Wiadomosci Handlowe VI 2011 by Wydawnictwo Gospodarcze

ŁAD NAK 0

8eg0zem0p0larzy!

Nr 6 (106) CZERWIEC 2011

www.wiadomoscihandlowe.pl

ISSN 1643-8787

Nakład: 80 000 egz.

cena: 10 zł (+ VAT)

UOKiK ZWLEKA Z DECYZJĄ W SPRAWIE EUROCASHU I TRADISU

Tysiące sklepów w niepewności Prezes Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów Małgorzata Krasnodębska‑Tomkiel zapowiedziała, że zgody na przejęcie Tradisu przez Eurocash raczej nie należy oczekiwać przed wakacjami, bo sprawa jest problematyczna i wymaga wielu analiz. Niewykluczone też, że ewentualna zgoda będzie warunkowa. Dla kilkunastu tysięcy sklepów oznacza to kolejne tygodnie niepewności. Robi się nerwowo.

U Fot. Witold Nartowski

mowa intencyjna między Grupą Eurocash a Emperią, dotycząca przejęcia przez Eurocash udziałów w spół‑ ce dystrybucyjnej Tradis oraz kilkunastu franczyzowych sieciach detalicznych, została ogłoszona na początku stycznia br. Oba podmioty liczyły, że do końca marca Urząd wyda pozytywną decyzję w tej sprawie. Pojawiły się jednak problemy. UOKiK musi bowiem przeprowadzić dodatkowe

analizy i zbadać lokalizację każdego z tysięcy sklepów – za‑ równo tych działających w Grupie Eurocash, jak i przejmo‑ wanych od Emperii. Przedstawiciele sieci, których będąca w zawieszeniu transakcja dotyczy, oficjalnie zapewniają, że ze spokojem oczekują na decyzję Urzędu. Jednak nie‑ oficjalnie przyznają, że tak do końca nie wiedzą, jak będzie, które szyldy Eurocash zachowa, a z których zrezygnuje, czy warunki handlowe, jakie zaproponuje portugalska grupa, będą konkurencyjne, czy nie będzie podziału na lepszych i gorszych itd. W szczególnej sytuacji znalazła się sieć Lewiatan, ponieważ jedynie część spółek operatorskich zdecydowała się przy‑ stąpić do Emperii przed ogłoszeniem informacji o fuzji. Największym z niezależnych Lewiatanów jest Lewiatan Ma‑ łopolska. Jego prezes wierzy, że przejęcie Tradisu przez Euro‑ cash nie zmieni warunków współpracy poszczególnych sieci handlowych z tym dystrybutorem. Czy jednak już wkrótce nie rozpoczną się różnego typu naciski – tak na Lewiatana, jak i na poszczególnych detalistów? Na to pytanie nie da się dziś jednoznacznie odpowiedzieć.

Najpotężniejszy z Lewiatanów Ubiegłoroczne obroty Lewiatana Małopolska na poziomie 960 mln zł plasują go na czele listy największych spółek operatorskich sieci Lewiatan. Od kilkunastu lat sieć ta rośnie w tempie dwucyfrowym – w tym roku sprzedaż wzrośnie także powyżej 10 proc. Małopolski Lewiatan skupia obec‑ nie 178 sklepów, z których ponad 30 ma 400 mkw. i wię‑ cej. Średnia powierzchnia sprzedaży to około 260 mkw., a przeciętny miesięczny obrót z metra przekracza 2000 zł. – Wierzę, że Eurocash nie będzie próbował siłowo przejąć niezależnych spółek operatorskich Lewiatana – mówi Jacek Niemczyk, prezes Lewiatana Małopolska

SCJohnson–DICSRET-teaser85x40.ai

Dalszy ciąg na stronie 6

5/24/11

CMY

SILNE WSPARCIE MEDIOWE: TV

PRASA

WWW

1:10:24 PM

PRZYGOTUJ SIĘ NA SZALEŃSTWO PRZY PÓŁCE – ZAMÓW HERBATĘ JUŻ TERAZ!

Nowy rozmiar świeżości



CZAS TRWANIA LOTERII: 20.06.2011 – 28.08.2011 WIĘCEJ SZCZEGÓŁÓW NA OPAKOWANIACH HERBAT, WWW.CZARUJACYLIPTON.PL ORAZ WWW.YES.PL

4 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

Zdaniem WYDAWCY

W numerze

Sklep bez fundamentów nie wytrzyma długo Pod wrażeniem doniesień o wzrastającej „śmiertelności” wśród sklepów tradycyjnych i nie najlepszych doświad‑ czeń z paru marketów, w których często robię zakupy, uświadomiłem sobie, jak powszechnie niedocenianym elementem organizacji placówki handlowej jest odpo‑ wiedni podział powierzchni na grupy towarowe. A jest to przecież fundament funkcjonowania sklepu. Powszechną bolączkę tradycyjnego detalu, czyli uciążliwą dla klientów i personelu ciasnotę spowodowaną chęcią upchnięcia jak najszerszego asortymentu, dodatkowo wzmacnia właśnie nieracjonalne zagospodarowanie deficytowej powierzch‑ ni. Taki jej podział, który nie odpowiada udziałowi w obro‑ tach danego działu i jego randze, nigdy nie pozwoli wy‑ korzystać całego potencjału sprzedażowego. Na przykład w jednym ze znanych mi bardzo dobrze sklepów pieczywo upchnięto w kącie, przy samym wyjściu z magazynu (skąd bez przerwy wyjeżdżają wózki z towarem), naprzeciwko regału obwieszonego torebkami z chipsami (ekspono‑ wanymi jeszcze w dwóch innych miejscach), zostawiając półmetrowe przejście, gdzie, jak można się było spodzie‑ wać, zawsze tłoczą się poirytowani klienci. Natomiast na herbaty wygospodarowano pokaźnych rozmiarów regał z dość szeroką alejką, gdzie na ogół jest pusto – bo chleb kupuje się codziennie, a herbatę raz na jakiś czas. O ile świadomość tego, że podział miejsca na półkach po‑ winien odpowiadać udziałom rynkowym danego produktu jest już dość rozpowszechniona, o tyle teza, że powierzch‑ nię sprzedaży należy dzielić według konkretnych wskaź‑ ników, nie ma wielu zwolenników. Dotarłem do bardzo szczegółowych danych z kilkunastu placówek detalicznych, które dają orientację, jak ważna jest dana grupa towarowa. Chodzi o wskaźnik udziału poszczególnych grup w całkowi‑ tej sprzedaży. Artykuły spożywcze, a dokładniej food (z ang. żywność) stanowią w tych sklepach od 85 do 99 proc. war‑ tości przychodów. Mięso i przetwory mięsne odpowiadają za 12,6 do 21,9 proc. całkowitej sprzedaży, są więc bardzo ważnym działem. Znajduje to na ogół odzwierciedlenie w powierzchni przydzielonej stoisku mięsnemu, ale już nie w przydziale pracowników – nagminnie spotyka się tu kolejki. Warzywa i owoce to od 10,5 do 16,35 proc. całości sprzedaży, tymczasem w „moich” sklepach zajmują one za‑ ledwie kilka procent powierzchni. Sery żółte dorzucają do całkowitego utargu od 3,9 do 7,56 proc. A często nie mają nawet własnego wydzielonego miejsca, wegetując kątem w stoisku mięsnym. Pieczywo to 3,8‑6,3 proc. całkowitego obrotu, a jeszcze trzeba uwzględnić częstotliwość jego zakupów, przy niewysokiej wartości jednostkowej. Na‑ biał i artykuły mleczarskie są drugą – obok mięsa i wędlin – „nogą” sklepu, dostarczającą od 8,94 do 20,21 proc. war‑ tości sprzedaży. Rosnące znaczenie – choć mniej w sezonie letnim – mają produkty mrożone, zapewniając od 3,78 do 5,50 proc. wartości sprzedaży. I to są twarde dane, które pozwalają przydzielić każdej grupie towarowej właściwą ilość miejsca. Gdzie zaś okre‑ śloną grupę zlokalizować w sklepie – to rzecz gustu, a ra‑ czej wniosków z konkretnej sytuacji lokalowej, otoczenia handlowego itp. Są np. dwie szkoły wyznaczania miejsca dla pieczywa. Jedna uczy, że należy ulokować je głęboko na sali sprzedaży, wciągając klientów po ten najczęstszy zakup do wnętrza sklepu. Druga zaleca ustawić regał z pieczywem zaraz na początku lub nawet przed linią kas, żeby klient, który wpada po bułki, nie musiał tracić czasu. Ale wszystko zaczyna się od przydzielenia każdej grupie towarowej i każdemu działowi odpowiedniej po‑ wierzchni sprzedaży…

opłaty półkowe

Jakie zapisy w umowie między dostawcą a siecią handlową mogą ściągnąć na przedsiębiorców kłopoty?

Handel

Paweł Kapuściński

44 | Niedozwolone

10-13 | Znamy plany

Portugalczyków

Drogerie i apteki to za mało dla właściciela Biedronki, który ma jeszcze ambitniejsze plany związane LICZBA z polskim rynkiem. W związku MIESIĄCA z uruchomieniem pierwszego sklepu Hebe, sprawdzamy, jakie konsekwencje nowa marka może PIERWSZA DROGERIA BIEDRONKI mieć dla rynku drogeryjnego

14 | Auchan

sprzedaje w Internecie

44 | Nie wolno promować

sklepu, szkalując rywala

SZKOLENIE

46 | Ratunku,

mój sklep jest za drogi!

To, czy klienci postrzegają placówkę jako tanią lub drogą, nie wynika z faktycznego poziomu cen. Tajemnica sukcesu tkwi w zarządzaniu nimi

46 | Kluczowe 15 sekund Sprzedawca musi pamiętać, że jego szefem jest klient i to on jest najważniejszy

logistyka

18 | Dyskonty

50 | Jazda próbna:

Kierowana przez Krzysztofa Gradeckiego Grupa EKO Holding wypracowała w I kwartale br. rekordowe przychody ze sprzedaży – blisko 335 mln zł

20 | Franczyza

dobra na trudne czasy

Już co drugi niezależny detalista rozważa przystąpienie do którejś z sieci franczyzowych – wynika z badania zleconego przez Makro

30 | Kto nas obroni

przed złodziejami?

Właściciel dwóch dużych sklepów traci rocznie 140 000 zł przez kradzieże, bo państwo nie zadbało o przepisy, które chronią go przed plagą złodziei. Przy okazji zapytaliśmy detalistów, czy warto instalować kamery na zapleczu

36 | Grupa zakupowa

wciąż się sprawdza

Maciej Kowalski, prezes Grupy MPT, uważa, że konsolidacja kapitałowa to dobra, ale nie jedyna droga rozwoju hurtu

40 | Bzomex

dominuje w Małopolsce

Dacia Duster

Kolejna tania i dobra nowość ze znaczkiem Dacia. Na to auto obowiązują zapisy!

RAPORT

52-62 | Strefa kasy Przegląd produktów, które powinny znaleźć się przy kasie, rady producentów i dystrybutorów, najświeższe dane rynkowe dotyczące kluczowych kategorii

na półce słono kosztują

Niedostępność popularnego produktu to rysa na wizerunku sklepu, ale i wymierne straty finansowe

Nowości i promocje

85-90 |

tym numerze przedstawiamy W ponad 80 nowości i promocji

Wyposażenie

92 | Wagi na zapleczu sklepu Ich zadanie to sprawdzenie, czy przywieziona ilość towaru jest zgodna z zamówieniem i danymi na fakturze

92 | Czytniki kodów

63-71 | Pabyrodukty, które można szybko przyrządzić, mieć smaczny obiad. Mają duży

ZAGRANICA

potencjał, dlatego oferują je nawet najmniejsze sklepy

Asortyment

76 | Produkty sypkie Na bardzo konkurencyjnym rynku artykułów sypkich producenci walczą o klienta na wiele sposobów. Sama reklama telewizyjna już nie wystarczy, aby wyróżnić swój asortyment

PRAWO

Rynek dodatków do konfitur ma charakter wybitnie sezonowy. Polskie gospodynie wybierają sprawdzone wyroby i idą za marką

Za podawanie niepełnych nazw produktów na paragonie fiskalnym grozi mandat

81 | Kosmetyki: braki

Czytniki kodów kreskowych przyśpieszają obsługę klientów, usprawniając ruch w sklepie

78 | Sezon na konfitury

sobie o paragonach

Szczegóły na stronie 85

DANIA GOTOWE

Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że hurtownia Bzomex to firma nieco staroświecka. Nic bardziej mylnego

42 | Skarbówka przypomniała

Autan Tropical w płynie z atomizerem

Prawnik wyjaśnia, kiedy reklama czy promocja jest czynem nieuczciwej konkurencji

Francuzi już na tyle rozwinęli skrzydła nad Wisłą, że ruszają na podbój polskiego Internetu. Jako pierwsi ich e-sklep przetestują warszawiacy

Gradeckiemu niestraszne

Nowość miesiąca!

93 | Handel spożywczy na Ukrainie

Obroty w handlu spożywczym na Ukrainie przekroczyły w minionym roku10 mld dol.

94 | Market Roku

po niemiecku

Nasz siostrzany periodyk „Lebensmittel Praxis” już po raz 19. zorganizował konkurs o tytuł Supermarketu Roku. Jego finał odbył się w połowie maja w Kolonii i stał się, jak zwykle, najważniejszym wydarzeniem towarzysko‑branżowym w handlu spożywczym

Po godzinach

79 | Ciastka i wafle

96 | Zwierzenia zza lady

Ciasta to nadal największa kategoria rynku słodyczy; wyprzedza nawet popularne czekolady

Nawet najlepsza kasa samoobsługowa nie wygra z kasjerką z krwi i kości

PROMOCJA NESTLÉ MUSLI! Kup dwa opakowania nowych płatków Nestlé Musli*: Nestlé Musli Cappuccino & Granola lub Nestlé Musli Migdały, Orzechy & Granola. Jeżeli ich smak nie spełni Twoich oczekiwań, prześlij paragon wraz z wypełnionym formularzem, który znajdziesz na stronie www.nestle-musli.pl, a my zwrócimy Ci pieniądze. * Promocja trwa od 7.03 do 15.09.2011 r. Szczegóły promocji w regulaminie dostępnym na stronie www.nestle-musli.pl

WSPARCIE MARKETINGOWE:

PRASA

INTERNET

OUTDOOR

MATERIAŁY POS

DEGUSTACJE

CPP Toruń-Pacific Sp. z o.o., ul. Szosa Lubicka 38/58, 87-100 Toruń, Biuro Obsługi Klienta, tel. 56 61 04 164-167, fax 56 61 04 170

6 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

HANDEL

Tysiące sklepów w niepewności Dalszy ciąg ze strony 1



– Jesteśmy na pewno największą i najlepiej zor‑ ganizowaną spółką operatorską Lewiatana. Za‑ równo sieć jako całość, jak i poszczególne firmy prowadzące sklepy charakteryzuje stabilność finansowa i przejrzyste zasady funkcjonowania. Zrzeszamy placówki przystosowane do różnych warunków działania. Mamy sklepy osiedlowe, wolnostojące, zlokalizowane w centrach miast, jak i na ich obrzeżach, czy w oddalonych od centrum osiedlach – wylicza Jacek Niemczyk, prezes Lewiatana Małopolska.

Liczy się potencjał sklepu

Sieci w sieci

Nie poszukujemy kapitału

Pod sztandarami małopolskiego Lewiatana dzia‑ łają zarówno pojedyncze placówki handlowe,

Lewiatan Małopolska jest jedną z tych spółek sieci Lewiatan, która nie zdecydowała się na 

poprzednich – właściciele i kierownicy skle‑ pów do 30 kwietnia br. wysyłali wypełnione ankiety konkursowe do niezależnego insty‑ tutu badawczego GFK Polonia, który dokonał podsumowania wyników. Te zostaną oficjalnie ogłoszone 16 czerwca br. podczas uroczystej gali finałowej, którą poprowadzi znany pre‑ zenter Maciej Kurzajewski. Podczas imprezy odbędzie się też losowanie nagród dla detali‑ stów biorących udział w głosowaniu. Ich łącz‑ na wartość przekroczyła 60 000 zł, a nagrodą główną jest wycieczka do Grecji, ufundowa‑

na przez biuro podróży 5STARS. Ponadto dla wszystkich, którzy zdecydowali się wypeł‑ nić i odesłać obszerną ankietę konkursową, przewidzieliśmy nagrody niespodzianki. Listę zwycięskich produktów i nazwisk detalistów ‑zwycięzców opublikujemy w lipcowym wy‑ daniu „Wiadomości Handlowych” razem z re‑ lacją z gali. Dziękujemy wszystkim uczestnikom konkursu – detalistom, producentom i dystrybutorom oraz wspierającym konkurs partnerom i fun‑ datorom! (SSZ)

Fot. Lewiatan Małopolska

jak i mikrosieci detaliczne, liczące po kilka lub kilkanaście, a czasem nawet ponad 20 sklepów (np. Zachęta, Market Punkt, DNS czy Łokietek). Lewiatan pozwolił rozwinąć skrzydła ich wła‑ ścicielom. Niektórzy członkowie sieci uzyskują obroty rzędu 50, a nawet 100 mln zł rocznie. – Nasza przynależność do ogólnopolskiej sieci Lewiatan przynosi wymierne korzyści. Jako jedy‑ na krajowa sieć handlowa korzystamy z reklamy telewizyjnej. Lewiatan jako całość jest odbiorcą od 2 do 5 proc. oferty większości producentów, a więc może negocjować korzystniejsze warunki zakupu. Tym bardziej że zapewnia, przynajmniej w naszym przypadku, bardzo szeroką półkę. Niebagatelne znaczenie mają także marki własne Lewiatana. To przecież oferta ponad 200 produktów w doskona‑ łych cenach – zauważa Jacek Niemczyk.

Fot. Lewiatan Małopolska

Spółka została powołana do życia w 1999 roku i jej właścicielami są sami detaliści. Także w skła‑

dzie dziewięcioosobowego zarządu są przede wszystkim właściciele sklepów. Przyjęto zasadę, że franczyzobiorcami mogą być większe sklepy, liczące co najmniej 150 mkw. i charakteryzujące się stabilną sytuacją finansową. Prezes Niemczyk podkreśla, że sieć nie jest od ratowania słabych sklepów, ale poprawy warunków działania placówek o określonym potencjale. W efekcie członków Lewiatana Małopolska charaktery‑ zuje niespotykany poziom lojalności – prawie 90 proc. produktów pozyskiwanych przez pla‑ cówki handlowe to towary wynegocjowane centralnie przez operatora. Franczyzobiorcy we własnym zakresie organizują dostawy głównie produktów lokalnych oraz świeżych, takich jak pieczywo czy warzywa i owoce. Spółka prowa‑ dzona i zarządzana przez samych detalistów pełni funkcję usługową wobec sklepów i za‑

trzymuje na własne potrzeby jedynie niewielką część rabatu retro pozyskiwanego w wyniku ne‑ gocjacji z producentami. Wypracowanie zysku nie jest dla spółki celem samym w sobie. Posia‑ da ona natomiast pełną wiedzę o sytuacji po‑ szczególnych sklepów. Program komputerowy Amadeo pozwala na zbieranie najważniejszych danych z prawie wszystkich placówek należą‑ cych do sieci. Lewiatan Małopolska współpracuje z najwięk‑ szymi dystrybutorami na rynku. Oczywiście głównym partnerem jest Tradis. Wraz z przeję‑ ciem przez EKO Holding spółki dystrybucyjnej Rovita, EKO stało się drugim co do wielkości dostawcą. Poza tym ważnymi kooperantami Lewiatana są takie firmy, jak Rabat Service i Wigo, zaś w przypadku alkoholi – Alti.

Lewiatan Małopolska skupia 178 sklepów, których roczne obroty w tym roku przekroczą miliard złotych

KONKURS PERŁY RYNKU FMCG 2011

PERŁA RYNKU FMCG 2011

Wkrótce poznamy najlepsze nowości!

Na które nowe produkty warto postawić? Czego w żadnym wypadku nie może zabraknąć na sklepowych półkach? Już 16 czerwca ogłosimy, które nowości FMCG głosami detalistów zasłużyły na miano rynkowych Pereł. Tegoroczny plebiscyt wyłoni 60 zwycięzców spośród 330 zgłoszonych produktów. Zainteresowanie tegoroczną, piątą edycją przerosło nasze oczekiwania. Dziękujemy producentom za masowy udział w konkur‑ sie, a właścicielom i kierownikom sklepów, że zadali sobie trud wypełnienia ankiet. Możemy już zdradzić, że otrzymaliśmy ich ponad 1000! To najlepszy dowód, że znak Perła Rynku FMCG, którym laureaci mogą się bezpłatnie posługiwać, jest pożądanym trofeum marke‑ tingowym. Oznacza prestiż i wysoką jakość, zdobi opakowania wielu produktów oraz pojawia się w reklamach telewizyjnych, pra‑ sowych, na stronach internetowych, a także w materiałach promocyjnych. Dziś produk‑ tu oznaczonego tym znakiem po prostu nie można nie mieć w asortymencie. Do udziału w corocznym plebiscycie mogą przystąpić wszyscy dystrybutorzy i producen‑ ci działający w sektorze FMCG – w konkursie startują więc największe międzynarodowe koncerny, znane krajowe przedsiębiorstwa oraz firmy, które dopiero zaczynają zdoby‑ wać rynek i klientów. Tak duża i różnorodna grupa uczestników oraz poszerzany z roku

na rok wachlarz nowości, sprawiają, że kon‑ kurs wiernie odzwierciedla pozycję rynkową poszczególnych marek i produktów. Każdy ze zgłoszonych wyrobów musiał spełniać dwa podstawowe warunki – pojawić się na rynku w ciągu 2010 roku i trafić do szerokiej dystrybucji. – Plebiscyt ma wyjątkowo obiek‑ tywny charakter – produkty wybierają sami detaliści, a nie jury, w skład którego wchodzą przedstawiciele redakcji i producentów, jak to ma miejsce w innych konkursach branżowych – podkreśla Paweł Kapuściński, prezes Wy‑ dawnictwa Gospodarczego. Zasady głosowa‑ nia w tym roku były takie same jak w latach

Właściciele i kierownicy sklepów nadesłali ponad 1000 wypełnionych ankiet, w których wskazali najlepsze nowości

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 7

VI ZLOT MOTOCYKLISTÓW HANDLOWCÓW W DĘBEM OD 23 DO 25 WRZEŚNIA

Przyjedź na spotkanie z dziennikarzami „Wiadomości Handlowych” i „Wiadomości Kosmetycznych” Dla uczestników szóstego już Zlotu Motocykli‑ stów Handlowców, który odbędzie się od 23 do 25 września w Dębem, przy tamie Zalewu Ze‑ grzyńskiego, mamy zarezerwowanych 50 miejsc w dwuosobowych pokojach luksusowego ośrod‑ ka szkoleniowego Krajowej Szkoły Sądownictwa i Prokuratury. Część zajmą pracownicy naszego

wydawnictwa, więc jeśli chcesz porozmawiać oraz bliżej poznać dziennikarzy „Wiadomości Handlo‑ wych” i „Wiadomości Kosmetycznych”, nie zwlekaj i prześlij jak najszybciej zgłoszenie e-mailem na adres: pk@wiadomoscihandlowe.com.pl. Odpłatność (pokrywającą mniej więcej połowę kosztów) określiliśmy na poziomie 250 zł od osoby REKLAMA

Fot. Lewiatan Małopolska

sprzedaż udziałów Grupie Emperia – tak jak uczyniła to spółka holdingowa i ponad połowa spółek operatorskich. – Udziały sprzedają przede wszystkim ci, którym niezbędne jest wsparcie ka‑ pitałowe. My takich potrzeb nie mamy. Radzimy sobie doskonale. Sklepy uzyskują wysokie obroty i przynoszą zyski. Nie ma więc żadnych przesła‑ nek, aby rezygnować z niezależności, jaką przez lata sobie wypracowaliśmy. A jednocześnie i bez sprzedaży udziałów zachowujemy daleko idą‑ cą lojalność wobec Tradisu, który jest naszym wiodącym dostawcą. Mamy nadzieję, że jeżeli dystrybutor ten zostanie w końcu przejęty przez Eurocash, to dotychczasowe warunki współpra‑ cy z Tradisem zostaną utrzymane. Niedawno zapewniał nas o tym członek zarządu Grupy Eurocash Pedro Martinho. Jeżeli Eurocash bę‑ dzie traktował Lewiatana oraz niezależne spółki operatorskie w sposób partnerski, to jesteśmy przekonani, że wspólnie możemy zbudować silną przeciwwagę dla zachodnich sieci detalicznych. Jeżeli jednak będzie próbował siłowo przejąć niezależne spółki, nasze drogi się rozejdą – pod‑ kreśla prezes Niemczyk. Nasz rozmówca świadom jest tego, że zmiany na rynku hurtowym i franczyzowym, z jakimi handel ma obecnie do czynienia, mogą dopro‑ wadzić do powstania różnego typu nacisków na sieć handlową małopolskiego Lewiatana. Jest jednak pewien, że potrzeba niezależności uczestników Lewiatana będzie silniejsza niż oferty składane przez inne sieci franczyzowe. – Nie po to nasze firmy budowały silne struktury i zapewniły sobie wysoką rentowność, aby z tej samodzielności teraz rezygnować. Jestem pełen uznania np. dla Delikatesów Centrum, jednak jest to oferta dla osób, które godzą się częściowo zre‑ zygnować z kontroli nad własnym przedsięwzię‑ ciem biznesowym. Nie sądzę, aby wśród naszych franczyzobiorców takie się znalazły – podsumo‑ wuje Jacek Niemczyk. Witold Nartowski

(za dwa noclegi i wyżywienie), ale może znajdziemy jeszcze jakiegoś sponsora, który pozwoli zmniejszyć indywidualną opłatę. Na razie otrzymaliśmy deklarację wsparcia sponsorskiego od znanego handlowca i dzia‑ łacza, prezydenta Polskiej Izby Handlu Waldemara Nowakowskiego, który od niedawna jest właścicielem i zapalonym użytkownikiem dwóch motocykli. (PK)

Fot. Archiwum

HANDEL

10 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

HANDEL

ZNAMY PLANY PORTUGALCZYKÓW

Jeronimo Martins będzie inwestować w drogerie, apteki... i w coś jeszcze

Portugalczycy podtrzymują plany inwestycyjne na 2011 rok – chcą wydać 500 mln euro na otwarcie około 200 nowych Biedronek

eronimo Martins uruchomił 24 maja w War‑ szawie w Al. Jerozolimskich swój pierwszy sklep kosmetyczno‑farmaceutyczny Hebe. Nowe drogerie, z grecką boginią młodości w nazwie, mają działać niezależnie od sklepów Biedronka. Na początku pojawią się w centrach dużych miast, oferując obok leków, kosmety‑ ków i artykułów chemii gospodarczej także niektóre produkty spożywcze. Drogerie Hebe mają wyróżniać komfortowe warunki robienia zakupów, pomoc doświad‑ czonych konsultantek oraz szeroki asortyment wyrobów renomowanych producentów i ma‑ rek. Na sali sprzedaży uruchomionej właśnie placówki znajduje się stanowisko do makijażu i stylizacji paznokci, jest ona również przyjazna mamom z dziećmi. Pod hasłem „Hebe loves babies” kryje się kącik zabaw dla maluchów, a także możliwość kupienia w jednym miejscu wszystkich rzeczy niezbędnych dla dziecka – od kosmetyków do pielęgnacji najmłodszych, przez pieluszki, aż do akcesoriów i produktów spożywczych znanych producentów. W Hebe można znaleźć wszystko, co potrzeb‑ ne do zadbania o urodę – produkty do maki‑ jażu, preparaty i akcesoria do pielęgnacji ciała, twarzy i włosów, płyny, olejki i sole do kąpieli, perfumy oraz dezodoranty. Można też dobrać biżuterię oraz kupić rzeczy niezbędne w domu – np. karmę dla zwierząt, dobrą książkę lub kwiaty.

Rozwojowy, atrakcyjny rynek

Wszechstronne doświadczenia Grupa Jeronimo Martins, kojarzona w Polsce z handlem artykułami spożywczymi, zna się także doskonale na środkach do pielęgnacji ciała i perfumach. W ramach jednej z zareje‑ strowanych w Lizbonie spółek Portugalczycy wyrabiają i dystrybuują kosmetyki. Sekcja ko‑ smetyki selektywnej oferuje kilka zagranicz‑ nych marek, wśród których najbardziej znane są szwajcarskie produkty do pielęgnacji ciała Cellcosmet & Cellmen i hiszpański Beter – lider na iberyjskim rynku nożyków do golenia z seg‑ mentu premium. Poza tym do drogerii i tzw. paraaptek (bardzo powszechnych w Portugalii)

Sieć Biedronka odpowiada już za 60 proc. przychodów Grupy Jeronimo Martins

Fot. Hubert Wójcik

W opinii Any Seny, dziennikarki ekonomicz‑ nej z Lizbony, nie w pełni zagospodarowany jeszcze rynek drogerii w Polsce może być niezwykle atrakcyjny dla takich firm, jak Jero‑ nimo Martins. Trudno jednak oczekiwać, aby Portugalczycy byli w nowej branży równie aktywni jak w przypadku dyskontów. Eksperci przypuszczają, że przynajmniej na początku rozwój drogerii Hebe, zbliżonych formułą do drugstorów brytyjskiej sieci Boots, będzie nad Wisłą organiczny. Sceptycznie podchodzą oni do spekulacji prasowych, jakoby Portugal‑

czycy zamierzali w pierwszej kolejności prze‑ jąć 250 placówek należącej do Polbity sieci Drogerie Natura, wicelidera polskiego rynku drogeryjnego. – Zakup kilkuset sklepów to nie lada wydatek. Właściciel Biedronki będzie raczej próbował uruchomić kilka własnych, pilotażo‑ wych sklepów i nagłaśniać projekt, aby przycią‑ gnąć doń klientów – przewiduje Joao Flores, analityk portugalskiej firmy BCP Millennium Investimento. – Wydanie dużej kwoty na zakup sieci drogerii wydaje się działaniem dość ryzy‑ kownym. Z drugiej jednak strony, wątpię, aby JM zdecydował się na budowanie dużej sieci takich sklepów od podstaw. To z pewnością będzie pro‑ jekt wymagający czasu. Funkcjonowanie pierw‑ szych własnych drogerii pomoże właścicielowi Biedronki ocenić opłacalność przedsięwzięcia, a jeśli ta okaże się pozytywna – będzie można przejąć w przyszłości jedną z działających już nad Wisłą sieci drogerii. Scenariusz rozwoju nowej sieci może być zbliżony do tego, jaki miał miejsce w przypadku Biedronki, którą JM nabył od Elektromisu – dodaje.

Drogerie Hebe są podobne do tzw. drugstorów, lecz poza lekami i kosmetykami oferują również... artykuły spożywcze

Fot. Hubert Wójcik

Firma Jeronimo Martins nie zamierza skoncentrować się w Polsce jedynie na dyskontach Biedronka. Portugalska grupa, która otworzyła w maju pierwszy sklep w ramach sieci drogerii Hebe, planuje także zwiększenie wydatków na apteki Na Zdrowie. Analizuje również opłacalność ekspansji poza handlem detalicznym.

Pierwszy sklep pod szyldem Hebe ruszył 24 maja w Al. Jerozolimskich w Warszawie JM dostarcza też szeroki wybór artykułów do makijażu Beter Eye & Brown. Innymi markami kosmetyków selektywnych dystrybuowanych przez właściciela Biedronki są: LifeLab, obej‑ mujący produkty do pielęgnacji ciała i twarzy dla mężczyzn, a także The Different Company. Ten ostatni brand, wprowadzony do sprzedaży w październiku 2008 roku, zawiera propozycje zapachowe zarówno dla kobiet, jak i mężczyzn. To nie wszystko. Grupa JM sprawuje w Portu‑ galii również pieczę nad elitarną grupą produk‑ tów kosmetycznych. Od kiedy wspólnie z hisz‑ pańską firmą Antonio Puig utworzyła spółkę Puig Portugal, odpowiada też za sprzedaż zna‑ nych, międzynarodowych brandów, takich jak: Prada, Paco Rabanne, Carolina Herrera, Comme des Garcons czy Nina Ricci. W ofercie tej iberyj‑ skiej firmy, w której grupa JM posiada 50‑proc. udział, znajdują się także produkty do makijażu Vitesse i kremy Payot.

Konkurent dla Rossmanna Wszystko wskazuje na to, że sklepy kosme‑ tyczne Hebe stanowić będą bezpośrednią konkurencję dla Rossmanna, lidera polskie‑ go rynku drogerii, posiadającego ponad pół tysiąca placówek i około 15 proc. rynku chemiczno‑ drogeryjnego. To nie powinno jednak przerażać władz Grupy JM, mającej na rodzimym rynku doświadczenia nie tylko z klientami selektywnych kosmetyków, lecz także z produktami dla masowego odbiorcy. W ocenie Joao Floresa z BCP Millennium Inve‑ stimento, pomocne dla właściciela Biedronki będą doświadczenia z prowadzonej w Por‑ tugalii produkcji kosmetyków, które oferuje on w swoich super‑ i hipermarketach Pingo Doce. Firma Jeronimo Martins z powodze‑ niem sprzedaje tam pod marką własną Skino m.in. bardzo tanie glicerynowe mydełka, pły‑ ny do kąpieli, kremy do ciała, chusteczki do demakijażu z wyciągiem z aloesu, dezodoran‑ ty, pianki do golenia, a także maszynki. Atrak‑ cyjną cenę mają również produkty innego brandu należącego do właściciela Biedronki – Essentya. Pod tą marką sprzedawane są w portugalskich sklepach firmy JM szampo‑ ny – do włosów suchych, farbowanych, nor‑ malnych, przetłuszczających się oraz wersja przeciwłupieżowa – a także odżywki, żele, pianki i lakiery.

W ocenie Any Seny, portugalska Grupa ma wy‑ starczający know‑how, aby powalczyć o udzia‑ ły na wartym ponad 6 mld euro rynku kosme‑ tycznym w Polsce. – Czynnik cenowy może się okazać w tej rywalizacji decydujący – mówi nam lizbońska specjalistka. Wiadomość o zaangażowaniu się Jeronimo Mar‑ tins w sprzedaż kosmetyków zaskoczyła nieco analityków finansowych, mających w pamięci deklaracje prezesa Grupy z początku 2010 roku, w których zapowiadał on możliwość utworzenia spółki joint venture w sektorze produkcyjnym. Niewykluczone jednak, że Hebe będzie w przy‑ szłości miejscem zbytu dla wytwarzanych przez właściciela Biedronki produktów do pielęgna‑ cji ciała. Marek Kazimierczak z Internetowego Domu Maklerskiego (IDM) uważa, że jeśli por‑ tugalska firma zaangażuje się w ewentualny wyrób kosmetyków w Polsce, będzie musiała zaproponować ofertę dla wymagającego klien‑ ta. Według analityka finansowego IDM, sukces właściciela Biedronki w polskiej branży kosme‑ tycznej zależy nie tyle od atrakcyjnej propozycji cenowej, co jakościowej.

Rozwój zgodny z oczekiwaniami Eksperci finansowi przyznają, że plany rozwoju sieci drogerii w Polsce są bardzo realne z uwagi na wystarczające środki finansowe, jakimi dys‑ ponuje Jeronimo Martins. – Grupa ma niezwy‑ kle duży potencjał, aby sprostać temu założeniu. Od dłuższego czasu zresztą zapowiada szereg inwestycji w innych obszarach niż handel arty‑ kułami spożywczymi – przypomina Ana Sena. Spółka Jeronimo Martins Dystrybucja, której ubiegłoroczne przychody przekroczyły 20 mld zł, również w tym roku kontynuuje pasmo sukcesów. Ta czwarta co do wielkości firma w naszym kraju zanotowała w I kwartale br. sprzedaż w wysokości ponad 5,2 mln zł, co oznacza wzrost o 21,7 proc. wobec analogicznego okresu w 2010 roku. Jak poinformowała nas Rita Fragoso z biura prasowego Jeronimo Martins, sieć dyskontów Biedronka osiągnęła w okresie styczeń‑marzec 2010 prawie 60 proc. łącznej sprzedaży całej grupy, pozwalając jej zamknąć I kwartał obrotami na poziomie 2,2 mld euro (wzrost o 14,7 proc. rok do roku). Portugalczycy podtrzymują także swo‑ je plany inwestycyjne na 2011 rok – chcą wydać około 500 mln euro na otwarcie prawie 200 no‑ wych dyskontów Biedronka.

HANDEL Kawiarniane studium Umacnianie się Biedronki na pozycji lidera pol‑ skiego handlu detalicznego i zapowiadana roz‑ budowa sieci do 3000 placówek w 2015 roku nie powinny przeszkodzić Portugalczykom w rozwijaniu nowych inicjatyw. Wśród nich jest projekt sieci kawiarni Kropka Relaks. Pilo‑ tażowa placówka została uruchomiona w War‑ szawie w lutym tego roku. – Na razie testujemy ten koncept, nie gwarantując, że utrzymamy go w przyszłości. Wszystko zależy od wyników ekonomicznych, które obecnie szczegółowo analizujemy – powiedział w rozmowie z „WH” Pedro Soares dos Santos, dyrektor zarządza‑ jący Grupy JM. Nie wiadomo, jak Kropka Relaks rozwinie się w Polsce i jakie formy działalności przyjmie. Z czasem może ona kopiować doświadczenia firmy Jeronimo Martins z jej portugalskiej sieci kawiarni Jeronymo, którą Grupa JM rozwija od ponad czterech lat. Dziś działa 30 takich placó‑ wek, a wiele z nich ma ogródki. Kawiarnie te funkcjonują na terenie centrów handlowych oraz w pobliżu atrakcyjnych miejsc turystycz‑ nych lub ważnych węzłów komunikacyjnych: kolejowych, autobusowych czy metra. Ich głównym targetem jest młody, aktywny za‑ wodowo konsument, który w działającym 16 godzin dziennie lokalu może poza kawą, oferowaną pod różnymi postaciami, zamówić też zestawy kanapkowe, przekąski, sałatki, ciasta, jogurty, a nawet lody. W portugalskich kawiarniach Jeronymo dostępne są także na‑ turalne soki przygotowywane przez obsługę kawiarni ze świeżych owoców, a oprócz tego szeroki wybór tytułów prasowych.

Gastronomiczne przymiarki Niewykluczone, że poza planowanymi inwe‑ stycjami w drogerie i kawiarnie, firma Jeronimo Martins zdecyduje się w Polsce również na zaist‑ nienie w dodatkowych dziedzinach. Alexandre Soares dos Santos, prezes Grupy Jeronimo Martins, zapewnia, że analitycy firmy badają zmieniające się stale nawyki konsumpcyjne Polaków, próbując wyjść im naprzeciw. Eksperci finansowi uważają z kolei, że właściciel Biedron‑ ki może mieć w zanadrzu dodatkowy projekt, który chciałby rozwijać nad Wisłą. Niektórzy wskazują na sektor spożywczy. – Po ogłoszonym w lutym 2011 roku przez kierownictwo JM planie otwarcia nowej inwestycji poza handlem w Polsce, oczekiwałem, że będzie to branża spożywcza, gdyż na tym polu koncern ma bogate doświadczenie i know‑how. Być może projekt uruchomienia nad Wisłą czegoś z sektora okołospożywczego jeszcze nie umarł – zastanawia się Joao Flores.

Sklepy drogeryjno ‑farmaceutyczne Hebe mają zbliżoną formułę do placówek brytyjskiej sieci Boots Innym kierunkiem inwestycji Grupy Jeroni‑ mo Martins w Polsce mogłaby być również gastronomia. Właściciel Biedronki, posiadają‑ cy w swojej ojczyźnie restauracje Chili’s oraz Oliva, jest w Portugalii poważnym dostawcą towarów spożywczych dla sektora HoReCa. – Wraz ze zmieniającymi się zwyczajami żywie‑ niowymi Polaków, firma Jeronimo Martins może wchodzić w nowe dla siebie branże. Uważam, że w przyszłości możliwe jest uruchomienie w skle‑ pach Biedronki małych punktów oferujących gotowe dania, tzw. take away. Ta rozwijana od niedawna w supermarketach Pingo Doce ofer‑ ta okazała się niezwykle trafionym pomysłem – przekonuje Joao Flores. Jeśli Portugalczycy nie zdecydują się na uru‑ chomienie małych punktów gastronomicznych

wewnątrz Biedronek, zawsze mogą spróbować w segmencie fast food. Tu także mają doświad‑ czenia z własnego podwórka, jako operator sześciu barów szybkiej obsługi Subway.

Chcą wybudować dużą sieć aptek Pomimo planów rozwoju sieci z asortymentem kosmetyczno‑farmaceutycznym, Jeronimo Martins nie zamierza wycofywać się z rynku aptecznego w Polsce. Wręcz przeciwnie, plano‑ wane są kolejne nakłady na apteki Na Zdrowie. – Już w pierwszej połowie tego roku powinniśmy REKLAMA

mieć w Polsce 30 tego typu placówek – zapowia‑ da Pedro Soares dos Santos. Poza uruchomionymi w I kwartale tego roku czterema nowymi aptekami, do 2012 roku sieć Na Zdrowie powiększy się o kilka dodatkowych placówek. Ich budowa nie powinna w żad‑ nym stopniu zakłócić ekspansji Biedronek czy rozwoju sieci drogerii Hebe, gdyż brana była przez Portugalczyków pod uwagę już w listo‑ padzie ub. roku. Władze Grupy JM przyznają, że dynamika rozszerzania się działających przy sklepach Biedronki aptek mogłaby być więk‑ sza, lecz wymagające przepisy obrotu lekami w Polsce nie pozwalają na szybki rozwój sieci

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 11 Na Zdrowie. – Mimo to jednak wierzę, że może‑ my jeszcze stworzyć w Polsce dużą, liczącą się sieć apteczną – uważa dyrektor zarządzający JM. Pierwsze placówki pod szyldem Apteka Na Zdro‑ wie powstały na przełomie 2006 i 2007 roku. Ich rozwojem zajmuje się spółka Bliska, której biu‑ ro funkcjonuje przy stołecznej siedzibie firmy Jeronimo Martins Dystrybucja. W rozwijanej w Polsce sieci aptek 50 proc. udziałów posiada Grupa JM; drugą część dzierży lider portugal‑ skiego rynku aptecznego – Portugalskie Sto‑ warzyszenie Aptek (Associacao Nacional de Farmacias – ANF). Marcin Zatyka

12 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

HANDEL

ANALIZA RYNKU

Reanimacja poprzez konsolidację

Silne sieci drogerii pilnie potrzebne

Od tradycyjnych drogerii odchodzą klienci wabieni bardzo dobrymi cenami, promocjami, konkursami, akcjami marketingowymi sieciowych liderów. Ten negatywny trend właściciele sklepów próbują za‑ trzymać poprzez konsolidację. W ciągu kilkunastu ostatnich miesięcy powstało lub uaktywniło się po przejściu pod nowy zarząd kilka organizacji zrze‑ szających drogerie pod jednym szyldem. Inicjato‑ rami tych działań byli dystrybutorzy kosmetyków i chemii, którzy konsolidując detal, zabezpieczają też swoje interesy – budują sobie sieć odbiorców. Wśród największych lokalnych sieci drogerii można wymienić: Jasmin (Polska Grupa Drogeryjna, po‑ nad 100 sklepów), Drogerie Polskie (firma dystry‑ bucyjna Błysk, ponad 130 sklepów), Sekret Urody (Sonia Rzeszów i T&T Bydgoszcz, Grupa Delko, po‑ nad 100 sklepów), Kosmeteria (Brodr. Jorgensen, 190 sklepów), Koliber (Grupa Dystrybucyjna Tradis, 75 sklepów), Laboo (Futuria Nostra – spółka‑córka Navo PGD, ponad 50 sklepów). Wszystkie – poza Laboo, która jest spółką komandytowo‑akcyjną – rozpoczynały działalność w formule luźnej franczyzy lub grupy zakupowej. Docelowo będą musiały jednak ją zmienić na taką, która zapewni dostawcom lojalność zakupową, realizację zapla‑ nowanych promocji i zwrot z inwestycji. Produ‑ cenci przyzwyczajeni do wysokich standardów sieciowych Rossmanna, Super‑Pharm czy Drogerii Natura, oczekują, że placówki będą spięte systema‑ mi komputerowymi, które umożliwią planowanie i analizę sprzedaży oraz będą mieć jednakowy, rozpoznawalny przez konsumentów w całej Polsce wygląd. Wspólny szyld i gazetka reklamowa to ich zdaniem za mało, by mówić o standardach sieci. Organizatorzy takich projektów też to wiedzą, lecz zastrzegają, że proces konsolidacji sklepów nieza‑ leżnych jest niezwykle trudny i czasochłonny. Wy‑ maga przełamania barier nie tyle technologicz‑ nych, co mentalnych. O kierowaniu się w stronę twardej franczyzy mówi już oficjalnie zarząd sieci Jasmin: – Nasz projekt na zasadzie luźnej franczyzy był budowany przez 12 lat jako drogerie Aster. Mamy w tych działaniach bardzo duże doświadczenie i wie‑ my, że jest to jakiś kierunek rozwoju, ale na krótki czas – tłumaczy Teresa Stachnio, prezes poznańskiej spółki Aster, zarządzającej siecią Jasmin w ramach Polskiej Grupy Drogeryjnej (PGD). – Dzisiaj luźna franczyza nie wystarcza ani właścicielowi sklepu, ani tym bardziej dostawcom – dodaje. PGD wdrożyło już wspólny system komputerowy dla swoich spółek, w tym dla sieci Jasmin i wyciąga konsekwencje wobec nielojalnych uczestników. – Sieć Jasmin niedawno zrezygnowała ze współpra‑ cy z kilkunastoma sklepami z uwagi na notoryczne

Wejście właściciela Biedronki w format drogeryjny nie zaskoczyło konkurentów działających już na tym rynku ani producentów kosmetyków. Z tymi ostatnimi negocjacje dotyczące ewentualnej współpracy były prowadzone jeszcze na początku maja. Jak się nieoficjalnie dowiedzieliśmy, sieć Hebe nie zdecydowała się na nią w przypadku wielu polskich firm, których produkty są już na półkach Rossmanna.

ossmann to największa sieć drogerii w Polsce (ma prawie 15‑proc. udział w tym segmen‑ cie), która obok Drogerii Natura i Schleckera steruje rozwojem większości kategorii ko‑ smetycznych. Sieć Hebe – uwzględniając tempo inwestycji i zaplecze finansowe Jeronimo Martins – mogłaby w przyszłości budować przeciwwagę konkurencyjną dla Rossmanna, istotną choćby z punktu widzenia dostawców. Rossmann jest niezwykle silny. Działa na polskim rynku od 17 lat i należy do niego 550 samoobsługowych drogerii. W kryzysowym 2010 roku osiągnął 3,6 mld obrotu (20‑proc. wzrost w stosunku do 2009 roku). Bywa porównywany do Biedronki, ale tego nie lubi. – To niestosowne porównanie. Rossmann jest dyskontem tylko w tym znaczeniu, że ma najniższe ceny na ryn‑ ku. Dyskont sprzedaje 100‑150 artykułów chemiczno ‑kosmetycznych, a my 10 000 – powiedział Marek Maruszak, prezes Rossmann Polska, w ostatnim wy‑ wiadzie dla „Gazety Wyborczej”. Przyznał zarazem, że obecnie to dyskonty są największymi konkurentami Rossmanna – głównie Biedronka i Lidl. Kiedyś były nimi hipermarkety, ale systematycznie tracą udzia‑ ły w sprzedaży kosmetyków. Komentarze płynące z Rossmanna na temat inwestycji Jeronimo Martins są oficjalne i enigmatyczne. – Oczywiście nie jesteśmy zaskoczeni tą informacją, bo na bieżąco monitorujemy rynek i zachodzące na nim zmiany. Jednak trudno nam komentować coś, czego tak naprawdę jeszcze nie ma. Nie znamy dokładnie koncepcji i schematu działania sieci. Otwarcie jednego czy kilku sklepów również nie daje pełnego obrazu, wiemy przecież, ile zajęło Ros‑ smannowi dojście do posiadania stu drogerii – mówi Eliza Panek, rzecznik prasowy Rossmann Polska.

Jeronimo wykorzysta doświadczenie Wojciecha Filipczyka, prezesa firmy Polbita, zarządzającej Drogeriami Natura – drugą co do wielkości siecią sklepów kosmetycznych w Polsce – inwestycja Jeronimo Martins w ten segment handlu nie dziwi. – Osobiście nie jestem zaskoczony – mówi w rozmowie z naszą redakcją. – Segment REKLAMA

drogeryjno‑kosmetyczny jest jednym z lepiej rozwi‑ jających się na naszym rynku, a klienci coraz częściej dokonują zakupów w sklepach drogeryjnych, głównie sieciowych. Biedronka ma już pewne doświadczenie w tym zakresie poprzez próbę rozwoju konceptu ap‑ tecznego. Biorąc pod uwagę potencjał naszego rynku – ponad 6000 niezależnych drogerii – myślę, że jest jeszcze miejsce na kolejną sieć – stwierdza. Również według dostawców kosmetyków, Hebe ma szansę na sukces. – Kiedyś firma Danone, pomimo wszelkich badań rynkowych, które wskazywały, że ry‑ nek jest maksymalnie nasycony, z powodzeniem wpro‑ wadziła do Polski nową wodę mineralną. Wszystko jest kwestią pieniędzy, a Jeronimo Martins ma bardzo silne zaplecze finansowe – mówi Grzegorz Chyła, dyrek‑ tor handlowy Delia Cosmetics Distribution. – Jero‑ nimo może rozwijać sieć według kilku scenariuszy. A więc otwierać w swoich nowych Biedronkach galerie kosmetyczne, i to jest najprostszy sposób. Może szukać nowych lokali, ale to zadanie najtrudniejsze, bo ich po prostu nie ma. I wreszcie trzeci plan, który wydaje mi się najbardziej prawdopodobny, że przejmie za jakiś czas istniejącą już sieć drogerii – mówi Chyła.

Drogerie Natura znów na językach Zdaniem dostawców prawdopodobne jest prze‑ jęcie przez Jeronimo Martins Drogerii Natura. Przeszkodą nie byłaby cena, jakiej mogą zażądać fundusze inwestycyjne, w których rękach sieć się znajduje. Pytanie tylko, czy filozofia marki i profil klienta Drogerii Natura są zgodne z koncepcją właściciela Biedronki. O sprzedaży Drogerii Natura innemu podmioto‑ wi spekuluje się już od dawna. Nabywcą miał być m.in. Schlecker, ale pojawiające się wielokrotnie plotki nigdy się nie potwierdziły. Tym razem za‑ rząd sieci również ich nie potwierdza, lecz także nie zaprzecza. – Pogłoski dotyczące zakupu Droge‑ rii Natura przez Biedronkę nie są pierwszymi tego typu w ostatnich kilku latach. Według krążących w środowisku wiadomości, byliśmy już kilkakrotnie sprzedani naszym konkurentom – mówi Wojciech

Filipczyk i zaraz dodaje żartobliwie: – W całej tej plotce cieszy mnie fakt, że musimy być przez rynek bardzo wysoko oceniani, ponieważ mało rozpozna‑ walnego formatu dla rozwoju nowego konceptu ra‑ czej nikt nie chciałby kupić. Rzeczywiście Drogerie Natura to łakomy kąsek – jedna z trzech największych sieci drogerii w Pol‑ sce – w pełni skomputeryzowana, o ujednoliconym wyglądzie, dysponująca silną, rozpoznawalną mar‑ ką. Posiada ponad 250 drogerii własnych i agencyj‑ nych oraz 9‑proc. udział w handlu kosmetykami. Na inwestycje przeznacza 20 mln zł rocznie. Prezes Filipczyk ocenia jej potencjał na 600 sklepów.

Najsłabsi padają Wejście na polski rynek drogerii tak silnego gracza jak Jeronimo Martins to kolejny dowód na gwałtow‑ ność zachodzących na nim zmian. Są one szczegól‑ nie bolesne dla właścicieli pojedynczych, tradycyj‑ nych sklepów, którzy nie wytrzymują konkurencji z sieciowymi gigantami, szczególnie z Rossman‑ nem, ale także z dyskontami. Podczas gdy liczba takich sklepów w minionym roku w porównaniu do 2009 roku spadła o 4,4 proc., to drogerii sieciowych wzrosła o ponad 15 proc. W ciągu dwóch lat z rynku zniknęło blisko 800 tradycyjnych drogerii, a przyby‑ ło około 200 sieciowych (źródło: Nielsen). Bardzo dynamicznie rozwijały się dyskonty. W tym kanale wzrosty udziałów najważniejszych graczy były dwucyfrowe. Znaczenie dyskontów rośnie zarówno dzięki powstawaniu nowych sklepów, jak i wzrostowi efektywności placówek. I analogicznie – znacze‑ nie drogerii tradycyjnych spada, w związku z co‑ raz mniejszą liczbą placówek oraz stale niższą ich efektywnością. W dużej mierze jest to jednak proces naturalny, który przechodzą wcześniej czy później wszystkie dojrzewające rynki. – W większo‑ ści zamykają się sklepy borykające się z problemami finansowymi, nie najlepiej zorganizowane i prowa‑ dzone, kurczowo trzymające się formuły niezależ‑ ności. Te placówki nie mogą stanowić o przyszłej sile rynku tradycyjnego. Na to nie mamy wpływu. Jest to klasyczny dla fazy kryzysu proces naturalnej selekcji – uważa Marzena Gradecka, prezes Polskiej Grupy Drogeryjnej (PGD), spółki‑córki EKO Holding, jed‑ nej z największych firm dystrybucyjnych, do której należy także sieć drogerii Jasmin.

W ciągu dwóch lat z polskiego rynku zniknęło blisko 800 tradycyjnych drogerii, a przybyło około 200 sieciowych

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 13

HANDEL uchylanie się od realizowania wspólnej polityki han‑ dlowej i marketingowej – przyznaje Marzena Gradec‑ ka, prezes PGD. Coraz bliżej oczekiwanego przez producentów standardu wydają się też być drogerie Koliber. – Choć teoretycznie sieć oparta jest na luźniej franczy‑ zie, to wszystkie sklepy rozliczane są z realizacji akcji marketingowych prowadzonych z dostawcami. Nie ma mowy o tym, żeby któryś z właścicieli np. odmówił przyjęcia lub ekspozycji produktów ujętych w gazetce reklamowej – mówi Marcin Małysz, district mana‑ ger Eastern Poland, ASCO Warszawa. Nie bez znaczenia w tej sieci jest na pewno zmia‑ na właściciela, do której doszło w październiku 2010 roku. Wówczas drogerie Koliber, prowadzone wcześniej przez kupców jako grupa zakupowa, we‑ szły w skład Grupy Dystrybucyjnej Tradis należącej do Emperii – jednej z najważniejszych organizacji handlowych na rynku spożywczym, mającej ogrom‑ ne doświadczenie w prowadzeniu sieci sklepów własnych i franczyzowych. Ważną z punktu widzenia dostawców grupę od‑ biorców stanowią sieci skupiające własne sklepy. Do największych należy Aster (około 120 placó‑ wek, głównie w północno‑wschodniej Polsce), stworzona przez gdańską spółkę Interchem. Jej głównym akcjonariuszem jest fundusz Resource Partnes. Sieć rusza właśnie z pro‑ jektem franczyzowym. Rozwój na bazie wyłącznie własnych placó‑ wek wybrali również właściciele takich mi‑ nisieci, jak np.: Wispol – 18 drogerii, Kama Beauty – 10 drogerii i 2 perfumerie, Stars – 20 drogerii, Vica – 13 drogerii. Ich po‑ tencjał liczebny jest nieporównanie mniejszy niż sieci franczyzowych, ale to dla producentów liczący się, stabilni odbiorcy. Na razie nie zde‑ cydowali się na przyłączenie do żadnego z większych projektów sieciowych, choć są łakomym kąskiem. Wolą działać według własnej strategii, ponieważ uważają, że ich model handlu się sprawdza. – Nie narzekamy na kryzys ani nie przerażają nas nowe wieści z rynku. Biedronka czy Rossmann nie będą przecież inwestować wszędzie, więc spokojnie rozwijamy się według swojego planu i systematycznie zwiększamy obroty – mówi Dariusz Tomczak, prezes sieci Vica.

Branża kosmetyczna liże rany Takich głosów, jak prezesa sieci Vica, nie ma jednak wiele. Przeważają opinie o postępującym kryzysie, że cała branża zmaga się ze spadkami sprzedaży. Polacy, niepewni przyszłości i obarczeni drożejący‑ mi kredytami, oszczędzają na kosmetykach. Kupują mniej i tańsze produkty. Według danych Nielsena, w 2010 roku wydaliśmy na kosmetyki 4,6 mld zł – o 1,3 proc. mniej niż rok wcześniej. Niemal wszyst‑ kie kategorie produktów, poza tymi do podsta‑ wowej higieny, jak np. mydła i żele pod prysznic, zanotowały spadki sprzedaży. Również pierwsze miesiące bieżącego roku były bardzo trudne, gdyż sklepom ubyło klientów. Ogromnym problemem są zatory płatnicze – słabe drogerie ciągną w dół hurtownie, a te nie wywiązują się ze zobowiązań wobec dostawców. Proces konsolidacji postępu‑ je już od kilku lat w handlu hurtowym, ale nabrał ostatnio ostrego tempa, podobnie jak w segmencie detalicznym. – Zamykanie się sklepów detalicznych wynika często z problemów finansowych dystrybutorów odpowie‑ Rozwój wybranych sieci drogerii w Polsce Sieć Rossmann Drogerie Natura Schlecker Drogerie Aster Super-Pharm

2009*

2010*

420 266 145 93 23

516 261 177 132 26

2010 wobec 2009 (zmiana w proc.) 22,9 - 1,9 22,1 41,9 13,0

* dane z grudnia Źródło: Nielsen

dzialnych za ich obsługę – mówi Marzena Gradec‑ ka. – Utratą płynności finansowej zagrożone są przede wszystkim działające lokalnie niewielkie hurtownie kosmetyczne, bazujące na asortymencie niekoncerno‑ wym i wskutek tego traktowane drugoplanowo przez właścicieli sklepów. Już w tej chwili widać problemy takich hurtowni, jest wielu chętnych do przyłączania się do większych, silniejszych dystrybutorów, na zasa‑ dzie bezpiecznego wyjścia z biznesu – dodaje. Sytuacja w handlu przekłada się bezpośrednio na producentów, zwłaszcza polskich. Tylko najsilniejsi są w stanie poradzić sobie z siłą koncernów (choć te również odnotowały w ubiegłym roku dwucyfrowe spadki sprzedaży na polskim rynku i próbują teraz REKLAMA

Sklepy kosmetyczno-chemiczne w Polsce Format

2008

2009

2010

Tradycyjne Sieciowe RAZEM

7 354 812 8 166

6 894 988 7 882

6 594 1 137 7 731

2009 wobec 2008 (zmiana w proc.) - 6,3 21,7 - 3,5

2010 wobec 2009 (zmiana w proc.) - 4,4 15,1 - 1,9

Źródło: Nielsen

odbudowywać swoją pozycję w kanale tradycyjnym), ze zmianami w przepisach unijnych, które trzeba wcielać w życie, a także z załamaniem się eksportu – w związku z niestabilną sytuacją gospodarczą wielu krajów. Ci o mocnym zapleczu produkcyjnym walczą o kontrakty jako podwykonawcy, np. produkują na potrzeby marek własnych. Szukają kadry menedżer‑

skiej doświadczonej w negocjacjach z sieciami. Dla nich ważny jest każdy nowy, silny odbiorca i rzetel‑ ny płatnik. Z pewnością wielu ma nadzieję, że takim partnerem okaże się Hebe. Katarzyna Bochner Redaktor naczelna miesięcznika „Wiadomości Kosmetyczne”

14 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

HANDEL Fot. Hubert Wójcik

15 LAT GRUPY AUCHAN NA POLSKIM RYNKU

Auchan uruchamia sprzedaż w Internecie Ponad 7 mld zł obrotu odnotowały w ubiegłym roku sklepy należące do Auchan Polska. Oznacza to 5‑proc. wzrost sprzedaży z porównywalnej powierzchni handlowej w stosunku do 2009 roku. Zapobiegliwi Francuzi, którzy działają na polskim rynku już od 15 lat, zawczasu kupili działki o łącznej powierzchni około 250 ha, na których mogą wybudować dziesięć dużych kompleksów handlowych. Bardzo obiecująco zapowiada się również sklep internetowy, który zainauguruje działalność już za kilka tygodni.

połowie br. Auchan otworzy dla swoich klientów możliwość robienia zakupów bez wychodzenia z domu. Osoby chcące korzystać ze sklepu internetowego mogą się już rejestrować na stronie www.auchandirect.pl. Dzięki temu jako pierwsze otrzymają informacje o planowanych działaniach, asortymencie czy specjalnych pro‑ mocjach. W ofercie e‑sklepu znajdą się przede wszystkim produkty spożywcze oraz pod‑ stawowe artykuły przemysłowe i chemiczne – w sumie około 6000 SKU. Auchan zapewnia, że ceny pozostaną dyskontowe, zaś koszty do‑ wozu do klienta nie podwyższą nadmiernie ra‑ chunku i będą w pełni jawne. – Usługa zakupów przez Internet zostanie początkowo skierowana do mieszkańców siedmiu dzielnic Warszawy [Mo‑ kotów, Ochota, Praga‑Południe, Śródmieście, Ursynów, Wola, Żoliborz – red.] oraz Piaseczna, gdzie ma być zlokalizowane zaplecze logistycz‑

ne całego projektu. Dostawy zakupów do domu będą się odbywać przez siedem dni w tygodniu w godzinach popołudniowych i wieczornych – mówi Katarzyna Piekarska, odpowiedzialna za projekt z ramienia Auchan. Sprzedaż internetowa ma się stać piątą rów‑ norzędną formą działalności Grupy Auchan w Polsce – obok sprzedaży detalicznej w hiper‑ marketach Auchan i supermarketach Simply Market, działalności Banku Accord oraz działań prowadzonych przez Immochan w obszarze zarządzania nieruchomościami.

Zaczęło się w Piasecznie Auchan obchodzi w tym roku 15‑lecie działal‑ ności na polskim rynku. Pierwszy hipermar‑ ket ruszył 14 maja 1996 roku w Piasecznie i w porównaniu do dziś działających placówek jego oferta była bardzo skromna. Mało kto

Od początku działalności w Polsce Francuzi zainwestowali ponad 4 mld zł w centra handlowe, zakup terenów pod inwestycje i infrastrukturę

Od wilka morskiego do szefa Auchan Fot. Auchan Polska

Rozmowa z Markiem Szeibem, pierwszym Polakiem na stanowisku dyrektora generalnego Auchan Polska

Marka Szeiba (po lewej) często można dostrzec na sali sprzedaży któregoś z hipermarketów Auchan. Sklep to jego naturalne środowisko

Hipermarkety Auchan oferują klientom około 80 000 produktów dostarczanych przez 1800 dostawców

Początkowo możliwość zrobienia zakupów przez Internet będą mieć mieszkańcy siedmiu dzielnic Warszawy i Piaseczna

pamięta, że hala sprzedaży piaseczyńskiego marketu była wówczas dwukrotnie mniejsza, gdyż Auchan dzielił ją z Leroy Merlin. – Lada z rybami, która obecnie ma ponad 20 metrów długości i jest naszą wizytówką, w pierwszym sklepie miała dwa metry bieżące i oferowała tylko produkty z Morza Bałtyckiego – wspomi‑ na Marek Szeib, który otwierał pierwszy hi‑ permarket Auchan, a od ośmiu miesięcy pełni funkcję dyrektora generalnego Auchan Polska i jest pierwszym Polakiem na tak eksponowa‑ nym stanowisku. Mimo to hipermarket w Piasecznie okazał się strzałem w dziesiątkę i do dziś należy do naj‑ lepszych w kraju. Przez 15 lat sieć dorobiła się 22 marketów działających we własnych cen‑ trach handlowych wybudowanych przez Im‑ mochan. Cztery obiekty powstały we współ‑ pracy z bratnią firmą Schiver Polska. François

Colombie, przez lata dyrektor generalny Au‑ chan Polska, a obecnie szef Rady Nadzorczej Auchan na Polskę i Rosję, uważa, że rozwój firmy byłby o wiele szybszy, gdyby nie mało sprzyjające warunki inwestowania w nierucho‑ mości (w Rosji, gdzie Auchan jest od zaledwie ośmiu lat, powstało już 50 sklepów, czyli pra‑ wie dwukrotnie więcej niż u nas).

Jak to się stało, że pewnego dnia, niemal 30 lat temu, znalazł się Pan we Francji? Ukończyłem Szkołę Morską w Gdyni, gdyż od najmłodszych lat pływanie było moim najwięk‑ szym marzeniem. Kiedy w Polsce wprowadzo‑ no stan wojenny, podczas rejsu zdecydowałem się zejść na ląd i pozostać we Francji. Nie ozna‑ czało to jeszcze zmiany zawodu – wstąpiłem do francuskiej szkoły morskiej, a następnie za‑ trudniłem się u francuskiego armatora. Jednak pod koniec 1986 roku mój pracodawca zaczął mieć kłopoty i musiałem znowu opuścić statek. Tym razem podjąłem trudną dla mnie decyzję o pozostaniu na lądzie. Ukończyłem szkołę eko‑ nomiczną i w 1987 roku zostałem zatrudniony w należącej do Grupy Auchan firmie Flunch – znanej także w Polsce z sieci samoobsługo‑ wych restauracji. Początkowo byłem zwykłym menedżerem, potem samodzielnie prowadzi‑ łem jedną placówkę, a następnie dwie. A jak trafił Pan do wielkiego handlu? U progu lat 90. w Grupie Auchan coraz czę‑ ściej mówiono o możliwości zainwestowania w Polsce. Ja natomiast po Okrągłym Stole by‑ łem zdecydowany na powrót do kraju. Tak więc plany inwestycyjne Grupy były w jakiś sposób zbieżne z moimi planami życiowymi. Miałem więc przywilej uczestniczenia w przygotowy‑ waniu inwestycji w Polsce od samego począt‑ ku. Pod koniec 1994 roku z trzema Francuzami przyjechaliśmy nad Wisłę wspólnie pilotować budowę sklepu w Piasecznie. Jak wspomina Pan pierwsze kroki Auchan w Polsce?

To była prawdziwie pionierska praca. Proszę sobie wyobrazić, że w 1996 roku dysponowali‑ śmy tylko czterema telefonami komórkowymi, takimi starego typu. Do sklepu w Piasecznie nie podciągnięto jeszcze normalnej linii tele‑ fonicznej, bo była zima i ziemia zamarzła. A tu trzeba było za pośrednictwem faksu dokonać zamówienia 30 000 produktów od 1100 do‑ stawców. Daliśmy sobie radę w ten sposób, że zamonto‑ waliśmy na dachu prowizoryczną antenę, aby móc odbierać sygnał, zaś jeden z telefonów połączyliśmy z faksem. I tak za pomocą tej prowizorki udało się dokonać zamówień. Był to zresztą czas, w którym musieliśmy uczyć polskich dostawców, jak działa taka placówka jak Auchan – np. do czego potrzebne są kody kreskowe. Wykonaliśmy wtedy ogromną pracę informacyjną i szkoleniową. Chciałbym także zwrócić uwagę na pewien istotny element. W dniu otwarcia pierwsze‑ go marketu w Piasecznie w Auchan Polska pracowało tylko dziewięciu Francuzów. To my zdefiniowaliśmy wybór potrzebnych produk‑ tów, my negocjowaliśmy warunki handlowe, my odwiedzaliśmy potencjalnych klientów, żeby zorientować się, jakie są ich potrzeby i oczekiwania. Francuzi słusznie uznali, że nikt nie będzie lepiej znał realiów rynku niż sami Polacy. Tak jest zresztą do dziś: wśród 10 000 pracowników pracuje kilkunastu ob‑ cokrajowców. Wszyscy dyrektorzy hipermar‑ ketów to Polacy. Jak szybko opuścił Pan Piaseczno?

Fot. Archiwum

Auchan prowadzi w Polsce także 22 stacje benzynowe przy marketach oraz dysponuje trzema centrami dystrybucyjnymi – w Wolbo‑ rzu, Grójcu i Wólce Bykowskiej. Od początku działalności Francuzi zainwestowali nad Wisłą ponad 4 mld zł w centra handlowe, zakup te‑ renów pod inwestycje i infrastrukturę.

REKLAMA

HANDEL

Najbardziej dyskontowy hipermarket Hipermarkety Auchan charakteryzuje stabilna koncepcja handlowa. Oferują klientom asorty‑ ment około 80 000 produktów dostarczanych przez 1800 dostawców. – Najważniejsze jest jed‑ nak to, że nasza oferta ma charakter prawdziwie dyskontowy. Dodatkowo codziennie oferujemy ponad 500 produktów w cenach promocyjnych – podkreśla Marek Szeib. Przez wszystkie lata rozwój Auchan miał cha‑ rakter organiczny. Otwierano jeden, dwa mar‑ kety rocznie, gdyż była to zazwyczaj potężna inwestycja – zarówno w sam obiekt, jak i jego otoczenie oraz infrastrukturę, a także w przy‑ gotowanie sklepu do podjęcia działalności. Istotnym elementem zasad działania francu‑ skiej firmy jest realizacja programu akcjonaria‑ tu pracowniczego, który w tym roku obchodzi swoje dziesięciolecie. W programie uczestni‑ czy ponad 90 proc. z 10 000 pracowników, zaś średnia wartość posiadanych przez nich akcji to 450 euro. W tym roku po raz pierwszy wpro‑ wadzono partycypację (rodzaj dywidendy), na którą przeznaczono 8 mln zł.

250 ha na inwestycje Prawie 250 ha gruntów posiada w Polsce nale‑ żąca do Grupy Auchan firma nieruchomościowa Immochan. Gwarantuje to stabilny rozwój centrów handlowych i hipermarketów Auchan przez kilka najbliższych lat. Planowane są kolejne inwestycje. Najważniejsza z nich to budowa obiektu w kra‑ kowskich Bronowicach, która od kilkunastu lat cze‑ kała na odpowiednie zezwolenia. Na powierzchni 35 000 mkw., obok liczącego 16 000 mkw. hiper‑ marketu Auchan, znajdzie się także miejsce dla 160 sklepów w galerii handlowej. Inwestycja ma być oddana do użytku na początku 2013 roku.

Od lat jesteśmy zdecydowanie najtańszą siecią hipermarketów w Polsce François Colombie, szef Rady Nadzorczej Auchan na Polskę i Rosję Ze względów organizacyjnych i finansowych, które nie leżą po stronie Grupy Auchan, lecz jej partnerów, przesuwa się natomiast w cza‑ sie start od dawna zapowiadanej inwestycji w Łomiankach. Rozpoczyna się natomiast rozbudowa dwóch innych obiektów – CH Het‑ mańska w Białymstoku zostanie powiększone o 8500 mkw. (o 15 wzrośnie liczba sklepów i zwiększy się powierzchnia hipermarketu Au‑ chan); podobna operacja czeka wrocławskie centrum handlowe. Należy oczekiwać, że obie inwestycje zostaną ukończone w 2012 roku. Dużym wydarzeniem będzie bez wątpienia rozbudowa CH Auchan w Piasecznie. Liczba sklepów w galerii handlowej ma wzrosnąć do 200, a powierzchnia hipermarketu będzie wy‑ nosiła 16 000 mkw. Ta inwestycja powinna być ukończona za niespełna trzy lata. Witold Nartowski

W Auchan niezmiennie obowiązuje zasada: sprzedać jak najwięcej artykułów po jak najniższych cenach i jak największej liczbie klientów W 1997 roku poproszono mnie o przygotowanie otwarcia hipermarketu Auchan przy ul. Modliń‑ skiej w Warszawie. Zorganizowaliśmy wówczas wyjazd przyszłej kadry kierowniczej na szkole‑ nie do Francji. Pojechało ponad 40 Polaków na pięć tygodni. Przy czym nie było to jedynie ob‑ serwowanie, jak poszczególne działy marketu funkcjonują nad Loarą, ale prawdziwy udział w zarządzaniu sklepem. Do tego stopnia, że pod koniec pobytu uczestnicy tych warsztatów już samodzielnie kierowali poszczególnymi obszarami działów hipermarketu. Filia przy Modlińskiej ruszyła w listopadzie 1998 roku, dwa lata później przygotowywałem otwarcie sklepu w Swadzimiu. W 2001 roku powierzono mi funkcję coacha, czyli osoby nadzorującej funkcjonowanie kilku placówek sieci. Od tego już tylko krok od kierowania całą firmą. W 2006 roku zająłem stanowisko dyrektora ds. zasobów ludzkich w Auchan Polska, któ‑ re piastowałem do ubiegłego roku. To była interesująca i wzbogacająca praca. Twierdzę tak, ponieważ nie mam wątpliwości, że ludzie stanowią największy kapitał przedsiębiorstwa. I działania na rzecz rozwoju tego kapitału to zadanie niezwykle ważne. Dyrektorem gene‑

ralnym Auchan Polska zostałem we wrześniu ubiegłego roku. Czy jako pierwszy Polak na tak wysokim stanowisku odczuwa Pan presję? Jestem pierwszym i jak na razie jedynym Polakiem na czele firmy handlowej spośród działających w naszym kraju sieci z fran‑ cuskim kapitałem. Odpowiedzialność jest ogromna, i to podwójnie. Z jednej strony za prowadzenie oraz rozwój przedsiębiorstwa, z drugiej zaś – wobec samych Polaków, dla których przecież ta nominacja ma charakter nieco symboliczny i jest potwierdzeniem po‑ lityki Auchan – jak najszerszego korzystania z wiedzy, a także umiejętności miejscowych menedżerów i pracowników. Buduje Pan firmę w Polsce od samego początku. Co zmieniło się w ciągu tych 15 lat w strategii przedsiębiorstwa? Z punktu widzenia przyjętej w 1996 roku stra‑ tegii nie ma istotnych zmian. Wciąż obowiązu‑ je zasada: sprzedać jak najwięcej artykułów po jak najniższych cenach i jak największej liczbie klientów. Dziękuję za rozmowę. Witold Nartowski

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 15

16 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

HANDEL Fot. Hubert Wójcik

NA CELOWNIKU AGLOMERACJA WARSZAWSKA I POŁUDNIOWA POLSKA

Simply Market zapowiada rozwój poprzez franczyzę

Należąca do Auchan sieć handlowa Simply Market zamierza się rozwijać od 2012 roku również na zasadzie franczyzy. Franczyzobiorców poszuka zarówno wśród indywidualnych detalistów, jak i polskich mikrosieci, liczących po kilka placówek o powierzchni od 400 do 1200 mkw.

– Mamy już pierwszych chętnych do współpracy z Warszawy i Częstochowy. W 2012 roku w ramach franczyzy ruszy od czterech do pięciu sklepów. Szczegóły projektu powinny być znane jesienią – zdradza Yves Lierley, dyrektor generalny Supermarketów Simply Market REKLAMA

Sieć Simply Market planuje uruchamiać około 10 sklepów rocznie

NOWY KONCEPT HANDLOWY

Carrefour Express na stacjach BP W połowie maja przy jednej ze stołecznych stacji BP ruszył pierwszy sklep Carrefour Express. Współpraca jest w fazie testów i będzie realizowana w sześciu lokalizacjach – na terenie Warszawy, Częstochowy i Krakowa. To kolejny etap współpracy – w 2007 roku obie ną współpracę z powodzeniem prowadzi BP firmy wprowadziły pilotażową koncepcję skle‑ w Wielkiej Brytanii z siecią sklepów Marks pu 5 minut. Na podstawie zdobytych doświad‑ & Spencer. czeń zdecydowano się kontynuować projekt Sieci wielkopowierzchniowe coraz przychylniej patrzą na współdziałanie ze stacjami benzy‑ – tym razem pod marką Carrefour Express. W rezultacie podpisanego w kwietniu br. po‑ nowymi. Wpływa na to m.in. ustawa o zakazie rozumienia oferta sklepowa BP została posze‑ handlu w święta (np. Boże Narodzenie, 1 listo‑ rzona o ponad 1000 produktów z asortymentu pada czy 3 Maja), która oznacza dla sklepów Carrefoura. Celem jest stworzenie ekonomicz‑ wymierne straty. Ustawa jednak nie zakazuje nego modelu sklepu z bogatą propozycją dla handlu na stacjach benzynowych, więc super‑ klientów. – Wielu kierowców, przyjeżdżając na markety chcą tam otwierać swoje placówki nasze stacje, chce oszczędzić czas i decyduje się i omijać przepisy. Carrefour nie jest pierwszą uzupełnić domowe zapasy przy okazji tanko‑ siecią, która próbuje takich rozwiązań. Wcze‑ wania – mówi Andrzej Ruszkowski, dyrektor śniej robiły to już m.in. SPAR oraz Piotr i Paweł. działu sklepów na stacjach BP. I dodaje: – Mamy Coraz głośniej mówi się również o podobnej nadzieję, że teraz wizyty na stacjach BP będą dla inwestycji Tesco. Inną strategię przyjęli Musz‑ nich jeszcze bardziej atrakcyjne, a nasze sklepy, kieterowie. Ich sieć Intermarché stawia stacje działając w miastach, staną się docelowym miej‑ benzynowe przy swoich placówkach i tam uru‑ scem robienia zakupów dla lokalnych społeczno‑ chamia mniejsze sklepy. Obecnie ma 30 stacji, ści żyjących w ich otoczeniu – mówi dyrektor. a na 11 z nich działają małe supermarkety. Do W nowej ofercie, oprócz nabiału, wędlin, wa‑ końca roku ma powstać jeszcze 10 tego typu rzyw i owoców będzie również świeże pie‑ obiektów. czywo dostarczane z lokalnych piekarni kilka Dziś sześć sieci handlowych (Makro, E. Leclerc, razy dziennie. Układ półek, wybór produktów Intermarché, Carrefour, Tesco i Auchan) ma oraz polityka cenowa i promocyjna powstały w sumie 147 stacji benzynowych. Wszystkich na podstawie wieloletnich doświadczeń obu stacji paliw jest w Polsce ponad 6500. (HUW) firm, działających dotychczas w nieco odmien‑ nych segmentach rynku. – Mamy nadzieję, że udało się stworzyć nowy koncept sklepu, mogący ułatwić życie odwiedzającym nas coraz bardziej zabieganym mieszkańcom miast – wyznaje Ruszkowski. Zachętą do podejmowania tego typu działań jest m.in. sukces kawiarenek Wild Bean Cafe, dowodzący, że firma BP dobrze rozumie potrzeby klientów i po‑ trafi wprowadzać pro‑ pozycje zaspokajające ich oczekiwania. Nowa oferta sklepowa jest uzupełnieniem Wild Bean Cafe. Porozumienie między BP a Carrefourem nie oznacza przejmowania sklepów BP przez Fran‑ cuzów. Nadal będzie nimi zarządzał brytyjski koncern paliwowy. Ko‑ operacja opiera się na wypracowanym przez obie firmy modelu Oferta sklepowa BP została poszerzona o ponad 1000 produktów franczyzowym. Podob‑ z asortymentu Carrefoura

Współpraca Carrefoura z BP opiera się na modelu franczyzowym

Fot. Hubert Wójcik

stochowy. Szczegóły projektu powinny być znane jesienią. Nasza koncepcja rozwoju, zakładająca budowanie na sali sprzedaży atmosfery delika‑ tesów, z zachowaniem dyskontowych cen, cieszy się coraz większą popularnością – zapewnia dy‑ rektor Lierley. Wkrótce minie 10 lat, odkąd Grupa Auchan zaczęła rozwijać format supermarketów. Ła‑ two nie było. Po przejęciu na początku minio‑ nej dekady sklepów Billa, powstała sieć Elea, która radziła sobie niezbyt dobrze. W efekcie część placówek została sprzedana (trzy sklepy trafiły w ręce Almy), zaś pozostałe przekształco‑ no w 2008 roku w Simply Markety. Zmieniono wygląd i koncepcję handlową tych obiektów. Poszerzono asortyment, nadając mu po czę‑ ści charakter delikatesowy, co spowodowało wyraźną poprawę pozycji rynkowej. Do tej pory sieć dorobiła się 22 marketów o po‑ wierzchni 400‑2000 mkw., z ofertą od 7000 do 15 000 SKU. (WN/GSZ)

Fot. Redakcja

– Zaprosimy do współpracy wszystkich, którzy spełniają te warunki, ich sklepy uzyskują roczne obroty na poziomie minimum 4 mln zł i chcieli‑ by skorzystać z naszej centrali zakupów – mówi Yves Lierley, dyrektor generalny Supermarke‑ tów Simply Market. Rozwój sieci będzie dość spokojny, co wynika m.in. z tego, że 80 proc. spożywczych skle‑ pów franczyzowych w Polsce ma mniej niż 200 mkw. Francuzów interesuje aglomeracja warszawska i miasta różnej wielkości na po‑ łudnie od stolicy. – Chcemy się rozwijać w tem‑ pie około dziesięciu sklepów rocznie – przede wszystkim w tych regionach, gdzie działają już hipermarkety Auchan, co pozwoli nam zoptyma‑ lizować koszty logistyczne – mówi Yves Lierley. Precyzuje, że w 2012 roku w ramach franczyzy ruszą cztery lub pięć sklepów Simply Market. W ciągu pięciu najbliższych lat sieć powinna mieć już około 65 franczyzobiorców. – Są już pierwsi chętni do współpracy z Warszawy i Czę‑

18 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

HANDEL

Płaca minimalna wzrośnie do 1500 zł?

