Wiadomosci Handlowe III 2011 by Wydawnictwo Gospodarcze

JUŻ DZIE KŁA A WN

0 80e0gz0.!

Nr 3 (103) MARZEC 2011

www.wiadomoscihandlowe.pl

Nak³ad: 80 000 egz.

ISSN 1643-8787

cena: 10 z³ (+ VAT)

Pawełek w nowym opakowaniu

TYTONIOWA DYREKTYWA PRODUKTOWA

Trzeba ją zatrzymać,Reklama bo tysiące sklepów będą mieć kłopoty

??? Cała Strona str. 1 BRAK

Komitet Handlu przy Krajowej Izbie Gospodarczej jednoznacznie opowiedział się przeciwko tzw. tytoniowej dyrektywie produktowej, nad którą intensywnie pracuje Bruksela. Gdyby restrykcyjne przepisy weszły w życie, bardzo wielu sklepom i firmom z branży tytoniowej groziłoby bankructwo, ucierpiałby też budżet państwa, ponieważ jeszcze bardziej zwiększyłby się przemyt. Na ostatnim posiedzeniu Komitetu powołano specjalną grupę roboczą, której zadaniem będzie uświadomienie polskim i unijnym politykom zagrożeń płynących z uchwalenia dyrektywy oraz przeprowadzenie intensywnej kampanii informacyjnej wśród detalistów.

nia Europejska funduje nam coraz bardziej nieracjonalne pomysły. Aż strach pomyśleć co będzie dalej – komentuje unijny projekt Waldemar Nowakowski, przewodniczący Komitetu Handlu przy Krajowej Izbie Gospodarczej (w skład Komitetu wchodzą reprezentanci takich organizacji i stowarzyszeń, jak: Polska Izba Handlu, Kongregacja Przemysłowo-Handlowa, Naczelna Rada Zrzeszenia Handlu i Usług, Polska Organizacja Handlu i Dystrybucji oraz Związek Rzemiosła Polskiego). I nie jest w swej ocenie odosobniony. Wielu ludzi przemysłu i handlu mocno niepokoją zapisy, których wprowadzenie rozważa Komisja Europejska.

Unijne propozycje idą jeszcze dalej, bo zakładają ujednolicenie opakowań papierosów – miałyby być np. biało-czarne, nazwy wszystkich produktów byłyby wydrukowane ujednoliconą czcionką, wszystkie paczki byłyby tego samego

Dalszy ciąg na stronie 30

Podwyżki akcyzy a ceny detaliczne papierosów Średnia cena detaliczna paczki papierosów*

datków

niu po odlicze

1,40 zł

ki Podat

,00 zł

2003 rok

Po odli c

zeniu p

1,60 zoł datków

Podatk

7,40 ził

440 900

2010 rok

* paczka zawierająca 20 sztuk papierosów

Gdyby tzw. tytoniowa dyrektywa produktowa (Tobacco Products Directive) weszła w życie, pojawiłby się np. zakaz ekspozycji papierosów w punkcie sprzedaży. Wymagałoby to od detalistów w całej UE ukrycia wszystkich produktów tytoniowych, tak aby były one niewidoczne dla kupujących (a także dla sprzedających, innych niż ten, który akurat obsługuje klienta). – Zgodnie z propozycją KE, ze sklepów musiałyby zniknąć wystawki z papierosami. Wszystkie ekspozytory trzeba byłoby przerabiać, a to przecież kosztuje. Proszę sobie wyobrazić sklep spożywczy czy kiosk, w którym wszystko co związane z papierosami musiałoby być zasłonięte… A dodatkowo sprzedawcy nie mogliby nic mówić na temat żadnej marki. Komu to służy? – pyta Waldemar Nowakowski.

Źródło: KIG

Absurd goni absurd

Zamów ju˝ dziÊ!

telewizja

Internet

prasa

POS

Reklama ??? CaĹ&#x201A;a Strona str. 2 BRAK

JUŻ DZIE KŁA A WN

0 80e0gz0.!

Nr 3 (103) MARZEC 2011

www.wiadomoscihandlowe.pl

Nakład: 80 000 egz.

ISSN 1643-8787

cena: 10 zł (+ VAT)

Pawełek w nowym opakowaniu

TYTONIOWA DYREKTYWA PRODUKTOWA

Trzeba ją zatrzymać,

bo tysiące sklepów będą mieć kłopoty Komitet Handlu przy Krajowej Izbie Gospodarczej jednoznacznie opowiedział się przeciwko tzw. tytoniowej dyrektywie produktowej, nad którą intensywnie pracuje Bruksela. Gdyby restrykcyjne przepisy weszły w życie, bardzo wielu sklepom i firmom z branży tytoniowej groziłoby bankructwo, ucierpiałby też budżet państwa, ponieważ jeszcze bardziej zwiększyłby się przemyt. Na ostatnim posiedzeniu Komitetu powołano specjalną grupę roboczą, której zadaniem będzie uświadomienie polskim i unijnym politykom zagrożeń płynących z uchwalenia dyrektywy oraz przeprowadzenie intensywnej kampanii informacyjnej wśród detalistów.

Dalszy ciąg na stronie 30 Podwyżki akcyzy a ceny detaliczne papierosów Średnia cena detaliczna paczki papierosów*

datków

niu po odlicze

1,40 zł

ki Podat

,00 zł

2003 rok

Po odli c

zeniu p

1,60 zoł datków

Podatk

7,40 ził

440 900

2010 rok

* paczka zawierająca 20 sztuk papierosów

Źródło: KIG

Absurd goni absurd

Zamów ju˝ dziÊ!

telewizja

Internet

prasa

POS

4 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

Zdaniem WYDAWCY

W numerze

Nowość miesiąca! Antyperspiranty NIVEA Invisible nowa linia antyperspirantów, które nie brudzą ubrań

Handel

Felieton pesymistyczny

nie już nie ma na rynku – stwierdza bez emocji pan Piotr, właściciel sześciu średniej wielkości sklepów w Warszawie, spośród których najmniejszy, 85-metrowy osiągnął w październiku 465 000 zł obrotu. – Jak człowiek, który pokonał raka i żyje darowanym życiem, tak i ja cieszę się z każdego dnia, kiedy mój biznes jeszcze się kręci. Ale doskonale wiem, że jak tylko miasto wyjdzie z komunikacyjnej zapaści, moi klienci wsiądą do samochodów lub do metra i pojadą na zakupy tam, gdzie mają taniej i większy wybór. I wtedy będę musiał zwinąć interes – dodał rzeczowo. – Jak to? – zaprotestowałem. –Przecież jest pan członkiem jednej z lepiej zorganizowanych sieci… – Sieci spowalniają proces wymierania tradycyjnego handlu, ale mu nie zapobiegną. Dzięki sieciom, różnice w cenach naszych i marketowych nie są skandalicznie duże – nie ustępował warszawski przedsiębiorca, który nie zwykł chować głowy w piasek. Napisała do nas kobieta od czterech lat zatrudniona w małym sklepie położonym w średniej wielkości mieście, zatroskana o przyszłość swojego miejsca pracy: „Nasz sklep istnieje już 21 lat, ale mój szef od pewnego czasu zastanawia się nad zamknięciem go, ponieważ z miesiąca na miesiąc jest coraz gorzej, obroty spadają”. Dalej pada kilka ciepłych zdań o właścicielu, który jej i zmienniczce pozwala przetrwać i dlatego one też chcą mu pomóc, zwracając się do „Wiadomości Handlowych” po radę. Pogratulować tak zaangażowanego personelu… Oczywiście spowodujemy wizytę doradcy w tym sklepie, żeby zorientował się czy da się coś jeszcze zrobić, czy też placówka ta nieuchronnie musi dołączyć do tysięcy rokrocznie likwidowanych sklepów. Nie oszukujmy się, lepiej już nie będzie. Polska gospodarka rozwija się w tempie, którego przyśpieszyć się nie da. W całej Europie panuje wysoka koniunktura, np. w Niemczech pracę ma ponad 41 mln ludzi (najwięcej w historii RFN), w Austrii bezrobocie spadło do 4,4 proc. A w polskim handlu, jak twierdzi jeden z laureatów naszej nagrody Złoty Orzech – prezes EKO Holding, Krzysztof Gradecki – zeszły rok był najtrudniejszy odkąd sięga pamięcią, a w handlu pracuje 20 lat. Akurat EKO rozwija się dobrze, notuje większe obroty i zyski, rozwija się też Żabka czy Biedronka, ale żeby ktoś się mógł rozwijać, ktoś inny musi się zwijać. W handlu zagranicznym można szukać nowych rynków, natomiast handel wewnętrzny skazany jest na portfele tej samej mniej więcej liczby konsumentów. Portfele trochę grubieją, ale i ceny żywności pną się w górę, więc konkurencja będzie coraz bardziej mordercza… Ci, którzy jej nie sprostają, muszą zawczasu przemyśleć i zaplanować wycofanie się z rynku – całkowite lub częściowe. Nie ma bowiem nic gorszego, niż chaotyczna ucieczka kiedy zbyt długo wierzyło się, że „jakoś to będzie”.

6 | Biedronka idzie na wieś Największa sieć dyskontowa w Polsce wchodzi już do miejscowości liczących mniej niż tysiąc mieszkańców…

8 | Niewygodne sąsiedztwo

Szczegóły na stronie 96

Na warszawskiej Pradze o portfele klientów walczą oddalone od siebie o kilkaset metrów hipermarkety Real i Tesco. Kto jest górą?

32 | Detal nie chce specustawy

10 | Wielkie porządki

Dlaczego polskie środowiska kupieckie nie chcą wprowadzenia ustawy odgórnie regulującej stosunki pomiędzy dostawcami a handlem?

w Rabacie

Rabat Service to nowa nazwa Rabatu Pomorze, która ma podkreślić jego ogólnopolski zasięg i kompleksowy charakter świadczonych usług. Firma kończy właśnie porządkowanie swej struktury

33 | Będzie łatwiej

12 | Sieć Piotr i Paweł

Komitet Handlu przy Krajowej Izbie Gospodarczej przygotował uwagi do projektu nowelizacji ustawy o wychowaniu w trzeźwości. Jest szansa na uproszczenie procedur związanych z handlem alkoholem

handlować alkoholem?

rusza na wschód

Centrum logistyczne w Błoniu umożliwia poznańskiej sieci rozwój na ścianie wschodniej. Bracia Piotr i Paweł Wosiowie zapowiadają ekspansję w ośrodkach liczących powyżej 100 000 mieszkańców

SZKOLENIE

36 | Braki na półkach

16 | Oto Odido

odstraszają klientów

Fot. Anna Krężlewicz

Paweł Kapuściński

Liczne luki w asortymencie to czytelna informacja, że placówka jest na prostej drodze do bankructwa. Najczęściej braki dotyczą wyrobów spirytusowych, proszków do prania oraz lodów

38 | Agencja pocztowa przy sklepie

Sprawdzamy, czy opłaca się uruchomić przy placówce punkt świadczący usługi pocztowe?

38 | Warzywa i owoce Odwiedziliśmy jeden z kilkunastu sklepów franczyzowych działających pod nową marką Odido, którą rozwija Makro

– towar szczególnej troski

RAPORT

48-81 | Wielkanoc w handlu Jak do świąt szykują się producenci, dystrybutorzy, hurtownicy i sklepy? Które kategorie produktów przyniosą największy zarobek?

PRODUKTY DLA DZIECI

82-91 |

R ynek żywności i kosmetyków dla najmłodszych rozwija się na tyle intensywnie, że trudno wyobrazić sobie placówkę bez tego typu produktów

Asortyment

94 | Piorą, chronią, pachną... Usuwanie brudu to tylko jedna z wielu funkcji współczesnych detergentów do prania odzieży

Nowości i promocje

96-99 |

U progu wiosny producenci wprowadzają do oferty wiele ciekawych pozycji. Sprawdź, które warto zamówić

Wyposażenie

100 | Targi EuroShop 2011

Odpowiednie ekspozycja i oświetlenie mogą zwiększyć sprzedaż warzyw oraz owoców nawet o 30 proc.

Na największych w Europie targach wyposażeniowych w Düsseldorfie Polskę reprezentowało 47 firm

42 | Szkodniki w sklepie

100 | Kup Pan regał

Stanisław Frąc rozwija autorski koncept placówek, w którym słowo „świeży” nabiera nowego znaczenia

Czy i twój klient przestałby u ciebie kupować, gdybyś pozwolił mu zajrzeć do magazynu?

24 | Bać-Pol umacnia się

Tanieją meble sklepowe: ich producenci zmodyfikowali ofertę i wprowadzili atrakcyjne promocje – wszystko po to, żeby pobudzić sprzedaż

FINANSE

101 | Wielofunkcyjne

18 | W sklepach Frac

klient jest dyktatorem

w centralnej Polsce

Na bazie przejętej niedawno hurtowni Janików&Wim, Bać-Pol tworzy regionalne centrum dystrybucyjne – ma obsługiwać sklepy w promieniu stu kilometrów od Radomia

PRAWO

43 | Za i przeciw Czy zdecydowałbyś się zainstalować terminal do kart płatniczych, gdyby dołożył do niego bank?

Te niewielkie urządzenia dają możliwość płacenia kartą, doładowania telefonu czy opłacenia rachunków. Dzięki nim klienci chodzą do sklepu zamiast na pocztę czy do banku

logistyka

Po godzinach

30 | Zmowy cenowe w handlu 44 | Volkswagen Amarok Również detalista może być oskarżony o udział w zmowie cenowej i pociągnięty do odpowiedzialności finansowej, nawet jeśli nieświadomie brał udział w całym procederze

terminale płatnicze

Amarok to solidne i uniwersalne auto, które równie dobrze sprawdza się, jako pojazd rodzinny, terenowy i dostawczak

Na podstawie ustawy z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości dostęp do tych materiałów mogą mieć tylko firmy zajmujące się produkcją, obrotem hurtowym oraz handlem napojami alkoholowymi.

104 | Zwierzenia zza lady Detalistka Patrycja o tym, jak lokalny patriotyzm, a w zasadzie jego brak, przekłada się na kondycję polskich sklepów

6 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

HANDEL

DYSKONT W KAŻDEJ GMINIE?

Biedronki coraz częściej lądują na wsi

łaściciele Biedronki kontynuują inwestycje w małych miejscowościach. Portugalczycy poszukują atrakcyjnych logistycznie terenów pod budowę kolejnych sklepów przy trasach szybkiego ruchu, węzłach kolejowych oraz w sąsiedztwie osiedli mieszkaniowych. Zapędzają się nawet na głęboką prowincję. W najbliższych miesiącach czeka nas prawdziwy wysyp nowych Biedronek na wsi.

Podpoznańskie Skórzewo, liczące niewiele ponad 3000 mieszkańców, to jedna z wielu maleńkich miejscowości, które znalazły się na celowniku Jeronimo Martins (JM). Biedronka ruszyła tam przed Bożym Narodzeniem przy ruchliwej ul. Poznańskiej, prowadzącej do stolicy Wielkopolski. Zaopatrują się w niej zarówno mieszkańcy pobliskiego osiedla, jak i osoby podróżujące do lub z Poznania. Lokalizacja jest tak dobra, że Portugalczyków nie odstraszyła nawet obecność w Skórzewie supermarketu Chata Polska. Podobna inwestycja dobiega końca w niewiele większym od Skórzewa Jabłonowie Pomorskim, gdzie mroźna zima opóźniła prace przy

Fot. Carrefour Polska

1000, 900, a nawet 400 mieszkańców – w takich miejscowościach powstają nowe Biedronki

Skórzewo nie będzie ostatnie

Carrefour Expressy to sklepy o powierzchni sprzedaży 1200-2000 mkw., oferujące około 5000 SKU i zatrudniające po 35-40 osób

DWIEŚCIE NOWYCH CARREFOUR EXPRESSÓW ROCZNIE

Tanie sklepy franczyzowe pomogą Carrefourowi w rywalizacji z Biedronką Carrefour uruchomi w tym roku w Polsce zaledwie dwa hipermarkety, jednak nowych sklepów pod szyldem Express ma się otwierać co roku aż 200. Tanie, niewielkie placówki franczyzowe mają być silną bronią w rywalizacji z Biedronką. Pomogą też Francuzom sięgnąć do portfeli klientów z mniejszych miejscowości – nawet takich, które liczą zaledwie kilka tysięcy mieszkańców.

ryzys gospodarczy i słabsze wyniki Carrefoura na niektórych rynkach skłoniły francuski koncern do skorygowania strategii rozwoju. Wprowadzone zmiany mają w ciągu pięciu lat zwiększyć sprzedaż grupy, wobec 2009 roku, aż o 51 proc. Pierwszy krok w tym kierunku został wy-

Celpol_WH_reklama287x45_WielkanocnyMixer.pdf REKLAMA

konany już w zeszłym roku. Obroty firmy zwiększyły się o 5,8 proc., przekraczając 101 mld euro. Udział w sukcesie miały również polskie sklepy Carrefoura, które zanotowały wzrost sprzedaży o 8,2 proc. – do 2,2 mld euro. Kierownictwo grupy zapewnia, że kolejne lata będą jeszcze lepsze.

2011-02-16

16:12:50

Fot. Andrzej Adach

Budowa Biedronki w Płochocinie jest najlepszym dowodem na to, że ekspansja największej sieci detalicznej w Polsce nie zakończy się na miejscowościach liczących do 10 000 mieszkańców. Firma Jeronimo Martins planuje uruchomienie kolejnych sklepów na wsi. Za każdym razem informacja o rozpoczęciu budowy dyskontu jest dla właścicieli okolicznych placówek handlowych iście hiobową wieścią.

Biedronka w liczących 900 mieszkańców Kaniach (gmina Brwinów) już prawie gotowa – właściciele okolicznych sklepów czarno widzą swoją przyszłość budowie nowego sklepu Biedronka przy ul. Kolejowej. Placówka powstaje w pobliżu stacji PKP, w sąsiedztwie minigalerii handlowej.

Obroty niższe o 40 proc. Lista „prowincjonalnych” inwestycji grupy JM nie kończy się na Skórzewie i Jabłonowie Pomorskim. W liczących około 400 mieszkańców podwarszawskich Zielonkach Biedronka pojawiła się jesienią minionego roku. Struktura klientów tej placówki jest podobna jak w Skó-

Hipermarkety pociągną grupę Chociaż bazujące na pilotażowym projekcie Planet hipermarkety nie przynoszą jeszcze takich wyników, jakich oczekiwałaby dyrekcja Carrefoura, pewne jest, że Francuzi nie zrezygnują z wprowadzania konceptu. W nowym modelu, opierającym się na sprzedaży według sekcji asortymentowych, często w układzie wyspowym, uwzględniono na razie tylko kilka państw Europy Zachodniej. Z biegiem czasu projekt Planet będzie uruchamiany na innych rynkach, także w Polsce. Jednak złote czasy dla hipermarketów to już u nas historia, a Carrefour nie zamierza otwierać więcej niż dwa hipermarkety rocznie. – W 2011 roku uruchomimy tylko placówki w Opolu i Gdańsku – mówi Maria Cieślikowska, dyrektor ds. komunikacji zewnętrznej Carrefour Polska. Mimo wszystko to właśnie hipermarkety pozostaną kluczowym formatem handlowym francuskiej grupy. Jej władze szacują, że w najbliższych latach udział wielkopowierzchniowych placówek opartych o model Planet stanowić będzie aż 70 proc. obrotów grupy Carrefour. Francuski gigant przeznaczył na wdrażanie nowego programu w Europie 1,5 mld euro. Kierownictwo firmy liczy na szybki zwrot tych środków – już w 2015 roku sprzedaż w hipermarketach Carrefour objętych projektem Planet ma wzrosnąć o 18 proc.

Lokalna strategia w ekspresowym tempie Chociaż Polska nie znajdzie się w pierwszej grupie rynków przyłączonych do wspomnianego projektu, to specjaliści zapewniają, że nie pozostanie też na uboczu zmian dokonujących się w grupie Carrefour. Nie brak opinii, że nowy

rzewie – dominują reprezentanci pobliskiego osiedla domów jednorodzinnych i przejeżdżający przez Zielonki mieszkańcy innych wiosek, będących sypialniami lewobrzeżnej Warszawy. – Zainteresowanie ofertą dyskontu jest ogromne, co na własnej skórze odczuł już każdy z czterech działających tu sklepów spożywczych. Nasze obroty po otwarciu Biedronki spadły o ponad 35 proc. – mówią nam w jednej z placówek handlowych w Zielonkach. Jeszcze większe straty mogą odnotować właściciele sklepów działających w liczących

koncept przygotowany dla hipermarketów może zostać skopiowany w sklepach Carrefour Express. Według Christopera Hogbina, analityka brytyjskiej firmy Bernstein, idea sprzedaży według projektu Planet może być wdrażana z powodzeniem także w małoformatowych placówkach handlowych. Również Dariusz Gocławski, współwłaścicel pracowni architektonicznej A+D, która zaprojektowała kilka sklepów w centrach handlowych Carrefour, uważa, że program Planet nadaje się do wprowadzenia w sieci Express. – Wystarczy stworzyć namiastki kącików ze specjalistyczną ofertą lub zastosować np. regały ze zdrową żywnością. Aby jednak nowa aranżacja przyniosła skutek, niezbędne będzie właściwe przeszkolenie kierowników sklepów – mówi Dariusz Gocławski. Trudno określić na ile efektywne będzie wprowadzenie elementów modelu Planet w sklepach Carrefour Express. Licząca 150 ekspertów ekipa odpowiedzialna za wdrażanie nowego konceptu ma uwzględniać specyfikę każdego z rynków, na których działa francuski gigant.

Przepustka na prowincję W Polsce Carrefour zamierza skoncentrować się na rozwoju małych sklepów Express. Ta licząca dziś ponad 60 placówek sieć franczyzowa będzie w najbliższych latach dynamicznie poszerzana. Na zapowiedzianych na 2011 rok 200 obiektach się nie skończy. – W ciągu kolejnych lat będziemy otwierać po 200 Carrefour Expressów rocznie – dodaje Maria Cieślikowska. Plan ekspansji w Polsce zyskuje pozytywne oceny analityków, którzy twierdzą, że może to być dla Francuzów przepustka na polską prowincję. – Rozwijając sieć sklepów osiedlowych, Francuzi

HANDEL

W Płochocinie niektórzy kandydaci w wyborach do samorządu terytorialnego obiecywali w zamian za głosy „pomoc w otwarciu Biedronki” niespełna tysiąc mieszkańców Kaniach, w podwarszawskiej gminie Brwinów. Tadeusz Mieszała, właściciel zlokalizowanych tam Delikatesów U Małgosi przypuszcza, że powstająca przy ul. Warszawskiej Biedronka doprowadzi do upadku placówki handlowe funkcjonujące w Kaniach i okolicy. – Otwarcie dyskontu portugalskiej firmy niewątpliwie zabierze nam wielu klientów. Spodziewamy się spadku obrotów o ponad 40 proc. Tutejsi kupcy poważnie rozważają możliwość zakończenia działalności – dodaje Mieszała.

Głosy za Biedronkę Zaplanowane na kwiecień otwarcie sklepu w Kaniach uzależnione jest od tempa prac budowlanych, a to zaś – od pogody. Dotychczas nie zakończyła się też rekrutacja pracowników, prowadzona od dwóch miesięcy za pośrednictwem Urzędu Pracy w Pruszkowie. Jego urzędnicy poszukują równocześnie personelu do kolejnej Biedronki w Płochocinie, w sąsiedniej gminie Ożarów Mazowiec-

W styczniu Francuzi uruchomili sklep Express w liczącym niewiele ponad 2000 mieszkańców Stoczku Łukowskim chcą przybliżyć się do klienta. Korzystny dla Carrefoura jest brak na polskim rynku wystarczającej liczby tego typu placówek działających w sieciach. Zrzeszonym sklepom łatwiej dziś przetrwać na rynku – twierdzi Dariusz Gocławski. W podobnym tonie wypowiada się Tomasz Manowiec, analityk Biura Maklerskiego BGŻ. – Zapowiedź szybkiej ekspansji Carrefoura w formacie sklepów franczyzowych należy traktować poważnie. Francuski gigant ma wystarczające środki finansowe, by zrealizować swój plan. Skoro Biedronce udaje się jeszcze dynamiczniejsza ekspansja, to Carrefour nie powinien być gorszy – uważa Tomasz Manowiec.

Strategiczna franczyza Rozwój sieci Express ma uwzględniać specyfikę polskiego rynku. – Realizujemy lokalną strategię. Rynek franczyzy FMCG ma duży potencjał, dlatego dynamiczna rozbudowa sieci niewielkich sklepów franczyzowych jest aktualnie strategicznym kierunkiem rozwoju naszej firmy – mówi Maria Cieślikowska. Pościg za Biedronką dotyczy nie tylko rozwoju sieci, lecz także polityki cenowej i asortymentowej. Carrefour będzie m.in. poszerzał ofertę tanich produktów pod markami własnymi. Dodatkowo w całej grupie ma być położony większy nacisk na specjalizację. Tanie franczyzowe sklepy mają pomóc Carre fourowi nawiązać rywalizację z Biedronką i wejść do małych miejscowości. Pod koniec stycznia Francuzi uruchomili sklep Express w liczącym niewiele ponad 2000 mieszkańców Stoczku Łukowskim. – Chcemy być bliżej klienta, który często robi nieduże zakupy w pobliżu miejsca zamieszkania – wyjaśnia Maria Cieślikowska. Marcin Zatyka

ki. Tym razem nie zapowiada się na protesty lokalnych kupców, jak miało to miejsce trzy lata temu przed otwarciem sklepu Jeronimo Martins w Ożarowie Mazowieckim, gdyż dyskont jest na rękę lokalnej społeczności. Podczas ubiegłorocznej samorządowej kampanii wyborczej nie brakowało w Płochocinie kandydatów obiecujących w zamian za głosy „pomoc w otwarciu Biedronki”. Inwestycje JM w miejscowościach powiatu Warszawa Zachodnia uderzają nie tylko w lokalny handel, ale również w obroty hipermarketów Tesco. Funkcjonujące przy ulicach Połczyńskiej w Warszawie oraz Poznańskiej w Błoniu REKLAMA

obiekty handlowe tej sieci mogły dotychczas liczyć na dziesiątki tysięcy klientów z Ożarowa Mazowieckiego, Zielonek, Święcic, Radzikowa oraz Płochocina. Teraz to się zmieni.

Portugalczycy jeszcze przyspieszą Analitycy nie dziwą się nowemu kierunkowi rozwoju firmy Jeronimo Martins. Ich zdaniem, polska wieś to atrakcyjny teren, którego zagospodarowanie będzie niezbędne, zważywszy iż plany Portugalczyków przewidują otwieranie w ciągu roku ponad 300 dyskontów. – Z uwagi

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 7 na tak ambitne założenia, firma JM musi szukać obszarów poza miastem. Na polskiej prowincji nie brakuje ciekawych miejsc pod budowę kolejnych Biedronek – mówi Tomasz Manowiec, analityk Biura Maklerskiego BGŻ. Z opinią tą zgadza się Felipe Rosa z lizbońskiej firmy Espirito Santo Investment Bank, który twierdzi, że władze grupy JM jeszcze przyspieszą ekspansję w Polsce. Według portugalskiego eksperta, już na początku 2014 roku Biedronka będzie posiadać w naszym kraju ponad 2300 sklepów, czyli więcej, niż zapowiadało kierownictwo sieci. Mariusz Sokołowski

8 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

Zmniejszenie kosztów Lepsza dostępność produktów Wyższa sprzedaż i dochody

Szybki zwrot inwestycji

Optymalizacja procesów

Większa lojalność klientów

REKLAMA

HANDEL

TESCO I REAL OSTRO WALCZĄ O RYNEK

Jak utrzymać klienta, gdy konkurent tuż, tuż? W dużych miastach hipermarketów jest najwięcej, jednak w niektórych z nich klientów wyraźnie ubyło i wydaje się, że dla nowych handlowych gigantów nie ma już absolutnie miejsca. Tymczasem wciąż powstają – niekiedy nawet po sąsiedzku. Sprawdziliśmy jak radzą sobie oddalone od siebie o kilkaset metrów markety Tesco i Real na warszawskiej Pradze.

yrektor Piotr Kurczak objął Reala przy ul. Jubilerskiej w Warszawie w listopadzie 2009 roku. Już wtedy wiadomo było, że za pół roku nieopodal, przy ul. Fieldorfa, ruszy duże Tesco, które będzie poważną konkurencją. Tym bardziej, iż Real liczył już sobie 14 lat (wcześniej działał jako Géant) i stopień amortyzacji jego urządzeń był znaczący. Dlatego właśnie ten market zdecydowano się w pierwszej kolejności poddać remodelingowi, czyli kompleksowej przebudowie zgodnej z nową koncepcją. – To był jeden z ważniejszych elementów w dążeniu do zachowania konkurencyjności – podkreśla Piotr Kurczak.

Walka o 55 000 gospodarstw domowych

SAF to idealny system automatycznego składania zamówień! Zautomatyzowany system składania zamówień pomimo skomplikowanych uwarunkowań? Dzięki SAF jest to teraz możliwe! Zapraszamy do zapoznania się z najlepszym systemem składania zamówień podczas kongresu Summit, Poland & CEE Retail Summit który odbędzie się w Warszawie w dniach 24-25 marca 2011 r.

Zaawansowany, nakierowany na popyt system firmy SAF w pełni automatycznie i bardzo szybko oblicza optymalne zamówienia w oparciu o historyczne dane sprzedaży. Rozwiązania SAF to nowa jakość w uzupełnianiu zapasów – dla Państwa firm oznacza to niższe koszty, wyższe przychody oraz lepszą konkurencyjność na rynku. SAF Simulation, Analysis and Forecasting AG Tel. +41 (0)71 666 70 00 www.saf-ag.com contact@saf-ag.com

Wiadomo było, że uruchomienie tak poważnej konkurencji, jak Tesco musi odebrać część klientów istniejącym sklepom – także Realowi. Chodziło jednak o zminimalizowanie konsekwencji tego faktu. Podejmując się kierowania placówką przy Jubilerskiej, Piotr Kurczak dokonał objazdu całej okolicy, aby zdobyć wiedzę zarówno o warunkach funkcjonowania sklepu, jak i o otoczeniu konkurencyjnym. Real zlokalizowany jest w samym centrum dużego osiedla, liczącego około 55 000 gospodarstw domowych. Jego mieszkańcy mają do hipermarketu niemieckiej sieci około 10 minut drogi. Wiadomo było, że właśnie oni staną się najbardziej podatni na ofertę konkurencji. Zdecydowano się więc zwiększyć nakład oraz zmienić obszar dystrybucji gazetek promocyjnych. – Nakład gazetki wzrósł o około 30 proc. i w dużej części skierowany został także do bardziej odległych stref zamieszkania klientów. W efekcie, po otwarciu Tesco, zgodnie z przewidywaniami, ubyło klientów z pierwszej strefy wokół marketu, wzrosła natomiast liczba kupujących z drugiej i trzeciej strefy. W konsekwencji, ubytek w dniach otwarcia Tesco okazał się jednocyfrowy, zaś w tygodniu, w którym miało miejsce otwarcie, byliśmy nawet na plusie, licząc rok do roku – zauważa dyrektor Kurczak. Osiągnięcie tego wyniku było sporym wyzwaniem. Poza remodelingiem marketu oraz działaniami informacyjnymi i promocyjnymi, wprowadzono nową aranżację tablic kierunkowych i wykupiono kilkadziesiąt dodatkowych billboardów w rejonach zagrożonych przez konkurenta. W czerwcu została również przeprowadzona szeroka akcja promocyjna.

i optymalnie kształtujemy naszą ofertę, reagując również na propozycje konkurencji. Postawiliśmy na produkty świeże, w których zachowujemy pełną konkurencyjność – zarówno jakościową, jak i cenową – podsumowuje Piotr Kurczak.

Pojedynek gigantów Zajmujący 8000 mkw. hipermarket Tesco przy ul. Fieldorfa ruszył – podobnie, jak całe należące do brytyjskiego operatora CH Gocław – w czerwcu ubiegłego roku. Duże znaczenie dla obiektu ma nie tylko funkcjonowanie samego marketu, ale także dobór najemców w pasażu handlowym. Dominują wśród nich znane „sieciówki”, takie jak Big Star, Takko Fashion, Peacocks, Pretty Girl, CCC, Deichmann, Triumph, Chatte czy YES. – Mając pełną świadomość otoczenia konkurencyjnego, w jakim przyjdzie nam działać, zdecydowaliśmy, że wszelkie przygotowania do otwarcia odbędą się zgodnie z naszym standardem dla hipermarketów – informuje Marzena Rozenfeld, menedżer sklepu Tesco na Gocławiu. Była więc akcja billboardowa i informacyjna, reklamy w lokalnej prasie czy rozdawanie na ulicach gazetek promocyjnych. Klientów zachęcały dodatkowe punkty do zdobycia w programie Clubcard oraz rodzinne eventy i imprezy podczas pierwszych weekendów po otwarciu. – Dopiero dwa miesiące później mogliśmy zweryfikować, czy przyjęte na wstępie założenia sprawdziły się. Tesco jako sieć przeprowadza rocznie ponad 200 paneli konsumenckich. Dzięki temu wiemy, czy dobór asortymentu, jego szerokość i jakość odpowiadają tym wszystkim, którzy odwiedzają nasz sklep. Jeden z takich paneli miał miejsce właśnie w dwa miesiące po uruchomieniu marketu i w zasadzie potwierdził słuszność przyjętych na wstępie założeń – mówi Marzena Rozenfeld.

Panel konsumencki dał odpowiedź

Piotr Kurczak wspomina, że przed uruchomieniem Tesco w Realu przyjrzano się dokładnie wszystkim mocnym stronom sklepu przy Jubilerskiej. Uznano, iż jednym z atutów jest multipartnerski Program Bonusowy Payback. Zapewnia on marketowi stałych i lojalnych klientów. Mając świadomość, że sklep prawdopodobnie nie odzyska już takiej liczby kupujących, jak przed pojawieniem się brytyjskiej konkurencji, Real stara się dbać o tych najbardziej lojalnych. Stąd szereg ofert o charakterze promocyjnym skierowanych właśnie do posiadaczy kart Payback. Tym bardziej iż jest to system, w którym bonusy zbierane są w różnych placówkach handlowych i usługowych, zaś uzyskane punkty dosyć szybko się kumulują. – Oczywiście nie zapominamy również o kupujących, którzy nie są uczestnikami programu; staramy się także zainteresować ofertą nowych klientów. Na bieżąco prowadzimy monitoring cen

Tesco na Pradze trafiło w gusta lokalnych klientów. Założenie, iż poszukiwać oni będą produktów markowych, wyższej jakości, znalazło potwierdzenie. Stąd w hipermarkecie przy Fieldorfa, wśród blisko 60 000 SKU, znajdziemy szeroką ofertę kaw i herbat, bogato zaopatrzoną ladę serową i mnogość produktów świeżych. Także kosmetyki stanowią wizytówkę tego marketu. Całości dopełnia oferta produktów przemysłowych, w tym marek własnych. Marzena Rozenfeld podkreśla jednak, że jest jeszcze trochę zbyt wcześnie na pełną ocenę działania placówki, którą kieruje. Na to potrzebny jest bowiem cały rok. W pierwszych miesiącach od otwarcia, a więc latem, liczba klientów była stała. Dopiero wczesną jesienią sklep zaczął pokazywać swoje możliwości. Po wakacjach kupujących było coraz więcej, zaś rysujący się na horyzoncie sukces sprawił, że w październiku w markecie miały miejsce pierwsze warsztaty świąteczne Tesco, w których uczestniczyli przedstawiciele wszystkich placówek handlowych brytyjskiej sieci. W efekcie, akcja przedświąteczna w gocławskim Tesco była bardzo udana. – Szybko okazało się, że nasz sklep jest jednym z najpopularniejszych wśród klientów hipermarketów Tesco w skali całego kraju. Pokazuje to trafny wybór lokalizacji i asortymentu, a nawet zdolność konkurencyjną całej sieci – podsumowuje Marzena Rozenfeld. Tekst i zdjęcia Witold Nartowski

– Przed otwarciem Tesco, o około 30 proc. zwiększyliśmy nakład naszej gazetki promocyjnej i w dużej części skierowaliśmy go do bardziej odległych stref zamieszkania klientów sklepu. Efekt był bardzo dobry – mówi Piotr Kurczak, dyrektor hipermarketu Real przy ul. Jubilerskiej w Warszawie

– Mając pełną świadomość otoczenia konkurencyjnego, w jakim przyjdzie nam działać, zdecydowaliśmy, że wszelkie przygotowania do otwarcia odbędą się zgodnie z naszym standardem dla hipermarketów – mówi Marzena Rozenfeld, menedżer sklepu Tesco na Gocławiu

Zatroszczyli się o najbardziej lojalnych

ROŚNIJ Z DUŻYMI!

NOWE KREMOWE ŻELE POD PRYSZNIC NIVEA

DLACZEGO POWINNY ZNALEŹĆ SIĘ NA TWOJEJ PÓŁCE?

• dwie wersje zapachowe – Harmony Time o uspokajającym aromacie płatków białej róży i Free Time o egzotycznym zapachu owocu karamboli

• wartościowa sprzedaż dużych opakowań w segmencie żeli wzrasta aż o 41% rocznie i ciągle rośnie

• innowacyjna formuła Hydra IQ, zainspirowana odkryciem nagrodzonym Nagrodą Nobla ułatwia transport wody w komórkach skóry i sprawia, że jest ona miękka i gładka

• nowe warianty żeli 500 ml od NIVEA rozszerzą Twoją ofertę w jednej z najlepiej rozwijających się kategorii rynku kosmetycznego

• NIVEA – lider w kategorii żeli pod prysznic*

100 lat doświadczenia w pielęgnacji skóry * NIVEA za Nielsen – Panel Handlu detalicznego, Total Polska, udział wartościowy w kategorii żele pod prysznic w roku 2010

10 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

HANDEL

Rabat Service w liczbach 5 centrów dystrybucyjnych (Wrocław, Pruszcz Gdański, Łódź, Czeladź i Kraków) 2 magazyny cross-dock (Olsztyn, Nowy Sącz) 1 hala Cash&Carry (Starogard Gdański) 31 500 mkw. powierzchni magazynów 30 000 miejsc paletowych w magazynach 148 samochodów dostawczych 702 pracowników 81 przedstawicieli handlowych 8500 stałych klientów Źródło: Rabat Service

Wielkie porządki w Rabacie 23 lutego powołano nowy zarząd operacyjny franczyzy Grupy Kapitałowej Rabat Service, zaszły też zmiany w zarządach spółek wchodzących w jej skład. Porządkowanie struktur wkroczyło w finalny etap. Rabat Service to zmieniona nazwa firmy Rabat Pomorze, która ma podkreślić jej ogólnopolski zasięg i kompleksowy charakter świadczonych usług.

elem reorganizacji jest racjonalizacja zarządzania detaliczną siecią franczyzową, uporządkowanie jej struktury oraz pełna integracja pionu dystrybucji z detalem. Po ubiegłorocznych akwizycjach (zakup łódzkiej spółki Centrum Dystrybucja) oraz inwesty-

cjach (m.in. uruchomienie magazynu cross-dock w Olsztynie), możliwości logistyczne pionu dystrybucyjnego GK Rabat Service dostosowane zostały do rozmieszczenia sieci sklepów. Następnym krokiem było wyodrębnienie franczyzy ze struktur Rabatu Service i podział sieci na trzy regiony: Północny (oddziały: Pomorze, Człuchów, Toruń, Piła, Giżycko, LD Kujawy), Centralny (oddziały: Łódź, Warszawa, Poznań, Opoczno, Kalisz, LD Mazowsze, LD Łódź) oraz Południowy (oddziały: Kielce, Częstochowa, LD Śląsk, LD Dolny Śląsk, LD Małopolska i LD Lublin). Regiony zarządzane są przez odrębne spółki, a w skład zarządu operacyjnego franczyzy weszli prezesi tych spółek: Jerzy Falkin – szef Sieci Północ, powołany na to stanowisko 23 lutego; Paweł Stawiany – prezes Sieci Centrum oraz Robert Paździor – prezes zarządzającej Regionem Południowym spółki LD Holding.

Jasny podział zadań… – W ubiegłym roku osiągnęliśmy przychody ze sprzedaży rzędu 750 mln zł netto, w tym roku celujemy w okrągły miliard i zakładamy zysk rzędu 19 mln zł netto – mówi Remigiusz Czernecki, prezes Rabat Service

Zarząd operacyjny franczyzy to nieformalny organ, którego rolą jest wyznaczanie kierunków rozwoju i koordynacja działań wszystkich podmiotów wchodzących w skład Grupy Kapitałowej Rabat Service. – Zarządzamy potężną, zróżnicowa-

TESCO OBESZŁO SIĘ SMAKIEM

Żabka zmienia właściciela Sieci Żabka i Freshmarket zmieniają właściciela. Umowę sprzedaży spółki Żabka Polska funduszowi Mid Europa Partners, opiewającą na kwotę około 400 mln euro, zawarto 25 lutego. Fundusz Penta Investments zarobił więc trzykrotnie (nie licząc przeprowadzonych inwestycji) – w 2007 roku kupił Żabkę za 550 mln zł. Transakcja wymaga oczywiście akceptacji Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów. O tym, że Penta Investments zamierza sprzedać Żabkę wiadomo było od wielu miesięcy. Mimo to transakcja z końca lutego poprzedzona został niemałym zamieszaniem medialnym. „Puls Biznesu” poinformował bowiem dwa dni wcześniej, że nabywcą spółki będzie brytyjskie Tesco. Wiadomość z miejsca powtórzyły wszystkie serwisy, nie tylko krajowe. Jednak strony rzekomej transakcji nabrały wody w usta. – Nie potwierdzam informacji o sprzedaży sieci Żabka brytyjskiej firmie Tesco – stwierdził w rozmowie z „Wiadomościami Handlowymi”

Jacek Spychała, rzecznik spółki Żabka Polska. Jednocześnie nie zaprzeczył doniesieniom dziennika, odsyłając do oficjalnego stanowiska Penta Investments w tej sprawie. Przedstawiciel Penty Martin Danko oświadczył natomiast, iż strategia dalszego rozwoju Żabki jest analizowana przez Pentę już od kilku miesięcy, o czym wcześniej informowano. Nie została jeszcze podjęta w tym zakresie finalna decyzja i trudno powiedzieć kiedy to nastąpi, ponieważ sytuacja dynamicznie się zmienia.

ną i dynamicznie rozwijającą się siecią franczyzową. Skuteczne kierowanie takim złożonym organizmem gospodarczym wymaga skoordynowania i integracji działań w różnych obszarach. W nowej strukturze rolą spółek regionalnych będzie kompleksowa bieżąca obsługa sklepów sieciowych, zarówno w obszarze czysto handlowym, jak i marketingowym czy szkoleniowym – wyjaśnia Jerzy Falkin. Równie ważne zadanie to pozyskiwanie nowych placówek, w tym rozwijanie sieci sklepów TOP. W poszczególnych obszarach wsparciem merytorycznym dla regionów, oddziałów i sklepów będą działające centralnie, w skali całej sieci, działy specjalistyczne. Do ich zadań należeć ma: rozwój sieci drogą akwizycji pojedynczych sklepów i lokalnych sieci, a także poprzez wyszukiwanie nowych lokalizacji; wdrażanie nowoczesnych systemów IT; wprowadzanie programów lojalnościowych; organizowanie różnorodnych akcji promocyjnych oraz przeprowadzanie szkoleń (także z wykorzystaniem środków unijnych, m.in. z programu Kapitał Ludzki). – Zamierzamy zorganizować własną, wewnętrzną, internetową stację radiową. Nadawane prze nią audycje będą emitowane w sklepach, dzięki czemu nie tylko możliwe stanie się wyeliminowanie opłat z tytułu praw autorskich, ale zyskamy też niezależny i bardzo skuteczny kanał reklamy prowadzonej bezpośrednio w sklepach – zdradza prezes Falkin. Dodaje, że ważnym celem jest rozwój marki własnej, która świetnie się sprzedaje i przynosi kupcom pokaźne zyski. – Za sprawę kluczową uważam fakt, że w nowej strukturze organizacyjnej poszczególne działy merytoryczne podlegać będą bezpośrednio szefom spółek regionalnych. Dzięki temu zyskujemy gwarancję, że rzeczywiście służyć będą sieci franczyzowej i sklepom, przepływ informacji wewnątrz firmy będzie sprawny i wiarygodny, a wszelkie działania będą skoordynowane i efektywne. Przez efektywność rozumiem zaspokajanie potrzeb i oczeki-

Nowy właściciel chce w szybkim tempie uczynić z Żabki jedną z pięciu największych sieci handlowych w Polsce Również Tesco Polska zdystansowało się od podanej informacji. Rzecznik firmy Michał Sikora stwierdził, że większość tego typu doniesień okazuje się plotkami, a Tesco przyjęło zasadę, że plotek nie komentuje. Dwa dni później bańka pękła, zaś w jej środku nie było brytyjskiego operatora. Tak wiarygodne ponoć informacje „Pulsu Biznesu” okazały się dziennikarską kaczką, wynikającą prawdopodobnie z tego, iż jesienią Penta sprzedała swoje czeskie operacje, w tym kilkadziesiąt Żabek i sieć Koruna, właśnie Tesco. Komunikat z 25 lutego rozwiał ostatecznie wątpliwości co do przyszłości sieci Freshmarket i Żabka w Polsce oraz wykazał, ze transakcja ta nie będzie mieć wielkiego wpływu na kształt rynku detalicznego w Polsce. W przypadku

wań kupców, przy zachowaniu zyskowności dla naszych spółek – precyzuje Jerzy Falkin.

… i jasno określone cele Remigiusz Czernecki, prezes firmy dystrybucyjnej Rabat Service, aktywny uczestnik procesu restrukturyzacji, nie kryje zadowolenia: – Wydzielenie części franczyzowej ze struktury Rabatu Service i przeniesienie jej do osobnych spółek było naturalnym krokiem na drodze rozwoju Grupy Kapitałowej. Zaproponowane przez prezesa Falkina zmiany w organizacji pionu franczyzy znacznie ułatwią nam działania związane z dystrybucją. Co prawda, bardzo ważną częścią naszego biznesu jest obsługa klientów zewnętrznych, jednak obsługa sklepów własnej sieci franczyzowej stanowi nasze podstawowe zadanie. Dlatego strukturę spółki dystrybucyjnej dostosowaliśmy do struktury sieci detalicznej.

– Mamy obecnie mocną i zgraną drużynę, zgodną co do przyjętych celów i sposobów ich realizacji. Wiemy, co chcemy osiągnąć i jak to zrobić. Musi nam się udać – mówi Jerzy Falkin, prezes Sieci Północ Fot. Archiwum

RABAT SERVICE ZAMIAST RABATU POMORZE

Pod szyldem Żabka działa ponad 2400 sklepów kupna spółki przez Brytyjczyków, mielibyśmy do czynienia z sytuacją, w której Tesco zaczęłoby wyraźnie gonić lidera dystrybucji detalicznej, czyli Biedronkę. A tak mamy status quo. Nie zmienia to jednak faktu, że mamy do czynienia z jedną z największych akwizycji na polskim rynku detalicznym. Penta kupiła Żabkę w 2007 roku za około 550 mln zł i zainwestowała w sieć około 900 mln zł. Wszystko wskazuje na to, że ogromną rolę przy tej sprzedaży odegrał zarząd spółki, powołany jeszcze w czasach, gdy Żabkę

HANDEL Sklepy franczyzowe zarządzane przez Rabat Service

Niższe przychody Bomi  Grupa Bomi opublikowała wyniki finanso-

we. Choć w pierwszym półroczu zeszłego roku spółka odnotowała wzrost sprzedaży, w porównaniu z analogicznym okresem 2009 roku, to ostatecznie skonsolidowane przychody ze sprzedaży towarów wyniosły 1296 mln zł i były niższe o 2 proc. od sprzedaży zanotowanej w 2009 roku (1322 mln zł). Na koniec 2010 roku do Grupy Bomi należało 1228 placówek, w tym: 34 delikatesy, 20 supermarketów i 1174 sklepy osiedlowe. Marek Romanowski, prezes Grupy Bomi, zapowiedział, że należące do niej trzy Legenda: Sieć 34 Livio eLDe

REKLAMA

Źródło: Rabat Service

Rabat Service działa w trzech regionach. Logistykę prowadzi z pięciu centrów dystrybucyjnych (Pruszcz Gdański, Łódź, Wrocław, Czeladź i Kraków), oprócz tego wykorzystuje dwa magazyny typu cross-dock (Olsztyn, Nowy Sącz) oraz halę Cash&Carry w Starogardzie Gdańskim. Łącznie spółka dysponuje powierzchnią 31 500 mkw. i pojemnością 30 000 miejsc paletowych, ma 148 samochodów dostawczych, 702 pracowników, 81 przedstawicieli handlowych i 8500 regularnie obsługiwanych klientów. – Łódzkie centrum dystrybucyjne w najbliższym czasie podwoi powierzchnię magazynową i zyska magazyn chłodniczy, dzięki czemu będziemy mogli wprowadzić do oferty nowe grupy asortymentowe, m.in. tłuszcze i nabiał oraz towary świeże. Podobny magazyn zamierzamy otworzyć w Olsztynie. Planujemy też uruchomienie magazynu w Warszawie, przystosowanego do sprzedaży produktów suchych i chłodzonych. W ubiegłym roku osiągnęliśmy przychody ze sprzedaży rzędu 750 mln zł netto, w tym roku celujemy w okrągły miliard i zakładamy zysk rzędu 19 mln zł netto – mówi Remigiusz Czernecki. To bardzo ambitne cele, jak na trudne czasy światowego kryzysu. Jednak Jerzy Falkin głęboko wierzy w powodzenie tych planów. – Dzięki korektom w składzie zarządów niektórych spółek, mamy obecnie mocną i zgraną drużynę, zgodną co do przyjętych celów i sposobów ich realizacji. Dysponujemy świetną kadrą szczebla kierowniczego, mamy dobrych fachowców w oddziałach lokalnych i w działach merytorycznych, uprościliśmy i udrożniliśmy kanały przepływu informacji i podejmowania decyzji. Wiemy, co chcemy osiągnąć i jak to zrobić. Musi nam się udać – mówi prezes Falkin. Tekst i zdjęcia Konrad Kaszuba

kontrolował Mariusz Świtalski. W komunikacie stwierdzono wręcz, że „transakcja została zrealizowana w ramach ścisłej współpracy Penta Investments i zarządu Żabka Polska, który pozostaje w strukturach spółki”. Zbigniew Rekusz, partner w funduszu Mid Europa i szef oddziału w Warszawie twierdzi, że jego firma jest pod ogromnym wrażeniem zespołu zarządzającego Żabką, który systematycznie osiągał tak dobre wyniki finansowe, zapewniając jednocześnie sieci dynamiczny wzrost na polskim rynku detalicznym. – Zamierzamy blisko współpracować z zarządem spółki i wspierać ją w dalszym rozwoju organicznym, jak również w realizacji planów konsolidacyjnych – podkreśla Zbigniew Rekusz. Natomiast Jacek Roszyk, prezes Żabka Polska, wyraził zadowolenie, iż nowy właściciel zakłada dalszy rozwój sieci. – Jesteśmy przekonani, że dzięki dalszej ekspansji już wkrótce staniemy sie jedną z pięciu wiodących sieci handlowych w Polsce – powiedział Jacek Roszyk. Żabka Polska to obecnie ponad 2400 sklepów Żabka i 55 placówek pod logo Freshmarket. Ubiegłoroczne przychody obu sieci przekroczyły 2,5 mld zł. Witold Nartowski

sieci franczyzowe będą w przyszłości funkcjonować pod jednym szyldem. (SSZ)

Dwieście nowych Biedronek  W 2010 roku sprzedaż dyskontów Biedron-

ka zwiększyła się o 29 proc. (4,8 mld euro). W tym samym czasie grupa Jeronimo Martins otworzyła w Polsce prawie 200 nowych sklepów, a w 2011 roku chce ten wynik poprawić. W sumie firma planuje zainwestować w ciągu najbliższych dwunastu miesięcy około 500 mln euro – większość (ponad 350 mln euro) – w Polsce. (SSZ)

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 11

Netto podwoi liczbę sklepów  Firma Dansk Supermarked, właściciel dys-

kontów Netto, zamierza w najbliższych latach intensywnie inwestować w rozwój sieci sklepów w Polsce. Obecnie duński operator posiada w naszym kraju 212 dyskontów, a ich liczba ma zostać podwojona. Firma chce osiągnąć ten cel w ciągu czterech lat, otwierając około 50 placówek rocznie. Nowe sklepy powstaną w województwach mazowieckim, świętokrzyskim, małopolskim i warmińsko-mazurskim. Netto zainwestuje także w kolejne centrum dystrybucyjne – w pobliżu Tczewa. (SSZ)

12 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

AMBITNE PLANY POZNAŃSKIEJ FIRMY

Sieć Piotr i Paweł ostro rusza na wschód Pod adresem sieci handlowych formułowane są nieraz różnego typu uwagi, a nawet zarzuty. Jest jednak na polskim rynku taka sieć, która cieszy się zarówno uznaniem klientów, jak i szacunkiem ze strony konkurencji. Mowa o poznańskim Piotrze i Pawle. Ostatnie trzy lata to dla tej firmy czas intensywnego rozwoju – udało się jej podwoić liczbę sklepów, zwiększyć obroty do 1,6 mld zł rocznie i uruchomić drugi magazyn logistyczny w okolicach Warszawy, który ułatwi ekspansję na Mazowszu oraz we wschodniej Polsce.

1990 roku Eleonora Woś, wspólnie z synami Piotrem i Pawłem, uruchomiła pierwszy sklep w centrum Poznania. Niewielka placówka dysponowała powierzchnią zaledwie 60 mkw. i nic nie zapowiadało, że może być zalążkiem jednej z największych polskich sieci supermarketów. Sklep otrzymał wówczas prostą nazwę Delikatesy. I dopiero rok później powstał pierwszy osiedlowy supermarket Piotr i Paweł o powierzchni 300 mkw. na poznańskim osiedlu Stare Żegrze. – Przed dwudziestu laty, tak jak wszyscy Polacy, odzyskaliśmy poczucie wolności. Jedni wyjeżdżali, inni wracali z zagranicy. Panował ogólny ruch, a my, odkładając dotychczasowe zajęcia, założyliśmy pierwszy sklep w Poznaniu. Pasja tworzenia, przy trafieniu w odpowiedni moment rozwoju polskiej gospodarki, zaowocowała powstaniem firmy, która z powodzeniem konkuruje z innymi operatorami – wspomina Piotr Woś, prezes spółki Piotr i Paweł.

Hasło wcielone w życie „Zrobić sklep, w którym samemu chce się kupować” – w zgodzie z takim hasłem rozwija się Piotr i Paweł. Od zawsze stawiano tu na jakość – i dotyczy to zarówno towarów, jak i obsługi klientów, wyglądu placówek czy ich lokalizacji. – I dlatego zawsze na pierwszym miejscu będzie u nas dobrze przygotowany personel oraz wysoka jakość usług, bo dopiero wtedy można myśleć o prawdziwym sukcesie w biznesie, na który liczyliśmy tworząc firmę, choć nikt nie zakładał wtedy takiego rozwoju sytuacji – dodaje Paweł Woś, wiceprezes spółki. Po ponad 20 latach działalności Piotr i Paweł należy do grupy najbardziej szanowanych sieci handlowych w Polsce. Systematyczny rozwój – zarówno poprzez kolejne otwarcia sklepów własnych, zaś od 2000 roku także franczyzowych – oraz sposób prowadzenia biznesu zgodnie z najlepszymi tradycjami regionu i zasadami fair play, zaowocowały uznaniem ze strony całej branży.

Po Europie w poszukiwaniu inspiracji Choć sklepy Piotr i Paweł wciąż są postrzegane jako delikatesowe, właściciele sieci uważają, że to pojęcie nie w pełni pasuje do ich koncepcji i wolą określać swoje placówki po prostu mianem supermarketów. – Pojęcie „delikatesy” oznacza przede wszystkim szeroki wybór produktów. W naszym przypadku to również bardzo ważny element, choć nie chcemy pozycjonować go akurat na pierwszym miejscu. Dla nas istota tkwi w konsekwentnej dbałości o jakość obsługi, w lokalizacji placówek oraz pracy z asortymentem. Przyjemność robienia zakupów oceniamy jako wartość, której klienci oczekują najbardziej – tłumaczy Piotr Woś.

Nowe sklepy Piotr i Paweł będą się pojawiać w miastach liczących ponad 100 000 mieszkańców Model, który wypracowali bracia Wosiowie, sprawdził się na rynku i stał się wzorcem dla wielu podobnych inicjatyw. Czy twórcy sieci sami wzorowali się na innych i czy działania konkurentów są dla nich inspiracją? Przyznają, że odwiedzają sklepy konkurencji, lecz o znalezienie ciekawych rozwiązań w Polsce jest dość trudno. Natomiast minimum raz w roku jeżdżą specjalnie za granicę w poszukiwaniu pomysłów. Zwykle są to objazdy po Europie. Rynek w każdym kraju jest inny, specyficzny, dlatego Wosiowie adaptują raczej pojedyncze rozwiązania z różnych miejsc. – Obszarem, z którego czerpiemy najwięcej, są północne Włochy. W tamtejszych sklepach przyjemnie robi się zakupy. Ciekawe koncepty znajdujemy także w Belgii. Tam w cenie są rozwiązania energooszczędne, ten trend szybko pojawi się również w Polsce. Energia drożeje, trzeba więc już teraz szukać najlepszych rozwiązań – mówi Piotr Woś.

Lokalizacja jest najważniejsza Podkreśla, że współczesny supermarket musi być przede wszystkim wygodny dla klienta. W czasach upodabniania się oferty różnych sklepów posiadanie wygodnego parkingu z właściwie rozwiązaną logistyką to dzisiaj rzecz nieodzowna do tego, aby dana lokalizacja była oceniana jako bliska i atrakcyjna. Nie można także zapomnieć o właściwej komunikacji między parkingiem a samym sklepem, salą sprzedaży. Prezes Woś ocenia, że same lokalizacje stają się dziś jeszcze istotniejsze, niż w latach ubiegłych i o nie przede wszystkim firma zabiega planując ekspansję. – Swoją przewagę konkurencyjną realizujemy w oparciu o rozbudowaną ofertę produktów świeżych. O wadze tego asortymentu może świadczyć fakt otwarcia w 2010 roku drugiego magazynu logistycznego sieci w podwarszawskim Błoniu, którego powierzchnia, sięgająca 5300 mkw., prawie w całości przeznaczona jest na na tego typu wyroby właśnie – podkreśla Piotr Woś.

Dziesięć nowych sklepów rocznie Ostatnie trzy lata to okres bardzo dynamicznego rozwoju poznańskiej sieci. W tym czasie uruchomiono 38 placówek, co stanowi połowę całej liczby sklepów. Wciąż jednak w wielu dużych

– Podejmując decyzje o uruchomieniu nowych placówek, bierzemy pod uwagę jedynie pojedyncze lokalizacje, odpowiadające naszym oczekiwaniom. Nie może być więc mowy o klasycznych akwizycjach już działających sieci – mówią Piotr (z lewej) i Paweł Wosiowie, kierujący siecią supermarketów Piotr i Paweł

Fot. Piotr i Paweł

REKLAMA

HANDEL

HANDEL i średnich miastach Piotra i Pawła jeszcze nie ma. Dlatego w planach jest otwieranie co roku po około 10 nowych placówek. Kiedy sieć pojawia się w jakimś nowym mieście, stara się robić to w sposób kompleksowy. W Łodzi od razu ruszyły dwa sklepy, podobnie było w Gdańsku. Podyktowane jest to różnymi względami: biznesowymi, marketingowymi, logistycznymi. Bardzo selektywnie natomiast wybierane są lokalizacje. To muszą być lokale, które klienci szybko dostrzegają, zazwyczaj w dużych centrach handlowych. Posiadanie centrum logistycznego w Błoniu umożliwia nie tylko obsługę sklepów na Mazowszu, ale także w całej wschodniej Polsce. Firmie zależy na nowych rynkach, jednak w grę wchodzą raczej duże miasta (powyżej 100 000 mieszkańców), takie jak Rzeszów, Lublin czy Olsztyn. – Nasza strategia dość precyzyjnie określa drogę rozwoju, a jej organiczny charakter widać w kolejnych działaniach. Jesteśmy konsekwentni. Przy podejmowaniu decyzji o uruchomieniu nowych placówek, bierzemy pod uwagę jedynie pojedyncze lokalizacje odpowiadające naszym oczekiwaniom. Nie może być więc mowy o klasycznych akwizycjach, a co najwyżej o przejmowaniu wybranych lokalizacji – podsumowuje prezes Piotr Woś, jako przykład podając zakup w 2009 roku trzech obiektów należących wcześniej do sieci Carrefour. W minionym roku Piotr i Paweł zanotował obroty na poziomie blisko 1,6 mld zł, co oznacza wzrost o 17 proc., w porównaniu z 2009 rokiem. Podobne tempo ma być utrzymane w 2011 roku. Witold Nartowski

trzy pytania do...

Marka Wojnowskiego, prezesa sieci Polomarket Czy ubiegłoroczne wyniki sprzedaży Polomarketu uważa Pan za w pełni satysfakcjonujące i co zadecydowało, że sprzedaż na porównywalnej powierzchni wzrosła aż o 5,6 proc.? Oczywiście cieszymy się, że działania, które podejmujemy, oraz strategia konsekwentnie realizowana od dwóch lat przynoszą wymierne rezultaty i zdobywają uznanie wśród naszych klientów. W swojej pracy skupiamy się jednak na realizacji założonego celu, jakim jest rozwój koncepcji polskiego supermarketu o najwyższym, międzynarodowym standardzie. Z pokorą muszę stwierdzić, że przed nami ciągle bardzo dużo pracy. Czy Polomarket planuje nadal rozwijać się głównie organicznie, czy też brany jest pod uwagę aktywny udział w procesach konsolidacyjnych? Naturalnie, Polomarket przede wszystkim będzie nadal rozwijał się organicznie. Nigdy nie wykluczaliśmy jednak i nie wykluczamy rozwoju sieci poprzez akwizycję czy inne alianse. Zapraszamy wszystkich chętnych do rozmów oraz do współpracy. Co dla polskiego rynku oznaczać będzie przejęcie przez Eurocash części dystrybucyjnej Emperii? To, jak do tej pory, największa transakcja wśród dystrybutorów wspierających sieci franczyzowe. Z drugiej strony, nie zmienia ona dotychczasowego krajobrazu konkurencyjnego w stosunku do naszej sieci. Dlatego też nie spodziewam się zmiany pozycji konkurencyjnej Polomarketu na rynku detalicznym na skutek tej transformacji. Pytał Witold Nartowski

Muszkieterowie na plusie  Obroty wypracowane przez Muszkieterów

w zeszłym roku wyniosły 3,61 mld zł. W ciągu minionych dwunastu miesięcy grupa powiększyła się o 20 nowych supermarketów oraz 7 stacji paliw. Należąca do Muszkieterów sieć Intermarché zwiększyła udziały w rynku, a wypracowane przez nią obroty – 2,9 mld zł – były wyższe o 11 proc., w porównaniu do uzyskanych w 2009 roku. Obecnie pod szyldem Intermarché działa 161 sklepów, które zaopatrywane są przez dwa centra logistyczne, znajdujące się w Mysłowicach i Poznaniu. REKLAMA

Z kolei sieć Bricomarché, oferująca produkty z segmentu dom i ogród, osiągnęła prawie 6-proc. wzrost obrotów, które w minionym roku wyniosły 700 mln zł. Muszkieterowie, oprócz naszego kraju, prowadzą działalność także we Francji, Belgii, Portugalii i na Bałkanach. (SSZ)

Większe obroty E.Leclerc  Sieć E.Leclerc osiągnęła w 2010 roku obroty

na poziomie 2,517 mld zł, co oznacza wzrost o ponad 10 proc., w stosunku do 2009 roku. Francuski operator eksploatuje w Polsce

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 13 40 hipermarketów i supermarketów zlokalizowanych niemal we wszystkich województwach (z wyjątkiem podlaskiego). Wyższe obroty sieci E.Leclerc w Polsce to efekt przejęcia sklepów Billa. Do końca listopada 2010 roku firma sfinalizowała cały proces przekształcenia placówek Billa w supermarkety E.Leclerc. Francuzi chcą znaleźć się w gronie pięciu największych dystrybutorów FMCG w Polsce. Dlatego w ciągu kilku najbliższych lat otworzą 40 nowych sklepów, na co zamierzają przeznaczyć co najmniej 2 mld zł. E.Leclerc chce się rozwijać poprzez otwieranie nowych sklepów i przejęcia. (HUW)

14 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

HANDEL Fot. Anna Krężlewicz

Wciąż stać mnie na niezależność Rozmowa z Marcinem Rzeźnickim, niezależnym detalistą z podwarszawskich Łomianek, który od osiemnastu lat prowadzi z rodziną sklep spożywczy o powierzchni sprzedaży 80 mkw. Co roku znika z rynku kilka tysięcy małych sklepów. Ze wstępnych wyliczeń firmy Euromonitor wynika, że w 2010 roku splajtowało aż 7000 placówek. Czy naprawdę aż tak ciężko jest utrzymać się na rynku? A może te dane są przesadzone? Wierzę, że niewielkie sklepy padają. Jest trudno, bo wzrosły koszty działalności, przede wszystkim pensje i energia elektryczna. Pięć lat temu właściciel sklepu płacił sprzedawczyni 1200 zł na rękę, a teraz blisko 2000 zł. I mówimy o małym mieście, nie o Warszawie. Doszło też wiele różnych dodatkowych opłat, które zabierają detaliście zysk i nie pozwalają mu inwestować w biznes. A przecież sklep, który przestaje się rozwijać, zaczyna się zwijać… W dodatku żywność drożeje. To chyba dobrze, bo rośnie Panu wartość koszyka zakupów… Niedobrze, bo klienci nie zdają sobie sprawy z tego, że producenci podnieśli ceny. Wczoraj przyszła np. stała klientka po mąkę ziemniaczaną. Była w szoku, gdy okazało się, iż ma zapłacić prawie 4 zł za półkilogramowe opakowanie. Nie kupiła, poszła pewnie do dyskontu czy hipermarketu. A jak ja mogę taniej tę mąkę sprzedawać, skoro sam płacę za nią w hurtowni 3,40 zł? Nawet się nie tłumaczę, nie ma sensu. Klienci nie myślą w ten sposób, oni uważają, że chcę się na nich dorobić. Ma Pan coraz bardziej pod górkę? Ja jestem w dobrej sytuacji, bo budynek, w którym znajduje się sklep, jest moją własnością. Od ponad ośmiu lat nie mam żadnej konkurencji w promie-

niu kilometra. A inni działają obok Biedronek czy Lidlów. Ale prędzej czy później i Panu ktoś tu coś otworzy. I co wtedy? Staram się przywiązać do siebie klientów i inwestuję. Na piętrze buduję osobny dział z produktami chemii gospodarczej. Otworzymy go w marcu. Najbliższy sklep z tego typu asortymentem jest półtora kilometra stąd. Daleko, więc nie każdemu chce się do niego iść. Zainwestowałem 100 000 zł w remont i towar. W sumie będziemy mieć na półkach 1000 SKU. Wcześniej trochę się bałem tego pomysłu, bo, aby dostać się na piętro, klient będzie musiał pokonać aż 17 stopni, ale najbliższy sklep w okolicy też jest po schodach i działa. Gdy przerzucę chemię na górę, w sali na dole przybędzie gondola, na której ustawię produkty UHT – mleka, śmietanki. Teraz trzymam je w chłodni, a tak zwolni się miejsce i będę mógł wstawić więcej świeżego nabiału. Rozwinę też garmażerkę. Czy drobny detalista może prowadzić wyrównaną walkę z Biedronką? Nie da rady. Za Biedronką stoi potężny kapitał, a detalista jest sam. Ale ja nie patrzę na innych, robię swoje. Byle tylko nie stosowali dumpingowych cen. Zna Pan ceny z Biedronki? Nie znam, za to klienci tak. Narzekają, że u mnie jest za drogo. Nie wdaję się w takie dyskusje, bo co miałbym powiedzieć? Przecież nie wyślę ich na zakupy do Biedronki, skoro u mnie im nie pasuje. Właściciele niewielkich sklepów narzekają, że trudno dziś utrzymać się z handlu. Mówią

Sklep Marcina Rzeźnickiego prosperuje całkiem nieźle, bo w bliższej i dalszej okolicy nie ma dyskontu – nie wszyscy niezależni detaliści mają tyle szczęścia tak, a nierzadko wożą się nowymi samochodami, wyjeżdżają na zagraniczne wycieczki. Jak to jest z tymi zarobkami w branży? Narzekanie to polska specjalność, ale bezpowrotnie minęły czasy, kiedy prowadząc sklep człowiek dorabiał się fortuny. Tak było do końca lat 90. Powstało wówczas wiele polskich sieci, które wyrosły właśnie z takich drobnych biznesów. Gdy ktoś nie przejadał zysków, mógł zainwestować w firmę, zbudować duży dom. Wtedy kupowało się dobre samochody, podróżowało się po świecie. A Pan na jakiej stopie żyje? Jeżdżę wylisingowanym Fordem Transitem z 2010 roku. Stać nas na tygodniowe wakacje zimą i dwutygodniowy urlop latem, ale odłożyć coś jest ciężko. Żona pracuje w publicznej służbie zdrowia, jest pielęgniarką. Poprawi nam się, gdy służba zdrowia zostanie wreszcie sprywatyzowana. W prowadzeniu sklepu pomaga mój ojciec emeryt. Jak trzeba, dogląda interesu całymi dniami. Nie płacę mu, więc jestem do przodu przynajmniej 2000 zł. Nie każdy detalista ma taką możliwość. Jak Pan wyobraża sobie swój sklep za 10 lat? Nie wiem. Może wtedy nikomu nie będzie się już opłacało być niezależnym, bo zakupy w ramach

grupy będą dużo tańsze? Może rozwinę sprzedaż przez Internet, na szerszą skalę zacznę dostarczać klientom zakupy do domu. Już teraz mam kilku stałych klientów, którzy korzystają z telefonicznego zamawiania zakupów. Bierze Pan pod uwagę wejście do sieci? Miałem kilka propozycji z Groszka, ale nie skorzystałem. Być może po drodze byłoby mi z Makro i ich nową marką Odido. Dlaczego akurat z Makro? Bo ich znam, kupuję tam od kilkunastu lat. Jakie znaczenie, z Pana punktu widzenia, miało przejęcie części hurtowej Emperii przez Eurocash? Takie ruchy na rynku są mi obojętne. A przedstawiciele handlowi pamiętają o Panu? Regularnie wpada „kolarz” (przedstawiciel CocaColi – red.), przedstawiciele handlowi opiekujący się marką Princessa, człowiek z Carlsberga oraz ludzie z hurtowni Alaska, REN, Tolak i Martom. Chciałby Pan, żeby było ich więcej? Zapraszam! Jestem otwarty na nowe propozycje. Dziękuję za rozmowę. Anna Krężlewicz

REKLAMA

KRZYSZTOF GRADECKI SZYKUJE SIĘ DO EKSPANSJI

EKO Holding chce mieć tysiąc franczyzowych sklepów Rabat Detal – W handlu działam od ponad 20 lat i śmiało mogę stwierdzić, że miniony rok był dla całego sektora najgorszy ze wszystkich, jakie pamiętam – mówi Krzysztof Gradecki, prezes EKO Holding. A mimo to kierowanej przez niego grupie kapitałowej udało się poprawić wyniki. Na bieżący rok szef EKO zapowiada akwizycje i dalszy, dynamiczny rozwój. o mniejszym metrażu, odpowiada, że część z nich może zostać w przyszłości zlikwidowana lub poddana rebrandingowi. W tym roku grupa EKO będzie rozwijać się na dwa sposoby – poprzez przejmowanie spółek średniej wielkości (z rocznymi obrotami na poziomie 40-100 mln zł) oraz już istniejących Fot. EKO Holding

W ciągu minionych dwunastu miesięcy przychody EKO Holding, w porównaniu do 2009 roku, wzrosły o 4,6 proc. i wyniosły 1,257 mld zł; zysk netto zwiększył się o 11,6 proc., przekraczając 22 mln zł; marże handlowe były na poziomie 24,1 proc. (wzrost o 0,6 proc.); o 0,2 proc. wyższa była rentowność grupy, a sprzedaż w segmencie detalicznym wzrosła o 7,9 proc.

Będą przejmować Jakie są plany na bieżący rok? – Rozwinęliśmy działy ekspansji, które rozbudowują sieć naszych sklepów w bardzo dobrych lokalizacjach. Mogę obiecać, że w 2011 roku będziemy aktywnym graczem w zakresie akwizycji – mówi Krzysztof Gradecki, który w ciągu nadchodzących miesięcy chce skupić się na rozwoju segmentu detalicznego. Składają się na niego m.in. sklepy EKO. Na razie jest ich 274 (o łącznej powierzchni 73 000 mkw.), jednak do grudnia powinno działać 300 tego typu placówek. – Zamierzamy skoncentrować się na obiektach o powierzchni od 350 do 450 mkw., które według naszych szacunków są najbardziej dochodowe – mówi Gradecki. Zapytany o plany wobec sklepów EKO

– W przypadku nowych sklepów pod szyldem EKO, chcemy skupić się na obiektach o powierzchni od 350 do 450 mkw., które według naszych szacunków są najbardziej dochodowe – mówi Krzysztof Gradecki, prezes EKO Holding

HANDEL Lepsze wyniki Reala i Makro

Freshmarket podbija Wrocław

 W 2010 roku sprzedaż Metro Group wzrosła

 Sieć Freshmarket powiększyła się o pięć no-

o 2,6 proc. do 67,3 mld euro, przy czym sprzedaż zagraniczna zwiększyła się aż o 5,4 proc. Spółka uruchomiła 100 sklepów w różnych formatach. Zdaniem prezesa firmy, miniony rok to okres, w którym Metro zbudowało solidne fundamenty dla dalszej ekspansji zagranicznej. W Europie Wschodniej, 2010 rok Grupa zamknęła wzrostem obrotów o 7,1 proc. – do 16,9 mld euro. (HUW)

wych placówek we Wrocławiu – przy ulicach Gajowej, Inżynierskiej, Hubskiej, Kukuczki oraz Kamiennej. We wszystkich placówkach pojawiło się, będące nowością, stoisko Freshcafe. W tej minikawiarni klienci mogą kupić świeżo parzoną kawę oraz przekąski, a także opłacić rachunki, doładować telefony komórkowe i skorzystać z lottomatu. Sklepy Freshmarket działają od 2008 roku, oferując bogatą ofertę produktów świeżych, sałatek oraz dań gotowych. Obecnie w całej Polsce jest ich już prawie 60. (SSZ)

Kolporter rozwija sieć sprzedaży  Kielecka spółka zapowiada, że do końca grud-

Kropka podwoi liczbę sklepów  Obecnie sieć Kropka zrzesza 250 sklepów,

ale pod koniec roku ma ich być już dwa razy więcej. Należąca do spółki Detal Polski sieć planuje skupić się na pozyskaniu małych osiedlowych sklepów spożywczych, które mają już stałych i lojalnych klientów. Do franczyzowej sieci Kropka może dołączyć każdy handlowiec, który posiada sklep o powierzchni minimum 70 mkw. W ramach pakietu franczyzowego Kropka oferuje m.in. projekt wizualizacji, szkolenia, promocje, szeroką ofertę produktów

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 15 marki własnej oraz atrakcyjny system rabatów. Głównym dostawcą produktów do sklepów sieci jest PSH Unia. (SSZ)

Carlos: nowe sklepy i większy zasięg działania  Siedlecka sieć marketów spożywczych Car-

los, która liczy obecnie 11 sklepów, chce zwiększyć promień działania z obecnych 100 do 140 kilometrów, a liczba sklepów ma wzrosnąć do 20. Niebawem ruszy sklep w Brańsku, a na pozwolenie na budowę czekają trzy kolejne inwestycje. (AK)

REKLAMA

nia uruchomi co najmniej 60 nowych saloników prasowych i 60 salonów Premium pod szyldem Top-Press. Obecnie Kolporter jest właścicielem ponad 850 saloników prasowych (w tym 50 Top-Press). Są też plany rozwoju spożywczej sieci Dobry Wybór – koncepcja tego projektu będzie udoskonalana. Na koniec grudnia ub.r. w ramach sieci Dobry Wybór działało 6 placówek. Do końca br. ma być ich 15-20. Na razie będą powstawać na linii Warszawa-Radom-Kielce, w pobliżu siedziby Kolportera. (AK)

Eden rusza z twardą franczyzą  Eden uruchomi wkrótce nowy projekt pod

nazwą Eden Premium, który będzie budowany na zasadach twardej franczyzy. Do końca roku pod tym szyldem ma działać przynajmniej kilka sklepów. W roku 2011 ma też powstać minimum jeden oddział terenowy, zostanie też zmieniona wizualizacja około 90 placówek. Eden istnieje od 2004 roku, skupia 797 sklepów, których roczne obroty sięgają 740 mln zł. Plan zakłada, że do końca tego roku liczba punktów handlowych zrzeszonych w sieci zwiększy się do 950. (AK)

sklepów. W dalszym ciągu będzie rozwijana sieć franczyzowa Rabat Detal. Pod tym szyldem funkcjonuje aktualnie w ramach miękkiej franczyzy 620 sklepów, a w ramach twardej – 8. Prezes Gradecki zatrudnił już nowe osoby odpowiedzialne za dalszy rozwój tej sieci i postawił im jasny cel – za kilka lat Rabat ma liczyć 1000 sklepów. Obecnie placówki tej sieci można spotkać w pięciu województwach – dolnośląskim, wielkopolskim, opolskim, śląskim i małopolskim. Dalsza ekspansja Rabatu zakłada przyłączanie sklepów w siedmiu nowych województwach – lubuskim, zachodniopomorskim, pomorskim, kujawsko-pomorskim, łódzkim, świętokrzyskim i podkarpackim.

Inwestują w logistykę Obecnie EKO Holding operuje w południowej i zachodniej Polsce, ale Krzysztofowi Gradeckiemu marzy się rozszerzenie działalności grupy na całą Polskę. Ma w tym pomóc rozwój struktur logistycznych. Na przełomie pierwszego i drugiego kwartału br. zostanie ukończona rozbudowa magazynu w Niwnicy. Większą część obiektu o powierzchni ponad 3000 mkw. będą stanowić chłodnie na nabiał, wędliny oraz warzywa i owoce. EKO ma obecnie pięć magazynów, a główny znajduje się w Legnicy. Szefostwo wrocławskiego holdingu nie przedstawiło prognoz finansowych na 2011 rok, trudności w sporządzeniu takich szacunków tłumacząc m.in. niestabilnymi cenami paliw, przekładającymi się na koszty transportu oraz rosnącymi w zastraszającym tempie cenami żywności. – Wbrew pozorom, obecny rok będzie dobrym czasem na rozwój. Z powodu drożejącej żywności wielu dotychczasowych klientów delikatesów zacznie robić zakupy w supermarketach – twierdzi Robert Orlicz, wiceprezes EKO Holding. Sebastian Szczepaniak 0188 vanish prasa 200x280.indd 1

3/4/11 5:03:01 PM

16 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

HANDEL Sklep sieci Odido w Pomiechówku ma na półkach około 2000 SKU, z czego około 1000 to produkty, które detalista zobowiązuje się oferować w ramach umowy franczyzowej; trzeba mieć w sprzedaży około 400 produktów marek własnych ARO i Fine Food. Pozostałe 600 SKU to wyroby markowe, które Makro wyłoniło na podstawie analiz sprzedaży. Rankingi te są na bieżąco aktualizowane.

Franczyzobiorca przystępujący do nowego projektu Makro może do członu Odido, który stanowi skrót od hasła „Od domu blisko, do domu wszystko”, dodać swoje nazwisko czy wpleść dotychczasową nazwę placówki

NOWY PROJEKT DETALICZNY MAKRO

Tak wygląda Odido Już kilkanaście sklepów działa pod szyldem Odido, który w formule miękkiej franczyzy rozwija od niedawna Makro Cash&Carry. Przyjrzeliśmy się temu projektowi z bliska, odwiedzając placówkę w Pomiechówku.

Edyta i Dariusz Mierzejewscy, franczyzobiorcy Odido z Pomiechówka: – Sytuacja na rynku jest bardzo trudna, trzeba ciąć marże, by przetrwać. Minęły czasy, gdy wynosiły one 25 proc. Do Odido przekonała nas gazetka z promocjami. Ludzie szukają okazji

nowej sieci informowaliśmy jako pierwsi na łamach lutowego wydania „Wiadomości Handlowych”. Przypomnijmy: Odido to placówki franczyzowe, których właściciele zobowiązują się do wprowadzenia do stałej oferty około 1000 produktów, w tym około 400 artykułów marek własnych ARO i Fine Food oraz 600 wyrobów markowych, oferowanych przez Makro w ramach tzw. gwarancji najniższej ceny (oznaczone plakietką psa). Detalista nie ma obowiązku zaopatrywać się w te towary w halach niemieckiego hurtownika, ale zapewne będzie tak robił, gdyż, przynajmniej teoretycznie, są to najtańsze produkty w segmencie Cash&Carry. Do projektu mogą przystąpić sklepy różnej wielkości. Wymogiem są pewne standardy w zakresie organizacji sali sprzedaży: warzywa, nabiał i pieczywo powinny być dostęp-

ne w samoobsłudze; w sklepie powinien być sprzedawany alkohol; dobrze, gdy właściciel zgodzi się na przearanżowanie lokalu zgodnie z projektem sklepu wzorcowego Makro (ale nie ma takiego obowiązku); trzeba też wziąć udział w szkoleniach, m.in. z obsługi klienta i polityki cenowej, chyba że ktoś już je zaliczył. Sama nazwa Odido oznacza skrót od hasła „Od domu blisko, do domu wszystko”. Gdy do franczyzy przystąpi odpowiednio duża liczba sklepów z całej Polski, Makro zacznie promować projekt. Podobno duża kampania zaplanowana jest na drugi kwartał 2011 roku.

Marzenia warte 130 000 zł Placówka w Pomiechówku nazywa się Sklepy Kupiecka Odido. Działa właśnie przy ul. Kupieckiej, dość ruchliwej, bo prowadzącej do kościoła. Sama miejscowość, oddalona od Warszawy o około 40 kilometrów, liczy jakieś 3000 mieszkańców. Funkcjonuje tu blisko 20 sklepów – głównie małych, przydomowych biznesów. Mieszkańcy reprezentują pełen przekrój społeczny – od skrajnej biedy, po bogatych przed-

siębiorców. Sporo ludzi pracuje w Warszawie i tam robi zakupy. Sklep pod szyldem Odido ruszył w pierwszym tygodniu marca. Właściciele – Edyta i Dariusz Mierzejewscy – w sąsiednim budynku (cała działka należy do ich rodziny) prowadzą też mały sklepik spożywczy ze sprzedażą zza lady. W 1992 roku uruchomił go Dariusz Mierzejewski. Placówka o powierzchni sprzedaży około 75 mkw. w pachnącym nowością pawilonie to spełnienie ich marzeń. Mają nowe meble firmy Jaro (kupili je w leasingu): ogromny regał w dziale monopolowym, trzy gondole, ladę cukierniczą, chłodnie warzywne, regał warzywny, regały na pieczywo, chłodnię nabiałową z agregatem zewnętrznym oraz chłodnię na piwo. Całość kosztowała około 130 000 zł. Od miesięcy Mierzejewscy zastanawiali się nad nazwą. Ta, pod którą funkcjonuje stary sklep (swojskie U Mierzeja, niektórzy mówią U Miśka), nie wchodziła w grę. – Postanowiliśmy odejść od własnego nazwiska, wolimy, żeby placówka nie kojarzyła się z konkretnym właścicielem. Pod tym względem nazwa Odido wydaje się trafiona – wyjaśnia Edyta Mierzejewska. Szyld Sklepy Kupiecka Odido ma o tyle uzasadnienie, że Mierzejewscy prowadzą dwie placówki przy ul. Kupieckiej.

