5 Autojustificación

5/12/2020 El animal social "aprendiz." Como la mayoría de los sujetos en el experimento original de Milgram, elpersona en la recreación de Bierbrauer mostró un alto nivel de obediencia, administrar el nivel máximo de descarga eléctrica. Después de mostrar el recreación, Bierbrauer pidió a sus sujetos que estimaran cómo muchos de los sujetos de Milgram en general serían obedientes en esta situación. uation. Los resultados mostraron que los sujetos subestimaron constantemente el grado real de obediencia. Específicamente, los sujetos de Bierbrauer estiman coincidió que sólo del 10 al 20 por ciento de las personas en este entorno dar la descarga máxima de 450 voltios. En realidad, como recordará, Milgram encontró que el 65 por ciento de los sujetos administraron este nivel de shock. En otras palabras, los sujetos de Bierbrauer asumieron que este hijo era una aberracin, que su comportamiento reflejaba perdisposiciones personales (es decir, que era particularmente agresivo o obediente). No pudieron atribuir su comportamiento al poder del situación para producir este comportamiento en la mayoría de las personas.

Como observadores, con frecuencia perdemos de vista el hecho de que cada El individuo juega muchos roles sociales y que podríamos estar observando solo uno de ellos. Por tanto, la importancia de los roles sociales se puede superar fácilmente. miró al explicar el comportamiento de una persona. Por ejemplo, conozco un psiquiatra profesor de psicología a quien llamaré Dr. Mensch. Los estudiantes adoran

Página 186

168 El animal social

Dr. Mensch. Cuando lo describen en ambas evaluaciones de maestros e informalmente, utilizan palabras y frases como cálido, cariñoso, preocupado por los estudiantes, accesible, carismático, brillante y amigable. Sin embargo, los colegas profesionales del Dr. Mensch tienen un imagen de él, especialmente los que han dado charlas profesionales cuando estaba en la audiencia. Como los estudiantes, lo ven como brillante mentira, pero también describen al Dr. Mensch como intenso, crítico, duro, gumentativo e implacable.

Quién tiene la impresión correcta: los estudiantes o el profesional colegas? ¿Es realmente una persona dura y crítica que simplemente está poniendo en un acto para parecer cálido y cariñoso frente a su estudiantes? ¿O es realmente una persona cálida y cariñosa que finge ser duro al enfrentarse a otros psicólogos? Estos son los preguntas equivocadas. El caso es que mi amigo es capaz de realizar una amplia gama de comportamientos. Él es todas estas cosas, y más que nunca veremos. Algunos roles sociales tienden a extraer el comportamiento de una parte del espectro. trum otros roles sociales tienden a extraer el comportamiento de una parte diferente del el espectro. Los estudiantes ven al Dr. Mensch en un solo papel: que del maestro. Es un muy buen maestro y el trabajo de un buen maestro. es sacar lo mejor del alumno; esto generalmente requiere calor y comportamiento cariñoso. Los estudiantes han descrito con precisión la

5/12/2020 El animal social comportamiento dentro de este rol.Por otro lado, el papel de un colega profesional útil a veces requiere un comportamiento de confrontación. Para descubrir la verdad, un Un buen profesional a menudo presionará fuertemente un argumento para ver cómo lejos llegará. Esto con frecuencia da como resultado una aguda, intensa e implacable crítica. Por lo tanto, los colegas profesionales del Dr. Mensch también describir el comportamiento que ven. Sin embargo, tanto los estudiantes como los profesionales Los colegas profesionales cometen un error fundamental de atribución cuando suponen que el comportamiento que observan se debe enteramente a alguna persona característica de sonalidad; más bien, se basa en gran medida en la forma en que el Dr. Mensch percibe las exigencias de su rol social. Esto no es para decir esa personalidad es irrelevante. No todo el mundo es capaz de la amplia variedad de comportamientos manifestados por el Dr. Mensch. Pero asumir que él es duro o cálido es ignorar el poder del papel social.

Un inteligente experimento de Lee Ross, Teresa Amabile y Julia Steinmetz ilustra cómo se puede subestimar el impacto de los roles sociales al explicar el comportamiento. 86 Establecieron un formato de "programa de preguntas" en el que asignaron aleatoriamente a los sujetos a uno de dos roles: (1) un interrogador, cuya tarea era preparar preguntas difíciles para (2) un concursante,

Página 187

Cognición social 169

cuya tarea era responderles. Un observador vio esto simulado programa de preguntas y luego estimó el cuestionario y el concursante conocimientos generales. Intente ponerse en el papel de observador. ¿Que ves? Bueno, a menos que tenga mucho cuidado, verá uno persona muy inteligente, con conocimientos y una persona bastante estúpida.

Pero mire más de cerca. Observe cómo estos dos roles limitan la comportamiento de los participantes. Es probable que al interrogador se le ocurra algunas preguntas bastante difíciles basadas en el conocimiento esotérico: "¿En qué parque de béisbol, ¿Babe Ruth conectó su penúltimo jonrón? "¿Cuál es la ciudad capital de Lituania?" y "¿Cuál es la fecha de ¿La muerte de Thomas Jefferson? 87 Simplemente haciendo estas preguntas, el El interrogador parece inteligente. Por otro lado, el concursante se enfrenta con responder estas preguntas difíciles y es probable que se pierda algunas. Esto lo hace parecer un poco estúpido. Y esto es exactamente lo que Ross y sus colegas encontraron. Los observadores sintieron que la pregunta: Los participantes tenían mucho más conocimiento que los concursantes. Sin embargo, dado que todos fueron asignados aleatoriamente a sus roles, es extremadamente poco probable que todos los interrogadores eran en realidad más conocimientos que todos los concursantes. Lo más interesante es que el observidores sabían que los participantes habían sido asignados al azar a estos roles. Sin embargo, no consideraron el impacto de estos roles sociales. al hacer sus juicios sobre los participantes del concurso y se cayeron

5/12/2020 El animal social en la trampa de atribuir lo que vieron a disposiciones personales. Si el error fundamental de atribución se limitara a juicios sobre profesores universitarios y participantes de programas de concursos, probablemente no debe ser motivo de preocupación. Sin embargo, sus implicaciones son lejanas alcanzando. Considere una reacción común de la mayoría de los estadounidenses hacia una persona usar cupones de alimentos en un supermercado: “Es vaga; si ella solo lo intentara más difícil, podría conseguir un trabajo ". O considere esta caracterización de un conladrón víctima: “Es un ser humano terrible; que tipo de villano podria cometer tales actos? " Ambas descripciones posiblemente podrían ser precisas, pero lo más probable es que representen la atribución fundamental error de instalación en acción. Aunque este no es el lugar para una discusión completa de los determinantes situacionales de la pobreza y la delincuencia, puede haber muchos factores además de las características personales que pueden explicar por qué una persona es pobre o comete un delito. Estos incluyen la falta de oportunidades de trabajo sintonías, analfabetismo, recesión económica, falta de modelos positivos en el vecindario de uno y crecer en una familia disfuncional.

No quiero dar a entender que un criminal no deba ser acusado contable por sus acciones. Los criminales son responsables de lo que

Página 188

170 El animal social

lo hacen y deben rendir cuentas. Pero al centrarse en lo personal en lugar de factores situacionales, respaldaremos diferentes políticas para hacer frente a problemas sociales como la pobreza y la delincuencia. Para examenPor ejemplo, la atribución de "este criminal es un demonio" resultará en una política de gastar más dinero en prisiones más grandes y más fuertes y repartir penas de prisión más largas. Percibir las causas del crimen como debidas en gran medida al desempleo, los malos modelos a seguir y el analfabetismo darán lugar a políticas cias como un mayor gasto para mejores escuelas, mejores maestros y créditos fiscales a empresas que inviertan en zonas afectadas por la pobreza. No me malinterpreten: no estoy sugiriendo que factores disposicionales tales como la pereza, la torpeza o la crueldad no existen. Ellas hacen. Pero más de nosotros, la mayoría de las veces, somos demasiado propensos a invocar una actitud disposicional contribución cuando la causa del comportamiento bien puede ser situacional. A como mínimo, nuestro conocimiento del error fundamental de atribución debe alertarnos sobre la posibilidad de que nuestras atribuciones no permitan ser correctos y que debemos tomarnos en serio el lema del El reformador protestante inglés John Bradford: “Ahí, pero para el gracia de Dios, voy. "

El sesgo actor-observador Otro sesgo común en las

juicio se conoce como sesgo actor-observador, la tendencia a actuar a atribuir sus propias acciones a factores situacionales, mientras que los oblos servidores tienden a atribuir las mismas acciones a una personalidad estable

5/12/2020 El animal social disposiciones de los actores. 88 Por ejemplo, a mi juicio, voy a laplaya mucho porque el clima es hermoso; pero, a mi juicio, tu ve mucho a la playa porque probablemente eres un vagabundo de la playa. PolitiLos líderes cal a menudo describen las jugadas sabias y los errores escapable dadas las circunstancias, mientras que los ciudadanos privados ver ambos como una consecuencia de las características personales del líder. Recuerde el asesinato de Kitty Genovese discutido en el Capítulo 2. Después de que la Sra. Genovese fue asesinado a la vista de 38 testigos en Nueva York Ciudad, los testigos afirmaron que la situación era ambigua y que era difícil saber qué hacer; reporteros de periódicos llamados Es la apatía del espectador. En otras palabras, me doy el beneficio de la duda; Utilizo causas situacionales para explicarme . Pero no te doy el mismo beneficio; cuando trato de explicar tu comportamiento, hago la diversión error de atribución fundamental.

Existe evidencia considerable de que el sesgo actor-observador vasivo. Por ejemplo, los estudios han demostrado que (1) al explicar el éxito

Página 189

Cognición social 171

y el fracaso en una prueba de inteligencia, es probable que los estudiantes universitarios expliquen el pobre desempeño de otros en términos de su capacidad, mientras que aclarar su propio mal desempeño en términos de la dificultad de la prueba artículos; (2) estudiantes universitarios que se ofrecieron como voluntarios para participar en La investigación lógica atribuyó su participación a la importancia de la investigación, mientras que los observadores vieron su participación como un reflejo de una inclinación personal a participar en todas y cada una de las investigaciones; (3) cuando Al observar el comportamiento de un compañero, los estudiantes universitarios llegan a la conclusión que esta persona seguirá actuando de manera similar en el futuro (lo que implica una disposición subyacente a comportarse en un determinado manera), mientras que los "actores" indicaron que personalmente actuar hábilmente de manera diferente en el futuro; (4) los estudiantes describieron sus mejores elección de amigas de un amigo y una carrera universitaria en términos de la calificación de su mejor amigo, pero explicaron sus propias decisiones en términos de las cualidades de su novia o mayor; y (5) la gente atribuye más rasgos de personalidad a los demás que a sí mismos 89 ¿Qué causa el sesgo actor-observador? Un experimento de Michael Tormentas indica que es una función de dónde está la atención de una persona enfocado. 90 La atención del actor suele centrarse en el medio ambiente ment y sobre la historia pasada; él o ella pueden tener conocimientos especiales sobre los factores que llevaron al comportamiento y cómo se sintió sobre el comportamiento. Por otro lado, la atención del observador es siempre la mayoría siempre se centró en el actor; por lo tanto, el observador puede no estar consciente de las razones históricas o ambientales de por qué el actor lo que hizo.

5/12/2020 El animal social

En el experimento de las tormentas, dos sujetos entablaron una conversación ción mientras dos observadores observaban; cada observador fue instruido para monitorear a uno de los conversadores. Después de la conversación, el acLos observadores y los observadores indicaron en qué medida comportamientos como amabilidad, locuacidad, nerviosismo y dominio se debían Hay que tener en cuenta las características personales o la situación. Como podrías exEn efecto, era más probable que los actores explicaran su comportamiento en términos de la situación, mientras que los observadores explicaron el comportamiento en términos de las disposiciones de personalidad del actor. Esto no fue sorprendente; está coherente con lo que sabemos sobre el sesgo actor-observador. CómoNunca, el estudio tuvo un giro interesante. Algunos sujetos vieron un cinta de vídeo de la conversación que se reprodujo desde el mismo ángulo en el que originalmente lo vieron (es decir, los actores vieron un video de la otra persona, y los observadores vieron a la persona que

Página 190

172 El animal social

se les pidió que monitorearan) o desde un ángulo inverso (es decir, los actores vieron ellos mismos, y los observadores vieron a la otra persona). Cuando la cámara El ángulo de la era era el mismo, se produjo el sesgo actor-observador; sin embargo, cuando se invirtió el ángulo de la cámara, también lo hizo el sesgo actor-observador. Los actores que se veían a sí mismos desde el punto de vista del observador eran Es más probable que expliquen su propio comportamiento en términos de factores disposicionales. observadores, mientras que los observadores que vieron el mundo desde el punto de vista de era más probable que los actores explicaran el comportamiento en términos situacionales . A menudo, el sesgo actor-observador puede conducir a malentendidos y desconcierto. flict. Por ejemplo, si Sam llega tarde a una cita con Susan, él (el actor) puede explicar su tardanza señalando que "todos los semáforos resultó ser rojo ”, mientras que Susan (el observador) puede concluir que Sam "está perdiendo interés en mí". Estas diferentes percepciones y atributos Los conceptos pueden, a su vez, servir como base para acciones posteriores que podría servir para intensificar los sentimientos de hostilidad y conflicto.

El experimento de las tormentas apunta a un método para cortar este conflicto potencial en el brote antes de que suceda: cambie el actor y las perspectivas del observador. Una táctica para hacer esto es promover la empatético al representar el punto de vista del otro. 91 Otra táctica, utilizada en el frente internacional, son los programas de intercambio cultural en los que Los ciudadanos de un país viven en otro. Ambas tácticas cambian tanto la perspective y la información disponible para realizar atribuciones.

Los sesgos hacia uno mismo Es hora de centrar nuestra atención en lo que pensamos en nuestras cogniciones sociales cuando nuestro conocimiento más importante la estructura —el yo— está involucrada. Como recordará de nuestra anterior

5/12/2020 El animal social discusión de los esquemas del yo, psicológicamente, uno de nuestros principales objetivos es para mantener y mejorar nuestra visión de nosotros mismos. En William James vista, esto es especialmente cierto para nuestro ser social y "espiritual". Como James lo dijo:

El yo social. . . ocupa un lugar más alto que el yo material. . . . Nosotros debe preocuparse más por nuestro honor, nuestros amigos, nuestros lazos humanos, que para una piel sana o riqueza. Y el yo espiritual es tan supremamente precioso que, en lugar de perderlo, un hombre debe estar dispuesto a renunciar a los amigos y la buena fama, la propiedad y la vida misma. 92

Como fuente primaria de motivación, la forma en que concebimos del yo influye enormemente en todas nuestras cogniciones sociales. 93 Seremos

Página 191

Cognición social 173

discutiendo los autoprocesos con más detalle en el próximo capítulo. Por ahora, Observemos dos formas generales en que el yo influye en la cognición social. tion- pensamiento egocéntrico y el sesgo interesado.

Pensamiento egocéntrico La mayoría de las personas tienden a percibir ellos mismos son más centrales para los eventos de lo que realmente es el caso. 94 Mi llame a este pensamiento egocéntrico. Personas que se dedican al pensamiento egocéntrico recordar eventos pasados como si fueran un actor principal, influyendo en la curso de los acontecimientos y el comportamiento de los demás. Hay muchos exámenes ples de pensamiento egocéntrico. Quizás uno de los más interesantes es proporcionada por la investigación de Robert Jervis, un científico político. OírSupongo que los líderes mundiales importantes tienden a creer, sin razón, que un acto de una nación extranjera se realiza en respuesta a su decisión previa cisiones o hechas con la intención de obtener una respuesta de ellos. 95 En otras palabras, estos líderes mundiales perciben el mundo de los extranjeros. ferias que giran sobre sí mismas. Por ejemplo, durante World Segunda Guerra Mundial, Hitler atribuyó el hecho de que los británicos no estaban bombardeando Ciudades alemanas al deseo británico de corresponder a la moderación alemana más que al hecho de que a los británicos les faltaban aviones, lo que fue realmente el caso.

A menudo, los líderes mundiales creen que su acción frustra la voluntad de un adversario. mala intención cuando en realidad no se planeó ningún acto malvado o se abortó por otras razones. Tal fue el caso de los funcionarios de la administración de Nixon. tración que predijo una ofensiva masiva de Vietnam del Norte durante la visita del presidente Richard Nixon a China y luego afirmó que han evitado los ataques con bombardeos masivos. Después de la guerra, quedó claro que no se contemplaba tal ofensiva. Del mismo modo, en

5/12/2020 El animal social la década de 1980, Ronald Reagan interpretó el repentino declive de la entidad anteriormente conocida como la Unión Soviética principalmente como resultado de su milicia programa de gasto ordinario en lugar de problemas económicos y estructurales dentro de la Unión Soviética que había estado enconada durante años. Más re centradamente, George W. Bush fue criticado por haber respondido a las El movimiento de Corea hacia el desarrollo de armas nucleares como si fueron una afrenta personal. 96 Jervis llega a una conclusión escalofriante sobre la efectos del pensamiento egocéntrico en los jefes de estado: El (en gran parte equivocado) La creencia de que uno ha sido la causa del comportamiento de otras naciones conduce a una mayor fe en la disuasión: la creencia de que uno puede prevenir ture los eventos mediante el castigo y amenazas de castigo.

Página 192

174 El animal social

No hace falta decir que los líderes mundiales no son los únicos que creen que controlan los eventos. Es un fenómeno común entre nosotros, gente común, también. Ellen Langer demostró el poder de la "Ilusión de control" en un simple experimento. 97 En este estudio, los sujetos compré billetes de lotería. A la mitad se les permitió elegir sus números, y la mitad tenía sus números asignados al azar. Posteriormente, los sujetos fueron dada la oportunidad de vender el boleto al experimentador. Langer descubrió que aquellos que habían elegido sus propios números de lotería exigió hasta cuatro veces más dinero por él que los que estaban números asignados. Los sujetos de este experimento estaban bajo la la ilusión de que elegir su propio número aumentaba sus posibilidades de ganar ning. Por supuesto, como todos sabemos, el boleto ganador está determinado por oportunidad sola; ningún número tiene más posibilidades de ganar que cualquier otro otro número, independientemente de quién lo elija. Pero la ilusión del control fomentado por el pensamiento egocéntrico es poderoso. Es una pequeña maravilla que la mayoría de las loterías estatales nos permiten seleccionar nuestros propios números.

Otra manifestación interesante del pensamiento egocéntrico es la suposición en situaciones sociales de que otros están prestando más atención para nosotros de lo que son. Por ejemplo, un adolescente puede temer ir a escuela con un grano en la frente o en un mal día de cabello porque "Todos se darán cuenta". Thomas Gilovich y sus asociados han Sin embargo, encontró que tales preocupaciones a menudo son muy exageradas. en un experimento inteligente, 98 hizo que los estudiantes universitarios se pusieran camiseta, una con una imagen grande de Barry Manilow en ella, y luego ingrese a una habitación llena de otros estudiantes. Después de interactuar con el estudiantes durante un tiempo, se pidió al participante que estimara el número grupo de estudiantes que habían notado la camiseta decididamente poco elegante. Gilovich también preguntó a todos en la habitación si habían notado la

5/12/2020 El animal social camisa. Los participantes pensaron que alrededor del 50 por ciento de las personas en la habitación notaron su camiseta. En realidad, sin embargo, solo alrededor del 20 por ciento ciento se había dado cuenta. Porque siempre vemos el mundo a través de los nuestros ojos es muy difcil para nosotros vernos a nosotros mismos a travs de los ojos de otros ers - imaginamos que nos ven de la forma en que nos vemos a nosotros mismos.

La creencia de que uno mismo es el centro del universo ayuda a simple paradoja que ocurre todos los días en los periódicos estadounidenses. A pesar de que muchos estadounidenses están orgullosos de la tecnología y la ciencia de nuestro país logros concretos, menos del 10% de los diarios publican una columna regular sobre ciencia. En contraste, más del 90 por ciento de Estos periódicos tienen un artículo diario sobre astrología, un medio de

Página 193

Cognición social 175

tentador para predecir el futuro usando la posición de las estrellas. Por qué ¿la gente cree en la astrología? El stock en el comercio del periódico horóscopo es la declaración de Barnum, llamada así por el showman P. T. Barnum, quien una vez señaló: "Cada minuto nace un tonto". Una declaración de Barnum es una descripción de personalidad lo suficientemente vaga como para ser cierto para casi todo el mundo. Por ejemplo, supongamos que estudiara su asgráfico trológico y decirle: "Es usted bastante reservado en situaciones desconocidas situaciones ciales. Ves la vida con una mezcla de optimismo y pesimismo. Tiene una mente abierta pero puede adoptar una posición firme cuando la situación lo requiere ". ¿Pensarías que soy un talentoso lector de las estrellas? Un momento de reflexión le dirá que este concepto La inscripción se adapta a casi todos. Pero, debido a nuestra tendencia a pensar egocéntricamente, la mayoría de nosotros sentiremos que la declaración de Barnum es una descripción en diana de nosotros; la mayoría de nosotros no se detiene a pensar que la mayoría de los demás sienten lo mismo. Así, el periódico horoEl alcance es un elemento atractivo para muchas personas. Además, como investigación 99 ha demostrado, incluso las personas escépticas de la astrología pueden dejarse influir si la declaración de Barnum es a la vez creíble y positiva. Escépticos a quienes se les dio una descripción astrológica falsa de ellosseres que en general era cierto para la mayoría de las personas (la declaración de Barnum) y estaba redactado de una manera que resultaba muy halagador. disuadir su escepticismo y aumentar su confianza en la astrología.

En otro experimento diseñado para probar la credibilidad de Barnum, Richard Petty y Timothy Brock 100 dieron a los sujetos una prueba de personalidad falsa y luego administró una personalidad falsa retroalimentación y resultados. La mitad de los sujetos recibieron un escrito positivo Declaración de Barnum que los describe como "de mente abierta" (es decir, puede ver muchos lados de un problema), mientras que la otra mitad recibió una declaración escrita con palabras que los describe como "de mente cerrada" (es decir,

5/12/2020 El animal social una vez que se decide, toma una posición firme). Aunque el La retroalimentación de la personalidad era falsa, casi todos los sujetos creían que ser una muy buena descripción de su personalidad. Es más, Petty y Brock descubrió que la "nueva personalidad" de los sujetos influía su comportamiento posterior. Específicamente, "mentalidad abierta" y "cerradase les pidió a los sujetos "mentalistas" que enumeraran sus pensamientos sobre dos problemas siales. Aquellos sujetos que habían recibido aleatoriamente un Barnum declaración que los describe como pensamientos enumerados de mente abierta sobre ambos lados de la cuestión, mientras que aquellos que habían recibido una mentalidad cerrada declaración de personalidad tendía a enumerar argumentos en un solo lado de

Página 194

176 El animal social

la cuestión. Éste es otro ejemplo más de cómo nuestras creencias y expectativas Las cosas pueden crear una realidad social.

