Dalla parte di chi vende

La tempesta perfetta

Carenza di veicoli nuovi, aumenti improvvisi e consistenti dei listini e usato introvabile caratterizzano questo momento storico. Nel quale, per fortuna, la richiesta è elevata. Tra produttori di telai e allestitori di veicoli e il cliente finale si trova il concessionario, chiamato a gestire nel modo migliore una situazione mai affrontata prima. Ecco cosa sta succedendo

Testo di Paolo Galvani

Prima incubo, poi sogno. Poi di nuovo incubo. Due stagioni assolutamente anomale hanno condizionato pesantemente il settore, che però solo pochi mesi fa cavalcava l’onda dell’entusiasmo per le enormi richieste di veicoli ricreazionali, sia pure mitigato dalle difficoltà di approvvigionamento. Oggi la situazione si è complicata. Sin dalla scorsa estate si sapeva che i prezzi dei veicoli sarebbero cresciuti. Quello che in pochi si attendevano, però, è che gli aumenti sarebbero stati così importanti. Al crescere del prezzo del telaio, che era già stato messo in preventivo, oggi i produttori si trovano a dover fronteggiare anche aumenti legati a componenti, agli accessori, materie prime, energia e trasporti. E il risultato è stato che in autunno i listini si sono alzati di valori che a volte superano anche il 10 per cento. E non solo per i nuovi ordini, ma anche per ciò che i concessionari avevano già prenotato a inizio stagione. Così, ci si trova ora a dover fronteggiare un triplice problema: consegne che continuano a slittare per i ripetuti stop&go delle fabbriche di telai, oltre che per i ritardi nelle consegne dei componenti, contratti siglati ormai da molti mesi i cui prezzi non potranno essere confermati e mancanza pressoché totale di usato.

Tra l’incudine e il martello

Di fronte al cliente c’è ovviamente il concessionario, che si trova così il non facile compito di gestire situazioni complesse, che possono potenzialmente concludersi con la rinuncia all’acquisto o addirittura con una disputa legale. Molto dipende dagli accordi che sono stati presi in sede di contratto e altrettanto dall’abilità del venditore nel motivare e spiegare la situazione. È chiaro, infatti, che l’entità degli aumenti è tale da renderne impossibile il riassorbimento da parte del concessionario, ma a fronte di un contratto firmato il cliente fatica a comprendere la situazione. Le clausole che molti hanno correttamente inserito spesso non vengono lette e quindi ci si ritrova di fronte a richieste di restituzione del doppio della caparra che non sono giustificate.

Le nuove opportunità

Un momento di così difficile gestione potrebbe però tradursi in un futuro in cui il settore, grazie a un “salto evolutivo”, beneficerà di nuove opportunità. Al momento molti prevedono che la carenza di veicoli rispetto alla domanda permarrà ancora per lungo tempo, forse addirittura fino a divenire strutturale, e questo non potrà che riflettersi sui prezzi finali: maggiore la domanda, più costosa l’offerta. Uno scenario di questo genere apre le porte (anzi, le sta già aprendo) a nuove tipologie di clientela, per le quali l’impegno economico è mediamente meno faticoso da sostenere rispetto a quello a cui il settore è abituato. L’aumento del prezzo dei veicoli

si trasformerà così nella possibilità di proporre soluzioni di fascia più alta, in cui i margini per il concessionario potranno essere più gratificanti. Camper Professional ha voluto sentire direttamente l’opinione di alcuni operatori del settore. In queste pagine trovate quindi la “voce” dei concessionari e un contributo dell’avvocato Francesca Guerra, consulente di Assocamp. L’associazione specifica di avere inviato ai suoi associati un’appendice da allegare al contratto, dove si spiega che le consegne possono slittare, per cause di forza maggiore, e che il prezzo concordato può subire aumenti, ma che in questo caso il cliente ha la facoltà di recedere dal contratto nel caso l’aumento superi il 5%. Il consiglio principale è comunque quello di offrire la massima trasparenza.