Makro samo zaproponowało współpracę O dołączenie do tego projektu nie zabiegali, Makro samo zaproponowało im współpracę. – Nie byliśmy otwarci na franczyzę, bo cenimy niezależność. Ale z uwagi na skalę inwestycji, jaką ponieśliśmy w związku z budową nowego sklepu, postanowiliśmy wypróbować projekt Odido.

Detaliści z Pomiechówka od Makro oczekują przede wszystkim precyzyjnych informacji dotyczących tego, które produkty w danym momencie przodują w rankingach sprzedaży

REKLAMA

W Warszawie powstaje osiedlowy bazar nowej generacji Lotnicy biorą w swoje ręce zarządzanie hangarami warszawskiego Aeroklubu na nieczynnym lotnisku Gocław. Pod przewodnictwem Krzysztofa Białczaka, instruktora szybowcowego, powstała spółka Nill, która na 10 lat wynajęła hangar o powierzchni 1200 mkw. i zamierza urządzić w nim osiedlowy bazar nowej generacji. Od typowych osiedlowych bazarków różnić się ma tym, że handel odbywać się tam będzie

pod dachem, w cywilizowanych warunkach dla kupców i klientów. Hala jest ogrzewana, doświetlana dachowymi świetlikami i wyposażona w wiele sanitariatów. Główne wejście jest od strony bloków mieszkalnych, a parking mieści 100 samochodów. W najbliższej okolicy mieszka 50 000 osób. Zakupy pełnoasortymentowe mogą obecnie załatwiać w odległym o dwa kilometry Tesco, względnie przejść półtora kilome-

tra do bazarku Przy Zajezdni lub trzy kilometry do bazaru przy pl. Szembeka. Uruchomienie nowego obiektu handlowego przewidywane jest na połowę marca. Obecnie trwa rekrutacja kupców chcących handlować na Lotnisku Gocław. Czynsz za stoisko o powierzchni 7,5 mkw., wyposażone w lady, wynosi 1600 zł brutto. W przypadku łączenia modułów w większe powierzchnie można liczyć na upust. Zabudowany boks z dachem, przystosowany do handlu wrażliwym towarem (np. nabiał czy mięso), mający

powierzchnię 15 mkw. kosztuje miesięcznie 15 000 zł brutto (bez mebli chłodniczych). Kupiec wnosi też 3100 zł brutto wpisowego i 4100 zł zwrotnej kaucji. Prezes Białczak zamierza ustawić wewnątrz hali telebimy i wyświetlać na nich filmiki nagrane na zachodnioeuropejskich targowiskach – jako inspirację dla kupców i podkreślenie szczególnego charakteru tego miejsca. Ma też ciekawą ideę zrzeszenia bazarów w sieć handlową, na wzór sieci sklepów. Z punktu widzenia klienta są rodzajem hipermarketów. (PK)

HANDEL

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 17

We wrześniu kupcy zjadą do Warszawy Wczesną jesienią odbędzie się w Warszawie Kongres Kupiectwa. Jego organizatorami są Polska Izba Handlu, Kongregacja Przemysłowo-Handlowa, Naczelna Rada Zrzeszenia Handlu i Usług, Polska Organizacja Handlu i Dystrybucji oraz Związek Rzemiosła Polskiego. Pomysłodawcy chcieliby, żeby to spotkanie nawiązywało do tradycji Kongresu Kupiectwa, jaki odbył się w latach trzydziestych ubiegłego stulecia i był ważnym wydarzeniem w życiu gospodarczym II RzeczypospoREKLAMA

Kolory Odido to pomarańczowy i zielony. Takie barwy mają fartuchy, koszulki polo oraz polary dla pracowników sklepu; tzw. pakiet startowy (potykacz, szyld, ubrania dla załogi) wiąże się z wydatkiem około 2000 zł Jeśli nam nie będzie odpowiadał, to w każdym momencie możemy się wycofać. Kosztów na wejście praktycznie nie ponosimy, bo uruchamiając nowy sklep i tak musielibyśmy zainwestować w wizualizację – przekonuje Dariusz Mierzejewski. Dodaje, że tzw. pakiet startowy (potykacz, szyld, stroje pracowników) Makro dało im za darmo, choć w umowie wymieniona jest opłata w wysokości 2000 zł. Detaliści z Pomiechówka od Makro oczekują przede wszystkim precyzyjnych informacji dotyczących tego, które produkty w danym momencie przodują w rankingach sprzedaży – żeby na półki nie wkradły się „półkowniki”. Chcą też bieżących informacji na temat zmieniających się cen. – Im taniej będziemy kupować, tym bardziej będziemy mogli zejść z marży. A na pewno ją obniżymy. Dziś klient dla dwóch groszy oszczędności potrafi pójść do innego sklepu. Wiem, bo mam takich klientów – mówi Edyta Mierzejewska. Pokazuje emeryta, który przechodzi ulicą: – To pan X., łowca okazji. Jeśli zacznie u nas kupować, to będzie znaczyło, że jesteśmy najtańszym sklepem w Pomiechówku. Ciekawe, jak zareaguje na ceny w gazetce Odido. Swoją drogą, mam nadzieję, że nie będziemy do tych promocji dokładać – mówi pani Edyta. Placówka Odido w Pomiechówku wystartowała w pierwszym tygodniu marca. Pracują w niej cztery ekspedientki, sklep czynny jest w tygodniu w godzinach 7-21, zaś w niedzielę od 8 do 20. Przed Mierzejewskimi lepsza część roku – wiosną i latem przyjeżdżają tu letnicy z bogatej Warszawy. Tekst i zdjęcia Anna Krężlewicz

Nowy akcjonariusz Eurocashu  Spółka FMR LLC (Fidelity), wraz ze spółkami

pośrednio i bezpośrednio zależnymi, stała się posiadaczem akcji zapewniających 5,3 proc. ogólnej liczby głosów na Walnym Zgromadzeniu Akcjonariuszy Eurocash. (HUW)

Ruszyła kolejna hurtownia Selgros  Od 7 marca firma dystrybucyjna Selgros

Cash&Carry ma w Polsce 14 hal handlu hurtowego. Najnowsza placówka działa we Wrocławiu przy ul. Krakowskiej i jest drugą hurtownią Selgros w tym mieście. Firma, która dotychczas zainwestowała w Polsce ponad miliard złotych, chce mieć w naszym kraju docelowo 20 hal. Obecnie placówki niemieckiego operatora znajdują się w Białymstoku, Bytomiu, Gdańsku, Łodzi (2 hale), Katowicach, Krakowie, Poznaniu, Radomiu, Szczecinie, Warszawie (2) i Wrocławiu (2). (SSZ)

litej. Waldemar Nowakowski, prezes Polskiej Izby Handlu podkreśla, że handel to przecież prawie 15 proc. produktu krajowego brutto, a więc jego znaczenie dla gospodarki jest nie do przecenienia. Dlatego też jednym z ważniejszych zadań Kongresu ma być sformułowanie wniosku o powołanie w resorcie gospodarki samodzielnego departamentu handlu i usług. Kluczowym tematem obrad będzie miejsce drobnego handlu w polskim pejzażu detalicznym, a także prezentacja aktualnej

sytuacji sektora handlu i usług. Uczestnicy dyskutować będą również nad sposobami wsparcia drobnego handlu przede wszystkim w sferze wdrażania nowych technologii IT oraz pozyskiwania finansowania, także w ramach środków unijnych. Czyli sprawy bezpośrednio wiążące się z poprawą konkurencyjności tzw. tradycyjnych sklepów. Kupcy chcą zwrócić się z prośbą o patronat nad Kongresem do Prezydenta RP Bronisława Komorowskiego. (WN)

18 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

HANDEL

Tu nie ma mowy o slalomie pomiędzy paletami zagracającymi alejki – wszystko jest przejrzyste i uporządkowane

Frac ma własny rozbiór mięsa, dlatego w sklepie jest zawsze świetny towar

Wysoka jakość wcale nie oznacza wysokich cen – np. kilogram oryginalnego parmezanu kosztuje zaledwie 66 zł (w innych delikatesach – ponad 100 zł)

SIEĆ HANDLOWA FRAC

Pracuj dla ludzi i broń Boże nie oszukuj Stanisław Frąc, właściciel sieci Frac, ma za sobą doświadczenie w prowadzeniu różnego rodzaju biznesów, w tym hurtowni spożywczej, a w latach 90. – Delikatesów Centrum. Przystępując do tworzenia nowej sieci, postawił sobie i swoim ludziom zadanie zbudowania modelu sklepu wyprzedzającego to wszystko, co można spotkać na polskim rynku. Wielu twierdzi, że Frącowi się udało.

ielu, ale znaleźliby się pewnie i tacy, którzy po odwiedzeniu sklepu Frac w Rzeszowie, czy na Śląsku, powiedzieliby: jak można tak słabo wykorzystywać powierzchnię handlową? Jednak szerokie odstępy pomiędzy regałami to celowe działanie – zgodnie z regułami stosowanymi w sieci, klient musi mieć bowiem wygodne przejście i dostęp do towarów najwyższej jakości. – Żeby nasza placówka rzeczywiście była

sklepem nowej generacji, musieliśmy zaoferować konsumentom inny zestaw produktów. Po drugie zaś, musiała zmienić się organizacja – mówi Beata Ziembicka, prezes spółki Tabak, zarządzającej rzeszowską siecią. Historia nowego projektu detalicznego pod logo Frac rozpoczęła się sześć lat temu. Miał on w pierwszym rzędzie zapewnić satysfakcję klientom, następnie pracownikom, zaś na samym końcu osobom zarządzającym siecią

i właścicielowi. A zadowolenie klienta ma swoje źródło przede wszystkim w jakości lepszej, niż w innych placówkach handlowych – i mowa tu zarówno o jakości towarów czy szerokości oferty, jak i o warunkach, w jakich robione są zakupy. – Kupowanie, zaś kupowanie żywności w szczególności, postrzegane jest przez konsumentów jako nie zawsze przyjemny obowiązek. Zgodnie z nową koncepcją, u nas miało być inaczej – dlatego staramy się zminimalizować uciążliwość robienia zakupów i maksymalnie skrócić czas, jaki klient musi spędzić na terenie sklepu – kontynuuje Beata Ziembicka. Właśnie stąd biorą się wspomniane wyżej szerokie aleje między regałami oraz duża liczba kas, przy których nigdy nie ma kolejek. Liczna obsługa: w około 300-metrowym sklepie zatrudnionych jest ponad 30 osób, zaś w 900-metrowej placówce – aż 70. Pracownicy są zobo-

Najnowsza fala badań wskazuje, że najlepszy klimat i nastroje panują w sektorze sklepów wielkoformatowych, wśród których wybijają się dyskonty (wartość wskaźnika +32 punkty). W niewielkich placówkach detalicznych przeważają nastroje pesymistyczne, a najgorsze

panują wśród przedstawicieli sklepów niezależnych, dla których wartość wskaźnika wynosi -15 punktów. Właściciele małych sklepów najbardziej obawiają się o przyszłą kondycję finansową i zdolność do spłaty należności. Nie leży im również klimat inwestycyjny. (GSZ)

Nastroje w handlu detalicznym FMCG

Sklepy wielkoformatowe Hipermarkety Supermarkety Dyskonty Sklepy małoformatowe Sklepy sieciowe Sklepy niezależne

W sklepie, który odwiedziliśmy postawiono na produkty świeże. Można by to uznać za banał, bo przecież każdy sklep podkreśla wagę wyrobów świeżych, jednak nie w taki sposób, jak we Fracu. – W większości placówek handlowych artykuły świeże odpowiadają za kilkanaście, a maksymalnie za 30 proc. obrotów. Tak jest np. w Carrefourze, a przecież Francuzi, jeśli chodzi o świeżą żywność, mają ogromne doświadczenie. My postawiliśmy sobie za cel dobicie do około 70 proc. i w wielu sklepach to się udało. Pozostałe 20 proc. przypada na tzw. produkty suche, zaś 10 proc. to używki – podkreśla prezes Ziembicka. Frac zadziwia bogactwem oferty nabiałowej, warzywno-owocowej i mięsno-wędliniarskiej. Firma zorganizowała własny rozbiór mięsa, stąd zawsze w sklepie jest naprawdę świetny towar. Nie ma mowy o żadnym nasączaniu mięsa wodą czy podobnych praktykach: klient musi mieć pewność, że otrzymuje produkt pierwszego sortu. A cena niekoniecznie musi być wygórowana: mięso jest tańsze, niż u konkurencji, zaś z produktów luksusowych np. kilogram oryginalnego parmezanu kosztuje zaledwie 66 zł.

Fot. 123RF

Rozbieżne prognozy dla handlu detalicznego

Format

Nowe znaczenie słowa „świeże”

Liczący 300 mkw. sklep Frac w Rzeszowie działa obok Carrefoura, a mimo to uzyskuje miesięczne obroty rzędu 1,4 mln zł

W sklepach Frac produkty świeże odpowiadają za niemal 70 proc. obrotów

Barometr nastrojów handlu detalicznego GfK dla sklepów małoformatowych od 2009 roku utrzymuje się na niskim poziomie. Obecnie wynosi -13 punktów i nie zmienił się w stosunku do roku ubiegłego. W segmencie sklepów wielkopowierzchniowych sytuacja jest odwrotna – tam omawiany wskaźnik sięga +25 punktów i świadczy o pozytywnych nastrojach. Barometr nastrojów handlu jest wskaźnikiem określanym na podstawie badania opinii detalistów reprezentujących sklepy dużego i małego formatu. Uwzględnia następujące obszary (oceniane w perspektywie trzech miesięcy): przyszła sytuacja finansowa sklepu, spodziewana wartość sprzedaży, dostępność kredytów oraz ocena zdolności sklepu do spłaty wierzytelności. Barometr przyjmuje wartości od +100 (skrajny optymizm) do -100 (skrajny pesymizm).

wiązani realizować następujące motto sieci: „pracuj dla klienta i broń Boże nie oszukuj, pracuj dla współpracownika i także broń Boże nie oszukuj!”. Robiąc zakupy w takich warunkach, klient gotów jest zaakceptować ceny, które są zresztą porównywalne z konkurencją.

Barometr nastrojów handlu detalicznego +25 +20 +17 +32 -13 -4 -15

Przyszła sytuacja finansowa sklepu +42 +46 +31 +48 -27 -12 -31

Przyszły poziom sprzedaży sklepu +49 +57 +41 +53 -3 +6 -5

Obecny klimat inwestycyjny -2 +36 -18 +4 -34 -35 -33

Przyszła zdolność do spłaty należności -1 -21 +1 +2 -12 -5 -13

Źródło: Raport strategiczny GfK, Dystrybucja FMCG w Polsce 2011

HANDEL Sano urośnie o cztery sklepy

Sezamek zmieni wizualizację

 Sano planuje w 2011 roku powiększyć swo-

 Sieć Sezamek chce pozyskiwać od czterech

ją sieć o cztery nowe placówki. Mają powstać w województwach zachodniopomorskim i pomorskim, przy głównych ulicach oraz w galeriach handlowych. Spółka chce się rozwijać w oparciu o własne sklepy i na razie nie planuje wprowadzenia franczyzy. Założone w 1990 roku Sano ma obecnie 18 placówek, z których połowa znajduje się w Koszalinie. Pozostałe działają w Białogardzie, Słupsku, Człochowie, Kołobrzegu (2), Szczecinku (2), Połczynie-Zdroju i Gryficach. (SSZ)

do sześciu nowych sklepów miesięcznie, by do 2012 mieć około 250 placówek. Ponadto, sieć jest w trakcie opracowywania nowej wizualizacji zewnętrznej i wewnętrznej sklepów. Aby zachęcić prywatne placówki do dostosowania się do standardów sieci, uruchomiono program „Sezamek na start”. Centrala będzie dofinansowywać sklepy kwotą nawet 10 000 zł (nie jest to forma pożyczki, dofinansowanie nie podlega zwrotowi) na wymianę lub zakup regałów, doposażenie poprawiające jakość obsługi, kom-

REKLAMA

W tym markecie (około 300 mkw.) miesięczne wpływy ze sprzedaży używek wynoszą około 140 000 zł Beata Ziembicka zauważa, że w placówkach należących do sieci nie ma prawa znaleźć się nie tylko nieświeży towar, ale nawet taki, którego termin przydatności do spożycia ma dopiero upłynąć za dzień czy dwa dni – tego typu wyroby są natychmiast wycofywane ze sprzedaży.

Silna konkurencja to ich żywioł Sieć Frac skupia 28 placówek w dwóch podstawowych lokalizacjach: w Rzeszowie i okolicach oraz na Śląsku – a właściwie między Katowicami a Krakowem. Na Podkarpaciu firma dysponuje od dawna działkami i lokalami, zaś Śląsk wybrano dlatego, że mimo silnej konkurencji wyraźnie brakuje tam sklepów ponad osiedlowych o takim właśnie profilu. Zresztą funkcjonowanie w warunkach silnej konkurencji jest specjalnością sieci Frac. Najwyższe obroty notują placówki działające w najbardziej konkurencyjnym otoczeniu: liczący 300 mkw. market w Rzeszowie, mający po sąsiedzku Carrefoura, potrafi osiągnąć miesięczne obroty rzędu 1,4 mln zł, co oznacza ponad 4500 zł z metra kwadratowego powierzchni sprzedaży. Wynik godny pozazdroszczenia. – Budujemy sklepy w dwóch podstawowych formatach: osiedlowe o powierzchni około 300 mkw. oraz duże supermarkety do 1000 mkw., o charakterze ponadosiedlowym. Mimo znaczącej różnicy w powierzchni, podstawowa zasada funkcjonowania placówek pozostaje niezmienna i brzmi: „klient jest naszym dyktatorem”. Efekt? Średnie miesięczne obroty w przeliczeniu na sklep przekraczają milion złotych – podsumowuje Beata Ziembicka. Frac nie chwali się swoimi wynikami, nie stara się na siłę zaprzyjaźniać z mediami, nie urządza wielkich promocji i pikników. Jednak skutecznie i konsekwentnie robi swoje, budując sklepy cieszące się autentycznym uznaniem klientów. Nie dlatego, że są jedyne w okolicy, ale dlatego, że są bardzo dobre. Tekst i zdjęcia Witold Nartowski

Sprzedawca zarabia przeciętnie 1650 zł  Średnie wynagrodzenie w branży handlowej to 3050 zł brutto – wynika z najnowszego badania przeprowadzonego przez firmę Sedlak&Sedlak, do którego dotarł „Dziennik Gazeta Prawna”. Według gazety, gorsze zarobki niż w handlu spotkać można tylko w sektorze publicznym, nauce i szkolnictwie oraz kulturze i sztuce. Najwyżej opłacani są pracownicy zajmujący się handlem międzynarodowym – dostają po około 4800 zł miesięcznie. Ponad 1000 zł mniej zarabiają osoby pracujące w handlu hurtowym i e-commerce, a najmniej (średnio 2500 zł) – w handlu detalicznym. Najbardziej intratną posadą w tej branży pozostaje dyrektor ds. sprzedaży. Średnio osoba na tym stanowisku zarabia 11 500 zł miesięcznie. Najmniej, bo 1650 zł, wynosi płaca sprzedawcy w sklepie. (HUW)

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 19 putery wraz z programem sprzedażowym oraz wszelkie elementy wizualizacyjne. (SSZ)

Trzy Żabki w Trójmieście  Dwie nowe Żabki rozpoczęły działalność

w Gdańsku, a kolejna w Gdyni. W najbliższej przyszłości w Gdańsku ma zostać także otwarty pierwszy sklep sieci Freshmarket, należącej do spółki Żabka Polska. Obecnie firma posiada w Trójmieście 65 placówek, a w tym roku na Pomorzu ma przybyć kilkadziesiąt nowych. Trwa właśnie rekrutacja ajentów do sklepów w Gdyni oraz Starogardzie Gdańskim. (SSZ)

20 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

n W minionym roku firma Alma Market otworzyła tylko jed-

ne nowe delikatesy Alma. W bieżącym roku spółka zamierza powiększyć sieć o 4 lub 5 placówek. Dwie z nich powstaną w Warszawie, a po jednej w Krakowie i Szczecinie. Ponadto, Alma Market chce otworzyć 10 sklepów Krakowski Kredens i dalej rozwijać koncept delikatesów internetowych. – Nasze delikatesy internetowe miały w 2010 roku ponad 30 mln zł obrotu, co plasuje nas na pozycji lidera. Na ten rok założyliśmy sprzedaż przekraczającą 50 mln zł – mówi Jerzy Mazgaj, prezes Alma Market. Obecnie e-delikatesy Alma24.pl mają największy zasięg w Polsce i są dostępne w: Warszawie, Krakowie, Poznaniu, Wrocławiu, Katowicach, Lublinie, Łodzi, Nowym Targu, Bydgoszczy, Częstochowie i Trójmieście. (SSZ)

Tesco chce wybudować supermarket w Zwoleniu n Brytyjska sieć Tesco wystąpiła o wydanie pozwolenia na

budowę dla obiektu handlowo-usługowego w Zwoleniu (woj. mazowieckie). Sklep miałby powstać przy ul. Wojska Polskiego. Do czasu uzyskania stosownych pozwoleń inwestor nie ujawnia parametrów przedsięwzięcia. (SAM)

Intermarché w Rudzie Śląskiej n Poznański Krokus prowdzi przygotowania administracyj-

ne do budowy centrum handlowo-usługowego w Rudzie Śląskiej przy ul. Kłodnickiej. Powstanie tam supermarket Intermarché z galerią handlową i stacją paliw. (SAM)

Lidl zainteresowany Pabianicami n Lidl zamierza postawić dyskont w Pabianicach (woj.

łódzkie) w rejonie ulic Jankego, Smugowej i Siennej. Prace rozpoczną się po zmianie miejscowego planu zagospodarowania przestrzennego, przewidującego obecnie możliwość budowy w tym miejscu obiektów mieszkaniowych. (SAM)

Kolejne Netto we Włocławku n Budizol jest generalnym wykonawcą supermarketu duń-

skiej sieci Netto we Włocławku (woj. kujawsko-pomorskie). Inwestycja została zlokalizowana w rejonie ulic Polnej i Zielnej. W jej ramach powstanie obiekt o powierzchni około 1000 mkw. Budizol zrealizował również pierwszy market Netto we Włocławku przy ul. Okrzei. (SAM)

Muszkieterowie w Nowej Rudzie n Firma Big-Rem buduje centrum handlowe z supermarke-

tem Intermarché w Nowej Rudzie (woj. dolnośląskie). Inwestycja zlokalizowana jest przy ul. Kłodzkiej w dzielnicy Słupiec. Łączna powierzchnia kompleksu wynosi 3500 mkw. (SAM)

Lidl zainteresowany Kołobrzegiem n Lidl Polska uzyskał warunki zabudowy dla obiektu han-

dlowo-usługowego w Kołobrzegu. Chodzi o działkę w rejonie ulic Unii Lubelskiej i Okopowej. To teren byłego boiska, które władze miasta wystawiły na sprzedaż. Przetarg odbędzie się 1 kwietnia br. Cenę wywoławczą za nieruchomość o powierzchni blisko 0,5 ha ustalono na 4,6 mln zł netto. (SAM)

Stokrotka wynajmie powierzchnię w Galerii Podwale n Stokrotka zostanie najemcą powierzchni handlowej w Ga-

lerii Podwale, która powstanie w Żarach przy ul. Podwale. Przypomnijmy, że kompleks o docelowej powierzchni około 8000 mkw. zrealizuje inwestor prywatny. W ramach przedsięwzięcia przebudowane zostaną obiekty byłej fabryki Runo Melton. (SAM)

Tesco negocjuje zakup działki w Pabianicach n Tesco negocjuje z władzami Pabianic (woj. łódzkie) zakup nieruchomości zlokalizowanej w rejonie ul. Wspólnej. Brytyjska sieć zamierza nabyć teren o powierzchni około 2500 mkw. Inwestor chce go przeznaczyć pod budowę pawilonu handlowo-usługowego. Tesco posiada już obiekt w Pabianicach – przy ul. Łaskiej. (SAM)

REKLAMA

Alma zainwestuje 20 mln zł w nowe sklepy

HANDEL

WOJEWÓDZTWO LUBUSKIE

Spis hurtowni

ogólnospożywczych Lubuskie charakteryzuje się wyjątkowo małą gęstością zaludnienia. Również liczba placówek handlowych i hurtowni, w przeliczeniu na kilometr kwadratowy, jest o wiele mniejsza niż w Polsce Centralnej, nie mówiąc już o południowych regionach kraju. Sektor dystrybucji hurtowej zdominowali najwięksi, ogólnopolscy operatorzy, a lista hurtowni regionalnych jest wyjątkowo skromna. (WN) BOGDANIEC

PHU-P Gniezno – oddział Bogdaniec ul. Mickiewicza 54, 66-450 Bogdaniec, tel./fax 95/ 751 00 19, www.phupgniezno.pl Właściciel/Prezes: Urszula Szeszycka Kierownik oddziału: Tomasz Wolek Asortyment: 2500 SKU Liczba stałych klientów: 300 Zatrudnienie: 22 osoby

GORZÓW WIELKOPOLSKI

Eurocash C&C ul. Podmiejska 23, 66-400 Gorzów Wlkp., tel. 95/ 725 86 47, www.eurocash.pl Kierownik: Wiesław Tomala, kom. 507 010 285 Asortyment: około 4000 SKU Zatrudnienie: około 25 osób Janmark ul. Podmiejska 21A, 66-400 Gorzów Wlkp., tel./fax 95/ 722 69 97 Asortyment: 1200 SKU Liczba stałych klientów: 300 Zatrudnienie: 5 osób Tradis – hala C&C ul. Małorolnych-Cicha 1, 66-400 Gorzów Wlkp., www.tradis.pl Biuro obsługi klienta: kom. 516 012 665 Reklamacje: kom. 516 012 665 Prezes: Jarosław Wawerski Asortyment: 14 000 SKU Tradis – serwis ul. Bierzarina 43, 66-400 Gorzów Wlkp. Biuro obsługi klienta: tel. 95/ 732 36 31, fax 95/ 725 61 40 Reklamacje: kom. 516 012 609, 516 012 616, fax 95/ 725 61 40 Prezes: Jarosław Wawerski Asortyment: 14 000 SKU

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 21

HANDEL GUBIN

Eurocash C&C ul. Chemiczna 3, 65-001 Zielona Góra, tel. 68/ 325 71 87, www.eurocash.pl Kierownik: Beata Trypuć-Sikacka, kom. 507 010 289 Asortyment: około 4000 SKU Zatrudnienie: około 25 osób

Dział handlowy: 68/ 451 55 50-2 Dział sprzedaży: 68/ 451 55 59 Prezes: Marek Całczyński Asortyment: 8000 SKU Liczba stałych klientów: 500 Zatrudnienie: 180 osób

Hurtownia spożywcza ul. Dąbrowskiego 3, 66-620 Gubin, tel./fax 68/ 359 30 48 Właściciel: Andrzej Megger Asortyment: 2000 SKU Liczba stałych klientów: 100 Zatrudnienie: 4 osoby

Makro C&C ul. Gorzowska 2, 65-127 Zielona Góra, tel. 68/ 322 05 00, www.makro.pl Dział obsługi klienta: tel. 68/ 322 05 00 w. 637 Asortyment: 40 000 SKU

S&R ul. Botaniczna 73, 65-392 Zielona Góra, tel./fax 68/ 327 07 87, kom. 603 753 033 Właściciel/Prezes: Marek i Wanda Smul Asortyment: 300 SKU Liczba stałych klientów: 150 Zatrudnienie: 2 osoby

Eurocash C&C ul. Gdyńska 1A, 66-620 Gubin, tel. 68/ 359 42 12, www.eurocash.pl Kierownik: Radosław Grenda, kom. 507 010 238 Asortyment: około 4000 SKU Zatrudnienie: około 25 osób

Oaza ul. Zacisze 18C, 65-775 Zielona Góra, tel. 68/ 451 55 55, fax 68/ 451 55 60

MIĘDZYRZECZ

Hurt ul. Poznańska 106, 66-300 Międzyrzecz, tel. 95/ 742 20 03, fax 95/741 80 87 Właściciele: Ryszard Irena, Marcin i Piotr Wołk Asortyment: 1000 SKU Liczba stałych klientów: 300 Zatrudnienie: 4 osoby

ŻARY

Darex ul. Górnośląska 17, 68-200 Żary, tel. 68/ 479 39 59, fax 68/ 479 39 69 Właściciel/Prezes: Anna Jakubowska Asortyment: 3000 SKU Eurocash C&C ul. Zielonogórska 4, 68-200 Żary, tel. 68/ 363 00 73, www.eurocash.pl Kierownik: Teresa Przybyła, kom. 507 010 318 Asortyment: około 4000 SKU Zatrudnienie: około 25 osób

Źródło:

REKLAMA

NOWA SÓL

Eurocash C&C ul. Wrocławska 20, 67-100 Nowa Sól, tel. 68/ 356 39 85 Kierownik: Sebastian Robert, kom. 517 010 362 Asortyment: około 4000 SKU Zatrudnienie: około 25 osób

PRZYLEP k. ZIELONEJ GÓRY

Mar-Ol – oddział Zielona Góra ul. 22 Lipca 86C, 66-015 Przylep, tel. 68/ 321 32 41 Dyrektor oddziału: Paweł Pilonis, kom. 691 052 827 Kierownik sprzedaży: Przemysław Stępniak, kom. 695 777 239 Asortyment: 5000 SKU

WSCHOWA

Ada ul. Polna 68, 67-400 Wschowa, tel. 65/ 540 33 86, kom. 513 139 604 Właściciel/Prezes: Jerzy Frąckowiak Asortyment: 1200 SKU Zatrudnienie: 2 osoby

ZIELONA GÓRA

Bać-Pol – oddział Zielona Góra al. Zjednoczenia 104A, 65-120 Zielona Góra, tel./fax 68/ 451 96 40 Prezes: Leszek Bać Dyrektor regionu: Wiesław Wardyn, kom. 502 245 625 Dyrektor oddziału: Maciej Łagoda, tel. 510 007 450 Asortyment: 4000 SKU Liczba stałych klientów: 700 Zatrudnienie: 54 osoby

Fot. 123RF

Delta ul. Fabryczna 14, 65-410 Zielona Góra, tel. 68/329 74 12, fax 68/ 329 74 42 Dział handlowy: tel. 68/ 329 74 56, kom. 500 016 971 Właściciele: Ryszard Kaliciński, Leszek Lech i Juliusz Niewinowski Asortyment: 7000 SKU Liczba stałych klientów: 1000 Zatrudnienie: 50 osób

! ć ś o Now Szanowni Paƒstwo, Zapraszam na Tiramisu, rozkosznie włoskie. •Nasz najnowszy produkt, lody TIRAMISU ROZKOSZNIE WŁOSKIE sà wyjàtkowe. Zgodnie z naszà tradycjà w ich składzie znajdujà si´ ˝ółtka jaj i Êmietanka kremówka, ale tym razem wzorem włoskiego deseru puszysta waniliowa masa przeło˝ona została smakowità czekoladowo-kawowà polewà oraz oprószona ciemnym kakao. •Lody Tiramisu sà dost´pne w naszych lodziarniach i cieszà si´ z roku na rok rosnàcà popularnoÊcià. •Kampania reklamowa w prasie bran˝owej rozpoczyna si´ w marcu 2011. ˚ycz´ ˝yczliwego przyj´cia naszego nowego produktu i udanej sprzeda˝y! Z powa˝aniem,

Kontakt: Lodziarnie Firmowe Sp z o.o. S.K.A. Majdan 88D, 05-462 Wiàzowna, tel. (22) 780 32 70, fax. (22) 789 07 79, www.grycan.pl

24 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

HANDEL

HANDEL W GMINNYM MIASTECZKU

Konkurencja nie zawsze zdrowa W liczących 7500 mieszkańców Poddębicach (woj. łódzkie) funkcjonuje siedem dużych sklepów spożywczych. Niedługo otwarte będą kolejne dwa – piętrowy pawilon handlowy oraz supermarket Tesco, choć już dziś na każdy metr kwadratowy powierzchni sprzedaży przypada statystycznie zaledwie dwóch klientów.

Poddębicach jedną z najchętniej odwiedzanych placówek handlowych jest Ania – duży, dobrze zlokalizowany i świetnie prowadzony sklep rodziny Kosmalskich. Po rozbudowie dysponuje on 500 mkw. powierzchni sprzedaży, oferuje 6500 produktów i uzyskuje obroty rzędu 400 000 zł miesięcznie, obsługując około 350 klientów dziennie. Kilka lat temu sprzedaż była wyższa, a klientów więcej. Obecnie to naprawdę dobry wynik, jak na tak małą miej-

scowość, w której działają m.in.: Polomarket, Delikatesy Centrum, Biedronka, Groszek, placówka GS oraz sklep sieci Primus – a wiosną ruszyć mają Tesco i piętrowy pawilon handlowy, w którym na parterze mieścić się będzie jeszcze jeden duży sklep spożywczy.

Ciężko wypracowana pozycja Pozycja Ani jest rezultatem ciężkiej, wieloletniej pracy nad renomą placówki i utrwaleniem za-

Po rozbudowie sklep Ania dysponuje 500 mkw. powierzchni sprzedaży, oferuje 6500 produktów i uzyskuje obroty rzędu 400 000 zł miesięcznie, obsługując około 350 klientów dziennie kupowych nawyków klientów. Sklep mieści się bowiem w pewnym oddaleniu od rynku, stanowiącego w Poddębicach tradycyjne miejsce handlu. Klientów trzeba więc było przyzwyczaić do robienia zakupów właśnie w Ani. Dobre

ceny, szeroka i dopasowana oferta, cyklicznie organizowane promocje, miła i kompetentna obsługa – to norma. Oprócz tego sklep prowadzi programy lojalnościowe (internetowa wersja programu „Skarbonka konsumenta”).

W Poddębicach działają m.in.: Polomarket, Delikatesy Centrum, Biedronka, Groszek, placówka GS i sklep sieci Primus – a wiosną ruszyć mają Tesco i piętrowy pawilon handlowy z jeszcze jednym dużym sklepem spożywczym

HURTOWNIA JANIKÓW&WIM

Bać-Pol tworzy w Radomiu

regionalne centrum dystrybucyjne Obecnie to ważna część Grupy Bać-Pol, uzyskująca ponad 60 mln zł obrotów rocznie i mająca przed sobą stabilną przyszłość. A wszystko zaczęło się u progu lat dziewięćdziesiątych od błędu urzędnika, który przekręcił nazwisko właścicieli – rodziny Janikow – rejestrując firmę jako Janików…

trybutor ogólnospożywczy w południowej części Mazowsza, obsługujący klientów także z terenu woj. lubelskiego. W 2006 roku, poszukując nowych dróg rozwoju, Janików stał się członkiem Grupy MPT, zaś rok później firma połączyła się z hurtownią Wim, tworząc spółkę Janików&Wim. Obroty dystrybutora przekroczyły 50 mln zł rocznie. I gdy wydawa-

Fot. Witold Nartowski

a początku były napoje. Hurtownia szybko stała się jednym z najpoważniejszych ich dystrybutorów w rejonie Radomia. Wtedy zaczęła uzupełniać swój asortyment o kolejne produkty – najpierw o słodycze, a w dalszej kolejności o inne artykuły suche. W następną dekadę przedsiębiorstwo weszło jako znaczący dys-

Pierwsza Iskra już rozpoczęła działalność pod logo SPAR. W otwarciu sklepu w Wierzbicy uczestniczyli Paweł Witkiewicz, Iza Janikow oraz Jan Szywała, dyrektor regionu Centrum i prokurent spółki SPAR Polska

ło się, że firma znalazła swoją drogę rozwoju w ramach MPT, nieoczekiwanie dwa lata po fuzji z Wimem, rodzina Janikow podpisała list intencyjny w sprawie sprzedaży 100 proc. udziałów Grupie Bać-Pol. Transakcja została zaakceptowana przez UOKiK pod koniec sierpnia 2010 roku i od września spółka Janików&Wim jest częścią Grupy Bać-Pol. Prezesem zarządu został Paweł Witkiewicz, bliski współpracownik Leszka Bacia, natomiast jednym z dwóch wiceprezesów i dyrektorem finansowym mianowano przedstawicielkę dotychczasowych właścicieli firmy – Izę Janikow.

Nowy właściciel poszerza ofertę Bać-Pol przejął firmę o rocznych obrotach przekraczających 60 mln zł, działającą na terenie województw mazowieckiego i lubelskiego. Dotychczasowa oferta liczyła około 3500 pozycji, a jednym z pierwszych działań nowego właściciela było jej wyraźne poszerzenie i uzupełnienie. – Przede wszystkim zaoferujemy naszym klientom te grupy asortymentowe, które są specjalnością Bać-Polu, a więc nabiał i tłuszcze. Wśród ponad 30 firm producenckich, jakie przybędą spółce, są tacy nieobecni dotychczas potentaci, jak Unilever, Zott, Hochland, Mlekpol, Kruszwica czy SM Gostyń. Przewidujemy, iż tylko z tytułu poszerzenia oferty, obroty spółki mogą wzrosnąć nawet o 25 proc. Docelowo liczba oferowanych pozycji asortymentowych ma się

Firma Janików&Wim wniosła Bać-Polowi w posagu trzy sklepy własne pod logo Iskra i 40 sklepów franczyzowej sieci Piątka

W 2014 roku obroty firmy Janików&Wim mają przekroczyć 100 mln zł zwiększyć do ponad 5000 – mówi prezes Paweł Witkiewicz. Janików&Wim dysponuje w Radomiu magazynem o powierzchni 3700 mkw. (z czego użytkowane jest niespełna 3000 mkw.) oraz 23 samochodami. Spółka nadal będzie prowadzić aktywną dystrybucję, jednak nowy zarząd nie wyklucza rozpoczęcia także sprzedaży Cash&Carry. Będzie to jednak zależeć od lokalnego zapotrzebowania. Z pewnością natomiast nastąpi rozbudowa magazynu o kolejne 1600 mkw. oraz o 600 mkw. powierzchni chłodniczej. Tak więc docelowo magazyny spółki będą liczyć ponad 5000 mkw. Jest to możliwe dzięki temu, iż Janików&Wim dysponuje sporą działką przy ul. Tartacznej w Radomiu. Radomska spółka Bać-Polu ma stać się dużym, regionalnym centrum dystrybucyjnym dla odbiorców w promieniu stu kilometrów. W taki sposób, aby nie konkurować z oddziałem Grupy w Piotrkowie Trybunalskim. Przewiduje się, że już w 2011 roku, dzięki działaniom podjętym po przejęciu firmy, jej obroty wzrosną o około jedną piątą, zaś w 2014 roku przekroczą 100 mln zł.

Wzorcowy SPAR i Słoneczko Janików&Wim ma w strategii Bać-Polu szczególne miejsce jeszcze z jednego powodu. Firma posiada trzy sklepy własne pod logo Iskra i 40 sklepów franczyzowej sieci Piątka. Własne placówki detaliczne, działające pod tym samym NIP-em co hurtownia, mają stać się wzorcowymi obiektami SPAR. Pierwsza Iskra już działa jako SPAR i będzie przykładem jak

HANDEL

Już wkrótce Poddębice mogą stać się pierwszym w Polsce gminnym miasteczkiem, w którym funkcjonują sklepy wszystkich znanych sieci Dobry dojazd i obszerny parking są zachętą dla zmotoryzowanych. Ale najbardziej imponuje nowa inicjatywa właścicieli, którzy – korzystając z faktu, że dysponują wolnym terenem i niezbędnymi środkami inwestycyjnymi – postanowili stworzyć własne małe centrum handlowe. Tuż obok sklepu Ania otworzyli minimarket z materiałami remontowo-budowlanymi, a wkrótce działalność rozpocznie punkt z artykułami wyposażenia wnętrz, elektrycznymi itp. Te trzy placówki będą nawzajem przyciągać do siebie klientów.

a wkrótce powstaną kolejne. – Niestety, sklepy sieciowe bezwzględnie wykorzystują swój potencjał finansowy i po uruchomieniu nowej placówki przez długi czas utrzymują ceny, które w mojej ocenie graniczą z dumpingiem. Potem, gdy zdobędą już stałych klientów, także będą prowadzić bardzo agresywną politykę cenową. Ich właścicieli stać na to, żeby na takim sklepie nie zarabiać nawet przez kilka lat. Ale to nie jest zdrowa sytuacja. W Polsce ani rząd, ani lokalne władze nie są zainteresowane nawet najbardziej podstawową regulacją rynku, brakuje planów zagospodarowania przestrzennego, brakuje przepisów określających gęstość sieci handlowej,

dlatego dochodzi do takich sytuacji, jak w Poddębicach – mówi Kosmalski.

Czy o to chodzi? Proste wyliczenie pozwala wyrobić sobie opinię o sytuacji w handlu detalicznym w Poddębicach. Jeśli dla równego rachunku przyjąć, że średnia powierzchnia każdego z siedmiu wymienionych dużych sklepów wynosi 500 mkw., to okaże się, że na metr kwadratowy powierzchni sprzedaży przypada statystycznie zaledwie nieco ponad 2 klientów. A przecież w mieście działa jeszcze sporo małych sklepów,

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 25 jest też rynek warzywno-owocowy. I wcale nie ma pewności, czy za jakiś czas nie pojawią się markety innych sieci, dotychczas tu nieobecnych. Wieść gminna głosi, że w budowanym właśnie piętrowym pawilonie handlowym ma się znaleźć Intermarché. Jeśli za rok lub dwa otworzy się np. Lidl, Aldi czy – powiedzmy – Stokrotka, to Poddębice staną się pierwszym w Polsce gminnym miasteczkiem, w którym funkcjonują sklepy wszystkich znanych sieci. Tylko czy o to chodzi? Tekst i zdjęcia Konrad Kaszuba

INFORMACJA HANDLOWA

Duży może czekać na zyski latami

Fot. Bać-Pol

Jednak funkcjonowanie w warunkach tak ogromnej konkurencji jest niesłychanie trudne. Piotr Kosmalski, głowa rodziny i formalny szef firmy, nie kryje rozgoryczenia: – W takiej sytuacji, jaka panuje w Poddębicach, nie sposób mówić o „zdrowej konkurencji”. Każdy rynek ma swoją pojemność, swój potencjał zakupowy. Nasze miasto liczy około 7500 mieszkańców, razem z okolicznymi wsiami może nieco ponad 10 000. Działa tu tylko jeden spory zakład produkcyjny, bezrobocie jest wysokie, a średnie dochody ludności mizerne – wylicza nasz rozmówca. Gdy rozpoczynał działalność w handlu, w miasteczku funkcjonowały jeszcze dwa inne sklepy podobnej wielkości, teraz jest ich siedem,

Jednym z pierwszych kroków Pawła Witkiewicza, nowego prezesa firmy Janików&Wim, było poszerzenie oferty o produkty takich potentatów, jak Unilever, Zott, Hochland, Mlekpol, Kruszwica czy SM Gostyń może funkcjonować nowoczesna sieć sklepów franczyzowych, posiadająca wsparcie w postaci sprawdzonej technologii, zaawansowanych rozwiązań IT i programu lojalnościowego. – Nie zapominamy także o Piątce. Franczyzobiorcom chcemy zaproponować nowe, korzystne warunki współpracy. Możliwe będzie także działanie sklepów franczyzowych w oparciu o drugi standard jakim dysponujemy, czyli o sieć Słoneczko. Zakładamy natomiast, iż docelowo sieć będzie funkcjonować z wykorzystaniem centralnych standardów zarządzania – podkreśla prezes Witkiewicz. Oczywiście trwa proces unowocześniania firmy i łączenia jej z innymi członkami Grupy Bać-Pol – w zakresie działalności detalicznej, wprowadzany jest np. nowy system komputerowy PC‑Market, a dla usprawnienia zarządzania sprzedażą i logistyką zaimplementowany zostanie system SAFO, obsługujący z powodzeniem całą rzeszowską Grupę. Witold Nartowski 01-FV-30-09-34_NB_06_WiadHandl_T_200x280.indd 1

11-03-03 12:18

26 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

Lidl wybuduje supermarket w Koninie n Niemiecka sieć Lidl przeprowadziła postępo-

wania administracyjne w konińskim magistracie, w związku z lokalizacją supermarketu w rejonie ulic Poznańskiej i Żeglarskiej. Powstanie tam obiekt o powierzchni około 1400 mkw. Rozpoczęły się już prace porządkowe na działce. (SAM)

HANDEL Śląsk ma najmniej centrów handlowych n Choć w aglomeracji śląskiej stopniowo powstają nowe galerie handlowe (Platan w Zabrzu, Pogoria w Dąbrowie Górniczej, Plaza w Sosnowcu, Forum w Gliwicach, Agora w Bytomiu), to nasycenie powierzchnią handlową jest tu najmniejsze ze wszystkich głównych ośrodków miejskich w Polsce. Aż 18 spośród 34 centrów handlowych działających na Śląsku opartych jest na hipermarkecie, jako najemcy strategicznym. Miejsca te cieszą się największą popularnością wśród mieszkańców regionu, a wiele z nich jest odwiedzanych przez tych samych klientów od lat. Do takich wniosków doszli analitycy firmy Jones Lang LaSalle. (SSZ)

Elea przygotowuje galerię handlową we Wrocławiu

Marcpol w Radomiu i Nowym Dworze Mazowieckim

n Elea Polska zamierza uruchomić galerię han-

placówki w centrum realizowanym przez AIG Lincoln zrezygnowała sieć Alma, która skupia się na uruchamianiu sklepów w miastach liczących ponad 500 000 mieszkańców. Marcpol zdecydował się również na otwarcie supermarketu w komercjalizowanym przez RetPro centrum handlowo-usługowym w Nowym Dworze Mazowieckim. (SAM)

dlowo-usługową we Wrocławiu przy ul. Bierutowskiej. Spółka z Grupy Auchan nabyła już działkę z budynkiem byłego Domu Kultury Awia. Według wstępnej koncepcji, czterokondygnacyjny obiekt zostanie przebudowany na kompleks handlowy z supermarketem Simply i powierzchniami dla mniejszych placówek. (SAM)

Netto w Iławie n Jeszcze w tym roku przy ul. Smolki w Iła-

wie powstanie sklep Netto. Prace budowlane trwać będą wiosną. Według nieoficjalnych informacji, pierwsi klienci wejdą do Netto w czerwcu. (AK)

n Marcpol będzie najemcą powierzchni handlowej w Galerii Słonecznej w Radomiu. Z lokalizacji

Tesco najemcą Galerii Aura w Hajnówce n Spółka IVS podpisała z Tesco umowę w sprawie najmu powierzchni handlowej w Galerii Aura w Hajnówce (woj. podlaskie). Pozostałymi podmiotami, które uruchomią tam swoje placówki, są m.in. Rossmann, Pepco i Boti. Realizacja galerii powinna się rozpocząć w II kwartale br. W jej ramach powstanie budynek o powierzchni netto około 3000 mkw., z supermarketem (około 700 mkw.) oraz pasażem z mniejszymi placówkami. Projekt kompleksu przygotowała Pracownia Architektoniczna KR Studio Rafała Owczarka z Dębicy. (SAM) REKLAMA

Galeria Ramzes: Polomarket za Piotra i Pawła n Miejsce zwolnione przez delikatesy Piotr

i Paweł w zielonogórskiej galerii Ramzes zajmie Polomarket. Nowy sklep istniejącej od 13 lat sieci zostanie otwarty w kwietniu. Polomarket ma w Polsce ponad 300 placówek, których przychody ze sprzedaży netto w zeszłym roku wyniosły 2,9 mld zł. (SSZ)

Centrum handlowe ze Stokrotką w Żarach n W połowie roku ma się rozpocząć budowa ga-

lerii handlowej w Żarach. Całkowita powierzchnia obiektu wyniesie 7235 mkw. Znajdą się tam 32 punkty handlowo-usługowe oraz supermarket Stokrotka. Będzie to kolejny obiekt lubelskiej sieci, która liczy już prawie 200 placówek. (SSZ)

Auchan w Piasecznie do rozbudowy n Centrum Handlowe Auchan w Piasecznie

zostanie rozbudowane. Miasto wydało już decyzje o środowiskowych uwarunkowaniach zgody na realizację przedsięwzięcia, czyli budowę wielopoziomowego parkingu oraz galerii handlowej. (HUW)

Tesco w Legionowie n Operatorem spożywczym powstającej Gale-

rii Legionowo będzie Tesco. Firma wynajęła ponad 8500 mkw., z czego 5000 mkw. przypada na sam sklep. Inwestorem Galerii jest Irlandzka Grupa Inwestycyjna Legionowo, która planuje ukończenie projektu w II połowie 2013 roku. Całkowita powierzchnia obiektu przekroczy 57 000 mkw., zaś powierzchnia najmu sięga 43 000 mkw. W Galerii, oprócz Tesco i Castoramy, znajdą się sklep wielkopowierzchniowy z branży RTV/AGD, około 140 małych sklepów i butików oraz kino. Dla klientów powstanie parking na ponad 1000 aut. Koncept architektoniczny Galerii Legionowo przygotowała pracownia BroadwayMalyan, zaś międzynarodowa firma doradcza DTZ odpowiada za komercjalizację obiektu. (HUW)

Biedronka w Toruniu

Auchan chce rozbudować CH w Rumi

n Przy ul. Szerokiej w Toruniu może powstać

dyskont sieci Biedronka. Placówka ma ruszyć w miejscu po sklepie obuwniczym CCC w kamienicy należącej do warszawskiego przedsiębiorcy Rafała Szczęsnego. (HUW)

n Władze Rumi (woj. pomorskie) przystąpiły

do zmiany planu zagospodarowania przestrzennego terenu zlokalizowanego w rejonie centrum handlowego Auchan, przy ulicach Grunwaldzkiej, Kosynierów, Pszennej i Kasprowicza. W ciągu 12 miesięcy powinny zostać przeprowadzone uchwały umożliwiające francuskiej firmie rozbudowę kompleksu handlowego. Galeria ma się powiększyć z obecnych 45 000 mkw. do około 90 000 mkw. (SAM)

Piotr i Paweł poszerza sieć n 4 marca ruszyło centrum handlowe Pod

Wiatrakami w Bolesławicach. Jeden z najemców to poznańska sieć Piotr i Paweł. Inwestorem CH Pod Wiatrakami jest firma IRES. (HUW)

Muszkieterowie kupili teren w Wiśle

Małe sklepy obawiają się Lidla w Grudziądzu

n PKS w Cieszynie sprzedało w styczniu br.

n Mali przedsiębiorcy z Grudziądza obawiają

nieruchomość dworca autobusowego w Wiśle przy ul. Lipowej. Nabywcą została firma ITM Polska, zarządzająca sieciami supermarketów Intermarché i Bricomarché. Cena wywoławcza terenu o powierzchni ponad 1,1 ha wynosiła 4,8 mln zł. Na działce znajduje się budynek dworca z częścią hotelową o powierzchni użytkowej około 700 mkw. (SAM)

Savia w Myślenicach n Przed wakacjami ma zostać otwarte nowe

Kolejne centrum handlowe w Lublinie? n Po ponad roku przerwy urzędnicy z lubelskiego magistratu powrócili do rozmów z Echo Investment w sprawie budowy centrum handlowego na Górkach Czechowskich. Kielecka firma od 10 lat zabiega o zmianę planu zagospodarowania przestrzennego tamtego terenu – warunku niezbędnego do rozpoczęcia inwestycji. Krzysztof Żuk, prezydent Lublina spotkał się już z przedstawicielami spółki, by omówić warunki zmiany postulowanej przez Echo Investment. Urzędnicy z lubelskiego magistratu chcą, by w zamian za zgodę na postawienie centrum handlowego kielecka firma dofinansowała przebudowę skrzyżowania ulic Poligonowej, gen. Ducha i Solidarności. (SSZ)

Polomarket w galerii Blue Center w Żyrardowie

centrum handlowo-komunikacyjne w Myślenicach. Obiekt połączony z dworcem jest już skomercjalizowany w 80 proc. Na pewno znajdzie się w nim supermarket sieci Savia, należącej do Tesco Polska. (SSZ)

n Do grona najemców Galerii Blue Center w Żyrardowie dołączył Polomarket, który zajął 600 mkw.

Auchan w Gorzowie Wielkopolskim?

Wybudują centrum handlowe pod Poznaniem

n Gorzowski magistrat ponowi próbę sprzeda-

dygnacyjne centrum handlowo-usługowe. Inwestycja jest realizowana przez firmę Family House. Budowa obiektu rozpocznie się w pierwszym kwartale tego roku i potrwa około 12 miesięcy. W nowym centrum handlowym znajdą się m.in.: wielkopowierzchniowy sklep spożywczy, apteka, cukiernia, restauracja oraz punkty handlowo-usługowe. Obok galerii powstanie bezpłatny parking dla klientów, całodobowa stacja benzynowa oraz automatyczna myjnia samochodowa. (SSZ)

ży ponad 20 ha ziemi znajdujących się na północy miasta. Według nieoficjalnych informacji, kupnem części terenu i zbudowaniem tam hipermarketu zainteresowany jest Auchan. (SSZ)

powierzchni. Jest to pierwsza placówka tej sieci w mieście. Obecnie działa ponad 300 Polomarketów zlokalizowanych w 14 województwach. Galeria Blue Center ma całkowitą powierzchnię 5500 mkw., z czego powierzchnia najmu wynosi 3800 mkw. Najemcami, oprócz Polomarketu, są: CCC, Tabak oraz Apteka pod Różą. Obiekt znajduje się w centrum Żyrardowa. (HUW)

n Pomiędzy podpoznańską miejscowością Czapury a stolicą Wielkopolski powstanie dwukon-

się dyskontu Lidl, który ma powstać na grudziądzkim osiedlu Lotnisko, przy skrzyżowaniu ulic Hallera, Nauczycielskiej i Warszawskiej. Obiekt o powierzchni około 1300 mkw. wybuduje spółka Miejskie Wodociągi i Oczyszczalnia. Lidl będzie 19. marketem w Grudziądzu. (HUW)

Galeria handlowa w Nowej Soli n Pracownia R2 nadzoruje przygotowania

administracyjne do budowy centrum handlowo-usługowego w Nowej Soli (woj. lubuskie) przy ul. Staszica. Inwestorem przedsięwzięcia jest firma Saller. Obiekt o powierzchni najmu 8000 mkw. powstanie w pobliżu hipermarketu Kaufland. (SAM)

Częstochowa: nowy dyskont Netto n Gdy tylko Netto uzyska pozwolenie na budowę, zacznie stawiać swój pierwszy dyskont w Częstochowie. Obiekt o powierzchni 1200 mkw. powstanie u zbiegu al. Niepodległości i ul. Bór. W Polsce działa obecnie 212 sklepów Netto. (SSZ)

HANDEL Intermarché w Dąbrowie Górniczej

Kolejne centrum handlowe w Gdańsku

Galeria Kamienna w Starachowicach

n Nie kolejna Biedronka, nie Lidl, ani Netto,

n Alterco planuje wybudować w Gdańsku cen-

n W Starachowicach w budynku po byłym Li-

ale drugi w mieście market sieci Intermarché ma powstać przy ul. Legionów Polskich na osiedlu Mydlice w Dąbrowie Górniczej. Miejscowy Urząd Miejski rozpatruje teraz wniosek inwestora, dotyczący warunków zabudowy. Nieoficjalnie wiadomo, że przy sklepie powstanie również stacja benzynowa. (HUW)

trum handlowo-usługowe o powierzchni około 20 000 mkw. Prace prowadzone będą na działce zlokalizowanej w dzielnicy Łostowice-Centrum, przy zbiegu ulic Wielkopolskiej i Nowej Świętokrzyskiej. Przypomnijmy, że firma Alterco zawarła już z osobą prywatną warunkową umowę kupna za 16,7 mln zł netto nieruchomości o powierzchni ponad 3,3 ha w Gdańsku-Łostowicach, z przeznaczeniem m.in. pod lokalizację kompleksu handlowego. (SAM)

ceum Ekonomicznym powstanie galeria handlowa. Jej budowa ruszy jeszcze w tym roku. W obiekcie mają znaleźć się sklepy znanych w Polsce marek m.in. Reserved, Orsay czy Empik. Wśród najemców będą także punkty gastronomiczne i restauracje. Nieopodal parkingu przewidziano market z artykułami spożywczymi. Właścicielem nieruchomości jest firma Inwestor z Białej Podlaskiej, która nabyła działkę pod koniec września 2010 roku.

Zielona Góra: handel w kinie? n Gubińska spółka Poltrag zakupiła od firmy

Odra Film nieruchomość z zabudowaniami byłego Kina Wenus w Zielonej Górze (woj. lubuskie). Inwestor nie ujawnia planów dotyczących terenu przy ul. Sikorskiego, wiadomo jednak, że Poltrag zajmuje się m.in. najmem powierzchni handlowych. Nie wyklucza się przebudowy obiektu na cele handlowo-usługowe. Inwestorzy zapowiedzieli wystąpienie o zmianę obowiązującego planu zagospodarowania przestrzennego, przewidującego w tym miejscu inwestycje o funkcji kulturalnej lub naukowej. (SAM)

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 27 Ta sama spółka jest również właścicielem m.in. Centrum Handlowego Hermes w Skarżysku ‑Kamiennej. (HUW)

Dino w Wielichowie ruszy przed Wielkanocą n Jeszcze przed świętami Wielkanocnymi

zostanie otwarty kolejny sklep Dino. W Wielichowie powstaje właśnie obiekt o powierzchni 300 mkw. Istniejąca od dziesięciu lat sieć Dino ma już ponad 100 placówek handlowych na terenie sześciu województw. Do końca roku ma ich być 150. (SSZ)

INFORMACJA HANDLOWA

Jędrzejów: dwa nowe supermarkety n Do Urzędu Miasta w Jędrzejowie (woj. świę-

tokrzyskie) wpłynęły wnioski o ustalenie warunów zabudowy dla dwóch wielkopowierzchniowych obiektów handlowych. Postępowania dotyczą tras wylotowych z miasta – w pierwszym wypadku działki przy ul. Kieleckiej, zaś w drugim – nieruchomości przy ul. Partyzantów. Nie udało nam się zdobyć nazw firm deweloperskich, które pilotują inwestycje. Wiadomo jedynie, że postępowania dotyczą obiektów o powierzchniach od 2000 do 5000 mkw. (SAM)

Galeria Olimp w Lublinie do rozbudowy n Transhurt prowadzi zaawansowane nego-

cjacje z Centrum Filmowym Helios w sprawie lokalizacji multikina w nowej części kompleksu handlowego w Lublinie. W ramach przygotowywanej inwestycji powstanie obiekt z czterema salami, w tym największą z widownią dla 400 osób. Pozwolenia administracyjne spółka planuje uzyskać do połowy roku. Zakończenie prac budowlanych planowane jest na IV kwartał 2012 roku. (SAM)

Groszek w Karczewie

n Gminna Spółdzielnia Samopomoc Chłopska

w Karczewie wybudowała centrum handlowe w starej części tej miejscowości. Inwestor wykorzystał środki pozyskane z UE. Na razie w Centrum Handlowym Max ulokowała się placówka sieci Groszek. Na pierwszym piętrze ma powstać sklep z artykułami gospodarstwa domowego. W budynku mieszczą się ponadto biura zarządu GS-u. (HUW)

Supermarket w Andrychowie n Spółka SM Logistic przeprowadziła postę-

powania administracyjne związane z budową obiektu handlowo-usługowego w Andrychowie (woj. małopolskie). Miałyby tam powstać budynki o powierzchni około 2400 mkw. oraz stacja paliw i myjnia samochodowa. (SAM)

Pawilon handlowo-usługowy w Cieszynie n Spółka Mapis rozpoczęła budowę pawilonu

handlowo-usługowego w Cieszynie przy ul. Liburnia. Powierzchnia obiektu nie przekroczy 1000 mkw. Firma podpisała już umowy z przyszłymi najemcami. (SAM) 01-FV-30-09-34_NB_06_WiadHandl_S_200x280.indd 1

11-03-03 12:12

28 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) REKLAMA

Fot. Rossmann

HANDEL

W 2015 roku Rossmann chce mieć na naszym rynku 1000 sklepów

EKSPANSJA ROSSMANNA PRZYSPIESZYŁA ZMIANY

Polski rynek drogerii przechodzi terapię wstrząsową Rossmann – największa sieć drogerii samoobsługowych na polskim rynku – wchodzi do coraz mniejszych miejscowości. To one stanowią jeszcze białe plamy na mapie jej rozwoju. W listopadzie minionego roku, w liczącym zaledwie 17 000 mieszkańców Lidzbarku Warmińskim został otwarty pięćsetny sklep Rossmanna. Na właścicieli małych, lokalnych drogerii padł blady strach. Łączą siły pod szyldami sieci organizowanych głównie przez firmy dystrybucyjne i szukają wsparcia u producentów.

o właśnie takie sieci jak Rossmann, a także Drogerie Natura, Schlecker i Super-Pharm są odpowiedzialne za rozwój najważniejszych kategorii kosmetycznych w Polsce. W 2015 roku Rossmann chce mieć na naszym rynku 1000 sklepów. Drogeria Natura (druga pod względem liczebności sieć drogerii) zapowiada dalszy rozwój poprzez otwieranie własnych sklepów, ewentualnie ajencyjnych. – Nasz potencjał oceniam na 600 drogerii – mówi Wojciech Filipczyk, prezes spółki Polbita, do której należy sieć. Obecnie pod szyldem Drogerii Natura działa ponad 230 sklepów. Dobrze radzą sobie także perfumerie. Sephora ma już 83 salony. Kolejne punkty otwiera Douglas, który w 40 polskich miastach ma 86 sklepów o łącznej powierzchni 23 000 mkw.

To nie koniec zmian Tymczasem liczba tzw. tradycyjnych drogerii, czyli należących do prywatnych właścicieli prowadzących rodzinne biznesy, nadal spada. Według ostatnich danych Nielsena, jest ich niewiele ponad 7000. A prognozy dla handlu tradycyjnego, niestety, nie są najlepsze. Dostawcy wieszczą spadek liczby takich drogerii nawet o jedną trzecią. Podkreślają jednak, że – choć zmiany na rynku przyspieszyła ekspansja Rossmanna, a także umocnienie się pozycji dyskontów – w dużej mierze jest to naturalny proces, który rynek spożywczy ma już za sobą. Z rywalizacji odpadają w pierwszej kolejności sklepy niedoinwestowane, słabi płatnicy. Kurczenie się tradycyjnego rynku drogerii nie jest jednak na rękę producentom, gdyż to właśnie

Tradycyjnych drogerii ubywa, ale w przeliczeniu na sklep to one nadal sprzedają więcej niż drogerie sieciowe

ten kanał sprzedaży nadal generuje większą niż drogerie sieciowe wartościową sprzedaż w przeliczeniu na sklep.

Różne pomysły na przetrwanie Równowaga na rynku kosmetycznym pomiędzy kanałami sprzedaży została już jednak zachwiana. Przed postępowaniem tego procesu handel tradycyjny broni się procesami konsolidacyjnymi. Włączyli się w nie silni dystrybutorzy. Firma Navo (główny partner Procter&Gamble na rynku tradycyjnym), wykorzystując model spółki komandytowo-akcyjnej Laboo, przyciąga przedsiębiorców, dla których istotne jest to, że staną się współwłaścicielami sieci. Firma dystrybucyjna Błysk powołała do życia sieć Drogerie Polskie. Na zasadzie franczyzy działa w niej już ponad 100 sklepów. Polska Grupa Drogeryjna (spółka wchodząca w skład giełdowej grupy EKO Holding) stworzyła franczyzową ofertę dla drogerii pod szyldem Jasmin. W sieci działa już 100 drogerii. Firma Brodr. Jorgensen – wyłączny dystrybutor na Polskę marki Gosh Professional – zaproponowała właścicielom drogerii przystąpienie do grupy zakupowej Kosmeteria. Na udział w projekcie, który największy nacisk kładzie na profesjonalną obsługę klienta (doradztwo, bliski kontakt, znajomość lokalnego rynku – to najważniejsze atuty tradycyjnych drogerii), zdecydowało się blisko 200 właścicieli sklepów. Ponad 100 sklepów kosmetycznych przystąpiło do sieci Sekret Urody – Drogerie Blisko Ciebie, organizowanej przez regionalnych dystrybutorów – Sonia z Rzeszowa i T&T z Bydgoszczy. Obie hurtownie należą do Grupy Delko. Ważnym graczem staje się też Interchem. Spółka pozyskała partnera finansowego – fundusz Resource Partners, poprzez kupno akcji i podwyższenie kapitału Interchem, stał się jej głównym akcjonariuszem. Paweł Chodakowski-Malkiewicz, prezes Interchem, przekonuje że silny partner finansowy pozwoli aktywnie uczestniczyć w szybkim rozwoju polskiego

HANDEL rynku drogeryjnego. Firma uzyskała ponadto dostęp do dodatkowych środków na akwizycje. Kwoty transakcji nie podano. Grupa Interchem od 2000 roku tworzy sieć sklepów drogeryjnych pod marką Drogerie Aster. W 2010 roku przejęła konkurenta – spółkę DPJ i należącą do niej sieć drogerii À propos. Obecnie do Interchemu należy 119 sklepów, głównie w północno-wschodniej Polsce, zlokalizowanych w małych i średnich miejscowościach. Istotną z punktu widzenia dostawców grupę drogerii stanowią również małe, silne lokalne sieci, budowane od lat przez prywatnych właścicieli (np. Wispol – 17 własnych drogerii, Kama Beauty – 10 drogerii i 2 perfumerie, Stars – 19 drogerii, Vica – 11 drogerii, Noel – 10 drogerii). Większość z nich nie zdecydowała się na przystąpienie do sieci organizowanych przez dystrybutorów.

Późno, ale w dobrym kierunku „Procesy konsolidacyjne na rynku drogerii zaczęły się przynajmniej o dwa lata za późno” – to zdanie, które najczęściej pojawia się w rozmowach, zarówno z przedstawicielami handlu, jak i z dostawcami. Właściciele drogerii dodają jeszcze: „Żałujemy, że producenci zachłysnęli się nowoczesną dystrybucją i są gotowi na dialog z nami dopiero, gdy niektórym z nich udziały w handlu tradycyjnym spadły do 30 proc.”. Najważniejszy jednak dla obu stron jest fakt, że dialog ten został rozpoczęty. Producenci kibicują inicjatywom konsolidacyjnym i coraz chętniej podpisują roczne umowy z lokalnymi sieciami. Organizują atrakcyjne programy lojalnościowe dla sklepów tradycyjnych, oferują coraz lepsze pakiety cenowe, usprawniają proces wymiany towarów. – Nasza współpraca z większością dostawców układa się wręcz wzorowo. Dostajemy bardzo duże wsparcie, w porównaniu do tego, co było jeszcze dwa lata temu. Tylko w pojedynczych przypadkach nie ma płaszczyzny porozumienia – mówi Grzegorz Nowicki, właściciel drogerii Noel. – Chęci do współpracy muszą być jednak po obu stronach. My również wywiązujemy się z założonych planów – podkreśla. Dodaje, że są firmy, które z korzyścią dla wszystkich potrafią zorganizować dystrybucję swoich produktów w różnych kanałach sprzedaży. – Proszę spojrzeć na markę Nivea, którą można kupić praktycznie wszędzie. Zarazem firma prowadzi od lat stabilną politykę sprzedażową i organizuje odpowiednie działania dostosowane do różnych kanałów dystrybucji. Nie mam poczucia, że którykolwiek z nich faworyzuje – mówi Grzegorz Nowicki. Również właścicielka Drogerii Kama, Mariola Frysiak uważa, że w stosunkach z dostawcami nastąpił przełom. – Na rozmowy do nas przyjeżdżają dyrektorzy handlowi, a nie szefowie regionu, jak było do tej pory. Dostajemy coraz lepsze oferty cenowe, atrakcyjne pakiety z produktami gratis. Ogromnie się z tego cieszę, bo to są realne korzyści, dzięki którym możemy być konkurencyjni. Wszystkim nam przecież chodzi o to, żeby zrealizować plany, odsprzedać towar i nie tylko utrzymać się na rynku, ale też zarabiać i rozwijać – mówi. Chwali też producentów za zaangażowanie w szkolenia i przestrzega przed zbyt prostymi kalkulacjami. – Owszem, otwieram jeden sklep na rok, ale zawsze mówię: proszę podzielić obroty, które robię, przez liczbę moich drogerii i to samo zrobić z siecią Rossmann. Dopiero wtedy zaczyna się rozmowa o konkretach – tłumaczy. Nowo powstałe sieci – Laboo, Drogerie Polskie, Jasmin, Kosmeteria – również zdołały zdobyć zaufanie dostawców i podpisały z częścią z nich roczne umowy o współpracy, co pozwoliło im m.in. na zaplanowanie emisji gazetek promocyjnych. Drogerie Polskie i Kosmeteria wydają je już w nakładzie 750 000 egzemplarzy. Właściciele drogerii podkreślają, że o lepsze stosunki z handlem detalicznym starają się zarówno polskie, jak i międzynarodowe marki. Wyraźnie widać jednak, że rodzimi producenci umacniają swoją pozycję. Katarzyna Bochner

Więcej żywności w Rossmannie  Drogerie Rossmann poszerzyły ofertę żywności ekologicznej,

m.in. o suszone owoce, ciasteczka i makarony z mąki z grubego przemiału, pasty do makaronów oraz brązowy cukier. Wyroby te mają się znaleźć w ponad 100 sklepach niemieckiej sieci. (SSZ)

Drogerie Koliber zmieniają oblicze  Rozpoczął się rebranding drogeryjnej sieci Koliber. Wcho-

dzące w jej skład placówki zyskają nowe logo, zaś ich witryny i wnętrza nową wizualizację. Zmiany mają umocnić pozycję rynkową sieci i pomóc jej w ekspansji na kolejnych terenach. Powstała w 2000 roku sieć Koliber przystąpiła kilka miesięcy temu do Grupy Dystrybucyjnej Tradis. Obecnie ma 64 placówki w województwach śląskim, małopolskim i opolskim. W tym roku Koliber planuje uruchomienie 20 sklepów. Przeciętne roczne obroty sieci przekraczają 51 mln zł. (SSZ)

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 29

Otwarcie Galerii Arkada już w maju

CH Plaza w Rzeszowie nabiera kształtów

n Dobiega końca budowa Galerii Arkada przy ul. Fordońskiej

n Kołobrzeska spółka Fregata została generalnym wykonaw-

w Bydgoszczy. Otwarcie obiektu zaplanowano na połowę maja. Obecnie cały ciężar prac budowlanych przeniósł się do wnętrza galerii. (HUW)

cą rozbudowy Centrum Handlowego Plaza, zlokalizowanego w Rzeszowie przy ul. Rejtana. Inwestycja przygotowana została przez Keen Property Partners Retail (KPP Retail) poprzez spółkę zależną Clare. W ramach przedsięwzięcia przebudowany zostanie obiekt byłego salonu samochodowego o powierzchni około 4500 mkw., powstanie również parking dla ponad 430 pojazdów. (SAM)

Centrum Świebodzickie we Wrocławiu n PKP powierzyły konsorcjum pracowni Redan i Metropolis wykonanie koncepcji rewitalizacji dworca Wrocław Świebodzicki, zlokalizowanego na działce o powierzchni około 4 ha w rejonie ulic Tęczowej, Orląt Lwowskich i Braniborskiej. Stojące tam obiekty zostaną przebudowane na centrum handlowe z zapleczem kulturalnym (m.in. teatr i galeria sztuki), hotelem i ośrodkiem spa&wellnes. Dodatkowo na nieruchomości od podstaw wybudowany zostanie nowy dworzec PKP. Uzupełenieniem będzie dwukondygnacyjny parking. (SAM)

Galeria handlowa w Słubicach n Warszawska spółka Verton Capital Managment zagospoda-

ruje nieruchomości byłych zakładów Komes w Słubicach (woj. lubuskie). Na działce o powierzchni około 5 ha, zlokalizowanej w rejonie ul. Wojska Polskiego, powstanie kompleks handlowo ‑usługowy. (SAM) REKLAMA

Budrem przyspiesza w Siedlcach n Spółka Budrem wystąpiła z nowymi wnioskami administra-

cyjnymi związanymi z planowaną budową centrum handlowego w Siedlach w rejonie ulic Żytniej i Sokołowskiej. Powstanie tam m.in. budynek handlowo-usługowy z dwoma lokalami (około 2000 i 1000 mkw.) oraz obiekt z czterema lokalami o łącznej powierzchni sprzedaży 1200 mkw. (SAM)

CH Plejada w Bytomiu będzie większe n Spółka Bytom Property, zależna od Atrium Real Estate, przy-

gotowuje rozbudowę Centrum Handlowego Plejada w Bytomiu. Przy al. Jana Nowaka-Jeziorańskiego powstanie nowe skrzydło budynku o powierzchni całkowitej 6000 mkw. (SAM)

30 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

PR AWO

RELACJE DOSTAWCA – SIEĆ/DETALISTA cz. II

Zmowy cenowe w handlu W postępowaniach toczonych przed Prezesem Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów przedsiębiorcy często bronią się, mówiąc z rozbrajającą szczerością, że nie mieli pojęcia o tym, iż biorą udział w zmowie cenowej, nie mieli świadomości, że ustalanie cen jest sprzeczne z prawem, a porozumienie zostało narzucone przez silniejszego partnera. Taka nieznajomość prawa nie zwalnia jednak od odpowiedzialności i może słono kosztować.

mowy cenowe spotyka się na całym świecie i w niemal każdej branży. Na przykład w Szwajcarii rozbito kartel producentów perfum i kosmetyków do makijażu, m.in. takich renomowanych i prestiżowych marek, jak Dior czy Chanel. W ubiegłym roku w Niemczech za zmowę ukarano Niemiecki Związek Kawy i ośmiu producentów (m.in. Tchibo, Lavazza, Segafredo, Melitta i Kraft Foods), a w Stanach Zjednoczonych za wykrytą zmowę na rynku witamin rekordową grzywnę – pół miliarda dolarów – zapłacił szwajcarski koncern Hoffmann-La Roche. Wracając na polskie podwórko – Firma PBS DGA przeprowadziła w 2006 roku interesujące badanie, w którym przedsiębiorcom przedstawiono klasyczny mechanizm zmowy cenowej. Wyniki były zaskakujące – co trzeci ankietowany uznał, że opisane działania są dozwolone, co czwarty przystąpiłby do podobnego sprzecznego z prawem porozumienia, a cześć handlowców była wręcz przekonana, że poprzez ustalenie cen minimalnych pomaga konsumentom!

Co takie podejście oznacza dla firmy? Duże problemy i ryzyko bardzo dotkliwych kar – nawet do równowartości 10 proc. obrotów za poprzedni rok.

Szkolenia mogą pomóc Aby zmniejszyć niebezpieczeństwo, pracodawcy powinni posłać personel na szkolenie dotyczące czynów nieuczciwej konkurencji, w tym karteli (zmów cenowych). Zaświadczenie z odbycia takiego szkolenia powinno znajdować się w dokumentacji pracownika. Producenci, osoby prowadzące dystrybucję czy sprzedaż detaliczną w formie sklepu (choćby i rodzinnego) też muszą taką wiedzę posiadać. Nie liczy się tu bowiem wielkość podmiotu – zmowy cenowe są karane zawsze. Dlatego przedstawiamy podstawowy zarys tematyki regulowanej ustawą z dnia 16 lutego 2007 roku o ochronie konkurencji i konsumentów (DzU 07.50.331), zwaną ustawą antymonopolową.

TYTONIOWA DYREKTYWA PRODUKTOWA

Trzeba ją zatrzymać, bo tysiące sklepów... 

Dalszy ciąg ze strony 1

rozmiaru i kształtu, zniknęłyby z nich symbole i inne znaki graficzne, a ich miejsce zajęłyby drastyczne zdjęcia obrazujące szkodliwość palenia. Innymi słowy: wszystkie produkty wyglądałyby identycznie, z wyjątkiem nazwy i ceny. Jak to wpłynie na zyskowność i wolumen legalnego rynku – z całą pewnością bardzo źle!

Strzał w kolano – Bruksela strzela sobie w ten sposób w kolano, bo wszystkie produkty tytoniowe dostępne poza UE będą mieć takie opakowania, jak dotychczas. Jestem przekonany, że u nas pojawią się one na masową skalę w drugim obiegu, bo czarno-białe paczki można o wiele łatwiej podrobić, niż kolorowe. O naruszaniu przepisów o znakach towarowych już nie wspominam – mówi Waldemar Nowakowski. Dodaje, że w Irlandii już wprowadzono zakaz ekspozycji wyrobów tytoniowych w miejscu sprzedaży i efekty są odwrotne od oczekiwań – przemyt zwiększył się o 30 proc., zaś konsumpcja papierosów wzrosła o 7 proc. Podobnie zareagował rynek kanadyjski, gdzie tytoniowa szara strefa to już połowa rynku.

Groźna szara strefa

– Czas gra na naszą niekorzyść. Musimy działać, bo pod koniec 2011 roku projekt dyrektywy zostanie przesłany do Parlamentu Europejskiego i Rady Europy. Wtedy będzie już za późno, żeby zatrzymać ten mechanizm – nowe przepisy zostaną zatwierdzone, a kraje członkowskie będą musiały je wdrożyć – przestrzega Waldemar Nowakowski, przewodniczący Komitetu Handlu przy Krajowej Izbie Gospodarczej

Branża tytoniowa jest w ostatnich latach ciężko doświadczana z różnych stron. Nie oszczędza jej również fiskus. Udział podatków w cenie detalicznej papierosów wzrósł w latach 2003‑2010 z 68 do 80 proc. (patrz rysunek na str. 1). Ceny zwiększyły się w tym czasie o ponad 100 proc., jeszcze bardziej pogłębiając dysproporcje pomiędzy naszym rynkiem a wschodnimi sąsiadami. W takiej sytuacji nie powinna dziwić skala przemytu i liczne przypadki fałszowania wyrobów tytoniowych. Wielkość legalnego rynku w Polsce wyniosła w 2010 roku 57,5 mld sztuk papierosów – w stosunku do 2004 roku, kiedy konsumpcja przekraczała 71 mld sztuk, oznacza to spadek o 20 proc. Z bardzo ostrożnych szacunków wynika, że nielegalny handel odpowiada za 10‑15 proc. całości sprzedaży wyrobów tytoniowych (w niektórych

Zakazuje ona wszelkich praktyk, które ograniczają konkurencję. Zabrania nadużywania pozycji dominującej (firmom posiadającym ponad 40-proc. udział w rynku) oraz zabrania porozumień cenowych, potocznie zwanych kartelami.

Zmowa nie musi być na piśmie Pamiętajmy, że porozumienie takie nie musi przybierać postaci pisemnej umowy – najczęściej zmowa cenowa to uzgodnienia w jakiejkolwiek formie dokonane podczas spotkań biznesowych lub nieformalnych. Zakazane jest każde porozumienie, którego celem lub skutkiem jest wyeliminowanie, ograniczenie lub naruszenie w inny sposób konkurencji rynkowej. Dlatego nie możemy tłumaczyć się tym, że ustalenia nigdy nie weszły w życie, nie były realizowane itd. – liczy się bowiem sam zamiar wpływania na konkurencję.

Porozumienia poziome i pionowe Takie porozumienie może być zawarte pomiędzy firmami działającymi na tym samym szczeblu obrotu (np. wspomniani producenci kawy) – mówimy wtedy o porozumieniu poziomym – lub na różnych szczeblach obrotu (np. producent-dystrybutor-sklep) – tzw. porozumienie pionowe.

Nie ma też znaczenia cel, w jakim zawarto zmowę (jakkolwiek szczytny by nie był). Jeżeli mamy producenta, który ustala z dystrybutorami zasady współpracy – tak aby wyeliminować rywalizację na danym rynku – mamy do czynienia z zakazanym porozumieniem. Gdy dystrybutor przychodzi do sklepu i narzuca cenę sprzedaży, ustalając de facto ceny minimalne lub zobowiązuje detalistę do tego, że towar nie może być sprzedawany po cenie różniącej się o więcej niż np.10 proc. od tej wydrukowanej na opakowaniu – mamy do czynienia ze złamaniem prawa. W opisanym przypadku detalista traci samodzielność ustalania cen, stosując się do reguł ustalonych z partnerem biznesowym, a więc – chcąc nie chcąc, wiedząc lub nie wiedząc – bierze udział w zmowie cenowej i w razie jej wykrycia poniesie karę finansową.

Tak nie można się bronić Czy można bronić się, mówiąc, że partner miał pozycję dominującą na rynku, że narzucał swoje ustalenia? Nie, ponieważ jeśli partner biznesowy tak się zachowuje i nadużywa swojej pozycji – łamie prawo i należy złożyć zawiadomienie do prezesa UOKiK. Innymi słowy, nie można liczyć na uniknięcie odpowiedzialności tylko dlatego, że sklep, który się prowadzi, jest niewielki.

Dalszy ciąg na stronie 34



Jeżeli detalista godzi się na narzucanie przez dystrybutora cen sprzedaży, np. poprzez ustalenie tzw. cen minimalnych, bierze udział w zmowie cenowej i w razie jej wykrycia poniesie karę pieniężną miastach, np. w Białymstoku jest to aż 37 proc.). Około 90 proc. nielegalnych papierosów to wyroby przemycane – mowa o 8 mld sztuk papierosów o wartości rynkowej około 4 mld zł. Rocznie budżet państwa traci z tego tytułu (utracone wpływy podatkowe) około 3 mld zł, zaś tzw. utracona wartość netto dla producentów i handlu sięga 700 mln zł.

Czasu jest niewiele Tymczasem prace nad kontrowersyjną dyrektywą idą pełną parą. Komisja Europejska przeprowadziła już w minionym roku konsultacje społeczne związane z tym projektem. Zdaniem Waldemara Nowakowskiego, były zrobione tak, żeby jak najmniej osób o nich wiedziało i wzięło udział w dyskusji. – Wszelkie materiały były dostępne tylko w Internecie i wyłącznie w języku angielskim. A mimo to do Komisji wpłynęło aż 87 000 odpowiedzi, z czego ponad 20 000 z Polski. Dziesiątki tysięcy obywateli UE, przedsiębiorców i organizacji wyraziło swój sprzeciw, ale pewne grupy próbują wpłynąć na KE, aby zignorowała te głosy – mówi szef Komitetu Handlu przy KIG. – Czas gra na naszą niekorzyść. Musimy działać, bo pod koniec 2011 roku projekt dyrektywy zostanie przesłany do Parlamentu Europejskiego i Rady Europy i będzie już za późno, żeby zatrzymać ten mechanizm – nowe przepisy zostaną zatwierdzone, a kraje członkowskie będą musiały je wdrożyć.