La tendencia al pensamiento egocéntrico ocurre de manera sutil que frecuentemente incluyen nuestra memoria para eventos e información pasados. Un hallazgo muy común es que las personas tienen una memoria superior para información descriptiva del yo. 101 Además, cuando se trabaja en grupos, los individuos tienden a concentrarse y recordar su propio desempeño ance a costa de retener información sobre el desempeño de otros. Además, cuando una persona juega un papel activo en la generación información, esa información se recuerda mejor que cuando se recibido pasivamente. Finalmente, los estudios muestran repetidamente una memoria superior para obtener información relacionada con uno mismo; es decir, cuando la gente piensa sobre cómo un término u objeto se aplica a sí mismos, recuerdan es mejor que cuando el mismo término u objeto se aplica a otros. los El papel del pensamiento egocéntrico en la memoria tiene implicaciones prácticas. para el estudiante: una de las mejores formas de recordar material de este libro es para relacionarlo con sus experiencias personales, para pensar cómo se aplica a usted. Esto le ayudará a mejorar en la próxima prueba.

El sesgo del autoservicio El sesgo del autoservicio se refiere a una la facultad de que los individuos hagan atribuciones disposicionales por su ceses y atribuciones situacionales por sus fallas. Por ejemplo, en un juego de baloncesto, si Linda hace un tiro difícil, es probable que lo haga atribuírselo a su gran ojo y habilidad para saltar. Por otro lado, si si falla, podría afirmar que recibió una falta o que hubo una punto blando en el suelo que condujo a una mala sincronización de su salto. Automóvil La conducción con bilis brinda muchas oportunidades para que los conductores se involucren en el sesgo egoísta. Por ejemplo, los siguientes son escritos reales puertos dados por conductores involucrados en accidentes automovilísticos. 102 Como puede ser visto, el sesgo egoísta es muy evidente.

El poste telefónico se acercaba rápidamente; Intenté virar fuera de su camino, cuando golpeó la parte delantera de mi coche. Un coche invisible salió de la nada, golpeó mi vehículo y desapareció. Mi auto estaba estacionado legalmente mientras retrocedía hacia el otro vehículo. Cuando llegué a una intersección, se levantó un seto, oscureciendo mi visión. No vi el otro auto. Un peatón me golpeó y pasó debajo de mi auto.

Página 195

Cognición social 177

Los investigadores han reunido una gran cantidad de evidencia en apoyo de la observación informal de que nos atribuimos el mérito del bien y negamos el malo. Por ejemplo: (1) Los estudiantes que obtienen buenos resultados en un examen tienden a atribuyen su desempeño a la habilidad y al esfuerzo, mientras que aquellos que lo atribuye mal a un examen injusto o mala suerte; (2) jugadores percibir sus éxitos como basados en la habilidad y sus fracasos como una casualidad; (3) cuando las personas casadas estiman cuánto del trabajo doméstico cada uno lo hacía habitualmente, su total combinado de tareas domésticas realizadas asciende a mucho más del 100 por ciento, en otras palabras, cada hijo piensa que hizo una mayor proporción del trabajo que sus la pareja cree que lo hizo; (4) en general, las personas se califican a sí mismas más positivamente que otros, creyendo que ellos mismos son mejor que el promedio; (5) equipos de dos personas que realizan una tarea especializada aceptar el crédito por las buenas puntuaciones, pero asignar la mayor parte de la culpa las malas puntuaciones a su pareja; y (6) cuando se le pide que explique por qué a alguien más no le gustan, los estudiantes universitarios asumen poca responsabilidad. por sí mismos (es decir, creen que debe haber algo mal con la otra persona), pero cuando se le dice que le gustan a otra persona, los estudiantes lo atribuyen a su propia personalidad. 103 como Anthony Greenwald y Steven Breckler señalan: “El yo presentado es (usualiado) demasiado bueno para ser verdad; el yo (demasiado) bueno es a menudo genuinamente aliviado ". 104 Una pregunta interesante es: ¿Por qué la gente se involucra en ¿Sesgo de autoservicio? Una explicación que explica algunos de los los datos son puramente cognitivos; los individuos conocen diferente información como actores que como observadores. 105 Considere el hallazgo de que La estimación de las empresas de su contribución al trabajo doméstico asciende a más de 100 por ciento. Este efecto podría deberse fácilmente a una atención diferencial y memoria. Por ejemplo, cada vez que friego el suelo, limpio el dejar o lavar los platos, es mucho más probable que realice un seguimiento y llama mis aportes que cuando lo hagas. Es muy probable que pueda recuerda lavar los platos cuatro veces la semana pasada, sacar la basura,

5/12/2020 El animal social limpiar el garaje, asear al perro y cortar el césped. yo recuerda que limpiaste el horno, pero me perdí (u olvidé) el hecho que cocinaste la cena y lavaste los platos en 3 noches, compraste los comestibles, aspiraba las alfombras, podaba los setos y pagaba el facturas. Cuando voy a estimar la cantidad de tareas domésticas que cada uno de nosotros hace, por supuesto, creo que hago más.

Pero una explicación puramente cognitivo-informativa no puede explicar para todos los ejemplos del sesgo egoísta. Por ejemplo, la cantidad de información disponible para los examinados exitosos y no exitosos y

Página 196

178 El animal social

Es probable que los jugadores sean similares. Otra explicación propuesta para el El sesgo egoísta es que estamos motivados para participar en tales atribuciones para proteger y mantener nuestro autoconcepto y autoestima. Conforme Desde esta perspectiva, si tengo una visión positiva de mí mismo, es fácil para mí ver y aceptarme como logrando cosas positivas; por otro lado, un debe defenderse contra la amenaza a esta autoestima positiva, tal vez a través de la negación o una buena excusa. A esto se le llama comportamiento de defensa del ego . ¿Cómo podemos estar seguros de que parte de este comportamiento está motivado por el deseo de mantener una alta autoestima? Echemos un vistazo a la condición bajo las cuales es más probable que participemos en una actitud defensiva del ego. tribulaciones. En una serie de experimentos, Gifford Weary y su colegas 106 encontraron que la probabilidad de dar una explicación interesada nación aumenta cuando (1) la persona está muy involucrada en el comportamiento ior; (2) la persona se siente responsable del resultado de su acción; y (3) otros observan públicamente el comportamiento de la persona. Además, es menos probable que las personas ofrezcan una atribución interesada cuando sienten que no pueden salirse con la suya; es decir, cuando la audiencia aclara que una excusa no es apropiada o que una excusa establecer expectativas poco razonables sobre el desempeño futuro. En otra palabras, las explicaciones egoístas ocurren más cuando el yo está "en el línea ”: cuando el yo está claramente amenazado o cuando la persona ve una oportunidad de lograr una imagen positiva.

¿Qué valor tienen los auto-sesgos? Cuando tratamos mental

procesos como objetos y descubrir que la abrumadora mayoría de la gente se involucra en conductas tales como el pensamiento egocéntrico y la sirviendo al sesgo, sería fácil concluir que (1) los humanos son paOrganismos estticos, irracionales y tontos que se ciegan para no ver las cosas como son, y (2) los sesgos propios deben eliminarse a toda costa. Tales conclusiones serían burdas simplificaciones. Primero, como hombres mencionado anteriormente, aunque los humanos con frecuencia participamos en sesgos pensando, también somos capaces de un pensamiento claro y racional. Además, los auto-sesgos pueden servir para propósitos importantes. El individuo que se

cree que él o ella es la causa de las cosas buenas se esforzará más y persistir más tiempo para lograr metas difíciles. Tales esfuerzos pueden resultar en nuevos descubrimientos científicos, grandes obras de arte o acuerdos políticos que puede ser de gran beneficio para millones de personas.

Un ejemplo interesante de este tipo de proceso surge de la resultados de un estudio de jugadores de baloncesto realizado por Robert Grove y su

Página 197

Cognición social 179

colegas. 107 Grove descubrió que los equipos ganadores atribuían su éxito cese a causas estables, mientras que los equipos que perdieron atribuyeron su fracaso a Causas inestables como trematodos, malos descansos y similares. Este sesgo puede ser beneficioso (al menos a corto plazo) porque permite a los equipos perdedores Evite ser devastado psicológicamente por los contratiempos, para aguantar y seguir jugando de cara a una serie de derrotas.

Puede haber beneficios temporales aún más importantes para la auto-biases, también. Eso es lo que encontró Shelley Taylor. 108 Ella entrevistó cientos de personas que se habían enfrentado a eventos trágicos o casi trágicos. Ella enLos entrevistados incluyeron víctimas de violación, pacientes con cáncer y otras personas con enfermedades amenazantes. Descubrió que, lejos de destruir estos individuos, el trágico evento les había dado a la mayoría de ellos una nueva oportunidad vida. Esto era especialmente cierto si tenían percepciones demasiado optimistas sobre sus posibilidades de recuperarse de la enfermedad o creían que podría controlar la probabilidad de victimización futura. La creencia de que uno puede superar obstáculos trágicos, incluso si esta creencia era una ilusión, dirigida estas personas para adoptar mejores prácticas de salud y desarrollar estrategias para lidiar con el estrés que tuvo un efecto saludable en sus vidas.

De manera similar, Martin Seligman 109 ha encontrado en una variedad de estudios Es que un estilo de pensamiento optimista, creer que la derrota se debe a la mala suerte y se puede superar con esfuerzo y habilidad, conduce a más logro, mejor salud y una mejor perspectiva mental. En breve, comprometido en pensamientos egocéntricos y atribuciones egoístas tiene una variedad de beneficios. Al mismo tiempo, es importante tener en cuenta Tenga en cuenta que estas consecuencias positivas no están exentas de precio: y como indudablemente ha reunido, el precio principal es un poco imagen distorsionada del yo y del mundo en general.

Irónicamente, como hemos visto, esta imagen distorsionada del mundo es frecuentemente causado por un motivo para justificarnos a nosotros mismos y a nuestro comportamiento— interpretar o distorsionar el significado de nuestras acciones para traerlas en línea con lo que consideraríamos coherente con las acciones de un ser humano moralmente bueno y sensato. Para mi uno de los mas aspectos fascinantes del animal social es nuestra conmovedora necesidad de ver nosotros mismos como personas buenas y sensatas, y cómo esta necesidad con frecuencia

5/12/2020 El animal social nos lleva a realizar acciones que no son buenas ni sensatas. los La tendencia humana a la autojustificación es tan importante que merece un capítulo para sí mismo; es a este capítulo al que nos dirigimos ahora.

Página 198

Saul Steinberg, dibujo sin título, tinta sobre papel. Publicado originalmente en The New Yorker, 16 de febrero de 1963. © Fundación Saul Steinberg / Sociedad de Derechos de Artistas (ARS), Nueva York

Página 199

Imagine la siguiente escena: Un joven llamado Sam está siendo hipnotizado. El hipnotizador le da a Sam una sugerencia poshipnótica, diciéndole que, cuando el reloj marque las 4:00, él (1) irá a el armario, coge su gabardina y sus chanclos y se los pone; (2) agarrar un paraguas; (3) camine ocho cuadras hasta el supermercado y compre seis botellas de bourbon; y (4) regresar a casa. A Sam se le dice que, como Tan pronto como vuelva a entrar a su apartamento, "saldrá de él" y estará él mismo de nuevo.

Cuando el reloj marca las 4:00, Sam se dirige inmediatamente al armario, se pone la gabardina y las chanclas, agarra el paraguas y camina penosamente por la puerta en su búsqueda de bourbon. Hay algunos cosas extrañas acerca de este recado: (1) es un día despejado y soleado, hay no es una nube en el cielo; (2) hay una licorería a media cuadra de distancia que vende bourbon por el mismo precio que el supermercado ocho cuadras lejos; y (3) Sam no bebe.

Sam llega a casa, abre la puerta, vuelve a entrar en su apartamento, chasquea de su "trance", y se descubre a sí mismo de pie allí bajo la lluvia abrigo y chanclos, con su paraguas en una mano y un enorme saco de botellas de licor en el otro. Parece momentáneamente confundido. Su amigo, el hipnotizador, dice,

"Oye, Sam, ¿dónde has estado?"

Página 200

182 El animal social

"Pero no bebes, ¿verdad?"

"No pero . . . um. . . um. . . Voy a hacer mucho entretenido durante las próximas semanas, y algunos de mis amigos lo hacen ".

"¿Cómo es que llevas toda esa ropa de lluvia en un día tan soleado? ¿día?"

"Bien . . . de hecho, el clima es bastante cambiante esta vez de año, y no quería correr ningún riesgo ".

"Pero no hay una nube en el cielo".

"Bueno, nunca se sabe".

"Por cierto, ¿dónde compraste el licor?"

“Oh, je, je. Bueno, um. . . en el supermercado ".

"¿Cómo es que llegaste tan lejos?"

“Bueno, um. . . um. . . fue un día tan lindo, lo pensé podría ser divertido dar un largo paseo ".

Las personas están motivadas para justificar sus propias acciones, creencias y sentimientos. Cuando hagan algo, intentarán, si es posible, convencer ellos mismos (y otros) que era una cosa lógica y razonable de hacer. No era una buena razón por Sam lleva a cabo esas acciones tontas-él estaba hipnotizado. Pero debido a que Sam no sabía que había sido hipnotizado y porque le resultaba difcil aceptar el hecho de que era capaz de comportarse de una manera sin sentido, se fue a esfuerzos para convencerse a sí mismo (y a su amigo) de que había un método para su locura, que sus acciones eran en realidad bastante sensatas.

El experimento de Stanley Schachter y Jerry Singer discutido en el Capítulo 2 también puede entenderse en estos términos. Recuerda que estos los investigadores inyectaron epinefrina a las personas. Los que estaban advertido sobre los síntomas causados por este medicamento (palpitaciones de el corazón, las palmas sudorosas y los temblores de las manos) tenía una explicación sensible ción de los síntomas cuando aparecieron. "Oh, sí, esa es la droga que me afecta ". Aquellos que fueron engañados sobre los efectos de la droga, sin embargo, no tenía una explicación lógica y práctica para su síntomas. Pero no podían dejar los síntomas sin justificación; ellos

Página 201

Autojustificación 183

El concepto de autojustificación puede aplicarse de manera más amplia todavía. Suponga que se encuentra en medio de un gran desastre natural, como un terremoto. A tu alrededor, los edificios se derrumban y la gente morir y resultar herido. No hace falta decir que estás asustado. Es ¿Hay alguna necesidad de buscar una justificación para este miedo? Ciertamente no. los la evidencia está a tu alrededor; los heridos y los devastados Los edificios son una amplia justificación de tu miedo. Pero supongamos, en cambio, el terremoto ocurrió en un pueblo vecino. Puedes sentir el temblores, y escuchas historias del daño hecho a la otra ciudad. Estás terriblemente asustado, pero no estás en medio del desarrollo área declarada; ni tú ni las personas que te rodean han sido lastimados, y ningún edificio de tu ciudad ha sufrido daños. Necesitarías para justificar este miedo? Si. Al igual que la gente del Schachter-Singer Experimento que experimenta fuertes reacciones físicas a la epinefrina pero sin saber por qué, y al igual que nuestro amigo hipnotizado bajo la lluviaabrigo y chanclos, se inclinaría a justificar sus propias acciones o sentimientos. En esta situación, no ve nada que temer en el vecindad inmediata, por lo que se inclinaría a buscar una justificación para el hecho de que estás muerto de miedo.

Estas situaciones de desastre no son ejemplos hipotéticos; ellos acOcurrió en la India. A raíz de un terremoto, la investigación Los cocodrilos recogieron y analizaron los rumores que se estaban difundiendo. Lo que ellos descubrieron fue bastante sorprendente: Jamuna Prasad, 1 un psycholo- india esencia, descubrió que cuando el desastre ocurrió en una aldea vecina de modo que los residentes en cuestión pudieran sentir los temblores pero no en peligro inminente, hubo una gran cantidad de rumores pronosticadosinminente perdición. Específicamente, los residentes de este pueblo se logró, y ayudó a difundir rumores en el sentido de que (1) una inundación estaba corriendo hacia ellos; (2) El 26 de febrero sería un día de diluvio y destrucción; (3) habría otro terremoto severo el día del eclipse lunar; (4) habría un ciclón en unos pocos días; y (5) calamidades imprevisibles estaban en el horizonte. ¿Por qué en el mundo la gente inventaría, creería y comunicaría? cate tales historias? ¿Eran estas personas masoquistas? ¿Estaban paranoid? Ciertamente, estos rumores no animarían a la gente a siéntete tranquilo y seguro. Una explicación bastante convincente es que el la gente estaba terriblemente asustada, y porque no había suficiente justificación de este miedo, inventaron su propia justificación. Así,

Página 202

184 El animal social

¿temor? Esta explicación se ve reforzada por el estudio de Durgan y Sinha de rumores. 2 Sinha investigó los rumores que se estaban difundiendo en un indio pueblo tras un desastre de similar magnitud. La principal diferencia entre la situación en el estudio de Prasad y la de Sinha estudio fue que las personas investigadas por Sinha en realidad sufrió la destrucción y fue testigo de los daños. Ellos eran asustados, pero tenían buenas razones para estar asustados; ellos no tenían necesidad para buscar una justificación adicional para sus temores. Así, sus rumores no contenía ninguna predicción de un desastre inminente y ninguna exageración seria geration. De hecho, en todo caso, los rumores eran reconfortantes. Por examplio, un rumor predijo (falsamente) que el suministro de agua sería Restaurada en muy poco tiempo.

Leon Festinger organizó esta serie de hallazgos y los utilizó como base de una poderosa teoría de la motivación humana a la que llamó la teoría de la disonancia cognitiva . 3 Es una teoría notablemente simple pero, como veremos, el campo de aplicación es enorme. BasiEn términos generales, la disonancia cognitiva es un estado de tensión que ocurre siempre que un individuo tiene simultáneamente dos cogniciones (ideas, actitudes, creencias, opiniones) que son psicológicamente inconsistentes. Dicho diferente dos cogniciones son disonantes si, cuando se consideran solas, la opla posición de uno se sigue del otro. Porque la ocurrencia de la disonancia cognitiva es desagradable, la gente está motivada para reducirla; esto es aproximadamente análogo a los procesos involucrados en la inducción y reducción de impulsos como el hambre o la sed, excepto que, aquí, la fuerza impulsora surge de la incomodidad cognitiva más que de la física necesidades iologicas. Sostener dos ideas que se contradicen es coquetear con absurdo y, como Albert Camus, el filósofo existencialista, ha observado: los humanos son criaturas que se pasan la vida tratando de convencerse de que su existencia no es absurda. ¿Cómo nos convencemos de que nuestras vidas no son absurdas? ese es, ¿cómo reducimos la disonancia cognitiva? Cambiando uno o ambos cogniciones de tal manera que se hagan más compatibles (más consonantes) entre sí o añadiendo más cogniciones que ayuden cerrar la brecha entre las cogniciones originales. *

* En el capítulo anterior, aprendimos que las creencias y actitudes no siempre son buenos predictores del comportamiento de una persona, es decir, el comportamiento no siempre es coherente tienda con creencias y actitudes relevantes. Aquí estamos señalando que la mayoría de las personas sientes que sus creencias y actitudes deben ser coherentes con su comportamiento y, por lo tanto, están motivados para justificar su comportamiento cuando es inconsistente con un

Página 203

Autojustificación 185

Permítanme citar un ejemplo que, por desgracia, es demasiado familiar para muchas personas. ple. Suponga que una persona fuma cigarrillos y luego lee un informe de la evidencia médica que relaciona el tabaquismo con el cáncer de pulmón y otras enfermedades respiratorias. El fumador experimenta disonancia. los la cognición “fumo cigarrillos” es disonante con la cognición “cigarroel tabaquismo produce cáncer ". Claramente, la forma más eficiente de esta persona para reducir la disonancia en tal situación es renunciar de fumar. La cognición "fumar cigarrillos produce cáncer" se sonante con la cognición "no fumo".

Pero, para la mayoría de las personas, no es fácil dejar de fumar. Imagina Sally, una mujer joven que intentó dejar de fumar pero fracasó. Qué ¿Hará ella para reducir la disonancia? Con toda probabilidad, ella intentará trabajar en la otra cognición: "Fumar cigarrillos produce cáncer". Sally podría intentar restar importancia a la evidencia que vincula el cigarrillo fumar al cáncer. Por ejemplo, podría intentar convencerse a sí misma que la evidencia experimental no es concluyente. Además, ella podría buscar personas inteligentes que fumen y, al hacerlo, Se convence de que si Debbie, Nicole y Larry fuman, no puede ser todo así de peligroso. Sally podría cambiar a una marca con punta de filtro y se convenció de que el filtro atrapa los cánceres materiales. Finalmente, podría agregar cogniciones que estén en consonancia con fumar en un intento de hacer que el comportamiento sea menos absurdo a pesar de su peligro. Por lo tanto, Sally podría aumentar el valor que se le da a fumar; es decir, podría llegar a creer que fumar es un factor importante y actividad muy agradable que es esencial para la relajación: "Puedo dirigir una vida más corta, pero será más agradable ". Del mismo modo, ella podría Trate de hacer del fumar una virtud desarrollando un romántico, diabólico puede cuidar la imagen de sí mismo, burlar el peligro al fumar cigarrillos. Todos esos El comportamiento reduce la disonancia al reducir el absurdo de la noción. de hacer todo lo posible para contraer cáncer. Sally la ha justificado comportamiento minimizando cognitivamente el peligro o exagerando la importancia de la acción. En efecto, ha tenido éxito en construir una nueva actitud o cambiar una actitud existente.

De hecho, poco después de la publicidad que rodeó al SurEn el informe de Geon General en 1964, se realizó una encuesta 4 para evaluar a las personas reacciones de pleito a la nueva evidencia de que fumar ayuda a causar cáncer. Los no fumadores creyeron abrumadoramente el informe de salud, solo el 10 por ciento ciento de los consultados diciendo que el vínculo entre fumar y no se había probado la existencia de cer; estos encuestados no tenían motivación para no creer en el informe. Los fumadores se enfrentaron a un dilema más difícil.

Página 204

186 El animal social

Fumar es un hábito difícil de romper; solo el 9 por ciento de los fumadores haber podido dejar de fumar. Para justificar la continuación de la actividad, los fumadores tendían a desacreditar el informe. Tenían más probabilidades de negar la evidencia: 40 porpor ciento de los fumadores empedernidos dijo que no se había demostrado la existencia de un vínculo. También eran más propensos a emplear racionalizaciones: más del doble muchos fumadores como no fumadores estuvieron de acuerdo en que existen muchos peligros en vida y que tanto los fumadores como los no fumadores contraen cáncer.

Los fumadores que son dolorosamente conscientes de los peligros para la salud asociados adicto al tabaquismo puede reducir la disonancia de otra manera: al minimizando el alcance de su hábito. Un estudio 5 encontró que de 155 fumadores que fumaban entre uno y dos paquetes de cigarrillos al día, El 60 por ciento se consideraba fumadores moderados; el restante El 40 por ciento se consideraba fumadores empedernidos. ¿Cómo podemos exaclarar estas diferentes autopercepciones? No es sorprendente que aquellos que lase advirtieron que los moderados eran más conscientes de la situación patológica efectos a largo plazo del tabaquismo que aquellos que los etiquetaron: a sí mismos como grandes fumadores. Es decir, estos fumadores en particular aparentemente reducir la disonancia convenciéndose a sí mismos de que fumar uno o dos paquetes al día no es tanto. Moderado y pesado son, después de todo, términos subjetivos.

