MB_4

Iulie-August 2008 Exemplar gratuit

Revista profesioniștilor în achiziţii

Actualitate

Acord FINAL

pentru Codul de Bune Practici Strategii

Tactici în vânzarea produselor de nișă Focus

Accor extinde centrala de achiziții Analize

Cine și de ce investește în ambalaje

HAKAN CAKICI

Decide

600

soarta a de furnizori

ﾃ始 curﾃ｢nd si

www.modernbuyer.ro

EDITORIAL

O privire asupra stilurilor de negociere Maria Giurea, Redactor șef

E

xistă o binecunoscută glumă conform căreia restaurantele din rai au un manager neamţ, un șef de sală francez, ospătari englezi și un bucătar italian. Pe de altă parte, restaurantele din iad au un manager italian, un șef de sală neamţ, ospătari francezi și un bucătar englez.

Bineînţeles, acestea sunt niște stereotipuri, dar ar fi totuși greșit să ignorăm complet caracteristicile de negociere ale diferitelor culturi. Realist este și să înţelegem că nu toţi oamenii din aceste ţări au un comportament specific. Dincolo de comportamentul dictat de ceea ce cu toţii numim „politica companiei”, există câteva caracteristici de negociere definitorii culturii căreia îi aparţin cei aflaţi la masa negocierilor.

Vă propun să aruncăm o privire asupra acestor caracteristici, demers motivat cel puţin de argumentul că în lipsa reţetelor universale cunoașterea comportamentului uman devine esenţială.

Stilul francez: Se mândresc cu elocvenţa lor și le place la nebunie să converseze și să poarte discuţii în contradictoriu. Nimic nu e mai plăcut decât o discuţie în care subiectul are prea puţină importanţă în comparaţie cu logica folosită pentru a câștiga discuţia. Francezii sunt logici, iar în vânzări fac apel mai degrabă la raţiune și logică decât la sentimente. În negocieri, când spun „da”, înseamnă de fapt „poate”. Când spun„nu”,

spun de fapt, „să începem negocierea”.

Ei sunt creativi, mult mai mult decât germanii sau englezii, care sunt atât de eficace, încât pot deveni plictisitori. Negociatorii francezi sunt mai înclinaţi spre oportunitate și flexibilitate și nu le place să se ghideze după reguli stricte în cadrul negocierii.

Termenii străini sunt evitaţi, oricât de cunoscuţi și utilizaţi ar fi aceștia. „Dacă vrei să vorbești cu mine, trebuie să-mi înveţi limba”, spun deseori francezii.

Stilul german: Nemţii pun accent pe înţelegerea în sine și nu pe relaţia dintre părţi sau mediul în care se semnează contractul. În negocieri, ei preferă discuţiile directe și argumentele pragmatice. Negociatorii germani sunt conduși de deviza „ein man ein wort” (un om, un cuvânt) și se ţin de cuvânt în orice împrejurare.

Germanii sunt oameni de afaceri formali, distanţi, pentru care tot ceea ce se discută rămâne la nivel profesional. Ei nu vor să cunoască partenerul ca persoană, ci oferta pe care acesta le-o face. Negocierea are, deci, ca punct de pornire nu întrebarea „Ce aș putea face pentru voi?”, ci afirmaţia „Iată ce vă propun”. Totuși, odată instalat un climat de încredere la masa de negocieri, atitudinea de formalism dispare de la sine. Cei mai mulţi negociatori consideră că, pentru a stabili o relaţie de prietenie cu un german, este nevoie de mult timp și efort, dar rezultatul pe termen lung

este mai mult decât satisfăcător. În general, negociatorii germani au nevoie de un maximum de informaţii pentru a putea lua o decizie.

Stilul englez: Ei preferă să li se spună englezi, nu britanici. Această sensibilitate a lor se datorează în parte problemelor mari pe care le au cu emigranţii. O frază întâlnită destul de des este „Nu doresc să mi se spună britanic. Când ești britanic, poţi fi de oriunde. Eu sunt englez”.

Rare sunt ocaziile în care un englez îţi va adresa întrebări personale, considerate o invadare vizibilă a intimităţii. Britanicii sunt experţi în materie de comerţ internaţional, având în spate secole întregi de experienţă în astfel de negocieri. Bagajul lor de cunoștinţe în acest domeniu este incomparabil și de neegalat. Negociatorii sunt pregătiţi în mod special în școli și deţin o clasă înaltă.

Una dintre cele mai mari dificultăţi într-o negociere cu un britanic este lipsa lui de precizie. Evaluarea poziţiei lui în raport cu un punct discutat este greu de realizat.

Acest lucru poate fi legat de pragmatismul extrem al englezilor („vom încerca și vom vedea”). Ei pot da impresia că s-a ajuns la un acord, dar în realitate nu este așa.

Așadar, negociatorii sunt înainte de toate oameni. Oamenii au o istorie și o cultură care le influenţează stilul de negociere.

Așadar, observă-ţi partenerul de negociere și fii conștient de comportamentul său.

MB IULIE-AUGUST 2008 1

SUMAR ACTUALITATE 8

Atenție la noile reguli de etichetare a alimentelor

10-12

Acord final în negocierile pe marginea Codului de Bune Practici

ANALIZE 13-23

Noutăți în domeniul ambalării: Cine și de ce investește în inovație Tehnologii și soluții de îmbuteliere a băuturilor răcoritoare „Curg“ inovațiile pe piața ambalajelor pentru bere Industria cărnii își schimbă look-ul Interviu cu Eugen Ioana, Category Manager Cris-Tim

24-25 Piața conservelor de ton, „mărunțită“ între mulți jucători 29-31

Tonul, un pește tot mai rar și mai scump

32-33 Preocuparea pentru sănătate modifică obiceiurile de consum GHIDUL CUMPĂRĂTORULUI 34-36 Produse care salvează timpul bucătarului

2 MB IULIE-AUGUST 2008

4,5 mil. €, valoarea aproximativă a importurilor de conserve de ton în 2007

Publisher: Cristian Iosif

Redactor-şef: Maria Giurea maria.giurea@bpgroup.ro

Redactori: Maria-Luiza Bădescu Maria Comandașu Claudia Popa Maria Vaschi

Hakan Cakici administrează relația cu 600 de furnizori de produse alimentare și nealimentare ai real Hypermarket.

Colaboratori: Mihai Fulger Cătălin Sfrija Cornel Costea Silvia Popescu

Corector: Carmen Ionescu

Consilier artistic: Andrei Popescu

Foto: Manole Sava, Ștefan Micsik

DTP: Doru Iordache

STRATEGII RETAIL

Secretar general de redacţie: Carmen Grigore

Advertising group director:

26-28 Strategii de brand privat în categoria conservelor de ton 41-43

Iuliana Zamfirescu iuliana.zamfirescu@bpgroup.ro

Senior sales manager: Anca Rebegea anca.rebegea@bpgroup.ro

Tactici în vânzarea produselor de nișă

Area sales manager: Eugen Sighireanu eugen.sighireanu@bpgroup.ro Alina Silivestru alina.silivestru@bpgroup.ro

INTERVIU

Business development director: Bogdan Apostol bogdan.apostol@bpgroup.ro

37-40 Lucian Manea, Key Account Manager, Interstar Chim 44-49 Hakan Cakici, manager al diviziei dry food, cel mai mare departament de achiziții al real Hypermarket FOCUS 50-51

Accor extinde conceptul de achiziții comune la nivel internațional

CATEGORY MANAGEMENT 52-54 Obiective și strategii în category management

Marketing director: Andreea Rânja andreea.ranja@bpgroup.ro

Abonamente:

„Vom dezvolta anumite branduri și pe segmentele de nișă“

Nicu Berbecel nicu.berbecel@bpgroup.ro abonamente@bpgroup.ro

Pre-press: Rompit

Tipărit la:

Publicaţie lunară editată de:

Business Publishing Group SRL Str. Constantin Noica nr. 136A, etaj 1, sector 6, Bucureşti Tel.: 021. 311.94.26; 031.228.10.46/47/48/49 Fax: 021.311.94.27

Este interzisă reproducerea oricărui material scris sau a oricărei ilustraţii din această publicaţie fără acordul prealabil scris al Business Publishing Group.

ISSN 1844 – 4776

MB IULIE-AUGUST 2008 3

ȘTIRI INTERNE Un nou Executive Chef la Hilton Clayton Powell este noul Executive Chef al Athenée Palace Hilton, începând cu 1 iulie. Clayton vine la Bucureşti de la Hilton Praga. Anterior, el a mai lucrat pentru Hilton Amsterdam şi pentru restaurante din Londra şi Mallorca. Noul Executive Chef al Athenee Palace Hilton îl înlocuieşte pe Martin White, care a ocupat această funcţie mai bine de 10 ani. Colaborarea lui Martin White cu Athenee Palace Hilton a încetat în urmă cu două luni, englezul alegând să se mute la Sibiu, unde lucrează pentru Palace Resort.

Berile speciale câştigă teren în consum „Berile „lager” vor deţine întotdeauna partea leului pe piaţa globală, dar există o orientare către consumul de bere specială, categorie pe care o consider în acest moment ca fiind cea mai dinamică. Această mişcare este condusă atât de marii producători de bere, cât şi de berarii independenţi care doresc să aducă în atenţia consumatorilor din întreaga lume beri speciale, gustoase, cu gust şi aromă puternică, cu personalitate”, a

Albalact va intra pe piaţa conservelor din carne Albalact, unul dintre principalii producători de lactate, va deschide în luna septembrie o fabrică de conserve din carne, în urma unei investiţii de peste şase milioane de euro, scrie Business Standard.

Noua companie se numeşte Prefera Foods.

Potrivit sursei citate, Raul Ciurtin, preşedintele Albalact, va avea o participaţie de 40% din capitalul social, iar Ioan Dârzu, vicepreşedinte al Consiliului de Administraţie al Alba-

lact, va deţine 20% din noua firmă.

Ioan Dârzu va prelua de la 1 septembrie funcţia de director general al Prefera Foods. „Pentru început, vom ieşi pe piaţă cu două branduri de pate de ficat şi conserve din carne”, a declarat Raul Ciurtin. Reprezentantul companiei estimează că anul viitor noile conserve vor fi deja branduri cunoscute pe piaţa internă de profil şi vor beneficia, încă din această toamnă, de distribuţie naţională.

Reinert are un nou distribuitor: Delaco Distribution Producătorul german de mezeluri Reinert a renunţat la parteneriatul încheiat în 2007 cu compania de distribuţie Whiteland, pentru a investi în propria structură de vânzări şi a semnat un contract de colaborare cu Delaco Distribution, care îi va asigura servicii de logistică începând cu 1 iunie. „Această nouă provocare pentru compania noastră presupune construcţia unei echipe proprii formată din agenţi de vânzări, merchandiseri şi supervizori dedicaţi

4 MB IULIE-AUGUST 2008

exclusiv comercializării produselor marca Reinert”, au declarat reprezentanţii Reinert.

Acesta este primul producător de mezeluri cu care Delaco a semnat un contract de distribuţie.

Potivit reprezentanţilor celor două companii, un factor important care va asigura buna derulare a colaborării îl constituie distanţa mică dintre centrul logistic Delaco din Codlea şi fabrica Reinert din Feldioara, ambele situate în judeţul Braşov.

teren, în fiecare an apar gusturi noi care vor trăi pe aceeaşi piaţă cu berile lager”, a precizat acesta. „Nu putem consuma mai mult de 90 de litri de bere anual pe cap de locuitor, cât bem acum, astfel încât următoarea tendinţă în piaţă va fi diversificarea alegerilor către beri mai bune”, este de părere Shachar Shaine, preşedintele Asociaţiei Berarii României.

Există sute de tipuri diferite de bere peste tot în lume, însă ele pot fi uşor clasificate în două categorii: „lager” şi „ale”. Berile speciale intră în a doua categorie şi pot fi definite prin fermentarea la temperaturi înalte, spre deosebire de cele „lager” în care fermentarea se

Marii producători dar și berarii independenţi doresc să aducă în atenţia consumatorilor beri speciale, gustoase, cu personalitate. declarat Ben Vinken, unul dintre cei mai faimoşi degustători de bere din întreaga lume.

Afirmaţia a fost făcută cu prilejul lansării cărţii „Berea, tradiţie şi modernitate”, un produs editorial al Asociaţiei Berarii României.

Ben Vinken a ţinut să-şi argumenteze şi prin cifre opinia legată de tendinţele internaţionale în consumul de bere. „Cifrele vorbesc de o dinamică extraordinară a segmentului de beri speciale. Dacă pe piaţa din SUA, acestea deţineau în urmă cu câţiva ani doar 1% din piaţă, astăzi procentul a crescut la 8%. Toate berile speciale câştigă

face la temperaturi joase. În tehnologia modernă, berile „ale” pot fi obţinute şi prin depunerea drojdiei la baza vaselor de depozitare. Termenul „ale” este în mod frecvent întâlnit în Marea Britanie, unde, în multe regiuni, există stiluri diferite de beri cu fermentarea drojdiei în straturile superioare. „După aproape 30 de ani de când am devenit degustător de bere, spun următorul lucru: berea este mai mult decât o banală băutură populară, așa cum ar putea crede consumatorii din întreaga lume" concluzionează Ben Vinken, invitatul Asociaţiei Berarii României.

ȘTIRI INTERNE OMV, Rompetrol şi Petrom vor opera pe Autostrada Soarelui Companiile OMV, Rompetrol şi Petrom vor opera cele 10 benzinării ce vor fi construite pe Autostrada Bucureşti-Cernavodă până la sfârşitul lunii noiembrie 2008.

OMV va opera patru benzinării, câte o unitate pe sens în zona kilometrilor 49 şi 66, tot atâtea unităţi urmând a opera şi Rompetrol, care va avea staţii la kilometrii 88 şi 139. Petrom va opera două benzinării, în zona kilometrului 111, potrivit HotNews.

Până la terminarea construirii benzinăriilor, ar putea fi posibil ca cele trei companii să monteze benzinării mobile pe ambele sensuri ale A2.

Dat fiind faptul că cei trei operatori au dezvoltat în locaţiile lor şi concepte food&beverage, este de aşteptat ca acestea să ofere şi în cazul noilor locaţii aceste servicii. În 2005, divizia de retail a grupului petrolier Rompetrol Downstream inaugura în benzinăriile sale noul format de magazin, cu facilităţi, produse şi servicii moderne, tradus printr-o marcă originală - HEI.“ Grupul OMV deţine la rândul său, brandul propriu, denumit VIVA, care cuprinde un magazin tip minimarket, restaurant, terasă şi loc de joacă amenajat pentru copii. Conceptul a fost implementat şi în staţiile Petrom, după preluarea reţelei.

Bere Azuga intră pe piaţa apei plate și își relansează brandul Compania Bere Azuga va investi 20 de milioane de euro în creşterea capacităţii ăţii de producţie pentru bere şi apă plată. Într-o primă etapă, se va ajunge de la capaciapacitatea actuală, de 200.000 0.000 de hectolitri, la 500.000 000 hectolitri, urmând ca până în anul 2010, săă se atingă nivelul de unn milion de hectolitri.

Investiţiile vizeazăă echipamente noi dee fierbere, fermentaţie şii îmbuteliere şi le succedd pe cele de anul trecut,, care s-au concentratt pe modernizarea echi-pamentelor de aer, frig,, filtrare şi îmbutelieree la PET.

Totodată, berea Azuga se reTotoda lansează lansea ca marcă naţională, cu acoperire şi distribuţie pe aco întreg teritoriul României.

Produsul este îmbuteliat la Produ sticlă de 0,5 litri, PET-uri de un litru lit şi de doi litri şi la buLa începutul lunii toi (keg). ( iulie, a fost lansat pe piaiu ţţă un ambalaj nou, personalizat, pentru Azuga PPremium - sticlă verde.

AAcţionarii companiei au a luat recent decizia de d a produce apa plată Azuga, apă pură izvoA rrâtă din Munţii Baiului.

AAceasta este destinată, ppentru început, consumului în familie şi este m îîmbuteliată la PET-uri dde doi şi cinci litri.

Produse noi în portofoliul companiei Friesland Foods

INFO COMPANII Spring Harghita – apa familiei Pentru anul 2008 bugetul rate card de promovare a brandului SPRING HARGHITA depăşeşte jumătate de milion de euro, campanie care va cuprinde majoritatea mediilor de comunicare ATL cât şi BTL. Mixul de marketing pentru brandul SPRING HARGHITA s-a conceput având la bază sloganul „APA FAMILIEI”, astfel încât să nu influenţeze adresabilitatea şi poziţionarea low cost a produsului.

Promovăm în special calitatea

6 MB IULIE-AUGUST 2008

foarte bună a apei minerale naturale SPRING HARGHITA, conţinutul echilibrat de minerale şi vechimea acesteia (conform studiilor efectuate în perimetrul DEALUL CETĂŢII, apa minerală natural carbogazificată din cele două izvoare deţinute de MINERAL QUANTUM are peste 5.000 ani). „SPRING HARGITA apă minerală naturală creată în peste 5.000 de ani de mama natură pentru toţi copiii ei!”

Noua reţetă de iaurt Milli combină cereale, fructe şi alune oferind o băutură cremoasă, plină de vitamine. Ambalajul iaurtului, PET la 330 de grame, a fost special ales pentru a putea fi uşor de transportat şi de deschis.

Friesland Foods România oferă o gamă largă de produse, de la lapte, iaurturi şi smântână la brânzeturi speciale, îngheţată şi deserturi. Mărcile prin care compania este prezentă în România sunt: Milli, Oke, Dots şi Completa.

Pe lângă brandurile internaţionale deţinute de grup, filiala din România deţine şi brandurile Napolact şi Napoca.

Producătorul a mai lansat prima sa gamă de iaurturi cu dulceaţă.

Noile produse sunt disponibile în patru sortimente, diferenţiate prin tipul de dulceaţă: de nuci verzi, de trandafiri, de căpşuni şi de cireşe amare. Produsele beneficiază de suportul unei campanii de promovare derulate la nivel naţional pe principalele posturi TV.

ȘTIRI INTERNE Metro Cash & Carry a introdus în sistemul de vânzare pungile din hârtie Metro Cash & Carry România a introdus în sistemul de vânzare, pungile din hârtie, cu scopul de a reduce impactul asupra mediului înconjurător, la nivelul evacuării deşeurilor de ambalaje, precum hârtia, cartonul şi ambalajele din plastic recuperate.

Decizia este valabilă începând cu luna iulie a acestui an.

Profilul tehnic al pungilor din hârtie corespunde cerinţelor de calitate prevǎzute de legislaţia Uniunii Europene privind ambalajele. Noile pungi sunt disponibile în toate centrele de distribuţie.

Acest lucru creşte compatibilitatea ecologică a proceselor comerciale fără a afecta nivelurile de performanţă privind serviciile către clienţi. Prin implementarea acestor măsuri, compania aduce o

contribuţie importantă la stabilirea unor standarde ecologice înalte, în toate locaţiile sale. „În plus, activităţile comerciale ale Metro Cash & Carry România sunt

influenţate în mod considerabil de preocupările ecologice şi considerentele de responsabilitate socială, pe baza cărora funcţionează centrele noastre de distribuţie. Împreună,

Se duc tratative și pentru înlocuirea actualei sacoşe de plastic, cu una din material plastic degradabil.

aceste elemente modelează cultura corporativă neechivocă a companiei Metro Cash & Carry România”, a declarat Vladimir Vava, Director Operaţional Business Unit Metro Cash & Carry România şi Moldova.

Potrivit reprezentanţilor companiei, se duc tratative pentru înlocuirea actualei sacoşe de plastic, cu una din material plastic degradabil, un material care se descompune total sub acţiunea factorilor din mediu, printr-un proces combinat de oxidare şi biodegradare. Această acţiune reprezintă un prim pas în introducerea în magazinele Metro a unei game variate de produse de acest gen, cu impact minim asupra mediului înconjurător, cum ar fi: pungi de plastic şi pungi de gunoi degradabile, precum şi produse degradabile de unică folosinţă.

Bolton lansează noi produse în gama WC NET

Printr-o nouă lansare, portofoliul marcii WC Net s-a îmbogățit cu două noi produse pentru curățarea și îngrijirea toaletei, reunite sub colecția WC NET Extra White.

Aceste două produse au caracteristici deosebite datorită calităților de curățare și albire, calități date de formula unică pe bază de înălbitor și bicarbonat. Datorită acestei formule

inovatoare speciale se obține o curățare, albire și igienizare de durată a suprafețelor curățate.

Produsele din gama WC NET Extra White pot fi folosite atât la curățarea vasului de toaletă cât și pentru toate suprafețele din baie sau bucătărie cu un rezultat alb și strălucitor de lungă durată.

Noua gama WC NET Extra White conține două variante de parfumare Clasic și Eucalipt.

Partenerul Grupului Bolton în acest proiect este TDG & Logistics, una din cele mai importante companii de distribuție și logistică cu acoperire națională din România.

ACTUALITATE Maria Giurea

Atenţie la noile reguli de etichetare a alimentelor!

Autoritatea Naţională pentru Protecţia Consumatorilor a anunţat recent că lucrează la un proiect de lege prin care îi obligă pe producători şi comercianţi să menţioneze pe eticheta produselor ambalate şi vrac substanţele alergene pe care le conţin acestea.

N

oul pachet legislativ este, în fapt, Directiva Europeană 2003/89/ EC transpusă în legislaţia românească. Oficialii ANPC au declarat pentru revista Modern Buyer că această directivă permite statelor membre să stabilească reguli proprii pentru comercializarea produselor vrac. În acest context, la iniţiativa ANPC, noul proiect de lege va cuprinde obligativitatea menţionării alergenilor și în cazul produselor vrac.

Alergenii sunt acele produse care, la anumite persoane cu predispoziţie crescută la alergii, pot să determine apariţia unor manifestări de intensitate diferită (de la simple erupţii pe piele până la șoc anafilactic).

Potrivit noilor norme, va trebui, de asemenea, ca alimentele neambalate și cele servite în restaurante sau de către unităţile de catering să indice prezenţa alergenilor, pentru a asigura o mai bună protecţie a celor care sunt expuși reacţiilor la astfel de produse. În cazul în care în produsul ambalat pot exista cantităţi oricât de mici dintr-un anumit alergen, acest lucru trebuie să fie menţionat pe etichetă astfel: „poate conţine urme de...” ceea ce înseamnă că, deși din com-

8 MB IULIE-AUGUST 2008

PENTRU PRIMA OARĂ, PREZENȚA INGREDIENTELOR CU RISC ALERGENIC TREBUIE SEMNALATĂ ȘI LA PRODUSELE SERVITE ÎN RESTAURANTE SAU ALTE LOCAȚII FOOD&BEVERAGE. poziţia produsului nu face parte acel ingredient, acesta poate fi totuși prezent sub formă de urme provenite din materia primă sau de pe fluxul tehnologic. Dacă produsul conţine un ingredient modificat genetic, acest lucru trebuie de asemenea menţionat pe etichetă, de obicei în lista de ingrediente.

Studiile efectuate arată că etichetele moderne ale produselor alimentare produc confuzie în

cazul multor consumatori, care sunt copleșiţi de cantitatea de informaţii prezentate și nu le pot identifica pe cele esenţiale.

Conform propunerii, alimentele preambalate vor trebui să aibă afișate pe partea anterioară a ambalajului etichete ce cuprind informaţii-cheie referitoare la calitatile nutritive ale produsului. Este lăsată la latitudinea statelor membre promovarea unor regimuri naţionale suplimentare, cu condiţia ca acestea să nu submineze normele UE. Companiile Coca-Cola, Da-

none, Kraft, Mars, Nestle, Star Foods și Unilever au lansat la începutul lunii iulie, la nivel naţional, un sistem de etichetare nutriţională prin care produsele vor avea pe faţa principală a ambalajului conţinutul de energie per porţie, alături de procentul pe care îl reprezintă din Cantitatea zilnică estimată (CZE).

Scopul acestei legislații este sporirea clarității etichetelor produselor alimentare astfel încât acestea să ofere consumatorilor informațiile esențiale într-o formă lizibilă și ușor de înțeles.

Lista ingredientelor alergene ce trebuie menţionate pe etichetă - Cereale cu conţinut de gluten (grâu, secară, orz, cereale din orz, griș) şi derivatele lor; - Crustacee şi derivatele lor; - Ouă şi produse asemănătoare; - Peşte şi derivatele lui; - Soia şi derivatele sale; - Lapte şi produse lactate; - Alune cum ar fi: migdale, alune de pădure, alune simple, specie americană de alune de pădure, alune braziliene, fistic, aluna Macadamia sau Queensland şi derivatele lor; - Ţelină şi derivatele ei; - Muștar și derivatele lui; - Semințe de susan și derivatele lor; - Dioxid de sulf și concentrații de sulfiți cu mai mult de 10 mg/kg sau 10 mg/litru exprimate ca SO2.

ACTUALITATE Maria Giurea

Acord final în negocierile pe marginea Codului de Bune Practici Metro, real-Hypermarket, Cora, Selgros, Carrefour, Auchan şi Kaufland precum şi reprezentanţii a şapte patronate şi asociaţii profesionale, au semnat Codul de Bune Practici pentru comerţul cu produse agroalimentare.

