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estudiantes en esta condición experimental. Para algunos participantes, el ensayista fue sólo levemente favorable en la forma en que describió la estrofa; esto estableció una discrepancia moderada entre el ensayista y los estudiantes en esta condición. En una tercera condición, el ensayista fue levemente desdeñoso en su tratamiento de la estrofa, que colocó a la destinatarios de esta comunicación en una situación de discrepancia leve. FiFinalmente, para la mitad de las mujeres en el experimento, el escritor del ensayo fue identificado como el poeta TS Eliot, una poesía altamente creíble crítico; Para el resto de los participantes, se identificó al redactor como estudiante universitario. Posteriormente se permitió a los participantes clasifique las estrofas una vez más. Cuando TS Eliot era aparentemente el comunicador, el ensayo tuvo la mayor influencia en los estudiantes cuando su evaluación de la estrofa fue más discrepante de la de ellos; cuando un compañero de estudios de mediana credibilidad fue identificado como el ensayista, el ensayo produjo un pequeño cambio de opinión cuando fue discrepante de la opinión de los estudiantes, una gran cantidad de cambiar cuando era moderadamente discrepante, y sólo una pequeña opinión cambiar cuando era extremadamente discrepante.

Para resumir esta sección, se contabilizan los resultados contradictorios: Cuando un comunicador tiene alta credibilidad, mayor es la discrepancia relación entre el punto de vista que él o ella defiende y el punto de vista del público cia, más se convencerá a la audiencia; por otra parte, cuando la credibilidad de un comunicador es dudosa o escasa, él o ella producir un cambio de opinión máximo con discrepancia moderada.

Características de la audiencia

No todos los oyentes, lectores o espectadores son iguales. Algunas personas son mas difícil de persuadir. Además, como hemos visto, el tipo de comLa comunicación que atrae a una persona no puede apelar a otra. por ejemplo, recuerde que el nivel de conocimiento que poseen los miembros de la audiencia sess y sus opiniones previas jugarán un papel importante en la determinación si una comunicación bilateral será más eficaz que una comunicación unilateral.

Autoestima ¿Qué efecto tiene la personalidad de un individuo en su persuasión? La única variable de personalidad más consistente tentativamente relacionado con la persuasibilidad es la autoestima. Individuos que se sienten

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adecuados son más fácilmente influenciados por una comunicación persuasiva que las personas que piensan muy bien de sí mismas. 58 Esto parece una razón suficientemente capaz; después de todo, si la gente no se agrada a sí misma, entonces sigue que no dan mucha importancia a sus propias ideas y tienen menos confianza en sus convicciones. En consecuencia, si sus ideas son desafiados, pueden estar dispuestos a renunciar a ellos. Recuerda que la gente quiero tener razón. Si Sam, que tiene una alta autoestima, escucha un comentario comunicación en desacuerdo con su propia opinión, debe inventar su importa si tiene más posibilidades de tener razón si cambia su opinión o si se mantiene firme. Una persona con alta autoestima puede experimentar algún conflicto cuando se encuentra en desacuerdo con un comunicador de gran credibilidad. Podría resolver este conflicto cambiando de opinión, o podría permanecer firme. Pero si Sam tuviera baja autoestima, habría poco o ningún conflicto. Porque no lo hace piensa muy bien de sí mismo, probablemente crea que tiene una mejor posición posibilidad de tener razón si sigue al comunicador.

Experiencia previa de la audiencia Otra audiencia relacionada

factor de considerable importancia es el estado de ánimo de la audiencia justo antes de la comunicación. Se puede hacer que una audiencia reciba tivo a una comunicación si ha sido bien alimentada y está relajada y feliz. De hecho, como han descubierto Irving Janis y sus asociados, la gente personas a las que se les ha permitido comer alimentos deseables mientras leen un libro La comunicación persuasiva está más influenciada por lo que leen que son personas en un grupo de control (sin animales). 59 Del mismo modo, la investigación de Richard Petty y sus colegas sugieren que estar de buen humor puede hacer que las personas sean más vulnerables a la persuasión. 60 Geoffrey Cohen y sus colegas 61 encontraron que las personas que han recibido recientemente retroalimentación de afirmación de la autoestima (como saber que les agradan) también son más receptivos a ser persuadidos por una comunicación.

Por el contrario, hay formas en que los miembros de una audiencia pueden hacerse menos receptivo y menos persuadido. Como señalé, la gente Dicen que serán capaces de resistir comunicaciones persuasivas como comerciales de televisión. En consecuencia, una forma de disminuir su persuasibilidad es advertirles que un intento va a ser hecho para persuadirlos. 62 Esto es especialmente cierto si el contenido de la mensaje difiere de sus propias creencias. Yo diría que la frase "Y ahora, un mensaje de nuestro patrocinador" hace que ese mensaje sea menos persuasivo de lo que hubiera sido si el comunicador simplemente hubiera

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5/12/2020 El animal social se deslizó en él sin prólogo. La advertencia parece decir: "Cuidado, voy a intentar persuadirte" y la gente tiende a responda organizando defensas contra el mensaje. Este fenomeno enon fue demostrado en un experimento por Jonathan Freedman y David Sears, entre otros. 63 adolescentes en el experimento Freedman Se les dijo que escucharían un discurso titulado "¿Por qué No se debe permitir que los adolescentes conduzcan ". Diez minutos después, el el orador les presentó una comunicación preparada. En un contexto condición de control, se dio la misma charla sin la previsión de 10 minutos. advertencia. Los participantes en la condición de control eran más completamente convencidos por la comunicacin que aquellos que había sido advertido.

La gente tiende a proteger su sentido de libertad. Según Jack La teoría de la reactancia de Brehm, 64 cuando nuestro sentido de libertad se ve amenazado ened, intentamos restaurarlo. Por ejemplo, me gusta recibir cumpleaños presenta. Pero si un estudiante en el límite (en peligro de reprobar mi Por supuesto) me presentó un regalo de cumpleaños caro justo cuando estaba a punto de leer los trabajos finales, me sentiría incómodo. Mi sentido de la libertad o la autonomía serían desafiadas. Del mismo modo, persuasivo las comunicaciones, si son flagrantes o coercitivas, pueden percibirse como una intromisión sobre la propia libertad de elección, activando las defensas de uno para resistir mensajes. Por ejemplo, si un vendedor agresivo me dice que debo comprar algo, mi primera reacción es reafirmar mi independencia saliendo de la tienda.

En un experimento de Lillian Bensley y Rui Wu, 65 estudiantes universitarios Los dentistas vieron uno de los dos mensajes opuestos al consumo de alcohol. bebidas holicas. Uno era un mensaje dogmático y de mano dura que decía que no había una cantidad segura de alcohol y que todas las personas deberían abstenerse todo el tiempo. El segundo mensaje fue uno más suave que destacó la importancia de controlar la bebida. El segundo mensaje fue mucho más eficaz para hacer que la gente redujera su consumo succión de alcohol. Esto fue especialmente cierto para los bebedores empedernidos: que casi con certeza experimentó la mayor reactancia cuando confrontado con el mensaje de mano dura.

La reactancia puede operar de varias formas interesantes. Suponer que, mientras camino por la calle, me piden gentilmente que firme una petición. No sé mucho sobre el problema y, como se me explica, otra persona se nos acerca y comienza a presionarme para que no firme. ReLa teoría de la aceptación predice que, para contrarrestar esta presión y reafirmar

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5/12/2020 El animal social Realmente fue puesta en escena por Madeline Heilman, 66 y los resultados reafirmó su predicción de que, en la mayoría de las circunstancias, cuanto más tensar los intentos de evitar que los participantes firmen la petición, más probable era que firmaran. Por supuesto, como hemos visto en este capítulo y el anterior, las personas pueden ser y son influenciadas y cumplen con las presiones sociales implícitas, como en el experimento de Asch. Pero cuando esas presiones son tan flagrantes que amenazan a las personas sentimiento de libertad, no sólo se resisten a ellos sino que tienden a reaccionar en el direccion opuesta.

Todavía hay otro aspecto de esta necesidad de libertad y autonomía. omy que debería ser mencionado. En igualdad de condiciones, cuando frente a información que va en contra de creencias importantes, la gente Tendencia, siempre que sea posible, a inventar argumentos en contra Mancha. 67 De esta forma, pueden evitar que sus opiniones sean influenciado indebidamente y proteger su sentido de autonomía. Pero es posible sible superar algo de esta resistencia. Leon Festinger y Nathan Maccoby 68 llevó a cabo un experimento en el que intentaron evitar que los miembros de su audiencia inventen argumentos para refutar el mensaje que se les presenta. Esto se logró simdistraer un poco a la audiencia mientras la comunicación era siendo presentado. Dos grupos de estudiantes que pertenecían a una fraternidad universitaria Se requirió ternidad para escuchar un argumento grabado sobre la males de las fraternidades universitarias. El argumento fue erudito, poderoso y, como se puede imaginar, muy en desacuerdo con sus creencias. Durante el presentación de la comunicación, uno de los grupos se distrajo. En concreto, se les mostró una película muda muy entretenida. FesTinger y Maccoby razonaron que, debido a que este grupo estaba involucrado en dos tareas simultáneamente: escuchar el argumento grabado contra las fraternidades y viendo una película entretenida: sus mentes estarían tan ocupados que tendrían poca o ninguna oportunidad de pensar Argumentos para refutar el mensaje grabado. Los miembros de el grupo de control, por otro lado, no se distrajo con una película; por lo tanto, estarían mejor capacitados para dedicar algunos de sus pensamientos a resistir la comunicación pensando en contraargumentos. los Los resultados del experimento confirmaron este razonamiento. Los estudiantes que se distrajeron al ver la película sufrieron sustancialmente más cambio de opinión contra las fraternidades que aquellos que no estaban distraído.

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Echemos un vistazo más de cerca al otro lado del problema. Como puedo ayudamos a las personas a resistir los intentos de influir en ellas? Un elaborado

5/12/2020 El animal social El método para inducir tal resistencia ha sido desarrollado por WilliamMcGuire y sus asociados. Este método ha sido apropiadamente apodado el efecto de la inoculación. Ya hemos visto que dos La presentación lateral (refutación) es más eficaz para convencer la mayoría de las audiencias que una presentación unilateral. Ampliando esto fenómeno, McGuire sugirió que, si las personas reciben una exposición previa seguro de una breve comunicación que luego son capaces de refutar, tienden a ser "inmunizados" contra una presentación posterior en toda regla del mismo argumento, de la misma manera que un pequeño cantidad de un virus atenuado inmuniza a las personas contra una ataque de ese virus. En un experimento de McGuire y Dimitri Papageorgis, 69 un grupo de personas expresó sus opiniones; estas Las opiniones fueron luego sometidas a un ataque leve, y el ataque fue refutada. Posteriormente, estas personas fueron sometidas a un poderoso criticar sus opiniones iniciales. Miembros de este grupo mostraron una tendencia mucho menor a cambiar sus opiniones que los miembros de un grupo de control cuyas opiniones no habían sido vivamente sometido al leve ataque. En efecto, haban sido inoculamentó contra el cambio de opinión y se hizo relativamente inmune. Por lo tanto, no sólo que a menudo es más eficaz como técnica de propaganda utilizar un presentación refutacional de dos caras, pero si se usa hábilmente, tal presentación tiende a aumentar la resistencia de la audiencia a contrapropaganda quent.

En un interesante experimento de campo, Alfred McAlister y sus colaboradores ligas 70 inocularon a estudiantes de séptimo grado contra la presión existente de los compañeros fumar cigarrillos. Por ejemplo, a los estudiantes se les mostró publicidad mentos (populares en ese momento) que implican que las mujeres verdaderamente liberadas son fumadores: "¡Has recorrido un largo camino, bebé!" Entonces fueron inocuque se le enseñó que una mujer no podría ser liberada si ella estaba adicta a la nicotina. Del mismo modo, debido a que muchos adolescentes empezar a fumar, en parte, porque parece "genial" o "duro" (como el Hombre de Marlboro), la presión de grupo tomó la forma de ser llamado "gallina" si uno no fumaba. En consecuencia, McAlister estableció una situación para contrarrestar ese proceso; los estudiantes de séptimo grado interpretaron una situación en que practicaron para contrarrestar ese argumento diciendo algo como, "Sería un verdadero pollo si fumara solo para impresionarte". Esta enLa calculación contra la presión de los compañeros resultó ser muy eficaz. Por el

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Cuando los estudiantes estaban en el noveno grado, tenían la mitad de probabilidades de fuman como los de un grupo de control de una escuela secundaria similar.

La investigación ha encontrado que, al producir resistencia, la inoculación es

5/12/2020 El animal social más eficaz cuando la creencia atacada es una obviedad cultural. 71 A El tópico cultural es una creencia aceptada como incuestionablemente cierta por la mayoría miembros de una sociedad, como "Estados Unidos es el país más maravilloso país del mundo "o" Si las personas están dispuestas a trabajar duro, pueden tener éxito." Los tópicos culturales rara vez se cuestionan; conseEn consecuencia, es relativamente fácil para nosotros perder de vista por qué mantenemos esos creencias. Por tanto, si se someten a un ataque severo, estas creencias pueden deteriorarse ble. Para motivarnos a reforzar nuestras creencias, debemos ser conscientes de su vulnerabilidad, y la mejor manera de hacerlo es exponerse a una ataque leve a esas creencias. Exposición previa, en forma de agua ataque a nuestras creencias, produce resistencia a la persuasión posterior porque (1) nos motivamos a defender nuestras creencias, y (2) ganar algo de práctica en la defensa de estas creencias al verse obligados a amine por qué los mantenemos. Entonces estaremos mejor equipados para resistir un ataque más grave.

Este es un punto importante que con frecuencia se ignoraba o se confundía entendido por los políticos durante el apogeo de la Guerra Fría. por ejemplo, a raíz de la Guerra de Corea, cuando hubo un mucho miedo sobre la posibilidad de que nuestros prisioneros de guerra hubieran sistemáticamente "lavado de cerebro" por los comunistas chinos, un El comité del Senado recomendó que, para crear resistencia entre nuestros jóvenes al lavado de cerebro y otras formas de propiedad comunista aganda, deben instituirse cursos sobre "patriotismo y americanismo" inscrito en nuestro sistema de escuelas públicas. Pero mi lectura de la investigación sobre la inoculación me llevó a una conclusión completamente diferente. Específicamente, yo afirmó que la mejor manera de ayudar a la gente a resistir la propaganda antidemocrática aganda sería desafiar su creencia en la democracia, y la mejor forma de construir resistencia a la propaganda comunista unilateral sería ser para impartir cursos justos e imparciales sobre el comunismo en las altas escuelas. 72 En el apogeo de la Guerra Fría, tal sugerencia fue desconocida dudosamente considerados subversivos por aquellos políticos que eran tercos rizados ante la perspectiva de que nuestros jóvenes aprendan algo positivo sobre el comunismo. El miedo era que esto los hiciera más vulnerable a la propaganda. Pero los acontecimientos históricos han apoyado la investigación psicológica social que muestra que, si se quiere mitigar contra la propaganda simplista, no hay sustituto para la investigación libre

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en ideas de todo tipo. La persona que es más fácil de lavar el cerebro es la persona cuyas creencias se basan en eslóganes que nunca se han desafiado seriamente.

Suponga que hereda una participación mayoritaria en una red de televisión. Esta es una oportunidad de oro para influir en las opiniones de las personas sobre la importancia cuestiones importantes. Digamos que es un entusiasta defensor de los seguro médico y le gustaría persuadir a otros para que estén de acuerdo con tú. Habiendo terminado de leer este capítulo, ya sabe cómo hacerlo, y tienes el control de un medio de comunicación muy poderoso. ¿Cómo se propone lograr su objetivo? Eso es simple: tu eliges un intervalo de tiempo siguiendo un programa altamente intelectual (para estar seguro de que personas bien informadas están mirando) y, en consecuencia, presenta una argumento de dos caras (porque los argumentos de dos caras funcionan mejor en personas informadas). Organiza sus argumentos de tal manera que el argumento a favor del seguro nacional de salud es más fuerte y peras primero (para aprovechar el efecto de primacía). Describe el la difícil situación de los pobres, cómo se enferman y mueren por falta de medicamentos asequibles cuidado ical. Utiliza vívidos ejemplos personales de personas que conoce. Tu dismaldecir estos eventos de una manera que inspire mucho miedo; en el Al mismo tiempo, ofrece un plan de acción específico porque esta combinación produce el mayor cambio de opinión y la mayor acción en la mayor parte personas. Presenta algunos de los argumentos en contra de su posición y ofrecen una fuerte refutación de estos argumentos. Tú arreglas para el altavoz ser experto, confiable y extremadamente agradable. Haces tu argumento ment tan fuerte como sea posible para maximizar la discrepancia entre los argumento presentado y la actitud inicial de la audiencia. Y entonces usted se sienta, se relaja y espera que esas opiniones comiencen a cambiar.

No es tan simple. Imagínese un espectador típico: digamos que es una Corredor de bienes raíces de clase media de 45 años que cree que el gobierno El ment interfiere demasiado en la vida privada de los individuos. Ella siente cualquier forma de legislación social socava el espíritu de individualidad esa es la esencia de la democracia. Ella se encuentra con tu programa mientras busca entretenimiento nocturno. Ella comienza a escuchar tu argumentos a favor del seguro nacional de salud. Mientras escucha, ella se vuelve un poco menos confiada en sus convicciones originales. Ella no es

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tan segura como había estado de que el gobierno no debería intervenir vene en materia de salud. ¿Qué hace ella? Si ella es como participantes en el experimento 73 de Lance Canon , Probablemente alcance su control remoto y cambie de canal a una repetición de Rueda de la fortuna. Canon descubrió que, a medida que la confianza de uno se debilita, una persona se vuelve menos propensa a escuchar argumentos en contra de su

5/12/2020 El animal social creencias. Por lo tanto, las mismas personas a las que más desea convencer y cuyas Las opiniones pueden ser las más susceptibles al cambio, son las menos es probable que continúen exponiéndose a una comunicación diseñada para ese propósito. ¿Debe resignarse a transmitir su mensaje a un auaudiencia compuesta por espectadores que ya apoyan la inseguridad? Puede que sea así, si insiste en emitir un documental serio dedicado al tema. Sin embargo, después de considerar sus alternativas, podría decidir adoptar otro enfoque. Tu decides aprovechar del principio social (discutido anteriormente) de que las personas son más susceptibles Puede influir cuando no se da cuenta del hecho de que alguien está intentando para influir en ellos. Convoca una reunión de los ejecutivos de su red. los El director de programación recibe instrucciones para encargar un par de guiones. dramatizando la difícil situación de las familias que enfrentan la ruina financiera debido a la costos asociados con enfermedades graves. Usted ordena al departamento de noticias hacer varias historias promocionando el éxito del seguro nacional de salud en otros paises. Por último, proporciona al presentador del programa de entrevistas nocturno un par de bromas que podría contar sobre su médico inepto pero rico. Alabamaaunque ninguna de estas comunicaciones coincidiría con el documental en términos de la cantidad de información proporcionada, yo diría que su el impacto acumulativo sería mayor. Incrustado en dramas o noticias segmentos, no se etiquetarían como argumentos que apoyan seguro de salud; parecen inocuos, pero su mensaje es claro. No apareciendo como intentos explícitos de persuasión, despertarían resistencia, evitando un efecto de inoculación e inhibiendo la formación ción de contraargumentos al distraer a la audiencia. Lo más importante, la gente probablemente los verá ; no cambiarían de canal. Alabamaaunque esta podría ser una forma eficaz de promover políticas que claramente en el interés público, debemos hacer una pausa para considerar si algunos de las tácticas son éticas. Después de todo, tales tácticas pueden permitir que cualquiera, el publicista o demagogo, para volar por debajo del radar de nuestras defensas; pueden utilizarse para comercializar productos no saludables, políticas sociales imprudentes cias, incluso guerras.