Imagínese una adolescente que aún no ha comenzado a fumar. Después Al leer el informe del Cirujano General, ¿puede creerlo? Me gusta la mayoría de los no fumadores de la encuesta, debería hacerlo. La evidencia es objetivamente sólida, la fuente es experta y confiable, y hay no hay razón para no creer en el informe. Y este es el quid de la cuestión ter. Anteriormente en este libro, señalé que la gente se esfuerza por ser correcto, y que los valores y creencias se internalizan cuando se pera para ser correcto. Es este esfuerzo por tener la razón lo que motiva a las personas prestar mucha atención a lo que hacen otras personas y prestar atención a las Asesoramiento de comunicadores expertos y de confianza. Esto es extremadamente Comportamiento nacional. Sin embargo, hay fuerzas que pueden actuar contra esta comportamiento racional. La teoría de la disonancia cognitiva no refleja ture a las personas como seres racionales; más bien, los describe como racionalizadores seres ing. Según los supuestos subyacentes de la teoría, los humanos no estamos motivados tanto para tener razón como para creer que tienen razón (y son sabios, decentes y buenos).

A veces, nuestra motivación para tener razón y nuestra motivación para ser Creo que estamos en lo correcto, trabajamos en la misma dirección. Esto es lo que pasa con la joven que no fuma y por tanto lo encuentra

Página 205

Autojustificación 187

Es fácil aceptar la idea de que fumar causa cáncer de pulmón. Esta también sería cierto para un fumador que encuentra el vínculo de evidenciael tabaquismo al cáncer de pulmón y consigue renunciar cigarrillos. Sin embargo, en ocasiones, la necesidad de reducir la disonancia (la necesidad de convencerse a sí mismo de que uno tiene razón o es bueno) conduce a un comportamiento eso es desadaptativo y por lo tanto irracional. Por ejemplo, muchas personas han intentado dejar de fumar y han fracasado. ¿Qué hace esta gente? Sería erróneo suponer que simplemente tragan saliva y Prepárate para morir. No lo hacen. En cambio, tratan de reducir su disociación nanciar de una manera diferente: es decir, convenciéndose a sí mismos de que fumar no es tan malo como pensaban. Así, Rick Gibbons y su colegas 6 descubrieron recientemente que los fumadores empedernidos que asistían a un clínica para dejar de fumar, dejó de fumar por un tiempo y luego recayó en fumar mucho de nuevo, posteriormente consiguió reducir su percepción de los peligros de fumar. ¿Por qué podría ocurrir este cambio de opinión? Si una persona hace una secompromiso serio con un curso de acción, como dejar de fumar, y luego no mantiene ese compromiso, su autoconcepto como un individuo fuerte y autocontrolado está amenazado. Esto, por supuesto, despierta disonancia. Una forma de reducir esta disonancia y recuperar un sentido saludable de uno mismo, si no un conjunto saludable de pulmones, es trivialize el compromiso percibiendo fumar como menos peligroso. UNA estudio más general que siguió el progreso de 135 estudiantes que hecho las resoluciones de Año Nuevo apoya esta observación. 7 Individuos als que rompieron sus resoluciones, como dejar de fumar, perder peso, o hacer más ejercicio, inicialmente se sintió mal consigo mismo por fracasando pero, al cabo de poco tiempo, consigui restar importancia a la portancia de la resolución. Irónicamente, despreciar un compromiso que no cumplieron sirve para restaurar su autoestima, pero también hace que la auto-derrota sea una certeza cercana en el futuro. En breve corren, son capaces de sentirse mejor consigo mismos; a la larga, sin embargo, han reducido drásticamente las posibilidades de que alguna vez lograr sus objetivos. ¿Es esta la única forma de reducir la disonancia asociada con fallas? ¿Quiere alcanzar una meta? No. Una respuesta alternativa, y tal vez menos desadaptativo — sería reducir las expectativas de éxito. Por ejemplo, una persona que no ha podido dejar de fumar completamente, pero que ha reducido el número de cigarrillos fumados diariamente, podría interpretar este resultado como un éxito parcial en lugar de como

Página 206

188 El animal social

un completo fracaso. Este curso de acción suavizaría el golpe a su o su autoestima por haber fracasado sin dejar de tener la posibilidad bilidad de lograr el éxito en los esfuerzos futuros para dejar de fumar por completo.

Quedémonos un momento con el tema del tabaquismo y Considere un ejemplo extremo: suponga que es uno de los principales de una importante compañía de cigarrillos, y por lo tanto en una situación de Máximo compromiso con la idea de fumar cigarrillos. Tu trabajo conconsiste en producir, publicitar y vender cigarrillos a millones de personas ple. Si es cierto que fumar cigarrillos causa cáncer, entonces, en cierto sentido, eres parcialmente responsable de la enfermedad y muerte de una gran cantidad personas. Esto produciría un grado doloroso de disonancia: su engranaje nición "Soy un ser humano decente y amable" sería disonante con su cognición "Estoy contribuyendo a la muerte prematura de muchos personas." Para reducir esta disonancia, debes intentar convencerte que fumar cigarrillos no es dañino; esto implicaría una refutación de la montaña de evidencia que sugiere un vínculo causal entre los cigarrillos y cáncer. Además, para convencerte aún más de que eres un buen persona moral, puede llegar a demostrar cuánto no crea en la evidencia fumando mucho usted mismo. Si tu necesidad es lo suficientemente bueno, incluso podría lograr convencerse de que los cigarrillos son buenos para las personas. Por lo tanto, verse a sí mismo como sabio, bueno y bien, tomas medidas que son estúpidas y perjudiciales para tu salud.

Este análisis es tan fantástico que es casi increíble, almás. En 1994, el Congreso realizó audiencias sobre los peligros de de fumar. En estas audiencias, los altos ejecutivos de la mayoría de los principales las empresas tabacaleras admitieron que eran fumadores y en realidad argumentaron que los cigarrillos no son más dañinos o adictivos que reproducir videos juegos o comiendo Twinkies! En una audiencia posterior en 1997, James J. Morgan, presidente y director ejecutivo de la principal empresa de cigarrillos de EE. UU. arette maker, dijo que los cigarrillos no son farmacológicamente adictivos. “Mira, me gustan los ositos de goma y como ositos de goma. Y no me gusta es cuando no como ositos de goma ”, dijo Morgan. "Pero ciertamente estoy no adicto a ellos ". 8 Este tipo de negación pública no es nada nuevo, de curso. Hace más de un cuarto de siglo, la siguiente noticia fue publicado por el Servicio de Noticias del Washington Post .

Jack Landry saca lo que debe ser su 30o Marlboro del día de uno de los dos paquetes en su escritorio, enciende un fósforo y dice que no cree en todos esos informes sobre el tabaquismo y cáncer y enfisema. Él acaba de comenzar a comercializar todavía un

Página 207

Autojustificación 189

otro cigarrillo para Philip Morris USA y rebosa con satisfacción por sus perspectivas. Pero como cuadra con su conciencia el gasto de $ 10 millones en estos United Estados durante el próximo año para atraer a la gente a fumar su nuevo ¿marca? "No se trata de eso", dice Landry, de Philip Morris vicepresidente de marketing. "Casi la mitad de los adultos en este humo de campo. Es un bien básico para ellos. Estoy sirviendo un necesitar. . . . Hay estudios de médicos y científicos bastante eminentes. autoridades científicas, una sobre una teoría del estrés, sobre cómo un mucha gente, si no tuvieran que fumar cigarrillos para aliviar estrés, sería mucho peor. Y hay muchos de estudios válidos que indican el tabaquismo y todos aquellos las enfermedades no están relacionadas ". Su satisfacción, dice Landry, llega de ser muy bueno en su trabajo en un negocio muy competitivo, y señalará que Philip Morris y su gran venta Marlboro acaba de superar a American Tobacco como el segundo cigarrillo vendedor de rette en Estados Unidos (RJ Reynolds sigue siendo el número 1). ¿Por qué un nuevo cigarrillo ahora? Porque está ahí para venderlo, dice Landry. Y ahí radica la inspiración del marketing de un nuevo estadounidense cigarrillo, que Landry predice con seguridad tendrá un 1 por ciento ciento de participación del mercado estadounidense en 12 meses. Ese 1 por ciento equivaldrá a unos cinco mil millones de cigarrillos y una beneficio para Philip Morris USA 9

Es posible que James Morgan y Jack Landry simplemente estén mintiendo. (¡Imagínese, los ejecutivos de una empresa tabacalera realmente mienten!) Pero puede ser un poco más complicado que eso; mi suposición es que, terminado con los años, es posible que hayan logrado engañarse a sí mismos . Cerca de Al cierre del Capítulo 3, hablé del hecho de que las campañas de información son relativamente ineficaces cuando intentan cambiar profundamente actitudes. Ahora podemos ver precisamente por qué. Si la gente está comprometida con actitud, la información que presenta el comunicador despierta sonance; Con frecuencia, la mejor manera de reducir la disonancia es rechazar o distorsionar la evidencia. Cuanto más profundo sea el compromiso de una persona con un titud, mayor es su tendencia a rechazar la evidencia disonante.

Para mencionar un ejemplo escalofriante de este proceso, considere el Suicidios de Hale-Bopp. En 1997, 39 miembros de Heaven's Gate, un obculto religioso scure, fueron encontrados muertos en una propiedad de lujo en Rancho Santa Fe, California: participantes en un suicidio masivo. Varias semanas antes, algunos miembros del culto habían entrado en una tienda especializada y compró un telescopio caro de alta potencia para que

190 El animal social

podría obtener una vista más clara del cometa Hale-Bopp y la nave espacial creían fervientemente que viajaba detrás de él. Su creencia era que, cuando el cometa se acercó a la Tierra, llegó el momento de deshacerse de sus "contenedores terrenales" (sus cuerpos) matándose a sí mismos para que su esencia podría ser recogida por la nave espacial. Unos dias despues comprando el telescopio, volvieron a la tienda, devolvieron el telealcance, y cortésmente pidieron que les devolvieran su dinero. Cuando la tienda ager les preguntó si habían tenido problemas con el alcance, indicó que estaba defectuoso: "Encontramos bien el cometa, pero no puedo encontrar la nave espacial que lo está siguiendo ". No hace falta decir que hay no era una nave espacial. Pero, si está tan convencido de la existencia de un nave espacial para morir por un paseo en él, y su telescopio no lo revela, entonces, obviamente, debe haber algo mal con su telescopio.

Las anécdotas jugosas son sugerentes. Pero no constituyen ciencia evidencia científica y, por lo tanto, no son convincentes en sí mismos. De nuevo, Tomando el ejemplo del cigarrillo, siempre es posible que el Sr. Morgan y Landry sabe que los cigarrillos son dañinos y simplemente ical. Asimismo, es posible que Landry siempre haya creído que los cigarrillos eran bueno para la gente incluso antes de que comenzara a venderlos. Obviamente, si eiSi alguna de estas posibilidades era cierta, su entusiasmo por los beneficios del tabaquismo difícilmente podría atribuirse a la disonancia. Mucho más convincente sería una demostración de un caso claro de actitud distorsión final en un evento único. Se proporcionó tal demostración en la década de 1950 por (de todas las cosas) un partido de fútbol en la Ivy League. Un partido importante entre Princeton y Dartmouth, el concurso fue catalogado como un partido de rencor, y esto pronto se hizo evidente en el campo: El juego es recordado como el más duro y sucio de la historia. historia de cualquiera de las escuelas. El jugador estrella de Princeton fue un All-American runvolviendo llamado Dick Kazmaier; a medida que avanzaba el juego, se convirtió Cada vez estaba más claro que los jugadores de Dartmouth iban a por él. Siempre que cargaba la pelota, era tacleado por una banda, amontonado y mutilado. Finalmente se vio obligado a abandonar el juego con la nariz rota. Mientras tanto, el equipo de Princeton no estaba exactamente inactivo: poco después Lesión de Kazmaier, un jugador de Dartmouth fue sacado del campo con un pierna rota. Varias peleas estallaron en el campo en el transcurso de la juego, y muchas lesiones se sufrieron en ambos lados.

Algún tiempo después del partido, un par de psicólogos, Albert Hastorf de Dartmouth y Hadley Cantril de Princeton 10 —visitas ambos campus y mostró películas del juego a varios estudiantes abolladuras en cada campus. Se instruyó a los estudiantes a estar completamente

objetivo y, mientras mira la película, tomar notas de cada infracción ción de las reglas, cómo empezó y quién era el responsable. Como tu podría imaginar, había una gran diferencia en la forma en que este juego era visto por los estudiantes de cada universidad. Hubo una fuerte diezque los estudiantes vean a sus propios compañeros como víctimas de infracciones ilegales en lugar de como perpetradores de tales actos de agresión sion. Además, esta no fue una distorsión menor: se encontró que Los estudiantes de Princeton vieron el doble de violaciones por parte de los jugadores de Dartmouth como vieron los estudiantes de Dartmouth. De nuevo, la gente ple no son receptáculos pasivos para el depósito de información. los La manera en que ven e interpretan la información depende de cuán profundamente están comprometidos con una creencia particular o un curso de acción ción. Los individuos distorsionarán el mundo objetivo para reducir su dissonancia. La forma en que se distorsionarán y la intensidad de su distorsión es muy predecible.

Unos años más tarde, Lenny Bruce, un comediante perspicaz y social comentarista (que casi con certeza nunca leyó sobre disoteoría de las finanzas), tenía la siguiente idea de la presidencia de 1960 campaña electoral entre Richard Nixon y John Kennedy.

Estaría con un grupo de fanáticos de Kennedy viendo el debate. y su comentario sería: "Realmente está masacrando a Nixon". Luego íbamos todos a otro apartamento y los fans de Nixon diría: "¿Qué te parece la paliza que le dio a Kennedy?" Y luego me di cuenta de que cada grupo amaba tanto a su candidato que un chico tendría que ser así de descarado, tendría que mirar a la cámara y decir: “Soy un ladrón, un estafador, ¿me escuchas? ¡Soy la peor elección que podrías hacer para la Presidencia! " E incluso entonces, sus seguidores dirían: "Ahora hay una hombre para ti. Se necesita un tipo grande para admitir eso. Hay el tipo del tipo que necesitamos para presidente ". 11

A la gente no le gusta ver u oír cosas que entran en conflicto con su creencias o deseos sostenidos. Una respuesta antigua a tan malas noticias fue la literatura aliado para matar al mensajero. Una versión figurativa moderna de matar al Messenger tiene la culpa de los medios de comunicación por la presentación de material que produce el dolor de la disonancia. Por ejemplo, cuando Ronald Reagan estaba candidato a la presidencia en 1980, Time publicó un análisis de su campaña paign. Las subsiguientes cartas enojadas al editor ilustraron vívidamente la respuestas ampliamente divergentes de sus partidarios, por un lado, y sus detractores, por el otro. Considere las siguientes dos letras: 12

Artículo previo a la elección de Lawrence Barrett sobre el candidato Ronald Reagan [el 20 de octubre] fue un hábil trabajo de hacha, y lo sabes. Deberían avergonzarse de ustedes mismos por imprimirlo disfrazado como una mirada objetiva al hombre.

Tu historia sobre "El verdadero Ronald Reagan" lo logró. Por que no tu sólo lo respalda editorialmente? Barrett pasa por alto la fatalidad de Reagan defectos con tanta facilidad que el "real" Ronald Reagan parecía la respuesta a todos nuestros problemas.

La diversidad de percepción reflejada en estas cartas no es única a la campaña de 1980. Sucedió con los partidarios de Clinton y tractores. Sucedió con los partidarios y detractores de GW Bush. Enhecho, ocurre cada 4 años. Durante las próximas elecciones presidenciales, Echa un vistazo a las cartas al editor de tu revista de noticias favorita a continuación. murmurando un artículo sobre uno de los principales candidatos. Encontrarás una simulación ilar conjunto de percepciones divergentes.

Reducción de disonancia y racional Comportamiento

Me he referido al comportamiento de reducción de la disonancia como "irracional". Por esto, quiero decir, es a menudo una mala adaptación, ya que puede evitar que las personas aprender hechos importantes o encontrar soluciones reales a sus problemas lemas. Por otro lado, tiene un propósito: Disonancia-reducción El comportamiento de ing es comportamiento de defensa del ego; al reducir la disonancia, Mantener una imagen positiva de nosotros mismos, una imagen que nos represente como bueno, inteligente o valioso. Nuevamente, aunque este ego-defensivo comportamiento puede considerarse útil, puede tener consecuencias desastrosas sucesiones. En el laboratorio, la irracionalidad de la reducción de la disonancia El comportamiento ha sido ampliamente demostrado por Edward Jones y Rika. Kohler. 13 Estos investigadores seleccionaron personas que estaban profundamente comprometido con una posición sobre el tema de la segregación racial; algunos de los participantes estaban a favor de la segregación, y otros se opusieron planteado a él. A estos individuos se les permitió leer una serie de argumentos comentarios en ambos lados del problema. Algunos de estos argumentos fueron extremadamente sensato y plausible, y otros eran tan inverosímiles que Limitaban con lo ridículo. Jones y Kohler estaban interesados en determinar cuál de los argumentos recordaría mejor la gente.

Página 211

Si las personas fueran puramente racionales, esperaríamos que recordaran los argumentos plausibles mejor y los inverosímiles menos; ¿Por qué en el mundo la gente querría mantener argumentos inverosímiles? en sus cabezas? En consecuencia, la persona racional ensayar y recordar todos los argumentos que tenían sentido y se desprenderían todos los argumentos ridículos. ¿Qué dice la teoría de la dissonance predecir? Es reconfortante tener a todos los sabios en tu lado y todos los tontos del otro lado: Un argumento tonto a favor de propia posición suscita disonancia porque suscita dudas sobre la sabiduría de esa posición o la inteligencia de las personas que de acuerdo con él. Asimismo, un argumento plausible al otro lado de la El tema también suscita disonancia porque plantea la posibilidad de que el el otro lado es correcto. Debido a que estos argumentos despiertan disonancia, uno trata de no pensar en ellos; es decir, puede que uno no los aprenda mucho bueno, o simplemente uno podría olvidarse de ellos. Esto es exactamente lo que Jones y Kohler encontraron. Sus participantes no recordaban en un manera racional-funcional. Tenían a recordar lo plausible argumentos que concuerdan con su propia posición y con el argumento inverosímil argumentos que están de acuerdo con la posición contraria.

En un experimento conceptualmente similar, Charles Lord, Lee Ross y Mark Lepper 14 demostró que no procesamos información en un manera sesgada. Más bien, lo distorsionamos de una manera que se ajusta a nuestras ideas preconcebidas. nociones. Estos investigadores seleccionaron varios estudiantes de la Universidad de Stanford. abolladuras que se oponían a la pena capital y varios que la favorecían. Mostraron a los estudiantes dos artículos de investigación que discutían si la pena de muerte tiende a disuadir los delitos violentos. Un estudio confirmado y el otro estudio refutó las creencias existentes de los estudiantes. Si estos estudiantes fueran perfectamente racionales, podrían concluir que el El tema es complejo y, en consecuencia, los dos grupos de estudiantes podrían acercarse unos a otros en sus creencias sobre la pena capital. ment. Por otro lado, la teoría de la disonancia predice que distorsionan los dos artículos, apretando el artículo confirmante contra sus pechos y aclamándolo como un claro apoyo a su creencia mientras fallas metodológicas o conceptuales en el artículo que lo niega y negándose a ser influenciado por él. Esto es precisamente lo que pasó. Enhecho, en lugar de acercarse en sus creencias después de haber sido expuestos a En esta presentación de dos caras, los dos grupos de estudiantes discreparon más bruscamente de lo que lo hicieron antes. Este proceso probablemente explica el hecho de que, en cuestiones como la política y la religión, personas que están profundamente

Página 212

comprometido casi nunca llegará a ver las cosas a nuestra manera, no importa cuán poderosos y equilibrados son nuestros argumentos.

Aquellos de nosotros que hemos trabajado extensamente con la teoría del cogdisonancia positiva no niega que los seres humanos son capaces de comportamiento. La teoría simplemente sugiere que gran parte de nuestro comportamiento no es racional, aunque, desde dentro, puede parecer muy sensato en escritura. Si le preguntas al joven hipnotizado por qué usaba un impermeable en un día soleado, encontrará una respuesta que considere sensata; Si le preguntas al vicepresidente de Philip Morris por qué fuma, te dará usted una razón que tiene sentido para él, él le dirá lo bueno que es por la salud de todos; si pregunta a los participantes de Jones y Kohler por qué recordaron un conjunto particular de argumentos en lugar de otros, insistirán en que los argumentos que recordaron fueron justos y muestra representativa de los que leen. Del mismo modo, los estudiantes de el experimento sobre la pena capital insistirá en que la evidencia contra su posición es defectuosa. Es importante señalar que el mundo no se divide en personas racionales por un lado y la disonancia se ducers por el otro. Las personas no son todas iguales y algunas personas son capaces de tolerar la disonancia mejor que otros, pero todos somos capaces de comportamiento racional y todos somos capaces de reducir la disonancia comportamiento, dependiendo de las circunstancias. Ocasionalmente, el mismo La persona puede manifestar ambos comportamientos en rápida sucesión.

La racionalidad y la irracionalidad del comportamiento humano serán ilusorias. repetidas una y otra vez durante las próximas páginas a medida que maldecir algunas de las amplias ramificaciones de nuestra necesidad de autojustificación. Estas ramificaciones abarcan prácticamente toda la gama del comportamiento humano. ior, pero para conservar el tiempo y el espacio, solo probaré algunos de estos. Comencemos con el proceso de toma de decisiones, un proceso que muestra a los humanos en su forma más racional e irreal racional en rápida sucesión.

La disonancia como consecuencia de Tomando una desición

Suponga que está a punto de tomar una decisión sobre la compra de un coche nuevo, por ejemplo. Esto implica una cantidad significativa de dinero, por lo que es, por definición, una decisión importante. Después de mirar alrededor está dividido entre obtener un vehículo deportivo utilitario y comprar

Página 213

Autojustificación 195

5/12/2020 El animal social cada uno: el SUV sería conveniente; puedes llevar cosas en él, dormir en él durante viajes largos, y tiene mucha potencia, pero se vuelve atroz kilometraje importante y no es fácil de aparcar. El modelo compacto es menos espacioso, y le preocupa su seguridad, pero es menos costoso para comprar y operar, es más divertido de conducir y ha oído que tiene una bastante buen historial de reparaciones. Mi conjetura es que, antes de hacer la cisión, buscará toda la información que pueda. Lo más probable es leerá Consumer Reports para averiguar lo que este experto, imparcial la fuente tiene que decir. Quizás conversarás con amigos que tienen una camioneta o un auto compacto. Probablemente visitará los concesionarios de automóviles para probarConduce los vehículos para ver cómo se siente cada uno. Toda esta predecisión el comportamiento es perfectamente racional. Supongamos que toma una decisión: compras el auto compacto. ¿Qué pasa después? Tu comportamiento comenzar a cambiar: Ya no buscará información objetiva sobre todas las marcas de coches. Es probable que empiece a pasar más tiempo hablando con los propietarios de autos pequeños. Empezarás a hablar sobre el número de millas por galón como si fuera el más importante cosa en el mundo. Supongo que no será propenso a gastar mucho tiempo pensando en el hecho de que no puedes dormir en tu casa pacto. Del mismo modo, su mente pasará por alto el hecho de que conducir su nuevo automóvil puede ser particularmente peligroso en una colisión y que el los frenos no responden mucho, aunque su falta de atención a estas deficiencias posiblemente podrían costarle la vida. ¿Cómo surge este tipo de cosas? Después de una decisión especialmente uno difícil, o uno que involucra una cantidad significativa de tiempo, esfuerzo o dinero: la gente casi siempre experimenta disonancia. Esto es así porque la alternativa elegida rara vez es completamente positiva. y las alternativas rechazadas rara vez son completamente negativas. En este exEn general, su conocimiento de que compró un compacto es disonante con su conocimiento sobre cualquier deficiencia que pueda tener el automóvil. Del mismo modo, todos los aspectos positivos de los otros autos que consideraste comprar pero no compró son disonantes con su conocimiento de que no compre uno de ellos. Una buena forma de reducir tal disonancia es buscar información exclusivamente positiva sobre el coche que eligió y evitar información negativa al respecto. Una fuente de información segura es la publicidad vertisements; Es una apuesta segura que un anuncio no agotará su propio producto. uct. En consecuencia, uno podría predecir que una persona que recientemente ha compró un automóvil nuevo comenzará a leer anuncios de forma selectiva,

Página 214

196 El animal social

5/12/2020 El animal social de automóviles nuevos tenderá a mantenerse alejado de los anuncios de otras marcas de automóviles. Esta es exactamente lo que Danuta Ehrlich y sus colegas 15 encontraron en un pozo Encuesta conocida de lectores de publicidad. En resumen, los datos de Ehrlich sugieren Señale que, después de tomar decisiones, la gente trata de asegurarse de que sus decisiones fueron sabias al buscar información que seguramente será tranquilizador.