Będą zdecydowane działania Żeby temu zapobiec i wpłynąć na ostateczny kształt regulacji, Komitet Handlu przy KIG na

ostatnim posiedzeniu jednoznacznie opowiedział się przeciwko proponowanym przez KE rozwiązaniom, uznając je za poważne zagrożenie dla branży tytoniowej, handlu i dla budżetu państwa. Jednocześnie powołano komitet roboczy, który opracuje stanowisko polskich środowisk handlowych w tej sprawie. Zostanie ono przedstawione rządowi, parlamentowi i Komisji Europejskiej. Na czele komitetu stanął Andrzej Faliński, sekretarz generalny Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji. – POHiD „boksuje się” z tą dyrektywą od roku. Niepokojące sygnały docierały już w czasie prezydencji szwedzkiej. Nie jest łatwo, bo sprawa ma charakter polityczny. Trudnością jest chociażby skomplikowany stan prawny w UE – jest wiele aktów samoregulujących, deklaratywnych. Zanim zaczniemy działać na poważnie, musimy dokładnie rozpoznać sytuację – mówi Faliński. Komitet Handlu przy KIG chce zaktywizować kupców, żeby również na własną rękę bombardowali e-mailami i listami Komisję Europejską. Opracowywany jest plakat, który będzie informował o wspomnianej dyrektywie i pokazywał, co nam grozi, gdyby została przyjęta (będzie kolportowany wśród ludzi handlu). – Dodatkowo, koledzy z organizacji kupieckiej we Włoszech zobowiązali się, że przygotują dla nas stronę internetową poświęconą wyłącznie tej tematyce. Z kolei nasi niemieccy partnerzy przygotowali film z utrzymanymi w bardzo ostrym tonie wypowiedziami ludzi branży na temat unijnych propozycji. Spróbujemy przygotować podobny materiał – zapowiada Maciej Ptaszyński, dyrektor Generalny Polskiej Izby Handlu. Grzegorz Szafraniec

Zgodnie z propozycją Komisji Europejskiej, ze wszystkich sklepów musiałyby zniknąć wystawki z papierosami – tak stało się już m.in. w Irlandii

32 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

PR AWO

RELACJE HANDLU Z DOSTAWCAMI

Polscy kupcy przeciw specustawie Czy potrzebna jest ustawa regulująca stosunki pomiędzy dostawcami i handlem, wzmacniająca rynkową pozycję tych pierwszych. Polscy kupcy jednym głosem mówią – nie! Boją się, że może dojść do zachwiania naturalnej równowagi rynkowej.

róby ustawowego uregulowania relacji między poszczególnymi uczestnikami łańcucha dostaw wyrobów spożywczych – od producenta poczynając, zaś na handlu detalicznym kończąc – mają już wieloletnią tradycję. Cyklicznie wraca dyskusja na temat opłat półkowych, wysokości marż handlowych, czy też innych form działań ze strony handlu detalicznego, które z jednej strony ograniczają dochodowość firm producenckich, z drugiej zaś prowadzą do wysokich cen w sklepach. Zdaniem zwolenników wprowadzenia takiej ustawy, powinna ona ograniczyć funkcjonowanie mechanizmu umożliwiającego uzyskiwanie nadmiernych korzyści przez handel, kosztem przede wszystkim producentów rolnych lub konsumentów. Szczęśliwie, pomysły ministerstwa rolnictwa zmierzające do wprowadzenia regulowanych marż handlowych nie są już przez resort podnoszone tak silnie, jak to było przed kilku laty, jednak dążenie do prowadzenia „monitoringu” marż handlowych nadal się pojawia, a od tego przecież tylko jeden krok do kontroli. – A przecież np. w mleczarstwie na handel przypada marża w wysokości średnio około 23 proc., zaś na przetwórstwo blisko 37 proc. – przekonuje Andrzej Faliński, dyrektor generalny Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji. Zwolennicy regulacji ustawowych powołują się także na zalecenia unijne. W sprawozdaniu Komisji Europejskiej, poświęconemu nadzorowi nad rynkiem handlu i dystrybucji, możemy przeczytać, że „bardziej sprawiedliwy rynek wewnętrzny powinien pozwolić dostawcom sprzedawać produkty konkurencyjne pod

względem ceny, jakości i innowacyjności w ilościach wystarczających do zapewnienia opłacalności inwestycji”, zaś „w przypadku istnienia napięć pomiędzy firmami występuje duże prawdopodobieństwo, że mogą one ograniczać zdolność dostawców do realizowania marż wystarczających dla zapewnienia opłacalności ich działalności”. Komitet Handlu przy Krajowej Izbie Gospodarczej, którego członkami są wszystkie organizacje zrzeszające polskich kupców, uważa, że nie ma potrzeby ustawowego regulowania stosunków między handlem a producentami

i dostawcami. Wkrótce przygotowane ma być oficjalne stanowisko Komitetu, a po jego akceptacji, także całej Krajowej Izby Gospodarczej, jednoznacznie przeciwstawiające się tego rodzaju rozstrzygnięciom. – Wszelkie próby rozwiązań ustawowych w tej dziedzinie mogą doprowadzić do zachwiania istniejącej obecnie równowagi rynkowej – mówi Waldemar Nowakowski, szef Komitetu i prezes Polskiej Izby Handlu. Z taką opinią polemizuje Andrzej Gantner, dyrektor generalny Polskiej Federacji Producentów Żywności, który twierdzi, że pewne rozwiązania ustawowe byłyby wskazane, jednak nie mogą one w żaden sposób ograniczać swobody gospodarczej, w tym m.in. swobody zawierania umów i ich poufności. Nie mogą one także dyskryminować jakichkolwiek podmiotów gospodarczych, zarówno po stronie dostawców, jak i odbiorców – niezależnie od

Witold Nartowski

INFORMACJA HANDLOWA Zaufanie do źródeł informacji na temat jakości i bezpieczeństwa żywności – odpowiedzi (w proc.)

Na szczęście resort rolnictwa coraz rzadziej wraca do pomysłu regulowania marż handlowych

Odpowiedź Mój lekarz i przedstawiciele innych zawodów medycznych Rodzina i znajomi Stowarzyszenia konsumenckie Naukowcy Grupy działające na rzecz ochrony środowiska Krajowe i europejskie urzędy ds. bezpieczeństwa żywności Rolnicy Instytucje europejskie Środki masowego przekazu Rząd (naszego kraju) Informacje znalezione w Internecie Hiper- i supermarkety Producenci żywności

Polska

58 57 48 47

56 50 43 38

36 35

15 26

Źródło: EFSA i Komisja Europejska

POHiD: Jeden system bezpieczeństwa żywności dla sieci handlowych?

Czego boją się polscy konsumenci Obawa przed pogorszeniem się stanu zdrowia, wynikająca ze spożywania żywności, która nie odpowiada wymaganiom zdrowotnym, klasyfikowana jest przez obywateli Unii Europejskiej na czwartym miejscu listy największych zagrożeń – po negatywnym wpływie kryzysu gospodarczego, zanieczyszczeniu środowiska i zachorowaniu na poważną chorobę. Polacy zagrożenia wynikające z jakości spożywanej żywności stawiają na szóstym miejscu. Europejski Urząd ds. Bezpieczeństwa Żywności (EFSA) oraz Komisja Europejska przeprowadziły sondaż wśród mieszkańców UE. Objęto nim wszystkie państwa członkowskie – w sumie 26 700 osób, w tym 1000 respondentów z Polski. Ankietowani dzielili się swoimi obawami dotyczącymi łańcucha żywnościowego i określali poziom zaufania do organów publicznych zajmujących się bezpieczeństwem wyrobów spożywczych. Próba jest reprezentatywna,

ich wielkości. Ważna jest równoważność praw i obowiązków stron umów handlowych oraz prawo dostawców do dobrowolnego wspierania sprzedaży produktów we współpracy z dystrybutorami detalicznymi, w warunkach ekwiwalentności usług świadczonych przez dystrybutorów detalicznych na rzecz dostawców. Szef PFPŻ widzi potrzebę ustanowienia urzędowego nadzoru w zakresie przestrzegania powyższych zasad przez podmioty, których one dotyczą. Formalnie rzecz biorąc, prace nad ustawowym uregulowaniem relacji pomiędzy poszczególnymi uczestnikami łańcucha dostaw nie są prowadzone. Pojawiające się jednak cały czas opinie o konieczności wdrożenia takich regulacji stanowią wystarczający powód do podjęcia przez organizacje zrzeszające handlowców działań zmierzających do przeciwstawienia się tego rodzaju zakusom. Tym bardziej że wybory parlamentarne coraz bliżej, a w takiej sytuacji prawdopodobne jest przeforsowanie bardzo różnych przepisów, które mogą okazać się szkodliwe tak dla rynku, jak i konsumentów.

a więc uzyskane wyniki odzwierciedlają opinie ponad 500 milionów konsumentów zamieszkujących Stary Kontynent. Jeśli chodzi o polskich konsumentów, największe zaniepokojenie budzi wśród nich stosowanie w żywności i napojach takich dodatków, jak barwniki, środki konserwujące czy wzbogacające smak oraz ich niekorzystny wpływ na zdrowie. Zagrożenie to wskazało 79 proc. ankietowanych. Na kolejnej pozycji znajdują się niebezpieczeństwa związane z pozostałością pestycydów w owocach, warzywach lub zbożach. Ale są też pozytywne trendy: dla Polaków brak stosowania zasad zdrowego żywienia czy przybieranie na wadze jest poważniejszym problemem, niż dla przedstawicieli innych narodowości. Świadczy to o wyższym poziomie świadomości żywieniowej polskich konsumentów. Znamienny jest za to brak zaufania respondentów do informacji w zakresie bezpieczeństwa żywności przekazywanych przez hiper- i supermarkety

oraz przez producentów żywności. Wielkim sklepom ufa w tym zakresie zaledwie 15 proc. Polaków, podczas gdy w Unii wskaźnik ten wynosi 36 proc. Producentom artykułów spożywczych wierzy co czwarty mieszkaniec naszego kraju – w skali całej UE jest to 35 proc. Jacek Leonkiewicz

– Największe sieci handlowe zrzeszone w naszej organizacji rozważą wypracowanie wspólnego systemu bezpieczeństwa i jakości produktów spożywczych – zapowiada Renata Juszkiewicz, prezes Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji. Na takie rozwiązanie liczą dostawcy. Wspólny i przejrzysty system znacząco ułatwiłby funkcjonowanie producentów żywności. Renata Juszkiewicz zaznacza, że wszystkie kwestie związane z wprowadzeniem oczekiwanej przez dostawców regulacji muszą zostać jeszcze przedyskutowane na spotkaniu zarządu POHiD. Szefowa organizacji zrzeszającej operatorów handlowych nie przewiduje jednak żadnych problemów.

Czego obawia się Pan/Pani w zakresie jakości spożywanej żywności? – wybrane odpowiedzi (w proc.) Odpowiedź Pozostałości pestycydów w owocach, warzywach lub zbożach Pozostałości np. antybiotyków lub hormonów w mięsie Zanieczyszczeń (np. rtęci w rybach, dioksyn w wieprzowinie) Kiepskiej jakości i świeżości żywności Barwników, konserwantów i aromatów dodawanych do żywności i napojów Organizmów genetycznie zmodyfikowanych znajdujących się w żywności i napojach Klonowania zwierząt do wytwarzania produktów spożywczych Zatruć pokarmowych (np. salmonellą) Nowych wirusów znajdowanych u zwierząt (np. ptasiej grypy) Niezdrowego i niezrównoważonego sposobu odżywiania się Reakcji alergicznych na żywność lub napoje

EU 72 70 69 68 66 66 65 62 60 52 48

Polska 78 77 75 76 79 73 70 69 70 63 62

Źródło: EFSA i Komisja Europejska

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 33

PR AWO

Fot. 123RF

PROJEKT NOWELIZACJI USTAWY O WYCHOWANIU W TRZEŹWOŚCI

Sklepy handlujące alkoholem będą mieć łatwiej? Wiele zapisów ustawy o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi poważnie utrudnia funkcjonowanie handlu detalicznego i hurtowego, nakładając na przedsiębiorców szereg obowiązków nie zawsze możliwych do realizacji, a często nawet niezgodnych ze zdrowym rozsądkiem. Jest szansa, że wreszcie się to zmieni. Handel z dużymi nadziejami oczekuje na nowelizację tej ustawy, zgodnie z projektem przygotowywanym przez sejmową komisję „Przyjazne Państwo”. Komitet Handlu przy Krajowej Izbie Gospodarczej zwrócił uwagę na kilka istotnych zmian planowanych w noweli, które będą mieć duży wpływ na obrót produktami alkoholowymi. Czego więc można po tych zmianach może oczekiwać? Przede wszystkim, daleko idącego odformalizowania wniosków o wydanie zezwolenia na obrót alkoholem. W myśl proponowanych zapisów, koncesje będą wydawane na czas nieokreślony, zaś wymóg okazywania zaświadczeń z urzędu skarbowego i ZUS o niezaleganiu ze spłatą zobowiązań ma być zastąpiony oświadczeniami przedsiębiorców. Zniesiony ma zostać także obowiązek

posiadania przez hurtownika stacjonarnego magazynu. Bardzo szczegółowo wymienione będą okoliczności, w których możliwe będzie cofnięcie koncesji. Planuje się złagodzenie restrykcyjnych rozwiązań, na podstawie których następuje wygaśnięcie koncesji w przypadku niezłożenia w terminie przez przedsiębiorcę oświadczenia o wartości sprzedaży lub opóźnienia we wniesieniu opłaty. W projekcie dąży się do wyraźnego złagodzenia sankcji wobec przedsiębiorcy w przypadku naruszenia także innych zapisów ustawowych. Nowelizacja znosi obowiązek posiadania wydzielonego stoiska do sprzedaży alkoholu z oddzielną kasą fiskalną – w przypadku sklepów o powierzchni sprzedaży mniejszej niż 400 mkw. Zmieni się także liczba obowiązujących zezwoleń oraz zasady naliczania opłat: pierwsze mają być silniej powiązane z rzeczywistym poziomem sprzedaży produktów alkoholowych, zaś drugie da się rozłożyć na raty. Ograniczony ma być wpływ gminy na ustalanie zasad sprzedaży alkoholu na jej terenie. Nie będzie też potrzebna pozytywna opinia gminnej komisji rozwiązywania problemów alkoholowych. Trzeba przyznać, że proponowane zmiany idą w dobrym kierunku, chociaż nie uwzględniają wszystkich postulatów handlu. WH_Aro_258x170-v2.ai 1 120.00 lpi 15.00° 3/1/11 75.00° 0.00° 45.00° 3/1/11 11:11 11:11AM AM Witold Nartowski Process CyanProcess MagentaProcess YellowProcess Black

Nowelizacja znosi obowiązek posiadania wydzielonego stoiska z alkoholem z osobną kasą fiskalną, w przypadku sklepów o powierzchni sprzedaży mniejszej niż 400 mkw. REKLAMA

CMY

W myśl proponowanych zapisów, koncesje będą wydawane na czas nieokreślony

34 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

Zmowy cenowe w handlu 

Dalszy ciąg ze strony 30

Skoro już wiemy, że zakazane jest ustalanie cen końcowych (dla klienta na półce) pomiędzy właścicielami sklepu a dostawcami (dystrybutorami, producentami), to jak odróżnić sytuację, kiedy nie ustala się z nimi ceny, ale cena ta wynika z kalkulacji detalisty – w tym z monitorowania konkurencji? Trzeba udzielić sobie odpowiedzi na pytanie co jest zabronione, a co dozwolone – czyli na czym polega różnica pomiędzy wspólnym ustalaniem cen a ich naśladowaniem oraz jak się do tego mają ceny sugerowane?

Co jest zabronione, a co dozwolone? Kiedy na danym rynku działa kilka czy kilkanaście firm (np. sklepów niezależnych) i nagle w tym samym czasie cena danego towaru jest w tych placówkach identyczna – może się to wydawać podejrzane. Na podobne sygnały płynące z różnych stron (z prasy, od konsumentów, a nawet od konkurentów) reaguje najczęściej miejscowa delegatura Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów i wszczyna postępowanie wyjaśniające. W jego trakcie ustala się, czy na danym rynku mogło dojść do złamania prawa, czyli ustalania cen. Pracownicy Urzędu badają mechanizm nagłego ujednolicenia ceny i sposób jego wprowadzenia, jak również poziom marż. Jeśli na rynku jest jakiś lider i on zmienia ceny, a w ślad za nim robią to inne, mniejsze sklepy, ponieważ nie chcą tracić klientów – to takie działanie jest legalne.

Podobieństwo i naśladownictwo są legalne Podobieństwo cen, podobnie jak ich naśladownictwo, czy równoległe kształtowanie cen przez niezależnych przedsiębiorców, to działania zgodne z prawem. Przy tej okazji pamiętajmy również, że zakazana jest sprzedaż bez marży lub poniżej kosztów zakupu (za wyjątkiem wyprzedaży sezonowych dwa razy do roku przez miesiąc, upływu daty przydatności do spożycia lub daty minimalnej trwałości czy likwidacji sklepu).

Kiedy UOKiK wszczyna postępowanie? Jeżeli Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów dojdzie do przekonania, że doszło do zmowy cenowej – wszczyna postępowanie (nie robi tego, gdy od końca roku, w którym zaprzestano ich stosowania, upłynęło 12 miesięcy). W trakcie takiego postępowania Urząd ma bardzo szerokie uprawnienia: może m.in. zażądać wszelkich koniecznych informacji i dokumentów, ma również prawo do dokonywania kontroli i przeszukań – w tym do zabezpieczania twardych dysków w komputerach (najczęściej zmowy cenowe wyłapywane są na podstawie e-maili wymienianych pomiędzy producentami a dystrybutorami oraz dostawcami a sklepami) i to nie tylko w siedzibie firmy, ale również w mieszkaniu czy samochodzie. Takie przeszukania odbywają się w tym samym czasie u wszystkich uczestników kartelu, co ma na celu zabezpieczenie dowodów przed ich zniszczeniem. Podczas przeszukania nie wolno ukrywać, niszczyć czy przerabiać dokumentów – za brak współpracy w trakcie kontroli może być nałożona na przedsiębiorcę kara do 50 mln euro, a na jego pracowników pięćdziesięciokrotność przeciętnego wynagrodzenia.

Kara może zostać złagodzona Postępowanie antymonopolowe kończy się wydaniem decyzji administracyjnej – uczestnicy zmowy cenowej zostają ukarani dotkliwymi karami – aż do 10 proc. ubiegłorocznego przychodu. Firma, która zdecyduje się na współpracę z UOKiK, może liczyć na łagodniejszy wymiar kary lub na jej unikniecie, jeśli skorzysta z programu łagodzenia kar dla uczestników kartelu (tzw. zasada Leniency). Można ubiegać się o odstąpienie od kary, jeśli: dany przedsiębiorca nie był inicjatorem zmowy, zgłosił się jako pierwszy do UOKiK i dostarczył informacji oraz dowodów na istnienie kartelu. Oczywiście konieczny jest współudział w dalszym postępowaniu, jak też zaprzestanie udziału w porozumieniu najpóźniej w dniu zgłoszenia się do Urzędu. Iwona Szczepańska radca prawny IMS Consulting, www.imsconsulting.pl

REKLAMA

PR AWO UE ogranicza czas regulowania płatności do 30 dni  Aby uniknąć opóźnień płatności zagrażających płynności

finansowej przedsiębiorstw, maksymalny termin regulowania wierzytelności w Unii Europejskiej będzie wynosił 30 dni – stanowi nowa unijna dyrektywa zatwierdzona przez Parlament Europejski. Z nowego prawa, które zostało już uzgodnione z krajami członkowskimi, wynika, że tylko w wyjątkowych okolicznościach termin płatności będzie mógł być przedłużony do 60 dni od daty wystawienia faktury. (HUW)

Jak nieskutecznie zlikwidować konkurenta  Edeka, spółdzielcza organizacja handlu detalicznego

i hurtowego w Niemczech, miała chrapkę na świetnie zlokalizowany obiekt handlowy w miasteczku Balingen. Problem był tylko w tym, że działał już w tym budynku hipermarket Real. Edeka była jednak tak zdeterminowana, że, nie mogąc placówki wynająć, po prostu ją kupiła z zamiarem wykurzenia aktualnego najemcy. Realizacja takiego scenariusza była możliwa, ponieważ Real, gromadząc kilka lat temu pieniądze na ekspansję, posprzedawał swoje obiekty handlowe, podpisując z nowymi nabywcami wieloletnie umowy dzierżawy. Identycznie było i w tym przypadku. Edeka budynek kupiła i próbowała znaleźć luki w umowie najmu Reala, ale sąd nie uznał jej zastrzeżeń. W efekcie aż do 2023 roku Edeka będzie musiała tolerować swojego konkurenta w lokalu stanowiącym jej własność. (PK)

Kreatywne przeceny  Sieć drogerii Rossmann w Niemczech wymyśliła chytry

sposób prezentacji przecen. Obok ceny promocyjnej widnieje dużo wyższa przekreślona cena, co sugeruje znaczącą przecenę. Dowcip polega na tym, że ta „stara” cena nie jest bynajmniej ceną, po której sprzedawano dany produkt przed promocją, ale sugerowaną przez producenta – zazwyczaj wyższą od faktycznych cen detalicznych. W przypadku Rossmanna, jest to duża różnica. Cena promocyjna pewnego produktu stanowiła tylko 61,5 proc. przekreślonej ceny. Faktyczna skala obniżki była jednak daleko niższa. Cena promocyjna wynosiła bowiem 80,5 proc. poprzedniej realnej ceny sprzedaży. Kto zapamiętał prawdziwą starą cenę wie, że w promocji zyskuje niecałe 20 proc., ale kto tego nie pamięta i patrzy na przekreśloną cenę rekomendowaną przez producenta – mylnie biorąc ją za poprzednią cenę sprzedaży – jest przekonany, że oszczędza teraz prawie 40 proc. Niezbyt etyczny sposób nakręcania sprzedaży, ale – przynajmniej w Niemczech – legalny. (PK)

Niemcy: zakaz sprzedaży alkoholu na stacjach przed sądem  Właścicielka stacji benzynowej w Badenii-Wirtembergii

walczy na drodze sądowej z zakazem nocnej sprzedaży alkoholi. Wprowadzony w marcu 2010 roku przepis zabrania sprzedaży w tego typu placówkach wszelkich trunków od 22 do 5 rano. Zwykłe sądy odrzuciły argumentację autorki pozwu, że sama sprzedaż paliw nie zapewnia odpowiednich dochodów, uznając, że interes społeczny jest nadrzędny nad prywatnym. Powódka zwróciła się do Federalnego Sądu Konstytucyjnego. Najwyższa władza sądownicza w Niemczech ma się wypowiedzieć czy przepis jest zgodny z konstytucją gwarantującą swobody gospodarcze. (PK)

Sklepowe promocje dla każdego chętnego  Trybunał Federalny (BGH) w Karlsruhe wydał orzeczenie,

nakładające na sklepy obowiązek posiadania odpowiednich zapasów towarów oferowanych w promocji. W przypadku żywności, produkty muszą być dostępne w każdej filii przynajmniej pierwszego dnia trwania promocji, zaś sprzęt elektroniczny powinien być w sprzedaży minimum do godziny 14. Orzeczenie niemieckiego sądu kończy, trwający niemal trzy lata proces, jaki wytoczyli sieci Lidl klienci z Nadrenii Północnej-Westfalii, zwabieni informacją o promocji irlandzkiego masła i płaskich telewizorów LCD. Gdy ruszyli na zakupy, wielu z nich nie miało nawet szansy zobaczenia wspomnianych towarów. Lidl został oskarżony o oszustwo. W poprzednich instancjach wygrywała sieć dyskontów, jednak ostatecznie górą są konsumenci. (GSZ)

SZKOLENIE

SŁOWNIK WYRAZÓW BRANŻOWYCH „WH”

Skumać SKU

Z braku polskich odpowiedników, managerowie, przedstawiciele handlowi, a za nimi prasa branżowa, często posługują się żargonem – przede wszystkim zapożyczeniami z języka angielskiego. Chodzi o takie słowa, jak „merchandising”, „layout” czy „facing” . Słyszymy je po kilka razy dziennie, a nie zawsze wiemy, o co chodzi. Dlatego w najbliższych wydaniach „WH” będziemy drukować mini słowniczek zawierający obco brzmiące określenia, które przyjęły się w branży.

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 35

Boneta mroźnicza – urządzenie mroźnicze do sprzedaży mrożonek w formie skrzyni; wolno stojące lub jako moduł do łączenia z innymi urządzeniami mroźniczymi.

choćby plakaty czy stojaki, ale także coraz częściej zaawansowane technologicznie, interaktywne urządzenia, wyposażone w głośniki czy ekrany LCD.

Brand hero [brand hirou] – z ang. dosłownie: bohater marki; postać stworzona dla potrzeb marketingu, która ma kojarzyć się z danym produktem, np. Mały Głód jest bohaterem marki Danio.

SKU [es ki ju] – identyfikator do zarządzania danym towarem; odnosi się do każdego produktu i jego wariantów osobno. Na przykład różne smaki produktu czy gramatury posiadają różne SKU.

POS [pi ou es lub po polsku – pos] – materiały reklamowe na terenie sklepu; są to

Czekamy na propozycje kolejnych haseł: anna.krezlewicz@wiadomoscihandlowe.pl

REKLAMA

Słowacki rząd uchylił ustawę o sieciach handlowych  Miała ona na celu zapobieżenie nadużywaniu

przez sieci dominującej pozycji w kontaktach z dostawcami i narzucaniu nieuczciwych warunków przy podpisywaniu umów. Ustawa została uchylona na wniosek ministerstwa rolnictwa, gdyż nie spełniała swojej funkcji. Według ministerstwa, od momentu uchwalenia ustawy sieci zaczęły unikać słowackich dostawców i kupować więcej produktów za granicą. Dzięki uchyleniu ustawy, w sieciowych sklepach ma pojawić się więcej słowackich produktów. (SSZ)

Niższy VAT na świeże pieczywo i ciastka  Sejm przywrócił stare, preferencyjne stawki

VAT na wyroby piekarniczo-ciastkarskie. Teraz na świeży chleb będzie obowiązywać 5-proc. VAT, na świeże ciastka i pieczywo o przedłużonej trwałości – 8-proc., a na ciastka zawierające konserwanty – 23-proc. (HUW)

Wódka Alpejska zakazana na Mazowszu  Na terenie woj. mazowieckiego zakazano

sprzedaży, produkowanej od 17 lat, wódki Alpejska. Według Wojewódzkiego Inspektoratu Jakości Handlowej Artykułów Rolno-Spożywczych w Warszawie, nazwa ta wprowadza konsumentów w błąd, sugerując alpejskie pochodzenie wódki, która powstaje przecież w siedleckim Polmosie. Urzędników nie przekonuje argument, że na etykiecie widnieje napis „Tradycyjna polska wódka”. Na terenie innych województw zakaz sprzedaży Alpejskiej nie obowiązuje. Polmos zapowiada, że nie podda się bez walki. (AK)

Gdy aromat udaje owoce  Czy nie wprowadza się konsumentów w błąd,

jeśli na opakowaniu widnieje wizerunek owoców, a sam produkt nie zawiera ich dodatku, a jedynie („identyczny z naturalnym”) aromat? Czy cytryna na etykiecie sygnalizuje, że jest to napój o smaku cytrynowym czy też sugeruje, że jednym ze składników jest sok z cytryny? Niemiecka prasa, pod wpływem organizacji konsumentów, awansowała ten problem do rangi skandalu. Sąd we Frankfurcie oddalił jednak pozew konsumentów, uznając, że jakiekolwiek nakazy w tym zakresie byłyby zbyt daleko idącą ingerencją w grafikę opakowań. Sąd nie zobaczył nic złego nawet w tym, że na pewnym „herbatopodobnym” produkcie o nazwie „herbata owocowa” zamieszczono fotografie melonów, ananasów i kiwi, natomiast w składzie – co zresztą dokładnie opisano wcale niemałą czcionką – były jedynie aromaty tych owoców oraz cząstki jabłek i pomarańczy. Sędziowie uznali, że wyjątkowo zainteresowany składem produktu konsument może go dokładnie poznać, czytając opis na opakowaniu. Producenci są zadowoleni z werdyktu, organizacje konsumenckie wręcz przeciwnie. (PK) VEGETA w smak Wiadomości Handlowe 200x280.indd 1

3/7/11 3:41 PM

36 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

SZKO LENIE

OUT OF STOCKS

Braki na półkach zniechęcają klientów i pomniejszają sprzedaż Średnio w Europie brakuje na sklepowych półkach 8,2 proc. towarów, które powinny się na nich znajdować. Prawie połowa zbadanych przez Andersen Consulting kategorii produktowych nie była dostępna przynajmniej raz w miesiącu. Najczęściej zjawisko Out of Stocks pojawia się w przypadku wyrobów spirytusowych, proszków do prania, lodów oraz wszystkich produktów, które są silnie reklamowane. Braki na półkach dotyczą dwa razy częściej artykułów reklamowanych, niż nie reklamowanych. Poziom Out of Stocks zmienia się w ciągu dnia i w ciągu tygodnia. Najwięcej braków jest po godz. 20 i na początku tygodnia – w poniedziałek średnio 10,9 proc., a w sobotę przeciętnie „tylko” 7,3 proc. Out of Stocks powstają głównie na etapie zamawiania towarów i choć nie jest to jedyny powód, to głównym winowajcą pozostaje jednak sklep. Dostawcy ponoszą winę średnio tylko w 28 proc. przypadków wystąpienia braków na półkach.

A te ostatnie stanowią dla sklepu śmiertelne zagrożenie. W Polsce są też często objawem umierania danej placówki, objawem bardzo widocznym i sugestywnym dla klientów. Istnieją tysiące sklepów toczących codzienny bój o przetrwanie. Brak jakiegoś towaru w tego typu obiektach częściej wynika z niedoboru pieniędzy na zakup u dostawcy bardziej rygorystycznie przestrzegającego terminów płatności, niż z czyjegoś przeoczenia. Braki w najbardziej popularnych grupach asortymentowych – jak np. nabiał czy inne artykuły świeże, gdzie obowiązują zazwyczaj krótsze terminy płatności – są dla klientów jednoznacznym sygnałem, że sklep znajduje się na prostej drodze do bankructwa. Niezadowolony i wątpiący w poprawę sytuacji klient przenosi się do konkurencji. Out of Stocks są więc nie tylko

JAK OGRANICZYĆ BRAKI TOWARÓW?

Dziurawe półki nikomu nie służą Zapewnienie dostępności towarów na półce to dla handlowców wielkie wyzwanie: pomimo licznych prób poprawy, średni poziom braków wciąż wynosi około 8 proc., a w promocjach – dwa razy więcej. Co gorsza, wydaje się, że skala problemu jest przez detalistów bagatelizowana.

Fot. Anna Krężlewicz

zieje się tak co najmniej z trzech powodów. Po pierwsze, dotychczasowe analizy rozpatrują problem braków z perspektywy sklepu. Tymczasem, według badaczy z amerykańskiego uniwersytetu Wharton, rzeczywiście odczuwany przez klientów stopień braków wynosi prawie 24 proc.

Co ważne: klient uznaje towar za niedostępny nawet, gdy jest on wystawiony na półce, lecz personel nie jest w stanie dostarczyć żądanej dodatkowej informacji na temat produktu. Po drugie – jak szacuje organizacja GS1, działająca w kierunku poprawy efektywności łańcucha dostaw – w związku z coraz szerszą ofertą nowych produktów oraz wzrastającą liczbą raportów na temat klientów, liczba informacji koniecznych do przetworzenia przez handlowców w ramach zarządzania asortymentem wzrasta o 200 proc. w skali roku. I wreszcie po trzecie – konsumenci oczekują większego wpływu na asortyment, ale „szycie” oferty na miarę oznacza krótsze cykle życia i coraz większą liczbę produktów. Tymczasem, oprócz promocji, to właśnie w przypadku nowo wprowadzanych produktów raportowane są największe braki. W jaki sposób trwale zwiększyć dostępność towarów, aby rozwiązanie nie stało się droższe niż sam problem? Nasze doświadczenia pokazują, iż kluczowe są następujące inicjatywy: wdrożenie planowania sprzedaży i operacji;  pomiar poziomu braków;  rzetelna analiza przyczyn braków na pół kach.

Planowanie sprzedaży i operacji

Klient uznaje towar za niedostępny nawet, gdy jest on wystawiony na półce, lecz personel nie jest w stanie dostarczyć żądanej dodatkowej informacji na temat produktu

Planowanie sprzedaży i operacji nazywane jest też zintegrowanym planowaniem biznesowym (tzw. IBP). Dlaczego o tym mówimy – czyżby zarządzający handlem nie planowali? Wielu czytelników zapewne zaprotestuje, przywołując przykłady handlowych struktur planowania promocji, zapasu czy dostaw. Dlaczego zatem 41 proc. inicjatyw merchandisingowych i promocyjnych kończy się organizacyjnym niepowodzeniem?

przyczyną słabszej sprzedaży, ale dodatkowo obniżają, i tak nie za wysoką, lojalność klientów. Bo co robi klient, który nie znajduje na półce szukanego produktu? Co trzeci maszeruje do konkurencji, inni albo przesuwają zakup na dalszy termin, albo sięgają po substytut (podobny artykuł innej marki), bądź też rezygnują z zaplanowanego zakupu. Ci, którzy wybrali alternatywną markę, z reguły biorą tańszy produkt lub mniejsze opakowanie. Wiele zależy od lojalności klienta wobec danego brandu. Ciekawie zmiany w stosunku do sklepu wywołują powtarzające się braki na półkach. Za pierwszym razem 69 proc. klientów jest jeszcze gotowych zastąpić brakujący towar podobnym, za drugim razem – jak zbadał Roland Berger Strategy Consultans – postępuje tak tylko połowa, a za

Out of Stocks jest miejscem na półce sklepowej, na którym nie ma przewidzianego dla tego miejsca artykułu. Istnieją trzy formy Out of Stocks: na regale umieszczona jest cenówka  z nazwą i ceną artykułu, ale artykuł nie jest dostępny; produkt powinien być eksponowany  w dwóch miejscach, ale znajduje się tylko w jednym; produkt jest wprawdzie „zalistowany”,  ale personel sklepu usunął go z półek.

Dostawcy ponoszą winę średnio tylko w 28 proc. przypadków wystąpienia braków na półkach trzecim razem zdecydowana większość klientów zaczyna unikać feralnego sklepu. Szwajcarski Uniwersytet St.Gallen ostrożnie szacuje że wskutek Out of Stocks handel detaliczny traci 4 proc. obrotów. (PK) Przyczyny braków na półkach (w proc.) Inne powody

4,0

Niepełne pokrycie zamówienia przez hurtownie

10,0

Nieodpowiednie zamówienie

Nieodpowiednia prognoza popytu

34,0

13,0

Niedogadanie się kupca z producentem

14,0

Niedopełnienie półek towarem znajdującym się na zapleczu

25,0

Źródło: Lebensmittel Praxis

Kluczem do sukcesu okazuje się słowo „zintegrowany”. Obecne planowanie częściej ukierunkowane jest na pojedyncze wyzwania, dokonywane z perspektywy poszczególnych działów, bądź też po prostu z czasem zmienia się w przysłowiowe „gaszenie pożarów”. Tymczasem IBP to formalny proces, prowadzony przez dyrekcję firmy. W cyklach miesięcznych ocenia się zarządzanie produktami, popytem, dostawami i rezultaty finansowe. To proces podejmowania decyzji, którego celem jest osiągnięcie konsensusu, co do jednego planu operacyjnego. Końcowy efekt stanowi zsynchronizowany plan biznesowy obowiązujący całą organizację. Dzięki temu, firma może działać w konkretnie określonym kierunku. IBP nie wymaga żadnych inwestycji w systemy IT i jest relatywnie szybko wdrażanym projektem (pełna implementacja trwa średnio około sześciu miesięcy).

Pomiar poziomu braków Niewielu detalistów mierzy poziom braków na półce, a jeszcze mniej przeprowadza taki pomiar poprawnie. Podczas projektu dla jednej z sieci handlowych odkryliśmy, iż raportowany wskaźnik zawyżał poziom dostępności towaru o 10 proc. Jaką metodę pomiaru stosować? Ze względu na oszczędność kosztów, coraz większą popularnością cieszą się statystyczne metody pomiaru dostępności towaru. Pomimo nieufności, z jaką traktuje je wielu pracowników handlu, zarówno nasze prace projektowe, jak i wyniki badań niezależnych naukowców, potwierdzają, iż właściwe metody statystyczne wykazują 80-90-proc. dokładność w określaniu rzeczywistych braków. Co ważne, poprawne mierzenie bezlitośnie obnaża błędy obiegowych mądrości. Przykładem jest często powtarzane stwierdzenie: „więcej zapasu to mniej braków”. Nasze doświadczenia wyraźnie temu zaprzeczają. Zapas osiąga

Połowa braków jest wynikiem zbyt małych oraz zbyt późnych zamówień składanych przez sklepy

Każdy wzrost dostępności produktu o 1 proc. oznacza zwiększenie jego sprzedaży o 0,5 proc. w pewnym momencie masę krytyczną: jej przekroczenie skutkuje zwiększeniem braków. Dlaczego? Ze względu na dezorganizację pracy sklepu: pracownicy nie są w stanie szybko i skutecznie identyfikować produktów albo lokują je na złych miejscach na półkach.

Rzetelna analiza przyczyn Za główną przyczynę braków towarowych uważa się powszechnie błędy sklepów. Profesorowie Gruen i Coersten, autorzy największego w historii badania dostępności towaru, stwierdzili, że około 50 proc. braków jest wynikiem zbyt małych i/lub zbyt późnych zamówień składanych przez sklepy. Rzeczywistość jest bardziej skomplikowana. Jeżeli zaczniemy analizować, dlaczego dane zamówienie było błędne, często odkrywamy np.: za wysokie minima zamówieniowe, błędne dane dotyczące czasu realizacji zamówienia czy niezracjonalizowany asortyment, zmuszający pracowników sklepów do podejmowania decyzji, przekraczających nieraz ich wiedzę. To zaniedbania, które nie powstały w sklepie, lecz znacznie wcześniej: na poziomie centrali sieci handlowej. Nie oznacza to rezygnacji z optymalizacji działań operacyjnych w placówkach handlowych, ale zmianę perspektywy: w pierwszej kolejności należy stworzyć taki proces, w którym błąd w handlowym łańcuchu dostaw nie może się zdarzyć, albo będzie natychmiast widoczny. Zwiększanie dostępności towaru nie jest łatwym zadaniem. Jednak omówione powyżej inicjatywy przekładają się na konkretne liczby: każdy wzrost dostępności o 1 proc. oznacza zwiększenie sprzedaży o 0,5 proc. Czy ktoś w branży z tak dużą presją na marże może przejść obojętnie obok takich korzyści? Magdalena Jończak, starszy menedżer strategy&operations, Deloitte Tomasz Wyszyński, konsultant strategy & operations, Deloitte

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 37

PROGRAMY LOJALNOŚCIOWE W HANDLU

Klient na uwięzi? Z opublikowanych niedawno badań GfK Polonia wynika, że z programów lojalnościowych korzysta już co trzeci Polak. Dzięki nim sklepy próbują przywiązać do siebie klientów i wyróżnić się na tle konkurencji. Jednak uruchomienie programu lojalnościowego oznacza spory wydatek. Kiedy warto go ponieść?

iewiele firm inwestujących w programy lojalnościowe posiada wystarczające doświadczenie, aby móc przygotować je samodzielnie. Dlatego w tej branży bardzo popularny jest outsourcing – tłumaczy Beniamin Schön z firmy Sodexo Motivation Solutions, zajmującej się opracowywaniem takich programów. Wtóruje mu nasz kolejny rozmówca. – Zgłaszają się klienci niemal z gotowym pomysłem, ale również firmy, które zupełnie nie wiedzą, jak to wszystko miałoby wyglądać – mówi Filip Zajdel z firmy iReward24, przygotowującej programy lojalnościowe. Wyspecjalizowane podmioty tworzą od podstaw mechanikę programu, odpowiednie procedury, udostępniają narzędzia do jego obsługi, a nawet opracowują katalog nagród. Program lojalnościowy ma pomóc osiągnąć pewne cele, które determinują jego formę. – Klient opowiada o grupie docelowej, do której ma być skierowana cała akcja i co chce w ten sposób osiągnąć. Wykorzystując swoje doświadczenie, firma opracowuje najlepszą strategię działania – wyjaśnia Beniamin Schön. Co można uzyskać dzięki temu specjalistycznemu narzędziu biznesowemu? Nasi rozmówcy twierdzą, że zazwyczaj chodzi o pomoc w zwiększeniu obrotów, a w konsekwencji – zysków. Ale nie tylko. – Tłumaczymy, że osiągnięcie wyższych zysków powinno być celem, ale nie musi być najważniejsze. Równie istotne jest poznanie klienta, jego zachowań zakupowych oraz preferencji – opowiada Filip Zajdel. Takie informacje można potem wykorzystać na wiele sposobów, m.in. do ulepszenia programu lojalnościowego albo pozyskania asortymentu, który z pewnością zainteresuje konsumentów. Tak robi np. Tesco, dobierające w programie Clubcard nowe produkty na podstawie historii dotychczasowych transakcji. Dzięki programom lojalnościowym wiadomo też, czy klienci wracają do sklepu, jak często to robią i gdzie mieszkają. Ta ostatnia informacja może być pomocna np. przy wyborze lokalizacji kolejnej placówki. Następny cel to dotarcie do klienta. Biorąc udział w programie lojalnościowym, konsument musi podać dane kontaktowe, np. numer telefonu albo adres e-mail. Są one później wykorzystywane do informowania go o promocjach lub o spersonalizowanej ofercie.

Przeciwdziałać wąskim gardłom Po wyznaczeniu celów, dobierana jest odpowiednia mechanika. Programy lojalnościowe kojarzone są głównie z punktami wymienianymi na nagrody. – Walczymy z tym stereotypem. Klienta można zmotywować do zakupów na wiele innych sposobów, np. wydając karty podarunkowe, udzielając rabatów albo umożliwiając płatności punktami za towary z oferty sklepu – wylicza Filip Zajdel. Jak podkreślają nasi rozmówcy, źle dobrana mechanika może być przyczyną niepowodzenia całego przedsięwzięcia. – Jeśli program nie zmienia się całymi latami, klienci mogą się nim znudzić. Dlatego trzeba pamiętać o wprowadzaniu modyfikacji – wyjaśnia reprezentant iReward24. Ale mechanika dotyczy nie tylko formy nagradzania klienta. To również reguły komunikacji z konsumentem, określające jej kanały oraz częstotliwość, sposób zbierania punktów, rejestracji zgłoszeń (np. czy przyjmuje je pracownik sklepu, czy klient wysyła sam przez Internet), a także formy informowania o nagrodach (katalogi, plakaty itp.) oraz sposób ich odbioru. – Jednym z naszych ważniejszych zadań jest dopracowanie systemu, który będzie wydajnie obsługiwał całe przedsięwzięcie – opowiada Beniamin Schön. Jeśli mechanika

Na nagrody w programie lojalnościowym przeznacza się zazwyczaj około 1 proc. wartości obrotów

REKLAMA

SZKOLENIE

nie zostanie dobrze przemyślana, mogą pojawić się tzw. wąskie gardła w relacjach z klientem, które świadczą o słabości programu, a często wręcz zniechęcają do niego. Ponadto, bardzo ważne jest zbudowanie odpowiedniego katalogu nagród. – Każdy musi tam znaleźć coś dla siebie. Powinny być w nim nagrody tanie, które można zdobyć w krótkim okresie, ale także bardziej wartościowe pozycje, zachęcające do udziału długoterminowych uczestników – wyjaśnia Filip Zajdel. Chwaląca się elitarnym programem Alma – warunkiem uczestnictwa jest zrobienie zakupów za 200 zł – musiała przygotować odpowiednio ekskluzywne nagrody. Są wśród nich m.in. zastawy ze szlachetnej porcelany przygotowane specjalnie dla tej sieci przez znanych artystów.

Poważna decyzja biznesowa Program lojalnościowy musi być potraktowany jak poważna inwestycja biznesowa. – Warto wdrożyć go nawet w małych sieciach. Trzeba tylko upewnić się, że dana firma oferuje rozwiązania sprawdzające się na mniejszą skalę – twierdzi Filip Zajdel z iReward24. Ile trwa wdrożenie programu lojalnościowego? – Niektóre projekty można przygotować w kilka tygodni, na inne trzeba poświęcić kilka miesięcy. Generalnie, znacznie szybciej uruchomiane są programy oparte na nowoczesnych platformach on-line – mówi Beniamin Schön. Wiele zależy od liczby placówek, ich lokalizacji oraz struktury informatycznej, która jest kluczowa w przypadku programów lojalnościowych. Po rozpoczęciu takiego projektu, trzeba go bowiem ciągle analizować, sprawdzać ilu ma uczestników, ile punktów zostało dotychczas zebranych, które lokalizacje radzą sobie lepiej, jakie nagrody są najczęściej wybierane. Można to robić samemu lub zlecić firmie zajmującej się analizą danych. Po dłuższych okresach czasu, np. w cyklach półrocznych lub rocznych, warto przygotować analizy porównawcze, by sprawdzić, czy to narzędzie biznesowe realizuje wyznaczone cele. Jeśli nie, trzeba dokonać zmian. Każdy program lojalnościowy wygląda po kilku latach zupełnie inaczej niż na początku. Dzieje się tak z powodu zmieniających się preferencji klientów. Jeśli program nie zostanie dopasowany do aktualnych trendów konsumenckich, przestanie być atrakcyjny, a liczba uczestników spadnie. Jak długo powinny funkcjonować programy lojalnościowe? Im dłużej, tym lepiej. Niektórzy twierdzą, że idealny projekt nigdy się nie kończy. W praktyce bywa to oczywiście niemożliwe, ze względu na koszty.

Płacą za wiele dobrodziejstw – Koszty zależą od wielu czynników, m.in. od czasu trwania programu, liczby uczestników, katalogu nagród, kosztów pracy obsługujących go ludzi – wylicza Beniamin Schön. Jeśli idzie o nagrody, to najczęściej przeznacza się na nie 1 proc. wartości obrotów. Sam koszt systemu informatycznego może wachać się od 20 000 zł do ponad 100 000 zł w przypadku dużych sieci. Żaden z naszych rozmówców nie ukrywa, że to dość droga inwestycja i z pewnością nie zwróci się od razu. – Zyski z programów lojalnościowych można podzielić na czysto finansowe, osiągane dzięki wzrostowi sprzedaży oraz niemniej ważne – efekty pozafinansowe, jak promocja, budowanie dobrych relacji z odbiorcami, pozyskanie lojalnych klientów i przywiązanie ich do marki – wyjaśnia Beniamin Schön. Z kolei Filip Zajdel podkreśla niewymierne korzyści płynące z możliwości zebrania najrozmaitszych informacji na temat klientów, (tego, co kupują, w jakich dniach i godzinach, skąd pochodzą, czym się zajmują itp.), które można wykorzystać do usprawnienia funkcjonowania sklepu. Odmiennego zdania jest Hubert Łącki z międzynarodowej firmy MarketShare, specjalizującej się w przygotowywaniu reklam, promocji i programów lojalnościowych. – To najdroższa z możliwych forma badania preferencji klientów. Jeżeli celem jakiegoś programu jest wyłącznie poznanie gustów klientów, to mamy do czynienia z absurdalną sytuacją. Każda inna metoda jest lepsza i o wiele tańsza – wyjaśnia Łącki. Podobnie jak nasi pozostali rozmówcy, przyznaje, że programy lojalnościowe cieszą się dużym zainteresowaniem. – Obecnie obserwuję pewnego rodzaju modę na takie akcje. Dostajemy mnóstwo zapytań. Nie wszyscy zdają sobie jednak sprawę, że to bardzo poważna decyzja biznesowa, wiążąca się ze stałym zmniejszeniem marży, którą trzeba podzielić się z konsumentem – wyjaśnia Hubert Łącki. Jak tłumaczy, zanim Maketshare podejmie się takiego zlecenia, przeprowadza analizę, czy to w ogóle jest opłacalne. W sporej liczbie przypadków – nie. Program lojalnościowy łatwo zacząć, ale o wiele trudniej skończyć, gdyż może to zakłócić dobre relacje z klientami. Z badań konsumenckich wynika, że program lojalnościowy nie znajduje się w pierwszej trójce najczęściej deklarowanych powodów, dla których ludzie odwiedzają dane miejsce. Konkretny sklep, ze względu na atrakcyjny program lojalnościowy, wybiera nieco ponad 20 proc. respondentów. Sebastian Szczepaniak

38 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

SZKO LENIE

STOISKO OWOCOWO-WARZYWNE W MAŁEJ PLACÓWCE HANDLOWEJ

Jego wygląd może być decydujący dla wyników sklepu Dlaczego na stoisko owocowo-warzywne nie poleca się mebli tradycyjnych? Jakie wymiary regałów są najlepsze dla małego sklepu? Do jakiej wysokości handlować owocami i warzywami? Pod jakim kątem pochylić skrzynki? Jaki asortyment ustawiać na dolnej półce, a jaki wyżej? Czy bardziej opłaci się zamontować nad regałem lustro, czy lepiej zastosować specjalną folię? Jakie oświetlenie może zwiększyć sprzedaż owoców i warzyw nawet o jedną trzecią? Nie wiesz? Przeczytaj, co radzą fachowcy!

wieże warzywa i owoce to towar kupowany zazwyczaj w osiedlowych sklepikach. Dlatego dobrze wyeksponowane i zaopatrzone stoisko owocowo-warzywne jest jednym ze skuteczniejszych sposobów na przyciągnięcie klientów. Jak powinno się je zaaranżować w małej placówce z salą sprzedaży o powierzchni 60-90 mkw.? Przykład należy brać z najlepszych, dlatego sprawdziliśmy, jak poradzili sobie z tym zagadnieniem finaliści konkursu Market Roku 2011.

Lustro w martwej strefie

dzięki czemu można wyeksponować większą liczbę produktów. Regały posiadają zazwyczaj od trzech do pięciu półek, mających po pół metra głębokości. W jednym rzędzie mieszczą się standardowo trzy skrzynki, w każdej powinien być inny produkt. W sklepie Społem Poznań na os. Pod Lipami warzywa i owoce rozłożone są w plastikowych zielonych skrzyneczkach. Obsługa czyści je co dwa lub trzy dni. Na podobny sposób ekspozycji zdecydowano się w Markecie Groń sieci Sużyw w Łętowni. Choć tam koszyki myte są raz na tydzień podczas generalnego

sprzątania, to asortyment jest przebierany codziennie rano i w południe – dzięki temu towar zawsze jest świeży.

Ideał: światło słoneczne W białostockim sklepie Groszek, należącym do spółki Tim Market, regał na warzywa i owoce ma ponad dwa metry wysokości. Właściciel zadbał nie tylko o lustro, ale także o odpowiednie oświetlenie, będące bardzo ważną częścią każdego stoiska owocowo-warzywnego. Produkty

REKLAMA

W placówce Społem Poznań na os. Pod Lipami stoisko owocowo-warzywne znajduje się – zgodnie z jedną z najważniejszych zasad aranżacji małego sklepu – tuż przy wejściu. W przypadku niedużej powierzchni handlowej, istotny jest każdy centymetr kwadratowy. Zazwyczaj stosuje się tu więc regały przyścienne, mające szerokość 100 albo 125 cm. Rozkładając asortyment na półkach, trzeba pamiętać o tym, że każdy regał ma dwie strefy – sprzedaży oraz ekspozycji (tzw. martwa strefa). W przeciwieństwie do innych stoisk, w przypadku działu owocowo-warzywnego, strefa sprzedaży jest mniejsza i kończy się na wysokości około 160 cm. Spowodowane jest to kłopotami z dostępem do wyżej położonych skrzynek. W placówce należącej do poznańskiej Społem regał ma tylko półtora metra wysokości i wszystkie towary znajdują się w strefie sprzedaży. Co jednak, jeśli regał jest wyższy? Wtedy w martwej strefie powinny znaleźć się lustra, które odbijając towar, optycznie powiększają ekspozycję. Niestety, jeśli nie będą one regularnie czyszczone, nie spełnią swojej funkcji. Alternatywą mogą być specjalne folie imitujące lustro. Choć utrzymanie ich w czystości to nie problem, cena za metr kwadratowy jest kilkukrotnie wyższa, niż w przypadku szkła. Półki na stoisku owocowo-warzywnym powinny być pochylone pod niewielkim kątem,

te przyciągają klientów żywymi kolorami i muszą być jak najlepiej oświetlone. Najczęściej stosuje się punktowe oświetlenie halogenowe bądź świetlówki. Lampy te charakteryzuje wskaźnik oddawania barw – tzw. współczynnik Ra. Światło słoneczne ma Ra 100, na stoisku powinny znaleźć się świetlówki o współczynniku Ra 90. Nie ma co oszczędzać na jakości. Kupienie tańszych i słabszych lamp sprawi, że asortyment będzie wyglądał bezbarwnie oraz nieświeżo. Aby owoce i warzywa prezentowały się jeszcze lepiej, nasi rozmówcy zraszają je w zależności od potrzeby. – Właśnie dlatego tradycyjne meble, pokryte lakierem proszkowym, nie zdają egzaminu na takim stoisku. Już po pół roku mogą zacząć rdzewieć, gdyż w zakamarkach będzie zbierać się woda – mówi Cezary Filipowicz, właściciel firmy Rota, zajmującej się aranżacją i wyposażeniem powierzchni handlowych. Regały na stoisku owocowo-warzywnym powinny być wykończone elementami drewna. I właśnie taki jest mebel w białostockim sklepie, który znalazł się w finale konkursu na Market Roku 2011. Jednak w przeciwieństwie do innych opisywanych placówek, nie używa się tam koszyków na produkty. – Na regał układamy biały papier albo styropianowe tacki, które są codziennie wymieniane, zaś półki czyszczone. Nie wykładamy świeżego towaru, póki nie zostanie to zrobione – mówi kierowniczka białostockiego Groszka.

Najpierw owoce, potem warzywa Zasada mówi, że owoce powinny znaleźć się w górnych partiach półki, a warzywa w środkowych i dolnych, przy czym te największe – jak kapusta, kalafior i ziemniaki – należy wyłożyć na samym dole. Dokładnie tak jest w sklepie Społem Poznań na os. Pod Lipami, gdzie znajduje się pięć półek. Na najwyższej są banany, kiwi i grejpfruty, na drugiej od góry – pomarańcze, mandarynki oraz pomidory, na środkowej – jabłka i włoszczyzna, na kolejnej – ogórki oraz cebula, a na samym dole – ziemniaki. W sklepie sieci Sużyw w Łętowni regał ma cztery półki. Na najwyższej, na wysokości około 165 cm, umieszczono mandarynki, cytryny, ananasy i pomarańcze. Trochę niżej klient może

AGENCJA POCZTOWA PRZY SKLEPIE

Skocz na pocztę i kup mleko Posiadanie przy sklepie punktu świadczącego usługi pocztowe nie przynosi może kokosów – bo trudno za takie uznać kwotę 750 zł, którą proponuje agentowi Poczta Polska – jednak korzyści pojawiają się gdzie indziej. Taki punkt może bowiem zwiększyć obroty sklepu o kilka, a nawet kilkanaście procent, bo przychodzący wysłać list klienci będą przy okazji robić zakupy. Rynek usług pocztowych w Polsce wart jest 7 mld zł, a obecnie działa na nim ponad stu operatorów niepublicznych. Co prawda, wyniki sprzed roku mówią, że jest ich dokładnie 209, ale część firm nie prowadzi faktycznej działalności, a jedynie figuruje w rejestrze. Mimo znaczącej liczby operatorów pocztowych, detalista chcący świadczyć taką usługę nie ma w gruncie rzeczy dużego pola manewru. Jeśli w okolicy nie działa regionalny, niepubliczny operator, pozostaje mu udać się do monopolisty. Poczta Polska kontrolu-

Odpowiednie ekspozycja i oświetlenie mogą zwiększyć sprzedaż warzyw oraz owoców nawet o 30 proc.

je obecnie aż 98 proc. rynku listów oraz 54 proc. rynku paczek. Jednak współpraca z nią wielkich korzyści materialnych nie przynosi. – Mamy ustaloną comiesięczną kwotę gwarantowaną. Za prowadzenie agencji pocztowej dostajemy 750 zł – mówi Elżbieta Kulig, współwłaścicielka Pawilonu Handlowego w Dziewiętlicach koło Paczkowa, finalisty konkursu Market Roku 2011. Dotarliśmy do właścicieli różnych sklepów w Polsce, m.in. w województwach opolskim, kujawsko-pomorskim oraz podkarpackim, i okazało się, że gwarantowana kwota za prowadzenie agencji nie zawsze jest taka sama. Średnio oscyluje wokół 700 zł, ale może też wynieść 500 albo 850 zł. Od czego to zależy? Nie wiadomo, gdyż monopolista nie jest skory do dzielenia się takimi informacjami. – Wysokość wynagrodzenia agenta zależy w głównej mierze od zapotrzebowania lokalnej społeczności na usługi pocztowe – im więcej usług, tym większa odpłatność – twierdzi Zbigniew Baranowski,

rzecznik prasowy Poczty Polskiej. Narodowy operator pocztowy przewiduje premię dla placówek, które wygenerują odpowiednio wysoki obrót. – To jakaś bajka. Ten próg jest tak wysoki, że nigdy się go nie przekroczy – mówi Paweł Prochota, właściciel sklepu w Laskowicach Wielkich. Nasi pozostali rozmówcy zgodnie potwierdzają, że przekroczenie wyznaczonej kwoty w praktyce nie jest możliwe. – Ustalając prowizję za sprzedaż usługi, Poczta Polska solidarnie dzieli się z agentami zarówno kosztami, jak i przychodami – deklaruje Zbigniew Baranowski, który tłumaczy, że realizacja usługi pocztowej to wieloetapowy i kosztowny proces, zaś agent pocztowy najczęściej odpowiedzialny jest tylko za pierwszą z nich – fazę nadawczą. Gdy ma się niewielki udział w usłudze, nie można liczyć na zbyt duże korzyści...

Do sklepu z listem, do Biedronki na zakupy Jak twierdzi detalista z Laskowic, prowadzenie agencji pocztowej odbywa się w jego przypadku po kosztach. Takich placówek jest z pewnością więcej. Mimo to Poczta Polska ma obecnie podpisane umowy z ponad 3000 agencji pocztowych

w całym kraju. Co więcej, najnowsza strategia firmy zakłada likwidację części własnych placówek i otworzenie w ciągu trzech najbliższych lat 3300 nowych agencji pocztowych. Do końca 2011 roku ma ich powstać minimum 600 w całym kraju. Obecnie prowadzone są rozmowy z potencjalnymi współpracownikami. Chętnych ponoć nie brakuje. Co zachęca właścicieli sklepów do poświęcenia kilku metrów kwadratowych powierzchni handlowej? Niektórzy prowadzenie tych punktów traktują jako działalność na rzecz lokalnej społeczności. – Dużego zysku nie ma, ale przecież nie zrezygnuję. Najbliższa poczta jest kilka kilometrów stąd. Co zrobią ludzie, jak u mnie nie będzie agencji? – tłumaczy Roman Jabłoński, właściciel sklepu w Przysiersku. Nasi rozmówcy zwracają też uwagę na inny, o wiele bardziej praktyczny aspekt. – Dzięki agencji sklep odwiedza więcej klientów. Niektórzy przychodzą tylko wysłać list, ale czasem przypomną sobie, że czegoś im brakuje i od razu zrobią zakupy, zwiększając moje faktyczne obroty – wyjaśnia Tomasz Pawłowski, właściciel sklepu w woj. podkarpackim. Z pewnością agencja pocztowa to dodatkowy wabik na klientów, ale czy zawsze? Niekoniecznie. Takie placówki w sklepach działają

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 39 REKLAMA

Fot. Archiwum

SZKOLENIE

W przypadku działu owocowo ‑warzywnego strefa sprzedaży kończy się na wysokości około 160 cm w sklepie w Łętowni. Procesu przejrzewania oraz psucia się produktów nie da się zatrzymać, ale można go spowolnić, stosując ozon. Wchodząc w reakcję z innymi cząstkami, ozon rozpada się i uwalnia atomy tlenu, które neutralizują inne związki chemiczne. Proces ten nazywa się ozonowaniem, zaś w jego wyniku zostają zniszczone m.in. pleśń, grzyby, wirusy, bakterie oraz alergeny. Dowiedziono, że działanie bakteriobójcze ozonu jest prawie 50 razy skuteczniejsze i 3000 razy szybsze, niż chloru. W przyrodzie ozon wytwarza się podczas wyładowań elektrycznych towarzyszących burzom. Ten proces w mikroskali udało się odtworzyć naukowcom, którzy stworzyli specjalne, całkowicie bezpieczne urządzenia – tzw. ozonatory.

Market Groń sieci Sużyw w Łętowni: asortyment na stoisku owocowo ‑warzywnym przebierany jest codziennie rano i w południe – dzięki temu towar jest zawsze świeży sięgnąć po banany, kiwi, gruszki i jabłka, a także po pomidory i ogórki. Na kolejnej półce stoją pieczarki, czosnek, kalafiory, selery, cebule oraz marchewki, a na najniższej – ziemniaki, buraki, pory i kapusta. Nie wszędzie jednak obowiązują precyzyjne pranogramy. – Codziennie towar wykładamy tak, by wszystko tworzyło przyciągającą wzrok całość. Jeśli mamy akurat jakiś produkt w promocji, to wtedy jest on najbardziej eksponowany – opowiada kierowniczka Groszku w Białymstoku. Innym ważnym elementem stoiska owocowo-warzywnego jest rękaw z foliowymi torebkami, który powinien znajdować się w pobliżu – np. być zamocowany bezpośrednio do którejś z półek. Na ten sposób nie zdecydowano się w w Łętowni, gdzie torebki foliowe oraz rękawiczki do nakładania towaru znajdują się na stojaku, wraz z małą wagą kontrolną dla klientów. Właściwie ważenie produktów odbywa się dopiero przy kasie.

Chlor nie ma szans z ozonem Odpowiednie oświetlenie oraz ekspozycja na półkach, a także zraszanie warzyw i owoców to nie wszystko, co można zrobić, by zwiększyć zyski generowane przez ten dział. Wiele sklepów narzeka na podwyższone koszty wynikające z szybkiego psucia się warzyw i owoców. Jeśli nie znajdą one nabywców, nim stracą świeżość, trzeba je przecenić, a część wyrzucić lub wysłać do przerobu na kompost – tak, jak praktykuje się to

W niewielkich sklepach stosuje się zazwyczaj regały przyścienne, mające szerokość 100 albo 125 cm często w małych wsiach, a tam dla wszystkich najważniejszym kryterium jest cena. – Co z tego, że ktoś przyjdzie do mnie wysłać list, jeśli potem uda się na zakupy do Biedronki na drugi koniec wsi? – pyta Paweł Prochota. Warto więc poważnie zastanowić się i policzyć, czy opłaca się otwierać agencję pocztową. Zwłaszcza że placówka musi być przez kogoś obsługiwana. Nasi rozmówcy rozwiązali ten problem na różne sposoby. Niektórzy zatrudnili specjalnie nową osobę na pół albo trzy czwarte etatu, inni zdecydowali się płacić obsłudze sklepu dodatek do pensji. Co prawda za wyposażenie agenta w sprzęt i oprogramowanie odpowiada Poczta Polska, ale mimo to trzeba liczyć się z kosztami wygospodarowania przestrzeni na agencję i wyposażenia jej w podstawowe meble, takie jak biurko oraz regał.

Franczyza za 3500 zł Założenie agencji pocztowej nie jest o trudne. Mogą się o to starać osoby prowadzące własną działalność gospodarczą, pod warunkiem że nie są karane. Świat jednak nie kończy się na Poczcie Polskiej, dlatego jeśli to możliwe, warto rozważyć podjęcie współpracy z niepublicznym operatorem. Jedna z prężniej rozwijających się takich firm to InPost. – Mamy już 900 punktów obsługi klienta w 230 miejscowościach. Obecnie rozszerzamy terytorialny zakres prowadzonej działalności. Do końca tego roku liczba miejscowości, w których będziemy świadczyć usługi dla odbiorców indywidualnych wzrośnie do 450, a dla instytucjonalnych – do 4000

Z gwarancją na 75 lat Moda na ozonowanie dopiero dociera do Europy ze Stanów Zjednoczonych i Kanady, gdzie takich urządzeń używa się powszechnie – m.in. w domach do walki z pleśnią i grzybem czy w szpitalach do dezynfekcji. Ozon pachnie przyjemnie, dokładnie tak, jak świeże powietrze po burzy. Gaz ten zabija wszelkie nieprzyjemne zapachy, dlatego stosuje się go w restauracjach, barach i smażalniach, a także w zakładach przetwórstwa mięsnego, a nawet do usuwania trudnych do pozbycia się zapachów spalenizny oraz zgnilizny. Posiadanie ozonatora w sklepie wiąże się więc z wieloma korzyściami. Nie tylko pomaga on powstrzymać proces przejrzewania warzyw i owoców, ale także gwarantuje zawsze świeże powietrze w placówce. W miejscach, gdzie stosowane są ozonatory, zmniejsza się ponadto ryzyko zachorowań, na które ekspedienci narażeni są szczególnie zimą i jesienią, gdy stykają się z wieloma przeziębionymi klientami. Ile kosztuje takie urządzenie? Wszystko zależy od parametrów – niektóre modele produkują 0,5 grama ozonu na godzinne, inne nawet do pięciu gramów (lepszego do małego sklepu nie trzeba). Ceny wahają się od kilkuset do kilku tysięcy złotych. – Trzeba uważać na ozonatory, które są relatywnie tanie i mają podejrzanie dobrą wydajność. Prawdopodobnie sprzedawca lub producent podaje nieprawdziwe dane. Tutaj płaci się za jakość, bo to urządzenie na kilkadziesiąt lat – mówi Grzegorz Chojnacki, właściciel firmy deratyzacyjno-dezynsekcyjnej, która korzysta z ozonatorów. Kupując taki sprzęt, warto też sprawdzić iloma godzinami gwarancji objęta jest specjalistyczna lampa ozonatora. – Okres rozpadu ozonu wynosi od 25 do 45 minut i zależy od panujących w pomieszczeniu warunków. Takie urządzenie wystarczy odpalić na minutę, aby przez prawie godzinę czerpać profity z dobroczynnego działania ozonu – tłumaczy Adam Chojnacki. Porządne ozonatory mają gwarancję na 7000 godzin pracy. To bardzo dużo. Jeśli będzie się używać takiego urządzenia przez kwadrans dziennie, to gwarancja wystarczy na ponad 75 lat! Sebastian Szczepaniak

– mówi Rafał Brzoska, prezes InPost. Kto może zostać ajentem firmy? InPost nie ukrywa, że czynnikiem przesądzającym o nawiązaniu współpracy z potencjalnym partnerem jest atrakcyjna lokalizacja. Na jaki wydatek trzeba się przygotować? Właściciel sklepu, oprócz wygospodarowania miejsca, musi także dysponować dostępem do Internetu oraz we własnym zakresie wyposażyć punkt w komputer, drukarkę i czytnik kodów kreskowych. – Uruchomienie punktu franczyzowego to głównie koszt zakupu licencji oraz sprzętu komputerowego. Według naszych szacunków, kwota inwestycji, uwzględniająca powyższe pozycje, to około 3500 zł netto – tłumaczy Rafał Brzoska. Sama opłata wstępna wynosi 1250 zł, a w jej ramach InPost zapewnia swojemu partnerowi licencjonowane oprogramowanie, szkolenie z zakresu usług pocztowych, materiały wizualizacyjne (szyldy reklamowe, plakaty, zawieszki, podświetlany kaseton i potykacz) oraz niezbędne przy prowadzeniu działalności pocztowej druki usług pocztowych. Z danych udostępnionych nam przez InPost wynika, że mały, typowy punkt obsługi klienta osiąga około 2500 zł zysku miesięcznie. Z kolei rozbudowany punkt, oferujący usługi dodatkowe i finansowe, może wypracować w skali miesiąca nawet ponad 6000 zł. Z pewnością na korzyść InPost przemawiają prowizje. Agent tej sieci dostaje 10 proc. za każdy sprzedany znaczek i od 0,10 do 1,50 zł za każdy przyjęty list lub paczkę. W przypadku Poczty Polskiej prowizja za sprzedaż znaczka wynosi 6 proc. Sebastian Szczepaniak

PORADNIK MAKRO i WH

40 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

Fot. Makro

ABC DOBREGO SZEFA

Szefowa Grosika wie, że ludźmi trzeba zarządzać, a nie rządzić Awanse, zwolnienia, wynagrodzenia – to zajęcie dla szefa. Ale nie każdy szef musi być twardzielem. W sklepie Grosik na obrzeżach Lublina kilkunastoosobowym zespołem kieruje współwłaścicielka placówki Anna Wejman. Kursów z zarządzania personelem nie kończyła; twierdzi, że z tym trzeba się urodzić.

okal, który należy do pani Anny i jej męża Mariana, podzielony jest na dwie części – sklep spożywczy o powierzchni około 150 mkw. oraz piekarnię, która produkuje pieczywo wyłącznie na potrzeby placówki. W sumie na stałe pracuje tu 15 osób, z czego 8 w sklepie. Wejmanowie jasno podzielili się rolami: on jest od zaopatrzenia i spraw technicznych, ona zarządza ludźmi oraz dogląda sklepu i piekarni. Jarosław Sosnówka, doradca klienta Makro z hali w Lublinie, przekonuje, że tak zdyscyplinowanych pracowników, jak w Grosiku, chyba wcześniej nie widział. – Przyglądałem się im, gdy właściciele zdecydowali się na przebudowę i przejście ze sprzedaży zza lady na samoobsługę, a ja nadzorowałem zmiany. Pracownicy Grosika są zaangażowani i zorganizowani, aż miło popatrzeć. Ten zespół ma dobrego szefa – mówi nam Jarosław Sosnówka.

Obsztorcować, czy przytulić?

Fot. Makro

Anna Wejman nie uważa, iż ma wyjątkowe zdolności do „szefowania”. Przyznaje jednak,

że zarządzać ludźmi jest ciężko. Zwłaszcza w handlu, który sam w sobie jest trudną branżą. – Każdy z nas jest inny. Jednego trzeba czasem pochwalić, innego zganić. Dobry szef to taki, który wie, kiedy obsztorcować, a kiedy przytulić – mówi. Anna Wejman w piekarni koordynuje pracę piekarzy (sami panowie), a w sklepie pracuje z kobietami. Przy produkcji jest większa rotacja niż w detalu, w którym większość pań pracuje od 5-7 lat. Te najbardziej zaangażowane i bystre prędko awansują. Pani Anna tak zorganizowała pracę placówki, by na każdym dziale na jednej zmianie były dwie osoby – „kierowniczka” i pomocnica. „Kierowniczki” zarabiają nieco więcej, bo mają większość odpowiedzialność, m.in. przygotowują zamówienia, które ostatecznie zatwierdza szefowa. – Czołowym pracownicom można zaufać. Latem powierzamy im zarządzanie finansami, a sami jedziemy na wakacje – opowiada Anna Wejman. W jej placówce są kamery, także na zapleczu, ale nie ma mowy o podglądaniu pracownic – czy w szatni, czy w pomieszczeniu, w którym jedzą posiłki i odpoczywają.

Pracownice Grosika co trzy miesiące mają nowy zakres obowiązków – np. z działu z warzywami przenoszą się na kasę lub odwrotnie; w ten sposób załoga jest kompleksowo wyszkolona i można uniknąć monotonii. Na zdjęciu Monika i Ania, pracownice działu mięso i wędliny

Gdy zatrudnia nowego pracownika, po dwóch, to szkolenie najbardziej się przyda – śmieje się trzech dniach wie, czy coś z tego będzie. Jak Anna Wejman. – Czasem lepiej jest, by pracownie, to zaprasza delikwenta na rozmowę i tłunicy sami podejmowali decyzje. Autorytet szefa maczy, że powinien poszukać sobie pracy na tym nie ucierpi – przekonuje. Z częścią eksw innej branży. – Staram się być delikatna, aby pedientek, które od dawna pracują w sklepie, nikogo nie urazić, ale przy takiej rozmowie trzeba jest na „ty”. pozostać stanowczym – mówi. Niedawno nowo Jak trzeba zwolnić, robi to, ale tylko w ostazatrudniona dziewczyna nie mogła się nadziteczności. – Miałam pracownicę, która przywić, że na rynku jest tak dużo musztard i zaczęchodziła do pracy po spożyciu alkoholu, wyła narzekać, gdy okazało się, iż ma je wszystkie nosiła ćwiartki wódki do szatni. Przyłapana, wyłożyć na półki. Już nie pracuje. płakała, zarzekała się, że już nigdy więcej, a ja Za to dla dobrej, sprawdzonej pracownicy dawałam jej wiarę. Mąż zarzucał mi, że mam za miękkie serce i chyba miał rację. Ale za któWejman będzie trzymać etat tak długo, aż ta rymś razem nie dałam się przekonać i dziewwróci z urlopu wychowawczego. Zatrudnia w czasie jej nieobecności osoby na czas okreczyna musiała odejść. ślony i z góry uprzedza, żeby nie nastawiać się Był też piekarz, jedyny żywiciel rodziny, który na stałą umowę. miał krnąbrny charakter, nie chciał wykonywać poleceń, nie współpracował z innymi. Dla Gdy w sklepie coś szwankuje, pani Anna zwołuje zebranie. – Czasem jest tak, że chodzi o kondobra zespołu trzeba się było z nim rozstać. kretną osobę, która robi coś nie tak, ale wolę Takie decyzje pani Anna bardzo przeżywa, ale wie, że nikt jej nie wyręczy. (AK) publicznie omówić problem, bez wskazywania palcem winowajcy i wołania go na dywanik. Ostatnio pracownice zapytały ją, czy jest szansa na większe zarobki. Okazało się, że jest. – Zawarłyśmy umowę: w sklepie ma być czysto i porządsklepów nie. Jeśli dopełnią tych w ó ik n w raco warunków, każda od ścicieli i p a ł w la d marca dostanie podwyżkę zpłatnych – mówi szefowa Grosika. olskich, be

ia n e l o k z s Bezpłatne

Twarda, ale o miękkim sercu

KONKURS

Właściciele Grosika z pracownicami. Druga od lewej Anna Wejman, obok mąż i doradca Makro Jarosław Sosnówka (ostatni z prawej)

Odpowiedz na pytanie, atrakcyjne nagrody czekają!

Szanowni Czytelnicy! W ramach cyklu „Poradnik Makro i WH”, co miesiąc mamy dla Was atrakcyjne nagrody. Wystarczy przeczytać artykuł i wypełnić formularz, udzielając odpowiedzi na pytanie związane z aktualnym odcinkiem poradnika. Autorzy najtrafniejszych odpowiedzi otrzymają atrakcyjną nagrodę – jeden z trzech koszy z ekskluzywnymi wyrobami marki Fine Food dostępnej wyłącznie w halach Makro. Na odpowiedzi czekamy do 11 kwietnia.

Niedawno trzeba było wytypować trzy pracownice, które wezmą udział w szkoleniu z merchandisingu, organizowanym przez Makro. Szefowa dała dziewczynom wolną rękę, żeby same zadecydowały, kto pojedzie. – Bez problemu wytypowały trzy największe bałaganiary, którym

ogólnop ów oraz es” to cykl n iz b y ln edsiębiorc a rz p „Ide h c ły a e są mikro- i m nansowan łfi ó p s w szkoleń dla ia olen ramach ników. Szk łecznego w o p S ich pracow u z s u ywają się kiego Fund udzki i odb L ł a it p a z Europejs K tnych go ł w bezpła peracyjne ia O z d u u m ć ra ią g z Pro ju. Aby w zenia całym kra ć uczestnic ę h c ić s od roku w ło g zy z ularz h, wystarc ełnić form p y warsztatac w b lu akro.pl. towi Makro kolenia.m z .s w w konsultan w nie wy na stro zgłoszenio

Pytanie konkursowe* brzmi: Jaki powinien być dobry szef?

Odpowiedzi wraz z pieczątką sklepu (na kopercie) należy przesłać na adres: Poradnik Makro i WH Wiadomości Handlowe, ul. Wałbrzyska 11 lok. 254, 02-739 Warszawa Imię, nazwisko, adres, telefon i podpis osoby biorącej udział w konkursie

Zgadzam się na przetwarzanie moich danych osobowych zgodnie z Ustawą z dnia 29 sierpnia 1997 r. o ochronie danych osobowych (Dz. U. Nr 133, poz. 833). * Konkurs skierowany jest do sklepów spożywczych

Poradnik Makro i WH

SZKOLENIE HANDEL

UPOMINKI BIZNESOWE

Miliard złotych w prezentach Każdy lubi prezenty. Od dawna są one wyrazem szacunku, uznania, przyjaźni. Zawsze stanowiły i nadal stanowią istotny element zarówno polityki, jak i biznesu. Również na polskim rynku pojawiły się firmy świadczące kompleksowe usługi marketingowe w tym zakresie.

idia Tkaczyńska z Longhill Business Communication podkreśla, że prezenty biznesowe bardzo silnie wzmacniają efekty innych form reklamy. Wywołują bowiem reakcje emocjonalne i stale przypominają partnerowi firmę, od której upominek otrzymał – a tym samym również jej ofertę.

celom: wzmacniają wizerunek firmy i zwiększają świadomość marki, towarzyszą wprowadzaniu produktu na rynek, są wyrazem uznania i podziękowania klientom. Służą też pozyskiwaniu nowych kontrahentów, a czasem stanowią formę bezpośredniego wsparcia sprzedaży.

bolem prestiżu i charakteryzują się wysoką wartością oraz niewielkim „nakładem”.

Z wyczuciem Rodzaj upominku, jego wartość i sposób wręczenia w dużej mierze zależą od warunków kulturowych. Wyczucie jest tutaj mile widziane. – W Rosji wartość prezentu powinna odzwierciedlać pozycję zawodową obdarowanego. W Chinach zwyczajem jest trzykrotne odmówienie przyjęcia prezentu – trzeba ponawiać próby. We Francji kultura biznesowa nie dopuszcza dołączania do prezentów wizytówek. W Indonezji na pierwszym spotkaniu dobrze widziany jest skromny prezent, nawiązujący do kultury kraju lub z logo firmy, zaś w Japonii prezenty stanowią bardzo ważną część robienia interesów i uznawane są za oznakę siły biznesowych relacji – podkreśla Lidia Tkaczyńska.

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 41 z jego porządkowaniem się. Warto tu wymienić takich dużych dostawców, jak Lava Group Business Gifts Solutions, Premium Group czy niemiecka firma Berendson. Wśród producentów upominków biznesowych znaleźć można najbardziej uznane firmy modowe, czy designerskie – takie, jak Nina Ricci, Ungaro, Ritzenhoff czy Nachmann.

Najwięksi dostawcy Lava Group Business Gifts Solutions jest przedstawicielem luksusowych marek należących do znanych domów mody: Ungaro, Charles Jourdan, Smalto czy Jean-Louis Scherrer, na których produkty firma ma wyłączność. Konsekwentnie rozwijana jest również własna marka LonGerre. Dzięki urozmaiconej ofercie, Lava Group współpracuje z ponad 2000 klientów korporacyjnych z różnych branż

REKLAMA

– Prezenty są subtelną formą komunikacji z grupą docelową, nie akcentują bowiem racjonalnych ani ekonomicznych aspektów i mają przede wszystkim oddziaływanie psychologiczne – uważa Lidia Tkaczyńska. Żadne inne narzędzia marketingowe nie docierają do grupy docelowej w tak bezpośredni sposób. Niemal 85 proc. firm wręcza swoim partnerom biznesowym mniejsze lub większe podarunki. Służą one bardzo zróżnicowanym

Niemal 85 proc. firm przyznaje, że regularnie wręcza swoim partnerom biznesowym mniejsze lub większe podarunki

Różnej klasy i wartości Oczywiście upominki biznesowe są bardzo różnej klasy i wartości. Pod względem ilościowym, dominują te najtańsze, jak długopisy, notatniki czy breloczki, masowo dostarczane uczestnikom konferencji, oferowane w hotelach bądź podczas sklepowych akcji marketingowych. Prezenty takie mają charakter mniej osobisty i są przede wszystkim formą promocji marki, produktu czy firmy. Skromniejszą grupę stanowią prezenty wręczane w sposób bardziej osobisty podczas różnego rodzaju okazji. Mają one robić wrażenie wyjątkowych, skierowanych bezpośrednio do określonego odbiorcy. Najskromniejsza ilościowo grupa upominków to prezenty luksusowe, ofiarowywane podczas spotkań biznesowych na najwyższym szczeblu, np. po podpisaniu intratnych kontraktów. Takie prezenty są sym-

Oczywiście wręczanie upominków biznesowych musi być zgodne z różnego typu przepisami, w tym z przepisami podatkowymi, a te są zmienne i różnie interpretowane. Warto więc przed ofiarowaniem takiego podarunku skonsultować się z prawnikiem co do aktualnej interpretacji prawa w omawianej kwestii.

Rynek się cywilizuje Na polskim rynku działają dziesiątki firm oferujących gadżety reklamowe, upominki czy produkty przeznaczone do wręczania w formie prezentów opatrzonych logo zamawiającego. W dużej części są to agencje reklamowe, jednak coraz więcej jest firm wyspecjalizowanych w dostarczaniu upominków biznesowych. Wszystko wskazuje na to, że po okresie „wolnej amerykanki”, jaka panowała na tym rynku przez wiele lat, mamy wreszcie do czynienia

– przede wszystkim finansowej, farmaceutycznej czy FMCG. Wśród firm obsługiwanych przez zespół Lava, są m.in.: Pfizer, Polpharma, KRKA, Pekao, BGŻ, Citi Bank, Unilever, E.Wedel i Kraft. – Szacunkowa wartość rynku, na którym działamy, to ponad 1 mld zł. Najwyższy czas, aby zapanowały na nim cywilizowane zasady. Od samego początku chcieliśmy iść własną drogą, na przekór rozpowszechnionym wzorcom, z którymi głęboko się nie zgadzaliśmy, dlatego postanowiliśmy być dostawcą kompleksowej usługi marketingowej na najwyższym poziomie, a nie kolejnym pośrednikiem w handlu gadżetami. Ta strategia, realizowana nieprzerwanie od 2001 roku, doskonale się sprawdziła, dzięki czemu możemy cieszyć się wzrostami obrotów na poziomie 60 proc. rocznie oraz zamówieniami nie tylko z Polski, ale również innych krajów naszej części Europy – mówi Marek Miśków, prezes Lava Group. (WN)

42 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

SZKO HANDEL LENIE

SZKODNIKI

Taniej zapobiegać niż zwalczać Wokół systemu HACCP narosło wiele mitów, z powodu których część właścicieli sklepów nie chce go wdrażać. Tymczasem stanowi on doskonałe uzupełnienie dobrej praktyki higienicznej i pozwala skuteczniej bronić się przed szkodnikami. A skuteczniej, nie znaczy wcale drożej.

dkąd zacząłem pracować w tym zawodzie, przestałem jadać w restauracjach – mówi pragnący zachować anonimowość właścicieli firmy oferującej usługi DDD (dezynsekcji, deratyzacji i dezynfekcji). – Na zapleczu niektórych jadłodajni można zobaczyć takie rzeczy, że posiłek nie chce potem przejść przez gardło. Kiedyś zostałem wezwany do lokalu gastronomicznego, w magazynie którego podłoga wręcz się ruszała – tyle tam było robaków – wspomina szef innej firmy z branży DDD. Szkodniki są utrapieniem wielu restauracji, ale nie tylko. – Ludzie szybko zrezygnowaliby z zakupów w niektórych sklepach, gdyby zobaczyli, w jakich warunkach przechowywany jest tam towar – twierdzą nasi rozmówcy. Powodem takiego stanu rzeczy są najczęściej zaniedbania, ale nierzadko bywa to także niewiedza. Doskonały przykład tego drugiego przypadku stanowi owiany złą sławą HACCP.

