Intervista con Fred Bentley

La formula DexKo

Il presidente e CEO di DexKo Global Fred Bentley sostiene una strategia di integrazione verticale che affronta le sfide e le opportunità uniche del business odierno

Testo di Craig Ritchie e Antonio Mazzucchelli

L’integrazione verticale è sempre stata una strategia fondamentale per DexKo Global, azienda produttrice di strumentazioni e apparecchiature per l’industria dei veicoli ricreazionali con sede a Novi, nel Michigan. L’idea di assumere il controllo diretto della sua catena di fornitura aveva lo scopo di stabilire, per questo avanzato produttore di telai che dispone di siti produttivi in tutto il mondo, delle basi di produzione locali per i suoi mercati principali, garantendo, nel contempo, un maggiore controllo della qualità. Di fatto, la strategia ha protetto l’azienda dai venti contrari provenienti dall’esterno che hanno acceso le preoccupazioni dei produttori in tutto il mondo negli ultimi anni, compresi i prezzi, gli arretrati della catena di approvvigionamento e i continui incubi logistici del presente. Oltre a fornire una sicurezza in termini di costi e fornitura, la strategia di integrazione di DexKo ha consentito all’azienda di estendere la propria presenza commerciale anche in una varietà di mercati e aree geografiche complementari, andando a servire una gamma più diversificata di clienti attraverso una visione veramente globale con un ampio portafoglio di marchi prestigiosi. Dopo aver portato a termine non meno di 27 importanti acquisizioni a partire dal 2012 – tra le la più recenti, l’acquisto di National Trailer Parts Warehouse a metà ottobre e Brink International appena due settimane prima – DexKo rappresenta, oggi, una delle grandi storie di successo nel settore dei veicoli ricreazionali in tutto il mondo. Acquisita a sua volta in ottobre da Brookfield Business Partners, DexKo si trova in una posizione unica per sfruttare i suoi considerevoli punti di forza e aumentare ulteriormente la sua partecipazione nel settore della tecnologia dei telai. Il presidente e CEO Fred Bentley ha parlato con Craig Ritchie e Antonio Mazzucchelli dei vantaggi della strategia di integrazione verticale di DexKo e del suo impatto sulle sfide e le opportunità che l’ambiente aziendale dinamico offre oggi.

La catena di approvvigionamento, dall’inizio dell’anno, sembra essere il tema più discusso del momento. In che modo DexKo

ha resistito alla tempesta?

Fred Bentley: La logistica delle forniture è stata una sfida, non c’è dubbio. Ma sono orgoglioso di dire che il team DexKo ha svolto un lavoro ineccepibile nel gestirla. Abbiamo un forte modello di produzione verticale, che ci dà un maggiore controllo sulla nostra catena logistica e, in aggiunta, la capacità di ridurre i tempi di consegna e rispondere più rapidamente in un mercato altamente dinamico. Abbiamo sviluppato una rete di fornitori per supportare l’alto livello di integrazione verticale e, di conseguenza, siamo stati meno colpiti da molti dei problemi relativi alla catena di approvvigionamento e alla logistica che altri stanno affrontando.

Questo è piuttosto interessante. Quindi non c’è stato alcun impatto sull’overbooking dell’azienda e sui tempi di consegna?

Fred Bentley: Nel suo complesso è stato un impatto relativamente minimo. Il nostro obiettivo è mantenere i tempi di consegna entro i cinque giorni, nella nostra attività in Nord America. In questo momento, stiamo superando questa soglia soltanto di un giorno. Sono la flessibilità del nostro sistema e il nostro alto livello di integrazione verticale che ci permettono di reagire. Teniamo sotto stretta osservazione la catena di approvvigionamento e le situazioni logistiche e monitoriamo tutte le fasi del lavoro, il che è piuttosto semplice. Prestiamo attenzione a dove realizziamo il prodotto e ci assicuriamo di evolvere per essere sempre più efficaci. Vogliamo assicurarci di continuare a sviluppare una rete di approvvigionamento in grado di fornirci prodotti quando ne abbiamo bisogno. Vogliamo concentrare i nostri sforzi sulla progettazione per realizzare prodotti migliori, ma riducendo i costi.

L’integrazione verticale protegge l’azienda da alcuni degli aumenti dei costi di acquisto che i produttori hanno dovuto affrontare? Il prezzo di quasi tutte le materie prime è aumentato notevolmente di anno in anno, per non parlare delle spese di trasporto ad esse correlate.