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Es precisamente porque los principios de la psicología social pueden trabajar tan bien que creo que es fundamental entender la persuasión tácticas, reconocer cuándo se están utilizando y cuestionar su abuso. Esto es especialmente cierto porque el gran volumen de televisión los estadounidenses consumimos es asombroso. 74 El teléfono del hogar típico evision se enciende durante más de 7 horas al día, 75 y el promedio estadounidense mira 30 horas de televisión a la semana; eso es un poco

5/12/2020 El animal social más de 1.500 horas al año. El graduado promedio de secundaria tiene pasó mucho más tiempo con la televisión que interactuando con sus padres o con profesores. 76

El medio tiene impacto y la visión de la realidad que transmite dom permanece libre de valores. George Gerbner y sus asociados 77 concondujo el análisis más extenso de la televisión hasta ahora. Desde finales 1960, estos investigadores han estado grabando y analizando cuidadosamente miles de programas y personajes de televisión en horario estelar. Sus hallazgos, tomados en conjunto, sugieren que la representación de la televisión La comprensión de la realidad ha engañado tradicionalmente a los espectadores estadounidenses. En primeprogramación horaria en las décadas de 1960 y 1970, por ejemplo, los hombres superaron en número a las mujeres en casi 3 a 1, y las mujeres fueron representadas como más joven y menos experimentado que los hombres. Los no blancos (especialmente Latinos nos y asiático-americanos) y los ancianos estaban muy poco representados enviados, y los miembros de grupos minoritarios fueron desproporcionadamente emitidos en papeles menores. Además, la mayoría de los personajes del horario de máxima audiencia formados como trabajadores profesionales y gerenciales: aunque el 67 por ciento de la fuerza laboral en los Estados Unidos estaba empleada en un obrero o trabajo de servicio, solo el 25 por ciento de los personajes de televisión tenían esos trabajos. Finalmente, el crimen, entonces como ahora, era al menos 10 veces más frecuente en televisión como en la vida real; aproximadamente la mitad de los personajes de la televisión envuelto en una confrontación violenta cada semana; en realidad, menos de 1 por ciento de los estadounidenses son víctimas de violencia criminal en cualquier año. Durante los últimos años, las estadísticas del FBI revelan que la tasa de delitos violentos en realidad ha ido disminuyendo en este país, pero en TV, los delitos violentos van en aumento. David Rintels, escritor de televisión y ex presidente del Writers Guild of America, lo resumió mejor cuando dijo: "De 8 a 11 en punto cada noche, la televisión una larga mentira ". 78

Y la gente cree la mentira. Investigación realizada durante esta época comparó las actitudes y creencias de los grandes espectadores (más de 4 horas al día) y visores ligeros (menos de 2 horas al día). Ellos encontraron

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que los grandes espectadores (1) expresaron actitudes con más prejuicios raciales; (2) sobreestimó el número de personas empleadas como médicos, abogados y deportistas; (3) perciben que las mujeres tienen más limitaciones habilidades e intereses que los hombres; (4) sostuvo opiniones exageradas sobre la prevalencia de la violencia. Quizás lo más preocupante es que la investigación muestra que cuanto más televisión ves, más ves el mundo como un lugar siniestro, donde la gente solo se cuida a sí misma y se aprovecharía de ti si tuvieran la oportunidad. En otra

5/12/2020 El animal social En palabras, la realidad para un gran espectador es como un reality show típico. Estas las actitudes y creencias reflejan las descripciones inexactas de la vida estadounidense que nos proporciona la televisión. *

Por supuesto, cada uno de nosotros ha tenido un extenso contacto personal con mucha gente en una miríada de contextos sociales; los medios son solo una fuente de nuestro conocimiento sobre los sexos y sobre diferentes etnias u ocupaciones grupos culturales. La información y las impresiones que recibimos a través de los medios son probablemente menos influyentes cuando también podemos confiar en la experiencia de primera mano. Por lo tanto, aquellos de nosotros que hemos estado cerca El contacto con varias mujeres en trabajos fuera del hogar es probable menos susceptibles a los estereotipos de mujeres retratados en la televisión sion. Por otro lado, si bien cada uno de nosotros ha formado concepciones sobre el crimen y la violencia, es poco probable que muchas de esas opiniones desarrollado a partir de nuestra experiencia personal. Para la mayoría de nosotros, la televisión es virtualmente nuestra única fuente vívida de información sobre el crimen. La mayor parte de la programación televisiva consiste en programas de crímenes: el promedio Un joven de 15 años ha visto más de 13.000 asesinatos por televisión. Además, varios estudios han demostrado que los dramas criminales dispensan imágenes notablemente consistentes tanto de la policía como de los criminales. Por exEn general, en la televisión, los oficiales de policía son increíblemente efectivos, resolviendo casi todos los delitos, y son infalibles en un sentido: la persona equivocada siempre la mayoría nunca en la cárcel al final de un espectáculo. La televisión fomenta una ilusión de certeza en la lucha contra el crimen. Los delincuentes televisivos generalmente recurren a delito por psicopatología o insaciable (e innecesario)

* Cabe señalar que la investigación de Gerbner es correlacional, no experimental. Eso Por lo tanto, es imposible determinar si la visualización intensa en realidad causa prejuicios actitudes y creencias inexactas o si las personas que ya tienen tales actitudes y las creencias simplemente tienden a ver más televisión. Para reforzar sus conclusiones, Gerbner y sus asociados tomaron muestras de espectadores de todas las edades, educación, ingresos y grupos étnicos. Después de tener en cuenta estas características del espectador, encontraron que la relación entre la visualización intensa y las creencias inexactas todavía ocurría en todas las categorías.

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codicia. La televisión enfatiza la responsabilidad personal de los criminales por sus acciones e ignora en gran medida las presiones situacionales correlacionadas con delitos, como la pobreza y el desempleo. Esta representación tiene importancia importantes consecuencias sociales. Viene gente que ve mucha televisión adoptar este sistema de creencias, que afecta sus expectativas y puede hacer que adopten una postura de línea dura al servir en jurados. Pesado Es probable que los espectadores reviertan la presunción de inocencia, creyendo que los acusados deben ser culpables de algo; de lo contrario, ellosno han sido llevados a juicio. 79

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También se ha demostrado que la incidencia de hurto (robo) enpliegues cuando la televisión se introduce en un área. 80 ¿Por qué debería esto ¿sea el caso? La explicación más razonable es que la televisión promueve el consumo de bienes a través de anuncios; también dedescribe los estilos de vida de las clases media y alta como norma. Esta ilusión de la riqueza y el consumo generalizados pueden frustrar y enfurecer la espectadores privados que comparan sus estilos de vida con los retratados en televisión, lo que los motiva a "compartir la cultura estadounidense soñar ”de cualquier forma que puedan.

Es casi imposible especificar la medida precisa en que La postura ante los medios influye en la opinión y el comportamiento públicos. También intervienen muchos otros factores. Porque la investigación describió anterior no es experimental, es difícil separar los efectos de comunicaciones masivas del impacto de experiencias personales y contacto con familiares y amigos. Pero se pueden hacer experimentos. por Por ejemplo, supongamos que, como ejecutivo de la red, fue Adelante con su plan original de televisar el documental sobre nacuidado de la salud cional. En este caso, sería relativamente fácil para usted para determinar si su mensaje fue persuasivo. En el nivel más básico, tanto antes como después de la transmisión, puede sondear secciones representativas de los espectadores sobre sus opiniones sobre seguro de salud. Si cambiaron en una dirección favorable, podría concluir que su programa fue eficaz. Si estabas interesado para maximizar su eficacia, puede grabar varias versiones de el documental para probar diferentes oradores, argumentos y estilos de presentación. Si presentó estas versiones a varios auditores de prueba Encesos, podría comparar los efectos de diferentes combinaciones de factores. De hecho, este escenario se aproxima a la forma en que la mayoría de Se llevó a cabo la búsqueda descrita anteriormente en este capítulo. ComuniSe prepararon caciones sobre una variedad de temas. Ciertos aspectos de

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la presentación fue sistemáticamente variada: la credibilidad de la hablantes, por ejemplo, o el orden de los argumentos, y la Se presentaron a las audiencias versiones interesantes del mensaje. Cuando se encuesta la opinión de la audiencia, los efectos de las variables se pueden medir ured. Este procedimiento permite un gran control sobre el mensaje y es muy adecuado para probar un gran número de participantes. Este método es tan eficiente, de hecho, que ha sido adaptado a una computadora procedimiento controlado para variar ciertos factores que rodean el mensaje sabios y presentándolos a personas sentadas en consolas de computadora. 81 Con el advenimiento de las redes de televisión por cable que tienen la tecnología

5/12/2020 El animal social capacidad lógica para que los espectadores domésticos se comuniquen con el ción, ahora es posible muestrear instantáneamente las respuestas de miles de espectadores a presentaciones reales.

Supongamos que, en lugar de decidir televisar el documental, optaste por difundir la serie de mensajes más sutiles disfrazados dentro de los programas regulares y presentados repetidamente. Podría ser mucho más difícil de medir y evaluar el impacto de este enfoque proach, pero probablemente sea más común. Rara vez se nos presenta con mensajes persuasivos explícitos a favor de una determinada posición inmediamente antes de decidir sobre un tema, excepto tal vez durante Campañas La mayoría de nuestras creencias se desarrollan más gradualmente, a través de contactos repetidos con personas e información en un período extendido riodo de tiempo. En general, es difícil cambiar creencias importantes. a través de la comunicación directa. Parece haber una diferencia bsica diferencia entre un tema como el seguro nacional de salud, en el mano, y cuestiones como la viabilidad de los submarinos de propulsión atómica, si los antihistamínicos deben venderse sin receta médica, y la importancia práctica de la aritmética, por otro. ¿Cuál es la diferencia ference? Una posible diferencia es que el problema de la atención médica se siente más importante. Pero, ¿cuál es el criterio para juzgar si un ¿El tema es importante o trivial?

Para dar una respuesta a esta pregunta, primero debemos examinar lo que entendemos por el término opinión, que se ha utilizado a través de este capítulo. En el nivel más simple, una opinión es lo que una persona cree que es de hecho cierto. Por tanto, es mi opinión que hay menos de 15.000 estudiantes matriculados en la Universidad de California en Santa Cruz, que usar cinturones de seguridad reduce las muertes por accidentes de tránsito, y que la ciudad de Nueva York hace calor en el verano. Tales opiniones son primordiales riamente cognitivos, es decir, tienen lugar en la cabeza más que en el

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intestino. También son transitorios, es decir, pueden ser cambiados por el bien, evidencia clara de lo contrario. Por lo tanto, si el defensor del consumidor desde hace mucho tiempo Ralph Nader (una fuente altamente creíble sobre seguridad automotriz) pre me envió datos que indican que los cinturones de seguridad, como están actualmente construido, no reducen significativamente las muertes, es probable que yo cambiaría mi opinión sobre ese tema.

Por otro lado, suponga que una persona tiene la opinión de que los judíos participar en prácticas comerciales deshonestas, o que los asiáticos son astutos, o que las personas mayores son una carga para la sociedad, o que los Estados Unidos de Estados Unidos es el país más grande (o más terrible) en la historia del mundo, o que la ciudad de Nueva York es una jungla. ¿En qué difieren estas opiniones?

5/12/2020 El animal social fer de los indicados en el párrafo anterior? Tienden a sertanto emocionales como evaluativas, es decir, implican gustos o disgustos. Creer que los asiáticos son astutos implica que a la persona no le gusta Asiáticos. La opinión de que la ciudad de Nueva York es una jungla es diferente a la opinión de que la ciudad de Nueva York es calurosa en verano. La opinión que la ciudad de Nueva York es una jungla no es simplemente cognitivo; lleva con es una evaluación negativa y cierto grado de miedo o ansiedad. Una opinión ión que incluye un componente evaluativo y uno emocional se llama una actitud. Comparadas con las opiniones, las actitudes son extremadamente culto al cambio.

Supongamos que Sam es un consumidor ardiente y cuidadoso que está profundamente preocupado por cuestiones de salud. A lo largo de los años, ha llegado a confíe en la investigación de Ralph Nader sobre muchos problemas, incluidos los automóviles inseguros, colesterol en perros calientes, aparatos eléctricos peligrosos, contaminación del aire, y así. Pero, además, suponga que Sam es un premacista que cree que la raza blanca es intelectualmente superior a todas las demás razas. ¿Y si Nader realizara un estudio exhaustivo en señalando que, cuando se les dan pruebas de inteligencia libres de cultura, la discriminación racial las normativas puntúan tan alto como los blancos? ¿Es probable que esta información cambiar la actitud de Sam? Probablemente no. ¿Cómo? Sam no se gard Nader como un investigador cuidadoso? Supongo que, debido a que problema tiene sus raíces en la emoción, los hallazgos de Nader sobre las pruebas de inteligencia no influiría en Sam tan fácil o profundamente como el de Nader. hallazgos sobre automóviles, colesterol o contaminación. Las actitudes son más difíciles de cambiar que simples opiniones.

El pensamiento humano no siempre es lógico. Aunque los humanos somos capaces de pensar con precisión y sutileza, somos igualmente capaces de torturas y gran descuido en nuestros procesos de pensamiento. Para comprender

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cómo cambiar las actitudes, primero es esencial comprender el complejidades del pensamiento humano, así como los motivos que llevan a las personas por favor resistirse al cambio. Estos son temas interesantes e importantes que Exploraré en los próximos dos capítulos. El capítulo 4 es un intento de comprender cómo la gente interpreta y malinterpreta los eventos sociales; El capítulo 5 es una descripción de los principales motivos que subyacen a la interpretación y malinterpretado.

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Saul Steinberg, dibujo sin título, tinta sobre papel. Publicado originalmente en The New Yorker, 29 de agosto de 1953. © Fundación Saul Steinberg / Sociedad de Derechos de Artistas (ARS), Nueva York

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4 Cognición social*

En su obra maestra, Opinión pública, el distinguido analista político lista Walter Lippmann 1 cuenta la historia de una joven, traída

5/12/2020 El animal social en un pequeño pueblo minero, que un día pasó de la alegría en un profundo espasmo de dolor. Parece que una ráfaga de viento había denly rompió un cristal de la ventana de la cocina. La joven estaba desconcertada. solable y habló incomprensiblemente durante horas. Cuando ella era finalmente capaz de hablar racionalmente, explicó que un panel roto de vidrio significaba que un pariente cercano había muerto. Ella era por tanto de luto por su padre, de quien estaba convencida que acababa de fallecer lejos. La joven permaneció desconsolada hasta que, días después, un Llegó un telegrama que verificaba que su padre seguía vivo. La niña había construido una ficción completa basada en un simple exhecho terrenal (una ventana rota), una superstición (ventana rota significa muerte), miedo y amor por su padre.

En la Edad Media, era una práctica común que los europeos Orinales vacíos: recipientes que almacenan la orina de un día. y excrementos, tirando el contenido por la ventana al calle abajo. Los desechos quedarían en la calle, criando pestilencia y enfermedad. Para la mente moderna, la práctica parece primitivo, bárbaro y francamente estúpido, especialmente cuando uno siders que los antiguos romanos habían desarrollado plomería interior. Entonces ¿Cómo nació el orinal? Durante la Edad Media, surgió la creencia de que no sólo la desnudez era pecaminosa, sino que un desnudo cuerpo estaba sujeto al ataque de espíritus malignos. Debido a esa creencia, el

* Estoy en deuda con mi amigo y colega Anthony Pratkanis por redactar el versión inicial de este capítulo.

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La práctica romana del baño diario fue abandonada en toda Europa. y reemplazado por un baño anual. Finalmente, los baños interiores cayeron en mal estado y la sociedad perdió las habilidades de plomería necesarias para mantener inodoros interiores. El orinal nació de la necesidad. Era siglos después, que la teoría del "espíritu" de la enfermedad fue reemplazada por nuestra teoría moderna basada en virus y bacterias. 2

Mi punto aquí no es explorar el funcionamiento interno de lo anormal. mente mal, ni para describir los avances modernos en salud e higiene. En cambio, cuento estas historias para plantear una pregunta fundamental: ¿qué ¿Hasta qué punto nos comportamos los modernos como la joven de la minería? pueblo y los usuarios del orinal medieval? ¿Cómo podría nuestra ficción guían nuestro comportamiento y acciones? No me sorprendería si el escritor de un libro de texto de psicología social en el siglo XXII comenzó su capítulo sobre cognición social no con una historia sobre orinales, sino con una historia de escorrentía de pesticidas o muertes debido al virus del SIDA. los La historia podría ser algo como esto.

Durante los siglos XX y XXI, millones murieron de hambre. no por falta de comida, sino porque su comida había sido envenenada por años de escorrentía química que se acumula gradualmente en los alimentos cadena. Mucha gente con conocimientos sospechaba que esto era sucediendo, pero, inexplicablemente, poco o nada se hizo para Prevenirlo.

Además, más de ciento cincuenta millones de personas murieron a causa del virus del SIDA porque no estaban dispuestos a utilizar doms. El lector moderno puede preguntarse cómo una cultura que podría colocar hombres y mujeres en la luna y curar una plétora de enfermedades peligrosas podría comportarse tan tontamente. Bueno, parece que, en aquellos días, mucha gente aparentemente creía que hablarhablar francamente sobre el funcionamiento de sus partes sexuales era un pecado y podría causar daño. Por ejemplo, a la vuelta del siglo XXI tury, la mayoría de los padres de adolescentes se aferraron a la creencia primitiva de que distribuir condones en la escuela secundaria aumentaría las relaciones sexuales promiscuidad, a pesar del hecho de que una cuidadosa investigación 3 demuestra declaró que este no era el caso.

Mi punto al relatar estas historias no es, sin embargo, para señalar descubrir cuán simples eran la mayoría de las personas en los días 20 y 21 siglos, pero para hacer una pregunta más fundamental: "¿Cuánto ¿Somos como esas víctimas despreocupadas del SIDA o esos agricultores que usó pesticidas tan descuidadamente?

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Siempre estamos tratando de darle sentido a nuestro mundo social; cómo lo hacemos marca la diferencia. Siempre que conocemos a una nueva persona, formamos una primera impresión. Cada vez que entramos en un supermercado, bajamos un pasillo lleno de varias marcas para cada uno de los cientos de productos; nosotros Debe intentar discernir cuál se adapta mejor a nuestras necesidades. De vez en cuando, alguien nos hará una pregunta sobre nosotros mismos, y debemos pensar repasar los fragmentos de nuestras vidas para construir respuestas que creemos Creo ser exacto. Todos los días tomamos decisiones: qué ropa vestir, con quién almorzar, qué comer, qué película ver, si contestar el teléfono. Ocasionalmente, nuestras decisiones son de de vital importancia: en quién confiar, en qué especializarse, en qué profesión seguir, qué política social apoyar, con qué persona casarse, si tener hijos, etc. Cómo hacemos a la vez trivial e importante Las decisiones dependen de cómo le damos sentido a nuestro mundo social.

5/12/2020 El animal social ¿Cómo le damos sentido al mundo? Los humanos tenemos cerebros poderosos y eficientes. Pero maravilloso como lo son, están lejos de ser perfectos. Una consecuencia de este imperLa fe es que la mayoría de nosotros terminamos "sabiendo" muchas cosas que simulan ply no son ciertas. Tomemos un ejemplo común: muchas personas albergan la creencia de que las parejas relativamente infértiles que adoptan un bebé son consecuentemente más probabilidades de concebir un hijo propio que relativamente parejas infértiles que no adoptan. El razonamiento va algo así: Después de la adopción, la presión está baja; ahora que la pareja está relajado, esto de alguna manera facilita la concepción. Pero segun Tom Gilovich, 4 esta creencia, aunque muy extendida, simplemente no es cierta; las parejas relativamente infértiles que adoptan un bebé no tienen más probabilidades de concebir que las parejas relativamente infértiles que no adoptan. Por qué la mayoría de la gente cree que es así? Dos razones: (1) Es tan encantador y reconfortante idea de que queremos que sea verdad, y (2) tendemos a centrar nuestra atención en los pocos casos en que los padres adoptivos más tarde concibió un bebé propio y no en los casos en que no pudieron concebir o cuando los padres no adoptivos concibieron un bebé. Por tanto, debido a la atención selectiva y la memoria selectiva, Seguro que parece ser cierto. ¿Somos animales racionales o no? Intentamos serlo. Una vista común de la cognición humana es que es completamente racional; cada individuo

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intenta hacer todo lo posible para tener la razón y mantener la opinión correcta iones y creencias. Uno de los principales defensores de esta visión de El pensamiento humano fue el filósofo utilitario del siglo XVIII Jeremy Bentham. Según Bentham, nos embarcamos en un cálculo feliz, o cálculo de la felicidad, para determinar qué es bueno y qué es malo. 5 Para tomar un ejemplo mundano, supongamos que quisiera comprar un auto nuevo. Para determinar la marca y el modelo a comprar, sumaría el placeres que cada marca traería (diseño deportivo, interior, potente motor) y restar el dolor (los pagos mensuales que hipotecará mi futuro, el alto costo de los repostajes frecuentes en el bomba, etc.). Luego selecciono el auto que me trae más placeres ure con la menor cantidad de dolor. Para Bentham, era el papel de gobiernos y sistemas económicos para garantizar "la mayor felicidad para el mayor número ". Otros estuvieron de acuerdo, pues el concepto de fe de Bentham El cálculo lícico se convirtió en un supuesto fundamental subyacente ern capitalismo.

