F2-015 V.1
NORMA DE COMPETENCIA LABORAL
Página 1 de 11
DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION PARA EL TRABAJO
VERSION AVALADA MESA SECTORIAL
MESA SECTORIAL MERCADEO
BOGOTA
CENTRO
CENTRO DE GESTION DE MERCADOS, LOGISTICA Y TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION
METODOLOGO
CARMEN ELISA MARTÍNEZ BAUTISTA
VERSION
1
TITULO DE LA N.C.L
260101004
CODIGO ELEMENTO
01
VERSION REGIONAL
VIGENCIA EXTENDIDA POR LA MESA SECTORIAL FECHA APROBACION
20/09/2002
VIGENCIA
5
AÑOS
EXPIRA EN 31/12/2012
Desarrollar los canales de distribución a partir del mercado, idiosincrasia, cultura y necesidad de los clientes. Seleccionar los canales de distribución de acuerdo con la naturaleza del producto y el segmento del mercado.
CRITERIOS DE DESEMPEÑO A. B. C. D. E. F. G. H. I. J. K. L. M. N.
Los canales son seleccionados a partir de las características del mercado objetivo, el ciclo de vida del producto, los clientes, los intermediarios, la competencia y la empresa. Los canales son clasificados teniendo en cuenta su tamaño, volumen de ventas, comportamiento de demanda, nivel de servicio, esfuerzo promocional y desarrollo técnico. La intensidad de distribución, las funciones esperadas de los intermediarios y las fortalezas y debilidades de los mismos son evaluadas previa la selección de los canales. Los canales son clasificados con base en su magnitud, metas de participación en el segmento de mercado, cobertura, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos y experiencia en distribución. Los canales de distribución son elegidos de acuerdo con la oportunidad en los pedidos, el cumplimiento en los pagos, la evaluación de precios y el respeto en los acuerdos. Los canales son designados teniendo en cuenta las políticas de precios, los términos y condiciones de venta, los derechos territoriales, los niveles de responsabilidad y los acuerdos comerciales con clientes. Los canales de comercialización y las líneas de distribución son definidos de acuerdo con los lineamientos generales de operación y el plan estratégico de mercadeo. Los canales seleccionados son organizados en la red de distribución cuyos miembros cumplen funciones, deberes y responsabilidades para evitar barreras de entrada y acciones de competencia desleal Los factores legales de constitución, referencias comerciales y respaldo económico son evaluados para la selección de los canales. La estructura del canal en cuanto a vendedores, logística, cubrimiento, alcance, fortaleza económica y tradición en el mercado son analizados a la hora de definir el canal El lugar de venta del producto, la incompatibilidad, los márgenes comerciales de los distintos canales y las barreras de entrada son factores considerados para la selección de los canales El grado de control de la empresa sobre el producto, los costos de distribución y el grado de conocimiento del mercado son considerados para determinar el canal de distribución Las variables de riesgo, compromiso y ayuda son consideradas a la hora de elegir el medio de distribución para ingresar a una región o país seleccionado. Los nombres de los compradores e importadores de los productos, su organización en cuanto a número de vendedores, cantidad y tipo de puntos de venta, zona geográfica abarcada y servicios postventa son analizados previa la selección del canal.
CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES 01. 02. 03. 04. 05. 06. 07. 08. 09. 10. 11. 12.
Funciones y características de los canales de distribución (A,G) Tipos de intermediarios: (B,E,G) Administración de los canales de distribución (E,F) Aspectos legales en la distribución de productos (C,F,I,M) Cobertura extensiva o intensiva de la distribución (A,D,E) Métodos de selección de canales: puntuación de criterios ponderados, orden por preferencia jerárquica y análisis multicriterios (A,B,D,E,F) Comercialización al por mayor y al por menor (B) Características de clientes: número, ubicación geográfica, frecuencia de compras, cantidades y receptividad a los diversos métodos de ventas (A,D,E) Propiedades o atributos de los productos: carácter perecedero, volumen, grado de estandarización, exigencias del servicio y el valor por unidad (A,D,E) Tipos de canales: Formales e informales (A,C,D) Sistemas de distribución (G,H) Perfil del distribuidor (C,E,G