Najpierw GHP, potem HACCP Każdy właściciel sklepu z towarami szybko rotującymi musi stosować się do zasad dobrej praktyki higienicznej (GHP – od angielskich słów Good Hygienic Practice), które określają warunki sanitarne niezbędne do prowadzenia działalności. Ponadto, od momentu wejścia Polski do Unii Europejskiej, obowiązują jeszcze inne przepisy. Znowelizowana ustawa o bezpieczeństwie żywności i żywienia obliguje wszystkie podmioty produkujące lub prowadzące obrót żywnością do ustanowienia, wdrożenia i stosowania procedur opierających się na zasadach Analizy Zagro-

Koszt jednej wizyty firmy deratyzacyjnej waha się od 150 do 500 zł

żeń i Krytycznych Punktów Kontroli (w skrócie HACCP – od Hazard Analysis and Critical Control Points). HACCP ma na celu zapewnienie bezpieczeństwa żywności, poprzez identyfikację i oszacowanie skali zagrożeń z punktu widzenia wymagań zdrowotnych oraz określenie metod ich eliminacji lub ograniczenia podczas przebiegu wszystkich etapów produkcji i obrotu artykułami spożywczymi. W praktyce prawo to nie jest jednak przestrzegane. – Właściciele sklepów reagują alergicznie na nazwę HACCP, ponieważ kojarzą ją z certyfikacją, mnożeniem dokumentów, zatrudnianiem firmy świadczącej specjalne usługi – wylicza Jan Bondar, rzecznik Głównego Inspektoratu Sanitarnego. Podobnego zdania są właściciele firm DDD. – Ludzie mówią, że „bronią się przed systemem HACCP” – zdradza jeden z naszych rozmówców i szacuje, że problem dotyczy kilkudziesięciu tysięcy sklepów. Wszystko z powodu kosztów.

ie taki N HACCP straszny Największe wydatki ponosi się na początku, gdy trzeba kupić sprzęt do prowadzenia monitoringu zagrożeń ze strony szkodników, czyli stacje deratyzacyjne, lampy owadobójcze, chwytacze żywołowne i inne specjalistyczne urządzenia. W przypadku obiektu o powierzchni ponad 1000 mkw., jest to koszt minimum 1000 zł. Kwoty te rosną wraz z powierzchnią i mogą sięgać kilku tysięcy. Natomiast wdrożenie całego systemu w małym sklepie jest tańsze i kosztuje około 300 zł. Są to wydatki jednorazowe. Oprócz nich trzeba liczyć się z kosztami obsługi systemu, czyli z opłaceniem re-

FARMACEUTYKI W SKLEPIE SPOŻYWCZYM – ODCINEK III

Preparaty na chorobę lokomocyjną – żelazny asortyment apteczki już od marca W drugiej połowie marca warto wyposażyć sklepową apteczkę w leki zwalczające objawy choroby lokomocyjnej. Szczególnie dotyczy to placówek działających przy szkołach oraz w mniejszych miejscowościach. Sezon na wspomniane preparaty trwa od wiosny do końca września. Na rynku działa kilka firm, mających w ofercie preparaty stosowane w chorobie lokomocyjnej dopuszczone do sprzedaży pozaaptecznej. To produkty zarejestrowane jako suplementy diety. Aflofarm oferuje Lokomotiv, zaś Teva Pharmaceuticals Polska – Motomarin (firma ma w port-

folio także znany od lat Aviomarin, który dostępny jest wyłącznie w kanale aptecznym). Sprzedaż tego typu specyfików nie notuje znaczących wahnięć, utrzymując się na niemal niezmienionym poziomie. Według szacunków Marcina Rudnickiego, kierownika działu

gularnych wizyt pracowników firmy prowadzącej monitoring, którzy będą m.in. wymieniać trutki. Koszt jednej takiej wizyty to minimum 100 zł. – Niestety na rynku działają nieuczciwe firmy, które, wykorzystując niewiedzę właścicieli sklepów, wmawiają im, że takie czynności trzeba przeprowadzać raz na miesiąc. A to nieprawda – wyjaśnia jeden z naszych rozmówców. Nie ma żadnych przepisów ani norm mówiących, z jaką częstotliwością musi być przeprowadzany monitoring aktywności szkodników. Co więcej, nie musi on być wykonywany wcale! Niektóre firmy świadczące usługi DDD twierdzą, że wprowadzenie zasad HACCP jest możliwe tylko dzięki ich usługom. Warto jednak pamiętać, że ustawa o bezpieczeństwie żywności i żywienia nie obliguje do stosowania zasad HACCP w każdym obiekcie, tylko do „procedur na podstawie zasad HACCP”. – Nie musi to być zatem cały system, wystarczą elementy HACCP oparte na dobrych praktykach higienicznych, czyli czynności, które każdy może wykonać na własną rękę, by zabezpieczyć się przed szkodnikami – doprecyzowuje Jan Bondar z Głównego Inspektoratu Sanitarnego. W przedsiębiorstwach, w których żywność nie jest przygotowywana, wytwarzana lub przetwarzana, zagrożenia mogą być kontrolowane poprzez wdrożenie warunków wstępnych. Oznacza to, że w sklepach z towarami szybko rotującymi wystarczy tylko pierwszy etap procedury HACCP (analiza zagrożeń), a dalsze czynności są zbędne.

Zalecane elastyczne podejście Teoretycznie za niewdrożenie procedur na podstawie zasad HACCP grozi grzywna, którą może nałożyć Państwowa Inspekcja Sanitarna. – Kary wynoszą do 1000 zł, ale z reguły inspektorzy nie dają mandatów za brak dokumentacji, tylko za brud, obecność szkodników lub ślady takiej obecności – wyjaśnia Bondar. Co więcej, unijne zalecenia każą podchodzić elastycznie do dokumentacji HACCP, która musi być dostosowana do wielkości i rodzaju sklepu. – Wymagania formalne nie powinny powodować nadmiernego obciążenia małych przedsiębiorstw. W takich miejscach wystarczy kilkustronicowy opis procedur, które stosuje się w celu zapewnienia bezpieczeństwa żywności – kontynuuje Jan Bondar. Rzecznik Głównego Inspektoratu Sanitarnego nie ukrywa, że choć nie są to duże wymagania, w Polsce mamy opóźnienia we wprowadzaniu procedur na podstawie zasad HACCP, a problem dotyczy głównie małych sklepów, działających na własną rękę. Wszystko z powodu nieznajomości prawa i braku odpowiedniej wiedzy. – W naszym kraju mamy do czynienia z bardzo dużą rotacją sklepów – otwiera się wiele nowych placówek, sporo upada. Część nowych osób w branży nie wie po prostu, jakie standardy trzeba spełniać – mówi Bondar. Zainteresowanych odsyła do poradników, zatwierdzonych przez Głównego Inspektora Sanitarnego (wykaz na stronie internetowej www.gis.gov.pl).

sprzedaży pozaaptecznej w Teva Pharmaceuticals Polska, w kategorii obserwowany jest delikatny wzrost, na poziomie 1-2 proc. Obecnie na sklepy przypada około 30 proc. sprzedaży tego typu preparatów; resztę rozprowadzają apteki. Z roku na rok te proporcje zmieniają się na korzyść placówek ogólnospożywczych. Klienci poszukują takich produktów ponadto na stacjach benzynowych i w kioskach. Preparaty lokomocyjne sprzedają się nieco lepiej w mniejszych sklepach, choć w obrocie nimi rośnie znaczenie placówek wielkopowierzchniowych w dużych miastach. O ile jeszcze kilka lat temu leki pomagające zwalczać objawy choroby lokomocyjnej były kupowane głównie latem, o tyle teraz sezon rozlał się na połowę roku. – Ze względu na rosnącą mobilność społeczeństwa, sezon trwa nie od czerwca do sierpnia, jak było jeszcze kilka lat temu, a od kwietnia do września. Mamy też

Niektóre sklepy wymagają, aby urządzenia do monitoringu zagrożenia ze strony szkodników były specjalnie maskowane Specjaliści pracują nocą Choć właściciele sklepów z towarami szybko rotującymi mogą sami walczyć z zagrożeniem ze strony szkodników, czasem pomoc firmy DDD jest nieodzowna. Lista szkodników zagrażających niewłaściwie przechowywanej żywności jest naprawdę długa i znajdują się na niej m.in. owady biegające, fruwające i skaczące, a także gryzonie. Najpowszechniej występującymi są: ćmy, muchy, a także prusaki, myszy i szczury. Wszystkie mogą dostać się na teren sklepu na wiele różnych sposobów. Z tymi pierwszymi łatwo sobie poradzić, ale do walki z pozostałymi raczej wzywa się specjalistów. Koszt takiej wizyty waha się od 150 do 500 zł. Dlatego zapobieganie zagrożeniu ze strony szkodników jest o wiele tańsze niż jego usuwanie. Hipermarkety, hurtownie i zakłady produkcyjne, ze względu na swoje duże powierzchnie, są obiektami, w których trudno przeciwdziałać szkodnikom bez odpowiedniej wiedzy. Dlatego instytucje te często wolą – i słusznie – wynająć firmę z branży DDD. – Sprzedajemy swoją specjalistyczną wiedzę, uprawnienia oraz dostęp do zaawansowanych technologii – tłumaczy pracownik jednej z takich firm. Wiele supermarketów powstaje na otwartej przestrzeni, a gryzonie nie mają problemu, żeby się tam dostać. Ich pojawienie się to zawsze efekt poważnego niedopatrzenia ze strony właściciela i może stać się przyczyną zamknięcia obiektu przez sanepid. – Aby to zrobić, inspektor musi wykazać, że istnieje zagrożenie dla bezpieczeństwa konsumentów. Nikt nie zamyka sklepu za brak procedur czy brudne podłogi. Gdy ostatnio zastosowaliśmy takie sankcje wobec pewnego supermarketu, zmusiła nas do tego żywność zanieczyszczona mysimi odchodami (w ten sposób przenoszone są groźne choroby zakaźne – dop. red.) – mówi Bondar. Dzięki firmom DDD można uniknąć takich sytuacji. – Były przypadki wezwań do supermarketów, w których szczury biegały po półkach nad głowami ludzi. Oczywiście żaden sklep nie przyzna się, że ma kłopoty ze szkodnikami, dlatego z reguły pracujemy w nocy, gdy obiekty są już nieczynne – zdradza nasz anonimowy rozmówca. Do takich sytuacji można nie dopuścić, gdy dysponuje się odpowiednią wiedzą i wykorzystuje się ją w praktyce. Na stosowaniu procedur na podstawie zasad HACCP jeszcze nikt nie wyszedł źle. Sebastian Szczepaniak

W przypadku preparatów na chorobę lokomocyjną, marże detaliczne wynoszą około 20-25 proc. „minisezon” w okresie ferii zimowych dla dzieci i młodzieży – opowiada Marcin Rudnicki. Radzi, by w tym czasie eksponować wspomniane produkty w okolicach kas lub na półce z lekami na poziomie wzroku klientów. W sezonie wyjazdowym wyższą sprzedaż Motomarinu czy Lokomotivu z pewnością odnotują sklepy położone przy trasach przelotowych, w miejscowościach wypoczynkowych oraz placówki działające przy szkołach, co ma związek z przemieszczaniem się młodzieży na tzw. „zieloną szkołę”. (AK)

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 43

FINANSE HANDEL

Millennium premiuje sklepy, w których można płacić kartą

TRANSAKCJE BEZGOTÓWKOWE

Polcard: za 10 lat mało kto będzie płacił gotówką

Firma obchodzi w tym roku 20-lecie działalności w Polsce. Przez ten czas przetworzyła blisko 3 mld transakcji. Obecnie właściciel marki Pol card obsługuje 40 banków i 40 000 klientów (akceptantów) oraz zarządza siecią 1700 bankomatów. Roczne obroty spółki na naszym rynku sięgają 70 mln dol. Udziały First Data Polska w rynku transakcji bezgotówkowych wynoszą około 47 proc. Według danych firmy, pozostałą część rynku dzielą między siebie CK (18,9 proc.), eService (18,4 proc.), Elavon (14,5 proc.) i Pol bank (0,4 proc.). Spośród sieci handlowych, do kluczowych klientów należą m.in. Lidl, Kaufland, Auchan, Real, Bomi, E.Leclerc i Marcpol. Firma niedawno zaprezentowała nowe logo: First Data Polcard. – Zmieniony logotyp łączy w sobie nasze dwie linie biznesowe, wydawnictwo i personalizację kart oraz przetwarzanie transakcji płatniczych – mówi Janusz Diemko.

W Polsce na jedną osobę aktywną zawodowo przypada jedna karta, na Zachodzie – półtorej

Rynek płatności kartami rośnie, podobnie jak zwiększa się liczba transakcji bezgotówkowych i liczba kart w portfelach Polaków. Jednak małe sklepy wciąż trudno przekonać do wprowadzenia terminala. Barierą są przede wszystkim wysokie koszty. – Wysokość opłat interchange jest dotkliwa przede wszystkim w przypadku niewielkich kwot i niewątpliwie powinny one spaść – przyznaje Janusz Diemko. – W Anglii, aby zachęcić sieci handlowe do akceptacji kart bezstykowych, zmniejszono opłaty interchange. Dzięki temu, sieciom opłaca się inwestować w infrastrukturę do obsługi takich kart – opowiada szef First Data Polska. Jego zdaniem, dobrym pomysłem jest program „Z kartą VISA zapłacisz wszędzie”. Polega on na tym, że mniejsze placówki, które zdecydują się na wprowadzenie terminala, mogą to zrobić na korzystnych warunkach. Do terminala dopłacą banki, które utworzyły specjalny fundusz. Janusz Diemko prognozuje, że za 10 lat rynek usług bezgotówkowych będzie różnił się od dzisiejszego. Przede wszystkim, większość transakcji (nawet trzy czwarte) obsłużą terminale, które będą zastępować bankomaty. Upowszechnią się transakcje mobilne – będziemy płacić za pomocą telefonu komórkowego czy

Fot. 123RF

– Rynek usług bankowych w 2010 roku będzie wyraźnie różnił się od dzisiejszego. Pojawi się więcej takich graczy, jak Tesco Bank czy Sainsbury’s Bank, euro stanie się walutą powszechną, zaś bankomatów ubędzie na rzecz terminali. Niektórzy z nas będą płacić za zakupy palcem – prognozuje Janusz Diemko, prezes First Data Polska, właściciela marki Polcard.

Zdaniem Janusza Diemki, prezesa First Data Polska, za 10 lat takie urządzenia staną się przeżytkiem, zaś sklep nie posiadający terminala płatniczego nie będzie miał racji bytu minikomputera, powszechne staną się też płatności bezstykowe (dziś raczkujące). Kolejną innowację mają stanowić rozwiązania wykorzystujące biometryczne sposoby weryfikacji klientów – system rozpozna nasz głos, kształt palca, układ żył i na tej podstawie zrealizuje transakcję. Pierwsze bankomaty wykorzystujące taką technologię już są. – Systemy biometryczne za 10 lat raczej nie staną się powszechne, ale sądzę, że niektórzy z nas będą mieć dostęp przynajmniej do jednego urządzenia opartego na tym sposobie weryfikacji – uważa Janusz Diemko. (AK)

Posiadacze Dobrego Konta, nowego produktu banku Millennium, otrzymują zwrot 3 proc. wydatków na zakupy w supermarketach, sklepach spożywczych i na stacjach paliw w całym kraju. W ten sposób bankowcy promują placówki wyposażone w terminal do obsługi kart płatniczych. Dobre Konto jest nowym rachunkiem osobistym oferowany na atrakcyjnych zasadach: prowadzenie konta, podobnie jak wydanie karty, wypłaty z bankomatów oraz przelewy internetowe, są bezpłatne; bank za to zobowiązuje się zwrócić klientowi 3 proc. wydatków na artykuły z sektora FMCG – czyli zakupy zrobione w sklepach spożywczych. W sumie może to być do 50 zł miesięcznie. Obliczyliśmy, że aby taka właśnie kwota wpłynęła z powrotem na konto klienta, musi on zostawić w sklepach spożywczych około 1600 zł. – Teraz, jeśli mam do wyboru dwa sklepy o porównywalnym poziomie cen, na pewno wybiorę ten, w którym można płacić kartą. Co więcej, aby otrzymać jak największy zwrot, jestem gotowa przerzucić na sklep spożywczy maksymalną ilość wydatków, łącznie z gazetami i papierosami, które do tej pory kupowałam raczej w kiosku – mówi nam klientka, która zdecydowała się na założenie Dobrego Konta. Aby móc korzystać z nowej oferty Millennium na atrakcyjnych zasadach, klient musi spełnić dwa warunki – na rachunek musi wpływać miesięcznie minimum 1000 zł, a ponadto przynajmniej raz w miesiącu należy dokonać płatności przy użyciu karty. (AK)

ZA I PRZECIW

Czy wprowadziłbyś możliwość płacenia kartą, gdybyś otrzymał terminal na dogodnych warunkach? Program „Kartą Visa zapłacisz wszędzie” opiera się na dofinansowaniu nowo uruchamianych terminali do obsługi kart płatniczych. W ramach akcji detalista prowadzący niewielki sklep może wprowadzić płatności bezgotówkowe na bardziej korzystnych warunkach. Czy to wystarczająca zachęta, by przekonać najmniejszych uczestników rynku do „plastikowych pieniędzy”? Nie wiem dużo na temat funkcjonowania terminali płatniczych w sklepie, nie wiedziałabym nawet dokąd się zwrócić, gdybym chciała zainstalować takie urządzenie. Dotychczas żaden bank czy operator sam z siebie nie zaproponował naszej placówce takich usług. A czuję, że warto w karty wejść, bo coraz więcej osób pyta, czy może nimi płacić – i to nie tylko turyści, ale również nasi, ze Słupska. Odnoszę wrażenie, że gdy dowiadują się, iż nie mamy terminala, robią mniejsze zakupy. Czuję, że pieniądze przechodzą mi koło nosa. A przecież sama mam kartę i płacę nią przy okazji większych wydatków. Przed zainstalowaniem terminala powstrzymują mnie wysokie koszty, jakie się z tym wiążą. Czytałam w „Wiadomościach Handlowych”, że transakcje bezgotówkowe kalkulują się dopiero powyżej określonej kwoty. Trzeba byłoby więc to wszystko przeliczyć, a w razie czego móc zerwać umowę i wycofać się, bo przecież dopłacać do interesu nie będziemy. Poza tym, musiałabym zdobyć wiedzę na temat innych ofert tego typu dostępnych na rynku. Gdyby przyszedł agent i proponował nawet duże zniżki w ramach jakiejś akcji, i tak sprawdziłabym, czy jego konkurencja nie oferuje lepszych warunków. Iwona Lewandowska, współwłaścicielka sklepu spożywczego w Słupsku

Oczywiście, wzorem cywilizowanego Zachodu, gdzie wszędzie płaci się kartą, i ja chciałbym mieć sklep wyposażony w terminal, ale zniechęca mnie wysokość opłat, które się z tym wiążą. Są dużo wyższe niż na Zachodzie! Policzyłem, ile by to kosztowało, i jestem na nie. Gdyby zachęcano niższymi opłatami na wejściu, też bym się nie skusił. Sceptycznie podchodzę do takich „promocji”. Jak akcja się skończy, to opłaty wzrosną... Mógłbym oczywiście, wzorem innych handlowców, wywiesić kartkę z napisem: „Płatności kartą wyłącznie za zakupy powyżej 10 zł” i może jakoś by się to wszystko kalkulowało, ale takie praktyki uważam za żenujące. Albo akceptuje się „plastik”, albo nie. Śmieszy mnie, gdy ludzie wyciągają z portfela kartę, żeby zapłacić za drobne zakupy. Chyba nie po to wymyślono karty, żeby płacić nimi za trzy bułki w sklepie. Z drugiej strony, chcieliśmy wolności, to ją mamy... Oferuję sery wysokiej klasy, niektóre z nich kosztują ponad 100 zł za kilogram. A jednak mało kto pyta o możliwość zapłaty kartą. Po pierwsze, nikt na kilogramy tych serów nie kupuje – czasy nie te; po drugie zaś, ludzie – a odwiedza mnie stałe grono osób – przywykli, że tu obowiązuje gotówka. Nikt nie robi problemu, tuż obok jest przecież bankomat. Andrzej Młynarczyk, właściciel sklepu Kalina – kraina sera, Warszawa

ZA PRZECIW

44 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

LO GIST YK A

JAZDA PRÓBNA – VOLKSWAGEN AMAROK

Amarok znaczy wilk Volkswagen próbuje zamieszać w segmencie pick-upów. I wygląda na to, że mu się uda, bo Amarok jest tak zaprojektowany, by przypadł do gustu zarówno tym, którzy potrzebują auta to pracy, jak i tym, którzy chcą mieć pick-upa, bo taka jest teraz moda. Nazwa Amarok pochodzi z języka Inuitów (Eskimosów) i oznacza wilka

JAZDA PRÓBNA – ALFA ROMEO MITO

Polsce nie brakuje kierowców, którzy decydują się na pick-upa, choć nie mają zamiaru przewozić nim nic więcej oprócz zakupów, ewentualnie rowerów. Nie ma dla nich znaczenia ani wielkość paki, ani nośność, liczy się wyłącznie wygląd i wygoda podróżowania. Amarok ich nie zawiedzie. Dzięki wyższej, dłuższej i przede wszystkim szerszej karoserii, niż ma do zaproponowania japońska konkurencja, niemiecki pick-up jest wygodniejszym autem. Ponadto w Amaroku dostępne są dwa typy zawieszenia, w zależności od tego, do jakich celów będzie wykorzystywany. Zawieszenie komfortowe jest ustawione tak, że kierowca czuje się, jak w luksusowym aucie osobowym, redukując jednocześnie męczący hałas. W komfortowej wersji zawieszenia maksymalny załadunek to 850 kg. Dla tych, którzy przewożą cięższe towary, opcjonalnie dostępne jest wzmocnione zawieszenie. Zaprojektowane zostało z myślą o zadaniach typowo terenowych i ładunkach ważących nawet tonę. Szerokość przedziału ładunkowego Amaroka wynosi 1222 mm (pomiędzy nadkolami). Dzięki temu samochód może przewieźć europalety załadowane poprzecznie – jest to zadanie niewykonalne dla większości pick-upów. Auto, które redakcja „Wiadomości Handlowych” miała do dyspozycji, napędzał dwulitrowy silnik BiTDI z dwiema turbosprężarkami, rozwijający moc 163 KM i moment obrotowy 400 Nm. W sam raz do tego auta – żadnego problemu z przyspieszaniem, wystarczająco dużo siły w terenie, choć mógłby nieco ciszej pracować. Odczucia z jazdy Amarokiem bliższe są tym, które znamy z samochodów typu SUV, a nie pick-upów. To duży plus. Przy czym auto nie traci nic ze swoich właściwości terenowych.

właściwościach jezdnych. Więc gdzie te emocje? Są – ukryte pod niepozornym włącznikiem systemu D.N.A. (Dynamic, Normal, All Weather) – skrót od trzech trybów jazdy, które kierowca Mito ma do dyspozycji. Po wyborze każdego z nich zmienia się dynamika auta, poprzez zmianę m.in.

Imponuje Mito!

Trudno znaleźć takie warunki drogowe, w których wielki Volkswagen, wyposażony w opony all terrain, nie poradziłby sobie

Amarok to solidne, uniwersalne auto, które równie dobrze sprawdza się jako pojazd rodzinny, terenowy i dostawczak Przeciwnie, trudno wyobrazić sobie sytuację na drodze – wśród tych, jakie spotykają na co dzień zwykłych kierowców – z którą Amarok by sobie nie poradził. Zwłaszcza gdy niemiecki

pracy silnika, układu kierowniczego, sztywności zawieszenia. O ile tryb Normal niewiele się różni od All Weather, to po wybraniu literki „D” Alfa Mito zmienia się w małego potwora. Pedał gazu reaguje na najmniejsze muśnięcie i auto wyrywa do przodu z nieporównywalnie większym

W stylistyce nadwozia i wnętrza Włosi, którzy projektowali Alfę Mito, osiągnęli maksimum. W jeździe – również . A może nawet trochę przesadzili…

rzyglądając się Mito z zewnątrz, nasuwa się pytanie: czy ten ładny samochód tak samo dobrze jeździ, jak wygląda. Nie zawsze przecież piękna linia nadwozia idzie w parze z właściwościami jezdnymi, czego przykładem może być kilka amerykańskich samochodów dostępnych na naszym rynku. Sprawdziliśmy, jak to jest z małą Alfą. Już samo zajęcie miejsca za kierownicą zapowiada, że Włosi nie projektowali tego auta tylko po to, by ślicznie wyglądało. Doskonale wyprofilowany, głęboki i obszerny fotel kierowcy mógłby równie

Alfa Romeo Mito jeździ tak samo dobrze, jak wygląda

dobrze służyć w aucie wyścigowym. No, ale może to tylko na pokaz? Po włączaniu silnika, kilku zakrętach i prostych, tak naprawdę nie dzieje się nic ponad to, co w każdym aucie o przyzwoitych Alfa Romeo Mito: dane techniczne Pojemność silnika Moc silnika Maksymalny moment obrotowy Prędkość maksymalna Średnie zużycie paliwa Cena netto najtańszej wersji

1388 cm³ 135 KM 208 Nm 207 km/h 5,8 l/100 km 52 500 zł

Doskonale wyprofilowany, głęboki i obszerny fotel kierowcy mógłby równie dobrze służyć w aucie wyścigowym

LO GIST YK A pick-up wyposażony będzie w opony AT (all terrain). Żaden krawężnik, podjazd nieutwardzoną drogą, błoto czy zaspa, nie są w stanie powstrzymać tego auta. Gdy jest źle, można do tylnego napędu dołączyć przednią oś, a kiedy i to nie pomoże – można włączyć reduktor, który dodatkowo podnosi moment obrotowy. O tym, że pick-up Volkswagena to pełnowartościowe auto terenowe może świadczyć fakt, iż Amarok był oficjalnym pojazdem Rajdu Dakar 2010, wspierającym organizatorów w codziennej pracy. Za to na asfalcie w Amaroku można poczuć się jak w SUV-ie z prawdziwego zdarzenia. Choć jest miękko, to kierowca nie traci kontroli nad autem. Musi tylko pamiętać, że Amarok jest szeroki. Bardzo szeroki... Wnętrze Amaroka – jak na standard, do którego przyzwyczaił nas Volkswagen – jest dość surowe. Przynajmniej w testowanej przez nas wersji. Materiały, którymi wykończono przedział pasażerski, sprawiają wrażenie solidnych, ale o przesadnej elegancji raczej mówić tu nie można. Ale w końcu pick-upy to samochody przeznaczone do pracy... Reasumując, Volkswagen Amarok to solidne (oparte na ramie), uniwersalne auto, które równie dobrze sprawdza się jako pojazd rodzinny, terenowy i dostawczak. Czyli trzy w jednym – tego nie mają do zaoferowania auta z innych segmentów. Tekst i zdjęcia Hubert Wójcik Volkswagen Amarok: dane techniczne Pojemność silnika Moc silnika Maksymalny moment obrotowy Średnie zużycie paliwa Cena netto najtańszej wersji

1968 cm³ 163 KM 400 Nm 7,7 /100 km 80 346 zł

impetem – na każdym biegu. Różnica jest mniej więcej taka, jakby przesiąść się z roweru na motocykl. W zakrętach Alfa jest przyklejona do drogi, trzeba jednak być stale skoncentrowanym, bo auto reaguje nawet na najmniejszy ruch kierownicą. Na szczęście, zawieszenie Alfy jest tak sztywne, że pozwala dobrze kontrolować jazdę (dotyczy to wszystkich trybów D.N.A.). Na płatnej poznańskiej autostradzie, tak sztywno zestrojone zawieszenie dostarcza wyłącznie dobrych wrażeń, jednak na zwykłej, polskiej drodze staje się ono przekleństwem. Każda dziura, każdy kamień, nie mówiąc już o krawężnikach, potrząsa i autem i kierowcą. Niektórzy to lubią, jednak ci, którzy wolą przyjemne kołysanie, nie będą zadowoleni. Jazda na 100 proc. możliwości Alfy w trybie dynamicznym wiąże się również z tym, że gwałtownie rośnie zużycie paliwa. Przy spokojnej jeździe można uzyskać wynik w okolicach 6 l/100 km, gdy jednak w pełni wykorzystujemy możliwości silnika, spalanie skacze nawet dwukrotnie. Można za to trochę zaoszczędzić w mieście, ponieważ Alfa wyposażona jest w system Start&Stop, który automatycznie wyłącza silnik, kiedy auto stoi w miejscu, np. na światłach. Ponowne włączenie silnika następuje, gdy tylko kierowca naciska pedał sprzęgła, by wrzucić bieg. Odbywa się to błyskawicznie, ani trochę nie spowalniając ruszania. Jest jeszcze coś, co pozwala ograniczyć spalanie. Umieszczony na tablicy przyrządów wskaźnik zmiany biegów (GSI) – aktywny zawsze w trybie normalnym i w trybie trudnych warunków atmosferycznych – podpowiada kierowcy, kiedy zmienić bieg, by zmaksymalizować sprawność silnika. W efekcie auto, którego silnik ma moc 135 KM może być – przy dobrej woli kierowcy – całkiem oszczędne. Trudno jednak o oszczędną jazdę Alfą Mito, gdy ma się przed sobą pusty lewy pas… Tekst i zdjęcia Hubert Wójcik

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 45

Polomarket buduje kompleks dystrybucyjny koło Kłobucka

Magazyn JAS-FBG w Panattoni Park Pruszków

Graal przygotowuje centrum magazynowe

 W miejscowości Libidza niedaleko Kłobucka,

 Podwarszawska filia JAS-FBG, mieszcząca dzia-

na powierzchni 16 ha buduje się centrum logistyczne sieci Polomarket. Kompleks budynków zajął około 40 000 mkw. Jest to drugie centrum tej sieci – pierwsze znajduje się na Kujawach, w miejscowości Giebnia niedaleko Inowrocławia. Libidza obsługiwać ma całą południową część Polski. Trwa już końcowy etap budowy centrum. Początkowo w nowym obiekcie znajdzie zatrudnienie około 200 osób. (HUW)

ły logistyki, spedycji krajowej i międzynarodowej spedycji drobnicowej, została przeniesiona z centrum Pruszkowa do leżącego na obrzeżach obiektu Panattoni Park Pruszków. Nowoczesny park logistyczny położony jest blisko drogi krajowej nr 2, w pobliżu węzła planowanej autostrady A2 z Berlina do Moskwy. W nowym magazynie dział logistyki JAS-FBG przygotował do dyspozycji klientów 5100 mkw. powierzchni magazynowej klasy A z 2500 miejsc paletowych. (SSZ)

 Firma Graal, producent przetworów rybnych, przygotowuje budowę centrum logistyczno-magazynowego w miejscowości Zduny koło Starogardu Gdańskiego (woj. pomorskie). Inwestycja zostanie zlokalizowana na działce o powierzchni około 12 ha, należącej do spółki Kooperol. Powstanie tam kompleks o powierzchni około 6000 mkw. (SAM)

Trzecie centrum dystrybucyjne Netto  Netto zainwestuje w kolejne centrum dys-

trybucyjne – tym razem przy autostradzie A1 na odcinku Nowe Marzy-Tczew. Centrum zajmie powierzchnię około 20 000 mkw. Firma poszukuje aktualnie atrakcyjnego gruntu. Budowa ma ruszyć jeszcze w tym roku. Sieć Netto posiada w Polsce dwa centra dystrybucyjne: w Motańcu pod Szczecinem oraz w Domasławie pod Wrocławiem. (HUW)

Tesco myśli o centrum logistycznym w Pile  Władze Piły (woj. wielkopolskie) prowadzą rozmowy z przedstawicielami Tesco w sprawie lokalizacji centrum logistyczno-magazynowego brytyjskiej sieci. Pod inwestycję zostanie przeznaczona działka o powierzchni około 20 ha położona w rejonie ul. Wawelskiej. Powierzchnia zespołu hal wyniesie około 100 000 mkw. Deklarowane zatrudnienie szacuje się na 500 osób. (SAM)

INFORMACJA HANDLOWA

Paula wybuduje magazyn  Paula, producent przekąsek Crispy, planuje

wybudować w Kaliszu halę magazynową o powierzchni 5000 mkw. W ciągu najbliższych kilku miesięcy firma zamierza wydać około 10 mln zł na inwestycje. Na razie jej władze czekają na podpisanie umowy z ARiMR dotyczącej współfinansowania przedsięwzięcia. Część pieniędzy zostanie przeznaczona na unowocześnienie technologii produkcji koncentratów smakowych. Kilka milionów złotych pochłonie budowa wspomnianej hali magazynowej w Kaliszu. Ma ona powstać w ciągu dwóch lat. (AK)

Dino z pozwoleniem na inwestycję w Krotoszynie  Spółka Dino dostała pozwolenie na inwe-

stycję w krotoszyńskiej podstrefie Wałbrzyskiej Specjalnej Strefy Ekonomicznej Invest Park. Firma nabyła nieruchomość o powierzchni 13,4 ha z przeznaczeniem na budowę centrum logistyczno-dystrybucyjnego i piekarni. Nakłady na ten cel przekroczą 53 mln zł. W centrum ma docelowo pracować ponad 200 osób. (SAM)

Czwarte centrum dystrybucyjne Tesco  Na wiosnę ruszy powstające pod Gliwicami

wielkie centrum dystrybucyjne Tesco. Kosztujący 160 mln zł obiekt ma zostać oddany do użytku przed świętami Wielkanocnymi. Magazyn powstał na działce o powierzchni 12,8 ha przy skrzyżowaniu autostrad A1 i A4. Po otwarciu będzie służył Tesco do obsługi południa kraju. Będzie to czwarte centrum dystrybucyjne sieci w Polsce. (SSZ)

JMD rozbuduje centrum logistyczne w Lubinie  Firma DA-SA, jako generalny wykonawca,

rozpoczęła rozbudowę centrum logistycznodystrybucyjnego Jeronimo Martins Dystrybucja w Lubinie (woj. dolnośląskie). Obecny kompleks zlokalizowany przy ul. Biedronkowej zostanie powiększony o ponad 3500 mkw. Pierwszy etap inwestycji, obejmujący obiekt o powierzchni 22 000 mkw., zrealizowała firma Martifer. Koszt tamtego przedsięwzięcia wyniósł około 67 mln zł. (SAM)

Lidl postawi nowy kompleks dystrybucyjny?  Z nieoficjalnych informacji wynika, że kompleks hal magazynowych Lidla miałby powstać w Turzynie, tuż przy węźle rozpoczynającym obwodnicę Wyszkowa. Niemiecki operator finalizuje właśnie zakup działki pod inwestycję. Jak donosi „Nowy Wyszkowiak”, obiekt zajmie powierzchnię 4 ha. Zatrudnienie w nowym centrum ma znaleźć 200 osób. W Polsce znajduje się 5 centrów dystrybucyjnych sieci Lidl, które mieszczą się w Jankowicach koło Tarnowa Podgórnego, Gliwicach, Strykowie, Rusocinie koło Pruszcza Gdańskiego oraz w Legnickim Polu. To ostatnie zostało uruchomione w 2009 roku, ma 35 000 mkw. i należy do największych oraz najnowocześniejszych obiektów logistycznych w Polsce. Magazyn w Legnickim Polu obsługuje sklepy na terenie województw: dolnośląskiego, opolskiego i lubuskiego. (HUW)

Carrefour usprawni logistykę  Koncern Carrefour zapowiedział budowę nowych centrów magazynowo-dystrybucyjnych w Polsce. Obiekty mają powstać w we wschodniej i zachodniej Polsce. (SAM)

Rossmann: centrum logistyczne w Grudziądzu  W Grudziądzu powstanie centrum logi-

styczne sieci drogerii Rossmann. Zakończenie pierwszego etapu budowy planowane jest na czwarty kwartał 2011 roku. W 2013 roku powinna się rozpocząć realizacja drugiego etapu inwestycji, zaś dwa lata później – trzeciego. Docelowo obiekt zajmie 35 000 mkw. Powstanie na terenie 10 ha należących do Grudziądzkiego Parku Przemysłowego (GPP). – Pracę w wybudowanym w pierwszym etapie magazynie znajdzie około 100 osób z Grudziądza i okolic. W następnych latach zatrudnienie wzrośnie do blisko 500 osób – mówi Marek Maruszak, prezes Rossmanna. Firma należy do grupy kapitałowo-zakupowej tworzonej przez Rossmann i A.S. Watson. W jej skład wchodzi ponad 8000 drogerii w 36 krajach Europy i Azji. Grupa zatrudnia łącznie ponad 98 000 pracowników. Pod marką Rossmann firma działa w Polsce, Czechach, Niemczech i na Węgrzech. W naszym kraju Rossmann jest największą siecią samoobsługowych drogerii, w listopadzie otworzy pięćsetny sklep. Firma zatrudnia 7600 osób. Jej udział w rynku chemiczno-kosmetycznym sięga 14 proc. Centrala przedsiębiorstwa mieści się w Łodzi. (KB)

Dwie ważne zmiany w FM Logistic  Nowym dyrektorem generalnym FM Logistic

w Polsce został Piotr Sukiennik, dotychczasowy dyrektor operacyjny na Polskę, który pracuje w FM Logistic od prawie 15 lat. Yann Belgy, poprzedni dyrektor generalny, pełniący tę funkcję ponad pięć lat, od stycznia objął stanowisko dyrektora ds. ekspertyzy procesu transportowego i zarządzania łańcuchem dostaw (SCM) na poziomie Grupy FM Logistic. (SSZ)

46 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

KOSME T YKI W SKLEPIE

Fot. 123RF

Kosmetyki nawilżające i do rąk wciąż poszukiwane Stabilnie zachowuje się największa kategoria kosmetyków do pielęgnacji ciała – preparaty nawilżające, które odpowiadają za ponad połowę rynku. W ubiegłym roku ich sprzedaż wartościowa i ilościowa nieznacznie wzrosła – odpowiednio o 2,9 i 4,1 proc., w porównaniu do 2009 roku. Konsumenci zwrócili większą uwagę na peelingi do ciała, olejki i oliwki do masażu. Niemal 8 proc. na wartości sprzedaży zyskały także w 2010 roku kremy do rąk. – Największą popularnością cieszą kremy nawilżające, odżywcze oraz ochronne – wszystkie mają po około 20 proc. udziałów w sprzedaży wartościowej i ilościowej tego segmentu – mówi Małgorzata Bielicka. – Jednak coraz więcej konsumentów szuka w tych wyrobach dodatkowych korzyści. Najbardziej dynamicznie rośnie więc sprzedaż kremów przeciw starzeniu się dłoni – wartościowo o 35 proc., a ilościowo o 45 proc. – dodaje.

Od czego zależy powodzenie produktu?

PIELĘGNACJA CIAŁA

Konsumenci liczą każdą złotówkę, ale chcą nowości Spowolnienie gospodarcze odbiło się na polskim rynku kosmetyków. Konsumenci nie zrezygnowali z kupowania produktów pielęgnacyjnych, ale zwracają coraz większą uwagę na cenę. Nadal kochają nowości, które dzięki temu szybko osiągają dobre wyniki sprzedaży.

Lepsza jakość za niższą cenę Renata Ciszewska, dyrektor marketingu w firmie Delia Cosmetics przyznaje, że coraz trudniej jest się wyróżnić na tle ogromnej konkurencji, ale podkreśla zarazem, że atrakcyjna nowość zawsze znajdzie swoje miejsce na półce. – Chociażby kosztem produktów słabiej rotujących – wyjaśnia. Konsumenci zwracają uwagę na innowacyjne formuły produktów, ciekawe, przyciągające wzrok opakowania, atrakcyjne zapachy. Dlatego, zdaniem producentów, rynek ciągle żądny

Około 50 proc. konsumentów deklaruje, że chętnie wypróbowuje nowości

jest nowości. To nie tylko one stanowią jednak jego motor napędowy. Jest nim przede wszystkim reklama w rozmaitej formie. W branży kosmetycznej często przybiera ona formułę edukacyjną. Pod jej wpływem rośnie świadomość konsumentów, zaczynają oni przywiązywać coraz większą wagę do zdrowego i atrakcyjnego wyglądu. Po kosmetyki sięgają też coraz młodsze osoby, które szybciej wchodzą w świat mody. – To sprawia, że sprzedaż będzie wzrastać w sposób naturalny – stwierdza Beata Fołtyn, PR manager Soraya. Konsumenci oczekują od kosmetyków do pielęgnacji ciała coraz lepszej jakości. Zarazem jednak zwracają większą uwagę na cenę. – Wszystkie nasze badania wskazują jednoznacznie, że cena produktu ma coraz większe znacze-

Ekspozycja i rola sprzedawcy Porządek na półkach, kosmetyki ustawione według marek i przeznaczenia produktów, odpowiednie oznaczenia, ułatwiające konsumentowi poruszanie się po sklepie i dotarcie do interesujących go pozycji, zwrócenie uwagi na promocje i marki, które przynoszą zyski – roli odpowiedniej ekspozycji produktów nie da się przecenić. – Klient dużego sklepu spędza przy półce z kosmetykami do pielęgnacji ciała średnio 2-3 minuty, a 44 proc. kupujących poniżej minuty – to bardzo mało czasu, żeby zauważyć nowości, jeśli nie są Fot. Archiwum

ielsen szacuje wartość kategorii kosmetyków do pielęgnacji ciała na blisko 295 mln zł. Jej udział w całym rynku kosmetyków wynosi nieco ponad 6 proc. Wydawać by się mogło, że jest to rynek nasycony – o konsumenta biją się zarówno największe światowe marki, jak i rodzimi producenci, a ich oferta jest niezwykle bogata – Polacy nadal jednak z ciekawością przyjmują wszelkie nowinki. – Około 50 proc. konsumentów deklaruje, że chętnie wypróbowuje nowości – potwierdza Małgorzata Bielicka, corporate communications manager NIVEA Polska. – Dość wysoki, bo około 20-proc., jest też odsetek osób wiążących kupowanie kosmetyków pielęgnacyjnych z przyjemnością. Takie nastawienie ma oczywiście swoje przełożenie na sprzedaż i wyniki, jakie osiągają nowości – dodaje.

nie. Jednocześnie wymagania jakościowe również rosną – konsumenci chcą otrzymać produkt lepszy i tańszy – mówi Renata Ciszewska. Po latach dobrej koniunktury, zaskoczeni finansowym kryzysem Polacy zaczęli oszczędzać. Nie zrezygnowali z kupowania kosmetyków, ale można odnieść wrażenie, że wyrzucili ze swojego koszyka cześć produktów. Zostawili te, które są niezbędne – do higieny i podstawowej pielęgnacji. Żele pod prysznic były jedną z niewielu kategorii, które w 2010 roku mogły cieszyć się wzrostami sprzedaży, zdecydowana większość kategorii zanotowała spadki. W przypadku niektórych były one drastyczne. – W minionym roku sprzedaż produktów pielęgnacyjnych była niższa od sprzedaży w 2009 roku o 7,5 proc. wartościowo i 6,6 proc. ilościowo – mówi Małgorzata Bielicka. – W dużej mierze był to wynik zmiany trendów zakupowych. Konsumenci ograniczyli wydatki na kosmetyki brązujące oraz o działaniu ujędrniająco-wyszczuplającym (stosunkowo drogie na tle tradycyjnych preparatów pielęgnacyjnych – dop. red.) – tłumaczy Małgorzata Bielicka.

Przede wszystkim od spełnienia obietnicy danej konsumentowi – produkt musi dawać zapowiadane efekty. W przypadku kosmetyków do pielęgnacji ciała, liczy się przede wszystkim długotrwałe nawilżanie skóry. Ważną rolę odgrywa także ładny zapach, ale jest to czynnik subiektywny. Produkt musi się także dobrze wchłaniać, nie pozostawiać na skórze lepkiej lub tłustej warstwy. – Oryginalność, pojemność opakowania, cena, marka, reklama, szkolenia dla właścicieli sklepów – wiele czynników ma wpływ na powodzenie wyrobu – mówi Beata Fołtyn. Według Renaty Ciszewskiej, istotny jest cały mix działań promocyjno-marketingowych. – Kluczowe są koncepcja i strategia produktu oraz związana z tym komunikacja z konsumentami – reklamowa i public relations, marketing szeptany i inne działania promocyjne. Niezwykle ważne są również miejsce na półce i koncepcja całej ekspozycji oraz cena. Wszystkie wymienione elementy to pewnego rodzaju „układanka”, która wymaga bardzo dużego wyczucia rynku i potrzeb konsumentów – podkreśla.

Rynek kosmetyczny w Polsce – udziały wartościowe poszczególnych kategorii (w proc.) Kosmetyki do pielęgnacji słonecznej

Odżywki do włosów

4,8

1,3

Kosmetyki do pielęgnacji ciała

6,2

Kosmetyki do pielęgnacji twarzy

Żele pod prysznic

23,2

6,4

Mydła

8,0

Szampony do włosów

Produkty do układania włosów

16,4

8,7

Koloryzatory do włosów

9,5

Dezodoranty

15,5

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, styczeń-grudzień 2010

Klient dużego sklepu spędza przy półce z kosmetykami do pielęgnacji ciała średnio 2-3 minuty

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 47

KOSME T YKI W SKLEPIE

W przypadku kosmetyków, rekomendacja sprzedawcy ma w 80 proc. wpływ na podjęcie decyzji zakupowej przez klienta sklepu wyeksponowane we właściwy sposób – tłumaczy Małgorzata Bielicka. – Muszą one być czytelnie oznaczone i ustawione na najlepszych miejscach w obrębie danej marki. Możliwość zwiększenia obrotów dają również dodatkowe ekspozycje nowości na końcówkach regałów lub na stojakach – dodaje. W handlu tradycyjnym niezwykle ważne zadanie ma do spełnienia sprzedawca. – Według naszych badań, w przypadku kosmetyków, rekomendacja sprzedawcy ma w 80 proc. wpływ na podjęcie decyzji zakupowej przez klienta sklepu – podkreśla Renata Ciszewska. – Dlatego tak istotna przy wprowadzaniu nowości na rynek jest komunikacja producenta z personelem placówek handlowych. Bardzo często nasze kosmetyki najpierw testowane są przez sprzedawców. Następnym etapem po rekomendacji ekspedienta jest weryfikacja jakościowa produktu przez konsumenta – i tutaj kosmetyk musi się już sam obronić – tłumaczy.

Współkupowanie, czyli jeden kosmetyk poleca drugi Różne produkty danej marki z bliskich sobie kategorii mogą wzajemnie wspierać swoją sprzedaż. Dobre kosmetyki, które zyskały już uznanie konsumentów, niejako rekomendują nowości wprowadzane na rynek. Bardzo często mecha-

nizm ten wykorzystywany jest w działaniach promocyjnych – np. kremy do rąk (niedrogi i mały gabarytowo produkt) łączone są z balsamami do ciała. – Takie działanie buduje zasięg w sprzedaży w wybranym segmencie i pozwala konsumentom zapoznać się np. z nowym wariantem produktu – tłumaczy Małgorzata Bielicka. – Ostatnio coraz częściej pojawiają się kremy do rąk, które mają swoje odpowiedniki w ofercie balsamów do ciała i są naturalnym uzupełnieniem pewniej linii produktowej – posiadają te same składniki, nutę zapachową, podobne opakowania – dodaje. Kremy do rąk idealnie nadają się do wykorzystania w promocjach z gratisem. Ale nie należy traktować ich jedynie jako taniego dodatku do produktu, na którego sprzedaży nam zależy. Zdarza się, że właśnie taka promocja dopiero pozwala konsumentowi zapoznać się z tym kosmetykiem (kremy do rąk zazwyczaj nie są przedmiotem kampanii reklamowych, giną też w morzu innych artykułów z tego segmentu, a cena odgrywa w ich przypadku ogromną rolę). Znany jest na rynku przypadek pewnej marki, która chcąc pozbyć się nierentownego, jej zdaniem, towaru rozdała kremy jako gratis w promocji. Wkrótce okazało się, że konsumenci wracają po nie do sklepów i pytają o dostawy. Za późno: produkcja została zakończona, a magazyny świeciły pustkami. Firma uznała, że konsumenci nie interesują się jej produktem, a oni go po prostu nie znali.

Segment Kosmetyki nawilżające Kosmetyki antycellulitowe i przeciw rozstępom Kosmetyki ujędrniające i wyszczuplające Kosmetyki brązujące Inne Lotion Mleczko Krem Serum Żel Emulsja Oliwka Pianka Inne

Ilościowo 57,8

Wartościowo 53,8

19,1

22,1

10,9

10,4

7,0 5,2

7,1 6,6

44,4 25,5 6,0 5,4 3,2 3,2 2,1 0,4 9,8

37,4 22,9 10,2 8,3 5,2 4,9 2,0 0,4 8,7

Kosmetyki do pielęgnacji ciała: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Kioski

Sklepy spożywcze

0,7

Sklepy wielobranżowe

1,7

0,9 Apteki

7,7

Hipermarkety

19,7

12,6

Sieciowe sklepy chemiczne

Kosmetyki do pielęgnacji rąk: segmentacja rynku (w proc.) Ilościowo 97,7 1,5 0,8

54,8

Wartościowo 97,3 1,9 0,8

 Zaktualizowane prognozy spółki dystrybucyjnej Delko dotyczące 2010 roku mówią o 8 mln zł zysku brutto oraz o 505,8 mln zł przychodów. To mniej niż zakładano: wcześniejsza prognoza przewidywała osiągnięcie 10,5 mln zł zysku brutto i 479,1 mln zł przychodów. (AK)

Clarena inwestuje  Firma kosmetyczna Clarena zainwestowała

10 mln zł w obiekt w podwrocławskich Wilczycach. W magazynie, dziale konfekcji oraz dziale handlowym pracować będzie na razie ponad 70 osób. Docelowo zatrudnienie w zakładzie będzie o kilkadziesiąt procent większe. Budynek zostanie oddany do użytku pod koniec kwietnia 2011 roku. Już w maju dział konfekcji kosmetyków oraz magazyn Clareny zostaną przeniesione z Długołęki do Wilczyc. Dołączy do nich także część działu handlowego, który dotychczas mieścił się w głównej siedzibie firmy przy ul. Kleczkowskiej we Wrocławiu. (KB)

Ponad stu klientów na jeden sklep Supermarkety

Katarzyna Bochner

Segment Kremy Balsamy Inne

Delco obniża prognozy

Kosmetyki do pielęgnacji ciała: segmentacja rynku (w proc.)

Sklepy spożywczo-przemysłowe

1,9

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, styczeń-grudzień 2010

 W Polsce na jeden sklep przypada

103 klientów, podczas gdy w 2000 roku liczba ta wynosiła 89. Oznacza to – po pewnym spadku w ostatnich latach – powrót do stanu z 2007 roku. Największą liczbę osób na jedną placówkę handlową odnotowano w województwach: opolskim (123), podlaskim (122) i lubelskim (115). Na znacznie bardziej rozwiniętych rynkach, gdzie małych sklepów niemal już nie ma, wskaźnik ten jest nawet dziewięciokrotnie wyższy. (HUW)

Advertorial

PIELĘGNACJA CIAŁA

Trafnie dobrany asortyment gwarantuje większą sprzedaż Dobór właściwego asortymentu w punkcie sprzedaży jest kluczową kwestią dla prowadzenia efektywnego biznesu. Właściwa selekcja produktów powinna skupiać się wokół trzech zasadniczych czynników: specyfiki sklepu w jego otoczeniu, powierzchni sali sprzedaży oraz struktury danej kategorii – w tym przypadku produktów do pielęgnacji ciała.

worząc listę asortymentową, w pierwszej kolejności musimy dokładnie określić, kto będzie robił zakupy w naszym sklepie oraz zidentyfikować podstawowe potrzeby i oczekiwania potencjalnego klienta. Warto w tym miejscu zwrócić uwagę choćby na: kwestie demograficzne (wiek, płeć, dochody, wielkość gospodarstwa domowego itd.), zwyczaje zakupowe, ewentualne zakupy impulsowe oraz kryteria wyboru produktów i miejsca zakupu. W przypadku rozbudowanego otoczenia konkurencyjnego, ważne jest zidentyfikowanie unikalnego elemen-

tu biznesu, który sprawi, że to właśnie do nas będą przychodzić klienci. Może to być właśnie nietypowy asortyment, niedostępny u konkurentów. Szerokość gamy produktów będzie oczywiście również wypadkową powierzchni handlowej, którą mamy do dyspozycji. Głównym założeniem zarządzania przestrzenią sprzedaży jest rozmieszczenie kategorii zgodnie z jej potencjałem sprzedażowym. Udział kategorii czy poszczególnych marek produktów powinien w przybliżeniu odzwierciedlać ich wyniki. Bacznie należy też śledzić pojawiające

D o b r e i z łe p r akt y ki

TAK

+ Obecność bestsellerów na półce + Dostępność nowości + Regularna aktualizacja asortymentu + Udział kategorii/marek w sprzedaży zgodny z ich udziałem rynkowym + Produkty budujące wizerunek i kompetencje sklepu/stoiska + Przestrzeń zaplanowana w sposób ułatwiający zakupy

NIE

– Brak dostępności produktów – Brak informacji o cenach oraz promocjach – Asortyment niedopasowany do oczekiwań klientów – Szeroki wybór nieznanych produktów – Wnętrze i personel nie zachęcający do robienia zakupów

się nowości, żeby dysponować najbardziej aktualną ofertą, odpowiadającą najnowszym trendom. Ekspozycję powinniśmy również zaplanować tak, żeby zapewnić zapas umożliwiający zachowanie ciągłej dostępności wszystkich towarów, eliminując ryzyko potencjalnych braków.

Co postawić na półce? Zgodnie z danymi Nielsena za 2010 rok (ujęcie wartościowe, bez farb do włosów), trzy największe kategorie kosmetyczne to produkty do pielęgnacji twarzy (19 proc. rynku), szampony i odżywki do włosów (17 proc.) oraz dezodoranty (14 proc.). Dlatego ekspozycja wymienionych kategorii powinna zajmować około połowę powierzchni handlowej stoiska z kosmetykami. Pierwsza grupa produktów stanowi doskonałą bazę do budowania wizerunku placówki, przy pomocy odpowiednio dobranego asortymentu. Oferta zaawansowanych, a zarazem sprawdzonych produktów podnosi prestiż sklepu czy stoiska.

Tych produktów nie może zabraknąć Największą grupę spośród kosmetyków do pielęgnacji twarzy stanowią kremy przeciwzmarszczkowe. Na półkach nie powinno więc zabraknąć najlepszych produktów w tym segmencie (według danych wartościowych Nielsena) – kremów przeciwzmarszczkowych NIVEA Q10 Plus. Kategorie kosmetyków podstawowych, kupowanych z największą częstotliwością, mogą być

doskonałym narzędziem do generowania ruchu w sklepie i zwiększania liczby kupujących. Sprawdzą się w tej roli dezodoranty lub podstawowe kremy uniwersalne. Wśród nich na półkach nie może zabraknąć, doskonale znanego wszystkim, kremu NIVEA albo najlepszych w swoich kategoriach dezodorantów: damskiego Fresh spray 150 ml i męskiego roll-on Silver Protect. Nie zapominajmy również o regularnym wprowadzaniu nowości rynkowych, będących odpowiedzią na współczesne trendy konsumenckie oraz oczekiwania kupujących, np. linii NIVEA Invisible – pierwszej linii dezodorantów o 48-godzinnej ochronie antyperspirantu, które nie pozostawiają białych śladów na ciemnych tkaninach oraz minimalizują ryzyko powstania żółtych plam na jasnej odzieży.

Opracowanie tekstu we współpracy z działem Category Management Małgorzata Bielicka, Corporate Communications Manager NIVEA Polska

48 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

R A P O R T : W I E LHANDEL KANOC W HANDLU

Pięć miliardów w święconce 3RF Fot. 12

Tegoroczne święta Wielkanocne upłyną pod znakiem podwyżek cen żywności. A drożeje wszystko, w tym tak podstawowe artykuły, jak chleb czy cukier. Czy Polacy zacisną pasa przy świątecznym stole?

o tej pory nie byliśmy skłonni oszczędzać w czasie tak wyjątkowych okazji, jak Boże Narodzenie czy Wielkanoc. W ubiegłym roku Pentor szacował, że do kas sklepów z tytułu wielkanocnych wydatków powędrowało aż 5 mld zł. Jeżeli popyt nie spadnie, tegoroczna wartość świątecznego koszyka może być wyższa, bo żywność drożeje. Producenci przyznają, że nie będą w stanie utrzymać cen, gdyż dotkliwie idą w górę ceny kluczowych surowców: przetwórcy muszą coraz więcej płacić za cukier, kakao czy mąkę. Do tego dochodzą nowe stawki VAT. W przypadku nie-

których kategorii, np. ciastek, trudno będzie o wzrosty konsumpcji. Typowo wielkanocne produkty – okazjonalne linie słodyczy, przypraw itp. – trafiły do większości hurtowni już w lutym, choć w tym roku Wielkanoc przypada późno, bo dopiero na koniec kwietnia. Jeśli pogoda będzie w tym czasie wiosenna, szansę na większy zarobek mają producenci niektórych kategorii żywnościowych, jak np. napojów bezalkoholowych i piwa; udana aura może też zachęcić rodaków do wcześniejszego rozpoczęcia sezonu grillowego. Bądźmy zatem gotowi na ten scenariusz, a przygotowania do świątecznego piku sprzedaży połączmy z wiosennymi porządkami na terenie placówki. Żeby nie zdarzyło się tak jak w jednym ze sklepów, który odwiedziłam, gdzie klientów witał plakat z życzeniami udanych świąt Bożego Narodzenia i udekorowana bombkami plastikowa choinka. Był to niewątpliwie miły gest ze strony handlowców; sęk w tym, że miał miejsce w środku wakacji… (AK)

HANDEL ZORGANIZOWANY

W sieciach franczyzowych akcja Wielkanoc trwa do 3 maja Sieci franczyzowe zrzeszające placówki handlowe średniej wielkości nie oczekują po świętach Wielkiejnocy zbyt wiele, centrale prognozują jednak wzrosty obrotów i zysków. Może nie takie, jak jeszcze kilka lat temu, ale z pewnością zauważalne. Zapytaliśmy przedstawicieli sieci Euro Sklep, Groszek i Nasz Sklep jak przygotowują się do Wielkanocy?

Euro Sklepie oceniają, że w tygodniu poprzedzającym Wielkanoc przyrost obrotów wynosi około 40 proc. Niestety, zaraz po świętach czeka nas kilka chudych z punktu widzenia handlu dni. Wszystko to sprawia, że w skali miesiąca obroty rosną faktycznie o około 15 proc. Szefująca sieci Euro Sklep Maria Kręcina podkreśla, że późny termin tegorocznych świąt nie będzie miał wpływu na poziom obrotów. Szczęśliwie klienci coraz częściej wracają na świąteczne zakupy do takich placówek handlowych, jak zrzeszone w Euro Sklepie. – Ma to związek z bardzo indywidualnym traktowaniem klienta, któremu w mnogości towarów pomagamy dokonać dobrego wyboru, a przede wszystkim realizujemy zamówienia pod konkretne potrzeby. Możemy zapewnić klientom pyszne ciasta od najlepszego cukiernika, wyjątkowe, regionalne wędliny czy też mało dostępne produkty delikatesowe – wylicza Maria Kręcina. Sieć przedświąteczną sprzedaż pobudza bardziej wyrazistą ekspozycją wybranych produktów, np. majonezu, chrzanu, groszku itp. Klienci

zachęcani są do zakupów licznymi promocjami. – Powoduje to niestety zmniejszenie marży. Ale cóż, agresywna konkurencja zmieniła dawne prawo rynku, mówiące o zarabianiu przy okazji zwiększonego popytu – podsumowuje Maria Kręcina.

Okres pełen pracy, ale i zyskowny Spółka Detal Koncept, mimo spowolnienia gospodarczego, również w tym roku spodziewa się zwiększenia obrotów w swoich sieciach franczyzowych Groszek i Milea. Prognozy są optymistyczne, niezależnie od tego, że w ciągu minionych dwóch lat okres przedświątecznej gorączki i zwiększonych zakupów skurczył się do ostatniego tygodnia przed świętami. – Wcześniej klienci zaopatrywali się w towary na święta nawet z dwutygodniowym wyprzedzeniem. W tym czasie sprzedaż rośnie kilkakrotnie i utrzymuje się na takim poziomie aż do wielkanocnej soboty – mówi Paweł Wardziński, dyrektor zakupu w spółce Detal Koncept.

Pozytywnie na poziom sprzedaży przedświątecznej w niewielkich sklepach mogą wpłynąć zmiany w przepisach dotyczących talonów pracowniczych i wypłat okolicznościowych premii w przedsiębiorstwach

W sieci Groszek oceniają, że termin tegorocznych świąt Wielkanocnych jedynie przesunie w czasie pik sprzedaży i nie przewidują wpływu tej sytuacji na poziom obrotów. Ponieważ jednak kilka dni po Wielkanocy w kalendarzu znów mamy dwa kolejne dni świąteczne (1 i 3 maja), to należy oczekiwać kolejnego okresu wzmożonych zakupów. – A zatem końcówka kwietnia również będzie dla kupców intensywna, pełna pracy, ale i zyskowna – cieszy się Paweł Wardziński. W Groszku o poziomie marż decydują sami franczyzobiorcy, ale kierownictwo sieci nie spodziewa się znaczących zmian w tej dzie-

dzinie, w związku z okresem przedświątecznym. Właściciele placówek najlepiej znają preferencje zakupowe i cenowe swoich klientów. – Przed Wielkanocą intensyfikujemy działania promocyjne. Wydajemy gazetkę ze specjalnie przygotowaną ofertą cenową. Dodatkowo, franczyzobiorcy sieci Groszek przygotowują okolicznościową ekspozycję towarów. Klientów do odwiedzania naszych sklepów zachęca także program lojalnościowy. Robiąc zakupy za sugerowaną w danym sklepie kwotę, zdobywa się odpowiednią liczbę punktów, które następnie

Dalszy ciąg na stronie 50



RAPORT

50 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

Dalszy ciąg ze strony 48

można wymienić na atrakcyjne nagrody – kończy Paweł Wardziński.

Wiele zależy od gazetki W centrali Naszego Sklepu bardzo ostrożnie prognozują ewentualne możliwości i skalę wzrostu sprzedaży w okresie przedświątecznym. Sieć, zrzeszająca około 1500 placówek handlowych w południowej i centralnej Polsce, mimo spowolnienia gospodarczego i nieco słabszej sytuacji ekonomicznej klientów, spodziewa się jednak wyraźnego wzrostu sprzedaży – rzędu nawet 20 proc. – W dużej mierze poziom tego wzrostu będzie zależeć od oferty gazetkowej, przygotowywanej na okres poprzedzający Wielkanoc. Produkty oferowane w głębszych promocjach będą rotować bardzo dobrze, zaś gorzej promowane będą schodzić słabiej. Przygotowujemy jednak taką gazetkę z szeroką ofertą produktów, aby zapewnić detalistom jak najlepsze warunki dla poprawy ich zyskowności. Szczególne promocje będą mieć miejsce w ciągu ostatnich dwóch tygodni przed

Barszcz biały z kiełbasą Składniki: • saszetka barszczu białego Winiary • 100 g białej kiełbasy • dwie łyżki kwaśnej śmietany 18% • łyżka posiekanej pietruszki • pieprz Przygotowanie: 1. Boczek z kiełbasą ugotować w litrze wody, wyjąć i pokroić w plastry 2. Zupę rozprowadzić w szklance wody i dodać do wywaru. Gotować 5 minut. Dodać śmietanę, doprawić pieprzem 3. Podawać z jajkami gotowanymi na twardo. Przed podaniem posypać natką pietruszki.

świętami – zdradza Jan Sałata, odpowiedzialny za sieć Nasz Sklep. Wiele zależy także od stanowiska producentów. Jeżeli zdecydują się oni na znaczące akcje promocyjne, to i detaliści będą w stanie odnotować większą sprzedaż. Jan Sałata twierdzi także, iż nie należy spodziewać się w obecnych warunkach ekonomicznych podwyżek marż ze strony handlu detalicznego. Oczywiście w przypadku sieci franczyzowych to nie organizatorzy o tym decydują, jednak należy przewidywać, że marże handlowe pozostaną w większości sklepów bez zmian. Ważnym i pozytywnym czynnikiem, który może wpłynąć na poziom sprzedaży, są zmiany w przepisach dotyczących talonów pracowniczych i wypłat premii przedświątecznych w przedsiębiorstwach. Stanowią one dla sieci jeden z istotnych elementów decydujących o poziomie obrotów przed Wielkanocą. – Powinniśmy mieć także świadomość, że z punktu widzenia handlu detalicznego te święta nie są aż tak istotne, jak Boże Narodzenie – zauważa Jan Sałata.

Pozostali 20,7 %

79,3 %

CMY

TERAZ BEZ DODATKU GLUTAMINIANU SODU ! Zrodlo: Nielsen, dane wartosciowe skumulowane za rok 2010

Witold Nartowski

Barszcz chrzanowy z wędzonką

Składniki: • saszetka żurku Winiary • 1 ząbek czosnku • majeranek • 4 plastry boczku • 100 g sera feta • 3 ugotowane ziemniaki

Składniki: • saszetka barszczu białego Winiary • 150 g wędzonki • 2 łyżeczki chrzanu • ząbek czosnku • trzy łyżki kwaśnej śmietany • łyżka posiekanej natki • 4 jajka na twardo

Przygotowanie: 1. Żurek przygotować wg przepisu na opakowaniu, dodać czosnek i majeranek 2. Boczek wysmażyć na chrupko i przełożyć do żurku, zagotować 3. Fetę pokroić w grubą kostkę. Ziemniaki pokroić grube plastry, podsmażyć na tłuszczu 4. Żurek podawać z ziemniakami smażonymi i serem. Nestlé Polska 1 Źródło: 03/03/2011

Przygotowanie: 1. Zupę przygotować wg przepisu na opakowaniu 2. Wędliny pokroić w paski, podsmażyć. Do zupy dodać wędliny, chrzan i rozdrobniony czosnek, zagotować. 3. Dodać śmietanę i natkę pietruszki. Podawać z jajkami pokrojonymi na ćwiartki. 12:33

Źródło: Nestlé Polska

Pozostali 42 %

WINIARY- LIDER NA RYNKU BARSZCZU BIAŁEGO

WINIARY- LID . ER ZU NA RYNKU RKU

12:34

REKLAMA

03/03/2011

Żurek z fetą

Źródło: Nestlé Polska Wiad Handlowe wyspa126x120_zurek.pdf

REKLAMA

W sieciach franczyzowych... 

Wiad Handlowe wyspa126x120_barszcz.pdf

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

58 %

CMY

TERAZ BEZ DODATKU GLUTAMINIANU SODU ! Zrodlo: Nielsen, dane wartosciowe skumulowane za rok 2010

ZUPY I BULIONY

Żeby barszcz smakował jak barszcz, a żurek jak żurek Rynek zup instant zdominowany jest przez dwa duże koncerny, do których należą trzy topowe marki. Swoich szans próbują też inni, mniejsi gracze. Sprzedaż rośnie z roku na rok m.in. dzięki innowacyjnym produktom. I do tej kategorii zawitał trend prozdrowotny, a nawet pojawiły się wyroby funkcjonalne.

ogłoby się wydawać, że Wielkanoc to dla zup w proszku gorszy okres, ponieważ na święta wiele osób decyduje się samemu przygotować dania od podstaw. Tymczasem jest inaczej. – Przed świętami Polacy chętnie sięgają po zupy w torebkach. Potwierdza to stale rosnąca penetracja kategorii w tym czasie – mówi Beata Bednarek z działu wyrobów kulinarnych Nestlé Polska, właściciela marki Winiary. Jakie zupy sprzedają się najlepiej w okresie przedświątecznym? Przede wszystkim tradycyjne smaki, czyli żurek, barszcz biały oraz barszcz czerwony. – Przed Wielkanocą kategoria ta wzrasta głównie za sprawą zwiększonej sprzedaży Barszczu Białego Winiary oraz Żurku Winiary – tłumaczy Beata Bednarek. Powołując się na dane Nielsena z 2010 roku, podaje, że na każde dziesięć torebek barszczu białego sprzedanych w Polsce aż osiem to produkt marki Winiary. Z kolei w przypadku żurku, jest to sześć torebek na dziesięć. Buliony: segmentacja rynku (w proc.) Segment W kostce W płynie Smak Drobiowy Wołowy Mięsny/pieczeniowy Warzywny Grzybowy Cielęcy Drobiowo-wołowy Drobiowo-warzywny Z oliwą z oliwek Pozostałe smaki

Ilościowo 95,6 4,4

Wartościowo 94,0 6,0

52,0 14,3 8,9 8,6 3,0 3,7 2,6 2,5 0,4 4,0

52,0 14,3 7,6 6,5 4,8 3,8 3,2 3,0 0,4 4,4

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009-listopad 2010

Zbliża się „akcja święta” Większość producentów, z którymi rozmawialiśmy, twierdzi, że sytuacja na rynku zup do gotowania jest ustabilizowana. W ostatnim czasie nie pojawiło się na nim zbyt wiele nowości. Z pewnymi wyjątkami. Unilever, który ma w portfolio marki Knorr i Amino, będzie promował w okresie przedświątecznym nowość – Żurek z chrzanem i czosnkiem. Firma liczy, że znaczące grono nabywców znajdą także dwa inne niedawno wypuszczone produkty – Barszcz czerwony ze śliwką oraz Barszcz czerwony na wędzonce. Natomiast Nestlé upatruje potencjału sprzedażowego w artykułach wprowadzonych do sklepów kilka miesięcy temu, które wpisują się w tradycję świąt wielkanocnych. Mowa o dwóch zupach z linii Jak u Mamy – Barszczu białym z grzybami oraz Żurku na wędzonce. – Zupy z tej linii nie zawierają konserwantów, barwników ani dodatku glutaminianu sodu – rekomenduje Beata Bednarek. W przeciwieństwie do firm z innych segmentów rynku, producenci zup i bulionów nie przygotowali specjalnej świątecznej oferty. Nie znaczy to jednak, że nie przewidują w tym okresie dodatkowych działań marketingowych. – Nasza „akcja święta” dotyczy promocji cenowych, gazetowych i katalogowych na wybrane zupy w sklepach, supermarketach oraz hurtowniach. Dążymy także do dodatkowego wyeksponowania tych produktów na półkach – mówi Jerzy Kurowski z firmy Cykoria, w ofercie której są zupy w proszku do gotowania, zupy instant oraz buliony w torebkach, słoiczkach i kostkach. Przed świętami, będącymi ważnym pikiem sprzedażowym,

Dalszy ciąg na stronie 52



RAPORT

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

HERBATA

Przed Wielkanocą łatwiej zmienić przyzwyczajenia konsumentów Choć herbata to produkt kupowany i promowany przez cały rok, a szczególny wzrost jej sprzedaży odnotowuje się jesienią i zimą, to również Wielkanoc okazuje się dobrym czasem dla producentów i dystrybutorów.

a przypadające tuż po zimie święta Wielkanocne konsumenci ciągle jeszcze poszukują napojów gorących oraz częściej niż zazwyczaj wybierają herbaty wysokiej jakości – mówi Tomasz Witomski, prezes Gourmet Foods, importera i dystrybutora produktów marki Dilmah. Generalnie, w tym okresie Polacy rozglądają się w sklepach za droższymi i lepszymi artykułami spożywczymi – nie inaczej jest w przypadku herbaty. – Osoby spożywające na co dzień tańsze herbaty, na święta często wybierają Liptona, który jest postrzegany jako wyrób z wyższej półki, coś lepszego, co podaje się na stół, gdy przychodzą goście – mówi Maja Medowska, odpowiedzialna za tę markę w Unilever Polska. Z jej obserwacji wynika, że osoby pijące na co dzień standardową herbatę Lipton Yellow Label, w okresie świąt również sięgają po droższe produkty marki Lipton – w torebkach piramidkach. Z kolei Wioletta Bartoszewicz, product manager Sagi – wolumenowego lidera sprzedaży herbat – uważa, że w przypadku Wielkanocy zjawisko sięgania przez konsumentów po droższe marki czy warianty jest mniej zauważalne, niż w przypadku Bożego Narodzenia. Sylwia Mokrysz, członek zarządu Mokate (firma ma w portfolio m.in. markę Minutka, która w minionym roku zanotowała ponad 20-proc. wzrost sprzedaży), zauważa jeszcze jedną prawidłowość. – Zaobserwowaliśmy, że w tym okresie Polacy zwracają szczególną uwagę na nowości. Czas spędzony z rodziną przy świątecznym stole stanowi doskonałą okazję do ich wypróbowania – mówi Sylwia Mokrysz. Mokate zamierza wykorzystać ten fakt, promując przed Wielkanocą m.in. linię Grzańców, czyli herbatek z dodatkiem alkoholu. Co mają w planach pozostałe firmy?

Kuszące gratisy Na nowości stawia także Kamis, właściciel marki Irving, który w marcu wypuścił aż osiem nowych produktów – dwie aromatyzowane herbaty zielone oraz sześć aromatyzowanych herbat czarnych w powiększonych opakowaniach, liczących po 25 torebek (dotychczas 20), z wygodnym wieczkiem „caddy”. W okresie przedświątecznym na sklepowych półkach pojawi się okolicznościowa „herbaciana bombonierka” Dilmah, oferująca szeroki wybór rożnych smaków i aromatów herbaty. Jak przekonuje Tomasz Witomski, dzięki temu zestawowi każdy z gości będzie mógł wypić swoją ulubioną herbatę. Herbata: segmentacja rynku (w proc.) Segment Czarna Ziołowa Zielona Owocowa Czerwona Biała Inna W saszetkach Sypkie

Ilościowo 69,3 15,5 7,5 5,9 1,4 0,2 0,2

Wartościowo 58,7 21,6 8,9 7,9 1,9 0,7 0,3

79,4 20,6

86,5 13,5

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009-listopad 2010

REKLAMA

Na święta do sklepów trafi również specjalna linia produktów Mokate, której markę Loyd Tea będzie można nabyć w tzw. opakowaniach prezentowych. Z kolei Saga przygotowała ofertę z praktycznym gadżetem – torbą na zakupy, która zwinięta w kulkę zajmuje bardzo mało miejsca. – Robimy to w celu przyciągnięcia do marki nowych konsumentów, a także dla nagrodzenia najbardziej lojalnych z nich. W przypadku Sagi, aż 80 proc. to stali klienci – tłumaczy Wioletta Bartoszewicz. Firma Teekanne zaoferuje dwa rodzaje zestawów z kubkiem gratis. Jednym z nich jest wersja Earl Grey, drugim Assam.

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 51 Lipton, który dołączał kubki do swoich produktów przed świętami Bożego Narodzenia, teraz postawi na zestawy z puszką na herbatę z wiosennymi motywami oraz na pakiety obejmujące dwa opakowania herbat piramidek z podkładkami pod kubki. Do Wielkanocy doskonale przygotowana jest już także firma Bio-Active Dystrybucja. – W świątecznej ofercie mamy zestawy dwóch herbat czerwonych z kubkiem Kipera gratis. Zaproponujemy również zestaw dwóch najlepiej rotujących herbat zielonych, pigwy i pomarańczy, z mieszanką

Dalszy ciąg na stronie 60



RAPORT

52 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

Wzrosła sprzedaż Nestlé  Koncern Nestlé zanotował w 2010 roku

wzrost sprzedaży o 6,2 proc., osiągając obroty rzędu 109,7 mld franków szwajcarskich. Zysk netto grupy wyniósł 34,2 mld franków. Rynkowe udziały Nestlé zwiększyły się we wszystkich kategoriach na całym świecie – w obu Amerykach o 5,7 proc., w Europie – o 3,7 proc. oraz o 10,2 proc. w Azji. Nestlé poinformowało, że silny popyt na rynkach rozwijających się zrekompensował rosnące ceny półproduktów i surowców, czyli mleka, kakao, kawy, cukru oraz zbóż. W tym roku firma zamierza utrzymać dotychczasowe tempo rozwoju. (SSZ)

Kamis bez przypraw?  Firma Kamis zostanie podzielona na dwie

części, a następnie sprzeda oddział zajmujący się produkcją przypraw – napisał „Pulsu Biznesu”. To nieoficjalna informacja, ale jak zapewnia gazeta, negocjacje z potencjalnymi kupcami są już prowadzone od jakiegoś czasu, a ich rozstrzygnięcia można spodziewać się w ciągu najbliższych tygodni. Spekuluje się, że wśród firm, które przystąpiły do rozmów, są potentaci rynku spożywczego i przyprawowego, m.in. Unilever, Nestlé, Podravka, McCormick, Fuchs oraz Kotanyi. (SSZ)

Rekordowe wyniki Bakallandu

 Tak drogiego pieczywa dotychczas nie było,

a kolejne podwyżki są nieuniknione. Koszt mąki stanowi od 30 do 55 proc. finalnej ceny chleba, a to właśnie ten składnik najbardziej podrożał w ostatnim czasie. Pod koniec stycznia mąka pszenna była droższa o ponad 70 proc., niż w tym samym miesiącu zeszłego roku. Ten wzrost to wynik bardzo słabych zbiorów na świecie w ciągu minionych 12 miesięcy. Ponadto, zdrożały także inne surowce i wzrósł VAT. Średnia cena bochenka chleba o wadze 0,6 kg wynosi obecnie 2,90 zł. (SSZ)



Dalszy ciąg ze strony 50

dwaj najwięksi gracze – Nestlé oraz Unilever – przygotowują duże wsparcie reklamowe swoich produktów. Oprócz kampanii w prasie i telewizji, obie firmy stawiają na opakowania promocyjne, obniżki cenowe oraz dodatkowe ekspozycje w sklepach. – Zakrojone na szeroką skalę działania reklamowo-marketingowe mają bezpośrednie przełożenie na sprzedaż – mówi Wioleta Kucharska, brand manager zup Vifon w firmie Tan-Viet International, która wypuściła niedawno na rynek nowy produkt – Lunch Dnia z kawałkami soczystego mięsa w czterech smakach. O tym, że kalkuluje się inwestować w takie działania, przekonuje przedstawicielka Nestlé. – Dzięki dobrze przygotowanemu planowi reklamowemu, można wygenerować wzrost sprzedaży od kilku do kilkunastu procent – wyjaśnia.

Ze składnikami funkcjonalnymi Nasi rozmówcy zgodnie twierdzą, że przy podejmowaniu decyzji o zakupach bardzo ważną rolę odgrywa zaufanie do marki, ale nie tylko. – Nie można zapominać, że spora grupa klientów decyduje się na zakup pod wpływem aktualnej promocji. Dla wielu cena stanowi decydujący czynnik – mówi Barbara Juraszek z Greek Trade. Producenci uważają również, że trzeba pracować nad poprawieniem wizerunku zup w torebkach. – Ponieważ jest w nich coraz mniej barwników, za to coraz więcej naturalnych ziół i większych kawałków warzyw, produkty te są lepiej postrzegane przez konsumentów – mówi Beata Bednarek z Nestlé. Pod koniec zeszłego roku firma wprowadziła do sklepów nową linię 12 tradycyjnych zup Winiary Nasza Specjalność bez dodatku glutaminianu sodu i konserwantów. Ostatnio w sprzedaży pojawiła się nawet zupa instant ze składnikami funkcjonalnymi, które wspomagają przemianę materii, regulują procesy trawienne oraz przyspieszają spalanie tłuszczów. Twoja Zupka Fit ma tyle samo kalorii co jedno jabłko i jest na razie jedynym tego typu produktem na rynku. – Specjalna receptura, niska kaloryczność, aktywne substancje oraz zerowa zawartość tłuszczu i naturalne składniki – to cechy, które sprawiają, że mamy do czynienia z idealną przekąską w ciągu dnia

23RF

Chleb jeszcze podrożeje

Żeby barszcz smakował jak barszcz...

1 Fot.

 W pierwszym półroczu roku obrachunkowego 2010/2011 Grupa Bakalland osiągnęła 140,2 mln zł przychodów, co oznacza 31-proc. wzrost względem analogicznego okresu rok wcześniej. Prezes firmy Marian Owerko ten rekordowy wynik łączy z dużą sprzedażą bakalii w okresie świątecznym. Jego zdaniem, półrocze roku fiskalnego byłoby jeszcze lepsze, gdyby nie wzrost cen surowców i różnice kursowe – głównie przy kredycie we frankach szwajcarskich, jaki spółka zaciągnęła na inwestycję w Janowie Podlaskim. (AK)

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

– zachwala Magdalena Nowak, z firmy Regis. Produkt dostępny jest w sieciach Tesco, Real, Kaufland, Piotr i Paweł oraz w wybranych sklepach E.Leclerc.

W bulionach liczy się marka i gramatura Zdrowa i naturalna żywność jest w modzie, o czym można się przekonać, przeglądając nowości na rynku bulionów. Firma Greek Trade stworzyła niedawno linię produktów ekologicznych Bio Oaza, na którą składają się: bulion warzywny, bulion wa-

rzywny bez soli oraz bulion z kury. Są one pozbawione konserwantów, emulgatorów, polepszaczy smaku i sztucznych barwników, a do ich produkcji używa się wyłącznie półproduktów pochodzących z ekologicznych plantacji. – Spożywając nasze produkty, konsumenci niemal całkowicie wykluczają ryzyko pojawienia się

W okresie przedświątecznym sprzedaż zup i bulionów wzrasta o 20-30 proc.

REKLAMA

Żywność na świecie jest rekordowo droga

Eksport żywności z Polski wzrósł w 2010 prawie o 14 proc.

 Od połowy 2010 roku ceny żywności na świecie wciąż rosną – wynika z danych opubli-

 Polska ma co prawda ujemne saldo w obrotach w handlu zagranicznym, ale za to w sprzedaży

kowanych przez Światową Organizację Narodów Zjednoczonych ds. Wyżywienia i Rolnictwa (FAO). Obecnie są one najwyższe w historii. Od 20 lat FAO co miesiąc podaje średnią cenę koszyka 55 podstawowych produktów spożywczych. Poprzedni rekord ustanowiony został latem 2008 roku z powodu zamieszek na Haiti, w Kamerunie, Egipcie, Mali, Indonezji i Pakistanie. Wtedy średnia wartość koszyka wyniosła 213,5 pkt. Pod koniec 2010 roku było to już 214,7 pkt., a według prognoz ceny żywności będą nadal rosły. (SSZ)

produktów rolno-spożywczych są nadwyżki. W ostatnich latach znacząco powiększył się eksport towarów wyżej przetworzonych. Wartość eksportu mięsa i wyrobów mleczarskich za jedenaście miesięcy 2010 roku wyniosła prawie 3,5 mld euro. W przypadku wyrobów cukierniczych, wskaźnik ten sięgnął 1,4 mld euro. Istotną pozycją w handlu zagranicznym jest również tytoń i wyroby tytoniowe. W 2010 roku wartość eksportu wymienionych produktów wyniosła 1,1 mld euro. Dominującym rynkiem zbytu dla polskich artykułów rolno-spożywczych są Niemcy. (HUW)

RAPORT

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U reakcji alergicznych wywołanych dodatkami chemicznymi w żywności – mówi Barbara Juraszek. I dodaje, że w przypadku bulionów firmy Greek Trade nie widać sezonowości sprzedaży. Są to jednak specyficzne produkty, po które sięga zamożniejszy klient, mogący sobie pozwolić na zapłacenie wyższej ceny za ekologiczne produkty. Rynek „zwykłych” bulionów podlega sezonowości, a największą sprzedaż producenci odnotowują w okresach przedświątecznych. W zeszłym roku rynek ten był wart około 281 mln zł, czyli o 6 mln zł więcej niż w 2009 roku (dane MEMRB). – Mimo tego drobnego wzrostu, rynek bulionów w Polsce jest raczej ustabilizowany i nie notuje się na nim spektakularnych ruchów – mówi Przemysław Pająk z firmy Prymat. Największym powodzeniem cieszą się buliony drobiowe, wołowe i warzywne. Nie oznacza to jednak, że konsumenci nie są zainteresowani innymi smakami. – W ostatnim czasie notujemy wzmożone zainteresowanie bulionami do przygotowania makaronu, sosów ciemnych i jasnych oraz ziemniaków – informuje przedstawiciel Prymatu. Decydując się na bulion, klienci kierują się przede wszystkim marką, sięgając po te, które mają ugruntowaną pozycję na rynku. W przeciwieństwie do wielu innych produktów, w przypadku kostek rosołowych, ludzie raczej niezbyt chętnie kupują większe, bardziej ekonomiczne opakowania. – Najczęściej wybierana gramatura to 60 g. Otwierając dwukrotnie większe opakowanie, klient ryzykuje, że zużyje tylko część, a bulion nie będzie już tak świeży przy następnym użyciu – twierdzi Przemysław Pająk. Zaraz jednak dodaje, że w każdym dobrym sklepie spożywczym powinny być dostępne zarówno opakowania 60-, jak i 120-gramowe. Sebastian Szczepaniak Buliony: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Małe sklepy spożywcze

12,0

Hipermarkety

16,1

Średnie sklepy spożywcze

18,5

Duże sklepy spożywcze

13,0

Supermarkety

40,4

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009-listopad 2010

Konkurs Makaronów Polskich rozstrzygnięty! „Do rosołu” – tak brzmi poprawna odpowiedź na pytanie konkursowe: „Do jakiej zupy polecany jest makaron Abak Kluseczki Babuni?”. Makarony Polskie, producent tradycyjnego, polskiego makaronu Abak i współorganizator konkursu, ufundował dla czytelników „Wiadomości Handlowych” pięć atrakcyjnych zestawów nagród. W każdym z nich znajduje się zestaw makaronów oraz ciepły polar. Pytanie wcale nie było takie łatwe, jakby się mogło wydawać. Niektórzy odpowiadali bowiem, że Abak Kluseczki Babuni dodaje się do zupy pomidorowej, mlecznej, pieczarkowej, a nawet do spaghetti... Oto lista zwycięzców: Monika Janowska – Krosnowice Kazimierz Gawęda – Kruszenice Zygmunt Matuszak – Frombork Dorota Skóra – Stąporków Aneta Zabłocka – Ulan Majorat Gratulujemy!

