le commesse sono di entità maggiore”. Normalmente in questo ambito merceologico non è richiesta la customizzazione, ma forse fa la differenza fornire il prodotto con una serie di accessori, che peraltro vengono in mente pensando alle finestre Velux. “Il prodotto finestra per tetti nasce come prodotto standard, ma se c’è la richiesta, siamo in grado di produrre un fuori misura in dieci giorni, ovviamente con dei costi abbastanza elevati. Le tende, invece, Velux le fornisce in 48 ore. Quindi siamo strutturati proprio per servire il cliente sulla base delle sue esigenze, favoriamo la distribuzione, assistendo l’acquirente, dall’artigiano al privato, garantendo la soluzione a ogni problema. Il rivenditore, però, a mio avviso, deve strutturarsi per aiutare specialmente l’artigiano, quindi garantire a magazzino le misure standard che vanno per la maggiore, in modo che l’80% della domanda possa essere soddisfatta con immediatezza. Lo stesso riguardo la posa, verso cui abbiamo posto grande attenzione, quasi come “slogan”, al punto che se si utilizzano i prodotti per la posa Velux, quali per esempio le cornici isolanti, la stessa richiede meno di dieci minuti”. A questo punto, passiamo a un tema che a Massimo Buccilli sta particolarmente a cuore, anche come Presidente di EdilegnoArredo: il canale distributivo, e in particolare la trasformazione che riguarda lo showroom tradizionale. “Sì, sta cambiando, anche se non abbastanza velocemente. Credo che ci si sia svegliati un po’ tardi, e soprattutto che si pensi ancora che la formazione costituisca un aspetto secondario. Lo dimostra il fatto che, sia tramite Federlegno, sia tramite Velux, il lancio di nuovi corsi di formazione per la distribuzione non abbiano avuto un grande successo, nonostante i contenuti siano ottimi. Esiste

ancora una mentalità in cui la formazione viene dopo molte altre cose, invece dovrebbe essere quasi il contrario. In molti, ormai hanno capito finalmente che la distribuzione non può continuare con le modalità precedenti però non sanno bene cosa fare. C’è un’ulteriore ricerca di margini che non esistono più, andando a spremere i produttori che ormai non hanno più nulla da dare, quindi secondo me si cerca ancora di fronteggiare la crisi con metodi vecchi. Sicuramente si sta instaurando un rapporto più diretto con il privato, anche per un motivo molto importante che è quello creditizio, nel senso che oggi l’impresa come l’abbiamo conosciuta noi è quasi sparita. Così, la microimpresa artigiana, che normalmente non ha una capacità creditizia molto elevata, indica direttamente al privato dove acquistare le Velux, garantendogli anche un buon pezzo. Questo significa che il rivenditore deve diventare un anello al servizio del mercato, dove, giustamente, i marchi la fanno da padrone, perché investono non solo sulla tecnica del prodotto ma anche sulla conoscenza, sulle fiere e quant’altro e quindi il cliente entra e chiede i prodotti per la notorietà del brand. Il rivenditore non deve più porsi come consigliere, ma come colui che è in grado di chiudere il cerchio del servizio da rendere al privato, attraverso la consegna, la posa, la garanzia. Deve porsi come depositario di tutti i servizi a fronte del prezzo pagato dal privato. Il rivenditore diventa una sorta di garante dell’erogazione del servizio e della consegna del prodotto nelle modalità attraverso le quali l’artigiano desidera riceverlo. Ecco l’importanza dello stoccaggio del prodotto per l’artigiano, che non fa una programmazione e che quindi attinge dal magazzino del rivenditore. Credo, insomma, che il rivenditore debba tornare a fare una politica di consegna e di stoccaggio di prodotti perché l’artigiano privilegia sempre più il 'fai da te' che garantisce un’ampia gamma prodotti, uno store dove prevale la funzionalità che permette di visualizzare il prodotto e ottenere in maniera immediata le informazioni utili”. Questo ci riporta alla ricerca condotta dal Dipartimento di Economia dell’università degli studi di Parma “I nuovi ruoli della distribuzione: integrazione, multicanalità e web” commissionata da EdilegnoArredo (presentata il 18 settembre scorso in occasione dell’Assemblea Generale 2015); da cui scaturisce una fotografia del contesto distributivo italiano che ha presentato un comparto settorialmente molto eterogeneo. “Sono emersi sostanzialmente 3 fattori chiave, a partire dalla scelta del giusto canale distributivo come fattore essenziale per il successo aziendale. I canali distributivi nel settore dei prodotti per l’edilizia sono in continuo aumento: ci sono gli showroom monomarca, i

distributori ‘ibridi’ (come architetti e posatori, figure che oggi a tutti gli effetti distribuiscono i prodotti), la GDO, le rivendite edili con showroom e i cosiddetti centri arredobagno. Le strade da seguire sono molte, ed è emersa anche una rinascita dei punti vendita di vicinato, a discapito della grande distribuzione. Così come si sono rivelati vincenti i format più segmentati, centrati su singoli target di utente. Un altro fattore chiave poi, rileva l’importanza di lavorare sulla comunicazione del marchio prima di scegliere il canale distributivo più idoneo. Va posta attenzione a quelli che sono stati definiti come i ‘nuovi distributori’, gli ‘ibridi’, e quindi allacciare o intensificare i rapporti con il mondo della progettazione (che sta avendo una crescente importanza nella filiera per le certificazioni), ma anche con quello degli artigiani/installatori. Da non sottovalutare infine i distributori di materiali per edilizia. Il terzo fattore chiave non può che riguardare l’E-commerce e il ruolo della rete nei processi distributivi del settore delle finiture edili. Dalle indagini condotte si è avuta conferma che l’e-commerce non sta sottraendo quote di mercato al tradizionale processo di acquisto, perché la componente servizio è troppo alta. È, però, da tenere in considerazione il fatto che il cliente consulta internet nell’81% dei casi per acquisire informazioni sul prodotto che desidera comprare. Quindi i siti aziendali ben organizzati e a ‘misura del cliente’, ma anche l’uso dei social, sono strumenti imprescindibili che supportano le aziende nella promozione dei propri prodotti”. La visione futura del mercato di Massimo Buccilli, sia come Amministratore Delegato di Velux Italia sia come Presidente Edilegno, è di indubbio valore e quindi ascoltiamo con interesse il suo punto di vista. “Riguardo Velux ho una visione positiva perché secondo me è difficile che il mercato vada peggio di oggi, ma sono anche fiducioso perché noi come azienda ci siamo riorganizzati in maniera abbastanza radicale, proprio nei confronti del privato, con il quale dialoghiamo in maniera estremamente continua,

Nella foto: Massimo Buccilli con Pietro Ferrari, editore di Web and Magazine, durante la visita alla Velux Italia.

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La conversazione fra Massimo Buccilli e Sonia Maritan svela le interessanti dinamiche di un’azienda da due miliardi e mezzo di euro di fatturato, ma racconta anche di Massimo Buccilli che si propone con un ruolo progressista nelle vesti di Presidente di EdilegnoArredo.

principalmente sul web ma non solo, così da individuare le sue esigenze e cercare di rapportarci a lui intercettando queste necessità. Crediamo che questa filosofia ci premierà. Noi siamo un’azienda trasparente, da più di vent’anni il nostro listino è pubblico. Come Presidente di Edilegno, credo che in Associazione ci sia molto pessimismo tra i produttori di finestre, di porte e di pavimenti in legno, in quanto le metodologie della concorrenza mettono in difficoltà i produttori italiani. Il PVC è un chiaro esempio: io credo veramente che quando si parla di serramento in legno, e gli Italiani si caratterizzano per questo, ci sia davvero molto lavoro da fare per recuperare un po’ di strada e purtroppo lo sbocco per chi fa porte e finestre verso l’estero, non è così semplice da individuare. Quindi c’è una doppia sfida per i produttori di porte e finestre che vuol dire ripensare il mercato italiano”. Propongono una finestra di qualità in un mercato che ‘quasi’ non la chiede? “Direi che l’offerta va meglio esplicitata. Il legno è un materiale, per quanto affascinante, che non può esaurire l’ampia e variegata offerta odierna. Il legno è meno richiesto rispetto a qualche anno fa, non perché non sia apprezzato ma perché materiali come il PVC hanno saputo comunicare con maggiore efficacia una accessibilità di prezzo e l’assenza di manutenzione, caratteristiche ormai proprie anche del serramento in legno ma non altrettanto concretamente pubblicizzate. Inoltre una parte del mercato di fascia bassa tende comunque a favorire l’acquisto del PVC perché trova prezzi molto abbordabili su questi prodotti. Se i produttori non creano offerte alternative basate sul altri aspetti qualificanti del legno lo stesso potrebbe continuare a perdere terreno. Bisogna ripensare tutto il processo, quello produttivo e quello commerciale, è necessario rivedere il processo distributivo, e anche il dialogo con il privato. Una opportunità è data dalla irresistibile ascesa della case in legno che

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secondo il Sole 24 Ore raggiungeranno nel 2016 il 15% delle nuove case costruite in Italia. Invece siamo italiani: c’è una tendenza a pensare ai fatti propri e una certa diffidenza verso i concorrenti o le nuove tendenze. Il mercato sarà sempre più variegato. Esisterà la nicchia di pregio, il fai da te, la palazzina a costi medio-bassi, ma uno degli aspetti fondamentali sarà il prezzo della posa, su cui spesso si vince o si perde la trattativa visto il continuo appiattimento dei costi dei prodotti. L’artigiano deve essere aiutato dalle aziende a fornire una posa rapida e quindi meno costosa per il cliente, cercando di standardizzare, ove possibile, i prezzi di posa in modo che siano trasparenti”. Questo ci porta a fare un riferimento anche al ruolo di Federlegno. “Io sono entrato in Federlegno e ho accettato l’incarico di Presidente di Edilegno, perché ho percepito che la Federazione si sta muovendo con grande impegno nei confronti dei propri Associati e per far sì che chi opera nell’ambito del legno possa avere un supporto. Soprattutto in campo internazionale con nuovi uffici e missioni all’estero, FederlegnoArredo sta facendo lobbying in maniera corretta e positiva”. Term iniamo chiedendogli quale sia l’obiettivo che vorrebbe più di tutti gli altri raggiungere durante il suo mandato. “Nel primo anno di mandato ho messo le mie tre D come obiettivi: Distribuzione, Digitale, Didattica, mi piacerebbe che queste tre D diventassero un po’ il pane quotidiano dei miei Associati. Io posso solo stimolare, come Presidente, la direzione su cui noi dobbiamo lavorare: interagire con la distribuzione e diventarne partner, lavorando assieme. Riguardo al digitale: occorrono siti vivi e aggiornati veramente connessi all’utente. Infine didattica e formazione sono fondamentali. Io mi sono sempre preso, ogni anno, tempo per la formazione, se dovessi mettere sul mio curriculum tutta la formazione che ho fatto, scriverei dieci pagine”.

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INTERVIEW UNIFORM di Sonia Maritan www.uniform.it

Alla Uniform attraverso la voce di Carlo Tenzon si staglia un’interessante panoramica dell’azienda all’estero, un approccio all’internazionalizzazione che li vede proiettati verso diverse tipologie di mercato, con l’obiettivo di portare il loro know how, prima che il prodotto. Anche se della tecnologia che Uniform propone oggi, parliamo con Franco Tenzon, l’anima tecnica dell’azienda, legata a doppio filo alla sua espansione.

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IL LEGNO-ALLUMINIO SI EVOLVE "La Uniform" – mi dice Carlo Tenzon – "si sta espandendo in tutti quei mercati, dove storicamente non ha sviluppato delle sedi proprie. Abbiamo iniziato a sviluppare l’estero con la Francia, la Spagna e poi la Germania, ma non abbiamo mai affrontato in maniera diretta i mercati dell’Est Europa, così abbiamo deciso di ampliare le nostre vendite in quell’area, arrivando anche a fare un esperimento con una fiera in Turchia, a febbraio di quest’anno. Si tratta di un mercato che promette bene: Istanbul ha diciotto milioni di abitanti con un’età media di 34 anni, una nazione in grande crescita". Volete esportare il vostro know how? "Stiamo tentando di far conoscere i sistemi della Uniform in Paesi che hanno di base una qualità di finestre, a mio modesto avviso, un po’ inferiore a quella italiana, dove, però sta crescendo una sensibilità verso il risparmio energetico, e si sta acuendo l’interesse verso il legno-alluminio, anche fra clienti che facevano solo finestre in legno. Li stiamo avviando verso l’acquisto non solo dei profili in barre ma anche dei telai saldati, cercando di vendere la superiorità dei telai saldati in mercati dove nessuno ne aveva approfondito e sfruttato i vantaggi". Quindi in un pezzo unico? "Sì, il rivestimento esterno in alluminio della finestra senza angoli giuntati ma realizzato in un pezzo unico. Assieme a dei clienti molto importanti siamo riusciti a fare dei lavori fronte mare, dove peraltro abbiamo messo a punto dei profili che incorporano un sistema di saldatura che adotta un materiale altamente resistente alla corrosione. Rivestiamo i profili saldati e gli angoli

con vernici in poliestere, secondo la classificazione che serve in base alla destinazione di utilizzo". Questo prodotto lo proponete anche in altre aree geografiche? "Sì, ad esempio, in Gran Bretagna, dove stiamo cercando di promuovere un concetto di legno-alluminio così come è cresciuto in questi anni nell’Europa Centro-

Meridionale, perché in Gran Bretagna in particolare è frequente vedere prodotti che provengono da Svezia, Norvegia, Danimarca: tipicamente finestre con aperture verso l’esterno e quindi abbiamo sviluppato un sistema con apertura verso l’esterno nell’ambito della gamma uni_one. Un prodotto che non si compone solo d’alluminio e componentistica ma anche di profili in legno a barre". Un prodotto nato nel 2008 che ha avuto tante evoluzioni. Con un ampliamento di gamma per l'apertura all’inglese? "Ci sono più di settanta clienti al momento fra Italia ed Europa ma anche al di fuori dell’Europa, come Santo Domingo, Turchia, che lo utilizzano. Stiamo cercando di espanderci molto e di far crescere la quota del legno-alluminio". Invece, il sistema Termoscudo a quali mercati è indirizzato? "Lo abbiamo lanciato per i mercati con climi particolarmente freddi, per la casa passiva. In questo momento siamo ottimisti, al di là dei costi che ha questa iniziativa, perché stiamo ricevendo un’ottima risposta". Che risultati porta, alla filiera del serramento italiano, la conquista di nuovi mercati esteri? "La cosa più bella di tutto questo processo di internazionalizzazione è che, andando a intercettare il fabbisogno precipuo di un mercato, per esempio quello britannico, contraddistinto spesso e volentieri dall’apertura delle ante verso l’esterno, e caratteristiche di posa diverse rispetto a quelle dell’Europa centro-meridionale, noi intercettiamo

queste necessità, sviluppiamo delle soluzioni nuove che non restano appannaggio solo del nuovo mercato, ma diventano un prodotto fruibile da parte di tutta la base dei clienti più importanti d’Italia; quindi le falegnamerie italiane con maggior vocazione export traggono dalla gamma Uniform spunti molto interessanti per aggredire i loro mercati esteri. Se noi creiamo un’attività di semina iniziale sui mercati nuovi, possiamo far sì che i nostri clienti possano raccoglierne i frutti nel medio periodo. La nostra è un’attività molto intensa di promozione del prodotto, facendo appunto anche fiere all’estero". Infatti, ci siamo incontrati anche l’anno scorso a Norimberga, dove ho conosciuto anche Gianluca, più dedito come vostro padre, al reparto produzione di Uniform. "Mi ricordo, certo. È una mission per noi estendere il concept del legno-alluminio anche dove l’esperienza locale non si è ancora sviluppata. Abbiamo iniziato a collaborare anche con delle aziende in India adesso. Al di là del fatto che là possa ancora non essere noto il sistema legno-alluminio come lo intendiamo noi, si tratta di una cultura diversa, le aziende hanno bisogno non solo di un prodotto ma anche di assorbirne la cultura, hanno bisogno di processi e non solo di prodotti. È interessante perché ci permette di crescere in maniera organica, creando dei clienti non spot ma che poi attivano una collaborazione regolare". Franco Tenzon, il padre di Carlo e

Rispettivamente Franco Tenzon e il figlio Carlo con Sonia Maritan, che in occasione del Made 2015 è passata a salutarli e a raccogliere le novità della Uniform, una fra le aziende più note fra i sistemisti legno-alluminio. In apertura uni_one executive.

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Gianluca, invece ci parla di prodotti, quelli che mi aveva presentato in occasione del MADEexpo, nella prima parte dell’anno, e che mi aveva illustrato uno a uno, in quell'occasione. Restituiamo il percorso espositivo fatto insieme, cercando di trasferirvi l’anima tecnica del più autorevole rappresentante di Uniform che si addentra fino a svelare il dettaglio più inaspettato, rivelando quali siano le proposte più interessanti che l’azienda sta portando avanti. Partiamo da uni_one. "È un sistema che abbiamo realizzato partendo da un profilo finger joint in legno di pino rivestito, che viene realizzato in barre da sei metri". Un’ingegnerizzazione del legno in barre? "Si tratta di profili con finiture usate nel mondo dell’arredo e delle porte e abbiamo creato per il sistema Uni-One anche le macchine per fare tutte le lavorazioni e un software che ne gestisce gli aspetti produttivi e commerciali". Quindi fornite l’officina che consente di creare in autonomia una filiera produttiva completa? "Chiavi in mano, ne abbiamo già una settantina di officine nel mondo che producono questo sistema: l’abbiamo fatto per raggiungere il serramentista che è abituato, con gli altri materiali, ad assemblare le barre. L’esterno in alluminio è molto simile a quello dei sistemi che vengono utilizzati nel legno tradizionale e ha una gamma estremamente completa che va dal sistema tradizionale al bronzo, alla finestra con il vetro sfalsato, al sistema Zero dove l’anta è a scomparsa, secondo le richieste. Una gamma completa, fino alla finestra passiva realizzata aggiungendo un profilo in XPS che permette di raggiungere altissime prestazioni termiche. Poi c’è tutta la gamma di sistemi scorrevoli, compreso lo scorrevole

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Zero, un sistema molto minimalista che sta avendo un successo importante". In effetti, il sistema Zero offre alla vista una linea decisamente essenziale. "La percezione tattile e la gamma di finiture sono notevoli e sono mutuate dal mondo dell’arredo. Queste pellicole elevano la qualità estetica e prestazionale della superficie dei profili in legno, migliorano la resistenza al graffio e rimangono inalterate all’effetto della luce, questo ci consente di esprimere una qualità eccellente non raggiungibile con il legno tradizionale". Ha un effetto di opacità molto in linea con le tendenze attuali e al tatto la texture appare vellutata, indubbiamente gradevole! "L’altro giorno qui c’erano due serramentisti che la osservavano e fra loro si dicevano: «guarda qui, hanno lasciato un po’ di alburno, potevano almeno tirarlo via». Insomma, non avevano identificato il materiale e capito che si trattava di un film e non di vero legno". I livelli tecnologici raggiunti sono impressionanti, sono arrivati a creare film decorativi di livello qualitativo altissimo. In questo caso, com’è stato ottenuto l’effetto legno? "Questa tecnica prevede una vernice auto espandente che ricrea la percezione tattile del legno". Sembra legno davvero! "Questa tipologia, la Uni-One executive l’abbiamo realizzata per i mercati di influenza anglosassone, con l’apertura dell’anta verso l’esterno, una finestra molto sottile. Utilizzata ad esempio a Shanghai dove assecondano la tradizione inglese con le ante che aprono verso l’esterno". Tornando all’effetto legno, entriamo nel dettaglio tecnico di questa pellicola. "Il film decorativo è composto da una superficie che riproduce in modo perfetto il legno, dal substrato in tessuto, e dalla colla poliuretanica applicata alla superficie del legno. In questo modo si ottiene una migliore performance dei profili in legno lamellare di pino finger joint, in quanto il rivestimento con le pellicole Feel li rende molto resistenti al graffio, allo sporco e non cambiano la

colorazione con l’esposizione ai raggi UV". Riguardo il legno? "Per quanto riguarda invece i serramenti tradizionali, proponiamo il sistema Easy, che semplifica la produzione del legno-alluminio, eliminando la guarnizione perimetrale sul telaio e si coniuga in tre versioni: una è la versione complanare detta Easy-Flat, una linea moderna richiesta dagli architetti; poi c’è la linea EasyZero che si caratterizza per la percezione del solo vetro all’esterno e soddisfa l’esigenza del design minimalista e infine quella classica denominata Easy-Line. Il tutto può arricchirsi con il sistema Termoscudo che viene aggiunto al sistema Easy per implementare la performance termica con la fornitura di telai in XPS che il cliente deve solo avvitare sul serramento". Quali sono i costi? "Grazie alla sofisticata ingegnerizzazione del processo produttivo siamo riusciti a ridurre il costo in modo significativo: quindi oggi una finestra passiva può essere proposta sul mercato, rispetto a un serramento finito, incidendo solo di un 10-15% in più. Un prezzo assolutamente accettabile per un serramento di altissime prestazioni, e così diamo al serramentista la possibilità di ampliare la sua gamma". È senza dubbio una tendenza crescente nell’interior quella del coordinamento stilistico fra gli elementi. E prima, a proposito di sistema uni_one, si parlava di 12 finiture per i film decorativi e di una gamma cromatica mutuata dal mondo dell’arredo: questo per abbinare i diversi tipi di serramento? "Finalmente quest’anno ho avuto la conferma dai produttori di porte che c’è un interesse forte nel mettere assieme la porta e la finestra, perché in un ambiente tutto quello che è verticale, dev’essere in armonia". Qual è la percentuale di mercato interno rispetto quello estero per Uniform? "40% estero e 60% Italia, ma ritengo che una parte importante delle vendite Italia siano comunque per commesse esportate all’estero dai nostri clienti". Riguardo la finestra in PVC? "Noi siamo sistemisti quindi non abbiamo un approccio diretto

con il mercato. I miei clienti del settore legno mi parlano di un attacco molto forte da parte dei produttori di serramenti in PVC dall’Est Europa, però a parte i prezzi c’è da tener conto del servizio, ho dei clienti che quando vanno a sostituire le finestre nelle abitazioni private usano guanti da chirurgo per far vedere che trattano una merce preziosa, vendono un prodotto di fascia alta e fanno un servizio a casa del loro cliente impeccabile. Comunque, nella fascia medio-bassa il PVC può crescere, il legno per difendere il suo mercato deve accoppiarsi con l’alluminio, se noi rendiamo sempre più competitivo e prestazionale il legno-alluminio, ci difendiamo dall’avanzata del PVC". E offrite un’ampia gamma di soluzione nel vostro ambito. "Produciamo nel nostro stabilimento di Bacau in Romania le facciate in legno-alluminio, recentemente abbiamo terminato la realizzazione della nuova fabbrica della Technogym". Un lavoro molto impegnativo e una bella referenza. …e quel frangisole? "Si tratta di uni_shade, un prodotto che produciamo da due anni. La novità è che nelle lamelle viene utilizzato un materiale che ha un elevato valore di isolamento termico. Il vantaggio è che, rispetto a uno schermo realizzato in metallo che si surriscalda, questa schermatura solare in materiale isolante funziona senza trasmettere il calore e quindi è in grado di garantire un maggiore comfort nelle zone ombreggiate dal frangisole. Lo proponiamo in quattordici colori diversi e si tratta di un impasto colorato usato nel rivestimento delle case in America che ha un fattore protezione UV altissimo, è un materiale decorativo, molto resistente, adatto a esterni, può essere utilizzato anche per pavimenti esterni e piscine". Com’è nata l’idea di usare questo materiale? "Questo materiale viene utilizzato sull’anta del Termoscudo. La scelta del materiale è legata al maggior comfort climatico e a una manutenzione inesistente anche se costa leggermente di più del solo alluminio, che rimane l’anima strutturale del prodotto".