La gente no siempre necesita la ayuda de Madison Avenue para ganar seguridades; pueden hacer un buen trabajo tranquilizándose a sí mismos. Un experimento de Jack Brehm 16 demuestra cómo puede suceder esto acerca de. Haciéndose pasar por investigador de marketing, Brehm mostró varios mujeres ocho electrodomésticos diferentes (una tostadora, una cafetera eléctrica, una parrilla de sándwich, y similares) y les pidió que los calificaran en términos de lo atractivo que era cada aparato. Como recompensa, cada mujer fue le dijeron que podía tener uno de los electrodomésticos como regalo, y le dieron una elección entre dos de los productos que ella había calificado como igualmente atractivo. Después de que eligió uno, se envolvió y se le dio. Varios minutos después, se le pidió que calificara los productos nuevamente. Era descubrió que después de recibir el aparato de su elección, cada mujer calificó el atractivo de ese aparato algo más alto y Aumentó la calificación del electrodoméstico que tenía la oportunidad de poseer, pero rechazado. Nuevamente, tomar una decisión produce disonancia: cogniciones sobre cualquier aspecto negativo del objeto preferido son disonantes con haberlo elegido, y cogniciones acerca de los aspectos positivos de la El objeto elegido es disonante con no haberlo elegido. Para reducir la dissonancia, la gente separa cognitivamente las alternativas. Es decir, después de tomar su decisión, las mujeres del estudio de Brehm enfatizaron los atributos positivos del aparato que decidieron poseer mientras restando importancia a sus atributos negativos; para el aparato que decidieron no poseer, enfatizaron sus atributos negativos y dimensionó sus atributos positivos.

La tendencia a justificar las propias elecciones no se limita al consumidor. decisiones. De hecho, la investigación ha demostrado que procesos similares incluso puede afectar nuestras relaciones románticas y nuestra voluntad de considere involucrarse con socios alternativos. En un estudio con conducido por Dennis Johnson y Caryl Rusbult, 17 estudiantes universitarios se les pidió que evaluaran el éxito probable de una nueva computadora servicio de ing en el campus. A los participantes se les mostraron fotografías de

Página 215

Autojustificación 197

personas del sexo opuesto, que creían que eran solicitantes de la servicio de citas. Luego se les pidió que calificaran el atractivo de estos solicitantes, así como cuánto creían que disfrutarían

5/12/2020 El animal social una posible cita con él o ella, una posibilidad que se presentó en de una manera realista. Los resultados de este estudio fueron notablemente similares a los hallazgos de Brehm sobre los electrodomésticos: los más comprometidos los estudiantes eran para sus parejas románticas actuales, cuanto más activos fueron sus calificaciones del atractivo de socios alternativos presentado en el estudio. En un experimento posterior, Jeffry Simpson y sus colegas 18 también encontraron que aquellos en relaciones comprometidas consideraba que las personas del sexo opuesto eran menos atractivas física y sexualmente que aquellos que no estaban en relaciones comprometidas. Adicionalmente, Simpson y sus colaboradores demostraron que este efecto es válido solo para "Otros disponibles"; cuando se presentan con individuos que eran algo qué mayores o que eran del mismo sexo, personas en relación comprometida las relaciones no derogaban su atractivo. En resumen: sin amenaza, no disonancia; sin disonancia, sin excepción.

En resumen, ya sea que estemos hablando de electrodomésticos o románticos socios, una vez que se ha hecho un compromiso firme, la gente tiende a centrarse en los aspectos positivos de sus elecciones y restar importancia a la cualidades de tracción de las alternativas no elegidas.

Algunos ejemplos históricos del Consecuencias de las decisiones

Aunque parte del material discutido anteriormente es suficientemente benigno, es imposible exagerar los peligros potenciales planteados por nuestra susceptibilidad a estas tendencias. Cuando mencioné que ignorar el potencial el peligro de reducir la disonancia podría conducir posiblemente a la muerte de una persona, Lo decía literalmente. Supongamos que un loco se ha apoderado de su país. y ha decidido erradicar a todos los miembros de su grupo religioso. Pero no lo sabes con seguridad. Lo que si sabes es que tu pais está ocupada, que al líder de las fuerzas de ocupación no le gusta su grupo religioso, y que ocasionalmente los miembros de su fe son obligados a mudarse de sus hogares y se les mantiene en campos de detención. ¿Qué haces? Podrías intentar huir de tu país; tú podrías tratar de hacerse pasar por miembro de un grupo religioso diferente; o podrías sentarte apretado y espero lo mejor. Cada una de estas opciones es extremadamente

Página 216

198 El animal social

peligroso: es difícil escapar o pasar y pasar desapercibido; y si te pillan intentando huir o disfrazando tu identidad, la pena es ejecución inmediata. Por otro lado, decidir sentarse bien podría ser una decisión desastrosa si resulta que su grupo religioso está siendo

5/12/2020 El animal social sistemáticamente aniquilado. Supongamos que decide no actuar ción. Es decir, te comprometes a sentarte tranquilo, dándole la espalda oportunidades para intentar escapar o pasar. Un deLa decisión produce naturalmente una gran disonancia. Para reducir la disociación nance, se convence a sí mismo de que tomó una decisión sabia, es decir, te convences de que, aunque las personas de tu secta religiosa son hecho para moverse y están siendo tratados injustamente, no están siendo asesinados a menos que infrinjan la ley. Esta posición no es difícil de mantener porque porque no hay evidencia inequívoca de lo contrario.

Suponga que, meses después, un hombre respetado de su pueblo le dice que mientras se escondía en el bosque, presenció a los soldados matando todos los hombres, mujeres y niños que habían sido deportados recientemente del pueblo. Yo predeciría que trataría de descartar esta formación como falsa, que intentarías convencerte que el reportero estaba mintiendo o alucinando. Si hubieras escuchado el hombre que trató de advertirle, es posible que haya escapado. En cambio, tu y tu familia es asesinada. ¿Fantástico? ¿Imposible? ¿Cómo podría alguien no tomar al respetado hombre en serio? Los eventos descritos anteriormente son un relato preciso de lo que sucedió en 1944 a los judíos en Sighet, Hungría. 19

Los procesos de distorsión cognitiva y exposición selectiva a La formación fueron factores importantes en la insensata escalada de la guerra. en Vietnam. En un análisis que invita a la reflexión de los Papeles del Pentágono, Ralph White muestra cómo la disonancia cegó a nuestros líderes a la información ción incompatible con las decisiones que ya habían tomado. Como blanco dicho, "Había una tendencia, cuando las acciones estaban fuera de línea con las ideas, para que los tomadores de decisiones alineen sus ideas con sus acciones ". Para tomar solo Uno de los muchos ejemplos, la decisión de continuar escalando la bomba de Vietnam del Norte se hizo al precio de ignorar pruebas cruciales de la CIA y otras fuentes que dejaron claro que los bombardeos no rompería la voluntad del pueblo norvietnamita pero, bastante al contrario, solo fortalecería su resolución.

Es instructivo, por ejemplo, comparar [Secretario de Defensa Robert] McNamara resumen orientado a la evidencia altamente factual

Página 217

Autojustificación 199

del caso contra el bombardeo de 1966 (páginas 555-63 de la Pentagon Papers) con el memorando del Estado Mayor Conjunto que disputaba su conclusión y llamó al bombardeo uno de nuestros dos triunfos tarjetas, mientras que aparentemente ignoró todos los hechos que mostraban la opuesto. Sin embargo, fue el Estado Mayor Conjunto quien prevaleció. 20

Más recientemente, el presidente George W. Bush quiso creer que El líder iraquí Saddam Hussein poseía armas de destrucción masiva (ADM) que representaban una amenaza para los estadounidenses. Esto llevó al presidente y sus asesores para interpretar la información en los informes de la CIA como definitiva prueba de las armas de destrucción masiva de Irak, a pesar de que los informes eran ambiguos y contradicho por otra evidencia. La interpretación del presidente Bush vió la justificación para lanzar una guerra preventiva. Estaba convencido que una vez que nuestras tropas entraran en Irak encontrarían estas armas.

Después de la invasión de Irak, cuando se le preguntó "¿Dónde están las armas de destrucción masiva?" funcionarios de la administración dijeron que Irak es un gran país en el que la Los WMDS están bien escondidos, pero afirmó que las armas serían encontró. A medida que pasaban los meses y aún no se encontraron armas de destrucción masiva, los funcionarios continuaron afirmando que serían descubiertos. ¿Por qué? Debido a que los funcionarios de la administración estaban experimentando enormes disonancia. Ellos tenían que creer que iban a encontrar las armas de destrucción masiva. Finalmente, se concluyó oficialmente que no existían tales armas, lo que sugiere que, en el momento de nuestra invasión, Irak no planteaba amenaza a los Estados Unidos. ¿Ahora que? Los soldados estadounidenses y los civiles iraquíes estaban muriendo cada semana, y se gastaban cientos de miles de millones de dólares del tesoro de Estados Unidos. ¿Cómo redujeron el presidente Bush y su personal ¿disonancia? Añadiendo nuevas cogniciones para justificar la guerra. Repentinamente, aprendimos que la misión de Estados Unidos era liberar a la nación de un dictador cruel y dar al pueblo iraquí las bendiciones de la democracia instituciones. Para un observador neutral, esa justificación era inadecuada (después de todo, hay muchos dictadores brutales en el mundo). Pero, al presidente Bush y sus asesores, quienes habían estado experimentando dissonancia, la justificación parecía razonable.

Varios comentaristas han sugerido que la administración Bush la tración estaba fingiendo; es decir, que estaba intentando deliberadamente recibir al pueblo estadounidense. No podemos estar seguros de lo que estaba pasando en la mente del presidente. Lo que sabemos, basado en 50 años de investigación búsqueda de la disonancia cognitiva, es que aunque el presidente y

Página 218

200 El animal social

sus consejeros pueden no haber estado engañando intencionalmente a los estadounidenses puede la gente, es probable que hayan logrado engañarse a sí mismos. Es decir, pueden haber logrado convencerse a sí mismos de que Valió la pena luchar contra Irak incluso en ausencia de armas de destrucción masiva. 21 ¿Cómo puede un líder evitar caer en la trampa de la autojustificación? Los ejemplos históricos nos muestran que la salida de este proceso es para un

5/12/2020 El animal social líder para traer asesores calificados de fuera de su círculo interno porque los asesores no se verán atrapados en la necesidad de reducir la disonancia creada por las decisiones anteriores del líder. Como el historian Doris Kearns Goodwin, señala, fue precisamente por esta razón hijo que Abraham Lincoln eligió un gabinete que incluía varios personas que no estaban de acuerdo con sus políticas. 22

Volvamos a la guerra de Vietnam por un momento. Por qué el El Estado Mayor Conjunto toma la decisión imprudente de aumentar el bombardeo: escalar una guerra que no se podía ganar? Mantenían el rumbo; justificando acciones anteriores con acciones idénticas o incluso más extremas. La escalada de este tipo se perpetúa a sí misma. Una vez que un pequeño compromiso se realiza, prepara el escenario para compromisos cada vez mayores. los el comportamiento debe estar justificado, por lo que se cambian las actitudes; este cambio en las actitudes influye en las decisiones y el comportamiento futuros. El sabor de Este tipo de escalada cognitiva se captura muy bien en un análisis de los Papeles del Pentágono de los editores de la revista Time .

Sin embargo, los documentos del Pentágono indican que la burocracia siempre manded nuevas opciones; cada opción era aplicar más fuerza. Cada apriete del tornillo crea una posición que debe ser defendido una vez cometida, la presión militar debe mantenerse sostenido. 23

El proceso subyacente a la escalada se ha explorado, en un contexto más nivel individual, en condiciones experimentales controladas. Suponer le gustaría conseguir la ayuda de alguien en una empresa masiva, pero sabes que el trabajo que tienes en mente para la persona es muy difícil, y requerirá tanto tiempo y esfuerzo, que la persona seguramente cline. ¿Qué deberías hacer? Una posibilidad es hacer que la persona involucrado en un aspecto mucho más pequeño del trabajo, uno tan fácil que él o ella No soñaría con rechazarlo. Esta acción sirve para cometer el individuo a "la causa". Una vez que las personas se comprometen así, aumenta la probabilidad de que cumplan con la solicitud mayor. Este fenomeno fenómeno fue demostrado por Jonathan Freedman y Scott

Página 219

Autojustificación 201

Fraser. 24 Intentaron inducir a varios propietarios a poner un enorme letrero en sus patios delanteros que dice "Conduzca con cuidado". Porque la fealdad y la intromisión de este signo, la mayoría de los residentes se negaron a ponlo arriba; sólo el 17 por ciento cumplió. Un grupo diferente de residentes, sin embargo, primero fue "suavizado" por un experimentador que los llevó a firmar una petición a favor de una conducción segura. Porque firmar una petición es un Algo fácil de hacer, prácticamente todos los que se les pidió aceptaron firmar. Unos pocos

5/12/2020 El animal social semanas más tarde, un experimentador diferente fue a cada residente con el letrero molesto y feo que dice "Conduzca con cuidado". Más del 55 por ciento de estos residentes permitieron colocar el letrero en su propiedad. Por lo tanto, cuando los individuos se comprometen en pequeña medida, los La posibilidad de que se comprometan más en esa dirección es aumentado. Este proceso de utilizar pequeños favores para animar a las personas a acceder a solicitudes más grandes había sido apodado el pie en la puerta técnica. Es eficaz porque habiendo hecho los favores más pequeños aumentar la presión para aceptar hacer un favor mayor; en efecto, provides justificación por adelantado para cumplir con la gran solicitud.

Patricia Pliner y su asociación obtuvieron resultados similares ates. 25 Estos investigadores encontraron que el 46 por ciento de su muestra eran dispuesto a hacer una pequeña donación a la Sociedad Estadounidense del Cáncer cuando se les acercó directamente. Un grupo similar de personas pidió un día antes que usara un broche de solapa para publicitar la recaudación de fondos manejar. Cuando se acercó al día siguiente, aproximadamente el doble de de estas personas estaban dispuestas a hacer una contribución.

Piense en los experimentos clásicos de Stanley Milgram sobre obediencia experiencia discutida en el Capítulo 2. Supongamos que, al comienzo de el experimento, Milgram había dado instrucciones a sus participantes para Choque de 450 voltios. ¿Crees que mucha gente habría obedecido? Probablemente no. Supongo que, en cierto sentido, los choques leves cerca de la El comienzo del experimento sirvió como una inducción de pie en la puerta a los participantes de Milgram. Porque los aumentos en el nivel de choque son gradual, el participante se dedica a una serie de autojustificaciones. Si usted es el participante, una vez que ha justificado el primer paso, que justifica catión facilita el paso al paso dos; una vez que justifique el paso dos, es más fácil ir al paso tres; y así. Para cuando llegues a 450 voltios, bueno, diablos, eso no es muy diferente de 435 voltios, ¿verdad? En En otras palabras, una vez que los individuos comienzan a descender por esa pendiente resbaladiza de justificación, se hace cada vez más difícil trazar una línea en la arena, porque en efecto, terminan preguntándose: "¿Por qué dibujar la línea aquí si no la dibujé hace 15 voltios?

Página 220

202 El animal social

La importancia de la irrevocabilidad

Una de las características importantes de los ejemplos presentados anteriormente es la relativa irrevocabilidad de la decisión. Esto necesita una explicación ing: Ocasionalmente, tomamos decisiones provisionales. Por ejemplo, si tu había indicado que podría comprar una casa cara cerca de San Francisco, pero la decisión no fue finalizada, es probable que no gaste cualquier esfuerzo tratando de convencerse de la sabiduría de la decisión. Sin embargo, una vez que dejaste tu dinero y te supiste

no podría recuperarlo fácilmente, probablemente comenzaría a minimizar el importancia de la humedad en el sótano, las grietas en los cimientos dación, o el hecho de que la casa se construyó en el San Culpa de Andreas. De manera similar, una vez que un judío europeo decidió no pasar y se había dejado identificar como judío, la decisión era irrevocable; no podía fingir fácilmente ser un gentil. Por el De la misma manera, una vez que los funcionarios del Pentágono intensificaron el bombardeo de Vietnam del Norte, no pudieron deshacerlo. Y una vez que un propietario tuvo firmado la petición, se estableció un compromiso con la conducción segura.

Alguna evidencia directa de la importancia de la irrevocabilidad viene a partir de un inteligente estudio de los giros cognitivos de los jugadores en una carrera pista. La pista de carreras es un lugar ideal para escudriñar la irrevocabilidad porque una vez que hayas hecho tu apuesta, no puedes volver atrás y decirle al buen hombre detrás de la ventana has cambiado de opinión. Robert Knox y James Inkster 26 simplemente interceptó a las personas que estaban en camino para realizar apuestas de $ 2. Ya se habían decidido por sus caballos y estaban a punto de hacer sus apuestas cuando los investigadores les preguntaron cómo estaban convencidos de que sus caballos ganarían. Porque estaban en su camino a la ventana de $ 2, sus decisiones no fueron irrevocables. los los investigadores encontraron a otros apostadores justo cuando dejaban los $ 2 ventana, después de haber hecho sus apuestas, y les preguntó qué tan seguros eran que sus caballos ganarían. Normalmente, las personas que acababan de hicieron sus apuestas dieron a sus caballos una oportunidad mucho mayor de ganar que aquellos que estaban a punto de hacer sus apuestas. Pero por supuesto, nada había cambiado excepto la finalidad de la decisión.

Pasando de la pista de carreras al campus de Harvard, Daniel Gilbert 27 probó la hipótesis de irrevocabilidad en el contexto de una clase de tografía. En este estudio, los participantes fueron reclutados a través de un publicidad para estudiantes interesados en aprender fotografía mientras participar en un experimento de psicología. Se informó a los estudiantes que

Página 221

Autojustificación 203

dispararían un rollo de película e imprimirían dos de las fotografías. Calificarían las dos fotografías y luego elegirían una para mantener. El otro se conservaría por motivos administrativos. El STULas abolladuras se asignaron al azar a una de dos condiciones, una en la que tenían la opción de intercambiar fotografías en un período de cinco días riodo, y otro en el que su primera eleccin fue final e irrevocable. Gilbert descubrió que antes de elegir entre los dos fotografías, a los estudiantes les gustaron las dos fotografías por igual. Estudiantes fueron contactados dos, cuatro y nueve días después de haber hecho su elección y cuestionó si sus sentimientos sobre las fotografías

había cambiado.

Los resultados del experimento mostraron que los estudiantes que habían la opción de intercambiar fotografías les gustó la que finalmente terminó con menos que los que tomaron la decisión final en el primer día. En otras palabras, una vez que la decisión es definitiva, las personas pueden ocuparse sentirse bien con la elección que han hecho. Y por lo tanto, A menudo ocurre que las personas se vuelven más seguras de que han tomado una sabia decisión después de que no hay nada que puedan hacer sobre eso.

Aunque la irrevocabilidad de una decisión siempre aumenta la disociación nancia y la motivación para reducirla, hay circunstancias en cuya irrevocabilidad es innecesaria. Déjame explicarte con un examen ple. Suponga que ingresa a una sala de exhibición de automóviles con la intención de comprar un carro nuevo. Ya fijó el precio del automóvil que desea en varios concesionarios; usted sabe que puede comprarlo por alrededor de $ 19,300. He aquí, el El vendedor le dice que puede venderle uno por $ 18,942. Emocionado por el negociación, acepta el trato y extiende un cheque por el pago pago. Mientras el vendedor lleva su cheque al gerente de ventas para consumar el trato, te frotas las manos con júbilo mientras imaginas usted mismo conduciendo a casa en su brillante auto nuevo. Pero ay, 10 minutos más tarde, el vendedor regresa con una expresión de tristeza en el rostro; parece cometió un error de cálculo y el gerente de ventas lo detectó. los El precio del automóvil es en realidad $ 19,384. Puede conseguirlo más barato en otros lugares; además, la decisión de compra no es irrevocable. Y sin embargo, mucho más personas en esta situacin seguir adelante con el trato que si el origen El precio inicial de venta había sido de $ 19,384, aunque la razón por la comprar el coche de este concesionario (el precio de oferta) ya no incluye istas. De hecho, Robert Cialdini, 28 un psicólogo social que temporalmente Se unió a la fuerza de ventas de un concesionario de automóviles, descubrió que el

Página 222

204 El animal social

La estrategia descrita anteriormente es una táctica común y exitosa llamada lowballing, o lanzar al cliente un lowball. ¿Qué está pasando en esta situación? Hay al menos tres imcosas importantes a tener en cuenta. Primero, mientras que la decisión de compra del cliente es ciertamente reversible, hay un compromiso enfatizado por el acto de firmar un cheque para el pago inicial. En segundo lugar, este compromiso desencadenó la anticipación de una experiencia agradable o interesante: conducir con un coche nuevo. Tener el evento anticipado frustrado (al no seguir adelante con el trato) habría producido disonancia y decepción. En tercer lugar, aunque el precio final es sustancialmente más alto de lo que el cliente pensó que sería, es solo un poco

5/12/2020 El animal social más alto que el precio en otro lugar. Bajo estas circunstancias, en efecto, el cliente dice: “Oh, qué demonios. Ya estoy aquí; He ya llenó los formularios, ¿por qué esperar? " Claramente, tal estratagema no sería efectivo si las consecuencias fueran algo mayores, como en asuntos de vida o muerte.

La decisión de comportarse inmoralmente ¿Cómo puede un honesto

persona se vuelve corrupta? Por el contrario, ¿cómo podemos hacer que una persona sea mas honesto? Una forma es a través de la disonancia que resulta de tomar una decisión difícil. Suponga que es un estudiante universitario enenrollado en un curso de biología. Tu calificación dependerá del examen final que está tomando ahora. La pregunta clave del examen implica algunos terial que conoces bastante bien, pero, debido a la ansiedad, dibujas un blanco. Estás sentado allí con un sudor nervioso. Miras hacia arriba y he aquí y he aquí, resulta que estás sentado detrás de una mujer que es la persona más inteligente de la clase (que también resulta, afortunadamente, ser el persona con la letra más legible de la clase). Miras abajo y observe que ella acaba de completar su respuesta a la crucial pregunta. Sabes que podrías leer fácilmente su respuesta si así lo quisieras. ¿Qué haces? Tu conciencia te dice que está mal hacer trampa, y sin embargo, si no haces trampa, seguramente obtendrás una mala calificación. Tu wrestle con tu conciencia. Independientemente de si decides hacer trampa o no hacer trampa, estás condenado a experimentar disonancia. Si tu engaño, su cognición "Soy una persona moral decente" es disonante con tu conocimiento "Acabo de cometer un acto inmoral". Si tu decides para resistir la tentación, su cognición "Quiero sacar una buena nota" es disonante con su cognición "Podría haber actuado de una manera que me hubiera asegurado una buena nota, pero decidí no hacerlo ".