P

roducătorii din industria alimentară vor ca o parte din prevederile Codului de Bune Practici, cum ar fi definiţia preţului de achiziţie, să aibă şi caracter de lege, prin emiterea de către Guvern a unei Hotărâri în acest sens. Şi Ilie Van, preşedintele Uniunii Naţionale a Crescătorilor de Păsări, crede că acest Cod trebuie completat de o lege pentru ca într-adevăr să existe garanţia respectării lui.

Preşedintele Romalimenta, Sorin Minea, a declarat că producătorii/furnizorii vor „reacţiona violent” dacă acest Cod de bune practici nu va fi respectat. Directorul executiv al Selgros, Alexandru Vlad, a precizat că va solicita şi celorlalţi membri ai Asociaţiei Marilor Reţele Comerciale din România (AMRCR) să sem-

Alexandru Vlad, director executiv Selgros: „Foarte important a fost dialogul dintre părţi, faptul că furnizorii şi retailerii s-au cunoscut într-un alt mod şi că au putut rezolva problemele mult mai rapid şi mai eficient „ decât până la acea dată.

10 MB IULIE-AUGUST 2008

această declaraţie de principii nu conţine clauze de natură să încalce legislația în domeniul concurenţei. Cu toate acestea, în situaţia în care, prin aplicarea acestui Cod, s-ar ajunge ca agenţii economici semnatari să recurgă la înţelegeri sau practici anticoncurenţiale, Consiliul Concurenţei îşi rezervă dreptul de a interveni”, a declarat Gheorghe Oprescu, Președintele Consiliului Concurenței. În anumite condiţii, schimbul de informaţii între firme concurente riscă să conducă la

cunoaşterea reciprocă a strategiilor comerciale aplicate, ceea ce poate facilita un comportament identic al companiilor pe piaţă. Astfel, concurenţa s-ar putea diminua semnificativ, întrucât ar fi facilitată dezvoltarea de cooperări tacite între agenţii economici concurenţi, în sensul uniformizării practicilor comerciale şi, implicit, ale preţurilor practicate. „Mecanismele care facilitează schimbul de informaţii sensibile între concurenţi pot avea efecte negative asupra concurenţei şi consumatorilor, deoarece se încalcă principiul potrivit căruia toţi agenţii economici trebuie săşi stabilească în mod independent politica pe care intenţionează s-o implementeze pe piaţă”, a mai declarat președintele Consiliului Concurenței.

Sorin Minea, preşedintele Romalimenta: „Codul se aplică celor care au semnat şi membrii asociaţiei noastre trebuie să profite de el. Dacă vor fi confruntaţi cu încălcări ale Codului, le recomandăm să se adreseze direct asociaţiei profesionale şi noi vom dovedi că avem o forţă mai mare decât se crede”.

Regis Mougel, director general Auchan România: „ Semnarea acestui cod a fost indispensabilă ca lucrurile să reintre în normal.

El va îmbunătăți relația dintre comercianți și furnizorii de bunuri de larg consum. În Uniunea Europeană, acest tip de document funcționează foarte bine în mai mul„ te țări .

CONSILIUL CONCURENȚEI: ESTE ESENŢIAL CA APLICAREA ACESTUI COD SĂ NU CONDUCĂ LA DEZVOLTAREA UNEI TRANSPARENŢE EXCESIVE A RELAŢIILOR COMERCIALE DINTRE FURNIZORI ŞI COMERCIANŢI. neze Codul de Bune Practici, printre care se numără reţele de supermarketuri şi de discount, chiar dacă nu au fost invitaţi la discuţiile de la Ministerul Agriculturii. „Ne-am angajat ca acest ghid să fie extins şi asupra nesemnatarilor. Vom face acest lucru prin intermediul AMRCR”, a spus Vlad, agenţiei Mediafax.

Consiliul Concurenţei apreciază că, în condiţiile actuale de piaţă, „Codul de bune practici pentru comerţul cu produse agroalimentare” nu contravine în mod expres legislaţiei în domeniul concurenţei. „Prin formularea sa generală, Carrefour: „În reţeaua noastră există deja preţuri mici şi vom continua să le micşorăm pentru a face faţă concurenţei cu celelalte reţele şi pentru consumatorul final.

De asemenea, vom favoriza prezenţa produselor româneşti în reţeaua noastră aşa cum facem în fiecare ţară în care suntem prezenţi”.

ACTUALITATE Ce prevede Codul de bune practici? (text integral) Compensări

Semnatarii codului convin asupra unui contract cadru la nivelul fiecărui comerciant care respectă legislaţia în vigoare şi clauzele prezentului cod.

Termenii generali ai contractului cadru vor putea fi aduşi la cunoştinţă oricăruia dintre furnizorii aceleaşi categorii de produse, la cerere.

Comerciantul nu poate solicita furnizorului o plată care să compenseze comerciantul în cazul în care veniturile rezultate din vânzarea produselor furnizorului sunt mai mici decât cele prognozate (anticipate) de comerciant, cu excepţia cazului în care furnizorul nu a respectat termenele de livrare şi/sau cantităţile comandate şi acceptate.

Comerciantul poate refuza recepţia mărfii în condiţiile în care aceasta nu îndeplineşte standardele legate de calitate, nu respectă cantităţile prevăzute în contract sau termenele de livrare, nu respectă standardele legale de ambalare şi de etichetare sau pe cele de transport la temperatura corespunzătoare produsului.

Comerciantul poate să ceară furnizorului, direct sau indirect, să îi plătească pierderile sau distrugerile de produse primite de la furnizor, pierderi sau distrugeri care au avut loc în magazinele comerciantului numai în cazul în se dovedeşte culpa furnizorului.

Foto: Guliver/Getty Images

Negocieri comerciale

Preţuri şi condiţii de plată

Delistarea de către comerciant a unui produs al furnizorului va trebui să se realizeze prin notificare prealabilă. O asemenea măsură va fi justificată într-o perioadă rezonabilă de timp, în aşa fel încât în cazul existenţei unei dependenţe economice, să permită reconsiderarea strategiei comerciale a furnizorului.

Furnizorul nu poate fi obligat de către comerciant să contribuie la costurile de marketing ale magazinului și invers. Aceasta nu împiedică furnizorul care consideră că activităţile de marketing iniţiate de către comerciant sunt necesare pentru creşterea volumului de vânzări, să participe la costurile ocazionate de aceste activităţi de marketing.

Neacceptarea acestor servicii nu poate fi clauză în încetarea colaborării.

Furnizorul nu poate fi obligat de către comerciant, în mod direct sau indirect, să contribuie la costurile de deschidere a unui nou magazin sau la cele legate de creşterea suprafeţei de vânzare, de alte amenajări, renovări, schimbări ale codurilor de bare. Aceasta nu împiedică furnizorul, care consideră că aceste activităţi sunt necesare pentru creşterea volumului de vânzări, să parti12 MB IULIE-AUGUST 2008

cipe la costurile ocazionate de acestea. Neacceptarea acestor servicii nu poate fi clauză de încetare a colaborării.

Serviciile oferite de comerciant vor trebui comunicate furnizorului înainte de efectuarea acestora, motiv pentru care se recomandă ca în contractele comerciale să se stipuleze clauze privitoare la condiţiile manifestării acordului expus sau tacit al furnizorului.

Este interzis comerciantului să condiţioneze furnizorul să nu vândă şi altor comercianţi la un preţ mai mic decât cel la care vinde şi comerciantului.

Este interzis furnizorului să condiţioneze comerciantul să păstreze un anumit preţ la raft.

Producţia proprie a comerciantului trebuie să respecte legislaţia în vigoare, la fel şi producţia proprie a furnizorului. Termenele de plată vor trebui să ţină cont de tipul produselor şi de specificul vânzării mărfii şi vor fi stabilite la un nivel rezonabil.

Se recomandă ca acest termen

să nu depăşească 30 de zile pentru produsele agroalimentare.

Se recomandă ca în contractul comercial să nu fie impuse cantităţi minime de comandă.

Neîndeplinirea sau îndeplinirea necorespunzătoare de către furnizor şi/sau comerciant a unei obligaţii comerciale poate genera plata de penalităţi de către partea în culpă, simetrice pentru părţi, existenţa şi nivelul acestora fiind negociate la încheierea contractului.

Preţul Promoţii

În cazul în care comerciantul solicită o plată furnizorului pentru promovarea unui produs, comerciantul va desfăşura respectiva promoţie numai după primirea acordului scris din partea furnizorului.

Discounturile pentru promoţii vor fi folosite în acest scop.

Baza de calcul a discounturilor şi contravaloarea serviciilor vor fi definite în termeni clari şi agreate de ambele părţi şi cuprinse în contract.

Preţul de vânzare practicat de furnizor în relaţia cu fiecare comerciant este negociabil, ţinând cont atât de avantajele acordate comerciantului (discount, bonus), cât şi de costurile generate de serviciile prestate de comerciant şi facturate furnizorului. În aceste condiţii, negocierea preţurilor între furnizori şi comercianţi va permite practicarea unor preţuri diferite de la caz la caz şi va asigura un mediu concurenţial sănătos.

ANALIZE Maria Vaschi

Cine şi de ce investeşte în ambalaje inovative Companiile din FMCG investesc anual sume considerabile în studii de piaţă care să-i ajute să prevadă aşteptările consumatorilor faţă de modul de ambalare al produselor. Totul se transpune apoi în ambalaje care nu trec neobservate.

La raft, inovaţia este şi ea răsplătită de retailerii care urmăresc trendurile pieţei.

S

ondajele realizate în rândul consumatorilor relevă că, cel puţin la modul declarativ, ambalajul nu pare să joace decât un rol minor în procesul de cumpărare. În general, românii spun că tipul ambalajului, atractivitatea acestuia sau uşurinţa în manevrare nu constituie criterii prea importante ale deciziei de achiziţie. Pretind, în schimb, că sunt foarte atenţi la calitatea produsului, la termenul de valabilitate, la renumele fabricantului şi la alte detalii inscripţionate pe etichete. „Desigur, această declaraţie este raţional corectă, însă în faţa raftului lucrurile se petrec puţin altfel”, afirmă Alice Mihai, business development director la ISRA Center. „Într-un univers al cumpărăturilor dominat de hipermarketuri şi supermarketuri, diversitatea de produse cu care se întâlneşte zilnic clientul satisface apetitul acestuia pentru nou, iar inovaţia în ambalaj nu trece neremarcată”, explică Alice Mihai.

Cu alte cuvinte, ambalajul nu este deloc un element fără importanţă al deciziei de cumpărare. Afirmaţia este susţinută de cercetările de piaţă calitative, care focusează consumatorii pentru a desprinde opinii mai profunde referitoare la atitudinea lor concretă din magazine. Rezultatele acestor studii arată că în mintea cumpărătorilor se conturează chiar anumite criterii pe care ambalajele unei întregi categorii de produse trebuie să le îndeplinească pentru a fi tentaţi să le pună în coşul de cumpărături.

ALICE MIHAI, BUSINESS DEVELOPMENT DIRECTOR LA ISRA CENTER: „Pentru carne, ambalajul cât mai transparent permite verificarea prospeţimii produsului; pentru iaurt, imaginea unui fruct pe etichetă sugerează ceea ce se află în interior; pentru alte categorii de lactate – sana, lapte bătut, kefir -, este mai importantă forma ambalajului şi modul în care acesta permite golirea conţinutului; în cazul băuturilor acidulate, foarte „ importante sunt aspectele care ţin de ergonomia sticlei.

Carne: ambalajul transparent permite verificarea prospețimii produsului; iaurt: este importantă forma ambalajului și modul în care acesta permite golirea conținutului; bere: PET-ul și-a domolit ritmul de creștere (până aproape de stagnare).

Pentru carne, de exemplu, ambalajul cât mai transparent permite verificarea prospeţimii produsului; pentru iaurt, imaginea unui fruct pe etichetă sugerează ceea ce se află în interior; pentru alte categorii de lactate – sana, lapte bătut, kefir -, este mai importantă forma ambalajului şi modul în care acesta permite golirea conţinutului; în cazul băuturilor acidulate, foarte importante sunt aspectele care ţin de ergonomia sticlei. „Aceste exemple ilustrează, practic, aşa-numitele «must-uri» ale ambalajului la o anumită categorie de produse. De fapt, abia dincolo de acestea întâlnim adevărata provocare legată de construirea unui ambalaj, în sensul că trebuie să se distingă în mulţime, să atragă atenţia, să capteze ochiul prin inovaţie în formă, culoare, grafică şi materiale. Consumatorul este din ce în ce mai mult atras de nou şi atribuie conotaţii negative unor termeni precum «comun» sau «obişnuit»”, accentuează Alice Mihai.

Mai mult decât atât, consumatorul apreciază şi reţine brandurile care au

reuşit, de-a lungul timpului, să aducă inovaţie în modul de prezentare a produselor. Spre exemplu, mulţi români ştiu ce mărci au introdus pentru prima dată inelul pentru transportul mai uşor al sticlei de apă minerală, PET-ul care păstrează mai mult timp prospeţimea berii sau linguriţa ataşată ambalajului de iaurt. În ultimii trei ani, s-au dezvoltat foarte mult ambele funcţii ale ambalajului: protejare în timpul transportului şi prezentare. În plus, aderarea României la Uniunea Europeană a presupus şi o serie întreagă de norme prin care se agreează doar anumite tipuri de ambalaje sau tehnici de ambalare.

Pe fluxul fabricant – consumator final, toată lumea are de câştigat: producătorul, diferenţiindu-se la raft faţă de concurenţă, are beneficii de imagine, distribuitorii şi retailerii îşi micşorează costurile de depozitare şi stocare, iar consumatorul beneficiază de un produs sigur şi igienic, uşor de transportat şi de manevrat.

MB IULIE-AUGUST 2008 13

ANALIZE Noi tehnologii și soluții de îmbuteliere pe piaţa băuturilor necarbonatate

A

tât pe segmentul „still drinks”, cât şi pe cel al băuturilor răcoritoare carbogazoase, PET-ul domină piaţa, ca volum al vânzărilor. La categoria „juice” cel mai frecvent regăsim ambalajul de un litru, la carton.

Granini, o marcă din portofoliul URBB, este prezentă pe piaţă întrun ambalaj inovator care dispune de un sistem special de protecţie tip „aroma safe”, ce garantează conservarea calităţii sucurilor. Sistemul, dezvoltat în premieră de către Eckes-Granini, a fost introdus în ţări precum Elveţia, Finlanda, Germania, Spania şi Belgia, generând o creştere importantă pe acest segment de piaţă. Ambalajul, format din trei straturi de plastic prevăzute cu o barieră de oxigen la mijloc, păstrează aromele naturale ale sucurilor Granini şi răspunde necesităţilor consumatorilor în ceea ce priveşte siguranţa, manevrarea uşoară şi transparenţa totală.

Anul acesta, Tymbark Maspex România a lansat două noi produse din categoria băuturilor răcoritoare necarbonatate, care beneficiază de o tehnologie inovatoare în ceea ce priveşte modalitatea de ambalare.

Este vorba de Tedy Play şi Tymbark

Fontea, ambalate prin tehnologia ria „still drinks”, are un ambalaj moTop Aseptic, ceea ce asigură pro- dern - PET de 400 de mililitri - cu dusului un termen de garanţie mai un design atractiv, etichetă „sleeve mare, fără a fi nevoie să se recurgă la total” şi un capac „sport cap”, foarte conservanţi. practic pentru copii. Produsul este nologie presucomercializat şi pe alte a pieţe unde Această tehnologie ea aactivează grupune ambalarea sucului întrpul Maspex, un sistem încum ar fi: Pochis, din care lonia, Cehia, a fost eliminatt Slovacia, Ung oxigenul. Li-garia, Lituania Ponderea ambalajelor chidul este aduss şşi Bulgaria. în segmentul still drinks la o temperaturăă „ÎmbutelieVolum rrea ridicată pentruu aseptică PET-ul: 95,4% câteva secunde, de, a sucurilor Ambalaj nereturnabil: 0,2% timp suficient ent şşi băuturilor Cutie: 4,4% pentru a distruge uge ră răcoritoare în Doză: 0,1% toate bacteriile. ile. st sticle de plasÎn absenţa oxitic este secretul Valoare genului, produoduun unei vieţi lungi PET-ul: 92,1% sul nu mai poate oate pe raft, iar tehnofi expus ulterior erior Ambalaj nereturnabil: 0,5% log logia este folosită Cutie: 7,3% contactului cu mido doar de cele mai croorganisme şi îşi ma mari concerne (exclusiv în KA) păstrează neschimchimdin lume, deoabate calităţile, fiind rece presupune protejat de o folie chel cheltuieli majore aseptică, poziţionată ţionată de inve investiţie”, afirmă sub capac.

Ioana Raţă, specialist în relaţii puTedy Play se încadrează în catego- blice la Tymbark Maspex România.

Still drinks - ponderea și evoluția PET-ului în total piață și în KA (2004-2008)

iunie 05 -mai 06

(%)

1,5

iunie 04 -mai 05

5,2 0,7 2,7

0,4 iunie 06 0,8

-mai 07

0,3 iunie 07 0,6

-mai 08

Volum

14 MB IULIE-AUGUST 2008

Valoare

(total KA - PET)

(total România - PET)

Still drinks - Doză (pondere și evoluție în KA (2004-2008)

(%)

PET-ul își menține supremația în vânzările de still drinks câștigând aproape 3 procente în vânzările din KA.

89

iunie 04 -mai 05

76,5

iunie 05 -mai 06

91,1 79,4

iunie 06 -mai 07

86,3

94,8

95,8 88,8

iunie 07 -mai 08 Volum

Valoare

(%) iunie 04 -mai 05

92,7 80,4

iunie 05 -mai 06

94,4 86,9

iunie 06 -mai 07

96,9 92,9

iunie 07 -mai 08

95,4 92,1

Volum

Sursa:

Valoare

ANALIZE Still drinks - Doză (pondere și evoluție în total piață (2004-2008) (%) 0,5

iunie 04 -mai 05 iunie 05 -mai 06

0,7 0,3 0,5

iunie 06 0,1 -mai 07 0,1 iunie 07 0,1 -mai 08 0,1

Tymbark și Granini sunt branduri care s-au remarcat în ultimul an prin inovații în domeniul ambalajelor.

Still drinks - ponderea și evoluția cutiei în total piață și în KA (2004-2008)

3,3 2,1

iunie 05 -mai 06

3,5

Evoluţia diferitelor tipuri de ambalaje în categoria „still drinks” PET- Per total piaţă (retail modern şi tradiţional), ponderea PET-ului în cazul băuturilor „still drinks” a crescut în 2008 cu 6,8 procente faţă de 2004 (în volum) şi cu 12,3% în valoare. În retailul modern, PET-ul a câştigat 2,7% procente în ponderea în volum şi 11,7 în valoare (tot între 2004 şi 2008) Ambalajul returnabil – Ponderea acestui tip de ambalaj a scăzut cu 3,3% în volum şi cu 6,3% în valoare, per total piaţă.

Ambalaj nereturnabil: În total piaţă, ambalajul nereturnabil a pierdut în patru ani 3,2 procente în vânzările în volum şi 5,2 în valoare. În KA, ambalajul nereturnabil şi-a redus cota de piaţă cu 0,1% şi în volum şi în valoare.

Cutie: Cota de piaţă a acestui tip de ambalaj per total piaţă a rămas constantă. În retailul modern însă, cutia a pierdut în vânzări 1,4 procente în volum şi 7,1 procente în valoare.

Doza de aluminiu a fost ambalajul câştigător la carbonatate Prin prisma ambalajului, categoria băuturilor carbonatate nu a suferit schimbări esenţiale, asta şi datorită tipului de produs. PET-ul îşi menţine

(%) iunie 04 04 iunie -mai 05 05 -mai

iunie 06 06 iunie -mai 07 07 -mai

2,8

5,8 5,8 14,4 14,4 4,6 4,6

iunie 05 05 iunie -mai 06 06 -mai

1,6

Valoare

Ponderea dozei în vânzările de still drinks a rămas foarte redusă, atât în volum cât și în valoare.

(%)

1,9

iunie 04 -mai 05

iunie 06 -mai 07 Volum

(total KA - cutie)

(total România - cutie)

10,3 10,3 2,7 2,7 6,3 6,3

2

iunie 07 -mai 08

3,2

Volum

4,4 4,4

iunie 07 07 iunie -mai 08 08 -mai

7,3 7,3

Valoare

Volum Volum

Valoare Valoare

Still drinks - ponderea și evoluția altor tipuri de ambalaje în total piață (2004-2008) Ambalaj returnabil

Ambalaj nereturnabil (%)

4,9

iunie 04 -mai 05 iunie 05 -mai 06

12,5

iunie 07 1,6 -mai 08

10

7,4

6,2

Volum

6,9

iunie 05 -mai 06

3,3

iunie 06 2,2 -mai 07

(%) 3,7

iunie 04 -mai 05

Valoare

3,2 6,5

iunie 06 -mai 07

1,3

iunie 07 -mai 08

0,5

3,3

1,7

Volum

Valoare

Sursa: Regula potrivit căreia procentul de suc natural dintr-o băutură dictează tipul ambalajului se aplică și la still drinks. Cu alte cuvinte, cu cât procentul de suc natural este mai mare, cu atât ambalajul este mai costisitor. Dovadă că ambalajul tip cutie de carton deţine doar 2% din piaţă, fără o evoluţie spectaculoasă în patru ani. clar supremaţia în ponderea tipului de ambalaj utilizat de producători şi preferat de consumatori, chiar dacă în ultimii patru ani a pierdut un procent din volumul şi valoarea vânzărilor în KA. Per total piaţă, PET-ul şi-a menţinut cota de piaţă în volum şi valoare. În ceea ce priveşte doza, aceasta a avut cea mai mare dinamică în categoria băuturilor carbonatate. De la o pondere de 0,6% în volum şi 1,8% în valoare cât avea doza de aluminiu în 2004, în total piaţă, aceasta a ajuns patru ani mai târziu la 2,1% în volum şi 4,9% în valoare. Şi în KA, ponderea dozei de aluminiu în categoria băuturilor carbonatate a avut

o dinamică pozitivă, câştigând 1% din volumul vânzărilor şi 2,6% în valoarea lor.

Evoluţia pozitivă a dozei de aluminiu s-a produs în defavoarea alor tipuri de ambalaej, în cazul de faţă sticla returnabilă. De la o cotă de 5% volumul vânzărilor şi 14,3% din valoarea lor, sticla returnabilă a ajuns să deţină doar 2,4% respectiv 9,9% din volumul şi valoarea vânzărilor de băuturi carbonatate.

Vânzările de sucuri, atât carbonatate cât şi necarbonatate sunt influenţate şi de sezon, cu efecte şi asupra tipului de ambalaj. Vara cresc spectaculos sucurile în ambalaje mici ca volum, de până la 0,5 litri, ambalaje consideMB IULIE-AUGUST 2008 15

ANALIZE rate de impuls şi consumate în mers. În perioada sărbătorilor de primăvară şi iarnă, sunt preferate băuturile necarbonatate în ambalaje mari. În ceea ce priveşte retailul modern, este clar că ambalajele mari sunt cele care domină categoric vânzările de băuturi răcoritoare, supermarketurile şi hipermarketurile fiind în special preferate pentru cumpărăturile săptămânale, de volum şi nu pentru cele de impuls.

Creşte ponderea cutiei de carton Potrivit MEMRB, în cazul băuturilor răcoritoare de tip nectar, creşte semnificativ ponderea deţinută de cutia de carton, în defavoarea altor soluţii de ambalare. În 2008, aceasta revendica peste 80% din volumul vânzărilor de nectar şi peste 75% din valoarea lor. În patru ani, vânzările de nectar ambalat în cutie de carton au crescut cu 13,8% în volum. În valoare, acestea au fost cu 7% mai mari, potrivit agenţiei de cercetare de piaţă MEMRB, iar datele sunt valabile per total piaţă. În retailul modern (supermarketuri şi hipermarketuri), în vânzările de nectar, cutia de carton şi-a sporit ponderea în volum cu 4,3% şi mai puţin de un procent în valoare. În schimb, ambalajul returnabil a pierdut, în acelaşi interval, peste 5 procente din volumul şi valoarea vânzărilor, în total piaţă. În cazul nectarului, celelalte tipuri de ambalaj (doza, ambalaj returnabil sau PET-ul) deţin procente nesemnificative care înregistrează scăderi dramatice de la an la an. Supremaţia cutiei de carton (tip Tetra Pack) este un fenomen valabil şi în cazul băuturilor de tip juice. În intervalul iunie 2007-mai 2008, cutia de carton deţine 85% din volumul de vânzări şi 74% din valoarea lor, în segmentul juice. În retailul modern, ponderea deţinută de cutia de carton în segmentul de suc tip juice este şi mai mare: 92,4% din volumul vânzărilor şi 90% din valoarea lor în perioada iunie 2007-mai 2008.

16 MB IULIE-AUGUST 2008

În retailul modern, în categoria nectar, cutia de carton şi-a sporit ponderea în volum cu 4,3% şi cu mai puţin de un procent în valoare.

