2 conformidad

5/12/2020 El animal social No puedo citarlos todos, pero los contribuyentes más importantes fueron Nancy Aston, Leonard Berkowitz, David Bradford, John Darley, Richard Easterlin, Jonathan Freedman, James Freel, Robert Helmreich, Judy Hilton, Michael Kahn, John Kaplan, Judson Mills, y Jev Sikes.

La mayor parte de este libro fue escrito mientras era miembro del Centro para estudios avanzados en estudios conductuales en Stanford, California, y estoy profundamente agradecido con el personal de esa excelente institución por proporcionar brindándome el ocio y las instalaciones necesarias.

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xii El animal social

Finalmente, me complace informar que mi amigo y mentor, Leon Festinger, no tuvo nada que ver con este manuscrito, dicorrectamente. Nunca lo leyó y, que yo sepa, ni siquiera se dio cuenta que lo estaba escribiendo. Sin embargo, es responsable de su existencia. Leon fue un maestro maravilloso y un modelo a seguir exigente. yo podría decir que me enseñó todo lo que sé sobre psicología social, pero que sería una gran subestimación. Me enseñó algo mucho más valioso que eso: me enseñó a descubrir las cosas que ni yo ni nadie más sabíamos.

Marzo 1972

Este libro se encuentra ahora en su décima edición. Se podría decir que tengo envejecido revisándolo. Es una sensación agridulce poder rastrear el el paso del tiempo mirando la cara en la contraportada de este libro (¡ mi cara!) se vuelven cada vez más arrugadas y con barba gris. Cuando yo escribí el libro por primera vez, me sentí conmovido a reconocer mi deuda con mi amigo y mentor, Leon Festinger. No hace falta decir que yo Todavía siento gratitud y afecto por ese buen y gran hombre. Si algunaCosa, estos sentimientos se intensificaron a lo largo de los años. Me encantaba ser su estuabolladura, y supongo que nunca dejaré de ser su alumno. En 1989, Leon murió, marcando el final de una era importante en psicología social. Él es profundamente extrañado, no solo por aquellos de nosotros que lo conocimos y amamos, sino también por cualquiera que haya sido influenciado por sus investigaciones y teorías; esto incluiría a casi cualquier persona que haya sido estudiante de Psicología Social.

Además, a medida que este libro y yo hemos envejecido, me he convertido en cada vez más consciente de mi deuda con mis propios alumnos. Cada cuatro años, cuando comienzo a revisar el libro, me sorprende la comprensión de que estas no son simplemente mis propias ideas, más bien, son ideas que he desarrollado en colaboración con mis alumnos. Durante las últimas décadas, yo

han sido bendecidos con una gran cantidad de estudiantes sobresalientes, comenzando con mis primeros asistentes de investigación en 1960 (Merrill Carlsmith, Tony Greenwald y John M. Darley). Me han enseñado un gran trato, y es un placer reconocer mi deuda con todos ellos. yo tengo También disfruté hablando y robando ideas de algunos notablemente colegas dotados. Dos de ellos en particular, Anthony Pratkanis y Carol Tavris, han contribuido mucho a la mejora continua

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Agradecimientos xiii

ment y actualización de este libro. Es un placer reconocer su generosidad. Para esta edición, también quiero agradecer a Chuck Schaeffer por sus útiles sugerencias y valiosa ayuda bibliográfica. Mi profundo agradecimiento también a Erik Gilg, mi editor, y a Maria Vlasak, mi redactor, cuyos meticulosos esfuerzos en esta décima edición la convirtieron en un placer de revisar.

En cierto sentido, este libro es una empresa familiar. Esta ha sido especialmente cierto durante las últimas dos décadas cuando he Experimenté la singular gratificación de estar profundamente influenciado por mi hijos adultos, cada uno a su manera. Mi hijo menor, Joshua Aronson (un brillante psicólogo social experimental en su propio derecho), se deleita en tratar de mantenerme alerta teniendo en cuenta las recientes innovaciones metodológicas y teóricas. Más Específicamente, me ha proporcionado ideas y sugerencias invaluables. sobre los cambios que se realizarán tanto en la novena como en la décima edición. de este libro y ha realizado parte de la escritura e integración del nuevo material. Mi hijo mayor, Hal Aronson (un ambientalista sociólogo), ayuda a mantener mi enfoque más amplio que los confines del laboratorio. Y mis hijos del medio, Neal Aronson (un bombero de la ciudad de Santa Cruz) y Julie Aronson (investigadora educativa y evaluador), trabajar en las trincheras del servicio humano en un día a día base, recordándome con su ejemplo que, en última instancia, la psicología social La gía debe esforzarse por ser útil a las personas en su vida diaria.

Finalmente, como habrás notado, la dedicatoria de este libro dice: "Para Vera, por supuesto". La Vera en cuestión es Vera Aronson, quien ha sido mi mejor amigo y consultor favorito por más de cincuenta años y que (para mi gran fortuna) también es mi esposa. Para cualquiera que nos conozca bien, la frase "por supuesto" en el la dedicación es redundante. Y, debido a que el despido es una ocupación peligro en el juego de la enseñanza, debo admitir (con un sonrojo) que es es casi seguro que no será la última redundancia que tendrá que soportar.

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El animal social

El hombre es por naturaleza un animal social; un individuo que es antisocial naturalmente y no accidentalmente está por debajo de nuestro conocimiento o más que humano. La sociedad es algo en la naturaleza que precede al individuo. Cualquier persona que o no puede llevar la vida en común o es tan autosuficiente que no necesita a, y por lo tanto no participa de la sociedad, es una bestia o un dios.

Aristóteles Política, c. 328 a. C.

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Saul Steinberg, dibujo sin título, tinta sobre papel. Publicado originalmente en The New Yorker, 1 de noviembre de 1958. © Fundación Saul Steinberg / Sociedad de Derechos de Artistas (ARS), Nueva York

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1 Que es social ¿Psicología?

Hasta donde sabemos, Aristóteles fue el primer pensador serio en formular tar algunos de los principios básicos de la influencia social y la persuasión. Sin embargo, aunque dijo que el hombre es un animal social, no es probablemente él fue la primera persona en hacer esa observación. Másterminado, es probable que no fuera la primera persona en maravillarse con la verdad de esa afirmación mientras al mismo tiempo desconcierta su trivialidad y insustancialidad. Aunque es cierto que los humanos somos sociales animales, también lo son una gran cantidad de otras criaturas, desde hormigas y abejas hasta monllaves y simios. ¿Qué significa decir que los humanos somos imals ”? Veamos algunos ejemplos concretos:

Un estudiante universitario llamado Sam y cuatro de sus conocidos son ver a un candidato presidencial dar un discurso en la televisión. Sam está gratamente impresionado; le gusta más que el contrario candidato por su sinceridad. Después del discurso, uno de los otros estudiantes afirman que el candidato la rechazó que ella lo consideraba un completo farsante, y que ella prefiere al candidato contrario. Todos los demás son rápidos estar de acuerdo con ella. Sam parece desconcertado y un poco angustiado. FiFinalmente, murmura a sus conocidos: "Supongo que no vino tan sincero como hubiera esperado ".

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su mano tentativamente, y cuando se le pide, responde vacilante, "¿Treinta?" La maestra asiente, le sonríe y dice: "Buen trabajo, Carol ”, y pega una estrella dorada en su frente. Luego pregunta la clase, "¿Cuál es la suma de siete, cuatro, ocho, tres y diez?" Sin perder un momento, Carol se pone de pie de un salto y grita: "¡Treinta y dos!"

Un niño de 4 años recibe un tambor de juguete por su cumpleaños. Después golpeándolo durante unos minutos, lo deja a un lado y lo estudia. lo ignora seriamente durante las próximas semanas. Un dia un amigo viene de visita, toma el tambor y está a punto de tocar con él. De repente, el joven "dueño" arranca el tambor de la casa de su amigo. agarra y procede a jugar con l como si siempre hubiera sido su juguete favorito.

Una niña de 10 años consume con avidez dos tazones de Wheaties diariamente porque un campeón olímpico de gimnasia respalda la producto e implica que debe su destreza atlética, en parte, al consumo de esa marca particular de cereal.

Un comerciante que ha vivido toda su vida en un pequeño pueblo de Montana nunca ha tenido contacto con negros reales y vivos, pero él "sabe" que son poco inteligentes, perezosos y con exceso de sexo.

Charlie, un estudiante de último año de secundaria, se mudó recientemente a una nueva ciudad. Solía ser bastante popular, pero ya no. Aunque el Los niños en la escuela son corteses con él, no han sido particularmente amistoso. Se siente solo, inseguro y poco atractivo. Uno día, durante el período del almuerzo, se encuentra en una mesa con dos sus compañeras de clase. Uno de ellos es cálido, atractivo, inteligente. gentil y vivaz; la ha estado admirando y soñando despierto sobre ella. Durante varias semanas ha estado anhelando una oportunidad sintonía para hablar con ella. La otra joven no es tan atractivo. Charlie ignora a la vivaz mujer de sus sueños y comienza una conversación seria con su compañera.

Una estudiante universitaria llamada Debbie recibe una carta "Querida Jane" de su novio de toda la vida. Aunque Debbie siempre ha se enorgullecía de mantenerse en forma y comer con sensatez, el rechazo la pone en un atracón, durante el cual consume varios cajas de Oreos, Mallomars y Fig Newtons en el espacio de un

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fin de semana. Además, aunque era un estudiante sobresaliente, cerca de la la mejor de su clase en el Departamento de Ingeniería, reproba un examen de cálculo que normalmente habría superado.

Durante la guerra de Vietnam, unos cientos de Kent State University estudiantes de la ciudad se estaban manifestando contra esa guerra, un ocurrencia en los campus universitarios durante ese tiempo problemático en nuestra historia. Por alguna razón inexplicable, el Ohio National Guardia, asignado para mantener la paz en ese campus, abrió fuego, matando a cuatro de los estudiantes. Tras la tragedia, un alto funcionario local El maestro de escuela afirmó que los estudiantes asesinados merecían morir. Ella hizo esta declaración a pesar de que era muy consciente de la hecho de que al menos dos de las víctimas no participaban en la manifestación, pero caminaban pacíficamente por el campus en el momento del tiroteo. De hecho, continuó diciendo: "Cualquiera que aparece en las calles de una ciudad como Kent con el pelo largo, la ropa sucia o descalzo merece ser fusilado ". 1

Cuando el reverendo Jim Jones dio la alerta, más de 900 miembros del asentamiento del Templo del Pueblo en Guyana reunidos ante él. Sabía que algunos de los miembros de un El partido de investigación del Congreso había sido asesinado y que pronto se violaría la santidad y el aislamiento de Jonestown. Jones proclamó que era hora de que murieran. Cubas de poi estaban preparados, y en medio de gritos dispersos de protesta o actos de resistencia, madres y padres administraron la fatal mezcla a sus bebés y niños, la bebían ellos mismos, y se acostó, del brazo, esperando morir.

El 20 de abril de 1999, los pasillos y aulas de Columbine High School en Littleton, Colorado, resonó con el sonido de disparos. Dos estudiantes, armados con armas de asalto. y explosivos, había hecho estragos, matando a un maestro y varios de sus compañeros de estudios. Luego encendieron sus armas sí mismos. Después de que se disipó el humo, 15 personas murieron (incluidos los tiradores) y 23 fueron hospitalizados, muchos con heridas graves.

Mary acaba de cumplir 9 años. Para su cumpleaños, recibió un Suzie Juego de hornear y cocinar para ama de casa completo con "su propio pequeño horno ". Sus padres eligieron este regalo porque parece

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muy interesado en las cosas culinarias y siempre está ayudando Mamá pone la mesa, prepara la comida y limpia la casa. "¿No es maravilloso", dice el padre de Mary, "cómo a los nueve años ya interesada en ser ama de casa? Las niñas pequeñas deben tener ama de casa incorporada en sus genes. Esas feministas no saben de lo que están hablando ".

Mi amigo de la infancia, George Woods, es afroamericano. Cuando él y yo crecimos juntos en Massachusetts en en la dcada de 1940, se consideraba un "chico de color" y se ferior a sus amigos blancos. 2 Hubo muchas razones para esto sensación. Que George fue tratado como un inferior por los blancos la comunidad tenía una influencia directa sobre él, por supuesto; un número ber de otras fuerzas influyeron en él de forma menos directa. En esos días, George podía entretenerse encendiendo la radio y escuchando Teniendo a Amos 'n' Andy, un programa de radio enormemente popular en que los adultos negros fueron retratados como niños ingenuos, como estúpidos, holgazán y analfabeto, pero bastante lindo, no muy diferente a los amables, animales ticados. Los personajes negros fueron, por supuesto, interpretados por actores blancos. En las películas, George podía ver el estereotipo de ored man ”, generalmente un chofer o algún otro sirviente. Una norma La trama de Dard haría que el hombre de color acompañara al blanco héroe en una casa encantada, donde escucharon un extraño y ominoso ruido nous: la cámara se enfocaría en el rostro del hombre de color; sus ojos se agrandaban por el miedo, gritaba: "Pies, no ¡tus cosas!" y correr por la puerta, sin tomarse el tiempo para abrir primero. Solo podemos adivinar lo que George experimentó mientras miraba ... ing estas películas en compañía de sus amigos blancos.

