Scania Service

Идти на опережение

Сергей Жуков

Компания Scania представила на российском рынке обновлен‑ ные сервисные решения, которые помогут владельцам техники увеличить прибыль, а бренду — обзавестись одним из самых высоких уровней лояльности кли‑ ентов среди «большой семерки».

Новые предложения для рынка представили директор департамента рынка сервисных услуг «СканияРусь» Денис Титов и начальник отдела сервисных контрактов и бизнес-анализа Ирина Байло.

Главным лейтмотивом мероприятия стал посыл о необходимости идти на опережение в работе с клиентами. Практика показала, что оперировать уже отлаженными инструментами недостаточно. «Необходимо искать абсолютно новые решения, о которых сам клиент порой мог и не догадываться»,— заявили представители компании.

Побуждающими к этому мотивами стал уход с рынка в период пандемии мелких компаний, нестабильность среднего бизнеса,

Директор департамента рынка сервисных услуг «Скания-Русь» Денис Титов Начальник отдела сервисных контрактов и бизнес-анализа «Скания-Русь» Ирина Байло

продолжающееся укрупнение солидных транспортных компаний, рост расходов на запасные части и сервисные услуги, а также дефицит квалифицированного водительского персонала. Тарифы на перевозки существенно не росли, а маржа компаний начала заметно снижаться. Образование некоего вакуума в отношениях между автопроизводителем и эксплуатационниками в сложившейся ситуации должны были нивелировать новые продукты.

Именно такими продуктами для владельцев новой техники Scania стал сервисный контракт «Оптима 2.0», а для владельцев техники с пробегом — «Бизнес 2.0». Главное отличие от предыдущих версий заключается в новом подходе к ценообразованию: чем старше техника, тем больше скидка.

От идеи до ее реализации путь был не таким уж и близким. Мозговой штурм занял порядка двух месяцев, воплощение в реальность — чуть более полугода. Попутно стоит заметить, что данные решения разработаны эксклюзивно для российского рынка и нигде больше не используются.

В итоге контракт для новых автомобилей «Оптима 2.0» предлагается на срок от 2 до 10 лет без ограничения по пробегу. Владель-

30 % 25 % 20 % 15% 10%

30 % 25 % 25% 20 % 20% 15 % 15% 10 % 10%

Скидка/ Год 1 2 3 4 800 000 км

Оптима 2.0 ТС Новое Скидки До30% Защита силовой линии Да

5 6

Бизнес 2.0 Б/У До 25% Нет

Стоимость технического обслуживания

на примере магистрального тягача 4x2 с годовым пробегом 200 000 км

300 000

250 000

200 000

150 000

100 000

50 000

0

1-й 2-й 3-й 4-й 5-й 6-й 7-й 8-й

без сервисного контракта по периодическому плану ТО по сервисному контракту «Оптима 2.0»

9-й 10-й

цу предоставляется прогрессивная скидка на ТО, которая возрастает с каждым годом и может достигать 30%. Скидка привязана к номеру шасси, благодаря чему даже следующий покупатель автомобиля сможет перезаключить контракт и продолжать получать ее пропорционально возрасту машины. Дополнительное преимущество — защита силовой линии на бесплат-

ной основе в течение 6 лет или до 800 тыс. км пробега.

Скидка на ТО по сервисному контракту с прогрессивной системой скидок на техническое обслуживание «Бизнес 2.0», разработанному для владельцев техники с пробегом, достигает 25%.

Кроме того, владельцы сервисных контрактов «Оптима 2.0» и «Бизнес 2.0» имеют дополнительное преимущество и на сопутствующие ремонты, не покрываемые сервисным контрактом, получают персональную скидку до 30% по программе «Контракт+». Все вместе существенно оптимизирует затраты на содержание техники Scania.

Техобслуживание в рамках контрактов ведется по гибкому индивидуальному плану Scania Flex, который формируется на основе данных цифровой системы управления автопарком Scania FMS (показывает текущее состоянии каждого автомобиля) и позволяет точно определять содержание работ. Схема обслуживания техники максимально удобна: можно обратиться в любой официальный сервисный центр Scania по всей России, что особенно актуально при магистральных перевозках.

О рынке сервисных контрактов

Как отметили специалисты «Скания-Русь», спрос на сервисные контракты постоянно растет, поскольку клиенты тщательно анализируют затраты и интересуются не только ценой автомобиля, но и совокупной стоимостью владения: технического обслуживания и текущего ремонта, а также перевозки груза из расчета на 1 км или на 1 тонну (в зависимости от сегмента).

Уже сейчас можно сказать, что на долю сервисного контракта «Оптима 2.0» при оформлении сделок по продаже транспортных средств приходится до 80%, на «Бизнес 2.0» — 15%.

Как отметил Денис Титов, «на начало октября 2020 года с сервисными контактами было приобретено 81% автомобилей Scania, по итогам 2019 года — 79%, в то время как в 2018-м — 50,8%. Прозрачная система планирования и контроля расходов, а также отлаженная система администрирования способствуют улучшению административного управления. А качественный сервис и оригинальные запчасти обеспечивают защиту от непредвиденных поломок и высокую остаточную стоимость техники».

Сегодня с уверенностью можно сказать, что лояльность клиентов к бренду Scania — одна из самых высоких среди «большой семерки». Недаром на вопрос: «Как вы можете объяснить тот факт, что одни из самых дорогих грузовиков находятся в лидерах по продажам?» обычно следует ответ: «Не все в этом мире измеряется деньгами…»