REKORDOWY KWARTAŁ EKO HOLDING

n Resort pracy proponuje, aby od 1 stycznia 2012 roku pod‑

Dyskonty Gradeckiemu niestraszne Kiedy była moda na delikatesy, on robił swoje. Nie zbacza z obranego kursu także teraz, gdy najszybciej rozwijającym się segmentem są dyskonty. Efekt? Najlepsze wyniki finansowe w historii firmy. Krzysztof Gradecki i jego EKO Holding mają powody do zadowolenia. Fot. Archiwum

nieść płacę minimalną do 1500 zł. W planach jest także podnie‑ sienie o 2,1 proc. progów dochodowych, decydujących o wy‑ płacie środków z funduszy pomocy społecznej. Od 1 stycznia br. pensja minimalna wynosi 1386 zł. Związkowcy uważają, że proponowane 1500 zł to za mało, a pracodawcy, iż za dużo. Jeremi Mordasewicz z Polskiej Konfederacji Pracodawców Pry‑ watnych „Lewiatan” powiedział PAP, że na razie nie ma akceptacji dla proponowanego przez rząd podwyższenia płacy minimalnej o 8 proc. – do 1500 zł. Jego zdaniem taka zmiana oznaczałaby zwolnienia pracowników, którzy nie wypracują dla pracodawcy dochodu rzędu 3000 zł miesięcznie. (SSZ)

Miliard Polomarketu n Po pierwszych czterech miesiącach 2011 roku przychody

Polomarketu wzrosły w stosunku do analogicznego okresu rok wcześniej o 12,56 proc., osiągając poziom 1 mld zł. W tym sa‑ mym czasie sprzedaż like‑for‑like (bez uwzględniania obrotów nowo otwartych placówek) zwiększyła się o 5,36 proc. Sieć Polomarket liczy ponad 300 sklepów o średniej powierzchni 550 mkw. (SSZ)

Wzrost przychodów Emperii n Grupa Handlowa Emperia osiągnęła w I kwartale 2011 roku

przychody ze sprzedaży w wysokości 1,46 mld zł, zaś zysk netto na poziomie 11,27 mln zł. W porównaniu z analogicznym okre‑ sem minionego roku przychody zwiększyły się o 5 proc., a zysk zmalał o 9,3 proc. W I kwartale 2011 roku działania Emperii koncentrowały się na procesie due diligence, przeprowadzanym w związku z umo‑ wą inwestycyjną zawartą z Eurocashem. Na jej mocy Eurocash nabędzie akcje i udziały spółek prowadzących działalność w ra‑ mach Grupy Dystrybucyjnej Tradis, wchodzącej w skład Emperii. Jak zapowiada Artur Kawa, prezes Emperii, po sfinalizowaniu transakcji spółka zaprezentuje nową strategię. (AK)

Mniejszy zysk Bomi n W I kwartale br. spółka Bomi miała 0,42 mln zł skonsolidowa‑

nego zysku netto w porównaniu do 9,94 mln zł zysku rok wcze‑ śniej. Zysk operacyjny wyniósł 7,17 mln zł wobec 16,39 mln zł rok wcześniej. Skonsolidowane przychody sięgnęły 371,46 mln zł wobec 361,53 mln zł rok wcześniej. W ujęciu jednostkowym, w I kwartale 2011 roku spółka miała 1,77 mln zł straty netto w porównaniu do 7,16 mln zł zysku rok wcześniej. (AK)

Alma odrabia straty n Operator delikatesów spożywczych, spółka Alma Market miała

w I kwartale 2011 roku 0,54 mln zł straty netto wobec 4,51 mln zł straty w I kwartale 2010 roku. Jak podano w raporcie zysk opera‑ cyjny na poziomie grupy wyniósł 4,67 mln zł wobec 0,53 mln zł straty rok wcześniej. Przychody sięgnęły 344,40 mln zł w porów‑ naniu do 288,28 mln zł w I kwartale 2010 roku. W ujęciu jednostko‑ wym, w I kwartale br. spółka miała 0,15 mln zł zysku netto wobec 2,54 mln zł straty rok wcześniej. (AK)

– Jednym z najważniejszych wydarzeń I kwartału była umowa dotycząca przejęcia Rovity. Pozwoli nam to umocnić się w Małopolsce i znacznie poprawi zaplecze logistyczne – mówi Krzysztof Gradecki, szef EKO Holding

Sieci detaliczne tworzące EKO Holding E KO: 260 sklepów R abat Detal: 600 sklepów D rogerie Jasmin: 130 sklepów A ligator: 13 sklepów Źródło: EKO Holding

Grupa EKO wypracowała w I kwartale br. przychody ze sprze‑ daży na poziomie 334,8 mln zł, co oznacza wzrost o 12,7 proc. w porównaniu do analogicznego okresu rok wcześniej. To naj‑ więcej w historii firmy. Zysk brutto wyniósł 6,7 mln zł i był wyższy o 21,7 proc. wobec wyniku osiągniętego w 2010 roku. Wzrosły również marże handlowe (o 0,2 proc.). – Jestem bardzo zadowo‑ lony. Ostatnie miesiące pokazały siłę formatu detalicznego, w któ‑ rym działamy. Widać również zatrzymanie się niekorzystnych ten‑ dencji w dystrybucji artykułów chemiczno‑kosmetycznych, z czym zmagaliśmy się w drugiej połowie 2010 roku – mówi Krzysztof Gradecki, prezes EKO Holding. W segmencie detalicznym przychody ze sprzedaży wyniosły 237,8 mln zł (wzrost o 19,7 proc. w porównaniu z I kwartałem 2010 roku), a zysk brutto ukształtował się na poziomie 3,8 mln zł (wzrost o 18,7 proc.). Z kolei Polska Grupa Drogeryjna, wchodząca w skład EKO Hol‑ ding, została wzmocniona dzięki powołaniu nowego oddziału w Warszawie (przejęcie dystrybucji spółek Lester i P. Godlewski Carpe Diem). – Zmiany, których dokonujemy w dystrybucji, przy‑ noszą rezultaty. Wprowadziliśmy jednolity system informatyczny we wszystkich spółkach i wspólną księgowość. Prowadzimy nową, spójną politykę handlową. Polska Grupa Drogeryjna ma być po‑ strzegana przez producentów i klientów jako jednolity organizm, co wzmocni naszą siłę na rynku, a jednocześnie przyniesie oszczęd‑ ności. Widzimy, że tradycyjny rynek chemiczno‑kosmetyczny wy‑ chodzi z kryzysu i chcemy być do tego bardzo dobrze przygotowani – mówi Krzysztof Gradecki. Ważnym wydarzeniem I kwartału było dla Grupy EKO podpisanie przedwstępnej warunkowej umowy sprzedaży akcji z głównymi akcjonariuszami firmy Rovita, notowanej na rynku New Connect. Dzięki temu EKO Holding nabędzie większościowy pakiet w spół‑ ce. Jeżeli porozumienie zostanie sfinalizowane, sklepy należące do Rovity powiększą liczbę placówek EKO Holding na terenie woj. małopolskiego. Z kolei rozwinięta baza logistyczna przejmowane‑ go przedsiębiorstwa będzie stanowić silne wsparcie w ekspansji holdingu we wschodniej Polsce oraz ułatwi obsługę sklepów EKO i placówek franczyzowych zlokalizowanych w tej części kraju. W I kwartale 2011 roku zakończyła się także pierwsza faza two‑ rzenia sieci sklepów typu convenience – Aligator. Obecnie działa 13 takich placówek. Rozpoczął się drugi etap – w ciągu najbliż‑ szych dwunastu miesięcy ma powstać 30 sklepów działających pod szyldem Aligator. Nie są to jedyne plany rozwoju. Zarząd EKO Holding zakłada, że do końca 2011 roku pod szyldem EKO działać będzie co najmniej 300 placówek (teraz jest ich ponad 260). Sieć drogerii Jasmin po‑ winna powiększyć się o kolejnych kilkadziesiąt sklepów (w tej chwili funkcjonuje 130 placówek). Planowany jest też dalszy roz‑ wój sieci franczyzowej Rabat Detal. (HUW)

REKLAMA

PIERWSZA LOTERIA HERBATY LIPTON W PIRAMIDKACH KUSI NAGRODAMI: 10 500 zawieszek charms marki 150 bransoletek marki CODZIENNIE LOSOWANIE! Rossmann celuje w tysiąc sklepów w 2015 roku

Lekkerland zwiększył obroty i zyski

n W tym roku Rossmann otworzy w naszym kraju ponad 100 skle‑

convenience, zwiększył obroty w Europie o 200 mln euro – do 12,2 mld euro. – Jesteśmy bardzo zadowoleni z takiego rozwo‑ ju – mówi Christian Berner, dyrektor generalny Lekkerlan‑ da. W 2010 roku zysk brutto koncernu wzrósł o 18,5 proc., do 64 mln euro. W Polsce Lekkerland osiągnął przychody ze sprze‑ daży w wysokości 815 mln euro w porównaniu z 674 mln euro w 2009 roku, co stanowi wzrost o 20,9 proc. – Przyczynił się do tego przede wszystkim nasz segment produktów tytoniowych

pów – zapowiada Marek Maruszak, prezes firmy Rossmann Su‑ permarkety Drogeryjne Polska. W 2012 roku w sieci ma działać po‑ nad 700 placówek. Jeśli nie dojdzie do załamania koniunktury, za cztery lata w Polsce może istnieć około tysiąca drogerii Rossmann. Każda z nowych placówek powinna być rentowna w ciągu dwóch, trzech lat od otwarcia. Obecnie na 526 punktów handlowych co najmniej 95 proc. przynosi zysk. (AK)

n W 2010 roku Lekkerland, hurtowy sprzedawca produktów

i sklepy na stacjach benzynowych. Nawet nie uwzględniając różnic walutowych, odnotowaliśmy wzrost o 11,9 proc. – mówi Sylwester Maćkowiak, prezes zarządu Lekkerland Polska. (SSZ)

Spadły przychody operatora sieci Netto n Dansk Supermarked, właściciel sieci dyskontów Netto, osią‑

gnął w I kwartale br. przychody w wysokości 2,7 mld dol. Oznacza to spadek o 1,6 proc. w porównaniu do analogicznego okresu ubiegłego roku. Powodem spadków sprzedaży jest gorsza sytu‑ acja na duńskim, a także na międzynarodowych rynkach. (SSZ)

HANDEL

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 19

POZNAŃSKA SIEĆ ŁOWI AMATORÓW WIRTUALNYCH ZAKUPÓW

Nowa odsłona internetowych delikatesów Piotr i Paweł

Z początkiem maja poznańska sieć Piotr i Paweł wprowadziła szereg zmian wizerunkowych i funkcjonalnych na stronie www.e‑piotripawel.pl, za pośrednictwem której prowadzi sprzedaż. Mają one pomóc zwiększyć obroty sklepu internetowego. Sieć Piotr i Paweł prowadzi sprzedaż przez Internet od prawie ośmiu lat. Obecnie usługa ta dostęp‑ na jest w siedmiu dużych miastach – Warszawie, Poznaniu, Łodzi, Gdańsku, Bydgoszczy, we Wro‑ cławiu i Płocku – oraz w ponad 200 okolicznych miejscowościach. Firma szacuje, że w 2011 roku w samej stolicy i okolicach sprzeda towar za bli‑ sko 25 mln zł. W pierwszych czterech miesiącach tego roku liczba zamówień w tym regionie wzrosła o połowę w stosunku do roku ubiegłego. Te wyniki pozwalają właścicielom sieci patrzeć w przyszłość z optymizmem. Dodajmy – z wielkim optymi‑ zmem, bo niedawno strona www.e‑piotripawel.pl przeszła metamorfozę. Wsłuchując się w opinie klientów, firma zmodyfikowała szatę graficzną i wprowadziła znaczące zmiany funkcjonalne. Pierwszą i jedną z najważniejszych jest pojawie‑ nie się zaawansowanej wyszukiwarki produktów. Zastosowane obecnie algorytmy pozwalają na przeszukiwanie bazy towarów na różne spo‑ soby, jednocześnie prezentując trafne wyniki. Celem zmiany działania wyszukiwarki jest uła‑ twienie klientom poruszania się po zasobach sklepu i przyśpieszenie odnajdywania właściwych produktów. Aby dodatkowo ułatwić ten proces, wprowadzono nowy podział kategorii produk‑ tów. Asortyment został pogrupowany w 24 głów‑ ne kategorie, które odzwierciedlają segmenta‑ cję znaną z tradycyjnych sklepów Piotr i Paweł. Kolejną zmianą jest podgląd koszyka zakupów. Najechanie kursorem na górną cześć strony po‑ zwoli zobaczyć, co zostało dotychczas dodane do koszyka. Z tego miejsca można szybko skorygo‑ wać liczbę produktów, cały czas mając kontrolę nad wartością całego zamówienia. Pozyskaniu nowych klientów mają służyć także dodatkowe adresy dostaw. Od maja konsumenci otrzymali możliwość dodawania wielu adresów, aby zamawiać zakupy nie tylko do domu, ale też do firmy, znajomych czy rodziny. Ostatnim, ale wcale nie najmniej ważnym udogodnieniem jest możliwość zarezerwowania terminu i godziny dostawy. Zalogowany klient może zacząć zakupy od zakładki „Sprawdź dostępne terminy” i zare‑ zerwować dla siebie konkretny przedział godzi‑ nowy dostawy. Rezerwacja jest aktywna przez 60 minut, co oznacza, że na zrobienie e‑zakupów kupujący ma całą godzinę. – Wprowadziliśmy także szereg drobniejszych zmian, które ułatwią poruszanie się po sklepie. Liczymy, że teraz zakupy będą jeszcze przyjemniejsze i wygodniejsze – ko‑ mentuje Błażej Patryn, rzecznik prasowy sieci Piotr i Paweł. Właściciele delikatesów nie mają wątpliwości, że te wszystkie działania zaowocują zwiększonym zainteresowaniem klientów i wzro‑ stem sprzedaży przez Internet. Jak dużym, okaże się za kilka miesięcy. (SSZ)

Tesco próbuje sił w ubezpieczeniach n Klienci Tesco będą mogli wkrótce nabyć ubezpieczenia Link4 i Metlife Amplico. W za‑ mian dostaną m.in. bony na zakupy w marke‑ tach brytyjskiej sieci. Na razie oferta ubezpie‑ czeń ma charakter pilotażowy. Dotyczyć będzie polis komunikacyjnych Link4 i ubezpieczenia od następstw nieszczęśliwych wypadków Metlife Amplico. (AK)

REKLAMA

Nowa szata graficzna, łatwiejsza nawigacja i ulepszona wyszukiwarka produktów – to najważniejsze zmiany na stronie wirtualnych delikatesów Piotr i Paweł

20 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

HANDEL Fot. Archiwum

WŁAŚCICIELE SKLEPÓW SZUKAJĄ POMYSŁÓW NA BIZNES

Franczyza dobra na trudne czasy Co drugi niezależny detalista rozważa przyłączenie się do sieci franczyzowej – wynika z badania, które powstało na zlecenie Makro Cash & Carry. Do podjęcia takiej decyzji skłania ich najczęściej coraz ostrzejsza konkurencja i rosnące zagrożenie ze strony dyskontów. Zdaniem detalistów, którzy wzięli udział w badaniu, ich sytuacja w tym roku jest nie‑ co słabsza niż w roku ubiegłym. Tylko 10 proc. ocenia, że bieżący rok jest lepszy w stosunku do ubiegłego, a aż 22 proc. uważa, że jest zde‑ cydowanie gorzej. Na korzyść sieci franczyzo‑ wych przemawiają przede wszystkim: niższe ceny produktów (24 proc. wskazań), jednolite

Co czwarty właściciel sklepu liczy, że przystąpienie do sieci franczyzowej otworzy mu dostęp do produktów w niższych cenach

oznakowanie sklepów (22 proc.) i wsparcie w prowadzeniu działalności (18 proc.). Liczą się też m.in. takie kwestie, jak promocje i sze‑ roki asortyment. Mniejsze znaczenie mają za to gazetki, dostawy towaru, szkolenia, reklama czy artykuły marek własnych, które zapewnia franczyzodawca. Detaliści wskazywali także na możliwość otrzymywania rabatów. Negatywną stroną, jaką niesie za sobą franczy‑ za, są według respondentów m.in.: ograniczenia dotyczące dostępnego w sklepie asortymentu, na które wskazało 23 proc. osób, utrata niezależ‑ ności (20 proc. odpowiedzi), odgórne ustalanie cen i niskie marże (19 proc.) oraz opłaty i ukry‑ te koszty (16 proc.). Detaliści obawiają się także takich problemów, jak niekorzystne warunki umowy, ograniczenia związane z powierzchnią lokalu oraz niższe dochody.

Obecnie pod szyldem Odido działa więcej niż 100 sklepów, a Makro ma podpisanych ponad 200 umów; do końca roku sieć ma zrzeszać przynajmniej 500 placówek Badanie zostało przeprowadzone we wszystkich halach Makro i Makro Punktach, a wzięło w nim udział ponad 300 właścicieli sklepów. Przypo‑ mnijmy, że Makro jest operatorem sieci Odido, zrzeszającej właścicieli sklepów spożywczych. De‑ taliści, którzy przystępują do Odido, nie ponoszą opłat franczyzowych, ale muszą mieć w sprzeda‑ ży produkty marek własnych hurtownika – ARO i Fine Food. Asortyment bazowy liczy około 1000 produktów, z czego blisko 400 to marki wła‑

W pojedynkę niewiele można zdziałać Rozmowa z Waldemarem Nowakowskim, prezesem Polskiej Izby Handlu Detaliści narzekają, że to państwo wpuściło sklepy wielkopowierzchniowe do centrów miast. Coraz głośniej żądają, by rząd pomógł im w walce z nimi. Mogą na coś liczyć? Nie, bo polskie państwo nie prowadzi spójnej polityki wobec handlu. Przez moment wszystko było na dobrej drodze. Specjalna ustawa o WOH [wielkopowierzchniowe obiekty handlowe – red.] dbała o ład urbanistyczny, porządkowała kwestie zagospodarowania przestrzennego. Był w niej istotny zapis, który nakazywał jeszcze przed wydaniem pozwolenia na budowę zbadanie, jak dany obiekt handlowy wpłynie na otoczenie, czy jego powstanie nie spowoduje wzrostu bezrobo‑

cia, zatorów komunikacyjnych, czy nie pogorszy jakości życia mieszkańców. Wójtowie, burmistrzo‑ wie i prezydenci miast przez chwilę mogli powie‑ dzieć „stop”. Mieli podstawę prawną do tworzenia zrównoważonego rynku. Ale ustawę szybko uchylił Trybunał Konstytucyjny. Nie znamy nawet wnio‑ sków z badań, które gminy zdążyły zlecić. Dziś uchwała rady potrzebna jest tylko w przypadku obiektów o powierzchni ponad 2000 mkw. U nas może obowiązywać wolnoamerykanka, a wszyst‑ kie cywilizowane europejskie kraje mają swoje odpowiednie ustawy. To chyba nie przypadek, że w Polsce Jeronimo Martins radzi sobie znacznie lepiej niż u siebie w Portugalii, gdzie rząd prowadzi nieco odmienną politykę niż nasz. Cytowaliśmy ostatnio na łamach „WH” burmistrza Biłgoraja, który przyznał, że niektórzy detaliści w związku ze szturmem na miasto zagranicznych sieci oczekują zwolnienia z podatku od nieruchomości. Ale on sam do odpowiedzialności za ten stan rzeczy się nie poczuwa. A może kupcy z Biłgoraja po‑ winni wystąpić ze zbiorowym roszczeniem przeciwko gminie o zwolnienie z tego podatku, jako powód podając utratę rynku i brak możliwości rozwoju? Burmistrz może twierdzić, że nic nie da się zro‑ bić, ale to czcze gadanie – jakiś wpływ na to, co powstaje na jego terenie, przecież ma. Niech kupcy zgłoszą się do Izby. Rozpoznamy sprawę pod względem prawnym.

Jak można uporządkować kwestie powstawania obiektów handlowych? Potrzebne są zmiany w ustawie o zagospodaro‑ waniu przestrzennym. Powinien znaleźć się w niej zapis, że wydanie zgody na budowę poprzedza studium, które sprawdzi, jak dana inwestycja wpłynie na kwestie ochrony środowiska, roz‑ wiązań komunikacyjnych, czy istnieje zagrożenie prowadzenia działań monopolistycznych w mo‑ mencie, gdy nie będzie już konkurencji. Powyżej jakiej powierzchni sklepów takie studium należałoby sporządzać? Sądzę, że powinny być to placówki o powierzchni sprzedaży powyżej 400 mkw. A co z dyskontami? To osobny temat. Ich rozwój musi regulować usta‑ wa antymonopolowa. Coraz częściej zdarza się, że w małej miejscowości powstają dwie Biedronki, które doprowadzają do upadku pozostałe sklepy. Mamy około 80 000 niezależnych placówek deta‑ licznych, z czego połowa niebawem upadnie bądź zakończy działalność. Rynek przejmą dyskonty i centra handlowe. Gdy w jakiejś mieścinie zosta‑ nie jeden czy dwa dyskonty, ceny w nich szybko wzrosną. Kapitał nie rządzi się sentymentem, jest zorientowany na zysk. Pozostaje uległy dopóty, dopóki istnieje konkurencja, a konkurencja jest wtedy, gdy dba się o zrównoważony rynek. U nas, jak widać, się nie dba. Dobrze, że Komisja Europej‑ ska dostrzegła ten problem i przygląda się sytuacji. Ale chciałbym zastrzec, że nie jestem przeciwni‑ kiem wielkich sklepów. Chwali Pan ustawę o WOH, a przecież po jej wprowadzeniu wielkie sieci zaczęły rozwijać format placówek osiedlowych. Na to nie mamy wpływu. Chodzi o zachowanie równości podmiotów na rynku. Ja nie twierdzę, że Carrefour nie powinien wchodzić w małe for‑ maty – niech wchodzi, ale niech mały konkuruje z małym.

– Wielu właścicieli sklepów przez nadmierne przywiązanie do niezależności zostaje w tyle, zapóźniając się technologicznie oraz organizacyjnie – i stąd m.in. biorą się ich kłopoty – mówi Waldemar Nowakowski, prezes Polskiej Izby Handlu

sne. Franczyzobiorcy dostają rabaty na zakupy, mają także gazetkę, która od czerwca wydawana jest raz na dwa tygodnie, hurtownik zaś zapewnia im ulotki dystrybuowane w okolicy sklepu. Można również brać udział w programie lojalnościowym „Szczęśliwa 12‑tka”. Ponadto trwają zaawansowa‑ ne prace nad projektem, który umożliwi sprzedaż produktów przez Internet. Do końca maja do sieci Odido przystąpiły 203 sklepy. Anna Krężlewicz

Ale tu tylko pozornie mały konkuruje z małym – za Carrefourem stoją przecież lata doświadczeń, know‑how, ogromna siła zakupowa. Przecież nic nie stoi na przeszkodzie, by również rodzimy handel się integrował i konsolidował. Gdy solidny sklep o powierzchni 100 mkw. dołączy do mocnego bytu dystrybucyjnego, wówczas może z takim Carrefourem konkurować. My też mamy dobre, uznane szyldy: Lewiatan, Chata Polska, Po‑ lomarket, Piotr i Paweł, SPAR pod rządami Bać‑Polu, Nasz Sklep, PGS. To wszystko są dobre marki. Nie ma więc na rynku miejsca dla pojedynczych sklepów? Docelowo nie ma. Jak to się ma do polityki zrównoważonego rozwoju? Na pewno niezależność będzie możliwa w przy‑ padku sklepów specjalistycznych – tu małe punk‑ ty handlowe nie znikną. W placówkach o cha‑ rakterze ogólnospożywczym przyszłością jest franczyza z naciskiem na produkty regionalne. Polscy kupcy powinni mieć świadomość, że naj‑ wyższa pora się integrować. Niejednemu detali‑ ście wydaje się, że może działać sam. I pewnie na razie może. Ale przez to nadmierne przywiązanie do niezależności zostaje w tyle, zapóźniając się technologicznie i organizacyjnie w stosunku do dobrze zorganizowanych sieci. Na jakim etapie jesteście z pracami nad projektem zmian w ustawie o zagospodarowaniu przestrzennym? Przygotowujemy założenia do ustawy. Po Kon‑ gresie Kupiectwa, który odbędzie się we wrześniu tego roku, rozpoczniemy rozmowy w Minister‑ stwie Gospodarki. Aż trudno uwierzyć, że w tym resorcie nie ma żadnej komórki, która zajmowałaby się handlem. Uważam to za skandal. Jedną z najważniejszych spraw, jakie chcemy poruszyć, będzie uruchomie‑ nie departamentu ds. handlu i usług przy Mini‑ sterstwie Gospodarki. Proszę sobie wyobrazić, że sektor, na który przypada 20 proc. PKB, nie ma żadnego monitoringu. Widzi Pan osoby w branży, które się powinny znaleźć w tym departamencie? Mamy sporo fachowców. Teraz ci ludzie konsoli‑ dują rynek, działają w terenie, budują franczyzę. Nie chciałbym wymieniać żadnych nazwisk, ale widzę poważnych kandydatów. Dziękuję za rozmowę. Anna Krężlewicz

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 21

HANDEL REKLAMA

RANKING NAJWIĘKSZYCH PRZEDSIĘBIORSTW

Biedronka tuż za podium Tygodnik „Polityka” przygotował, na podstawie przychodów ze sprzedaży, zestawienie 500 naj‑ większych przedsiębiorstw w 2010 roku. Spraw‑ dziliśmy, którzy przedstawiciele branży FMCG znaleźli się w pierwszej setce tego rankingu. Tuż za podium, które podzieliły między sie‑ bie przedsiębiorstwa z sektora paliwowo ‑energetycznego (PKN Orlen, PGNiG, PGE), zna‑ lazła się firma Jeronimo Martins Dystrybucja. W porównaniu do poprzedniego zestawienia, portugalski koncern odnotował awans o jedną pozycję. Na 6. miejscu uplasowała się Grupa Me‑ tro, na 12. – Tesco, zaś na 16. – Carrefour. Auchan odnotował spadek o siedem pozycji i, będąc na 29. miejscu, dał się wyprzedzić Grupie Eurocash oraz Lewiatanowi Holding. Emperia Holding (31. miejsce) w czwartej dziesiątce zesta‑ wienia wyprzedziła Imperial Tobacco Polska i Kom‑ panię Piwowarską. Na 40. miejscu uplasowało się British American Tobacco Polska Trading, a na 41. – CEDC. Spory spadek w porównaniu z 2009 rokiem (o 15 miejsc) odnotowała Grupa Żywiec (59. pozy‑ cja). Za nią znaleźli się Muszkieterowie i Specjał. Na dalszych pozycjach uplasowały się: Unilever Pol‑ ska, Rossmann, Selgros, Polomarket, Nestlé Polska, Maspex Wadowice i E. Leclerc. Pierwszą setkę zamy‑ kają Mlekpol, Mlekovita i JTI Polska. (SSZ)

Firmy sektora FMCG w pierwszej setce rankingu największych przedsiębiorstw w Polsce w 2010 roku Pozycja 4. 6. 12. 16. 17. 20. 25. 29. 31. 34. 39. 40. 41. 59. 60. 64. 67. 68. 71. 76. 89. 93. 94. 95. 96. 100.

Firma Jeronimo Martins Dystrybucja Metro Group w Polsce Tesco Polska Carrefour Polska Philip Morris Polska Grupa Eurocash Lewiatan Holding Auchan Polska Emperia Holding Imperial Tobacco Polska Kompania Piwowarska British American Tobacco Polska Trading CEDC Grupa Żywiec Grupa Muszkieterów GK Specjał Unilever Polska Rossmann Selgros Polomarket Nestlé Polska Maspex Wadowice E. Leclerc Mlekpol Mlekovita JTI Polska

Przychody ze sprzedaży (w tys. zł) 20 217 012 17 140 000 10 713 729 9 100 000 8 661 000 7 791 759 6 818 000 6 250 000 5 916 570 5 600 016 5 036 291 4 983 734 4 735 692 3 631 089 3 610 000 3 588 046 3 359 742 3 319 898 3 157 764 2 900 000 2 609 255 2 518 350 2 517 000 2 511 135 2 507 815 2 388 302

Zysk netto (w tys. zł) b.d. b.d. b.d. b.d. b.d. 128 447 b.d. b.d. 95 452 92 895 554 187 b.d. - 305 427 398 858 b.d. 3376 156 974 b.d. 113 877 b.d. 211 690 b.d. b.d. 34 899 b.d. b.d.

Liczba pracowników 31 364 23 976 27 651 b.d. 2 815 6 529 20 962 b.d. 13 904 801 3 219 449 4 150 5 593 10 000 3 323 3 444 7 747 3 863 10 000 3 082 4 920 b.d. b.d. 2 337 831

Źródło: „Polityka”

Ciągle ubywa sklepów spożywczych Fot. Konrad Kaszuba

W 2010 roku zniknęło z rynku niemal 2000 sklepów spożywczych, przybyło za to ponad 260 dyskontów – wynika z najnowszych obliczeń GfK Polonia. Instytut od trzech lat notuje tendencję spadkową w tzw. handlu małofor‑ matowym. Z trendu wyłamują się jedynie sklepy specjalistyczne, których sukcesywnie przybywa. W 2010 roku działało ponad 24 400 takich placó‑ wek. Wszystkich sklepów – zarówno ogólnospożywczych, jak i specjalistycz‑ nych – instytut GfK naliczył ponad 119 000. Również z najnowszych danych Nielsena wynika, że sklepów wciąż ubywa, choć już w nieco mniejszym tempie niż w 2009 roku. Negatywne zjawiska nie dotyczą handlu wielkofor‑ matowego – przede wszystkim supermarketów, w tym dyskontów. W całym 2010 roku otworzyło się ich w Polsce ponad 400, z czego niemal 250 to dyskonty. Najdynamiczniej rozwijała się oczywiście Biedronka. (GSZ) Sklepy spożywcze w Polsce w latach 2008-2010 Lata

Format

Sklepy wielkoformatowe

Sklepy małoformatowe RAZEM

Hipermarkety - zagraniczne - polskie Supermarkety - zagraniczne - polskie - dyskonty Duże Średnie Małe Specjalistyczne

2008 350 328 22 3 740 729 1 143 1 868 5 800 27 300 61 600 23 700 122 490

2009 386 364 22 3 888 693 1 100 2 095 5 800 27 300 59 900 23 750 121 000

2010 399 388 11 4 164 707 1 100 2 357 5 750 26 900 57 500 24 430 119 143

Zmiana 2010 wobec 2009 (w proc.) 3,4 0,8 12,5 - 0,9 - 1,5 - 4,0 2,9 - 1,5

Źródło: GfK „Liczenie sklepów”, dane GUS, badania wtórne

Największe sieci dyskontowe w Polsce Lata

Sieć

2009* 1 430 313 176 26

Biedronka Lidl Netto Aldi

2010* 1 594 349 203 45

Zmiana 2010 wobec 2009 (w proc.) 11,5 11,5 15,3 73,1

* dane z grudnia Źródło: Nielsen

Sektor detaliczny FMCG w Polsce Format Hipermarkety Supermarkety Duże sklepy spożywcze Średnie sklepy spożywcze Małe sklepy spożywcze Sklepy winno-cukiernicze RAZEM

2006 222 3 199 5 125 32 068 70 706 3 943 115 263

Sklepy spożywczo-przemysłowe (do 300 mkw.) Sklepy spożywcze (do 300 mkw.) Sklepy wielobranżowe Sieciowe drogerie i sklepy kosmetyczne Pozostałe drogerie i sklepy kosmetyczne

36 499 71 400 7 028 502 8 407

Stacje paliw Kioski Apteki HoReCa

6 444 24 004 11 075 25 213

Lata 2008 2009 SKLEPY SPOŻYWCZE 245 267 282 3 567 3 916 4 201 5 430 5 587 5 425 31 951 32 547 31 556 66 773 59 827 54 045 4 070 4 192 4 413 112 036 106 336 99 922 MAŁOFORMATOWE SKLEPY Z CHEMIĄ I KOSMETYKAMI 35 877 34 618 31 088 68 277 63 343 59 938 6 473 6 082 5 574 571 656 761 8 192 7 510 7 121 ALTERNATYWNE KANAŁY SPRZEDAŻY 6 714 6 487 6 259 23 935 22 015 19 735 12 422 12 762 12 855 25 928 26 443 25 706 2007

2010

Zmiana w proc. 2009 wobec 2008 2010 wobec 2009

289 4 603 5 605 30 784 52 127 4 566 97 974

5,6 7,3 - 2,9 - 3,0 - 9,7 5,3 - 6,4

2,5 9,6 3,3 - 2,4 - 3,5 3,5 - 1,9

29 760 58 756 5 277 1 137 6 594

- 10,2 - 5,4 - 8,4 21,7 - 6,3

- 4,3 - 2,0 - 5,3 15,1 - 4,4

6 153 17 965 12 654 26 020

- 3,5 - 10,4 0,7 - 2,8

- 1,7 - 9,0 - 1,6 1,2

Źródło: Nielsen

Dostępny w 3 popularnych smakach: truskawka / żurawina malina / cytryna suszona śliwka Silne wsparcie TV w okresie letnim: czerwiec, lipiec, sierpień Marka Bakoma rozpoznawana przez ponad 90% konsumentek *

* źródło: Omnicom Media Group; TG: kobiety, 15-59, miasta 20 tys., N=185/ tydz, średnia krocząca 4-tygodniowa

22 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

HANDEL

CZY NADCHODZI NOWA FALA KONSOLIDACJI?

Nawet co trzeci sklep na granicy rentowności Coraz więcej małych i średnich sklepów spożywczych zbliża się do granicy rentowności. Jednocześnie trwa ekspansja dyskontów i sieciowych marketów. Wiele wskazuje na to, że zmiany zachodzące w strukturze handlu detalicznego są nieodwracalne.

Odido ma przynosić 20 proc. przychodów Makro n Uwe Hoelzer, prezes Makro, poinformował

w wywiadzie dla serwisu Portal Spożywczy, że zainteresowanie przedsiębiorców z sektora handlu detalicznego franczyzowymi sklepami Odido zdecydowanie przewyższyło oczeki‑ wania. W związku z tym wewnętrzny cel firmy, wynoszący 500 placówek, zostanie w tym roku znacznie przekroczony. W ciągu trzech najbliż‑ szych lat nowy koncept Makro ma przynosić od 20 do 25 proc. całego przychodu hurtownika. Według prezesa Makro firmie uda się z Odido powtórzyć sukces, jaki odniosła z ekonomiczną marką ARO. (SSZ)

SPAR uruchomi sklep internetowy? n Jeden z franczyzobiorców SPAR zamierza

stworzyć sklep internetowy. Najprawdopodob‑ niej ruszy on jeszcze w tym roku. Platforma ma być projektem testowym dla całej sieci. (SSZ)

Polski Lidl o 70 proc. tańszy od holenderskiego n W związku z otwarciem niemieckiego

rynku pracy dla Polaków firma Otto Polska przeprowadziła analizę wydatków, które mu‑ szą ponieść pracownicy w Niemczech, Polsce i Holandii. W sklepach sieci Lidl zbadano więc ceny najpopularniejszych produktów spożyw‑ czych: chleba, jajek, mleka, piwa, cukru, mąki, herbaty, kawy i innych. Okazało się, że polski koszyk był o 35 proc. tańszy niż niemiecki i aż o 70 proc. tańszy od holenderskiego. (AK)

Spada wartość koszyka zakupów Podstawowym problemem, z którym bo‑ rykają się sklepy tradycyjne, jest spadek średniej wartości koszyka zakupów. Pan M., właściciel trzech sklepów w mieście liczą‑ cym nieco ponad 10 000 mieszkańców, wy‑ jaśnia: – Mam dziennie tyle samo paragonów, ile przed rokiem, ale średnia wartość jednego spadła z ponad 20 do 15 zł, i to mimo wzrostu cen towarów. A słabszy koszyk oznacza wyższe koszty obsługi klientów, czyli niższą rentowność. Marży nie podniosę, bo to oznacza bycie mniej konkurencyjnym. Nie mogę też ograniczyć za‑

Tymczasem hipermarkety stosują zmasowane, nakładające się na siebie promocje: punkty

Lojalność zakupowa to kapitał sieci Abo Sklepy Abo dowodzą, że twarda franczyza w polskich realiach nie musi być warunkiem sukcesu. Pomorska sieć rośnie błyskawicznie i chwali się wysoką lojalnością uczestników, od których wymaga niewiele. Kiedy przed dwoma laty powstawała w Gdań‑ sku spółka Detal Pomorze, mało kto spodzie‑ wał się, że organizowana przez nią sieć Abo odniesie tak znaczący sukces. Firmę założyło dziesięciu właścicieli 14 sklepów osiedlowych z woj. pomorskiego. Celem było oczywiście wspólne dokonywanie zakupów i uzyska‑ nie z wykorzystaniem efektu skali korzyst‑ niejszych warunków handlowych. Do sieci przystępowały kolejne placówki i już wkrót‑ ce może ich działać nawet 100. – Często kry‑ tykowana tzw. miękka franczyza okazała się w naszym przypadku doskonałym rozwiąza‑ niem – mówi Maciej Zaremba, prezes spółki Detal Pomorze.

Lotos będzie miał tanie stacje n Grupa Lotos uruchamia sieć ekonomicznych

stacji paliw pod marką Lotos Optima. Pierw‑ sze takie obiekty pojawią się w naszym kraju w drugiej połowie roku – poinformował Maciej Szozda, wiceprezes Lotosu. Dzięki temu projek‑ towi firma chce zwiększyć swój udział w handlu paliwami na stacjach o blisko 3 proc., zdobywa‑ jąc w ten sposób 10 proc. całego rynku. Ceny na stacjach Optima mają odpowiadać warunkom konkretnej lokalizacji i będą niższe od cen na stacjach premium Lotosu. (SSZ)

Zmasowane promocje hipermarketów

DOBRA FRANCZYZA WCALE NIE MUSI BYĆ TWARDA

Fot. Abo

nieoficjalnych rozmowach z kup‑ cami coraz częściej słyszy się słowo „przetrwanie”. Rośnie grupa właści‑ cieli sklepów narzekających na spa‑ dek rentowności, malejące obroty, obniżanie się średniej wartości paragonu, brak płynności finansowej i wyczerpywanie się metod obrony przed nieustępliwą intensyfikacją tzw. handlu nowoczesnego. Coraz więcej kupców uświada‑ mia sobie konieczność przystąpienia do jakiejś silnej sieci, nawet kosztem utraty części nieza‑ leżności. Ale nie brak głosów, że niejednokrotnie i to nie pomoże – część słabszych sklepów może nie przetrwać najbliższego roku czy dwóch lat.

trudnienia, ponieważ sprawna obsługa stanowi jeden z nielicznych moich atutów. W dyskontach ludzie cierpliwie stoją w długich kolejkach, wi‑ docznie uważają to za „koszt własny” tańszych zakupów. W moich sklepach taka sytuacja jest nie do pomyślenia. Skromniejszy koszyk zakupów ogranicza również możliwości stosowania promocji czy programów lojalnościowych. Pan J., właściciel marketu osiedlowego w dużym mieście (ak‑ tywnie uczestniczy w programie lojalnościo‑ wym „Skarbonka konsumenta”), stosuje liczne promocje gazetkowe i plakatowe, ale podkre‑ śla, że ma ograniczone pole manewru: – Przy niskiej rentowności koszty promocji są bardziej odczuwalne. W przypadku sprzedaży artykułów gazetkowych obniżam marżę do gra‑ nic opłacalności, przyciągam klientów, lecz nie zarabiam. Niektóre narzędzia są dla mnie nie‑ dostępne – np. dla koszyka rzędu 20 czy 30 zł nie wprowadzę bonów zakupowych, bo musiałyby mieć nikłą wartość. To ma sens, gdy za zakupy powyżej 100 zł klient otrzymuje bon o wartości 5 czy nawet 10 zł. Tyle że ja mam takich parago‑ nów zaledwie kilka dziennie.

Już wkrótce pod szyldem Abo działać będzie 100 sklepów

Oferta franczyzowa Detalu Pomorze to jed‑ nak nie tylko korzystne warunki zakupowe dla uczestników sieci. Franczyzodawca angażuje się finansowo w opracowanie kształtu wizualnego placówki handlowej, dopłacając nawet 300 zł do nowego projektu sklepu. Spółka współpracuje z pracownią projektową, dzięki czemu sklepy sieci Abo uzyskały ciekawy i oryginalny wygląd. Wpisowe do sieci jest wręcz symboliczne, nato‑ miast opłata z tytułu uczestnictwa stanowi zale‑ dwie 1 proc. wartości obrotu sklepu. – To bardzo niewiele zarówno z naszego punktu widzenia, jak i z punktu widzenia właścicieli placówek handlo‑ wych, bowiem 98 proc. tych wpływów wraca do sklepów w postaci rabatu retro. Nasza spółka ma

Kryzys spowodował zmniejszenie się rentowności wielu sklepów – z solidnych 5‑7 proc. do zaledwie 2‑3 proc., a niekiedy nawet do zera i poniżej w programach lojalnościowych, rabaty na wy‑ brane towary czy ich grupy, dodatkowe premie za zakup marek własnych, bony zakupowe dla emerytów w określone dni tygodnia, zwie‑ lokrotnienie punktów za zakupy w okresach między świętami i wiele innych. Pan J. zwra‑ ca uwagę, że nie chodzi wyłącznie o koszty: – Sieciowe markety mają zintegrowane systemy informatyczne, dające ogromne możliwości. Wy‑ starczy w centrali firmy określić, że na wybrane produkty w danym czasie obowiązuje rabat czy zwiększona liczba punktów w programie promo‑ cyjnym i w całej sieci systemy sprzedażowe au‑ tomatycznie uwzględniają te decyzje. Kasjerka nawet nie musi wiedzieć, że jeśli pewnego dnia klient kupi proszek do prania, to drugi otrzymuje gratis albo za 1 zł. System sam tego pilnuje. Jedna osoba może zarządzać dowolnymi promocjami w skali całej sieci. 

właściwe charakter non profit i chodzi jedynie o pokrycie bieżących kosztów jej funkcjonowania, a nie o zysk z tytułu prowadzenia sieci franczyzo‑ wej – podkreśla Maciej Zaremba. Detal Pomorze, negocjując warunki zakupowe u dostawców, dąży do tego, aby również oni mieli poczucie korzyści płynących ze współpra‑ cy z siecią. Akcje promocyjne są możliwe przede wszystkim w wyniku kontraktów zawieranych z producentami. Wszelkie uzyskane upusty sta‑ nowią korzyść dla placówki detalicznej, a nie dla spółki Detal Pomorze. Ta funkcjonuje głównie dzięki niewielkiej części rabatów retro uzyskiwa‑ nych u producentów. Dla sieci detalicznej obec‑ nie najważniejszym dystrybutorem jest gdańska hurtownia Matthias należąca do Grupy MPT, która spółce Detal Pomorze nawet udostępniła lokal. Maciej Zaremba podkreśla, że korzystne warunki handlowe owocują bardzo wysoką lo‑ jalnością zakupową sklepów. W Abo produkty pochodzące ze wspólnych zakupów stanowią 70‑80 proc. obrotów sklepów, podczas gdy w innych sieciach (również tych działających w systemach tzw. twardej franczyzy) wskaźnik ten nie sięga nawet 50 proc.

Produkty pochodzące ze wspólnych zakupów stanowią 70‑80 proc. obrotów sklepów Abo Nie każdy sklep może zostać uczestnikiem sieci Abo. Dobór placówek i prowadzących je firm nie jest przypadkowy. Operator stara się, aby były to punkty średniej wielkości, a nie małe. Dla producentów bowiem ważna jest długość półki i możliwości sprzedaży ich wyrobów. Sieć stara się dobierać partnerów stabilnych finansowo i organizacyjnie. – Nie oznacza to oczywiście, że detalista posiadający małą pla‑ cówkę handlową nie może się do nas przyłączyć. Warunkiem jest jednak dobra lokalizacja, wysoka sprzedaż i ugruntowana sytuacja ekonomiczna – podkreśla Maciej Zaremba. Obecnie udziałowcami spółki Detal Pomorze jest około 30 przedsiębiorców, zaś w sieci Abo uczestniczy blisko 60 detalistów – od Helu i Władysławowa poczynając, przez Trójmiasto aż po Tczew i Nowy Dwór Gdański. (WN)

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 23

HANDEL

Kolejnym problemem małych i średnich sklepów jest wydłużona rotacja niektórych towarów. Pan K., prowadzący sklep osiedlo‑ wy w dużym mieście, wylicza: – Mniej więcej 70 proc. masy towarowej stanowią tzw. artykuły ogólnospożywcze: słodycze, sypkie, makarony, soki i napoje, kawa i herbata, przyprawy, sosy itd. Tymczasem w sprzedaży ogółem towary te mają udział nie większy niż 30 proc., a najpokaźniejsze obroty generują mięso i wędliny, nabiał oraz wa‑ rzywa i owoce. W nabiale średnia rotacja wynosi kilka dni, a jeśli idzie o czekolady czy kawy – to nawet miesiąc i dłużej. Jeszcze gorzej jest z che‑ mią i kosmetykami. Ale przecież nie mogę się po‑ zbyć tych towarów, bo klient wejdzie do sklepu, zobaczy puste półki i ucieknie. Powyższe prawidłowości występowały zawsze. Należą one niejako do specyfiki tzw. trady‑ cyjnego handlu. Jednak kryzys spowodował zmniejszenie się rentowności wielu sklepów z solidnych 5‑7 proc. do zaledwie 2‑3 proc., a w niektórych nawet do zera czy poniżej. Je‑ den z moich rozmówców ocenia, że w mniej‑ szych miejscowościach liczba sklepów balan‑ sujących na granicy rentowności może sięgać nawet 30 proc.!

Kryzys minie, dyskonty pozostaną O ile kryzys to zjawisko przejściowe, o tyle ekspansja dyskontów i marketów średnich for‑ matów jest procesem stałym, długofalowym i nieuchronnym. W odróżnieniu od hipermar‑ ketów działają one blisko klienta – w małych miejscowościach i na osiedlach mieszkaniowych – odbierając ten atut sklepom tradycyjnym. Jednak zdaniem pana F., właściciela mikrosieci delikatesów osiedlowych w dużej aglomeracji, te ostatnie wciąż mają jeszcze istotne zalety dla klientów: – Kluczowym atutem sklepów tradycyj‑ nych jest oferta stale modyfikowana pod potrzeby klientów. Wystarczy, że kilka osób zapyta o jakiś gatunek wędliny, ciasto z lokalnej piekarni, mniej popularne warzywo czy gatunek piwa, a sprowa‑ dzamy dla nich te artykuły. Bardzo ważna jest tak‑ że atmosfera w sklepie. Klienci znają się z ekspe‑ dientkami, mogą prosić o poradę czy wskazówkę, czasem nawet chwilę porozmawiać, zażartować. A wiadomo, że zakupy to nie tylko czynność eko‑ nomiczna, ale także relacja społeczna. W marke‑ tach klienci czują się anonimowo, obsługiwani są jak przy taśmie produkcyjnej. Znajoma klientka powiedziała, że w hipermarkecie czuje się jak kur‑ czak na fermie drobiu.

Emperia szuka menedżerów wśród studentów

Dobry kwartał Kolportera

n Grupa Handlowa Emperia rozpoczęła rekru‑

w I kwartale 2011 roku saloniki i salony pra‑ sowe Kolportera. Sieć powiększyła się o 27 no‑ wych placówek, w tym 12 Top‑Pressów, czyli salonów w formacie premium. Obecnie działa 815 saloników i 62 salonów Top‑Press. Sprze‑ daż papierosów wzrosła o 35 proc., leków – o 30 proc., a słodyczy – o 17 proc. Jest to wynik m.in. wprowadzenia nowego systemu dostaw, który eliminuje występowanie braków w zaopatrzeniu. Kolporter jest największym dystrybutorem prasy i jednym z największych

tację do siódmego programu płatnych praktyk wakacyjnych Letnia Szkoła Menedżera. Chęt‑ ni zapoznają się ze specyfiką funkcjonowania Emperii i odbędą praktyki w jednym z trzech działów firmy: zakupu, marki własnej lub ope‑ racyjnym. Najlepsi uczestnicy Letniej Szkoły Menedżera mogą liczyć na ofertę zatrudnienia po zakończeniu praktyk lub studiów. W ubie‑ głym roku pracę w Emperii znalazło ponad 30 proc. absolwentów programu. (SSZ)

n Ponad 11,5 mln transakcji zrealizowały

dystrybutorów towarów FMCG w naszym kra‑ ju. Jeszcze w 2010 roku firma planuje debiut giełdowy. (AK)

Delko ujednolica system informatyczny n W obrębie grupy kapitałowej Delko trwają

prace nad unifikacją systemu ERP opartego na bazie Oracle. Jego wprowadzenie pozwoli na automatyzację przepływu danych, przyśpieszy raportowanie i ujednolici standardy obsługi klienta. Unifikacji ulegną także indeksy towa‑ rowe i indeksy kontrahentów. (AK)

REKLAMA

Zalecamy oleje

Zużycie paliwa 8,1 l/100 km, emisja CO2 – 214 g/km

Problem wydłużonej rotacji

Muszę do sieci Zdaniem F. spora część słabszych sklepów może nie przetrwać trudnych czasów, ale większość jednak utrzyma swoje miejsce na rynku. Warun‑ kiem przetrwania może być przystąpienie do dużej, silnej sieci. Sam F. przez lata konsekwent‑ nie chronił swoją niezależność, ostatnio jednak zdecydował się przystąpić do sieci Livio: – Dzięki lepszym warunkom zakupowym zyskuję nawet do 5 proc. W dzisiejszych czasach to może oznaczać dla mnie alternatywę – być albo nie być. Podobne poglądy stają się obecnie coraz powszechniejsze. Paradoksalnie kryzys dla handlu tradycyjnego może się okazać szansą, a pozytywnym skutkiem ekspansji sieci „nowo‑ czesnych” będzie konsolidacja i wzmocnienie handlu tradycyjnego. Konrad Kaszuba

Jubileuszowa, limitowana edycja Sprintera na 125-lecie wynalezienia samochodu. Tylko 125 sztuk Mercedesa Sprintera – uznanego przez niezależnych ekspertów za najbardziej niezawodny samochód dostawczy – w wyjątkowej edycji. Świętuj z nami i wybierz limitowanego Sprintera w specjalnej, jubileuszowej cenie, z nawigacją satelitarną w prezencie i 4-letnią gwarancją! Dowiedz się więcej na www.mercedes-benz.pl/sprinter125 Samochody dostawcze Mercedes-Benz – niezawodność, na którą pracujemy od 125 lat.

Skromniejszy koszyk zakupów ogranicza możliwości stosowania promocji lub programów lojalnościowych MB_SprinterLE_WiadHandlowe_200x280.indd 1

11-05-11 10:47

24 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

HANDEL

Real chce mieć hipermarket w Galerii Łomżyńskiej

Biedronka zdobędzie Chojnice

n Real prowadzi negocjacje z firmą Galeria Na‑

je budowę dyskontu w Chojnicach (woj. po‑ morskie). Placówka powstanie w rejonie ulic Modrej i Kościerskiej. Nieruchomość, sprzeda‑ na przez władze miasta inwestorowi prywat‑ nemu, ma uchwalony plan zagospodarowania przestrzennego, umożliwiający budowę m.in. pawilonu handlowo‑usługowego. Burmistrz poinformował już mieszkańców, że operato‑ rem obiektu będzie sieć Biedronka. (SAM)

rew, która jest spółką celową do realizacji inwe‑ stycji centrum handlowego Galeria Łomżyńska. Przedmiotem rozmów jest powierzchnia pod hipermarket o powierzchni 6500 mkw. Galeria Łomżyńska jest położona w Łomży pomiędzy ulicami Wojska Polskiego i Poznańską. Oferuje około 40 000 mkw. powierzchni najmu. Inwestor zaplanował rozpoczęcie inwestycji na przełomie maja i czerwca 2011 roku. Za komercjalizację obiektu odpowiada firma DTZ. (HUW)

W Radomiu stanie pawilon handlowy z Tesco n Capital Park rozpoczął budowę pawilonu

handlowo‑usługowego przy ul. Chrobrego, na‑ przeciwko Galerii Słonecznej w Radomiu. Będzie to parterowy budynek, w którym na powierzch‑ ni 3400 mkw. znajdzie się około 20 markowych sklepów i supermarket Tesco. (SSZ)

SPAR w Puławach n Przy ul. Centralnej w Puławach ruszył mar‑ ket SPAR o powierzchni 200 mkw. W tym roku sieć zamierza otworzyć 40 nowych sklepów franczyzowych. Obecnie działa ponad 60 pla‑ cówek z logo SPAR. (AK)

Lidl wybuduje centrum dystrybucyjne koło Tarnowa n Tarnowska pracownia Pro In Mat nadzorowa‑

ła przygotowania administracyjne do budowy centrum dystrybucyjnego sieci Lidl w miejsco‑ wości Lisia Góra koło Tarnowa (woj. małopol‑ skie). Przypomnijmy, że inwestycja obejmie realizację zespołu hal o powierzchni blisko 35 000 mkw. Obecnie inwestor jest na etapie wyboru generalnego wykonawcy. (SAM)

Kaufland otworzył sklep w Gorzowie Wielkopolskim

n Jeronimo Martins Dystrybucja przygotowu‑

Piąty sklep Piotr i Paweł we Wrocławiu

Sto szyldów Odido

n Sieć supermarketów Piotr i Paweł podpisa‑

dem Odido. Ogółem do projektu przystąpi‑ ło 168 sklepów w całym kraju. Odido to sieć oparta na miękkiej franczyzie, rozwijana przez Makro Cash & Carry. W sklepach dostępne są produkty marek własnych hurtownika – ARO i Fine Food. (AK)

n Blisko 100 placówek działa już pod szyl‑

ła umowę najmu lokalu we wrocławskim cen‑ trum mieszkaniowo‑handlowo‑usługowym Sky Tower. Otwarcie supermarketu w tym miejscu planowane jest na początek II kwarta‑ łu 2012 roku. Całkowita powierzchnia najmu wynosi 2156 mkw., z czego sala sprzedaży ma zająć 1518 mkw. Będzie to piąty sklep sieci Piotr i Paweł we Wrocławiu. (SSZ)

Ósmy Lidl w Łodzi

Dwa supermarkety w Łukowie

n W połowie maja został otwarty nowy dys‑

n Firmy Hermes i B&D uzyskały pozwolenia

kont sieci Lidl w Łodzi przy ul. Piłsudskiego. To ósma placówka niemieckiej sieci w tym mie‑ ście. W sklepie o powierzchni 1200 mkw. zna‑ lazło zatrudnienie 30 osób. W kwietniu br. Lidl zlecił Instytutowi MillwardBrown SMG/KRC zba‑ danie opinii Łodzian na temat zakupów w pla‑ cówkach swojej sieci. Jak się okazało, 71 proc. ankietowanych chwaliło ofertę. Lidl działa obec‑ nie w ponad 20 europejskich krajach, w Polsce ma już ponad 400 sklepów. (SSZ)

na budowę w Łukowie (woj. lubelskie) obiek‑ tów handlowo‑usługowych o powierzchni, która nie przekracza 2000 mkw. Pierwszy z nich zostanie zlokalizowany w rejonie ulic 700‑lecia i Sienkiewicza. Deweloperem projek‑ tu jest zamojska firma Hermes, zaś operatorem powierzchni handlowej będzie najprawdopo‑ dobniej Biedronka. Z kolei przy ul. Radzyńskiej pawilon handlowo‑usługowy zamierza zreali‑ zować miejscowa spółka B&D. (SAM)

INFORMACJA HANDLOWA

Na podstawie ustawy z dnia 26 października 1982 r. o wychowaniu w trzeźwości dostęp do tych materiałów mogą mieć tylko firmy zajmujące się produkcją, obrotem hurtowym oraz handlem napojami alkoholowymi.

Opakowanie promocyjne

Internet

Citylight

POS

Ściana ciekawości

n Blisko 60 osób znajdzie pracę w supermar‑

kecie Tesco, który 30 czerwca zostanie otwarty w Grajewie (woj. podlaskie). Obecnie trwa tam rekrutacja. Stanowiska kierownicze w większo‑ ści zostały już obsadzone, poszukiwani są na‑ tomiast pracownicy niższego szczebla. (AK)

Muszkieterowie też wchodzą do Grajewa n Na terenie gminy Grajewo (woj. podlaskie)

firma ITM Polska przygotowuje budowę dwóch obiektów handlowo‑usługowych. W sąsiedz‑ twie trasy nr 65 zlokalizowane będą supermar‑ kety sieci Intermarché i Bricomarché o łącznej powierzchni prawie 4000 mkw. Obecnie olsz‑ tyńska spółka wystąpiła do lokalnych urzędów z wnioskami administracyjnymi umożliwiający‑ mi rozpoczęcie inwestycji. Prace powinny zostać zakończone w IV kwartale 2012 roku. (SAM)

n Według nieoficjalnych informacji, firma Uni‑

bep zrealizuje w ramach Galerii Kutno hiper‑ markety Tesco i Praktiker, uzupełnione o pasaż handlowo‑usługowy. Przypomnijmy, że bielska spółka planuje wybudować przy ul. Kościusz‑ ki, naprzeciwko aquaparku, kompleks o po‑ wierzchni najmu 18 000 mkw. (SAM)

Czy to ostatnia w tym roku nowo otwarta Milea?

5/27/11 Zakopane: losy inwestycji w rękach radnych

n Grupa Muszkieterów prowadzi rozmowy

n W Zakopanem może powstać nawet sześć

z właścicielem dużej działki w Ustroniu. Jeśli dojdzie do porozumienia, w mieście powsta‑ nie duży kompleks handlowy z supermarke‑ tem spożywczym, budowlanym oraz stacją benzynową. Według nieoficjalnych infor‑ macji, chodzi o działkę przy ul. Katowickiej, naprzeciwko Tesco. Większość tego terenu przeznaczona jest w miejscowym planie za‑ gospodarowania przestrzennego na usługi, co oznacza, że można tam budować sklepy wielkopowierzchniowe. (SSZ)

nowych obiektów handlowych, z czego trzy na Krupówkach – podaje Nasze Miasto.pl. Infor‑ macje serwisu potwierdził naczelnik wydziału architektury zakopiańskiego magistratu. Budo‑ wę nowych obiektów mogą zablokować jedynie radni, wprowadzając stosowne zapisy w planie zagospodarowania przestrzennego. (AK)

n Firma Martex przeprowadza postępowania

administracyjne związane z planowaną budo‑ wą pawilonu handlowo‑usługowego w Lubinie (woj. dolnośląskie). Obiekt zostanie zlokalizowa‑ ny przy drodze nr 36, przy wyjeździe w kierunku Miroszowic. Na działce 0,4 ha powstanie budy‑ nek o powierzchni około 1000 mkw. (SAM)

modernizację dwóch centrów handlowych Tesco – w Poznaniu i Gliwicach. Powierzch‑ nia zabudowy w obu placówkach przekracza 20 000 mkw. Spółka planuje również udział w przetargu na przebudowę dwóch kolejnych obiektów Tesco. Łączną wartość kontraktów szacuje się na blisko 40 mln zł. (SAM)

Tesco i Praktiker w Kutnie

KPRP 7027_126x120.indd 1 W Ustroniu Intermarché będzie konkurować z Tesco?

Martex wybuduje market w Lubinie

n Spółka P.A. Nova podpisała umowy na

nistracyjnych są przygotowania do budowy supermarketu sieci Stokrotka w Lublinie w re‑ jonie ulic Unickiej i Walecznych. Koncepcję architektoniczną inwestycji opracowuje Biuro Architektoniczne Plewa z Lublina. (SAM)

n Przy ul. Zdrojowej w Zielonej Górze otwarto

Tesco zatrudnia w Grajewie

P.A. Nova przebuduje obiekty Tesco

n Na etapie uzyskiwania pozwoleń admi‑

Lidl w Zielonej Górze sklep sieci Lidl. To druga placówka niemieckie‑ go operatora w tym mieście. Jej powierzchnia wynosi 1200 mkw. Pod szyldem Lidl działa w Polsce ponad 400 dyskontów. (AK)

n Do końca br. ma powstać 60 sklepów franczyzowych pod szyldem Słoneczko. Janików & Wim, spółka zależna grupy Bać‑Pol, w pierwszej kolejności zmieni na Słoneczko szyldy 40 placówek Twoja Sieć Handlowa Piąt‑ ka. W drugiej połowie roku spółka planuje po‑ zyskanie kolejnych 20 franczyzobiorców. (SSZ)

Kolejna Stokrotka w Lublinie

n Nowy sklep sieci Kaufland ruszył w drugiej

połowie maja przy ul. Matejki w Gorzowie Wiel‑ kopolskim. Tym samym liczba placówek nie‑ mieckiego operatora wynosi 146. Powierzchnia sprzedaży nowego Kauflandu to 3500 mkw. Na klientów czeka 261 miejsc parkingowych. (AK)

60 nowych sklepów Słoneczko

1:01 PM

CH Magnolia Park zmieni właściciela n Jeden z funduszy nieruchomościowych

Blackstone Real Estate otrzymał od NFI Octava wyłączność na negocjacje w sprawie odkupie‑ nia spółki Legnicka Development, która jest właścicielem 24 ha gruntów we Wrocławiu i znajdującej się na nich galerii handlowej Ma‑ gnolia Park. W najbliższym czasie potencjalny nabywca dokona szczegółowej analizy spółki. W I kwartale br. przychody netto z działalności CH Magnolia Park wyniosły 13,9 mln zł, wobec 14,8 mln zł przed rokiem. (AK)

n Sieć delikatesów Milea otworzyła nową placówkę na Śląsku. Sklep o powierzchni 300 mkw. zajmuje parter budynku przy ul. Bo‑ rowej w Tychach. Sieć, której organizatorem i właścicielem jest spółka Detal Koncept z Lu‑ blina, skupia ponad 90 sklepów. Jak dowie‑ działy się „Wiadomości Handlowe”, w tym roku najprawdopodobniej nie będzie już kolejnych otwarć marketów pod szyldem Milea. (KOW)

Budują Lidla w Ostrowie Wielkopolskim n Przy ul. Wrocławskiej w Ostrowie Wiel‑

kopolskim rozpoczęła się budowa pawilonu handlowo‑usługowego sieci Lidl o powierzchni około 1500 mkw. Realizując poprzednią inwe‑ stycję w Ostrowie, Lidl współpracował ze spół‑ ką Inell jako generalnym wykonawcą. (SAM)

Galeria handlowa w Piekarach Śląskich n Na etapie uzyskiwania pozwoleń admini‑

stracyjnych są przygotowania do budowy ga‑ lerii handlowo‑usługowej w Piekarach Śląskich w rejonie ul. Miarki i Obwodnicy Zachodniej. Powstanie tam kompleks o powierzchni około 15 000 mkw. Inwestorem przedsięwzięcia jest spółka DIP Found 7 powiązana z niemieckim funduszem Elbfonds. (SAM)

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 25

HANDEL

REKLAMA

Pierwsze Tesco w warszawskim Ursusie n W lipcu br. zostanie otwarty pierwszy supermarket Tesco w Ur‑

susie. Obiekt o powierzchni 1600 mkw. powstaje przy ul. Sosnow‑ skiego. Sieć liczy, że placówka będzie pełnić rolę większego skle‑ pu osiedlowego, dlatego zdecydowała się m.in. na zmniejszenie działu AGD oraz rozbudowanie działów z pieczywem, nabiałem i wędlinami. Kończy się właśnie rekrutacja pracowników – na ob‑ sadzenie czeka 60 etatów. W tym roku Tesco planuje otworzyć jeszcze dwa supermarkety na obrzeżach stolicy. (SSZ)

Carrefour Express w Gdowie n W Gdowie (woj. małopolskie) ruszył kolejny sklep franczy‑

zowy pod logo Carrefour Express. Placówka z salą sprzedaży o powierzchni 409 mkw. mieści się przy ul. Młyńskiej. W marke‑ cie znalazło zatrudnienie 20 osób. Francuska sieć chce do koń‑ ca roku otworzyć około 200 podobnych osiedlowych sklepów franczyzowych. (SSZ)

Wilków: nowa Chata Polska n Chata Polska powiększyła się o nową placówkę. Sklep znajduje

się w Wilkowie (woj. dolnośląskie) przy ul. Kopernika i zajmuje 180 mkw. W ubiegłym roku obroty poznańskiej sieci, pod szyldem której działa już około 250 sklepów, wyniosły 820 mln zł. (SSZ)

Red Cat pilotuje Kauflanda w Łodzi n Poznańska spółka Red Cat, jako deweloper inwestycji, rozpo‑

częła przygotowania do budowy centrum handlowego w Łodzi w rejonie ulic Puszkina i Przybyszewskiego. Operatorem obiektu o powierzchni około 5000 mkw. będzie Kaufland. (SAM)

Galeria Łęczyńska będzie większa n Chełmska spółka Graf prowadzi przygotowania do rozbudo‑

wy kompleksu handlowego Galeria Łęczyńska w Łęcznej (woj. lubelskie). Funkcjonujące w rejonie ulic Chełmskiej i Polnej cen‑ trum o powierzchni około 3000 mkw. z supermarketem Tesco zostanie powiększone o blisko 2500 mkw. Projekt przedsięwzię‑ cia opracowało lubelskie biuro Archikon. Przypomnijmy, że Graf przygotowuje się również do budowy kompleksu Pasaż Chełmski w Chełmie przy ul. 3 Maja. Obecnie spółka czeka na zmianę planu zagospodarowania przestrzenne‑ go, od czego uzależnia termin wyboru projektanta i określenie docelowych parametrów budynku. Szacuje się, że może on mieć prawie 18 000 mkw. W październiku powinien zostać wybrany projektant centrum. (SAM)

CH Dekada w Grójcu n Przy ul. Armii Krajowej w Grójcu (woj. mazowieckie) powsta‑

nie centrum handlowe Dekada. W obiekcie o powierzchni około 4900 mkw. znajdzie się miejsce dla 17 najemców. Uzupełnie‑ niem przedsięwzięcia będzie parking dla 183 pojazdów. (SAM)

Nasycenie powierzchnią handlową (w mkw. na 1000 mieszkańców) 984

657

611

595

586

578

Szczecin

721

Bydgoszcz

725

Białystok

731

Łódź

Warszawa

Wrocław

784

Kraków

863

Wałbrzych

872

Tarnów

905

Trójmiasto

1059

Płock

Z łączną powierzchnią najmu, wynoszącą 95 000 mkw., Łacina będzie jednym z największych i najnowocześniejszych centrów handlowo‑rozrywkowych w Polsce. Choć rozpoczęcie budowy planowane jest na przyszły rok, to już teraz inwestor zawarł umo‑ wy z blisko 100 najemcami, którzy zadeklarowali chęć wydzier‑ żawienia aż 65 proc. powierzchni handlowo‑użytkowej. – Dla lokalnych przedsiębiorców istotne jest to, że w procesie komer‑ cjalizacji zwracamy uwagę na zachowanie równowagi pomiędzy małymi i dużymi punktami handlowymi oraz międzynarodowymi sieciami handlowymi a lokalnymi najemcami – podkreśla Marek Błędowski, dyrektor handlowy Apsys Polska. W Łacinie planowanych jest 300 punktów handlowych i usłu‑ gowych, w tym 220 butików oraz 55 sklepów o średniej i dużej powierzchni. Powstanie tu Aleja Mody skupiająca na powierzch‑ ni 25 000 mkw. znane marki odzieżowe. Część restauracyjna pomieści 25 restauracji i punktów gastronomicznych. W Łacinie znajdą się m.in.: Carrefour, Leroy Merlin, Electro World, Empik, Smyk, Sephora, Douglas, H&M, C&A, Mango, Deichmann, Apart, W. Kruk oraz Multikino z 11 nowoczesnymi salami. Inwestorem projektu jest francuska Apsys Group, specjalizująca się w rozwo‑

Bielsko-Biała

Po kilkunastu latach oczekiwania, wkrótce ruszy budowa centrum handlowo-usługowego Łacina w Poznaniu. W połowie maja przedstawiono inwestorowi, firmie Apsys, cztery projekty architektoniczne przyszłego obiektu. Powodem trwającego kilkanaście lat opóźnienia były nieroz‑ wiązane problemy z własnością gruntów nieopodal ronda Rataje, na których zlokalizowane ma być centrum. W marcu nastąpiło długo oczekiwane porozumienie pomiędzy władza‑ mi Poznania a Apsys Polska. Strony podpisały aneks do umo‑ wy dotyczącej wymiany gruntów, która otwiera firmie Apsys drogę do otrzymania pozwolenia na budowę obiektu. – Teraz nasze plany inwestycyjne wreszcie nabiorą tempa. Budowę Ła‑ ciny chcemy rozpocząć w ciągu roku, a zakończyć w 24 miesiące – mówi Maciej Wróblewski, wiceprezes i dyrektor działu roz‑ woju Apsys Polska. Nowe centrum handlowe zostanie wybudowane w strategicznej części Poznania, na prawym brzegu Warty, 10 minut piechotą od Starego Miasta, w bezpośrednim sąsiedztwie dworca auto‑ busowego. Położenie to zagwarantuje dogodny dojazd wielo‑ ma środkami komunikacji miejskiej, jak również samochodem.

Poznań

CH Łacina wystartuje piętnaście lat później...

ju centrów handlowych i zarządzaniu nimi w Polsce, we Francji i w Rosji. Firma Apsys Polska, obchodząca 15‑lecie działalności, jest deweloperem i zarządcą 15 centrów handlowych w naszym kraju i w Rosji, o łącznej powierzchni ponad 700 000 mkw. Fir‑ ma zapewnia kompleksową obsługę centrów – począwszy od tworzenia studiów wykonalności inwestycji, strategii ich rozwo‑ ju, przez zarządzanie umowami najmu, tworzenie i wdrażanie strategii marketingowych, po techniczne utrzymanie obiektów. Flagowym projektem firmy w Polsce jest wielofunkcyjne CH Ma‑ nufaktura zlokalizowane w Łodzi. (WN)

Opole

POZNAŃ: POWSTANIE PRESTIŻOWA GALERIA HANDLOWA

Źródło: „Gazeta Wyborcza” za Colliers International

26 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

HANDEL

W Rypinie wybudują centrum handlowe

Dyskont w Nowej Soli

PBG Dom wybuduje galerie

n Przy ul. Tylnej w Rypinie (woj. kujawsko‑pomorskie) powsta‑

n Spółka Dowhan prowadzi przygotowania do zagospodaro‑

n PBG Dom, spółka należąca do Grupy Kapitałowej PBG, przy‑

nie centrum handlowe Dekada. Obiekt o powierzchni około 2400 mkw. przeznaczony będzie dla dziewięciu najemców. Przy galerii znajdzie się miejsce na parking dla 70 pojazdów. (SAM)

W Kutnie powstanie nowa galeria handlowa

wania nieruchomości w Nowej Soli (woj. lubuskie) przy ul. Przy‑ szłości. Powstanie tam m.in. obiekt handlowo‑usługowy w stan‑ dardzie dyskontowym, stacja paliw oraz restauracja (negocjacje prowadzone są m.in. z sieciami KFC i McDonald’s). Spółka uzy‑ skała już pozwolenie na budowę. (SAM)

n Do końca 2012 roku w Kutnie powstanie nowa galeria

Miejskie Centrum Wielofunkcyjne w Łomży

gotowuje budowę centrów handlowo‑usługowych o łącznej po‑ wierzchni około 20 000 mkw. Jeszcze w tym roku firma planuje sfinalizować zakup nieruchomości w dwóch miastach i rozpo‑ cząć realizację obiektów. Na obecnym etapie nie są ujawniane nazwy miast, wiadomo jedynie, że są to aglomeracje liczące po blisko 50 000 mieszkańców. (SAM)

handlowo‑usługowa. Będzie to największy obiekt tego typu w pro‑ mieniu 50 kilometrów. Galeria Kutno zostanie zlokalizowana nie‑ opodal centrum, przy ul. Kościuszki. Jednokondygnacyjny obiekt składać się będzie z trzech dużych sklepów oraz galerii o łącznej powierzchni najmu około 18 000 mkw. Obok powstanie parking na 550 samochodów. Do realizacji inwestycji powołano spółkę celową – Galeria Kutno z siedzibą w Warszawie. Od 2010 roku właścicielem 100 proc. jej udziałów jest Unibep. Budowa Galerii Kutno rozpocz‑ nie się pod koniec br., a zakończy w IV kwartale 2012 roku. Otwarcie planowane jest na początek 2013 roku. (AK)

n Władze Łomży (woj. podlaskie) przyjmują oferty w przetar‑

Ruszy budowa Galerii Goplana w Lesznie

gu na wykonanie koncepcji Miejskiego Centrum Wielofunk‑ cyjnego. Inwestycja zostanie zlokalizowana na działce o po‑ wierzchni około 2,8 ha w rejonie al. Legionów oraz ulic Sikor‑ skiego i Dworcowej. Obejmie budowę kompleksu z funkcjami: handlową (do 2000 mkw.), usługową, biurową, hotelową, ad‑ ministracyjną na potrzeby Urzędu Miasta (sala konferencyjno ‑szkoleniowa z zapleczem biurowym), rozrywkową i gastrono‑ miczną. Projekt przewiduje również powstanie hali targowej dla lokalnych kupców, centrum konferencyjno‑biznesowego i węzła przesiadkowego. (SAM)

n Obiekt powstanie na terenach po byłych zakładach Goplana

Galeria Zamojska nabiera tempa

i Metalplast. Na trzech kondygnacjach działać będzie 120 lokali handlowo‑usługowych i gastronomicznych oraz część rozrywko‑ wa. Dwa najwyższe poziomy galerii zajmie parking na 760 miejsc. Budowa rozpocznie się do końca grudnia, a otwarcie galerii zapla‑ nowano na 2013 rok. Powierzchnia najmu wyniesie 28 000 mkw. Inwestycja powstanie dzięki projektowi Jessica, który ma wspierać rozwój obszarów miejskich i ich rewitalizację. (AK)

Wielki handel w Giżycku n Spółka Batory Giżycko, zależna od Pomorze Inwestment,

kupiła zabudowaną nieruchomość w Giżycku przy ul. Warszaw‑ skiej. Przedstawiciele inwestora zapowiedzieli przebudowę obiektu o powierzchni około 3000 mkw. na galerię handlowo ‑usługową. Zakończenie prac przewiduje się w I bądź II kwar‑ tale 2012 roku. (SAM)

Pierwsi klienci Mini Parku w Goleniowie n W dniu 28 maja do Galerii Mini Park w centrum Goleniowa

weszli pierwsi klienci. W obiekcie działa ponad 30 sklepów lokal‑ nych przedsiębiorców i marek sieciowych. Łączna powierzchnia dwukondygnacyjnego budynku wynosi blisko 5000 mkw. Ope‑ ratorem spożywczym Mini Parku jest Biedronka. Przy centrum zbudowano parking na 220 aut. (AK)

Galeria handlowa w Gnieźnie n Według nieoficjalnych informacji, poznańska pracownia

CDF Architekci przygotowuje projekt galerii handlowej, którą Keen Property Partners Retail (KPP Retail) planuje wybudować w Gnieźnie (woj. wielkopolskie). Przypomnijmy, że u zbiegu ulic Poznańskiej i Warzywnej powstanie kompleks o powierzchni całkowitej blisko 46 000 mkw. Wstępną koncepcję inwestycji opracowało biuro Chapman Taylor. Prace powinny ruszyć jesz‑ cze w tym roku. (SAM)

n Spółka Galeria Zamojska, powiązana z Sandbanks, prowa‑

dzi przygotowania do realizacji hipermarketu budowlanego w Zamościu w rejonie ulic Kilińskiego i Legionów. Na działce 3,3 ha powstanie obiekt o powierzchni ponad 10 000 mkw. Przypomnijmy, że Sandbanks planuje wybudować w Zamo‑ ściu kompleks handlowy o docelowej powierzchni około 40 000 mkw. (SAM)

Keen Property Partners zainwestuje w Ełku n Na etapie opracowywania założeń architektonicznych są

przygotowania do budowy galerii handlowej, którą firma Lock‑ wood planuje wybudować w Ełku. W ramach przedsięwzięcia powstanie kompleks o powierzchni 47 800 mkw. Nie udało nam się poznać dokładnej lokalizacji inwestycji. Lockwood (obecnie GV Elk) to spółka powiązana z Keen Property Partners. (SAM)

Galeria handlowa w Mielcu n Spółka Kullar Group złożyła wniosek o zmianę planu zago‑

spodarowania przestrzennego nieruchomości zlokalizowanej w Mielcu przy ul. Powstańców Warszawy. Inwestor zainteresowa‑ ny jest zagospodarowaniem około 10‑hektarowej działki i prze‑ znaczeniem jej pod galerię handlowo‑usługową o powierzchni około 40 000 mkw. (SAM)

Kompleks handlowo‑hotelowy w Zabrzu n Zalewski Architecture Group przygotowuje założenia ar‑

chitektoniczne kompleksu handlowo‑hotelowego w Zabrzu. Inwestorem przedsięwzięcia jest spółka Silesia, powiązana z miejscową firmą Agarex. W jego ramach powstanie galeria handlowa (ok. 7000 mkw.), hotel (8000 mkw.), SPA oraz cen‑ trum konferencyjne (ok. 1000 mkw.). Uzupełnieniem będzie podziemny parking. (SAM)

CH Renoma w Pruszkowie n Spółka Rekord A.W. przygotowuje się do budowy Centrum

Handlowego Renoma w Pruszkowie (woj. mazowieckie) w rejo‑ nie al. Wojska Polskiego i ul. Kościuszki. Powstanie tam zespół obiektów o docelowej powierzchni około 10 000 mkw. Obecnie kończy się opracowywanie dokumentacji projektowej. General‑ nym wykonawcą będzie spółka Rekord. Oddanie kompleksu do użytku zaplanowano w ciągu dwóch lat. (SAM)

W Toruniu powstaną dwie nowe galerie n W niedalekiej przyszłości w Toruniu powstaną dwa nowe

centra handlowe. Trwa już budowa galerii Toruń Plaza na miej‑ scu dawnego stadionu żużlowego. Jej otwarcie planowane jest na Boże Narodzenie tego roku. W mieście, którego część leży na Kujawach, a część na Pomorzu, powstanie także liczące 40 000 mkw. CH Karawela. Inwestor złożył już wniosek o pozwo‑ lenie na budowę. (SSZ)

Castorama szuka działki w Sieradzu n Prezydent Sieradza (woj. łódzkie) poinformował, że prowa‑

dzone są rozmowy z przedstawicielami Castoramy, dotyczące budowy w tym mieście hipermarketu. Pod uwagę branych jest kilka lokalizacji, m.in. teren około 5 ha w rejonie osiedla Het‑ mańskiego. Spółka prowadzi również negocjacje z Wojciechem Wiśniewskim, prezesem firmy Agro‑Jumal, która posiada nieru‑ chomość byłego Polmosu. (SAM)

W pobliżu Krosna wyrośnie park handlowy n Rusza budowa pierwszej części Parku Handlowego Miejsce

Piastowe koło Krosna. Inwestorem jest spółka E.F. Progress IX. Na ponad 8‑hektarowej działce powstanie supermarket OBI, a także, w drugim etapie, galeria handlowa o powierzchni 18 000 mkw. Dla klientów zostanie przygotowany parking na 380 miejsc. Całe centrum ma być gotowe w IV kwartale 2012 roku. Park Handlowy Miejsce Piastowe powstanie przy skrzyżowaniu głównych szla‑ ków komunikacyjnych regionu: drogi krajowej nr 28 prowadzącej z Nowego Sącza do Przemyśla oraz drogi międzynarodowej relacji Radom‑Rzeszów‑Krosno‑Koszyce. Centrum będzie zlokalizowane w odległości 30 km od drogowego przejścia ze Słowacją. (SSZ)

Trigranit chce zbudować 10 dużych obiektów n Około 10 dużych inwestycji chce zrealizować Trigranit Develop‑

ment Corporation. Najbardziej rentowną inwestycją spółki w Polsce jest katowicka galeria handlowa Silesia City Center. (AK)

REKLAMA

Rekordowy wzrost obrotów Gemini Park n Centrum handlowo‑rozrywkowe Gemini Park w Bielsku

‑Białej odnotowało w marcu br. ponad 17‑proc. wzrost obrotów i prawie 21‑proc. wzrost wartości średniego koszyka zakupów w stosunku do analogicznego okresu roku ubiegłego. Tymcza‑ sem z danych opublikowanych przez Polską Radę Centrów Han‑ dlowych (PRCH) w kwietniu br. wynika, że w ciągu pierwszych dwóch miesięcy br. polskie galerie zanotowały średnio 13‑proc. spadek obrotów, zaś przeciętny obrót z metra kwadratowego spadł z 814 do 614 zł. (AK)

P.A. Nova planuje zakup dwóch, trzech obiektów

W Poznaniu powstanie 11 galerii handlowych

n Dwie lub trzy większe nieruchomości planuje kupić do

budowę w Poznaniu jedenastu wielopoziomowych parkingów z galeriami handlowymi. Obiekty zostaną zlokalizowane na tere‑ nie osiedli mieszkalnych zarządzanych przez spółdzielnię, m.in.: Piastowskim, Oświecenia, Rzeczpospolitej, Rusa, Armii Krajowej i Bohaterów II Wojny Światowej. Obecnie prowadzone są postę‑ powania administracyjne związane z budową przy ul. Jurackiej. Koncepcja zakłada pozyskanie inwestorów zewnętrznych, którzy będą zarządzać kompleksami. (SAM)

końca tego roku spółka P.A. Nova. Na transakcje te przezna‑ czy około 40 mln zł. Tyle samo powinny wynieść w tym roku jej przychody z tytułu modernizacji obiektów. Obecnie pro‑ wadzone są prace zlecone przez Tesco – do końca 2011 roku ma się rozpocząć modernizacja kolejnych dwóch obiektów. W I kwartale 2011 roku P.A. Nova miała 35 mln zł przychodów i 4,3 mln zł zysku netto. (AK)

n Spółdzielnia Mieszkaniowa Osiedle Młodych przygotowuje

Pradera kupiła Galerię Osowa

Galeria Batory w Żywcu

n Pradera kupiła gdańską Galerię Osowa. Wartość transakcji wyniosła 22 mln euro. Fi‑ nansowanie zapewnił niemiecki Pfandbrief bank. To trzecie, po łódzkiej Galerii Tulipan i Galerii Kometa w Toruniu, centrum handlo‑ we, które w tym roku Pradera nabyła w Polsce. Galeria Osowa skupia 69 punktów handlowo ‑usługowych rozmieszczonych na 13 500 mkw. Głównym najemcą obiektu jest hipermarket Real. Centrum zarządza Apsys Polska. (SSZ)

n Spółka Batory Giżycko, która jest czę‑ ścią Grupy Kapitałowej Pomorze Inwest‑ ment, podpisała umowę na zakup budynku handlowo‑usługowego w Giżycku. Obiekt ma 3000 mkw. i zlokalizowany jest w centrum miasta przy ul. Warszawskiej. Trwają rozmowy z potencjalnymi najemcami. Otwarcie cen‑ trum handlowego planowane jest na wiosnę 2012 roku. (AK)

King Sturge zarządcą CH Ferio

JMD wybuduje nowe centrum logistyczne

n Firma King Sturge została wybrana na za‑

n Zgodnie z zapowiedziami, Jeronimo Mar‑

rządcę Centrum Handlowego Ferio w Legni‑ cy (woj. dolnośląskie). Obiekt o powierzchni 18 000 mkw. działa od 2007 roku. Znajdują się tam m.in. placówki Tesco i Bomi. (SSZ)

tins Dystrybucja wybuduje centrum logistycz‑ ne przy ul. Szyb Walenty i 1 Maja w Rudzie Śląskiej. Umożliwi to rozwój sieci Biedronka na Śląsku. Powstać mają również magazyny w centrum kraju. Na tegoroczne inwesty‑ cje właściciel Biedronki przeznaczy w sumie 1,5 mld zł. JMD ma obecnie dziewięć centrów dystrybucyjnych, ostatnie ruszyło pod koniec 2010 roku w Koszalinie. (HUW)

CH Vis a Vis w Radomiu n Capital Park podpisał umowę z IDS Bud

w sprawie generalnego wykonawstwa centrum handlowego Street Mall Vis a Vis w Radomiu. W rejonie ulic Chrobrego i Struga powstanie obiekt o powierzchni najmu ponad 3600 mkw. i z parkingiem na 100 aut. Projekt przedsię‑ wzięcia opracował architekt Piotr Wypchło. (SAM)

Handel w podziemiu na warszawskim Żoliborzu n Na Żoliborzu może powstać galeria handlo‑

wa. Wykonawca ma pomysł na zagospodaro‑ wanie pl. Wilsona – chce zagłębić centralną część do poziomu metra, dzięki czemu uda się wygospodarować miejsce na podziemną ga‑ lerię handlową. Ponadto w okolicy powstaną nowe restauracje, kawiarnie i sklepy. (HUW)

Promenada w rękach Atrium European n Spółka obrotu nieruchomościami Atrium European Real Estate kupiła od firmy Carpa‑ thian centrum handlowe Promenada w War‑ szawie za 171 mln euro. Kwota ta obejmuje 169,5 mln euro tytułem wartości samej Pro‑ menady i podatek VAT. W celu rozszerzenia centrum, Atrium zakupiło w lutym sąsiadują‑ cy z nim teren o powierzchni 22 500 mkw. za 10,7 mln euro. (AK)

Rank Progress sprzedał Galerię Tęcza i Galerię Twierdza n Rank Progress poinformował o sprzedaży

dwóch kompleksów handlowych – Galerii Tęcza w Kaliszu i Galerii Twierdza w Zamościu. Zgod‑ nie z przedwstępnymi umowami sprzedaży, oba centra zakupią od legnickiego dewelopera spółki powiązane z funduszem Blackstone Real Estate. Centrum Handlowe w Zamościu, które‑ go otwarcie odbyło się w połowie maja, kupi za ponad 48,2 mln euro netto firma Rumex. Natomiast Galerię Tęcza Kaliszu, która zostanie uruchomiona w październiku br., nabędzie za ponad 39,8 mln euro netto spółka Plantago. Rank Progress zawarł również w ostatnim cza‑ sie z firmą Zizia (także połączoną z Blackstone Real Estate) przedwstępną umowę sprzedaży CH w Kłodzku za 158 mln zł. (SAM)

Zbudują Tesco w Tarnobrzegu n Prezydent Tarnobrzega podpisał porozu‑ mienie offsetowe, w ramach którego inwe‑ stor, firma Central Development, wybuduje w mieście hipermarket Tesco oraz włączy się w inne inwestycje realizowane dla lokalnej społeczności. Sklep, który powstanie u zbiegu ulic Sikorskiego i św. Barbary, ma być goto‑ wy w grudniu 2012 roku. Obiekt będzie miał powierzchnię 9000 mkw., z czego sama część handlowa Tesco zajmie 5000 mkw. (HUW)

Spółdzielcy przerabiają pawilony w Chełmie n PSS w Chełmie chce zainwestować 3 mln zł

w budowę obiektu handlowego. Przedsię‑ wzięcie ma się rozpocząć jeszcze w czerwcu i zakończyć do końca bieżącego roku. Spół‑ dzielnia ma już gotowy projekt oraz pozwo‑ lenie na budowę. Obiekt o nazwie Centrum Handlowe Gama powstanie przy al. Piłsud‑ skiego. Stojące tam pawilony zostaną prze‑ budowane i połączone, ich powierzchnia handlowa powiększy się o jedną trzecią – do około 800 mkw. Przewidziano też wymianę wszystkich instalacji i sprzętu chłodniczego oraz nową aranżację wnętrz. Zarząd chełm‑ skiego PSS chce całe przedsięwzięcie sfinan‑ sować ze środków własnych, bez korzystania z bankowych kredytów. (HUW)

W Bełchatowie powstanie CH Bawełnianka n Trwają przygotowania do budowy pierw‑

szej w Bełchatowie nowoczesnej galerii handlowo‑rozrywkowej. Generalnym wyko‑ nawcą obiektu o nazwie Bawełnianka jest fir‑ ma Mirbud. Bawełnianka powstaje w centrum Bełchatowa pomiędzy ulicami Sienkiewicza, Bawełnianą, Krótką i Pabianicką. Będzie mieć 23 000 mkw. powierzchni handlowej, na której działać będzie100 butików i sklepów różnych branż, kawiarnie, restauracje oraz sześciosalowe kino i klub fitness. Zakończe‑ nie budowy planowane jest na drugą połowę 2012 roku. (HUW)

Kolejne centrum handlowe w Krakowie

CH Ogrody do rozbudowy?

n Na styczeń 2012 roku zaplanowano otwar‑

tualnym wydaniu zgody na rozbudowę CH Ogrody. Mieszkańcy domów sąsiadują‑ cych z galerią już wywalczyli sobie, że w ra‑ mach ewentualnej realizacji inwestycji prze‑ prowadzone zostaną pracę mające poprawić komfort życia na ich osiedlu. (HUW)

cie Dekady Kraków. Galeria handlowa o po‑ wierzchni 3515 mkw. powstanie na Kurdwano‑ wie, przy ul. Stojałowskiego. Jednopoziomowy obiekt pomieści 17 sklepów, a w jego sąsiedz‑ twie powstanie parking na 110 miejsc. (SSZ)

n Elbląska Rada Miejska zdecyduje o ewen‑

REKLAMA

HANDEL

VK MUHLEN - Maka Basia - WH 126x344.ai

5/25/11

10:45 AM Handlowe 6/2011 (106) | 27 Wiadomości

28 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

HANDEL Fot. Specjał

REKORDOWA BIESIADA SPECJAŁU

Impreza Krzysztofa Tokarza i dwóch tysięcy jego przyjaciół Tegoroczna wiosenna Biesiada Specjału, rekordowa pod względem liczby wystawców i frekwencji gości, potwierdziła żywotność tej formuły biznesowych spotkań. Przez pięknie utrzymany w stylu szlacheckiego dworu ośrodek Ostoya z malowniczym zespołem parkowym przewinęło się grubo ponad 2000 partnerów handlowych hurtowni Specjał oraz uczestników sieci franczyzowych Nasz Sklep i Delikatesy Sezam.