Las cosas cambian. Por ejemplo, aunque la discriminación y la falta de la equidad sigue siendo una parte muy importante de nuestra sociedad, George Woods nietos, que crecieron en el siglo XXI, no enfrentan exactamente el mismas tribulaciones que el propio George. Los medios de comunicación pict negros en papeles que no son exclusivamente serviles. En la última parte del siglo XX comenzó a surgir el orgullo de ser negro, junto con interés y entusiasmo por la historia afroamericana y cultura. La sociedad está influyendo en los nietos de George de una manera muy diferente. diferente de la que influyó en George.

Aunque las cosas cambien, no deberíamos ser complacientes al principio. Me encanta que todos los cambios se muevan en una dirección lineal y humanista. En Agosto

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El 30 de diciembre de 1936, durante la Guerra Civil Española, un solo avión bombardeó Madrid. Hubo varias bajas, pero nadie murió. los El mundo estaba profundamente conmocionado por la idea de una ciudad congestionada atacado desde el aire. Editoriales de periódicos de todo el mundo presionó el horror general y la indignación de la ciudadanía. Sólo 9 años después, aviones estadounidenses lanzaron bombas nucleares sobre Hiroshima y Nagasaki. Más de 200.000 personas murieron e incontables miles sufrió heridas graves. Poco después, una encuesta indicó que solo El 4.5 por ciento de la población de EE. UU. Sintió que no deberíamos haber usado esos armas, y un asombroso 22,7 por ciento sintió que deberíamos haber usado muchos más de ellos antes de que Japón tuviera la oportunidad de rendirse. 3 Claramente, algo había sucedido durante esos 9 años para influir en la opinión.

Una definicion

¿Qué es la psicología social ? Son posibles muchas definiciones. En lugar de enumerando algunas de estas definiciones, podría ser más informativo dejar el tema define el campo. Los ejemplos presentados en el Las páginas precedentes son todas ilustraciones de situaciones sociopsicológicas. Tan diversas como estas situaciones pueden ser, contienen un común factor: influencia social. La opinión de los amigos de Sam sobre los méritos de el candidato presidencial influyó en el juicio de Sam (o al menos en su declaración pública sobre dicha sentencia). Las recompensas que emanan del maestro influyó en la velocidad y el vigor del aula de Carol respuestas. El niño de 4 años parecía encontrar su tambor de juguete más atractivo. tivo debido a la inadvertida influencia del interés de su amigo. los La influencia del atleta olímpico en nuestro joven que come trigo, en el por otro lado, estuvo lejos de ser inadvertido; más bien, fue intencionalmente firmado para motivarla a convencer a sus padres de que compren Wheaties. los El comerciante de Montana ciertamente no nació con un estereotipo de los negros en su cabeza; alguien de alguna manera lo puso ahí. El atracón y el bajo rendimiento de Debbie tenían algo que que ver con que ella haya sido rechazada, pero ¿cómo funciona eso precisamente? Que Charlie ignorara a la mujer de sus sueños casi con certeza ha algo que ver con su miedo al rechazo, la forma en que se sentía sobre sí mismo, y su suposición implícita sobre la probabilidad relativa capucha de ser rechazado por cualquiera de las dos mujeres. Ser rechazado puede tienen consecuencias de gran alcance, como sugiere el comportamiento de Debbie. Puede

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También sea que el rechazo y la humillación jugaron un papel en el alboroto asesinatos en Columbine High School. Exactamente como la escuela secundaria maestro en Kent, Ohio, llegó a creer que las personas inocentes merecían morir es una cuestión fascinante y aterradora; por ahora, simplemente decir que esta creencia probablemente fue influenciada por su propia comPlicidad en los trágicos acontecimientos del campus. Una pregunta aún más inquietante surge de los eventos en Jonestown y Columbine: ¿Qué fuerzas podría inducir a los padres a envenenar a sus propios hijos y luego tomar sus propias vidas? ¿Qué es lo que induce a los adolescentes a matar a sus compañeros de clase? Una vez más, estas son preguntas complejas a las que espero proporcionar algunas conocimientos a medida que se desarrolla este texto.

Volviendo a la pequeña Mary y su juego de Suzie Homemaker, es conComo dice el padre de Mary, se puede concebir que el "ama de casa" es genético; esta lejos Es más probable que, desde la infancia en adelante, María fuera recompensada y animada envejecía cada vez que expresaba interés en tales mujeres tradicionalmente nueve cosas como cocinar, coser y muñecas, en mucha mayor medida que si expresara interés en el fútbol, el boxeo o la química. Eso También es razonable suponer que, si el hermano menor de Mary hubiera mostrado un interés en la "ama de casa", no habría recibido una cocina de juguete establecido para su cumpleaños. Además, al igual que el joven George Woods, que se sintió ferior a sus compañeros de juego, la autoimagen de Mary podría haber sido moldeada por los medios de comunicación, que han tendido a representar a las mujeres en Roles “femeninos”: ama de casa, secretaria, enfermera, maestra. Si nosotros comparamos al joven George Woods con sus nietos, vemos que la autoimagen de los miembros de grupos minoritarios puede cambiar, y Estos cambios pueden influir y ser influenciados por cambios en la masa. medios de comunicación y cambios en las actitudes de la población en general. Esta, por supuesto, está ilustrado gráficamente por las opiniones de los estadounidenses sobre el uso de armas nucleares en 1945.

La frase clave del párrafo anterior es influencia social . Y ésta se convierte en nuestra definición de trabajo de la psicología social: la las influencias que la gente tiene sobre las creencias, sentimientos y comportamiento de otros. Usando esto como nuestra definición, intentaremos entender muchos de los fenómenos descritos en las ilustraciones anteriores. ¿Cómo se influye en las personas? ¿Por qué aceptan la influencia o, por de otra manera, ¿qué hay para ellos? ¿Cuáles son las variables que aumentan o disminuir la efectividad de la influencia social? ¿Tal influencia ¿Tiene un efecto permanente o es meramente transitorio? ¿Cuáles son las

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capacidades que aumentan o disminuyen la permanencia de los efectos de los influencia cial? ¿Pueden los mismos principios aplicarse igualmente a la las actitudes del profesor de secundaria en Kent, Ohio, y al juguete preferencias de los niños pequeños? ¿Cómo llega a gustarle a una persona? ¿otra persona? ¿Es a través de estos mismos procesos que llegamos a como nuestro nuevo auto deportivo o una caja de Wheaties? ¿Cómo se define una persona ¿Desarrollar prejuicios contra un grupo étnico o racial? ¿Es parecido a gustar? pero a la inversa, o implica un conjunto completamente diferente de procesos psicológicos?

La mayoría de la gente está interesada en cuestiones de este tipo. Porque todos Los seres humanos pasamos gran parte de nuestro tiempo interactuando con otros personas: ser influenciado por ellos, influir en ellos, ser iluminado, divertido, entristecido y enojado por ellos, es natural que desarrollamos hipótesis sobre el comportamiento social. En ese sentido, todos somos psicólogos sociales aficionados. Aunque la mayoría de los psicólogos sociales aficionados Los expertos prueban estas hipótesis a su propia satisfacción, estas "pruebas" carecen de el rigor y la imparcialidad de una cuidadosa investigación científica. A menudo, el Los resultados de la investigación científica son idénticos a los que la mayoría de la gente "Saber" para ser verdad. Esto no es sorprendente; la sabiduría convencional es usualiado basado en una astuta observación que ha resistido la prueba del tiempo.

De hecho, cuando lee los resultados de los experimentos en este volumen, es posible que ocasionalmente se encuentre pensando: "Eso es obvio vious, ¿por qué gastaron tiempo y dinero para 'descubrir' ese? " Hay varias razones por las que hacemos experimentos, aunque el los resultados a menudo no parecen sorprendentes. Por un lado, todos somos susceptibles al sesgo retrospectivo , que se refiere a nuestra tendencia a sobreestimar nuestros poderes de predicción una vez que conocemos el resultado de un evento dado. Por ejemplo, la investigación ha demostrado que el día después de una elección, cuando se le pregunta a la gente qué candidatos habrían elegido ganar, casi siempre creen que habrían elegido el verdadero ganadores, aunque el día anterior a las elecciones, sus predicciones no habría sido tan preciso. 4 De manera similar, el resultado de una experimento casi siempre parece más predecible una vez que tenemos el resultados en la mano que si nos hubieran pedido predecir los resultados sin el beneficio de la retrospectiva.

Además, es importante realizar una investigación, incluso si la resultados parecen obvios, porque muchas de las cosas que "sabemos" que son verdaderos resultan ser falsos cuando se investigan cuidadosamente. Por ejemplo,

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Parece razonable suponer que las personas que están amenazadas con vere castigo por participar en un cierto comportamiento podría eventualmente aprende a despreciar ese comportamiento. Pero cuando se prueba empíricamente, esta asla succión resulta ser incorrecta. Personas que están amenazadas el castigo leve desarrolla una aversión por el comportamiento prohibido; gente personas que están severamente amenazadas muestran, en todo caso, un ligero aumento en gusto por el comportamiento prohibido. Asimismo, la mayoría de nosotros, desde nuestro experiencia, supondría que, si escucháramos a alguien diciendo agradable cosas sobre nosotros (a nuestras espaldas), tenderíamos a gustarnos hijo — en igualdad de condiciones. Esto resulta ser cierto. Pero que Es igualmente cierto que tendemos a gustarnos aún más esa persona si alguna de los comentarios que escuchamos son todo menos agradables. Se dirá más sobre estos fenómenos en los capítulos siguientes.

En nuestro intento por comprender el comportamiento social humano, psicólogos sociales profesionales tienen una gran ventaja sobre la mayoría de los aficionados psicólogos sociales. Aunque, como los aficionados, somos profesionales Por lo general, comenzamos con una observación cuidadosa, podemos ir mucho más allá. Nosotros no es necesario esperar a que sucedan las cosas para que podamos observar cómo la gente responde; podemos, de hecho, hacer que las cosas sucedan. Es decir, social Los psicólogos pueden realizar un experimento en el que decenas de personas están sujetos a eventos particulares (por ejemplo, una amenaza grave o una amenaza leve; escuchar cosas agradables o escuchar una combinación de cosas agradables y desagradables). Además, podemos hacer esto en situaciones en que todo se puede mantener constante, excepto los eventos particulares siendo investigado. Los psicólogos sociales profesionales pueden, por tanto, sacar conclusiones basadas en datos mucho más precisos y numerosos que los disponibles para el psicólogo social aficionado, que debe depender sobre observaciones de eventos que ocurren aleatoriamente y bajo complejos circunstancias en las que suceden muchas cosas a la vez.

Casi todos los datos presentados en este libro se basan en experiencias evidencia imental. Es importante, por esta razón, que el lector (1) comprende lo que constituye un experimento en psicología social y (2) comprende las ventajas, desventajas, problemas éticos, citas, dolores de cabeza y angustias que están asociados con este aventuras. Aunque la comprensión del método experimental es importante, de ninguna manera es esencial para la comprensión de la material sustantivo presentado aquí. Por tanto, el capítulo “Social La psicología como ciencia ”es el último de este libro. Como lector, puede leer este capítulo antes de seguir leyendo (si prefiere

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Entender los tecnicismos antes de profundizar en el material sustantivo rial), o puede leerlo en cualquier punto de su viaje por el libro, siempre que despierte su interés.

Las personas que hacen cosas locas son No necesariamente loco

El psicólogo social estudia situaciones sociales que afectan a las personas comportamiento. Ocasionalmente, estas situaciones naturales se enfocan en presiones tan grandes que hacen que la gente se comporte fácilmente clasificable como anormal. Cuando digo gente, me refiero a un gran número bers de gente. En mi opinión, no aumenta nuestra comprensión. del comportamiento humano para clasificar a estas personas como psicóticas. Es mucho más útil para tratar de comprender la naturaleza de la situación y el procesos que estaban operando para producir el comportamiento. Esto nos lleva a la primera ley de Aronson:

Las personas que hacen locuras no son necesariamente locas.

Tomemos, como ejemplo, al maestro de escuela de Ohio que Sertó que los cuatro estudiantes de Kent State merecían morir. No creo ella estaba sola en esta creencia, y aunque todas las personas que sostienen esta creencia puede ser una locura, lo dudo seriamente. Además, dudo que clasificarlos como psicóticos hace mucho para mejorar nuestra comprensión ing del fenómeno. Del mismo modo, a raíz del estado de Kent asesinatos, se difundió el rumor de que las niñas asesinadas estaban embarazadas manera, de modo que fue una bendición que murieran, y que los cuatro estuabolladuras estaban tan sucias y tan cubiertas de piojos que el depósito de cadáveres los asistentes sintieron náuseas mientras examinaban los cuerpos. Estos ruLos mors, por supuesto, eran totalmente falsos. Pero, según James Michener, 5 se extendieron como la pólvora. ¿Fueron todas las personas que creyeron y difundir estos rumores locos? Más adelante en este libro, examinaremos la procesos que producen este tipo de comportamiento, al que la mayoría de nosotros estamos susceptible, en las condiciones sociopsicológicas adecuadas.