In queste pagine, i prodotti menzionati nell’intervista, che stanno avendo un ottimo riscontro anche all’estero: uni-one rivestito con le pellicole Feel; il sistema Easy per i serramenti tradizionali, arricchito con il sistema Termoscudo che implementa la performance termica con i telai in XPS solo da avvitare sul serramento e uni-shade: il frangisole proposto in 14 colori.

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INTERVIEW

ROVERPLASTIK di Sonia Maritan

www.roverplastik.it

Roverplastik è ormai un punto di riferimento importante nella riqualificazione dei fori finestra, anche a livello internazionale, grazie alle soluzioni innovative e ai prodotti di qualità che propone e che sottopone a continue prove. Per approfondire le novità dell’azienda e del mercato, abbiamo parlato con Mario Liberali, Direttore Generale di Roverplastik, e con Aldo Guardini, Direttore Ricerca & Sviluppo, ne è scaturita un’intervista tecnica e un approfondimento relativo al mercato nel quale l’azienda si muove.

Mario Liberali.

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IL DESIGN HA UN VOLTO NASCOSTO

Con Mario Liberali, riprendo le fila di un discorso cominciato a inizio anno, occasione di incontro con la stampa per la Convention annuale di Roverplastik, in cui lui rappresenta puntualmente gli obiettivi dell’azienda e tratteggia il contesto in cui questa si muove, un territorio sempre più ampio. “Questo periodo continua a essere burrascoso, perché il mercato è ‘schizzato’: l’andamento degli ordini è irregolare e rende molto difficile l’organizzazione del lavoro. In un mercato così complesso solo la nostra organizzazione e la nostra flessibilità ci

consentono una pronta risposta”. La riorganizzazione della ret e commerciale costituisce un punto importante per l’anno in corso? “Certamente, attraverso le strategie messe in atto per un’organizzazione più efficiente della forza vendita, ora riusciamo a operare direttamente in tutte le regioni d’Italia, sia nel settore delle guarnizioni, sia nelle soluzioni per il foro-finestra. La nostra presenza capillare sul territorio, ben radicata, è un ulteriore punto di forza per la nostra azienda che si aggiunge alla nostra storicità, a tutte le novità che l’Ingegner Aldo Guardini continuamente apporta, all’impegno della nostra forza vendita oltre alle continue prove che stiamo facendo effettuare anche a Rosenheim”. Riguardo l’edilizia? “Per quanto riguarda questo settore, stiamo creando delle vere e proprie isole Roverplastik sul territorio, con il progetto Friends. Questo comporta che anche i clienti piccoli possano velocemente approvvigionarsi di tutti i nostri prodotti così da consolidare la presenza di Roverplastik sul territorio perché dove noi siamo presenti in modo più funzionale, immediatamente si vedono i risultati”. E riguardo il mercato estero? “La stessa cosa sta succedendo anche all’estero dove stiamo lavorando molto bene e dove il mercato si sta sviluppando velocemente nonostante una partenza ovviamente in sordina. In Brasile stiamo spedendo due o tre container ogni mese. Sono clienti grossi e il maggiore compra da noi 4-5 container all’anno. È un Paese che ci dà molta soddisfazione, dove operiamo ormai da 5 anni per aumentare la nostra presenza sul territorio per-

Progetto "Il Caminone" di Giussano che ha adottato il RoverBlok Energy di Roverplastik.

ché anche in Brasile la capillarità è necessaria. Anomalo invece il mercato del Libano. Da tre anni siamo presenti con RoverBlok grazie al quale siamo riusciti a crearci un'ottima immagine. Qualche mese fa, poi, degli studi di architettura molto importanti hanno inserito la nostra soluzione in capitolato e questo costituisce la giusta premessa per continuare a lavorare bene in questo Paese. Un altro Paese nel quale credo molto è l’India. Lì l’Istituto di Rosenheim col quale collaboriamo e presente al Fensterbau Frontale di Bangalore, ci ha invitato a partecipare all’interno del loro stand, un ovale che identifica l’Istituto con tutt’attorno le postazioni di aziende legate al mondo della finestra e della certificazione per il raggiungimento di risultati molto performanti nella termica e nell’acustica. Per le guarnizioni hanno scelto noi, preferendoci ai nostri concorrenti: questo è per noi un grande motivo d'orgoglio! La nostra logica, oggi, è quella di approcciare ogni singolo Paese rispettandone le peculiarità e creando una continuità di rapporto che vada oltre la semplice vendita del prodotto, ma che preveda anche una consulenza e quindi una presenza tecnica oltre che commerciale, proprio come facciamo in Italia. Per questo parlo di internazionalizzazione e non di export, che abbiamo sempre fatto”. Con Aldo Guardini, parliamo di prodotti, perché è solo entrando nel dettaglio tecnico delle diverse gamme di prodotto che si evidenziano ancor più certe dinamiche di Roverplastik.“Il mercato si è molto ristretto, quindi va ‘cercato’ per fare delle

realizzazioni di un certo livello, ed è necessario continuare a investire su determinate linee di prodotto innovando nel tempo. Per esempio, a Klimahouse 2015 abbiamo presentato delle soluzioni in linea con il marchio Casaclima R dell'agenzia CasaClima, che fa riferimento a una nuova direttiva per una corretta riqualificazione energetica degli edifici. Una delle nostre novità si riferisce alle porte tagliafuoco per le quali amplieremo la nostra offerta, in prospettiva dell’entrata in vigore della marcatura CE per questo prodotto (dalla primavera 2016 nel periodo di transitorietà di tre anni), dell’introduzione del cascading e della conseguente possibilità da parte del falegname di fornire anche le porte tagliafuoco. Per le caratteristiche di tenuta ai fumi che dipendono dalle guarnizioni di cui vengono già dotate le porte per interni, la gamma Roverplastik è quella già utilizzata sulle porte normali, mentre riguardo la resistenza al fuoco, proponiamo le guarnizioni intumescenti. La intumescenza garantisce che quando si supera una determinata temperatura, le guarnizioni si espandano impedendo il passag- Aldo Guardini. gio delle fiamme e il propagarsi dell’incendio, consentendo a tutti di evacuare i locali in sicurezza. La novità di Roverplastik all’interno di questo settore è data soprattutto dalla possibilità di fornire tutto il kit di guarnizioni abbinandone funzionalità e colori”. Restando sulle guarnizioni, a cosa è dovuta la scelta di rinnovare il loro disegno? “All’interno della già ampia offerta di guarnizioni per serramenti in legno, Roverplastik ha ideato la gamma Comfort arricchita e ripensata in funzione sì del nostro primo

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interlocutore che è il falegname ma anche del cliente finale, cercando di ridurre lo sforzo di azionamento del serramento così che sia più confortevole, rendendo minore lo sforzo di chiusura del serramento a parità di prestazioni del serramento stesso. Per far questo abbiamo 'ripensato' il design. In occasione della nascita del nuovo marchio CasaClima R abbiamo reinterpretato l’universo delle soluzioni RoverBlok in funzione della ristrutturazione. Questo ovviamente perché da un lato il mercato è sempre più legato al parco edilizio esistente, dall’altro per dare al progettista delle nuove chiavi di lettura dei nostri prodotti in funzione appunto di questi cambiamenti”. Riguardo la linea dei cassonetti invece, quali sono le caratteristiche di prodotto da evidenziare? “Distinguendo tra gli edifici anteriori agli anni Novanta che coinvolgono tutto l’involucro nella riqualificazione, da quelli posteriori agli anni Novanta, in cui si utilizzavano dei mattoni e dei pacchetti-muro meno energivori, che richiedono un intervento più soft, la gamma di proposte Roverplastik spazia secondo la necessità, dai RoverBlok in tutte le declinazioni che riguardano opere che richiedono una certa incidenza, al sistema Miniblok che è un sistema più leggero dove l’incidenza delle opere è notevolmente inferiore. Ad esempio i Cassonetti MiniBlok utilizzati nella riqualificazione energetica dell’involucro, dato il minimo ingombro, riescono a essere montati a vista sui serramenti esi-

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stenti, posti nella profondità del cappotto, per cui spesso non viene neanche sostituito il serramento. Con le formule Esco, che finanziano l'investimento sull'intervento per l'utente finale, incassando poi l'importo equivalente attraverso il ritorno conseguito con il risparmio energetico, gli interventi vengono ormai molto agevolati per i condomini”. Il tema richiama istintivamente un’altra gamma prodotti, quella della linea Restructura! “La nuova gamma di prodotti Restructura è nata, infatti, per il mondo della ristrutturazione, deriva in parte da Renova e fa riferimento a prodotti pensati ad hoc, come il sistema cassonetto coibentato termo acusticamente sul lato interno, per riqualificazioni soft di edifici degli anni ’90, dove il cassonetto, se non di nuova generazione, è l’elemento debole della facciata, come la parete del sottofinestra che ha una sezione ridotta a causa dell’ingombro dei termosifoni. Va ricordato che quando si sostituisce un serramento si annullano le perdite, si ottiene una tenuta ermetica e l’aria non passa, ma questo crea l’accumulo di umidità all’interno e, quindi, si hanno i punti freddi lungo il perimetro del muro e c’è la condensa e la conseguente creazione di muffe. Il pacchetto Restructura, che risolve questo genere di problemi, completa la famiglia Roverplastik per la riqualificazione termoacustica del foro finestra in tutte le sue declinazioni secondo le prescrizioni del protocollo CasaClima”.

Il nuovo Framecut Renova di Roverplastik.

Il vostro prodotto ha davvero un’anima tecnica, e certo la ristrutturazione che avet e mos trato in occasione della vostra conferenza stampa annuale credo meriti qualche commento, perché rappresenta una case history eloquente. “Quando messe alla prova in cantiere, le soluzioni Roverplastik rivelano tutti i loro vantaggi, come nel progetto "Il Caminone" di Giussano, a cui lei fa riferimento, un intervento misto che prevedeva la riqualificazione di una vecchia area industriale e la costruzione di edifici nuovi e che ha coinvolto Roverplastik con RoverBlok Energy. L’esigenza era di riuscire a ottenere, in entrambi i casi, un determinato risultato dal punto di vista energetico e io, insieme al mio team, ho individuato una soluzione che potesse soddisfare entrambi i contesti, a conferma della flessibilità del sistema e di come permetta effettivamente di raggiungere il meglio in termini di prestazioni sia energetiche sia acustiche. Il prodotto è stato apprezzato non solo per le prestazioni ma anche per la semplificazione delle fasi di applicazione in opera, soprattutto su una tecnologia costruttiva così articolata come le persiane a scorrere in facciata. Addirittura, sono stati realizzati anche gli oblò con il sistema di Roverplastik”! Arrivando alle ultime novità, merita un accenno Framecut Renova. “Come azienda specializzata nelle tecnologie legate alla costruzione del foro finestra, da sempre alla ricerca di prodotti innovativi e all’avanguardia abbiamo proposto questo strumento utilissimo in caso di sostituzione di vecchi serramenti in legno, per tagliare il telaio senza dover eseguire opere murarie. Framecut Renova è inserito nella gamma Posaclima Renova e completa l’offerta di Roverplastik volta alla ristrutturazione e alla riqualificazione del cassonetto e del foro-finestra”. Terminiamo con la novità che avete presentato al Sicam a Pordenone. “L’esclusivo sistema di giunzione a scomparsa OvvO è una soluzione davvero innovativa. Il siste-

ma di giunzione OvvO a incastro a spinta permette di assemblare tra loro due pannelli in modo facile e pulito ed è stato sviluppato per una vasta gamma di applicazioni nella falegnameria, nei mobilifici ma, in realtà, è applicabile in tutti i contesti in cui ci sia necessità di effettuare delle giunzioni tra pannelli. Si tratta di una soluzione a scomparsa composta da un elemento femmina incassato in un pannello e un elemento di anco- OvvO è il nuovo sistema di giunzione a scomparsa raggio sporgente che lega saldamente i due pan- presentato da Roverplastik all’ultima edizione di Sicam. nelli nella posizione desiderata”.

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INTERVIEW MECAL

di Pietro Ferrari www.mecal.com

READY TO JOB Abbiamo dedicato, negli ultimi numeri di Sistema Serramento, una serie di profili ad aziende di primo piano nella produzione di macchine e linee per la lavorazione del serramento in materiali non legnosi. In questo numero è la volta di Mecal, una realtà fondata nel 1978, con sede a Frascarolo in provincia di Pavia, in grado di proporre sessanta tipologie diverse di macchine per la lavorazione dell’alluminio, del PVC e dell’acciaio. Ne parliamo con Valter Meschini, Consigliere d'Amministrazione per l'azienda.

Per meglio capire e trasmettere ai nostri lettori, la concezione tecnica di base di questa dinamica realtà, abbiamo incontrato allo stand Mecal in occasione del MADEexpo, il Consigliere d’Amministrazione dell’azienda Valter Meschini, che ci ha illustrato la gamma di produzione dell’azienda, che spazia dalla macchina singola per aziende di dimensione artigianale alla grande linea di produzione. Un apprezzamento viene espresso da Sonia Maritan, direttore di Sistema Serramento ma anche

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architetto e designer, per la qualità estetica delle macchine presentate per l’occasione. “Dopo anni in cui le macchine erano rivolte solamente alla soluzione di un problema produttivo o di qualcosa da finalizzare per dare una soluzione all’utilizzatore – conferma Valter Meschini – oggi, sono cambiate le regole di sicurezza e la protezione dell’operatore è diventata standardizzata: questo ha portato a dover ridisegnare le macchine, e si è approfittato di questa occasione per realizzare delle forme un po’ più eleganti”. Produrre singoli serramenti in alluminio, PVC o acciaio oppure grandi sistemi di facciate in continuo: sono le risposte su misura per problematiche diverse che propone la Mecal, usando tutti i ‘colori’ della tecnologia e aggiungendoci ‘una dose’ di design. “Non è stato facile raggiungere questo obiettivo, perché i grandi sognatori, i grandi creativi che poi sono quelli che realizzano queste forme, e danno la linfa per creare la macchina,

guardano la sostanza e non il vestito della macchina”. Abbiamo qui delle soluzioni che servono però anche a dare ergonomia alla macchina: non si tratta solo di estetica. “Esatto. Diciamo che l’estetica ha la sua importanza ed è un traguardo importante: siamo passati attraverso diverse traversie nella scelta di colori, forme, concetti di ergonomia,

cogliere preventivamente le informazioni dei nostri regional manager che ci segnalano cosa portare ai quei determinati mercati”. Lo scambio continua con Sonia Maritan, che chiede sul fronte tecnico quali siano stati i grandi cambiamenti. “Da quando ho iniziato a oggi, il core business, dopo questo periodo di crisi, è stato legato ai grandi investiAlcuni momenti allo stand Mecal, in occasione del MADEexpo, durante la conversazione fra Sonia Maritan e Pietro Ferrari con Valter Meschini, Consigliere d’Amministrazione dell’azienda.

passando dal grigio, all’antracite, fino all’attuale bianco panna. A questi colori siamo arrivati per questioni di produzione, perché fino a qualche tempo fa la verniciatura veniva eseguita dall’artigiano medio ed erano sempre un po’ personalizzate; la normativa, però ha costretto noi a operare dei cambiamenti sui colori. Le nuove disposizioni a livello di sicurezza per l’operatore hanno imposto determinate caratteristiche a livello, non solo di colori ma, anche dei prodotti vernicianti utilizzati. D’altro canto, siamo stati costretti a cambiarli anche per l’impatto verso l’estero, che richiedeva di servire operatori situati in nazioni che avevano addirittura codificato i colori delle macchine. L’avvento degli italiani su questi mercati ha scombussolato un po’ le carte e fortunatamente siamo riusciti a sradicare i tedeschi dal solito ‘macchina utensile’ color verde”. Lo stand di Mecal colpisce anche per la sua dimensione, e Sonia Maritan è interessata a conoscere il suo know-how che chiede se sia legato prevalentemente all’alluminio. “Il know-how di Mecal si estende al PVC e all’acciaio e deriva dalla famiglia Meschini e dalla famiglia Cavezzale che sono i titolari dell’azienda ancora oggi. Poi i grandi movimenti che stiamo effettuando da inizio anno puntano a completare la nostra strategia di marketing, perché quando ci proponiamo su mercati dinamici, dove, chi ci conosce ci tiene in considerazione, l’inserimento non è così complesso; ma il problema nasce sui mercati, dove non ci conoscono: lì per entrare non possiamo sempre partire dal prodotto, ma

menti. Il centro di lavoro dev’essere il cuore dell’attività produttiva, e direi un po’ l’oggetto ‘del desiderio’ del serramentista”. Quando si tratta semplicemente di assemblare montanti e traverse d’alluminio perché il serramentista necessita di un centro di lavoro? “Nel caso della produzione italiana serve averlo. Non è l’operatore a scegliere ma il cliente, in Italia si tende a produrre serramenti con qualsiasi tipo di profilo, per cui le aziende fanno la fortuna degli estrusori: qualsiasi ditta medio-piccola che non abbia budget è obbligata ad avere un magazzino di profili enorme, perché il cliente finale gli chiede questo o quel profilo secondo i suoi gusti e il serramentista deve trovare quel dato profilo, e procurarselo significa portarsi ‘a casa’ profili, accessori in un numero superiore a quello che può prevedere una logica razionale. Questo è un vantaggio per gli estrusori, ma non per il serramentista che lo deve lavorare. Di fatto però, anche se il serramentista è nato con una data tecnologia di prodotto, il cliente finale può chiedergli un certo lavoro che ne prevede un’altra. Anche se le lavorazioni sono sempre le stesse, una tecnologia diversa da quella ‘preimpostata’ comporta posizionare le macchine manualmente, e, per fare un minimo lavoro, perdere mezz’ora o un’ora con il risultato di un calo produttivo. Il centro di lavoro risolve questo problema: basta posizionare la barra e il centro compie l’operazione in modo rapido e automatico. Senza un investimento in centri di lavoro il produttore di infissi non può stare al passo con il rinnovamento dell’offerta dei grandi estrusori. In

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questo contesto, i centri di lavoro sono cresciuti, quindi, invece di costare meno, costano molto di più”. Quindi un serramentista medio-piccolo deve disporre almeno di un centro di lavoro? “Un investimento non eccessivo in un centro di lavoro può mettere il serramentista in grado di affrontare il mercato con successo. Si tratta di centri di lavoro di piccole dimensioni, in grado di far fronte alle esigenze di una realtà in entry leval”. Ascoltandoli, mi viene in mente un altro tema caro a Sonia Maritan: le facciate in continuo, queste comportano un altro tipo di investimento? “Per il serramentista che vuol fare il primo passo, c’è il centro di lavoro ‘piccolino’. Quello che invece implica un grosso investimento sono le macchine per realizzare le facciate in continuo, che oggi stanno trainando. E l’architettura degli Emirati Arabi insegna… Il problema è che quando si va a fare un palazzo moderno è come fare un pezzo della Torre Eiffel: non c’è un componente uguale all’altro: ci sono migliaia di pezzi e milioni di programmi. È chiaro che chi si avvantaggia in quel lavoro è chi risponde molto rapidamente all’ambiente produttivo, questo senza prendere in considerazione il fattore estetico, perché è chiaro che l’estetica si lascia all’architetto”. Valter Meschini ci accompagna poi, in una visita dello stand di Mecal, illustrandoci una serie di soluzioni proposte agli utilizzatori, dal piccolo al grande. “Sulle macchine piccole che noi proponiamo - ci dice - un serramentista copre tutte le sue esigenze su una lunghezza utile da tremiladuecento millimetri, quindi la testa operatrice può fare tutto quello che serve. Inoltre, se avesse lavorazioni particolari come facciate continue può lavorarle, perché la macchina permette con il suo software di gestire sia i pezzi corti sia quelli lunghi: chiaro non è di elevatissima produttività.” Sonia Maritan indaga quale sia il range, affermando che immagina che questo centro di lavoro non possa realizzare tutti i grattacieli costruiti a Dubai! “No, si tratta di piccole lavorazioni e qui l’intervento umano è ancora sensibile: è una macchina che fa tutto da sola, però l’operatore può intervenire e gestire determinati aspetti della macchina. Le macchine invece che piacciono più agli architetti sono quelle di grandi dimensioni che lavorano i profili di facciate in continuo, come quei profili Schuco che arrivano ad avere 350 millimetri di larghezza per resistere a pressioni di venti di 170-180 chilometri orari. In queste macchine si inserisce la barra intera, poi in automatico vengono eseguiti tutti gli spessori e tutti i processi intermedi. Il processo di lavorazione che abbiamo presentato a MADEexpo finora non esisteva in continuo, ma veniva compiuto step by step. Oggi la macchina realizza sei spezzoni, questo schema

034 SistemaSerramento INTERVIEW_MECAL

si chiama operazione multi taglio. La macchina muove automaticamente le morse e così tutte le operazioni come quelle di montaggio, realizzate sempre in automatico. I pezzi possono essere identici o differenti l’uno dall’altro, le operazioni, il machining se vogliamo chiamarlo con il termine anglosassone, viene ripetuto indipendentemente dall’operatore”. L’input nasce da un disegno CAD/cm? “Oggi, certamente, c’è un’integrazione sempre più spinta perché nel contesto dell’edilizia queste operazioni non sono difficilissime da realizzare anche manualmente, ma se pensiamo a forme complesse e singole, il calcolo è impossibile per un operatore umano: invece si realizza un software, si passa dal CAD al cam, si da ‘in pasto’ con una chiavetta USB al sistema e la macchina è ready to job. Qui c’è l’integrazione tra sistemi di calcolo che prima erano finalizzati a loro stessi nella produzione reale.

