Studienergebnisse Premiummarken ..................................42 Interview Thomas Beran (Audi

Audi hat heuer erstmals die Gruppe der Premiummarken im Händlerradar gewonnen. Thomas Beran: Das freut uns natürlich sehr, denn es ist eine Auswertung, welche die aktuelle Stimmung in der Branche widerspiegelt, auf die alle Händler schauen, und zugleich eine Bestätigung für unsere Arbeit, die wir vor einigen Jahren gestartet haben. Die Auszeichnung ist mindestens genauso wichtig, wie einen Automobilpreis zu gewinnen, und zeigt uns, wir sind auf dem richtigen Weg.

Im Gesamtranking hat sich Audi von Platz 13 auf 8 gesteigert: Was sind die Gründe dafür? Beran: Basis ist natürlich unser Produktportfolio mit dem progressiven Design von Marc Lichte: Wenn die Kunden begeistert sind, gibt es auch eine entsprechende Nachfrage. Wenn es im Verkauf gut läuft, sind natürlich auch die Händler zufriedener.

Die gestiegenen Verkaufszahlen sind aber nicht der einzige Grund für die Steigerung… Beran: Wir haben die Partnerschaft mit den Händlern auf die gleiche Augenhöhe gebracht. Unsere Ziele sind zwar ambitioniert, aber für die Händler gut zu schaffen. Sie wissen, dass sie ihre Boni erreichen können, und daher gibt es keine Demotivation gleich zu Jahresbeginn.

Welchen Weg verfolgt Audi bei den Zielen? Beran: Gemeinsam mit der Audi AG haben wir einen klaren Weg definiert, der natürliches Wachstum vorsieht – und es gibt keine zusätzlichen Vertriebskanäle, die dem Einzelhandel weh tun.

Wie viele Treffen haben Sie mit den Händlern? Beran: Einmal pro Quartal gibt es das Audi BusinessUpdate, wo wir offen und transparent reden. Auch Themen, die nicht so angenehm sind, können die Händler hier ansprechen. Je mehr Offenheit und Klarheit es gibt, desto besser erkennen die Händler eine faire Partnerschaft.

Eine gewisse Kontinuität ist aber wichtig, oder? Beran: Die Eckpfeiler unseres Geschäfts sind seit drei Jahren gleich: Es gibt je ein Programm für das Unternehmer- und Privatkundengeschäft. Darunter ist alles sehr transparent gehalten. Auch den Unternehmerkunden ist dieses Programm bekannt, und sie müssen sich nicht jährlich auf etwas anderes einstellen. Wie sieht das Bonus-Margen-Sysem aus? Beran: Wir haben keine Vielzahl an unterschiedlichen Kriterien, sondern bauen auf vier variablen Kriterien auf – zwei quantitative und zwei qualitative. Jeder unserer 65 Händler weiß, dass es kein Blindflug ist.

Wird es im Händlernetz Veränderungen geben? Beran: Wir sind aktuell gut aufgestellt – sowohl für die Stückzahlen als auch im Verbund mit den reinen Servicebetrieben für After Sales.

Es fällt auf, dass Audi zwar in keinem einzigen der 47 abgefragten Punkte des Händlerradars Bester aller 25 Marken ist, aber in sehr vielen Bereichen die Premiummarken dominiert. Beran: Wir sind in allen Punkten ein verlässlicher Partner und nicht in zwei Bereichen der Superheld. Das ist entscheidend.

Gelobt wird von den Händlern unter anderem die Großabnehmerregelung des Importeurs. Beran: Wir haben dafür eine eigene Abteilung im Haus, die unseren Großkunden alles bietet – auch Nutzfahrzeuge. Wir machen hier keine Alleingänge an den Händlern vorbei, alles läuft zu 100 Prozent über die Händlerschaft. Auch die Großkunden bearbeiten und kontaktieren wir stets gemeinsam mit den Händlern. Sie profitieren so von den höheren Stückzahlen und der Loyalität dieser Kunden im After Sales.

Wie wird es bei Audi mit Elektroautos weitergehen? Beran: Wir bringen nahezu jedes Jahr ein neues rein batteriebetriebenes Fahrzeug. Der heuer gelaunchte Q4 e-tron ist jetzt schon unser gängigstes E-Modell, und den neuen Q6 e-tron präsentieren wir noch in 2022. Hybrid bieten wir ebenfalls in fast allen Segmenten. Wichtig ist, egal ob Verbrenner, Hybrid oder Elektro: Wir haben für jeden Kunden das passende Angebot und bieten mit MOON die perfekte Ladelösung für Elektromobilitätskunden im Haus.