Fred Bentley: Aiuta. Se guardiamo l’acciaio, per esempio, c’è una differenza a livello globale e lavoriamo per approvvigionarci in modo efficace. Ma se si considerano altri costi di acquisto, come i componenti, una maggiore integrazione aiuta, giacché non dipendiamo così tanto dai componenti importati dall’esterno rispetto all’area in cui produciamo. Per me, i trasporti rappresentano una questione più urgente rispetto ai materiali. Fortunatamente, abbiamo la nostra flotta in Nord America e questo riduce al minimo l’impatto delle sfide logistiche che vediamo altrove. La maggior parte della nostra produzione va a clienti oltremare e siamo in grado di supportare molto di ciò che forniamo. Stiamo lavorando per trovare alternative per la fornitura delle materie prime. Il nostro team sta facendo un ottimo lavoro nell’individuare diverse fonti di approvvigionamento per assicurarci di ottenere i componenti di cui abbiamo bisogno ogni giorno. Devo anche dire che avere un alto livello di

DexKo a colpo d’occhio

Sede centrale

Novi, Michigan, US

Sedi di produzione

US, Europe, Australia, Brazil, South Africa, Russia, Thailand Fatturato 2,2 miliardi di US$ Dipendenti oltre 7.000 Ingegneri R&S oltre 190 Clienti globali oltre 40.000 Fidelizzazione dei clienti 98%

27 ACQUISIZIONI

dal 2012

Gennaio 2012 - Tomkins vende Dexter Axle, Ventline, e Dexter Door a Sterling Group, L.P.

Dicembre 2013 - Dexter Axle acquisisce UFP (USA), innovatore leader running gear per la nautica.

Ottobre 2014 - Dexter Axle acquisisce le attività nordamericane di AL-KO Axis.

Novembre 2015 - Dexter Axle acquisisce Titan International (USA), freni, attuatori, accoppiatori, mozzi.

Dicembre 2015 - DexKo Global, fusione di Dexter (USA) e AL-KO Vehicle Technology (DEU). Agosto 2016 - AL-KO VT acquisisce Winterhoff (DEU), un produttore leader di componenti di sicurezza.

Agosto 2016 - Dexter acquisisce Rockwell American (USA), fornitore leader di componenti per rimorchi.

Dicembre 2016 - DexKo acquisisce Melbourne Trailer and Caravan Supplies (AUS), fornitore di componenti.

Dicembre 2016 - Dexter acquisisce Ingersoll Axles (CAN), business di assali e sospensioni del Gruppo IMT. Gennaio 2017 - Dexter Axle acquisisce la produzione di assali, freni e attuatori di Tie Down (USA). Febbraio 2017 - AL-KO VT acquisisce BPW Fahrzeugtechnik (DEU): assali, telai e componenti per rimorchi.

Novembre 2017 - Dexter acquisisce Henderson Wheel & Trailer Supply Inc. (USA), assali e parafanghi.

Gennaio 2018 - Dexter acquisisce Kodiak (USA), freni per assali leggeri e medi per nautica e RV. Gennaio 2018 - AL-KO VT acquisisce E&P Hydraulics (NLD), espandendo il portafoglio prodotti nell’RV. Giugno 2018 - DexKo acquisisce G&S/Hume (AUS), telai per caravan e case mobili.

Luglio 2018 - DexKo acquisisce CM Trailer Components (NLZ), azienda di componenti e assemblaggio.

Agosto 2018 - investimento di minoranza nella società di sospensioni VB-AirSuspension, B.V. (NLD). Settembre 2018 - DexKo acquisisce CBE Group (ITA), soluzioni per sistemi elettronici, componenti elettrici per RV. Maggio 2019 - DexKo acquisisce Bankside Patterson (UK), produttore leader di telai per case mobili.

Giugno 2019 - DexKo acquisisce Preston Chassis Industries PtyLtd (USA), telai e altri prodotti.

Settembre 2019 - DexKo acquisisce Safim S.p.A. (ITA), componenti del sistema di frenatura idraulica.

Novembre 2019 - Rockwell American acquisisce Fenders N’ More (USA), fornitore dei produttori di rimorchi.

Dicembre 2019 - DexKo acquisisce Aguti Produktentwicklung & Design GmbH (DEU), sistemi di seduta.

Gennaio 2020 - Dexter acquisisce Silent Drive (USA), leader innovativo nel settore delle sospensioni.

Novembre 2020 - DexKo acquisisce Nordelettronica S.R.L. (ITA), specializzata in elettronica.

Gennaio 2021 - DexKo acquisisce Redneck Inc. e Redline Products, LLC (USA), fornitore di assali per rimorchi.

Ottobre 2021 - DexKo acquisisce Brink International B.V. (NLD), specialista in soluzioni per il traino.