Naturalmente, tra la macchina base e questo livello di totale automazione ci sono quattro linee di prodotto intermedie, che possono soddisfare esigenze disparate, che cambiano nei diversi Paesi o nelle varie aree geografiche in funzione della specifica concezione del serramento, e che in base a queste concezioni, possono aver bisogno di differenti livelli di prestazione della macchina”. Sonia Maritan chiede cosa abbiano in comune questi centri di lavoro Mecal, nonostante l’ampiezza della gamma e delle prestazioni possibili. “Dal punto di vista produttivo, tutte le macchine che vendiamo, dalla più economica alla più alta a livello d’investimento, non hanno componenti meccanici, elettronici o di gestione macchina diversi fra loro. Sono tutti uguali, e, in pratica, io potrei smantellare un componente da una macchina entry level e sostituirlo su una macchina più avanzata, perché è il medesimo, salvo alcuni parametri di velocità o di software più o meno sofisticati. Questo, perché a livello produttivo il magazzino può avere così

pezzi di ricambio il più longevi possibile. Quindi se io voglio sostituire un motore, lo smonto da una macchina e lo monto su un’altra. In questo modo io posso decidere che cosa produrre: oggi il mercato mi chiede quella macchina ma domani magari me ne chiede un’altra, e in questo caso è sufficiente spostare la composizione del magazzino in una direzione o in un’altra. Questo è un vantaggio per noi, ma anche per il cliente, perché vuol dire che se io devo costruire una macchina con questi componenti comuni ai diversi livelli operativi, devo sempre guardare al top del mercato: di conseguenza anche la macchina più piccola è economica per modalità d’impiego ma non per il livello dei suoi componenti”. Sonia Maritan accondiscende sul fatto che la tecnologia di oggi preveda, a qualsiasi livello, una matrice di base che garantisca una componentistica del serramento più performante, sottolineando che probabilmente negli anni Settanta- Ottanta non era così, a causa di questo sono da cambiare tutte le finestre ‘appese’ sugli edifici di quell’epoca! Oggi siamo alla ricerca delle prestazioni? “Diciamo che, a livello produttivo, il serramentista ottiene un pezzo sicuramente più preciso. La velocità di cui dispone rende la macchina molto più adattabile: in passato il serramentista si doveva adattare alla macchina, adesso è la macchina che si adatta a lui”. Sonia Maritan chiede se valga per qualunque disegno e qualunque profilo, e poi approfondisce quale sia il riflesso di questa tecnologia sul prodotto finito. “Prima di questa evoluzione, l’operatore doveva interpretare un disegno, interpretare un profilo, leggerlo, trasferirlo in informazioni e in dati da passare al sistema di controllo e poi la macchina eseguiva, noi abbiamo adesso accorciato questa filiera, e la macchina esegue alla perfezione l’informazione che gli arriva”. Così il ferro finestra degli anni Settanta, oggi è stato attrezzato con una serie di accessori funzionali, come le guarnizioni, il doppio - triplo vetro e il taglio termico, per un suo impeccabile funzionamento? “Diciamo che prima, quando si realizzavano ‘gli speciali’, questi venivano fatti da un fabbro a mano, oggi vengono fatti con dei sistemi che sono ripetibili”. La precisione e la qualità sono garantite dalla tecnologia! “Certo, non è banale che la qualità oggi sia garantita. Quando negli anni Ottanta sono nate le prime Cooperative che servivano determinate zone, fornendo i serramenti a Malta o a Cipro che costavano un decimo, magari senza guarnizioni, questi non corrispondevano certo a prodotti di qualità. Anche se, quando venivano montate a Rimini non davano grossi problemi, certo li palesavano quando venivano montati a Cervinia: se la notte si

scendeva a una temperatura di –20°, il risultato era che, con delle guarnizioni scadenti il mattino non si apriva più la finestra! Purtroppo questo modus non ha reso un buon servizio al settore”. Adesso però ‘il settore’ ha a che fare con un utente più informato. “In realtà, anni fa, come adesso, la ‘Signora Maria’ quando comprava un serramento non sapeva esattamente cosa scegliere, pensava semplicemente al prezzo. Oggi, invece, maturata la coscienza verso il risparmio energetico e i relativi regolamenti per assicurarlo, l’obbligo dovrebbe essere del comune che dovrebbe dare l’abitabilità partendo dalla valutazione del progetto del serramento”. Forse più che il profilo è cambiata la cultura del serramento? “Il concetto, al quale nessuno pensa mai, è che se sul muro di casa in cemento armato, con uno spessore di 20 centimetri di isolante, si fa un buco per inserire la finestra, questa poi deve garantire delle prestazioni più vicine possibili alla parte opaca”. La parte trasparente rappresenta certamente la parte debole dell’involucro edilizio! “Certo, i fori architettonici sono il punto debole della facciata ed è lì che bisogna fare l’investimento”. Riguardo i mercati esteri, osserviamo che questa è un’azienda internazionale come tipo di impostazione e Sonia Maritan chiede se sia previsto un adeguamento al linguaggio del Paese. “Siamo sempre più all’estero, e per proporci sfruttiamo il vantaggio che ha portato con sé Microsoft, considerato che ormai si utilizza il PC come interfaccia operatore. Ultimamente abbiamo raggiunto un accordo con Microsoft, secondo il quale non vendiamo più il software completo, ma solo un programma di base, in modo che il cliente, quando viene installata la macchina, non importa dove, se la lingua del Paese è riconosciuta a livello mondiale, possa utilizzare la propria lingua. Il mio operatore esegue il collaudo in lingua inglese, francese, italiano e quando è il momento di effettuare l’operazione viene utilizzata la lingua locale”. Indubbiamente rappresenta una personalizzazione tangibile per l’acquirente dell’impianto. “E oltretutto, sono interfacce che nel tempo diventano sempre più semplici da usare. Il nostro vantaggio è che noi non abbiamo mai venduto al serramentista prodotti software, perché il risultato sarebbe stato una manipolazione della realtà: ognuno deve fare il proprio mestiere”. Internazionalizzare significa proporre oltre al prodotto, anche la cultura che questo sottende? “Certamente significa fare anche cultura di prodotto, anche se ci sono delle sacche di resistenza, perché ditte di grandi dimensioni non sono interessate ad avere una certificazione per il fatto che fanno gli standard da sé”.

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quest VOCE AL SETTORE

FEEDBACK a cura di Sonia Maritan

Abbiamo posto una serie di domande a imprenditori piccoli e grandi, che tutti i giorni si confrontano sul mercato interno, ne è scaturito un interessante feedback che ci ha consentito di rilevare le tendenze in atto e misurare il polso del mercato odierno: i vantaggi e le difficoltà delle imprese nel raggiungere il loro target e le strategie messe in atto da alcune aziende di riferimento per il settore, che senza dubbio indicano la strada. Un quadro ricco e variegato quello emerso, che vorremmo seguitare a impreziosire, via via, consapevoli che possa divenire di grande stimolo per molti nostri lettori. Dei 10 imprenditori, che fra queste pagine si raccontano, alcuni sono proprietari di show room dedicati esclusivamente al commercio di serramenti, ma la maggior parte sono anche produttori, oppure rappresentano una parte importante della filiera produttiva del serramento; e ognuno è stato libero di scegliere se rispondere ad alcune o a tutte le domande, proprio secondo il prodotto rappresentato, rendendo comunque possibile rilevare con quali modalità abbiano creato il loro percorso e spesso il loro successo. IL MERCATO DOMESTICO HA SUBITO UNA CONTRAZIONE IMPORTANTE NEGLI ULTIMI ANNI: IN QUESTO QUADRO…

1. Quali sono i segmenti produttivi più profittevoli oggi? E perché?

2. Quali sono le strategie distri-

butive che si sono dimostrate vincenti e perché?

3. Quali sono le innovazioni di pro-

dotto che si sono dimostrate vincenti e perché?

IL MERCATO ITALIANO SI RIPRENDERÀ?

4. Quale sarà il settore più inte-

ressante (residenziale/non residenziale, nuovo/rinnovo)?

Quale sarà l’evoluzione dei canali distributivi? State attuando dei cambiamenti in questo senso e verso quale canale?

036 SistemaSerramento

APERTURA NEGOZI, RAFFORZAMENTO RETE VENDITA, AMPLIAMENTO GAMMA PRODOTTI E SERVIZI, PARTNERSHIP CON ALTRI ATTORI, RINNOVAMENTO IMPIANTI PRODUTTIVI E DI FINITURA…

6. Quali sono le principali strate-

gie commerciali e produttive previste in futuro?

Quale prevedete sarà, fra i vostri prodotti, quello con maggior successo di vendita?

Il mercato delle porte e/o finestre si sta aprendo alle importazioni (da che Paese)? Se sì, c’è un effettivo pericolo importazioni, da dove deriva?

tions 13.

Quante le finestre (pezzi/anno e prezzo/pezzo oppure prezzo/mq) vendute nell’anno 2014? Quali i materiali principali utilizzati per le diverse tipologie di finestre?

14.

Ci sono altri prodotti commercializzati a contorno del settore infisso che concorrono al fatturato 2014?

Foto archivio AGB - Primo premio del concorso Imago Live Outside the box di Giordano Hadamik Architects.

15. Quale la percentuale sul

venduto per il settore residenziale e non residenziale?

DATA QUESTA SITUAZIONE DIFFICILE SUL MERCATO INTERNO, LE ESPORTAZIONI RAPPRESENTANO UN’ OPPORTUNITÀ INTERESSANTE…

16. Quale la percentuale sul ven-

l’estero (mercato interno ed export specificando i paesi)?

la (% privato, % progettista, % cantiere, % contract, % restauro, % rivendita, % GDO)?

duto per il nuovo e il rinnovo?

21.

Qual è il livello di importanza che attribuite a ciascuno di questi servizi offerti dalla vostra azienda: consulenza e progettazione, rilevazione misure, posa in opera (certificata), collaudo, manutenzione/assistenza, rilascio scheda prodotto, altre garanzie di prodotto?

22.

L’azienda è in grado di soddisfare grandi commesse derivanti, per esempio, dalla GDO (soprattutto riferita alle porte da interno)? Qual è il volume massimo (in unità) che è in grado di gestire per consegna?

L’azienda è in grado di sod9. Qual è la percentuale di ven- 17. Quale la tipologia di cliente- 23. disfare commesse derivanti da duto per il mercato italiano e per progetti contract? Quali sono

10.

All’estero in quali i paesi europei esportate? Fatto cento il totale delle esportazioni, come si ripartisce fra i vari paesi la percentuale dell’export e quali i prodotti esportati?

RIGUARDO L’ ASPETTO PRODUTTIVO E COMMERCIALE DELL’ AZIENDA DEFINIAMO IN TERMINI QUALITATIVI/QUANTITATIVI LO SPECIFICO PROFILO.

mediamente i tempi di consegna nel caso di commesse fuori catalogo?

18. Quale la tipologia più richie- 24. sta (% dei prodotti a catalogo e % della customizzazione)? Qual è la differenza di prezzo medio fra il prodotto standard e quello personalizzato?

19. Qual è attualmente il prodot-

to più venduto nella vostra gamma di proposte?

Quali sono mediamente i tempi di pagamento accettati dalla vostra azienda?

25.

Esistono iniziative nazionali/di categoria a supporto del serramentista nazionale? Che cosa fa l’associazione di riferimento e come interagite con essa?

11. Quali sono le oscillazioni del 20. Quali certificazioni/garanvostro fatturato degli ultimi 3 zie offrite sulla vostra gamma 26. anni di attività?

12. Quante le porte (pezzi/anno e prezzo/pezzo oppure prezzo/mq) vendute nell’anno 2014? È possibile precisare i materiali principalmente usati per le porte?

produttiva: Certificazione di prodotto (marcatura CE, normative nazionali…); Certificazione aziendale (ISO 9000, ISO 14000..); Certificazioni relative alle materie prime utilizzate (PEFC, FSC..); Altre garanzie (es. verniciatura..); Altro?

Sono influenti gli incentivi fiscali legati al settore delle costruzioni/ristrutturazioni per il settore?

SistemaSerramento 037

feedback SPI

Francesco Mangione www.spifinestre.it

Francesco Mangione crede a un rapporto privilegiato con pochi distributori e showroom moderni (corsi di posa), punta ai colori chiari e a serramenti alluminio-legno dal design minimal. Il suo canale è il rinnovo (80%) nel residenziale (90%) e una quota del 10% nell’export che comprende anche Svizzera, Francia e Spagna, oltre a Nord Africa e Medio Oriente. Circa 30 mila pezzi venduti nel 2014 fra alluminio e misto per una tipologia di clientela in Italia raggiunta per il 95% attraverso le rivendite, all'estero oltre il 50% è rivolto al settore contract. 1. In questo quadro saprei direi quali sono i segmenti meno profittevoli, da individuarsi in quelli di fascia molto bassa, in particolar modo i serramenti in PVC di primo prezzo. 2. La strategia più profittevole, per quanto ci riguarda, consiste nel concentrarsi su un numero minore di distributori con i quali sviluppare un rapporto di vero partenariato. 3. È necessario puntare sul design e su finiture di tendenza, ampliare quanto più possibile le mazzette colori, in particolar modo verso tonalità chiare. 4. Giocherà la parte più rilevante il rinnovo residenziale, come illustra il rapporto Cresme, nel 2014 il numero delle licenze edilizie non ha avuto grande impulso. E considerando che le finiture servono dopo almeno 18 mesi dalla concessione edilizia, è facile trarre conclusioni. La domanda post crisi si è contratta di almeno un 30%, purtroppo l'unico riallineamento tra domanda e offerta, nel breve, può avvenire solo per selezione "naturale" degli offrenti. 5. Il canale che riesce ancora a sopravvivere è dato dagli showroom organizzati sia per concept espositivo che per organizzazione post vendita. L'impresa artigiana con annesso corner espositivo soffre molto. 6. Abbiamo avviato accordi con altre imprese del settore per ottimizzare gli investimenti sui mercati esteri. Inoltre stiamo sviluppando tipologie di serramenti misti in alluminio/legno, in linea con le tendenze attuali di design (minimal con geometrie squadrate). 7. I serramenti in alluminio/legno. 8. Purtroppo è in atto una penetrazione sul mercato di prodotti low cost provenienti dai paesi dell'est. Il pericolo deriva dal basso costo della manodopera nei paesi "amici" della comunità europea e dal loro standard qualitativo, sia nel prodotto che nel servizio a esso collegato. 9. Nel 2014 la quota del fatturato in esportazione e stata superiore al 10%, nel 2015 contiamo in una quota più importante. 10. Per quanto riguarda i paesi europei, esportiamo in Svizzera, Francia e Spagna, inoltre abbiamo discreti risultati anche nei paesi nordafricani e un paio di paesi del Medio Oriente.

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Da poco stiamo avviando contatti negli USA. 11. La media degli ultimi tre anni ha visto un picco nel 2013 (passaggio dal 55% di eco bonus al 65%) e una regressione nel 2014 quando l'effetto 65% si è normalizzato. 12. Non produciamo porte interne. 13. Un po’ meno di 30 mila pezzi. 14. No. 15. Non facciamo vendite dirette ma solo verso rivendite, tuttavia riteniamo che almeno il 90% sia confluito sul residenziale. 16. Stessa premessa di sopra, riteniamo un buon 80% per il rinnovo. 17. In Italia per il 95% verso le rivendite, all'estero oltre il 50% sul contract. 18. Non saprei rispondere. 19. Finestre in alluminio/legno e in parte finestre in PVC. 20. Certificazioni di garanzia sui semilavorati che ci vengono forniti da partner a monte della filiera produttiva (es: assenza di piombo sugli estrusi in PVC, indennità radioattiva sui rinforzi in ferro). Ovviamente le certificazioni obbligatorie per il settore serramenti es: Marcatura CE, Coefficiente di trasmittanza termica, tenuta acqua, aria, vento. Performance di isolamento acustico. Abbiamo poi sottoposto volontariamente, tutti i nostri prodotti, alla misurazione delle "Sostanze Organiche Volatili" (certificazione VOC). È stato attestato che tutti i nostri serramenti appartengono alla classificazione massima A+. 21. Organizziamo corsi di posa in opera per i posatori dei nostri clienti. 22. Non operiamo con la GDO. 23. Certo che sì, in questi casi i tempi medi sono di 7/8 settimane dall'ordine confermato. 24. In Italia le dilazioni non vanno mai oltre 30/60 giorni, all'estero operiamo con pagamento anticipato oppure con lettera di credito garantita. 25. Da un paio di anni non interagiamo con le associazioni di categoria. 26. Fondamentali: il settore dell'edilizia, ante crisi rappresentava il 5% del PIL e assorbiva 2 milioni di lavoratori. In questi anni di crisi, i volumi sono calati del 30% (1,5% di PIL perduto), sopratutto sono andati persi 500 mila (mezzo milione) di posti di lavoro!

feedback ALUK

Giorgio Ubaldini www.aluk.it

Secondo Giorgio Ubaldini, il settore più interessante è l’alta gamma con sistemi minimal, e la comunicazione diretta al privato attraverso la rivendita. Il mercato del residenziale e del rinnovo le aree d’interesse, anche se essendo gammisti puntano al supporto tecnico sia per serramentisti che per progettisti, e la conseguente personalizzazione dei progetti, per i quali sono imprescindibili i corsi di formazione su una corretta posa in opera. 1. A mio avviso è il serramento d’alta gamma, indipendentemente dal materiale. La fascia alta del mercato è stata quella che ha sofferto meno e che rimane più profittevole. Da questo punto di vista l’alluminio e il legno, a mio avviso, hanno più carte da giocare rispetto al PVC. 2. In generale una strategia vincente è quella di qualificare e rafforzare il rapporto con la propria rete di distributori e rivenditori, cercando di comunicare direttamente al privato. Questo, ad esempio, è quello che stiamo facendo con i nostri serramentisti partner. 3. Personalmente non vedo innovazioni rivoluzionarie. Ci sono miglioramenti progressivi, ma nessuna innovazione capace di sferzare il mercato. 4. Speriamo che ci sia un miglioramento. Il settore più interessante, a mio avviso, rimarrà il rinnovo e la ristrutturazione nel settore residenziale. La customizzazione può aiutarci a prendere determinati lavori, facendo delle migliorie che possiamo poi offrire a catalogo (per noi customizzazione significa studiare, per un certo progetto o realizzazione, una soluzione personalizzata che poi va a implementare il nostro catalogo). 5. Essendo dei gammisti, i nostri clienti sono i produttori di serramenti in alluminio. Più che cambiare, stiamo sviluppando delle iniziative volte a qualificare e rafforzare i rapporti con i nostri clienti, come il progetto “Rivenditore Autorizzato AluK”, un kit di comunicazione che ha tutto il necessario per accompagnare la professionalità del nostro cliente-partner con la notorietà del nostro marchio e la qualità dei nostri sistemi. 6. Abbiamo già fatto investimenti sugli impianti produttivi e sull’adeguamento alla norma ISO 14000 sulla gestione ambientale: il nostro impianto oggi è a scarico zero. Studiamo sempre nuovi prodotti e saranno lanciate delle novità per quanto riguarda la gamma accessori e le tipologie di sistemi. Si punterà senz’altro al rafforzamento della nostra rete di partner: i clienti serramentisti da un lato, i distributori dall’altro. 7. Rileviamo un trend in crescita per tutte le serie per scorrevoli: la nostra gamma è in grado di soddisfare tutte le richieste e il prossimo anno la completeremo con un sistema minimal. Per quanto riguarda i serramenti a battente, secondo me cresceranno le soluzioni con accessori nascosti. 8. Dai paesi dell’Est Europa; e sì, ritengo ci sia. Deriva dal fatto che arrivano prodotti con prezzi bassissimi e il conseguente dubbio sulla qualità dei materiali impiegati. 10. AluK Italia si concentra esclusivamente sul mercato italiano. Attraverso AluK UK, posso dire che in Inghilterra la situazione è molto positiva. 11. Scontato dire che dall’inizio della crisi il fatturato ha subi-

to una contrazione. Negli ultimi tre anni si è mantenuto stabile, ma non è ancora a un livello tale da garantire tranquillità. Nonostante certe analisi, secondo me non siamo ancora in fase di ripresa, per quanto minima. 17. AluK Italia si rivolge esclusivamente a serramentisti e facciatisti in alluminio. 18. La quasi totalità della richiesta è costituita da prodotti a catalogo. Una minima parte riguarda la customizzazione (nel senso che abbiamo indicato prima). 19. Sono sistemi a battente, con taglio termico e prestazioni medio-alte. 20. Diamo in cascading le prove iniziali di tipo (ITT) per la Marcatura CE dei nostri sistemi. Dal 1988 AluK è dotata di un laboratorio di prove – l’ALUK Lab – per il collaudo dei propri sistemi, al fine di avere un immediato riscontro dell’efficacia delle soluzioni adottate in fase di progettazione. In particolare, vengono testati i requisiti di permeabilità all’aria, tenuta all’acqua e resistenza al carico di vento sui serramenti, resistenza meccanica e durabilità degli accessori. L’ALUK Lab detiene dal 2004 (quale primo Laboratorio Aziendale in Italia) l'accreditamento da parte del SINAL inizialmente, oggi ACCREDIA, in accordo alla norma UNI CEI EN ISO IEC 17025. L'azienda è dotata di un Sistema di Gestione Ambientale conforme alla norma UNI EN ISO 14001:2004, e aderisce allo standard OHSAS 18001:2007 per la gestione della salute e della sicurezza dei lavoratori. Per gli estrusi vengono impiegate billette allo stato omogeneizzato in lega EN AW-6060 T6 e T66 (con caratteristiche meccaniche secondo UNI EN 7552), con tolleranze ristrette di composizione adatta per ossidazione anodica e verniciatura. Le tolleranze dimensionali sono conformi alle normative UNI EN 12020-2. Per quanto riguarda la verniciatura, tutti i trattamenti sono garantiti con marchio di qualità QUALICOAT e per l’ossidazione anodica il marchio QUALANOD. 21. Il nostro punto di forza è il supporto tecnico che assicuriamo sia ai serramentisti che ai progettisti, e la conseguente personalizzazione dei progetti. Molto importanti, inoltre, sono i corsi di formazione su una corretta posa in opera, che organizziamo periodicamente. 24. Accettati o meno, i tempi di incasso sono molto lunghi. 26. Sicuramente sì: una buona parte dei lavori eseguiti dai nostri serramentisti deriva dagli incentivi per la riqualificazione energetica degli edifici.