Piątnica zwiększyła sprzedaż

Więcej za jogurty

 W 2010 roku przychody OSM Piątnica wzro-

 Producent jogurtów Actimel i Activia podnie-

sły o 13 proc. i przekroczyły 500 mln zł. W ciągu minionych 12 miesięcy zakład rozpoczął także ważne inwestycje, których wartość wyniosła 32 mln zł. W 2010 roku OSM Piątnica zwiększyła wielkość skupu surowca o 9,6 proc. – w sumie skupiła i przetworzyła 187 mln litrów mleka. Firma oferowała swoim dostawcom ponad 1,5 zł za litr mleka – co było jedną z najwyższych stawek w Unii Europejskiej. W tym roku OSM Piątnica ma w planach połączenie się ze spółdzielnią mleczarską z Ostrołęki. (SSZ)

sie w tym roku ceny niektórych produktów. Podwyżka ma pomóc zmniejszyć skutki spodziewanego wzrostu cen surowców. Władze Danone przewidują, że główny surowiec, czyli mleko zdrożeje w tym roku od 5 do 8 proc. (SSZ)

REKLAMA

Polmlek inwestuje  W 2010 roku Polmlek na inwestycje w swoich

zakładach wydał łącznie ponad 40 mln zł. Obecnie w końcowej fazie jest budowa od podstaw

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 53 działu konfekcjonowania serów w Lidzbarku Warmińskim, gdzie powstał budynek o powierzchni 6000 mkw. Dział będzie mógł przerobić 120 ton sera na dobę. Oprócz tego firma przeprowadziła szereg drobniejszych inwestycji w innych swoich zakładach. (HUW)

Kiedrowscy idą na giełdę  Firma Kiedrowscy, producent i dystrybutor

pieczywa oraz wyrobów cukierniczych, planuje debiut na giełdzie w ciągu najbliższych dwóch miesięcy. Poprzedzi go emisja prywatna, z której spółka chce pozyskać ponad 7 mln zł. (SSZ)

RAPORT

54 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U Fot. Hubert Wójcik

SOSY MOKRE

Bez majonezu nie ma świąt Klienci powinni mieć możliwość zakupu produktów powszechnie kojarzących się ze świętami już kilka tygodni przed Wielkanocą. Dlatego o odpowiednio większych zamówieniach trzeba pomyśleć jeszcze wcześniej. Wyrobami, na które popyt zauważalnie rośnie w okresie wielkanocnym, są sosy mokre, a w szczególności majonezy.

więta Wielkiejnocy to dobry czas dla sprzedaży sosów zimnych, koncentratów pomidorowych, majonezów i warzyw konserwowych. W tej grupie majonez stanowi najważniejszy składnik świątecznych sałatek. Rocznie sklepy sprzedają go za ponad 540 mln zł i chociaż, w porównaniu z zeszłym rokiem, wartość ta nieznacznie spadła, zauważalny jest wzrost popularności największych opakowań, o pojemności powyżej 350 ml. Penetracja rynku majonezów sięga aktualnie 94 proc., co oznacza, że produkt ten znajduje się prawie w każdym gospodarstwie domowym. Dlatego przed Wielkanocą ekspozycja majonezu i innych sosów zimnych nie powinna ograniczać się tylko do jednego regału. – Najpopularniejsze w tym okresie produkty warto wyróżnić na półce oraz zaplanować ich obecność w jak największej liczbie miejsc, aby konsumenci nie mieli problemu z znalezieniem ulubionej marki czy wariantu. Można także pokusić się o ustawienie tematycznych stoisk wielkanocnych z ekspozycją produktów z różnych kategorii popularnych w święta. Takie kąciki mogą skupiać w jednym miejscu jaja, wędliny, sosy oraz warzywa konserwowe – mówi Katarzyna Gospodarek, rzecznik prasowy H.J. Heinz Polska. Przed złożeniem zamówienia, detaliści powinni dodatkowo wziąć pod uwagę planowane promocje, akcje gazetowe i „końcówkowe” czy dodatkowe ekspozycje na sali sprzedaży. – Przygotowywane przez producentów okolicznościowe materiały POS pozwalają przyciągnąć uwagę klientów sklepu, wyróżnić świąteczne produkty oraz zwiększają szanse na wzrost sprzedaży – mówi Barbara Kamińska, culinary category specialist w dziale wyrobów kulinarnych Nestlé Polska.

Przygotowania do świąt należy rozpocząć w takim momencie, żeby już kilka tygodni przed Wielkanocą na sali sprzedaży pojawiły się właściwe produkty. – Odpowiednie zgranie wszystkich działań w czasie ma w branży spożywczej kluczowe znaczenie. Nasza spółdzielnia rozpoczyna sezon wielkanocny w zasadzie już w czasie sezonu bożonarodzeniowego. Jeśli chodzi o detalistów, okres ten nie musi być aż tak długi. Wiele zależy od wielkości sklepu i szerokości asortymentu. Zazwyczaj jest to około dwóch miesięcy – mówi Wiesława Gawrońska, zastępca pre-

Przed Wielkanocą rośnie sprzedaż majonezów w większych opakowaniach, o pojemności powyżej 350 ml zesa ds. handlowych WSP Społem, producenta Majonezu Kieleckiego. Konsumenci zaczynają kupować świąteczne produkty na 3-4 tygodnie przed Wielkanocą. Oprócz majonezów, segment sosów mokrych składa się z wielu innych produktów – o nieco



Przyprawy: segmentacja rynku (w proc.) Mieszanki przypraw i dodatki Ziołowe mieszanki przypraw do dań Mieszanki do dressingów Przyprawy do zup w płynie Żelatyna Kwasek cytrynowy Marynaty do mięs Panierki Pozostałe Monoprzyprawy (bez soli) Pieprz Majeranek Liść laurowy Ziele angielskie Czosnek/Sól czosnkowa Papryka słodka Papryka ostra (w tym chili) Cynamon Oregano Bazylia Kminek Koperek Gorczyca biała Pietruszka Cebula Gałka muszkatołowa Laski wanilii Pozostałe

Ilościowo

Wartościowo

71,0

67,6

1,9

9,1

20,2

8,8

2,8 1,4 0,8 1,6 0,3

8,4 2,2 1,9 1,6 0,4

27,5 5,9 2,8 5,3 7,1 8,0

28,7 8,7 8,6 7,5 6,5 6,5

4,3

4,8

3,9 1,2 1,3 2,1 1,0 3,0 1,1 2,3 16,2 1,7 5,2

2,9 2,8 2,7 2,4 2,2 2,1 1,9 1,9 1,7 0,7 7,3

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009-listopad 2010

PRZYPRAWY

Przed świętami półka z przyprawami powinna zapierać dech w piersiach Miniony rok był lepszy od 2009 – deklaruje większość rodzimych producentów przypraw. W obecnym tendencja wzrostowa ma się utrzymać. Czy tak się rzeczywiście stanie? Bardzo wiele zależy od poziomu sprzedaży w okresie wielkanocnym.

Dalszy ciąg na stronie 56

REKLAMA

W ciągu roku sklepy sprzedają majonezy za ponad 540 mln zł

ompaktowe auto rodzinne. Łączy małe gabaryty z pojemnym wnętrzem. W siedem lat sprzedano dwa miliony egzemplarzy. Citroën C3 – główna nagroda ogólnopolskiego konkursu, mającego zachęcić konsumentów do kupowania produktów Podravki. To najbardziej spektakularna akcja promocyjna, jaką w okresie przedświątecznym organizują producenci przypraw. Niektórzy nie planują żadnych specjalnych kampanii, a inni (np. Kotanyi) skoncentrują się na działaniach

mniej świątecznym charakterze. Króluje wśród nich ketchup, jeden z ulubionych sosów Polaków. Kolejnym sosem zimnym, na który detaliści powinni zwrócić szczególną uwagę,

na poziomie sklepów. Kamis przygotowuje specjalnie ekspozycje przy półkach z przyprawami i słodkimi dodatkami do ciast, a także w działach mięsno-wędliniarskich. Inni konkurenci stawiają na produkty w promocji. – Przy zakupie Wiórków kokosowych Siesta, klienci otrzymają Proszek do pieczenia Domowe Sekrety gratis. Ten promocyjny duet doskonale wpisuje się w nurt przedświątecznych zakupów – twierdzi Magdalena Sarnowska, brand manager Appetita. Podobnie zrobi Kotanyi, zaś wspo-

mniana już Podravka praktykuje taką metodę od lat. – W tym roku do sklepów ponownie trafią standardowe Vegety 200 i 500 g z gratisową przyprawą Vegeta W smak. Dodatkowo na rynku pojawi się Warzywko w większych opakowaniach 240 g, ale w cenie 200 g – mówi Anna Wierzchowska z firmy Podravka Polska. Jeszcze inni producenci przygotowują promocje cenowe wybranych przypraw. – Przeprowadzimy akcje w gazetkach i katalogach wydawanych przez markety oraz hurtownie. Ponadto, dążymy do dodatkowego wyeksponowania naszych produktów na sklepowych półkach i firmowych regałach – deklaruje Jerzy Kurowski, dyrektor do spraw handlu i marketingu w firmie Cykoria.

Trzy piki sprzedażowe Choć przyprawy używane są przez cały rok, można zauważyć trzy duże piki sprzedażowe – przypadają na okresy przedświąteczne (Wielkanoc i Boże Narodzenie) oraz na sezon grillowy, rozpoczynający się na początku maja i trwający przez całe lato. Według Sylwii Kalskiej z Kamisu, Wielkanoc stanowi dla przypraw drugi najlepszy

okres sprzedażowy w roku. Dzieje się tak, gdyż święta te wyjątkowo sprzyjają wspólnemu spożywaniu posiłków – począwszy od świątecznego śniadania, przez wystawne obiady, a na obfitych kolacjach skończywszy. Dominują tradycyjne polskie dania, a ponieważ menu świątecznej kuchni jest wyjątkowo bogate, na stołach pojawia się szereg potraw zimnych, ciepłych oraz domowych wypieków. Do ich przyrządzenia potrzeba wielu przypraw, jednak niektórych używa się o wiele więcej, niż innych. – Corocznie przed świętami można wyodrębnić grupę, która wysuwa się na pierwszy plan w sprzedaży – mówi Jerzy Kurowski. Przede wszystkim wzrasta popyt na przyprawy uniwersalne używane do zup, sosów i sałatek. – Około 20 proc. rocznej sprzedaży przypraw uniwersalnych w ujęciu ilościowym przypada na marzec i kwiecień. Sporo, szczególnie jeśli porówna się te wyniki z poprzedzającymi okres przedświąteczny styczniem i lutym – mówi Przemysław Pająk z firmy Prymat, obecnej na rynku z markami Kucharek oraz Asta. Drugą grupą, która zdecydowanie rośnie w marcu

Dalszy ciąg na stronie 56



Już dziś złóż zamówienie na majonez Hellmann’s Sandwich • innowacyjna nowość w kategorii majonezów • w wygodnej, wyciskanej butelce specjalnie do kanapek • jedyny majonez na polskim rynku wytwarzany z jajek z dobrego chowu • dostępne dwie gramatury: 225 i 400 ml Wsparcie sprzedaży: reklama TV • internet • prasa handlowa • prasa konsumencka • materiały POS • promocje konsumenckie

02/03/2011

16:52

RAPORT

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U REKLAMA

Wiad Handl wyspa126x120_majonez_2.pdf 56 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

Bez majonezu...

oraz cukier waniliowy), której wizerunek został niedawno odświeżony. Bogatą ofertą przypraw do słodkości chwali się też Kamis. – Mamy Goździki, Cukier z prawdziwą wanilią i nutą kardamonu, Przyprawę do sernika i mas serowych, Przyprawę do piernika a także dedykowaną wypiekom linię Specialite. Polecamy również nowość – Przyprawę do dań słodkich w młynku – wylicza Sylwia Kalska.

jest sos czosnkowy. – Wyśmienicie pasuje on do tradycyjnych, świątecznych dań: jaj, zimnych i ciepłych mięs oraz wędlin. Konsumenci coraz częściej sięgają też po inne, bardziej egzotyczne smaki, np. po sos tysiąca wysp, chilli i egzotyczny Heinza – twierdzi Katarzyna Gospodarek. A Wiesława Gawrońska dodaje: – Do niedawna sytuacja na tym rynku wydawała się względnie stabilna. Na naszych stołach niepodzielnie królował tradycyjny sos tatarski, zwłaszcza przed świętami, pozostawiając daleko w tyle inne białe sosy, takie jak czosnkowy czy chrzanowy. Wraz z powolną, ale postępującą zmianą stylu życia, modyfikacji ulegają także nasze nawyki żywieniowe. Dostrzegamy wzrastające zainteresowanie kuchniami etnicznymi, coraz częściej polscy konsumenci sięgają też po sosy inspirowane kuchnią indyjską czy śródziemnomorską. Oczywiście wskazane powyżej podstawowe smaki w dalszym ciągu generują największe przychody, ale różnica pomiędzy nimi a innymi produktami nie jest już aż tak wyraźna – mówi przedstawicielka WSP Społem. (HUW)

Chaos na półce drażni klientów

CMY

Przed świętami półka z przyprawami... 

Dalszy ciąg ze strony 54

i kwietniu, są przyprawy jednorodne. – Z tego segmentu najlepiej sprzedają się: pieprz czarny ziarnisty i mielony, papryka słodka oraz ostra, liść laurowy, majeranek, ziele angielskie, gałka muszkatołowa i majeranek. Konsumenci częściej wybierają także czosnek mielony i granulowany idealnie pasujący do mięs – zauważa Magdalena Sarnowska. W okresie poprzedzającym Wielkanoc przyprawy jednorodne odznaczają się o wiele większą dynamiką sprzedaży, niż cieszące się na co dzień ogromną popularnością specjalistyczne mieszanki. Nie znaczy to jednak, że te ostatnie nie znajdują w tym czasie nabywców.

Mieszanki koniecznie bez glutaminianu – Zaobserwowaliśmy, że podczas przyrządzania świątecznych posiłków konsumenci sięgają po różnorodne mieszanki przypraw, wzbogacając w ten sposób smak dania – twierdzi Magdalena Sarnowska. Jak podkreśla, w tym czasie klienci często wybierają produkty Apetita z linii Gotujemy po polsku, zwłaszcza Przyprawę do potraw z jajek oraz Przyprawę do żurku i barszczu białego. Do podobnych wniosków doszedł Kamis, który wypuścił na rynek przyprawy Szynka domowa z jałowcem, Pasztet szlachecki z pieca oraz Schab pieczony z żurawiną. – W grupie mieszanek dużą popularnością cieszą się przyprawy pomocne w przygotowaniu tradycyjnych, świątecznych potraw kuchni polskiej, czyli te do mięs, ryb, drobiu, bigosu i piernika – podsumowuje Jerzy Kurowski. Potwierdzają to inni producenci. – Jednym z naszych topowych produktów jest Przyprawa do mięs 75 g. Starannie dobrana mieszanka składników stanowi doskonały dodatek do wszelkiego rodzaju potraw mięsno-warzywnych, drobiu oraz dziczyzny – mówi Dagmara Stojecka z firmy

Unilever Polska, właściciela marki Knorr. W tym roku przed Wielkanocą Unilever wprowadzi do sprzedaży nową linię w segmencie mieszanek specjalistycznych. Będą to Naturalne Marynaty w trzech wersjach: Marynata do mięs z gorczycą i kolendrą, Marynata do kurczaka z rozmarynem i pieprzem cayenne oraz Marynata do ryb z cytryną i koperkiem. – Dzięki naturalnym składnikom i dużym kawałkom ziół oraz warzyw, przygotowywane potrawy zyskują na aromacie i smaku. A wszystko to osiągamy bez dodatku glutaminianu sodu, konserwantów oraz sztucznych barwników. Co więcej, Marynata Knorr to mieszanka dwa w jednym, która służy zarówno do marynowania mięsa lub ryb, jak i do ich przyprawiania – podkreśla Dagmara Stojecka. Na przyprawy pozbawione konserwantów i sztucznych wzmacniaczy smaku stawiają także Kotanyi oraz Kamis. Ta druga firma podjęła niedawno decyzję o ujednoliceniu wyglądu opakowań swoich mieszanek. Teraz każde z nich zawiera informację: „nie zawiera glutaminianu sodu” wpisaną w duży zielony listek znajdujący się obok nazwy przyprawy.

Nie wolno zapominać o przyprawach do ciast Innym ważnym trendem w sprzedaży w okresie wielkanocnym jest znaczący wzrost zainteresowania przyprawami do ciast. Nasi rozmówcy radzą, by w tym czasie właściciele sklepów znacząco zwiększyli zapasy tych produktów. – Przed świętami Wielkiejnocy o wiele lepiej niż zazwyczaj sprzedają się tradycyjne i słodkie przyprawy do pieczenia, takie jak cukier waniliowy, wanilia, dodatki do piernika i jabłecznika oraz cynamon – wylicza Cezary Tąder, dyrektor Kotanyi Polonia. W przypadku marki Appetita, dobrze rotują dodatki do ciast z linii Domowe sekrety (proszek do pieczenia, soda oczyszczona, amoniak C

CMY

Przyprawy: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Format Hipermarkety Supermarkety Duże sklepy spożywcze Średnie sklepy spożywcze Małe sklepy spożywcze

Mieszanki przypraw i dodatki 16,8 35,8 13,9 19,8 13,7

Monoprzyprawy 17,3 35,1 13,9 19,7 14,0

Sól kuchenna 13,0 34,6 11,2 21,0 20,2

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009-listopad 2010

W okresie przedświątecznym sprzedaż przypraw rośnie bardzo dynamicznie zarówno w handlu tradycyjnym, jak i nowoczesnym. – Wszystkie sklepy, zarówno wielkopowierzchniowe, jak i osiedlowe, są dla nas niezwykle istotne. To specyfika polskiego rynku, że w obu kanałach dystrybucji sprzedają się podobne ilości towaru – komentuje Przemysław Pająk. Z danych Nielsena wynika, że największe przyrosty w zakresie sprzedaży przypraw można zaobserwować w sklepach wielkopowierzchniowych, co wynika głównie z wielkości jednorazowych zakupów. Silną pozycję ma tu Kamis. Powołując się na badania MEMRB, firma chwali się, że cztery na dziesięć torebek przypraw kupionych w hiper- i supermarketach to jej wyroby. Ale w średnich i małych placówkach osiedlowych przyprawy sprzedają się tylko nieznacznie gorzej. – Kluczem do rynkowego sukcesu jest dostępność, czyli obecność w każdym sklepie. Często zdarza się, że w trakcie gotowania zabraknie jakieś przyprawy, a wtedy osiedlowy sklepik okazuje się bezcenny. Dlatego nawet w małych placówkach staramy się mieć regały firmowe z naszym produktami – tłumaczy Sylwia Kalska. Większość producentów, z którymi rozmawialiśmy twierdzi, że przed Wielkanocą przyprawy powinno się szczególnie promować. – Najczęstszym błędem detalistów jest chaotyczny i nieodpowiedni dobór asortymentu. Przedświąteczne zakupy zabierają konsumentom dużo czasu, dlatego ważne, aby mogli oni łatwo znaleźć potrzebne w danym momencie produkty – tłumaczy Magdalena Sarnowska. Według brand managera Appetita, dobrym rozwiązaniem jest wprowadzanie stojaków ekspozycyjnych, które wizerunkiem nawiązują do pór roku lub do świąt. Warto także trochę obniżyć marże na przyprawy. Może to znacząco podnieść ich sprzedaż. Wiad Handl wyspa126x120_majonez_1.pdf Sebastian Szczepaniak REKLAMA

Dalszy ciąg ze strony 54



Majonezy i sosy majonezowe: segmentacja rynku (w proc.) Segment Majonezy Sosy majonezowe Dressingi

Ilościowo 91,8 6,4 1,8

Wartościowo 90,4 7,4 2,2

Majonezy i sosy majonezowe: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Małe sklepy spożywcze

9,9

Średnie sklepy spożywcze

Hipermarkety

9,3

15,2

Duże sklepy spożywcze

11,7

Supermarkety

43,9

Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, 02/03/2011 Źródło: 16:47 grudzień 2009-listopad 2010

RAPORT

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 57

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

OKAZJONALNE LINIE SŁODYCZY

Figurki rządzą na wiosnę Przed nami coroczna walka na czekoladowe zające, baranki i pisanki oraz sprawdzone hity w okolicznościowych, wiosennych szatach. Wielkanocna oferta słodyczy trafiła do hurtowni już w lutym. To ostatni dzwonek, by wprowadzić ją na półki. Komponując okolicznościowe portfolio, producenci chętnie sięgają jednak po wielkanocne ikony: pisanki, zające, baranki. Sprzedaż figurek rozwija się obiecująco. Wśród firm, które je oferują, wyróżniają się m.in.: Lindt & Sprüngli

Dalszy ciąg na stronie 58

Fot. 123RF

ielkanocne linie mają wszyscy wiodący producenci. Podobnie jak w latach ubiegłych grafiki okolicznościowych opakowań odwołują się do uniwersalnych, wiosennych motywów, dzięki czemu produkt, który nie znajdzie nabywcy przed świętami, sprzeda się również po nich.



REKLAMA

Wedel pełen pisanek  Głównym produktem wielkanocnym E.Wedel są czekoladowe pisanki. W skład oferty wchodzą m.in.: Czekoladowe Pisanki 210 g konfekcjonowane pojedynczo, mniejsze Pisanki 25 g dostępne w kartoniku ekspozycyjnym oraz trzy rodzaje Czekoladowych Pisanek z nadzieniami (toffi, truskawkowym oraz waniliowym). Również tradycyjne produkty, takie jak czekolady czy Ptasie Mleczko, zyskały świąteczną oprawę. Nowością jest tabliczka czekoladowa o smaku kogel-mogel. Producent: E. Wedel

Mieszko w subtelnych szatach

Świąteczna odsłona Haribo

 Mieszko proponuje wybór bombonier, których pudełka ozdobione są elegancką grafiką. Wśród nich znalazły się bombonierki: Magnifique z dekorowanymi pralinami, A’madorro w wersji czerwonej i ecru, Soleil w puszce, Chocoladorro w opakowaniu utrzymanym w dwóch tonacjach, puszka Choco Amore, kuferek Amoretta i wiśnie w czekoladzie Cherrissimo. Są też takie produkty, jak Michaszki, Trufle, praliny Klejnoty, Mieszanka rodzinna i galaretki Solo. W ofercie na Wielkanoc znalazły się także produkty dla najmłodszych – cukierki i żelki pod marką Zozole.

 Tegoroczną nowością w obrębie marki Haribo jest produkt o nazwie Perl Eier (Perłowe Jajka). To mieszanka żelków o kształcie pisanek, w otoczce z drobnych cukrowych kuleczek. Na ofertę składają się też m.in. Dragee Eier – Jajeczka Wielkanocne – draże w czterech smakach z ukrytą wewnątrz jajka żelkową niespodzianką; są też Goldhäschen – zajączki w pięciu smakach: truskawkowym, ananasowym, cytrynowym, kiwi i pomarańczowym oraz Mix Wielkanocny – Oster-Mix – mieszanka żelko-pianek w kształcie jajeczek i zajączków.

Producent: Mieszko

Producent: Haribo

58 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

Figurki rządzą na wiosnę 

Dalszy ciąg ze strony 57

Poland (dystrybutor Złotego Zająca Lindt), Terravita i E.Wedel. W przypadku Wedla, figurki cieszą się rosnącym zainteresowaniem. – Są to produkty, które znalazły uznanie konsumentów i stały się hitem okresu wielkanocnego – zapewnia Stephane Tikhomiroff, szef marketingu marki E.Wedel. W tym roku, oprócz czekoladowych pisanek, Wedel zaproponuje także nowości, np. czekoladę o smaku kogel-mogel. Producenci słodyczy, jak co roku, wabią klientów promocjami, atrakcyjnymi materiałami graficznymi itp. – Produkty promujemy z wykorzystaniem POS-ów, głównie displeyów, umożliwiających lepszą prezentację oferty. Materiały udostępniamy naszym partnerom handlowym, pomagając przy ich odpowiedniej ekspozycji – opowiada Katarzyna Kierach, dyrektor marketingu w firmie Wawel. Tegoroczne święta upłyną pod znakiem podwyżek. Dotyczy to nie tylko słodyczy, ale również pieczywa i produktów sypkich. Większość naszych rozmówców przyznaje, że prawdopodobnie będzie musiała podnieść ceny. – W ubiegłym roku surowce bardzo podrożały – szczególnie kakao i produkty mleczne – a wszyscy producenci słodyczy odczuli skutki obniżenia się marż. W kwietniu ub.r. musieliśmy

W ciągu ostatnich czterech lat ilościowa sprzedaż słodyczy premium wzrosła o 10 proc. REKLAMA

RAPORT

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

Udział półki premium w rynku wyrobów czekoladowych wynosi 10 proc. podnieść ceny naszych produktów. Teraz też uważnie monitorujemy sytuację – przyznaje Stephane Tikhomiroff. W przypadku producentów słodyczy nieczekoladowych, np. żelków, drogie kakao nie ma wpływu na poziom cen, ale i tu firmy obserwują bacznie sytuację na rynku surowców. – Dla nas istotny wpływ na koszty produkcji mają ceny cukru i żelatyny. Możemy radzić sobie z tą sytuacją poprzez poprawę wydajności produkcji, co pozwoli obniżyć koszty. Na razie nie podnieśliśmy jeszcze cen na nasze wyroby, ale nie wykluczamy takiego rozwiązania, jeżeli trudna sytuacja na rynku surowców będzie się utrzymywać – zapowiada Maria Kochalska, członek zarządu Haribo. W przypadku producentów ciastek, sytuację zmieniły nieco nowe stawki VAT. – Drożejące surowce nie sprzyjają wzrostowi konsumpcji ciastek, jednak w przyszłość patrzymy z dużym optymizmem, gdyż dzięki jednolitej stawce VAT odnotowujemy wzrost sprzedaży naszych wyrobów – przekonuje Jolanta Lewandowska, współwłaścicielka Celpolu. Zapowiada, że w tym roku firma planuje wprowadzić kilka nowości, co ma zwiększyć dynamikę sprzedaży. Czy oferta wielkanocna pozwala zarobić? – Sprzedaż produktów z linii okazjonalnych w okresie przedświątecznym przynosi przeciętnie wzrost zysków o 25-30 proc., w stosunku do średniej sprzedaży miesięcznej – mówi Ewa Krzymowska, senior brand manager w firmie Jutrzenka Colian. (AK)

Co przygotowali producenci Stawiamy na znane produkty

Wielkanocna oferta co roku szersza

Tegoroczna oferta wielkanocna Wawelu obejmuje linię 16 produktów w wielkanocnych opakowaniach. To wyroby w większości dobrze znane konsumentom Katarzyna Kierach, i przez nich oczedyrektor marketingu Wawel kiwane, dlatego opieramy się na tych propozycjach, które cieszyły się powodzeniem w ubiegłym roku. Oprócz sztandarowych produktów Wawelu i nowych Michałków zamkowych Białych, w tegorocznej ofercie wielkanocnej dostępna będzie, również znana z ubiegłorocznej oferty i doceniona przez konsumentów – czekolada nadziewana o smaku Szarlotki. Opakowania produktów są kolorowe i zdobione wzorami inspirowanymi wielkanocnymi pisankami.

Co roku przygotowujemy specjalną edycję słodyczy wielkanocnych. Produkty wchodzące w jej skład są starannie dobierane i modyfikowane. Wprowadzanie takich zmian jest konieczne, aby wzbudzić zainteresowanie konsumentów. Staramy się mieć w ofercie produkty w limitowanej serii, dostępne tylko w okresie wielkanocnym. W tym roku są to: Czekolada nadziewana advocaat marki Goplana oraz Grześki posypane migdałami i Grześki posypane orzechami. Stałym elementem oferty wielkanocnej są też wyroby cieszące się największą popularnością wśród konsumentów, dostępne w regularnej sprzedaży. Sztandarowe produkty naszej firmy to m.in.: galaretka Mella, Mieszanka Teatralna oraz bombonierki Złote Róże. Z roku na rok rozszerzamy ofertę o kolejne słodycze. Dbamy również o to, aby szata graficzna produktów z edycji wielkanocnej posiadała wspólne, charakterystyczne i rozpoznawane elementy. Ewa Krzymowska, senior brand manager Jutrzenka Colian Większe zainteresowanie ofertą premium

Pisanki to nasz coroczny hit W tym roku konsumenci mają do wyboru aż trzy rodzaje czekoladowych pisanek. Pierwsza to ważąca 210 g pojedynczo konfekcjonowana pisanka. Drugą werStephane Tikhomiroff, sją jest opakowane zawierające sześć szef marketingu marki Wedel nadziewanych pisanek o smakach: toffi, waniliowym i truskawkowym. Kolejną propozycją jest sprawdzony już wielkanocny hit – czekoladowe wedlowskie pisanki, pakowane osobno w kolorowych sreberkach. Sprzedajemy je w kartonikach po 18 sztuk. Oferta wielkanocna dostępna jest w hurtowniach już w lutym, tak by wszyscy zainteresowani mogli zaopatrzyć się w odpowiednie produkty. Wielu konsumentów robi czekoladowe zakupy wcześniej, dlatego dobrze, żeby w sklepach pojawiły się one na około półtora miesiąca przed świętami. W związku z tym, że sztandarowe produkty przybierają uniwersalne, wiosenne grafiki, to mogą być sprzedawane na długo przed świętami, jak i po Wielkanocy. Od marca sprzedajemy „Świątki” Na nadchodzące święta Wielkanocne, oprócz znanej klientom stałej oferty, jak Mieszanka Wielkanocna, Zajączki czy Kokoszki, pojawi się nowy wyrób – BaJolanta Lewandowska, ranki. Naszym marzeniem jest, aby współwłaścicielka firmy Celpol ciastka te stały się takim samym hitem, jak Kokoszki, które pobiły rekordy sprzedaży w 2009 roku oraz zdobyły wyróżnienie w konkursie „Perły Rynku FMCG”. Baranki to kompozycja maślanego ciastka i nadzienia o smaku toffi, o charakterystycznym kształcie. Ofertę okazjonalną rozbudowujemy o nowy produkt raz na 2-3 lata, mamy więc czas na jego dopracowanie. Sprzedaż „Świątków”, jak mawiają Ślązacy, rozpoczniemy z początkiem marca. Głównym odbiorcą naszych wyrobów są rodzinne hurtownie zaopatrujące sklepy handlu tradycyjnego.

Zwiększoną sprzedaż odnotowujemy przed takimi świętami, jak: Wielkanoc, Dzień Matki czy Dzień Dziecka. Na tego typu okazje Polacy częściej wybierają produkty z półki premium Maria Kochalska, – propozycje wyra- członek zarządu Haribo finowane zarówno pod względem smaku, jak i opakowania. Nowości w ramach portfolio wyrobów okazjonalnych staramy się wprowadzać co roku, ale zazwyczaj każda z proponowanych przez Haribo linii okolicznościowych bazuje na sprawdzonych i dobrze rotujących produktach, które są znane i lubiane przez konsumentów. Żelaznym asortymentem są, obecne od dawna w naszej ofercie, produkty: Złote Zajączki Goldhäschen – tradycyjne żelki Haribo w kształcie wielkanocnych zajączków; Tańczące Pisanki – Eiertanz, w opakowaniu z czterema rodzajami pisanek; Koszyczek Wielkanocny – Osterkorb oraz puszyste, owocowe pianki Chamallows Easter w delikatnych, pastelowych kolorach. Zające, jajka, kurczaki – to trzon wielkanocnej oferty Oferty świąteczne przygotowujemy w taki sposób, aby sprostać wymaganiom konsumentów oraz miło ich zaskoczyć. Czekolady, figurki i zestawy – to linia słodyczy dla najmłodszych. Do Dorota Weres, dorosłych konsu- PR manager Eurovita mentów kierujemy produkty w eleganckich, świątecznych opakowaniach. Wśród czekolad mlecznych w gramaturach 100, 180 i 250 g, nowością jest wielkanocna czekolada w foliowym opakowaniu 100 g, które podkreśla jej wiosenną kolorystykę. Dziecięcą linię czekolad świątecznych promuje bohater ScoobyDoo, przedstawiony w humorystycznych sytuacjach dotyczących tradycji świąt Wielkanocnych. Podobnie jak tabliczki, stałą pozycją w naszej ofercie jest liczna reprezentacja figurek – zajęcy, jajek, kurczaków. Na prezenty oferujemy zestawy: z wielkanocną zabawką, z latającą kaczką oraz tegoroczną nowość – Zestaw wielkanocny z etui na telefon komórkowy.

RAPORT

60 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

Przed Wielkanocą łatwiej zmienić... Dalszy ciąg ze strony 51



z Wysp Wielkanocnych, skomponowaną przez Beatę Pawlikowską – mówi Jakub Kosiński z Bio-Active Dystrybucja. Jego zdaniem, idealną pozycją na wielkanocny stół są też, znajdujące się w ofercie firmy, ręcznie zwijane herbaciane kulki, z których po zaparzeniu rozwija się kwiat.

Wzmożone działania marketingowe Wraz ze specjalnymi liniami produktów, producenci i dystrybutorzy zapowiadają w okresie przedświątecznym wzmożone działania marketingowe. Dilmah zamierza kontynuować swoje akcje promocyjno-edukacyjne. W opakowaniach z aromatyzowanymi herbatami znajdą się odcinki komiksów ilustrujących w żartobliHerbata: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Sklepy winno-cukiernicze

12,1

Apteki

Małe sklepy spożywcze

12,1

5,6

Hipermarkety

20,2

Średnie sklepy spożywcze

15,9

Duże sklepy spożywcze

10,0

Supermarkety

35,8

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009-listopad 2010

Herbata ekspresowa (w torebkach): marki spożywane najczęściej (w proc.) Saga Lipton Minutka Tetley Dilmah Irving Golden Assam Astra Teekanne Bio-Active Loyd Tea Bastek Brooke Bond Posti Jones Ahmad Tea Inne

33,0 31,4 11,4 7,5 4,5 2,2 1,9 1,7 1,6 1,3 1,3 1,2 1,2 1,2 1,1 0,9 3,9

Źródło: Badanie: Target Group Index MillwardBrown SMG/KRC, październik 2009-wrzesień 2010 REKLAMA

Fot. 123RF

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

Na dwa przedświąteczne okresy przypada jedna trzecia rocznej sprzedaży herbat wy sposób historię herbaty od czasów starożytnych do dziś. – Akcja promująca ten projekt zaplanowana jest w okolicach świąt – zapowiada Tomasz Witomski. Saga stawia w tym roku na reklamy w Internecie oraz telewizyjną kampanię wizerunkową dedykowaną herbacie czarnej i świątecznej ofercie promocyjnej. Silną ofensywę reklamową zapowiada również Mokate. – Organizujemy konkursy konsumenckie i liczne promocje, a działania te komunikujemy w telewizji, za pośrednictwem reklamy prasowej oraz zewnętrznej. Do tego dochodzi działalność w placówkach handlowych, m.in. degustacje. Stosujemy również product placement, a nasze wyroby pojawiają się w takich serialach, jak „Na wspólnej”, „Klan”, „Blondynka” i „Ranczo” oraz w programie „Pytanie na śniadanie” – wylicza Sylwia Mokrysz. Nieco inną wizję ma Herbapol, który na potrzeby promocji swoich herbat owocowych stworzył postać herbacianych elfów wytwarzających napój. Firma promowała się niedawno na stokach oraz w centrach zimowych kurortów, m.in. poprzez outdorowe kampanie oraz rozdawanie próbek produktów. Na jeszcze inny pomysł wpadło Posti. – W okresie wielkanocnym będziemy obecni na rynku z SMS-owym konkursem „Wygraj podróż marzeń”. Aby wziąć w nim udział, trzeba kupić herbatę z odpowiedniej linii i wysłać kod spod naklejki jak najbliżej pełnej godziny. W sumie rozdajemy 24 nagrody na dobę – tłumaczy Magdalena Wocial z działu rozwoju Posti.

Jak zadbać o asortyment?

Polacy – czołowi w Europie konsumenci herbaty – nie wyobrażają sobie, by mogło jej zabraknąć na świątecznym stole

A jak do świąt mogą przygotować się sprzedawcy? Ponieważ konsumenci w sezonie świątecznym częściej sięgają po droższe marki, szczególną uwagę trzeba poświęcić na przygotowanie ekspozycji herbat premium. – Aby zapewnić odpowiednią rotację, asortyment powinien odpowiadać popytowi na poszczególne rodzaje herbat. Należy zadbać o dostępność najpopularniejszych wariantów: herbaty czarnej, aromatyzowanej oraz coraz chętniej spożywanych w Polsce, herbat zielonych i białych – mówi Sylwia Kalska z Kamisu, właściciela marki Irving. Przedświąteczny boom zaczyna się z mniej więcej miesięcznym wyprzedzeniem. W tym roku będzie to początek kwietnia. – Warto postawić na sprawdzony asortyment, który gwarantuje wzrost obrotów.

Należy też zadbać o dobrą ekspozycję liderów, czyli produktów najlepiej rotujących na poziomie sklepu – twierdzi Wioletta Bartoszewicz. Z kolei reprezentantka Unilever Polska zwraca uwagę, że nie wolno dopuścić, aby w asortymencie były dziury. – Najczęstszym błędem w tym okresie jest zapewnianie wszystkim markom równego udziału w półce, podczas gdy powinno się zagwarantować więcej miejsca wyrobom i wariantom cieszącym się największą popularnością – wyjaśnia Maja Medowska. W okresie przedświątecznym można też spróbować zmienić przyzwyczajenia konsumentów. – Wiele w tej kwestii zależy od kompetencji sprzedawców, na opinii których klienci opierają swoje decyzje zakupowe. Warto wykorzystać czas, w którym Polacy zmieniają

na chwilę przyzwyczajenia, by przekonać ich do droższych i lepszych jakościowo produktów. Być może część z nich zacznie po świętach kupować je regularnie – opowiada Tomasz Witomski, szef Gourmet Foods. Przed świętami najłatwiej też pozyskać nowych klientów. – Część konsumentów przywiązuje się do konkretnej marki, ale jest też wiele osób dopiero szukających swojego ulubionego smaku, które chętnie sięgają po nowości. W takich przypadkach o wyborze często decyduje ekspozycja na półce – mówi Magdalena Wocial z Posti i dodaje, że klienci zazwyczaj wolą większe, bardziej ekonomiczne opakowania, których nie powinno zabraknąć przed świętami w żadnym sklepie. Sebastian Szczepaniak

RAPORT

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 61

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

 Wielkanocna oferta marki Terravita tradycyjnie obfituje w figurki: producent proponuje czekoladowe zające, jajka, kurczaki w nowych szatach graficznych. Są też tabliczki w okolicznościowej, wiosennej odsłonie oraz zestawy upominkowe dla najmłodszych w różnych wariantach: z wielkanocną zabawką i latającą kaczką. Nowością jest zestaw z etui na telefon komórkowy.

 Celpol proponuje na Wielkanoc nowe ciastka Baranki. Uzupełnią one ofertę, na którą składają się takie pozycje, jak: Zajączki, Mieszanka Wielkanocna i Świąteczne Kokoszki. Baranki to ciastka o oryginalnym i świątecznym kształcie, wypieczone z kruchego ciasta o smaku maślanym, wypełnione śnieżnobiałym kremem o smaku toffi. Opakowania: 200 g (paczka), 1,8 kg (luz)

Celpol_WH_reklama200x280_WielkanocnyMixer.pdf

 Wawel przygotował 16 produktów w ramach linii limitowanej, dostępnej w kolorowych opakowaniach zdobionych niczym pisanki. Na ofertę składają się produkty znane konsumentom, m.in. czekolady i czekoladki nadziewane, a także cukierki i śliwki w czekoladzie. Wśród tabliczek wyróżnia się duża czekolada o smaku Szarlotki. Spośród czekoladek nadziewanych producent oferuje Adwokat i czekoladowe trio – Malaga, Kasztanki i Tiki Taki. W bombonierkach znalazły się klasyczne Michałki zamkowe a także nowe Michałki zamkowe Białe. Producent: Wawel

Świąteczne opakowania Jutrzenki  Linia okolicznościowa Jutrzenki obejmuje m.in.: czekolady Goplana, galaretki Mella i wafelki Grześki. Nowością, dostępną tylko w sezonie wielkanocnym, jest Czekolada nadziewana advocaat oraz Czekolada alpejska mleczna z wizerunkiem dziecięcych bohaterów ze świątecznymi atrybutami. Kolejna propozycja to Bakalie w czekoladzie – rodzynki w czekoladzie mlecznej i deserowej oraz migdały w cynamonie i orzechy w kawie w białej czekoladzie. W ramach edycji limitowanej dostępne są też Grześki posypane orzechami i Grześki posypane migdałami. Ofertę uzupełniają Kurczak, Baranek oraz Zając. C

CMY

Producent: Jutrzenka Colian

Żelki Hops! Zajączki  Wielkanocna nowość w portfolio marki Hops! to owocowe żelki w kształcie zajączków. Produkt w opakowaniach 75 g będzie miał wsparcie sprzedaży w okresie wielkanocnym poprzez akcje promocyjne oraz materiały POS.

Producent: E.Wedel

Wielkanocne Baranki z Celpolu

Producent: Terravita

Wiosenny Wawel

Opakowanie: 75 g Rekomendowana cena na półce: 2,39 zł

Czekoladowe figurki Terravity

REKLAMA

2011-02-16

Producent: Celpol

16:08:15

RAPORT

62 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

Smak Pomarańczowy Jabłkowy Pomidorowy Wieloowocowy (bez marchewki i multi) Grejpfrutowy Multiwitamina Ananasowy Pozostałe Opakowanie Karton Butelka szklana Butelka plastikowa

Ilościowo 40,7 26,9 12,7

Wartościowo 37,0 21,6 12,7

4,5

8,0

6,0 3,6 1,4 4,2

7,4 4,6 1,8 6,9

90,2 8,0 1,8

78,9 18,1 3,0

W przypadku napojów, coraz wyraźniejszy jest rozdźwięk pomiędzy sprzedażą produktów typu cola i napojów o innych smakach

Fot. Archiwum

Soki: segmentacja rynku (w proc.)

Soki, nektary i napoje niegazowane: udziały w rynku (w proc.) Segment Napoje niegazowane Nektary Soki

Ilościowo 54,3 24,0 21,7

Wartościowo 44,5 28,5 27,0

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009-listopad 2010

Niegazowane napoje oraz soki owocowe i warzywne: marki spożywane najczęściej (w proc.)* Kubuś Tymbark (pozostałe marki) Caprio Garden Hortex (pozostałe marki) Costa Pysio Multivitamina – Tymbark Cappy (pozostałe marki) Fortuna (pozostałe marki) Karotka – Fortuna Tarczyn Zbyszko Hellena Świeży sok – Tymbark Vitaminka – Hortex Owoce Świata – Tymbark Dr.Witt Siódme Niebo Clippo Extra – Hortex Smakuś Carotella Dodoni Premium – Tymbark Hoop (pozostałe marki) Fresz – Hortex Marwit Fruti – Hoop Jupi Lemoniada – Tymbark Vega – Tymbark Lemon&Nada – Cappy Frugo Toma Aseptic – Tymbark Duo Fruo – Tymbark WW+ Fortuna Wosana Inne

REKLAMA

11,2 9,6 9,1 7,8 7,5 7,3 3,5 3,4 3,1 2,7 2,6 2,5 2,5 2,4 2,1 1,8 1,6 1,5 1,5 1,4 1,3 1,1 0,9 0,9 0,9 0,8 0,8 0,8 0,7 0,7 0,7 0,7 0,6 0,6 0,5 0,5 0,5 0,4 0,3 1,3

Źródło: Badanie: Target Group Index MillwardBrown SMG/KRC, październik 2009-wrzesień 2010 * w kartonach i butelkach

SOKI, NEKTARY, NAPOJE

Przygotowania do Wielkanocy i majowego weekendu rozpocznij już dziś Wielkanoc przypada w tym roku wyjątkowo późno, bo pod koniec kwietnia i niemal łączy się z weekendem majowym, który stanowi pierwszy sygnał do zwiększonej sprzedaży napojów. Żeby dobrze przygotować sklep do pierwszej wiosennej fali klientów, warto posłuchać rad producentów.

2010 roku sprzedaż soków, nektarów i napojów spadła zarówno w ujęciu ilościowym (o 5 proc.), jak i wartościowym (o 6 proc.), co nie zmienia faktu, że nadal jest to jedna z największych kategorii spożywczych w Polsce. – Wpływ na spadek miało wiele czynników, m.in.: sytuacja gospodarcza, pogoda, od której segment napojowy jest silnie uzależniony, a także rozwój kategorii substytucyjnych. Na pewno rozwojowi nie sprzyjają również wysokie ceny surowców – tłumaczy Dorota Liszka z wadowickiego Maspeksu, którego marki Tymbark i Kubuś są jednymi z najmocniej wspieranych reklamowo na rynku soków, nektarów i napojów w Polsce. – Bezpośrednio przekłada się to na znajomość naszych brandów, ich pozytywne postrzeganie przez konsumentów, a w konsekwencji – na pozycję rynkową. Ma to również duże znaczenie dla detalistów. Mogą oni oczekiwać dużego wsparcia w postaci promocji konsumenckich, programów lojalnościowych, a także pomocy naszych przedstawicieli handlowych w zakresie budowania półek oraz ciekawych ekspozycji, przyciągających konsumentów do produktu i sklepu – dodaje Dorota Liszka. Również w przypadku napojów gazowanych można zaobserwować wyhamowanie sprzeda-

ży. Niewielki spadek ilościowy, przy podobnym wzroście wartości sprzedaży, wynika głównie z tego, że konsumenci coraz bardziej zwracają uwagę na jakość napojów i skłonni są wydać na ich zakup większą sumę pieniędzy. – Wyraźnie wykształcił się podział na produkty typu cola oraz napoje o pozostałych smakach. W pierwszym z wyszczególnionych segmentów odnotowywany został w zeszłym roku wzrost sprzedaży ilościowej o 6 proc., przy 5-proc. spadku w przypadku pozostałych smaków – mówi Katarzyna Buczek, public relations manager Ustronianki.

Coraz mniejsza sezonowość sprzedaży Rynek napojów nadal charakteryzuje sezonowość popytu, oczywiście na korzyść okresu letniego. Sezonowe wahania są jednak z roku na rok coraz mniejsze. – Firmy starają się tak układać swoją ofertę, aby jak najcelniej trafiała ona w gusta konsumentów przez cały rok – niezależnie od pogody za oknem – mówi Aldona Rogulka, brand manager w firmie Jurajska Spółdzielnia Pracy. Przedsiębiorstwo we wrześniu 2010 roku rozpoczęło kampanię pod hasłem „Jurajska ze smakiem – owocuje radością”, która była tak skomponowana, aby pokazać, że wyroby tej marki mogą towarzyszyć konsumentom przez cały rok. Wielkanoc przypada w tym roku wyjątkowo późno, bo pod koniec kwietnia i niemal łączy się z weekendem majowym, który stanowi pierw-

szy sygnał do zwiększonej sprzedaży napojów. Żeby dobrze przygotować sklep do pierwszej wiosennej fali klientów, warto posłuchać rad producentów. – Każdy detalista powinien zadbać o właściwe zatowarowanie swojej placówki i odpowiednie dobranie asortymentu. Bardzo ważne są dodatkowe ekspozycje – stojaki czy displeye pomagają w zwiększeniu rotacji produktów i zapewniają lepszą ich widoczność, ułatwiając konsumentowi wybór. Detaliści powinni również odpowiednio zadbać o półkę. Umiejscowienie produktów na wysokości wzroku kupującego, staranne zatowarowanie lodówek, materiały POS i czytelne cenówki – wszystko to pozwoli w pełni wykorzystać potencjał sklepu – przekonuje Łukasz Nowak, junior brand manager Hoop Polska.

Producenci pomagają przy ekspozycji Niejednokrotnie producenci i dystrybutorzy zapewniają detalistom sprzęt ekspozycyjny i chłodniczy a także inne materiały reklamowe. – Dla wybranych punktów sprzedaży proponujemy również promocje świąteczne z wartością dodaną i programy lojalnościowe. Nasi dedykowani specjaliści ds. sprzedaży zapewniają wsparcie we właściwym wyeksponowaniu produktów, wykorzystując elementy dekoracji świątecznej. Przed Wielkanocą warto zbudować dodatkowe ekspozycje produktów, które na pewno będą kupowane w większej ilości na święta. Należą do nich napoje – mówi Iwona Jacaszek, dyrektor ds. korporacyjnych Coca-Cola HBC Polska. Jej zdaniem, przed sezonem detaliści powinni przede wszystkim przygotować się do zamawiania odpowiedniej ilości produktów. – Na pewno przed takimi szczytami handlowymi, jak święta, długie weekendy lub w trakcie lata, zapasy napojów powinny być znacząco wyższe, niż w sezonie zimowym, żeby nie utracić sprzedaży z powodu braków towarowych. Aby nasi klienci mogli maksymalnie wykorzystać sezon w sprzedaży napojów, przygotowaliśmy dla nich sprzęt ekspozycyjny: lodówki, standy, stojaki, nowe regały multibrandowe. Będziemy wspierać nasze marki zintegrowanymi kampaniami marketingowymi, obejmującymi reklamę m.in. na nośnikach zewnętrznych, w prasie, telewizji i radiu, Internecie, a także w formie samplingu – dodaje Iwona Jacaszek. Hubert Wójcik Napoje gazowane: marki spożywane najczęściej (w proc.)* Zbyszko Hellena Fanta Sprite Hoop (pozostałe marki) Mirinda Lift 7'UP Grappa Jurajska Hellena Tonic Kinley Tonic Water Schweppes Tonic Jurajska Tonic Dodoni Fruti – Hoop Jupi Schweppes Mountain Dew Bingoo Slice Nata Inne

Soki, nektary i napoje niegazowane: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Sklepy winno‑cukiernicze

1,7

Małe sklepy spożywcze

Hipermarkety

13,2

17,2

Średnie sklepy spożywcze

Supermarkety

36,0

21,5

Duże sklepy spożywcze

10,4

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009-listopad 2010

11,8 6,8 5,0 4,8 3,2 3,1 2,8 2,0 1,7 1,6 1,3 1,3 1,3 1,1 0,9 0,9 0,8 0,8 0,6 0,5 0,5 0,4 1,0

Źródło: Badanie: Target Group Index MillwardBrown SMG/KRC, październik 2009-wrzesień 2010

RAPORT

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 63

WĘDLINY

Drożej, ale bez paniki Na rynku wędlin wciąż odczuwalne są podwyżki cen z początku roku. Efekt jest taki, że klienci dłużej oglądają teraz każdą złotówkę, którą muszą wydać i rzadziej pozwalają sobie na najdroższe produkty. Ale są wyjątki. Podwyżka nie objęła wszystkich produktów w równym stopniu. Najbardziej zdrożały wędliny premium, najmniej te segmentu ekonomicznego. Drożejące wędliny nie oznaczają jednak, że w Wielkanoc na stołach pojawią się tańsze produkty, a zabraknie delikatesowych. Przy takich okazjach, jak święta rodzinne czy religijne, polscy konsumenci skłonni są wydać

więcej, niż zazwyczaj, aby godnie uczcić okazję. Dlatego detaliści, przygotowując się do Wielkanocy, nie powinni rezygnować z luksusowego asortymentu, a jedynie baczniej niż w poprzednich latach przyglądać się zachowaniu konsumentów. – Najistotniejszą rzeczą jest oferta produktów. Trzeba dobrze znać gust i preferencje swoich klientów, a co za tym idzie,

wybrać i zaoferować im nie tylko sprawdzone wyroby, ale również nowości, których do tej pory nie próbowali – mówi Rafał Trąbski z firmy Pamso, znanej m.in. z pasztetu Wiejskie Smaki. Jego zdaniem, warto eksperymentować z nowymi produktami i przyzwyczajać do nich klientów, wykorzystując do tego okres przedświąteczny, który sprzyja sprzedaży wędlin premium. – Należy posiadać w ofercie zarówno tańsze, jak i droższe artykuły, by móc zadowolić każdego klienta. Patrząc z innej strony, warto zadbać o wygląd sklepu, m.in. o odpowiednią ekspozycję towaru w ladach. Każdy detalista doskonale zdaje sobie sprawę z konieczności przygotowania specjalnej oferty na święta Wielkanocne, które w tym roku przypadają wyjątkowo późno, bo pod koniec kwietnia. Mogą w tym pomóc przedstawiciele handlowi producentów, którzy dysponują pełną wiedzą chociażby na temat okolicznościowych produktów. W przypadku

Fot. Archiwum

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

Fot. Archiwum

REKLAMA

W branży wędliniarskiej wyraźnie widać modę na produkty wyższej jakości, które kojarzą się ze sprawdzonymi i oryginalnymi metodami produkcji

Pamso zaliczają się do nich np.: schab ze śliwką, rolada z żurawiną czy wyroby garmażeryjne. Pamiętajmy, że nowości zawsze przyciągają uwagę klientów – dodaje Rafał Trąbski. Według Piotra Kłopotowskiego, dyrektora marketingu produktów Indykpolu, od kilku lat zauważalna jest poprawa jakości wyrobów wędliniarskich. – Jest ona inspirowana modą na produkty domowe, tradycyjne. Wynika także z naturalnej eliminacji artykułów złej jakości i nieakceptowalnych cechach organoleptycznych – mówi reprezentant Indykpolu. W 2010 roku firma, poprzez wprowadzenie na rynek Pasztetu Delikatesowego, zainicjowała półkę z pasztetami plastrowanymi, pakowanych hermetycznie. – Produkt ten tworzy nową kategorię świeżych pasztetów premium, konfekcjonowanych w nowoczesnych i praktycznych opakowaniach o wadze 110 g. Obok wersji podstawowej, Indykpol oferuje także dodatkowe, oryginalne

smaki: z zielonym pieprzem oraz z żurawiną – dodaje Piotr Kłopotowski. Zdaniem przedstawicieli branży mięsnej, wyraźny jest trend „powrotu do przeszłości”. – Obserwując preferencje konsumentów wędlin, śmiało można stwierdzić, że bieżący rok będzie rokiem pasztetów i wędlin tradycyjnych. Ta tendencja do kupowania produktów, które kojarzą nam się ze sprawdzonymi i oryginalnymi metodami produkcji, zauważalna jest od pewnego czasu – mówi Anna Kozłowska, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu ZM Olewnik-Bis. Według niej, detaliści powinni zacząć przygotowania do świąt już na początku roku. – Będą mieli wtedy czas na zapoznanie się z ofertą producentów, ustalenie indywidualnych zamówień a także na wstępne przetestowanie wybranych pozycji. Trzeba pamiętać, że w dobie silnej konkurencji, przetrwają tylko produkty smaczne i wysokiej jakości – dodaje Anna Kozłowska. (HUW)

RAPORT

64 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

PRODUKTY DO PIECZENIA CIAST

Słodkie wypieki podporą świątecznego stołu Silna konkurencja w kategorii komponentów do pieczenia ciast wymusza na producentach ciągłą dbałość o jakość i taki dobór asortymentu, by sprostać oczekiwaniom konsumentów. Duże znaczenie dla sprzedaży mają nowości.

olacy lubią piec ciasta. Tradycja przyrządzania słodkich wypieków jest obecna w naszych domach przez cały rok, zaś komponenty do pieczenia zajmują mocną pozycję w koszyku produktów spożywczych. Sprzedażowe piki notowane są oczywiście przed Bożym Narodzeniem i Wielkanocą. Rynek produktów do pieczenia ciast jest bardzo szeroki i obejmuje takie segmenty, jak: bakalie, masy krówkowe, mąki, margaryny do pieczenia, aromaty do ciast, budynie, galaretki, polewy i kremy, a także cukry do pieczenia. Zaliczane są do niego również ciasta w proszku. Na półce z tego typu asortymentem panuje duży tłok, a nowi

gracze mają mocno pod górkę. Istotną rolę odgrywają produkty specjalistyczne, co szczególnie widoczne jest choćby w segmencie cukrów do pieczenia, w przypadku których w zasadzie wszyscy znaczący producenci wprowadzają całą masę innowacji. Marki własne mają niewielkie znaczenie – jeśli chodzi o ciasta instant, ich udziały są zaledwie kilkuprocentowe, choć w odniesieniu do bakalii rosną do 40-50 proc. Pieczenie ciast wciąż pozostaje domeną pań – mało który mężczyzna podejmuje się tego typu wyzwań.

Ciasta w proszku: segmentacja rynku (w proc.)

Ta kategoria ma trzech głównych graczy, kontrolujących 90 proc. sprzedaży. Mowa o firmach: Dr. Oetker, Rieber Foods (marka Delecta) oraz FoodCare (Gellwe). – Silna konkurencja wymusza ciągłą dbałość o jakość produktów i taki dobór asortymentu, który najbardziej odpowiada konsumentowi. Dużą rolę odgrywają nowości – przyznaje Lidia Jarocka

Segment Ciasta w proszku Kremy do ciast w proszku Ciasta na zimno Karpatka

Ilościowo 62,2 12,8 9,8 15,2

Wartościowo 47,8 21,7 15,4 15,1

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009-listopad 2010

Ciasta instant

z Dr. Oetkera. Na wiosnę firma wprowadza do sprzedaży kilka produktów, wśród których znalazły się m.in. Babeczki z dekoracjami z czekoladowych kuleczek lub cukrowych pisaków oraz dwa nowe Kopce Kreta – Sernik i Czekoladowy. Modę na babeczki wykorzystuje także FoodCare, oferując trzy propozycje: babeczki mocno czekoladowe z białą i ciemną czekoladą, babeczki z kawałkami czekolady i lukrem oraz babeczki z całymi jagodami. Niebawem oferta ciast w proszku jeszcze bardziej się poszerzy. – Cała kategoria warta jest obecnie około 100 mln zł. Dynamiczny wzrost zawdzięcza konsumentom, którzy coraz bardziej cenią swój czas, dlatego chętniej sięgają po produkty instant. Branża notuje wzrosty rok do roku na poziomie 10 proc. Sprzedaż rośnie najwyraźniej przede wszystkim w okresie przedświątecznym, ale również w sezonie komunijnym i w okolicach popularnych imienin – mówi Iwona Korzeniak z firmy FoodCare. Dodaje, że największym zainteresowaniem cieszą się produkty innowacyjne dobrej jakości i w przystępnej cenie – takie, które „zawsze się udają”. Podobnie jak w przypadku innych kategorii i tu widać zmieniające się mody. – Prócz produktów tradycyjnych, takich jak pierniki czy babki, konsumenci są otwarci na nowości i inne sposoby podawania ciast – nawet tych najbardziej klasycznych – mówi Dorota Liszka z Maspeksu, który jest właścicielem marki DecoMorreno. Dodaje, że ciasto z gotowych składników traktowane jest coraz częściej jako produkt domowy i na dodatek tańszy od przygotowanego samemu od podstaw tradycyjnego ciasta. – Pieczenie z gotowych komponentów, dających pewność, że ciasto zawsze się uda, to także nowy sposób na wspólne spędzanie czasu ze swoimi dziećmi i całą rodziną – zauważa Dorota Liszka.

Ciasta w proszku: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Małe sklepy spożywcze

7,3

Hipermarkety

21,0

Średnie sklepy spożywcze

15,2

Duże sklepy spożywcze

15,9

Supermarkety

40,6

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009-listopad 2010

W sklepach spożywczych coraz częściej pojawiają się gotowe ciasta dowożone przez cukiernie. Eksponowane są w ladach chłodniczych na dziale monopolowym lub przy słodyczach. Czy to konkurencja dla ciast w proszku? Zdania są podzielone, ale producenci uważają, że produkt, który wymaga samodzielnego przygotowania, zaspokaja dodatkowe potrzeby konsumentów. – Gotowe ciasta dostępne np. na wagę owszem są konkurencją dla ciast instant, ale nie bezpośrednią. Dla polskiego konsumenta przygotowanie ciasta w domu, nawet z półproduktów, odgrywa wciąż bardzo duże znaczenie. Produkty instant pozwalają wciąż w łatwy sposób kultywować pieczeniowe tradycje, przy jednoczesnej oszczędności czasu, co jest bardzo ważne dla współczesnych kobiet – przekonuje Dorota Liszka.

Dalszy ciąg na stronie 68



REKLAMA

PRZEPISY NA SMAKOWITE WYPIEKI

Bakaliowy Mazurek

Z nimi ci się upiecze Dostępne na rynku bogactwo komponentów do pieczenia ciast zachęca do przygotowywania słodkich wypieków. Szczególnie, że przed nami Wielkanoc – czas rodzinnych spotkań. Poniżej publikujemy sprawdzone przepisy, które polecają producenci. Wypróbuj i podaj dalej! Tradycyjny mazurek Składniki: • 30 dag mąki • 20 dag masła • szklanka cukru pudru • 3 żółtka • 1 cukier waniliowy • masa krówkowa Helio (kajmak) • bakalie Helio

Sposób przygotowania: 1. Z imnymi nożami posiekać mąkę, masło, cukier, 3 ugotowane na twardo żółtka i cukier waniliowy. Wstawić na 30 minut do lodówki. 2. C iasto rozwałkować na grubość około 1 cm i piec 25 minut w temperaturze 180-220°C. 3. N a upieczonym cieście rozprowadzić równomiernie masę kajmakową Helio i udekorować bakaliami. Źródło: Helio

Składniki: Kruche ciasto: • 3 szklanki mąki krupczatki • kostka (250 g) margaryny • 2 żółtka • 0,5 szklanki cukru pudru • cukier waniliowy • 2-3 łyżki śmietany Strop czekoladowy: • 2 tabliczki gorzkiej czekolady • szklanka cukru • 6 łyżek wody • 20 dag rodzynek Bakalland • 15 dag orzechów Bakalland • 5 dag skórki pomarańczowej Bakalland • 10 dag suszonych moreli Bakalland • słoiczek dżemu brzoskwiniowego

Sposób przygotowania: 1. Mąkę posiekać z margaryną. Dodać pozostałe składniki, szybko zagnieść ciasto. 2. Gotową masę zawinąć w folię i włożyć na dwie godziny do lodówki. 3. Wyłożyć ciastem formę, tworząc na brzegach wałeczek. Spód ciasta nakłuć widelcem, a na wałeczku wycisnąć paseczki. 4. Ciasto piec w temperaturze 180°C przez około 20-25 minut. Odstawić do wystudzenia. 5. Tabliczki czekolady zetrzeć na tarce. Z cukru i wody ugotować syrop. 6. Gdy zacznie gęstnieć, dodać czekoladę i mieszać aż do idealnego połączenia składników.

7. Większe bakalie posiekać, a pozostałe użyć w całości. 8. Wystudzony spód mazurka posmarować dżemem i pokryć bakaliami. Polać syropem czekoladowym.

Źródło: Bakalland

Więcej przepisów na stronie 68



KASIA

RAPORT

66 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

ANALIZA FOCUS RESEARCH

Produkty do pieczenia ciast w gazetkach promocyjnych sieci handlowych Od dwóch lat analitycy Focus Research obserwują wzmożoną aktywność promocyjną producentów artykułów do pieczenia ciast na łamach gazetek wydawanych przez sieci handlowe. W tygodniach poprzedzających Wielkanoc w tego typu periodykach pojawia się więcej promocji wspomnianych wyrobów. Wzrosty mają różny poziom w poszczególnych kategoriach – przeciętnie jednak przekraczają 18,5 proc.

ocus Research monitoruje gazetki wydawane przez ponad 200 sieci handlowych różnych formatów. W minionym roku produkty do pieczenia ciast pojawiły się w periodykach 77 sieci. W sumie było to niemal 18 000 odsłon – o prawie 3000 więcej niż w 2009 roku. Co ciekawe, w ubiegłym roku aż 21 proc. wszystkich promocji przypadło na marzec. Udział promocji grudniowych był na poziomie 16 proc. Najwięcej produktów do pieczenia ciast pojawia się w gazetkach sygnowanych logo sieci hipermarketów. Na kolejnych miejscach plasują się supermarkety, hale C&C i hurtownie oraz dyskonty. Najczęściej promowaną kategorią produktów były w 2010 roku bakalie. W marcu stanowiły one ponad 30 proc. wszystkich promocji wśród produktów do pieczenia ciast, zaś w grudniu – ponad 36,5 proc. Dość dobrze rozwijającą się kategorią świąteczną są masy do pieczenia. W ciągu minionego roku ich aktywność gazetkowa zwiększyła się pięciokrotnie.

Produkty do pieczenia ciast: liczba produktów promowanych w gazetkach sieci handlowych Grupa towarowa Bakalie

Masy do pieczenia Owoce w konserwach Cukier

Mąka

Galaretki w proszku

Dodatki do pieczenia

Kakao

Kremy do ciast

Tomasz Łapacz Market Analyses Manager FOCUS Research Europe

Dodatki do ciast

Format Hipermarkety Supermarkety Dyskonty Hurtownie i hale C&C Hipermarkety Supermarkety Dyskonty Hurtownie i hale C&C Hipermarkety Supermarkety Dyskonty Hurtownie i hale C&C Hipermarkety Supermarkety Dyskonty Hurtownie i hale C&C Hipermarkety Supermarkety Dyskonty Hurtownie i hale C&C Hipermarkety Supermarkety Dyskonty Hurtownie i hale C&C Hipermarkety Supermarkety Dyskonty Hurtownie i hale C&C Hipermarkety Supermarkety Dyskonty Hurtownie i hale C&C Hipermarkety Supermarkety Dyskonty Hurtownie i hale C&C Hipermarkety Supermarkety Dyskonty Hurtownie i hale C&C

2009 2152 1182 208 768 1262 882 85 294 1191 619 136 497 649 464 64 222 584 357 48 289 334 360 15 178 384 396 15 276 276 170 20 134 112 132 14 62 76 92 12 80

2010 2505 1481 184 813 1930 1233 45 602 1097 667 116 421 675 558 70 356 484 448 39 405 515 457 18 225 425 358 18 360 409 171 19 136 118 173 9 84 82 107 8 89

BAKALIE

Bakalie to najpopularniejsza kategoria wśród artykułów do pieczenia ciast (27,8 proc. wszystkich promocji gazetkowych). W zeszłym roku odnotowała ona wzrost o ponad 15,5 proc. Bakalie najczęściej pojawiały się w gazetkach w marcu. Porównując marzec 2009 i marzec 2010 roku Focus Research zauważył ponad 56-proc. wzrost aktywności promocyjnej producentów bakalii. W minionym roku prawie 40 proc. promowanych artykułów to produkty firm: VOG (16,1 proc.), Bakalland (15,1 proc.) i Helio (8,4 proc.). Najczęściej pojawiającym się w sieciowych gazetkach indeksem był 200-gramowy mak Stilla Natura.

MASY DO PIECZENIA

Bakalie w gazetkach promocyjnych poszczególnych sieci sklepów i hurtowni Sieć/hurtownia Kaufland Auchan E.Leclerc Stokrotka Makro C&C Tesco Tradis Lewiatan Delima Bać-Pol Pozostałe RAZEM

Liczba promocji 2009 2010 1279 1550 207 441 296 285 129 219 352 181 205 160 17 137 91 125 85 118 56 114 1593 1653 4310 4983 Źródło: Focus Resarch Global

Wśród mas do pieczenia 74,6 proc. stanowiły ciasta w proszku, które w ubiegłym roku pojawiały się w gazetkach handlowych niemal o 50 proc. częściej niż w rok wcześniej. W gronie wszystkich analizowanych produktów, ich udział w liczbie promocji był na poziomie niemal 16 proc. W marcu zeszłego roku mokre i suche masy do pieczenia stanowiły 17,6 proc. promowanych

artykułów do pieczenia ciast. Czołowa dziesiątka sieci, w których pojawiło się najwięcej mas do pieczenia, zwiększyła liczbę promocji o ponad 75 proc. Rieber Foods – lider w promowaniu mas do pieczenia – największą aktywność w zeszłym roku wykazywał w listopadzie (18,1 proc.), grudniu (15,2 proc.) oraz marcu (12,2 proc.). Producent ten najczęściej promował w gazetkach 680-gramowy piernik Delecta Duża Blacha. Artykułem,

Masy do pieczenia w gazetkach promocyjnych poszczególnych sieci sklepów i hurtowni

Masy do pieczenia: producenci najaktywniejsi w gazetkach sieciowych

Sieć/hurtownia Kaufland E.Leclerc Stokrotka Tradis Auchan Bać-Pol Lewiatan Real Intermarché Eurocash C&C Pozostałe RAZEM

Źródło: Focus Resarch Global

REKLAMA

Liczba promocji 2009 2010 750 1285 221 307 159 245 19 220 49 109 30 106 73 101 93 100 64 78 38 70 1027 1189 2523 3810 Źródło: Focus Resarch Global

OWOCE W KONSERWACH

Producent Rieber Foods Polska Dr.Oetker Polska Bakalland FoodCare Henglein Polska Polfink Helio Maspex E.Leclerc JAL Pozostali RAZEM

Liczba promocji 2009 2010 877 1030 443 508 157 491 201 359 78 265 186 218 132 170 – 91 18 31 2 18 429 629 2523 3810 Źródło: Focus Resarch Global

Produktami przydatnymi przy przygotowywaniu ciast są bardzo często owoce w konserwach – kategoria, której udział na tle pozostałych uwzględnionych grup wyniósł 12,8 proc.

Również one najczęściej pojawiały się w gazetkach w marcu (22,1 proc. wszystkich odsłon). W ogólnopolskich i lokalnych gazetkach badanych przez Focus Research najczęściej występowały owoce sygnowane marką własną sieci Kaufland.

Owoce w konserwach w gazetkach promocyjnych poszczególnych sieci sklepów i hurtowni

Owoce w konserwach: producenci najaktywniejsi w gazetkach sieciowych

Sieć/hurtownia Kaufland E.Leclerc Stokrotka Makro C&C Selgros C&C Tesco Auchan Real Delima Tradis Pozostałe RAZEM

Liczba promocji 2009 2010 701 700 192 155 105 153 232 116 72 82 107 76 61 71 83 62 73 46 14 45 803 795 2443 2301 Źródło: Focus Resarch Global

CUKIER

Producent Kaufland Del Monte Foods Greek Trade Agros Nova SKO Pan.P.Kristallidis Bakalland VOG Polska Levant Kowalewski Rolnik Pozostali RAZEM

Liczba promocji 2009 2010 198 412 174 160 140 142 187 141 129 139 209 133 84 119 69 82 153 73 98 72 1002 828 2443 2301 Źródło: Focus Resarch Global

Cukier to w zasadzie kategoria całoroczna. Pojawia się ona w gazetkach handlowych najczęściej w okresie przedświątecznym, jak też w sezonie przygotowywania przetworów. Miesiące, w których Focus Research zarejestrował najwięcej

rozpoczynających się promocji cukrów to: marzec (21,6 proc.), listopad (14,9 proc.), grudzień (13,1 proc.) i czerwiec (9,6 proc.). W obrębie całego roku kategoria była promowana o ponad 18,5 proc. częściej, niż w 2009 roku. Prawie 20-proc. wzrost aktywności został zarejestrowany tylko czołowej dziesiątce sieci

Cukier w gazetkach promocyjnych poszczególnych sieci sklepów i hurtowni

Cukier: producenci najaktywniejsi w gazetkach sieciowych

Sieć/hurtownia Kaufland E.Leclerc Stokrotka Makro C&C Tesco Tradis Bać-Pol Tesco (supermarket) Real E.Leclerc (supermarket) Pozostałe RAZEM

Liczba promocji 2009 2010 316 344 124 158 101 90 57 86 121 80 6 70 52 51 35 45 33 44 – 41 554 650 1399 1659 Źródło: Focus Resarch Global

Producent Südzucker Polska Pfeifer & Langen Polska Dr.Oetker Polska Rieber Foods Polska Kupiec Sante A.Kowalski Polski Cukier FoodCare Tesco Melvit Pozostali RAZEM

Liczba promocji 2009 2010 229 254 208 253 119 195 156 172 93 122 40 97 29 97 98 80 116 54 31 41 280 294 1399 1659 Źródło: Focus Resarch Global

RAPORT

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 67

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

MĄKA

Bakalie: producenci najaktywniejsi w gazetkach sieciowych Producent VOG Polska Bakalland Helio Atlanta Poland Felix Polska Jutrzenka Makro C&C Aga-Holtex Intermarché Bio Planet Pozostali RAZEM

To kolejna grupa asortymentowa obecna w gazetkach handlowych praktycznie przez cały rok. Najdogodniejszym jednak okresem dla promowania mąki jest miesiąc poprzedzający święta wielkanocne. 23,2 proc. promocji tego typu wyrobów miało miejsce właśnie w marcu. Zwiększyło się znaczenie tego miesiąca, gdyż w 2009 roku udział marca w liczbie promocji wyniósł 15 proc. Ponad 58,7 proc. promocji mąki należało do pierwszej dziesiątki producentów. Maspex (marka Lubella) zajął w 2010 roku pierwszą lokatę w rankingu aktywności gazetkowej (12,6 proc. wszystkich odsłon). 37 proc. promocji mąki Maspeksu odbyło się w marcu.

Liczba promocji 2009 2010 1070 804 778 754 239 421 202 308 298 249 99 172 32 96 46 84 29 55 13 42 1504 1998 4310 4983

Bakalie: produkty najczęściej promowane w gazetkach Artykuł Stilla Natura – mak, 200 g Orzechy ziemne łuskane, 1000 g Bakalland – skórka pomarańczowa, 100 g Felix – mieszanka studencka, 250 g Kresto – mieszanka hawajska, 500 g Bakalland – rodzynki sułtańskie, 200 g Kresto – migdały płatki, 150 g Felix – orzeszki ziemne bez soli i tłuszczu prażone, 400 g Kresto – morele suszone, 200 g Kresto – śliwki suszone, 200 g

Liczba Najniższa promocji cena (w zł) Sieć 116 2,49 Kaufland 100 6,90 Kaufland 75

1,35

Dino

64 63

5,99 8,99

Intermarché Kaufland

2,28

Tradis

3,99

E.Leclerc

5,99

Kaufland

48 47

3,25 1,99

E.Leclerc E.Leclerc

REKLAMA

który miał najwięcej odsłon, okazało się francuskie ciasto do pieczenia Henglein, którego najniższa cena (2,66 zł) była komunikowana w gazetce sieci Makro C&C. Masy do pieczenia: produkty najczęściej promowane w gazetkach Artykuł

Liczba Najniższa promocji cena (w zł) Sieć 203

2,66

Makro C&C

141

4,44

Polomarket

113

3,17

Tradis

111

3,99

Kaufland

103

3,99

Kaufland

3,69

Kaufland

3,17

Tradis

3,99

Kaufland

4,66

Polomarket

3,85

E.Leclerc

Źródło: Focus Resarch GlobalC M

Owoce w konserwach: produkty najczęściej promowane w gazetkach Artykuł K Classic – ananas plastry, 560 g Vitae d’Oro – brzoskwinie połówki, 850 ml Helcom – brzoskwinie w lekkim syropie, 850 g Vitae d’Oro – koktajl tropikalny, 425 g K Classic – ananas kawałki, 560 g Del Monte – ananas w plastrach, 567 g Del Monte – ananas w plastrach, 836 g SKO – brzoskwinie w syropie, 850 g Bakalland – brzoskwinie połówki, 850 g Bakalland – ananas plastry, 565 g

Liczba Najniższa promocji cena (w zł) Sieć 91 1,89 Kaufland 88

2,22

Kaufland

2,25

E.Leclerc

2,69

Kaufland

1,95

Kaufland

2,49

Real

3,99

Kaufland

2,59

Kaufland

1,99

Delima

2,15

E.Leclerc

CMY

Źródło: Focus Resarch Global

promujących kategorię. Biorąc pod uwagę wszystkie odmiany cukrów, włącznie z cukrem wanilinowym, trzech czołowych producentów odpowiadało za ponad 42 proc. promocji. Najaktywniejszy wśród nich był w 2010 Südzucker (15,3 proc.). Cukier: produkty najczęściej promowane w gazetkach Artykuł Kupiec – cukier puder, 400 g Dr.Oetker – cukier wanilinowy, 16 g Delecta – cukier wanilinowy, 32 g Sante – cukier trzcinowy, 500 g Cukier Królewski – cukier trzcinowy, 500 g Polski Cukier – cukier biały kryształ, 1000 g Gellwe – cukier wanilinowy, 32 g Tesco – cukier, 1000 g Diamant – cukier żelujący 2:1, 500 g Cukier Królewski – cukier puder, 500 g

Liczba Najniższa promocji cena (w zł) Sieć 121 1,79 E.Leclerc 119 0,35 Kaufland Lewiatan, 109 0,39 Milea 92 4,24 Agra 89

4,29

Polomarket

1,88

Tesco

54 48 44

0,34 1,99 3,69

Bać-Pol Tesco Makro C&C

1,45

E.Leclerc

Producent Maspex PPHU Młynpol Polskie Młyny Diamant International Polska Kaufland Młyn Woseba Jaczkowice Dijo Gdańskie Młyny i Spichlerze Dr. Cordesmeyer Młyn Szczepanki PPZ Kapka Pozostali RAZEM

WH_JP_Diamant_200x280.ai 1 175.00 lpi 15.00° 3/2/11 75.00° 0.00° 45.00° 3/2/11 Process CyanProcess MagentaProcess YellowProcess Black

Źródło: Focus Resarch Global

Henglein – ciasto francuskie do pieczenia, 275 g Bakalland – masa makowa z bakaliami, 850 g Bakalland – masa krówkowa kajmak, 400 g Stilla Dolce – mufinki czekoladowe, 1 opak. Stilla Dolce – mufinki z jagodami, 1 opak. Stilla Dolce – ciasto do wypieku, 500 g Bakalland – masa krówkowa orzechowa, 400 g Delecta Duża Blacha – piernik, 680 g Delecta Barbie – babeczki jogurtowe, 335 g Helio – masa makowa z bakaliami, 900 g

Mąka: producenci najaktywniejsi w gazetkach sieciowych

Źródło: Focus Resarch Global

Mąka: produkty najczęściej promowane w gazetkach Artykuł Młynpol Królowa mąk tortowych – mąka pszenna, 1000 g Lubella – mąka poznańska, 1000 g Diamant – mąka ekstra tortowa T 405, 1000 g Polskie Młyny – mąka szymanowska pszenna T 480, 1000 g Młynpol Królowa mąk tortowych – mąka pszenna, 1000 g Dijo Tortilla – pszenna, 852 g Młyn Jaczkowice Dolnośląska – mąka tortowa T 450, 1000 g Młyny Szczepanki – mąka tortowa T 450, 1000 g Noe – mąka pszenna T 450, 1000 g Lubella Pełne Ziarno – mąka pszenna pełnoziarnista, 1000 g

Liczba promocji 2009 2010 132 173 94 135 131 119 66

– 59 –

75 52 48

26 44 694 1278

43 31 568 1376

Źródło: Focus Resarch Global 11:00 11:00AM AM

Liczba Najniższa promocji cena (w zł) Sieć E.Leclerc, 64 1,09 Billa 60 1,17 Tradis 57

0,99

Intermarché

1,49

Real

2,49

Tesco

9,99

Kaufland

0,85

Selgros C&C

29 28

0,89 0,85

Lewiatan Kaufland

1,19

Delima

Źródło: Focus Resarch Global

RAPORT

68 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

Z nimi ci się upiecze Dalszy ciąg ze strony 64



Orzechowe trójkąty Składniki: Ciasto: • 100 g cukru drobnego Diamant • 300 g mąki • 1 łyżeczka proszku do pieczenia • 2 jajka • 140 g schłodzonego masła • tłuszcz do formy Masa orzechowa: • 30 g cukru pudru Diamant z aromatem waniliowym • 180 g cukru trzcinowego Diamant Dry Demerara • 100 g orzechów laskowych • 100 g migdałów • 4 łyżki konfitury brzoskwiniowej na ciemną polewę do dekoracji • 250 g cukru pudru Diamant z dodatkiem kakao • 6-8 łyżek stołowych gorącego mleka • 25 g roztopionej margaryny Sposób przygotowania: 1. Mąkę, proszek do pieczenia, cukier drobny, jajka i masło zagnieść na jednolite ciasto. Zawinąć w folię i na godzinę włożyć do lodówki. 2. W międzyczasie w dużym garnku roztopić masło, cukier puder z aromatem waniliowym i cukier trzcinowy Diamant Dry Demerara, dolać 6 łyżek wody, zagotować. Domieszać zmielone orzechy i migdały, całość przestudzić. 3. Ciasto rozwałkować i wyłożyć na natłuszczoną blachę. Posmarować wymieszaną konfiturą. Na koniec wyłożyć masę migdałowo-orzechową. Piec w podgrzanym piekarniku w temperaturze 160‑180°C przez około 30 minut. Schłodzić i pokroić na trójkąty. 4. Wymieszać cukier puder z dodatkiem kakao z gorącym mlekiem, aż do powstania gęstej, płynnej masy. Dodać roztopiony tłuszcz. Trójkąty udekorować polewą według uznania. Rada: trójkąty będą równie smaczne z konfiturą jabłkową i cukrem cynamonowym Diamant. Do dekoracji można także przygotować polewę z cukru pudru Diamant z aromatem waniliowym.

Źródło: Pfeifer & Langen Marketing

REKLAMA

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

Słodkie wypieki... 