Wie geht Audi mit digitalen Kundenanfragen um? Beran: Wir sind ein sehr großer Lead-Generator, zum Beispiel durch unsere Wintersport-Veranstaltungen oder die Driving Experience. Wir generieren diese Leads und stellen sie den Händlern zur Verfügung. Ihnen obliegt zu 100 Prozent die Weiterverfolgung.

Im Bereich der Kooperation auf Augenhöhe bzw. der partnerschaftlichen Zusammenarbeit erzielt Audi das beste Ergebnis bei den Premiummarken. Beran: Je mehr man miteinander spricht, desto offener wird die Kommunikation. Positiv ist auch die gute Kommunikationsbasis mit dem Händlerverein. Wenn wir etwas Neues schaffen, stimmen wir es auf diese Weise ab. Das gilt auch für Themen, die eventuell im Netz negativ aufschlagen könnten. •

„Ein Traum und eine Ehre“

4-5-4-6-5-5: Niemand hat seit 2016 so konstant zufriedene Händler wie Mitsubishi: Importeurschef Andreas Kostelecky, MBA, erklärt, warum.

Von Mag. Heinz Müller

Wir waren überrascht, als wir alle Marken auf deren Konstanz überprüft haben: Wie schaffen Sie das? Andreas Kostelecky: Platz 5 ist uns gerade in diesem Jahr sehr wichtig. Denn in unserem Geschäft geht es ja um Konstanz: Und wir schauen uns auch den „Händlerradar“ jedes Jahr Punkt für Punkt an.

Und Sie handeln dann auch? Kostelecky: Man muss Kritik ernst nehmen: Es gibt auch Bereiche, in denen wir nicht so super abschneiden. Traditionell schlecht sind wir bei der Gebrauchtwagen-Unterstützung, das habe ich in 12 Jahren nicht geschafft und wäre für die Zukunft wichtig.

Dazu passt auch, dass Mitsubishi – gemeinsam mit Honda – auch bei der Weiterempfehlung des Händlervertrags weit vorne liegt, nämlich auf Rang 6. Kostelecky: Wir haben bei Denzel die Philosophie, dass man einen Händlervertrag nur einmal in die Hand nehmen soll, nämlich wenn man ihn unterschreibt. Der Vertrag ist eine rechtliche Grundlage, nicht mehr und nicht weniger.

Gibt es nie rechtliche Probleme mit den Händlern von Mitsubishi? Kostelecky: Wir haben keine Schiedsgerichtsverfahren und auch keinen Händlerverband. Wenn etwas nicht passt, reden wir es uns aus. Denn wenn jemand einmal im Jahr in den Händlervertrag schauen muss, dann stimmt etwas nicht.

„Dieses Ergebnis ist aber auch eine Bestätigung unserer Arbeit im gesamten Team. Eine gute Partnerschaft mit den Händlern ist eine Ecksäule unseres Erfolgs.“

Platz 5 ist in einer Zeit, wo die Zukunft des NeuwagenImports monatelang auf der Kippe stand, eine Bestätigung für Ihre Arbeit. Kostelecky: Wir haben als Importeur mehrfache Verantwortung: gegenüber den Händlern und deren Mitarbeitern. Gegenüber dem Hersteller, dessen Marke wir vertreten. Und natürlich auch gegenüber den eigenen Mitarbeitern. Die Befragung ist dann eine seriöse Bewertung dessen, was wir tun.

Doch wie kommt es zu einer solchen Konstanz? Kostelecky: Natürlich hängt die Konstanz bei der Händlerzufriedenheit auch davon ab, ob eine neue CI die Händler zu hohen Investitionen zwingt. Oder wenn die Verfügbarkeit der Fahrzeuge nicht passt oder durch einen schlechten Yen-Kurs die Preise steigen. Doch diese Unzufriedenheit sollte ein Jahr später austariert sein.

Platz 1 unter allen 25 Marken belegen Sie in 3 Punkten: Unschlagbar sind Sie beim persönlichen Kontakt zu den Verantwortlichen des Importeurs und – dazu passend – bei der Kooperation auf Augenhöhe und der partnerschaftlichen Zusammenarbeit. Das war Ihnen immer wichtig, oder? Kostelecky: Sehr cool, dass uns das heuer wieder gelungen ist. Ein Traum, da bin ich extrem überrascht. Denn das Jahr war sehr schwer zu handeln, und es waren sehr viele kontroversielle Gespräche dabei, denn es ging ja um die Existenz der Händler und ihrer Mitarbeiter. Es ist eine totale Ehre und nicht selbstverständlich, so etwas zu bekommen. Dieses Ergebnis ist aber auch eine Bestätigung unserer Arbeit im gesamten Team. Eine gute Partnerschaft mit den Händlern ist eine Ecksäule unseres Erfolgs. •