《氪周刊：关注互联网创业》145期 by zhang xinyu

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⺫⽬目录创业融资—— 3

腾讯4.48亿美元战略⼊入股搜狗：互联⺴⽹网领域终现三⾜足⿍鼎⽴立之局⾯面

“碰”⼀一下传名⽚片的Bump被Google收购

为开发者和企业提供通讯和实时数据传递模块API，PubNub融资1100万美元

视频会议初创企业Blue Jeans Network融资5000万美元

观点—— 7

指纹、声⾳音、⼼心跳识别...... 苹果引发的⾝身份验证思考

如果智能⼿手机抢了医⽣生的饭碗……

10 腾讯战略⼊入股搜狗：⻢马化腾的三点理由 11 搜狗连续剧剧终，玩转TAB3的奇葩公司 13 K12在线教育的赢利时代：资本乱战会让原本充满机会的蓝海市场变成红海吗？ 15 百姓⺴⽹网创始⼈人⺩王建硕：⽼老互联⺴⽹网⼈人如何看待移动浪潮之变？#36氪开放⽇日上海站# 17 来⾃自亚⻢马逊CEO Jeff Bezos的20句经验之谈

故事—— 19 Evernote CEO：我从其他CEO那⾥里学到了什么 20 ⼀一个⾄至今没做出靠谱好产品的产品经理是这样活着的 23 Google vs. Death：时代周刊专访Larry Page(这个⼀一共4篇，这篇⾥里有后⾯面⼏几篇的链接，整合成⼀一篇吧) 24 创业者对六个男⼈人和⼀一个⼥女⼈人的“拷问”——36氪+创业知识汇上海站总结（3） 27 Jony Ive，苹果魔术幕后的男⼈人 28 经纬创投庄明浩：关于和投资⼈人⻅见⾯面的那些⼩小事——36氪+创业知识汇上海站总结（1）

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创业融资

腾讯4.48亿美元战略⼊入股搜狗：互联⺴⽹网领域终现三⾜足⿍鼎⽴立之局⾯面 WANGJINGYU 伴随着⻢马化腾、张朝阳和⺩王⼩小川灿烂的笑容，堪称互联⺴⽹网版《⾦金枝欲孽》的“搜狗并购案”终于尘埃落定：腾讯以 4.48 亿美元战略⼊入股搜狗，并将旗下的搜索和 QQ 输⼊入法并⼊入搜狗现有的业务中，腾讯将持有新搜狗 36.5% 的股份。同时宣布，新搜狗将继续作为搜狐的⼦子公司独⽴立运营，张朝阳继续担任董事⻓长，⺩王⼩小川继续作为董事和 CEO 领导整个公司发展，⽽而腾讯总裁刘炽平和 COO 任宇昕出任董事。搜狗这⼀一段缘分，确实是说来话⻓长。其实早在 2010 年 Google 退出中国时，周鸿祎就按耐不住内⼼心的激动找到张朝阳，想要⼊入股搜狗，并提出将搜狗从搜狐中完全拆分出来独⽴立运营。不过当时周鸿祎给出的条件也颇为苛刻，要求搜狗放弃浏览器业务，交由 360 运营浏览器，但可以持续为搜狗搜索导流量。⽽而张朝阳也经不住“挑战百度”的诱惑，和周鸿祎⼀一拍即合。不过这桩交易最后以⺩王⼩小川直⻜飞杭州密会⻢马云，阿⾥里最终⼊入股搜狗⽽而结束。在今年年前，⺩王⼩小川就曾对媒体透露，今年搜狗在资本层⾯面会有⼤大的动作，⽽而外界普遍猜测搜狗将独⽴立 IPO。⽽而后不久传出消息称“搜狗全资收购搜搜”，扩⼤大 PC 搜索领域的份额。不过当时有业内⼈人⼠士向36氪透露，所谓的“搜狗收购搜搜”的消息，其实就是腾讯⼊入股搜狗。将⼊入股变成收购，在⽆无形当中会扩⼤大整个事件的影响⼒力，既为搜狗扣了⼀一个⾼高帽，⼜又能给 3B 造成不少压⼒力。紧接着前⼀一段时间不断有 360、百度、腾讯轮番投资或者并购搜狗的消息出现。其中流传最⼲⼴广的版本为，搜狗估值 14 亿美⾦金，360 采⽤用现⾦金加股票的⽅方式全资收购搜狗。并且随后 360 ⽴立即增发 5.5 亿美元的⾼高级可转换票据，并称是为接下来的并购做准备，⼀一度被外界解读为 360 收购搜狗已成定局。但随后 360 的股价和市值⼀一路上扬（近期的峰值已经突破100亿美⾦金），从谈判时的 30 美元左右⼀一路飙⾄至 60 美元左右，最近已经突破 80 美元。于张朝阳⽽而⾔言利⽤用换股的形式，能够带来的增值空间将变得越来越⼩小。与此同时，百度宣布以19亿美⾦金全资收购91助⼿手，让张朝阳觉得搜狗的价值被严重低估。除了价格的问题外，“搜狗并购案”最⼤大的争议焦点在于搜狗的独⽴立性。今天在现场张朝阳也确认了这⼀一点，他认为搜狗之所以能够在过去⼏几年发展这么快，就是因为它的团队这种创业精神和它的创造性。让搜狗独⽴立发展，才能够保持它的创造性和它的创业精神，这样它才能产⽣生继续保持它最好的技术和产品以及能动性。⽽而 360 原本打算将搜狗打散了以滋养 360 的发展，⽽而这恰恰也是⺩王⼩小川最不愿意看到的结果。有消息称，之所以“搜狗并购案”迟迟不能落定的⼀一⼤大原因还在于⺩王⼩小川从中周旋，⺩王⼩小川的底牌在于，如果⼀一旦搜狗被卖出，有巨头愿以 1 亿美⾦金⽀支持⺩王⼩小川⾃自⽴立⻔门户。⻢马化腾也表⽰示现在腾讯的⼼心态越来越开放了，很多业务都可以合作甚⾄至是合资去做，此次腾讯不追求控股，现有的结构是最完美的，既考虑了管理团队的独⽴立性，有将双⽅方资源最⼤大化地进⾏行了合理利⽤用。更为重要的是，除了 4.48 亿美元的现⾦金外，腾讯还带着搜搜、QQ 输⼊入法扑⾯面⽽而来，并且保证新搜狗的独⽴立发展。这和之前 360 开出的条件相⽐比，显得更加诚意⼗十⾜足。⾄至此，互联⺴⽹网领域三⾜足⿍鼎⽴立局⾯面出现。于⺩王⼩小川⽽而⾔言，不仅保住了搜狗，还将获得腾讯⼤大把资源的⽀支持，可以说是得钱⼜又得势。腾讯将⾃自家的搜索和输⼊入法都并⼊入搜狗，对于⺩王⼩小川的重视可⻅见⼀一斑。于腾讯⽽而⾔言，从 360 ⼿手中抢过搜狗，亦能避免 360 ⽇日后挑战百度的可能，拿⾛走了 360 叱咤搜索最重要的⼀一张牌。对百度来说，桌⾯面领域搜索的绝对领先地位暂时得以保留，不过在⽆无线领域却迎来了继 360 之外的另⼀一⼤大劲敌。⽽而对于⻛风头正劲的 360 来说，却成了本次交易中最⼤大的输家。借⼒力搜狗挑战百度的梦想可以说是彻底破灭了，并且如何应对新搜狗也将成为接下来需要考虑的事情。对于此次交易，周鸿祎表⽰示，腾讯加⼊入搜索战，对整个搜索市场是好事，⺫⽬目前搜索市场仍处于垄断格局，⺴⽹网民的权益没有得到充分的尊重，⽽而 360 未来将与腾讯、百度两⼤大巨头在这个市场上展开竞争。互联⺴⽹网⾏行业格局因此⽽而变！ 36kr出品氪周刊

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创业融资

“碰”⼀一下传名⽚片的Bump被Google收购，收购⾦金额在3000万6000万美元之间 JasonZheng

在“碰”这个动作上⼤大作⽂文章的 Bump Technologies 刚刚宣布已被 Google 收购，AllThingsD 的消息称，收购⾦金额在 3000 万 - 6000 万美元之间。该公司曾推出四款产品：最知名的名⽚片 (和照⽚片) 的交换应⽤用 Bump、⽀支付应⽤用 Bump Pay、⼀一款五⼦子棋⼩小游戏 Bump Game(这个游戏应⽤用算是给开发者的⽰示例，利⽤用 Bump API 来实现游戏中的配对，并⾮非核⼼心产品)、还有照⽚片共享应⽤用 Flock。其中 Bump 和 Flock 在收购后会继续维持，也会推出更新。但 Bump Pay 不知接下来命运如何。 Bump Technologies ⾄至今总共融资近 2000 万美元，其 Bump 应⽤用的下载量也⼗十分可观，但可惜的是，该公司苦于变现⽆无⻔门，营收并不理想。Bump 的联合创始⼈人和 CEO David Lieb 在博客中这样写道：“借助在数学、数据处理、以及算法⽅方⾯面的创新，我们致⼒力于创造如魔术般的体验。能加⼊入 Google，我们奋感兴奋。” 由于收购条购并未公布，很难估计 Bump 的创始⼈人及投资⽅方能在退出中获利多少，其投资包括 Y Combinator, Sequoia Captial, Felicis Ventures, SV Angel, Andreessen Horowitz, 以及许多天使投资⼈人。

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创业融资

为开发者和企业提供通讯和实时数据传递模块API，PubNub 融资1100万美元园园

为开发者和企业提供通讯和实时数据传递模块 API 的服务商PubNub宣布获得 1100 万美元 B 轮融资，这轮融资由 Scale Venture Partners 领投，之前的投资⽅方 Relay Ventures 等跟投。近来这个领域的创业公司也很多，⽐比如主要为开发者提供通讯模块基础框架的云通信平台Twilio，还有前⼏几天刚浮出⽔水⾯面的新兴公司Layer。Layer 主要是提供⽂文字聊天、⾳音频和视频等消息跨设备的传送。 PubNub 和这些服务相⽐比，它提供的数据⽀支持更多样化。尤其实时互动类应⽤用对时延要求很⾼高，它的数据传送架构可以帮开发者实现多屏、跨设备甚⾄至是多⼈人的互动。⽐比如多⼈人互动游戏、屏幕同步⼯工具、实时地理位置追踪等。这⾥里有⼀一些使⽤用 PubNub 服务的运⽤用实例，其中汽⻋车⼚厂商 HONDA 就做了⼀一个⽤用 iPad 和 iPhone 来电脑屏上汽⻋车⽅方向盘的互动案例。 PubNub 会依不同使⽤用规模有不同的价格套餐。其典型顾客还有⺴⽹网络电话提供商Rebtel和社交电视公司 Viggle。除此以外，它还⽀支持过不少去年奥运会、欧洲杯等赛事应⽤用。

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视频会议初创企业Blue Jeans Network融资5000万美元 boxi

视频会议初创企业Blue Jeans刚刚在 D 轮融资中获得 5000 万美元。视频是体验最丰富的⺴⽹网络沟通⽅方式之⼀一。视频会议⼀一直是创业的热⻔门领域。但是⼤大多数的视频会议解决⽅方案均要求使⽤用相同的⺴⽹网络和客户端，采⽤用相同的制式，这在⽤用户选择多样化的今天阻碍了这些解决⽅方案的推⼲⼴广。问题是机会，Blue Jeans 发现了这个商机。其视频会议解决⽅方案消除了上述限制。Blue Jeans 采⽤用的是云解决⽅方案，服务⽆无需购买任何设备，兼容各种 H.323/SIP、桌⾯面系统、软件客户端、思科⺴⽹网真、统⼀一通讯客户端、MCU、Web 浏览器、PSTN 语⾳音等协议和客户端。⽤用户只要能上⺴⽹网，有摄像头即可使⽤用。参与视频会议的⽤用户既可以使⽤用 Skype，也可以使⽤用传统的 Polycom 终端设备，或者带个摄像头⽤用浏览器也能参与。

这种兼容性和易⽤用性令其从思科、Polycomm 等传统视频会议提供商处攫取了不少市场。Blue Jeans 现有的商业客户已超 2000 家，使⽤用视频会议的⽤用户累计已达 300 万左右。本年承载的视频会议市场已达 1 亿分钟（上⼀一轮融资时的年视频会议时⻓长为 2400 万分钟）。此轮融资由 Battery Ventures 领投，原有投资者 Accel Partners、New Enterprise Associates 及 Norwest Ventures Partners 等跟投。此轮融资后其总融资额已达 1 亿美元。此轮融资所得将⽤用于全球拓展（尤其是欧亚市场），增强销售和营销及技术⼒力量。此外该公司还计划建设更多的数据中⼼心以提⾼高服务能⼒力。其⺫⽬目标是⽀支撑 10 亿分钟视频会议时⻓长 / 年的规模。 36kr出品氪周刊

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指纹、声⾳音、⼼心跳识别...... 苹果引发的⾝身份验证思考 Kryptoners