No comment

Per capire meglio come si sta affrontando questo momento, Camper Professional ha tentato di raccogliere anche il punto di vista dei principali produttori di veicoli ricreazionali, in particolare per comprendere come stanno gestendo la situazione in relazione ai loro concessionari. Purtroppo, ci siamo trovati di fronte a un “muro” unanime, dove nessuno dei responsabili commerciali italiani ha voluto (o potuto) esporsi. Le motivazioni comuni sono che parlare apertamente di eventuali strumenti di protezione nei confronti dei concessionari significherebbe svelare alla concorrenza meccanismi commerciali che è meglio rimangano confinati al rapporto tra casa produttrice e concessionario. Il fatto poi che alcune aziende siano quotate in Borsa ha imposto ad alcuni di loro di non pronunciarsi nemmeno con eventuali previsioni. In un caso ci è stato comunque risposto che anche i costruttori ben poco possono fare in questo momento di confusione, in quanto ci sono molti fattori che provocano ritardi nelle consegne e aumenti di prezzo, che sono imprevedibili dei quali il costruttore stesso è vittima incolpevole. Il responsabile commerciale di uno dei gruppi interpellati ha anche affermato che, “con non poco sacrificio”, è stato deciso di garantire un “prezzo protetto” per tutti i veicoli venduti a clienti finali nel periodo antecedente al secondo aumento stagionale, ma la cui consegna è prevista nei prossimi mesi.

Una clientela che cambia

La tendenza dei prezzi in crescita secondo diversi concessionari non è destinata a rallentare, e questo porterà a ridisegnare la tipologia di acquirente. Ecco come Fustinoni Sport, Centrocaravan Bonometti, Camperis, Caravanbacci, Centro Caravan Costantini e Hilton Sud affrontano la situazione e vedono il futuro

Ai concessionari, Camper Professional ha posto tre semplici domande, finalizzate soprattutto a capire come stanno affrontando la difficile situazione del rapporto con il cliente, in particolare per quello che riguarda la gestione degli aumenti. Alcuni di loro ci hanno risposto, andando anche oltre lo spirito delle nostre domande per delineare i contorni futuri di questo mercato. Ecco i loro punti di vista.

Dall’inizio della nuova stagione a oggi i listini dei produttori sono aumentati notevolmente, anche oltre il 10%. Come state affrontando la situazione?

vendendo i veicoli facevamo firmare una carta che dichiarava che ci sarebbero state possibilità di aumenti di prezzo.

Cristina Fustinoni, Fustinoni Sport, Curno

(BG): L’ormai nota difficoltà di approvvigionamento materiali, e più specificamente di meccaniche del gruppo Fiat-Stellantis, sta portando il mercato a scenari mai affrontati. Tanti anni di “piazzale” non ci hanno preparati a questa situazione totalmente nuova. Vendere oggi un’autocaravan comporta una buona dose di pazienza da parte dell’acquirente, unita ad altrettanta fiducia nel concessionario e nel brand rappresentato, realizzando da subito che i costi a oggi preventivati sicuramente andranno in salita, fino al giorno in cui, finalmente, potremo consegnare il beneamato camper. Stabilendo da subito che neppure noi concessionari sappiamo esattamente “quando” verrà consegnato e “quanto” costerà alla consegna l’oggetto dei desideri, contiamo sulla comprensione e pazienza dell’acquirente. Chiediamo così solo una piccola cifra per opzionare l’acquisto, senza impegnare da subito una caparra vera e propria, che verrà richiesta appena la produzione sarà confermata dalla casa madre.

Stefano Bonometti, Centrocaravan Bono-

metti, Altavilla Vicentina (VI): I clienti conoscono perfettamente questa situazione. Tutto il mondo oggi va così, non solo quello dei camper. Le materie prime costano di più e anche la distinta base che sta in mezzo è più elevata. Le case produttrici si trovano a dover aumentare i prezzi e noi non ci possiamo fare nulla. Già a settembre

Leonardo Villani, Camperis, Modena: L’aumento dei prezzi non è che ci abbia stupiti più di tanto, nel senso che l’aspettavamo già da un anno. Scherzando, qualche mese fa si diceva tra noi “Vedrai che tra qualche anno un T-Loft che oggi vendiamo a 58mila euro arriverà a 100mila”. Con questo voglio dire che non mi aspetto sicuramente un cambiamento nei prossimi mesi: siamo quasi certi che l’aumento dei prezzi continuerà. Potrebbe esserci un piccolo ristorno, in quanto sicuramente in questa prima fase molto dell’aumento è dovuto alla speculazione di un po’ tutta la filiera - dalle materie prime ai costruttori, dai rivenditori ai produttori di accessori - ma molto probabilmente entreranno poi in campo gli effetti dell’inflazione. Ci aspettiamo quindi ancora un aumento dei prezzi per diversi anni. Negli ultimi mesi, per altro, è stato vertiginoso. Un veicolo che fino a pochi mesi vendevamo a meno di 48mila euro, magari con delle promozioni speciali, oggi ne costa 62mila. Un camper di fascia medio-alta che fino Cristina Fustinoni a sei mesi vendevamo a meno di