Dalszy ciąg ze strony 64

Półka z asortymentem do pieczenia ciast powinna składać się z kilku rodzajów ciast instant. – Numerem jeden w rankingu sprzedaży jest Karpatka. W gamie ulubionych ciast pozostają też sernik na zimno, babeczki, sernik, babka cytrynowa, piernik oraz Kopiec Kreta. O zakupie tego, a nie innego produktu współdecydują: jego jakość, gwarancja udanego wypieku, lista dodatkowych składników, no i oczywiście cena. Polacy chętnie sięgają też po nowe, nieznane wyroby, nie tylko w kategorii mieszanek ciast – opowiada Renata Ceran, reprezentująca wyroby marki RUF, które pojawiły się w sprzedaży w minionym roku.

Bakalie Wart 416 mln zł rynek bakalii obejmuje cztery kategorie: bakalie miękkie, orzechy, pestki i masę. Ich sprzedaż rośnie w tempie około 20 proc. rocznie. Tutaj liczy się pięciu głównych producentów, do których należy połowa rynku: Bakalland, Helio, Jutrzenka Colian (marka Siesta), Kresto i Makar. Do tego dochodzi szereg drobnych, lokalnych marek. Charakterystyczne dla sektora bakalii są inwestycje w nowoczesne zakłady i linie produkcyjne. Bakalie, które trafiają dziś na sklepowe półki to zupełnie inne produkty, niż jeszcze kilka lat temu – wiodące firmy dbają o jakość surowca, zmieniły się też szaty graficzne i rodzaje opakowań. Dziś oferowanie wyrobów w nowoczesnych flow packach, z wygodnym zamknięciem strunowym, to standard. – Firmy rozwijają się, inwestują w park maszynowy i aktywnie próbują zaistnieć poza granicami kraju. Największym problemem branży są bardzo niestabilne i wciąż rosnące ceny surowców. Na przestrzeni całego roku należy spodziewać się podwyżek rzędu 15-20 proc. – mówi Leszek Bednarz, dyrektor handlowy FMCG w Atlanta Poland. – Kategoria bakalii jest bardzo rozdrobniona, bariery wejścia są stosunkowo niskie, natomiast o prawdziwej pozycji i przewadze konkurencyjnej decyduje marka, siły sprzedaży oraz ciągłe rozwijanie asortymentu – opisuje branżę Maja Kołodziejczyk, brand manager w firmie Bakalland. Do marek własnych należy ponad 40 proc. rynku. – Z danych GfK Polonia wynika, że w ciągu minionych dwunastu miesięcy udział wyrobów private labels w rynku bakalii paczkowanych wzrósł rok do roku o 7 pproc., zarówno w ujęciu wartościowym, jak i ilościowym. Analogiczny wzrost udziałów odnotowały również marki własne w naszej strukturze sprzedaży. Stanowią one niespełna 40 proc. przychodów ze sprzedaży. Obecnie zaopatrujemy pod markami własnymi takie sieci, jak: Auchan, Carrefour, EKO, E.Leclerc, Biedronka, Makro, Netto, Real czy

Tesco – informuje Grzegorz Sobociński z Helio. Bliska perspektywa otwarcia nowego zakładu produkcyjnego sprawiła, że firma rozbudowuje ogólnopolskie struktury handlowe, których głównym zadaniem będzie obsługa kanału tradycyjnego. Według szacunków, przechodzi przez niego około 40 proc. całej sprzedaży bakalii. Dziś bakalie to nie tylko dodatek do ciast i deserów. Jak zwraca uwagę Magdalena Bartczak, brand manager marki Siesta w Jutrzence Colian, zmienia się sposób ich konsumpcji – dodaje się je do mięs, sałatek oraz spożywa samodzielnie jako zdrową przekąskę. – Kategoria jest o tyle rozwojowa, że tradycyjne pojęcie bakalii ulega rozszerzeniu np. o owoce kandyzowane. Wprowadziliśmy ostatnio na rynek żurawinę wielkoowocową, produkowaną w specjalnej technologii, która sprawia, że produkt jest najwyższej jakości. Najlepszymi momentami dla wypuszczenia nowości są jesień i początek roku – mówi Leszek Bednarz z Atlanty. Półka z bakaliami powinna liczyć nie mniej niż 8‑10 pozycji. – To minimum, które daje konsumentowi możliwość wyboru i znalezienie poszukiwanego produktu – przekonuje Magdalena Bartczak. Zaś Leszek Bednarz dopowiada: – Średni poziom rotacji zależy od wielkości sklepu. W małych placówkach wynosi on około 6 tygodni, a w dużych jest dwa razy krótszy. Detalistę do rozszerzania półki z takim asortymentem powinien zachęcić znaczący wzrost kategorii oraz fakt, że bakalie często traktowane są jako zdrowsza alternatywa dla tradycyjnych przekąsek.

Cukry do pieczenia Konsumenci coraz częściej patrzą na cukier przez pryzmat marek. W omawianym segmencie duże znaczenie mają produkty specjalistyczne – dlatego producenci starają się regularnie wprowadzać do sprzedaży „rewolucyjne” nowości. Liczące się firmy to: Pfeifer & Langen Marketing (dystrybutor produktów marki Diamant); Südzucker Polska (Cukier Królewski) oraz Nordzucker Polska (marka Sweet Family). Oferta cukrów do pieczenia jest już mocno rozwinięta: można kupić produkty w ułatwiającym dozowanie opakowaniu Tetra Rex, cukier puder w młynku (takie wyroby ma marka Cukier Królewski), jest też szeroka gama cukrów smakowych i z aromatem – przykładem produkty marki Diamant. Producenci komunikują się z odbiorcami poprzez reklamy oraz serwisy internetowe. – Na naszej Bakalie: segmentacja rynku (w proc.) Segment Suszone owoce Ziarna Orzechy niesolone Mixy

Ilościowo 58,4 29,2 5,5 6,9

Wartościowo 54,8 23,9 11,6 9,7

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009-listopad 2010

W najbliższych latach krajowy rynek bakalii będzie rósł w tempie 5-10 proc. rocznie stronie internetowej oraz na opakowaniach przedstawiamy różnorodne receptury. W prasie kobiecej regularnie publikujemy przepisy i rady ułatwiające przygotowanie okolicznościowych wypieków i deserów z wykorzystaniem cukrów Diamant. W kanałach sprzedaży dbamy o dostępność i odpowiednią ekspozycję produktów – mówi Małgorzata Stojanowska‑Szulejko z firmy Pfeifer & Langen Marketing. Südzucker Polska na przełomie roku prowadził promocję Cukru Królewskiego. – Dla tych, którzy zakupili chociaż jeden promocyjny produkt czekało ponad tysiąc nagród gwarantowanych: książki kucharskie i sprzęt kuchenny oraz nagroda główna w postaci wycieczki kulinarnej do Toskanii. Kampania wsparta była reklamą w prasie konsumenckiej i branżowej, reklamą na autobusach oraz kampanią PR w prasie i mediach elektronicznych. Liczba zgłoszeń przerosła nasze najśmielsze oczekiwania – zapewnia Teresa Mroczek-Krupa, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w firmie Südzucker Polska.

Masy i polewy Obiecująco rozwija się kategoria mas do ciast. Wpisują się one w trend produktów convenience – to wyroby gotowe do spożycia, dzięki którym skraca się czas przygotowania wypieku; łatwo je też wyjąć z puszki. – Przed świętami jesteśmy bardzo aktywni marketingowo, co przekłada się na wymierne efekty dla właścicieli sklepów. Perspektywy na ten rok są pomyślne, bowiem świadomość marki Helio w grupie docelowej jest jeszcze silniejsza, zaś nasz asortyment wzbogaciliśmy o poszukiwane na rynku nowości, w tym masy krówkowe Helio – opowiada Grzegorz Sobociński. – Polacy ciągle pieką i poszukują bakalii. Chcą jednocześnie ułatwiać sobie życie i oszczędzać czas, stąd bierze się rosnąca popularność gotowych mas do ciast i mieszanek bakaliowych. Na rynku widać wszechobecny trend convenience. Produkty muszą mieć łatwe otwarcie, być możliwie proste w użyciu i wygodne – takie są np. masy do ciast Bakalland, które są gotowe do użycia zaraz po otwarciu opakowania – mówi Maja Kołodziejczyk z Bakallandu. Polewy, kremy i produkty do dekoracji ciast to również istotna część rynku artykułów do pieczenia. Tu oferta producentów jest różnorodna, za to mniejszy nacisk kładzie się na innowacje. Ostatnio o segment tego typu produktów rozszerzyła się, należąca do Maspeksu, marka DecoMorreno. Anna Krężlewicz

RAPORT

70 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) Fot. 123RF

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

Struktura ceny butelki wódki* (40% alk., butelka 0,5 l, 19,00 zł brutto)

KOSZTY PRODUKCJI 9,5 proc. (1,80 zł) MARŻA PRODUCENTA I DYSTRYBUTORA 20,3 proc. (3,86 zł)

KOSZT PRODUKCJI

AKCYZA 52,2 proc. (9,92 zł)

MARŻA PRODUCENTA I POŚREDNIKÓW PODATEK AKCYZOWY

VAT 18 proc. (3,42 zł)

VAT Źródło: Związek Pracodawców Polski Przemysł Spirytusowy

WYROBY SPIRYTUSOWE

* dot. wódki 40% w butelce o poj. 0,5 l, w cenie detalicznej 19 zł brutto

Wódka – polski produkt narodowy Roczne spożycie napojów spirytusowych, w przeliczeniu na mieszkańca, jest w Polsce wysokie – dochodzi do 8 litrów, podczas gdy w większości krajów europejskich wynosi około 5 litrów. 80 proc. całkowitej konsumpcji (2,5 mln hl) to wyroby sprzedawane przez sklepy spożywcze, supermarkety i inne placówki handlu detalicznego.

olska jest największym wytwórcą wódki w Unii Europejskiej. Jest także jednym z największych producentów napojów spirytusowych, z roczną produkcją na poziomie 3,2 mln hl – to dane z raportu przygotowanego przez Ernst&Young i Regioplan Policy Research dla Związku Pracodawców Polski Przemysł Spirytusowy. Średnia cena detaliczna litra wysokoprocentowego alkoholu to 9,60 euro (w tym VAT), zatem całkowite wydatki konsumentów na napoje spirytusowe szacuje się na 2,4 mld euro rocznie. Wartość produkcji polskiego sektora

Średnia cena detaliczna litra wódki wynosi w Polsce 9,60 euro

spirytusowego wynosi 3,35 mld euro. Branża ta zatrudnia około 5700 pracowników i generuje 860 mln euro wartości dodanej. Bezpośrednie przychody budżetu państwa (akcyza, VAT, podatki dochodowe pracowników) wynoszą około 2,2 mld euro, z czego wpływy z akcyzy to 1,5 mld euro, zaś z VAT-u – 667 mln euro.

Nasze marki znane w stu krajach Polska wódka jest jednym z najbardziej rozpoznawalnych produktów pochodzących z naszego kraju. Jej intensywna promocja za granicą teraz przynosi efekty – eksport rośnie od kilku lat. W minionym roku wzrósł o blisko 11 proc., w stosunku do 2009 roku, natomiast od wejścia naszego kraju do UE – zwiększył się niemal o połowę. Jeszcze dwa lata temu podstawowym rynkiem dla polskiej wódki były Stany

HURTOWNIA ALKOHOLOWA WASPOL

Waspol chętnie przypomina o składaniu zamówień Zaledwie 5 proc. klientów Waspolu odbiera towar na miejscu, reszta korzysta z transportu hurtowni. Wprawdzie ci, którzy sami przyjeżdżają, mogą liczyć na rabat w wysokości 2-3 proc., jednak większość uważa, że czas stracony na zakupy i wypalone paliwo wychodzą im drożej. O to, żeby detalistom nie zabrakło towaru dba 50 przedstawicieli handlowych Waspolu, z których każdy odwiedza po około 25 punktów dziennie, a także 40 telemarketerek, które obdzwaniają po kilkanaście sklepów. Nie do każdego trzeba dzwonić i jeździć codziennie – wszystko zależy od potrzeb konkretnego klienta. Zdarza się też, że detaliści sami dzwonią, żeby zamówić towar, ale przypominać się, tak czy inaczej, trzeba. Bo przecież w większości placówek handlowych alkohol to tylko jeden z wielu produktów w ofercie – ważny, strategiczny,

ale nie jedyny. Dlatego właściciel albo kierownik mogą zapomnieć o zamówieniu. I telemarketerce, i przedstawicielowi handlowemu chodzi o to samo: sprzedać jak najwięcej. Ale ich obowiązki się różnią. Handlowiec, oprócz tego, że sprzedaje i rozlicza płatności za towar, poszukuje także nowych odbiorców. Każdy punkt odwiedza raz lub dwa razy w tygodniu. Podczas wizyty przedstawiciel hurtowni Waspol, która ma w ofercie ponad 3500 SKU, informuje detalistę o promocjach i sugeruje zakup określonego asortymentu.

Zjednoczone, gdzie kierowano ponad połowę eksportu. Aktualnie na czoło wysunęła się Unia Europejska. Największym jednostkowym odbiorcą jest Francja (około 40 proc. eksportu), na drugiej pozycji plasują się Stany Zjednoczone (25 proc.). Nasze flagowe produkty są popularne także w Wielkiej Brytanii, we Włoszech, Niemczech i na Węgrzech oraz w Kanadzie i Meksyku. Ogółem polskie napoje spirytusowe trafiają do blisko 100 krajów świata. Sprzedaż byłaby prawdopodobnie znacznie większa, gdyby nie restrykcyjne przepisy dotyczące reklamowania wyrobów spirytusowych. Unijne prawo koncentruje się na ochronie osób niepełnoletnich. Zakazuje kierowania do nich wszelkich audiowizualnych przekazów reklamowych napojów alkoholowych, a także zachęcania do nieumiarkowanego spożycia. Państwa członkowskie mogą dodatkowo wprowadzać surowsze restrykcje dotyczące reklamy alkoho-

lu – np. Irlandia, Austria i Francja zakazały reklamowania napojów spirytusowych w radiu i telewizji, w Portugalii zabronione jest promowanie ich w kinach i na billboardach, zaś w Szwecji, Słowenii, Polsce i Finlandii obowiązuje niemal całkowity zakaz reklamowania tych produktów. Te różnice mają znaczący wpływ na jednolity rynek europejski, bo firmy działające w więcej niż w jednym państwie członkowskim muszą dostosowywać kampanie i materiały marketingowe do różnych przepisów, co podwyższa koszty wytwórców i dystrybutorów. Alkohole mocne: segmentacja rynku (w proc.) Segment Wódka Whisky Brandy i cognac Likiery Gin Rum

Ilościowo 93,2 2,9 1,5 1,4 0,6 0,4

Wartościowo 89,6 5,4 2,3 1,5 0,7 0,5

Alkohole mocne: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.)* Format Hipermarkety Supermarkety Duże sklepy spożywcze Średnie sklepy spożywcze Małe sklepy spożywcze Sklepy winno-cukiernicze

Wódka 7,0 21,0 8,5 31,9 21,8 9,8

* bez sklepów na stacjach benzynowych

Whisky 32,7 31,2 6,0 13,0 3,7 13,4

Brandy i cognac 18,9 32,7 9,5 17,8 7,1 14,0

Likiery 21,9 35,5 7,6 16,2 7,5 11,3

Gin 18,7 40,5 8,5 18,4 6,0 7,9

Rum 24,4 27,6 8,9 19,3 8,3 11,5

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009-listopad 2010

Dla przykładu, kiedy widzi, że na półce brakuje Żołądkowej Gorzkiej, mówi o tym właścicielowi, a ten z reguły, zgadzając się z jego opinią, zamawia towar. Na tym wizyta się nie kończy – przedstawiciel odbiera jeszcze pieniądze za poprzednią dostawę. Jeśli chodzi o ułożenie towarów na półce, to z reguły zajmują się tym reprezentanci producentów. Kwartalnie Waspol zwiększa obroty w tempie dwucyfrowym. Nie wynika to wyłącznie z faktu, że do grona klientów hurtowni przyłącza się więcej sklepów, niż ich odchodzi, ale przede wszystkim dlatego, że przyłączają się dobre sklepy. – Często jeden stabilny odbiorca wart jest więcej, niż kilku słabszych. Obroty się zwiększają, a liczba placówek może nawet spadać. Wynika to z postępującej konsolidacji rynku i z pogorszenia się sytuacji części detalistów, szczególnie tych gorzej zorganizowanych – mówi Agnieszka Fijałkowska z zarządu Waspolu. Za 48 proc. sprzedaży firmy odpowiada alkohol wysokoprocentowy, 46 proc. to piwo, 4 proc. wino, a 2 proc. napoje bezalkoholowe. – Popyt na whisky, brandy i inne ekskluzywne alkohole rośnie w imponującym tempie, jednak ich wpływ na rynek alkoholowy jest znikomy. Mimo to dbamy o tę kategorię, bo jest rozwojowa – mówi Agnieszka Fijałkowska.

Waspol jest jednym z największych, niezależnych dystrybutorów alkoholi wysokoprocentowych, piwa i wina w Polsce (największym we wschodniej i centralnej części kraju). Posiada siedem centrów dystrybucji i dwa biura handlowe. Grupa kapitałowa Waspol to czołowy partner handlowy znaczących producentów i importerów alkoholi. Wkrótce firma ma zamiar przejąć jedną z liczących się na polskim rynku detalicznych sieci franczyzowych, skupiającą kilkaset sklepów.

Stagnacja na rynku piwa i mocnych alkoholi sprawia, że wzrastają oczekiwania detalu co do asortymentu. Detaliści chcą mieć szerszą ofertę, więcej nowości, a także atrakcyjniejsze ceny i dodatkowe budżety na wsparcie sprzedaży, czemu Waspol stara się sprostać. Jeśli chodzi o przyszłość rynku alkoholi, przedstawicielka hurtowni twierdzi, że na spektakularne wzrosty na razie nie ma co liczyć. – Wszyscy mówią, że segment wódki wciąż będzie spadać, choć my w Waspolu obserwujemy, że dotyczy to tylko sprzedaży wolumenej, bo wartość nadal nieznacznie rośnie. Chodzi głównie o spadek wódek ekonomicznych, a ostatnio także drogich,

RAPORT

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 71

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

Spada wódka, rośnie whisky

Brandy/koniak: marki spożywane najczęściej (w proc.)* Napoleon – brandy Metaxa Stock Napoleon – cognac Polskie winiaki/brandy Słoneczny Brzeg Hennessy Budafok Camus Courvoisier Martell Remy Martin Inne

Według Światowej Organizacji Zdrowia (WHO), konsumpcja napojów spirytusowych na głowę spadła w UE w latach 1983-2003 o ponad 35 proc. Z danych branżowych wynika, że od tamtej pory utrzymuje się ona na stałym poziomie. W Polsce spożycie wyrobów spirytuso-

2,9 2,2 1,3 0,8 0,5 0,5 0,4 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2

Źródło: Badanie: Target Group Index MillwardBrown SMG/KRC, październik 2009-wrzesień 2010

Największym odbiorcą polskiej wódki jest Francja – trafia tam 40 proc. całego eksportu

wych rosło do 2008 roku. W 2009 roku zmniejszyło się jednak z 8,5 do 7,6 l na osobę. Wódka czysta stanowi 77,8 proc. polskiego rynku artykułów spirytusowych. Za nią są: whisky (17,5 proc.), likiery i wódki smakowe (1,4 proc.) i brandy (1 proc.). W Unii Europejskiej czysta wódka ma zaledwie jedną czwartą rynku, jednak jest mało prawdopodobne, by polscy konsumenci wybrali tę drogę – głównie ze względu na tradycję. Trudno sobie wyobrazić, żeby udziały wódki spadły poniżej 50 proc. Jeśli chodzi o inne wyroby alkoholowe, przewidywany jest dalszy wzrost popytu na wina, z kolei spożycie piwa

Gin: marki spożywane najczęściej (w proc.)* Lubuski Gordon's Gin Seagram's Gin Polish Gin Beefeater London Hill Inne

2,4 1,2 0,9 0,7 0,2 0,2 0,1

Źródło: Badanie: Target Group Index MillwardBrown SMG/KRC, październik 2009-wrzesień 2010

osiągnęło już najprawdopodobniej swój górny pułap – jeśli wzrośnie (a właściwie przełamie trend spadkowy), to nieznacznie. (HUW)

INFORMACJA HANDLOWA Wódka: marki spożywane najczęściej (w proc.)* Żołądkowa Gorzka Absolwent Finlandia Bols Vodka Sobieski Wyborowa Luksusowa Żubrówka Pan Tadeusz Smirnoff Soplica Absolut Vodka Maximus Vodka Starogardzka Wiśniówka Bols Excellent Abstynent Polonez Polska Wódka Chopin Vodka Extra Żytnia Palace Vodka Wódka Lodowa Czysta Krakowska Krakus Zawisza Czarny Z czerwoną kartką Batory Żytnia Mazowiecka Gdańska Jarzębiak Łańcut Premium Siwucha Eristoff Faust Gorbatschow Vodka Herbowa Gorzka Koszerna Królewska Lider Niagara Inne

9,9 5,9 5,8 5,2 3,7 3,3 3,1 3,0 2,1 1,7 1,6 1,5 1,0 0,9 0,8 0,6 0,5 0,5 0,5 0,4 0,4 0,4 0,4 0,3 0,3 0,3 0,3 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 1,1

Źródło: : Badanie: Target Group Index MillwardBrown SMG/KRC, październik 2009-wrzesień 2010

Fot. Waspol

importowanych. Mamy nadzieję, że piwo wyhamuje spadki. W tej kategorii zakładamy wzrost o 1-2 proc. W piwie, odwrotnie niż w przypadku wódki, wzrost wolumenowy będzie łagodził spadek wartości sprzedaży. To efekt promocji cenowych wprowadzonych przez producentów, np. Harnasia, Żubra. Ciekawostką jest to, że wyraźnie wzrasta sprzedaż piw w butelkach. Dzieje się tak również ze względów ekonomicznych – za puszkę konsument płaci więcej, bo butelkę może zwrócić – tłumaczy Agnieszka Fijałkowska. (HUW)

Waspol zatrudnia 50 przedstawicieli handlowych, z których każdy obsługuje po około 100 sklepów

RAPORT

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

Fot. CEDC

72 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

Liczymy, że Żubrówka Biała pobudzi krajowy rynek wódki Rozmowa z Vassilenem Tzanovem, dyrektorem komercyjnym Grupy CEDC. CEDC to największy producent wódki na świecie. Dlaczego w Polsce, gdzie wódka jest alkoholem narodowym, daliście się wyprzedzić? Rzeczywiście, CEDC jest największym producentem wódki na świecie. Globalnie dystansujemy największych konkurentów i właśnie ta skala ma dla nas znaczenie. Naszym celem jest podnoszenie rentowności, co chcemy uzyskać poprzez konsekwentne realizowanie strategii opracowanych dla każdej marki. Chwilowe zmiany na rynkach regionalnych są wliczone w takie podejście i nie odgrywają wielkiej roli w realizacji naszych planów. Na jakim etapie jest sprzedaż waszych hurtowni Grupie Eurocash? Czy można już ocenić, jak pozbycie się własnej dystrybucji wpłynęło na działalność firmy? Eurocash jest i pozostanie naszym strategicznym partnerem. Co do oceny podjętej przez nas decyzji, to uważam, że jest na nią za wcześnie. Ostatnie miesiące pokazują jednak, że ta zmiana nie wpłynęła znacząco na nasze wyniki rynkowe. Co robicie, by uciec bezpośredniemu konkurentowi – Grupie Sobieski?

Wygrają ci producenci, którzy zaoferują najwyższą i powtarzalną jakość swoich wyrobów Vassilen Tzanov

Nasza strategia opiera się przede wszystkim na oferowaniu konsumentom produktów najwyższej jakości. Dzięki temu mamy pewność, że osoby, które spróbują naszych wódek nie zawiodą się i będą sięgać po nie w przyszłości. Od 2008 roku posiadamy w Obornikach Wielkopolskich jeden z najnowocześniejszych na świecie zakładów rektyfikacyjnych. Produkowane w nim wódki są wyjątkowo czyste i łagodne. Nasza flagowa marka – Bols może poszczycić się czystością pięciokrotnie przewyższającą restrykcyjne, unijne normy. Takie podejście procentuje i Bols pozostaje najbardziej znaną i najchętniej kupowaną marką spośród droższych wódek. Nasze marki są konkurencyjne również pod innymi względami. Oprócz najwyższej jakości i związanego z nią wyjątkowego smaku, proponujemy nowoczesne wzornictwo opakowań i etykiet oraz atrakcyjne promocje i kampanie marketingowe. Spożycie czystej wódki w Polsce spada i, według niektórych prognoz, trend ten ma się pogłębiać – przynajmniej w najbliższych latach. Z czego wynika taka sytuacja i jak na nią reagujecie? Wódka jest jednym z najchętniej kupowanych alkoholi w Polsce i nie spodziewamy się, aby preferencje konsumentów na trwałe uległy znaczącej zmianie. To, co obserwowaliśmy na rynku wódki w zeszłym roku, było połączonym efektem wcześniejszego kryzysu oraz takich wydarzeń, jak kilkutygodniowa żałoba narodowa, powodzie oraz rekordowe upały. Liczymy na ożywienie na rynku wódki w obecnym roku. Należy też podkreślić, że zdecydowana większość naszych przychodów pochodzi

Producenci gotowi na świąteczny wzrost sprzedaży Dbamy o powszechną dostępność produktów W okresie wielkanocnym szczególnie dbamy o zapewnienie dostępności naszych produktów w punktach sprzedaży – to gwarantuje zauważenie szerokiej oferty BaAleksandra Dudek, cardi-Martini. Przed Bacardi-Martini Polska świętami, sprzyjającymi spotkaniom w gronie rodzinnym i z przyjaciółmi, Polacy przykładają dużą wagę do tego, co pojawia się na stole. Także w kwestii alkoholi. Związane jest to z bogatą tradycją i faktem, że święta w naszym kraju zawsze obchodzone są w szczególny sposób. W tym czasie największą popularnością cieszy się wódka, ale także koniaki i od pewnego czasu whisky. Zdecydowanie przeważają mocniejsze trunki, choć nie brakuje także miłośników wina. Bacardi-Martini Polska zawsze stara się wychodzić naprzeciw oczekiwaniom konsumentów, dlatego troszczymy się, aby nasza oferta była pełna i dawała możliwość wyboru. W tej kwestii liczy się dobra współpraca z detalistami, którym także powinno zależeć na zapewnieniu bogatego asortymentu na sklepowych półkach. Okres przedświąteczny sprzyja zwiększonemu popytowi na alkohole, a konsumenci wydają w tym czasie większe sumy na mocne

trunki. Priorytetem zatem staje się optymalne zatowarowanie. Staramy się także organizować akcje promocyjne, które zawsze cieszą się dużą popularnością wśród miłośników dobrych trunków. To doskonałe narzędzie do pozyskiwania nowych konsumentów i utrzymywania tych lojalnych.

Extra Żytnią 500 ml z Coca-Colą. Oferta okazała się być na tyle atrakcyjna, zarówno dla handlowców, jak i dla konsumentów, że zdecydowaliśmy się na taki krok. Sądzę, że duopack doskonale sprawdzi się na wielkanocnym stole. To jeden z niewielu takich produktów na rynku. Specjalne zestawy i atrakcyjne ceny

Wyjątkowe produkty na wyjątkowe święta Wielkanoc to jedno z najbardziej urocz yście celebrowanych przez Polaków świąt. Nasza firma posiada w ofercie produkty Advocaat i Passover Slivovitz, które ze względu na swój Paweł Lejman, wyjątkowy charakŚląska Wytwórnia Wódek ter, są bardzo chaGatunkowych Polmos rakterystyczne dla Bielsko-Biała tego właśnie święta. Dlatego, poprzez naszych przedstawicieli handlowych, staramy się zachęcać detalistów do ekspozycji wspomnianych trunków na sklepowych półkach. Wielkanoc to dla nas bardzo ważny okres pod względem handlowym. Zawsze staramy się pozytywnie zaskoczyć, zarówno konsumentów, jak i ludzi handlu. Liczy się pomysł. W tym roku, na prośbę naszych partnerów handlowych, ponownie wprowadziliśmy na rynek duopack, wódkę

Przed Wielkanocą, podobnie jak w okresie Bożego Narodzenia, notujemy wzmożone zainteresowanie alkoholami importowanymi oraz produktami z wartością dodaną. Oczywiście, Michał Błaszczyk, celem naszej firmy Wyborowa jest odpowiedzenie na potrzeby konsumentów, co znalazło odzwierciedlenie w specjalnej ofercie. Klienci będą mieli możliwość zakupu w standardowych cenach takich produktów, jak m.in.: 12-letnia whisky Chivas Regal w zestawie z dwiema szklankami, cognac Martell VS z dwoma kieliszkami, Malibu 0,7 l ze szklanką, markowe australijskie wino Jacob’s Creek Shiraz Cabernet z profesjonalnym korkociągiem czy też wódka Pan Tadeusz z dwoma kieliszkami na specjalne okazje. Przygotowujemy również specjalne oferty cenowe oraz promocje konsumenckie dla wybranych marek w tych kategoriach produktów, gdzie konsument

poszukuje najlepszej oferty „value for money”. Tegoroczny okres wielkanocny sąsiaduje z długim weekendem majowym, co w naszym przekonaniu jeszcze bardziej powinno sprzyjać wyższej sprzedaży, a w efekcie da możliwość generowania większej marży i zysku wszystkim uczestnikom rynku. Tym bardziej gorąco zachęcam do rozszerzenia oferty oraz zwrócenia uwagi na poziom cen. Rodzina wódek Lubelskich jeszcze urośnie Staramy się, żeby rodzina wódek Lubelskich zaskakiwała zwolenników nowymi wariantami smakowymi i tę ofertę dopasowujemy do zmieniających się gustów Karolina Wróblewska, ko n s u m e n c k i c h . Stock Polska Prowadzimy prace nad kolejnymi wersjami smakowymi. Owoce czarnej porzeczki, m.in. ze względu na swoje walory smakowe, zostały zauważone i docenione w większości kategorii spożywczych. Do tej pory branża alkoholowa nie interesowała się zbytnio tym szczególnym owocem. Dlatego marka Lubelska, która ma wieloletnie doświadczenie w produkcji wódek owocowych i jest liderem w tym segmencie, wprowadziła do swojej oferty produkt z czarnej porzeczki.

RAPORT

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U z Rosji, a tam sprzedaż CEDC w tym samym okresie wzrosła. Jako odpowiedź na obecny trend, staramy się prowadzić działania, które mają zachęcić konsumentów do wyboru naszych marek. Do najbardziej znaczących projektów należy wprowadzenie na rynek Żubrówki Białej, która błyskawicznie podbija rynek. Oprócz tego wdrażamy szeroko zakrojony program merchandisingowy, dzięki któremu zwiększamy dostępność i widoczność naszych brandów zarówno w kanale tradycyjnym, jak i nowoczesnym. Od września 2010 roku dwukrotnie zwiększyliśmy też zespół regionalnych przedstawicieli handlowych. Podczas gdy sprzedaż wódki spada, wino umacnia swą pozycję. Czy w związku z tym zamierzacie mocniej zainwestować w ten produkt? Oferowane przez nas marki – przede wszystkim Carlo Rossi i Gallo – mają bardzo dużą rozpoznawalność wśród konsumentów i stale notują wysoką sprzedaż. Dlatego, z punktu widzenia właścicieli sklepów, są produktami obowiązkowymi. Nie znaczy to jednak, że zaniedbujemy ich promocję. Wręcz przeciwnie – skupiamy się na tym, aby utrzymać pozycję lidera i propagować w Polsce kulturę picia wina podczas rożnych okazji. Dlatego wprowadzamy na rynek nowości, jak np. Carlo Rossi Frescato – czerwone wino, które podaje się mocno schłodzone, czy wina musujące Carlo Rossi Sparkling. Dane sprzedażowe pokazują, że obraliśmy słuszny kierunek i na pewno będziemy go kontynuować. Rośnie także segment brown spirits. Korzystacie z tego? Oczywiście. Kategoria brown spirits w portfolio CEDC jest bardzo szeroka i obejmuje wiele marek whisky, brandy i koniaków. Staramy się mocno wspierać te produkty i wzmacniać ich świadomość wśród konsumentów. Przykładowo, w 2010 roku zorganizowaliśmy dużą, ogólnopolską kampanię wizerunkową dla marki Metaxa, wprowadziliśmy nową butelkę dwunastoletniej whisky Grant’s oraz bourbona Jim Beam Black. Konsekwentnie kontynuujemy również działania skierowane do barmanów i właścicieli sklepów. Jesteśmy przekonani, że nasze marki będą coraz popularniejsze i będą generować coraz większe obroty – zarówno w handlu nowoczesnym, jak i tradycyjnym. Już dziś jedna z naszych marek – Grant’s – jest trzecią, najlepiej sprzedającą się whisky typu blended w Polsce. Jak na polskim rynku przyjął się Guinness czy Budweisser, czyli najpopularniejsze marki piwa na świecie? Zdaje się, że ich ceny są dość mocną zaporą dla naszych konsumentów... Czy dla tych piw jest miejsce w małych sklepach? Z pewnością w małych sklepach jest miejsce na wymienione marki. Szczególnie warto mieć je na półkach w placówkach specjalistycznych. Piwa importowane mają w Polsce dużą dynamikę wzrostu i ten trend na pewno się utrzyma. Polacy lubią nowości i chętnie poznają nowe smaki. Poza tym, coraz częściej podróżują i mogą bliżej poznać marki, po które wcześniej nie sięgali. W momencie, kiedy polubią dany produkt, chętnie wracają do niego i poszukują go w swojej okolicy. Obok czystego Bolsa posiadacie w ofercie smakowe warianty tej wódki. Jaka jest relacja sprzedaży czystej wódki do smakowej? Czysta wódka stanowi około 70-80 proc. całego rynku wódki, ale obserwujemy rosnące zainteresowanie konsumentów wódkami kolorowymi i smakowymi. W ostatnich dwóch latach możemy mówić o 20-proc. wzroście tej kategorii. W tym samym czasie sprzedaż produkowanej przez nas Soplicy Wiśniowej zwiększyła się o 109 proc. Jesteśmy przekonani, że taki trend utrzyma się, dlatego w połowie zeszłego roku wprowadziliśmy na rynek dwa nowe produkty z gatunku wódek kolorowych – Soplicę Malinową i Soplicę Orzech Laskowy.

Proszę doradzić właścicielom małych sklepów, co powinni robić, by zarabiać na kurczącym się rynku wódki? Ważne jest atrakcyjne portfolio marek obejmujących różne segmenty rynku – po to, aby każdy konsument znalazł produkt odpowiadający jego upodobaniom. Z tego powodu warto mieć w sklepie zarówno marki z segmentu premium, takie jak Palace czy Bols, jak i mainstream – Soplica, Żubrówka, Żubrówka Biała, Absolwent oraz marki ekonomiczne (Żytniówka, Boss, Śląska, Ludowa), które szczególnie w okresie kryzysu przyciągają konsumentów. Odpowiednia widoczność i ekspozycja produktów, w połącze-

niu z wywieszoną ceną, również odgrywają niebagatelne znaczenie. Na zwiększenie sprzedaży alkoholi wpływają też różnego rodzaju promocje – zwłaszcza takie, w ramach których klient otrzymuje więcej za tę samą cenę, np. atrakcyjne zestawy podarunkowe. Warto więc mieć tego typu zestawy na półkach. Jaka jest przyszłość polskiego rynku wódki, wina i piwa? Konsumenci szukają produktów najwyższej jakości, dlatego przewiduję, że wzrastać będzie sprzedaż marek, które się nią charakteryzują. Przykładem może być wprowadzona przez nas na rynek Żubrówka Biała. Produkujemy ją z uży-

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 73 ciem jedynej w Polsce platynowej filtracji, dzięki czemu jest wyjątkowo delikatna i łagodna. Marka pojawiła się na rynku w listopadzie ubiegłego roku i już zdobyła imponujące grono konsumentów. Liczymy, że w najbliższych miesiącach Żubrówka Biała wyprzedzi konkurentów oraz że pobudzi cały krajowy rynek wódki. Podobnie będzie z innymi kategoriami alkoholowymi. Dla konsumenta najważniejsza jest świadomość bezpieczeństwa produktu, dlatego wygrywać będą ci producenci, którzy zaoferują najwyższą jakość wyrobów. Dziękuję za rozmowę. Hubert Wójcik

INFORMACJA HANDLOWA

RAPORT

74 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

KOSMETYKI I CHEMIA GOSPODARCZA

Innowacje najsilniejszym atutem Henkla W dobie szybko rosnących udziałów rynkowych prywatnych marek sieci handlowych, Henkel stawia przede wszystkim na innowacyjność swoich produktów. Ona decyduje o sile marek niemieckiego koncernu, takich jak Persil, Purex, Dixan, Schwarzkopf, Fa czy Loctite, które znane są na całym świecie. Janusz Gołębiowski, szef Henkel Polska uważa, że wysoka jakość i właśnie innowacyjność, czyli ciągłe poprawianie i kreowanie nowych cech produktów, decydują o tym, że koncernowi udaje się osiągnąć dwa, często rozbieżne w praktyce biznesowej cele:

równoczesny wzrost obrotów oraz zysku. Zatrudniający 50 000 pracowników Henkel zwiększył w ubiegłym roku obroty o 11,2 proc. (do15,092 mld euro), a zysk operacyjny – o 36,5 proc. (do 1,862 mld euro). Sprzedaż polskiego oddziału wzrosła o 4,8 proc.

– do 1,67 mld zł (czyli powyżej wzrostu gospodarczego w naszym kraju), a zysk netto – o 13 proc. (do 88,5 mln zł). Prezes Gołębiowski podkreśla, że Henkel nie wytwarza produktów sprzedawanych pod markami sieci handlowych i uważa, że w Polsce, gdzie po-

większa się klasa średnia o wyższych aspiracjach konsumpcyjnych, mocne, innowacyjne marki nie będą zagrożone. W minionym roku Henkel umocnił się w naszym kraju na pozycji lidera w segmencie kosmetyków do stylizacji włosów, a m.in. dzięki wprowadzeniu do sprzedaży nowej pianki pod marką Perfect Mousse – również wicelidera kosmetyków do koloryzacji włosów. Firma niemal podwoiła sprzedaż kosmetyków pod marką Syoss, przeznaczoną również dla zakładów fryzjerskich, SPA itp. Dobrze przyjęte zostały kosmetyki dla mężczyzn sygnowane markami przeniesionymi z rynku amerykańskiego. W całej kategorii kosmetyków pielęgnacyjnych i zapachowych udziały rynkowe Henkla są najwyższe od 10 lat. W dziedzinie środków piorących i czystości Henkel zajmuje

REKLAMA

Clin Multi-Shine

Bref Duo-Aktiv Extra Clean & Fresh

Nowa odsłona marki Somat

 Clin Multi-Shine to środek uniwersalny, który nadaje się do czyszczenia ponad 20 rodzajów powierzchni, m.in. szkła, plastiku i skórzanych obić. System dwufunkcyjnej pompki umożliwia dozowanie produktu w formie ciekłej lub pianki, która przywiera do powierzchni, rozpuszczając zabrudzenia. Rekomendowana cena: ok. 8 zł za 500 ml Opakowania: 500 i 750 ml

 Ulepszona zawieszka Bref Duo-Aktiv Extra Clean & Fresh z systemem dwóch komór idealnie pasuje do kształtu muszli. W komorze zawierającej środek czyszczący jest więcej substancji aktywnych, które przy każdym spłukaniu zwalczają zabrudzenia. Natomiast środek zapachowy w drugiej komorze jest bardziej skoncentrowany i uwalnia więcej substancji zapachowych. W ofercie pięć wariantów. Sugerowana cena: 7 zł

 Dzięki odświeżeniu szaty graficznej produktów do zmywarek Somat, preparaty mają łatwiejsze do odróżnienia oznakowania formuł i funkcji. Nowością jest Somat Standard Gel Soda Effect. Jego płynna postać zapewnia pełne i szybkie rozpuszczenie środka nawet w krótkich cyklach mycia. Opakowania: 1 i 2 l

Producent: Henkel Polska

RAPORT

Co czwarty detergent używany w polskich domach pochodzi z fabryk Henkla drugą pozycję, z udziałem rynkowym na poziomie 25,6 proc., co oznacza, że co czwarty detergent używany w polskich domach pochodzi z fabryk Henkla. A jeszcze 15 lat temu szefowie koncernu, który zajmował wtedy piąte miejsce na polskim rynku zastanawiali się czy nie pozbyć się fabryki w Raciborzu. Tak się na szczęście nie stało, a zakład jest stale unowocześniany i rozbudowywany (pochłonął większość z ubiegłorocznych inwestycji, sięgających 23 mln zł). Wciąż na popularności

zyskuje Persil (17,4 proc. rynku detergentów), Somat zmniejsza dystans do najbardziej rozpowszechnionej marki produktów do zmywarek, a niezachwianą pozycję lidera wśród artykułów do mycia szyb utrzymuje Clin – podobnie jak Perwoll w przypadku płynów do prania. Prezes Janusz Gołębiowski bardzo pozytywnie ocenia trendy konsolidacyjne w sferze hurtowej obsługi handlu tradycyjnego. Uważa, że nowe struktury są większe, bogatsze, bardziej wypłacalne i pozwolą wzmocnić sektor tradycyjny. Szef Henkel Polska nie obawia się też skutków zwiększonej siły zakupowej. Prognozuje utrzymanie doniosłej roli tego sektora, jednakże będzie on miał mniejsze udziały rynkowe, niż tzw. handel nowoczesny. (PK)

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 75 Fot. Henkel Polska

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

Janusz Gołębiowski, szef Henkel Polska, bardzo pozytywnie ocenia trendy konsolidacyjne w sferze hurtowej obsługi handlu tradycyjnego i nie obawia się skutków zwiększonej siły zakupowej dystrybucyjnych gigantów

REKLAMA

Płyny Duck do czyszczenia toalet

Floor z naturalnymi olejkami do mycia podłóg drewnianych

 Duck Power Double Action usuwa kamień oraz tworzy na powierzchni toalety ochronną tarczę, która, uaktywniając się przy każdym spłukaniu, zapobiega osadzaniu się zabrudzeń. Ma lawendowy zapach. Duck Power White & Bright to czyszcząco-dezynfekujący żel do na bazie chloru. Dzięki wygiętej szyjce preparat dociera bezpośrednio pod trudno dostępny brzeg muszli.

 Gold Drop odświeżył wizerunek marki Floor – płyn do podłóg. Produkt przeznaczony jest do mycia powierzchni drewnianych, ma właściwości antystatyczne. Skutecznie czyści, delikatnie nabłyszcza i pielęgnuje drewniane powierzchnie, nie niszcząc ich struktury. Jest łagodny dla skóry rąk. Oferowany w dwóch wersjach: zielony – z olejkiem sosnowym oraz żółty – z olejkiem cytrynowym. Opakowania: 1 i 5 l Cena: ok. 5 zł (1 l)

Producent: SC Johnson

Producent: Gold Drop

Cleanlux do każdego Sidoluksu  Od kwietnia do każdej butelki Sidoluksu – środka do nabłyszczania podłóg – będzie dodawany płyn Cleanlux oraz książeczka informująca o właściwym nabłyszczaniu i zmywaniu podłóg. Okazuje się, że wiele osób nie potrafi korzystać z nabłyszczaczy, stąd potrzeba akcji informacyjnej, która potrwa do końca maja. Producent: Lakma Strefa

RAPORT

76 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

HURT PRZED ŚWIĘTAMI

Znaczenie atrakcyjnych promocji jest nie do przecenienia

Fot. Specjał

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

Dla hurtowni spożywczych Wielkanoc zaczyna się kilka tygodni wcześniej, niż dla sklepów. Od tego, co dystrybucja zaproponuje detalowi, zależeć będzie w dużej mierze konkurencyjność krajowych sieci i indywidualnych kupców wobec międzynarodowych operatorów detalicznych. Specjał oczekują wyraźnego wzrostu sprzedaży jedynie w odniesieniu do niektórych kategorii produktów – takich, jak bakalie, majonezy czy chrzan. Przy czym wzrost ten będzie wynikał przede wszystkim z akcji promocyjnych, jakie firma przygotowuje w przed świętami. – Wszystkie nasze oddziały otrzymają identyczną gazetkę promocyjną z szerszą niż zazwyczaj ofertą handlową. A ponieważ funkcjonujemy na coraz większym terenie – głównie w Polsce południowej za pośrednictwem dziesięciu od-

Hurtownicy oczekują, że przed Wielkanocą najlepiej będą schodzić takie produkty, jak: bakalie, przyprawy, mąka, cukier, majonezy oraz groszek i inne warzywa w puszkach działów, od wrocławskiej Ery poczynając, zaś na Mazeksie w Tomaszowie Lubelskim kończąc, jak również w Warszawie – to oczekujemy zarówno po sprzedaży przedświątecznej, jak i w skali całego roku, wyraźnie wyższego wzrostu. Liczymy, że przyłączona ostatnio do grupy firma Kawax,

oferująca głównie kawy, herbaty i słodycze, odnotuje szczególnie wyraźny wzrost obrotów. Jej dotychczasowy profil działalności, wzmocniony ofertą Specjału, doskonale odpowiada bowiem na przedświąteczne zapotrzebowanie – mówi Krzysztof Tokarz, prezes Grupy Specjał. (WN)

REKLAMA

Zakupowy szczyt tuż przed świętami

W hurtowniach największe nasilenie zakupów przypada na 2-3 tygodnie przed Wielkanocą

SONDA „WIADOMOŚCI HANDLOWYCH”

Sklepy ostrożne w prognozach Detaliści wielkich handlowych żniw raczej nie oczekują, spodziewają się jednak wyraźnego wzrostu sprzedaży w okresie poprzedzającym święta Wielkiejnocy. Wiele zależeć będzie od oryginalności i atrakcyjności promocji, jakie przygotują producenci i dostawcy. (WN) Nie podwyższą marż przed Wielkanocą Monika Wojciechowska prowadzi od niedawna mały sklep w Karolewie, w którym przez kilka lat była pracownicą. Po przejęciu placówki zrezygnowała z uczestnictwa w sieci Groszek i przystąpiła do ABC. – Po ubiegłorocznym nieurodzaju owoców, a mieszkają tu głównie sadownicy, ludzie mają zdecydowanie mniej pieniędzy. Jednocześnie ceny w sklepach są o wiele wyższe, niż rok temu, a nawet kilka tygodni temu. Trzeba więc było poszukać na rynku takiej oferty franczyzowej, dzięki której będzie można zaoferować lokalnej społeczności naprawdę konkurencyjne ceny. Uważam, że Eurocash i sieć ABC spełniają te kryteria. Dzięki współpracy z nimi, potrafię być tańsza, niż okoliczne placówki handlowe – mówi Monika Wojciechowska. Właścicielka przyznaje, że wybiera towary przede

wszystkim pod kątem ceny, a nie producenta lub marki. Dzięki temu, może stosować średnią marżę na poziomie około 25 proc. i zachować konkurencyjność. Przygotowania przed świętami Wielkiejnocy będą szły właśnie w tym kierunku. Monika Wojciechowska nie spodziewa się wyraźnie wyższej sprzedaży, oczekuje jednak, że pewne asortymenty będą rotować nieco lepiej, niż w okresie między świętami. Chodzi przede wszystkim o mięso i wędliny oraz majonezy, groszek konserwowy czy chrzan – czyli to wszystko, co jest potrzebne do zrobienia świątecznej sałatki. I chociaż właścicielka oczekuje nieco wyższych zysków w okresie świątecznym, to nie planuje dodatkowo podwyższać marż, ponieważ wtedy jej sklep przestałby być konkurencyjny. A w każdej z okolicznych miejscowości jest podobna placówka, która tylko czyha na fałszywy ruch konkurencji.

W sklepie U Gajdy w Kolbuszowej na niewielkiej powierzchni około 100 mkw. zgromadzono prawie 5000 produktów. Szeroka oferta handlowa oraz działający obok bar zapewniają konkurencyjność na bardzo trudnym rynku. W efekcie placówka wydaje dziennie średnio 300-400 paragonów, choć kilkaset metrów dalej mieści się supermarket sieci Orzech, a nieopodal działa Stokrotka. Właścicielka, Angelika Gajda podkreśla, że udało się zachować z jednej strony osiedlowy charakter placówki, z drugiej zaś wykorzystać fakt, iż jest ona położona przy drodze, łączącej Rzeszów z Tarnobrzegiem. – Oczekiwania przed świętami Wielkiejnocy nie są oczywiście aż tak duże, jak przez Bożym Narodzeniem. Wiele będzie zależeć od skali promocji, jakie zostaną zaoferowane przez dostawców – mówi Angelika Gajda. Największego wzrostu obrotów spodziewa się w przypadku wędlin i majonezów. Jej zdaniem, będzie to wzrost na poziomie kilku procent. – Naszym głównym dostawcą jest Tradis, korzystamy jednak także z oferty innych hurtowni. Trzeba przyznać, że sporo jeździmy w poszukiwaniu towaru, który spełniałby kryteria jakościowe i cenowe. Przewiduję więc, że w okresie przedświątecznym takich podróży będzie więcej. I to do ostatnich dni przed świętami. Nikt w naszym sklepie nie będzie robił wielkich zakupów, a raczej o charakterze uzupełniającym. W związku z tym, największych obrotów spodziewam się na 2-3 dni przez świąteczną niedzielą. I na to musimy być przygotowani – podsumowuje Angelika Gajda. Fot. Witold Nartowski

W hurtowni Bzomex w Stróży spodziewają się, że w okresie przedświątecznym sprzedaż wzrośnie o około 20 proc. Bzomex posiada około 2000 stałych klientów i przygotował dla nich specjalną ofertę przedświąteczną. – O ile na co dzień pracujemy z klientami w oparciu o tradycyjne gazetki promocyjne, to przed Wielkanocą otrzymają oni obszerny katalog promowanych produktów, w którym znaleźć będzie można ofertę ponad 70 firm – zapowiada Mateusz Bzowski, dyrektor ds. sprzedaży i szef przedstawicieli handlowych Bzomeksu. Katalog zacznie obowiązywać 15 marca. W hurtowni oczekują, że największe obroty będą generować takie produkty, jak bakalie i przyprawy, ale także mąka, cukier oraz majonezy, groszek i inne warzywa w puszkach. Największe nasilenie zakupów spodziewane jest na 2-3 tygodnie przed samymi świętami. – Najpóźniej zaopatrywać się będą małe placówki handlowe, zaś najwcześniej duże markety. Wynika to ze specyfiki wspomnianych sklepów i z przyzwyczajeń klientów. Właściciele większych obiektów handlowych liczą na to, że właśnie u nich klienci będą robić największe zakupy przedświąteczne i muszą być do tego wcześniej przygotowani. Z kolei małe sklepy mają zazwyczaj charakter osiedlowy, działają bardzo blisko klienta i chcą mu zaoferować pełną paletę produktów nawet w ostatniej chwili – ocenia Mateusz Bzowski. Święta Wielkiejnocy nie mają dla dystrybucji hurtowej aż takiego znaczenia, jak Boże Narodzenie. W związku z tym również w Grupie

Sklep U Gajdy w Kolbuszowej wydaje dziennie średnio 300-400 paragonów, choć kilkaset metrów dalej mieszczą się supermarket sieci Orzech oraz Stokrotka

RAPORT

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 77

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

ŚRODKI CZYSTOŚCI

Wiosna, czas wielkiego sprzątania Przygotowania do świąt Wielkanocnych to czas wielkich porządków. Konsumenci poszukują wtedy szczególnie produktów do czyszczenia okien, kuchni oraz podłóg. W tym okresie bardzo dobrze rotują także akcesoria do sprzątania, m.in. mopy czy pucerki służące do usuwania kurzu z trudno dostępnych miejsc. Wszystkie te produkty warto mieć w sklepie.

ześć tygodni poprzedzających Wielkanoc to najlepszy w roku okres dla sprzedaży produktów chemii gospodarczej. Środki te rotują bardzo dobrze również przed Bożym Narodzeniem, ale wtedy z powodu niesprzyjającej pogody z reguły nie robi się aż tak gruntownych porządków, jak na wiosnę. Środki uniwersalne stanowią jeden z filarów wyposażenia gospodarstwa domowego i trudno sobie wyobrazić

Przed świętami sprzedaż środków czystości rośnie przeciętnie o około jedną trzecią

sprzątanie bez nich. Konkurencja na rynku jest bardzo duża, więc producenci prześcigają się w pomysłach na dotarcie do klienta ze swoimi propozycjami.

1+1 zawsze w cenie Lakma Strefa opracowała specjalną, limitowaną wersję zapachową swojego uniwersalnego płynu do mycia Sidolux. Po użyciu preparatu Wiosenna świeżość, w pomieszczeniu roztacza się przyjemna woń kwiatów. Z kolei Henkel, będący właścicielem marek Bref, Clin, Pur i Somat, z okazji świąt przygotował limitowaną edycję płynu do mycia naczyń Pur w postaci żelu o zapachu jabłka i cynamonu oraz balsamu o zapachu wanilii. Na

Fot. Witold Nartowski

REKLAMA

Drzwi do sklepu w Pniewach właściwie się nie zamykają, mimo skromnej oferty 1200 produktów

Mięso, wędliny, słodycze i ciasta pociągną sprzedaż Położony w gminie Pniewy (woj. mazowieckie) sklep spożywczy Anny Wójcik jeszcze kilka lat temu przed świętami odnotowywał skoki obrotów rzędu kilkudziesięciu procent. Zdaniem zatrudnionej w placówce Wandy Kowalczyk, obecnie na takie wzrosty można liczyć tylko w przypadku niektórych grup produktów. – Nasz sklep znajduje się w samym centrum miejscowości, naprzeciwko są ośrodek zdrowia i siedziba urzędu gminy, a nieopodal szkoła. To głównie dlatego wciąż mamy sporo klientów i liczymy na niezłą sprzedaż przedświąteczną. Oczywiście nie taką, jak przed Bożym Narodzeniem, ale przecież zawsze grudniowe święta były dla handlu o wiele lepszym okresem, niż Wielkanoc – mówi Wanda Kowalczyk. Rzeczywiście, drzwi do sklepu właściwie się nie zamykają, mimo skromnej oferty 1200 produktów. Asortyment jest jednak doskonale dobrany do potrzeb miejscowych klientów. – Placówka nastawiona jest przede wszystkim na lokalną klientelę oraz na kierowców, jadących drogą między Grójcem a Mszczonowem. Wiemy, jakie są ich potrzeby. Wiemy także, co trzeba dla nich przygotować w okresie przedświątecznym – kontynuuje Wanda Kowalczyk. Sklep w Pniewach stawia na trzy kategorie: mięso i wędliny, słodycze oraz ciasta. Od lat produkty te cieszą się największym uznaniem. Tym bardziej, że dostawcy – przede wszystkim Stefpol z Kobylina i Janików&Wim z Radomia – są w stanie dowieźć produkty oczekiwanej jakości i w dobrej cenie. Wanda Kowalczyk podkreśla, że w tym roku ten ostatni czynnik będzie miał szczególne znaczenie, bo ludzie mają w portfelach coraz mniej pieniędzy, a wszystko drożeje.

trochę inny pomysł wpadł Unilever, mający w portfolio marki Cif i Domestos. – Z myślą o Wielkanocy przygotowaliśmy dla klientów specjalne zestawy z drugim produktem gratis, które ułatwią przedświąteczne oraz wiosenne porządki – mówi Izabela Ryl-Żmurek z Unilever Polska. Produkty sprzedawane w zestawach to: spray Cif Power Cream do kuchni i łazienki z uniwersalnym mleczkiem Cif 250 ml, mleczko Cif z uniwersalną ściereczką Vileda, płyn Domestos 24h z uzupełniającą jego działanie antybakteryjną kostką toaletową Domestos WC ActiBlitz oraz żel Domestos Zero Kamienia z workami na śmieci marki Jan Niezbędny. Na zestawy 1+1 oraz gratisy postawiły także firmy Stella Pack i Werner & Mertz. – W okresie przedświątecznym zamierzamy kontynuować promocje łączone naszych marek. Uniwersalne środki czyszczące marki Frosch będziemy sprzedawać z chusteczkami wyłapującymi brud Dr. Beckmann – informuje Natalia Milanowska z Werner & Mertz Delta Polska. Klienci sięgający po wyroby Clovin mogą liczyć na duopaki w korzystnych cenach. – W tym roku szczególnie polecamy biobójcze środki czystości WC trix 3w1 oraz Septosurf – dezynfekant do powierzchni – zachwala Arkadiusz Żanowski, wiceprezes Clovinu. Pozostali producenci stawiają na promocyjne produkty z wartością dodaną. Taką taktykę obrały firmy Świt, właściciel marki Abra oraz Unia, która ma w ofercie głównie płyny do WC. Gold Drop postawił na nowości. – W związku ze zbliżającymi się świętami, wprowadzimy do sklepów mleczko

Dalszy ciąg na stronie 78



RAPORT

78 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)



Dalszy ciąg ze strony 77

Dix do czyszczenia z mikrogranulkami oraz mydełko w płynie Eco Line, wchodzące w skład serii produktów ekologicznych. Oba wyroby posiadają certyfikat Eco Label – mówi Liliana Ćwik z firmy Gold Drop. Wszystkie promocyjne zestawy oraz specjalne linie produktów z pewnością dodatkowo zachęcą konsumentów do zakupów w okresie przedświątecznym. Jak do tego wzmożonego okresu sprzedaży powinni przygotować się właściciele sklepów?

Kluczowa pozycja na liście zakupów Środki czystości to lokomotywa napędzająca sprzedaż w okresie przedświątecznym – twierdzą nasi rozmówcy. Popyt na nie rośnie wtedy zazwyczaj o ponad 20 proc., choć zdarzają się o wiele lepsze wyniki. – Szacujemy, że przed Wielkanocą sprzedaż środków czystości wzrasta o około 40 proc. – mówi Karolina Kowalska z Darchem Mogilno. Najpopularniejszym wyrobem firmy, będącej właścicielem marki All, jest płyn do mycia szyb. Jakie brandy rotują najszybciej? – Przedświąteczne porządki to nie czas na eksperymenty. Konsumenci sięgają wtedy po sprawdzone produkty. Dlatego sklepy powinny postawić na liderów sprzedaży i silne marki, które cieszą się największym zaufaniem klientów – twierdzi Izabela Ryl-Żmurek z Unilevera. Żadna z osób, z którymi rozmawialiśmy, nie ma wątpliwości, że przed świętami należy promować środki czystości w sklepowych gazetkach. – Przy tak rozbudowanej, jak obecnie, gamie środków czyszczących, promocje pozwalają klientom zapoznać się z danym produktem bądź nawet z marką. Z kolei gazetki promocyjne ułatwiają podejmowanie decyzji, gdyż konsument może udać się do sklepu po z góry upatrzony artykuł – uważa Natalia Milanowska z Werner & Mertz Delta Polska. Jak detaliści stosują się do tych zaleceń? Badania przygotowane na zlecenie jednego z największych producentów na rynku wykazały, że środki czystości zajmują w gazetkach promocyjnych średnio około 3 proc. powierzchni, a najmocniej promowaną kategorią są preparaty do czyszczenia toalet. Wynik ten powinien być trochę lepszy – oceniają analitycy. Jednak same gazetki promocyjne, to dla właściciela sklepu dopiero początek starań o klienta. W okresie przedświątecznym trzeba zorganizować dodatkowe ekspozycje środków czystości. – Bardzo ważne jest prawidłowe ułożenie towarów na półce, które ułatwi konsumentom wybór. Warto też rozszerzać asortyment sklepu o nowości, dbając jednocześnie o przejrzystość półki – uważa Arkadiusz Żanowski.

rolę w procesie decyzyjnym klienta. W okresach wzmożonej sprzedaży, nawet bardziej niż zwykle – mówi Agnieszka Barańska, brand manager w firmie Lakma Strefa. Bardzo ważne jest też odpowiednie opakowanie. To ono sprzedaje produkt i przyciąga konsumenta. – Generalnie, klienci wolą większe, bardziej ekonomiczne opakowania – mówi Piotr Gumula z firmy Erdal, oferującej płyny do mycia łazienki i kuchni oraz żele do WC. – Z naszych obserwacji wynika, że na konsumentów mocno oddziałują także reklamy telewizyjne – twierdzi Arkadiusz Żanowski z Clovinu. Mimo sporych kosztów, na ten sposób promocji decyduje się coraz więcej firm.

Cztery różne rodzaje mopów Konsumenci poszukują produktów, które ułatwią im codzienne prace domowe. Okres

przedświąteczny to także czas, gdy o wiele większą popularnością niż zazwyczaj cieszą się akcesoria do czyszczenia. – Przed Wielkanocą obserwujemy wzmożoną sprzedaż produktów z kategorii ścierki i zmywaki. Mówimy o nawet kilkudziesięcioprocentowych wzrostach i nie dotyczą one wyłącznie produktów standardowych, ale rownież tych bardziej wyszukanych, o specjalnym przeznaczeniu – mówi Bartłomiej Szakiewicz, brand manager marki Jan Niezbędny. Kategoria ścierek i zmywaków jest dość stabilna, a rynek wydaje się być w dużym stopniu nasycony. Mimo to, niektórzy producenci próbują wprowadzać do obrotu kolejne produkty. – Mopy są naturalnym rozszerzeniem kategorii ścierek i zmywaków. Stanowią odpowiedź rynku na rosnące wymagania konsumentów, szukających produktów, które pozwolą im zaoszczędzić czas przeznaczony na sprzątanie

W minionym roku sklepy sprzedały środki do czyszczenia toalet warte 440 mln zł – to prawie o jedną czwartą więcej, niż w 2009 roku REKLAMA

Sklepy wielobranżowe

6,7

Kioski

Sklepy spożywcze

9,1

2,8

Hipermarkety

20,3

Sklepy spożywczo-przemysłowe

13,0

Supermarkety Sklepy chemiczne

15,5

32,6

– twierdzi Bartłomiej Szakiewicz. Pod koniec zeszłego roku do sprzedaży trafiła linia 16 mopów marki Jan Niezbędny. Znalazły się wśród nich mopy tradycyjne, płaskie, skręcane oraz innowacyjny mop rotacyjny z wiadrem. Z kolei Stella Pack wprowadziła ostatnio na rynek ściereczki i kolorowe mopy marki Sweet Home oraz bawełniany mop Stella Pack. Firma ma w ofercie także bardziej specjalistyczne akcesoria, m.in. pucerki do usuwania kurzu z trudno dostępnych miejsc. – Znaczna część naszych produktów do sprzątania wykonana jest z mikrofibry i nie wymaga dodatkowego stosowania jakichkolwiek detergentów, dzięki czemu mogą z nich korzystać osoby ze skłonnością do alergii – wyjaśnia Łukasz Sorbian, dyrektor marketingu Stella Pack.

Nowości mają rację bytu

DOMESTOS_WH_126x120.indd 1

2/15/11 10:11 AM

Ładne opakowanie przyciąga Jakie jeszcze rady mają dla detalistów producenci? – Przed świętami Wielkiejnocy szczególne ważna jest obecność pełnego porfolio produktów na sklepowej półce – tłumaczy Izabela Ryl ‑Żmurek. Na inną rzecz zwraca uwagę kolejny producent. – Właściciele średnich i mniejszych placówek detalicznych powinni koncentrować się na swojej taktyce promocyjnej, śledząc aktualne promocje u dostawców hurtowych oraz prześwietlając ofertę najbliższych konkurentów. Nie do przecenienia jest też bezpośrednia współpraca z przedstawicielami handlowymi – dodaje Wiktor Bartyzel, dyrektor sprzedaży firmy Inco-Veritas, właściciela marki Ludwik. Wyjątkowo skuteczne będą też promocje cenowe. – W przypadku środków czystości, cena zawsze odgrywa ważną

Uniwersalne domowe środki czystości: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.)

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, styczeń-grudzień 2010

Szczególnie przed świętami warto rozszerzyć ofertę środków czystości o nowości, nie zapominając jednocześnie o przejrzystości półki

Fot. Archiwum

Wiosna, czas wielkiego sprzątania

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

O ile rynek akcesoriów do sprzątania jest już dostatecznie nasycony i nie pojawia się na nim zbyt wiele nowości, to zupełnie inaczej jest ze środkami do czyszczenia. – Wszystkie produkty z branży chemii gospodarczej mają swój cykl życia i konieczne jest ich modyfikowanie lub zastępowanie nowymi artykułami. Nowości mają zawsze rację bytu – uważa Mariusz Dukat, dyrektor sprzedaży Spółdzielni Inwalidów Świt. Pod marką Abra firma wpuściła na rynek niedawno trzy nowe płyny do naczyń z linii Nano Silver: z zieloną herbatą, citrus mix oraz grapefruit. – Nowinki są potrzebne, ponieważ niektóre produkty lata swojej najlepszej sprzedaży mają już za sobą i trzeba je zastąpić nowymi, bardziej zgodnymi z aktualnymi preferencjami klientów – dodaje Przemysław Kędziora z Zakładów Chemicznych Unia. W zeszłym miesiącu do sprzedaży trafił kolejny produkt Unii – proszek do czyszczenia Tytan z aktywnym chlorem. Na nowości stawia także Henkel, jeden z liderów rynku. – Konsumentów od lat ciekawią innowacyjne wyroby, więc chętnie po nie sięgają. Obserwujemy sytuację i regularnie wprowadzamy nowości, które spełniają oczekiwania użytkowników pod względem jakości i skuteczności działania – mówi Agnieszka Niska, odpowiedzialna za dział detergentów w Henkel Polska. Firma nowy rok rozpoczęła od unowocześnienia linii zawieszek do toalet Bref Duo-Aktiv Extra Clean&Fresh. Teraz zawierają one zwiększoną dawkę środka czyszczącego, zaś środek zapachowy jest bardziej skoncentrowany, co gwarantuje intensywniejszy zapach. Firma wprowadziła także nowy Clin Multi-Shine – produkt, którym można czyścić aż 20 różnych rodzajów powierzchni, m.in. szkło, skórzane obicia, plastik, stal i kamień. Pozwala on nie tylko zaoszczędzić miejsce w szafce na detergenty, ale również nie zostawia smug, a w przypadku powierzchni metalowych stanowi dodatkową ochronę przed korozją. Sebastian Szczepaniak

RAPORT

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U Uniwersalne domowe środki czystości: segmentacja rynku (w proc.) Segment W płynie W kremie W proszku Ściereczki/Chusteczki W paście Inne

Ilościowo 57,7 25,9 8,2 3,0 1,7 3,5

Wartościowo 43,1 36,6 7,7 3,4 2,0 7,3

SONDA „WIADOMOŚCI HANDLOWYCH”

Domowe środki czystości: segmentacja rynku (w proc.) Segment Płyny do mycia szyb Do podłóg Do mebli Odrdzewiacze i odkamieniacze Do dywanów Do kuchni i łazienek Inne

Ilościowo 31,1 20,7 9,8 13,4 6,2 9,4 9,4

Wartościowo 20,7 18,9 16,9 11,8 9,1 8,9 13,7

Domowe środki czystości: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.)* Format Hipermarkety Supermarkety Sklepy chemiczne Sklepy spożywczo-przemysłowe Sklepy wielobranżowe Kioski Sklepy spożywcze

Płyny Do kuchni Odrdzewiacze Do do mycia Do podłóg Do mebli i odkamieniacze dywanów i łazienek szyb 17,5 18,4 21,1 18,8 17,8 24,7 27,0 24,9 32,3 29,2 18,0 35,5 15,0 19,3 16,9 15,3 21,9 17,6 16,7 12,1 12,0 15,3 16,6 8,2 8,3 14,1 7,9 8,4 12,1 7,6 3,7 2,7 2,5 2,3 3,1 1,6 11,8 8,5 7,3 10,7 10,5 4,8

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 79

RAZEM 20,5 28,5 17,5 12,9 9,6 2,5 8,5

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, styczeń-grudzień 2010

Handel chemią idzie dobrze, gdy obok nie ma drogerii Wzmożoną sprzedaż środków czystości widać w sklepach dopiero na dwa‑trzy tygodnie przed Wielkanocą. Gdy w pobliżu znajduje się drogeria, chemia nie rotuje najlepiej. Ale i tak większość placówek dba o to, by mieć w ofercie taki asortyment, bo to jeden ze sposobów na przyciągnięcie klientów. (SSZ)

REKLAMA

Anna Lipska, kierowniczka sali w warszawskim Marcpolu przy ul. Marsewiczówny, twierdzi, że pobliska drogeria Rossmann odebrała placówce sporo klientów. Choć dostawy robione są dwa razy w tygodniu, a dział chemiczny oferuje ponad 300 produktów, rotują one na przeciętnym poziomie. Wyjątek stanowią promocje, dzięki którym znacząco wzrasta sprzedaż konkretnych artykułów. W supermarkecie o powierzchni 1200 mkw. nad końcówkami półek wiszą duże billboardy prezentujące promowany towar. – Najlepiej sprzedaje się to, co jest reklamowane w telewizji, czyli Ludwik, Pronto, Ajax oraz Cif. Choć mniej znane produkty mają lepsze ceny, nie cieszą się tak dużą popularnością. Ludzie są podatni na reklamę – przekonuje Anna Lipska. Spodziewa się zwiększonej sprzedaży środków czyszczących w połowie kwietnia. Uważa, że podobnie jak ona sama, wiele osób z braku czasu zajmie się świątecznymi porządkami dopiero w ostatniej chwili. Klienci Marcpolu raczej nie pytają o nowości. Zresztą, nawet gdyby to robili, sklep nie mógłby sprowadzić produktów na ich zamówienie. – Wszystkie nowości muszą zostać najpierw zaakceptowane przez zarząd, który ustala, czy bierzemy dany produkt czy nie – stwierdza pani Anna. Zauważa, że najlepiej sprzedają się płyny do mycia naczyń oraz proszki, za to uniwersalne środki czystości już gorzej. Lepiej schodzą większe, ekonomiczniejsze opakowania. – Jeśli klientowi się spieszy i nie ma czasu, by pójść do Rossmanna, to kupi chemię u nas, ale generalnie ta półka nie generuje dużych zysków i nie jest dla sklepu szczególnie ważna – konkluduje Anna Lipska.

Fot. Sebastian Szczepaniak

W Marcpolu schodzą głównie marki znane z reklam

W warszawskim sklepie Marcpol środki chemiczne rotują naprawdę dobrze, gdy są w promocji. Jeśli nie, klienci wolą wybrać się po nie do pobliskiego Rossmanna

RAPORT

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

W Top Markecie środki czyszczące to 200 SKU

– Przychodzą do mnie najczęściej ludzie, którym nie chce się stać w kolejkach – twierdzi Zofia Olejarczyk, właścicielka sklepu Olsi

W Olsi taniej niż w Rossmannie Zofia Olejarczyk prowadzi sklep Olsi od 1991 roku. Sześć lat temu przeniosła się z warszawskiej Ochoty na Ursynów. W latach dziewięćdziesiątych Olsi odwiedzały delegacje Unilevera, Henkla czy Benckisera, aby zagraniczni goście mogli się przekonać, że Polacy też potrafią handlować. W nowym miejscu na początku szło dobrze, ale złote czasy się skończyły, gdy trzy lata temu nieopodal powstał Rossmann. – Było coraz gorzej, a teraz chemia gospodarcza już prawie się nie sprzedaje. O wzrostach przed świętami Wielkanocy nie mogę mówić, bo u nas nawet przed Bożym Narodzeniem obroty wzrosły zaledwie o 500 zł. Jeśli miałabym wyróżnić, jakiś produkt, o który klienci najczęściej pytają, to byłby to płyn do zmywania naczyń i pasty do podłogi, bo na szczęście ludzie mają jeszcze klepkę na podłodze – twierdzi Zofia Olejarczyk.

Właścicielka pokazuje grubą teczkę, wypełnioną dyplomami od producentów i starymi gazetami, które udokumentowały czasy świetności Olsi. Co kilka minut do sklepu wchodzą klienci, niestety wyłącznie po zakłady lotto. Zdaniem właścicielki, to nie ceny decydują o tym, że ktoś wybiera ten lub innych sklep. – Dużo towarów mam taniej, niż w Rossmannie, ale klient ma przeświadczenie, że w dużym sklepie można zaoszczędzić na wszystkim. To nieprawda. Do mnie przychodzą głównie ludzie, którym nie chce się stać w kolejce – twierdzi. Olejarczyk nie traci nadziei i jak co roku wyczekuje cieplejszych dni, kiedy może handlować, nie zamykając drzwi do sklepu. To – według niej – ma kluczowe znaczenie dla frekwencji. – Gdy drzwi są otwarte, klienci, którzy robią zakupy w biegu – a tacy się u mnie zaopatrują – wchodzą, szybko kupują, i wychodzą – dodaje.

Do Top Marketu na Ursynowie przychodzą głównie stali klienci mieszkający w pobliskich blokach. Wielu z nich oprócz artykułów spożywczych kupuje także środki chemiczne. Raz na tydzień do sklepu przyjeżdża przedstawicielka firmy Ama, która ustala z kierowniczką sklepu, Agnieszką Wierzbicką, jakie towary mają zostać uzupełnione. – Raczej zamawiam tyle, aby towar zmieścił się na półkach, nie wynosimy go na zaplecze. Z pewnością w okresie przedświątecznym będziemy zamawiali większe dostawy – mówi kierowniczka sklepu. W ofercie Top Marketu na Ursynowie jest ponad 200 „chemicznych” SKU. Produkty te rotują naprawdę dobrze. – Środki chemiczne to droższe artykuły, które generują kilkadziesiąt procent obrotu sklepu. To u nas jedna z ważniejszych półek – opowiada kierowniczka. Na razie nie zaobserwowała zwiększonego zainteresowania tym asortymentem, ale to jeszcze nie

ten czas. – Prawdziwy boom będzie dopiero na dwa tygodnie przed świętami , ludzie sprzątają z reguły w ostatniej chwili – uważa. W tym okresie środki chemiczne będą promowane także w sklepowej gazetce. Te działania są ważne, bo wielu klientów sugeruje się ceną, ale, jak zauważyła pani Agnieszka, część osób jest przywiązana do konkretnych marek i z reguły nie kupują nic innego. Największym wzięciem cieszą się Ludwik, Cif, Ajax, Domestos i Pronto. – Jeśli klient poszukuje jakiegoś konkretnego produktu, a my możemy go sprowadzić z hurtowni, z pewnością to zrobimy – deklaruje Wierzbicka. Część klientów przychodzi pytać o nowości reklamowane w telewizji, a które pojawiają się regularnie w sklepie. Na półkach układa je zazwyczaj personel, choć czasem dopuszczani są do tego przedstawiciele handlowi. Nie za często jednak, bo to obsługa wie najlepiej, jakie są oczekiwania stałych klientów. Fot. Sebastian Szczepaniak

Fot. Hubert Wójcik

80 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

– Środki chemiczne to droższe produkty, które generują kilkadziesiąt procent obrotów sklepu. To u nas jedna z ważniejszych półek – twierdzi Agnieszka Wierzbicka, kierowniczka sklepu Top Market na warszawskim Ursynowie

REKLAMA

DETERGENTY PRZYJAZNE ŚRODOWISKU

Kto zarobi na ekosprzątaniu Największe sieci handlowe poszerzają ofertę środków do czyszczenia pod markami własnymi o preparaty ekologiczne. W tym segmencie odnajdują się także coraz częściej również polscy producenci, uznając go za rodzaj ciekawej niszy, której zagospodarowaniem nie zajęli się dotychczas wielcy, międzynarodowi gracze. Można powiedzieć, że poszerzenie portfolio o przyjazne dla środowiska środki czystości to dla firmy operującej w tej branży rodzaj długofalowej inwestycji. Bo wielkich pieniędzy ta kategoria na razie jeszcze nie przyniesie. Rynek nie dojrzał. – Prawda jest taka, że, aby zaistnieć na dużą skalę z produktami ekologicznymi, należy ponieść ogromne nakłady finansowe, w celu edukacji klientów, uświadomienia im potrzeby posiadania tego typu wyrobów, co w dodatku nie jest gwarancją sukcesu, jeśli konsumenci nie są na to gotowi – przyznaje Agnieszka Barańska z firmy Lakma Strefa, producenta preparatów Green Vision ze znakiem Ecolabel, zarezerwowanym dla wyrobów, które spełniły wyśrubowane normy związane z ochroną środowiska. Znakami takimi mogą się również poszczycić

Grupą docelową, do której chcą dotrzeć producenci ekologicznych detergentów, są pracujące kobiety w wieku 25-45 lat

artykuły innego polskiego producenta – firmy Gold Drop, która ma w ofercie linię Eco Line. Stosowne certyfikaty wydaje Polskie Centrum Badań i Certyfikacji. Rynek ekologicznych detergentów jest we wstępnej fazie rozwoju i trudno oszacować jego wartość. Wysokie koszty produkcji sprawiają, że nie ma na nim dużej konkurencji. Na półkach z tego typu produktami znaleźć można marki m.in. obu wspomnianych polskich producentów: Lakmy Strefy i Gold Dropu, a także wyroby zagranicznych firm, przede wszystkim Frosch (Werner&Mertz Delta Polska), Starwax czy Soluvert. Do tego dochodzą marki prywatne sieci handlowych. Producenci przyznają, że właśnie placówki wielkopowierzchniowe (najczęściej wymieniane to Real i Tesco) są mocno otwarte na poszerzanie półki z tego typu asortymentem. Chodzi przede wszystkim o prestiż i wizerunek. – Obecnie nacisk na produkty ekologiczne ma wymiar ogólnoświatowy. Jeżeli dostępne na rynku wyroby będą przekonujące dla klientów co do swojej skuteczności, to można spodziewać się, że w najbliższym czasie wzrośnie na nie zapotrzebowanie. A to z kolei będzie skutkować wzrostem liczby producentów oraz dystrybutorów. Z drugiej

RAPORT

Kangurek zarabia, bo zna potrzeby swoich klientów W dziale chemicznym supermarketu Kangurek znajduje się około 2000 produktów. Sklep o powierzchni ponad 1000 mkw. mieści się na warszawskich Stokłosach. Choć półka z tym asortymentem jest długa na kilkadziesiąt metrów, nie ma przy niej zbyt wielu klientów. – Konsumenci nie robią jeszcze zakupów z myślą o generalnych porządkach. Takie rzeczy jak proszki do prania firanek czy czyszczenia dywanów sprzedają się wciąż dość słabo – mówi nam Beata Kobylarczyk, kierownik supermarketu, gdy w pierwszym tygodniu marca odwiedzamy placówkę. Według niej, boom na środki chemiczne zacznie się dopiero trzycztery tygodnie przed Wielkanocą, najwcześniej pod koniec marca, gdy zrobi się cieplej. Wtedy też powinny zacząć dobrze schodzić m.in. płyny do mycia okien. Wszystkie środki chemiczne oraz kosmetyczne sprzedawane w Kangurku dostarcza raz na tydzień firma Ama. W okresie przedświątecznym dostawy będą nieco większe – maksymalnie o 10 proc. – Relatywnie niewielki zbyt sprawia, że to dla nas tylko towar dodatkowy – mówi kierowniczka Kangurka, która przyznaje, że półka z chemią nie ma dużego wpływu na obrót sklepu. Wszystko z powodu znajdującej się po drugiej stronie ulicy drogerii Rossmann. – Ludzie szukają jak najniższych cen. U nas schodzą przede wszystkim artykuły spożywcze, zaś chemia jest kupowana dorywczo – wyjaśnia pani Beata. W okresie przedświątecznym sprzedaż środków czystości w Kangurku zwiększa się, ale nie jest to żaden spektakularny wzrost. Najlepiej rotują towary w promocji, oznaczone żółtą ceną. Gdy tylko pojawi się zapotrzebowanie na konkretny produkt, o który klienci szczególnie często pytają, jest on od razu sprowa-

strony, koszty wprowadzenia nowości będą na tyle wysokie, że tylko bardzo bogate firmy będą sobie mogły na to pozwolić – uważa Dariusz Pińkowski z firmy Tenzi. Jego zdaniem, nie wszystkie detergenty zasługują na określenie „eko” – bywa, że to zwykły chwyt reklamowy, mający przyciągnąć konsumentów o specyficznych potrzebach, np. alergików. Prawdą jest, że nie wszyscy producenci są w stanie przedstawić dowód na to, że ich produkty są przyjazne dla środowiska. Niektóre firmy próbowały zaistnieć na naszym rynku z takimi wyrobami, ale z uwagi na nikłe zainteresowanie, prędko z tego zrezygnowały. Ostatnio Vileda, rozczarowana nikłym zainteresowaniem ze strony sklepów, podjęła decyzję o wycofaniu ściereczek z linii Naturals. Międzynarodowi potentaci, jak Procter&Gamble, Henkel czy Unilever, w ogóle nie podejmują tematu. Barierą dla polskich odbiorców jest niewątpliwie cena – zwykle o 10-15 proc. wyższa, niż w przypadku standardowych produktów. Czy produkty eko muszą być droższe? – Tak. Z racji swoich właściwości, zawartości surowców pochodzenia roślinnego oraz specjalnie dobranych kompozycji nie zawierających alergenów, takie wyroby faktycznie kosztują nieco więcej – tłumaczy Agnieszka Barańska. Podobnego zdania jest przedstawiciel firmy Tenzi. – Nowa technologia zawsze pociąga za sobą większe koszty, które związane są z modernizacją istniejących linii produkcyjnych, badaniami nad produktem i jego właściwościami oraz marketingiem. To z kolei wpływa na wysoki koszt końcowego produktu. Przy określaniu ceny, nie bez znaczenia jest również fakt, że na rynku preparatów ekologicznych występuje niewielka konkurencja. Jednak z chwilą, gdy technologia ta bardziej się upowszechni, ceny staną się przystępniejsze – uważa Dariusz Pińkowski. (AK)

dzany do Kangurka. W supermarkecie, w którym dziennie robi zakupy około 2000 osób, najlepiej sprzedają się płyny do mycia naczyń. Dobrze schodzą też środki do czyszczenia toalet, zaś uniwersalne mleczka i proszki nie cieszą się szczególną popularnością. Ostatnim hitem sprzedażowym na dziale chemicznym są płyny do podłóg – niektóre marki zostały sprowadzone specjalnie ze względu na duże zainteresowanie klientów, co przełożyło się na zwiększoną sprzedaż działu. REKLAMA

Fot. Sebastian Szczepaniak

W I E L K A NHANDEL O C W H A N D L U

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 81

– Artykuły chemiczne to w naszym sklepie tylko dodatkowy towar, który nie rotuje zbyt dobrze z powodu silniej konkurencji w postaci pobliskiego Rossmanna – wyznaje Beata Kobylarczyk, kierownik warszawskiego supermarketu Kangurek

ASORTYMENT

82 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

P R O D U K HANDEL T Y D L A

D Z I E C I

CERTYFIKOWANA ŻYWNOŚĆ DLA DZIECI

małym dzieckiem – coraz szybciej wracają one do pracy i pojawia się potrzeba przyrządzania szybkich posiłków dla niemowlęcia. Za tymi potrzebami idą producenci, dostarczając innowacyjnych propozycji wzbogaconych o nowe składniki i wartości odżywcze, a także poręczne opakowania i formy podania posiłku.