机器是如何验证⽤用户⾝身份的？虹膜、⼼心跳、指纹和声⾳音识别？这些才只是⼊入⻔门级。⾃自打有互联⺴⽹网以来，⾝身份验证⼀一直令 IT 界头疼，⼤大家对⽤用传统的户名加密码验证⽅方式⽇日益不满。各种⾝身份验证新产品也就应运⽽而⽣生，有些产品的创意甚⾄至来源于科幻⼩小说。周⼆二，苹果推出了两款新 iPhone，⾸首次引⼊入了指纹识别功能，取代了旧有的密码锁屏和产品购买密码验证。其实，应⽤用于⼿手机的指纹识别技术只是⾝身份验证领域的冰⼭山⼀一⾓角。⼈人体指纹独⼀一⽆无⼆二的，这种⽣生物特征被⼲⼴广泛⽤用于⾝身份验证。但也有⼀一些其它的创新技术，将个⼈人⼿手机变为识别设备。其中最有创意的⼀一个想法要数多伦多⼤大学密码学家开发的⽣生物验证腕带 Nymi，它通过腕带中的电压表测量识别⼈人的⼼心跳。 “当你佩戴 Nymi 时，它会先对你进⾏行⾝身份验证，然后向你周围的设备发送验证通过消息，”开发者 Karl Martin 解释道。这款腕表的主要卖点就是安全性，Martin 开玩笑地说，⼈人会说谎，⼼心跳却不会说谎。这些新技术减轻了⼈人们对传统⾝身份验证技术安全性和隐私性的担忧。近年来，⺴⽹网络⽤用户名和密码丢失事件层出不穷。上个月，有报道称，⻓长达 55 位的密码也存在着被破译的危险。（这个结论有些危⾔言耸听，感兴趣的可以阅读知乎⽇日报技术贴：《55 位以下的密码都不安全了？⿊黑客破解密码也没那么暴⼒力》） Clef是⼀一家旧⾦金⼭山的创业公司，他们刚刚开发了⼀一款移动应⽤用，不需要⽤用户在打开⺴⽹网⻚页时输⼊入密码，⽽而是通过个⼈人⼿手机向电脑发送密钥，从⽽而完成⾝身份验证。LaunchKey是⼀一家还在试验期的创业公司，办公室设在拉斯维加斯，他们的验证技术也采⽤用了相似的思路：⽤用户在 LaunchKey 上完成注册，将账号与个⼈人⼿手机绑定，随后，当⽤用户登陆经 LaunchKey 认证的⺴⽹网⻚页或移动应⽤用时，系统就会发送验证消息到⼿手机上；在⼿手机客户端，⽤用户可以在其应⽤用中操控图标来实现验证。加州红⽉⽊木城有⼀一家创业公司OneID，提供“⼀一次登陆”式的解决⽅方案，免去⽤用户反复登陆验证的困扰。在其介绍视频中，⼯工程师 Jim Fenton 演⽰示了他是如何⽤用 OpenID 打开⾃自家⻋车库的。Fenton 认为，许多互联⺴⽹网设备的阿克琉斯之踵就是⽤用户登陆的安全问题。“如果⽤用户将个⼈人资料都放在互联⺴⽹网上，那么他们就需 36kr出品氪周刊

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要安全⼜又简便的⽅方法来控制他们的信息。使⽤用⽤用户名加密码的传统⽅方法很多时候并不理想，”Fenton 解释道。⽣生物验证⼯工具，如指纹识别器，早已被应⽤用在⼿手提电脑上，但表现却并不令⽤用户满意。苹果新的指纹识别功能效果如何、⽤用户是否满意，还有待观望。尽管⽣生物感应器被寄予了厚望，它们也同样存在安全隐患。尽管苹果宣称，⽤用户的指纹只会被存储在个⼈人⼿手机本地，不会被上传到它们的服务器上供开发者使⽤用，但是质疑声还是铺天盖地⽽而来。另⼀一个问题就是，Nymi、OneID 以及其它同类产品，覆盖的⺴⽹网站都远不够多，如何吸引⽤用户是他们亟需解决的问题。伯克利⼤大学的计算机专家们提出了另⼀一种解决思路。他们正在研发⼀一种简单⼜又便宜的头盔，通过读取⽤用户的脑电波实现⾝身份验证。有专家认为，使⽤用单⼀一⽅方法很难解决所有验证问题；⽽而⼀一系列⼯工具的结合使⽤用，可以实现⽤用户的⺴⽹网络验证⾝身份、汽⻋车发动或银⾏行账号登陆。由⿊黑莓、⾕谷歌、联想、LG、PayPal 等⼏几家软硬件公司组成的“Fido”联盟，正致⼒力于提供⼀一套完整的⾝身份验证解决⽅方案。他们预期在今年底发布合作纲领，联盟中的⼏几家公司已经开始测试相关的产品，如指纹读取器、⾯面部和声⾳音识别软解等。有⼀一天，⽤用户也许只要对着电脑吼⼀一嗓⼦子就可以登陆⺴⽹网络商城，扫⼀一眼 PayPal 应⽤用就可以完成购物。⺫⽬目前，Facebook 也许是提供⾝身份验证服务最成功的公司。数以百万计的⺴⽹网站允许⽤用户通过他们的 Facebook ⾝身份登陆，从 Facebook 的⾓角度来说，这促进了他们对⽤用户的了解，从⽽而能更有针对性地发送⼲⼴广告。当然，其安全隐患也是不⾔言⽽而喻的：窃取了你 Facebook ⾝身份的⿊黑客可以在互联⺴⽹网上随意冒充你。 Mozilla ⼀一直在推⼲⼴广他们的⼀一站式登陆系统Persona。它使⽤用的前提是，⽤用户各⾃自的 Email 服务器已经验证了他们的⽤用户⾝身份。对⽀支持 Persona 账号登陆的⺴⽹网站，⽤用户可以通过邮件认证的⽅方式登陆，⽆无需提供密码。可惜，Mozilla Persona ⽀支持的⺴⽹网站数量有限。Mozilla 的发⾔言⼈人称 Persona 现在有上千的合作站点，但这个数字和 Facebook 想完全不值⼀一提。Mozilla 的⼯工程副总裁 Johnathan Nightingale 评论说，⾝身边互联⺴⽹网新设备的涌现，加剧了⼯工程师开发密码替代产品的紧迫感。“产品智能化的想法是好的，但如何管理密码是个问题”，Nightingale 说道，“不要再指望那 12 位⼤大写字⺟母、三位⼩小写字⺟母、两位符号和⼀一个百分号的组合密码了！” Nightingale 的技术同事们⼀一直在攻克这个难题。“我们告诉⾃自⼰己，我们是预测未来的那群⼈人，更重要的是，我们⼀一直对未来充满希望。”

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如果智能⼿手机抢了医⽣生的饭碗…… boxi

Web 产品正稳步地沿着从组合到原⼦子化的路径演进。今天流⾏行的社交⺴⽹网站衍⽣生⾃自博客和论坛的⾏行为，早期社会化 web 的那些原⽣生汤。在 Twitter 出来以前，⼤大家就在所谓的链接博客（link blogs）或微博客上做类似的事情。Tumblr 直接派⽣生⾃自⼀一种特定的博客，所谓的 tumble blogs。成功产品拿⾛走⼤大餐，再将后者变成零⾷食出售。互联⺴⽹网喜欢零⾷食—简单、专注的产品，捕捉⼀一项原⼦子⾏行为，只能靠与其他服务的链进链出变成复合体。这⼀一点随着互联⺴⽹网向移动转移⽽而表现得更加明显。⼤大家频繁地翻看⾃自⼰己的⼿手机，快速寻找信息的⾦金块。这种模式有⼀一个例外值得关注—即⽤用户花钱购买的在线产品。占主导地位的⽀支付系统（主要是信⽤用卡体系）是采⽤用离线化设计的系统，嫁接到互联⺴⽹网的时机实在是太晚了。所以这些系统低效、容易出现欺诈⾏行为。其结果是，在线⽀支付意味着要对时间和信任做出承诺。这就是为什么⼀一家⺴⽹网上企业最有价值的资产就是“记录在案的信⽤用卡”。这也是⽀支付产品富者更富的原因之⼀一。像 Amazon 和苹果这些⼤大公司就是受益者。这⼀一体系的不良后果是天⽣生适合作“付费零⾷食”的产品不得不⾃自我扭曲去赚钱。新闻、⾳音乐就是很好的例⼦子。只有少数⼏几个新闻⺴⽹网站能热⻔门到吸引⽤用户去付费，但哪怕是这些⺴⽹网站在付费墙⽅方⾯面也仅仅取得了有限的成功。其他的新闻⺴⽹网站只能靠植⼊入式⼲⼴广告来养活⾃自⼰己。⾳音乐主要靠对⾃自⼰己征收重税的 iTunes 和 Spotify 这样的聚合器来销售。你的⻔门类需要综合全⾯面才能说服⽤用户跟你建⽴立⽀支付关系。 iOS 及 Android 的应⽤用内销售是付费零⾷食规模化的地⽅方之⼀一。应⽤用内销售在这些地⽅方⼤大获成功，迅速成为游戏的主导商业模式，取代了预付费及横幅⼲⼴广告的位置（有些游戏通过应⽤用内⽀支付每年可斩获 10 亿美元以上）。除了游戏，创业者还开始开发⼀一些有趣的新产品，那些产品如果没有应⽤用内⽀支付的话根本没法活。这就是⼤大家对像⽐比特币这样的新型⽀支付系统感到兴奋的主要原因。“可编程货币”的⼲⼴广泛采⽤用有可能将付费零⾷食推⼲⼴广到互联⺴⽹网的其他地⽅方，从⽽而使付费产品的创新达到与免费及带⼲⼴广告产品相同的⽔水平。

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腾讯战略⼊入股搜狗：⻢马化腾的三点理由沈超! 今天的消息发布⽆无疑是⼀一场突然袭击，就在⼤大家都在猜测所谓的“产品发布”时，⻢马化腾、张朝阳、⺩王⼩小川三位的⼤大佬的⻥鱼贯⽽而⼊入给了在场记者当头⼀一击。搜狗与腾讯的接触始于今年年初，良好的保密⼯工作加上坊间的各种传闻，公众⼀一度认为搜狗与 360 的合作板上钉钉。这次出⼈人意料地与腾讯携⼿手不禁让⼈人疑问：是什么原因最终促成了双⽅方合作，并让腾讯如此⼤大度地放权？对此⻢马化腾给了三点理由：⼀一、看好搜狗团队。⺩王⼩小川在搜索市场已经形成寡头的格局下硬是砍下⼀一块市场，这给⻢马化腾本⼈人留下了很深印象。于是乎，保持搜狗独⽴立性的同时向其注⼊入资源也成为可以接受的选项。反观 360 ⽅方⾯面，⾄至少给张朝阳留下的印象是打算将搜狗“揉碎”以滋养⾃自⾝身业务的发展。⼆二、业务互补。搜狗在 PC 端有着优秀的搜索和浏览器，⽽而腾讯的 PC 端产品在这两项上都弱很多。反过来看，腾讯在移动端浏览器上做得不不错，移动搜索也做到国内第⼆二。双⽅方优势结合起来会增加 PC、⼿手机的联动性从⽽而带动市场份额的提升。同时，鉴于腾讯在社交和 IM 的统治地位，搜狗输⼊入法与其进⾏行深度优化后的体验提升也很值得期待。三、共同对敌。⻢马化腾表⽰示，搜索是⼀一个规模效应⼗十分明显的市场，与其⼤大家恶性竞争不如联合起来把流量做⼤大，这对商业化和⽤用户体验提升都有好处。搜狗 PC 端占优，搜搜在移动端发展较快，双⽅方合并后会搜索市场会⽴立刻形成三分天下的格局，并且“可以预⻅见很快会做到第⼆二的位置”（⻢马化腾语）。这对腾讯阻⽌止 360 做⼤大也是⼀一剂良⽅方。在 360 的算盘中，在 PC 端⾃自⼰己和搜狗的市场份额加起来接近 30%，⾜足够对百度形成直接威胁。但腾讯、搜狗的携⼿手后⼀一举拿下 14% 的份额，让 360 坐⼆二看⼀一的预期落空。在⻢马化腾看来，单有搜索产品⽽而没有浏览器等渠道带动是⽐比较难做起来的，腾讯在 PC 搜索市场表现不佳缘由在此。⽽而放眼移动端，腾讯的处境则有利得多：微信和 QQ 可以与搜索深度整合，搜搜和搜狗合并拥有 16% 的市场份额且在持续增⻓长中，这⾜足以让 360 和百度如坐针毡。

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搜狗连续剧剧终，玩转3BAT的奇葩公司⺩王利阳在听到腾讯投资搜狗的消息时，第⼀一反应产⽣生了很多疑问，但看了现场采访速记之后也就没有疑问了，转眼之间关于腾讯投资搜狗的分析也已经漫天⻜飞舞了，所以在这就不谈事件分析了，我们还是看下腾讯⼊入股搜狗后，3BAT各⽅方⾯面的情况吧。腾讯的垃圾搜狗的宝藏腾讯以4.48亿美元现⾦金+搜搜和QQ 输⼊入法+移动和PC流量⽀支持的代价换取搜狗36.5%的股份，这是⼀一笔共赢的交易。4.48亿美元现⾦金⼊入股，并把⼀一堆垃圾转让给搜狗打理，对腾讯来讲赚到了，⽽而搜狗也在偷着乐。搜搜在搜索引擎市场上的表现基本可以忽略了，2%~4%左右的市场份额根本没有变现能⼒力。在多年的扶持下也没创造什么市场价值，搜搜对于腾讯来讲已是⾷食之⽆无味弃之可惜的垃圾业务。输⼊入法的市场竞争也已多年，QQ输⼊入法已经不可能超越搜狗输⼊入法了，就算超越了搜狗输⼊入法也没有变现能⼒力，腾讯QQ已经做了右下⾓角弹窗了，难道QQ输⼊入法再弹⼀一次？所以QQ输⼊入法做再⼤大也是⽩白费⼒力，⽆无法变现就是垃圾业务。在流量上，腾讯最不缺的就是流量，缺的是如何提升流量的变现能⼒力，不能变现的流量也就是垃圾，没有任何价值，只能等待流失。不过，腾讯这些垃圾业务，搜狗⾮非常喜欢也有需要。收下搜搜或多或少可以帮助搜狗提升市场份额，吞下QQ输⼊入法后搜狗输⼊入法就再没有其他对⼿手了，⽽而流量上搜狗⾮非常缺乏，⽆无论是PC端还是移动端，搜狗需要更多的流量才能进⼀一步开展业务、提升业绩。腾讯给出的4.48亿美元现⾦金+垃圾业务打包来⼊入股搜狗也显得有诚意了，腾讯的垃圾业务转⼿手到搜狗⼿手中⽴立⻢马就变成了资本，搜狗未来的上市故事变得更加⽣生动。这么看，腾讯的垃圾确实是搜狗的宝藏。搜狗踢掉阿⾥里，⼀一年净赚6000万美元从数字上看，本次交易损失最⼤大的⼀一⽅方其实是⼀一年前被搜狗提出局的阿⾥里。去年7月，搜狐以2580万美元的价格回购了阿⾥里所持搜狗的10.88%股份，今天腾讯投资4.48亿后，搜狗的估值⾄至少达到12.3亿美元，那10.88%的股份就价值1.335亿美元，这只是数字上直接计算的，要是再从腾讯带来的市场想象⼒力上考虑，现在搜狗的市值应该值的更多，阿⾥里损失⾄至少是1亿美元。不过，上述算法是从数字震撼⼒力⾓角度进⾏行的，算法是不准的。因为本次腾讯⼊入股搜狗属于增发投资，若阿⾥里没退出的话占股⼤大约会被稀释到7%左右，价值在 8600万美元左右，从这个价格上看，搜狗去年7月踢阿⾥里出局⾄至今的14个月，⾄至少净赚6000万美元，张朝阳的算盘打得响啊！ 36kr出品氪周刊 11