Una de mis antiguas alumnas, Ellen Berscheid, 6 ha observado que la gente tiende a explicar el comportamiento desagradable adjuntando un etiqueta al perpetrador ("loco", "sádico", o lo que sea), por lo que Incluyendo a esa persona del resto de "nosotros gente agradable". De esa manera, nosotros No necesita preocuparse por el comportamiento desagradable porque no tiene nada

que ver con nosotros buenos amigos. Según Berscheid, el peligro en este tipo de pensamiento es que tiende a hacernos engreídos acerca de nuestra propia ceptibilidad a presiones situacionales que podrían producir comportamientos desagradables comportamiento, y conduce a un enfoque bastante simple para la solución de problemas sociales. Específicamente, una solución tan simple podría incluir el desarrollo de un conjunto de pruebas de diagnóstico para determinar quién es un mentiroso, que es un sádico, que es corrupto, que es un maníaco. Acción social entonces podría consistir en identificar a estas personas y relegarlas a las instituciones apropiadas. Por supuesto, esto no quiere decir que la psicosis no existe o que los psicóticos nunca deben ser institucionalizados. Ni estoy diciendo que todas las personas son iguales y responden exactamente igual de locamente a las mismas intensas presiones sociales. Repito, lo que estoy diciendo es que algunas variables situacionales pueden mover a una gran proporción de nosotros "normales" que los adultos se comporten de manera poco apetitosa. Es de suma importancia Por tanto, intentamos comprender estas variables y los procesos que producen un comportamiento desagradable o destructivo.

Una ilustración puede resultar útil. Piense en una prisión. Considera el guardias. ¿Cómo son? Lo más probable es que la mayoría de la gente imagina que los guardias de la prisión son personas duras, insensibles e insensibles. Algunos incluso podría considerarlos crueles, tiránicos y sádicos. PeoQuienes adoptan este tipo de visión disposicional del mundo podrían sugerir Gesto que las personas se conviertan en guardias para tener la oportunidad de ejercitar su crueldad con relativa impunidad. Ahora imagina a los prisioneros. Qué son como ¿Rebelde? ¿Dócil? No importa qué imágenes específicas existen dentro de nuestras cabezas, el punto es que hay imágenes allí, y la mayoría de nosotros creemos que los prisioneros y los guardias son bastante diferentes entiendo de nosotros en carácter y personalidad.

Esto puede ser cierto, pero puede ser más complicado. En un dramático demostración, Philip Zimbardo y sus colegas crearon una simulación prisión en el sótano del Departamento de Psicología de StanUniversidad Ford. A esta "prisión" trajo a un grupo de normales, hombres jóvenes maduros, estables, inteligentes. Al lanzar una moneda, Zimbardo designaron a la mitad de ellos prisioneros y la mitad de ellos guardias, y vivieron como tales durante varios días. ¿Que pasó? Vamos a permitir Zimbardo para decirnos con sus propias palabras:

Al final de solo seis días tuvimos que cerrar nuestro simulacro prisión porque lo que vimos fue espantoso. Ya no era evidente para nosotros o para la mayoría de los sujetos donde terminaron y

comenzaron sus roles. De hecho, la mayoría se había convertido en "prisioneros" o "guardias", ya no pueden diferenciar claramente entre rolesjugando y yo mismo. Se produjeron cambios drásticos en prácticamente todos los aspecto de su comportamiento, pensamiento y sentimiento. En menos de un semana, la experiencia del encarcelamiento deshizo (temporalmente) un vida de aprendizaje; los valores humanos fueron suspendidos, el autocontrol conceptos fueron desafiados, y el más feo, más bajo, patológico salió a la superficie el lado de la naturaleza humana. Estábamos horrorizados porque vi a algunos chicos ("guardias") tratar a otros chicos como si fueran desanimales picantes, que se complacen en la crueldad, mientras que otros muchachos ("Prisioneros") se convirtieron en robots serviles y deshumanizados que pensaban sólo de escape, de su propia supervivencia individual y de su creciente odio hacia los guardias. 7

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Saul Steinberg, dibujo sin título, tinta sobre papel. Publicado originalmente en The New Yorker, 24 de abril de 1965. © Fundación Saul Steinberg / Sociedad de Derechos de Artistas (ARS), Nueva York

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Una consecuencia del hecho de que somos animales sociales es que vivimos en un estado de tensión entre los valores asociados a la individualidad y valores asociados con la conformidad. James Thurber ha capturado el sabor de conformidad en la siguiente descripción:

De repente alguien empezó a correr. Puede ser que haya Ply recordó, todo un momento, un compromiso para encontrarse con su esposa, para la que ahora llegaba terriblemente tarde. Sea lo que sea, él corrió hacia el este por Broad Street (probablemente hacia el Maramor Restaurante, un lugar favorito para que un hombre conozca a su esposa). Algunosotro cuerpo comenzó a correr, tal vez un vendedor de periódicos de buen humor. Unotro hombre, un caballero corpulento, echó a correr. En diez minutos, todos en High Street, desde el Union Depot to the Courthouse estaba funcionando. Un fuerte murmullo gradualmente cristalizó en la terrible palabra "presa". “La presa tiene ¡rompió!" El miedo fue expresado por una viejecita en un coche eléctrico, o por un policía de tráfico, o por un niño pequeño: nadie sabe quién, ni ahora realmente importa. Dos mil personas fueron abruptamente en pleno vuelo. "¡Ve al este!" fue el grito que surgió al este lejos del río, al este a la seguridad. "¡Ve al este! ¡Ve al este!" En absoluto mujer libre de ojos sombríos y barbilla decidida pasó corriendo a mi lado por el medio de la calle. Todavía no estaba seguro de qué fue el asunto, a pesar de todos los gritos. Me detuve junto a la mujer con algo de esfuerzo, porque aunque estaba en su tarde cincuenta, tenía una hermosa forma de correr fácil y parecía estar en excelentes condiciones. "¿Qué es?" Resoplé. Ella dio un rápido mirada y luego miró hacia adelante de nuevo, acelerando su paso un fle. "¡No me preguntes, pregúntale a Dios!" ella dijo. 1

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5/12/2020 El animal social ción de personas conforme. Uno o dos individuos comenzaron a correr por sus propias razones; en poco tiempo, todo el mundo estaba corriendo. ¿Por qué? Porque otros estaban corriendo. Según la historia de Thurber, cuando la carrera la gente se dio cuenta de que la presa no había cedido después de todo, sentían bastante tonto. Y sin embargo, cuánto más tontos se habrían sentido si no se hubieran conformado y la presa, de hecho, se hubiera roto? Es conforme bueno o malo? En su sentido más simple, esta es una pregunta absurda. Pero las palabras tienen un significado evaluativo. Por lo tanto, ser llamado un individuo isto o inconformista debe ser designado, por connotación, como un "buena persona. La etiqueta evoca una imagen de Daniel Boone de pie en la cima de una montaña con un rifle al hombro, la brisa soplando a través de su cabello, mientras el sol se pone de fondo. Ser - estar llamado conformista, en nuestra cultura, de alguna manera debe ser designado como una persona "inadecuada". Evoca una imagen de una fila de burocráticos hombres vestidos con trajes de franela gris, que llevaban maletines idénticos, como si hubieran sido creados por un cortador de galletas.

Pero podemos usar palabras sinnimas que transmiten imsiglos. Por individualista o inconformista podemos sustituirlo por desviado; para conformista podemos sustituir al jugador del equipo. De alguna manera, desviarse no evoca a Daniel Boone en la cima de la montaña, y el jugador de equipo no no evocar al burócrata producido por el cortador de galletas.

Cuando miramos un poco más de cerca, vemos una inconsistencia en la forma nuestra sociedad parece sentir acerca de la conformidad (juego en equipo) y la noconformidad (desviación). Por ejemplo, uno de los bestsellers del 1950 fue un libro de John F. Kennedy llamado Profiles in Courage, donde el autor elogió a varios políticos por su valentía en resistir una gran presión y negarse a conformarse. Para decirlo de otra manera, Kennedy estaba elogiando a las personas que se negaban a ser buenos jugadores de equipo, que se negaron a votar o actuar como esperaban sus partidos o electores a ellos. Aunque sus acciones se ganaron los elogios de Kennedy mucho después los hechos fueron hechos, las reacciones inmediatas de sus colegas en general estaban lejos de ser positivos. Los inconformistas pueden ser elogiados por historiadores o idolatrados en el cine o la literatura mucho tiempo después del hecho de su inconformidad, pero por lo general no se les tiene en alta estima en el tiempo por aquellas personas a cuyas demandas se niegan a conformarse. Esta La observación recibe un fuerte apoyo de una serie de experimentos en Psicología Social. Por ejemplo, en un experimento clásico de Stanley Schachter, 2 varios grupos de estudiantes se reunieron para discutir el caso

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5/12/2020 El animal social para Johnny en una escala que va desde "trato muy indulgente" por un lado al "trato muy duro" por el otro. Un grupo típico constaba de aproximadamente nueve participantes, seis de los cuales eran reales participantes y tres de los cuales eran confederados pagados de la experiencia imenter. Los confederados se turnaron para desempeñar uno de los tres roles que habían ensayado cuidadosamente de antemano: la persona modal , que tomó una posición que se ajustaba a la posición media de los participantes reales ipantes; el desviado, que tomó una posición diametralmente opuesta a la orientación general del grupo; y el control deslizante, cuya posición inicial era similar a la de los desviados pero que, en el transcurso de la discusión, gradualmente se “deslizó” hacia una posición modal y conforme. Los resultados claramente mostró que la persona que más gustaba era la persona modal que se ajustaba a la norma del grupo; el desviado era el que menos gustaba. en un experimento más reciente, Arie Kruglanski y Donna Webster 3 encontraron que cuando los inconformistas expresaron una opinión disidente cercana a la fecha límite (cuando los grupos sentían la necesidad de llegar al cierre), Fueron rechazados incluso más que cuando expresaron su disidencia opinión anteriormente en la discusión.

Por tanto, los datos indican que el "establecimiento" o grupo modal tiende a agradar más a los conformistas que a los inconformistas. Claramente, hay son situaciones en las que la conformidad es altamente deseable y no conforme La formalidad constituye un desastre absoluto. Supongamos, por ejemplo, que de repente decido que estoy harto de ser conformista. Entonces Subo a mi coche y empiezo a conducir por el lado izquierdo de la carretera, no es una forma muy adaptativa de mostrar mi fuerte personalidad ismo y no muy justo contigo si conduces hacia mí (estilo conformista) en la misma calle. Del mismo modo, considere la rebelión adolescente lioso que fuma cigarrillos, se queda fuera hasta tarde, se tatúa o sale con cierto chico solo porque sabe que sus padres desaparecieron probar. Ella no está manifestando independencia tanto como jugando a la anticonformidad, sin pensar por sí misma sino automáticamente actuar en contra de los deseos o expectativas de los demás.

Por otro lado, no pretendo sugerir que la conformidad sea siempre adaptativo y el inconformismo es siempre desadaptativo. Existen situaciones convincentes en las que la conformidad puede ser desastrosa y trágico. Además, incluso decisiones sofisticadas y con conocimientos los fabricantes pueden ser presa de tipos especiales de presiones de conformidad inherentes

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en la toma de decisiones grupales. Considere los siguientes ejemplos: En su memorias, Albert Speer, uno de los principales consejeros de Adolf Hitler, describe el círculo alrededor de Hitler como uno de total conformidad: la desviación no era

5/12/2020 El animal social permitido. En tal atmósfera, incluso las actividades más bárbaras Parecía razonable porque la ausencia de disensión, que transmitía la ilusión de unanimidad, impidió a cualquier individuo entretener a la posibilidad de que existan otras opciones.