Fustinoni Sport 70mila euro oggi ha superato gli 84mila. Quindi la vera domanda è: “I nostri clienti saranno in grado di seguire questo aumento di prezzi, riusciranno comunque a permettersi un camper?”. Probabilmente no. I clienti a cui eravamo abituati, quelli del passato, non si potranno più concedere un veicolo con questa tipologia di aumenti. La percentuale di persone che arrivavano al limite della spesa con l’acquisto di un camper nuovo è altissima e quindi l’unica speranza che avremo è di accedere a un nuovo cliente con una capacità di spesa superiore, a cui questi aumenti non creano nessuna difficoltà.

“Tanti anni di ‘piazzale’ non ci hanno preparati a questa situazione totalmente nuova. Vendere oggi un’autocaravan comporta una buona dose di pazienza da parte dell’acquirente, unita ad altrettanta fiducia nel concessionario e nel brand rappresentato.”

Cristina Fustinoni

“Siamo quasi certi che l’aumento dei prezzi continuerà. Potrebbe esserci un piccolo ristorno, in quanto sicuramente in questa prima fase molto dell’aumento è dovuto alla speculazione di un po’ tutta la filiera - dalle materie prime ai costruttori, dai rivenditori ai produttori di accessori - ma molto probabilmente entreranno poi in campo gli effetti dell’inflazione. Ci aspettiamo quindi ancora un aumento dei prezzi per diversi anni.”

Leonardo Villani certa data. Per tutti i successivi accordi specifichiamo in contratto “salvo aumento della casa madre,” che verrà addebitato di conseguenza, e con data consegna indicativa. Il gruppo Knaus ha già aggiornato i suoi listini del Configuratore Online. In questo modo i clienti che personalizzano un mezzo sul web conoscono indicativamente la spesa necessaria per il proprio acquisto 2022, nella speranza che la corsa dei prezzi non subisca ulteriori impennate.

Per riuscirci, sicuramente la rete distributiva dovrà fare un salto di qualità. Bisognerà essere preparati ad accoglierlo, creando un servizio all’altezza. Questa politica dovrà partire dai costruttori, che dovranno decidere a quali operatori affidare i loro veicoli, per essere certi che vengano proposti al cliente insieme a una serie di servizi che oggi, presso i vari rivenditori, sono certamente di un livello molto inferiore rispetto allo standard automobilistico.

Paolo Bacci, Caravanbacci,

Crespina (PI): Il problema degli aumenti lo abbiamo con chi pensava di comprare a settembre e non lo ha fatto, muovendosi solo ora. I costi oggi sono cresciuti moltissimo e diversi clienti si sono presi un attimo di riflessione. Non so se in questi casi riusciremo a chiudere i contratti. Questo tema riguarda soprattutto chi vuole cambiare camper. Mi è successo con un cliente che si è trovato il preventivo per un Carthago lievitato di 13.000 euro rispetto al prezzo fiera… L’arrivo di nuovi acquirenti, che non conoscono la storia, ci ha lasciato un po’ di margine, ma il problema è che ora (a dicembre, ndr), pur avendo disponibilità di prodotto, il mercato è fermo e non sappiamo cosa avverrà a marzo. In questa situazione chi voleva cambiare il camper si è fermato, perché ora l’aggiornamento gli costerebbe diverse decine di migliaia di euro. All’inizio con stupore e anche rabbia, ma poi di fronte al muro generalizzato, perché non dipende da un marchio o da un altro, o mangi questa minestra o salti la finestra. Accettiamo quindi passivamente, cerchiamo di garantire almeno le vendite fatte in fiera. Però non è detto che ci riusciremo, perché i tempi di consegna si sono molto allungati e solo alcune case ci hanno garantito il mantenimento de prezzi su prodotti venduti e contrattualizzati. Dove non si riesce, al momento dell’arrivo dell’aumento avvertiamo il cliente. Qualcuno a quel punto rifiuta, ma la maggior parte si rende conto che di fronte a una situazione generalizzata, e non solo nel nostro settore, non c’è molto da fare. Mi aspettavo reazioni peggiori, perché in tempi normali quando si prospetta anche un piccolo aumento la gente va fuori di testa. Invece in questa situazione anche il cliente in buona parte è consapevole e rassegnato.