Fot. Witold Nartowski

Prezes Grupy Specjał Krzysztof Tokarz wręczył nagrody i dyplomy najlepszym pracownikom oraz właścicielom sklepów sieci Nasz Sklep

zapewne klucz do sukcesów Specjału, który ze swego rzeszowskiego matecznika ogarnia co‑ raz więcej regionów kraju. Nawiasem mówiąc, budowany przez firmę Skanska wielki port lot‑ niczy w pobliskiej Jasionce, który będzie odda‑ ny do użytku wcześniej niż nowe lotniska pod Warszawą czy Lublinem, daje wyobrażenie, jak bardzo przesunie się na południowy wschód gospodarczy punkt ciężkości kraju – po wcze‑ śniejszym czy późniejszym przystąpieniu do Unii Europejskiej Ukrainy, z jej półtorakrotnie większym od Polski potencjałem demograficz‑ nym, rolniczym i przemysłowym. Na imprezie Specjału byli „sami swoi”, czyli właściciele sklepów, przedstawiciele handlowi producentów i hurtowni, pracownicy własnych sklepów Specjału i jej sieci franczyzowych. Nie było za to żadnego notabla z administracji państwowej czy samorządowej, nie zaproszo‑ no żadnego polityka. Może dzięki temu była swobodna, niewymuszona atmosfera, jaka wy‑ twarza się wśród ludzi równych sobie, mają‑ cych wspólne tematy i często znających się już osobiście choćby z wyjazdów zagranicznych, na które Specjał zaprasza najlepszych odbior‑ ców (blisko 1000 osób w zeszłym roku). Ale dobry nastrój, sympatia i wzajemna życzliwość to jednak głównie zasługa gospodarza. Ktoś z zewnątrz nie domyśliłby się, że ten skromnie siedzący przy stoliku z kierowniczkami sklepów Specjału, ciągle uśmiechnięty czterdziestokil‑ kulatek w okularach, będący „na ty” z wszystki‑

Umiejętność gromadzenia wokół jednego projektu i motywowania wartościowych ludzi to fundament rozwoju Specjału

W handlowej Biesiadzie Specjału wzięło udział ponad 125 producentów Fot. Witold Nartowski

o połączenie imprezy targowej z festy‑ nem ludowym, pikniku integracyjnego współpracujących ze Specjałem nie‑ zależnych kupców – przypominające‑ go rodzinne święto, na którym spotykają się rzadko widujący się krewniacy. Panowała jak zawsze wspaniała, serdeczna atmosfera. Gdzieś w owych psychologicznych klimatach kryje się

Podczas imprezy zorganizowano także walne zgromadzenie akcjonariuszy PSH Nasz Sklep. Uczestnikom sieci zaprezentowano kolejne propozycje sprzyjające poprawie ich konkurencyjności na lokalnym rynku mi gośćmi, bez względu na ich wiek, to twór‑ ca i właściciel Grupy Specjał, przedsiębiorca zatrudniający w kilku swoich firmach blisko 4000 osób. Osobowość Krzysztofa Tokarza, umiejętność gromadzenia wokół siebie i moty‑ wowania wartościowych współpracowników, to fundamenty rozwoju Specjału. Szacunek budzi również życiorys tego młodego inży‑ niera mechanika, który zrobił oszałamiającą karierę w gospodarce rynkowej. Po odejściu z rozsypującego się po 1989 roku państwo‑ wego przedsiębiorstwa, Tokarz otworzył swój pierwszy sklep spożywczy. Było to na początku

października 1990 roku, w dniu, w którym runął mur berliński. Placówka mieściła się w jego nie‑ wykończonym segmencie i miała powierzch‑ nię…12 mkw. Było to dwadzieścia lat temu. Dokąd dojdzie Grupa Specjał za następnych 20 lat? Sieć dyskontów Aldi, czy hipermarke‑ tów Carrefour, Auchan bądź E. Leclerc, takie koncerny, jak Metro, BMW czy Porsche, też miały na początku jednego założyciela, a on sam lub jego spadkobiercy zachowują wpły‑ wy i udziały kapitałowe w takim stopniu, jak to dzieje się w zwykłych firmach rodzinnych – mimo całej otoczki korporacyjnej. (PK)

INFORMACJA HANDLOWA Biuro Handlowe Jakubów 5, 05-610 Goszczyn, Polska tel.: +48 48 663 28 10 | fax: +48 48 663 28 00 e-mail: orion@orion.mail.pl | www.orion-orion.pl

Materiał zdjęty na podstawie ustawy o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych z dnia 9 listopada z 1995 r. sub. smoliste 7 mg/papieros nikotyna 0,6 mg/papieros tlenek węgla 7 mg/papieros

sub. smoliste 10 mg/papieros nikotyna 1 mg/papieros tlenek węgla 10 mg/papieros

Bravo Red King Size

Verso Blue semi slim 90mm

Tennesie Gold 25g

Tennesie Red 25g

Guliwer 110g

Guliwer 350 szt.

30 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) REKLAMA

HANDEL

ROZMOWA Z DETALISTĄ, KTÓRY PRZEZ KRADZIEŻE TRACI 70 000 ZŁOTYCH ROCZNIE

Niech państwo nas obroni przed złodziejami – Najlepszy sposób na złodzieja to wywiesić jego zdjęcie w sklepie. Tyle że prawo tego zabrania – mówi Roman Zięba, właściciel dwóch supermarketów o powierzchni sprzedaży 800 i 1000 mkw. w Raciborzu i w Czechowicach‑Dziedzicach na Śląsku. Dużo Pan traci na kradzieżach? Straty sięgają 35 000 zł na każde pół roku – i mówię tylko o jed‑ nym sklepie, a prowadzę dwa, łącznie o rocznych obrotach rzędu 26 mln zł. Najgorzej jest od października do kwietnia. Złodzieje kradną wówczas na potęgę, bo łatwiej im schować łupy, a noszą ubrania z ukrytymi kieszeniami. To całe szajki, które robią rajdy po wszystkich dużych sklepach w okolicy i w każdym coś urwą. Zwykle są dwie dziewczyny i chłopak. On odwraca uwagę ochro‑ niarza, a one zgarniają towar. Nieraz obserwuję na monitorze, jak pracownik ochrony – a na jednej zmianie pracuje tylko jeden – usiłuje ścigać tych, którzy nas okradają. Czasem pomagam mu przez krótkofalówkę, ale tak naprawdę niewiele możemy zrobić. Ochroniarz ma pilota, którym może zablokować drzwi, żeby złodziej nie uciekł, ale to tylko teoria. Zresztą miałem swoje‑ go czasu pracowników ochrony, którzy sami wynosili towar. Od

tej plagi nie da się uciec. Kradną głównie młodzi, choć czasem, bardzo rzadko, trafi się i starsza pani czy matka z dzieckiem. Przed Wielkanocą stałem w kolejce do kasy w jednym ze swoich sklepów. Zobaczyłem, jak trzech chłopaków kręci się przy regale z batonami. Jeden ma koszyk, dwóch nie. Poupychali te batony po kieszeniach i... chodu. Przecisnęli się między ludźmi, wypadli ze sklepu. Pobiegłem za nimi, ale zniknęli między blokami. I co tu począć? Może jeden ochroniarz do pilnowania sklepu o powierz chni 1000 mkw. to za mało? Racja, ale ochrona kosztuje. Dwóch ludzi na tym stanowisku to wydatek minimum 3500 zł miesięcznie. Rocznie na ochronę wydaję ponad 40 000 zł, a dalej przecież mamy kradzieże, więc koszty związane ze złodziejstwem są jeszcze wyższe. Z ochro‑ niarzy jednak nie zrezygnuję. Kierowniczka sklepu nie będzie

ZA I PRZECIW

Czy instalować kamery na zapleczu sklepu? O ile trudno w dzisiejszych czasach kwestionować obecność kamer na sali sprzedaży, o tyle delikatna kwestia kontroli własnych pracowników wciąż budzi kontrowersje. Przedstawiamy dwa punkty widzenia i przy okazji zachęcamy czytelników do refleksji, czy sami skierowaliby oko kamery na podwładnych? Jestem na tak, ale z zastrzeżeniem, że nie można monitoringu mylić z podglądaniem. Kamery na zapleczu są potrzebne, ale tylko w miejscach, gdzie pracownik wykonuje pracę – w maga‑ zynie, pomieszczeniu, w którym liczony jest utarg itp. Jeśli chodzi o podglądanie ludzi np. w szatni czy toalecie, jestem stanowczo przeciwny. Brak nadzoru w takich pomieszczeniach wcale nie musi oznaczać strat. Proszę pamiętać, że telewizja przemysłowa to tylko jedno z wielu narzędzi systemu zabezpieczeń. Nie jest lekiem na całe zło, pozwalającym wyeliminować wszelkie straty. Konsekwen‑ cje wizerunkowe i ewentualne roszczenia, na które narażony jest przedsiębiorca podglądający swoich pracowników, mogą mieć na tyle poważne konsekwencje, że lepiej zrezygnować z takich przesadzonych środków nadzoru. Janusz Syrówka, lider modułu szkoleniowego „Ochrona sklepu”, menedżer ds. ochrony Makro Cash & Carry Polska

Delikatesy Osko, które prowadzę od ponad roku, są wyposażone w cztery kamery zamontowane na sali sprzedaży. Za to na zaple‑ czu – w biurze i pokoju pracowniczym kamer nie ma. Moi pracow‑ nicy przebywają głównie na sali sprzedaży, nie widzę więc potrzeby kontrolowania ich w czasie przerwy obiadowej czy śniadaniowej. Za to każdy, wychodząc z pracy, musi pokazać zawartość torby. Zdaję sobie sprawę, że być może któryś ze sprzedawców raz na jakiś czas podbierze z półki jakiś batonik czy wodę, ale nie są to na tyle wielkie straty, by z tego powodu wszczynać alarm. Biorę pod uwagę rozsze‑ rzenie systemu monitoringu o cztery dodatkowe kamery. Jeśli nawet jedną z nich zainstaluję na zapleczu, to jedynie po to, by kontrolo‑ wać osoby z zewnątrz – głównie dostawców i przedstawicieli han‑ dlowych. Mieliśmy poza tym przypadek, gdy złodzieje przedostali się właśnie na tył placówki. W takich sytuacjach obecność kamery zdejmuje podejrzenia z pracowników. Sławomir Osowiecki, współwłaściciel delikatesów Osko w Warszawie

Kupuj i pij Staropolankę! Zbieraj i wysyłaj etykiety konkursowe z punktami. Pamiętaj o wysłaniu paragonów potwierdzających zakup Staropolanki. Im więcej wyślesz etykiet i punktów, tym lepsze nagrody. Nie zwlekaj – ugaś pragnienie i spełnij swoje marzenie.

silne wsparcie reklamowe:

szczegóły na www.staropolanka.pl

ZA PRZECIW

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 31

Fot. 123RF

HANDEL Tradis wprowadził karty klienta

20 nowych sklepów w Grupie Chorten

n Od 1 maja do identyfikacji klientów Tradisu służą karty klienta.

n Sieć Chorten skupia już 53 sklepy. Od początku roku do Gru‑

Do tej pory kupcy przy kasie musieli podawać swój indywidualny numer. Teraz wystarczy, że kasjer zeskanuje kod kreskowy znaj‑ dujący się na karcie. Karty, które trafiły już do 25 000 użytkowni‑ ków, mają służyć nie tylko do identyfikacji, ale również stać się narzędziem pozwalającym na wprowadzanie nowych rozwiązań. Ponadto są powiązane z programem lojalnościowym Tradisu. (AK)

py dołączyło 20 placówek. Większość sklepów ma powierzchnię sprzedaży od 150 do 180 mkw., działa na osiedlach, a ich charak‑ terystyczną cechą są rozbudowane działy mięsno‑wędliniarskie. Grupa Chorten to spółka założona pod koniec 2009 roku przez niezależnych kupców z Podlasia. (AK)

Bomi przejmie 20 proc. e‑sklepu A.pl

Ogólnopolska kampania reklamowa Żabki

n SPAR Polska wystartuje wkrótce z nowym projektem „food to go”. Na początku gotowe posiłki na wynos będą oferowane w dwóch sklepach sieci. W jednym z nich część z jedzeniem zaj‑ mie aż 60 mkw. Po kilku miesiącach projekt zostanie rozszerzony na inne placówki. Koncepcja „food to go” ma pomóc podnieść przychody sieci. (SSZ)

n Kampania telewizyjna i radiowa sieci sklepów Żabka po‑

Umowa Kolportera z Energizerem

n Sieć Bomi obejmie 20 proc. kapitału firmy A.pl Internet, właści‑

ciela marki delikatesów internetowych A.pl. W ciągu najbliższych kilku miesięcy A.pl Internet zadebiutuje na giełdzie. (SSZ)

Kradną głównie młodzi. Najczęściej są to zorganizowane grupy – chłopak odwraca uwagę ochrony, a dziewczyny wkładają towar do torebek i kieszeni

przecież łapać złodziei i szarpać się z nimi. Musi być ktoś, kto się takim delikwentem zajmie, przytrzyma, wezwie policję. Do tego potrzeba męskiej ręki. Kiedy otwierałem pierwszy sklep, a było to w 2002 roku, przeczy‑ tałem, że jakiś przedsiębiorca z Pomorza postawił przed sklepem klatkę na złodziei. Tak mi się ten pomysł spodobał, że zleciłem na‑ szemu firmowemu „panu złotej rączce”, by skonstruował taką klat‑ kę. I zrobił – z prętów, wysokości dwóch metrów i powierzchni metr na metr. Przytwierdziliśmy ją do betonu przed sklepem. Tyle że wła‑ ściwie nikt w niej nie siedział. No, może jeden złodziej spędził tam z pół minuty. Bo to niezgodne z prawem zamykać ludzi. W sumie nie chciałem tam nikogo więzić, myślałem, że samo postawienie tej „budowli” podziała odstraszająco... Ale gdzie tam! Początkowo się wystraszyli, ale po trzech, czterech miesiącach było już po staremu. Klatkę w końcu zdemontowaliśmy. Mamy kilkanaście kamer na sali sprzedaży, ale one tylko przecież nie wystarczą, musi być jeszcze ktoś, kto dyżuruje przed monitorem. Ma Pan jakiś inny pomysł na złodziei? Dużo o tym myślałem i uważam, że najlepszy sposób to powiesić na sali sprzedaży tablicę, a na niej w formacie minimum A5 zdjęcia kradnących. Żeby każdy z odległości pięciu metrów mógł takiego osobnika rozpoznać – sąsiad, rodzice, znajomi. Chodziłoby o takie publiczne piętnowanie. Jednak prawo zakazuje upublicznienia wi‑ zerunku złodzieja. Chętnie bym taką tablicę założył, wywiesił „ko‑ lekcję”, ale boję się, że ci, co kradną, będą mnie po sądach ciągać. Druga sprawa to umożliwienie detalistom wprowadzenia zakazu wpuszczania złodziei do sklepu. Przecież nasi pracownicy dosko‑ nale wiedzą, kto kradnie, kojarzą te twarze. Sęk w tym, że nie mogą nie wpuścić „klienta” – tak jak nie mogą zmusić nikogo, by kiedy wchodzi na salę sprzedaży, wziął koszyk. Niech ci w sejmie uchwalą taki przepis, dzięki któremu będę mógł powiedzieć złodziejowi: „ty tu wstępu nie masz”. W krajach arabskich za kradzieże ucinali rękę. U nas jak na razie przepisy chronią tych, co kradną. Niech i nam państwo jakoś pomoże. Kradzież rzeczy o wartości poniżej 250 zł stanowi takie wykroczenie, za które złodziejowi nic nie grozi oprócz mandatu. Dla złodziei to żaden problem. Po prostu, zamiast ukraść za jednym zamachem towar wart 1000 zł, robią kilka kursów. Gdy ja chcę napiętnować złodzieja – zamknąć go w klatce czy sfotogra‑ fować – mogę wpakować się w poważne kłopoty. Rocznie straty spowodowane przez złodziei i wydatki na ochronę przed nimi sięgają w Pana sklepach 140 000 zł. Jak spożytkowałby Pan te pieniądze, gdyby zostały w firmie? Podniósłbym pracownikom pensje. Dziękuję za rozmowę. Anna Krężlewicz

W krajach arabskich za kradzieże ucinali rękę. U nas jak na razie przepisy chronią tych, co kradną. Niech i nam państwo jakoś pomoże Roman Zięba

SPAR na wynos?

trwa do końca listopada 2011 roku. Bohaterem spotów jest aktor‑parodysta Michał Zieliński, znany z programu „Szymon Majewski Show”, który wciela się w różne postaci klientów od‑ wiedzających sklepy. Przypomnijmy, że Urząd Ochrony Konku‑ rencji i Konsumentów niedawno nałożył na firmę Żabkę Polska karę w wysokości 1,5 mln zł za inną kampanię, która – zdaniem UOKiK – wprowadzała klientów w błąd. (AK) REKLAMA

n Firma Energizer podpisała z Kolporterem umowę o współ‑

pracy handlowej. Zgodnie z nią w obu sieciach handlowych Kolportera – Salonikach Prasowych i salonach Top‑Press – będą sprzedawane baterie Energizer oraz produkty do golenia marki Wilkinson. Energizer dostarczy Kolporterowi wiedzę ekspercką służącą rozwojowi obu kategorii produktów. (HUW)

32 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

HANDEL

PRZAŚNE OBLICZE WIEJSKIEGO HANDLU

Sklepy „na dzwonek” Handel miewa różne oblicza. Wystarczy wyjechać kilkanaście kilometrów za rogatki dużego miasta, by natrafić na lokalną specyfikę, czasem trudną do wyobrażenia dla przeciętnego mieszczucha.

iele jest na wsi polskiej sklepów, które nie odbiegają wystrojem, za‑ towarowaniem i wyposażeniem od placówek z Łodzi, Poznania czy War‑ szawy. Znacznie więcej jest skromnych, niemal prowizorycznych „handelków”, mieszczących się w pawilonikach z pustaków albo zaadapto‑ wanych garażach czy warsztatach. Ale są tak‑ że sklepy, do których przeciętny mieszczuch w ogóle nie umiałby wejść – bo sądziłby, że są po prostu zamknięte. To sklepy „na dzwonek”. Urządzane są z reguły w jednym z pomieszczeń wiejskiego domu. Z zaplecza można dostać się bezpośrednio do mieszkania, dzięki czemu możliwe jest zastosowanie oryginalnego mo‑ delu biznesowego: w okresach zwiększonego ruchu jeden z członków rodziny obsługuje klientów, a gdy ich nie ma – zamyka sklep i zaj‑ muje się swoimi sprawami. Aby wtedy dokonać zakupów, należy skorzystać z dzwonka przy drzwiach wejściowych i cierpliwie poczekać. Po kilku minutach ktoś na pewno zjawi się i nas obsłuży. Nie należy się czuć skrępowanym, że odrywa się kogoś od zajęć, żeby kupić mineral‑ ną czy loda na patyku – w tych sklepach także obowiązuje hasło „klient nasz pan”. Jeśli kupiło się piwo do wypicia na miejscu – a większość sklepów „na dzwonek” dysponuje własnymi „ogródkami piwnymi”, choć funkcję parasoli często pełni leszczyna lub krzak bzu – broń Boże nie należy dzwonić po to, by oddać pu‑ ste butelki. Zostawia się je przed sklepem.

Warto też cały czas pamiętać, że kwestie es‑ tetyki, porządku i aranżacji wnętrz są wysoce subiektywne, a w krajobrazie złocistych pól i łąk zielonych trudno oczekiwać radykalnego rygoryzmu w odniesieniu do wytycznych sa‑ nepidu, o „hacapie” nie wspominając. Zresztą dzisiaj większość żywności jest fabrycznie paczkowana... Koszty takiego handlu, choć niższe niż w mie‑ ście, i tak są niewspółmiernie wysokie w relacji do obrotów. Trzeba zapłacić ZUS od działalno‑ ści gospodarczej, 550 zł rocznie koncesji na piwo, drugie tyle na wino, do tego dochodzą koszty energii elektrycznej i transportu – te ostatnie wyższe niż w mieście. Dodatkowym mankamentem jest to, że w hurtowniach raczej nie dostanie się kredytu, wszystko trzeba ku‑ pować za gotówkę. Przez cały rok paragonów bywa od 20 do 40 dziennie, a średni koszyk to zaledwie kilkanaście złotych. Za to przez krót‑ ki okres wakacji obroty wzrastają kilkakrotnie. Pytani, czy to się opłaca, wiejscy kupcy odpo‑ wiadają jednogłośnie: – Panie, a co tu innego robić, jak nie ma pracy? Cała pociecha w tym, że przynajmniej marketu nikt pod bokiem nie postawi… Tekst i zdjęcia Konrad Kaszuba Wszystkie sklepy na fotografiach są w powiatach łódzkim i bełchatowskim

Ładny, schludny i nieźle zaopatrzony sklepik w Łaziskach. Wspaniałe iglaki dodają uroku „ogródkowi piwnemu”

Sklep w Głupicach. Część handlowa budynku ładnie pobielona. Surowość stalowych drzwi łagodzi drewniany grzyb wycięty z pnia topoli

Górki Małe. Gdyby nie pojemniki z pustymi butelkami po piwie, nie każdy mieszczuch odgadłby, że to czynna placówka handlu detalicznego

Górki Duże. Oczywiście, że sklep czynny. W środku jak najbardziej współczesna kasa fiskalna z drukarką nieco kontrastuje z urządzeniem do ważenia wykonanym przez Lubelską Fabrykę Wag w drugiej połowie ubiegłego wieku

34 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

HANDEL

KLIENCI DETALICZNI PODPORĄ KANAŁU CASH & CARRY?

Makro sprzedaje na sztuki Fot. Makro

W halach Makro przybywa klientów robiących zakupy na własne potrzeby. To efekt nowej polityki niemieckiego hurtownika, który w części kategorii zmniejszył opakowania zbiorcze lub całkiem z nich zrezygnował. Z uwagi na dodatkowych klientów, w weekendy na niektóre produkty obowiązują także inne ceny – wyższe niż w pozostałe dni tygodnia.

Zmiany dotyczą wybranych grup towarowych, takich jak wędliny czy piwo. Na przykład niektóre piwa, które można było kupić w dwudziestocz‑ teropakach, teraz są dostępne w czteropakach. Na dziale z wędlinami rozpakowano m.in. pa‑ rówki i produkty paczkowane. Zdaniem naszych rozmówców, właścicieli sklepów zaopatrujących się w Makro, w wyniku tej rewolucyjnej zmiany część asortymentu podrożała. Niektórzy mają żal, że Makro otwiera się na klientów detalicz‑ nych. Po pierwsze, że są to potencjalni klienci ich sklepów, którym hurtownik daje możliwość zaopatrywania się w żywność taniej, a po drugie – znacząco zmniejszył się komfort robienia za‑ kupów. – Po godzinie 10.30 rano lepiej nie przyjeż‑ dżać, bo po hali kręci się tłumek emerytów, którym nigdzie się nie śpieszy i powoli wybierają towar. Jak tak dalej pójdzie, to Makro z hurtowni zamie‑ ni się w supermarket – narzeka jeden z klientów hali Makro w Al. Jerozolimskich w Warszawie. Podobne odczucia ma Dariusz Filipowicz, który prowadzi z rodziną pięć placówek. – Chcę jak najszybciej załadować towar, zapłacić za niego i wyjść. Tymczasem przez kręcących się po alejkach „detalistów”, bo tak mówię o ludziach robiących zakupy na własne potrzeby, trzeba lawirować między wózkami. Do nabiału trudno

Na sztuki można w halach Makro kupować od niedawna m.in. paczkowane wędliny się dopchać, bo dział ten oblegają łowcy okazji, szukający przecenionych produktów – opowiada Filipowicz. – Przez to, że wędliny plasterkowane, zamiast w opakowaniach zbiorczych, kupuję na sztuki, tracę sporo czasu na wyszukiwaniu pro‑ duktów z tą samą datą przydatności do spożycia. Trudniej teraz utrzymać i rotację, i daty. Na szczę‑ ście cena wędlin się nie zmieniła. Zdaniem naszego rozmówcy, z ekonomiczne‑ go punktu widzenia zmiana jest korzystna dla Makro. Hurtownik sprzedaje przecież więcej to‑ warów po cenach regularnych, nieuwzględnia‑ jących rabatów, które przysługują właścicielom sklepów zaopatrujących się hurtowo. A oprócz tego w weekendy ceny wybranych artykułów rosną. W niektórych grupach asortymento‑ wych (np. chemii) są to różnice znaczne, bo sięgające nawet 20 proc. W poniedziałki ceny towarów wracają do poprzedniego poziomu. – Chodzi o to, że podczas weekendów przybywa

REAL NOWYM KANAŁEM DYSTRYBUCJI DLA LOTTO

Zostań milionerem na zakupach We wszystkich hipermarketach Real w Polsce płacąc za zakupy, można spróbować szczęścia w totolotka. W przyszłości do programu sprzedaży zakładów Lotto przy kasach mają dołączyć inne sieci handlowe. Niektórzy właściciele sklepów uważają, że wstęp do Makro ma dziś niemal każdy, gdyż kartę łatwo jest wyrobić lub pożyczyć REKLAMA

Wszystko zaczęło się pod koniec marca br. od pionierskiego w skali kraju, pilotażowego programu sprzedaży zakładów Lotto w Realu w podwarszawskich Markach. Na podajniku przy kasie znajdowały się specjalne karty, któ‑ re klient wręczał sprzedawcy. Dzięki nim, przy okazji robienia zakupów, można było zagrać w jedną z dwóch gier liczbowych – Lotto lub Mini Lotto. Oczywiście nie było możliwości skreślania liczb – w ten sposób dało się za‑ grać tylko metodą na chybił trafił (maszyna wybiera losowo liczby), kupując od jednego do czterech zakładów. Zakup finalizowany był wraz z innymi produktami za pomocą akceptowanych przez Real środków płatni‑ czych – czyli gotówki, bonów towarowych i kart płatniczych. Oprócz paragonu fiskal‑ nego klient otrzymywał od kasjera również wydruk kuponu gry liczbowej. Cały system został stworzony na wzór istniejących od kilku lat zasad uzupełniania konta telefonów komórkowych na kartę (tzw. prepaid). Termin trwających kilka tygodni testów wybrano nie‑ przypadkowo. Totalizator chciał sprawdzić, jak usługa będzie się sprzedawać podczas przed‑ świątecznego okresu wzmożonej aktywności konsumentów.

Odbierz 2000 zł hipermarkecie Testy nowego kanału dystrybucji gier Lotto w hipermarkecie Real wypadły bardzo po‑ myślnie. Obie firmy uznały, że wdrożenie pro‑ gramu w całej sieci może przynieść wymierne

O wprowadzeniu sprzedaży zakładów Lotto przy kasach Totalizator Sportowy rozmawia z trzema dużymi sieciami handlowymi

korzyści – dla Reala wynikające z poszerzenia oferty produktów proponowanych klientom, zaś dla Totalizatora Sportowego – z rozwinię‑ cia sieci sprzedaży. Wdrażanie usługi zaczęło się 12 maja. Tego dnia liczba oferujących ją placówek powiększyła się o 30. Proces za‑ kończono 2 czerwca. Obecnie w Lotto lub Mini Lotto można już zagrać we wszystkich Realach w Polsce. A oprócz nabycia kuponu, w Punkcie Obsługi Klienta każdego hipermar‑ ketu można wypłacić mniejsze wygrane – do 2000 zł (dotyczy to wyłącznie zwycięskich kuponów nabytych w tej sieci).

Kto następny? Jak dowiedziały się „Wiadomości Handlowe”, z inicjatywą prowadzenia sprzedaży zakładów Lotto w kasach hipermarketów wyszedł Totali‑ zator Sportowy. Co więcej, choć na razie moż‑ na zagrać tylko w Lotto lub Mini Lotto metodą Systematycznie poszerzamy zakres usług Jesteśmy bardzo zadowoleni z przebiegu testowego wdrożenia usługi Lotto, podczas którego cieszyła się ona dużym zaintereso‑ waniem klientów. Szczególnie dużą liczbę zakładów notowaliśmy, kiedy była kumula‑ cja. Od czerwca wszyscy nasi klienci w całej Polsce mają możliwość skorzystania z tego nowatorskiego rozwiązania. Usługa Lotto wpisuje się w naszą strategię systematycz‑ nego poszerzania usług oferowanych przez Real, do których należą już m.in.: Visa Cash ‑back, doładowania kart prepaid, płatności rachunków czy serwis fotograficzny. Cieszy nas, że kupujący doceniają wygodę i szyb‑ kość realizacji zakładów w kasach, a także możliwość dokonywania transakcji za po‑ mocą różnych środków płatniczych. Magdalena Mularuk, dyrektor pionu marketingu sieci Real

HANDEL klientów robiących zakupy na własne potrzeby. Dla nich wyższa cena i tak jest atrakcyjna w porównaniu z tą, która obowiązuje w tradycyjnym supermarkecie. Za to detalistom w soboty i niedziele nie kalkuluje się kupować, chyba że w promocjach – mówi Dariusz Filipowicz. Są jednak i tacy, którym zmiana jest na rękę. Pan Sławomir, który prowadzi niewielki sklep monopolowy na warszawskiej Woli, traktuje „spożywkę” jako uzupełnienie oferty alkoholowej – dla‑ tego żywność do sklepu kupuje w zasadzie na sztuki. – Jest mi na rękę, że Makro odchodzi od opakowań zbiorczych. Ale nie oni jedni tak robią. W Selgrosie jest chyba jeszcze więcej produktów bez opakowań zbiorczych – mówi nam pan Sławomir. Magdalena Figurna, rzecznik Makro, przekonuje, że nowe rozwiązanie to ukłon w stronę zabieganych klientów. – Makro jest hurtownią wielkopowierzchniową, która zapewnia wszyst‑ kim grupom profesjonalnych klientów – z branży HoReCa, han‑ dlu detalicznego oraz z sektora usług, firm i instytucji – produkty, a także rozwiązania potrzebne do prowadzenia codziennego biz‑ nesu. Bierzemy jednak pod uwagę potrzeby tych klientów, którzy ze względu na brak czasu robią w naszych halach także zakupy komplementarne i dla ich komfortu wprowadzamy mniejsze opa‑ kowania zbiorcze produktów w obszarach, w których pojawia się taka potrzeba – przekonuje. – Pamiętamy również o właścicielach sklepów, którzy mają mniejszy przepływ towarów – i dla nich w wy‑ branych kategoriach produktów mniejsze opakowania zbiorcze są pomocne – dodaje Magdalena Figurna. Anna Krężlewicz

Najemcy poszukiwani w Grudziądzu i Żyrardowie n Karuzela Park w Mrągowie oraz parki handlowe w Grudzią‑

dzu i Żyrardowie to kolejne projekty komercjalizowane przez Retail Concept. Park handlowy w Grudziądzu powstaje w cen‑ trum miasta, na terenie dawnego Browaru Grudziądz, przy skrzyżowaniu ulic Piłsudskiego i Sikorskiego. Centrum posiada powierzchnię handlową 7500 mkw. i 160 miejsc parkingowych. Karuzela Park Handlowy w Mrągowie to projekt położony przy ul. Olsztyńskiej, przy nowo wybudowanej obwodnicy Mrągo‑ wa. Obiekt będzie miał 6500 mkw. powierzchni handlowej oraz 218 miejsc parkingowych. (HUW)

Dwa miliony klientów w Galerii Victoria n Około 2,1 mln klientów odwiedziło Galerię Victoria w Wał‑

brzychu w ciągu pierwszych siedmiu miesięcy jej funkcjonowa‑ nia. W każdy weekend Galerię Victoria odwiedza średnio ponad 35 000 osób, a w dni powszednie od 900 do 12 000 dziennie. Klientów Galerii Victoria liczy szwedzka firma Viametrics. (HUW)

MediaExpert w Dzierżoniowie n Rozpoczęły się prace na działce przeznaczonej pod budowę

marketu sieci MediaExpert w Dzierżoniowie. Sklep o powierzchni około 1500 mkw. powinien ruszyć jesienią br. (SAM) REKLAMA

na chybił trafił, to w przyszłości przewidziane jest poszerzenie typów zakładów oferowanych w tym kanale dystrybucji. Ale na tym nie koniec. – Planujemy zaoferować wspomnianą usługę także w innych sieciach handlowych. Obecnie prowadzimy roz‑ mowy z trzema, ale ze względu na poufność negocjacji nie mo‑ żemy ujawniać szczegółów – zdradził Jarosław Tomaszewski z Totalizatora Sportowego. W kwietniowym numerze „Wiadomości Handlowych” pisaliśmy o korzyściach wynikających z obecności lottomatu w sklepie. Podaliśmy przykład pewnego dużego miasta, w którym w cią‑ gu roku z jednej ulicy było 26 zgłoszeń z wnioskiem o otwarcie kolektury i wszystkie zostały odrzucone. – Chętnych jest wielu. Musimy jednak pilnować, aby sieć naszych placówek była rów‑ nomiernie rozmieszczona, a punkty nie kolidowały ze sobą – tłu‑ maczył na łamach „Wiadomości Handlowych” Piotr Gawron, rzecznik prasowy Totalizatora. Jak wiadomo, wiele hipermar‑ ketów jest częścią większych centrów handlowych, w których znajdują się, czasem nawet naprzeciwko linii kas, punkty sprze‑ dające zakłady Lotto. W związku z tym zwróciliśmy się do To‑ talizatora z pytaniem, czy sprzedaż gier Lotto w kasach hiper‑ marketów nie odbije się negatywnie na wynikach detalistów prowadzących kolektury po sąsiedzku. – Dotychczasowe dane pokazują, że sprzedaż w hipermarkecie Real w Markach nie ma wpływu na okoliczne kolektury – twierdzi Jarosław Tomaszew‑ ski, dodając, że szczegółowe analizy zostaną przygotowane po uruchomieniu usługi w całej sieci Real.

Fot. Real

Sebastian Szczepaniak

Od 2 czerwca br. we wszystkich sklepach sieci Real można zagrać metodą na chybił trafił w Lotto i Mini Lotto

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 35

Galeria Porto 55: pierwsze koty za płoty n Firma Sjaelso Poland, deweloper galerii handlowej Porto 55 w Elblągu, poinformowała, iż trwające od stycznia 2011 roku prace pierwszego etapu budowy galerii powinny zo‑ stać zakończone do końca czerwca tego roku. Budowa projektu odbywa się na terenie, na którym kiedyś były stare zabudowania i układy drogowe, które musiały zostać usunięte. (HUW)

Gorzów Wielkopolski: galeria zamiast ryb n Przy ul. Strzeleckiej w Gorzowie, na terenie dawnej Centrali

Rybnej, może powstać nowa galeria handlowa. Właściciel otrzy‑ mał od miasta warunki zabudowy, na które czekał od pięciu lat. Ma konkretne plany związane z tym miejscem, na razie nie wia‑ domo jednak, czy są one zgodne z zapisami planu zagospoda‑ rowania tej okolicy. (HUW)

Powstaje drugie centrum sieci Vis a Vis n W IV kwartale br. zostanie otwarte w Radomiu pierwsze

centrum handlowe sieci Vis a Vis, której inwestorem jest Capi‑ tal Park. Spółka pracuje już nad drugim obiektem tego typu, który zostanie uruchomiony w drugiej połowie 2012 roku w Łodzi. Będzie to dwupoziomowy budynek handlowo ‑usługowy. Na powierzchni 7500 mkw. działać będzie około 20 sklepów. (HUW)

36 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

HANDEL

Fot. Witold Nartowski

Regionalne HURTOWNIE MUSZĄ POPRAWIĆ EFEKTYWNOŚĆ

Formuła grupy zakupowej jeszcze się sprawdza Rozmowa z Maciejem Kowalskim, prezesem Grupy MPT Skąd nazwa Grupa MPT? Od pierwszych liter nazw trzech hurtowni, które zakładały grupę w 1997 roku, czyli Mago, Pik i Tabo. To były duże firmy w zachodniej Polsce, handlujące przede wszystkim słodyczami, któ‑ re w miarę upływu czasu poszerzały ofertę, aby ostatecznie stać się hurtowniami ogólnospo‑ żywczymi. Do dziś często nasi członkowie po‑ strzegani są jako hurtownie wąsko profilowane, co nie jest prawdą. W ciągu trzynastu lat mocno ewoluowaliśmy, a do grupy przystępowały ko‑ lejne podmioty, których oferta daleko wykracza poza słodycze. I to jest zgodne z naszym celem długookresowym, jaki stanowi zorganizowana dystrybucja ogólnospożywcza na terenie całego kraju. Wszystkie hurtownie członkowskie działają samodzielnie. Jaki więc charakter ma Grupa MPT? Jesteśmy spółką celową, której zadaniem jest m.in. negocjowanie jak najlepszych warunków handlo‑ wych z producentami. Wykorzystujemy efekt skali i staramy się uzyskać korzystniejsze warunki zaku‑ pu lub kontraktujemy oferty specjalne dla wszyst‑ kich podmiotów należących do MPT. Ale naszym zadaniem jest również praca nad poszerzeniem grupy, jej asortymentu i wystandaryzowaniem metod działania dla całej organizacji.

Maciej Kowalski

ZWYCZAJE ZAKUPOWE KLIENTÓW HAL CASH & CARRY

Kupcy chodzą własnymi ścieżkami Tradis zbadał zwyczaje zakupowe klientów w wybranych hurtowniach Cash & Carry w całej Polsce. Okazuje się, że większość z nich szczegółowo planuje swoje zakupy, wybiera produkty zgodnie z przygotowaną listą, a po hali porusza się indywidualną, stałą ścieżką. Kupcy do hurtowni przyjeżdżają regularnie, najchętniej uzupełniają zapasy przed weekendem i zaraz po nim.

iększość klientów hal Cash & Carry zaopatruje swoje sklepy raz bądź dwa razy w tygodniu, ale znaczna część kupców robi zakupy codzien‑

Jaka część całych zakupów to zakupy nieplanowane/spoza listy?

30-50 proc. nie planowałem

Więcej niż połowa była nieplanowana

Wszystkie były planowane

10-30 proc. nie planowałem

Do 10 proc. nie planowałem

Źródło: Tradis

nie. Są to osoby przyjeżdżające głównie po na‑ biał i właściciele małych placówek, którzy wolą regularnie zatowarowywać swoje sklepy niż gromadzić zapasy na dłuższy czas. Największy ruch w halach jest na początku tygodnia – w po‑ niedziałki, a także w piątki, kiedy kupcy dbają o pełne zaopatrzenie placówki przed weeken‑ dem. Klienci najchętniej odwiedzają hurtownie w godzinach porannych i przedpołudniowych. Wieczorne zakupy w halach Cash & Carry cieszą się mniejszym zainteresowaniem. Większość kupców (93 proc.) dokładnie pla‑ nuje swoje zakupy. Klienci przyjeżdżają do hurtowni zazwyczaj z tzw. miękkim laptopem,

Najczęściej klienci hal C&C zaczynają zakupy od działu z napojami i piwem, zaś kończą na chemii i wyrobach tytoniowych

Ale nie negocjujecie przecież cen wszystkich produktów, którymi handlują hurtownie? Oczywiście, że nie. Mamy podpisane centralne umo‑ wy z ogólnopolskimi producentami. Ceny wyrobów lokalnych, specyficznych dla danego rynku, a także umowy historycznie ugruntowane poszczególne hurtownie ustalają we własnym zakresie. Obecnie mamy w ofercie około 4000 pozycji. Jak prowadzone są te negocjacje? Spotykamy się regularnie z naszymi członkami i ustalamy strategię współpracy z poszczegól‑ nymi producentami. Następnie w imieniu kon‑ kretnej hurtowni rozmowy prowadzi już bez‑ pośrednio nasza spółka. Podobnie rzecz ma się z kontraktowaniem produktów okazjonalnych. Nie wyklucza to oczywiście konieczności współ‑ pracy producentów z samymi hurtowniami. Uwarunkowania lokalne potrafią się tak diame‑ tralnie różnić, że często ustalenia centralne są niewystarczające. Sytuacja na rynku hurtowym jest obecnie szczególna. Zaczynają dominować wielkie podmioty o zupełnie odmiennej niż wasza strukturze własnościowej. Czy formuła grupy zakupowej, której się trzymacie, wytrzyma tego typu konkurencję i czy nie warto pomyśleć o ściślejszej integracji, także własnościowej?

Jaka część Pana/Pani zaplanowanych zakupów była określona dokładnie co do marki i gramatury produktu? Mniej niż połowa produktów

Część produktów (50-80 proc.)

Wszystkie produkty

Większość produktów (ponad 80 proc.)

Źródło: Tradis

czyli wcześniej przygotowaną listą zakupów, która określa nie tylko rodzaj produktów, ale także konkretną markę i gramaturę towaru. Tak szczegółowo większość swoich zakupów (ponad 80 proc.) planuje prawie trzy czwarte klientów. Jest to charakterystyczne głównie dla właścicieli mniejszych placówek. Wielu klientów sektora C&C, porównując za‑ wartość swojego koszyka z przygotowaną wcześniej listą zakupów, przyznaje, że znalazły się w nim produkty spoza niej. Po dodatkowe towary sięgnęło prawie trzy czwarte respon‑ dentów, pozostali kupili dokładnie to, co za‑ planowali. Co drugi ankietowany zapytany, co zachęciło go do dodatkowych zakupów, przyznał, że była to dobra cena produktu. Wielu kupców skorzystało także z bieżących promocji, m.in. w ramach programu lojalno‑ ściowego Tradisu – eProfit. Niektórzy sięgnęli po nowość, a jeszcze inni przypomnieli sobie o potrzebie zaopatrzenia w produkty, których nie zanotowali na liście. Zakupy spontanicz‑ ne najczęściej stanowią nie więcej niż 10 proc.

Mniej więcej co dziesiąty produkt jest dorzucany przez detalistów do koszyka spontanicznie wszystkich towarów z koszyka, jednak część klientów kupuje nawet do 30 proc. niezapla‑ nowanych produktów. Klienci korzystający z oferty sektora Cash & Car‑ ry zwykle kupują towary w określonej kolejno‑ ści. Większość z nich (70 proc.) porusza się po hali własną, ustaloną ścieżką, która w dużym

HANDEL Wypracowany model funkcjonowania Grupy MPT sprawdza się, choć oczywiście ulega mody‑ fikacjom, zgodnie z wymogami rynku. Decyzję o połączeniu kapitałowym muszą podjąć właści‑ ciele hurtowni. Nie mogę wypowiadać się w ich imieniu. Podejrzewam jednak, że coraz częściej zastanawiają się nad ściślejszą formułą współpra‑ cy. Stawiamy na większą aktywność i utrwalanie w świadomości zarówno producentów, jak i de‑ talistów korzyści płynących ze współpracy z taką organizacją, jak nasza. Bacznie obserwujemy kon‑ kurencję i będziemy chcieli wybrać najwłaściwszy dla nas model. Celem nadrzędnym jest uzyskanie jak największej efektywności działania. Jeżeli okazałoby się, że efektywność ta będzie większa w przypadku konsolidacji kapitałowej, to być może właściciele podejmą taką decyzję. Zdarza się jednak, że niektóre firmy was opuszczają – np. Janików & Wim, który został przejęty przez Grupę Bać‑Pol. Radomska hurtownia Janików & Wim, będąca jeszcze niedawno członkiem Grupy MPT, dawa‑ ła sygnały, że zależy jej na szybkiej konsolidacji kapitałowej. Nabywca się znalazł i doszło do transakcji. Nie oznacza to jednak, że nasza gru‑ pa uległa poważnemu osłabieniu. W tym samym czasie przystąpiła do nas hurtownia Famix z Rze‑ szowa, a 1 maja tego roku firma Nadwiślanka

Grupa MPT w liczbach Członkowie: Aber, Famix, Łakoć, Matthias, Nadwiślanka, Oaza, Pik, Polmars, Stanro, Tabo Asortyment: 4000 SKU Liczba klientów: około 20 000 Powierzchnia magazynowa: około 60 000 mkw. Obroty w 2010 roku: 1,04 mld zł

Fot. Tradis

Źródło: MPT

CMY

93 proc. kupców przed wizytą w hali C&C dokładnie planuje swoje zakupy stopniu zależy od rozmieszczenia poszczegól‑ nych kategorii produktów. Najczęściej kupcy zaczynają od działu z napojami i piwem, na‑ stępnie odwiedzają sektor z artykułami suchy‑ mi, jak: kasze, makarony, przyprawy czy kawy. Kolejnym przystankiem jest dział z nabiałem, słodyczami i tłuszczami. Ostatnie produkty, które trafiają do koszyków, to artykuły che‑ miczne, papierosy i alkohol. (AU) Materiał powstał na podstawie wyników ogólnopolskich badań zwyczajów zakupowych klientów hurtowni typu Cash & Carry Tradisu, przeprowadzonych w lutym 2011 roku. Zostały one zrealizowane metodą bezpośrednich wywiadów z klientami. Wzięło w nich udział ponad 200 kupców.

z Torunia, prowadząca hurtownię Mega. Rozma‑ wiamy z kolejnymi podmiotami i nie wykluczam przyjęcia nowych członków do końca roku. Jakie warunki muszą spełniać kandydaci? W kręgu naszego zainteresowania są hur‑ townie uzyskujące roczne obroty na poziomie 80‑100 mln zł, a także mające określone zdolno‑ ści logistyczne i potencjał finansowy. Wynika to przede wszystkim z naszych oczekiwań i planów rozwojowych. Muszą to również być, rzecz jasna, hurtownie spożywcze. Poszukujemy partnerów, którzy Grupę MPT wzmocnią, a nie osłabią, a więc stosowanie tych kryteriów jest nieodzowne. Chce‑ SCJ–DICSREETS-prasa_handlowa200x280.ai my mieć zasięg ogólnopolski. Brakuje nam do tego REKLAMA

jeszcze kilku województw, głównie na tzw. ścianie wschodniej – na Białostocczyźnie i Lubelszczyźnie, które są zdominowane przez Tradis. Czy jako grupa próbujecie nawiązać bezpośrednią współpracę z detalistami na zasadzie franczyzy? Istnieje grupa około 500 sklepów bliżej związanych z naszymi hurtowniami. Razem z producentami przygotowujemy dla nich akcje specjalne. Nie jest to jednak franczyza – bardziej współpraca dająca szanse na wspólne konkurowanie na rynku. Za‑ danie nie jest proste, gdyż nie wszyscy rozumieją, iż metody funkcjonowania, które były dobre kilka 5/24/11 3:39:24 PM lat temu, dziś już się nie sprawdzają i wymaga‑

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 37

Konsolidacja kapitałowa to dobra, ale nie jedyna droga rozwoju hurtu spożywczego ją modyfikacji. Wciąż są detaliści, którzy widzą w hurtowniku jedynie dostawcę, a nie przyjaźnie nastawionego partnera biznesowego. Na szczę‑ ście zaczyna się to zmieniać. Mam nadzieję, że wszyscy skorzystają na takim podejściu. Dziękuję za rozmowę. Witold Nartowski

38 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

HANDEL

WOJEWÓDZTWO POMORSKIE

Spis hurtowni ogólnospożywczych Na Pomorzu, mimo sporej konkurencji ze strony potentatów rynku hurtowego, dość dobrze radzą sobie mali i średni dystrybutorzy. Wielu z nich przyjęło bardzo interesującą strategię: sami będąc stosunkowo niewielkimi podmiotami, tworzą równie małe oddziały obsługujące detalistów w okolicznych miasteczkach. A tych na Pomorzu, w przeliczeniu na liczbę mieszkańców, jest wyjątkowo dużo. I tak np. hurtownia Mak ma oddziały w Lęborku i Wejherowie, a Szczepan – w Miastku, Chojnicach i Człuchowie. W wyniku takich działań handel w mniejszych miastach i na wsi jest na Pomorzu w o wiele większym stopniu niż w innych regionach kraju obsługiwany przez lokalne oraz regionalne hurtownie. (WN) BYTÓW

Alf ul. Lęborska 20, 77-100 Bytów, tel./fax 59/ 822 29 12 Asortyment: 2500 SKU Liczba stałych klientów: około 100 Zatrudnienie: 10 osób

CHOJNICE

Eurocash C&C ul. Przemysłowa 7, 89-600 Chojnice, tel. 52/ 397 49 11, www.eurocash.pl Kierownik: Dariusz Stanisławski, kom. 507 010 288 Asortyment: około 4000 SKU Zatrudnienie: około 25 osób Hurtownia Resler ul. Przemysłowa 11, 89-600 Chojnice, tel./fax 52/ 397 99 75, www.resler.pl Właściciel/Prezes: Krzysztof Resler Kierownik: Jacek Chamier Ciemiński Asortyment: 4000 SKU Liczba stałych klientów: 450 Zatrudnienie: 30 osób Produkt Grupa Dystrybucyjna – oddział Chojnice ul. Towarowa 25, 89-620 Chojnice, tel. 52/ 396 74 52, www.produktgd.pl Prezes: Marcin Opozda, Region Chojnice: Sławomir Wiśniewski Asortyment: 2500 SKU Liczba stałych klientów: 14 000 (w całej Polsce) Zatrudnienie: 200 osób

Fot. Witold Nartowski

Szczepan – oddział Chojnice ul. Łużycka 1 A, 89-620 Chojnice, tel. 52/ 395 04 65, www.szczepan.com.pl Właściciele: L. J. M. Z. Szczepańscy Asortyment: 6000 SKU Liczba stałych klientów: ponad 500 Zatrudnienie: około 40 osób (w całej firmie)

CZERSK

Partner ul. Towarowa 6, 89-650 Czersk, tel. 52/ 395 32 11, tel./fax 52/ 398 43 84 Właściciele: P. i M. Lemańczyk, E. i A. Klaman Asortyment: 3000 SKU Liczba stałych klientów: 300 Zatrudnienie: 30 osób

CZŁUCHÓW

Szczepan ul. Słowackiego 13, 77-300 Człuchów, tel./fax 59/ 834 42 50, www.szczepan.com.pl Właściciele: L. J. M. Z. Szczepańscy Asortyment: 6000 SKU Liczba stałych klientów: ponad 500 Zatrudnienie: około 40 osób (w całej firmie)

DOBRZEWINO

Wen-Pol ul. Dębowa 15, 80-209 Dobrzewino, tel./fax 58/ 782 28 36, kom. 609 024 942 Właściciel: Adam Wendk Asortyment: 1000 SKU Liczba stałych klientów: 500 Zatrudnienie: 11 osób

DZIERZGOŃ

Wema ul. Słoneczna 1, 82-440 Dzierzgoń, tel./fax 55/ 276 12 81 Właściciele: Piotr Wójcik i Andrzej Zawistowski Asortyment: 1000 SKU Liczba stałych klientów: 25 Zatrudnienie: 1 osoba

GDAŃSK

Agawa ul. Wodnika 50, 80-299 Gdańsk, tel./fax 58/ 862 23 527 Właściciel/Prezes: Przemysław Sosnowski Asortyment: 2200 SKU Zatrudnienie: 50 osób (oddziały w Lęborku, Kartuzach i Gdańsku)

Eurocash C&C ul. Litewska 11/13, 80-718 Gdańsk, tel. 58/ 301 60 41, www.eurocash.pl Kierownik: Artur Kania, kom. 507 010 250 Asortyment: około 4000 SKU Zatrudnienie: około 25 osób Lekkerland – Centrum Dystrybucyjne ul. Bysewska 18, 80-298 Gdańsk, tel. 58/ 520 76 00, fax 58/ 520 76 26, www.lekkerland.pl Prezes: Sylwester Maćkowiak Asortyment: 4500 SKU Liczba klientów: 12 900 (cała firma) Zatrudnienie: 480 osób (cała firma) Makro C&C ul. Główna 6, 83-021 Przejazdowo k. Gdańska, www.makro.pl Dział obsługi klienta: tel. 58/ 300 65 00 w. 630 lub 635 Asortyment: 40 000 SKU MPT Matthias ul. Marynarki Polskiej 98, 80-557 Gdańsk, tel. 58/ 342 16 16, 58/ 343 15 09, 58/ 343 29 28, www.matthias.pl Właściciel/Prezes: Piotr Filipowicz Asortyment: 5000 SKU Liczba stałych klientów: 1000 Zatrudnienie: 50 osób Selgros C&C ul. Wodnika 79 (przy obwodnicy), 80-299 Gdańsk, tel. 58/ 522 80 00, fax 58/ 522 81 99, www.selgros.pl Sekretariat: tel. 58/ 522 81 61 Dział obsługi klienta: tel. 58/ 522 81 00 Informacja: tel. 58/ 522 81 06 Asortyment: około 40 000 SKU Tradis – centrala makroregionu ul. Bysewska 30, 80-298 Gdańsk, tel. 58/ 712 81 60, fax 58/ 712 81 60, www.tradis.com.pl Prezes: Jarosław Wawerski Asortyment: 14 000 SKU

trzy pytania do... Cezarego Furmanowicza, dyrektora marketingu sieci Selgros

Jak sprawdza się nowa organizacja i wizualizacja hal Selgros oraz ile waszych obiektów działa już w nowym kształcie? Jesteśmy bardzo zadowoleni z nowej wizualiza‑ cji, którą po raz pierwszy wprowadziliśmy w hali

Tradis – centrum dystrybucji ul. Bysewska 18, 80-298 Gdańsk, www.tradis.com.pl Biuro obsługi klienta: tel. 58/ 521 05 50, fax 58/ 521 05 97 Reklamacje: tel. 58/ 521 05 92, kom. 516 011 745, fax 58/ 521 05 92 Prezes: Jarosław Wawerski Asortyment: 14 000 SKU Zibi ul. Gospody 6 E, 80-344 Gdańsk, tel./fax 58/ 557 86 93 Właściciel: Zbigniew Broniarek Asortyment: 200 SKU Liczba stałych klientów: 400 Zatrudnienie: 6 osób

GDYNIA

Eurocash C&C ul. Pucka 28, 81-036 Gdynia, tel. 58/ 623 40 69, www.eurocash.pl Kierownik: Dariusz Winnicki, kom. 507 010 243 Asortyment: około 4000 SKU Zatrudnienie: około 25 osób Hurtownia Spożywcza ul. Rdestowa 7, 81-577 Gdynia, tel./fax 58/ 781 73 26, kom. 663 784 949 Właściciel/Prezes: Robert Baranowski Asortyment: 1000 SKU Liczba stałych klientów: 200 Zatrudnienie: 2 osoby Makro C&C ul. Hutnicza 8, 81-061 Gdynia, www.makro.pl Dział obsługi klienta: tel. 58/ 628 85 00 w. 636 Asortyment: 40 000 SKU Produkt Grupa Dystrybucyjna – oddział Gdynia ul. Polska 15, 81-339 Gdynia, tel. 58/ 620 48 93, www.produktgd.pl Właściciel/Prezes: Marcin Opozda Region Gdynia: Krzysztof Łagódka

Asortyment: 2500 SKU Liczba stałych klientów: 14 000 (w całej Polsce) Zatrudnienie: 200 osób Zarpol ul. Pucka 120, 81-036 Gdynia, tel. 58/ 663 73 01, fax 58/ 623 29 48 Właściciel/Prezes: Sławomir Zaręba Asortyment: 2500 SKU Liczba stałych klientów: około 100 Zatrudnienie: 2 osoby

KARTUZY

Agawa – oddział Kartuzy ul. Węglowa 1, 83-300 Kartuzy, tel./fax 58/ 681 34 07 Właściciel/Prezes: Przemysław Sosnowski Asortyment: 2200 SKU Zatrudnienie: 50 osób (oddziały w Lęborku, Kartuzach i Gdańsku)

KOKOSZKOWY

Extra ul. Gdańska 1, 83-207 Kokoszkowy, tel./fax 58/ 562 35 27 Właściciel: Roman Nagórski Asortyment: 2000 SKU Liczba stałych klientów: 100 Zatrudnienie: 4 osoby

KOŚCIERZYNA

Eurocash C&C ul. Budowlanych 9, 83-400 Kościerzyna, www.eurocash.pl Kierownik: Monika Ziółkowska, kom. 507 010 364 Asortyment: około 4000 SKU Zatrudnienie: około 25 osób

LIPIENICE

Hurtownia Spożywcza ul. Podmiejska 3, 89-620 Lipienice, tel. 52/ 397 41 10, fax 52/ 397 40 82 Właściciele: Bogumiła i Jerzy Ryduchowscy Asortyment: 6000 SKU Liczba stałych klientów: 300 Zatrudnienie: 40 osób

MALBORK

Eurocash C&C ul. Gen. de Gaulle’a 73, 82-200 Malbork, www.eurocash.pl Kierownik: Alicja Silej, kom. 517 010 376 Asortyment: około 4000 SKU Zatrudnienie: około 25 osób Mat ul. Bolesława Chrobrego 40, 82-200 Malbork, tel. 55/ 272 70 31, fax 55/ 273 2383 Właściciel: Jan Rama Asortyment: 3500 SKU Liczba stałych klientów: 20 Zatrudnienie: 5 osób

MIASTKO

Szczepan – oddział Miastko ul. Dworcowa 6, 77-200 Miastko, tel. 59/ 857 53 06, www.szczepan.com.pl Właściciele: L. J. M. Z. Szczepańscy Asortyment: 6000 SKU Liczba stałych klientów: ponad 500 Zatrudnienie: około 40 osób (w całej firmie)

PRUSZCZ GDAŃSKI

KWIDZYŃ

Eurocash C&C ul. Zielna 3, 82-500 Kwidzyn, tel. 55/ 261 00 05, www.eurocash.pl Kierownik: Hanna Janicka-Liberacka, kom. 507 010 356 Asortyment: około 4000 SKU Zatrudnienie: około 25 osób

LĘBORK

Agawa – oddział Lębork ul. Gdańska 36, 84-300 Lębork, tel./fax 59/ 862 05 76 Właściciel/Prezes: Przemysław Sosnowski Asortyment: 2200 SKU Zatrudnienie: 50 osób (oddziały w Lęborku, Kartuzach i Gdańsku) Alfa ul. Olimpijczyków 3, 84-300 Lębork, tel. 59/ 863 32 73, fax 59/ 863 32 72 Właściciel/Prezes: Andrzej Brzozowski Asortyment: 4000 SKU Mak ul. Bolesława Krzywoustego 12, 84-300 Lębork, tel. 59/ 862 47 77, fax 58/ 672 31 96 Właściciele: Zbigniew Kwidziński i Maciej Węsierski Asortyment: 2000 SKU

Łódź-Pabianicka jesienią ubiegłego roku. Nowy wystrój ma również otwarta w marcu br. hala we Wrocławiu. Ponieważ klientom bardzo spodoba‑ ła się nasza propozycja, w następnych nowych obiektach i tych odnawianych będziemy sukce‑ sywnie wprowadzać zmiany. W czym leży siła konkurencyjna Selgrosa i jakie zmiany czy to w ofercie, czy w warunkach handlowych planujecie wprowadzać w Polsce? Oferujemy głównie olbrzymi wybór artykułów najwyższej jakości w bardzo korzystnych cenach. W każdej hali jest w sprzedaży około 40 000 pro‑ duktów. Jednak klucz do sukcesu stanowi bardzo dobra współpraca z klientami, którzy zawsze mogą liczyć na wsparcie i pomoc z naszej stro‑ ny. Jesteśmy również otwarci na ich propozycje. Zdarza się, że poszerzamy ofertę na specjalne zamówienie klientów. Poza tym proponujemy

Liczba stałych klientów: 500 Zatrudnienie: 17 osób (oddziały w Wejherowie i Lęborku)

Rabat Service ul. Zastawna 31, 83-000 Pruszcz Gdański, tel. 58/ 763 34 34, fax 58/ 763 34 04, www.rabatpomorze.pl Biuro obsługi klienta: tel. 58/ 763 34 80, 58/ 692 02 80, fax 58/ 763 34 00, 58/ 763 34 01 Prezes: Remigiusz Czernecki Asortyment: 8000 SKU Liczba klientów: 1500 Zatrudnienie: 400 osób

PUCK

Tradis – C&C ul. Żarnowiecka 5, 84-100 Puck, www.tradis.com.pl Biuro obsługi klienta: tel. 58/ 774 74 71-2, fax 58/ 774 74 78 Reklamacje: tel. 58/ 774 74 65 Prezes: Jarosław Wawerski Asortyment: 14 000 SKU Tradis – serwis ul. Żarnowiecka 5, 84-100 Puck, www.tradis.com.pl Biuro obsługi klienta: tel. 58/ 774 74 71-2, fax 58/ 774 74 78 Reklamacje: tel. 58/ 774 74 65 Prezes: Jarosław Wawerski Asortyment: 14 000 SKU

im szereg programów bonusowych i lojalno‑ ściowych, które czynią zakupy w naszych halach jeszcze bardziej atrakcyjnymi. Mówicie, że docelowo chcecie mieć w Polsce 20 hal Cash & Carry. A co potem – tylko zarządzanie, bez rozwoju? Celem firmy Selgros jest ciągły rozwój na polskim rynku, co udaje się nam realizować z sukcesem od kilkunastu lat. Budujemy nowe hale, rośnie nam liczba klientów. Również przychody ze sprzedaży i zysk netto co roku są większe. Gdy zakładaliśmy firmę, planowaliśmy wybudować w Polsce siedem hal, a po kilku latach liczba ta wzrosła do 20. Dalsze decyzje co do kierunków działania uzależniamy od sytuacji, która będzie na rynku za kilka lat. Dziękuję za rozmowę. Witold Nartowski

HANDEL SŁUPSK

Eurocash C&C ul. Poznańskiego 1, 76-251 Kobylnica k. Słupska, tel. 59/ 843 24 08, www.eurocash.pl Kierownik: Marzenna Bieg, kom. 507 010 253 Asortyment: około 4000 SKU Zatrudnienie: około 25 osób Promocja ul. Przemysłowa 19 A, 76-200 Słupsk, tel./fax 59/ 841 11 55, tel. 59/ 842 07 22 Właściciele: Joanna i Zbigniew Durlach Asortyment: 2000 SKU Zatrudnienie: 7 osób Roma ul. Przemysłowa 35, 76-200 Słupsk, tel./fax 59/ 841 32 70 Właściciele: Krystyna i Paweł Iwańscy Asortyment: 500 SKU Zatrudnienie: 4 osoby

STAROGARD GDAŃSKI

Eurocash C&C ul. Sadowa 14, 83-200 Starogard Gdański, tel. 58/ 561 00 23, www.eurocash.pl Kierownik: p.o. Magdalena Kula, kom. 507 010 330 Asortyment: około 4000 SKU Zatrudnienie: około 25 osób Rabat Service – C&C ul. Droga Owidzka 1, 83-200 Starogard Gdański, tel. 58/ 561 15 17, fax 58/ 561 15 17, www.rabatpomorze.pl Asortyment: 8000 SKU Rarytas ul. Droga Owidzka 1, 83-200 Starogard Gdański, tel./fax 58/ 562 34 33 Właściciel: Alicja Cyrzan Asortyment: 2000 SKU Zatrudnienie: 6 osób Tradis – C&C ul. Pomorska 29 A, 83-200 Starogard Gdański, www.tradis.com.pl Biuro obsługi klienta: tel. 58/ 562 37 49, fax 58/ 562 37 49 Reklamacje: tel. 58/ 562 37 49, fax 58/ 562 37 49 Prezes: Jarosław Wawerski Asortyment: 14 000 SKU

SZTUM

U Stacha ul. Lipowa 2, 82-400 Sztum, tel./fax 55/ 277 77 71 Właściciel/Prezes: Stanisław Remlein Asortyment: 8000 SKU Liczba stałych klientów: 50 Zatrudnienie: 20 osób

TCZEW

Eurocash C&C ul. Jagiellońska 55, 83-110 Tczew, tel. 58/ 531 03 29, www.eurocash.pl Kierownik: Rafał Osowski, kom. 507 010 209 Asortyment: około 4000 SKU Zatrudnienie: około 25 osób

WEJHEROWO

Applex ul. Przemysłowa 21, 84-200 Wejherowo, tel. 58/ 677 21 23, fax 58/ 677 21 44 Właściciel: Aleksandra Kwaśnik Asortyment: 3000 SKU Zatrudnienie: 1 osoba Eurocash C&C ul. I Brygady Pancernej Wojska Polskiego 90, 84-200 Wejherowo, tel. 58/ 672 51 65, www.eurocash.pl Kierownik: Teresa Mudlaff, kom. 507 010 294 Asortyment: około 4000 SKU Zatrudnienie: około 25 osób Mak ul. Tartaczna 10, 84-200 Wejherowo, tel. 58/ 672 16 12, fax 58/ 672 31 96 ul. I Brygady Pancernej Wojska Polskiego 82, Wejherowo, tel. 58/ 672 10 60, fax 58/ 672 31 96 Właściciele: Zbigniew Kwidziński i Maciej Węsierski Asortyment: 2000 SKU Liczba stałych klientów: 500 Zatrudnienie: 17 osób (oddziały w Wejherowie i Lęborku) Ryntex ul. Rybacka 20, 84-200 Wejherowo, tel./fax 58/ 672 08 97 Właściciel/Prezes: Ryszard Jankowski Asortyment: 4000 SKU

Źródło:

Lech Wałęsa rozpoczyna współpracę z Biedronką n Były prezydent i legenda „Solidarności” pla‑

nuje spotkanie z szefostwem Biedronki. Sieć ma finansować jego działania. W gdańskim biurze Lecha Wałęsy z byłym prezydentem spotkali się Paweł Ziółek i Kacper Krasicki zajmujący się wizerunkiem firm i kampaniami PR. Po rozmo‑ wie Wałęsa ogłosił, że rozpoczyna współpracę z Biedronką. Pierwszy lider „Solidarności” chce z kierownictwem sieci omówić problemy pra‑ cownicze firmy, spotkać się w Portugalii z właści‑ cielami i kierownictwem Biedronki. Dodatkowo REKLAMA

sieć będzie współpracować z Fundacją Instytutu Lecha Wałęsy. Ma też dojść do rozmów na temat finansowania wspieranych przez niego działań charytatywnych. Kilka miesięcy temu przewodniczący „Solidar‑ ności” Piotr Duda alarmował, że Biedronka ła‑ mie prawa pracownicze. Duda wytykał, że taka firma nie powinna być sponsorem mistrzostw Euro 2012. W lutym Duda poinformował, że w związku z tym Lech Wałęsa nie wyklucza re‑ zygnacji z promowania mistrzostw. Ale Wałę‑ sa odparł, że nie zamierza rezygnować z bycia Twarzą Euro 2012 i nie upoważniał Dudy do reprezentowania go w sprawie Euro. (AK)

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 39

Wal‑Mart wejdzie do Polski? n Wal‑Mart, amerykański gigant handlu de‑

talicznego, planuje rozszerzenie działalności na Europę. Sieć chce przyjrzeć się bliżej moż‑ liwościom ewentualnych fuzji lub przejęć na tym rynku – podaje Wyborcza.biz. Wal‑Mart, do którego należy również brytyjska sieć su‑ permarketów Asda, po raz pierwszy wszedł na kontynent europejski w 1997 roku, kupując niemiecką sieć hipermarketów Wertkauf. Jed‑ nakże transakcja nie okazała się tak dochodo‑ wa, jak liczono, więc w 2006 roku koncern się z niej wycofał. (HUW)

40 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

HANDEL

BZOMEX DOMINUJE W MAŁOPOLSCE

Od handlu obwoźnego do poważnej hurtowni Ponad 2500 klientów, 8000 indeksów i 13 000 miejsc paletowych – to tylko niektóre wskaźniki ilustrujące skalę działalności hurtowni Bzomex ze Stróży pod Myślenicami. A wszystko zaczęło się przed dziewiętnastu laty w przydomowym garażu.

ózef Bzowski, jako wieloletni pracownik lokalnej bazy zaopatrzenia gminnych spółdzielni, miał spore doświadczenie handlowe, chociaż zdobywane w zupełnie innych warunkach ekonomicznych niż obecne. Przyznaje jednak, że są pewne uniwersalne ele‑ menty, które można wykorzystać także w re‑ aliach wolnego rynku. Chodzi przede wszyst‑ kim o umiejętności logistyczne, które przydały się natychmiast, gdy Józef Bzowski przeszedł na swoje. Kiedy u progu lat 90. spółdzielnia zaczęła podupadać, również pan Józef posta‑ nowił spróbować samodzielnej działalności. Wydzierżawił samochód, wykorzystał własny garaż i rozpoczął od handlu obwoźnego. Inte‑ res szedł nieźle, sytuacja handlu detalicznego zmieniała się dynamicznie, więc w połowie lat 90. Bzowski podjął decyzję o rozpoczęciu działalności serwisowej w hurtowni. I tak roz‑ począł się okres błyskawicznego rozwoju firmy. Rokrocznie rosła liczba oferowanych indeksów. Dzięki kolejnym inwestycjom powierzchnia magazynowa zwiększała się, aby osiągnąć do dziś 10 000 mkw. z 13 000 miejsc paleto‑ wych. Tabor samochodowy wzrósł do 70 aut, a zatrudnienie do prawie 240 osób. W ciągu niespełna 20 lat Bzomex stał się jedną z naj‑ większych, jeśli nie największą hurtownią spo‑ żywczą w Małopolsce. I nadal świetnie sobie radzi, mimo coraz trudniejszego rynku. – Nigdy nie myślałem natomiast o wprowadzeniu, wzo‑ rem innych dystrybutorów, sprzedaży w systemie Cash & Carry. Uważam, że byłoby to źle postrze‑

gane przez detalistów, którzy stanowią większość naszych klientów. Specjalizujemy się w sprzeda‑ ży serwisowej i przy tym pozostaniemy – mówi Józef Bzowski.

Kryzys im niestraszny Obejmująca 8000 SKU oferta handlowa Bzo‑ meksu to przede wszystkim artykuły suche, słodycze oraz wody, napoje i soki. Nie ma alkoholu ani chemii gospodarczej, są za to produkty marki własnej Finesia. Firma współ‑ pracuje z niemal 150 dostawcami, ale kontrak‑ ty podpisywane są w 90 proc. bezpośrednio z producentami. To gwarantuje konkurencyjne ceny i korzystne warunki dla detalistów. W Bzo‑ meksie mają świadomość, że tradycyjny kanał dystrybucji detalicznej boryka się z ogrom‑ nymi kłopotami, jednak w Małopolsce są one relatywnie mniejsze niż w innych regionach kraju. Co prawda nie otwiera się tyle nowych sklepów, ile jeszcze kilka lat temu, jednak hur‑ towni udaje się realizować plany w zakresie sprzedaży. – W ubiegłym roku nasze obroty sięgnęły 150 mln zł, były więc o 17 proc. wyższe niż 12 miesięcy wcześniej. Wyniki za I kwartał br. także są zgodne z oczekiwaniami. Tak więc mimo spowolnienia gospodarczego i coraz trudniejszej sytuacji handlu detalicznego udaje się nam osiągać satysfakcjonujące efekty dzia‑ łalności. To w dużej mierze zasługa tego, że w co‑ raz większym stopniu naszymi klientami są sieci handlowe – zarówno własnościowe, jak i fran‑

Firma kupiła już działkę pod kolejny magazyn, co pozwoli jej poszerzyć zasięg działania

W 2010 roku przychody Bzomeksu wzrosły o 17 proc., osiągając 150 mln zł czyzowe, chociaż wciąż placówki niezrzeszone to duża część odbiorców. Tu w Małopolsce klienci lubią szybkie i wygodne zakupy, więc tradycyjny handel trzyma się nieźle – przyznaje Mateusz Bzowski, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu, syn właściciela.

Klient pod opieką Bzomex działa w promieniu 150 kilometrów od centrali w Stróży, obejmując swym zasię‑ giem całą Małopolskę, a nawet część Śląska, Świętokrzyskiego i Podkarpacia. Spośród ważniejszych klientów warto wymienić przede wszystkim Spółdzielnie Społem i GS‑y z tego terenu, a także część sklepów sieci Lewiatan i katowicki Rabat. Firma obsługuje również takich detalistów, jak sieć Paleo Wojciecha Śliwy, sklepy Jan z Dobczyc, sieć Steskal czy Ima z Limanowej oraz wielu innych klientów, z którymi współpracuje od lat. Mateusz Bzow‑ ski podkreśla jednak, że nie tylko warunki handlowe decydują o sukcesie przedsiębior‑ stwa rodziny Bzowskich. Mimo stale większej skali działania, hurtowni udało się zachować indywidualne podejście do każdego klienta. Zatrudniając prawie 240 osób, w tym ponad 20 przedstawicieli handlowych, Bzomex jest w stanie zapewnić swoim odbiorcom niespoty‑ kany u innych dystrybutorów komfort i indywi‑ dualną opiekę. – Nie ma u nas także sztywnych procedur działania, które „odczłowieczają” wielu naszych konkurentów. Każdy kontrahent trakto‑ wany jest ze zrozumieniem, a nie jak bezosobowy element procesu sprzedaży. To po prostu forma walki o klienta – dodaje Mateusz Bzowski. Bzomex rozwija również własny detaliczny program franczyzowy. Dla małych sklepów przygotowano taką ofertę pod logo Delfinek, zaś Pokusa dla większych, liczących ponad 100 mkw. powierzchni sprzedaży. Organiza‑ torem obu sieci jest powołana przez Bzomex firma Nasz Polski Detal. Przewiduje się, że do końca roku może w nich działać nawet 300 sklepów.

Internetowy przedstawiciel handlowy

– Coraz więcej produktów oferujemy pod marką własną Finesia – chwali się Mateusz Bzowski, dyrektor Bzomeksu ds. sprzedaży i marketingu

Brak sztywnych procedur, indywidualna opieka nad klientem, wysokie zatrudnienie. Można by uznać, że Bzomex pozostaje firmą nieco sta‑ roświecką. Nic bardziej mylnego. Oprogramo‑ wanie komputerowe Harmon, opracowane specjalnie dla potrzeb przedsiębiorstwa, uła‑ twia działanie właśnie w ramach opisanych

standardów. A dzięki specjalnej platformie in‑ ternetowej klient może samodzielnie wybierać produkty i składać zamówienia. „Strefa Klienta”, bo pod taką nazwą funkcjonuje platforma, cie‑ szy się coraz większym uznaniem odbiorców Bzomeksu i – jak mówi Mateusz Bzowski – jest dodatkowym oraz tanim przedstawicielem handlowym. Podobnie jak dotychczas, Bzomex nadal planuje rozwijać się w swoim tempie – przede wszyst‑ kim organicznie. Firma pozyskała już nową działkę pod kolejny magazyn, co umożliwi poszerzenie działalności na następne regiony. – Raczej nie myślimy o rozwoju poprzez jakiekol‑ wiek fuzje, chociaż różnego rodzaju rozmowy są prowadzone. Proszę jednak zwrócić uwagę, że od czasu połączenia Eldorado z firmą Boss nie było na rynku połączenia prawdziwie równorzędnych partnerów. Zawsze mamy do czynienia z przeję‑ ciem słabszego przez silniejszego. W przyszłości nie wykluczamy przejęć hurtowni w innych re‑ gionach – podsumowuje Józef Bzowski. Tekst i zdjęcia Witold Nartowski

Józef Bzowski, właściciel Bzomeksu, stawia na rozwój organiczny swojej firmy i o połączeniach kapitałowych na razie nie myśli

Bzomex w liczbach Asortyment: 8000 SKU Obroty w 2010 roku: 150 mln zł Liczba klientów: ponad 2500 Magazyny: 10 000 mkw.; 13 000 miejsc paletowych Tabor samochodowy: 70 pojazdów Zatrudnienie: 240 osób Zasięg: Małopolska, część Śląska, Świętokrzyskiego i Podkarpacia Źródło: Bzomex

Detalistom będzie lepiej Wywiad z Robertem Chruścickim, szefem Scandinavian Tobacco Group Polska W październiku 2010 roku nastąpiło globalne połączenie Swedish Match AB ze Scandinavian Tobacco Group. W efekcie powstała nowa struktura o nazwie Scandinavian Tobacco Group – światowy lider w tytoniu fajkowym i drugi co do wielkości gracz w segmencie cygar. Czy to oznacza, że nazwa Swedish Match znika z rynku? Tak, na polskim rynku przestała ona funkcjonować 14 maja. Firma Swedish Match Polska zmieniła na‑ zwę na Scandinavian Tobacco Group Polska. Ale do‑ tychczasowy adres, NIP i siedziba zostają bez zmian. Zmiana nazwy to tylko kolejny etap transformacji, następstwo połączenia się obu firm. Co daje to połączenie? Daje pozycję lidera: w cygarach – około 60 proc. rynku, tytoniu fajkowym – 60 proc. i zapalniczkach premium – 60 proc. Do chwili połączenia dystry‑ butorem produktów Scandinavian Tobacco Group była firma TTI Polska. Po fuzji Scandinavian Tobacco Group Polska przejmuje te produkty pod swoje skrzy‑ dła, dzięki czemu staniemy się niekwestionowanym liderem rynku cygar i cygaretek. Mamy teraz w port‑ folio trzy najlepiej sprzedające się marki cygaretek: Colts z udziałem na poziomie około 35 proc., Salsa – około 12 proc. i Cafe Creme – około 10 proc. Z na‑ szego punktu widzenia oznacza to kompletną ofer‑ tę dla detalistów i konsumentów oraz że stajemy się poważniejszym partnerem w rozmowach handlo‑ wych z dystrybutorami i kanałem key account. Co ważne, są to produkty, które mają już swoją renomę – światowej marki. Równocześnie podjęliśmy decyzję o wprowadzeniu do obrotu cygar Henri Wintermans – czerwona linia, jako uzupełnienie portfolio o seg‑ ment cygar maszynowych. Cygara te były obecne w Polsce kilka lat temu, kiedy rynek dopiero się kształ‑ tował, a konsumenci nie byli wtedy jeszcze przygoto‑ wani na takie produkty. Teraz sytuacja jest inna. Co zmiana oznacza dla detalistów? Będzie lepiej? Zmienią się ceny, dystrybucja? Połączenie ma zagwarantować szeroką, komplek‑ sową ofertę u jednego dystrybutora. Dzięki temu możemy bardziej zaangażować się w budowanie świadomości marki, jej pozycji na rynku i w dzia‑ łania promocyjne. Proszę pamiętać, że to są nasze brandy, a o swoje dba się zawsze lepiej. Jeśli, przy‑ kładowo, robię z kimś obrót rzędu 100 zł, to mogę zainwestować w niego określoną kwotę, np. 10 zł, ale gdy obrót sięgnie 1000 zł – to suma ta może być znacznie większa. Poprawi się efektywność i rentow‑ ność pracy przedstawicieli handlowych, bo przecież koszt ich wizyty w sklepie nie zależy od wielkości zamówienia, podobnie sprawa ma się z logistyką. Producent zyskuje na wielkości zamówienia i może pozwolić sobie na większe wydatki marketingowe w danym punkcie sprzedaży. Tu jest ewidentna ko‑ rzyść dla detalisty. Gwarantuję, że tę korzyść będzie widać. Jeśli chodzi o ceny naszych produktów, to nie przewiduję, aby połączenie miało na nie wpływ. Scandinavian Tobacco Group jest potentatem na rynku tytoniu fajkowego. Ale w Polsce to raczej słaby segment. Sprzedaż tytoniu fajkowego na świecie jest stabilna, z lekkim wskazaniem na spadek. Rzeczywiście, w Pol‑ sce jest to dość słaby segment na tle Europy, ale proszę pamiętać, że Scandinavian Tobacco Group posiada w naszym kraju 60 proc. tej kategorii. Tytoń fajkowy nie będzie marginesem, traktujemy go na równi z cy‑ garami. Zrobimy wszystko, aby oba te biznesy rozwi‑ jać. Chcę zaznaczyć, że w zeszłym roku zanotowaliśmy 8‑proc. wzrost sprzedaży tytoniu fajkowego. A co z zapalniczką Cricket, liderem w segmencie premium? Scandinavian Tobacco Group Polska nadal będzie dystrybutorem zapalniczek Cricket. Proszę spojrzeć. To jest właśnie kompletny asortyment dla detalisty: cygaretki, cygara maszynowe, cygara ręczne, tytoń fajkowy, zapalniczki – wszystko liderzy kategorii.