En circunstancias normales, las personas que dan la espalda a la realidad la burla y la crtica de aquellos alrededor de ellos. En el Tercer Reich no hubo tales correcciones tives. Por el contrario, cada autoengaño se multiplicó como en una sala de espejos deformantes, convirtiéndose en una repetida confirmación imagen de un mundo de ensueño fantástico que ya no relación con el sombrío mundo exterior. En esos espejos pude No veo nada más que mi propio rostro reproducido muchas veces. 4

Un ejemplo más familiar, pero quizás menos dramático, se refiere a algunos los hombres involucrados con el ex presidente Richard Nixon y su "palacio guardia ”en el encubrimiento de Watergate. Aquí, los hombres en el alto gobierno de ficio, muchos de los cuales eran abogados, cometieron perjurio, destruyeron evidencia, y ofreció sobornos sin pensarlo dos veces. Esta se debió, al menos en parte, al círculo cerrado de determinación que rodeó al presidente a principios de la década de 1970. Esta determinación hizo la desviación virtualmente impensable hasta después de que el círculo hubiera sido roto. Una vez que se rompió el círculo, varias personas (por ejemplo, Jeb Stuart Magruder, Richard Kleindienst y Patrick Gray) parecían ver su comportamiento ilegal con asombro, como si fuera realizado durante una especie de pesadilla. John Dean lo expresó de esta manera:

De todos modos, cuando recogiste el periódico por la mañana y leer la nueva historia de portada que había reemplazado la portada de ayer historia, comenzaste a creer que la noticia de hoy era la verdad. Esta El proceso creó una atmósfera de irrealidad en la Casa Blanca. que prevaleció hasta el final. Si lo dijiste con suficiente frecuencia, se haría realidad. Cuando la prensa se enteró de las escuchas telefónicas en periodistas y personal de la Casa Blanca, por ejemplo, y fracasaron, se afirmó que se trataba de un asunto de seguridad nacional ter. Estoy seguro de que mucha gente creía que los grifos eran para seguridad nacional; no lo eran. Eso fue inventado como una justificación

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catión después del hecho. Pero cuando lo dijeron, entiendes, ellos realmente lo creí . 5

5/12/2020 El animal social onds después del lanzamiento. Siete astronautas, incluida una escuela civilmaestro, pereció en una bola de fuego de humo y llamas. La decisión había hecho para seguir adelante con el lanzamiento a pesar de un casi desastre en un vuelo anterior del Challenger y a pesar de enérgicas objeciones y advertencias de ingenieros expertos acerca de las juntas tóricas defectuosas en las articulaciones de los cohetes impulsores. Fueron clave Aeronáutica Nacional y Los administradores de la Administración Espacial (NASA) ignorantes del peligro ger o arrogante sobre la vida de los astronautas? Lo dudo.

Una explicación más probable implica una serie de factores que tributo a las fallas en el proceso de toma de decisiones de la NASA. Primero, NASA ya había realizado dos docenas de lanzamientos exitosos con esencialmente el mismo equipo. Con su confianza impulsada por éxitos anteriores En estos casos, los administradores de la NASA se orientaron hacia una decisión de "seguir". En segundo lugar, los funcionarios de la NASA, como el público en general, se vieron atrapados en el entusiasmo que rodeó el lanzamiento del primer civil (maestra Christa McAuliffe) al espacio.

Además, según un análisis profundo de Arie Kruglanski, 6 Había razones prácticas adicionales para que los administradores de la NASA ser víctimas de sus propias ilusiones: dada la necesidad de la NASA de asegurar la financiación del Congreso mostrando su eficiencia y producción actividad, dado el intenso interés público en la programo, dado el deseo de la NASA de demostrar su tecnología capacidades, “el despegue fue claramente una decisión más deseable que la demora. Cualquier mención de una posible falla del sistema habría sugerido una necesidad gastar más dinero, una conclusión que la NASA consideró desagradable a la luz de su compromiso con la rentabilidad y la economía ".

Finalmente, en este clima de entusiasmo y presiones externas, nadie en la NASA quería que le recordaran que cualquier tipo de accidente era posible y no lo eran. A diferencia de los administradores de la NASA, los ingenieros neers en Morton Thiokol (la empresa que fabricó el sólido propulsores de cohetes) no estaban preocupados por lo político, económico, y las implicaciones para las relaciones públicas de una decisión sobre el lanzamiento. Todo lo que les importaba era si la maldita cosa funcionaría y dadas las temperaturas bajo cero en el sitio de lanzamiento, objetaron enérgicamente al lanzamiento.

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Pero los altos ejecutivos de Morton Thiokol no fueron tan afortunados. Para ellos, estaba en juego más que un lanzamiento exitoso. Ellos estaban en gran conflicto. Por un lado, como ingenieros, eran sensibles a la opiniones de sus compañeros ingenieros. Por otro lado, como ejecutivos, dependían de la NASA para un contrato por valor aproximado

5/12/2020 El animal social $ 400 millones por año. Así, en parte, tendieron a identificarse con el mismas preocupaciones que hicieron los administradores de la NASA. Según su testimonio dinero ante una comisión de investigación presidencial, Robert Lund, El vicepresidente de ingeniería de Thiokol, al principio se opuso al lanzamiento pero cambió su posición después de que le aconsejaron que "quitara su ingenieroing hat y póngase uno que represente a la gerencia ". ¿Cómo llegó el Mor¿Los ejecutivos de Ton Thiokol como Lund lidian con este conflicto? antes de su última conferencia con los administradores de la NASA, encuestaron a Thiokol empleados, pero no los ingenieros, solo otro personal de gestión, que votó a favor de "ir" con el lanzamiento. Así, en una conferencia entre Funcionarios de la NASA y ejecutivos de Thiokol la noche antes del fatídico lanzamiento, los participantes reforzaron el compromiso mutuo de continuar.

Hagamos un balance. ¿Qué hacen el círculo íntimo de Hitler, el "palacio de Nixon? guardia ”, y los administradores de la NASA tienen en común, además de la hecho de que tomaron decisiones trágicas? Eran relativamente cohesivos grupos aislados de puntos de vista disidentes. Cuando tales grupos están llamados a tomar decisiones, a menudo caen presa de lo social el psicólogo Irving Janis llama pensamiento de grupo . 7 Según Janis, El pensamiento de grupo es "el modo de pensar que adoptan las personas cuando La búsqueda de concurrencia se vuelve tan dominante en un grupo cohesivo que tiende a anular la evaluación realista de cursos de acción alternativos ". Los grupos que participan en esta estrategia de toma de decisiones desadaptativa típicamente se perciben a sí mismos como invulnerables; están cegados por la mism. Y este optimismo se perpetúa cuando la disidencia es desanimado. Frente a las presiones de conformidad, el grupo individual Los miembros llegan a dudar de sus propias reservas y se abstienen de expresar opiniones disidentes. La búsqueda de consenso es tan importante que ciertos miembros del grupo a veces se convierten en guardias mentales —peopersonas que censuran la información entrante problemática, como hizo el ejecutivo utives en Morton Thiokol.

Al citar estos ejemplos, no pretendo sugerir que los individuos Los que toman decisiones necias y desastrosas no deben ser acusados contable. Lo que pretendo sugerir es que es mucho más fácil realizar una investigación y asignar la culpa de lo que es entender la psique

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Procesos ecológicos subyacentes a la toma de decisiones defectuosa. Pero es solo profundizando y tratando de comprender estos procesos que podemos tener alguna esperanza de mejorar la forma en que las personas toman decisiones y por tanto de reducir la frecuencia de decisiones desastrosas en el futuro.

La conformidad puede definirse como un cambio en el comportamiento de una persona o opiniones como resultado de la presión real o imaginaria de una persona o grupo de personas. La mayoría de las situaciones no son tan extremas como los ejemplos. antes citada. Intentaremos concentrarnos en el fenómeno de la conformalidad comenzando con una ilustración menos extrema (y tal vez más simple) tración. Volvamos a nuestro amigo Sam, la hipotética universidad estudiante que encontramos por primera vez en el Capítulo 1. Recuerde que Sam vio un candidato presidencial en la televisión y quedó impresionado favorablemente con su sinceridad. Sin embargo, ante la opinión unánime de sus amigos que el candidato no era sincero, Sam accedió, verbalmente, al menos, en su opinión.

Se pueden hacer varias preguntas sobre este tipo de situación: (1) ¿Qué hace que la gente se adapte a la presión del grupo? Específicamente, ¿qué estaba en esto para Sam? (2) ¿Cuál fue la naturaleza de la presión del grupo? Específicamente, ¿qué estaban haciendo los conocidos de Sam para inducir a formidad? (3) ¿Sam revisó su opinión sobre el candidato durante ese breve pero espantoso período en el que se enteró de que todos sus compañeros abolladuras no estaban de acuerdo con él? ¿O fue el caso que Sam mantuvo su opinión original, pero sólo modificó lo que dijo sobre el candidate? Si hubo un cambio de opinión, ¿fue permanente o simplemente ¿transitorio?

Desafortunadamente, no podemos decir de manera precisa y definitiva lo que fue en la mente de Sam en ese momento porque hay muchos factores en la situación que no conocemos. Por ejemplo, no saber cuán seguro estaba Sam en su opinión inicial; no sabemos cuánto le agradaban las personas con las que veía al candidato fecha; no sabemos si Sam se consideraba un buen juez de la sinceridad o si consideraba buenos a los demás jueces de sinceridad; no sabemos si Sam es generalmente un persona fuerte o débil; y así. Lo que podemos hacer

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es construir una situación experimental que sea algo así como la en el que Sam se encontraba, y podemos controlar y variar el factor creamos que pueden ser importantes. Una situación tan básica se definió visto por Solomon Asch 8 en un conjunto clásico de experimentos. Ponte en la siguiente situación: se ha ofrecido como voluntario para participar en un Experimente sobre el juicio perceptivo. Entras en una habitación con cuatro otros participantes. El experimentador les muestra a todos una línea recta

5/12/2020 El animal social (línea X). Simultáneamente, le muestra otras tres líneas paraparison (líneas A, B y C). Tu trabajo es juzgar cuál de los tres líneas tiene la longitud más cercana a la línea X. El juicio le parece siendo muy fácil.

Le queda perfectamente claro que la línea B es la respuesta correcta, y cuando llegue tu turno, dirás claramente que B es el indicado. Pero es no es tu turno de responder. El joven al que le toca parece preocupado completamente en las líneas y dice, "Línea A" Tu boca se abre y tu Míralo con curiosidad. "¿Cómo puede creer que es A cuando cualquier tonto puede ¿Ves que es B? te preguntas. "Debe estar ciego o loco". Ahora es el turno de la segunda persona para responder. También elige la línea A. Empiezas a sentirte como Alicia en el país de las maravillas. "¿Cómo puede ser?" usted pregunta usted mismo. "¿ Ambas personas están ciegas o locas?" Pero luego el siguiente la persona responde, y también dice, "Línea A" Echa otro vistazo en esas líneas. "Tal vez soy el único que está loco", murmuras en de modo audible. Ahora es el turno de la cuarta persona, y también juzga al corlínea recta para ser A. Finalmente, es tu turno. "Por qué, es la línea A, por supuesto" declaras. "Lo supe todo el tiempo".

Este es el tipo de conflicto que los estudiantes universitarios en el experiment pasó. Como puede imaginar, las personas que respondieron primero estaban en el empleo del experimentador y se se esforzó por ponerse de acuerdo sobre una respuesta incorrecta. El juicio perceptivo es

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yo era increíblemente fácil. Fue tan fácil que, cuando los individuos no fueron sometidos a la presión del grupo, pero se les permitió hacer una rias de juicios de varios tamaños de líneas mientras estaba solo, había la mayoría una ausencia total de errores. De hecho, la tarea fue tan fácil y La realidad fsica era tan nítida, que el propio Asch creía firmemente que poco, si es que hay alguno, cederían a la presión del grupo. Pero su la predicción fue incorrecta. Cuando se enfrenta a la mayoría de sus compañeros estudiantes que están de acuerdo en las mismas respuestas incorrectas en una serie de 12 juicios, aproximadamente las tres cuartas partes de los participantes

5/12/2020 El animal social formado al menos una vez al responder incorrectamente. Cuando miramos el todo el espectro de juicios, encontramos que un promedio del 35 por ciento de las respuestas generales se conformaron a los juicios incorrectos burlado por los cómplices de Asch.

Solomon Asch realizó su experimento clásico más de 50 hace años que. Aunque los resultados fueron poderosos, es tentador analizar extrañar sus hallazgos con el argumento de que los estudiantes universitarios estadounidenses son bastante diferentes ahora. Específicamente, con la llegada de las computadoras e Internet, podría pensar que nos hemos vuelto más sofisticados cated y, por lo tanto, mucho menos susceptible a este tipo de grupo presión. No tan. A lo largo de los años, el experimento de Asch ha tenido éxito replicado con éxito muchas veces. Hace solo unos años, en un demostración particularmente llamativa en la televisión nacional, Anthony Pratkanis 9 repitió el experimento de Asch precisamente como lo hizo Asch 50 años antes. Los participantes en el experimento de Pratkanis fueron parestudiantes universitarios particularmente sofisticados, la mayoría de los cuales ellos mismos inconformistas. Los sorprendentes resultados fueron casi identificados tical para Asch.

Resistir las presiones del grupo es muy difícil y esto se manifiesta en no solo en los rostros de los participantes, sino también en su neurología Actividad ical. En un experimento reciente, Gregory Berns y su asociado ates 10 replicaron los procedimientos de Asch mientras monitoreaban los actividad neuronal con imágenes de resonancia magnética funcional (fMRI). Estas exploraciones indicaron una gran diferencia entre los participantes que cedido y aquellos que resistieron la presión del grupo. Sujetos que asistido mostró una gran actividad en la amígdala, una región de la cerebro asociado con dolor y malestar emocional. Yendo en contra el grupo es doloroso.