Michele Calzolaio, Hilton Sud,

Bari: Sin da settembre, in occasione della fiera di Parma, alla luce di quelle che erano le problematiche che stavano investendo il settore, abbiamo chiarito agli eventuali acquirenti che potevamo acquisire ordini, per i marchi da noi rappresentati, ma con il vincolo che avremmo comunicato la reale data di consegna solo nel momento in cui l’azienda produttrice ci avesse confermato l’ordine. Abbiamo raccolto una modesta caparra con l’intesa che al momento della data confermata di consegna, se non ritenuta buona dal cliente, sarebbe stata restituita. Non abbiamo concluso, volutamente, ordini che prevedevano stime e ritiri di permute.

Che soluzioni state proponendo a quei clienti per i quali risulta impossibile evitare l’aumento?

Cristina Fustinoni: Non abbiamo modo di tutelare il cliente al 100%. Il gruppo Knaus che rappresentiamo ha attivato una prima protezione sugli aumenti di gennaio 2022 con una formula che prevede solo un “contributo” all’aumento, per i nominativi già passati come clienti finali fino a una

Stefano Bonometti: Non c’è molto da fare: la situazione è questa. Anche noi probabilmente perderemo delle vendite, e alcuni non potranno più avvicinarsi al settore. Cambierà il target del cliente, perché non sarà più la famigliola dal reddito modesto a comprarsi il camper. Ci stiamo avvicinando un po’ al mondo della nautica: non tutti possano permettersi una barca. Ho l’impressione che ci stiamo elevando come prodotto. Oggi una persona che guadagna 1.300/1.400 euro al mese non è in grado acquistare un camper, perché la fascia di ingresso non è più di 36/40.000 euro, ma è arrivata a 50.000. Leonardo Villani: Come azienda, appena i costruttori ci hanno comunicato che i prezzi non sarebbero più stati certi, abbiamo a nostra volta fatto firmare la clausola di variabilità ai nostri clienti, che dovranno purtroppo sostenere un eventuale aumento. Ci siamo tutelati da questo punto di vista già a partire da giugno-luglio 2021, con un contratto in cui tutto questo viene comunicato in maniera limpida e trasparente. Questo è purtroppo un problema non risolvibile, perché i prezzi aumentano e continueranno probabilmente a farlo anche in futuro. Quindi se si vuole prenotare un veicolo si dovrà accettare questa clausola: secondo noi non c’è altra possibilità. Paolo Bacci: Per fortuna questo problema non Vittorio Costantini, Centro Caravan Costanti- lo abbiamo avuto. I nostri brand sono stati bravi ni, Roma: Devo dire, purtroppo, che affrontia- e hanno mantenuto fede agli accordi presi a suo mo questa situazione con molta rassegnazione. tempo. Diversamente non sarebbe stato possibile trovare una soluzione a favore del cliente, non ce l’avremmo fatta. Vittorio Costantini: Di questa situazione eravamo già al corrente dai meeting di giugno e luglio. Già allora il gruppo Trigano ci diceva che

Leonardo Villani Camperis

Stefano Bonometti

Centrocaravan Bonometti

“Siamo un po’ più attrattivi che in passato, anche grazie al fatto che ora è più difficile viaggiare sulle grandi distanze, ma per questa nuova ed esigente clientela bisogna aumentare il livello del servizio. È questa la grande sfida. Se il camper diventa un fenomendo più esclusivo che attrae persone con redditi più alti, penso a professionisti, manager e imprenditori, dobbiamo garantire alti standard sia nel servizio post vendita, sia un po’ in tutta la filiera dell’accoglienza.”

Stefano Bonometti

“Il problema degli aumenti lo abbiamo con chi pensava di comprare a settembre e non lo ha fatto, muovendosi solo ora. I costi oggi sono cresciuti moltissimo e diversi clienti si sono presi un attimo di riflessione. Non so se in questi casi riusciremo a chiudere i contratti.”

