МАРКЕТИНГ РЕСТОРАННОГО БИЗНЕСА
Увеличение оборота заведения
Александр Мусатов
Исполнительный Директор Консалтинговой компании «RESTTEAM» Участвовал в открытии ресторанов в Москве, Мадриде (Испания). С 2005 года разрабатывал программы в области Маркетинга Ресторана и Управления Персоналом Ресторана. За все время тренинговой деятельности персонально обучил более 5000 рестораторов.
В
чем проблема тех заведений, кто задается вопросом «как мне увеличить оборот моего ресторана»? Давайте попробуем разобраться с этим. Наверняка, когда вы планировали открыть ресторан, вы рисовали себе картинку полного зала довольных гостей, большие заказы, высокий средний чек, приветливый персонал «шустрит» в зале и на кухне «дым стоит коромыслом». Но, в реальности все оказалось не так. Персонал не приветлив, на кухне повара читают журналы в рабочее время, гостей нет, а те, кто приходят или уходят не довольные или ходят очень редко. Соответственно выручка оставляет желать лучшего, а ваши попытки заставить стимулировать персонал на повы32
.
-
.
шение среднего чека вызывают у официантов только одну реакцию — «требуем повышения зарплаты». Некоторые и вовсе уходят, и встает проблема текучести кадров. Приходится брать новеньких, которых надо учить, а учить некому. Замкнутый круг. Количество ресторанов, закрывающихся и выставленных на продажу сегодня гораздо больше, чем открывающихся заведений. Возникает мысль — давайте проведем тренинг для персонала, научим их как продавать! Неплохая мысль, но, вот беда — обученные сотрудники не показывают чудеса продаж и все равно уходят от вас. Разочарование, постигшее вас однажды, приводит к тому, что вы перестаете обучать свой персонал.
Та самая, популярная фраза «зачем их учить, все равно уйдут» имеет опасную другую сторону. Вы их не обучаете, а они остаются.
О&Р: «Прекратите нагнетать, Александр. У нас не все так плохо, как вы пишите. Да, продажи могли бы быть и выше, и средний чек имеет некий запас для повышения. Что нам делать»?
“
А.С.: У меня к вам встречные
вопросы: На каком этапе произошел сбой программы? Что и где
№2(34) 2013 • May
пошло не так? Что вы упустили и где не досмотрели? Для начала, хочу все с вами разложить по полочкам. Давайте рассмотрим схему составляющих продаж в ресторане (см. схему). Итак, как вы видите, чтобы зарабатывать деньги в ресторане должны быть реализованы не только отдельные пункты, но и выстроена система управления продажами. Это позволит вам быть уверенными в том, что все аспекты продаж у вас под контролем. Третья составляющая — количество гостей, тема отдельного разговора. Предлагаю, для начала, рассмотреть те моменты, которые вы сможете реализовать в своем ресторане уже сейчас, без дополнительных усилий по привлечению гостей и излишних трат средств на маркетинг. Конечно, для того чтобы начать что-либо предпринимать необходимо спланировать свою деятельность. Это же касается и продаж. Начнем с того, что в вашей компании существует бюджет (я надеюсь, что это так), в котором отражены плановые показатели доходов и расходов. Нас интересует цифра оборота, который вы планируете получить в этом месяце. Озвучив ее на собрании менеджеров, вам необходимо добиться понимания того, кто и каким образом будет зарабатывать эти деньги. Давайте разделим эту цифру на количество