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feedback IMPRONTA

Tiziano Ruffoni www.impronta.info

Impronta è una mosca bianca che punta al nuovo per il 70%, oltre al rinnovo (30%), e prevalentemente al privato nel residenziale, con la proposta di prodotti minimali in legno-alluminio, attraverso il rivenditore qualificato. Tiziano Ruffoni ci parla di una produzione di 2500 pezzi/anno con un export suddiviso fra Russia e Medio Oriente, compreso il settore contract, e della crescita delle soluzioni miste di infisso in legno-alluminio oltre a numerosi prodotti minimali, sistemi anti-effrazione e di protezione solare. 1. I segmenti più profittevoli sono legati alle nuove costruzioni di alto livello che richiedono un'elevata capacità progettuale, un prodotto custom made e servizio eccellente. 2. La vendita diretta al cliente finale in quanto ci permette di mettere meglio in risalto tutte le nostre potenzialità e inoltre possiamo far entrare il cliente in contatto diretto con la nostra realtà produttiva. 3. Le principali innovazioni percepite come valore aggiunto dal cliente riguardano la costruzione di prodotti minimali nei quali domina la componente vetrata, un crescente grado di sicurezza all'effrazione, i sistemi innovativi di protezione solare. 4. Il mercato italiano si riprenderà fra 4-5 anni. Noi operiamo nel settore residenziale e principalmente sul nuovo e questo settore ha continuato a sviluppare buoni numeri anche in periodi di crisi generalizzata. Anche se in assoluto il settore più promettente è quello della sostituzione se verranno mantenuti gli incentivi fiscali. Impronta continua sulla sua strada legata al mercato residenziale con soluzioni standard e custom. 5. I canali distributivi si evolveranno sempre più verso il rivenditore qualificato e preparato. Purtroppo in questo momento professionalità di questo tipo a elevata specializzazione sono poco diffuse. Noi li stiamo cercando e abbiamo trovato qualche buon partner ma è molto difficile individuarli. 6. La nostra strategia prevede la riduzione della gamma prodotti essendo molto ampia. La volontà è quella di essere maggiormente focalizzati sul nostro cliente target. Procederemo a consolidare la nostra rete vendita e a cercare di instaurare nuove relazioni con partner professionali. 7. Cresceremo sicuramente con le soluzioni miste di infisso in legno-alluminio e con i numerosi prodotti minimali di cui disponiamo. 8. Stanno entrando in Italia molti nuovi player oltre ai già noti produttori di infissi in PVC dell'est Europa. In questo momento si stanno affacciando sul mercato italiano i produttori di infissi in legno e legno-alluminio dei paesi dell'ex Jugoslavia e dell'Ungheria che però hanno prodotti generalmente di scarsa qualità e con un livello di servizio molto inadeguato.

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Per gli infissi in legno e legno-alluminio attualmente il pericolo derivante dalle importazioni è limitato, ma nei prossimi anni potrebbe crescere se miglioreranno prodotti e servizi. 9. Attualmente vendiamo circa il 10% del nostro prodotto nei paesi russi e medio orientali. 10. 50% Russia, 50% Medio Oriente. 11. Negli ultimi 3 anni il nostro fatturato è stato quasi costante. 13. Produciamo circa 2500 finestrati all'anno. La produzione si concentra sulla realizzazione di prodotti in legno, legno-alluminio e alluminio. 14. Sì, ci sono alcuni prodotti che incidono significativamente sul nostro fatturato: blindati, tende e zanzariere, frangisole, tapparelle. 15. 95% residenziale. 16. 70% nuovo e 30% rinnovo... Capisco la sua perplessità. Infatti, Impronta è un'azienda in controtendenza rispetto al mercato,siamo una mosca bianca in questo, ma confermoquanto scritto: 70% nuovo e 30% rinnovo. 17. In linea generale il nostro fatturato è composto dal 10% di rivendite e il 90% di privati. La maggior parte di vendite ai privati è frutto di un rapporto con un progettista (70%) mentre la rimanente parte (30%) è data dallo scovare il cantiere. 18. Per il 60% facciamo prodotti standard e per il 40% la produzione è data dal prodotto custom. La differenza di costo può essere elevata, dipende dal livello di personalizzazione. Il prodotto personalizzato può arrivare a costare anche 4-5 volte il prodotto standard. 19. Finestre laccate bianche e finestre in legnoallumnio. 20. I prodotti sono tutti marcati CE e soddisfano le norme e leggi nazionali ed europee. Offriamo garanzie fino a 10 anni su vari aspetti dei prodotti. Seguiamo gli standard della normativa ISO 9001. 21. Rispondo con un numero da 1 a 10 (1 poco importante, 10 molto importante). Consulenza e progettazione (10), Rilevazione misure (10), Posa in opera (certificata) (8), Collaudo (8), Manutenzione/assistenza (8), Rilascio scheda prodotto (marcatura CE) (7), altre garanzie di prodotto (7). 22. Non forniamo la GDO e non ci interessa.

23. Abbiamo già fornito il settore del contract. I tempi di consegna per i prodotti fuori catalogo sono da valutarsi in base al progetto, ma solitamente sono di circa 60 giorni lavorativi. 24. 30% all'ordine e 70% a merce pronta. 25. Le associazioni di categoria fanno poco e le iniziative sono scarse, piccole e poco efficaci. 26. Sono utili per sostenere con forza il settore della sostituzione, ma visto che paga lo stato italiano, vorrei che questi incentivi fossero riservati ai clienti che hanno acquistato prodotti realizzati in Italia e non in qualche altro stato. Ci troviamo

Alla Navello, puntano al progettista operando nel rinnovo (65%) soprattutto in ambito residenziale (80%), con il camaleontico modello Novecento e il nuovo prodotto City che non richiede manutenzione. Per la distribuzione prevedono il rafforzamento della rete vendita e per il loro 10% dell’export portano serramenti lignei di pregio (customizzazione totale dei prodotti) in Stati Uniti e Israele, che permettono di assolvere a qualunque commessa e a progetti contract senza problemi, anche grazie all’acquisto del nuovo impianto atto a produrre ogni forma.

feedback NAVELLO Roberto e Gianluca Navello www.navello.it

già in un regime di concorrenza scorretta perché i produttori di finestre, soprattutto in PVC, dell'est Europa hanno grandi agevolazioni dai loro stati (costo dell'energia elettrica, costo del personale, costo degli immobili, tassazione aziendale, ...). Grazie a ciò vengono a vendere in Italia a prezzi bassi e fanno morire i produttori italiani. E poi con lo sgravio del 65%, i cittadini sono incentivati a cambiare, ma per quanto sopra, comprano prodotti dell'est Europa. Lo stato italiano mette il 65% e il guadagno lo fanno i vari produttori dell'est Europa.

Roberto Navello

Gianluca Navello

1. Roberto Navello Il segmento produttivo in Italia più profittevole per il settore serramenti è sicuramente quello della ristrutturazione gestita dagli studi di progettazione: l’attività di Navello si sta in parte concentrando sul supporto agli architetti attraverso corsi di formazione interni e consulenza. 2. Gianluca Navello Le nostre strategie distributive si sono concentrate sulla scelta di veri e propri partner e non di semplici distributori, affinché sappiano valorizzare la qualità e la personalizzazione dei nostri prodotti. Una scelta a nostro avviso vincente che si basa sulla qualità dei rapporti distributivi e non sulla quantità. 3. Gianluca Navello Abbiamo pochi mesi fa presentato una nuova finestra, City, a cui abbiamo lavorato intensamente per realizzare un prodotto non solo di design, ma pensato soprattutto in termini di efficienza energetica. Chi oggi programma una spesa importante è molto più attento alla qualità di quello che compra, perché in tempi di crisi lo spreco non è più accettabile, sotto ogni punto di vista. 4. Roberto Navello Siamo fiduciosi. L’Italia è la seconda realtà manifatturiera d’Europa e possiede tutte le risorse e il sapere per rilan-

ciare la propria economia. Nel nostro ambito crediamo ci sarà maggior sviluppo nel settore delle ristrutturazioni, particolarmente affine all’identità Navello, dove si ha la possibilità di esprimere maggiore qualità riqualificando gli ambienti. Gianluca Navello Senza dubbio le ristrutturazioni in ambito residenziale, di pregio e customizzate rappresentano il segmento più promettente. 5. Roberto Navello Stiamo sviluppando rapporti con gli studi di progettazione attraverso corsi di formazione in loco e consulenza a distanza. Crediamo, infatti, che questo settore, nel campo della ristrutturazione, ci darà buoni risultati. 6. Gianluca Navello Lavoreremo sulla realizzazione di nuovi prodotti sempre concentrandoci sulla qualità, sulla sostenibilità dei materiali e sull’efficienza energetica a cui tutti siamo sempre più attenti. Un altro aspetto importante sarà un ulteriore rafforzamento della rete vendita. 7. Gianluca Navello Il best seller della nostra produzione è sicuramente il modello Novecento che unisce la classicità di una finestra in legno alla completa versatilità e adattabilità a ogni ambiente. Anche City ci porterà

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feedback_NAVELLO_Roberto e Gianluca Navello_www.navello.it grosse soddisfazioni, non solo per le sue caratteristiche tecniche e per il design, ma anche perché consente di azzerare completamente qualsiasi tipo di manutenzione, limitandola alla sola pulizia del vetro. 8. Gianluca Navello Questo sta avvenendo per le finestre in PVC, un prodotto standardizzato e ben diverso dal serramento in legno che garantisce al consumatore legno di qualità garantita. C’è un effettivo pericolo per la dubbia provenienza delle materie prime con un conseguente rischio per la salute dei consumatori. In secondo luogo, un aspetto negativo legato all’importazione è quello di saturare il mercato con prodotti di basso prezzo e scarsa qualità. 9. Gianluca Navello Un prodotto di alta qualità come il nostro vive soprattutto sul mercato interno e viene esportato nel caso di progetti particolarmente prestigiosi che richiedono finiture di livello artigianale. Non parliamo quindi di grandi numeri, ma di una quota complessiva che si aggira intorno al 10% della produzione totale. 10. Gianluca Navello I paesi in cui sono concentrate le nostre esportazioni sono Stati Uniti e Israele. Qui soprattutto stiamo lavorando a importanti realizzazioni nel settore alberghiero che coinvolgono grandi catene internazionali. Nella primavera del 2014, ad esempio, ha inaugurato l’Hotel Waldorf Astoria di Gerusalemme, uno dei cantieri più grandi e prestigiosi del Medio Oriente, per il quale abbiamo realizzato – interamente su misura – ben 900 finestre, 300 alzanti scorrevoli, 50 persiane e circa 200 serramenti centinati. 11. Roberto Navello Il nostro fatturato è stato altalenante in questi ultimi 3 anni. 12. Roberto Navello Non produciamo porte interne. 13. Roberto Navello Le percentuali di essenze vendute nel 2014 per le finestre in legno sono state: 25% pino lamellare, 25% pino massello, 15% rovere lamellare, 15% abete lamellare, 10% frassino lamellare, 10% altro; per le finestre in legno-alluminio: 25% in frassino lamellare, 25% in pino lamellare, 25% abete lamellare e 20% pino massello. 14. Roberto Navello Offriamo una gamma completa di accessori per finestre (es. zanzariere, veneziane interno vetro,..), sistemi oscuranti e portoni di primo ingresso in legno. 15. Gianluca Navello 80% per il settore residenziale, 20% non residenziale. 16. Gianluca Navello 35% per il nuovo e 65% per il rinnovo. 17. Gianluca Navello La nostra azienda non fa vendita diretta al privato, ma si affida a rivenditori specializzati su tutto il territorio nazionale. 18. Gianluca Navello Tutti i nostri prodotti sono completamente personalizzabili, non solo nella misura e nell’essenza ma anche per la vasta gamma di accessori abbinabili, di conseguenza non possiamo fornire una differenza di prezzo. 19. Gianluca Navello Tra i nostri prodotti le finestre in legno rappresentano il 65% delle vendite, mentre quelle in legno-alluminio il 35%.

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20. Roberto Navello L’azienda Navello è certificata UNI EN ISO 9001 dal 1997; dal 2008 i nostri serramenti sono marcati CE quindi vengono testati periodicamente presso laboratori certificati per valutare la resistenza agli agenti atmosferici, l’efficienza termica e l’abbattimento acustico. Quest’ultimo è un parametro in costante evoluzione, anche dal punto di vista normativo ed è quindi quello su cui viene effettuato ultimamente il maggior numero di prove. Nel 2014 abbiamo inoltre ottenuto la certificazione per i portoni sulle vie di fuga. 21. Roberto Navello Ciascuno di questi servizi è per noi importante perché la finestra non è un semplice prodotto, ma un vero e proprio sistema, che comprende tutti gli elementi citati e che non riguarda solo l’azienda ma tutta la filiera che ruota intorno a noi. La consulenza e la progettazione sono gli aspetti che stiamo sviluppando sempre di più, ad esempio organizzando corsi per progettisti e rivenditori presso il nostro showroom. Il nostro ufficio tecnico, inoltre, supporta i clienti nell’intera progettazione. Nel 2011 abbiamo introdotto un nuovo multicentro a controllo numerico che permette la costruzione di serramenti ad arco, in pendenza, pantografature, ecc…, aumentando quindi la flessibilità produttiva proprio per soddisfare le richieste di personalizzazione del cliente. Rilievo misure, posa in opera e assistenza sono gestiti dai nostri rivenditori che supportiamo in diversi modi, con corsi di formazione, consulenza tecnica, senza dimenticare gli agenti di zona che periodicamente si recano dai nostri rivenditori e si fanno promotori delle loro esigenze. Dal 1997 rilasciamo la scheda prodotto per ogni singola commessa, modificata nel tempo con l’inserimento della marcatura CE e revisionata periodicamente per adeguarla al variare delle norme. 22. Gianluca Navello Navello è assolutamente in grado di soddisfare queste richieste, anche se non attraverso la GDO, probabilmente adatto per le porte da interno. Noi siamo un’azienda con flessibilità artigianale e questo ci consente di realizzare in tempi rapidi ogni tipo di richiesta. 23. Gianluca Navello Sicuramente sì, negli scorsi anni abbiamo, infatti, gestito grandi commesse, come il Beresheet Hotel nel deserto del Negev e il Waldorf Astoria di Gerusalemme, programmando e scaglionando nel tempo le consegne a seconda delle richieste del cliente. 26. Gianluca Navello Nonostante l’utilizzo degli incentivi fiscali, come si evince dai dati ENEA, nel 2014 il mercato ha subito una flessione drastica raggiungendo i livelli del 2007 (primo anno in cui è entrata in vigore la detrazione fiscale), il sistema di detrazioni fiscali ha comunque un riflesso positivo sulle vendite, anche se non facilmente quantificabile per la nostra realtà: noi, infatti, forniamo tutta la documentazione necessaria per effettuare la detrazione fiscale per ogni commessa, senza però sapere se venga fatta o meno. La nuova detrazione fiscale per le schermature solari entrata in vigore quest’anno aiuterà sicuramente il nostro settore in un momento non facile.

feedback DE CARLO

Protagonisti i rivenditori ‘professionisti’ che con gli strumenti adeguati possono fare gli “artigiani sul territorio”. De Carlo ha posto dunque al centro la relazione con i rivenditori, (rivendita 70%; imprese 30%) per arrivare ai privati. Rinnovo (70%), residenziale (100%) e contract (anche Usa e Israele) i segmenti di mercato con Minimal wood, il prodotto di punta (legno e misto la produzione). Il mercato dell’Export, intorno al 15% per l’area extra UE, presuppone una strategia vincente innanzitutto “in casa”.

Nicola De Carlo e Gennaro Durante www.decarlo.it

Nicola De Carlo

Gennaro Durante

1. Nicola De Carlo L'idea su cui si basa la nostra strategia è che il serramento sia più vicino a un mobile d'arredo che a un prodotto da cantiere e, di conseguenza, la sua scelta deve seguire modalità molto simili a quelle utilizzate per selezionare l'arredamento della propria casa. 2. Nicola De Carlo Le strategie che per De Carlo si sono dimostrate vincenti sono state sicuramente quelle che hanno posto al centro la relazione con i rivenditori; infatti, attraverso, il progetto di co-marketing “è la finestra De Carlo” (negozi specializzati) abbiamo stretto maggiormente la collaborazione con i nostri partner (100 in tutta Italia fra rivendita esclusiva e soluzioni “shop in shop”) su tutto il territorio nazionale, con l'obiettivo principale di facilitare la loro individuazione da parte dei clienti finali, differenziandoli dalla concorrenza e dando visibilità alla categoria di prodotti, con azioni di comunicazione, formazione e ampliamento dell’assortimento. Oggi siamo convinti che affidarsi a partner locali, accuratamente selezionati e costantemente formati, sia la strada migliore per ottenere la massima penetrazione nelle diverse realtà territoriali. Gennaro Durante La strategia è quella di avere un’azienda vincente in Italia. Noi producendo per un segmento di mercato alto in Italia e, avendo relazioni con progettisti italiani, continuiamo ad affinare il nostro prodotto e a renderlo dunque ancora più forte dal punto di vista dello stile e della qualità e, quindi, ancora più legato al concetto del vero made in Italy che, poi, può essere esportato ancora più facilmente all’estero. Quindi la strategia è vincere in Italia per poi esportare più facilmente all’estero. 3. Nicola De Carlo Il minimal wood è la tendenza attuale, noi l’abbiamo presentato a inizio anno al Made. Ma a novembre al Batimat abbiamo portato la nuova collezione di portoni in legno e legno-alluminio, la ‘Linea HP’, che, in 4 modelli, presentano un’ampia varietà di configurazioni, in cui la cura dei dettagli e la scelta dei materiali consentono un’integrazione armonica con le soluzioni di interior design scelte per l’abitazione, con tutti i colori RAL per la finitura interna. I nuovi portoni blindati

in classe 3, si caratterizzano per l’ampia personalizzazione del design e le elevate prestazioni termiche, acustiche e di sicurezza, oltre che essere arricchiti da funzionalità per la domotica, nuovi sistemi di apertura (compresa la biometrica) e serrature automatiche che ne migliorano la tenuta. Hanno cerniere a scomparsa e sono configurabili nelle dimensioni che si preferiscono e con una vasta gamma di modelli e di disegni. 4. Nicola De Carlo Abbiamo riscontrato una crescita nel segmento delle ristrutturazioni, anche ristrutturazioni di edifici storici con necessità di recuperare e conservare lo stile originale dell’edificio rispondendo ai vincoli della Soprintendenza. Rimane poi costante il residenziale e si ampliano le prospettive di crescita per i progetti contract e quindi customizzati sulla base delle esigenze dei singoli progettisti. 5. Gennaro Durante Direi proprio di sì, lo showroom c’è sempre, ma la differenza rispetto agli anni 2009-2010, è che l’azienda ha abbandonato il progetto della vendita diretta. Stiamo creando una rete di agenti, in Italia, sempre più capillare, data dall’importanza di essere sul territorio, perché il modo migliore per lavorare nel nostro settore è di avere un partner locale capace di fare l’artigiano sul territorio e quindi di trasferire la nostra qualità, il nostro prodotto e personalizzare il prodotto per il cliente e, quindi, seguirlo in tutte le fasi, proprio come se fosse un artigiano. 6. Gennaro Durante Le principali strategie riguardano gli strumenti di cui fornire i nostri partner commerciali perché possano fare gli artigiani sul territorio. Da un lato con molta formazione sulle soluzioni tecniche del prodotto, dall’altro lato con la possibilità di rendere immediatamente disponibili queste soluzioni attraverso i software: sia in termini di soluzioni tecniche sia in termini di immediata risposta al cliente sul costo dell’intervento. Intorno al sistema finestra c’è un mondo da integrare: i brise-soleil, i Denergy block, i sistemi di coibentazione. Quindi averli tutti già configurabili in un unico software con un’unica azienda, diventa un elemento vincente per il partner locale.