Paolo Bacci

della programmazione che avremmo fatto ce ne avrebbe garantita una metà ai prezzi di quell’epoca, per altro già aumentati, e di un’altra metà non si sapeva come sarebbe finita. Speravamo che le cose si calmassero, ma così non è stato, con aumenti anche oltre il 10 per cento, soprattutto sui furgonati, e del 6/8 per cento su mansardati e profilati. L’unica cosa che ci ha un po’ protetti è il contratto messo a punto come Assocamp. Se l’aumento va oltre il 5% del prezzo concordato, al momento dell’arrivo del mezzo il cliente può recedere senza penali. È una tutela per noi, ma anche per lui. Al di là di questo non c’è altro che si possa fare. Alle case non importa, e con consegne a un anno di distanza è tutta una giungla. Speriamo bene. Michele Calzolaio: Per quanto riguarda gli aumenti, una volta confermatone l’ammontare, anche in virtù del fatto che alcune aziende ci verranno incontro, quanto meno per gli ordini di veicoli destinati a clienti finali, affronteremo con lui la situazione. Sempre con l’intesa che se non d’accordo scinderemo la proposta avanzataci.

Per i contratti che state stipulando ora e per le consegne a lungo termine, come vi state tutelando da possibili nuovi aumenti?

ma nelle vendite, perché abbiamo stimato che la problematica della carenza di telai e di una produzione limitata rispetto alla richiesta andrà avanti ancora per diversi anni: stimiamo fino al 2024/2025. Diciamo che molti produttori oggi promettono ancora che già nel 2023 il problema delle consegne sarà superato, ma questo è improbabile e potrebbe anche non risolversi mai, con un’offerta di veicoli che rimarrà minore rispetto alla domanda. E mi riferisco ai costruttori di telai, principalmente Stellantis. Paolo Bacci Ricapitolando, noi ci aspettiamo

Caravanbacci un continuo aumento dei prezzi, oltre a una riduzione dei veicoli sul mercato, anche se i produttori sostengono il contrario. Lo scenario che si apre è quello di una tempesta perfetta, dove non c’è nemmeno prodotto usato. Gli introiti derivanti da questa attività scenderanno di oltre il 50 per cento, e fino al 90% considerando solo i mesi di ottobre e novembre. Ci sarà molto probabilmente anche una riduzione del nuovo, per cui nei prossimi mesi il fatturato dei rivenditori potrebbe crollare, e questo è molto pericoloso. Penso che i produttori dovranno fare delle scelte politiche, dando i veicoli a chi se li merita, e in cambio chiedere servizi di più alto livello per poter arrivare a

Vittorio Costantini un cliente migliore, che dispone Centro Caravan Costantini di un budget di spesa superiore: quello che ci serve per il futuro.

“Oggi è una delle poche volte nella storia commerciale in cui si riesce a vendere a cifre con dei margini accettabili. Siamo stati indotti in passato a regalare almeno metà dell’utile al cliente, mentre oggi possiamo limitarci a un piccolo omaggio, andando su valori vicini al listino.”

Vittorio Costantini

Cristina Fustinoni: Nell’impossibilità di bloccare definitivamente un prezzo di vendita, stiamo “inventandoci” nuove proposte, come assicurare ai clienti che non potranno avere il loro camper per la vacanza estiva di poter usufruire di una settimana gratuita con un nostro veicolo a noleggio in media stagione oppure due settimane in luglio a metà prezzo. Per fargli sentire meno la mancanza della vita all’aria aperta.

Stefano Bonometti: Non è questo il nostro problema. Ci stiamo avvicinando alla mentalità tedesca. Oggi avere un camper è diventata una cosa d’élite. In giro c’è grande incertezza, e la capacità di spesa consente di fare cose che gli altri non fanno. Siamo un po’ più attrattivi che in passato, anche grazie al fatto che ora è più difficile viaggiare sulle grandi distanze, ma per questa nuova ed esigente clientela bisogna aumentare il livello del servizio. È questa la grande sfida. Se il camper diventa un fenomendo più esclusivo che attrae persone con redditi più alti, penso a professionisti, manager e imprenditori, dobbiamo garantire alti standard sia nel servizio post vendita, sia un po’ in tutta la filiera dell’accoglienza.

