Nr Nr22(132) (132)LUTY LUTY2014 2014
PISMO PISMOBEZPŁATNE BEZP£ATNE
www.wiadomoscihandlowe.pl www.wiadomoscihandlowe.pl
ISSN ISSN1643-8787 1643-8787
Nakład: Nak³ad:80 80000 000egz. egz.
WYRÓWNANIA, PREZENTY, GRATISY
Łapówka
dźwignią handlu? Promocje, degustacje, konkursy, rabaty, programy lojalnościowe – te narzędzia są powszechnie stosowane w handlu. Ale na styku dostawca‑sklep często najskuteczniejszy okazuje się inny instrument wspierania sprzedaży. Łapówka.
P
rzedstawiciel handlowy producenta artykułów spożywczych pojawia się w firmie prowadzącej program lojal‑ nościowy dla klientów sklepów. Przychodzi w delikatnej sprawie. Chce kupić na fakturę marketingową pewną liczbę znaczków, ale tak naprawdę, zamiast samych znaczków, chce od razu odebrać nagrody o odpowiedniej wartości. – Potrzebuję gadżetów na upominki dla kierowniczek, a na to firma nie da mi kasy. Na program lojalnościowy – owszem, jest zgo‑ da. Wezmę ze trzy miksery i kilka suszarek do włosów. Idą święta, bez „fantów” będę miał pod
górkę z zamówieniami, a to dla nas czas żniw, muszę podgonić z rocznymi planami sprzedaży, bo nie będzie premii – wzdycha. Handlowiec reprezentujący producenta wę‑ dlin, od ponad 10 lat w branży, od dawna zdo‑ bywa sobie przychylność osób decydujących o zamówieniach za pomocą drobnych upo‑ minków. Jednak, jego zdaniem, to, co kiedyś było grzecznościową formą podtrzymywania dobrych relacji, od jakiegoś czasu stało się przymusowym haraczem, warunkiem wstęp‑ nym współpracy. – Dzisiaj bez pokaźnego gratisu nie masz się co pokazywać w sklepie,
„Zachęty” pod postacią gotówki, prezentów I gratisów są powszechną praktyką w relacjach dostawca – sklep
szczególnie jeśli chcesz zdobyć nowego klienta. Cena, jakość, asortyment, obsługa – owszem, to wszystko się liczy, ale gdy chcesz zaintereso‑ wać kierownika swoją ofertą, lepiej zacznij od wręczenia jakiejś dobrej szynki „na spróbowa‑ nie”. Bez tego rozmowa się nie klei – przyznaje nasz rozmówca. Przedstawiciel handlowy dużego koncernu chemiczno‑kosmetycznego nie ma zbyt wiele czasu na rozmowę, jest okres przedświąteczny, musi objechać wszystkich ważniejszych klien‑ tów i wręczyć im „paczki od Mikołaja”. – Kie‑ rowniczki, a nawet ekspedientki, na co dzień dostają od nas różne drobne „suweniry”, ale przy okazji świąt muszę im dawać wypasione zestawy kosmetyków dobrych marek, najle‑ piej w ładnych opakowaniach, saszetkach czy kosmetyczkach. Robię to w zasadzie oficjalnie. Firma przyznaje mi na ten cel towary w formie „próbek”, oficjalnie służących np. do prezentacji makijażu. A gdybym nie dał? Strach pomyśleć, w przyszłym roku handel zupełnie by mi stanął. Zapomnieć o kimś? Nie wolno! Czasem mam wrażenie, że one prowadzą jakieś specjalne ze‑ szyty i notują sobie, kto dał, a kto nie. Zawsze pamiętają – wzrusza ramionami handlowiec. Te przykładowe obrazki ilustrują powszech‑ ność zjawiska wręczania korzyści majątko‑ wych osobom odpowiedzialnym w sklepach za zamówienia. Czy jednak jest to w istocie zjawisko korupcyjne, czy może łapówki sta‑ ły się przez swoją nagminność zwyczajnym elementem handlu, akceptowanym przez wszystkie zainteresowane strony? Odpo‑ wiedź nie jest jednoznaczna, co do‑ brze widać na przykładzie branży mięsno‑wędliniarskiej.
Karygodna praktyka…
Fot. 123RF
Dyrektor jednego z zakładów przetwórstwa mięsnego przeko‑ nuje, że w jego branży obowiązu‑ je system „wyrównań”. W zależności od skali zamówień, sklepom oferuje się system 10+1, 8+1 czy nawet 5+1, tzn. za zamówienie ustalonej liczby opakowań określonego towaru placówka otrzymuje dodatko‑ wo jedno opakowa‑ nie gratis. Zdaniem naszego rozmówcy po‑ dobny schemat jest w branży niemal stan‑ dardem. – Trudno byłoby mi wymienić jakiś zakład, który tego nie stosuje. To praktycznie Dalszy ciąg na stronie 4
* W porównaniu do klasycznego makaronu
Silna marka Pudliszki – LIDER i WICELIDER w kategoriach: koncentrat, sosy gorące, dania gotowe, wprowadza na rynek kategorię komplementarną MAKARON BOGACTWO BŁONNIKA i 100% PSZENICY DURUM. Korzyści: jednoczesny wzrost sprzedaży uzupełniających się kategorii promocje multikategorialne