Ottobre 2021 - Dexter acquisisce National Trailer Parts (CAN), che offre componenti per rimorchi.

integrazione verticale, e filiere più concentrate, rappresenta un vantaggio in termini di sviluppo di nuovi prodotti. I cicli di vita dei prodotti sono più brevi di quanto non siano mai stati e le tempistiche di sviluppo stanno accelerando. È molto più facile da gestire quando non devi tenere conto del tempo extra per spedire i prototipi attraverso gli oceani, spesso numerose volte, quando vengono apportate modifiche e revisioni.

Si può immaginare che l’ambiente dinamico di oggi offra delle opportunità non solo per battere la concorrenza, ma anche per sviluppare delle completamente nuove dinamiche per fare business.

Fred Bentley: Noi ci siamo concentrati molto sul nostro modello di produzione e siamo stati in grado di garantire il servizio ai clienti, avendo la capacità di essergli vicini e di reagire alle loro esigenze in un periodo di tempo molto breve. Dare loro un alto grado di personalizzazione, offrendogli un ottimo servizio è una sfida su cui lavoriamo ogni giorno. Questo è davvero importante per noi. Inoltre, quello delle merger & acquisition è uno dei nostri processi principali, perciò siamo sempre alla ricerca di opportunità. Abbiamo un processo di valutazione strategica molto chiaro e siamo molto accurati quando valutiamo le aziende. Cerchiamo sempre di migliorare la nostra offerta per i clienti. Curiamo il servizio al cliente e la nostra capacità di produzione, quindi siamo sempre alla ricerca di opportunità per far crescere DexKo.

DexKo valuterebbe anche opportunità come joint venture o alleanze strategiche?

Fred Bentley: Tendiamo a guardare più alle acquisizioni che alle joint venture o alle alleanze. Avere il controllo di un’azienda tende a essere più semplice e meno impegnativo. Quindi, preferiamo approcciarci in questo modo. Non mi sentirete mai dire che non sia possibile una cosa del genere, ma propendiamo maggiormente per le acquisizioni.

Lei pensa che vedremo la produzione iniziare ad allontanarsi dall’approccio justin-time a causa dei venti contrari di oggi? State iniziando a vedere i vostri clienti investire di più nel mantenimento dei propri livelli di inventario?

Fred Bentley: La gestione dell’inventario è un’opera di equilibrio. Credo che le aziende di successo troveranno il modo di adeguare la loro catena di approvvigionamento per avere un buon ritorno sul loro capitale. Credo anche che le aziende che si limitano ad

AL-KO Vario X chassis accrescere l’inventario avranno difficoltà la prossima volta che ci sarà una flessione. Queste non sono certezze assolute al 100%. C’è bisogno di una catena di approvvigionamento efficiente che assicuri una fornitura o materiali costanti senza vincolare il capitale. Sulla base di ciò, credo che ognuno valuterà la propria situazione, ma penso che la risposta di aggiungere semplicemente più scorte, probabilmente, non sia una buona idea sul lungo termine.

Sappiamo tutti che ci sono un certo numero di nuovi clienti che, per la prima volta, stanno entrando nel mercato e che hanno valori diversi dalle precedenti tipologie di acquirenti. Tutto questo è diventato oggetto di discussione tra DexKo e i suoi clienti?

Fred Bentley: Assolutamente. Ad esempio, abbiamo introdotto il nostro telaio Vario X, che riduce il peso del 30%. Questo permette ai nostri clienti di inserire più funzionalità nel loro veicolo: offriamo loro un prodotto più interessante e ricco di opportunità. La maggior parte dei nostri prodotti equipaggiano l’esterno del veicolo, quindi aiutiamo la nostra clientela con una progettazione che le permette di offrire un valore aggiunto. Possiamo essere ulteriormente di supporto semplificando la guida o il traino di un rimorchio, attraverso prodotti come i controlli anti sbandamento, i sistemi di manovra e altre tecnologie che migliorano l’esperienza dell’utente finale. Più riusciamo a fare per migliorare l’esperienza dell’utente finale, meglio stiamo facendo il nostro lavoro e più aumentano le probabilità che l’utente finale diventi un campeggiatore per tutta la vita.

Guardando avanti, cosa pensa che probabilmente vedremo nel mercato dei camper del prossimo futuro?