Băuturi carbonatate - ponderea și evoluția PET-ului în total piață și în KA (2004-2008) total România

total KA (%) iunie 04 -mai 05

99,6 98,4

94

iunie 05 -mai 06

99,6 98,5

94,2

iunie 06 -mai 07

99,3 97,7

94,2

iunie 07 -mai 08

98,6 96

81,2

iunie 05 -mai 06

80,6

iunie 06 -mai 07

80,7

iunie 07 -mai 08

80,9

Volum

(%)

93,3

iunie 04 -mai 05

Volum

Valoare

Valoare

Băuturi carbonatate - ponderea și evoluția dozei în total piață și în KA (2004-2008) total România (%)

iunie 04 0,6 -mai 05 iunie 05 -mai 06

total KA

1,8

0,7 2,1 1,3

iunie 06 -mai 07

2,1

iunie 07 -mai 08

4,9

Volum

1,6

iunie 05 0,4 -mai 06

1,5

iunie 06 -mai 07

3,2

(%)

iunie 04 0,4 -mai 05

0,7 2,2 1,4

iunie 07 -mai 08

3,7

Valoare

Volum

Valoare

Băuturi carbonatate - ponderea și evoluția altor tipuri de ambalaje în total piață (2004-2008) Sticlă nereturnabilă - total piață

Ambalaj returnabil - total piață iunie 04 -mai 05

14,3 3,8

iunie 05 -mai 06 iunie 06 -mai 07

(%)

5

13 2,9

iunie 07 2,4 -mai 08

iunie 05 -mai 06 iunie 06 -mai 07

11,1

iunie 07 -mai 08

9,9

Volum

iunie 04 -mai 05

Valoare

(%)

1,1 2,7 1,5 4,3 1,6

4,9 1,3 4,3

Volum

Valoare

Sursa: Doza a avut cea mai mare dinamică în categoria băuturilor carbonatate. De la o pondere de 0,6% în volum şi 1,8% în valoare cât avea doza de aluminiu în 2004, în total piaţă, aceasta a ajuns patru ani mai târziu la 2,1% în volum şi 4,9% în valoare. Şi în KA, ponderea dozei de aluminiu în categoria băuturilor carbonatate a avut o dinamică pozitivă, câştigând 1% din volumul vânzărilor şi 2,6% în valoarea lor.

ANALIZE „Curg” inovaţiile pe piaţa ambalajelor pentru bere

P

e o piaţă extrem de dinamică şi de competitivă, cum este cea a berii, cu jucători importanţi şi mărci puternice, bătălia pentru acapararea a noi cote de piaţă se dă şi pe tărâmul imaginii produselor.

Noile ambalaje sunt secondate de o comunicare originală, specifică fiecărui brand, mesajele-cheie fiind: eleganţă, rafinament, stil, putere, vitalitate, bunăstare, tradiţie.

Din această perspectivă, Bergenbier, de exemplu, s-a poziţionat direct şi explicit pe teritoriul masculinităţii şi al prieteniei. În urmă cu cinci ani, Interbrew România a revoluţionat segmentul de piaţă al berii îmbuteliate în sticle de plastic, lansând Bergenbier Q-Pak. Această tehnologie reprezenta prima soluţie eficientă şi adecvată apărută în România, ce permitea păstrarea berii în condiţii optime, mai mult timp. Q-Pak

se bazează pe principiul „dublei bariere”: cea exterioară, care împiedică pătrunderea oxigenului în sticlă şi bariera interioară, ce împiedică pierderea dioxidului de carbon.

Ca formă de prezentare a celor mai vândute produse din categoria analizată, se pare că suntem ţara cu cea mai mare pondere a berii la PET – segment care deţine aproape 50% din totalul pieţei - după cum remarcă Angela Preoteasa, consultant Canadean. „În Ungaria, de pildă, acest tip de ambalaj reprezintă sub 5% din piaţă, iar în Serbia sau Croaţia, PET-ul îşi revendică între cinci şi zece procente. În ultimul timp însă, nu se mai înregistrează nici la noi creşteri prea mari pe acest segment, deoarece puterea de cumpărare a mai crescut, la fel ca şi orientarea consumatorilor către produse premium”, explică Angela Preoteasa.

Referitor la beneficiile pe care

Elementele de design specifice mărcii sunt redate prin mult spaţiu alb, simbol al stilului clasic minimalist, dar şi al gustului proaspăt, uşor acidulat al berii Peroni.

În urma modificărilor, atât sticla de 0,5 litri, cât şi ambalajul PET sunt mai uşor de manevrat, datorită formei mai zvelte.

Noua sticlă a trecut de la culoarea maro la „verde premium” şi are o inscripţie în relief, care subliniază originile berii şi calitatea sa superioară.

18 MB IULIE-AUGUST 2008

Bere - ponderea și evoluția ambalajului din sticlă în total piață și în KA (2004-2008) total România

total KA

62,9 68,1

iunie 04 -mai 05

55,1 62,3

iunie 05 -mai 06

54,2

iunie 06 -mai 07

iunie 05 -mai 06 iunie 06 -mai 07 iunie 07 -mai 08

44,6

37,9

iunie 07 -mai 08

48

Volum

23,8 26,4

iunie 04 -mai 05 11,9 16,2 7,9 11,9 7,3 11,5

Valoare

Volum

Valoare

Sursa: le aduc comercianţilor şi consumatorilor noile „haine” ale berilor recent lansate pe piaţă, Lorand Papp, trade marketing director la Ursus Breweries, face următorul comentariu: „Ambalajul a apărut ca o necesitate de a păstra produsele în anumiţi parametri. În cazul berii, calitatea şi menţinerea proprietăţilor produsului sunt esenţiale. Sunt motive care ne determină să încercăm să găsim cele mai

practice soluţii pentru transport şi pentru experienţa de consum, astfel încât să răspundem nevoii de a avea un ambalaj practic. În plus, ambalajul reprezintă şi un mijloc de comunicare pentru imaginea mărcii.” O recentă inovaţie în portofoliul Ursus Breweries o reprezintă noul ambalaj de la Peroni, doza de 0,33 litri sleek. Elementele de design specifice mărcii sunt redate prin mult spaţiu alb, simbol al stilu-

Noul ambalaj Tuborg constă în schimbarea, în verde, a culorii sticlei.

Un alt element de noutate este eticheta transparentă.

S-a păstrat, însă, capacul „easy open”, care era foarte apreciat de consumatori.

După ce a câştigat segmentul berilor strong, Stejar a lansat Stejar Pilsner, în aprilie 2008, intrând astfel pe segmentul mainstream.

Schimbarea ambalajului sprijină lansarea mărcii şi este în linie cu noua comunicare: masculin, îndrăzneţ, dinamic.

ANALIZE Bere - ponderea și evoluția PET-ului în total piață și în KA (2004-2008) total KA

total România

iunie 04 -mai 05 iunie 05 -mai 06 iunie 06 -mai 07 iunie 07 -mai 08

Bere - ponderea și evoluția dozei în total piață și în KA (2004-2008)

28,7

iunie 04 -mai 05

20,9 36

iunie 05 -mai 06

26,2 44,9 32,4 49,3 35,6

Volum

Valoare

iunie 06 -mai 07 iunie 07 -mai 08

total KA

total România iunie 04 -mai 05

26,5 16

iunie 05 -mai 06

50,8 34,5 63,3 47,3 60,7

iunie 07 -mai 08

44,8

Volum

iunie 06 -mai 07

Valoare

8,4

8,9

57,7 37,3

iunie 05 -mai 06

11,6 10,4

iunie 06 -mai 07

13,4 12,8 16,4

Volum

49,6

iunie 04 -mai 05

10,9

49,3 28,8 40,8 32,1

iunie 07 -mai 08

43,7

Valoare

Volum

Valoare

Sursa: lui clasic minimalist, dar şi al gustului proaspăt, uşor acidulat al berii Peroni, prin semnătura puternică în roşu şi bleumarin, restul elementelor în argintiu păstrând nota sofisticată a ansamblului. În acest an, Ciuc Premium a modernizat forma şi eticheta tuturor ambalajelor sale: sticla de 0,5 litri, doza şi ambalajul PET. „Decizia s-a bazat pe preferinţele consumatorilor”, afirmă Edwin Botterman, preşedinte & CEO Heineken România. „Mai mult, Ciuc Premium avea nevoie de un amba-

laj potrivit pentru a-şi sublinia calitatea superioară, care a fost recunoscută şi premiată la nivel internaţional. Consumatorii noştri apreciază, fără îndoială, designul mai elegant, mai stilat, care acum se potriveşte perfect cu gustul produsului”, adaugă Edwin Botterman. În urma modificărilor, atât sticla de 0,5 litri, cât şi ambalajul PET sunt mai uşor de manevrat, datorită formei mai zvelte.

Noua sticlă a trecut de la culoarea maro la „verde premium” şi are o inscripţie în relief, care subliniază originile berii şi cali-

tatea sa superioară. Doza de bere are, de asemenea, un nou design, bazat pe culoarea aurie şi câteva inscripţii fine, care îi conferă un aspect atrăgător. Ciuc Premium a fost prima bere premium de pe piaţa românească disponibilă şi în ambalaj PET. „Cu ocazia împlinirii a zece ani de prezenţă în România, am decis, în urma unor cercetări de piaţă, să schimbăm ambalajul berii Tuborg”, afirmă Cătălin Ignat, vicepreşedinte URBB. „Neam aliniat astfel tendinţelor înregistrate la nivel internaţional în ceea ce priveşte designul

produsului, acesta devenind mai atractiv şi modern, potrivit targetului”, menţionează reprezentantul URBB. Noul ambalaj Tuborg constă în schimbarea, în verde, a culorii sticlei. Un alt element de noutate este eticheta transparentă. S-a păstrat, însă, capacul „easy open”, care era foarte apreciat de consumatori.

Schimbarea a intervenit strict la nivelul ambalajului, brandul păstrându-şi aceeaşi poziţionare şi strategie de preţ. Schimbarea s-a regăsit şi la ambalajele secundare – six-pack, navete, baxuri -, care au adoptat aceeaşi culoare verde.

Golden Bräu a lansat noul ambalaj PET ergonomic, mult mai uşor de manevrat, at şi de înclinat de transportat na din pentru a turna nor el, datorită un unor ia le, striaţii speciale, rm mit care nu îi permit să alunece.

Brandul a ru utilizat pentru prima dată ysistemul Oxyre gen Stop care prelungește termenul de valabilitate al produsuluii la 90 de zile..

Noul ambalaj al berii Bucegi s-a îmbunătăţit în ceea ce priveşte designul şi culoareaa etichetei, care aacum are un fundal roşu, fu un ce îii conferă mai c multlt dinamism, mu scoţând în sco o rrelief e numele mărcii, mai m mare şi mai m vvizibil. Logoul inspiră u aacum ideea unei mărci u moderne, dar m fără a renunţa ffă lla valorile sale ttradiţionale. ra

Începând cu vara acestui an, Gösser, un produs din portofoliul Heineken România, are un nou design al etichetei, care subliniază poziţionarea acestei mărci: bere de înaltă calitate.

Pentru acest an, campania integrată a Bergenbier are sloganul „Toţi în galben!”.

Această culoare a devenit şi a rămas modalitatea suporterilor Echipei Naţionale de a afirma că Bergenbier înseamnă berea fotbalului românesc.

MB IULIE-AUGUST 2008 19

ANALIZE Industria cărnii îşi schimbă look-ul

Î

n vara anului trecut, Transavia, liderul pieţei românești pe segmentul cărnii proaspete de pui, a lansat, odată cu brandul Fragedo, o nouă variantă de ambalare, în tăviţe rigide. Produsele sunt ambalate în atmosferă controlată (ATM), cu utilaje-prototip la nivel mondial, garantându-se, astfel, siguranţa, calitatea și prospeţimea cărnii pe o perioadă extinsă de timp.

De altfel, în industria cărnii, această modalitate de ambalare câștigă tot mai mult teren, principala motivaţie fiind că lanţul de frig suferă deseori dereglări care influenţează negativ „viaţa” produsului.

Un alt producător important, Agricola Bacău, a continuat inovaţiile în domeniul produselor biosecurizate și a lansat o linie de ambalare în atmosferă controlată, sistem BDF. Rezultatul: produsele se păstrează suculente și proaspete mai mult timp, se asigură o rezistenţă sporită la eventualele șocuri termice ivite în timpul transportului și livrării mărfii, iar termenul de valabilitate se dublează - ajungând la zece zile -, faţă de preparatele refrigerate ambalate în mod obișnuit.

Concret, produsele de la Agricola sunt ambalate în tăviţe învelite în film flexibil termocontractibil, cu înaltă barieră pentru oxigen (BDF), care asigură o închidere ermetică, înfășurând întreaga caserolă. Atmosfera controlată reprezintă un amestec de gaze inerte, inodore, care oferă o siguranţă alimentară sporită și menţine neschimbate proprietăţile organoleptice ale cărnii, calităţi semnalate prin medalionul care transmite mesajul „produs proaspăt, în ambalaj securizat”.

Agricola Bacău ambalează în atmosferă controlată și organe de pui (ficăţei, pipote), iar capacitatea liniei de ambalare – o investiţie de 20 MB IULIE-AUGUST 2008

În industria cărnii, ambalajele cu atmosferă controlată câştigă tot mai mult teren, principala motivaţie fiind că lanţul de frig suferă deseori dereglări care influenţează negativ „viaţa” produsului.

200.000 de euro pentru achiziţionarea de utilaje, film termocontractibil Cryovac și caserole de polistiren este între 50 și 60 de tăviţe pe minut.

Noul design al produselor subliniază mesajul de preparat imaculat, iar layout-ul utilizează elemente de grafică din logo-ul companiei, care aduc un plus de vizibilitate și individualizare produselor. „Ambalarea cărnii în sistem BDF este o metodă modernă în trendul pieţei naţionale și internaţionale de profil, care respectă și preferinţa tot mai evidentă a consumatorului pentru produse refrigerate”, precizează Cristian Cătălin, corporate PR manager la Agricola Bacău, adăugând totodată că noile ambalaje au adus producătorului beneficii de imagine și de fidelizare din partea cumpărătorilor, care apreciază grija arătată de fabricant.

Mezeluri în ambalaje protectoare În privinţa salamurilor, nemulţumirile consumatorilor vizează aspecte precum: „e lipicios”, „are un miros atipic”, „își schimbă culoarea”, „are pete de mucegai” etc. În urma unor astfel de feed-back-uri venite din piaţă, Cris-Tim a decis demararea unui proces care prevedea ambalarea tuturor produselor din portofoliu. În acest scop, au fost dezvoltate diferite concepte, toate inovaţii pentru piaţa românească: Fresh-Box, pentru salamurile crud-uscate și specialităţile feliate, Ideal-Pack, pentru gama de salamuri fiert-afumate vizibile în secţiune și Safe-Pack, pentru mini șunci, în sistemul flow-pack.

La sfârșitul lunii mai a.c., CrisTim a început livrarea salamurilor fiert-afumate ambalate. Două săptămâni mai târziu, compania avea doar stocuri de produs ambalat: în

Scopul noilor ambalaje lansate pe piaţă de către producătorii de carne sau mezeluri sunt multiple: creșterea termenului de valabilitate, eliminarea pierderilor, reducerea pagubelor datorate manevrării produselor sau o imagine mai bună la raft.

ANALIZE fabrică, pe platformele logistice, în depozitele din ţară și pe raft.

Ambalajul este format din două filme flexibile, multistrat cu înaltă barieră, ce răspund cerinţelor de astăzi ale consumatorilor de a avea ambalaje protectoare, inclusiv la mezeluri. Prin multiplele straturi din care sunt alcătuite, filmele asigură o barieră împotriva gazelor, a vaporilor de apă, a mirosurilor nedorite și chiar a luminii ultraviolete. Ambalajul acestor salamuri fiert-afumate este prevăzut cu un sistem de agăţare rezistent (euro-hole), care permite comercianţilor poziţionarea produsului pe cui sau în vitrină, iar numele sub care se comunică în piaţă noua formă de prezentare și beneficiile acesteia este Gust+.

Soluțiile de ambalare alese de producători au presupus un efort investițional consistent, justificat însă de rezolvarea unor probleme specifice industriei cărnii. Efectele acestor soluții de ambalare se pot traduce atât prin creșterea gradului de satisfacție în rândul comercianților care au primit bine aceste inițiative, cât și în rândul consumatorilor, mulțumiți de beneficiile ambalajelor create de producători.

Ambalarea cărnii în sistem BDF este o metodă modernă în trendul pieţei naţionale şi internaţionale de profil, care respectă şi preferinţa tot mai evidentă a consumatorului pentru produse refrigerate.

Ce arată studiile de piaţă?

- În supermarketuri şi hipermarketuri, mezelurile ambalate în vid au crescut ca pondere cantitativă în piaţă, de la 9,6%, în iunie 2004, la 14,1%, în mai 2008. Creşterea valorică, în acelaşi interval de timp, a fost de la 12,7%, la 18,4%.

Totuși, vracurile își mențin supremația în piața mezelurilor, cu un procent de 62,5% din volumul vânzărilor și 59,7% din valoarea lor în intervalul iunie 2007 - mai 2008.

- Analiza pe subcategorii de mezeluri relevă faptul că salamurile în vid deţin în prezent 10% din piaţă (cantitativ şi valoric), adică dublu faţă de situaţia înregistrată în urmă cu patru ani. Potrivit MEMRB, salamul ambalat în vid deținea în 2004 un procent de 5,4 din volumul vânzărilor și 5 procente din valoarea lor.

- Parizerul ambalat în atmosferă controlată îşi adjudecă în prezent 1% din totalul vânzărilor (cantitativ), respectiv 3%, ca valoare, în condiţiile în care, în 2004, această variantă de produs nu exista pe piaţă.

- Cârnaţii şi cremwurştii vrac au pierdut 14% din vânzările cantitative. A crescut, în schimb, ponderea celor ambalaţi în vid, de la 19,6%, la 22,2%. La această subcategorie, varianta „atmosferă controlată” deţine deja 11,7%. De asemenea, specialităţile ambalate în atmosferă controlată au o pondere importantă: 20,6% (cantitativ).

- Şunca vrac a pierut teren (de la 91,9%, la 74,5%), dar au crescut vânzările cantitative de şuncă la vid (de la 5,7%, la 20,6%). Pe acest segment, produsele ambalate în atmosferă controlată deţin 3,7%, cantitativ, respectiv 5,1%, valoric.

Sursa:

Ponderea tipurilor de ambalaje pe piața mezelurilor Volum

Valoare

Supermarket/ Hipermarket

Iunie 04-Mai 05 (%)

Iunie 05-Mai 06 (%)

Iunie 06-Mai 07 (%)

Iunie 07-Mai 08 (%)

Iunie 04-Mai 05 (%)

Iunie 05-Mai 06 (%)

Iunie 06-Mai 07 (%)

Iunie 07-Mai 08 (%)

Vrac

61,1

64,9

67,3

62,5

62,1

65,3

64,8

59,7

Vid

9,6

13

13,6

14,1

12,7

15,5

17,6

18,4

Feliat vidat

0,4

0,4

0,3

0,3

1

1,1

0,8

0,8

Feliat AC

0,1

0,2

0,4

0,8

0,2

0,4

1

2

Atm. controlată

1,9

1,8

1,5

1,9

4,2

3,5

3

3,9

Aluminiu

0,7

0,4

0,4

0,4

0,8

0,5

0,4

0,4

Conservă

22,4

14,3

12,3

10,4

16

10,1

9,2

7,9

Tavă

-

2,3

2,7

8,4

-

1,8

2,1

5,8

Membrană

3,8

2,7

1,5

1,3

2,9

1,9

1,1

0,9

Cea mai importantă concluzie a datelor de mai sus este aceea că mezelurile vidate au înregistrat cea mai bună dinamică în comparaţie cu alte tipuri de soluţii de ambalare disponibile pe piaţa românească.

Sursa: MB IULIE-AUGUST 2008 21

ANALIZE Text: Maria Vaschi

„Am redus pierderile specifice comerţului cu produse proaspete” Eugen Ioana este Category Department Manager la Cris-Tim, companie care, în urmă cu mai bine de doi ani, a demarat un proiect ambiţios, ce urmărea ambalarea tuturor produselor din portofoliu. Începând cu luna iunie 2008, firma ambalează şi cea mai importantă categorie din piaţă: salamurile fiert-afumate. Scopul investiţiilor realizate de Cris-Tim este reducerea până la eliminare a pierderilor înregistrate de cei care comercializează produse proaspete, în speţă mezeluri. „ „ŞEFII DE RAIOANE, M MANAGERII DE D DEPARTAMENT, D DOCTORII V VETERINARI DIN MAGAZINE D Ș ȘI BUYERII AU S SALUTAT INIŢIATIVA N NOASTRĂ.

N NOILE AMBALAJE ÎI AJUTĂ PE D DISTRIBUITORI ȘI C COMERCIANȚI SĂ ÎȘ ÎȘI MAXIMIZEZE BUSINESS-UL, B B BENEFICIU CE D DECURGE DIN R REDUCEREA P PIERDERILOR LA PRODUSELE L P PROASPETE.„

Cum s-a făcut trecerea de la produsul neambalat la cel ambalat, cum aţi pregătit piaţa, în acest sens?

Informarea şi pregătirea partenerilor – achizitori, şefi de raioane, şefi de departamente etc. – a reprezentat o etapă foarte importantă a procesului, întrucât planurile noastre cu acest proiect nu se puteau realiza decât în colaborare cu actorii importanţi din piaţă. Explicând şi arătând care sunt beneficiile demersului nostru, am reuşit să obţinem o expunere mai bună a produselor în liniarul de vânzare, inserţii suplimentare în cataloage dedicate, plasări speciale, acorduri pentru organizarea de samplinguri, precum şi distribuirea de materiale sub forma unor ghiduri pentru consumatori. Desigur, nu a fost un proces simplu, dar a fost bine gândit şi implementat.

Investiţia tehnică a fost de două milioane de euro, la care se adaugă cea în comunicare, de 3,5 milioane de euro.

Ce a determinat această decizie?

Prin ambalarea întregului porto-

22 MB IULIE-AUGUST 2008

ANALIZE foliu de produse, rezolvăm problemele specifice industriei noastre, cu implicaţii directe în ceea ce înseamnă confirmarea intenţiilor şi practicilor de operare şi dezvoltare la standarde europene. Ambalarea salamurilor fiert-afumate presupune reducerea până la eliminare a problemelor cu care se confruntă cei care comercializează produse proaspete, în speţă mezeluri: preparate zbârcite, mâzguite, cu miros atipic, pierderi mari în greutate etc.

Timpul alocat rezolvării problemelor generate de salamurile fiert-afumate – considerate normale pentru industrie – este folosit în alt scop şi astfel se eficientizează activitatea, se reduc considerabil pierderile şi se îmbunătăţeşte vizibil imaginea în faţa consumatorilor. Tocmai de aceea, şefii de raioane, managerii de departament, doctorii veterinari din magazine, buyerii au salutat iniţiativa noastră.

Are acest demers vreun impact asupra profitabilităţii comerciantului?

La mezeluri avem de a face cu apariţia unor probleme specifice în termenul de valabilitate al produsului, şi aşa destul de redus. Din momentul în care s-a făcut recepţia calitativă şi cantitativă a produsului, acesta aparţine clientului. Deci, dacă apar probleme gen mâzguire, albire, scădere excesivă în greutate, clientul este afectat direct în ceea ce înseamnă profitabilitate. Desigur că acest lucru este cunoscut de ambele părţi, furnizor şi vânzător, şi este reconciliat sub diverse forme – de obicei, un procent, prevăzut contractual, din cifra de afaceri. Dar această reconsiliere surprinde doar valoarea mărfii neconforme. Alte elemente, cum ar fi impactul negativ asupra consumatorilor prin prezenţa la raft a unor produse „suspecte”, lipsa produselor de la raft, retrase întrucât nu mai puteau fi comercializate etc., sunt greu de cuantificat şi deci de reconciliat.

„Am ales să continuăm investiţiile în packaging în cel mai dificil an din ultimii zece pentru industria noastră.

Este un efort investiţional deosebit, care trebuie privit în strânsă legătură cu ceea ce se întâmplă în ultima perioadă: presiunea crescută a retailerilor şi criza în domeniul alimentar, la nivel european şi mondial.”

Ce alte avantaje au cei care distribuie şi comercializează produsele astfel ambalate? În primul rând, îşi maximizează business-ul. Preparatele din carne sunt produse cu un înalt grad de perisabilitate. Noua tehnologie de ambalare GUST+ folosită pentru salamurile fiert-afumate Cris-Tim asigură protecţie împotriva oxidării şi un grad ridicat de securitate şi igienă.

Totodată, se reduc până la eliminarea pierderile care apar ca urmare a ven-tilaţiei din vitrina frigorifică, se înlătură riscul apariţiei şocurilor termice pe parcursul transportului sau manipulării în magazine, iar membrana produsului este protejată pe tot lanţul logistic.