Más recientemente, el psicólogo social Harold Kelley ha añadido avanzó una visión un poco más compleja de la racionalidad de los humanos

5/12/2020 El animal social Pensó: La gente piensa como científicos ingenuos. 6 Para llegar al mejor ex-planificación para un evento o fenómeno dado, los científicos buscan mantener relaciones en sus datos, es decir, intentan encontrar casos en que "X vino antes de Y y siempre varió con Y y solo con Y para concluir que X causó Y ". Entonces, por ejemplo, si un científico quisiera para determinar si fumar causa cáncer de pulmón, podría considerar todas las personas que fuman y contraen cáncer de pulmón, todas las personas que fuman y no contrae cáncer de pulmón, todas las personas que no fuman y tienen cáncer de pulmón, y todas las personas que no fuman y no tienen pulmón cáncer. De esta forma, un científico puede considerar el papel del tabaquismo en produciendo cáncer de pulmón. Cuando una persona intenta explicarle a alguien comportamiento de otra persona, Kelley sugiere un proceso similar. Específicamente el ingenuo científico busca tres piezas de información: la consistencia de la la acción de la persona (¿Se comporta siempre de esta manera en otros situaciones y en otros momentos?), consenso (¿los demás se comportan en el de la misma manera en la misma situación?), y / o el carácter distintivo de la (¿Es él o ella el único que se comporta de esta manera?).

Por ejemplo, suponga que Beth besa a Scott y alguien le pregunta por qué. Según Kelley, antes de que pudieras dar una respuesta razonable a esa pregunta, querrá saber un poco más sobre la situación ación: ¿Beth va besando a casi todo el mundo en un abrir y cerrar de ojos?

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¿sombrero? La consistencia de Beth probablemente lo lleve a concluir que la Beth besó a Scott porque Beth es una persona muy cariñosa. Pero supongamos que descubres que casi todo el mundo besa a Scott. los El consenso sugeriría que la razón por la que Beth besó a Scott es que Scott es una persona muy besable que gusta a todo el mundo. Finalmente, si Beth besa sólo a Scott y nadie más besa a Scott, el carácter distintivo de el beso se debe a una relación especial entre Beth y Scott; o están enamorados o Scott ha hecho algo especialmente merecedor de un beso.

Por supuesto, la forma en que usamos la información para hacer atribuciones puede subyacen decisiones mucho más importantes que decidir por qué una persona besa a otro. Los profesores deben decidir por qué fracasan los estudiantes. Los jurados deben decidir la inocencia o la culpa. Las naciones deben decidir cómo responder a la provocaciones de otras naciones. En todos estos casos, una ponderación sistemática La obtención de información de consenso, consistencia y distinción puede ser muy valioso y extraordinariamente importante. ¿Pero la gente realmente piensa de esta manera? ¿Somos tan racionales como BenTham y Kelley sugieren que somos? 7 Hay pocas dudas de que estamos capaz de tal comportamiento. Por ejemplo, Benjamin Franklin informa

5/12/2020 El animal social que rutinariamente realizaba un cálculo feliz escribiendo los pros y los contras de las decisiones importantes. Hay momentos en que muchos de nos comportamos de la misma manera, como cuando compramos un automóvil nuevo o decidimos a qué universidad asistir. Y la facilidad con la que podías Elabore conclusiones sobre Beth y Scott cuando se les dé la información adecuada. La información de covariación indica que al menos es posible pensar como un científico ingenuo. Sin embargo, el pensamiento racional requiere al menos dos condiciones: (1) el pensador tiene acceso a información precisa y útil; y (2) el pensador tiene los recursos mentales necesarios para procesar los datos. Estas condiciones casi nunca se dan en la vida diaria.

Nosotros no poseemos una vista de “ojo de Dios” del mundo, una perspectiva que es omnisciente y libre de prejuicios. Considere algo como simple como la compra de mi auto. Probablemente no conozca todos los hechos. Si es un nuevo modelo, los datos de reparación a largo plazo simplemente no existen. Más lejosmás, mi visión del automóvil está limitada por mi propia perspectiva limitada; Escucho sobre el automóvil principalmente de los anunciantes, que están motivados para exagerar sus características positivas. Tengo experiencia limitada con el automóvil: una prueba de manejo de 10 minutos supervisada por el concesionario en lugar de una Conducir a largo plazo en todo tipo de carreteras y condiciones climáticas peligrosas. Si algo tan común como la compra de un automóvil nuevo puede estar plagado de

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información faltante y engañosa, imagine la dificultad cuando llega a tomar decisiones más inusuales, como cuándo ir a la guerra, con quién casarse o cómo gastar el dinero de los impuestos.

Además, incluso si los datos estuvieran disponibles, simplemente no tengo el tiempo libre o la motivación para dedicarlo a un análisis a gran escala de cada problema que encuentro. Supongamos que sigo adelante y hago un feliz cálculo sobre qué coche comprar, y tarda unas 5 horas de investigación y ponderación de alternativas. Mientras tanto, una docena se deben tomar otras decisiones: ¿Qué debo hacer para el almuerzo? Cómo ¿Debo revisar mis notas de clase? ¿Qué candidato de trabajo es mejor para contratar? ¿Mi hija realmente necesita esos costosos aparatos ortopédicos en los dientes? (¿Qué pasa con una sobremordida, de todos modos)? ¿Debo pasar varias horas preciosas enumerando los pros y los contras en cada una de estas decisiones, mientras que decenas de decisiones futuras se pospuesto? Vivimos en un entorno lleno de mensajes y rico en decisiones. El estadounidense promedio verá más de 7 millones de anuncios en su vida y tendrá que tomar innumerables decisiones cada día: algunos importantes, otros triviales, algunos aparentemente triviales pero con consecuencias importantes. Es imposible pensar profundamente en cada y cada dato que nos llega y sobre cada

5/12/2020 El animal social y cada decisión que se debe tomar.qué hacemos? Como puede imaginar, intentamos usar atajos siempre que podamos. Según Susan Fiske y Shelley Taylor, nosotros Los seres humanos somos avaros cognitivos , es decir, siempre estamos tratando de conservar nuestra energía cognitiva. 8 Dada nuestra limitada capacidad para procesar información, intentamos adoptar estrategias que simplifiquen los complejos problemas. Logramos esto ignorando cierta información para duce nuestra carga cognitiva; o "abusamos" de otra información para mantener de tener que buscar más; o podemos estar dispuestos a aceptar una menor alternativa que perfecta porque es casi lo suficientemente buena. La estrategia Las habilidades del avaro cognitivo pueden ser eficientes, haciendo un uso bastante bueno de nuestra limitada capacidad cognitiva para procesar un mundo casi infinito de información, pero estas estrategias también pueden conducir a errores graves y sesgos, especialmente cuando seleccionamos un atajo inapropiado o, en nuestra apresurarse a seguir adelante, ignoramos una pieza vital de información. 9

Algunos lectores pueden desanimarse al descubrir que no son tan racionales cional o tan completo en su pensamiento como podrían haber supuesto. Es emocionante creer que la mente humana tiene un poder ilimitado o que tenemos un conducto personal hacia la verdad objetiva y absoluta. Pero, dis-

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animados o no, es fundamental darse cuenta de que nuestros atajos pueden producir sesgos y prejuicios que oscurecen la verdad. A menos que reconozcamos nuestro limitaciones cognitivas seremos esclavizados por ellas. Por ejemplo, si nosotros no reconocemos que a menudo juzgamos a los demás sobre la base de estereotipos o que la forma específica en que se presenta una información puede sesgar nuestros juicios, no podremos tomar medidas para corregir tales errores. Peor aún, si no entendemos las consecuencias de ser avaros cognitivos, somos más propensos a confundir nuestras propias interpretaciones de las cosas con absoluta verdad y asumir que los que no comparten nuestras perspectivas son equivocadas, estúpidas, locas o malvadas. Como historia demuestra, se vuelve más fácil para las personas cometer actos de odio y crueldad en la medida en que estén seguros de que son absolutamente Correcto. 10 Nuestra propensión al sesgo y al error, entonces, puede ser una barrera para la comprensión interpersonal e intergrupal.

El hecho de que seamos avaros cognitivos no significa que seamos condenado a distorsionar. Una vez que conocemos algunas de las limitaciones y monos sesgos de la mente humana, podemos empezar a pensar un poco mejor y tomar decisiones más inteligentes. Mi propósito en este capítulo es hacer más que enumerar algunas de estas limitaciones de nuestro pensamiento. Más bien, por explorando estas limitaciones, espero que podamos aprender a pensar un poco mas claro.

Los efectos del contexto en las redes sociales Juicio

Comencemos observando cómo el contexto social, cómo son las cosas presentado y descrito: afecta nuestros juicios sobre las personas, incluyendo incluyéndonos a nosotros mismos. Tomaremos, a su vez, cuatro aspectos diferentes del contexto social: la comparación de alternativas, los pensamientos preparados por una situación, cómo se enmarca o plantea una decisión, y la forma en que se presenta mation. Al hacerlo, un principio básico del pensamiento social debe surgir: Todo juicio es relativo; cómo pensamos sobre un perhijo o cosa depende de su contexto circundante.

Puntos de referencia y efectos de contraste Un objeto puede

pera sea mejor o peor de lo que es, dependiendo de lo que comparemos esto con. Sospecho que la mayoría de los vendedores entienden implícitamente esto fenómeno. Algunos actúan en consecuencia. Déjame ilustrarte llevándote a casa

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comprar con un agente de bienes raíces. Después de determinar sus necesidades, el El agente te lleva a algunas casas "que te pueden resultar interesantes". los La primera parada es una pequeña casa de dos habitaciones ubicada en un terreno pequeño. los la casa necesita una nueva capa de pintura; el interior está en desorden; la el linóleo de la cocina se está doblando; la alfombra de la sala está gastada y huele mal; el dormitorio principal es tan pequeño que un tamaño medio la suite de un dormitorio simplemente no encaja. Cuando el agente inmobiliario le diga la preguntaprecio, quedas atónito: “¡Santo cielo! Quieren tanto por esto ¿sitio? ¿Quién sería tan tonto como para pagar tanto por esta choza? CerClaramente no tú, y probablemente nadie más. Pero, ¿cómo sup plantear ver esa casa en ruinas podría influir en su evaluación de la casa de aspecto medio que se muestra a continuación?

En cierto sentido, la casa en ruinas es un señuelo, y los señuelos pueden ejercer un impacto poderoso en nuestras decisiones, al influir en la forma en que buscar alternativas. Este proceso se ilustró muy bien en un experimento por Anthony Pratkanis y sus colegas. 11 En este experimento, en el condición de control, se pidió a los estudiantes que tomaran una serie de decisiones como las siguientes: ¿Cuál seleccionaría, (a) o (b)? a. Nutri-burger: una hamburguesa hecha de tofu y otras verduras que está calificado como muy bueno en nutrición pero solo promedio en sabor. segundo. Tasti-burger: una hamburguesa que tiene muy buen sabor pero solo promedio en nutrición.

Hasta aquí todo bien. La decisión es clara: si quieres buen gusto más que una buena nutrición, optarás por la Tasti-burger; si nutriLa cuestión es más importante, optarás por la Nutri-burger. Y en este experiment, aproximadamente la mitad de los estudiantes seleccionaron la Tasti-burger y la mitad seleccionó la Nutri-burger.

Pero supongamos que trabajamos para los fabricantes de Tasti-burger. ¿Cómo podríamos hacerlo más atractivo? Podríamos insertar un señuelo. UNA señuelo es una alternativa claramente inferior a otras posibles selecciones ciones, pero tiene el propósito de hacer que uno de los otros, el al que es más similar, se ve mejor en comparación. En el PratkaEn este experimento, a la mitad de los estudiantes se les dio la siguiente opción: ¿Cuál preferiría, (a), (b) o (c)? a. Nutri-burger: una hamburguesa hecha de tofu y otras verduras que se califica como muy bueno en nutrición pero solo promedio en sabor [exactamente como se describe en la condición de control].

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segundo. Tasti-burger: una hamburguesa que tiene muy buen sabor pero solo promedio en nutrición [exactamente como se describe en el control condición]. C. Bummer-burger: una hamburguesa que solo se califica como buena en sabor y solo promedio en nutrición.

Ninguna persona razonable elegiría la hamburguesa de Bummer; es neitan nutritiva como la Nutri-burger ni tan sabrosa como la Tastihamburguesa. Pero a pesar de que nadie lo eligió, poner la hamburguesa Bummer en el menú tuvo un efecto; significativamente más personas en esta condición eligió la Tasti-burger sobre la Nutri-burger. ¿Cómo hizo un inútil hamburguesa crea una preferencia tan clara? La respuesta en pocas palabras es: la efecto de contraste. En contraste con la Bummer-burger, la Tasti-burger se veía genial. Cuando cualquier objeto se contrasta con algo similar pero no tan bueno (o bonito, o alto, etc.), ese objeto en particular se juzga para ser mejor, más bonita y más alta de lo que normalmente sería el caso. por ejemplo, si un hombre de estatura normal (digamos, 5 pies y 11 pulgadas) está en el pany de enanos, parece muy alto. Si es miembro de un profesional equipo de baloncesto, parece muy bajo. Algunos de ustedes pueden recordar a un joven hombre que jugó baloncesto para los Boston Celtics hace varios años llamado "Tiny" Archibald. ¿Le sorprendería saber que "Tiny" medía 6 pies 1 pulgada de alto? En la novela clásica de Jonathan Swift, Gulliver's Viajes, el héroe, un hombre de estatura normal, era considerado un gigante cuando viajando entre los residentes de Liliput, y un enano cuando viajaba

5/12/2020 El animal social entre los residentes de Brobdingnag. Este es el efecto de contraste.

Se produjo uno de mis ejemplos favoritos del efecto de contraste. en un experimento de Douglas Kenrick y Sara Gutierres, 12 quienes pidió a estudiantes universitarios varones que calificaran el atractivo de un potencial cita a ciegas antes o después de ver un episodio de la popular televisión sion show Los ángeles de Charlie. (Como recordará, los "ángeles" fueron mujeres jóvenes extraordinariamente atractivas.) Los hombres calificaron a sus fecha menos atractiva después de ver el programa que antes. los Los “ángeles” proporcionaron un contexto estricto para calificar el atractivo; casi cualquiera sufriría por el contrario.

Los efectos de contraste pueden ocurrir sutilmente y pueden tener efectos poderosos. Un concesionario de autos usados puede colocar una vieja chatarra en el lote para "mejorar la aparición ”de los automóviles en sus inmediaciones. Un presidencial El candidato puede seleccionar un compañero de fórmula para vicepresidente de menor estatura para mejorar la percepción positiva de su propia

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cualidades presidenciales. Y esa casa en ruinas que mostró la inmobiliaria ¿tú? Nunca lo comprará, pero está garantizado que hará que todos los demás las casas que ves a continuación parecen mejores ofertas. La lección para aprender de la investigación sobre los efectos de contraste es que la selección de comparaciones marca la diferencia. Dependiendo del contexto, objetos y alternativas Se puede hacer que las cicatrices se vean mejor o peor. A menudo no pagamos mucho atención a la influencia del contexto, mucho menos cuestionar la validez de las alternativas presentadas. Esto mejora enormemente el poder de "Creadores de contexto" como políticos, anunciantes, periodistas y ventas agentes. El contexto que establecen puede influir en nuestras percepciones y juicios. mentos, adormeciéndonos en decisiones que de otro modo no podríamos tomar.

Los juicios importantes que hacemos sobre nosotros mismos también pueden muy influenciado por los efectos de contraste. Por ejemplo, muchos estudiantes de secundaria Los estudiantes de despedida experimentan una caída en la autoestima cuando llegan a un universidad de élite para encontrarse rodeados de otros exaltos valedictorians de la escuela. Ya no son los niños más inteligentes, pueden sentirse estúpido simplemente por ser promedio. 13 Del mismo modo, la investigación ha demostrado que, cuando las personas estén expuestas a imágenes de gente guapa, se califican a sí mismos como menos atractivos que las imágenes mostradas de más gente de apariencia promedio. 14

Accesibilidad de cebado y construcción Uno de los estándares

Los dispositivos cómicos en las comedias de televisión son el doble sentido. Un tipo El doble sentido de la frase dice así: Al principio del programa, el adolescente hija les dice a todos menos a su padre que ella hizo la escuela

5/12/2020 El animal social equipo de softbol mixto como receptor titular. Por otro lado, su padre Allí se entera de una gran fiesta patrocinada por algunos de los miembros de su hija. compañeros de clase que promete tener "algunas cosas locas" y simplemente pasar Los bolígrafos se programarán la misma noche que el juego de softbol. El cliLa escena mactic involucra al padre escuchando a su hija "inocente" contándole a su amiga acerca de una jarra: "Chico, casi no puedo esperar esta noche, estoy tan emocionado. Nunca había jugado con Tommy antes. yo amo su técnica. Si lo intenta, sé que puede llegar hasta el final. Tommy tiene cosas maravillosas ". El padre está indignado y sale corriendo del casa para interceptar a su pequeña hija. La audiencia se entretiene porque saben lo que está pasando; el padre piensa que su hija ter está hablando de sexo cuando en realidad está hablando de softbol.

El doble sentido de la comedia ilustra un principio importante principio de cognición social : la forma en que interpretamos los acontecimientos sociales

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depende de lo que estamos pensando actualmente, así como de lo que creencias y categorías que usamos normalmente para dar sentido a las cosas. El gatoLas egorías que usamos para interpretar el mundo pueden variar con el individuo; algunas personas ven el mundo a través de lentes de color rosa, mientras que otros lo ven en términos hostiles o depresivos. Nuestra interpretación puede también dependen de lo que pase a ser prominente en la situación. Y lo que es prominente se puede inducir mediante la preparación, un procedimiento basado en la noción de que las ideas que se han encontrado recientemente o activados con frecuencia tienen más probabilidades de venir a la mente y, por lo tanto, ser utilizado en la interpretación de eventos sociales.

Un estudio de Tory Higgins, William Rholes y Carl Jones ilustra Trata el papel de la preparación en la formación de impresiones sobre otros personas. 15 En este experimento, se pidió a los sujetos que participaran en dos Proyectos de investigación "diferentes", uno sobre percepción y otro sobre lectura comprensión. El primer experimento sirvió para cebar diferentes rasgos categorías; A algunos de los sujetos se les pidió que recordaran un rasgo positivo palabras ( aventurero, seguro de sí mismo, independiente y persistente ), mientras que a los demás se les pidió que recordaran palabras de rasgos negativos ( imprudente, cegado, distante y terco ). Cinco minutos después, como parte de la "lectura comprensión ", los sujetos leen un párrafo ambiguo sobre una persona ficticia llamada Donald.

El párrafo describe una serie de comportamientos realizados por Donald que podría interpretarse como aventurero o imprudente (p. ej., paracaidismo), seguro de sí mismo o engreído (p. ej., cree en su capacidad (no depende de nadie), independiente o distante (por ejemplo, no depende de nadie) entusiasta o terco (por ejemplo, no cambia de opinión con frecuencia). Los sujetos

5/12/2020 El animal social luego describió a Donald en sus propias palabras y calificó como deseable lo consideraban ser. Los resultados mostraron que cómo eran primed influyó en sus impresiones de Donald. Cuando rasgo negativo categorías habían sido preparadas, caracterizaron a Donald en negativo términos y lo vio como menos deseable que cuando las categorías positivas había sido preparado.

