F2-015 V.1
NORMA DE COMPETENCIA LABORAL
Página 1 de 4
DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION PARA EL TRABAJO
VERSION AVALADA MESA SECTORIAL
MESA SECTORIAL MERCADEO
BOGOTA
CENTRO
CENTRO DE GESTION DE MERCADOS, LOGISTICA Y TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION
METODOLOGO
CARMEN ELISA MARTÍNEZ BAUTISTA
VERSION
1
TITULO DE LA N.C.L
260101005
CODIGO ELEMENTO
01
VERSION REGIONAL
VIGENCIA EXTENDIDA POR LA MESA SECTORIAL FECHA APROBACION
20/09/2002
VIGENCIA
5
AÑOS
EXPIRA EN 31/12/2011
Medir la efectividad del canal de acuerdo con las metas de ventas. Evaluar la rentabilidad del canal de acuerdo con las metas de distribución y venta de la empresa.
CRITERIOS DE DESEMPEÑO A. B. C. D. E. F.
El canal es evaluado con base en volúmenes de pedido, cuotas de ventas, niveles de inventarios, tiempos de entrega al cliente, metas establecidas por la empresa y relación costo-beneficio. La rentabilidad de los canales de comercialización es evaluada previamente al lanzamiento de un nuevo producto con base en el tipo de producto, su ciclo de vida y la naturaleza de la demanda. La rentabilidad de los productos, territorios y clientes de los canales de distribución son controlados con base en el presupuesto de distribución. Las tablas de valoración de los canales son construidas escogiendo los factores de peso, calificación, valor, tamaño, crecimiento y rentabilidad que la empresa considera importantes para la dimensión atractiva del mercado. La unidad estratégica de negocio es evaluada según el grado de penetración y la dimensión y posición competitiva del canal. Los costos de distribución, espacio, productos son considerados para medir la rentabilidad del canal.
CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES 01. 02. 03. 04. 05. 06. 07. 08. 09. 10. 11. 12. 13. 14. 15.
Margen de rentabilidad (B,C,E,F) Demanda (B) Costos de distribución (C,F) Almacenaje (F) Ciclo de vida de productos y servicios (B,F) Margen de intermediación (A,F) Control del canal (C,D,E) Evaluación económica y financiera de los canales (B,C) Factores de posicionamiento del canal: calidad, imagen, marca y nivel tecnológico (E) Factores determinantes de la rentabilidad: variables instrumentales, variables básicas y eficiencia directiva.(B,C) Relación costo beneficio (A,C,F) Técnicas de seguimiento (A,C,E,F) Indicadores de desempeño de los canales: rentabilidad por cliente, costo por nivel de servicio y satisfacción del cliente (A,B,C,F) Gráfica del margen comercial (B,D) Cobertura: Física y ponderada (E)
RANGOS DE APLICACION SISTEMAS COMERCIALES Mayoristas, Minoristas, Agentes Comerciales, Comisionistas y Corredores TIPO DE PRODUCTO Industrial, Consumo y Servicios. FORMAS DE SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN
F2-015
NORMA DE COMPETENCIA LABORAL DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION PARA EL TRABAJO
TITULO DE LA N.C.L
260101005
CODIGO ELEMENTO
01
V.1 Página 2 de 4
Medir la efectividad del canal de acuerdo con las metas de ventas. Evaluar la rentabilidad del canal de acuerdo con las metas de distribución y venta de la empresa.
Manual y Sistematizada
EVIDENCIAS REQUERIDAS DESEMPEÑO 1, Verificar en el puesto de trabajo el procedimiento utilizado en la evaluación de un canal. CONOCIMIENTO 1, Mediante prueba escrita identificar las técnicas de seguimiento de un canal. PRODUCTO 1, Revisar la tabla de valoración de un canal según parámetros establecidos por la compañía
APROBADO ACTA NRO.
1357
DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA
13/09/2007 VERSION NRO. 1 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO.