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当然这都是后话，搜狗没把阿⾥里踢出局，也不⼀一定有腾讯投资⼊入股的事。不过从张朝阳在发布会上的表态还是可以看出些端倪，在去年7月份回购阿⾥里股份不到半年，搜狗就开始先后接触了腾讯、360、百度。张朝阳这盘棋早就下好了，踢出阿⾥里只是第⼀一步，联姻腾讯是结局。 360该荣获本年度互联⺴⽹网投融资贡献奖今年各⼤大互联⺴⽹网颁奖晚会必须得给奇虎360颁发“年度最佳互联⺴⽹网投融资贡献奖”，以此来表彰360对今年互联⺴⽹网⾏行业投资的积极贡献，在360的积极参与竞购下接连产⽣生两次巨额投资案，此奖必须颁发给360才能得到⾏行业共识。 360参与竞购91，最后把价格抬升到19亿美元，百度买单了。360参与竞购搜狗，把价格提升到12亿美元，腾讯以4.48亿美元现⾦金，附加搜索、输⼊入法、流量等业务资源拿下了36.5%的股权。360 虚晃两枪，参与了⼀一圈竞购，最后什么也没收下，反倒帮助91、搜狗获利颇丰，让其⽼老对⼿手百度、腾讯花巨资买了单，⾃自⼰己赚⾜足了媒体眼球。要是从舆论探讨与媒体关注度来评奖，颁发给360⼀一个年度公关事件奖也可以。新浪拥抱阿⾥里、搜狐投奔腾讯、百度该向⺴⽹网易招⼿手了今年4月阿⾥里以5.86亿美元投资新浪微博占股18%，今天腾讯4.48亿投资搜狗占股36.5%。阿⾥里投资新浪微博之后，⼆二者激情不断，⼀一边搞起员⼯工⾜足球、篮球⽐比赛，⼀一边做着新浪微博淘宝版，帮助卖家引流量，近期⼜又有消息传出双⽅方将在视频⽅方⾯面展开计划，阿⾥里与新浪不停的秀恩爱，羡煞旁⼈人。今天，在腾讯投资搜狗的发布会上，⻢马化腾和张朝阳也都发话了，腾讯与搜狐会在其他业务上继续寻求合作。在会上⼆二⼈人更是相互称赞，并发出企业⽂文化相近的论调。明眼⼈人都看得出来，搜狗是腾讯与搜狐战略合作伙伴关系的桥梁，⼆二者这是要⾛走到⼀一起去了。曾经国内的六⼤大互联⺴⽹网公司，百度、腾讯、阿⾥里、⺴⽹网易、新浪、搜狐，如今就剩百度与⺴⽹网易孤单相望了，这让喜欢看热闹的⺴⽹网民不得不⾼高喊：“在⼀一起，在⼀一起，在⼀一起！” 阿⾥里与新浪合作的促发点在微博，腾讯与搜狐合作的促发点在搜狗，⺴⽹网易与百度也有合作促发点，有道或者易信都有可能，不过相⽐比易信这个⺴⽹网易与电信合资的产物来讲，有道更靠谱⼀一些。有道⼀一直是⺴⽹网易主要培养的⼦子业务，即使不及微博与搜狗抢眼，但有道词典、有道云笔记的市场业绩也很不俗了。若是百度与⺴⽹网易真能在有道上达成合作就有意思了，2000年初的三⼤大⻔门户被⼀一个做搜索、⼀一个做电商、⼀一个做社交的三⼤大后起巨头取代后，如今境况是要在⻔门户业务带动下做⼦子业务，成功后再卖出部分股份给这三家做搜索、做电商、做社交的巨头们。当然，这暂时还只是YY，不过谁也不能说绝对不会发⽣生。结语最后，话说回来吧，搜狗真算是互联⺴⽹网界的⼀一朵奇葩，它玩转了阿⾥里、腾讯、百度、360这国内的四⼤大公司，也间接影响着其⺟母公司搜狐的⽼老对⼿手新浪和⺴⽹网易。搜狗融资像是⼀一部互联⺴⽹网连续剧，⾓角⾊色众多曲折⽽而⼜又离奇，不管怎样，今天搜狗暂时算是找到了好归宿。在阿⾥里与新浪联姻之后，搜狐与腾讯⼜又联姻了，这形势该让百度与⺴⽹网易紧张起来了，互联⺴⽹网巨头们有抱团倾向，单兵作战未免会显得单薄了。

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K12在线教育的赢利时代：资本乱战会让原本充满机会的蓝海市场变成红海吗？ guest 编者按：本⽂文来⾃自邢然然投稿，曾就职于在线教育K12领域，主要是对中⾼高考的在线教育的运营和赢利模式进⾏行经营，微信 ID541418859。 2013 的秋天应时⽽而来，在线教育并没有随着⽓气温的下降⽽而冷却下来。苹果的iTunes U，阿⾥里的淘宝同学，传闻中的百度教育以及 Google 的Helpouts，这些⼿手握⼊入场券的巨头已经纷纷布局在线教育产业。随着互联⺴⽹网巨头们的接连⼊入场，原本看着很美好的在线教育是否进⼊入了三国乱战的时代？在 2012 年就拥有 439 亿投资规模的在线教育是否会迎来更⼤大的机遇？资本乱战会让原本充满机会的蓝海市场变成红海吗？在线教育的崛起⼜又会发⽣生何种变⾰革？当这些问题的答案还在探索阶段，也许我们可以从在线教育的共性出发。在线教育是将传统教育产业互联⺴⽹网化，还是在互联⺴⽹网平台上植⼊入教育内容？从现在的在线教育经营案例看，⾄至少在线教育存在着⼀一些共性：1）拥有⾼高质量视频课程内容；2）名⽓气与实⼒力俱佳且个性更鲜明的教师；3）有效解决学⽣生问题的互动沟通平台；4）不断创新的互联⺴⽹网教育产品的综合服务。⽽而以 IT 为外⾐衣包裹着教育内核的在线教育在现阶段⾸首要是做好内容本⾝身，从学⽣生⾓角度去发展和完善服务需求，创造更⼈人性化的产品，才有可能在在线教育中脱颖⽽而出。据 2013 上半年的数据显⽰示，在线教育正在加速了扩张。在线教育获得了更多的资本运作——坊间传⾔言沪江⺴⽹网获得国内某⻛风投机构约 2000 万美元投资；决胜⺴⽹网于 2012 年底获得 100 万美元天使投资；91外教⺴⽹网近期获得 400 万美元投资。从资本⾓角度来看，在线教育⾏行业获得了⼀一场胜利，稳步扩⼤大的资本规模暗⽰示出在线教育的美好前景；但从在线教育的良性发展来看，在线教育通过商业运营模式实现快速盈利才是关键。 2012 年，新东⽅方在线收⼊入超过 2 亿，但其在线营收在总收⼊入中却不⾜足 5%。⽽而被业内看好的学⽽而思的在线业务却以每年数千万亏损中运营，⽽而财报显⽰示学⽽而思⺴⽹网校的亏损额超过了集团总亏损的 50%。原本被看好的在线教育却成为了集团发展的短板，现如今学⽽而思集团仅求其在线业务“盈利⼀一元”。在线教育如何实现盈利，是每个在线教育企业的难题。我想这不仅是在线教育要考虑的问题，对于整个互联⺴⽹网也是个难题。在线教育通过两个维度对教育内容进⾏行划分：⼀一是针对不同年龄段⼈人群划分；⼆二是针对不同⾏行业或科⺫⽬目进⾏行分类。在细化的分类下，在线教育衍⽣生出了多种不同的运营模式。以线下渠道为主：依托传统教育优势明显

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这⼀一类型的企业主要依托线下的地区代理招⽣生。其典型代表为传统的北京四中⺴⽹网校、简单学习⺴⽹网和弘成教育的 101 ⺴⽹网校等。这种运营⽅方式拥有着先天优势——线下名校的品牌效应、市场认可度⾼高等。但是在对传统机构的内容进⾏行传承的同时，也将⼀一些传统教育的短板复制了过来。传统的教学⽅方式，⽼老师备课是根据以往的教学经验抓重点，⽽而这并不适⽤用⺴⽹网络授课的学⽣生。以资本运作为主：投资不⽌止烧钱不休，坚守还是另寻出路 K12 在线教育近期可谓⻛风头正旺。虽然⾏行业内⼤大额融资不断，但是市场泡沫也在持续扩⼤大；圈地烧钱现象明显。学⼤大教育在 2012 年烧了 8000 万之后兵败在线业务；学⽽而思的在线业务也在上⼀一财季持续负盈利。另⼀一⽅方⾯面管理团队的经验不⾜足致使在线进⼊入瓶颈， IT 团队服务于尚未成型的在线教育⾏行业，⾏行业知识的浅薄成为其发展的瓶颈。如何破除负盈利这⼀一魔咒，才是以以资本运作运营为主的在线企业的关键。线上线下相结合的平台化运作：线下的内容输出，线上的产品包装线下以培训班为依托，线上采⽤用内容运营和产品包装的在线企业。这类企业主要有学⽽而思⺴⽹网校和精华在线、新东⽅方为主。通过线下的实体培训班给线上进⾏行内容输出，线上的专业团队再对内容进⾏行教研和⼆二次包装，完成在线课程的产品化。在流程上他们可能具有着类似的经历，但是从内容本⾝身和各⾃自的企业模式确实各不相同，学⽽而思布局 K12 是以⾃自⾝身的强⼤大的教研团队为⽀支撑，对在线⽼老师进⾏行标准化的培训，这就使学⽽而思⺴⽹网校在⾼高中应试中出现了短板，其⾼高中板块的应试能⼒力令学员堪忧；⽽而新东⽅方仍是以个性化的教师为亮点吸引学员，⽽而以英语培训出⾝身的新东⽅方在线的全局化的布局也使其难以在 K12 领域实现专注；精华在线则是采⽤用⼀一线教师团队，由⽼老师根据多年中⾼高考教学经验和⽼老师的个⼈人魅⼒力去吸引学员，⽽而课堂实录⼜又能把握住学⽣生的难点，所以出⾝身⾼高考复读的精华在线在应试能⼒力上要⾼高于其他两所⺴⽹网校，但是其发展也受制于对教师的依赖程度过⼤大。不过，开始正式运营只有 2 年多的精华在线在 2013 年已经开始实现了赢利。以聚合类为主的平台化运作：巨头集体试⽔水尚⽆无盈利模式淘宝、Google、百度纷纷进军在线教育⾏行业。毫⽆无疑问这三⼤大巨头都拥有着强⼤大的⽤用户群体，但是在毫⽆无盈利模式可⾔言的在线教育，巨头纷纷试⽔水，平台类在线教育该如何运营？ 1）精准营销，利⽤用对海量数据的分析与对⽤用户⾏行为的分析、引⼊入精准⽤用户，将会极⼤大提升转化率；2）产品创新，在⽤用户快速决策的年代缩短反应速度、加快产品形式更新换代；3）变⾰革盈利模式，从借由平台收取⼲⼴广告费到与教育机构的深度合作产出内容，不断的改⾰革必将带来盈利机会。这⽆无疑是平台都清楚的问题，淘宝 2012 双 11 的强⼤大的消费能⼒力依然让现在的平台企业记忆犹新，但是淘宝同学如何创建有效的产品输出模式、如何吸引教育店商的引⼊入充实淘宝同学是当今的关键；⽽而外资进⼊入的⾕谷歌能否和中国的本⼟土化教育的相融合，能否平安度过中国教育的⽔水⼟土不服现象，这才是刚刚开始；⼉儿百度能否依托强⼤大的搜索引擎成功的嫁接到教育平台现在还不可知。⽽而内容输出为主的 K12 的在线企业是否加⼊入聚合类平台也应该是在线企业考虑的⼀一个重要课题。从各类 K12 在线企业看出，在线教育前途依然迷茫，但是精华在线的赢利模式的开启，⾄至少也能给在那些仍然在挣扎中的在线企业⼀一点希望。

