УП
АВЛЕНИЕ
Александр Мусатов тренер-консультант, автор учебников для сотрудников ресторанов, совладелец Hendrick’s bar и True Burger Bar
Методы продаж
в ресторане Я ПРОДОЛЖАЮ ЦИКЛ СТАТЕЙ ПО РАЗРАБОТКЕ И ВНЕДРЕНИЮ СТАНДАРТОВ В РАБОТУ РЕСТОРАНА, И СЕГОДНЯ РЕЧЬ ПОЙДЕТ ОБ ИНСТРУМЕНТАХ ПРОДАЖ.
О
том, как повысить продажи в ресторане, написано уже столько статей, книг и пособий, что поднимать эту тему вновь, казалось бы, нецелесообразно. Тем не менее, в рамках цикла статей по стандартизации ресторана мы не можем ее не коснуться. Помимо популярных имеющихся инструментов для официантов и барменов, у каждого ресторатора есть
30
свои «тайные» знания, как повысить продажи в ресторане. Поделюсь и я с вами нашими уловками и хитростями, которые, возможно, пригодятся вам в вашей работе. Начнем с начала и перечислим наиболее распространенные методы, которыми должны пользоваться и официанты, и бармены (контактной стойки): «Ведите» Гостя по меню, опираясь на Платиновое правило обслуживания Гостей.
Используйте «кивок Салливана». Используйте «Цепочки» во время предложения блюд и напитков. Задавайте вопросы для того, чтобы узнать о предпочтениях Гостя («Елочка»). Предлагайте в позитивной форме, без использования частицы «НЕ». Предлагая блюда и напитки, используйте характерные слова Гостя — инструменты «подстройки» под Гостя. Это поможет Вам установить контакт/взаимопонимание с ним. Наблюдайте за Гостем: скоростью его речи, количеством жестов, позой, установите зрительный контакт. Не стоит перечислять все меню. Предложите на выбор два конкретных блюда или напитка. Используйте «Принцип Штирлица» — принцип «первого и последнего». Никогда не забывайте об альтернативном предложении. Уважайте чувства и мнение Гостя. При отказе Гостя от какого-либо блюда, не настаивайте. Не оспаривайте мнение Гостя. Право Гостя —
# 4 (152)/2018