Interview Mag. Alexander Struckl (Kia

Kia ist heuer wieder Erster bei den „mittelgroßen Marken“, die Zufriedenheit der Händler hat sich enorm gesteigert – nämlich von 6,99 im Vorjahr auf 7,56. Damit sind Sie nun wieder auf dem Niveau von 2019. Was sind die Gründe dafür? Alexander Struckl: Ein wesentlicher Aspekt in dieser Bewertung ist die Berechenbarkeit des Importeurs und seiner Akteure. Eine langfristige Bindung mit den Händlern ist ganz wichtig.

Warum war das Ergebnis von 2020 so schlecht? Struckl: Die Händler haben damals viel in Frage gestellt. Jetzt wissen sie wieder, wie der Zug fährt. Es hat eine gemeinsame Optimierung gegeben, und die Händler wissen, dass unsere Aktionen nicht zu ihrem Nachteil sind.

Doch was wurde verändert? Struckl: Wir betreiben Feintuning, wie wir unser Geschäft ansetzen, und die Händler spüren, dass sie für uns der wichtigste Absatzkanal sind und wir sie nicht ausspielen wollen. Das ganze Geschäft geht übers Netz. Und wir konnten den Händlern auch im zweiten Corona-Jahr beweisen, dass wir in dieser Phase schnell reagieren.

Mag. Alexander Struckl (M.) im Gespräch mit Stefan Binder, MBA (Geschäftsführer A&W Verlag, l.) und Chefredakteur Mag. Heinz Müller (r.)

Wie würden Sie die Beziehung zu den Händlern beschreiben? Struckl: Die Beziehungsebene ist gut, wir haben eine gute Gesprächsbasis und haben auf die Herausforderungen elastisch reagiert. Und wir haben auch gezeigt, dass die Ertragsfähigkeit von Kia da ist – und die Zukunftsfähigkeit.

Wenn man die Weiterempfehlungsbereitschaft für den Händlervertrag betrachtet, ist Kia Vierter unter allen Marken – und mit +10 eine von nur 5 der insgesamt 25 Marken mit einem positiven Ergebnis. Was macht einen Kia-Händlervertrag so attraktiv? Struckl: Wesentlich ist, dass er relativ einfach aufgebaut ist und nur die wesentlichen Elemente abbildet – dem Händler also eine klare Struktur bietet. Wir wollen Autoverkaufen einfach machen.

Stehen den Händlern Veränderungen ins Haus? Struckl: Es wird entscheidend sein, dass wir uns alle mit den neuen Vertriebswegen auseinandersetzen. Wir müssen gemeinsam mit den Händlern eine neue Struktur entwickeln, damit die Betriebe auf lange Sicht positiv geführt werden können. Die Händler geben der Qualität der Fahrzeuge die Bestnote in dieser Gruppe. Struckl: Wir sind vor Jahrzehnten mit Fahrzeugen im Lohnzusammenbau gestartet und haben uns immer auf die Qualität der Fahrzeuge konzentriert. Der Plan S ist nun die nächste Stufe: Wir wollen uns als innovative globale Marke aufstellen.

Die lange Garantie freut die Händler auch! Struckl: Seit 2010 gelten 7 Jahre Garantie für alle Modelle, das ist ein Qualitätsversprechen an die Kunden und ein hervorragendes Kundenbindungsprogramm.

Der Intrabrand-Wettbewerb ist bei Kia offenbar nicht so massiv wie anderswo. Warum? Struckl: Die Händler strahlen kaum über ihr Gebiet hinaus aus: Unser Credo ist, dass jener Händler verkaufen soll, der dann auch das Service macht. Das versuchen wir gemeinsam mit dem Händlerverband zu managen.

Was begeistert die Händler an der Zusammenarbeit mit den Finanz- und Versicherungssparten des Importeurs? Struckl: Mit Santander haben wir seit Jahren ein eingespieltes, gutes System. Schnelle Reaktion, gute Antworten, und die Händler werden rechtzeitig vor Auslaufen der Verträge informiert. Da kein einziger Fall auf meinen Tisch landet, muss das System gut sein.

Wie sind bei Kia die Großabnahmereglungen? Struckl: Wir bedienen vor allem Klein- und Mittelbetriebe, haben keine Nutzfahrzeuge: Unsere Struktur erlaubt auch nicht, dass wir uns den Markt „kaufen“.

Zufriedenheit herrscht im Netz auch bei der Unterstützung des Werkstatt- und After-Sales-Geschäfts. Struckl: Unser Fuhrpark in Österreich ist eine gute Basis, dazu kommt die Loyalität der Kunden. Kombiniert ergibt das ein gutes Geschäftsmodell für unsere Partner.

Wie sieht die Zukunft von Kia aus? Struckl: In unseren Schubladen liegt vieles für die Zukunft bereit: Wir bringen 10 neue Fahrzeuge und 24 elektrifizierte Modelle bis 2025. Diese Marke kann aus dem Vollen schöpfen.

Wie erfolgt der Einbezug der Händler in die Entscheidungen des Importeurs? Struckl: Vor wichtigen Entscheidungen fragen wir die Händler in verschiedenen Gruppen ab. Dazu gibt es permanent Meetings des Händlerverbands. Zu spontanen Themen setzen wir uns in ZoomMeetings und diskutieren es aus. •