Care sunt principalele trenduri în domeniul ambalării mezelurilor şi ce se întâmplă, din acest punct de vedere, pe alte pieţe din Uniunea Europeană?

Pe piaţa românească am asistat în ultimii ani la schimbări importante în ceea ce priveşte prezentarea mezelurilor. Trebuie să

avem în minte în permanenţă că, deşi vorbim de o piaţă locală, sau mai degrabă cu specific local, influenţele europene sunt tot mai vizibile. Ambalarea va fi un element-cheie de diferenţiere, extrem de important.

Diferenţa va veni din procesul de execuţie, din modul de implementare şi cunoaşterea dificultăţilor specifice, alegerea soluţiei de ambalare luând în calcul factorii de ordin financiar şi problemele a căror rezolvare se doreşte.

Important este şi momentul în care are loc ambalarea, dar foarte important este ce ambalezi. Produsul şi ambalajul trebuie să se susţină reciproc.

Pe pieţele europene, ambalarea mezelurilor este un lucru normal.

Interesant este că cea mai mare pondere o au mezelurile feliate şi ambalate. Cu paşi mici, dar siguri, şi piaţa noastră se îndreaptă întracolo: întâi produse ambalate, apoi feliate şi ambalate. O cer condiţiile şi realităţile pieţei, dezvoltarea economică şi socială, modificarea percepţiilor consumatorilor şi evoluţia retailului modern.

MB IULIE-AUGUST 2008 23

ANALIZE Maria Vaschi

Piaţa conservelor de ton, „mărunţită” între mulţi jucători România a importat, anul trecut, peste 12.000 de tone de conserve şi preparate din peşte (inclusiv icre negre), în valoare de aproape 22 de milioane de euro.

Din cantitatea menţionată, o cincime (20%) o reprezintă conservele de ton.

Caracteristica principală a acestui segment de piaţă este fluctuaţia ofertei, atât din punct de vedere cantitativ, cât şi valoric.

D

24 MB IULIE-AUGUST 2008

Furnizori de conserve de ton şi brandurile lor

Foto: Guliver/Getty Images

inamica importurilor la această ultimă categorie a fost foarte diferită, în ultimii opt ani, potrivit Institutului Naţional de Statistică (INS). Astfel, dacă în 2001, creşterea a fost de 80% faţă de 2000, în următorii trei ani, ritmul a fost mult mai ponderat, între 6% şi maximum 9%, pentru ca, în 2007, cantităţile importate să scadă drastic, cu 62%, faţă de 2006.

O eventuală cauză a acestei situaţii ar putea fi reducerea consumului, pe fondul repetatelor probleme legate de calitatea acestor produse, cu referire la posibila lor infestare cu toxina botulinică. Este vorba, cu siguranţă, şi de impactul deciziei reprezentanţilor Autorităţii Naţionale Sanitar-Veterinare de a retrage din magazine şi depozite, la începutul anului trecut, mii de conserve de ton thailandez, din cauza temerilor că acestea ar putea afecta sănătatea populaţiei.

Este posibil ca această decizie să fi dus, ulterior, la încetinirea ritmului importurilor.

Pe de altă parte, diminuarea ofertei poate fi justificată şi ca urmare a scăderii rezervelor de ton la nivel internaţional, fenomen generat de pescuitul abuziv al acestei specii. Într-adevăr, conform informaţiilor furnizate de INS, tonul provenit din Thailanda este dominant în

4,5

mil. €, valoarea aproximativă a importurilor de conserve de ton în 2007.

totalul pieţei, acesta reprezentând 67%, din punct de vedere cantitativ (în tone) şi 48%, ca valoare (în euro). Italia, deşi deţine poziţia a patra ca volum (5%), ocupă locul al doilea din perspectiva valorii (18%), din această ţară provenind cele mai multe branduri premium.

Recenta monitorizare realizată de Modern Buyer în magazine, relevă faptul că, numai în retailul modern, există peste 20 de jucători cu

Furnizor

Brand

Agrirom

Giana, Princes

Overseas Trading Company

La Grande Famiglia

Omnitron

John West, Marco Polo

Nordic Import Export

Rio Mare, Palmera

Casa Mediterana

Palmera

Vahe Limited Import Export

La Victoire

Malita Prodcom

Goody’s

Ocean Fish

Ocean Fish

SES Victory Impex

Victory

General Services Romital

Spunti (Kraft)

Les Gastronomes

Saupiquet

General Parma Food

Nostromo, Calvo, Chiara

Rocon Distribution

Golden Line

Pelicanul Distribution

Pelicanul

Matra INT

Iska, La Paloma

Hamé România

Hamé

Contec Food

Olympia

Latinum Food

Star

Mercel Company

Merve

Ominvest

Omi

Go World Rom

Alamar

Serpico Trading

Siblou

Astral Imex

Seaside

Sursa: monitorizare Modern Buyer

ANALIZE prezenţă activă la raft (conform tabelului anexat), cei mai importanţi fiind Agrirom, Omnitron, Nordic, Les Gastronomes, General Parma Food şi Rocon Distribution. În ceea ce priveşte brandurile, şi ele foarte numeroase, cea mai mare concentrare se înregistrează pe segmentul de preţ mediu.

Legislaţia românească şi europeană pentru conservele de ton Potrivit oficialilor Agenţiei Naţionale Sanitar Veterinare, ţara noastră nu are o legislaţie care să reglementeze strict calitatea conservelor de ton. Potrivit acestora, producătorii sau importatorii de conserve de ton sunt obligaţi să respecte în Ordinul nr. 210 din 31 august 2006 cu privire la comercia-

Importurile de conserve de pește realizate în perioada 2000-2007 Volum (tone) 15477,4

2.266

tone, volumul importurilor de conserve de ton în 2007.

Țările de proveniență ale importurilor de conserve de ton Volum (tone)

Valoare (mii €)

Total

2266,078

4533,092

Thailanda

1520,077

2166,361

R.S.Vietnam

187,342

376,212

Republica Cehă

147,798

264,065

Italia

126,995

828,419

Filipine

82,495

142,621

Spania

53,454

240,355

Polonia

40,685

119,923

Franța

40,493

252,413

Germania

37,296

93,922

Republica Slovacă

13,409

17,882

Altele

16,034

30,918

Sursa: Institutul Național de Statistică

lizarea produselor din carne, ordin din care pot fi extrase normele de etichetare generale pentru conserve.

musculatura este conservată crudă, prezenţa fulgilor este interzisă, iar fragmente de carne pot fi adăugate ca supliment; - bucăţi mari: fragmente de carne, a căror structură musculară iniţială este păstrată şi a căror cea mai scurtă latură nu este mai mică de 1,2 cm.; poate fi tolerată prezenţa unor fulgi, dacă aceştia nu depăşesc 30% din greutate; - fileuri: fie fâşii longitudinale de muşchi extrase din musculatură în paralel cu coloana vertebrală, fie fâşii de muşchi din peretele abdominal (caz în care se poate vorbi şi de filete abdominale); - fulgi: fragmente de carne a căror structură musculară iniţială este păstrată şi care au o lungime variabilă; - ton gratinat sau mărunţit: particule separate de carne, cu dimensiuni uniforme, care nu constituie o pastă.

ÎN VALOARE, IMPORTURILE S-AU MENȚINUT RELATIV CONSTANTE, CEEA CE DENOTĂ O CREȘTERE A PIEȚEI PRODUSELOR MAI SCUMPE.

12747,5 12821,4 9245,4

8154,6 6374,7

5875,8

7342,2 3617,8

1325,7 1409,8 1548,3 1665,3

2358,1 2266

736,9

Total conserve de pește Conserve de ton

Importurile de conserve de pește realizate în perioada 2000-2007 Valoare (mii €) 22142,8 21534,7

14481,6

8345,8 7508,8

9765,4 6465,8

7548 4569,7 1430,1

3741,2

2059,9 2126,9

4533

2362,1

1030,6

Total conserve de pește Conserve de ton

Sursa: Institutul Național de Statistică

La nivel european însă, legislaţia este una punctuală, cuprinzând referiri la calitatea produselor, la conţinutul de lichid, tipul de prezentare şi etichetare.

Este vorba de Reglementarea Consiliului Europei nr. 1536/1992, privind standardele de comercializare ale conservelor de ton şi bonită, din păcate foarte puţin cunoscute în România.

Iată mai jos cele mai importante reglementări la nivel european în privinţa conservelor de ton.

Formele de prezentare comercială: - solidă: musculatura este tăiată transversal şi se prezintă ca o felie întreagă, formată dintr-o singură porţie sau reconstituită din ansamblul compact al mai multor porţii de carne; poate fi tolerată prezenţa unor fulgi, dacă aceştia nu depăşesc 18% din greutate; totuşi, când

Norme de etichetare Pe etichetă pot fi specificate următoarele medii de ambalare a peştelui: - „în ulei de măsline” doar în cazul produselor care utilizează numai ulei de măsline, excluzând vreun amestec cu alte uleiuri; - „natural” doar în cazul produselor care utilizează suc natural (lichidul eliminat de peşte în timpul procesului de gătire), o soluţie salină sau apă, posibil cu adăugarea unor ierburi, condimente sau mirodenii; - „în ulei vegetal” doar în cazul produselor care utilizează uleiuri vegetale rafinate, singure sau în amestecuri.

Eticheta produsului trebuie să mai includă: tipul de peşte (ton sau bonită); tipul de prezentare/ comercializare a produsului; tipul de mediu folosit pentru ambalarea peştelui.

MB IULIE-AUGUST 2008 25

STRATEGIIRETAIL Maria Giurea

Strategii de brand privat în categoria conservelor de ton O monitorizare a pieţei conservelor de ton în retailul modern arată că, la raft, competiţia între cei peste 20 de furnizori este cât se poate de acerbă, iar brandurile private dezvoltate de operatorii din retailul modern nu fac decât să o intensifice.

Penny Market: Brand Mares Tip produs: Ton în ulei de floarea soarelui Greutate: 170g; greutate netă (fără lichid) 120g Ţara de origine: Spania Producător: Ignacio G. Montes S.A. Informaţii suplimentare: Eticheta

produsului conţine sigla Dolphin Safe care atestă faptul că producătorul respectă standardele internaţionale în pescuitul tonului (sunt utilizate metode de pescuit care protejează ecosistemul marin şi nu dăunează delfinilor care înoată în apropierea bancurilor de ton). Eticheta produsului conţine şi informaţii despre valoarea nutriviă pe 100 g.

Preţ: 4,99 Ron.

Billa: Brand Clever Tip produs: Ton bucăţi în suc propriu, Ton mărunţit în suc propriu Greutate: 185g; greutate netă (fără lichid) 120g Ţara de origine: Thailanda Producător: nu este specificat Importator: Compania Agrirom Preţ: Ton bucăţi în suc propriu - 2,09 Ron; Ton mărunţit în suc propriu - 1,69 Ron.

M

arii operatori din retailul modern au luat în calcul şi această categorie atunci când au decis să îşi extindă sortimentaţia de branduri private. Strategia lor în privinţa acestui produs este însă cât se poate de diferită. Dacă unii au preferat să facă diferenţa prin poziţionarea produsului în diferite segmente (în segmentul economic, mediu sau premium), alţii au ales ca element de diferenţiere gramajul sau ţara de provenienţă a produselor.

Billa România, Metro Cash&Carry sau Carrefour România au decis, de pildă, să lucreze cu furnizorii români pentru realizarea brandului Clever, Aro, respectiv No.1.

Cora sau Mega Image au preferat să se îndrepte către portofoliul deja creat în alte pieţe în care cei doi retaileri operează.

26 MB IULIE-AUGUST 2008

Gramajul, prețul sau țara de proveniență sunt elemente utilizate de marii comercianți pentru diferențierea pe piață, în privința propriilor branduri private.

Mega Image: Brand 365 Tip produs: Ton bucăţi în ulei de floarea soarelui Greutate: 200g; greutate netă (fără lichid) 155g Ţara de origine: Filipine Producător: nu este specificat; Un brand al Delhaize Group.

Preţ: 3,99 Ron Informaţii suplimentare: Eticheta produsului conţine şi informaţii despre valoarea nutriviă pe 100g.

STRATEGIIRETAIL O noutate în categoria brandurilor private pe segmentul conservelor de ton este Mares, marca creată de Rewe România pentru magazinele sale. Mares a fost lansat pe raft în luna iunie 2008, fiind produs în Spania. Alte ţări de provenienţă a conservelor de ton brand privat sunt Thailanda, Filipine sau Franţa.

Monitorizarea de piaţă realizată de Modern Buyer în cazul conservelor de ton brand privat a cuprins şi strategia de preţ a retailerilor.

Cora de pildă, s-a poziţionat cu ambele produse (ton mărunţit şi întreg) peste media de preţ a pieţei pentru cele două categorii de produse, de 2,6-2,8 Ron pentru tonul mărunţit şi 4,6-4,8 Ron pentru cel întreg.

Nivelul de calitate al produselor şi ţara de provenienţă (Franţa) arată că în cazul conservelor de ton acest retailer a dorit să se poziţioneze cu brandul privat în segmentul mediu spre premium. Acelaşi lucru este valabil şi în cazul Rewe România care s-a încadrat totuşi în media de preţ pentru categoria din care face parte brandul său privat Mares.

Poziţionarea acestuia în segmentul mediu spre premium este evidentă însă şi prisma faptului că Mares era, la momentul vizitei noastre în magazinele Penny Market, cel mai scump produs la raft, în segmentul conservelor de ton.

Interesant este şi faptul că gramajul este utilizat ca element de diferenţiere între brandurile private ale retailerilor. Billa a mizat pe gramajul clasic de 185 de grame, Cora are două gramaje disponibile (135 şi înfoliere de 3 cutii a câte 80 g fiecare), Rewe se diferenţiază cu ambalajul de 170 de grame, iar Mega Image trece direct la 200 g.

Dată fiind diversitatea ambalajelor, a ţărilor de provenienţă şi a diferenţelor de calitate, am considerat că o comparaţie de preţ strict în categoria brandurilor private pe segmentul conservelor de ton nu este relevantă. Spunem doar că între

Billa, Metro și Carrefour au lucrat cu furnizori români pentru realizarea brandurilor private, în timp ce Cora, Mega Image sau Rewe au preferat să se îndrepte fie către portofoliul deja creat în alte piețe, fie către un producător extern.

Cora: Brand Cora Tip produs: Ton mărunţit în ulei de floareaa soarelui, Ton întreg în ulei de măsline Greutate: Ton mărunţit în ulei de floarea soarelui: pe eticheta acestui produs se specifică doar greutatea netă 135g. Ton întreg în ulei de măsline: 80g, greutate netăă (fără lichid) 52g (variantă de ambalare la raft aft: 3x80g, înfoliere plastic) Ţara de origine: Franţa (pentru ambele sortimente) Producător: nu este specificat Importator: Compania Agrirom Preţ: Ton mărunţit în ulei de floarea soare-lui – 6,09 Ron (produs în promoţie la aceaa dată). Ton întreg în ulei de măsline: 3x80 g - 8,89 Ron. Informaţii suplimentare: Eticheta produsuului „Ton întreg în ulei de măsline” conţine şi informaţii despre valoarea nutritivă pe 100g.

Metro Cash&Carry: Brand Aro Tip produs: Ton bucăţi în saramură, Ton

bucăţi în ulei, ton mărunţit în ulei.

Greutate: 185g; greutate netă (fără lichid) 130g Ţara de origine: Thailanda (pentru tonul bucăţi în ulei), Filipine (pentru ton bucăţi în saramură).

Producător: Thai Union Manufacturing Co. Ltd Importator: Agrirom (atât pentru tonul bucăţi în ulei cât şi pentru ton bucăţi în saramură)) Distribuitor: Metro Cash&Carry România Preţ: 6,81 Ron (ton mărunţit în ulei).

Carrefour – Brand No.1 Tip produs: Ton fulgi în apă.

Greutate: 185g; greutate netă

(fără lichid) 130g Ţara de origine: Thailanda Importator: Rocon Distribution 2000

(în exclusivitate pentru Hiproma SA) Producător: nu este specificat Preţ: 2,38 Ron.

Monitorizarea de piaţă realizată de Modern Buyer a scos la iveală faptul că fiecare retailer s-a diferenţiat în segmentul brandurilor private (conserve de ton) prin elemente precum: preţ, gramaj sau ţara de provenienţă.

MB IULIE-AUGUST 2008 27

STRATEGIIRETAIL brandurile private şi cele premium, de pildă, diferenţa de preţ este, în medie, de 30%.

Gramaje şi tipuri de ambalări disponibile pe piaţa românească Ambalajul cu cea mai bună prezenţă în piaţă este conserva de metal de 185 de grame.

Conservele de ton de 800 şi 523 de grame sunt prezente în piaţă mai degrabă ca un element de diferenţiere în sortimentaţia magazinelor, fiind listate în foarte puţine conturi internaţionale. La 800g există un singur produs, „Ton întreg în ulei de floarea soarelui” comercializat sub brandul Saupiquet (Furnizor: compania Les Gastronomes), în timp ce în cazul conservei de 523g există mai multe branduri.

Două dintre ele sunt Mazza şi Chiara (furnizor: General Parma Food).

Totuşi, piaţa conservelor de ton este destul de neomogenă din punct de vedere al ambalajelor, existând o mare varietate de gramaje şi tipuri de înfoliere: 80g, 85g, 115g, 135g, 160g, 170g, 180g, 185g, 200g, 240g, 523g, 800g, 2x160g, 2x85g, 3x80g.

Vizibilitate bună la raft pentru brandurile premium Competiţia în segmentul premium se duce între patru furnizori: Nordic Import Export, Omnitron, Les Gastronomes şi General Parma Food, sortimentaţia lor fiind cât se poate de variată. De precizat că tipul de produs care se încadrează în categoria premium este tonul bucată sau file, nu cel mărunţit.

Nordic Import Export gestionează pe piaţa românească branduri precum Rio Mare şi Palmera. Din sortimentaţia acestui furnizor fac parte produse precum ton în ulei de măsline, ton în sos natural sau ton în ulei de măsline cu usturoi şi ardei iute.

Les Gastronome cu brandul său Saupiquet deţine şi o gamă foarte 28 MB IULIE-AUGUST 2008

Cu câteva excepții, comercianții internaționali și-au creat branduri private, atât în categoria ton mărunțit (fulgi), cât și în cea a conservelor de ton bucăți.

Piața conservelor de pește (segmentare după tip) Volum - mai 2007/aprilie 2008

Macrou 10,3%

Ton 43%

Alt tip de pește 1%

Hering 6,9% Șprot 5,4%

Sardine 33,5% Valoare - mai 2007/aprilie 2008

Ton 48,1%

Alt tip de pește 2,8%

Hering 7,4%

Macrou 14,3%

Șprot 4,9%

Sardine 33,5%

Sursa:

Atât în volum, cât și în valoare, tonul reprezintă peste 40% din piaţa conservelor de pește, fapt ce justifică interesul retailerilor pentru această categorie. interesantă de produse, şi o ofertă foarte variată de gramaje (115g, 135g, 200g, 523g sau 800g).

La acest moment, Omnitron este importatorul cu cea cea mai largă sortimentaţie de conserve de ton.

Sub brandurile sale John West şi Marco Polo, Omnitron comercializează peste 10 SKU-uri diferite, atât în segmentul conservelor clasice (în ulei sau în sos propriu) cât şi în cel al salatelor. În fine, din portofoliul companiei General Parma Food fac parte brandurile Nostromo, Mazza

şi Calvo, cele mai frecvent întâlnite fiind conservele de ton în ulei de măsline şi în sos natur.

Cea mai mare diversitate de branduri şi furnizori este întâlnită însă în segmentul mediu şi cel economic, ceea ce înseamnă că aici competiţia este şi mai dură.

Agrirom, Rocon Distribution, Overseas Trading, Malita Prodcom sau SES Victory Impex sunt companiile prezente în majoritatea conturilor internaţionale şi locale de retail modern.

ANALIZE Maria Comandașu

Tonul, un peşte tot mai rar şi mai scump Capturile se menţin scăzute pe piaţa mondială a tonului, în timp ce preţurile continuă să crească. În încercarea de a ajunge la un echilibru, procesatorii de ton îşi relochează fabricile pentru a obţine costuri de operare mai mici.

L

a nivel global, piaţa tonului traversează o perioadă dificilă: efectivele de pește scad simţitor de la o perioadă la alta, în timp ce cererea păstrează o curbă ascendentă. În încercarea de a ajunge la un echilibru, procesatorii de ton își relochează fabricile pentru a obţine costuri de operare mai mici.

Fluctuaţiile de pe piaţa petrolului, poluarea care contaminează anumite specii de ton cu mercur scăzândule valoarea pe piaţă și ascensiunea rapidă în cadul industriei a unor state precum China sau Vietnam răstoarnă ierarhiile marilor furnizori și alimentează o situaţie tot mai complicată pe piaţa celui mai popular pește din lume.

Capturile mondiale de ton sunt destinate unor trei mari pieţe secundare: sashimi, conserve și produse congelate. Tonul albacore, tonul gras, tonul zburător și cel cu înotătoare albastre sunt cele mai căutate specii. Datorită pericolului de dispariţie, tonul cu înotătoare albastre a fost înlocuit de o parte a industriei cu tonul cu înotătoare galbene. Însă și capturile la acesta din urmă au fost dezamăgitoare în ultima perioadă, preţul crescând în cursul lui 2006 și 2007 cu peste 20%.

În 4-5 ani, se prefigurează o nouă hartă a filierelor de distribuție a tonului.

Motivul? Marile companii procesatoare își relochează fabricile în țări în care costurile cu forța de muncă sunt mai mici.

mici. Autoritatea Naţională pentru Pescuit din Vietnam încearcă să orienteze pescuitul către capturile de ton la mare adâncime. Insulele Filipine doresc să ajungă la un acord cu Statele Unite pentru a reduce la zero impunerea vamală la produsele din ton, fapt care are aduce producătorilor locali un câștig de 2 dolari la fiecare set de conserve de ton exportat. În Uniunea Europeană, importurile de ton conservă au rămas constante pe parcursul lui 2007, dar preţurile au urcat pe toate pieţele statelor membre. Deoarece cererea

europeană de ton este în continuare puternică, o mare parte din creșterea preţurilor a fost transferată în preţul final la consumator. Dacă situaţia persistă sunt așteptate boicoturi în majoritatea ţărilor UE. Cel mai bun exemplu îl reprezintă cererile procesatorilor de ton din Spania care, pentru a face faţă scumpirilor de pe piaţa internaţională, cer creșterea preţului în retail cu 20%.

Conservele de ton realizate în Spania au reprezentat dintotdeauna un standard înalt de calitate, însă astăzi această ramură se confruntă cu mari probleme legate de costurile cu forţa

Preţuri mai mari în toate statele membre În ciuda eforturilor internaţionale de a manageria perioadele de pescuit și a restricţiilor impuse, cantităţile de ton scad îngrijorător, pe când valoarea lor se apreciază în permanenţă. Și Thailanda resimte criza, cantităţile de ton pescuite fiind tot mai MB IULIE-AUGUST 2008 29

ANALIZE de muncă. Tocmai de aceea, firmele spaniole își relochează fabricile producătoare de file și conserve de ton în America Centrală și în Comunitatea Andină. Impactul unei asemenea mișcări se va face simţit abia în 4-5 ani și va echivala cu o nouă hartă a filierelor de distribuţie a tonului.

Tonul proaspăt însumează 40% din importurile Spaniei, cel mai important furnizor al său fiind Ecuadorul.

Spania și Marea Britanie sunt cei mai mari consumatori de conserve de ton din UE. În timp ce Spania se bazează într-o proporţie însemnată pe producţia proprie, Marea Britanie recurge în mare parte la importuri pentru acoperirea cererii de conserve de ton. Consumul mediu de astfel de produse în cele două state este de 4 kg, iar consumul total de pește se ridică la 20 kg. Importurile de conserve de ton ale Marii Britanii ajung la 132.000 tone pe an, principalii săi furnizori fiind Seychelles, Mauritius, Ghana și Thailanda, aceasta din urmă fiind principala sursă de materie primă pentru mărcile private ale retailerilor. Mauritius

În Spania, procesatorii de ton cer creșterea prețului în retail cu 20% pentru a face față scumpirilor în amonte de pe piața internațională.

și Seychelles domină topul volumelor de ton proaspăt pentru Marea Britanie. Importurile englezești de ton s-au ridicat în 2007 la 120.000 de tone, din care cele două insule au o contribuţie de 40%. Per ansamblu, toţi marii furnizori au înregistrat creșteri anuale, cu excepţia Ghanei, care, din cauza schimbărilor climatice și a variaţiilor de pe piaţa combustibililor se confruntă cu o criză a peștelui.

