LOS ALMACENES Y DE CONSTRUCCIÓN OFRECEN CERÁMICOS ?

Quienes distribuyan materiales para la construcción y productos cerámicos deben contar con un portafolio variado y completo capaz de atrapar al cliente.

Los productos cerámicos atraviesan por una etapa llena de versatilidad que amplía las opciones de venta para sus distribuidores porque buscan satisfacer en mayor nivel las demandas de los diversos tipos de consumidor; al tiempo que a los materiales de construcción se les han incrementado sus propiedades para ofrecer rapidez, duración, resistencia y adaptabilidad a los nuevos formatos de obra que están saliendo al mercado.

pUNTos De VeNTa: DeTaLLes

Los clientes más frecuentes para este formato de ferreterías son los constructores, maestros de obra y clientes finales; la asesoría no pasará de moda aunque cada vez tome fuerza el denominado “hágalo usted mismo” porque los clientes no son expertos y no han sido capacitados por las empresas fabricantes sobre el verdadero potencial y la adecuada aplicación de los materiales.

Sin embargo, como ferretero debe ser consciente de que debe vender a quienes entran a su establecimiento en la primera oportunidad porque de lo contrario su competidor lo hará; para ello, el punto de venta debe convertirse en la vitrina de todo lo que almacena en su bodega, es decir, que a primera vista el cliente ubique aquello que necesita y luego solo entre a negociar precios con usted. Percy Morales, gerente comercial de Chema S.A., recomienda: “Los productos más innovadores y de mayor rotación deben estar a la vista acompañado de hojas técnicas que respalden las ventajas del producto para que el comprador no necesariamente pregunte”; esto funciona para que el cliente asimile por sí solo argumentos de compra y usted cierre la venta.

Por otro lado, “la gente busca variedad porque si van a hacer una remodelación o una obra nueva y necesitan: cerámica, baños, mesones, madera, pinturas, cemento; no quieren comprar un producto aquí o allá, buscan tenerlo todo en una sola tienda”, advierte Camilo Bohórquez, gerente de producto de la línea cerámica de Alfagres S.A.; contar con la figura completa de productos, referencias y materiales es vital para actualizarse de las tendencias del mercado.

Sin embargo, según César Maldonado, gerente de mercadeo de la línea de pisos y paredes de cerámicas Corona: “Para que un ferretero exhiba tan bien como una sala de exhibición especializada es un aspecto de doble vía porque se debe co-crear con el fabricante; es decir, de manera mancomunada diseñar en los puntos de venta claves para llamar su entorno natural qué productos se deben destacar y cuál es el ambiente que necesita ese punto”. Todo responde a los aspectos geográficos del lugar donde está ubicado el establecimiento porque cada punto de venta es diferente a otro y por ende responde a una audiencia particular.

¿a QUIéN Le esTáN VeNDIeNDo?

Los clientes también están directamente relacionados con el formato de almacén ferretero que tenga. Es vital identificar el perfil del público que circunda la ferretería para intervenir el punto de venta a favor de los clientes: por ejemplo cuando usted tiene un mostrador es posible que la mayoría de los productos que despache sean menudeados, pero, cuando cuenta con bodegas o salas de exhibición capaces de mostrar un portafolio de ofertas es probable que los clientes se tomen más tiempo para comprar en grandes volúmenes.

x Los consumidores racionales siempre buscan una relación costo-beneficio, no les hable de novedades sin antes mencionar las ventajas.

x Cuando enfrente consumidores que gustan de seguir tendencias, preséntele las últimas innovaciones de sus proveedores o fabricantes.

x Aunque los clientes le soliciten productos muy económicos, procure no comercializar aquellos que son de dudosa calidad; recuerde que las consecuencias de un mal producto trascienden al vendedor.

aYUDa a VeNDer…

Contar con el apoyo del fabricante es clave para exhibir los productos: “Los ferreteros cuentan con un punto de venta donde exhiben lo que tienen como inventario de manera liviana, pero la clave es en mostrar la variedad para que las personas se motiven a entrar a los almacenes”, sugieren de Alfagres.

Expertos recomiendan identificar al cliente para tomar acciones prudentes: x Escuche cuáles son sus necesidades, no se anticipe. x Inspeccione cuál es su motivador de compra, no ofrezca por ofrecer. x Aprenda a leer qué es lo primero que observan de su tienda, luego intervenga. x Cada consumidor es diferente, tiene una necesidad específica, busca una solución particular. x Elabórese un perfil de los clientes que más visitan su establecimiento para que incorpore en su portafolio aquellos productos que posiblemente busquen.

Para Chema a la hora de vender y almacenar es vital que el ferretero venda lo primero que compró para evitar perder productos, dinero y el proceso de devoluciones con el fabricante: “Los promotores también pueden asesorar a los ferreteros y a su equipo de ventas en temas de rotación, almacenaje, exhibición, que ayuden a dinamizar la comercialización de los productos”. No olvide que lo ideal es que usted logre comercializar los productos antes del plazo que acordó con su proveedor, de esta forma podrá ajustar los tiempos de venta a los de inventario.

FUENTE: Usuarios encuestados en el Estudio del Mercado Ferretero realizado por Revista Fierros y Axioma Research en el 2010.

Ferreterías en el país

FUENTE: Infocomercio de Servinformación

FOTOGRAFÍA: CORTESIA PISOS Y PAREDES CORONA