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feedback_DE CARLO_Nicola De Carlo e Gennaro Durante_www.decarlo.it 7. Nicola De Carlo È difficile stabilire un prodotto di maggior successo, perché durante questo ultimo anno abbiamo lavorato su un processo continuo di generazione di nuovi prodotti, orientato ad ampliare la profondità della gamma e a soddisfare le esigenze del settore; sicuramente la nuova linea Minimal Wood sta ottenendo un ottimo riscontro da parte del mercato, sia da un punto di vista estetico che funzionale, perché soddisfa le richieste più esigenti in tema di arredo e soprattutto risponde ai dettami dell’edilizia green (disponibile in legno lamellare di Pino, Mogano, Rovere e Teak). Ha uno stile contemporaneo in cui è stato ridotto l’ingombro dell’anta a soli 5,7 cm, consentendo un notevole incremento della luce; la struttura dell’anta, infatti, è progettata per ottenere un ingombro “minimo” all’interno e ridotto a zero all’esterno. Installando il telaio in battuta è possibile nascondere completamente o ridurre al minimo la visibilità del telaio in legno all’esterno, esaltando al massimo la superficie vetrata. Ha un coefficiente di trasmittanza termica (dispersione di calore) estremamente basso (fino a 0.9 Uw) ed è disponibile anche la versione vetro con film plastico a elevato potere fonoisolante. 9. Nicola De Carlo Il 15% del nostro fatturato è conseguito all’estero, in particolare in Usa e Israele. 10. Gennaro Durante Noi siamo molto forti in Israele, dove lavoriamo con dei partner che fanno prevalentemente contract, poi negli Stati Uniti e in Svizzera: questi sono i Paesi in cui ci stiamo muovendo. Però adesso c’è un progetto strutturato per entrare in mercati che per noi sono interessanti, mercati europei come la Francia, la Germania e poi la Gran Bretagna, dobbiamo potenziare la nostra presenza negli Stati Uniti. In realtà abbiamo poi tantissimi altri contatti che potremmo definire “resto del mondo”, però le direttive sono queste. 11. Nicola De Carlo Il 2014 è stato per noi l'anno della 'virata' in cui abbiamo perso velocità ma per definire un nuovo orientamento strategico dell’attività, che avesse un focus maggiore sul segmento ristrutturazione, un ambito meno ampio rispetto alla semplice sostituzione ma molto più coerente con il nostro posizionamento. Nel 2015, il trend degli ordini dei primi sei mesi ha fatto registrare un incremento significativo in relazione al canale delle rivendite (privati). 14. A contorno dell’infisso, menzionerei Roll Flap: gli avvolgibili orientabili di nuova generazione inseriti nel catalogo fra le proposte De Carlo. 15. Nicola De Carlo100% residenziale. 16. Nicola De Carlo Ormai l’acquisizione ordini si è stabilizzata per il 70% nel comparto del rinnovo.

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17. Nicola De Carlo Rivendita 70%; imprese 30%. 18. I prodotti sono tutti personalizzati, le differenze di configurazione non sono confrontabili con un prodotto tipo. 19. Nicola De Carlo La quota delle vendite è uniformemente distribuita tra legno, legno/alluminio e nuovi prodotti. 20. Nicola De Carlo Tutti i processi aziendali si attengono al Sistema di Gestione della Qualità conforme allo standard UNI EN ISO 9001 e al Sistema di Gestione Ambientale conforme allo standard UNI EN ISO 14001, che controlla e minimizza l'impatto ambientale dei processi produttivi. In linea con la politica di responsabilità ambientale dell'impresa, il Gruppo De Carlo ha aderito, primo in Italia nel proprio settore, a un percorso di utilizzo responsabile delle risorse boschive, allineandosi al programma internazionale FSC. I prodotti De Carlo, inoltre, vantano eccellenti prestazioni isolanti, consentendo di massimizzare l'indice di isolamento acustico delle finestre fino a 40 dB (secondo gli standard della normativa internazionale ISO 140/30), grazie non solo alle caratteristiche intrinseche del legno, ma anche ai vetri utilizzati (famiglia di vetri Denergy De Carlo). Questi vetri assicurano un comfort sonoro anche in casi di grave inquinamento acustico esterno, rientrando a pieno titolo nei criteri di isolamento previsti dagli impianti condominiali a norma di legge. De Carlo è stata tra le prime aziende in Italia a eseguire cicli di finitura utilizzando una vernice all'acqua di "matrice nanotecnologica", che consente un maggiore mantenimento delle caratteristiche estetiche del prodotto e quindi una maggiore durata. Il Gruppo vanta anche un laboratorio interno di test di prodotto all’avanguardia, dedicato all'attività di ricerca e sviluppo sui prodotti vernicianti. Nato da un progetto di ricerca con il Dipartimento PRO.GE.SA dell'Università di Bari, il laboratorio è dotato delle più moderne tecnologie per il controllo di tutto il processo di verniciatura e per la fornitura di servizi di personalizzazione del colore e per le richieste più esigenti della clientela. 23. Nicola De Carlo Sicuramente sì, De Carlo si è strutturata per rispondere adeguatamente allo sviluppo di progetti contract sia in Italia che all’estero e da qualche mese, per esempio, stiamo seguendo una commessa importante in Israele affidata dalla Construtec Holdings LTD per il progetto del Koursy Hotel sul Mare di Galilea, realizzato dallo studio israeliano Feigin Architects. Un lavoro rilevante che si inserisce nel percorso di espansione internazionale nel quale l’azienda è impegnata con importanti progetti in ambito ‘residenziale, hospitality e contract’.

feedback PAVANELLO

Marco Pavanello www.pavanelloserramenti.it

Secondo Marco Pavanello, non si tratta di crisi ma di un mercato diverso nel quale loro realizzano 8000 finestre all’anno, puntando al settore rinnovo (80%) quasi esclusivamente nel settore residenziale, con la proposta legno ma in una ‘forma commercialmente’ vendibile come avviene con il PVC, grazie al prodotto Sinthesi color bianco e a una formazione molto forte con Top Dealer (75% rivendita; 25% privati/architetti). L’azienda esporta molto il serramento ligneo e dell’11% di export realizza il 50% nella Svizzera francese, il 40% in Israele, il 5% in Ucraina e l’1% in USA/India/UK. 1. Quelli del legno e legno-alluminio dove c’è sempre la possibilità di differenziarsi a differenza di altri materiali come PVC e Alluminio dove la concorrenza porta ad abbassare sempre di più i margini. Sono rari i casi contrari, dove magari si è in presenza di un marchio forte. 2. Oggi possiamo vendere a showroom o a falegnami. I primi spesso bravi nel comunicare ma scarsi tecnicamente, i secondi in grado di risolvere più o meno sempre le problematiche ma incapaci di comunicare e “campano” solo grazie al passaparola, oggi forse riduttivo in un mercato che si stringe e si deve allargare “rubando” clienti ai concorrenti fuori zona. Ho fatto questa premessa per dire che ahimè ci siamo visti costretti a spingere molto più sullo showroom che sui falegnami. 3. Sinthesi®: commercialmente da vendere è semplice come un prodotto in PVC, bello come il legno ed eterno come il legno/alluminio a prezzi concorrenziali. Tutte armi richieste dagli show room. 4. Ci si deve abituare che questi sono i numeri, basta parlare di crisi… Se vogliamo crescere, il nostro obiettivo principale non deve essere rivolto al nuovo, dove i prodotti in legno e legno/alluminio la fanno già da padrona, ma alla sostituzione dove al contrario il PVC la fa da padrona, e considerando che circa il 70% del mercato è ristrutturazione… 5. Il grande cambiamento che stiamo portando avanti con il nostro progetto Top Dealer non è quello di cambiare il canale distributivo, ma di farlo evolvere attraverso degli strumenti in grado di attirare più clienti e aiutarli a chiudere più contratti. 6. La strategia commerciale riguarda il progetto Top Dealer, le strategie produttive sono incentrate su Sinthesi®. 7. Il nostro prodotto di punta è Sinthesi®. 8. Sì, più o meno 1/3 delle finestre in PVC sono di importazione a prezzi molto molto bassi e il problema principale per le aziende italiane è che questi colossi stranieri non solo si presentano a prezzi irraggiungibili dai produttori italiani, ma lavorano anche bene e

offrono servizi anche migliori. Non è un “pericolo” ormai è un dato di fatto, principalmente arrivano da Polonia e Romania. 9. Ormai è da anni che stiamo investendo sull’export, la partizione fra il mercato interno ed estero è di circa l’89% in Italia e l’11% all’estero, ed è sicuramente un’opportunità interessante ma è comunque un processo lento, molto lento… 10. Svizzera francese 50%, Israele 40%, Ucraina 5%, USA/India/UK 1%. 11. Stabile attorno ai 7.500.000/8.000.000. 12. Non produciamo porte. 13. 8000 finestre di cui il 60% in legno e il 40% in legno/alluminio. 14. Porte interne/blindati/sezionali. 15. 99% residenziale. 16. 80% ristrutturazione, 20% nuovo. 17. 75% rivendita; 25% privati/architetti della zona. 18. Risposta molto complessa, dove non basterebbero poche righe, ma certamente quello che ci permette di andare avanti è l’estrema personalizzazione in base alle esigenze …e a un certo livello il prezzo non si deve guardare! Anche perché insieme al prodotto che proponiamo, ci sono le “ragioni di una scelta”: l’utilizzo del legno lamellare di primissima qualità, le tipicità della verniciatura, le ferramenta antieffrazione, i meccanismi antiruggine, l’ampia gamma di vetri altamente performanti, la particolarità del sistema distanziale, l’eccellenza delle guarnizioni, la colla classe D4 e il rivoluzionario sistema PosaClima. 19. Il più venduto è Sinthesi bianca. 20. Marcatura CE obbligatoria, ISO 9000, etichetta CasaClima di prodotto e garanzia di 10 anni su ogni nostro componente. 21. Sono tutti servizi importanti. Diciamo che la consulenza, a tu per tu, con il cliente ti aiuta molto a portare a casa i lavori perché da fiducia al cliente stesso, anche perché per dare consulenza bisogna essere competenti anche su settori attigui, quali quello elettrico, i materiali per l’edilizia e pochi lo sono. Per il resto, si tratta di un elenco di cose che vanno dette

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feedback_PAVANELLO_Marco Pavanello_www.pavanelloserramenti.it e scritte ma che poi non fanno in molti… È come la classe A per le case: tutti oggi si riempiono la bocca affermando che costruiscono in classe A, ma quanti poi lo fanno realmente? Però il cliente finale non è in grado di capire a priori questi aspetti o discernere certi dettagli. 22. Anche commesse da 300/400 finestre non sono un problema, ma la GDO non rappresenta un canale interessante per noi.

feedback ARREGHINI

Matteo Arreghini www.arreghiniserramenti.com

Matteo Arreghini mette in atto una strategia precisa: la domotica nel prodotto e nello showroom rende protagonista la finestra intelligente, soprattutto in forma di legno-alluminio, che nel residenziale e nella ristrutturazione troverà la sua collocazione, grazie a un rafforzamento della rete vendita. Il 10% di export in UE coinvolge tutti i paesi limitrofi all’Italia ed è finalizzato a esportare il design perché l’aspetto funzionale è già presente in quei paesi. La produzione copre fino a 2000 pezzi al mese (oltre 25 finestre in 8 ore). 1. Il settore privato che non ristruttura semplicemente casa ma che cerca un prodotto distintivo e di design, per il quale è disposto a spendere un po’ di più. 2. Rinnovare lo showroom per renderlo più interessante, soprattutto agli occhi dei progettisti, costruendo delle stanze dove i prodotti sono divisi per tipologie, obbligando a seguire un percorso precostituito. Abbiamo creato uno scenario, nel quale quando una persona entra, si accendono le luci e si alzano le tapparelle, per un primo impatto scenico. Poi abbiamo programmato un secondo scenario per far apprezzare la finestra con l’illuminazione a led sull’infisso. Tutto per dimostrare che la domotica è il presente per chi produce serramenti. 3. La scelta di introdurre la domotica è sicuramente un’innovazione interessante che guarda al futuro e che già inizia a prendere piede. 4. Il mercato italiano si riprenderà e sarà molto probabilmente il settore residenziale a fare da traino nel periodo di ripresa grazie alla ristrutturazione (sono molti quelli che stanno attendendo di poter sistemare casa ma non hanno la liquidità necessaria). I segmenti più interessanti sono dunque rinnovo, residenziale e in minima parte custom (è comunque una nicchia). 6. Rafforzamento rete vendita e partnership

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23. I tempi di consegna sono dai 45 ai 70 giorni a seconda della tipologia di finestra richiesta, ma noi ci rivolgiamo al settore residenziale come è già emerso dalle domande precedenti. 24. Acconto e saldo alla consegna o quanto meno titoli garantiti alla consegna. 25. Zero. 26. Certamente, penso rappresentino la salvezza di molti.

con altri attori. 7. Sicuramente il segmento dei prodotti legno-alluminio. 8. Sicuramente per il PVC, questa è una realtà già tangibile, per il serramento in legno però le nostre imprese sono in grado di difendersi ancora bene, ma non devono considerarsi arrivate perché la concorrenza c’è e sta cercando di aggredire anche il nostro mercato. 9. Sicuramente soprattutto per i prodotti che posso distinguersi per il design come la linea legno-alluminio. Noi stiamo implementando le esportazioni in Europa che attualmente si attestano attorno al 10% della produzione. 10. Per l’Europa stiamo lavorando nei paesi limitrofi: Austria, Svizzera, Germania, Francia e Spagna e stiamo iniziando anche con la Croazia. Iniziamo andando a conoscere i prodotti locali per capire quali sono i plus che possiamo offrire, quindi iniziamo a cercare dei partner in loco e contemporaneamente andiamo a visitare i professionisti per allacciare delle relazioni commerciali. 11. Abbiamo contenuto una riduzione del 15% del fatturato negli ultimi 3 anni. 14. Tende interne ed esterne al vetro, frangisole e domotica. 15. 50% residenziale e 50% non residenziale. 16. 50% nuovo e 50% rinnovo.

feedback_ARREGHINI_Matteo Arreghini_www.arreghiniserramenti.com 17. 40% privato, 10% progettista, 50% cantiere. 18. 80% a catalogo e 20% su misura, ma il prezzo non è confrontabile perché nella customizzazione può oscillare molto. 19. Finestre in legno/alluminio. 20. Oltre alla marcatura CE e all’ISO 9000, offriamo una garanzia per la verniciatura di 10 anni senza manutenzione e in condizioni di massima esposizione, la quale può essere estesa a tutto il serramento. 21. Rispettivamente 40% consulenza e progettazione, 5% rilevazione misure, 15% posa in opera, 10% collaudo, 15% manutenzione/assi-

feedback DAL DOSSO Francesco Dal Dosso www.daldosso.org

stenza, 5% Rilascio scheda prodotto, 10% altre garanzie di prodotto. 22. Sì, siamo in grado di produrre oltre 25 finestre in 8 ore, pertanto in caso di necessità, grazie ai turni possiamo produrre fino a 2000 pezzi al mese. 23. Sì, la nostra azienda ha puntato molto sulla flessibilità produttiva e, infatti, un prodotto sviluppato a progetto non necessità di molto tempo per essere consegnato. 24. Variabile in base al tipo di commessa. 26. Sì, sono molto importanti e fanno da traino in questo periodo. Senza gli incentivi il settore sarebbe collassato già da tempo.

Il fiore all’occhiello di Dal Dosso è il flagship store che comunica il segmento residenziale (95%) di lusso cui si rivolge, soprattutto nel rinnovo (85%), con legno e legno-alluminio minimalisti come prodotti protagonisti, all’80% verso il privato. L’azienda sta compiendo i primi passi per esportare serramenti in legno in Inghilterra e Francia e si caratterizza con 800 porte e 2500 finestre vendute nel 2014. Da evidenziare anche il cambio generazionale con i tre figli di Francesco Dal Dosso: Daniele, Davide e Dalila, già attivi nell’azienda di famiglia. 1. Secondo la nostra esperienza l'unico segmento che riesce ancora a dare buoni margini è quello residenziale di lusso dove la competizione non riguarda più il prezzo, ma la capacità di offrire soluzioni innovative e di design. 2. Il nostro fiore all'occhiello è indubbiamente il nostro flagship store dove abbiamo studiato e realizzato un ambiente in grado di far percepire alla clientela, fin dal primo contatto, la nostra capacità di soddisfare ogni tipo di esigenza e stravaganza. 3. Alla base del nostro successo porrei senz'altro il costante impegno profuso in ricerca e innovazione. La nostra categoria è quella dei serramenti e infissi in legno e quindi produciamo: antoni, finestre, infissi di PVC, porte blindate, porte e finestre, porte per interni, scale di legno, serramenti in alluminio, legno, PVC, serramenti monoblocco, porte blindate, portoncini basculanti e sezionali, alzanti scorrevoli, persiane in legno, alluminio, PVC e vetroresina. 4. Tutti crediamo e confidiamo in una ripresa, ma è difficile affermare con certezza se ci sarà e in quale settore. Allo stato attuale delle cose il target di riferimento è il rinnovo, il protago-

nista indiscusso, ma per il prossimo triennio sarebbe auspicabile una ripresa del nuovo. Il segmento custom è molto interessante, ma bisogna tenere presente che progettazione e sviluppo hanno costi elevati. 5. Il nostro Negozio è il principale canale di vendita e non facciamo uso di rappresentanti o intermediari. Cerchiamo di limitare il più possibile il gap tra produzione e consumatore/professionista. Ci stiamo orientando al canale websocial per una politica di comunicazione più che per la vendita. Siamo convinti che i nostri prodotti e le nostre competenze abbiano un valore tangibile, ma abbiamo bisogno di farci conoscere al di fuori della nostra zona. 6. La nostra strategia è incentrata sul lancio di nuovi prodotti di design con una forte componente estetica e sull'adozione di impianti ancora più all'avanguardia. 7. I nostri nuovi prodotti df-Legno80 e dfLegnoAlluminio, con anta ridotta a 70 mm che garantiscono una superficie di vetro nettamente più ampia saranno i protagonisti del prossimo triennio. 8. Le importazioni non rappresentano più un pericolo, ma una realtà a tutti gli effetti. I ser-

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feedback_DAL DOSSO_Francesco Dal Dosso_www.daldosso.org

La nuova generazione Dal Dosso Dall’alto in basso: Dalila, Daniele e Davide .

ramenti provengono principalmente da Polonia, Romania, Bulgaria, etc. 9. Crediamo nella cultura del made in Italy all'estero e da più di un anno abbiamo intrapreso un processo di internazionalizzazione; i primi progetti ci hanno visto attivi in Inghilterra e Francia. Per questi primi lavori siamo entrati in contatto tramite professionisti. Quindi il contatto è stato locale poi fisicamente il cantiere è stato realizzato all'estero. Ora stiamo lavorando per creare contatti direttamente all'estero. 10. Puntiamo sull'esportazione di serramenti in legno. Ora come ora è presto per parlare di potenziale effettivo, mi limiterei a confermare la presenza di segmenti interessanti. 11. Dall'inizio della crisi siamo riusciti a mantenere sempre costante il fatturato, a eccezione del 2014, dove abbiamo registrato una leggera flessione. 12. Potrei azzardare un numero pari a circa 800 porte all'anno, sia da interno che di ingresso, considerando anche le porte commercializzate. 13. Si parla di almeno 2.500 finestre all'anno. Il materiale più richiesto è il legno, anche se legno/alluminio e PVC stanno crescendo. 14. Porte, scale, zanzariere, automazioni, oscuranti e tutto ciò che potremmo definire "accessorio" al serramento. 15. Direi senza dubbio un 95% per il settore residenziale.

feedback MARTOCCHI Arturo e Davide Martocchi www.martocchi.com

Davide Martocchi

I fratelli Davide e Arturo Martocchi, non sono più artigiani da 4/5 anni e da allora, attraverso i loro showroom, rientriamo nella categoria dei commercianti. Per le fienstre, come concessionari di Internorm, perseguono da anni la strada del PVC, che rappresenta il loro prodotto di punta, ma anche il legno-alluminio soddisfa bene la fascia di una nicchia di alta qualità, per un mercato rivolto esclusivamente al privato e alla ristrutturazione.