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百姓⺴⽹网创始⼈人⺩王建硕：⽼老互联⺴⽹网⼈人如何看待移动浪潮之变？苑伶编者注：⺩王建硕曾在⼀一次采访中说，“你想，⼀一个写 blog，每天写⼀一篇，写了⼗十年的⼈人，⼋八年算什么？写 blog 的价值还远不及做这个事业的价值⼤大，但我就可以做这么久。”这个事业，指的是分类信息⺴⽹网站百姓⺴⽹网。 1999 年，⺩王建硕从⼤大学毕业，随后进⼊入微软，历经六年离去，加⼊入 eBay。在 eBay，他开始了做起 eBay 旗下分类信息⺴⽹网站中国站“客⻬齐集”。2008 年，客⻬齐集更名百姓⺴⽹网，彻底本⼟土化。做百姓⺴⽹网 8 年历程中，⺩王建硕经历了技术平台由互联⺴⽹网向移动互联⺴⽹网跃迁的过程。正如他所说，如此⼤大的平台转变，⼏几乎是⼀一⽣生少⻅见的。⽽而更难的是，⼀一个⽼老互联⺴⽹网⼈人在习惯了原有技术和思路后，如何确证新浪潮不可逆转的到来之势，如何下定决⼼心坚持转型。当他发现，⾃自⼰己练了⼀一辈⼦子的武术，出去打仗看到对⼿手拿着的却是洋枪时，他都思考了哪些问题？此⽂文系36氪对百姓⺴⽹网创始⼈人兼 CEO ⺩王建硕的采访，⽽而上周末的上海开放⽇日中⺩王建硕也做了分享，部分演讲内容融⼊入⽂文本当中。如果你是⽼老⼀一辈的互联⺴⽹网创业者，在创业之路上已经⾛走过六、七年的时间甚⾄至更⻓长，那不妨听⺩王建硕谈谈，⽼老互联⺴⽹网⼈人如何看待移动浪潮之变？在移动互联⺴⽹网的浪潮之下，百姓⺴⽹网对⾃自⼰己的定位有没有发⽣生改变？现在⾮非常明确的是，百姓⺴⽹网是⼀一家移动互联⺴⽹网公司，不再是⼀一家互联⺴⽹网公司了。这个其实是顺应整个移动互联⺴⽹网⼤大潮，信号⾮非常的明确。从这个⾓角度上来说的话，我们等于在重新塑造整个公司的⽂文化以及竞争优势。转型为移动互联⺴⽹网公司是什么时候决定的？其实没有⼀一个明确的时间点，对移动⼤大潮的感知是慢慢的，慢慢的迅猛的⼤大潮过来。刚开始发现整个游戏规则变化了，然后是⽴立刻去学习到底发⽣生了什么样的变化，等搞明⽩白发⽣生的变化以后，⽴立刻做⼀一个决定要不要把所有资源，以⾄至整个公司全放到浪潮上⾯面。我相信这基本上是很多公司的⼀一个路径，也是我们的路径，只不过我们⾛走得⾮非常坚决。考虑转型时，有哪些重点思考过的问题？转型对任何公司来说都是⼀一件⼤大事，⾮非常⼤大的事，甚⾄至不是⼀一个简单的战略层⾯面的事情，因为基本上⼈人⼀一辈⼦子可能遇到的⼤大型的平台迁移，也就是那么⼏几次。第⼀一次是 PC 的诞⽣生，那时候我并没有亲⾃自经历它。我第⼀一次经历这种变⾰革是从 Dos 到 Windows 的变⾰革，然后是互联⺴⽹网的变⾰革。Windows 变⾰革的时候，我⼤大⼀一⼤大⼆二，在做 TSR，Windows 出来了，我⼀一看 Windows 在屏幕任何地⽅方出现⼀一个⼩小时钟这个事情如此简单，当时我第⼀一反应是很恨这个技术，因为我全⾝身的武功在⼀一个⽼老的领域⾥里⾯面，却看到新的东⻄西做什么都很简单，就有⼀一种武僧练了⼀一辈⼦子的武术，出去打仗的时候看到洋枪时那种恨。说到商业也是⼀一样的，从互联⺴⽹网平台到移动互联⺴⽹网平台，在我看来特别像在 80 年代末 90 年代初出现 Dos 到 Windows 的平台。⽽而这种平台的转变，⼏几乎是⼀一⽣生少⻅见的，那我们在这种⼤大潮⾥里⾯面，转型是唯⼀一的选择。在每⼀一次⼤大潮来临的时候，⼀一些在原有领域内有很重要地位的公司都会受到巨⼤大的冲击，绝⼤大多数会死掉。有没有听说过 Borland Software、Lotus Software？他是那么⼤大的⼀一个软件开发商，在转到 Windows 的时候，转得没有⼩小公司那么彻底、那么坚决，然后就不⻅见了。出现⼀一种平台转移时，⼏几乎垄断整个⾏行业的⽼老巨头，⼀一个浪过去就不⻅见了，所以说对⼀一个公司来说，是不是全⼒力地跳到这个移动互联⺴⽹网⼤大潮上⾯面，它不是⼀一个选择题，⽽而是⼀一个怎么做、以及最终是否能做到的⼀一个问题。那从互联⺴⽹网到移动互联⺴⽹网的迁移你们是怎么做的？⾸首先所有的⼈人需要对业务变化做好准备。也就是说移动互联⺴⽹网⼤大潮到来的时候，团队的每⼀一个⼈人要有相应的技能和观念的变化，技能部分对技术⼈人员的挑战是⽐比较⼤大的。编程的语⾔言都需要改变，服务器端的 php、python，变成 java、object C 这种编程语⾔言。

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百姓⺴⽹网内部提供了⼤大量的培训，每天中午我们都会有 mobile ⽅方⾯面的视频播映包括新的平台有⾮非常多的活动。在这个时候⼀一家好的技术公司应该是尽全⼒力来帮助技术⼈人员完成转型的。然后更主要是对整个公司来说，所有业务上的、产品设计上的，商业上的规则都需要重新改变。实际上关于组织的变化是先⾏行的，这个是第⼀一部分。接下来才是第⼆二个，产品上的变化，如何适应移动互联⺴⽹网⽤用户的场景，和新的平台上⾯面提供的⽆无论是优点还是限制，然后做出合适的产品。最后才是业务模式。包括整个的业务和商业的模式也会随之会发⽣生巨⼤大的变化。如何与员⼯工同步对移动互联⺴⽹网⼤大潮的认知？这件事情本⾝身是明摆着放在那⾥里的，移动互联⺴⽹网⼤大潮的到来使得以前很多技术上的、业务上的技能，变成不是最核⼼心的技能，整个前沿在迅速地随着移动互联⺴⽹网⼤大潮在往前推。这是⼀一个事实，但是⼤大多数⼈人在情感上⾯面不愿意接受这个事实，每⼀一个⼈人都很难接受原来的技能在⼀一个新的世界中所有优势消失殆尽。转型过程中⼀一个公司的 CEO 应该做的事，就是帮着敲警钟，让所有⼈人醒过来。其实所有⼈人都看得到，移动上很多的应⽤用体验是好于 PC 的，看得到移动的智能⼿手机的安装量、移动应⽤用使⽤用的场景和使⽤用的频率，唯⼀一需要做的就是让⼤大家在感情上理解这个世界真的变了。移动⽅方向上的百姓⺴⽹网是什么，希望做哪些事情？百姓⺴⽹网需要在 app 这个新的平台上⾯面，把个⼈人信息量很⼤大的优势发挥到极致。百姓⺴⽹网现在在所有分类⺴⽹网站中个⼈人的信息是最多的，所以接下来百姓⺴⽹网的移动端产品是完全原⽣生的在移动互联⺴⽹网环境⾥里产⽣生的 app。⽐比如说，百姓⺴⽹网的 app 产品会更简单——我们⼀一直有⼀一个理念是要把百姓⺴⽹网的产品做得跟⼀一个遥控器⼀一样简单，按⼀一个按钮，然后⽣生活上有很多事情会发⽣生。在 PC 上，分类⺴⽹网站当中百姓⺴⽹网已经有简单的发布流程了，按⼀一个按钮，信息就可以发布出来。再⽐比如说，发布的时候有地理信息，有 GPRS，⾮非常多的 sensors，包括声⾳音和 video 等等这些的，很容易⽤用⼿手机来捕捉，这些创新都是会在百姓⺴⽹网的移动端上出现。百姓⺴⽹网的技术团队⼀一直保持在⼩小规模内，为什么？百姓⺴⽹网的技术团队只有⼏几个⼈人来保证没有骗⼦子、垃圾信息，如果是⽤用⼈人⼯工审核的话，没有⼏几百⼈人的团队是审不来的，这就是⽤用技术的⽅方法来解决问题。销售也是⼀一样，⼤大多数⽤用户是在线⾃自助来购买百姓⺴⽹网的产品，如果百姓⺴⽹网有很多销售⼈人员的话，消费者付出的费⽤用是⽀支付给了⼈人⼒力成本，⽽而不是真正的信息发布的费⽤用。⾃自助销售最核⼼心的地⽅方是我们把因为我们的⾼高效⽽而省下来的钱都返回给⽤用户了，百姓⺴⽹网上很多产品都是⽤用户花⼀一块钱或者⼏几块钱就能达到很好的推⼲⼴广效果，最贵的话⼀一天也就是⼀一两百块钱的样⼦子，这对我们的⽤用户的话是特别划算的事情。性价⽐比如此之好，就不需要我们有很多的销售，⽽而是靠⼝口⼝口相传来告诉⼤大家。是什么让你坚持百姓⺴⽹网的⽅方向是对的？我们相信百姓⺴⽹网是⼀一个互联⺴⽹网的技术基础。我看了全球那么多地⽅方，在⼤大多数国家⾥里都有⾮非常成熟的分类的⺴⽹网站，或者说过去很多地⽅方都有成熟的分类的报纸。我⽆无法想象中国没有电、没有厕所、没有沟通，同样我⽆无法想象未来中国没有⼀一个⺴⽹网站让⼤大家来完成找⼯工作、找房⼦子，把家⾥里⼆二⼿手的东⻄西卖掉，或者说买⼀一个⼆二⼿手的东⻄西这种基本的需求，只是在中国没有⼀一个很⼤大的⺴⽹网站去做这些事情。我相信在未来，分类的领域⼀一定会有⼀一个巨⼤大的公司诞⽣生，然后它可以帮⽼老百姓来解决这些问题。⾮非常专注地解决⽤用户某个问题的应⽤用，就是我们在移动端上遇到的挑战。对⽼老的互联⺴⽹网创业公司转型有什么建议？第⼀一个如饥似渴的学习，因为⼀一切⽼老的规则都将被打破，不⻅见得都是变化的，但⼤大多数是需要发⽣生变化的。第⼆二条，就是放下⽼老的包袱，不要因为⽼老的技能成为新的环境下，你可以做得⾮非常优秀的绊脚⽯石。 36kr出品氪周刊 16

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来⾃自亚⻢马逊CEO Jeff Bezos的20句经验之谈 Chloe

本⽂文作者Morgan Housel，原载于Motley fool。当外界对⼀一个公司的热情有些偏离常态时，就会出现武断的⾔言论，亚⻢马逊对此就深有感受。2000 年之际，前后跨度 14 个月的时间⾥里， “亚⻢马逊创始⼈人被评为时代周刊年度⼈人物”和“分析师担⼼心亚⻢马逊即将破产”这样的头条新闻先后粉墨登场，这在商业史上当真鲜有先例。但 13 年后，亚⻢马逊仍旧⽣生机勃勃，⽽而且地位稳固。其现在的业务跟初始的图书销售可说是⼤大相径庭。该公司现在的股价已经达到了互联⺴⽹网泡沫⾼高峰时期的 3 倍。⽽而亚⻢马逊今天的成功都归功于其性情怪异的 CEO Jeﬀ Bezos。他开创了⼀一种⼤大多数商业领袖所不以为然的商业⽂文化。对于商业，他有很多⼀一针⻅见⾎血的论断，以下是来⾃自 Bezos 的 20 条中肯建议。 1. 所有的企业都需要⻘青春永驻。如果客户群跟你⼀一起变⽼老，你就会重蹈 Woolworth's 的覆辙。 2. 这个世界上有两种公司：⼀一种总想着如何提价，另⼀一种总想着降低价格。我们是第⼆二种。 3. 帮客户赚钱就是我们的机会。 4. 如果你只做那些答案就在眼⽪皮⼦子底下的事情，你的公司就没希望了。 5.18 年来，有三个理念是亚⻢马逊⼀一直坚持的：客户⾄至上；创新；保持耐⼼心。 6. 我常常被问道：”接下来 10 年⾥里会有什么变化？”这是⼀一个⾼高频的、有趣的问题。可我⼏几乎没听到过这样⼀一个问题：“有什么是以后 10 年内都恒定不变的？”但我要向你申明的是第⼆二个问题。因为假以时⽇日，你可以围绕这些常量建⽴立起⼀一套⼀一以贯之的企业战略。在零售业中，客户想要是更低的价位；⾼高效的快递服务；还有丰富的选择。找到 10 年后的客户以及弄清楚 10 年后他们的⼝口味都是不可能的。“Jeﬀ ，我爱亚⻢马逊；再把价格抬⾼高些吧；或者”我爱亚⻢马逊，快递再慢点吧。“痴⼼心妄想。所以我们今天所投⼊入的努⼒力在 10 年后依然会裨益我们的客户。如果你找到了商业中这个恒定的真理，为它⻓长期付出努⼒力是值得的。 36kr出品氪周刊 17