Leonardo Villani: In realtà crediamo che questa situazione non creerà un problePaolo Bacci: Penso che il problema più grande siano già oggi le cifre in gioco, che sono molto elevate. Sui brand di fascia medio-alta sarà ancora più difficile, perché questo è un mercato di sostituzione. Ovviamente lo sbocco sta nel cliente nuovo, ma il nostro problema è che tra APC, Assocamp e concessionari c’è ancora parecchio distacco, per cui il cliente nuovo dobbiamo andare a cercarlo da soli e questo è molto faticoso. Vittorio Costantini: Considero la situazione attuale come una bolla speculativa, con un ammanco di prodotto a livello globale. Oggi, con il calo di volumi produttivi, la gente non alza

“Abbiamo raccolto una modesta caparra con l’intesa che al momento della data confermata di consegna, se non ritenuta buona dal cliente, sarebbe stata restituita. Non abbiamo concluso, volutamente, ordini che prevedevano stime e ritiri di permute”

Michele Calzolaio

troppo la testa perché gli sembra già un miracolo avere il mezzo. Stellantis non rispetterà i volumi della trimestrale in termini di vendite, ma gli utili saranno comunque di buon livello perché è aumentata la marginalità. E questa è un po’ la chiave di volta per capire quello che sta succedendo: vale per le fabbriche della Fiat a monte, ma anche per gli allestitori. Noi concessionari siamo alla fine stretti in un cantone e per resistere non aumentiamo certo i prezzi, ma facciamo meno sconti, che prima erano selvaggi. Oggi è una delle poche volte nella storia commerciale in cui si riesce a vendere a cifre con dei margini accettabili. Siamo stati indotti in passato a regalare almeno metà dell’utile al cliente, mentre oggi possiamo limitarci a un piccolo omaggio, andando su valori vicini al listino. Siamo anche un po’ costretti a seguire questa strada: la domanda c’è, i mezzi non li consegnano e quindi su quel poco che si vende bisogna avere il margine giusto. Alla fine, la vivacità del mercato compensa un po’ la scarsità di prodotto. I nostri piazzali sono vuoti per l’usato, che è molto ricercato, e i clienti hanno imparato anche a venderselo da soli. Per il nuovo abbiamo una campionatura ridotta, legata a mezzi che vanno e vengono. Non mi aspetto ulteriori crescite di prezzo, perché la capacità di spesa delle famiglie si sta riduMichele Calzolaio cendo a causa degli aumenti ge-

Hilton Sud neralizzati sui beni primari, dalle bollette alla benzina, fino agli alimentari. E non credo che ci sarà una corsa alle autocaravan, con le più economiche che sono passate da 50 a quasi 70mila euro. Penso però che sarà una bolla destinata a rientrare, se non nei prossimi mesi magari dopo la metà dell’anno. La pandemia è la variabile impazzita che può far saltare tutto il sistema, ma la ritengo transitoria: non c’è stata una guerra che ha distrutto gli stabilimenti produttivi. Alla fine, secondo me, tornerà un certo equilibrio. Michele Calzolaio: Purtroppo non possiamo fare altro che essere chiari con i clienti. Sarà una stagione difficile: mancheranno le campionature, e di conseguenza nuovi ordini, e veicoli usati.

Tempi difficili, contratti espliciti

Di fronte a una situazione complicata da gestire, e soprattutto a possibili contenziosi legali, Camper Professional ha chiesto un parere all’avvocato Francesca Guerra, consulente di Assocamp, di cui riportiamo integralmente l’intervento

Testo di Francesca Guerra

Sappiamo che la pandemia ha generato criticità nei rapporti produttori-concessionari e concessionari–clienti finali. Le più pesanti sono costituite dal ritardo nella consegna dei veicoli ordinati (e dall’incertezza sugli ordini futuri) e dall’aumento dei prezzi di listino. I veicoli non arrivano, i piazzali (sia dei fornitori che dei concessionari) sono vuoti, non vi è certezza sulle future campionature e sui modelli e i prezzi aumentano, spesso anche nel periodo intercorrente tra l’ordine e la consegna al cliente. Le chiusure generalizzate di qualche tempo fa hanno rallentato ogni produzione, ma ne è conseguita anche la difficoltà di reperimento delle materie prime. Che la si voglia imputare alle misure restrittive o ai rapporti dei produttori con la Cina, fornitrice quasi esclusiva di determinati componenti, le conseguenze sono le medesime: da una parte prosegue il rallentamento della produzione e dall’altra aumenta a dismisura il costo dei materiali e, di conseguenza, di mezzi, componenti e accessori.