Reducerea importurilor de ton ale Franţei este în concordanţă cu închiderea graduală a fabricilor de conserve locale, o modificare importantă în provenienţa tonului fiind în 2007 revenirea Coastei de Fildeș printre principalele surse de aprovizionare. În prezent, mai mult de 60% din importurile de pește ale Franţei este reprezentat de file de ton. În categoria conservelor din ton, puţinele companii franţuzești rămase în branșă sunt axate pe produse de foarte bună calitate, la preţuri ridicate. În Germania, preţurile mari la ton și împuţinarea furnizorilor sunt consecinţe directe ale politicii restrictive de achiziţie ale marilor lanţuri de retail locale. Dacă până acum Thailanda era principala ţară de provenienţă a tonului de pe piaţa germană, începând cu 2007, aceasta și-a reorientat exportul către noii membri UE, unde lanţurile de supermarketuri se extind rapid și consumatorii au o mai mare disponibilitate de cumpărare.

Singura ţară europeană care înregistrează creșteri semnificative la importul de ton este Italia, dar în cazul său peștele importat trebuie să substituie producţia locală, majoritatea brandurilor autohtone fiind

delocalizate în Spania în ultimii trei ani. Pe piaţa italiană se înregistrează un trend pozitiv al consumului de pește, volumele de ton proaspăt ajungând să totalizeze 73% din importurile totale de ton.

Retailul modern, o piață enormă pentru capturile abuzive Un raport al Greenpeace arată faptul că retailul modern susţine pescuitul ilegal.

Mai exact, raportul atrage atenţia asupra faptului că flotele care aprovizionează piaţa de ton europeană implicate în pescuitul din zona Pacificului de Est încalcă normele internaţionale prin practicarea pirateriei în domeniul pescuitului. Zona cea mai afectată este Oceanul Pacific, respectiv partea sa Vest-Centrală, una din singurele zone mari populate de ton.

Navele din Ecuador, Panama, Venezuela și Antilele Olandeze, care operează sub pavilioane europene ţintesc capturi de ton din speciile thunnus obesus, katsuwonus pelamis și thunnus albacares. Capturile urmează apoi să fie folosite ca materie primă pentru produsele marcă privată a marilor lanţuri de retail europene. Raportul mai arată și faptul că mai mult de 50% din tonul existent pe pieţele europene provine din practici ilegale.

Uniunea Europeană a încercat să pună capăt acestei situaţii prin încheierea unor acorduri bilaterale în domeniul pescuitului cu Insulele Kiribati în 2003, cu Insulele Solomon în 2006 și cu Statul Federal Micronesia în 2007. Accesul în apele centrale și de vest ale Pacificului a fost obţinut în 2004,

ÎN GERMANIA, PREŢURILE MARI LA TON ŞI ÎMPUŢINAREA FURNIZORILOR SUNT CONSECINŢE DIRECTE ALE POLITICII RESTRICTIVE DE ACHIZIŢIE ALE MARILOR LANŢURI DE RETAIL LOCALE. 30 MB IULIE-AUGUST 2008

ANALIZE potrivit Convenţiei Conservării și Managementului Stocurilor de Pești Migratori ale Pacificului Central și de Vest (WCPFC).

Totodată, UE a semnat acorduri importante care reglementează pescuitul cu insulele Seychelles, Insulele Capului Verde, Mauritania și Comoros, acorduri care asigură industria europeană de procesare a tonului pentru cel puţin zece ani. Toate ţările au dreptul să exporte conserve de ton către UE în limita a 12% din totalul exporturilor, singurele excepţii fiind pentru multă vreme Thailanda, Indonezia și Filipine, care aveau fixat un plafon de 24%. De la 1 iulie 2007 și aceste trei ţări au intrat în regim normal, fiindu-le stabilite cote în limita celor 12%: Tailanda – 13.390 tone, Filipine – 9.720 tone și Indonezia 2.800 tone.

Victime ale pescuitului în exces și ilegal, efectivele de ton mediteranean sunt în pericol. Speciile cele mai afectate sunt tonul gras și tonul cu înotătoare galbene. Lipsa acordurilor care să reglementeze la nivel internaţional această situaţie conduce la abuzuri grave.

De exemplu, Franţa a avut o captură totală de peste 10.000 tone în 2007, în timp ce cota aferentă ţării este de 5.500 tone. Caz similar, Spania a exportat în 2006 peste 9.000 de tone de ton cu aripioare albastre, în timp declarase oficial doar 4.700 de tone pescuite, susţin reprezentanţii Greenpeace și WWF într-un comunicat. Mai mult, Reuters citează faptul că Franţa a exercitat presiuni asupra Comisarului UE pentru Pescuit și Afaceri Maritime, acesta refuzând să renunţe la interdicţia pescuirii tonului cu înotătoare albastre în estul Oceanului Atlantic și în Marea Mediterană. Responsabilii UE au interzis pescuitul acestei specii în șase state membre care pescuiesc cu năvodul în aceste ape: Cipru, Franţa, Grecia, Italia, Malta și Spania.

Toate ţările au dreptul să exporte conserve de ton către UE în limita a 12% din totalul exporturilor, singurele excepţii fiind pentru multă vreme Thailanda, Indonezia şi Filipine, care aveau fixat un plafon de 24%.

De la 1 iulie 2007 şi aceste trei ţări au intrat în regim normal, fiindule stabilite cote în limita celor 12%: Tailanda – 13.390 tone, Filipine – 9.720 tone şi Indonezia 2.800 tone.

Concluzii Thailanda, Indonezia şi Filipine sunt cei mai mari furnizori de conserve de ton - în special a celor sub brandurile private ale lanţurilor europene de retail.

Pentru a face faţă scumpirilor de pe piaţa internaţională, procesatorii spanioli de ton cer creşterea preţului în retail cu 20%.

Cererea se menţine puternică pe piaţa europeană, creşterile de preţ de până acum fiind transferate consumatorilor.

Mai puţin ton proaspăt şi ambalat în conserve pentru europeni.

Spania şi Marea Britanie sunt cele mai mari consumatoare de ton din Uniunea Europeană.

Tonul proaspăt însumează 40% din importurile Spaniei.

Procesarorii italieni de ton şi-au relocat producţia în regiunea Galicia din Spania.

Preţul petrolului şi costurile cu forţa de muncă fac din producţia conservelor de ton o afacere costisitoare. În Germania, preţurile mari la ton şi împuţinarea furnizorilor sunt consecinţe directe ale politicii restrictive de achiziţie ale marilor lanţuri de retail locale.

De ultimă oră!

Flota ecuadoriană de pescuit ton își va suspenda activitatea în apele Oceanului Pacific pe durata lunii august, în ciuda faptului că un număr de 15 state membre ale Comisiei Tropicale InterAmericane a Tonului (IATTC) nu au ajuns la un acord privind perioadele de prohibiţie a pescuitului de ton până în 2010. Este pentru prima dată în istoria IATTC când nu există o dată certă de la care încep intervalele în care pescuitul tonului este interzis.

Tratatele internaţionale prevăd stabilirea de către organizaţiile regionale a unor perioade care să permită refacerea efectivelor de ton, însă dată fiind cererea tot mai mare de pe piaţa mondială și interesele economice ale statelor implicate, consensul asupra unor date oficiale este tot mai dificil de atins. În intervalul ianuarie-iunie 2008, vasele sub pavilion ecuadorian au realizat cele mai mari capturi dintre membrii IATTC – 112.062 tone, urmate de flota mexicană, cu 55.099 tone, de cea a statului Panama, cu 40.818 tone și de flota Venezuelei cu 26.751 tone.

Tendințe pe termen mediu Procesatorii europeni de ton vor continua să investească în ţările cu mâna de lucru ieftină. În plus, statutul de ţări în curs de dezvoltare de care se bucură statele producătoare de ton le permite acestora practicarea unor tarife mai mici la export, în baza acordurilor cu UE. Tendinţa generală din FMCG în ceea ce privește piaţa tonului va continua să fie creșterea preţului. Luând în calul și rata inflaţiei, preţul conservelor de ton nu pare să afecteze cererea, consumatorii fiind dispuși să plătească mai mult pentru aceste produse.

Creșterea continuă a preţului petrolului pe piaţa mondială, precum și concurenţa exercitată de state precum China și India, care operează cu costuri mult inferioare celor europene, va înrăutăţi situaţia procesatorilor de ton de pe Continent Tonul cu înotătoare galbene va continua să fie cea mai scumpă captură dintre speciile de ton.

MB IULIE-AUGUST 2008 31

ANALIZE

Maria Comandașu

Preocuparea pentru sănătate modifică obiceiurile de consum Un studiu semnat Daedalus Consulting scoate la iveală informaţii interesante cu privire la opinia consumatorilor români faţă de produsele alimentare, din perspectiva impactului pe care acestea le au asupra sănătăţii lor. Vă prezentăm şi noi câteva dintre cele mai importante concluzii ce definesc tendinţele în consumul de alimente.

E

ste deja o certitudine faptul că preocuparea pentru sănătate modifică obiceiurile de consum ale populaţiei. Astfel, în industria alimentară, de beauty sau home&personal care, trendurile internaţionale arată orientarea consumatorilor către produse naturale, prelucrate cât mai puţin.

La nivel naţional, un studiu efectuat de compania de cercetare de piaţă Daedalus pe un eşantion de 1.080 de respondenţi din mediul urban, cu vârste între 18 şi 65 de ani, în perioada 10-21 februa32 MB IULIE-AUGUST 2008

94,8%

dintre consumatori au ales legumele și fructele proaspete în fruntea alimentelor benefice sănătății.

rie 2007, a scos la iveală faptul că percepţia românilor vis-a-vis de alimente se înscrie în aceleaşi tendinţe.

Invitaţi să aleagă dintr-o listă de produse alimentare pe cele care au o influenţă pozitivă asupra sănătăţii, respondenţii au nominalizat la această categorie legumele şi fructele proaspete, produsele lactate, carnea de vită, carnea de peşte şi cea de pui. Procentajul cel mai mare l-au primit, aşa cum era de aşteptat, legumele şi fructele proaspete (94,8%), la polul opus situându-se aceleaşi produse în stare congelată, care sunt

considerate sănătoase doar de 48% dintre români. La preparatele din carne, topul este condus detaşat de produsele din peşte – 90,5%, urmate de carnea de vită – 83,8% şi respectiv de cea de pui – 83%. Mezelurile sunt percepute ca alimente care au o influenţă mai mult negativă asupra corpului, fiind alese în acest fel de 63% dintre subiecţi, o situaţie similară fiind înregistrată şi la carnea de porc – 67,7% dintre participanţii la sondaj o cataloghează drept aliment cu influenţă negativă asupra bunei funcţionări a organismului.

ANALIZE De remarcat faptul că două dintre produsele cu cele mai mari vânzări de pe piaţă şi cu un rulaj rapid – cafeaua şi berea, au fost alese în proporţie de 50% drept alimente cu impact negativ pentru sănătate.

Lactatele figurează în lista alimentelor benefice organismului, iaurtul fiind cel mai apreciat în acest fel din cadrul categoriei. În ciuda conţinutului său mare de grăsime, smântâna se regăseşte tot printre produsele care îmbunătăţesc sau menţin sănătatea corpului uman (66,9%), la 21,8 procente de clasificarea „influenţă negativă”, acolo unde au plasat-o 45,1% dintre oameni.

79%

dintre respondenți au nominalizat răcoritoarele carbonatate în clasamentul produselor cu influențe negative asupra organismului.

Percepţia românilor privind influenţa alimentelor asupra sănătăţii Produse alimentare

Influenţă negativă (%)*

Influenţă pozitivă (%)

Nicio influenţă (%)

Legume şi fructe proaspete

2,1

94,8

3,1

Peşte

4,2

90,5

5,3

Lapte

5

89,9

5,1

Iaurt

5

89,3

5,8

Brânză/caşcaval

5,3

89,4

5,3

Carne de vită

6,9

83,8

9,3

Carne de pui

6,7

83

10,4

Carne de porc

67,7

20,2

12,1

Mezeluri

63

21,2

15,8

Smântână

21,8

66,9

11,3

Răcoritoare necarbonatate

24,6

59,6

15,8

79

11

8,9

Vin

28,6

60,4

11

Băuturi spirtoase

91,5

5,5

3

Legume şi fructe congelate

33,4

48,3

18,3

Produse semipreparate

60,8

23,3

15,9

Ciocolată

34,8

46,2

19

Ice-tea

Răcoritoare carbonatate

Există şi o categorie de produse care naşte polemici. Astfel, consumatorii se împart în două tabere când vine vorba de dulciuri, mai exact îngheţată şi ciocolată sau băuturi pe bază de ceai ori cu extracte de ceai, de genul ice-tea. 46,2% dintre respondenţi consideră ciocolata ca fiind un aliment cu influenţă pozitivă asupra organismului, pe când 34,8% îi atribuie influenţe negative. În cazul îngheţatei, „lupta” nominalizărilor este mai stânsă: 38,6% o asociază cu un aliment benefic, 36% îi asociază influenţe negative, iar 25,4% cred că nu are nicio influenţă.

Ice-tea-ul a fost asimilat de 38,6% dintre subiecţi cu un aliment benefic şi de 36% dintre aceştia cu un aliment nu foarte indicat.

Produsele de tip fast-food, chipsurile şi semipreparatele au fost clasificate de majoritate cu eticheta alimente cu influenţă negativă pentru sănătate.

O contribuţie la această situaţie o pot avea şi campaniile ample de sen-

Concluzii generale ❑

❑

❑

❑

34,9

42,4

22,7

Îngheţată

36

38,6

25,4

Fast-food

84,6

8,8

6,5

Chipsuri şi snacks-uri

81

10,1

8,9

Cafea

54,5

33,6

11,9

Bere

50,1

30,7

19,1

sibilizare a opiniei publice cu privire la conţinutul crescut de sare, aditivi şi conservanţi din aceste produse. În segmentul băuturilor, lucrurile sunt clare: vinul se detaşează cu 60,4% în clasamentul alimentelor cu influenţă pozitivă, băuturile spirtoase fiind catalogate de 91,5% dintre participanţii la sondaj drept având o influenţă negativă asupra sănătăţii.

Răcoritoarele necarbonatate şi icetea-ul au susţintători în rândul tinerilor în ceea ce priveşte beneficiile aduse organismului. Subcategoria răcoritoarelor carbonatate a fost aleasă de 79% dintre consumatori ca având o influenţă nefavorabilă asupra sănătăţii.

Atente în permanenţă cu propria siluetă, femeile își supraveghează mult mai mult dieta, fiind foarte selective cu produsele pe care le consumă. Astfel, studiul companiei Daedalus a surprins faptul că reprezentantele sexului frumos critică mai dur cafeua, mezelurile, carnea de porc, chipsurile şi produsele de tip fast-food.

❑ ❑

Peste 80% dintre români consideră că legumele şi fructele proaspete, produsele lactate, carnea de vită, cea de peşte şi cea de pui sunt alimente cu influenţă pozitivă asupra organismului.

Consumatorii percep smântâna, băuturile răcoritoare necarbonatate şi vinul ca având o influenţă mai degrabă pozitivă decât negativă asupra sănătăţii.

Legumele şi fructele congelate, ice-tea-ul şi dulciurile (ciocolata şi îngheţata) sunt produse controversate, oamenii oscilând atunci când sunt rugaţi să le definească influenţa pentru sănătate.

Peste 50% din populaţia din mediul urban asociază băuturile spirtoase, produsele de tip fast-food, chipsurile, răcoritoarele carbonatate, carnea de porc, mezelurile, semipreparatele, cafeua şi berea cu un impact negativ asupra organismului uman.

Femeile critică mai dur cafeua, mezelurile, carnea de porc, chipsurile şi produsele de tip fast-food.

Tinerii cu vârste între 18 şi 24 de ani consideră cafeaua şi berea ca fiind alimente cu influenţă nefastă asupra sănătăţii, iar răcoritoarele necarbonatate ca fiind produse cu influenţă pozitivă.

Sursa: Daedalus Consulting

MB IULIE-AUGUST 2008 33

GHIDUL CUMPĂRĂTORULUI Claudia Popa

Produse care salvează timpul bucătarului Legumele curăţate, carnea porţionată sau micii deja pregătiţi sunt produse care reduc mult timpul de lucru al bucătarilor, uşurându-le munca. Iată mai jos câteva soluţii pentru buyerii în căutare de produse care să satisfacă cerinţele profesioniştilor din bucătărie.

C

oncurenţa în rândul furnizorilor care oferă legumele gata curăţate nu este mare. În București, de pildă, există doar două companii care au sesizat faptul că restaurantele, cantinele sau pizzeriile sunt în căutare de produse care să diminueze numărul operaţiunilor din bucătărie. Este vorba de Green Pack și Legumix.

Legume gata curăţate Acum un an, familia Baboi a început o afacere cu legume gata curăţate și vândute ulterior hotelurilor, unităţilor de catering sau restaurantelor. Firma numită Green Pack a intrat pe piaţă în luna iunie 2007 și livra atunci 10 kilograme de legume pe zi. Potrivit declaraţiilor directorului, Pompiliu Baboi, după numai un an, unitatea are o productivitate de două tone pe zi și aproximativ 40 de tone pe lună. Sigurul competitor, mai spune directorul, este firma Legumix, din București, care are o capacitate de curăţare a legumelor de opt tone pe lună.

Dar cum a început totul? “Am lucrat într-o companie de catering ca gestionar. Atunci mi-am dat seama că o astfel de afacere ar avea succes și la noi în ţară. Ideea mi-a venit după ce am vizitat niște ateliere de curăţat legumele din străinătate. Numai că acolo, inclusiv ceapa era curăţată la robot. Noi însă curăţăm și cu robotul, dar și de mână”, povestește Pompiliu Baboi. Spaţiul de curăţare a legumelor a fost amenajat într-un

34 MB IULIE-AUGUST 2008

fost abator situat lângă Giurgiu, în Herești. Investiţia iniţială s-a ridicat la un miliard de lei și aici au intrat, printre altele, trei roboţi de curăţat cartofi, morcovi, fiecare de câte 1.500 de euro, două mașini de vidat pungile cu legume, fiecare de câte 3.000 de euro.

Firma distribuie legume rădăcinoase - morcovi, cartofi, ceapă, dar și varză albă - gata curăţate și ambalate în pungi vidate la o presiune de 90 de grade. Avantajele de a cumpă-

Avantajul de a cumpăra legume gata curăţate ţin în primul rând de costuri. În primul rând se reduc costurile cu omenii angajaţi şi plătiţi ca să le cureţe, iar în al doilea rând nu mai este nevoie să se amenajeze un spaţiu special pentru curăţarea legumelor şi depozitarea deşeurilor, aşa cum prevede legislaţia în vigoare.

ra legume gata curăţate ţin în primul rând de costuri. În primul rând se reduc costurile cu omenii angajaţi și plătiţi ca să le cureţe, iar în al doilea rând nu mai este nevoie să se amenajeze un spaţiu special pentru curăţarea legumelor și depozitarea deșeurilor, așa cum prevede legislaţia în vigoare. „Unei unităţi de alimentaţie publică îi trebuie o sală specială pentru curăţare. Morcovii, ceapa, cartofii vin plini de pământ. De exemplu,

GHIDUL CUMPĂRĂTORULUI Hotelurile, restaurantele, pizzeriile cer marfă adusă din Germania, Olanda, Grecia şi refuză legumele româneşti şi turceşti despre care spun că sunt crescute cu prea mult îngrăşământ.

Foto: Guliver/Getty Images

cei de la hotelul Mariott cumpără de la noi 600-800 kilograme de legume pe săptămână. Morcovul este luat din pungă și pus direct în oala de ciorbă. Un restaurant care are într-o sâmbătă o nuntă nu trebuie să mai angajaze oameni care să cureţe legumele. Le cumpără direct de la mine, le pune în frigider și folosește numai cât are nevoie”, explică Baboi, proprietarul Green Pack. Pentru cantine mari, firma ambalează cartofi în pungi de cinci kilograme și ceapă sau morcovi în pungi de patru kilograme. În schimb, pentru restaurantele mai mici, firma livrează legume în pungi de două kilograme, soluţie potrivită mai ales pentru cartofi, care se oxidează dacă nu sunt folosiţi în totalitate după desigilarea pungii.

Rădăcinoasele sunt vidate în pungi aduse din Italia la o presiune de 90 de grade.

Primul client care a cumpărat legumele gata curăţate a fost restaurantul unui prieten de familie. Acesta a rămas până astăzi în portofoliul

firmei, deși cumpără doar 15-20 de kilograme de cartofi zilnic. Între timp, firma de legume a adunat și clienţi mult mai mari. Crown Plaza, Mariott, Hilton sau Pizzeria Cuptorul cu Lemne sunt doar câţiva dintre ei. „La început ne-am gândit să ne adresăm unităţilor de catering, restaurantelor pentru că produsele au termen de valabilitate foarte mic și nu se poate lucra decât pe comandă foarte fermă. Comanda trebuie făcută cu cel puţin 24 de ore înainte, ca să avem timp să curăţăm legumele”, ne-a spus Pompiliu Baboi.

Capacitatea de producţie a fabricii este de 40 de tone de legume curăţate pe lună dar visul patronului este să ajungă la 60-70 de tone.

Cererea de astfel de produse este în creștere. Există, de asemenea, o cerere și către alte tipuri de legume. „Din cauza capacităţii reduse de producţie, a trebuit să refuzăm câţiva clienţi care voiau și altfel de legume vidate”, ne mai spune Baboi. „De exemplu, roșia. Dacă o videz la o presiune mai mică, începe procesul de fermentaţie și trebuie scăzut termenul de garanţie. La sub cinci zile termen de garanţie nu mai este rentabil pentru mine să livrez pentru că dacă eu curăţ astăzi legumele, abia a doua zi pot să le livrez și astfel se pierd niște zile. Sunt hoteluri, de exemplu, care se aprovizionează de la noi de două ori pe săptămână: marţea și vinerea”, explică Baboi motivul pentru care nu intenţionează creșterea sortimentaţiei.

O parte din legume, cam o tonă pe săptămână, sunt livrate cu o mașină proprie, cu cabină izotermă astfel încât să se păstreze la o temperatură de 8 grade Celsius. Totuși, colaborează și cu firma de distribuţie Solutions care aduce o parte din materia primă și preia până la 7-8 tone din marfa firmei de legume curăţate. „Pe lângă București, suntem prezenţi și pe piaţa din Ploiești, Brașov și Pitești”, precizează patronul firmei.

Probleme au fost în special cu calitatea mărfii, mai ales cu carto-

Exemple de produse - Legume gata curățate - Mici gata preparați (precopți) - Ouă întregi, albuș sau gălbenuș pasteurizate și refrigerate - Produse din carne gata preparate (burger, cordon bleu, nuggets, șnițel etc.)

- Foi de plăcintă sau blat de tort - Creme sau alte tipuri de umpluturi gata preparate

fii românești cumpăraţi din zona Lunguleţu și crescuţi cu prea mult îngrășământ chimic. Reclamaţia a venit chiar din partea unui client.

Ca să se convingă, Pompiliu Baboi a testat o pungă de cartofi ţinând-o timp de două zile în camera specială la 5-8 grade Celsius. A observat că o pungă de cartofi lăsa 500 de grame de apă, ceea ce însemna o pierdere de 10% din conţinut. „Nu pot să lucrez așa pentru că îmi pierd clienţii”, precizează omul de afaceri. De aceea, folosește legume aduse din Germania, Olanda, Grecia. „Clienţii ne cer marfă din străinătate. Am folosit morcovi turcești însă au fost lemnoși pe interior. Clienţii fug de marfa românească și turcească pentru că sunt producţii foarte mari obţinute cu îngrășăminte și cu metode neștiinţifice, iar pierderile sunt pe potrivă”, povestește acesta.

Pompiliu Baboi speră să încheie anul cu bine, pe plus și să obţină o linie de credit. „Ne-am propus să cumpărăm o mașină automată de spălat legumele pentru că apa din subteran corespunde din punct de vedere microbiologic. După primul an ne propunem să ajungem la 6070 de tone de legume gata curăţate pe lună”, afirmă Baboi. Așa cum spuneam la început, pe piaţa din București mai există doar o singură firmă de același gen, numită Legumix, cu care Green Pack ar fi vrut MB IULIE-AUGUST 2008 35

GHIDUL CUMPĂRĂTORULUI să fuzioneze și să devină o forţă pe piaţă, însă totul a rămas la stadiul de proiect.

Estimativ, un kilogram de cartofi curăţaţi, vidaţi, costă între 2,35-2,40 Ron, fără TVA. „Cartoful grecesc costă 1,18 RON fără TVA la care se adaugă 0,20 Ron pierderea, 0,10 punga, ceea ce înseamnă un preţ de 1,5 Ron. Restul, se regăsește în transport, salarii, curent, chirie, impozite către stat. Profitul nostru ar fi cam de 0,10 RON la kilogram.

Mergem la un minim de profit. Noi am fi vrut să avem un profit de 15% însă pentru asta am fi nevoiţi să creștem și preţul și ne-am pierde clienţii. Este interesul nostru ca toţi să fie mulţimiţi”, concluzionează Pompiliu Baboi. „Mici de’a Gata“ de la Angst O altă companie care a sesizat potenţialul de piaţă al produselor gata pregătite este Angst. Compania a lansat un nou produs, „Mici de’a Gata“, produs precopt ce păstrează gustul tradiţional și care ușurează foarte mult munca grataragiului sau a bucătarului.