A struktura sprzedaży? Planujemy zdecydowanie ją poprawić, poprzez działania w terenie. Scandinavian Tobacco Group Polska będzie budować dystrybucję, świadomość i pozycję własnych marek, co jest możliwe tylko po‑ przez bezpośrednie dotarcie do detalu. Oczywiście to będzie proces. WH_30-05-2011.pdf 1 2011-06-01 15:45:09

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 41

Jakie są plany? Nasz priorytet to płynne przejęcie dystrybucji od TTI i zwiększenie wolumenu sprzedaży. Chodzi o to, żeby klienci, dystrybutorzy, hurtownicy i detaliści, nie odczuli zawirowania na rynku, wynikającego ze zmian strukturalnych w firmie. Równoległym krokiem będzie utrzymanie kontraktów z kana‑ łem nowoczesnym oraz zwiększenie dostępnych ilości SKU. W najbliższym czasie planujemy także wprowadzenie na rynek nowych produktów. Cho‑ dzi o cygaretki, ale na ten temat nie mogę na razie powiedzieć nic więcej. Dziękuję za rozmowę. Hubert Wójcik

Fot. Archiwum

HANDEL

Robert Chruścicki

INFORMACJA HANDLOWA Scandinavian Tobacco Group Polska Sp. z o.o. ◊ ul. Marywilska 34 ◊ 03-228 Warszawa ◊ Polska tel.: +48 228142278 ◊ Fax: +48 228145119

Scandinavian Tobacco Group jest międzynarodową firmą z siedzibą w Danii, której celem jest produkcja i sprzedaż wysokiej jakości cygar i tytoni dla kliejntów na całym świecie. Scandinavian Tobacco Group zatrudnia około 10.000 pracowników w 20 krajach. Scandinavian Tobacco Group jest nr 1 na świecie w produkcji i sprzedaży tytoni fajkowych. Scandinavian Tobacco Group jest nr 2 na świecie w produkcji i sprzedaży cygar i cygaretek.

Materiał zdjęty na podstawie ustawy o ochronie zdrowia FAKTY Scandinavian Tobacco Group produkuję rocznie 2,5 miliarda przed następstwami używania tytoniu i wyrobów sztuk cygar maszynowych, oraz 115 milionów sztuk cygar w ponad tytoniowych zręcznych, dnia 9dystrybuowane listopada są z 1995 r.100 krajach na świecie. Scandinavian Tobacco Group produkuję rocznie 1800 ton tytoniu fajkowego, oraz 2100 ton tytoniu ciętego do palenia, dystrybuowany jest w ponad 66 krajach na świecie. Scandinavian Tobacco Group posiada 17 fabryk w 8 krajach Scandinavian Tobacco Group Polska jest nr 1 w Polsce w sprzedaży cygar i cygaretek Scandinavian Tobacco Group Polska jest nr 1 w Polsce w sprzedaży tytoni fajkowych

42 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

PR AWO Fot. Hubert Wójcik

NIEJASNE PRZEPISY DOTYCZĄCE KAS FISKALNYCH

Za brak pełnej nazwy towaru na paragonie grozi mandat „Nabiał”, „pieczywo”, „napój” – za podawanie ogólnikowych nazw grup towarowych na paragonach fiskalnych może grozić mandat. Może, gdyż prawo w tym wypadku działa wybiórczo. To, czy detalista zostanie ukarany, zależy od gorliwości konkretnego urzędu skarbowego, ponieważ przepis dotyczący nazewnictwa na paragonach daje się różnie interpretować.

hodzi o rozporządzenie ministra finansów z 28 listopada 2008 roku w sprawie kry‑ teriów i warunków technicznych, którym muszą odpowiadać kasy rejestrujące oraz warunków ich stosowania. Jest tam zapis, że pa‑ ragon fiskalny drukowany przez kasę powinien zawierać m.in. „nazwę towaru lub usługi i ewen‑ tualnie opis towaru lub usługi stanowiący rozwi‑ nięcie tej nazwy”. Co to dokładnie oznacza i jak należy rozumieć określenie „nazwa towaru”?

Nazwa nazwie nierówna Okazuje się, że przepis daje takie pole do inter‑ pretacji, że nawet zdania przedstawicieli orga‑ nów skarbowych są podzielone. Według Zofii Derejczyk, zastępcy naczelnika urzędu skar‑ bowego w Koninie, niezgodne z wymaganiami jest posługiwanie się na paragonach ogólnymi nazwami grup towarowych, typu „papierosy”, „piwo” czy „nabiał” – nawet jeśli przypisane są do nich odpowiednie stawki podatku VAT i cena. – Chodzi o to, by w trakcie kontroli nie było wąt‑ Ile trzeba zainwestować, by móc drukować prawidłowe nazwy na paragonie? Standardem na rynku są kasy umożliwiające wprowadzenie nazw produktów o długości 18 zna‑ ków. Takie możli‑ wości dają nasze kasy Elzab, choć Elzab Mini E ofe‑ ruje rozszerzenie opisu towaru do 34 znaków. Są na rynku rozwiąza‑ Damian Szewczyk, Elzab nia umożliwiające zmianę długości nazwy kosztem wielkości bazy towarowej, czyli – upraszczając – można mieć mniej towarów w bazie, za to o dłuższych na‑ zwach. Maksymalna długość, jaką można znaleźć w ofertach, to 40 znaków. Najtańsze kasy z bazą towarową wielkości minimum 5000 PLU to wydatek od 1200 zł netto wzwyż. Oczywiście, wybierając kasę renomowanych producentów, musimy przeznaczyć na nią przynajmniej1500 zł netto. Jeśli dodatko‑ wo chcemy, by sklepem mającym np. dwie kasy zarządzać poprzez program magazy‑ nowy, to ceny oprogramowania zaczynają się mniej więcej od 600 zł. Komputer wraz z wyposażeniem można kupić już za 800 zł, co daje koszt całkowity za zestaw w wysokości 5000 zł. Nowy komputer i oprogramowanie z wyższej półki podnoszą tę cenę do 6000 ‑7000 zł. Innym rozwiązaniem może być ofe‑ rowany przez Elzab wynajem długotermino‑ wy sprzętu i oprogramowania.

pliwości, o który dokładnie towar chodzi. Samo określenie „napój” niczego nie mówi. Niechby sklep dodał dopisek „napój gazowany”, nie trzeba koniecznie wprowadzać indywidualnego kodu na każdy produkt z osobna – uważa Derejczyk. Grażyna Hermann‑Perek, rzecznik Urzędu Kon‑ troli Skarbowej w Poznaniu (niezależnie od urzę‑ dów skarbowych też ma prawo przeprowadzania kontroli) bardziej liberalnie interpretuje przepisy. – Najważniejsze, żeby zgadzały się stawki podatku VAT. Jeśli ktoś wpisuje nazwę towaru „napój” [staw‑ ka 7 proc. VAT – red.], a sprzedaje piwo [23 proc. VAT – red.], to wykazuje stawkę zaniżoną. Za to grozi mandat. Ale gdy stawka podatku się zgadza, nie widzimy podstaw do karania – przekonuje Hermann‑Perek, zastrzegając, że posługiwanie się ogólnym nazewnictwem, by wpisać zaniżoną stawkę podatku VAT, należy do rzadkości. Znacz‑ nie częściej przedsiębiorcy nie ewidencjonują obrotu w ogóle lub rejestrują na kasie wartość niższą niż wartość transakcji. Zdarzają się też bar‑ dziej wyrafinowane metody, takie jak anulowa‑ nie sprzedaży po odejściu klienta od kasy, co jest możliwe, gdy kupujący nie zabiera paragonu. O opinię na temat nazewnictwa na paragonach poprosiliśmy także Alicję Jurkowską z Urzędu Kontroli Skarbowej w Warszawie. Dostaliśmy wymijającą odpowiedź, że „w przypadku wąt‑ pliwości, interpretacji przepisów dokonują wła‑ ściwe terytorialnie izby skarbowe”. Gdy organ kontroli skarbowej stwierdza wy‑ kroczenie skarbowe (przypadki mniejszej wagi), sprawcy grozi mandat w wysokości od 138,60 do 2772 zł. To, jakiej wysokości karę przyjdzie detaliście zapłacić, zależy od kilku czynników. Skarbówki biorą pod uwagę m.in. okoliczności popełnienia czynu, uzyskiwane do‑ chody, możliwości zarobkowe sprawcy itp.

Pomór w Wielkopolsce W Pyzdrach w Wielkopolsce pracownicy urzędu skarbowego stwierdzili, że detalistom, którzy na paragonach posługują się niepełnym nazewnic‑ twem towarów, należą się mandaty w wysokości 500 zł. Tylko jednego dnia ukarano kilka sklepów. – To było jak pomór. Znam przypadek kobiety, któ‑ ra na wieść o kontroli zamknęła sklep, ale i tak ją znaleziono i zapłaciła karę – przypomina sobie Adam Pielak, pracownik firmy Fiskas Service, zajmującej się naprawą i sprzedażą urządzeń fiskalnych. – W ciągu jednego dnia zgłosiło się do nas pięciu właścicieli sklepów spożywczych, którzy przywieźli kasy do przeprogramowania, by móc drukować na paragonach szersze opisy – opowia‑ da Adam Pielak. Jak mówi, przeprogramowanie

Przeciwko nakładaniu kar i egzekwowaniu używania tzw. pełnych nazw produktów zaprotestowała ostatnio Polska Izba Handlu

Za drobne wykroczenia skarbowe grozi mandat w wysokości do 2772 zł kasy jest możliwe jedynie w przypadku w miarę nowych urządzeń. Dzięki wprowadzonym zmia‑ nom nazwy produktów na paragonach mogą zawierać 18‑20 znaków (wobec 8‑12 znaków w najprostszych urządzeniach). Według Pielaka cena przeprogramowania, w zależności od liczby produktów znajdujących się w bazie, waha się mniej więcej od 20 do 50 zł. Operacja jest o tyle żmudna, że każdy produkt z osobna trzeba opi‑ sać, a opisy wprowadzić do kasy. W dodatku na‑ zwy produktów nie mogą być zbyt rozbudowa‑ ne, stąd trzeba wymyślić sensowne skróty. O ile w bardziej zaawansowanych urządzeniach dane można wprowadzić za pomocą komputera, o tyle w prostych kasach starszego typu bazę trzeba wklepać bezpośrednio na kasie. Według naszego rozmówcy może to zająć nawet cały dzień. Koszt przeprogramowania jest jednak znacznie niższy niż zakup nowego urządzenia – jak mówi nam Pielak, najtańsza kasa, jaką dysponuje ser‑ wis (daje możliwość wprowadzania nazw pro‑ duktów o długości 18 znaków), kosztuje około 1000 zł plus VAT.

PIH protestuje Przeciwko nakładaniu kar i egzekwowaniu uży‑ wania tzw. pełnych nazw zaprotestowała Polska Izba Handlu (PIH), która zwraca uwagę na to, że konieczność dostosowania się do rozporządze‑ nia ministra finansów naraża placówki handlowe na wysokie koszty związane z zakupem nowych urządzeń. Zdaniem PIH w sklepie wyposażonym w dwie kasy byłby to koszt rzędu 8000‑9000 zł. Natasza Klechamer, detalistka z niewielkiego Miłosławia koło Wrześni, tylko za jedną nową kasę zapłaciła 6000 zł. Stare urządzenie zepsu‑ ło się i nie było sensu go naprawiać, szczególnie że właścicielkę sklepu przestrzegli pracownicy punktu serwisowego, którzy dowiedzieli się od klientów o trwających w okolicy kontrolach. – Niespodziewany wydatek w wysokości 6000 zł był dla nas swego rodzaju szokiem, ale w sumie na dobre wyszło. Było sporo roboty z wprowadzeniem nazw produktów, jednak wysiłek się opłacił i teraz pracuje się nam wygodniej. Poza tym kupujący co‑ raz głośniej domagali się precyzyjnych informacji na paragonach. Ludzie chcą wiedzieć, za co płacą, kładą też nacisk na nowoczesność, np. oczekują, że kasa będzie współpracować z czytnikiem. Takie wymagania mają nawet klienci tak małego skle‑ pu, jak nasz – mówi Natasza Klechamer. Anna Krężlewicz

Nazwa na paragonie musi być jednoznaczna Rozmowa z Ewą Szkodzińską z Izby Skarbowej w Warszawie Jakie informacje ma zawierać opis towaru na paragonie? Paragon fiskalny musi zawierać m.in. nazwę towaru lub usługi, ewentualnie opis towaru lub usługi, stanowiący rozwinięcie tej nazwy. Prze‑ pisy prawa podatkowego nie definiują pojęcia „nazwa towaru lub usługi” oraz nie określają źródła stosowania tych nazw. Umieszczona na paragonie fiskalnym nazwa towaru powinna oznaczać określoną grupę asortymentową – tak aby możliwe było przyporządkowanie określonej stawki podatkowej i by użyta nazwa była zgodna z towarem będącym przedmiotem obrotu, a po‑ wiązanie tej nazwy z ceną pozwoliło na indywi‑ dualne określenie towaru. Czy wystarczy napisać „filet z piersi kurczaka”, czy należy podać również producenta? Czy sprzedając „Gazetę Wyborczą” z filmem, należy podać nazwę filmu? Byłby to absurd... Nazwy grupowań, według Polskiej Klasyfikacji Wyrobów i Usług, mogą być wykorzystywane do prawidłowego definiowania nazwy towarów i usług, ale pod warunkiem, że nazwa danego grupowania pozwoli jednoznacznie zidentyfi‑

kować towar czy usługę, które zostały faktycznie zakupione przez klienta. Jeżeli więc ta zasada bę‑ dzie spełniona, to wystarczy, aby na paragonie umieścić nazwę „pierś z kurczaka” bez podawa‑ nia jej producenta, a w przypadku gazety z fil‑ mem wystarczy zamieścić tytuł gazety, jeśli dla tego artykułu określono wspólną cenę. Czy Pani zdaniem zawarte w rozporządzeniu określenie „nazwa towaru” jest precyzyjne? Co tak naprawdę oznacza zapis w punkcie 6. rozporządzenia: „nazwę towaru lub usługi i ewentualnie opis towaru lub usługi stanowiący rozwinięcie tej nazwy”. Jak należy rozumieć określenie „ewentualnie”? Słowo „ewentualnie” wskazuje na fakt, że sprze‑ dawca nie jest zobowiązany do umieszczania na paragonie fiskalnym szczegółowego opisu każ‑ dego towaru lub usługi. Jest za to zobligowany dołożyć wszelkich starań, aby nazwa towaru w jednoznaczny sposób definiowała sprzeda‑ wane towary i umożliwiała ich właściwe przy‑ porządkowanie do stawek podatkowych. Dziękuję za rozmowę. Anna Krężlewicz

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 43

PR AWO

KRS – czyli kpiny z prawa

Nowe zasady sprzedaży żywności w sieciach?

Z prawa i zdrowego rozsądku. Krajowy Rejestr Sądowniczy został stworzony jako narzędzie ochrony obrotu gospodarczego przed nadużyciami czy choćby dezinformacją. Wszystkie spółki prawa handlowego są tam dokładnie opisane, łącznie ze sprawozdania‑ mi finansowymi. Każdy, kto chce się zapoznać z kondycją ekono‑ miczną swojego partnera, zorientować , kto i jakie funkcje pełni w jego zarządzie, znajdzie w Rejestrze dokładną o tym informację. To znaczy – znalazłby, gdyby firmy postępowały zgodnie z pra‑ wem, składając coroczne sprawozdania i bilanse. A wiele nie skła‑ da. Ostatnio chciałem sprawdzić kilka firm. Jedna złożyła bilans, w tym rachunek zysków i strat za 2009 rok (ze sprawozdaniem za 2010 rok ma czas do końca czerwca), pozostałe po raz ostatni raczyły poinformować o wynikach swojej działalności kilka lat temu, choć skądinąd wiem, że nadal funkcjonują. Najwyraźniej nikt tego nie kontroluje, nie wyciąga konsekwencji za niedopeł‑ nienie obowiązku. Prawo, na straży którego nikt nie stoi, jest kpiną z prawa, przypomina atrapy fotoradarów, przed którymi

z raportu Organizacji Narodów Zjednoczonych ds. Wyżywienia i Rol‑ nictwa (FAO). Każdego roku mieszkańcy bogatych państw wyrzucają tyle żywności, ile wynosi łączna wielkość jej produkcji w Afryce sub‑ saharyjskiej – około 230 mln ton. Jednym z czynników sprzyjających marnowaniu żywności są sklepowe oferty typu „kup trzy, zapłać za dwa”. FAO zaleca w związku z tym ustalenie nowych zasad sprzedaży żywności w sieciach handlowych i unikanie stosowania ofert mogą‑ cych prowadzić do wyrzucania pożywienia. (SSZ)

n Aż 1,3 mld ton żywności marnuje się co roku na świecie – wynika

niektórzy gwałtownie hamują, stwarzając niebezpieczeństwo dla większości jadących normalnie (notabene pewien biznesmen zadeklarował, że wypłaci 5 mln zł dla partii, która zlikwiduje ten absurd, twierdząc, że kroplą, która zadecyduje o klęsce wybor‑ czej Tuska, będzie właśnie forsowanie bezmyślnych ograniczeń prędkości). A jako przykład szyderstwa z rozsądku czy przejawu wygodnictwa naszego aparatu sprawiedliwości, kierującego się często literą, a nie intencją prawa, przytaczam historię spółki Trade Press, która była wydawcą „Detalu Dzisiaj”. Kiedy znalazła się w opałach finan‑ sowych, przemianowała się na Trade Press P i zgłosiła upadłość. W KRS nie było więc aktualnie zarejestrowanego podmiotu o tej nazwie. Wykorzystała to grupa ludzi związanych z tym tytułem i kilka miesięcy później przemianowała jedną ze swych spółek na Trade Press. Dla kontrahentów zewnętrznych nic się pozornie nie zmieniło. No, może z wyjątkiem tych, którym „poprzedni” Trade Press nie zwrócił pieniędzy m.in. za druk czy dystrybucję. (PK)

Zmienione przepisy o wodach mineralnych n 7 maja br. weszło w życie nowe rozporządzenie ministra zdro‑

wia w sprawie naturalnych wód mineralnych, wód źródlanych i wód stołowych, na mocy którego zmieniają się oznaczenia naturalnych wód mineralnych. Ich nazwa nie będzie teraz zależeć od zawartości składników mineralnych, ale od pochodzenia. Niektóre wody źró‑ dlane zmieniły już nazwę na naturalne wody mineralne. (SSZ)

INFORMACJA HANDLOWA

1/2 LITRA PIWA ZAWIERA 25 GRAMÓW CZYSTEGO ALKOHOLU ETYLOWEGO SPRZEDA˚ ALKOHOLU OSOBOM DO LAT 18 JEST PRZEST¢PSTWEM

DO RĄK WŁASNYCH 10 LAT REKOPOLU

PE_2011_001_PERŁA EXPORT_KAMPANIA_WIADOMOSCI HANDLOWE 258x170_2_01.indd 1

Odpowiedzialni przedsiębiorcy W połowie maja w Warszawie odbyła się pod hasłem „10 lat systemu odzysku i recyklingu odpadów opakowaniowych w Polsce” jubileuszowa konferencja organizacji Rekopol. Jednym z prelegentów była Iwona Jacaszek, dyrektor ds. korporacyjnych Coca‑Cola HBC Polska, która mówiła o działalności organizacji z punktu widzenia przedsiębiorców. Proces dostosowywania polskiego prawa do unijnego zaowocował m.in. przyjęciem w 2001 roku pakietu ustaw określających obowiązki przedsiębiorców w zakresie go‑ spodarki odpadami opakowaniowymi. W tym samym roku powstał też Rekopol Organizacja

Odzysku, mający dbać o efektywną realizację ciążącego na przedsiębiorcach obowiązku od‑ zysku i recyklingu odpadów opakowaniowych. Organizacja robi to m.in. poprzez rozbudowę obejmującego cały kraj systemu selektyw‑ nej zbiórki odpadów opakowaniowych. Do 2014 roku nasz kraj musi osiągnąć 50‑proc. po‑ ziom recyklingu opakowań z aluminium i stali i 60‑proc. poziom w opakowaniach papiero‑ wych i szklanych. Akcjonariuszami Rekopolu są znane firmy, jak: Agros Nova, British American Tobacco, Danone, Henkel Polska, Kompania Piwowarska, Nestlé Polska, PepsiCo, Procter & Gamble, Reckitt‑Benckiser, Rossmann, Uni‑ lever Polska czy Żywiec Zdrój.

Podczas jubileuszowej konferencji prelekcję wygłosiła Iwona Jacaszek, przewodnicząca Rady Nadzorczej Rekopolu, a jednocześnie dyrektor ds. korporacyjnych Coca‑Cola HBC Polska. Zapewniła, że przedsiębiorcom zależy na stworzeniu efektywnego systemu recyklin‑ gu. – Przed przedsiębiorcami duże wyzwania. Obecnie mamy bowiem do czynienia głównie z recyklingiem najprostszych materiałów, ale to musi się zmienić – mówiła Iwona Jacaszek, na‑ wiązując do dyrektywy unijnej, która obliguje Polskę do recyklingu minimum 50 proc. odpa‑ dów z gospodarstw domowych od 2020 roku. Jak podkreślała przewodnicząca Rady Nad‑ zorczej Rekopolu, rolą przedsiębiorców jest nie tylko realizacja obowiązków nałożonych przez prawo, ale również edukacja społe‑ czeństwa, zwłaszcza młodych konsumentów (Coca‑Cola wraz z Rekopolem stara się to robić m.in. podczas festiwalu muzycznego Coke Live

11-05-26 14:25

Music Festival). – Nasza misja zaczyna się we‑ wnątrz firm. Choć produkt wybiera konsument, to my decydujemy, co trafi do sklepów. Można np. zmniejszyć wagę butelki, aby wprowadzać mniej opakowania na rynek – przekonywała Jacaszek. Jej zdaniem odpowiedzialny przedsiębiorca, wpuszczając produkt do sklepów, nie kieruje się wyłącznie korzyściami marketingowymi, lecz myśli również o ekologii. Sukcesem Rekopolu jest jego rosnąca popu‑ larność, wyrażająca się m.in. poprzez chęć akcesji znanych sieci handlowych. To bardzo dobry prognostyk na przyszłość, bowiem han‑ del stanowi główne źródło odpadów opako‑ waniowych. Kończąc swoją prelekcję, Iwona Jacaszek za‑ znaczyła, że przedsiębiorcy oczekują wsparcia i pomocy wszystkich stron – m.in. samorządów – w budowie systemu selektywnej zbiórki od‑ padów opakowaniowych. (SSZ)

44 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

PR AWO

RELACJE DOSTAWCÓW Z SIECIAMI

Opłaty półkowe czy realne świadczenia w zakresie marketingu i reklamy? Porozumienia marketingowo-promocyjne, zawierane pomiędzy dostawcami towarów a sieciami handlowymi, mogą być kwalifikowane jako niedozwolone opłaty półkowe. Wynika to w dużej mierze z orzeczeń sądów, które niejednokrotnie bardzo szeroko interpretują zakaz utrudniania innym przedsiębiorcom dostępu do rynku poprzez pobieranie innych niż marża handlowa opłat za przyjęcie towaru do sprzedaży, przewidziany w ustawie o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji. Takie zbyt daleko idące rozumienie wspomnianego zakazu może wypaczać jego sens, nadmiernie ograniczając swobodę zawierania umów.

akie więc warunki powinny spełniać konkret‑ ne umowy, aby wykluczyć lub przynajmniej ograniczyć ryzyko uznania ich za sankcjonu‑ jące niedozwolone opłaty półkowe? Szukając odpowiedzi na tak postawione pytanie, warto przeanalizować aktualne orzecznictwo Sądu Naj‑ wyższego i sądów apelacyjnych. Sądy dostrzegają, że w praktyce spotykane są „opła‑ ty półkowe” pod różnymi postaciami, np. opłat za usługi marketingowe, promocyjne i reklamowe, ale także formie bonusów bezwarunkowych i wa‑ runkowych, rabatów potransakcyjnych z tytułu marketingu, upustów promocyjnych, bonusów asortymentowych, kosztów kart lojalnościowych lub opłat z tytułu otwarcia nowego marketu. Jeżeli pobieranie opłat przez odbiorcę (sklep) sta‑ nowić będzie czyn nieuczciwej konkurencji, do‑ stawca, zgodnie z art. 18 ustawy z 16 kwietnia 1993 roku o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji, Dz.U. z 2003 roku, Nr 153, poz. 1503 (dalej UZNK), ma do dyspozycji szereg instrumentów w celu ochrony swoich praw. Może żądać: 3 zaniechania niedozwolonych działań; 3 usunięcia skutków niedozwolonych działań; 3 złożenia jednokrotnego lub wielokrotnego oświadczenia odpowiedniej treści i w odpo‑ wiedniej formie;

3 naprawienia wyrządzonej szkody (na zasadach ogólnych); 3 wydania bezpodstawnie uzyskanych korzyści (na zasadach ogólnych); 3 zasądzenia odpowiedniej sumy pieniężnej na określony cel społeczny związany ze wspiera‑ niem kultury polskiej lub ochroną dziedzictwa narodowego – jeżeli czyn nieuczciwej konkuren‑ cji był zawiniony. Jeśli podstawą do pobierania niedozwolonych opłat jest umowa, dostawca może dochodzić przed sądem uznania, że jej postanowienia prze‑ widujące takie opłaty naruszają art. 15 ust. 1 pkt 4 UZNK, tj. przewidują pobieranie innych niż marża handlowa opłat za przyjęcie towaru do sprzeda‑ ży – a tym samym są z mocy prawa nieważne. Dostawca może domagać się wówczas od od‑ biorcy zwrotu świadczeń pieniężnych uiszczo‑ nych na podstawie postanowień uznanych za nieważne (np. jako wynagrodzenie za świad‑ czenie usług marketingowych, promocyjnych lub reklamowych). Roszczenia, o których mowa, przedawniają się po trzech latach, a więc przy wygranym procesie sądowym dostawca będzie mógł żądać zwrotu takich świadczeń za trzy lata wstecz przed wyto‑ czeniem powództwa.

REKLAMA I PROMOCJA A CZYNY NIEUCZCIWEJ KONKURENCJI

Nie wolno promować sklepu, szkalując rywala Reklama i promocja to działania, bez których nie można dziś wyobrazić sobie nowoczesnego handlu. Dzięki nim konsumenci poznają nowe produkty, są zachęcani do ich wypróbowania i kupna. Nie zapominajmy jednak, że jest to również pole do nadużyć i nieuczciwych praktyk. Właśnie dlatego ustawodawca postanowił ure‑ gulować te zagadnienia w ustawie z 16 kwiet‑ nia 1993 roku o zwalczaniu nieuczciwej kon‑ kurencji.

Reklama wprowadzająca w błąd, kłamliwa i… Zgodnie z art. 16 przywołanej ustawy, czynem nieuczciwej konkurencji w zakresie reklamy jest w szczególności: 3 reklama sprzeczna z prawem, dobrymi obyczaja‑ mi lub uchybiająca godności człowieka; 3 reklama wprowadzająca klienta w błąd i mogąca przez to wpłynąć na jego decyzję co do nabycia towaru lub usługi; 3 reklama odwołująca się do uczuć klientów przez wywoływanie lęku, wykorzystywanie przesądów lub łatwowierności dzieci; 3 wypowiedź, która, zachęcając do nabywania towarów lub usług, sprawia wrażenie neutral‑ nej informacji;

3 reklama, która stanowi istotną ingerencję w sfe‑ rę prywatności, w szczególności przez uciążliwe dla klientów nagabywanie w miejscach publicz‑ nych, przesyłanie na koszt klienta niezamówio‑ nych towarów lub nadużywanie technicznych środków przekazu informacji. Oceniając, czy reklama wprowadza w błąd, nale‑ ży uwzględnić wszystkie jej elementy – zwłasz‑ cza te dotyczące ilości i jakości, składników, sposobu wykonania, przydatności, możliwości zastosowania, naprawy lub konserwacji reklamo‑ wanych towarów lub usług, a także zachowania się klienta.

Kiedy reklama porównawcza jest dopuszczalna Ustawa dopuszcza także (choć pod pewnymi wa‑ runkami) docenianą zarówno przez konsumentów, jak i przez same sklepy, reklamę porównawczą – czyli taką, która umożliwia rozpoznanie konku‑ renta bezpośrednio lub pośrednio.

Błędna interpretacja Za nieprawidłową należy uznać taką interpretację zakazu przewidzianego w art. 15 ust. 1 pkt 4 UZNK, zgodnie z którą celem przywołanego przepisu jest całkowite wyłączenie swobody stron umowy dostawy w zakresie dodatkowych świadczeń od‑ biorcy, za które dostawca uiszcza wynagrodzenie. Podstawowym argumentem jest właśnie przyję‑ ta w prawie cywilnym zasada swobody umów, na mocy której strony mogą dowolnie kształtować istniejące pomiędzy sobą stosunki umowne z za‑ strzeżeniem, że nie może sprzeciwiać się to usta‑ wie ani też właściwości (naturze) danego stosunku prawnego. Zawarcie dodatkowego porozumienia, w którym kupujący zobowiązuje się do odpłatne‑ go wykonywania świadczeń promujących towar dostawcy, nie jest sprzeczne ani z brzmieniem cytowanego przepisu, ani też z naturą relacji po‑ między dostawcą a kupującym. W orzecznictwie stawiana jest teza, że przejście własności towarów na kupującego wyklucza możliwość świadczenia jakichkolwiek usług na jego rzecz. Zgodnie z tą tezą działania promo‑ cyjne wpływają jedynie na zmianę sytuacji ku‑ pującego, gdyż promuje on towar należący już do niego, natomiast dostawca nie odnosi z tego

Reklama porównawcza stanowi czyn nieuczciwej konkurencji, jeżeli jest sprzeczna z dobrymi obycza‑ jami. Aby nie została za taką uznana, musi spełniać wszystkie wymienione poniżej przesłanki: 3 nie być reklamą wprowadzającą w błąd; 3 w sposób rzetelny i dający się zweryfikować na podstawie obiektywnych kryteriów porównywać towary lub usługi zaspokajające te same potrze‑ by lub przeznaczone do tego samego celu; 3 w sposób obiektywny porównywać jedną lub kilka istotnych, charakterystycznych, spraw‑ dzalnych i typowych cech tych towarów i usług (może do nich należeć także cena); 3 nie powodować na rynku pomyłek w rozróżnie‑ niu między reklamującym a jego konkurentem ani między ich towarami, usługami czy znakami towarowymi; 3 nie dyskredytować towarów, usług, działalności, znaków towarowych, a także okoliczności doty‑ czących konkurenta; 3 w przypadku wyrobów o charakterze regional‑ nym odnosić się zawsze do towarów z takim samym oznaczeniem; 3 nie wykorzystywać w nieuczciwy sposób reno‑ my znaku towarowego, oznaczenia przedsię‑ biorstwa lub innego oznaczenia odróżniającego konkurenta ani też geograficznego oznaczenia regionalnego produktów konkurencyjnych; 3 nie przedstawiać towaru lub usługi jako imitacji czy naśladownictwa produktów opatrzonych chronionym znakiem towarowym albo innym oznaczeniem odróżniającym. Reklama porównawcza związana z ofertą specjalną (np. ceny promocyjne, ceny ważne od – do) powin‑ na, w zależności od jej warunków, jednoznacznie wskazywać datę wygaśnięcia tej oferty lub zawie‑ rać informację, że oferta ważna jest do wyczerpania

tytułu żadnych korzyści ekonomicznych. Trudno uznać ten pogląd za słuszny, gdyż pomija on cał‑ kowicie fakt, że relacje pomiędzy dostawcą a ku‑ pującym nie kończą się wraz z zakupem jednej partii towaru, lecz mają przeważnie charakter ciągły. Działania marketingowe i promocyjne są zatem podejmowane również, a może przede wszystkim, w interesie dostawcy, który w ten sposób zyskuje większy i trwalszy rynek zbytu na swoje towary. Na mocy wspomnianego już art. 15 ust. 1 pkt 4 UZNK, zakazane jest pobieranie tylko takich opłat, które nie znajdują rzeczywistego uzasadnie‑ nia w świadczeniach kupującego, np. w postaci do‑ starczenia określonej wiedzy czy wykonania innych usług, których efekty mają pozytywne oddziaływa‑ nie również na sferę ekonomiczną dostawcy. Intencją ustawodawcy było wyłączenie możliwości pobierania opłat od dostawcy, które nie miałyby uzasadnienia w kosztach jego działalności polega‑ jącej na sprzedaży towarów. Ta bowiem powinna być rekompensowana poprzez marżę handlową pobieraną od klientów danej sieci. Pozytywnie zatem należy ocenić stanowisko Urzę‑ du Ochrony Konkurencji i Konsumentów (UOKiK) z 4 lutego 2003 roku, w którym Urząd stwierdza, że „pobierania opłat związanych np. z promocją towa‑ ru (za zamieszczenie informacji na jego temat w ga‑ zetkach wydawanych przez sklepy, a zawierających ofertę sklepu lub za umieszczenie towaru w danym miejscu sprzedaży) nie powinno się kwalifikować jako opłat związanych z przyjęciem towaru do sprzedaży. Ich ewentualne pobieranie nie stanowi zatem czynu nieuczciwej konkurencji”.

Wskazana ostrożność Należy więc opowiedzieć się za dopuszczalnością zawierania porozumień marketingowo-promocyj‑ nych pomiędzy dostawcami a operatorami sieci handlowych. Jednakże z uwagi na niekorzystne dla dużych sieci orzecznictwo polskich sądów, kształ‑ tując współpracę w tym zakresie, trzeba zachować daleko idącą ostrożność. W orzecznictwie pojawiają się np. opinie, że nie są wykluczone relacje umowne, które uzasadniają 

Reklama porównawcza stanowi czyn nieuczciwej konkurencji, jeżeli jest sprzeczna z dobrymi obyczajami się zapasu towarów. A gdy oferta specjalna jeszcze nie obowiązuje, reklama powinna wskazywać rów‑ nież datę, od której specjalna cena lub inne szcze‑ gólne jej warunki będą obowiązywać. Co ciekawe, wymienionych czynów nieuczciwej konkurencji dopuszcza się nie tylko sklep, ale rów‑ nież agencja reklamowa lub inny przedsiębiorca, który taką reklamę opracował. Przy reklamie porównawczej, jaką na sali sprzedaży jest np. tablica, na której zestawiono ceny w tej pla‑ cówce z cenami w sklepie należącym do konkuren‑ cji, należy: zamieścić dokładny opis produktu wraz z jego gramaturą (np.: nie wystarczy opis „bułka”, tylko „bułka pszenna, waga, cena”; oraz podać cenę obowiązującą w danym dniu (okresie) w naszym sklepie oraz u konkurenta. Trzeba także umieć udo‑ kumentować użyte do reklamy porównawczej ceny konkurencji, np. dowodem zakupu tychże towarów u rynkowego rywala czy gazetką konkurenta z ce‑ nami (dowody należy przechowywać przez 3 lata w dokumentacji dotyczącej danej akcji reklamowej; konieczność takich działań wynika z art. 18a, który stanowi, iż „ciężar dowodu prawdziwości oznaczeń lub informacji umieszczanych na towarach albo ich opakowaniach lub wypowiedzi zawartych w rekla‑ mie spoczywa na osobie, której zarzuca się czyn nieuczciwej konkurencji związany z wprowadze‑ niem w błąd”; trzyletni okres przechowywania 

PR AWO opłaty po stronie dostawcy, o ile stanowić one będą ekwiwalent świadczeń ze strony kupującego, polegających na innych czynnościach niż sprzedaż samego towaru. A zatem wszelkie opłaty pobierane od dostawców powinny być ukształtowane umow‑ nie i dokonywane jako rzeczywista odpłatność za konkretnie oznaczone, wymierne usługi marke‑ tingowe, reklamowe lub promocyjne ze strony odbiorców. Wskazana jest możliwie jak największa precyzja w sposobie określenia przedmiotu tych usług. Wynagrodzenie za usługi marketingowe powinno być adekwatne do ich rzeczywistej, ryn‑ kowej wartości.

Rzetelność na każdym kroku Określone w umowie usługi marketingowe powin‑ ny być faktycznie i rzetelnie wykonywane przez sieci handlowe. Uchybienia w tym zakresie mogą bowiem prowadzić nie tylko do odpowiedzialności za niewykonanie umowy, ale również mogą stano‑ wić przesłankę do przyjęcia, że umowa o świadcze‑ nie usług ma charakter fikcyjny i w istocie dotyczy niedozwolonych opłat półkowych. Wykonanie wszystkich usług musi być również rzetelnie udo‑ kumentowane – w przypadku sporu sądowego taka dokumentacja powinna umożliwić wykazanie, że usługi zostały faktycznie wykonane. W przypadku wszelkich działań marketingowych, promocyjnych lub reklamowych podejmowanych przez odbiorców, produkty dostawców powinny być prezentowane w taki sposób, żeby możli‑ wa była identyfikacja dostawcy lub jego marki. W przeciwnym razie zwiększa się ryzyko uznania przez sąd, że działania podejmowane przez odbior‑ ców w istocie służą jedynie zwiększeniu ich wła‑ snej sprzedaży, nie stanowią natomiast realnego świadczenia, na którym docelowo skorzystać mają dostawcy. Wybór towaru do reklamy, ustalenie sposobu re‑ klamy i jej realizacja powinny zależeć od dostaw‑ ców. A zatem decyzja o tym, jakie usługi mają być wykonane, w jaki sposób i w jakim zakresie, musi pochodzić od dostawców. Zawarcie porozumienia marketingowo-promo‑ cyjnego nie może stanowić warunku nawiązania

dowodów bierze się stąd, że roszczenia z tytułu czynów nieuczciwej konkurencji ulegają przedaw‑ nieniu z upływem 3 lat). Kontrowersje wzbudza używanie w reklamie logo konkurenta, dlatego jako dobrą praktykę dora‑ dzam, aby z niego zrezygnować. Oczywiście, moż‑ na wpisać nazwę konkurenta zwykłą czcionką. Obecnie, szczególnie w sklepach sieciowych, rza‑ dziej używa się reklamy porównawczej, jako że w praktyce jest to działanie na krótką metę – kon‑ kurent może bowiem nagle zmienić ceny produk‑ tów na niższe od naszych i już następnego dnia zaprezentować własną tablicę z porównaniem cen – oczywiście na swoją korzyść.

Gwarancja najniższej ceny Znacznie częściej stosuje się tzw. gwarancję najniż‑ szej ceny (np. w okolicy lub w porównaniu z najbliż‑ szym konkurentem). Działa to według mechanizmu „kupisz gdzie indziej taniej – zwracamy ci różnicę (lub podwójną różnicę)”. Stosując tego typu akcje, należy być jednak bardzo ostrożnym, gdyż nie zawsze kończą się one suk‑ cesem. Niedawno przekonała się o tym boleśnie brytyjska sieć Tesco, która – jak doniosła prasa – musiała zmienić warunki takiej promocji: ogra‑ niczono zwroty do maksymalnie 20 funtów. Zanim się to stało, klienci na forach internetowych zaczęli porównywać, liczyć i masowo występować o zwro‑ ty gotówki po kilkadziesiąt lub więcej funtów. Uwa‑ żajmy zatem, aby za własne pieniądze wydane na reklamę i promocję nie zrobić reklamy swojemu konkurentowi. Iwona Szczepańska IMS Consulting, www.imsconsulting.pl

przez sieć handlową współpracy z danym dostaw‑ cą w zakresie dostaw lub sprzedaży towarów. Zobowiązanie dostawców do zapłaty bonusów od obrotu uzyskanego ze sprzedaży ich produktów może zostać uznane za czyn nieuczciwej konku‑ rencji. Wydaje się, że bezpieczniej jest uzależnić wysokość wynagrodzenia od zakresu faktycznie wykonywanych usług. Jeżeli natomiast wynagro‑ dzenie miałoby być uzależnione od efektywności danego działania marketingowego, to wskazane by było, aby odbywało się to z wykorzystaniem mechanizmu pozwalającego jednoznacznie przy‑ porządkować wzrost sprzedaży do danego działa‑ nia marketingowego. WH_30-05-2011_nowe_produkty.pdf 1 2011-06-01

O utrudnieniu dostępu do rynku może również świadczyć zachwianie odpowiedniej, rzeczowej i finansowej relacji porozumień marketingowych (ich częstotliwości oraz okresów) do sprzedawanej do sieci masy towarowej (zjawisko tzw. nadmarke‑ tingu). Kształtując zatem relacje między stronami, należy mieć na uwadze, aby zakres świadczonych usług marketingowych nie przekraczał granicy, poza którą działania marketingowe, z uwagi na swoje wysokie natężenie, nie mogą już odnieść skutku adekwatnego do wynagrodzenia za te działania. Reasumując, odpowiednie ukształtowanie współ‑ pracy w zakresie porozumień marketingowo 15:44:22

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 45 ‑promocyjnych pomiędzy dostawcami a sieciami handlowymi, w szczególności stworzenie odpo‑ wiednich ram umownych i faktycznych współpracy, może przyczynić się do ograniczenia ryzyka uzna‑ nia, że porozumienia te naruszają zakaz pobiera‑ na innych niż marża handlowa opłat za przyjęcie towaru do sprzedaży. Ewa Boryczko prawnik w BMSP Boryczko Malinowska Świątkowski i Partnerzy

INFORMACJA HANDLOWA Scandinavian Tobacco Group Polska Sp. z o.o. ◊ ul. Marywilska 34 ◊ 03-228 Warszawa ◊ Polska tel.: +48 228142278 ◊ Fax: +48 228145119

Cafe Creme to najbardziej rozpowszechniona na świecie marka cygaretek. Sprzedawane są one w 115 krajach, co czyni je najlepiej rozpoznawalnymi w swojej kategorii. Cygaretki Cafe Creme są liderem rynku tytoniowego w takich krajach jak Francja czy Wielka Brytania.

Materiał zdjęty na podstawie ustawy o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych z dnia 9 listopada z 1995 r.Colts jest najlepeij sprzedającą się cygaretką w Polsce Filter Vanilla Kompozycja tytoni "Flue Cured" i "Burley", pochodzących z Włoch oraz starannie wyselekcjonowanych m.in. z Santo Domingo, Indii, wykorzystana w tej cygaretce została wzbogacona intensywną nutą wanilii i słodkim filtrem. Naturalny liść, okrywający każdą cygaretkę Colts uprawiany jest na zacienionych plantacjach we wschodniej części Jawy. Jest cieńszy i delikatniejszy w smaku, bez wyrazistego aromatu typowego dla upraw z tego regionu. Ten naturalny, zewnętrzny liść okrywający cygaretkę sprawia, że pali się ją łatwiej i przyjemniej. Filter Cherry Cygaretka ze słodkim filtrem, o łagodnym i intensywnym smaku, wypełniającym otoczenie, przyjemnym aromatem wyśmienitych, rubinowych wiśni. Kompozycja tytoni "Flue Cured" i "Burley" pochodzących z Włoch oraz starannie wyselekcjonowanych m.in. z Santo Domingo, Indii. Naturalny zewnętrzny liść okrywający cygaretkę sprawia, że pali się jeszcze łatwiej i przyjemniej.

Filter Rum Typowa dla cygaretek Colts kompozycja tytoni "Flue Cured" i "Burley" pochodzących z Włoch oraz starannie wyselekcjonowanych m.in. z Santo Domingo, Indii, uszlachetniona wyważonym, doskonałym aromatem rumu. Naturalny, delikatny zewnętrzny liść okrywający, bez wyrazistego aromatu typowego dla upraw z Jawy, sprawia, że cygaretkę pali się przyjemnie.

O promocje na produkty Cafe Creme i Colts pytaj swojego lokalnego dystrybutora

46 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

SZKO LENIE

EFEKTYWNE ZARZĄDZANIE CENAMI W SKLEPACH

Ratunku, klienci uważają mój sklep za drogi! Dlaczego ceny większości produktów możemy podnieść bez obawy, a nawet niewielka podwyżka kilkunastu kluczowych wyrobów natychmiast obija się na poziomie sprzedaży? Jakie znaczenie mają prawidłowe końcówki cen? Co zrobić, żeby klienci nie postrzegali naszego sklepu jako drogiego? Odpowiedzi szukaj w tekście.

óżne produkty mają różną wrażliwość cenową. Aby zrozumieć, czym jest ta wrażliwość, zadajmy sobie proste py‑ tanie: czy stacja benzynowa, obniżając cenę hot dogów o 10 proc., zwiększy ich sprze‑ daż w równie dużym stopniu, jakby obniżyła ceny paliwa o 10 proc.? Prawdopodobnie nie. Wielu klientów nawet z dalszej okolicy przyje‑ dzie na stację, żeby zaoszczędzić sporo pienię‑ dzy na paliwie, ale raczej nieliczni zdecydują się na zakup tańszego o kilkadziesiąt groszy hot doga. Przytoczony przykład mówi nam, że na stacji benzynowej paliwo jest produktem wrażliwym cenowo, a hot dog – nie.

Od czego zależy wrażliwość cenowa? Po pierwsze, od znajomości przez klientów cen danego produktu. Jeśli ktoś rzadko kupu‑ je drożdże czy przyprawy, zapewne nie będzie wiedział, ile kosztują. Dlatego też w mniejszym stopniu zareaguje na kilku‑ czy nawet kilkuna‑ stoprocentową podwyżkę cen. Po drugie, istot‑ ne są ceny innych towarów, zaspokajających tę samą potrzebę. Chcąc kupić sok, możemy przecież zrezygnować z drogiej marki na rzecz tańszej lub też wybrać inny rodzaj napoju. Jeśli kiosk sprzedaje wyłącznie Coca‑Colę po dużo wyższej niż w innych sklepach cenie, to wielu klientów i tak ją kupi. Jednak w supermarkecie część osób uzna colę za drogą i zdecyduje się kupić butelkę wody mineralnej. Istotnym czyn‑ nikiem wpływającym na wrażliwość cenową jest także wartość danego produktu. Dobrze ilustruje to przykład ze stacji benzynowej. Kie‑

dy kupujemy paliwo za 200 zł, to zmiana jego ceny o 10 proc. oznacza różnicę w wysokości ra‑ chunku na poziomie aż 20 zł. W cenie hot doga te same 10 proc. stanowi zaledwie kilkadziesiąt groszy, dla których niewielu klientów zdecyduje się pojechać na inną stację benzynową. Oczywiście to, jak na zmianę ceny zareagują klienci, zależy również od konkurencji. Jeśli dany produkt w naszym sklepie wydaje się lu‑ dziom drogi, a po sąsiedzku działa inny sklep, oferujący identyczny towar, to część klientów zdecyduje się sprawdzić w nim ceny i być może właśnie tam zrobi zakupy następnym razem. Dokonując małych sprawunków, kupujący będą rozważać tylko najbliższe sklepy, jednak przy pokaźniejszych, szczególnie tygodnio‑ wych – mogą zdecydować się pojechać da‑ lej, bo większe zakupy w tanim sklepie dadzą większą oszczędność.

Wyznaczniki taniości Poszczególni klienci w różny sposób odnoszą się do zmiany cen. Ich reakcja zależy także od rodzaju produktu. Dlatego też niektóre pozycje mogą być w jednych sklepach bardziej wrażli‑ we cenowo, a w innych mniej. Istnieją jednak pewne powszechne w branży spożywczej pra‑ widłowości. Z naszego doświadczenia wynika, że towarami wrażliwymi cenowo są np. mleko, bułki, kajzerki, mąka, cukier, parówki czy eko‑ nomiczne proszki do prania. Niewielka zmia‑ na ich ceny powoduje istotne reperkusje dla poziomu sprzedaży. Do produktów niewraż‑ liwych cenowo należą natomiast m.in. przy‑ prawy, żywność dla dzieci, bombonierki czy

OBSŁUGA KLIENTA

W sklepie najważniejsze jest pierwsze wrażenie Amerykańscy psychologowie mówią, że 15 sekund decyduje o tym, co myślisz o drugim człowieku, i to zdanie zostaje w tobie na długie lata. Co więcej, zrobiono badania, z których wynika, że pierwsze wrażenie bardzo rzadko nas myli!

en sam kierunek w psychologii mówi, że są pewne sprawy, nad którymi nie warto się długo zastanawiać – pierwsza, intuicyjna decyzja powinna być najważniejsza. Wra‑ żenie, które powstaje w ciągu tych 15 sekund, bardzo trudno zmienić – jeśli wyrobimy sobie zdanie o człowieku, że jest niesympatyczny, musi się bardzo postarać, żebyśmy zaczęli myśleć o nim inaczej. Zmiana opinii o danej osobie to kil‑ ka procent przypadków. Przełóżmy to na prakty‑ kę. Wchodzę do sklepu, sprzedawca uśmiechnął się do mnie, nawiązał kontakt wzrokowy, jeszcze się nie odezwał, a już powiedział mi: „widzę cię, zależy mi na tobie” – to jest właśnie to pierwsze

wrażenie. Śmiem twierdzić, że może ono zbudo‑ wać lojalność na lata, a od niej już bardzo blisko do finansów, powtarzalności zakupów, wzrostu wartości paragonu. W pierwszej części procesu zakupowego najważniejsze są trzy kroki:  kontakt wzrokowy,  uśmiech,  powitanie.

Nie da się nauczyć sprzedawcy, żeby lubił ludzi Oczywiście jestem realistą i wiem, że czasem w sklepie jest duży ruch, czyli zdecydowanie

Zarządzanie cenami w sklepie w czterech krokach

Źródło: Fern Partners

drożdże. Sztandarowym przykładem artykułu, którego cena nie odgrywa właściwie żadnego znaczenia, są prezerwatywy. Trudno bowiem podejrzewać, żeby ktoś będący w potrzebie porównywał ceny w okolicznych sklepach.

Na opinię trzeba zapracować Klienci nie potrafią dobrze oszacować pozio‑ mu cen w danym sklepie. Mogą więc uznawać za tanią placówkę, która w rzeczywistości jest stosunkowo droga albo – co mało pożądane – postrzegać jako drogi sklep o relatywnie ni‑ skim poziomie cen. Z czego to wynika? Przede wszystkim z liczby produktów – przeciętna osoba nie jest w stanie zapamiętać i porównać wszystkich cen. Co w takiej sytuacji powinien zrobić detalista? Powinien pracować nad tym, żeby jego sklep był uważany za tani. Musi przy tym wyraźnie komunikować wszelkie obniżki i promocje, a podwyżki wprowadzać po cichu. Musi też pomyśleć o cenach tzw. artykułów opiniotwórczych cenowo. Są to towary, któ‑ rych ceny klienci porównują między sklepami i zwykle to na ich podstawie wyrabiają sobie zadanie o tym, kto jest tani, a kto drogi. Produkt cenowo opiniotwórczy musi być do‑ stępny w wielu sklepach, a jego cena powinna być łatwa do porównania i zapadać w pamięć. Zapadanie ceny w pamięć wynika np. z czę‑ stych zakupów danego artykułu. Wszystkie te warunki spełniają np. bułka kajzerka, mąka, mleko, masło, a w ostatnich miesiącach szcze‑ gólnie cukier.

Jak wykorzystać zebrane informacje? W ustalaniu cen wykorzystuje się trzy zasady. Po pierwsze, klient musi być przekonany, że gramy fair. Niezależnie bowiem od tego, jak wyrafino‑ wane będą nasze sposoby kształtowania cen, i tak ktoś, kto poczuje się oszukany, nie odwiedzi nas ponownie. Po drugie, należy zadbać, żeby klienci postrzegali nasz sklep jako stosunkowo tani. W tym celu obniżać należy ceny produk‑

więcej klientów niż obsługi – w godzinach po‑ południowych to bardzo częste zjawisko. Wy‑ starczy wtedy kontakt wzrokowy, uśmiech, ski‑ nienie głową. Po wielu godzinach pracy trudno sprzedawcom wykrzesać z siebie ten uśmiech. Jeszcze gorzej, gdy jest on sztuczny, wymuszo‑ ny – nie tędy droga. Mój postulat do właścicieli sklepów: dobrze przyjrzyjcie się ludziom na eta‑ pie rekrutacji. Na stanowisko sprzedawcy należy szukać osób z natury rzeczy uśmiechniętych, bo zapewniam – po bardzo wielu latach doświad‑ czenia w prowadzeniu szkoleń – że nie da się przeszkolić człowieka tak, aby się naturalnie, szczerze uśmiechał i po prostu lubił innych lu‑ dzi. To się ma w sobie albo nie. Wiele osób ma kłopot z nawiązywaniem kontaktu wzrokowego. Tu prosta rada: jeśli nie umiesz patrzeć komuś prosto w oczy, spójrz na czoło. Twój rozmówca tego nie zauważy, a ty z czasem przestaniesz się bać tego rodzaju kontaktu.

To klient jest szefem Rozumem, że obsługa klienta jest tylko jednym z zadań sprzedawcy. Musi także rozpakować towar czy zadbać o półkę. Z tego powodu nie zawsze wyczuwa, co jest najważniejsze. Często myśli: „mój szef będzie niezadowolony, bo kar‑ tony nie są rozpakowane”.

Towarami wrażliwymi cenowo są np. mleko, bułki, mąka, cukier, parówki i ekonomiczne proszki do prania tów opiniotwórczych, mądrze wybierać wyroby promowane, a wszelkie obniżki cen wyraźnie eksponować. Po trzecie, należy podnieść ceny tych towarów, które są mało wrażliwe cenowo. Na nich można spokojnie podnosić marże bez obawy o znaczący spadek sprzedaży. Niektórzy klienci nawet nie zauważą tych podwyżek, inni zaś zapłacą więcej za wygodę robienia zakupów, zaoszczędzony czas czy dostępność dokładnie takiego asortymentu, jakiego potrzebują.

Kilka praktycznych rad Nawet w niewielkim sklepie spożywczym liczba produktów okazuje się na tyle duża, że właściciel nie jest w stanie analizować cen każ‑ dego z nich po kolei. Musiałby poświęcić na to zbyt wiele czasu. Dlatego też w pojedynczej placówce polecamy zastosowanie następują‑ cego podejścia. W pierwszym kroku podzielmy asortyment na kilkanaście kategorii. Następnie ustalmy korzystne marże w poszczególnych grupach, aby uzyskać orientacyjne przedziały cenowe. Potem wybierzmy pozycje cenowo opiniotwórcze i ich ceny obniżmy w stosunku do cen proponowanych przez konkurencję. To prosta i skuteczna metoda, którą powinniśmy zwieńczyć zastosowaniem odpowiednich koń‑ cówek cenowych. Te ostatnie są bardzo popularnym i skutecz‑ nym sposobem podnoszenia wartości sprze‑ daży, dlatego poświęcimy im kolejny artykuł, który ukaże się za miesiąc. Maciej Kraus, Marcin Janiszewski, Karol Nowicki

I tu uwaga skierowana tak samo do pracownika, jak i pracodawcy: to klient jest szefem i zawsze jest ważniejszy niż karton z towarem. Można mu dać czas na rozejrzenie się po sklepie, ale nie na tyle długi, żeby poczuł się w nim intruzem. Gdy jesteśmy akurat w trak‑ cie rozpakowywania towaru, należy podejść do klienta, przywitać się i powiedzieć: „jeśli będzie mnie pan/pani potrzebować, jestem tu w pobliżu”. W ten sposób sygnalizujemy swoją dostępność.

Jedna pani drugiej pani, czyli ple, ple na zapleczu Dramat! W Polsce panuje syndrom szczęśli‑ wie minionej epoki. Za komuny ekspedientki w pustych sklepach (nie było co sprzedawać, co możemy poczytać na ich usprawiedliwienie) zbierały się w grupki i rozmawiały o mężach, kochankach czy chorobach dzieci. Dziś rozmo‑ wy prowadzone w obecności klientów dotyczą wszystkiego – od tego, jak poszedł egzamin na uczelni, po to – kto się upił na imprezie. W czo‑ łowych galeriach handlowych, w sklepach to‑ powych marek, w osiedlowych spożywczakach nagminne są rozmowy, w których lecą słowa „k...”, „ch...”, „p…” i wypowiadają je, o zgrozo, kobiety. To niedopuszczalne! Komunę dawno

REKLAMA

SZKOLENIE

SŁOWNIK WYRAZÓW BRANŻOWYCH „WH”

Podajnik lepszy od dyspensera Z braku polskich odpowiedników menedżerowie, przedstawiciele handlowi, a za nimi prasa branżowa, często posługują się żargonem – głównie zapożyczeniami z angielskiego. Nie wszystkie z tych zwrotów są zrozumiałe, dlatego w kolejnych wydaniach „WH” rozszyfrowujemy trudne słówka. Okazuje się, że niektóre z nich mają zgrabne polskie odpowiedniki. (AK)

Dyspenser – podajnik; zwykle chodzi o nie‑ wielkich gabarytów sprzęt podwieszany nad kasą, w którym umieszczane są wyroby tytoniowe posegregowane według marek; podajnik do papierosów. Działania BTL – działania reklamowe skie‑ rowane do konkretnego klienta, niebędące reklamą w środkach masowego przekazu. Eurodziury – torebki z wycięciem umożli‑ wiającym zawieszenie opakowania np. na haku. Listowanie – wylistować, tzn. usunąć z ofer‑ ty sklepu najsłabiej rotujące produkty.

Kasa self-scan – kasa samoobsługowa, w której klient sam skanuje produkty i płaci za nie bez udziału kasjera. Opakowania MAP – tacki przeznaczone do pakowania mięsa, dań gotowych, produktów świeżych. Roll-up – rozkładany stojak reklamowy. Jakie słówko warto wyjaśnić w słowniczku? Czekamy na sugestie: anna.krezlewicz@wiadomoscihandlowe.com.pl Wiadomości Handlowe ul. Wałbrzyska 11, lok. 254 02-739 Warszawa

Bezpłatne szkolenie z systemu HACCP

zostawiliśmy za sobą, żyjemy w innym kraju, jeździmy za granicę, podpatrujemy inne spo‑ łeczności… i nic. Nie ma naturalnej, intuicyjnej kultury obsługi klienta. Cóż, od kilkunastu lat zajmuję się szkoleniami i wydaje mi się, że bę‑ dziemy mieć coraz więcej pracy.

z zachowaniem zasad systemu HACCP oraz normy ISO 22000. Szkolenie kończy się eg‑ zaminem niezależnej jednostki certyfikującej – TÜV NORD Polska, dzięki któremu uczestnicy uzyskają kwalifikacje do samodzielnego podej‑ mowania decyzji oraz nadzorowania w zakresie utrzymania bezpieczeństwa żywności. Najbliższe szkolenie odbędzie się od 1 do 3 lip‑ ca br. Zajęcia zostaną zorganizowane w godzi‑ nach popołudniowych przy ul. Skwer Kardy‑ nała Stefana Wyszyńskiego 5 lok. 27 w War‑ szawie. Zainteresowane osoby mogą złożyć dokumenty w postaci formularza zgłoszenio‑ wego osobiście lub za pośrednictwem pocz‑ ty. Dodatkowe informacje można uzyskać pod nr. telefonu 22/ 412 16 01 lub adresem biuro@certyfikacjakompetencji.pl. (AU)

Fot. Archiwum

Wiedza na temat systemów zarządzania bezpieczeństwem żywności jest jedną z kluczowych spraw dla podmiotów działających w handlu. W ramach projektu „Certyfikacja kompetencji kadr Mazowsza” można ją uzyskać za darmo. W związku z koniecznością wdrażania w fir‑ mach systemu zarządzania jakością HACCP występuje duże zapotrzebowanie na wykwa‑ lifikowanych specjalistów w tej dziedzinie. Dlatego Europejska Grupa Doradcza realizuje w ramach projektu „Certyfikacja kompetencji kadr Mazowsza” bezpłatne szkolenia z tego zakresu. Podczas warsztatów „Pełnomocnik ds. systemu zarządzania bezpieczeństwem żywności” uczestnicy nabywają umiejętność wdrażania i koordynowania zadań związanych

Metoda kija czy marchewki? Wystarczy jeden pracownik w sklepie, który emanuje pozytywną energią, żeby podniósł poziom pracy całego zespołu. I odwrotnie – je‑ śli trafi się taki, który ma nazwijmy to „luźny” stosunek do jakości obsługi klientów – reszta myśli: „on się nie stara, dlaczego my mamy to robić?”. To powszechne zjawisko, a nie doty‑ czy wyłącznie pracy w sklepie, ale stosunków międzyludzkich w ogóle. Najlepiej można je zaobserwować na przykładzie szkolnych klas, gdy mamy w nich rozrabiaków albo prymusów jako nieformalnych przywódców. Jak zmobilizować pracowników do tego, by dobrze wypełniali swoje obowiązki? Osobi‑ ście jestem zwolennikiem połączenia metody kija i marchewki. Sam system nagród niestety nie wystarcza. Pomocna jest nauka poprzez przykłady. Arkadiusz Wódkowski prezes firmy badawczej AMPS

Arkadiusz Wódkowski zajmuje się badaniami marketingowymi od 1990 roku. Prezes zarządu AMPS. Jest szefem projektów badawczych i głównym metodologiem firmy. Prowadzi zajęcia na „Program Professional Diploma In Marketing” (www.questus.pl), który jest certyfikowany przez „The Chartered Institute of Marketing” (CIM). Autor tekstów i współautor podręcznika na temat metodologii Mystery Shopping. Wykładowca Wydziału Psychologii UW i w SGH. Prezes Polskiego Towarzystwa Badaczy Rynku i Opinii.

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 47

50 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

LOGIST YK A Fot. Hubert Wójcik

JAZDA PRÓBNA – DACIA DUSTER

Tania i naprawdę dobra Kto dziś złoży zamówienie na Dacię Duster, odbierze ją w połowie listopada. Dlaczego trzeba czekać aż tak długo? Bo francuskie auto z rumuńskim logo jest naprawdę warte swojej ceny.

ISUZU TRUCKS WCHODZI DO POLSKI

Czy Japończycy zamieszają na rynku dostawczaków?

Auto wzbudza ciekawość – podczas trzydniowego testu aż trzech kierowców spotkanych na drodze pytało o szczegóły dotyczące Dustera żeby dojeżdżać do domu po nieutwardzonej drodze, możliwości Dustera w zupełności wy‑ starczą. I obędzie się pewnie bez konieczności włączania napędu na cztery koła. Po wjechaniu na asfalt w Dustera wstępuje nowych duch. Dobrze przyśpiesza, dobrze trzyma się w zakrę‑ tach i tylko mogłoby być w nim trochę ciszej. Jeśli kierowca przebrnie przez koleiny i zapomni na asfalcie „odpiąć” napęd na cztery koła, Dacia zrobi to za niego. Przy prędkości około 60 km/h. Z jednej strony to wygodne, z drugiej może się nie podobać tym, którzy w trasie czują się pew‑ niej, mając świadomość, że o trakcję dbają cztery

koła, a nie dwa. Zapewne niektórych kierowców rozczarują także krótkie biegi. Jedynka nadaje się wyłącznie do ruszania z miejsca, dwójka domaga się włączenia wyższego biegu już przy 40 km/h, trójka – przy 60, a czwórka – przy 80 km/h. Za to na każdym przełożeniu (oprócz szóstki) auto dysponuje zapasem mocy wystarczającym, by bezpiecznie wyprzedzać. Na pochwałę zasługują również bardzo dobre hamulce. Duster ma znacznie więcej zalet niż manka‑ mentów, których chyba nie da się uniknąć, wypuszczając na rynek SUV-a za 39 900 zł brutto. Dlatego naszym zdaniem warto po‑ czekać pół roku. Hubert Wójcik Dacia Duster Dane techniczne Pojemność silnika Paliwo Maksymalna moc Maksymalny moment obrotowy Prędkość maksymalna Średnie zużycie paliwa Cena brutto od

1461 cm³ olej napędowy 110 KM przy 4000 obr./min 240 Nm przy 1750 obr./min 168 km/h 5,6 l/100 km 39 900 zł

Nadwozie podoba się, ale wnętrze rozczarowuje

Isuzu prowadzi w Polsce sprzedaż bezpośrednią. Firma nie szuka dealerów, gdyż chce być blisko klientów

Fot. Isuzu

Fot. Grzegorz Szafraniec

ster w podstawowej wersji ma napęd tylko na przednią oś. Za najtańszą wersję z napędem na cztery koła trzeba zapłacić 49 900 zł. To tanio w porównaniu z ofertą konkurencji, ale jednak o 10 000 zł drożej... Wciąż mówimy o cenach aut z silnikiem benzynowym 1,6 l (105 KM). Za samochód z napędem 4 x 4 i silnikiem wy‑ sokoprężnym 1,5 l (110 KM) trzeba zapłacić 65 950 zł. Różnica między najtańszą a najdroż‑ szą wersją wynosi 26 000 zł. A więc robi się drogo. Choć, naszym zdaniem, również w tej konfiguracji Duster zasługuje na swoją cenę. O linii nadwozia Dustera można śmiało po‑ wiedzieć, że jest udana – auto podoba się kierowcom (podczas trzydniowego testu aż trzy osoby spotkane na drodze pytały o szcze‑ góły dotyczące Dustera). Znacznie gorzej jest w środku. Fatalne plastiki, zwłaszcza na klam‑ kach, których nie mieliśmy odwagi pociągać zbyt mocno... Tanie obwódki zegarów przywo‑ dzą na myśl rozwiązania stosowane w koreań‑ skich autach z początku poprzedniej dekady. Niektóre elementy, np. pierścienie wokół wlotów nawiewu, sprawia‑ ją wrażenie, jakby zaraz miały od‑ paść. Wygląd wnętrza to zdecydo‑ wanie najsłabszy punkt auta. Ale za to siedzi się wygodnie. Kie‑ rownica jest poręczna, podobnie jak dźwignia zmiany biegów, która pracuje sprawnie. Jednak najważ‑ niejszym odkryciem była dla nas jazda Dacią Duster. Auto świetnie się prowadzi zarówno na asfalcie, jak i w terenie (lekkim, w ciężkim nie próbowaliśmy). Dotyczy to i pracy silnika, i zawieszenia. Tym, którzy potrzebują samochodu,

Fot. Hubert Wójcik

uster to kolejny na polskim rynku sa‑ mochód koncernu Renault, wpisujący się w strategię niskokosztową, polega‑ jącą na dostarczaniu tanich aut z my‑ ślą m.in. o krajach rozwijających się. Pojazd z tego segmentu nie może być drogi, bo jest skierowany do ludzi, którzy nie mają zbyt dużo pieniędzy. Ponadto musi być dostosowany do gorszych dróg, których nie brakuje w krajach na dorobku, takich jak Polska. Biorąc pod uwagę, że Dacia Duster jest zbudowana na podzespołach m.in. Nissana X-Trail i kosztuje w podstawowej wersji zaledwie 39 900 zł, moż‑ na zakładać, że auto spełnia oba warunki – jest solidnie wykonane i mało kosztuje. Rzeczywiście, SUV za mniej niż 40 000 zł to rzecz niespotykana. Tyle że w tej cenie dostęp‑ ne jest auto bez klimatyzacji (i bez możliwości jej zainstalowania), a także bez radia, cen‑ tralnego zamka, elektrycznie podnoszonych szyb oraz tylko w dwóch niemetalizowanych kolorach nadwozia. No i najważniejsze – Du‑

„Niezawodność, sprawa honoru” – pod takim hasłem firma Isuzu Trucks rozpoczyna działalność w Polsce. W jej ofercie są modele o dopuszczalnej masie całkowitej od 3,5 do 12 ton. Na rynku dostępne będą dwie linie dostawczaków Isuzu: Gama N – 3,5, 5, 6,2 i 7,5 tony oraz Gama F – 10, 11 i 12 ton. Ciężarówki napędzane są silni‑ kami własnej konstrukcji i produkcji. Są to motory z wysokim momentem obrotowym, spełniające wymogi ochrony środowiska, charakteryzujące się niskim zużyciem paliwa i wysoką elastycznością.

Silniki nowej generacji D-Core o pojemności trzech litrów, montowane w pojazdach o ma‑ sie od 3,5 do 6,2 tony, mają moc 150 KM i mo‑ ment obrotowy 375 Nm w zakresie od 1600 do 2800 obr./min, co wpływa na mniejsze zużycie skrzyni biegów, daje większą moc i ogranicza apetyt na paliwo. Natomiast pojazdy o masie

Prawie 100 lat doświadczeń Założona w 1916 roku firma Isuzu Motors Ltd. jest obecnie wiodącym producentem samocho‑ dów ciężarowych, pick‑upów i silników diesla. To marka o najdłuższej historii ze wszystkich japońskich producentów pojazdów. Jest dostawcą komponentów układu napędowego dla największych firm motoryzacyjnych, takich jak General Motors czy Toyota. Wszystkie pojazdy ciężarowe Isuzu napędzane są wyłącznie silnikami własnej konstrukcji. Zasada ta dotyczy tak‑ że skrzyń biegów i funkcjonalnej budowy kabiny. W Polsce marka Isuzu zainaugurowała swą obecność w 1997 roku, rozpoczynając w Tychach seryjną produkcję silników wysokoprężnych. Obecnie niemal każdy osobowy Opel z dieslem ma silnik właśnie z tyskich zakładów Isuzu. Źródło: Isuzu Truck Polska

7,5 i 10 ton napędzane są silnikami 5,2 l o mocy 190 lub 205 KM. – Polski rynek aut ciężarowych ma wciąż wysoki potencjał rozwoju. Wiemy, że jest jeszcze na nim miejsce na nowe, niezawodne i solidne auta japońskie – mówi Mirosław Król, dyrektor generalny Isuzu Trucks Polska. Wszystkie auta ciężarowe Gamy N standardo‑ wo wyposażone są w ABS, ASR, EBD, hamulec wydechowy, podwójne poduszki powietrzne, pasy bezpieczeństwa z napinaczami oraz przed‑ nie światła przeciwmgielne. Każdy pojazd ma zdalnie sterowany centralny zamek, elektrycznie regulowane szyby w drzwiach oraz elektrycznie sterowane i podgrzewane zewnętrzne lusterka. System audio to radio z RDS, CD/MP3 i zestaw głośnomówiący i Bluetooth.

Sprzedaż aut odbywa się w systemie bezpo‑ średnim poprzez sieć przedstawicieli regional‑ nych Isuzu, którzy kontaktują się z klientami (na razie firma zatrudnia sześć osób). Dodat‑ kowo przedstawicieli będzie wspomagał dział telemarketingu. – W naszej ofercie znajdują się różne podwozia. Razem z Isuzu polscy mali i średni przedsiębiorcy mogą tworzyć indywidu‑ alne i wygodne rozwiązania dla swojego biznesu – dodaje Mirosław Król. Isuzu Trucks zapewnia klientom także cało‑ dobowy serwis (na razie w czterech punktach serwisowych), dostępność części zamiennych, dostarczanych na miejsce w ciągu 24 godzin bezpośrednio z centralnego magazynu, jak również usługi posprzedażowe. (HUW)

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 51

PROSTO Z ZAKŁADU: GRYCAN – LODY OD POKOLEŃ

Produkcja zaczyna się od przygotowania mieszanki lodowej. Od tego, z czego powstanie, zależy jakość i smak lodów

Pracownicy własnoręcznie selekcjonują i przygotowują dodatki, które wzbogacą lody

Aby zachować smak owoców i ich aromat, a także kształt oraz strukturę miąższu, owoce obierane są ręcznie, tradycyjnymi metodami, a następnie krojone i mieszane w odpowiednich proporcjach

Fot. Grycan – Lody od Pokoleń

Za jakość biorą odpowiedzialność

Zbigniew i Elżbieta Grycan, właściciele firmy Grycan – Lody od Pokoleń: – Jesteśmy szybko rozwijającym się biznesem rodzinnym na rynku lodziarnio-kawiarni oraz producentem wysokiej jakości lodów familijnych. Nasza fabryka mieści się w Majdanie koło Warszawy. Tu produkowane są wszystkie smaki lodów ze śmietanki kremówki i sorbety z owoców. W ofercie mamy 56 smaków lodów, w tym 21 sorbetów, w opakowaniach 150, 500 oraz 1100 ml. Wszystkie lody produkujemy według sprawdzonych receptur, z najwyższej jakości składników: śmietanki kremówki, cukru, żółtek jaj oraz bakalii, czekolady i owoców. Nasza firma posiada wiedzę i sprawdzoną techno‑ logię do produkcji sorbetów niepowtarzalnej jakości, o wyśmienitym smaku. Sorbety powstają z całych owoców, co jest ewenementem na rynku, a przede wszystkim smakują jak żadne inne. Firma stale rozszerza ofertę. W tym roku wprowadziliśmy nowość – „Porcyjkę z łyżeczką”, lody śmietankowe w czterech najpopularniejszych smakach w opakowaniu 150 ml oraz dwa sorbety z czarnej porzeczki i z wiśni w opakowaniu 500 ml. Markę Grycan firmujemy własnym nazwiskiem, ponieważ bierzemy odpowiedzialność za jakość lodów. Zapewniamy tradycyjny sposób produkcji, tylko z naturalnych składników. Stawiamy przede wszystkim na jakość i walory smakowe lodów, które są wysoko cenione przez konsumentów.

Pracownicy wyciskają sok z cytryn – z tak przygotowanych owoców powstają sorbety Grycan

Śmietanka kremówka, żółtka jaj, cukier mleko i dodatki smakowe są ze sobą mieszane w zbiorniku. Mieszanka jest pasteryzowana i homogenizowana, a następnie szokowo schładzana. W efekcie uzyskuje się jednorodną, smakowitą i idealnie gładką masę

Kiedy wszystkie owoce, orzechy i inne dodatki znajdą się już w zamrożonej masie lodowej, produkt jest gotowy, aby napełnić nim pudełka. Napełnianie i zamykanie pojemników odbywa się automatycznie, na specjalnej linii pakującej

Po zapakowaniu w pudełka lody są jeszcze raz zamrażane, tym razem w tunelu chłodniczym, w którym ich temperatura osiąga -18°C. Następnie pudełka pakuje się w kartony i paletuje. Potem trafiają do chłodni, gdzie są przechowywane w bardzo niskiej temperaturze w oczekiwaniu na transport do odbiorców

R A P O R T : HANDEL STREFA K ASY

Strefa magicznych zysków Producenci słodyczy impulsowych – udziały wartościowe (w proc.)

Słodycze impulsowe: segmentacja rynku – wartościowo (w proc.) Lizaki 3 Inne wyroby czekoladowe

Drażetki 3

Wrigley Poland

Nowinki technologiczne w postaci kas samoobsługowych, które wchodzą do polskich hipermarketów, prawdopodobnie nie są w stanie zagrozić produktom impulsowym. Wiodący producenci, mimo różnych strategii obranych przez sieci handlowe, wciąż zabiegają, by móc oferować swoje wyroby w tej części sklepu. Fot. Profit

52 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

Inne

Batony

Pozostali

Ferrero Polska

Wafle

Mars

Guma do żucia

Cukierki

Źródło: na podstawie danych Nielsena, Panel Handlu Detalicznego, grudzień 2009 - listopad 2010

WAFLE I BATONY

Stawiamy na format XXL i multipaki

Słodkiej nowości trudno się oprzeć

Spowolnienie gospodarcze w Polsce sprzed dwóch lat nie pozostało bez wpływu na ka‑ tegorie batonów i wafli. Popyt na te wyroby rósł, jednak zdecydowanie wolniej niż w la‑ tach poprzednich. Wzrost sprzedaży na całym rynku czekolady odbił się też pozytywnie na słodyczach impulsowych – szczególnie na ba‑ tonach, które zanotowały w ciągu minionych dwunastu miesięcy 9,7-proc. wzrost względem 2009 roku. Znaczącą rolę w rozwoju tego seg‑ mentu odegrała firma Mars Polska (lider w seg‑ mencie batonów) poprzez wprowadzenie na rynek formatów XXL i multipaków. Trudniejszą natomiast sytuację widać w segmencie wafli, które zanotowały niższą niż w latach wcześniej‑ szych dynamikę sprzedaży (1 proc. w 2010 roku wobec 5 proc. w 2009 roku). Jarosław Kutelski, Mars Polska

Fot. 123RF

W tradycyjnych sklepach spożywczych najwięcej transakcji z zakupem batonów i wafli impulsowych ma miejsce od września do listopada oraz od marca do maja. To najlepsze okresy na wprowadzanie nowości i aktywniejsze zachęcanie do zakupów. Latem sprzedaż wafli i batonów maleje. Decy‑ dują o tym nie tylko preferencje konsumentów, ale również względy praktyczne, zmuszające detalistów do ograniczania asortymentu pro‑ duktów z czekoladą. Znaczący wpływ na sprzedaż mają nowe wa‑ rianty smakowe i opakowania promocyjne. Na przykład w kwietniu i maju br. promocja

„20 proc. gratis” zauważalnie zwiększyła udział w sprzedaży kluczowych brandów batonów – Snickers, Mars i Twix. W roku 2009 i 2010 o nowe warianty rozszerzo‑ no ofertę m.in. takich marek, jak: Kit Kat (wariant Senses), Princessa (Carme Love, Vitale), Grześki (Skrajnie Fajne, Posypane) i Prince Polo (w bia‑ łej czekoladzie). Klienci chętnie sięgają po no‑

Słodycze czekoladowe: segmentacja rynku (w proc.)*

Segment Batony i wafle Praliny Czekolady Drażetki Inne

Ilościowo 34,3 25,6 30,2 8,1 1,8

Wartościowo 34,1 28,7 27,5 5,7 4,0

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011

Format Hipermarkety Supermarkety Duże sklepy spożywcze Średnie sklepy spożywcze Małe sklepy spożywcze Sklepy winno-cukiernicze Kioski

Batony i wafle 11,2 42,6 11,4 19,3 13,0 1,0 1,5

Praliny

Czekolady

Drażetki

RAZEM

22,0 51,4 8,6 11,1 5,9 0,9 0,1

13,8 46,5 10,8 16,9 11,0 0,9 0,1

8,4 59,4 10,1 14,4 6,8 0,4 0,5

14,6 47,4 10,4 16,0 10,1 0,9 0,6

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011 REKLAMA

Nestlé zainwestuje w Polsce 80 mln zł n W tym roku Nestlé Polska przeznaczy na inwestycje około

80 mln zł. To jednak o 20 mln zł mniej niż koncern zainwestował w naszym kraju w zeszłym roku. (SSZ)

ZPC Otmuchów powiększa udziały w Odrze n Zakłady Przemysłu Cukierniczego Otmuchów kupiły 100 proc.

udziałów w spółce Colian Investment, która posiada ponad 20 proc. akcji PWC Odra. Transakcja opiewa na 7,1 mln zł. Docelo‑

wo ZPC Otmuchów chce przejąć pakiet kontrolny w PWC Odra. Odra jest producentem słodyczy, przede wszystkim chałwy, kar‑ melków i pralin. W 2010 roku spółka osiągnęła przychody na po‑ ziomie 109 mln zł oraz zysk netto w wysokości 973 000 zł. (AK)

Wawel zwiększył przychody n Przychody netto spółki Wawel za I kwartał br. wzrosły

o 21 proc. w porównaniu do analogicznego okresu 2010 roku i wyniosły 108,2 mln zł netto. W br. Wawel planuje wprowadzenie wielu nowości produktowych. W ostatnim czasie na rynku poja‑

wiły się już: czekolada nadziewana o smaku czarnej porzeczki, cukierki chrupanka krakowska, cukierki jogurtowe i czekoladki nadziewane Wódka Gorzka. (SSZ)

Udany kwartał Jutrzenki n Jutrzenka, mimo wysokich cen surowców, uzyskała dobre wy‑

niki za I kwartał 2011 roku. Jej sprzedaż wzrosła w porównaniu z analogicznym okresem 2010 roku o 7,2 proc. – do 149,5 mln zł, a zysk netto o 15 proc. – do 9,2 mln zł. Widać, że grupa Jana Kolańskiego na dobre powróciła na ścieżkę wzrostu. (AK)

RAPORT

S T R EHANDEL F A K A S Y Choć do produktów impulsowych zaliczane są nie tylko artykuły spożywcze, ale i pozażywno‑ ściowe, jak baterie, maszynki do golenia czy prezerwatywy, to jednak podporą całej kate‑ gorii są słodycze – przede wszystkim batony, gumy do żucia, cukierki i wafle. Wygląda na to, że kryzys łagodnie obszedł się z asortymentem z tej części sklepu – z badań

Konsument impulsowy w liczbach 18 proc. konsumentów impulsów

ma dochody w przedziale 2001-3000 zł na osobę powyżej 3000 zł na osobę

38 proc. kupujących mieści się

w przedziale wiekowym 25-34 lata

49 proc. zakupów robią osoby z wykształceniem wyższym 61 proc. zakupów robią mężczyźni, 39 proc. kobiety Źródło: Centrum Monitorowania Rynku

winki – szczególnie gdy są one reklamowane. Jednak wzrosty sprzedaży, wynikające z wpro‑ wadzenia nowych wariantów lub serii limitowa‑ nych, nie trwają długo – po sześciu miesiącach od debiutu rzadko która z nich utrzymuje się w czołówce najlepiej rotujących odmian. Należy też pamiętać, że pomimo ciągłego oferowania przez producentów nowości, właściciele ma‑ łych i średnich sklepów spożywczych są dość konserwatywni, jeśli chodzi o poszerzanie półki z impulsowymi słodyczami. W dłuższym okresie średnia liczba wariantów dostępnych w sklepie jest stała i oscyluje w okolicach 40.