Página 223

Autojustificación 205

Suponga que, después de una lucha difícil, decide hacer trampa. Cómo ¿Reduces la disonancia? Antes de seguir leyendo, piénsalo por un momento. Una forma de reducir la disonancia es minimizar la aspectos positivos de la acción que ha elegido (y para maximizar los aspectos positivos), de la misma manera que lo hicieron las mujeres después de elegir un aparato en el experimento de Jack Brehm. En este caso, un eficaz El camino de la reducción de la disonancia implicaría un cambio de actitud. sobre hacer trampa. En resumen, adoptará una actitud más indulgente. Tu El razonamiento podría ser algo como esto: "Hacer trampa no es tan malo bajo algunas circunstancias. Mientras nadie salga herido, no es muy inmoral. Cualquiera lo haría. Por lo tanto, es parte de la naturaleza humana. tura — entonces, ¿cómo podría ser malo? Dado que es solo humano, aquellos que obtienen

5/12/2020 El animal social atrapado haciendo trampa no debe ser castigado severamente, pero debe ser tratado con comprensión ".

Suponga que, después de una lucha difícil, decide no hacer trampa. ¿Cómo reducirías la disonancia? Una vez más, podrías cambiar tu actitud sobre la moralidad del acto, pero en la dirección opuesta ción. Es decir, para justificar renunciar a una buena nota, debes convencer a tu ... que hacer trampa es un pecado atroz, una de las cosas más bajas que una persona puede hacer, y que los tramposos deben ser descubiertos y castigados severamente.

Lo interesante e importante para recordar aquí es que dos personas actuando de las dos formas diferentes descritas anteriormente podrían han comenzado con actitudes casi idénticas. Sus decisiones podría haber estado a un pelo de distancia: uno estaba a un as de pero decidió hacer trampa, mientras que el otro estuvo a un as de engañando pero decidió resistir. Una vez que hayan tomado sus decisiones, Sin embargo, sus actitudes hacia el engaño divergirán marcadamente a medida que consecuencia de sus decisiones.

Estas especulaciones fueron puestas a prueba por Judson Mills 29 en un exExperimento con estudiantes de sexto grado. Mills primero midió sus actitudes hacia engañando. Luego les hizo participar en un examen competitivo con premios que se ofrecen a los ganadores. La situación se arregló para que era casi imposible ganar sin hacer trampa; Además, fue fácil para los niños a hacer trampa, pensando que no serían detectados. Como uno cabría esperar, algunos de los estudiantes hicieron trampa y otros no. los Al día siguiente, se volvió a pedir a los alumnos de sexto grado que indicaran cómo se sentían sobre hacer trampa. En general, los niños que habían hecho trampas se volvían más indulgente con las trampas, y aquellos que resistieron la tentación hacer trampa adoptó una actitud más dura hacia la trampa.

Página 224

206 El animal social

Los datos del experimento de Mills son realmente provocativos. Uno Lo que sugieren es que los oponentes más entusiastas de un sition no son los que siempre han estado distantes de ese puesto. Por ejemplo, uno podría arriesgarse a adivinar que las personas que son más enojado por la aparente libertad sexual asociada con el actual La generación de jóvenes puede que no sean los que nunca han sido tentados a participar en actividades sexuales casuales ellos mismos. En efecto, Los datos de Mills sugieren la posibilidad de que las personas que tienen la La mayor necesidad de tomar medidas enérgicas contra este tipo de comportamiento son los que han sido duramente tentados, que se acercaron peligrosamente a dar entrando en esta tentación, pero que finalmente resistió. Gente que casi deciden vivir en casas de cristal son con frecuencia los que más propenso a arrojar piedras.

5/12/2020 El animal social

Del mismo modo, se seguiría que aquellos individuos que miedo de que puedan sentirse atraídos sexualmente por miembros de su propio sexo podría estar entre los más propensos a desarrollar actitudes antigay. En un interesante experimento, Henry Adams y sus colegas 30 mostraron un grupo de hombres una serie de videos eróticos sexualmente explícitos que consisten de encuentros heterosexuales, homosexuales masculinos y lesbianas mientras medir su excitación sexual (cambios reales en la circunferencia del pene ferencia). Aunque casi todos los hombres mostraron aumentos en la excitación mientras miraba los videos heterosexuales y lésbicos, fue el hombres con las actitudes más negativas hacia los hombres homosexuales que fueron los más excitados por los videos que muestran a hombres homosexuales haciendo el amor.

Al principio de este capítulo, mencioné que el deseo de autojustificarse cación es una razón importante por la que las personas que están fuertemente comprometidas tado a una actitud sobre un tema tienden a resistir cualquier intento directo de cambia esa actitud. En efecto, esas personas son invulnerables a la propaganda o educación en cuestión. Ahora podemos ver que lo mismo mecanismo que permite a una persona aferrarse a una actitud puede inducir ese individuo para cambiar una actitud. Depende de qué curso de La acción servirá más para reducir la disonancia dadas las circunstancias. Una persona que comprende la teoría puede establecer las condiciones adecuadas. ciones para inducir un cambio de actitud en otras personas haciéndolas vulnerables nerable a ciertos tipos de creencias. Por ejemplo, si un moderno Maquiavelo estaba aconsejando a un gobernante contemporáneo, podría sugerir las siguientes estrategias basadas en la teoría y datos sobre la consecuencia sucesiones de decisiones:

Página 225

Autojustificación 207

1. Si desea que las personas formen actitudes más positivas hacia una objeto, conseguir que se comprometan a poseer ese objeto. 2. Si desea que la gente suavice sus actitudes morales hacia algunos fechoría, tentarlos para que la realicen; estafaa la inversa, si quiere que la gente endurezca sus actitudes morales evitar una fechoría, tentarlos, pero no lo suficiente para inducirlos para cometer la escritura.

La psicología de lo inadecuado Justificación

5/12/2020 El animal social contextos, incluso cada vez que una persona dice algo que él o ella no cree o hace algo estúpido o inmoral. Los efectos pueden ser extremadamente poderoso. Veamos algunos de ellos.

En una sociedad compleja, de vez en cuando nos encontramos diciendo o haciendo cosas que no creemos completamente. ¿Esto siempre conduce a cambio de actitud? No. Para ilustrar, elegiré un ejemplo simple. Joe Abogado entra a la oficina y ve que su socio legal, Joyce, ha colgado una pintura perfectamente atroz en la pared de la oficina que comparten. Él está a punto de decirle lo horrible que piensa que es cuando ella dice con orgullo, “¿Qué te parece la pintura? Lo hice yo mismo, ya sabes, en el arte clase que estoy tomando por la noche ". "Muy bien, Joyce", responde Joe. En teoría, la cognición de Joe "yo soy una persona veraz ”es disonante con la cognición“ dije que la pintura era bonita, aunque realmente desastrosa ". Cualquier disoLa incoherencia puede despertar esta inconsistencia. ser reducido por la cognición de Joe de que es importante no lastimar a otros gente: “Mentí para no lastimar a Joyce; ¿Por qué debería decirle que es un pintura fea? No tiene ningún propósito útil ". Esta es una forma efectiva de reducir la disonancia porque justifica completamente la acción de Joe. En efecto, la justificación está determinada por la situación. Llamaré a esto externo justificación final.

Pero, ¿qué sucede si no hay una justificación amplia en la situación? en sí misma? Por ejemplo, imagine que Joe Lawyer, que es políticamente conservador, se encuentra en un cóctel con mucha gente a la que no lo sabe muy bien. La conversación se vuelve política. los

Página 226

208 El animal social

la gente habla con horror sobre el hecho de que Estados Unidos parece estar intensificando drásticamente sus propuestas amistosas hacia la régimen en Cuba. La creencia de Joe es complicada; tiene sentimientos encontrados sobre el tema, pero en general se opone a que formemos un alianza con la dictadura cubana porque siente que es un mal régimen y no debemos comprometernos con el mal. En parte porque Joe's compañeros suenan tan piadosos y en parte como una alondra, gradualmente se encuentra tomando una posición mucho más liberal-radical que la realmente sostiene. De hecho, Joe incluso llega a afirmar que Fidel Castro es un líder extraordinariamente dotado y que el Los cubanos están mejor con el comunismo de lo que han estado cientos de años. Alguien contrarresta el argumento de Joe hablando sobre las miles de personas que presuntamente Castro asesinó o encarcelado para lograr un gobierno unificado. En el calor de la arJoe responde que esas cifras son tremendamente exageradas. Bastante

5/12/2020 El animal social actuación de un hombre que, de hecho, cree que Castro mató miles de personas inocentes durante su ascenso al poder.

Cuando Joe se despierta a la mañana siguiente y piensa en el Los acontecimientos de la noche anterior, jadea de horror. "Oh, Dios mío, ¿qué ¿He hecho?" él dice. Está sumamente incómodo. Pon otro De esta manera, está experimentando una gran disonancia. Su cognición "yo engañó a un grupo de personas; Les dije muchas cosas sobre Cuba que Realmente no creo ”es disonante con su cognición“ Soy una razónpersona capaz, decente y veraz ". ¿Qué hace para reducir la diso¿maricón? Busca justificaciones externas. Primero, ocurre a Joe que podría haber estado borracho y por lo tanto no era responsable por lo que dijo. Pero recuerda que solo se tomó una o dos cervezas ... no hay justificación externa allí. Debido a que Joe no puede encontrar suficientes justificación ternal de su comportamiento, es necesario que intente para explicar su comportamiento utilizando la justificación interna, cambiando su actitud en la dirección de sus declaraciones. Es decir, si Joe puede tener éxito en convencerse a sí mismo de que sus declaraciones no estaban muy lejos de la verdad, entonces habrá reducido la disonancia; es decir, su comportamiento de la noche anterior ya no será absurdo en su opinión. hago no quiero dar a entender que Joe se convertirá de repente en un revolucionario munista. Lo que quiero decir es que podría empezar a sentir un poco menos severo con el régimen cubano de lo que se sentía antes de hacer esas declaraciones. La mayoría de los eventos y problemas de nuestro mundo no son completamente negro ni completamente blanco; hay muchas áreas grises.

Página 227

Autojustificación 209

Por lo tanto, Joe podría comenzar a mirar de manera diferente algunos de los eventos que han tenido lugar en Cuba durante los últimos 50 años. Él podría empezar a investigar la política y las decisiones de Castro y volverse más dispuesto a ver una sabiduría que no había visto antes. Él podría También comienzan a ser más receptivos a la información que indica la extienda de la corrupción, brutalidad e ineptitud del gobierno anterior ernment. Para repetir: si un individuo declara una creencia que es difícil de justificar el exterior, esa persona va a tratar de justificarlo internamente por haciendo que sus actitudes sean más consistentes con la declaración.

He mencionado un par de formas de justificación externa. Uno es la idea de que está bien decir una mentira inofensiva para evitar lastimar a un persentimientos de su hijo, como en el caso de Joe Lawyer y su socio. Otro es la borrachera como excusa para las propias acciones. Otra forma de exla justificación ternal es recompensa. Ponte en los zapatos de Joe por un momento y supongamos que tú y yo estuviéramos en ese cóctel y yo estoy un millonario excéntrico. Mientras la conversación se vuelve hacia Cuba, te empujo

5/12/2020 El animal social a un lado y decir: "Oye, me gustaría que salieras a favor de Fidel Castro y el comunismo cubano ”. Es más, suponga que le doy usted $ 5,000 por hacerlo. Después de contar el dinero, jadeas, pones el $ 5,000 en tu bolsillo, vuelve a la discusión y defiende a Fidel Castro hasta la empuñadura. A la mañana siguiente, cuando se despierte, ¿esperaría ¿Experimenta alguna disonancia? No lo creo. Tu cognición "dije algunos cosas sobre Fidel Castro y el comunismo cubano que no creo ” es disonante con la cognición "Soy una persona honesta y decente". Pero, al mismo tiempo, tiene una justificación externa adecuada para tener ing hizo esa declaración: “Dije esas cosas favorables sobre Cuba comunismo para ganar $ 5,000, y valió la pena ". No tienes que hacerlo suavizar su actitud hacia Castro para justificar esa afirmación porque sabes por qué hiciste esas declaraciones: las hiciste no porque crees que son ciertas, pero para obtener los $ 5,000. Te quedas con el conocimiento vendiste tu alma por $ 5,000, y valió la pena.

A esto se le ha llamado el paradigma de “decir para creer”. Es decir, La teoría de la disonancia predice que comenzamos a creer nuestras propias mentiras, pero sólo si no hay una abundante justificación externa para hacer declaraciones que van en contra de nuestras actitudes originales. Ahora elaboremos orar sobre nuestra discusión anterior de conformidad. Recuerde que en el Capítulo 2 encontró que cuanto mayor es la recompensa por el cumplimiento, mayor es la probabilidad de que una persona cumpla. Ahora podemos dar un paso más Ther: Cuando se trata de producir un cambio de actitud duradero , la

Página 228

210 El animal social

Cuanto mayor sea la recompensa, es menos probable que se produzca un cambio de actitud. Me caigo Lo que quiero que hagas es recitar un discurso a favor de Fidel Castro, el Marx hermanos, medicina socializada, o cualquier otra cosa, la más eficiente Lo que yo podría hacer sería darte la mayor recompensa posible. Esto aumentaría la probabilidad de que cumpla al hacer que habla. Pero supongamos que tengo un objetivo más ambicioso: supongamos que quiero efectuar un cambio duradero en sus actitudes y creencias. En ese caso, solo lo contrario es cierto. Cuanto menor sea la recompensa externa que doy para inducir recitar el discurso, es más probable que se vea obligado para buscar una justificación adicional para entregarlo convenciéndose a sí mismo que las cosas que dijiste eran realmente ciertas. Esto daría lugar a una accambio real de actitud en lugar de un mero cumplimiento. La importancia de esta técnica no se puede exagerar. Si cambiamos nuestras actitudes porque hemos hecho una declaración pública para una justificación externa mínima catión, nuestro cambio de actitud será relativamente permanente; no somos cambiar nuestras actitudes debido a una recompensa (cumplimiento) o porque de la influencia de una persona atractiva (identificación). Estamos cambiando nuestras actitudes porque hemos logrado convencernos

5/12/2020 El animal social que nuestras actitudes anteriores eran incorrectas. Este es un muy poderoso forma de cambio de actitud.

Hasta ahora, nos hemos ocupado de material muy especulativo. Estas especulaciones han sido investigadas científicamente en varios casos. perimentos. Entre estos se encuentra un estudio clásico de Leon Festinger y J. Merrill Carlsmith. 31 Estos investigadores pidieron a los estudiantes universitarios que realizar una serie de tareas muy aburridas y repetitivas: empacar carretes en una bandeja, vaciarlos y luego volver a llenar la bandeja una y otra vez, o girando filas y filas de tornillos un cuarto de vuelta y luego ir hacia atrás y dándoles otro cuarto de vuelta. Los estudiantes comprometidos en estas actividades durante una hora completa. El experimentador luego indujo que mientan sobre la tarea; específicamente, los empleó para decirle a un mujer joven (que estaba esperando participar en el experimento) que la tarea que realizaría era interesante y agradable. A algunos de los estudiantes se les ofreció $ 20 por decir la mentira; otros fueron ofreció sólo $ 1 por decir la mentira. Una vez terminado el experimento, un El entrevistador preguntó a los mentirosos cuánto disfrutaban de las tareas que tenían. realizado anteriormente en el experimento. Los resultados fueron claros: Aquellos estudiantes a quienes se les había pagado $ 20 por mentir, es decir, por decir el empaque del carrete y el giro de los tornillos habían sido agradables; calificó el actividad tan aburrida. Esto no es sorprendente, fue aburrido. Pero que pasa

Página 229

Autojustificación 211

los estudiantes a quienes se les había pagado solo $ 1 por mentir? Calificaron el tarea tan agradable. En otras palabras, las personas que recibieron abundantes exLa justificación ternal para mentir dijo la mentira pero no la creyó, mientras que aquellos que dijeron la mentira en ausencia de una gran cantidad de justificación externa La ficación se movió en la dirección de creer que lo que decían era cierto.

El apoyo de la investigación al fenómeno de "decir para creer" ha extendido más allá de actitudes relativamente poco importantes como la torpeza de una tarea monótona. El cambio de actitud se ha mostrado en una variedad de asuntos importantes. Por ejemplo, en un experimento, Arthur R. Cohen 32 indujo a los estudiantes de la Universidad de Yale a participar en una tarea particularmente difícil forma de comportamiento contra-actitudinal. Cohen realizó su experimento inmediatamente después de un motín estudiantil en el que la policía de New Haven había reaccionó exageradamente y se comportó brutalmente con los estudiantes. Los estudiantes (que creían firmemente que la policía se había portado mal) se les pidió que escribir un ensayo fuerte y contundente en apoyo de las acciones tomadas por el policía. Antes de escribir el ensayo, a algunos estudiantes se les pagó $ 10; otros, $ 5; otros, $ 1; y un cuarto grupo, 50 centavos. Después de escribir su o su ensayo, a cada estudiante se le pidió que indicara su propio

5/12/2020 El animal social actitudes sobre las acciones policiales. Los resultados fueron perfectamente lineales: Cuanto menor sea la recompensa, mayor será el cambio de actitud. Por lo tanto, abolladuras que escribieron en apoyo de la policía de New Haven para los escasos suma de 50 centavos desarrolló una actitud más favorable que aquellos quién escribió el ensayo por $ 1; los estudiantes que escribieron el ensayo por $ 1 desarrolló una actitud más favorable hacia las acciones de la policía que aquellos que escribieron el ensayo por $ 5; y los que escribieron el ensayo por $ 10 siguió siendo el menos favorable.

Veamos las relaciones raciales y los prejuicios raciales, seguramente uno de los los problemas más duraderos de nuestra nación. ¿Sería posible conseguir personas a respaldar una política que favorezca a un grupo minoritario, y luego ver si sus actitudes se vuelven más favorables hacia ese grupo? En un importante conjunto de experimentos, Mike Leippe y Donna Eisenstadt 33 indujo a los estudiantes universitarios blancos a escribir un ensayo demostrando defensa de actitudes contrarias: respaldar públicamente una controversia propuesta en su universidad — para duplicar la cantidad de fondos disponibles— Capaz de becas académicas para estudiantes afroamericanos. Serporque la cantidad total de fondos de becas era limitada, esto significaba recortando a la mitad la cantidad de fondos disponibles para becas para estudiantes blancos. Como puede imaginar, se trataba de una

Página 230

212 El animal social

situación. ¿Cómo podrían los estudiantes reducir la disonancia? La mejor manera sería convencerse a sí mismos de que realmente creían profundamente en esa política, que, teniendo en cuenta el panorama general, era es justo ofrecer más ayuda financiera a los afroamericanos. Másmás, es razonable sugerir que la reducción de la disonancia podría generalizar más allá de la política específica, es decir, la teoría dictan que su actitud general hacia los afroamericanos seríaViene más favorable y mucho más solidario. Y eso es exactamente lo que encontraron Leippe y Eisenstadt.

¿Qué constituye la justificación externa? Como menciono

citado hace un momento, la justificación externa puede y viene en un variedad de formas. Se puede persuadir a las personas para que digan o hagan cosas que contradicen sus creencias o preferencias si se les amenaza con castigo o tentado por recompensas que no sean ganancias monetarias, tales como alabanza o el deseo de agradar. Además, la mayoría de nosotros estaría sider haciendo algo que de otro modo no haríamos si un buen amigo nos pidió que lo hiciéramos como un favor. Para tomar un ejemplo descabellado, suponga un amigo te pidió que comieras un alimento inusual que él o ella había aprendido recientemente para preparar en una clase de cocina de “comidas exóticas”. Y solo para hacer cosas

5/12/2020 El animal social interesante, digamos que la comida en cuestión era un saltamontes frito. Ahora, imagina la situación inversa: alguien que no te agradaba Te pedí mucho que hundieras los dientes en un saltamontes frito. ¿Estás listo? Suponiendo que siguiera adelante y se comiera el saltamontes, bajo qué circunstancia crees que harías disfrutar más su sabor, cuando un buen amigo o por alguien que no te agradaba? El sentido común podría sugerir que el saltamontes sabría mejor cuando lo recomendara un amigo. Después de todo, un amigo es alguien en quien puede confiar y, por lo tanto, sería un fuente de información mucho más creíble que alguien que no le agradaba. Pero piénselo por un momento: ¿Qué condición implica menos justificación ternal? A pesar del sentido común, la teoría de la disonancia cognitiva predeciría que le gustaría comermás saltamontes si te comiste uno a pedido de alguien que no me gustó.

Así es como funciona: Su conocimiento de que comer un saltamontes es repulsivo estaría en desacuerdo con el hecho de que te hayas comido uno. Pero si fue tu amigo quien hizo la solicitud, tendrías mucho de justificación externa por haberlo comido, lo hizo como un favor para

Página 231

Autojustificación 213

una buena amiga. Por otro lado, no tendrías tanta exjustificación ternal para masticar un saltamontes si lo hizo en el solicitud de alguien que no te agradaba. En este caso, ¿cómo podría ¿Te refieres a ti mismo tu comportamiento contradictorio? Sencillo. La forma de volver ducir disonancia sería cambiar su actitud hacia saltamontes en la dirección de que les gusten más: "Vaya, son criaturas bastante sabrosas después de todo ".

Aunque esto puede parecer un ejemplo bastante extraño de disonancia, reduciendo el comportamiento, no es tan descabellado como podría pensar. Felipe Zimbardo y sus colegas 34 realizaron un experimento análogo en el que se pidió a los reservistas del ejército que probaran saltamontes fritos como parte de un estudio supuestamente sobre alimentos de "supervivencia". Para la mitad de los participantes pantalones, la solicitud fue hecha por un oficial cálido y amigable; para el otro la mitad, fue hecho por un oficial frío y hostil. Las actitudes de los reservistas hacia comer saltamontes se midieron antes y después de comer ellos. Los resultados fueron exactamente como se predijo anteriormente: reservistas que comieron los saltamontes a pedido del oficial desagradable aumentaron su gustarles mucho más que los que comían saltamontes en el restaurante búsqueda del oficial agradable. Así, cuando suficiente justificación externa estaba presente, cuando los reservistas cumplieron con el amistoso solicitud del oficial: experimentaron poca necesidad de cambiar su actitud.

5/12/2020 El animal social se inclina hacia los saltamontes. Ya tenían una explicación convincente. por qué se los comieron: lo hicieron para ayudar a un "buen tipo". Pero reservistas que cumplieron con la solicitud del oficial hostil habían tle justificación externa para su acción. Como resultado, adoptaron una actitud más positiva hacia comer saltamontes para racionalizar su comportamiento discrepante.

¿Qué es una justificación inadecuada? A lo largo de esta sección,

He hecho referencia a situaciones en las que es inadecuada externa justificación y para aquellos con una abundancia de justificación externa. Estos términos requieren una aclaración adicional. En el FestingerExperimento de Carlsmith, todos los participantes, de hecho, acordaron decir la mentira, incluidos todos los que pagaron solo $ 1. En cierto sentido, entonces, $ 1 era adecuado , es decir, adecuado para inducir a los participantes a mentir; pero resulta que no fue suficiente para evitar que se sintieran tontos ish. Para reducir sus sentimientos de estupidez, tuvieron que reducir la sonancia que resultó de decir una mentira por una suma tan insignificante. Esta implicó un refuerzo adicional en la forma de convencerse a sí mismos

Página 232

214 El animal social

que no era completamente una mentira y que la tarea no era tan aburrida como parecía al principio; de hecho, cuando se mira de cierta manera, en realidad fue bastante interesante.