Polskie mamy wciąż głodne wygodnych rozwiązań Z roku na rok rośnie popularność certyfikowanych produktów żywnościowych dla niemowląt i małych dzieci. Wygląda na to, że rodzice coraz powszechniej doceniają gotowe, a jednocześnie pełnowartościowe oraz łatwe i szybkie w przygotowaniu posiłki renomowanych firm, które stanowią często jedyną alternatywę dla czasochłonnych dań gotowanych tradycyjnie. Popyt na żywność dla niemowląt rośnie w tempie około 10 proc. rocznie. Do najdynamiczniej rozwijających się kategorii należą kaszki i mleko, które w ostatnim roku odnotowały wzrosty rzędu 12 proc. (źródło: Nestlé, za Nielsen). Monika Gąska, brand manager w firmie Verco (Humana) uważa, że tak dobre wyniki to wciąż pokłosie baby boomu, będącego z kolei wynikiem

wejścia w etap zakładania rodziny pokolenia wyżu demograficznego z lat 80. Anna Mitura, group product manager w Nestlé Polska (Nan Pro, Gerber) podkreśla jednak, że w minionym roku liczba urodzeń znów nieznacznie spadła, co przyczyniło się do spowolnienia wysokiego tempa, w jakim rosła sprzedaż produktów dla dzieci do 1. roku życia.

MLEKO MODYFIKOWANE

Jak naturalne, tylko w proszku Największy segment rynku żywności dla dzieci, jakim jest mleko modyfikowane, zanotował w minionym roku znacząco większą sprzedaż. Był to nie tylko efekt obserwowanego od kilku lat wzrostu liczby urodzeń, ale również wzmożonej aktywności producentów mleka, którzy prześcigają się w innowacyjnych recepturach i nie szczędzą środków na promocję swoich marek.

leko modyfikowane to największy segment rynku żywności dla niemowląt i małych dzieci, z wartościowymi udziałami przekraczającymi 42 proc. Obok kaszek, należy do najdynamiczniej rozwijających się kategorii, rosnąc szybciej niż cały rynek – według danych Nestlé Polska, mleka modyfikowane odnotowały w 2010 roku wzrost wartości sprzedaży rzędu 12 proc., wobec 10-proc. tempa rozwoju całego rynku żywności dla niemowląt.

Siła przyzwyczajenia W naszym kraju 99 proc. rodziców wykorzystuje w diecie swoich dzieci tradycyjne mleko modyfikowane w proszku. To silne przyzwyczajenie trudno przełamać, o czym dobrze wiedzą producenci mleka płynnego, próbujący przekonać polskich konsumentów do otwarcia się na nowocześniejszą formę produktu. – Proponując nasze mleko modyfikowane Mamo, rosnę!, które na francuskim rynku jest numerem jeden, napotykamy na wiele barier natury mentalnej – przyznaje Paweł Matecki, marketing manager w firmie Candia. Dodaje również, że podobne opory istnieją w świadomości handlowców. Ci jednak coraz chętniej otwierają się na nowoczesne produkty, nie rezygnując z tradycyjnego asortymentu. Spośród najważniejszych producentów mleka modyfikowanego na polskim rynku, tylko marka Humana, oprócz mleka w proszku, ma w ofercie mleko gotowe do spożycia – w słoiczku 90 ml oraz w kartonach 450 ml. Cała bogata oferta wyrobów takich marek, jak Nan Pro, Nestlé, Gerber, Bebiko, Bebilon oraz HiPP obejmuje wyłącznie mleko w proszku.

Produkt z polecenia Z uwagi na kluczowe znaczenie produktów z tej kategorii dla zdrowia i rozwoju dziecka, rodzice (głównie mamy) dokonują wyboru konkretnego produktu, kierując się najczęściej rekomendacją lekarza lub innych doświadczonych w tej kwestii

Jakość i bezpieczeństwo przed ceną

Optymistyczne przewidywania Niemniej jednak, tegoroczne prognozy dotyczące całego rynku są nadal optymistyczne. Brand manager marki Humana przewiduje, że do grudnia sprzedaż może wzrosnąć o około 7-8 proc. Do rozwoju rynku żywności dla dzieci przyczynia się nie tylko liczba narodzin, ale również potrzeby młodych rodziców, związane z trybem życia, jaki prowadzą. Zmienia się podejście aktywnych zawodowo mam do opieki nad

osób. – W omawianej kategorii polecenie produktu ma fundamentalne znaczenie – twierdzi Monika Gąska, brand manager w firmie Verco (Humana). – Jeśli w najbliższym otoczeniu rodzic nie znajdzie osoby godnej zaufania, będzie szukał informacji na forach internetowych, na których nie brakuje opinii mam i specjalistów od żywienia niemowląt. Niezwykle istotnym czynnikiem wyboru, a następnie lojalności, jest dopasowanie produktu do oczekiwań smakowych dziecka – jeśli jakieś mleko maluchowi nie smakuje, rodzic będzie poszukiwał innego. Mamy, które mają kolejne dziecko, wybierają mleko w oparciu o własne doświadczenia, sięgając po sprawdzony wcześniej produkt. W tej kategorii przekonany klient (rodzic) charakteryzuje się bardzo wysokim stopniem lojalności wobec ulubionej marki.

Dla małych i mniejszych Biorąc pod uwagę wiek dziecka, obecne na rynku produkty można podzielić na mleko początkowe, czyli takie, które można podawać dziecku od urodzenia oraz na mleko następne dla starszych niemowląt i dzieci (po 6., 9., 10. miesiącu życia, a następnie po pierwszym i po drugim roku życia – rekomendacja wieku, w zależności od producenta). Promując swoje marki, firmy powstrzymują się od działań reklamowych dotyczących mleka początkowego – zgodnie z zaleceniami pediatrów, którzy rekomendują karmienie wyłączne piersią do 6. miesiąca życia. Wysokie nakłady i kosztowne działania marketingowe skupiają się na produktach dla starszych niemowląt i dzieci, co nie pozostaje bez wpływu na wybory rodziców. Monika Gąska podkreśla, że właśnie wyjątkowo silne kampanie telewizyjne producentów mleka były ważnym czynnikiem wpływającym na decyzje zakupowe polskich mam w 2010 roku.

. Fot

123

Przy wyborze produktów żywnościowych przeznaczonych dla niemowląt i małych dzieci, najistotniejszymi czynnikami są jakość i bezpieczeństwo stosowania. – Rodzice są gotowi zapłacić więcej za mleko czy inny posiłek, kiedy wiedzą, że jest on najwyższej jakości i spełnia najsurowsze normy dotyczące żywności certyfikowanej – mówi Małgorzata Kołodrub, kierownik ds. komunikacji Nutricia Polska (Bebilon, Bebiko, Bobo Vita). Dlatego tak silną pozycję na tym rynku mają znane, marki, przy marginalnym znaczeniu marek własnych, tak dynamicznie rozwijających się przecież w wielu innych kategoriach spożywczych. Silne przywiązanie

Najpierw do apteki Najważniejszym kanałem sprzedaży mleka dla niemowląt są super- i hipermarkety, choć najczęściej to nie tam rodzice dokonują pierwszych zakupów. – Z naszych badań wynika, że przy zakupie pierwszego opakowania mleka rodzic najczęściej udaje się do apteki – mówi Monika Gąska. – Po kolejne zaś wybiera się już do sklepu wielkopowierzchniowego, ponieważ dostaje tam swój produkt w niższej cenie. Zaletą największych sklepów jest też ogromny wybór wyrobów różnych marek, a zatem gwarancja dostępności wybranego mleka. Coraz popularniejsze wśród mam stają się też dyskonty oraz sieci drogeryjne. – Dyskonty wygrywają ze względu na bliskość i atrakcyjne ceny, a drogerie mają bardzo szeroką ofertę produktów dla niemowląt – komentuje Anna Mitura, group product manager w Nestlé Polska (Nan Pro, Gerber). Zaletą działu produktów dla niemowląt w wielkopowierzchniowym obiekcie handlowym, oprócz szerokiego asortymentu wyrobów dla dzieci zdrowych, jest też duży wybór produktów dla dzieci mających szczególne wymagania i potrzeby. Są to mleka hipoalergiczne (HA) dla niemowląt z podwyższonym ryzykiem wystąpienia reakcji alergicznych na białka mleka krowiego (białko hydrolizowane, większa ilość probiotyków), mleka AR – dla niemowląt ze skłonnością do ulewania (w zależności od receptury, z dodatkiem skrobi lub mączki z ziaren chlebowca świętojańskiego, które zagęszczają pokarm), czy mleka o obniżonym poziomie laktozy – dla dzieci z problemami trawiennymi. Innym kierunkiem specjalizacji jest dopasowanie składu mleka do pory jego spożywania. Stąd takie propozycje, jak mleko następne Humana Na dobranoc Premium, które zawiera lekkostrawną grykę wydłużającą uczucie sytości. „Wieczorne” mleko znajduje się również w linii produktów Nestlé – Nan Pro Dobranoc oraz w ofercie firmy Nutricia – Bebiko Smaczny Sen i Bebilon DobraNoc.

Jak od mamy W 2010 roku rynek żywności dla dzieci, w tym kategoria mleka modyfikowanego, wzbogacił się o wiele ciekawych produktów. Głównym kierunkiem innowacji były nowe receptury. W przypadku mleka, nowe składniki mają

Biorąc pod uwagę wiek dziecka, obecne na rynku produkty można podzielić na mleko początkowe i mleko następne

ASORTYMENT

P R O D U K HANDEL T Y D L A do sprawdzonych pod względem jakości produktów bardzo utrudnia nowym producentom wejście na ten rynek. Produkty firm Nutricia, Nestlé, Hipp i Verso najprawdopodobniej długo pozostaną w Polsce kanonem.

Wyjdzie, jak nie znajdzie Rodzice oczekują, że sklep, w którym najczęściej robią zakupy, będzie dobrze zaopatrzony w żywność dla małych dzieci. – Z przeprowadzonych przez nas badań wynika, że co czwarty rodzic zmienia preferowane miejsce zakupów, gdy Certyfikowana żywność dla dzieci: segmentacja rynku (w proc.) Segment Mleka dla niemowląt Dania i desery dla dzieci i musy owocowe* Kaszki dla dzieci Soki dla dzieci Herbatki dla dzieci Ciasteczka i chrupaczki*

nie może w jakiejś placówce dostać wszystkiego, czego potrzebuje – mówi Małgorzata Kołodrub. Z tego powodu młode mamy chętnie kupują produkty dla dzieci w dużych sklepach, gdzie oferta jest najszersza. W przypadku mniejszych punktów handlowych, żywność dla dzieci pełni głównie rolę uzupełniającą – ludzie zaopatrują się w nich zazwyczaj w razie nagłej potrzeby lub chcąc doraźnie uzupełnić zapasy.

Ekologicznie od początku Wraz ze wzrostem znaczenia żywności ekologicznej w całym sektorze FMCG, zwiększa REKLAMA

Ilościowo 27,8

Wartościowo 42,5

28,0

23,4

17,7 23,0 3,2 0,3

19,2 9,0 5,2 0,7

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009-listopad 2010 * kategoria nie zawiera danych z aptek

jeden cel – jeszcze większe upodobnienie mleka modyfikowanego do naturalnego mleka matki. Oprócz witamin i składników mineralnych, mleka wzbogacane są więc w pro- i prebiotyki, wielonienasycone kwasy tłuszczowe oraz białka wzorowane na białku występującym w mleku matki. W listopadzie minionego roku firma Nutricia ulepszyła receptury mlek następnych Bebilon 2. Ich formuła zawiera opatentowaną kompozycję oligosacharydów GOS/FOS, długołańcuchowe wielonienasycone kwasy tłuszczowe (LC Pufa) oraz nukleotydy. Z kolei we wrześniu zeszłego roku dotychczasowe linie Nestlé Nan oraz Nestlé Nan Active zyskały wspólną nazwę Nestlé Nan Pro. Wraz ze zmianą nazwy, zmodyfikowana została też receptura mleka początkowego Nan Pro 1. Wszystkie produkty z linii Nan Pro zawierają teraz unikatowy zestaw składników: białko Opti Pro, wielonienasycone kwasy tłuszczowe LC Pufa oraz probiotyki Bifidus BL. Ubiegły rok to również debiut na rynku nowego mleka modyfikowanego Gerber – marki znanej dobrze z segmentu dań, deserów i soków dla niemowląt. Od września 2010 roku dostępne są trzy warianty mleka Gerber, w zależności od zalecanego wieku podawania (od urodzenia, powyżej 6. miesiąca życia oraz powyżej 1. roku życia). Mleko zawiera Lcomfortis – kultury bakterii występujące w mleku matki, a także składniki mineralne i 13 witamin. – Gerber cieszy się zaufaniem rodziców już od ponad 80 lat. Jest to nie tylko marka z tradycjami, ale także innowacyjna, dlatego stale pracujemy nad nowymi recepturami i nowymi produktami – mówi Agnieszka Łada, junior product manager w Nestlé Nutrition.

Mleko ze smakiem Innym kierunkiem rozwoju produktów z tej kategorii jest wprowadzanie wariantów smakowych urozmaicających mleczną dietę dzieci. W połowie ubiegłego roku w ofercie firmy Nutricia pojawiło się mleko Bebiko Junior 4 (dla dzieci po 2. roku życia) o smaku truskawkowym – pierwsze na rynku mleko modyfikowane o smaku tego owocu. – Wybrano go w oparciu o opinie matek małych konsumentów, które wskazały truskawkę jako najbardziej pożądany wariant smakowy mleka modyfikowanego – mówi Małgorzata Kołodrub, kierownik ds. komunikacji, Nutricia Polska (Bebilon, Bebiko). – Dane rynkowe potwierdzają, że był to dobry wybór. Na rynku dostępne są mleka różnych marek o smaku waniliowym, bananowym, jabłkowym czy z miodem. Katarzyna Chorąży

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 83

D Z I E C I

się zapotrzebowanie na bioprodukty również w przypadku wyrobów dla dzieci. W hipermarketach sprzedaż ekologicznych artykułów żywnościowych dla niemowląt i małych dzieci rośnie wartościowo o około 16 proc. rocznie (źródło: Nestlé za Nielsen). Spośród producentów obecnych na naszym rynku, produkty ekologiczne mają w ofercie HiPP Polska (mleko, kaszki, dania, deserki, soki, ciasteczka i herbatki), Nestlé Polska (dania i deserki Gerber) oraz Verso (dania i deserki Humana). Katarzyna Chorąży

W hipermarketach sprzedaż ekologicznych artykułów żywnościowych dla niemowląt i małych dzieci rośnie wartościowo o około 16 proc. rocznie

ASORTYMENT

84 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

P R O D U K HANDEL T Y D L A

NAPOJE NIEGAZOWANE DLA DZIECI

Soki w dół, wody w górę

Fot. 123RF

Sprzedaż soków i napojów przeznaczonych dla dzieci spadła w ubiegłym roku znacząco. Przyczyniły się do tego większa niż wcześniej ostrożność zakupowa konsumentów, słabe lato oraz kurcząca się kategoria małych i średnich sklepów. Tym niesprzyjającym okolicznościom oparł się jeden segment rynku napojów dziecięcych – wody smakowe, których sprzedaż w 2010 roku dynamicznie rosła.

D Z I E C I

edług danych udostępnionych przez Hoop Polska, wartość rynku soków, nektarów i napojów dla dzieci wyniosła w 2010 roku 645 mln zł. Biorąc pod uwagę tylko soki i napoje, produkty dla najmłodszych konsumentów odpowiadają za 12 proc. ilościowej sprzedaży całej kategorii (wartościowo jest to dwukrotnie więcej). Dlaczego sprzedaż w minionym roku wyhamowała? – Soki i napoje dla dzieci nie są produktami pierwszej potrzeby i w okresie gorszej koniunktury często zastępuje się je sokami i napojami dla dorosłych w większych opakowaniach, które też są wysokiej jakości – uważa Dorota Liszka z Maspeksu. Przypomina, że do 2008 roku kategoria soków, nektarów i napojów dla dzieci rosła szybciej niż cały rynek. Trend zmienił się w 2009 roku, a spadki pogłębiły się w ciągu minionych dwunastu miesięcy, do czego przyczyniła się również nienajlepsza pogoda. Łukasz Nowak, junior brand manager w firmie Hoop Polska uważa, że wpływ na tę sytuację ma również zmieniająca się struktura polskiego handlu. Jeszcze w 2009 roku tradycyjne sklepy odpowiadały za około 62 proc. obrotów całej kategorii,

a dziś jest to 58 proc. – To zmniejszający się popyt w kanale tradycyjnym powoduje spadki – mówi Łukasz Nowak.

Wody smakowe na przekór trendom Z tendencji spadkowych wyłamuje się najmłodszy segment rynku napojów dla dzieci – tzw. wody smakowe. Michał Gil, brand manager w Jurajskiej Spółdzielni Pracy podaje, że obroty ze sprzedaży wód smakowych dla dzieci wzrosły Certyfikowane napoje dla dzieci: segmentacja rynku (w proc.) Format Hipermarkety Supermarkety Duże sklepy spożywcze Średnie sklepy spożywcze Małe sklepy spożywcze Apteki

Soki dla dzieci* 36,6 41,6 10,2 9,5 2,1 b.d.

Herbatki dla dzieci 43,4 34,6 5,4 2,7 0,8 12,9

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009-listopad 2010 * kategoria nie zawiera danych z aptek

Kakao czekoladowe i herbatki z rodzimych owoców Sprzedaż napojów instant przeznaczonych dla dzieci, takich jak kakao i herbatki, rośnie w tempie kilku procent rocznie. – To całkiem niezła dynamika, biorąc pod uwagę otoczenie rynkowe – ocenia Dorota Liszka z firmy Maspex. Kakao instant postrzegane jest jako prozdrowotne i dedykowane jest dla dzieci w wieku 4-10 lat. Na rynku zaznacza się coraz wyraźniejsza polaryzacja. Kupujący, którymi są głównie matki, kierują się albo jakością – wybierają wtedy sprawdzone marki, albo ceną – sięgając po produkty marek własnych. Zdecydowanie najpopularniejszy jest wariant czekoladowy. Inne, np. karmelowy czy miodowy, to tylko nieznaczący dodatek do oferty. Rynek herbat instant jest bardziej otwarty na nowe smaki. Tradycyjnie najlepiej sprzedają się warianty: malinowe, truskawkowe i jabłkowe. Coraz częściej jednak konsumentki sięgają po mniej popularne owoce, jak żurawina czy ananas, a także po połączenia smakowe owoców egzotycznych. Są to produkty chętniej wybierane przez matki, niż herbata w saszetkach, ze względu na wygodę i smak, a także dodatkowe składniki odżywcze, m.in. witaminy. Nie bez znaczenia przy podejmowaniu decyzji o zakupie pozostaje również atrakcyjność opakowań, na których dzieci mogą znaleźć bohaterów kreskówek, np. Scooby Doo na wprowadzonych do oferty Maspeksu w minionym roku herbatkach Ekland Junior przeznaczonych dla dzieci po 3. roku życia.

KASZKI

Rodzice lubią nowości, a tych nie brakuje Rynkowe znaczenie kaszek wynika zarówno z wyjątkowej wygody przygotowania pełnowartościowego posiłku, jak również z bardzo aktywnej postawy producentów w zakresie wprowadzania nowości w tej kategorii. Nowe smaki, innowacyjne receptury oraz propozycja kaszek płynnych – to zasadnicze kierunki rozwoju tego segmentu.

od względem wartości sprzedaży, kaszki są drugą – po mleku modyfikowanym – kategorią rynku certyfikowanej żywności dla niemowląt i małych dzieci, którego wartość szacuje się na miliard złotych rocznie. Jedna piąta tej kwoty przypada na kaszki. Podobnie jak w przypadku mleka, w minionym roku ich sprzedaż rosła w tempie szybszym niż cały rynek. – Kategoria rozwija się zarówno ilościowo, jak i jakościowo. Rodzice często sięgają po nowości, zwłaszcza smakowe, i chętnie podążają za rynkowymi trendami – mówi Monika Gąska, brand manager w firmie Verco (Humana).

Już nie tylko ryżowe Najpopularniejsze są niezmiennie kaszki mleczno-ryżowe, choć ostatnio nabierają znaczenia również kaszki wielozbożowe. Do najchętniej wybieranych smaków należą: banan, truskawka, malina, morela, jabłko, gruszka a także warianty mieszane, np. jabłko-gruszka. Jak podaje Małgorzata Kołodrub, kierownik ds. komunikacji w Nutricia Polska, ponad 60 proc.

kaszek sprzedawanych na polskim rynku to wyroby BoboVita. W ubiegłym roku firma odnotowała wartościowy wzrost sprzedaży tych produktów o blisko 9,5 proc. Największą popularnością cieszą się kaszki mleczne Bobo Vita z dodatkami owoców, m.in. z bananami. Dobrze sprzedają się również kaszki z linii Pyszne Śniadanko, do których należą mleczna owsianka (po 6. miesiącu), mleczna kaszka manna 3 owoce (po 6. miesiącu) i mleczna kaszka ryżowo-kukurydziana wieloowocowa (po 9. miesiącu). Również w ofercie Nestlé najsilniejszą pozycję mają kaszki mleczno-ryżowe. Do najlepiej sprzedających się należą te o smakach truskawkowym, bananowym oraz malinowym. Wśród kaszek ryżowych bezmlecznych, najczęściej kupowany jest wariant smakowy jabłko-gruszka. Coraz większą popularnością cieszą się również kaszki w kartonikach z segmentu premium, takie jak kaszki Zdrowy Brzuszek: owsiano-pszenna ze śliwką, 5 zbóż z lipą oraz 8 zbóż, a także Kaszki Nestlé mleczno-wielozbożowe: pszenna z biszkoptami, wielozbożowa wieloowocowa i manna.

Spośród dostępnych na polskim rynku kilkunastu smaków kaszek Humana, największym uznaniem cieszą się kaszki mleczne z wanilią Bourbon, jabłkowa oraz z jogurtem i truskawkami.

Jedna na śniadanie, druga na kolację Podobnie jak w przypadku mleka modyfikowanego, również kaszki producenci zaczęli różnicować pod kątem sugerowanej pory spożycia, czego wynikiem są takie propozycje, jak linia Bobo Vita Pyszne Śniadanko oraz Bobo Vita Smaczna Kolacja, kaszki Hipp na Dobranoc czy, wprowadzona pod koniec minionego roku, nowa linia kaszek Nestlé Dzień Dobry, zawierająca propozycje na pierwszy posiłek w ciągu dnia. Kolejnym wyraźnym trendem jest ciągłe udoskonalanie receptur przez nowe, funkcjonalne dodatki, stąd w składzie najnowszych kaszek Nestlé probiotyki Bifidus BL oraz immunoskładniki (cynk, żelazo oraz witaminy A i C). W skład nowej linii kaszek wchodzą trzy kompozycje smakowe, przeznaczone dla dzieci na różnych etapach rozwoju: Kaszka mleczno-ryżowa jabłko-marchewka (po 4. miesiącu życia), Kaszka mleczna ryżowo-kukurydziana banan-truskawka (po 6. miesiącu życia) oraz Kaszka mleczna ryżowo-kukurydziana banan-jabłko-morela (po 9. miesiącu życia). Przybywa również propozycji dla dzieci z nietolerancją mleka krowiego i z ryzykiem wystąpienia chorób alergicznych. Do takich należą nowe kaszki w portfolio marki Humana: kaszka bezmleczna HA/SL: ryżowo-kukurydziana i ryżowo-kukurydziana z jabłkami dla dzieci po 4. miesiącu życia. Również Bobo Vita rozszerzyła ofertę o nową kaszkę bezmleczną Dla małego brzuszka kaszka 7 zbóż z jabłkami i śliwkami dla niemowląt po 6. miesiącu życia.

Jednym z kierunków innowacji są ciekawe warianty smakowe. Nowość na rynku stanowią kaszki z sokiem owocowym, które wprowadziła marka Bobo Vita. Dostępne są w trzech smakach: kaszki mleczno-ryżowe z sokiem malinowym i z sokiem brzoskwiniowym (obie po 4. miesiącu) oraz z sokiem truskawkowym (po 6. miesiącu życia).

Jeszcze przyjaźniej Rynkowe znaczenie kaszek rośnie m.in. dzięki dużej wygodzie ich stosowania – wystarczy zalać ciepłą wodą i poczekać kilka minut, a pełnowartościowy posiłek dla dziecka gotowy jest bez wysiłku i dużego nakładu pracy. Producenci poszli jednak jeszcze o krok dalej, proponując gotowe już kaszki płynne. Do takich rozwiązań Certyfikowane kaszki dla dzieci: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Małe sklepy spożywcze

3,6

Apteki

0,4

Średnie sklepy spożywcze

8,4

Duże sklepy spożywcze 8,1

Hipermarkety

36,7

Supermarkety

42,8

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009-listopad 2010

ASORTYMENT

P R O D U K HANDEL T Y D L A w minionym roku o blisko 20 proc. – Ten trend wyraźnie widać w przypadku naszych Jurajskich Aqua Frutków, których popularność z roku na rok jest coraz większa – dodaje. Segment napojów niegazowanych, razem z dziecięcymi wersjami wód smakowych, odpowiada za ponad 10 proc. sprzedaży całej kategorii napojów niegazowanych i wód smakowych (źródło: Jurajska Spółdzielnia Pracy).

Konserwatywne smaki, innowacyjne opakowania Choć dzieci bardzo lubią nowości, to są wierne podstawowym smakom owocowym. Do najpopularniejszych soków owocowych należą multiwitamina i jabłko, w przypadku soków marchwiowo-owocowych – wybija się wariant banan-marchew-jabłko, a jeśli chodzi o wodę z dodatkiem soków owocowych – truskawka. Nie oznacza to jednak, że producenci nie wzbogacają poszczególnych linii produktowych w kolejne warianty smakowe. Na półkach, obok obecnych już smaków jabłkowego, cytrynowego i truskawkowego, pojawił się właśnie nowy wariant wody źródlanej z sokiem owocowym Kubuś Waterrr o smaku malinowym, natomiast sok 100% Kubuś Play zyskał dwa nowe smaki – multiwitamina i czarna porzeczka. Multiwitamina (połączenie soku marchwiowego z sokami z 13 owoców) to również nowa propozycja w ramach marki Hortex Leon. Największe udziały w rynku soków dla dzieci mają soki marchwiowo-owocowe. – Najczęściej wybierane są soki przecierowe na bazie marchwi – mówi Mikołaj Szelc, kierownik marki w firmie Hortex. – Ich popularność spada jednak w sezonie letnim, gdy dzieci sięgają po mniej sycące soki i napoje klarowne. Z uwagi na mocną pozycję soków marchwiowych, najpopularniejszym opakowaniem w tym segmencie są butelki szklane. Coraz większe znaczenie zyskują napoje w znacznie bardziej funkcjonalnych butelkach PET, często

Producenci zaczęli ostatnio różnicować kaszki m.in. pod kątem sugerowanej pory spożycia należy linia Kaszek do picia Nestlé, które pakowane są w duopaki zawierające dwa kartoniki (po 250 ml każdy) z gotową do spożycia kaszką, którą trzeba jedynie przelać do butelki lub kubka. Rozwiązanie to dobrze sprawdza się nie tylko w domu, ale także na wycieczkach i spacerach. Linia systematycznie wzbogacana jest o nowe warianty smakowe, z których najnowszy to Kaszka mleczno-ryżowa z jabłkiem i marchewką.

Kupowane również w małych sklepach Podobnie, jak w przypadku całego rynku żywności dla niemowląt, również w sprzedaży kaszek największe znaczenie ma handel wielkopowierzchniowy, z uwagi na duży wybór, przejrzystą ekspozycję oraz korzystne ceny. Liczącym się kanałem dystrybucji są też sieciowe drogerie. W sprzedaży kaszek również tzw. tradycyjny handel wciąż ma wiele do powiedzenia. Częściej niż w przypadku innych kategorii produktów dla dzieci, rodzice są bowiem skłonni kupić kaszkę o innym smaku lub innej marki, niż dziecko zwykle jada – dlatego ograniczony wybór w niewielkim sklepie nie musi być przeszkodą w dokonywaniu takich zakupów, szczególnie w sytuacji, kiedy zapasy akurat się skończyły. W sprzedaży tego asortymentu wzrasta również znaczenie sklepów internetowych. Katarzyna Chorąży

z „bezpieczną” nakrętką, uniemożliwiającą przypadkowe rozlanie się produktu. Standardem w przypadku tego typu butelek stała się etykieta typu sleeve, znacząco podnosząca atrakcyjność opakowania. Wzrost znaczenia wygodnych opakowań plastikowych to najważniejszy trend ostatnich lat, dotyczący praktycznie wszystkich marek i producentów.

Atrakcyjne dla dziecka, akceptowane przez rodzica Z uwagi na przywiązanie dzieci do ulubionych smaków, dla producentów głównym polem do REKLAMA

D Z I E C I

popisu pozostają opakowania oraz związana z nimi komunikacja. Dzieci chętnie sięgają po napoje charakterystyczne, z którymi związana jest jakaś historia i bohater, czyli stworzony przez producenta lub nawiązujący do znanych kreskówek (produkty licencyjne) świat marki. Ciągła aktywność oraz nowe formy atrakcji związanych z marką i jej bohaterami są niezbędne, aby utrzymać uwagę dziecięcego konsumenta. Chcąc umocnić pozycję marki napojów i wód smakowych Jupik, firma Hoop od marca zaczyna odświeżanie opakowań, wraz z komunikacją wprowadzającą do świata marki nowego członka Jupik Temu. Istotnym elementem komunikacji

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 85 z dziecięcym konsumentem są konkursy z nagrodami. W lutym ruszyła promocja konsumencka Horteksu – Wielki Konkurs Leona, która potrwa do końca kwietnia. Wygrać można notebooka, Leonowy piórnik i Leonową walizkę. Wybory rodziców są mniej impulsowe – coraz częściej zwracają oni uwagę na skład produktu, zwłaszcza na ilość cukru w napojach dla dzieci. Kluczowa jest dla nich jakość i marka, do której mają zaufanie. Nie bez znaczenia pozostaje też cena. Choć to rodzice mają większą świadomość wyboru, to nadal największy wpływ na decyzje zakupowe posiada dziecko. Katarzyna Chorąży

ASORTYMENT

86 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

P R O D U K HANDEL T Y D L A

D Z I E C I

SONDA „WIADOMOŚCI HANDLOWYCH”

Pod rękę z przedstawicielem handlowym Fot. Witold Nartowski

Mało kto spodziewa się, że kaszki, mleko w proszku, gotowe obiadki czy deserki dla dzieci to najszybciej rotujące artykuły spożywcze wśród tzw. produktów suchych. Tymczasem w mazowieckich sklepach, które odwiedziliśmy, kierownicy muszą dokonywać zamówień co tydzień, a nawet częściej. Co ciekawe, wszystkie trzy kierowniczki bardzo chwalą sobie współpracę z przedstawicielami handlowymi producentów. (WN) Większość produktów pozyskują samodzielnie Anna Stanik podkreśla jednak, że jak dotąd nieźle sobie z tą konkurencją radzą. Wbrew pozorom, nie jest to tylko efekt funkcjonowania w ramach dobrze zorganizowanej sieci handlowej. Większość produktów spożywczych dla najmłodszych sklep pozyskuje samodzielnie. Jedynie niewielka część (35 proc.) trafia do sklepu drogą centralnych zakupów. Dotyczy to produktów najszybciej rotujących, w przypadku których cena odgrywa szczególną rolę. Pozostałe zamówienia realizowane są przez hurtownie Tradis i Bać-Pol, we współpracy z przedstawicielami handlowymi. – Dzięki samodzielnemu organizowaniu towaru, jesteśmy w stanie lepiej dopasować naszą ofertę do potrzeb lokalnych klientów. Jest to z korzyścią zarówno dla sklepu, jak i dla sieci jako całości – podkreśla Anna Stanik.

– Gdy przedstawiciel Gerbera zaproponował nam szereg promocji, a także nową ekspozycję, uznaliśmy, że to bardzo dobry pomysł – mówi Agata Simborowska, kierowniczka sklepu U Jacka w Brwinowie

Gerber ma dobrych ludzi Sklep U Jacka w Brwinowie oferuje około 100 produktów dla dzieci i niemowląt. Są to przede wszystkim wyroby marek Gerber, Bobofrut, Nestlé i, w nieco mniejszym zakresie, Bobovita. Artykuły dla najmłodszych cieszą się tu sporym wzięciem. I nic dziwnego, bo okoliczne budynki zamieszkują głównie młode rodziny z dziećmi. Gdy Jacek Banaszak otwierał swój sklep, produkty te zajmowały mniej atrakcyjne miejsce. – Przedstawiciel Gerbera zaproponował nam jednak szereg promocji, a także nową ekspozycję. Uznaliśmy, że to bardzo dobry pomysł. Stąd obecne, bardzo atrakcyjne miejsce dla kaszek, mleka dla niemowląt, soczków i przecierów – na szczytach dwóch środkowych regałów – mówi Agata Simborowska, kierowniczka sklepu. Produkty dla dzieci U Jacka doskonale rotują. Przedstawiciel głównego dostawcy pojawia się co dwa tygodnie, jednak sklep składa zamówienia właściwe co tydzień, zaś braki na półkach uzupełnia na bieżąco. Agata

Fot. Witold Nartowski

Anna Stanik, kierowniczka grójeckiego marketu sieci Topaz ocenia, że produkty spożywcze dla najmłodszych odpowiadają nawet za kilkanaście procent sprzedaży sklepu. W ofercie jest niespełna 200 SKU właściwie wszystkich podstawowych marek: Gerber, Bobofrut, Bobovita, HiPP. Aby produkty dla maluchów posiadały tak znaczący udział w sprzedaży, muszą doskonale rotować. I tak właśnie jest. – Zamówienia składamy co tydzień. Większość artykułów świetnie się sprzedaje. Nie ma się co dziwić, ponieważ tuż obok jest nowoczesne osiedle zamieszkałe przez młode małżeństwa z dziećmi – mówi Anna Stanik. Mimo to sklep musi bardzo uważać na ceny, bowiem nieopodal działa hurtownia Chaber z produktami dla dzieci, w tym także z bardzo konkurencyjną ofertą wyrobów spożywczych.

Próbują dorównać cenowo konkurencji Działający w ramach sieci eLDe, sklep Edi Market w Grójcu oferuje ponad 200 produktów spożywczych dla najmłodszych. To chyba najbogatsza oferta w mieście, chociaż niekoniecznie najtańsza. – Od kilku miesięcy działa tutaj Simply Market z Grupy Auchan, którego oferta cenowa jest w wielu przypadkach nie do pobicia. Mają w sprzedaży także spory asortyment kaszek, przecierów i mleka dla najmłodszych. Staramy się dorównać cenowo konkurencji, jednak nie zawsze się to udaje. W efekcie sprzedajemy tych wyrobów nieco mniej, niż przed rokiem – mówi Katarzyna Brzezińska, kierowniczka sklepu. Podkreśla, że to głównie ceny decydują o poziomie sprzedaży poszczególnych asortymentów i marek. W przypadku mleka w proszku, największym zainteresowaniem cieszy się klasyczne mleko w niebieskim, foliowym opakowaniu – o wiele tańsze, niż wysokiej klasy produkty dostarczane przez międzynarodowe koncerny. Spośród kaszek dla dzieci, klienci interesują się przede wszystkim produktami pod logo Bobovita, które są tańsze, niż porównywalne kaszki firmy Nestlé, nato-

miast słoiczki z obiadkami, deserki i soczki to już zdecydowanie domena Gerbera. Duża w tym zasługa przedstawiciela handlowego tej marki, który nie tylko regularnie co tydzień odwiedza sklep, ale jest również doskonale zorientowany w lokalnych potrzebach i oczekiwaniach. Zawsze potrafi przygotować ofertę skrojoną na miarę. – Gdyby wszyscy przedstawiciele handlowi tak działali, to byłoby naprawdę pięknie – wzdycha Katarzyna Brzezińska. Produkty dla najmłodszych doskonale rotują. Co tydzień, półtora potrzebna jest nowa dostawa. Zamówienia realizowane są przede wszystkim w hurtowniach Tradis i Bać-Pol, jednak sklep poszukuje także innych dostawców gotowych zaoferować korzystniejsze ceny. Ostatnio świetne promocje miał warszawski oddział trójmiejskiej hurtowni Radio Rada, specjalizującej się w produktach spożywczych dla dzieci. – Artykuły dla najmłodszych zajmują na sali sprzedaży sporo miejsca i dlatego niektórych marek nie jesteśmy w stanie wprowadzić. Przydałaby się dodatkowo marka HiPP, o którą pytają niektórzy klienci, ale gdzie ją postawić? – kończy kierowniczka.

Fot. Witold Nartowski

– Dzięki samodzielnemu organizowaniu towaru, jesteśmy w stanie lepiej dopasować naszą ofertę do potrzeb lokalnych klientów – mówi Anna Stanik, kierowniczka grójeckiego marketu sieci Topaz

Simborowska przyznaje, że pracy przy tej półce mają niewiele. Obsługa Gerbera jest w placówce wysoko oceniana: przedstawiciel samodzielnie ustawia półkę i produkty, sam ocenia, czy potrzebne jest kolejne zamówienie, sam przygotowuje zamówienia. Właściciel i kierowniczka mają do niego zaufanie. Dostawy realizują przede wszystkim dwie hurtownie – Marol i Maspol. W odróżnieniu od większości placówek handlowych, w brwinowskim sklepie tzw. niebieskie mleko w proszku, dostarczane przez spółdzielnie mleczarskie, cieszy się o wiele mniejszym uznaniem, niż sporo droższe produkty Nestlé pod logo Nan. Taka jest jednak specyfika miejscowości i osiedla. – W dużej mierze to, co znajduje się na półkach stanowi efekt naszej współpracy z klientami. Zamawiamy pozycje, na które jest prawdziwe zapotrzebowanie. Mamy przychodzą i mówią, że chcą np. deserek bananowy, a nie jabłkowy. I taki właśnie jest zamawiany. Układ ten jest oczywiście możliwy także dzięki doskonałemu porozumieniu z przedstawicielem handlowym – podsumowuje Agata Simborowska.

– Staramy się dorównać cenowo konkurencji, jednak odkąd do naszego miasta wszedł Simply Market w Grupy Auchan, nie zawsze się to udaje – przyznaje Katarzyna Brzezińska, kierowniczka sklepu Edi Market (sieć eLDe) w Grójcu

ASORTYMENT

P R O D U K HANDEL T Y D L A

SŁODYCZE DLA DZIECI

Dla rodziców argumenty, dla dzieci – kolory, kształty i smaki

D Z I E C I

które lubi ich dziecko. 42 proc. matek stara się wybierać słodycze bardziej wartościowe. Najważniejszym kryterium jest nieobecność konserwantów (ponad 18 proc. odpowiedzi), duża zawartość mleka (17 proc.) oraz brak sztucznych barwników (prawie 15 proc.).

Przekonać rodzica

Sprzedaż słodyczy dla dzieci rośnie, mimo słabszej sytuacji gospodarczej. Niektórzy producenci, chcąc przełamać opoDla małego konsumenta niezmiennie najważniejsze są atrakcje związane ry mam, znaleźli sposób na włączenie słodyczy do codziennej diety, kierując informację z formą produktu i jego opakowaniem. Rodzice natomiast coraz częściej zwracają uwagę na aspekty zdrowotne oraz na MENTOS-Wiad bezpieczeństwo. Dalszy ciąg na stronie 89  handlowe_200x280.pdf 2/28/11 1:10:20 PM

przedaż słodyczy dla dzieci, podobnie jak większości kategorii skierowanych do najmłodszych konsumentów, rozwija się dynamicznie. – Spowolnienie gospodarcze nie miało większego wpływu na zmianę zachowań konsumentów – twierdzi Maria Kochalska, członek zarządu firmy Haribo. Dodaje, że skutki gorszej sytuacji gospodarczej są widoczne we wzroście zainteresowania klientów tańszymi markami oraz produktami private labels, nie dotyczy to jednak produktów dla dzieci, na których Polacy oszczędzają w ostatniej kolejności. Rośnie liczba małych konsumentów, którzy sami decydują o kupnie słodkiej przekąski i przeznaczają na ten cel swoje kieszonkowe. Mają również udział w wyborze marek słodyczy podczas robienia zakupów razem z rodzicami. Zarówno dorośli, jak i dzieci najczęściej kupują słodycze pod wpływem impulsu, ale wszyscy chętniej i częściej sięgają po znane marki.

Dzieci lubią atrakcje Aby przekonać dziecko i przyciągnąć jego uwagę do słodkiego specjału, producenci wykorzystują intensywne kolory, różnorodne smaki, kształty i faktury słodyczy oraz kolorowe i atrakcyjne opakowania, na których widoczne są postaci związane z marką (tzw. brand hero). Nie bez znaczenia jest również szeroki wybór. Najmłodsi bardzo chętnie angażują się też w konkursy i promocje konsumenckie z nagrodami. Z kolei dla dorosłych najistotniejsze są bezpieczeństwo i walory smakowe. – Wyraźnie widać rosnące zapotrzebowanie na zdrową żywność i słodycze – mówi Maria Kochalska. – Na popularności zyskują produkty, które nie zawierają konserwantów i sztucznych dodatków. To jednak nie walory odżywcze są według rodziców najważniejszą korzyścią, jaka płynie z jedzenia słodyczy. Z badań przeprowadzonych przez Instytut Badawczy Millward Brown SMG/KRC („Miejsce słodyczy w diecie naszych dzieci”, 2009) wynika, że według matek, słodycze dają przede wszystkim przyjemność, radość i energię. Jedna trzecia rodziców kupuje wyłącznie te produkty, C

CMY

Certyfikowane ciasteczka i chrupaczki dla dzieci: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Średnie sklepy spożywcze

2,0

Duże sklepy spożywcze

3,5

Małe sklepy spożywcze

1,1

Supermarkety

35,8

Hipermarkety

57,6

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009-listopad 2010

REKLAMA

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 87

ASORTYMENT

88 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

P R O D U K HANDEL T Y D L A

W słoiczku to, co na stole rodziców

Dużą popularnością cieszą się dania, które odzwierciedlają potrawy na co dzień goszczące na polskich stołach

Fot. 123RF

Oprócz jakości, czynnikiem decydującym o wyborze dania czy deseru są preferencje smakowe dzieci, dlatego rodzice sięgają chętnie po znane już maluchowi produkty i smaki. Dużą popularnością cieszą się dania, które odzwierciedlają potrawy na co dzień goszczące na polskich stołach, jak np. rosołek, krupnik czy zupa pomidorowa. Do najpopularniejszych dań pod marką Bobo Vita należą obiadki zawierające delikatne mięsa (królik, jagnięciną, indyk). Spośród dań dla starszych dzieci (powyżej pierwszego roku życia) największe wzięcie mają te mające wyraziste smaki, doprawione ziołami, np. Spaghetti po bolońsku. Z półki z deserkami rodzice najchętniej wybierają produkty z owocami o łagodnym smaku – Jabłka z delikatnym bananem (po 4. miesiącu) czy Banany i jabłka z kremowym twarożkiem (po 9. miesiącu).

DANIA OBIADOWE I DESERY DLA NIEMOWLĄT

Teraz jeszcze wygodniej Zdecydowana większość gotowych obiadków i deserków dla niemowląt sprzedawana jest w najbezpieczniejszych dla produktów spożywczych szklanych opakowaniach. Najbezpieczniejszych, ale nie w każdej sytuacji najwygodniejszych – na spacerze czy w podróży lepiej sprawdzają się dania w lekkich opakowaniach z tworzyw sztucznych, których oferta pomału, ale systematycznie rośnie.

rawie jedna czwarta rynku żywności dla niemowląt (wartościowo) przypada na dania gotowe. Za 15 proc. obrotów odpowiadają dania obiadowe, a deserki mleczne i musy owocowe za 10 proc. Pierwsze tego typu posiłki można wprowadzać do jadłospisu już czteromiesięcznego dziecka i mają one nie tylko podstawowe znaczenie dla jego zdrowia i rozwoju, ale również duży wpływ na kształtowanie prawidłowych nawyków żywieniowych, dzięki odkrywaniu nowych smaków i konsystencji potraw. Dlatego rodzice stale poszukują nowości urozmaicających jadłospis ich pociechy, a producenci na bieżąco uatrakcyjniają ofertę, wzbogacając produkty zarówno pod względem składu, jak i nowych wariantów smakowych.

Kuchnie i smaki świata Pod koniec minionego roku Bobo Vita wprowadziła na rynek dwa nowe dania mięsno-warzywne dla dzieci powyżej pierwszego roku życia: Warzywa z wołowiną w sosie pomidorowym oraz Ziemniaczki z brokułami i kurczakiem.

Marka poszerzyła także ofertę dla najmłodszych niemowląt o nowe danie z rybą: Cukinia z łososiem i ziemniaczkami po 5. miesiącu życia, a już w marcu na rynek trafią kolejne dania z limitowanej linii Kuchnie Świata, nawiązujące do kuchni włoskiej, hiszpańskiej, węgierskiej i francuskiej. Będą to cztery dania obiadowe: Ragout z kurczakiem i warzywami (po 5. miesiącu), Spaghetti z pomidorami i łagodną mozzarellą, Leczo z warzywami i ryżem oraz Tagliatelle z kurczakiem i musem z kabaczka (wszystkie po 9. miesiącu), jak również trzy deserki: Włoski krem morelowy (po 4. miesiącu), Francuski mus gruszkowy (po 6. miesiącu) i Hiszpański koktajl owocowy (po 9. miesiącu). Znaczenie linii limitowanych dla urozmaicenia i uatrakcyjnienia regularnej oferty potwierdza Anna Mitura, group product manager w Nestlé Polska. Wprowadzona przez koncern w 2010 roku letnia oferta sezonowa obiadków Smaki Świata, inspirowanych kuchnią Francji, Włoch, Hiszpanii i Maroka, cieszyła się dużym zainteresowaniem rodziców, chcących zapewnić dzieciom nowe, różnorodne smaki i zapachy w codziennych posiłkach.

DANIA MLECZNE I WĘDLINY DLA DZIECI

Atrakcyjne opakowanie przekona nawet niejadka Segment produktów dla dzieci ma znaczącą pozycję na rynku wyrobów mleczarskich. Wyjątkową rolę w przekonaniu najmłodszych konsumentów do serka czy jogurtu odgrywa opakowanie. Podobnie dzieje się w przypadku wędlin paczkowanych – atrakcyjna grafika i bohater kreskówki są w stanie skłonić do spróbowania parówki nawet małego niejadka. Według danych MEMRB, udostępnionych nam przez firmę Bakoma, kategoria deserów dedykowanych dzieciom stanowi prawie jedną czwartą rynku deserów mlecznych (wyłączając marki własne). Charakteryzuje się jednak wyższym wzrostem ilościowym, niż desery skierowane do dorosłych. Kryzys nieco spowolnił

D Z I E C I

wzrost rynku przetworów mlecznych, ale tej tendencji nie widać w przypadku kategorii „dziecięcej”. – Wynika to z faktu, że przetwory mleczne traktowane są przez rodziców jako szybka, wygodna, a co najważniejsze zdrowa przekąska. Nie wymagają zaangażowania w przygotowanie, niewiele kosztują, no i nie trzeba do nich

Opakowania coraz poręczniejsze Tradycyjnie lwia część rynku dań gotowych dla niemowląt to dania i desery w słoikach. Takie opakowania są bezpieczne i wygodne do zastosowania (produkt można podgrzewać w opakowaniu i karmić dziecko bezpośrednio ze słoiczka). Niemniej jednak poza domem lepiej sprawdzają się lżejsze (i nietłukące się) opakowania plastikowe. W ofercie firmy Bobo Vita znaleźć można musy dla młodszych dzieci dostępne w lekkich kubeczkach, natomiast dla dzieci po 14. miesiącu życia, które doskonalą swoje umiejętności samodzielnego jedzenia – dedykowane są poręczne, kolorowe tubki, z których pociecha sama może wyciskać mus prosto do buzi. W przypadku deserków, które podawane są dzieciom między głównymi posiłkami (często na spacerze czy podczas podróży), widać zapotrzebowanie na produkty w innych niż szklane opakowaniach. Znajduje to swoje odzwierciedlenie w stopniowym poszerzaniu oferty rynkowej. Do znanych już powszechnie Misiowych Jogurcików w plastikowych kubeczkach z oferty Nestlé Polska, dołączyły niedawno Misiowe Deserki – desery mleczne o budyniowej konsystencji w dwóch smakach: mleczno-czekoladowym i mleczno-waniliowym. Wkrótce zwiększy się również oferta deserków Humana – firma Verco wprowadza bowiem na rynek deserki mleczne z serii Lila w przyjaznym opakowaniu 4x100 g. W czteropaku znajdują się dwie kaszki o smaku waniliowym i z herbatnikiem oraz dwa puddingi: czekoladowy i waniliowy dla dzieci od 8. miesiąca życia. Poza standardowymi słoiczkami, w portfolio producentów pojawiają się również dania obiadowe w praktycznych opakowaniach z tworzyw sztucznych. Pod tym względem prekursorem na polskim

przekonywać dzieci – mówi Mateusz Szumny z działu marketingu firmy Bakoma. Podobnie, jak w przypadku innych produktów dla maluchów, innowacje idą w kierunku coraz większej wygody spożycia w różnych sytuacjach, w tym również poza domem. Na takie zapotrzebowanie odpowiada propozycja Bakomy – serki Bakuś i deserki Mikuś w wersji „do kieszonki”, czyli w zakręcanej tubce. Innowacyjne opakowanie pozwala zabrać serek czy deser mleczny na spacer lub do szkoły. Zakręcana tubka sprawia, że produkt można spożyć do czterech godzin po wyjęciu z lodówki, a forma opakowania nie wymaga do jedzenia łyżeczki. Ponadto, tubkę można ponownie zakręcić, zostawiając część posiłku na później. Deserki Mikuś w tubkach 80 g dołączyły do obecnych na rynku od kilku miesięcy Bakusiów w styczniu br. Dostępne są w dwóch smakach: czekoladowym oraz karmelowym. Znaczenie kanału nowoczesnego i tradycyjnego w sprzedaży deserów mlecznych jest równorzędne.

Oprócz jakości, czynnikiem decydującym o wyborze dania czy deseru są preferencje smakowe dzieci rynku jest firma Hipp, która wprowadziła do oferty najpierw Włoskie Smaki – 6 dań w plastikowych miseczkach w kształcie serca, a w połowie ubiegłego roku – Baby Bio Obiadki – 5 dań w pojemniczkach w kształcie wygodnej miseczki.

Klienci bardzo wrażliwi na braki W przypadku mniejszych sklepów, żywność dla dzieci pełni głównie rolę uzupełniającą – rodzice zaopatrują się w nią zazwyczaj w razie nagłej potrzeby lub by uzupełnić zapasy. Szansę na zdobycie i przywiązanie klientów-rodziców oraz dobrą sprzedaż mają więc te placówki handlowe, które oferują szeroki wybór żywności dla niemowląt i dzieci. – W asortymencie sklepów powinny znaleźć się produkty kluczowych marek z każdej podkategorii przeznaczone dla dzieci w różnym wieku – radzi Małgorzata Kołodrub, kierownik ds. komunikacji Nutricia Polska. – Warto zauważyć, że w przypadku obiadków i deserków rodzice wybierają z oferty kilku marek, więc brak choć jednej z nich może doprowadzić do utraty klientów i spadku obrotów całej podkategorii. Małe i średnie sklepy spożywcze, ze względu na ograniczoną przestrzeń, muszą zaoferować klientom mniejszy wybór. Na półkach w takich placówkach powinny znaleźć się najpopularniejsze i najczęściej wybierane pozycje. Katarzyna Chorąży Certyfikowane dania i desery dla dzieci oraz musy owocowe: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Małe sklepy spożywcze

1,3

Średnie sklepy spożywcze

Duże spożywcze Duże sklepy 7,9 spożywcze

7,7

7,9

Hipermarkety

46,0

Supermarkety

37,1

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009-listopad 2010

Bohater z kreskówki nakłoni do picia mleka W Polsce średnie spożycie mleka jest wciąż dwa razy niższe niż wynosi średnia europejska. Dariusz Sapiński, prezes GK Mlekovita, podkreśla, że od kilku lat obserwuje się w naszym kraju spadek konsumpcji mleka. Z dużym optymizmem mówi jednak o segmencie produktów dla dzieci. – To perspektywiczna część rynku, a najmłodsze pokolenie jest silnym inicjatorem innowacji – mówi prezes Mlekovity. – Dzieci są wiernymi konsumentami, a rodzice z reguły nie odmawiają im małych przyjemności w postaci ulubionych produktów. Paweł Matecki, marketing manager Candia podkreśla, że takie propozycje, jak mleko Disney z portfolio marki Candia, w ciekawych opakowaniach z bohaterami kreskówek, w atrakcyjny sposób zachęcają dzieci do picia mleka. Inną drogą do przekonania małego konsumenta jest atrakcyjna propozycja smakowa

ASORTYMENT

P R O D U K HANDEL T Y D L A

Słodycze dla dzieci 

Dalszy ciąg ze strony 87

o produkcie bezpośrednio do dorosłych i promując swoje produkty jako pełnowartościową słodką przekąskę. – Ciasteczka Petitki Lubisie kierowane są do rodziców, którzy traktują je jako element zbilansowanej diety dziecka, łącząc z porcją mleka czy jabłkiem – mówi Agnieszka Kępińska z firmy Kraft Foods Polska. Oprócz zapewnień producenta dotyczących wysokiej jakości składników, braku konserwantów oraz sztucznych barwników, receptura produktu zatwierdzona została przez ekspertów z Instytutu Matki i Dziecka. Pomimo komunikacji skierowanej do rodzica, producent zadbał również o formę produktu atrakcyjną dla dziecka

– ciastka mają kształt misia i są wypełnione nadzieniem o różnych smakach. Grupą słodkich przekąsek, w wyborze których dzieci w żaden sposób nie uczestniczą, są ciastka z atestem przeznaczone dla niemowląt (tzw. chrupaczki). Są to pierwsze słodycze, które pełnią funkcję niewielkiego posiłku, uczą samodzielnego jedzenia, a także łagodzą objawy ząbkowania. Do tej grupy należą ciasteczka zbożowe oraz ryżowe. W całym rynku żywności dla niemowląt mają niewielkie (udziały poniżej 1 proc.), ale dynamicznie rosnące znaczenie – sprzedaż „dziecięcych” ciasteczek z atestem wzrosła w ubiegłym roku o 44 proc. (KCH)

Jedna trzecia rodziców kupuje wyłącznie te słodycze, które lubi ich dziecko

D Z I E C I

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 89

Ekspozycja w zasięgu małej ręki Konsumenci najczęściej kupują słodycze pod wpływem spontanicznej decyzji, bez względu na to, czy jest to hipermarket, czy mały sklepik osiedlowy. Słodycze wybierane są często „przy okazji” – całkiem dobre wyniki sprzedaży obserwujemy w takich punktach, jak np. salony prasowe. Wystawka słodyczy skierowanych do dzieci musi być wizualnie atrakcyjna i umieszczona w odpowiednim miejscu (np. w strefie kasy), tak aby zapewnić łatwość dostępu. Warto również szczególnie wyodrębnić nowości, serie limitowane i okolicznościowe, jak nowość w ofercie Haribo, którą jest Perl Eier, czyli Perłowe Jajka – miks wielkanocnych żelków w postaci kolorowych jajeczek w otoczce z drobnych cukrowych kuleczek.

Maria Kochalska, członek zarządu Haribo

REKLAMA

– tzw. mleka smakowe znajdują się w portfolio znanych marek, jak Dan Mleko (Danone), Bakuś (Bakoma), Monte (Zott), Candy Up (Candia), Müller czy w ofercie polskich spółdzielni mleczarskich. Nowy wizerunek zyskały właśnie mleczka smakowe produkowane przez Mlekovitę. Są teraz dostępne pod znaną już na rynku marką mleka – Wypasione. Kartoniki o pojemności 200 ml ze słomką zyskały nową, atrakcyjną dla dzieci szatę graficzną. Dostępne są w trzech smakach: waniliowym, truskawkowym i czekoladowym.

Informacja dla rodzica, atrakcja dla dziecka Podobnie jak w przypadku produktów mlecznych dla dzieci, również jeśli chodzi o wędliny paczkowane szata graficzna opakowania w decydujący sposób podnosi atrakcyjność

produktu w oczach dziecka. Ma również za zadanie jednoznaczną identyfikację wyrobu, jako skierowanego do najmłodszej grupy konsumentów. Taką funkcję pełnią m.in. opakowania licencyjne. Od kilku lat produkty sygnowane logo Disneya, z takimi bohaterami bajek, jak Kubuś Puchatek, Tygrysek, Kaczor Donald czy też Myszka Miki, znajdują się w ofercie ZPM Henryk Kania. Już w kwietniu br., na dwa miesiące przed premierą, oferta ta zostanie rozszerzona o produkty na licencji drugiej części kultowego filmu „Auta”. Na sklepowych półkach pojawią się Turbo kiełbaski 225 g, Parówki wyścigowe 225 g, Kabanosy Solo Małego Mistrza 100 g, Parówki Solówki Małego Mistrza 240 g, Szynka Championa 100 g oraz Polędwiczka rajdowa 100 g. – Opracowując receptury, uwzględniliśmy wysokie oczekiwania licencjodawcy, dotyczące zawartości białka, tłuszczu, węglowodanów

oraz wartości energetycznej – mówi Dominika Rąba, zastępca dyrektora ds. sprzedaży ZPM Henryk Kania. – Ponadto, produkty z tej linii zostały wzbogacone o łatwo przyswajalny wapń i witaminy z grupy B oraz witaminę E, a surowiec mięsny przeznaczony do produkcji tych artykułów pochodzi z czystych ekologicznie regionów Polski, podlegając ścisłej selekcji. Produkty z linii Disney dostępne są zarówno w tradycyjnych sklepach, jak i w hipermarketach, gdzie ich sprzedaż jest najwyższa.

Poszukują markowych i bezpiecznych wędlin Wyroby dla dzieci są na rynku wyrobów mięsnych stabilnym segmentem. Najbardziej rozwojowa i zyskująca na sile grupa to wędliny paczkowane. Do wzrostu zainteresowania produktami mięsnymi przeznaczonymi dla

dzieci przyczynia się, znajdująca się na coraz wyższym poziomie, świadomość konsumentów. – Matki wykorzystują swoje doświadczenie, związane z wyborem odpowiednich dla dziecka produktów z innych kategorii i coraz częściej również w przypadku wędlin poszukują markowych, bezpiecznych artykułów – uważa Jakub Drumlewski, kierownik ds. kategorii w firmie Animex. Dodaje, że wzrost świadomości i rozwój nowoczesnych formatów oraz brandingu wędlin pozawalają myśleć pozytywnie o rozwoju marki skierowanej do matek i ich dzieci, jaką są m.in. Morlinki. Parówki i plastry tej marki najlepiej sprzedają się w dystrybucji nowoczesnej oraz w sklepach małoformatowych, gdzie dobrze funkcjonują już wędliny paczkowane. Morlinki to jeden z pierwszych dziecięcych brandów w kategorii wędlin przygotowanych przez specjalistów zarówno na poziomie samego produktu, jak i opakowania. (KCH)

ASORTYMENT

90 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

P R O D U K HANDEL T Y D L A

D Z I E C I

KOSMETYKI DLA DZIECI I NIEMOWLĄT

Nie tylko mydło i chusteczki W niewielkim sklepie osiedlowym dział z kosmetykami dla najmłodszych nie może być siłą rzeczy rozbudowany, ale nie powinno go zabraknąć. Na półce wygospodarujmy miejsce na mydło, szampon i płyn do kąpieli 2 w 1, krem ochronny, oliwkę oraz chusteczki. To wystarczy, by zaspokoić podstawowe potrzeby klientów, którzy mają małe dzieci.

ynek kosmetyków dla dzieci sukcesywnie rośnie. Sprzyja temu zwiększająca się z roku na rok liczba urodzeń oraz coraz większa świadomość rodziców w zakresie pielęgnacji dzieci – przekonuje Aleksandra Nowocień-Żukowska z Global Cosmed Group. Małgorzata Bielecka z NIVEA Polska, dodaje, że w roku 2009 kategoria kosmetyków i detergentów dla dzieci zwiększyła się wartościowo o 13,9 proc., zaś ilościowo – o 9,4 proc. W roku 2010 wzrost ten był wolniejszy: na poziomie 3,3 proc. pod względem wartości sprzedaży i 0,6 proc., jeśli chodzi o wolumen. Producentów pocieszają jednak prognozy GUS, które zakładają, że dodatni wskaźnik urodzeń będzie się na razie utrzymywał.

Fot. 123RF

Przede wszystkim znana marka Kosmetyki dla dzieci można podzielić na następujące segmenty: kosmetyki do kąpieli (płyny, mydła, szampony) oraz kosmetyki pielęgnujące (kremy, balsamy i mleczka, oliwki, pudry),

PIELUCHY JEDNORAZOWE

Dla rodziców zaufanie do marki ma pierwszoplanowe znaczenie Wartość koszyka zakupowego rodziny, w której pojawia się dziecko, zwiększa się średnio o 70 proc. I to jest najważniejszy powód, dla którego artykuły dla dzieci warto mieć w sklepie. Z całej kategorii „dziecięcej” największy obrót generują żywność i – oczywiście – pieluchy. Dziś rodzice nie wyobrażają już sobie życia bez jednorazowych pieluszek, których nie trzeba wygotowywać i prasować po nocach.

ynek produktów dla dzieci, w tym pieluch jednorazowych, rozwija się w stałym tempie. Z pewnością wpływa na to priorytetowe traktowanie przez rodziców potrzeb dzieci. Przedstawiciele Procter&Gamble oraz Toruńskich Zakładów Materiałów Opatrunkowych (TZMO) zgodnie wskazują na stabilną pozycję pieluszek z segmentu ekonomicznego i ze średniej półki cenowej, ale zwracają jednocześnie uwagę na stopniowy wzrost znaczenia wyrobów premium, do czego przyczyniają się proponowane przez producentów innowacje i zmieniające się preferencje zakupowe polskich konsumentów. Coraz większą popularność zyskują pieluchy o specjalnym przeznaczeniu – dedykowane dla chłopców, dla dziewczynek, na basen, na noc, do zabawy czy pieluchomajtki do „treningu czystości”. Wyroby tego typu polecają w zasadzie wszystkie liczące się marki i stanoPieluszki jednorazowe dla dzieci: segmentacja rynku (w proc.) Segment Pieluchy Pieluchomajtki Wielkość opakowania Więcej lub 40 sztuk Poniżej 40 sztuk

Ilościowo 98,1 1,9

Wartościowo 96,4 3,6

94,6 5,4

93,8 6,2

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, styczeń-grudzień 2010

wią one coraz istotniejsze uzupełnienie regularnej oferty. Na zadowalającą dynamikę sprzedaży tego segmentu rynku zwraca uwagę Maciej Czapiewski, managing direktor w firmie Hygienika (marka Bambino). Przewiduje on wzrost sprzedaży w bieżącym roku i zauważa, że preferencje konsumentów nie są jeszcze w pełni rozpoznane, co pozostawia miejsce do rozwoju tego rodzaju produktów.

Jak eksponować? Zarówno w małym, osiedlowym sklepie, jak i w nieco większych samoobsługowych placówkach, ale dysponujących ograniczonym miejscem na ekspozycję towaru, nie może zabraknąć najczęściej kupowanych pieluszek – czyli od rozmiaru 2 do 5. Szczególnie polecane do tego typu sklepów są średnie opakowania z każdego rozmiaru. Istotne jest uzupełnienie oferty o komplementarne produkty służące do codziennej pielęgnacji skóry dziecka, przede wszystkim o nawilżane chusteczki. Duże sklepy mogą sobie pozwolić na szerszą ofertę, a w szanującym się supermarkecie nie powinno zabraknąć również pieluszek w rozmiarze 1 (dla noworodków), w przypadku których zdecydowanym liderem pozostaje marka Pampers.

a także pasty do zębów, kosmetyki słoneczne i spraye do nosa. Dodatkowy segment stanowią chusteczki. Ponad 22 proc. sprzedaży wartościowej przypada na kremy, dalej są produkty do kąpieli (blisko 20 proc.) i szampony (nieco ponad 18 proc.). W sprzedaży ilościowej zdecydowanie przodują mydła, które „zgarniają” prawie 45 proc. całego rynku tego typu produktów. Coraz większe znaczenie dla wartości sprzedaży całej kategorii mają kosmetyki, zaś sprzedaż ilościową napędzają chusteczki, co ma związek z ze wzrostem znaczenia marek własnych w przypadku tego segmentu. Rynek kosmetyków dla dzieci i niemowląt jest trudny, działa na nim wiele firm, umacniają się wyroby typu private labels. Marki, które są znane od lat, trzymają się jednak mocno. Mowa o takich brandach, jak: Bambino, NIVEA Baby, Johnson’s Baby czy Sudocrem. Łącznie kontrolują one około 60 proc. rynku. Największa walka panuje w chusteczkach – to właśnie tu pojawia się najwięcej graczy i rośnie aktywność marek własnych, do których

Ponad połowa kupujących opuści sklep, jeśli nie znajdzie w nim swojej marki pieluch

Kosmetyki dla dzieci i niemowląt: czołowe marki – wartościowo (w proc.)

Bambino

19,6

Inne

39,3 Nivea Baby

19,5

Sudocrem

Johnson’s Baby

6,5

15,1

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, styczeń-grudzień 2010

należy prawie 37 proc. rynku (wartościowo). Z markowych produktów, pierwsze miejsce zajmuje Pampers (udziały nieco ponad 20 proc.), a kolejne są: NIVEA Baby i Bambino (po 9 proc.). Jak wyjaśnia Małgorzata Bielecka, w przypadku chusteczek kupujący kierują się promocjami i ceną w większym stopniu, niż w przypadku innych kosmetyków dla dzieci. Tu również rodzice są bardziej nastawieni na dodatkowe korzyści – ma dla nich np. znaczenie, że produkt wzbogacony jest o takie składniki, jak wyciąg z nagietka czy aloesu. – Dla NIVEA Polska kosmetyki są istotniejsze niż chusteczki, zarówno ze względu na większą sprzedaż, jak i na duże zaufanie, jakim darzone Pieluszki jednorazowe dla dzieci: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Handel małoformatowy

(poniżej 300 mkw.)

11,3

Bez wątpienia, na wysokość sprzedaży wpływa sposób ekspozycji towaru. Należąca do TZMO marka Bella Baby Happy wypracowała własny schemat ułożenia pieluch na sklepowym regale. Firma zaleca detalistom: ustawianie większych opakowań na dole regału, zaś mniejszych na wyższych półkach; ustawianie pieluch zgodnie z rosnącym rozmiarem – od najmniejszych do największych; wykładanie Happy Pants na początku regału obok średnich paczek pieluch Happy (z wyjątkiem sklepów posiadających wyodrębniony regał z pieluchomajtkami). Z kolei Hygienika zwraca większą uwagę na praktyczny, a nie estetyczny aspekt promocji towaru. Przedstawiciele firmy wskazują na fakt, że producenci zamieszczają podstawowe informacje o pieluszce (nazwa, rozmiar, waga i zawartość w sztukach) na obu podstawach opakowania – zarówno w układzie pionowym, jak i poziomym. W zależności od miejsca na półce, paczki można więc ułożyć dowolnie, bo podstawowe dane zawsze będą dla kupującego widoczne i czytelne.

Duża lojalność konsumentów Polscy konsumenci robią dziś zakupy w sposób przemyślany i o wiele mniej spontaniczny niż kiedyś. Siłę tradycji, bądź upodobania klientów należałoby po prostu nazwać lojalnością wobec dobrej marki. Przyzwyczajenie odgrywa znaczną lub wręcz decydującą rolę przy wyborze towaru. – Ponad połowa kupujących opuści sklep, jeśli nie znajdzie w nim swojej marki pieluch – mówi Katarzyna Orchowska, brand manager ds. produktów Bella Baby Happy w TZMO. W jej opinii, rodzice, kupując pieluszki dla swojego dziecka, zwracają uwagę głównie na wysoką jakość. Nie bez znaczenia są również promocje cenowe bądź gratisy dodawane

Hipermarkety

40,5

Supermarkety

48,2

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, styczeń-grudzień 2010

do regularnych produktów. Zastanawiać może jedynie fakt, że klienci nie mają w zwyczaju zestawiać cen pieluszek z ich ilością w opakowaniu i czynią to jedynie sporadycznie. Choć ponad 50 proc. klientów przyjmuje postawę zachowawczą i pozostaje wierna pieluchom, które dotąd się sprawdzały, jest jeszcze druga połowa rodziców gotowych zaryzykować i kupić nowy produkt. To przede wszystkim do nich skierowane są liczne kampanie reklamowe i promocyjne. – Nasze pieluszki Bella Baby Happy wspierane są w kompleksowy sposób. W minionym roku służyła temu kampania reklamowa w telewizji, działania w prasie parentingowej i handlowej, promocja w najpopularniejszych portalach internetowych z wykorzystaniem e-mailingu, boksy sponsorskie, billboardy czy konkursy konsumenckie – wylicza Katarzyna Orchowska. Na rynku pieluch zachodzą znaczące zmiany. Wyraźnie spada sprzedaż tzw. pieluch „ceratowych”, sukcesywnie wypieranych przez te z powłoką oddychającą. Nowy trend dotyczy również samego kształtu produktu – pieluchę o klasycznym, anatomicznym kroju zastępuje pielucha prostokątna z dużymi, elastycznymi uszami. Postęp zaznacza się we wzornictwie

ASORTYMENT

P R O D U K HANDEL T Y D L A są produkty kosmetyczne obu prowadzonych przez nas marek – NIVEA Baby oraz Bambino. Największym powodzeniem cieszą się dystrybuowane przez nas kremy dla dzieci, płyny do kąpieli oraz oliwki. Istotną rolę odgrywa również specjalistyczna linia Nutri Sensitive dla wrażliwej i atopowej skóry dziecka – opowiada Małgorzata Bielecka. Global Cosmed Group za istotną część swojego biznesu związanego z kosmetykami dla dzieci uważa pasty do zębów dla najmłodszych. – Coraz większa rzesza rodziców wie, iż rocznemu maluchowi, który oswoi się już ze szczoteczką, należy kupić pastę do zębów bez cukru, a najlepiej pozwolić ją wybrać ze sklepowej półki i codziennie zachęcać do nauki szorowania ząbków – przekonuje Aleksandra Nowocień-Żukowska. Reprezentowana przez nią firma ma ponadto w ofercie chusteczki, szampony, płyny do kąpieli oraz mydło w płynie. Jest też linia produktów skierowanych wyłącznie do dziewczynek – seria Mała księżniczka.

Przy pieluszkach Okazuje się, że w przypadku produktów kosmetycznych dla dzieci nowości nie są zbyt istotne. Po pierwsze dlatego, że co roku ko-

70 proc. kupujących kosmetyki dla dzieci zdecyduje się na dany produkt tylko wtedy, gdy ma zaufanie do marki i kolorystyce. Producenci zabiegają również o to, by pieluszki były coraz cieńsze, ale przy zachowaniu dotychczasowej chłonności.

Sypnęło nowościami Najnowszym efektem pracy ekspertów Procter&Gamble (marka Pampers) jest stworzenie pieluchy Pampers Premium Care z technologią DryMax – cieńszej od innych o jedną piątą, która zapewnia suchość przez 12 godzin i chłonie dziesięć razy tyle wilgoci, ile sama waży. – W prowadziliśmy ją do sprzedaży w październiku 2010 roku. To pierwsze tego typu rozwiązanie na rynku – mówi Katarzyna Łopaniuk-Goc, PR Manager w Procter&Gamble. – Nasze nowe pieluchy są niezwykle przewiewne i dają dużą swobodę ruchów, dzięki elastycznym bokom. Asortyment w rozmiarach 1-3 został wyposażony w powłokę plastra miodu, co ma zapewnić delikatnej skórze malucha czystość i świeżość. Uzupełnieniem linii Pampers Premium Care są chusteczki Pampers Sensitive wzbogacone balsamem na bazie aloesu i rumianku, przywracające skórze naturalne pH. Również TZMO zdążyły już wzbogacić ofertę o pieluszki Bella Baby Happy z innowacyjnym rozwiązaniem 3D Flexy System. Firma uczestniczy w ogólnopolskim programie dystrybucji pakietów próbek swoich produktów w szpitalach położniczych, trafiając z materiałami reklamowymi do 90 proc. z nich. Z kolei Hygienika przygotowała nową markę pieluszek i kosmetyków dla dzieci Baby Shine, która zostanie wprowadzona na rynek w pierwszym kwartale 2011 roku. Ponadto, firma postanowiła odświeżyć swój flagowy produkt – pieluszki Bambino. Zmieniono szatę graficzną opakowań i dostosowano ich wielkość do wymagań handlowych. Nowe paczki z pieluchami wyposażono w podwójną perforację otwierającą, co ułatwia użytkowanie. Nowością są opakowania megapack i tzw. dwupaki – „awaryjne”, małe opakowania zawierające po dwie pieluszki, które klient może w razie potrzeby kupić przy kasie. Katarzyna Chorąży

lejni konsumenci zostają po raz pierwszy rodzicami i cała gama produktów siłą rzeczy jest dla nich nowa; po drugie, w tym przypadku liczy się opinia innych – rodziny, znajomych, bywalców forów internetowych. Innymi słowy, wyrób ma być sprawdzony. – Znaczenie ma wiek dziecka. Dla noworodków i niemowląt rodzice wybierają wyjątkowo delikatne produkty od pierwszych dni życia. W przypadku starszych dzieci, są bardziej otwarci na nowości – mówi Aleksandra Nowocień-Żukowska. – Kupujący kosmetyki dla dzieci oraz chusteczki niejako intuicyjnie szukają tych produktów obok innych artykułów dla dzieci. Najlepiej zatem REKLAMA

D Z I E C I

ustawiać kosmetyki w pobliżu chusteczek oraz pieluszek dla dzieci, jeśli taka kategoria jest prowadzona przez sklep – radzi Małgorzata Bielecka. Dodaje, że w bezpośrednim sąsiedztwie dobrze jest również wyłożyć inne produkty dla dzieci, np. żywieniowe czy detergenty. – W małych sklepach oczywiście nie jest możliwe wprowadzenie szerokiego asortymentu i zapewnienie pełnego wyboru produktów dla dzieci, kluczowe jest więc wybranie takich segmentów i wyrobów, które zapewnią najlepszą rotację – czyli rozpoznawalnych marek, cieszących się zaufaniem rodziców – kontynuuje przedstawicielka NIVEA Polska.

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 91 Kupujący kosmetyki dziecięce deklarują poszukiwanie w sklepie osiedlowym głównie takich produktów, których akurat zabrakło w domu, a które stanowią podstawę pielęgnacji – czyli mydła, szamponu i płynu do kąpieli typu 2 w 1, kremu ochronnego, kremu na każdą pogodę (szczególnie ważny zimą), oliwki i oczywiście chusteczek. Właśnie tych pozycji nie powinno zabraknąć w małej placówce. Zwłaszcza że – jak zwraca uwagę Aleksandra NowocieńŻukowska – koszyk zakupowy osób mających dzieci jest wyższy od przeciętnego. Anna Krężlewicz

92 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

LODY

Jak co roku producenci czekają na słońce

Fot. Archiwum

ASOR T YMENT

Drastycznie poszły w górę ceny surowców, dlatego lody będą w tym roku droższe. Czy klienci zaakceptują podwyżki? W dużej mierze zależy to od pogody w najcieplejszych miesiącach roku.

przeciwieństwie do takich krajów, jak Rosja czy Stany Zjednoczone, w Polsce lody są produktem wybitnie sezonowym, a największe spożycie przypada oczywiście na miesiące letnie. Dlatego trudno przewidzieć, jak zachowa się rynek, zanim zrobi się na dobre ciepło. Jednego można być pewnym już teraz – ceny pójdą w górę. – Codziennie jesteśmy zaskakiwani nowymi, znacznie wyższymi, cenami surowców. Obawiam się więc, że lody będą w tym roku droższe. My, dzięki nowoczesnej technologii stosowanej w zakładach w Kaliszu i Chechle

Polacy jedzą niespełna 4 litry lodów rocznie – to zauważalnie mniej, niż nasi sąsiedzi

oraz dzięki zasadzie podpisywania kontraktów przed sezonem, jesteśmy dość odporni na niewielkie ruchy cenowe. Ale tegoroczne podwyżki cen surowców nie są już niewielkie. Efektem będą wyższe ceny lodów – najprawdopodobniej u wszystkich producentów – mówi Stefan Witoń, prezes firmy Kilargo, produkującej lody marki Augusto.

Kilka praktycznych rad Ponieważ prawdziwy sezon trwa nie rok, a pół, trzeba ten czas maksymalnie wykorzystać. Producenci mają dla detalistów kilka praktycznych rad, które pomogą w sprzedaży lodów. – Bardzo ważna jest ekspozycja, a konkretnie – odpowiednie ułożenie asortymentu oraz porządek w zamrażarkach. Dobra oferta, która zapewni zainteresowanie konsumentów, nie powinna

Dobra oferta, która zapewni zainteresowanie konsumentów, nie powinna być mocno zróżnicowana, ale za to przemyślana być mocno zróżnicowana, ale za to przemyślana. W tym przypadku również sprawdza się reguła przedkładająca jakość nad ilość. W kwestii decyzji, jakie produkty powinny znaleźć się w zamrażarce, kluczowa jest obserwacja zachowań konsumentów i dopasowywanie asortymentu do ich potrzeb. Dlatego tak ważne jest, by to właśnie detaliści, a nie dystrybutorzy lodów, decydowali o ofercie danego punktu sprzedaży – mówi Katarzyna Rylska, marketing manager w Zielonej Budce.

Problem w tym, że większość niewielkich sklepów posiada zamrażarki z dostępem od góry, gdzie ekspozycja produktów jest bardzo utrudniona, a ich widoczność niewielka. Producenci szukają różnych sposobów, by ułatwić życie konsumentom. – Wyposażają sklepy w materiały trade-marketingowe, jak np. tzw. priceboardy, które poprzez ukazanie asortymentu i cen ułatwiają klientowi „nawigację” w zamrażarce. Jeśli więc nie można dobrze pokazać całej oferty lodów, to należy

PROSTO Z ZAKŁADU: KILARGO

Augusto – lody na wskroś nowoczesne Flagowym produktem Kilargo są lody Augusto, które powstają w dwóch fabrykach – w Chechle i Kaliszu. Firma produkuje także marki własne dla Biedronki, Lidla, Tesco i wielu innych sieci handlowych. Oba zakłady Kilargo dziennie mogą wyprodukować nieco ponad 210 ton lodów. Kilargo jest światowym pionierem we wprowadzaniu technologii Deep Blue, gwarantującej podwyższenie jakości, przy jednoczesnym zmniejszeniu kosztów produkcji lodów, co przekłada się na cenę finalnego produktu. Firma współpracuje ze wszystkimi kanałami dystrybucji – hipermarketami, hurtowniami i niewielkim detalem. Produkty Kilargo obecne są także na rynkach zagranicznych.

Kraje, które kupują lody Kilargo to m.in.: Czechy, Litwa, Łotwa, Estonia, Niemcy, Węgry, Słowacja, Bułgaria, Rumunia, Słowenia, Bośnia, Szwecja, a także Gambia. W tym roku firma wprowadziła na rynek lody Joy – produkt skierowany do segmentu ekonomicznego. Tekst i zdjęcia Hubert Wójcik

Dojrzewalnik. Tutaj mieszanka nabiera odpowiedniej struktury do produkcji lodów – dojrzewanie trwa nawet do 72 godzin

Laboratorium. Laborantka sprawdza, czy parametry gotowego produktu (albo poszczególnych składników) są zgodne ze specyfikacją. Urządzenie, na którym pracuje to Milkoscan

Detektor metali. Sandwicze Augusto wjeżdżają do maszyny, która prześwietla je za pomocą promieni rentgenowskich – nie ma szans, by lody z choćby najmniejszą drobinką metalu trafiły do konsumenta

Deep Blue. Dzięki temu urządzeniu, skraca się czas produkcji lodów i uzyskują one wyższą jakość

Pracownice wkładają sandwicze śmietankowe Augusto do opakowań zbiorczych

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 93

ASOR T YMENT Wartościowo 55,4 40,8 3,5 0,3

52,8 18,7 8,4 6,3 5,5 6,4 0,8 0,8 0,1 0,2

40,8 31,2 11,7 6,1 3,9 3,4 1,2 1,0 0,6 0,1

0,9 1,9 3,1 20,9 8,4 5,8 8,9 5,9 39,6 0,1 4,5

2,1 3,3 6,0 31,9 7,4 4,7 10,1 7,4 25,7 0,1 1,3

o tym, zdecydowaliśmy, że pojawimy się w bieżącym roku w telewizji z reklamą naszej sztandarowej marki Augusto – tłumaczy Stefan Witoń.

Zbyt wielu producentów Jego zdaniem, rynek lodów wciąż będzie rósł, ale raczej niezbyt szybko. – Polacy jedzą zauważalnie mniej lodów, niż obywatele państw ościennych, o Amerykanach nie wspominając. Pracuję w tej branży już prawie 20 lat. Na początku sądziłem, że zdołamy dorównać w konsumpcji innym krajom. Teraz wydaje mi się, że zauważalnego przełomu raczej nie będzie, ale rynek będzie REKLAMA

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009-listopad 2010

przynajmniej dobrze wyeksponować tzw. POS-y. Mogę jeszcze doradzić śledzenie prognoz pogody i, co ważne, aktywności reklamowej producentów w mediach, głównie w telewizji. Emisje reklam natychmiast przekładają się na sprzedaż. Wiedząc

Chłodnia. Lody czekają na transport w temperaturze około -22°C

Rampa. Samochody-chłodnie rozwożą lody po Polsce i do kilkunastu innych krajów

Dział Badań i Rozwoju. Fabryka w miniaturze – tu pracuje się nad nowymi smakami i wzorami

powoli rósł. Brak jest dokładnych szacunków dotyczących spożycia lodów. Ocenia się, że Polacy konsumują ich od 3 do 4 litrów rocznie. Bardzo bym się ucieszył, gdyby liczba ta była bliższa 5 litrom – dodaje Stefan Witoń. Zdaniem Katarzyny Rylskiej, w branży można spodziewać się konsolidacji. – Rynek lodów w Polsce jest podzielony pomiędzy dziesiątki producentów i dystrybutorów. Wiele wskazuje na to, że w najbliższym czasie dojdzie do konsolidacji mniejszych firm. To będzie pierwszy krok w kierunku porządkowania się rynku – dodaje marketing manager Zielonej Budki. Hubert Wójcik

Lody: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.)

Format Hipermarkety Supermarkety Duże sklepy spożywcze Średnie sklepy spożywcze Małe sklepy spożywcze Sklepy winno-cukiernicze Stacje benzynowe

RAZEM

Ilościowo 40,4 52,8 6,5 0,3

Lody familijne

Segment Lody impulsowe Lody familijne Ciasta i desery lodowe Lody do zamrożenia Rodzaj opakowania W pudełku plastikowym Na patyku Rożki W kubeczku Sandwich Rolady W tubie Inne W kostce Torty Pojemność opakowania Poniżej 50 ml 50-74 ml 75-99 ml 100-149 ml 150-200 ml 201-250 ml 251-599 ml 600-999 ml 1000-1499 ml 1500-1999 ml 2000 ml i więcej

Lody impulsowe

Lody: segmentacja rynku (w proc.)