Najlepsze miejsce do ekspozycji batonów Strefa przykaso‑ wa jest obsza‑ rem, gdzie zakupy mają najbardziej impulsowy cha‑ rakter – to naj‑ lepsza lokaliza‑ cja dla sprzedaży takich produktów jak batony. W ka‑ tegorii impulsów koncentrujemy się na produktach znanych już konsumen‑ tom. Są to tradycyjne batony Danusia oraz sztandarowe batony firmy Wawel: Maciek, Ikar, Studencki, Jacek i Adaś. W ubiegłym roku poszerzyliśmy ofertę, wprowadzając na rynek batony w formacie XXL. Propozy‑ cja ta spotkała się z bardzo dobrym przyję‑ ciem – zarówno ze strony handlowców, jak i konsumentów. Katarzyna Kierach, Wawel Wafle i batony: wiodący producenci w sklepach spożywczych do 900 mkw. – udziały wartościowe (w proc.)* Producent Mars Polska Nestlé Polska Ferrero Polska Kraft Foods Polska Jutrzenka Colian E. Wedel Storck Wawel

Styczeń-kwiecień 2010 23,3 16,3 15,4 15,4 12,9 6,4 2,8 1,8

wynika, że rynek słodyczy impulsowych od trzech lat utrzymuje się na stabilnym pozio‑ mie, zaś jego wartość szacowana jest na blisko 3,5 mld zł. Ocenia się, że na co piątym parago‑ nie wydawanym przez sklepy w Polsce figuru‑ je choć jedna pozycja, po którą klient sięgnął w ostatniej chwili przy kasie. (oprac. AK) REKLAMA

19,5 proc. ma dochody

Dalszy ciąg na stronie 55

Szacuje się, że produkty impulsowe znajdują się na jednej piątej paragonów

Styczeń-kwiecień 2011 24,8 16,5 14,8 14,4 12,4 6,4 2,8 1,9

Źródło: CMR

Firma Helio ogłosiła wyniki n W III kwartale roku obrotowego 2010/2011,

który dla Helio trwa od 1 lipca do 30 czerwca, producent bakalii osiągnął ponad 16,2 mln zł przychodów ze sprzedaży, zaś zysk spółki zamknął się kwotą 256 000 zł. Wyniki finanso‑ we w analogicznym okresie ubiegłego roku były lepsze od obecnych (zysk wyniósł wówczas blisko 2,6 mln zł), jest to jednak rezultat późnego ter‑ minu tegorocznej Wielkanocy. Firma szykuje się właśnie do przeprowadzki do nowego zakładu w Brochowie, którego powierzchnia przekracza 10 000 mkw. (AK)

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 53

Wawel przyśpiesza dzięki inwestycjom n Krakowski producent słodyczy Wawel koń‑

czy właśnie rozbudowę fabryki w Dobczycach i szacuje, że po sfinalizowaniu prac moc pro‑ dukcyjna zakładu wzrośnie o 15 do 20 proc. Inwestycja pozwoli spółce na rozwój produk‑ cji w ciągu najbliższych dwóch, trzech lat. W tym roku Wawel planuje przeznaczyć na inwestycje około 25 mln zł. Przypomnijmy, że w 2010 roku przychody producenta sło‑ dyczy wzrosły aż o jedną piątą, dochodząc do 377,637 mln zł. (AK)

RAPORT

54 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

S T R EHANDEL F A K A S Y

LODY

Moda na multipaki

W sam raz na raz

Wzrost znaczenia lodów familijnych, dzięki któremu osiągnie się większą sprzedaż poza sezonem, będzie skutkował najprawdopodob‑ niej wzrostem znaczenia marek prywatnych, które do tej pory nie miały dobrych warun‑ ków do rozwoju. Na naszym rynku dominują lody impulsowe, których sprzedaż odbywa się głównie przez kanał tradycyjny, gdzie marki własne nie mają racji bytu. Wraz ze wzrostem sprzedaży opakowań familijnych należy się spodziewać wzrostu znaczenia lodowych ma‑ rek własnych, choć prawdopodobnie nie na‑ stąpi to w najbliższym czasie. Stefan Witoń, prezes firmy Kilargo (marki Augusto i Joy), będącej jednym z większych producentów lodowych marek prywatnych w Europie Środ‑ kowo-Wschodniej, obserwując zwiększające się z roku na rok zapotrzebowanie sieci han‑ dlowych na produkty sygnowane ich marką, twierdzi, że w przyszłości również lody impul‑ sowe dołączą do tego rosnącego segmentu. – Marki prywatne to przede wszystkim lody familijne, z ilościowo mniejszym niż w produk‑ tach markowych udziałem lodów impulsowych – mówi Stefan Witoń. – W miarę wchodzenia idei marek prywatnych do sieci franczyzowych czy convenience te proporcje powoli zaczną się zmieniać. Aby przyzwyczaić konsumentów do ciągłej dostępności w domu lodów nie tylko w fami‑ lijnych opakowaniach, ale również najpopu‑ larniejszych lodów impulsowych, producenci wprowadzają do sprzedaży tzw. multipaki, za‑ wierające kilka wariantów lodów, które kupuje się do domu na zapas. Jest to forma opakowa‑ nia powszechna w wielu europejskich krajach (Francja, Włochy). W tym roku takie rozwiąza‑ nie zaproponowała Algida, która wprowadziła na rynek trzy multipaki: Big Milki i Magnum w wersji mini oraz lody dla dzieci Max.

Początek sezonu napawa branżę lodową umiarkowanym optymizmem. Pogoda na razie nie jest najgorsza, a oferta impulsów jak co roku zaskakuje innowacyjnością. Tegorocznym przebojem mają szansę stać się zmniejszone porcje lodów familijnych, przeznaczonych także do jednorazowej konsumpcji.

Lody: segmentacja rynku (w proc.) Segment Lody impulsowe Lody familijne Ciasta i desery lodowe Lody do zamrożenia

Ilościowo 41,0 52,3 6,4 0,3

Wartościowo 55,2 41,0 3,5 0,3

W pudełku plastikowym Na patyku Rożki W kubeczku Sandwich Rolady W tubie W batonie W kostce Torty Inne

52,2 19,0 8,8 6,4 5,6 6,2 0,8 0,1 0,3 0,2 0,4

40,9 31,1 12,2 6,1 3,9 3,3 1,2 0,6 0,3 0,2 0,4

Poniżej 50 ml 50-74 ml 75-99 ml 100-149 ml 150-200 ml 201-250 ml 251-599 ml 600-999 ml 1000-1499 ml 1500-1999 ml 2000 ml i więcej

1,0 1,9 3,2 21,4 8,5 5,9 9,3 6,0 40,2 0,1 2,8

2,1 3,4 6,0 32,1 7,4 4,7 10,4 7,4 25,5 0,1 0,9

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011

Każdego roku u progu sezonu na rynku pojawia się nawet 160 lodowych nowości

PODPATRZONE

I kto tu kręci? Taki oto szyld zawisł niedaw‑ no w starej części stołecznej dzielnicy Ursus. Przechodnie pokazują sobie nawzajem chwytliwe hasło, uśmiechając się pod nosem. A miejscowe pijaczki tępo patrzą godzina‑ mi na sprzedawczynię, jakby za wszelką cenę chcieli po‑ siąść trudną sztukę kręcenia lodów. (AU)

Fot. Grzegorz Szafraniec

Fot. 123RF

biegły rok nie należał do najlepszych dla producentów i dystrybutorów lo‑ dów. Do słabego wyniku przyczynił się kryzys gospodarczy, a także żałoba narodowa i powódź w Polsce, w wyniku cze‑ go sprzedaż na dobre ruszyła dopiero w lipcu. Jak twierdzi Alicja Strójwąs, product mana‑ ger w dziale lodów Nestlé Polska, tegoroczny sezon rozpoczął się już w kwietniu, co dobrze rokuje. Ostrożny optymizm słychać w wypo‑ wiedzi Krzysztofa Niebrzydowskiego, dy‑ rektora marketingu i członka zarządu Jago, dystrybutora żywności mrożonej. – Start tego‑ rocznego sezonu lodowego oceniamy umiarko‑ wanie dobrze – sprzedaż wzrasta stopniowo, co zapewnia optymalną obsługę spływających za‑ mówień i brak problemów logistycznych – mówi Krzysztof Niebrzydowski. Największe nadzieje branży związane są z po‑ godą. Okresy szczególnie zimne, ale również szczególnie gorące, utrudniają pracę dystry‑ butorom oraz bezpośrednio wpływają na wiel‑ kość i sposób konsumpcji. Kiedy jest chłodno, ochota na coś zimnego oczywiście maleje, z kolei kiedy temperatura przekracza 30 stopni, konsumenci zaczynają szukać czegokolwiek na ochłodzenie. Są to z reguły zimne napoje i lody, jednak w upały na znaczeniu zdecydowanie traci marka. Zbyt wysokie temperatury nie są więc najkorzystniejsze dla produktów mar‑ kowych, bo w takich warunkach konsument dokonuje wyboru pod presją silnej potrzeby szybkiego ochłodzenia i kupi cokolwiek, co tę potrzebę natychmiast zaspokoi – nie będzie szukał swoich ulubionych produktów, jeśli nie zastanie ich w najbliższym punkcie sprzedaży, a weźmie to, co będzie akurat dostępne. Z punktu widzenia dystrybutora lodów począ‑ tek sezonu to za wcześnie, aby stwierdzić, które produkty będą najlepiej przyjęte przez konsu‑ mentów. Przedstawicielka Nestlé podkreśla jednak, że już teraz widać dynamiczny wzrost segmentu lodów familijnych. Jest to powód do radości dla branży, bo to za pomocą dużych opakowań lody mają szansę w przyszłości stać się produktem całorocznym. Producenci robią,

co mogą, aby uświadomić konsumentom za‑ lety deserów lodowych, podkreślając ich war‑ tości odżywcze, lekkostrawność i niewielką ka‑ loryczność w porównaniu z innymi słodyczami czy przekąskami, jak czekolada, chipsy, frytki. Efekty tych działań powoli zaczynają być wi‑ doczne. W trudnym roku 2010, kiedy cały rynek nie wykazał większego wzrostu, a nawet zano‑ tował minimalny spadek pod względem ilościo‑ wym, jedynie segment lodów familijnych mógł się pochwalić ponad 2-proc. wzrostem wartości. Na większe znaczenie opakowań familijnych ma wpływ również aktywność producentów. W ka‑ tegorii lodów familijnych pewną innowacją z ich strony jest wprowadzenie opakowań o pojem‑ ności około 500 ml, o których mówi się również „impulsy familijne”, bo porcję tej wielkości kon‑ sument może zjeść od razu lub kupić do domu. Taka propozycja daje poczucie różnorodności i większe możliwości wyboru – klient wybierze większą liczbę opakowań z lodami o różnych smakach. Nie bez znaczenia jest też to, że lody familijne w mniejszych opakowaniach są tań‑ sze, co pozwala większej liczbie konsumentów zakupić produkty z wyższej półki.

Ruch na wyższej półce Dostrzegli to producenci, bo wielu z nich postanowiło w tym sezonie poszerzyć ofertę lodów familijnych premium o nowe produkty lub uzupełnić obecne na rynku wyroby o nowy wariant opakowań (400-500 ml). Tak jest m.in. w przypadku lodów Carte d’Or (Algida), do któ‑ rych dołączyły lody Carte d’Or Chocolate Cher‑ ry, a wszystkie dotychczasowe warianty zyskały nowy format opakowań o pojemności 450 ml. Z kolei do oferty Nestlé trafiła nowa propozycja lodów familijnych premium – szwajcarska mar‑ ka Mövenpick, która na polskim rynku do tej pory dostępna była jedynie w wąskiej dystry‑ bucji w kategorii superpremium. Do sprzedaży trafiło 10 smaków w opakowaniach 900 ml. Choć większy ruch w segmencie premium ob‑ serwuje się bardziej w lodach familijnych, rów‑ nież oferta impulsów z wyższej półki powiększa się – w tym roku np. Algida (Unilever) wprowa‑ dziła lody Magnum Double Chocolate o smaku czekoladowym, oblane podwójną czekoladową polewą i sosem czekoladowym. Producenci podkreślają, że przed produkta‑ mi lodowymi z wyższej półki rysuje się dobra przyszłość. – Przewidujemy, że segment premium zarówno w kategorii lodów impulsowych, jak i fa‑ milijnych będzie się rozwijał najszybciej w całym rynku – uważa Olga Świtek, brand manager marki Algida w Unilever Polska. Wzrost sprze‑ daży lodowych produktów premium świadczy o zmianie nie tylko świadomości i wymagań konsumentów, którzy w większym stopniu ocze‑ kują produktów innowacyjnych, o wysokiej ja‑ kości, ale jest też efektem działań producentów i dystrybutorów lodów, którym produkty pre‑ mium umożliwiają wypracowanie zdecydowa‑ nie wyższej marży. – Dają one również znacząco większe możliwości w obszarze komunikacji mar‑ ketingowej i pozwalają, przynajmniej na chwilę, zapomnieć o pozycjonowaniu, opierając się tylko na cenie – mówi Krzysztof Niebrzydowski.

Smak to dziś za mało Mimo usilnych starań branży lody to wciąż pro‑ dukt charakteryzujący się wyjątkowo wysoką sezonowością – około 80 proc. sprzedaży przy‑ pada na okres od kwietnia do września. Każde‑ go roku na rynku lodów pojawia się 140-160 nowych produktów. Większość z nich znika z rynku wraz z nadejściem kolejnego sezonu. Oznacza to, że co roku konsument odkrywa ofertę rynkową na nowo – i takie właśnie są jego oczekiwania. Największe firmy mają stałą ofertę podstawową ze sztandarowymi mar‑ kami i produktami, ale ich portfolio co roku wzbogacane jest o mające przyciągnąć uwa‑ gę nowości. – W kategorii lodów impulsowych innowacje zależą od grupy wiekowej, dla której produkty są przeznaczone – podkreśla przed‑ stawicielka Nestlé. Szczególną pomysłowością muszą się wykazywać producenci lodów dla dzieci. Oferta skierowana do najmłodszych konsumentów (lody o mniejszej gramaturze, niższej cenie, kolorowym opakowaniu) cha‑ rakteryzuje się coraz bardziej wyszukanymi kombinacjami smakowymi i formami, czego przykładem są tegoroczne nowości Nestlé: lód do obierania Pirulo Banan, lody Hello Kitty o smaku gumy balonowej i truskawki, a także lody z dodatkiem ulubionych słodyczy dziecię‑ cych, jakimi są pianki, w tym przypadku Jojo Marshmallow. Producenci lodów zakładają dalszy wzrost seg‑ mentu lodów familijnych, wynikający w szcze‑ gólności ze wzrostu znaczenia produktów pre‑ mium. W kategorii lodów impulsowych coraz bardziej liczyć się będą potrzeby konsumentów związane z wyjątkowymi atrakcjami. – Konsu‑ menci już teraz poszukują produktów, które są nie tylko smaczne, ale również zaskakują kon‑ systencją, formą lub funkcjonalnością – uważa Alicja Strójwąs. Katarzyna Chorąży

RAPORT

S T R EHANDEL F A K A S Y

Słodkiej nowości... Dokończenie ze strony 53



Kolejnym czynnikiem, który znacząco wpływa na rotację, jest cena. Słodycze impulsowe są produktami relatywnie tanimi, ze średnią ceną za opakowanie na poziomie około 1,40 zł. Po‑ nad 70 proc. sprzedaży liczonej w sztukach przypada na wyroby w cenie do 1,50 zł. Kluczowi producenci batonów i wafelków im‑ pulsowych to firmy: Mars Polska, Nestlé Polska, Ferrero Polska, Kraft Foods Polska i Jutrzenka Colian. Do najsilniejszych marek zaliczają się: Snickers, Grześki, Prince Polo, Kinder Bueno, Princessa i Mars. Hubert Hozyasz, Centrum Monitorowania Rynku Rozszerzamy ofertę o kolejne impulsy Jutrzenka Colian jest właścicielem marki Grześki, która zajmuje pozycję wicelidera ryn‑ ku wafli impulsowych. Jest także najsilniejszą marką tej kategorii, o najwyższej świadomo‑ ści wspomaganej (83 proc.) i spontanicznej (19 proc.). Sukces tego brandu sprawia, że konsekwentnie rozszerzamy portfolio o ko‑ lejne impulsy. Naszym sztandarowym pro‑ duktem są Grześki kakaowe. Inne smaki wafelków, chętnie wybierane przez konsu‑ mentów, to Grześki Toffi i Grześki Orzecho‑ we. Wprowadzone niedawno do sprzedaży Grześki Skrajnie Fajne – innowacyjne wafelki przekładane kremem o smaku kakaowym, po czterech bokach oblane deserową cze‑ koladą – również systematycznie zyskują na popularności. Na rynku pojawiają się właśnie Grześki kakaowe w mlecznej czekoladzie. Ich opakowanie utrzymane jest w błękitnej ko‑ lorystyce, przypisanej powszechnie waflom impulsowym o smaku mlecznym. Joanna Kozakiewicz, Jutrzenka Colian

Wafle i batony: wiodące marki w sklepach spożywczych do 900 mkw. – udziały wartościowe (w proc.)* Marzec 2011 11,3 12,7 10,3 6,4 5,5 4,4 4,4 4,3 4,1

Marka Snickers Grześki Prince Polo Kinder Bueno Princessa Mars 3 Bit Twix Kit Kat

Kwiecień 2011 12,7 12,8 10,1 6,0 5,1 4,6 4,2 4,8 3,9

1-19 maja 2011 12,9 12,8 9,6 6,4 5,6 5,0 4,4 4,0 3,4

Źródło: Centrum Monitorowania Rynku

Batony: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.)* Sklepy winno‑ ‑cukiernicze

1,1

Małe sklepy spożywcze

Hipermarkety

11,3

15,1

Średnie sklepy spożywcze

21,6

Supermarkety

40,2

Duże sklepy spożywcze

11,0

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011

Zrób miejsce dla hitów sprzedaży Ze względu na impulsowość kategorii, strefa przykasowa jest dla słodyczy szczególnie istotna. Około 20 proc. decyzji o zakupie słodkich prze‑ kąsek podejmowanych jest właśnie w kolejce do kasy. Nie może tu zatem zabraknąć produktów znanych marek. Nestlé ma w portfolio m.in. takie brandy, jak Princessa (lider w segmencie wafli ob‑ lewanych) oraz Lion i Kit Kat – jedne z najczęściej wybieranych produktów w kategorii batonów. Marki te, a przede wszystkim ich podstawowe warianty, jako hity sprzedaży powinny się z całą pewnością znaleźć w strefie przykasowej każ‑ REKLAMA

dego sklepu. Jako eksperci od produktów impul‑ sowych rekomendujemy detalistom ułożenie przy kasach głównie tzw. top sellerów, czyli wafelka Princessa standard o smaku kokosowym, Princes‑ sa Maxi o smaku mlecznym, batona Lion standard, batona Kit Kat Chunky, batona Kit Kat Senses oraz batona Aero o smaku mlecznym. Równie ważną rolę jak asortyment odgrywa odpowiedni mer‑ chandising – produkty powinny być w zasięgu ręki, ułożone zgodnie z zasadą bloków producenckich, widoczne, uporządkowane i regularnie uzupeł‑ niane. Jeśli w sklepie znajduje się więcej niż jedna kasa, wówczas przy każdej z nich asortyment oraz

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 55

układ produktów powinien być identyczny. Tam gdzie jest miejsce na regularną półkę ze słody‑ czami, kasa powinna słu‑ żyć jako dodatkowe, a nie jedyne miejsce ekspozycji. Pełna oferta słodyczy po‑ winna być dostępna na stoisku, a najlepsze mar‑ ki powtórzone również w strefie przykasowej. Beata Kacyrz, Nestlé Polska

RAPORT

56 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

SŁODYCZE NIECZEKOLADOWE

Obowiązkowo przy kasie Guma do żucia to druga pod względem wielkości, obok batonów, kategoria impulsowa. Tuż za nią uplasowały się cukierki. Swoje miejsce w „złotej strefie” mają też drażetki i lizaki. Bez słodyczy nieczekoladowych oferta przykasowa byłaby niepełna.

e słodyczy nieczekoladowych najwięcej miejsca w strefie kasy zajmują gumy do żucia, co jest o tyle uzasadnione, że do kategorii tej należy około 23 proc. rynku. Z danych Nielsena wynika, że na ścieżce wzro‑ stu są drażetki (wzrost sprzedaży o 1 proc.) i torebki (o 7 proc.), zaś paski, listki i butelki tracą udziały. Najbardziej dotyczy to formatu

buteleczek, w przypadku których zanotowano aż 22‑proc. spadek w ujęciu wartościowym. O 9 proc. zmniejszyła się także wartość sprze‑ daży listków. Kolejną kategorią o dwucyfrowych udziałach w rynku słodyczy impulsowych są cukierki, do których zalicza się takie produkty, jak żelki, gumy rozpuszczalne oraz karmelki (twarde i na‑

NOWA MARKA W STREFIE KASY

Jeszcze większa konkurencja w gumach do żucia TOPartner wprowadza na rynek gumy do żucia pod marką TOPfresh. Jak wygląda debiut na tym specyficznym rynku, zdominowanym u nas przez jednego gracza – firmę Wrigley?

umy do żucia TOPfresh w czterech wa‑ riantach smakowych (miętowa, euka‑ liptusowa, tropikalna i wybielająca) po‑ jawiły się w handlu w marcu tego roku. TOPartner zajmuje się przede wszystkim dys‑ trybucją cygar i cygaretek, jednak z uwagi na coraz trudniejszą sytuację na rynku wyrobów tytoniowych, postanowił rozszerzyć działalność o kolejny produkt charakteryzujący się szyb‑ ką rotacją i – podobnie jak cygara i cygaretki – przeznaczony do sprzedaży w strefie kasy. Produkcję zlecono duńskiej firmie Gumlink Con‑ fectionery Company A/S, która wytwarza gumy Gumy do żucia: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Sklepy winno‑cukiernicze

1,9

Stacje benzynowe Hipermarkety

Kioski

7,0

9,3

8,5

Supermarkety

26,3

Małe sklepy spożywcze

17,5

Średnie sklepy spożywcze

20,9

Duże sklepy spożywcze

8,6

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011

na potrzeby marek własnych sieci handlowych. Wprowadzenie wyrobów TOPfresh na sklepowe półki poprzedziły badania rynkowe, w wyniku których dystrybutor zdecydował, że nowość będzie dostępna w formie drażetek w opa‑ kowaniach po 10 sztuk, w cenie sugerowanej 1,39 zł. – W zależności od cen zakupu u hurtow‑ nika detalista może nałożyć na ten produkt marżę sięgającą od 25 do 30 proc. – mówi Magdalena Stasiak z firmy TOPartner. Przedsiębiorstwo za‑ trudnia 16 przedstawicieli handlowych, którzy budują dystrybucję w sklepach tradycyjnych. Trwają rozmowy z dużymi sieciami handlowy‑ mi i hurtownikami. Obecnie gumy dostępne są m.in. w hurtowniach Carmen Polska i Frega. Segment gum jest zagospodarowany przez mocnego gracza, jakim jest Wrigley Poland, z markami Orbit, Winterfresh i Airwaves w róż‑ nych formatach opakowań. Do firmy tej, jak wynika z badań Nielsena, należy nieco ponad 90 proc. rynku. Inny producent, właściciel glo‑ balnej marki Mentos, czyli Perfetti Van Melle, od kilku lat również próbuje swoich sił w gu‑ mach. Radzi sobie dobrze (konsumenci ciepło przyjęli innowacje Mentosa, firma nie oszczę‑ dza na reklamie), ale dotychczas zdobył nie więcej niż 5 proc. rynku. W jaki sposób przedstawiciele handlowi repre‑ zentujący nieznaną markę TOPfresh będą za‑ chęcać sklepy do wygospodarowania miejsca w tak zatłoczonej części sklepu, jaką jest strefa kasy? – Proponujemy szeroki wybór ekspozyto‑ rów różnej wielkości. Każdy sklep może dobrać

Karmelki mają potencjał Karmelki stanowią istotną pozycję w asorty‑ mencie naszej firmy. Są to produkty, których historia sięga okresu przedwojennego. Do dziś wytwarzane są tradycyjną metodą, cze‑ mu zawdzięczają swoją wyjątkową chrup‑ kość, niepowtarzalny smak i wygląd. Co roku wprowadzamy w ramach tej kategorii nowości – w ubiegłym roku były to karmelki Portero i Miodzio, a w bieżącym – karmelki Cytrynówka i Wiśniówka. W czerwcu rusza także tradycyjna promocja konsumencka – w tym roku w nowej odsłonie. Do wygrania będą tysiące nagród: samochody, netbooki i torby sportowe. Katarzyna Kierach, Wawel Przez cały rok będziemy wspierać markę Jojo Rynek cukierków (wart nieco powyżej 1 mld zł) w porównaniu z rokiem poprzednim zacho‑ wuje się stabilnie, notując lekki wzrost na poziomie 1,7 proc. Największą dynamiką charakteryzuje się segment „kids”, czyli sło‑ dycze dla dzieci, które (głównie za sprawą żelków i pianek) notują rok do roku wzrost o blisko 8 proc. Przy wyborze produktu w sklepie liczy się marka, której ufają i dzieci, i rodzice. Jest to

również istotne w kontekście trendów, zgod‑ nie z którymi w Polsce rośnie zainteresowanie zdrową dietą. Mamy wybierają dla dzieci sło‑ dycze nie tylko smaczne, ale i bez sztucznych dodatków. W zjawisko to wpisuje się nasza marka Jojo. W 2009 roku Nestlé zastąpiło sztuczne barwniki naturalnymi ekstrakta‑ mi z owoców i roślin. W 2010 roku podobną zmianę przeszły pianki. W marcu 2011 roku wszystkie żelki i pianki otrzymały atrakcyjną szatę opakowań. W kwietniu br. wprowadzi‑ liśmy nowość – Jojo Grill & Party – unikatowe pianki do grillowania. Od czerwca mają one silne wsparcie w TV w postaci nowej kampa‑ nii reklamowej. Marka będzie reklamowana przez cały rok, z naciskiem na okresy większej sprzedaży cukierków, takie jak lato, powrót do szkoły i tygodnie przedświąteczne. Jeśli chodzi o merchandising, ważne jest, aby słodyczy dla dzieci nie ustawiać za wysoko i tym samym nie ograniczać do nich dostępu. Kolejną istotną kwestię stanowi wizualizacja produktów na półce – musi ona zachęcać do zakupu. Ład i porządek to podstawa sukcesu, podobnie jak odpowiednie oznaczenia cenowe. Należy również pamiętać o regularnym uzupeł‑ nianiu asortymentu i szybkim wprowadzaniu nowości. Ewelina Cybulska, Nestlé Polska

dziewane). Tu najwięcej sprzedaje się (ilościo‑ wo) żelków i cukierków twardych, dobrze radzą sobie również gumy rozpuszczalne. Najmniejsze segmenty to lizaki i drażetki, które dzielą między sobą 6 proc. rynku słodyczy impulsowych.

Z rozmów z detalistami wynika, że kategorie nieczekoladowe są szczególnie chętnie kupo‑ wane w placówkach, w których często bywają mniejsze dzieci – np. przy podstawówkach czy na nowych osiedlach, zamieszkanych przez 

taki, który będzie najbardziej mu pasował. Istot‑ ne znaczenie ma także jakość naszych wyrobów oraz ich atrakcyjne ceny – przekonuje Magda‑ lena Stasiak. Dodaje, że firma chce dotrzeć z marką TOPfresh do wszystkich kanałów dys‑ trybucji, włączając dyskonty, saloniki prasowe, stacje benzynowe itp. – Najłatwiej przekonać do współpracy niewielkie sieci liczące po kilka, kilkanaście placówek. Dzięki przejrzystej i prostej strukturze dużo szybciej podejmują one decyzje zakupowe. O wiele prościej prowadzi się rozmo‑ wy z ich prezesem niż z osobą odpowiedzialną za zakupy w ogólnopolskiej sieci detalicznej – twierdzi Magdalena Stasiak. TOPartner daje sobie pięć lat na zdobycie udziałów rynkowych

rzędu 7 proc. (w ujęciu wartościowym). – Gdy będziemy obecni w 8000 placówek, rozszerzymy działania marketingowe – zapewnia Stasiak. Licząca 65 placówek sieć Delikatesy 24 H, dzia‑ łająca na Śląsku, jako jedna z pierwszych za‑ oferowała klientom markę TOPfresh. – Nie boję się nowości, chętnie wprowadzam je do siebie na półki – uzasadnia Tomasz Kubik, właściciel sie‑ ci. – Na początek zamówiliśmy 7000 sztuk gum i sprzedają się dobrze – dodaje. (AK)

Polski rynek gum do żucia jest wart około 800 mln zł Fot. TOPartner

Fot. Anna Krężlewicz

S T R EHANDEL F A K A S Y

Dystrybutor gum TOPfresh daje sobie pięć lat na zdobycie udziałów wartościowych w segmencie gum na poziomie 7 proc.

RAPORT

S T R EHANDEL F A K A S Y młode rodziny. Preferencje dotyczące sma‑ ków żelków, pianek, gum rozpuszczalnych czy lizaków są zbliżone – najczęściej wybierane są smaki owocowe, takie jak truskawkowy, poma‑ rańczowy i malinowy. Szczególnie atrakcyjne dla małych konsumentów są smaki kwaśne, m.in. cytrynowy. Anna Krężlewicz Cukierki i lizaki: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Sklepy winno‑cukiernicze

Stacje benzynowe

Kioski

3,9

1,2

Drażetki/groszki: marki spożywane najczęściej (w proc.)* M&M's Jutrzenka Skawa Skittles Lila Stars – Milka Filutki Maltesers Smarties Inne

Źródło: Target Group Index MillwardBrown SMG/KRC, styczeń-grudzień 2010 * wskazania nie sumują się do 100 proc., gdyż można było udzielić więcej odpowiedzi niż jedna

3,4

Hipermarkety

10,6

REKLAMA

Małe sklepy spożywcze

16,7

Supermarkety

34,3

Średnie sklepy spożywcze

20,3

Duże sklepy spożywcze

9,5

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011

Cukierki: segmentacja rynku (w proc.) Segment Żelki Gumy rozpuszczalne Twarde Nadziewane Inne

Ilościowo 30,0 14,1 28,3 8,9 18,7

Wartościowo 24,0 23,1 17,3 7,2 28,4

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011

Gumy do żucia: segmentacja rynku (w proc.) Segment W papierku W torebce W kartonowym pudełku W plastikowej buteleczce W blistrze W plastikowym pudełku W tubie Inne

Ilościowo 50,7 31,9 7,9 3,5 1,5 0,2 0,1 4,2

Wartościowo 58,9 26,5 8,2 3,7 0,5 0,2 0,1 1,9

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011

Gumy do żucia: marki spożywane najczęściej (w proc.)* Orbit Spearmint (drażetki/pastylki, zielona) Winterfresh Orginal (drażetki, ciemnogranatowa) Orbit White (listki, srebrna) Orbit White Fresh Mint (drażetki, srebrna) Orbit Winterfresh (listki, granatowa) Orbit Complete (paski, zielona) Orbit dla dzieci (listki, różowa) Orbit Balance (drażetki) Orbit jabłko (drażetki, żółta) Orbit Spearmint (listki, biało-zielona) Winterfresh Cool Mint (drażetki, jasnoniebieska) Winterfresh Mint Ice (drażetki, niebieska) Orbit Peppermint (drażetki/pastylki, niebieska) Orbit Professional (drażetki, biało-niebieska) Orbit Peppermint (paski, biało-niebieska) Airwaves Cassis+vit. C (drażetki, fioletowa) Orbit Winterfrost (listki, granatowa) Airwaves Menthol & Eukaliptus (drażetki, niebiesko-zielona) Winterfresh Icy Blast (drażetki, biało-niebieska) Mentos Pure Fresh (drażetki) Orbit dla dzieci (listki, pomarańczowa) Orbit Melon Mint (drażetki, pomarańczowo-zielona) Orbit Strawberry (paski, bordowe) Orbit White Fruit (srebrno-żółte) Orbit Liquid (drażetki) Airwaves Black Mint (drażetki, czarna) Mentos Cube Airwaves Active z guaraną (drażetki, pomarańczowa) Hubba Bubba Mentos Chewing Gum Ice (drażetki) Orbit Professional (drażetki, pomarańczowe) Inne

5,7 5,6 4,5 3,7 3,6 3,3 2,8 2,7 2,7 2,7 2,7 2,5 2,4 2,4 1,9 1,8 1,7 1,6 1,5 1,2 1,2 1,1 1,1 1,1 1,0 0,9 0,9 0,8 0,8 0,8 0,7 2,1

Źródło: Target Group Index MillwardBrown SMG/KRC, styczeń-grudzień 2010 * wskazania nie sumują się do 100 proc., gdyż można było udzielić więcej odpowiedzi niż jedna

9,0 6,3 3,8 3,3 2,5 2,0 0,9 0,6 0,5

Inwestycji nigdy dość Jesteśmy znani jako producent karmelków twardych i nadziewanych. Takie inwestycje, jak nowoczesna linia produkcyjna czy wysoko‑ wydajny automat pakujący pozwoliły nam na zwiększenie produkcji. Obecnie nasza lubelska fabryka wytwarza około 15 ton cukierków na dobę. Docelowo w zakładzie będzie produko‑ wane blisko 450 ton słodyczy miesięcznie. Dziś 10-15 proc. sprzedaży lokujemy za granicą, m.in.: w Rosji, Stanach Zjednoczonych, Czechach oraz na Litwie, Słowacji i Cyprze. Staramy się obser‑

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 57

wować potrzeby klientów i rozszerzać ofertę o nowe pozycje, a także unowocześniać proces wytwarzania wyrobów. Najnowsze propozycje w ofercie Pszczółki – 1 Milion choco i karmelki owocowe Koktajlowy Mix z subtelnym dodatkiem alkoholu w czterech smakach (malinówka, żura‑ winówka, wiśniówka i cytrynówka) zyskały już uznanie klientów. Wkrótce w sklepach pojawi się karmelek na bazie naturalnych składników z do‑ datkiem alkoholu. Natomiast zimą wprowadzimy do oferty nowy, czekoladowy produkt. Piotr Wysocki, Fabryka Cukierków Pszczółka

RAPORT

58 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

S T R EHANDEL F A K A S Y

Kurs na redukcję soli, tłuszczu i kalorii

Statystyczny Polak zjada zaledwie 2 kilogramy słonych przekąsek rocznie, co świadczy o wciąż dużym potencjale rynku chipsów, chrupek i orzeszków. Ostatnie trzy lata przywróciły producentom i sprzedawcom nadzieję na systematyczny wzrost sprzedaży.

iła słonych przekąsek, jak chipsy, chrupki, paluszki czy orzeszki, tkwi w nieoficjalnym charakterze ich konsumpcji. Nie obligu‑ ją do spożycia przy stole, dzięki czemu sprawdzają się w najróżniejszych warunkach poza domem – na wycieczce, w pracy lub kie‑ dy szybko trzeba zaspokoić głód. W takiej sytu‑ acji są alternatywą dla typowych impulsowych produktów, jak wafle, batony albo inne słodkie przekąski, zatem warto, aby tak jak one, były Słone przekąski: segmentacja rynku (w proc.)* Segment Chipsy Chrupki Paluszki Orzeszki Krakersy Popcorn Chipsy chlebowe Precelki Mieszanki

Ilościowo 38,4 19,1 21,4 9,8 5,7 4,3 0,4 0,7 0,2

Wartościowo 46,0 20,2 13,5 9,9 4,9 3,8 0,7 0,7 0,3

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011 * bez stacji benzynowych

REKLAMA

w sklepie dodatkowo eksponowane. Oprócz regularnej, dużej półki wewnątrz sklepu, gdzie klient powinien mieć do czynienia z uporządko‑ waną ekspozycją (według marek i gramatury), małe opakowania chipsów czy orzeszków do‑ skonale sprawdzają się w strefie kasy, ale rów‑ nież w pobliżu produktów komplementarnych, np. piwa oraz w sąsiedztwie słodyczy. Należy pamiętać o podstawowej zasadzie – jaki rynek, taka półka. Dlatego podstawę oferty stanowić powinny chipsy ziemniaczane, odpowiedzialne za ponad połowę obrotów uzyskanych ze sło‑ nego asortymentu. Obok nich musi się znaleźć miejsce na chrupki, jak również orzeszki i pa‑ luszki. Na to, ile miejsca poświecić na dodatko‑ wą ekspozycję, wpływ powinien mieć również fakt, że najwyższa sprzedaż chipsów i chrupek przypada na okres od maja do lipca, natomiast sezon na orzeszki trwa głównie jesienią.

Reguła dwóch monet Za impulsem decydującym o zakupie słonych przekąsek stoi ich smak. Konsumenci najczę‑

ściej sięgają po chipsy solone, pa‑ prykowe, cebulowe i bekonowe, co potwierdza zamiłowanie Pola‑ ków do klasycznych wariantów. Istoty popularności słonych prze‑ kąsek Arkadiusz Trzaskali z firmy Aksam dopatruje się m.in. w wie‑ lokrotnej przyjemności, jaką niesie za sobą konsumpcja chipsów czy chrupek z jednego opakowania. Sukces słonych produktów bierze się z rosnącego bogactwa oferty smakowej oraz ze stosunkowo niskich cen. W asortymencie, po który sięgają młodsi konsumenci, oprócz smaku wyjątkowe znacze‑ nie mają przyzwyczajenia cenowe, wynikające z „reguły dwóch mo‑ net” – dzieci najchętniej kupują chipsy np. za 1,20 lub 1,50 zł. Nie bez znaczenia pozostaje budo‑ wanie wyrazistej marki w miejscu sprzedaży.

Fot. 123RF

SŁONE PRZEKĄSKI

Chipsy lekkie i zdrowe Jarosław Mieszała, menedżer ds. sprzedaży w firmie Rarytas, dla rynku słonych przekąsek przewiduje bardzo dobre perspektywy. Jed‑ nym z głównych kierunków rozwoju oferty pozostaje wprowadzanie kolejnych wariantów smakowych. Lider na rynku chipsów – marka Lay’s – ma obecnie duży wybór smaków, od zie‑ lonej cebulki, papryki i soli, aż po Lay’s Strong Ostre Chili i ostatnią nowość Lay’s Kabanostrrre. Zmiana smaków wiąże się też z konsumenckim „podbojem” świata – Bożena Serzycka z Grupy BGK zapowiada wprowadzenie chipsów o sma‑ kach Dalekiego Wschodu. Oprócz rosnącej ofer‑ ty smakowej, coraz silniej zaznacza się trend charakterystyczny dla całego rynku żywności – zapotrzebowanie na produkty dietetyczne, lekkie i zdrowe. Odpowiedzią na tę potrze‑ bę są Lay’s Prosto z Pieca w trzech smakach: Grillowana papryka, Naturalne solone i Zioła śródziemnomorskie. Innowacyjność tej oferty podkreśla Izabela Błaszczyk-Janicka, marke‑ ting manager Lay’s Poland. Słone przekąski: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.)* Sklepy winno‑cukiernicze

1,6

Małe sklepy spożywcze

Hipermarkety

10,3

16,0

Średnie sklepy spożywcze

Supermarkety

39,0

22,2

Duże sklepy spożywcze

10,9

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011 * bez stacji benzynowych

Słone paluszki, precelki: marki spożywane najczęściej (w proc.)* Paluszki – Lajkonik Paluszki lubelskie – Lubella Precelki – Lajkonik Pałeczki słone – Fanex Żerań Saltletts – Lorenz Solinki – Twistos Rag Dijo Terry Inne

36,8 7,7 7,5 2,2 1,9 1,2 0,7 0,6 0,6 1,5

W przypadku najmłodszych konsumentów obowiązuje podczas zakupu najczęściej tzw. reguła dwóch monet Propozycja Grupy BGK zostanie wkrótce wzboga‑ cona produktami kukurydzianymi z naturalnymi aromatami i chipsami ziemniaczanymi wysma‑ żanymi na oleju słonecznikowym, oferowanymi w ekologicznych opakowaniach. Mając na uwa‑ dze zakupowe preferencje dzieci i młodzieży do lat 15 oraz alternatywne miejsca sprzedaży, jak sklepiki szkolne, firma zmniejsza zawartość tłuszczu w słonych przekąskach. Zdrową kukury‑ dzianą przekąskę dla dzieci zapowiada również wiceprezes Aromat Snack Wioleta Borkowska. Będą to chrupki Harryski o smakach naturalnym, owocowym i czekoladowym. Dobro i zdrowie młodych konsumentów stawiają sobie za cel także producenci chipsów Layons o zawartości soli obniżonej o 25 proc. i chrupek Cheetos ze zmniejszoną o jedną czwartą ilością nasyconych kwasów tłuszczowych. Małe, 30-gramowe opa‑ kowania mają ułatwić kontrolę liczby spożywa‑ nych kalorii. Z kolei odpowiedzią firmy Aksam na wyzwania rynku w zakresie produktów die‑ tetycznych i funkcjonalnych są paluszki Beskidz‑ kie Juniorki z witaminami w trzech wariantach smakowych (kokosowym, cynamonowym i orze‑ chowym), oferowane w dwóch gramaturach: im‑ pulsowej (60 g) oraz familijnej 150 i 175 g. (KCH) Chipsy/snaki/chrupki: marki spożywane najczęściej (w proc.)* Lay's Crunchips Star Chips Cheetos Chio Chips Lay's Appetite Flips Crunchips X-Cut Mr Snaki Twistos Star Snacks Maczugi Bingo Star Foods (pozostałe marki) Hyper Naturals Pringles Curly Peppies Bake Rolls – Chipita Chio Taccos Chipsletten Monster Munch Casa Fiesta Inne

19,4 4,9 4,5 3,1 2,9 2,7 1,9 1,8 1,7 1,4 1,3 1,1 0,9 0,9 0,8 0,8 0,8 0,6 0,6 0,5 0,5 0,4 0,3 0,2 1,1

Źródło: Target Group Index MillwardBrown SMG/KRC, styczeń-grudzień 2010

* wskazania nie sumują się do 100 proc., gdyż można było udzielić więcej odpowiedzi niż jedna

RAPORT

S T R EHANDEL F A K A S Y

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 59 Fot. 123rf

NAPOJE ENERGETYCZNE

W stronę rynku bez wyraźnego lidera Napoje energetyczne nie tracą na atrakcyjności. Co prawda nie mogą już liczyć na kilkudziesięcioprocentowe skoki sprzedaży, jak to się działo przed 2009 rokiem, ale przewidywane kilkuprocentowe wzrosty dojrzewającego rynku i tak będą dla branży wynikiem zadowalającym.

REKLAMA

a polskim rynku może być obecnych nawet 140 marek napojów energe‑ tycznych. W powszechnej świadomości konsumentów funkcjonuje jednak zale‑ dwie kilka. Według przewidywań przedstawicie‑ li branży najbliższe lata przyniosą weryfikację obecnych na rynku produktów i zmniejszenie ich liczby, a udziały najsilniejszych graczy będą się wyrównywać. – Według ostatnich danych rynkowych pojawienie się kolejnych większych graczy przekłada się na zmniejszenie udziałów liderów rynku – twierdzi Anita Lewandowska, national trade marketing manager Red Bull.

Monster wchodzi do gry? Wyrównanie stawki będzie postępować rów‑ nież w wyniku pojawienia się silnych marek światowych, takich jak Monster – napój ener‑ getyczny nr 1 w Stanach Zjednoczonych, który najprawdopodobniej już wkrótce dostępny bę‑ dzie i w naszych sklepach. Zarówno producent Monstera, firma Hansen Natural, jak i Coca-Cola HBC Polska – prawdopodobny jego dystrybutor – na razie milczą na ten temat. O rychłym wej‑ ściu produktu na rynek świadczyć może jednak kontrakt reklamowy z Tomaszem Gollobem, żużlowym mistrzem świata, podpisany w kwiet‑ niu tego roku. Nie ma jednak pewności, kiedy ostatecznie zobaczymy Monstera na półkach. Marka wycofała się z promocji podczas tego‑ rocznych wyścigów ulicznych Verva Street Ra‑ cing, co zdaniem niektórych przedstawicieli branży może świadczyć o tym, że jeszcze nie w tym roku. Natomiast to, że prędzej czy później to nastąpi – nikt nie ma wątpliwości. Monster to kolejna światowa marka, która po‑ walczy o polskich konsumentów. W ubiegłym roku na półkach pojawił się produkt PepsiCo – Adrenaline Mountain Dew. Oprócz kofeiny

Dalszy ciąg na stronie 60



40 proc. energetyków to produkty marek własnych Napoje energetyczne i izotoniczne: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Sklepy winno‑cukiernicze

2,9

Hipermarkety

8,2

Stacje benzynowe

20,1

Supermarkety

23,1

Małe sklepy spożywcze

15,8

Średnie sklepy spożywcze

Duże sklepy spożywcze

8,5

21,4

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011

Po zamieszaniu wokół Tigera branżę czeka kolejne wydarzenie – bardzo prawdopodobne wejście na rynek Monstera, amerykańskiego lidera rynku. Żużlowiec Tomasz Gollob już podpisał wart ponoć 1 mln zł kontrakt na promocję tej marki

RAPORT

60 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

S T R EHANDEL F A K A S Y

W stronę rynku... 

Dalszy ciąg ze strony 59

i tauryny napój zawiera żeń-szeń, witaminy B2 i B12 oraz kwas pantotenowy. Witaminy z gru‑ py B są powszechnym składnikiem napojów energetycznych, ale w najbliższej przyszłości można się spodziewać bardziej różnorodnych dodatków. Iwona Jacaszek, dyrektor ds. korpo‑ racyjnych w Coca-Cola HBC Polska, zapowiada, że w ciągu najbliższych kilku lat dojdzie do sys‑ tematycznego wzbogacania produktów w wi‑ taminy, minerały oraz różnego rodzaju warto‑ ści odżywcze zwiększające wydolność fizyczną i psychiczną organizmu.

Marki własne w natarciu Pomimo przewidywań dotyczących spadku liczby dostępnych marek, wciąż pojawiają się nowi gracze. Zwykle ich siła przebicia i zasięg dystrybucyjny są na tyle małe, że nie mają one dużego znaczenia z perspektywy całe‑ go rynku – są skierowane głównie do kon‑ sumentów wrażliwych na cenę. Inaczej jest Napoje energetyczne i izotoniczne: segmentacja rynku (w proc.) Segment Energetyczne Izotoniczne

Ilościowo 82,2 17,8

Wartościowo 83,8 16,2

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011

z napojami sygnowanymi markami własnymi sieci handlowych, które obecnie są liderem ilościowym kategorii, odpowiadając za ponad 40 proc. sprzedaży. Ich udziały wartościowe są o połowę niższe, ale dynamicznie rosną – o 22 proc. w ciągu ostatniego roku, przy 26-proc. wzroście ilościowym (źródło: Red Bull). Iwona Jacaszek przewiduje, że szybki wzrost sprzedaży produktów private labels utrzyma się wraz z rosnącym znaczeniem handlu no‑ woczesnego, przy czym kolejne marki własne wprowadzane będą nie tylko przez operatorów sklepów, ale również m.in. przez sieci stacji ben‑ zynowych.

Hibiskus dla kobiety Producenci markowych napojów stawiają na promocje i innowacje. Jednym z kierunków urozmaicania oferty jest różnicowanie sma‑ ków. Najwięksi gracze z czołówki wprowa‑ dzają nowe warianty smakowe, jak Tropical z 20-proc. zawartością soków owocowych, promowany jako drink na początek dnia – ubiegłoroczna propozycja marki Burn, czy wersja Mojito – najnowszy wariant smakowy Black Energy Drink (Black to wersja limitowa‑ na Tigera produkowanego dotychczas przez Food Care). – Na razie wpływ wersji smakowych nie jest jednak duży – zauważa Anita Lewan‑ dowska z Red Bulla. Nowe formaty opakowań, a także skoncentrowane wersje pod postacią szotów mają za zadanie ułatwić konsumento‑ wi konsumpcję w różnych warunkach i uroz‑ maicić ofertę.

NAPOJE GAZOWANE

Cola i reszta Latem przy kasie nie może zabraknąć napojów, zwłaszcza gazowanych, o których panuje opinia, że lepiej gaszą pragnienie niż te bez bąbelków. Pojemności impulsowe powinny być oferowane zarówno w temperaturze pokojowej, jak i schłodzone.

artość sprzedaży napojów gazowa‑ nych wynosi 3,6 mld zł. To blisko jedna trzecia całego rynku napojów bezalko‑ holowych. Pod względem wolumenu ustępuje jedynie wodom butelkowanym. Napoje gazowane są segmentem, w którym największe udziały ma dwójka najpotężniej‑ szych globalnych graczy – Coca‑Cola i PepsiCo. Dalszy rozwój tej kategorii zależy zatem w dużej mierze od strategii i działań obu firm, bo to one rozwijają rynek. Tańsze napoje są skierowane do osób, które nie sięgnęłyby po Coca‑Colę czy Pepsi, z uwagi na niższą siłę nabywczą. – Ci kon‑ sumenci, którym bardziej zależy na jakości i sma‑ Nowości powinny wnosić inną jakość Produkty pojawia‑ jące się na rynku po raz pierwszy po‑ winny wnosić nową jakość, odpowiadać na nowe potrzeby lub przyciągać no‑ wych użytkowników. Z drugiej strony mu‑ szą mieć pozytywny wpływ na kategorię z perspektywy klien‑ ta, np. budując jej wartość, pokonując ba‑ riery zakupowe, a tym samym zwiększając penetrację kategorii. Iwona Jacaszek, Coca-Cola HBC Polska

ku, chętniej kupią Coca‑Colę niż tańsze warianty coli. Celem Coca‑Cola HBC Polska jest umacnianie pozycji lidera w tej kategorii, a dowodem na to, że takie szanse istnieją, jest wzrost udziałów Coca‑Co‑ li w ostatnich latach, czyli w okresie spowolnienia gospodarczego – mówi Iwona Jacaszek, dyrektor ds. komunikacji w Coca‑Cola HBC Polska.

Klucz smakowy w obrębie marek Żeby wykorzystać sezon i latem jak najwięcej zarobić na napojach gazowanych, jeszcze przed nadejściem najcieplejszych miesięcy detaliści po‑ winni zadbać o wygląd i estetykę półek. Należy to zrobić tak, aby ekspozycja ułatwiała wybór pro‑ duktu. Przedstawiciele producentów radzą, by za‑ dbać o zachowanie klucza smakowego w obrębie marek i zastosować logikę rosnącej pojemności (największe opakowania na dole) i malejących cen (droższe produkty wyżej, tańsze niżej). – Eksponu‑ jąc na wysokości wzroku najpopularniejsze marki, zapewniamy konsumentom łatwość wyboru, a jed‑ nocześnie dajemy najlepszy produkt w dobrej cenie na wyciągnięcie ręki. Budując ekspozycję napojów, czy to w półce czy na dodatkowym miejscu, należy zawsze pamiętać o klarownym wyglądzie finalnym strefy. Ważne, by konsument podchodząc do miej‑ sca ekspozycyjnego, widział logikę w ekspozycji, nie był zagubiony, mógł szybko określić cenę produktu. Zawsze trzeba dbać o dostępność aktualnych etykiet cenowych – zarówno na półce, jak i na ekspozycjach dodatkowych. W każdym przypadku należy też kie‑ rować się rotacją i proporcjonalnie rozkładać różne rodzaje produktów w stosunku do ilości miejsca, jaką dysponujemy – tłumaczy Iwona Jacaszek. Nie

Głównym zadaniem części nowości wchodzą‑ cych na rynek jest pozyskanie nowych konsu‑ mentów. Tak jest w przypadku napoju Blow La Feminine Edition przeznaczonego dla kobiet, który firma PB Group Premium Beverages wy‑ puściła na rynek niedługo po debiucie wersji podstawowej drinka Blow. Z myślą o kobietach opracowano jego smak (poziomkowo-malino‑ wy), kolor i szatę graficzną. W produkcji La Femi‑ nine użyto ekstraktu z hibiskusa. Oba produkty (uniseks i dla kobiet) robione są na bazie wody osmotycznej, co eliminuje przykry zapach. – Najbliższy rok pokaże, czy jest to dobry kieru‑ nek rozwoju – mówi Anna Grzesiak, dyrektor marketingu w PB Group Premium Beverages. W ciągu najbliższego roku firma planuje zbu‑ dować dostępność obu napojów we wszystkich kanałach dystrybucji: nowoczesnym, tradycyj‑ nym i na stacjach benzynowych. Towarzyszyć ma temu silne wsparcie marketingowe. Oprócz kampanii w mediach w planach są m.in. akcje specjalne, konkursy konsumenckie, eventy.

Budujemy dystrybucję

Mniej marek W ciągu najbliższych kilku lat rynek napo‑ jów energetycznych czeka zmniejszenie się liczby dostępnych na nim produktów oraz postępujące nasycenie. Doprowadzi to do punktu, w którym firmy będą musiały pod‑ jąć decyzję: albo obniżka ceny, albo inwesty‑ cja w silne działania marketingowe. Anna Grzesiak, PB Group Premium Beverages Wyrównanie czołowej stawki W niedalekiej przyszłości, podobnie jak na zachodnich rynkach, sprzedaż napojów energetycznych będą głównie realizować sklepy wielkoformatowe i sieci dyskontowe. Raczej nie ma powrotu do sytuacji, kiedy na rynku zdecydowanie dominuje jeden silny gracz, podczas gdy pozostałe marki mają marginalne znaczenie. Anita Lewandowska, Red Bull

Rozwój dystrybucji „nowego” Tigera (produkt na licencji Dariusza Michalczewskiego) to również pierwszoplanowe zadanie, jakie stawia sobie wa‑ dowicki Maspex. Jak informuje Dorota Liszka, reprezentująca firmę, dopiero po osiągnięciu odpowiedniej dostępności produkt otrzyma wsparcie promocyjne. Dziś Tiger jest aktywnie wspierany przez działania w miejscu sprzedaży. Nad wzmocnieniem dystrybucji skupić się chce również Coca-Cola HBC Polska. W planach jest

silne wsparcie marketingowe należących do niej energetyków. – W najbliższym czasie będziemy wzmacniać dystrybucję Burna i rozszerzać dostęp‑ ność Burna Shota – zapowiada Iwona Jacaszek. Firma planuje także zintegrowane działania marketingowe, mające na celu poszerzenie grupy konsumentów oraz pracę nad nowymi produktami spod znaku Burn.

można także zapominać, że polscy konsumenci czytają półkę od lewej do prawej. To decyduje o tym, który produkt zobaczą pierwszy. Po nim identyfikują podświadomie kategorię, na jaką trafili, jak również poziom cenowy półki, w tym obecność pokrewnych marek. Polacy są tradycjonalistami, jeśli chodzi o smak napojów gazowanych. Niezmiennie najlepiej sprzedają się produkty typu cola. Ilościowy udział tego smaku w całym rynku napojów gazowanych wynosi ponad 50 proc. W zeszłym roku konsumenci zakupili ponad 868 mln litrów napojów tego typu. Do kolejnych popularnych smaków zaliczają się: pomarańczowy, cytrynowy oraz tonic. Jeśli chodzi o pojemności, to od lat najczęściej wybieranymi produktami są napoje w opakowaniach 1,5 i 2 l. – Niski wzrost sprzedaży napojów gazowanych dowo‑ dzi, że rynek jest nasycony. Jedynie napoje typu cola generują wysokie wzrosty, ponieważ nie mają odpo‑ wiedników w innych kategoriach smakowych i cieszą się niesłabnącą popularnością wśród konsumentów. Szacujemy, że najbliższe lata przyniosą kolejne wzro‑ sty sprzedaży, zaś udział coli w rynku napojów gazo‑ wych będzie się zwiększał kosztem innych smaków. Kolejnym, coraz silniej zauważalnym trendem będzie rosnąca sprzedaż napojów marek własnych – anali‑ zuje Katarzyna Buczek z Ustronianki.

Napoje gazowane: segmentacja rynku (w proc.)

Sieci zyskują Coraz większe znaczenie w sprzedaży napojów ga‑ zowanych odgrywają sklepy sieciowe. Pięć lat temu tylko 35 proc. napojów gazowanych przechodziło przez kasy placówek z tzw. kanału nowoczesnego, dziś już blisko połowa. – Przyczyną tak dużego wzrostu jest rosnąca liczba supermarketów i dyskontów. To właśnie dyskonty coraz częściej kuszą konsumentów atrakcyjnymi cenami i produktami marek własnych, dzięki czemu w 2010 roku to w nich kupiliśmy 30 proc. napojów pod względem ilościowym. Jeżeli chodzi o handel tradycyjny, tu również obserwujemy rosnący udział sprzedaży napojów gazowanych w większych skle‑ pach, które zwiększają sprzedaż kosztem placówek mniejszego formatu. Małe sklepy stają się coraz mniej konkurencyjne w stosunku do placówek zrzeszonych w sieci i ich liczba z roku na rok maleje o kilka procent – mówi Michał Gil z Jurajskiej Spółdzielni Pracy.

Katarzyna Chorąży

Smak Cola Cytryna Pozostałe Pomarańcza Tonic Opakowanie W butelce plastikowej W puszce W butelce szklanej zwrotnej W butelce szklanej bezzwrotnej

Ilościowo 53,5 14,5 17,8 11,8 2,4

Wartościowo 64,0 13,3 10,4 9,8 2,5

95,8 3,0 1,0 0,2

90,0 7,0 1,9 1,1

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011

W 2010 roku wartość sprzedaży napojów gazowa‑ nych zwiększyła się o 2 proc., zaś spożycie tego typu napojów wyniosło 42 litry na głowę mieszkańca. – Znaczny udział w tym wzroście miała coraz większa popularność marek własnych, oferowanych przez dys‑ konty. Ich sprzedaż zwiększyła się w 2010 roku o blisko 15 proc., zarówno pod względem wartościowym, jaki i ilościowym – informuje Katarzyna Buczek. Hubert Wójcik Pomagamy zachować porządek w strefie kasy Z oferty produktów impulsowych naszej firmy warto wymienić Naturalną Wodę Mi‑ neralną Ustronianka w opakowaniach 0,5 l w wersji niegazowanej i gazowanej, a także wodę o owocowych smakach – cytryny, jabł‑ ka i maliny. Dużą popularnością w strefie kasy cieszą się również produkty pod marką Grapcio, skierowane do dzieci. Oferowane są w opakowaniach o pojemności 450 ml i jako nieliczne na rynku wzbogacone zo‑ stały witaminami oraz naturalnym sokiem owocowym. W celu zwiększenia sprzedaży w strefie przykasowej, nieodpłatnie użycza‑ my naszym partnerom handlowym regałów wieszakowych, a także koszy oraz podświe‑ tlanych witryn chłodniczych. Narzędzia te zapewniają właściwą ekspozycję i optymal‑ ne wykorzystanie powierzchni. Katarzyna Buczek, Ustronianka

BATERIE

Więcej mocy na małej półce

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 61

Fot. 123RF

RAPORT

S T R EHANDEL F A K A S Y

Same baterie nie przyciągają do sklepu klientów, ale ich obecność na półce, z uwagi na wysoką marżę i rosnące potrzeby konsumentów, to szansa na zadowalające zyski. Bez baterii coraz trudniej się obejść. Wraz ze wzrostem zamożności społeczeństwa rośnie bowiem liczba urządzeń zasilanych tym niewielkim źródłem energii. Handel powinien to wykorzystać.

zacuje się, że liczba różnego rodzaju baterii – m.in. do pilotów, sprzętu gra‑ jącego, zabawek, latarek czy zegarów – zakupionych do przeciętnego polskie‑ go gospodarstwa domowego w ciągu roku wy‑ nosi blisko 20 sztuk. Średnio na produkty takie wydajemy 30 zł rocznie. To i tak dużo mniej niż na Węgrzech czy w krajach Europy Zachodniej. Na przykład w Niemczech na jednego miesz‑ kańca przypada 9 sztuk baterii zakupionych w ciągu roku. Wniosek? Polski rynek wciąż ma duży potencjał. Dotychczas kategoria wykazuje stabilne, kilku‑ procentowe wzrosty. Wyraźne zmiany zacho‑ dzą natomiast wewnątrz rynku. – Konsumenci coraz częściej wybierają droższe, ale zapewnia‑ jące więcej mocy i dłuższy czas działania baterie alkaliczne, rezygnując z tańszych i mniej wydaj‑ nych baterii cynkowo‑węglowych – twierdzi Waldemar Zegar, marketing manager CEE w GP Battery (Poland). Katarzyna Białek, ca‑ tegory manager w firmie Varta, podkreśla, że

Dalszy ciąg na stronie 62

REKLAMA



Udział marek własnych w rynku baterii nie przekracza 6 proc., a ostatnio maleje Baterie: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Sklepy wielobranżowe

Stacje benzynowe

4,7

3,0

Sklepy spożywcze

Hipermarkety

15,7

21,4

Supermarkety

18,8

Sklepy spożywcze

17,8

Sklepy spożywczo- przemysłowe

Sklepy chemiczne

5,5

17,4

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011

Właściwa ekspozycja to podstawa Więcej niż połowa decyzji o zakupie ba‑ terii rodzi się w momencie dostrzeżenia ich w sklepie – właśnie takie zadanie ma ekspozycja baterii w miejscach, gdzie efek‑ tywnie sprzedaje się produkty impulsowe, czyli przy kasach. Właściwa ekspozycja to podstawa, jednak w sytuacji większego wyboru i niezdecydowania konsumenta bardzo przydaje się podstawowa wiedza sprzedawcy na temat oferowanych pro‑ duktów. Kluczem do efektywnej sprzedaży jest ich dobra znajomość. Katarzyna Gintrowska, Procter & Gamble DS Polska

duracell_pwrcheck_wiadomoscihandlowe.indd 1

2011-05-20 13:35:22

RAPORT

62 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

S T R EHANDEL F A K A S Y



Dalszy ciąg ze strony 61

dla całego rynku oznacza to stabilizację pod względem wartościowym i spadek pod wzglę‑ dem ilościowym. Baterie cynkowo‑węglowe są tańsze, ale mają mniejszą pojemność i trzeba je częściej wymieniać. – W dłuższym okresie Pol‑ skę czeka pod tym względem scenariusz podob‑ ny do krajów Europy Zachodniej, gdzie baterii cynkowo‑węglowych właściwie nie ma w sprze‑ daży – przekonuje Katarzyna Białek.

Akumulatorki wracają do łask Rosnąca sprzedaż baterii alkalicznych, odpowia‑ dających już za ponad 72 proc. obrotów, skłania producentów do różnicowania oferty. Licząc na rosnącą świadomość konsumentów, producen‑ ci oferują baterie o specjalnym przeznaczeniu: do odtwarzaczy MP3, do walkmanów, aparatów Baterie: segmentacja rynku (w proc.) Segment Alkaliczne Cynkowe Niklowo-wodorkowe IEC6-AA IEC03-AAA IEC20-D IEC14-C 9V-BK-IEC22-61 4,5 V HR6 HR03 Pozostałe

Ilościowo 62,7 37,0 0,3

Wartościowo 72,1 26,3 1,6

56,2 31,3 5,1 4,8 1,2 1,0 0,2 0,1 0,1

47,0 30,6 8,9 6,2 3,7 2,1 0,9 0,4 0,2

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011

fotograficznych, latarek, pilotów itp. Kolejnym kierunkiem rozwoju rynku baterii alkalicznych będzie wartość dodana. Skoro konsument zdaje sobie już sprawę z większej wydajności dobrej jakości baterii alkalicznych, należy mu zaproponować coś, co ułatwi bądź uatrakcyj‑ ni zastosowanie konkretnego produktu. Taką propozycją są nowe baterie marki Duracell z miernikiem mocy pozostałej do wykorzysta‑ nia – Duracell Turbo. Produkt zaspokaja istotną potrzebę konsumenta. Informuje, na jak długo starczy bateria i pozwala uniknąć rozczarowa‑ nia z powodu nagłego odcięcia źródła energii, np. w używanym właśnie aparacie fotograficz‑ nym. Dzięki wykorzystaniu nowego przewo‑ dzącego grafitu są to również baterie o większej o 40 proc. wydajności niż standardowe baterie alkaliczne. Właśnie zwiększanie pojemności po‑ zostaje podstawowym celem producentów. To jednak z uwagi na ograniczenia techniczne nie jest łatwe – w najbliższym czasie nie spodzie‑ wajmy się więc rewolucyjnych zmian. Więcej dzieje się w segmencie baterii ładowalnych, tzw. akumulatorków, które wraz ze wzrostem zamożności społeczeństwa i jego świadomo‑ ści ekologicznej będą zyskiwać na znaczeniu. Tu producenci stawiają na technologię Ready to Use, dzięki której akumulatorki utrzymują wysoki stopień energii nawet po roku od nała‑ dowania. Przewiduje się, że po dwóch, trzech latach stagnacji, a nawet spadków sprzedaży, znów wzrośnie ich znaczenie.

Konsument nie jest lojalny W sprzedaży baterii alkalicznych liczą się trzy marki, posiadające łącznie ponad 60 proc. ryn‑ ku: Duracell, Energizer i GP. W najbliższym cza‑ sie do tego grona chce dołączyć Varta – marka,

Varta wraca do gry Kilkanaście lat temu niemal co druga kupowana przez polskich konsumentów bateria miała napis „Made in Germany” i logo Varta. Dziś do tej marki należy zaledwie kilka procent rynku. To jednak nie jest ostatnie słowo producenta, który chce odzyskać nad Wisłą silną pozycję. Rozmawiamy z Katarzyną Białek, category managerem w firmie Varta. Kiedy baterie Varta debiutowały na polskim rynku i jaka jest obecnie ich pozycja? Baterie Varta są obecne na polskim rynku od lat 90. W tym czasie Varta miała bardzo silną pozycję. Sprzedaż odbywała się przez wyłącznego dystrybu‑ tora, a udziały rynkowe sięgały blisko 50 proc. W ko‑ REKLAMA

lejnych latach w wyniku zawirowań w dystrybucji nastąpił spadek sprzedaży. Obecnie udziały rynko‑ we Varty to kilka procent. Ze względu na wysoki po‑ tencjał polskiego rynku został opracowany program inwestycyjny, którego celem jest odzyskanie silnej pozycji. Jesteśmy w trakcie jego realizacji.

do której w latach 90. należała niemal połowa polskiego rynku baterii. Firma jest w trakcie realizacji planu inwestycyjnego, mającego zapewnić jak najszerszą dystrybucję, a w kon‑ sekwencji wzrost udziałów rynkowych i odzy‑ skanie silnej pozycji na polskim rynku. Choć produkty markowe trzymają się mocno, zawdzięczają swoją pozycję nie tyle przywiąza‑ niu konsumenta do samej marki, ile wysokiej jakości i dobrej dystrybucji. W razie nagłej po‑ trzeby (a tak jest w ponad połowie przypad‑ ków) klient kupi taki produkt o preferowanej jakości i cenie, jaki akurat oferuje punkt sprze‑ daży i nie będzie poszukiwał konkretnej marki w innym sklepie. Jeśli będzie miał do wybo‑ ru dwa produkty z tej samej półki cenowo ‑jakościowej, w tym jeden w promocji – bez wahania wybierze markę, która oferuje lepszą cenę. Na lojalność nie ma co w tym przypadku liczyć, bo cena obok jakości jest podstawowym kryterium wyboru baterii.

Marki własne nie robią furory Istnieje grupa konsumentów, dla których jedy‑ nym kryterium zakupu jest cena. Dla tych, którzy zawsze wybierają najtańsze baterie, atrakcyjnym miejscem zakupu będzie kanał nowoczesny, oferujący produkty pod markami własnymi. Nie jest to jednak segment, który robi zawrotną karierę. Udział segmentu private labels w rynku nie przekracza obecnie 6 proc., a w rocznej per‑ spektywie jego sprzedaż lekko spada. – Chociaż konsumenci mocno zwracają uwagę na cenę, tyle

Trzy marki baterii kontrolują łącznie 60 proc. rynku Jakie działania podejmujecie? Dzięki historycznej obecności marka Varta jest znana polskim konsumentom. Rozwijamy dys‑ trybucję, nawiązaliśmy współpracę z nowymi partnerami handlowymi. Możemy teraz dotrzeć do punktów sprzedaży, które pozostawały do tej pory poza naszym zasięgiem. W ostatnim czasie podpisane zostały również nowe kontrakty mię‑ dzynarodowe, zapewniające obecność produktów Varty jednocześnie w kilku krajach europejskich. Oprócz dynamicznego rozwoju dystrybucji mamy w planach liczne promocje trade marketingowe i działania z zakresu brand marketingu. Jak pozycjonowane są produkty Varta? Vartę pozycjonujemy jako brand z kategorii pre‑ mium. Baterie alkaliczne produkowane są w fa‑ bryce w Ellwangen. Ważnym elementem docenia‑ nym przez konsumentów nie tylko w Polsce jest gwarancja wysokiej jakości produktów „Made in Germany”. Niemiecka jakość zobowiązuje, dlatego też co do wyrobów, które nie są wytwarzane w na‑ szej fabryce, poprzeczka związana z wymagania‑ mi jakościowymi ustawiona jest bardzo wysoko. Podobną dbałość wykazujemy w doborze partne‑ rów, którym zlecamy produkcję zaprojektowanych u nas latarek czy ładowarek. Jaki wpływ na decyzję o zakupie ma dla polskich konsumentów marka? Jeśli idzie o baterie, marka jest ważna, jednak nie stanowi kluczowego czynnika decydującego o wy‑ borze. Mają one bardzo dużą substytucyjność – gdy konsument nie znajdzie na półce marki, którą miał zamiar kupić – wybierze inną, o zbliżonym pozio‑ mie jakościowym i cenowym. Należy jednak pamię‑ tać, że jeżeli zawiedzie się na marce – następnym razem jej nie kupi. Dlatego dbałość o dystrybucję i jakość produktów są niezmiernie ważne. Macie w ofercie baterie o różnej wydajności i przeznaczeniu. Czy polscy konsumenci są już gotowi na takie różnicowanie „zwykłych paluszków”? Jaka jest ich świadomość w tym względzie? Dzięki szerokiej ofercie jesteśmy w stanie zaofe‑ rować klientom produkty idealnie dopasowane

Przeciętne polskie gospodarstwo domowe zużywa mniej więcej 20 baterii rocznie że najczęściej wybierają baterie markowe – pod‑ kreśla Waldemar Zegar. Przewiduje również, że w następnych latach segment marek własnych będzie zyskiwał na znaczeniu – niemniej ciągle będzie poniżej udziału obserwowanego w wielu innych kategoriach produktów. Katarzyna Białek podkreśla, że w przypadku baterii segment marek własnych w Polsce rozwija się znacznie słabiej niż np. we Francji, gdzie produkty bateryjne tego typu mają bar‑ dzo wysoki udział w rynku. Jednym z powo‑ dów jest to, że kanał nowoczesny, gdzie funk‑ cjonują marki własne, odpowiada za niecałe 40 proc. sprzedaży baterii w Polsce. Na rynku tradycyjnym, który jest podstawowym kana‑ łem sprzedaży baterii, tego rodzaju produkty właściwie nie istnieją.

Sprzedawca powinien się znać Przedstawicielka Varty stawia przed sprzedaw‑ cami wysoką poprzeczkę. Według niej, aby dobrze doradzić kupującemu, muszą oni mieć podstawową wiedzę dotyczącą technologii produkcji baterii oraz ich używania. Powinni znać różnice między produktami, wynikające z rodzaju urządzenia, jakie ma być zasilane – inne baterie należy polecić do budzika, a inne do latarki. Aby dobrze doradzić, niezbędna jest wiedza o potrzebach klienta, jak również jego oczekiwaniach co do ceny. Katarzyna Chorąży Fot. Varta

Więcej mocy...

Katarzyna Białek do ich zróżnicowanych potrzeb. Zauważalne jest, że w zależności od regionu, zasobności portfela, a także miejsca robienia zakupów, inne rodzaje baterii cieszą się popularnością. Rozeznanie kon‑ sumentów w zakresie różnych wariantów baterii jest jednak niewielkie, dlatego istotne jest, aby sprzedawca umiał odpowiednio doradzić, jaki rodzaj dobrać w zależności od przeznaczenia. Dlaczego warto sprzedawać baterie? Są one niezmiernie ciekawym produktem. Prze‑ ciętny konsument nie ma pojęcia, ile baterii zasila sprzęty w jego gospodarstwie domowym, nie ma też zazwyczaj ich zapasu. Zwykle nie pamięta, że ma je kupić i dlatego należy mu o tym nieustannie przypominać odpowiednią ekspozycją. Chociaż baterie nie są kategorią, którą moglibyśmy na‑ zwać „generatorem ruchu” (nie przyciągają do sklepu klientów), to jednak warto, aby znalazły się w każdej placówce handlowej – z uwagi na wyso‑ ką marżę i powszechne zapotrzebowanie można osiągnąć satysfakcjonujący zysk z ich sprzedaży. Dziękuję za rozmowę. Katarzyna Chorąży

A S O HANDEL RTYMENT N

O T O W

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 63

Fot. Hubert Wójcik

Można zarobić na wakacyjnym lenistwie

D A

W 2009 roku Polacy wydali na dania gotowe blisko pół miliarda złotych. Przez te dwa lata rynek urósł – wartość samego segmentu zup do gotowania Nielsen ocenia na ponad 291 mln zł. Jest się zatem o co bić.

rzez kilka ostatnich lat rynek dań goto‑ wych odnotowywał dwucyfrowe wzro‑ sty. Tak było do kryzysowego roku 2009, ale i wówczas sprzedaż wartościowo zwiększyła się o symboliczny 1 proc. Nie ma wątpliwości, że coraz bardziej zapra‑ cowani, ale i coraz lepiej zarabiający Polacy cenią sobie wygodę. A dania gotowe wymy‑ ślono właśnie z myślą o konsumentach, któ‑ rzy chcą jeść smacznie, ale nie mają czasu na pichcenie.

– Dania gotowe to bardzo przyszłościowy seg‑ ment, nawet pomimo chwilowego spowolnie‑ nia rynku. Pod względem ich spożycia jesteśmy daleko w tyle za Europą Zachodnią, zaś kierunek przemian społecznych sprzyja zapotrzebowaniu na szybkie, odżywcze i smaczne potrawy, które nie wymagają gotowania – mówi Katarzyna Gospodarek z Heinz Polska. Szczyt sezonu dla sprzedaży dań gotowych przypada na lato, kie‑ dy zaczynają się wakacje, a ludzie nie mają czasu lub warunków do przyrządzania posiłków.

ZARZĄDZANIE PÓŁKĄ W HIPERMARKECIE

Real doskonale wie,

co chcą kupować jego klienci Segment dań gotowych obejmuje bardzo różne kategorie. Sami klienci określają tym mianem zarówno produkty w słoikach i puszkach, jak i potrawy instant, a nawet wyroby garmażeryjne oraz mrożonki. Od lat jednak najpowszechniej rozumie się pod tym pojęciem klasyczne produkty o charakterze obiadowym, oferowane w opakowaniach szklanych i metalowych.

Zakres oferty, a w konsekwencji i wielkość pół‑ ki, jest w tej sieci uzależniona od konkretnego sklepu. Real dysponuje bowiem marketami o różnych powierzchniach sprzedaży, do których ofertę trzeba dostosować. Nieodzowne jest tak‑ że uwzględnienie rodzaju klienta, który w danej placówce dominuje. W praktyce oznacza to roz‑ piętość asortymentu od 60 do ponad 100 pro‑ duktów. Przykładowo, w Realu w al. Krakowskiej w Warszawie jest około 80 pozycji asortymento‑ wych rożnych dostawców i z odmiennych półek cenowych. – Ofertę kierujemy do zróżnicowanych grup klientów, dominują jednak dwa rodzaje osób sięgających po te produkty. Z jednej strony to ludzie kierujący się potrzebą wygody i ci kupują dania go‑

Fot. Witold Nartowski

ania gotowe mają wyraźnie sezonowy charakter. Ich sprzedaż rośnie w okre‑ sie wakacyjnym, gdyż gołąbki, flaki czy fasolka po bretońsku kupowane są po to, aby w trakcie urlopu nie tracić czasu na gotowanie. – Poczynając od wiosny i przez cały sezony letni produkty te charakteryzują się doskonałą rotacją i wyraźnym wzrostem sprze‑ daży. U nas najlepiej sprzedają się marki liderów rynkowych, a więc Pudliszek i Łowicza, z jego submarką z nieco wyższej półki, czyli Kociołkiem. Ponadto mamy w ofercie produkty z nieco niższej kategorii cenowej, np. Pamapolu – opowiada Adam Łuczak, manager kategorii kulinaria i kuchnie świata w Realu.

Jednym z najdynamiczniej rozwijających się segmentów pozostają dania gotowe instant i dania mrożone. W instantach największy udział mają nadal makarony (dania typu spa‑ ghetti), które jednak w ostatnim czasie tracą

towe z wyższej półki, z drugiej zaś – klienci, których określamy mianem „budżetowych”, zainteresowani przede wszystkim produktami tańszymi. Pierwsi są lojalni wobec brandu, zaś decyzje zakupowe dru‑ gich podejmowane są ze względu na cenę – pod‑ kreśla Adam Łuczak.

Droższe marki na pierwszym planie W Realu wiedzę o kliencie pozyskuje się z trzech źródeł. Pierwsze to wymiana informacji z pro‑ ducentami. Drugie – badania rynku realizowa‑ ne przez Nielsena. Trzecim są badania własne sieci. Na podstawie danych opracowywane jest drzewo decyzyjne klienta, a następnie przy‑ gotowywany jest kształt półki z produktami w poszczególnych placówkach. Obowiązuje zasada, że pionowo ustawiane są produkty we‑ dług producentów i marek, poczynając od tych z najwyższej półki cenowej, zaś na najtańszych kończąc. W układzie horyzontalnym produkty ustawione są rodzajami. To, czy układ taki rozpo‑ czyna się od prawej, czy od lewej strony, zależy od organizacji marketu i kierunku poruszania się klientów. Chodzi o to, aby kupujący, wchodząc w alejkę, rozpoczynał oglądanie od produktów z wyższej półki cenowej. Ponadto dąży się do tego, aby dania gotowe w słoikach znajdowały się w pobliżu innych kategorii postrzeganych przez klientów także jako dania gotowe. Dlate‑ go w Realu w al. Krakowskiej tuż obok słoików z fasolką lub flakami znaleźć można zupy w opa‑ kowaniach foliowych czy barszcz w opakowa‑ niach tekturowych. – Tradycyjnie już największym wzięciem cieszą się gołąbki, fasolka po bretońsku i flaki. Przygotowujemy się do poszerzenia oferty produktów importowanych z najwyższej półki ce‑ nowej, które nie są w sklepie zlokalizowane przy daniach gotowych, lecz na regałach, gdzie sprze‑ dawane są produkty pod hasłem „kuchnie świata” – zdradza Adam Łuczak.

na znaczeniu na rzecz purée. Niezmiennie jednak najchętniej kupowane są produkty w plastikowych naczyniach, a handel trady‑ cyjny pozostaje najważniejszym kanałem ich dystrybucji. (SSZ)

W placówkach sieci Real półka z daniami gotowymi liczy od 60 do 100 SKU produkcji. Pojawiły się w związku z tym więk‑ sze opakowania określane mianem porcji ro‑ dzinnych. – Dawniej, żeby mieć danie gotowe dla całej rodziny, konieczne było nabycie dwóch słoików, przez co cena takiego obiadu stawała się dosyć wysoka. Jeden duży słoik powoduje, że cena jednostkowa jest wyraźnie niższa – podkre‑ śla Adam Łuczak. W sezonie dania gotowe są w Realu mocno promowane. Obecnie, kupując dwa opako‑ wania, za drugie płaci się połowę ceny. Zakup jest także premiowany większą liczbą punktów w programie bonusowym Payback, którego Real jest uczestnikiem. Witold Nartowski Dania gotowe do podgrzania: segmentacja rynku (w proc.) Segment Flaki Fasola Gołąbki Pulpety Klopsy Gulasz Bigos Inne

Ilościowo 16,7 24,0 17,3 14,3 11,6 3,0 2,1 11,0

Wartościowo 21,8 21,4 15,7 12,6 9,9 4,5 2,3 11,7

W słoiku W puszce Pozostałe

95,5 3,7 0,8

94,7 4,4 0,9

Dania gotowe do podgrzania: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Małe sklepy spożywcze

15,7

Hipermarkety

13,0

Pora na porcje rodzinne

– Nie mamy marki własnej w kategorii dań gotowych. Przygotowujemy się dopiero do jej wprowadzenia pod nazwą TiP, co być może nastąpi jeszcze w tym sezonie – mówi Adam Łuczak, manager kategorii kulinaria i kuchnie świata w sieci Real

Dania gotowe w puszkach i słoikach, które są dominującą formą opakowań, jeszcze przed dwoma laty charakteryzowały się bardzo du‑ żymi wzrostami sprzedaży rok do roku. Jednak od dwóch lat kategoria ta pozostaje w lekkiej stagnacji. Adam Łuczak uważa, że jest to spo‑ wodowane podwyżkami cen. Te zaś wynikają zarówno ze wzrostu cen transportu czy ener‑ gii, jak i cen mięsa, które w dużej części dań gotowych jest podstawowym surowcem do

Średnie sklepy spożywcze

Supermarkety

22,1

37,0

Duże sklepy spożywcze

12,2

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011

64 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

A S O HANDEL RTYMENT

D A

O T O W

DANIA GOTOWE

Dobre w górach, lesie, nad jeziorem... Fot. 123rf

Lato to czas wzmożonego zainteresowania daniami gotowymi. Warunkiem zarobienia na tym piku sprzedażowym jest odpowiednie rozbudowanie półki. W jakie produkty zaopatrzyć sklep, aby zmaksymalizować letnie zyski?

soby wypoczywające w kurortach stołują się zazwyczaj w hotelach lub restauracjach. Sporo jest jednak ludzi, którzy chcąc odpocząć od cywilizacji i zatłoczonych miast, wybierają się na biwak, spływ kajakowy lub w góry. Nie mogąc liczyć na zbyt komfortowe warunki do gotowania, zazwyczaj zabierają ze sobą dania gotowe i konserwy. Dlatego półka z tymi produktami powinna zostać w wakacje znacznie rozbudo‑ wana – to najlepszy moment w roku, by zaro‑ bić na wspomnianym asortymencie. Zwłaszcza że dania gotowe cieszą się u nas coraz większą popularnością. Z badań opublikowanych przez MillwardBrown SMG/KRC wynika, że w ze‑ szłym roku takie dania spożywało czterech na dziesięciu Polaków.

Konsument idzie za marką

Lato to najlepszy moment w roku, by zarobić na tzw. daniach biwakowych. Szczególnie dotyczy to sklepów w miejscowościach turystycznych

REKLAMA

Na rynku dostępnych jest wiele produktów, które wystarczy tylko podgrzać, by zjeść smacz‑ ny i syty posiłek. Dania takie sprzedawane są głównie w słoikach i puszkach. O ile zazwyczaj konsumenci wolą te pierwsze opakowania, latem skłaniają się ku praktyczniejszym pusz‑ kom. Według badań MillwardBrown SMG/KRC, największą popularnością cieszą się fasolki, go‑ łąbki, flaki, pulpety i klopsy, a konsumenci naj‑ chętniej wybierają popularne, znane marki. Jedną z czołowych firm na rynku dań goto‑ wych jest Pamapol. W I kwartale br. udziały ilościowe tego producenta wyniosły 20,6 proc., zaś wartościowe – 19,3 proc. (wszystkie dane – Makarony Polskie za Nielsen). Pamapol spe‑ cjalizuje się w daniach gotowych z dodatkiem sosu, które można spożywać zarówno z pie‑ czywem, jak i z ziemniakami czy ryżem. Oferta obejmuje m.in. fasolkę po bretońsku z bocz‑ kiem lub kiełbasą, flaczki w rosole, głowiznę wieprzową, gołąbki, gulasze, klopsiki i pulpety, leczo z kiełbasą, a nawet zrazy z kapustą. Uznanym producentem jest również Heinz, którego udziały ilościowe w rynku w I kwartale br. wyniosły 20 proc., zaś ilościowe – 25,3 proc. W portfolio firmy znajduje się m.in. marka Pu‑ dliszki z linią Domowa Spiżarnia. Składają się na nią klopsiki wieprzowe, gołąbki, pulpety i fa‑ solka po bretońsku. Oprócz tego w ofercie Pu‑ dliszek są flaki wołowe w rosole i po zamojsku, flaczki, fasola po bretońsku z kiełbasą i bocz‑ kiem, fasola w sosie pomidorowym, kiełbaski w sosie leczo, kapuśniak z boczkiem i kiełbasą, bigos oraz gulasz wieprzowo‑wołowy.