I termini di consegna

Oltre che con sacrifici e sangue freddo, come possono i concessionari affrontare questi pesanti ostacoli e non soccombere nel rapporto con i propri clienti? Per ciò che concerne la consegna bisogna tener presente, innanzitutto, che quelle recenti sono circostanze straordinarie che non possono essere ricondotte nei “comuni” inadempimenti del concessionario. La straordinarietà era stata riconosciuta anche ufficialmente con l’art. 3 comma 6 bis del D.L. 6/2020, il quale stabiliva che il rispetto delle misure di contenimento era sempre valutato “ai fini dell’esclusione, ai sensi e per gli effetti degli articoli 1218 e 1223 c.c., della responsabilità del debitore, anche relativamente all’applicazione di eventuali decadenze o penali connesse a ritardati o omessi adempimenti”. Che cosa stabiliscono dunque i due articoli del codice civile citati dal decreto? L’art. 1218 c.c. è la regola generale secondo la quale il debitore che non esegue esattamente la prestazione dovuta è tenuto al risarcimento del danno, se non prova che l’inadempimento o il ritardo nell’adempimento è stato determinato da impossibilità della prestazione derivante da causa a lui non imputabile.

L’art. 1223 c.c. norma invece le componenti del risarcimento del danno ma, ai fini di quanto ci interessa, molto utile è soprattutto l’art. 1256 c.c., in base al quale “l’obbligazione si estingue quando, per una causa non imputabile al debitore, la prestazione diventa impossibile”. Dunque, il concessionario (art. 1218) non è tenuto al risarcimento del danno se dimostra che la mancata consegna o il suo ritardo sono dovute a cause a lui non imputabili.

Quando il camper non arriva

Se l’impossibilità di consegnare è definitiva, l’obbligazione del venditore si estingue (art. 1256) e il concessionario deve restituire soltanto quanto ha percepito a titolo di acconto o caparra. Se l’impossibilità è temporanea, può eseguire la prestazione (consegnare il mezzo) quando la prima cessa e, contemporaneamente, pretendere l’adempimento del cliente (saldo del prezzo), salvo che il cliente non abbia più interesse a ricevere il bene. Affinché l’inadempimento (mancata consegna o suo ritardo) possa qualificarsi non imputabile al venditore, in ragione del sopravvenire di un provvedimento dell’autorità (per esempio le restrizioni attuate che hanno di fatto limitato le attività produttive) o del fatto del terzo, è comunque necessario che l’obbligato (concessionario) non rimanga inerte, bensì sperimenti ed esaurisca, nei limiti dell’ordinaria diligenza, tutte le possibilità volte a rimuovere l’ostacolo all’adempimento (Cassazione sentenza n. 119/1982). Oltre a dare prova che l’impossibilità di consegna o il suo ritardo derivano da un fatto a lui estraneo, il concessionario dovrà dunque anche dimostrare di aver utilizzato la diligenza del buon padre di famiglia per tentare in ogni modo di eseguire l’obbligazione (un esempio per far comprendere meglio il concetto: se il produttore non fornisce il mezzo ma il concessionario poteva procurarselo altrove e non l’ha fatto resta responsabile).

Attenzione alle clausole

Che significa, poi, che in caso di ritardo l’obbligazione resta sospesa, salvo che il cliente non abbia più interesse nel conseguirla? Evidentemente non si tratta di un mero interesse soggettivo o del classico ripensamento (per una modifica della propria disponibilità economica, per la volontà di acquistare un altro modello ecc.); ma si tratta, per esempio, del caso in cui il termine di consegna fosse previsto come essenziale nel contratto o debba intendersi come tale considerato il tipo di prestazione da eseguire (si pensi alla consegna di un abito da sposa avvenuta in ritardo, dopo il giorno del matrimonio: è evidente che, oggettivamente, la sposa non ha più interesse a ricevere la prestazione). A tale proposito e anche in considerazione del fatto che, secondo dottrina e giurisprudenza, l’impossibilità sopravvenuta libera il concessionario se interviene prima della sua messa in mora, invito tutti caldamente a rivedere quanto già detto sulla consegna, sull’apposizione di un termine nel contratto e sull’art. 61 del Codice del Consumo. In ogni caso, può aiutare qualche accortezza contrattuale che consideri, per esempio, di inserire nelle condizioni generali una clausola che disciplini i casi di ritardo derivanti dai rallentamenti della produzione (oltre ai “famosi” termini di tolleranza).