Produsul este destinat în special segmentului horeca, dar poate fi folosit cu succes și de către consumatorii individuali, motiv pentru care el este disponibil și în retail.

Pe lângă timpul scurt de preparare, acest produs prezintă și avantajul că atât micii cât și zona de preparare sunt mai puţin expuse la fum. Micii sunt precopţi, având astfel un timp scurt de preparare, de numai trei minute. Aceștia pot fi pregătiţi și la cuptorul cu microunde. „Micii de’a Gata“ au fost lansaţi și în reţeaua de magazine Angst după ce s-au dovedit a fi un succes în rândul clienţilor horeca.

Ouă pasteurizate şi refrigerate Pentru patiseri, dar nu numai, Nordic Import Export oferă trei produse care ușurează atât munca acestora dar rezolvă și o problemă 36 MB IULIE-AUGUST 2008

Bucătarul Petrișor Tănase prezintă avantajele produselor care îi ajută pe bucătari să reducă timpul de lucru.

de depozitare. Este vorba de ouă întregi, gălbenușuri și albușuri, toate pasteurizate și refrigerate și ambalate în cutii de carton de 1 litru.Temperatura de păstrare a acestora este cea de refrigerare, respectiv 0-4 grade celsius.

Ouăle întregi sunt disponibile în cutie de 1 litru și sunt destinate în special preparării produselor de patiserie, gastronomie (pentru prepararea pastelor proaspete, de exemplu), dar și preparării îngheţatei. Cantităţii de 1l îi corespund circa 20 de ouă întregi.

Albușul de ou este un produs UHT, obţinut exclusiv din ouă proaspete de găină, cutia de 1 litru conţinând albușul de la 30 de ouă. Este, de asemenea, un produs recomandat a se folosi în patiserie, gastronomie și pentru prepararea îngheţatei. În fine, produsul numit „Gălbenușuri de ou” este disponibil tot la cutie de 1 litru, ambalaj care conţine 55 de gălbenușuri de ou pasteurizate și refrigerate.

Sortimentaţia destinată cofetăriilor și patiseriilor cuprinde produse cum ar fi: coji de tartă, premixuri, cacao, arome naturale, esenţe termostabile, decoraţiuni, frișcă, stabilizatori de frișcă, lapte, creme, jeleuri, mascarpone, topping și glazură, fructe confiate, congelate și în sirop.

Produse din pui gata preparate Un nou furnizor pe piaţa produselor gata preparate, Perutnina Ptuj, propune locaţiilor horeca, dar nu numai, o gamă completă de produse gata preparate.

Produsele gata preparate de la Perutnina Ptuj sunt prăjite, marinate sau pane, tratate termic și congelate.

Din această gamă fac parte produse precum: Nuggets de pui simplu și cu cașcaval (ambele cu trei variante de ambalaj: 330 g, 750 g, 1 kg), Șniţel din carne tocată de pui simplu și cu cașcaval (330 g, 750 g, 1 kg), Cordon Bleu de pui (500 și 1 kg), File de pui pane și Mini file de pui pane (750 g și 1 kg), Ciocănele de pui pane (750g și 1 kg), Fingers de pui (750 g și 1 kg), Șniţel din carne tocată de pui pentru sandwich (3 kg), Burger de pasăre (460 g și 1 kg) și Aripioare de pui prăjite (750 g și 1 kg).

Perutnina Ptuj, este unul dintre cei mai mari producători de carne și preparate din carne de pui din Slovenia, recent intrat și pe piaţa românească. Compania deţine șase unităţi de producţie în trei ţări și dezvoltă afaceri în patru activităţi majore (produse din carne de pasăre, agricultură și fermicultură, vinicultură și servicii).

Perutnina România este prezentă pe piaţă și cu o gamă de parizer, crenvurști, șuncă și pateuri.

„Vom dezvolta anumite branduri și pe segmentele de nișă“ Text: Maria Giurea Foto: Rareș Avram

Investiţiile noilor proprietari ai Interstar Chim au reprezentat pentru această companie o adevărată gură de oxigen.

Ciprioţii de la Eureka s-au concentrat pe consolidarea portofoliului de produse şi pe extinderea pe piaţa românească. Mai nou, Interstar Chim a încheiat un con-

tract de distribuţie cu McBride, unul dintre cei mai importanţi jucători pe piaţa produselor pentru curăţenia casei din Anglia. Despre priorităţile Interstar Chim şi parteneriatul cu McBride am stat de vorbă cu Lucian Manea, Key Account Manager al acestei companii.

MB IULIE-AUGUST 2008 37

Interviu În 2005, grupul de firme cipriot Eureka a cumpărat compania Interstar Chim. Care sunt cele mai importante schimbări operate după acest moment?

Preluarea de care vorbiţi a însemnat un suflu proaspăt pentru Insterstar Chim. Eureka este un grup de firme eleno-cipriot, cu experienţă de peste 30 de ani pe piaţa produselor de îngrijire a casei. În Grecia şi Cipru, unde deţin şi unităţi de producţie, sunt lideri de piaţă pe anumite segmente. O fabrică mai micuţă au şi în Ucraina.

Preluarea Interstar Chim a fost pentru ei cea mai bună soluţie de a penetra piaţa românească pentru că aici au şi fabrică şi au la dispoziţie şi un sistem de distribuţie foarte bine dezvoltat, la care Interstar Chim a lucrat foarte mult.

Revenind la întrebare, noul proprietar a dorit să menţină brandurile din portofoliul Interstar Chim (Peak, Bio-

mite categorii de produse, la branduri, şi nu la situaţia per total a companiilor, ne mândrim că suntem lideri de piaţă la câteva produse cum ar fi Biocarpet sau Peak WC. Acesta din urmă este primul săpun solid pentru toaletă lansat pe piaţa românească în urmă cu 12 ani şi este lider

CRED CĂ ÎN TREI-PATRU ANI PIAŢA DETERGENŢILOR LICHIZI DE RUFE SE VA DUBLA. AM VĂZUT ASTA ŞI ÎN GRECIA, UNDE CATEGORIA DEŢINE CIRCA 20% DIN PIAŢĂ. carpet, Rivex), dar a completat acest portofoliu prin lansarea de noi produse unele complementare celor deja existente, altele care au acoperit noi segmente de piaţă.

Un astfel de exemplu este detergentul lichid de rufe, Evrika Marsilia, ideal atât pentru spălarea automată, cât şi manuală.

Detergentul lichid continuă să reprezinte un segment de nişă pe piaţa românească (maxim 1-2% din vânzările totale de detergenţi), dar eu îl văd ca fiind unul cu o dinamică foarte importantă pe termen mediu şi lung.

Cred că în trei-patru ani piaţa detergenţilor lichizi de rufe se va dubla. Am văzut asta şi în Grecia, unde categoria deţine circa 20% din piaţă.

Apariţia altor noutăţi în acest segment ne ajută şi pe noi pentru că în final, noi şi concurenţii noştrii creăm categoria. Orice alt brand în segmentul detergenţilor lichizi nu face decât să ne împingă produsul în piaţă şi să dezvolte categoria.

După momentul 2005, în portofoliul nostru au mai apărut insecticidele Arosol, iar ca strategie dorim să ne consolidăm portofoliile câtorva branduri deja puternice, cum ar fi Rivex. Sub această marcă relansăm un spray de mobilă pe care îl comercializam înainte sub brandul Chirton Furniture. Dorim aşadar ca mărcile cunoscute din portofoliul nostru să ofere consumatorilor o varietate cât mai mare de produse.

Cred că această strategie este cea care ne-a permis să rămânem în continuare cel mai important competitor pentru multinaţionalele care activează pe piaţa produselor pentru curăţenia casei. Dacă ne uităm chiar la anu38 MB IULIE-AUGUST 2008

de piaţă în categoria sa. Pe insecticide am intrat un pic mai agresiv acum doi ani când am lansat pe piaţă gama Arosol, o gamă completă care ne-a permis să concurăm serios liderul de piaţă Jhonson Wax. Recent aţi început colaborarea cu McBride, o companie prezentă şi până acum pe piaţă, dar reprezentantă în România de o altă companie.

Ce v-a determinat să preluaţi distribuţia produselor lor?

Interviu

Lucian Manea reprezintă compania Interstar Chim de peste 11 ani. „Am crescut odată cu firma”, spune acesta. În opinia lui, un om de vânzări performant este unul cu experienţă. „Un KAM performant trebuie să fie un foarte bun negociator. Atenţia la detalii este esenţială şi ea. Într-o discuţie cu un achizitor trebuie să fii pregătit să-i răspunzi la tot felul de întrebări, trebuie să ai argumente şi multă, multă diplomaţie pentru că în majoritatea cazurilor de cealaltă parte se lucrează pe picior de forţă. Relaţia interumană cu buyerii există, dar până la urmă ei fac parte dintr-o structură, au propriile obiective şi fac tot ce le stă în putinţă să şi le atingă. Totuşi obiectivele noastre sunt comune, iar eu cred mult în relaţia win-win”, susţine interlocutorul nostru.

Da, McBride este unul dintre cei mai importanţi producători de produse pentru îngrijirea casei şi produse cosmetice din Anglia. Ei se axează foarte mult pe producţia de branduri private, Tesco fiind cel mai mare client al lor în această direcţie. McBride era prezent pe piaţa românească prin Overseas Distribution, companie care nu mai există.

Au venit la noi, ne-au prezentat portofoliul lor de produse, ne-am cunoscut reciproc şi am decis să lucrăm pentru că o bună parte din produsele lor ne completează foarte bine portofoliul şi ne consolidează prezenţa pe piaţă pe anumite segmente. În al doilea rând, mare parte din produsele McBride erau cunoscute de consumatori, unele stăteau foarte bine în cifre. Un exemplu în acest sens este cel al anticalcarului Actiff, cel mai mare concurent al Calgon. Pe insecticide, cu brandul Cobra erau foarte bine poziţionaţi. La fel şi pe odorizantele de interior Bonaria. Noi am avut odorizante de cameră sub formă de spray dar nu au penetrat

CU MCBRIDE AM ÎNCEPUT SĂ LUCRĂM PENTRU FAPTUL CĂ PRODUSELE LOR NE COMPLETEAZĂ FOARTE BINE PORTOFOLIUL. foarte bine piaţa, nu au mers iar după doi ani am decis să le retragem. Bonaria ne completează foarte bine portofoliul pe această categorie.

Cum vă poziţionaţi astăzi pe piaţa de anticalcar cu brandurile Actiff şi Yplon şi care este strategia de distribuţie pe aceste două produse? Şi cu Actiff şi cu Yplon, un alt brand în gama anticalcarului pentru maşini de spălat rufe, atacăm ambele canale de distribuţie, retail modern şi tradiţional. Totuşi, strategia celor de la McBride este să dezvoltăm Actiff în comerţul tradiţional datorită preţului mai mic şi

imaginii excelente a produsului. Sub această marcă comercializăm anticalcar la 950 g, 3 kg, tablete şi gel la 750 de ml. Între Actiff şi liderul de piaţă Calgon există o diferenţă de preţ de peste 80%, chiar mai mult aş putea spune, în sensul că Actiff este mai ieftin. Yplon este poziţionat într-o categorie de preţ superioară Actiffului, fiind mai ieftin cu 20% faţă de Calgon, aşadar noi îl vedem mai degrabă în retailul modern şi acolo o să-l dezvoltăm în continuare. În gama Yplon avem ambalaje de 960 g şi 2 kg. Cele două produse ne permit să avem o poziţie puternică pe piaţa de anticalcar, acolo unde mai există şi alţi jucători, dar mult mai mici şi în care şi noi eram prezenţi cu brandul Snow.

Prin contractul cu McBride, în portofoliul companiei dumneavoastră au apărut produse oarecum similare cu cele ale Interstar Chim. Nu există riscul canibalizării propriilor branduri?

Nu, nu cred. Într-adevăr, în categoria spray de mobilă, am luat de la McBride Miraglo şi Yplon şi le aveam şi pe ale noastre, dar credem că astfel putem să-i concurăm mai bine pe ceilalţi producători. Sprayul de mobilă este o categorie cu foarte, foarte mulţi jucători. Liderul este de departe Pronto, dar este o piaţă fragmentată. Brandurile noastre Rivex, Miraglo şi Yplon ne permit acum să ne poziţionăm mai bine şi în comerţul tradiţional şi în retailul modern.

Tot în gama Yplon mai avem şi un şampon pentru covoare care se poziţionează în aceeaşi categorie cu Bonaria.

Cum aţi caracteriza portofoliul actual de produse?

Este unul relativ complet, dar care mai poate fi îmbunătăţit. În ultimii ani ne-am consolidat portofoliul şi căutăm în continuare soluţii şi oportunităţi în toate categoriile în care suntem prezenţi. Urmărim şi trendurile din piaţă, iar faptul că avem fabrica aici ne permite să dezvoltăm anumite branduri şi pe segmentele de nişă.

Cum am spus, avem oportunităţi de a dezvolta mai mulMB IULIE-AUGUST 2008 39

Interviu

Profi este singurul retailer cu care am dezvoltat o colaborare şi pe branduri private. Suntem în discuţii şi cu alţii, dar politica noastră este să producem branduri private la aceeaşi calitate pe care o avem şi la produsele noastre. Aşadar, suntem interesaţi să lucrăm cu retailerii care vor să promoveze aceeaşi calitate pe care lucrăm noi. Nu vrem să mergem către produsele prim preţ. Sigur, fiecare producător îşi face o strategie, noi asta am vrut. Discuţii sunt cu fiecare comerciant, dar acum depinde şi de strategia lor.

Ce beneficii aveţi în cazul brandurilor private pe care le produceţi?

Păi în primul rând vedem că acesta este trendul, acesta este viitorul. Avantajele decurg din dezvoltarea unor cifre din volumele realizate. Sunt cifre rezonabile. În acest moment lucraţi cu toţi operatorii care reprezintă retailul modern?

DE LA 1 IULIE AM INTRAT ȘI ÎN DM CU CÂTEVA PRODUSE DIN GAMA PEAK ȘI AROSOL. LUCRĂM ÎN ACEST MOMENT CU MAJORITATEA MARILOR COMERCIANȚI. te produse pe mai multe categorii şi urmărim acest lucru pentru că pionieratul îți oferă şi riscuri dar şi beneficii.

Avem câteva proiecte în lucru pe care le vom dezvălui la momentul oportun.

Cel mai puternic produs din portofoliul nostru rămâne Biocarpet.

Care este ponderea diverselor canale de distribuţie în vânzările companiei Interstar Chim?

Retailul modern a sărit de pragul de 50%, dar şi colaborarea cu distribuitorii noştri în comerţul tradiţional este foarte strânsă. Cu unii dintre distribuitori lucrăm de aproape zece ani şi încercăm să-i susţinem în continuare cu oferte bune pentru că avem parteneriate strategice în această zonă. Capitala este într-adevăr zona cea mai bună pentru noi, urmată de Ardeal şi Moldova.

Având fabrica în România, nu sunteţi interesaţi să dezvoltaţi colaborarea cu retailul modern şi în zona brandurilor private?

Suntem atenţi la dinamica acestui segment şi deja producem în fabrica noastră branduri private pentru lanţul de magazine Profi, cei cu care avem o colaborare foarte bună. Sub marca Profi producem detergent de geamuri, balsam de rufe, clor, detergent de vase. În acest moment, 40 MB IULIE-AUGUST 2008

Da, cu majoritatea. Nu eram prezenţi în dm, dar recent am semnat contractul şi cu ei, iar de la 1 iulie a.c pornim colaborarea. Am intrat în dm cu câteva produse din gama Peak şi cu insecticidele Arosol. Nu lucrăm în acest moment cu miniMax, ei considerând că nu avem produse potrivite strategiei lor de piaţă. În zona discounterilor lucrăm foarte bine şi cu Penny. Cresc şi ei, creştem şi noi. În ultimii ani Rewe şi-a mai schimbat strategia în privinţa sortimentaţiei, au încercat şi au reuşit să fie un pic mai flexibili, şi automat au venit şi rezultatele.

Colegii dumneavoastră din vânzări sunt de părere că apetitul buyerilor pentru listarea de noi produse a mai scăzut. Sunteţi de acord?

Da, în ultimii doi ani au început să limiteze listările, merg foarte mult pe înlocuiri de produse. Dar asta nu este neapărat o regulă. Ţine foarte mult şi de strategia fiecărui producător, de lansările pe care le face, de categoriile pe care intră. Acolo unde categoria este foarte dezvoltată se merge poate pe înlocuiri, dar sunt şi nişe de piaţă unde poţi intra fără să înlocuieşti un produs la raft. Pe de altă parte, nici spaţiul la raft alocat produselor de care vorbim nu a crescut, iar jucătorii sunt tot mai mulţi. Competiţia la raft e din ce în ce mai agresivă, fiecare companie vrea să aibă spaţiul cel mai mare alocat produselor lor. Şi noi vrem acelaşi lucru, evident, şi ne luptăm pentru asta.

STRATEGIIRETAIL Claudia Popa

Tactici în vânzarea produselor de nişă Cu o valoare de aproximativ 150 de milioane de euro, categoria denumită generic „Ethno Food” are potenţial de creştere în următorii ani, fiind vorba despre o nişă neexploatată la maxim deocamdată. le și hipermarketurile. „Nu sunt foarte mulţi furnizori pentru că și gama este destul de restrânsă, însă aceștia fac parte de multe ori chiar din etnia ale cărei produse le promovează”, a precizat Andreea Mihai, director de marketing la Carrefour România. În general, spun retailerii, produsele sunt cumpărate de clienţii aparţinând diferitelor etnii (mai ales produsele exotice), dar există cerere și din partea consumatorilor români, mai ales pentru produsele franţuzești, italienești etc. adică cele europene. Gama de produse etnice este construită cu ajutorul furnizorilor și pe baza cererii clienţilor. Totuși, acestea au o pon-

dere destul de redusă în vânzările magazinelor, însă sunt importante pentru adaptarea la specificul unei zone.

Selgros Cash&Carry dezvoltă sortimentul şi pe alte categorii de alimente etno Selgros Cash&Carry, de pildă, a început să listeze produse cu specific etnic din anul 2005. „În ultimii ani, sortimentul a devenit din ce în ce mai bogat”, declară Carmen Kern, Asistent Marketing Manager la Selgros Cash&Carry România. Produsele cu specific etnic sunt destul de puţin cunoscute de către consumatori, mai spune aceasta însă sunt promovate în di-

Foto: Guliver/Getty Images

D

enumită generic „Ethno Food”, grupa de alimente cuprinde o gamă relativ largă de produse cum ar fi condimente, băuturi, conserve, sosuri sau mâncăruri preparate specifice unei ţări sau unei zone turistice. În ultimii ani, din dorinţa de a pune la dispoziţia consumatorilor produse „etno” cu efort minim în preparare și fără a fi necesare cunoștinţe deosebite în domeniu culinar, retailerii au listat în magazinele lor și produse tradiţionale tip instant sau semiconserve.

Din păcate, numărul de furnizori care aduc astfel de produse nu este foarte mare și sunt cam aceiași în toate supermarketuri-

MB IULIE-AUGUST 2008 41

STRATEGIIRETAIL GAMA DE PRODUSE ETNICE ESTE CONSTRUITĂ CU AJUTORUL FURNIZORILOR ŞI PE BAZA CERERII CLIENŢILOR. TOTUŞI, ACESTEA AU O PONDERE DESTUL DE REDUSĂ ÎN VÂNZĂRILE MAGAZINELOR, ÎNSĂ SUNT IMPORTANTE PENTRU ADAPTAREA LA SPECIFICUL UNEI ZONE. verse cataloage cu specific. Și dacă pe anumite sortimente se găsesc furnizori fără mari probleme, pentru produsele mexicane și indiene oferta nu este atât de dezvoltată pe cât și-ar dori. Selgros se focusează pe produse noi, produse solicitate de către clienţii magazinului, dar și pe produse cu un termen mare de valabilitate. „Pe viitor, sperăm să dezvoltăm sortimentul și pe alte categorii de alimente cu specific”, a mai precizat Carmen Kern.

Selgros lucrează cu aproximativ cinci furnizori de produse etnice.

Raionul numit „Etno Food” este amplasat lângă cel de conserve și cuprinde alimente asiatice, arăbești, dar și din alte bucătării. Printre acestea se numără: sosurile picante dulci și acre, picante dulci, iute salsa, sosul Salad Fix (dressing cu iaurt), dressing italian cu usturoi pe bază de iaurt, sosuri mexicane, dressing balsamic, sos Tabasco roșu și verde, sos de soia fermentat natural, full fasole boabe, alge de mare, boabe de chimen, fasole fiartă cu chilli, ghimbir murat, supă instant cu aromă de pui, vită, fructe de mare, cu aromă de legume, sos de curry, de soia, de satay, ulei de orez, de susan, ulei de soia, ulei de ghimbir, oţet de orez.

Târguri tematice la Carrefour Carrefour a inclus produsele etno încă de la deschiderea primului magazin. „La început, gama de produse a fost mai restrânsă, însă în acest moment cuprinde conserve, semipreparate, siropuri, produse de bază, 42 MB IULIE-AUGUST 2008

compot, dulciuri, brânzeturi, paste, fructe sau pește”, a precizat la rândul său Andreea Mihai, director de marketing în cadrul reţelei Carrefour.

Produsele pe care le oferă consumatorilor sunt cu specific chinezesc, franţuzesc, libanez, turcesc, thailandez, spaniol, arăbesc, italian, unguresc, mexican. Raionul ocupă aproximativ doi metri și este amenajat tot lângă cel de conserve, fiind denumit „Produse Internaţionale”.

Despre promovarea lor, Andreea Mihai comentează: „pe lângă promovarea la raft, aceste produse fac obiectul unor târguri tematice ca de exemplu târgul chinezesc – care se ţine de Anul Nou chinezesc în magazinele care au foarte mulţi clienţi chinezi”.

Produsele sunt bine reprezentate la raft și fiecare produs are cel puţin două feţe la raft.

Printre produsele etnice propuse de Carrefour se numără: crochete, paste și biscuiţi franţuzești, ghimbir murat, sos de alune, paste de orez, tăiţei de orez, supe instant de vită, orez roșu cu bobul lung, fulgi de creveţi, alge, sushi, suc natural la doză cu lytchee, papaya, fructul dragonului, mango, lapte de cocos, sos de soia japonez, ketchup indonezian, sos chilli, pastă wasabi, sos dulce acrișor japonez, sushi cu ghimbir, în gama wok sortimentul cu curry, ketchup cu susan. „Vom dezvolta gama pe măsură ce furnizorii noștri ne vor propune noi produse care se vor dovedi interesante pentru consumatori”, concluzionează Andreea Mihai.

Raion specializat şi marcă privată Mega Image a amenajat chiar la intrarea în supermarket un raion de aproximativ doi metri cu produse specifice bucătăriei chinezești (paste din orez, sosuri dulci sau picante) și japoneze (sosuri de soia), supe instant, pastă wasabi etc.

Retailerul a lansat o gamă de produse proprii numită Autentic Thai

Pe scurt despre strategiile comercianților români Selgros: Pe viitor, sperăm să dezvoltăm sortimentul şi pe alte categorii de alimente cu specific.

Metro: Patrick Guibet, Executive Chef la Centru de Pregătire în Gastronomie înfiinţat de Metro Cash&Carry se axează, în principal, pe abordările practice, exemplificând tipuri noi de preparare şi prezentare pentru specialităţi din bucătăriile etnice (asiatice, mediteraneene, româneşti).

Auchan: Am listat astfel de produse, dar nu le-am acordat un loc special în magazine.

Carrefour: Vom dezvolta gama pe măsură ce furnizorii noştri ne vor propune noi produse care se vor dovedi interesante pentru consumatori.

Mega Image: A alocat circa doi metri de raft produselor etnice și a dezvoltat și un brand privat.

Delhaize, marcă ce cuprinde un portofoliu larg de specialităţi ale bucătăriei thailandeze. Oficialii companiei precizează că la dezvoltarea sortimentaţiei de produse thailandeze a contribuit experienţa grupului Delhaize în sud-estul Asiei şi cunoaşterea specialităţilor regionale.

Sortimentaţia de produse Autentic Thai Delhaize cuprinde supe instant cu tăiţei cu diferite arome: pui, vită, creveţi, legume (la pungă sau la cutie), diverse sosuri (de soia, picante, dulci, cu chilli, de pește, de curry) sau salate gata preparate cu ingrediente exotice (bambus, ciuperci negre, castane de apă, fasole Mungo).

Acestea din urmă pot fi consumate fie direct din borcan, sau pot fi utilizate în compoziţia mâncărurilor cu legume şi carne. Sub același brand,

STRATEGIIRETAIL compania comercializeză şi o gamă diversificată de conserve de legume şi fructe (germeni de soia, baby corns, lychees), snacksuri sau lapte de cocos.

Specialităţile thailandeze sunt promovate în catalogul „Autentic Thai”.

Auchan nu acordă un loc special produselor etnice Tiberiu Daneţiu, Director marketing Auchan, spune că reţeaua nu acordă un loc special produselor etnice. Există însă categorii de produse tradiţionale, de origine europeană în general franţuzești, italienești pentru care există o cerere mai importantă și unde magazinul este mai mai bine reprezentat – de exemplu pe partea de gastronomie, patiserie, vinuri, sosuri, paste.