La situación creada por estos experimentos es especialmente incierta. inquietante porque, a diferencia de muchas situaciones en las que tendemos a

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conformarse, no había restricciones explícitas contra la individualidad. En En muchas situaciones, las sanciones contra la no conformidad son claras y inequívoco. Por ejemplo, odio llevar corbata y, en la mayoría de los casos, En ocasiones, puedo salirse con la suya con esta idiosincrasia menor. En ocasiones sion, sin embargo, no puedo. A menudo me encuentro parado en la entrada a un restaurante y cortésmente (pero con firmeza) informado que si me niego a puesto la corbata que me ofreció el maître, no puedo cenar en el restaurante. despotricar. Puedo ponerme la corbata y comer en el restaurante o irme, con el cuello abierto y cómodo pero hambriento. La consecuencia negativa las situaciones de no conformidad se hacen muy explícitas.

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Pero en el experimento de Asch (y en el ejemplo hipotético de Sam mirando al candidato por televisión), las situaciones eran mucho más sutil. En estas situaciones, no hubo recompensas explícitas por conformidad y ningún castigo explícito por la desviación. ¿Por qué, entonces, ¿Los participantes de Asch y Sam se conforman? Hay dos posibilidades principales ities; o se convencieron, ante el juicio de la mayoría unánime, que sus propias opiniones estaban equivocadas, o que "Fue con la multitud" (mientras creía interiormente su inicial juicios eran correctos) para ser aceptados por la mayoría o para Evite que no le agraden por no estar de acuerdo.

En resumen, lo que estoy sugiriendo es que estos individuos tenían dos metas importantes: la meta de ser correcto y la meta de permanecer en el las buenas gracias de otras personas al estar a la altura de sus expectativas. En muchos circunstancias, ambos objetivos pueden satisfacerse con una simple acción. Conducir por el lado derecho de la carretera es lo correcto, y satisface las expectativas de otras personas. También lo están llamando su madre en el Día de la Madre, dando las instrucciones adecuadas a un visitante en ciudad, y estudiar mucho para tener un buen desempeño en un examen. Del mismo modo, si otros Los usuarios estuvieron de acuerdo con su juicio sobre la longitud de las líneas, satisfaga ambos objetivos siendo fiel a su propia estimación. Pero, en Asch experimento, estos dos objetivos se pusieron en conflicto. Si fueras un parparticipante en ese experimento e inicialmente creyó que el La respuesta fue la línea B, entonces decirlo podría satisfacer su deseo de ser rect, pero también podría violar las expectativas de sus compañeros, y ellos podría pensar que eres un poco extraño. Por otro lado, elegir la línea A podría ganarte la aceptación de los demás, pero a menos que te convenzas que estuvieran en lo correcto, violaría su deseo de tener razón.

La mayoría de la gente cree que ellos están motivados principalmente por un depadre para ser correcto, pero que otros están motivados principalmente por un deseo

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para permanecer en las buenas gracias de otras personas. Por ejemplo, cuando la gente Si observan discretamente un experimento de conformidad similar a Asch, típicamente predicen que los participantes experimentales se conformarán más de lo que realmente hacen. 11 Curiosamente, estas mismas circunstancias Los observadores reptiles predicen que se conformarán menos que las personas. como ellos en realidad lo hacen. Es decir, sabemos que otras personas se conforman, pero subestimamos la medida en que se nos puede inducir a seguir baja el grupo. ¿Estaba Sam convencido por sus compañeros universitarios de que su candidato presidencial ferred era un farsante, o simplemente estaba de acuerdo con su juicio para ser aceptados sin dejar de ser-

5/12/2020 El animal social ¿Cree en la sinceridad del candidato? Porque Sam es un hipotético persona, no podemos responder a esa pregunta definitivamente. Fueron los rendidores en el experimento de Asch convencido de que su juicio inicial era incorrect y el juicio unánime de los demás fue correcto? Asch está en Las entrevistas con sus sujetos sugieren fuertemente que su conformidad fue simplemente para consumo público; iban a llevarse bien.

Factores que aumentan o disminuyen Conformidad

Unanimidad En situaciones como la investigada por Asch, uno de los los factores cruciales que determinan la probabilidad de que el participante La opinión de Pant se ajustará a la de la mayoría es si el La opinión mayoritaria es unánime. Si a un participante se le une incluso una aliado que da la respuesta correcta, su conformidad con el error El juicio riguroso de la mayoría cae abruptamente. 12 De hecho, incluso si la unanimidad se rompe por un no aliado, el poder del grupo se ve seriamente disminuido. 13 Es decir, si uno de los otros miembros del grupo da una respuesta correcta que es diferente del error de la mayoría (andiciendo que la línea correcta es C mientras el resto del grupo responde A), la presencia de este compañero disidente reduce drásticamente la presión para conformarse, y es probable que el participante dé la respuesta: línea B. Un compañero disidente ejerce un poderoso efecto liberador de la influencia de la mayoría. Sin embargo, si hay unanimidad, la El tamaño real de la mayoría no necesita ser muy grande para obtener el máximo imum conformidad de una persona. De hecho, la tendencia de alguien ajustarse a la presión del grupo es casi tan grande cuando el unánime

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la mayoría consta de sólo otras 3 personas, ya que es cuando el unánime la mayoría tiene 16 años.

Compromiso La conformidad de una forma con la presión del grupo puede es induciendo al individuo a realizar algún tipo de compromiso a su juicio inicial. Imagínese como un árbitro en un juego de béisbol de las grandes ligas. Hay un juego cerrado en la primera base y usted llama al corredor, en presencia de 50.000 fanáticos. Después de la juego, los otros tres árbitros se acercan a usted y cada uno dice que él pensó que el corredor estaba a salvo. ¿Qué tan probable es que altere su juicio? ment? Compare esto con una situación (como la situación de Asch) en que cada uno de los tres árbitros llama seguro al corredor y luego es

5/12/2020 El animal social tu turno para hacer un juicio. Tal comparación se hizo en un experimento de Morton Deutsch y Harold Gerard, 14 que utilizaron el Asch y descubrió que donde no había compromiso previo (como en el experimento de Asch), alrededor del 25 por ciento de las respuestas conforme al juicio erróneo de la mayoría. Pero, cuando el individuos se habían comprometido públicamente antes de escuchar el juicio de los otros "árbitros", sólo menos del 6 por ciento de sus las nuevas respuestas fueron conformistas.

Responsabilidad Suponga que se encuentra sometido a presión de grupo al intentar tomar una decisión. Además, suponga que sabía que, al final de la sesión, necesitaría justificar Comunique su decisión a los demás miembros del grupo. Que efecto hacen ¿Crees que eso podría influir en tu toma de decisiones? La investigación tiene demostró que en la mayoría de las condiciones, este tipo de responsabilidad ante el grupo tiende a aumentar la conformidad. 15 Pero, ¿qué pasa si estuvieras También se dan instrucciones que indican que es importante para usted ser tan lo más precisa posible? Para responder a esa pregunta, Andrew Quinn y Barry Schlenker 16 sometió a las personas a un procedimiento dirigido a la producción conformidad con una mala decisión. Antes del aspecto de conformidad de comenzó el experimento, los experimentadores hicieron dos cosas: (1) Ellos hizo que la mitad de sus participantes pensaran en la importancia de ser tan lo más precisa posible mientras la otra mitad piensa en el importancia de la cooperación; y (2) dejaron claro a la mitad de los sujetos en cada una de esas dos condiciones que, después de decisión, tendrían que hablar con sus socios sobre su decisión y justificar haberlo hecho. Los resultados fueron claros. La gente quien

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mostró la mayor independencia y tomó las mejores decisiones fueron aquellos que estaban orientados a ser precisos y tenían que explicar su inconformidad con las mismas personas cuya influencia resisten ted. Es interesante notar que las personas en esta condición se comportaron con mayor independencia que aquellas personas que estaban orientadas aWard siendo exactos, pero no se responsabilizó. ¿Qué sugiere esto? gestos es que la mayoría de las personas se llevarán bien a menos que sepan que serán responsables de una decisión tonta y obediente.

La persona y la cultura Otro factor importante que afecta la conformidad involucra algunas de las características de la persona objetivo. Específicamente, las personas que tienen una autoestima generalmente baja están lejos más probabilidades de ceder a la presión del grupo que aquellos con una alta autoestima

5/12/2020 El animal social abundar. Además, la autoestima específica de la tarea juega un papel importanteen el proceso. Si se hace creer a los individuos que tienen poco o sin aptitud para la tarea en cuestión, aumenta su tendencia a conformarse. De manera similar, las personas a las que se les da la oportunidad de tener el éxito con una tarea como juzgar la longitud de las líneas es mucho menos probable para conformarse que aquellos que caminan en la situación fríos. 17

Otro factor importante es qué tan seguro se siente el individuo en un grupo particular. Por ejemplo, para volver a nuestra ilustración anterior, si Sam hubiera estado seguro de que sus conocidos le agradaban y aceptaban Tancias, habría sido más probable que expresara su desacuerdo que si se sentía inseguro en su relación con ellos. Esta afirmación recibe fuerte apoyo de un experimento de James Dittes y Harold KelLey 18 en la que se invitaba a universitarios a unirse a una atractiva y prestigiosa grupo religioso y posteriormente se les dio información sobre cómo seguro que su posición estaba en ese grupo. Específicamente, todos los miembros de Se informó al grupo que, en cualquier momento durante la vida del grupo, los miembros pueden eliminar a cualquier miembro en el interés de ficiencia. El grupo luego se involucró en una discusión sobre delincuencia juvenil frecuencia. Periódicamente, la discusión se interrumpió y cada Se le pidió al miembro que calificara el valor de todos los demás miembros para el grupo. Después de la discusión, a cada miembro se le mostró cómo calificaban los demás él; en realidad, los miembros recibieron comentarios falsos preestablecidos. A algunos miembros se les hizo creer que eran bien aceptados, y otros Se hizo creer a los habitantes que no eran muy populares. Cada miembro la conformidad se midió por las opiniones que expresó posteriormente en una discusión más detallada sobre la delincuencia juvenil y por su vulnerabilidad

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para agrupar la presión durante la realización de una simple tarea perceptiva. Los resultados mostraron que, para las personas que valoraban a sus miembros bership en el grupo, aquellos que fueron llevados a sentirse sólo moderadamente acaceptadas tenían más probabilidades de ajustarse a las normas y estándares establecidos por el grupo que aquellos que fueron llevados a sentirse totalmente aceptados. En otras palabras, es más fácil para una persona que está instalada de forma segura en un grupo para desviarse de ese grupo.

También hay algunas diferencias culturales importantes en los diez dency para ir en contra del grupo. Una de estas diferencias culturales es muy bien ilustrado por las siguientes piezas de sabiduría popular: En América, "La rueda que chilla consige la grasa"; en Japón, "el clavo que se destaca es golpeado ". Esta impresión general fue confirmada por Rod Bond y Peter Smith. En un análisis de unos 133 experimentos utilizando el procedimiento Asch en 17 países diferentes, encontraron que

5/12/2020 El animal social La formalidad prevalece más en las sociedades colectivistas (como Japón, Noruega, y China) que en sociedades individualistas (como los Estados Unidos y Francia). 19 También parece haber un género pequeño pero consistente diferencia, con las mujeres conformándose más que los hombres. 20 Debería ser Sin embargo, señaló que esta diferencia de género es mayor cuando el buscador era un hombre o cuando la tarea de grupo estaba orientada a los hombres. 21

El grupo ejerce presión El otro lado de ese problema, de Por supuesto, tiene que ver con la composición del grupo que ejerce la presión. Un grupo es más eficaz para inducir la conformidad si (1) consta de expertos, (2) los miembros son de alto estatus social (por ejemplo, el niños populares en una escuela secundaria), o (3) los miembros son comparables con el individuo de alguna manera. Por tanto, para volver a Sam, nuestro hipoestudiante universitario ttico, yo especular que es ms probable que Sam se conformaría a la presión ejercida por sus conocidos si pensaba que eran expertos en política y en hacer juicios sobre las relaciones humanas. De manera similar, sería más probable que ceda ante esas personas si tuvieran mucho estatus o tuvieran un potencial importante amigos que si no tuvieran importancia para él. Y finalmente, su ser compañeros de estudios da los juicios de los conocidos de Sam más impacto en su comportamiento que, digamos, el juicio de un grupo de Niños de 10 años, un grupo de trabajadores de la construcción o un grupo de Bioquímicos portugueses.

La conformidad funciona de la misma manera cuando la fuente de influencia La presencia es un individuo más que un grupo. Por lo tanto, es más probable que

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ajustarse al comportamiento u opiniones de un individuo que es similar o importante para nosotros, o que parezca tener experiencia o autoridad en una situación dada. Por ejemplo, la investigación ha demostrado que las personas más dispuesto a cumplir con una demanda de una persona que lleva un uniforme forma que con alguien vestido de civil, incluso cuando se trata de asuntos relativamente triviales. En un estudio, se pidió a 22 peatones que dar cambio de repuesto a un automovilista (en realidad, uno de los experimentadores) que estaba estacionado en un parquímetro vencido. Cuando el "automovilista" estaba vestido como un oficial de estacionamiento uniformado, los participantes cumplieron con su solicitud mucho más a menudo que cuando vestía descuidadamente ropa o atuendo profesional de negocios. Así, la aparición de auLa autoridad, como poderosamente simbolizada por un uniforme, puede otorgar legitimidad. a una demanda, generando así altos índices de cumplimiento.