Sería provechoso comparar estos resultados con los de Judson Mills. datos sobre los efectos de las trampas entre los estudiantes de sexto grado. 35 Recuerde que, en En el experimento de Mills, la decisión de hacer trampa fue casi ciertamente difícil para la mayoría de los niños. Es por eso que exdisonancia experimentada, independientemente de si hicieron trampa o resistieron tentación. Se podría especular sobre lo que sucedería si la Las protecciones que se podían obtener haciendo trampa eran muy grandes. Por un lado, sería más tentador hacer trampa; por lo tanto, más niños aceptarían engañar. Pero, lo que es más importante, si las ganancias por hacer trampa fueran tronomico, los que engañaban sufrirían muy poca actitud cambio. Al igual que los estudiantes universitarios que mintieron en Festinger y La condición de $ 20 de Carlsmith, esos niños que hicieron trampa por una gran Ward tendría menos necesidad de reducir la disonancia, habiendo sido procon una abundancia de justificación externa para su comportamiento. En De hecho, Mills incluyó este refinamiento en su experimento, y su Los resultados son consistentes con este razonamiento: Aquellos que hicieron trampa para obtener una pequeña recompensa tendía a suavizar su actitud acerca de hacer más trampas que los que hicieron trampa para obtener una gran recompensa. Además, aquellos que se abstuvo de hacer trampa a pesar de la tentación de una gran recompensa—

La disonancia y el autoconcepto El análisis de la disonancia Fenómeno financiero presentado en esta sección requiere una desviación de la teoría original de Festinger. En el experimento de Festinger y Carlsmith, por ejemplo, la declaración original de disonancia fue así: La cognición "Creo que la tarea es aburrida" es disonante con la cognición "Dije que la tarea era interesante". Hace varios años, recordé formuló la teoría de una manera que centra más atención en el la forma en que las personas se conciben a sí mismas. 36 Básicamente, esta reformulación sugiere que la disonancia es más poderosa en situaciones en las que la el autoconcepto está amenazado. Así, para mí, el aspecto importante de la disla resonancia en la situación descrita anteriormente no es que la cognición "yo dijo 'X' ”es disonante con la cognición“ Yo creo que 'no X' ”. Más bien, el hecho crucial es que he engañado a la gente: la cognición “tengo

Página 233

Autojustificación 215

le dije a la gente algo que no creo ”es disonante con mi autoconciencia cept; es decir, es disonante con mi cognición que “soy una persona de integridad."

Esta formulación se basa en el supuesto de que la mayoría de las personas A los individuos les gusta pensar en sí mismos como personas decentes que no engañar narradamente a alguien. Por ejemplo, considere a Kathy, que cree la marihuana es peligrosa y definitivamente no debería ser legalizada. Cenarplantean que se le induce a pronunciar un discurso defendiendo el uso de juana. Supongamos que da el discurso a una audiencia que consta de de individuos que sabe que se oponen irrevocablemente al uso de marihuana (por ejemplo, los miembros de un escuadrón de vicio de la policía, la hija de la Revolución Americana, o prohibicionistas). En este caso, hay poca probabilidad de que influya en esta audiencia porque de la firmeza de sus convicciones. Según mi punto de vista de la disociación teoría de las finanzas, Kathy no cambiaría su actitud porque tiene no afectó el comportamiento de nadie. Del mismo modo, si se le pidiera a Kathy hacer la misma declaración a un grupo de personas que conoce estar irrevocablemente comprometido con el uso de marihuana, habría sin posibilidad de influir en la audiencia. Por otro lado, si Kathy fue inducida a pronunciar el mismo discurso ante un grupo de personas que no tienen información previa sobre la marihuana, Espero que experimente mucha más disonancia que en las otras situaciones. uations. Su conocimiento de que es una persona buena y decente se disuelve

consciente de que ha dicho algo que no cree que es probable que tenga serias consecuencias de creencias o de comportamiento para su audiencia. Para reducir la disonancia, necesita convencerse a sí misma que la posición que defendió es correcta. Esto le permitiría cree que es una persona íntegra. Además, en esta situación, Cuanto menor sea el incentivo que recibe por defender el puesto, el mayor el cambio de actitud. Probé y confirmé esta hipótesis en colaboración con Elizabeth Nel y Robert Helmreich. 37 Encontramos un enorme cambio de actitud hacia la marihuana cuando los participantes se les ofreció una pequeña recompensa por hacer una grabación de video de un discurso a favor del uso de la marihuana, pero solo cuando fueron dirigidos creer que la cinta se mostraría a una audiencia que no comprometido en el tema. Por otro lado, cuando los participantes dijo que la cinta se reproduciría a personas que estaban irrevocablemente cometidos sobre el tema de la marihuana (de una forma u otra), hay Hubo relativamente poco cambio de actitud por parte del hablante. Así,

Página 234

216 El animal social

mentir produce un mayor cambio de actitud cuando el mentiroso es compensado por mentir, especialmente cuando es probable que la mentira evoque un cambio en la creencia o el comportamiento de la audiencia. *

Gran parte de la investigación posterior 38 apoya este razonamiento y nos permite enunciar un principio general sobre la disonancia y la concepto: Los efectos de disonancia son mayores cuando (1) las personas se sienten aliado responsable de sus acciones, y (2) sus acciones tienen graves Consecuencias. Es decir, cuanto mayor sea la consecuencia y mayor nuestra responsabilidad por ello, mayor es la disonancia; cuanto mayor sea el disonancia, mayor será nuestro cambio de actitud.

Mi idea de que la disonancia se despierta siempre que el autoconcepto El desafío tiene muchas ramificaciones interesantes. Veamos uno en algún detalle. Suponga que está en casa y alguien llama a su puerta, pidiéndole que contribuya a una obra benéfica digna. Si no quisieras para contribuir, probablemente no le resultará demasiado difícil con razones para declinar: no tiene mucho dinero, su contribución bution probablemente no ayudaría mucho de todos modos, y así sucesivamente. Pero supongamos que, después de presentar una petición estándar de donación, el recaudador de fondos agrega que "incluso un centavo ayudará". Negarse a donar después de escuchar esto declaración indudablemente suscitaría alguna disonancia al desafiar tu autoconcepto. Después de todo, ¿qué tipo de persona es demasiado mala ¿O tacaño para inventar un centavo? Su anterior raSe aplican las nacionalizaciones. Tal escenario fue probado experimentalmente por Robert Cialdini y David Schroeder. 39 estudiantes actuando como recaudadores de fondos

5/12/2020 El animal social fue de puerta en puerta, a veces solo pidiendo donaciones y a veces agregando que "incluso un centavo ayudará". Como se conjeturaba, los residentes que se les acercó con la solicitud de incluso un centavo dio contribuciones más a menudo, donando casi el doble que los que reciben solo el alegato estándar. Adems, en promedio, el precio de incluso un centavo era probable que los tributos dieran tanto dinero como los demás; eso es el declaración que legitimaba la pequeña donación no redujo el tamaño de las contribuciones. ¿Por qué? Aparentemente, no solo la falta de la justificación final para negarse a donar animar a las personas a dar dinero,

* Cabe mencionar que, tanto en este como en los otros experimentos, se maldecido aquí, cada participante fue completamente interrogado tan pronto como él o ella ished participando en el experimento. Se hizo todo lo posible para evitar causar una cambio permanente en las actitudes de los participantes. Siempre es importante breve a los participantes después de un experimento; es especialmente importante cuando el experimento induce un cambio en una actitud importante o tiene importantes consecuencias conductuales.

Página 235

Autojustificación 217

pero una vez que han decidido si contribuir, el deseo de evitar parecer tacaños afecta su decisión de cuánto dar. Una vez que la gente plegar la mano en sus bolsillos, salir con un mero centavo es autodeterminación sentido; una donación mayor es consistente con su autopercepción de ser razonablemente amable y generoso.

Recompensas inadecuadas aplicadas a la educación Un gran

gran parte de la investigación ha demostrado que el fenómeno de recompensa insuficiente se aplica a todas las formas de comportamiento, no simplemente a la creación de declaraciones de actitud. Recuerde, se ha demostrado que si la gente Realmente realizan una tarea aburrida por muy poca justificación externa, Califica la tarea como más agradable que si tuvieran mucha experiencia justificación ternal para realizarlo. 40 Esto no significa personas Preferiría recibir un salario bajo que un salario alto por hacer un trabajo. Personas prefieren recibir un salario alto y, a menudo, trabajan más duro por un salario alto. Pero si se les ofrece un salario bajo por hacer un trabajo y aún así aceptan hacerlo ella, hay una disonancia entre la monotonía de la tarea y la baja pagar. Para reducir la disonancia, atribuyen buenas cualidades al trabajo. y, por tanto, llegar a disfrutar más de la mecánica del trabajo si el salario es bajo que si es alto. Este fenómeno puede tener un gran alcance Consecuencias. Por ejemplo, veamos la clase de la escuela primaria: habitación. Si quieres que Johnny recite las tablas de multiplicar, entonces debería recompensarlo; estrellas de oro, alabanza, altas calificaciones, regalos y la como son las buenas justificaciones externas. ¿Johnny recitará las tablas solo por el gusto de hacerlo, mucho después de que las recompensas ya no estén disponibles?

5/12/2020 El animal social En otras palabras, ¿las grandes recompensas le harán disfrutar de la tarea? yodudo. Pero si las recompensas externas no son demasiado altas, Johnny agregará su propia justificación para realizar el ejercicio de matemáticas; el puede incluso Haz un juego de eso. En resumen, es más probable que continúe recordando riza las tablas de multiplicar mucho después de que termine la escuela y las recompensas han sido retirados.

Para ciertas tareas de memoria, a los educadores probablemente no les importe si Johnny los disfruta o no, siempre que los domine. En el otro Por otro lado, si Johnny puede aprender a disfrutarlos, los ejecutará lado de la situación educativa. En consecuencia, con tal aumento práctica, puede llegar a obtener un mayor dominio sobre el procedimiento y puede retenerlo indefinidamente. Por lo tanto, puede ser un error distribuir extensas recompensas como dispositivo educativo. Si se proporcionan estudiantes con apenas el incentivo suficiente para realizar la tarea, los maestros pueden

Página 236

218 El animal social

tener éxito en permitirles maximizar su disfrute de la tarea. Esto puede servir para mejorar la retención y el rendimiento a largo plazo. yo No estoy sugiriendo que las recompensas inadecuadas sean la única forma en que las personas se le puede enseñar a disfrutar de material que carece de atractivo inherente. Lo que estoy diciendo es que acumular una justificación externa excesiva hibits uno de los procesos que pueden ayudar a preparar el escenario para una mayor disfrute.

Varios experimentos de Edward Deci y sus colegas 41 hacen este punto muy bien. De hecho, Deci lleva este análisis un paso más adelante. allí demostrando que ofrecer recompensas a las personas por su desempeño Hacer una actividad agradable en realidad disminuye el atractivo intrínseco de esa actividad. En un experimento, por ejemplo, estudiantes universitarios trabajó individualmente en un rompecabezas interesante durante una hora. El siguiente día, los estudiantes en la condición experimental recibieron $ 1 por cada pieza del rompecabezas que completaron. Los estudiantes en el El grupo de trol trabajó en el rompecabezas como antes, sin paga. Durante el tercera sesión, ninguno de los grupos fue pagado. La pregunta es cuánto ¿Le gustó a cada grupo el rompecabezas? Deci midió esto durante la tercera sesión al observar si cada estudiante trabajó en el rompecabezas durante un descanso libre cuando podían hacer lo que quisieran satisfecho. El grupo no premiado dedicó más tiempo libre a la tarea. que el grupo recompensado, cuyo interés disminuyó cuando no hubo recompensas estaban próximos. Mark Lepper y sus colegas encontraron lo mismo tipo de relación con los niños en edad preescolar. 42 Los investigadores en Hizo que la mitad de los niños trabajaran en un juego de rompecabezas de plástico y les prometió una actividad más gratificante más tarde. Instruyeron al los niños restantes para jugar con los rompecabezas sin prometerles

5/12/2020 El animal social cualquier cosa a cambio. Después de jugar con los rompecabezas, todos los niños A los niños se les permitió participar en la actividad "más gratificante" (pero Recuerde que solo a la mitad de ellos se les hizo creer que esto era una recompensa por haber trabajado en los rompecabezas). Unas semanas más tarde, se volvieron todos los jóvenes sueltos en los rompecabezas. Aquellos que habían trabajado en los rompecabezas para ganar la oportunidad de participar en las actividades más gratificantes La actividad pasó menos tiempo libre jugando con los rompecabezas. En breve, ofreciendo a los niños una recompensa por jugar, los experimentadores logran cedido en convertir el juego en trabajo. ¿Qué sucede si, en lugar de ofrecer premios o pagos, recuperamos proteger a las personas alabándolas? La mayoría de los padres y maestros creen que alabar el buen desempeño de un niño siempre es útil para

Página 237

Autojustificación 219

hacer. Jennifer Henderlong y Mark Lepper 43 revisaron recientemente un anfitrión de estudios en esta área y descubrió que no es tan simple. La alabanza puede ser beneficioso, pero solo si se hace con moderación y de una manera que hace que los niños se sientan competentes. Sin embargo, si un padre o un maestro alaba a los niños de tal manera que crea la ilusión de que la razón por la que realizaron la actividad fue para ganarse el elogio, niños Los niños no aprenderán a disfrutar de la actividad en sí. De la misma manera, si el énfasis se pone en la competencia, es decir, en hacerlo mejor que la mayoría de los otros niños de la clase, el enfoque de los niños es ganar en lugar de hacer y, en consecuencia, no disfrutan de la lo que están haciendo. Estos hallazgos son paralelos a los resultados de la experiencia los momentos de recompensa discutidos anteriormente; haciendo que una persona se concentre en el razones extrínsecas para un buen desempeño reducirán el atractivo de la tarea en sí. Además, como ha demostrado Carol Dweck 44 , el elogio es más eficaz si se centra en el esfuerzo del niño en lugar de en el niño talento o habilidad. Es decir, si los niños son elogiados por su esfuerzo en un tarea difícil, aprenden una lección importante: "Cuando las cosas se ponen duro, trabajaré más duro porque el trabajo duro resultará en una mejor actuación." Pero si son elogiados por ser inteligentes, entonces, si una sentada uation surge donde están fallando, con frecuencia sacan la conclusión idea de que "no soy tan inteligente como la gente pensaba". Esto puede tener consecuencias devastadoras.

Castigo insuficiente En nuestra vida diaria, continuamos aliado frente a situaciones en las que los encargados del deber de mantener la ley y el orden amenazan con castigarnos si no cumplimos Cumplir con las demandas de la sociedad. Como adultos, sabemos que si superamos el límite de velocidad y ser atrapados, terminaremos pagando una multa sustancial.

5/12/2020 El animal social Si sucede con demasiada frecuencia, perderemos nuestras licencias. Entonces aprendemos a obedecer el límite de velocidad cuando hay patrullas en las cercanías. Jóvenes en la escuela sabe que si hacen trampa en un examen y los atrapan, podrían ser humillado por el maestro y castigado severamente. Para que aprendan no hacer trampa mientras el profesor está en la sala observándolos. Pero lo hace ¿El castigo severo les enseña a no hacer trampa? No lo creo. lo pienso les enseña a tratar de evitar que los atrapen. En resumen, el uso de amenazas de castigo severo como medio de conseguir que alguien se abstenga de hacer algo que le gusta hacer requiere acoso constante ment y vigilancia. Sería mucho más eficiente y mejoraría requerir una restricción mucho menos nociva si, de alguna manera, la gente pudiera disfrutar

Página 238

220 El animal social

haciendo aquellas cosas que contribuyen a su propia salud y bienestar— ya la salud y el bienestar de los demás. Si a los niños les gustaba no golpear niños más pequeños o no engañar o no robar a los demás, entonces la sociedad Ety podría relajar su vigilancia y reducir su castigo. Es extremadamente difícil persuadir a las personas (especialmente a los niños pequeños) de que no es agradable golpear a personas más pequeñas. Pero es concebible que, bajo ciertas condiciones, se convencen a sí mismos de que tal comportamiento es no agradable.

Miremos más de cerca. Imagina la escena: eres el padre de un niño de 5 años que disfruta golpeando a su hermana de 3 años. Tienes traté de razonar con él, pero fue en vano. Entonces, para proteger el bienestar de tu hija y para hacer de tu hijo una mejor persona, empezar a castigarlo por su agresividad. Como padre, tiene en su disposición una serie de castigos que van desde extremadamente de leve (una mirada severa) a extremadamente severo (un azote fuerte, que el nio se pare en un rincn durante 2 horas y lo prive de la televisin privilegios de sion durante un mes). Cuanto más grave sea la amenaza, mayor será la probabilidad de que el joven se enmiende mientras usted está mirándolo. Pero es muy posible que vuelva a golpear a su hermana tan pronto como le das la espalda.

En cambio, suponga que lo amenaza con un castigo muy leve. En cualquier caso (bajo la amenaza de un castigo severo o leve), el el niño experimenta disonancia. El es consciente de que no esta golpeando su hermana pequeña y también es consciente de que le gustaría mucho golpearla. Cuando siente la necesidad de golpear a su hermana y no lo hace, se pregunta, en efecto: "¿Cómo es que no voy a golpear a mi hermanita? ter? " Bajo una grave amenaza, tiene una respuesta preparada en el formulario de suficiente justificación externa: "No la voy a golpear porque, si Sí, ese gigante de allá (mi padre) me va a dar nalgadas, aguantame

5/12/2020 El animal social en la esquina y no me permita ver la televisión durante un mes ". EstasLa amenaza le ha proporcionado al niño una amplia justificación externa para no golpeando a su hermana mientras lo vigilan.

El niño en la situación de amenaza leve experimenta disonancia, también. Pero cuando se pregunta a sí mismo, "¿Cómo es que no estoy golpeando a mi ¿hermanita?" no tiene una buena respuesta porque la amenaza es tan suave que no proporciona abundante justificación. El niño no es haciendo algo que quiere hacer, y aunque tiene algo de justificación por no hacerlo, carece de completa justificación. En esta situación uation, sigue experimentando disonancia. No puede reducir

Página 239

Autojustificación 221

la disonancia simplemente culpando de su inacción a una amenaza severa. los el niño debe encontrar una manera de justificar el hecho de que no está agrediendo contra su hermana pequeña. La mejor manera es intentar convencerse a sí mismo de que realmente no le gusta pegarle a su hermana, que no quería hacerlo en primer lugar, y que golpear a los niños pequeños no es divertido. Lo menos severa la amenaza, la justificación menos externa; la justicia menos externa tificación, mayor es la necesidad de justificación interna. Permitiendo las personas la oportunidad de construir su propia justificación interna puede ser un gran paso para ayudarlos a desarrollar un conjunto permanente de valores.

Para probar esta idea, realicé un experimento en la Universidad de Harvard. escuela de párvulos versity en colaboración con J. Merrill Carlsmith. 45 Por razones éticas, no intentamos cambiar valores básicos como la agresión. sion; es comprensible que los padres no aprueben nuestro cambio valores importantes. En cambio, elegimos un aspecto trivial del comportamiento: el juguete preferencia.

Primero les pedimos a los niños de 5 años que calificaran el atractivo de varios juguetes; luego, en cada caso, elegimos un juguete que el niño Los niños lo consideraron bastante atractivo y les dijeron que no podían jugar con eso. Amenazamos a la mitad de los niños con un castigo leve por transgresión: “Me enojaría un poco”; amenazamos al otro la mitad con un castigo más severo: “Me enojaría mucho; me gustaría tener que llevarse todos los juguetes e irse a casa y no volver nunca más; Pensaría que eras solo un bebé ". Después de eso, salimos de la habitación y permitió a los niños jugar con los otros juguetes y resistir tentación de jugar con el prohibido. Todos los niños resisten ted la tentación; ninguno jugó con el juguete prohibido.

Al regresar a la habitación, volvimos a pedir a los niños que calificaran el atractivo de todos los juguetes. Los resultados fueron sorprendentes y emocionante. Aquellos niños que sufrieron una leve amenaza ahora encontraron la

5/12/2020 El animal social juguete prohibido menos atractivo que antes. En resumen, falta una adecuada justificación externa para abstenerse de jugar con el juguete, consiguieron convencerse de que no habían jugado con él porque realmente no les gustó. Por otro lado, el juguete no volverse menos atractivos para aquellos que fueron severamente amenazados. Estas los niños siguieron valorando el juguete prohibido como muy deseable; enhecho, algunos incluso lo encontraron más deseable que antes de la amenaza. Los nios en la condicin de amenaza severa tuvieron buenas razones finales para no jugar con el juguete, y por lo tanto no tenían

Página 240

222 El animal social

necesita encontrar razones adicionales; en consecuencia, les siguió gustando el juguete.

Jonathan Freedman 46 amplió nuestros hallazgos e ilustró dramáticamente ilustró la permanencia del fenómeno. Él usó como su "crucial toy ”, un robot de batería extremadamente atractivo que se escabulle alrededor, arrojando objetos a los enemigos de un niño. Los otros juguetes fueron enfermizo en comparación. Naturalmente, todos los niños prefirieron el robot. Luego les pidió que no jugaran con ese juguete, amenazando algunos niños con castigo leve y otros con castigo severo ment. Luego dejó la escuela y nunca regresó. Varias semanas Más tarde, una joven vino a la escuela para administrar algunos papeles. y pruebas de lápiz a los niños. Los niños desconocían la hecho de que estaba trabajando para Freedman o que su presencia estaba en cualquier forma relacionada con los juguetes o las amenazas ocurridas anteriormente. Pero dio la casualidad de que estaba administrando su prueba en el misma habitación que Freedman había utilizado para su experimento, la habitación donde los mismos juguetes estaban casualmente esparcidos. Después de que ella administró prueba a los niños, les pidió que se quedaran mientras ella lo anotó y sugirió, sin pensarlo, que tal vez quisieran divertirse con esos juguetes que alguien había dejado en la habitación.

Los resultados de Freedman son muy consistentes con los nuestros. El finalabrumadora mayoría de los niños que habían sido levemente amenazados semanas antes se negó a jugar con el robot; jugaron con el otros juguetes en su lugar. Por otro lado, la gran mayoría de los niños Los niños que habían sido severamente amenazados jugaron, de hecho, con el robot. En resumen, una amenaza severa no fue efectiva para inhibir subsecuentes comportamiento frecuente, pero el efecto de una amenaza leve inhibió el comportamiento hasta 9 semanas después. Una vez más, el poder de este fenómeno reside sobre el hecho de que los niños no llegaron a devaluar este comportamiento (jugando con el juguete) porque un adulto les dijo que no era deseable; se convencieron a sí mismos de que era indeseable. Mi conjetura es que esto

5/12/2020 El animal social El proceso bien puede aplicarse más allá de la mera preferencia de juguetes a más básicos y áreas importantes, como el control de la agresión. Soporte parcial para esta suposición puede derivarse de algunos estudios correlacionales realizados en el área del desarrollo infantil, lo que indica que los padres que usan severe castigo para detener la agresión de un niño tienden a tener hijos quienes, aunque no son muy agresivos en casa, muestran una gran agresividad sion en la escuela y jugando fuera de casa . 47 Esto es precisamente lo que esperaría del modelo de cumplimiento discutido en el Capítulo 2.