Por lo tanto, las señales demasiado sutiles para que las notemos conscientemente pueden colorear nuestra juicios sobre el comportamiento de otras personas. Pero, ¿pueden afectar esas señales nuestro propio comportamiento? Aparentemente si. John Bargh y sus asociados han realizado estudios que muestran efectos sorprendentemente fuertes de la exposición seguro a las palabras sobre el comportamiento. 16 En un estudio, los participantes descifraron palabras desordenadas (anagramas) y se les dijo que fueran a buscar la experiencia Mentir en la habitación de al lado cuando terminaron. Sin saberlo

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los participantes, la tarea del anagrama los expuso a diferentes tipos de palabras; algunos participantes vieron palabras relacionadas con la mala educación (intrusión, molestar), mientras que otros vieron palabras más neutrales. Más tarde, cuando fue tiempo de buscar al experimentador, los participantes lo encontraron en el pasillo profundamente involucrado en una conversación con otra persona. En comparación con los participantes preparados con palabras neutrales, aquellos que habían visto palabras asociadas con la grosería eran mucho más probables para interrumpir la conversación.

En un estudio similar, 17 después de haber sido preparado con palabras carpa con el estereotipo de los ancianos (Florida, jubilación, senil) o con palabras no relacionadas, se observó a los participantes caminando por la pasillo lejos del experimento. Aquellos preparados con los ancianos estereotipo caminaba significativamente más lento, como los ancianos estaban preparados para pensar. Por breves períodos de tiempo, al menos, podemos “convertirnos” en quienquiera o lo que sea que se nos ocurra.

La preparación puede y tiene un gran impacto en las actitudes y comportamiento de muchas personas, incluso de profesionales experimentados en la vida y situaciones de muerte en el mundo real. Por ejemplo, considere la experiencia médicos especializados que trabajan con pacientes con SIDA. Uno podría imaginar que tendrían una idea clara y sólida sobre su propio riesgo de infección ción. Linda Heath y sus colegas 18 encontraron que esto no es necesario sariamente el caso. Preguntaron a varios cientos de médicos sobre su riesgo percibido de contraer el VIH en el trabajo. Para un grupo de físicos cianos, Heath preparó sus pensamientos sobre el peligro al hacerlos para imaginarse que están expuestos al virus mientras hacen su trabajo. La evaluación del riesgo de estos médicos se vio profundamente afectada por la cebado. Específicamente, aquellos médicos que recibieron instrucciones de imaginar

5/12/2020 El animal social ellos mismos al estar expuestos al VIH en el trabajo posteriormente se sintieron que había un riesgo significativamente mayor de estar infectados que hicieron los que no estaban preparados. Esto era cierto independientemente de la extienda de las experiencias reales de los médicos con pacientes infectados por el VIH.

Echemos un vistazo a la preparación en los medios de comunicación. Varios estudios han demostrado que existe un vínculo entre las historias que cubren los medios y lo que los espectadores consideran los temas más importantes del día. 19 En otras palabras, los medios de comunicación hacen que ciertos temas y conceptos fácilmente accesible y, por lo tanto, establecer la política y social del público agendas. Para dar un ejemplo, en un estudio pionero de una elección en Carolina del Norte, Maxwell McCombs y Donald Shaw 20 encontraron que los temas que los votantes llegaron a considerar más importantes en la campaña

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coincidió precisamente con la cantidad de cobertura de esos temas en el los medios de comunicación locales. De manera similar, un gran número de heterosexuales se convirtieron en se preocupó profundamente por los peligros del sida inmediatamente después restando la amplia cobertura mediática de la superestrella del baloncesto Magic El anuncio de Johnson de que era VIH positivo. 21

En una interesante serie de experimentos, los psicólogos políticos Shanto Iyengar, Mark Peters y Donald Kinder demostraron el importancia de cebar en la relación entre medios repetidos exposición e importancia del problema. 22 En un experimento, los investigadores editó las noticias de la noche para que los participantes recibieran una dosis constante de informes de noticias sobre un problema específico que enfrenta Estados Unidos. Por ejemplo, algunos participantes vieron informes sobre las debilidades de Capacidades de defensa de Estados Unidos; otros vieron informes que enfatizaban la contaminación inquietudes sobre la cuestión; un tercer grupo observaba las cuentas de la inflación y la economía asuntos económicos.

Los resultados fueron claros. Después de una semana de ver el programa editado gramos, los participantes salieron del experimento convencidos de que problema objetivo: el que ha sido preparado por una amplia cobertura en el gramos que vieron, era más importante para el país resolver que antes de ver los programas. Además, el los participantes de la búsqueda actuaron sobre sus nuevas percepciones, evaluando el desempeño del presidente sobre la base de cómo manejó los tener problemas, y estaban más dispuestos hacia los candidatos quienes expresaron posiciones firmes sobre esos temas. Como el politólogo Bernard Cohen observó:

Los medios de comunicación pueden no tener éxito la mayor parte del tiempo en decirle a la gente qué pensar, pero tiene un éxito asombroso en decirle a sus lectores qué pensar. . . . El mundo mirará

5/12/2020 El animal social diferente a diferentes personas, dependiendo. . . en el mapa que es elaborado para ellos por los escritores, editores y editores del pers que leen. 23

Enmarcando la decisión Otro factor que influye en la forma en que estructurar nuestro mundo social es el encuadre de decisiones, ya sea un problema o La decisión se presenta de tal manera que parece representar la potencial para una pérdida o una ganancia. Para ilustrar el poder de decisión encuadre, imaginemos que eres el presidente de los Estados Unidos y el país se está preparando para el estallido de un inusual

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Se espera que la epidemia mate a 600 personas. Sus principales asesores han dos programas alternativos para combatir la enfermedad y han estimado emparejaron, lo mejor que pudieron, las probables consecuencias de adoptar cada programa.

Si se adopta el Programa A, se salvarán 200 personas. Si se adopta el Programa B, existe una tercera probabilidad de que 600 personas se salvarán y una probabilidad de dos tercios de que no la gente se salvará.

Señorita o señor presidente, ¿qué programa prefiere? Por favor piensa sobre esto con cuidado y responda antes de seguir leyendo.

Si eres como la mayoría de los sujetos en un experimento realizado por Daniel Kahneman y Amos Tversky, seleccionaría Programa A (el 72 por ciento de sus sujetos seleccionaron esta opción). 24 Podrías Piense para sí mismo: "El Programa A garantiza que 200 personas serán salvado, y el Programa B juega las vidas de estas personas por sólo 1 en 3 posibilidades de que podamos salvar más vidas ".

Pero suponga que sus asesores le han pedido su juicio en un manera diferente. Supongamos que presentan el problema de esta manera:

Si se adopta el Programa A, 400 personas morirán. Si se adopta el Programa B, existe una tercera probabilidad de que nadie morirá y una probabilidad de dos tercios de que 600 personas morirá.

¿Qué programa favorecería? Piense en este cuidado completamente y responda la pregunta antes de leer más.

Las dos opciones son funcionalmente idénticas. En ambas versiones, Programo A significa que 200 personas vivirán y 400 morirán; Programa B

5/12/2020 El animal social da como resultado una tercera posibilidad de que nadie muera y 600 personas vivir y dos tercios de posibilidades de que nadie se salve y 600 personas ple morirá. Pero para la mayoría de la gente, su pensamiento sobre la epidemia es bastante diferente. Piensan: "Si voy con el Programa A, 400 personas seguramente morirá. También podría apostar por B. " Cuando se le preguntó en esta sección De otra manera, el 78 por ciento de los sujetos de Kahneman y Tversky favorecieron Programa B! ¿Por qué una nueva redacción tan simple de las opciones produjo tal ¿Un cambio drástico en las respuestas? Kahneman y Tversky han señalado que a la gente no le gustan las pérdidas y busca evitarlas. Es más doloroso

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renunciar a $ 20 de lo que es placentero ganar $ 20. Tus asesores enmarcados la primera decisión de política para que el Programa B pareciera el más grande pérdida; en la segunda versión, sus asesores lo enmarcaron para que el Programa A parecía una pérdida segura. Cómo se enmarca la pregunta es de enorme importancia.

Pero esto es solo un evento imaginario. Es una situación hipotética. Seguramente una nueva redacción tan simple de una solicitud no puede influir en el comportamiento real. comportamiento, ¿verdad ?. No apuestes por eso. En un experimento que hice en colaboración con dos de mis alumnos, Marti Gonzales y Mark Costanzo, Demostramos que el encuadre puede jugar un papel importante en la determinación si la gente está dispuesta a comprometer varios cientos de dólares para sulan sus hogares para conservar energía. 25 En una condición, después de exal minar cada hogar, los expertos en energía le dieron a cada propietario un descripción individualizada de cuánto dinero podrían ahorrar cada año en facturas de calefacción. En la otra condición, los auditores fueron capacitados para enmarque la descripción en términos de pérdida; es decir, proporcionaron lo mismo información, pero informó a los propietarios que estaban perdiendo dinero todos los días, que era similar a tirar dinero en la dow. Los propietarios de viviendas en la condición de "pérdida" tenían el doble de probabilidades de ceder el dinero para aislar sus hogares como aquellos en el "ahorro" condición.

Veamos la prevención del cáncer de mama. El cáncer de mama plantea un grave amenaza para la salud de muchas mujeres. Afortunadamente, la detección temprana y El diagnóstico de cáncer de mama puede mejorar en gran medida las posibilidades de una mujer de sobrevivir a la enfermedad. Sin embargo, uno de los mejores métodos para detectar cáncer de mama, un autoexamen de mama mensual, no se realiza especialmente por la gran mayoría de mujeres. Beth Meyerowitz y Shelly Chaiken desarrolló y distribuyó tres folletos diseñados para el autoexamen rutinario de las mamas por parte de las mujeres 26 Un folleto contenía sólo información relativa a la necesidad de realizar autoexamen aminaciones y cómo hacerlas. El segundo panfleto contenía este

5/12/2020 El animal social información más argumentos que enfatizan las consecuencias positivas de autoexamen (p. ej., las mujeres que realizan tales exámenes tienen una mayor probabilidad de encontrar un tumor en la etapa temprana y tratable). los tercer panfleto enfatizaba las consecuencias negativas de no cumplir forma un autoexamen (por ejemplo, mujeres que no realizan tal examen nciones tienen una menor probabilidad de encontrar el tumor al principio, etapa tratable). Meyerowitz y Chaiken descubrieron que, 4 meses después leyendo el panfleto, solo aquellas mujeres que recibieron el panfleto

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enfatizar las consecuencias negativas era significativamente más probable que realizar un autoexamen de mama. Cómo encuadras una decisión que puedes tomar una gran diferencia en una situación de vida o muerte.

El orden de la información Otro factor que influye en la La forma en que organizamos e interpretamos el mundo social es la forma en que qué información se organiza y distribuye. Veamos dos características de la forma en que se presenta la información y sus efectos sobre el juicio social: (1) lo que viene primero, y (2) la cantidad de formación dada.

El efecto de primacía y la formación de impresiones en el

capítulo anterior, discutimos el orden de presentación para persuadir argumentos, es decir, en un debate, las condiciones bajo las cuales Es más efectivo enunciar los argumentos de uno primero (efecto de primacía) o al final (efectos recientes). Cuando se trata de formarse impresiones de otras personas Sin embargo, no hay mucha competencia: con pocas excepciones, la vieja sierra “Pon tu mejor pie adelante” resulta ser precisa; la las cosas que aprendemos primero sobre una persona tienen un impacto decisivo en nuestra juicio de esa persona. En un experimento pionero, Solomon Asch demostró el poder del efecto de primacía en la formación. 27 En el estudio de Asch, los sujetos recibieron oraciones descriptivas como lo siguiente y luego se les pidió que calificaran a la persona descrita en cada oración.

a. Steve es inteligente, trabajador, impulsivo, crítico, terco, y envidioso. segundo. Steve es envidioso, terco, crítico, impulsivo, trabajador y inteligente.

5/12/2020 El animal social mientras que la oración (b) los pone al final. Asch descubrió que Steve estaba clasificado más positivamente cuando fue descrito por la oración (a) que por la tence (b) —un efecto de primacía.

El hallazgo original de Asch se ha repetido muchas veces en muchos formas. Por ejemplo, en experimentos de Edward Jones y sus colegas ligas, los participantes de la investigación observaron a otro individuo realizando una serie de 30 elementos de prueba de inteligencia. 28 En cada caso, la persona y

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Respondió correctamente 15 de las 30 preguntas. Sin embargo, a veces el perEl hijo comenzó "caliente", es decir, respondió correctamente muchas preguntas. al principio, y luego disminuyó en rendimiento; en otros tiempos, la persona empezó lentamente, respondiendo correctamente algunas preguntas al principio, y luego terminó con una explosión, respondiendo a la mayoría de los ítems finales. ¿Quién fue percibido como más inteligente? Como era de esperar basado sobre lo que sabemos sobre el efecto de primacía, el individuo que inició fuera "caliente" fue visto como más inteligente que el "tardío", a pesar de el hecho de que ambos respondieron correctamente el mismo número de preguntas.

En muchas situaciones, no estamos simplemente observando a aquellos a quienes juzgamos. En g; estamos interactuando e influyendo activamente en ellos, y tenemos metas específicas que dan forma a nuestras interpretaciones de las personas con quienes interactuamos. Por ejemplo, los maestros a menudo juzgan la inteligencia de sus estudiantes, pero tienen una mano para enseñar e influir en los Formas sobre las que basarán sus juicios. Por tanto, una interSe descubrió una notable excepción al efecto de primacía en un experimento de Joshua Aronson y Edward Jones. 29 En este estudio subjects instruyeron a los intérpretes que estaban tratando de resolver un conjunto de anagramas. A la mitad de los sujetos se les prometió una recompensa si podían mejorar sus estudios. puntuación de dent; a los sujetos restantes se les prometió una recompensa por mejorar Demostrar la capacidad duradera de sus estudiantes para resolver anagramas, de modo que haría mejor en tareas de anagramas en el futuro. Durante la tutoría sesión de las actuaciones de los estudiantes, que fueron preestablecidas por el experimentador: siguió el patrón del experimento de Jones citado arriba: es decir, la mitad de los estudiantes se desempeñó extremadamente bien para comenzar y luego su desempeño disminuyó; otros empezaron despacio y luego mejorado. La suma total era idéntica, sólo que difería el orden.

Aquellos sujetos que estaban motivados para maximizar el rendimiento de sus estudiantes los calificados como más inteligente cuando su temprana perla formación fue buena. Este es el efecto de primacía: querían ayudar a sus alumnos a hacerlo bien y, después de las primeras pruebas, concluyó que sus estudiantes eran inteligentes, independientemente de su desempeño posterior. Pero aquellos sujetos que estaban motivados para mejorar la capacidad de su

5/12/2020 El animal social estudiantes para resolver anagramas calificados como más inteligentes aquellos que comenzaron mal, pero terminó bien. En otras palabras, estaban más impresionados presionado con aumentos en el rendimiento que con un inicio rápido. Esta sugerencia señala que si los profesores se invierten en el desarrollo a largo plazo de sus alumnos (en lugar de lo bien que les irá en el próximo examen) se resistirá a hacer un juicio rápido basado en una primera impresión.

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Aunque los resultados del experimento de Aronson y Jones demostrar la complejidad del fenómeno, es una interesante excepción a la regla general; con pocas excepciones, en la formación de presiones de la gente, lo que mamá nos dijo era correcto: primeras impresiones importa mucho. ¿Por qué se produce el efecto de primacía en la formación de impresiones? Relos buscadores han encontrado evidencia de dos explicaciones, cualquiera de las cuales puede ser cierto, dependiendo de las circunstancias. Según el atexplicación del decremento de la tensión , los últimos elementos de una lista reciben menos atención atención mientras los observadores se cansan y sus mentes empiezan a divagar; así, estos elementos tienen menos impacto en el juicio. Según la interpretación explicación del conjunto , los primeros elementos sirven para crear una impresión inicial sión que luego se utiliza para interpretar información posterior, ya sea mediante el descuento de hechos incongruentes (es decir, si Steve es inteligente caballero, ¿por qué debería tener envidia?) o por cambios sutiles en el ing de las palabras más abajo en la lista (es decir, ser crítico es un positivo atributo si Steve es inteligente, pero negativo si es terco). Independientemente de la explicación, el efecto de primacía tiene un importante impacto en el juicio social. Además, normalmente tenemos poco control sobre el orden en el que recibimos la información, si esa información mación es de un programa de noticias de televisión o de nuestra observación diaria vations de amigos y vecinos. Por tanto, es importante darse cuenta la existencia de estos efectos para que podamos tratar de corregirlos.

La cantidad de información al considerar un tema difícil decisión, a menudo se escucha una súplica común: "Si tan sólo tuviera más información " Aunque a veces puede resultar útil tener más información, También puede cambiar cómo se percibe y evalúa un objeto a través de lo que se llama el efecto de dilucin - la tendencia a neutral y información relevante para debilitar un juicio o una impresión. Considerar este ejemplo, tomado de un experimento de Henry Zukier. 30 que estudiante tiene el promedio de calificaciones más alto?

semana de edad. Tom pasa alrededor de 31 horas estudiando fuera de clase en un ambiente semana de edad. Tom tiene un hermano y dos hermanas. Visita su abuelos aproximadamente una vez cada 3 meses. Una vez fue a un cita a ciegas y sesiones de piscina una vez cada 2 meses.

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Si eres similar a los estudiantes del estudio de Zukier, estaríasCreo que Tim es más inteligente que Tom. Zukier descubrió que incluir irrelinformación relevante y no diagnóstica (como información sobre hermanos, visitas familiares y hábitos de citas) que no tiene nada que ver con el problema a mano puede diluir, es decir, hacer menos potente, el impacto de información (que tanto Tim como Tom pasan mucho tiempo estudiando).

El efecto de dilución tiene un valor práctico obvio para las personas entre estes en la gestión de impresiones, como las de ventas o política. AnuncioLos vertidores saben que incluir afirmaciones débiles o irrelevantes puede reducir la impacto de un fuerte atractivo de ventas. Un político desagradable puede reducir la impacto de su imagen negativa al incluir información irrelevante, una historia sobre su infancia o una descripción de la familia casa — en anuncios de campaña. Pero, ¿por qué el efecto de dilución ¿ocurrir? Después de todo, no tiene mucho sentido prestar atención a los información tic al emitir un juicio. ¿Por qué la información sobre los hábitos de citas hacen que alguien parezca menos inteligente, o una historia sobre el lugar de nacimiento de un político atenuar el impacto de su negativa ¿imagen? Una respuesta es que la información irrelevante sobre una persona hace que esa persona parezca más similar a los demás y, por lo tanto, más edad y como todos los demás. Una persona promedio tiene menos probabilidades de tener una promedio de calificaciones extremadamente alto o terriblemente negativo.

Heurística de juicio

Una forma en que le damos sentido a la vibrante y floreciente variedad de La formación que se nos presenta es mediante el uso de juicios heurísticas. Una heurística de juicio es un atajo mental; es un simuna regla o estrategia simple, a menudo aproximada, para resolver un problema. 31 Algunos ejemplos incluyen "Si un hombre y una mujer caminan por un calle, el hombre camina por fuera ". "Si un alimento en particular es encontrado en una tienda de alimentos naturales, debe ser bueno para usted ". "Si una persona es de un pueblo rural en Arkansas, él o ella debe tener respaldo intelectual sala." La heurística requiere muy poca reflexión, solo la selección de la regla (que puede no ser la correcta para usar) y una

5/12/2020 El animal social aplicación de la sala al problema en cuestión. Se puede contrastar con más pensamiento sistemático en el que podemos mirar un problema desde una serie de de ángulos, reúna y evalúe tanta información relevante como posible, y resuelva en detalle las implicaciones de varias soluciones.

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Veamos tres de las heurísticas de juicio más comunes: la heurística representativa, la heurística de disponibilidad y la actitud heurístico.

La heurística representativa según Daniel Kahne-

man y Amos Tversky, 32 cuando usamos la heurística representativa, nos centramos en la similitud de un objeto con otro para inferir que el el primer objeto actúa como el segundo. Por ejemplo, sabemos que los altos los productos de calidad son caros; por tanto, si algo es caro, podríamos inferir que es realmente bueno. Así, si veo dos botellas de vino en el estante y uno tiene un precio más alto, llego a la conclusión de que el más caro es el mejor vino. Selecciono una característica (precio) de entre los muchos otros en los que podría haberme centrado: como tipo de uva, viticultor, cosecha, región vitivinícola, y yo usar eso para tomar mi decisión. Pero, como saben la mayoría de los consumidores inteligentes, precio elevado no siempre significa alta calidad. Veamos más detalles cola en las implicaciones del uso de la heurística representativa por escuchando a escondidas una conversación entre madre e hijo en el pasillo de un supermercado local.