En un nivel más amplio, el popular escritor Malcolm Gladwell 23 sugirió señala que las principales tendencias sociales a menudo cambian drásticamente y repentinamente

5/12/2020 El animal social netamente a través del mecanismo de conformidad cuando ciertos tipos de las personas respetadas están en el lugar correcto en el momento correcto. Él llama a estos cambios repentinos, cuando un cambio importante alcanza un punto crítico masa ical, "el punto de inflexión". Y llama a la gente que induce estos cambios "conectores". Estos conectores pueden, por palabra de boca sola, convertir un restaurante en dificultades en un popular, desbordado lugar en cuestión de semanas o puede tomar una pequeña tendencia (por ejemplo, el número de mujeres que solicitan mamografías periódicas) y en una epidemia. Según Gladwell, los conectores no tienen ser expertos; son simplemente personas que parecen estar "informadas" y están hablando sobre temas apropiados en lugares apropiados. Cómo ¿Pueden las personas que no son expertos médicos inducir un gran número de mujeres para hacerse mamografías regulares? El lugar es importante. En En este caso, el punto de inflexión ocurrió en lugares donde las mujeres (y solo mujeres) se reúnen informalmente y tienen tiempo para hablar y escucharte unos a otros. Los lugares eran salones de belleza y el conectores eran esteticistas.

Pertenecer versus obtener información

La gente tiene una poderosa necesidad de pertenecer. La aceptación y el rechazo son entre las recompensas y castigos más potentes para los animales sociales porque, en nuestra historia evolutiva, la exclusión social podría haber

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consecuencias desastrosas, es decir, ser cortado de los recursos y protección del grupo en un mundo peligroso. Por lo tanto, los humanos que transmitieron sus genes fueron aquellos con una fuerte inclinación a encajar en con el grupo. El legado de esta historia es que la mayoría de nosotros hacer todo lo posible para evitar la exclusión social. 24 Como sugerí anteriormente, hay dos posibles razones por las que personas como nosotros podrían conformarse. Una es que el comportamiento de los demás podría convencernos de que nuestra el juicio fue erróneo; la otra es que la conformidad a menudo asegura nuestro lugar dentro de un grupo. El comportamiento de los individuos en Asch's experimento y en otros experimentos similares parecía ser en gran medida un cuestión de intentar evitar la exclusión. Esto se puede inferir de el hecho de que hubo muy poca conformidad cuando los participantes fueron se le permite responder en privado.

Al mismo tiempo, hay muchas situaciones en las que forma al comportamiento de los demás porque su comportamiento es nuestro único guía para la acción apropiada. En resumen, a menudo confiamos en otras personas como medio para determinar la realidad. La cita de Thurber en

el comienzo de este capítulo da un ejemplo de este tipo de conformidad. Según Leon Festinger, 25 cuando la realidad física se se vuelve cada vez más incierto, la gente confía cada vez más en "redes sociales realidad ”, es decir, es más probable que se ajusten a lo que otras personas lo están haciendo, no porque teman el castigo del grupo, sino porque el comportamiento del grupo les proporciona información valiosa información sobre lo que se espera de ellos. Un ejemplo debería ayudar a aclarar Haga esta distinción: suponga que necesita usar el baño en una edificio de aulas desconocido. Bajo el letrero "Salas de descanso" son dos puertas, pero desafortunadamente, un vándalo ha eliminado el designaciones de las puertas; es decir, no puedes estar seguro de cuál es el baño de hombres y cuál es el de mujeres. Bastante dilema: tienes miedo de abrir cualquiera de las puertas por miedo a quedarte avergonzar o avergonzar a otros. Mientras estás allí consternado y malestar, saltando de un pie al otro, la puerta de tu A la izquierda se abre y sale un caballero de aspecto distinguido. Con un suspiro de alivio, ahora estás dispuesto a seguir adelante, razonablemente seguro de saber que la izquierda es para hombres y la derecha es para mujeres. ¿Por qué tienes tanta confianza? Como hemos visto, la investigación ha demostrado que cuanta más fe tenga un individuo en la experiencia y la confianza, la dignidad de la otra persona, mayor es la tendencia a seguir su liderazgo y se ajusta a su comportamiento. Por lo tanto, la

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caballero de aspecto distinguido casi con certeza sería seguido humillado en mayor medida que, digamos, un tipo de aspecto cutre con ojos violentos y olor corporal.

De hecho, la investigación sobre cruzar imprudentemente indica que las personas se conformarán más a menudo al comportamiento de una persona aparentemente de alto estatus que a el comportamiento de alguien que parece menos respetable o menos acomodado. A través de varios estudios, los investigadores han encontrado que, cuando están en la presencia de un modelo que se abstiene de cruzar imprudentemente, otros peatones son tienen más probabilidades de frenar el impulso de cruzar imprudentemente que las personas que no están planteado a cualquier modelo. Este efecto de conformidad es mucho más fuerte, sin embargo, cuando la persona que modela el comportamiento es pulcra y bien vestida en lugar de que despeinado y vestido con ropas raídas. 26

Sobre el desperdicio de agua y tirar basura Vayamos un paso más allá. Las instituciones nos solicitan con frecuencia que realicemos ciertos comportamientos sin haciendo una demanda directa. Por ejemplo, en la ducha de hombres. habitación en la casa de campo de mi universidad, hay un letrero que nos pide que practiquemos conservación apagando el agua mientras se enjabona. Dado que esto se

5/12/2020 El animal social comportamiento es un poco inconveniente, no me sorprendió cuando nuestro sistemaLa observación ática reveló que sólo el 6 por ciento de los estudiantes conforme a esta solicitud. Posteriormente, Michael O'Leary y yo condujo un experimento simple destinado a inducir un mayor número de personas para conservar el agua y la energía necesaria para calentarla. 27 Nosotros reaSonó que la gente sería más probable que apague la ducha mientras enjabonándose si creían que otros estudiantes tomaron la solicitud en serio. En consecuencia, solicitamos la ayuda de algunos estudiantes varones que simplemente actuaron como modelos para el comportamiento deseado. Pero no queríamos que la gente conformarse por temor a la desaprobación o al castigo, por lo que Experimente de la siguiente manera: Nuestro modelo entró en la ducha (un espacio abierto que consta de ocho boquillas de ducha espaciadas en tervalos) cuando estaba vacío, fue al otro extremo, le dio la espalda al entrada, y abrió la ducha. Tan pronto como escuchó a alguien entrar, cerró la ducha, se enjabonó, volvió a encenderla, brevemente Se enjuagó y salió de la habitación sin siquiera mirar al abolladura que había entrado. Cuando se fue, otro estudiante (nuestro observador) anotó subrepticiamente si el "participante" apagaba la ducha mientras se enjabona. Encontramos que el 49 por ciento de los estudiantes siguió su ejemplo! Además, cuando dos estudiantes modelaron simultáneamente el comportamiento apropiado, el porcentaje de personas que obedecen la señal

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ampliado a 67. Así, en una situación ambigua, otras personas pueden duce la conformidad proporcionándonos información que sugiera lo que la gente generalmente lo hace en una situación determinada.

Veamos la norma cultural contra tirar basura. Tirar basura haceno parece un gran problema para la mayoría de la gente, y eso es parte del problema lem: La mayoría de la gente no piensa en dejar un poco de basura; pero la poca basura se acumula, contaminando nuestro medio ambiente y costando contribuyentes una gran cantidad de dinero. Solo en California, el costo de la limpieza La recolección de basura en las carreteras supera los 120 millones de dólares al año. Supongamos, como te acercas a tu coche en el aparcamiento de la biblioteca local, no Observe que alguien ha puesto uno de esos molestos volantes debajo de su limpiaparabrisas. Entonces lo quitas y, sin pensarlo, arrugas arriba. La pregunta crucial: ¿lo arrojas al suelo o lo empujas en su bolsillo para poder tirarlo a la basura más tarde? los respuesta: En gran medida, depende de lo que estén haciendo otras personas. En un inteligente experimento, Robert Cialdini y sus colaboradores colocaron 28 volantes bajo los limpiaparabrisas de varios coches y esperó observe lo que hizo cada conductor cuando los descubrió. por Algunas personas, cuando salieron por primera vez de la biblioteca, cómplice del ex-

5/12/2020 El animal social perimetradores pasaron junto a ellos, se agacharon, recogieron un bolsa de comida rápida que estaba tirada en la calle, y la colocó en un basurero. En la condición de control, no había ninguna bolsa en el suelo; el acompañamiento Plice simplemente pasó junto a las personas que se dirigían hacia su coche. En la condición de control, cuando la gente llegó a su automóvil y notó el volante, el 37 por ciento lo tiró al suelo. En el "modeloing ”condición sólo el 7 por ciento tiró el volante al suelo.

En un experimento paralelo, 29 investigadores utilizaron una tecnología más sutil. nique de influencia informativa. Eliminaron el modelo humano y, en cambio, manipuló la apariencia del estacionamiento. EspecifiCiertamente, cuando los experimentadores habían ensuciado previamente el estacionamiento con volantes, la mayoría de los conductores simplemente siguieron su ejemplo, probablemente pensando, "Después de todo, si a nadie le importa la limpieza del parquemucho, ¿por qué debería hacerlo? Curiosamente, la gente era mucho menos es probable que arroje basura si hay un pedazo de basura en el suelo cercano que si el estacionamiento estuviera completamente libre de basura. La razón es que ver un pedazo de basura nos recuerda a la basura y nos muestra que la gran mayoría de la gente se suscribe a esa norma. Si el estacionamiento está libre de basura, la mayoría de la gente probablemente ni siquiera piensa en la norma y, por lo tanto, será más probable que tire basura sin pensar.

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En los experimentos en el baño y en el estacionamiento, la conformidad fue inducida por la información más que por el miedo. Pero es no siempre es fácil distinguir entre los dos tipos de conformidad. A menudo, el comportamiento es idéntico; el elemento clave que diferencia los dos procesos es la presencia o ausencia de un agente punitivo. Imagínese que, en la mítica nación de Freedonia, se considera que los invitados eructen después de comer como una forma de mostrarle al anfitrión que disfrutaron de la comida. Suponga que no lo supiera y visitaban la casa de un dignatario freedoniano en compañía de algunos diplomáticos del Departamento de Estado de Estados Unidos. Si después de la comida Estos diplomáticos empezaron a eructar, lo más probable es que tú también eructas. Te estaban proporcionando información valiosa. En el otro Por otro lado, supongamos que estuvieras en la misma casa en compañía de algún jóvenes bastante rudos y musculosos que le fueron presentados como miembros del equipo de lucha libre olímpico freedoniano de peso pesado. Si estos gigantes eructaron después de la comida, supongo que podrías no seguir este comportamiento. Es decir, probablemente consideraría esto es un acto de mala educación y evitaría eructos. Sin embargo, si te miraron por tu falta de seguir su ejemplo, de hecho podrías eructar también, no por la información que proporcionaron, sino porque

5/12/2020 El animal social temías el rechazo o las represalias por negarte a ser un buen deportista al de acuerdo con su comportamiento grosero.

Sugeriría que la conformidad resultante de la observación de otros con el fin de obtener información sobre el comportamiento adecuado El comportamiento tiende a tener ramificaciones más poderosas que la conformidad. con el interés de ser aceptado o de evitar el castigo. yo diría que, si nos encontramos en una situación ambigua donde debemos utilizar el comportamiento de otras personas como modelo para nuestro propio comportamiento, es probable que repitamos nuestro recién aprendido comportamiento, sin una pista, en ocasiones similares posteriores. Esta sería el caso a menos que, por supuesto, más tarde recibiéramos pruebas claras que nuestras acciones fueron inapropiadas o incorrectas. Así, para volver para nuestro ejemplo, suponga que se le vuelve a invitar a la casa del Freedignatario donian para cenar. Pero esta vez eres el único invitado. La pregunta es: ¿eructas o no después de la comida? Un mes La reflexión del ment debe dejar la respuesta perfectamente clara: si tuvieras eructó después de la primera comida en su casa porque se dio cuenta de que era lo correcto por hacer (como hubiera sido el caso si hubieras cenado en compañía de los diplomáticos), es muy probable que

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eructar al cenar solo con el dignatario. Sin embargo, si tuvieras eructó la primera vez por miedo al rechazo o al castigo (como hubiera sido el caso si hubieras cenado en compañía del luchadores), es casi seguro que no eructarías cuando seas el invitado solitario. Volviendo a Sam y al candidato político por televisión, ahora puede comprender fácilmente una de las muchas razones por qué sería tan difícil para nosotros predecir cómo actuaría Sam votar aliado en las elecciones. Si hubiera estado simplemente de acuerdo con el grupo para evitar el castigo o para ganar aceptación, sería probablemente, en la privacidad de la cabina de votación, votar en contra de la opinión expresada por sus conocidos. Si, por otro lado, Sam había estado utilizando al grupo como fuente de información, casi con certeza votará en contra del candidato que inicialmente había privilegiado.