Sycące i smaczne Trzecią siłą na rynku dań gotowych jest Agros Nova z marką Łowicz. W I kwartale br. ilościowe udziały rynkowe tej firmy wyniosły 10,1 proc., zaś wartościowe – 12,1 proc. W ofercie trady‑ cyjnych dań gotowych marki znajdują się po‑ trawy od lat królujące na polskich stołach, czyli pulpety, klopsiki, gołąbki, fasolka po bretońsku oraz flaki. Łowicz ma także linię Kociołek do syta, na którą składa się sześć dań z różnych kuchni świata. Kociołek Meksykański to ryż przyrządzony z pikantną fasolą, papryką mek‑ sykańską i kiełbasą na ostro. W Tradycyjnym znalazła się kasza z wieprzowiną w sosie gula‑ szowym, a w Bolońskim – makaron. Kociołek Rosyjski to kluski z mięsem w sosie pieczar‑ kowym, na Węgierski składają się ziemniaki

Klienci cenią jakość Rynek konserw mięsnych jest podzielony na produkty premium, medium oraz tzw. pierw‑ szej ceny. Obserwując wzrastające zaintere‑ sowanie klientów wyrobami wysokiej jako‑ ści, wprowadziliśmy na rynek linię konserw Premium z mocno wyeksponowanym logo Sokołów. W jej skład wchodzi 14 produktów – m.in. dwie szynki w puszcze o kształcie popularnej mandolinki, siedem asortymen‑ tów w 300-gramowych, łatwo otwieranych opakowaniach, w tym konserwa Lisiec‑ ka, Gulasz angielski oraz pięć pasztetów w różnych smakach. Sokołów jest jednym z liderów kategorii konserw. Mamy pełną ofertę konserw we wszystkich segmentach. Sprawna dystrybucja i skuteczna komunika‑ cja umacniają naszą pozycję. Rynek konserw jest stabilny, dlatego w najbliższej przyszłości nie spodziewałbym się rewolucji. Na pewno ewolucyjnie będą zmieniać się opakowania i strona wizualna produktów. Coraz częściej producenci tego asortymentu sięgają po reklamę w mediach. Z kolei w dystrybucji obserwujemy powolny wzrost znaczenia marek własnych. Z myślą o urozmaiceniu oferty konserw, roz‑ szerzyliśmy listę produktów z grupy dania gotowe. Wśród licznych propozycji pomyśle‑ liśmy o kliencie podróżniku – danie w puszce – oraz o kliencie zapracowanym, dla którego mamy danie gotowe na tacce. Tacki umożli‑ wiają szybkie przygotowanie potrawy w ku‑ chence mikrofalowej, bez konieczności wyj‑ mowania produktu z opakowania. Można je zestawić z dodatkami – ryżem, makaronem, ziemniakami czy surówkami. Naszymi hitami sprzedaży są Roladki wołowe, Strogonoff wo‑ łowy i Kurczak w sosie śmietanowym. Cezary Jasiński, Sokołów Stworzyliśmy segment konserw premium Rynek konserw mięsnych uległ ostatnio istotnemu przeobrażeniu – od produktów ta‑ nich, niższej jakości, które konkurują przede wszystkim ceną, do wyrobów markowych o wysokiej zawartości mięsa. Twórcą seg‑ mentu premium na tym rynku jest marka Krakus, pod którą w 2004 roku wprowadzone zostały sterylizowane konserwy mięsne, ta‑ kie jak golonka wieprzowa, luksusowa mie‑ lonka wieprzowa czy gulasz angielski. Dało to początek nie tylko zmianom w sposobie konkurowania producentów, ale również wykształciło nowe zwyczaje konsumenckie. Konserwa zaczęła być traktowana jako tra‑ dycyjny przysmak mięsny, konsumowany nie tylko na biwakach, ale również na kanap‑ kach na śniadanie lub kolację w warunkach domowych. Bartosz Ponikło, Animex Co lato sprzedajemy więcej konserw Zakłady Mięsne Łmeat-Łuków mają prawie czterdziestoletnią tradycję w produkcji kon‑ serw i pasztetów. Co roku notujemy zwiększo‑ ną sprzedaż tej grupy produktów, szczególnie w okresie wakacyjnym. Konserwy są wygod‑ nym, praktycznym i najchętniej zabieranym na biwak prowiantem. Propozycja naszej firmy jest bardzo urozmaicona – oferujemy w sumie około 150 rodzajów konserw o róż‑ nej gramaturze i odrębnym przeznaczeniu. Są to pasztety, gulasze, mielonki, mięsa wieprzowe i wołowe, w sosach oraz gala‑ retach. Ta różnorodność asortymentowa pozwala nam dopasować się do oczekiwań i potrzeb klientów. Naszymi najczęściej kupo‑ wanymi produktami są Pasztet Mazowiecki, Luncheon meat, golonka domowa i kiełbasa domowa w słoikach. Zenon Puciaty, Zakłady Mięsne Łmeat-Łuków

A S O HANDEL RTYMENT

D A

Najwięcej inwestujemy w promocje Rynek dań gotowych, mimo przejściowo słabszej koniunk‑ tury w ostatnich miesiącach, uważamy za bardzo perspekty‑ wiczny i konsekwentnie w niego inwestujemy. We wzroście i bu‑ dowaniu kategorii ogromną rolę odgrywa komunikacja z konsu‑ mentami. Spośród trzech głów‑ nych graczy najbardziej aktywny Joanna Bancerowska, w tym obszarze jest Agros Nova, który w ostatnich trzech latach, Agros Nova tj. od momentu debiutu rynko‑ wego dań gotowych Łowicz, wydaje najwięcej spośród pro‑ ducentów na promocję w mediach. Przywiązujemy również dużą wagę do rozwoju nowych formatów produktów. Naj‑ większą innowacją na krajowym podwórku jest w ostatnich latach Łowicz Kociołek do syta – kompletne, jednogarnkowe danie obiadowe w słoiku. Niedawno powiększyliśmy linię o dwa nowe smaki: Kociołek chłopski oraz Kociołek à la car‑ bonara. Kociołki wspieramy od początku maja bardzo sze‑ roką i intensywną kampanią w mediach oraz aktywnością w placówkach handlowych. Jesteśmy liderem w daniach mokrych Dania gotowe to bardzo przy‑ szłościowy segment, nawet po‑ mimo chwilowego spowolnienia rynku. Pod względem ich spożycia jesteśmy daleko w tyle za Europą Zachodnią, zaś kierunek przemian społecznych sprzyja zapotrze‑ bowaniu na szybkie, odżywcze i smaczne potrawy, które nie wy‑ magają gotowania. Szczyt sezonu dla takich dań przypada na mie‑ Katarzyna Gospodarek, siące letnie, kiedy wyjeżdżamy HJ Heinz Polska na wakacje i nie mamy czasu lub warunków na pichcenie. Najbardziej popularną formą dań gotowych Pudliszki są produkty w słoikach, a najchętniej wybierane smaki to: gołąbki, flaki w kilku wersjach, klopsiki i pulpety oraz fasolka po bretońsku. Liderem na rynku dań mokrych są Pudliszki, z udziałami wartościowymi na poziomie 28,5 proc. Producent umieszcza w słoikach potrawy polskiej kuchni przygotowane według domowych, sprawdzonych re‑ ceptur. Do ich wyrobu używane są wyłącznie naturalne skład‑ niki oraz mięso wysokiej jakości. W naszej ofercie dostępna jest również linia Domowa Spiżarnia w mniejszych słoikach, przeznaczonych dla jednej lub dwóch osób, a także opakowa‑ nie rodzinne o większej pojemności. W tym roku kategoria dań gotowych Pudliszki otrzyma intensywne wsparcie promocyjne w punktach sprzedaży.

O T O W

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 65

Dania gotowe spożywa czterech na dziesięciu Polaków angielski, konserwa turystyczna, pasztet ełcki kremowy). Na półce z konserwami można też znaleźć wyroby Zakładów Mięsnych Łmeat‑Łuków. Atutem firmy jest bogata i różnorodna oferta. Oprócz sprawdzonych, tra‑ dycyjnych smaków, takich jak gulasz angielski, konserwa turystyczna i tyrolska czy golon‑ ka konserwowa, firma produkuje też m.in. przysmak śniadaniowy, konserwę lisiecką, wołowinę oraz wieprzowinę we własnym sosie, konserwę saperską, a także słoninę konserwową z czosnkiem lub z papryką. Ciekawy sposób na promocję znalazła firma Mispol, która mierzy w wyraźnie zdefiniowaną grupę odbiorców. Konserwy Kibica dzięki biało-czerwonej szacie opa‑ kowań wyróżniają się na półce. Jak twierdzi przedstawiciel firmy, linia ta poprzez odwołanie się do piłki nożnej wywołuje pozytywne emocję. Składają się na nią: Konserwa z Golonką, Turystyczna i Przysmak. Sebastian Szczepaniak REKLAMA

Trzeba pamiętać, że dania biwakowe, po które chętnie sięgają konsumenci, nie ograniczają się wyłącznie do potraw w słoikach i puszkach. Lato to także okres zwiększonej sprzedaży konserw. Bogatą ich ofertę ma Sokołów, oferujący m.in. szynkę konser‑ wową, szynkę z łopatką, golonkę konserwową i wieprzową, polędwicę konserwową, gulasz angielski oraz wojskowy, a tak‑ że konserwy: biwakową, morską, tyrolską, wiejską i cygańską. W konserwach mocny jest też Animex, który sprzedaje wyroby pod trzema markami: Krakus, Morliny i Mazury. Znany z kaba‑ nosów, kiełbas i wędzonki Krakus oferuje również zapeklowane mięsa w metalowej puszce (m.in. szynkę konserwową, mielonkę, gulasz). Konserwy Morliny dzięki łatwemu otwarciu sprawdza‑ ją się na biwaku, podobnie jak produkty marki Mazury (gulasz

23R

Konserwa idealna na lato

Fot. 1

z mięsem, a na Orientalny – m.in. ananas oraz grzyby mun. Linia Kociołek do syta pojawiła się na rynku około trzech lata temu i została ciepło przyjęta, zaś producent systematycznie rozszerza ofertę o nowe warianty. Na rynku dań gotowych obecne są także Makarony Polskie oraz Sokołów. Makarony Polskie dołączyły do segmentu, przejmując firmę Stoczek. Linia dań gotowych Stoczek obejmuje 16 klasycz‑ nych obiadów, głównie kuchni polskiej, przygotowanych we‑ dług tradycyjnych receptur, powstających na bazie naturalnych składników. Z kolei w ofercie dań gotowych Sokołowa znajdują się m.in. flaczki, gołąbki, fasolka po bretońsku, flaki w rosole, gulasz węgierski i wołowy, klopsiki w różnych sosach, leczo, wołowina, a nawet żeberka z kapustą.

A S O HANDEL RTYMENT

66 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

D A

ANALIZA FOCUS RESEARCH

Dania gotowe w gazetkach promocyjnych sieci handlowych Dania gotowe to grupa produktów obecna w gazetkach promocyjnych sieci handlowych przez cały rok. Dość mocno widać je latem, w sezonie urlopowym, ale również po świętach – szczególnie Wielkanocy. W zeszłym roku promocje trwające w kwietniu stanowiły 9,5 proc. wszystkich przeprowadzonych w ciągu roku. Najwięcej gazetek, w których zaistniały dania gotowe, ukazało się natomiast w lipcu, a miesiącem, kiedy badana kategoria zajęła największą powierzchnię, był październik.

O T O W

MROŻONE DANIA GOTOWE

Mrożone dania gotowe są najbardziej widocz‑ ne w gazetkach wydawanych przez największe sieci handlowe. Na placówki tego typu przy‑ pada ponad 70 proc. gazetkowej aktywności producentów. W ciągu pierwszych czterech miesięcy 2011 roku Hortex Holding pokazał w sie‑ ciowych periodykach 428 artykułów, co stanowiło ponad 13 proc. wszystkich pro‑ mocji. W porównaniu do tego samego okre‑ su ubiegłego roku dało się zauważyć ponad

sześciokrotny wzrost liczby promocji tego producenta. 10 proc. powierzchni gazetko‑ wej poświęconej mrożonym daniom nale‑ żało do firmy Hortex. Dziesięciu najczęściej pojawiających się w gazetkach producen‑ tów odpowiada za połowę przeprowadzo‑ nych w tym roku akcji. Wśród najczęściej promowanych indeksów aż pięć należało do Horteksu – numerem jeden była 300‑gramowa Stimeria Risotto Tricolore, której najniższa cena (2,89 zł) pojawiła się w gazetce sieci Auchan.

Mrożone dania gotowe w gazetkach poszczególnych sieci sklepów i hurtowni

Mrożone dania gotowe: producenci najaktywniejsi w gazetkach sieciowych

Sieć/hurtownia Kaufland E. Leclerc Lewiatan Stokrotka Carrefour Selgros Makro Auchan Tesco Delima Pozostałe RAZEM

Dania gotowe: liczba produktów promowanych w gazetkach sieci handlowych Grupa towarowa Mrożone dania gotowe Suche dania gotowe

Mokre dania gotowe

Fot. Hubert Wójcik

ocus Research od początku 2011 roku zarejestrował niemal 1300 gazetek za‑ wierających chociaż jedno gotowe da‑ nie. Najwięcej artykułów promowanych było w styczniu (prawie 2500 SKU). Wśród dań gotowych ponad 40 proc. stanowiły mrożonki,

REKLAMA

Format Hipermarkety Supermarkety Dyskonty Hurtownie i hale C&C Hipermarkety Supermarkety Dyskonty Hurtownie i hale C&C Hipermarkety Supermarkety Dyskonty Hurtownie i hale C&C

2010* 2 148 943 97 125 1 484 1 620 80 522 749 764 46 363

2011* 2 083 911 106 159 1 106 1 220 121 684 814 409 54 372

Źródło: Focus Research Global * dane z okresu styczeń‑kwiecień

obecne w ponad 970 gazetkach. W porówna‑ niu z zeszłym rokiem oznacza to wzrost o po‑ nad 3 proc. Ponad 7‑proc. spadek nastąpił natomiast w grupie dań suchych. Producentem, który z asortymentem dań gotowych pojawiał się najczęściej zarówno w zeszłym, jak i w tym roku był Unilever Polska. Również jeśli chodzi o licz‑ bę promowanych artykułów, Unilever zajmuje pierwsze miejsce. W ciągu czterech pierwszych miesięcy 2011 roku prawie jedna piąta promo‑ wanych dań gotowych należała do lidera. Na drugim miejscu plasuje się Nestlé Polska, z po‑ nad 9‑proc. udziałem w liczbie reklamowanych artykułów. Formatem handlowym, w którym pojawiło się najwięcej promocji, były hipermarkety. W ogól‑ nopolskich i lokalnych gazetkach hipermarketów było ponad 4000 akcji z udziałem dań gotowych. To ponad połowa wszystkich promocji zarejestro‑ wanych w tym czasie przez Focus Research.

Tomasz Łapacz market analyses manager Focus Research Europe

Liczba promocji 2 010* 2 011* 1 668 1 578 188 273 65 90 316 86 89 75 31 73 91 63 70 58 74 57 83 57 638 849 3 313 3 259 Źródło: Focus Research Global * dane z okresu styczeń‑kwiecień

SUCHE DANIA GOTOWE

Sieć/hurtownia Hortex Holding Iglotex Frosta Dr. Oetker Polska Jan Bielesz Aviko Jawo Chłodnia Bialystok E.Leclerc Superfish Pozostali RAZEM

Liczba promocji 2 010* 2 011* 69 428 422 313 284 304 300 243 113 100 70 85 44 51 57 48 31 36 47 31 1 876 1 620 3 313 3 259 Źródło: Focus Research Global * dane z okresu styczeń‑kwiecień

61 proc. gazetkowych promocji suchych dań gotowych zostało przeprowadzonych w to‑ powych sieciach handlowych, z czego prawie 40 proc. w segmencie supermarketów. W cią‑ gu pierwszych czterech miesięcy 2011 roku, w porównaniu do tego samego okresu rok wcześniej, nastąpił 15‑proc. spadek liczby promocji. O ponad 6 proc. wzrosła natomiast

powierzchnia poświęcona suchym daniom go‑ towym. Ponad 86 proc. aktywności dotyczyło zup w torebkach. Unilever Polska zmniejszył aktywność rok do roku aż o jedną piątą, co nie zachwiało jed‑ nak jego pozycją lidera kategorii. Najczęściej w tegorocznych gazetkach pojawiał się 52‑gramowy żurek Winiary, który najtaniej (po 99 gr) można było kupić w Kauflandzie.

Suche dania gotowe w gazetkach poszczególnych sieci sklepów i hurtowni

Suche dania gotowe: producenci najaktywniejsi w gazetkach sieciowych

Sieć/hurtownia Kaufland Stokrotka E. Leclerc Tradis Euro Sklep Eurocash Bać‑Pol Lewiatan Makro Selgros Pozostałe RAZEM

Liczba promocji 2 010* 2 011* 1 005 774 444 228 210 185 122 172 91 108 70 108 50 105 77 86 27 85 46 81 1 564 1 199 3 706 3 131 Źródło: Focus Research Global * dane z okresu styczeń‑kwiecień

MOKRE DANIA GOTOWE

Sieć/hurtownia Unilever Polska Nestlé Polska Tan‑Viet Ajinomoto Poland Kupiec Sawex Prymat Hanpol Kim Lan Biedronka Pozostali RAZEM

Liczba promocji 2 010* 2 011* 1 943 1 564 820 742 209 231 211 187 158 145 – 24 30 24 20 19 24 16 5 12 286 167 3 706 3 131 Źródło: Focus Research Global * dane z okresu styczeń‑kwiecień

Wśród mokrych dań gotowych największą grupę stanowią dania w słoikach i konser‑ wach. W tym roku Focus Research zarejestro‑ wał 14‑proc. spadek aktywności gazetkowej producentów tego asortymentu. Największy ubytek promocji (o 46 proc.) wystąpił w super‑ marketach. 71 proc. wszystkich promocji dań mokrych było przeprowadzonych w dziesięciu sieciach przodujących w rankingu. W ogólno‑ polskich i lokalnych gazetkach odnotowano

w sumie ponad 1600 produktów. Przeszło 76 proc. promocji mokrych dań gotowych należało do dziesiątki najaktywniejszych do‑ stawców. Trzy najpowszechniej pojawiające się w ga‑ zetkach artykuły pochodzą z portfolio Rieber Foods Polska. Najczęściej, bo aż 69 razy gościły na łamach gazetek 490‑gramowe gołąbki ka‑ walerskie w sosie pomidorowym. Ich najniższą cenę (3,99 zł) Focus Research odnotował w ga‑ zetce sieci Kaufland.

Mokre dania gotowe w gazetkach poszczególnych sieci sklepów i hurtowni

Mokre dania gotowe: producenci najaktywniejsi w gazetkach sieciowych

Sieć/hurtownia Kaufland Makro E. Leclerc Bać‑Pol Tradis Selgros Stokrotka Lewiatan Real Delikatesy Centrum Pozostałe RAZEM

Liczba promocji 2 010* 2 011* 613 637 25 102 57 89 55 74 92 59 49 54 236 53 42 36 35 36 19 30 699 479 1 922 1 649 Źródło: Focus Research Global * dane z okresu styczeń‑kwiecień

Sieć/hurtownia Heinz Polska Rieber Foods Polska Agros Nova Pamapol Kaufland PPH Graal PPH Kotwica PPM Aardo Makarony Polskie Mispol Pozostali RAZEM

Liczba promocji 2 010* 2 011* 260 273 139 242 477 183 68 170 157 123 108 99 81 72 8 34 39 32 46 31 539 390 1 922 1 649 Źródło: Focus Research Global * dane z okresu styczeń‑kwiecień

A S O HANDEL RTYMENT

D A

Artykuł

w tym roku na inwestycje Grupa Pamapol. W planach jest m.in. dokończenie budowy ko‑ mory mroźniczej, zakup urządzenia do próż‑ niowego pakowania kukurydzy oraz budowa oczyszczalni ścieków w Warmińskich Zakładów Przetwórstwa Owocowo‑Warzywnego w Kwi‑ dzyniu. W 2010 roku Grupa Pamapol zwięk‑ szyła przychody ze sprzedaży do 550,7 mln zł – z 478,6 mln zł rok wcześniej. Zysk netto grupy przekroczył w tym okresie 3 mln zł, wobec po‑ nad 1 mln zł straty wykazanej w 2009 roku. (AK) wiadom_handlowe_200x280_kociolki_v2.pdf

Sieć

104

2,89

Auchan

Hortex Stimeria Warzywa po toskańsku – danie mrożone, 275 g

2,93

Makro

Hortex Stimeria Słoneczny mix – danie mrożone, 300 g

2,59

Marcpol

Hortex Stimeria Warzywa z serową nutą – danie mrożone, 300 g

2,59

Marcpol

Frosta Paella – danie mrożone, 600 g

9,76

Selgros

Frosta Złote Paluszki – rybne dane mrożone, 300 g

4,99

Netto

Iglotex pyzy z mięsem – danie mrożone, 500 g

3,79

Marcpol

Hortex danie chińskie – danie mrożone, 700 g

6,66

Kaufland

Dr. Oetker Rigga z szynką – pizza mrożona, 270 g

2,93

Kaufland

Aviko pyzy ziemniaczane z mięsem – danie mrożone, 500 g

3,25

Auchan, Makro

REKLAMA

Źródło: Focus Research Global * dane z okresu styczeń‑kwiecień

Suche dania gotowe: produkty najczęściej promowane w gazetkach* Artykuł

Liczba Najniższa promocji cena (w zł)

Sieć

Winiary – żurek, 52 g

0,99

Kaufland

Winiary – barszcz biały, 65 g

0,99

Kaufland

Knorr Gorący Kubek Na Bogato! – zupa serowa, 39 g

0,77

Kaufland

Knorr Nudle Danie Doner Kebab – zupa błyskawiczna, 68 g

1,14

KDWT Impuls

Winiary Ekspresowa Zupa – barszcz czerwony, 50 g

0,99

Kaufland

Knorr Gorący Kubek Na Bogato! – pomidorowa z mozzarellą, 31 g

1,16

Stokrotka, Delima

Knorr Gorący kubek – rosół z kury z makaronem, 11 g

0,85

Intermarché, M Makro

Winiary – żurek z grzybami, 52 g

0,99

Kaufland

Knorr Nudle Danie Carbonara Nara – zupa błyskawiczna, 61 g

1,14

KDWT Impuls MY

Winiary – barszcz czerwony instant, 170 g

3,33

Kaufland

CMY

Źródło: Focus Research Global K * dane z okresu styczeń‑kwiecień

Mokre dania gotowe: produkty najczęściej promowane w gazetkach* Artykuł

Liczba Najniższa promocji cena (w zł)

n Od 10 do 11 mln zł planuje przeznaczyć

Hortex Stimeria Risotto Tricolore – danie mrożone, 300 g

Pamapol zarobił, więc inwestuje

Mrożone dania gotowe: produkty najczęściej promowane w gazetkach* Liczba Najniższa promocji cena (w zł)

Sieć

Delecta – gołąbki kawalerskie w sosie pomidorowym, 490 g

3,99

Kaufland

Delecta – pulpety w sosie pomidorowym, 500 g

2,99

E.Leclerc

Delecta – groch biwakowy, 500 g

4,44

Kaufland

Łowicz – gołąbki w sosie pomidorowym, 580 g

4,45

Eurocash

Łowicz – pulpety w sosie pomidorowym, 580 g

4,45

Eurocash

Pudliszki – fasolka po bretońsku z boczkiem i kiełbasą, 700 g

4,89

E. Leclerc

Łowicz – klopsy w sosie pomidorowym, 580 g

4,45

Eurocash

Pamapol – gołąbki w sosie pomidorowym, 500 g

2,99

Eurocash, E. Leclerc

Pudliszki – gołąbki w sosie pomidorowym, 520 g

3,77

Tradis, Selgros

Zagłoba – pulpety w sosie pomidorowym, 500 g

2,99

Real, Arhelan, Lewiatan, Topaz, Dino

Źródło: Focus Research Global * dane z okresu styczeń‑kwiecień

O T O W

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 67

Nie będzie fuzji Mispolu i Makaronów Polskich

Łmeat chce wybudować fabrykę za 45 mln zł

n Makarony Polskie i Mispol zrezygnowały

n Jeszcze w II kwartale br. powinien zostać ogłoszony przetarg na sprzedaż nieruchomo‑ ści o powierzchni około 10 ha, zlokalizowanej w Łazach koło Łukowa (woj. lubelskie). Teren położony w podstrefie Tarnobrzeskiej Specjalnej Strefy Ekonomicznej Europark Wisłosan chce za‑ kupić Łmeat. Według deklaracji inwestora działki przeznaczone zostaną pod budowę zakładu pro‑ dukcji suchej karmy dla zwierząt. Koszt przedsię‑ wzięcia szacuje się na 45 mln zł. Deklarowane zatrudnienie to około 300 osób. (SAM)

z planów połączenia spółek. Żadna ze stron nie ma roszczeń względem drugiej z tego tytułu. Umowę w sprawie połączenia Makarony Pol‑ skie i Mispol zawarły pod koniec grudnia ubie‑ głego roku. W wyniku transakcji miał powstać duży podmiot o przychodach przekraczających 800 mln zł, a spółki chciały osiągnąć synergię w obszarze produkcji, sprzedaży i dystrybucji. Przyczyną rozwiązania umowy połączenia stała się PMB z grupy Mispolu. (SSZ) 1 upadłość 11-05-30 spółki 12:09

A S O HANDEL RTYMENT

68 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

D A

DANIA GOTOWE INSTANT

Wystarczy zalać wrzątkiem Lato to okres zwiększonej sprzedaży dań gotowych, także instant, które konsumenci kupują na wyjazdy. Chodzi o popularne zupki i dania w proszku, będące w ofercie nawet najmniejszych sklepów. W wakacje takie wyroby dobrze się sprzedają, bo mają podstawową zaletę: łatwo je przyrządzić.

Fot. 123 RF

iesiące wakacyjne nie są jednak okre‑ sem, kiedy instantów sprzedaje się najwięcej. – Lepszym okresem dla rotacji zup instant jest okres jesienno ‑zimowy. Sprzedaż utrzymuje się na wyższym po‑ ziomie od października do marca i wzrasta w tym czasie prawie o 20 proc. w ujęciu ilościowym. Jest to związane z pogodą i potrzebą rozgrzania się – twierdzi Elżbieta Żeszczyńska, brand mana‑ ger w firmie Unilever Polska, odpowiedzialna za markę Knorr Gorący Kubek. – Podczas wakacyjnych wycieczek, biwaków pod namiotem i wędrówek z plecakiem po gó‑ rach najlepiej sprawdzają się produkty instant,

do których przygotowania wystarczy kubek i gorąca woda – przekonuje z kolei Małgorzata Niklewska, product manager w dziale kulinar‑ nym Nestlé Polska, właściciela marki Winiary. Knorr i Winiary to czołowe marki omawianej kategorii.

Letnie promocje podporą sprzedaży Dania gotowe instant, choć popularne szczegól‑ nie wśród zabieganych mieszkańców dużych miast, nawet w centrum Warszawy nie zawsze są sprzedażowym samograjem. Tak jak w większości innych kategorii, i w ich przypadku handlowiec nie może iść na żywioł. Chodzi przede wszyst‑ kim o nieprzemyślane zatowarowanie placów‑ ki. Autor tego tekstu ma wciąż przed oczami duży stołeczny market, w którym klienci zde‑ rzali się z barykadą w postaci promocji zupek w proszku. Jak można się było domyślić, towar nie rotował najlepiej, więc sklep, chcąc się go jak najprędzej pozbyć, wywiesił rozpaczliwą płach‑ tę z napisem „promocja”. Czy to dowód na to, że instanty słabo się sprzedają? Być może w tym sklepie tak właśnie jest. Ale równie dobrze może być tak, że placówka, nie analizując wyników sprzedaży tej grupy towarowej, przeszarżowała z zamówieniem...

Jedną trzecią konsumentów dań instant stanowią osoby poniżej 29. roku życia

ZARZĄDZANIE KATEGORIĄ NA PRZYKŁADZIE MARKI WINIARY

Budujemy półkę z zupami do gotowania Zupy to gotowania to rozbudowana kategoria, którą można podzielić na liczne segmenty, uwzględniające różne grupy docelowe i poziomy cen. Planując ekspozycję tego typu wyrobów, trzeba właściwie dobrać towar do formatu sklepu i umiejętnie go zaprezentować. Nielsen ocenia wartość rynku zup do goto‑ wania na ponad 291 mln zł. Liderem kategorii jest należąca do Nestlé Polska marka Winiary, której udziały rynkowe przekraczają 70 proc. Najchętniej wybierane zupy z oferty Winiary to Barszcz czerwony ekspresowy, Barszcz biały oraz Żurek – i właśnie te warianty powinny być umieszczone na półce w pierwszej kolej‑ ności, szczególnie że te trzy smaki zup odpo‑ wiadają za aż 67 proc. wolumenu sprzedaży. Uzupełnieniem oferty mogą być również czę‑ sto wybierane przez klientów zupy grochowa, fasolowa i krupnik. Jeśli istnieje możliwość dalszego rozbudowania ekspozycji, to warto oczywiście zadbać o obecność innych, niszo‑ wych wariantów.

Równie istotna jak dobór asortymentu jest eks‑ pozycja produktów w odpowiednim miejscu na terenie sklepu. Artykuły na półce powinny być uporządkowane, aby klient mógł szybko trafić na wariant, którego szuka. Sama katego‑ ria powinna znaleźć się w sąsiedztwie zup i dań instant. Zupy do gotowania należy grupować blokami producenckimi, których wielkość od‑ zwierciedla poziom udziałów rynkowych. W ra‑ mach bloków producenckich wyróżniamy różne segmenty i linie, co powinno być widoczne na półce. I tak w przypadku marki Winiary wska‑ zane jest, aby zupy wieloporcjowe instant były zblokowane razem, razem powinny też być wy‑ eksponowane zupy do gotowania, w ramach których osobny blok powinny tworzyć zupy

O T O W

Małgorzata Niklewska twierdzi, że latem ta‑ kich kłopotów z nieschodzącym towarem nie będzie. – Detalistom radzimy zaopatrzyć się w odpowiednią ilość dań i zup instant Winiary, by nie zabrakło ich na półkach w sezonie letnich wyjazdów. Tym bardziej że przed wakacjami marka Winiary rozpoczyna promocję konsu‑ mencką produktów instant „Jejeje, każdy je, gdzie chce”, w której będzie można wygrać gotówkę lub atrakcyjne nagrody – przekonuje Niklewska. Promocję wspiera kampania telewizyjna.

Tradycyjne smaki plus serowa Do sezonu letniego przygotowała się też inna znana marka – Knorr Gorący Kubek. – W kwiet‑ niu br. na rynku pojawił się nowy wariant smako‑ wy – Knorr Gorący Kubek Rosół z kury z nutą tra‑ wy cytrynowej. Tradycyjny smak bulionu został wzbogacony akcentem tej trawy, dzięki czemu zyskał nowy charakter. W zeszłym roku Knorr wprowadził także nową propozycję na rynku zup instant: Knorr Gorący Kubek Na Bogato! Ma wię‑ cej makaronu, dodatkowe składniki i bogactwo smaków zamknięte w zwiększonym opakowa‑ niu, dzięki któremu można lepiej zaspokoić głód – wylicza Elżbieta Żeszczyńska. Jak zdradza, najpopularniejsze warianty wśród zup Knorr to smaki tradycyjne, czyli barszcz czerwony, rosół z kury, pomidorowa z makaronem i żu‑ rek z grzankami. – Wyjątkiem jest serowa. Choć nie jest to trady‑ cyjna zupa polska, wariant ten doskonale się sprzedaje – mówi Elżbieta Żeszczyńska. Knorr oferuje m.in. linię Gorący Kubek w plastiko‑ wych opakowaniach, na którą składa się ponad 10 różnych smaków – m.in. meksykańskie pu‑ rée ziemniaczane z chilli oraz makaron z sosem grzybowym. Z kolei Nestlé Polska jest obecne w sklepach z liniami Smaczna Zupa Winiary i Danie w 5 minut (w ofercie m.in. Spaghetti po bolońsku oraz Ziemniaki purée z grzankami i smażoną cebulką). Ugruntowaną pozycję na rynku mają również zupy orientalne Vifon. Wyróżniają je opakowa‑ nia, podkreślające ich egzotyczny smak i cha‑ rakter. – Prostota przyrządzenia, sprytnie zawarta w komunikacie: „Zalewasz?”, pozwala nam utrzy‑ mać od lat silną pozycję rynkową Vifona, jako produktu, który szybko zaspokaja głód – mówi Violeta Kucharska z Tan‑Viet International.

standard Nasza Specjalność Winiary, a osobne linie bardziej niszowe – Bukiet Warzyw Winia‑ ry i Jak u Mamy Winiary. Te linie, jako droższe, powinny być wyeksponowane powyżej stan‑ dardowych wariantów. W tworzeniu ekspozy‑ cji ważne jest też, aby najlepiej sprzedające się smaki umieścić na wysokości wzroku. Przy budowaniu półki warto uwzględnić również nowości oraz produkty, które mają wsparcie w postaci kampanii telewizyjnych. W asortymencie małego sklepu, oprócz naj‑ lepszych smaków, warto, żeby znalazły się też zupy promowane właśnie przez producenta. W placówkach większego formatu, w których dany wariant jest w stałej ofercie, reklamowany produkt powinien mieć zwiększoną ekspozycję i stać na poziomie wzroku klienta. W okresach przedświątecznych niebagatelne znaczenie mają też dodatkowe miejsca sprzedaży topo‑ wych wariantów, czyli przede wszystkim koń‑ cówki regałów i ekspozycje paletowe, ale też standy i dyspensery. Umieszczenie produktu w głównych ciągach komunikacyjnych lub przy wyrobach komplementarnych w tzw. gorącym okresie sprzedażowym wielokrotnie zwiększa jego sprzedaż. Należy jednak zwrócić uwagę, by ekspozycja nie blokowała przejścia. Dobrym

Jest miejsce dla nowych producentów Oprócz tradycyjnych dań gotowych instant nie można zapominać o wprowadzonej w ze‑ szłym roku nowości. – Twoja Zupka Fit mimo charakterystycznych cech żywności funkcjonal‑ nej należy również do grupy produktów instant. Stanowi dowód, że rynek ten nie jest jeszcze na‑ sycony – uważa Magdalena Nowak, dyrektor ds. marketingu w firmie Regis. Jak przekonuje, rynek produktów funkcjonalnych cały czas się rozwija, a konsumenci coraz chętniej sięgają po wyroby, które oprócz podstawowej funkcji, czyli odżywczej, gwarantują coś więcej. – W przypadku Twojej Zupki Fit jest to szybsza przemiana materii, regulacja procesów trawiennych i przyśpieszenie spalania tłuszczów w organizmie – przekonuje Magdalena Nowak. Dodaje, że obecnie jest to jedyny dostępny na rynku zup instant produkt ze składnikami funkcjonalnymi. Na linię składa się siedem smaków: kapuściana, dyniowa, ogór‑ kowa, koperkowa, krem porowo‑ziemniaczany, pomidorowa i warzywna. – Zdecydowanie naj‑ większą popularnością cieszy się Twoja Zupka Fit o smaku kapuścianym z kawałkami kapusty i dy‑ niowa z grzankami. Ta ostatnia jest jedyną zupą dy‑ niową na rynku – podkreśla nasza rozmówczyni. Firma obecnie skupia się na wsparciu produktu w miejscu sprzedaży. Sebastian Szczepaniak Dania gotowe instant: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Małe sklepy spożywcze

9,6

Hipermarkety

15,9

Średnie sklepy spożywcze

23,1

Supermarkety Duże sklepy spożywcze

37,4

14,0

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011

wsparciem są także inne materiały POS – jak na przykład flagi przypółkowe, które w większych sklepach pozwalają na czytelne wyodrębnienie grupy producenckiej. Montowane przy półce listwy i stoppery natomiast pomogą w ekspo‑ zycji konkretnych linii, zaś wobblery posłużą do wyróżnienia nowości. W mniejszych punk‑ tach handlowych sprawdzają się też plakaty przy wejściu – ich zadaniem jest informowanie klientów o nowości czy promocjach. Pamiętaj‑ my też o cenówkach, zarówno przy półce, jak i dodatkowych ekspozycjach, które są niezbęd‑ ne z uwagi na fakt, że nawet zupy wchodzące w skład jednej linii mają często różne ceny.

Barbara Kamińska, senior culinary category specialist w Dziale Wyrobów Kulinarnych Nestlé Polska

Blisko 70 proc. kupowanych w Polsce zup do gotowania to barszcz czerwony, barszcz biały i żurek

Mistrzowie drugiego planu W większości placówek handlowych dania gotowe – zarówno te w słoikach, jak i instant – nie zaliczają się raczej do produktów pierwszoplanowych, które decydują o być albo nie być danego sklepu. Detaliści zgodnie jednak podkreślają, że nie może zabraknąć ich w ofercie. Szczególnie podczas wakacyjnych miesięcy, kiedy to sprzedaż tego asortymentu zauważalnie wzrasta. (WN) Dobór produktów ważniejszy niż ich ilość

Fot. Witold Nartowski

Maciej Idziak prowadzi sklep spożywczy przy ul. Czernia‑ kowskiej w Warszawie od blisko 20 lat. Od 12 lat placówka działa pod skrzydłami sieci FJ. W ofercie nie ma alkoholu – właściciel uznał, że taki asortyment może być źródłem zbyt wielu problemów. Na półkach znaleźć można wyłącz‑ nie żywność, w tym niemałą ofertę dań gotowych – około 80 pozycji takich marek, jak m.in. Pudliszki, Łowicz czy Pamapol. W odróżnieniu od wielu innych placówek han‑ dlowych w sklepie Idziaka wspomniane produkty nie są postrzegane jako sezonowe. – Wszystko zależy od tego, czy w okolicy trwa jakaś budowa. Dania gotowe kupują u nas bowiem przede wszystkim robotnicy, dla których jest to możliwość szybkiego zjedzenia czegoś w czasie pracy. Wtedy rotacja jest spora. Poza tym jest to raczej asortyment uzupeł‑ niający ofertę produktów świeżych. Bazujemy na nabiale, wędlinach i pieczywie – podkreśla Maciej Idziak. Właściciel sklepu twierdzi, że w tym asortymencie oferta nie może być ani zbyt skromna, ani zbyt rozmaita. Klient musi mieć oczywiście wybór, ale jeśli będzie długo stał przed półką, to ostatecznie nie kupi nic. Dlatego istotniejszy niż bogactwo oferty jest odpowiedni dobór produktów. O wiele lepiej niż dania gotowe w słoikach rotują wyroby instant. Takie pozycje, jak Gorący Kubek Knorr czy zupy w proszku Winiary sprzedają się wyjątkowo dobrze. Wła‑ ściciel sklepu wyeksponował je obok dań w słoikach, by i na nie klienci zwrócili uwagę. Dania gotowe do sklepu dostarcza głównie Tradis, ale i hurtownia Akwen, która chociaż specjalizuje się w rybach, ma w ofercie sporo dań gotowych w dobrych cenach. Większość zamówień dokonywanych jest na podstawie umów podpisanych centralnie przez sieć FJ. – Na daniach gotowych stosujemy takie same marże, jak w większości produktów, czyli rzędu 20‑25 proc. Jeżeli uda się kupić towar taniej, to raczej nie zwiększamy marży. Mamy dużą konkurencję w okolicy, dlatego nie możemy sobie pozwolić na podnoszenie cen – podsumowuje Maciej Idziak.

– Na daniach gotowych stosujemy takie same marże, jak w większości produktów, czyli rzędu 20‑25 proc. – przyznaje Maciej Idziak, właściciel sklepu FJ w Warszawie przy ul. Czerniakowskiej

O T O W

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 69

Fot. Witold Nartowski

SONDA „WIADOMOŚCI HANDLOWYCH”

REKLAMA

A S O HANDEL RTYMENT

D A

Katarzyna i Artur Zającowie starają się różnicować ofertę dań gotowych w słoikach, bo klientom dość szybko powszednieją standardowe smaki

Tuż obok Lidla Maleńki sklepik Delikatesy Blask, zlokalizowany na war‑ szawskim Ursynowie na tyłach Centrum Onkologii, mimo silnej konkurencji ze strony położonego tuż obok Lidla nie‑ źle radzi sobie już od trzech lat. Właściciele – Katarzyna i Artur Zającowie – postawili na osiedlowy charakter placówki i produkty sprzedają towar pierwszej potrzeby dla mieszkańców osiedla, które niedawno tu powstało. Oferta dań gotowych obejmuje stosunkowo niewielki asortyment około 30 produktów. Wynika to zarówno z lo‑ kalnych potrzeb, jak i ze skromnej, kilkudziesięciometrowej powierzchni sprzedaży sklepu. Klientami Delikatesów Blask są przede wszystkim studenci pobliskiej Szkoły Głównej Gospodarstwa Wiejskiego, osoby wynajmujące mieszkania i robotnicy budowlani, gdyż obok powstają kolejne bloki. – W naszym przypadku dania gotowe to asortyment uzupeł‑ niający, a nie pierwszoplanowy. Dlatego staramy się nie tylko zapewnić określony zestaw tych produktów, ale także co jakiś czas zmieniać ofertę. Ludziom dość szybko powszednieją do‑ tychczas kupowane potrawy i oczekują nowych propozycji, którymi staramy się ich przyciągnąć. W związku z tym okre‑ sowo mamy np. flaki pod marką Łowicz, które potem zastę‑ powane są ofertą Pamapolu lub Pudliszek. Ostatnio wprowa‑ dziliśmy Spichlerz Rusiecki jako nowy brand, który jeszcze się nie opatrzył. Sporym zainteresowaniem cieszą się zupy Profit i produkty ze Stoczka – informuje Artur Zając. Asortyment dań gotowych dostarczają do sklepu hurtownie Duo‑Tes i Maspol. Zdaniem państwa Zająców oferta tych dostawców jest z jednej strony konkurencyjna cenowo, z drugiej zaś dystrybutorzy ci gwarantują terminowość do‑ staw i pełną realizację zamówień.

Rarytasy w słoikach dla zapracowanych Należące do Katarzyny Chądzyńskiej i jej męża dwie placówki w Łazach nieopodal Magdalenki i w Kajetanach pod Nadarzynem (woj. mazowieckie) mają dość zróżnico‑ waną ofertę dań gotowych w słoikach. W obu sklepach produkty te traktowane są jako nieodzowne uzupełnienie asortymentu. – Z doświadczenia wiem, że tego rodzaju dań w domach raczej się nie jada. W naszych sklepach są one ku‑ powane przede wszystkim przez przyjezdnych pracowników, którzy zostali zakwaterowani w okolicy. I to są nasi główni klienci – mówią detaliści. Katarzyna Chądzyńska nie postrzega dań gotowych jako produktów sezonowych, chociaż przyznaje, że latem ich sprzedaż rośnie. Mniejszy sklep w Kajetanach oferuje wła‑ ściwie symboliczny asortyment kilkunastu produktów, zaś duży market w Łazach –50‑60 pozycji (flaków, bigosu, gołąbków, pulpetów itp.). Dostępne są wszystkie podsta‑ wowe brandy, w tym Kociołek Łowicz, produkty Pamapolu i Pudliszek. Najszerzej reprezentowany jest zestaw produk‑ tów marki Agrovita, co jest w dużej mierze zasługą bardzo sprawnego przedstawiciela handlowego tej firmy. Placówki państwa Chądzyńskich działają w ramach dwóch sieci: Sklepy Po Drodze i Kropka. W Kropce asortyment jest dość skromny, zaś na tle pozostałych produktów wyróżnia się bogata oferta Pamapolu. Spore znaczenie dla poziomu sprzedaży mają gazetki handlowe z promocjami. Dostawą dań gotowych do placówek prowadzonych przez Chądzyńskich zajmują się przede wszystkim hurtownie Duo‑Tes i Bag‑Pol. Detaliści chwalą je za to, że oferują ko‑ rzystne warunki zakupu.

70 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

A S O HANDEL RTYMENT

D A

O T O W

MROŻONE DANIA GOTOWE

Obiad z zamrażarki Dla mrożonych dań gotowych najważniejszym kanałem dystrybucji pozostaje handel nowoczesny. Hiper‑ i supermarkety dysponują bowiem najlepszym sprzętem do eksponowania tego typu produktów. Handel wielkopowierzchniowy ma jeszcze tę przewagę nad tradycyjnymi sklepami, że wła‑ śnie tam najszybciej przyjmują się nowości. – Sklepy małoformatowe mają znacznie bardziej ograniczoną powierzchnię, którą mogą przezna‑ czyć na sprzedaż i ekspozycję mrożonek, aczkol‑ wiek ten kanał również odgrywa ważną rolę w dotarciu do konsumentów. W ostatnim roku widoczny był znaczny wzrost sprzedaży mro‑ żonych dań gotowych w sklepach spożywczych o powierzchni do 300 mkw. – mówi Beata Łosiak, PR manager w firmie Hortex. W rozwoju segmentu przeszkadza fakt, że wciąż duża grupa konsumentów uważa mro‑ żonki za mniej wartościowe składniki jedzenia od tego przygotowywanego samodzielnie w domu. Prawda zaś jest taka, że nowoczesne sposoby zamrażania dań gotowych pozwalają zachować w nich wszystkie składniki odżyw‑ cze. Producenci na każdym kroku podkreślają, że ich wyroby nie tracą na zamrażaniu. Dzięki środkom przeznaczonym na popularyzację segmentu mrożonek rynek rośnie w dwucy‑ frowym tempie. Liczący się gracze wciąż inwe‑ stują, powiększają moc produkcyjną i pracują nad poprawą jakości. Dobry przykład stanowi

W ostatnim roku wyraźnie wzrosła sprzedaż mrożonych dań gotowych w sklepach o powierzchni powyżej 300 mkw.

częstochowska firma Jawo, która niedawno otworzyła nowy zakład. Wyroby tego produ‑ centa można kupić na terenie całej Polski i za granicą (największym europejskim odbiorcą są Niemcy). Mrożone dania gotowe są produktami podle‑ gającymi sezonowym wahaniom sprzedaży. Latem, kiedy konsumenci mają dostęp do świeżych produktów, zainteresowanie mro‑ żonkami spada. Niemniej jednak każdego roku różnice te są coraz mniejsze. Perspektywy dla rynku mrożonych dań goto‑ wych są dobre. Dotyczy to zwłaszcza produk‑ tów z warzywami, do których polskich kon‑ sumentów łatwiej przekonać. – Rynek mrożo‑ nych dań gotowych w Polsce rośnie. Biorąc pod uwagę, że nadal jest on kilkakrotnie mniejszy niż w krajach Europy Zachodniej, przewidujemy jego dalszy, szybki rozwój. Wynika to ze zmiany stylu i przyśpieszenia tempa życia. Rośnie grupa mło‑ dych konsumentów zdrowo się odżywiających, a jednocześnie chcących mniej czasu poświęcać na przygotowanie posiłków. To właśnie oni są potencjalnymi nowymi nabywcami mrożonych dań gotowych na bazie warzyw. Dla nich Hor‑ tex proponuje linię Dania Świata oraz innowację na polskim rynku – linię Hortex Stimeria – dania warzywne do gotowania na parze w kuchence mikrofalowej – mówi Beata Łosiak. Według przedstawicieli branży najszybszy wzrost powinien dotyczyć dań na patelnię, dań gotowych na bazie warzyw oraz mieszanek wa‑ rzywnych do zup. Niektórzy twierdzą nawet, że mrożone warzywa, owoce, mieszanki i dania gotowe będą w przyszłości należeć do najważ‑ niejszych kategorii spożywczych. (HUW)

TARGI ANUGA 2011

Sprawdź ce

Po raz kolejny najdroższym z miast pod względem ceny całego koszyka badanych dóbr okazał się Poznań. Tańsza o 2 proc. była Warszawa, a o 5 pproc. mniej zapłacić trzeba było w najtańszych Katowicach. Analiza danych pokazała, że różnice średnich cen produktów w poszczególnych aglomeracjach sięgają nawet 10 proc. Pulpety Stoczek i paluszki rybne Frosta najdroższe są w Poznaniu, natomiast kupując frytki Aviko czy Danie w 5 minut w stolicy Wielkopolski zapłacimy najmniej. W Warszawie najdroższe są trzy z czterech analizowanych produktów w kategorii zup do przygotowania, najtańsze zaś – mrożonki Horteksu. Mimo najniższego poziomu cen w Katowicach, na Danie w 5 minut najwięcej trzeba wydać właśnie tam. Regionalne różnice w cenach dowodzić mogą, że wiele z nich ustalanych jest na podstawie cen lokalnych konkurentów. Różnice między formatami sklepów Także rodzaj sklepu w znacznym stopniu determinuje wysokość cen. Zgodnie z oczekiwaniami najtaniej kupimy wskazane produkty w hipermarketach, w których średnia cena analizowane‑ go koszyka wynosi 36,83 zł. Najdroższe są małe i średnie sklepy spożywcze, w których za ten sam koszyk produktów zapłacimy około 42 zł – czyli o 15 proc. więcej. Co ciekawe, średnie ceny w supermarketach są wyższe niż w dużych sklepach spożywczych.

Różnice w cenach produktów Największe różnice w cenach między sklepami odnotowano dla Kurczaka Złotego marki Vi‑ fon – przeciętne odchylenie od ceny średniej wynosiło 14 proc. Sprzedawano go od 1,09 zł (promocja w hipermarkecie na warszawskiej Pradze), aż do 2 zł w innej warszawskiej dziel‑ nicy. Stosunkowo duże były także różnice w cenach Fasolki po bretońsku Pudliszki, gdzie przeciętne odchylenie sięgało 11 proc. Ten produkt oferowała jedynie część małych sklepów spożywczych.

Promocje i końcówki cenowe

Spotkanie na szczycie Blisko 6500 wystawców z prawie 100 krajów i 150 000 zwiedzających – tak zapowiadają się Międzynarodowe Targi Spożywcze Anuga 2011, które odbędą się w październiku w Kolonii. Tegoroczne targi Anuga zajmą pełną po‑ wierzchnię kolońskich terenów wystawienni‑ czych, czyli 284 000 mkw. Jednak o potencjale i sile przyciągania Anugi nie decyduje wyłącz‑ nie jej wielkość. – Renoma tych targów, jako kreatora nowych trendów, utrwalała się przez dziesiątki lat przede wszystkim dzięki niezwykłej zdolności dostosowywania do wymogów rynku. Anuga stawia przede wszystkim na takie tematy, jak jakość i przyszłość – mówi Peter Grothues, wiceprezes Koelnmesse GmbH. Od 2001 roku liczba polskich wystawców na tar‑ gach Anuga wzrosła ponad dwukrotnie, a licz‑ ba gości targowych prawie trzykrotnie. Przed dwoma laty (podczas poprzednich targów) wy‑ stawiło się 117 przedsiębiorstw z Polski i zareje‑ strowano 2016 polskich specjalistów z branży. – To wspaniały wynik i mamy nadzieję, że również w tym roku uda się nam go powtórzyć – dodaje Peter Grothues. Wśród imprez towarzyszących targom znalazły się fachowe kongresy i prelek‑ cje z renomowaną obsadą. W przededniu Anugi zaplanowano inauguracyjną imprezę pod na‑ zwą „Get Together”, która będzie spotkaniem

O K L TY AS! UN

przedstawicieli przemysłu i handlu. Na Anuga Executive Summit głos zabierze, jako jeden z głównych mówców, Paul Bulcke, prezes Gru‑ py Nestlé. Kolejnymi imprezami będą m.in. Ger‑ man Traders’ Night, a także Frozen Food, wraz z wręczeniem Golden Ice Crystall 2011. Dla naszych przedsiębiorców nie bez znacze‑ nia jest to, że targi odbywają się w Niemczech – jednym z ważniejszych partnerów handlo‑ wych Polski. W roku 2010 dostarczyliśmy do na‑ szych zachodnich sąsiadów przetworzone pro‑ dukty spożywcze o wartości ponad 2 mld euro, co oznacza wzrost o blisko 6 proc. rok do roku. Jesteśmy również ważnym rynkiem zbytu. W zeszłym roku Niemcy wyeksportowały do Polski przetworzone produkty spożywcze o wartości 2,1 mld euro. Trzeba jednak w tym miejscu zaznaczyć, że targi Anuga mają w pełni międzynarodowy charakter – 82 proc. wystaw‑ ców i 63 proc. gości odwiedzających tę impre‑ zę przybywa spoza Niemiec. Targi odbędą się od 8 do 12 października 2011 roku. Więcej informacji pod adresem www.anuga.com lub www.koelnmesse.pl. (HUW)

Produktami najczęściej dostępnymi w promocji były Kociołek do Syta (Łowicz) i Fasolka po bretońsku (Pudliszki). Na każde 10 sklepów, które oferowały te wyroby, przeciętnie w jed‑ nym sprzedawano je w obniżonej cenie. Co ciekawe, w kilku przypadkach ceny promocyjne różnych produktów były wyższe niż regularne ceny w okolicznych sklepach tego samego rodzaju. Interesujące jest także to, że wiele sklepów, szczególnie tych należących do tzw. kanału tradycyjnego, nie wykorzystywało potencjału odpowiednich końcówek cenowych.

Wrażliwość cenowa produktów W opublikowanym w bieżącym numerze „WH” artykule pt. „Ratunku, klienci uważają mój sklep za drogi!” opisaliśmy koncepcję wrażliwości cenowej produktów. Dla lepszego zrozu‑ mienia tematu przez czytelników, poszerzyliśmy Weryfikator o ocenę wrażliwości cenowej poszczególnych produktów. Obok dostępnych wcześniej danych znalazły się także światła drogowe. Czerwone oznacza produkty wrażliwe cenowo, czyli te, w przypadku których nawet niewielka zmiana cen silnie wpływa na wielkość sprzedaży, zaś światło zielone – produkty o niskiej wrażliwości. W odniesieniu do tych ostatnich handlowcy mogą utrzymywać ceny na znacznie wyższym niż konkurenci poziomie.

Rekomendacje dla małych i średnich sklepów Mimo najwyższego z analizowanych poziomu cen, istnieje potencjał do dalszych podwyżek cen niektórych produktów w małych i średnich sklepach spożywczych. Najlepszym przy‑ kładem jest tutaj Fasolka po bretońsku Pudliszki, która była w tego typu placówkach tańsza niż w supermarketach. Klienci kupują dania gotowe m.in. ze względu na oszczędność czasu, np. wracając z pracy do domu. Detaliści powinni wykorzystywać takie sytuacje do ustalania korzystnych cen, gdyż właściwe zarządzanie nimi może przyczynić się do wzrostu efektyw‑ nych marż o 1 do 3 pproc. Marcin Janiszewski, Maciej Kraus, Tomasz Stec

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 71

WERYFIKATOR CEN „WIADOMOŚCI HANDLOWYCH”

ny i porównaj ze swoim sklepem Średni sklep spożywczy (41-100 mkw.)

Warszawa

Poznań

Katowice

12%

1,19 zł

1,30 zł

1,35 zł

1,31 zł

1,26 zł

1,22 zł

1,17 zł

1,68 zł

1,66 zł

1,75 zł

1,76 zł

1,78 zł

1,72 zł

1,73 zł

1,66 zł

1,58 zł

14%

1,58 zł

1,70 zł

1,72 zł

1,68 zł

1,66 zł

1,52 zł

1,53 zł

2,72 zł

2,84 zł

2,85 zł

2,90 zł

2,86 zł

2,82 zł

2,75 zł

2,66 zł

2,76 zł

5,50 zł

10%

5,73 zł

5,81 zł

b.d.

5,81 zł

5,42 zł

5,86 zł

4,99 zł

Mały sklep spożywczy (do 40 mkw.)

Duży sklep spożywczy (ponad 100 mkw.)

1,22 zł

Wrażliwość cenowa

Supermarket

Knorr Gorący Kubek

Hipermarket

ZUPY INSTANT

Marka

Liczba cen

Kategoria

Przeciętna cena w badaniu

BADANE PRODUKTY*

Odchylenie od ceny średniej

CENY DETALICZNE BRUTTO Przeciętna cena w badanych sklepach

Produkt

Knorr Gorący Kubek pomidorowa z makaronem zupa błyskawiczna saszetka 20 g

ZUPY INSTANT

Knorr Nudle

Knorr Nudle kurczę pieczone zupa błyskawiczna folia 64 g

ZUPY INSTANT

Vifon

Vifon kurczak złoty zupa błyskawiczna folia 70 g

DANIA INSTANT

Winiary Danie Winiary Danie w 5 minut spaghetti w 5 minut po bolońsku kubek 57g

DANIA GOTOWE

Stoczek

Stoczek pulpety w sosie pomidorowym słoik 500 g**

DANIA GOTOWE

Łowicz Kociołek do Syta

Łowicz Kociołek do syta Węgierski słoik 580 g

6,95 zł

11%

7,21 zł

7,44 zł

8,07 zł

7,58 zł

7,19 zł

7,12 zł

7,02 zł

6,72 zł

Pudliszki

Pudliszki fasolka po bretońsku z kiełbasą i boczkiem słoik 700 g

6,45 zł

11%

6,68 zł

6,59 zł

6,56 zł

6,59 zł

6,61 zł

6,42 zł

6,89 zł

6,07 zł

Frosta

Frosta złote paluszki rybne mrożone 10 szt. opakowanie 300 g

7,95 zł

10%

8,50 zł

8,21 zł

b.d.

9,00 zł

8,05 zł

7,67 zł

8,32 zł

7,84 zł

MROŻONKI

Hortex

Hortex warzywa na patelnię z ziołami i papryką mrożone opakowanie 450 g

4,89 zł

5,03 zł

5,20 zł

5,10 zł

5,42 zł

5,13 zł

4,89 zł

4,92 zł

4,88 zł

MROŻONKI

Aviko

Aviko Domowe frytki proste opakowanie 450 g

5,60 zł

5,76 zł

5,53 zł

b.d.

5,62 zł

5,49 zł

5,70 zł

5,50 zł

5,60 zł

44,54 zł

–

378

46,20 zł

46,38 zł

46,50 zł

47,37 zł

45,76 zł

44,62 zł

45,57 zł

43,22 zł

DANIA GOTOWE

MROŻONKI

OGÓŁEM (koszyk)***

–

* badanie przeprowadzono w dniach 8-10 maja 2011 roku na próbie 60 sklepów – po 20 w każdej aglomeracji ** od marca 2011 roku dostępne w opakowaniu promocyjnym 600 g *** w przypadku braku produktu w badanych sklepach/aglomeracjach, przy obliczaniu ogólnej wartości koszyka uwzględniono średnią cenę produktu dla wszystkich badanych sklepów

Źródło:

72 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

ASOR HANDEL T YMENT

DANIA GOTOWE DLA DZIECI

Na najmłodszych się nie oszczędza Dania gotowe dla dzieci to produkty, na których rodzice nie oszczędzają. Potwierdzają to dane Euromonitora, który szacuje, że wartość tego rynku w 2012 roku osiągnie 1,2 mld zł.

zieci powyżej ósmego miesiąca życia zjadają około pięciu posiłków dziennie. Rodzaj i częstotliwość podawania dań powinny zależeć nie tylko od wieku dziecka, ale także od jego indywidualnych po‑ trzeb, wynikających np. z tempa wzrostu czy aktywności ruchowej. Nawet do drugiego roku życia dziecko może mieć kłopot z dokładnym rozgryzaniem pokarmu. Jak widać, karmienie najmłodszych nie jest proste. Dlatego więk‑ szość rodziców woli zdać się na profesjonalnie przygotowane i odmierzone dania gotowe dla dzieci, niż przygotowywać je samodziel‑ nie. – Domowe przetwarzanie owoców staje się rzadkością. Dlatego mamy chętniej sięgają po gotowe przetwory z owoców, chcąc mieć jed‑ nocześnie pewność, że produkty, które wkładają do koszyka, nie zawierają sztucznych dodatków, barwników i konserwantów szkodliwych dla zdrowia ich pociech. Oczekują również, że prze‑ twory z półki sklepowej będą równie wartościowe pod względem odżywczym i smakowym, jak te przygotowywane niegdyś przez ich mamy i bab‑ cie – mówi Izabela Babula, marketing & export director Stovit Group (marka Frucio). REKLAMA

Domowe nie znaczy lepsze Rodzice przykładają największą wagę do ży‑ wienia swoich dzieci w ciągu pierwszego roku życia. Jednak coraz większa grupa zdaje sobie sprawę, że późniejsze lata są równie ważne jak początkowe 12 miesięcy. – Nie należy się śpieszyć z podawaniem domowego jedzenia, ponieważ dzieci w tym wieku nadal mają inne potrzeby żywieniowe niż dorośli. Na przykład: na każdy kilogram masy ciała potrzebują od dwóch do czterech i pół razy większej ilości wartości odżywczych, przy czym pojemność ich żołądka jest trzykrotnie mniejsza. Dla prawidło‑ wego rozwoju niezwykle ważny jest odpowiedni dobór składników, aby zaspokoić ich rosnące wymogi co do jakości posiłków. Z tego powodu stworzyliśmy posiłki Gerber DoReMi, przygoto‑ wane z myślą o dzieciach po pierwszym roku życia – mówi Grzegorz Haraziński, product manager Nestlé Polska, właściciela marki Gerber. Przeprowadzone przez firmę bada‑ nia pokazały, że logo Gerber DoReMi kojarzy się konsumentom z wczesnym dzieciństwem, energią, muzyką i dorastaniem dziecka, zaś

sama nazwa jest intrygująca i łatwa do zapa‑ miętania. Ponadto logo zawiera ukryte sym‑ bole, jak np. woda, jabłko i marchew. – Przy wyborze produktów dla dzieci mamy kie‑ rują się przede wszystkim jakością i zaufaniem do marki. Produkty Nestlé, Gerber, Nan czy Bobo Frut łączą wieloletnie doświadczenie z inno‑ wacyjnością, czego dowodem są nowości pro‑ duktowe, które zyskują uznanie konsumentów. Rodzice najchętniej sięgają po artykuły znane i polecane przez specjalistów. Oferta produktów Nestlé Nutrition jest tak bogata w różnorodne smaki, że każda mama na pewno znajdzie od‑ powiedni produkt dla swojego malucha – mówi Laurent Alsteens, marketing manager Nestlé Nutrition.

Armia głodnych przedszkolaków Znaczącą tendencją na rynku jest obecnie po‑ szukiwanie przez rodziców zdrowej alterna‑ tywy dla ciastek, batonów i czekolad. Chodzi o zaspokojenie apetytu bez konieczności po‑ dawania dzieciom bezwartościowych kalorii. – Tak też pozycjonujemy markę Frucio. Ma to być zdrowa przekąska dla przedszkolaków i dzieci w wieku szkolnym. Chodzi także o wyrobienie poprawnych nawyków: sięgania po produkty bogatsze w witaminy, przetwory owocowe czy owoce – dodaje Izabela Babula. Jeśli chodzi o opakowania deserków owoco‑ wych – szczególnie w przypadku mniejszych dzieci – nadal dominują słoiczki. Rodzice mogą bowiem zobaczyć zawartość opakowania, co wzbudza większe zaufanie. Dodatkowo można je ponownie zamknąć, jeżeli się nie wykorzysta zawartości za jednym razem. Rynek dań gotowych dla dzieci ma w Polsce dużą przyszłość. Jego wartość wynosi już po‑ nad miliard złotych, a Euromonitor szacuje, że w przyszłym roku wartość ta wzrośnie do 1,2 mld zł. Takie dania gotowe, jak obiadki, deserki czy zupki notują dwucyfrowe wzro‑ sty wartości sprzedaży. To dlatego, że w Pol‑ sce rodzi się coraz więcej dzieci. – Obserwu‑ jemy teraz zjawisko wyżu demograficznego, związanego z decyzją rodzicielstwa obecnych trzydziestolatków i tzw. trzydziestolatków plus. Taka sytuacja, według GUS, utrzyma się to końca 2015 roku. Efektem jest rosnąca licz‑ ba przedszkolaków i w konsekwencji wzrost rynku żywności dla dzieci, na którą nakłady ro‑ sną o blisko 100 mln rocznie. Niedawny krach finansowy, którego następstwa nadwerężyły nasze portfele, przekładając się na zmniejszenie koszyka zakupowego, jak i obecnie podwyżki cen żywności tylko nieznacznie odbijają się na dynamice sprzedaży tej kategorii. Żywność dla

Takie dania gotowe, jak obiadki, deserki czy zupki notują dwucyfrowe wzrosty wartości sprzedaży dzieci to segment, na którym się nie oszczędza – mówi Izabela Babula. Rynek produktów dla dzieci charakteryzuje duża liczba nowości. Producenci nieustannie modyfi‑ kują receptury dostępnych produktów i rozsze‑ rzają ofertę o nowe linie. Jednym z najszybciej rozwijających się segmentów są produkty bio. Specjalizuje się w nich firma HiPP Polska, wła‑ ściciel marki HiPP, który ma szeroką ofertę pro‑ duktów przygotowanych na bazie składników pochodzących z certyfikowanych gospodarstw ekologicznych. Ekotrend podchwyciły także inne wiodące marki, jak np. Gerber. Hubert Wójcik Certyfikowana żywność dla dzieci: segmentacja rynku (w proc.) Segment Certyfikowane mleka dla niemowląt Certyfikowane dania i desery dla dzieci i musy owocowe Certyfikowane kaszki dla dzieci Certyfikowane soki dla dzieci Certyfikowane herbatki dla dzieci Certyfikowane ciasteczka i chrupaczki

Ilościowo

Wartościowo

27,9

42,7

27,9

23,3

17,6

19,2

22,9

8,8

3,4

5,3

0,3

0,7

Certyfikowane dania i desery dla dzieci oraz musy owocowe: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Średnie sklepy spożywcze

6,2

Małe sklepy spożywcze

1,2

Duże sklepy spożywcze

7,5

Hipermarkety

46,4

Supermarkety

38,7

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011

JOGURTY I PRODUKTY NABIAŁOWE DLA NAJMŁODSZYCH

Real wie, jak przyciągnąć rodziców z dziećmi Produkty nabiałowe dla dzieci przekształcają się z niszy w spory segment rynku. Jedną z pierwszych sieci, która dostrzegła potencjał drzemiący w tej grupie wyrobów jest Real. W hipermarkecie Real na warszawskim Ursyno‑ wie artykuły mleczne dla najmłodszych wyod‑ rębniono w osobnej sekcji. Z daleka widać duży napis: „Produkty dla dzieci”. Oferta kusi różno‑ rodnością i przyciąga nie tylko rodziny z dzieć‑ mi, ale i starszych konsumentów. Oto jak udana ekspozycja potrafi zachęcić do zakupu... Jak opowiada Marta Woronko, category ma‑ nager grupy towarowej nabiał, wszystkich indeksów jogurtów (naturalnych, pitnych, owocowych, kremowych, prozdrowotnych) i deserów mlecznych (serków homogenizowa‑

nych, puddingów, deserów z bitą śmietaną itp.) jest około 370, z czego blisko 70 to pozycje dla dzieci. Do tego dochodzi 17 SKU w kategorii mleka smakowego (świeżego i UHT) skierowa‑ nego właśnie do młodszych konsumentów. – Współpracujemy ze wszystkimi ogólnopolskimi producentami jogurtów i przetworów nabiało‑ wych. Jest ich około 15, a wśród nich m.in.: Zott, Danone, Bakoma, Mlekpol, Mlekovita, Müller. Wzbogacamy też asortyment o producentów

Dalszy ciąg na stronie 75



74 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

ASOR T YMENT

DROGIE SUROWCE PODGRYZAJĄ MARŻE

krakowskiej spółki. Świadczy o tym choćby zwiększenie tegorocznego budżetu na ten cel. – Pierwotnie w tym roku zakładaliśmy wydatki na poziomie 20‑25 mln zł. Teraz wiemy, że będzie to 40 mln zł. Te środki mają zapewnić głównie popra‑ wę wydajności i dalsze rozszerzenie asortymentu – dodaje prezes Orłowski. W minionym kwartale nie próżnowała także Ju‑ trzenka, spożywczy holding, nad którym kontrolę sprawuje rodzina Kolańskich. Grupie wytwarza‑ jącej blisko 250 rodzajów słodyczy, przypraw, bakalii i herbat udało się w pierwszych trzech miesiącach tego roku poprawić obroty o ponad 7 proc. – Nasze wyniki na tle branży są przyzwoite. To był dla nas dobry kwartał pod względem przy‑ chodów i rentowności – ocenia Marcin Szuława, członek zarządu i dyrektor finansowy Jutrzenki.

chrupek kukurydzianych i prażynek, należących do grupy tzw. przekąsek – zapracował na ponad 30‑proc. dynamikę przychodów. W I kwartale, podobnie zresztą jak w IV kwartale 2010 roku, firma odczuła zwiększony popyt na produkty czekoladowe. Spółka może pochwalić się także ponadtrzykrotnym wzrostem eksportu w sto‑ sunku do analogicznego okresu ubiegłego roku. Na koncie sukcesów jest również uruchomienie wydziału słonych przekąsek w zakładzie w Nysie – przy magazynie wyrobów gotowych. Z kolei ważne dla przyszłych przychodów powinno się okazać rozpoczęcie modernizacji hali produkcyj‑ nej w zakładzie w Otmuchowie, gdzie docelowo zostanie zainstalowana nowoczesna linia do pro‑ dukcji żelków. Jej uruchomienie szykowane jest na III kwartał br. Jednak z całej czwórki najwyższą dynamikę przychodów zanotowały ZPC Mieszko. Ten producent cukierków, czekolad i wafli osiągnął ponad 50‑proc. dynamikę przychodów. Wynik doprawdy imponujący. Jednak trzeba wiedzieć, że w dużej mierze jest to rezultat przeprowadzo‑ nej na początku roku akwizycji litewskiej firmy Vilniaus Pergale. Mieszko konsoliduje, ale także dba o rozwój organiczny. W I kwartale ukończo‑ no projekt kompleksowego odświeżania marki Zozole. Według spółki efektem są zmiany na poziomie portfela produktowego – asortyment został uporządkowany. Do oferty trafiły nowo‑ ści: Zozole Shake, cukierki śmietankowe o smaku truskawkowym oraz Zozole z witaminami A, C i E – cukierki nadziewane o smaku owoców cytru‑ sowych i wzbogacane sokiem.

Nowe linie i nowe produkty

Mogłoby być jeszcze lepiej

ZPC Otmuchów, kolejny przedstawiciel tej bran‑ ży – specjalizujący się w produkcji płatków ku‑ kurydzianych i innych zbożowych produktów śniadaniowych do spożywania z mlekiem oraz

Z pewnością producentom słodyczy darzyłoby się jeszcze lepiej, gdyby nie nerwowa sytuacja na rynku surowców. Spekulacje oraz fundamental‑ ne czynniki doprowadziły do wywindowania cen

Słodko-gorzki kwartał producentów słodyczy W I kwartale firmy cukiernicze popisały się wyraźnym wzrostem przychodów. Jednak branża powodów do świętowania nie ma zbyt wielkich, bo zmorą producentów słodyczy były mocno drożejące surowce. Drogi cukier czy mąka miały negatywny wpływ na marże.

maju spółki notowane na Giełdzie Pa‑ pierów Wartościowych opublikowa‑ ły wyniki finansowe za I kwartał. Byli wśród nich czterej przedstawiciele branży cukierniczej: Jutrzenka, Mieszko, Otmu‑ chów i Wawel. Cała czwórka zgodnie wypraco‑ wała wyższe przychody niż w podobnym okresie ubiegłego roku – średnio o 27 proc.

Reklama robi swoje Ponad 20‑proc. dynamikę osiągnął Wawel, który może się szczycić tradycjami sięgającymi końca XIX wieku. – W I kwartale rosły nam przychody. Jest to zwią‑ zane z dobrą komunikacją z rynkiem i zwiększa‑ jącym się budżetem na reklamę. Swoje zrobiła także oferta okolicznościowa, która z roku na rok jest szersza i coraz lepiej oceniana przez klientów. Jednak wzrost przychodów nie byłby możliwy bez wcześniej poczynionych dużych nakładów finansowych. Nadal zamierzamy sporo inwesto‑ wać – mówi Dariusz Orłowski, prezes Wawela. Inwestycje w dalszym ciągu będą ważne dla

wielu towarów używanych do produkcji w prze‑ myśle spożywczym, w tym także cukierniczym. – W I kwartale ogromny wpływ na wyniki miały drożejące surowce. Mocno odczuwalny był wzrost cen mąki, która skoczyła z 80 gr na 1,2 zł za kilo‑ gram, a także cukru, którego cena zwiększyła się o blisko 75 proc. Gdyby nie tak znaczące skoki cen surowców, nasze zyski mogłyby być wyższe o jakieś 2‑3 mln zł. Niemniej jednak dzięki działaniom, które podjęliśmy już wcześniej, a związanym z optyma‑ lizacją produkcji, udało się nam poprawić marże – podkreśla Marcin Szuława. Również Dariusz Orłowski podkreśla, że w minio‑ nym kwartale negatywny wpływ na wyniki miał wzrost cen surowców używanych do produkcji. – Mam tu na myśli przede wszystkim cukier, ale tak‑ że mąkę czy masło. Zresztą te podwyżki szkodziły wielu producentom z branży spożywczej – mówi prezes Wawela. O tym, jak ważne dla producentów słodyczy są notowania surowców, może świadczyć opubli‑ kowana niedawno przez grupę ZPC Otmuchów prognoza zysków na 2011 rok, z której to do‑ wiadujemy się, że będą one niższe niż w ciągu minionych dwunastu miesięcy.

Na dwoje babka wróżyła Po tak „gorącym” początku roku wielu zastanawia się, jakie mogą być wyniki II kwartału. Nie bra‑ kuje optymistów. – Sytuacja na rynku surowców uspokoiła się, więc powinno być lepiej niż w ana‑ logicznym okresie ubiegłego roku. Weszliśmy na ścieżkę zrównoważonych wzrostów na poziomie kilku procent – mówi Marcin Szuława. Zdaniem zarządu ZPC Mieszko istnieje jednak prawdopodobieństwo, że utrzymanie się bar‑ dzo wysokich cen podstawowych surowców stosowanych do produkcji, takich jak: kuwertury czekoladowe, cukier, syrop glukozowy, mąka oraz tłuszcze, będzie wpływać na marże brutto. (MZB)

REKLAMA

ODIDO_258x170_WH_ok.indd 1

2011-05-31 18:25:35

ASOR T YMENT

Real wie jak... 

Dalszy ciąg ze strony 72

lokalnych, jak SM Krasnystaw czy ŁSM Jogo – opowiada przedstawicielka sieci Real. Najlepiej sprzedają się produkty w formie wie‑ lopaków – przede wszystkim czteropaki, co szczególnie sprawdza się w deserach i serkach homogenizowanych. Średnia rotacja wynosi je‑ den, dwa dni. – Dziś jogurty są zdrową przekąską między posiłkami. Nie chodzi o to, żeby było ich bardzo dużo, ale by klient miał komfort wyboru – mówi Marta Woronko. Przekonuje, że klienci są coraz bardziej zain‑ teresowani zdrowym żywieniem i świadomi prozdrowotnego działania produktów fermen‑ towanych – jogurtów naturalnych bez cukru, z ziarnem zbóż czy dodatkiem probiotyków. Dzieci są zainteresowane produktami, które znają z kampanii reklamowych, głównie tele‑ wizyjnych. Właśnie z tego wynika popularność takich deserów, jak Monte Drink, Danonki czy słomki smakowe Sipahh. Dużą rolę w tej kate‑ gorii odgrywa również opakowanie (kartonik ze słomką, kubeczek lub butelka), a także gra‑ tisowe upominki dodawane przede wszystkim do wielopaków – np. magnesy na lodówkę do kolekcjonowania, puzzle czy kolorowanki. Mar‑ ta Woronko zapytana, czy ma sens wzbogaca‑ nie oferty o nowości, odpowiada, że w dzisiej‑ szych czasach jest to konieczność. (AK)

Sieci zadowolone z Unilevera Właściciel takich marek, jak: Knorr, Lipton, Algida, Rama czy Delma jest najwyżej ocenianym dostawcą w rodzimej branży spożywczej. Tak wynika z badania satysfakcji sieci handlowych, dotyczącego współpracy z wybranymi producentami FMCG, które przeprowadził w grudniu zeszłego roku Nielsen. W ankiecie wzięły udział największe sieci deta‑ liczne i hurtowe w Polsce – m.in. Tesco, Carre‑ four, Auchan, Netto czy Biedronka. Badanie zo‑ stało zrealizowane w formie 82 bezpośrednich wywiadów (41 z detalistami i 41 z hurtownikami) z kupcami oraz menedżerami odpowiedzialnymi za sprzedaż produktów spożywczych. Unilever wyprzedził firmę Nestlé Polska (drugie miejsce). Kluczem do zwycięstwa okazały się „działania zmierzające do rozwoju oferty i wzro‑ stu sprzedaży”. Hurtownicy docenili szeroką ofer‑ tę promocji dostosowywanych indywidualnie do każdego odbiorcy, zaś detaliści „wprowadzanie nowych produktów w sposób dobrze zaplano‑ wany i w terminie”. Ci drudzy uznali ponadto Unilevera za lidera w kategorii „wiedza o rynku i potrzebach klienta”. – Cieszymy się bardzo z oceny, jaką otrzymaliśmy od klientów w tym badaniu. W tak trudnym otocze‑ niu rynkowym bardzo istotne jest, by efekty naszej pracy były zgodne z oczekiwaniami partnerów handlowych. Traktujemy to jako wyraz zaufania, którym obdarzyli nas klienci i w związku z tym skupiamy się na pracy nad obszarami, które wy‑ magają dalszego udoskonalenia – skomentował wyniki badań Michał Mrowiec, dyrektor sprze‑ daży Unilever Polska. Unilever to w naszym kraju rynkowy lider w na‑ stępujących kategoriach: dezodorantów, środków czystości, herbat, margaryn, lodów, bulionów, jed‑ noporcjowych zup instant, sosów sałatkowych. Ma w portfolio takie marki, jak: Knorr, Lipton, Algida, Rama, Delma, Domestos, Cif, Rexona, Axe, Dove, Timotei oraz Signal. Jak podkreśla firma, w ciągu minionych 12 miesięcy ponad 99 proc. polskich gospodarstw domowych użyło co najmniej raz produktu Unilevera. Przychody firmy ze sprzedaży w Polsce przekroczyły w 2010 roku 3,3 mld zł. (SSZ)

Mały konsument, duże wyzwanie Mleczne wyroby dla dzieci to pełnowartościowa kategoria. Aby się o tym przekonać, wystarczy zobaczyć, jak duża i zróżnico‑ wana jest półka z takimi produktami. Ponadto z naszych do‑ świadczeń wynika, że coraz więcej dorosłych sięga po wyroby skierowane do dzieci. Najwyższa jakość to dla Bakomy priorytet. Najlepszym tego przy‑ kładem jest Bakuś, nasza czołowa marka dla dzieci. Produkty te są nie tylko smaczne, zdrowe i z witaminami, ale i wolne od konser‑ wantów. Hitem ostatnich miesięcy jest Bakuś do kieszonki – serek w wygodnej tubce, który można przechowywać cztery godziny

REKLAMA

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 75

poza lodówką. Jego zaletę stanowi opakowanie, które nie ulega zniszczeniu w tornistrze, a dziecko może zjeść pożywną przekąskę w każdej chwili dnia. Z okazji Dnia Dziecka wprowadziliśmy nowe dwukomorowe jo‑ gurty waniliowe Bakuś z owocowymi żelkami. To jedyne wyroby mleczne z takimi dodatkami. Od dwóch miesięcy są też na rynku serki Bakusie Chrupiące w dwóch smakach – pomarańczowym i waniliowym z dodatkiem czekoladowych kulek. Coraz więcej producentów dostrzega atrakcyjność kategorii wyrobów dla dzieci. Jednak trzeba pamiętać, że to szczególnie wymagający konsumenci, co stawia przed wszystkimi graczami rynkowymi większe wyzwania.

