Derendinger

André Rösler, Senior Category Manager Schmierstoffe SAG Schweiz AG (l.), und Olivier Rey, Markenchef Derendinger.

«NOUS NE SOMMES PAS QUE DES VENDEURS, MAIS AUSSI DES PARTENAIRES»

Des produits de qualité, une logistique fiable et une assistance professionnelle: voilà la recette du succès en matière de commerce de lubrifiants. Derendinger offre à ses clients un paquet «tout compris». André Rösler, Senior Category Manager lubrifiants explique dans cette interview tout ce que ce paquet contient. Interview/Photo: Isabelle Riederer

AUTO&Économie: Le marché des lubrifiants est ultra concurrentiel. Quels en ont été les plus grands défis cette année? André Rösler: Le fait est que ce mar ché des huiles moteur se développe toujours plus en direction des huiles spéciales et des huiles moteur avec des homologations spéciales. Pour le garagiste, ça complique énormément le commerce de lubrifiants et, en plus, les huiles sont de plus en plus chères. Les nouvelles huiles contiennent énormément de technologie et de savoir-faire et, évidemment, ça se paie.

Comment épaulez-vous les garagistes face à ces changements? Nous nous efforçons de les aider en leur proposant notre assortiment en petits contenants, de la bouteille d’1 litre au bidon de 20 litres, de façon à ce qu’il puisse répondre à la demande de sa clientèle sans avoir à acheter – et à stocker - de gros tonneaux hors de prix. L’avantage certain c’est que le garagiste y gagne en flexibilité et, surtout, qu’il reste compétent aux yeux de ses clients. On le remarque avec l’essor du système des bag in box de 20 litres que propose Eni, qui est très apprécié par les garagistes.

Mais dès qu’on parle d’argent, beaucoup semblent se crisper? C’est vrai et c’est là que c’est comique. Les gens sont prêts à dépenser énormément pour acheter une belle auto, amis ils veulent économiser sur l’huile… la qualité de l’huile est pourtant essentielle. Réfléchissez un peu à ce que coûte un litre d’huile moteur de qualité et comparez ce prix à un litre de parfum de luxe. Le litre de parfum coûte clairement quelques milliers de francs de plus qu’un litre d’huile de qualité. Et pourtant, il ne contient pas autant de technologie et de savoirfaire. Je trouve cette comparaison aussi parlante que fascinante.

Et que peut-on faire là contre? Expliquer, expliquer, expliquer! À la remise de la voiture déjà, le vendeur devrait insister, bien expliquer au client à quel point il est essentiel d’utiliser une huile de haute qualité. Nous essayons autant que possible et à chaque fois de dire aux garagistes de conseiller à leurs clients d’acheter un litre de réserve à mettre dans leur coffre, pour que la qualité soit garantie. Dans cette optique, nous ne les soutenons pas qu’avec des bouteilles d’un litre, mais également avec des petites cartes pratiques et des sacs de transport qu’ils peuvent offrir au client. Cela facilite aussi la tâche du client qui a toujours la bonne huile à portée de main et ne court pas le risque d’acheter un lubrifiant qui ne convient pas. La complexité actuelle est un avantage pour le garagiste: il peut prouver sa compétence et s’assure un confortable revenu supplémentaire tout en garantissant au client qu’il est en possession de la bonne huile.

Et par quels autres biais épaulez-vous les garagistes sur le marché des lubrifiant? D’une part, en leur proposant un large assortiment de très haute qualité avec les marques Castrol et Eni. Eni présentant l’avantage supplémentaire qu’on ne le trouve pas dans le secteur de la construction ou sur d’autres marchés. D’autre part, en prenant soin que nos collaborateurs sur le terrain soient parfaitement formés et qu’ils soient en mesure de transmettre leurs connaissances aux garagistes. De plus, les gara gistes peuvent, grâce au moteur de recherche pour huiles, trouver rapidement et facilement le lubrifiant qui convient dans notre shop en ligne. Et les garagistes bénéficient évidemment de l’avantage de pouvoir être livrés plusieurs fois par jour, qu’ils aient commandé des petites quantités ou des tonneaux complets. Une autres de nos grandes forces, c’est notre connaissance et notre expérience que nous mettons tous les jours au service de nos clients. Je peux dire avec fierté que nous ne sommes pas que des vendeurs, mais bien des partenaires spécialisés en lubrifiants, au bénéfice de plus de 20 ans d’expérience. Avec nous et notre «paquet complet» de prestations, le client n’a plus de soucis à se faire.

Quels nouveaux produits sont sortis cette année? Castrol va mettre sur le marché une nouvelle huile Renault avec l’homologation RN17. À côté de ça, nous avons la ligne Castrol GTX conçue pour les spécifications importantes. Et puis il y aura encore des nouvelles huiles 0W-20 chez Castrol et chez Eni, avec les homologations correspondantes.