PREMIUMMARKEN
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udi hat heuer erstmals die Gruppe der Premiummarken im Händlerradar gewonnen. Thomas Beran: Das freut uns natürlich sehr, denn es ist eine Auswertung, welche die aktuelle Stimmung in der Branche widerspiegelt, auf die alle Händler schauen, und zugleich eine Bestätigung für unsere Arbeit, die wir vor einigen Jahren gestartet haben. Die Auszeichnung ist mindestens genauso wichtig, wie einen Automobilpreis zu gewinnen, und zeigt uns, wir sind auf dem richtigen Weg. Im Gesamtranking hat sich Audi von Platz 13 auf 8 gesteigert: Was sind die Gründe dafür? Beran: Basis ist natürlich unser Produktportfolio mit dem progressiven Design von Marc Lichte: Wenn die Kunden begeistert sind, gibt es auch eine entsprechende Nachfrage. Wenn es im Verkauf gut läuft, sind natürlich auch die Händler zufriedener. Die gestiegenen Verkaufszahlen sind aber nicht der einzige Grund für die Steigerung … Beran: Wir haben die Partnerschaft mit den Händlern auf die gleiche Augenhöhe gebracht. Unsere Ziele sind zwar ambitioniert, aber für die Händler gut zu schaffen. Sie wissen, dass sie ihre Boni erreichen können, und daher gibt es keine Demotivation gleich zu Jahresbeginn. Welchen Weg verfolgt Audi bei den Zielen? Beran: Gemeinsam mit der Audi AG haben wir einen klaren Weg definiert, der natürliches Wachstum vorsieht – und es gibt keine zusätzlichen Vertriebskanäle, die dem Einzelhandel weh tun. Wie viele Treffen haben Sie mit den Händlern? Beran: Einmal pro Quartal gibt es das Audi Business- Update, wo wir offen und transparent reden. Auch Themen, die nicht so angenehm sind, können die Händler hier ansprechen. Je mehr Offenheit und Klarheit es gibt, desto besser erkennen die Händler eine faire Partnerschaft. Eine gewisse Kontinuität ist aber wichtig, oder? Beran: Die Eckpfeiler unseres Geschäfts sind seit drei Jahren gleich: Es gibt je ein Programm für das Unternehmer- und Privatkundengeschäft. Darunter ist alles sehr transparent gehalten. Auch den Unternehmerkunden ist dieses Programm bekannt, und sie müssen sich nicht jährlich auf etwas anderes einstellen.
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HÄNDLER Radar 2021
Wie sieht das Bonus-Margen-Sysem aus? Beran: Wir haben keine Vielzahl an unterschiedlichen Kriterien, sondern bauen auf vier variablen Kriterien auf – zwei quantitative und zwei qualitative. Jeder unserer 65 Händler weiß, dass es kein Blindflug ist. Wird es im Händlernetz Veränderungen geben? Beran: Wir sind aktuell gut aufgestellt – sowohl für die Stückzahlen als auch im Verbund mit den reinen Servicebetrieben für After Sales. Es fällt auf, dass Audi zwar in keinem einzigen der 47 abgefragten Punkte des Händlerradars Bester aller 25 Marken ist, aber in sehr vielen Bereichen die Premiummarken dominiert. Beran: Wir sind in allen Punkten ein verlässlicher Partner und nicht in zwei Bereichen der Superheld. Das ist entscheidend. Gelobt wird von den Händlern unter anderem die Großabnehmerregelung des Importeurs. Beran: Wir haben dafür eine eigene Abteilung im Haus, die unseren Großkunden alles bietet – auch Nutzfahrzeuge. Wir machen hier keine Alleingänge an den Händlern vorbei, alles läuft zu 100 Prozent über die Händlerschaft. Auch die Großkunden bearbeiten und kontaktieren wir stets gemeinsam mit den Händlern. Sie profitieren so von den höheren Stückzahlen und der Loyalität dieser Kunden im After Sales. Wie wird es bei Audi mit Elektroautos weitergehen? Beran: Wir bringen nahezu jedes Jahr ein neues rein batteriebetriebenes Fahrzeug. Der heuer gelaunchte Q4 e-tron ist jetzt schon unser gängigstes E-Modell, und den neuen Q6 e-tron präsentieren wir noch in 2022. Hybrid bieten wir ebenfalls in fast allen Segmenten. Wichtig ist, egal ob Verbrenner, Hybrid oder Elektro: Wir haben für jeden Kunden das passende Angebot und bieten mit MOON die perfekte Ladelösung für Elektromobilitätskunden im Haus. Wie geht Audi mit digitalen Kundenanfragen um? Beran: Wir sind ein sehr großer Lead-Generator, zum Beispiel durch unsere Wintersport-Veranstaltungen oder die Driving Experience. Wir generieren diese Leads und stellen sie den Händlern zur Verfügung. Ihnen obliegt zu 100 Prozent die Weiterverfolgung. Im Bereich der Kooperation auf Augenhöhe bzw. der partnerschaftlichen Zusammenarbeit erzielt Audi das beste Ergebnis bei den Premiummarken. Beran: Je mehr man miteinander spricht, desto offener wird die Kommunikation. Positiv ist auch die gute Kommunikationsbasis mit dem Händlerverein. Wenn wir etwas Neues schaffen, stimmen wir es auf diese Weise ab. Das gilt auch für Themen, die eventuell im Netz negativ aufschlagen könnten. •