Marek Woś, Bakoma

76 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

ASOR T YMENT

PRODUKTY SYPKIE

Sama reklama w telewizji nie wystarczy Na bardzo konkurencyjnym rynku produktów sypkich producenci walczą o klienta na wiele sposobów. Oprócz kampanii reklamowych i promocji konsumenckich polem ich zaciekłej rywalizacji stał się Internet – medium wyjątkowo atrakcyjne dla młodego odbiorcy.

djęcia półnagich modelek prezentują‑ cych bikini, spódniczki mini, opaski, kra‑ waty i biżuterię – kolczyki, pierścionki, bransoletki – oto pomysł na promocję jednej z firm. Artystyczne fotografie są czarno ‑białe, z wyjątkiem eksponowanych przez mo‑ delki kolorowych części garderoby wykona‑ nych całkowicie z... makaronu. Takie efektow‑ ne zdjęcia można zobaczyć i pobrać na stronie internetowej Goliarda. Oprócz nich producent makaronów przygotował jeszcze wygaszacz ekranu i cztery tapety do zainstalowania na komputerze, wśród których uwagę przykuwa zdjęcie drogi wiodącej aż po horyzont pomię‑ dzy łanami złocistych zbóż. Wszystkie mate‑ riały do pobrania opatrzone są nazwą Goliard. Makarony: segmentacja rynku (w proc.) Opakowanie 250 g 400 g 500 g 1000 g Pozostałe

Ilościowo 23,7 25,9 36,4 7,2 6,8

Wartościowo 31,0 24,0 37,1 3,5 4,4

Makarony: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Małe sklepy spożywcze

13,7

Celem takich zabiegów marketingowych jest m.in. przyciągnięcie uwagi młodszych konsu‑ mentów. – Do młodzieży nie przemawiają ra‑ cjonalne argumenty związane z marką. Trudno zachęcić ich jakością, stylem czy ceną. Zdecydo‑ wanie lepiej sprawdzają się argumenty działające emocjonalnie. Wciąż najbardziej opiniotwórcze są kampanie telewizyjne, jednak z roku na rok ich udział spada na korzyść Internetu – zauważają specjaliści z biura e‑ffectica.pl, opracowujące‑ go kampanie marketingowe w Internecie. Ryż: segmentacja rynku (w proc.) Segment W pudełku W opakowaniu foliowym W torebce papierowej Inne opakowania Opakowanie Poniżej 300 g 300-499 g 500-999 g 1000 g Powyżej 1000 g

Ilościowo 58,2 22,8 18,7 0,3

Wartościowo 70,6 15,4 13,6 0,4

52,8 0,2 4,0 0,8 42,2

61,3 0,2 6,9 2,9 28,7

Ryż: lokalizacja sprzedaży – wartościowo (w proc.) Małe sklepy spożywcze

Hipermarkety

11,6

15,9

Hipermarkety

19,6

Średnie sklepy spożywcze

13,8

17,3

Duże sklepy spożywcze

Supermarkety

40,9

Duże sklepy spożywcze

10,7

Supermarkety

44,3

12,2

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011

REKLAMA

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011

Detaliści mogą liczyć na Lubellę Makarony Lubella wytwarzane są na bardzo nowocze‑ snych liniach pro‑ dukcyjnych, są sprę‑ żyste, odpowiednio twarde i nie sklejają się, co jest ważne dla każdego konsumen‑ ta. W ofercie Lubelli Dorota Liszka, cały czas pojawiają Maspex Wadowice się nowości. Pod ko‑ niec 2010 roku wpro‑ wadziliśmy makarony pełnoziarniste Lubella Pełne ziarno 5 zbóż oraz makarony Premium pod marką Lubella Inspiracje. W bieżącym roku ta druga linia została poszerzona o dwa nowe, atrakcyjne kształ‑ ty: świdry (Fusilloni) i muszle (Conchiglioni). Lubella wprowadziła też nowe, drobne formy makaronu Lubella Domowa Jajeczna: ryż i zacierka. Detaliści mogą od nas oczekiwać dużego wsparcia w postaci kampanii reklamowych, promocji konsu‑ menckich, programów lojalnościowych, pomocy ze strony naszych przedstawicieli handlowych w za‑ kresie budowania półek oraz ciekawych ekspozycji przyciągających konsumentów do produktu i skle‑ pu. Lubella to najmocniej wspierana reklamowo marka makaronowa w Polsce. Jak pokazały ba‑ dania przeprowadzone w czerwcu zeszłego roku Lubella jest wysoko ceniona zarówno przez han‑ dlowców, jak i konsumentów. Aż 90 na 100 Pola‑ ków bardzo dobrze zna naszą markę. Innowacyjny Kupiec Ostatni rok był cza‑ sem zmian dla firmy Kupiec, lidera wielu kategorii produktów, w tym ryżu. Zmodyfi‑ kowane zostały pra‑ wie wszystkie opako‑ wania, wprowadzono także wiele nowości. To odpowiedź na wciąż rosnące zapo‑ Magdalena Chojnacka, trzebowanie i zainte‑ Kupiec resowanie produkta‑ mi Kupca ze strony konsumentów. Na rynek wprowa‑ dziliśmy m.in. trzy nowe rodzaje ryżu premium z serii Connaisseur. Pierwszą propozycją jest ryż Pełnoziar‑ nisty Parboiled Naturalny o nieprzetworzonych ziar‑ nach, dzięki czemu stanowi cenne źródło magnezu i fosforu. Ryż ten wyróżnia się krótkim czasem goto‑ wania, wynoszącym zaledwie 10 minut. Kolejną no‑ wością z serii Connaisseur jest Naturalny Ryż Basmati pochodzący z podnóży Himalajów oraz z dolin Indii i Nepalu. Dzięki specyficznym warunkom i klimatowi, w jakim dojrzewa, ma on niesamowity aromat, do‑ ceniany przez koneserów na całym świecie. Ostatnia nowość Connaisseur to Ryż do Sushi. Ma on owalne ziarna, które po ugotowaniu doskonale się kleją, dzięki czemu przygotowywanie i formowanie sushi jest szybkie oraz proste. Wszystkie trzy nowości mają wygodne, nowoczesne oraz eleganckie opakowania, które można wielokrotnie otwierać i zamykać dzięki specjalnej strunie. Mamy nawet specjalne makarony dla dzieci Firma Atlanta A.M. ma w ofercie bogaty wybór ma‑ karonów Primo Gusto o różnych barwach, kształtach i smakach. Klasyczne makarony, sporządzone z naj‑ wyższego gatunku mąki uzyskanej z ziaren pszenicy durum, doskonale wpisują się w menu śródziemno‑ morskim. Po ugotowaniu al dente zachowują do‑ skonały kształt i są idealne w kompozycji z sosami na bazie oliwy. Największą popularnością cieszą się klasyczne formy – kokardki, świderki, rurki oraz mu‑ szelki. W naszej ofercie znajduje się również makaron stosowany jako typowy dodatek do zup – wstążki, fale i kolanka. Dla wymagających konsumentów Atlanta A.M. przygotowała makarony sporządzone z wyselek‑

cjonowanych składników oraz specjalnego zasto‑ sowania. Makarony bio wykonano wyłącznie ze składników organicznych. Lekkostrawne makaro‑ ny pełnoziarniste stanowią idealny element diety niskokalorycznej. Smakoszom specjałów śródziem‑ nomorskich polecamy lasagne, cannelloni, tortel‑ lini i ravioli , a także popularne makarony trójko‑ lorowe w trzech smakach: szpinaku, pomidorów oraz klasycznym. Oddzielną propozycję stanowią makarony Pasta Kids o fantazyjnych kształtach, przeznaczone dla dzieci. Beata Saffarini, Atlanta A.M. Podravka stawia na wygodę Makaron, ryż i kasza to coraz bardziej do‑ ceniane przez konsu‑ mentów substytuty popularnych w na‑ szym kraju ziemnia‑ ków. Zmiana przy‑ zwyczajeń i potrzeb kulinarnych Polaków sprawiła, że poszu‑ Anna Laskowska, kują oni produktów wygodnych w użyciu, Podravka Polska szybkich w przygoto‑ waniu, a do tego pożywnych. Nasi rodacy są coraz bardziej świadomi tego, co jedzą i z większą uwagą wybierają produkty do swoich codziennych posił‑ ków. Podravka, wychodząc naprzeciw potrzebom klientów, ma szeroką ofertę produktów wysokiej jakości. Nasze makarony dostępne są w sklepach od sierpnia ubiegłego roku w dziewięciu najpo‑ pularniejszych kształtach. Są typu włoskiego, wy‑ twarzane wyłącznie z pszenicy twardej durum. W kwietniu br. rozszerzyliśmy portfolio o makaron pakowany w torebkach do gotowania z systemem tzw. wygodnego otwarcia, który pozwoli na jesz‑ cze szybsze i wygodniejsze przygotowanie posiłku. Od kilku lat spożycie ryżu w Polsce stale rośnie. Wynika to nie tylko ze wzrostu liczby lokali gastro‑ nomicznych serwujących dania kuchni chińskiej, indyjskiej, tajskiej czy wietnamskiej, ale również z mody na sushi oraz zdrową żywność. Dlatego też od kwietnia br. rozwinęliśmy ofertę o dziewięć ro‑ dzajów ryżu marki Podravka, dostępnych w 13 wa‑ riantach, w tym m.in. ryż parboiled do przygotowa‑ nia w 10 minut i ryż do sushi. Barilla: o makaronach wiemy wszystko W polskim rynku makaronów można wyodrębnić segment makaronów impor‑ towanych – głównie włoskich. Jest on cią‑ gle niewielki, gdyż sta‑ nowi jedynie 6 proc. całości sprzedaży, jednak jego rozwój jest znacznie bardziej Marta Martys, dynamiczny niż rynku Barilla Poland makaronów ogółem. Oznacza to, że szybko rośnie grupa konsumentów, dla których jakość makaronu jest najważniejsza. Osoby takie wolą sięgnąć po oryginalny, włoski produkt naj‑ wyższej jakości. Warto przy okazji nadmienić, że wło‑ skie prawo nakazuje od 1967 roku produkcję maka‑ ronu wyłącznie z pszenicy durum (twardej) i tylko taki produkt może być na Półwyspie Apenińskim nazywa‑ ny makaronem. Ze wzrostu zainteresowania kuchnią włoską w prawdziwym wydaniu korzysta na polskim rynku Barilla – największy na świecie producent ma‑ karonów i dodatków do nich. Od kilku lat notujemy systematyczny wzrost sprzedaży produktów tej marki w Polsce, starając się poprawiać dostępność makaro‑ nów Barilla i udoskonalać ich ekspozycję w sklepach. W zeszłym roku zaczęliśmy proces odświeżania opa‑ kowań, który właśnie wszedł w ostatnią fazę. Teraz wszystkie opakowania makaronów Barilla opierają się na koncepcji graficznej przypominającej otwartą książkę, zachęcającą do odwrócenia strony.

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 77

Wadowicki Maspex, w portfolio którego znajduje się m.in. mar‑ ka Lubella, może się pochwalić wyjątkowo rozbudowanym por‑ talem internetowym. Osobną stronę ma makaron Pełne ziarno z 5 zbóż, na której producent przekonuje m.in. o korzyściach zdrowotnych płynących ze spożywania makaronu powstałe‑ go z kompozycji pszenicy, jęczmienia, żyta, gryki i orkiszu. Nie zabrakło tam również miejsca na przepisy podpowiadające, jak ciekawe wykorzystać te makarony. Podobnie jest na stronie po‑ święconej makaronowi Lubella Pełne ziarno, na których znajdują się m.in. porady dotyczące wiosennego oczyszczania organizmu i wskazówki, z czym jeść produkty pełnoziarniste. Do Maspek‑ su należy także portal interentowy Uwielbiam.pl, prezentujący przepisy dań na tak różne okazje, jak obiad rodzinny, posiłki dla dzieci, majówka, domówka czy wizyta... teściowej. Ciekawost‑ ką tego profesjonalnie przygotowanego serwisu jest kalkulator kulinarny, pozwalający przeliczać jednostki i dowiedzieć się np., że 100 g to sześć i pół stołowej łyżki. Poprzez Uwielbiam.pl Ma‑ spex chce zachęcić do aktywności swoich konsumentów, którzy mogą dodawać na stronę nowe przepisy, publikować zdjęcia potraw lub podyskutować na forum o sposobach przyrządzania posiłków i potrzebnych składnikach.

Przeprowadź kucharza przez labirynt Do Grupy Makarony Polskie należą marki: Solare, Abak, Sorenti i Makaron Staropolski. Jak podała niedawno firma, w I kwartale br. sprzedaż jej makaronów wzrosła o 10,2 proc. w porównaniu do analogicznego okresu 2010 roku. Dość skromna strona internetowa przyczyniła się do tego w nie‑ wielkim stopniu. Na korzyść producenta przemawia jedynie estetyczna i przejrzysta witryna oraz możliwość wyświetlenia jej w językach angielskim, niemieckim i rosyjskim. Jeśli producenci chcą myśleć o systematycznym zwiększa‑ niu sprzedaży, powinni jeszcze mocniej popracować nad wyglądem swoich stron internetowych. A wciąż jest o co walczyć. Jak wynika z danych GUS, statystyczny Polak zjadł w 2010 roku 4,7 kg makaronu. To wciąż o wiele mniej niż w innych europejskich krajach, dlatego rynek ten ma w na‑ szym kraju duży potencjał wzrostu. Jak wynika ze statystyk, produkcja makaronu w Polsce rośnie od 10 lat (wyjątkiem był jedynie 2008 rok). Z kolei wzrost konsumpcji makaronu, m.in. w wyniku zmieniających się preferencji żywieniowych Polaków, wynosi 4‑5 proc. rocznie.

Nowa strategia marki Bacardi Stworzony w 1862 roku Bacardi Superior jest dziś najpopularniejszym białym rumem na świecie. Pod koniec maja br. marka zaprezentowała nową strategię promocji pod hasłem „Together”. Motywem przewodnim kampanii jest zwiększenie optymi‑ stycznego podejścia do życia. – Bacardi, dzięki wprowadzeniu nowej strategii komunikacji opartej na idei Together [od ang. słowa „razem” – red.] chce zwrócić uwagę na to, że człowiek jest osobnikiem stadnym i pomimo rozwoju cywilizacyjnego potrze‑ buje kontaktu z innymi ludźmi – przekonywał Jakub Walasek z Bacardi-Martini Polska, nawiązując do problemu spłycania bezpośrednich kontaktów ludzkich w dobie komunikacji internetowej. Potwierdzeniem wyboru dobrego kierunku marketingowego są wyniki badania przeprowadzonego na młodych (od 19. do 29. roku życia) mieszkańcach dużych polskich miast. Okazuje się bowiem, że aż 71 proc. respon‑ dentów spędza czas wolny na imprezach domowych. Nowa strategia Bacardi ma pomóc marce zwiększyć widocz‑ ność produktów na półce i ich dostępność w kanale tradycyj‑ nym oraz podwoić sprzedaż w Polsce w ciągu najbliższych 12 miesięcy. W planie przewidziane są działania reklamowe w prasie i Internecie oraz promocyjne w punktach sprzedaży i lokalach gastronomicznych. – Przygotowaliśmy duży kon‑ kurs konsumencki z zestawami na imprezy, który ma zachęcić ludzi do spotykania się i uatrakcyjnić im ten wspólnie spędzany czas – zdradził Jakub Walasek. Detaliści mogą z kolei liczyć na specjalne promocyjne zestawy Bacardi w hurtowniach i dodatkowe materiały POS. Bacardi to światowy lider w sprzedaży rumu premium, do którego należy ponad 80 proc. tego rynku – zarówno w uję‑ ciu wartościowym, jak i ilościowym. (SSZ) Fot. Sebastian Szczepaniak

Ile zmieści się na łyżce?

REKLAMA

ASOR T YMENT

Konsumpcja makaronu w Polsce rośnie systematycznie – po 4-5 proc. rocznie O tym, że rynek makaronów jest bardzo atrakcyjny i perspekty‑ wiczny, świadczy również m.in. niedawna decyzja Podravki. Firma znana w Polsce za sprawą marek Vegeta i Warzylion wprowadziła w zeszłym roku do oferty także makarony z pszenicy durum. Jak się dowiedzieliśmy, asortyment ten ma być dalej rozbudowy‑ wany. Na razie strona internetowa Podravki jest dość skromna – można tam znaleźć kulinarne ciekawostki i przepisy, cztery tapety do pobrania oraz dwie proste minigry, będące ciekawym pomysłem, ale wymagającym rozbudowania. Jak zdradza firma, trwają prace nad nową wersją strony, która ma pozwolić na sku‑ teczną rywalizację w Internecie z innymi producentami.

Co na śniadanie je Tajlandczyk? O klientów w Internecie walczą także inni producenci artykułów sypkich. Kupiec, jeden z tuzów tego segmentu, ma w ofercie kilka rodzajów ryżu (m.in. naturalny, basmati i biały) oraz kaszy (gryczana, jęczmienna, kuskus). Firma stara się pozyskiwać no‑ wych klientów za pośrednictwem portalu DbajoLinię.pl. Znaj‑ duje się tam m.in. licznik wagi określający wskaźnik masy ciała (BMI) i licznik kalorii dla bardzo wielu produktów (w tym np.: owoców, warzyw, popularnych napojów, batoników, mięsa). Od‑ powiadając na 22 pytania za pośrednictwem strony, każdy może poznać swój wiek biologiczny, a z działu „kuchnie świata” dowie‑ dzieć się, jak wygląda typowy posiłek kuchni tajskiej, arabskiej, włoskiej, portugalskiej, indyjskiej, niemieckiej czy wietnamskiej. W portalu znajduje się również wiele ciekawych tekstów po‑ święconych m.in. alergii pokarmowej, diecie dla palaczy czy nawykom żywieniowym. Jest nawet komiks w odcinkach. Na zakończenie trzeba dodać, że większość wspominanych firm ma własne strony lub prowadzi kampanie na mającym 600 mln użytkowników portalu społecznościowym Facebook. Ale to już temat na osobny artykuł. Sebastian Szczepaniak

Jakub Walasek z Bacardi-Martini Polska opowiadał o nowej strategii, która ma pomóc Bacardi podwoić sprzedaż w Polsce w ciągu roku

Stolichnaya w portfolio Racke Polska n Firma Racke Polska przejęła dystrybucję wódki Stolich‑

naya. To produkt premium, produkowany w nowoczesnym zakładzie w Rydze. Od maja br. dostępne są dwa rodzaje wódki – wariant klasyczny, czyli Stolichnaya Premium Vodka, oraz Stolichnaya Elit – trunek klasy super premium. (AK)

Dobra sprzedaż Żubrówki Białej n Sprzedaż wódki pod marką Żubrówka Biała okazała się dwa i pół razy wyższa niż planowano – podała firma CEDC. Producent chce w 2011 roku zwiększyć swój udział w polskim rynku wódki z obecnych 22 do 26‑27 proc. – pomimo spodzie‑ wanego spadku sprzedaży wódki w Polsce o 5‑6 proc. (AK)

Krupnik zdobywa rynek n Marka Krupnik, należąca do grupy Belvedere, zdobyła

już 9,7 proc. polskiego rynku wódki – poinformowała spół‑ ka w komunikacie. W rok od debiutu rynkowego sprzedaż ilościowa marki Krupnik wzrosła osiemnastokrotnie. Tylko w marcu br. dynamika sprzedaży sięgnęła 14 proc. (SSZ)

78 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

ASOR T YMENT

ZARZĄDZANIE KATEGORIĄ JOGURTÓW W CHACIE POLSKIEJ

Producenci konkurują głównie ceną Jogurty łyżeczkowe dostarczane są do sklepów Chata Polska przez czterech producentów. Oferta liczy około 100 indeksów, w zależności od długości regału chłodniczego. O zarządzaniu tym strategicznym asortymentem opowiada Monika Podgórska, kupiec z poznańskiej sieci.

REKLAMA

się jednak głównie na cenie produktu. Produ‑ cenci wprowadzają czasem nowości, jednak ich uwaga i energia skupiają się przede wszystkim na kategoriach produktów funkcjonalnych i typu light. Wyroby dziecięce stanowią w tej kategorii na razie niewielką część. Jest to więc ewidentnie nisza rynkowa. Cieszę się jednak, że producenci nareszcie ją dostrzegli i przystąpili do działania. Tym bardziej warto poszerzać ofertę kategorii jo‑ gurtów łyżeczkowych o linie dla najmłodszych. Fot. 123RF

Jesteśmy otwarci na nowości, niedawno wdro‑ żyliśmy w sklepach planogram lady nabiałowej. Efekty są zauważalne. Działania te przełożyły się już realnie na wzrost sprzedaży, zadowolenie klientów i partnerów handlowych, dlatego za‑ mierzamy rozwijać ten obszar działań. Jeśli cho‑ dzi o smaki jogurtów, najlepiej sprzedają się tru‑ skawka i owoce leśne, a więc warianty klasyczne dla naszej strefy klimatycznej. Z opakowań do‑ minują małe wielkości – około 100‑150 gramów. Klienci akceptują ceny jednostkowe takich pro‑ duktów, są także przyzwyczajeni do jednorazo‑ wych porcji jogurtów. Choć obecna sytuacja ryn‑ kowa sprzyja poszukiwaniu tańszych wyrobów, polski konsument jest bardzo lojalny wobec marki jogurtu. Jest on skłonny do eksperymen‑ tów, ale najlepiej w obrębie marki, tej ulubionej, której najbardziej ufa i znanej od lat. Notowane w ostatnim czasie liczne podwyżki cen żywno‑ ści dotknęły również tej kategorii, ale stało się to w sposób prawie nieodczuwalny dla klientów, co zawdzięczamy elastyczności zarówno produ‑ centów, jak i dystrybutorów. Ważnym elemen‑ tem w relacji marka‑konsument jest wsparcie, które producenci dają swoim wyrobom poprzez kampanie reklamowe i promocje. Nasze obser‑ wacje dowodzą, że działania promocyjne wpły‑ wają realnie na wzrost sprzedaży. W kategorii jogurtów łyżeczkowych konkurowanie opiera

PRODUKTY DO DOMOWEGO PRZYRZĄDZANIA KONFITUR

Gospodynie domowe chcą mieć gwarancję sukcesu Monika Podgórska, kupiec Chaty Polskiej

Rynek dodatków do konfitur ma charakter wybitnie sezonowy, jest uzależniony od wegetacji i dojrzewania najpopularniejszych owoców: truskawek – które są najczęściej przetwarzane – a także wiśni, moreli, brzoskwiń i śliwek.

ospodynie domowe właśnie z tych owoców najchętniej robią konfitury. Dlatego najbardziej intensywna sprze‑ daż produktów żelujących trwa w Pol‑ sce przez kilka miesięcy – rozpoczyna się wraz z dojrzewaniem truskawek w połowie czerwca, a kończy we wrześniu. – Bezpośrednia dostęp‑ ność owoców w dużym wyborze i atrakcyjnych cenach sprawia, że Polki właśnie wtedy najchęt‑ niej przygotowują konfitury czy dżemy – mówi Kamila Szlachetka, specjalista ds. komunikacji w Rieber Food Polska (marka Delecta). Najpopularniejszym dodatkiem stosowanym do zrobienia domowych konfitur są cukry żelują‑ ce i fiksy. – Dla osób przyrządzających konfitury najważniejszymi cechami, które powinny spełniać środki i cukry żelujące, są: łatwość przygotowy‑ wania przetworów oraz krótki czas gotowania owoców, pozwalający na zachowanie ich kolo‑ ru, aromatu i witamin. Trzeba podkreślić, że przy wzrastających cenach energii elektrycznej i gazu, stworzenie konfitur z użyciem środków i cukrów żelujących jest także najbardziej ekonomiczną metodą. Konfitur‑Fix i cukry żelujące Diamant spełniają wszystkie powyższe kryteria – zapewnia Małgorzata Stojanowska‑Szulejko, marketing manager Pfeifer & Langen Marketing Polska (marka Diamant). W ubiegłym roku portfolio fir‑ my zostało poszerzone o Konfitur‑Fix 25 g – śro‑ dek żelujący umożliwiający dobór ilości cukru do gustów smakowych konsumentów i rodza‑ ju owoców. Jeden produkt zastępuje dwa inne,

Produkty żelujące powinny być eksponowane przede wszystkim w sąsiedztwie cukru, ale dobrą lokalizacją są także stoiska z owocami

tj. fiksy typu 2:1 i 3:1 – aby otrzymać konfitury, bardziej lub mniej słodkie, do jednego kilogra‑ ma owoców wystarczy dodać Konfitur‑Fix i od 350 do 500 g cukru. – Walorem nowego fiksu, docenionym przez konsumentki, jest także to, że podczas gotowania masy owocowej nie tworzy się piana i po zagotowaniu przetwory można od razu nakładać do słoików. Konfitur‑Fix Diamant pako‑ wany jest w prostokątne 25‑gramowe saszetki. W opakowaniu zbiorczym mieści się 40 saszetek. Jeden display ekspozycyjny zapewnia wygodę i oszczędność miejsca na półce – dodaje Małgo‑ rzata Stojanowska‑Szulejko. Z kolei oferta Delecty to: Cukier żelujący 3:1 do dżemów niskosłodzonych, Cukier żelujący 2:1 do dżemów wysokosłodzonych, Dżemix uniwersalny 3:1 i Dżemix uniwersalny 2:1. – Z roku na rok obserwujemy wzrost popularno‑ ści produktów typu 3:1 do dżemów niskosłodzo‑ nych, ale wciąż największą sprzedaż generują produkty standardowe 2:1, np. Cukier żelujący 2:1 Delecta do dżemów wysokosłodzonych – mówi Kamila Szlachetka. Jej zdaniem moż‑ na na rynku zaobserwować zwiększony popyt na mieszanki żelujące również poza sezonem truskawkowym – aż do końca września. – To może być dowodem na to, że konsumentki chęt‑ niej przygotowują przetwory także z innych owo‑ ców – jabłek, śliwek czy moreli, których zbiory przypadają na wczesną jesień. Moda na domo‑ we przetwory, podobnie jak na domowe jedze‑ nie i gotowanie, staje się coraz popularniejsza. Własnoręcznie zrobiony dżem to dzisiaj powód do dumy, pożądany element wizerunku nowo‑ czesnej kobiety – uważa Kamila Szlachetka. Na rozwój segmentu w przyszłości będą mieć wpływ dwie tendencje: rosnąca popularność produktów typu convenience (szybkich i pro‑ stych w przygotowaniu, ale z gwarancją suk‑ cesu za każdym razem) oraz zmiana stylu życia, związana z powrotem do tradycyjnych recep‑ tur czy domowego gotowania. (HUW)

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 79

ASOR T YMENT

CIASTKA I WAFLE

Na ścieżce wzrostu Ciastka to największa kategoria rynku słodyczy – zarówno pod względem wolumenu, jak i wartości sprzedaży. Wyprzedzają nawet popularne czekolady. Polską specyfiką jest wciąż stosunkowo duże powodzenie tzw. luzów, czyli produktów sprzedawanych na wagę. Jednak wyroby tego typu powoli tracą na znaczeniu na rzecz ciastek konfekcjonowanych.

ak zapewnia Jakub Ogiński, brand ma‑ nager w firmie Bahlsen, będącej właści‑ cielem takich marek, jak Krakuski, Leibniz i HIT, kategoria ciastek stabilnie się rozwija. – Rośnie na poziomie 4 proc. rocznie, a jej roz‑ wój kreują markowi producenci oraz marki wła‑ sne szybko rozwijających się sieci handlowych – mówi Jakub Ogiński, powołując się na dane Nielsena. – Przewidujemy, że w Polsce w naj‑ bliższym roku wzrost tego segmentu będzie się utrzymywał i w sklepach będą się pojawiać nowe marki oraz innowacyjne produkty. Konsumenci chętnie przyjmują nowości. Ostatni rok przyniósł też wzrost zainteresowania markami własnymi, Ciastka i wafle bez czekolady: segmentacja rynku (w proc.) Segment Herbatniki Wafle familijne Biszkopty z galaretką Pierniki Markizy Biszkopty Wafle impulsowe bez czekolady Mieszanki

Ilościowo 35,3 21,7 15,3 11,0 7,2 5,8

Wartościowo 38,1 19,4 15,3 8,8 7,3 5,7

1,9

4,1

1,8

1,3

Źródło: Nielsen, Panel Handlu Detalicznego, kwiecień 2010-marzec 2011

jednak zdecydowana większość pozostała lojal‑ na wobec słodyczy markowych – opisuje rynek Agnieszka Kępińska‑Sadowska, rzecznik pra‑ sowy Kraft Foods Polska, właściciela m.in. takich marek, jak LU GO!, Delicje, Milka i Oreo. Z badań wynika, że spośród wyrobów ciast‑ karskich najczęściej kupowane są kruche her‑ batniki i wafle. Za nimi plasują się biszkopty z galaretką i pierniki. Sam rynek wyrobów ciastkarskich jest mocno konkurencyjny. Oprócz dużych producentów, takich jak wspomniany Bahlsen i Kraft Foods Polska, Jutrzenka Colian (marki Familijne, Grześki, Jeżyki), działają dziesiątki mniejszych krajowych wytwórców. Do bardziej znanych polskich producentów należą Delic‑Pol, Tago, Lider Artur czy Celpol. O ile więksi gracze nie odczuli znaczących spad‑ ków sprzedaży z powodu kryzysu, o tyle gorsza sytuacja ekonomiczna mocno odbiła się na naj‑ mniejszych, lokalnych firmach. Dwa ostatnie lata były dla branży dość trudne – wzrosły koszty pro‑ dukcji: przede wszystkim podrożał prąd, ale i tak strategiczne surowce, jak cukier czy kakao. Wsku‑ tek tego wielu przedsiębiorców zmuszonych było podnieść ceny. Z obawy przed spadkami sprze‑ daży niektóre firmy rozszerzyły ofertę o tańsze

wyroby z segmentu ekonomicznego, choć były i takie, które w tym samym czasie zdecydowały się na wprowadzenie do sprzedaży produktów z wyższej półki cenowej. Tak zrobiła firma Kraft Foods Polska, która przedstawiła konsumentom nowe ciastka pod znaną marką Milka. Sporym wydarzeniem w branży było wejście do Polski na początku tego roku ogólnoświatowej marki Oreo, która znajduje się w portfolio Kraft Foods Polska. O nowości często informowano w mediach, m.in. za pomocą reklam telewizyjnych. Pod brandem Oreo oferowane są zarówno impulsy, jak i wyro‑ by w większych, familijnych opakowaniach. Polską specyfiką jest wciąż stosunkowo duża popularność produktów sprzedawanych na wagę, tzw. luzów. Będą one jednak tracić na znaczeniu m.in. dlatego, że maleje liczba skle‑ pów prowadzących sprzedaż zza lady. Poza tym sama ekspozycja ciastek sprzedawanych luzem wymaga ponadto właściwej oprawy, aby wyro‑ by zachowywały odpowiednią jakość. Ciastka paczkowane są znacznie łatwiejsze do wyeksponowania. Na rynek trafia sporo nowości, a firmy dbają o promocję swoich wyrobów, or‑ ganizują konkursy, wprowadzają serie limitowane, szukają atrakcyjnych nisz. P r z y k ł a d o w o, Celpol rozbudo‑ wuje ofertę pro‑ duktów sezono‑ wych z okazji Dnia Dziecka czy świąt. Przed sezonem letnim firma wprowa‑ dziła do sprzedaży ciastka Arabeski. No‑

Rynek ciastek i wafli rośnie na poziomie około 4 proc. rocznie winki oferuje też Bahlsen, który zaproponował konsumentom nowy wariant markiz HIT Tiramisu Impression i ciastka Duelki maźnięte czekoladą. – Inwestujemy w nasze marki zarówno pod kątem nowości, jak i wydatków reklamowych – podkreśla Jakub Ogiński. Jego zdaniem z uwagi na to, że spożycie ciastek w przeliczeniu na głowę miesz‑ kańca jest w Polsce nadal znacznie niższe niż w innych krajach Europy Zachodniej, będziemy mieć do czynienia z dalszym, stabilnym rozwo‑ jem rynku. (AK)

3RF

2 Fot. 1

REKLAMA

Untitled-4 1

5/26/11 2:35 PM

80 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

ASOR T YMENT Omawiane produkty należą do kategorii tań‑ szych i cieszą się dużym zainteresowaniem osób o niskich i średnich dochodach. Aż 40,8 proc. konsumentów serków do smaro‑ wania kanapek stanowią przedstawiciele ro‑ dzin, w których dochód na jednego członka nie przekracza 1000 zł. W drugim przedziale (1001‑2500 zł na osobę) znalazło się jeszcze więcej, bo niemal 46 proc. badanych.

Fot. 123RF

Konieczny lifting opakowań

SERKI DO SMAROWANIA PIECZYWA

Produkty dla ściśle określonej grupy odbiorców Jaki jest profil konsumentów serków do smarowania pieczywa? Gdzie kupują te produkty i jak często? Jakie czynniki decydują o dokonaniu lub rezygnacji z zakupu? Odpowiedzi na tak postawione pytania przynosi raport przygotowany przez Polskie Towarzystwo Technologów Żywności na zlecenie Krajowego Związku Spółdzielni Mleczarskich.

erki twarożkowe i do smarowania to to‑ war, który cieszy się dużym zainteresowa‑ niem klientów. Sięga po nie prawie dwie trzecie respondentów, a 60 proc. kupuje je przynajmniej raz w tygodniu. W taki asorty‑ ment powinni zaopatrzyć się przede wszystkim właściciele sklepów w miastach i aglomeracjach. Jak wynika bowiem z badań regionalizacji spo‑ życia, tylko trzech na dziesięciu mieszkańców wsi konsumuje serki do smarowania. Ponad 43 proc. osób sięgających po te produkty mieszka w miastach, a kolejne 26 proc. w aglo‑ meracjach. Jeśli idzie o płeć konsumentów, to przewagę mają kobiety, stanowiące dwie trzecie nabywców serków twarożkowych i do smaro‑ wania. Produkty te cieszą się największą popu‑ larnością wśród osób młodych, poniżej 30. roku

60 proc. konsumentów serków kupuje je co najmniej raz w tygodniu REKLAMA

życia. Ta grupa stanowi ponad 41 proc. wszyst‑ kich konsumentów. Wraz z wiekiem zdecydo‑ wanie spada spożycie serków do smarowania pieczywa. Sięga po nie 28 proc. konsumentów pomiędzy 31. a 40. rokiem życia, 18 proc. osób mających od 41 do 50 lat i niespełna 13 proc. ludzi starszych – po pięćdziesiątce.

Przewaga handlu nowoczesnego Co drugi serek twarożkowy kupowany jest w placówkach tzw. nowoczesnej dystrybucji. Serki do smarowania pieczywa uważane są za jeden z najbardziej uniwersalnych produktów mleczarskich. Doskonale nadają się do kana‑ pek oraz tostów, a ponadto można je łączyć z wieloma dodatkami, m.in. ze świeżymi wa‑ rzywami i owocami. Często stanowią jeden z głównych składników śniadania oraz kolacji i dlatego bywają kupowane w małych, osiedlo‑ wych sklepikach jako uzupełnienie najpotrzeb‑ niejszych produktów spożywczych. To dlatego wskaźnik sprzedaży w sklepach spożywczych jest również wysoki i wynosi 40,6 proc.

Polacy są najbardziej przywiązani do plasti‑ kowych opakowań, które wybiera większość konsumentów. Przoduje tutaj, z wynikiem 60 proc., plastikowy kubek. Twórcy raportu zwracają jednak uwagę, że „obserwowany jest intensywny proces ciągłego dostosowywania opakowań do zmieniających się wymogów rynku i działań konkurentów, zaś modyfikacje i liftingi opakowań w tej kategorii należą do najczęstszych na rynku produktów mleczar‑ skich”. Polskie Towarzystwo Technologów Żyw‑ ności zauważyło również wzrost udziału no‑ wych smaków i kombinacji wielosmakowych,

Rynek oczekuje produktów najwyższej jakości Sery do smarowania kojarzą się głównie z serami topionymi, które są produktem znanym od wielu lat, ale to sery topione Hochland stały się synonimem jakości, pewnym punktem Jacek Wyrzykiewicz, odniesienia. Sery do Hochland Polska smarowania pie‑ czywa kierowane są przede wszystkim do konsumenta masowe‑ go. Są oczywiście grupy produktów, które więk‑ szym zainteresowaniem cieszą się wśród bar‑ dziej wymagających odbiorców, jak chociażby Almette wśród serów kremowych twarogowych. W ostatnim okresie rynek oczekuje produktów naj‑ wyższej jakości,w praktycznych opakowaniach, coraz wygodniejszych. Dobrym przykładem tej tendencji jest linia serów topionych Hochland Gouda Smaki w kubeczkach, które pojawiły się w sklepach w ubie‑ głym roku i okazały się strzałem w dziesiątkę. Gou‑ da Smaki dostępne są w trzech wariantach: szynka i smażona cebulka, szczypior-pomidor oraz warzy‑ wa. Dzięki przezroczystemu opakowaniu można bez otwierania zobaczyć produkt wraz z dodatkami. Z ko‑ lei ostatnio wprowadzona przez nas nowość Twaro‑ żek z grubo krojonymi warzywami to odpowiedź na trendy rynkowe i potrzeby konsumenckie. Ideą pro‑

które powodują systematyczne poszerzanie się grupy konsumentów. Jak pokazuje raport, trend wprowadzania produktów w wersji light jest bardzo silny w tej kategorii. Między innymi dzięki temu rośnie sprzedaż serków do smaro‑ wania kanapek, bo sięgają po nie osoby, które dotychczas nie kupowały serków ze względu na zawartość tłuszczu.

Smak ważniejszy od ceny Jak wykazała analiza, najbardziej znanym pro‑ ducentem serków jest Hochland. Firmę wskaza‑ ło czterech na dziesięciu respondentów. Wśród marek dominowały Almette (22,7 proc. wskazań) i Bieluch (20,8 proc.). Konsumenci zapytani o to, co wpływa na ich decyzje zakupowe, najczęściej podkreślali smak – 61 proc. odpowiedzi. Jak się okazało, cena jest ważna dla zaledwie jednego na dziesięciu konsumentów, a marka tylko dla 5 proc. Z kolei najpowszechniej wymieniany powód niekupowania serka do smarowania ka‑ napek to uczulenie lub brak tolerancji na białko (50 proc. odpowiedzi). Sebastian Szczepaniak

duktu jest tradycyjny polski twaróg już rozmieszany ze śmietanką z dodatkiem grubo krojonych kawał‑ ków warzyw – wyglądający i smakujący jak zrobiony w domu. Cały czas pracujemy nad kolejnymi nowo‑ ściami i mamy bardzo ambitne plany na ten rok. Sery pleśniowe do smarowania robią furorę Lazur wyróżnia się róż‑ norodnością w ofercie serów pleśniowych i trudno wyobrazić sobie tradycyjną de‑ skę serów bez „lazuro‑ wych” smaków. Oprócz serów w porcjach i pla‑ strach coraz większą popularnością cieszą Alina Konopko, się sery pleśniowe do SM Lazur smarowania: Lazur Złocisty z papryką, Lazur Kremowy oraz Lazur Grzy‑ bowy z pikantną grzybową nutą. Doskonała kremo‑ wa konsystencja oraz oryginalny smak sprawiają, że produkty te idealnie sprawdzają się na kanapkach, tartinkach i tostach. W czerwcu tego roku sery Lazur pojawią się na rynku w nowych opakowaniach. Zmiana szaty graficznej ma na celu odświeżenie wizerunku marki. Powięk‑ szone zostało logo, zmieniło się także ułożenie tekstu informacji, co jest jednym z istotniejszych ułatwień dla konsumentów. Jasna, pastelowa kolorystyka inspirowana jest naturą. Klasyczny smak i aromat serów Lazur pozostał ten sam.

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 81

ASOR T YMENT Skąd się biorą luki na półkach?

KOSMETYKI

Jak uniknąć braków na półce? Straty finansowe są najbardziej dotkliwym skutkiem braków na półce. Z badań wynika, że gdy przyjrzymy się niektórym wrażliwym kategoriom, jak np. kosmetyki dla niemowląt, w ponad 60 proc. przypadków klient zrezygnuje z zakupu, jeśli nie znajdzie na półce poszukiwanego produktu.

obrze zaopatrzony sklep przyciąga klientów. Duży wybór czytelnie wy‑ eksponowanych produktów wywołuje chęć posiadania, zachęca do zakupów. Ograniczony asortyment i dziury na półkach (out of stock) dają dokładnie odwrotny efekt i przynoszą poważne, długofalowe, negatywne skutki.

Twoje abecadło  Dbaj o wizerunek sklepu Braki na półce go nadszarpują. Puste miejsca stwarzają poczucie bałaganu i ograniczonego wyboru. Klient negatywnie ocenia sklep, jego wygląd i ofertę. „Nic tu nie ma!” – to myśl, która natychmiast mu się nasuwa.  Szanuj potrzeby klientów Klient wchodzi do sklepu, w którym półki świecą pustkami (są widoczne braki w zatowarowaniu lub nie ma dostępu do najpopularniejszych ma‑ rek i nagłaśnianych w mediach nowości) i jest roz‑

czarowany. Chciałby wrzucić do koszyka to, po co przyszedł i wyjść, tymczasem musi zastanawiać się nad wyborem alternatywnego produktu lub szukać innego sklepu. Ma poczucie straty tego, co w obecnej dobie najcenniejsze – czasu.

Powodów i źródeł powstawania problemów jest wiele. Mogą one mieć swój początek u wytwórcy, gdy produkcja nie jest w stanie nadążyć za popytem – co dzisiaj należy jed‑ nak do rzadkości. Częściej przyczyn po stronie dostawcy należy szukać w nieoptymalnym planowaniu ilości produkcji bądź w zakłóce‑ niach procesu produkcyjnego lub logistycz‑ nego – jednym słowem w tym, co sprawia, że nie jest on w stanie dostarczyć towaru do partnerów handlowych. Kolejnym ogniwem w powstawaniu braków półkowych mogą być pośrednicy – dystrybutorzy, którzy nie zawsze zapewniają pełną dostępność oferowanego asortymentu lub nie radzą sobie z logistyką. Wreszcie ostatnim miejscem powstawania braków półkowych może być sama placówka handlu detalicznego, gdy nie optymalizuje

zamówień lub niewłaściwie prezentuje towar, czyli nie przestrzega zasad merchandisingu.

Jak im zapobiegać?  Wybieraj niezawodnych dostawców Właściwi dostawcy zadbają o dostępność asortymentu, zaoferują odpowiedni serwis merchandisingowy. To oni dysponują wiedzą na temat planowanych działań promocyjnych i reklamowych, co pozwala określić, które produkty w danym okresie mogą cieszyć się większym zainteresowaniem. Znają specyfi‑ kę poszczególnych kategorii, dzięki czemu mogą dostarczyć informacje o bestsellerach, które powinno się mieć w zapasie oraz o no‑ wościach, na które warto przygotować dodat‑ kowe miejsce na regale.

Dalszy ciąg na stronie 82



Przykładowe wyliczenie optymalnej półki przy uzupełnianiu minimum raz na tydzień

 Nie oddawaj pola konkurencji Gdy konsument nie może kupić tego, co zapla‑ nował, jest zły, że dokonał wyboru tego, a nie innego sklepu. Jeżeli sytuacja się powtarza, na‑ wet wyjątkowo lojalni klienci tracą cierpliwość i odchodzą do konkurencji.  Nie trać pieniędzy Straty finansowe to najbardziej dotkliwa kara za braki na półce. Spadki sprzedaży są długo‑ falowe. Jak wynika z badań, w takich katego‑ riach, jak np. kosmetyki dla niemowląt, w po‑ nad 60 proc. przypadków klient zrezygnuje z zakupu, jeśli nie znajdzie na półce poszukiwa‑ nego produktu. (Źródło: badanie shopperowe kategorii kosmetyków dla niemowląt, MEMRB, lipiec 2008, na zlecenie NIVEA Polska).

Produkt A Rotacja: 55 szt./tydzień

Produkt B Rotacja: 13 szt./tydzień

Produkt C Rotacja: 12 szt./tydzień

Produkt D Rotacja: 40 szt./tydzień

Produkt E Rotacja: 7szt./tydzień

Produkt A: 4 twarzyczki x 5 produktów na głębokość x 3 produkty na wysokość = 60 szt. > rotacja 55 szt./tydzień Produkt B: 1 twarzyczka x 5 produktów na głębokość x 3 produkty na wysokość = 15 szt. > rotacja 13 szt./tydzień Produkt C: 2 twarzyczki x 4 produkty na głębokość x 2 produkty na wysokość = 16 szt. > rotacja 12 szt./tydzień Produkt D: 3 twarzyczki x 5 produktów na głębokość x 3 produkty na wysokość = 45 szt. > rotacja 40 szt./tydzień Produkt E: 1 twarzyczka x 4 produkty na głębokość x 2 produkty na wysokość = 8 szt. > rotacja 7 szt./tydzień Źródło: NIVEA Polska

Nivea Creme

Fot. NIVEA Polska

Artykuł promocyjny

– produkt ze stuletnią tradycją W 2011 roku mija dokładnie 100 lat, odkąd w Hamburgu został sprzedany pierwszy NIVEA Creme w granatowym, okrągłym pudełeczku (do 1925 roku opakowanie kremu nie było granatowe, ale żółto-zielone, w stylu secesyjnym). Dziś sprzedaje się ich 125 milionów rocznie. Ten krem to ikona marki NIVEA. W 1911 roku trzech wizjonerów: młody farmaceuta Oskar Troplowitz, chemik Isaac Lifschütz oraz dermatolog Paul Gerson Unna zapoczątkowało historię marki NIVEA. Stworzyli oni stabilną emulsję z połączenia wody i oleju. Kluczem do opracowania receptury pierwszego na świecie kremu kosmetycznego NIVEA okazał się środek emulgujący o nazwie eucerit. Początkowo jego odkrywcy nie zdawali sobie sprawy, jak bardzo zrewolucjonizują rynek kosmetyków do pielęgnacji ciała. Jednak Troplowitz bardzo szybko dostrzegł niezwykły potencjał wynalazku i zaledwie po trzech latach od sprzedania pierwszej

puszki kremu w Hamburgu, krem NIVEA można było kupić w 34 krajach świata na pięciu kontynentach. Miliony ludzi do dziś doceniają uniwersalne zastosowanie NIVEA Creme. Od pokoleń mamy smarowały nim buzie dzieci przed wyjściem na dwór, a tysiące ludzi używa go codziennie, nakładając na twarze, dłonie i stopy. To kosmetyk dla całej rodziny. Zaufanie do marki zaczęło szybko rosnąć, co pozwoliło na wprowadzenie kolejnych innowacyjnych produktów. W 1936 roku naukowcy z Centrum Badań i Rozwoju NIVEA, w odpowiedzi na nową modę, stworzyli pierwsze kosmetyki przeciwsłoneczne: olejki

10 0 pl ac ów zabaw n a s tu le c i e NIVEA Dbałość o ludzi jest wpisana w historię i charakter marki NIVEA. Dla Polaków jedną z najważniejszych wartości stanowi rodzina. Z tego powodu NIVEA postanowiła obdarować najmłodszych, tworząc dla nich z okazji swoich urodzin 100 placów zabaw w miejscach, w których są one najbardziej potrzebne. Pierwszy, modelowy plac został już otwarty na osiedlu Bolesława Chrobrego w Poznaniu. Zapotrzebowanie na place zabaw mogą zgłaszać przedstawiciele władz gmin i miast, a głosują na nie sami mieszkańcy poprzez stronę www.nivea.pl. Cały projekt zostanie zrealizowany w ciągu roku.

Nut Oil oraz Ultra Oil. Chroniły one skórę przed szkookresie na rynek balsam po goleniu NIVEA For Men dliwym działaniem promieni słonecznych UVA i UVB, był pierwszym, który likwidował problem podrażnionej a tym samym pozwalały cieszyć się słońcem bez ryzyka skóry, a nie wzmagał go. Nie zawierał alkoholu, łagopoparzeń i chorób skóry. Opracowany przez NIVEA dził podrażnienia i nawilżał. standard mierzenia stopnia ochrony przeciwsłoI wreszcie lata 90. – panuje kult zdrowego ciała necznej, znany jako SPF, stosowany jest i wiecznej młodości. NIVEA odpowiada na przez całą branżę do dziś. ten trend, wprowadzając krem przeciwKolejny przełomowy moment nazmarszczkowy NIVEA Visage Q10. stąpił w latach 60., czyli w dekaWykorzystany w jego recepturze dzie rewolucji kobiecej. To wtekoenzym Q10 to naturalnie wystędy powstało mleczko NIVEA, pujący w skórze składnik, odgrywaktórego sekretem jest nawilżanie jący kluczową rolę w metabolizmie skóry całego ciała. komórek. Uhonorowane nagrodą Lata 80. to z kolei diametralna Nobla odkrycie koenzymu Q10, było przełomem w badaniach nad procesazmiana w nastawieniu do kosmemi starzenia się skóry. tyków ze strony mężczyzn, którzy Prosta w swej grafice, Obecnie NIVEA oferuje ponad 500 różdo tej pory wychodzili z założenia, nych kosmetyków, a jednak największą niebiesko-biała puszka że produkty po goleniu mają mocno popularnością nadal cieszy się niebieska jest rozpoznawalna dezynfekować skórę i w rezultacie ją puszka śnieżnobiałego kremu. (AU) na całym świecie podrażniali. Wprowadzony w tym

82 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

Jak uniknąć braków... 

Dalszy ciąg ze strony 81

ASOR T YMENT  Optymalizuj zamówienia Zamówienie powinno wynikać z szacunkowej sprzedaży i bazować na dotychczasowej śred‑ niej rotacji produktów skorygowanej o sezo‑ nowość, zaplanowane działania promocyjne i reklamowe oraz o ewentualny wpływ nowości. Oczywiście wymaga to monitorowania sprze‑ daży, znajomości trendów rynkowych, a także planowanych działań promocyjnych, ale tutaj można liczyć na wspomnianą już współpracę z dostawcą. Zamówienie powinno być składane z wyprzedzeniem i uwzględnieniem czasu na niezbędne procesy logistyczne. Dobrą zasadą jest wyznaczenie na podstawie rotacji poziomu minimum (dostępna w sklepie ilość produktu Przyczyny powstawania braków półkowych  kłopoty z dostępnością produktów u dostawcy  problemy logistyczne  niewłaściwe zamówienia  nie najlepiej zaplanowana przestrzeń półkowa  niewystarczający merchandising

większa od 0), przy którym dokonywane jest za‑ mówienie konkretnego produktu. Trzeba jednak pamiętać, że towary rotują w różnym tempie i nie należy dopuszczać ani do powstawania braków, ani złych zapasów magazynowych.  Planuj półkę z głową Zarówno sam asortyment, jak i liczba produk‑ tów na półkach nie mogą być przypadkowe. W zależności od tego, jak szybko rotuje dany towar, tyle miejsca przeznaczamy na niego na półce. Zapas półkowy wylicza się, mnożąc liczbę produktów, które mieszczą się na głę‑ bokość półki, przez liczbę „twarzyczek” (po‑ wtórzeń tego samego produktu).  System komputerowy i inwentaryzacja Zarządzanie zamówieniami ułatwiają systemy komputerowe. Jednak nie korygują one stanów magazynowych o wszystkie występujące w rze‑ czywistości sytuacje, np. błędy przy wprowadza‑ niu danych logistycznych produktów lub przy przyjęciu dostaw, kradzieże lub zniszczenia wy‑ robów (dana pozycja jest dostępna w systemie, ale nie na półce) czy sprzedaż ze złym kodem. W ten sposób powstają nierzeczywiste stany magazynowe, które powinny być korygowane

Rozwiązanie problemu  wybór rzetelnych dostawców  optymalizacja procesu zamówień przy współpracy z dostawcami  właściwe planowanie przestrzeni półkowej  kontrola rzeczywistych stanów magazynowych produktów przy komputerowych systemach sterowania zamówieniami  zapewnienie bieżącego uzupełniania półek

poprzez tradycyjne inwentaryzacje w sklepie. Warto pamiętać, że jak zawsze najważniejszą rolę odgrywa personel sklepów. Pracownicy po‑ winni dbać o systematyczne uzupełnianie półek, szybko reagować na zmiany w zachowaniach klientów i dopasowywać poziom zamówień do bieżącej sytuacji. Bez ich zaangażowania praca nad eliminacją braków półkowych nie przynie‑ sie efektów. (KB) Opracowanie przy współpracy z Category Management NIVEA Polska

ŚRODKI NA OWADY

Kto opóźni start, ten przegra

REKLAMA

runkami pogodowymi – dużo opadów plus wysoka temperatura w dzień i powyżej 12°C w nocy – tak więc może się zdarzyć w różnych letnich miesiącach i niekoniecznie w całym kraju jednocześnie – mówi Ewa Ratuszna, dyrektor handlowy firmy Bros. Oprócz Brosa, konsumenci zazwyczaj pytają o marki OFF i Autan. Niemniej kiedy w sklepie brakuje produktu preferowanej marki, kupu‑ jący biorą to, co zostało w ofercie – byle tylko mieć jakikolwiek preparat przed weekendem, urlopem lub po prostu do domu. Zwłaszcza gdy chodzi o ochronę dzieci. Preparaty dla najmłodszych – łagodniejsze, o mniej inten‑ sywnym zapachu – cieszą się coraz większym powodzeniem. Repelenty i insektycydy mają poważnego kon‑ kurenta. Z nadejściem sezonu od lat niezmien‑ nie wzrasta zapotrzebowanie na olejki do ciast, głównie o zapachu waniliowym. Jeśli wierzyć sprzedawcom, więcej osób nabywa je z myślą o ochronie przed owadami (przede wszystkim meszkami) niż do robienia ciast. Polacy chętnie kupują środki uniwersalne, np. jeden preparat na kleszcze i na komary. Do łask wracają także lepy na muchy, ale już nie w wersji hard, w postaci brązowej kliszy do zawieszenia pod żyrandolem, ale jako plastry do przyklejania na kafelki lub szybę. Plastry są

Polacy chętnie kupują środki uniwersalne, np. jeden preparat na kleszcze i na komary

123

na półce. Kiedy wreszcie ktoś zapragnie kupić środek na komary, zastanowi się, gdzie widział taki produkt. Trudno precyzyjnie określić, w jakich miesią‑ cach wzrasta popyt na konkretne preparaty (przeciw meszkom, komarom czy kleszczom). W dużej mierze zależy to od warunków atmos‑ ferycznych. – Okresem zwiększonej sprzedaży preparatów przeciw meszkom są miesiące od maja do sierpnia. Owady te występują regional‑ nie w Wielkopolsce oraz na Mazurach i Podla‑ siu. Plaga komarów zawsze związana jest z wa‑

Fot .

oczątek czerwca to ostatni dzwonek, by na półkach znalazły się preparaty na owady. Zbyt późne wystawienie repelentów (do stosowania na skórę) i insektycydów (do zwalczania owadów) grozi utratą kupujących. Preparat na owady zaspo‑ kaja bowiem bardzo pilną potrzebę ochrony przed ukąszeniem. Jeśli więc konsument nie znajdzie w ofercie żadnego środka, zapamięta to sobie na długo. Być może w maju preparaty na owady nie były jeszcze potrzebne, ale to nie może usprawiedliwiać ich nieobecności

Preparaty w sprayu na owady wciąż cieszą się większym zainteresowaniem niż te do smarowania. Ciągle też jednym z najpopularniejszych środków na uciążliwe insekty jest... olejek waniliowy.

zazwyczaj ozdobione kolorowymi motywami, np. kwiatów. Użytkownicy twierdzą, że lepy są bardzo skuteczne. Swoje robi także kampania ostrzegająca przed groźnymi skutkami ukąszenia przez kleszcze. Osoby wybierające się w rejony, gdzie wystę‑ puje ponadprzeciętne ryzyko kontaktu z tymi owadami, nie żałują pieniędzy, by się zabez‑ pieczyć. Podobnie jak ci, którzy wyjeżdżają na wakacje w tropiki. Wówczas pieniądze nie grają roli – liczy się wyłącznie skuteczność. Na regale ze środkami przeciwko owadom warto ustawić ich wszystkie dostępne forma‑ ty: elektryczne, aerozole, lepy, spirale – do odstraszania i zabijania oraz spraye, pianki czy kremy – do stosowania bezpośrednio na skórę. Warto wygospodarować miejsce na urządzenia elektryczne i wkłady do nich. To segment rynku rozwijający się bardzo dyna‑ micznie. Są to ponadto produkty wysokomar‑ żowe. Podjęcie decyzji o zakupie i wyborze właściwego preparatu ułatwi klientowi odpo‑ wiednie ustawienie produktów, według tzw. drzewa decyzyjnego – z wyraźnym podzia‑ łem na środki przeciwko owadom latającym i biegającym, a następnie według formatów i marek. Doświadczenia producentów wska‑ zują np., że rotacja preparatów na mole, ofero‑ wanych z paska powieszonego obok płynów do mycia naczyń, jest dwukrotnie większa niż z takiego samego paska umieszczonego obok półki ze środkami owadobójczymi. (HUW)

PORADNIK MAKRO i WH

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 83

HANDEL

Fot. Anna Krężlewicz

ZARZĄDZANIE MIKROSIECIĄ KILKU SKLEPÓW

Każda placówka handlowa ma swoją specyfikę Dariusz Filipowicz prowadzi wraz z mamą i bratem pięć sklepów spożywczych. Myślą o uruchomieniu szóstego. Wbrew pozorom zarządzanie takim przedsiębiorstwem nie jest zbyt trudne. Trzeba tylko zachować daleko idącą elastyczność.

Różne marże

Fot. Anna Krężlewicz

Malutkie sklepy w Jaktorowie różnią się od większej (80 mkw. powierzchni sprzedaży) i nowocześniejszej Pszczółki. To na skroś tra‑ dycyjne placówki, ze sprzedażą zza lady, zarzą‑ dzane bez pomocy systemu komputerowego.

Choć towar do wszystkich pięciu sklepów kupowany jest w tych samych hurtowniach, na produkty obowiązują różne marże – w Jaktorowie nie przekraczają one 20 proc., a w stołecznej Pszczółce wynoszą około 30 proc. Na zdjęciu Dariusz Filipowicz

Mają stałą klientelę, która szczególnie ceni so‑ bie kapustę i ogórki kiszone, ponoć najlepsze w okolicy. Jeden ze sklepów czynny jest już od 5 rano z uwagi na klientów, którzy wpadają po śniadanie, śpiesząc się na pociąg. – Każdy z naszych sklepów ma własną specyfikę. Ten sam ketchup w jednym miejscu sprzedaje się świetnie, a w drugim niemal nie rotuje. Klient przychodzi tu po jedną śmietanę, a potrafi spędzić 20 mi‑ nut na pogaduszkach. Lada jest jak stół, o który można się wygodnie oprzeć – opowiada Dariusz Filipowicz. – Klienci z Pszczółki nie mają tyle wol‑ nego czasu. Na osiedlu mieszkają zamożni, ale zabiegani ludzie. Ceny są tu znacznie wyższe niż w Jaktorowie, z uwagi na wysokie koszty. Sam czynsz za lokal przekracza 7000 zł. Także ceny w sklepach są różne, choć towar kosztuje tyle samo. – W Jaktorowie konkurencja w postaci Tesco zmusiła nas do obniżenia marż do 15‑20 proc. Tuż po otwarciu Tesco w Jaktoro‑ wie ważył się los naszych sklepików. W okolicy zamknęło się kilka placówek. Ale na szczęście do nas klienci wrócili – wyjaśnia Filipowicz. – Na Siekierkach sytuacja jest rozwojowa, przybywa i klientów, i konkurencji. Marże wynoszą około 30 proc. Mogłyby być wyższe, ale nie chcemy uchodzić za najdroższy sklep w okolicy. Każda placówka jest rozliczana osobno. Skomputeryzowana jest wyłącznie Pszczółka. – Rentowność wszystkich sklepów jest zbliżo‑ na. Punkt na Siekierkach jest największy, działa najkrócej i musimy mu poświęcać niewątpliwie najwięcej czasu – zwłaszcza że brakuje nam tam pracowników. Oczywiście, łatwiej byłoby prowadzić jeden duży sklep niż pięć małych, ale na to akurat wpływu nie mamy – mówi Dariusz Filipowicz. Opowiada, że pomysł prowadze‑ nia Pszczółki narodził się dość spontanicznie. Któregoś dnia Grzegorz znalazł ofertę najmu lokalu o powierzchni 80 mkw. w portalu Gumtree.pl. Wcześniej w tym miejscu działał już sklep, ale prowadzący go ludzie nie byli zadowoleni z wyników finansowych. Bracia zapłacili tzw. odstępne i rozliczyli się z po‑ przednimi właścicielami za towar, którego zresztą było bardzo niewiele. Do kwoty, którą zainwestowali (około 80 000 zł) trzeba doli‑

Pszczółka działa na warszawskich Siekierkach od blisko roku. Wcześniej był tu sklep spożywczy, którego właściciele nie byli zadowoleni z wyników finansowych. Po sąsiedzku niedawno zbankrutowały pierwsze delikatesy w okolicy. Lokal wynajął już następny detalista czyć drugie tyle na zatowarowanie. – W sumie koszty przejęcia działającego sklepu i urucho‑ mienia nowego od podstaw są zbliżone – uwa‑ ża Dariusz Filipowicz.

Marzenie – sklep z mrożonkami

Teraz bracia szukają kolejnego lokalu, w któ‑ rym uruchomią nową placówkę. Interesuje ich wyłącznie bliskie sąsiedztwo Pszczółki. Nie wyobrażają sobie pro‑ wadzenia następnego biznesu w innej części miasta. w sklepów ó ik n w o c Gdy i ta placówka zacznie icieli i pra dla właśc łatnych już dobrze prosperować, kich, bezp ls o p o ln ó ykl og pan Dariusz będzie mógł w oraz iznes” to c dsiębiorcó e rz p „Idealny b h c się zająć realizacją wyzna‑ ły a e są mikro- i m nansowan łfi ó p s czonego sobie celu, jakim w szkoleń dla ia olen amach ników. Szk jest uruchomienie specjali‑ cznego w r łe o p S ich pracow u z s u ywają się stycznego sklepu z mrożon‑ kiego Fund udzki i odb L ł a it p a z Europejs K tnych go kami. – Moim marzeniem jest ł w bezpła peracyjne ia O z d u u m ć ra ią g z Pro mieć taki obiekt, z pełną ofertą, ju. Aby w zenia całym kra ć uczestnic ę h c ić s od roku w ło obejmującą różnego rodzaju zy zg h, wystarc formularz produkty, łącznie z gotowymi warsztatac b wypełnić lu ro k akro.pl. a M i tow daniami mrożonymi. Jestem kolenia.m z .s w w konsultan w y na stronie gotów sprowadzać taki towar głoszeniow z nawet z zagranicy. To bardzo atrakcyjny kąsek, z uwagi na to,

Odpowiedz na pytanie, atrakcyjne nagrody czekają!

Poradnik Makro i WH

że marże na mrożonkach wynoszą ponad 40 proc. – podkreśla z entuzjazmem Dariusz Filipowicz. Sklep z mrożonkami to jednak melodia przyszło‑ ści. Tymczasem Filipowicz koncentruje się na roz‑ wijaniu Pszczółki. Nie wiadomo, której placówce będzie poświęcał najwięcej czasu za kilka mie‑ sięcy. Być może trzeba będzie wspomóc mamę w Jaktorowie. (AK)

Szanowni Czytelnicy! W ramach cyklu „Poradnik Makro i WH” co miesiąc mamy dla Was atrakcyjne nagrody. Wystarczy przeczytać artykuł i wypełnić formularz, udzielając odpowiedzi na pytanie związane z aktualnym odcinkiem poradnika. Autorzy najtrafniejszych odpowiedzi otrzymają atrakcyjną nagrodę – jeden z trzech wózków na zakupy z ekskluzywnymi wyrobami marki Fine Food dostępnej wyłącznie w halach Makro. Na odpowiedzi czekamy do 29 lipca.

len o k z s e n t Bezpła

Pytanie konkursowe brzmi*:

Dlaczego ceny w sklepach rodziny Dariusza Filipowicza różnią się mimo identycznej ceny zakupu?

Odpowiedzi wraz z pieczątką sklepu (na kopercie) należy przesłać na adres: Poradnik Makro i WH Wiadomości Handlowe, ul. Wałbrzyska 11 lok. 254, 02-739 Warszawa Imię, nazwisko, adres, telefon i podpis osoby biorącej udział w konkursie

Zgadzam się na przetwarzanie moich danych osobowych zgodnie z Ustawą z dnia 29 sierpnia 1997 r. o ochronie danych osobowych (DzU Nr 133, poz. 833). * Konkurs skierowany jest do sklepów spożywczych

KONKURS

handlem Dariusz Filipowicz związa‑ ny jest od dzieciństwa. Jego mama Ewa Borządek od ponad 30 lat pro‑ wadzi cztery niewielkie sklepiki przy stacji PKP Jaktorów pod Warszawą. Kolejną placówkę, działającą pod szyldem Pszczółka, rodzina ma przy ul. Bluszczańskiej na war‑ szawskich Siekierkach. Pan Darek prowadzi ją razem z bratem Grzegorzem Borządkiem, we dwóch jeżdżą po towar do wszystkich pięciu sklepów. Większość zakupów robią w hali Ma‑ kro w Al. Jerozolimskich. Magazyn centralny, jak to określają, mają w jednej z podwarszaw‑ skich miejscowości. Mama sprawuje pieczę nad sklepikami w Jaktorowie. W sumie zatrudniają 13 pracowników.

84 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

ASOR T YMENT Fot. Bio-Active Dystrybucja

PROSTO Z ZAKŁADU: BIO-ACTIVE

Herbata wymaga wiedzy i precyzji Zakład konfekcjonowania herbaty Bio-Active uzyskał certyfikat BRC, który w bardzo szczegó‑ łowy sposób określa procedury produkcji, higie‑ ny i jakości. Standardowo zakłady produkcyjne zobligowane są do wdrożenia popularnego systemu HACCP. BRC – jak twierdzą przedsta‑ wiciele firmy – jest systemem o klasę wyższym i niewiele zakładów może się nim pochwalić. W nowym zakładzie Bio-Active w Ostrówku

koło Łochowa powstaje m.in. herbata owoco‑ wa, ziołowa, a także mieszanki ze świata. Duża ilość kolorowych dodatków, płatków kwiatów, owoców oraz nowy sposób konfekcji w przezro‑ czyste saszetki LookBag – wszystko to sprawia, że produkcja wymaga dużej wiedzy i precyzji. Firma stale rozszerza ofertę o produkty w stan‑ dardzie ekologicznym oraz tych sklasyfikowa‑ nych jako suplementy diety. (oprac. HUW)

Dostarczenie mieszanki do maszyny

Precyzyjne odmierzanie właściwej ilości kompozycji

...lub w przezroczyste saszetki do herbat owocowych

Jeśli próbki przejdą pomyślnie kontrolę, wybrana partia jedzie na taśmie do magazynu

Automatyczne pakowanie w kartoniki

... a stąd do klientów w całej Polsce

Nowy zakład konfekcjonowania herbaty Bio-Active w Ostrówku koło Łochowa

Pakowanie w woreczki do herbat liściastych...

Wybrane próbki poddawane są kontroli jakości

Część produkcji trafia do firmowego sklepu

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 85

NOWE PR O DUK T Y

Nowość miesiąca! Autan Tropical w płynie z atomizerem  Gama repelentów Autan poszerza się o Autan Tropical w płynie z atomizerem. Testowany dermatologicznie produkt jest odpowiedzią na potrzebę ochrony przed komarami, nawet tropikalnymi, które są już i w Europie. Atutem jest butelka, która ułatwia zaczepienie produktu przy pasku. Autan bierze udział w akcji „Zatrzymaj koszmar malarii”, co oznacza, że 1 proc. jego ceny przeznaczony zostanie na program ochrony afrykańskich dzieci przed malarią. W akcji, która potrwa do 30 września, uczestniczą też marki OFF! i Raid. Opakowanie: 100 ml

Tropikalna herbata Posti  Oferta Posti poszerzyła się o herbatę Tropikalną. Do popularnej czarnej herbaty cejlońskiej producent dodał kawałki owoców. Swój słodkawy, łagodny smak zawdzięcza dodatkowi kawałków banana, ananasa i mango. W składzie jest też mieszanka skórek pomarańczy i grejpfruta. Opakowanie: 20 torebek Sugerowana cena detaliczna: 2,90 zł Producent: Posti

Müller Mix Breakfast  Müller poszerza portfolio produktów Müller Mix o nową linię wyrobów śniadaniowych. Müller Mix Breakfast to kremowy, biały jogurt z oddzielnym kącikiem muesli w trzech wariantach: chrupiące muesli, muesli z kawałkami suszonych owoców oraz muesli z kawałkami czekolady. Opakowanie: 150 g Sugerowana cena: 1,89 zł Dystrybutor: Müller Polska

Dystrybutor: SC Johnson

Urodzinowy czteropak Coca-Coli  Z okazji 125. rocznicy istnienia marki, Coca-Cola dostępna jest w jubileuszowym czteropaku. Butelka konturowa została zastąpiona przez tzw. model Hutchinson. W takie właśnie opakowania napój był rozlewany do roku 1916. Opakowanie: 4 x 250 ml Sugerowana cena detaliczna: około 8 zł

Żelki Hops! Kwaśne smaki  W ofercie żelków Hops! pojawiła się propozycja skierowana głównie do dzieci. Hops! to kwaśne, owocowe żelki z dodatkiem soku owocowego, do produkcji których użyto naturalnych barwników i aromatów. Żelki mają różne smaki, kształty i kolory. Opakowanie zbiorcze pełni również funkcję ekspozycyjną. Opakowanie: 75 g

Letnie smaki płatków Nesvita  Na lato Nestlé wprowadza limitowaną edycję płatków owsianych Nesvita o smakach ananasa z mlekiem i papai z mlekiem. Na opakowaniach znajduje się Kompas Żywieniowy, zawierający informacje o zawartości składników odżywczych. Opakowanie: 50 g Sugerowana cena: 1,70 zł

Producent: E. Wedel

Producent: Nestlé Polska

Producent: Coca-Cola HBC Polska

Napoje Jupi Mix

 Konserwy Kibica to nowość firmy Mispol. Zaletą produktów jest wyraźnie zdefiniowany adresat, jakim są kibice. Biało-czerwona szata znacząco wyróżnia się na półce. W linii Kibica Mispol oferuje konserwę z Golonką, Turystyczną i Przysmak. Opakowanie: 300 g

 Napoje Jupi zmieniły opakowania, pojawiły się też nowe smaki i receptury: Citrus Mix, Summer Mix, Garden Mix oraz Tropic Mix. Nowe Jupi są dostępne w butelkach z etykietą typu sleeve. Nowością jest zastosowanie zakrętek sport cap do napojów 0,5 l. Zmieniły się też ceny. Opakowania: 0,5 i 1,75 l Sugerowane ceny: 1,95 i 2,99 zł

 Do sprzedaży trafiły odmienione wafelki Princessa. Są one oblane większą ilością czekolady. Dzięki temu wafelek ma delikatniejszy smak. Zmieniło się też opakowanie. Od sierpnia produkt będzie miał wsparcie w postaci intensywnej kampanii reklamowej w TV, materiałów POS oraz działań PR.

Producent: Mispol

Producent: Hoop Polska

Producent: Nestlé Polska

Konserwy Kibica w ofercie Mispolu

Nowe Kociołki do syta Łowicz  Kociołek do syta chłopski i Kociołek do syta à la carbonara wzbogaciły rodzinę dań gotowych marki Łowicz. Wariant „chłopski” to pożywne danie z dodatkiem ziemniaków, kapusty kiszonej i kiełbasy, zaś „carbonara” to boczek z makaronem i kremowym sosem. Jedno opakowanie mieści dwie porcje. Kociołki Łowicz nie zawierają konserwantów. Opakowania: 580 g Sugerowana cena detaliczna: 6,70 zł Producent: Agros Nova

Zimne waniliowe Ptasie Mleczko  E. Wedel proponuje sztandarowy, wedlowski produkt w wersji schłodzonej. Nowe opakowania z propozycją schłodzenia czekoladek Ptasie Mleczko® to seria limitowana, dostępna w sprzedaży w wakacje. Produkt będzie wspierany kampanią radiową oraz materiałami POS w miejscach sprzedaży. Producent: E. Wedel

REKLAMA

Princessa Pysznie oblana

86 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

NOWE PR O DUK T Y

Kamis Fit up! Salad Box

Krakuski Duelki  Krakuski Duelki w czekoladzie mlecznej z posypką cukrową dołączyły do popularnych Serduszek oraz Florianek. Kruche ciastko oblane jest częściowo gęstą czekoladą, a częściowo posypane cukrem. Opakowanie: 180 g Sugerowana cena: 3,99 zł

 Pojemnik na sałatkę z wbudowanym dozownikiem na sos oraz trzy rodzaje sosu sałatkowego (Klasyczny, Pikantny i Prowansalski) składają się na promocyjny zestaw wprowadzony na rynek przez firmę Kamis. rekomendowana Cena: 8,19 zł Producent: Kamis

Szpinak Bonduelle 1000 listków  1000 listków Bonduelle to całe liście świeżego szpinaku, ułożone jeden na drugim i błyskawicznie zamrożone oraz podzielone na porcje. Produkt znajduje się w ekskluzywnym opakowaniu z folii metalizowanej o gramaturze 750 g.

Producent: Bahlsen

Producent: Bonduelle

Müller Mix dla dzieci  Marka Müller wprowadza na rynek nowe jogurty Müller Mix dla dzieci w trzech smakach: waniliowym, truskawkowym i malinowym, z oddzielnym kącikiem chrupek w czekoladzie. Na etykiecie znajdują się rysunki pirata, księżniczki lub UFO. Opakowanie: 150 g Sugerowana cena: 1,89 zł Dystrybutor: Müller Polska

Fitea Beauty Posti

Makaron Podravka w torebkach  Podravka wprowadza na rynek wygodne i łatwe w przygotowaniu makarony w torebkach, dostępne w trzech rodzajach: świderki, kolanka i pióra. Makaron wyprodukowany jest z pszenicy durum, dzięki czemu nie rozpada się i nie skleja podczas gotowania. Jedno opakowanie zawiera cztery torebki. Opakowanie: 4 x 85 g Sugerowana cena: około 5 zł Producent: Podravka Polska

Metrowiec od Delecty  W ramach linii Słodkie Specjały Delecta proponuje Metrowiec. To kompozycja dwóch ciast: jasnego i ciemnego, przełożonych lekkim kremem budyniowym typu karpatka. Do zawartości opakowania wystarczy dodać podstawowe produkty: mleko, masło lub margarynę, jaja, olej i wodę. Opakowanie: 575 g Sugerowana cena: 7,29 zł

Pieczywo Good Food Bio

Producent: Rieber Foods Polska

 Herbatka funkcjonalna Fitea Beauty Posti zawiera takie zioła, jak pokrzywa, skrzyp polny i fiołek trójbarwny. Ziele skrzypu i liść pokrzywy są źródłem krzemu, uchodzącego za swoisty biopierwiastek urody. W skład herbatki wchodzą też witaminy, głównie z grupy B, odpowiedzialne za zdrowy wygląd włosów, skóry i paznokci. OpakowaniE: 20 saszetek Cena: 5,60 zł Producent: Posti

Cebulka prażona Appetity  Appetita proponuje Cebulkę prażoną – chrupiący dodatek do dań ciepłych, sałatek, kanapek oraz potraw z grilla. Produkt nadaje się do bezpośredniego spożycia i nie zawiera konserwantów. Opakowanie: 15 g Sugerowana cena: 1,30 zł Producent: Jutrzenka Colian

 Biopieczywo lekkie Good Food jest dostępne w trzech smakach – słonecznika, siedmiu ziaren i orkiszu. Nie zawiera konserwantów. Produkt jest bogaty w błonnik, witaminy, fosfor i magnez. Jedno opakowanie zawiera 14 kromek. Opakowanie: 100 g Cena na półce: 3,50-3,80 zł Producent: Good Food

Ryże Kupiec Galaretki Winiary

 Filety z makreli w sosie pomidorowym wzbogaciły ofertę konserw rybnych firmy King Oscar. Można je jeść na kanapkach, jako samodzielną przekąskę bądź dodawać do sałatek. Opakowanie: 170 g Cena brutto: około 4,40 zł

 Ryż Basmati Naturalny, ryż do Sushi oraz ryż Pełnoziarnisty Parboiled wzbogaciły ofertę produktów sypkich marki Kupiec. Produkty wchodzą w skład linii premium Connaisseur. Ryż Basmati pochodzi z podnóży Himalajów, z dolin Indii i Nepalu; ryż do Sushi ma owalne ziarna, które doskonale kleją się po ugotowaniu, zaś ryż Pełnoziarnisty Parboiled ma jasnobrązowy kolor, który jest wynikiem obecności kilku warstw otrąb okalających każde ziarno. Opakowanie: 400 g Cena: 7,49 zł

Producent: King Oscar

Producent: Kupiec

Producent: Nestlé Polska

Filety z makreli King Oscar

 Marka Winiary wprowadziła na rynek trzy nowe galaretki: o smaku owoców leśnych, truskawkowo-waniliowym oraz jabłko-kiwi. W ich skład nie wchodzą sztuczne barwniki. Na opakowaniach producent umieścił Kompas Żywieniowy, pomagający przestrzegać zasad zdrowej diety. Opakowanie: 75 g Sugerowana cena: 1,60 zł

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 87

NOWE PR O DUK T Y

Mąka Basia  Firma VK Muhlen wprowadziła na polski rynek nową markę mąki – Basia. Pod tym brandem dostępne są trzy rodzaje produktów przygotowanych z myślą o konkretnym ich przeznaczeniu. Basia mąka tortowa extra nadaje się do wypieków, Basia mąka wrocławska do naleśników, a Basia mąka poznańska do pierogów. Przezroczyste okienko na opakowaniu pozwala ocenić biel i czystość produktu. Producent: VK Muhlen

Twarożek ze śmietanką Hochland

Robico Smukła Linia  ZUH Robico proponuje nowe odtłuszczone sery żółte dla osób dbających o sylwetkę. Oferta obejmuje sery: Diuk, Mały Książę (w opakowaniu jednostkowym) i Goudę na wagę. Wszystkie zawierają mniej tłuszczu (13-19%) niż tradycyjne wyroby. Producent: ZUH Robico

Sorbety Carte d’Or  Wybór lodów Carte d’Or powiększa się o dwa nowe produkty – sorbety owocowe Lemon i Black Currant. Bazą sorbetów są prawdziwe owoce, lody mają postać zamrożonych musów na bazie czarnej porzeczki (Black Currant) i cytryn (Lemon). Produkty nie zawierają sztucznych barwników i aromatów, a w ich skład wchodzą cząstki świeżych owoców. OpakowaniE: 450 ml Sugerowane ceny: 8,49 zł Producent: Unilever Polska

7 Days Doub!e

 Do zestawu twarożków Hochland dołączył nowy wariant – ze śmietanką. To piąty smak w obrębie linii. Dotychczas na ofertę składały się grubo krojone warzywa: ze szczypiorkiem, z rzodkiewkami, ogórkami i papryką. Opakowanie: 150 g Sugerowana cena: 2,90 zł Producent: Hochland Polska

Bulionowa rewolucja Winiary  Trwa porządkowanie oferty bulionów z portfolio marki Winiary. Obecnie producent wyodrębnił kilka linii, dzięki czemu cała oferta jest bardziej przejrzysta i czytelna. W ramach nowych porządków pojawiły się trzy linie bulionów i odpowiadające im poziomy cenowe: Domowa Kuchnia, Kostka do Smaku oraz Warianty podstawowe. Producent: Nestlé Polska

 7 Days Doub!e to nowa propozycja firmy Chipita Poland. Wypiekane miękkie rogale z dwusmakowym nadzieniem dostępne są w dwóch kombinacjach: Kakao & Wanilia oraz Wanilia & Wiśnia. OpakowaniE: 80 g Sugerowana cena: 1,99 zł Producent: Chipita Poland

Gerber DoReMi Niegazowana Hellena  Hellena poszerzyła ofertę dwulitrowych napojów niegazowanych o dwa warianty. Czerwona porzeczka-agrest oraz brzoskwinia-morela to jedyne takie połączenia smaków na rynku. Napoje powstają na bazie soku owocowego. Nowe smaki, podobnie jak pozostałe produkty z portfolio marki, nie zawierają sztucznych słodzików ani barwników. OpakowaniE: 2 l Sugerowana cena: około 2,80 zł Producent: Jutrzenka Colian

 Marka Gerber wprowadza do sprzedaży nową linię produktów DoReMi. To oferta posiłków dla maluchów powyżej pierwszego roku życia. Szeroki portfel 14 artykułów obejmuje obiadki i deserki w szklanych słoiczkach oraz wprowadzonych po raz pierwszy plastikowych miseczkach o pojemności 260 g. W skład linii wchodzą też paróweczki drobiowo-cielęce oraz herbatniczki maślane. Producent: Nestlé Polska

Oranżada light od Helleny  Marka Hellena poszerzyła portfolio o innowacyjny produkt – Oranżadę light. To jedyny tego typu napój na rynku. Nowa oranżada nie zawiera barwników, dostępna jest w dwóch pojemnościach. 100 ml napoju zawiera tylko jedną kalorię. Opakowania: 0,5 i 1,35 l Sugerowane ceny: 1,80 i 2,20 zł

Trzy nowości Delecty do deserów  Delecta proponuje trzy nowe produkty w kategorii deserów. Ofertę kremów błyskawicznych wzbogaciła Śnieżka jogurtowa. Do asortymentu dołączyły też dwie galaretki: malinowa i o smaku owoców leśnych. Sugerowane ceny: 1,39 zł (galaretki) i 1,65 zł (Śnieżka) Producent: Rieber Foods Polska

Crunchella  Crunchella to chrupkie, lekkie wafle pszenno-ryżowe, które mogą jeść osoby odchudzające się oraz dzieci. Są bogatym źródłem błonnika. Oferowane w dwóch wariantach: naturalne i o smaku zielonej cebulki. Opakowanie: 28 g Producent: Kupiec

Producent: Jutrzenka Colian

Serki Cremessi  Cremessi Puszysty Serek Śmietankowy w opakowaniu 150 g to nowość w ofercie Grupy Polmlek. Produkt powstaje z pasteryzowanej śmietanki poddanej ukwaszeniu przez czyste kultury mleczarskie. Cremessi został spulchniony azotem, dzięki czemu ma lekką konsystencję. Produkowany jest w dziewięciu smakach: naturalnym, waniliowym, brzoskwiniowym, z pieczonym jabłkiem i rodzynkami, orzechowym, czekoladowym, ze szczypiorkiem, z chrzanem oraz pomidorowym. Opakowanie: 150 g Producent: Grupa Polmlek

Müllermilk Wiśniowo-bananowy

Oliwa pomace marki Bulerias

 Müller Wiśniowo-bananowy wzbogacił ofertę jogurtów pitnych Müllermilk. To siódmy smak w ofercie marki. Produkt znajduje się w plastikowej butelce, która wyróżnia się atrakcyjną szatą graficzną i większą pojemnością. Opakowanie: 400 ml Cena: 2,99 zł

 Marka Bulerias proponuje oliwę pomace z dodatkiem oliwy extra virgin. To oliwa z wytłoczyn oliwek, które powstają podczas procesu tłoczenia. W odróżnieniu do tradycyjnie używanych olejów słonecznikowego i rzepakowego, oliwa pomace nie rozpryskuje się tak bardzo w wyniku podgrzania do wysokich temperatur. Opakowanie: 1000 ml Sugerowana cena: 17,49 zł

Dystrybutor: Müller Polska

Dystrybutor: Stovit Group

88 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

NOWE PR O DUK T Y

Masło lekko solone Kerrygold w kostce

Tchibo Schattenwald-Bohnen

Cztery piwa z Browaru Namysłów

 Masło lekko solone Kerrygold w foremce 250 g jest obecnie dostępne w formie kostki o wadze 200 g. Kerrygold to tradycyjne masło irlandzkie o zawartości tłuszczu 81 proc. Nie zawiera sztucznych dodatków, można je rozsmarowywać od razu po wyjęciu z lodówki. Nadaje się do gotowania, pieczenia, smażenia, wzbogacania zup i sosów. Opakowanie: 200 g

 Do sprzedaży trafiła kawa Tchibo Schattenwald-Bohnen, która składa się w 100 proc. z ziaren arabiki, pochodzących z plantacji sygnowanych Rainforest Alliance Certified. Symbol zielonej żaby, umieszczony na jej opakowaniu, jest oficjalnym znakiem międzynarodowej organizacji ekologicznej Rainforest Alliance. Opakowanie: 500 g Sugerowana cena: około 29 zł

 Browar Namysłów wprowadza czteropak, na który składają się smaki piw: Apple, Plum, Malina i Imbir. Zaletą produktu jest kolorowe, wyróżniające się opakowanie.

Dystrybutor: P.P.H. Temar

Dystrybutor: Tchibo Warszawa

Żelki Tagada Pink  Żelki Tagada Pink, nowość w asortymencie Haribo, mają intensywnie różowy kolor i truskawkowy smak. Są odmianą żelków Primavera, produkowanych od ponad 40 lat. Są szczególnie lubiane we Francji. Dystrybutor: Haribo

Producent: Browar Namysłów

Odmieniony Jim Beam Black  Burbon Jim Beam Black dostępny jest w designerskim opakowaniu. Zmieniło się też hasło towarzyszące marce. Teraz brzmi ono: „6 lat. Składnikiem perfekcji jest czas”, co nawiązuje do czasu leżakowania trunku. Nowy kształt i styl butelki odzwierciedla światowe trendy panujące we wzornictwie opakowań alkoholi z segmentu premium. Zmianie towarzyszą intensywne działania promocyjne w punktach sprzedaży. OpakowaniA: 0,7 i 1 l

Tennesie blue semi-slim  Firma Orion wprowadza na rynek nową odmianę papierosów Tennesie w wersji semi-slim. Atutem jest najniższa cena w segmencie semi-slim. Dystrybutor: Orion

Dystrybutor: CEDC

Tarczyn w odświeżonej szacie  Firma Agros Nova odświeżyła logo i opakowania soków, nektarów i napojów Tarczyn. Nowe etykiety w sposób bardziej nowoczesny i wyrazisty podkreślają owocowy charakter produktów. Modyfikacji uległo też logo marki.

Na podstawie ustawy z dnia 26 października 1982 r. o Tytoń Domingo wychowaniu w trzeźwości dostęp do tych materiałów  Tytoń Domingo American Blend to wyselekcjonowana mieVeuve Clicquot szanka tytoni do ręcznego sporząmogą mieć tylko firmy zajmujące Fridge się produkcją, obrotem dzania papierosów. Produkowane  W sklepach pojawiła się limitowana licencji firmy tytoniowej hurtowymsąGryson oraz handlem napojami alkoholowymi. na wersja Veuve Clicquot. StylizoN.V. Dystrybutor: Orion

Producent: Agros Nova

wane opakowanie, przypominające lodówkę z lat 50., utrzymuje odpowiednią temperaturę schłodzonego szampana przez dwie godziny. Opakowanie: 0,75 l Sugerowana cena: 220 zł Dystrybutor: Moët Henessy

Ryż Sugoi do sushi

Niepasteryzowane piwa Grupy Żywiec

 Ryż do sushi marki Sugoi to specjalistyczny produkt wysokiej jakości. Dobrze się klei, łatwo go formować. Na opakowaniu znalazły się dokładne wskazówki pomocne w przygotowaniu potrawy. Opakowanie: 500 g Sugerowana cena detaliczna: 7,67 zł

 Niepasteryzowane piwa Leżajsk, Królewskie i Specjal wprowadziła na rynek Grupa Żywiec. Nowości stanowią uzupełnienie oferty tych regionalnych marek. Specjal jest dostępny w województwach warmińsko-mazurskim, pomorskim i częściowo kujawsko-pomorskim, Królewskie na Mazowszu, a Leżajsk to lokalne piwo z silną pozycją na Podkarpaciu.