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7. 如果⾜足够灵活，你就会适时放弃某些尝试。如果太顽固的话，你很容易因⼀一叶障⺫⽬目⽽而错失解决问题的好办法。 8. 任何初次试⽔水的商业计划在实施时都难免碰壁，现实总会跟计划不太⼀一样，现实终归是现实，计划只是计划。 9. 从前，你需要投⼊入 30% 的时间做服务，70% 的时间搞宣传，⽽而现在，情况刚好相反。 10. 我们做过价格弹性研究，得出的结果总是让我们提价。我们偏不这么做，因为我们认为，正是通过保持低价我们才赢得了客户的信任，就⻓长期来看，这是保持现⾦金流最⼤大化的佳径。 11. 我建⽴立了⼀一套⾮非常简易的决策机制（始于 1994 年），我把它称为”后悔最⼩小化机制 "。当我 80 岁回⾸首⼈人⽣生时，我希望值得⾃自⼰己后悔的事情少之⼜又少。我确信⾃自⼰己 80 岁时⼀一定不会后悔尝试过现在所做的事情。我不会后悔涉⾜足过了不起的互联⺴⽹网⾏行业。即便失败了，我也不会绝不后悔。如果没有这样做，我才会每天被后悔所折磨。 12. 我们的创新总是从客户的需求出发，客户的需求永远是⾰革新的试⾦金⽯石。 13. 当早晨沐浴时，⽽而我们的竞争对⼿手想的是如何超越别⼈人争做第⼀一，⽽而我们所想的却是从客户的⾓角度出发努⼒力创新。 14. ⼀一个公司不应该沉醉在光芒中，因为光芒常常瞬息即逝。 15. 我认为节俭驱动创新，正如其它约束条件所做的那样。突破创新的⽅方法之⼀一就是开辟⼀一条新的路径。 16. 如果你加倍地做实验，相应的创新成果也会加倍。 17. 如果你害怕批评，那你永远也不会有创新。 18. 如果你能从⻓长远⺫⽬目标出发，客户和股东的利益其实是⼀一致的。 19. 创新得到理解需假以时⽇日。你要对⾃自⼰己要做的事情保有信念，但久⽽而久之，有些好⼼心⼈人可能会批评你所做的事情，这个时候你有应该学会发问，“他们说的对么？”如果他们是对的，你有必要适时做出调整。如果不对，你需要耐⼼心等待他们的理解。这是创新在所难免的。 20. 你需要适度关注其它公司的动静。避免封闭化⼗十分重要。关注别的公司并不是要抄袭它们的做法，真正的关注点在于“他们这样做对我们有什么启发呢？”接下来你要做的是拿出属于⾃自⼰己的新东⻄西来。

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Evernote CEO：我从其他CEO那⾥里学到了什么 boxi ⾼高处不胜寒，哪怕是 CEO 有时候也要得到他⼈人的忠告。 Evernote CEO Phil Libin 就这样认为。他刚刚在 PandoMonthly 上接受了 Sarah Lacy 的访谈。在对话中他提到了⾃自⼰己从 Twitter CEO Dick Costolo 、微软 CEO 鲍尔默及前 Yahoo CEO 杨致远处获得的忠告： Dick Costolo—⽂文化不能维持只能演变 Costolo 和 Libin 讨论了很多关于在企业扩张时如何管理企业⽂文化⽅方⾯面的事情。Libin ⾮非常关⼼心如何维持 Evernote 的初创企业⽂文化，⽽而 Costolo 却给了他⼀一个意想不到的回答：你没办法维持⽂文化，⼀一旦你试图去维持⽂文化，⽂文化就会被禁锢住，然后开始停滞不前 Costolo 解释说，CEO 的⼯工作不是去保持⽂文化，⽽而是刻意地让它朝着特定的⽅方向演变。鲍尔默—⼈人⼀一辈⼦子只能认识100个⼈人鲍尔默有⼀一次曾告诉 Libin 说：嘿，你⼀一辈⼦子只认识 100 个⼈人左右。只有这 100 个⼈人是你要不断打交道和共事的。其主要原因是⼀一个⼈人的花名册到了某个程度就会满了。他们可以遇⻅见其他⼈人，但是新⼈人的出现并不能进⼊入他们寻求建议、⼯工作或社交的核⼼心圈。 Libin 说鲍尔默警告他：可能在你发觉之前你就已经耗掉了 30%（花名册）。你可能离开学校，遇上了⾮非常好的朋友，然后⼜又失去联系。这样也没问题，但是你已经耗掉了⾃自⼰己⼀一⽣生中将要认识的重要⼈人物 1/3 的配额。因此 Libin 的忠告是要⼩小⼼心择友，琢磨哪些⼈人该花时间去打交道，如何去对待他们。因为他们会不断成为你的商业伙伴、你的投资⼈人，你要找的⼈人。杨致远—不要搞崇拜杨致远有⼀一次告诉 Libin 说他正在在搞崇拜，但是 Libin ⾃自⼰己却不这么认为。杨说必须要承认这⼀一点。也许你搞的崇拜是全世界最温和的，但那还是搞崇拜。杨致远告诉 Libin 应该寻找对 Evernote 真正信仰的⼈人，那些理解使命并⽀支持它的员⼯工。但是杨致远的随后建议却有点令⼈人吃惊：不要不假思索就提拔那些信徒。原因在于，这些⼈人能把企业⽂文化、正能量和建议带给其他⼈人。如果你喜欢⼀一个⼈人就⻢马上提拔他，你周围就会形成⼀一股泡沫。然后⾃自⼰己不知道发⽣生了什么，所有⼈人的思想就会变得像是你⾃自⼰己跟⾃自⼰己说话。这会变成⼀一股⾃自我执⾏行的泡沫，组织⾥里⾯面的其他⼈人就会群⻰龙⽆无⾸首。

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⼀一个⾄至今没做出靠谱好产品的产品经理是这样活着的 JohnTian 编者按：本⽂文来⾃自⼀一位⼥女性PM的投稿，她⾃自称X⼩小姐，08年开始⼊入⾏行折腾我是⼀一个没做过成功产品的产品经理，⾄至今负责过的项⺫⽬目并不少，但不是夭折就是已经奄奄⼀一息。我不是⺩王兴，不是张⼩小⻰龙，不是⽼老罗，更不是乔布斯。夜深⼈人静的时候，我常常在⻢马桶上坐着反省⾃自⼰己存在的意义是啥，把⽼老板的钱烧完吗？每当我快被挫败感折磨死的时候，我会通过各种变态的⽅方式给⾃自⼰己打鸡⾎血 -- ⽐比如写这篇⽂文章。（以下纯属个⼈人观点，欢迎吐槽谢绝丢砖）⾸首先我想谈⼀一下，产品为什么会⾛走到「不靠谱」那⼀一步。这种悲剧就跟恋爱⼀一样，从⼀一开始就注定了。⾄至于这个「开始」，主要有以下⼏几种情况： 1、⽼老板不靠谱。这个忒别严重，因为没有⼀一个⽼老板会承认他⾃自⼰己不靠谱。⽽而产品经理如果是外聘的（也就是产品创⽴立之后才招聘进来的），就更没资格去给⽼老板指⼿手画脚说他不靠谱。我所经历过的不靠谱⽼老板可以分为 3 类：太想赚钱，太想骗钱，ABC。太想赚钱：导致忽略⽤用户体验，甚⾄至在没有为⽤用户提供明确 utility 之前，就想着你们 TM 的都应该付钱，或者你们没付钱就 TM 的乖乖看⼲⼴广告，不然⽼老⼦子怎么⽣生存。作为⼀一个成熟有感情历练的⼥女性，我认为这就像⼀一个男⼈人还没请你吃过饭就想跟你上床，⽽而且开房的钱还要你付⼀一半是⼀一样的道理。太想骗钱：导致盲⺫⽬目拷⻉贝国外的赚钱 / 商业模式，花⼤大把时间勾搭投资⼈人、去各种 IT 沙⻰龙路演分享会的现场刷脸。亲，你觉得你不过是浪费了⼀一些时间⽽而已么？错！在你跟这些⼈人热⽕火朝天聊⾃自⼰己的产品时，正在把这个产品推⼊入地狱。所谓的圈内⼈人⽆无⾮非给你这⼏几种反馈： a.＂这个东⻄西谁谁谁也在做哟！你的优势在哪⾥里？＂（然后霹雳巴拉说⼀一堆别⼈人做的怎么怎么好，⽆无论靠谱与否都严重打击你的积极性，除⾮非你觉得说话的⼈人是傻逼但问题是你跟他聊那么久你也没不傻逼到哪⾥里去） b.＂听起来不错，你们需要投资吗？＂（然后⼜又耗费你⾄至少⼏几⼩小时的时间，但谁都知道真正做投资决策的⼈人不会是站在你⾯面前的这位。百分之九⼗十九的可能性是你义务帮这位 vc 同学完成了他本周的⾏行业调研作业） c.＂呵呵＂（那你也只能呵呵，对吧？）我曾有过⼀一任⽼老板，投资是他的⽼老本⾏行。他教会我很多跟 vc 打交道的⻔门路，但却不可避免的也毁了他⾃自⼰己的产品。这也不能怪他们，他们做投资的时候养成了习惯，觉得⼀一个产品就是⼀一头猪，养壮了就能卖⾼高价。你对⼀一头猪是不会有感情的，也没有责任或义务，所以你最好是能养很多头不同品种的猪，观察哪种⻓长的最快最肥，然后把其它猪贱卖后，再养很多头⻓长得⼜又快⼜又肥的猪。不料，现实往往是某⼀一头猪被冷落后感情受挫不堪重负禽流病毒发作，所有的猪都死了。最后说 ABC，嗯，要不咱们还是跳过吧，总结⼀一句＂⽆无法吐槽更多＂，你们懂的。通常我有⼀一个鉴别「不靠谱 ABC ⽼老板」和「⾮非常不靠谱 ABC ⽼老板」的⽅方法，简单粗暴，就是问他：do you know what 屌丝 is? 好吧，吐了那么多槽才刚讲完第⼀一种悲剧，⼤大家别扔砖，你都读到这⾥里了何不再忍耐⼀一下。我加快节奏。

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2、你⾃自⼰己不靠谱。真的别扔砖听我说完。所谓⼈人在江湖⾝身不由⼰己，产品经理看到这句话⼀一定顿时⽼老泪纵横，哽咽却道天凉好个秋。那只好让我帮他们说说⼼心路历程。酿成「⾃自⼰己不靠谱」悲剧的缘由⼤大约有这3种：太⾃自信；太没⾃自信；太贱。鉴于篇幅原因，前两种那么简明扼要的⼤大实在话，就不需要展开说了。我的惨痛经验是，如果你在这个项⺫⽬目上没有股份，请屁都不要放，你没资格，不要招⼈人讨厌⾃自⼰己断送饭碗。如果你有期权有从头参与项⺫⽬目，并且已经跟产品和团队建⽴立了深厚的⾎血浓于⽔水的感情，那么你要像个汉⼦子（或⼥女汉⼦子），为产品争取⼀一个更好的未来，包括推翻⽼老板的想法说你傻逼啊，也包括帮⽼老板端茶敲背谄媚奉承，每天画美丽的葱油饼给他看让他给你更多资源更多预算。现在我重点说说什么是「贱兮兮」的产品经理。其实我⾃自⼰己就是，完美对号⼊入座，如果你也内⼼心闪过⼀一丝不确定，那么就承认吧，药不能停。贱兮兮症状1：喜欢问东问⻄西。很多产品经理道理懂得很多，空闲时间勤于阅读各种知名前辈的经验分享，什么乔布斯传啊 Quora 啊 36kr 啊⽼老罗的演讲视频啊都反复膜拜学习。我没说这不好，我只是想陈述⾃自⼰己的悲剧经验，which is，因为饱读他⼈人光辉伟业⽽而导致的⾃自我怀疑和⾃自我否定。从「这个产品的商业模式够颠覆吗如果企鹅也来做了怎么办呀」，到「这个功能是好的但有没有更好的实现⽅方式呢，有吗有吗有吗」，再到「这个按钮的颜⾊色⽤用的对吗」然后回去猛翻⽤用户体验设计法则系列丛书，亲，你活的累不累？好吧其实我想说的是，如果你认为该做什么，就去做吧，做了才知道成不成。不要问东问⻄西，如果答案是问出来的，那所有产品都上市了。在此我插播个关于「⽤用户焦点调研」的槽。⽤用户不傻但也绝对不聪明，你要做 MVP 试错，记得别把纸质原型图等同于 MVP，丢给⽤用户让他们尴尬。⽤用户不会像你⼀一样买 64G 的⼿手机，不会像你⼀一样装⼏几百个 apps，更不会像你⼀一样连坐在⻢马桶上都在研究今⽇日被刷到社交榜第⼀一名的某不靠谱应⽤用。⽤用户纯朴的脑袋真的没法想象你这个产品「应该」是怎么交互，怎么给他解决问题的，除⾮非你做的东⻄西纯抄 weixin 或墨迹天⽓气。另外，⽤用户真的不知道他们要什么，只知道他们不要什么。就跟⼈人类的本我⼀一样，我不知道⾃自⼰己是什么样⼉儿的，我只知道⾃自⼰己不是路边凸点倒垃圾的⼤大妈，也不是旁边搂着⽐比⾃自⼰己⼤大 20 岁以上国企银⾏行范⼉儿⽼老男⼈人的傲娇⼥女⼈人。寡⼈人认为，⽤用户调研的精髓应该是控制话题在⼀一个范围内，同时激发⽤用户之间的交流探讨，哪怕话题最后扯到了「好想找个男⼈人啊」也没太⼤大关系。你要做的就是在⼀一边观察：观察他们的穿着，他们的谈吐，他们的⽣生活⽅方式，价值观，兴趣点，把这些信息深深刻刻的印在脑⼦子⾥里，像 3D 打印机⼀一样，回头完整的拼凑出你的⺫⽬目标⽤用户形象，⼀一个⽣生动的⼈人！当你的产品可以完全打动这个⼈人，就可以推出市场了。如果你可以和调研⼩小组的成员们变成好朋友，互加 weixin 神⻢马的，效果会更好。（你是不是觉得这个建议不错？其实是因为⽼老娘我讨厌分析数据畏惧看 excel 表格，所以才⽤用这种感性⽅方法投机取巧。理性⼈人⼠士尽情吐槽吧我不会介意的。）贱兮兮症状2：喜欢贴别⼈人冷屁股。产品经理啊，我们都知道你的产品终于上线了是多么不容易，你⼀一定跟⽼老板⽆无数次的拍桌⼦子争论（争吵），跟设计师⽆无数次的对吼你丫的 taste 是有多差，跟 RD 们⽆无数次的抱怨「怎么还没做完怎么还有 bug」，然后被喷⼀一脸「谁让你需求⽼老是变」，⽆无奈只得跟他们并肩挑灯夜战甚⾄至陪睡公司。但是！但是！你真的没必要把产品炫耀给全世界⼈人民看嘛。我⾃自⼰己亲⾝身经历的⼈人⾄至贱则药不能停，便是把好好的⼀一个产品推荐给⾮非⺫⽬目标⽤用户的⼈人看（包括家⾥里还留着⽑毛主席语录在国企⼯工作的亲戚），结果碰⼀一鼻⼦子灰不说，更严重的是他们的意⻅见，会严重影响产品的后续发展。这就好⽐比肯德基的鸡块各种经典，但到中国后开始卖粥了，于是它再也不是当年的那个肯德 36kr出品氪周刊 21