Imagínese la escena: Rachel, de siete años, ve su cementerio favorito. real, Lucky Charms, saca una caja del estante y la entrega en silencio al carrito de compras. Su mamá mira la caja con disgusto. Es brillante rojo. Un duende esparce estrellas brillantes (debe ser azúcar) sobre trozos de malvavisco rosa y morado. En la parte de atrás de la caja, su mamá encuentra un mensaje informándole que un par de anteojos especial incluido se puede utilizar para encontrar duendes ocultos.

Mamá anuncia con severidad: "Rachel, vuelve a poner esa basura en el estante. Está cargado de azúcar y nada más que calorías vacías ".

Rachel responde: "Pero mamá, sabe bien".

Siendo una madre inteligente, le ofrece a Rachel otra opción y una pequeña tle incentivo. “¿Por qué no probar este? Se llama 100% Natural Granola. Es bueno para ti. Come esto y te convertirás en una niña grande ".

Rachel mira la caja. Es pequeño pero pesado. La imagen en el el frente presenta un tazón de cereal de color marrón claro contra un grano de madera fondo y un par de tallos de granos sin procesar. Sobre el La parte posterior de la caja contiene una gran cantidad de escritos pequeños y difíciles de leer.

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¿Puede que a Rachel no le guste el sabor? ¿O sentirías que Rachel, incluso a esta tierna edad, debería tomar sus propias decisiones, independientemente de ¿las consecuencias? Mi recomendación puede sorprenderte: La pelea es en vano. Dile a Rachel y a su mamá que compren los Lucky Charms porque, en realidad, es más nutritivo que el cereal “natural”. Si La madre de Rachel se había molestado en leer la letra pequeña y realizó una comparación sistemática entre Lucky Charms y 100% Natural Granola, habría descubierto que Lucky Charms tiene menos calorías y grasas saturadas que la granola 100% natural. 33 Aunque Lucky Charms también es ligeramente más alto en azúcar, esta diferencia es negativa legible y de poca importancia dietética. De hecho, en 1981 Consumer Repuertos, una fuente muy respetada de información al consumidor, llevó a cabo una prueba de cereales para el desayuno. 34 Sus investigadores alimentaron a ratas jóvenes, que tienen requisitos nutricionales notablemente similares a los de mans, una dieta compuesta exclusivamente de agua y una de las 32 marcas de cereales para el desayuno durante un período de 14 a 18 semanas. Encontraron que el las ratas crecieron y se mantuvieron saludables con una dieta de Lucky Charms. Sobre el Por otro lado, una dieta de granola 100% natural de Quaker en realidad atrofiado su crecimiento! ¿Qué causó el desacuerdo entre Rachel y su mamá? Eso Está claro que utilizaron el paquete de cereales (no el cereal) como repreheurística tativa. En este caso, el problema para mamá fue seleccionar un número cereal tricioso; para Rachel el problema era conseguir un cereal que fuera divertido y sabrosa. La caja de Lucky Charms se parece al juguete de un niño: brillante colores, personaje de dibujos animados, azúcar reluciente. Inferimos que este cereal es "Infantil", y dado que los niños comen comida chatarra si no son supervisados cuidadosamente, este cereal debe ser basura. Por otro lado, el 100% Natural Grala caja nola tiene los tonos tierra y una imagen de granos sin procesar; se re se parece a la naturaleza misma. Y, por supuesto, la marca es consistente; eso es "natural" y, en nuestra mente, lo natural se equipara con lo bueno, el sano. El cereal debe ser nutritivo.

La heurística representativa se puede utilizar en lugares distintos a los supermercado. 35 Un análisis de los remedios caseros y la medicina occidental temprana icina muestra que una suposición común es que la cura debe parezca la causa de la enfermedad. Por ejemplo, en una cultura, la epilepsia es tratado con una droga hecha de un mono cuyos movimientos parece epiléptico. De manera similar, en la cultura occidental, los periódicos inicialmente

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(mosquitos) y el resultado (malaria). La heurística representativa es también se utiliza para identificar causas psicológicas. Por ejemplo, en el 1960 y 1970, muchos adultos conservadores se aferraron a la creencia de que el radicalismo político exhibido por los estudiantes universitarios de esa época fue causado por prácticas permisivas de crianza de los niños. En psicoanálisis temprano teorización alítica, una personalidad obsesivo-compulsiva se conocía como anal retentiva y se cree que es el resultado directo de principios y prácticas de control de esfínteres. En la inmensa mayoría de Elecciones presidenciales estadounidenses, el más alto de los dos principales candidatos fechas ha salido victorioso, lo que sugiere la posibilidad de que algunos Los estadounidenses pueden creer implícitamente que la altura puede tener algo que hacer con la capacidad de liderar.

La heurística representativa se utiliza a menudo para formar impresiones. y para emitir juicios sobre otras personas. La primera información recopilamos sobre una persona: información sobre género, raza, atractivo cal y el estatus social, generalmente se asocia con simple reglas que guían el pensamiento y el comportamiento. Género y etnia los estereotipos nos dicen "en qué se diferencian hombres y mujeres" y "qué parte miembro particular de un grupo étnico es como ". Mucha investigación ha demostró que la mayoría de la gente llega a la conclusión de que hermosa las personas son más exitosas, sensibles, cálidas y de mejor carácter que las personas menos atractivas. Personas de alta estatura social, a menudo en feriados por la vestimenta y los gestos, son respetados y mantenidos en alta estima abundar. ¿Es de extrañar que los libros de autoayuda para "avanzar" a menudo describan cómo aprovechar estas heurísticas instando a sus lectores a "vestirse para el éxito"; es decir, usar el tipo de ropa que creará comió la imagen de una persona exitosa? Este es el representante heurística en acción.

La heurística de disponibilidad Suponga que va a un restaurante con algunos amigos. Tu amigo Neal pide un bistec con aros de cebolla, pero el camarero trae su bistec con patatas fritas. "Oh, bueno", dice. "No es gran cosa, me gustan las patatas fritas casi tanto como los aros de cebolla". Esto abre una discusión sobre si debería haber devuelto su pedido. Marlene acusa a Neal de ser inseguro. Se vuelve hacia ti y te pregunta: "Haz ¿Crees que soy una persona insegura? " ¿Cómo responderías a esto? ¿pregunta?

Si conoce bien a Neal y ya se ha formado una idea de cómo

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sin embargo, que nunca has pensado realmente en lo asertivo que Neal es. En este tipo de situación, la mayoría de nosotros confiaremos en cuán rápido y fácilmente podría venir a la mente un ejemplo. Si es fácil pensar en uno ocasión vívida en la que Neal actuó de manera asertiva (por ejemplo, "esa vez impidió que alguien hiciera cola frente a él en el cine "), concluirás que Neal es un tipo bastante asertivo. Si es más fácil Piense en una ocasión en la que Neal actuó de manera insegura (p. ej., "esa vez dejó que un abogado telefónico lo convenciera de comprar un Veg-O-Matic por $ 29,99 ”), concluirá que es bastante inseguro.

Esta regla mental se llama heurística de disponibilidad, que se refiere a juicios basados en cuán fácil es para nosotros traer espeejemplos específicos a la mente. Hay muchas situaciones en las que la disponibilidad la habilidad heurística resultará precisa y útil. Específicamente, si puedes Recuerde fácilmente varios ejemplos de Neal defendiendo su derechos, probablemente sea una persona asertiva; si puedes llevarlo fácilmente a mente varios ejemplos de Neal dejando que la gente lo empujara, él probablemente no lo sea. El principal problema de emplear la disponibilidad heurística es que a veces lo más fácil de recordar no es típico del panorama general. Esto nos llevará a conclusiones erróneas.

Probemos algo: ¿Crees que hay más gente en United ¿Estados mueren por ataques de tiburones o por la caída de partes de aviones? Vos si ¿Crees que mueren más personas por incendios o por ahogamiento? Piénsalo por un minuto.

Cuando se les hicieron esas preguntas, la inmensa mayoría de las personas informan que las muertes por ataques de tiburones son más comunes que los de la caída de piezas de aviones y que las muertes por incendios son más comunes que los de ahogamiento. De hecho, ambas respuestas son incorrectas. ¿Por qué la mayoría de la gente cree estas cosas? Como sugiere Scott Plous, Probablemente sea más fácil recordar ejemplos de muertes de tiburones. e incendios porque es más probable que estos eventos se cubran en un vívido manera en las noticias de la noche y, por lo tanto, están más disponibles en las personas recuerdos. 36

Del mismo modo, si le pide a la gente que calcule el número de delitos cometidos cada año en los Estados Unidos, obtendrá muy diferentes respuestas, dependiendo de la cantidad de televisión en horario de máxima audiencia ven, como aprendimos en el Capítulo 3. Las personas que ven un gran gran cantidad de televisión y, por lo tanto, ver una gran cantidad de violencia ficcionalizada lencia: sobrestima enormemente la cantidad de delitos reales que ocurren en nuestra nación. 37

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La actitud heurística Una actitud es un tipo especial de creencia que incluye componentes emocionales y evaluativos; en cierto sentido, un atLa titud es una evaluación almacenada, buena o mala, de un objeto. Conforme para Anthony Pratkanis y Anthony Greenwald, la gente tiende a utilizar la actitud heurística como forma de tomar decisiones y resolver problemas lemas. 38 Las actitudes se pueden utilizar para asignar objetos a una clase favorable (por qué estrategias de favorecer, acercarse, elogiar, apreciar y protectores son apropiados) oa una categoría desfavorable (para la cual estrategias de desfavorecer, evitar, culpar, descuidar y dañar son usados). Por ejemplo, si a John no le gusta el ex presidente Ronald ReaEntonces, cuando John piensa en el déficit federal actual, está capaz de atribuir su causa a las políticas económicas de la "tarjeta de crédito". gan empleados en la década de 1980.

Muchas investigaciones han demostrado que las actitudes se pueden utilizar para hacer sentido de nuestro mundo social. Por ejemplo, un estudio de Anthony PratkaSe encuentra que las actitudes de una persona juegan un papel importante en la determinación lo que él o ella "sabe" que es verdad. 39 En este estudio, los estudiantes universitarios Se les pidió que identificaran cuál de las dos declaraciones posibles, como la siguiente — era cierto:

a. Ronald Reagan mantuvo un promedio A en Eureka College. segundo. Ronald Reagan nunca superó el promedio C en Eureka

Universidad.

¿Qué encontró Pratkanis? Muy pocas personas saben realmente lo que Las calificaciones universitarias de Reagan fueron; su respuesta dependía de su actitud hacia él. Los estudiantes a los que les gustaba Reagan eran más propensos a creer declaración (a); los estudiantes a los que no les gustaba eran más propensos a creer declaración (b). Es más, cuanto más extrema es la actitud hacia Reagan, más confianza tenían los estudiantes en sus juicios. En En otras palabras, los estudiantes de este estudio utilizaron sus actitudes como heurística para discernir lo que es verdad y luego creyeron que lo que terminado era correcto. Para aquellos de ustedes que tengan curiosidad, declaración (b) es correcto. Reagan nunca superó el promedio de C en la universidad. (TengoDiez para agregar que esto es un hecho real y no tiene nada que ver con mi actitud personal hacia el Sr.Reagan!)

El uso de una actitud heurística puede influir en nuestra lógica y capacidad. ity to razonar. Por ejemplo, a finales de la década de 1940, Donald Thistlewaite 40 pidió a los encuestados que indicaran si silogismos como los siguientes fueron válidos:

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Premisa 1: Si la producción es importante, entonces las relaciones industriales pacíficas son deseables. Premisa 2: si la producción es importante, entonces es un error tener Negros para capataces y líderes sobre blancos. Por lo tanto: si las relaciones laborales pacíficas son deseables, entonces es una error al tener negros por capataces y líderes sobre blancos.

Un momento de reflexión muestra que el silogismo, como se dijo, es falso lacio la conclusión no se sigue lógicamente de las premisas. Pero Thistlewaite descubrió que las personas con prejuicios (que están de acuerdo con la conclusión) es mucho más probable que indique (incorrectamente) que la La lógica es válida que las personas menos prejuiciosas.

Otra dimensión de la heurística de la actitud es el efecto halo, un sesgo general en el que una impresión general favorable o desfavorable de una persona afecta nuestras inferencias y expectativas futuras sobre ese persona. Por ejemplo, si realmente te gusta George W. Bush, entonces Es probable que descarte o explique cualquier comportamiento de su parte que puede ser considerado negativo, y exagerar la bondad de su acciones positivas. En tu mente, es casi como si estuviera usando un halo de ángel. De manera similar, se supone que un individuo que no le gusta posee rasgos negativos, con su desempeño posteriormente devaluado. En uno experimento, Richard Stein y Carol Nemeroff 41 demostraron que los estudiantes universitarios dieron un halo (tanto positivo como negativo) a las mujeres, dependiendo del tipo de comida que comieron: Todas las demás cosas iguales, una vez que descubrieron que una mujer comía alimentos saludables, calificaron ella como más femenina, más atractiva físicamente y más agradable que los que comen comida chatarra.

Otra dimensión más de la actitud heurística es la falsa concepción. efecto sensus. Casi todos tenemos la tendencia a sobrestimar la porcentaje de personas que están de acuerdo con nosotros en algún tema. Si yo creo algo, entonces llegaré a la conclusión de que la mayoría de las personas sentir de la misma manera. Por ejemplo, en un experimento, Lee Ross y su colegas 42 preguntaron a estudiantes universitarios si estaban dispuestos a llevar un cartel alrededor del campus que decía "Come en Joe's". Aquellos que aceptaron usar el letrero pensó que la mayoría de la gente también lo haría; aquellos que decedió en contra de llevar el letrero estimó que pocos otros estudiantes lo usaría. En otras palabras, a menudo hacemos el (no necesariamente verdadero) suposición de que a los demás les gusta lo que nos gusta y hacen lo que fer para hacer.

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¿Cuándo utilizamos la heurística? Por supuesto, las decisiones no tienen basarse en heurística. La madre de Rachel pudo haber leído detenidamente los ingredientes de la caja de cereales, suscrito a una revista de consumo zine o libros de texto de nutrición consultados. Del mismo modo, podríamos razonar sobre un problema o estudiar el historial y los logros de un político; esto nos haría menos propensos a utilizar nuestras actitudes como una una forma sencilla de darle sentido al mundo. Y, ocasionalmente, la mayoría de nosotros pasar por el proceso de toma de decisiones de manera racional.

Esto plantea una pregunta importante: ¿Qué condiciones son las más Es probable que conduzca a un empleo heurístico en lugar de una decisión racional. ¿haciendo? La investigación ha identificado al menos cinco de esas condiciones. 43 como que cabría esperar de nuestra discusión anterior sobre los humanos como avaros, es más probable que se utilicen las heurísticas cuando no tenemos tiempo pensar detenidamente sobre un problema, o cuando estamos tan sobrecargados con información que se vuelve imposible procesar la información plenamente, o cuando las cuestiones en juego no son muy importantes, de modo que no me importa pensar en ello. Las heurísticas también se utilizan cuando tenemos poco conocimiento o información sólida para usar en la toma de decisiones.

Un momento de pensamiento revelará que el panorama de la persuasión que enfrentan Rachel y su madre contiene muchas de las características que conducir a la toma de decisiones heurísticas. Si ella es como la mayoría de los estadounidenses, La madre de Rachel se siente cada vez más presionada desde su tiempo libre. el tiempo se ha erosionado considerablemente en los últimos 10 años. Como consumidora, ella se enfrenta a un entorno denso de mensajes completo con una selección de más más de 300 marcas diferentes de cereales actualmente en el mercado. Ella probablemente ha tenido poca educación o formación del consumidor. Al mismo tiempo, ha sido receptora de millones de anuncios, cada uno repetir y repetir una imagen de marca, para que esta imagen se vienen a la mente en los pasillos del supermercado local. Dado este estado de asuntos, es una maravilla que todas las decisiones no se tomen de forma heurística.

Categorización y estereotipos sociales

Antes de la Guerra del Golfo Pérsico de 1991, el Congreso de los Estados Unidos celebró una rios de debates sobre las consecuencias positivas y negativas de ir a guerra. Quienes apoyaron la guerra describieron a Saddam Hussein como el "Nuevo Hitler"; enfatizaron los paralelismos entre las ideas de Saddam gaseamiento de los kurdos y gaseamiento de Hitler de los judíos, la invasión de Irak

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de la invasión de Kuwait y Alemania a Polonia y los países bálticos, y La acumulación de armamentos de Saddam y Hitler. Los que se opusieron la guerra vio la situación en Irak como paralela a la de Vietnam; ellos vio ambos incidentes como guerras civiles, una lucha entre el Norte y el Sur Vietnam y entre varias facciones árabes; estaban preocupados por el La capacidad del ejército estadounidense para luchar en terrenos extranjeros de pantanos y desiertos; caracterizaron los esfuerzos de guerra como una guerra en apoyo de "grandes negocios ”y“ grandes petroleras ”.

En cierto sentido, el debate sobre si ir a la guerra con Irak fue realmente un debate sobre la categorización de eventos ambiguos fue correcto. Y con razón. Por una vez se decide cómo un evento o persona debe ser categorizada, queda claro qué curso de acción debe tomarse la decisión. Si Saddam es verdaderamente un "nuevo Hitler", entonces el político heladas de sanciones económicas (que algunos consideraron una forma de apaciguamiento) solo traerá amenazas adicionales a la paz y mately una guerra mucho peor. Si Irak es otro Vietnam, entonces intervenga daría lugar a una guerra larga y divisoria, y quedaría atascado en una atolladero sin vencedores y perdedores claros. 44 "Debate" cómo categorizar personas y eventos cientos de veces a la semana, y aunque a menudo no vamos a la guerra por resultados, las consecuencias de cómo interpretamos y definimos los eventos pueden ser significativo. Por ejemplo, conozco a un psicólogo social a quien considero uno de los mejores investigadores de su generación. También es un pensativo y ser humano considerado y un destacado contribuyente a la teoría X. Sin embargo, rara vez se le describe como "un líder en el campo que se preocupa por la gente ”o“ un gran defensor de la teoría X ”. En cambio, él se describe principalmente como un "psicólogo social negro muy talentoso". ¿Cuáles son las consecuencias para esta persona al ser referida permanentemente tan negro como opuesto a cualquiera de varios otros igualmente atributos aplicables? Más adelante en este libro, veremos en detalle el naturaleza y consecuencias del prejuicio. Por ahora, veamos cómo categorizar eventos y personas y con qué efecto.

Conocimientos y expectativas estereotipados Uno de los

Las consecuencias más importantes de la categorización es que puede invocar datos específicos o estereotipos que luego guían nuestras expectativas. Por exEn general, cada una de las siguientes palabras probablemente invoca algunas palabras muy significados específicos: yuppie, profesora universitaria, fiestera, racista y liberal demócrata. Una vez que categorizamos a una persona o un evento usando uno de estos

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términos (a diferencia de otros), basamos nuestras expectativas sobre el futuro interacciones sobre los estereotipos acompañantes. Supongamos que entro en un café que un amigo ha clasificado como un "bar" en lugar de una "buena comida establecimiento ". Probablemente pensaré en el lugar en diferentes términos y actuar de manera diferente, y, si la categorización es errónea, necio, mi comportamiento puede ser tonto e incluso puede ponerme en problema serio.

Un interesante estudio de John Darley y Paget Gross 45 demuestra destaca el poder de las expectativas para influir en la forma en que pensamos y hacer juicios sobre las personas. En su experimento, le dijeron a cuatro diferentes historias sobre “Hannah”, una alumna de cuarto grado. Después Al escuchar una de las cuatro historias, se pidió a los estudiantes universitarios que compañero de habilidad académica de Hannah. En las dos primeras historias, los sujetos simplemente vi una cinta de video de Hannah jugando en un ambiente de clase alta barrio o un barrio pobre y deteriorado. Esto fue diseñado para crear expectativas estereotipadas sobre los antecedentes de Hannah. En el En las dos segundas historias, los sujetos vieron una de estas cintas de video de Hannah jugando y, además, vio una película de Hannah completando 25 problemas de pruebas de rendimiento. El desempeño de Hannah en estas pruebas fue ambiguo; a veces respondía preguntas difíciles y se perdía los fáciles.