Influencia social y emoción Para repetir: Cuando la realidad no claro, otras personas se convierten en una fuente importante de información. El genLa generalidad de este fenómeno está muy bien ilustrada por algunas investigaciones realizado por Stanley Schachter y Jerome Singer, quienes demostraron demostró que la gente se ajusta a los demás incluso al evaluar algo como personal e idiosincrásico como la calidad de sus propias emociones. 30 Be-

5/12/2020 El animal social Antes de describir esta investigación, es útil aclarar qué se entiende por emociones . Según William James, 31 una emoción tiene tanto un "sentimiento ing ”componente y contenido cognitivo. Su concepción de dos partes de Las emociones pueden compararse con el proceso de tocar una canción en un tocadiscos. caja: Primero, debe activar la máquina insertando la moneda; luego selecciona la canción que desea escuchar presionando el botón derechomontones. Una emoción también requiere tanto excitación fisiológica como una etiqueta. Específicamente, si estamos caminando por el bosque y nos encontramos con un hambriento y oso feroz, sufrimos un cambio fisiológico. Este cambio produce entusiasmo. Fisiológicamente, esta es una respuesta de la patético sistema nervioso similar a uno que podría ser producido por encontrarnos con una persona con la que estamos enojados. Interpretamos esto respuesta como miedo (en lugar de ira, digamos o euforia) solo cuando tomar conciencia cognitivamente de que estamos en presencia de un miedo produciendo estímulo (un oso feroz). Pero y si experimentamos excitación fisiológica en ausencia de un estímulo apropiado? por Por ejemplo, ¿qué pasa si alguien se desliza subrepticiamente en nuestra bebida un químico que produjo la misma respuesta fisiológica? Nosotros

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experimentar miedo? William James diría que no lo haríamos —no unmenos había un estímulo apropiado alrededor.

Aquí es donde Schachter y Singer entran en escena. En un exexperimento, inyectaron a los voluntarios con epinefrina, una sinforma ttica de adrenalina, que causa excitacin fisiolgica, o con un placebo inofensivo. A todos los participantes se les dijo que esta química ical era un suplemento vitamínico llamado "suproxina". Le dijeron a algunos de aquellos que recibieron la droga que habría efectos secundarios, incluyendo palpitaciones del corazón y temblores en las manos. Estos, de hecho, son algunos de los efectos de la epinefrina. En consecuencia, cuando estas personas experimentan ante los síntomas producidos por la epinefrina, tenían una explicación. En efecto, cuando aparecieron los síntomas, dijeron que ellos mismos, "Mi corazón late con fuerza y mis manos están temblando porque de esta inyección que recibí y por ninguna otra razón ". Pero otras participaciones Los pacientes no fueron advertidos sobre estos síntomas. Por lo tanto, cuando su los corazones empezaron a latir con fuerza y sus manos empezaron a temblar, ¿qué ellos para hacer de ella? La respuesta es que hicieron de ella cualquier la gente que los rodeaba lo hizo. Específicamente, se introdujo un títere en la situación, y se informó a los participantes que él también había recibió una inyección de "suproxina". En una situación, el títere fue programado para comportarse de manera eufórica; en otro, se proponía gramado para expresar una gran cantidad de ira. Imagínese en esta situación

5/12/2020 El animal social ación: Estás solo en esta habitación con una persona que supuestamente ha Le acaban de inyectar el mismo medicamento que recibió. Él rebota enérgicamente, felizmente hace bolas de papel y comienza a hundirse enganchar tiros en la papelera. Su euforia es obvia. Gradualmente, la sustancia química que le administraron comienza a surtir efecto y comienza a sentirse su corazón late con fuerza, sus manos tiemblan, etc. Que emocion ¿sientes? La mayoría de los participantes en esta situación informaron un sentimiento de euforia y se comportó felizmente. Por otro lado, imagina que en en lugar de ser colocado en una habitación con un títere eufórico, estabas colocado en una habitación con un títere programado para comportarse en un conducta. Se queja de un cuestionario que ambos están completando, y finalmente, en un ataque de extrema molestia, rompe la pregunta: naire y, enojado, lo arroja a la papelera. Mientras tanto, el síntoma se hacen evidentes tomas de epinefrina; sientes tu propio corazón latidos fuertes y sus manos comienzan a temblar. ¿Cómo te sientes? En esto situación, la gran mayoría de los participantes se sintieron enojados y se comportaron de una manera enojada.

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Cabe señalar que, si las personas recibieron un placebo (que es decir, una inyección de una solución benigna que no produce síntomas), o si se les advirtió sobre los síntomas de la droga que les habían dado, relativamente no se vieron afectados por las payasadas de la secuaz. Para resumir este experimento: cuando la realidad física era clara y explicable, las emociones de los participantes no fueron muy influidas dependiente del comportamiento de otras personas. Sin embargo, cuando eran exexperimentando una fuerte respuesta fisiológica, cuyos orígenes fueron claro, ellos interpretaron sus propios sentimientos como ira o euforia, dependiendo del comportamiento de otras personas que supuestamente estaban en el mismo barco químico.

Influencia social: vida y muerte Como hemos visto, la influencia de otras personas, ya sea intencional o no, puede tener un importante efecto sobre el comportamiento de una persona. A menos que entendamos cómo este proceso funciona, estos efectos pueden tener importantes consecuencias no deseadas para ciety, también. Una investigación de Craig Haney sobre la calificación de muerte El procedimiento de ficación proporciona un ejemplo interesante e instructivo. 32 Básicamente, el procedimiento de calificación de muerte se refiere al proceso mediante el cual, al seleccionar un jurado para un juicio por asesinato, los posibles jurados que se oponen a la pena de muerte están sistemáticamente excluidos del jurado. Este procedimiento se lleva a cabo en presencia de aquellas personas que son finalmente seleccionados para formar parte del jurado. Haney, que es tanto un at-

5/12/2020 El animal social Torney y un psicólogo social, razonaron que es posible que cuando los jurados que creen en la pena capital presencian que otros son despedido porque se oponen a la pena de muerte, esto puede sutilmente sugerirles que la ley desaprueba a las personas que se oponen al pena de muerte. Esta conclusión puede aumentar su tendencia a imponer la pena de muerte. Para probar esta noción, Haney realizó un experimento en el que a una muestra aleatoria de adultos se le mostró un video de un procedimiento de selección de jurado convincente filmado en la sala de audiencias simulada de una facultad de derecho, un entorno muy realista con todas las pertrechos de sala de audiencias. Abogados litigantes experimentados sirvieron como prosFiscal, abogado defensor y juez en la cinta de video. En una condición ción, el procedimiento incluyó un segmento sobre calificación de muerte; en el otra condición (control), este segmento no apareció. Comparado con personas en la condición de control, aquellos que vieron la muerte segmento de calificación estaban más convencidos de la culpabilidad del acusado, creía que era más probable que fuera condenado a muerte,

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y también creyó que el juez pensó que era culpable. Ellos ellostambién eran más propensos a imponer la pena de muerte si el defensor dant fueron condenados. Así, los factores que influyen en nuestras opiniones y el comportamiento puede ser sutil, y pueden ser una cuestión de vida y muerte.

Respuestas a la influencia social

Hasta ahora, he estado describiendo dos tipos de conformidad en más o términos menos de sentido común. Esta distinción se basó en (1) si el individuo estaba siendo motivado por recompensas y castigos mentos o por una necesidad de saber, y (2) la permanencia relativa de la comportamiento conforme. Vayamos más allá de esta simple distinción para una clasificación más compleja y útil que se aplica no sólo a la conformalidad sino a todo el espectro de influencia social. En lugar de usando el término simple conformidad, me gustaría distinguir entre tres tipos de respuestas a la influencia social: cumplimiento, identificación, e internalización. 33

Cumplimiento El término cumplimiento describe mejor el comportamiento de una persona que está motivada por el deseo de obtener una recompensa o evitar el castigo ishment. Típicamente, el comportamiento de la persona es tan duradero como el promesa de recompensa o amenaza de castigo. Por tanto, uno puede inducir una rata para correr un laberinto de manera eficiente haciéndola hambrienta y colocando comida

5/12/2020 El animal social al final del laberinto. Lo más probable es que un dictador despiadado un porcentaje de sus ciudadanos para indicar su lealtad con amenazas torturándolos si no cumplen o prometiendo alimentarlos y enriquecerlos si lo hacen. En el nivel de cumplimiento, la mayoría Los buscadores ven poca diferencia entre el comportamiento de los humanos y otros animales porque todos los organismos responden a reacciones concretas salas y castigos. Por lo tanto, retire la comida del cuadro de gol. y la rata finalmente dejará de correr por el laberinto; quitar la comida o la amenaza de castigo y los ciudadanos dejarán de mostrar alegatos alianza con el dictador.

Identificación El término identificación describe una respuesta a influencia social provocada por el deseo de un individuo de ser como el hombre de influencia. En identificación, como en cumplimiento, no nos comportamos de manera

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de manera particular porque tal comportamiento es intrínsecamente satisfactorio; más bien, adoptamos un comportamiento particular porque nos pone en una relación satisfactoria relación con la persona o personas con las que nos estamos identificando. La identificación difiere del cumplimiento en que llegamos a creer en las opiniones y valores que adoptamos, aunque no creemos en ellos muy fuertemente. Así, si encontramos a una persona o un grupo atractivo o atractivo de alguna manera, estaremos inclinados a aceptar la influencia de esa persona o grupo y adopte valores y actitudes similares, no para obtener una recompensa o evitar un castigo (como en el cumplimiento), pero simpida ser como esa persona o grupo. Me refiero a esto como el buen viejo Fenómeno del tío Charlie. Suponga que tiene un tío llamado Charlie, que resulta ser una persona cálida, dinámica y emocionante; siempre desde que eras pequeño lo amabas y querías crecer ser como él. El tío Charlie es un ejecutivo corporativo que tiene un varias opiniones fuertes, incluida una profunda antipatía por el bienestar social legislación de tarifas. Es decir, está convencido de que cualquiera que realmente lo intente puede ganar un salario decente y que, al entregar dinero a la gente, el gobierno solo logra eliminar su deseo de trabajar. Como un niño, escuchaste al tío Charlie anunciar esta posición en siete ocasiones, y se ha convertido en parte de su sistema de creencias, no porque lo pensaste bien y te pareció correcto o porque El tío Charlie te recompensó por adoptar (o amenazó con castigar usted por no adoptar) esta posición. Más bien, se ha convertido en parte de su sistema de creencias debido a su agrado por el tío Charlie, que ha producido en ti una tendencia a incorporar a tu vida que que es suyo.

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Este fenómeno ocurre a menudo cuando nos encontramos con las opiniones de personas que nos agradan o admiramos, incluso de personas relativamente desconocidas. Geoffrey Cohen y Michael Prinstein 34 pidieron a los estudiantes de secundaria que participaran en discusiones en la sala de chat en línea entre sí. Uno de los temas Se estaba discutiendo lo que harían los estudiantes si se les ofreciera marihuana en una fiesta. En una condición, se hizo creer a los participantes que estaban "charlando" con dos compañeros de clase populares y admirados de su escuela (los equivalentes de secundaria del tío Charlie). En el otros, estos compañeros de clase fueron identificados como estudiantes de meramente promedio popularidad. Cuando los participantes creyeron que estaban charlando con el compañeros de clase que eran populares, era mucho más probable que adoptaran sus opiniones. Si los compañeros admirados decían que fumarían el marijuana, los participantes tendían a estar de acuerdo en que ellos también fumarían

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la marihuana; si los admirados compañeros decían que rechazarían la marihuana, también lo hicieron los participantes. A diferencia de la conformidad en el Asch experimento, que era simplemente cumplimiento, la influencia aquí fue durable; fue evidente incluso más tarde cuando se pidió a los participantes que dar sus opiniones sobre la marihuana en privado.

Internalización La internalización de un valor o creencia es la la respuesta más permanente y más arraigada a la influencia social. La motivación para internalizar una creencia particular es el deseo de ser Correcto. Por tanto, la recompensa por la creencia es intrínseca. Si la persona que proporciona la influencia se percibe como digno de confianza y tiene buen juicio, aceptamos la creencia que él o ella defiende y integrarlo en nuestro sistema de valores. Una vez que es parte de nuestro propio sistema tem, se vuelve independiente de su fuente y se volver resistente al cambio.

Analicemos algunas de las características distintivas importantes tics de estas tres respuestas a la influencia social. El cumplimiento es el menos duradero y tiene el menor efecto en el individuo porque la gente Por favor, cumpla simplemente para obtener una recompensa o para evitar el castigo. El COMEl alicate comprende la fuerza de las circunstancias y puede cambiar fácilmente su comportamiento cuando la circunstancia ya no prevalece. A punta de pistola, se me podría hacer decir casi cualquier cosa; pero con la amenaza de la muerte eliminada, pude rápidamente hacer caso omiso de esas declaraciones y sus implicaciones. Si un niño es amable y generoso con su menor hermano para obtener una galleta de su madre, no necesariamente conviértete en una persona generosa. No ha aprendido que la generosidad es un algo bueno en sí mismo; lo que ha aprendido es que la generosidad es una buena

5/12/2020 El animal social forma de obtener cookies. Cuando se agota el suministro de galletas, su Su comportamiento finalmente cesará a menos que ese comportamiento sea reforzado por alguna otra recompensa (o castigo). Las recompensas y los castigos son medios importantes de inducir a las personas a aprender y realizar actividades específicas actividades, pero son tcnicas muy limitadas de influencia social porque deben estar siempre presentes para ser efectivos, a menos que el individuo ual descubre alguna razón adicional para continuar con la conducta. Este último punto se discutirá en breve.