Página 241

Autojustificación 223

La justificación del esfuerzo

La teoría de la disonancia conduce a la predicción de que, si una persona trabaja difícil de alcanzar una meta, esa meta será más atractiva para el individual de lo que será para alguien que logre el mismo objetivo con poco o ningún esfuerzo. Una ilustración podría ser útil: suponga que está un estudiante universitario que decide unirse a una fraternidad. Para ser admitido, debes pasar una iniciación; supongamos que es bastante severo eso implica mucho esfuerzo, dolor o vergüenza. Después completando con éxito la prueba, eres admitido en la fraternidad nidad. Cuando te mudas a la casa de la fraternidad, encuentras que tu nuevo compañero de cuarto tiene algunos hábitos peculiares: por ejemplo, juega su estéreo a todo volumen después de la medianoche, pide dinero prestado sin devolverlo, y de vez en cuando deja su ropa sucia en tu cama. En resumen, un La persona objetiva podría considerarlo un vago desconsiderado. Pero ya no eres una persona objetiva: tu conocimiento de que pasó por el infierno y la marea alta para entrar en la fraternidad es disoconsciente de cualquier conocimiento sobre su vida en la fraternidad que negativo, desagradable o indeseable. Para reducir la disonancia, Trate de ver a su compañero de cuarto de la manera más favorable posible. De nuevo, hay limitaciones impuestas por la realidad, no importa cuánto dolor y esfuerzo por el que pasaste, no hay manera de que un vago desconsiderado se puede hacer para parecerse mucho al príncipe azul, pero, con un poco de ingenio, puedes convencerte de que no es tan malo. Lo que algunos la gente podría llamar descuidado, por ejemplo, podría considerarlo casual. Por lo tanto, tocar el estéreo en voz alta por la noche y dejar su sucio lavar la ropa solo sirve para demostrar lo relajado que es lo es, y como es tan agradable y casual con las cosas materiales, es ciertamente comprensible que se olvidara del dinero que te debe.

Príncipe azul no lo es, pero ciertamente es tolerable. Contraste este punto de vista con cuál habría sido tu actitud si hubieras

5/12/2020 El animal social no hizo ninguna inversión de esfuerzo: suponga que se ha mudado a una lar dormitorio del campus y se encontró con el mismo compañero de cuarto. Porque No hubo inversión de esfuerzo para obtener esta habitación, no hay disonancia; porque no hay disonancia, no hay necesidad de ti para ver a su compañero de cuarto con la mejor luz posible. Mi conjetura es que tu rápidamente lo descartaría como un vago desconsiderado y trataría de hacer arreglos para mudarse a una habitación diferente.

Página 242

224 El animal social

Estas especulaciones fueron probadas en un experimento que realicé la mayoría hace cinco décadas en colaboración con mi amigo Judson Mills. 48 En este estudio, mujeres universitarias se ofrecieron como voluntarias para unirse a un grupo que Reunirse regularmente para discutir varios aspectos de la psicología de sexo. A las mujeres se les dijo que, si querían unirse, lo harían primero tienen que pasar por una prueba de detección diseñada para garantizar que todos las personas admitidas en el grupo podían hablar de sexo libre y abiertamente. Esta instrucción sirvió para preparar el escenario para el procedimiento de iniciación. Un tercio de las mujeres fueron asignadas a un severo procedimiento de iniciación. dureza, que les obligaba a recitar en voz alta una lista de palabras obscenas. Un tercio de los estudiantes se sometió a un procedimiento leve, en el que recitó una lista de palabras que eran sexuales pero no obscenas. El final un tercio de los participantes fueron admitidos en el grupo sin comprender yendo a una iniciación. A cada participante se le permitió escuchar una discusión llevada a cabo por los miembros del grupo que había acaba de unirse. Aunque a las mujeres se les hizo creer la discusión fue en vivo, en curso, lo que realmente escucharon fue un pregrabado cinta. La discusión grabada se organizó de manera que fuera tan aburrida y grandilocuente como sea posible. Una vez terminado, se le preguntó a cada participante para calificar la discusión en términos de cuánto le gustó, cuán interLo más estético era, lo inteligentes que eran los participantes, etcétera.

Los resultados apoyaron las predicciones: Aquellos participantes que hizo poco o ningún esfuerzo para entrar en el grupo no disfrutó de la cussion mucho. Pudieron verlo por lo que era: un aburrido y aburrida pérdida de tiempo. Aquellos participantes que pasaron por una vere iniciación, sin embargo, consiguió convencerse de que el La misma discusión fue interesante y valiosa.

El mismo patrón de resultados ha sido mostrado por otras investigaciones. tors que utilizan diferentes tipos de iniciaciones desagradables. Por ejemplo, Harold Gerard y Grover Mathewson 49 realizaron un experimento similar en concepto al estudio de Aronson-Mills, excepto que el Los participantes en la condición de iniciación severa recibieron dolorosas choques tric en lugar de una lista de palabras obscenas para leer en voz alta. los

5/12/2020 El animal social los resultados fueron paralelos a los de Aronson y Mills: los que se sometieron una serie de descargas eléctricas severas para convertirse en miembros de un grupo ese grupo mejor que los que se sometieron a una serie de choques.

Debe quedar claro que no estoy afirmando que la gente disfrute de experiencias dolorosas. experiencias — no lo hacen; ni estoy afirmando que la gente disfrute de las cosas

Página 243

Autojustificación 225

porque están asociados con experiencias dolorosas. Lo que soy es que, si una persona pasa por una experiencia difícil o dolorosa para alcanzar alguna meta u objeto, esa meta u objeto se convierte más atractivo: un proceso llamado justificación del esfuerzo. Por lo tanto, si en su camino a un grupo de discusión le golpeó en la cabeza con un ladrillo, no le gustaría más ese grupo; pero si te ofreciste voluntario para ser golpeado en la cabeza por un ladrillo para unirse al grupo, definitivamente gusta más el grupo. 50

El biólogo Robert Sapolsky 51 describe un fenómeno médico que tuvo lugar en el siglo XX que demuestra muy bien la justificación del esfuerzo. En ese momento, algunos médicos suizos creían que podrían ralentizar el proceso de envejecimiento inyectando a las personas con testosterona. Como dijo Sapolsky

Por lo tanto, se desarrolló una locura de caballeros adinerados sanatorios suizos impecables y ser inyectado a diario en sus traseros con extractos testiculares de perros, de gallos, de los monos. En la década de 1920, los capitanes de industria, jefes de estatales, líderes religiosos famosos, todos lo estaban haciendo y reportando maravillosos resultados. No porque la ciencia fuera precisa, sino porque porque si está pagando una fortuna por dolorosas inyecciones diarias de extractos de los testículos de un perro, hay un cierto incentivo para decidir que me siento como un toro joven. Un gran efecto placebo.

En la mayoría de situaciones disonantes, hay más de una forma de duce disonancia. En el experimento de iniciación, por ejemplo, encontramos que las personas que hacen un gran esfuerzo por entrar en un grupo aburrido Se convencen de que el grupo es interesante. ¿Es esta la única forma? ¿Podrían haber reducido la disonancia? No. Otra forma de hacer sentido del esfuerzo que hemos realizado es revisar nuestra memoria de la pasado, es decir, recordar mal cómo eran las cosas antes de sufrir fered o trabajado duro. En un experimento de Michael Conway y Michael Ross, 52 un grupo de estudiantes participó en un estudio de habilidades por supuesto que prometía más de lo que realmente entregaba; otro grupo

5/12/2020 El animal social de los estudiantes se inscribieron pero no participaron. Si ellos o no tomaron el curso, se pidió a todos los estudiantes que evaluaran sus habilidades de estudio. Después de 3 semanas de entrenamiento inútil, los estudiantes que participaron quería creer que sus habilidades habían mejorado, pero el objetivo los datos mostraron que no les estaba yendo bien en sus cursos. Cómo

Página 244

226 El animal social

¿Podrían reducir la disonancia? Lo que hicieron fue recordar mal mal que estaban antes de tomar el curso. Es decir, subestimaron las habilidades que tenían antes de inscribirse en el curso. Estudiantes que se inscribió pero no participó demostró que no se justificaba comportamiento sus recuerdos de autoevaluaciones anteriores eran precisos. Estos resultados pueden explicar por qué las personas que gastan tiempo y dinero en ponerse en forma puede sentirse satisfecho incluso si no lo logran por completo. Ellos pueden no ser capaces de convencerse a sí mismos de que realmente alcanzaron sus metas, pero pueden sobrestimar el progreso que hizo distorsionando sus recuerdos de cuán fuera de forma estaban antes de empezar a entrenar. Como señalaron Conway y Ross, uno La forma de que las personas obtengan lo que quieren es revisar lo que tenían. *

La justificación de la crueldad

En repetidas ocasiones he dicho que tenemos que convencernos que somos gente decente y razonable. Hemos visto como esto puede hacer que cambiemos nuestras actitudes sobre temas importantes para nosotros. Tenemos visto, por ejemplo, que si una persona hace un discurso contra actitud favoreciendo el uso y la legalización de la marihuana por poca justificación, y se entera de que se mostrará la cinta de vídeo del discurso a un grupo de jóvenes persuadibles, el individuo tiende a conconvencerse de que la marihuana no es tan mala, como un medio de sentir siendo menos como una persona malvada. En esta sección, discutiré una variación sobre este tema: suponga que realizó una acción que provocó una gran hacer daño a un joven inocente. Además, suponga que el el daño era real e inequívoco. Tu conocimiento "Soy un decente, justo, y persona razonable ”sería disonante con su cognición“ yo ha herido a otra persona ". Si el daño es claro, entonces no puede duzca la disonancia cambiando su opinión sobre el tema,

* El lector astuto puede haber notado una conexión entre este estudio y uno discutido anteriormente en este capítulo, en el que las personas que rompieron sus resolutions se sintieron mal consigo mismos por fallar y luego restaron importancia a la de las resoluciones. Sugerí que un método alternativo para reducir la disonancia asociado con el fracaso podría implicar hacer que la definición de éxito de uno sea menos estricta gent, como conformarse con un éxito parcial. El estudio de Conway y Ross sugiere

5/12/2020 El animal social otra alternativa más: si, por ejemplo, una persona que intenta dejar de fumar no logró reducir o dejar de fumar por completo, la disonancia despertó por el fracaso todavía se puede reducir si la persona no recuerda cuánto él o ella fumado antes de hacer el esfuerzo para dejar de fumar.

Página 245

Autojustificación 227

convencerse de que no ha hecho ningún daño, como la gente en el marhizo el experimento de ijuana. En esta situación, la forma más eficaz de recuperar ducir disonancia sería maximizar la culpabilidad de la víctima de su acción: para convencerse de que la víctima merecía lo que consiguió, ya sea porque hizo algo para provocarlo o porque porque era una persona mala o reprensible.

Este mecanismo podría funcionar incluso si no lo hizo directamente causar el daño que le sucedió a la víctima, pero si solo le disgustaba (antes de su victimización) y esperábamos que el daño ocurriera él. Por ejemplo, después de que cuatro estudiantes de la Universidad Estatal de Kent asesinados a tiros por miembros de la Guardia Nacional de Ohio, varios rumores Los pensamientos se extendieron rápidamente: (1) ambas mujeres que fueron asesinadas fueron embarazadas (y por lo tanto, por implicación, estaban sobreexpuestas y tonelada); (2) los cuerpos de los cuatro estudiantes estaban llenos de piojos; y (3) las víctimas estaban tan afectadas por la sífilis que habrían muerto en 2 semanas de todos modos. 53 Como mencioné en el Capítulo 1, estos los rumores eran totalmente falsos. Los estudiantes asesinados estaban todos limpios, decentes, gente brillante. De hecho, dos de ellos ni siquiera estaban involucrados en el manifestaciones que resultaron en la tragedia pero fueron pacíficamente caminando por el campus cuando fueron baleados. Por qué estaban ¿La gente del pueblo está tan ansiosa por creer y difundir estos rumores? Está imposible saberlo con certeza, pero supongo que fue por razones similar a las razones por las que los rumores se difundieron entre la gente de la India estudiados por Prasad y Sinha, es decir, porque los rumores eran consolador. Imagínese la situación: Kent es una pequeña ciudad conservadora en Ohio. Muchos de los habitantes del pueblo se enfurecieron por la conducta radical comportamiento de algunos de los estudiantes. Algunos probablemente esperaban que el estudio las abolladuras obtendrían su merecido, pero la muerte era más de lo que merecido. En tales circunstancias, cualquier información que ponga a la víctima Los tiempos con mala luz ayudaron a reducir la disonancia al implicar que De hecho, fue algo bueno que murieran. Además, este afán creer que las víctimas eran pecadoras y merecían su destino era expresado de manera más directa: varios miembros de la La Guardia Nacional de Ohio sostuvo firmemente que las víctimas merecían morir, y un profesor de secundaria de Kent, a quien James Michener entrevistado, incluso llegó a afirmar que "cualquiera que aparezca en las calles de una ciudad como Kent con el pelo largo, ropa sucia o

Página 246

228 El animal social

Es tentador simplemente descartar a esas personas como locas, pero No debería hacer tales juicios a la ligera. Aunque ciertamente es cierto que pocas personas son tan extremas como el profesor de secundaria, también es Es cierto que casi todo el mundo puede verse influido en esta dirección. A Ilustre este punto, veamos algo de historia. En sus memorias, Nikita Jruschov, que fue primer ministro de la Unión Soviética en la década de 1960, se describió a sí mismo como una persona dura y escéptica, y se jactó de que eraNo tengo la costumbre de creer todo lo que le dijeron. En particular, él citó varios ejemplos de su renuencia a creer historias escandalosas sobre gente poderosa. Pero veamos la credulidad de Jruschov cuando se adaptaba a sus propias necesidades. Poco después de la muerte de Stalin, hubo una lucha por poder. El jefe de la policía secreta, Lavrenty Beria, estaba en el a punto de asumir el liderazgo del Partido Comunista. Temiendo a Beria, Jruschov convenció a los demás miembros del presidium de que, debido al conocimiento que había adquirido como jefe de la policía secreta, Beria representaba un peligro real para ellos. Como resultado de la maAl morir, Beria fue arrestado, encarcelado y finalmente ejecutado. La teoría de la disonancia conduciría a la predicción de que, debido a su papel central en la caída y desaparición de Beria, Jruschov podría poner su el escepticismo general a un lado y estar más dispuesto a creer derogarumores sobre Beria, no importa lo absurdos que puedan ser, como una forma de reforzar sus propias actitudes y comportamiento. Vamos a ver al permitir que Jruschov nos lo cuente con sus propias palabras.

Después de que todo terminó [el arresto de Beria], Malenkov me llevó aparte y dijo: "Escuchen lo que mi principal guardaespaldas tiene que decir". los El hombre se acercó a mí y me dijo: "Acabo de escuchar que Beria ha sido detenido. Quiero informarte que violó mi hijastra, estudiante de séptimo grado. Hace aproximadamente un año, su nieto madre murió y mi esposa tuvo que ir al hospital, dejando a la niña Solo en casa. Una noche salió a comprar pan cerca del edificio donde vive Beria. Allí se encontró con un anciano que la miraba con atención. Ella estaba asustada. Algunosuno vino y la llevó a la casa de Beria. Beria la hizo sentarse con él para la cena. Ella bebió algo, se durmió y él la violó. . . . " Más tarde nos dieron una lista de más de cien Dred niñas y mujeres que habían sido violadas por Beria. Él tuvo usó la misma rutina en todos ellos. Les dio un poco de comida

Página 247

Autojustificación 229

Parece fantástico que alguien crea que Beria ha actuado perpetró este hecho en más de 100 mujeres. Y todavía, Jruschov aparentemente lo creyó, tal vez porque tenía un fuerte Necesito creerlo.

Estos ejemplos se ajustan a mi análisis basado en la teoría de la disonancia, pero no ofrecen nada parecido a una prueba definitiva. Por ejemplo, podría ser que los miembros de la Guardia Nacional de Kent State creían que los las abolladuras merecían morir incluso antes de dispararles. Quizás Jruschov habría creído esas fantásticas historias sobre Beria incluso antes de que hubiera causado la muerte de Beria; incluso podría ser cierto que Jruschov no creyó en absoluto esos rumores, sino que simplemente repitió ellos, cínicamente, para desacreditar aún más a Beria.

Para tener más certeza de que la justificación de la crueldad puede ocurrir en tales situaciones, es esencial para el psicólogo social dar un paso atrás desde el desorden del mundo real (temporalmente) y prueba la dicciones en el mundo más controlado del laboratorio experimental. Idealmente, si queremos medir el cambio de actitud como resultado de disonantes cogniciones, debemos saber cuáles eran las actitudes antes de la disoOcurrió un evento que despertó el interés. Tal situación se produjo en un experimento realizado por Keith Davis y Edward Jones. 56 Ellos convenció a los estudiantes de que se ofrecieran como voluntarios para ayudar con un experimento: cada La participación del estudiante consistió en ver a otro estudiante ser entrevistados y luego, sobre la base de esta observación, otro estudiante, creía que era superficial, indigno de confianza y aburrido. El principal hallazgo de este experimento fue que los participantes que volno atendidos para esta tarea lograron convencerse a sí mismos que no les agradaba la víctima de su crueldad. En resumen, después de decir cosas que seguramente lastimarían al otro estudiante, se convencieron a sí mismos se lo merecía, es decir, lo encontraron menos atractivo que ellos antes de que le hicieran daño. Este cambio se produjo a pesar del hecho de que el Los participantes sabían que el otro estudiante no había hecho nada para merecen sus críticas y que su victimización fue simplemente una Siga las instrucciones del experimentador.

Un experimento de David Glass 57 tuvo un resultado similar. En esto estudio, cuando se induce a administrar una serie de descargas eléctricas a otros personas, individuos que se consideraban personas buenas y decentes derogó a sus víctimas por haberles causado este dolor. Este resultado es más claro entre las personas con alta autoestima. Si yo me considero un sinvergüenza, entonces causar que otros sufran

Página 248

230 El animal social

no introducir tanta disonancia; por lo tanto, tengo menos necesidad de convencerme de que merecían su destino. Considere la ironía: es precisamente porque creo que soy una persona tan agradable que, si hago algocosa que te causa dolor, debo convencerme de que eres una rata. En otras palabras, porque los chicos buenos como yo no andan lastimados en gente inocente, debes haberte merecido cada cosa desagradable que te hice.

Hay circunstancias que limitan la generalidad de este fenómeno. nomenon. Uno de ellos se mencionó anteriormente: a saber, las personas con la baja autoestima tiene menos necesidad de derogar a sus víctimas. Otro facPara limitar el fenómeno de la derogación es la capacidad de la víctima vengarse. Si la víctima puede y desea tomar represalias de alguna manera tiempo, entonces un dañino siente que la equidad será restaurada y por lo tanto no tiene necesidad de justificar la acción derogando a la víctima. En un experimento genio por Ellen Berscheid y sus colaboradores, 58 universidad estudiantes se ofrecieron como voluntarios para un experimento en el que cada uno de ellos entregó le dio una dolorosa descarga eléctrica a un compañero de estudios; como se esperaba, cada participante derogó a la víctima por haber entregado el conmoción. Pero a la mitad de los estudiantes se les dijo que habría un cambio ... es decir, los otros estudiantes tendrían la oportunidad de sorprender ellos. Aquellos a quienes se les hizo creer que sus víctimas podrían represalias no las derogó. En resumen, porque las víctimas fueron capaz de tomar represalias, se redujo la disonancia. Los dañinos no tenían necesitan menospreciar a sus víctimas para convencerse a sí mismos de que las víctimas merecido.

Estos resultados sugieren que, durante una guerra, los soldados pueden tener un mayor necesidad de derogar a las víctimas civiles (porque no pueden tomar represalias) que las víctimas militares. Durante el consejo de guerra del teniente William Calley por su papel en la matanza de civiles inocentes en My Lai, su psiquiatra informó que el teniente llegó a considerar el pueblo vietnamita como menos que humano. Quizás la investigación portado en esta sección ayuda a arrojar algo de luz sobre este fenómeno. Los psicólogos sociales han aprendido que las personas no realizan actos de crueldad y salir ileso. No sé con seguridad cómo LieuEl inquilino Calley (y miles de personas más) llegó a considerar a los vietnamitas como subhumanos, pero parece razonable suponer que cuando estamos inmersos en una guerra en la que, a través de nuestras acciones, un gran número de personas inocentes están siendo asesinadas, podríamos intentar derogar la víctimas para justificar nuestra complicidad en el resultado. Podríamos burlarnos en ellos, referirse a ellos como "gooks" y deshumanizarlos ; pero una vez hemos tenido éxito en hacer eso, cuidado, porque se convierte en

Página 249

Autojustificación 231

Es más fácil herir y matar a "subhumanos" que herir y matar a otros seres humanos. Por lo tanto, reducir la disonancia de esta manera tiene una ture consecuencias; aumenta la probabilidad de que las atrocidades que están dispuestos a comprometerse serán cada vez mayores. Yo había elaborado puntúe sobre este tema en el próximo capítulo. Por ahora, me gustaría engrande en un punto que hice en los capítulos 1 y 2: en el análisis final, las personas son responsables de sus propias acciones. No todos se comportaron como se comportó el teniente Calley. Al mismo tiempo, cabe señalar que el teniente Calley no estaba solo en su comportamiento; se pone de pie como un sorprendente ejemplo de un fenómeno bastante común. Con esto en mente, es importante reconocer que ciertos factores situacionales puede ejercer un impacto muy poderoso sobre las acciones humanas. En consecuencia, antes de que podamos descartar tal comportamiento como simplemente extraño, o simplemente loco, o simplemente villano, sería prudente examinar la situación que establece el mecanismo para este tipo de comportamiento. Entonces podemos comenzar a comprender el terrible precio que estamos pagando por permitir mantener las condiciones para existir. Quizás, eventualmente, podamos hacer algo para Evite estas condiciones. La teoría de la disonancia ayuda a arrojar algo de luz en este mecanismo.

Por supuesto, este tipo de situación no se limita a las guerras. Muchos viLos actos lentos pueden perpetrarse sobre víctimas inocentes y pueden conducir a tificaciones que, a su vez, pueden conducir a más violencia. Imagina que vives en una sociedad que es injusta con los grupos minoritarios como los negros y los latinos. Solo para tomar un ejemplo salvaje, pretendamos que, durante varias décadas, la mayoría blanca no permitió que los negros y latinos asistieran primero calificar a las escuelas públicas, sino que en su lugar les proporcionó una educación embrutecedora. Como consecuencia de esta "negligencia benigna", el El niño negro promedio y el niño latino promedio tienen menos educación menos motivados que el niño blanco promedio al mismo tiempo nivel de grado. Demuestran esto al tener un desempeño pobre pruebas. Tal situación brinda una oportunidad de oro para el liderazgo cívico. para justificar su comportamiento discriminatorio y, por tanto, reducir la dissonancia. "Verás", podrían decir, "esas personas son estúpidas (porque obtienen malos resultados en la prueba de rendimiento); mira lo inteligentes que somos Fueron cuando decidimos no malgastar nuestros recursos tratando de Bríndeles una educación de alta calidad. Estas personas no son educable." Esta profecía autocumplida proporciona una justificación perfecta. por crueldad y negligencia. También lo es la atribución de moral inferioridad a los negros y latinos. Encarcelamos a minorías raciales en guetos superpoblados, y creamos una situación en la que el color de la piel

Página 250

232 El animal social

casi inevitablemente desata fuerzas que impiden que las personas participen aprovechar las oportunidades de crecimiento y éxito que existen para la mayoría estadounidenses blancos. A través de la magia de la televisión, las minorías ven gente triunfando y viviendo en el lujo de la recuperación de la clase media espectabilidad. Se vuelven dolorosamente conscientes de las oportunidades, fuertes y lujos que no tienen a su alcance. Si su frustración los lleva a la violencia o si su desesperación los lleva a las drogas, es bastante fácil para a sus hermanos y hermanas blancos a sentarse con complacencia, agitar sus cabezas a sabiendas, y atribuyen este comportamiento a algún tipo de moral inferioridad. Como señalan Edward Jones y Richard Nisbett 59 , cuando nos sobreviene alguna desgracia, tendemos a atribuir la causa a alguien cosa en el medio ambiente; pero cuando vemos la misma desgracia caer a otra persona, tendemos a atribuir la causa a alguna debilidad inherente al carácter de esa persona.