1. Sicuramente il PVC, e per un mercato di nicchia e alta qualità il legno-alluminio, anche se per quest’ultimo in questi ultimi due anni c’è stata una contrazione. Nel nostro caso il prezzo incide notevolmente, perché costa il 50% in più del PVC. Questo, a parità di accessori, trattandosi di finestre con 3 guarnizioni e triplo vetro di serie, ferramenta a scomparsa, anta ribalta etc. In

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16. Anche in questo caso la percentuale è netta: rinnovo nell'85% dei casi. 17. Suddividerei la clientela principalmente in due gruppi: privato 80%, imprese e progettisti 20%. 18. In linea di massima standard per il 60% e custom il restante 40%. 19. Finestre su misura prevalentemente in legno poi legno/alluminio e PVC. 20. Certificazioni CE con prove ITT con certificati di proprietà. 21. Sono tutte voci importanti, anzi direi fondamentali, ma dovendo scegliere creerei un podio di questo tipo: I) Progettazione, II) produzione, III) posa-assistenza. 22. Non ci siamo mai interessati alla GDO. 23. Certo, i tempi di consegna sono molto relativi, ma indicativamente 2/3 mesi. 24. È ormai diventato necessario tutelarsi, per cui la nostra politica aziendale prevede un pagamento della maggior parte dell'importo prima della consegna. 25. Siamo associati al Consorzio Legno Legno e partecipiamo spesso come ospiti alle giornate che organizzano, nelle quali affrontano argomenti sia tecnici sia normativi. Quindi le novità nel campo del serramento generalmente ci arrivano da lì. 26. Rivestono senza ombra di dubbio un ruolo importante.

generale quindi con la medesima componentistica, nella quale cambia solo il materiale la differenza di prezzo fra i materiali ha questo gap. Questo se ci riferiamo al PVC bianco, mentre se si opta per il PVCalluminio, la differenza di prezzo fra i due sistemi scende al 25-30% (il raffronto è sempre con il legno-alluminio). Quindi si tratta, qualunque sia la scelta, di prodotti di

feedback_MARTOCCHI_Arturo e Davide Martocchi_www.martocchi.com qualità, perché, e sono orgoglioso di dirlo, noi trattiamo unicamente finestre di Internorm. 2.La nostra strategia è innanzitutto rappresentare un prodotto di qualità e le 4 pareti lunghe 10 metri pensate da Internorm per mettere in mostra 4 linee di design: modernissimo (Studio), moderno (Home Pure), tradizionale (Home Soft) e ambiente (in stile); costituisce il modo più semplice ed efficace per farlo, perché rappresenta a colpo d’occhio tutti gli stili possibili e in uno di questi il cliente certo si riconoscerà. Rendere attrattivi i nostri showroom, sia quello di Chiavenna che quello di Lecco, rappresenta quindi l’impegno maggiore, anche se credo molto nel “passaparola” per avere nel tempo successo, rappresentando noi l’ultimo anello. E ancor più, garantire il servizio, con posatori che lavorano in esclusiva per gli showroom Martocchi, coadiuvati dalla presenza di noi titolari sul cantiere per trasmettere costantemente disponibilità e presenza. 3.Come concessionari di Internorm possiamo affermare che di innovazioni l’azienda produttrice ne elabora continuamente e di tutti i tipi, a partire dal sistema di ferramenta che ha brevettato due anni e mezzo fa (in collaborazione con Winkhaus) per il serramento di gamma più alto: KF 500, che stravolge completamente il concetto tradizionale di ferramenta a nastro che gira sui quattro lati del telaio, affidandosi a delle particolari patelle che chiudono facendo pressione sul telaio ed evitando che i nottolini ‘sbattano’ sul riscontro del telaio; raggiungendo un altissimo livello antieffrazione. La finestra in PVC senza piombo rappresenta un altro traguardo di cui Internorm si è fregiata, così come il sistema di ventilazione VMC integrato: un inedito dispositivo di ricambio dell’aria. 4. Sicuramente la ristrutturazione, non facendo noi grandi opere. Operiamo quasi esclusivamente sulla sostituzione dei vecchi serramenti che per l’utente finale implica implementare il risparmio energetico dell’immobile. 5. Noi crediamo allo showroom specializzato, a cui abbiamo aggiunto in questi anni un servizio importante alla vendita del prodotto, dimostrato nei fatti, aggiungendo nel contratto la manutenzione programmata per dare veramente la garanzia della durata nel tempo. Anche il software di preventivazione Internorm costituisce un altro tassello per raggiungere la qualità totale. 6. Noi abbiamo pensato di rafforzare il reparto vendita assumendo un venditore esperto, perché vogliamo che sia formato in una certa maniera. Non un agente, ma un nostro dipendente assunto grazie al Jobs Act, che unitamente alla decontribuzione per i contratti a tempo indeterminato, ha costituito un indubbio vantaggio, che abbiamo deciso di cogliere. 7. Il PVC o il PVC – alluminio.

8. Certamente dai paesi dell’est, ma il problema attualmente non lo vedo, si vedrà alla lunga ma solo se ci sarà concretezza nel prodotto. Per adesso posso dire che sembrano semplicemente tante meteore, oggi ci sono con dei prezzi molto bassi ma poi se domani succedesse qualcosa, ci saranno i pezzi di ricambio o l’assistenza da parte di qualcuno? Penso invece che le aziende serie rimangono sul mercato e garantiscano il servizio. 9. Credo, al contrario, che per Internom sia stata un’opportunità importante, il mercato italiano; ma questo potrebbe anche costituire uno stimolo per i produttori italiani in senso opposto. I paesi del nord Europa, in effetti, hanno progettato il serramento con criteri più razionali, anticipatamente, rispetto ai Paesi mediterranei perché si confrontano con un clima generalmente freddo, un’esigenza che gli ha spronati a studiare prima certe soluzioni. 10. Noi operiamo sul mercato italiano. Internorm è presente in Austria, Germania, Italia, Svizzera, Francia, Inghilterra, Slovenia, Ungheria, Turchia, e in molti altri paesi: con 20 milioni di serramenti (dato del luglio 2012) installati in Europa, possiamo affermare che ha una presenza capillare su tutto il territorio. 11. Il nostro record di fatturato è stato nel 2013, con una contrazione nel 2014 e quest’anno. Internorm, comunque la contrazione avuta dai concessionari più grossi, l’ha compensata aprendo concessionarie più piccole, una strategia prevista per compensare l’andamento sfavorevole del mercato italiano. 14. Portonicini d’ingresso, portoncini blindati, porte interne e porte da garage, oltre ai blocchi in EPS Hella per il nodo primario che deve assicurare di non scendere sotto i 17°. 15. 100% residenziale. 16. 80-85% di rinnovo e il 10-15% il nuovo. 17. Solo privato. 18. Le finestre esclusivamente su misura, mentre per le porte si tratta di misure prevalentemente standard, perché la customizzazione, seppur possibile, incide molto sul prezzo. 19. Numericamente il più venduto è il prodotto di base in PVC, il KF 200, ma è di poco al di sotto il serramento in PVC da 90 mm KF 410 che ha una differenza minima di prezzo ma un abisso a livello di prestazioni. 20. Internorm offre fino a 10 anni di garanzia secondo il prodotto, le superfici, i modelli, le funzioni, come ad esempio: sul PVC bianco contro lo scolorimento innaturale e la crepatura delle superfici dei profili di finestre e porte, contro lo scolorimento innaturale e la crepatura delle superfici dei profili di finestre e porte in alluminio anodizzato o verniciato a polveri, contro la formazione di condensa all'interno del vetrocamera

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feedback_MARTOCCHI_Arturo e Davide Martocchi_www.martocchi.com di vetri isolanti, ecc. 21. Li riteniamo tutti servizi fondamentali che garantiamo con i nostri tecnici di fiducia, e a questo aggiungiamo la nostra supervisione su ogni cantiere. 22. Non operiamo con la GDO. 23. Come azienda Martocchi, con 8 posatori non avremmo nessun problema a soddisfare grandi commesse come capacità, ma non abbiamo con i prodotti Internorm la possibilità di competere sui grandi appalti perché non offriremmo prezzi concorrenziali come concessionaria, certamente Internorm può fare questo servizio direttamente, come fa prevalentemente nel nord Europa. 24. Prevedono normalmente il 40% di acconto e il saldo a fine lavori, d’altro canto lavorare esclusivamente con privati in ambito di riqualificazione, vuol dire far sì che gli utenti finali possano usufruire del 50 - 65% e nel contempo anche che paghino rispettando i tempi previsti, proprio per usufruire dell’agevolazione fiscale, garantendo l’incasso puntuale al venditore di serramenti. Per il privato il vantaggio è misurabile con una qualità della vita all’interno delle loro abitazioni prima sconosciuta perché le migliori performance dei

feedback QF SERRAMENTI Francesco Quitadamo

QF Serramenti corrisponde al profilo di un rivenditore medio piccolo che predilige il melaminico per le porte, e il PVC per le finestre (90%) che ormai può avere in due colori diversi interno/esterno, abbinando le prestazioni funzionali a quelle estetiche. Curiosamente Francesco Quitadamo importa PVC da 10 anni, invece che esportare il made in Italy, quindi un commerciante di serramenti fuori dagli schemi, rispetto agli altri imprenditori che costituiscono abitualmente la platea di questa testata giornalistica. 1. Di sicuro il PVC per l'ottimo rapporto qualità/prezzo. 2. Secondo me il fatto di sottolineare la "non manutenzione" dei serramenti nel tempo è di sicuro un’arma che invoglia, poi se ci uniamo la possibilità di ottenere sgravi fiscali... 3. Sistema di anta ribalta, microventilazioni e possibilità di avere 2 colori diversi sulla stessa finestra perché riusciamo quasi sempre ad assecondare le richieste dei clienti. 4. Spero proprio di sì e con esso gli "utili" che hanno avuto una discesa importante negli ultimi 10 anni. I settori interessanti

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serramenti nuovi garantiscono più frescura d’estate e più tepore d’inverno. 25. Noi non siamo più artigiani da 4/5 anni e da allora rientriamo nella categoria dei commercianti, però dall’Associazione dei commercianti arrivano informazioni troppo generiche, e quindi, di fatto, le informazioni utili, cioè quelle davvero attinenti al settore, come i problemi legati all’IVA o la nuova direttiva sulla trasmittanza (da gennaio si abbassano i valori) arrivano da internet e in particola da Edilportale che anticipa spesso altre fonti. Anche Internorm dà il suo apporto. 26. Sono fondamentali, e credo che se non fossero stati previsti questi sgravi fiscali, noi serramentisti avremmo chiuso tutti, perché si lavora quasi esclusivamente su questo. Certamente poi, per il privato si tratta di un investimento, spalmato in 10 anni, d’accordo, ma garantito con il 65% di ritorno.

sono sia residenziale che non, ma, secondo me, il rinnovo, in tutte le sue forme, deve essere trainante: ci sono già troppe case o appartamenti vuoti. Se fossi io a decidere, non concederei nemmeno più una licenza edilizia nei prossimi 3 anni: incentiverei alla riqualificazione energetica e ambientale ...ma avrei bisogno di una giornata per spiegare il progetto che avrei in mente. 5. Io sto cercando di "unire le forze", collaborare con artigiani del mio settore e "non" per meglio evidenziarci sul mercato. 6. Come ho già accennato: partnership e continua ricerca del "meglio" sul mercato.

feedback_QF SERRAMENTI_Francesco Quitadamo 7. Il PVC. 8. Sì, da Polonia e Romania. Si chiama globalizzazione. E deriva dall’incapacità italiana di produrre e mantenere la parola data a noi rivenditori e installatori e in più da un regime fiscale da panico. 9. Per me si: importo da 10 anni. Non mi interessa però di conseguenza il potenziale dei Paesi europei, né la voce legate all’esportazione. 11. Sempre lo stesso. 12. Non saprei dirlo, ma il materiale è il melaminico. 13. Non saprei dare un riferimento numerico, ma riguardo il materiale PVC al 90%. 14. Niente di significativo. 15. 90% residenziale e 10% non residenziale. 16. 10% di nuovo e 90% di rinnovo. 17. Privato 100%. 18. Standard, ed è il 30% la differenza fra standard e custom.

19. Finestra in PVC. 20. Tutte le certificazioni menzionate oltre all’installazione. 21. Suddividerei equamente il livello di importanza attribuendo il 20% a ognuno di questi servizi: consulenza e progettazione, e rilevazione misure; posa in opera; collaudo; manutenzione/assistenza e rilascio scheda prodotto (marcatura CE). 22. No, non distribuiamo attraverso GDO. Siamo in grado di gestire una trentina di pezzi per commessa. 23. Non ci occupiamo nemmeno del settore contract, ma i tempi di consegna nel caso di commesse fuori catalogo sono di circa 45 giorni. 24. Metà all'ordine e saldo a istallazione corretta avvenuta. 25. Non lo so. 26. Assolutamente sì.

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PROJECT AGB

di Roberta Bocca www.agb.it - www.gha4u.com Daniele Giordano e Nadine Hadamik

GHA - Giordano Hadamik Architects si aggiudica il primo premio del concorso Imago organizzato da AGB in collaborazione con Casabella per Villa Nemes; l’edificio si inserisce coerentemente nel paesaggio antropizzato delle terrazze liguri diventandone parte integrante. Al centro dell’esperienza abitativa, il serramento dà forma allo spazio aperto dell’intera zona giorno.

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L’OSMOSI FRA CASA E NATURA Si è da poco conclusa l’edizione del concorso di architettura “Live outside the box”, promosso e organizzato da AGB in collaborazione con Casabella. Concepita con la formula del concorso di idee, l’iniziativa aveva come obiettivo quello di premiare le realizzazioni più significative e che meglio valorizzavano le eccellenti prestazioni dell’alzante scorrevole Imago, prodotto di punta della vastissima gamma offerta da AGB. Aperto ad architetti, ingegneri e interior designer, il concorso ha selezionato progetti in cui il corretto inserimento del sistema Imago ne esaltasse le caratteristiche di sostenibilità, risparmio energetico e minimalismo del design. Le opere selezionate hanno evidenziato requisiti di notevole livello qualitativo. La giuria di Casabella ha attribuito il primo premio a Villa Nemes, progettata dallo Studio Giordano Hadamik Architects di Daniele Giordano e Nadine Hadamik, con il contributo tecnico dell’Imago Point Fa-Sol snc di Gazzoni Luigi & figli. Situato sulle colline del golfo di Imperia, l’edificio si inserisce coerentemente nel paesaggio antropizzato delle terrazze liguri diventandone parte integrante. Villa Nemes è un edificio residenziale unifamiliare di circa 210 metri quadri che si affaccia sul golfo di Imperia. I due volumi della villa semi ipogei disposti su un unico piano, si piegano seguendo la morfologia del terreno e si spezzano a formare l’accesso in asse. Da una parte si apre il grande open space e dall’altra le camere da letto e i servizi. Lunghi setti murari creano continuità tra il fabbricato, gli ambienti interni e le fasce ester-

ne. Il patio esterno e i frangisole creano zone filtro mediando tra interno ed esterno. La copertura verde contribuisce all’inserimento nel contesto e minimizza l’impatto. Gli spazi che circondano l’edificio sono sistemati a verde con essenze della macchia mediterranea. Le superfici pavimentate esterne in legno o ghiaia massimizzano la superficie permeabile. Le facciate in pietra naturale presentano grandi aperture rivolte verso la valle e il mare. In queste, grande cura è stata posta nell’inserimento degli infissi per ridurre l’impatto visivo e ottimizzare l’isolamento termico dell’edificio. Tutti i telai sono stati incassati, sia dall’esterno attraverso la pietra naturale del rivestimento e il pavimento galleggiante in legno, sia dall’interno tramite il controsoffito, i setti realizzati in legno naturale e i controtamponamenti in car-

tongesso. Per annullare ogni possibile ponte termico, le soglie sono state posate su blocchi di materiale isolante ad alta resistenza meccanica, la porzione superiore del telaio fisso è stata rivestita con il cappotto isolante, mentre i telai laterali sono stati allineati con lo strato isolante. I serramenti giocano così un ruolo chiave nel massimizzare vista e luce: le grandi aperture sono state concepite a tutta altezza per creare un effetto di continuità tra interno ed esterno, ottenuto in modo adeguato grazie alla configurazione del serramento Imago. In sala, la grande finestra ad angolo di sei metri gira per un altro metro e mezzo diventando uno dei punti più significativi del progetto. Il telaio ribassato accresce l’effetto di leggerezza e trasparenza incorniciando la vista sulla piscina, la grande quercia, il patio e giù verso la valle, il mare.

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L’infisso a scomparsa, che chiude il setto in cemento armato a vista della sala, garantisce una continuità del muro interno con la pietra naturale dell’esterno passando per lo spazio filtro del patio. Posto al centro dell’esperienza abitativa, il serramento dà forma allo spazio aperto dell’intera zona giorno. Come specificato nella motivazione della giuria: “L’inserimento di Imago si distingue per la capacità di dare leggerezza ed essenzialità alla facciata dell’edificio. Le grandi vetrate trasparenti creano un dialogo continuo tra gli

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ambienti interni e il paesaggio circostante, interpretando al meglio le possibilità espressive offerte dal minimalismo di Imago”. I PRINCIPI DI SOSTENIBILITÀ I principi di sostenibilità tenuti in considerazione per aumentare il comfort abitativo e portare le prestazioni dell’edificio ai livelli di Passivhaus sono molteplici: • l’involucro semi-ipogeo che utilizza il terreno come volano termico diminuendo, le dispersioni,

• il tetto verde per aumentare, lo sfasamento termico della copertura e ridurre l’impatto ambientale, • l’utilizzo di pavimentazioni esterne in ghiaia e legno per massimizzare la permeabilità, • le grandi aperture vetrate e i lucernari per massimizzare la luce naturale, • l’involucro altamente isolato con eliminazione dei ponti termici, • il controllo dell’apporto solare passivo e l’utilizzo di energie rinnovabili con pannelli termici e fotovoltaici che riducono notevolmente il consumo energetico, • il riscaldamento a pavimento che utilizza il calore prodotto dai pannelli ed è integrato con una pompa di calore ad alto rendimento, • la ventilazione meccanica per mantenere una qualità dell’aria interna ottimale riducendo i consumi energetici, • il riutilizzo della pietra naturale ricavata dallo scavo per il rivestimento delle facciate, • l’impianto di riscaldamento che non prevede l’utilizzo di combustibili fossili, ma di una pompa di calore con alimentazione elettrica • i serramenti che hanno elevate prestazioni termiche.

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ON THE FIELD DONÀ-FINITURE di Sonia Maritan www.donaserramenti.it www.finiture.it

IL 50° RAS È ITALIANO Un impianto a tecnologia molto avanzata quello di Finiture, che Giovanni Sedino ci illustra presso la Donà Serramenti, un’azienda che ha fatto del serramento ligneo il suo Core business e di cui parliamo con Loris Donà, il quale è molto soddisfatto del nuovo impianto che Finiture gli ha noleggiato, secondo una formula studiata ad hoc, che avvantaggerà certamente entrambe le parti. LORIS DONÀ La Donà è un’impresa che parte nel 1945 e che oggi ha settant’anni di storia. Il “marangon” (falegname in dialetto veneto) una volta faceva un pò di tutto, ma gradualmente l’azienda ha scelto di specializzarsi nel mercato del serramento. “Abbiamo avuto anni molto positivi per l’edilizia, durante i quali abbiamo attraversato tutte le nostre fasi di evoluzione tecnica del serramento, volte a perfezionarlo sempre più, e oggi ci troviamo in una situazione di lotta continua che si protrae da anni. Io lavoravo nella nostra commerciale e sono ritornato in azienda per vedere di risollevare un attimo la situazione”. Afferma Loris Donà, che sembra un uomo molto schietto. Non è mai banale, osservare lo sguardo di qualcuno che racconta la sua storia, soprattutto quando è depositaria dell’evoluzione di un settore che oggi si racconta con un materiale, una tecnologia, una cultura legata al concetto del risparmio energetico, diversi da ieri.

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“Chiaramente oggi tutta la nostra produzione è in lamellare, ed è in grado di semplificare la filiera produttiva proprio grazie all’ingegnerizzazione del materiale. Sono quasi trent’anni che noi lavoriamo esclusivamente lamellare: il Pino, l’Abete e il Larice, per le resinose; il Meranti e il Rovere per le latifoglie. Una volta c’era anche il Douglas, oggi sul mercato italiano è quasi sparito: cresceva nelle foreste dell’Oregon. Oggi invece, utilizziamo lamellare prodotto con Larice russo certificato”. Quali sono le caratteristiche della sua azienda? “Siamo una realtà medio-piccola di tredici - quattordici persone, che produce i nostri infissi in loco, nella nostra specializzazione c’è legno e legno alluminio, e poi quello che richiede il mercato per le altre tipologie di serramenti. Cerchiamo, però, di privilegiare il prodotto naturale che consente di realizzare ambienti salutari, e quindi di usare sopratutto il legno. Questi ultimi tre anni, in cui mi sono occupato dell’aspetto commerciale, sono stati utilissimi, mi hanno consentito di confrontarmi con gli architetti – ho nel mio portafoglio clienti circa un centinaio di architetti attivi – per cui so quali sono le esigenze del

mercato: nel campo del serramento ormai si cerca un’idea minimalista, che il serramento sia di proporzione ridotta pur conservando delle caratteristiche tecniche di prestazioni elevate. Da questa base di partenza, abbiamo costruito prodotti nuovi, tra cui la nostra linea 124, nata quest’anno”. Interviene Giovanni Sedino, titolare di Finiture. “Loro sono un po’ in controtenden-

za, perché l’attitudine di fare il profilo grosso e lavorato è un gusto che sta scemando”. Loris Donà precisa. “La tendenza del mercato è sì di costruire nel senso dello spessore grosso, ma non di farlo nel senso del prospetto dove l’architetto non lo vuole, anzi se sparisse, sarebbe meglio: si vorrebbe vedere tutto vetro. Questo crea parecchi problemi ai produttori, perché questi serramenti non sono così semplici da costruire: proprio ieri stavamo progettando vetrate con una luce di 280 centimetri, ma i produttori di ferramenta non danno garanzie oltre certe misure e questo implica correre dei rischi”. È cambiato il concetto di serramento speciale? “Ormai è tutto speciale, abbiamo un ufficio tecnico composto da tre persone, su quattordici, che lavorano in continuazione con conferme d’ordine e disegni allegati”. Pietro Ferrari, editore di Web and Magazine, constata “D’altra parte questa è la strada, non ci sono molte alternative. La cantieristica è ferma, ma io credo che questo sforzo potrà rappresentare una via per riuscire a esportare maggiormente”. Ma Loris Donà inizialmente non sembra essere d’accordo. “Andare sul mercato estero non è così semplice. Giovanni Sedino lo sa benissimo: usi, costumi, normative cambiano”. Certo non si può

pensare di mandare una finestra, come fosse un mobile, dall’altra parte dell’oceano, perché non c’è elemento più complesso di una finestra… “Il fatto della posa poi è determinante”. Mi fa eco Pietro Ferrari e Loris Donà declama la motivazione che sottende alla propensione generale all’export. “Com’è noto il mercato italiano, nel campo dei serramenti, ha avuto una flessione impressionante, nell’ordine del 4050%, per questo si cerca di guardare con attenzione anche al mercato estero, ma, di fatto, non è così semplice per realtà piccole come la nostra.