Darley y Gross descubrieron que cuando los sujetos veían solo uno de los dos videos de Hannah jugando en el parque, calificaron su habilidad como promedio; Hannah era como todos los demás en su clase. En otra palabras, los sujetos que vieron estos videos no aplicaron sus estereotipos acerca de los niños ricos y los niños pobres a sus juicios sobre su capacidad. Cómosiempre, cuando los sujetos también vieron la película de Hannah resolviendo logros problemas de prueba, los efectos de los estereotipos se hicieron evidentes: Los sujetos calificaron a Hannah como de menor habilidad cuando venía del bajo en comparación con el nivel socioeconómico alto; también en interpretó su actuación ambigua como consistente con sus juicios mentos: evaluar la prueba como más fácil y estimar que Hannah resolvió menos problemas cuando venía de un entorno pobre. Dos Se pueden aprender lecciones sobre los estereotipos de este experimento. Primero, la mayoría de la gente parece tener cierta comprensión de los estereotipos; ellos parecen reacios a aplicarlos en ausencia de datos sólidos. Segundo, a pesar de esta comprensión, nuestros estereotipos todavía influyen en nuestra percepción ciones y juicios cuando hay información ambigua adicional ción que da un falso sentido de racionalidad al juicio.

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A menudo, en interacciones reales cara a cara, el proceso observado en El experimento de Darley y Gross no se detiene con un mero juicio mentos. En un experimento clásico, Robert Rosenthal y Lenore Jacobhijo 46 plantó un estereotipo falso en los directores de los maestros, que tuvo un impacto dramático en el desempeño de sus estudiantes. En esto estudio, los experimentadores primero dieron una prueba de CI a todos los niños en un escuela primaria. Después de calificar las pruebas, el 20 por ciento de los niños de cada clase fueron elegidos al azar. Los profesores fueron informados que la prueba había indicado que estos estudiantes eran "bombachos", en a punto de lograr importantes avances intelectuales en la próxima año, dando así a los profesores una falsa expectativa sobre algunos de sus estudiantes. Luego, los investigadores simplemente se sentaron y observaron. En el Al final del año, administraron otra prueba de CI. ¿Que pasó? Aquellos estudiantes a quienes los maestros falsamente Me gustaba ser bombachos se había vuelto más inteligente, lo que significaba ganancias significativamente mayores en el coeficiente intelectual que los niños no etiquetados como bombachos. los proceso por el cual tales expectativas o estereotipos llevan a las personas a tratar otros de una manera que les hace confirmar sus expectativas se llama una profecía autocumplida. Nos encontraremos con este fenómeno varios veces en los siguientes capítulos. Ocurre una profecía autocumplida cuando actuamos sobre la base de nuestras impresiones de los demás. Entonces, ¿cómo los maestros expectativas se convierten en una mayor inteligencia entre los estudiantes beled como bombachos? Cuando los profesores ven potencial en sus alumnos crean un "clima" más cálido para ellos (tanto verbalmente como no verbalmente) excesivamente); les dan a esos estudiantes más atención, una alimentación más crítica y más oportunidades para responder. Estas son condiciones bajo que casi cualquier persona obtendría ganancias en capacidad intelectual. En En resumen, su creencia en el potencial de crecimiento del estudiante, ya sea cierto o falso: los lleva a crear las condiciones óptimas para el alumno. crecer.

Ver relaciones donde no las hay: la ilusión

Correlación de la teoría Otro efecto más de la categorización es que percibimos frecuentemente una relación entre dos entidades que pensamos deberían estar relacionados, pero, de hecho, no lo están. Psicólogos sociales he llamado a esto la correlación ilusoria. Déjame ilustrar lo que yo quiere decir al describir un experimento de David Hamilton y sus colegas ligas. 47 En este experimento, los sujetos leyeron 24 declaraciones que describen describió a diferentes personas por su nombre, su ocupación y dos

rasgos de carácter prominentes. Por ejemplo, los sujetos leen declaraciones como "Tom, el vendedor, es hablador y aburrido" o "Bill, el contador, es tímido y cortés ". De vez en cuando, por casualidad, el rasgo las palabras resultaron ser consistentes con el estereotipo común más la gente tiene de esa ocupación; es decir, el vendedor fue ocasionalmente aliado descrito como entusiasta y conversador o el contador como perfeminista y tímido. Los datos mostraron claramente que los sujetos sobrestimó la frecuencia con la que se utilizaron palabras estereotipadas para describir cada ocupación. En otras palabras, lograron crear adivinar una correlación ilusoria entre rasgo y ocupación.

La correlación ilusoria aparece con bastante frecuencia en los juicios sociales. mentos. Considere estos dos ejemplos: En encuestas informales, las personas sobrestima constantemente la medida en que es probable que las lesbianas contraer el virus del SIDA. 48 De hecho, las lesbianas tienen una tasa más baja de VIH infección que los homosexuales masculinos y heterosexuales masculinos y femeninos. Sin embargo, el conocimiento de que los hombres homosexuales tienen altas tasas de Infección por VIH junto con la categorización de una mujer como homosexual sexual conduce al juicio erróneo de que es probable que las lesbianas tengan SIDA. En juicios clínicos, categorizar a un individuo en un cierto mantener una categoría de diagnóstico (como esquizofrénico o maníaco-depresivo) puede llevar a la percepción de una relación (incluso cuando no existe) entre el individuo y la conducta consistente con ese diagnóstico. 49 Independientemente del escenario, la correlación ilusoria hace mucho para reafirmar nuestros estereotipos originales; nuestro estereotipo nos lleva a ver una relación barco que luego parece proporcionar evidencia de que el estereotipo original es verdad.

Efectos dentro / fuera del grupo Una de las formas más comunes de categorizar a las personas es dividirlas en dos grupos: los de "mi" grupo y los del grupo externo. Por ejemplo, a menudo dividimos el mundo en nosotros contra ellos, mi escuela contra la tuya, mi equipo deportivo sus oponentes, estadounidenses contra extranjeros, mi grupo étnico en sus tuyos, o los que se sientan en mi mesa del almuerzo frente al resto de ustedes. Cuando dividimos el mundo en dos de tales realidades, dos importantes conocurren las secuencias: el efecto de homogeneidad y el favoritismo del endogrupo.

El efecto de homogeneidad se refiere al hecho de que tendemos a ver miembros de grupos externos como más similares entre sí que a los miembros de nuestro propio grupo, el endogrupo. No es raro que Imaginemos que todos los miembros del grupo externo se parecen, piensa

iguales y actuar igual. Por ejemplo, Bernadette Park y Myron RothBart 50 realizó un estudio de hermandades de mujeres. Encontraron que las mujeres percibió más similitud entre los miembros de otras hermandades que dentro de los suyos. Una explicación de este efecto es que cuando el las mujeres pensaban en los miembros de su propio grupo, tenían conocimientos de ellos como individuos, cada uno con una personalidad y estilo de vida únicos. Cuando pensaban en los miembros de un grupo ajeno, carecían de tales ualizando la información para que la consideraran en términos de un grupo etiqueta y los vio a todos como similares a esta identidad.

El favoritismo intragrupal se refiere a la tendencia a ver el propio grupo como mejor en cualquier número de dimensiones y para asignar recompensas a propio grupo. El favoritismo intragrupal ha sido ampliamente estudiado utilizando lo que ha llegado a conocerse como el paradigma del grupo mínimo. En este procedimiento, originado por el psicólogo social británico Henri Tajfel, 51 completos desconocidos se dividen en grupos utilizando la mayoría criterios triviales e intrascendentes imaginables. Por ejemplo, en uno estudio, los sujetos vieron a Tajfel lanzar una moneda que asignó al azar a "Grupo X" o "Grupo W."

Lo que hace interesante la investigación de Tajfel es que Los resultados se obtienen a menudo sobre la base de la identificación de grupo que significa muy poco. Es decir, los sujetos son totalmente desconocidos antes de la estudian y nunca interactúan entre sí, y sus acciones son Totalmente anónimo. Sin embargo, se comportan como si aquellos que comparten sus intenciones sin etiqueta (X o W, por ejemplo) son sus buenos amigos o parientes cercanos. Los sujetos indican que les gustan los que comparten su etiqueta. Ellos califican ellos tienen más probabilidades de tener una personalidad más agradable y duce un mejor trabajo que las personas a las que se les asigna una etiqueta diferente. Lo más sorprendente es que los sujetos asignan más dinero y recompensas a aquellos que comparten su etiqueta. Como veremos en el capítulo 7, estas tendencias puede formar la base de los prejuicios raciales y étnicos.

Predicciones constructivas y Memoria reconstructiva

Dos procesos de pensamiento juegan un papel importante en la cognición social: predecir nuestras reacciones a eventos futuros y recordar el pasado eventos, y ambos están sujetos a errores considerables. Predecir cómo ciertos resultados nos harán sentir determina los objetivos que establecemos y

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los riesgos que estamos dispuestos a correr. De hecho, siempre que buscamos algo (un sándwich, un trabajo, un divorcio, etc.), esencialmente estamos haciendo hacer una predicción de que conseguirlo nos hará felices. Sin embargo, a menudo hacer predicciones sobre nosotros mismos que están completamente equivocadas. 52 Que bueno ¿Te sentirías si ganaras $ 500,000 en la lotería y cuánto tiempo ¿Duraría el buen sentimiento? ¿Qué tan mal te sentirías si tuvieras un D en su trabajo final y cuánto duraría el mal sentimiento? yo Estoy dispuesto a apostar que ganar la lotería no te haría sentir tan bueno como predice (o por tanto tiempo) y que obtener una D no te hará sentir tan mal como predices durante el tiempo que piensas. EstafaInvestigaciones importantes demuestran que sobrestimamos el el impacto de los eventos y la durabilidad de nuestras reacciones a estos eventos, si los eventos son positivos o negativos. Por ejemplo, en uno estudio, se pidió a 53 profesores asistentes que pronosticaran qué tan felices sería, y por cuánto tiempo, si recibieran la tenencia, o qué tristeza lo estarían y cómo si no lo hicieran. Estas predicciones fueron en comparación con las calificaciones de felicidad de las personas que ya se habían ido a través del proceso, tanto los ganadores como los perdedores en la búsqueda de tenencia. Los resultados mostraron que los profesores asistentes sobrestimaron cuán felices o tristes estarían después de la decisión de tenencia. Los que se les había concedido la tenencia eran menos felices que los que anticipaban la decisión de tenencia prevista; Asimismo, aquellos a quienes se les negó la tenencia estaban menos tristes de lo previsto. De hecho, después de cinco años, la tenencia perdió Los ganadores y los ganadores estaban igualmente felices, a pesar de la naturaleza que alteraba la vida de la decisión de tenencia. ¿Por qué predicemos mal? Una razón es que nos adaptamos a ambos acontecimientos felices y tristes en nuestras vidas, pero con frecuencia no reconocemos nuestra poderes de ajuste cuando construimos mentalmente lo que nuestro futuro se verá y se sentirá. Otra razón es que cuando imaginamos el futuro, tendemos a centrarnos solo en el evento en cuestión (digamos, obtener o no obtener la tenencia) con exclusión de todas las demás cosas que indudablemente ocurren al mismo tiempo para sacar el aguijón del fracaso o para diluir nuestra felicidad. Entonces, imaginamos ese matrimonio, ganando el lotería, o hacerse famoso nos mantendrá mareados de felicidad por un mucho tiempo, o que perder un trabajo o un ser querido nos devastará paranunca, a pesar de que en realidad el placer o el dolor de estos eventos inducir se desvanecerá.

Como imaginar el futuro, recordar el pasado juega un papel importante papel en nuestras interacciones sociales, y también está sujeto a sesgos. Recuerda

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5/12/2020 El animal social Los psicólogos han descubierto en repetidas ocasiones que el bering es una reconstructiva proceso. Con esto quiero decir que no podemos acceder a una traducción literal de eventos pasados. No es como reproducir una grabadora o un VCR; en cambio, recreamos nuestros recuerdos a partir de fragmentos de datos reales eventos filtrados y modificados por nuestras nociones de lo que podría ha sido, y lo que debería haber sido, y nos gustaría que tuviera estado. Nuestros recuerdos también están profundamente influenciados por lo que las personas podría habernos contado sobre los eventos específicos, mucho después de que ocurrieron curred. Como ha señalado Anthony Greenwald 54 , si los historiadores revisaron y historia distorsionada en la misma medida en que lo hacemos al tratar de recordar eventos de nuestras propias vidas, perderían sus trabajos! Por supuesto, la mayor parte de nos gustaría creer que nuestros recuerdos contienen solo la verdad sobre el pasado. Para la mayoría de la gente, la idea de que su memoria es falible ble es inquietante. Pero considere lo aterrador que fue para Timothy Hennis, que casi pierde la vida porque los miembros de su jurado Me ha gustado que la memoria sea infalible.

Dejame explicar. El 4 de julio de 1986, Hennis fue condenado por el triple asesinato de Kathryn, Kara y Erin Eastburn y la violación de Kathryn Eastburn. 55 El crimen fue particularmente espantoso. Aparun intruso había irrumpido en la casa de Eastburn, sostenía un cuchillo a Kathryn Eastburn, la violó, y luego le cortó la garganta y apuñaló ella 15 veces. Erin, de tres años, y Kara, de cinco, fueron cada una apuñalado casi una docena de veces. La policía siguió una pista rápida. OídoA principios de la semana, Timothy Hennis había respondido a las noticias de los Eastburn: anuncio en papel solicitando a alguien que adopte a su labrador retriever negro. Hennis se había llevado al perro a prueba.

Durante el juicio, dos testigos presenciales colocaron a Hennis en el lugar de el crimen. Chuck Barrett testificó que había visto a Hennis caminando en el área a las 3:30 AM de la mañana de los asesinatos. Sandra Barnes testificó que había visto a un hombre que se parecía a Hennis usando un tarjeta bancaria que la policía había identificado anteriormente como una robada del Residencia Eastburn. Pero Hennis tenía una coartada hermética para su dónde ... sobre la noche del asesinato. Además, no había evidencia (huellas dactilares, fibras de la ropa, huellas, manchas de sangre, cabello) para vincularlo a la escena. Sin embargo, el jurado encontró al testigo testimonio convincente y condenado Hennis, condenándolo a muerte por inyección letal.

Hennis pasó 845 días en el corredor de la muerte ante un juez del tribunal de apelaciones ordenó un nuevo juicio sobre la base de un tecnicismo procesal

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5/12/2020 El animal social tuvieran alguna posibilidad de anular su condena, tendrían que Atacar el testimonio del testigo ocular colocándolo en la escena del crimen. Tras un examen minucioso, resultó ser una evidencia muy débil. Barra de mandril Rett originalmente le había dicho a la policía 2 días después de los asesinatos que el hombre al que tenía el pelo castaño (Hennis es rubio) y medía 6 pies de altura (Hennis es mas alto). Además, cuando se le pidió que identificara a Hennis en una foto formación, Barrett no estaba seguro de su juicio. Cuando Sandra Barnes fue contactada por primera vez por la policía unas semanas después del crimen, les dijo firme y enfáticamente que no había visto a nadie en el banco chine ese día. ¿Por qué entonces, en el juicio, estos dos testigos ¿Colocó con confianza a Hennis en la escena del crimen? Eran ambos ¿mentirosos? No, eran personas normales como tú y como yo; sus memoría de los acontecimientos se había nivelado y agudizado - construido, moldeado y reconstruido por más de un año de cuestionamientos por parte de piojos y abogados.

Elizabeth Loftus, una prominente psicóloga cognitiva, se desempeñó como testigo experto en el segundo juicio de Hennis. Loftus había condujo un fascinante programa de investigación sobre la memoria reconstructiva— investigar cómo un cuestionamiento tan "sugerente" puede influir en la memoria y posterior testimonio de testigos presenciales. En uno de sus experimentos, 56 Loftus mostró a los sujetos una película que mostraba un accidente automovilístico múltiple. Después la película, a algunos de los sujetos se les preguntó: "¿Qué tan rápido fueron los coches en marcha cuando chocaron entre sí? " Otros temas fueron hizo la misma pregunta, pero la palabra aplastado fue reemplazada por la golpe de palabra . Sujetos a los que se les preguntó acerca de aplastar autos, en lugar de chocar contra coches, estimó que los coches iban significativamente más rápido; Además, una semana después de ver la película, era más probable que declararan (erróneamente) que había cristales rotos en la escena del accidente.

Las preguntas principales no solo influyen en el juicio de los hechos (como en el caso anterior), pero también puede afectar la memoria de lo que ha sucedió. En uno de sus primeros estudios, Loftus mostró a los sujetos una rieles de diapositivas que representan un accidente que involucra un automóvil y un peatonal. 57 En un deslizamiento crítico, un automóvil verde pasó junto al accidente. Inmediatamente después de ver las diapositivas, se preguntó a la mitad de los sujetos: "¿El coche azul que pasó por delante del accidente tenía un portaesquís en el ¿techo?" A los sujetos restantes se les hizo la misma pregunta pero con la palabra azul eliminada. Aquellos sujetos a quienes se les preguntó sobre la Coche "azul" eran más propensos a afirmar incorrectamente que habían visto un carro azul. Una simple pregunta había alterado sus recuerdos.

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5/12/2020 El animal social puede llevar a un observador a construir un escenario imaginario y luego convertirse Creo que realmente sucedió. Considere el testimonio anterior de Sandra Barnes. Al principio, no pudo recordar la presencia de nadie en el cajero automático. Sin embargo, después de escuchar meses de tele cobertura de la vista y lectura de historias periodísticas de un año sobre el crimen, junto con la presión derivada del hecho de que ella fue el único que pudo haber visto al verdadero asesino, Barnes recuerda construyó un recuerdo de su visita al cajero automático que incluía alguien que se parecía a Hennis, de una manera similar a la forma en que el Los estudiantes recordaron un automóvil azul, en lugar de un automóvil verde, en la experiment. Ensayando esta nueva construcción repetidamente para abogados y jueces, Barnes llegó a aceptarlo como un hecho. Es importante tener en cuenta que Sandra Barnes no estaba mintiendo intencionalmente. Ella simplemente fue reconocida estructurando el evento. Llegó a creer lo que estaba diciendo. Arrojar El testimonio de Barrett estuvo contaminado de la misma manera. Después, el hombre que vio la mañana del asesinato fue identificado de manera concluyente como otro hombre camino al trabajo, no Hennis.

Afortunadamente para Hennis, su historia no terminó en el corredor de la muerte. En El 20 de abril de 1989, un segundo jurado lo declaró inocente, señalando el abpresencia de evidencia física que lo vincula a la escena y la debilidad del testimonio de testigos presenciales. En el primer juicio, Hennis había sido víctima sincronizado por una identificación errónea junto con la suposición del jurado que la memoria es precisa.

Aunque el caso sigue sin resolverse, extraoficialmente, el poder local Los piojos han indicado que ahora tienen buenas razones para creer que los crímenes en realidad fueron cometidos por otra persona: Un sorprendente una violación y un asesinato similares se cometieron en un pueblo vecino mientras Hennis estaba en el corredor de la muerte. Poco después de estos crímenes, tanto Hennis y la policía recibió una serie convincente de cartas anónimas agradeciendo a Hennis por hacerse cargo de los asesinatos de Eastburn.

Memoria autobiográfica

Está claro que la memoria puede ser reconstructiva cuando se trata de eventos similares a instantáneas, como tratar de recordar los detalles de un automóvil accidente biliar. Pero, ¿qué pasa con algo más duradero, como el recuerdo de nuestra propia historia personal? Aquí nuevamente, es importante

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darnos cuenta de que no recordamos nuestro pasado con tanta precisión como nos gustaría creer. Es imposible recordar cada detalle de nuestra vida. SeriCon el tiempo se producen importantes revisiones y distorsiones. Como podrías

5/12/2020 El animal social Imagínese, estas revisiones de la memoria autobiográfica no son al azar.Más bien, tenemos una fuerte tendencia a organizar nuestra historia personal en términos de lo que Hazel Markus 58 llamadas auto-esquemas -coherent memoriesgos, sentimientos y creencias sobre nosotros mismos que van unidos y forman un todo integrado. Por lo tanto, nuestros recuerdos se distorsionan de tal manera que se ajusten a la imagen general que tenemos de nosotros mismos. Por ejemplo, si tenemos una imagen general de nuestra infancia como infeliz, y nuestros padres como fríos y distantes, cualquier evento de nuestra infancia que viola ese cuadro general será más difícil de recordar llamar que los eventos que lo apoyan. Así, a lo largo de los años, nuestros recuerdos se convirtieron en vienen cada vez más coherentes y menos precisos. De esta manera, nosotros reescribir nuestras historias personales. No es que estemos mintiendo sobre nuestro pasado; es que recordamos mal de una manera que encaja con nuestros esquemas.