La psicología de la inevitabilidad

George Bernard Shaw se vio muy afectado por el alcoholismo de su padre, pero traté de tomarlo a la ligera. Una vez escribió: "Si no puedes deshacerte del esqueleto familiar, también puedes hacerlo bailar ". 60 En cierto sentido, la disociación La teora de las finanzas describe las formas en que la gente hace su esqueleto toneladas de baile, de tratar de vivir con resultados desagradables. Esto es particularmente cierto cuando surge una situación que es tanto negativa como evitable. Aquí la gente intenta sacar lo mejor de las cosas al conocer minimizando de forma eficaz lo desagradable de la situación. En uno experimento, Jack Brehm 61 hizo que los niños se ofrecieran como voluntarios para comer un vegetal anteriormente habían dicho que no les gustaba mucho. Después de haber comido el vegetal, el experimentador hizo creer a la mitad de los niños que podría esperar comer mucho más de esa verdura en el futuro; ahíLa mayoría de los niños no estaban tan informados. Los niños que fueron guiados creer que era inevitable que comieran la verdura en el futuro logró convencerse de que la verdura era no es tan malo. En resumen, la cognición "no me gusta ese vegetal" es disociativa nant con la cognición "Comeré ese vegetal en el futuro". Para reducir la disonancia, los niños llegaron a creer que el vegetal realmente no era tan nocivo como habían pensado anteriormente. John Darley y Ellen Berscheid 62 demostraron que el mismo fenómeno funciona con la gente, así como con verduras. En su experimento, la universidad mujeres se ofrecieron como voluntarias para participar en una serie de reuniones en las que

Página 251

Autojustificación 233

cada estudiante estaría discutiendo su comportamiento sexual y estándares con otra mujer a la que no conocía. Antes de comenzar Durante estas sesiones de discusión, a cada participante se le dio dos ers. Cada carpeta contenía una descripción de la personalidad de un joven mujer que supuestamente se había ofrecido voluntaria para la misma experiencia; la descripciones contenían una mezcla de características agradables y desagradables terísticas. A la mitad de los participantes se les hizo creer que iban a interactuar con las mujeres jóvenes descritas en la carpeta A, y Se hizo creer a los participantes principales que iban a interactuar con el descrito en la carpeta B. Antes de cumplir con estos mujeres, se pidió a los participantes que evaluaran a cada una de ellas en el base de las descripciones de personalidad que habían leído. Los que lo sintieron era inevitable que iban a compartir sus secretos íntimos con la joven descrita en la carpeta A la encontré mucho más atractivo que el descrito en la carpeta B, mientras que aquellos que Sentí que tenían que interactuar con la joven descrita en la carpeta B encontró su mucho más atractivo. Al igual que con las verduras, inevitablehace crecer el cariño del corazón. El conocimiento de que uno está inevitablemente, pasar tiempo con otra persona mejora la aspectos positivos de esa persona, o al menos resta importancia a su aspectos negativos. En resumen, la gente tiende a sacar lo mejor de algo saben que va a suceder.

El mismo tipo de fenómeno ocurre durante una elección presidencial. ción. Piénselo: la idea de tener su nación (la más poderosa nación poderosa en la Tierra) dirigida por alguien a quien completo idiota sería insoportable. Entonces, ¿qué hace la gente al respecto? Intentan sacarle el máximo partido, por supuesto. Una semana antes del 2000 elección presidencial, Aaron Kay y sus colegas 63 dieron varias cien personas un artículo que presentaba un análisis convincente de la resultado probable de la elección. Algunos participantes leyeron que los más respetados los expertos esperaban que Bush ganara aplastantemente; otros leen que estos Los mismos expertos predijeron que tendría una victoria por poco. Todavía othLos usuarios leen predicciones de un derrumbe de Gore o una victoria por poco. Luego se les pidió a estas personas que calificaran la conveniencia de ambos Gore y presidencias de Bush.

Los resultados mostraron una fuerte relación entre los probabilidad percibida de ganar y su atractivo para los votantes. Ese Es decir, tanto los republicanos como los demócratas tendían a calificar a Gore como más a medida que aumentaba la probabilidad de su victoria y calificar a Bush como más deseable a medida que aumentaba la probabilidad de su victoria.

Página 252

234 El animal social

Restar énfasis a lo negativo puede ser una estrategia adaptativa cuando lo que hay en la tienda es una verdura que no le gusta, una discusión con alguien a quien nunca hemos conocido, o incluso aprendiendo a vivir con un presidente no votó por. Hay situaciones, sin embargo, en las que tal estrategia puede resultar desastroso. Considere el caso de los estudiantes de UCLA. Geológico Los estudios llevados a cabo a mediados de la década de 1980 indicaron que había un 90 por ciento ciento de probabilidad de al menos un gran terremoto en Los Ángeles durante durante los próximos 20 años. Ante un desastre tan inminente, Las personas racionales sin duda reconocerían el peligro y trabajarían para prepararse aprendiendo todo lo que puedan al respecto y tomando precauciones de seguridad ciones. En 1987, dos psicólogos sociales de UCLA, Darrin Lehman y Shelley Taylor, realizaron entrevistas con 120 estudiantes universitarios en su universidad y determinaron que ese no era el caso. 64 Su Los hallazgos fueron inquietantes: solo el 5 por ciento había tomado alguna precaución de seguridad ciones (como localizar el extintor de incendios más cercano); solo un tercio Sabía que la mejor acción a tomar durante un terremoto es arrastrarse debajo de un mueble pesado o para pararse en una entrada; y nadie responde dent había tomado las medidas preparatorias recomendadas por los expertos. Eso Parece que incluso entre personas bien educadas, una respuesta típica a una La catástrofe inevitable es no hacer nada para prepararse para ella.

Es de destacar que los estilos de afrontamiento variaron en función del estudio. situación de vida de las abolladuras. Los estudiantes que viven en zonas sísmicamente inseguras Las residencias universitarias eran más probables que las que vivían en lugares relativamente seguros. residencias para hacer frente al desastre inminente negándose a Piense en ello o minimice el daño esperado. Es decir, esos que estaban en mayor riesgo en caso de un terremoto fueron los mismos que se negó a pensar en la catástrofe inminente o que subestimó acoplado a su máxima severidad. En resumen, si estoy bastante seguro de que hay va a ser un terremoto, ¿cómo puedo justificar seguir viviendo en un residencia insegura? Fácil: niego que vaya a haber una tierra temblar y negarse a pensar en ello. Respuestas autojustificadas al danLos sucesos generosos e inevitables pueden ser reconfortantes a corto plazo. Pero cuando nos impiden tomar medidas para mejorar nuestra seguridad, tales Las esponjas pueden, a la larga, resultar mortales.

No hace falta decir que las predicciones geológicas de mediados de la década de 1980 resultó ser correcto. En el invierno de 1994, fue un importante tierraterremoto en el área de Los Ángeles, lo que resultó en una gran cantidad de propiedad daños y destrucción de autopistas, que interrumpieron el transporte ción durante varios meses. Afortunadamente, debido a que el terremoto tuvo lugar en 4:30 a. M. Durante un feriado, hubo relativamente pocas pérdidas de vidas. Alabama-

Autojustificación 235

aunque este fue un gran terremoto, la mayoría de los expertos están de acuerdo en que “el gran terremoto uno ”aún está pendiente. ¿Crees que el terremoto de 1994 llevar a la gente a estar mejor preparada para el próximo?

Como habrás notado, existe una curiosa diferencia entre las respuestas de los niños que enfrentan un vegetal o un estudiante universitario que no les gusta abolladuras que enfrentan una interacción inevitable con otra persona, en el por un lado, y las respuestas de los estudiantes de UCLA a la amenaza de un inminente terremoto, por otro lado. En las primeras situaciones, se acepta lo inevitable y actitudes que enfatizan los aspectos positivos del evento inevitable se abrazan. La última situación, sin embargo, Implica enfrentar un evento altamente probable que pone en peligro la vida. y en gran parte incontrolable. Sería estirar los límites del imaginación humana para redefinir un gran terremoto como deseable, o como algo menos que una catástrofe. Y no podemos evitar que la tierra temblores lo mejor que podemos esperar es responder adaptativamente a uno, con no hay garantía de que las medidas de seguridad realmente nos salven. Por lo tanto, la naLa naturaleza de nuestra respuesta puede muy bien depender de si creemos medidas preventivas aumentarán genuinamente nuestro sentido de control sobre el inevitable. Si tales pasos parecen en gran medida inútiles, entonces la perspectiva de energía pendiente en ellos sólo servirá para aumentar nuestro sentimiento de dissonance aún más. En tales circunstancias, es probable que justificar no tomar medidas de seguridad negando la probabilidad de desastre potencial o subestimar enormemente su magnitud. Por el De la misma manera, la mayoría de los científicos están de acuerdo en que el calentamiento global plantea un importante amenaza para el planeta. Sin embargo, solo una pequeña minoría de personas enumera esto amenaza como una de sus principales preocupaciones. Parece que el peligro es tan abrumador que la gente niegue su existencia o gard la evidencia científica .

¿Está inconsciente la reducción de la disonancia? Como se señaló en el

capítulo anterior, la gente no es muy buena para predecir qué tan rápido se ajustarán a los eventos negativos. En otras palabras, no somos conscientes de cuán exitosamente reduciremos la disonancia, cuán hábiles tendemos a estar en hacer bailar nuestros esqueletos. Y, de nuevo, esto tiene importantes consecuencias de las elecciones que hacemos. Dado que la gente ha tenido éxito disonancia perfectamente reducida en el pasado, ¿por qué no son consciente de que lo harán en el futuro? La respuesta es que el El proceso de reducción de la disonancia es en gran parte inconsciente. La gente no siéntese y diga: "Creo que ahora reduciré algunas disonancias". Qué pasa cuando tu amante te deja? Poco a poco te convencerás

usted mismo que la persona es un aburrimiento insoportable, egocéntrico (con ¡mal aliento!) y que te mereces algo mejor. El proceso es más conVinculante si ocurre por debajo del nivel de conciencia. Porque el proceso de reducción de la disonancia es mayormente inconsciente, sin embargo, no anticipe que nos salvará de angustias futuras, por lo que predecimos que la próxima vez que nos dejen, dolerá más que lo que duele.

Una implicación de esto es que tendemos a experimentar mucha menos más de lo que pensamos que lo haremos si tomamos la decisión "equivocada". EstafaConsidere lo que hubiera sucedido al final de la película clásica Casablanca , por ejemplo, si Ingrid Bergman no se reuniera con su marido banda, pero en cambio permaneció con Humphrey Bogart en Marruecos. ¿Ella, como le dice Bogart en un famoso discurso desgarrador, lo he lamentado: "tal vez no hoy, tal vez no mañana, pero pronto, y por el resto de [su] vida ”? ¿O se arrepintió para siempre de dejar a Bog¿Arte? Sospecho que la respuesta a ambas preguntas es no; cualquier decisión la habría hecho feliz a la larga. Bogart fue elocuente pero mal, y la teoría de la disonancia nos dice por qué: Ingrid habría encontrado razones para justificar cualquiera de las dos opciones, junto con razones para alegrarse de haberlo hecho no hacer el otro. sesenta y cinco

La importancia de la autoestima

A lo largo de este capítulo, hemos visto cómo nuestro compromiso con una curso de acción particular puede congelar o cambiar nuestras actitudes, distorsionar nuestras percepciones y determinar el tipo de información que buscamos. Además, hemos visto que una persona puede comprometerse con un situación de diferentes maneras: tomando una decisión, trabajando duro para alcanzar una meta, creyendo que algo es inevitable, al participar en cualquier acción que tenga consecuencias graves (como heridas a alguien), y así sucesivamente. Como he mencionado antes, el más profundo forma de compromiso tiene lugar en aquellas situaciones en las que un la autoestima del hijo está en juego. Por lo tanto, si realizo un acto cruel o estúpido Esto amenaza mi autoestima porque vuelve mi mente a la posibilidad de que sea una persona cruel o estúpida. En los cientos de exexperimentos inspirados en la teora de la disonancia cognitiva, la Los mejores resultados se obtuvieron en aquellas situaciones en las que la la autoestima estaba involucrada. Además, como era de esperar, tenemos visto que aquellos individuos con mayor autoestima experimentan la mayor disonancia cuando se comportan de manera estúpida o cruel.

¿Qué sucede cuando una persona tiene baja autoestima? Theoreticamente, si tal persona cometiera una accin estpida o inmoral, él o ella no experimentaría mucha disonancia. La cognición "yo he hecho algo inmoral ”está en consonancia con la cognición“ soy un idiota ". En resumen, las personas que se creen idiotas Espere hacer cosas tontas. En otras palabras, las personas con baja autoestima estima no encontrará terriblemente difícil cometer actos inmorales, porque porque cometer actos inmorales no es disonante con su autoconcepto. Por otro lado, las personas con alta autoestima son mayor probabilidad de resistir la tentación de cometer actos inmorales porque comportarse de manera inmoral produciría una gran disonancia.

Probé esta propuesta en colaboración con David Mettee. 66 Predijimos que las personas que tenían una mala opinión de sí mismas sería más probable que hiciera trampa (si tuviera la oportunidad) que indiindividuos que tenían una alta opinión de sí mismos. Debe ser hecho claro que no estábamos haciendo la simple predicción de que las personas que creen que son deshonestos engañarán más que las personas que se creen honestos. Nuestra predicción fue un poco más oscura En g; se basaba en el supuesto de que, si las personas normales reciben un golpe temporal a su autoestima (por ejemplo, si son abandonados por su amante o reprobar un examen) y, por lo tanto, se sienten bajos e inútiles, más probabilidades de hacer trampa en las cartas, patear a su perro o hacer cualquier cantidad de cosas consistentes con una mala opinión de sí mismos. Como una función de sintiendo que son personas bajas, los individuos cometerán actos bajos.

En nuestro experimento, modificamos temporalmente la autoestima de estudiantes universitarios dándoles información falsa sobre su persona alidades. Después de realizar una prueba de personalidad, un tercio de los estudiantes fueron dado retroalimentación positiva; específicamente, se les dijo que la prueba indicaba que eran maduros, interesantes, profundos, etc. Otro la tercera parte de los estudiantes recibió comentarios negativos; se les dijo el La prueba indicó que eran relativamente inmaduros, poco interesantes, bastante superficial y similares. El tercio restante de los estudiantes no se les dio ninguna información sobre los resultados de la prueba.

Inmediatamente después, se programó la participación de los estudiantes paté en un experimento que no tenía relación aparente con el personalInventario de idoneidad, realizado por un psicólogo diferente. Como parte de esto segundo experimento, los participantes jugaron un juego de cartas contra algunos de sus compañeros de estudios. Este era un juego de apuestas en el que el a los estudiantes se les permitió apostar dinero y se les dijo que podían mantener

lo que sea que hayan ganado. En el transcurso del juego, fueron presentados con algunas oportunidades para hacer trampa en una situación en la que parecía importante posible ser detectado. La situación se arregló de modo que si un estudiante dent decidió no hacer trampa, ciertamente perdería, mientras que si decidió hacer trampas, seguramente ganaría una considerable suma de dinero.

Los resultados mostraron claramente que aquellos estudiantes que habían información recibida mal diseñada para reducir su autoestima engañado en mucha mayor medida que aquellos que habían recibido la alta información de autoestima. El grupo de control, los que no reciben formación — cayó exactamente en el medio. Estos hallazgos sugieren que valdría la pena el esfuerzo de los padres y maestros para alertarlosa las consecuencias potencialmente de gran alcance de su propio comportamiento comportamiento, ya que afecta la autoestima de sus hijos y estudiantes. Específicamente, si una alta autoestima puede servir como un amortiguador contra la deshonra comportamiento est, entonces puede parecer razonable hacer todo lo posible Puede ayudar a las personas a aprender a respetarse y amarse a sí mismas. Un reciente El experimento de campo da apoyo a tal idea, demostrando la beneficios potenciales de reforzar el autoconcepto para académicos logro. En este experimento, Geoffrey Cohen y su asociado ates 67 encontraron que los niños afroamericanos recibieron significativamente calificaciones más altas si, al comienzo del año escolar, sus sentimientos de la autoestima fue reforzada por las asignaciones de clase que los enfocaban en las fortalezas y valores personales.

Debemos tener cuidado al generalizar a partir de estos resultados. ReforzarEs poco probable que la autoestima produzca efectos positivos si se hace en de forma artificial o superficial. Si la autoestima de una persona no es basado en la realidad 68 o si es narcisista, basado en un falso sentido de superioridad sobre los demás: esto puede producir una gran cantidad de efectos negativos. Por ejemplo, en una serie de experimentos, Roy Baumeister, Brad Bushhombre y Keith Campbell 69 encontraron que cuando el narcisista de una persona la autoestima se ve amenazada por la crítica, la persona agredirá su crítico en un intento de vengarse y restaurar su yo amenazado imagen. En un experimento, pidieron a los participantes que escribieran un ensayo. Este ensayo fue posteriormente criticado por su socio. Después de recibir Tras las críticas, los participantes tuvieron la oportunidad de expresionar la hostilidad contra sus socios atacándolos con un ruido desagradable. Los participantes tenían el control del decibel nivel. La gente que puso al hacedor de ruido a la más alta decisión Los niveles de bel resultaron ser aquellos que obtuvieron puntajes altos en las medidas

Página 257

de la autoestima y el narcisismo. En resumen, cuando están inflados opinión de sí mismos se ve amenazada, las personas narcisistas se enojan y comportarse de manera más agresiva que la persona promedio. Christina Salmi Valli y sus colegas 70 sugieren que este síndrome, alta narcisisautoestima, no es una alta autoestima genuina en absoluto, sino más bien, es delgado como el papel, se engrandece a sí mismo y se basa en sentimientos de inseguridad. Descubrieron que esta forma de autoestima está presente en el patio de la escuela matones, mientras que aquellos jóvenes con una autoestima genuinamente alta son más seguro y no se involucre en la intimidación. De hecho, tales individuos es más probable que intenten defender a las víctimas de acoso.

¿Incomodidad o autopercepción?

La teoría de la disonancia cognitiva es una teoría motivacional. AcuerdoSegún la teoría, es el malestar causado por una amenaza a la concepto que motiva a las personas a cambiar sus creencias o comportamientos. Pero ¿Cómo sabemos que las personas que pasan por estos experimentos actúan aliado experimenta malestar? Quizá sea simplemente una cuestión de autoperfección. aceptación. Esta posibilidad está muy bien capturada por el humorístico expresión: "¿Cómo sé lo que pienso hasta que veo lo que hago?" Hace muchos años, Daryl Bem 71 desarrolló la noción de autopercepción. y lo aplicó a algunas de las investigaciones sobre la teoría de la disonancia. Bem sugirió que las personas que están experimentando actitud y comportamiento cambio en estas situaciones puede no estar experimentando molestias y pueden no estar motivados para justificarse. Más bien, pueden simplemente estar observando su propio comportamiento de una manera serena, tranquila y desapasionada camino, y sacar una conclusión de sus observaciones. La sugerencia de Bem La gestión tiene mucho sentido. Como saben, todos tenemos una fuerte tendencia de hacer este tipo de atribuciones, tanto sobre otras personas y nosotros mismos. Por ejemplo, suponga que hay una gran variedad de postres expuestos en una cafetería y, después de verlos todos, eligió un trozo de tarta de ruibarbo. Si te estuviera observando en la cafetería ria, supongo que te gusta el pastel de ruibarbo. Bem sugiere que, por observando su propio comportamiento, sacaría la misma conclusión: Dirías: "Oye, elegí libremente el pastel de ruibarbo, por lo tanto, supongo ¡Me debe gustar! "

Hasta ahora no hay desacuerdo entre Bem y yo. Pero aquí es donde se pone interesante: supongamos que eres un estudiante de Yale y

Página 258

240 El animal social

5/12/2020 El animal social se encontró escribiendo un ensayo excusando la brutalidad del Nuevo Haven police (como en el experimento de Cohen descrito anteriormente). AcuerdoAl hablar con Bem, observarías desapasionadamente tu propio comportamiento, encoge los hombros y di: "Hmmm, porque escribí ese ensayo (¡por solo 50 centavos!), creo que debo creer lo que escribí. . . si no No lo habría escrito ". Sin disonancia, sin incomodidad, sin yo justificación; meramente autopercepción.

La noción de Bem es elegante en su simplicidad. Si la actitud cambia en este tipo de situación es simplemente una cuestión de autopercepción fría, entonces No necesito toda esta teorización sobre el malestar, el autoconcepto, autojustificación y cosas por el estilo.

Resulta que Bem tiene razón en parte. La autopercepción juega un papel; pero parece ser operativo sólo en aquellas situaciones en las que un perEl hijo no tiene una creencia clara e inequívoca para empezar. Sobre el Por otro lado, cuando una persona tiene una creencia inicial bastante clara (por ejemplo, la La policía de New Haven se portó mal; empacar carretes es una tarea aburrida; yo soy una persona decente y sensata), luego malestar y amenazas a la el concepto entra en juego. 72 ¿Cómo puedo estar seguro de que la incomodidad juega un papel importante en estas situaciones sonoras? Bueno, una de las razones es que las personas en estas situaciones dímelo. Por ejemplo, Andrew Elliot y Patricia Devine 73 encontraron que cuando las personas se encuentran en una situación que provoca disonancia, hecho informe sentirse más agitado e incómodo que las personas ple en la condición de control.

Los participantes que informan de su propia incomodidad son convincentes. En anunciodición, hay evidencia conductual independiente de malestar. por Por ejemplo, sabemos que la incomodidad distrae. En una experiencia inteligente Michael Pallak y Thane Pittman 74 demostraron que las personas personas que experimentan disonancia realizan una tarea compleja de manera más pobre que las personas que no experimentan disonancia. La gente experimentando disonancia muestran la misma disminución en el rendimiento que las personas en otros estados de impulso incómodos como hambre y sed extremas.

Además, varios investigadores han mostrado algunas ventajas sorprendentes evidencia conductual de las cualidades motivadoras de la disonancia. En uno experimento, Mark Zanna y Joel Cooper 75 dieron a los participantes un píldora de placebo. A algunos se les dijo que la píldora los despertaría y hazlos sentir tensos. A otros se les dijo que la píldora haría se sienten tranquilos y relajados. Participantes en la condición de control les dijeron que la píldora no les afectaría de ninguna manera. Después de en gesticulando la píldora, cada persona fue inducida a escribir una actitud contraria

Página 259

Autojustificación 241