Alcuni momenti durante l’intervista a Loris Donà con Giovanni Sedino, Sonia Maritan e Pietro Ferrari, quindi l’incontro fra Pierino Barattin e Sonia Maritan, e infine la visita al nuovo impianto di Finiture, descritto da Giovanni Sedino, titolare dell’azienda.

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Io l’anno scorso, per fare un esempio, ho avuto una delegazione israeliana in azienda, sono stati qui due giorni valutando con attenzione ogni aspetto. Quindi, hanno constatato che non ci sarebbe un problema di quantità, riguardo le nostre capacità di fornitura, molto ampie, però per la consegna sarebbe stato necessario garantire la massima puntualità. Non solo, sarebbe stato indispensabile disporre di una documentazione bilingue, e poi subentrano altre questioni nel caso si instaurasse un rapporto professionale con loro, che fanno festa il sabato mentre considerano la domenica un giorno lavorativo, e ti telefonano anche a mezzanotte la sera! Inoltre, una simile attività richiede un investimento iniziale di circa centomila euro, con risultati concreti a distanza di uno o due anni dal suo avviamento. Ho dovuto rinunciare perché la mia azienda non sarebbe stata in grado di supportare queste condizioni”. Pietro Ferrari chiede se il target del contract possa essere più percorribile. “Ci vogliono anche per questo ambito realtà strutturate, di dimensioni ‘industriali’, per noi artigiani altrimenti il ‘contract’ può essere portatore di grossi problemi tecnici”. Eppure, nell’unione di aziende come questa, che mettano insieme il know-how di imprese come la sua, io vedrei un vantaggio per affrontare queste commesse importanti o destinate a mercati esteri. Il fatto che ognuno abbia la sua identità, il suo profilo di serramento e la sua specifica tecnologia non può diventare un’opportunità a livello di offerta prodotto? “In effetti, abbiamo tentato di fare qualcosa del genere con il Consorzio La Fenetra Veneta: eravamo una trentina di aziende, però è stato molto faticoso e non ha portato risultati”. Quindi l’unione non fa la forza nel campo del serramento, nonostante la capacità che potrebbe comportare, ad esempio condividere la tecnologia. E Pietro Ferrari estende il mio ragionamento. “Io credo che sia più importante muoversi insieme a livello di marketing e di penetrazione sui mercati, pur mantenendo l’identità-prodotto di ogni azienda, senza necessariamente creare un’interconnessione dal punto di vista tecnologico. Abbiamo l’esempio di Barausse e Diquigiovanni che certo non mettono assieme le loro tecnologie, il primo lavora legno e il secondo PVC, ma hanno aperto Casa Palladio nell’Africa Subsahariana, esportando come valore il fatto che ciascuno mantenga la propria identità di prodotto”. Giovanni Sedino puntualizza. “È importante però che in iniziative di questo genere ci siano aziende non strettamente sovrapposte in termini merceologici, come in questo caso: Barausse produce porte mentre Diquigiovanni fa finestre”. Loris Donà prosegue su questo tema: l’estero. “Noi abbia-

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mo fatto qualcosa con la Francia e con la Svizzera, e per quanto attiene alla mia esperienza, seppur attraverso piccoli episodi, ritengo sia importante in questi casi avere una persona di riferimento in loco, perché nel nostro sviluppo ordini, il controllo progettazione sul territorio è fondamentale; per interagire in modo positivo è necessario calarsi in ‘quella’ realtà. Stiamo tentando, anche se è in fase iniziale, un’esperienza del genere in Marocco, è un mercato emergente”.

- finiture

Pierino Barattin alla Donà Serramenti.

Pietro Ferrari sottolinea che sono Paesi che sono passati attraverso la Primavera Araba abbastanza indenni e hanno rafforzato le loro strutture di potere. “Il lavoro che abbiamo impostato in Marocco è basato su un prodotto made in Italy di alta qualità destinato a un target residenziale di lusso”. Tornando al mercato interno, il target dei vostri prodotti in legno o alluminio è il privato? “Sì, ma soprattutto la rivendita, un canale che ci libera da tutto l’onere della posa e dalla gestione del cliente singolo, un costo commerciale destinato invece alla rivendita: una formula distributiva che funziona”. È impensabile per il mercato italiano, la vendita delle finestre presso una GDO? La risposta di Giovanni Sedino evidenzia l’esperienza consolidata di Finiture all’estero. “La finestra nei Brico Center si trova all’estero, dove sono molto più ‘bricoleur’: si comprano la finestra e se la montano. Questo

canale non è valido per il mercato italiano. Va detto che molte volte in Germania o nel Sud della Francia le finestre vengono fornite prefinite, poi l’installatore finisce il lavoro quando installa la finestra. Dal punto di vista estetico, però, il risultato è assolutamente scarso”. È un modus operandi che implica un ‘adattamento’ in opera, e se vogliamo parlare di prodotti sofisticati, con il blocco del falso telaio in EPS che contribuisce a elimina-

re i ponti termici, si tratta di una scelta che implica un’installazione ‘su misura’, e certo l’idea dell’ultima finitura in cantiere non rimanda a un prodotto di qualità. Non credo quindi che rappresenti il futuro fornire la finestra grezza, e in questo il rivenditore ha un ruolo tecnico fondament ale. “Sicuramente, la posa è un elemento fondamentale: inutile fare un serramento con triplo vetro superisolante che poi attacchi a un muro di ‘cartone’. Ci sono alcune aziende, che hanno fatto dei cataloghi tecnici per i rivenditori che sono dei manuali di tecnica del rilevamento misure e dell’installazione della finestra, in modo tale che abbiano un margine di errore bassissimo, anche perché ogni produttore di finestre ha un suo modo, con molteplici variabili”. PIERINO BARATTIN Mentre ci apprestiamo ad andar a vedere il nuovo impianto di verniciatura di Finiture, presso il reparto produttivo di Donà Serramenti, incontriamo Pierino Barattin, che all’azienda offre la sua consulenza. Uno di quei tecnologi del settore legno che m’incantano sempre, per la loro passione e per la loro competenza. Con personaggi come lui la preminenza del serramento ligneo è una sfida da combattere ogni giorno! E io non posso che chiedergli quale sarà in futuro la tecnologia vincente per la finestra in legno, che si confronta inesorabilmente con materiali più giovani. “Il serramento in legno ha tutto! L’unica sua vulnerabilità, è la sua pelle, un po’ delicata; come quella del corpo umano e quindi va coperta. Una volta protetta è invincibile rispetto a tutti gli altri materiali: laddove la plastica crea un impatto ambientale negativo, il legno è biodegradabile e rinnovabile”. Parlavamo poco fa della tendenza a realizzare finestre dal disegno minimalista, con forme più moderne ed essenziali, quindi con delle sezioni più ridotte, almeno sul prospetto frontale. Il legno, a parità delle alte prestazioni richieste volte a contenere la dispersione energetica, non presenta alcuna difficoltà? “Ha fatto una domanda giusta, nel senso che c’è un limite. Il serramento in legno bisogna vederlo nel tempo, si può arrivare ad avere un serramento minimalista con una riduzione delle sezioni, conservando l’aspetto strutturale, ma senza esagerare. Purtroppo, invece, constato che ci siano delle esagerazioni: non si può correre dietro all’acciaio”. Quindi, secondo lei, il nodo centrale di una finestra a due ante, che potremmo definire minimalista, che misura dovrebbe avere? “Se si tratta di un legno-vetro strutturale, possiamo

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arrivare a 110 millimetri, nel legno o nel legnoalluminio non deve invece essere inferiore ai 125 millimetri, perché diminuendo ulteriormente avremo dei problemi di stabilità”. Che cosa pensa del serramento misto? “È il presente e il futuro”. Rappresenta il rivestimento della parte delicata, della pelle, di cui lei parlava? “Si può andare oltre, il serramento deve smettere di essere solamente in tinta legno, chiaro, scuro, eccetera, dobbiamo portare l’infisso a fare quello che hanno fatto i produttori di porte: verso un arredamento colorato, perché il legno oggi è molto più colorato di una volta. Io ho creato dei modelli aziendali vincenti perché mi occupo soprattutto di nuove strategie da proporre alle aziende. Per questa mission, l’ideazione di strategie aziendali appunto, abbiamo creato il marchio IDEA che si occupa di ideazione e progettazione di nuove tecnologie per le aziende produttrici di infissi legno e legno-alluminio”. Dal punto di vista della distribuzione, considerato che la finestra rispetto al mobile ha il passaggio fondamentale della sua posa in opera, qual è la strategia da perseguire? “Il problema è sempre quello di capire come si sta trasformando il mercato, il che non dipende esclusivamente da chi produce il serramento ma anche da altri fattori. Nel settore del PVC come in quello dell’alluminio ci sono una decina di grandi estrusori, che poi distribuiscono i profilati a chi produce quella tipologia di serramento. Nel settore del legno tra piccoli, medi e grandi sono rimasti 5 mila produttori. Secondo me, io giro ancora molto l’Italia, ne rimarranno una cinquantina di serramentisti in questo settore che faranno oltre due milioni di fatturato e saranno strutturati commercialmente. Gli altri, se vogliono sopravvivere, essendo impossibilitati dalle dimensioni esigue a fare investimenti tecnologici su macchinari e processi produttivi nuovi, ad aggiornarsi riguardo le certificazioni; saranno costretti ad acquistare il prodotto finito, e quindi diventeranno distributori dei cinquanta produtto-

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ri”. In questo modo si propone un prodotto in legno di qualità, e forse si ha la possibilità di promuoverlo in un modo migliore, certamente di farlo più di quanto non sia mai stato fatto? “Chi ha esperienza come distributore conosce il mercato, sa come servire il cliente, come posare il prodotto, come proporlo. È però importante che anche il distributore faccia un salto culturale. Un altro settore fondamentale, in cui però non vedo investimenti, è quello normativo. Con le nuove normative europee sulle costruzioni, le certificazioni, i relativi parametri, è necessario appoggiarsi a studi di progettazione specializzati e altamente qualificati, quindi l’azienda produttrice dovrebbe fare una politica mirata verso i professionisti, per esempio inviando promoter sul territorio. Niente di nuovo, ma andrebbe svolto in modo sistematico, dopodiché dietro ci sarà la parte commerciale, ma si tratta di un lavoro da pianificare e che avrebbe la durata di almeno tre anni. Una volta bastava un geometra per progettare una casa, per la quale sovrintendeva in toto, oggi non più…”

GIOVANNI SEDINO Dopo l’inaspettata e interessante digressione con Pierino Barattin, andiamo a vedere l’impianto Finiture che luccica di nuovo, di cui Giovanni Sedino ci svela diverse curiosità: non solo perché ogni suo progetto conduce a un prodotto di qualità, ma anche perché per questo specifico impianto ha dovuto pensare a una forma di noleggio realizzata ad hoc per Donà Serramenti. Partiamo da qui. “In questo momento per le aziende del settore del serramento è difficile investire, sia a causa della persistente congiuntura sfavorevole del mercato, sia perché l’accesso al credito è ancora più complicato per i beni strumentali: infatti, se l’ente finanziatore dovesse poi rivendere l’impianto, la svalutazione sarebbe molto elevata, perché si tratta di un mercato ristretto. Quindi per aggirare queste difficoltà del momento, trattandosi di un cliente strategicamente interessante per Finiture, per giunta localizzato vicino alla nostra sede centrale e quindi con la possibilità di disporre di un impianto a tec-

- finiture

nologia avanzata "a portata di mano", abbiamo deciso di contribuire nell’installazione di questa nuova attrezzatura, noleggiandogliela per un tot numero di anni”. Questo impianto quindi rappresenterà anche una grande sala mostra dell’ultima tecnologia che propone Finiture? “Naturalmente, sarà una sala mostra di cui disporre per i potenziali clienti a cui presentare un impianto moderno di medie dimensioni, che può adattarsi a numerose operazioni. Su questo, tanto più perché l’impianto è di proprietà Finiture, i clienti possono venire con i loro prodotti e testarli”. Pietro Ferrari chiede se per Donà Serramenti questo impianto possa rappresentare un ulteriore ‘fattore’ di slancio per la sua crescita. “Sì, tanto più che la presenza di questo nuovo impianto gli dovrebbe permettere dei considerevoli risparmi dal punto di vista della verniciatura, perché anteriormente non avendo alcun impianto di verniciatura doveva delegare a terzi queste operazioni. Se è vero che l’azienda oggi si è impegnata nel pagamento di un canone di noleggio nei confronti di Finiture, è vero anche che questo è comunque inferiore ai precedenti costi della terziarizzazione del processo di verniciatura. Donà Serramenti, in questo momento, non avrebbe potuto affrontare un investimento da trecentomila euro come quello richiesto da questa linea di verniciatura, ma il supporto finanziario che Finiture è stata in grado di garantire, gli ha consentito di trasformare l’investimento in un canone di affitto e quindi di soddisfare la sua capacità verniciante, che varia in funzione dei cicli di applicazione”. Quali sono le misure dell’impianto? “L’impianto copre circa 300 metri quadrati: 25 metri di lunghezza per 11 di larghezza, ed è composto di carico e scarico con un sistema a saliscendi, questa zona è centrale rispetto alla larghezza dell’impianto. Non è previsto, ma potrebbe essere aggiunto il carico e scarico automatico. La finestra o gli elementi girano verso sinistra, passano attraverso il flowcoating per la fase di impregnazione, che può essere trasparente, bianca o di vari colori, quindi al polmone d’accumulo sopra ai gocciolatoi. Dopodiché ruota attraverso la cabina, va nel tunnel di essiccazione munito di sistema di deumidificazione, dal tunnel ritorna nella zona di caricoscarico e a questo punto può essere scaricata

per il carteggio; oppure può proseguire per tornare alla cabina di applicazione, dove c’è un robot antropomorfo che fa fondi e finitura, questo robot è il RAS numero 50”. Indubbiamente, questo impianto verniciante aumenta la qualità della produzione Donà Serramenti: utilizzano l’impianto per tut ti i loro manufatti? “Verniciano tutti quelli che sono telai, finestre, profili, con il maggior recupero possibile dell’overspray, un sistema di scanner automatico che rileva la forma, la posizione e la dimensione dei pezzi, e il robot può essere controllato attraverso la videocamera, così il cliente sul suo computer può controllare in tempo reale cosa faccia il robot”. E quel video là? “È il supervisore di linea che mi dice quali sono e cosa stanno facendo i pezzi; mentre nell’altra parte del supervisore si entra nel sistema di acquisizione con scannerizzazione dell’elemento letto, che può essere verniciato secondo programmi diversi in base all’esigenza del lavoro. C’è poi la componente idraulica che in questo caso è molto semplice. Questo impianto è partito a maggio 2015, e ha una potenzialità che va dalle trenta alle quaranta finestre al giorno, in dipendenza del numero di passaggi”.

In queste pagine, la vista del nuovo impianto Finiture installato da Donà Serramenti. Nella prima pagina d'apertura la zona di carico - scarico con gruppo sali - scendi. Nella seconda doppia pagina, in alto a sinistra il robot Ras con la cover di protezione e a destra i coprifili appesi alle barre porta - pezzo, prima di entrare nella cabina di verniciatura. In queste pagine, infine, da sinistra a destra e dall'alto verso il basso: il tunnel di essiccazione e sotto un elemento appeso davanti alla cabina di verniciatura. Al centro, sulla sinistra il flowcoating e sullo sfondo il polmone di accumulo, nella foto sotto visto da un'altra angolazione in primo piano.

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DOSSIER UTENSILI di Pietro Ferrari

www.rekordsrl.com www.vivaldi-utensili.it www.leitz.org

TUTTO SI ORIGINA A PARTIRE DALL’UTENSILE Tre grandi interpreti del mercato del serramento, Rekord-Garniga, Vivaldi e Leitz, che in qualità di utensilieri si collocano all’origine di questa filiera produttiva, eppure determinano, proprio grazie ai taglienti che producono, la sagoma di ogni finestra: profili di montanti e traverse che definiscono poi altre tecnologie e nuove estetiche. Da queste aziende, alcune delle novità più significative presentate alla Ligna che qui illustriamo, insieme al mercato cui sono destinate, sempre più ampio.

REKORD UNA SINERGIA IN PIENA AZIONE GARNIGA Tra le aziende che maggiormente si sono distinte per forza di proposta alla Ligna 2015 si è collocata senza dubbio la Rekord-Garniga che abbiamo visitato, con Sonia Maritan, direttrice di Sistema Serramento, nel proprio stand. È stato Nicola Pedrotti, business development manager, a raccontarci, con la consueta chiarezza, le novità presentate alla grande biennale tedesca. “Quest’anno la novità che presentiamo, targata Garniga, sta nel sistema Multiwindow App che permette di garantire al piccolo serramentista di cultura tecnica tedesca, quindi collocato a Nord delle Alpi o in Alto Adige, la possibilità di realizzare un’ampia gamma di prodotti e di configurabilità, partendo dallo stesso sistema di utensili. Questa soluzione è nata attraverso un lavoro portato avanti dal nostro export sales manager, Daniele Zanuttini, in collaborazione con l’Uniform di Minerbe (in provincia di Verona), in particolare per quanto riguarda il serramento in legno-alluminio. Questo sistema permette ai falegnami, con un investimento importante, però a livello complessivo di media portata, di poter contare su di un sistema di infissi il più configurabile e completo possibile. Abbiamo lanciato già da tre-quattro mesi fa questo sistema - continua Pedrotti, mentre ci accompagna in una visita all’affollato

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stand di Rekord-Garniga - e diciamo che soprattutto in quei Paesi che non sono più da considerarsi emergenti, però non ancora del tutto evoluti a livello tecnologico, come la Polonia e altre realtà dell’Est Europa (ex-Jugoslavia e soprattutto Romania), sta dando dei buoni risultati”. Un investimento significativo come questo deve essere ovviamente spiegato anche dal punto di vista del ritorno: “Noi, come Rekord - ci spiega Pedrotti abbiamo solitamente interlocutori di alto livello, un’élite di mercato, vediamo invece che relativamente a questo sistema i numeri sono ben mag-

giori. Ci focalizziamo, infatti, sul piccolo produttore che produce 200-300 finestre all’anno, per lui un investimento di quindici - ventimila euro è già notevole. Consideriamo però che, per quest’importo, dispone di un range di prodotti importante, e soprattutto di prodotti attuali. In più cediamo anche l’attestazione del cascading con tutta la certificazione allegata”. Per cui - puntualizza Sonia Maritan - un servizio completo, che per le piccole aziende è rilevante, anche in vista della marcatura CE. Accondiscende Nicola Pedrotti: “La situazione è simile a quella che si è verificata in Italia negli anni Novanta, perché la marcatura CE la devono avere anche in quei Paesi, dovrebbero per legge, voglio dire, anche se abbiamo visto anche in Italia quanto tempo ci sia voluto. Infatti, è stata trascurata fino a ora, adesso la chiedono con convinzione: oggi acquistano un sistema nel quale il cascading è un argomento di vendita come non lo era in passato. Quindi la situazione sta cambiando anche in questi Paesi grazie a un’evoluzione legislativa, ai controlli e via dicendo”. Sonia Maritan, passa al tema della sinergia tra due aziende, oggi in pieno funzionamento, chiedendo come definirebbe oggi questo binomio GarnigaRekord. “Sono realtà diverse - spiega Nicola Pedrotti - gestite in maniera differente: Rekord era soprattutto attiva su clienti di altissimo livello del Nord Europa con una richiesta di performance, qualità, durabilità importanti, quindi si interfacciava con clienti disposti a pagare un certo prezzo; invece storicamente Garniga si era posizionata su un cliente di medio livello, sempre attento alla qualità però a un prezzo più abbordabile. Oggi, la sinergia fra i due marchi è in corso sempre più a livello di gestione: due marchi diversi, due prodotti diversi ma gli interlocutori,

proprio per le dinamiche in corso a livello di mercato, si stanno sempre più sovrapponendo”. Allora, io gli domando: che cos a abbia imparato Garniga da Rekord e viceversa. “È stato un equo scambio - risponde Pedrotti - maggior know-how tecnologico è stato l’apporto della Rekord, perché adesso anche il piccolo falegname vuole più tecnologia. Forse Rekord ha preso da Garniga la capacità di lavorare con i distributori e i rivenditori di cui prima Rekord non si serviva, a parte i grandi esempi che abbiamo come nostri clienti: in Scandinavia noi lavoriamo da vent’anni con leader che ci possono solo insegnare”. Sonia Maritan domanda come sia ripartito, oggi, il loro mercato fra Italia ed Europa. “È cambiato tanto, tristemente è cambiato tanto: prima, come Rekord, avevamo un rapporto 70-30% a favore del mercato nazionale, mentre con Garniga era già l’opposto. Adesso invece il rapporto è 70% estero e 30% mercato nazionale, proprio com’era per Garniga in passato. Vuol dire che tutto il mercato si è spostato all’estero. Con Rekord abbiamo avuto delle problematiche di gestione, proprio perché non avevamo molti interlocutori esteri, a parte in quei mercati in cui siamo forti storicamente come la Francia, la Scandinavia e la Spagna, anche se quest’ultima è ferma da molti anni. Invece con Garniga lo scenario è rimasto abbastanza invariato. Stiamo sondando, oggi, la possibilità di entrare in mercati che per noi prima erano irraggiungibili per una questione organizzativa, ma adesso stiamo tentando di sconfinare un pò al di là degli Urali. Per esempio, le repubbliche asiatiche dell’Ex Unione Sovietica sono spontaneamente alla ricerca di un determinato prodotto di qualità”.