La recompensa o el castigo continuos no son necesarios para esponse a la influencia social que llamo identificación. La persona con a quién identifica el individuo no necesita estar presente en absoluto; todo lo que es se necesita el deseo del individuo de ser como esa persona. Por ejemplo,

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si el tío Charlie se muda a una ciudad diferente y meses (o incluso años) pasar sin que lo veas, seguirás manteniendo creencias simsimilar a él siempre que (1) siga siendo importante para usted, (2) todavía tiene las mismas creencias, y (3) estas creencias no son cuestionadas por los teropiniones que son más convincentes. Pero, por la misma razón, estos creencias pueden cambiarse si el tío Charlie cambia de opinión o si tu amor por el tío Charlie comienza a desvanecerse. También pueden cambiar si una persona o un grupo de personas que son más importantes para ti que El tío Charlie profesa un conjunto diferente de creencias. Por ejemplo, suponga estás en la universidad y encuentras un grupo de amigos nuevos y emocionantes quienes, a diferencia del tío Charlie, están fuertemente a favor del bienestar social. Si los admira tanto como (o más que) a su tío, puede cambie sus creencias para parecerse más a ellos. Por tanto, una ms importante La identificación puede reemplazar a una identificación previa.

El efecto de la influencia social a través de la identificación también puede ser disipado por el deseo de una persona de tener razón. Si ha asumido una alivio a través de la identificación y posteriormente se le presenta un contraargumento convincente de una persona experta y de confianza, probablemente cambiará su creencia. La internalización es la más perrespuesta permanente a la influencia social precisamente porque su motivación tener razón es una fuerza poderosa y autosuficiente que no dependen de una vigilancia constante en forma de agentes de recompensa o castigo, como lo hace el cumplimiento, o en su continua estima por otra persona o grupo, al igual que la identificación.

Es importante darse cuenta de que cualquier acción específica puede ser causada por cumplimiento, identificación o internalización. Por ejemplo, permítanos mire una simple pieza de comportamiento: la obediencia a las leyes a la conducción rápida. La sociedad emplea a oficiales de patrulla de carreteras para

5/12/2020 El animal social imponer estas leyes y, como todos sabemos, la gente tiende a conducir dentro del límite de velocidad si se les advierte que un determinado tramo de carretera está siendo examinado cuidadosamente por estos oficiales. Esto es cumplimiento. Es un caso claro de obedecer la ley para no pagar una sanción. Cenarplantean que iban a eliminar la patrulla de carreteras. Tan pronto como la gente se enteró, muchos aumentarían su velocidad de conducción. Pero algunas personas pueden seguir respetando el límite de velocidad; una persona podría seguir obedeciendo porque papá (o el tío Charlie) siempre obedeció el límite de velocidad o siempre enfatizó la importancia de obedecer ing leyes de tránsito. Esto, por supuesto, es identificación. Finalmente, la gente pueden ajustarse al límite de velocidad porque están convencidos de que

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Las leyes de velocidad son buenas, que obedecerlas ayuda a prevenir accidentes. abolladuras, y que conducir a una velocidad moderada es una sensacin forma capaz de comportamiento. Esta es la internalización. Y con internalización observaría más flexibilidad en el comportamiento. Por ejemplo, bajo ciertas condiciones, a las 6 en punto un domingo por la mañana, con una visibilidad perfecta y sin tráfico en kilómetros a la redonda— el individuo puede exceder el límite de velocidad. El indice obediente individual, sin embargo, puede temer una trampa de radar, y la identificación el individuo podría identificarse con un modelo muy rígido; así, ambos respondería menos a cambios importantes en el medio ambiente.

Veamos el componente principal de cada respuesta a la influencia. En cumplimiento, el componente importante es el poder: el poder del influencer para repartir la recompensa por el cumplimiento y el castigo ment por incumplimiento. Los padres tienen el poder de alabar, dar amor, dar galletas, gritar, dar nalgadas, retener concesiones, etc. en; los maestros tienen el poder de pegar estrellas doradas en nuestras frentes o reprobarnos la universidad; y los empleadores tienen el poder de elogiar, promover humillarnos, humillarnos o despedirnos. El gobierno de Estados Unidos tiene el poder aumentar o retener la ayuda económica a una nación dependiente. Por lo tanto, el gobierno puede utilizar esta técnica para persuadir a un país en América Latina o Medio Oriente para realizar elecciones democráticas. ReLas protecciones y los castigos son medios efectivos para producir este tipo de cumplimiento, pero podríamos preguntarnos si el mero cumplimiento es deseable: Inducir a una nación a celebrar elecciones democráticas es más fácil que inducir a los gobernantes de esa nación a pensar y gobernar democráticamente.

En la identificación, el componente crucial es el atractivo: el tractividad de la persona con la que nos identificamos. Porque identificar con el modelo, queremos tener las mismas opiniones que el modelo sostiene. Suponga que una persona a la que admira adopta una postura particular

5/12/2020 El animal social en un tema. A menos que tenga sentimientos fuertes o información sólida para por el contrario, habrá una tendencia a adoptar esta posición. Por cierto, es interesante notar que lo contrario también es cierto: si un persona o grupo que no te gusta anuncia un puesto, habrá una tendencia a rechazar esa posición o adoptar la posición opuesta posición. Suponga, por ejemplo, que no le gusta un grupo en particular (digamos, el partido nazi en los Estados Unidos), y ese grupo habla contra el aumento del salario mínimo. Si no sabes nada sobre el problema, su tendencia será favorecer el aumento del salario mínimo, todo siendo el resto de las cosas iguales.

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En la internalización, el componente importante es la credibilidad: la credibilidad de la persona que proporciona la información. Por ejemplo, si lee una declaración de una persona que es muy creíble, es decir, alguien que sea experto y digno de confianza; tendería a ser influenciado por él debido a su deseo de ser correcto. Recuerda nuestro oído Un ejemplo más sencillo de los diplomáticos en la cena freedoniana. Tu La aceptación de su experiencia hizo que su comportamiento (eructar después de la comida) parece lo correcto. En consecuencia, supongo que este comportamiento (su tendencia a eructar después de una comida en la casa de un Dignatario freedoniano) se internalizaría; tu lo harias a partir de entonces, porque creyó que era correcto.

Recuerde el experimento sobre conformidad realizado por Solomon Asch, en el que la presión social indujo a muchos participantes a conformarse a las declaraciones erróneas de un grupo. Cuando los participantes en este tipo de situación pueden responder en privado, la conformidad casi desaparece. Claramente, entonces, la internalización o identificación no volved. Parece obvio que los participantes en estos experimentos son cumpliendo con la opinión unánime del grupo para evitar el castigo el ridículo o el rechazo. Cuando la identificación o internalización involucrados, el comportamiento conforme tiende a persistir en privado.

La tricotomía de cumplimiento, identificación e internalización es útil. Al mismo tiempo, como la mayoría de las formas de clasificar el mundo, no es perfecto; hay algunos lugares donde las categorías superposición. En concreto, si bien es cierto que el cumplimiento y la identificación ficación son generalmente más temporales que la internalización, hay circunstancias que pueden incrementar su permanencia. Por ejemplo, perLa maniobra se puede incrementar si una persona se compromete firmemente para continuar interactuando con la persona o grupo de personas que indujo el acto original de cumplimiento. Por tanto, en un experimento de Charles Kiesler y sus colegas, 35 cuando los participantes creían que

5/12/2020 El animal social iban a seguir interactuando con un debate poco atractivo grupo, no solo cumplieron públicamente, sino que también parecieron internalizar su conformidad, es decir, cambiaron su opiniones, así como su comportamiento público. Este tipo de situación se analizará con mayor detalle en el Capítulo 5.

La permanencia también puede resultar si, mientras cumplimos, descubrimos algo sobre nuestras acciones, o sobre las consecuencias de nuestras acciones ciones, eso hace que valga la pena continuar con el comportamiento incluso después la razón original del cumplimiento (la recompensa o el castigo) no es

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más próxima. A esto se le llama ganancia secundaria . Por ejemplo, en terapia de modificación de conducta, se intenta eliminar la comportamiento deseado o desadaptativo castigando sistemáticamente ese comportamiento comportamiento, recompensando comportamientos alternativos, o ambos. Por ejemplo, Se han hecho varios intentos para utilizar esta técnica como una forma de ayudar a las personas a dejar el hábito del cigarrillo. 36 personas podrían recibir una serie de descargas eléctricas dolorosas mientras se realizan los rituales habituales de fumar, es decir, mientras enciende un cigarrillo, acercándolo a su labios, inhalación, etc. Después de varias pruebas, el individuo fusionar para fumar. Desafortunadamente, es bastante fácil para las personas notar un diferencia entre la situación experimental y el mundo exterior: Se dan cuenta de que no se sorprenderán cuando fumen fuera del situación experimental. En consecuencia, una persona puede experimentar más tarde un poco de ansiedad residual al encender un cigarrillo, pero debido a la electricidad Claramente, los choques no llegan, la ansiedad finalmente se desvanece. Por lo tanto, muchas personas que dejan de fumar temporalmente después de esta forma de modificación del comportamiento eventualmente volverá a fumar después de el shock ya no es una amenaza. ¿Qué hay de aquellos que se mantienen alejados de los cigarrillos? después de la modificación del comportamiento? Aquí está el punto: una vez que hemos inducido a cumplir, y por lo tanto no fume durante varios días, es posible que hagamos un descubrimiento. A lo largo de los años, es posible que tengamos Llegamos a creer que era inevitable que nos despertáramos cada mañana con una tos seca y una boca caliente y seca, pero después de abstenerse de fumando durante algunas semanas, podemos descubrir lo agradable que se siente al tener la garganta clara, aliento fresco y la boca sin sequedad. Esta disla cobertura puede ser suficiente para evitar que volvamos a fumar. Por tanto, alaunque el cumplimiento, en sí mismo, generalmente no produce comportamiento duradero, puede preparar el escenario para eventos que conducirán a efectos más permanentes.

Indiqué que los actos de cumplimiento son casi siempre efímeros. Esta no significa que sean triviales. El comportamiento impermanente puede ser tremendamente importante. Este hecho ha sido demostrado dramáticamente por Stanley Milgram en una serie de estudios de obediencia. 37 Imagina el escena en su experimento inicial: Cuarenta hombres se ofrecen como voluntarios para un experimento mento anunciado como un estudio del aprendizaje y la memoria. Pero esto es solo

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la historia de portada; en realidad, es un estudio del grado en que las personas obedecerá a la autoridad. Cuando el voluntario aparece en el laboratorio para su presentación señalado, está emparejado con otro hombre, y un experimetro en un abrigo de técnico explica que estarán probando el efectos del castigo en el aprendizaje. El ejercicio requiere una persona, el alumno, para memorizar una lista de pares de palabras en los que el otro hijo, el maestro, lo pondrá a prueba. Los dos hombres sacaron resbalones para determinar sus roles; el participante real dibuja el papel de profesor. El es guiado a un "generador de choque", que tiene un panel de instrumentos con una fila de 30 interruptores de palanca, calibrados desde un punto bajo de 15 voltios (etiquetados "Ligero choque") y se extiende a través de niveles de moderado y severo choques a un máximo de 450 voltios (etiquetados como "XXX"). Lanzando el sucinterruptores cesivos, el maestro entregará un choque cada vez más intenso cada vez que el alumno no responde correctamente. Entonces el maestro siguió baja al experimentador y al otro hombre (el aprendiz) al siguiente habitación, donde el alumno está atado a un aparato de silla eléctrica y está conectado mediante electrodos al generador de descargas. En respuesta a pregunta del alumno sobre su leve enfermedad cardíaca, el experimentador lo tranquiliza: “Aunque las descargas pueden ser extremadamente dolorosas, no causar daño permanente a los tejidos ".

En realidad, el alumno sabe que no debe preocuparse. El no es un participante real pero es cómplice del experimentador, y el El dibujo para asignar roles ha sido manipulado para que él desempeñe el papel del alumno y el participante real será el maestro. El aprendiz no está realmente conectado a la electricidad. Pero el maestro cree firmemente que la víctima en la habitación contigua está conectada al generador de descargas que él opera. Incluso ha experimentado una descarga de muestra (de un 45 voltios batería dentro de la máquina), escucha al alumno reaccionar como si aliado está herido, y está convencido de que los golpes son extremadamente doloroso.

Cuando comienza el ejercicio, el alumno responde correctamente varias veces, pero comete errores en algunas pruebas. Con cada error, el maestro