Bătălia se duce în educarea consumatorilor Furnizorii de etno food au totuși vechime în domeniu. „În 2005 am intrat pe piaţă iar primul client a fost Metro, apoi Cora, Carrefour. Oferim clienţilor o gamă diversificată: orez boabe mari, orez lung, ulei de orez, paste de orez”, spun reprezentanţii Risi Milling. Aceștia recunosc faptul că la început a fost mai greu pentru că pentru unele produse, ca de exemplu orez, consumatorii căutau preţul mic. „Acum, clientul s-a mai obișnuit și știe să facă diferenţa între bobul de orez. Între timp, au apărut și alţi concurenţi”, mai spun aceștia.

Consumatorii au fost atrași și fidelizaţi prin diferite metode: reclame TV, promovare în magazin cu ajutorul forţei de vânzare. „Orezul basmatic se vinde foarte bine acum și este solicitat și de comercianţii tradiţionali. De exemplu, în 2007, vânzările la orez au crescut cu peste 100%”, mai spun furnizorii de la Risi Milling care și-au diversificat în ultimul timp gama și au adus și ciocolată din orez expandat, un produs Bio. Înainte de a lansa pe piaţă produse specifice altor ţări,

Românii au prins gustul bucătăriilor internaţionale.

Restaurantele au însă mari greutăţi cu aprovizionarea. Problema obţinerii materiilor prime este una veche şi, chiar dacă sectorul gastronomic etnic a căpătat amploare în ultimii ani, furnizorii specializaţi au întârziat să apară.

importatorul face teste și observă care sunt cele mai dorite sortimente. „Facem chestionare, ne orientăm și în funcţie de ce se vinde pe piaţă. Și numele produsului este ales împreună cu consumatorul, astfel încât acesta să fie atras și să îl testeze”, declară reprezentanţii Risi Milling.

Perlant Impex aduce pe piaţa românească marfă siriană de aproximativ cinci ani: humus, zece sortimente de fasole neagră (numită full), tahina, gem de trandafiri, gem cu nucă, pastă de curmale, pastă de vinete, zacuscă, dar și castraveţi egipteni, naps, 300 de feluri de condimente, salată de măsline, fursecuri, linte roșie, linte verde, năut. Produsele sunt distribuite atât în retail, cât și direct celor care comandă prin telefon. „Primim comenzi de la Mega Image și Cora o dată pe săptămână, de la hoteluri precum Phoenicia, Mariott”, spun reprezentanţii Perlant Impex. Aceștia își promovează oferta printr-un catalog pe care îl prezintă furnizorului împreună cu o listă de preţuri și bineînţeles cu mostre pentru degustat. Firma Corpotrade importă 70% din produse din Europa: Germania, Franţa, Belgia.

Cele mai multe solicitări vin de la hoteluri, restaurante, dar și de la retaileri precum Cora, Mega Image, Real, Metro, Auchan.

Food service-ul va impulsiona piaţa produselor etnice Dezvoltarea afacerilor în domeniul food service și schimbările intervenite în obiceiurile de consum ale populaţiei au permis apariţia unor restaurante etnice care promovează diverse bucatării străine. Acestea s-au concentrat în special în orașele mari, dezvoltate, contribuind la creșterea numărului de locaţii la nivel naţional. Expansiunea acestui tip de restaurant va atrage după sine și creșterea ofertei de produse etnice și, per total, a pieţei, cu atât mai mult cu cât locaţiile cu specific sunt bine primite de români.

Potrivit unui studiu realizat de Daedalus Consulting partener Millward Brown, 13,1% din clienţi au mâncat, la cea mai recentă vizită la restaurant, mâncare italienească, 3,3% au declarat că au încercat preparate din bucătăria asiatică, iar 0,3% dintre ei au ales preparatele turcești. Așadar, românii au prins gustul bucătăriilor internaţionale.

Restaurantele au însă mari greutăţi cu aprovizionarea. Problema obţinerii materiilor prime este una veche și, chiar dacă sectorul gastronomic etnic a căpătat amploare în ultimii ani, furnizorii specializaţi au întârziat să apară. Restaurantele sunt nevoite să recurgă la soluţia importurilor directe, care au crescut costurile produselor finite, dar asigură autenticitate.

MB IULIE-AUGUST 2008 43

44 MB IULIE-AUGUST 2008

Interviu

La cârma celei mai mari divizii de achiziţii Hakan Cakici are o experienţă de peste 10 ani în FMCG. Din februarie 2008, interlocutorul nostru conduce divizia de achiziții dry food a real,- Hypermarket, administrând relația cu aproape 600 de furnizori.

Cakici este şi instructor part-time la „House of Trainings” din Paris, un concept de formare profesională dezvoltat de Metro Group în trei ţări.

Text: Maria Giurea, Mihai Fulger Foto: Ștefan Micsik

Când aţi început să lucraţi în retail şi apoi în achiziţii? În 1996, în Turcia, în departamentul de achiziţie al companiei Migros, unde am rămas un an şi jumătate.

După încheierea serviciului militar, am lucrat un an pentru Lafarge Istanbul (producător de beton şi materiale de construcţii), ca specialist în achiziţii. În 1999, m-am alăturat grupului METRO, reprezentând brandul real,- divizia de hipermarketuri a acestuia. La real,Turcia am lucrat în departamente diferite, de la achiziţii la organizare; am fost director de merchandising, precum şi director de coordonare şi comunicare între achiziţii şi operaţiuni. Apoi am revenit în departamentul de achiziţii. În iulie 2005 am venit în România tot în cadrul grupului la real,- Hypermarket, unde am fost la început Category Manager pentru băuturi şi tutun, pentru ca mai târziu în februarie 2008, să fiu numit managerul diviziei dry food.

Cum aţi ajuns din Turcia în România?

Mă gândeam de mai mult timp să lucrez în afara ţării.

METRO Group este o companie care realizează investiţii internaţionale, iar atunci când real,- a decis să se extindă în România, mi s-a părut o bună oportunitate să îmi realizez dorința. Am susţinut interviuri atât la nivelul real,- România cât și real,- internațional. Am fost acceptat și vă mărturisesc că mă simt bine în România alături de echipa cu care lucrez.

Sunteţi responsabilul celei mai mari divizii de achiziţii a real,- Hypermarket. Care sunt elementele care vă dictează priorităţile?

Da, pe partea de food, există divizia de dry food, fresh food şi ultra fresh food. Mai sunt apoi trei divizii de achiziţii non-food. Eu sunt responsabil de dry food, cea mai mare divizie de achiziţii a companiei. În divizia pe

care o conduc sunt incluse şapte categorii de produse: băuturi (soft drinks şi bere) şi tutun; detergenţi; cosmetice; alimente (tot ceea ce numim edible grocery); conserve; dulciuri; vinuri şi alcool. În primul rând, construirea unei categorii de la zero, cu toţi parametrii necesari şi o strategie nouă, într-o ţară nouă şi pentru o piaţă nouă, a fost ceva inedit pentru mine. În această perioadă de doi ani şi jumătate, am învățat foarte multe: care sunt obiectivele, cum pot fi atinse aceste obiective, care sunt dificultăţile sau provocările şi cum să le facem faţă. Toate aceste cunoștințe acumulate mă ajută să conduc divizia mai uşor şi mai eficient.

Sunt responsabil cu achiziţiile, vânzările şi profitabilitatea acestei divizii, cu activităţile de aprovizionare şi merchandising. În domeniul meu există patru elemente de bază pentru fiecare categorie: sortimentaţia, politica de preţ, promovarea şi prezentarea în magazin. Acestea sunt punctele-cheie ale activităţii zilnice. Eu administrez, coordonez şi consolidez toate activităţile celor şapte categorii, cu scopul de a ne atinge obiectivele principale: vânzările şi profitabilitatea. Acestea sunt elementele de bază ale job-ului meu.

Pentru aceasta mă întâlnesc săptămânal cu colegii, category managerii, atât pentru a le oferi sprijin cât și pentru a stabili împreună priorităţile curente și planurile de viitor. Apelăm la toate instrumentele de comunicare posibile: discuţii, e-mail-uri, întrevederi scurte etc. Cred că acest lucru este un atribut important al reușitei într-o echipă formată din 20 de persoane.

Care sunt obiectivele dumneavoastră ca manager al diviziei dry food?

Ca în orice activitate și noi avem un management prin obiective; cantitative şi calitative. Cele cantitative sunt foarte clare: vânzări şi profitabilitate. Un alt obiectiv important este asigurarea necesarului de achiziție pentru MB IULIE-AUGUST 2008 45

Interviu noile magazine ținând cont de ritmul susținut de expansiune. Apoi, ca manager de divizie, o planificare bună, o comunicare bună, o coordonare bună, cât şi maturizarea echipei sunt criterii pe care le urmăresc în activitatea mea. Nu trebuie neglijată comunicarea cu celelalte departamente (în special cu cel de operațiuni), nu numai pentru că facem parte cu toţii din aceeaşi echipă, dar mai ales pentru că avem obiective comune. Un hipermarket este o mașinărie uriașă care dă cel mai bun randament atunci când toate componentele motorului funcționează perfect.

Coordonarea între departamente este foarte importantă atât în activitatea de zi cu zi, dar mai ales atunci când este necesar să implementăm proiecte noi sau să îmbunătățim unele aspecte curente. În același timp, cred că este foarte important să îți monitorizezi cu atenție activitatea pentru a ști: unde, când, cum și ce trebuie îmbunătățit, la ce capitole mai trebuie lucrat etc. real,- este o companie dinamică pe piața românească ce și-a propus un plan ambițios de expansiune. În numai 25 de luni am deschis 15 magazine atât în București cât și în centre importante din România, iar acum în iulie îl vom deschide pe cel de al 16-lea la Bacău.

Mai exact, unde, cum şi ce doriţi să îmbunătăţiţi?

Dorim să creăm mai multă valoare pentru produsele noastre astfel încât cumpărătorul să fie mulțumit de alegerea făcută. De asemenea, este important să ne diferenţiem pe piaţă, acesta fiind chiar unul dintre obiectivele strategice ale companiei. Este ceea ce noi numim orientare către un avantaj competitiv, o categorie-cheie. Noi am creat un concept extraordinar pentru vinuri şi, astfel, vrem ca toți cei care ne trec pragul să fie atraşi imediat de sortimentaţie, de calitatea serviciilor, de comunicare, promoţii şi tehnici de prezentare. În divizia mea, vinurile reprezintă o categorie-cheie, un principal punct de interes. De aceea avem cea mai mare sortimentaţie de vinuri (aproximativ 700 de SKU-uri) şi suntem primul jucător de pe piaţa românească şi primul hipermarket din Europa care a introdus sistemul Enomatic. (n.a. în real,- Vitan) Pe lângă vinuri, care reprezintă un caz special, fiecare categorie este precum un organism viu, care trebuie adaptat la trendurile de pe piaţă. Mereu e loc de mai bine.

Cum spuneam, sortimentaţia este o competenţă-cheie

„AM CREAT, CU RAIONUL DE VINURI, UN MODEL PENTRU TOȚI JUCĂTORII DE PE PIAȚĂ. EU CRED CĂ AM REUȘIT.„ 46 MB IULIE-AUGUST 2008

Interviu pentru noi şi vom oferi în continuare clienţilor noştri cea mai mare gamă de produse şi cele mai competitive prețuri.

Pentru că vorbiţi de vinuri, care au fost efectele deciziilor şi evenimentelor pe care le-aţi organizat pentru această categorie?

Cred că am creat, cu raionul de vinuri, un model pentru toţi jucătorii de pe piaţă. Suntem de referință zic eu și cea mai bună aplicație de pe piață la ora actuală în acest domeniu. Dar nu este suficient. Dacă marea parte a clienţilor noştri din Bucureşti şi din ţară, afirmă că merg la real,- nu numai pentru cumpărăturile cotidiene dar și pentru vin, atunci ne-am atins ţinta. Avem un raion bun și în continuare acordăm o atenție deosebită dezvoltării unor evenimente specifice prin care să convingem și să atragem. Mă refer în special la partea de degustare.

Dispunem de o gamă deosebit de variată, iar prețurile nu au concurență. În plus articolele noastre au prezentare clară, sunt comunicate bine la raft și beneficiază de numeroase evenimente organizate în colaborare și cu alte departamente. De exemplu, succesiunea raioanelor vin – peşte – carne din magazine se regăsește corelată în evenimentele noastre. Eu consider că am reuşit. În privinţa categoriilor de care vă ocupaţi, cum apreciaţi sortimentaţia şi colaborarea cu furnizorii?

De la bun început, strategia noastră a pus accentul pe sortimentaţie. Divizia dry food lucrează în prezent cu aproximativ 600 de furnizori. Sortimentaţia este punctul forte al real,- și aș zice chiar un atu pe o piață deosebit de concurențială cum este piața de retail românească. Pe categoria de dry food, avem cea mai largă şi mai completă sortimentaţie din ţară, comparativ cu toţi ceilalţi retaileri. Ca reţea de hipermarketuri, vrem să oferim clienţilor tot mai multe opţiuni, ca ei să poată alege marca dorită. La fel ca şi brandurile naţionale, cele locale sunt foarte importante, iar în fiecare magazin real,- din ţară poţi găsi şi branduri locale, ceea ce reprezintă nu numai un atu dar și o reușită. Pentru fiecare dintre cele şapte categorii, oferim clienţilor o paletă diversificată de opţiuni.

Furnizorii sunt partenerii noştri, ei nu reprezintă doar nişte companii care ne livrează produse pe care noi apoi le vindem. Nu aşa înţelegem noi lucrurile. Abordarea este bazată pe o relaţie câştig-câştig. Nu îmi doresc nici un furnizor care să nu fie avantajat laolaltă cu noi.

Acest lucru reprezintă o cerință pentru o colaborare de succes de lungă durată. Facem chiar analize pe baza cărora includem furnizorii în portofoliu. Odată ce a fost acceptat devine partenerul nostru care crește și se dezvoltă împreună cu noi. Relațiile cu furnizorii noștri nu sunt privite ca tranzacţii obişnuite: cumpărăm de la

„ÎN FIECARE CATEGORIE DE DRY FOOD, AVEM CEA MAI LARGĂ ŞI MAI COMPLETĂ SORTIMENTAŢIE DIN ŢARĂ, COMPARATIV CU TOŢI CEILALŢI RETAILERI.„ furnizor şi revindem. Ne construim strategia de afaceri pentru un articol sau un grup de articole împreună.

Cooperăm cu departamentele lor de vânzări şi de trade marketing, suntem o echipă care ia deciziile împreună fie că este vorba despre sortimentație sau promovare.

De asemenea, este important ca partenerii noștri să dispună de capacități de producție integrate şi potrivite pentru real,- pentru că, dacă solicităm un ambalaj, o etichetă sau o promoţie specială, astfel încât clientul să fie cât mai mulțumit și mai atras de produs, furnizorul să poată să-şi adapteze producţia la aceste cerinţe.

Echipa de key account la nivelul furnizorului este foarte importantă pentru noi, iar relațiile de colaborare pe care le dezvoltăm ne permit o bună înțelegere a obiectivelor comune și coordonarea eforturilor ambelor părți de a satisface consumatorul final în ultimă instanță, clientul care vine în magazin și dorește să găsească produse bune, ieftine și de calitate.

Mai e şi problema logisticii: trebuie să fii potrivit pentru real,- și în concordanță cu cerințele legislației în vigoare astfel încât pe lanțul de furnizare, calitatea produselor să nu sufere, dar și ritmul de aprovizionare să fie cel solicitat. Se poate întâmpla chiar să fie necesară reorganizarea proceselor de pe parcursul lanţului de MB IULIE-AUGUST 2008 47

Interviu furnizare în conformitate cu standardele de calitate la care trebuie să fie marfa prezentată într-un hipermarket, sau poate integrarea unor noi sisteme informatice.

Puteţi menţiona câteva trenduri importante, în privinţa sortimentaţiei, pentru formatul de hipermarket, în Europa şi în România?

Pentru pieţe importante din Europa, trendurile sunt diferite. Și în România se remarcă unele tendințe date de specificitatea pieței, gradul de dezvoltare și cultura de consum. Dezvoltarea unor mărci private este o tendință care se aliniază la cerințele unei piețe moderne unde vei găsi produse cu cel mai bun raport calitate preț. Se pune accent pe ameliorarea produselor şi pe creşterea numărului de articole sub mărci private, care au o cotă din vânzări în creştere şi ajută la extinderea gamei de produse.

Un alt trend care se va manifesta în anii viitori în România, dacă nu a început deja, este cel către produse organice. Sănătatea şi forma fizică vor deveni tot mai importante pentru consumatori. Odată cu sporirea veniturilor ei vor alege mai des produse sănătoase şi vor avea mai multă grijă de sănătatea lor.

Desigur, şi inovaţiile reprezintă un trend important.

Activităţile in-store vor deveni şi ele tot mai diversificate. Spre exemplu în magazinele noastre vin zilnic mii

sortimentaţia, buna corelaţie dintre preţ şi produs, promoţiile atractive pentru clienţi etc. Trebuie să oferi produse, promoţii sau servicii care nu se găsesc în altă parte, articole de nişă etc. Nu poți fără aceste elemente să te înscrii în retailul viitorului.

La fel de importante sunt soluţiile pe care le oferim clienţilor, pentru care timpul va fi un factor tot mai important. Layout-ul magazinului, categoriile, produsele şi prezentarea lor vor reprezenta un alt aspect de luat în seamă și toate acestea coordonate la client și la economia de timp. Să găsești repede un produs, să îți fie la îndemână, să obții toate informațiile care te interesează despre el etc.

PRIMUL TREND IMPORTANT PENTRU HIPERMARKETURI ŞI CELELALTE FORMATE DIN RETAIL VA FI DEZVOLTAREA MĂRCILOR PRIVATE. ACESTEA AU O COTĂ DIN VÂNZĂRI ÎN CREȘTERE ȘI AJUTĂ LA EXTINDEREA GAMEI DE PRODUSE. de clienţi cumpărători, de aceea este foarte important să ştii cum să interacţionezi cu clientul, să-l înţelegi, și să îi ieși în întâmpinare. În hipermarket, datorită numărului enorm de clienţi, comerciantul dar și producătorii şi furnizorii sunt nevoiți să creeze mereu, să inventeze instrumente tot mai inovatoare şi atractive ca activităţi in-store. De fapt, satisfacerea consumatorului, în opinia mea, va fi preocuparea principală și deci un trend care trebuie urmat dacă vrem să fim permanent în atenția acestuia. Asta înseamnă să creăm aici cele mai bune servicii, să vindem produse de cea mai bună calitate la cele mai bune preţuri, deoarece clientul se va concentra tot mai mult pe cât plătește şi cât câştigă. Această funcţie va reprezenta în viitor unul dintre cele mai importante elemente pentru deciziile luate de consumatori. Nu în ultimul rând, confortul la cumpărături este un alt trend. Acesta poate include mai multe elemente. Poate fi vorba de accesibilitatea magazinului, numărul locurilor de parcare, totalitatea serviciilor oferite sub un singur acoperiş, 48 MB IULIE-AUGUST 2008

Dacă am ajuns la capitolul servicii, tendinţe şi inovaţii, aş vrea să vă întreb care sunt motivele care au condus la eliminarea caselor de marcat din raionul de make-up?

Am făcut studii de vizibilitate pentru a afla cum putem veni în întâmpinarea cerințelor consumatorului, iar pentru simplificarea procesului de cumpărare aceasta a fost cea mai bună soluție.

La ce proiecte mai lucraţi în prezent, în afară de sarcinile şi responsabilităţile cotidiene?

Sunt instructor part-time în cadrul Metro Group, la „House of Trainings” din Paris. Din când în când, merg acolo (patru săptămâni pe an). Mă ocup de pregătirea colegilor din diferite țări care vin acolo pentru training şi le împărtăşesc din experienţa de lucru, din cunoștințele acumulate pe parcursul activității mele. Acesta este un proiect adiţional al meu. Mai am şi alte proiecte internaţionale, pentru că Metro Group este prezentă în 31 de ţări şi dezvoltă şi proiecte re-

Interviu gionale pentru activităţile noastre de achiziţii. România face parte din regiunea pe care o numim „Europa Centrală” şi care include şapte ţări. În aceste ţări există proiecte regionale. Uneori, şi eu sunt implicat în aceste proiecte.

Cum vedeţi profilul unui buyer performant?

Un buyer modern trebuie să fie o persoană integră, cu mintea deschisă şi activă, orientată către soluţii şi rezultate. Dacă nu avem rezultate, ce căutăm aici? El trebuie să îşi asume integral responsabilitatea pentru activităţile de care răspunde şi să fie capabil să ia decizii cheie pentru atribuţiile postului său, cu un stil pozitiv

şi hotărât. Trebuie să ştie să folosească noile tehnologii ale informaţiei într-un mod eficient, să fie capabil să folosească toate programele operative şi de tip bază de date, să poată găsi imediat toate datele şi informaţiile utile care sunt disponibile în sistem (vânzările, marginile de profit etc.).

De asemenea, trebuie să ştie să obţină informaţii utile din sursele media, să folosească informaţiile şi să realizeze consecinţele lor. În domeniul nostru, eu vorbesc despre modelul celor 4 P: produs, preţ, promovare şi prezentare. Aceşti 4 P reprezintă elementele de bază ale afacerii, pe care orice buyer modern trebuie să le înţeleagă foarte bine. Trebuie să deţină cunoştinţe des-

pre produs pentru că dacă nu îţi cunoşti produsul, nu poţi oferi cele mai bune servicii clienţilor.

Este necesar ca buyerul să ştie cum se ajunge la costul unui produs, cum decurge întreg procesul de producţie, logistică şi marketing. În plus, un buyer trebuie să se gândească cum să vândă un produs, trebuie să fie orientat mereu către consumator. În activităţile de achiziţii, există o regulă de bază: câştigi banii în timp ce cumperi. Din punctul meu de vedere, dacă poţi să calculezi toate elementele costului şi ai ca obiectiv satisfacerea consumatorului, atunci poţi câştiga banii încă de atunci. Acest lucru este valabil pentru toate activităţile de achiziţii. Trebuie să înţelegi modelul de afaceri al oricărei organizaţii care face achiziţii (hipermarket, supermarket, hard discounter, producător etc.).

Un alt lucru important este să anticipezi şi să urmezi trendurile. Trebuie să fii foarte conştient că orice decizie luată de tine, ca buyer, afectează toate celelalte departamente ale organizaţiei. Dacă un buyer sau category manager de la real,- ia o decizie, aceasta afectează departamentul de operaţiuni, marketingul, comunicarea, departamentul financiar, administraţia, logistica.

Aşadar, un buyer ar trebui să fie conştient de consecinţele oricărei decizii pe care o ia. Desigur, el trebuie să genereze vânzări şi profit, dar asta prin maximizarea satisfacţiei clienţilor.

MB IULIE-AUGUST 2008 49

FOCUS Mihai Fulger

Accor extinde conceptul de achiziţii comune la nivel internaţional Activ în 140 de ţări ale lumii, Accor a anunţat că în 2008 va continua internaţionalizarea politicii de achiziţii şi a reţelei de furnizori începută în urmă cu 15 ani, odată cu înfiinţarea Direcţiei Generale de Achiziţii. Rolul acesteia este acela de a cumpăra şi distribui, la cel mai bun preţ posibil, produsele achiziţionate în mod regulat de hotelurile grupului. În România, hotelurile operate de Accor nu realizează pentru moment achiziţii comune, dar expansiunea companiei la nivel naţional ar putea reglementa acest lucru.

Î

n luna ianuarie a acestui an, Isabelle Lauzon s-a alăturat grupului Accor în calitate de director general de achiziţii, iar principalul obiectiv asumat de aceasta a fost acela de a continua internaţionalizarea politicii de achiziţii şi a reţelei de furnizori.

Veniturile grupului (din care peste două treimi vin din afara Franţei) au atins 8,12 miliarde de euro în 2007, după o creştere de 6,8% faţă de anul precedent. Reţeaua Accor include peste 4.200 de hoteluri la nivel mondial, iar anual sunt deschise în medie 200 de hoteluri noi.

Un model de succes în lumea achiziţiilor Una dintre cele mai importante divizii ale grupului Accor este Direcţia Generală de Achiziţii (DGA), creată în 1993, ca răspuns la o provocare mondială majoră. Întrun context economic di50 MB IULIE-AUGUST 2008

Accor Group: 4.200 de hoteluri, venituri de 8,12 miliarde Є, 200 de noi locaţii deschise anual

ficil, marile companii precum Accor trebuie să fie performante şi în zona activităţilor anexe, cum sunt achiziţiile, pentru a-şi putea păstra rentabilitatea economică globală. Prin urmare, optimizarea achiziţiilor constituie un factor-cheie pentru profitabilitatea companiei. Înainte de apariţia DGA, fiecare hotel îşi organiza achiziţiile independent.