Alcuni momenti durante l’intervista a Nicola Pedrotti, in occasione della Ligna 2015 a Hannover.

VIVALDI L’INNOVAZIONE CREA BELLEZZA, PRESTAZIONI E RAZIONALITÀ ECONOMICA Sonia Maritan conduce l’intervista con Raffaele Di Cecco allo stand Vivaldi alla Ligna. Il giorno prima avevano iniziato un discorso sul mercato, che lei si era ripromessa di approfondire. Che cosa significa esattamente dichiarare che il mercato si è invertito? “Che la direzione dei nostri ordini va all’estero, Paesi dell’Est, Polonia, Cecoslovacchia, Inghilterra, Germania: questi sono i mercati maggiori. Il 70% di mercato estero contro un 30% di mercato interno”. Vivaldi, come ha operato per attuare questa

conversione, negli ultimi anni? “Fortunatamente noi siamo sempre stati molto presenti all’estero - afferma Raffaele Di Cecco - con Vivaldi Svizzera, Vivaldi Francia, etc, avevamo già un piede nei mercati internazionali, con un tecnico commerciale che segue tutte queste aree, in particolare i Paesi dell’Europa Orientale che stanno lavorando moltissimo…”. Si tratta di proporre un gruppo utensili per una determinata gamma di finestre caratteristica di quei Paesi? “Fondamentalmente in Europa abbiamo la fine-

Alcuni momenti durante l’intervista a Raffaele Di Cecco, in occasione della Ligna 2015 a Hannover.

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Nella foto di gruppo, da sinistra a destra: Raffaele Di Cecco, Sonia Maritan, Edoardo Cacioli e Franco Cerniglia.

stra svizzera che ha la caratteristica di avere le guarnizioni sul telaio, quella che noi abbiamo portato in Italia, mentre i tedeschi hanno la guarnizione sull’anta, tecnicamente una loro particolarità, seppur concettualmente ci assomiglino. In Germania il prodotto ha spessori con un range che va dai 68 ai 110 millimetri e fra queste misure si colloca tutta la gamma di spessori possibili, e Paesi come Polonia, Romania, Repubblica Ceca, Slovacchia assimilano un po’ la tecnologia tedesca perché vendono molto in Germania”. Quindi i produttori di questi Paesi sono già sensibili al tema del risparmio energetico, e chiedono di conseguenza una finestra con alte performance? “Certamente, specialmente perché i loro prodotti vengono esportati, vanno nell’Unione Europea e devono avere le specifiche adeguate”. Allora, i prodotti innovativi e i nuovi materiali, che vedo esposti allo stand Vivaldi, avranno un ampio raggio d’azione. Parliamo di queste novità? “Presentiamo nuovi inserti con riporto in diamante per la durata della finitura: praticamente riusciamo a dare, in una tempistica standard, l'inserto con riporto in diamante interscambiabile con gli inserti in metallo duro. L’aumento di durata è di venti volte tanto. Questo prodotto è indicato specialmente per chi lavora legni duri e legni sabbiosi”. Questo prodotto - commenta Sonia Maritan, parlando di utensili - è utile anche perché si va in generale verso i materiali compositi, perché adesso a parte il PVC e il metallo ci sono nuovi materiali che si imporranno. “Ci sono dei materiali - conferma Di Cecco - come lo stesso lamellare che comportano la presenza di colla acrilica, micidiali per gli utensili generici ma che non danneggiano l’utensile diamantato che mantiene l'affilatura”. Poi, Raffaele Di Cecco ci presenta Visalux 68-80, una finestra a filo muro in cui è visibile solo il vetro. “Di questo sistema - ci spiega - abbiamo già

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iniziato la vendita in Italia, presso i migliori serramentisti. Si tratta di un prodotto nuovo, in quanto non ha superfici di legno esterne a vista. La larghezza è 65 millimetri, per avere la minima perdita di luce architettonica: questa finestra guadagna quattro centimetri di luce rispetto all' infisso tradizionale. Risolve il problema della manutenzione perché esposto all'esterno esiste solo la superficie vetrata. Abbiamo dunque annullato la parte lignea, e l’unico punto in cui abbiamo la cornice del telaio in esterno è ricoperto da un profilo di alluminio: questo è il vantaggio dell’infisso che si presenta con linee squadrate e minimali”. Sonia Maritan gli chiede a cosa sia dovuta, secondo lui, questa richiesta generalizzata. “Oggi - continua Raffaele Di Cecco - le aziende di una certa dimensione inseriscono questo prodotto per combattere il PVC e veder ritornare la commessa della finestra in legno nel loro stabilimento. Questo è l’obiettivo e, già oggi, gli ordinativi ci danno ragione”. Raffaele Di Cecco ha progettato per questa finestra un profilo estruso che fa da copertura e da chiusura sul vetro, con un protocollo specifico per il montaggio. Per lo spessore di 68 millimetri è possibile arrivare quasi alle prestazioni di una Casa Passiva, perché la sede che accoglie il vetro può arrivare a 44 millimetri di larghezza, e questo significa che può essere inserito un triplo vetro con doppia camera. Questo profilo incide con un costo di un euro e mezzo al metro, contro un profilo in alluminio che raggiunge tre, quattro euro al metro. “Anche il profilo della canalina - commenta Di Cecco - è bello da vedere: lavoriamo con due guarnizioni, il profilo è molto profondo, perché, come dicevo, l’anta è incassata ed ecco che la finestra diventa molto concorrenziale, con una linea moderna e un nodo centrale di dieci centimetri”. Conclude Raffaele Di Cecco, consegnando alla storia della tecnologia questa innovazione.

LEITZ

AI VERTICI DELLA TECNOLOGIA È Franz Popp, direttore vendite di Leitz Italia, a fare gli onori di casa e a dedicarsi alla stampa italiana, dopo la conferenza stampa del Gruppo Leitz di Oberkochen, nel corso della Ligna di Hannover. La presenza di quello che si può definire un leader, una volta tanto con proprietà di linguaggio, è duplice: “Siamo sia al padiglione 26 sia al 12, ci spiega Popp. Il padiglione 12 è più orientato alla lavorazione del legno massiccio, mentre il 26 è più dedicato al pannello, infatti, espongono là tutti i grossi produttori di macchine per il mobile. Noi abbiamo però scelto di presentarci in modo pressoché uguale, con tutta la gamma di prodotti, in entrambi i padiglioni”. La gamma di prodotti è, infatti, impressionante e la visita allo stand è un vero tour de force: “Qui abbiamo presentato diverse novità di prodotti - esordisce Franz Popp - soprattutto, quest’anno abbiamo deciso di mostrare al cliente non solo il prodotto, il coltello, la lama, ma soprattutto il nostro servizio, quello che noi intendiamo per servizio completo, dalla prima consulenza alla fornitura del prodotto giusto e a seguire anche consigli sull’utilizzo del prodotto e il passo successivo, l’affilatura. Noi abbiamo montato qui un vero e proprio centro di affilatura, non manca la simulazione del funzionamento di un centro di affilatura, con due macchine funzionanti di ultima

generazione della Vollmer, nostro partner da molti anni: da una parte un impianto con carico e scarico automatico per l’affilatura delle lame in Widia e dall’altra un impianto per l’affilatura degli utensili in diamante, entrambi con caricatore automatico. Questi impianti possono lavorare senza operatore anche per giorni: su una macchina di questo tipo possiamo caricare anche centinaia di lame circolari che possono essere affilate per tutta la notte o anche per tutto il fine settimana, senza fermarsi mai, e lo stesso vale per gli utensili in diamante”. Molto interessante dal punto di vista tecnologico l’affilatura del diamante anche a causa della varietà del pezzo che viene lavorato: truciolatori, lame, frese, frese a profilo, punte per pantografo, e nonostante questa varietà, può essere programmata una sequenza di produzione seguita dal passaggio automatico dell’affilatura. Si tratta, infatti, di macchine di ultima generazione che, rispetto a macchine di dieci - quindici anni fa, sono tre quattro volte più veloci. Sonia Maritan chiede quali siano i tempi di lavorazione. “Per una punta semplice il tempo di lavorazione è di mezz’ora, di qualche ora per un truciolatore: questa macchina al contrario di impianti precedenti effettua la lavorazione completa, non serve togliere l’utensile, scaricare il corpo, questa

Alcuni momenti durante la visita allo stand, dedicata alla stampa italiana, guidata da Franz Popp, in occasione della Ligna 2015 a Hannover.

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macchina porta a termine tutta la lavorazione in un unico passaggio. Viene programmata la sequenza e in più è possibile anche il riconoscimento automatico della posizione tramite un chip”. Ma non basta solo affilare l’utensile, bisogna effettuare molte operazioni in precedenza, per esempio si può utilizzare una macchina a ultrasuoni per la pulizia: invece di utilizzare dei liquidi acidi come quelli che si utilizzavano in passato, si ricorre a un liquido molto più neutrale e a una tecnologia a ultrasuoni che pulisce e addirittura lucida il prodotto, senza nessuna componente acida. Ovviamente è necessario misurare e verificare la necessità e l’efficacia dell’intervento: lo strumento per la misurazione è un proiettore dove possono essere montate punte di diamante per valutare l’usura dell’utensile e, successivamente, quanto si deve asportare per farlo lavorare bene, e questo è fondamentale. “Per evitare che l’asportazione in affilatura sia eccessiva noi misuriamo, verifichiamo e poi decidiamo per ogni pezzo cosa c’è da fare. Si tratta di un proiettore in cui si verifica a video, in una scala molto ingrandita, di quanto si è consumato il dente, perché, dopo molto lavoro, il dente si arrotonda o si spezza e bisogna affilarlo in modo che tagli di nuovo”. Sonia Maritan chiede quale sia la durata media di un utensile, utilizzando questo tipo di strumenti per la manutenzione. “L’utensile può durare quattro ore o un anno: questo dipende dall’utilizzo, dal materiale, dal tagliente e da tante altre cose. La nostra filosofia è questa: noi garantiamo sempre una qualità costante, le prestazioni dell’utensile non cambiano anche dopo l’affilatura, perché curiamo molto l’aspetto del servizio di affilatura e in più utilizziamo macchine che sono macchine di produzione, non sono solo macchine di service. In molti centri di affilatura abbiamo un altro strumento per controllare la tensionatura delle lame: si tratta di un apparecchio molto semplice che si attiva con un perno che esercita una pressione pneumatica in un punto della lama e in un altro punto spostato di novanta gradi, e poi si misura la deviazione del corpo e con questo si può capire se la lama è buona per un certo numero di giri, per un certo periodo o no, perché le lame, quando vengono fuori dalla fabbrica, hanno certe caratteristiche, poi magari, presso il cliente, queste si modificano, magari perché hanno subito qualche danno, e quindi vanno verificate in questo modo e poi vanno eventualmente ritensionate. Un’altra cosa difficile da trovare fuori dal contesto Leitz è la macchina per bilanciare gli utensili dopo l’affilatura, noi bilanciamo la punta sul cono Thermogrip:

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è stato asportato del materiale, è stato alleggerito il corpo dell’utensile, quindi può essere che si sia creata una sbilanciatura, quindi va bilanciato l’utensile e tolto il materiale nel punto giusto”. Sonia Maritan constata che si tratta di uno strumento di precisione. “Esattamente - risponde Franz Popp - possiamo parlare anche di tool control. Questa macchina l’abbiamo presentata nel 1993 ed è un proiettore con il quale si possono misurare gli utensili, perché quando l’utensile è stato montato sul cono, va misurato: bisogna definire la lunghezza e anche il diametro per poter programmare la macchina CNC. E questi proiettori aiutano con un video a definire, con un misuratore ottico, diametri, misure, raggi eccetera; inoltre, questa macchina dispone di un lettore e di un registratore per i chip (in questo cono, infatti, è montato un chip in cui i dati vengono registrati e possono essere stampati). Noi in questo modo consegniamo al cliente insieme all’utensile che è stato affilato, i nuovi dati. Riceve così i dati della lunghezza e il diametro nuovo dello strumento affilato”. Il cono Thermogrip atto a bilanciare la punta degli utensili dopo l’affilatura richiede un approfondimento. “Il cono Thermogrip, in acciaio di alta qualità, molto compatto, uniforme e cromato esternamente - ci spiega Franz Popp, illustrando una delle più formidabili riuscite della ricerca Leitz - è ben conosciuto: funziona a dilatazione termica, viene scaldato sulla bobina, si allarga, si infila l’utensile, si raffredda e si stringe.

Non ha nessuna usura meccanica, non ha nessun pezzo, nessun filetto, niente, è un corpo unico e di altissima precisione, riesce a trasmettere molta coppia anche nella lavorazione. Per montare gli utensili su questo apparecchio si utilizza un dispositivo che funziona con una bobina elettrica che scalda il cono e permette di infilare e di togliere l’utensile. Un vantaggio ulteriore garantito da questo cono è la mancanza di pinze, di ghiere o di parti sporgenti che limitano la possibilità del cono stesso di essere utilizzato in spazi ristretti o difficili da lavorare. I coni hanno misure che variano fra i 6 e i 32 millimetri di diametro per essere adatti a differenti tipi di utensile. Restando fissato sul cono fino alla fine del suo ciclo di vita l’utensile diventa ancora più preciso”. In conclusione Popp si concede una battuta: “L’unico difetto di questo sistema è che costa troppo poco, dovrebbe costare molto di più… In ogni caso ne vendiamo migliaia”. Dopo aver approfondito il tema della manutenzione e affilatura degli utensili, passiamo alle novità. “Una delle novità più importanti ci spiega la nostra guida - è il nuovo utensile Profilcut. È un sistema universale di teste portacoltelli con coltelli intercambiabili per la profilatura di qualsiasi tipo di articolo: le frese vengono costruite su misura per il cliente e hanno un sistema di bloccaggio unico. Profilcut è stato il numero uno degli utensili per vent’anni, questa settimana presentiamo la sua nuova versione, dopo vent’anni di successo della prima generazione. Tanti hanno cercato di copiare questo utensile

ma tecnicamente la vecchia versione rappresenta ancora la cosa migliore che esista sul mercato”. Sonia Maritan domanda in cosa consista l’evoluzione di Profilcut. “Con questo utensile nella sua massima evoluzione garantiamo la massima velocità di taglio: 120 metri al secondo. Per dare un’idea, un utensile normale può andare a 80-90 m/sec: avendo quindi il 40% in più di velocità di rotazione, l’avanzamento della macchina è rapidissimo. Questi utensili, vengono utilizzati molto nel serramento, prodotto per il quale si lavora molto con macchine CNC e si vuole avere più produttività e più velocità di avanzamento. Una cosa particolare è che questi coltelli adesso hanno una ulteriore sicurezza: c’è un piccolo ‘naso’ con cui i coltelli si incastrano nel corpo e con la forza centrifuga restano in posizione, la forza centrifuga aiuta a tenere la posizione del coltello. Un’altra novità è che la versione Q premium del Profilcut, oltre ad avere questo sistema brevettato di fissaggio, ha anche un rivestimento sul corpo che gli consente di andare ancora più veloce e di resistere ai materiali abrasivi che oggi sono molto diffusi. Noi produciamo in decine di migliaia queste frese ogni anno, questa è la nuova generazione e parte da questa settimana (settimana 20 del 2015 ndr)”. Passiamo a un’altra novità. “Un'altra novità è rappresentata da una testa per piallare, la VariPlan Plus Integral, che viene utilizzata su scorniciatrici e ha come caratteristica particolare di alternare un coltello zigrinato e un coltello dritto, i quattro coltelli su questa testa, inoltre, non sono a novanta gradi, ma il coltello zigrinato sta a poca distanza dal coltello diritto, quindi prima taglia l’uno poi taglia l’altro; il secondo coltello è posizionato un poco più in basso ed effettua, senza che sul legno si veda traccia della zigrinatura, una pre-truciolatura e una sgrossatura: questo ci garantisce di avere un taglio liscio, senza la minima scheggiatura e questo anche su legni molto difficili. Stiamo sviluppando da anni questo sistema e questa è l’ultima evoluzione. Ci sono alcune aziende, addirittura, che hanno testato questi utensili per noi e che usano questa testa anche per la finitura: sarebbe una testa per la sgrossatura ma il suo lavoro è così preciso che può essere soddisfacente anche per un’operazione più raffinata, com’è appunto la finitura”. E gli utensili cambiano, secondo i diversi materiali. “Abbiamo una serie enorme di utensili diversi - continua Franz Popp - per esempio lame con un trattamento speciale per trattare dei profili di alluminio”. Qual è il problema dell’alluminio? “Quando si lavora, si dovrebbe nebulizzare un liquido nell’area interessata e sul tagliente per evitare che si attacchi il materiale durante il taglio, noi abbiamo scelto, invece, di applicare un rivestimento che è simile a

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un’ossidazione del corpo dell’utensile e questa ossidazione protegge il corpo contro questi residui di materiale. Inoltre, anche se forse sembrerà una banalità, lavorando tanti materiali diversi, a volte nasce l’idea di utilizzare quello che è andato bene su un supporto materico su un altro materiale. Ad esempio, il truciolare si taglia da anni con lame al diamante, e recentemente abbiamo provato, per dei clienti, a tagliare anche i profili di PVC: in questo modo la lama al diamante si scopre adatta alla lavorazione di tanti materiali diversi. Una lama in Widia per tagliare profili di questo tipo ha una durata di circa cinquanta pezzi per un totale di quattrocento tagli, poi bisogna affilare l’utensile, utilizzando una lama in diamante di possono lavorare cinquantamila pezzi e la lama non costa mille volte tanto”. Sonia Maritan chiede se un utensiliere che sia partito dal taglio del legno sia avvantaggiato rispetto la lavorazione di altri materiali, perché ha già sperimentato una certa varietà: il meranti piuttosto che il sapeli, e forse gli altri materiali sono più prevedibili del legno. “In realtà - puntualizza Franz Popp - anche se parliamo solo di alluminio, ce ne sono tanti tipi diversi: ci sono materiali che sono quasi in alluminio puro, molto morbido e con un punto di fusione molto basso e molto difficile da lavorare, invece ce ne sono altri tipi che sono delle leghe molto più facili da lavorare. Un’altra tendenza che c’è oggi nella lavorazione dell’alluminio sulle macchine CNC è quella di utilizzare punte in diamante speciali, senza lubrificazione, che permettono di evitare la difficile gestione del lubrificante sulle macchine di questo tipo”. Torniamo al discorso dei materiali, che si moltiplicano. “L’innovazione va di pari passo con la varietà dei materiali: carbonio, Kevlar e via dicendo. Stiamo studiando con l’università di Vienna gli utensili idonei per tutti questi materiali, che da un lato sono problematici da tagliare, perché sono molto aggressivi, dall’altro lato creano delle fibre che poi si alzano e qui l’utensile deve fare due cose che sono quasi in contraddizione: essere molto resistente all’abrasione ma anche molto tagliente. Siamo riusciti a trovare un ottimo compromesso sia con il diamante sia con il Widia. Abbiamo anche un altro esempio di materiale nuovo, della Rehau, il vetro liquido, una superficie con un’altissima trasparenza che necessita di utensili particolari per la finitura, la foratura, la pantografatura e la spigolatura, dove per esempio si esegue uno smusso di 45 gradi in cui uno spigolatore normale lascerebbe le tracce delle battute. Si utilizza, invece, un utensile che gira come una piat-

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tabanda. Siamo poi fornitori di base di tanti costruttori di macchine con la famosa testa WhisperCut, un utensile in lega leggera estremamente silenzioso, semplicemente riaffilabili e con la possibilità di sostituire le singole placchette diamantate, l’utensile è eterno, basta cambiare gli inserti. Tra le novità c’è anche la nuova testa Quattroform della Holz-Her, una testa che consente di cambiare in automatico quattro profili di finitura del bordo”. Infine, parliamo della salubrità dell’ambiente di lavoro. “Interessanti sono anche le cuffie di aspirazione in grado di risolvere le problematiche sulle macchine, quando si lavorano materiali abrasivi, soprattutto nel pavimento, ma anche nel mobile. Il truciolare e l’MDF possono essere col tempo molto abrasivi, quindi danneggiare la catena e il basamento della macchina: noi possiamo studiare per il cliente delle soluzioni composte da utensile e cuffie di aspirazione adattate. L’obiettivo è di portare fuori dalla lavorazione il truciolo più velocemente possibile, per evitare che i trucioli girino più volte, perché abbiamo notato che nel taglio l’utensile gira molte volte, quindi il dente trova più volte lo stesso truciolo e si usura di più, oltre a creare problemi di polvere e di sporcizia sul pezzo. Con una cuffia adeguata si può allungare la vita della macchina, tenendo più pulito l’utensile e avendo una durata maggiore”. Franz Popp, conclude questa lunga ma interessante carrellata sul mondo Leitz, e la sua strategia di ampio respiro. “Uno dei nostri obiettivi strategici nei prossimi anni sarà di aumentare molto il nostro impegno e il nostro fatturato nella lavorazione dei materiali alternativi al legno: alluminio, materie plastiche, fibrocemento, cartongesso e materiali compositi. Siamo già molto presenti nella lavorazione del PVC e dell’alluminio, però vogliamo allargare ancora il nostro impegno”.

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