3 minute read
Studienergebnisse Kleine Marken ......................................32 Interview Roland Pfeiffenberger, MBA (Suzuki
Suzuki hat die Gruppe der kleinen Marken gewonnen und ist insgesamt Dritter unter den 25 Herstellern. Was haben Sie richtig gemacht? Roland Pfeiffenberger: Wir haben versucht, mit den Händlern in Kontakt zu bleiben und die Stimmung hochzuhalten. Oft sind es Kleinigkeiten, die entscheiden. Und so schwierig es manchmal ist wegen der Pandemie und der Lieferprobleme: Man muss den Händlern zumindest ein offenes Ohr bieten und ihre Situation verstehen. Offene, ehrliche Kommunikation ist wichtig – und manchmal auch ein „Nein“. Wir können die Händler nicht mit Geld zuschütten: Jeder Händler soll sich gleich für die Marke einsetzen, sonst zerreißen sich die einen, und die anderen profitieren davon. Es ist auch wichtig, die Balance zwischen den großen Gruppen und den vielen kleinen Betrieben zu halten. Das funktioniert ganz gut.
Wie sehen Sie die Zukunft des Handels? Pfeiffenberger: Die Wichtigkeit des Händlers ist unumstritten: Je besser die Marke Händler ist, desto leichter fällt es uns, als Marke Suzuki wahrgenommen zu werden. Und umso bedrückender ist es, wenn wir manchmal nicht liefern können.
Die Händlerzufriedenheit ist heuer exakt gleich geblieben. Überrascht Sie das? Pfeiffenberger: Es ist für uns eine große Freude, dass die Anstrengungen der Mitarbeiter von Suzuki Austria gewürdigt werden. Ich sehe jeden Tag, wie sich die Kollegen einsetzen und Ideenpools machen. Das zahlt sich aus, und die Händler sehen es. Wir sind auf dem richtigen Weg.
Sieger unter allen 25 Marken ist Suzuki beim Margen- und Bonussystem für Neuwagen. Warum? Pfeiffenberger: Jeder Händler soll und kann gute Erträge mit Suzuki erwirtschaften, sonst wird er das Geschäft nicht mit Freude machen. Wir haben ein sehr leistungsorientiertes System. Das Ziel muss sein, dass jeder Händler alle Bonifikationen erreicht. Das gelingt in den meisten Fällen.
Weshalb geben die Händler Suzuki auch bei der Profitabilität im Neuwagengeschäft die Bestnote unter allen 25 Marken? Pfeiffenberger: Einen Jimny wird der Händler natürlich schwer zurückbekommen: Aber wir tun einiges dafür, dass das Gebrauchtwagen-Geschäft zu den Händlern kommt: 3+2 Jahre Anschlussgarantie, bis zu 10 Jahre Mobilitätsgarantie, die sich bei jedem Service verlängert. So kann man den Wert eines Gebrauchtwagens erhalten. Unsere Dienst-, Presse- und Kooperationsfahrzeuge werden nur an die Händler verkauft. Jeder sucht sich aus, was er braucht, und kann es sich reservieren.
Gelobt wird auch der telefonische oder digitale Support bei technischen Problemen der Autos. Pfeiffenberger: Wir haben vor 3 Jahren einen digitalen Support mit einem Ticketsystem eingeführt: Entweder erhält der Händler gleich am Telefon eine Ant-
wort oder sonst binnen 24 Stunden. Alle Antworten zu Garantien oder technischen Problemen kommen direkt von uns im Haus, das ist der Unterschied. So können wir uns einen Wissenspool aufbauen, da alle Fragen und Antworten zentral gesammelt werden.
Wie sehen Sie die Händlerstandards, die die Händler mit der besten Bewertung versehen? Pfeiffenberger: Eine weiße oder graue Fliese hat noch nie ein Auto mehr verkauft. Es muss sauber ausschauen, und wir achten auf die lokalen Gegebenheiten. Wir haben auch keine externe Agentur, die bei neuen Händlern die Pläne erstellt. Wir machen das alles selbst, und ich war bei jedem neuen Händler seit 2015 von Beginn an dabei: Da weiß man gleich, ob man zusammenpasst.
Die Zukunftsfähigkeit der Marke Suzuki sehen die Händler positiv. Was sind die Gründe dafür? Pfeiffenberger: Wir haben die richtigen Modelle, manchmal vielleicht etwas zeitverzögert. 2015 haben wir das Mild-Hybrid-System präsentiert, jetzt haben wir 6 Jahre Erfahrung. Als wir mit dem Grand Vitara aufgehört haben, gab es anfangs viel Aufregung. Aber es war der Start in die SUV-Ära, wo wir mit dem Grand Vitara nicht mehr dabei wären. 2023 kommt dann unser erstes E-Auto – typisch für Suzuki im Kleinwagen-Segment.
Wie gehen Sie vor, wenn sich ein Händler bei Ihnen bewirbt? Pfeiffenberger: Es gibt immer einige Bewerber: Meine Handynummer steht überall drauf. Wichtig für uns wird es jetzt sein, die Synergien zwischen Auto und Motorrad besser zu nützen. Derzeit sind es ja nur 3 Händler, die beides gemeinsam vertreiben. Denn fast jeder Motorrad-Kunde könnte auch ein Auto-Kunde sein und umgekehrt. •