JAIME GARCIA D'MOTOLI
CARMEN ELISA MARTÍNEZ BAUTISTA
SECRETARIO(A) TECNICO(A)
NORMALIZADOR
DE FECHA
F2-015
NORMA DE COMPETENCIA LABORAL DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION PARA EL TRABAJO
TITULO DE LA N.C.L
260101005
CODIGO ELEMENTO
02
V.1 Página 3 de 4
Medir la efectividad del canal de acuerdo con las metas de ventas. Analizar los costos vinculados a las funciones de distribución de acuerdo con el presupuesto definido.
CRITERIOS DE DESEMPEÑO A. B. C. D. E. F. G. H.
Los costos de nomina, mantenimiento, combustible, dotaciones y fletes son considerados para la evaluación del costo de distribución. Los costos o gastos comunes a varias líneas o secciones, son comparados con las metas de ventas para conocer el resultado de cada segmento. Los costos de distribución son analizados en función de los productos, las zonas, los tipos de clientes, los sistemas de ventas y la localización geográfica. Las cuentas de costos de distribución son agrupadas en funciones de investigación, ventas, entrega, almacenamiento y crédito, antes de ser evaluadas. El costo total de distribución es evaluado con base en todos los costos y gastos necesarios para cumplir las políticas de ejecución de servicios programadas en el sistema de distribución física. Los costos de distribución son analizados incluyendo costos de administración, comercialización, financiación de los fabricantes e intermediarios. Los costos de distribución son interpretados a partir de los indicadores de eficiencia en relación con las ventas. Los costos de almacenamiento, transporte y gestión del sistema de distribución son tenidos en cuenta para determinar el costo total de distribución.
CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES 01. 02. 03. 04. 05. 06. 07. 08. 09. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16.
Costos de distribución: sueldos fuerza de ventas, comisiones y gastos, recepción, almacén y embarque, promoción y márgenes de utilidad del revendedor (A,B,C,G) Elementos de los costos de la distribución (A,B,C,D) Valor del cliente en un ciclo de tiempo (C) Segmentos de mercado (B) Márgenes netos y comisiones (E,G) Líneas y secciones de productos (B,C) Política de precios (A) Políticas de ventas (A,C) Cálculos de margen s/costo y s/venta (A,E) Equilibrio del sistema de distribución física (A,E) Análisis de los costos en la actividad (A,B,C,D,E,G) Indicadores de eficiencia (G) Fletes (A) Evaluación de costos (A,E,H) Evaluación financiera (B,D,H) Transferencia de dinero y posesión de productos (D)
RANGOS DE APLICACION SISTEMAS COMERCIALES Mayorista, Minorista, Agentes Comerciales, Comisionistas y Corredores TIPOS DE DISTRIBUCIÓN Exclusivos, Selectivos y Masivos MODELOS DE DISTRIBUCIÓN Locales, Nacionales e Internacionales
F2-015
NORMA DE COMPETENCIA LABORAL DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION PARA EL TRABAJO
TITULO DE LA N.C.L
260101005
CODIGO ELEMENTO
02
V.1 Página 4 de 4
Medir la efectividad del canal de acuerdo con las metas de ventas. Analizar los costos vinculados a las funciones de distribución de acuerdo con el presupuesto definido.
EVIDENCIAS REQUERIDAS DESEMPEÑO 1, Observación del proceso de clasificación y análisis de costos según el sistema comercial CONOCIMIENTO 1, A través de un caso analice los costos que intervienen según un canal de distribución específico PRODUCTO 1, Revisión del informe de análisis de costos
APROBADO ACTA NRO.
1357
DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA
13/09/2007 VERSION NRO. 1 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO.
JAIME GARCIA D'MOTOLI
CARMEN ELISA MARTÍNEZ BAUTISTA
SECRETARIO(A) TECNICO(A)
NORMALIZADOR
DE FECHA