Un simple experimento de Michael Ross, Cathy McFarland y Garth Fletcher arroja mucha luz sobre cómo podría ocurrir esto acerca de. 59 En su experimento, los estudiantes universitarios recibieron una persuasiva mensaje que argumenta la importancia del cepillado frecuente de los dientes. Después Al recibir el mensaje, cambiaron sus actitudes hacia cepillado. No hace falta decir que esto no es sorprendente. Pero esto es lo que fue sorprendente: Más tarde ese mismo día, en una situación diferente, los estudiantes se les preguntó: "¿Cuántas veces te has cepillado los dientes en el las últimas 2 semanas? " Quienes recibieron el mensaje recordaron que se cepillaban los dientes con mucha más frecuencia que los estudiantes de condición de control. Los estudiantes no intentaban engañar a los estudiantes. buscador; no había ninguna razón para que mintieran. Simplemente estaban usando sus nuevas actitudes como una heurística para ayudarlos a recordar. En un sentido, necesitaban creer que siempre se habían comportado de manera sensata y manera razonable, a pesar de que acababan de descubrir cuál podría ser ese comportamiento sensato.

Elizabeth Loftus ha llevado esta línea de investigación un paso más allá. Ella ha demostrado lo fácil que es plantar recuerdos falsos de la infancia experiencias en las mentes de los adultos jóvenes simplemente instruyendo a un pariente cercano para hablar de estos eventos como un hecho. 60 Por ejemplo, si un la hermana mayor del joven le dijo: "Recuerda el momento en que Tenías cinco años y te perdiste durante varias horas en la Universidad. centro comercial sity City? Y entró en pánico, y un anciano

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el hombre trató de ayudarte? Cuando te descubrimos, estabas sosteniendo la mano del anciano y estábamos llorando ". A los pocos días de escuchar tal historia, la mayoría de la gente habrá incorporado ese miembro plantado ory en su propia historia, lo habrán bordado con detalles

El fenómeno de la memoria recuperada La investigación de Loftus sobre

la plantación de recuerdos falsos de la infancia la ha llevado a ella y a muchos otros científicos cognitivos 61 para echar una mirada de cerca y escéptica a un reciente Fenómeno cietal: el fenómeno de la memoria recuperada. Durante los años 80 y 90, miles de adultos parecían recordar horrores rificar los eventos de la infancia que antes no estaban disponibles para ellos. Muchos de estos recuerdos involucraron abuso sexual, durante un período de meses o años, por su padre o algún otro miembro de la familia. Algunos recuerdos incluso incluyeron (como parte del abuso) relatos vívidos participación forzada en elaborados rituales satánicos que involucran tales actividades extrañas y horribles como matar y devorar fants. 62 Normalmente, estos recuerdos afloran durante psicoterapia, frecuentemente bajo hipnosis, o después de leer un vívido y libro de autoayuda muy sugerente.

No hace falta decir que el abuso sexual ocurre dentro de las familias y las consecuencias de tal abuso pueden ser trágicas. En consecuencia, todos esos las revelaciones deben tomarse en serio. Al mismo tiempo, la mayoría tivos científicos que han realizado un estudio sistemático de la memoria humana están convencidos de que la mayoría de estos recuerdos reportados no reflejar la realidad. Argumentan que así como la policía y los abogados pueden ayudar a los testigos si "recuerda" incidentes que nunca sucedieron, muchas personas pueden ser llevado a "recordar" cosas tan terribles como el abuso sexual infantil eso nunca ocurrió.

Según los científicos que han realizado investigaciones sistemáticas sobre la naturaleza de la memoria, casos repetidos de eventos traumáticos ocurrenel anillo durante un largo período de tiempo no suele olvidarse; los científicos afirmar que, si bien este tipo de cosas pueden suceder en raras ocasiones, simplemente no es la forma en que funciona la memoria. 63 Más bien, sugieren que, en un paralelamente a los experimentos de Loftus, los recuerdos de abuso han sido plantados involuntariamente por los propios terapeutas, no con cualquier motivo malévolo, por supuesto, pero en un sincero intento de ayudar

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el cliente. Así es como podría ocurrir: suponga que un terapeuta sostiene la teoría de que ciertos miedos o características de personalidad (por ejemplo, baja autoestima, miedo a estar solo en la oscuridad, miedo a perder el control) 64 son sintomático de haber sido abusado sexualmente. En su oficina Viene una persona con algunas de estas características. En el transcurso de

5/12/2020 El animal social la terapia, con las mejores intenciones, el terapeuta podría sugerir sutilmente gestos de que estos hechos podrían haber tenido lugar. El terapeuta puede luego invite al cliente a tratar de recordar tales casos y muestre conscientemente un mayor interés, incluso entusiasmo, cuando el cliente comienza a explorar estas posibilidades. En estas condiciones, el cliente puede comenzar a construir un conjunto coherente de recuerdos que, no obstante, menos ser totalmente falso.

En consecuencia, los investigadores de la memoria han criticado algunos métodos de autoayuda. libros: libros que intentan guiar a las personas a descubrir secretos oscuros desde su primera infancia, sobre la base de que los autores a menudo subestimar enormemente el poder de la sugestión y sin saberlo conducir personas para recuperar recuerdos falsos. Por ejemplo, uno de los mejores vendedores El libro de ayuda 65 en realidad alienta a las personas a dedicar tiempo a tratar de construir su historia de la infancia y pasa a enumerar una variedad de posibles pensamientos que supuestamente están relacionados con el abuso. Aquí hay un parlista inicial; se introduce de la siguiente manera:

Hay características comunes que existen en familias donde tiene lugar el abuso. Es posible que no los haya experimentado todos, pero probablemente experimentó varios.

"Me sentí avergonzado de mi familia". "Había cosas de las que no podía hablar". "Siempre hubo muchos secretos en mi familia". “Junto con las cosas malas, había muchas cosas buenas en mi familia." "Al menos uno de mis padres tomó drogas o bebió mucho". "A menudo fui humillado y menospreciado". "Muchas de mis necesidades básicas no fueron atendidas". "Las cosas eran caóticas e impredecibles en mi hogar". "Hubo muchas promesas incumplidas". “No estoy seguro si fui abusado, pero cuando escucho sobre el abuso y sus efectos, todo suena extraño y familiar ".

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Claramente, algunos de los elementos de esta lista se aplicarían a la mayoría de nosotros — si experimentamos o no algo parecido al sexo abuso. Además, como ha señalado John Kihlstom 66 , no hay evidencia científica de un vínculo específico entre el abuso sexual infantil y cualquiera de estos tipos de elementos de la lista de verificación. ¿Qué vamos a hacer con una sentada? uation donde miles de adultos afirman que fueron sexualmente abusados de niños, reprimieron el recuerdo del abuso, y ahora, después de

5/12/2020 El animal social leyendo este libro, parece recordar el abuso? Por un lado, nosotros Desean tomarse en serio cada uno de estos incidentes. Si tal cosa tuvo lugar, es verdaderamente trágico, y nuestros corazones están con la gente ple que tuvo experiencias tan traumáticas. Pero y si el recuerdo es ¿falso? En ausencia de evidencia que lo corrobore, ¿debería el perhijo confronta y procesa al familiar acusado? Miles de la gente ha hecho precisamente eso, y muchas familias se han desgarrado aparte de estas acusaciones. 67 Como puede imaginar, cuando la gente está acusado de tales acciones unos 30 años después del presunto hecho, se suele imposible para ellos probar su inocencia.

La memoria falsa ha sido un tema muy controvertido en la actualidad. psicología poraria. Algunos psicólogos profesionales han querido ing tomar estas cuentas al pie de la letra. Pero la mayoría de los científicos cognitivos basados en su investigación sobre la memoria, creen que, en ausencia de cualquier evidencia que corrobore que sugiera abuso, sería incorrecto acusar al presunto familiar de haber cometido esta crimen. Además de la investigación científica que hemos mencionado, Los investigadores señalan la evidencia de la vida cotidiana que indica que muchos de estos "recuerdos" recuperados de abuso, cuando se examinan cuidadosamente, resultan ser totalmente incorrectos o extremadamente improbables. Para examenPor ejemplo, en algunos casos, varios hermanos durmiendo en la misma habitación donde supuestamente ocurrieron los hechos juró que nunca ocurrieron; jefeocasionalmente, el perpetrador acusado estaba a cientos de millas de distancia (por ejemplo, en servicio militar) cuando presuntamente ocurrieron la serie de hechos. En muchos casos, las personas que adquieren esos recuerdos en terapia se han dado cuenta por sí mismos, años después, de que los eventos nunca realmente ocurrió, y se retractan de sus acusaciones. 68 A veces, donde debería haber pruebas claras, se destaca por su ausencia. Por ejemplo, como se mencionó anteriormente, algunas personas han recuperado el vívido "recuerdo" de haber sido forzado a participar en una serie de saritos tánicos en los que mataban y comían bebés y enterraban sus restos red eléctrica. Algunos de estos recuerdos son precisos sobre el lugar donde los cuerpos Fueron enterrados. Pero búsquedas exhaustivas y sistemáticas por parte de las fuerzas del orden

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los oficiales nunca han tenido éxito en encontrar un solo esqueleto, y no se reportaron secuestros coincidentes que hubieran apoyado la veracidad de estos relatos. 69

Muchas preguntas quedan sin respuesta. Para mi lo mas interesante Uno es: ¿Qué hay para la víctima? Una cosa es recordar falsamente miembro algo relativamente trivial, como haberse perdido en un centro comercial de niño, pero recuperando un recuerdo de haber sido abusado sexualmente implicaría mucho dolor. Si estos eventos no lo hicieron, en

5/12/2020 El animal social hecho, ¿por qué alguien estaría dispuesto a creer que lo hicieron? yo no tengo una respuesta definitiva a esa pregunta. Tengo un caso historia que puede o no ser típica. Esto involucra a un amigo cercano, una mujer de mediana edad muy brillante, muy sofisticada a la que llamaré Madelaine. Esto es lo que ella escribió:

Estaba en un punto muy bajo en la vida. Me estaba sintiendo terriblemente infeliz e inseguro. Mi matrimonio se había derrumbado recientemente. Yo estaba teniendo tener muchos problemas para relacionarse con los hombres. Mi vida profesional tuvo recibido algunos golpes terribles. Mi autoestima estaba en su punto más bajo. Tenía la fuerte sensación de que mi vida estaba fuera de control y no lo que debería ser. Cuando tomé un libro de autoayuda y comenzó a leer sobre familias disfuncionales y, más específicamente, icamente, sobre las características de las personas que han sido sexualmente abusados en la niñez, y características de familias donde el sexo Se produce un abuso sexual: era como si se disparara un flash. En algunos De manera extraña, en realidad sentí una sensación de alivio, era una sensación de, "¡Oh, eso explica por qué soy tan miserable!" El libro me dijo que, si no recordaba los detalles, probablemente significaba que estaba presionando recuerdos horribles. Me sentí como un detective. Cuanto más yo Empecé a pensar en mi infancia, cuantas más cosas empezaban a caer en su lugar. Durante varias semanas, vacilé entre todo tipo de las emociones. Sentía rabia con mi padre, humillación, dolor, y también una sensación de alivio. Ahora veo que llegó el alivio por el hecho de que, si pudiera culpar de mi infelicidad a alguiencosa terrible que me hicieron cuando era pequeño, entonces no tendría que asumir la responsabilidad de mis propios fracasos como adulto.

Por suerte, nunca me enfrenté a mis padres, porque vine para darme cuenta de que los recuerdos probablemente no eran confiables, comencé tener nuevos "recuerdos" en los que los detalles de los eventos fueron diferentes diferente. Ambos conjuntos de recuerdos no podrían haber sido correctos. También, Me di cuenta de que los eventos que había "recordado" posiblemente no

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han sucedido, por una gran cantidad de razones. Fue increiblemente difícil renunciar a la idea de que había una razón clara e identificable hijo por mi tristeza y dolor diario. Yo era muy vulnerable y arruinado cuando leí ese libro. Podría haber hecho incalculable daño a mi familia, y a mí mismo, si alguna vez hubiera hecho una publicación lic mis "recuerdos". Todavía me siento muy enojado, pero no a mi parents - en ese maldito libro!

5/12/2020 El animal social ¿Cuán conservadora es la cognición humana? Imagina que estás en una habitación oscura mirando una imagen fotográfica tan borroso que es imposible identificar lo que se representa. Graduado Al mismo tiempo, la imagen se enfoca hasta que queda ligeramente borrosa. En este punto, se le pedirá que adivine qué es. Si eres como la mayoría sujetos que han participado en este estudio, 70 acertarás alrededor del 25 por ciento del tiempo. Pero supongamos que comenzaras mirando la imagen ligeramente borrosa sin el enfoque gradual temprano. Será ¿Tu tasa de aciertos es mejor o peor? Al principio, puede parecer que su la precisión disminuiría porque pasa menos tiempo buscando en la imagen. No tan. Aunque ahora tendrías una perspectiva más breve riodo de exposición, sin el enfoque gradual, sería correcto casi el 75 por ciento de las veces, un aumento de tres veces en la precisión. Cómo ¿ven? Los resultados de este experimento ilustran lo que se conoce como sesgo de confirmación: la tendencia a buscar la confirmación de la impresiones o creencias. Cuando la imagen está muy borrosa, la mayoría de las personas generará hipótesis sobre lo que podría ser: parece un hielo cono de crema no, un caballo encabritado; no, la Torre Eiffel. Tenemos diez desgana de aferrarse a estas conjeturas preliminares; estas conjeturas luego interfere con nuestra capacidad de interpretar la imagen ligeramente borrosa. Mucho Existe evidencia que sugiere que el sesgo de confirmación es un tendencia en el pensamiento humano. Por ejemplo, en un experimento de Mark Snyder y William Swann, a 71 estudiantes universitarias se les dijo que la persona que estaban a punto de conocer era un extrovertido (extrovertido) amable, cálido y amistoso) o introvertido (reservado, frío y distante). Luego prepararon una serie de preguntas que les gustaría hacer a este persona para llegar a conocerlo. ¿Qué tipo de preguntas hicieron desea preguntar? En general, los sujetos buscaron confirmar su hipótesis original. potheses. Los sujetos que pensaron que se encontrarían con un extrovertido fueron es más probable que hagan preguntas que confirmen su hipótesis, como "¿Qué haces para amenizar una fiesta?" y "¿En qué situaciones se

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¿Eres más hablador? Aquellos que esperaban encontrarse con un introvertido probablemente para hacer preguntas como "¿En qué situaciones te gustaría estar más extrovertido? y "¿Qué cosas no le gustan de la ¿corbatas?" Tenga en cuenta que, si la pregunta se responde con sinceridad, los sujetos Es probable que se confirme la hipótesis sobre la persona. Es decir, un perhijo que no es ni extrovertido ni introvertido se verá extrovertido cuando responde a la primera serie de preguntas y es introvertido cuando responde la segunda serie de preguntas.

No solo tendemos a confirmar nuestras hipótesis, sino que a menudo bastante seguro de que son verdad. Esto se puede ilustrar con lo que

5/12/2020 El animal social Baruch Fischhoff denominó el sesgo retrospectivo, o el "yo-lo-sabía-todoa lo largo ”efecto. 72 Como recordará de nuestra discusión en el Capítulo 1, una vez que conocemos el resultado de un evento, tenemos una fuerte tendencia creer que podríamos haberlo predicho de antemano. En el Fisexperimentos de Chhoff, los sujetos recibieron una prueba para evaluar sus conocimientos borde de los acontecimientos históricos. La tarea del sujeto era indicar el probabilidad de que cuatro posibles resultados del evento aliado ocurrió. A algunos de los sujetos se les dijo que uno de los cuatro las posibilidades realmente habían sucedido, pero se les pidió que hicieran las estimaciones que habrían hecho si no se les hubiera dicho primero lo "correcto" respuestas. Los resultados mostraron que los sujetos no podían ignorar esta formación; sobrestimaron sustancialmente su conocimiento previo de respuestas correctas. En otras palabras, aunque los sujetos realmente no conocer las respuestas a la prueba, una vez que se les dijo una respuesta, Sentí que lo sabían todo el tiempo y que sus recuerdos no cambiado.

Los sesgos de confirmación y retrospectiva brindan apoyo a la proposición de que la cognición humana tiende a ser conservadora. Es decir, nosotros tratar de preservar lo que ya está establecido, de mantener nuestra conocimientos, creencias, actitudes y estereotipos preexistentes. MedianteEn este libro hemos visto numerosos ejemplos de conservación cognitiva. vatismo: La primera información recibida es casi siempre la más influyente; Las categorías de fácil acceso se utilizan en exceso para formar juicios. mentos; las heurísticas de representatividad, disponibilidad y actitud son algunas tiempos mal utilizados; los estereotipos distorsionan el procesamiento de la información y confirmar la aparente utilidad del estereotipo; y la memoria es re construido para adaptarse a las perspectivas actuales.

En un artículo provocador, Anthony Greenwald 73 ha argumentado que El conservadurismo cognitivo tiene al menos un beneficio: nos permite percibir el mundo social como un lugar coherente y estable. Por ejemplo,

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Supongamos que cada vez que la biblioteca recibe algunos libros nuevos que no encajaba en su sistema de catalogación anterior, un bibliotecario renumerado y recatalogado todos los libros de la biblioteca. Los "HM251s" (psiquiatría social libros de psicología) se cambiaron repentinamente a "AP57" y los "BF" (psicología) ahora se dividieron en los "EA" y los "DB". Eso Probablemente el bibliotecario tardaría años en volver a catalogar los libros. Cuando te presentas para investigar tu trabajo final sobre cognición social, le resultaría casi imposible localizar los libros y artículos que necesitar; la biblioteca sería un lugar de total confusión. Para mantener la luz brary operativo y coherente, tiene sentido modificar sólo ligeramente el sistema de catalogación actual y encajar los nuevos libros en el antiguo sistema

5/12/2020 El animal social tem. De manera similar, para mantener nuestras mentes operativas y coherentes, hacesentido de practicar el conservadurismo cognitivo y modificar sólo ligeramente nuestras categorías cognitivas.

Sin embargo, como hemos visto a lo largo de este capítulo, los el conservadurismo tiene sus costos. El mal uso de categorías inapropiadas puede hacer que una persona distorsione los eventos o pierda información importante ción. La aplicación incorrecta de una heurística puede llevar a una mala decisión haciendo. El fracaso en actualizar nuestra concepción del mundo de cara de información nueva y discrepante puede resultar en una imagen errónea de la realidad. Las consecuencias no son solo mentales, sino que pueden mostrar su enfrentamos en problemas sociales que llamamos racismo, sexismo, prejuicio y justicia simple pensamiento estúpido. ¿Qué podemos hacer para evitar las consecuencias negativas de la cognición? conservadurismo tivo? Aquí hay cuatro reglas generales que pueden ayudar. Primero, tenga cuidado con aquellos que intentan crear sus categorías y definiciones de las situaciones. Hay muchas formas de definir y etiquetar a una persona o evento. Pregúntese: "¿Por qué esta etiqueta en particular siendo sugerido? " En segundo lugar, intente utilizar más de una forma de categorizar rize y describa a una persona o evento. Al ver a una persona o evento en de diferentes formas, no dependemos de una sola categoría que luego hacemos mal empleo, doblando y torciendo los datos para que se ajusten una noción preconcebida. En tercer lugar, trate de pensar en personas e importantes eventos como únicos; aunque son miembros de un saliente particular categoría (digamos, una determinada raza o género), también son miembros de muchas otras categorías y tienen sus propios atributos únicos. Individuación puede ayudar a prevenir el uso excesivo de un estereotipo o heurística determinados. FiFinalmente, al formarse una impresión, considere la posibilidad de que puede estar equivocado, que ha sido víctima de uno o más de los sesgos cognitivos descritos en este capítulo. En el próximo capítulo, en

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autojustificación, continuaremos explorando el conservadurismo cognitivo y buscar formas adicionales de protegernos de los efectos adversos consecuencias del pensamiento distorsionado.