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基了。（好吧这个举例不是很恰当，反正意思你们懂的。）所以说你怎么能这么不靠谱，话不投机的⼈人就省点⼝口⽔水何必⾃自找没趣，收回来⼀一⼤大堆做之⿇麻烦，弃之⼜又对不住⼈人家的鸡肋产品建议。最后，贱兮兮症状3：花太多时间怨天怨地，吐槽其他⽐比⾃自⼰己更不靠谱的产品经理，吐槽⽼老板，吐槽同事，吐槽这个世界。没错，就是现在的我，你们别学。以上，我，暂时讲完了。 .......………............................. 分割线.................................................. 呈上⼀一些⾄至理名⾔言，噢不，顶多算⾼高级版的吐槽⾦金句，希望⼤大家能体会到我⾃自嘲背后森森的杯桑。 • 如果⽼老板问你要未来 3 年的产品 roadmap，其实他只是想问，你 TM 的什么时候才能赚钱啊！ • 需求⼀一直改，有办法少改点吗？没有！不改怎么赶得上我朝互联⺴⽹网事业⽇日新月异的⾼高速发展步伐呢！ • 出来混是要还的。任何产品都可能被社会中⼀一群名为「early adopter」的⼩小伙伴们给玩弄了。他们从来都学不会忠诚俩字怎么写，永远喜新厌旧，除⾮非你是电商每天更换货品来满⾜足他们对新鲜感的需求，但如果你是⼀一款实实在在的产品，⽐比如某知名声⾳音照⽚片软件和某知名约炮软件（其实我最想点名的是某知名地理位置社交软件虽然他的社交就从没做好过），早期的⽤用户如果是尝鲜族，那可能不妙。 • 数据分析，难免的雷声⼤大⾬雨点⼩小。你们难道不觉得看⼏几⼩小时 excel 调整各种运算公式最后总结出来的却是⽤用屁股都能想到的结论，真的很操蛋么！？（好吧，我纯粹指那些很年轻的产品，等⽤用户积累⼀一定基础后，数据就变的很重要了） • 内容为⺩王。这是我觉得最有道理的⼀一句话。产品设计的再怎么酷炫，⽤用户只关⼼心能得到了什么有帮助的信息。内容反应了产品整体的思想深度，内容让⽤用户判断「它值不值得交朋友」。 • 承接上⼀一点，medium is the message 这个⾦金句很多媒体⼈人都知道。它最直⽩白的翻译是：⼀一个男⼈人⽤用 momo 勾搭你，还是⽤用 linkedin 勾搭你，⺫⽬目的是不⼀一样的。（当然最终结局可能都是去了酒店。）产品设计的意义就在于此，你创建⼀一个游戏规则，然后就可以像上帝⼀一样摆布⼈人们的⾏行为。 • 产品经理的⾃自⾝身修养很重要。很多⼈人都被「得屌丝者得天下」这句⽐比圣经的信徒还多的⾦金句所误导，觉得产品经理就是从中午的盒饭到翘⾓角抠鼻的动作，都要融⼊入屌丝这⼀一⽓气质群体。但我的看法不⼀一样。互联⺴⽹网的发展已经过了纯靠技术⻔门槛来拉开差距的时代了，未来的竞争在于更深的与传统⾏行业智慧的对接，要求产品经理学习更多⾮非互联⺴⽹网领域的东⻄西，所以⾃自⾝身要有修养意识，怀揣好奇的⼼心，懂得欣赏和追求更有逼格的事物，这样才能有竞争实⼒力。 • RD 通常不喜欢承担⻛风险，惧怕成为项⺫⽬目延迟的顶罪羔⽺羊，这就是为啥他们总会在你预估的开发时间上再乘以个 2.5 倍。如果你觉得很愤怒，我只能说，愤怒愤怒就好。 • RD 的⼈人难找也难留。原因也许是 RD 们「赚得多 x 得早」的声名在外，通常较早就组织了家庭，被各路⼥女汉⼦子挟持买房领证还贷款。他们最看中的通常是钱，你穿低胸装爆乳去⾯面试他们也没有⽤用的 -- 这句话是写给那些刚⼊入⾏行⾃自以为有姿⾊色的⼩小花瓶⼥女 PM 们听的。

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Google vs. Death：时代周刊专访Larry Page（⼀一）Xingyu Chen 和 Larry Page 进⾏行⾯面对⾯面交谈时，你会发现他的声⾳音⼩小得有点难以听清。这是 14 年前的声带神经损伤和去年夏天的感冒造成的，这使他剩下的声带只能⼗十分有限地振动发声。即便如此，Page 也没放慢语速，你必须聚精会神地去听。好在他的话总是值得倾听。 40 岁的 Page 所领导的公司是这个星球上最成功、最出名和最古怪的公司之⼀一。Google 的第⼀一重⾝身份当然是众所周知的搜索引擎巨⽆无霸，在线⼲⼴广告业务是其收⼊入⽀支柱。但同时，它还有 Mibile OS、⽆无⼈人驾驶汽⻋车、可穿戴设备、在线地图、可再⽣生资源和提供⺴⽹网络的热⽓气球等五花⼋八⻔门的业务。这家公司的发展策略就是：赚⼤大钱的主流业务 + 为未来铺路的激进计划。 Page 喜欢把 Google 形容为⼀一家有着“登月（moonshot）”野⼼心的公司。“我不是建议把所有的钱都投给那些冒险性项⺫⽬目上，”他在 Google 总部接受采访时说，“但我们必须抽出⼀一般公司⽤用来研发产品的等量资源，花在那些有着⻓长期影响和更⼤大野⼼心，并且超出普通⼈人想象的事⼉儿上，⽐比如登月之类的事⼉儿。” Google 现在就正准备着⼀一个彻头彻尾的“登月计划”。他们正在筹备的Calico是⼀一家以医疗健康与延缓衰⽼老为主攻⽅方向的公司。⽣生化科技先驱 Genentech 的前任执⾏行总裁 Arthur Levinson 也向这家完全独⽴立的公司注⼊入了资⾦金并出任 CEO ⼀一职。有着⽣生物化学博⼠士学位的 Levinson 仍然保留他在苹果以及 Genentech 的董事会主席职位。换句话说，Google 这回和死亡杠上了。在这⽅方⾯面，Google 曾有过失败的尝试 – Google Health，⼀一个个⼈人医疗记录服务。但对 Calico，Google 要为它制定⽐比⼤大部分医保企业更为⻓长远的计划。在接受时代周刊的专访时，Page 说：“在很多⾏行业⾥里，⼀一个想法从提出到付诸现实需要 10 年甚⾄至 20 年时间。医疗绝对属于这样的⾏行业。我们必须聚焦在最有意义的事情上，然后花上这么多年来实现它们。” 硅⾕谷不会有第⼆二家公司敢做出这番宏论。⼩小公司没钱，⼤大公司⽆无志。苹果的产品发布也许称得上有够炫⺫⽬目，但是隔⼏几年只推出⼀一两款产品的路线只能被⼤大部分⼈人视作是⼀一种短期规划。相反，Google 的路数却能每每让⼈人惊呼，“这不会是真的吧？”上个星期苹果发布了⼀一款⾦金⾊色iPhone；⽽而 Google 呢？不好意思，他们成⽴立了⼀一个有朝⼀一⽇日可能战胜死神的公司。于是，这样⼀一个问题被摆上了台⾯面：为什么⼀一个建⽴立在搜索和⼲⼴广告上的信息公司要不惜付出⼀一笔可观的资源向⼈人类⽣生存的基本法则 – 衰⽼老和死亡发起挑战？⼜又要由谁去完成这项挑战呢？ Google Vs. 死亡：时代周刊专访Larry Page（⼆二）

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创业者对六个男⼈人和⼀一个⼥女⼈人的“拷问”——36氪+创业知识汇上海站总结（3）raina梦⾬雨在这次的创业知识汇活动中，我们设置了⼀一个有趣的反转环节，就是让所有嘉宾都返台接受观众的“拷问”，这当中产⽣生了不少有意思的回答，在这⾥里分享给⼤大家：问：请明浩兄结合⼀一下⾃自⼰己的经历，说⼀一下⼀一个错过了但后来发现还不错的案⼦子，重点在⼼心理活动的描述和决定过程。经纬创投庄明浩：可能故事不特别，只是根据个⼈人经历。我⾮非常反感刷榜，⼤大家如果有兴趣可以搜⼀一下百度刷榜两个字，会有⼀一个 PPT，常年排在⾸首位，那是我做的。但是在今天这个时间点，⼤大家尤其是新创企业会⽤用这样的⽅方式来作为常规推⼲⼴广，我这⾥里不说是哪个项⺫⽬目。当时有家公司是⼀一个之前做过别的项⺫⽬目的团队，创业者的背景⾮非常之豪华，第⼀一轮天使投资是什么作品都没有的时候拿到的，⼀一家基⾦金两三百万美⾦金的投资。他们做的⼀一款产品，上线 7 天天天排在第⼀一，7 天⼤大概有 100 万⽤用户。⽽而在那个时间点，我们聊投资这件事情，可能由于我道德洁癖的原因，我⼒力否了这个项⺫⽬目。事后回头看这家公司，它本⾝身是偏社区类的项⺫⽬目，已经有⼏几千万⽤用户了，它可能也不刷榜了，成为了在某个细分领域的第⼀一，⽽而且后续融了好⼏几千万美⾦金。我觉得我错过了，但我错过了就是错过了。问：可否请⽅方毅分享⼀一下刚毕业时的状态，当时梦想和现在的差距，我刚毕业。个推CEO⽅方毅：其实我是没有毕业就创业了，当然后⾯面还是顺利毕业了。但我觉得这⼋八年来更多的是应该算成熟了吧，但是还没⽼老化。因为什么？当时的⼀一些梦想，想的胆⼦子会更⼤大⼀一点，执⾏行起来可能会稍低⼀一点，我觉得创业就需要这样⼀一种状态，更多的是不要看得太明⽩白。现在我要看得太明⽩白，我可能就不会做备备这个产品。但是如果我的执⾏行⼒力不够，我判断来判断去可能就不创业。所以创业更多是⾮非常凶险地⼀一路⾛走来，回头⼀一看 wow 已经过来了，这种感觉是很好的。应该想干啥就干啥。问：想问个推的⽅方总，您失败了这么多次，投资⼈人为什么还是愿意⽀支持你？⽅方毅：刚才讲到了，我今天来因为36氪要求我全部讲挫的事，如果我把它全部换成辉煌那⼀一⾯面会⾮非常辉煌。我的创业是迭代创业，除了中间做下蛋⺴⽹网开了⼩小差外，更多的是⼋八年只专注在⼿手机周边，甚⾄至只专注在⼿手机通讯录，再联系到个推，在这个点上我的理解会⾮非常深。在国内可能跟我⼀一样深刻理解的不多了，这是我们当时和投资⼈人聊的时候的⼀一些感觉。我觉得⾮非常重要的是，很多朋友也在做迭代创业，但是两个中间没有什么逻辑可讲，这是⽐比较糟糕的过程。第⼆二，我做的每⼀一个公司基本上都在不停的往上⾛走，所以我⺫⽬目前为⽌止还没有把哪个公司挂掉，第⼀一个项⺫⽬目我卖给百度了，第⼆二个项⺫⽬目我⾃自⼰己收购了，基本还好。第三，是我跟很多⼈人分享时说过的，创业的时候有三个不透⽀支，第⼀一个不透⽀支⾝身体，⼤大家知道最近的事情，挂了就挂了；然后是不要过多的透⽀支财务，⼤大家融资可以但是不要找亲朋好友去甚⾄至带有⼀一点忽悠性质的去借或者过多的承诺，那会⾮非常惨，中国从⼤大亏之后重新起来的知道的只有史⽟玉柱。另外就是不要透⽀支你的信⽤用，千万不要拿信⽤用做赌注，否则下去就没了，所以在这三点上我都做得还不错，所以能够持续的战⽃斗。问：我现在和⼏几个政府的孵化器在接触，想问⼀一下，选择孵化园区的时候应该考虑哪些⽅方⾯面的问题？前上海云计算创新基地副总经理唐才友：上海⺫⽬目前经过认证的孵化器有 80 多个，还有⼀一些是资本投的，还有⼀一些是⼀一些产业公司投的，⽐比如说上海电信也在投，上海的孵化器初步估计 100 家肯定是有的，基本上我给⼤大家提的时候基于⼏几点：