1,9 22,0 10,0 32,9 27,9 2,2 3,1

13,3 44,6 10,4 19,3 10,3 1,5 0,6

6,7 32,0 10,2 27,0 20,2 1,9 2,0

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009-listopad 2010

94 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

ASOR T YMENT

ŚRODKI DO PRANIA

Proszki, płyny i żele do prania potrafią coraz więcej Współczesny środek do prania ma nie tylko skutecznie usuwać zabrudzenia, ale także ładnie pachnieć, pielęgnować odzież, działać zmiękczająco, chronić kolory tkanin i nie podrażniać skóry. Producenci obiecują klientom to wszystko i wiele więcej, bo rynek środków do prania jest wyjątkowo konkurencyjny.

rodukty do prania i płukania przez cały rok rotują na podobnym poziomie – twierdzą nasi rozmówcy. Z małymi wyjątkami. – W okresach przedświątecznych zauważamy wzrost sprzedaży preparatów do firanek oraz odplamiaczy – doprecyzowuje Aleksandra Nowocień-Żukowska z Global Cosmed Group (marka Sofin Global), która ma w ofercie m.in. sole do prania i płukania firan oraz proszek zapewniający im ochronę przed szybkim szarzeniem i ponownymi zabrudzeniami. Drugi wyjątek od reguły stanowią hipoalergiczne środki piorące. – Nasze preparaty nie powodują podrażnień nawet najbardziej delikatnej skóry, włącznie z niemowlętami. Dlatego odnotowujemy zwiększoną sprzedaż w maju i kwietniu, a więc w miesiącach, w których objawy alergiczne nasilają się – tłumaczy Anna Adamkiewicz, brand manager Jelp. Środki piorące są jedną z największych kategorii na rynku chemii gospodarczej. Rocznie sprzedaje się ich za 2,1 mld zł (źródło: Nielsen). Na ten wynik składają się trzy kategorie: środki do prania w postaci płynów i proszków, płyny do płukania oraz preparaty dodatkowe – m.in. wybielacze, odplamiacze i środki do zmiękczania wody. Pierwsze dwie kategorie zanotowały w zeszłym roku kilkuprocentowy wzrost, zaś ostatnia zmalała. Rynek środków do prania charakteryzuje się wyjątkowo szerokim oraz różnorodnym asortymentem i wciąż się rozwija. Ogromna jest też konkurencja, a producenci w walce o klienta stawiają przede wszystkim na nowości i innowacje.

Co decyduje o zakupie? Firmy produkujące proszki na bieżąco unowocześniają swoje wyroby. Klientów do zakupu konkretnych produktów mają przekonać nowe formuły oraz dodatkowe właściwości piorące i ochronne. Ale dla kupujących ważne są też inne rzeczy. – Ludzie wykazują coraz większą troskę o swoje ubrania. Szukają środków, które skutecznie ochronią strukturę włókien i nadadzą tkaninom miękkość oraz elastyczność – mówi Aleksandra Nowocień-Żukowska. – Przy zakupie artykułów piorących kluczowe są przede wszystkim: marka, cena, gramatura, zapach i skład produktu. Konsumenci zwracają także uwagę na wygląd opakowania – tłumaczy Arkadiusz Żanowski, wiceprezes Clovinu. Firma stara się skusić klientów wysoką jakością produktów dostępnych w atrakcyjnych opakowaniach i przystępnych cenach. Ale podobną strategię przyjmują także inni gracze na rynku, zwłaszcza gdy nie mogą pozwolić sobie na ogólnopolskie kampanie reklamowe. – Nie posiadamy wysokiego budżetu na media, a więc staramy się wiązać

Środki piorące są jedną z największych kategorii na rynku chemii gospodarczej – rocznie sprzedaje się ich za 2,1 mld zł

klienta z naszymi markami i podtrzymywać te więzi jakością oferowanych produktów – wyjaśnia Elżbieta Andrzejak z Polleny Ostrzeszów. Według TNS OBOP, na decyzje zakupowe w segmencie proszków do prania wpływa skuteczność produktu oraz jego dostępność. Duże znaczenie mają również zapach i cena. – Dla konsumentów ważne jest także, aby proszek nie niszczył kolorów. Wychodząc naprzeciw tym oczekiwaniom, opracowaliśmy linie produktów do prania tkanin kolorowych – Jelp Color i Jelp Soft 2w1 Color, które nie zawierają wybielaczy optycznych ani rozjaśniaczy niszczących kolory – mówi Anna Adamkiewicz. Zupełnie innych właściwości klienci oczekują od płynów i koncentratów do płukania. – W tym segmencie najistotniejszym kryterium wyboru pozostaje zapach. To on decyduje czy konsument sięgnie po produkt, a długotrwałe utrzymywanie się aromatu na tkaninie zachęca do powtórnego zakupu – przekonuje Aleksandra Nowocień-Żukowska, reprezentująca markę Sofin Global. Z kolei dla klientów poszukujących odplamiacza najważniejsza jest skuteczność, zaraz po niej cena, a następnie forma preparatu oraz jego opakowanie. Nasi rozmówcy potwierdzają, że cena stanowi dla większości konsumentów jeden z najistotniejszych kryteriów. Jednak nie dla wszystkich. – Matki nie oszczędzają na jakości produktów, bo dla nich najważniejsze jest bezpieczeństwo małego dziecka. Dla tych klientek znaczenie ma zaufanie do marki. Kierują się głównie rekomendacjami specjalistów – lekarzy, położnych oraz opiniami innych matek – twierdzi Anna Adamkiewicz. Natomiast przedstawicielka Polleny Ostrzeszów zauważa jeszcze jedną istotną prawidłowość. – Na sprzedaż znacząco wpływają reklamy telewizyjne, które oddziałują na podświadomość klientów – uważa Elżbieta Andrzejak.

Dobra wiadomość nie tylko dla alergików Jakie są aktualne trendy na polskim rynku? Najpopularniejszym środkiem piorącym pozostają detergenty w proszku, mające ogromną przewagę w sprzedaży ilościowej nad płynami. Nasi rozmówcy potwierdzają jednak, że konsumenci coraz częściej sięgają po produkty do prania inne niż proszki. Zaletą płynów jest wyższa skuteczność oraz większa delikatność dla tkanin. Szybko mieszają się bowiem z wodą i nie są potrzebne do tego wysokie temperatury. – Kategoria ta rozwija się w kierunku nowych zapachów, utrzymujących się na ubraniach także po praniu. Obecnie dużym zainteresowaniem cieszą się zapachy egzotyczne i orientalne – mówi Arkadiusz Żanowski. Ostatnio rynek zdobywają także żele, których wysoki poziom lepkości pozwala usuwać nawet najbardziej uporczywe plamy, m.in. z tłuszczu czy kosmetyków. Zaletą żelów jest też łatwość i wygoda w dozowaniu. Ponadto, ludzie coraz bardziej troszczą się o ochronę swoich ubrań i interesują się produktami do prania delikatnych tkanin. To właśnie dlatego firmy prześcigają się w opracowywaniu takich specjalistycznych środków, jak np. płyn Wool&Silk oraz żel Spiro Wool – produkty firmy

Przy zakupie środków piorących kluczowe są przede wszystkim: marka, cena, gramatura, zapach i skład produktu Clovin przeznaczone do prania wełny i jedwabiu. Jednym z kierunków rozwoju całego rynku chemii gospodarczej jest też trend eko. Klienci są coraz bardziej świadomi potrzeby dbania o środowisko, dlatego szukają produktów ekologicznych. Clovin stworzył np. hipoalergiczny proszek do prania – Clever Free – charakteryzujący się szybką i bezwzględną biodegradacją. Produkt nie zawiera szkodliwych fosforanów ani zeolitów, tworzących nierozpuszczalne w wodzie osady, które gromadzą się później na dnach rzek. Powyższy proszek pokazuje jakie są obecnie trendy na rynku w dwójnasób – nie tylko jest ekologiczny, ale również hipoalergiczny. – Produkty typu sensitive, przyjazne dla osób o alergicznej i wrażliwej skórze, a także dla dzieci i niemowląt, sprzedają się coraz lepiej – mówi Liliana Ćwik, reprezentująca markę Gold Drop. Firma wprowadziła niedawno do sprzedaży nowość – płyn do prania ubranek dziecięcych, pieluszek oraz bielizny niemowlęcej Booster Baby. Z kolei największą popularnością wśród produktów Polleny Ostrzeszów cieszy się Biały Jeleń, który może być stosowany przez osoby z wrażliwą i skłonną do alergii skórą. Ponieważ hipoalergiczne proszki pojawiają się w ofercie kolejnych firm, producenci próbują przekonać do swoich wyrobów ocenami niezależnych fachowców. Jelp podkreśla, że jego produkty posiadają pozytywną opinię Instytutu Matki i Dziecka oraz rekomendację Polskiego Towarzystwa Położnych, zaś Gold Drop chwali się pozytywną opinią Centrum Zdrowia Dziecka.

Coraz bardziej przyjazne produkty Jak będzie wyglądał polski rynek środków do prania w najbliższym czasie? – W przyszłości spodziewamy się wzrostu sprzedaży środków skoncentrowanych w ekonomicznych opakowaniach – twierdzi Liliana Ćwik. Na rynku wciąż pojawiają się nowe rozwiązania, które mają zadatki na wyznaczanie nowych trendów. Do takich produktów należy np. opracowana przez firmę Pollena Savona seria wyrobów Komfort w sprayu, charakteryzująca się łatwością nanoszenia na tkaniny. Odplamiacz Komfort pomaga usunąć plamy z kawy, herbaty oraz wina. Ponieważ nie zawiera chloru, jest bezpieczny dla tkanin, a dzięki środkom powierzchniowo czynnym, ulegającym całkowitej biodegradacji – jest również bezpieczny dla środowiska. Kolejny produkt z tej serii – odświeżacz do tkanin – skutecznie uwalnia tekstylia od nieprzyjemnych zapachów, zaś Komfort ułatwiający prasowanie pomaga usunąć zagniecenia. Preparat pomagający prowadzić żelazko nadaje się do wszelkiego rodzaju tkanin i dodatkowo roztacza przyjemny zapach. Sebastian Szczepaniak

Liczy się zaufanie do marki W ubiegłym roku Procter&Gamble, właściciel marek Ariel, Vizir i Bonux, umocnił się na pozycji lidera w segmencie proszków do prania. To był dla nas ważny okres również ze względu na wprowadzenie produktów Procter&Gamble w nowe segmenty: odplamiaczy – z Ariel Professional oraz płynów do prania delikatnych tkanin – z marką Dreft. Nasz koncern wprowadza nową formułę proszków do prania średnio co trzy lata. Oprócz tego, reagując na potrzeby konsumentów, staramy się stale ulepszać istniejące już produkty. Jedną z najważniejszych innowacji, doskonale przyjętych przez rynek, są odplamiacze Ariel Professional. Ich specjalna formuła została opracowana na bazie produktów używanych przez profesjonalne pralnie. Kolejną niedawno wprowadzoną nowością jest Vizir z kwiatową nutą zapachową Lenora, której aromat utrzymuje się na ubraniach przez długi czas. Klienci generalnie chętnie sięgają po nowości, jeśli wprowadza je na rynek znana i darzona zaufaniem marka, taka jak Vizir czy Ariel. Małgorzata Mejer, rzecznik prasowy Procter&Gamble

96 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

Nowość miesiąca!

Antyperspiranty NIVEA Invisible

NOWE PR O DUK T Y

Lurpak Soft

Jogurty Benecol

 Lurpak Soft to mix tłuszczowy, którego podstawowym składnikiem jest masło. Nie zawiera konserwantów ani innych sztucznych dodatków. Łatwo się rozsmarowuje. Produkowany jest w dwóch wariantach: klasycznym i lekko solonym. Opakowanie: 200 g

 Benecol proponuje cztery jogurty wzbogacone w stanole roślinne, które pomagają obniżyć poziom złego cholesterolu. Jogurty znajdują się w dwupakach w nowej szacie graficznej. W ofercie smaki: truskawkowy, owoców leśnych, waniliowy i naturalny. Opakowania: 250 g

 NIVEA Invisible to innowacyjna linia dezodorantów o 48-godzinnej ochronie antyperspirantu, które nie pozostawiają białych śladów i minimalizują powstawanie żółtych plam na jasnej odzieży. Dostępne są w trzech wariantach zapachowych: Clear i Pure (dla kobiet) oraz Power (dla mężczyzn); w kulce i sprayu. Ceny: 10,49-10,99 zł

Leon Multiwitamina  Hortex wprowadził nowy sok Hortex Leon Multiwitamina. To połączenie soku marchwiowego i soków z 13 owoców, m.in. pomarańczy, jabłek, ananasów, marakui i brzoskwiń. Produkt wzbogacono o 11 witamin.

Producent: NIVEA Polska

Pomysł na... chrupiące kąski Winiary

Producent: Raisio

Producent: Arla Foods

Producent: Hortex Holding

Więcej Majonezu Dekoracyjnego Winiary  Majonez Dekoracyjny Winiary przed świętami dostępny jest w promocyjnych, większych opakowaniach: od marca 400 ml z 10 proc. produktu gratis. Od kwietnia również w opakowaniach 700 ml z 10 proc. majonezu gratis. Cena produktów nie ulegnie zmianie. Producent: Nestlé Polska

REKLAMA

Goplana z alkoholizowanym nadzieniem  Marka Goplana wprowadza na rynek serię czekolad z alkoholizowanym nadzieniem. Mojito, Irish Coffee w mlecznej czekoladzie oraz Pina Colada i Margarita Orange w czekoladzie deserowej są dostępne w tradycyjnym i nowoczesnym kanale dystrybucji. Produkty znajdują się w nowoczesnych opakowaniach typu flow pack. Opakowania: 100 g Cena: 3 zł Producent: Jutrzenka Colian

Limitowane opakowania serów Hochland  Jedną z funkcjonalności dostępnych w ramach serwisu seromaniacy.pl jest możliwość projektowania opakowań. Co sześć miesięcy, zgodnie z założeniami i regulaminem, wybierany jest najlepszy projekt, który jako wersja limitowana trafia na sklepowe półki. Tym razem wybór padł na kolorową etykietę sera topionego Hochland w bloczku – wariant z papryką. Producent: Hochland Polska

 Trzy nowe Pomysły na... Chrupiące kąski to propozycje w stylu „2 w 1”, czyli połączenie dwóch dopełniających się składników – panierki i dipu. Producent wprowadził na rynek trzy warianty Pomysłu na...: Chrupiące kąski klasyczne; Pikantne skrzydełka oraz Czosnkowo-ziołowe z dipem słodko-kwaśnym. Produkty umożliwiają łatwe i szybkie przygotowanie potrawy na bazie kurczaka. Opakowanie: 89 g Sugerowana cena: 3,49 zł

Herbaty Lipton z gwarancją jakości  Do sprzedaży trafiła herbata Lipton Yellow Label w nowych opakowaniach. Herbata posiada gwarancję jakości, którą potwierdził mistrz kiperski marki Lipton. Wprowadzeniu nowych opakowań towarzyszy kampania promocyjna, opierająca się na haśle: „Gwarancja jakości na każdy listek herbaty”. Jest ona szeroko komunikowana w mediach (TV, prasa, outdoor, POS).

Producent: Nestlé Polska

Tropikalne warianty jogurtów Müller Gracja  Marka Müller wprowadza na rynek tropikalne smaki jogurtów Müller Gracja: Kokos, Banan i Ananas. Jogurty mają kremową strukturę dzięki dodatkowi śmietanki oraz dużą ilość wsadu owocowego. Nie zawierają konserwantów. OpakowaniE: 150 g Sugerowana cena: 1,19 zł

Producent: Unilever Polska

ŚWIĄTECZNE SMAKI KNORR Nowe ekspresowe Rosoły zupy Knorr Szlachetne Knorr

Producent: Müller Polska

Sezamowy smak Paluszków Lubella

Pierożki Fast & Easy Fritar

 Paluszki z sezamem w dużej ekonomicznej paczce (275 g) to nowa propozycja Lubelli. Swój smak zawdzięczają tradycyjnej metodzie wypieku – na krucho oraz dużej ilości sezamu. Opakowanie: 275 g Cena na półce: ok. 3,49 zł

 Linia Fast & Easy Fritar poszerzyła się o Pierożki, których przygotowanie zajmuje zaledwie 5 minut. W paczce umieszczono saszetkę z różnymi sosami. W ofercie są Pierożki z mięsem i sosem grzybowym, Pierożki z kapustą i grzybami i sosem myśliwskim oraz Pierożki ze szpinakiem i pieczarkami i sosem czosnkowym. Jest też nowa linia produktów Fritar Junior, na którą składają się Pierożki z serem i sosem o smaku truskawkowym oraz Pierożki z truskawkami i sosem o smaku czekoladowym. Promocyjne duopaki zaierają zabawkę gratis.

Producent: Lubella

Producent: Fritar

 Barszcz biały, żurek śląski i zupa grochowa wzbogaciły ofertę zup błyskawicznych marki Knorr. To rozwiązanie dobre dla osób, które cenią sobie oszczędność czasu i pieniędzy. W szerokiej gamie wariantów znajdują się również żurek domowy oraz ulubiona zupa Polaków, czyli barszcz czerwony. Sugerowana cena detaliczna: 1,38 zł Producent: Unilever Polska

Żurek Knorr z chrzanem i czosnkiem  Żurek z chrzanem i czosnkiem Knorr to propozycja dla osób, które cenią sobie wyrazisty smak i aromat tradycyjnych zup. Żurek należy do najpopularniejszych zup w Polsce. Cena: 1,60 zł Producent: Unilever Polska

 Na rynku pojawiły się nowe buliony w odmianach smakowych – drobiowo-wołowym oraz drobiowo-warzywnym. Kostki nadają się do stosowania zarówno do zup lub jako baza do przyrządzania ciepłych posiłków. Oferta obejmuje Rosół szlachetny drobiowo-warzywny i Rosół szlachetny drobiowo-wołowy. Oba produkty zawierają starannie dobrane mieszanki przypraw, warzyw oraz ekstraktów mięsnych. Opakowania: 6, 12 i 18 kostek Sugerowane ceny detaliczne: 1,69; 3,33 i 4,52 zł Producent: Unilever Polska

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 97

NOWE PR O DUK T Y

Kasia z przepisem na ciasto cytrynowe  Innowacja w obrębie obecnej od ponad 18 lat na rynku kostki do pieczenia marki Kasia: na wiosnę produkt zmieni opakowanie – będzie dostępny w nowej szacie graficznej ze znakiem cytryny. Na etykiecie producent komunikuje przepis na proste ciasto cytrynowe. Więcej na temat Kasi na stronie www.MojeCiasto.pl Opakowanie: 250 g Producent: Unilever Polska

Müller Riso w nowym opakowaniu  Müller Riso ma nowe opakowanie. To kubek w sleevie – błyszczącej folii, która podkreśla charakter premium produktu. Wprowadzono też dwa nowe smaki: Natural i Malina. Opakowanie: 175 g Cena: 1,69 zł

Frytki Poltino

Pu-erh i Green Mix Tea w torbach ze struną

 Marka Poltino poszerza ofertę o nową kategorię produktów – frytki. Wprowadzeniu produktu do sprzedaży towarzyszy promocja konsumencka – 50 proc. produktu gratis. Potrwa ona do wyczerpania zapasów. Opakowanie: 500 + 250 g gratis

Odmłodzony Pawełek  Zmienił się design opakowań batonika Pawełek. Zmiany objęły m.in. logotyp marki, który stał się bardziej czytelny. Z opakowania zniknęły też dziecinne obrazki – zastąpiła je nowoczesna grafika oraz zdjęcie batonika. Producent: E. Wedel

Producent: Hortino

Nowa odsłona pizzy Virtu

Delicino od Wedla

 Pizza firmy Virtu zmieniła szatę graficzną opakowania. Obecnie dostępna jest w nowoczesnym, przyciągającym wzrok pudełku. Opakowanie: 475 g Sugerowana cena: 7-8,50 zł

 E.Wedel wprowadza do swojego portfolio nowość – Delicino. To połączenie biszkoptu z lekkim i delikatnym nadzieniem. Produkt dostępny jest w dwóch smakach: mlecznym i kakaowym. Opakowanie: 38 g

Producent: Virtu

Producent: E. Wedel

Nowe smaki Kubusia  Oferta Kubusia wzbogaciła się o nowy smak w ofercie Kubuś Waterrr i dwa nowe smaki Kubusia Play. Nowy Waterrr ma smak malinowy, jest dostępny w butelce z zakrętką „niekapkiem”. Kubuś Play wzbogacił się o dwa nowe warianty: multiwitamina i czarna porzeczka, podobnie jak Kubuś Waterrr ma wygodne opakowanie. Napoje Kubuś nie zawierają konserwantów. OpakowaniE: 0,5 l

HIT Black & White i HIT Crunchy Choco  Nowe HIT-y oferowane są w dwóch wariantach: Black & White jest połączeniem dwóch kakaowych herbatników z delikatnym, mlecznym nadzieniem. Crunchy Choco to dwa chrupiące herbatniki, w których zatopiono czekoladowe chrupki, połączone nadzieniem. Dostępne w poręcznej torebce. Opakowanie: 130 g Sugerowana cena: 2,99 zł

Buliony Winiary

01-FV-30-09-34_NB_11_WiadHandl_S_126x120.indd Wygodne opakowania otrębów Kupiec

 Otręby granulowane Kupiec dostępne są w praktycznych i stabilnych opakowaniach z zamknięciem strunowym. Każda torebka zawiera 30 proc. produktu gratis. OpakowaniE: 100 g + 30 proc. gratis Producent: Kupiec

Hellmann’s Sandwich Majonez  Marka Hellmann’s rozszerza portfolio majonezów, do którego dołącza wariant w wyciskanej butelce – Sandwich Majonez. Majonezy marki Hellmann’s jako jedyne na polskim rynku powstają z jajek chowu ściółkowego. Opakowania: 225 i 400 ml Sugerowane ceny: 3,29 i 4,99 zł Producent: Unilever Polska

Szproty i Śledzie King Oscar w nowych puszkach

Producent: King Oscar

Producent: Maspex Wadowice

Producent: Nestlé Polska

Producent: Bio-Active Dystrybucja

 Przysmaki śledziowe King Oscar – Śledzie sternika w sosie pomidorowym z papryką oraz Śledzie rybaka w sosie pomidorowym są dostępne w wygodnych, większych puszkach o gramaturze 170 g. Są też dwie nowości w owalnych puszkach: Szproty w sosie pomidorowym z bazylią oraz Szproty w sosie pomidorowym z przyprawami orientalnymi. OpakowaniE:170 g

INFORMACJA HANDLOWA

Producent: Müller Polska

 Domowy Rosół Drobiowo-Wołowy, Rosół Drobiowy z włoszczyzną oraz Bulion z Grzybami leśnymi to trzy nowe propozycje marki Winiary. Rosół Drobiowo-Wołowy jest kombinacją aromatów dwóch popularnych rodzajów mięs. Rosół Drobiowy z włoszczyzną to dodatek do tradycyjnego domowego rosołu Z kolei Bulion z Grzybami leśnymi smakuje i pachnie suszonymi borowikami, podgrzybkami i pieczarkami. Opakowania: 60 i 120 g Sugerowane ceny: 2,37 i 4,49 zł

 Pierwszy na rynku Pu-erh w stojącej torbie ze struną to nowość w ofercie marki Bio-Active. Opakowanie zawiera 20 torebek plus 5 torebek gratis o smaku pigwy. Bio‑Active proponuje także innowacyjne Green Mix Tea – połączenie herbat zielonych z innymi kategoriami : z superfuits (owocowe), z rooibosem, z grzańcem czy z herbatą czerwoną. I te produkty znajdują się w samo stojących torbach ze struną. Produkty zostały przygotowane specjalnie pod potrzeby mniejszych formatów sklepów. Rekomendowana cena detaliczna brutto: 3,55 zł

Rama Buttery o smaku masła  Margaryna Rama o smaku masła łączy korzyści zdrowotne margaryny ze smakiem masła. Rama Buttery to pierwsza margaryna smakowa w segmencie premium. Opakowanie: 500 g Cena: 4,60 zł Producent: Unilever Polska

11-03-10 11:00 REKLAMA

Producent: Bahlsen

98 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

WERYFIKATOR CEN „WIADOMOŚCI HANDLOWYCH”

Sprawdź ceny i porównaj ze swoim sklepem

TYL U N KO AS!

Agencja Badania Rynku Sesta prześwietliła dla nas ceny kolejnych dziesięciu produktów FMCG. Badanie przeprowadzono w dniach 11-12 lutego 2011 roku na próbie 60 sklepów na terenie trzech aglomeracji: warszawskiej, poznańskiej i katowickiej. W każdej z nich ankieterzy odwiedzili po 20 sklepów różnych formatów. Tym razem najtańsza okazała się aglomeracja katowicka, gdzie za badany koszyk produktów trzeba było zapłacić 62,64 zł. Niewiele drożej było w Poznaniu – 63,05 zł, a miano najdroższego miasta dzierży Warszawa, gdzie analogiczne zakupy kosztują 65,64 zł. Najtańsze są oczywiście hipermarkety (58,66 zł). Supermarkety ustępują im o prawie 6,50 zł, zaś duże sklepy spożywcze (powyżej 100 mkw.) – o ponad 7 zł. Monitoring cen wykazał, że największe, sięgające 16 proc., odchylenie od średniej ceny dotyczy przyprawy Galeo bazylia w saszetce 10 g. Najbardziej jednolite cenowo są Gin Stock 38% w butelce o pojemności 0,7 l oraz mleko UHT Łaciate 3,2% w półlitrowym kartoniku – w obu przypadkach odchylenie od średniej ceny wyniosło tylko 5 proc. Wspomniane wyżej mleko Łaciate, produkowane przez SM Mlekpol, może się pochwalić również najlepszą dystrybucją numeryczną – było dostępne w 48 z 60 badanych placówek. Tuż za nim uplasował się sok jabłkowy 100% bez cukru Fortuna w litrowym opakowaniu (producent Agros Nova). Na uwagę zasługuje fakt, że w badanych małych sklepach spożywczych (do 40 mkw. powierzchni sprzedaży) nie znajdziemy aż 40 proc. produktów z naszego koszyka. (oprac. GSZ) CENY DETALICZNE BRUTTO Odchylenie od ceny średniej

Liczba cen

Hipermarket

Supermarket

Duży sklep spożywczy (ponad 100 mkw.)

Średni sklep spożywczy (41-100 mkw.)

Mały sklep spożywczy (do 40mkw.)

Warszawa

Poznań

Katowice

Przeciętna cena w badanych sklepach

Przeciętna cena w badaniu

BADANE PRODUKTY*

34,03 zł

31,21 zł

34,34 zł

35,08 zł

34,16 zł

34,00 zł

35,99 zł

33,90 zł

33,32 zł

6,30 zł

13%

5,75 zł

6,81 zł

6,49 zł

7,29 zł

b.d.

5,74 zł

6,32 zł

6,50 zł

3,85 zł

10%

3,49 zł

3,90 zł

3,78 zł

4,34 zł

4,03 zł

4,05 zł

3,71 zł

3,78 zł

3,55 zł

12%

3,17 zł

3,94 zł

4,03 zł

b.d.

3,70 zł

3,22 zł

3,49 zł

3,86 zł

3,66 zł

3,91 zł

3,99 zł

4,45 zł

b.d.

3,85 zł

3,88 zł

3,86 zł

1,79 zł

12%

1,55 zł

1,92 zł

1,80 zł

1,85 zł

2,00 zł

1,84 zł

1,81 zł

1,73 zł

3,28 zł

3,01 zł

3,40 zł

3,45 zł

3,21 zł

3,40 zł

3,35 zł

3,27 zł

3,25 zł

0,89 zł

16%

0,85 zł

1,10 zł

1,00 zł

0,69 zł

b.d.

0,78 zł

1,03 zł

0,74 zł

1,86 zł

1,76 zł

1,84 zł

1,88 zł

1,89 zł

1,93 zł

1,86 zł

1,88 zł

1,85 zł

4,22 zł

12%

4,22 zł

3,93 zł

4,29 zł

4,44 zł

4,93 zł

4,48 zł

4,04 zł

4,14 zł

63,63 zł

–

298

58,66 zł

65,10 zł

65,79 zł

65,88 zł

64,89 zł

65,64 zł

63,05 zł

62,64 zł

BADANE PRODUKTY*

Gin Stock 38% butelka 700 ml STOCK POLSKA

Sidolux Mydło Marsylskie płyn uniwersalny do mycia podłóg opakowanie 1 l LAKMA STREFA

Fortuna sok jabłkowy 100% bez cukru karton 1 l AGROS NOVA

Trumpf Schogetten czekolada mleczna opakowanie 100 g TRUMPF MAUXION

Lubella Pełne Ziarno makaron gniazda wstążki z pięciu zbóż opakowanie 400 g LUBELLA (GRUPA MASPEX WADOWICE)

Knorr Gorący Kubek Na Bogato! zupa błyskawiczna rosół z kury z makaronem i warzywami saszetka 29 g UNILEVER POLSKA

Winiary Pomysł na... soczystą golonkę w kapuście – fix saszetka 30 g NESTLÉ POLSKA

Galeo przyprawa bazylia saszetka 10 g KAMIS

Łaciate mleko UHT 3,2% karton 500 ml SM MLEKPOL

Hortex Stimeria opakowanie 300 g** POLSKI OGRÓD OGÓŁEM (koszyk)**

* badanie przeprowadzono w dniach 11-12 lutego 2011 roku na próbie 60 sklepów – po 20 w każdej aglomeracji ** spisana cena dotyczy najtańszego wariantu smakowego obecnego w sklepie *** w przypadku braku produktu w badanych sklepach/aglomeracjach, przy obliczaniu ogólnej wartości koszyka uwzględniono średnią cenę produktu dla wszystkich badanych sklepów

Źródło:

NOWE PR O DUK T Y

Guma do żucia Mentos Citrus Fruit w torebce z zamkiem  Perfetti Van Melle rozszerzyła asortyment gum do żucia. Nowy wariant Mentos Citrus Fruit to klasyczne, prostokątne gumy o intensywnym smaku owoców cytrusowych. Dostępne w torebce z zamkiem, jednym z najchętniej wybieranych przez konsumentów formatów opakowania. Nowy smak jest dopełnieniem dotychczas oferowanych trzech wariantów miętowych: Fresh Mint, Spearmint i owocowego Red Fruit. Opakowanie: 25 drażetek Sugerowana cena detaliczna: 2,99 zł Producent: Perfetti Van Melle

Kremowe Duety Wedel  Nowe, dwusmakowe tabliczki marki Wedel, dostępne są w trzech wersjach: Słodki Duet to połączenie orzecha i kokosu; Gorący Duet to kombinacja toffi i kawy, zaś Aksamitny Duet to śmietanka i czekolada. OpakowaniE: 100 g CenA: 3,50 zł

Etiuda Malinowa

Extra Żytnia ponownie w duopacku

 PWW Polmos proponuje nowy trunek – rozgrzewającą nalewkę Etiuda Malinowa. To harmonijna kompozycja maceratu otrzymanego z pół kilograma owoców i wysokiej jakości alkoholu. Sugerowana cena: 34 zl

 Od marca w sprzedaży ponownie dostępny jest duopack – wódka Extra Żytnia z Coca‑Colą. Wprowadzenie duopacku na rynek ma na celu przede wszystkim kontynuowanie strategii zmiany identyfikacji wizualnej marki.

Producent: PWW Polmos

Większa butelka Grappa Coli

Producent: Polmos Bielsko-Biała

 Ustronianka oferuje napój Grappa Cola w nowej butelce o pojemności 2 l. Zmiana z tradycyjnej butelki walcowej na nową, podyktowana jest stałym procesem ujednolicania nie tylko szaty graficznej, ale także opakowań marki Grappa. Receptura napoju nie uległa zmianie. Opakowania: 0,5 i 2 l Sugerowane ceny detaliczne: 1,59 i 2,99 zł Producent: Ustronianka

Nowy smak Jurajskiej  Jurajska ze smakiem Truskawki niegazowana to połączenie walorów naturalnej wody mineralnej i słodkich nut owocowych; nowość w bogatej rodzinie napojów Jurajska. Producent: Jurajska Spółdzielnia Pracy

REKLAMA

 Nowe Buliony Babuni Winiary mają obniżoną zawartość tłuszczu i soli, a ponadto nie zawierają dodatku konserwantów ani sztucznych barwników. Bulion Babuni Drobiowy z natką pietruszki i Bulion Wołowy dostępne są w opakowaniach zawierających 3 sztuki produktu. Sugerowana cena: 3,27 zł KASIA

Lody Grycan Tiramisu  Do sprzedaży trafił nowy smak lodów marki Grycan: Tiramisu, rozkosznie włoskie. Są produkowane według tradycyjnych sprawdzonych receptur, z wysokiej jakości składników, na bazie śmietanki kremówki i żółtek. Waniliową masę przeplata sos czekoladowo-kawowy. Całość jest lekko oprószona kakao. Opakowanie: 900 ml Sugerowana cena detaliczna: 15,49 zł Producent: Grycan Lody od Pokoleń

Promocja cukierków Wawel  Firma Wawel przygotowała promocję konsumencką pod hasłem „Słodki Wawel”, w której do wygrania są m.in. cyfrowe aparaty fotograficzne oraz 40‑calowe telewizory LCD. Aby wziąć udział w losowaniu, należy kupić promocyjne opakowanie cukierków Wawel i wysłać zgłoszenie. Szczegóły na www.wawel.pl

Nowa strona internetowa Helio

Bezmleczne kaszki Humana

Wyłączny dystrybutor: VerCo

 SPPH Majonezy Kętrzyn organizują konsumencką loterię pod hasłem „Majonez Kętrzyński – oryginalny mazurski smak”. Akcja potrwa do 15 maja br. Wszyscy konsumenci, którzy kupią oznaczone specjalną etykietą słoiki Majonezu Kętrzyńskiego, mogą wziąć udział w losowaniu nagród o wartości około 50 000 zł. Loterią objęty został Majonez Kętrzyński Stołowy w różnych gramaturach.

 Sześć najbardziej popularnych wariantów dań gotowych marki Stoczek z portfolio Grupy Makarony Polskie jest teraz dostępnych w powiększonych opakowaniach (500 + 100 g gratis). Ceny produktów nie zmieniły się. Promocja dotyczy wariantów: Fasolka po bretońsku z kiełbasą, Fasolka po bretońsku z kiełbasą i boczkiem, Pulpety w sosie pomidorowym, Gołąbki w sosie pomidorowym, Klopsy w sosie pomidorowym i Klopsy w jarzynach. Sugerowane ceny to 5,29 zł.

Buliony Babuni Winiary

 Humana rozszerza asortyment o linię kaszek bezmlecznych, oznaczonych symbolami SL (bez mleka) oraz HA (hipoalergiczne). Ich skład został opracowany z myślą o niemowlętach zagrożonych wystąpieniem alergii pokarmowej oraz alergikach. Oferta obejmuje dwie kaszki: bezmleczną HA/SL ryżowo ‑kukurydzianą oraz bezmleczną HA/SL ryżowo-kukurydzianą z jabłkami.

Majonez Kętrzyński z nagrodami

Większa porcja dań gotowych Stoczek

Producent: E.Wedel

Producent: Nestlé Polska

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 99

Nowy wizerunek szamponów Bambi  Producent zmodyfikował logo i wprowadził skierowane do dzieci elementy graficzne na etykietach. Zmiany dotyczą wariantów: Bambi z d‑panthenolem, rumiankowego i brzoskwiniowego. Pojawił się też szampon Bambi – Łatwe rozczesywanie o zapachu truskawkowym. Opakowania: 150 i 300 ml

NIVEA Intimate Double Effect  Płyn NIVEA Intimate Double Effect do mycia i golenia okolic intymnych z olejkiem z awokado zapobiega podrażnieniu skóry i umożliwia komfortowe golenie. Przebadany dermatologicznie i ginekologicznie, płyn nie zawiera mydła oraz barwników. Opakowanie: 250 ml Cena: 12,99 zł Producent: NIVEA Polska

Producent: Pollena Savona

Blue 3 Speed od Gillette

Kremowe żele pod prysznic NIVEA z formułą Hydra IQ

 Gillette poleca maszynkę Blue 3 Speed wyposażoną w pasek nawilżający z większą zawartością substancji nawilżających, w stosunku do poprzedniej wersji urządzenia. To sprzyja zmniejszeniu zaczerwienień czy podrażnień. Opakowanie: 3 sztuki CENA: 13,99 zł

 NIVEA wprowadziła dwa żele w dużych opakowaniach – NIVEA Free Time (zapach owoców karamboli) oraz NIVEA Harmony Time (zapach płatków białej róży). Oba mają kremową konsystencję i dzięki innowacyjnej technologii Hydra IQ chronią skórę przed utratą nawilżenia. OpakowaniE: 500 ml CENA: 13,99 zł

Producent: Procter & Gamble

Producent: NIVEA Polska

 Producent i dystrybutor mas makowych, firma Helio, uruchomił nową stroną internetową. Na www.helio.pl czeka na internautów odświeżona i atrakcyjna wizualnie witryna, zawierająca wiele informacji dotyczących produktów Helio oraz ich zastosowania. Powstał też dział, do którego internauci mogą dodawać przepisy i wymieniać się informacjami dotyczącymi gotowania. Są również quizy i konkursy z nagrodami.

Wiosenna promocja Vegety  Trwa wiosenna promocja Vegety w Smak, której można wygrać jeden z 3500 minutników lub 30 parowarów Philips HD 9120. Nagroda główna to Citroën C3. Promocyjne opakowania – zarówno z serii Classic, jak i Natur – oznaczone są naklejkami z kodem. Losowanie samochodu odbędzie się 10 maja. Producentem Vegety jest Podravka Polska.

100 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

WYPOSAŻENIE

Targi pokazały, że klienci coraz częściej oczekują od producentów wyposażenia sklepów kompleksowości oferty mi i spokojne rozmowy. W tym tonie utrzymany był m.in. stand firmy Modern-Expo – jeden z większych w hali nr 13. Symetrie kształtu i elegancję w doborze kolorów podkreślali i wystawcy i goście.

Co nowego?

święto branży wyposażenia sklepów

Targi EuroShop 2011 EuroShop to wielkie święto branży wyposażenia sklepów i magazynów. Co trzy lata zjeżdża do Düsseldorfu pół Europy i świata. Chyba nie ma takiego elementu wyposażeniowego, którego producent nie eksponowałby się na targach. Niemal 2000 wystawców i około 140 000 gości. Te liczby mówią same za siebie. Z Polski wystawiało się 47 firm, które zaprezentowały m.in. regały, boksy kasowe, regały wysokiego składu, wyroby z drutu, wózki, meble chłodnicze i wiele innych propozycji.

REGAŁY SKLEPOWE

Producenci mebli oferują teraz więcej w tej samej cenie W ostatnim czasie właściciele sklepów dość niechętnie wydawali pieniądze na regały i meble, ich dostawcy zostali więc zmuszeni do opracowania nowej oferty i wprowadzenia promocji, uwzględniających chudsze portfele inwestorów. Warto rozejrzeć się po rynku, bo prawdziwych okazji nie brakuje. − W minionym roku klienci z sektora handlu detalicznego decydowali się przede wszystkim na wykonania standardowe, czyli rozwiązania seryjne, nie wiążące się z wyższymi kosztami. Jeśli zaś

chodzi o producentów mebli, to w okresie gorszej koniunktury gospodarczej pojawiły się ciekawe propozycje dla mniejszych sklepów spożywczych, pozwalające na optymalne wykorzystanie dostęp-

REKLAMA

Fascynujące perspektywy w handlu System drucianych regałów sklepowych Wire Tech to nowoczesność, styl oraz jakość nie do podrobienia. Zaufaj solidnemu partnerowi. Wanzl Sp. z o.o.

05-830 Nadarzyn, ul. Mszczonowska 69 tel. +48 22 739 50 00, fax +48 22 739 50 01 e-mail: wanzl@wanzl.pl www.wanzl.pl

ile na targach przed trzema laty we wzornictwie rzucały się w oczy jaskrawe kolory, o tyle w tym roku są one bardziej stonowane, cieplejsze. Dominuje dostojność ciemniejszych barw, które w meblach sklepowych elegancko podkreślają wystawiane produkty, a samym regałom dodają szyku. Obecne na targach firmy designerskie nie unikają ostrzejszych barw, ale są one wykorzystywane do podkreślenia kształtów, dodania akcentu czy też ożywienia formy. Wydaje się, że przeminęła pogoń za tworzeniem niesamowitych stoisk. Owszem, było wiele frapujących i ciekawych standów, ale bez takich szaleństw, jak np. ściana z lodu na poprzednich targach. Stoiska były jednocześnie bardziej eleganckie, z większą ilością miejsca na osobiste spotkania z klienta-

nej przestrzeni, m.in. poprzez dobór odpowiednich modułów, wysokości, szerokości i zakończenia regałów oraz odległości między półkami – mówi Magdalena Skowrońska z firmy Wanzl.

Najtaniej nie znaczy najkorzystniej Zaciskanie inwestycyjnego pasa oznacza też nieuchronnie pojawienie się tendencji psujących rynek, również w przypadku dostawców mebli. Mowa o podejrzanie tanich regałach, których jakość często pozostawia wiele do życzenia. − Operator stanowczo powinien unikać ofert najtańszych, gdyż tego typu oszczędności najczęściej okazują się być jedynie pozorne. Nie przez przypadek mówi się, że kupując najtaniej, najczęściej kupujemy dwa razy – przestrzega Magdalena Skowrońska. Wyposażenie sklepu to kosztowny wydatek, który ma przynosić zyski przez kolejne lata. Nie można w takim przypadku podejmować decyzji zbyt pochopnie. Bezwzględnie należy więc przeanalizować opłacalność inwestycji w okresie nie krótszym niż 3 lata, relację ceny do jakości oraz takie czynniki, jak: możliwość przebudowy regałów, oferta osprzętu uzupełniającego (na wypadek zmiany aranżacji wnętrza sklepu), funkcjonalność i wytrzymałość mebli, estetyka ich wykończenia czy sposób montażu. Konieczne jest również dobre zbadanie producenta oraz jego oferty dotyczącej opieki posprzedażnej, serwisu czy dostępności części zamiennych.

Przy wyborze mebli do sklepu kluczowe są ich funkcjonalność i wytrzymałość, estetyka, sposób montażu oraz możliwość przebudowy i bogata oferta akcesoriów

W przypadku metalowych regałów sklepowych zmiany są niewielkie. W tym asortymencie rozwiązania techniczne osiągnęły już taki poziom, że bardzo trudno firmom pokusić się o innowacje. Na stałe zadomowił się skok perforacji 25 mm, który jest najlepszym pomysłem służącym zwiększeniu liczby eksponowanych produktów na regale. W osiągnięciu takiego samego efektu pomocne jest nowe rozwiązanie ścianki tylnej mocowanej w osi pomiędzy nogami regału. Warto również zauważyć, że klienci oczekują od producentów wyposażenia sklepów kompleksowości. Oznacza to, że obok regałów sklepowych dostawca powinien posiadać w portfolio również boksy kasowe czy regały wysokiego składowania. Na podkreślenie zasługuje fakt, że coraz większą rolę w regałach odgrywa oświetlenie. Firmy tego sektora, które miały w Düsseldorfie nawet własną halę, prześcigały się w prezentacji rozmaitych punktów świetlnych opartych na

Co nowego na rynku? − Dla inwestorów indywidualnych przygotowaliśmy nowy system regałów sklepowych Wire Tech 100. To nasza odpowiedź na potrzeby tradycyjnego handlu – mówi Magdalena Skowrońska. Jak wyjaśnia, nowość cechuje wyjątkowo korzystny stosunek ceny do jakości. Wyróżnia się ona również łatwością, szybkością i bezpieczeństwem zmiany konfiguracji półek, którą jedna osoba może przeprowadzić wygodnie i bez ryzyka. Bardziej efektywnie wykorzystana jest też powierzchnia regałów, dzięki zastosowaniu większej ilości półek przestawianych co 25 mm. Oprócz nowych rozwiązań, producenci i dystrybutorzy zachęcają właścicieli sklepów do zakupu systemów meblowych, oferując atrakcyjne rabaty. Warto skorzystać z doświadczeń firmy, która zapewnia kompleksową obsługę. Co to oznacza w praktyce? − Oferta taka powinna obejmować pomoc przy funkcjonalnym, estetycznym i ergonomicznym urządzeniu obiektu, dobraniu odpowiednich mebli i wyposażenia – wyjaśnia Ryszard Rudnik, z firmy ABM. Obok typowych rozwiązań z zastosowaniem mebli systemowych, ABM nie unika indywidualnych zleceń, związanych ze specyfiką lokalu i wymaganiami klienta. Spółka zaproponowała w ostatnim czasie nowe rozwiązania, obejmujące wyspę warzywną wykonaną na bazie metalowego regału z półkami metalowymi lub ze szkła hartowanego, wzbogaconą o akcesoria (lustro i panele oświetlenia), które podnoszą walory eksponowanych produktów. Idąc za ciosem i reagując na zapotrzebowanie rynku, ABM wprowadziła do sprzedaży również regał przeznaczony do ekspozycji alkoholi. Wykonany jest on na bazie regału metalowego i obudowany płytą laminowaną w ciemnym kolorze, np. wenge lub limba czekoladowa. Metalowe półki zakończono frezowanymi frontami, dodano pionowe listwy ozdobne oraz dolne cokoły, co sprawia, że regał na pierwszy rzut oka wygląda jakby był wykonany z drewna. (SAM)

WYPOSAŻENIE

Wiadomości Handlowe 3/2011 (103) | 101

W urządzeniach prezentowanych w Düsseldorfie przez Modern-Expo solidność, trwałość i funkcjonalność spotkały się w jednej konstrukcji z lekką i subtelną linią ledach. Z pewnością względy ekologiczne i związane z oszczędnością energii wpływają na postęp w dziedzinie oświetlenia. Dzięki powszechności stosowania, diody led stają się coraz tańsze i coraz bardziej dostępne.

Elegancja pod rękę z funkcjonalnością Na zakończonych właśnie targach nie zabrakło propozycji z obszaru materiałów do wykańczania ścian czy podłóg w sklepach. Można było wybierać spośród materiałów naturalnych, które wyraźnie dominowały, tworzyw, a nawet farb. Jeśli chodzi o boksy kasowe, przeważała prosta elegancja i funkcjonalność, bo tego oczekują kasjerki oraz klienci, którzy płacą za towary przy kasie. Z kolei inwestor (właściciel sklepu) chciałby kupić urządzenie trwałe i solidne. W meblach prezentowanych w Düsseldorfie przez Modern-Expo

Tekst i zdjęcia Andrzej Mazurkiewicz, Modern-Expo

WIELOFUNKCYJNE TERMINALE PŁATNICZE

Dzięki nim chodzimy do sklepu zamiast na pocztę czy do banku Współczesne terminale płatnicze nie tylko zajmują niewiele miejsca, ale oferują też wiele przydatnych funkcjonalności, przyciągających do sklepu klientów, jak akceptacja transakcji elektronicznych, możliwość doładowywania kont telefonów GSM czy opłacania rachunków. − W takich niewielkich sklepach, jak mój każdy centymetr kwadratowy jest ważny, dlatego chwalę sobie kompaktowe rozmiary nowoczesnych terminali płatniczych – mówi Rafał Walendowski z firmy FHU Hado. − Na jednym terminalu możemy przyjmować płatności kartami i jednocześnie sprzedawać doładowania telefonów, a także inne produkty, np. coraz popularniejsze prepaidy do płatności on-line. Nasz rozmówca zamierza wprowadzić kolejną nowość, jaką jest RIA Get Money – usługa umożliwiająca szybkie przesłanie gotówki z terminala epay na inny terminal lub bankomat. Wśród klientów jego sklepu największą popularnością cieszą się doładowania telefonów. − Dzięki terminalowi, lokalny sklep spożywczy może po części stać się pocztą, po części bankiem, a po części kioskiem. Ma to szczególne znaczenie w miejscowościach oddalonych od tego typu placówek – mówi Piotr Adamek, wiceprezes Bankomat24/Euronet, właściciela marki epay. Inne korzyści dla detalistów korzystających z tego typu rozwiązań to: wzrost obrotów, krótki czas realizacji transakcji, brak potrzeby rezerwowania dodatkowej powierzchni magazynowej oraz uproszczona inwentaryzacja. Właściciel sklepu spożywczego, który zdecyduje się na terminal wielofunkcyjny, ogranicza koszty, bo płaci jedynie za wynajem jednego urządzenia, a nie kilku.

Polskę reprezentowało na targach EuroShop 47 firm – spośród znanych u nas marek, wyróżniały się stoiska firm Modern-Expo, Wanzl, Mago i JBG-2

solidność, trwałość i funkcjonalność spotkały się w jednej konstrukcji z lekką i subtelną linią. W przypadku mebli chłodniczych, rzucała się w oczy elegancja – mniej było widać stali nierdzewnej, a lady były mocno przeszklone. Uwagę zwracały kanciaste kształty wielu bonet. Ciekawa była hala, w której prezentowali się producenci POS-ów. Mnóstwo było tam praktycznych rozwiązań dla branży tytoniowej, rozwiązań merchandisingowych czy też ekspozytorów. Trudno opisać wszystkie hale, bo po przejściu trzech, człowiek marzy o wygodnym fotelu i ciepłej kawie. Większość gości przyjeżdża do konkretnych wystawców, albo odwiedza jedynie wybrana halę. Tak też jest w naszym przypadku. Z dużą częścią gości umówiliśmy się na spotkanie na stoisku jeszcze przed targami.

− Obecnie naszym najważniejszym produktem są doładowania kont telefonów komórkowych oraz kody do tanich rozmów międzynarodowych. Ponadto, posiadamy w ofercie płatność kartą kredytową i płatność za rachunki domowe, a także sprzedaż kart przedpłaconych i podarunkowych połączonych z funkcjonalnością lojalnościową – informuje Piotr Adamek. Jak wyjaśnia, za pośrednictwem terminali oferowany jest również dostęp do tzw. elektronicznej portmonetki w systemie Ukash i Paysafecard, umożliwiającej płatności za zakupy w Internecie. Osoba dokonująca transakcji za pomocą „elektronicznych pieniędzy” pozostaje anonimowa, a ponadto nie musi posiadać konta w banku ani karty kredytowej. Korzystanie z elektronicznej portmonetki nie pociąga też za sobą dodatkowych kosztów, zapewnia przy tym bezpieczeństwo transakcji, zmniejszając ryzyko przestępstw internetowych, w tym kradzieży numerów kart

Właściciel sklepu, który zdecyduje się na terminal wielofunkcyjny, ogranicza koszty, bo płaci jedynie za wynajem jednego urządzenia, a nie kilku

kredytowych czy numerów kont i loginów do kont w bankach. − Za najbardziej perspektywiczne uważamy płatności rachunków, ze względu na skalę i wielkość tego rynku – mówi przedstawiciel firmy Bankomat24/Euronet. − Polski rynek to około 60 milionów rachunków miesięcznie, ale ciągle usługa w formie elektronicznej nie jest wystarczająco rozwinięta. Również karty przedpłacone i podarunkowe traktujemy jako obiecujący kierunek, który należy rozwijać. W długoterminowej perspektywie Piotr Adamek wskazuje także na rynek e-commerce, który rośnie coraz szybciej. − Z pewnością placówki oferujące nowy produkt, jakim są elektroniczne pieniądze do płatności w Internecie, będą bardziej atrakcyjne dla swoich klientów – przekonuje. − Chcemy również, korzystając z możliwości będącej w naszym posiadaniu firmy RIA, wprowadzić błyskawiczne przelewy krajowe, umożliwiające wpłatę gotówki w placówce REKLAMA

wyposażonej w terminal epay i jej wypłatę po kilku minutach w dowolnej lokalizacji z terminalem Euronet lub w bankomacie Euronet. Wiesław Klimek z firmy Novitus wskazuje na sprzedaż doładowań telefonów komórkowych prepaid, jako na najpopularniejszą funkcjonalność nowoczesnych terminali (tuż po akceptacji kart płatniczych). − Coraz chętniej klienci korzystają też z różnego rodzaju systemów lojalnościowych – mówi przedstawiciel Novitusa. Przy czym nie są to wyłącznie proste systemy rabatowe lub punktowe, w których klient za dokonywane zakupy otrzymuje punkty i może je wymienić na nagrody. Mogą to być także rozwiązania szyte na miarę, dostosowujące działanie aplikacji lojalnościowej do wymagań klienta, np. oferujące wymianę zgromadzonych punktów na bon podarunkowy, który umożliwia realizację zakupów w tej samej placówce. (SAM)

102 | Wiadomości Handlowe 3/2011 (103)

WYPOSAŻENIE Fot. SAF

Program SAF wyręcza detalistów przy zamawianiu towaru Rozmowa z Jürgenem Conradsem, dyrektorem handlowym firmy SAF Jaką rolę odgrywa Polska w strategii handlowej SAF? Polski rynek, z racji swojej wielkości oraz szybkiego rozwoju, jest punktem ciężkości naszych aktywności w całym regionie na wschód od Odry. Tutejsze przedsiębiorstwa handlowe muszą się teraz lepiej uzbroić do walki z konkurencją, a my dajemy im świetną, nowoczesną broń. Zarządzanie dostawami przy pomocy programów SAF wydatnie ogranicza koszty i zwiększa lojalność klientów. Redukuje zapasy towarów do pozio-

SAF jest szwajcarskim producentem oprogramowania racjonalizującego zaopatrzenie przedsiębiorstw handlowych. Firma zatrudnia 100 osób. Od dwóch lat właścicielem 70 proc. akcji SAF jest informatyczny gigant z Niemiec – SAP, który zyskał dzięki temu możliwość tworzenia bardziej kompleksowej oferty, a Szwajcarom pomaga w wejściu na nowe rynki. Odnieśli już sukces w wielu krajach – od Stanów Zjednoczonych po Nową Zelandię – a w naszej części Europy posiadają oddział na Słowacji. Dyrektora handlowego SAF, Jürgena Conrads’a, spotkaliśmy w jednym z warszawskich hoteli w trakcie przygotowań do konferencji z przedstawicielami kilkunastu przedsiębiorstw handlowych zainteresowanych szwajcarskim oprogramowaniem.

mu faktycznie niezbędnego, wprowadza prawie pełną automatyzację zamówień, a gwarantując na półkach obecność całego asortymentu, zwiększa zadowolenie klientów i ich lojalność. Kiedy zaostrza się konkurencja, detaliści muszą całą swoją uwagę poświęcać obsłudze klientów, a nie zaopatrzeniu. Tym sterują nasze programy umożliwiające niemal pełną automatyzację zamawiania towarów. Automatyzację? Obserwowałem nie jeden raz, jak detalista zamawia towary, wspierając się programem komputerowym. Była to dla niego wielka pomoc, jednak każde zamówienie musiał przejrzeć i skorygować ręcznie, bo komputer nie uwzględnił np. dni wolnych od pracy, ferii szkolnych czy okresu świątecznego… I właśnie tu jest pies pogrzebany. Te wszystkie czynniki zmienne, które Pan wymienił i wiele, wiele innych są uwzględniane przez nasze programy. Dla przykładu, jeśli jakaś marka, powiedzmy kremu do twarzy na noc, ma być intensywnie reklamowana i objęta promocją cenową, to nasz program nie tylko stworzy prognozę zwiększonej sprzedaży tego produktu, ale także weźmie pod uwagę to, że prawdopodobnie zwiększy się również popularność kremu na dzień tej samej marki. Uwzględni również osłabienie popytu na podobne kremy innych marek w okresie trwania promocji. Dzięki tak kompleksowemu podejściu, udało się np. w sieci drogeryjnej DM zmniejszyć o 80 proc. braki na półkach (Out of Stocks), pełną automatyzacją objąć 98 proc. asortymentu,

Jürgen Conrads (z lewej) w rozmowie z Pawłem Kapuścińskim ograniczyć zapasy towaru w filiach o jedną piątą i zmniejszyć czas pracy kierownika sklepu związany z zamawianiem towaru z ponad dwóch godzin do niespełna kwadransa. W niemieckiej sieci Woolworth (z 342 filiami i 12 000 SKU w każdej z nich) automatyczne sterowanie dostawami przy pomocy programu SAF pomogło zredukować braki na półkach do niecałych 4 proc., a obrót zwiększyć o 8 proc. Jakie zebraliście już Państwo doświadczenia w Polsce? Bardzo pozytywne. Nasi klienci uzyskali cele, które sobie wyznaczyli. Każde przedsiębiorstwo ma inne priorytety. Drogeria Natura jest bardzo zadowolona z podniesienia do 97,6 proc. wskaźnika obecności na półkach zaplanowanego asortymentu, Makro Cash&Carry szczególnie ceni sobie zmniejszenie stanów magazynowych o 20 proc., przy równoczesnym podniesieniu wskaźnika ob-

sługi klientów do 98,5 proc., zaś dla Rossmanna bardzo liczy się zmniejszenie o połowę czasu poświęcanego na zamawianie towarów i związane z automatyzacją tej czynności pomniejszenie jej kosztów o 85 proc. Implementacja tak wyspecjalizowanych programów jest chyba bardzo trudna, a sam produkt SAF kosztowny… Absolutnie nie. Mamy grupę doświadczonych ekspertów, którzy wprowadzają klienta w tajniki obsługi programu. Koszt inwestycji zwraca się w czasie krótszym niż rok, a jeśli przedsiębiorstwo dysponuje dwu-, trzyosobowym teamem dobrze przygotowanych informatyków, to cały proces wdrażania programu nie trwa dłużej niż 2-3 miesiące. Dziękuję za rozmowę.

Przenośny terminal danych CipherLab 9600

Drukowanie etykiet jeszcze wydajniejsze

n CipherLab 9600 to przenośny terminal danych typu PDA (Personal Digital

n Dymo LabelManager 420P to zaawansowana technologicznie dru-

Assistant) przeznaczony dla przemysłu i logistyki. Dobrze zaprojektowana, solidna obudowa, ergonomiczny kształt oraz łatwość obsługi zwiększają komfort pracy użytkownika oraz redukują do minimum jego zaangażowanie. Duży, kolorowy wyświetlacz LCD umożliwia łatwy dostęp do oferowanych narzędzi. Różne opcje skanowania (linear imager, 2D imager, laser) zapewniają niezawodność terminala podczas intensywnego odczytywania kodów kreskowych, nawet w ciężkich warunkach. Szereg opcji komunikacji bezprzewodowej (bluetooth, IEEE 802.11 b/g, GSM/ GPRS/EDGE/GPS) umożliwia szybki przepływ danych i współpracę z systemami informatycznymi. Zaletą urządzenia jest pojemna pamięć (512 MB Flash/128 MB RAM) oraz dwie opcje klawiatury. Na polskim rynku urządzenia CipherLab oferuje firma Koncept-L. (GSZ)

karka etykiet. Urządzenie dedykowane jest m.in. sklepom, hurtowniom i magazynom. Samoprzylepne opisy można drukować prosto z komputera, a także tworzyć je za pośrednictwem klawiatury i ekranu urządzenia. Główną nowością jest duży, podświetlany wyświetlacz mieszczący cztery wiersze oraz zastosowanie baterii litowo-jonowych. Drukarka pozwala na łatwe formatowanie tekstu. Czytelne ikony opcji formatowania, widoczne na wyświetlaczu, umożliwiają szybką orientację, jakie funkcje są aktualnie aktywne. Producent wprowadził także w nowym modelu bardziej precyzyjne określanie wielkości czcionek (7 rozmiarów). Urządzenie oferuje ergonomiczny interfejs użytkownika, klawisze szybkiego dostępu oraz całą gamę czcionek i efektów tekstowych. Drukarka wykorzystuje taśmy o szerokości 6, 9, 12 oraz 19 mm i – podobnie jak pozostałe modele Dymo z rodziny LabelManager – drukuje bez użycia tuszów i tonera. (GSZ)

REKLAMA

Wózek widłowy Still RC 40 n Firma Still rozszerzyła swoją ofertę wózków widło-

wych o model RC 40. Nowość przeznaczona jest do zastosowań zewnętrznych. Jej najważniejsze zalety to: niezawodność, łatwa obsługa oraz wysoka funkcjonalność. RC 40 jest wózkiem w klasie udźwigu od 1,5 do 3 ton, wyposażonym w wysokoprężny gazowy silnik z napędem przekładniowym. Duży prześwit podłużny oraz rozwiązania techniczne umożliwiające minimalizację drgań – np. duże koła zmniejszające silne uderzenia o jezdnię, gumowe amortyzatory dachu ochronnego czy mata tłumiąca dla operatora – sprawiają, że wózek ten bardzo dobrze sprawdza się na nierównym podłożu zewnętrznych części magazynów. Dzięki odporności na działanie czynników atmosferycznych, może być użytkowany również przy zmiennych i trudnych warunkach pogodowych. Zastosowanie silnika gazowego umożliwia z kolei wykorzystywanie RC40 w zamkniętych przestrzeniach hal. (GSZ)

Paweł Kapuściński

Działy ze świeżą żywnością budują przewagę konkurencyjną Stoiska ze świeżą żywnością to wizytówki sklepów Delikatesy Centrum. Zdobycie przewagi na bardzo konkurencyjnym rynku zależy w dużej mierze od tego, jak wyglądają działy owocowo-warzywny oraz mięsno-wędliniarski. Jacek Jędrzejczyk, szef działu szkoleń Eurocash Franczyza podkreśla, że umiejętność sprawnego zarządzania tymi stoiskami powinna być dla detalisty priorytetem.

To stoisko bardzo nie lubi braków

Fot. Witold Nartowski

W przypadku działu z owocami i warzywami, jakiekolwiek braki produktów odgrywają ogromną rolę, a jednocześnie – w zależności od pory roku – mamy do czynienia z różną dostępnością poszczególnych pozycji asortymentowych. Dlatego co 2-3 miesiące zmienia się ekspozycja na stoisku. Jesienią i zimą większość miejsca przeznaczonego na owoce zajmują cytrusy i jabłka, na wiosnę trzeba przygotować miejsce na „nowalijki”, zaś wakacje przynoszą arbuzy, brzoskwinie i nektarynki, które późnym latem zastępowane są winogronami. Stoisko owocowo-warzywne charakteryzuje się wahaniami w sprzedaży określonych pozycji, w zależności od świąt czy weekendów. W piątek i sobotę doskonale idą produkty,

które słabiej rotują w tygodniu, np. seler naciowy, pomidor cherry czy cykoria. Szczególnie dużo warzyw i owoców znajduje nabywców w okresach przedświątecznych. Wtedy też należy pamiętać o większych zamówieniach na „egzotykę” – ananasy, avocado i mango sprzedają się przed świętami najlepiej. Na tym dziale szczególną rolę odgrywa kolorystyka. Odpowiednio ułożone kolorystycznie owoce i warzywa będą przyciągać klientów. Kolory najsilniej oddziałujące na uwagę to czerwony i pomarańczowy, w mniejszym zaś stopniu żółty i zielony.

Sezon na nowalijki tuż, tuż Idzie wiosna, a to oznacza najlepszy okres na sprzedaż polskich nowalijek. Dlatego bardzo ważna jest nie tylko ich świeżość, ale też ekspozycja. Aby ładnie pokazać sałatę, rzodkiewkę czy cebulkę dymkę, warto odwrócić skrzynki do góry dnem. Daje to efekt obfitości, ogranicza straty, gdyż nie trzeba zapełniać skrzynki, gniotąc delikatny towar, a dodatkowo bardzo dobrze wygląda z perspektywy klienta. – Konieczne jest stałe odświeżanie nowalijek poprzez zraszanie ich specjalnie do tego przeznaczonym zraszaczem. I pamiętajmy, żeby nie pokropić przy okazji owoców. Nie trzeba się też bać zamawiania już teraz rzodkiewki, zielonej sałaty, szczypiorku, cebulki dymki czy koperku. Klienci jeszcze nie mają ich w ogródkach, a więc tym chętniej kupią je u nas. Teraz jest najlepszy czas dla handlu tymi produktami. Nowalijki powinny być wyeksponowane w jednym miejscu, najbardziej widocznym i atrakcyjnym dla klienta (np. sałata obok rzodkiewki, dymki i kalarepy, a pomidory obok ogórków). W sklepach, które mają możliwość zorganizowania dodatkowych ekspozycji obok stoiska, warto w jednym miejscu ustawić pomidory, ogórki i nowalijki – podkreśla Jacek Jędrzejczyk.

Mięso i wędliny również od lokalnych dostawców

Stoisko z mięsem i wędlinami obowiązkowo ma oferować także regionalny asortyment i zatrudniać miejscowe ekspedientki

Fot. Witold Nartowski

Dział owocowo-warzywny jest pierwszym, jaki klient napotyka po wejściu do sklepu, a ponieważ wiadomo, że sukces sprzedażowy zależy w 50 proc. od bodźców wzrokowych, od tego jak klient postrzega proponowany towar – to zarówno oferta, jak i sposób jej prezentacji na tym stoisku muszą stać na najwyższym poziomie. – Klient oczekuje od nas doskonałej jakości, szerokiego asortymentu, poprawnie oznaczonych produktów, czystości i uśmiechniętego sprzedawcy. Należy więc pamiętać o usuwaniu na bieżąco przeterminowanego, wadliwego i uszkodzonego towaru, uzupełniać braki, należycie oznaczać produkty cenami oraz pilnować, by sprzedawcy wyglądali schludnie – wylicza Jacek Jędrzejczyk.

W Delikatesach Centrum stoiska z mięsem i wędlinami mają kluczowe znaczenie. Większość klientów wybiera sklep właśnie ze względu na nie. Dział mięsno-wędliniarski powinien więc charakteryzować się wysoką jakością i powtarzalnością produktów, doskonałą obsługą i przyjazną atmosferą robienia zakupów. Obowiązkowo ma oferować także regionalny

W piątek i w sobotę doskonale sprzedają się produkty, które słabiej rotują w tygodniu, np. seler naciowy, pomidor cherry czy cykoria asortyment i zatrudniać miejscowe ekspedientki. Na tym właśnie polega przewaga konkurencyjna Delikatesów Centrum, w stosunku do sieci wielkoformatowych i dyskontów, która przekłada się na wyniki finansowe. Dość powiedzieć, że mięso i wędliny mają znaczący udział w obrocie przeciętnego sklepu DC. Również marże uzyskiwane na tych wyrobach są nie do pogardzenia. Wysoka jakość oferty mięsno-wędliniarskiej wynika z kilku czynników. – Mamy wyłącznie polskich dostawców z odpowiednim doświadczeniem i zapleczem technologicznym. Prowadzimy kontrolę jakości i dysponujemy dokładnie opisanymi normami, jakie muszą spełniać produkty, którymi handlujemy. Nasi doradcy sprawdzają na bieżąco jakość i dostępność asortymentu. Wypracowaliśmy też własne zasady czytelnej ekspozycji towarów, to znaczy produkty układane są grupami asortymentowymi i kategoriami. Do tego estetyczne stoiska wyposażono w dobry sprzęt, który podnosi jakość krojenia i mielenia mięsa. Całości obrazu dopełnia system HACCP – mówi Jacek Jędrzejczyk. Podkreśla, że w Delikatesach Centrum cena zawsze jest adekwatna do jakości produktu – może nie w każdym przypadku najniższa, ale porównywalna do konkurencji. Jeśli cena promowanego aktualnie wyrobu rośnie na rynku, w sieci pozostaje ona na poziomie gazetkowym, jeżeli zaś spada – kupcy automatycznie negocjują z producentem czy dostawcą lepsze warunki i klient kupuje taniej. (WN)

Partnerzy dla Akademii: Carlsberg Polska Rafał Kopacz Krajowy Menedżer ds. Rozwoju Kluczowych Klientów Carlsberg Polska Grupa Eurocash to jeden z najważniejszych klientów Carlsberg Polska, a powołana do życia w 2010 roku Akademia Umiejętności Eurocash jest spójna z naszymi biznesowymi wartościami. Dlatego postanowiliśmy zaangażować się w ten program. Idea całego przedsięwzięcia jest nam bliska, ponieważ wiąże się ze zmianą relacji dostawca-klient. Jako partner Akademii, zaangażowaliśmy się przede wszystkim w proces optymalizowania zarządzania kategorią piwo. Wspólnie chcemy wypracować najbardziej efektywny model wykorzystania powierzchni sprzedaży przeznaczonej dla tej kategorii. W procesie tym bardzo istot-

ne jest wspieranie całej kategorii, a nie tylko wybranych, konkretnych marek piwa. Naszym zdaniem, rodzi się doskonała okazja do wykorzystania wiedzy, którą jako producent posiadamy i połączenia jej z doświadczeniami tak znaczącej sieci, jak Delikatesy Centrum. Poprzez platformę szkoleniową chcemy przekazać te wskazówki osobom bezpośrednio odpowiedzialnym za wygląd półki, zgodne z wypracowaną strategią i taktykami przyjętymi dla całej kategorii. Z perspektywy producenta wierzymy, że Akademia przyczyni się również do budowania silnych brandów. Chcemy wykorzystać wszystkie możliwości zdobycia wiedzy zarówno o docelowym konsumencie, jak również o naszym kliencie, czyli o sklepie detalicznym. Akademia Umiejętności Eurocash to świetna inicjatywa partnerska. Jesteśmy przekonani, że wspólne wysiłki przełożą się na zwiększenie obrotów i zysków detalistów oraz doprowadzą do zaspokojenia rosnących potrzeb konsumentów.

PO GODZIN ACH

Pismo bezpłatne dla handlu www.wiadomoscihandlowe.pl Wydawnictwo Gospodarcze Sp. z o.o. Redakcja Wiadomości Handlowe ul. Wałbrzyska 11 lok. 254, 02-739 Warszawa tel./fax (22) 549 94 50 Członek grupy wydawniczej

Wydawca Paweł KapuŚCIŃski tel. (22) 549 94 52, kom. 0 600 349 284 pk@wiadomoscihandlowe.com.pl Sekretariat tel. (22) 549 94 50 info@wiadomoscihandlowe.com.pl Redaktor Naczelny Grzegorz SZAFRANIEC tel. (22) 549 94 53, kom. 0 501 026 973 redaktor@wiadomoscihandlowe.com.pl gszafraniec_wiadomoscihandlowe@wp.pl Redaktor Anna Krężlewicz tel. (22) 549 94 62 anna.krezlewicz@wiadomoscihandlowe.com.pl

Więcej patriotyzmu, konsumencie! Zwierzenia zza lady Na studiach moim sąsiadem w akademiku był chłopak z Danii. Podczas jednej z rozmów powiedział, że w jego kraju kładzie się nacisk na to, by dzieci już od najmłodszych lat wychowywane były w poczuciu odpowiedzialności za interes lokalny i narodowy. On i jego rówieśnicy starali się kupować produkty pochodzenia duńskiego w sklepach, których właścicielami byli Duńczycy. Odpowiedziałam, że w naszym kraju nie jest to możliwe, ponieważ jesteśmy zbyt biedni i kupujemy po prostu tam, gdzie jest taniej. A był to czas fascynacji Realami, które odbieraliśmy jako powiew zachodniej cywilizacji. Ludzie masowo jeździli przez pół miasta tylko po to, by kupić sobie z gazetki choćby zestaw trzech patelni z pseudo teflonu za 19,90 zł (wyginały się już przy pierwszym użyciu) lub wyprodukowaną w Chinach zastawę stołową na wagę! Mój duński kolega skwitował to w prosty sposób: „dziewczyno, to jak w waszym kraju ma być lepiej, jeśli dajecie zarobić głównie obcokrajowcom? Może i kupiłabyś taniej w dyskoncie, ale jeśli wydasz pieniądze w pobliskim sklepie, kupując polski produkt, to wspomożesz cały łańcuszek osób: właściciela sklepu, ekspedientki, dostawców, pracowników hurtowni, firmy produkcyjne, a także – poprzez podatki – państwo

polskie. Masz większą pewność, że pieniądze zostaną w kraju”. Ta rozmowa wywarła na mnie bardzo duży wpływ. Uświadomiłam sobie, jak wiele racji jest w tym, co mówił. W naszych wyborach kierujemy się przede wszystkim cenami, ale nie tylko. Czasem przecież jest tak, że ktoś nie da drugiej osobie zarobić z czystej zawiści, nie chce sprawić, by się jej lepiej powodziło. A właściciela supermarketu nigdy nie widać, więc nie ma mu czego zazdrościć. Ot, taka nasza polska mentalność. Doszłam do wniosku, że jeśli chcę zmienić świat, to muszę zacząć od siebie. Kupuję więc polskie kosmetyki, ponieważ uważam, że jakościowo wcale nie odbiegają od podobnych cenowo produktów zachodnich marek. Ubieram się w polskich sklepach, choć przyznam szczerze, że ich kampanie promocyjne są tak skonstruowane, by konsument myślał, iż w rzeczywistości kupuje ciuchy zagranicznej produkcji. Czyżby spece od marketingu uznali, że Polacy nie chcą ubierać się w polskie ubrania? Jadam w rodzimych restauracjach i zapewniam, że jedzenie jest tam o wiele smaczniejsze, niż w obiektach sieci McDonalad’s czy KFC. W sklepie, który prowadzę, sporo miejsca na półkach rezerwuję dla produktów lokalnych, część nabiału biorę z pobliskiej mleczar-

ni, wędliny przywożą nasi producenci, tak samo jest m.in. z mąkami, kaszami, makaronami, przyprawami, bakaliami, a także z wyrobami cukierniczymi. Z czystym sumieniem zachwalam je klientom, bo wiem, że są przyzwoitej jakości i w przystępnych cenach. Przyznam szczerze, że coraz trudniej mi się połapać w tym, co jeszcze jest polskie, a co już się sprzedało za granicę, a została tylko nazwa na opakowaniu. Nieraz zdarza się, że nawet produkcja przeniesiona zostaje poza kraj. Czy każdą branżę czeka taki los, jak polskie kina, które już w większości zostały wyparte z rynku przez sieciówki? Na początku roku dotarła do mnie informacja, że sieć franczyzowa, do której należy sklep, w którym pracuję, oraz większość firm, z którymi handlujemy, została przejęta przez pewnego Portugalczyka. Nie zrozumcie mnie źle, nie jestem nacjonalistką, tylko trochę szkoda, że spora część polskiego handlu już nie jest taka polska. Patrycja Masz pytanie do autorki? Pisz: Patrycja@wiadomoscihandlowe.com.pl

Redaktor Hubert Wójcik tel. (22) 549 94 63 hubert.wojcik@wiadomoscihandlowe.com.pl Redaktor Sebastian SZCZEPANIAK tel. (22) 549 94 61 sebastian.szczepaniak@wiadomoscihandlowe.com.pl Redaktor Katarzyna Bochner tel. (22) 549 94 60, kom. 0 604 931 366 katarzyna.bochner@wiadomoscihandlowe.com.pl Redaktor Witold NARTOWSKI kom. 0 606 107 785, witold.nartowski@gmail.com Dział Reklamy: Iwona SZWAN Menadżer Działu Sprzedaży tel. (22) 549 94 55 iwona.szwan@wiadomoscihandlowe.com.pl Małgorzata SZULOWSKA Z-ca Menadżera Działu Sprzedaży tel. (22) 549 94 59, kom. 0 691 260 476 malgorzata.szulowska@wiadomoscihandlowe.com.pl Brygida Miękus Menadżer ds. Kluczowych Klientów tel. (22) 549 94 58, kom. 0 505 549 992 brygida@wiadomoscihandlowe.com.pl Daria MULART Menadżer ds. Kluczowych Klientów tel. (22) 549 94 56 daria.mulart@wiadomoscihandlowe.com.pl A ABC 76 ABR Sesta 98 Agra 67 Agros Nova 66, 98 Aldi 25 Alfa Romeo 44, 45 Alma Market 20, 37 Animex 89 Arla Foods 1, 7, 96 Atlanta Poland 67 Auchan 26, 43, 66, 68, 86

Małgorzata WOJTAŚ Menadżer ds. Eventów tel. (22) 549 94 54, kom. 0 502 454 552 malgorzata.wojtas@wiadomoscihandlowe.com.pl

Rada czytelników: Andrzej Faliński, Czesława Głowacka, Krzysztof Jakubczak, Krzysztof Majek, Waldemar Nowakowski, Ryszard Olkowski DTP: studio dtp domagała kom. 0 602 325 149, studio.dtp@o2.pl Druk: Quad/Winkowski Sp. z o.o. Nakład: 80 000 egz.

Materiałów niezamówionych redakcja nie zwraca oraz zastrzega sobie prawo do ich skracania. Redakcja nie ponosi odpowiedzialności za treść reklam, może odmówić ich przyjęcia bez podawania przyczyn.

Index firm

Renata Bilska Specjalista ds. Dystrybucji i Promocji tel. (22) 549 94 51 renata.bilska@wiadomoscihandlowe.com.pl

B Bacardi-Martini Polska 72 Bać-Pol 4, 21, 25, 66, 67, 83, 86 Bahlsen 31, 97 Bakalland 52, 64, 66, 67, 68, 69 Bakoma 88, 89 BGŻ 7, 41 Biedronka 4, 6, 7, 10, 11, 14, 24, 26, 27, 38, 68 Bielmar 67 Billa 13 Bio-Active Dystrybucja 51, 60, 97 Bols 73 Bomi 11, 43 Bricomarché 13 Bzomex 76 C Candia 82, 88, 89 Carlos 15 Carlsberg Polska 103

Carrefour Polska 6, 13, 18, 19, 45, 68 CEDC 72 Celpol 6, 58, 61 Chata Polska 6 Citi Bank 41 Clovin 77, 94 Coca-Cola HBC Polska 62, 73 Cykoria 50, 54 D Danone 53, 89 Dansk Supermarked 11 Darchem Mogilno 78 Del Monte Foods 66 Delikatesy Centrum 18, 24, 103 Delima 66 Delko 47 Deloitte 36 Detal Koncept 48 Detal Polski 15 Diamant International Polska 67 Dino 27, 45 Douglas 28 Dr. Cordesmeyer 67 Dr. Oetker 64, 66 Drogeria Blisko Ciebie 28 Drogeria Natura 28 Drogerie Aster 29 Drogerie Polskie 28 E E.Leclerc 13, 43, 52, 66, 67, 68 E.Wedel 1, 41, 57, 58, 61, 97, 99

Edeka 34 Eden 15 Edi Market 86 EKO Holding 4, 15, 68 Elavon 43 eLDe 86 Elea 26 Emperia Holding 13 Erdal 78 Euro Sklep 48 Eurocash 13, 20, 21, 72, 76, 103 Euronet 101 Eurovita 58 F Felix Polska 67 First Data Polska 43 FM Logistic 45 FoodCare 64, 66 Frac 18, 19 Freshmarket 10, 15, 19 Fritar 96 G Gdańskie Młyny i Spichlerze 67 Géant Polska 8 GfK Polonia 2, 37 GK Mlekovita 88, 89 Global Cosmed Group 90, 91, 94 Gold Drop 75, 77, 78, 80, 94 Goliard 41 Gourmet Foods 51, 60 Graal 45 Greek Trade 52, 66 Groszek 24, 27, 38, 39, 48

Grupa Delko 28 K Grupa Sobieski 72 Kamis 52, 54, 56, 60, 98 Grupa Specjał 76 Kaufland Polska Grycan Lody od Pokoleń 99 43, 52, 66, 67 Kilargo 92, 93 H King Oscar 29, 97 H.J. Heinz Polska 54 Kosmeteria 28 Haribo Polska Kotanyi 56 57, 58, 87, 89 Kraft Foods Polska Helio 66, 67, 68, 99 30, 41, 89 Henglein Polska 66 KRKA 41 Henkel Polska Kruszwica 24, 25 1, 74, 75, 77, 78, 81 Kupiec 37, 66, 97 Herbapol 60 Hipp Polska 83, 84, 86, 88 L Hochland Polska Lakma Strefa 11, 25, 96 75, 77, 80, 98 Hoop Polska 62, 84, 85 Lava Group 41 Hortex Holding 85, 96 Lavazza 30 Hortino 97 Levant 66 Hygenika 90, 91 Lewiatan 66, 67 Lider Artur 60 I Lidl 20, 25, 26, 27, Inco Veritas 78 34, 43, 45 InPost 39 Lindt & Sprüngli Poland 57 Interchem 28 Lubella 96 Intermarché 20, 67 M J Makarony Polskie 53, 99 JAL 66 Makro Cash & Carry Janików&Wim 4, 14, 15, 16, 17, 21, 4, 7, 24, 77 33, 40, 66, 67, 68 Jelp 94 Marcpol 26, 43, 79 Jeronimo Martins MarketShare 37 Dystrybucja 6, 45 Marol 86 Jurajska Spółdzielnia Pracy Maspex Wadowice 34, 62, 85, 99 62, 66, 67, 68, 84, 98 Jutrzenka Colian Maspol 86 58, 61, 67, 68, 96 Melitta 30

Melvit 66 MEMRB 56, 81, 88 Mercedes-Benz 17 Mieszko 57 Milea 48, 67 Millenium 43 MilwardBrown SMG/KRC 5, 87 Mlekpol 24, 25 Mokate 51, 60 Müller Polska 1, 96, 97 Muszkieterowie 13, 20, 26 N Nasz Sklep 48, 50 Nestlé Polska 50, 52, 54, 82, 83, 84, 85, 86, 88, 96, 99 Netto 11, 20, 26, 27, 45, 68 Nielsen 3, 5, 9, 32, 46, 47, 49, 50, 53, 54, 56, 60, 62, 64, 70, 82, 83, 84, 87, 88, 90, 93, 94 Nivea Polska 4, 9, 46, 47, 90, 91, 96, 99 Nordzucker Polska 66 Novitus Polska 82, 84, 88, 101, 102 O Odido 4, 14, 16 OSM Piątnica 53 P Pamso 62, 63 Paula 45 Pekao 41

Penta Investments 10 Perfetti Van Melle 99 Peugeot Polska 87 Pfeifer & Langen Marketing 66, 67, 68 Piotr i Paweł 4, 11, 26, 52 Podravka Polska 54, 99 POHiD 30, 32 Polbita 28 Polcard 43 Polfink 66 Pollena Ostrzeszów 94 Pollena Savona 14, 99 Polmlek 53 Polmos 35, 72, 99 Polomarket 13, 24, 27, 45, 67 Polpharma 41 Polska Grupa Drogeryjna 28 Polski Cukier 66 Polski Ogród 98 Polskie Młyny 67 Posti 60 PPHU Młynpol 67 Procter & Gamble 28, 81, 90, 91, 94, 99 Prymat 53, 54 R Rabat Detal 15 Rabat Service 40 Real 4, 8, 15, 34, 43, 52, 68, 80 Rieber Foods Polska 64, 66 Rolnik 66 Rossmann 28, 45, 79, 102 Rota 38

S SAF 102 Sante A. Kowalski 66 Savia 26 SC Johnson 75 Segafredo Zanetti 30 Selgros Cash & Carry 15, 66 Sieć 34 – 10 Simply Market 86 SM Gostyń 24, 25 SM Logistic 27 SM Mlekpol 98 Sodexo 37 Sokołów 63 Solidarność 57 Soluvert 80 Soraya 46 SPAR 24 Spółdzielnia Inwalidów Świt 77 Społem 38, 54, 56, 97 Starwax 80 Stella Pack 77 Stock Polska 72, 98 Stokrotka 20, 26, 66, 76 Südzucker Polska 66, 68

TNS OBOP 94 Top Market 80 Topaz 86 Tradis 20, 29, 66, 86 Triumf Mauxion 98 TZMO 90

T Tabak 18 Tan-Viet 52 Tchibo Warszawa 30 Teekanne 51 Tenzi 81 Terravita 57, 61 Tesco 7, 8, 4, 10, 20, 24, 26, 37, 45, 52, 66, 67, 68, 80 Tim Market 38

Z Zakłady Chemiczne Unia 80 Zielona Budka 92, 93 Ziołopex 56 ZM Olewnik-Bis 63 Zott Polska 24, 25, 89, 96 ZPM Henryk Kania 89

U Unilever Polska 24, 25, 41, 49, 50, 51, 55, 56, 60, 77, 81, 96, 97, 98 Ustronianka 62, 99 V Verco 84, 99 Virtu 97 VOG Polska 66, 67 Volkswagen Polska 4, 44, 45 W Wanzl 100 Waspol 70, 71 Wawel 58, 59, 61, 99 Werner & Mertz Delta Polska 77, 78, 80 Wincor Nixdorf 101 Wyborowa 4, 45, 71, 72

Ż Żabka Polska 10, 19