Producent: Sawex

Producent: Grupa Żywiec

Ozona President Snuff

Czysta de Luxe Żołądkowa Gorzka w nowej butelce  Jedna z najpopularniejszych wódek, Czysta de Luxe Żołądkowa Gorzka, zmieniła opakowanie. Obecnie produkt znajduje się w wygodnej butelce z bocznymi grawerami. Zmianie uległa też etykieta i kolorystyka. Teraz wybija się połączenie czerni z intensywną czerwienią, co ma podkreślać klasę trunku. Producent: Stock Polska

Tytoń Blow up Volume

 Ozona President Snuff to wysokiej klasy miętowa tabaka. Na wyrób składają się: wysokiej jakości tytoń, odpowiednia moc mentolu oraz łagodzący eukaliptus. Całość tworzy wyważoną mieszankę. Mięta z dodatkiem olejku eukaliptusowego to najpopularniejsza mieszanka zapachowa, jaką można znaleźć w tabace. Produkt dostępny jest w eleganckiej tabakierze, która może służyć za lusterko. OpakowaniE: 7 g

 Tytoń Blow up Volume, produkowany ze staranie dobranych jasnych tytoni, poddawanych procesowi zwiększania objętości, w którym nie wykorzystuje się żadnych środków chemicznych. W efekcie objętość tytoniu zwiększa się o 35 proc. OpakowaniE: 20 g

Dystrybutor: TTI

Materiał zdjęty na podstawie ustawy o ochronie zdrowia przed następstwami używania tytoniu i wyrobów tytoniowych z dnia 9 listopada z 1995 r.

Brandy Stock Extra Old  Stock X.O. Extra Old to brandy, która leżakuje przed rozlaniem przynajmniej osiem lat w palonych dębowych baryłkach. Produkt pojawił się na półkach sklepowych w maju. Opakowanie: 0,7 l Sugerowana cena: 80 zł Dystrybutor: Stock Polska

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 89

NOWE PR O DUK T Y

Wilkinson Xtreme 3 refresh  Najnowsze maszynki Wilkinson Xtreme 3 refresh mają rączkę nasączoną mentolem, który zapewnia poczucie świeżości podczas golenia. Trzy elastyczne ostrza na ruchomej główce dopasowujące się do powierzchni skóry zapobiegają zacięciom. Producent: Energizer Group Polska

Worki na śmieci Fest Karma dla zwierząt marki Kumpel  Karma dla psów Kumpel ma odpowiednio zbilansowane zawartości białek, tłuszczów i węglowodanów. Oferta dla psów obejmuje cztery smaki: z wołowiną, z wołowiną i warzywami, z drobiem oraz z dziczyzną. Dla kotów przygotowano warianty mięsne i rybne. Opakowania: 415 i 1275 g

Krem intensywnie pielęgnujący Johnson's Baby

 Fest to mocne, dwuwarstwowe worki na śmieci z taśmą ściągającą lub bez. Dostępne są w najbardziej popularnych pojemnościach: 35, 60, 120 i 240 l. Worki Fest są odporne na rozerwanie. Dystrybutor: NAVO

 Linia produktów przeznaczonych do pielęgnacji dziecka od pierwszych dni życia powiększyła się o nowość – Johnson's Baby krem intensywnie pielęgnujący. Jego formuła, wzbogacona wysokiej jakości oliwką, tworzy na skórze lekką, ochronną warstwę, aby wspomagać utrzymanie naturalnego poziomu nawilżenia skóry i chronić przed jej wysuszeniem. Produkt testowany był przez dermatologów i pediatrów. Opakowanie: 100 ml Sugerowana cena: 12,99 zł

Producent: Zakład Produkcji Karmy w Ostrzeszowie

Ekologiczne mydełko w płynie

Latarka Dynamo Light  Wodoodporna latarka działająca bez baterii to nowość w ofercie firmy Varta. Wystarczy zakręcić korbką, aby uzyskać mocny strumień światła (1 minuta kręcenia zapewnia 30 minut jasnego świecenia latarki). Obudowa ABS jest wykonana z wytrzymałych i wodoodpornych materiałów, dzięki czemu nie ulega wstrząsom. Jasny strumień światła zapewniają 3 diody 5 mm LED. Opakowanie zawiera akumulatorek litowo-jonowy o pojemności 120 mAh. Cena: 44,99 zł

 Ekologiczne mydło w płynie wprowadził do oferty Gold Drop. Neutralne pH oraz brak alergenów w kompozycji zapachowej sprawiają, że mydło jest łagodne dla wrażliwej skóry, co potwierdzają badania dermatologiczne. Zawarta w mydle gliceryna wyraźnie poprawia jej elastyczność i miękkość, zaś betaina nawilża oraz łagodzi podrażnienia. Opakowanie: 400 ml

Producent: Johnson & Johnson

Producent: Gold Drop

Producent: Varta

Maszynka Gillette Mach3  Maszynka do golenia Gillette Mach3 ma osiem rozwiązań, dzięki którym golenie jest bardziej precyzyjne i komfortowe. Ruchoma główka maszynki pozwala na dokładne golenie, zaś trzy ostrza zmniejszają tarcie i minimalizują powstawanie podrażnień. Kolejną zaletą jest szeroki pasek nawilżający.

Silan Sensitive Natural Rose & Silk Extracts  Silan wprowadza nowy płyn zmiękczający do tkanin: Silan Sensitive Natural Rose & Silk Extracts. Formuła płynu z zawartością ekstraktów z róży i jedwabiu jest korzystna dla osób o wrażliwej skórze. Płyn nadaje się do wszystkich rodzajów materiałów i tkanin. Opakowania: 1 i 2 l Sugerowana cena: 9 zł Producent: Henkel Polska

Kokosal XXL  Na rynku pojawił się płyn do prania Kokosal w ekonomicznym opakowaniu 3 l. Oferta obejmuje trzy warianty: Kokosal Black (do ubrań czarnych), Color (pozwala zachować tkaninom kolor) oraz Delicate (z dodatkiem lanoliny do prania rzeczy delikatnych i wełny). Opakowanie: 3 l Rekomendowana cena: 15,99 zł Producent: PZ Cussons

Producent: Procter & Gamble

Chusteczki Kleenex

SIO na owady  SIO to preparat przeznaczony do odstraszania owadów, takich jak: komary, kleszcze, meszki, oraz mrówki. Zastosowana substancja aktywna pozwala na używanie preparatu u osób z nadwrażliwością, niemowląt powyżej jednego miesiąca życia oraz dzieci. Opakowanie: 1000 ml Producent: P. F. Ziołolek

Balsam Neutrogena z olejem sezamowym  Emulsja do ciała Neutrogena z dodatkiem oleju sezamowego zapewnia skórze właściwe nawilżenie. Innowacyjna formuła, łącząca aktywny kompleks gliceryny i olejku, pozostawia skórę miękką, a nietłusta konsystencja szybko wchłania się w jej głąb. Opakowania: 250 i 400 ml Ceny: 20,99 i 27,49 zł Dystrybutor: Johnson & Johnson Poland

 Od maja Kimberly-Clark prowadzi rebranding chusteczek znanych dotychczas na rynku pod marką Velvet. Marka ta jest zastępowana nowym brandem Kleenex. Papier toaletowy i ręczniki nadal będą mieć oznakowanie Velvet. Producent: Kimberly-Clark

90 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

PR OMOC JE

Napoje Blow na billboardach

Drugi Müllermilk za pół ceny

 W 14 miastach Polski trwa kampania promująca napoje energetyczne Blow. Na markę składają się dwa produkty: Blow La Feminine Edition skierowany dla kobiet oraz wariant uniseks – Blow Liquid Energy Drink. Działania w kinie, Internecie oraz na billboardach wspiera szeroko zakrojona akcja samplingowa.

 Do wyczerpania zapasów trwa promocja napojów Müllermilk – klient kupując dwupak, za jedno opakowanie płaci o 50 proc. mniej. Akcja dotyczy smaków: pistacjowo ‑kokosowego, czekoladowego, bananowego i malinowego.

Frucio w Multikinach  Kontynuowana jest kampania promocyjna marki Frucio – deserków owocowych produkowanych przez Stovit Group. Akcja potrwa do końca sierpnia, odbywa się wybranych Multikinach w Bydgoszczy, we Wrocławiu, w Poznaniu i Warszawie. W halach głównych kin stanęły standy reklamowe, przy których dzieci mogą spotkać Frucia. Kampanii towarzyszą degustacje. Szczegóły na www.stovit.com.pl.

400 emisji sponsorskich Patrosa Preparaty Microbec z gratisem  Bros proponuje promocyjne opakowania Microbec ultra 1 kg + Microbec WC Bio Żel 500 ml gratis. Pierwszy przeznaczony jest do biodegradacji zawartości szamba, zaś drugi wspomaga jego działanie – służy do oczyszczania sanitariatów w instalacjach połączonych z szambem lub przydomową oczyszczalnią ścieków. Czyści, nie niszcząc przy tym naturalnej flory bakteryjnej zbiorników.

Na podstawie z dniaŻubra 26 Pół miliona ustawy nagród w loterii  Trzy domy z działką oraz pół miliona innych nagród to października 1982los Żubra”. r. oW akcji może wziąć stawka loterii „Szczęśliwy udział każda pełnoletnia osoba, która kupi opakowanie piwa Żubr. wychowaniupromocyjne w trzeźwości Loteria potrwa do końca lipca. W każdym miesiącu będzie losowana jedna nagrodostęp do tych materiałów da główna – drewniany dom z działką. Producentem Żubra jest Kompania mogą mieć tylko firmy Piwowarska. Szczegóły konkursu można znaleźć na opakowaniach. zajmujące się produkcją, obrotem hurtowym oraz handlem napojami alkoholowymi. Letnia kampania

 Hochland Polska w czerwcu i lipcu poprowadzi kampanię reklamową dla marki Patros, w ramach której zaplanowano emisję ponad 400 spotów sponsorskich przy programach dobrze dopasowanych do grupy konsumentów sera typu feta. Kampania dotrze do ponad 24 milionów widzów, a grupa docelowa zetknie się z reklamą średnio 14 razy. Wykorzystany zostanie materiał reklamowy z zeszłorocznej kampanii. Produktem promowanym będzie Patros z pomidorami i bazylią w kostkach 150 g.

Loteria Liptona z biżuterią  Rusza pierwsza loteria herbaty Lipton w torebkach piramidkach pod hasłem „Czarujący świat Lipton”. Od 20 czerwca br. przez 10 kolejnych tygodni będzie można wygrać ponad 10 000 zawieszek charms marki YES oraz 150 kompletów bransoletek z pięcioma charmsami. Szczegóły na www.czarujacylipton.pl. Producent będzie informował o loterii za pośrednictwem TV, Internetu, prasy oraz materiałów POS.

Salaterka – gra marki Knorr  Marka Knorr przygotowała konkurs w formie gry, która jest dostępna na profilu www.facebook.com/ CoDzisNaObiad lub na stronie www.przepisy.pl. Gra polega na zbieraniu składników potrzebnych do skomponowania sałatki. Każdego dnia 10 osób, które osiągną najlepszy wynik, zostaje nagrodzonych zestawem produktów marki Knorr. W kolejnym etapie konkursu należy przepis na sałatkę oraz jej zdjęcie zamieścić na portalu www.przepisy.pl.

Hochland serwuje milion  Firma Hochland Polska przygotowała nową promocję konsumencką pod hasłem „Serwujemy milion”. Akcja wystartowała 1 czerwca i potrwa do końca lipca. Biorą w niej udział sery topione Hochland w plastrach i krążkach. Produkty objęte promocją zostały oznakowane. Szczegóły na www.hochland.pl.

Dużo reklam parówek Sokołów  Parówki z szynki marki Sokołów mają silne wsparcie marketingowe – konkursom i akcjom promocyjnym towarzyszą intensywne reklamy w mediach. Parówki mają wysoką zawartość mięsa, są dostępne w eleganckim opakowaniu typu flow-pack.

Cukru Królewskiego

Nowa kampania marki Jupik

Promocja dań gotowych Winiary

 Grupa Südzucker, producent Cukru Królewskiego, rozpoczęła kampanię, w której podkreśla zalety nowatorskiego produktu, jakim jest cukier drobny w opakowaniu Tetra Rex – sztywnym kartonie z korkiem. Akcja trwa pod hasem „Podaj dalej”. Karton nie tylko chroni przed wilgocią, ale też jest poręczny i trwały.

 Tegoroczne zmiany marki Jupik (nowe tematyczne etykiety, postaci renderowane w 3D oraz nowy logotyp) są wspierane silną kampanią telewizyjną oraz kinową nawiązującą swoją tematyką do przygód w świecie Majów. Trwa też promocja konsumencka z nagrodami – m.in. weekendowy wyjazd do parku rozrywki w Niemczech. Kampania potrwa do 26 czerwca.

 Marka Winiary przygotowała akcję „Je, je, je... każdy je, gdzie chce”. Wygrać można gotówkę i atrakcyjne nagrody. Aby wziąć udział w promocji, należy kupić dwie Smaczne zupy Winiary albo dwa Dania w 5 minut Winiary i zachować paragon oraz opakowania. Akcja potrwa do 30 czerwca.

Konfitur-Fix w telewizji  Konfitur-Fix marki Diamant to pierwszy środek żelujący do konfitur, umożliwiający dobór ilości cukru do gustów smakowych oraz rodzaju owoców. Od czerwca trwa intensywna kampania reklamowa produktu, której towarzyszą m.in. spoty telewizyjne. Dystrybutorem fiksu jest Pfeifer & Langen Marketing.

Miś Haribo rozdaje samochody

Haribo zachęca do grillowania pianek

 W czerwcu rozpoczęła się letnia loteria Haribo o nazwie „Marzy Ci się? Wygraj z Misiem!”, w której do zdobycia jest wiele nagród, w tym dwa samochody osobowe. Loteria potrwa do 31 lipca i polega na zakupie co najmniej jednego opakowania produktu oznaczonego naklejką, zarejestrowaniu się na stronie konkursowej i dodaniu kodu spod naklejki. Spośród nadesłanych zgłoszeń co tydzień losowane są nagrody – konsole PlayStation Portable Sony, a co trzy tygodnie odbywa się losowanie samochodu VW Polo. Szczegóły na stronie www.loteriaHARIBO.pl.

 Trwa promocja konsumencka „Grilluj z Haribo”. Aby wziąć w niej udział, należy kupić co najmniej jedno opakowanie pianek Chamallows oraz nowych żelko-pianek Haribo Tagada Pink, zarejestrować się na stronie konkursowej i dodać przepis z zastosowaniem pianek Haribo. Akcja trwa do 19 czerwca. Szczegóły na www.grilujzHARIBO.pl.

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 91

WYPOSAŻENIE Najmniejsza kasa fiskalna na rynku n Firma Posnet wprowadziła do oferty naj‑

mniejszą i najlżejszą na rynku kasę fi‑ skalną Posnet Mobile HS EJ. Dzięki zastosowaniu elektronicznej kopii paragonu i nowo‑ czesnych rozwiązań technologicznych, osiągnięto rewo‑ lucyjnie małe wy‑ miary urządzenia 15,8 x 8,5 x 4,6 cm. Ograniczono również wagę kasy – do zaledwie 400 g wraz z rolką papieru. Mobile HS EJ to urządzenie wysokiej jakości, zaprojektowane i wykonane z dbałością o detale. Przeznaczone jest do pracy mobilnej lub stacjonarnej, w różnych placówkach handlo‑ wych i usługowych. Zastosowanie baterii litowo‑polimerowej zapewnia długotrwałe działanie, bez konieczności częstego ładowania. Komfort użytkowania podnosi prosta obsługa oraz szybki i wytrzymały mechanizm drukujący z funkcją wrzutowej wymiany papieru. Atutem kasy Posnet Mobile HS EJ jest również możliwość zaprogramowania dowolnej waluty ewidencyjnej. (GSZ)

Nowy czytnik Motoroli n Symbol DS4208 to nowy czytnik

kodów kreskowych firmy Moto‑ rola typu area imager. Wy‑ jątkowa szybkość skano‑ wania, wielokierunko‑ wy moduł skanujący oraz obsługa niemal wszystkich kodów 1D, 2D i pocztowych sprawiają, że czytnik ma uniwersalne zastosowanie nie tylko w sklepach, ale również w dzia‑ łalności magazynowej czy produkcyjnej. Symbol DS4208 odczytuje również elektro‑ niczne kody z ekranów telefonów czy kom‑ puterów, co sprawdza się podczas obsługi programów konsumenckich w sklepach, ograniczając koszty związane z drukowa‑ niem kart rabatowych czy też kuponów lojalnościowych. Wystarczy odczytać z te‑ lefonu komórkowego pobrany wcześniej przez klienta kod kreskowy, który upo‑ ważnia go do określonego rabatu bądź promocji. Symbol DS4208 jest prosty w obsłudze i gwarantuje bezbłęd‑ ny odczyt nawet w przypadku uszkodzonych lub słabo wy‑ drukowanych kodów. Ergonomiczna konstrukcja wytrzymuje wielokrotny upadek z wysokości 1,8 metra. Dodatkowy atut to odporność urządzenia na zmiany temperatur, wilgoć i pył. Urzą‑ dzenia Motoroli oferowane są na polskim rynku przez spółkę Koncept‑L. (GSZ)

Wagi multimedialne XM Avery Berkel

Microsoft Dynamics AX R2 dla handlu

n Nowa seria wag

n Firma Microsoft wprowadza na polski rynek rozwiązanie

multimedialnych XM w wyłącznej ofercie Uniscale to nie tylko precyzyjne urządzenia o wła‑ ściwościach wag PC, ale również dobra platforma do prowadzenia znacznie bar‑ dziej atrakcyjnej komunikacji z klientem. Świadczą o tym chociażby kolorowe monitory umieszczone na wysoko‑ ści wzroku klienta, które mogą równo‑ cześnie pełnić rolę nośnika reklamowe‑ go wyświetlającego treści multimedialne. Ponadto dzięki ekranom dotykowym, łączności interneto‑ wej ze stronami WWW, funkcji aktywnego serwisu zdalnego czy opcji kontrolera kodów (CodeChecker), wagi XM mogą również służyć do szkolenia lub instruowania personelu oraz bardziej efektywnego zarządzania obsługą stanowiska. Modele XM są także atrakcyjnym narzędziem do prowadzenia promocji krzyżowych. Ważąc dany produkt (np. ser), na ekranie po stronie klienta wyświetlane mogą być informacje o produkcie powiązanym, będącym obecnie w promocji (np. wino). (GSZ)

Microsoft Dynamics AX for Retail R2, stanowiące ulepszony mo‑ del klasycznej wersji systemu Microsoft Dynamics AX for Retail, dostępnej od sierpnia ubiegłego roku. Nowość to produkt opracowany z myślą o średnich i dużych przedsiębiorcach, działających w szeroko rozumianej branży handlowej. Oprogramowanie dostarcza narzędzi usprawnia‑ jących zarządzanie siecią placówek, magazynami, łańcuchem dostaw, a także oferuje szerokie możliwości w zakresie merchan‑ disingu i operacji finansowych. Zwiększenie produktywności działań i zapewnienie wysokiego poziomu obsługi klienta jest możliwe przy zastosowaniu jednego, zintegrowanego rozwiąza‑ nia. Główne korzyści, jakich dostarcza najnowsza wersja sytemu Microsoft Dynamics AX for Retail R2, to: lepszy wgląd w procesy zachodzące w firmie i jej kondycję, łatwość obsługi, wielojęzycz‑ ność oraz dostarczanie narzędzi umożliwiających scentralizowa‑ ne zarządzanie i dostarczające informacji o klientach, na podsta‑ wie których można zaproponować im dodatkową ofertę.

Międzynarodowa premiera wózka Still RX 50 n „Największy wśród najmniejszych” – pod takim hasłem w Ber‑

linie odbyła się międzynarodowa premiera nowego wózka wi‑ dłowego RX 50 firmy Still. To nowoczesny, kompaktowy wózek widłowy, o klasie udźwigu 1 do 1,6 tony, wyposażony w trzyko‑ łowy napęd elektryczny. Dzięki swoim małym gabarytom, dosko‑ nale radzi sobie na niewielkich powierzchniach. Małe rozmiary RX 50 oraz innowacyjne rozwiązania techniczne nie tylko pod‑ noszą komfort i efektywność pracy operatora, ale umożliwiają mu również sprawne operowanie na takich powierzchniach, jak kontenery czy naczepy samochodowe. Dodat‑ kowo RX 50 wyposażo‑ ny został w unikatowy system Blue Q, dzięki któremu możemy za‑ oszczędzić nawet do 12 proc. energii. Przy flocie liczącej 20 sztuk może to dać firmie oszczędności nawet do 90 000 zł w skali trzech lat. (GSZ)

Kieszonkowy komputer przenośny n Psion NEO to kieszonkowy sprzęt

do zadań specjalnych. Został stwo‑ rzony na potrzeby pracowników przemysłu lekkiego, firm kurier‑ skich, małych hurtowni lub sprze‑ dawców w sklepach. Zapewnia nie tylko bezprzewodowe przesyłanie danych, ale także komunikację gło‑ sową w technologii VoIP. Na uwagę zasługują przede wszystkim niespo‑ tykanie małe wymiary Psion NEO, jak na segment komputerów przemysło‑ wych – obudowa o długości 16,8 cm, szerokości 6,4 cm oraz głębokości 3,4 cm waży jedynie 275 g. Mieści w sobie kolorowy ekran dotykowy, który został przechylony pod kątem w stronę użytkownika. W razie potrze‑ by, producent zapewnił możliwość podłączenia uchwytu pistoletowego. W przypadku klawiatury konstrukto‑ rzy pozostawili użytkownikom wybór pomiędzy wersją z 48 przyciskami alfanumerycz‑ nymi albo 26 przyciskami numerycznymi. Urządzenie współpracuje z systemem operacyjnym Microsoft Windows CE 5.0 oraz Windows Mobile 6.1. Konfiguracja zawie‑ ra – w zależności od wymagań użytkownika – skaner laserowy lub imager 1D, 2D bądź RFiD. Model komunikuje się bezprze‑ wodowo z siecią za pośrednictwem technologii WLAN oraz Bluetooth. Psion NEO jest odporny na wodę i zanieczyszczenia. Zgodnie ze specyfikacją, użytkownik może być pewien poprawnego działania sprzętu nawet po 26 upadkach na beton z wysokości 120 cm. Atutem produktu jest bateria, która umożliwia 8 godzin pracy bez konieczności podłączania do sieci zasilającej. Produkt objęty jest roczną gwarancją, zaś jego sugerowana cena detaliczna wynosi 670 euro. (GSZ)

REKLAMA

KASA FISKALNA Z KOPIĄ ELEKTRONICZNĄ 8191 lub 163836 PLU Cena od 1990 zł netto

- mechanizm easy load - elektroniczna kopia paragonu - ergonomiczna klawiatura Bezpłatna infolinia 0 800 163 084, www.elzab.com.pl

92 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

WYPOSAŻENIE

WAGI NA ZAPLECZU SKLEPU

Wyważony wybór Wagi w strefie przyjęcia towaru służą przede wszystkim do kontroli dostarczonego asortymentu. Ich zadaniem jest więc wykrycie ewentualnych różnic między tym, co było zamówione, a tym, co rzeczywiście trafiło do magazynu.

sklepu czy sieci handlowej. − Na zapleczu moż‑ na znaleźć następujące wagi: kontrolne w zakresie 15‑30 kg, platformowe do 150 kg, platformowe do 1500 kg czy hakowe lub wiszące o zakresie waże‑ nia od 600 do1500 kg – precyzuje.

prócz typowych wag sklepowych, które znajdują zastosowanie również w stre‑ fie przyjęcia towaru (etykietujących, kalkulacyjnych, kontrolnych i na boksy kasowe), na zapleczu pojawiają się także wagi mające zastosowanie wyłącznie w tym miejscu. − W naszym przypadku są to urządzenia maga‑ zynowe oraz przemysłowe w postaci wag najaz‑ dowych i fundamentowych, czyli wbudowanych w posadzkę – mówi Agnieszka Kotlarska z fir‑ my Yakudo Plus. Natomiast Sławomir Stasiak, reprezentujący Mettler‑Toledo, dodaje, że rodzaj zastosowanych wag zależy od łańcucha logistycznego danego

Na platformie i na haku Typowa waga magazynowa ma możliwość zwa‑ żenia towaru o masie do 150 kg. Najczęściej wy‑ stępują modele w wersji z mniejszą lub większą szalką. W placówkach handlowych sprawdzają się też m.in. wagi dwudziałowe – np. w zakre‑ sie do 60 kg urządzenie waży z dokładnością do 20 g, a po przekroczeniu tej wartości (od 60 do 150 kg) dokładność wynosi 50 g. Wagi magazynowe i stosowane w strefie przy‑ jęcia towaru często występują z konsolą odczy‑ tową umieszczoną na wysięgniku. Na życzenie klienta firmy umożliwiają skrócenie wysięgni‑ ka lub całkowity jego demontaż, dzięki czemu konsola wagi będzie umieszczona na kablu i można przytwierdzić ją np. do ściany.

Na zapleczu małego sklepu osiedlowego wystarczy jedno urządzenie ważące towary w zakresie od 60 do 150 kg

STACJONARNE CZYTNIKI KODÓW KRESKOWYCH

Uwaga na szybkę, kable i zbyt wysoką wilgotność Czytniki stacjonarne przyśpieszają obsługę klientów, usprawniając ruch w sklepie. Jednak niewłaściwie dobrane i źle użytkowane, zamiast ułatwić, mogą spowodować trudności w funkcjonowaniu obiektu.

Kluczowe pytania

zytniki wbudowane w lady sklepowe stosowane są w dużych sklepach (np. hipermarketach). Charakteryzują się wy‑ soką wydajnością. Drugą grupą są ska‑ nery umieszczane na specjalnych stojakach lub zintegrowane z podstawką. − Oba typy pracują w trybie samoobsługowym, niewymagającym naciskania przez pracownika spustu skanowania – opisuje Tomasz Dzideczek z firmy Motorola. Wacław Wolak z Novitusa przekonuje, że sta‑ cjonarne (ladowe) czytniki kodów kreskowych można instalować w każdej placówce o średnim i dużym natężeniu ruchu klientów. − Możemy je znaleźć nie tylko w supermarketach, ale również w sklepach osiedlowych z jednym czy dwoma stanowiskami kasowymi, gdzie znacznie przyśpie‑ szają obsługę klientów – mówi.

Fot. 1 2

3RF

Wybierając czytnik stacjonarny, trzeba sobie odpowiedzieć na kilka pytań: czy potrzebuje‑ my urządzenia pionowego czy poziomego?; czy chcemy, żeby czytnik był zintegrowany z wagą?; czy ma on możliwość podłączenia czytnika ręcznego, co ułatwi odczyt kodów z dużych i ciężkich towarów bez konieczno‑ ści ich wyjmowania z wózka? Dobrze jest też zastanowić się, czy w przypadku czytników poziomych wystarczy standardowa szybka, czy jednak bardziej potrzebna jest szafirowa, znacznie odporniejsza na zarysowania. W placówkach handlowych średniej wielkości sprawdzają się czytniki stacjonarne, których nie‑ wielkie rozmiary oraz ergonomia umożliwiają pracę w trybie prezentacyjnym lub ręcznym. − Wyposażone są w wieloliniowy skaner laserowy lub w coraz bardziej popularny imager, dzięki cze‑ mu szybko i dokładnie odczytują kody kreskowe już za pierwszym razem, co skraca kolejkę do kasy – mówi Mikołaj Epsztein, z firmy Koncept‑L. Do obiektów handlowych obsługują‑ cych wielu klientów poleca czytniki stacjonarne (pionowe i poziome) zabudowane w boksach kasowych.

− W strefie przyjęcia towaru mogą znaleźć zasto‑ sowanie również wagi o większej nośności, nawet do 1500 kg. Zaliczamy do nich wagi najazdowe i fundamentowe, bardzo często dostosowane do indywidualnych potrzeb klientów, np. w zakresie zaprojektowania oraz wykonania urządzenia o dowolnym wymiarze. Zarówno najazdowe, jak i fundamentowe mogą występować z różne‑ go rodzaju konsolami odczytowymi – opisuje Agnieszka Kotlarska. Na zapleczach magazynowych i do stref przyję‑ cia towarów proponowane są także rozwiązania w postaci zestawu ważąco‑etykietującego, opar‑ tego na komputerowym terminalu wagowym, drukarce etykiet oraz pomoście wagowym, którego wielkość i nośność konfigurowana jest dowolnie, w zależności od potrzeb.

Wielkość ma znaczenie Małe placówki handlowe korzystają przeważ‑ nie z wag magazynowych o małych szalkach i nośności 150 kg. Związane jest to przede wszystkim z kosztami zakupu, a także z miej‑ scem potrzebnym do umieszczenia sprzętu. Z kolei duże sklepy najczęściej decydują się na wagi najazdowe lub fundamentowe, dodatko‑ wo korzystając z pomocniczych wag magazy‑ nowych o nośności do 300 kg. Za pomocą niewielkich wag magazynowych ważone są przede wszystkim towary jednost‑ kowe, pakowane w worki, a także te w pojem‑ nikach (np. europojemniki). Z kolei wagi najaz‑ dowe lub fundamentowe ważą towar zwykle w dużych ilościach, czyli w opakowaniach zbiorczych, a asortyment najczęściej umiesz‑ czony jest na paletach.

− Dobrze, jeśli obok czytnika ladowego kasjer dys‑ ponuje również czytnikiem ręcznym, który służy do rejestrowania sprzedaży towarów wielkogaba‑ rytowych i ciężkich bez konieczności ich wyjmo‑ wania na taśmę. Wielokierunkowe czytniki kodów, na stałe wmontowane w boks, są rozwiązaniem droższym, ale za to bardzo funkcjonalnym – mówi reprezentant firmy Koncept‑L.

Złe nawyki kosztują Czytniki kodów kreskowych narażone są na duże obciążenia i możliwość uszkodzeń me‑ chanicznych podczas obsługi klientów. Naj‑ bardziej podatna na uszkodzenia jest szybka chroniąca głowicę skanującą. − W przypadku urządzeń ladowych często zdarza się, że kasjer, skanując ciężki lub twardy towar, dociska go do szybki. Oczywiście element ten wykonany jest z odpowiednio wzmocnionego szkła, ale wielo‑ krotne przesuwanie po nim np. metalowych lub ciężkich przedmiotów może go zarysować – mówi Tomasz Dzideczek. Z kolei czytniki stacjonarne umieszczane w stojakach mogą być sporadycz‑ nie narażone na upadki oraz uderzenia. Mikołaj Epsztein zwraca uwagę, że mocno po‑ rysowana zewnętrzna szybka ochronna modu‑ łu laserowego zmniejsza skuteczność czytnika, dlatego należy ją co jakiś czas wymieniać. − Do placówek mających codziennie wielu klientów rekomendujemy zakup czytnika stacjonarnego z szybką utwardzaną lub szafirową, gdyż są one bardziej odporne na uszkodzenia mechaniczne. Jest to wprawdzie droższe rozwiązanie, ale wydłuża okres bezawaryjnej pracy i zmniejsza koszty eksplo‑ atacyjne – radzi przedstawiciel firmy Koncept‑L. Najmniej podatne na uszkodzenia są nowocze‑ sne czytniki kodów kreskowych typu imager, które – w przeciwieństwie do wielokierunko‑ wych czytników laserowych – nie zawierają części ruchomych.

Najmniej podatne na uszkodzenia są czytniki kodów typu imager, które nie mają części ruchomych

Sławomir Stasiak wyjaśnia, że wagi znajdują za‑ stosowanie na zapleczu w tych sklepach, które przyjmują towar bezpośrednio od dostawców. − Spełniają one wówczas funkcję kontrolną wiel‑ kości dostaw i służą do handlowego ich rozliczenia – wyjaśnia. Nasz rozmówca wskazuje, że na za‑ pleczu sklepu przydają się takie funkcjonalności wag, jak pomiar z odpowiednią dokładnością, sumowanie wyników, ważenie z identyfikacją produktu, gdy wymagane jest wprowadzenie danych wagowych do systemu komputerowe‑ go, wydruk wyniku oraz zasilanie bateryjne dla większej mobilności wag przenośnych.

Na co zwrócić uwagę? Dobór urządzenia zależy przede wszystkim od jego przyszłego przeznaczenia. − Użytkownik musi więc zawczasu odpowiedzieć sobie na kilka pytań – radzi Sławomir Stasiak. Powinien wiedzieć, ile potrzebuje wag i jakiego rodzaju, w jakich wa‑ runkach będą one pracować – np. do środowisk wilgotnych zalecane są urządzenia wykonane w całości ze stali nierdzewnej, a w magazynach suchych wystarczy waga o konstrukcji ze zwykłej stali malowanej. Istotne są także zakres i niezbęd‑ na dokładność ważenia. − Dobrze jest również wiedzieć, jakie są dodatkowe zastosowania oprócz prostego ważenia. Może to być np. sumowanie wa‑ żeń, kalkulacja należności, a czasem potrzebny jest również wydruk w postaci paragonu czy etykiety – wyjaśnia Sławomir Stasiak. Inne istotne para‑ metry wag zapleczowych to klasa szczelności i odporności na kurz i wodę, możliwość legalizacji urządzenia, jeżeli będzie on służyć do rozliczeń handlowych oraz rodzaj zasilania (sieciowe, ba‑ teryjne czy akumulatorowe). (SAM)

Najczęstsze błędy w eksploatacji czytników wy‑ nikają ze złych nawyków – takich jak przykłada‑ nie towaru z kodem bezpośrednio do skanera, podczas gdy urządzenia czytają standardowe kody z odległości kilkunastu centymetrów. Sebastian Bury z firmy Jantar wyjaśnia, że skanery kodów kreskowych są urządzeniami bezobsługowymi, co oznacza, że nie ma np. możliwości konserwacji lasera. – Mamy nato‑ miast duży wpływ na zewnętrzne warunki pracy czytnika, takie jak wilgotność czy właściwe zabez‑ pieczenie kabli. (SAM) Skaner i dezaktywator metek w jednym W czytnikach stacjonarnych przydatną funk‑ cją jest system EAS (Electronic Article Surveil‑ lance), który integruje skaner z rozwiązaniem do zabezpieczenia antykradzieżowego. Czyt‑ niki obsługujące EAS w momencie skanowa‑ nia jednocześnie dezaktywują zabezpieczenia produktów. Rozwiązanie to w dużym stopniu usprawnia obsługę klientów. Tomasz Dzideczek, Motorola Dobry układ optyczny to podstawa Dobrej klasy czytnik powinien mieć taki układ optyczny, który umożliwi odczyt ko‑ dów standardowych oraz uszkodzonych, źle wydrukowanych czy znajdujących się na powierzchniach zaokrąglonych. Ważne jest, aby urządzenie było wygodne w użytkowaniu i odporne na uszkodzenia. Mikołaj Epsztein, Koncept-L Imager ma atuty Awariom ulegają najczęściej ruchome części laserowych układów optycznych. Alternaty‑ wą są tu czytniki wykorzystujące układy typu imager. Brak ruchomych części zapewnia większą niezawodność i daje użytkownikowi nowe możliwości, takie jak odczyt zniszczo‑ nych kodów oraz kodów 2D czy zapis obra‑ zów na zasadzie aparatu fotograficznego. Wacław Wolak, Novitus

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 93

ZAGR ANIC A

HANDEL SPOŻYWCZY NA UKRAINIE

Sąsiadom też rośnie Obroty w handlu spożywczym na Ukrainie przekroczyły w ciągu minionych 12 miesięcy 10 mld dol. – to aż o 18 proc. więcej niż w 2009 roku. Lista pięciu liderów branży handlowej nie zmieniła się od dwóch lat. Grupa konsultingowa GT Partners Ukraine, zajmująca się m.in. rynkiem FMCG i nierucho‑ mościami komercyjnymi, przedstawiła ranking 30 największych operatorów spożywczych na wschód od Bugu. Na czele tego zestawienia jest Fozzy Group. Jej sieci Silpo, Forum i Foz‑ zy osiągnęły w 2010 roku obroty na poziomie

16 mld hrywien (około 2 mld dol.). W rezulta‑ cie udział Fozzy Group w ukraińskim rynku wzrósł z 4,95 proc. w 2009 roku do 5,8 proc. w 2010 roku. Pościg za liderem kontynuuje sieć sklepów dyskontowych ATB z Dniepropietrowska, której obroty osiągnęły w zeszłym roku 13 mld hry‑

wien (około 1,6 mld dol.). To o 46 proc. więcej niż w 2009 roku. ATB jest jedynym dyskonte‑ rem w pierwszej piątce. Niemiecka firma Metro Cash & Carry to trze‑ ci co do wielkości sprzedawca na Ukrainie. W ubiegłym roku Metro otworzyło halę we Lwowie, a także dwie placówki w nowych for‑ matach, co pozwoliło na zwiększenie obrotów o 4 proc. Jednak udział Metra w ukraińskim

W pierwszej piątce największych operatorów znajdują się dwie firmy zagraniczne – Metro i Auchan

rynku zmniejszył się w minionym roku o bli‑ sko 0,4 proc. Czwarte miejsce zajmuje Furshet (obroty tego operatora w 2010 roku sięgnęły 7 mld hrywien – 0,8 mld euro), natomiast piąte – Auchan. Handel spożywczy na Ukrainie jest wciąż moc‑ no rozdrobniony. Do 20 największych detali‑ stów spożywczych należy około 27 proc. rynku, jednak liczba sieci detalicznych zmniejsza się z każdym rokiem. (AU) Obroty największych ukraińskich operatorów (w mln hrywien) Operator Fozzy Group ATB Metro

2008 10 200 6 032 7 300

2009 11 385 8 900 8 400

2010 15 900 12 960 8 770

Źródło: GT Partners Ukraine

Operator

Centrala

Sieć

Format

Fozzy Group

Kijów

Silpo, Fora, Fozzy, Bumi

ATB-Market Metro C&C Ukraine

Dniepropietrowsk

ATB Metro, Metro baza Furshet, Narodnyi

supermarket, convenience, Cash & Carry dyskont

Kijów

Obroty w 2010 roku (w mln hrywien)

Obroty z 1 mkw. (w hrywnach)

Udział w rynku (w proc.)

15 900

4 783

5,8

12 960

4 865

4,7

Cash & Carry

8 770

3 184

3,2

supermarket

6 850

3 439

2,5

Furshet

Kijów

Auchan Ukraine Hypermarket

Kijów

Auchan

hipermarket

6 000

5 882

2,2

Kviza Trade

Kijów

supermarket, hipermarket

4 970

3 261

1,8

Amstor Trade House EKO

Velyka Kishenya, Velmart, №1, Prosto Market

Donieck

Amstor

Kijów

EKO-Market

Tavria V

Odessa

Tavria V, Kosmos

Karavan

Kijów

Karavan

supermarket, hipermaret supermarket supermarket, hipermarket, convenience hipermarket

3 200

3 065

1,2

2 650

3 296

1,0

2 400

3 478

0,9

1 810

3 591

0,7

Fot. Archiwum

TOP 10 ukraińskich operatorów spożywczych według obrotów

Źródło: GT Partners Ukraine

Portugalczycy niechętni handlowaniu w święta n W 10 miesięcy po liberalizacji prawa, po‑ zwalającej na nieograniczone przedłużenie godzin pracy super‑ i hipermarketów w nie‑ dziele oraz święta, nadal znaczna część por‑ tugalskich samorządów nie wyraziła zgody na wprowadzenie nowych przepisów. Przybywa także gmin, które po pierwotnym wydaniu zgody cofają pozwolenie na wydłużone go‑ dziny funkcjonowania placówek handlowych o powierzchni powyżej 2000 mkw. Joao Silva z Portugalskiej Konfederacji Han‑ dlu i Usług uważa, że rozporządzenie rządu Jose Socratesa, wprowadzone 5 sierpnia 2010 roku, przyczynia się do dalszego osła‑ bienia drobnych detalistów – właścicieli i pracowników małych sklepów, a także osób zatrudnionych w firmach dystrybucyjnych. Jego zdaniem w tym roku udział małych sklepów w portugalskim rynku wyniesie maksymalnie 8 proc., podczas gdy średnia europejska to 16 proc. (MZ)

Carrefour rozwija nowy koncept hipermarketów n Grupa Carrefour zmodernizuje 98 hipermar‑

ketów, dostosowując je do nowego modelu sprzedaży zwanego „Planet”. Najwięcej obiek‑ tów pod tym szyldem (42) ruszy w ojczystej Francji, 40 powstanie w Hiszpanii, 10 – w Belgii, 4 – we Włoszech, a 2 – w Grecji. Obecnie trzy placówki Carrefour Planet działają we Francji, a inne trzy w Hiszpanii. W I kwartale br. pilotażowe obiekty Grupy zanotowały śred‑ nio wzrost sprzedaży o 6,2 proc. w porównaniu ze standardowym modelem hipermarketów Carrefour. Nowy koncept sprzedaży przewiduje podział placówki handlowej na kilka kluczowych ob‑ szarów, m.in.: dziecięcy, świeżej żywności, eko‑ logiczny, mody, kosmetyków i multimedialny.

Ceny oferowane w sklepach Planet są niższe niż w tradycyjnych hipermarketach. Wprowadzenie nowego modelu sprzedaży ma być strategicznym elementem polityki Grupy Carrefour do 2013 roku. Do tego czasu w Eu‑ ropie pod szyldem Planet działać ma 241 hi‑ permarketów. Do lipca br. powstanie 24 tego typu obiektów. W I kwartale br. Carrefour zanotował wzrost sprzedaży w wysokości 3,9 proc. wobec ana‑ logicznego okresu 2010 roku. Obroty francu‑ skiej grupy od stycznia do marca br. wyniosły 24,6 mld euro. Tendencja wzrostowa była widoczna we wszystkich regionach świata, w których działa Carrefour, z wyjątkiem Euro‑ py Zachodniej. Najwyższą dynamikę sprzeda‑ ży zanotowano w Ameryce Łacińskiej – wzrost o prawie 13 proc. (MZ)

Auchan wejdzie do Chorwacji? n Chorwacki portal Seebiz donosi, że sieć Au‑

chan planuje otworzyć pierwszy sklep w tym kraju. Francuski operator odmówił komentarza. Market miałby ruszyć w należącym do włoskiej firmy Gruppo Zamparini centrum handlowym Mandi na przedmieściu Zagrzebia. W 2010 roku właściciel galerii miał liczne problemy, przez które stracił kluczowego najemcę, hipermarket Tommy. (HUW)

Tesco ograniczy inwestycje w Chinach n Philip Clarke, nowy dyrektor zarządzający

Grupy Tesco, zapowiedział nasilenie zagranicz‑ nej ekspansji sieci. Brytyjska firma na działania podejmowane poza granicami kraju otrzyma 70 proc. równowartości rocznego zysku. Znacz‑ na część tych środków zostanie skierowana na inwestycje w Stanach Zjednoczonych, Chinach i Japonii. Jak informuje serwis Just Food, wła‑ dze Grupy najbardziej martwią ubiegłoroczne słabe wyniki firmy w Wielkiej Brytanii, a także

straty działu świeżych produktów w swoich amerykańskich hipermarketach, sięgają‑ ce186 mln funtów. W ostatnich dniach władze Tesco skorygowały plany wobec Państwa Środka. Wynika z nich, że w ciągu najbliższych pięciu lat brytyjska firma otworzy na terenie Chińskiej Republiki Ludowej nie 80, ale 50 supermarketów pod szyldem Lifestyle. Zmianie uległy też przewidy‑ wania firmy Tesco co do wyników finansowych w Chinach. Philip Clarke potwierdził, że nie uda się Brytyjczykom zwiększyć tam sprzeda‑ ży czterokrotnie. W 2014 roku jej poziom miał sięgnąć 4 mld funtów. (MZ)

W Hiszpanii mimo przesytu przybywa centrów handlowych n W tym roku w Hiszpanii przybędzie w cen‑

trach handlowych ponad 351 000 mkw., a w 2012 roku – dodatkowych 395 000 mkw. Do początku 2013 roku w Hiszpanii planowane jest uruchomienie 31 nowych galerii. Obecnie funkcjonuje tam 536 tego rodzaju obiektów o łącznej powierzchni 13,8 mln mkw. (MZ)

Węgrzy ograniczą rozwój dyskontów? n Węgierska Izba Handlowa planuje wpro‑ wadzenie bardziej restrykcyjnych przepisów związanych z wydawaniem pozwoleń na bu‑ dowę sklepów wielkopowierzchniowych. Ma to związek z bardzo szybkim rozwojem nie‑ mieckich sieci dyskontowych Lidl i Aldi w tym kraju. Węgierska Izba Handlowa chciałaby mieć decydujący głos przy wydawaniu zezwoleń na budowę sklepów o powierzchni powyżej 200 mkw. Zmiany w prawie kłócą się z dyrekty‑ wami unijnymi i godzą w regułę wolnego han‑ dlu. Węgrzy nie składają jednak broni i pracują nad dostosowaniem regulacji do węgierskiego prawa bez łamania dyrektywy UE. Aldi ma obec‑ nie na Węgrzech 75 sklepów, a Lidl – 123. (SSZ)

Zysk Wal‑Martu wyższy od oczekiwań n Zysk największej na świecie sieci detalicz‑

nej Wal‑Mart w I kwartale 2011 roku wyniósł 0,98 dol. na akcję. Analitycy spodziewali się nieco niższego wyniku, na poziomie 0,94 dol. na akcję. Przychody spółki w I kwartale się‑ gnęły 103,4 mld dol., podczas gdy analitycy oczekiwali 102,8 mld dol. Przychody kwartal‑ ne ze sprzedaży Wal‑Martu w Stanach Zjedno‑ czonych spadły jednak o 1,1 proc. i jest to już ósmy ujemny wynik z rzędu. (AK)

Kraft Foods zyskał na przejęciu Cadbury n Zysk koncernu Kraft Food w I kwartale br.

wyniósł 1,88 mld dol. Oznacza to wzrost w po‑ równaniu do analogicznego okresu 2010 roku. Jedną z przyczyn tego stanu rzeczy jest prze‑ jęcie firmy Cadbury. Przychody Krafta wzrosły dzięki tej transakcji o 26 proc., osiągając po‑ ziom 11,32 mld dol. (SSZ)

Wanzl wyposaży Carrefoura n Francuski Carrefour wyposaży 500 skle‑ pów we Francji, Belgii, Hiszpanii, Grecji i we Włoszech w nowe wózki sklepowe Wanzl serii Tango – z koszem z tworzywa sztucznego. War‑ tość kontraktu to 40 mln euro. (HUW)

Kofola kupiła czeską spółkę Pinelli n Czeska spółka Kofola, należąca do grupy

Kofola, została właścicielem spółki Pinelli, któ‑ ra 15 lat temu jako pierwsza zaproponowała czeskim konsumentom napój energetyczny. Pi‑ nelli to w pełni czeska firma, którą w 1993 roku założyli przedsiębiorcy Milan Vik i Stanislav Hruška. Kofola jest graczem numer trzy na cze‑ skim rynku napojów bezalkoholowych. (HUW)

94 | Wiadomości Handlowe 6/2011 (106)

Wózki Wanzl wskazywały drogę do teatru, w którym odbywała się gala

ZAGR ANIC A

Finał. Nagradzane były nie sklepy, lecz ludzie, którzy je prowadzą

MARKET ROKU PO NIEMIECKU

Jak wyglądają i ile zarabiają najlepsze sklepy za Odrą Nasz siostrzany periodyk „Lebensmittel Praxis” już po raz 19. zorganizował konkurs o tytuł Supermarketu Roku. Jego finał odbył się w połowie maja w Kolonii i stał się, jak zwykle, najważniejszym wydarzeniem towarzysko‑branżowym w handlu spożywczym. W uroczystości rozdania nagród wzięło udział ponad tysiąc najwybitniejszych postaci handlu i przemysłu – np. członkowie zarządu koncernu REWE, posiadającego 15 000 sklepów, zatrudniającego 330 000 osób i wypracowującego ponad 53 mld euro przychodu rocznie. Ze świata polityki najbardziej prominentną osobą był federalny minister gospodarki, skądinąd syn sklepikarza, czym nie omieszkał się pochwalić.

anim rozpoczęło się prezentowanie sklepów nominowa‑ nych do nagrody, odbyły się trzy wykłady przedstawiają‑ ce różne aspekty najbardziej modnego obecnie trendu w biznesie, który w języku niemieckim określa jedno sło‑ wo – „Nachhaltigkeit”. Zawiera ono w sobie takie pojęcia, jak: zrównoważony rozwój, oszczędne gospodarowanie surowcami, zasobami naturalnymi i energią, społeczna odpowiedzialność przedsiębiorstw itp. W sumie nic odkrywczego, ale w nowym opakowaniu marketingowym… Ponad 400 uczestników forum wysłuchało wykładów w dużym skupieniu – nie wiem, czy ze względu na przekazywane treści, czy też chcąc zamortyzować niemałą cenę udziału w konferencji (890 euro od osoby).

Ponad 160 uczestników W tegorocznym konkursie Supermarket Roku (Supermarket des Jahres) wzięło udział 161 placówek handlowych, konkurujących w czterech kategoriach, tzn. w grupie filii sieci handlowych o powierzchni sprzedaży do 2000 mkw. i powyżej 2000 mkw. oraz sklepów niezależnych, także w dwóch formatach – do 2000 mkw. i powyżej tej granicy. Wytypowane do finału filie i sklepy niezależne pracują często pod tymi samymi szyldami (głównie REWE), ponieważ wielkie koncerny handlowe prowa‑ dzą zarówno sieci własnych sklepów, jak też są organizatorami

i strategicznymi dostawcami niezależnych placówek. Różnica w oznaczeniu jest taka, że niezależny sklep kooperujący z REWE czy z Edeką ma w szyldzie obok nazwy sieci również nazwisko właściciela, a własne obiekty tych koncernów (czyli filie) – wy‑ łącznie oznaczenie typu placówki.

Sklepy bez tajemnic Podobnie jak w przypadku naszego Marketu Roku, podstawą wstępnej selekcji były dane ekonomiczne, których ujawnianie spotyka się w Niemczech z nieporównanie mniejszymi oporami niż u nas. Wytypowane sklepy były wizytowane przez przedstawi‑ cieli redakcji i na tej podstawie nominowano do ścisłego finału po trzy najlepsze sklepy z każdej kategorii, czyli łącznie 12 placówek (w tym roku było ich 13, ponieważ w jednej kategorii nominowa‑ no cztery sklepy). Ich szefowie albo właściciele przebywali w me‑ tropolii nad Renem od samego rana 17 maja, ponieważ osobiście prezentowali się przed jury. Jurorzy pytali ich nie tylko o szczegóły dotyczące placówki, ale również sprawdzali ogólną wiedzę i zdol‑ ności handlowe. Pytano np., jaki alternatywny produkt zapropo‑ nowaliby klientowi zamiast piersi z kurczaka lub jaką czekoladę poleciliby diabetykowi? Następny w kolejności był występ pu‑ bliczny. Kiedy na wielkim telebimie teatru goszczącego imprezę ukazywały się dane nominowanych sklepów w danej kategorii,

Z tarasu teatru Tanzbrunnen rozciąga się widok na słynną katedrę w Kolonii KATEGORIA 1. Finaliści konkursu Supermarket Roku – filie o pow. sprzedaży do 2000 mkw. Wskaźnik Powierzchnia sprzedaży Zatrudnienie Roczne obroty Marża netto Średnia wartość paragonu Udział kosztów personalnych w obrocie

REWE Markt, Frankfurt 1538 mkw. 50 osób 10,5 mln euro 28,7 proc. 15,72 euro

Food Welt, Düsseldorf 1850 mkw. 45 osób 11,9 mln euro 32,5 proc. 15,58 euro

Sky Verbrauchermarkt, Meldorf 1775 mkw. 28 osób 7,5 mln euro 29 proc. 17,95 euro

11,2 proc.

13 proc.

11,5 proc.

W tej kategorii zwyciężył REWE Markt Straßenbahndepot we Frankfurcie, dzięki bardzo oryginalnej aranżacji sali sprze‑ daży w starej zajezdni tramwajowej.

KATEGORIA 2. Finaliści konkursu Supermarket Roku – filie o pow. sprzedaży powyżej 2000 mkw.

12 300 mkw. 165 osób 64,5 mln euro 22 proc. 25 euro

Globus, Saarbrücken-Gürdingen 15 100 mkw. 330 osób 89 mln euro 29,4 proc. 50 euro

Tegut, Marburg-Wehrda 3 419 mkw. 53 osoby 17,5 mln euro 25,4 proc. 19,33 euro

9,5 proc.

14,9 proc.

8,7 proc.

Wskaźnik

Kaufland, Neckarsulm

Powierzchnia sprzedaży Zatrudnienie Roczne obroty Marża netto Średnia wartość paragonu Udział kosztów personalnych w obrocie

W tej kategorii tytuł Supermarketu Roku przypadł sklepowi Globus w Saarbrücken‑Gürdingen.

KATEGORIA 3. Finaliści konkursu Supermarket Roku – sklepy niezależne o pow. sprzedaży do 2000 mkw. Wskaźnik Powierzchnia sprzedaży Zatrudnienie Roczne obroty Marża netto Średnia wartość paragonu Udział kosztów personalnych w obrocie

Frischcenter Komp, Wesel

REWE Toennies, Odenthal

REWE Stilleke, Essen

Edeka Markt Kels, Mühlheim

1475 mkw.

800 mkw.

898 mkw.

1300 mkw.

42 osoby 9,6 mln euro 25 proc.

40 osób 8,8 mln euro 31,4 proc.

36 osób 9,0 mln euro 24,0 proc.

111 osób 10,1 mln euro 30,0 proc.

16,11 euro

22,78 euro

17,5 euro

21,0 euro

10,3 proc.

16,2 proc.

11,8 proc.

15,5 proc.

W tej kategorii statuetkę Supermarketu Roku odebrał Volker Kels, właściciel sklepu Edeka Markt Kehls w Mühlheim, ale osobiście przyznałbym tytuł drugiej placówce Edeka, którą zapamiętałem z racji 120 wniosków racjonalizatorskich zgło‑ szonych przez załogę.

KATEGORIA 4. Finaliści konkursu Supermarket Roku – sklepy niezależne o pow. sprzedaży ponad 2000 mkw. Wskaźnik Powierzchnia sprzedaży Zatrudnienie Roczne obroty Marża netto Średnia wartość paragonu Udział kosztów personalnych w obrocie

Takie zgromadzenie VIP‑ów sektora handlu to gratka dla firm, które poprzez sponsoring chciały zaprezentować swoją ofertę

Edeka Zurheide, Düsseldorf 5000 mkw. 125 osób 26,7 mln euro 31,0 proc. 27,0 euro

Eins A Lebens mittelhandel, Butzbach 4000 mkw. 32 osoby 19 mln euro 25,7 proc. 19,64 euro

E-Center Wucherpfening, Hannover 2992 mkw. 88 osób 22 mln euro 24,9 proc. 18,40 euro

13,5 proc.

8,1 proc.

10,6 proc.

Zwycięzcą tej kategorii został sklep Edeka Zurheide Feine Kost w Düsseldorfie.

Wiadomości Handlowe 6/2011 (106) | 95

ZAGR ANIC A ich szefowie byli zapraszani na scenę i odpowia‑ dali na pytania dziennikarzy. Potem wyświetla‑ no krótkie reportaże z obiektów, które dostały się do finału. Na filmach widać było właścicieli, oprowadzających reportera i opowiadających mu o swoich sklepach. Tak więc publiczność do‑ skonale poznała ludzi uczestniczących w kon‑ kursie i w autentycznym napięciu oczekiwała na to, kto wygrał. Werdykt jury przyjmowany był za każdym razem niezwykle emocjonalnie – nie tylko przez samych zainteresowanych, ale przez wszystkich zgromadzonych. Bo nie było to współzawodnictwo między ładnym sklepem a jeszcze ładniejszym, lecz pomiędzy ludźmi, z których każdy coś ciekawego o sobie lub swoim obiekcie opowiedział.

sem o długości 67 m i 1200 gatunków win w ofercie. Poza tym uruchomił także serwis taksówkowy dla klientów. Myślę, że ciekawy materiał do przemyśleń na temat własnych sklepów dostarczyć mogą polskim detalistom – ale tylko właścicielom dużych lub bardzo dużych sklepów – wyniki niemieckich finalistów Supermarketu Roku. Niżej podpisany miał przyjemność rozmawiać z Rüdigerem Zurheidem, właścicielem zwy‑ cięskich Delikatesów (Feine Kost) i sześciu in‑ nych supermarketów. Detalista z Düsseldorfu twierdzi, że optymalną powierzchnią dla skle‑ pu spożywczego jest 3000‑4000 mkw., a w re‑

gionach gęsto zasiedlonych – co najmniej 800‑900 mkw. Taka ocena nie brzmi dobrze dla naszych sklepów tradycyjnych, ale po dłuższej dyskusji Zurheide zgodził się ze mną, że decy‑ dującym kryterium nie jest jednak powierzch‑ nia, ale korzystna lokalizacja. Impreza odbywała się w pięknym i obszernym lokalu teatru Tanzbrunnen, gdzie każdy z dzie‑ sięciu sponsorów mógł urządzić swoje stoisko i skąd roztaczał się piękny widok na słynną kate‑ drę w Kolonii po drugiej stronie Renu. Tekst i zdjęcia Paweł Kapuściński

REKLAMA

Jabłka od znajomego sadownika Jeden uzasadniał np., dlaczego sklep o po‑ wierzchni 1300 mkw. umeblował regałami wysokimi na zaledwie 140 cm. Inny właściciel opowiadał, czemu wprowadził „zarządzanie zdrowotnością pracowników”, czytaj – „otoczył ich szczególną opieką zdro‑ wotną” (motto jego placówki brzmi: „Uśmiech to najkrótsza droga do ludzi”), dlaczego wspól‑ nie z personelem obchodzi święta i dba, żeby pracownicy często się śmiali. Jeszcze inny, wła‑ ściciel sklepu o powierzchni niemal 900 mkw., chwalił się, że dziennie sprzedaje 100 kg sałat‑ ki, którą sam wytwarza. Ziemniaki pochodzą tu od znanego z imienia i nazwiska gospodarza z sąsiedztwa. Ten motyw powtarzał się zresz‑ tą w paru innych sklepach i dotyczył nie tylko ziemniaków. Przy jabłkach wisiały tabliczki z nazwą odmiany i nazwiskiem sadownika, który je dostarczył. Pomysłowość właścicie‑ li dużych, niezależnych sklepów jest jeszcze większa. W jednym z nich, o powierzchni 5000 mkw., na sali sprzedaży ulokowano pięć różnych kuchni etnicznych i własną mi‑ niwytwórnię makaronu. Sklep o powierzchni 2992 mkw. wyróżnia się tym, że ma w sprze‑ daży 200 rodzajów i gatunków pieczywa. Inny market, liczący sobie 4000 mkw., zawarł bez‑ pośrednie umowy z dwudziestoma rolnikami z okolicy, a dziennie sprzedaje 400 kg sałatek i 100 kg galaretek własnej produkcji. Dało się zauważyć, że sklepy niezależne, za‑ rządzane przez właścicieli, są ściślej związane z lokalnym zapleczem produkcyjnym i mają oryginalniejszą ofertę niż filie kierowane przez menedżerów. Choć i tym ostatnim nie brakuje fantazji – jeden ma np. w sprzedaży 100 ga‑ tunków olejów, a inny, położony blisko granicy francuskiej, wprowadził dwujęzyczne napisy i sam produkuje pasztety z kaczki. Kaufland o powierzchni 12 300 mkw., z asortymentem składającym się z 80 000 SKU, ma ladę z mię‑

Sieć Sklepów abc

Ponad

4000 sklepów w całej Polsce!

Zostań liderem rynkowym. Ponad 4000 sklepów abc i 129 hurtowni Eurocash w całej Polsce to imponująca siła! Rüdiger Zurheide (z lewej), właściciel siedmiu supermarketów, przekonywał Pawła Kapuścińskiego („Wiadomości Handlowe”), że najefektywniejsze w handlu spożywczym są sklepy o powierzchni około 4000 mkw., ale ostatecznie zgodził się, że ważniejsza od wielkości sklepu jest jego lokalizacja

www.sklepyabc.pl

infolinia: 0800 886 555

PO GODZIN ACH

Wydawnictwo Gospodarcze Sp. z o.o. Redakcja Wiadomości Handlowe ul. Wałbrzyska 11 lok. 254, 02-739 Warszawa tel./fax (22) 549 94 50 Członek grupy wydawniczej

Wydawca Paweł KapuŚCIŃski tel. (22) 549 94 52, kom. 0 600 349 284 pk@wiadomoscihandlowe.com.pl Sekretariat tel. (22) 549 94 50 info@wiadomoscihandlowe.com.pl Redaktor Naczelny Grzegorz SZAFRANIEC tel. (22) 549 94 53, kom. 0 501 026 973 redaktor@wiadomoscihandlowe.com.pl gszafraniec_wiadomoscihandlowe@wp.pl Redaktor Anna Krężlewicz tel. (22) 549 94 62 anna.krezlewicz@wiadomoscihandlowe.com.pl Redaktor Hubert Wójcik tel. (22) 549 94 63 hubert.wojcik@wiadomoscihandlowe.com.pl

Nasza sieć franczyzowa zorganizowała szkolenie, w którym mieliśmy wziąć udział my i kilka sklepów z pobliskich miejscowości. Temat brzmiał zachęcająco: „System podnoszenia efektywności sprzedaży w handlu detalicznym. Obsługa klienta w sklepach spożywczych”. Na szkolenie skierowaliśmy wszystkie nasze pracownice, łącznie ze mną. Z innych placówek, co można było zauważyć, również był komplet uczestniczek. Widać, że dokształcanie personelu stało się w dzisiejszych czasach bardzo istotne dla rozwoju firmy. Nasza chęć do nauki i zdobywania nowych umiejętności została jednak szybko zgaszona przez pierwsze zdanie prowadzącego: „Jestem przekonany, że w najbliższych latach ekspedientki zostaną zastąpione przez kasy samoobsługowe”. W pobliskim mieście otworzono właśnie market, w którym zainstalowano taką „przyjazną” kasę. To, o czym mówił trener, nie było więc dla nas jakąś totalną abstrakcją, ale faktem, z którym przyjdzie się uporać. Nie ma co ukrywać: per-

Redaktor Sebastian SZCZEPANIAK tel. (22) 549 94 61 sebastian.szczepaniak@wiadomoscihandlowe.com.pl Redaktor Katarzyna Bochner tel. (22) 549 94 60, kom. 0 604 931 366 katarzyna.bochner@wiadomoscihandlowe.com.pl Redaktor Witold NARTOWSKI kom. 0 606 107 785, witold.nartowski@gmail.com Stali współpracownicy: Marcin ZATYKA, Konrad KASZUBA, Katarzyna CHORĄŻY Dział SPRZEDAŻY: Iwona SZWAN Menedżer Działu Sprzedaży tel. (22) 549 94 55 iwona.szwan@wiadomoscihandlowe.com.pl Małgorzata SZULOWSKA Z-ca Menedżera Działu Sprzedaży tel. (22) 549 94 59, kom. 0 691 260 476 malgorzata.szulowska@wiadomoscihandlowe.com.pl Brygida Miękus Menedżer ds. Kluczowych Klientów tel. (22) 549 94 58, kom. 0 505 549 992 brygida@wiadomoscihandlowe.com.pl Daria MULART Menedżer ds. Kluczowych Klientów tel. (22) 549 94 56 daria.mulart@wiadomoscihandlowe.com.pl

A Agros Nova 43, 65, 67, 85, 88 Ajinomoto Poland 66 Aligator 18 Alma Market 18 Animex 64, 65 Apteka Na Zdrowie 11 Auchan Polska 4, 14, 15, 16, 21, 28, 66, 75, 93 Aviko 66

Małgorzata WOJTAŚ Menedżer ds. Eventów tel. (22) 549 94 54, kom. 0 502 454 552 malgorzata.wojtas@wiadomoscihandlowe.com.pl

Rada czytelników: Andrzej Faliński, Czesława Głowacka, Krzysztof Jakubczak, Krzysztof Majek, Waldemar Nowakowski, Ryszard Olkowski DTP: studio dtp domagała, studio.dtp@o2.pl Druk: Quad/Winkowski Sp. z o.o. Nakład: 80 000 egz.

Materiałów niezamówionych redakcja nie zwraca oraz zastrzega sobie prawo do ich skracania. Redakcja nie ponosi odpowiedzialności za treść reklam, może odmówić ich przyjęcia bez podawania przyczyn.

Index firm

Renata Bilska Specjalista ds. Dystrybucji i Promocji tel. (22) 549 94 51 renata.bilska@wiadomoscihandlowe.com.pl

B Bacardi-Martini Polska 77 Bać-Pol 20, 37, 66 Bahlsen 48, 49, 79, 86 Bakoma 1, 21, 72, 75 Barilla Poland 76 Biedronka 4, 10, 11, 12, 13, 21, 24, 27, 66, 75 Billa 16 Bio-Active Dystrybucja 84 Bomi 18, 31 Bonduelle Polska 86 BP 16 British American Tobacco 43 Bros 82 Browar Namysłów 88 Bzomex 4, 40 C Cadbury 93 Carrefour Polska 4, 16, 20, 21, 25, 28, 66, 75, 93 CEDC 21, 77, 88 Celpol 79 Chata Polska 6, 20, 78, 87 Chłodnia Białystok 66

Coca-Cola HBC Polska 43, 46, 59, 60, 85

Fraikin 6 Frosta 66, 71

D Dacia 4, 50 Danone 12, 43, 72 DB Schenker 6 Delikatesy Centrum 7, 97 Delikatesy Sezam 28 Delima 66 Detal Pomorze 22 Dr. Oetker Polska 66 Drogerie Aster 13 Drogerie Koliber 13 Drogerie Natura 10, 12, 13

G General Motors 50 GK Specjał 21 Gold Drop 89 Goliard 76 Good Food 86 GP Battery 61, 62 Groszek 6 Grupa Chorten 31 Grupa Metro 21, 28 Grupa MPT 4, 22, 36 Grupa Polmlek 87 Grupa Żywiec 21, 43, 88 Grycan – Lody od Pokoleń 51

E E. Leclerc 16, 21, 28, 66 E. Wedel 11, 85 Ecoplastic 6 Edeka 94 EKO Holding 4, 6, 12, 18 Eldorado 40 Elea 16 Elzab 42, 91 Emperia Holding 1, 7, 13, 18, 21, 23 Energizer Group Polska 31, 62, 89 Euro Sklep 6, 66 Eurocash 1, 7, 21, 38, 39, 66, 95, 97 F Fabryka Cukierków Pszczółka 57 Ferrero Polska 55 Focus Research 6 FoodCare 60

H Hansen Natural 59 Haribo 88, 90 Hebe 10, 11, 12 Heinz Polska 63 Helio 53 Henkel Polska 43, 89 Hipp 72 HIT 79 HJ Heinz Polska 65 Hochland Polska 80, 87, 90 Hoop Polska 85 Hortex Holding 66, 70, 71 I IGA 97 Iglotex 66 Imperial Tobacco 21 Intermarché 16, 21, 24 Interplastik 6 Isuzu Trucks 50

J Jago 54 Jasmin 12 Jawo 66 Jeronimo Martins 10, 11 Jeronimo Martins Dystrybucja 10, 21, 27 Johnson & Johnson Poland 89 JTI Polska 21 Jurajska Spółdzielnia Pracy 60 Jutrzenka Colian 52, 53, 55, 74, 79, 86, 87 K Kamis 86 Katalogmarzen.pl 6 Kaufland Polska 24, 66, 94, 95 Kilargo 54 Kim Lan 66 Kimberly-Clark 89 King Oscar 86 King Sturge 27 Kolporter 6, 23, 31 Kompania Piwowarska 21, 43, 90 Kraft Foods Polska 55, 79, 93 Kupiec 66, 76, 77, 86 L Lava Group 6 Lay’s Poland 58 Lekkerland 18, 38 Leroy Merlin 14, 25 Lewiatan 1, 6, 20, 66 Lider Artur 79 Lidl 12, 22, 24, 69 Livio 23 Lotos 22

bywa nowych umiejętności, na dłuższą metę nie będzie to zapewne stanowić problemu. A gdy doda się jeszcze promocję typu „skasuj się sam, a dostaniesz 10 proc. rabatu”, to kolejka chętnych zapewne się wydłuży. Kasy samoobsługowe nie są jedynym zagrożeniem dla tradycyjnych form handlu. W ostatnim czasie padło wiele małych i średnich sklepów, a prognozy na kolejne lata nie nastrajają optymistycznie. Dyskonty i sklepy wielkopowierzchniowe rosną w siłę i nic nie zapowiada odwrotu tego trendu. Trudno konkurować z gigantami, sklep osiedlowy nigdy bowiem nie zaproponuje takich cen jak dyskonty. Nie ma również odpowiednich środków finansowych na reklamę, promocje czy loterie dla klientów. Nie mówiąc już o wyborze produktów. Myślę, że w przypadku tradycyjnych detalistów głównym, jeśli nie jedynym asem w rękawie jest właśnie owa niedoceniana ekspedientka, której wpływ na „być albo nie być” danej placówki jest ogromny. Jeśli będzie odpowiednio zmotywowana, gdy zależy jej na utrzymaniu pracy i ma odpowiednie predyspozycje oraz umiejętności, jest w stanie klienta przyciągnąć i utrzymać. Pracownice ogromnych marketów może i są równie miłe oraz sympatyczne (wszyscy przecież znamy te wyuczone i powtarzane w nieskończoność zwroty: „dziękujemy za zakupy i zapraszamy ponownie”), jednak rotacja klientów w takich placówkach jest na tyle duża, że nie mają one możliwości poznania potrzeb i upodobań poszczególnych osób. Inaczej jest w mniejszych sklepach – tam klient najczęściej nie jest anonimowy. Dzięki temu łatwiej jest namówić go na jakiś nieplanowany zakup czy zaproponować wypróbowanie nowego towaru. Najważniejsze zadanie dla ekspedientki stanowi w tym wypadku wypracowanie sobie u klienta zaufania. Gdy prosi np. o kilogram mandarynek, zawsze dostanie te najlepszej jakości, nie znajdzie w nich żadnej sztuki, która zaczynałaby się psuć. Jeżeli pyta o najświeższą wędlinę, taką właśnie trzeba mu ukroić. Jeśli nabierze pewności, że mamy towar dobrej jakości, to wybierze nasz sklep na stałe. Aby przetrwać w czasach ogromnej konkurencji, trzeba zrozumieć, że ważniejsze od zysku jest zadowolenie klienta. Patrycja Masz pytanie do autorki? Pisz: Patrycja@wiadomoscihandlowe.com.pl

Wprowadzenie kas samoobsługowych z pewnością będzie się wiązać z redukcją etatów w handlu 5 Stars 6

Zwierzenia zza lady

spektywa nie jest zbyt pocieszająca. Odebranie pracownicy sklepu głównego zadania, czyli obsługiwania klienta, zdegraduje jej rolę jedynie do wykonywania czynności porządkowych lub wykładania towarów na półki. Zakładając oczywiście, że nie zostanie zwolniona, bo przecież wprowadzenie kas samoobsługowych z pewnością będzie się wiązać z redukcją etatów. Nie ma się temu co dziwić – maszynie nie musisz przecież zapłacić ZUS‑u, nie pójdzie na urlop czy chorobowe, nie zajdzie w ciążę itd. Same plusy. Maszyna nie miewa gorszych dni, jest zawsze miła i uprzejma. Jak więc konkurować z wydawałoby się idealnym pracownikiem? Czym przekonać do siebie klienta, by wolał być obsłużony przez ekspedientkę, a nie przez automat? Można byłoby się pokusić o stwierdzenie, że taka maszyna do kasowania produktów będzie dla osób bez doświadczenia w jej obsłudze czymś wzbudzającym lęk. Biorąc jednak pod uwagę tempo, z jakim współczesne społeczeństwo na-

Fot. Archiwum

Pismo bezpłatne dla handlu www.wiadomoscihandlowe.pl

O pozornej wyższości kasy samoobsługowej nad kasjerką

M Makarony Polskie 65, 67, 77 Makro Cash & Carry 4, 16, 20, 22, 30, 34, 35, 38, 66, 74, 83 Marks & Spencer 16 Mars Polska 52, 53, 55 Maspex Wadowice 21, 60, 76, 77 Maspol 69 Mercedes-Benz Polska 23 Mieszko 74 Milea 24 Mispol 65, 67, 85 Mlekovita 21, 72 Mlekpol 72 Modern Expo 6 Moët Henessy 88 Motorola 91, 92 Müller Polska 72, 73, 85, 86, 87, 90 N Nasz Polski Detal 40 Nasz Sklep 6, 20, 28 Navo PGD 6, 12, 34, 89 Nestlé Polska 5, 21, 43, 52, 53, 54, 55, 56, 66, 68, 70, 85, 86, 87, 97 Netto Polska 18, 75 Nielsen 12, 13, 21, 52, 54, 56, 57, 58, 59, 60, 61, 62, 63, 64, 66, 68, 70, 72, 75, 76, 79 NIVEA Polska 81, 82 Novitus 92

O Odido 22, 24 Otmuchów 74 Otto Polska 6, 22 P P.A. Nova 24 P.P.H. Temar 88 Pamapol 67 PB Group Premium Beverages 60 PepsiCo 43, 60 Pfeifer & Langen Marketing 78, 90 PGS 20 Philip Morris Polska 21 Piotr i Paweł 16, 19, 20, 24 PKN Orlen 21 Podravka Polska 76, 86 Polbita 12 Polomarket 17, 20, 21 Polska Grupa Drogeryjna 12, 13, 18, 38 Posnet 91 Posti 85, 86 Praktiker 24 Procter & Gamble 43, 61, 89 Prymat 66 PZ Cussons 89 R Rabat Detal 18 Real 24, 34, 63 Reckitt Benckiser Polska 4, 43 Red Bull 15, 59, 60 Rekopol 6, 43 Renault Polska 50 REWE 94

Rieber Foods Polska 19, 78, 86, 87 Rossmann Polska 10, 12, 13, 18, 21, 43 Rovita 18 S Sawex 66, 88 SC Johnson 37, 85 Scandinavian Tobacco Group Polska 41 Schiver Polska 14 Schlecker 12 Selgros Cash & Carry 21, 38, 66 Sephora 25 Simply Market 16 Słoneczko 24 SM Lazur 80 Sokołów 64, 65, 90 SPAR 16, 20, 24, 31 Specjał 28 Stock Polska 88 Stoczek 65 Stokrotka 24, 66 Storck 53 Stovit Group 72, 87, 90 Südzucker 90 Superfish 66 Super-Pharm 12, 13 Swedish Match Polska 41, 45 T Tan-Viet International 66, 68 Tchibo Warszawa 88 Tesco 16, 19, 21, 24, 25, 26, 27, 66, 75, 93 TOPartner 56 Torplast 6

Toyota 50 Tradis 1, 6, 7, 12, 13, 18, 31, 36, 37, 38, 39, 66, 67, 69 TTI Polska 41, 88 U Unilever Polska 21, 43, 54, 66, 68, 75, 86 Ustronianka 60 V Varta 61, 62, 89 Villa Hoff 6 W Wal-Mart 39, 93 Wanzl 93 Wawel 1, 35, 52, 53, 56, 74 Wrigley Poland 52, 57 Y Yakudo Plus 6, 92 Z Zakład Produkcji Karmy w Ostrzeszowie 89 Zakłady Mięsne Łmeat Łuków 64, 67 Zamek na Skale 6 Zbyszko 47 Zibi 6, 38 Zielony Kłos 97 Znajomy Sklep 97 Zott Polska 72 ZPC Otmuchów 52 ZUH Robico 87 Ż Żabka Polska 31

Obsługa klienta decyduje o sukcesie sklepu Sklep spożywczy może mieć znakomity towar i oferować go po cenach najniższych w okolicy. Niewiele jednak zdziała bez wysokiej jakości obsługi. Dlatego dla franczyzobiorców Delikatesów Centrum opracowano specjalną Księgę Standardów Obsługi Klienta.

Uprzejmie i czysto, ale nie tylko… Nasz sklep może być wyposażony w najnowocześniejsze urządzenia, lady czy regały. Może urzekać nowoczesnym i ciekawym wystrojem wnętrza, może także być usytu‑ owany w idealnym miejscu i dysponować obszernym par‑ kingiem. Wszystkie te atrybuty nie pozwolą mu się jednak cieszyć z dużej liczby klientów, jeśli pracownicy sprawią wrażenie źle wychowanych, będą niemili, niedoinformo‑ wani, lekceważący klientów, nieestetycznie ubrani i trak‑ tujący kupujących jak zło konieczne. Kto z nas chciałby przebywać w takim miejscu?! Klient, decydując się na zakupy, kieruje się głównie ceną, jakością oferty i standardem obsługi. Ten ostatni czynnik odgrywa kluczową rolę. To dzięki wysokiemu poziomowi obsługi w sklepach Delikatesy Centrum można się czuć dobrze i swobodnie. – Miła atmosfera na sali sprzedaży skłania do dłuższych zakupów, a pełna i profesjonalna po‑ moc personelu powoduje, że klient odczuwa satysfakcję, a jego potrzeby są zaspokojone. Takie odczucia sprawiają, że do sklepów, które je wywołują, wraca się chętnie – podkre‑

śla Sebastian Mróz, Koordynator ds. Szkoleń w Grupie Eurocash.

Fot. Archiwum

Jednym z podstawowych elementów, składających się na prowadzenie nowoczesnego, konkurencyjnego i dopa‑ sowanego do potrzeb rynku samoobsługowego sklepu spożywczego, jest obsługa klienta. Jej wysoki poziom, dostosowany do określonych wcześniej standardów, jed‑ nakowych dla wszystkich sklepów, to jeden z najważniej‑ szych czynników wyróżniających naszą placówkę oraz całą sieć spośród bardzo silnej konkurencji. Akademia Eurocash pomaga właścicielom i personelowi sklepów wprowadzić jak najlepsze standardy obsługi.

Profesjonalizm, wiedza, doradztwo Na wysoką jakość obsługi składa się kilka elementów. Poza nie‑ odzowną uprzejmością – również fachowość i doradztwo. W dzi‑ siejszych czasach konsumenci pragną czegoś więcej niż kasjer‑ ki z uśmiechem na twarzy. Chcą mieć do czynienia z fachowym pracownikiem sklepu, do które‑ go przychodzą. Klienci oczekują konkretnych informacji i fachowej pomocy w razie potrzeby. Tak więc kolejnym bardzo waż‑ nym narzędziem w pracy profesjo‑ nalnego pracownika Delikatesów Centrum jest doradztwo. Trudno sobie wyobrazić ekspedienta, który nie umie udzielić rad swojemu klientowi. Jeśli idzie o pracowników samoobsłu‑ gowych Delikatesów Centrum, każdy wie, że stale musi podnosić poziom swojej wiedzy na temat nowości, promo‑ cji czy standardów obsługi. Powinien doskonale znać asor‑ tyment, za który odpowiada, mieć wiedzę z zakresu bieżą‑ cych konkursów, promocji, produktów regionalnych oraz oferowanych pod marką własną. Musi znać obowiązujące standardy i procedury. Potrzebna jest mu także znajomość podstawowych zasad ekspozycji i merchandisingu. Powi‑

nien orientować się w przepisach dotyczących BHP, HACCP, sprzedaży alkoholu i wyrobów tytoniowych. – Pracownik musi też umieć postępować w niestandardowych sytuacjach, takich jak np. obsługa trudnego klienta, pomoc osobie niepeł‑ nosprawnej czy reakcja w przypadku stwierdzenia kradzieży. Niezbędna jest również wiedza z zakresu stosowania zasady FIFO [„first in, first out” – pierwsze przyszło, pierwsze wy‑ szło – red.] i umiejętność obsługi urządzeń, np. kasy fiskalnej, terminalu, krajalnicy, urządzenia do pakowania próżniowego itp. – podsumowuje Sebastian Mróz. (WN)

Partnerzy dla Akademii: Nestlé Polska Joanna Olczak CCSD Manager Nestlé Polska

jących i kategoriach, co gwarantuje wzrost sprzedaży. W tym procesie istotne jest wspieranie całej kategorii, a nie tylko poszczególnych marek. Ważny element stanowią również badania – pamiętajmy, że pogłębiając wiedzę o kupujących, możemy skutecznie dotrzeć do nich z produktami, zachęcić ich do zakupów, a tym samym zwiększyć sprzedaż.

Akademia Umiejętności Eurocash to przedsięwzięcie innowacyjne i do tej pory niespo‑ tykane na polskim rynku. Dlatego cieszymy się, że możemy być jego częścią. Głównym elementem strategii firmy Nestlé jest tworzenie wspólnej wartości. Jesteśmy przekonani, że warunkiem uzyskania przez firmę korzyści jest podejmowanie takich działań, które jedno‑ cześnie przynoszą profity społeczeństwu, czyli przede wszystkim konsumentom i klientom (hurtownikom, detalistom), pracownikom firmy oraz szeroko rozumianym społecznościom w krajach, w których prowadzimy działalność. Akademia Umiejętności Eurocash jest spójna z naszą strategią, co zachęciło nas do aktywnego zaangażowania się w ten projekt. W ramach Akademii Umiejętności będziemy się z Państwem dzielić wiedzą na temat sprze‑ daży kaw rozpuszczalnych, deserów i słodyczy – kategorii bardzo ważnych dla detalistów. Wspólnie z Państwem chcemy zarządzać tymi grupami towaru poprzez projekty Category Ma‑ nagement, których głównym celem jest wzrost sprzedaży kategorii produktowych, możliwy dzięki identyfikowaniu potencjału wzrostu i oferowaniu wyrobów zaspokajających potrzeby konsumentów. W ramach Akademii Umiejętności będziemy realizować długotrwały proces, obejmujący takie zagadnienia, jak: badania konsumentów, analizy sprzedaży i trendów ryn‑ kowych, odpowiednie dopasowanie asortymentu do formatu sklepów, opracowanie planów ułożenia produktów na półkach (planogramów), a także planów promocyjnych dla kategorii. Prezentowane przez nas rozwiązania będą specyficzne, oparte na dogłębnej wiedzy o kupu‑

Jak w praktyce wygląda cały proces? 3 Zaawansowany poziom współpracy producent-detalista - k oncentracja na wzroście i optymalizacji sprzedaży, -w spólne cele, -w ysoki poziom zaufania i otwartości, -p rojekt jako inwestycja ze strony dostawcy. 3 Pragmatyzm - s tałe określanie możliwości wzrostu i efektywności sprzedaży u detalisty (asortyment, promocje, półka). 3 Wymiana danych -d ostawca (syntezy i analizy – rynek, konsument, konkurencja), - s ieć (dane sprzedaży, zapasy). 3 Praca w sklepie -p omoc przy przebudowie półek. Wierzymy, że zaangażowanie i wiedza, jakie Państwu oferujemy, gwarantują obopólne korzyści: wzrost sprzedaży i zysków, na czym nam wszystkim zależy!