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⾸首先，接近原则，你⼊入的孵化器和你做的事要基本接近，这样他才能服务你。⽽而这个园区的孵化团队应该有专业性。⽐比如说你做移动互联⺴⽹网的你如果进⼀一个新材料的园区，他可能就很难专业性的对你服务。他⾥里⾯面应该有专业的、从产业出来的⼈人，⽽而不是做园区或者物业管理的⼈人给你服务。第三，要看孵化器是否有专注度，做园区也好，或者做企业服务也好，往往⾯面临⼤大量的诱惑，⼀一不⼩小⼼心就陷⼊入到所谓的收益⾥里⾯面去。第四，看孵化器的规范性和 KPI 指标。很多园区对团队有⼀一些 KPI 的考核，这个考核有的是速度化的，⽐比如要引进多少家企业，很少是针对孵化质量的考核，针对这样⼀一个考核往往会使执⾏行变形，为了完成指标⽽而忽略了质量或弱化质量，这个时候对团队往往不利，所以我觉得这个规范性⼤大家要看，这个可能我们也很难评判指标。我建议你们在跟孵化器谈的时候，你就问他今年有什么指标，不要客⽓气。第五个，就近原则。上海⼏几百家孵化器了，不要满世界的找孵化器，离⾃自⼰己近⼀一点，你有时间多关注⼀一点你的业，你才是这个项⺫⽬目最应该能成功的要素，⽽而不是孵化器也不是资⾦金，应该是你⾃自⼰己。⽽而且，别太拿政策当回事。最后，在前⾯面这⼏几点都做到的情况下，如果你选择孵化器还是不太成功可以考虑换⼀一个地⽅方，⽐比如说你在徐汇，你可以迁出这个区，你会有再次选择的机会。问：计算成本时如何设定团队⼯工资，对于希望获取⼀一部分套现意愿的团队是什么态度？⼽戈壁投资副总裁许毅：从我们⾓角度上来说，因为我们都投早期，我们会对第⼀一轮投资就想套现的创始团队⼀一个⽐比较负⾯面的感觉。当然也要看具体情况，有没合理解释，或对于团队本⾝身业务上⾯面的⼀一些看法，应该是说如果打个⽐比⽅方，本来我们给这个公司 100 分，你要套现我们可能打 80 分。从团队⼯工资上来看⼏几个⽅方⾯面，第⼀一个，因为你是创始⼈人，相应的赚的股份也⽐比较⼤大，我觉得应该是参考市⾯面上的⼀一个⼯工资的⽔水平，然后也同时根据公司的现⾦金流考虑。从我们⾓角度上来说我们并不希望我们的创始⼈人穷得叮当响去创业，这样太⼤大压⼒力也不会有太好的⼼心情或者动⼒力去做创业，我们希望你们在⼀一个相对⽐比较宽松的情况下，但是也不能太离谱，不能说是我融的钱我就拿⾼高⼯工资了，这是不可能的，我们希望是我们投进的钱更多的是放在公司的业务上或者是公司的发展上。问：想问许毅，资⾦金融⼊入对创业团队股份的稀释肯定会对团队的决策产⽣生影响，我想问，⼀一般投资机构怎么平衡决策权对初创团队的发展⽅方向与企业⽂文化的影响？许毅：⾸首先，创业者找融资其实就是在找⼀一个伙伴，⽽而我们也是在找⼀一个伙伴，融钱的时候最好⼤大家能够有⼀一个⽓气味相投，⼤大家的看法或者观点是⼀一致的，那对于后⾯面如果产⽣生⼀一些⽭矛盾的可能性就会降低。第⼆二个⽅方⾯面，从另外⼀一个⾓角度上来说引⼊入投资必然会稀释你的股权，⽽而且稀释股权还不够，⼤大家是按未来收益去⾛走，所以从投资⼈人⾓角度来说，我们可能会对⼀一些⽅方⾯面有优先权。打个⽐比⽅方，我们是 20% 的股权，我们会对重⼤大事项有⼀一票否决权。但从管理团队的⾓角度来说，其实不需要太担⼼心，因为⼀一票否决权是⼀一个被动的权利不是⼀一个推动的权利。可能你做的⼀一些东⻄西，从我们投资者⾓角度来说觉得好像离谱了，⽐比如买辆⻋车要买 200 万我们肯定不同意，如果你实实在在做业务跟我们有⼀一个良好的沟通，我觉得这并不是⼀一个很⼤大的问题。有的时候我们也会有⼀一些判断失误，我觉得最重要是在于沟通，我们也还算是有⼀一些逻辑、还能够对⼀一些市场去学习去理解的⼈人，所以我觉得只要沟通得好，投资会对管理团队有帮忙，沟通不好可能确实会有⼀一些阻碍。问所有嘉宾：我们现在做互联⺴⽹网的产品，感觉到做出来还是⽐比较容易的，那应该怎么去建⽴立⼀一些⻔门槛或者是⾏行业、产品的壁垒，让后来者不是那么容易的进去？有没有什么建议或者好的点⼦子、典型案例可以参考⼀一下。庄明浩：我拿⼀一个例⼦子打⼀一个⽐比⽅方，今天组织者36氪，36氪最早是个博客，您觉得博客的产品技术架构有任何⻔门槛吗？没有。你觉得这么⻓长时间它的⻔门槛建⽴立在哪⾥里？⽤用户的覆盖，专注，持续改进，明确⾃自⼰己的定位，联合产业上下游的相关企业，不断升华⾃自⼰己的位置，直到⾃自⼰己有品牌做出⼀一些东⻄西。⻔门槛不是建⽴立的，⻔门槛只是结果，这是我的⼀一点分享。 36kr出品氪周刊 25

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许毅：其实明浩已经很好的回答了。互联⺴⽹网产品说⽼老实话确实没有什么⻔门槛，我们中国⼈人太聪明了，copycat 很快，有⼀一个好的产品，⾛走得不够快不够扎实，没有多⻓长时间别⼈人就会超过你，就这么简单。对管理团队来说，应该去想怎么做好⼀一件事情，⽽而不是担⼼心你的对⼿手。如果你真正喜欢⾃自⼰己的事情，能够把这件事情做到极致，在这种情况下，这种韧劲就是你最后⾯面的⼀一个竞争壁垒。 500Startups 中国区合伙⼈人⻢马睿：我觉得我会看这个团队或者他⾃自⼰己产品是不是⽐比竞争者的想得更敏捷，⾛走得更快。因为我们看很多早期的团队，实际上三个月前看这个团队的⼀一些思想他的 BP ⾥里写的⼀一些东⻄西，三个月以后可能⼜又不⼀一样，他的思考深度⼜又升了很多，我觉得这个是最重要的。⽅方毅：⾸首先，创业者要选择⾃自⼰己当量、合适的项⺫⽬目，我⽅方毅哪天把公司做上市，我成功退市了，再去做下蛋⺴⽹网可能还可以。但在我是学⽣生的时候去做就不合适；我当时做个信的时候，我能够从投资⼈人那⾥里或者我⾃自⼰己能够拿 3 亿⼈人民币做⼿手机内置，那可能也是合适的；所以我觉得，⼤大家⾸首先要把⾃自⼰己的第⼀一个 circle 做完，把产品做出来，能够卖，让⾃自⼰己没有依赖投资情况外部能活下来——这不像硅⾕谷豪华创业，穷矮挫⼤大家就这么干，⽐比较合适⼀一点。第⼆二，如果你希望事情是有前途的，那你需要专注的去做。就像在跑道上⽐比跑步⼀一样，别想着给⼈人家设置各种障碍，⾃自⼰己跑得快就是最⼤大的障碍。另外，⼤大家要看能不能把⾃自⼰己的⼭山头守住，再去做下⼀一步的决策。互联⺴⽹网就是这样，⾮非常的透明和扁平。⼀一旦⾃自⼰己没有守住，就容易掉下去。明道许维：其实我也算是第⼆二次创业，之前在天下⺴⽹网商创业，我觉得⻔门槛不是做出来的，是找出来的。对于创业公司来说，你想筑⼀一个⻔门槛出来让别⼈人进不来这个是极难的，我认为只有绝顶的⾼高⼿手才能有⾃自⼰己创造机会的可能性。看到⼀一个机会，知道要去抓住就已经是⾼高⼿手了。想去⾃自⼰己创造⼀一个机会很难，要筑⼀一个⻔门槛也是⾮非常难的。作为⼀一个资源⽐比较少、实⼒力较弱⼩小的创业公司，我觉得你最应该做的就是找⼀一个⻔门槛⽐比较低的地⽅方。如果腾讯做企业协作怎么办？很简单，因为这个活实在太苦逼了，像腾讯未必能够看得上这个业务，所以我们敢放⼼心⼤大胆的来做，因为这个我⾃自⼰己做我很了解，为了卖⼀一个 3600 的产品我们要付出多⻓长的时间，我们要投多少⼈人⼒力进去，⽽而腾讯那边如果要赚 3600 的话可能是⼏几秒钟的事。所以这样的业务，如果腾讯⾥里⾯面要做，你觉得这样的业务在集团层⾯面能争取到多⼤大的资源有多⼤大的话语权，我觉得够呛。如果要找⻔门槛的话，家底⽐比较薄的就找这样的项⺫⽬目，你应该找巨头瞧不上的项⺫⽬目，你可以安全的去做。友盟沈曌：我觉得专注⽤用户和产品，是核⼼心的⻔门槛，如果你的⽤用户满意度提升了，体验到位了，整个的后续的产品迭代速度跟上的话，你的⻔门槛慢慢就⾃自然会形成，⽽而不是你在找⻔门槛在哪⾥里，朝这个⻔门槛去努⼒力。我们做开发者服务的平台，⼀一开始是统计，后来会迭代出⼀一些新的产品形态，是开发者的需求，也是我们为了⽤用户体验做的尝试，⻔门槛就是在这当中形成的。唐才友：如果你这个问题没有想清楚⼜又还没有创业，我建议你再想想；如果已经创业了，我建议你停⼀一停。所谓的⻔门槛或者核⼼心竞争⼒力也好，可以换另外⼀一个⽅方式来理解。在这⾥里说⼀一个⾮非常⼩小的茶馆，它直接改变了我对喝茶的印象。它没做过 O2O，没做过⼲⼴广告推⼲⼴广，但它专⼼心把茶做好，⽽而且每个摆设都精⼼心设置，⾳音乐和⼀一般茶馆不⼀一样，客户还可以把⾃自⼰己的茶和茶具放在那⾥里让它帮你养，⽔水是每七天到杭州拉⼀一次。（这些都是看似没⻔门槛的⻔门槛，但关键还是在团队的⽤用⼼心程度）

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Jony Ive，苹果魔术幕后的男⼈人林⻄西抹抹茶为了在专业展会上遇到⼤大客户，参展商（供应商）可不容易了，单个参展商的⼀一次参展费⽤用平均就在 10 万块⼈人民币以上。可这种花钱花精⼒力的展览并不⼀一定就带来⾼高的性价⽐比。对于参展（参会）的双⽅方来说，沟通的有效性往往只停留在展会的⻅见⾯面上，展会之前双⽅方较难建⽴立联系，⽽而展会之后往往因为客户挑花了眼，回头资料和名⽚片都对不上，后续联系便不了了之。此外，对于参展的供应商来说，他们的困境不⽌止在和客户建⽴立联系上，如何尽量降低展览的成本也是他们⾯面临的问题。怎样让展会参展双⽅方的沟通有效性拉⻓长，提升展会的性价⽐比就成了台北⼈人李克中（Nick Lee）想要解决的问题。Nick ⾃自⼰己有过 10 年 B2B 品牌营销经验及 5 年以上的商展经验，算是深深了解参展这回事。今天被他带上开放⽇日的Expo Traveler（商展旅⾏行家）就是他们团队 6 ⼈人为了展会双⽅方⽽而对外推出的第⼀一款产品。从⺫⽬目前 1.0 版本（需要⽤用 Facebook 接⼊入）看来，Expo Traveler 是⼀一个希望贯穿商务⼈人⼠士展前、展中、展后三个阶段的⼯工具。Expo Traveler 最核⼼心的⼀一个模块就是⾏行事历（⽇日历），商务⼈人⼠士可以⾃自⾏行在⾏行事历上加⼊入私密、⾯面向朋友可⻅见或全公开的商展⽇日程，也将应⽤用上已有的展会信息（⽀支持三千多个的国际展览与会议资讯）放到⾃自⼰己的⽇日历上。如果商务⼈人⼠士公开这类的⽇日程（⼤大部分的⼈人都习惯这么做，他们平时就会在社交⺴⽹网络上做类似状态的更新），展会参与者就能通过应⽤用看到彼此，并能够事先通过 Facebook 在展会之前就做⼀一定的联系接触。此外，针对展会中的情况，参展的 Expo Traveler 还可以让展会参与者做展会相关的照⽚片上传，这就会影响后续买卖家双⽅方的联系。⽽而说到 Expo Traveler 的发展，Nick 希望他们的解决⽅方案可以处理更多商务⼈人⼠士的痛点。在有⼀一定数量级后，Expo Traveler 可以通过集体预订优惠（团购）帮参展供应商提升住宿、机票、租⻋车交通的议价能⼒力。甚⾄至因为展会场地⽐比较固定，他们有机会做展会周边商圈的优惠提醒、 O2O。Nick 表⽰示，因为每年供应商会去参加的展会相对固定，⼤大家往往会提早做好计划，如果他们可以及时获取到⽤用户这⽅方⾯面的数据，后续的商机会有很多——包括撮合机票、饭店、交通、语⾳音翻译、周边商店做导购等。此外，Expo Traveler 还会想帮助展中的沟通。对于参展商、供应商来说，Expo Traveler 会是⼀一套完整的解决⽅方案，除了⾏行事历以外，还会包括⼀一个⽤用于展中的电视解决⽅方案，让客户可以通过⼆二维码快速地将展商提供的数据资料邮寄到客户⾃自⼰己的邮箱上。⽽而他们还正在开发带室内导航和 IM 聊天的 Expo Traveler，帮助客户、买家尽快地找到云云展位中感兴趣的位置。⽽而这些信息会结合照⽚片功能，反过来帮助参展商、供应商的事后决策。透过系统，有什么买家来到摊位；有多少买家来到摊位、并且停留多久，都会是供应商之前希望获得但⽆无法统计的有⽤用信息，此外他们也能在展后及时对应联系到对⾃自⼰己感兴趣的买家。Nick 他们正计划在 10 月份将这⼀一系列针对参展供应商的解决⽅方案以套餐的形式推出，成为供应商参展的营销伙伴。 Nick 告诉我，鉴于不同⾏行业的信息化程度，他们现在⾸首先针对消费电⼦子类、设计类的展会供应商提供服务。他看好国内的展会市场，现在已经有不少具影响⼒力、国际性的展会，⽽而 Nick 会在这样的基础上针对外国客户做服务，帮助解决这些商务⼈人⼠士的信息不对称。⽽而在参展的供应商这边，由于展会⽐比较固定，存在不少⻓长期参展的供应商，他们业务推⼲⼴广的难度相对较低。Nick 希望在未来可以和举办展会的公司合作，将针对参展供应商的服务绑定到展位公司上。这样，未来的展会就会有更多的附加价值，让供应商不只是买摊位。根据全球展览业协会的报告，全球每年⼤大概会举办超过 3 万个展览，可以看出这会是个颇⼤大的利基市场。关于展会、会议的⽣生意不⽌止 Expo Traveler 在做，在这之前我们还报道过的基于会议活动的专业社交⼯工具Bizzabo。 36kr出品氪周刊 27

