dalla parte di chi vende
La tempesta perfetta Carenza di veicoli nuovi, aumenti improvvisi e consistenti dei listini e usato introvabile caratterizzano questo momento storico. Nel quale, per fortuna, la richiesta è elevata. Tra produttori di telai e allestitori di veicoli e il cliente finale si trova il concessionario, chiamato a gestire nel modo migliore una situazione mai affrontata prima. Ecco cosa sta succedendo Testo di Paolo Galvani
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rima incubo, poi sogno. Poi di nuovo incubo. Due stagioni assolutamente anomale hanno condizionato pesantemente il settore, che però solo pochi mesi fa cavalcava l’onda dell’entusiasmo per le enormi richieste di veicoli ricreazionali, sia pure mitigato dalle difficoltà di approvvigionamento. Oggi la situazione si è complicata. Sin dalla scorsa estate si sapeva che i prezzi dei veicoli sarebbero cresciuti. Quello che in pochi si attendevano, però, è che gli aumenti sarebbero stati così importanti. Al crescere del prezzo del telaio, che era già stato messo in preventivo, oggi i produttori si trovano a dover fronteggiare anche aumenti legati a componenti, agli accessori, materie prime, energia e trasporti. E il risultato è stato che in autunno i listini si sono alzati di valori che a volte superano anche il 10 per cento. E non solo per i nuovi ordini, ma anche per ciò che i concessionari avevano già prenotato a inizio stagione. Così, ci si trova ora a dover
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fronteggiare un triplice problema: consegne che continuano a slittare per i ripetuti stop&go delle fabbriche di telai, oltre che per i ritardi nelle consegne dei componenti, contratti siglati ormai da molti mesi i cui prezzi non potranno essere confermati e mancanza pressoché totale di usato. Tra l’incudine e il martello Di fronte al cliente c’è ovviamente il concessionario, che si trova così il non facile compito di gestire situazioni complesse, che possono potenzialmente concludersi con la rinuncia all’acquisto o addirittura con una disputa legale. Molto dipende dagli accordi che sono stati presi in sede di contratto e altrettanto dall’abilità del venditore nel motivare e spiegare la situazione. È chiaro, infatti, che l’entità degli aumenti è tale da renderne impossibile il riassorbimento da parte del concessionario, ma a fronte di un contratto firmato il cliente fatica a comprendere la situazione. Le clau-
sole che molti hanno correttamente inserito spesso non vengono lette e quindi ci si ritrova di fronte a richieste di restituzione del doppio della caparra che non sono giustificate. Le nuove opportunità Un momento di così difficile gestione potrebbe però tradursi in un futuro in cui il settore, grazie a un “salto evolutivo”, beneficerà di nuove opportunità. Al momento molti prevedono che la carenza di veicoli rispetto alla domanda permarrà ancora per lungo tempo, forse addirittura fino a divenire strutturale, e questo non potrà che riflettersi sui prezzi finali: maggiore la domanda, più costosa l’offerta. Uno scenario di questo genere apre le porte (anzi, le sta già aprendo) a nuove tipologie di clientela, per le quali l’impegno economico è mediamente meno faticoso da sostenere rispetto a quello a cui il settore è abituato. L’aumento del prezzo dei veicoli
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