La început, perimetrul de activitate al DGA era regional, deci puterea sa de negociere era restrânsă; O b i e c ti v u l DGA era, în primul rând, acela de a c um p ă r a şi a distribui, la cel mai bun preţ posi-

bil, produsele achiziţionate în mod regulat de hoteluri. Iniţial, modul de operare al acestei centrale era îngreunat de faptul că numărul furnizorilor era foarte mare. Pentru a câştiga în eficacitate, s-a realizat o redefinire a gamelor de produse, care a permis reducerea considerabilă a numărului furnizorilor şi creşterea puterii de negociere a specialiştilor în achiziţii.

Organizare şi actori În prezent, Direcţia Generală de Achiziţii a Accor este împărţită în trei mari departamente: Internaţional, Franţa şi Controlul gestiunii, instrumentelor şi sistemelor. De exemplu, DGA Franţa administrează şi organizează achiziţiile mărcilor, dar şi cele ale companiei (interne); aceste achiziţii sunt împărţite în patru categorii: alimentare; echipamente şi servicii; echipamente tehnice; achiziţii de gradul al treilea.

Structura de achiziţii este organizată în jurul a două grupuri de interese economice. Primul dintre ele, Accorest, este dedicat achiziţiilor alimentare, iar cel de-al doilea, Accorequip – achiziţiilor de echipamente şi servicii. Fiecare firmă care face parte din grup este

FOCUS membru aderent al acestor GIE, plătind pentru asta o cotizaţie anuală.

Membrii aderenţi se angajează să-şi efectueze achiziţiile alimentare şi de echipamente (cel puţin 75% din achiziţiile lor totale) în cadrul contractelor negociate la nivel naţional de DGA. În contrapartidă, departamentul financiar al firmei căreia îi aparţine hotelul plăteşte către DGA remuneraţii proporţionale cu eforturile de achiziţii ale locaţiei.

Astfel, membrii aderenţi îşi folosesc împreună puterea de cumpărare pentru a genera rezultate de care să beneficieze cu toţii. În consecinţă, obiectivul DGA este de a-şi acoperi costurile de structură, nu de a realiza beneficii, de unde şi transparenţa sa financiară. În procesele de achiziţii intervin mai mulţi actori: delegaţii regionali de achiziţii (interlocutori unici între DGA şi firmele grupului Accor, persoane care răspund la întrebările reprezentanţilor companiei şi transmit necesităţile acestora specialiştilor în achiziţii), specialiştii în achiziţii (ca urmare a nevoilor exprimate de mărcile Accor şi graţie experienţei lor în diferite sectoare ale pieţei, dezvoltă soluţii împreună cu furnizorii), echipa internaţională (coordonează structurile de achiziţii din cele cinci continente), echipa web (cu misiunea de a crea şi instala sisteme informatice care simplifică

Brandurile grupului Accor Segmentul superior - Sofitel (Nr. locaţii: 172) Segmentul mediu spre premium – Novotel (Nr. locaţii: 386 ), Mercure (Nr. locaţii: 757), Suitehotel, Adagio, Pullman Segmentul economic – allseasons, Ibis (Nr. locaţii: 769) Buget restrâns: Motel6 (Nr. locaţii: 910), Etap (Nr. locaţii: 369), Formule 1 (Nr. locaţii: 371)

3,4

miliarde de euro reprezintă astăzi, achiziţiile anuale ale grupului Accor.

Referinţele DGA includ aproximativ 4.000 de furnizori, acoperind peste 50% din achiziţiile totale, deşi cele 4.200 de hoteluri Accor sunt în relaţie cu circa 160.000 de furnizori.

Grupul Accor Creat în 1967 de Paul Dubrule şi Gérard Pellisson, cu un prim hotel la Lille, grupul francez Accor este astăzi lider european în industria hotelăriei şi a turismului (prin Accor Hospitality, cu branduri precum Sofitel, Novotel, Ibis sau Etap Hotel), precum şi una dintre primele companii la nivel mondial din domeniul serviciilor corporatiste (prin Accor Services). Activ în 140 de ţări ale lumii, Accor are aproape 170.000 de angajaţi; veniturile grupului (din care peste două treimi vin din afara Franţei) au atins 8,12 miliarde de euro în 2007, după o creştere de 6,8% faţă de anul precedent. Reţeaua Accor include peste 4.200 de hoteluri la nivel mondial, iar anual sunt deschise în medie 200 de hoteluri noi.

procesele de achiziţii şi oferă DGA o mai bună cunoaştere a necesităţilor hotelurilor) şi echipa de administrare şi gestionare (întăreşte şi transmite informaţiile financiar-contabile şi juridice către cumpărători şi furnizori).

Responsabilităţi şi principii Este important de precizat faptul că DGA are rolul de a găsi soluţii, nu de a lua decizii; departamentul de achiziţii al fiecărei firme din cadrul grupului este cel care decide achiziţiile necesare, în funcţie de necesităţi (meniuri, concepte proprii etc.). DGA reprezintă de fapt o centrală de referinţă: nici o marfă nu tranzitează fizic la nivelul său, unde nu există nici o structură de depozitare şi de distribuţie. DGA are rolul principal de a centraliza cererile şi necesităţile firmelor/mărcilor Accor şi de a propune apoi soluţii globale, care pot deveni sursa unor rezultate mai bune.

Cele cinci atribuţii ale DGA sunt următoarele: - oferă firmelor un plus de calitate şi de securitate (controlul furnizorilor); - contribuie la rezultatele lor financiare, analizând constant piaţa; - diminuează costurile prin preţuri mai performante decât cele ale pieţei; - oferă o facilitate de comandă şi de aprovizionare – un catalog de produse; - sprijină inovaţia, afirmând „stilul”

grupului şi crescând atractivitatea mărcilor.

Procesele de achiziţii debutează cu departamentele de marketing ale firmelor, care îşi exprimă nevoile prin intermediul unor caiete de sarcini. DGA consultă, prin cereri de oferte, furnizorii naţionali şi/sau internaţionali. Reprezentanţii firmelor aleg produsele pe care vor să le achiziţioneze. Apoi DGA negociază contractele şi întocmeşte contractul cu furnizorul; semnează un contract de referinţă, care precizează, printre altele, perimetrul său de implicare şi valoarea remuneraţiilor. DGA comunică hotelurilor soluţia la care au ajuns delegaţii regionali de achiziţii.

Pe parcurs, DGA are rolul de a controla furnizorii şi de a verifica că ei livrează corect produsul şi serviciul aşteptate.

De câţiva ani, DGA Franţa are printre responsabilităţi şi centralizarea şi administrarea abonamentelor la presa naţională şi internaţională.

Deoarece ziarele şi revistele sunt prezente în număr mare în toate hotelurile grupului Accor şi joacă un rol important în satisfacerea clienţilor, era necesar un astfel de proiect, controlat de specialiştii în achiziţii. Acest proiect permite şi realizarea de economii, deoarece, prin anchete profesioniste, se identifică aşteptările de lectură ale diferitelor categorii de clienţi din hotelurile Accor şi se realizează abonamente pe baza acestor aşteptări.

MB IULIE-AUGUST 2008 51

CATEGORY MANAGEMENT Obiective şi strategii în category management După ce am parcurs etapele anterioare: definirea categoriei, stabilirea rolului sau modul de evaluare a performanție categoriei, un pas înainte este stabilirea obiectivelor şi alegerea strategiei care ne va conduce la atingerea obiectivelor. n numerele trecute am am parcurs etapele anterioare: definirea categoriei, stabilirea rolului categoriei în funcţie de importanţa acesteia pentru comerciant și de factorii ce ţin de modul în care consumatorii percep categoria și achiziţionează produsele.

După ce am evaluat și diferenţele dintre nivelul la care am dori să fie categoria și realitatea din cadrul magazinului și am stabilit indicatorii de performanţă cu ajutorul cărora putem evalua succesul proiectului, un pas înainte este stabilirea obiectivelor și alegerea strategiei care ne va conduce la atingerea obiectivelor.

Alegerea tacticilor După ce am stabilit strategia, pasul următor este implementarea celor mai potrivite tactici.

Tacticile au în vedere cele patru aspecte esenţiale: - eficientizarea sortimentaţiei; - plasarea produselor la raft ţinând cont de comportamentul consumatorilor; - alegerea celui mai potrivit plan de promoţii; - stabilirea celui mai potrivit nivel de preţ.

Eficientizarea sortimentaţiei

Pe cine pot viza obiectivele?

- Consumatorii (ex. creșterea numărului de consumatori loiali ai categoriei respective sau creșterea numărului de acte de cumpărare); - Cota de piaţă a categoriei/ magazinului (ex. creșterea importanţei categoriei în cadrul magazinului); - Aspecte logistice (reducerea situaţiilor de lipsă la raft sau a nivelului stocurilor); - Aspecte financiare (creșterea profitului sau a cifrei de afaceri).

Alegerea strategiei are în vedere rezulatele analizelor făcute în cadrul etapei de evaluarea a categoriei și rolul desemnat.

are la bază structurarea categoriei în segmente în funcţie de criteriile de care ţin cont consumatorii atunci când aleg produsele din categoria respectivă.

Principalele obiective pe care

Î Cătălin Sfrija, Managing Director, Negotiate’R’S Coautor: Carmen Sîrboiu

52 MB IULIE-AUGUST 2008

le avem în vedere atunci când luăm decizia de a eficientiza sortimentaţia sunt creșterea satisfacţiei consumatorilor și îmbunătăţirea imaginii pe care o are magazinul în rândul acestora. În aparenţă sunt obiective „înălţătoare” dar greu de cuantificat, adevărul este însă că doar astfel cresc șansele de a convinge consumatorii să vină mai des în magazin și să cumpere mai mult.

Punctul de plecare este stabilirea nivelului de la care se ia

OBIECTIVE PENTRU EFICIENTIZAREA SORTIMENTAȚIEI SUNT: CREȘTEREA SATISFACȚIEI CONSUMATORULUI ȘI IMAGINEA MAGAZINULUI ÎN RÂNDUL ACESTORA în considerare posibilitatea delistării articolelor din categorie (nivelul de delistare) și calcularea contribuţiei fiecărui articol la volumul de vânzări. Nivelul de delistare poate fi ales în

Câteva strategii de bază în cazul unei categorii de destinaţie ar fi: - creşterea traficului către magazin (atragerea de noi consumatori pentru categoria respectivă) - creşterea tranzacţiilor efectuate (creşterea volumului pe act de cumpărare) - întărirea imaginii magazinului - apărare (menţinerea volumului de vânzări şi al cotei

de piaţă în condiţiile unei concurenţe extrem de puternice şi agresive). În cazul unei categorii de rutină, una din cele mai des folosite strategii ar fi cea de creştere a profitului prin creşterea valorii brute a adaosului comercial sau creşterea vitezei de rotaţie la raft.

CATEGORY MANAGEMENT funcţie de rolul alocat categoriei și poate fi stabilit la 85% sau 95% din totalul vânzărilor în categorie. Cu alte cuvinte, produsele care au un aport foarte mic în totalul vânzărilor din categorie sunt candidaţi foarte serioși la delistare (de exemplu, dacă am stabilit pragul de delistare la 85%, în această situaţie ar putea fi produsele care nu fac parte din cele al căror volum de vânzări cumulate reprezintă 85% din totalul vânzărilor în categorie). Așa cum spuneam în articolele trecute, rolul alocat categoriei influenţează nivelul sortimentaţiei - o categorie de destinaţie, de exemplu, trebuie să aibă o sortimentaţie foarte diversificată și complexă, care să răspundă nevoilor unui număr cât mai mare de consumatori în așa fel încât să respecte promisiunea făcută acestora de a găsi produsele pe care le caută de fiecare dată când vin la magazinul respectiv. În acest caz, putem stabili pragul de delistare la 95% având posibilitatea să oferim consumatorilor un sortiment mai mare de produse chiar dacă unele dintre acestea se adresează unui segment mai restrâns de consumatori.

Cum alegem mixul de produse?

Este foarte important să alegem acel mix de produse care contribuie la maximizarea numărului de cumpărători evitând în același timp să „încărcăm” rafturile cu produse care se adresează acelorași consumatori. Cercetările au demonstrat că adesea consumatorii nu remarcă dacă sortimentaţia a fost redusă cu grijă, însă un număr mai mic de produse conduce la o mai mare claritate a raftului facilitând actul de cumpărare și reducând „stresul” consumatorilor. Pe de altă parte, o sortimentaţie mult

prea mică poate reduce semnificativ numărul cumpărătorilor produselor din categoria respectivă.

Contribuţia la volumul de vânzări a fiecărui articol și viteza de rotaţie (numărul de bucăţi vândute pe săptămână) sunt factori foarte importanţi în stabilirea potenţialului fiecărui articol dar trebuie să ţinem cont și de apariţia unor produse inovatoare, existenţa produselor de „nișă” sau modificarea tendinţelor de consum. Aceste aspecte, pe lângă informaţiile legate de ceea ce consumatorii cumpără din magazin, vor influenţa decizia finală privind delistarea sau introducerea unor noi articole.

Eficientizarea plasării produselor După ce am luat decizia finală privind optimizarea sortimentaţiei putem să trecem la etapa următoare și anume eficientizarea plasării produselor la raft.

Plasarea la raft a produselor este o adevărată provocare atât pentru comercianţi, cât și pentru producători. Adesea, atunci când merg la cumpărături, consumatorii se confruntă cu aranjări foarte diverse ale produselor, formate diferite de magazine, locaţii diferite ale aceleiași categorii în cadrul unor magazine care fac parte din același lanţ. În condiţiile în care numărul de produse crește exponenţial, rafturile devin din ce în ce mai greu de „descifrat”.

Este deja de notorietate faptul că mai mult de 65% din deciziile de cumpărare se iau în faţa raftului. Aici se dă bătălia finală și cea mai importantă pentru câștigarea consumatorilor iar comercianții și producătorii care exploatează acest lucru au un avantaj enorm în faţa concurenţilor.

Arbore decizional necesar eficientizării plasării produselor la raft 1. Precondiție

2. Precondiție

Culoarea naturală a părului Motivație

Schimbarea culorii sau acoperirea firelor albe

3. Precondiție/ 1. Preferință

Culoarea dorită

1. Preferință

Nivelul de permanență (1-2-3)

2. Preferință

Nivelul de preț

3. Preferință

Marca

4. Preferință

Nuanța dorită

În cadrul categoriei coloranţilor de păr, cele mai importante aspecte de care ţin cont consumatorii sunt nivelul de permanenţă al produselor, culoarea naturală a părului şi culoarea dorită.

CATEGORY MANAGEMENT Dacă ne gândim că timpul petrecut de consumatori în faţa raftului este foarte scurt, pentru cele mai multe categorii îl putem măsura în secunde, putem înţelege de ce este foarte important (și pentru ei, și pentru noi!) să îi ajutăm să găsească rapid produsele de care au nevoie. Consumatorii cumpără mai mult dacă găsesc produsele mai repede.

Unul din principalele motive pentru care actul de cumpărare nu se finalizează este acela de a nu fi găsit produsul pe raft și de cele mai multe ori acesta nu este „lipsă la raft” (out of stock), ci pur și simplu devine invizibil în marea de produse similare aflate în categorie.

Eficientizarea plasării produselor la raft ţine cont în primul rând de arborele decizional - modul în care consumatorii cumpără produsele din categoria respectivă. De exemplu, în cadrul categoriei coloranţilor de păr, cele mai importante aspecte de care ţin cont consumatorii sunt nivelul de permanenţă al produselor, culoarea naturală a părului și culoarea dorită. Astfel, în această categorie, plasarea produselor la raft trebuie să ţină cont în primul rând de cele 3 nivele de permanenţă: nuanţatoare (nivelul 1 de permanenţă), coloranţi cu acţiune semipermanentă (nivelul 2) și coloranţi de păr cu acţiune permanentă (nivelul 3). Produsele din nivelele 1 și 2 de permanenţă vor fi plasate la începutul raftului pentru că ele sunt acelea care atrag noi consumatori în categorie. De cele mai multe ori, atunci când

moţionale Materialele pro e raft, tăviţe, (gen etichete d c.) cresc delimitatoare et nsumatorilor posibilitatea co mai uşor şi mai de a identifica este le şi de aceea repede produse folosim atunci important să le zia. când avem oca

54 MB IULIE-AUGUST 2008

optează pentru prima dată pentru produse de colorat părul, consumatorii preferă să minimizeze riscul și optează pentru produse din nivelele 1 sau 2 de permanenţă.

Pentru o mai bună orientare a consumatorilor, produsele cu frecvenţă mare de cumpărare ar trebui plasate la începutul raftului sau în zona cu cea mai mare vizibilitate (dacă spaţiul de expunere este mic) pentru a facilita identificarea categoriei - așa numitul efect de „ancoră”. În sfârșit, o veste bună și pentru furnizori: plasarea produselor în „bloc brand” are ca rezultat o mai bună identificare a mărcilor și o mai mare claritate a rafului. Este recomandată dispunerea în „bloc brand “ pe verticală pentru că stimulează vederea periferică și astfel consumatorii recunosc mult mai ușor produsele existente la raft.

Materialele promoţionale (gen etichete de raft, tăviţe, delimitatoare etc.) cresc posibilitatea consumatorilor de a identifica mai ușor și mai repede produsele și de aceea este important să le folosim atunci când avem ocazia.

Sfaturi în plasarea produselor la raft Este foarte important de asemenea să plasăm în locaţii alăturate categoriile care au o legătură logică (pentru consumatori desigur) - de exemplu, detergenţii de rufe ar trebui plasaţi lângă balsamul de rufe, pasta de dinţi lângă periuţele de dinţi și alte produse pentru igienă orală. În alocarea spaţiului de raft trebuie să respectăm pe cât posibil regula Cota de piaţă = Spaţiul la raft, însă trebuie să ţinem și de alte aspecte cum ar fi modificarea tendinţelor de consum sau apariţia unor noi

produse. Atenţie însă: cota de piaţă se referă în primul rând la vânzările retailerului respectiv și mai puţin la cota de piaţă în general. Cea din urmă este folosită mai mult pentru a stabili tendinţa generală a pieţei și eventualele oportunităţi care trebuie exploatate. Un spaţiu prea mare poate avea ca rezultat stocuri excesive și un raft cu produse prăfuite, rămase acolo săptămâni întregi în timp ce un spaţiu prea mic crește riscul apariţiei situaţiilor de lipsă la raft (out of stock).

Eficientizarea plasarii la raft este crucială pentru facilitarea actului de cumpărare datorită creșterii clarităţii raftului, oferirea unei experienţe de cumpărare mai plăcute prin simplificarea procesului de căutare a produselor, reducerea situaţiilor de “lipsă la raft” ca urmare a îmbunătăţirii vizibilităţii mărcilor și are ca rezultat final creșterea vânzărilor în cadrul categoriei. În numărul viitor vom discuta despre celelalte două aspecte esenţiale care trebuie realizate pentru atingerea obiectivelor: alegerea unui plan de promoţii potrivit și stabilirea celui mai bun nivel de preţ.

Axiome: - Zonele de la mijlocul aleii au valoare mai mare pentru că probabilitatea efectuării actelor de cumpărare este mai mare (consumatorii observă mai uşor produsele situate în aceste zone); - Pe verticală, produsele situate la nivel de vizibilitate au şanse mai mari să fie observate şi cumpărate, în timp ce la nivelele joase sunt plasate în special produsele care au volum mare sau se vând mai greu.

ȘTIRI EXTERNE Campofrio fuzionează cu Group Smithfield Producătorul de carne spaniol Campofrio Alimentacion şi producătorul american Group Smithfield au anunţat pe 30 iunie că vor fuziona, tranzacţie ce se va finaliza până la sfârşitul trimestrului patru al anului, informează un comunicat al companiei spaniole.

Fuziunea celor două va crea cea mai mare companie de pe piaţa europeană de procesare a cărnii şi unul dintre primele cinci grupuri la nivel mondial, cu o cifră de afaceri ce depăşeşte 2,1 miliarde de euro şi EBIDTA de 187 milioane de euro.

Aceasta va domina pieţele din Spania, Franţa, Belgia şi Portugalia şi va avea o prezenţă puternică în Olanda, România şi Rusia. Produsele Campofrio sunt distribuite în peste 40 de ţări, iar Group Smithfield este prezentă în Franţa, Olanda, Portugalia, Belgia, Germania, Anglia şi Italia. Compania nou creată va avea sediul central la

Madrid şi va activa sub numele de Campofrio. Va fi condusa de către Pedro Ballye, director al Campofrio, care va fi preşedintele Consiliului de Administraţie al companiei, şi Robert Sharpe, preşedinte şi CEO al Group Smithfield, care va fi numit director general. Potrivit comunicatului de presă al Campofrio, participaţia companiei spaniole va fi de 51,5%, iar a companiei americane de 48,5%.

Tranzacţia urmează să fie aprobată de adunarea generală a acţionarilor, de autorităţile antitrust şi de CNVM, instituţia ce reglementează bursa spaniolă.

Campofrio Group a înregistrat în 2007 o cifră de afaceri de 968 milioane euro. Group Smithfield este un joint venture între Smithfield Foods şi fonduri controlate de Oaktree Capital Management şi înregistrează anual vânzări de 1,2 miliarde euro.

Delhaize s-a alăturat centralei de achiziţii Associated Marketing Services Grupul Delhaize a anunţat recent că s-a alăturat alianţei europene de achiziţii Associated Marketing Services (AMS), începând de la 1 ianuarie 2009.

AMS este una dintre cele mai mari alianţe pentru produse mărci private din Europa, incluzând în prezent 11 companii de retail din Europa precum: Ahold (Olanda), Booker (Marea Britanie), Dansk Supermarked Gruppen (Danemarca), Migros (Elveţia) sau Superquinn (Irlanda). „Ca parteneri ai AMS, ne

vom putea dezvolta şi îmbunătăţi strategia şi programele în ceea ce priveşte mărcile private şi vom crea totodată economii importante în beneficiul consumatorilor”, a declarat Renaud Cogels, executive vice-president Delhaize Group.

Până la data de ianuarie, Delhaize va rămâne partener al European Marketing Distribution (EMD).

Tot de la 1 ianuarie 2009, Associated Marketing Services va mai avea un nou membru, retailerul francez Système-U.

Supermarketurile Champion vor fi rebranduite în Carrefour Market

România: locul cinci în UE după rata inflaţiei din luna mai România s-a clasat pe locul cinci în Uniunea Europeană într-un clasament al ritmului de creştere a inflaţiei în luna mai, potrivit Eurostat. În ţara noastră, acest procent a fost de 8,5%, în timp ce la nivelul UE, rata inflaţiei a fost de 3,9%. În zona euro, aceasta a fost de 3,7%.

Comparativ cu luna aprilie, inflaţia

a crescut în 21 de state membre, a rămas stabilă în trei şi s-a diminuat în două. Cele mai scăzute rate ale inflaţiei s-au înregistrat în Olanda, de 2,1%, Portugalia, de 2,8% şi în Germania, de 3,1%.

La polul opus, s-au situat Lituania, Bulgaria şi Estonia, cu 12,3%, 14,0% şi 11,4%.

Grupul francez Carrefour a anunţat că va rebrandui supermarketurile sale din Franţa sub denumirea de Carrefour Market. Reprezentanţii companiei au declarat că începând cu luna septembrie toate magazinele Champion din această ţară vor fi transformate gradual, în următoarele 24 de luni, în Carrefour sau Carrefour Market.

Această iniţiativă face parte din strategia grupului francez de a uni toate formatele sale sub un singur brand. Proiecte similare au fost dezvoltate în Spania, Polonia,

Turcia, Argentina şi Brazilia. În Franţa, această decizie a fost adoptată după o perioadă de probă.

MB IULIE-AUGUST 2008 55

NUMAI PRIN COMPLETAREA ACESTUI TALON PUTEȚI BENEFICIA DE

ABONAMENT PE ANUL 2008 LA REVISTA

TALON ABONAMENT GRATUIT MODERN BUYER Nume companie: .....................................................................................................................................

Adresă companie: ....................................................................................................................................

Județ: .................................... Localitate: .................................................................................................

Nume: ............................... Prenume: ..................................................Funcție: .......................................

Telefon: ........................................... Fax: ........................................ Mobil: .............................................

E-mail/web: ..............................................................................................................................................

Domeniul de activitate: Comerț

Convenience store (benzinării)

Horeca

Vânzări

Alt domeniu .........................

Vă rugăm să trimiteți acest talon completat pe adresa redacției, fax sau e-mail.

București, 060056, Str. Constantin Noica nr. 136 A Sector 6 abonamente@bpgroup.ro Tel: 021 311.94.26; 031 228.10.46-48 Fax: 021 311.94.27

Business Publishing Group se obligă să păstreze confidențialitatea datelor personale ale abonaților.

Toate datele înscrise în taloanele de abonament vor deveni proprietatea Business Publishing Group, cu toate drepturile care decurg de aici.

Abonații sunt de acord ca datele personale să fie utilizate de către editură pentru acțiuni promoționale viitoare, fără alte obligații sau plăți.

Abonații au dreptul de a solicita, printr-o cerere scrisă adresată editurii, ștergerea sau actualizarea datelor, în conformitate cu prevederile legii 677/2001.