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经纬创投庄明浩：关于和投资⼈人⻅见⾯面的那些⼩小事——36氪+创业知识汇上海站总结（1）raina梦⾬雨

在这⾥里的第⼀一句话，是想谢谢⽀支持36氪以及氪 + 的朋友们。因为你们，我们⼜又办了⼀一场在结束时依旧爆满的活动。9 月 15 ⽇日，专为早期创业者举办的《创业知识汇》线下活动在上海第⼀一次⽰示⼈人。因为活动相对私密，在这⾥里我将对活动现场做部分的还原，将当天有意思、可公开的内容分享给⼤大家。第⼀一篇我们先从经纬创投庄明浩的分享开始——“创业融资，没那么简单”，希望对第⼀一次创业的⼤大家有所帮助：⾸首先，投资不是那种“⼏几分钟搞定投资⼈人的故事” 在媒体⾥里，总能看到那些“⼏几分钟搞定投资⼈人”的故事，⽽而庄明浩主讲内容的第⼀一⻚页 PPT 与此相关，却以“别扯了！！！”开始。作为投资⼈人，他偶尔能看到听到“只要让我⻅见到⻢马化腾！我能让腾讯股价上涨 100 倍！”、“今天给我⼀一百万，明天还你⼀一百亿！”的豪⾔言壮语，甚⾄至有希望和投资⼈人签保密协议，担⼼心投资⼈人把 idea 告诉⻢马化腾、⻢马云、李彦宏的⼈人。“这些东⻄西其实正常的或者说逻辑思维 OK 的⼈人⼤大家都会觉得是瞎扯。”这些都不是正常的投资故事。在庄明浩看来，对投资的解释可以借⽤用同⾏行张亮在《AKB48 为何这么⽕火？》中的回答——投资其实跟所有事情都是⼀一样的，正确的⼈人（正确的团队），以创新性的产品，通过强有⼒力的执⾏行，满⾜足⼀一个已经存在的庞⼤大需求。这⾥里⾯面有四个维度——⼈人、产品、执⾏行和需求，这是投资⼈人关注创业项⺫⽬目共同都要关注的。同时在“需求”前⾯面有⼀一个很强⼤大的定语，那就是“已经存在的”，在他看来，⼀一些产品满⾜足的需求可能是臆想出来的。在认定投资不是靠同坐电梯的 2 分钟打动投资⼈人、明⽩白投资⼈人在关注什么的情况下，庄明浩为创业者准备了与投资⼈人接触，⻅见⾯面前、⻅见⾯面中及⻅见⾯面后的意⻅见和 tips：⻅见⾯面前——你的BP准备得好吗？ 36kr出品氪周刊 28

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BP 到底有⽤用没⽤用不多扩展评论，但需要让⼤大家知道，投资⼈人希望从中看到什么。BP ⼀一般涉及两件事，第⼀一是介绍你在做什么，第⼆二就是你做 BP 的⺫⽬目的是为了融资，讲清楚融资的⺫⽬目的。在这个层⾯面上⼤大家都做得很好，但有些内容创业者往往忽略了：⾸首先是介绍逻辑，这是⽆无论创业者⻅见孵化器还是⻅见 VC 都是要讲清楚的。你要说清楚——你是谁，你做过什么，为什么你可以做这件事情；你在做的项⺫⽬目是什么，为什么做（这是很多创业者都忽略了的问题）；这个⾏行业除了你还有谁；你们怎么做的，为什么是你们。⽽而相⽐比起来，BP 更容易缺少但投资⼈人更看重的是融资的逻辑。投资⼈人可能会因为 BP 缺少这些内容，让创业者错过了可聊的机会。做早期的投资⼈人没有财务、收⼊入的数据可以参考，所以他们会关注——今天团队处于什么阶段；未来⼀一年到⼀一年半左右团队要做的事情（⽐比如运营哪⼏几个渠道，放⼏几个市场），达到怎样的⾥里程碑（希望 14 个月后公司做到怎样的阶段）；为了达到这样的⾥里程碑，我要招多少⼈人、花多少钱——以此算出⺫⽬目前的资⾦金缺⼝口是多少、需要融资多少，为此出让的股份⼜又是多少（⽽而对早期团队来说，算出来的钱除以股份就是估值）。针对 BP，庄明浩还推荐⼤大家看桂曙光的《天使及 VC 融资 PPT》以及36氪的⼀一篇⽼老⽂文《怎样⽤用5张幻灯⽚片，在1年内，为2个创业公司，融资3轮，筹得1000万美元？》，不⼀一定这么精简，但这样的逻辑靠谱，切忌像做教材⼀一样将密密⿇麻⿇麻的字放到 PPT ⾥里。另外，在找投资⼈人⽅方⾯面，创业者应该放轻松，现在做投资的已经很多了，每家都有⾃自⼰己的⻛风格。创业者也有很多⽅方式能找到投资⼈人（包括电话、微博微信、创业知识汇这样的线下活动、媒体平台、⽐比赛，别堵⻔门就⾏行），可以选择⾃自⼰己熟悉和擅⻓长的⽅方式。庄明浩⾃自⼰己就有偏宅男、技术⼝口的团队通过微博、微信接触，最后谈成的。但相⽐比找⼈人，“找到⼈人”更重要。创业者应该在事前了解清楚，投资⼈人、机构投什么公司，投什么阶段的公司，是什么⻛风格（⽐比如之前投过什么，有没投过竞争对⼿手或相关企业）；⻅见⾯面的⼈人是什么背景，是否懂⾏行，什么 title（并不是越⾼高 title 越好，尤其对于早期投资来说）。这些事先的了解，就和你当初找妹⼦子、找⼯工作是⼀一样的逻辑。庄明浩⾃自⼰己就收到过⼀一封邮件，让他对创业项⺫⽬目的上⼼心程度提升。“你好，⾮非常⾼高兴跟你交流，我们是……，做的……，我们官⺴⽹网是……，我们的产品你可以看⼀一下。真⼼心希望你喜欢这个东⻄西，我们仔细研究过你投资的公司，内部⼀一致认为你们是我最合理的投资选择，因为你们有投两个相关的项⺫⽬目，跟我们很匹配，如果你再投资我们，我们三个产品⼀一起来把这个产品做⼤大。（附上联系⽅方式）……” 理性想想，花时间去了解投资⼈人投过的产品其实不需要多少分钟的时间，但这样给⼈人感觉很好。⻅见⾯面中——当我们⻅见⾯面时我们聊什么？⻅见⾯面了，第⼀一个问题聊什么？在内容上，正如上⾯面所总结的，投资应该聊的，有正确的⼈人——为什么你们是正确的；创新的产品——你做到什么阶段；庞⼤大的需求；强有⼒力的执⾏行，以及你的融资需求。创始⼈人因为对产品了解在这些内容上都不成问题，问题⽐比较容易出在⼼心态上。庄明浩在分享中说了⼏几个希望创始⼈人能在⼼心态上做好的准备：1. 投资⼈人否定⼀一个案⼦子有⼀一万个理由。2. 投资⼈人需要确认你所讲述信息的真实性，⾄至于评判好与坏是他的问题，你所要做的就是真实。3. 投资⼈人在⻅见你之前可能已经有了结论，所以⻅见你的⺫⽬目的就是为了推翻他的结论或者验证他的结论。4. 适可⽽而⽌止是成熟的表现。总结，即是平常⼼心。除了聊什么，双⽅方在接触的过程中必然会有相互问答。在回答这块，⾸首先，有很多问题是没有标准答案的——投资⼈人问你是需要知道你的逻辑或者想法，是否考虑到⻛风险和未来可预期的东⻄西。其次，不要动 36kr出品氪周刊 29

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怒于⼀一些⽆无知的问题，除⾮非你确认对⽅方完全不懂⾏行。第三，不要因为某⼀一个问题回答的不好影响后续的交流。因为问题没有对错，你只是回答⽽而已，逻辑正确与否是他的判断。第四点，适当把问题引⼊入到你熟悉的领域。⽽而答也很重要，在庄明浩看来，不思考的⼈人是没有问题可问的。另外，他建议尽量不要当⾯面问投资⼈人对项⺫⽬目的看法，因为你不会得到你想要的答案；可以问问接下来的推进⽅方式、时间进度安排等；如果在之前的调研中了解到投资⼈人有相关项⺫⽬目，可以问问他们之前投资的决策以及后续发展等等。此外，庄明浩还给了⼀一些⻅见⾯面中的 tips 供创业者们参考： 1. 别迟到，如果迟到，提前短信/电话说明也是可以接受的； 2. 早期项⺫⽬目找FA的价值不是那么⼤大，但如果对⾃自⼰己的讲述和⽂文档⼯工作不太⾃自信，找⼀一个也OK； 3. 着装不⽤用太正式，当然最好也别是拖鞋短裤； 4. 不要过分贬低你的竞争对⼿手，这是⼤大⼤大的减分项； 5. 融资规模和估值是⼀一个讨价还价的过程，但前提是双⽅方的差距不⼤大，且都诚实； 6. 很多时候你要知道你做的不仅仅是⼀一个产品，⽽而是⼀一家公司； 7. 不要因为对⽅方年纪⼩小，title低⽽而不重视（很多80、85后他们在早期项⺫⽬目⾥里⾯面有⽐比较多的决策权）；庄明浩还特别跟我们分享了⼀一个⻅见⾯面中的故事，他曾经看过⼀一个案⼦子就跟这幅漫画⾥里的⼀一样： “ 当时案⼦子聊了很多次，已经涉及到最后的价格，公司创业者跟我们说腾讯要投，这轮他可能要出让 20% 的股份，他觉得跟我们聊得很好，希望我们和腾讯各拿⼀一半。在聊完后我们和⽼老⼤大沟通，觉得可以深⼊入，就在晚上安排吃饭，和创业者及我们两个负责案⼦子的⼈人及⽼老⼤大⼀一起在饭桌上聊事情。⽼老⼤大这个层级的⼈人是不太关⼼心具体业务，但吃饭最重要的⺫⽬目的就是聊价格。刚聊到价格的时候，我们⽼老⼤大问了⼀一句，说腾讯给的价格是不是 2000 万投 10%？对⽅方创业者 3 个⼈人，CTO、CEO 没有说话，另外⼀一个⼈人说是，⽽而且这个话题迅速被岔开了，跟⺩王尼玛的故事事⼀一模⼀一样的。饭局后就确定我们价格肯定⾼高了，绝对不是 2 亿，然后当天晚上给腾讯的⼈人打电话，腾讯报了 1 亿 3000，所以虽然差得不多，但是我们最后没有投，因为他不诚实。其实往最深⼊入去想，漫画⾥里⾯面的故事中，他的妈妈再去问⼀一下他同学的妈妈就知道这是谎话。创业者知道我们跟腾讯关系很好，我们⽇日后⼀一定会问，但是他为什么⽤用这样的⽅方式来说这件事情，就是不诚实。” ⻅见⾯面后——做适当的联络关于⻅见⾯面后，庄明浩也是给创业者⼀一些 tips，⽐比如：在当天或隔天，创业者可以发邮件表⽰示感谢，并适当补充之前当⾯面交流中⼀一些遗漏的事项（⽐比如没回答好的某个问题的补充、详细的时间进度、核⼼心成员简历等）；然后隔周，可以再主动，如果对⽅方没有主动联系，可以发邮件问清楚（是否有后续推进的安排），投资⼈人可能会拖延，也可能直接回绝你；如果投资⼈人⼀一个月都没有联系你，基本上你就不⽤用抱太多的幻想，你可以发封邮件表⽰示感谢。后续我们会有更多创业知识汇的干货分享，欢迎⼤大家继续关注。

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