In caso di aumento

Quanto, poi, all’aumento dei prezzi di listino, se precede la stipulazione di un contratto nessun problema (salvo ovviamente quello commerciale di disincentivo all’acquisto!): è sufficiente che il cliente sia reso ben edotto in pendenza di trattative di ogni caratteristica contrattuale, compresa la composizione del corrispettivo. Se invece segue la stipulazione del contratto (dell’ordine) e avviene prima della consegna, si tratta di modifica di uno degli elementi contrattuali, circostanza da non sottovalutare. L’accordo già preso, infatti, non è modificabile, salvo intervenga un nuovo accordo tra le due parti (se si fa un’integrazione della scrittura in cui venditore e acquirente concordano il nuovo prezzo, per esempio, ma sappiamo che è difficile accordarsi con il cliente in tal senso). Si possono tuttavia utilizzare alcune accortezze contrattuali per prevenire le problematiche.

Come gestire le variazioni di prezzo

Si può prevedere fin da subito, nelle condizioni contrattuali, per esempio, che entro un certo limite e in determinate circostanze (come l’aumento imposto dal produttore) l’aumento del prezzo prima della consegna sia tollerato. Bisogna tuttavia tenere ben a mente che, secondo l’art. 33 del Codice del Consumo, si presumono vessatorie fino a prova contraria le clausole che abbiano per effetto quello di “stabilire che il prezzo dei beni o dei servizi sia determinato al momento della consegna o della prestazione” e quello di “consentire al professionista di aumentare il prezzo del bene o del servizio senza che il consumatore possa recedere se il prezzo finale è eccessivamente elevato rispetto a quello originariamente convenuto”. Dunque, è possibile prevedere la facoltà del venditore di aumentare il prezzo del veicolo, purché tale aumento avvenga prima della consegna e purché, nel caso il prezzo finale sia eccessivamente elevato rispetto a quello concordato, sia data la possibilità all’acquirente di recedere dal contratto. Quali siano i parametri per ritenere un aumento eccessivamente oneroso non è dato saperlo, non vi è indicazione legislativa in tal senso. Spetterà al giudice valutare di caso in caso, a seconda delle circostanze. Nessuno più degli operatori del settore, comunque, può stabilire obiettivamente cosa può essere ritenuto congruo e cosa no.

Ultima carta: eccessiva onerosità

E se contrattualmente non è stato previsto alcun “paracadute”? Con gran fatica e solamente in casi “limite” si può provare ad invocare l’art. 1497 c.c., che disciplina l’eccessiva onerosità sopravvenuta e stabilisce che “nei contratti a esecuzione continuata o periodica ovvero a esecuzione differita, se la prestazione di una delle parti è divenuta eccessivamente onerosa per il verificarsi di avvenimenti straordinari e imprevedibili, la parte che deve tale prestazione può domandare la risoluzione del contratto, con gli effetti stabiliti dall’art. 1458 c.c.. La risoluzione non può essere domandata se la sopravvenuta onerosità rientra nell’alea normale del contratto. La parte contro la quale è domandata la risoluzione può evitarla offrendo di modificare equamente le condizioni del contratto”. Mettiamo che per la rilevante modifica dei costi di produzione intervenuta in pendenza di ordine – e dovuta ad avvenimenti straordinari e imprevedibili - sia divenuto eccessivamente oneroso per il concessionario mantenere in vita il contratto stipulato con il cliente: potrebbe decidere di risolverlo senza essere tacciato di inadempimento (salvo che il cliente non accetti una modifica delle condizioni contrattuali, tra cui, ovviamente, quella del corrispettivo). Come anticipato, si tratta però di casi limite, da valutare singolarmente e attentamente, vagliando specificamente sia il concetto di eccessiva onerosità sopravvenuta, sia l’accadimento dei fatti straordinari e imprevedibili.