AMAG

«Notre grand choix de différents lubrifiants et le service de livraison correspondant, deux fois par jour, constituent des offres de service très attractives.»

David Klauser, Product Manager Fluids Amag.

«LE PROGRÈS TECHNOLOGIQUE NOUS MET AU DÉFI»

En 2019, Amag est à nouveau parvenu à augmenter ses ventes de lubrifiants et, grâce à de nouveau clients, é poser des bases solides pour 2020. David Klauser, Product Manager Fluids, voit le progrès technologique comme un défi particulier. Interview: Mario Borri

AUTO&Économie: Comment s’est porté le marché des lubrifiants en 2019? David Klauser: Toutes ces dernières années, nous sommes parvenus à augmenter régulièrement nos ventes, ça a été le cas également en 2019. Et nous sommes parvenus à gagner de nouveaux clients, ce qui assure notre base pour cette nouvelle année.

En parlant de 2020: quels défis attendent Amag sur le marché des lubrifiants? Les intervalles de service plus espa cés et les moteurs avec des volumes d’huile plus faibles nous pousse à trouver de nouveaux canaux de vente. Dans ces circonstances, parvenir à continuer à augmenter les ventes sera un défi particulier. Le développement des lubrifiants et huiles se poursuit sans relâche. Comment aidez-vous les garagistes à compléter et renforcer leurs compétences de conseil envers leurs clients? D’une part, grâce à notre étroite collaboration avec nos fournisseurs, nous pouvons offrir un programme d’entraînement en ligne basé sur app. D’autres part, grâce à notre propre centre pour le développement personnel et de l’entreprise – l’AMAG Academy - nous pouvons aussi former spécifiquement nos partenaires. Nos cours couvrent toutes les tâches et les fonctions au sein d’un garage, de la direction à la vente, en passant par le service, les pièces et accessoires, l’administration et la garantie, jusqu’au travail en atelier.

Quels autres avantages offrez-vous à vos garagistes partenaires? Notre grand choix de lubrifiants de différentes marques, le service de livraison correspondant, deux fois par jour, constituent des offres de service très attractives. Amag est aussi leader, sur le marché suisse, de la livraison de marchandise en vrac, dans des camions citerne ou des conteneurs. Par rapport aux boutiques en ligne, nous apportons notre savoir-faire et un conseil personnalisé grâce à notre service externe et interne.

La demande pour des propulsions alternatives croît sans cesse. Comment cela affecte-t-il le matériel d’exploitation et les garages ? Pour respecter les normes légales en matière de CO 2 , les importateurs vont devoir immatriculer plus de véhicules de petite cylindrée, des hybrides, des voitures à gaz et des 100% électriques. On va donc voir de plus en plus de véhicules sans huile moteur dans les garages. Plus il y aura de véhicules 100% et plus la demande en huile moteur va chuter drastiquement et les garagistes vont bien devoir compenser cela autrement. Ce sont autant de facteurs qui mettent le marché des lubrifiants sous pression.

Comment vous en sortez-vous sur ce marché très concurrentiel des lubrifiants ? Le prix n’est pas le seul facteur décisif lors de la conclusion d’une transaction. Assurer un soutien sans faille et de bonnes conditions de livraison sont des services qui comptent. Et quand on y ajoute la qualité, c’est le succès.

Comment la demande de lubrifiants a-t-elle évolué? Y a-t-il des lubrifiants plus demandés que d’autres? Les exigences en matière de résistance à la température, de lubrification, de protection contre la corrosion, de stabilité au cisaillement et de résistance au vieillissement ont fortement augmenté avec le downsizing des moteurs au cours des dernières années. Il est important qu’une huile satisfasse aux exigences actuelles des constructeurs et qu’elle ne se contente pas d’être conforme aux homologations.

La recharge par litre est, comme avant, un grand sujet de discussion. Quelles mesures avez-vous prises pour rendre vos clients attentifs à l’importance d’une huile de qualité? Nous encourageons la vente de litres de recharge via des offres ciblées pour nos partenaires. Là où c’est possible, nous installons gratuitement des présentoirs. De cette façon, le client final en profite aussi, parce qu’il a toujours le bon lubrifiant à portée de main.

À quoi ressemble votre structure de vente actuelle? Grâce à notre service sur le terrain, nous pouvons conseiller personnel lement nos clients, directement sur place. Mais nous avons aussi d’autres connexions qui permettent à nos partenaires de passer commande en ligne et même d’être livrés automatiquement. Et nous acceptons évidemment aussi les commandes par téléphones, via notre Parts Competence Center.

De quoi se compose votre offre de lubrifiants? Dans le segment de prix supérieur, nous avons les trois principales marques premium: Castrol, Mobil et Shell, ce qui nous permet de proposer une qualité «premier remplissage» pour nombreuses marques automobiles. Notre marque «maison», Gamaparts, complète cette offre avec des produits à l’excellent rapport qualité-prix. Et avec Aral nous proposons, dans le segment de prix inférieur, une marque connue à prix très attractif.

www.amag.ch