¿Cómo se orientan las actitudes y creencias? ¿Comportamiento?

En las últimas secciones, hemos analizado cómo nuestras creencias y actitudes Las tendencias influyen en la forma en que pensamos sobre el mundo social. Un razonable La pregunta que debemos hacernos es: ¿Cuál es la relación entre nuestras actitudes y nuestro comportamiento? ¿Podemos usar nuestras actitudes para predecir cómo nos comportaremos?

5/12/2020 El animal social Por ejemplo, supongamos que me gusta el helado de vainilla, pero a ti no te gusta. haría tú y yo nos comportamos de manera diferente con el helado de vainilla? Nuestra intuicion dice "sí". La mayoría de la gente esperaría que yo comprara muchos helado de vainilla, eligiéndolo sobre otros sabores; tu, en el otro mano, rara vez lo compraría. Esto suele ser cierto para preferencias simples. como helado de vainilla. Pero estaríamos cometiendo un grave error si asumimos que siempre era así. Una larga historia de investigación sugiere que en muchas situaciones esta intuición es incorrecta.

Miremos más de cerca. Uno de los estudios clásicos de la actitudLa relación de comportamiento fue realizada a principios de la década de 1930 por Richard LaPiere. 74 En ese momento, hubo prejuicios mucho más abiertos y flagrantes audiencia en los Estados Unidos dirigida a las personas de color que allí es ahora. A menudo, los estadounidenses de ascendencia asiática, hispana o africana se les negó el acceso fácil a los baños públicos y el uso de agua fuentes, restaurantes y hospedaje hotelero. En 1933, LaPiere contactó 128 propietarios de hoteles y restaurantes y evaluaron su actitud haciabarrio chino preguntándoles: "¿Aceptarán miembros de la raza china como invitados en su establecimiento? Más del 90 porciento de los contactados dijo: "¡No!" Sin embargo, cuando un joven chino pareja realmente hizo acto de presencia, LaPiere descubrió que de estos 128 establecimientos, solo uno les negó alojamiento o servicio. Las actitudes de los propietarios con respecto a los chinos no predijeron su comportamiento real.

Los hallazgos de La Piere no son una casualidad. En 1969, Alan Wicker comprendió realizó una revisión académica de más de 40 estudios que habían explorado la relación actitud-comportamiento. Estos estudios investigaron una amplia variedad de actitudes y opiniones sobre temas como la satisfacción laboral,

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prejuicios étnicos, preferencias de los consumidores y creencias políticas. Mimbre encontró sólo un apoyo débil para la hipótesis de que las actitudes predicen comportamiento. Como él dice, "Tomados en su conjunto, estos estudios sugieren que es considerablemente más probable que las actitudes no estén relacionadas o sólo ligeramente relacionadas con los comportamientos manifiestos que las actitudes estarán estrechamente relacionados con las acciones ". 75

La relación actitud-comportamiento en nuestra cabeza Cómo

¿Podemos reconciliar este cuerpo de investigación con nuestra intuición de que un las actitudes del hijo están fuertemente relacionadas con su comportamiento? Una forma es para concluir que no existe una relación consistente entre actitudes y comportamiento. Todo está en nuestras cabezas; solo imaginamos que la gente actúa coherente con sus creencias y actitudes. Hay algo de apoyo

5/12/2020 El animal social para esta proposición. En los dos capítulos anteriores, vimos el poderde la situación social para inducir la conformidad. Los posaderos de LaPiere unsin duda se enfrentó a fuertes presiones sociales para decir "no" a una consulta sobre admitir a los chinos; al mismo tiempo, enfrentaron contrarios presiones (para evitar montar una escena) para alojar a la joven pareja china ple una vez que aparecieron en el hotel. Quizás simplemente cedieron a las presiones más inmediatas. Quizás no somos nada más que criaturas que sucumben a las presiones que puedan existir en nuestro entorno social inmediato.

En apoyo de la hipótesis de que la percepción de actitud-comportamiento la consistencia del comportamiento es "todo en nuestras cabezas" es la tendencia común a atribuir la causa del comportamiento de un individuo a las características del individual, como los rasgos de personalidad y las actitudes, más que a la poder de la situación en sí. Por ejemplo, la pregunta "¿Por qué lit¿Johnny falla en su tarea? " a menudo se responde con la afirmación "Porque es estúpido o vago", ignorando tales situaciones factores tales como escuelas superpobladas o un entorno académico deficiente ment. En otras palabras, como aprendimos en el Capítulo 1, cuando vemos algo le sucede a una persona, la mayoría de nosotros asumimos que el evento es coherente con el tipo de persona que es. Nos gustaría serCree que las personas obtienen lo que merecen y merecen lo que obtienen. Edward Jones y sus colegas llaman a esta tendencia a atribuir la causa de un comportamiento a una característica correspondiente de una persona un inferencia correspondiente : El comportamiento de la persona se explica en términos de un atributo o rasgo que es como el comportamiento. 76 Algunos ex las muestras incluyen "Sam derramó vino en la alfombra porque es torpe"

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(no por una distracción momentánea), y "Amy le espetó a Ted porque es una persona hostil ”(no porque la perdió momentáneamente templar).

Un experimento de Edward Jones y Victor Harris demostró afirma que tales inferencias pueden ser generalizadas. 77 En este experimento, Los sujetos leen ensayos favorables o desfavorables a los de Fidel Castro. régimen en Cuba presuntamente escrito por estudiantes de ciencias políticas curso. A la mitad de los sujetos se les dijo que los escritores de ensayos elegían libremente la posición presentada en sus ensayos, mientras que a los demás se les dijo que los escritores se habían visto obligados a adoptar esa posición y estaban se esforzaron por presentar el mejor caso posible. Los sujetos luego tuvieron que adivinar la verdadera actitud del ensayista hacia Castro. Cuando el ensayo escrito Los sujetos podían elegir libremente un puesto, asumían que el contenido de sus ensayos reflejaban sus actitudes: Aquellos que escriben es-

5/12/2020 El animal social dice que se creía que eran pro-Castro, y los que escriben anti-Castro Se suponía que los ensayos eran anticastristas. Esto no fue sorprendente. Lo que fue sorprendente es que las mismas se produjeron resultados incluso cuando Se aclaró que el autor del ensayo se había visto obligado a argumentar una afirmación posición firmada. En otras palabras, los escritores de ensayos obligados a defender Se suponía que Castro era pro-Castro, y los que estaban obligados a discutir contra Castro se suponía que eran anticastristas. Al hacer su diferencias, los sujetos descartaron la presión situacional para tomar una posición y asumió que el comportamiento del ensayista era el resultado de una firme creencia. En este caso, la relación actitud-comportamiento fue cated en la cabeza del observador.

¿Cuándo predicen las actitudes el comportamiento? Solo porque atti-

Las actitudes no siempre predicen creencias no significa que las actitudes nunca predecir el comportamiento. El papel de los científicos es tratar de determinar la condiciones bajo las cuales es más o menos probable que ocurra un evento. Rusvender Fazio 78 ha identificado un factor importante que aumenta la probabilidad capucha que actuaremos sobre nuestra actitud: accesibilidad. Actitud accesibilidad se refiere a la fuerza de la asociación entre un objeto ject y su evaluación del mismo. Por ejemplo, si digo "serpiente", la mayoría la gente pensará inmediatamente, "malo, peligroso". Si digo "Renoir pintura ", la mayoría responderá rápidamente," hermosa ". Todos conocemos a la gente sobre quien pensamos inmediatamente, "Oh, no, no ese idiota de nuevo ”, o viceversa,“ ¡Guau! Qué persona tan maravillosa ". Estos son actitudes muy accesibles.

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No todas las actitudes y creencias son muy accesibles. Por ejemplo, podemos tener opiniones sobre la estadidad puertorriqueña o el valor de la publicidad verticalizar, pero para la mayoría de nosotros, estas opiniones no llegan fácilmente a mente. A veces no tenemos una actitud real ; es decir, sin evaluación de el objeto almacenado en la memoria. Sin embargo, podríamos aventurarnos opinión si se le pregunta. Por ejemplo, los investigadores de encuestas encuentran que las respuestas son capaces de dar su opinión sobre cuestiones inventadas, como como una ley falsa o ayuda extranjera a un país inexistente tratar. En estos dos últimos casos, nuestras actitudes menos accesibles y es poco probable que las actitudes guíen el comportamiento. ¿Cómo influye la accesibilidad de la actitud en el comportamiento? De acuerdo a Fazio, las actitudes se utilizan para interpretar y percibir una selección de objetos tivamente y para dar sentido a una situación compleja. Hemos visto pre claramente, cómo las actitudes pueden influir en el procesamiento cognitivo; una actitud sirve como heurística para influir en nuestras interpretaciones, explicaciones, razonamiento y juicio de una situación. Pero cualquier actitud dada es solo

5/12/2020 El animal social uno de los muchos factores que se pueden utilizar para darle sentido a una situación. Por ejemplo, para darle sentido a una situación compleja, podemos usar la características objetivas de la situación, o lo que otras personas dicen al respecto, o nuestra actitud general ante situaciones similares. Cuando una actitud es altamente accesible, es más probable que sea lo principal que usamos para definir una situación. En esas situaciones, actuaremos sobre la base de esa actitud.

Existe evidencia considerable para apoyar la proposición de que actitudes muy accesibles guían el comportamiento. Una medida de actitud La accesibilidad es la velocidad con la que un individuo puede proporcionar una evaluación respuesta positiva de un objeto o cuestión. Usando esta simple medida, Rusia vender Fazio y Carol Williams 79 fueron capaces de hacer extraordinariamente predicciones precisas de quién votaría por Ronald Reagan o Walter Mondale en las elecciones presidenciales de 1984. Aproximadamente 5 meses antes de las elecciones, Fazio y Williams llevaron una microcomputadora a un centro comercial local y pidió a los transeúntes que dieran su opinión sobre varios temas, incluida una evaluación de cada uno de los dos candidatos. La computadora registró la velocidad con la que evaluaron a los candidatos presidenciales. Esta fue su medida de actitud accesibilidad. Más tarde, Fazio y Williams contactaron a los sujetos y les preguntó acerca de sus percepciones de dos debates presidenciales. Después la elección, preguntaron por quién habían votado. Los resultados mostraron que aquellos individuos con actitudes altamente accesibles (respuestas rápidas)

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5 meses antes de las elecciones era más probable que votaran por sus candidato y percibir los debates presidenciales de una manera coherente con sus actitudes.

En un tono ligeramente diferente, Fazio y sus colegas 80 en realidad nipuló la accesibilidad de una actitud al hacer que los sujetos expresar sus opiniones o dando a los sujetos la oportunidad de tener diexperiencia correcta con el objeto actitud. Constantemente encontraron que actitudes que se hacen accesibles de esta manera se volvieron predictivas de comportamiento posterior en un grado mucho mayor que las actitudes que no son hecho accesible. El concepto de actitud de accesibilidad de Fazio nos proporciona con varias formas de interpretar la falta de una relación actitud-comportamiento relación en el estudio LaPiere de posaderos. El problema es que nosotros No sé cuán accesibles fueron las actitudes hacia los chinos para cada uno de los posaderos. Además, puede ser que diferentes actitudes fueron activados por el cuestionario y por la visita real del Chinese pareja. Por ejemplo, un elemento de una encuesta que menciona solo a personas chinas ple puede haberle recordado a un posadero su prejuicio general,

5/12/2020 El animal social mientras que la presencia de una pareja china joven y bien vestida puede han invocado pensamientos y sentimientos en competencia. Además, incluso si prejLas actitudes apreciadas fueron muy accesibles y posteriormente influenciadas percepciones de la situación, no hay garantía de que los posaderos hubiera actuado o podría haber actuado de acuerdo con esas percepciones. Quizás la presencia de otros invitados hizo que los posaderos temieran crear una escena. PorParece que la experiencia fue nueva para los propietarios, y ply no sabía cómo comportarse. Estos factores limitan el alcance de que una persona actuará sobre sus creencias.

Actuar sobre la base de las percepciones Hay otra forma en que las actitudes y

Las creencias pueden influir en el comportamiento: la creencia puede llegar a crear el mundo cial en el que vivimos. Un experimento de Paul Herr 81 ilustra cómo puede ocurrir esto. Usando un juego de rompecabezas de palabras, Herr intencionalmente aumentó la accesibilidad del concepto de hostilidad en algunos de sus subobjetos, utilizando la técnica de cebado discutida anteriormente en este capítulo. Específicamente, los sujetos de Herr debían encontrar nombres ocultos de personas en una matriz de letras. Para la mitad de los sujetos, los nombres ocultos eran de personas asociadas con la hostilidad: Charles Manson, Adolf Hitler, el ayatolá Jomeini y Drácula. Los otros sujetos buscaban y encontré los nombres de personas relativamente amables: Peter Pan, Pope John Paul, Shirley Temple y Santa Claus. Los sujetos luego leyeron una descripción ambigua de una persona llamada Donald, cuyo comportamiento

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ior podría ser visto como hostil o amable, y calificó el nivel de Donald de hostilidad. De acuerdo con nuestra discusión anterior sobre los efectos de contraste, esperaríamos que los diferentes acertijos influyeran en los juicios sobre Donald. Comparado con Hitler y Manson, casi todo el mundo parece gentil, incluido Donald; comparado con el Papa y Santa Claus, casi todo el mundo parece hostil, incluido Donald. Esto es exactamente lo que encontró Herr. Aquellos sujetos preparados con el extremadamente personas hostiles calificaron a Donald como menos hostil que aquellos que recibieron los suaves primos. *

Pero el experimento de Herr no se detuvo allí. A continuación, los sujetos jugó un juego de negociación con una persona que pensaban que era Donald. En este juego, los participantes debían elegir entre una de dos estrategias: competir o cooperar. Herr descubrió que cuando los sujetos esperaban jugar contra un Donald hostil, jugaban de manera altamente competitiva; cuando esperaban un dulce DonAdemás, jugaron con mucha más cooperación. Curiosamente, los sujetos que estaban interpretando ingenuamente el papel de Donald también percibieron esta petitividad; Calificaron el nivel de hostilidad de su oponente en una man-

5/12/2020 El animal social ner coherente con la forma en que él o ella jugó el juego. En resumen, un El contexto relativamente sutil había influido en las actitudes y expectativas. que, a su vez, afectó el comportamiento y posteriormente afectó a la siguiente ronda de percepciones.

Carol Dweck y sus colegas han demostrado el comportamiento iorales consecuencias de las creencias más duraderas de las personas. De acuerdo a Dweck, los niños desarrollan teorías implícitas sobre la permanencia de

* El lector debe notar la diferencia crucial entre este experimento y uno por Higgins et al., discutido anteriormente en este capítulo. En el experimento de Higgins, el los investigadores estaban preparando una categoría: la negatividad. Esto influyó en los observadores para ver los estímulos ambiguos posteriores (como Donald) de forma más negativa, porque eso es lo que la gente está preparada para buscar. En el experimento de Herr, los investigadores fueron primitivos ING ejemplares de hostilidad (como Hitler). Aquí, se produce un efecto de contraste: en comparación con personas extremadamente hostiles, una persona ambigua (como Donald) se ve como un oso de peluche. Resumen: ¿Qué podemos concluir entonces de la considerable investigación sobre las actitudes y el comportamiento? Ante todo, la investigación colectiva sobre actitudes y el comportamiento subraya un principio que veremos con bastante frecuencia en este libro: Situación sutil Las variables nacionales son a menudo fuertes determinantes de nuestro comportamiento. Segundo, la mayoría la gente tiende a pasar por alto la importancia de la situación para explicar el comportamiento, en cambio, para explicar las acciones de otras personas en términos de suposiciones sobre sus personalidades y actitudes. En otras palabras, la mayoría de nosotros asumimos que las actitudes de las personas de hecho pronostican su comportamiento, y luego aplicamos en exceso esta creencia al interpretar el comportamiento de los demás. Vemos relaciones actitud-comportamiento incluso cuando pueden no existe en la realidad.

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los rasgos que definen a las personas, como la inteligencia o la bondad. Estos implícitos Las teorías ejercen una influencia considerable sobre los juicios de un niño y comportamiento. Tomemos la inteligencia. Dweck ha descubierto que algunas personas piensan que la inteligencia es fija, que la gente puede aprender cosas nuevas pero realmente no pueden volverse más inteligentes de lo que eran cuando nacieron. Otros sostienen una opinión diferente: que la inteligencia es más maleable, que puede crecer con trabajo duro. En varios estudios, Dweck ha demostrado cuán poderosa puede ser esta diferencia en el ámbito académico. 82

El hallazgo básico es que las personas que ven la inteligencia como algo fijo son aprensivo por el fracaso. En consecuencia, tratan de mantenerse alejados de los desafíos que pueden revelar sus limitaciones. En cierto modo, esto hace sentido; si no puede mejorar su inteligencia, quiere ir a lo seguro y fomenta la imagen de que eres inteligente. Por lo tanto, en relación con las personas que son igualmente inteligentes pero que ven la inteligencia como maleable, personas con la vista fija es más probable que elija tareas más fáciles y se rindan cuando una tarea se vuelve demasiado desafiante. Con frecuencia se ahogan en pruebas difíciles, e incluso mentirá a un extraño sobre su desempeño, reportando un puntuación más alta de la que obtuvieron. Personas que piensan que la inteligencia es maleable comportarse de manera diferente. Suelen buscar retos e intentar mejorar

5/12/2020 El animal social sus habilidades. En lugar de darse por vencidos cuando fallan, se esfuerzan más o pruebe una estrategia diferente: son más resistentes.

La buena noticia, como veremos en el próximo capítulo, es que hay son formas poderosas de cambiar este tipo de comportamiento. Por ejemplo, re Las investigaciones muestran que si cambia las actitudes de las personas sobre la inteligencia ligereza, haciéndoles creer en su maleabilidad, ganan mejor calificaciones, disfrutar más de lo académico, aceptar desafíos con más entusiasmo y rendir mejor en las pruebas estandarizadas. 83

Tres posibles sesgos en lo social Explicación

Todos los días de nuestra vida, buscamos explicar una variedad de eventos y sucesos. penings: ¿Por qué los norcoreanos se comportan de manera tan errática? Por qué ¿Esa persona atractiva al otro lado de la habitación me ignora? Como es que lo hice mal y lo hizo tan bien en la tarea de ensayo reciente? Por qué ¿Mamá no cocinó mi comida favorita mientras estaba en casa por Navidad? Nuestro las explicaciones suelen ser racionales y precisas. Pero también son vulnerables capaz de sesgar e inexactitud. Al estudiar cómo interpretamos nuestras mundo, los psicólogos sociales han identificado tres sesgos generales que

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a menudo afectan nuestras atribuciones y explicaciones: el atributo fundamental error de butión, el sesgo actor-observador y los sesgos propios.

El error fundamental de atribución El término fundamental

error de atribución tal se refiere a una tendencia humana general a sobrestimar emparejar la importancia de la personalidad o factores disposicionales en relación con influencias situacionales o ambientales al describir y explicar conocer las causas del comportamiento social. 84 Ya hemos visto un examen ple de esta tendencia — inferencia correspondiente. Eso es cuando explicar por qué un colega asumió una posición política específica o formado un comportamiento específico, tendemos a favorecer las explicaciones de la personalidad sobre los situacionales. Esto puede llevarnos a creer que hay más consistencia de motivo y comportamiento en el mundo de lo que realmente existe.

Se proporciona otro ejemplo del error de atribución fundamental mediante un experimento realizado por Gunter Bierbrauer. 85 En este experimento Los sujetos presenciaron una recreación de la actuación de una persona en El famoso experimento de Stanley Milgram sobre la obediencia a la autoridad (dedescrito en el Capítulo 2). Recuerde que en este experimento, Milgram construyó una situación que provocó altos índices de obediencia; en este caso, el comportamiento implicó la administración de descargas eléctricas severas a un