Fred Bentley: Quello che i produttori di rimorchi, camper e roulotte hanno fatto negli ultimi anni è semplicemente incredibile e oggi l’offerta di prodotti ha raggiunto un livello mai visto prima. I camper si sono arricchiti di maggiori servizi e funzionalità, sono più user-friendly e sono molto più connessi, per permettere agli utenti di tenersi in contatto con la famiglia e il lavoro. Questo è davvero fantastico e crescerà ancora, siamo solo all’inizio. L’altra cosa che la nostra industria ha fatto molto bene è aver allargato la base di clienti e aver attirato nuovi acquirenti. I costruttori hanno intercettato per il mercato una clientela più giovane attraverso i concetti di maggiore connettività e libertà personale. La loro base di clienti si è ampliata e, su questo, hanno fatto un ottimo lavoro. Infine, penso che gli impatti della pandemia continueranno a sostenere il settore. Con tutte le restrizioni sui viaggi che essa ha portato, si è verificata un’opportunità unica per offrire ai consumatori più libertà e, ancora una volta, penso che l’industria dei camper abbia fatto un lavoro incredibile su questo aspetto. Detto ciò, mi sento molto ottimista riguardo al settore. Penso che i produttori di camper, van e caravan stiano operando nel modo migliore possibile per continuare ad aumentare il numero di persone che vogliono acquistare il loro prodotto, una situazione che porta benefici anche a noi.

Gennaio 2012 - Tomkins vende Dexter Axle, Ventline, e Dexter Door a Sterling Group, L.P.

Dicembre 2013 - Dexter Axle acquisisce UFP (USA), innovatore leader running gear per la nautica.

Ottobre 2014 - Dexter Axle acquisisce le attività nordamericane di AL-KO Axis.

Novembre 2015 - Dexter Axle acquisisce Titan International (USA), freni, attuatori, accoppiatori, mozzi.

Dicembre 2015 - DexKo Global, fusione di Dexter (USA) e AL-KO Vehicle Technology (DEU).

Agosto 2016 - AL-KO VT acquisisce Winterhoff (DEU), un produttore leader di componenti di sicurezza.

Agosto 2016 - Dexter acquisisce Rockwell American (USA), fornitore leader di componenti per rimorchi.

Dicembre 2016 - DexKo acquisisce Melbourne Trailer and Caravan Supplies (AUS), fornitore di componenti.

Gennaio 2017 - Dexter Axle acquisisce la produzione di assali, freni e attuatori di Tie Down (USA).

Dicembre 2016 - Dexter acquisisce Ingersoll Axles (CAN), business di assali e sospensioni del Gruppo IMT.

Febbraio 2017 - AL-KO VT acquisisce BPW Fahrzeugtechnik (DEU): assali, telai e componenti per rimorchi.

Gennaio 2018 - Dexter acquisisce Kodiak (USA), freni per assali leggeri e medi per nautica e RV.

Gennaio 2018 - AL-KO VT acquisisce E&P Hydraulics (NLD), espandendo il portafoglio prodotti nell’RV.

Giugno 2018 - DexKo acquisisce G&S/Hume (AUS), telai per caravan e case mobili.

Luglio 2018 - DexKo acquisisce CM Trailer Components (NLZ), azienda di componenti e assemblaggio.

Agosto 2018 - investimento di minoranza nella società di sospensioni VB-AirSuspension, B.V. (NLD).

Settembre 2018 - DexKo acquisisce CBE Group (ITA), soluzioni per sistemi elettronici, componenti elettrici per RV.

Maggio 2019 - DexKo acquisisce Bankside Patterson (UK), produttore leader di telai per case mobili.

Giugno 2019 - DexKo acquisisce Preston Chassis Industries PtyLtd (USA), telai e altri prodotti.

Novembre 2019 - Rockwell American acquisisce Fenders N’ More (USA), fornitore dei produttori di rimorchi.

Settembre 2019 - DexKo acquisisce Safim S.p.A. (ITA), componenti del sistema di frenatura idraulica.

Dicembre 2019 - DexKo acquisisce Aguti Produktentwicklung & Design GmbH (DEU), sistemi di seduta.

Gennaio 2020 - Dexter acquisisce Silent Drive (USA), leader innovativo nel settore delle sospensioni.

Novembre 2020 - DexKo acquisisce Nordelettronica S.R.L. (ITA), specializzata in elettronica.

Gennaio 2021 - DexKo acquisisce Redneck Inc. e Redline Products, LLC (USA), fornitore di assali per rimorchi.

Ottobre 2021 - DexKo acquisisce Brink International B.V. (NLD), specialista in soluzioni per il traino.

Ottobre 2021 - Dexter acquisisce National Trailer Parts (CAN), che offre componenti per rimorchi.

Novembre 2017 - Dexter acquisisce Henderson Wheel & Trailer Supply Inc. (USA), assali e parafanghi.